邀請客戶短信大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇邀請客戶短信范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

1、微信整個平臺比較封閉，不適宜做推廣，比較適合客戶互動，增加客戶黏性。

2、微信是截止目前最經濟最便捷的客戶關系管理平臺。您需要的粉絲一定是您的老客戶或者是跟你的品牌調性相符合的人群，而且絕大多數應該是你的老客戶。你可以傳遞品牌文化丶維護客戶關系丶活動促銷通知丶組織微信互動。

3、粉絲添加你的微信，一定是有一些利益點觸動的，不可能平白無故的。所以，不要認為掛出一個二維碼老客戶就會買賬。

微信增粉推廣方式如下：

一、短信渠道：

1、發貨短信推薦。發貨短信在保留快遞公司丶快遞單號等重要信息以外，其它的規定字數都可以拿出來做微信號推薦。比如：您在XX家購買的寶貝已發貨，申通快遞，單號：386112XXXX。加微信：XXXX，發暗號“禮物”有驚喜哦。

2、營銷短信推薦。現在有不少商家將店內秒殺活動的公布渠道放到了微信，通過短信通知老客戶秒殺活動，并說明活動只在微信通知，這個對老客戶有極大的觸動。

3、群發短信以短網址的形式引導粉絲關注微信。群發短信由于字數限制，內容不夠豐富，可以在短信里面放置短鏈接，引導粉絲跳轉到一個口袋通提供的wap地址，在該頁面以圖文并茂的形式引導粉絲關注微信。

二、包裹相關：

4、包裹二維碼不干膠。可張貼的位置有：a丶快遞袋外部；b丶飛機盒外部；c丶商品外包裝

5、二維碼印制。商品吊牌丶商品說明書，在設計時，可為微信二維碼留出推廣位。

6、包裹小卡片丶售后卡放置微信二維碼。設計一張小卡片，隨包裹發放，引導客戶。

7、品牌宣傳期刊。如有通過包裹向客戶附贈品牌期刊的，可利用封面丶封二等黃金位置引導粉絲關注微信。

8、包裹公開信推薦。以公開信的形式進行品牌溝通，文尾就可以推薦微信二維碼啦。

三、會員群：

9、會員群不定期消息。老客戶旺旺群丶QQ群在上線人數較多的情況下，可不定期推薦老客戶關注微信。

10、會員群公告。利用旺旺群丶QQ群的公告欄宣傳店鋪微信。

四、微博平臺：

11、微博置頂公告推薦店鋪微信。

12、微博背景模板放置微信二維碼推薦。

13、微博活動引導粉絲關注店鋪微信。在活動公告圖片上，放置微信二維碼。

14、官方微博不定時消息引導客戶加微信。

15、與忠實品牌粉絲進行微信互動，引導粉絲在微博上傳播，再由官方微博進行轉發。

16、企業微博輪播圖推廣。

五、淘內相關

17、店鋪動態不定時引導客戶加微信。

18、店鋪推廣。在店鋪首頁丶側邊欄丶詳情頁底部等位置加上微信文字推廣位。

19、客戶回訪階段。通過旺旺回訪客戶時，除了做品牌丶服務調查以外，也可以邀請客戶關注微信。

20、上新劇透丶預告丶預覽活動改到微信上進行。在爆款頁面放置微信文字推廣信息，做“加粉有禮”的活動。

21、利用活動。雙11預熱過程中，我們在完成各渠道的優惠券發放，對于未能領到優惠券的客戶，引導客戶關注微信，通過微信自助領券。

22、幫派推廣。如前期幫派粉絲有一定積累，可在幫派以置頂公告的形式推薦粉絲關注微信。

23、客服推薦微信。在客戶完成付款后或者是老客戶回購時，可以讓客服以快捷短語的形式推薦客戶關注微信。

24、老客戶信息登記表。在引導客戶做信息登記的時候，在登記公告處也可以加上微信推薦。

25、常規上新券可轉到微信上，客戶在微信回復“券”，即可獲得最新的優惠券領取鏈接。

六、營銷推廣相關

26、郵件群發推廣店鋪微信。在郵件模板設計時，可利用banner位置推薦粉絲掃描二維碼直接關注微信。

27、郵件列表推廣。如前期已引導老客戶進行的新品郵件訂閱，也可以通過郵件列表推廣。知名的郵件訂閱系統：list.qq.com

28、站外廣告投放時放置微信二維碼。在利用聚效丶億起發等效果平臺進行廣告投放時，視廣告位大小，可放置微信二維碼或引導客戶點擊跳轉到關注微信的頁面。

29、實體店鋪利用廣告宣傳物推廣微信二維碼。

30、參加第三方平臺組織的聯合營銷。口袋通(koudaitong.com)有賣家聯合發券、聯合團購等活動。

31、獨立域名推廣。為微信推廣頁面設置獨立的丶簡短的丶易記的二級域名，發送推廣頁面給老客戶。

32、社會化導購網站推廣。在蘑菇街丶美麗說等網站引導粉絲關注微信，發送暗號獲得優惠。

33、企業QQ推薦QQ好友關注。當很多老客戶添加了企業QQ后，通過企業QQ的消息推送，可向老客戶推薦微信。

篇（2）

你玩過找茬游戲嗎？在規定時間內對照原圖，找出另一張圖里面與原圖不同之處，它考驗著玩家細致的觀察力、敏銳的思考力等多方面能力。近日，重慶移動客服中心客戶體驗團隊設計了一場“找茬游戲”，只不過玩家是普通移動用戶，找茬對象是重慶市內各大移動營業廳。這是重慶移動首次邀請普通用戶參與營業廳服務檢驗，是重慶移動客服中心體驗團隊首次“跨領域”的體驗設計。

營業廳是公司直面客戶的最主要服務窗口、公司的標志，其服務質量水平直接影響客戶感知與公司形象，進而影響公司效益。之前營業廳服務質量檢驗由公司內部員工以暗訪形式開展，真實客觀性存疑，好比既當裁判又做教練，客戶最真實的感知無法獲取。重慶移動客服中心體驗團隊對該項目進行詳細調研，制定出營業廳服務體驗方案。體驗用戶招募是項目實施第一步。體驗團隊利用10086服務端口對1300名網廳友好客戶進行短信邀請，邀請客戶親身體驗就近營業廳服務，完成指定體驗任務后即可獲得連續三個月200M本地通用流量的獎勵。友好客戶領取體驗任務后就近選擇營業廳，對照2015年最新營業廳服務監測標準找尋營業廳服務中存在的問題并拍照記錄，最后通過網廳友好客戶專區填寫體驗問卷、提交服務建議，完成體驗。

本次共有近40名友好客戶受邀參與了“找茬”重慶移動營業廳服務體驗，大重慶范圍內的30家直屬營業廳、加盟營業廳成為找茬對象。客戶對營業廳服務體驗的整體滿意度為90%，NPS推薦值為59%。重慶移動營業廳服務檢測標準2015版詳細規定了營業廳服務規范，包括營業員著裝規范、現場管理規范、業務辦理規范、服務宣傳規范等六大項數十小項標準要求。體驗小組對各項服務規范進行具象分解，列出禁止出現的一些情況作為“找茬”的衡量尺，友好客戶參照此標準監測營業廳服務中存在的問題。

工作時間不做其他事情，要求在工作場所不談論與工作無關的事情，不在辦理客戶業務的同時處理其他事務。本項客戶滿意度為93.9%。用戶反映中午飯點時間營業廳有人手不夠現象，部分加盟營業廳的工作人員臨近下班時間服務態度冷淡。客戶有序分流維持有效秩序，要求營業員對廳內客戶有序引導與分流。本項客戶滿意度為81.8%。用戶反映有些營業廳無現場維持秩序人員，分流不到位導致等候客戶較多，并對有些移動營業廳的現場有序分流與便捷服務提出表揚。設備故障及臺席停用等特殊情況需進行有效告示或公告張貼，如設備故障、暫停營業等引導標識。客戶滿意度為93.9%。不過也有個別營業廳服務窗口空置卻無引導標示。廳內環境整潔，包括各硬件設施及綠色植物等，客戶滿意度為81.8%，分數較低。據反映主城區各大直屬營業廳普遍存在員工臺席混亂現象，嚴重影響客戶感知。部分營業廳綠色植物布置較少，環境比較壓抑。友好用戶對照其余各項服務標準后找出了一些突出問題，如要求客戶充一定金額的話費才免費補卡；營業廳服務人員雖都按標準著工裝、佩戴工號牌，但工裝有時較臟、工號牌字跡模糊；各大營業廳資費公示欄上面的DM單客戶拿用后工作人員未及時規整等。

友好客戶“找茬”重慶移動營業廳是客戶體驗的一次有益探索，客戶感知不再是虛幻的、僅靠我們員工臆想的一些揣測，而是真實的可以看到、捕捉并加以優化的真切存在。我們將逐步實現客戶感知管理從滿意度管理到忠誠度提升的轉變，而客戶體驗是這一轉變的關鍵抓手。希望友好客戶今后多多“找茬”，助力公司各項業務發展壯大。

篇（3）

中圖分類號：TU7文獻標識碼： A

1 引言

國家推進社會主義新農村建設，農村經濟發展進一步加快，農村用電負荷和用電量快速增長，農村電網結構薄弱和電力建設問題開始顯現。國家啟動新一輪農網升級改造。農網改造項目建設關系到社會責任、企業利益和千萬戶供電客戶，如何做到安全無事故，質量有標準，進度有管控，實現“安全、可靠、經濟”的建設目標，管控好項目是至關重要的。

2 農網改造項目的營銷風險

2.1營銷風險的含義

營銷風險是指企業在營銷過程中，由于企業環境復雜性、多變性和不確定性以及企業對環境認知能力的有限性使企業制定的營銷戰略和策略與市場發展變化的不協調，從而可能導致營銷活動受阻、失敗或達不到預期營銷的目標等企業承受的各種風險。

2.2農網改造項目可能存在的營銷風險

明確項目存在營銷風險,才能針對性的采取有效的防范措施,避免因項目管理帶來的營銷風險。

近年隨新農村建設和城鄉一體化的快速發展，部分電網布局不能滿足社會用電需求。農網改造項目建設，是電網企業社會責任、經濟責任，同時也是推動企業營銷的需要。農網改造工程建設往往是點多面廣，交叉作業多，作業環境錯綜復雜，具有實施難度大，涉及用電客戶數多，停電時間受限等特點，項目實施管理工作存在諸多的不利的營銷風險。

一是工程施工安全風險

施工單位對施工存在的安全風險辨識不到位，安全措施落實不到位，應急預案不完善，留有隱患；施工人員麻痹大意，違反操作規程或作業流程，引起作業人員的職業健康安全風險。

二是施工驗收引起的風險

工程中間驗收或竣工驗收不規范，工程設備投入運行后,可能導致設備財產安全以及由此可能導致的對電網安全穩定運行產生的風險和造成供電成本增加或收益下降的風險。

三是施工引起的客戶

農網改造升級是為了客戶安全用電，用好電，解決了部分地區長期電壓偏低的問題，同時也在一定程度上改善鄉鎮居民使用家電的主觀意識，帶動了農村市場消費，同時也改善了農民生活環境，消費的電量也在攀升。部分客戶認為電表存在問題，組織人員阻止施工，在網絡撒播對電網企業不利的信息，企業形象受損。

四是施工引起客戶投訴

施工人員直接面對電網企業客戶，施工過程中，對接觸到的電網企業客戶態度粗魯；施工過程中存在收取用電客戶費用問題；停電施工的，因各種原因不能按時送電，影響客戶生產生活，客戶對電網企業的停電公告質疑，電網企業信任度降低，并可能引起投訴；同時延時送電，也使電網企業停電戶時數和售電量受到影響。

3營銷風險應對和控制

3．1工程施工安全風險控制

“責”字當頭，業主項目部切實將項目安全管理工作放在首位，對完成工程建設過程的潛在風險進行評估；組織人員對施工方編制的的施工組織設計進行嚴格審查，審查施工組織設計是否包含施工過程的風險分析，控制風險的組織、安全、技術措施、應急處置和工程控制和驗收標準等等；審查施工人員資質是否具備現場施工技能要求；審查施工單位編制的作業指導書，是否包含作業步驟及風險、質量控制措施等。

加強過程控制。組織人員對施工方進行安全技術交底，并要求施工單位在每項施工作業前開展現場作業風險分析和對施工人員進行安全技術交底。對施工監理人員到現場的監督和檢查次數進行量化，業主項目部人員不定期到現場進行安全檢查，檢點關注施工組織設計、作業指導書、工作票等的依從性，作業人員行為，作業環境等，實現施工現場的全方位和過程的管控，做到各司其職，密切配合，共同抓好現場施工安全管理。同時，施工方亦需加大自查違章作業力度，強化問題的整改和閉環管理。

特別對涉及多個施工單位、多個作業點及交叉作業的，明確現場負責人，加大現場組織協調和現場監督控制力度，防止交叉作業無組織協調。嚴查安全技術措施現場落實情況防止發生人身傷亡事故。

3．2驗收風險的控制

項目管理單位或業主項目部編制驗收規范，并嚴格執行工程質量控制作業標準(WHS)，必須在相應階段所有質量WHS控制點完成抽檢和評定的前提下方可進行驗收。驗收時嚴格執行驗收規范要求，重點關注施工質量、工藝和試驗數據，檢查出的質量缺陷及處理情況即時記錄，并形成閉環管理。項目以“零缺陷”移交為目標，質量缺陷未處理完畢的工程不得投產。

3.3客戶的預防和措施

臺區改造工程開工前，提前開展進村屯宣傳整個臺區改造的目的和意義；提前與村委會溝通聯系；提前在社區或村委會公開欄張貼通告；發放戶表改造宣傳手冊，讓客戶了解戶表改造的原因和目的。主動向各級政府部門匯報農網改造工作。

加強宣傳，加大社會輿情的關注，多渠道的與客戶建立溝通。利用電視、網絡、廣播等媒體對客戶關心的問題進行多渠道的宣傳；邀請客戶代表到企業內部進行參觀，了解電網企業，讓客戶感受電網管理的科學、規范，體驗電網人的高標準，嚴要求；邀請客戶現場演示各種電器用電情況試驗，讓客戶了解各種電器的能耗；對在網絡對電網企業不利的言論及時澄清。

3.4客戶投訴的預防和措施

對涉及直接面對廣大用電客戶的項目，在合同中約定若發因施工方引起的客戶事件，由施工方承擔責任等條款，可減輕電網企業的經濟損失；項目管理單位或業主項目部，在項目開工的技術交底時，一起學習戶表改造宣傳手冊；通過明察暗訪，施工人員對客戶的言行，以及是否存在吃拿卡要等行為。如若存在，立即要求施工方整改，并向客戶道歉。

停電施工的，對施工方提出的停電申請進行審查，施工方案是否可以優化，停電時間是否合理，并要求施工方做足工前準備，設備、工器具、人員落實到位；嚴格執行停電工作計劃。停電計劃下達后，及時向客戶停電通知（包括短信通知、現場公告、媒體公告等）。電網企業提前做好停、送電操作準備，確保按時停、送電。施工方和業主方在施工過程中加強溝通，對客觀原因引起停電延期，及時通知95598，通過短信平臺告知客戶，爭取客戶支持和理解。

4.結束語

農網改造項目在實施過程中，各類風險都有可能存在。加強農網改造項目的營銷風險管理工作，應能有效防止和減少營銷風險造成的損失和影響。

篇（4）

利益口號：XXX

一、戰略目的：

在促銷的高峰期，我們戰略上要避開同質化促銷、避開集中促銷。

同時客流高峰，那么我們又不能錯失當下需求客戶的訂單機會，以及與潛在客戶建立聯系的話題。

那么我們在促銷高峰期，通過抓眼收心的活動形式攔截、經營客戶，店面消化A/B類客戶，與C/D類客戶建立聯系，既能借勢對手，騷擾對手，又能提升客戶信任度和好感度。

我們通過不講促銷，講旺宅禮品、情親活動、活動參與等話題，設計客戶攔截、需求排查、經營動作，同時輸出品牌、產品質量、產品特征、價格體系、店面服務五大價值，最后一次性放價促銷收割。

二、戰術策略：

名詞解釋1：五大價值：品牌、產品質量、產品特征、價格體系、店面服務

名詞解釋2：客戶分類：A類：品牌、店面都已認同，產品已經確認，只差價格商談客戶;B類：品牌、店面認同，產品還未確認;C類：有接觸、有簡單認知;D類：有需求的數據客戶(3個月內裝修)，未接觸;E類：數據客戶

戰術策略解析：

三、執行詳解

1、活動執行說明：

注：微信營銷用微矩陣展開;微信營銷對活動及客戶參與的行為要及時造勢、傳播

2、關鍵動作：

大活動攔截：針對收手的大促銷活動進行客戶攔截，充分了解對手活動政策，設計好攔截動作。

賣場攔截：通過旺宅禮品策略、親情牌設計好攔截動作

產品策略： X月X日至X月X日每周三款特價產品勁爆呈現!每周不同產品，借由活動輸出品牌、產品質量、產品特征、價格體系的核心動作

客戶排查：通過三次活動的理由與客戶接觸，對客戶需求、需求節點、消費特征、消費能力形成精確排查

經營動作：旺宅禮品、三次優惠活動邀約、親情互動活動等

親情活動：微信親情活動，需求客戶全部推薦加入活動(完成客戶導流微信)，報名完成后讓客戶轉發投票(完成微信傳播)，邀請客戶參與評選活動，幫助客戶錄一段視頻或音頻以及填寫祝福卡;我們幫助客戶將視頻或音頻、祝福卡以送給客戶及禮品券，這一過程也需要錄制視頻。活動客戶現場評選出獎項(微信按投票多少選取);活動結束后未成單客戶或有轉單可能客戶可再送禮品(由需求品牌跟進)，作為客戶跟進動作。

3、活動利益點及物料設計(見“1、活動物料”文件夾)

宣傳口號：XXX

宣傳文案：

一、主題

全年最優惠看“XXX”

工廠特供，全年最惠迎“(比如五一)”，回饋勞動者，大省“(比如五一)”購物狂歡季!

各大品牌鄭重承諾：拒絕價格忽悠，拒絕服務打折!

勞動節勞動光榮，參加活動送工具箱

二、主題

答謝禮品繽紛呈現 十大品牌會員互惠

勞動節不勞動，十大品牌VIP客戶答謝互惠，

凡參加各店答謝活動即可贈精美答謝禮一份。

更可尊享“五一“節員工內購價特惠待遇!(限達到現場客戶)

您的支持我心存感激!

4、活動話術(店面、攔截、電話、短信/微信)

5、店面布置

店面門迎可裝扮成孫悟空，有條件的禮物可以由孫悟空變魔術給到客戶。

店面第二階段店面課布置蟠桃會，延長客戶駐店時間。

店面樂捐紅紙，樂捐箱的應用，可以潛意識影響客戶樂捐香火錢。

6、現場布置及活動流程說明

活動流程、布置案例等內容見“現場流程及布置示例”文件夾

主題文化氛圍是促銷成功的基礎!要按照方案物料指導，布置現場傳統家居文化氛圍!合影墻的應用!客戶合影后可在活動后，利用取照片為理由和未簽單客戶在進行對接。

現場聲光影配合，兩個層級的塑造，第一大圣、蟠桃。

篇（5）

1.折扣與回饋

準備起飛

今年將是尋找廉價產品的一年，因為經濟還在恢復當中而消費者的手頭上有越來越多的價格查詢工具。

所以需要用超低的價格來吸引客戶。通過二次銷售和推薦新客戶來獲取利潤。除此以外，如果客戶用手機比價時，要隨時準備著打折或者其它激勵措施。

2.手機拉式營銷

準備起飛

手機拉式營銷意味著讓消費者通過手機與你的廣告進行互動，然后拉動他們做出購買的決策。

這種營銷方式需要把傳統廣告和號召行動結合起來。例如，讓消費者通過輸入一段關鍵字或者驗證碼來獲得優惠券，或者拍下報紙雜志上的優惠券廣告來獲取折扣。

3.手機推式營銷

等待登機

手機推式營銷意味著通過短信或者電話的方式發送促銷信息。

對于小型企業如果要發大量的文字或者電話信息的話，還是相當昂貴的。所以，可以通過電子郵件，它更加便宜而且能承載更多內容。

4.三屏營銷

等待登機

從2012年開始，作網絡推廣需要不僅考慮到人們看電視時間的變化，還要同事考慮到人們關注另外兩個屏幕：平板和智能手機。

明年，可以在電視上做廣告邀請觀看著通過另外兩個屏幕參與到你的促銷活動中。在平板上通過郵件，視頻和社交網絡推廣。在手機上，利用應用程序追蹤線下促銷活動和銷售狀況。

5.網絡推廣本地化

準備起飛

如果你想開發丹佛的潛在客戶，會考慮在洛杉磯時報上作廣告嗎?其實洛杉磯時報的網絡版可以匹配丹佛的讀者，從而展示你的廣告。

所以2012年應該在全國刊物上做地域性的廣告，前提是這些刊物上包含目標地域的新聞。

6.接近營銷

等待登機

可以讓人們選擇通過手機接收附近商店的促銷信息，比如ShopKick和Foursquare就提供這樣的服務。用戶可以通過手機的位置檢測或者地域定位技術找到商店。

許多人已經開始擁抱手機的位置檢測技術了，所以在2012年測試接近營銷可以幫助你在將來成為一家技術型賣家。

7.社會化媒體推廣

準備起飛

如果你的客戶已經有了相當的數量，那他們很有可能會在網絡上討論和評論你的商店。要盡可能的博得積極的評價，這就叫做社會化媒體推廣。

利用像Trackur或者Google Alerts這樣的社會化媒體監控工具，找出有關于你的公司或者產品的所有評論。參與到討論當中，然后禮貌地請客戶分享或者評價。

8.客戶社會關系管理(Social CRM)

準備起飛

普通意義的客戶關系管理(C RM)一般是用來追蹤用戶的購買行為。但是不要忘了你的客戶也會在網絡上分享他們的其他方面，這些是你可以收集的。這就叫做客戶社會關系管理(Social CRM)。

在2012年的每一周都花些時間監控和收集客戶的任何有用信息。例如，你發現用戶們在Facebook上討論暑期度假的事情，這應該是你提供暑期度假產品促銷的好時機。

9.全球化營銷

等待登機

手機網絡的迅速擴張，使得越來越多的人開始上網。像WordLens這樣的翻譯工具可以使得人們更加容易的閱讀信息，像網站，電子郵件和廣告都可以被翻譯成本地語言。

為了使你的生意更加全球化，可以先看看哪些國家的用戶被你所吸引，根據這些用戶作測試。然后針對這些國際用戶制定產品和服務策略，如果效果不錯，就可以復制到其他國家。

10.無處不在的商務

篇（6）

1.折扣與回饋

準備起飛

今年將是尋找廉價產品的一年，因為經濟還在恢復當中而消費者的手頭上有越來越多的價格查詢工具。

所以需要用超低的價格來吸引客戶。通過二次銷售和推薦新客戶來獲取利潤。除此以外，如果客戶用手機比價時，要隨時準備著打折或者其它激勵措施。

2.手機拉式營銷

準備起飛

手機拉式營銷意味著讓消費者通過手機與你的廣告進行互動，然后拉動他們做出購買的決策。

這種營銷方式需要把傳統廣告和號召行動結合起來。例如，讓消費者通過輸入一段關鍵字或者驗證碼來獲得優惠券，或者拍下報紙雜志上的優惠券廣告來獲取折扣。

3.手機推式營銷

等待登機

手機推式營銷意味著通過短信或者電話的方式發送促銷信息。

對于小型企業如果要發大量的文字或者電話信息的話，還是相當昂貴的。所以，可以通過電子郵件，它更加便宜而且能承載更多內容。

4.三屏營銷

等待登機

從2012年開始，作網絡推廣需要不僅考慮到人們看電視時間的變化，還要同事考慮到人們關注另外兩個屏幕：平板和智能手機。

明年，可以在電視上做廣告邀請觀看著通過另外兩個屏幕參與到你的促銷活動中。在平板上通過郵件，視頻和社交網絡推廣。在手機上，利用應用程序追蹤線下促銷活動和銷售狀況。

5.網絡推廣本地化

準備起飛

如果你想開發丹佛的潛在客戶，會考慮在洛杉磯時報上作廣告嗎？其實洛杉磯時報的網絡版可以匹配丹佛的讀者，從而展示你的廣告。

所以2012年應該在全國刊物上做地域性的廣告，前提是這些刊物上包含目標地域的新聞。

6.接近營銷

等待登機

可以讓人們選擇通過手機接收附近商店的促銷信息，比如ShopKick和Foursquare就提供這樣的服務。用戶可以通過手機的位置檢測或者地域定位技術找到商店。

許多人已經開始擁抱手機的位置檢測技術了，所以在2012年測試接近營銷可以幫助你在將來成為一家技術型賣家。

7.社會化媒體推廣

準備起飛

如果你的客戶已經有了相當的數量，那他們很有可能會在網絡上討論和評論你的商店。要盡可能的博得積極的評價，這就叫做社會化媒體推廣。

利用像Trackur或者Google Alerts這樣的社會化媒體監控工具，找出有關于你的公司或者產品的所有評論。參與到討論當中，然后禮貌地請客戶分享或者評價。

8.客戶社會關系管理(Social CRM)

準備起飛

普通意義的客戶關系管理(C RM)一般是用來追蹤用戶的購買行為。但是不要忘了你的客戶也會在網絡上分享他們的其他方面，這些是你可以收集的。這就叫做客戶社會關系管理(Social CRM)。

在2012年的每一周都花些時間監控和收集客戶的任何有用信息。例如，你發現用戶們在Facebook上討論暑期度假的事情，這應該是你提供暑期度假產品促銷的好時機。

9.全球化營銷

等待登機

手機網絡的迅速擴張，使得越來越多的人開始上網。像WordLens這樣的翻譯工具可以使得人們更加容易的閱讀信息，像網站，電子郵件和廣告都可以被翻譯成本地語言。

為了使你的生意更加全球化，可以先看看哪些國家的用戶被你所吸引，根據這些用戶作測試。然后針對這些國際用戶制定產品和服務策略，如果效果不錯，就可以復制到其他國家。

10.無處不在的商務

篇（7）

電話溝通的目的：

1、情感溝通：其實情感溝通又分為兩種，一種是與父母、妻女、朋友等，沒有目的，只是處于日常感情聯絡的一種溝通；另一種就是與客戶、領導、或者同事、合作伙伴的一種情感溝通。雖然兩者都是日常交際的一種方式，但兩都是有本質的區別。前者只是處于維系個人生活圈子內的一種交際。而后者則關系到了工作及工作圈子。所以在兩者溝通上要注意區別。

2、信息溝通：不難理解，信息溝通顧名思義就是通過電話為傳播途徑的一種信息分享。這種溝通也包括情感溝通里的兩者：工作關系及生活溝通。關于例子我這里就不舉了。

3、商業洽談：上面談到了全球一體化及電子商務，說得直白一點就是不像賣白菜一樣在菜市場里一手交錢一手交貨（這里說得有點不妥，不排除未來買菜也采用電子商務），大家只需要通過互聯網或者電話等現代科技的信息工具把生意談攏。再通過專業運作的機構，實現一手交錢一手交貨的目的。在這個過程中，用的最多的，也最好用的溝通工具就是電話。

當然，隨著現代人各種需求的增加，電話溝通的目的，遠遠不止于此。但總的歸納起來也不外乎這三類。

為什么在談到電話營銷稱謂的問題上，談了不關聯的溝通目的上面。兩者看似是不關聯，其實有著本質的區別與聯系。因為，只有我們明白了溝通對象及人群，我們才能有針對的組織溝通的語言和溝通技巧。

簡單來說，對于家人、朋友的溝通，我們更加隨意一些，主營造一個輕松愉悅的溝環境，對于稱謂我們就沒有那么多講究了。但是商務溝通則不同，切不可所有的溝通都用一種方式。電話溝通還有一個很重要的特性那就是靈活性與多樣性。

所謂靈活性，就是我們在與客戶接通電話后，面對客戶的責難與冷漠，如何打破僵局。當然也包括第一次，第二次，以及在談判中。我們電話溝通的技巧，這其中包括對客戶的產品講解、客戶詢價、談判、最終成交。可以說，靈活貫穿于整個電話營銷的過程。當然，在其它銷售方式中，靈活性也非常重要，比如渠道銷售、直銷。但是這兩種銷售成交的主要方式都是面談，更多的是通過拜訪來實現成交的。電話營銷則主要方式是一部電話，很多時候這對我們溝通是一種難難度。所以靈活性是決定電話營銷成敗的一種最重要的原因之一。

多樣性：電話營銷看似單調，但里面的學問卻是別有洞天。就比如怎么與客戶溝通，怎么挖掘客戶潛能，怎么通過一部電話實現年銷售額百萬，甚至千萬。這不是單憑一張嘴皮子就能實現的，實要動腦。有人言電話營銷簡單，沒有什么東西可學，其實不然呀。要實現電話營銷的多樣性，很不容易。首先要配合產品的特性，以及面對的客戶群，進行特點營銷，特點營銷就是把產品賣點，通有一定的方法放大幾倍，甚至數十倍。電話營銷的多樣性正說明了電話營銷的致命弱點，那正是單一性。這了也正說明任何事物都有的對立性。電話營銷最難做得，也正是聯絡方式過去依靠電話。與客戶在的前三次電話，一般的業務員都可以做到每次說話都是不一樣的。至于后面我就不好保證了。我們不是語言專家，況且業務員水平參差不齊，要做到語言方面不重復，絕對會難為很多人。但我們可以做到電話營銷的多樣性，雖然我們的主溝通工具是電話，何嘗不加以郵件、短信、郵寄、禮品、會議營銷等方式做以輔助，我想你會得到意想不到的效果。

電話營銷的溝通：

筆者覺得電話營銷應該分為以下幾個步驟：

碰頭------細分資料------友情邀請-------產品介紹--------找到需求------對癥下藥------成交----售后

碰頭：這里說的碰頭并不一定是見面，很大一部分是我們首次通電話。碰頭時我們一定要做到語言大方、彬彬有禮、簡短明了。且不可沒完沒了。碰頭一般不要提太多的產品知識，主要說明公司，個人介紹，以及通電目的。碰頭的難點在于客戶跟我們沒有接觸，客戶對推銷有抵觸情緒，只有對個人產生好的景象，對利于下一步的工作順利進行。如果在沒有準備的情況下進行碰頭，很容易在語無倫次中結束。對于剛開始做電話營銷的朋友，只有要有足夠的勇氣，其實也不怕初次失敗。但是，營銷最重要的特點就是擅于總結，如果你失敗了還不總結，拿無知當勇氣，我建議你最好不要做這方面的工作。碰頭前的準備工作是很重要的，我們很有必要了解客戶性質，公司規模以及公司新聞，如果有渠道還有必要了解企業文化。當你做好了這些工作這后，那我們就要做一項非常重要的工作了。那就是分析這些資料，找到切入點。當你找到適當的切入點，通往勝利的大門，其實已經為你打開。剩下的工作就只是事務性的了。

找到需求：前面我們做了很多工作，花費時間與精力，其實都是為找到需求機會做過渡。這就相當踢足球一樣，我們從后場起球，經過中場的傳接配合，再經過人員跑位，把球塞給禁區無人盯防球員。找到機會就等于把球塞給禁區無人盯防球員。怎么才能找到機會呢？前面我們做了四個步驟，碰頭、細分資料、友情邀請、產品介紹，到這里我們基本上已經對這個公司了如指掌了，而且跟這位采購負責人也建立了比較深的合作友誼。怎么才把這種友誼轉化為貿易呢，這個時間我們需要站在客戶的角度思考。客戶現在為什么還不購買，這種產品對客戶能帶來什么樣的利益，這種產品能為客戶公司的發展起到什么作用，使用過這種產品公司覺得這個產品如何、如何的好，給他們的公司帶來了什么樣實質的變化。如果這樣分析了，需求自然而然就產生了。余下的工作，那就會牽扯到攻關等方面，大可不拘一格。

成交：成交對很多業務人員來說是最頭痛的事情，禮也送了，友誼也建立了，客戶就是不簽單，業務員常常為這種事情感到很無奈。又是潛在客戶，所以我們也不敢得罪。對于這種情況，的確叫人很為難。當你進行到這一步，一定要對不簽的原因進行深入的分析。是職位太低，無法做主；還是原本沒有需求，交往時間長了不好明著拒絕；還是另有其實目的，想得到一點利益。把原因分析明了，再針對不同情況個個擊破，這樣做起來就會隨心所欲。其實成交并沒有那么難，難得是我們的頭腦不夠 冷靜、理性。就是一個再好的朋友，如果沒有需求，你想他怎么可能把錢白白浪費，除非目的獨特。

上面三個環節是電話營銷中最重要的環節，其它環節同樣重要，但總的來說，還比較好掌握，這里只做簡單的描述。

細分資料：通過互聯網，報紙等到媒介，對客戶做全面的了解，找出有用的資料，在后期跟進中這些資料將起到很重要的作用。

友情邀請：這是一個比較特殊的環節，很多公司沒有做這方面的工作。但你做的了，對你的成交是很有幫助的。就是在適當的時間可以邀請客戶來公司參觀，讓客戶對我們有一個更深入的了解。當然，邀請還不止來公司一種，可心邀請客戶來參加公司的旅游、酒會、聚會、新聞會等。

產品介紹：只有讓客戶熟悉了你的產品，才能明確成交。如邀請等等。只做客情，產品不深入的合作是小金額的，也是短期的。只有把產品知識深入客戶心目的中，這種合作才是長期的。

篇（8）

在社會各行業的企業營銷活動中，有些企業只重視吸引新客戶，而忽視保持現有客戶，使企業將管理重心置于售前和售中，造成售后服務中存在的諸多問題得不到及時有效的解決，從而使現有客戶大量流失。然而企業為保持銷售額，則必須不斷補充“新客戶”，如此不斷循環。這就是著名的“漏斗原理”。汽車銷售也是如此。

1 客戶關系的維護

1.1 確定目標客戶、抓住關鍵人

成功的汽車營銷人員會記住用戶的生日、用戶家庭成員的生日以及他們的住址電話等。應像建立大客戶資料一樣，對重點單位關鍵人的各方面資料作統計、研究，分析喜好。

1.2 真誠待人

真誠才能將業務關系維持長久。業務的洽談、制作、售后服務等也都應從客戶利益出發，以客戶滿意為目標調整工作，廣泛征求客戶意見，考慮其經濟利益，處理客戶運作中的難點問題，取得客戶的信任，從而產生更深層次的合作。

1.3 業務以質量取勝

沒有質量的業務是不能長久的。過硬的質量，是每項工作的前提。這要求充分理解客戶需求，以良好的服務質量、業務水平滿足客戶，實現質量和企業利潤的統一。

1.4 研究客戶經營業務的發展動向

勤于鉆研客戶業務，才能另辟蹊徑，找到客戶發展和郵政業務的契合點，制造業務。1）研究重要客戶、效益業務的年度計劃。2）研究潛在客戶的項目，尋求可合作內容。

1.5 加強業務以外的溝通，建立朋友關系

只有同客戶建立良好的人際關系，才能博取信任，為業務良性發展奠定堅實的基礎。

2 提供滿意的售后服務

2.1 發出第一封感謝信的時間

第一封感謝信應向客戶交車的24小時內發生。這樣做的好處是：有可能在客戶及新車尚未到家（單位）的時候，其家人（單位的同事）就已經通過這封精美的感謝信知道了。因為這封感謝信的作用，使大家不光知道了客戶購車的消息，大家會恭喜他，更重要的是向大家傳遞了汽車銷售公司或者專營店做事規范、令人滿意、值得依賴的良好信息。而這個重要信息，說不定就能影響到在這群人當中的某一個成為你的潛在購車客戶，即時地擴大了企業的知名度。這叫“錦上添花”。

2.2 打出第一個電話的時間

在交車后的24小時內小汽車銷售公司或專營店的銷售經理負責打出第一個電話。電話內容，一是感謝客戶選擇了我們專營店并購買了汽車；二是詢問客戶對新車的感受，有無不明白、不會用的地方；三是詢問客戶對專營店、對銷售人員的服務感受；四是了解員工的工作情況和客戶對專營店的看法及好的建議，以便及時發現問題加以改進；五是及時處理客戶的不滿和投訴；六是詢問新車上牌情況和是否需要協助。最后將該結果記錄到“調查表”里，以便跟蹤。

2.3 打出第二個電話的時間

在交車后的7天內由售車的銷售人員負責打出第二個電話。內容包括：①詢問客戶對新車的感受；②新車首次保養的提醒；③新車上牌情況，是否需要幫助；④如實記錄客戶的投訴并給予及時解決，如解決不了，則及時上報，并給客戶反饋。最后將回該結果記錄到“調查表”里。

2.4 不要忘了安排面訪客戶

可以找一個合適的時機，如客戶生日、購車周年、工作順道等去看望客戶，了解車輛的使用情況，介紹公司最新的活動以及其他相關的信息。最后將面訪結果記錄到“調查表”里。

2.5 每兩個月安排與客戶聯系一次

其主要內容包括：保養提醒，客戶使用情況的了解，投客戶的興趣聽好，選擇適當的時機與客戶互動，如一起打球、釣魚等。通過這些活動。增進友誼，變商業客戶為真誠的朋友，協助解決客戶的疑難問題等。最后將聯系結果記錄到“調查表”里，以便跟蹤。

2.6 不要忽略平常的關懷

專營店經常舉辦免費保養活動，經常舉辦汽車文化講座和相關的活動，新車、新品上市的及時通知，天氣冷熱等突發事件的短信關懷；遇客戶的生日或客戶家人的生日及時發出祝賀，客戶的愛車周年也不要忘記有創意給予祝賀；年終的客戶聯誼會別忘了邀請客戶一起熱鬧一番，等等。

3 讓保有客戶替你介紹新的客戶

3.1 獲得客戶引薦，關鍵是你的聲譽

篇（9）

1.建材市場的特征分析

1.1 市場消費需求非彈性需要

建材產品需要技術做基礎，市場需求量具有一定的比例要求。例如水泥的價格下降，建筑業并不會因此而大量增加水泥的使用量和庫存量。只有在多用水泥可提高產品質量、同時不增加諸如人工費、機械使用與維修費等生產成本、或可以大幅度降低建筑產品價格、或建筑產品市場需求大量增加、或可以長時間存放而不損害使用價值等，建筑企業才會因水泥降價而大幅度增加購買量。

1.2 建材市場波動性與區域性

建筑行業受氣候條件的限制有明顯的季節性，會比消費者對消費品市場的需求更易于變化。這也導致我國大部分地區建材價格在春季高啟、入冬下跌的周期性波動，且幅度也更大。其波動的幅度取決于生產企業、經銷商、用戶三個利益團體之間的博弈。建材生產與自然資源、地理條件的關系十分緊密，不同地區建材企業的分布也是極不均衡的，建材的供求顯示出明顯的地區性。

1.3 消費具有集中性和延伸性

建材產品的使用者往往受生產力布局或某些重大工程項目的影響，根據國家工程建設規劃，消費活動往往在某一時間或某一地點比較集中，建材產品應具有同步性，具有集中消費特點。建材產品的市場需求歸根結底是從最終消費者對消費品的要求延伸而來的。例如，水泥需求的流通環節就是：水泥建筑企業需求房地產公司需求商品房需求消費者住宅需求，顯然，對水泥產品的需求，實質上是從消費品（住宅）的需求延伸而來的。

2.建材市場營銷的現狀分析

2.1 經銷渠道不穩定，風險較大

建材是基建最重要的材料之一，屬于建材市場標志性產品。隨著經濟增速的下滑，特別是房地產業的滑坡，使水泥市場感受到寒意，市場越做越透明，競爭越來越激烈，建筑工程材料大多招標，價格壓得很低，相應利益空間也越來越小。在某些市場，企業報給經銷商的價就已經高出了中標價，即使經銷商不再加價，要中標也不太可能。大部分經銷商與企業無任何合同關系或其他關系，是自由的、獨立的個體，有權決定去哪家公司做項目經銷。

2.2 建材市場營銷意識、營銷水平較低

工程建材生產企業缺乏現代營銷理念，營銷策略運用的不合理，工程建材企業產品組合的寬度太窄，深度淺，產品規格少，結構單一，企業資源利用率低。營銷渠道還依靠高層社會關系推銷產品和承攬工程。或者大多數工程建材企業的所有營銷工作都落在業務員身上，業務員不僅要進行項目信息搜集、公關、投標、洽談合同，還要負責資金的回籠，市場營銷的專業化分工在工程建材行業很少得到體現，更談不上團體作戰、充分發揮現代營銷的組織設計功能。工程建材企業對自己的產品隨意夸張擴大，刻意隱瞞其缺點，久而久之，導致企業形象不佳，客戶忠誠度持續走低，導致市場很難得到穩定。

2.3 市場營銷風險大，應收賬款的回收難

當前大多數工程建材企業的客戶資源都掌握在業務員和銷售經理手中，缺乏客戶關系管理基礎系統。一旦辭職，將失去很多客戶，給企業銷售業績造成較大影響。另外建筑工程材料銷售通常貨款需要墊資，建筑工程材料大多產品已經高度同質化、因為招標，價格壓得很低，而且整個銷售環節銷售費用較高，因此企業本來的利潤回報就已經微乎其微了，如果企業在最后的環節，賬款無法回收對企業影響極大。資金回籠周期長應收賬款呆賬過多、壞賬準備率高是工程建材企業一個顯著的特點。

3.建材營銷策略對策

3.1 加強市場調研

市場調研的目的是準確了解市場需求，認識購買行為，市場調研為產品的研制、開發與產品組合指導方向，為企業生產做好相應產品匹配。工程建材市場的地域性特點決定了工程建材市場調研的必要性。一方面，地域的差異導致需求的差異和購買行為的差異，只要通過市場調研，才能分辨出這種差異來，從而為企業采取正確的營銷策略提供依據；另一方面，不同地域的建筑市場規范化程序不一樣，越是規范化的市場，競爭越激烈，越需要成熟的市場營銷策略，當然越需要市場調研。對多數建材企業來說，保持適當的寬度，拓展產品的深度，即走專業化生產的道路往往能較快地形成產品的核心競爭能力。

3.2 建立健全銷售渠道

銷售渠道企業把產品向消費者轉移的過程中所經過的路徑，是企業最重要的資產。銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務。根據工程建材市場具有消費集中性、需求的季節性和地域性特點，工程建材的分銷宜選用直銷與商相結合的渠道策略。生產廠家在本地和周邊地區可通過建立銷售分公司或辦事處進行直銷，能及時了解市場的變化，信息反饋快，容易根據市場形勢的變化而及時采取對策；外地宜采取制，通過選擇有實力操作的公司作為商，利用商的營銷資源，往往能迅速贏得市場。

3.3 建立品牌經營營銷

品牌經營就是把其作為無形資產進行經營管理的行為，真正把企業的品牌定位戰略做好，以便把它作為企業發展戰略的有效支撐，利用品牌效應進行市場促銷。從經營企業品牌資產的高度，搞好品牌定位。

家居市場營銷方案參考

信息分發

通過像一樣的網站進行免費的和低成本的新聞與信息分發，可以有助于你的業務在線推廣。

街頭宣傳

與客戶面對面，尤其是在B2B行業，可能會鞏固也可能會毀掉與客戶的關系。當曼娜德打算擴大其業務時，她和雇員邀請客戶在萬圣節這一天來參觀，一起去分發巧克力與祝福，同時進行一個有趣的、與節日相關的賀卡征集，隨后發郵件告知不能親身來的客戶。這項活動使當月的收入躍升了22,000美元。

利用你的門面優勢

如果你的公司處于繁華地段，在你的建筑上放一些招牌或旗幟進行營銷（當然先要遵守相關管理條例）。莫平使用一些小招牌浮于空中，這種東西售價不過20美元~30美元，這些招牌使促銷更加引人注目并指向其餐館。

建立博客

海格認為，可以在專門的博客服務網站上建立一個免費的博客空間，寫一些與你的業務相關的有趣的文章。為提高流量，可以在其它相關的博客上發表評論并鏈接回你自己的博客。

培養忠誠的客戶

WriteBrainMedia公司的創始人、公共關系專家丹尼斯。多爾曼認為，培養忠誠計劃可以帶來眾多的回頭客，當他們成為忠誠客戶后，可向他們提供只有會員才享有的購物預告、打折信息、重要的行業內部消息，或者是只對公司最好的客戶才會提供的產品與服務。再次購買的話要給他們打折、禮物或者其它的獎勵措施。把你的產品或服務與客戶之間建立感情聯系，你就會成為他們心中的名牌。

建立客戶咨詢委員會

庫柏建議邀請客戶參加一個咨詢委員會，這使你可就從設計到最新廣告方案的每一件事情都能夠獲得反饋。他們可能幫助你產生新的創意和發掘出新的客戶，對此的酬報是一件小禮物或一個特別折扣。

與人協作

大多數業務都可以與針對同一客戶群但并無競爭關系的公司建立協作關系。餐館經營者莫平與一家當地的個人訓練機構合作，這家機構把綠色食物追隨者培訓為健康意識的追隨者。他們在培訓課程開始前下一份訂單，這家訓練機構把訂單交給Green Tango,在學員課程結束后就將有沙拉送到他們面前。

挖掘數據

為了使GreenTango餐館更有效率，37歲的比利和36歲的艾麗薩。莫平開始提供在線訂購和短信訂購。在使客戶愉悅的同時，這些給客戶帶來便利的特點也產生了一個附加好處：些在線和短信訂購的信息使公司很方便的建立起了一個數據庫，用以跟蹤在系統上注冊和消費的近4,000個客戶的購物習慣。這家由3個人經營的餐館年銷售額約150萬美元。

運用好你擁有的資源

科伯勒認為你應該把平時的各種通訊、聯絡方式作為營銷機會。在信件、發票郵寄與其它通信形式上明顯地標出你的產品或促銷信息。在你的信封或明信片上放上你的LOGO,在你的電子郵件簽名中放上LOGO、聯系信息和你的網站上提供打折與信息網頁的鏈接。

利用團體的力量

多爾曼認為，你可以在一些社交網站如Facebook,LinkedIn和MySpace上貼出你公司的簡介，進而可以建立一個屬于自己的群。你可以免費地與同好在線交流一些信息。另外，每當有新用戶加入群，群的名字將會在個人簡介頁面實時顯示出來。"通過群來公告是宣傳自己的好方法".

成為行業專家

莫平及其伙伴為GreenTango設計了沙拉專用菜單，他說："俗話說："要做就要做好‘，我們想成為某一特殊領域中的最佳者。"你也能做到。科伯勒說企業主可以嘗試在某一特定領域從某一學院或大學的非學歷項目中獲得一項證書，或者從同業公會獲得證書來提高其專家信譽。

充分利用網絡

多爾曼勸告其客戶把其公司的信息放到、和等網站上，"更重要的是，讓你的產品或服務的粉絲們不斷地向你刺探相關的情報。"

年末要有計劃

在這一年的最后一個月，查看一下你的目標媒體在2009年度的編輯日程表。多爾曼說："你可以很容易地在每一本雜志的網站上找到這些內容，瀏覽一下每個計劃的主題，然后做一個表格，盡可能使你的公司可以出現在相關報道中。"

競賽，然后重復去說

當GreenTango進入一家本地報紙舉辦的"最佳沙拉"決賽時，莫平及其伙伴立刻消息：他們向其客戶發出了一批電子郵件。多爾曼認為參加由媒體、行業協會和其它組織贊助的比賽是一個不錯的創意。

利用讀者來信

多爾曼認為，如果有關你公司的報道中止了，你可以經常以"讀者來信"的形式發表評論。你的評論會被故事的原創者看到，同時也將會引起編輯的注意，你可能會成為他們未來的報道對象。

貼出視頻廣告

海格認為用數碼攝像機就可以制作公司相關信息的視頻，這些視頻可以免費上傳到YouTube、GoogleVideo和其它一些視頻網站。Cynergy系統軟件開發公司制作了一段有關給雇員為公司新的創意提供資金與支持的簡單的室內視頻來營銷其系統方案。貼出這段視頻后，公司的一個員工用電子郵件把這段視頻發給了朋友。10分鐘內，這段視頻被下載了數百次，至今已有20多萬次。

口頭宣傳

科伯勒（Kobler）建議在你客戶出現的地方做一些口頭宣傳：如當地的行業協會的會議上、全國招商會上或者是在當地的學院或大學做客座講師。你也可在公司里舉辦一個宣講活動，科伯勒說："請你的客戶和潛在客戶來，然后讓你的分銷商來支持你，讓他們支付這次活動的費用或者提供一些最新的產品放在櫥窗里供活動中展示。"

電子郵件營銷

營銷顧問、《營銷中的技巧與陷阱》一書的作者之一斯科特。庫柏建議，一旦在你的內部數據庫中收集了足夠的有關客戶的購買模式、季節性需求與產品喜好等數據，就要用于營銷。運用這些信息，通過有針對性的電子郵件、直郵和店內促銷，你將獲得極大的成功，因為有數據分析的支持。

讓員工成為銷售工具

GreenTango公司的員工在T-恤衫、帽子、圍裙甚至鈕扣上都有其品牌的不同信息。比利。莫平說："當我們推出一項新產品，你在員工的制服上就可以看到。"為了擴大銷售額，員工們要接受培訓去推銷在菜單上的一些產品。

進行調查

篇（10）

博洛尼品牌推廣部經理林周勇告訴《廣告主》記者，目前博洛尼品牌推廣部按業務分成四個版塊，第一個版塊負責全國專賣店、體驗館的裝修、設計、展示等，這個團隊大概有六七十人。第二個版塊負責小區行銷。例如一個剛開盤的樓盤有1000戶住戶，這些都是博洛尼的目標消費群體，這個團隊就負責與住戶打交道，目前有四五十人。第三個版塊有將近20人的策劃團隊，主要負責品牌理念的推廣、會的舉行等。最后一個版塊負責互聯網營銷，博洛尼稱之為新媒體計劃，這個團隊現在有四十多個人。這么龐大的品牌推廣部包攬了從創意到執行的一切業務，林周勇自豪地說：“這個團隊一年能做300到500場活動。規模有大有小，規模大的活動一場能夠簽單三四千萬。”

不外包的三個理由

按照常理推算，組建如此龐大的部門，事必躬親的結果也會使得人員成本升高。那么博洛尼為什么不把部分業務外包給智業公司呢?林周勇道出了以下三點原因：

其一，出于信息保密方面的考慮。家居行業在營銷領域相比于其他行業整體是比較落后的，博洛尼在長時間的探索中，已經形成了自己的一套營銷玩法，在品牌理念、策劃、傳播、管理等方面在行業里面都是比較領先的， “如果你找一家廣告公司，把它教會了，今后廣告公司可能會用這些理念、策略去服務競爭對手，豈不得不償失?”

其二，廣告公司對家居行業的理解不夠深入。家居行業的信息是比較不對稱的，這表現在中國的家裝文化雖然沒有歷史，但卻是很復雜的，家居產品往往需要提煉出無數的賣點與消費者溝通。如果廣告公司對家居行業不夠了解，這樣一方面很難與廣告主方溝通，另一方面也很難做出有深度的創意來。而要了解家居行業的文化、歷史等并不是短時間就能做得來的。而是需要長時間的耳濡目染，這對廣告公司來說是一種挑戰。博洛尼之前也嘗試過和外面的廣告公司合作，但幾家公司提案過后，林周勇還是發現自己的團隊想出來的創意比較好，后來就放棄與外部廣告公司合作的打算。

其三，出于節省成本的考慮。博洛尼是做整體家裝的，從宏觀層面的裝修設計到微觀層面的某個產品。客戶都在博洛尼購買。這樣，廣告公司在創意時就要和博洛尼的很多部門溝通，這樣溝通的成本就很高。此外，博洛尼簽的客戶單子金額一般都比較大，如果一場活動簽單3000萬，那么廣告公司可能會收300萬的服務費。如果自己做，可能只需要30萬就夠了。所以還是自己做比較劃算。

親力親為的四個成功招數

林周勇坦言，什么業務都自己做的情況有利必有弊。“關起門來有原創文化，但打開門來又有些新鮮的東西進來。”一個創意人員，如果在某個行業沉浸了很長時間，也許會對該行業了解得很透徹，但由于無法接觸到其他行業，不能集各家之精華，難免也會有思維不夠寬廣的局限。為了揚長避短，博洛尼想出了一些招數，讓自己在品牌推廣方面永不落伍。

招數一：創意工業化

為了降低管理成本，博洛尼在常年的實踐中總結出來一套標準化的創意流程，所有人都按照這套流程工作，這就像好萊塢大片的商業模式一樣有套路可循。

例如邀請客戶到線下來參加活動，標準化的流程中就會有兩次電話確認、三次短信提醒。活動之前幾天會打一次電話確認是否參加活動，活動的前一天再打一次電話，并且晚上有一次短信提醒；活動當天早上又有一次短信提醒，告訴客戶行程路線；活動結束后，又有短信來感謝客戶參加活動。這樣一套流程執行下來，客戶就會覺得公司非常重視他。再如博洛尼經常會給客戶做家居方面的講座，博洛尼對這些講師的課件及授課方式也有非常嚴格的要求。如講師講課兩三分鐘后要有一次亮點，一個小，讓大家放松一下，這樣，品牌信息才能有效傳播給客戶。

之所以能總結出這一套標準化的創意流程，與博洛尼嚴格的培訓體系有關。博洛尼鼓勵一線的員工與消費者深度溝通，例如做一個活動，就要求現場的員工仔細觀察，當講師講到哪個話題時，大家提問題非常踴躍，大家眼睛的瞳孔是放得最大的；在什么情況下，有人開始走了。博洛尼要求員工關注這些細節，把這些信息匯總起來，總結出一個PPT，然后所有人一起分享。誰也不是天生就明白消費者要什么，因此去年林周勇就給品牌推廣部的所有人布置了作業，每人要出一門營銷領域的課，而且越細越好。例如網絡營銷，就有人研究怎么樣在網上發帖不被刪掉，怎么網絡軟文等。評價每一門課成功與否的標準是，你研究的領域在這個部門只有你最明白。研究完后就和大家匯報，大家提出問題后再繼續研究，之后再做'?[報，這樣幾輪下來，員工已經把這個領域搞得很深入，對其他人的培訓也已經做完了。

招數二：多元化的激勵機制

林周勇表示，因為擔心關起門來可能創意思路不夠開闊，所以危機感很強，要時不時的檢討自己，是不是跟不上企業的腳步了，創意方式是不是落伍了?因此，為了經常革新團隊的思維方式，整個部門每三個月、半年都會有一次結構的調整，并且制定了多元化的激勵體制。

例如公司準備舉辦一個活動，指明了創意的方向，接下來大家都可以天馬行空的提方案。不管是做行銷的、做品牌的、做網絡的，大家都可以按照自己的理解來出創意。然后部門給每個創意評星級。五顆星是最高級，而一顆星就是1000元的獎勵。這個機制能夠充分調動所有人的積極性，博洛尼的幾個好創意就是這么出來的。

有段時間，林周勇發現做裝修的設計師工作效率特別低，每個人每個月大概干200多平米，而且經常出現推活、不愿干的情況。后來發現是激勵體制出了問題，設計師的工資是死的，干得好還是不好、多或者少，區別不大，所以沒人愿意多干活。所以公司就把設計師的工資制度改成“A+B+C”體制，A是一個基本工資，設計師什么都不干，還是能拿到基本工資；B是基本工資再乘以一個系數，這個系數的分母是1000平米，分子是設計師做的平米數；c就是設計師做的平米數再乘以每平米的價錢。改了之后，現在一個人可以干到1000平米了，并且是大家搶活干。

招數三：主辦論壇。各方交流

博洛尼會經常聯合媒體主辦一些營銷方面的論壇，邀請其他行業營銷領域的重量級A物一起交流，分享經驗，以此來拓寬自己的營銷思路。例如在4月15號博洛尼就推出了一個家居行業的“濕營銷”論壇，邀請行業營銷人士就家居行業的SNS營銷一起進行交流。

招數四：將短板做成平臺

林周勇表示，他的這個團隊有強項也有弱項。因為了解消費者在哪，消費者的需求是什么，所以在策劃與客戶的面對面活動時，這個團隊很有經驗，也總是能想出很好的創意，這是強項。弱項在品牌運作這一塊，因為團隊成員的注意力放在這上面的還比較少，因此公司就把品牌這個部門做成一個平臺部門，這個部門可以自己不出創意，但要建立一些制度去招投標，發現社會上更好的資源。博洛尼現在品牌層面的一部分業務是外包的，至于究竟是自己做好還是交給別人做好，公司會有一個判斷，如果自己的團隊想出來的創意非常好，那就自己做；如果對自己的創意不夠自信的話，那就去找外面的社會資源。

篇（11）

1、在過去的20年，您是否一直住在這里，從來沒有搬過家或換過電話？這份合同需要交20年，并且管您一輩子，您是否保證一輩子不搬家？不換電話？

2、為了給您提供更準確、快捷的服務，請您寫出5個最好朋友的名字，因為他們不可能同時搬家、同時換電話。

3、如果因為搬家、換電話公司聯系不到您，造成續期保費不能按時交上，合同暫時失效，如果發生保險責任，公司是不給理賠的，這意味著您這幾年的錢就白交了。

結果，客戶在要求下都能寫出親朋好友的名字，轉介紹達到100%。

有了封閉式提問的基礎，現實中又如何通過強調親情、友情、愛情來獲得轉介紹呢？

每個人都有復雜的關系網，每個家庭都有錯綜復雜的關系，錢是個奇怪的東西，借來借去錢沒了，情沒了，人也沒了。通過一系列的提問和話術，讓客戶明白讓最好的親朋好友擁有一份保險是我們的責任。按照封閉式提問中提供的名單，繼續提問：“在您寫的這些親朋好友中，是否都像您一樣具有高額的保險？他們不買保險，未來就是您的負擔，因為親朋好友買車買房向您借錢，您可以拒絕。但如果他們生病住院向您借30萬，您借還是不借？”如果兄弟姐妹向您借錢，您拒絕了，兄弟姐妹就會說“手足之情，居然見死不救”，就會傷了親情；如果拒絕了朋友，朋友就會說“平時吃喝不分，到時見死不救”，就傷了友情；如果借了親朋好友，配偶就會說“我們家又不是慈善機構”，就會傷了愛情！

誰最有可能跟您借錢，您又不好意思拒絕，就請把他們的名字重點標出來！我教您一個方法，從今天開始，見到所有的親朋好友，告訴他們：我們家的錢全買保險了。40歲后，病找人，如果他們不買保險，就是您的負擔。讓他們擁有一份保險保障是我們的責任！

問：作為一個新人，如何開展展業？怎樣打開口，如何讓自己更專業呢？對于親情、友情、愛情這個怎么樣用到自然呢？

林雪燕：要在這個行業做得好，有句話：“開口比技能重要，信心比黃金重要。”最關鍵是你買了嗎？你讓親朋好友買了嗎？買了以后，你自己相信，你自己這么做，才能感染別人。千萬不要把保險當作賺錢的工具，你就自己去踐行，你才能去感動你周圍的客戶和朋友。你相信的程度決定了你成功的速度。

如何做到自然，這就像做菜，你按著步驟練也未必做出廚師的味道。為什么你做不出來，就是你只做了一遍、兩遍。如果你把我這個背下來再去用，用個百遍千遍，你還會有這樣的問題的嗎？

問：客戶介紹過來之后我們該如何邀約被介紹客戶呢？

林雪燕：我們公司幾乎每周都有說明會，而且每周都有活動，電影會、采摘活動、客戶答謝會等。可以通過這種方式讓客戶把轉介紹的朋友給邀約過來，自然而然就認識了被轉介紹的客戶了。跟孩子有關的活動一定是客戶最感興趣的，特別是采摘活動，在采摘前就給他們開個說明會。例如，今天要采摘草莓，就要開個說明會告訴大家草莓該怎么摘。

我想每個城市里，應該都有采摘活動，除了草莓還有瓜果蔬菜。那么，摘完以后，大家一起吃頓飯，邊吃邊聊，得到信息。完了后，給他們一張表，填寫對今天活動是否滿意，另外還有什么活動感興趣的，在表里提供各類的選擇，之后就可以根據客戶的意見邀請他們來參加活動，得到見面的機會。采摘活動中不談保險，是要在活動結束時給客戶填一張表，讓他們寫下自己的感受，并順其自然地填下自己的信息。

問：我有個很優質的客戶，在我這里全家都做了，累積3萬了，而且也十分信任我，但就是轉介紹方面始終做不到，我感覺對方也很想幫我，但就是不知道怎么跟朋友說，而且一提的時候朋友都說不需要，我應該怎么做？

林雪燕：我一般不會找三無人員，沒有社保、沒有買過商保、沒有車險。為什么呢？因為客戶即使不需要保險，但是一定會需要車險，給客戶說說車險的好處，就能把意義轉化到商保上。也就是說客戶不一定一開始就需要商保，而是你要找到一個機會，再去切入商保，也是一樣。

問：向客戶索取轉介紹時，客戶都會有提防心里， 怎樣才能消除客戶的這種心里？還有我總是不好意思開口要轉介紹，怎么辦？

林雪燕：我永遠是為了他去著想，這是一個利他主義。所以，你一定要站在客戶的角度為他著想。我們有句話：換肝不能換一半，有大病就需要30萬，所以我的話術一定要背好，說好，說順了，客戶就一定會給你轉介紹。

我自身的家庭里邊就有很多的親戚朋友，加起來拉拉雜雜有50多號人，如果哪個家庭里邊出了誰有大病什么的，都來問我借錢，我也沒法解決，所以我都要他們買保險。你們家有沒有親戚、有沒有好朋友，如果他們有病出了問題問你借錢，你借還是不借呢？想想這個問題，你就知道怎么開口讓客戶轉介紹了。