工程機械信用銷售模式研究

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工程機械企業(yè)的收入中很大一部分是從按揭貸款以及融資性租賃等形式中取得的。通過引入第三方和新的擔保關(guān)系，買方有權(quán)以較低的首付比率使用工程機械產(chǎn)品，賣方在交易開始時即可通過第三方獲得收入。而這樣的銷售方式在促成交易的同時也增加了企業(yè)的財務(wù)風險，對此本文對信用銷售的方式以及它自身可能的財務(wù)風險進行分析研究，并給出相關(guān)對策建議。

現(xiàn)今，國內(nèi)的工程機械公司類型大體上分為國有企業(yè)、合資企業(yè)、外資企業(yè)以及民營企業(yè)。憑借豐富的行業(yè)經(jīng)驗，多元化的產(chǎn)品群體和領(lǐng)先產(chǎn)品的高市場份額，國有企業(yè)擁有更大的經(jīng)營規(guī)模和市場影響力；外資企業(yè)包括卡特彼勒、沃爾沃等都是運用自身的資金、品牌和技術(shù)優(yōu)勢，引領(lǐng)了我國工程機械產(chǎn)品高端市場；而國內(nèi)的民營企業(yè)依靠對市場的靈巧應(yīng)變，高效的管理方式，也日漸成為了這個行業(yè)的潛力股，市場占比在不斷擴大。由于工程機械產(chǎn)品高技術(shù)、高成本的特點，常見的單位產(chǎn)品價格從十幾萬到幾百萬不等。很多購買者無法一次性付清貨款，為了促成交易，信用銷售成了工程機械企業(yè)銷售的主要方式之一，本文主要是對工程機械行業(yè)的信用銷售模式的現(xiàn)狀以及所對應(yīng)的財務(wù)風險進行淺析，并給出相關(guān)對策建議。

一、信用銷售模式的介紹

信用銷售是公司采用分期付款、延期支付等方式給單位或者個人出售產(chǎn)品或服務(wù)的信用買賣形式，是在市場經(jīng)濟中商業(yè)信用的重要組成部分，同時也是買方市場形成的產(chǎn)物。除了保證產(chǎn)品質(zhì)量，降低產(chǎn)品價格，增加銷售服務(wù)和售后服務(wù)水平外，不斷優(yōu)化和豐富客戶的貨款支付方式也是行業(yè)的重要競爭手段。在如今的信貸時期，信用買賣活動是商品交易結(jié)算中的主要的模式，也是最為常見的買賣形式。不同行業(yè)的信貸注銷平均回收期不同，約為15至56天，信用銷售公司通常會在付款后10至30天內(nèi)為客戶提供現(xiàn)金折扣。投資回收期取決于信貸銷售公司的信用管理水平和行業(yè)傳統(tǒng)。使用信貸銷售的公司可以擴大市場，促成交易，改善公司與客戶之間的關(guān)系。工程機械企業(yè)根據(jù)有其自身的行業(yè)特點，信用銷售主要為以下兩種模式：

（一）按揭銷售模式

按揭銷售是指買方將購買的產(chǎn)品的所有權(quán)作為抵押，銀行首先向企業(yè)支付購買價款，然后買方每月向銀行支付本金和利息。由于工程機械行業(yè)高價值、高風險的特征，銀行往往要求企業(yè)給貸款的本金以及利息一定的保證儲備金作為保障。這種銷售模式的優(yōu)勢在于使用更完整的信用審核系統(tǒng)和銀行系統(tǒng)的財務(wù)實力，對企業(yè)而言增加了銷售量也降低了風險。如果買方違約，銀行也可以依靠銀行的信譽體系來啟動談判或訴訟。但是，如果銀行也無法收回貸款時，這也會給制造企業(yè)產(chǎn)生不利后果，不僅沒有利潤，而且還需要承擔償還銀行債務(wù)的擔保責任。

（二）融資租賃銷售模式

融資租賃銷售是產(chǎn)品需求方通過融資租賃公司以設(shè)備本身作為擔保，以租金作為條件將設(shè)備長期租賃給承租方，并在協(xié)議完結(jié)后將設(shè)備所有權(quán)低價轉(zhuǎn)讓給承租方的一種銷售模式。由于工程機械行業(yè)的特點，一些大型企業(yè)會配有自己的融資租賃公司。如果承租方違約，其資金缺口實質(zhì)將由制造商企業(yè)去承擔。而沒有配備融資租賃公司的制造商，其他融資租賃公司也會要求制造企業(yè)同時為租金提供擔保。此種的銷售方式的優(yōu)劣同銀行進行的抵押貸款方式類似。

二、信用銷售模式的財務(wù)風險

（一）擔保和壞賬風險

企業(yè)在充分利用信用銷售促成更多交易和獲取更大利潤的同時，也在無形中增加了企業(yè)的承擔回購義務(wù)的擔保風險以及賬務(wù)的壞賬風險。并不是所有的增長都是好的，假設(shè)消費者未能按時履行債務(wù)責任，那么這部分的款項就變成了一筆壞賬。由于企業(yè)與銀行或融資租賃公司簽訂的承擔回購義務(wù)的協(xié)議，這也增長了企業(yè)在擔保方面的風險。如果信用銷售的信用管理沒有能夠基于嚴格的控制和管理，在擔保和壞賬的雙重風險下，這將極大增加企業(yè)的財務(wù)風險。

（二）現(xiàn)金流不適配風險

在信貸買賣方式之中，金融租賃企業(yè)作為一個第三方平臺為資本進行轉(zhuǎn)換，將信用資本轉(zhuǎn)換成相應(yīng)產(chǎn)品設(shè)備。將租賃的租金轉(zhuǎn)化為制造企業(yè)的收入。而很多融資租賃公司其實是制造企業(yè)的子公司，雖然融資租賃公司看似僅扮演了中間人的角色使得投資、融資以及營運上的現(xiàn)金流相互交互，而其中的風險均是由制造企業(yè)獨自承擔，一旦客戶未能按時履行債務(wù)責任，這部分資金的壓力就直接轉(zhuǎn)移給了制造企業(yè)。而機械設(shè)備的價值都很高昂，加之使用工程機械產(chǎn)品的企業(yè)營收風險也非常的高，這就導(dǎo)致了如果發(fā)生了較大面積的延遲收款甚至是壞賬，這將很容易造成企業(yè)資金的短缺等現(xiàn)金流不能匹配運營狀況的風險。

三、應(yīng)對策略及方案

（一）加強企業(yè)財務(wù)風險控制

首先，要認真做好資金的使用和投入，加強改善經(jīng)營狀況的營運能力，降低資金投入和使用的風險；其次，在籌資過程中，綜合評價當前籌資成本，將信用銷售帶來的增加企業(yè)運營成本的風險可能性考慮在內(nèi)，平衡其中關(guān)系；最后，公司需要設(shè)立償債基金來增加自己抵抗風險的能力，雖然償債基金在一定程度上降低了公司的現(xiàn)金流動性，增加了公司的資本成本，但也增加了公司償還債務(wù)和抵抗未知財務(wù)風險的能力。在應(yīng)收賬款的管理上要慎重。在應(yīng)收賬款管理過緊的時候，可以適當放寬適用信用銷售客戶的條件，促進交易的達成，擴大市場獲取更多利潤。在應(yīng)收賬款的管理過松時，在調(diào)整信用政策的同時，可以將現(xiàn)有的一部分應(yīng)收賬款通過銀行保理的方式將其轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金，從而降低風險、盤活資金，利用好應(yīng)收賬款的保理還可以增加應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)效率，起到粉飾資產(chǎn)負債表的作用。

（二）掌握財務(wù)風險防范辦法

財務(wù)風險防范是指企業(yè)了解財務(wù)風險和預(yù)計財務(wù)風險時采用一系列處理方法，使風險的不利后果最小化的行為和過程。企業(yè)要加強財務(wù)人員財務(wù)風險防范意識，特別是財務(wù)部門具有決策權(quán)的高層領(lǐng)導(dǎo)的風險防范意識。無論是內(nèi)部投資還是外部投資，都需要預(yù)測企業(yè)自身的負擔能力，企業(yè)應(yīng)該對財務(wù)管理人員進行定期的業(yè)務(wù)培訓。提高對運營風險分析能力和防范風險能力的認識，同時建立有效的財務(wù)風險防范處理機制。提高財務(wù)管理部門高級財務(wù)經(jīng)理的財務(wù)決策和管理水平，盡量避免政策制定層面上的錯誤以及隨意性。對于顧客也需要有完善的資料信用評測制度。回款對于任何一個公司都很重要，而顧客直接就是還款的人，對于給他們進行信用評測能夠幫助公司更好地提供信用銷售服務(wù)。完備的信用評測能夠針對顧客的還款能力、以前的信用情況等進行綜合的評測，也能更好地給客人合理、科學的信用額度多少，能夠幫助減少財務(wù)風險。

（三）增加意識建設(shè)

1.提高商業(yè)領(lǐng)袖的重要性市場經(jīng)濟是信貸經(jīng)濟。在市場經(jīng)濟條件下，信用經(jīng)濟無所不在。公司各個部門的管控工作人員都要準備充足來應(yīng)對相關(guān)的信用風險以及增進相關(guān)的防范知識和意識。信用管控牽涉到企業(yè)的整個操作和各個環(huán)節(jié)，企業(yè)負責人想要科學的協(xié)調(diào)好，必須要求信貸管控的各項業(yè)務(wù)要進行恰當?shù)姆止f(xié)作。信貸、采購、銷售、財務(wù)都要遵照業(yè)務(wù)的規(guī)范負責各自項目的信用管控，同時對各個環(huán)節(jié)和特點進行恰當?shù)囊?guī)劃，契合公司的管理和運營目標。

2.創(chuàng)設(shè)對應(yīng)的信用管控機構(gòu)。企業(yè)要施行完整的營運管控程序來進行信用風險的管控，在堅持原來的業(yè)務(wù)管控制度之下增設(shè)一些信用風險管控職能部門。當前一些大公司均建立了自己的信用部門，但規(guī)模較小的公司依然還只是財務(wù)部門下的分支。一個完整的信用管控機構(gòu)是達成公司信用管控目的基本保障，而且公司信用管控部門應(yīng)該直接對企業(yè)的總經(jīng)理以及董事會負責。在他們的直接管控之下，信用管控的目標一定要比別的部門的銷售成績以及財務(wù)目標要高，要遵照企業(yè)的完整的業(yè)務(wù)目標和利潤為出發(fā)點去思考問題，從而幫助實現(xiàn)高效的穩(wěn)固企業(yè)的交易以及財務(wù)目標。

四、結(jié)論

在信用銷售模式下，由于信用本身的性質(zhì)，收入質(zhì)量將受到客戶違約風險的影響，這是不可避免的問題。但是信用銷售這種政策的運用終歸在總體上有利的因素超過了不利因素，并且滿足了公司擴大市場份額的需求，對于企業(yè)來說更多的是提供了機會。將信用銷售利用好，是企業(yè)經(jīng)營者的必修課，同時也是企業(yè)發(fā)展的機遇和挑戰(zhàn)。