邀請(qǐng)客戶短信大全11篇

緒論：寫作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇邀請(qǐng)客戶短信范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

1、微信整個(gè)平臺(tái)比較封閉，不適宜做推廣，比較適合客戶互動(dòng)，增加客戶黏性。

2、微信是截止目前最經(jīng)濟(jì)最便捷的客戶關(guān)系管理平臺(tái)。您需要的粉絲一定是您的老客戶或者是跟你的品牌調(diào)性相符合的人群，而且絕大多數(shù)應(yīng)該是你的老客戶。你可以傳遞品牌文化丶維護(hù)客戶關(guān)系丶活動(dòng)促銷通知丶組織微信互動(dòng)。

3、粉絲添加你的微信，一定是有一些利益點(diǎn)觸動(dòng)的，不可能平白無(wú)故的。所以，不要認(rèn)為掛出一個(gè)二維碼老客戶就會(huì)買賬。

微信增粉推廣方式如下：

一、短信渠道：

1、發(fā)貨短信推薦。發(fā)貨短信在保留快遞公司丶快遞單號(hào)等重要信息以外，其它的規(guī)定字?jǐn)?shù)都可以拿出來(lái)做微信號(hào)推薦。比如：您在XX家購(gòu)買的寶貝已發(fā)貨，申通快遞，單號(hào)：386112XXXX。加微信：XXXX，發(fā)暗號(hào)“禮物”有驚喜哦。

2、營(yíng)銷短信推薦。現(xiàn)在有不少商家將店內(nèi)秒殺活動(dòng)的公布渠道放到了微信，通過短信通知老客戶秒殺活動(dòng)，并說(shuō)明活動(dòng)只在微信通知，這個(gè)對(duì)老客戶有極大的觸動(dòng)。

3、群發(fā)短信以短網(wǎng)址的形式引導(dǎo)粉絲關(guān)注微信。群發(fā)短信由于字?jǐn)?shù)限制，內(nèi)容不夠豐富，可以在短信里面放置短鏈接，引導(dǎo)粉絲跳轉(zhuǎn)到一個(gè)口袋通提供的wap地址，在該頁(yè)面以圖文并茂的形式引導(dǎo)粉絲關(guān)注微信。

二、包裹相關(guān)：

4、包裹二維碼不干膠。可張貼的位置有：a丶快遞袋外部；b丶飛機(jī)盒外部；c丶商品外包裝

5、二維碼印制。商品吊牌丶商品說(shuō)明書，在設(shè)計(jì)時(shí)，可為微信二維碼留出推廣位。

6、包裹小卡片丶售后卡放置微信二維碼。設(shè)計(jì)一張小卡片，隨包裹發(fā)放，引導(dǎo)客戶。

7、品牌宣傳期刊。如有通過包裹向客戶附贈(zèng)品牌期刊的，可利用封面丶封二等黃金位置引導(dǎo)粉絲關(guān)注微信。

8、包裹公開信推薦。以公開信的形式進(jìn)行品牌溝通，文尾就可以推薦微信二維碼啦。

三、會(huì)員群：

9、會(huì)員群不定期消息。老客戶旺旺群丶QQ群在上線人數(shù)較多的情況下，可不定期推薦老客戶關(guān)注微信。

10、會(huì)員群公告。利用旺旺群丶QQ群的公告欄宣傳店鋪微信。

四、微博平臺(tái)：

11、微博置頂公告推薦店鋪微信。

12、微博背景模板放置微信二維碼推薦。

13、微博活動(dòng)引導(dǎo)粉絲關(guān)注店鋪微信。在活動(dòng)公告圖片上，放置微信二維碼。

14、官方微博不定時(shí)消息引導(dǎo)客戶加微信。

15、與忠實(shí)品牌粉絲進(jìn)行微信互動(dòng)，引導(dǎo)粉絲在微博上傳播，再由官方微博進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)。

16、企業(yè)微博輪播圖推廣。

五、淘內(nèi)相關(guān)

17、店鋪動(dòng)態(tài)不定時(shí)引導(dǎo)客戶加微信。

18、店鋪推廣。在店鋪首頁(yè)丶側(cè)邊欄丶詳情頁(yè)底部等位置加上微信文字推廣位。

19、客戶回訪階段。通過旺旺回訪客戶時(shí)，除了做品牌丶服務(wù)調(diào)查以外，也可以邀請(qǐng)客戶關(guān)注微信。

20、上新劇透丶預(yù)告丶預(yù)覽活動(dòng)改到微信上進(jìn)行。在爆款頁(yè)面放置微信文字推廣信息，做“加粉有禮”的活動(dòng)。

21、利用活動(dòng)。雙11預(yù)熱過程中，我們?cè)谕瓿筛髑赖膬?yōu)惠券發(fā)放，對(duì)于未能領(lǐng)到優(yōu)惠券的客戶，引導(dǎo)客戶關(guān)注微信，通過微信自助領(lǐng)券。

22、幫派推廣。如前期幫派粉絲有一定積累，可在幫派以置頂公告的形式推薦粉絲關(guān)注微信。

23、客服推薦微信。在客戶完成付款后或者是老客戶回購(gòu)時(shí)，可以讓客服以快捷短語(yǔ)的形式推薦客戶關(guān)注微信。

24、老客戶信息登記表。在引導(dǎo)客戶做信息登記的時(shí)候，在登記公告處也可以加上微信推薦。

25、常規(guī)上新券可轉(zhuǎn)到微信上，客戶在微信回復(fù)“券”，即可獲得最新的優(yōu)惠券領(lǐng)取鏈接。

六、營(yíng)銷推廣相關(guān)

26、郵件群發(fā)推廣店鋪微信。在郵件模板設(shè)計(jì)時(shí)，可利用banner位置推薦粉絲掃描二維碼直接關(guān)注微信。

27、郵件列表推廣。如前期已引導(dǎo)老客戶進(jìn)行的新品郵件訂閱，也可以通過郵件列表推廣。知名的郵件訂閱系統(tǒng)：list.qq.com

28、站外廣告投放時(shí)放置微信二維碼。在利用聚效丶億起發(fā)等效果平臺(tái)進(jìn)行廣告投放時(shí)，視廣告位大小，可放置微信二維碼或引導(dǎo)客戶點(diǎn)擊跳轉(zhuǎn)到關(guān)注微信的頁(yè)面。

29、實(shí)體店鋪利用廣告宣傳物推廣微信二維碼。

30、參加第三方平臺(tái)組織的聯(lián)合營(yíng)銷。口袋通(koudaitong.com)有賣家聯(lián)合發(fā)券、聯(lián)合團(tuán)購(gòu)等活動(dòng)。

31、獨(dú)立域名推廣。為微信推廣頁(yè)面設(shè)置獨(dú)立的丶簡(jiǎn)短的丶易記的二級(jí)域名，發(fā)送推廣頁(yè)面給老客戶。

32、社會(huì)化導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站推廣。在蘑菇街丶美麗說(shuō)等網(wǎng)站引導(dǎo)粉絲關(guān)注微信，發(fā)送暗號(hào)獲得優(yōu)惠。

33、企業(yè)QQ推薦QQ好友關(guān)注。當(dāng)很多老客戶添加了企業(yè)QQ后，通過企業(yè)QQ的消息推送，可向老客戶推薦微信。

篇（2）

你玩過找茬游戲嗎？在規(guī)定時(shí)間內(nèi)對(duì)照原圖，找出另一張圖里面與原圖不同之處，它考驗(yàn)著玩家細(xì)致的觀察力、敏銳的思考力等多方面能力。近日，重慶移動(dòng)客服中心客戶體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)了一場(chǎng)“找茬游戲”，只不過玩家是普通移動(dòng)用戶，找茬對(duì)象是重慶市內(nèi)各大移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳。這是重慶移動(dòng)首次邀請(qǐng)普通用戶參與營(yíng)業(yè)廳服務(wù)檢驗(yàn)，是重慶移動(dòng)客服中心體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)首次“跨領(lǐng)域”的體驗(yàn)設(shè)計(jì)。

營(yíng)業(yè)廳是公司直面客戶的最主要服務(wù)窗口、公司的標(biāo)志，其服務(wù)質(zhì)量水平直接影響客戶感知與公司形象，進(jìn)而影響公司效益。之前營(yíng)業(yè)廳服務(wù)質(zhì)量檢驗(yàn)由公司內(nèi)部員工以暗訪形式開展，真實(shí)客觀性存疑，好比既當(dāng)裁判又做教練，客戶最真實(shí)的感知無(wú)法獲取。重慶移動(dòng)客服中心體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研，制定出營(yíng)業(yè)廳服務(wù)體驗(yàn)方案。體驗(yàn)用戶招募是項(xiàng)目實(shí)施第一步。體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)利用10086服務(wù)端口對(duì)1300名網(wǎng)廳友好客戶進(jìn)行短信邀請(qǐng)，邀請(qǐng)客戶親身體驗(yàn)就近營(yíng)業(yè)廳服務(wù)，完成指定體驗(yàn)任務(wù)后即可獲得連續(xù)三個(gè)月200M本地通用流量的獎(jiǎng)勵(lì)。友好客戶領(lǐng)取體驗(yàn)任務(wù)后就近選擇營(yíng)業(yè)廳，對(duì)照2015年最新營(yíng)業(yè)廳服務(wù)監(jiān)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)找尋營(yíng)業(yè)廳服務(wù)中存在的問題并拍照記錄，最后通過網(wǎng)廳友好客戶專區(qū)填寫體驗(yàn)問卷、提交服務(wù)建議，完成體驗(yàn)。

本次共有近40名友好客戶受邀參與了“找茬”重慶移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳服務(wù)體驗(yàn)，大重慶范圍內(nèi)的30家直屬營(yíng)業(yè)廳、加盟營(yíng)業(yè)廳成為找茬對(duì)象。客戶對(duì)營(yíng)業(yè)廳服務(wù)體驗(yàn)的整體滿意度為90%，NPS推薦值為59%。重慶移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳服務(wù)檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)2015版詳細(xì)規(guī)定了營(yíng)業(yè)廳服務(wù)規(guī)范，包括營(yíng)業(yè)員著裝規(guī)范、現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)范、業(yè)務(wù)辦理規(guī)范、服務(wù)宣傳規(guī)范等六大項(xiàng)數(shù)十小項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)要求。體驗(yàn)小組對(duì)各項(xiàng)服務(wù)規(guī)范進(jìn)行具象分解，列出禁止出現(xiàn)的一些情況作為“找茬”的衡量尺，友好客戶參照此標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)測(cè)營(yíng)業(yè)廳服務(wù)中存在的問題。

工作時(shí)間不做其他事情，要求在工作場(chǎng)所不談?wù)撆c工作無(wú)關(guān)的事情，不在辦理客戶業(yè)務(wù)的同時(shí)處理其他事務(wù)。本項(xiàng)客戶滿意度為93.9%。用戶反映中午飯點(diǎn)時(shí)間營(yíng)業(yè)廳有人手不夠現(xiàn)象，部分加盟營(yíng)業(yè)廳的工作人員臨近下班時(shí)間服務(wù)態(tài)度冷淡。客戶有序分流維持有效秩序，要求營(yíng)業(yè)員對(duì)廳內(nèi)客戶有序引導(dǎo)與分流。本項(xiàng)客戶滿意度為81.8%。用戶反映有些營(yíng)業(yè)廳無(wú)現(xiàn)場(chǎng)維持秩序人員，分流不到位導(dǎo)致等候客戶較多，并對(duì)有些移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳的現(xiàn)場(chǎng)有序分流與便捷服務(wù)提出表?yè)P(yáng)。設(shè)備故障及臺(tái)席停用等特殊情況需進(jìn)行有效告示或公告張貼，如設(shè)備故障、暫停營(yíng)業(yè)等引導(dǎo)標(biāo)識(shí)。客戶滿意度為93.9%。不過也有個(gè)別營(yíng)業(yè)廳服務(wù)窗口空置卻無(wú)引導(dǎo)標(biāo)示。廳內(nèi)環(huán)境整潔，包括各硬件設(shè)施及綠色植物等，客戶滿意度為81.8%，分?jǐn)?shù)較低。據(jù)反映主城區(qū)各大直屬營(yíng)業(yè)廳普遍存在員工臺(tái)席混亂現(xiàn)象，嚴(yán)重影響客戶感知。部分營(yíng)業(yè)廳綠色植物布置較少，環(huán)境比較壓抑。友好用戶對(duì)照其余各項(xiàng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)后找出了一些突出問題，如要求客戶充一定金額的話費(fèi)才免費(fèi)補(bǔ)卡；營(yíng)業(yè)廳服務(wù)人員雖都按標(biāo)準(zhǔn)著工裝、佩戴工號(hào)牌，但工裝有時(shí)較臟、工號(hào)牌字跡模糊；各大營(yíng)業(yè)廳資費(fèi)公示欄上面的DM單客戶拿用后工作人員未及時(shí)規(guī)整等。

友好客戶“找茬”重慶移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳是客戶體驗(yàn)的一次有益探索，客戶感知不再是虛幻的、僅靠我們員工臆想的一些揣測(cè)，而是真實(shí)的可以看到、捕捉并加以優(yōu)化的真切存在。我們將逐步實(shí)現(xiàn)客戶感知管理從滿意度管理到忠誠(chéng)度提升的轉(zhuǎn)變，而客戶體驗(yàn)是這一轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵抓手。希望友好客戶今后多多“找茬”，助力公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展壯大。

篇（3）

中圖分類號(hào)：TU7文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A

1 引言

國(guó)家推進(jìn)社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)一步加快，農(nóng)村用電負(fù)荷和用電量快速增長(zhǎng)，農(nóng)村電網(wǎng)結(jié)構(gòu)薄弱和電力建設(shè)問題開始顯現(xiàn)。國(guó)家啟動(dòng)新一輪農(nóng)網(wǎng)升級(jí)改造。農(nóng)網(wǎng)改造項(xiàng)目建設(shè)關(guān)系到社會(huì)責(zé)任、企業(yè)利益和千萬(wàn)戶供電客戶，如何做到安全無(wú)事故，質(zhì)量有標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)度有管控，實(shí)現(xiàn)“安全、可靠、經(jīng)濟(jì)”的建設(shè)目標(biāo)，管控好項(xiàng)目是至關(guān)重要的。

2 農(nóng)網(wǎng)改造項(xiàng)目的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)

2.1營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的含義

營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)是指企業(yè)在營(yíng)銷過程中，由于企業(yè)環(huán)境復(fù)雜性、多變性和不確定性以及企業(yè)對(duì)環(huán)境認(rèn)知能力的有限性使企業(yè)制定的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略與市場(chǎng)發(fā)展變化的不協(xié)調(diào)，從而可能導(dǎo)致營(yíng)銷活動(dòng)受阻、失敗或達(dá)不到預(yù)期營(yíng)銷的目標(biāo)等企業(yè)承受的各種風(fēng)險(xiǎn)。

2.2農(nóng)網(wǎng)改造項(xiàng)目可能存在的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)

明確項(xiàng)目存在營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn),才能針對(duì)性的采取有效的防范措施,避免因項(xiàng)目管理帶來(lái)的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。

近年隨新農(nóng)村建設(shè)和城鄉(xiāng)一體化的快速發(fā)展，部分電網(wǎng)布局不能滿足社會(huì)用電需求。農(nóng)網(wǎng)改造項(xiàng)目建設(shè)，是電網(wǎng)企業(yè)社會(huì)責(zé)任、經(jīng)濟(jì)責(zé)任，同時(shí)也是推動(dòng)企業(yè)營(yíng)銷的需要。農(nóng)網(wǎng)改造工程建設(shè)往往是點(diǎn)多面廣，交叉作業(yè)多，作業(yè)環(huán)境錯(cuò)綜復(fù)雜，具有實(shí)施難度大，涉及用電客戶數(shù)多，停電時(shí)間受限等特點(diǎn)，項(xiàng)目實(shí)施管理工作存在諸多的不利的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。

一是工程施工安全風(fēng)險(xiǎn)

施工單位對(duì)施工存在的安全風(fēng)險(xiǎn)辨識(shí)不到位，安全措施落實(shí)不到位，應(yīng)急預(yù)案不完善，留有隱患；施工人員麻痹大意，違反操作規(guī)程或作業(yè)流程，引起作業(yè)人員的職業(yè)健康安全風(fēng)險(xiǎn)。

二是施工驗(yàn)收引起的風(fēng)險(xiǎn)

工程中間驗(yàn)收或竣工驗(yàn)收不規(guī)范，工程設(shè)備投入運(yùn)行后,可能導(dǎo)致設(shè)備財(cái)產(chǎn)安全以及由此可能導(dǎo)致的對(duì)電網(wǎng)安全穩(wěn)定運(yùn)行產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)和造成供電成本增加或收益下降的風(fēng)險(xiǎn)。

三是施工引起的客戶

農(nóng)網(wǎng)改造升級(jí)是為了客戶安全用電，用好電，解決了部分地區(qū)長(zhǎng)期電壓偏低的問題，同時(shí)也在一定程度上改善鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民使用家電的主觀意識(shí)，帶動(dòng)了農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)，同時(shí)也改善了農(nóng)民生活環(huán)境，消費(fèi)的電量也在攀升。部分客戶認(rèn)為電表存在問題，組織人員阻止施工，在網(wǎng)絡(luò)撒播對(duì)電網(wǎng)企業(yè)不利的信息，企業(yè)形象受損。

四是施工引起客戶投訴

施工人員直接面對(duì)電網(wǎng)企業(yè)客戶，施工過程中，對(duì)接觸到的電網(wǎng)企業(yè)客戶態(tài)度粗魯；施工過程中存在收取用電客戶費(fèi)用問題；停電施工的，因各種原因不能按時(shí)送電，影響客戶生產(chǎn)生活，客戶對(duì)電網(wǎng)企業(yè)的停電公告質(zhì)疑，電網(wǎng)企業(yè)信任度降低，并可能引起投訴；同時(shí)延時(shí)送電，也使電網(wǎng)企業(yè)停電戶時(shí)數(shù)和售電量受到影響。

3營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)和控制

3．1工程施工安全風(fēng)險(xiǎn)控制

“責(zé)”字當(dāng)頭，業(yè)主項(xiàng)目部切實(shí)將項(xiàng)目安全管理工作放在首位，對(duì)完成工程建設(shè)過程的潛在風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估；組織人員對(duì)施工方編制的的施工組織設(shè)計(jì)進(jìn)行嚴(yán)格審查，審查施工組織設(shè)計(jì)是否包含施工過程的風(fēng)險(xiǎn)分析，控制風(fēng)險(xiǎn)的組織、安全、技術(shù)措施、應(yīng)急處置和工程控制和驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)等等；審查施工人員資質(zhì)是否具備現(xiàn)場(chǎng)施工技能要求；審查施工單位編制的作業(yè)指導(dǎo)書，是否包含作業(yè)步驟及風(fēng)險(xiǎn)、質(zhì)量控制措施等。

加強(qiáng)過程控制。組織人員對(duì)施工方進(jìn)行安全技術(shù)交底，并要求施工單位在每項(xiàng)施工作業(yè)前開展現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分析和對(duì)施工人員進(jìn)行安全技術(shù)交底。對(duì)施工監(jiān)理人員到現(xiàn)場(chǎng)的監(jiān)督和檢查次數(shù)進(jìn)行量化，業(yè)主項(xiàng)目部人員不定期到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行安全檢查，檢點(diǎn)關(guān)注施工組織設(shè)計(jì)、作業(yè)指導(dǎo)書、工作票等的依從性，作業(yè)人員行為，作業(yè)環(huán)境等，實(shí)現(xiàn)施工現(xiàn)場(chǎng)的全方位和過程的管控，做到各司其職，密切配合，共同抓好現(xiàn)場(chǎng)施工安全管理。同時(shí)，施工方亦需加大自查違章作業(yè)力度，強(qiáng)化問題的整改和閉環(huán)管理。

特別對(duì)涉及多個(gè)施工單位、多個(gè)作業(yè)點(diǎn)及交叉作業(yè)的，明確現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人，加大現(xiàn)場(chǎng)組織協(xié)調(diào)和現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督控制力度，防止交叉作業(yè)無(wú)組織協(xié)調(diào)。嚴(yán)查安全技術(shù)措施現(xiàn)場(chǎng)落實(shí)情況防止發(fā)生人身傷亡事故。

3．2驗(yàn)收風(fēng)險(xiǎn)的控制

項(xiàng)目管理單位或業(yè)主項(xiàng)目部編制驗(yàn)收規(guī)范，并嚴(yán)格執(zhí)行工程質(zhì)量控制作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)(WHS)，必須在相應(yīng)階段所有質(zhì)量WHS控制點(diǎn)完成抽檢和評(píng)定的前提下方可進(jìn)行驗(yàn)收。驗(yàn)收時(shí)嚴(yán)格執(zhí)行驗(yàn)收規(guī)范要求，重點(diǎn)關(guān)注施工質(zhì)量、工藝和試驗(yàn)數(shù)據(jù)，檢查出的質(zhì)量缺陷及處理情況即時(shí)記錄，并形成閉環(huán)管理。項(xiàng)目以“零缺陷”移交為目標(biāo)，質(zhì)量缺陷未處理完畢的工程不得投產(chǎn)。

3.3客戶的預(yù)防和措施

臺(tái)區(qū)改造工程開工前，提前開展進(jìn)村屯宣傳整個(gè)臺(tái)區(qū)改造的目的和意義；提前與村委會(huì)溝通聯(lián)系；提前在社區(qū)或村委會(huì)公開欄張貼通告；發(fā)放戶表改造宣傳手冊(cè)，讓客戶了解戶表改造的原因和目的。主動(dòng)向各級(jí)政府部門匯報(bào)農(nóng)網(wǎng)改造工作。

加強(qiáng)宣傳，加大社會(huì)輿情的關(guān)注，多渠道的與客戶建立溝通。利用電視、網(wǎng)絡(luò)、廣播等媒體對(duì)客戶關(guān)心的問題進(jìn)行多渠道的宣傳；邀請(qǐng)客戶代表到企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行參觀，了解電網(wǎng)企業(yè)，讓客戶感受電網(wǎng)管理的科學(xué)、規(guī)范，體驗(yàn)電網(wǎng)人的高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求；邀請(qǐng)客戶現(xiàn)場(chǎng)演示各種電器用電情況試驗(yàn)，讓客戶了解各種電器的能耗；對(duì)在網(wǎng)絡(luò)對(duì)電網(wǎng)企業(yè)不利的言論及時(shí)澄清。

3.4客戶投訴的預(yù)防和措施

對(duì)涉及直接面對(duì)廣大用電客戶的項(xiàng)目，在合同中約定若發(fā)因施工方引起的客戶事件，由施工方承擔(dān)責(zé)任等條款，可減輕電網(wǎng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失；項(xiàng)目管理單位或業(yè)主項(xiàng)目部，在項(xiàng)目開工的技術(shù)交底時(shí)，一起學(xué)習(xí)戶表改造宣傳手冊(cè)；通過明察暗訪，施工人員對(duì)客戶的言行，以及是否存在吃拿卡要等行為。如若存在，立即要求施工方整改，并向客戶道歉。

停電施工的，對(duì)施工方提出的停電申請(qǐng)進(jìn)行審查，施工方案是否可以優(yōu)化，停電時(shí)間是否合理，并要求施工方做足工前準(zhǔn)備，設(shè)備、工器具、人員落實(shí)到位；嚴(yán)格執(zhí)行停電工作計(jì)劃。停電計(jì)劃下達(dá)后，及時(shí)向客戶停電通知（包括短信通知、現(xiàn)場(chǎng)公告、媒體公告等）。電網(wǎng)企業(yè)提前做好停、送電操作準(zhǔn)備，確保按時(shí)停、送電。施工方和業(yè)主方在施工過程中加強(qiáng)溝通，對(duì)客觀原因引起停電延期，及時(shí)通知95598，通過短信平臺(tái)告知客戶，爭(zhēng)取客戶支持和理解。

4.結(jié)束語(yǔ)

農(nóng)網(wǎng)改造項(xiàng)目在實(shí)施過程中，各類風(fēng)險(xiǎn)都有可能存在。加強(qiáng)農(nóng)網(wǎng)改造項(xiàng)目的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理工作，應(yīng)能有效防止和減少營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)造成的損失和影響。

篇（4）

利益口號(hào)：XXX

一、戰(zhàn)略目的：

在促銷的高峰期，我們戰(zhàn)略上要避開同質(zhì)化促銷、避開集中促銷。

同時(shí)客流高峰，那么我們又不能錯(cuò)失當(dāng)下需求客戶的訂單機(jī)會(huì)，以及與潛在客戶建立聯(lián)系的話題。

那么我們?cè)诖黉N高峰期，通過抓眼收心的活動(dòng)形式攔截、經(jīng)營(yíng)客戶，店面消化A/B類客戶，與C/D類客戶建立聯(lián)系，既能借勢(shì)對(duì)手，騷擾對(duì)手，又能提升客戶信任度和好感度。

我們通過不講促銷，講旺宅禮品、情親活動(dòng)、活動(dòng)參與等話題，設(shè)計(jì)客戶攔截、需求排查、經(jīng)營(yíng)動(dòng)作，同時(shí)輸出品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品特征、價(jià)格體系、店面服務(wù)五大價(jià)值，最后一次性放價(jià)促銷收割。

二、戰(zhàn)術(shù)策略：

名詞解釋1：五大價(jià)值：品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品特征、價(jià)格體系、店面服務(wù)

名詞解釋2：客戶分類：A類：品牌、店面都已認(rèn)同，產(chǎn)品已經(jīng)確認(rèn)，只差價(jià)格商談客戶;B類：品牌、店面認(rèn)同，產(chǎn)品還未確認(rèn);C類：有接觸、有簡(jiǎn)單認(rèn)知;D類：有需求的數(shù)據(jù)客戶(3個(gè)月內(nèi)裝修)，未接觸;E類：數(shù)據(jù)客戶

戰(zhàn)術(shù)策略解析：

三、執(zhí)行詳解

1、活動(dòng)執(zhí)行說(shuō)明：

注：微信營(yíng)銷用微矩陣展開;微信營(yíng)銷對(duì)活動(dòng)及客戶參與的行為要及時(shí)造勢(shì)、傳播

2、關(guān)鍵動(dòng)作：

大活動(dòng)攔截：針對(duì)收手的大促銷活動(dòng)進(jìn)行客戶攔截，充分了解對(duì)手活動(dòng)政策，設(shè)計(jì)好攔截動(dòng)作。

賣場(chǎng)攔截：通過旺宅禮品策略、親情牌設(shè)計(jì)好攔截動(dòng)作

產(chǎn)品策略： X月X日至X月X日每周三款特價(jià)產(chǎn)品勁爆呈現(xiàn)!每周不同產(chǎn)品，借由活動(dòng)輸出品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品特征、價(jià)格體系的核心動(dòng)作

客戶排查：通過三次活動(dòng)的理由與客戶接觸，對(duì)客戶需求、需求節(jié)點(diǎn)、消費(fèi)特征、消費(fèi)能力形成精確排查

經(jīng)營(yíng)動(dòng)作：旺宅禮品、三次優(yōu)惠活動(dòng)邀約、親情互動(dòng)活動(dòng)等

親情活動(dòng)：微信親情活動(dòng)，需求客戶全部推薦加入活動(dòng)(完成客戶導(dǎo)流微信)，報(bào)名完成后讓客戶轉(zhuǎn)發(fā)投票(完成微信傳播)，邀請(qǐng)客戶參與評(píng)選活動(dòng)，幫助客戶錄一段視頻或音頻以及填寫祝福卡;我們幫助客戶將視頻或音頻、祝福卡以送給客戶及禮品券，這一過程也需要錄制視頻。活動(dòng)客戶現(xiàn)場(chǎng)評(píng)選出獎(jiǎng)項(xiàng)(微信按投票多少選取);活動(dòng)結(jié)束后未成單客戶或有轉(zhuǎn)單可能客戶可再送禮品(由需求品牌跟進(jìn))，作為客戶跟進(jìn)動(dòng)作。

3、活動(dòng)利益點(diǎn)及物料設(shè)計(jì)(見“1、活動(dòng)物料”文件夾)

宣傳口號(hào)：XXX

宣傳文案：

一、主題

全年最優(yōu)惠看“XXX”

工廠特供，全年最惠迎“(比如五一)”，回饋勞動(dòng)者，大省“(比如五一)”購(gòu)物狂歡季!

各大品牌鄭重承諾：拒絕價(jià)格忽悠，拒絕服務(wù)打折!

勞動(dòng)節(jié)勞動(dòng)光榮，參加活動(dòng)送工具箱

二、主題

答謝禮品繽紛呈現(xiàn) 十大品牌會(huì)員互惠

勞動(dòng)節(jié)不勞動(dòng)，十大品牌VIP客戶答謝互惠，

凡參加各店答謝活動(dòng)即可贈(zèng)精美答謝禮一份。

更可尊享“五一“節(jié)員工內(nèi)購(gòu)價(jià)特惠待遇!(限達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)客戶)

您的支持我心存感激!

4、活動(dòng)話術(shù)(店面、攔截、電話、短信/微信)

5、店面布置

店面門迎可裝扮成孫悟空，有條件的禮物可以由孫悟空變魔術(shù)給到客戶。

店面第二階段店面課布置蟠桃會(huì)，延長(zhǎng)客戶駐店時(shí)間。

店面樂捐紅紙，樂捐箱的應(yīng)用，可以潛意識(shí)影響客戶樂捐香火錢。

6、現(xiàn)場(chǎng)布置及活動(dòng)流程說(shuō)明

活動(dòng)流程、布置案例等內(nèi)容見“現(xiàn)場(chǎng)流程及布置示例”文件夾

主題文化氛圍是促銷成功的基礎(chǔ)!要按照方案物料指導(dǎo)，布置現(xiàn)場(chǎng)傳統(tǒng)家居文化氛圍!合影墻的應(yīng)用!客戶合影后可在活動(dòng)后，利用取照片為理由和未簽單客戶在進(jìn)行對(duì)接。

現(xiàn)場(chǎng)聲光影配合，兩個(gè)層級(jí)的塑造，第一大圣、蟠桃。

篇（5）

1.折扣與回饋

準(zhǔn)備起飛

今年將是尋找廉價(jià)產(chǎn)品的一年，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)還在恢復(fù)當(dāng)中而消費(fèi)者的手頭上有越來(lái)越多的價(jià)格查詢工具。

所以需要用超低的價(jià)格來(lái)吸引客戶。通過二次銷售和推薦新客戶來(lái)獲取利潤(rùn)。除此以外，如果客戶用手機(jī)比價(jià)時(shí)，要隨時(shí)準(zhǔn)備著打折或者其它激勵(lì)措施。

2.手機(jī)拉式營(yíng)銷

準(zhǔn)備起飛

手機(jī)拉式營(yíng)銷意味著讓消費(fèi)者通過手機(jī)與你的廣告進(jìn)行互動(dòng)，然后拉動(dòng)他們做出購(gòu)買的決策。

這種營(yíng)銷方式需要把傳統(tǒng)廣告和號(hào)召行動(dòng)結(jié)合起來(lái)。例如，讓消費(fèi)者通過輸入一段關(guān)鍵字或者驗(yàn)證碼來(lái)獲得優(yōu)惠券，或者拍下報(bào)紙雜志上的優(yōu)惠券廣告來(lái)獲取折扣。

3.手機(jī)推式營(yíng)銷

等待登機(jī)

手機(jī)推式營(yíng)銷意味著通過短信或者電話的方式發(fā)送促銷信息。

對(duì)于小型企業(yè)如果要發(fā)大量的文字或者電話信息的話，還是相當(dāng)昂貴的。所以，可以通過電子郵件，它更加便宜而且能承載更多內(nèi)容。

4.三屏營(yíng)銷

等待登機(jī)

從2012年開始，作網(wǎng)絡(luò)推廣需要不僅考慮到人們看電視時(shí)間的變化，還要同事考慮到人們關(guān)注另外兩個(gè)屏幕：平板和智能手機(jī)。

明年，可以在電視上做廣告邀請(qǐng)觀看著通過另外兩個(gè)屏幕參與到你的促銷活動(dòng)中。在平板上通過郵件，視頻和社交網(wǎng)絡(luò)推廣。在手機(jī)上，利用應(yīng)用程序追蹤線下促銷活動(dòng)和銷售狀況。

5.網(wǎng)絡(luò)推廣本地化

準(zhǔn)備起飛

如果你想開發(fā)丹佛的潛在客戶，會(huì)考慮在洛杉磯時(shí)報(bào)上作廣告嗎?其實(shí)洛杉磯時(shí)報(bào)的網(wǎng)絡(luò)版可以匹配丹佛的讀者，從而展示你的廣告。

所以2012年應(yīng)該在全國(guó)刊物上做地域性的廣告，前提是這些刊物上包含目標(biāo)地域的新聞。

6.接近營(yíng)銷

等待登機(jī)

可以讓人們選擇通過手機(jī)接收附近商店的促銷信息，比如ShopKick和Foursquare就提供這樣的服務(wù)。用戶可以通過手機(jī)的位置檢測(cè)或者地域定位技術(shù)找到商店。

許多人已經(jīng)開始擁抱手機(jī)的位置檢測(cè)技術(shù)了，所以在2012年測(cè)試接近營(yíng)銷可以幫助你在將來(lái)成為一家技術(shù)型賣家。

7.社會(huì)化媒體推廣

準(zhǔn)備起飛

如果你的客戶已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)臄?shù)量，那他們很有可能會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上討論和評(píng)論你的商店。要盡可能的博得積極的評(píng)價(jià)，這就叫做社會(huì)化媒體推廣。

利用像Trackur或者Google Alerts這樣的社會(huì)化媒體監(jiān)控工具，找出有關(guān)于你的公司或者產(chǎn)品的所有評(píng)論。參與到討論當(dāng)中，然后禮貌地請(qǐng)客戶分享或者評(píng)價(jià)。

8.客戶社會(huì)關(guān)系管理(Social CRM)

準(zhǔn)備起飛

普通意義的客戶關(guān)系管理(C RM)一般是用來(lái)追蹤用戶的購(gòu)買行為。但是不要忘了你的客戶也會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上分享他們的其他方面，這些是你可以收集的。這就叫做客戶社會(huì)關(guān)系管理(Social CRM)。

在2012年的每一周都花些時(shí)間監(jiān)控和收集客戶的任何有用信息。例如，你發(fā)現(xiàn)用戶們?cè)贔acebook上討論暑期度假的事情，這應(yīng)該是你提供暑期度假產(chǎn)品促銷的好時(shí)機(jī)。

9.全球化營(yíng)銷

等待登機(jī)

手機(jī)網(wǎng)絡(luò)的迅速擴(kuò)張，使得越來(lái)越多的人開始上網(wǎng)。像WordLens這樣的翻譯工具可以使得人們更加容易的閱讀信息，像網(wǎng)站，電子郵件和廣告都可以被翻譯成本地語(yǔ)言。

為了使你的生意更加全球化，可以先看看哪些國(guó)家的用戶被你所吸引，根據(jù)這些用戶作測(cè)試。然后針對(duì)這些國(guó)際用戶制定產(chǎn)品和服務(wù)策略，如果效果不錯(cuò)，就可以復(fù)制到其他國(guó)家。

10.無(wú)處不在的商務(wù)

篇（6）

1.折扣與回饋

準(zhǔn)備起飛

今年將是尋找廉價(jià)產(chǎn)品的一年，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)還在恢復(fù)當(dāng)中而消費(fèi)者的手頭上有越來(lái)越多的價(jià)格查詢工具。

所以需要用超低的價(jià)格來(lái)吸引客戶。通過二次銷售和推薦新客戶來(lái)獲取利潤(rùn)。除此以外，如果客戶用手機(jī)比價(jià)時(shí)，要隨時(shí)準(zhǔn)備著打折或者其它激勵(lì)措施。

2.手機(jī)拉式營(yíng)銷

準(zhǔn)備起飛

手機(jī)拉式營(yíng)銷意味著讓消費(fèi)者通過手機(jī)與你的廣告進(jìn)行互動(dòng)，然后拉動(dòng)他們做出購(gòu)買的決策。

這種營(yíng)銷方式需要把傳統(tǒng)廣告和號(hào)召行動(dòng)結(jié)合起來(lái)。例如，讓消費(fèi)者通過輸入一段關(guān)鍵字或者驗(yàn)證碼來(lái)獲得優(yōu)惠券，或者拍下報(bào)紙雜志上的優(yōu)惠券廣告來(lái)獲取折扣。

3.手機(jī)推式營(yíng)銷

等待登機(jī)

手機(jī)推式營(yíng)銷意味著通過短信或者電話的方式發(fā)送促銷信息。

對(duì)于小型企業(yè)如果要發(fā)大量的文字或者電話信息的話，還是相當(dāng)昂貴的。所以，可以通過電子郵件，它更加便宜而且能承載更多內(nèi)容。

4.三屏營(yíng)銷

等待登機(jī)

從2012年開始，作網(wǎng)絡(luò)推廣需要不僅考慮到人們看電視時(shí)間的變化，還要同事考慮到人們關(guān)注另外兩個(gè)屏幕：平板和智能手機(jī)。

明年，可以在電視上做廣告邀請(qǐng)觀看著通過另外兩個(gè)屏幕參與到你的促銷活動(dòng)中。在平板上通過郵件，視頻和社交網(wǎng)絡(luò)推廣。在手機(jī)上，利用應(yīng)用程序追蹤線下促銷活動(dòng)和銷售狀況。

5.網(wǎng)絡(luò)推廣本地化

準(zhǔn)備起飛

如果你想開發(fā)丹佛的潛在客戶，會(huì)考慮在洛杉磯時(shí)報(bào)上作廣告嗎？其實(shí)洛杉磯時(shí)報(bào)的網(wǎng)絡(luò)版可以匹配丹佛的讀者，從而展示你的廣告。

所以2012年應(yīng)該在全國(guó)刊物上做地域性的廣告，前提是這些刊物上包含目標(biāo)地域的新聞。

6.接近營(yíng)銷

等待登機(jī)

可以讓人們選擇通過手機(jī)接收附近商店的促銷信息，比如ShopKick和Foursquare就提供這樣的服務(wù)。用戶可以通過手機(jī)的位置檢測(cè)或者地域定位技術(shù)找到商店。

許多人已經(jīng)開始擁抱手機(jī)的位置檢測(cè)技術(shù)了，所以在2012年測(cè)試接近營(yíng)銷可以幫助你在將來(lái)成為一家技術(shù)型賣家。

7.社會(huì)化媒體推廣

準(zhǔn)備起飛

如果你的客戶已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)臄?shù)量，那他們很有可能會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上討論和評(píng)論你的商店。要盡可能的博得積極的評(píng)價(jià)，這就叫做社會(huì)化媒體推廣。

利用像Trackur或者Google Alerts這樣的社會(huì)化媒體監(jiān)控工具，找出有關(guān)于你的公司或者產(chǎn)品的所有評(píng)論。參與到討論當(dāng)中，然后禮貌地請(qǐng)客戶分享或者評(píng)價(jià)。

8.客戶社會(huì)關(guān)系管理(Social CRM)

準(zhǔn)備起飛

普通意義的客戶關(guān)系管理(C RM)一般是用來(lái)追蹤用戶的購(gòu)買行為。但是不要忘了你的客戶也會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上分享他們的其他方面，這些是你可以收集的。這就叫做客戶社會(huì)關(guān)系管理(Social CRM)。

在2012年的每一周都花些時(shí)間監(jiān)控和收集客戶的任何有用信息。例如，你發(fā)現(xiàn)用戶們?cè)贔acebook上討論暑期度假的事情，這應(yīng)該是你提供暑期度假產(chǎn)品促銷的好時(shí)機(jī)。

9.全球化營(yíng)銷

等待登機(jī)

手機(jī)網(wǎng)絡(luò)的迅速擴(kuò)張，使得越來(lái)越多的人開始上網(wǎng)。像WordLens這樣的翻譯工具可以使得人們更加容易的閱讀信息，像網(wǎng)站，電子郵件和廣告都可以被翻譯成本地語(yǔ)言。

為了使你的生意更加全球化，可以先看看哪些國(guó)家的用戶被你所吸引，根據(jù)這些用戶作測(cè)試。然后針對(duì)這些國(guó)際用戶制定產(chǎn)品和服務(wù)策略，如果效果不錯(cuò)，就可以復(fù)制到其他國(guó)家。

10.無(wú)處不在的商務(wù)

篇（7）

電話溝通的目的：

1、情感溝通：其實(shí)情感溝通又分為兩種，一種是與父母、妻女、朋友等，沒有目的，只是處于日常感情聯(lián)絡(luò)的一種溝通；另一種就是與客戶、領(lǐng)導(dǎo)、或者同事、合作伙伴的一種情感溝通。雖然兩者都是日常交際的一種方式，但兩都是有本質(zhì)的區(qū)別。前者只是處于維系個(gè)人生活圈子內(nèi)的一種交際。而后者則關(guān)系到了工作及工作圈子。所以在兩者溝通上要注意區(qū)別。

2、信息溝通：不難理解，信息溝通顧名思義就是通過電話為傳播途徑的一種信息分享。這種溝通也包括情感溝通里的兩者：工作關(guān)系及生活溝通。關(guān)于例子我這里就不舉了。

3、商業(yè)洽談：上面談到了全球一體化及電子商務(wù)，說(shuō)得直白一點(diǎn)就是不像賣白菜一樣在菜市場(chǎng)里一手交錢一手交貨（這里說(shuō)得有點(diǎn)不妥，不排除未來(lái)買菜也采用電子商務(wù)），大家只需要通過互聯(lián)網(wǎng)或者電話等現(xiàn)代科技的信息工具把生意談攏。再通過專業(yè)運(yùn)作的機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)一手交錢一手交貨的目的。在這個(gè)過程中，用的最多的，也最好用的溝通工具就是電話。

當(dāng)然，隨著現(xiàn)代人各種需求的增加，電話溝通的目的，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于此。但總的歸納起來(lái)也不外乎這三類。

為什么在談到電話營(yíng)銷稱謂的問題上，談了不關(guān)聯(lián)的溝通目的上面。兩者看似是不關(guān)聯(lián)，其實(shí)有著本質(zhì)的區(qū)別與聯(lián)系。因?yàn)椋挥形覀兠靼琢藴贤▽?duì)象及人群，我們才能有針對(duì)的組織溝通的語(yǔ)言和溝通技巧。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，對(duì)于家人、朋友的溝通，我們更加隨意一些，主營(yíng)造一個(gè)輕松愉悅的溝環(huán)境，對(duì)于稱謂我們就沒有那么多講究了。但是商務(wù)溝通則不同，切不可所有的溝通都用一種方式。電話溝通還有一個(gè)很重要的特性那就是靈活性與多樣性。

所謂靈活性，就是我們?cè)谂c客戶接通電話后，面對(duì)客戶的責(zé)難與冷漠，如何打破僵局。當(dāng)然也包括第一次，第二次，以及在談判中。我們電話溝通的技巧，這其中包括對(duì)客戶的產(chǎn)品講解、客戶詢價(jià)、談判、最終成交。可以說(shuō)，靈活貫穿于整個(gè)電話營(yíng)銷的過程。當(dāng)然，在其它銷售方式中，靈活性也非常重要，比如渠道銷售、直銷。但是這兩種銷售成交的主要方式都是面談，更多的是通過拜訪來(lái)實(shí)現(xiàn)成交的。電話營(yíng)銷則主要方式是一部電話，很多時(shí)候這對(duì)我們溝通是一種難難度。所以靈活性是決定電話營(yíng)銷成敗的一種最重要的原因之一。

多樣性：電話營(yíng)銷看似單調(diào)，但里面的學(xué)問卻是別有洞天。就比如怎么與客戶溝通，怎么挖掘客戶潛能，怎么通過一部電話實(shí)現(xiàn)年銷售額百萬(wàn)，甚至千萬(wàn)。這不是單憑一張嘴皮子就能實(shí)現(xiàn)的，實(shí)要?jiǎng)幽X。有人言電話營(yíng)銷簡(jiǎn)單，沒有什么東西可學(xué)，其實(shí)不然呀。要實(shí)現(xiàn)電話營(yíng)銷的多樣性，很不容易。首先要配合產(chǎn)品的特性，以及面對(duì)的客戶群，進(jìn)行特點(diǎn)營(yíng)銷，特點(diǎn)營(yíng)銷就是把產(chǎn)品賣點(diǎn)，通有一定的方法放大幾倍，甚至數(shù)十倍。電話營(yíng)銷的多樣性正說(shuō)明了電話營(yíng)銷的致命弱點(diǎn)，那正是單一性。這了也正說(shuō)明任何事物都有的對(duì)立性。電話營(yíng)銷最難做得，也正是聯(lián)絡(luò)方式過去依靠電話。與客戶在的前三次電話，一般的業(yè)務(wù)員都可以做到每次說(shuō)話都是不一樣的。至于后面我就不好保證了。我們不是語(yǔ)言專家，況且業(yè)務(wù)員水平參差不齊，要做到語(yǔ)言方面不重復(fù)，絕對(duì)會(huì)難為很多人。但我們可以做到電話營(yíng)銷的多樣性，雖然我們的主溝通工具是電話，何嘗不加以郵件、短信、郵寄、禮品、會(huì)議營(yíng)銷等方式做以輔助，我想你會(huì)得到意想不到的效果。

電話營(yíng)銷的溝通：

筆者覺得電話營(yíng)銷應(yīng)該分為以下幾個(gè)步驟：

碰頭------細(xì)分資料------友情邀請(qǐng)-------產(chǎn)品介紹--------找到需求------對(duì)癥下藥------成交----售后

碰頭：這里說(shuō)的碰頭并不一定是見面，很大一部分是我們首次通電話。碰頭時(shí)我們一定要做到語(yǔ)言大方、彬彬有禮、簡(jiǎn)短明了。且不可沒完沒了。碰頭一般不要提太多的產(chǎn)品知識(shí)，主要說(shuō)明公司，個(gè)人介紹，以及通電目的。碰頭的難點(diǎn)在于客戶跟我們沒有接觸，客戶對(duì)推銷有抵觸情緒，只有對(duì)個(gè)人產(chǎn)生好的景象，對(duì)利于下一步的工作順利進(jìn)行。如果在沒有準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行碰頭，很容易在語(yǔ)無(wú)倫次中結(jié)束。對(duì)于剛開始做電話營(yíng)銷的朋友，只有要有足夠的勇氣，其實(shí)也不怕初次失敗。但是，營(yíng)銷最重要的特點(diǎn)就是擅于總結(jié)，如果你失敗了還不總結(jié)，拿無(wú)知當(dāng)勇氣，我建議你最好不要做這方面的工作。碰頭前的準(zhǔn)備工作是很重要的，我們很有必要了解客戶性質(zhì)，公司規(guī)模以及公司新聞，如果有渠道還有必要了解企業(yè)文化。當(dāng)你做好了這些工作這后，那我們就要做一項(xiàng)非常重要的工作了。那就是分析這些資料，找到切入點(diǎn)。當(dāng)你找到適當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)，通往勝利的大門，其實(shí)已經(jīng)為你打開。剩下的工作就只是事務(wù)性的了。

找到需求：前面我們做了很多工作，花費(fèi)時(shí)間與精力，其實(shí)都是為找到需求機(jī)會(huì)做過渡。這就相當(dāng)踢足球一樣，我們從后場(chǎng)起球，經(jīng)過中場(chǎng)的傳接配合，再經(jīng)過人員跑位，把球塞給禁區(qū)無(wú)人盯防球員。找到機(jī)會(huì)就等于把球塞給禁區(qū)無(wú)人盯防球員。怎么才能找到機(jī)會(huì)呢？前面我們做了四個(gè)步驟，碰頭、細(xì)分資料、友情邀請(qǐng)、產(chǎn)品介紹，到這里我們基本上已經(jīng)對(duì)這個(gè)公司了如指掌了，而且跟這位采購(gòu)負(fù)責(zé)人也建立了比較深的合作友誼。怎么才把這種友誼轉(zhuǎn)化為貿(mào)易呢，這個(gè)時(shí)間我們需要站在客戶的角度思考。客戶現(xiàn)在為什么還不購(gòu)買，這種產(chǎn)品對(duì)客戶能帶來(lái)什么樣的利益，這種產(chǎn)品能為客戶公司的發(fā)展起到什么作用，使用過這種產(chǎn)品公司覺得這個(gè)產(chǎn)品如何、如何的好，給他們的公司帶來(lái)了什么樣實(shí)質(zhì)的變化。如果這樣分析了，需求自然而然就產(chǎn)生了。余下的工作，那就會(huì)牽扯到攻關(guān)等方面，大可不拘一格。

成交：成交對(duì)很多業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)是最頭痛的事情，禮也送了，友誼也建立了，客戶就是不簽單，業(yè)務(wù)員常常為這種事情感到很無(wú)奈。又是潛在客戶，所以我們也不敢得罪。對(duì)于這種情況，的確叫人很為難。當(dāng)你進(jìn)行到這一步，一定要對(duì)不簽的原因進(jìn)行深入的分析。是職位太低，無(wú)法做主；還是原本沒有需求，交往時(shí)間長(zhǎng)了不好明著拒絕；還是另有其實(shí)目的，想得到一點(diǎn)利益。把原因分析明了，再針對(duì)不同情況個(gè)個(gè)擊破，這樣做起來(lái)就會(huì)隨心所欲。其實(shí)成交并沒有那么難，難得是我們的頭腦不夠 冷靜、理性。就是一個(gè)再好的朋友，如果沒有需求，你想他怎么可能把錢白白浪費(fèi)，除非目的獨(dú)特。

上面三個(gè)環(huán)節(jié)是電話營(yíng)銷中最重要的環(huán)節(jié)，其它環(huán)節(jié)同樣重要，但總的來(lái)說(shuō)，還比較好掌握，這里只做簡(jiǎn)單的描述。

細(xì)分資料：通過互聯(lián)網(wǎng)，報(bào)紙等到媒介，對(duì)客戶做全面的了解，找出有用的資料，在后期跟進(jìn)中這些資料將起到很重要的作用。

友情邀請(qǐng)：這是一個(gè)比較特殊的環(huán)節(jié)，很多公司沒有做這方面的工作。但你做的了，對(duì)你的成交是很有幫助的。就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間可以邀請(qǐng)客戶來(lái)公司參觀，讓客戶對(duì)我們有一個(gè)更深入的了解。當(dāng)然，邀請(qǐng)還不止來(lái)公司一種，可心邀請(qǐng)客戶來(lái)參加公司的旅游、酒會(huì)、聚會(huì)、新聞會(huì)等。

產(chǎn)品介紹：只有讓客戶熟悉了你的產(chǎn)品，才能明確成交。如邀請(qǐng)等等。只做客情，產(chǎn)品不深入的合作是小金額的，也是短期的。只有把產(chǎn)品知識(shí)深入客戶心目的中，這種合作才是長(zhǎng)期的。

篇（8）

在社會(huì)各行業(yè)的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中，有些企業(yè)只重視吸引新客戶，而忽視保持現(xiàn)有客戶，使企業(yè)將管理重心置于售前和售中，造成售后服務(wù)中存在的諸多問題得不到及時(shí)有效的解決，從而使現(xiàn)有客戶大量流失。然而企業(yè)為保持銷售額，則必須不斷補(bǔ)充“新客戶”，如此不斷循環(huán)。這就是著名的“漏斗原理”。汽車銷售也是如此。

1 客戶關(guān)系的維護(hù)

1.1 確定目標(biāo)客戶、抓住關(guān)鍵人

成功的汽車營(yíng)銷人員會(huì)記住用戶的生日、用戶家庭成員的生日以及他們的住址電話等。應(yīng)像建立大客戶資料一樣，對(duì)重點(diǎn)單位關(guān)鍵人的各方面資料作統(tǒng)計(jì)、研究，分析喜好。

1.2 真誠(chéng)待人

真誠(chéng)才能將業(yè)務(wù)關(guān)系維持長(zhǎng)久。業(yè)務(wù)的洽談、制作、售后服務(wù)等也都應(yīng)從客戶利益出發(fā)，以客戶滿意為目標(biāo)調(diào)整工作，廣泛征求客戶意見，考慮其經(jīng)濟(jì)利益，處理客戶運(yùn)作中的難點(diǎn)問題，取得客戶的信任，從而產(chǎn)生更深層次的合作。

1.3 業(yè)務(wù)以質(zhì)量取勝

沒有質(zhì)量的業(yè)務(wù)是不能長(zhǎng)久的。過硬的質(zhì)量，是每項(xiàng)工作的前提。這要求充分理解客戶需求，以良好的服務(wù)質(zhì)量、業(yè)務(wù)水平滿足客戶，實(shí)現(xiàn)質(zhì)量和企業(yè)利潤(rùn)的統(tǒng)一。

1.4 研究客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的發(fā)展動(dòng)向

勤于鉆研客戶業(yè)務(wù)，才能另辟蹊徑，找到客戶發(fā)展和郵政業(yè)務(wù)的契合點(diǎn)，制造業(yè)務(wù)。1）研究重要客戶、效益業(yè)務(wù)的年度計(jì)劃。2）研究潛在客戶的項(xiàng)目，尋求可合作內(nèi)容。

1.5 加強(qiáng)業(yè)務(wù)以外的溝通，建立朋友關(guān)系

只有同客戶建立良好的人際關(guān)系，才能博取信任，為業(yè)務(wù)良性發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

2 提供滿意的售后服務(wù)

2.1 發(fā)出第一封感謝信的時(shí)間

第一封感謝信應(yīng)向客戶交車的24小時(shí)內(nèi)發(fā)生。這樣做的好處是：有可能在客戶及新車尚未到家（單位）的時(shí)候，其家人（單位的同事）就已經(jīng)通過這封精美的感謝信知道了。因?yàn)檫@封感謝信的作用，使大家不光知道了客戶購(gòu)車的消息，大家會(huì)恭喜他，更重要的是向大家傳遞了汽車銷售公司或者專營(yíng)店做事規(guī)范、令人滿意、值得依賴的良好信息。而這個(gè)重要信息，說(shuō)不定就能影響到在這群人當(dāng)中的某一個(gè)成為你的潛在購(gòu)車客戶，即時(shí)地?cái)U(kuò)大了企業(yè)的知名度。這叫“錦上添花”。

2.2 打出第一個(gè)電話的時(shí)間

在交車后的24小時(shí)內(nèi)小汽車銷售公司或?qū)I(yíng)店的銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)打出第一個(gè)電話。電話內(nèi)容，一是感謝客戶選擇了我們專營(yíng)店并購(gòu)買了汽車；二是詢問客戶對(duì)新車的感受，有無(wú)不明白、不會(huì)用的地方；三是詢問客戶對(duì)專營(yíng)店、對(duì)銷售人員的服務(wù)感受；四是了解員工的工作情況和客戶對(duì)專營(yíng)店的看法及好的建議，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題加以改進(jìn)；五是及時(shí)處理客戶的不滿和投訴；六是詢問新車上牌情況和是否需要協(xié)助。最后將該結(jié)果記錄到“調(diào)查表”里，以便跟蹤。

2.3 打出第二個(gè)電話的時(shí)間

在交車后的7天內(nèi)由售車的銷售人員負(fù)責(zé)打出第二個(gè)電話。內(nèi)容包括：①詢問客戶對(duì)新車的感受；②新車首次保養(yǎng)的提醒；③新車上牌情況，是否需要幫助；④如實(shí)記錄客戶的投訴并給予及時(shí)解決，如解決不了，則及時(shí)上報(bào)，并給客戶反饋。最后將回該結(jié)果記錄到“調(diào)查表”里。

2.4 不要忘了安排面訪客戶

可以找一個(gè)合適的時(shí)機(jī)，如客戶生日、購(gòu)車周年、工作順道等去看望客戶，了解車輛的使用情況，介紹公司最新的活動(dòng)以及其他相關(guān)的信息。最后將面訪結(jié)果記錄到“調(diào)查表”里。

2.5 每?jī)蓚€(gè)月安排與客戶聯(lián)系一次

其主要內(nèi)容包括：保養(yǎng)提醒，客戶使用情況的了解，投客戶的興趣聽好，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)與客戶互動(dòng)，如一起打球、釣魚等。通過這些活動(dòng)。增進(jìn)友誼，變商業(yè)客戶為真誠(chéng)的朋友，協(xié)助解決客戶的疑難問題等。最后將聯(lián)系結(jié)果記錄到“調(diào)查表”里，以便跟蹤。

2.6 不要忽略平常的關(guān)懷

專營(yíng)店經(jīng)常舉辦免費(fèi)保養(yǎng)活動(dòng)，經(jīng)常舉辦汽車文化講座和相關(guān)的活動(dòng)，新車、新品上市的及時(shí)通知，天氣冷熱等突發(fā)事件的短信關(guān)懷；遇客戶的生日或客戶家人的生日及時(shí)發(fā)出祝賀，客戶的愛車周年也不要忘記有創(chuàng)意給予祝賀；年終的客戶聯(lián)誼會(huì)別忘了邀請(qǐng)客戶一起熱鬧一番，等等。

3 讓保有客戶替你介紹新的客戶

3.1 獲得客戶引薦，關(guān)鍵是你的聲譽(yù)

篇（9）

1.建材市場(chǎng)的特征分析

1.1 市場(chǎng)消費(fèi)需求非彈性需要

建材產(chǎn)品需要技術(shù)做基礎(chǔ)，市場(chǎng)需求量具有一定的比例要求。例如水泥的價(jià)格下降，建筑業(yè)并不會(huì)因此而大量增加水泥的使用量和庫(kù)存量。只有在多用水泥可提高產(chǎn)品質(zhì)量、同時(shí)不增加諸如人工費(fèi)、機(jī)械使用與維修費(fèi)等生產(chǎn)成本、或可以大幅度降低建筑產(chǎn)品價(jià)格、或建筑產(chǎn)品市場(chǎng)需求大量增加、或可以長(zhǎng)時(shí)間存放而不損害使用價(jià)值等，建筑企業(yè)才會(huì)因水泥降價(jià)而大幅度增加購(gòu)買量。

1.2 建材市場(chǎng)波動(dòng)性與區(qū)域性

建筑行業(yè)受氣候條件的限制有明顯的季節(jié)性，會(huì)比消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)的需求更易于變化。這也導(dǎo)致我國(guó)大部分地區(qū)建材價(jià)格在春季高啟、入冬下跌的周期性波動(dòng)，且幅度也更大。其波動(dòng)的幅度取決于生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、用戶三個(gè)利益團(tuán)體之間的博弈。建材生產(chǎn)與自然資源、地理?xiàng)l件的關(guān)系十分緊密，不同地區(qū)建材企業(yè)的分布也是極不均衡的，建材的供求顯示出明顯的地區(qū)性。

1.3 消費(fèi)具有集中性和延伸性

建材產(chǎn)品的使用者往往受生產(chǎn)力布局或某些重大工程項(xiàng)目的影響，根據(jù)國(guó)家工程建設(shè)規(guī)劃，消費(fèi)活動(dòng)往往在某一時(shí)間或某一地點(diǎn)比較集中，建材產(chǎn)品應(yīng)具有同步性，具有集中消費(fèi)特點(diǎn)。建材產(chǎn)品的市場(chǎng)需求歸根結(jié)底是從最終消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的要求延伸而來(lái)的。例如，水泥需求的流通環(huán)節(jié)就是：水泥建筑企業(yè)需求房地產(chǎn)公司需求商品房需求消費(fèi)者住宅需求，顯然，對(duì)水泥產(chǎn)品的需求，實(shí)質(zhì)上是從消費(fèi)品（住宅）的需求延伸而來(lái)的。

2.建材市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀分析

2.1 經(jīng)銷渠道不穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)較大

建材是基建最重要的材料之一，屬于建材市場(chǎng)標(biāo)志性產(chǎn)品。隨著經(jīng)濟(jì)增速的下滑，特別是房地產(chǎn)業(yè)的滑坡，使水泥市場(chǎng)感受到寒意，市場(chǎng)越做越透明，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，建筑工程材料大多招標(biāo)，價(jià)格壓得很低，相應(yīng)利益空間也越來(lái)越小。在某些市場(chǎng)，企業(yè)報(bào)給經(jīng)銷商的價(jià)就已經(jīng)高出了中標(biāo)價(jià)，即使經(jīng)銷商不再加價(jià)，要中標(biāo)也不太可能。大部分經(jīng)銷商與企業(yè)無(wú)任何合同關(guān)系或其他關(guān)系，是自由的、獨(dú)立的個(gè)體，有權(quán)決定去哪家公司做項(xiàng)目經(jīng)銷。

2.2 建材市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)、營(yíng)銷水平較低

工程建材生產(chǎn)企業(yè)缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷理念，營(yíng)銷策略運(yùn)用的不合理，工程建材企業(yè)產(chǎn)品組合的寬度太窄，深度淺，產(chǎn)品規(guī)格少，結(jié)構(gòu)單一，企業(yè)資源利用率低。營(yíng)銷渠道還依靠高層社會(huì)關(guān)系推銷產(chǎn)品和承攬工程。或者大多數(shù)工程建材企業(yè)的所有營(yíng)銷工作都落在業(yè)務(wù)員身上，業(yè)務(wù)員不僅要進(jìn)行項(xiàng)目信息搜集、公關(guān)、投標(biāo)、洽談合同，還要負(fù)責(zé)資金的回籠，市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)化分工在工程建材行業(yè)很少得到體現(xiàn)，更談不上團(tuán)體作戰(zhàn)、充分發(fā)揮現(xiàn)代營(yíng)銷的組織設(shè)計(jì)功能。工程建材企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品隨意夸張擴(kuò)大，刻意隱瞞其缺點(diǎn)，久而久之，導(dǎo)致企業(yè)形象不佳，客戶忠誠(chéng)度持續(xù)走低，導(dǎo)致市場(chǎng)很難得到穩(wěn)定。

2.3 市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)大，應(yīng)收賬款的回收難

當(dāng)前大多數(shù)工程建材企業(yè)的客戶資源都掌握在業(yè)務(wù)員和銷售經(jīng)理手中，缺乏客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)系統(tǒng)。一旦辭職，將失去很多客戶，給企業(yè)銷售業(yè)績(jī)?cè)斐奢^大影響。另外建筑工程材料銷售通常貨款需要墊資，建筑工程材料大多產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化、因?yàn)檎袠?biāo)，價(jià)格壓得很低，而且整個(gè)銷售環(huán)節(jié)銷售費(fèi)用較高，因此企業(yè)本來(lái)的利潤(rùn)回報(bào)就已經(jīng)微乎其微了，如果企業(yè)在最后的環(huán)節(jié)，賬款無(wú)法回收對(duì)企業(yè)影響極大。資金回籠周期長(zhǎng)應(yīng)收賬款呆賬過多、壞賬準(zhǔn)備率高是工程建材企業(yè)一個(gè)顯著的特點(diǎn)。

3.建材營(yíng)銷策略對(duì)策

3.1 加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研

市場(chǎng)調(diào)研的目的是準(zhǔn)確了解市場(chǎng)需求，認(rèn)識(shí)購(gòu)買行為，市場(chǎng)調(diào)研為產(chǎn)品的研制、開發(fā)與產(chǎn)品組合指導(dǎo)方向，為企業(yè)生產(chǎn)做好相應(yīng)產(chǎn)品匹配。工程建材市場(chǎng)的地域性特點(diǎn)決定了工程建材市場(chǎng)調(diào)研的必要性。一方面，地域的差異導(dǎo)致需求的差異和購(gòu)買行為的差異，只要通過市場(chǎng)調(diào)研，才能分辨出這種差異來(lái)，從而為企業(yè)采取正確的營(yíng)銷策略提供依據(jù)；另一方面，不同地域的建筑市場(chǎng)規(guī)范化程序不一樣，越是規(guī)范化的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，越需要成熟的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，當(dāng)然越需要市場(chǎng)調(diào)研。對(duì)多數(shù)建材企業(yè)來(lái)說(shuō)，保持適當(dāng)?shù)膶挾龋卣巩a(chǎn)品的深度，即走專業(yè)化生產(chǎn)的道路往往能較快地形成產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

3.2 建立健全銷售渠道

銷售渠道企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑，是企業(yè)最重要的資產(chǎn)。銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務(wù)。根據(jù)工程建材市場(chǎng)具有消費(fèi)集中性、需求的季節(jié)性和地域性特點(diǎn)，工程建材的分銷宜選用直銷與商相結(jié)合的渠道策略。生產(chǎn)廠家在本地和周邊地區(qū)可通過建立銷售分公司或辦事處進(jìn)行直銷，能及時(shí)了解市場(chǎng)的變化，信息反饋快，容易根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化而及時(shí)采取對(duì)策；外地宜采取制，通過選擇有實(shí)力操作的公司作為商，利用商的營(yíng)銷資源，往往能迅速贏得市場(chǎng)。

3.3 建立品牌經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷

品牌經(jīng)營(yíng)就是把其作為無(wú)形資產(chǎn)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理的行為，真正把企業(yè)的品牌定位戰(zhàn)略做好，以便把它作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的有效支撐，利用品牌效應(yīng)進(jìn)行市場(chǎng)促銷。從經(jīng)營(yíng)企業(yè)品牌資產(chǎn)的高度，搞好品牌定位。

家居市場(chǎng)營(yíng)銷方案參考

信息分發(fā)

通過像一樣的網(wǎng)站進(jìn)行免費(fèi)的和低成本的新聞與信息分發(fā)，可以有助于你的業(yè)務(wù)在線推廣。

街頭宣傳

與客戶面對(duì)面，尤其是在B2B行業(yè)，可能會(huì)鞏固也可能會(huì)毀掉與客戶的關(guān)系。當(dāng)曼娜德打算擴(kuò)大其業(yè)務(wù)時(shí)，她和雇員邀請(qǐng)客戶在萬(wàn)圣節(jié)這一天來(lái)參觀，一起去分發(fā)巧克力與祝福，同時(shí)進(jìn)行一個(gè)有趣的、與節(jié)日相關(guān)的賀卡征集，隨后發(fā)郵件告知不能親身來(lái)的客戶。這項(xiàng)活動(dòng)使當(dāng)月的收入躍升了22,000美元。

利用你的門面優(yōu)勢(shì)

如果你的公司處于繁華地段，在你的建筑上放一些招牌或旗幟進(jìn)行營(yíng)銷（當(dāng)然先要遵守相關(guān)管理?xiàng)l例）。莫平使用一些小招牌浮于空中，這種東西售價(jià)不過20美元~30美元，這些招牌使促銷更加引人注目并指向其餐館。

建立博客

海格認(rèn)為，可以在專門的博客服務(wù)網(wǎng)站上建立一個(gè)免費(fèi)的博客空間，寫一些與你的業(yè)務(wù)相關(guān)的有趣的文章。為提高流量，可以在其它相關(guān)的博客上發(fā)表評(píng)論并鏈接回你自己的博客。

培養(yǎng)忠誠(chéng)的客戶

WriteBrainMedia公司的創(chuàng)始人、公共關(guān)系專家丹尼斯。多爾曼認(rèn)為，培養(yǎng)忠誠(chéng)計(jì)劃可以帶來(lái)眾多的回頭客，當(dāng)他們成為忠誠(chéng)客戶后，可向他們提供只有會(huì)員才享有的購(gòu)物預(yù)告、打折信息、重要的行業(yè)內(nèi)部消息，或者是只對(duì)公司最好的客戶才會(huì)提供的產(chǎn)品與服務(wù)。再次購(gòu)買的話要給他們打折、禮物或者其它的獎(jiǎng)勵(lì)措施。把你的產(chǎn)品或服務(wù)與客戶之間建立感情聯(lián)系，你就會(huì)成為他們心中的名牌。

建立客戶咨詢委員會(huì)

庫(kù)柏建議邀請(qǐng)客戶參加一個(gè)咨詢委員會(huì)，這使你可就從設(shè)計(jì)到最新廣告方案的每一件事情都能夠獲得反饋。他們可能幫助你產(chǎn)生新的創(chuàng)意和發(fā)掘出新的客戶，對(duì)此的酬報(bào)是一件小禮物或一個(gè)特別折扣。

與人協(xié)作

大多數(shù)業(yè)務(wù)都可以與針對(duì)同一客戶群但并無(wú)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的公司建立協(xié)作關(guān)系。餐館經(jīng)營(yíng)者莫平與一家當(dāng)?shù)氐膫€(gè)人訓(xùn)練機(jī)構(gòu)合作，這家機(jī)構(gòu)把綠色食物追隨者培訓(xùn)為健康意識(shí)的追隨者。他們?cè)谂嘤?xùn)課程開始前下一份訂單，這家訓(xùn)練機(jī)構(gòu)把訂單交給Green Tango,在學(xué)員課程結(jié)束后就將有沙拉送到他們面前。

挖掘數(shù)據(jù)

為了使GreenTango餐館更有效率，37歲的比利和36歲的艾麗薩。莫平開始提供在線訂購(gòu)和短信訂購(gòu)。在使客戶愉悅的同時(shí)，這些給客戶帶來(lái)便利的特點(diǎn)也產(chǎn)生了一個(gè)附加好處：些在線和短信訂購(gòu)的信息使公司很方便的建立起了一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，用以跟蹤在系統(tǒng)上注冊(cè)和消費(fèi)的近4,000個(gè)客戶的購(gòu)物習(xí)慣。這家由3個(gè)人經(jīng)營(yíng)的餐館年銷售額約150萬(wàn)美元。

運(yùn)用好你擁有的資源

科伯勒認(rèn)為你應(yīng)該把平時(shí)的各種通訊、聯(lián)絡(luò)方式作為營(yíng)銷機(jī)會(huì)。在信件、發(fā)票郵寄與其它通信形式上明顯地標(biāo)出你的產(chǎn)品或促銷信息。在你的信封或明信片上放上你的LOGO,在你的電子郵件簽名中放上LOGO、聯(lián)系信息和你的網(wǎng)站上提供打折與信息網(wǎng)頁(yè)的鏈接。

利用團(tuán)體的力量

多爾曼認(rèn)為，你可以在一些社交網(wǎng)站如Facebook,LinkedIn和MySpace上貼出你公司的簡(jiǎn)介，進(jìn)而可以建立一個(gè)屬于自己的群。你可以免費(fèi)地與同好在線交流一些信息。另外，每當(dāng)有新用戶加入群，群的名字將會(huì)在個(gè)人簡(jiǎn)介頁(yè)面實(shí)時(shí)顯示出來(lái)。"通過群來(lái)公告是宣傳自己的好方法".

成為行業(yè)專家

莫平及其伙伴為GreenTango設(shè)計(jì)了沙拉專用菜單，他說(shuō)："俗話說(shuō)："要做就要做好‘，我們想成為某一特殊領(lǐng)域中的最佳者。"你也能做到。科伯勒說(shuō)企業(yè)主可以嘗試在某一特定領(lǐng)域從某一學(xué)院或大學(xué)的非學(xué)歷項(xiàng)目中獲得一項(xiàng)證書，或者從同業(yè)公會(huì)獲得證書來(lái)提高其專家信譽(yù)。

充分利用網(wǎng)絡(luò)

多爾曼勸告其客戶把其公司的信息放到、和等網(wǎng)站上，"更重要的是，讓你的產(chǎn)品或服務(wù)的粉絲們不斷地向你刺探相關(guān)的情報(bào)。"

年末要有計(jì)劃

在這一年的最后一個(gè)月，查看一下你的目標(biāo)媒體在2009年度的編輯日程表。多爾曼說(shuō)："你可以很容易地在每一本雜志的網(wǎng)站上找到這些內(nèi)容，瀏覽一下每個(gè)計(jì)劃的主題，然后做一個(gè)表格，盡可能使你的公司可以出現(xiàn)在相關(guān)報(bào)道中。"

競(jìng)賽，然后重復(fù)去說(shuō)

當(dāng)GreenTango進(jìn)入一家本地報(bào)紙舉辦的"最佳沙拉"決賽時(shí)，莫平及其伙伴立刻消息：他們向其客戶發(fā)出了一批電子郵件。多爾曼認(rèn)為參加由媒體、行業(yè)協(xié)會(huì)和其它組織贊助的比賽是一個(gè)不錯(cuò)的創(chuàng)意。

利用讀者來(lái)信

多爾曼認(rèn)為，如果有關(guān)你公司的報(bào)道中止了，你可以經(jīng)常以"讀者來(lái)信"的形式發(fā)表評(píng)論。你的評(píng)論會(huì)被故事的原創(chuàng)者看到，同時(shí)也將會(huì)引起編輯的注意，你可能會(huì)成為他們未來(lái)的報(bào)道對(duì)象。

貼出視頻廣告

海格認(rèn)為用數(shù)碼攝像機(jī)就可以制作公司相關(guān)信息的視頻，這些視頻可以免費(fèi)上傳到Y(jié)ouTube、GoogleVideo和其它一些視頻網(wǎng)站。Cynergy系統(tǒng)軟件開發(fā)公司制作了一段有關(guān)給雇員為公司新的創(chuàng)意提供資金與支持的簡(jiǎn)單的室內(nèi)視頻來(lái)營(yíng)銷其系統(tǒng)方案。貼出這段視頻后，公司的一個(gè)員工用電子郵件把這段視頻發(fā)給了朋友。10分鐘內(nèi)，這段視頻被下載了數(shù)百次，至今已有20多萬(wàn)次。

口頭宣傳

科伯勒（Kobler）建議在你客戶出現(xiàn)的地方做一些口頭宣傳：如當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)議上、全國(guó)招商會(huì)上或者是在當(dāng)?shù)氐膶W(xué)院或大學(xué)做客座講師。你也可在公司里舉辦一個(gè)宣講活動(dòng)，科伯勒說(shuō)："請(qǐng)你的客戶和潛在客戶來(lái)，然后讓你的分銷商來(lái)支持你，讓他們支付這次活動(dòng)的費(fèi)用或者提供一些最新的產(chǎn)品放在櫥窗里供活動(dòng)中展示。"

電子郵件營(yíng)銷

營(yíng)銷顧問、《營(yíng)銷中的技巧與陷阱》一書的作者之一斯科特。庫(kù)柏建議，一旦在你的內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)中收集了足夠的有關(guān)客戶的購(gòu)買模式、季節(jié)性需求與產(chǎn)品喜好等數(shù)據(jù)，就要用于營(yíng)銷。運(yùn)用這些信息，通過有針對(duì)性的電子郵件、直郵和店內(nèi)促銷，你將獲得極大的成功，因?yàn)橛袛?shù)據(jù)分析的支持。

讓員工成為銷售工具

GreenTango公司的員工在T-恤衫、帽子、圍裙甚至鈕扣上都有其品牌的不同信息。比利。莫平說(shuō)："當(dāng)我們推出一項(xiàng)新產(chǎn)品，你在員工的制服上就可以看到。"為了擴(kuò)大銷售額，員工們要接受培訓(xùn)去推銷在菜單上的一些產(chǎn)品。

進(jìn)行調(diào)查

篇（10）

博洛尼品牌推廣部經(jīng)理林周勇告訴《廣告主》記者，目前博洛尼品牌推廣部按業(yè)務(wù)分成四個(gè)版塊，第一個(gè)版塊負(fù)責(zé)全國(guó)專賣店、體驗(yàn)館的裝修、設(shè)計(jì)、展示等，這個(gè)團(tuán)隊(duì)大概有六七十人。第二個(gè)版塊負(fù)責(zé)小區(qū)行銷。例如一個(gè)剛開盤的樓盤有1000戶住戶，這些都是博洛尼的目標(biāo)消費(fèi)群體，這個(gè)團(tuán)隊(duì)就負(fù)責(zé)與住戶打交道，目前有四五十人。第三個(gè)版塊有將近20人的策劃團(tuán)隊(duì)，主要負(fù)責(zé)品牌理念的推廣、會(huì)的舉行等。最后一個(gè)版塊負(fù)責(zé)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，博洛尼稱之為新媒體計(jì)劃，這個(gè)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在有四十多個(gè)人。這么龐大的品牌推廣部包攬了從創(chuàng)意到執(zhí)行的一切業(yè)務(wù)，林周勇自豪地說(shuō)：“這個(gè)團(tuán)隊(duì)一年能做300到500場(chǎng)活動(dòng)。規(guī)模有大有小，規(guī)模大的活動(dòng)一場(chǎng)能夠簽單三四千萬(wàn)。”

不外包的三個(gè)理由

按照常理推算，組建如此龐大的部門，事必躬親的結(jié)果也會(huì)使得人員成本升高。那么博洛尼為什么不把部分業(yè)務(wù)外包給智業(yè)公司呢?林周勇道出了以下三點(diǎn)原因：

其一，出于信息保密方面的考慮。家居行業(yè)在營(yíng)銷領(lǐng)域相比于其他行業(yè)整體是比較落后的，博洛尼在長(zhǎng)時(shí)間的探索中，已經(jīng)形成了自己的一套營(yíng)銷玩法，在品牌理念、策劃、傳播、管理等方面在行業(yè)里面都是比較領(lǐng)先的， “如果你找一家廣告公司，把它教會(huì)了，今后廣告公司可能會(huì)用這些理念、策略去服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，豈不得不償失?”

其二，廣告公司對(duì)家居行業(yè)的理解不夠深入。家居行業(yè)的信息是比較不對(duì)稱的，這表現(xiàn)在中國(guó)的家裝文化雖然沒有歷史，但卻是很復(fù)雜的，家居產(chǎn)品往往需要提煉出無(wú)數(shù)的賣點(diǎn)與消費(fèi)者溝通。如果廣告公司對(duì)家居行業(yè)不夠了解，這樣一方面很難與廣告主方溝通，另一方面也很難做出有深度的創(chuàng)意來(lái)。而要了解家居行業(yè)的文化、歷史等并不是短時(shí)間就能做得來(lái)的。而是需要長(zhǎng)時(shí)間的耳濡目染，這對(duì)廣告公司來(lái)說(shuō)是一種挑戰(zhàn)。博洛尼之前也嘗試過和外面的廣告公司合作，但幾家公司提案過后，林周勇還是發(fā)現(xiàn)自己的團(tuán)隊(duì)想出來(lái)的創(chuàng)意比較好，后來(lái)就放棄與外部廣告公司合作的打算。

其三，出于節(jié)省成本的考慮。博洛尼是做整體家裝的，從宏觀層面的裝修設(shè)計(jì)到微觀層面的某個(gè)產(chǎn)品。客戶都在博洛尼購(gòu)買。這樣，廣告公司在創(chuàng)意時(shí)就要和博洛尼的很多部門溝通，這樣溝通的成本就很高。此外，博洛尼簽的客戶單子金額一般都比較大，如果一場(chǎng)活動(dòng)簽單3000萬(wàn)，那么廣告公司可能會(huì)收300萬(wàn)的服務(wù)費(fèi)。如果自己做，可能只需要30萬(wàn)就夠了。所以還是自己做比較劃算。

親力親為的四個(gè)成功招數(shù)

林周勇坦言，什么業(yè)務(wù)都自己做的情況有利必有弊。“關(guān)起門來(lái)有原創(chuàng)文化，但打開門來(lái)又有些新鮮的東西進(jìn)來(lái)。”一個(gè)創(chuàng)意人員，如果在某個(gè)行業(yè)沉浸了很長(zhǎng)時(shí)間，也許會(huì)對(duì)該行業(yè)了解得很透徹，但由于無(wú)法接觸到其他行業(yè)，不能集各家之精華，難免也會(huì)有思維不夠?qū)拸V的局限。為了揚(yáng)長(zhǎng)避短，博洛尼想出了一些招數(shù)，讓自己在品牌推廣方面永不落伍。

招數(shù)一：創(chuàng)意工業(yè)化

為了降低管理成本，博洛尼在常年的實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)一套標(biāo)準(zhǔn)化的創(chuàng)意流程，所有人都按照這套流程工作，這就像好萊塢大片的商業(yè)模式一樣有套路可循。

例如邀請(qǐng)客戶到線下來(lái)參加活動(dòng)，標(biāo)準(zhǔn)化的流程中就會(huì)有兩次電話確認(rèn)、三次短信提醒。活動(dòng)之前幾天會(huì)打一次電話確認(rèn)是否參加活動(dòng)，活動(dòng)的前一天再打一次電話，并且晚上有一次短信提醒；活動(dòng)當(dāng)天早上又有一次短信提醒，告訴客戶行程路線；活動(dòng)結(jié)束后，又有短信來(lái)感謝客戶參加活動(dòng)。這樣一套流程執(zhí)行下來(lái)，客戶就會(huì)覺得公司非常重視他。再如博洛尼經(jīng)常會(huì)給客戶做家居方面的講座，博洛尼對(duì)這些講師的課件及授課方式也有非常嚴(yán)格的要求。如講師講課兩三分鐘后要有一次亮點(diǎn)，一個(gè)小，讓大家放松一下，這樣，品牌信息才能有效傳播給客戶。

之所以能總結(jié)出這一套標(biāo)準(zhǔn)化的創(chuàng)意流程，與博洛尼嚴(yán)格的培訓(xùn)體系有關(guān)。博洛尼鼓勵(lì)一線的員工與消費(fèi)者深度溝通，例如做一個(gè)活動(dòng)，就要求現(xiàn)場(chǎng)的員工仔細(xì)觀察，當(dāng)講師講到哪個(gè)話題時(shí)，大家提問題非常踴躍，大家眼睛的瞳孔是放得最大的；在什么情況下，有人開始走了。博洛尼要求員工關(guān)注這些細(xì)節(jié)，把這些信息匯總起來(lái)，總結(jié)出一個(gè)PPT，然后所有人一起分享。誰(shuí)也不是天生就明白消費(fèi)者要什么，因此去年林周勇就給品牌推廣部的所有人布置了作業(yè)，每人要出一門營(yíng)銷領(lǐng)域的課，而且越細(xì)越好。例如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，就有人研究怎么樣在網(wǎng)上發(fā)帖不被刪掉，怎么網(wǎng)絡(luò)軟文等。評(píng)價(jià)每一門課成功與否的標(biāo)準(zhǔn)是，你研究的領(lǐng)域在這個(gè)部門只有你最明白。研究完后就和大家匯報(bào)，大家提出問題后再繼續(xù)研究，之后再做'?[報(bào)，這樣幾輪下來(lái)，員工已經(jīng)把這個(gè)領(lǐng)域搞得很深入，對(duì)其他人的培訓(xùn)也已經(jīng)做完了。

招數(shù)二：多元化的激勵(lì)機(jī)制

林周勇表示，因?yàn)閾?dān)心關(guān)起門來(lái)可能創(chuàng)意思路不夠開闊，所以危機(jī)感很強(qiáng)，要時(shí)不時(shí)的檢討自己，是不是跟不上企業(yè)的腳步了，創(chuàng)意方式是不是落伍了?因此，為了經(jīng)常革新團(tuán)隊(duì)的思維方式，整個(gè)部門每三個(gè)月、半年都會(huì)有一次結(jié)構(gòu)的調(diào)整，并且制定了多元化的激勵(lì)體制。

例如公司準(zhǔn)備舉辦一個(gè)活動(dòng)，指明了創(chuàng)意的方向，接下來(lái)大家都可以天馬行空的提方案。不管是做行銷的、做品牌的、做網(wǎng)絡(luò)的，大家都可以按照自己的理解來(lái)出創(chuàng)意。然后部門給每個(gè)創(chuàng)意評(píng)星級(jí)。五顆星是最高級(jí)，而一顆星就是1000元的獎(jiǎng)勵(lì)。這個(gè)機(jī)制能夠充分調(diào)動(dòng)所有人的積極性，博洛尼的幾個(gè)好創(chuàng)意就是這么出來(lái)的。

有段時(shí)間，林周勇發(fā)現(xiàn)做裝修的設(shè)計(jì)師工作效率特別低，每個(gè)人每個(gè)月大概干200多平米，而且經(jīng)常出現(xiàn)推活、不愿干的情況。后來(lái)發(fā)現(xiàn)是激勵(lì)體制出了問題，設(shè)計(jì)師的工資是死的，干得好還是不好、多或者少，區(qū)別不大，所以沒人愿意多干活。所以公司就把設(shè)計(jì)師的工資制度改成“A+B+C”體制，A是一個(gè)基本工資，設(shè)計(jì)師什么都不干，還是能拿到基本工資；B是基本工資再乘以一個(gè)系數(shù)，這個(gè)系數(shù)的分母是1000平米，分子是設(shè)計(jì)師做的平米數(shù)；c就是設(shè)計(jì)師做的平米數(shù)再乘以每平米的價(jià)錢。改了之后，現(xiàn)在一個(gè)人可以干到1000平米了，并且是大家搶活干。

招數(shù)三：主辦論壇。各方交流

博洛尼會(huì)經(jīng)常聯(lián)合媒體主辦一些營(yíng)銷方面的論壇，邀請(qǐng)其他行業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)域的重量級(jí)A物一起交流，分享經(jīng)驗(yàn)，以此來(lái)拓寬自己的營(yíng)銷思路。例如在4月15號(hào)博洛尼就推出了一個(gè)家居行業(yè)的“濕營(yíng)銷”論壇，邀請(qǐng)行業(yè)營(yíng)銷人士就家居行業(yè)的SNS營(yíng)銷一起進(jìn)行交流。

招數(shù)四：將短板做成平臺(tái)

林周勇表示，他的這個(gè)團(tuán)隊(duì)有強(qiáng)項(xiàng)也有弱項(xiàng)。因?yàn)榱私庀M(fèi)者在哪，消費(fèi)者的需求是什么，所以在策劃與客戶的面對(duì)面活動(dòng)時(shí)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)很有經(jīng)驗(yàn)，也總是能想出很好的創(chuàng)意，這是強(qiáng)項(xiàng)。弱項(xiàng)在品牌運(yùn)作這一塊，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員的注意力放在這上面的還比較少，因此公司就把品牌這個(gè)部門做成一個(gè)平臺(tái)部門，這個(gè)部門可以自己不出創(chuàng)意，但要建立一些制度去招投標(biāo)，發(fā)現(xiàn)社會(huì)上更好的資源。博洛尼現(xiàn)在品牌層面的一部分業(yè)務(wù)是外包的，至于究竟是自己做好還是交給別人做好，公司會(huì)有一個(gè)判斷，如果自己的團(tuán)隊(duì)想出來(lái)的創(chuàng)意非常好，那就自己做；如果對(duì)自己的創(chuàng)意不夠自信的話，那就去找外面的社會(huì)資源。

篇（11）

1、在過去的20年，您是否一直住在這里，從來(lái)沒有搬過家或換過電話？這份合同需要交20年，并且管您一輩子，您是否保證一輩子不搬家？不換電話？

2、為了給您提供更準(zhǔn)確、快捷的服務(wù)，請(qǐng)您寫出5個(gè)最好朋友的名字，因?yàn)樗麄儾豢赡芡瑫r(shí)搬家、同時(shí)換電話。

3、如果因?yàn)榘峒摇Q電話公司聯(lián)系不到您，造成續(xù)期保費(fèi)不能按時(shí)交上，合同暫時(shí)失效，如果發(fā)生保險(xiǎn)責(zé)任，公司是不給理賠的，這意味著您這幾年的錢就白交了。

結(jié)果，客戶在要求下都能寫出親朋好友的名字，轉(zhuǎn)介紹達(dá)到100%。

有了封閉式提問的基礎(chǔ)，現(xiàn)實(shí)中又如何通過強(qiáng)調(diào)親情、友情、愛情來(lái)獲得轉(zhuǎn)介紹呢？

每個(gè)人都有復(fù)雜的關(guān)系網(wǎng)，每個(gè)家庭都有錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系，錢是個(gè)奇怪的東西，借來(lái)借去錢沒了，情沒了，人也沒了。通過一系列的提問和話術(shù)，讓客戶明白讓最好的親朋好友擁有一份保險(xiǎn)是我們的責(zé)任。按照封閉式提問中提供的名單，繼續(xù)提問：“在您寫的這些親朋好友中，是否都像您一樣具有高額的保險(xiǎn)？他們不買保險(xiǎn)，未來(lái)就是您的負(fù)擔(dān)，因?yàn)橛H朋好友買車買房向您借錢，您可以拒絕。但如果他們生病住院向您借30萬(wàn)，您借還是不借？”如果兄弟姐妹向您借錢，您拒絕了，兄弟姐妹就會(huì)說(shuō)“手足之情，居然見死不救”，就會(huì)傷了親情；如果拒絕了朋友，朋友就會(huì)說(shuō)“平時(shí)吃喝不分，到時(shí)見死不救”，就傷了友情；如果借了親朋好友，配偶就會(huì)說(shuō)“我們家又不是慈善機(jī)構(gòu)”，就會(huì)傷了愛情！

誰(shuí)最有可能跟您借錢，您又不好意思拒絕，就請(qǐng)把他們的名字重點(diǎn)標(biāo)出來(lái)！我教您一個(gè)方法，從今天開始，見到所有的親朋好友，告訴他們：我們家的錢全買保險(xiǎn)了。40歲后，病找人，如果他們不買保險(xiǎn)，就是您的負(fù)擔(dān)。讓他們擁有一份保險(xiǎn)保障是我們的責(zé)任！

問：作為一個(gè)新人，如何開展展業(yè)？怎樣打開口，如何讓自己更專業(yè)呢？對(duì)于親情、友情、愛情這個(gè)怎么樣用到自然呢？

林雪燕：要在這個(gè)行業(yè)做得好，有句話：“開口比技能重要，信心比黃金重要。”最關(guān)鍵是你買了嗎？你讓親朋好友買了嗎？買了以后，你自己相信，你自己這么做，才能感染別人。千萬(wàn)不要把保險(xiǎn)當(dāng)作賺錢的工具，你就自己去踐行，你才能去感動(dòng)你周圍的客戶和朋友。你相信的程度決定了你成功的速度。

如何做到自然，這就像做菜，你按著步驟練也未必做出廚師的味道。為什么你做不出來(lái)，就是你只做了一遍、兩遍。如果你把我這個(gè)背下來(lái)再去用，用個(gè)百遍千遍，你還會(huì)有這樣的問題的嗎？

問：客戶介紹過來(lái)之后我們?cè)撊绾窝s被介紹客戶呢？

林雪燕：我們公司幾乎每周都有說(shuō)明會(huì)，而且每周都有活動(dòng)，電影會(huì)、采摘活動(dòng)、客戶答謝會(huì)等。可以通過這種方式讓客戶把轉(zhuǎn)介紹的朋友給邀約過來(lái)，自然而然就認(rèn)識(shí)了被轉(zhuǎn)介紹的客戶了。跟孩子有關(guān)的活動(dòng)一定是客戶最感興趣的，特別是采摘活動(dòng)，在采摘前就給他們開個(gè)說(shuō)明會(huì)。例如，今天要采摘草莓，就要開個(gè)說(shuō)明會(huì)告訴大家草莓該怎么摘。

我想每個(gè)城市里，應(yīng)該都有采摘活動(dòng)，除了草莓還有瓜果蔬菜。那么，摘完以后，大家一起吃頓飯，邊吃邊聊，得到信息。完了后，給他們一張表，填寫對(duì)今天活動(dòng)是否滿意，另外還有什么活動(dòng)感興趣的，在表里提供各類的選擇，之后就可以根據(jù)客戶的意見邀請(qǐng)他們來(lái)參加活動(dòng)，得到見面的機(jī)會(huì)。采摘活動(dòng)中不談保險(xiǎn)，是要在活動(dòng)結(jié)束時(shí)給客戶填一張表，讓他們寫下自己的感受，并順其自然地填下自己的信息。

問：我有個(gè)很優(yōu)質(zhì)的客戶，在我這里全家都做了，累積3萬(wàn)了，而且也十分信任我，但就是轉(zhuǎn)介紹方面始終做不到，我感覺對(duì)方也很想幫我，但就是不知道怎么跟朋友說(shuō)，而且一提的時(shí)候朋友都說(shuō)不需要，我應(yīng)該怎么做？

林雪燕：我一般不會(huì)找三無(wú)人員，沒有社保、沒有買過商保、沒有車險(xiǎn)。為什么呢？因?yàn)榭蛻艏词共恍枰ｋU(xiǎn)，但是一定會(huì)需要車險(xiǎn)，給客戶說(shuō)說(shuō)車險(xiǎn)的好處，就能把意義轉(zhuǎn)化到商保上。也就是說(shuō)客戶不一定一開始就需要商保，而是你要找到一個(gè)機(jī)會(huì)，再去切入商保，也是一樣。

問：向客戶索取轉(zhuǎn)介紹時(shí)，客戶都會(huì)有提防心里， 怎樣才能消除客戶的這種心里？還有我總是不好意思開口要轉(zhuǎn)介紹，怎么辦？

林雪燕：我永遠(yuǎn)是為了他去著想，這是一個(gè)利他主義。所以，你一定要站在客戶的角度為他著想。我們有句話：換肝不能換一半，有大病就需要30萬(wàn)，所以我的話術(shù)一定要背好，說(shuō)好，說(shuō)順了，客戶就一定會(huì)給你轉(zhuǎn)介紹。

我自身的家庭里邊就有很多的親戚朋友，加起來(lái)拉拉雜雜有50多號(hào)人，如果哪個(gè)家庭里邊出了誰(shuí)有大病什么的，都來(lái)問我借錢，我也沒法解決，所以我都要他們買保險(xiǎn)。你們家有沒有親戚、有沒有好朋友，如果他們有病出了問題問你借錢，你借還是不借呢？想想這個(gè)問題，你就知道怎么開口讓客戶轉(zhuǎn)介紹了。