便利店推廣策略大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發(fā)，也是對學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇便利店推廣策略范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

便利店通常指營業(yè)面積在50～150平方米左右,經(jīng)營品種在2000種左右,靠近居民區(qū),營業(yè)時間為15個小時以上甚至24小時的經(jīng)營模式。便利店一般全年不休息,并且開店地點(diǎn)靈活,主要填補(bǔ)消費(fèi)空隙,銷售的商品主要以顧客日常的必需品為主。

便利店能夠越來越被消費(fèi)者所接受的原因是:隨著文化水平的提高和收入水平的增長,生活節(jié)奏逐漸加快,日常消費(fèi)品已集中在食品和部分非食品項(xiàng)目;由于門店的面積小、品種少、商品陳列有序、位置明顯,顧客的購物時間及交易過程迅速,能解決生活急需;由于門店位置便利,顧客購物方便。

要經(jīng)營好便利店,市場營銷策略非常關(guān)鍵,必須針對便利店的特點(diǎn)及目標(biāo)顧客群,制定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品策略、分銷渠道策略、價格策略。

便利店的產(chǎn)品策略

商品的選擇和陳列是一門學(xué)問,如果做得好會給消費(fèi)者帶來便利,并有極佳的促銷作用。在產(chǎn)品策略方面,便利店的經(jīng)營者應(yīng)注意以下問題:

提高門店的商品陳列利用率

目前,有些便利店門店商品數(shù)量和陳列空間的利用率存在嚴(yán)重不足現(xiàn)象,對其產(chǎn)品銷售產(chǎn)生了非常大的負(fù)面影響。便利店一般是在城市的繁華地段,面積也通常在100平米以內(nèi),所以不能浪費(fèi)門店的陳列空間。在商品的陳列方面,有些便利店存在某些商品的陳列面積過大的現(xiàn)象,有不少商品在3個排面以上,這樣的陳列為門店的商品品種單調(diào)創(chuàng)造了借口,從而致使原本應(yīng)當(dāng)有1200種商品左右的門店,可能只有500多種的商品上架,其結(jié)果顯然是不足以滿足顧客的基本需求。

正確進(jìn)行商品類型的選擇

便利店的主打商品應(yīng)在速凍食品、飲料及日常用品上,這些商品不求多、全,而應(yīng)求精,即選擇暢銷的、質(zhì)量高的、價格又適中的產(chǎn)品上架。在便利店中應(yīng)避免出現(xiàn)整扎銷售或者大包裝的產(chǎn)品,既然便利店的定位是為應(yīng)急的需求,量販包裝的商品是不屬于便利店的銷售范圍,便利店銷售商品的選擇不是“韓信點(diǎn)兵,多多益善”。因?yàn)殇N售大包裝商品,便利店的價格必然要高于大型綜合性超市的價格,這種“雞蛋碰石頭,揚(yáng)短避長”的行為將會導(dǎo)致顧客對便利店產(chǎn)生價格高、購物上當(dāng)?shù)男睦怼Ａ控溕唐逢惲性诒憷甑呢浖苌喜粌H不能獲得良好的銷售,還會浪費(fèi)門店的有效陳列面,進(jìn)而影響到門店的正常經(jīng)營業(yè)績及形象。所以,便利店所選擇的商品類型應(yīng)為品牌質(zhì)量有保證、暢銷的大眾化商品。

避免貨架存在大面積空位

貨架大面積空位是門店的暫時性缺貨或者其他問題,但是這種現(xiàn)象反映出的結(jié)果無非是:配送中心配送貨物不及時,采購部商品采購的品種不足,理貨人員補(bǔ)貨不及時。這三種問題造成的這一后果必然影響門店銷售和形象。一個貨架空空的門店對于顧客的影響是什么?不僅僅是顧客此次購物無功而返,還可能使企業(yè)損失一批固定客戶。

便利店的分銷渠道策略

一間普通的連鎖店一般只有100-200平方米大小,卻要提供2000-3000種食品,不同的食品有可能來自不同的供應(yīng)商,運(yùn)送渠道和保存方式的要求也各有不同。每一種食品又不能短缺或過剩,而且還要根據(jù)顧客的不同需要隨時調(diào)整貨物品種,顧客的種種要求給連鎖店的物流配送提出了很高的要求。便利店的成功,很大程度上取決于配送系統(tǒng)的成功。

一家成功的便利店背后一定有一個高效的物流配送系統(tǒng),世界著名的便利店“7-11”配送系統(tǒng),采用的就是在特定區(qū)域高密度集中開店的策略,在物流管理上也多采用集中的物流配送方案,這一方案每年大概能為“7-11”節(jié)約相當(dāng)于商品原價10%的費(fèi)用。

吸取“7-11”的經(jīng)驗(yàn),再根據(jù)我國便利店的實(shí)際情況,在渠道方面應(yīng)進(jìn)行改革的營銷策略是:

建立網(wǎng)絡(luò)配送系統(tǒng),統(tǒng)一配送

鑒于目前國內(nèi)便利店多數(shù)已有配送中心這一事實(shí),現(xiàn)在重要的問題就是怎樣提高配送中心的工作效率,盡量采取在特定區(qū)域高密度集中開店的策略。要充分發(fā)揮自設(shè)配送中心的優(yōu)勢,建立電腦網(wǎng)絡(luò)配送系統(tǒng),統(tǒng)一集貨、統(tǒng)一配送,特別要發(fā)揮配送中心分別與供應(yīng)商及各家店鋪相連的電腦網(wǎng)絡(luò)作用。為了保證不斷貨,配送中心一般應(yīng)根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)保留3天左右的庫存。同時,中心的電腦系統(tǒng)每天都會定期收到各個店鋪發(fā)來的庫存報告和要貨報告,配送中心把這些報告集中分析,最后形成一張張向不同供應(yīng)商發(fā)出的定單,由電腦網(wǎng)絡(luò)傳給供應(yīng)商,而供應(yīng)商則會在預(yù)定時間之內(nèi)向中心派送貨物。配送中心在收到所有貨物后,對各個店鋪所需要的貨物分別打包,等待發(fā)送。

提高商品周轉(zhuǎn)率,減少庫存

由于門店面積小,又因地理位置多處于繁華地段,高額的房租不允許門店有大量的庫存。貨架商品的庫存量應(yīng)嚴(yán)格控制在最大庫存量以內(nèi),這就要求配送中心將配送商品配準(zhǔn)、配全,從而保證便利店的商品常進(jìn)、常新,以減少庫存,提高商品的周轉(zhuǎn)率。為了完成門店商品的快速周轉(zhuǎn),對于配送商品的時效,包裝應(yīng)當(dāng)仔細(xì)檢查,以減少不必要的庫存。通常將商品的庫存定為3天左右,而對于像冰激凌、速凍食品類商品,供應(yīng)商一天分早中晚3次直接送貨到各個門店。

便利店的價格策略

便利店24小時全天候營業(yè),作為都市人生活中一種難得的購物場所,不僅稀缺,而且還要負(fù)擔(dān)24小時不間斷的人力費(fèi)用、營業(yè)費(fèi)用以至于照明費(fèi)、空調(diào)費(fèi)等。如果要求企業(yè)提供的商品對消費(fèi)者來說既便利,價格又便宜,對商家來說顯然是不公平的,企業(yè)的利潤也就無從談起。因此,便利店要生存發(fā)展,就必須實(shí)現(xiàn)“否定低價、便利制勝”。

便利店在制定價格策略時,一方面,要盡量降低成本,以適合消費(fèi)群體急需的品種大量采購,爭取較低價格銷售;另一方面,便利店的定價不能盲目追求低價,更不可與大型超市競價,便利店的商品價格比大型超市高一些是正常現(xiàn)象,因?yàn)槠湮櫩偷牟皇莾r格而是可以應(yīng)急的服務(wù)。

除此之外,國內(nèi)便利店?duì)I銷方面的一個薄弱環(huán)節(jié)就是促銷。與其他大型超市鋪天蓋地的宣傳攻勢相比,很少見到便利店的促銷活動。促銷是市場營銷組合的一個重要因素,其實(shí)質(zhì)是賣方與買方之間的信息溝通。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下,企業(yè)促銷有著極其豐富的內(nèi)容和極為重要的作用,促銷方式和手段主要包括人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系四個方面,作為零售業(yè)態(tài)比較適合的就是后三種。本文建議便利店在確立自己的市場定位后,在平時將商品信息通過各種媒體多與消費(fèi)者溝通,利用促銷的手段樹立自己的形象。

目前,我國擁有100萬以上人口的城市約200余座,按平均每3000人開一家便利店計(jì)算,每100萬人口城市開設(shè)便利店至少300家,而200余座城市容納便利店的數(shù)量可達(dá)6萬余家,這一數(shù)額相當(dāng)龐大。因此,只要掌握便利店的營銷策略,其發(fā)展空間才會巨大。

參考文獻(xiàn):

1.劉華.24小時便利,中小超市能做嗎.銷售與市場,2002.9

2.肖瑞海.“7-11”,以小見大的典范.中國營銷傳播網(wǎng),2003.4

篇（2）

便利店通常指營業(yè)面積在50～150平方米左右,經(jīng)營品種在2000種左右,靠近居民區(qū),營業(yè)時間為15個小時以上甚至24小時的經(jīng)營模式。便利店一般全年不休息,并且開店地點(diǎn)靈活,主要填補(bǔ)消費(fèi)空隙,銷售的商品主要以顧客日常的必需品為主。

便利店能夠越來越被消費(fèi)者所接受的原因是:隨著文化水平的提高和收入水平的增長,生活節(jié)奏逐漸加快,日常消費(fèi)品已集中在食品和部分非食品項(xiàng)目;由于門店的面積小、品種少、商品陳列有序、位置明顯,顧客的購物時間及交易過程迅速,能解決生活急需;由于門店位置便利,顧客購物方便。

要經(jīng)營好便利店,市場營銷策略非常關(guān)鍵,必須針對便利店的特點(diǎn)及目標(biāo)顧客群,制定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品策略、分銷渠道策略、價格策略。

便利店的產(chǎn)品策略

商品的選擇和陳列是一門學(xué)問,如果做得好會給消費(fèi)者帶來便利,并有極佳的促銷作用。在產(chǎn)品策略方面,便利店的經(jīng)營者應(yīng)注意以下問題:

提高門店的商品陳列利用率

目前,有些便利店門店商品數(shù)量和陳列空間的利用率存在嚴(yán)重不足現(xiàn)象,對其產(chǎn)品銷售產(chǎn)生了非常大的負(fù)面影響。便利店一般是在城市的繁華地段,面積也通常在100平米以內(nèi),所以不能浪費(fèi)門店的陳列空間。在商品的陳列方面,有些便利店存在某些商品的陳列面積過大的現(xiàn)象,有不少商品在3個排面以上,這樣的陳列為門店的商品品種單調(diào)創(chuàng)造了借口,從而致使原本應(yīng)當(dāng)有1200種商品左右的門店,可能只有500多種的商品上架,其結(jié)果顯然是不足以滿足顧客的基本需求。

正確進(jìn)行商品類型的選擇

便利店的主打商品應(yīng)在速凍食品、飲料及日常用品上,這些商品不求多、全,而應(yīng)求精,即選擇暢銷的、質(zhì)量高的、價格又適中的產(chǎn)品上架。在便利店中應(yīng)避免出現(xiàn)整扎銷售或者大包裝的產(chǎn)品,既然便利店的定位是為應(yīng)急的需求,量販包裝的商品是不屬于便利店的銷售范圍,便利店銷售商品的選擇不是“韓信點(diǎn)兵,多多益善”。因?yàn)殇N售大包裝商品,便利店的價格必然要高于大型綜合性超市的價格,這種“雞蛋碰石頭,揚(yáng)短避長”的行為將會導(dǎo)致顧客對便利店產(chǎn)生價格高、購物上當(dāng)?shù)男睦怼Ａ控溕唐逢惲性诒憷甑呢浖苌喜粌H不能獲得良好的銷售,還會浪費(fèi)門店的有效陳列面,進(jìn)而影響到門店的正常經(jīng)營業(yè)績及形象。所以,便利店所選擇的商品類型應(yīng)為品牌質(zhì)量有保證、暢銷的大眾化商品。

避免貨架存在大面積空位

貨架大面積空位是門店的暫時性缺貨或者其他問題,但是這種現(xiàn)象反映出的結(jié)果無非是:配送中心配送貨物不及時,采購部商品采購的品種不足,理貨人員補(bǔ)貨不及時。這三種問題造成的這一后果必然影響門店銷售和形象。一個貨架空空的門店對于顧客的影響是什么?不僅僅是顧客此次購物無功而返,還可能使企業(yè)損失一批固定客戶。

便利店的分銷渠道策略

一間普通的連鎖店一般只有100-200平方米大小,卻要提供2000-3000種食品,不同的食品有可能來自不同的供應(yīng)商,運(yùn)送渠道和保存方式的要求也各有不同。每一種食品又不能短缺或過剩,而且還要根據(jù)顧客的不同需要隨時調(diào)整貨物品種,顧客的種種要求給連鎖店的物流配送提出了很高的要求。便利店的成功,很大程度上取決于配送系統(tǒng)的成功。

一家成功的便利店背后一定有一個高效的物流配送系統(tǒng),世界著名的便利店“7-11”配送系統(tǒng),采用的就是在特定區(qū)域高密度集中開店的策略,在物流管理上也多采用集中的物流配送方案,這一方案每年大概能為“7-11”節(jié)約相當(dāng)于商品原價10%的費(fèi)用。

吸取“7-11”的經(jīng)驗(yàn),再根據(jù)我國便利店的實(shí)際情況,在渠道方面應(yīng)進(jìn)行改革的營銷策略是:

建立網(wǎng)絡(luò)配送系統(tǒng),統(tǒng)一配送

鑒于目前國內(nèi)便利店多數(shù)已有配送中心這一事實(shí),現(xiàn)在重要的問題就是怎樣提高配送中心的工作效率,盡量采取在特定區(qū)域高密度集中開店的策略。要充分發(fā)揮自設(shè)配送中心的優(yōu)勢,建立電腦網(wǎng)絡(luò)配送系統(tǒng),統(tǒng)一集貨、統(tǒng)一配送,特別要發(fā)揮配送中心分別與供應(yīng)商及各家店鋪相連的電腦網(wǎng)絡(luò)作用。為了保證不斷貨,配送中心一般應(yīng)根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)保留3天左右的庫存。同時,中心的電腦系統(tǒng)每天都會定期收到各個店鋪發(fā)來的庫存報告和要貨報告,配送中心把這些報告集中分析,最后形成一張張向不同供應(yīng)商發(fā)出的定單,由電腦網(wǎng)絡(luò)傳給供應(yīng)商,而供應(yīng)商則會在預(yù)定時間之內(nèi)向中心派送貨物。配送中心在收到所有貨物后,對各個店鋪所需要的貨物分別打包,等待發(fā)送。

提高商品周轉(zhuǎn)率,減少庫存

由于門店面積小,又因地理位置多處于繁華地段,高額的房租不允許門店有大量的庫存。貨架商品的庫存量應(yīng)嚴(yán)格控制在最大庫存量以內(nèi),這就要求配送中心將配送商品配準(zhǔn)、配全,從而保證便利店的商品常進(jìn)、常新,以減少庫存,提高商品的周轉(zhuǎn)率。為了完成門店商品的快速周轉(zhuǎn),對于配送商品的時效,包裝應(yīng)當(dāng)仔細(xì)檢查,以減少不必要的庫存。通常將商品的庫存定為3天左右,而對于像冰激凌、速凍食品類商品,供應(yīng)商一天分早中晚3次直接送貨到各個門店。

便利店的價格策略

便利店24小時全天候營業(yè),作為都市人生活中一種難得的購物場所,不僅稀缺,而且還要負(fù)擔(dān)24小時不間斷的人力費(fèi)用、營業(yè)費(fèi)用以至于照明費(fèi)、空調(diào)費(fèi)等。如果要求企業(yè)提供的商品對消費(fèi)者來說既便利,價格又便宜,對商家來說顯然是不公平的,企業(yè)的利潤也就無從談起。因此,便利店要生存發(fā)展,就必須實(shí)現(xiàn)“否定低價、便利制勝”。

便利店在制定價格策略時,一方面,要盡量降低成本,以適合消費(fèi)群體急需的品種大量采購,爭取較低價格銷售;另一方面,便利店的定價不能盲目追求低價,更不可與大型超市競價,便利店的商品價格比大型超市高一些是正常現(xiàn)象,因?yàn)槠湮櫩偷牟皇莾r格而是可以應(yīng)急的服務(wù)。

除此之外,國內(nèi)便利店?duì)I銷方面的一個薄弱環(huán)節(jié)就是促銷。與其他大型超市鋪天蓋地的宣傳攻勢相比,很少見到便利店的促銷活動。促銷是市場營銷組合的一個重要因素,其實(shí)質(zhì)是賣方與買方之間的信息溝通。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下,企業(yè)促銷有著極其豐富的內(nèi)容和極為重要的作用,促銷方式和手段主要包括人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系四個方面,作為零售業(yè)態(tài)比較適合的就是后三種。本文建議便利店在確立自己的市場定位后,在平時將商品信息通過各種媒體多與消費(fèi)者溝通,利用促銷的手段樹立自己的形象。

目前,我國擁有100萬以上人口的城市約200余座,按平均每3000人開一家便利店計(jì)算,每100萬人口城市開設(shè)便利店至少300家,而200余座城市容納便利店的數(shù)量可達(dá)6萬余家,這一數(shù)額相當(dāng)龐大。因此,只要掌握便利店的營銷策略,其發(fā)展空間才會巨大。

參考文獻(xiàn):

1.劉華.24小時便利,中小超市能做嗎.銷售與市場,2002.9

2.肖瑞海.“7-11”,以小見大的典范.中國營銷傳播網(wǎng),2003.4

篇（3）

便利店通常指營業(yè)面積在50～150平方米左右,經(jīng)營品種在2000種左右,靠近居民區(qū),營業(yè)時間為15個小時以上甚至24小時的經(jīng)營模式。便利店一般全年不休息,并且開店地點(diǎn)靈活,主要填補(bǔ)消費(fèi)空隙,銷售的商品主要以顧客日常的必需品為主。

便利店能夠越來越被消費(fèi)者所接受的原因是:隨著文化水平的提高和收入水平的增長,生活節(jié)奏逐漸加快,日常消費(fèi)品已集中在食品和部分非食品項(xiàng)目;由于門店的面積小、品種少、商品陳列有序、位置明顯,顧客的購物時間及交易過程迅速,能解決生活急需;由于門店位置便利,顧客購物方便。

要經(jīng)營好便利店,市場營銷策略非常要害,必須針對便利店的特點(diǎn)及目標(biāo)顧客群,制定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品策略、分銷渠道策略、價格策略。

便利店的產(chǎn)品策略

商品的選擇和陳列是一門學(xué)問,假如做得好會給消費(fèi)者帶來便利,并有極佳的促銷作用。在產(chǎn)品策略方面,便利店的經(jīng)營者應(yīng)注重以下問題:

提高門店的商品陳列利用率

目前,有些便利店門店商品數(shù)量和陳列空間的利用率存在嚴(yán)重不足現(xiàn)象,對其產(chǎn)品銷售產(chǎn)生了非常大的負(fù)面影響。便利店一般是在城市的繁華地段,面積也通常在100平米以內(nèi),所以不能浪費(fèi)門店的陳列空間。在商品的陳列方面,有些便利店存在某些商品的陳列面積過大的現(xiàn)象,有不少商品在3個排面以上,這樣的陳列為門店的商品品種單調(diào)創(chuàng)造了借口,從而致使原本應(yīng)當(dāng)有1200種商品左右的門店,可能只有500多種的商品上架,其結(jié)果顯然是不足以滿足顧客的基本需求。

正確進(jìn)行商品類型的選擇

便利店的主打商品應(yīng)在速凍食品、飲料及日常用品上,這些商品不求多、全,而應(yīng)求精,即選擇暢銷的、質(zhì)量高的、價格又適中的產(chǎn)品上架。在便利店中應(yīng)避免出現(xiàn)整扎銷售或者大包裝的產(chǎn)品,既然便利店的定位是為應(yīng)急的需求,量販包裝的商品是不屬于便利店的銷售范圍,便利店銷售商品的選擇不是“韓信點(diǎn)兵,多多益善”。因?yàn)殇N售大包裝商品,便利店的價格必然要高于大型綜合性超市的價格,這種“雞蛋碰石頭,揚(yáng)短避長”的行為將會導(dǎo)致顧客對便利店產(chǎn)生價格高、購物上當(dāng)?shù)男睦怼Ａ控溕唐逢惲性诒憷甑呢浖苌喜粌H不能獲得良好的銷售,還會浪費(fèi)門店的有效陳列面,進(jìn)而影響到門店的正常經(jīng)營業(yè)績及形象。所以,便利店所選擇的商品類型應(yīng)為品牌質(zhì)量有保證、暢銷的大眾化商品。

避免貨架存在大面積空位

貨架大面積空位是門店的暫時性缺貨或者其他問題,但是這種現(xiàn)象反映出的結(jié)果無非是:配送中心配送貨物不及時,采購部商品采購的品種不足,理貨人員補(bǔ)貨不及時。這三種問題造成的這一后果必然影響門店銷售和形象。一個貨架空空的門店對于顧客的影響是什么?不僅僅是顧客此次購物無功而返,還可能使企業(yè)損失一批固定客戶。

便利店的分銷渠道策略

一間普通的連鎖店一般只有100-200平方米大小,卻要提供2000-3000種食品,不同的食品有可能來自不同的供給商,運(yùn)送渠道和保存方式的要求也各有不同。每一種食品又不能短缺或過剩,而且還要根據(jù)顧客的不同需要隨時調(diào)整貨物品種,顧客的種種要求給連鎖店的物流配送提出了很高的要求。便利店的成功,很大程度上取決于配送系統(tǒng)的成功。

一家成功的便利店背后一定有一個高效的物流配送系統(tǒng),世界聞名的便利店“7-11”配送系統(tǒng),采用的就是在特定區(qū)域高密度集中開店的策略,在物流治理上也多采用集中的物流配送方案,這一方案每年大概能為“7-11”節(jié)約相當(dāng)于商品原價10%的費(fèi)用。

吸取“7-11”的經(jīng)驗(yàn),再根據(jù)我國便利店的實(shí)際情況,在渠道方面應(yīng)進(jìn)行改革的營銷策略是:

建立網(wǎng)絡(luò)配送系統(tǒng),統(tǒng)一配送

鑒于目前國內(nèi)便利店多數(shù)已有配送中心這一事實(shí),現(xiàn)在重要的問題就是怎樣提高配送中心的工作效率,盡量采取在特定區(qū)域高密度集中開店的策略。要充分發(fā)揮自設(shè)配送中心的優(yōu)勢,建立電腦網(wǎng)絡(luò)配送系統(tǒng),統(tǒng)一集貨、統(tǒng)一配送,非凡要發(fā)揮配送中心分別與供給商及各家店鋪相連的電腦網(wǎng)絡(luò)作用。為了保證不斷貨,配送中心一般應(yīng)根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)保留3天左右的庫存。同時,中心的電腦系統(tǒng)天天都會定期收到各個店鋪發(fā)來的庫存報告和要貨報告,配送中心把這些報告集中分析,最后形成一張張向不同供給商發(fā)出的定單,由電腦網(wǎng)絡(luò)傳給供給商,而供給商則會在預(yù)定時間之內(nèi)向中心派送貨物。配送中心在收到所有貨物后,對各個店鋪所需要的貨物分別打包,等待發(fā)送。

提高商品周轉(zhuǎn)率,減少庫存

由于門店面積小,又因地理位置多處于繁華地段,高額的房租不答應(yīng)門店有大量的庫存。貨架商品的庫存量應(yīng)嚴(yán)格控制在最大庫存量以內(nèi),這就要求配送中心將配送商品配準(zhǔn)、配全,從而保證便利店的商品常進(jìn)、常新,以減少庫存,提高商品的周轉(zhuǎn)率。為了完成門店商品的快速周轉(zhuǎn),對于配送商品的時效,包裝應(yīng)當(dāng)仔細(xì)檢查,以減少不必要的庫存。通常將商品的庫存定為3天左右,而對于像冰激凌、速凍食品類商品,供給商一天分早中晚3次直接送貨到各個門店。

便利店的價格策略

便利店24小時全天候營業(yè),作為都市人生活中一種難得的購物場所,不僅稀缺,而且還要負(fù)擔(dān)24小時不間斷的人力費(fèi)用、營業(yè)費(fèi)用以至于照明費(fèi)、空調(diào)費(fèi)等。假如要求企業(yè)提供的商品對消費(fèi)者來說既便利,價格又便宜,對商家來說顯然是不公平的,企業(yè)的利潤也就無從談起。因此,便利店要生存發(fā)展,就必須實(shí)現(xiàn)“否定低價、便利制勝”。

便利店在制定價格策略時,一方面,要盡量降低成本,以適合消費(fèi)群體急需的品種大量采購,爭取較低價格銷售;另一方面,便利店的定價不能盲目追求低價,更不可與大型超市競價,便利店的商品價格比大型超市高一些是正常現(xiàn)象,因?yàn)槠湮櫩偷牟皇莾r格而是可以應(yīng)急的服務(wù)。

除此之外,國內(nèi)便利店?duì)I銷方面的一個薄弱環(huán)節(jié)就是促銷。與其他大型超市鋪天蓋地的宣傳攻勢相比,很少見到便利店的促銷活動。促銷是市場營銷組合的一個重要因素,其實(shí)質(zhì)是賣方與買方之間的信息溝通。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下,企業(yè)促銷有著極其豐富的內(nèi)容和極為重要的作用,促銷方式和手段主要包括人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系四個方面,作為零售業(yè)態(tài)比較適合的就是后三種。本文建議便利店在確立自己的市場定位后,在平時將商品信息通過各種媒體多與消費(fèi)者溝通,利用促銷的手段樹立自己的形象。

目前,我國擁有100萬以上人口的城市約200余座,按平均每3000人開一家便利店計(jì)算,每100萬人口城市開設(shè)便利店至少300家,而200余座城市容納便利店的數(shù)量可達(dá)6萬余家,這一數(shù)額相當(dāng)龐大。因此,只要把握便利店的營銷策略,其發(fā)展空間才會巨大。

參考文獻(xiàn):

1.劉華.24小時便利,中小超市能做嗎.銷售與市場,2002.9

2.肖瑞海.“7-11”,以小見大的典范.中國營銷傳播網(wǎng),2003.4

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“小”時代的四大特點(diǎn)

選址很有講究

小超市和大賣場經(jīng)營完全不同，選址是決定一家小超市是否成功的關(guān)鍵因素。

分析人士認(rèn)為，便利店、小超市是衡量一個城市商業(yè)發(fā)達(dá)和消費(fèi)成熟的一個重要指標(biāo)，隨著小業(yè)態(tài)的推進(jìn)，城市消費(fèi)路線也將發(fā)生變化，大業(yè)態(tài)往城市周邊走，成為全家一站式購物的場所；城市中心小業(yè)態(tài)滿足社區(qū)、白領(lǐng)的即時性快速消費(fèi)需求。而且更為主要的是，現(xiàn)在房租成本過高，大業(yè)態(tài)的成本壓力大，往往會拖欠房租，而小業(yè)態(tài)的零售業(yè)由于營業(yè)面積小，支付租金的能力更高，也更容易獲取好的地段，像很多城市的大型購物中心，更愿意將店鋪出租給小型精品超市，而不是大的品牌超市。

小型化超市開始蔓延

近幾年，持續(xù)上漲的地價、租金、人力成本，以及人們消費(fèi)能力的提升，共同推動著超市小型化的趨勢。精品超市、生活超市、便利店等像雨后竹筍一樣，越來越多地出現(xiàn)在大都市的中心區(qū)。

超市變得多元化了，對供貨商來說，他們已經(jīng)開始在大賣場、精品超市和社區(qū)超市以及便利店之間做些排列組合，為自己選擇一個最為有利的主場。某紙巾銷售商牛毅超透露，現(xiàn)在賺錢的都在精品超市、便利店，未來自己也會把更多資源投入到這兩個渠道。

收費(fèi)少去三分之二

大賣場銷量不錯，但可惜盈利困難，原因在于五花八門的收費(fèi)，進(jìn)店費(fèi)只能算是大賣場所有收費(fèi)的代名詞，新品費(fèi)、促銷費(fèi)、特殊陳列費(fèi)……讓低毛利商品的供貨商頭疼不已。

相比之下，精品超市和便利店的各類費(fèi)用會比大賣場少去三分之二。便利店是牛毅超能夠盈利的渠道之一，紙巾在便利店以單包紙巾的形態(tài)售賣，方便年輕人“順手牽羊”，銷量良好，更重要的是，顧客對價格不甚敏感。

新品試水的好平臺

一些品牌會用精品超市來做產(chǎn)品形象和品牌推廣。除了費(fèi)用更低，精品超市包括陳列貨架都會做得比較精致一些。“我們有新的a品都會先在精品超市售賣，看看市場的反映。”牛毅超說。不僅如此，精品超市在促銷方面會給予更多的配合。牛毅超甚至認(rèn)為，精品超市的作用可以與廣告相比。

“小”時代未來四種模式

模式一：巨頭開拓自營便利業(yè)務(wù)

代表：沃爾瑪便利店“Walmart to Go”

全球第一大零售商沃爾瑪于2014年3月開設(shè)其第一家便利店，取名“Walmart to Go”。該便利店經(jīng)營著大量便利食品，還包括賀卡、花卉、書刊雜志、ATM及加油、用餐服務(wù)。從沃爾瑪?shù)膰L試可看出，全球零售巨頭正著力滿足更多消費(fèi)者的需求，這是沃爾瑪在即有品牌基礎(chǔ)上的一種延展。CEO比爾?西蒙表示：“便利零售是一個新興的領(lǐng)域，沃爾瑪對此很感興趣。”

模式二：為本地加盟商提供賣品

代表：麥德龍便利店“合麥家”

與家樂福相同，麥德龍的第一家便利店“合麥家”也選擇開在上海，這家80平米的便利店是麥德龍?jiān)谥袊闶凼袌龅男绿剿鳌Ｅc其他家自營模式不同，“合麥家”采取加盟商模式，除了會為對方留出20%―25%的利率空間外，還會給其提供大部分商品。

模式三：鎖定小商圈特定人群

代表：華潤萬家便利店“VanGO”

華潤萬家便利店品牌“VanGO”起步于香港和深圳地區(qū)，2012年10月擴(kuò)張到杭州。截至目前，其在杭州已有47家店，同時進(jìn)駐蘇州、廣州、北京等城市。

VanGO的開店策略選擇地鐵商圈，圍繞乘客的實(shí)時需求選取品類。目前單店約3000種商品，以即時消費(fèi)、小容量和應(yīng)急性為主，其中鮮食熱食是其核心競爭力。除此外，VanGO還配備ATM，手機(jī)充值、公交卡充值、水電繳費(fèi)、機(jī)動車違章繳費(fèi)，信用卡還款、銀行轉(zhuǎn)賬、余額查詢，支付寶付款等便民服務(wù)，附加的便民服務(wù)是其吸引消費(fèi)者駐足的重要原因。

篇（5）

便利店,英文簡稱CVS(Convenience Store),是一種用以滿足顧客應(yīng)急性、便利性需求的零售業(yè)態(tài)。便利店最初起源于美國,有與食品雜貨店一樣的便利,但又使用的是超級市場的銷售方式和經(jīng)營管理技術(shù),這種零售商業(yè)組織是以“便利”作為吸引顧客的主要手段,來滿足顧客簡單購物和應(yīng)急之需的一種零售業(yè)態(tài)。

便利店的興起不是偶然的,而是緣于超市的大型化與郊外化,如超市遠(yuǎn)離購物者的居住區(qū),需駕車前往;賣場面積巨大,商品品種繁多占用了購物者大量的時間精力;結(jié)賬時需要忍受排隊(duì)等候之苦。于是人們需要一種能夠滿足便利購買需求的新型業(yè)態(tài)來填補(bǔ)空白。

便利店有四個“便利性”特征。第一,距離的便利性。便利店布店密集,在選址上盡量靠近目標(biāo)消費(fèi)者,其商圈范圍在500米左右,顧客一般只需步行5至7分鐘便可到達(dá)店面。第二,時間的便利性。便利店為消費(fèi)者提供“Any Time”的服務(wù),營業(yè)時間一般在16小時以上,甚至24小時,終年無休日。便利店可隨時滿足消費(fèi)者的各種需求,與其他零售業(yè)態(tài)相比,這是便利店最具競爭力的核心之一。第三,購物的便利性。便利店商品主要是以人們?nèi)粘Ｙ徺I頻率較高的大眾商品為主,其最大特征是為消費(fèi)者提供附加價值高的商品銷售,有即時消費(fèi)性、小容量、應(yīng)急性等特點(diǎn),品種一般在2000種至3000種左右。賣場面積一般在50―200平方米之間,賣場內(nèi)貨架低,消費(fèi)者進(jìn)入后對自己所需的商品一覽無余,可立即進(jìn)行選貨后付款。據(jù)統(tǒng)計(jì),到便利店購物的時間只占到去超級市場購物的五分之一,平均只需三分鐘的時間。第四,服務(wù)的便利性。很多便利點(diǎn)將其塑造成社區(qū)服務(wù)中心,努力為顧客提供多層次的服務(wù),例如速遞、傳真復(fù)印、代收公用事業(yè)費(fèi)、代售郵票、代訂車票和飛機(jī)票、代沖膠卷等。

一、我國便利店發(fā)展現(xiàn)狀及特點(diǎn)

1、國內(nèi)便利店發(fā)展迅速,但地區(qū)發(fā)展呈現(xiàn)明顯的差異性

自1992年10月,日本7-11便利店進(jìn)入深圳,中國誕生了第一家便利店。雖然在中國市場發(fā)展起來的便利店大多屬于外資系列,如日本的羅森、香港的百式和百家等,但本土的便利店發(fā)展也是非常迅速的。以聯(lián)華、可的、良友等為代表的便利店發(fā)展速度都很快。

我國一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市進(jìn)行的大規(guī)模新城區(qū)規(guī)劃與老城區(qū)改造為收入水平相當(dāng)?shù)南M(fèi)者相對集中居住創(chuàng)造了條件,所以在中國沿海或發(fā)達(dá)地區(qū),便利店的發(fā)展非常迅猛,國內(nèi)的便利店首先是從上海和廣東兩地發(fā)展起來的,它們也是目前發(fā)展得最好的地區(qū),尤其是上海,其發(fā)展最好的幾家便利店已經(jīng)基本形成了規(guī)模化經(jīng)營的格局。便利店密集程度已經(jīng)接近便利店發(fā)達(dá)的日本和中國臺灣地區(qū)。2008年底,上海各品牌便利連鎖店約6000個。業(yè)內(nèi)人士預(yù)測,2010年前,上海便利店將達(dá)到1萬家,平均每1700人擁有一家便利店(以1700萬常住人口計(jì)算)。然而,門挨門的激烈競爭也使上海便利店目前陷入幾乎全線虧損的窘境。

廣東便利店謹(jǐn)慎布點(diǎn),有虧有贏。盡管深圳是我國便利店發(fā)展最早的城市,但與上海相比,其店鋪數(shù)量明顯少得多。在深圳市,發(fā)展比較成熟的便利店是香港7-11和本土萬店通便利店。廣州目前有便利店1000多家,從總體上看,廣州便利店呈現(xiàn)直營店虧損、加盟店贏利的發(fā)展特點(diǎn)。東莞市以本土的美宜佳便利店最為突出,在2004年年底已成功進(jìn)入廣州和深圳市場。由于公司發(fā)展策略能隨市場變化而變化,目前90%以上的門店都處于贏利狀態(tài)。

北京便利店業(yè)態(tài)尚處在成長期階段,北京市政府主管部門從2002年開始大力推進(jìn)便利店業(yè)態(tài)的發(fā)展,引入了聯(lián)華這樣的國內(nèi)便利店巨頭。但北京目前的便利店數(shù)量不到2000家,在新型社區(qū)尤其匱乏。目前北京連鎖便利店發(fā)展的制約因素明顯,主要是北京居民消費(fèi)和生活習(xí)慣與便利店的模式還不完全吻合;另外,北京的物流配送在結(jié)構(gòu)上傾向于為大賣場、大超市等集中性大規(guī)模送貨,還不能適應(yīng)為便利店零散的小規(guī)模送貨。現(xiàn)在的物流發(fā)展水平、配送能力還達(dá)不到便利店所要求的每天1―2次的配送要求。

2、便利店業(yè)態(tài)定位不夠明確,經(jīng)營缺乏個性化

超市發(fā)展到相對成熟的階段后,便形成了便利店。便利店是從超市中分化出的一種零售業(yè)態(tài)。我國便利店在競爭中沒有劃清和超市、雜貨店的界限,沒有很好的體現(xiàn)出便利性的特點(diǎn),使其在競爭中不具備優(yōu)勢。在國內(nèi),許多便利店與超市的差別僅在店面面積和商品品種、數(shù)量上。開一個小店,延長營業(yè)時間,僅提供某些購買的便利即可稱為便利店。但實(shí)際上商品結(jié)構(gòu)、價格結(jié)構(gòu)、設(shè)置配置都類似于超市,基本沿用超市的業(yè)務(wù)流程及營銷策略等。

對于目標(biāo)客戶和自身定位的模糊,以及便利店在選址上沒有一定標(biāo)準(zhǔn)可循,導(dǎo)致扎堆現(xiàn)象嚴(yán)重,網(wǎng)點(diǎn)過多過密,同時忽略了另一些商圈,使便利店在地理位置上的便利性并沒有充分體現(xiàn),價格上也缺乏競爭力。便利店在我國許多地方更像是小型超市,而其業(yè)態(tài)定位不準(zhǔn)確使商品品種單調(diào)、價格高、周轉(zhuǎn)慢,導(dǎo)致整個運(yùn)營成本提高,從而制約了便利店的發(fā)展。

國內(nèi)許多便利店沒有自己的經(jīng)營特色,對顧客來說,只能在便利店內(nèi)購買大眾化的商品,沒有突出便利店“必需品、急需品、即食品”的優(yōu)勢。便利店缺乏自主開發(fā)或主導(dǎo)別人開發(fā)特色商品的能力,沒有做到商品的差異化。同時作為優(yōu)于其他零售業(yè)態(tài)的重要特征的多元化服務(wù)方式也未得到充分體現(xiàn)。

3、連鎖整合,形成規(guī)模優(yōu)勢

外資便利店之所以一進(jìn)入中國市場就能夠形成明顯優(yōu)勢,主要是通過連鎖經(jīng)營,形成規(guī)模采購和規(guī)模銷售形成良性循環(huán)機(jī)制。早期眾多內(nèi)資獨(dú)營便利店也已開始擺脫門店經(jīng)營的限制,通過各個分店對廣告、信息、市場推廣、統(tǒng)一配送、經(jīng)營管理模式等資源的共享,最終通過規(guī)模效應(yīng)實(shí)現(xiàn)了利潤的增長。

目前連鎖店大規(guī)模連鎖整合方法有兩種:其一,知名度較高的企業(yè)輸出其品牌、管理技術(shù),形成特許加盟模式,將小的便民店納入體系;其二,在總店下新建眾多分支機(jī)構(gòu),達(dá)到規(guī)模連鎖經(jīng)營的目標(biāo)。無論何種方式,其目的是利用規(guī)模連鎖的優(yōu)勢降低服務(wù)總成本。

二、我國便利店的發(fā)展趨勢

1、商品組合和服務(wù)日趨多元化,業(yè)態(tài)競爭力將不斷提高

商品組合的多元化,意味著要根據(jù)所在地區(qū)和城市的不同文化差異,選擇合適的商品和服務(wù)結(jié)構(gòu),以周轉(zhuǎn)速度快的日常必需品為主。便利店根據(jù)所在位置顧客的需求和消費(fèi)特色,開發(fā)富有特色的專營產(chǎn)品,通過整合供應(yīng)鏈促使供應(yīng)商生產(chǎn)適應(yīng)便利店銷售的商品和服務(wù),并逐漸培養(yǎng)開發(fā)自有品牌產(chǎn)品的能力。

由于速食品毛利高、周轉(zhuǎn)快,且具便利性,速食品是便利店保持競爭優(yōu)勢的有力手段。在開發(fā)速食品時要注意速食品關(guān)聯(lián)設(shè)備的放置地點(diǎn),方便顧客自行操作;需要慎重選擇誠信可靠的供應(yīng)商并應(yīng)考慮其物流配送能力。除少數(shù)國際性品牌能保持持久暢銷外,其他商品需定期檢查,不斷調(diào)整結(jié)構(gòu)。以聯(lián)華便利為例,在近80平方米的店鋪內(nèi),銷售30個大類2000多種商品,即食品有聯(lián)華定牌的茶葉蛋、棕子、面包、蛋糕和豆奶等,門店設(shè)有蒸包機(jī)、冷熱飲料機(jī)、加熱鍋等食品保溫設(shè)備,即用品有煙酒、洗滌化妝、生活日用品等,同時還引進(jìn)了20多種報紙、50多種雜志、200多種圖書出售。

非食品類的銷售金額占便利店的營業(yè)額雖然不高,但要求品種極多才能滿足消費(fèi)者的需求。另外非食品類的保存期較長,報廢損失的可能性小,門店應(yīng)及時對重要品項(xiàng)缺貨和賣不出去的商品作出快速調(diào)整。對于非食品類商品中的必備商品應(yīng)確保供應(yīng)數(shù)量和品質(zhì),注重培養(yǎng)顧客對商店的忠誠度。

便利店不僅出售商品,也提供各種服務(wù),如郵政服務(wù)、銀行服務(wù)、票務(wù)服務(wù)、收費(fèi)服務(wù)、速遞服務(wù)、快印和復(fù)印服務(wù)等。服務(wù)的多樣化和便利性是便利店區(qū)別于其他零售業(yè)態(tài)的重要特征,也是便利店的核心競爭力之一,所以便利店的服務(wù)多元化將得到長足發(fā)展。

2、以特許加盟模式為基礎(chǔ)提升品牌形象

要在未來的競爭中勝出,我國的便利店還要加快特許加盟步伐。世界最強(qiáng)大的便利店7-11發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)之一就是利用特許加盟方式。7-11便利店開展特許經(jīng)營的一個重要策略是集中開店。集中開店是指在某個重點(diǎn)區(qū)域內(nèi)以密集開店的方式,迅速達(dá)到規(guī)模效益的目的。零售業(yè)是一種以規(guī)模出效益的行業(yè),小型便利店要取得一定的規(guī)模,必須走連鎖經(jīng)營的道路。便利店由于所需投資相對較小、經(jīng)營相對簡單、市場競爭激烈,因而更適合采取特許經(jīng)營方式開拓市場,樹立品牌形象。

以廣東為例,廣東的便利店企業(yè)是民營資本或國有改制成民營的公司發(fā)展起來的,其便利店基本上實(shí)行特許加盟。廣東東莞是中國發(fā)展加盟便利店最快的地區(qū),85%以上的便利店加盟店主都是外來人口,靠前期打工積累的小資本經(jīng)營“士多店(store)”謀生,他們需要依靠某一品牌來樹立形象、尋求商品采購、配送和管理的支持。在供貨商市場條件上,東莞批發(fā)市場非常發(fā)達(dá),勝過便利店連鎖公司自身的商品配送力量,使得便利店加盟主自主經(jīng)營商品具有相當(dāng)?shù)膶捤啥?這種以批發(fā)市場為主導(dǎo)力量的供貨條件促成了眾多便利店的出現(xiàn),而且以單一的授牌加盟為主,重點(diǎn)在于提升品牌形象。

3、“反超市化”趨勢

中國的便利店發(fā)展至今,仍存在近一半的虧損,究其原因,業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為創(chuàng)新不夠是癥結(jié)所在,其中便利店仍然與超市沒有形成明顯的差異是關(guān)鍵。事實(shí)上,便利店與超市是完全不同的兩種零售業(yè)態(tài)。首先,便利店與超市是兩個不同時代的產(chǎn)物。超市是經(jīng)濟(jì)不景氣的產(chǎn)物,世界性經(jīng)濟(jì)危機(jī)催生出了超市,它的目標(biāo)顧客是消費(fèi)大眾。便利店是城市繁榮的產(chǎn)物,它的目標(biāo)顧客是即時消費(fèi)者。而在我國,便利店無論店鋪選址、經(jīng)營商品、營運(yùn)管理、物流配送等都帶著超市的痕跡,甚至有點(diǎn)像“迷你超市”。

因此,“反超市化”將成為便利店一種發(fā)展趨勢。即重點(diǎn)在“便”與“利”上不斷拓展廣度與深度。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為:應(yīng)該大力發(fā)展具有民族特色的便利店,發(fā)展“生鮮型”、“時尚型”、“服務(wù)型”等多樣化的便利店業(yè)態(tài)。根據(jù)各地的實(shí)際市場環(huán)境,形成各種便利店模式,如依附于社區(qū)的傳統(tǒng)便利店,主要依靠便利、親和力和低成本取得效益;借鑒國外模式的標(biāo)準(zhǔn)型便利店,倡導(dǎo)便利、時尚、即食等概念;以經(jīng)營生鮮食品為特色的生鮮型便利店,新鮮、廉價、方便是其特色;以經(jīng)營專業(yè)化商品為主的專業(yè)化便利店等。

【參考文獻(xiàn)】

篇（6）

中圖分類號：F27

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：16723198（2015）23007501

0 引言

我國農(nóng)村地區(qū)幅員廣闊，人口數(shù)量龐大。隨著新農(nóng)村建設(shè)進(jìn)程的加快，農(nóng)民生活水平有了顯著提高，農(nóng)村消費(fèi)市場潛力巨大。因此快速發(fā)展農(nóng)村商業(yè)，滿足農(nóng)民不斷增長的消費(fèi)需求，打開農(nóng)村商品流通渠道成為當(dāng)前新農(nóng)村建設(shè)工程的重中之重，在這種情況下，現(xiàn)代化的農(nóng)村連鎖便利店商業(yè)模式應(yīng)運(yùn)而生，為廣大農(nóng)民帶來生活便利，滿足消費(fèi)市場需求，有效推動農(nóng)村商業(yè)的發(fā)展。

1 連鎖便利經(jīng)營模式對推動農(nóng)村商業(yè)發(fā)展的重要意義

1.1 打造低價格優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益

連鎖便利店模式通常從產(chǎn)品采購到產(chǎn)品配送都由總部統(tǒng)一運(yùn)作，既可以從總供方獲取價格優(yōu)惠，又節(jié)省了產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用，這樣一來就大大降低了經(jīng)營成本，打造了產(chǎn)品低價格優(yōu)勢，同時隨著連鎖便利店規(guī)模的不斷擴(kuò)大，連鎖總部還幫助制定銷售策略，節(jié)省宣傳成本。經(jīng)營費(fèi)用減少，運(yùn)營陳本下降，將給連鎖便利店經(jīng)營帶來直接的規(guī)模效益，盈利大幅度增加，這樣就實(shí)現(xiàn)了農(nóng)村商業(yè)的低價格優(yōu)勢，使得農(nóng)民在購買產(chǎn)品上得到了價格優(yōu)惠以及服務(wù)保障，切實(shí)維護(hù)他們的經(jīng)濟(jì)利益，促進(jìn)農(nóng)村商業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

1.2 開啟先進(jìn)管理模式，提高農(nóng)村商業(yè)管理水平

農(nóng)村連鎖便利店經(jīng)營模式對連鎖店鋪采取先進(jìn)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)管理運(yùn)營方法，由總部用規(guī)范的管理制度對單個實(shí)體店鋪進(jìn)行統(tǒng)一指導(dǎo)、監(jiān)督和調(diào)控，實(shí)施科學(xué)化、統(tǒng)一化的管理規(guī)章制度，從而保證店鋪內(nèi)部管理的有序性與合法性。通過連鎖便利店總部，確保各種優(yōu)秀的管理方法與管理經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蛟谧羁鞎r間內(nèi)傳達(dá)至各個連鎖店鋪并落實(shí)到位，不斷加強(qiáng)整個連鎖企業(yè)的管理水準(zhǔn)，提高市場競爭力，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模。

2 農(nóng)村連鎖便利店經(jīng)營模式出現(xiàn)的主要問題

2.1 市場定位不明確，商品品種不全面

便利店不同于超市，它有著超市固有的銷售模式與方法，但又從其中分離出來，主要經(jīng)營產(chǎn)品包括食品、飲料以及相關(guān)服務(wù)，以滿足人們的便利性需求為主要目的。農(nóng)村連鎖便利店與普通的超市類似，卻又缺乏其營業(yè)特色，找不準(zhǔn)其市場定位，體現(xiàn)的是以食品和飲料銷售為主的小型商店，不僅產(chǎn)品不齊全，還缺乏類似繳費(fèi)、打印等全面服務(wù)，這樣一來就不能很好地體現(xiàn)便利店的便利性特色。

2.2 物流配送緩慢，連鎖規(guī)模有限

農(nóng)村連鎖便利店通常經(jīng)營面積相對較小，銷售量不夠，同時很多商品的儲存期限和儲存方式有限，商品既不能積壓也不能短缺，這就要求連鎖便利店必須配備完善的物流配送服務(wù)。但目前我國大部分農(nóng)村連鎖便利店的配送服務(wù)存在嚴(yán)重滯后的現(xiàn)象，便利店產(chǎn)品配送速度相當(dāng)緩慢，經(jīng)常出現(xiàn)店鋪內(nèi)商品不齊全，不能很好地滿足顧客需求。其次農(nóng)村連鎖便利店的連鎖程度較低，不能很好地形成系統(tǒng)管理，連鎖規(guī)模有限導(dǎo)致店鋪管理不夠規(guī)范與統(tǒng)一，物流配送系統(tǒng)更加緩慢。

3 針對我國農(nóng)村連鎖便利店經(jīng)營模式的創(chuàng)新性建議

綜合我國農(nóng)村連鎖便利店經(jīng)營管理存在的諸多缺陷，應(yīng)因地制宜的采取政府導(dǎo)向與自身改善相結(jié)合的模式進(jìn)行創(chuàng)新與完善，切實(shí)提高農(nóng)村連鎖便利店的管理水平與經(jīng)營效益，促進(jìn)農(nóng)村商業(yè)的新發(fā)展。

3.1 宏觀上加強(qiáng)政府宏觀調(diào)控力度，做好市場導(dǎo)向

當(dāng)前我國農(nóng)村連鎖商業(yè)的市場經(jīng)濟(jì)尚不成熟，經(jīng)營者對連鎖便利店的經(jīng)營模式認(rèn)識不夠深入，導(dǎo)致連鎖程度不高，便利店規(guī)模有限。因此這就需要不斷加強(qiáng)政府的宏觀調(diào)控度，引導(dǎo)農(nóng)村經(jīng)營者不斷提高連鎖

經(jīng)營意識，提高管理者經(jīng)營管理水平；大力發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，解決農(nóng)村剩余勞動力，切實(shí)提高農(nóng)民經(jīng)濟(jì)收入，加強(qiáng)農(nóng)民消費(fèi)能力，積極刺激需求；加強(qiáng)政策導(dǎo)向作用，健全農(nóng)村金融系統(tǒng)，為農(nóng)村連鎖便利店提供足夠的信貸支持等等，通過以上措施確保農(nóng)村連鎖便利店走上一條規(guī)范合法、可持續(xù)發(fā)展的道路。

3.2 立足農(nóng)村消費(fèi)者需求，推行新的經(jīng)營方式

對于農(nóng)村連鎖便利店自身而言，應(yīng)該積極引入新的技術(shù)，利用先進(jìn)的科技水平打造電子商務(wù)與連鎖便利店相結(jié)合的農(nóng)村電子商務(wù)新模式。同時立足農(nóng)村消費(fèi)者需求，找準(zhǔn)市場定位，完善經(jīng)營產(chǎn)品類型，合理調(diào)整內(nèi)部結(jié)構(gòu)，不斷拓展農(nóng)村連鎖便利店業(yè)務(wù)以及服務(wù)范圍。樹立產(chǎn)品品牌意識，加強(qiáng)經(jīng)營特色，創(chuàng)新銷售策略，加大促銷宣傳力度吸引更多消費(fèi)群體，從而建立自己的品牌形象，不斷提升市場競爭力。最后，加強(qiáng)農(nóng)村連鎖便利店的人力資源管理水平，創(chuàng)新現(xiàn)代化的管理模式與經(jīng)營手段，培養(yǎng)新型的商業(yè)管理人才，為農(nóng)村連鎖便利店的長遠(yuǎn)發(fā)展保駕護(hù)航。

4 結(jié)束語

總而言之，本文通過對農(nóng)村連鎖便利經(jīng)營模式的現(xiàn)實(shí)意義與存在問題探討，預(yù)測了未來農(nóng)村商業(yè)發(fā)展的新方向，為農(nóng)村連鎖便利店的發(fā)展模式針對性提出了一些建設(shè)性的意見，以期能給未來農(nóng)村連鎖便利店的贏利建設(shè)起到拋磚引玉的作用，推動農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，切實(shí)提高農(nóng)民生活水平。

參考文獻(xiàn)

[1][德]彼特.莫拉斯.贏利模式：電子商務(wù)成功之路――創(chuàng)世紀(jì)工商管理譯庫[M].馮雷譯.北京：社會科學(xué)文獻(xiàn)出版社，2006.241.

篇（7）

[中圖分類號] F717.6 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼] B

作為人本集團(tuán)旗下人本超市連鎖事業(yè)的重要組成的十足便利店，是浙江省社區(qū)商貿(mào)服務(wù)業(yè)示范企業(yè)，現(xiàn)已成為浙南地區(qū)規(guī)模最大、覆蓋面最廣、服務(wù)最佳的連鎖便利店公司之一，在2007年左右，“十足便利店”在義烏落戶，這是“十足”在整個浙中地區(qū)開墾市場的一個開端。對十足便利店在義烏的發(fā)展現(xiàn)狀，本文主要采取SWOT分析法對其進(jìn)行分析，并提出一定的完善措施。SWOT分析法屬于態(tài)勢分析法，主要包括四個方面，即優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅。通過了解企業(yè)的這幾個方面，將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源和外部環(huán)境有效的結(jié)合起來，提高企業(yè)的經(jīng)營效益。

一、義烏市十足超市的SWOT分析

（一）優(yōu)勢分析

便民服務(wù)是最大的競爭優(yōu)勢，根據(jù)國外的經(jīng)驗(yàn)，人均GDP達(dá)到3000美元時便利店才會出現(xiàn)，但是隨著國際商貿(mào)的發(fā)展以及義烏經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)的迅速發(fā)展，義烏的人均GDP已經(jīng)大大超過了這個數(shù)字，義烏的經(jīng)濟(jì)發(fā)展基礎(chǔ)為義烏的便利店的發(fā)展提供了很好的推廣市場。十足便利店堅(jiān)持的是24小時便民服務(wù)和10元起送貨上門，還提供其他的一些便民服務(wù)等，如代收快遞發(fā)傳真等，因此十足便利店相對于16至18小時的便利店具有一定的競爭優(yōu)勢的。雖然據(jù)統(tǒng)計(jì)24小時十足便利店的營業(yè)時間會導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營成本提高大概30%并且在夜間的營業(yè)收入很低，但是卻能形成少數(shù)顧客的消費(fèi)慣性，會通過夜間的運(yùn)營提高消費(fèi)者的認(rèn)可度提高白天的消費(fèi)，并且夜間的消費(fèi)都屬于應(yīng)急為主，因此能夠從真正意義上做到為民服務(wù)，并且十足作為浙江省的本土連鎖企業(yè)在義烏的業(yè)務(wù)擴(kuò)展同時也是具有一定的業(yè)務(wù)優(yōu)勢。

（二）機(jī)會分析

便利店的消費(fèi)群體主要是更加關(guān)注時間成本的和追求快時尚便捷購物的，主要是為了滿足日常個人的某種急需，通常為食品或者日常用品。隨著城市不斷發(fā)展，義烏的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，除當(dāng)?shù)鼐用裢膺€有很多的外來的流動人口，他們普遍以事業(yè)奔波為主決定了其具有龐大的便利店消費(fèi)需求群體，這在客觀上支撐了便利店的發(fā)展，并且目前義烏的24小時便利店還處于快速擴(kuò)張期，就像是“遍地開花”，但還沒有形成類似于壟斷的企業(yè)，從布局而言，各大連鎖公司還是主要將重點(diǎn)放在網(wǎng)店擴(kuò)張上，因此目前同行的競爭壓力還不算太激烈。這對于十足便利店獲得競爭優(yōu)勢，通過提供更多便利和快捷的服務(wù)，使便利店在業(yè)態(tài)功能上形成自己的競爭優(yōu)勢，利用差異化戰(zhàn)略搶占義烏市便利店的主導(dǎo)地位提供了很好的契機(jī)。

（三）劣勢分析

十足便利店在發(fā)展過程中缺乏品牌意識。英國超市及便利店有大概30%以上的商品為自有品牌，美國超市也有將近40%的自有品牌商品，這無論是在成本優(yōu)勢上，還是品牌競爭優(yōu)勢都是很有價值的，可以取得定價的主動權(quán)還能實(shí)現(xiàn)廠家直銷降低產(chǎn)品成本，同時擴(kuò)大集團(tuán)的業(yè)務(wù)范圍，比如沃爾瑪有其自有品牌惠宜獲得很多消費(fèi)者的認(rèn)可。但是我國的超市和便利店則往往忽視自有品牌的重要性；物流運(yùn)輸管理不夠完善，雖然為連鎖企業(yè)但是大部分的門店仍然停留在粗放經(jīng)營管理的基礎(chǔ)上，在產(chǎn)品的及時補(bǔ)充和快速反應(yīng)上存在著極大的問題，導(dǎo)致很多門店容易出現(xiàn)商品貨物不能及時補(bǔ)充或者庫存管理混亂等現(xiàn)象。雖然引進(jìn)了計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，但是在實(shí)際經(jīng)營中往往如同虛設(shè)，不能及時處理顧客購買產(chǎn)品信息的匯總，不能準(zhǔn)確反映產(chǎn)品銷售量的情況和消費(fèi)者的購買偏好，也不能及時和總部取得及時的信息溝通交流，在一定程度上都增大經(jīng)營成本和財務(wù)風(fēng)險。還有一個主要的劣勢便是進(jìn)入壁壘低，差異化不明顯，因?yàn)楸憷甑纳唐分饕哂小八偈成唐罚仨毶唐罚毙枭唐贰钡奶攸c(diǎn)，但是卻和很多超市無太大的區(qū)別，差異化不明顯，在商業(yè)模式上不能充分體現(xiàn)競爭優(yōu)勢，因此容易被替代。

（四）威脅分析

義烏主要有加利連鎖超市、客瑞雅便利店及其他很多的小型商店，作為一個差異化不明顯進(jìn)入壁壘低的行業(yè)，便利店很容易受到競爭對手的沖擊和潛在進(jìn)入者的威脅，只要競爭者稍微做出讓利措施，便很容易吸引很多的顧客，很難形成老顧客的購買習(xí)慣，并且便利店的輻射范圍小，要是同一范圍門店增多，便會很容易分散顧客，極度的影響消費(fèi)購買力，同時連鎖便利店往往經(jīng)營運(yùn)行成本較高，投入較大，因此一旦銷售業(yè)績不佳，并且24小時營業(yè)制很容易造成虧損，同時由于連鎖經(jīng)營的成本決定了產(chǎn)品價格會比一般普通商店定價高，在同等條件、商品無差異的情況下如果沒有價格優(yōu)勢，對于很多理性消費(fèi)者，會選擇產(chǎn)品價格實(shí)惠的賣方。

二、十足便利店完善經(jīng)營管理的戰(zhàn)略措施

（一）完善自身的品牌

從品牌形象定位，完善CI、VI設(shè)計(jì)，門店采用標(biāo)準(zhǔn)化，細(xì)化至門店運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)，員工管理標(biāo)準(zhǔn)，衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)等，連鎖品牌區(qū)別于普通的小型便利店的優(yōu)勢就在于其企業(yè)文化內(nèi)涵以及相應(yīng)的管理制度，并且統(tǒng)一調(diào)度管理，了解各個地區(qū)的運(yùn)營狀況，增強(qiáng)品牌優(yōu)勢，對于加盟商注重品牌培養(yǎng)，利用標(biāo)準(zhǔn)化管理，使企業(yè)文化落實(shí)在每一家門店，使企業(yè)文化取得消費(fèi)者的認(rèn)可，同時爭取開發(fā)自有品牌，自有品牌的產(chǎn)品不僅可以獲得定價優(yōu)勢，還能培養(yǎng)忠實(shí)的顧客群體，同時帶動其他產(chǎn)品的銷量，可以大大的提高競爭優(yōu)勢。

（二）運(yùn)用信息技術(shù)

在大數(shù)據(jù)時代，信息技術(shù)的運(yùn)用勢在必行，因此可以適當(dāng)加大信息系統(tǒng)管理的投入成本，完善信息系統(tǒng)管理。這樣可以有效了解各個門店人事情況，經(jīng)營狀況，產(chǎn)品銷售情況以及可以及時與總部信息共享，在經(jīng)營管理上能取得很大的競爭優(yōu)勢，同時完善物流供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)也可以很好的解決倉儲和物流管理。便利店門店運(yùn)營數(shù)量多但是普遍面積小并且所輻射的范圍小，而且有一些分布也比較散亂，因此在倉儲和物流方面存在很大的問題，往往會加速運(yùn)行成本并且經(jīng)常存在產(chǎn)品不能及時補(bǔ)貨等問題。因此，完善的物流系統(tǒng)能大大減少運(yùn)營成本，完善企業(yè)運(yùn)營管理，也能大力提高門店的后期擴(kuò)張效率。

（三）堅(jiān)持“便民為民”“以人為本”的經(jīng)營理念

完善便民的附加服務(wù)，養(yǎng)成產(chǎn)品整體概念，在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上延伸至形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、最后是潛在產(chǎn)品，同時在服務(wù)設(shè)計(jì)上應(yīng)考慮到企業(yè)定位及經(jīng)營策略，競爭對手的服務(wù)水平，經(jīng)營的商品特點(diǎn)，顧客的承受能力以及附加服務(wù)的成本和效果，便利店的可替代性強(qiáng)，因此要想獲得競爭優(yōu)勢就必須從提高附加服務(wù)上來增強(qiáng)競爭力，彼得麥德瑞克提出商品形象的組成要素主要有“商品價格、質(zhì)量、銷售人員、品種、位置方便性、其他便利條件、所提供的服務(wù)、家庭服務(wù)、促銷手段、廣告宣傳、商店氣氛、商店陳列、視覺形象、老主顧聲譽(yù)、商店個性、社會形象、相關(guān)聯(lián)想”因此更加便民的服務(wù)是關(guān)鍵。十足超市可以在提供關(guān)東煮等簡單的熱食的基礎(chǔ)上適當(dāng)增加品種豐富顧客的選擇，同時保證做到一天一換，保證新鮮健康，同時可以積極宣傳自己的附加服務(wù)比如代收快遞，送貨上門，并且可以完善網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺，消費(fèi)者可以通過關(guān)注微信平臺等及時了解店鋪信息，甚至可以直接網(wǎng)上下單，并且適時推出優(yōu)惠活動和主打商品，從而獲得顧客的認(rèn)可。

（四）采取合理的定價策略

主要的定價方法有成本導(dǎo)向定價法、需求導(dǎo)向定價法，競爭導(dǎo)向定價法，便利店的主要經(jīng)營優(yōu)勢在于便民利民，同時要根據(jù)競爭對手的門店布局，因此可以綜合考慮需求導(dǎo)向定價法和競爭導(dǎo)向定價法。在肖怡的《連鎖企業(yè)市場營銷》中有提到競爭定價的因素分析與價格策略：

定價小于市價，地段：交通不便；服務(wù)：提供自助服務(wù)；花色品種：集中銷售暢銷貨；店內(nèi)環(huán)境：廉價的固定裝置；專門服務(wù)現(xiàn)購自運(yùn)；品牌：他人的商標(biāo)。

定價等于市價，地段：靠近競爭者，無優(yōu)勢；服務(wù)：提供適當(dāng)?shù)膸椭换ㄉ贩N：適中；店內(nèi)環(huán)境：適中；專門服務(wù)：不提供也不收取額外的費(fèi)用；品牌：名牌貨。

定價大于市價，地段：無強(qiáng)大競爭者；位置：對顧客方便；服務(wù)：高水平；花色品種：豐富；店內(nèi)環(huán)境：吸引人；專門服務(wù)：服務(wù)費(fèi)用包括在價格內(nèi)；品牌：獨(dú)家經(jīng)營商標(biāo)。

根據(jù)三種定價策略選擇也可以知道，要想商品的價格在偏高于市場價的基礎(chǔ)上還能取得競爭優(yōu)勢的時候，獨(dú)家商標(biāo)也即自有品牌是關(guān)鍵點(diǎn)，不僅可以取得成本優(yōu)勢還能形成產(chǎn)品的差異化，同時要注意提高整體的服務(wù)水平，將服務(wù)的附加值容易產(chǎn)品價值，給顧客更好的產(chǎn)品購買體驗(yàn)，在這個生活質(zhì)量日益提高的時代，人們在簡單的產(chǎn)品購買之外，越來越注重體驗(yàn)式消費(fèi)，因此服務(wù)必不可少，同時完善經(jīng)營產(chǎn)品種類，可以滿足顧客多方面的購物需求同時合理規(guī)劃產(chǎn)品數(shù)量及品種安排，從本質(zhì)上實(shí)現(xiàn)便民利民，贏得人們的良好口碑，才能更好的搶占市場。

[參 考 文 獻(xiàn)]

篇（8）

隨著零售業(yè)的迅速發(fā)展,出現(xiàn)了像大型百貨、超級市場、專賣店、便利店等多種業(yè)態(tài)的連鎖企業(yè)。同時,隨著零售業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大,各種業(yè)態(tài)之間的競爭也越來越激烈,便利店如雨后春筍般迅速遍布各大街小巷。事實(shí)上,我國便利店與國外便利店相比還有很大的差距,特別是在服務(wù)創(chuàng)新上。因此,我們有必要對連鎖便利店的服務(wù)創(chuàng)新進(jìn)行探討。

二、服務(wù)創(chuàng)新對便利店的作用

1.服務(wù)創(chuàng)新有利于提高連鎖便利店競爭力

通過服務(wù)創(chuàng)新便利店能夠?yàn)轭櫩吞峁M意的服務(wù)、進(jìn)行新業(yè)務(wù)的推廣,正確引導(dǎo)顧客、了解顧客的評價,從中汲取好的建議,不斷改進(jìn)企業(yè)的工作,從而提高便利店的競爭力。

2.服務(wù)創(chuàng)新是便利店樹立良好企業(yè)形象的有力保證

通過服務(wù)創(chuàng)新使?fàn)I業(yè)員服務(wù)態(tài)度好、服務(wù)周到,多為顧客著想、方便顧客,從而提升顧客的滿意度和忠誠度,在顧客心目中樹立良好的企業(yè)形象,從而提高企業(yè)美譽(yù)度和知名度。

3.服務(wù)創(chuàng)新有助于便利店進(jìn)行特色化經(jīng)營

特色化經(jīng)營是便利店發(fā)展的關(guān)鍵,服務(wù)創(chuàng)新是便利店特色化經(jīng)營的核心內(nèi)容,通過服務(wù)創(chuàng)新可以使便利店更快、更方便地滿足消費(fèi)者多樣化、個性化需求,通過差異化服務(wù)來增加自己產(chǎn)品的價值。

4.服務(wù)創(chuàng)新有利于便利店完善服務(wù)體系

當(dāng)今技術(shù)越來越先進(jìn)、產(chǎn)品質(zhì)量要求越來越來高、品牌營造力越來越強(qiáng),便利店只有不斷提升服務(wù)質(zhì)量、充實(shí)服務(wù)內(nèi)容,才能適應(yīng)形勢發(fā)展的需要。同時,堅(jiān)持服務(wù)創(chuàng)新,必然促使便利店不斷完善其服務(wù)體系。

三、我國便利店服務(wù)存在的問題

1.服務(wù)對象定位不明確

絕大多數(shù)的便利店在設(shè)點(diǎn)選址策略上與超市相同或相似,過分關(guān)注居住區(qū),導(dǎo)致便利店網(wǎng)點(diǎn)過多、過密,彼此間的商圈重疊,忽略了辦公區(qū)、學(xué)校和公園,從而使便利店地理位置的便利性不能充分顯現(xiàn)。在激烈的市場競爭條件下,難免出現(xiàn)客流結(jié)構(gòu)過于單一的局面,影響了便利店的效益。

2.服務(wù)觀念落后,服務(wù)意識不強(qiáng)

服務(wù)人員遵循傳統(tǒng)的服務(wù)觀念,認(rèn)為只要向顧客提供簡單的商品信息,為顧客結(jié)賬就可以了,缺乏對顧客的服務(wù)意識,甚至對顧客的詢問、建議不予理睬,更別說改進(jìn)了。服務(wù)人員工作熱情不高,只負(fù)責(zé)對商品的上貨、補(bǔ)貨,缺乏對商品的整理,導(dǎo)致顧客對商品缺乏新鮮感。

3.商品缺乏特色

很多的便利店其商品與服務(wù)沒有體現(xiàn)便利店的特色,沒有突出便利店“必需品、急需品、即食品”的優(yōu)勢,也沒有自主開發(fā)或主導(dǎo)別人開發(fā)特色商品的能力,商品開發(fā)滯后,沒有做到商品的差別化。同時作為優(yōu)于其他零售業(yè)態(tài)的重要特征多元化的服務(wù)方式基本沒有體現(xiàn),許多便利店雖然掛著“便利店”的牌子,但卻和連鎖小超市基本雷同,僅是銷售日常生活用品,連顧客需要的起碼的服務(wù)性產(chǎn)品都不具有,更不用說讓顧客滿意了。便利店普遍缺乏有競爭力的戰(zhàn)略性商品,導(dǎo)致便利店商品結(jié)構(gòu)與超市雷同,難以開展有效的業(yè)態(tài)之間的差別化競爭。

4.服務(wù)設(shè)施不健全,物流系統(tǒng)不完善

便利店在空間上的有限性,需要最大限度地降低門店的庫存量,因此必須要求擁有一個能滿足多品種、小批量、多頻度的及時配送需求的物流配送體系。國外企業(yè)通過現(xiàn)代先進(jìn)物流網(wǎng)絡(luò)體系的構(gòu)建來降低流通成本,而我國企業(yè)由于缺乏資金和現(xiàn)代化的物流體系很難實(shí)現(xiàn)規(guī)模化的大批量采購,同時物流中心、配送中心和倉儲建設(shè)投入也不足,尤其是在軟件的應(yīng)用上。這使得我國連鎖便利店經(jīng)營成本大幅增加,進(jìn)而使企業(yè)不能投入更多的成本在服務(wù)上。

5.缺乏政策支持

雖然各地的便利店一直在便民的配套服務(wù)上下功夫,但由于一些地方的政策限制,使它們在提供的服務(wù)種類上大打折扣。如引進(jìn)代繳水電費(fèi)、代辦銀行卡等項(xiàng)目在不少地方都需要政府有關(guān)部門的核準(zhǔn),使便利店顯得心有余而力不足。

四、我國連鎖便利店服務(wù)創(chuàng)新的對策

1.準(zhǔn)確的服務(wù)目標(biāo)定位,店鋪選址多元化

便利店選址首要的因素是客流量的大小而非一定是在居民區(qū),應(yīng)該突破居民區(qū)、大型社區(qū)的界限,只要適合,就可發(fā)展。可以根據(jù)自身的實(shí)際情況,實(shí)施多元化的選址計(jì)劃,地鐵站、加油站、寫字樓、大中專院校、科研院所、公園及大型娛樂場所等都可以成為便利店的理想選址。這些地方的消費(fèi)者的共同點(diǎn)是具備自主的消費(fèi)能力,容易接受新消費(fèi)觀念,活躍的社會活動增加消費(fèi)需求。

2.提高服務(wù)人員全方位的服務(wù)觀

便利店的核心競爭力在于其便利性,因此必須一切以方便顧客為出發(fā)點(diǎn),不斷研究探索顧客真正想要的商品,以及如何滿足顧客的服務(wù)需求。這要求便利店的服務(wù)人員必須樹立以顧客為中心的全方位服務(wù)觀念。便利店應(yīng)加強(qiáng)對其服務(wù)人員的培訓(xùn),樹立以人為本的企業(yè)文化,可以說堅(jiān)持以人為本的服務(wù)創(chuàng)新觀念是便利店致勝的根本保證。

3.開發(fā)獨(dú)創(chuàng)性商品與服務(wù),體現(xiàn)便利店的特色

便利店的分布在城市的各個區(qū)域,便利店要想在與超市的競爭中立足,在商品滿足目標(biāo)顧客一般需求上,選擇速食、預(yù)煮食品和一些常用品,這些商品共同的特點(diǎn)是品質(zhì)好、保鮮度、規(guī)格適量、品牌知名度高;同時還應(yīng)該根據(jù)當(dāng)?shù)鼐用竦男枨蠛拖M(fèi)特點(diǎn),開發(fā)富有特色的專營產(chǎn)品。在營業(yè)時間上,便利店應(yīng)該是24小時營業(yè),這樣才能最大的方便消費(fèi)者。同時,便利店應(yīng)該因地制宜地創(chuàng)建自身特色經(jīng)營,提供全方位、多元化的服務(wù)項(xiàng)目,從人們的衣食住行各個方面滿足顧客的便利需求,如可以考慮在便利店內(nèi)設(shè)置傳真機(jī)、打印機(jī)、公用電話、冷熱飲水機(jī)、代售福利彩票、提供沖洗擴(kuò)印服務(wù)等;代繳公用事業(yè)費(fèi)、訂購車票、船票和飛機(jī)票;同時可銷售報刊、IP卡、交通卡;為附近的居民可送貨到家,還可實(shí)行網(wǎng)上訂貨;提供免費(fèi)打氣等服務(wù)。使這種精細(xì)服務(wù)成為便利店區(qū)別于其他零售業(yè)態(tài)的最顯著特征。

4.改善服務(wù)體系,建立高效的物流配送系統(tǒng)

高效的物流配送系統(tǒng),有利于企業(yè)降低成本,整合內(nèi)外部資源,提高物流效率,是便利店生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。便利店的物流系統(tǒng)直接關(guān)系到其運(yùn)作效率,運(yùn)作效率的高低直接影響著產(chǎn)品的供貨、新鮮度。需要注意的是,我國大多數(shù)便利店公司的門店數(shù)量較少,如果獨(dú)立建立物流配送系統(tǒng)并不經(jīng)濟(jì),因此他們可以采取和其他零售業(yè)態(tài)共享物流配送服務(wù)的辦法或者利用第三方物流來實(shí)現(xiàn)對商品的配送,以節(jié)省物流配送成本。便利店在進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張的同時,必須重點(diǎn)發(fā)展現(xiàn)代物流技術(shù),建立高效的物流配送系統(tǒng)。

5.積極爭取政府的政策支持

篇（9）

北京便利店，遭遇寒

玉　米

前不久，一則消息稱：北京便利店全行業(yè)巨虧。很讓人痛心，在消費(fèi)不斷提升的今天，最基本的便利店卻是越戰(zhàn)越怯。

全球便利店霸主7―11在北京遭遇“寒流”，發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期發(fā)展速度，目前處于崩潰邊緣，正期待著王府井的援手。分析人士認(rèn)為，造成這種尷尬局面的原因有四：選址的艱難、主干道過多，缺乏密集的路網(wǎng)和街巷、商業(yè)地產(chǎn)租高昂以及大型業(yè)態(tài)的四處滲透。這樣的理由，不置可否。把便利店的責(zé)任推的一清二白。同時，這樣的理由似乎只是道出了企業(yè)不能大肆“撒網(wǎng)”的苦，卻沒有明了已經(jīng)撒過“網(wǎng)”的地方捕不到“魚”的原由。

目前，中國便利店施行的是“遍地撒網(wǎng)”的策略，特別是在一些大城市，幾乎街街巷巷都有。同時，大多便利店的消費(fèi)階層都鎖定了白領(lǐng)。商品價格比超市高出10％―15％，但是，卻沒有形成自己的特色產(chǎn)品。可以說，現(xiàn)在的便利店其實(shí)就是以前小賣部的“豪華版”。功能也僅僅是便利，在價格、質(zhì)量、種類等方面都沒有優(yōu)勢可言。“敗北”似乎是預(yù)料之中的事情。

在“出師未捷身先死”的狀態(tài)下，很多便利店不得不“另謀出路”。物美采用了加盟形式推廣便利店，交上幾萬元人民幣，每月再交幾百元，有幾千元總部采購就允許經(jīng)營。這種低成本擴(kuò)張，勢必導(dǎo)致管理粗放，經(jīng)營者水平不一，果不其然，形式推廣不久，關(guān)門者時有發(fā)生。即使這樣，這種加盟方式仍被多家便利店所效仿。這鍋粥似乎越攪越不是個糊了。

中國人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)教授黃國雄認(rèn)為，北京便利店生存空間狹小，不提倡便利店這一業(yè)態(tài)大力發(fā)展。突然有很多感慨，想起了小時候哭鼻子，被媽媽說成壞孩子，哭了一個晚上的事情。社會要發(fā)展，淘汰是必然的，但，只有形式。日本便利店就是例證。

日本便利店，上演“吞蛇象”

龍　夫

零售巨頭受挫百元店風(fēng)靡

今年3月份，全球第二大零售商法國家樂福公司宣布從日本市場退出，并將其在日本國內(nèi)的8家店鋪轉(zhuǎn)手給日本零售業(yè)龍頭――永旺集團(tuán)。

3年前被沃爾瑪收編為子公司的西友百貨，去年下半年中有3個月的營業(yè)額與前年同期相比呈兩位數(shù)的負(fù)成長。

為何它們無法在消費(fèi)能力僅次于美國的日本市場挖到他們想象中的寶礦?

主要原因是為了對抗連鎖便利的百元店而實(shí)行了錯誤的低價策略。例如，西友采取“低價商品只要賣量大，就能創(chuàng)造高營業(yè)額”的策略。結(jié)果去年下半年，每位消費(fèi)者在西友購買的服飾單價較前年同期下滑了25％。

同時，一種百元店開始風(fēng)靡全日本。

連鎖便利店開設(shè)的這種小型百元店。旨在吸引這個全球老齡化速度最快的國度中越來越多的精打細(xì)算的家庭主婦和老年人，但它們完全不同廠商折扣店。這里的商品之所以便宜是因?yàn)榉至可伲皇钦劭鄞蟆５昀镔u得最好的商品是100日元一份的新鮮疏菜或水果，這是日本便利店過去不曾賣過的易腐食物。自5月份以來，日本第二大的連鎖便利店羅森已在東京設(shè)立了7家百元店，并計(jì)劃到2008年時在全國開設(shè)共計(jì)1000家這樣的店。

經(jīng)營秘訣　發(fā)展創(chuàng)新

百元連鎖店的龍頭老大是大創(chuàng)連鎖產(chǎn)業(yè)，總公司在廣島市，除了日本國內(nèi)，它還在韓國、新加坡、菲律賓及我國香港特區(qū)、臺灣地區(qū)設(shè)有商分店，門市總計(jì)有3200家，且以一天開張一家新店的速度增長。大創(chuàng)連鎖老板認(rèn)為：要發(fā)揮百元連鎖店獨(dú)特的競爭優(yōu)勢，必須走創(chuàng)新發(fā)展之路。

如果只是將本來就是100元的商品集中在商店內(nèi)，恐怕不會令消費(fèi)者自愿掏腰包。因此，百元連鎖店另一個特征是“商品本身的價值在百元以上”。例如，別的商店標(biāo)價300元或500元的商品，在百元連鎖店則一律只賣100元。

其實(shí)，如何把自己和別人區(qū)分開來，才是最大的制勝法寶。大創(chuàng)的商品有八成是自家獨(dú)創(chuàng)的，每個月還推出800項(xiàng)新商品，這些新商品通常都是廠商自薦的。

百元連鎖店在其發(fā)展別注意與超市的功能區(qū)分，在大創(chuàng)連鎖業(yè)，百元連鎖店與超市競爭激烈的根本原因在于百元連鎖店與超市業(yè)態(tài)分流并不完全。這一方面是由于超市自身的發(fā)展特點(diǎn)(與國外相比)，例如賣場面積不是很大、商品種類不是很多、在距離上更靠近消費(fèi)者等，使得超市購物并未給顧客帶來太多的不便利，百元連鎖店便利的業(yè)態(tài)特征則充分體現(xiàn)了這一點(diǎn)。例如延長作業(yè)時間，形成any－time式經(jīng)營方式。如今，酷愛夜生活的單身一族、中老年與青年學(xué)生等越來越多，其生活習(xí)慣和消費(fèi)價值觀念會與傳統(tǒng)方式迥然不同，24小時百元連鎖店主要面向這些消費(fèi)者的夜生活需求，而他們的光顧又會反過來促進(jìn)百元連鎖店的發(fā)展。

被動推銷轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃娱_發(fā)。百元連鎖店單體規(guī)模較小，經(jīng)營靈活，可以嘗試開發(fā)各種商品銷售，同時突出主力商品，根據(jù)門店的商圈情況，調(diào)整具體的定位，保證其特色商品。另外，門店對于日配品更加重視，發(fā)展日配品將是門店的方向。另外，服務(wù)的多樣化和供應(yīng)上的便利性及廣泛性是百元連鎖店區(qū)別于其他零售業(yè)態(tài)的重要特征。

百元連鎖店的商品，其成本到底是多少錢?據(jù)業(yè)界人士透露，有些商品利潤只有5元，有些卻是50元，平均下來，大致是20至30元。為了維持低價成本，商品生產(chǎn)線當(dāng)然也只能設(shè)置在工資低廉的海外。不過，在百元店業(yè)中排行第三的山洋公司，擁有1000家門市的“百元生活良品館”，則盡量采用日本國產(chǎn)貨。 “生活良品館”總經(jīng)理表示，拿塑料制品來比較，國產(chǎn)貨與海外貨差距一目了然，光是顏色，海外貨就無法制造出國產(chǎn)貨的色澤。而排行第五，有800家門市的CANDO，則在陳列方面下了一番工夫。例如領(lǐng)帶，別家都是隨意整排掛在竿子上，而CANDO卻跟一般百貨公司內(nèi)的高檔貨專柜一樣，每一條領(lǐng)帶都精心陳列在柜子上。

雖然如此，大創(chuàng)連鎖老板也仍然對公司的未來不樂觀，他的口頭禪是“公司總有一天會倒閉”。為什么?根據(jù)老板的說法，是“盛極必衰，百元連鎖店熱潮只能再持續(xù)幾年，消費(fèi)者總有一定會厭棄它”。事實(shí)上，由于競爭過于激烈，北海道規(guī)模最大的百元連鎖店企業(yè)Matsuhiro已經(jīng)倒閉了。而大創(chuàng)為了清倉，必須馬不停蹄地繼續(xù)擴(kuò)張門市，快馬加鞭地開發(fā)新商品，宛如騎自行車，腳一停，自行車就會倒下。下來怎么辦?還是他那句話：“走創(chuàng)新發(fā)展之路”。

小即是美

楊　力

很多人為中國便利店行業(yè)捏了把汗，

而龍夫所譯的這篇文章很適時機(jī)地出現(xiàn)了。我們要感謝他。

小時侯和姐姐學(xué)游泳，學(xué)了很久也學(xué)不會，最后只得引咎自亡，可是姐姐不放棄，最后自創(chuàng)絕招，成子“游泳健將”。這個事實(shí)深深地刺激了我，半個月后，我也學(xué)會了游泳。

我想，這就是楷模效用，這也適用于今天的中國零售業(yè)。

在各大媒體上，“中國零售業(yè)，怎么辦?”“世界零售巨頭們會不會徹底占領(lǐng)中國市場?”等等的疑問像雪片一樣闖入我們的生活，也驚擾了我們的生活。從2004年年底取消外商投資商業(yè)企業(yè)在地域、股權(quán)和數(shù)量等方面的限制到現(xiàn)在，我們似乎仍然驚魂未定。這些問題讓我們變得不再樂觀，同時，也讓我們變得“小肚雞腸”，眼巴巴的看著別人，卻忘了自己手里的“活計(jì)”。

不錯，目前的情形是，外資零售業(yè)擁有資金、采購配送、人員、管理技術(shù)、營銷技術(shù)、服務(wù)理念等方面的優(yōu)勢，并且借助這些優(yōu)勢在中國遍地開花，不斷強(qiáng)大。自1992年上海八佰伴作為國內(nèi)正式批準(zhǔn)的第一家中外合資零售企業(yè)至今；外資零售企業(yè)進(jìn)入中國零售市場，已有14年的歷程。14年，好又多、大潤發(fā)、家樂福、歐尚、易初蓮花、萬客隆、麥德龍、華糖洋華糖、萬佳、百佳、沃爾瑪、普爾斯馬特等等外資零售店開始出現(xiàn)在了中國老百姓的家門口。但是，我們同時也發(fā)現(xiàn)，這些零售巨頭們除了老板椅上的洋老板、以及帳面上的洋資金之外，什么都是中國的，人、貨源還有“地盤”。此外，外國企業(yè)永遠(yuǎn)沒有中國企業(yè)懂得中國人文文化；再加上自身優(yōu)勢由于受到中國國情影響都不能得到施展。所以，他們的發(fā)展也并非一帆風(fēng)順、銳不可擋。

可是，中國零售業(yè)還是在“風(fēng)吹草低見牛羊”的廣袤草原上看到了“山窮水盡疑無路”的景象。有人甚至說了“外資零售企業(yè)可能會主導(dǎo)中國零售業(yè)，這不是危言聳聽”的話。如果這句話預(yù)示了中國零售業(yè)的未來，那我們從現(xiàn)在開始就要向日本學(xué)習(xí)。

針對目前的中國零售業(yè)現(xiàn)狀，很多專家望、聞、問、切、對癥下藥，提出了一籮筐的建議。在這些建議之下，一些大舉動開始實(shí)施：

上海一百、華聯(lián)、友誼、物資合并，組建成了中國國內(nèi)最大的商貿(mào)流通企業(yè)?百聯(lián)集團(tuán)有限公司”。

東北大商集團(tuán)則在東北地區(qū)布設(shè)零售店四十多家；并增資控股石家莊北國人百集團(tuán)二點(diǎn)六億元。

深圳市銅鑼灣零售集團(tuán)進(jìn)駐亞洲最大的購物公園東莞華南MALL，成為該SHOPPINGMALL的第二大主力店。之后，又與北京新燕莎集團(tuán)組建的北京金源新燕莎MALL，成為北京第一大SHOPPING MALL。

王府井零售在全國已經(jīng)有十四家連鎖店，近期又把連鎖零售店開到內(nèi)蒙古。

篇（10）

合作協(xié)議去年6月就簽署了，但實(shí)質(zhì)性舉措自11月才開始：“太原唐久大賣場”在京東上線。京東O2O營銷部門更是今年2月才正式成立，目前員工50多名。

剛在納斯達(dá)克完成IPO的京東是目前中國最為炙手可熱的電商品牌。而O2O這種離線電商模式又是最熱門的電子商務(wù)概念。占據(jù)中國B2C網(wǎng)絡(luò)零售市場第二位的京東市值已近300億美元，它急于加速O2O市場布局。

首戰(zhàn)選在山西太原。這座內(nèi)陸城市生活節(jié)奏較一線城市慢。太原的老出租司機(jī)陳原覺得自己的生活“十年如一日”。

為了能更好地在滴滴打車這種提供補(bǔ)貼的App上搶單，陳原最近特意購置了一款三星智能手機(jī)，他是跑去電腦城買的。“我不太敢在網(wǎng)上買電子產(chǎn)品，周圍有朋友買到過假貨，壞了維修很麻煩。”陳原說。

大部分太原人對網(wǎng)購熱情不高，對電商的了解僅限于淘寶。

相比一線城市匆忙穿梭的快遞員，遍布太原毛細(xì)血管中的是便利店，兩家便利店常集中分布在一條十字路口的對角線上或一個小區(qū)的東西門。中國連鎖經(jīng)營協(xié)會的《中國城市便利店指數(shù)》稱，排名前三名的是深圳、東莞和太原。

陳原每天光臨最多的地方就是唐久便利店，買早餐飲料、交水電煤氣費(fèi)、給手機(jī)充電，日常消費(fèi)需求都能在這里解決。差不多每5287個太原人擁有一個唐久。

京東想通過O2O的方式讓唐久浸潤互聯(lián)網(wǎng)氣息。

京東去年做過一個調(diào)查，自己在一二線城市的知名度較高，但到了三四線城市，便有極大改善空間。2014年年初，京東年度五大戰(zhàn)略，其中之一就是渠道下沉。

傳統(tǒng)的擴(kuò)張方式并不適合太原。以用戶購買頻次較高的百貨品類為例，“快銷品的利潤較低，且客單價也低，如果全部直營，毛利率很難覆蓋長距離配送的物流費(fèi)用。”張皓明說。考慮到產(chǎn)出比，京東認(rèn)為快消品由自己做并非最佳的銷售模式。

此外，相較傳統(tǒng)商超，電商對當(dāng)?shù)叵M(fèi)需求的把握目前也不具備優(yōu)勢。京東研究發(fā)現(xiàn)，自己的百貨品類跟本地便利店、超市有“相當(dāng)比例的一部分都是不重合的”。“我們必須要靠些創(chuàng)新的辦法，而O2O可能改變未來。”京東O2O事業(yè)部總負(fù)責(zé)人、首席物流規(guī)劃師侯毅對《第一財經(jīng)周刊》說，在O2O、跟線下商戶的合作中，同便利店合作的方式最有前景，也最可行。

便利店相當(dāng)于靈活的觸角，最廣泛接觸到消費(fèi)者，此外連鎖型便利店都有自己的總倉、冷鏈倉儲和配送系統(tǒng)，每日向門店送達(dá)一兩次。

對京東來說，山西太原是理想的O2O試驗(yàn)場。

然而，并不是只有京東看到了這個潛力。“山西的商業(yè)氛圍很好，企業(yè)家都很想有所作為，為O2O的合作提供了良好的土壤。”1號店供應(yīng)鏈規(guī)劃總監(jiān)王嘉豪對《第一財經(jīng)周刊》說，“整體電商顧客群都集中在一二線城市，三線城市的基數(shù)小，但再往后三四線的城市發(fā)展，對電商來說是下一個增長地區(qū)。”

在中國B2C網(wǎng)絡(luò)購物市場上，京東與1號店力量對比懸殊。根據(jù)中國電子商務(wù)研究中心的《2013年度中國網(wǎng)絡(luò)零售市場數(shù)據(jù)監(jiān)測報告》，京東市場占有率為22.4%，幾乎是1號店的10倍。但在實(shí)體店林立的太原，它們站在同一個起點(diǎn)上。

每兩周，陳原都會特意留出一天時間不出車，開車帶全家逛超市，通常去太原最受歡迎的超市品牌美特好，購置大宗家用商品。今年4月，1號店與美特好超市合作上線美特好網(wǎng)上旗艦店，距唐久網(wǎng)上大賣場上線時間不過5個月。

5月，唐久和美特好分別開始了新一輪促銷戰(zhàn)。

唐久便利店配合京東“飲料節(jié)”的活動，促銷活動期間飲料品類全場滿100減20。此前，唐久便利店已進(jìn)行了1個多月的同折扣店慶促銷，每天供應(yīng)1元特價菜，最高的日成交單數(shù)達(dá)到5000單。

從5月21日開始，美特好開始了“最7天”促銷，每天一種品類的商品全場滿100減30，持續(xù)7天。一個月前，在美特好網(wǎng)上旗艦店的開業(yè)大促中，美特好打出了9.9元限時搶購，1元起送的活動，這個促銷力度讓美特好上線第一天的訂單量突破了萬單。

唐久便利店和美特好超市―太原最大的連鎖便利店和連鎖超市，成為京東與1號店O2O巷戰(zhàn)的主角。

就在吳燕婕們疲于奔波的3月，1號店的員工在山西潛伏了一個月。

像諸多零售資深從業(yè)者一樣，唐久便利店的董事長楊文斌早就想嘗試電商，但率先開始嘗試的同行大多在投入兩三千萬元成本后失敗。

“最大的痛苦就是沒流量。現(xiàn)在我把電商看成便利店夾雜的一個服務(wù)項(xiàng)目，零售店有兩方面最重要，一個是客流，一個是客單價，任何能把人引到便利店來的項(xiàng)目都是劃算的，哪怕只是來取個快遞。”楊文斌一開始預(yù)期不高，認(rèn)為電商至多能起到些許“導(dǎo)流”作用。

曾在上海便利店業(yè)工作多年的侯毅深諳行業(yè)規(guī)律。他想出了一個讓便利店動心的方案：讓唐久在京東上開一個SKU（庫存進(jìn)出計(jì)量單位）超豐富的網(wǎng)店。唐久之前商品種類只有3000個，主要以滿足日常需求為主，無法滿足大宗購物需求，每逢年節(jié)，便利店的客流量就會降低。而在京東開設(shè)網(wǎng)上大賣場，可以讓唐久擴(kuò)充SKU，和超市搶生意。

在楊文斌所在的中國便利店委員會里，同行們得出的一致結(jié)論是，“便利店與電商是絕配”。

太原便利店市場2013年的年銷售額為20億元，其中唐久占到14億元，而美特好大賣場的銷售規(guī)模是40億元。侯毅的思路得到楊文斌認(rèn)同。

而從這種合作中，京東作為電商平臺，可以收取提成費(fèi)用，而且能獲得便利店們主動導(dǎo)流過來的消費(fèi)者，這相當(dāng)于免費(fèi)、但可能大有成效的廣告。此外，便利店的配送功能，未來也可融入京東的物流體系之中。

其實(shí)，京東在山西設(shè)有倉儲和配送系統(tǒng)，但相比于自建物流渠道，若能依賴便利店配送，能節(jié)省很大一部分成本。這個差距使1號店有些焦急。1號店尚未在山西自建物流，訂單由北京總倉發(fā)貨，通過第三方物流中心配送，到貨時間通常需3天以上。“在未來，我們也會在山西與美特好一起合作建倉，并借助美特好的配送系統(tǒng)，提高用戶體驗(yàn)。”王嘉豪說。

事實(shí)上，物流體系的搭建是一場重資產(chǎn)投入，也是電商O2O巷戰(zhàn)的首輪戰(zhàn)役。

去年11月開始，僅信息對接一項(xiàng)，唐久就已投入300萬元，其中包括自有信息系統(tǒng)改進(jìn)和電商設(shè)備的采購。原有的收銀系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)和WMS系統(tǒng)都根據(jù)京東的需求做出相應(yīng)調(diào)整。

“整體投入還包括物流改造，增加門店設(shè)備，前期投入總共將近3000萬元。”楊文斌說。2006年，唐久在太原市自建占地60畝的全溫鏈配送中心。合作達(dá)成后，京東組建了唐久O2O項(xiàng)目小組，對唐久輸出電商方案，協(xié)助項(xiàng)目改造。

唐久的倉庫是個U形建筑，從右至左分別劃分成了進(jìn)貨平臺、收貨平臺、整件區(qū)、拆零區(qū)、匯總區(qū)、發(fā)貨平臺。按便利店傳統(tǒng)作業(yè)流程，物品通過進(jìn)貨平臺進(jìn)入收貨平臺，根據(jù)每家便利店的補(bǔ)貨清單，分別在整件區(qū)和拆零區(qū)進(jìn)行揀貨，最后將一家店所需的所有商品匯總到一個貨位上。

現(xiàn)在，U形倉庫的地下一層被改造成5000平方米的電商倉庫，SKU多達(dá)1萬種，大部分都是原有倉庫中沒有的產(chǎn)品，如大包裝米面油及日化品、山西特產(chǎn)、母嬰產(chǎn)品等，基本上能覆蓋到一家大中型超市的供給。唐久將SKU從3000種擴(kuò)充到1萬種只用了不到1個月的時間。

在唐久進(jìn)行系統(tǒng)及物流改造的同時，京東也在進(jìn)行內(nèi)部的系統(tǒng)升級。“現(xiàn)在是1.0版本，頁面體驗(yàn)不是很好，是用原來的后臺系統(tǒng)改造的。現(xiàn)在正在研發(fā)一套新系統(tǒng)，會把O2O的模式跟原來品牌進(jìn)駐的模式分開，進(jìn)入后會先進(jìn)入定位頁，預(yù)計(jì)7月能上線。”張皓明說。

京東可以通過大數(shù)據(jù)分析為唐久選擇商品提供指導(dǎo)。“我很清楚哪些商品的點(diǎn)擊量大，哪些商品沒有點(diǎn)擊量，這樣能迅速調(diào)整我們的商品架構(gòu)，不停滾動改進(jìn)。”楊文斌說。

唐久的野心讓美特好的董事長儲德群感到焦慮。

今年2月召開的山西連鎖協(xié)會會議上，儲德群聽到1號店董事長于剛做的演講，便在會后和于剛深談。當(dāng)時1號店正在尋找O2O的合作伙伴，雙方當(dāng)天便確定合作意向，從確定立項(xiàng)到上線只用了一個月。

相比京東半年以上的籌備期，1號店與美特好的合作顯得倉促。但從另一方面來看，也是一拍即合。“美特好希望能完善自己的產(chǎn)業(yè)鏈，在傳統(tǒng)零售受到電商沖擊之前，找到一條新的發(fā)展道路。”美特好電商負(fù)責(zé)人陳瑞雪說。

同樣在1號店的支持下，美特好在自己的物流總倉中建立起倉中倉。“倉中倉的設(shè)計(jì)、流程設(shè)計(jì)，包括用的TMS、WMS供應(yīng)鏈系統(tǒng)，都是1號店提供的。”王嘉豪說。

在1個月時間里，1號店派出規(guī)劃團(tuán)隊(duì)去現(xiàn)場選址，盡可能找到一小塊地方建造符合電商要求的倉庫，并給出設(shè)備清單，對原美特好倉庫員工進(jìn)行培訓(xùn)。

目前，美特好的倉中倉建立在總倉的第二層，電商倉庫里有將近5000種商品，每天從總倉補(bǔ)貨，一條長達(dá)50米的傳送帶將總倉的存貨直接送到電商倉庫。“你可以簡單地把電商倉庫理解為我們的另一家門店。這樣做的好處是，我們不需要走獨(dú)立的采購，能降低商品進(jìn)價，同時也不需要更大的電商倉庫，隨需隨取，節(jié)約了面積成本。”美特好物流總經(jīng)理李斌說。

倉庫的流程與唐久類似，顧客在1號店美特好的旗艦店下單，就會流轉(zhuǎn)到配送TMS系統(tǒng)，分配入單，根據(jù)位置分配到就近大賣場，揀貨、分撥、包裝、集貨，跟各門店的夜間低溫配送一起到達(dá)店中。

但與唐久擴(kuò)充SKU的策略不同，美特好（一期）只在自己原有的2萬多種SKU中精選出5000種，為保證差異化優(yōu)勢，在美特好與1號店的協(xié)議中，1號店在山西的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將盡量避開這5000種商品。

除了物流系統(tǒng)的搭建，促銷對于唐久和美特好來說，也算不小的投入。

美特好網(wǎng)上旗艦店上線1個月后，日訂單量從促銷時的500單以上，回落到100單。唐久網(wǎng)上大賣場上線半年后，促銷時日訂單量高達(dá)1000單，平時約在400單之內(nèi)。

起伏的訂單曲線讓唐久和美特好意識到，同樣的商品，要體現(xiàn)出不同的優(yōu)勢：線下提倡體驗(yàn)，線上更重視營銷。如此才能改善顧客對商品的理解。

為此，京東和1號店都對自己的合作伙伴提供營銷培訓(xùn)，唐久除了會參與京東每年的傳統(tǒng)大促活動，還會自己設(shè)計(jì)一些營銷方案。1號店開放了自己的“1號店大學(xué)”，供美特好的員工選擇網(wǎng)絡(luò)營銷的相關(guān)課程。

在太原所有唐久便利店的門外，都貼出了京東提貨點(diǎn)的牌子，店內(nèi)也張貼海報，唐久還會利用自己4萬多人的會員系統(tǒng)，定期推送網(wǎng)上大賣場的促銷信息。

現(xiàn)在，唐久每天的客流量是25萬人，楊文斌規(guī)定，每家店一天都要向3名顧客介紹網(wǎng)上大賣場。設(shè)想很好，但實(shí)施起來卻發(fā)現(xiàn)，想要調(diào)動起店員的積極性很難。他索性決定，從電商利潤中拿出80%，按訂單比例給員工提成。

“唐久直營店和加盟店比例是2：8。如果你能幫加盟店提高轉(zhuǎn)化率、客流利潤，它的推廣力度比在網(wǎng)上做廣告好多了，”楊文斌說，“二三線城市更多的是靠口碑。”

美特好也在所有大賣場入口處派專人發(fā)放網(wǎng)上旗

艦店的宣傳單，并在收銀臺位置貼上宣傳海報。此外，美特好還在太原市寫字樓刊登樓宇廣告，在公交車上投放車身廣告，并購買了太原交通臺黃金時段的廣播廣告，希望全方位觸及消費(fèi)者。

“我們要培養(yǎng)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣，首先讓大家知道網(wǎng)上購物的便利性，然后在價格上做出差異。第三是嘗試線上線下的聯(lián)動，線上參加活動可以獲得線下優(yōu)惠券，線下買東西可以獲得線上的優(yōu)惠券。”美特好電商負(fù)責(zé)人陳瑞雪說。

“如果價格有優(yōu)勢，又能送貨上門，我還是愿意去嘗試在網(wǎng)上購買日常用品的，太原現(xiàn)在的路實(shí)在是太不好走了。”陳原說。

從太原標(biāo)志性的火車站開始，到市中心最繁華的迎澤區(qū)大街，這些平時車流量最多的地區(qū)正逐漸被防護(hù)欄所封閉，柏油路被挖開，道寬擴(kuò)大兩倍以上。“廣播里說，市政建設(shè)要持續(xù)到2015年，明年太原就有高架橋了。”陳原說。現(xiàn)在，太原是一座堵城，為了能在晚高峰時找到最快回家的道路，太原人開始用上了百度地圖。

大興土木的城市改造或許會成為電商發(fā)展的契機(jī)。京東這么希望。

顧客在京東下訂單，通過總部信息中心分批次打印成揀貨單，揀貨員分揀貨物，將每個客戶的商品匯總打包，通過傳送帶把電商平臺產(chǎn)生的包裹，放在相應(yīng)便利店的貨位上，在發(fā)貨區(qū)最終裝車送到門店。一輛車裝五六家的貨，按固定路線行走，循環(huán)送貨。

目前，唐久網(wǎng)上大賣場有兩部分業(yè)務(wù)，普通貨品和便利店商品。對于前者，本地顧客下單后，有系統(tǒng)進(jìn)行地理位置解析，分配到最近的一家便利店去，包裹隨每日送貨車從總倉到達(dá)指定便利店，由便利店員工與顧客聯(lián)系，可選擇送貨上門，也可自行提貨，保證次日送達(dá)。外地訂單的物流由第三方物流公司完成。

便利店貨品業(yè)務(wù)則主要標(biāo)榜1小時送達(dá)服務(wù)。唐久挑選出與居民生活最密切相關(guān)的300件產(chǎn)品，產(chǎn)品快照上貼著1小時送達(dá)的標(biāo)簽，下單后直接在離用戶最近的便利店揀貨，確保1小時之內(nèi)送貨上門。

美特好在太原規(guī)模不及唐久，只有30家門店，但一家店的輻射范圍為3至5公里，每家門店都配有3人配送隊(duì)伍，基本上可覆蓋太原主要地區(qū)。而1號店在太原沒有配送點(diǎn)。

“每一家門店就相當(dāng)于一個站點(diǎn)，都需要安裝1號店的配送管理系統(tǒng)，送貨員要經(jīng)過培訓(xùn)，包括專業(yè)術(shù)語、系統(tǒng)流程、退換貨等一系列流程。還需要每天根據(jù)訂單的位置設(shè)計(jì)配送路線。”王嘉豪說。1號店的地理位置解析功能會隨著訂單數(shù)據(jù)增多而提升。

京東和1號店已經(jīng)意識到，在電商并不發(fā)達(dá)的太原，這不是一場純粹靠線上營銷就能打贏的仗。如何實(shí)現(xiàn)線上線下流量互導(dǎo)，成為太原巷戰(zhàn)的關(guān)鍵。而隨著配送體系的建設(shè)，唐久和美特好之間的對弈逐漸轉(zhuǎn)移到送達(dá)效率上―沒有比生鮮品類的競爭，更能體現(xiàn)電商O2O試驗(yàn)的焦灼了。

一直以來，京東都在為推廣生鮮頻道做努力。盡管京東的3C產(chǎn)品銷量為業(yè)內(nèi)之最，但重復(fù)購買率低，且男性消費(fèi)者偏多。互聯(lián)網(wǎng)獲取新用戶的成本最高，從注冊到下單，獲取成本為四五百元。“生鮮是粘性最高的品類。整體核算下來，如果能夠把粘性提高，哪怕不賺錢也值得。”張皓明說。京東正在大力推廣自己的“京選”品牌，通過原產(chǎn)地自采，降低售價，目前自采商品有獐子島的海鮮、美國的櫻桃、臺灣的芒果。

1號店則是從去年小幅試水生鮮，沒有大面積鋪開，在太原這種地方，做生鮮的成本只會更高。網(wǎng)購活鮮產(chǎn)品的競爭集中在產(chǎn)品質(zhì)量和新鮮程度上，因而對配送鏈條要求極高。

最大挑戰(zhàn)在于成本過高。張皓明算了一筆賬：如果要保證全國冷鏈配送，一單的物流費(fèi)將高達(dá)40至50元，其中包括物流費(fèi)、包材（泡沫箱等）及外包裝。京東目前采用的生鮮運(yùn)輸主要借用第三方，順豐配送對外報價是30至35元一單。最小的泡沫盒成本價是4至5元，若包裝大，泡沫盒成本要翻倍；一個冰袋6角，路程遠(yuǎn)需放4個冰袋，冰袋事先還要預(yù)凍，這都是成本。

但若利用唐久的冷鏈物流和店面冰柜，配以京東配送站組成最后一公里，整體物流成本會低于順豐。

篇（11）

先做便利店、食雜店

毫無疑問，大賣場是出貨能力最強(qiáng)的終端。但是，依照蕓香調(diào)味品目前的市場基礎(chǔ)，主走大賣場還不成熟。因?yàn)檫@時地位的不對等導(dǎo)致企業(yè)很被動，完全居于不利地位。蕓香必須擺脫過度依賴賣場的局面，全力拓展便利店和食雜店。

這樣做原因有五點(diǎn)：第一，因?yàn)槿鮿萜放七M(jìn)入賣場阻力和成本都很大，這樣的成本對于弱勢品牌來說很難承受和消化。第二，一個還沒有形成市場影響力的品牌，即使進(jìn)入賣場銷量也未必好。在賣場，企業(yè)完全在被動的位置上，難以貫徹實(shí)施自己的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。在這樣的條件下，短時間內(nèi)提升銷量和培養(yǎng)消費(fèi)者忠誠度都很困難，而賣場實(shí)施的末位淘汰制很容易讓弱勢產(chǎn)品出師未捷身先死。第三，便利店和食雜店往往是容易被主流品牌忽視的終端，競爭相對不那么殘酷。第四，在便利店和食雜店運(yùn)作更靈活自主。在這兩類終端的推廣上，企業(yè)基本上可以擁有自主權(quán)。第五，便利店和食雜店跟賣場相比，有更大的消費(fèi)者便利性。因?yàn)楸憷昱c食雜店在距離上一般更接近消費(fèi)者，可以讓消費(fèi)者購物更方便。很多消費(fèi)者臨時購買調(diào)味品，都不會特地跑一趟賣場，而是就近選擇便利店或食雜店來解決。

基于以上五方面的原因，前期選擇了便利店和食雜店為主導(dǎo)終端，而以一些能夠進(jìn)入的賣場為輔助終端進(jìn)行產(chǎn)品形象展示，其余難以進(jìn)入的賣場暫時擱置。這樣，不但擺脫了對賣場的過度依賴，而且有效提高市場覆蓋，有利于短期內(nèi)銷量的提升和市場的培育。

貼近宣傳

調(diào)味品是一個高度同質(zhì)化的產(chǎn)品，在拓展渠道之初必須要有相當(dāng)規(guī)模的宣傳推廣，才能引起消費(fèi)者注意。根據(jù)企業(yè)的條件和目前的終端特點(diǎn)，我們制定了多渠道、更貼近消費(fèi)者、更經(jīng)濟(jì)的宣傳方式。

小區(qū)廣告牌

小區(qū)是目標(biāo)消費(fèi)群居住的場所，與物業(yè)管理協(xié)商，在小區(qū)臨時性設(shè)置一些簡單的廣告牌，以富于人情味的廣告語“蕓香調(diào)味品祝小區(qū)居民生活有味，身體健康”對目標(biāo)群體進(jìn)行了貼近式宣傳，這種方式適合于產(chǎn)品或品牌形象、理念宣傳，在上市之初烘托市場氛圍，增加親和力。

菜場包裝

進(jìn)入菜場的消費(fèi)者與調(diào)味品的消費(fèi)者存在著高度的重合，而且基本是調(diào)味品購買的決策者。菜場是這些擁有決策權(quán)的消費(fèi)者進(jìn)入頻次最高的場所，所以可以把菜場作為宣傳的一個主戰(zhàn)場。

首先，我們與菜場管理人員溝通，在菜場大量張貼POP、懸掛一定密度的橫幅，POP和橫幅內(nèi)容根據(jù)需要而變換，上市之初為“美味蕓香，美味生活”，促銷活動時為“美味蕓香，上市有禮”。

然后，選取一部分賣菜的攤主，贈送印有“美味蕓香，美味生活”產(chǎn)品宣傳標(biāo)語的圍裙，并事先約定，凡按要求穿到時間者可獲贈調(diào)味品。為了保證效果，疏通關(guān)系請了一個市場管理人員協(xié)助。

還有，與菜場進(jìn)門的第一個攤主商量，以贈送一些產(chǎn)品為代價，在其門頭上做了 “美味蕓香，美味生活”的比較長久的宣傳燈箱。

報紙夾帶DM

當(dāng)?shù)厥袌鋈狈?qiáng)勢報紙，而且對于蕓香調(diào)味品來說，報紙廣告費(fèi)用還是太高，我們采用報紙夾帶DM的方式，對產(chǎn)品和促銷活動進(jìn)行宣傳。

合圍大賣場

對于一些難以進(jìn)入的賣場，我們沒有急著進(jìn)入，而是一邊聯(lián)系一邊先進(jìn)行便利店和食雜店的運(yùn)作，待有了市場基礎(chǔ)后再考慮進(jìn)入。這樣不但贏得了時間，也增加了與超市談判的資本。具體方法如下：

1．廣泛布點(diǎn)，合圍賣場。選定一些要進(jìn)入的賣場后，在其周圍盡可能多的全面布點(diǎn)，形成了對賣場的合圍之勢，加大對賣場的影響。

2．啟動密集的終端SP活動。布點(diǎn)工作完成后，對賣場周圍的終端進(jìn)行了全面包裝，每個店面都掛上了“美味蕓香、美味生活”的橫幅，并盡可能把產(chǎn)品陳列在顯眼之處，能打堆頭的盡量打堆頭。同時在周邊小區(qū)、菜場張貼了大量“美味蕓香、美味生活”的POP。

3．實(shí)施促銷活動。在實(shí)施終端SP活動的同時，推出了針對消費(fèi)者的“買蕓香，中大獎”的促銷活動，配合相關(guān)宣傳，讓賣場覺得企業(yè)的產(chǎn)品遍布市場，無處不在。

一個月后，市場初見成效，賣場已由原先的拒人于千里之外而變?yōu)楣笆窒嘤覀円暂^小的代價進(jìn)入了賣場。

差異化促銷

同質(zhì)化的促銷會加重產(chǎn)品的同質(zhì)化，大家都做等于大家都沒做。我們在促銷策略上盡量著眼于銷量提升和對消費(fèi)者潛移默化相結(jié)合的策略。

以有獎問答的形式來宣傳促銷產(chǎn)品。如果以直白的方式促銷，很容易引起消費(fèi)者的反感與排斥，而以有獎問答的形式比較引人入勝，有很好的趣味性。企業(yè)通過報紙、DM推出了科普知識問答，把調(diào)味品的科普知識融入到題目里，在這樣的不知不覺中，消費(fèi)者比較容易地接受了企業(yè)的產(chǎn)品。