凈水器銷(xiāo)售工作計(jì)劃大全11篇

緒論：寫(xiě)作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇凈水器銷(xiāo)售工作計(jì)劃范文，希望它們能為您的寫(xiě)作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

其實(shí)，做過(guò)談判的人往往深有體會(huì)，事情并不是簡(jiǎn)單的單向關(guān)系。在問(wèn)題A上面，甲有求于乙，但在問(wèn)題B上面，反而是乙有求于甲，所以說(shuō)甲也有壓力，乙也有壓力。甲的壓力在于問(wèn)題A上面，不知道乙是否會(huì)答應(yīng)。乙的壓力在于問(wèn)題B上面，不知道甲的態(tài)度如何。所以，幾個(gè)回合下來(lái)，都有壓力，只不過(guò)在于誰(shuí)的壓力更大，或者是否有可替換方案。

比如作者以前從事渠道開(kāi)拓與管理的崗位，在與國(guó)內(nèi)電器賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行談判的時(shí)候，作者每個(gè)月都會(huì)提交工作計(jì)劃，寫(xiě)到本月重點(diǎn)工作，比如**賣(mài)場(chǎng)合同簽訂。那么，這個(gè)月，我的壓力就來(lái)了。就是要把這個(gè)賣(mài)場(chǎng)拿下來(lái)。看起來(lái)，壓力在我這方面，因此，剛剛與賣(mài)場(chǎng)談判的時(shí)候，總是以為自己是有求于他們。結(jié)果就是匆忙之中，喪失理智思考，導(dǎo)致簽訂“不平等條約”。后來(lái)，經(jīng)過(guò)一件事情，我理解到，廠家并不是弱勢(shì)群體。作者與另外一家賣(mài)場(chǎng)還沒(méi)有簽訂年度合同，原因在于總部大盤(pán)合同沒(méi)有出來(lái)。接下來(lái)，令我驚奇的事情出現(xiàn)了：賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)直接打電話催促我，為什么合同還沒(méi)有簽訂，領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)督促他盡快展開(kāi)銷(xiāo)售，說(shuō)是這個(gè)月考核他的業(yè)績(jī)?yōu)?00萬(wàn)。估計(jì)這位老兄是采購(gòu)“菜鳥(niǎo)”，還不知道在談判中如何保護(hù)自己。結(jié)果這個(gè)重要的信息泄露了。我這個(gè)時(shí)候才明白，原來(lái)壓力不只在自己身上，談判對(duì)手也會(huì)有相對(duì)應(yīng)的壓力。由于我們?cè)谡勁兄校捎趬毫Τ霈F(xiàn)視野狹窄，看到的是自己的弱點(diǎn)，而忘記了對(duì)方也是有弱點(diǎn)的。

我們經(jīng)常能遇見(jiàn)的一個(gè)狀況：例如某家電連鎖店是你公司的重點(diǎn)客戶，近幾年他們不斷地拓展新市場(chǎng)，開(kāi)店數(shù)居全國(guó)第一，尤其在今年，公司60%的利潤(rùn)都源自于這家企業(yè)。作為重點(diǎn)客戶經(jīng)理，需要經(jīng)常同他們談判以及處理突發(fā)事件。某天上午對(duì)方的采購(gòu)總監(jiān)給你打了一個(gè)電話，因?yàn)閹?kù)存不足，要求馬上配送五十臺(tái)影碟機(jī)到中心庫(kù)房，否則將按照相關(guān)規(guī)定對(duì)你方罰款。你聽(tīng)到這個(gè)消息時(shí)眼前漆黑一片，馬上調(diào)集五十臺(tái)影碟機(jī)是不可能的，你需要與總部、物流、財(cái)務(wù)等相關(guān)部門(mén)協(xié)商，如果一切順利也達(dá)不到對(duì)方的時(shí)間要求。雖然罰款金額不大，但終究不是一件光彩的事，剛剛提升不到半年，而且老板對(duì)你也十分的器重，這么一個(gè)莫名其妙的罰款會(huì)影響你職業(yè)生涯的發(fā)展。這時(shí)你已經(jīng)是焦頭爛額、手足無(wú)措，實(shí)在想不出解決問(wèn)題的方法。

在此時(shí)最應(yīng)該冷靜下來(lái)想一想事情的來(lái)龍去脈，會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)并非想象中的那般復(fù)雜。依據(jù)歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)可以得知，該連鎖店不可能一天賣(mài)出五十臺(tái)影碟機(jī)，同時(shí)可以排除團(tuán)體購(gòu)物的可能，因?yàn)轳v店導(dǎo)購(gòu)員并沒(méi)有向你匯報(bào)。那么對(duì)方為什么會(huì)如此急切地向你要貨呢？

他們的秘密是：安全庫(kù)存出現(xiàn)了問(wèn)題！一定是銷(xiāo)售和庫(kù)存兩個(gè)部門(mén)銜接、協(xié)調(diào)出現(xiàn)了問(wèn)題，以至于門(mén)市店面無(wú)貨可賣(mài)，甚至遭到了顧客的投訴。很明顯這是店方的問(wèn)題，而不是你的責(zé)任，但他們卻把這個(gè)棘手的問(wèn)題轉(zhuǎn)嫁，讓你來(lái)承擔(dān)他們的壓力，這的確很不公平，如果不能發(fā)現(xiàn)這個(gè)秘密，那你只能把所有的壓力都自己扛了。以對(duì)方的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)該決不會(huì)犯下如此幼稚的錯(cuò)誤，一定是某一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題，但這不是你的問(wèn)題，如果你不將這種責(zé)任關(guān)系搞清楚就會(huì)掉進(jìn)對(duì)方的陷阱。當(dāng)然，你可以全力以赴地幫助客戶度過(guò)難關(guān)，因?yàn)檫@是你的工作職責(zé)，但事前必須與對(duì)方談清楚責(zé)任的歸屬，以免日后不必要的麻煩。

另外一方面：權(quán)力是一種流體，不是一種固體。

談判權(quán)力的影響因素不僅僅包括談判的議題，實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)，成員結(jié)構(gòu)

等，還有一個(gè)重要的影響因素就是時(shí)間。時(shí)間使權(quán)力變成一種流體，看似無(wú)形無(wú)力，卻悄然改變著局勢(shì)。

小區(qū)門(mén)口開(kāi)了一家大型超市，按照一般道理來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在是買(mǎi)方時(shí)代，應(yīng)該是超市大張旗鼓，大力宣傳，吸引顧客前來(lái)購(gòu)物消費(fèi)，權(quán)力更加傾向于消費(fèi)者。但我們知道超市促銷(xiāo)都會(huì)有時(shí)間限定。因此，壓力在悄然轉(zhuǎn)移，在促銷(xiāo)活動(dòng)將要截止的時(shí)候，大批顧客融入超市，因?yàn)樗麄兟?tīng)說(shuō)明天促銷(xiāo)活動(dòng)就截止了。顯而易見(jiàn)，壓力已經(jīng)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者身上了。難怪很多店鋪展開(kāi)促銷(xiāo)活動(dòng)都會(huì)告知“清倉(cāng)出貨，只限三天”等等。

有時(shí)候壓力的轉(zhuǎn)換會(huì)有比較明顯的現(xiàn)象與措施出來(lái)，比如上面所舉的例子，超市促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間限制讓顧客無(wú)法在其它時(shí)間享受到價(jià)格優(yōu)惠。但也有些措施是無(wú)形的，甚至是不存在的。比如你作為銷(xiāo)售經(jīng)理，前去拜訪某些客戶，客戶埋怨產(chǎn)品難以銷(xiāo)售。這個(gè)時(shí)候，壓力反而轉(zhuǎn)換到你身上，這個(gè)時(shí)候，就需要辨別，這種壓力到底是否存在，是否是“莫須有”，或者只不過(guò)是客戶讓你降價(jià)的理由。因此，壓力是否能夠成功轉(zhuǎn)換，也是需要客觀事實(shí)支撐。

談判中的壓力轉(zhuǎn)換會(huì)直接影響到談判的結(jié)果，因此，誰(shuí)來(lái)承擔(dān)壓力，誰(shuí)承擔(dān)的壓力更大，誰(shuí)承擔(dān)的壓力更久，誰(shuí)又能將壓力進(jìn)行轉(zhuǎn)換，需要談判方進(jìn)行甄別。所以，問(wèn)題的確是你的，就要勇敢地承擔(dān)，倘若不是你的，就要說(shuō)清道明。

讀者朋友們?cè)诳瓷厦娴睦訒r(shí)可能認(rèn)為這很簡(jiǎn)單，是非曲直好像很容易分辨，并沒(méi)有多么復(fù)雜。其實(shí)不然，首先因?yàn)榘咐呀?jīng)比較清楚的擺在眼前，做出結(jié)論還是相對(duì)容易一些，其次大家都是局外人，正所謂旁觀者清。如果你身處其中，談判經(jīng)驗(yàn)又不是非常老道，就會(huì)困在其中從而失去理性的思維。若想驗(yàn)證壓力的真?zhèn)我膊⒎请y事，你完全可以在當(dāng)場(chǎng)弄清楚，是不可避免的壓力還是對(duì)方只想試探一下你的反應(yīng)。

舉一個(gè)銷(xiāo)售汽車(chē)的例子。店里有兩款型號(hào)的汽車(chē)，一款低售價(jià)低毛利，另一款高價(jià)位高利潤(rùn)。大部分客戶通常會(huì)選擇低價(jià)格的那部，而這是你最不愿意看到的狀況，如何辨別他們的資金情況呢？當(dāng)然不能去查他們的銀行存折，但你可以通過(guò)詢問(wèn)來(lái)找到答案。他們一般會(huì)告訴你，以目前的經(jīng)濟(jì)狀況只能接受這部車(chē)的價(jià)格，你可以問(wèn)他：“如果有部車(chē)可以使你駕駛更安全，在與家人郊游時(shí)更加放心；它的行駛速度更快，而且起步速度更是驚人，綠燈亮?xí)r能夠把其他車(chē)遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在身后；它外觀時(shí)尚新潮，在朋友聚會(huì)時(shí)頂有面子，還有內(nèi)部裝飾，讓你有家一般的舒適感覺(jué)。當(dāng)然，它要比這部貴兩萬(wàn)，但我肯定它絕對(duì)物超所值，你有興趣去看看嗎？”

不要擔(dān)心他們會(huì)責(zé)備你，很少人會(huì)對(duì)你說(shuō)：“你是不是搞錯(cuò)了，我說(shuō)得已經(jīng)很清楚了，只愿意買(mǎi)這部車(chē)，我根本不在乎其他更好的交易，哪怕是能飛上天的汽車(chē)?！鼻『孟喾?，大多數(shù)人都會(huì)說(shuō)：“我可以去看看，如果真像你說(shuō)的那么好，我只能動(dòng)用我的死期存折了，雖然會(huì)損失一些利息，但比起一輛稱(chēng)心如意的車(chē)來(lái)還是劃算的?！笨磥?lái)他的問(wèn)題并非想象中的不可改變。順便提一下，一個(gè)人如果計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)一件售價(jià)十幾萬(wàn)的產(chǎn)品時(shí)，他的信用卡里至少還有幾萬(wàn)元的富余，否則就不會(huì)發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，只要你讓他感覺(jué)值得，他是不會(huì)在乎再多出點(diǎn)，何樂(lè)而不為呢。

再舉出一個(gè)小例子，比如你向買(mǎi)主介紹產(chǎn)品，他們通常會(huì)說(shuō)：“你的產(chǎn)品價(jià)格太高，我們承擔(dān)不起，因?yàn)闆](méi)有這筆預(yù)算，我實(shí)在無(wú)能為力?！笨赡苣銜?huì)壓力劇增，這單生意恐怕就此離你而去了，或許只有一個(gè)方法——降價(jià)。這是萬(wàn)不得已的辦法，純屬下策，但又有什么辦法呢？

這時(shí)你要搞清楚對(duì)方真是沒(méi)有這筆預(yù)算，還是故意對(duì)你施加壓力，逼迫你降低價(jià)格。你可以問(wèn)：“誰(shuí)來(lái)決定這筆預(yù)算呢？”有時(shí)候?qū)Ψ娇赡軙?huì)如實(shí)的回答，是某某經(jīng)理負(fù)責(zé)，你可以為了交易的成功而暫時(shí)放棄面子上的顧及，要求會(huì)見(jiàn)這位經(jīng)理，這并不是什么非分的要求，如果對(duì)方同意會(huì)面，那就說(shuō)服經(jīng)理同意購(gòu)買(mǎi)；如果對(duì)方不同意你與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)面，那么請(qǐng)小心一點(diǎn)，他有可能在轉(zhuǎn)嫁壓力。

看到這里希望你對(duì)于壓力有了更清楚的認(rèn)識(shí)。最關(guān)鍵的一句話：不要讓對(duì)方把莫須有的壓力拋給你。你要及時(shí)的辨別它的真?zhèn)?，如果僅僅是在試探你，那么毫不猶豫地把壓力還給他們，這可以稱(chēng)之為“物歸原主”。

(責(zé)編朱禹韜)

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