感官消費論文大全11篇

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體驗營銷是站在消費者的感官、情感、思維、行動、關聯等5個方面，重新定義、設計了營銷的思考方式。

2．體驗營銷區別于傳統營銷的特點。

體驗營銷最主要的特點是以產品或服務為媒介，企業和消費者進行行為和心理的互動，從而實現兩者的深層認同。作為一種新穎的營銷方式，體驗營銷與傳統營銷相比有自身的特點：(1)以消費者的體驗為中心。(2)以社會文化為導向。(3)以感性營銷為支點。

3．體驗營銷的方法。

體驗營銷的主要策略有：(1)感官式營銷。即通過視覺、聽覺、觸覺與嗅覺建立起感官上的體驗。(2)情感式營銷。在營銷過程中，觸動消費者的內心情感，創造情感體驗，使消費者自然地融入到情景中來。(3)思考式營銷。即通過開發人們的智力，創造性地讓消費者獲得認識和解決問題的體驗。(4)行動式營銷。通過偶像、角色來激發消費者，使其生活形態得以改變，從而實現產品的銷售。(5)關聯式營銷。其包含感官、情感、思考和行動或營銷的綜合。

二、農村市場實施體驗營銷的重要意義

1．激發農村市場的潛在需求

目前我國近13億人口中就有8億多人口在農村,農村人口約占總人口的70%。在大約3萬億元的社會消費品零售總額中,農村僅占1.1萬億元左右。可見,農村居民的消費水平是很低的,同時也說明農村是一個潛力巨大的市場。近年來,隨著改革的深入以及國家制定的一系列旨在減輕農民負擔,提高農民收入政策的逐步落實,農民收入有了穩步增長,農民對商品的需求也有了很大的提高。

2．增強農村產品的創新與開發意識

體驗營銷強調企業與客戶的互動與交流,鼓勵消費者參與產品的設計,并提出合理化的建議。在此過程中,企業將獲得消費者關于產品的各種看法和意見,在根據消費者的需求重新改進或創新產品。

農村市場一直以來被一些企業當成城市消費者產品的傾銷地,他們啟動農村市場的目的是想從中獲得利潤,他們關注的中心是如何把現有的工業品賣出去,利潤收上來,至于農村需要什么,農民在想什么,啟動農村市場要為農村帶來什么,企業不愿多想。以致造成農村市場上一些農民真正需要的產品短缺。其次,我國大部分企業沒有專門的部門研究農村市場,他們更多地以城市為參照。

三、農村市場實施體驗營銷策略

1．提供培訓機會,創造學習體驗

學習體驗就是企業召集潛在消費者學習、掌握產品使用技能,進而體會產品的“好處”和“妙處”的現場體驗活動。學習型體驗活動主要針對“學習型產品”實施。所謂“學習型產品”就是那些需要一個學習和培訓過程的產品。對于“學習型產品”而言,促使消費者掌握使用技能,有助于其認知產品,體驗產品帶來的美妙感受,最終說服消費者購買產品。

現在有許多更新換代或者是創新產品,由于科技含量較高,農民文化水平不高,他們即使通過電視、報紙、廣播等媒體知道有某一個產品很有用,也不會輕易掏錢購買,因為,他們不知道怎么用,即使看了說明書也弄不清楚產品的用法。所以,企業就應該適當地對農村消費者提供一定的培訓機會。

2．帶動農民致富,創造收獲體驗

目前,農村人口雖然有8億多,但購買力很低,要想激活農村市場,就要先讓農民的收入提高,實現農產品與工業品的對接。如果企業與農民之間開發一些合作項目,農民富裕起來了,就會產生強烈的收獲體驗,同時也會對企業及其產品油然而生信賴感,會成為企業的忠誠顧客。

3．重視客戶溝通,加強情感體驗

只有通過加強情感的交流,通過感情投入的方式來獲得農民消費者的信賴,讓他們在企業的一系列的活動中獲得情感體驗,加深消費者對企業及其產品的認知度。因此,企業應該建立客戶檔案,定期或不定期地與客戶保持聯系,加強對客戶心理需求和內心感受的分析,保持情感的延續,加強客戶情感的體驗。

4．把握農村需求,提供個性體驗

農村市場的生活條件、資源環境、文化水平、審美觀、經濟條件等有別于城市市場,農村消費者有自己的消費習慣和心理。營銷只有針對農村消費者的個性“對癥下藥”,才會贏得市場。農村消費者的個性體現在對商品要求價格適中、功能實用、服務可靠等。企業只有針對農村及其消費者的“個性”,開發出合適的產品,才會打開農村市場。

參考文獻:

[1]張亦梅.企業贏得競爭優勢的新戰略.體驗營銷〔J〕.經濟前沿,2004(5)

[2]周巖,遠江.體驗營銷〔M〕.北京:當代世界出版社,2002

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中圖分類號：F7 文獻標識碼：A

收錄日期：2011年11月28日

一、引言

體驗經濟是一個全新的經濟形態，它的出現改變了企業的營銷方式。企業必須適應急劇變化的外部環境，有側重地營造出一種以參與性和接觸性為特點的營銷手段，并通過這種營銷手段留給消費者難忘的記憶，最終選擇其產品，使該企業成為市場引領者。我國主題公園經歷了20多年的發展，逐漸成為旅游產業的新支柱之一。引入和實施體驗式營銷能指導主題公園更新觀念，選擇有創意的主題，開發個性鮮明的旅游產品，從而在激烈的市場競爭中獲得競爭優勢。

二、體驗營銷的概念及分類

體驗營銷是指企業根據消費者情感需求的特點，策劃有特定氛圍的營銷活動，讓消費者參與并獲得美好而深刻的體驗，從而擴大產品和服務銷售的一種新型的營銷活動。伯恩德?施密特在《Customer Experience Management》一書中站在消費者的感官、情感、思考、行動、關聯五個方面重新設計體驗營銷，他將體驗營銷的策略與方法分成了五大類，即感官體驗營銷、情感體驗營銷、思考體驗營銷、行動體驗營銷、關聯體驗營銷。

三、主題公園及其產生和發展

主題公園的前身是娛樂園，其歷史可追溯到中世紀的歐洲。當時在歐洲一些大城市的近郊有一些休閑園林，主要經營現場娛樂節目、煙花表演、游戲及一些簡易的乘騎。現存最古老的娛樂園是建于1583年丹麥的“拜肯”園。

多數學者認為美國是現代主題公園的誕生之地，并公認1955年7月在美國加州誕生的迪斯尼樂園，為第一個現代大型主題公園。20世紀六七十年代，美國的主要城市都修建了主題公園。到20世紀八十年代，主題公園開始在全球找到了傳播和發展的空間。如今，主題公園是一個全球性的產業，在許多發展中國家，主題公園也煥發了強大的生命力。主題公園有望成為世界旅游業未來10年發展中前景最好的板塊。

四、基于體驗營銷理論研究主題公園的可行性

主題公園本身就屬于體驗經濟的范圍，主題公園實施體驗營銷具有先天優勢，因為游客到主題公園消費是希望獲得在其中游玩所引發的各種身心體驗，體驗是游客的最終目標。消費者需要通過全方位的體驗來放松心情、體會快樂。這種體驗貫穿于游客游園的整個過程，并最終在消費者的心智中形成印象，產生美好的回憶。其次，游客在游玩主題公園時，在主題公園營造的氛圍影響下，會不自覺地投入到主題公園的活動中，這無形中也增加了游客的參與感，游客的參與感也是主題公園旅游消費的主要特點之一。所以，利用體驗營銷理論重新審視和研究主題公園的發展是可行的，也是非常必要的。

五、體驗營銷理論在西安世界園藝博覽會應用分析

（一）西安世界園藝博覽會簡介。2011年西安世界園藝博覽會（Expo 2011 XI’AN CHINA）是經國際園藝生產者協會（AIPH）批準、國務院同意，由陜西省政府、國家林業局、中國貿促會、中國花卉協會共同主辦，西安市政府承辦。于2011年4月28日至10月22日在西安灞生態區舉行，會期178天。西安世園會以“天人長安 創意自然――城市與自然和諧共生”為主題。會徽和吉祥物均命名為“長安花”，其形象來自西安市花石榴花。理念為“綠色引領時尚”，倡導“簡單而不奢侈，低碳告別高耗，回歸自然，不事雕飾，綠色生活成為追求的時尚”，探索人、城市、園林、自然和諧共生的未來新發展模式。西安世園會園區總面積418公頃，設置室外展園109個，參觀游客達1，572萬人次。

（二）世園會的感官體驗營銷策略分析。感官體驗營銷是指企業經營者在市場營銷中，利用人體感官的視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺，開展以“色”悅人、以“聲”動人、以“味”誘人、以“情”感人的體驗式情景銷售，其訴求目標是創造知覺體驗的感覺，讓消費者參與其中并有效調動其購買欲望的一種營銷模式。

任何主題公園想要吸引消費者入園消費，必須在感官體驗營銷方面做足文章，西安世園會也不例外。西安世園會將園林、園藝高度結合，在植物和花卉展示方面，設計了世界植物花卉、中國各地植物花卉、秦嶺特色植物花卉等；在園林展示方面，包括了國外園林、國內各省園林、中國古代園林等。“五大主題園藝景點”由爭奇斗艷、各具特色的長安花谷、五彩終南、絲路花雨、海外大觀和灞上彩虹等主題景觀組成。西安世園會的水域面積多達188公頃，水域之大為歷屆世園會之最，通過合理利用灞河自然水系和濕地，營造船街、舟會、水上舞臺等特色水景觀，將城市河流綜合治理、水與城市生活、未來水科技等主題穿插其中，實現“花、綠、水”的精彩結合，營造詩意的園林畫卷。

在建筑景觀方面，西安世園會的四大標志性建筑特色鮮明，別具一格。長安塔是園區的標志和觀景塔，它在設計上保持了隋唐時期方形古塔的神韻，同時增加了現代元素，既體現了中國建筑文化的內涵，又彰顯出時尚現代的都市風貌。創意館位于園區主軸線上，建筑布局呈“王”字型，由三翼不規則幾何體組成，青銅金屬、石材及花園式種植屋面等不同飾面的無規則銜接處理，形成了錯落有致、內涵豐富的藝術效果。自然館是西安世園會的植物溫室，位于錦繡湖畔，主要展示地球上不同地域、不同氣候帶的珍稀植物及生態景觀。廣運門是西安世園會主入口，由踏步、水景、方塊式園藝花卉造型組成的坡道把上下之間聯系起來，與長安花谷渾然一體，以其恢弘的氣勢形成強烈的震撼效果，造型新穎，既蘊含了陜西、西安傳統的歷史文化，又具有西安時尚、現代、綠色的城市魅力。

同時，西安世園會舉辦了超過8，000場文化演出表演，使游客能夠從聽覺和視覺兩方面體驗世園會，給人以震撼的感覺。廣運潭舟會表演將通過山水音樂劇的形式，再現唐代廣運潭舟船如梭、桅桿如林、白帆如云的盛世景象。水幕多媒體秀是世園會舉辦期間夜間水上舞臺的重要演出，它以生態、環保、共筑綠色家園為主題，綜合運用激光、水幕、噴泉、火焰等多媒體技術和手段，為現場觀眾帶來五朵“金花”爭奇斗艷。

西安世園會是一個融合了視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺五感，能夠全方位展示綠色、生態、和諧為主題的大型園林景觀式主題公園。在這里，游客將觀賞并體會到由各參展單位所演繹和闡釋的精彩紛呈的多種園藝景觀、厚重樸實的中華歷史文化、尖端先進的生態環保科技。

（三）世園會的思考體驗營銷和行動體驗營銷策略分析。思考體驗營銷，是啟發人們的智力，創造性地讓消費者獲得認識和解決問題的體驗。它運用驚奇、計謀和誘惑，引發消費者產生統一或各異的想法。行動體驗營銷。在這一體驗中企業通過影響顧客的身體行為、生活方式和人際關系等，為顧客展示做事情的其他方法和另外一種生活方式來豐富顧客的生活。

世園會的創意館展示園林園藝、植物花卉新成果、新產品以及環保節能新技術等，在此可充分感受建筑、園林、花藝、科技之美。世園會還特意開放了參觀低碳踐行成果的區域，集中展示當今生態、節能、環保方面的新技術與新產品，讓人們能夠充分了解并感受當前世界先進的生態環保理念和科技成果，緊扣世界環保主題，傳播生態、節能、環保理念。在特色展園之一的蒙牛綠色生態園里，微縮景觀實景還原了蒙牛綠色生態產業鏈，人們可親自體驗乳業綠色生產，直觀接觸生態品質牛奶的生產流程。

另外，本次西安世園會園區的建設和運行本身是生態文明的生動實踐，并在策劃、規劃和設計過程中，始終堅持綠色發展理念。開園、閉幕式取消大型慶典和焰火晚會，世園專線、接駁車等公共交通工具全部使用清潔燃料。將當今生態建筑的新成果、新技術在世園會中綜合運用，建設一座“零消耗、零排放”的生態低碳建筑群。長安塔采用鋼結構體系，自重輕、強度高、抗震性能好，并可循環利用，建造時對環境污染較少，塔內設有節能LED燈紅外線感應，空調通風設備均為自動控制。長安塔、自然館、創意館等場館均采用節能環保的地源熱泵系統作為空調冷熱源。園區的路燈和草坪景觀燈也全部采用太陽能環保照明，休息區的木質結構座椅是用1，380個利樂包裝盒回收處理后的彩色版制成的……更多類似的環保小設計隱藏在園區的各個角落中，讓游客切身體驗著綠色低碳環保的美好生活。

（四）世園會的情感體驗營銷策略分析。情感體驗營銷是在營銷過程中，要觸動消費者的內心，使之產生快樂的感覺，由此從顧客內心升華出美好的體驗。情感式營銷需要真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及能使消費者自然地受到感染，并融入到這種情景中來。

西安世園會從提供溫馨、熱誠的服務傳遞體驗著手，來觸動游客的內心情感，創造美好的情感式體驗。開園以來，西安市人民以空前高漲的熱情和無私忘我的境界積極參與到世園活動中，充分展示了“精彩世園、人人有責”城市主人翁的姿態，所形成的奉獻精神是世園會精神的特征所在。被親切稱為“小蜜蜂”的志愿者，以青春的朝氣、向日葵般的微笑將貼心服務呈獻給游客，成為一道亮麗風景；被稱為“守護神”的部隊官兵、公安干警和“紅袖章”，夜以繼日堅守安保一線，用忠誠和奉獻構筑了世園會的安全屏障，保證了世園會的成功運營。通過這些服務，西安世園會為消費者創造更多可參與的項目和活動，形成以消費者為中心的互動旅游過程，給消費者留下美好、深刻的體驗。

（五）世園會的關聯體驗營銷策略分析。關聯體驗營銷包含感官、情感、思考、與行動體驗營銷等層面。但它超越了“增加個人體驗”的私有感受，把個人與理想中的自我、他人和文化聯系起來。我們把這種與某一團體或文化相關聯所產生的體驗稱為關聯體驗。關聯體驗利用顧客希望完善自我、希望被他人正確看待這一心理，把顧客廣泛的社會體系聯系起來，使顧客產生獨特的體驗。

如何通過主題公園這一現代旅游方式來表現、展示“天人長安 創意自然――城市與自然和諧共生”的世園會主題；實現可觀賞、可感受、可學習、可消費、可體驗，是舉辦西安世園會的根本目標。西安世園會主要從景區的整體規劃和安排方面盡力地去營造這種綜合了感官、情感、思考與行動的關聯式體驗。西安世園會將現代生態理念的再現充分地考慮到整體規劃中：在園區的策劃、規劃、設計和建設中，以水為脈、以綠為底、以景為翼、以雅為體；建造“零消耗、零排放”的生態示范建筑，讓游客充分了解和切身感受當前世界先進的生態環保理念和科技成果。西安世園會根據時間、空間演進，將各個主題通過場景展現，同時穿插主題表演和主題體驗活動，能夠給游客創造一種閱讀綜合了建筑大觀、園藝精品、藝術寶庫、文化巨著、科技薈萃的鴻篇巨制的關聯式體驗感覺。

六、結語

通過以上基于體驗營銷理論進行2011年西安世園會的應用研究發現：各大主題公園應該根據自己主題、形象、戰略規劃與設計等因素，使用不同方法分步驟、有重點地來促使消費者獲得感官、情感、思考、行動和關聯方面的體驗感受，這樣才能傳達主題公園品牌內涵和主題時代性等內容，最終吸引游客入園旅游，以使自身在激烈的競爭中獲得優勢。

主要參考文獻：

[1]孫海榮.大唐芙蓉園體驗營銷的分析與改進方案[D].西北大學工商管理碩士學位論文，2008.6.

[2]張美榮，林略.感官體驗營銷在超市生鮮食品銷售中的應用研究[J].商場現代化，2009.5.

[3]Bernd.H.Schmitt，Customer Experience Management―A Revolutionary Approach to Connecting with Your Customers[M].New York：Wiley，c2003.

[4]魏斌.主題公園體驗營銷的步驟與策略研究[D].廈門大學碩士學位論文，2009.5.

[5]李春生.我國城市主題公園的發展與創新[J].城市建設與發展，2005.6.

[6]百度網.百度百科――西安世界園藝博覽會[DB/OL].http：//baike.省略/view/2735751.htm.

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一、引子

隨著大量外資家具品牌的涌入，加之中國家具企業核心競爭能力的不足，中國的家具業面臨空前嚴峻的考驗。這一切使得家具業界越來越重視對家具市場營銷問題的研究。而運用新型營銷理念開展家具產品的營銷研究在當前則具有較強的理論價值和現實意義。家具的體驗營銷，就是把顧客購買的全過程“體驗”視為整體，站在客戶的感受、情感、思考、行動等角度，重新定義、設計家具的營銷行動綱領，為客戶創造值得回憶和持續愉悅的豐富體驗，從而促進家具銷售和實現客戶價值最大化。體驗營銷是伴隨著消費者需求的發展而產生的一種新型營銷方式。本文試圖將這種新型營銷方式應用到家具產品的零售中去，并通過建立家具零售的體驗營銷規劃模型來指導家具零售企業體驗營銷的開展。

二、模型的理論基礎

傳統的零售學相關理論以及體驗營銷的策略思想共同構成了本模型的基礎理論。著名學者伯德?施密特博士在《體驗式營銷》一書中指出，體驗營銷是站在消費者的感官、情感、思考、行動、關聯五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式。此種思考方式突破傳統上“理性消費者”的假設，認為消費者是理性與感性兼具的，消費者在消費前、消費中與消費后的體驗，才是企業營銷致勝的關鍵所在。施密特博士還運用心理學模組(modules)概念，將消費者體驗形式視為“戰略體驗模組(strategic experiential modules, SEMs)”。戰略體驗模組包含感官(sense)、情感(feel)、思考(think)、行動(action)與關聯(related )五個層次。因而，體驗營銷策略設計可分為“感官營銷”、“情感營銷”、“思考營銷”、“行動營銷”與“關聯營銷”五種。“感官營銷”以消費者視覺、聽覺、嗅覺、味覺和觸覺這五種感官為訴求，通過對消費者的知覺刺激，提供消費者對美學的愉悅、興奮與滿足等美好的感覺。“情感營銷”則是通過提供某種情感體驗，使消費者對公司產品、服務以至品牌產生情感的策略方法。“思考營銷”則是通過引導和鼓勵消費者從事具有創意和深入的思考，促使消費者對企業及其相關要素進行重新評估。“行動營銷”則通過設計顧客參與的產品和服務，形成高度的顧客身體卷入。“關聯營銷”則由將個人與體現于一個品牌中的較廣的社會文化環境產生關聯，超越個人的感覺、感情、認知與行動。

任何一種體驗都不可能憑空而來，體驗的產生必須借助一定的傳播媒介。因而，家具賣場的零售接觸界面就顯得尤為重要。消費者在消費產品的過程中主要有以下一些接觸媒介。第一，產品傳播媒介。眾所周知，產品是一項重要的基礎體驗傳播媒介，商品質量、款式、質地等因素將直接影響消費者的消費體驗。第二，服務傳播媒介。通過服務可以傳播體驗，商場銷售過程前、中、后的服務對體驗的形成至關重要。可以說服務質量的優劣在很大程度上影響體驗的好與壞。第三，廣告傳播媒介。廣告可以喚起人們對產品、服務和環境的聯想，并對體驗的預期及最終形成產生影響。第四，賣場環境傳播媒介。賣場環境包括賣場布局、賣場陳列和賣場氛圍等方面。賣場氛圍對體驗的形成無疑起著最為直接的影響作用。第五，促銷傳播媒介。促銷同樣對體驗的形成產生影響。第六，品牌傳播媒介。品牌作為一種無形的抽象物，其重要性在于通過“先入為主”效應，對體驗的形成產生影響。第七，創新設計傳播媒介。商場通過創新設計，引入相關的創新產品、服務等，可以形成意想不到的體驗效果。

三、家具零售體驗營銷規劃模型

根據體驗營銷的五種策略設計，結合零售賣場中體驗傳播媒介，筆者提出如下家具零售體驗營銷規劃三維結構模型。

1.X、Y、Z三坐標軸介紹

該三維模型力圖站在消費者感官（Y軸變量）的角度，通過消費者五種感覺官能與七種體驗傳播媒介形成的矩陣，在其“交叉處”來設計體驗的接觸點，而往縱深方向發展的Z軸則代表了體驗的五種模塊。

X軸：商場體驗的七種傳播媒介，即產品、服務、賣場環境、品牌、促銷、傳播、創新設計。Y軸：感官體驗的五個模塊，即視覺、味覺、觸覺、聽覺和嗅覺。Z軸：體驗的五個層次，即感官體驗，思考體驗，情感體驗，行動體驗和關聯體驗。體驗傳播的各種媒介相對獨立；感官體驗的五個模塊之間相互獨立；五種體驗層次之間逐層遞進。感官體驗的五個模塊同時又構成消費者其他體驗類型得以實現的基礎。

2.規劃模型的運用分析

根據體驗營銷的傳播媒介和各種感官體驗模塊的結合，可以在各自的區域設計相應的體驗接觸方式。在視覺體驗與傳播媒介的結合區域，消費者有對家具的款式、質地、風格的體驗；對賣場服務人員印象及服務過程的體驗；對賣場環境布局、路線設計等的體驗；對品牌中可視的LOGO標識部分的體驗；對促銷的宣傳海報的體驗；對產品傳播中可視的目錄冊部分的體驗。在聽覺與傳播媒介的結合區域，消費者有對家具產品敲擊聲音的體驗；對服務用于的體驗；對賣場中音樂背景、廣播信息的體驗；對促銷語言的體驗等。在嗅覺與傳播媒介的結合區域，消費者有對家具氣味的體驗；賣場環境中空氣氣味的體驗等。在觸覺與傳播媒介結合的區域，消費者有對家具觸感的體驗；賣場環境清潔度的體驗等。依照此種方法，我們可以總結出家具賣場中促進消費者體驗形成的各個關鍵接觸點所在。而通過對這些關鍵接觸點的管理，可以達到有效管理消費者體驗的目的。而對于那些消費者與體驗媒介的“空白”地帶可以設計相應的輔助物加以豐富。

但并不是所有的傳播媒介和感官體驗的模塊相結合都是有意義的，比如說家具產品本身這樣一個傳播媒介和味覺的結合是沒有意義的。因為，消費者不可能品嘗到家具的味道。由上面的規劃模型可以看出，家具商場的體驗營銷中，味覺體驗是嚴重缺失的。但是，體驗營銷是要以調動消費者的所有感覺官能為最終目的。因此，家具商場可以通過創新傳播媒介來產生味覺體驗。這或許是宜家的賣場里面會設置餐廳、進口食品售賣部的重要原因。

另外，在達成感官體驗的同時，還必須要通過消費者思維的介入，達到情感的升華；最后還需要消費者的行動參與，達成全面的體驗升華。

3.該模型有待進一步完善

在本文中，只介紹了視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、味覺這五種感覺官能和體驗媒介的“交叉處”對家具零售中體驗的形成有關鍵影響的接觸點。而對于另外思考、情感、行動、關聯四種體驗模塊和七種體驗媒介的組合并未做進一步的探討。這是筆者在后續研究中將繼續完善的地方。

參考文獻：

[1]Schmitt Bernd, 1999, Experiential Marketing, Journal of Marketing Management,15

[2](美)B?約瑟夫?派恩 詹姆斯?H?吉爾摩著 夏業良等譯:體驗經濟.機械工業出版社，2002年5月第1版

[3]姜奇平著:體驗經濟.社會科學文獻出版社，2002年10月第1版

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旅游本身就是一種體驗，但體驗經濟賦予了旅游新的內涵。體驗式旅游是體驗經濟時代旅游消費的必然需求。在我國，眾多的生態旅游目的地，保持著大自然的原有風貌和良好的生態環境，甚至于有豐富獨特的人文積淀、濃郁的風俗民情，是獲得愉悅、快樂旅游經歷的絕佳目的地。借助體驗經濟的體驗設計理論，在認識和尊重當地自然生態以及相關的民族文化生態前提下，開發出適應旅游市場需求的個性化旅游產品，有利于延長生態旅游目的地生命周期，促進地區旅游發展。

一、體驗導向型生態旅游開發的理論基礎

1、體驗經濟

1999年4月, 美國兩位學者約瑟夫·派恩和詹姆斯·吉爾摩在 《體驗經濟》一書中提出了“體驗經濟”時代的來臨, 指出體驗是以服務為舞臺、以商品為道具, 環繞著消費者, 創造出值得消費者回憶的活動。從此，體驗經濟的概念在世界范圍內被人熱烈討論。

體驗經濟作為一種經濟形態，它是社會經濟經在經歷了產品經濟形態、商品經濟形態、服務經濟形態之后，出現的一種新的經濟形態。其經濟功能主要是通過對消費者的一種產品展示來實現的，通過這種展示使消費者獲得一種難忘的經歷和體驗。作為體驗經濟的供給方，主要是通過展示使消費方在一定的時段內充分體驗和感受供給方所提供的產品（不是傳統意義上的產品概念，而是包括環境、文化、風情、氛圍、愉悅、激情、特殊環境下的人際關系和聯想空間等在內的產品概念）。這種經濟形態，其最根本的就是要使客人以個性化的方式參與到經濟供給物之中，使人得到一種全新的感受體驗經濟，一種和社會時尚同步的感受。隨著我國經濟的持續發展，人們生活質量的不斷提高，為體驗經濟的發育、發展提供了土壤，體驗經濟將會有無限光明的前景。

2、體驗導向型生態旅游的開發是必然趨勢

美國學者派恩與吉爾摩在《體驗經濟》一書中根據參與的主動性與投入程度,將旅游體驗劃分為娛樂型體驗、教育型體驗、遁世型體驗和審美型體驗 4 種類型,認為每個旅游者的旅游經歷都是以上四類體驗的不同程度結合。四類體驗的中心集合點就是美好的甜蜜地帶(SweetSpot),在這個地帶,活動對象達到一種“暢爽”境界。

由于對自然與人文生態認識的深入，旅游者已不滿足于傳統的觀光休閑的旅游經歷，而希望通過視覺、味覺、嗅覺、聽覺、觸覺與運動等全方位的融入，以體驗的方式充分理解旅游地自然的、文化的、生活的和歷史的內涵和特征，從中獲得美學體驗、娛樂體驗、教育體驗與遁世體驗期刊網。生態旅游是為了解當地環境的文化與自然歷史知識，有目的地到自然區域所做的旅游，是在利用自然資源供人們觀賞的同時，又對自然環境進行保護的一種活動。體驗經濟是以需求為中心，強調需求結構升級，從消費者角度出發考慮生產的經濟形態。反映在生態旅游中, 就是要以自然與人文生態為對象，以主動參與為主要方式，以人與自然和諧一體為目標，以深層體驗和全在感知為行為結果；與傳統生態觀光休閑的旅游形式相比，體驗導向型生態旅游更加注重旅游者在旅游活動中的參與性以及對生態環境的融入性和自享性。生態旅游產品的開發為滿足這一需要，已正朝著體驗型方向發展。

二、體驗導向型生態旅游開發的原則

體驗導向型生態旅游以游客的體驗為核心，以參與性和互動性為主要特征，以使游客得到美好的感受與回憶為主要目標。旅游經營的重點已不再是單純的提供旅游產品與服務，而是為游客塑造難忘的旅游體驗。因此，體驗導向型生態旅游的開發應遵循以下原則：

1、參與性

沒有參與性就沒有真正的體驗，在參與過程中，旅游者改變了被動的角色，有一種主人翁的感覺，這種感覺能激發旅游者在欣賞自然的同時，感受到回歸自然的喜悅。參與性強的生態旅游給予旅游者的是多種感官的刺激，這種刺激能使他們獲得更深刻的印象。

2、真實性

只有真實的情境才能真正打動旅游者。生態旅游尤其要注重真實性，旅游者選擇生態旅游，就是為了看到原始的自然、真實的場景，在大自然的魅力中享受忘記時間、忘記煩惱、忘記自我的輕松與快樂。

3、系統性

旅游是包括吃、住、行、游、娛、購六要素的完整系統，期中任何一個要素都是影響體驗質量的關鍵。只有每個環節都帶給旅游者暢爽體驗的時候，才能在整體上使游客的體驗達到最大化。

4、差異性

體驗是個人達到情緒、體力、智力甚至是精神的某一特定水平時，意識中產生的美好感覺，沒有兩個人的旅游體驗是完全一樣的。因此在開發中要注重產品的差異化和針對性，塑造個性化的旅游。

三、生態旅游體驗導向型開發模式

盡管生態旅游的發展態勢良好體驗經濟，但是生態旅游開發也存在基礎設施、知名度、活動模式、市場競爭、短期利益等問題，而且隨著旅游開發和旅游經濟的發展，競爭也日趨激烈，生態旅游繼續尋找到新的出路。通過以上的分析，綜合來看生態旅游體驗導向型開發關鍵是要選擇正確的開發模式。

1、塑造鮮明的生態體驗主題

主題是體驗的基礎和靈魂，鮮明的主題能充分調動游客的感官，觸動游客的心靈，使之留下深刻的感受和強烈的印象。它不僅可以啟發、誘導游客對自然與人文生態資源的欣賞與認知，擴展和提升聯想的空間與體驗感悟的層次，強化人與自然和諧的理念，而且可以引導景點建設，提高產品知名度。在產品開發中，可根據景點生態資源特色與發展方向提煉一個內涵清晰、充滿個性的體驗主題作為引力源，景點的設施建設、體驗活動的設計、形象建設及對外宣傳均圍繞這一體驗主題展開，從而通過體驗主題的塑造發掘生態文化內涵，展現生態文化形象，引導游客體驗活動，以達到最佳的體驗旅游效果。例如，內蒙古草原可以以“寧靜”為主題，讓旅游者在遼闊的綠野中享受心靈的平靜，心情的放松；也可以以“奔放”為主題，將游牧民族的熱情好客、淳樸民風展示給旅游者；扎龍自然保護區可以打造“教育”為主題的生態旅游，使旅游者享受獵取知識的喜悅。主題的營造要內外兼顧，不僅整體設計中要把握“靈魂”，同時每個細節也必須與主題相一致。

2、營造真實的體驗場景和多感官的體驗氛圍

體驗的氛圍需要營造，要利用現有的體驗資源搭建體驗的場景或“舞臺”，從旅游者直接體驗出發，營造真實的體驗場景和氣氛。要重視游客的感官刺激。一項服務項目的感官刺激應該支持和加強服務主題，該活動越能有效地刺激感官，就越不容易讓人忘記；一種體驗越是充滿感覺，越是值得記憶和回憶。比如荒漠生態旅游開發時應該盡力營造荒涼的感覺，打造廣闊的滄桑感，將旅游接待區和景區嚴格分開，景區內沒有任何人工建筑，滿眼是一望無垠的沙漠，其中零星點綴兩三頭駱駝作為襯托體驗經濟，這些都能增強旅游活動本身的吸引力。所以，以景點為基本單位的旅游氛圍的成功營造，對強化該景區乃至旅游目的地的整體旅游形象至關重要。

3、設計可深度參與的生態體驗活動形式

參與是體驗旅游活動的核心，產品開發應為游客提供更多親身參與的機會，提供挑戰性的活動以增加活動的真實性與參與深度，使游客融入自己所扮演的角色，在自我享受中獲得深層體驗和全在感知。參與性活動則是由企業提供而旅游者親自參與操作的，它能使旅游者獲得直接體驗的樂趣，是生態旅游活動中必須倡導的。根據生態旅游資源的不同特點可以設計多種參與性活動，如游泳、劃船，采桑、采蓮、采菱，垂釣、捕魚、放養，栽蓮、栽菱、插柳，挖野菜等等，游客均可深度參與期刊網。這些能讓旅游者體驗自然生態、當地生活方式和地方文化，并具有適度挑戰性的旅游活動，可以使旅游者通過感官刺激（視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺）來增強對產品主題的深刻印象，從而使旅游者從真實的旅游體驗中對體驗的“娛樂、教育、逃避現實和審美”四部分得到充分的感受。

4、融合歷史文化，開發特色生態體驗項目

歷史文化積淀反映旅游地文脈，生態資源結合歷史文化積淀開發產品有助于提煉主題，豐生態資源內涵，可使旅游者在體驗中獲得升華。例如，大渡河下游（四川石棉以下）的金口大峽作為一處典型的生態旅游目的地，它擁有豐富的地質地貌遺跡、優美的自然景觀、以及得天獨厚的彝族文化。那么，它的生態體驗設計是一方面開發設計如“親近自然、返璞歸真的大峽谷生活（徒步野營）”、“穿越八億年時空隧道（地質科普）”等以大峽谷、“地質天書”和桌狀山等各種自然生態景觀為旅游體驗指向的考察、探險、登山、攀巖、漂流類旅游產品。另一方面還把彝族風情作為體驗對象，充分發掘包括風土人情、文化藝術、民族節慶、民族體育等各方面的資源潛力，以滿足旅游者對異域文化認知和感受別樣生活的需要，如開發設計“當一回彝族人”“彝族美食游”“彝族節慶游”等系列旅游產品。這些歷史文化積淀為生態旅游增色不少，在引導游客體驗中可起到畫龍點睛的作用。

5、開發富于體驗差異的產品與目標市場

依據旅游效益最大化原則，景區的環境、項目、活動與游客自己的生活環境應有較大差異，能為游客帶來新鮮的感受，滿足其個性化和參與性的需求。因此，生態旅游地應該建設富于體驗差異的產品與目標市場。首先，應依據景區(點)的資源豐度與特色，突出產品的域內體驗差異，避免重復建設；其次體驗經濟，體驗差異主要靠推出新產品、新項目以率先進入市場；再次，應依據環境體驗差異選擇目標客源市場，使體驗效果最大化。

6、保持原生態體驗功能

生態資源是體驗的載體和基質，是產品設計的依據。生態體驗旅游追求人與自然的和諧一體，在人與自然的交往中回歸自然，在深切體驗和全在感知中享受審美情趣，獲得在原有條件下難以獲得的愉悅感、成就感、解脫感、歸屬感等以及各種實踐知識。產品開發要實現上述目標，必須維護旅游資源的原生態功能，保持其先天特色。一方面應堅持資源利用最小人工化；另一方面，必須保護環境。即讓經營者在提供體驗性機會和情感性消費中保證“綠色化”的制造和維護過程，經營項目及過程均是采取積極有效的生態措施，以保證旅游目的地資源開發、環境和設施建設的生態安全，最終獲得長期的發展機會和可觀的經濟效益。

總之，體驗經濟時代下生態旅游的開發模式要進行適當的調整，體驗導向型生態旅游的開發，應依據體驗經濟時代旅游者需求變遷的市場導向，立足資源優勢，開發游客樂意重復使用的生態旅游產品，積極開拓體驗旅游市場，實現生態旅游資源的生產功能與生態功能、經濟效益與社會效益的統一，從而推動生態旅游事業的發展。

參考文獻：

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[3]魏小安，魏詩華.旅游情景規劃與項目體驗設計[J].旅游學刊，2004，19(4)：38～44.

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當前市場競爭已經進入品牌競爭的時代，品牌已經成為企業和產品的象征。品牌體驗作為一種新興的營銷手段，越來越受到企業和有關學者的關注。其中，餐飲業中，星巴克的品牌體驗讓人們知道幾元的咖啡和在星巴克喝幾十元的咖啡時，雖然口味上并沒有太多的區別，但在追求咖啡廳的香醇與美好“體驗”的時候，星巴克的品牌價值就體現的淋漓盡致。類似這樣的餐飲企業如必勝客、麥當勞等在創造品牌體驗時，無疑都取得了巨大的成功，究其原因就在于他們對品牌體驗模式的良好理解和運用并最終達到了顧客滿意。因此，研究品牌體驗的模式，以及餐飲類企業應采用怎樣的營銷手段達到更好的營銷效果這些問題，為餐飲類企業提供有價值的理論指導和基礎就變得尤為迫切。

一、直接體驗與間接體驗的涵義

品牌體驗按照體驗模式的不同，或者說按照消費者獲取品牌信息的途徑不同，可以劃分為直接的品牌體驗和間接的品牌體驗。從哲學意義上講，直接體驗是指體驗主體通過與客體的直接接觸而產生體驗知識；間接體驗是指體驗主體通過其他途徑獲得各種既定知識。Mooy和Robben（2002）認為消費者在傳播產品信息時僅使用單純的感覺，例如閱讀廣告時，即為間接體驗；而消費者對產品擁有直接的感官接觸和充分的互動時，或使用產品即為直接體驗。產品體驗過程可以劃分為從間接體驗到直接體驗的幾種過渡類型，如產品描述、口頭語言、產品照片、櫥窗展示、產品演示和接觸體驗，具體見下圖。

二、直接體驗與間接體驗對消費者的影響

直接體驗可以有效地降低感知風險（Roselius， 1971），消費者學習理論說明消費者通過直接體驗這個自學的過程，可以更好的控制信息流，最終通過體驗學到的信息對行為能產生更深遠的直接影響（Fazio和Zanna， 1981；Smith 和Swinyard， 1982），即擁有高度的態度-行為一致性。直接體驗具有較高的可信度（Groot， Antonides， Read， Raaij， 2009）。通過一手經驗（如產品試驗）得到的信息比其他間接信息（如廣告）更好，（Fazio和Zanna， 1981； Smith和Swinyard， 1983； Wright和Lynch， 1995）。一般來說，直接體驗可以帶給消費者對產品更高程度的信任（Kempf和Smith， 1998）。然而，也有學者提出直接體驗具有兩面性，有積極的作用，同時也有可能產生消極的影響。Groot等（2009）認為直接產品體驗的影響有可能會是消極的，比如產品試用對經濟產品評價的影響可能表現為直接的消極的影響和間接的積極的影響，并通過耐用消費品的實驗證明了第一種影響。

間接體驗（如廣告）可以突出產品的個性化特征，從而激發消費者來探索并與產品產生互動。當消費者缺乏足夠的經驗來判斷一個產品時，產品的描述可以幫助消費者增長經驗（Kempf 和 Smith， 1998）。間接體驗的效果也具有兩面性：一方面因為營銷方的利益與消費者的興趣可能會發生沖突，營銷方作為傳播者描述的信息可能缺乏可信性和可信度，消費者往往抵制這類信息，從而導致動機的缺乏或者被信息影響的可能不會持久；另一方面，傳統的大眾媒體信息可能被蒙上過多的傳播內容，每天傳遞給消費者，間接體驗很難到達、傳播并說服合適的消費者。同時，過多的媒體信息一方面使消費者變的更加挑剔，從而減少甚至拒絕信息；另一方面消費者可能忽略個別信息或者對他們面對的過多傳播信息感到困惑，結果會做出更少的選擇（Mooy和Robben，2002）。

三、對我國餐飲企業品牌發展的啟示

第一，一般顧客對一個品牌或產品都會經歷三個階段：認知、情感和行為三個階段。因此在顧客之前沒有接觸過該品牌的情況下，餐飲企業對顧客的營銷目標就是要使這些顧客從認識到更加喜愛和信任該企業的品牌，為實現這個目標，企業應該保證營銷的方式能給目標顧客帶來更好的心理感受。創造好的間接體驗方式需要企業有效地利用各種營銷傳播活動中的各類傳播媒介，餐飲企業除了借助品牌標識、廣告、宣傳品等傳統傳播媒介來進行名稱、標識、企業概況、店面內外部圖片等這樣內容的宣傳外，還應關注網絡這樣的新興傳播媒介。研究已經有效的表明，當加入品牌的具體評價這樣的信息時，對品牌體驗乃至最終結果都會帶來更大的影響，而網絡時代的口碑評價已經成為很多顧客光顧某個餐飲企業之前所搜尋的一項必要信息。因此，需要企業及時調整營銷策略，更有針對性地選擇和利用有效的傳播媒介，如利用貼吧、博客等網絡手段將企業品牌的相關信息有效傳遞給顧客，用最少的成本贏取最大的效益，多途徑、多角度地激發顧客的感官體驗、情感體驗、關聯體驗等各類體驗，使目標顧客能夠沉浸在企業創造的美好感受之中。

第二，直接體驗模式下，要考慮各種因素對顧客的品牌體驗帶來的不同影響。其中，特色因素是品牌體驗很重要的一項驅動因素，因此，企業在裝修、菜品、服務、菜單等方面應該努力實現自己的特色，打造與眾不同的風格，但很多實證研究的數據表明，很多餐廳并沒有什么特色，而很多自認為有點特色的企業也只是體現了一些地域特色，日本料理、韓國燒烤、墨西哥烤肉等，國內的湘、粵、川等省際主題，這就使得餐廳在特色方面比較缺乏。因此，如何打造一個餐廳的特色就成為企業的一大任務。只有差異化的特色才能稱之為特色，才能給顧客留下深刻的印象，產生持久的記憶。因此，餐飲企業需要在各種個性化特征之中找出市場上的空白點，給顧客提供新奇的、不同于其他企業的體驗。如“海底撈”火鍋就以良好的服務特色為顧客所知，這家以服務著稱的川味火鍋店，門口有專人“引客”，當顧客等位時會提供“免費”茶水、美甲、擦鞋服務，落座后還會送上“綁頭用的皮筋、圍裙、手機套、熱毛巾”，各項服務讓人“充分體會到上帝的感覺”。“全聚德”則以著名的烤鴨菜品贏得了顧客的認同，從選材開始，全聚德就嚴把質量關，所有的烤鴨均選自于品種好，體型豐滿，肌肉細嫩，有脂肪層的北京填鴨，經過嚴格的程序后形成的成品烤鴨風味獨特，具有外觀飽滿，光亮油潤，皮層酥脆，外焦里嫩，滋味鮮美，香而不膩等特點。

第三，直接體驗和間接體驗兩種體驗模式下，顧客的品牌體驗會產生不同的感受，品牌體驗也會對顧客滿意產生不同的影響。一般來講，餐飲企業在客戶完全沒有接觸過該品牌的情況下，并且餐廳產品服務環境、價格、特色都具有很強的競爭優勢，采用試吃或折價促銷等方式吸引顧客到店里比單純的廣告推廣、口碑宣傳等營銷方式能夠給顧客帶來更好的品牌體驗效果，并能夠有效提高顧客滿意，從而促使顧客再次光臨該店，企業同時也必須認識到，廣告促銷、口碑宣傳、試吃等營銷手段在創造顧客各類體驗的同時，會對顧客感知價值和顧客滿意形成不同的影響效應，從該角度上講，競爭采用何種營銷手段，取決于企業在營銷過程中想要給顧客創造的賣點究竟在哪里。比如，如果該餐飲品牌希望能夠突出體現該餐飲品牌帶給顧客感官方面的不同感受—“感官體驗”，或者希望帶給顧客更多的心靈感受—“情感體驗”，試吃、打折促銷等手段吸引消費者來店里會是更有效的營銷手段，但如果企業希望把該餐廳打造成一個體現顧客與眾不同的身份這樣一個用餐場所，或者希望對該營銷概念進行強化，進行良好的企業介紹這類營銷手段就能夠比單純的進行環境、服務等方面的改善要更有效果。因此，企業在進行具體營銷時，需要根據不同的營銷目的，選擇不同的營銷手段，才能夠起到事半功倍的效果。

參考文獻：

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[3]郭紅明.客戶體驗管理的理論與方法研究.博士學位論文.上海：同濟大學，2006年.

篇（6）

一、課題研究背景

1、人類的情感附加值需求使產品設計理念發生變化人類對產品需求按層次劃分為：功能、性價比、質量、情感、外觀、社會地位象征。現在越來越多的人們消費已嚴重忽視了功能化。這種變化是產品實用功能的弱化導致的情感附加值的增加。

2、人類情感交流的需要情感是人類交流的橋梁,而設計理念也追隨著人類情感的變化而不斷的變化,好的作品可以讓人們更加的愿意去接受,甚至想盡辦法去獲取,這就是在視覺上之外的心靈上的感受,人們對于物質的需求也在經濟發展穩定的情況下越來越大,而情感類的物品則在此起到了很大的作用,人們可以通過設計出的情感類物品相互交流,溝通彼此的感情,增進彼此的關系。這也是人類情感類交流當中的一部分,它已經徹底的融入到了人類生活中。

3、情侶產品的消費群體分析目前市場上情侶商品種類繁多，情侶衫為其中之一。情侶衫作為象征情侶關系的外展表現服飾，對促進情侶關系有很大幫助。

4、情侶產品情感化設計現狀目前大眾市場上的情侶產品主要以外形吸引群眾,使人產生情感的聯想。

5、課題研究意義本次課題研究的內容主要是表現在人類在產品體驗中所收到的情感體驗,通過視覺的認可,以及心靈上的改變,與他人間起到了一種無形中的溝通橋梁。情侶間的交流方式也更加的多樣化,不僅促進情侶間的關系,也更好的滿足大眾對情感體驗的一種認知。

二、情感與情感體驗

1）情感的含義。情感是天賦與人的特征。由生理反應引發的心里感受稱之為情感。2）情感與價值體系、評價的相互作用。欲望與抉擇決定了情感的需要,同樣的一件物品價值體系也在這一點上得到了充分的證明。好的物品可以得到更多人的好評和認可,這就是情感價值體系的精髓所在。

三、情侶產品的情感體驗

1）構成要素。每款產品都有其特定目標用戶2）情侶產品用戶情感需求趨勢。本文以心理特點為主要研究方式,展開以用戶為中心的情感體驗進行研究。3）形態與情感體驗。產品的形態是具有一定目的性的認為形態。不同形態向人們傳達不同情感信息，給人們帶來不同感受。4）色彩與情感體驗。產品的色彩是決定產品能否吸引人的重要因素。色彩除了給人強烈的視覺印象外，還能給人不同的心理感受，引發用戶聯想。情侶產品用冷色調構成男性的沉著堅毅的性格特征。用暖色調構成女性的溫暖化等情感印象。5）文字、圖案與情感體驗。情侶產品通過將一句完整的話分解到兩個產品上結合起來表達完整的愛意。

四、情感體驗方式和層面

1）情感產品體驗方式。通過向用戶傳達某種感情使用戶有難忘的回憶,達到主客之間交相呼應的過程為情感體驗。2）情侶產品情感體驗的層面。產品物化了的人，人物通過三個方面表達情感,分別是使用方法、感官認知和物理功能。

五、情侶產品的情感體驗設計與探討

1）發現設計創意。用“情境分析法”通過調查研究，觀察和體驗給用戶帶來心里感受和體驗。2）目標用戶研究。訪談法；生活方式拼貼；設計構思；產品展示。

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[關鍵詞]顧客體驗 品牌的認同 手機品牌

一、國內外研究現狀

1.國外研究現狀

對于顧客體驗，國外提出來至今將近70多年，是出自Norris的 —The theory of consumer's demand—中，在書中他提出來消費者體驗的相關概念，并對消費者的體驗的重點是服務的過程而非是服務的本身進行了強調。體驗通過各種各樣的服務并對其自身的商品為導向來使消費者加入到企業的活動中來，讓他們對與企業、服務和商品產生期待和滿足的愉悅感，并促使其消費[1]。消費者體驗是消費者自己參與到企業的各種為其準備的活動中，讓消費者產生的愉覺、審美享受以及情緒上的反應。

對于品牌認同，品牌的認同是在消費者對品牌在心理和情感上對品牌的眷戀，是可以通過消費者自行選折的強烈程度進行衡量來說沒明多品牌的認同度的大小。顧客對于品牌的認同是在顧客的品牌資產定義使得消費者對市場上不同品牌的知識的熟悉度而產生的各種反應效果的基礎上建立起來的一個品牌資產的模型，從而更好的讓消費者去識別品牌的正確性。斯科特在—A Stakeholder Approach to Organizational Identity—中顧客認同是在社會認同和組織認同的研究基礎上發展起來的，顧客認同在發展過程中也借鑒了社會認同和組織認同的大部分理論。

2.國內研究現狀

對于顧客體驗，國內米雪在《百貨商店消費者體驗對商店忠誠影響研究》提出隨著經濟形態發展的相適應，企業的營銷模式也從產品策略、服務營銷轉化為體驗營銷。對于消費者來說，在購買產品或服務時，不再僅注重功能性的利益，還會從感性的角度追求一種美好的體驗；對于商家來說，除了物美價廉之外，為消費者創造并維持難忘的體驗也該盡早提上日程。不過顧客的購買行為往往是通過自身的理性與感性相互作用的結果，是一個復雜但又整體的結合，是存在于理性和感性體驗的互換，是很難做出確定的。因此張振興《品牌體驗——概念、維度與量表構建》中提出品牌體驗是由企業創造的與其品牌相關的刺激物所引發的消費者的感知、態度、認知、情感以及其他反應等，與品牌相關的刺激物包括產品、品牌設計、包裝、銷售人員、購買環境以及相關經歷等，品牌體驗貫穿于消費的搜尋、購買、使用等各個階段。

對于品牌認同，其受到的影響很多，其中有產品或者服務的質量高低，自身企業的規模大小，所提供的服務的水平的好壞和其制作的產品廣告的效應的好壞等等。， 包括產品的質量、企業的規模、服務的水平和廣告的效應等，顧客對其品牌的認同感， 即消費者在長期消費過程中對品牌產品全部體驗后的內心感受，這是消費者在理性和感性兩方面建立起來的對產品的認識，是產品、消費者和企業之間良好關系的綜合反映。王新波在《企業營銷倫理對顧客認同的影響研究》認為顧客和企業之間最牢固的關系基于顧客對企業的認同，并將顧客認同定義為“一個或多個自我定義需要的滿足驅動的、有選擇性的、自愿的行為”。顧客如果認為某一特定品牌能夠保護或提升自己的自我形象，就會對該品牌產生認同感，進而形成較高的滿意度和忠誠度。金立印在《員工品牌認同感對內部滿意度及顧客服務活動的影響》說道：同樣道理，員工如果認為企業的品牌能維持或提升自己的自我形象，對企業品牌就會產生認同感和滿意感，進而更加積極地為外部顧客提供滿意服務。一部分研究認為，顧客的品牌認同感不僅通過滿意感這個媒介間接影響顧客的品牌忠誠，而且還存在對品牌忠誠的直接影響效果。同樣，我們也可以預想，員工對企業品牌的認同感直接影響員工的顧客導向意識和為外部顧客提供滿意服務的活動。

3.消費者體驗與品牌認同之間的關系

消費者對于品牌的認同是基于對品牌的認知，而對于品牌的認知，消費者往往是通過自身的體驗或者來著外在的因素影響，而自身的體驗往往會占據主導優勢。消費者對于品牌的認同從而表現為對于其品牌的忠誠。在吳峰、何岑成的《給予消費者心理訴求的體驗營銷模式分析》中論證了行為體驗對于隨著消費意識的日益成熟，消費者已經不再滿足與被動地接受商家的誘導和操縱，越來越多的人對消費過程產生濃厚的興趣。企業對于體驗營銷，并認真去研究消費者對某些方面的心理需求，找到可以與消費者互動的進入點，實現可以與消費者產生互動的和聯系的產品或者服務，最終實現自身的營銷目標。

在以往的認識，顧客參與會加大企業的成本，可是顧客參與的活動往往會因為其高度的互動性，讓顧客得到很高的愉悅感，顧客對于企業的產品消費需求加大，擴大的增加了消費量，減少了風險，最重要的是顧客會對于企業的消費產生期盼，從而得到認同。增加顧客的體驗使得顧客與企業的互動加強，對于顧客的對品牌的認同和忠誠影響很大。朱濤在對景區品牌運作的研究中指出了體驗營銷與品牌運作結合的現實意義，他指出企業和消費者互動更為積極，即顧客參與維度中的人機互動，更易實現品牌認同。顧客體驗強調的是企業與顧客之間的互動性，不管是在前臺還是在后勤上，只有實現良好的互動，才能創造出差異化的顧客體驗，強化感知價值，增加顧客對企業品牌的認同度。對于品牌忠誠的形成企業要通過顧客對企業產品和服務的使用體驗， 增強其對其品牌的認同感，使得產品的各種優秀影響得到傳播，并與消費者產生深深的聯系和羈絆， 最終使得消費者對于品牌的長期和持續的忠誠。

4.消費者體驗及品牌認同的維度

Schmitt（1999）將體驗區分為五種維度，分別是感官體驗、情感體驗、思維體驗、行動體驗和關聯體驗。Rio etal.（2001）將品牌認同細分為個體品牌認同和社會品牌認同。他認為個人品牌認同是指消費者自身的個性、價值觀、生活方式與所感知到的品牌個性一致性程度；社會品牌認同是指消費者所期望得到的社會地位、尊重、區分社會群體。

消費者體驗的各維度對品牌認同有什么樣的影響呢？本文通過實證的方法進行了證明。

二、調查方法

本文采用便利抽樣的方法，在問卷星網站投放問卷，通過QQ、msn、郵件、空間、微博、人人發帖等方式和病毒式傳播的方法，主要針對網上用戶對蘋果手機的顧客體驗和品牌認同等變量進行調研。共收回問卷288份，剔除無效問卷后，共計279份有效問卷進行最后的數據分析，問卷有效回收率為96.8%。從問卷的描述性分析來看，年齡方面，18歲～25歲的占主要部分，占59.1%，18歲以下的占0%，26歲～35歲的占35.5%，36歲～50歲的占5.4%，50歲以上的占0%；從性別方面看，男性占57.0%，女性占43.0%；從教育程度來看，高中及以下學歷的占5.4%，大學（含大專）學歷占79.6%，碩士研究生及以上學歷占15.0%；職業方面，學生占41.9%，非學生占58.1%；由此表明，這些數據具有一定的代表性，對本次研究的調查結果的可靠性與真實性提供了基本的保證。因此，可以滿足樣本的需要。

三、數據分析

對調研數據主要采用Spss18.0和Amos18.0分析處理。首先，針對問卷數據進行樣本結構描述性統計分析。再利用Spss18.0統計軟件進行數據分析、樣本信度與效度分析。利用Amos18.0軟件進行結構方程模型分析，模型中變量之間的影響關系進行探究。

通過Amos軟件對數據進行結構方程模型分析，其中得出非標準化因素負荷量和標準化因素負荷的分析數據對于假設的驗證有著決定性的作用，各變量之間的相對影響力，根據標準化因素負荷量和非標準化因素負荷因量可知，其值大于0說明兩者之間正相關，反之即為負相關，可以看出對蘋果手機的自我認同和對蘋果手機的社會認同與對蘋果手機的顧客體驗的五個緯度成正相關，對蘋果手機的品牌認同1、對蘋果手機的品牌認同2、對蘋果手機的品牌認同3和對蘋果手機的品牌認同4與對蘋果手機的自我認同成正相關，對蘋果手機的品牌認同5、 對蘋果手機的品牌認同6和對蘋果手機的品牌認同7與對蘋果手機的社會認同成正相關，并且***表示p

根據研究結果，可見蘋果手機的感官體驗到自我認同的標準化回歸系數為0.152，在0.000水平上顯著，蘋果手機的感官體驗正向顯著影響品牌自我認同。蘋果手機的情感體驗到自我認同標準化回歸系數為0.245，在0.000水平上顯著，蘋果手機的情感體驗正向顯著影響品牌自我認同。蘋果手機的思考體驗到自我認同標準化回歸系數為0.655，在0.000水平上顯著，蘋果手機的思考體驗正向顯著影響品牌自我認同。蘋果手機的行動體驗到自我認同標準化回歸系數為0.501，在0.000水平上顯著，蘋果手機的行動體驗正向顯著影響品牌自我認同。蘋果手機的關聯體驗到自我認同標準化回歸系數為0.246，在0.000水平上顯著，蘋果手機的思考體驗正向顯著影響品牌自我認同。蘋果手機的感官體驗到社會認同標準化回歸系數為0.498，在0.000水平上顯著，蘋果手機的感官體驗正向顯著影響品牌社會認同。蘋果手機的情感體驗到社會認同標準化回歸系數為0.739，在0.000水平上顯著，蘋果手機的情感體驗正向顯著影響品牌社會認同。蘋果手機的思考體驗到社會認同標準化回歸系數為0.352，在0.000水平上顯著，蘋果手機的思考體驗正向顯著影響品牌社會認同。蘋果手機的行動體驗到社會認同標準化回歸系數為0.531，在0.000水平上顯著，蘋果手機的行動體驗正向顯著影響品牌社會認同。蘋果手機的關聯體驗到社會認同標準化回歸系數為0.211，在0.000水平上顯著，蘋果手機的關聯體驗正向顯著影響品牌社會認同。

四、應用與討論

隨著社會的快速發展，各行業競爭尤其是同行業之間競爭十分激烈，誰能優先得到顧客對于該品牌的認同對于企業的發展和建設有著無法磨滅的作用，使得企業在這個激勵的市場競爭中占據優勢，從而更好更快的發展壯大。作用：1有助于企業借鑒手機的模式構建自己的營銷體系，在體驗營銷的情況下，更好的讓顧客對企業品牌的認同。2.有助于企業借鑒蘋果手機的模式建立良好的品牌形象，促進顧客對于該品牌的購買欲，是的企業有更好的發展，使得企業針對該購買欲設計出促銷手段，促進顧客消費，加速資本的回收。3.有助于企業借鑒蘋果手機的模式完善自己的體驗模式，建立自己獨有的體驗營銷模式，更好區別與別的品牌，加深顧客對于企業的認識。

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篇（8）

零售業作為銷售商品與提供服務的終端，直接接觸最終消費者，它的商品組合方式、服務態度和環境氣氛都會直接影響到顧客的體驗。在零售活動中，影響消費者購買行為的因素是錯綜復雜的，既有經濟文化因素的影響，又有個人心理因素的影響。隨著人們生活水平和生活質量的提高，獲得更多的物質產品已經不能滿足人們的需求，人們更加注重通過消費獲得個性的滿足。當消費者在購買產品時，如果有體驗的場景和氣氛，那么對消費者的購買決策就會產生很大的影響。體驗營銷是適應體驗經濟時代消費需求變化的理性選擇，它通過為顧客帶來良好的消費體驗，從而吸引顧客，留住顧客。體驗營銷的核心是顧客參與，把顧客作為價值創造的主體，及時回應顧客的感情訴求。由于人們的購物意識逐漸趨于成熟，越來越多的顧客認為購物活動不僅是一項滿足他們物質需要的活動，還是一種休閑活動。越發精明的顧客、日新月異的技術、更加激烈的品牌競爭，使得傳統的營銷和品牌模式變得過時， 企業 采用4p營銷，主要關注的是產品的功能性特點，而在體驗營銷中，消費者會對整個體驗，而不僅僅是對產品感興趣，企業可以通過富有創造性的溝通，獨特的顧客經歷，酷的網站、有吸引力的店鋪和有親和力的銷售人員，把這種體驗傳遞給消費者。因此，作為零售業，應在營銷環節中關注細節，以細節打動顧客，創造效益，而體驗營銷正是一種實現上述目標的有效手段。

一、體驗與體驗營銷

伯德·施密特博士在他所寫的《體驗式營銷》“experiential marketing”一書中指出“體驗是企業以服務為舞臺，以商品為道具，圍繞消費者創造出的值得消費者回憶的活動”。它雖然和服務一樣是無形商品，但服務對消費者來說是外在的，而體驗則是內在的，是個人在形體、情緒、知識上參與的所得。它可以在一段時期內，給消費者帶來難以忘卻的感受，使消費者得到心靈的慰籍和充實。它關注顧客的所有消費行為以及他在消費前、消費中和消費后的體驗，注重企業和消費者在溝通過程中的情感互動，并且不斷滿足消費者個性化的感受。

體驗營銷的概念是1998年由美國戰略地平線llp公司的兩位創始人提出來的。體驗營銷要求企業必須從消費者的感官、情感、思考、行動、關聯等五個方面創新定義、設計營銷策略。這種思考方式突破了“理性消費者”的傳統假設，認為消費者的消費行為除了包含知識、智力、思考等理性因素外，還包含感官、情感、情緒等感性因素。

傳統營銷主要注重產品的功能強大、外型美觀以及價格優勢，體驗營銷則是從生活與情境出發，塑造感官體驗及思維認同，以此來吸引消費者的注意力，改變消費行為，并為產品找到新的生存價值與空間。體驗營銷是系統化的營銷思路，是以服務為重點，給消費者提供一種消費情境，在情境中通過消費者的參與、互動，給消費者留下一個獨特、美好的回憶，最后達成購買的過程。

二、體驗營銷的特征

隨著科技和信息產業的發展，人們的消費欲望和消費形態也發生了變化。當物質極大豐富時，人們對商品的價格變得不再敏感，產品和服務帶來的心理上的滿足變得越來越重要，精神需求逐步超越物質需求而成為人們的主導需求。體驗營銷具有以下特征：

1.以顧客需求為導向。因為體驗會涉及到顧客的感官、情緒等感性因素，也包含智力、思考等理性因素，體驗的產生是一個人的遭遇、經歷或生活中某個場景片段的結果。因此，體驗要以顧客需求為導向，了解顧客內心深處的想法，激發顧客內心深處存在的東西，得到他的回應。要站在顧客體驗的角度，去審視自己的產品和服務，震撼顧客和感動顧客。

2.關注個性。良好的體驗會長久地保存在消費者的頭腦中，體驗是獨一無二的個性化感受，體驗無法復制，只能回憶，這就顯得彌足珍貴。體驗營銷注重顧客在購買環境、氛圍、商業品牌等方面得到滿足的程度，而不是停留在產品表面特征和基礎功能上。

3.在營銷過程中為顧客創造快樂。體驗營銷注重在產品的營銷過程中不斷地為顧客帶來新的體驗與滿足，從而給顧客帶來快樂。例如：購物廣場中輕柔的背景 音樂 ，整齊而又有創意的商品陳列都能給消費者帶來刺激和快樂。

三、零售業實施體驗營銷的策略

1.變革營銷組合模式。傳統的基于產品、價格、渠道和促銷的4p營銷組合模式已經很難適應體驗 經濟 發展 的要求，在體驗營銷過程中，要建立多元化體驗模式，不斷創新設計體驗，給消費者帶來多角度的愉悅享受和情感寄托。要針對不同顧客的需求定制體驗產品，根據營銷環境等因素的變化，充分發揮想象力，通過娛樂體驗、生活體驗、情感體驗、虛擬體驗等模式，推出多元化的體驗產品，創造設計出新的體驗業務，最大可能地滿足消費者的需求。在設計產品時，有意識地為產品和服務增加愉悅、美感，并在外觀、包裝、陳列和品牌標識等載體中充分體現出來；在確定價格時，按顧客的需求定價，讓顧客體驗到心情愉悅而樂于付費；在規劃渠道時，要突出差異化特色和響應的及時性；在促銷時，加強與顧客的交流，鼓勵顧客參與，強化顧客對體驗的認識和感受。

2.精心營造環境，提高顧客滿意度。體驗營銷要求購物環境具有一定的氣氛和情調，使消費者在購物過程中產生一種特殊的心理感受，消費者的心理感受雖然與交易本身沒有直接聯系，但是它可以影響消費者在購物時的心境和興趣。精心策劃的購物環境是為了創造知覺體驗，充分利用感情信息，通過影響消費者更多的感官、感受來介入其行為過程，從而影響消費者的購買決策過程和行為。在體驗經濟下，商家出售的是為消費者量身定制的體驗，消費者不再是被動的接受者，而是參與者。體驗營銷要帶給消費者的是一個難以磨滅的印象，需要引入有形的東西來讓消費者把握主題，緊緊圍繞主題，充分刺激消費者的感官。讓顧客在購買前能夠知道將得到什么體驗，通過營造一種氛圍、設計一種場景，開展消費者參與的體驗式活動，為消費者營造體驗的氛圍和場景，說服消費者購買。

3.發掘消費者心理需求，注重營銷策劃中的互動。在零售業的營銷活動中，要從單一的通過產品或服務滿足消費者需要向滿足消費者欲望和增加顧客體驗轉變，重視對顧客精神和心理需求的滿足。在當今個性化消費的時代，人們已經不再滿足于被動地接受 企業 的產品，而是對產品的設計提出了更多的要求。因此，在產品開發過程中，企業要重視產品形象、個性、情調、感性等方面的塑造，營造出與目標顧客心理需求相一致的心理屬性，幫助顧客形成某種感興趣的體驗。體驗營銷能營造出一種消費者精神世界所需要的生活和文化氛圍，從而幫助消費者找出潛在的心理需求，激發其購買欲望。

4.在服務中融入更多的體驗成分。體驗營銷通過看(see)、聽(hear)、用(use)、參與(participate)的手段，充分刺激和調動消費者的感官(sense)、情感(feel）、思考(think）、行動(act)、關聯（relate）等感性因素和理性因素，已經給零售業帶來了新氣象。科技的發展使得產品越來越表現得同質化，良好的服務能增加消費者對企業的好感，有助于建立消費者的忠誠度，在服務中增加體驗成分，可以增加消費者參與的機會，突出服務的個性化和差異化，更好地吸引消費者。企業應有意識地向顧客傳遞體驗，不僅要做好企業所承諾的全過程、全方位的服務，同時還應實現企業服務的個性化、特色化、品牌化，不僅使消費者滿意，還應使消費者感動，使企業所提供的服務成為消費者難以忘懷的經歷。

5.挖掘新顧客，穩定忠實顧客群。售后服務的狀況對 企業 意義重大，是零售企業提高顧客滿意度，培養忠誠顧客的重要手段，按照80/20法則，企業80％的銷售來自于20％的顧客，創造企業80％銷量的是企業的忠誠顧客。購后體驗會促成顧客的重復購買，零售商除了提供優質的售后服務外，還應利用 現代 化的 網絡 、通訊技術建立顧客檔案加強客戶關系管理，從而影響顧客情感，培養顧客忠誠，讓體驗存在于企業與顧客接觸的所有時刻，包括零售環境中、產品和服務的消費過程中以及售后服務中，清楚地掌握消費者的所有消費行為，更加關注消費者在購物前、購物中和購物后的全部體驗，讓消費者感覺到品牌的特色與文化。

6.建立零售業體驗式營銷隊伍，提升服務品質。零售業通常要直接面對消費者，因此，營銷人員隊伍素質的高低直接影響顧客體驗的效果。體驗的主題再明確，體驗設計再完美，卻會因為員工的依次疏漏或怠慢而大打折扣，甚至將體驗破壞。在體驗式營銷中，營業員和銷售人員的角色較傳統營銷發生了一定的變化，他們要采用讓目標顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方法，加強與消費者的溝通與互動，使顧客親身體驗企業所提供的產品和服務，將視覺、聽覺、味覺、嗅覺等應用在體驗營銷上，使消費者體驗產品，確認價值，促成信賴后達成交易。因此，營銷人員的積極心態、高尚的品質、較強的溝通協調能力以及專業技能素養等綜合素質的提高，是體驗營銷成功的關鍵。

篇（9）

Abstract： Niuganba， a kind of unique cured beef product in Yunnan province， is facing the problemes of no national or industry standards and inconsistnet ones currently used in enterprises. Forty samples procured from supermakets， manufacturers and farmers’ markets in the main producing areas of Yunnan province Kunming， Qujing and Dali were analyzed and the results obtained were compared with currently available research reports， literature data， and national and industry standards pertaining to cured meat products. Sensory evaluation indexes were establsihed for Niuganba and physiochemical indexes such as moisture content， salt content， peroxide value， nitrite content and trimethylamine nitrogen content no more than 54%， 10%， 0.25%， 10 mg/kg and 20 mg/kg， respectively as well as safe heavy metal levels were suggested for use in Yunana provincial standards. Morevoer， the evidence， necessity and reasonability of using all these indexes as local standards were explored. These restults will have a positive effect in strenthening and regulating the quaility of Niuganba as well as in promoting the development of this insutry in Yunnan.

Key words： Niuganba； salt-cured meat； index； local standards

中圖分類號：TS251 文獻標志碼：A 文章編號：1001-8123（2013）12-0016-03

牛干巴是云南省特有的回族傳統腌臘牛肉制品，已有幾百年的歷史[1]。由于其工藝簡單、風味獨特、貯藏期長等優點，發展至今已成為各民族喜愛的食品，生產廠家遍布全省各地[2]，近年來經云南省衛生廳備案的牛干巴企業標準17項，年產牛干巴上萬噸，已逐漸成為云南省特色優勢食品產業。但牛干巴的生產目前仍存在生產設備簡單、工藝不統一、產品質量不穩定等問題[3]。我省牛干巴加工企業制定了各自的企業標準。據不完全統計，我省現有17家食品加工企業專業生產牛干巴，有經衛生廳備案的企業標準17項，但其技術指標參差不齊，如水分質量分數45%～75%、食鹽質量分數2.5%～15%、亞硝酸鹽殘留量20～30mg/kg、過氧化值0.25%～0.5%。指標的差異導致產品質量問題多，影響消費者的信心，不利于產業發展。通過標準體系的建設，規范生產工藝、提高產品質量，促進牛干巴及其肉牛產業的發展。

牛干巴企業標準的制定大多參考腌臘肉制品的國家標準[4]，牛干巴作為一種自然風干發酵肉制品，在陰涼干燥間因為內源酶或外源微生物的作用使其脂肪降解，可能造成了過氧化值的增加。現有的企業標準均未對判斷蛋白質腐敗情況的安全指標進行限定[5-6]。制定統一的地方標準、規范安全指標、保障牛干巴質量安全勢在必行。本實驗為加強和規范牛干巴產業的發展，促進養牛業健康、穩定、快速發展，制定云南省統一的牛干巴地方標準提供依據。

1 材料與方法

1.1 材料

自昆明、曲靖、大理等云南省牛干巴主產區超市、加工廠、農貿市場采購牛干巴樣品40份。

1.2 儀器與設備

GP153電子天平 上海奧豪斯儀器有限公司；DHG-9070A電熱恒溫鼓風干燥箱 上海精宏儀器有限公司；DL-1.5電爐 上海鑫震合金材料有限公司；Y7型通風櫥 弗洛雷斯科教儀器；722分光光度計 上海精密科學儀器有限公司。

1.3 方法

1.3.1 樣品檢驗

對采集的40個樣品，分組分別測定其感官、理化和衛生安全指標，隨機抽取20份牛干巴樣品（留樣），送云南省產品質量監督檢驗研究院進行復檢，以驗證數據準確性。

1.3.2 檢測指標和方法

感官指標：將樣品放入白色清潔的容器內，置于光線明亮處，目視、鼻嗅，將樣品熟制后口嘗；水分：按GB/T 5009.32010《食品中水分的測定》方法測定；食鹽：按GB/T 124572008《食品中氯化鈉的測定》方法測定；過氧化值：按GB 5009.372003《食用植物油衛生標準的分析方法》方法測定；重金屬：鉛、砷、鎘、汞分別按GB/T 5009.122010《食品中鉛的測定》，GB/T 5009.112003《食品中總砷及無機砷的測定》，GB/T 5009.152003《食品中鎘的測定》，

GB/T 5009.172003《食品中總汞及有機汞的測定》方法測定[5-7]；亞硝酸鹽：按GB 5009.332010《食品中亞硝酸鹽與硝酸鹽的測定》方法測定[8-9]；三甲胺氮：按GB/T 5009.179《火腿中三甲胺氮的測定》方法測定。

2 結果與分析

2.1 感官指標

如表1所示，牛干巴通常將牛肉各個部位分為塊狀加工，一些企業為了食用方便，也加工為片狀。牛干巴屬于腌臘肉制品，經腌制、晾曬、風干而成，所以它具有牛肉固有的風味，并帶有咸味，但正常的牛干巴無異味。牛干巴加工過程中為防腐、延長保質期，通常會添加亞硝酸鹽[10]，然而，亞硝酸鹽有增色的效果，牛干巴表面風干，會呈現黑紅色，但瘦肉切面由于亞硝酸鹽的作用會呈現較為均勻的新鮮棕紅色。

2.2 理化和衛生安全指標

如表2所示，分析采集的40個樣品中，75%以上的樣品都符合以上標準。樣品采自云南省主要的牛干巴產區，檢測結果能普遍反映云南省牛干巴的整體水分。牛干巴經食鹽腌制并風干，其水分含量大量減少，特別是表皮，經10d風干，表面已經很結實，內部水分均勻且含水量小，當水分質量分數不大于54%時，室溫真空包裝保質期能達半年。食鹽是腌制料中最主要的成分，除了脫水、防腐等作用外，最重要的是增進風味，食鹽含量質量分數達10%時，保質期較長又不會影響口感[6，10]。現在市面上存在的牛干巴大多是農戶自己加工，不用亞硝酸鹽，企業為了延長保質期和增加色澤，使用亞硝酸鹽，但為了生產綠色優質、營養健康的牛干巴[11-17]，用量不超過10mg/kg。三甲胺氮是檢測肉制品蛋白質腐敗變質的安全指標，通過數據分析，當小于20mg/kg

時，不會影響口感，也不會危害到人的身體健康。雖然牛干巴也是發酵肉制品，但發酵時間短，蛋白質腐敗現象相對火腿要小[15]。重金屬指標與國標一致。實驗證明，40個牛干巴樣品水分質量分數不大于54%，食鹽質量分數不大于10%，過氧化值不大于0.25%，亞硝酸鹽不大于10mg/kg，三甲胺氮不大于2.0mg/100g，牛干巴產品室溫、真空包裝條件下保質期可達半年。這些指標的設定可以很好的作為云南省地方標準。

2.3 與國內同類標準水平的對比情況

牛干巴屬于腌臘肉制品，對比GB 2730―2005《腌臘肉制品衛生標準》和NY 5356―2007《無公害食品腌臘肉制品》，建立合理的牛干巴地方標準。

如表3所示，牛干巴的水分、食鹽、過氧化值、亞硝酸鹽、三甲胺氮等理化指標都優于國標，其他理化指標等同于國標，可以作為云南省的地方標準。火腿、臘肉、咸肉、灌腸制品等都屬于腌臘肉制品，因各產品工藝差別大，并未對水分和食鹽做出規定。牛干巴是一種工藝確定的單一產品，且水分對產品的貯藏期、口感和消費者權益影響較大；食鹽影響產品風味和消費者的健康，所以建議水分質量分數不大于54%，食鹽質量分數不大于10%，此條件下產品的口感和質量較好。此指標的設定，很大程度上保障了食品安全、營養與健康，且優于國標。腌臘肉制品的國標和農業部標準都規定亞硝酸鹽含量不大于30mg/kg，本實驗結果建議將其限量定為不大于10mg/kg。三甲胺氮的限量也低于腌臘肉制品的國標和農業部標準，細菌污染肉制品，能將蛋白質轉化為有害物質三甲胺[17-18]，三甲胺氮是判斷肉制品蛋白質腐敗變質的重要指標，建議設定其含量小于20mg/kg，因為牛干巴發酵時間短，水分含量少，蛋白質腐敗現象相對其他腌臘肉制品要小。過氧化值與重金屬指標與國標一致。這些相關指標的設定，既能滿足云南省75%以上產品的需求，又優于國標，滿足作為地方標準的條件。

如表4所示，1～6分別對應云南省6家牛干巴企業標準，水分質量分數40%～75%，食鹽質量分數2.5%～15%，過氧化值0.25%～0.5%，亞硝酸鹽殘留量20～30mg/kg。指標差異導致產品質量問題多、影響消費者的信心、不利于產業發展[16]。為了生產綠色優質、安全營養的產品，建議牛干巴地方標準水分質量分數不大于54%、食鹽質量分數不大于10%、過氧化值不大于0.25%、亞硝酸鹽殘留量不大于10mg/kg，接近各企業標準，并且在此條件下，產品的色澤好，保質期長又健康。三甲胺氮目前各企業還未進行檢測，無法判斷產品蛋白質的腐敗程度，建議增加三甲胺氮的檢測標準，通過感官和理化檢測實驗證明，當三甲胺氮的含量不大于20mg/kg時，產品感官品質好、質量好、食用安全[19-20]。此標準指標能滿足大多數企業的指標要求，同時，降低了亞硝酸鹽的限量，增加了三甲胺氮含量的限定，有利于生產，對各企業提出了更高的質量標準。

3 結 論

3.1 通過對云南省牛干巴主產區樣品的檢測結果分析，并參考近年來牛干巴產品的企業標準、研究論文以及檢驗報告，提出了云南省牛干巴地方標準以供參考。其中，水分質量分數不大于54%、食鹽質量分數不大于10%、過氧化值不大于0.25%、亞硝酸鹽殘留量不大于10mg/kg、三甲胺氮殘留量不大于20mg/kg。

3.2 云南省標準在水分、食鹽、亞硝酸鹽、三甲胺氮等指標的確定上優于同類腌臘肉制品企業標準，對于保障生產綠色優質、安全營養的產品有積極作用。

3.3 本標準的研究結果對于加強和規范牛干巴質量、促進云南省牛干巴產業的發展，都起到積極的推動作用。

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篇（10）

一、相關理論

1.家庭旅館的內容

家庭旅館起源于二戰后的英國，我國20世紀90年代末才出現家庭旅館。作為感受當地家庭生活氣氛的一種方式，其形式一般有兩種，一種是B&B（Bed +Breakfast）即住宿加早餐，由家庭空出幾間房屋作為客房出租經營，另一種叫Guesthouse即客人房，家庭經營的小型旅館，其大部分房間用來出租。

學者就家庭旅館的概念并未統一意見，國外通常認為家庭旅館是家庭為經營主體、單個家庭經營且控制利益。我國有學者認為家庭旅館是把多余的房間出租出去，并提供當地生活氛圍的一種旅館經營方式。目前國內法律對家庭旅館并未作出明確規定，僅各省市地區出臺了家庭旅館的暫行管理辦法，對其概念作出了規定，一般定義為：以家庭合法擁有的空置房為基本接待場所，接待住宿旅客并以獲取收益報酬為目的，基于個體家庭或當地協會統一管理服務的中小型旅游住宿接待設施。

2.體驗營銷及體驗營銷組合

體驗是一種感受，很多記憶重疊起來形成的經驗。體驗營銷即用看、聽、用、參與的手段，充分刺激調動消費者或者說體驗者的感官、情感、思考、行動、關聯等因素，然后重新定義、設計一種思維方式的營銷方法。

20世紀70年代，隨著體驗經濟的興起，體驗營銷策略研究也開始快速發展。體驗營銷的模式也是研究內容之一，學者也較為關注體驗營銷組合的研究。其中王竹（2002）提出將體驗營銷組合作為消費體驗的執行工具，組合因子有：（1）體驗。體驗是具備滿足顧客內心需求的核心功能。（2）人員。工作人員做導演兼演員，在場景中生動地演示主題，讓體驗者身心投入。（3）氛圍。硬件設施和軟件要素配合，產生逼真、濃郁的氛圍，讓體驗者身臨其境。（4）定價。基本定價策略——顧客價值定價法。（5）渠道。短渠道或直接銷售是體驗營銷組合中的一般渠道。 （6）促銷。促銷的關鍵要素是企業形象和口碑。

針對景區家庭旅館體驗營銷模式的構建，將借鑒以消費體驗的執行工具融合，將體驗、氛圍、定價、渠道、促銷應用到體驗營銷組合模型中，最大化家庭旅館的管理和營銷效益。

3.家庭旅館結合體驗營銷的重要性

目前我國家庭旅館尚屬初步發展階段，經營者素質、管理水平和產品質量等都待提高。而且國內市場發育不完全，人們對于家庭旅館也知之甚少，所謂 “酒香也怕巷子深”，當前更重要的是讓更多的人了解家庭旅館。

體驗營銷作為一種新興的營銷方式，其量身定制的產品與服務，在服務中融入更多的體驗成分，以顧客為中心，注重顧客心理需求分析，在很大程度上能夠進行比傳統的營銷方式更加有效。而且運用體驗營銷，可以提煉品牌個性，標榜消費個性，傳播品牌創意與執行，建立消費和尊重，吸引顧客參與品牌互動，實現品牌認同的忠誠。所以有必要將家庭旅館與體驗營銷及其營銷策略相結合，從顧客需求和體驗偏好出發，制定相應的體驗營銷策略，讓更多消費者了解并接受家庭旅館，進而促進家庭旅館業的發展，這也正是本課題研究的問題。

二、廬山家庭旅館的現狀及挑戰

1.廬山家庭旅館的發展現狀

為了解廬山家庭旅館實況，筆者組織成員到廬山進行調查，訪問了廬山上大量家庭旅館業主，他們中大多在50歲以上，年輕的也有30多歲，教育程度主要是初高中，少數為大專或本科。

匯總分析發現廬山家庭旅館大多是自用房屋，初始資金在15萬以下，四分之一左右的是租房經營，初始投入資金一般30-50萬，有的還更高。他們大多經營了三年左右，也有七年以上。主要是父母打理，兒女一般在外工作，但通過網絡幫忙招攬生意，少部分會聘人幫忙。業主對市場及消費者的把握程度不是很深，大多停留在經驗之中。

廬山旅游時令性強，旺季不愁客源，旅館大多飽滿，差點的也有六成左右。淡季則整體慘淡，只有16.6%的家庭旅館能維持在六成，33.33%的家庭旅館維持在一成左右，其他的無人入住。旅館之間存在因客源而產生的價格戰，但情況不是很嚴重。

其推廣方式主要是利用旅行網站和口碑，其次是社交網絡營銷，較少與旅行社、考察團合作或在線下發起活動，基本實現網絡化。不過網絡運營主要是家中在外的子女負責，少數懂電腦的父母自己操作。接待主要由父母負責，他們像是親切、溫暖的阿姨，也因此廬山家庭旅館形成了一種“阿姨”的氛圍，取名都是某某阿姨家庭旅館。

2.發展存在的問題

目前廬山家庭旅館初具規模，取得了一定經營成果，但經過深入調查和橫向對比，我們發現其經營理念和管理水平相對我國旅游發達地區如云南、廈門、海南等較為落后，外在的經營環境也存在種種問題和挑戰，包括：（1）廬山旅游的季節性，導致廬山家庭旅館消費的淡旺季反差過大，淡季生意慘淡。（2）景區大門的入場費阻礙部分家庭旅館的消費群體。（3）相關部門的監督管理不夠統一規范，行業內部存在惡性競爭，彼此聯系與產業聯合不夠。（4）經營者年齡老化，管理觀念及其營銷方式落后，缺乏現代化管理思想。（5）廬山家庭旅館所持資源同質、產品設施簡陋、服務內容單一、文化內涵不深、體驗性不強，發展模式簡化，競爭力不強。

3.問題產生的原因分析

廬山家庭旅館存在以上問題，原因主要有：（1）外部環境包括廬山旅游的時令性、政府政策等。（2）經營者整體年紀偏大，觀念陳舊，調查顯示66.7%的人未意識到市場調研的重要性，而且其教育水平偏低，對電腦、網絡營銷較為陌生。（3）缺乏系統化、標準化的培訓與管理，家庭旅館之間也存在價格戰，擾亂市場秩序，給旅客不良影響。以上原因，阻礙廬山家庭旅館的發展，為了突破瓶頸，我們提煉出了廬山家庭旅館的體驗營銷組合策略，為其健康快速發展提供參考。

三、廬山家庭旅館體驗營銷組合模型

體驗營銷是為了滿足消費者的感性需求，取決于消費者的感知，其重點是營造氛圍，體驗和氛圍也就成了體驗營銷組合策略的核心。價值是通過顧客參與體驗互動實現的，價值大小的衡量指標主要是體驗之后顧客的認可程度，所以提供高水平的體驗和高質量的氛圍。而價格策略的著眼點是顧客價值，根據顧客體驗感知的多少可制定出差異化的價格策略和產品策略。針對景區家庭旅館的體驗營銷，綜合參考前人研究，構建了體驗、氛圍、定價、渠道、促銷的組合模型，通過五種策略配合，加強營銷策略的整體功效。

1.體驗

體驗包括感官體驗、情感體驗、生活方式體驗、教育體驗、審美體驗等，每個層次要求有所提高。家庭旅館提供的住宿是一種初級的感官體驗，目前廬山大多數停留在此層面，顯得單調、沒特色。如果平衡成本與收益的基礎上，豐富體驗的內容、提升體驗品味、增強文化內涵，一可以藉此完成定位，品牌帶來更高的定價，二塑造后可拓寬更高檔次的顧客。定位可對廬山獨特的人文與自然環境進行挖掘，如溫暖舒適的情感體驗、深山簡居的生活方式、革命歷史的展覽館，同時充分剖析消費者心理，制定出與眾不同的體驗，贏得消費者的青睞。

2.氛圍

氛圍是家庭旅館的硬件設施和軟件要素配合產生的一種濃郁的感覺或效果。用氛圍營銷，就是渲染出讓人流連忘返、印象深刻的體驗，讓顧客來一次也銘記在心，下次尋求同類消費時首先該體驗。良好的氛圍，要有安全、可靠、完善的硬件設施，同時在空間設計、裝修風格、環境布置上也要別出心裁，有一定的質感和美感，給人放松或優雅的感覺。建議廬山家庭旅館在單純的住宿功能上，增加一些大眾歡迎的元素，例如休閑養生，可以在家里擺放麻將室、按摩器等，一方面增加營收，另一方面增加自身特色。

3.定價

定價策略是根據顧客價值而定的，注重氛圍和顧客體驗的家庭旅館提供的不僅僅是住宿，還有更高層次的精神消費。星巴克賣的不僅僅是咖啡，還有城市里的第三空間，類似地，家庭旅館提供的不僅僅是一張床，更是一種生活方式，如此可實現家庭旅館的價值倍增。同時廬山家庭旅館因淡旺季所帶來的巨大影響，每年的整體經營成績不高，提高定價，一方面提高廬山家庭旅館檔次，其次也增加年營業額，也提高經營效益。

定價方向往高端發展，具體的定價做法可以更為靈活，在基本的日租上，增加短租、月租、半年組、年租等形式，當然區分淡旺季，這樣不僅為顧客提供多樣化選擇，同時也調動了顧客的消費欲望，在廬山進行更多的消費體驗，同時也間接地改善經營模式、開發新的顧客群體。

4.渠道

體驗本身很難實現大規模的傳播，唯有借助口碑，吸引潛在顧客，適當地借助新媒體，才能發揮體驗營銷的最大功效。

目前廬山家庭旅館營銷基本實現網絡化，也依靠口碑營銷吸引潛在顧客，不過見效慢，而且渠道較為單一，導致經營吃力。建議采取目前較為流行的新媒體營銷，包括微博營銷、博客營銷、微信營銷、SNS等，同時利用旅行網站如攜程網等進行預定支付，精準撒網，吸引潛在客戶，讓家庭旅館的營銷推廣更輕松。同時為了避免淡季生意慘淡，可進行適當的線下營銷，針對特定人群如美術工作者、公益團體、高校師生等進行邀約和宣傳，讓淡季也有一定營收。除了客戶渠道的擴展，景區提示牌或景區地圖宣傳，也是一種影響和效應較好的渠道，廬山家庭旅館可以多做嘗試。

5.促銷

促銷是向消費者傳遞相關信息，吸引消費者購買，以擴大銷量。促銷的實質是一種溝通，即信息提供者將刺激消費的信息傳遞給目標對象，以影響其購買決策。

當家庭旅館的基礎硬件和軟件服務贏得一定口碑而且形成某種形象后，可以進行促銷，提升經營業績。廬山家庭旅館的促銷需要根據淡旺季進行區分：旺季不愁客源，可以招募家庭旅館義工來廬山體驗，一可以找到免費勞動力，二可以提高旅館知名度；淡季更需要促銷，可以嘗試改變商業思路，用免費模式進行促銷，即邀請游客到“家”中免費住，但平時的一日三餐綁定在“家里”解決，相當于賺餐飲的錢，這樣刺激消費。除了免費模式，還可以采取折價、惠贈等促銷方法，刺激顧客消費。

四、總結

經過到廬山實地調查訪問，發現家庭旅館面臨資源同質化、產品初級化、文化低俗化等問題。對此，我們構建了體驗、氛圍、定價、渠道、促銷的體驗營銷組合，旨在引導廬山家庭旅館升級，開發顧客體驗需求，找準區別于他人的體驗服務，設計好盈利模式和定價策略，拓寬渠道和挖掘消費人群，做好淡季促銷，讓廬山家庭旅館走上健康有特色的可持續發展之路，進而促進廬山旅游業的發展。同時該體驗營銷組合模型的理論具有普遍性，可供江西乃至中國范圍內的景區家庭旅館參考借鑒。

參考文獻：

[1]文彤，家庭旅館業的發展——以桂林龍脊梯田風景區為例[J].旅游學刊， 2001，（1） ： 26-30

[2]廖惠蘭，陽朔鄉村家庭旅館營銷方式研究[D]：[碩士學位論文].廣西：廣西大學旅游學院，2006.

[3]劉婷婷，阿爾山市家庭旅館發展問題與對策研究[D]：[碩士學位論文].遼寧：遼寧大學，2011.

篇（11）

體驗營銷作為未來營銷的方向，主要有以下三個特點：(1)以顧客為導向，即站在顧客體驗的角度去審視自己的產品和服務。因為體驗是屬于顧客個人的，和顧客的感官、情緒等因素有關，并糅合顧客過去的遭遇和經歷，結合營銷場景而產生的一種感受。(2)體驗甚至勝過產品和服務本身。在本文開始的案例中，生意興隆的黑暗餐廳餐飲口味及質量也許一般，而顧客趨之若鶩的最大賣點在于在黑暗餐廳用餐的奇妙感覺即體驗。當體驗和產品融為一體，消費者覺得體驗比產品或服務本身意義更大的時候，體驗就成為消費者做出選擇的關鍵因素。(3)企業與顧客一起創造價值，即體驗價值的創造是企業和顧客共同作用的結果。在企業以產品為道具精心營造的環境里，讓顧客積極互動、參與到情境中來，不分主賓，就像積極參與投票的“超級女生”的歌迷一樣共同出演、創造顧客價值。

二、體驗營銷組合策略

派恩認為：人類的經濟生活到現在為止可分為四個階段：產品經濟、商品經濟、服務經濟和體驗經濟，前三個階段通稱為傳統經濟。人的祖先從耕作中獲取經驗創造了農業經濟時代；近代人們因對物質進行加工制造出商品而進入工業經濟時代，此時產品是企業獲利的主要來源，服務并不“值錢”；物質商品的豐富促使服務業的出現而進入服務經濟時代，此時產品演化成提供服務的平臺，企業通過服務來獲利；而現在這個追求個性的時代，單一的產品或服務已不能滿足人們全方位的感官體驗，體驗經濟也應運而生，產品和服務都成了提供體驗的平臺，“體驗”成了獲利的關鍵。基于體驗營銷與傳統營銷的不同特征，在體驗營銷模式下，雖仍以4P組合來概括其營銷特點，但其深層含義卻是截然不同的。(1)在產品策略上，傳統營銷注重產品的的品質及其功能，而體驗營銷只把傳統的產品視作道具，更關注于傳遞給顧客個性化的體驗價值。(2)在定價策略上，傳統營銷運用成本、需求及競爭定價法，而體驗營銷基于顧客可感知的體驗價值進行定價，“使顧客把價格視為回憶體驗的一種功用”，如5元一杯的咖啡在在星巴克特殊的環境體驗下可以賣到40元～50元。(3)在渠道策略上，傳統營銷可以根據產品不同采用直銷或分銷，而體驗營銷一般只依靠便于控制的直接渠道傳遞體驗，在企業精心設計的直接渠道中，所有接觸到顧客的任何物都成傳遞體驗價值的載體。(4)在促銷策略上，傳統營銷可以運用廣告、人員推銷、營業推廣及公共關系等促銷方式，而體驗營銷則把各種促銷手段融入體驗之中，以情感為基點，通過互動是信息傳播變得流暢，從而達到促銷所要的效果。

三、體驗營銷策略創新

體驗營銷是體現著人性關懷的現代營銷方式，其核心是顧客的全心參與，它的目的在于滿足消費者希望在消費中獲得驚奇、激動的體驗和難以忘卻的愉悅記憶。當顧客走進麥當勞時，潔凈明亮的空間、鮮艷的色彩和歡快的音樂以及周到的服務等都會深深地感染著顧客，使顧客能體驗到麥當勞帶來的快樂體驗。體驗營銷通過出售體驗的方式為企業帶來超出產品和服務的大量利潤，是企業未來營銷的發展方向。體驗營銷是個相對新穎的營銷方式，我國的很多企業都在嘗試或正在運用體驗營銷來擴展市場。運用何種體驗營銷策略或如何進行體驗營銷策略的創新將決定企業的未來。從企業實際出發，可以從以下幾個方面進行體驗營銷策略的創新：

首先，培養體驗文化，塑造體驗營銷理念。企業文化影響到企業經營的各個層面，對營銷起到導向作用，對企業的發展將產生深遠的影響。所以培養良好的體驗文化，塑造先進的體驗營銷理念，把這種文化和理念根植到企業及其員工的內心深處，自覺的、真正的執行這種營銷策略，才會起到體驗營銷的真正效果。如迪斯尼發現快樂、分享快樂的理念，使其成為大人和孩子的游樂園。

其次，從不同層次增強顧客體驗。企業增強顧客體驗的手段有很多:(1)可以在產品及品牌上附加體驗。因體驗是顧客通過感知去獲得的，所以任何能夠滿足消費者視覺、觸覺、心理等審美需要，使顧客能夠產生感官享受、身心愉悅的產品外觀、質量、品牌等都能增強顧客體驗。(2)可以通過情感或氛圍來增強體驗。體驗營銷中的顧客體驗是需要顧客的感情投入的，顧客的感情投入源于營銷的某種刺激的感染，如超級女生的歌迷為歌手近似瘋狂的投票助威，此時營銷的關鍵在于真正了解何種刺激可以感染消費者，并使其融入到情景中去。氛圍是一種環境，通過美妙場景的營造去感染消費者，如星巴克的“第三空間”，提供了一種家庭和辦公室以外的悠然的社交環境，給消費者一種都市中享受閑情逸致的特別體驗。(3)可以通過服務和廣告傳遞體驗。服務是傳遞體驗的平臺，針對顧客的不同可以真切地、面對面地給顧客提供差異化的個性體驗。而廣告則可以大規模地傳播消費者喜歡的體驗，吸引消費者，進而達到銷售目的。如麥當勞的“我就喜歡”的廣告，實際上就是傳播了個性化消費者喜歡的一種體驗感覺。

最后，要創造全新的體驗業務。在體驗營銷中，體驗是企業真正要出售的東西，烘托體驗的產品或服務只是輔助手段。如前面的黑暗餐廳，出售的復合消費者需求的真正產品是在黑暗中用餐的奇妙體驗，而不是能填肚子的餐飲美食。全新體驗業務的創造需要企業關注消費者體驗，以消費者體驗為向導，運用各種營銷體驗工具設計、制作和銷售產品。基于體驗營銷與傳統營銷的不同特征，在體驗營銷模式下，雖仍以4P組合來概括其營銷特點，但其深層含義卻是截然不同的。(1)在產品策略上，傳統營銷注重產品的的品質及其功能，而體驗營銷只把傳統的產品視作道具，更關注于傳遞給顧客個性化的體驗價值。(2)在定價策略上，傳統營銷運用成本、需求及競爭定價法，而體驗營銷基于顧客可感知的體驗價值進行定價，“使顧客把價格視為回憶體驗的一種功用”，如5元一杯的咖啡在在星巴克特殊的環境體驗下可以賣到40元～50元。(3)在渠道策略上，傳統營銷可以根據產品不同采用直銷或分銷，而體驗營銷一般只依靠便于控制的直接渠道傳遞體驗，在企業精心設計的直接渠道中，所有接觸到顧客的任何物都成傳遞體驗價值的載體。(4)在促銷策略上，傳統營銷可以運用廣告、人員推銷、營業推廣及公共關系等促銷方式，而體驗營銷則把各種促銷手段融入體驗之中，以情感為基點，通過互動是信息傳播變得流暢，從而達到促銷所要的效果。

三、體驗營銷策略創新

體驗營銷是體現著人性關懷的現代營銷方式，其核心是顧客的全心參與，它的目的在于滿足消費者希望在消費中獲得驚奇、激動的體驗和難以忘卻的愉悅記憶。當顧客走進麥當勞時，潔凈明亮的空間、鮮艷的色彩和歡快的音樂以及周到的服務等都會深深地感染著顧客，使顧客能體驗到麥當勞帶來的快樂體驗。體驗營銷通過出售體驗的方式為企業帶來超出產品和服務的大量利潤，是企業未來營銷的發展方向。體驗營銷是個相對新穎的營銷方式，我國的很多企業都在嘗試或正在運用體驗營銷來擴展市場。運用何種體驗營銷策略或如何進行體驗營銷策略的創新將決定企業的未來。從企業實際出發，可以從以下幾個方面進行體驗營銷策略的創新：

首先，培養體驗文化，塑造體驗營銷理念。企業文化影響到企業經營的各個層面，對營銷起到導向作用，對企業的發展將產生深遠的影響。所以培養良好的體驗文化，塑造先進的體驗營銷理念，把這種文化和理念根植到企業及其員工的內心深處，自覺的、真正的執行這種營銷策略，才會起到體驗營銷的真正效果。如迪斯尼發現快樂、分享快樂的理念，使其成為大人和孩子的游樂園。

其次，從不同層次增強顧客體驗。企業增強顧客體驗的手段有很多:(1)可以在產品及品牌上附加體驗。因體驗是顧客通過感知去獲得的，所以任何能夠滿足消費者視覺、觸覺、心理等審美需要，使顧客能夠產生感官享受、身心愉悅的產品外觀、質量、品牌等都能增強顧客體驗。(2)可以通過情感或氛圍來增強體驗。體驗營銷中的顧客體驗是需要顧客的感情投入的，顧客的感情投入源于營銷的某種刺激的感染，如超級女生的歌迷為歌手近似瘋狂的投票助威，此時營銷的關鍵在于真正了解何種刺激可以感染消費者，并使其融入到情景中去。氛圍是一種環境，通過美妙場景的營造去感染消費者，如星巴克的“第三空間”，提供了一種家庭和辦公室以外的悠然的社交環境，給消費者一種都市中享受閑情逸致的特別體驗。(3)可以通過服務和廣告傳遞體驗。服務是傳遞體驗的平臺，針對顧客的不同可以真切地、面對面地給顧客提供差異化的個性體驗。而廣告則可以大規模地傳播消費者喜歡的體驗，吸引消費者，進而達到銷售目的。如麥當勞的“我就喜歡”的廣告，實際上就是傳播了個性化消費者喜歡的一種體驗感覺。

最后，要創造全新的體驗業務。在體驗營銷中，體驗是企業真正要出售的東西，烘托體驗的產品或服務只是輔助手段。如前面的黑暗餐廳，出售的復合消費者需求的真正產品是在黑暗中用餐的奇妙體驗，而不是能填肚子的餐飲美食。全新體驗業務的創造需要企業關注消費者體驗，以消費者體驗為向導，運用各種營銷體驗工具設計、制作和銷售產品。四、結語

體驗經濟是人類經濟發展的一個高級階段，是人們在基本的物質保證得到滿足以后所追求的更高層次的人類生活體驗階段，在這個階段商品價格的高低都已變得不再重要，重要的是顧客有沒有得到自己想要的精神體驗。企業要想長久的生存，必須緊跟體驗經濟市場消費趨勢，不斷創新，才能成為未來的贏家。不過中國的經濟發展不同地區是不均衡的，總的來說仍然是一個農業經濟、工業經濟、服務經濟及體驗經濟的混合體，在現實市場上，商品價格的高低對對大多數消費者來說仍具有相當的敏感性。所以企業在進行體驗營銷的探索或實踐時，一定要符合中國國情，審時度勢，量力而行，才能起到良好的營銷效果。

參考文獻：

[1]恩德·H·施密特:體驗式營銷[M].北京:中國三峽出版社，2001

[2]:體驗營銷的實施路徑及其啟示[J].中外企業家，2007，5：56～59