家具推廣策劃方案大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇家具推廣策劃方案范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

一、××首次住宅產業博覽會成功亮相

此次住博會是××房地產集團在××市場第一次亮相。如何成功亮相××，展示世界500強建筑專家的實力與風采，為第一陣營者形象奠定基礎。如何在眾多項目中脫穎而出，引起市場的高度關注，提升購房者對本地快的認同度，是我們的主要任務。通過精心的策劃和準備，達到了預期目的，并成為此次住博會最大亮點，唯一主角。××市眾多媒體進行跟蹤報道和專題報道。

二、案名征集活動和市內展示中心盛大開放

利用事件營銷，在××群眾參通過案名征集活動和展示中心盛大開放,利用戶外、報紙、電視、網絡、短信等多種媒體的投放，引起市民的高度關注。本次案名征集活動，制造傳播話題，提高參與度，需要對項目有深入了解才能起一個合適的名字，所以本次參與者會有較大比例轉化為項目的潛在客戶，達到了預期目的。并征集案名1278個。

篇（2）

乙方：*

甲、乙雙方在自愿、平等、互惠互利的基礎上，根據《中華人民共和國民法通則》和《中華人民共和國合同法》及相關規定，就甲方委托乙方為甲方所開發經營或擁有的 （地塊編號，實際名稱以地名辦核準為準，以下簡稱為本案）提供營銷策劃服務事宜，經友好協商，達成如下條款，以資共同遵守。

1. 定義

1.1 營銷策劃服務：指是受托方為委托方提供決策參考，其中相當大一部分屬軟科學研究，凡屬工程設計、工程驗收、技術轉讓等實質性技術活動不屬此類合同調整。它主要發生在項目營銷實施之前及其中。其次，房地產開發項目營銷策劃屬于決策服務，合同履行的結果僅為委托方可供選擇的方案報告及企劃設計。除合同另有約定之外，委托方將受托方提出的咨詢報告和意見付諸實施所發生的損失，受托方不承擔責任。受托方負責提供該項目營銷策劃方案、廣告企劃設計服務，并按合同約定收取費用的行為。

1.2 服務規范：乙方向甲方提供的服務應緊密配合甲方項目營銷推廣需要，應對甲方實現項目銷售目標形成幫助，服務過程中乙方應積極響應并嚴格按甲方要求的質量及進度，完成服務范圍內甲方交付的各項工作，甲方將視乙方服務的成效結果、工作進度及服務態度評估考核乙方服務品質。

1.3 商業秘密：是指不為公眾所知悉、能為權利人帶來經濟利潤、具有實用性，并經權利人采取保密措施的技術信息和經營信息。

2. 物業概況

2.1 樓盤位置：系指位于 ，甲方所屬房地產項目。

2.2 甲方已通過土地有償轉讓，合法取得本案的土地使用權證和規劃許可證，并依法開發，建筑物性質為 。

3. 服務方式、服務期限、服務內容

3.1 服務方式：甲方委托乙方提供本案的營銷策劃服務。

3.2 服務期限：自 年 月 日至 年 月 日止，共一年時間。乙方應當于 年 月 日向甲方提供策劃方案書面報告。

3.3 服務內容：詳見本合同附件四。

4. 服務價格及費用結算

4.1 本案營銷策劃服務費用為人民幣 萬元（大寫： 元整）。該等費用已包含策劃人工費、稅金等一切費用且不因任何因素上浮。

4.2 雙方同意費用結算方式為合作期間，在乙方完成甲方下達的月度營銷策劃服務工作，并得到甲方書面確認前提下，甲方每月15日前支付乙方服務費人民幣 萬元/月（大寫： 元整/月）。

4.3 乙方必須在甲方支付服務費前的十五天提供等額服務費發票，甲方確認發票及乙方帳戶信息到位的情況下，在約定時間內支付服務費。

5. 雙方權利義務

5.1 甲方權利義務

5.1.1 甲方應積極配合乙方策劃工作，及時向乙方提供與本合同有關的本項目營銷策劃所需且甲方認為必要的各類資料，以及甲方認為應告之乙方的本項目進展情況和成交客戶分析數據等信息，并對資料的合法性、真實性、準確性和完整性負責。

5.1.2 甲方有權對乙方遞交的策劃方案、廣告文案、平面稿進行修改、調整，或要求乙方予以修改或調整配合，乙方應積極配合完成。對于乙方遞交的工作成果，甲方認為符合要求的，應予以書面確認；對于甲方認為不符合要求的，甲方有權要求乙方修改完善直至甲方認可。

5.1.3 甲方專人負責接口工作，應尊重乙方的專業知識和能力，并給予乙方合理的作業時間。按雙方商定的計劃對乙方提交營銷策劃方案等進行審核，明確表述修改意見。甲方授權人員的簽字相當于甲方公司認可。

5.1.4 甲方總協調人為 ，該總協調人對于乙方需確認的各項內容簽字后即視為甲方確認，該總協調人如有變動，甲方須提前7天通知乙方。

5.1.5 甲方應承擔銷售道具、銷售資料的制作費用，對外導示系統和媒體的制作及等推廣費用。

5.1.6 甲方將按月對乙方的服務品質進行綜合考評，考評內容包括乙方的策略把握、出品質量、工作效率、工作完成情況及人員服務態度等各方面甲方認為需要考量的因素，綜合評分低于甲方設定最低標準的，甲方有權扣付乙方月度服務費用，并要求乙方限期整改，具體考評細則雙方另行協商。

5.1.7 乙方服務品質如持續不符合合同約定及不能被甲方認可，乙方應及時改進服務品質；如乙方服務品質連續兩個月達不到合同約定及不能被甲方認可，則甲方有權單方面終止本合同，后續服務費不再支付，但已提供的服務應在合同提前終止后20個工作日內付清費用。相關程序甲方將以書面告知函形式通知乙方。

5.1.8 因乙方服務質量、效果及進度問題，給甲方造成重大經濟損失及重大影響甲方企業及項目形象的，甲方保留追究乙方相關責任的權利。

5.2 乙方權利義務

5.2.1 乙方全權負責合同期內本項目的營銷策劃工作（詳見附件二之服務內容），乙方執行合同的內容形式為例會、現場調研、出具報告等。甲方不承擔由于工作委托而產生的超出合同約定范圍內的費用。

5.2.2 專案小組的工作人員日常支出費用由乙方自行負責。

5.2.3 本合同執行中，乙方所有策劃方案及相關建議均以書面形式向甲方匯報。乙方創意的廣告企劃內容須經甲方指定人或總協調人確認。

5.2.4 乙方明確知道本次營銷策劃服務目的是為了促進本項目的銷售。乙方項目人員應到現場了解一線銷售情況，協助甲方對銷售人員進行相關培訓或會議，積極參加甲方之營銷會議，做到務實有效。

5.2.5 乙方應為甲方保守項目和營銷方案、銷售數據等商業秘密以及業務過程中知悉的其他甲方之商業信息。

5.2.6 乙方的總協調人為 。該主要負責人如有變動，乙方應提前7天書面通知甲方，并征得甲方同意。

5.2.7 乙方專門成立項目小組（見附件二），小組整體服務于甲方并保證小組成員的相對穩定。人員如有調整，乙方需書面通知甲方，并征得甲方同意。

5.2.8 為加強服務質量，乙方對項目服務人員設立服務激勵考評制度，甲方每月1日前對乙方服務進行考評，并將考評單反饋乙方，以方便乙方能按時完成月度考評工作。

5.2.9 合作期結束后，乙方仍需完成甲方在合作期內提出的本合同服務內容以內的工作任務。

6. 違約責任：

6.1 甲方應按照本合同規定，按時向乙方支付費用，以便乙方正常展開工作，否則乙方有權在半個月后停止或推延后續工作進程。

6.2 乙方如果不能按照本合同約定的時間提供策劃方案書面報告的，每逾期一天，應當支付本合同總價款 %的違約金。逾期超過七個日歷日的，甲方有權立即解除合同并要求乙方支付本合同總價的20%作為違約金。

6.3 乙方提供的策劃方案書面報告不能達到甲方要求的，乙方應當在甲方要求的時間內無償整改直至達到甲方要求。否則甲方隨時有權解除合同，并要求乙方承擔本合同價款30%的違約金。

6.4 乙方不得將本合同中的全部或部分工作委托他人（甲方書面同意的除外），否則甲方有權解除本合同并要求乙方承擔本合同價款的30%作為違約金。

6.5 乙方應為甲方保守項目和營銷方案、銷售數據等商業秘密以及業務過程中知悉的其他甲方之商業信息，未經甲方書面同意，不得向任何第三者披露該等信息，也不得用于與完成本協議規定的委托事項無關的任何其它目的， 否則甲方有權解除本合同并要求乙方承擔本合同價款的30%作為違約金。

6.6 如未征得甲方同意擅自調整小組成員，則每人次乙方應當承擔本合同價款 %作為違約金，并且，乙方應當在2個工作日內立即恢復原調離人員，否則甲方有權解除本合同并要求乙方承擔本合同價款的30%作為違約金。

6.7 在未獲得甲方書面同意前，乙方不得在協議有效期內為同區域內具有直接競爭性的房地產項目提供相同內容的服務，否則甲方有權解除本合同并要求乙方承擔本合同價款的30%作為違約金。

6.8 如果本合同所明確約定的違約金和乙方的其他責任仍然無法彌補甲方為此遭受的全部損失的，甲方有權要求乙方賠償其為此遭受的全部損失。

7. 其它約定

7.1 本合同執行過程中如涉及需第三方參與的工作，甲方有權評估并選擇合作方，確定合作方后乙方須予以工作配合。涉及第三方制作的成本及費用，其報價單經甲方簽字確認后，由甲方直接向第三方支付相關費用。

7.2 如果本合同所明確約定的違約金和乙方的其他責任仍然無法彌補甲方為此遭受的全部損失的，甲方有權要求乙方賠償其為此遭受的全部損失。

7.3 雙方在合同履行的過程中，如有爭議，應協商解決；協商不成的，任何一方可向項目所在地人民法院提起訴訟。

7.4 本合同之所有附件與本合同具有同等法律效力。

附件一：甲方營業執照復印件

附件二：乙方營業執照復印件

附件三：乙方項目小組成員名單及簡介

附件四：乙方提供服務內容

附件五：授權委托書

7.5 本合同壹式陸份，甲、乙雙方各執叁份，具有同等的法律效力。本合同自雙方蓋章之日起生效。

8. 知識產權

7.1 本項目乙方所完成之方案或確認之設計稿件的知識產權歸屬甲方。

7.2 乙方確保其提供的方案或設計稿件不侵犯任何第三方的合法權利。一旦甲方因此遭受任何損失，包括但不限于為提出抗辯而支付的律師費、澄清事實的費用、對第三方的賠償，由乙方負責彌補甲方為此遭受的一切損失。

9. 通知

甲方聯系人：

電話：

地址：

乙方聯系人：

電話：

地址：

本合同的任何一方發出的通知或文件，應面呈、快遞、傳真或郵寄方式至另一方的本合同約定的地址。如郵寄方式，在投郵后（以寄出的郵戳為準）第5個工作日視為已送達另一方；如直接送達的方式送達，則于另一方簽收時視為已送達。

10. 附件為本合同組成部分，附件有 件：

附件一：乙方項目小組成員名單

附件二：乙方提供服務內容

附件三：授權委托書

（以下無正文）

（本頁為簽署頁，無正文）

甲方（蓋章）：

乙方（蓋章）：

法定代表人：

法定代表人：

委托人：

委托人：

公司地址：

公司地址：

郵政編碼：

郵政編碼：

電話：

電話：

傳真：

傳真：

開戶銀行：

開戶銀行：

銀行帳號：

銀行帳號：

簽約日期：

附件二：乙方提供服務內容

1、項目市場分析

宏觀市場分析

區域市場分析

區域市場消費能力分析

區域市場供求分析

區域市場競爭分析

競爭個案分析

項目產品定位

目標消費者定位

項目SWOT分析

價格定位分析

2、項目營銷策劃及推廣企劃

1）營銷傳播策劃

推廣主題概念

名稱（包括案名、建筑名稱、組團名稱、道路名稱等）

項目訴求點（賣點/利益點）

項目傳播目標

目標受眾定位及特征分析

品牌個性寫真

表現策略

階段性傳播策略及各階段廣告主題

軟性新聞策略及文章撰寫

公關、促銷活動策劃

2）營銷傳播策略的執行

工作計劃及廣告預算

媒介分析及媒介組合策略

每月媒介計劃

公關、促銷活動策略與建議，以及執行配合

房展會的布展參展策略與建議，以及執行配合

市場情況變化下緊急應對措施建議及執行

廣告效果監控

3、項目形象及廣告創意、設計制作

（1）視覺識別系統（VI）設計

A 主標識、標準字、標準色

企業標志（LOGO）規范

企業標志釋義設計說明

標志墨稿

反白效果圖

標準化制圖

標志方格坐標制圖

企業標準字體

企業全稱中文字體

企業簡稱中文字體

標準中文字體坐標制圖（橫排、豎排）

企業全稱中英文字體

企業簡稱中英文字體

標準簡稱英文字體坐標制圖

企業標準色（色彩計劃）

企業標準色（印刷演色法）

輔助色系

明度應用規范

色彩搭配專用表

電腦視屏企業標準色RGB參數

彩色噴繪EPSONE打印標準色參數

企業專用印刷字體規范

中文英文專用印刷字體設計

B 標識規范組合形式

C 標識變異組合形式

D 辦公環境應用（信紙、信封、傳真紙、信箋、件夾、員工胸卡、《員工手冊》的封面、封底設計、公文袋、紙杯、手提袋（紙基、塑基）、企業用報告封面、請柬、賀年卡等）

E 環境及展示標準應用規范

F 交通工具應用

G 廣告禮品

H 項目理念用語

（2）平面印刷品設計

A 樓書

B 海報

C 折頁

D 平面戶型圖

E DM

F客戶通訊編寫

G 入住時所需提供業主的各項文書

H 其它

（3）媒體廣告創意及平面設計

包括報紙、雜志、網絡、電臺、電視臺等媒體廣告所需要的廣告創意、文案及平面設計；軟性文章的撰寫工作等。完成的設計成果將以電子文件并出片打樣方式提供給甲方，印刷品提供打印拼版樣稿。

（4）銷售相關包裝設計，包括：

售樓中心包裝

營銷中心室內外裝修及裝飾設計建議

營銷中心功能分區提示

營銷中心室內家具布置

營銷中心大門橫眉設計

營銷中心形象墻設計

接待臺及背景板

營銷中心導視牌

銷售標識牌

大門入口道路指示牌

停車場指示牌

掛式導向牌

立式導向牌

銷售大廳裝飾掛旗

精神堡壘等

樣板間包裝

樣板間裝修風格設計說明

樣板間內外裝修及裝飾設計建議

樣板間導視牌

樣板間示范說明牌

展覽會中的布展區展板、展具設計

標識符號系統（企業專用形式）

禁止吸煙符號

男女洗手間符號

問訊臺符號

安全出入口符號

企業各部門形象標識牌

入住后社區標識

員工服裝系統

車體外觀系統

（看房車外觀標識系統、班車外觀標識系統）

樣板間導示牌

（5）戶外廣告媒體創意設計；

A 企業形象廣告路牌

B 工地看板

C 工地圍墻

D 售樓處招牌及看板

E POP

F 掛旗、刀旗

G 樓體廣告

H 高速高炮

I 其他

（6）推廣及銷售工作所需的其他設計工作。

4、廣告效果監控

來電、來訪、交定、簽約客戶分析

媒體來源統計及分析

廣告效果監控及分析

附件三：授權委托書

有限公司

授權委托書

就你司承攬我司的[ 項目]的營銷策劃業務，我司現委派 先生/小姐代表我司負責跟蹤和聯系，并代表我司的工作任務單下達、會議記錄、工作進度表、設計稿件、成品的確認和簽收。關于我司與貴司的營銷策劃業務合同及相關工作文件的確認由我司 先生/小姐簽字生效。

授權委托書有效期自本委托書簽署之日起至本合同有效期終止之日止。

本授權委托書不得涂改或隨意填補內容，否則該部分無效。

此后無正文。

篇（3）

活動目的：公益性與商業性相結合的義拍義賣營銷活動

響應政府建設社會主義新農村號召和青春家園建設關愛行動，與共青團武漢市委、武漢市關心下一代工作委員會、武漢市青少年發展基金會、武漢市農業局、武漢市文化局、武漢市衛生局、武漢晚報社、武漢市廣播電視局、武漢晚報社、武漢愛心文化傳播中心等單位聯手，推出大型公益活動金馬之家百萬愛心獻老區。

聯合政府機構、社會團體、新聞媒體共同舉辦，增強該活動的權威性、公益性、新聞性和可信度，這是企業組織公益活動的關鍵問題。

在即將到來的銷售淡季，推出與金馬之家經營項目和營銷活動緊密相連的大型公益活動，尋找挖掘新聞點，吸引大眾眼球，提升品牌形象，帶動淡季的人流和銷售，并為旺季銷售做鋪墊。

活動意義：

1、提升品牌知名度和美譽度：義拍助學是一項大眾關注度極高的公益活動，開展這次活動有幾個好處，因為是公益活動，所以受眾面較廣，能快速推廣品牌，且大眾認知較快;

2、輿論宣傳導向和新聞炒作：作為公益活動本身就有一定的新聞價值，通過合理的炒作為金馬之家營銷活動造勢，增強大眾對金馬之家這一品牌的記憶、認知和好感。

3、提升企業形象及實際銷售額：對于一個企業來說，獲得大眾認知便是企業的無形資產，社會效應越好，越能帶動公司業績飛升。

4、符合公司的經營理念：肖凱旋總裁曾多次在公司的會議上提出過企業使命感，在我們以全方位的產品定位解決了消費者的家裝痛苦同時，我們同樣要在公眾心中媒體眼中塑造一個公益形象，營造優秀的企業文化，樹立員工的價值觀，通過經營人心的宏偉工程，為企業長足發展打下堅實的基礎。

5、經濟效益和社會效益雙贏：

(1)通過整合優勢資源，有效開展品牌形象戰略目標;

(2)義賣(義拍)活動能有效吸引客流到賣場，從而提升經濟效益，公眾對于公益事業的熱情較高，通過長期的公益活動，能獲得良好的社會效益;

(3)因公益事業是政府部門極為關注的一項長久性事業，本次活動又聯合了多家政府職能部門，從而樹立良好的政府形象工程;

(4)事半功倍的營銷推廣效果：本次活動主題突出，題材鮮明，受大眾及媒體、政府部門關注程度高;且活動本身易于操作，炒作空間大;又與商戶互動，投入少，能取得事半功倍的品牌推廣效果。

二、義賣(義拍)活動分析：

1.活動內容：

金馬之家聯合商戶提供近百萬價值的義賣產品，義賣款項作為愛心專款全部捐獻革命老區的福利機構和弱勢群體。

2.活動時間：2006年5月開始啟動，至，在近一年的時間里開展一系列愛心義賣義拍及捐贈活動。

3.義賣產品來源：

(1)由金馬之家商戶贊助義拍義賣商品，尤其是衛浴、地板、磁磚、櫥柜、電器、家具等全國知名品牌的廠家有較強的品牌推廣意識，贊助投入產品的積極性高，同意以公益贊助為由頭，做商業促銷活動。

(2)目前公司的武湖基地尚有一批庫存家具、床上用品等，可以作為義賣商品。

(3)計劃在近一年的時間里，組織8-10次公益性主題促銷和若干次捐贈活動，估計每次需提供價值1-5萬元的家具建材商品進行義賣，作為捐贈款項資助革命老區。

4.活動難度：這項活動需要部分廠商配合，提供義拍商品。但是參與此次活動能給商家帶來多項有形的回報，因此，說服商家提供拍賣品是可行的。

5.活動啟動時間：5月27日、28日，每日一次，每天拍賣時間約為2小時。

以后每月1-2個周末定點舉行義拍義賣公益活動。

三、扶助對象

以湖北省大別山革命老區為主要扶助對象，可以深入到大別山老區如：紅安、麻城、大悟、羅田、英山、黃陂、新洲等地，根據不同時段，組織品牌磁磚、地板、潔具、櫥柜櫥配等廠家參與，推出相關主題促銷活動，例如可做如下主題活動：

1.7-8月，高考后推出資助老區高考狀元

2.9月，九九重陽節，如到老將軍故里，為老將軍或者其后人親屬獻愛心

3.10月，為革命老區的福利機構獻愛心

四、媒體支持

1.《武漢晚報》扶助行動欄目

2.《武漢晨報》

3.武漢電視臺《百姓連線》

4.湖北廣播電臺

五、本次拍賣活動操作細則

1.本次義拍活動為無底價義拍，即所有拍品0元起價，參與競拍者自由叫價，最低喊價幅度為50元人民幣。

2.本次拍賣會拍品由金馬之家的商戶提供，主要拍品有床、床墊、沙發、餐桌椅、沙發床等拍賣品。

3.本次拍賣會所得款項用于資助革命老區弱勢群體。

4.本次拍賣會在金馬之家建材家居門前廣場舉行。

5.本次拍賣為無底價拍賣，最終得主由工作人員帶到收銀臺繳款;

6.本次拍賣活動擬定于5月27-28日下午3點進行，提前展示拍賣品，由主持人現場詳細介紹其品牌、功能等(內容由商家提供)。

7.拍賣師宣布拍賣開始，參與拍賣者開始出價。

8.每次叫價，拍賣師現場喊價3次，如沒有人加價，拍賣師落錘，宣布成交。

8.工作人員現場將最后競拍得主請上舞臺，有電臺、電視臺進行現場采訪。

10.由產品廠商代表恭賀該消費者成為金馬之家愛心大使。

2017公司公益活動策劃方案二

一、活動目的

愛心活動將按照政府指導，民間運作，社會參與，百姓受益的原則，充分動員和引領社會力量扶弱助困，樹立愛心企業的良好形象。通過貼近群眾生活的愛心活動將扶孤助困等活動日常化，加大幫助困難群眾的工作力度，為他們提供及時、必要的關心和社會援助，共同構建和-諧社會。

二、活動口號

愛心獻給最可愛的人

三、活動內容

1.前期的宣傳發動通過市廣播電視臺進行深入細致的宣傳，廣泛傳播開展愛心活動的宗旨和公益性原則。積極爭取社會支持，動員企業單位，采取自愿原則向愛心活動捐贈月餅或其它生活物品。

2、愛心活動的日程安排

(1)9月5日18日：在市電視臺滾動字幕反復播放相關內容，倡議月餅廠商進行義捐。同時公布報料熱線電話，讓廣大電視觀眾尋找身邊的捐助對象，讓觀眾參與，形成互動。

(2) 9月19日21日：確定合作伙伴;根據觀眾提供的報料，整理出受捐對象，制定慰問路線。

(3)22或23日：共青團瓊海市委、市電視臺、愛心企業代表、愛心社志愿者組成慰問隊伍，深入基層、到特困對象家里慰問并送上慰問品(月餅為主)。

3、開展愛心傳遞，建立結對服務。結合志愿海南愛心社愛他，就去陪他關愛老幼活動，動員志愿者與此次活動中搜集到的孤寡老幼建立結對關系，用愛心促進大家共同成長，用真誠達到互幫互助。

四、有關事項

1、需要整合的互利資源。

(1)媒體資源：整體宣傳活動屬社會公益活動，媒體將有廣泛的關注度。因此企業知名度與大眾美譽度，可在短期內得到穩健而又迅速提升，為企業贏得更多的口碑資本。

(2)政府資源：通過公益活動給困難群眾送溫暖，拉近政府和群眾彼此之間的距離，從而奠定牢固的干群關系。

(3)企業伙伴資源：運用全程支持身份進行聯手活動，等于送給企業廣告機會。

(4)社會資源：公益活動的輻射作用，將企業形象深深的印在在公眾心目中，樹立良好的品牌形象、及社會公益形象。

2、企業宣傳策劃。

(1)為愛心企業提供專業專項策劃與執行。

(2)在平面媒體、電視媒體及網絡媒體報道中宣傳愛心企業。

(3)愛心企業享受活動現場條幅宣傳廣告權、活動現場文化衫冠名權、享受活動影像資料使用權。

(4)愛心企業擁有結合本次活動進行產品促銷或品牌推廣的權利，也可以結合活動在有限期內進行商業活動宣傳。

(5)活動結束，給愛心企業贈送錦旗留念。

3、受捐對象居住在瓊海農村的原紅色娘子軍老戰士、革命傷殘軍人。

注：所有贊助條款根據贊助商的要求協商擬訂，并以雙方最終簽署協議。

2017公司公益活動策劃方案三

一.背景

深圳食品飲料有限公司主營怡清牌系類包裝水。總部位于深圳高新技術產業園區，并擁有深圳、廣州、成都三個生產基地和若干個加工基地，總投資32000萬，該企業加大投資，具備了強大的系統監控能力，能實時跟蹤出廠的沒一桶水，杜絕假水，讓消費者喝的放心，同時，桶裝水專賣店強大的服務系統和管理系統，全市統一的客服中心，與各專賣店電腦聯網，進行實時信息交換，極大提高了配送和服務效率和質量，為用戶不斷創造價值，提升生活品質。

為了樹立企業良好形象，呼吁人們保護水資源，企業策劃一次大型公益活動，活動以假如沒有水，生活將會怎樣為主題。

二.目的

此次活動公司為提升企業形象，知名度與美譽度，尋求自身發展，加大產品的宣傳力度，向市民宣傳環保知識，引起社會的關注和支持，正是在這一特定的背景下，公司舉辦一次全市性的節約用水活動。

三.活動主題

假如沒有水，生活將會怎樣

四.活動目標

為了樹立企業良好形象，延伸品牌力量，提高企業公信力，企業策劃一次大型公益活動，呼吁人們保護水資源。

五.活動對象

廣大群眾

六.活動時間和地點

9月12開始，由深圳食品飲料有限公司倡導發起，株洲市各企事業單位的支持，專門為云南地區連續三年干旱提供的免費捐獻飲用水的大型公益活動，主辦方捐款20于萬元，政府、慈善那機構聯手，加上強大的媒體號召力度，鼓勵各企事業單位大力捐贈。

10月12號上午以假如沒有水，生活將會怎樣為主題的大型節約用水公益宣傳活動在株洲炎帝廣場舉行，同時以募捐的形式像市民募集捐款，該宣傳活動由深圳食品飲料有限公司承辦。

10月12號下午來自XX大學的同學們也帶來了自己精心準備的節目，除了歌舞表演外，向廣大群眾展示了先進的節水方法，并為節水技術的推廣提供了展示的平臺。生活節水的展示和現場演示吸引了眾多市民駐足觀看，該宣傳活動由深圳食品飲料有限公司承辦。

七.活動項目流程設計

(一)

首先，播放云南地區受旱視頻，然后有請市政委主任、深圳食品飲料有限公司總經理代表說話、舉行捐贈儀式，邀請長株潭地區個企事業單位代表，株洲日報記者、瀟湘晨報記者、湖南經視為媒介宣傳，呼吁各企事業單位踴躍捐款。

(二)

本次活動主要是以橫幅簽名、海報宣傳、分發宣傳小冊子、贈送氣球等形式展開，吸引了眾多市民的圍觀，同時展開募捐的形式像市民募集善款，活動中，大家為市民們踴躍捐款，并融洽地與市民們的進行互動，使得節約用水觀念深入人心。市民們紛紛在橫幅上簽上名字，作出自己的承諾。

此次活動旨在讓廣大同學及市民們了解到節水的重要性，樹立節約用水觀念和意識，逐漸養成節約用水的好習慣。活動起到了很好的警示作用，同時也擴大了公司的社會影響力，加強了與社會群體的溝通。

(三)

本次活動以大學生青年團體為主，歌舞方式吸引廣大群眾，同時演示生活節水小技巧，如何節水?如何循環利用水?等等。吸引市民駐足觀看。同時提倡市民節約用水，主辦方介紹，活動將通過普及節水知識、推廣節水技術、宣傳節水典型等形式，多角度、全方位、廣覆蓋、不間斷、可持續地在全社會倡導節約用水、科學用水。向觀念要水，向機制要水，向科技要水，以達到緩解人水矛盾，實現人水和諧，更好地實現可持續發展提供水資源保障。

八.媒介宣傳

本次活動得到了社會各界的廣泛參與支持，市人民政府的頂力支持，除了戶外的人員宣傳、橫幅宣傳、手冊宣傳，也借助政府的能力，電視臺、大眾傳媒的影響，各事業單位的積極配合，電視媒體的宣傳力度，對本次活動進行評述，積極營造社會效應，倡議全社會共同關注水資源，節約用水。

九.進度安排

9月12日：預約政府機關人員、記者、電視臺、長株潭各企事業單位代表

十.物料準備

募捐箱、視頻、宣傳手冊、宣傳橫幅、筆、海報、氣球、桌椅、地毯、請帖等等

十一.費用預算

篇（4）

目前，數字技術方興未艾，形成以互聯網為主體，網站、在線交流、論壇、手機報、電子閱讀書、微博等新的媒體傳播形式，由于閱讀方式的轉變，吸引了一批年輕讀者群，對傳統媒體沖擊很大。而傳統的電視、廣播等數字媒體或擴大受眾群體，或走專業化路線，也在拼命守住江山。

值得注意的是，全球第二大印刷設備供應商羅曼羅蘭2011年宣布破產，這標志著用曼羅蘭這種平面卷筒機來大規模、大批量印刷的時代已經過去。也意味著傳統紙質媒體印刷需求嚴重下滑，包括中國在內的傳統印刷行業產能過剩，大印廠時代已經終結。

另一個消息是，美國知名市場研究公司eMarketer最新研究報告稱，2011年，美國在線廣告支出增長23%達到320.3億美元；2012年，美國在線廣告支出增長23.3%達到395億美元，而印刷廣告支出則下降到338億美元，超過報紙、雜志等全部印刷品廣告花費。分析稱，廣告商滿意度和營銷一體化得到了前所未有的提高，這使得更多廣告商和更多大品牌在在線廣告上投入巨資。

這兩大信號表明：電子出版行業正在一步步侵蝕著傳統印刷業，這將成為一個長期的趨勢。

在廣告市場上，數字時代對廣告的攤薄效應十分明顯。商家根據自身活動節點，在單位時間內廣告投放時， 有固定的投放額度。數字媒體的興起， 搶走了一部分市場份額。傳統平面媒體如何選擇突圍，取向是整合數字網絡技術，鞏固傳統媒體陣地。

數字技術服務讀者：同時爭取終端客戶群

爭取廣告的過程，更是把握客戶的過程。作為傳統媒體，報紙的優勢地位并未完全消失，在數字時代仍然得以顯現。

在經營過程中，我們意識到：強調媒體自身優勢，利用數字技術，爭取到了讀者群即爭取到客戶群。

首先，在把握客戶的過程中，要注重建立適合自身媒體的優勢渠道。傳統平面媒體，在于直觀性強，信息能凸顯傳播價值。這也是商家注重傳統媒體的關鍵。所以，在經營過程中，我們很注意在爭取讀者群上下功夫。在具體手段上，給予讀者最大優惠，是我們的創舉。自2011年以來，《楚天金報》先后和4家家居賣場分別舉辦活動，活動宣傳中強調：活動針對金報讀者有優惠，并贈送消費券等形式，吸引很足的人氣。讀者也很信任金報的活動，經常咨詢更新的活動。

其次，爭取多渠道的，兼顧了不同的受眾群體。平面媒體信息，在中老年人群中有優勢，數字信息，能爭取到年輕的讀者群。兩者的結合，正是對受眾的完美輻射。

在經營過程中，我們發現，互聯網因信息容量大、傳播速度快等特點，可以補足報紙的短板。在策劃活動中，我們有意識地利用集團現有的網絡優勢，配合進行廣告營銷。在策劃方案中，每次都將楚天都市網、荊楚網、大楚網等作為優先的推廣地位，并且與兄弟網絡媒體廣告業務人員建立廣泛聯系，經常進行具體的廣告合作。

微博的出現，是網絡的新形式。我們看到微博的快捷方便的優點，第一時間注冊了楚天家居官方微博，并由專人管理，及時更新，已形成了千人粉絲的微博。連續3年來，《楚天金報》在和金鑫家居聯合舉辦的現場活動中，在現場進行家居彩繪模特的微博傳布，給整個活動增色不少。

針對部分QQ用戶，我們建立多個QQ群，與裝修消費者進行適時交流，答疑解惑，并及時優惠信息，使消費者足不出戶，就了解到消費信息，形成直接的購買力，受到商家的歡迎。

針對部分商家活動措施多，優惠信息大的特點，我們還有意識地引導商家將信息在網上，形成海量優惠信息，讓消費者能提前知道建材品牌折扣和優惠，更能明明白白消費。

同時，利用好和電視臺、廣播等兄弟媒體的良好合作關系，在經營中互惠互利，也是我們實踐的經驗。

在金報家居廣告渠道建立過程中，我們進行了新聞與廣告活動結合，開通了“家裝直通車”、“裝修大講堂”等多種現場活動，突破傳統手段，建立消費者與商家的直接聯系渠道。通過整合借力楚天家居微博、金報家居QQ群、金報家居金刊專版等，籠絡一大批忠實的消費者粉絲，每次策劃活動，都是多渠道整合信息，裝房子買家具看金報，成為了湖北特別是武漢一大特色。

廣大客戶正是看到了金報的優勢地位，特別是看中了金報通過多種手段來整合傳播新聞信息的優勢，紛紛合作，增大了報紙的廣告投放，很多是獨家投放。部分客戶反映，有些發行量大的老牌媒體，在和廣告客戶洽談時，經常要求廣告投放份額向金報看齊。

策劃整合：媒體營銷推廣增長的助推器

在具體實踐中，我們發現，策劃整合，能成為數字時代報紙廣告增長的利器。

目前，商家的廣告投放方式也進行了明顯轉變，從海量投放，轉向精細投放，直接瞄準消費群體。針對商家的轉變，我們認為，必須做好適合商家投放方式的廣告策劃。

在策劃案中，我們總是把促進銷售作為策劃核心，兼顧商家的品牌。這期間，不可避免地運用互聯網等數字技術。熟練地利用數字技術，為策劃增色不少。上述的互聯網等技術手段和傳播手段，在策劃案中，都是加分的優勢所在。這也要感謝集團大力投入互聯網市場，為我們的策劃和活動提供了有力的基礎。

如何讓助推器發動起來，并且助推得更有力，也是經營中應該考慮的問題。

目前，媒體廣告合作也進入了一種組合模式。在經營中，我們經常遇到商家選擇媒體選擇的是組合模式，不是單一的一家媒體投放。在提供給商家的策劃方案中，我們也經常提供以我為主的組合宣傳方式，受到商家的歡迎。組合模式中，最重要的環節就是選擇與數字技術媒體合作的模式。如何更好地使用組合模式，值得探討。

篇（5）

一、首先我們先來看一下什么是全案營銷：

品牌營銷全案策劃是指以產品為基礎，品牌為核心全面調整企業與市場經營狀態的策劃活動。其中包括品牌策劃、產品策劃、渠道和招商策劃、終端策劃、產品上市策劃、品牌傳播與推廣策劃、廣告策劃等。

具體內容：

·營銷環境和企業內部市場調研

·品牌策劃：品牌策略及品牌標志表現、品牌策略調整、品牌結構……

·產品策劃：現有產品、新增產品、產品規劃、產品群、產品賣點……等等企業整體營銷策略及調整。

·渠道策劃：渠道規劃、渠道設計、區域、管理、招商、渠道分銷設計、政策……

·終端策劃：終端模式、策略、方法、表現、宣傳、人員……

·品牌傳播與推廣策劃：傳播創意、傳播策略、媒體推廣方案、廣告計劃……

·銷售組織規劃：隊伍、區域、考核、管理……

·其它單項的如：

·產品及新產品上市策劃、產品概念、品牌概念、產品創意、形態設計、新產品策略、新品牌策略、產品競爭策略、動態競爭調整策略、營銷模式調整、營銷流程…

二、什么樣的企業適合做O2O?

正向O2O模式較難為一般的傳統企業采用，除非你有大量、穩定、成本不高(比如平臺商愿意扶持的知名品牌)的online流量來源。而反向O2O模式，也并不一定適合所有的消費品企業。什么樣的企業適合做O2O？我們大致可以得出這樣的結論，符合這5個要求應該適合做O2O營銷：

O2O營銷

1、反向O2O的核心價值：反向O2O是將傳統的線下交易拓展到線上，最核心的價值是沉淀數據，精準的獲取客戶數據，同時針對性的進行顧客忠誠度管理(或者CRM)。

2、O2O的個性化：每個企業根據具體的資源稟賦，O2O的設計會有不同。

這種傳統消費品品牌企業反向O2O的模式——“線下異業合作+門店資源+電商系統+可擴展的微商城套件+CRM”，充分的解決了傳統企業電商流量獲取難的問題，也充分利用了移動互聯時代“去中心化，去平臺化”的特點，在品牌商、合作伙伴、線下門店、導購、顧客的鏈條間，形成了有效、可持續的商業生態。也許，這就是我們重回獨立B2C時代的一個開始。

3、企業商品的屬性：從客戶數據的價值來說，越是能夠讓客戶持續消費的商品(含服務)，CRM的價值越大，所以，具有快消性質的商品是合適的。如食品、飲料(酒類)、日化用品、母嬰用品，服裝的消費周期比快消長，但也屬于日常消費，也還ok，而像家電、家具、建材這類的消費品，顧客消費周期長，三到五年甚至更長的消費，CRM的維護成本更高且未必有較好的效果(我們還沒有摸索到好的方法，也許有)，因此客戶數據的管理價值相對不如消費周期短的企業來得更明顯。但有的商品雖然屬于耐消品，但配件更換或對應的服務周期并不是特別長，且客單價也不低，比如汽車，又屬于特例。因此，我在起文章標題時，也特別糾結，既不能完全說快消品企業都合適O2O，也不能說耐消品企業都不合適O2O，只能說，顧客消費周期不長的消費品(含服務)，客戶數據有足夠的挖掘價值，適合反向O2O，但這樣說又不夠精簡，最后，只能中庸的說“消費品企業”的O2O。

4、消費品企業的線下資源：反向O2O模式的最大價值是低成本獲取客戶的流量，因此，消費品企業如果線下的門店資源越豐富，越有利于實施。當然，和其他有線下門店資源的伙伴異業合作，按對應利益分成，餐廳、茶社、社區店、連鎖的酒類專營店等都是是值得挖掘的合作資源。

5、企業商品的SKU及客單價：反向O2O模式，讓顧客能夠通過手機online下單，商品本身的豐富度及有一定特色的屬性要能夠滿足顧客選購你的需求。比如，有家做洗發水的企業就O2O規劃跟我們溝通，企業的SKU數只有10種，洗發水單一的功能和無特色屬性的訴求(只是洗發功能，非常普通的消費功能，跟上節案例講的**肉品不同，肉品雖然只能滿足顧客消費的需求，但它有特色的品質及口味——非一般市場銷售的肉品可比使它的屬性訴求差異更明顯，顧客愿意單獨采購)，使得顧客很難有意愿單獨通過online來采購，O2O至少在目前階段意義不大(也許未來有更好的方式，但現在個人認為沒有更好的辦法)。另一因素是商品的客單價必須達到一定的標準，比如，至少100元以上，否則，online下單后，無論是第三方物流成本，還是線下門店配送，客單價高一些，有利于物流及其他運營成本的攤銷。

二十一世紀是一個網絡盛行的時代，企業領導者豈能放過這么好的流量平臺。近幾年“全網營銷”甚是流行，那么O2O全網營銷應該怎么做呢？

三、O2O全網營銷怎么做？

移動020全網營銷四大神器

·微網站(手機網站＋微信商城＋手機App)

·微社區(公眾微信＋企業微博)

·微搜索(手機搜索營銷)

·二維碼(打通天地線)

O2O全網營銷要做什么？

1、資深顧問：策劃、培訓

2、項目經理：管理推廣

3、網絡推廣：推廣執行

4、網站編輯：信息采集、

5、網站開發：程序開發

6、網站美工：網頁設計

O2O全網營銷應該怎么做？

1、全網市場調研

2、全網戰略定位

3、全網成交網站

4、全網品牌推廣

5、電商團隊培訓

6、全網資源整合

O2O營銷四網合一：

篇（6）

活動時間安排緊緊扣住中秋假期情況，同樣在6日至8日之間也出現了連續三日平均營業額xxxx元，并將這種形式延續到9月8日。

本次活動前期宣傳費用，9月4日《商業刊》封底整版1000元，展板和9展架1000元，宣傳費銷售占比1%

從禮品發放情況來看，單比消費額有所提升，但消費額集中。

禮品發放數量比實際估計數量減少30%。

在6日活動內銷售聯通手機體驗卡41張。與聯通公司合作活動看，這種新型營銷模式給消費者帶來一些新意，尤其是聯通公司在各主管營業廳懸掛“中國聯通紅樓百貨 強強聯合 購物送手機體驗卡”和印刷的500份宣傳單頁，“繽紛節日 紅樓百貨 中國聯通強強聯合 購物得聯通體驗卡”不但給我們的活動進行了宣傳，同時“強強聯合”也讓消費者感受到了實惠。

從以上情況來看

1、媒體選擇：

本次活動在媒體平臺選擇上存在不足，4日廣告宣傳打出，5日(周六)銷售比上個周六卻下降17.6%，在中秋前夕營業額應呈增長趨勢，尤其是在促銷活動的帶動下，營業額增長應較明顯。從數據上看，我們在媒體選擇上存在宣傳范圍狹隘性和目標群體偏離性。

我們主打的是時尚休閑口號，目標定位在時尚女性和年輕群體，在媒體選擇上同樣應該選擇在媒體中具有較高知名度的平臺。符合商場和目標群體共性。

2、缺乏計劃性：

促銷活動是在時間的迫使下組織實施的，雖然具備了一定市場基礎，在單個活動或企業總體發展方向及年度規劃上存在較大偏差。單次活動對企業品牌積累上輕則無力可施，重則影響到品牌積累步伐。如本次活動在獎品制定上是參考了暢銷品牌的銷售記錄，然而在本次活動中幾家暢銷品牌卻沒有參加，不但影響到活動力度，還影響到了商場凝聚力。

3、營利部門與非營利部門工作協調性差：

各樓層專廳促銷活動，不能定期反饋給把這些信息宣傳到外部去的企劃部，專廳促銷信息成了內銷文件，不能起到增加品牌顧客的作用，薄利多銷的目的也成了一相情愿。企劃部失去了這些信息的支撐，在活動計劃擬訂上，不能將商場活動與專廳活動結合，不但存在獨立性，更甚使活動被孤立，營業部與商或廠家洽談活動承擔比例時，失去立場。

4、活動執行力差：

一項活動，無論大小，“策占三劃占七”，可見活動實施重要性，即使再好的策略，沒有人去實施，他還是等與零。員工對活動的促銷知識了解不夠，缺少服務熱情，對促銷活動促進上缺乏技巧和活力，在員工心目中沒有“活動是在大量資金與人力投入下，營業額大幅度拔高的。

5、前瞻性和時尚性表現不夠：

企劃部成員應常走出去，了解最新市場信息，做好信息歸整，并多了解時尚前沿時尚資訊。

以上就是對此次活動的總結，希望大家吸取教訓，以后做的更好。

中秋商場促銷活動總結(二)

本月6日-8日是卓朗電器為期3天的中秋促銷活動日。本次活動以“帥康30年，感恩有你”為主題，主推帥康 20m³大吸力煙機套餐，力求通過帥康大吸力煙機擴大帥康煙機在高端煙機市場上的占有額，從而帶動帥康品牌其他廚電產品。目前天氣轉涼很多家庭忙于裝修，再加上這次公司買贈促銷力度較大，我們此次的促銷活動總體效果較好。

本次企劃案的前期準備也十分充足，且配合前期魏總的兩次動員大會的認真講解和部署，各門店店長及公司各部門人員的認真論證，還有門店銷售員工們的大力積極配合。本次促銷方案真正形成了一套較完整的可操作性強的整體營銷手冊。

在促銷方面，我們針對目前廚電市場油煙機品牌良莠不齊，且價格混亂，大品牌煙機促銷力度較小，重磅推出年僅一次的大力度買贈套餐—“帥康大吸力套餐活動”，在中秋三天與業內各大品牌的競爭中達到了應有的效果，消費者們對我們帥康品牌的反響熱烈，完全達到了聚集人氣的目的。

在商品方面，帥康—中國廚衛電器領導品牌，曾六年雄冠廚衛行業品牌價值榜，帥康大吸力煙機穩居行業十大暢銷機之首的高端煙機。本次主推套餐中的t928大吸力煙機，qa118系列灶具，和k10消毒柜，均屬當前國內廚電行業最高端的產品。我們有能力也有實力與老板方太一爭高下。再加上門店的陳列配合，使門店在執行宣傳方面和渲染買場氣氛和促銷氣氛方面有了新的突破。在視覺上和心理上給消費者很大的沖擊力，為我們以后的工作留下了很好的借鑒。

但是，我們在工作的計劃、組織安排和活動控制過程中，仍然存在著許多不足之處：在本次中秋促銷活動中間，有一些關于促銷計劃、活動及商品的工作沒有落實到位，導致損失了一部分銷售，這是值得我們去深思和深刻檢討的：

1 部分門店的現場執行力度不夠，沒有真正做好上傳下達。

2 新商品開發，部分業務沒有充分的跟進，致使很多經銷商沒有配合本次活動，這是本次促銷活動最大的遺憾。

3 門店在本次中秋促銷活動中，在一些商品的創意陳列方面明顯不足，有待改進。

4 門店在本次中秋促銷活動中，現場促銷作的不到位，有時有，有時沒有，沒有徹底的給現場促銷人員培訓和跟蹤，這樣致使一些消費者的反映得不到收集，不能為以后的工作借鑒。

5 “帥康是用心主做高端廚電產品的大品牌”，廣大促銷人員對帥康產品的定位始終模糊，沒有做到“以己之長攻彼之短”總用自家的低端產品和別人家的高端產品比，自家的高端產品束之高閣，導致在本次促銷活動中，很多門店口徑不一，促銷力度受阻。這是生意中的大禁。

當然，任何工作要不斷進行總結和檢討，才能把下一次的促銷工作作好。希望廣大帥康家人們能吸取總結本次工作的不足，完善自身，與卓朗共同進步。

家人們中秋三天所付出的辛勞和汗水，卓朗都歷歷在目，有你們的奮斗才有卓朗的今天，卓朗不會忘記為這個大家庭奮斗的每一位家人，卓朗與大家同在。

希望各位家人在休息過后，調整好狀態。預祝家人們國慶再創新高，加油!!

中秋商場促銷活動總結(三)

XX年9月10，市場部就中秋促銷活動召開總結會議。會議對中秋促銷活動取得的成績和存在的問題做出總結分析，并對年底的目標任務做出總體規劃。

公司于中秋期間開展的“中秋，王者歸來”活動已經結束，公司針對此次活動的開展情況，進行會議總結。上午，會議在公司三樓大會議室進行，參會人員包括公司總經理周才友、營銷總監冉亞夫、營銷中心其他管理人員和各區域市場主管負責人。各區域市場負責人先后做了工作報告，會上大家各展風采，認真分析、總結了活動開展過程中凸顯的新問題和值得借鑒的經驗，把在這次活動過程中的工作成績與大家一同分享，把自己在平時工作實踐中的心得和經驗傾力奉獻出來。對于活動進行過程中存在的問題，大家各抒己見，對活動情況進行細致的分析和探究。

最后，總經理周才友和營銷總監冉亞夫分別對會議內容做出總體評價，充分肯定此次活動取得的成效，強調各市場代表之間應該互相吸取經驗和教訓，營造一個互相學習，彼此提高的良好氛圍，同時也是大家取得進步的好機會。周才友說：各市場代表和經銷商要客服自身惰性，滿足甚至超越公司要求，不斷提升公司形象，提高自身效益，實現良性發展和多贏的局面。大會最后對的9、10月份任務做出具體規劃。

承載著經銷商朋友諸多期待和渴望的中秋促銷活動，在經過長期而繁復的備戰工作和轟轟烈烈的銷售工作之后，已經告以段落。針對此次活動，公司對部分經銷商進行了回訪。

其中，河北隆堯、河南漯河、山東曹縣、單縣等地依舊是雅寶家具公司的銷售冠軍。平頂山、虞城等店則緊跟其后。而一些新店開業同樣出手不凡，長葛、寶豐、太康等店都取得了不俗的銷售成績。當然，也有一些銷售則讓經銷商感到心酸。整合眾多專賣店的珍貴經驗，我們試著分析導致銷售結果天差地別的原因，并整理成文，希望對廣大經銷商朋友有所助益。

1、店面形象。作為塑造品牌價值的第一步，店面形象的維護非常重要。正如一件禮服只有擺在精美的櫥窗內才能更好地凸顯它的價值不菲一樣，作為國內知名品牌，雅寶家具的價值需要精美、高檔的店內裝潢、藝術性的飾品擺放、優雅的空間氛圍來烘托和塑造。一個裝潢高檔、格調優雅的專賣店用自身的良好形象為店內的家具增值，所以，在二三級市場，良好的賣場形象是我們塑造品牌價值、展示產品檔次、拉開與雜牌家具距離并避開與其低價競爭的第一步。

當走進店里的顧客經常把雅寶的產品與雜牌家具相提并論并討價還價的時候，就說明你的賣場已經失去了塑造品牌價值的能力。失去了這一價值，你又如何與那些制作成本低廉的雜牌產品競爭呢?

2、廣告宣傳。廣告宣傳有力保證著促銷成績的取得，經銷商朋友要根據自身的店面規模、活動籌劃、當地情況進行宣傳。在剛結束的十一活動中，隆堯的成績十分亮眼。從活動內容、廣告宣傳、導購人員到客戶維護的各個方面，隆堯專賣店都做得很好。而在宣傳方面，面對強勢的競爭對手，隆堯專賣店更是投下了大手筆：一、把雅寶家具的廣告做遍城市三條主要街道：在主街道，懸掛60條寫著“恭祝隆堯人民國慶快樂”的紅色吊旗;在另外兩條街道，做滿燈桿廣告;二、大量發送短信。一方面普遍撒網，26萬條短信轟炸;另一方面，在活動開始前對1000多個目標客戶集中發送短信。以完善的活動內容和導購人員作后盾，以強力宣傳來沖擊人們的認知，銷售成績又怎么會不好呢?

強力而科學的廣告宣傳更有可能彌補地理位置的缺陷。加大促銷宣傳力度，不僅可以讓更多的人了解活動內容、提升雅寶品牌在當地的知名度，還可以在一定程度上彌補地理位置所帶來的先天不足，這是濟南長清專賣店已經印證的道理。

3、客戶維護。此次活動中，有不少專賣店盡管受到來自公司、市場、自身等因素的制約，仍然取得了不錯的成績，這得益于專賣店的客戶維護工作。正陽專賣店良好的售后服務為其在當地贏得了良好的口碑和信譽，與同類品牌相比，無形中提升了不少競爭力。

4、導購能力。專賣店大量廣告費用的投入、震撼折扣和特價的推出，目的就是為了吸引顧客進店，以借此機會成交顧客。所以，在前期工作完成以后，接下來，考驗的就是導購員的銷售能力了。所以，對于那些在活動期間能吸引眾多顧客進店，卻無法提升銷售成績的專賣店來說，導購人員的專業能力低下是急需解決的問題。除了進行專門的導購人員培訓，專賣店管理人員更要督促和鼓勵導購員自覺運用網絡和書本資源學習導購知識，提升銷售能力。

這四個方面是每個經銷商都耳熟能詳的。但要做好，還需要經銷商樹立正確的經營理念、不斷提升品牌意識，充分認識到這四個方面對雅寶品牌和專賣店發展的重要性并認真踐行。

延伸閱讀：商場促銷活動策劃方案

一、活動背景

沃爾瑪由一個鄉鎮小企業壯大為一個世界皆知的“零售帝國”.并逐步發展成為零售企業的龍頭老大

其足跡幾乎遍布世界各地獲得了消費者的一致好評.從一九九六年在深圳開業現已有多家連鎖超市也相繼開業.現在沃爾瑪入駐鄭州的第一家分店即將開業其具體活動安排如下：

二、活動目的：

1.基本目標：為慶祝本店開業及端午佳節到來之際以低價讓利物美價廉的產品優質的服務來贏取顧客.擴散商場知名度樹立良好的企業形象.

2.營銷目標：通過各項活動擴大顧客的活動參與度拉動銷售增加商場效益并通過娛樂營銷的方式增加企業利潤.

3.長期目標：提高銷售額擴大市場占有率最終實現經濟效益和社會效益的統一.

三、目前營銷狀況：

1.市場狀況：選址在繁華商業區周圍具有現實的北京華聯金博大等大型超市等競爭者并還有可能具有潛在競爭者.

2.產品狀況：產品大多數以大眾化消費品為主品種繁多價格差別不大商品種類齊全.

3.宏觀環境狀況：消費群體大多數為流動性人口人口密度較高客流量大消費者的現實需求和潛在需求都很大.

四、swot問題分析：

優勢：沃爾瑪具有很強的規模效應.在一定程度上具有很大的競爭力.而其本身不斷進行技術更新并購買衛星打造強勢供應鏈管理具有高度規范化經營理念科學化營運營銷具有特色培訓體系健全化等顯著特點.

劣勢：運營成本高規模巨大帶來管理上的更大挑戰在異地發展面臨問題頗多.

機會：目前零售業的發展形勢很好市場機率很高及對市場的把握分析有利于企業抓住機遇引領購物新.

威脅：存在現實的和潛在競爭力市場風險因素較多.

五、價格策略：

1.以成本為基礎以同類產品價格為參考并以“天天低價”的口號推出物美價廉的商品.

2.給予適當數量折扣鼓勵多購.

六、促銷策略：

1.綜合運用產品組合策略價格組合策略銷售渠道策略等市場營銷策略以取得最佳的經濟效益.

2.保持本土化經營.

七、廣告宣傳：

1.“5m”原則：選擇報紙和電視兩媒介以告知顧客沃爾瑪在鄭州開張并傳遞物美價廉的信息以及優美的購物環境引起顧客的購買欲望從而增加銷售.

2.并附以街頭發傳單的形式并向顧客傳遞沃爾瑪的經營理念“天天低價”原則.

3.在剛開店期間廣告預算投入多些在店開張熱潮過后應立即削減廣告量盡量減少不必要的廣告開支以壓縮廣告量來壓縮成本同時做到保持商品的低價.

4.注重賣點的廣告宣傳即pop廣告.

八、公共關系：

1.建立和維持企業與消費者之間的正常的合作關系.

2.企業與供應商建立良好的協作關系以保證商品正常運轉.

3.設立科普畫廊利用圖文實物文體等形式向人們講述愛護資源保護環境的途徑樹立良好的社區關系.

4.贊助失學兒童多參加一些公益活動樹立良好的企業形象.

5.邀請官員對企業參觀考察出席新聞會等形式.

九：營業推廣：

1.實施會員制促銷：消費者成為會員后可享受各種特殊服務.

2.對消費者促銷：贈送樣品減價推銷.

3.把握需求特征現在多以季節性商品和一般感性商品進行促銷以刺激消費需求擴大銷售額.

十、物流配送：在物流管理上采用配送中心在營業區域內最合適的地點保障促銷期間商品的正常運轉.

十一、策劃方案各項費用預算：

促銷總費用：

廣告費用：

營業打折費用：

十二、分析預測：

篇（7）

乙方(受托方)：______________

為了甲方________________，根據國家有關法律、法規，甲、乙雙方本著互相配合、講求實效、誠實信用的原則，就甲方委托乙方完成“________________________”的有關事宜，簽訂本合同書。

一、 策劃(咨詢)項目

二、 委托項目進度

策劃工作分為兩個階段：

1. 第一階段：策劃市場調查，包括商圈調查、目標人群調查、目標市場調查、產業鏈調查和競爭對手調查5個內容，并對整體項目進行初步定位，雙方溝通達成共識后進入第二階段，本階段完成供雙方溝通用的《__________》的中期匯報演示文本，限期為自合同書生效之日起________ 至________個工作日。

2. 第二階段：在甲方認可乙方對項目得出的定位主體的前提下，對定位策劃有關內容作出進一步完善，完成《_________》，限期為________至________個工作日。

上述工作在程序上順延，總體累計時間不超過________個工作日。

三、合同金額及付款方式

1. 策劃咨詢費用為________________元人民幣( ￥________________元)

1)合同簽訂之日起________________日內，甲方向乙方支付策劃費用的50% 作為預付款，即人民幣_________元(￥____元)。

2)乙方完成項目一整體策劃方案后，通過正式的演示文稿，向乙方當場做出演示講解，甲方認可后　 日內，甲方足額支付策劃費余款人民幣________元(￥________元)，乙方方能將《________________》的正式文本交付甲方。

2.乙方去往甲方處進行策劃(咨詢)工作，往返路費甲方承擔，在甲方處調查工作的交通、住宿費用由甲方承擔。

四、甲方責任與權利

1.甲方須指派專人(須書面制定)，作為聯絡人，負責與乙方聯絡并協助乙方工作;

2.為乙方工作及時提供所需的背景資料和信息;

3.為乙方各階段成果提出建議性要求，并在審定通過后及時給予書面確認;

4.及時向乙方支付報酬;

5.如果就委托項目內容、期限做出原則性改變的決策，應及時通知乙方，并采取適當措施，便于乙方及時調整工作。

五、乙方責任與權利

1.由________________擔任專家組總負責人，指派專人擔任專門聯絡人;

2.按進度計劃完成各階段任務，保證質量，及時與甲方溝通;

3.按甲方提出的指導性要求修改和完善各階段策劃成果;

4.保守甲方的商業機密，未經甲方同意，不得向第三方透露本合同履行過程中涉及的保密內容。

六、成果歸屬與冠名宣傳

1.成果歸屬甲方所有;

2.乙方在保守甲方項目相關商業機密的前提下，對成果有冠名宣傳的權利。

七、違約責任

由于甲方原因致使本合同無法履行或中斷，應承擔違約責任，并支付當期款項。

八、合同終止

1.本合同履行完畢自動終止;

2.一方違約并承擔責任后自動終止;

3.任何一方無權單方面要求中止。待雙方協商一致后，簽訂終止協議;

4.甲、乙雙方同意終止時須以書面形式確定。

九、合同爭議

本合同履行過程中出現爭議時，甲、乙雙方友好協商解決，并以補充協議形式載明，協商不成時，任何一方可向人民法院起訴。

甲方：乙方：日期：

委托策劃合同范文二甲方：

乙方：

甲、乙雙方經過友好協商，根據《中華人民共和國民法通則》和《中華人民共和國合同法》的有關規定乙方參與甲方開發建設的宣城府山廣場項目所涉及到的項目論證、前期調研、規劃設計建議、招商組織配合等服務事宜，本著互惠互利、共同發展的原則基礎上達成以下協議，并承諾共同遵守。

第一條 合作方式和范圍

1、 甲方指定乙方為其項目策劃、市場調研商，調查甲方指定的由甲方在安徽省宣城市投資建設的府山廣場項目的所有市場調查內容。

2、 乙方根據甲方的規劃要求對整體項目布局提供合理化報告。

3、 項目其它階段性工作以及其它合作事宜由甲、乙雙方另行協商。

第二條 合同時間

1、 本合同期限自20xx年3月1日至20xx年2月28日止。

2、 在本合同有效期限內，甲、乙雙方不得單方面終止本合同，否則視為違約;違約方承擔由此產生的法律責任。

第三條 費用負擔

甲方負責以下費用的支付：

1、 甲方負責《宣城市府山廣場項目》乙方因市調工作而產生的往返關旅費用(每家具體標準由雙方共同協商確定)。

2、 甲方負責《宣城市府山廣場項目》調查需要舉辦的各類會議、論壇選址、因此產生的會務費、會議招待費、廣告布置、禮品發放等費用。

3、 甲方負責《宣城市府山廣場項目》調查期間在媒體登報的相關費用。

4、 甲方負責《宣城市府山廣場項目》各類部門調查取證活動的交際費用(其活動內容由雙方共同確定并參與)。

5、 《宣城市府山廣場項目》其它需要付費事宜由甲、乙雙方另行協商。 乙方負責以下的費用支付：

1、 乙方負責整體《宣城市府山廣場項目》調查的策劃、廣告設計費用。

2、 乙方負責《宣城市府山廣場項目》除本公司工作人員外，需要其他的調查工作人員所需支付的人員費用。

3、 乙方自行負責在當地宣城市的本公司組織調查費用。

第四條 傭金及支付方式

乙方的傭金按雙方商定的固定金額計算，以人民幣形式支付;具體約定如下：

1、 甲方承諾給乙方的固定調查傭金一次性商定為四十萬元整。

2、 簽訂合同時由甲方支付四萬元整;剩余傭金根據期限由甲方在20xx年11月30日前支付至60%，計人民幣二十四萬八千元整;余款最終在20xx年2月28日前最終結清共計一十六萬元整。

第五條 甲方的責任和義務

1、 甲方應向乙方提供以下文件和資料(以下法律文件需向乙方出示原件以作確認)。

A 甲方營業執照復印件和銀行帳號。

B 對開建設的項目，甲方應提供政府有關部門開發建設府山地塊批準的有關證照(包括：國有土地使用權證書、建設用地批準證書和規劃許可證)。

C 甲方正式委托乙方作為《宣城市府山廣場項目》全權調查的委托書。

2、 甲方應積極配合乙方的調查組織，確保乙方調查方針的貫徹實施。

3、 由于甲方原因造成的調查后果乙方概不負責。

第六條 乙方的責任和義務：

1、 在合同期內制定調查計劃書(包括商業的和非商業的)。

2、 根據計劃書安排時間進度表確保在定期內完成各類調查結果。

3、 乙方不得超越甲方授權范圍做任何有損甲方整體公眾形象的事。

4、 乙方負責各類工作人員的組閣、協同和調配。

5、 對乙方造成的相應情況乙方完全承擔責任。

第七條 合同的終止和變更

1、 在本合同到期時，雙方若同意終止本合同;雙方應通力協作處理終止合同后的有關事宜，結算與本合同有關的經濟事宜。本合同一旦終止，雙方的合同關系既告結束;甲乙雙方不再互相承擔任何經濟及法律責任。

2、 經雙方同意可簽訂變更或補充合同;其條款與合同具有同等法律效力。

第八條 其它事項

1、 本合同一式四份，甲乙雙方各執二份，經雙方代表簽字蓋章后生效。

2、 在履約過程中發生爭執的，雙方應通過友好協商解決，協商不成的雙方根據法律法規以訴訟方式通過法院解決。

3、 乙方可指定其在安徽省的分公司執行本合同的一切權力。

甲方：

乙方： 法定代表人： 委托人： 法定代表人： 委托人：

年 月 日

委托策劃合同范文三甲方：

乙方：

甲乙雙方經過友好協商，根據《中華人民共和國民法通則》和《中華人民共和國合同法》的有關規定，就甲方委托乙方對甲方在XXX省XXX市開發的“XXX商貿廣場(暫定名)”項目進行策劃及銷售房地產事宜，在互惠互利的基礎上達成以下協議，并承諾共同遵守。

第一條 委托項目和方式

1、甲方委托乙方對甲方在XXX省XXX市開發的“XXX商貿廣場(暫定名)”項目進行策劃，并以“獨家”方式銷售該項目的商業網點和住宅房產。

2、委托工作具體如下：

(1)負責本項目(總建面積約為 萬平方米)的整體銷售策劃工作;

(2)負責本項目的商業物業及住宅的銷售工作;

(3)負責與本項目有關的廣告設計工作。

第二條 期限

1、本合同委托期限自本合同生效之日起至 年 月 日止。合同到期后，如甲方或乙方提出終止本合同，則按本合同中合同終止條款處理。

2、在本合同有效期內，除非甲方或乙方違約，雙方不得單方面終止本合同。

3、甲方同意在委托期限內不再委托第三方銷售本項目及不自行組建銷售隊伍進行銷售工作。

第三條 銷售傭金支付及費用負擔

1、住宅、商業網點銷售的策劃、傭金計提及支付方式。

(1)前期企劃費為 萬元整，乙方人員進場后甲方支付。

(2)月費為，乙方銷售人員進場后甲方每月支付乙方 萬元整(￥ 元)月費，在每月5日前支付當月月費。

(3)乙方銷售住宅、網點、車位的傭金計提方式為，前期團購部分(不超過100套)乙方按房屋成交價的0.5%計提作為銷售傭金。正常銷售期乙方按所售出房屋的實際成交金額的1.5%計提作為銷售傭金

(4)超價分成：由公司與開發公司在開盤前制定銷售底價表，在銷售過程中公司與開發公司根據市場情況可共同適當調整銷售價格，超出價格部分開發公司與公司按7:3比例分成。

本合同所稱“成交”，指夠房者簽署了銷售合同并支付了首期房價款。

(5)乙方在實際銷售過程中，因購房者支付定金后未能按約簽訂銷售合同而依法獲取的定金款，由甲乙雙方按五、五比例分成。

依法獲取定金款后，該套房屋不視為乙方銷售成交，由乙方再行銷售。

(6)銷售住宅、商業網點的傭金支付方式為，甲方同意在每月5日前向乙方支付上一月的銷售傭金。

如甲方遲延支付前述傭金，須另每天向乙方支付拖欠部分的1‰作為滯納金。

乙方取得傭金的同時應提供相應的發票。

2、費用負擔

(1)本合同中的銷售費用中包含了廣告設計等費用，但甲方同意根據實際需要支付本房地產項目的廣告費用(包括報紙廣告、電視廣告、印制宣傳品、售樓書、制作沙盤等銷售推廣及活動費用)。

(2)乙方負責銷售人員工資和日常辦公費用以及銷售的推廣維護費用(不包括售樓處內電費、水費、采暖費等)。

(3)甲方負擔售樓處的建設、裝飾、裝修、辦公家具等費用。

第四條 甲方的權利和義務

1、負責保證本項目的合法性。甲方應向乙方提供政府有關部門對開發建設該項目批準的有關證照(包括：國有土地使用權證書、建設用地規劃許可證、建設工程規劃許可證和開工證、商品房預售許可證、商品房銷售許可證等)，同時提供關于代售項目所需的有關資料，包括：外形圖、平面圖、地理位臵圖、室內設備、建設標準、電器設備、樓層高度、面積、規格、其他費用的估算等。

甲方保證若客戶購買的商品房的實際情況與其提供的材料不符合或產權不清，所發生的任何糾紛均由甲方負責。

2、甲方應向乙方出具委托乙方銷售商品房的委托書，授權

乙方獨家策劃、銷售該項目。

3、甲方有義務按本合同約定的內容及時支付乙方的傭金及其他費用。

4、甲方委派1-2名專職財務人員負責在銷售現場收取銷售款項，包括客戶交納的購房款、定金、租金和其他相關款項。

5、甲方應當全面履行與購房戶簽署的相關合同，并不得因此給乙方在銷售工作中帶來任何負面影響。

6、甲方負責向乙方提供銷售場地及必要的辦公設備和用品(電腦、復印機、傳真機等)，支持乙方的策劃和銷售工作。

乙方工作中所需打印機、傳真機等的耗材由乙方自行負責。

7、對乙方制定的銷售合同范本及附加協議等，甲方負責審核確定，以供乙方執行。

乙方未經甲方同意擅自與購房者簽訂與甲方提供的商品房銷售合同示范文本不一致的合同文本或條款，并因此而發生糾紛的，由乙方承擔責任。

8、甲方負責在銷售過程中加蓋公章并辦理客戶合同登記、按揭貸款等事宜。

第五條 乙方的權利和義務

1、本合同所涉及的任何策劃方案、營銷設計方案、意見分析等服務均需以書面形式向甲方提交。乙方須按本項目工程和工作進度向甲方提交工作所需的策劃和營銷設計方案。

2、本項目的廣告設計、(費用由甲方承擔。)和監控由乙方負責，甲方可協助乙方協調關系，以保證本項目各項工作的順利進行。

3、在本合同有效期內，乙方有權利按本合同規定的方式和時間向甲方收取傭金和其他費用。如甲方在合同約定的時間內未能付清乙方應得傭金和其他費用，乙方有權提出終止本合同并追究甲方的違約責任。

4、在本合同有效期內，負責對本項目公開發售前的營銷推廣及銷售部署進行總體策劃，負責該項目的銷售推廣方案的具體執行，全權管理銷售的日常工作。

5、乙方所招用的工作人員由乙方管理并負責。

6、乙方在銷售過程中，應根據甲方提供的項目資料和授權向客戶如實介紹和促銷，不得夸大、隱瞞或超越甲方授權向購房方作出任何承諾。如因脫離甲方的項目資料而向客戶作出不當陳述進而給甲方造成負面影響或經濟損失的，由乙方承擔一切責任。

7、乙方應信守雙方所形成的銷售價格，非經甲方的授權或書面同意，不得擅自給客戶任何形式的折扣。如遇特殊個案，應書面專題報請甲方確認。

8、期內，乙方應負責整理、收集和管理好相關的客戶資料、合同、文書，并在本合同期滿后移交給甲方。

第六條 保密責任

甲乙雙方同意無論甲方向乙方提供的任何有關信息、情報、資料或乙方向甲方提交的咨詢報告、策劃方案、營銷設計方案、意見分析等，均是商業機密文件，未經雙方許可，任何一方不得向第三方出示。

乙方在未取得甲方書面認可前，不得將甲方的客戶的有關信息、情報、資料作其他用途或向第三方出示。

第七條 合同的終止和變更

1、在本合同到期時，雙方若同意終止本合同，雙方應通力協作妥善處理終止合同后的相關事宜，結清與本合同有關的法律、經濟等事宜。本合同按照約定的期限終止時，雙方的合同關系即告結束，甲乙雙方不再互相承擔任何經濟及法律責任，但甲方未按本合同的規定向乙方支付應付的費用的除外。

2、經雙方同意可簽訂變更或補充合同，其條款與本合同具有同等法律效益

3、由于不可抗力或政府行為及政策性因素導致本合同無法履行的，雙方應協商解決。

第八條 違約責任

1、甲乙雙發承諾遵守本合同所有條款，共同執行。

2、如甲方未能按本合同確認的方式和期限向乙方支付傭金，則乙方有權自逾期之日起除應收余款外，每天向甲方加收當期未付款金額的1‰的滯納金。

3、自簽署本合同之日起至本合同期滿止，如甲方不按本合同約定將本項目交由乙方獨家或中途無故解除本合同的，則甲方應向乙方支付違約金10萬元整外，還應賠償乙方因此遭受的經濟損失。

4、如出現其他違約責任，甲乙雙方可按《中華人民共和國合同法》向違約方追究法律責任，并追討由此所造成的直接或間接地經濟損失。

第九條 其他事項

本合同一式四份，甲乙雙方各執兩份，經雙方代表簽字并蓋章后生效。

本合同中手寫文字與印刷文字具有同等效力。

本合同在履約過程中發生的爭議和糾紛，雙方可通過協商解決，協商不成的，雙方可向本合同所涉及不動產所在地人民法院提起訴訟。

本合同以上條款經雙方謹慎閱讀后已完全知曉其含義，并愿意承受其法律后果。

甲方：XXXX房地產開發有限公司

代表簽字：

篇（8）

春節之后，市場很長一段時間是疲軟的。但是，如果廠家和商以此為理由就懈怠了，不做推廣了，那么市場就會更加低迷，并造成一系列疲軟的后果。所以，這時候廠家應該聯合商，以推廣新技術，提升品牌的知名度和美譽度為核心，掌握好五一推廣的最佳時機。到了五一促銷的時候，消費者大多處于理性的消費的狀態，很多商品是可買可不買的情況下，消費者注重的就是產品的質量、款式和新技術了。

從促銷推廣的重心看，五一期間戶外推廣活動的重點區域可以放在新開盤的小區和三四級市場的集市上。春節期問，很多品牌的促銷推廣都集中在大型家電賣場和超市中。這里客流量大，是拼銷售量的最佳場所。而到了五一 ，戶外路演等可以吸引更多人的眼球，讓更多的人關注到品牌。

雖然五一促銷的力度比春節和十的時候弱，但這并不意味著廠家就坐以待斃。這時候廠家仍然要推出 些有刺激作用的政策，并讓各地的商利用政策的杠桿去撬動分銷渠道的積極性。

對于大型的賣場來說，其實，為了實現更多的銷售業績和市場份額，他們希望所有的品牌在任何時刻都做力度最震撼的促銷活動。到了五一這樣重要的節日就更要求供應商多投入了。這時候廠家則要保持清醒的頭腦。什么時候可以血拼，拿出驚爆的政策；什么時候需要冷靜，可以按兵不動：什么時候要去爭奪賣場中有限的資源，什么時候可以靜觀其變。決不能賣場的采購人員提出促銷資源的要求，供應商就不分時點，不掂量自己的分量，都去配合。定要把握好這一個配合的尺度。尤其是要根據企業和商自己的實力，計算投入產出比，而不能盲目地跟風，無論做到與做不到，都硬著頭皮上。如為了爭奪賣場最好的位置不惜血本等等。

品牌更要根據自己的需求和市場地位來決定是否不惜血本地做大規模的市場投入，不能硬碰硬。例如，家樂福是全國連鎖賣場，他們的促銷費用是最高的。這時候一個區域性的品牌如果要配合家樂福全國的活動就得不償失。區域性強的品牌，要在自己強勢的區域做投入。我們寧愿投入資源去支持那些二三級市場中分銷商的大型路演活動。因為這樣的路演活動只需要制作費和場地費，不但費用低，而且這些分銷商非常配合，廠家也不用費盡周折地與賣場周旋，看他們的臉色。實現同樣的銷售，其實方法是多樣的，廠家和商不能只認識大型賣場，要把眼光向下看。

在春節和五一之問，還有一個清明小長假的銜接。因此，實際上我們的五一 促銷是從4月初開始的，而布置和策劃工作則是從3月初就開始。根據春節促銷的效果，我們將春節的策劃方案經過調整之后，繼續執行。這主要是因為，我們春節策劃的推廣活動，沒有在全國的范圍內普及。但是這一個活動在華東地區的渠道型市場確實取得了較好的效果。這說明這一個活動更適合在渠道中做做大型的戶外促銷推廣。在這一個方案中，廠家主要投入的是贈品和產品；而商可以根據自己的實際情況，來決定是否參與這樣的活動，如何參與，如何獲得好的效果等。如自己所處的區域的消費者更喜歡折現的促銷，還是愿意要贈品。因為， 一個區域要避免打價格戰，因為其他的區域很快就會模仿，從而沖擊廠家的價格體系。廠家般更傾向于送贈品，而不動產品的價格，這時候商就要考慮如何引導消費者接受贈品，而不是降價。而有的商為了保護自己，畏首畏尾，不去主動做活動，我們也會考慮調整。

農村市場的集市是人氣最旺的場所，消費者也多是些中低消費者和中老年人。那么，針對這樣的消費特征，我們就選擇抽獎的方式，吸引消費者。在獎品的選擇上，也充分考慮他們的需求。如海爾是渠道市場知名度最高的品牌，我們就選擇海爾洗衣機作為大獎。另外，農村的家庭最需要的產品，如太陽能熱水器，電動自行車等，我們就采購這樣的產品作為獎品。來到集市中的消費者看到活動的大獎這么誘人，購買就非常踴躍。有的人為了驗證活動的真實性，就直守在活動現場，現場的人氣就越積越多。每當抽出一個獎品，都會掀起一個小。但是這些人仍舊不走，而是等著大獎。所以，在什么時候抽到大獎，抽出來幾一個大獎，既能留住這些人氣，又不讓他們失望就顯得非常重要。例如一個活動共有三天，如果是第天上午就把所有的大獎產品都抽出來了，那么，人氣就沒有了。所以大獎分幾次，在不同的時段抽出來。如第天的下午抽出來一個，第二天的中午抽出來一個等等。如果前兩天直沒有抽到大獎，那么最后天定要把所有的獎品抽出來。因為，有的人直在關注活動的真實性。總之，抽獎不但要動獎品的心思，還要在抽獎的時點上選擇。

現在的市場已經不是硬拼資源的時候了。因此，從這一個角度看，五一促銷理智非常重要，無論是廠家，還是商，都要理性地促銷，理性地推廣。

(責編　朱東梅)

團體作戰贏取五一促銷

葉勝利

在家電、建材、家具行業，市場銷 售中每年有幾一個比較大的促銷活動，新 年、3?15、五一、國慶、元旦。其中新 年活動主要是宣傳品牌：3?15大多數企 業都以服務為主題，提升服務質量和企 業品牌形象：其它三次活動都是以銷售 為主題，其中五一和國慶是出貨最大的 兩一個活動。對于家電企業，五一、國慶 活動的成功，往往幫助這一個企業完成每 年銷售目標的20％～40％左右，品牌知 名度高的企業，其占比相對會較低。概 括的說，五一和國慶分別是企業上半年 和下半年為市場打的兩劑強心針，是目 前家電市場競爭中必須重視的重要營銷 活動。

五一活動的成功一方面可以彌補四 月份的銷售，另一方面可以讓后面的 六、七月兩一個月都活起來：五一活動失 敗，一方面不能彌補很多商由于等 待五一的讓利政策，而刻意延誤的銷售 進度：另一方面也不能消化商為拿 到五一讓利政策而囤積的庫存；還會影 響后面兩一個月甚至三一個月的銷售額。同 時五一活動也是新年后第一個個以銷售為 目的的活動，其推動的不是一個個小高 潮，而是上半年的一個個舉足輕重的高 潮，對企業上半年和下半年的銷售有 一個承上啟下的作用。

五一活動的成功一直是企業市場部 關注和研究的課題。根據多年的實際經 驗看，五一活動的成功與節日的時間長 短沒有太大的關系，而是如何借助五一 這一個契機在很短的段時問內調動市場 資源，在整一個面上擴大銷售廣度，快速 形成銷量，提升銷售業績。也就是說，如 何使活動更有效率、更有效益。

在五一促銷活動策劃中，根據“產 品特點”做規劃是必須的。那么這里的 “產品特點”包括的內容比較廣泛，如產 品的季節性特點(電暖器，電風扇)，產 品的消費群體，產品消費群體的消費習 慣，產品是否具有行業連帶性(如櫥柜 與房地產行業的發展)等。總的來說，根 據產品的具體特點，根據市場消費群體 的具體特點，精準選擇消費群體，準確 把握消費習慣和促銷力度，采取充分而 具有針對性的宣傳攻勢，這樣才能使活 動的銷售目標平穩落地。

雖然提前促銷完全沒有必要，但是 五一促銷活動的宣傳倒是必須提前的， 至少要提前半一個月以上。活動的優惠政 策必須從5月1日開始到5月3日或5月 7日結束。大家都知道，五一促銷的政策 和物料都是有限的，如果提前會降低活 動在消費者心目中的信賴感，活動時間 太長會使消費者對活動產生疲勞感，這 兩者都是不利的。最合適的就是在短時 問內快速形成銷售，以最好的服務和最 具競爭力的政策讓利的消費者。

“婚慶”和“裝修”在2011年應該 是整一個社會最熱門的兩一個話題了。方 面婚戀交友類話題成為各大媒體的熱 點，交友、婚慶行業在媒體的拉動下，有 了一個前所未有的高度：另一方面是 2011年安居工程方面國家的重大行政舉 措。目前各地都出臺了保障性住房的政 策目標，所以家裝行業以及圍繞家裝行 業在內的配套性家電產品會有大量的潛 在需求。2011年針對婚慶方面，可以圍 繞抽獎、節目冠名、集體婚禮等形式展 開，以此為消費者帶來更多的服務和優 惠驚喜。在裝修方面，主要是與關聯性 家裝類公司合作，與家裝建材類單位聯 合促銷，為消費者帶來更多的實惠。

總之，無論什么樣的促銷活動或促 銷方案，在現有信息相對對稱的競爭環 境中，不能給消費者帶來優惠，不能為 消費者提供更好的服務、更多實惠的策 劃只能是短線的行為，也只能是時的 話題。有些所謂的策劃，可能會利用消 費者貪小便宜的心理在短期有定銷 售，但是這只是種畸形的誤導，不是 策劃。策劃是緊緊圍繞“量”展開的，所 謂“量大從優”原則，成功的策劃是調 動眾人之力，一方面降低商家的單位營 運成本，一方面為眾人爭取更多真實的 實惠。為消費者著想，盡最大的努力讓 利給消費者，用最好的產品滿足消費者 的需求是奧特朗策劃方案的出發點和落 腳點，也是項策劃成功的關鍵所在， 它能為企業帶來切實的效益，更能為給 企業和品牌帶來后續的發展動力。

促銷的流程大概可分三一個階段：第 階段為宣傳籌備階段，大概從活動開 始當天向前推一個月或半一個月開始。和 帶兵打仗樣，活動推動宣傳就是糧 草，必須先行，沒有提前的有效宣傳就 不會打勝仗：同時對活動的政策、物料 必須根據活動時問做一個階段性的時間 安排，在活動前三天必須對活動參加的 所有人員就活動細節，尤其是政策性內 容進行有針對的培訓和演練。第二一個階 段為活動期問，活動期間必須確保服務 質量，井然有序，政策執行到位，時間 把握準確。第三一個階段為活動總結階 段，活動結束后，對于活動期問的得與 失必須進行總結，對于參加活動的客戶 或消費者的后續跟蹤服務做細致的安 排。

至于促銷產品、促銷對象要根據產 品的特點，消費群體的特點進行具體的 具有針對性的研究和策劃。但是也有通 用的些方法，如促銷品可以是戰略性 限量特價產品或新產品，也可以是產品 +服務或贈品的捆綁式銷售包。促銷對 象的選擇，在五一這樣的節日定要根 據產品特點結合實時因素，做詳細的 STP營銷分析，選擇細分市場中面最廣 的目標消費群體做針對性的宣傳。

促銷宣傳要根據企業的各自基礎去 確定，是面對面、一對的宣傳，還是 運用媒體活動信息，主要源自于對 活動的總體預算及預算評估。超出預算 支出賠錢賺吆喝的策劃都無疑是失敗 的，什么花錢做了廣告之類的托辭，都 是自我安慰。有效的宣傳就是能使消費 者和商家取得共贏的宣傳，只有這樣的 宣傳才能取得大眾的認可，才能使活動 產生切實的效果，才是有效的宣傳。任 何單方面犧牲企業利益或消費者利益的 宣傳都不是有效的，也都是暫時的，其 遭受的潛在損失必將是巨大和深遠的， 尤其是以犧牲消費者單方面利益而獲取 的暫時性成功的活動，對品牌的損害非 常巨大。目前些小企業經常會這樣 做，這些行為極大的犧牲了企業形象， 犧牲了行業的公信力，嚴重時會使企業 甚至行業遭受滅頂之災。企業如人，企 業的宣傳與一個人的為人處世風格是樣 的，是一個企業核心價值觀的具體體 現。所以說，堅持與消費者共贏、與社 會共贏的出發點是提高宣傳有效性的關 鍵。

有效的促銷戰術除了專業的營銷常 識、品牌營運常識、服務意識與理念外， 更多的是對于行業、對于競品的感知能 力。這些完全是依靠多年的經驗積累， 團隊的協作能力。條條道路通羅馬，戰 術只是種途徑，那么在戰場上最終勝 利的不是術，而是團隊的協作能力，也 就是這一個企業擁有著一個個什么樣的作戰 團隊。因為戰術最終是依靠人制訂出來 的，我們無法說什么樣的戰術是最好 的，但是優秀的團隊定能根據實際情 況制訂出最適合的戰術，并將其付諸實 施。奧特朗的成功就在于11年來緊密團 結的企業團隊，這是奧特朗最寶貴的財 富，也是最有效的促銷戰術。促銷戰術 設定的核心是打造和積累你的團隊，包 括管理團隊和執行團隊：促銷戰術設定 的外延是選擇好你的對手，根據天時、 地利、人和，確定出牌的時間、地點和 出牌的人。

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0 引言

開發優質選題，是畢業設計目標達成最關鍵的第一步。不恰當的選題，會阻礙整個畢業設計的進程和結果，導致事倍功半，甚至前功盡棄。只有具有創意、有價值、有可行性和實用性，并結合自身條件和學校條件的選題，才能讓人事半功倍，達到畢業設計實施的真正目的。

1 畢業設計選題遇到的問題

（1）選題過大

畢業設計一般是在畢業前最后一個學期完成的。學生在頂崗實習、參加工作之前，要兼顧畢業設計寫作和工作，投入的時間精力有限。過于宏觀、過于抽象的選題對學生來說很難掌握，也很難在規定的時間內按質保量完成。如“中國電子商務發展現狀趨勢分析”、“湖南省B2B電子商務市場發展趨勢研究”等包含國家或者省份的選題對于高職院校學生來說都很難駕馭，即屬于選題過大的類型。

（2）選題過難

高職學生所學有限，未入職場，閱歷不多。太難的選題，超出學生能力范圍，也起不到綜合知識、培養能力的作用，如“電子商務運營企業發展模式研究”、“蘇寧云商戰略轉型績效評價”、“阿里巴巴上市股權評估”等這類選題，超出了學生的認知水平和操作能力，不具備實施的可行性。

（3）選題過舊

因時間的變化，過時的選題不再具備應有的實用價值，也很難激發學生探索的欲望，如 “企業網站流量提升策略分析”“企業網站推廣方案設計”等這類寬泛的熱門選題顯得過舊，市場的焦點已側重在“流量轉化率提升策略”、“跨境電商產品運營方案設計”、“移動電子商務企業運營方案設計”等新方向或者某一個具體的企業網站設計上來了。

（4）選題過虛

畢業設計的目的性、實踐性很強，要求目的清晰、指向明確，所以選題最好結合生產、生活實踐，具有一定的使用價值。例如“企業文化對電商企業發展研究”等選題就屬于過虛的選題，很難讓學生抓住問題的要害與實質。

2 畢業設計選題的方法

根據上面我們的電子商務專業學生在畢業設計選題上遇到的問題，在遵循專業性、價值性、創新性和可行性原則的基礎上，我校經過幾年的探索和研究，覺得應該從以下幾個方面來進行選題。

（1）從行業企業、產品維度開發選題

根據電商專業人才培養面向所涉及的行業企業，再利用校企合作資源擁有情況將畢業設計主題聚焦到特定的行業企業和具體到某類產品上，這種方式開發的選題才能針對性強，操作簡便，易于執行。以網店運營為例，從這個方向可開發潮流女裝網絡運營方案設計、特產美食O2O運營方案設計和家具家電運營方案設計等方面來進行選題。

（2）從知識技能崗位為主開發選題

根據電商專業人才培養目標，將專業所需掌握的基礎知識及基本技能對接到具體的業務流程、操作環節或相關崗位來進行選題，這樣我們的選題就可以小見大，起到四兩撥千斤的作用。

還以網店運營為例，一方面我們可以開發學生網店，寫出網店運營方案、速賣通店鋪運營方案、微商城運營策劃方案、網店節慶活動方案策劃、網店爆款打造方案設計、網店文案優化方案設計、網店客戶轉化率提升方案設計等；一方面可以設計一些與學生現在或將來要從事的崗位密切相關的選題，例如“新媒體運營技能要求”、“網絡客服的素質及技能要求”等，這類選題與學生生活相聯系，容易激發學生是興趣，具備一定的可行性和實用性。

（3）從熱點、難點、痛點、維度開發選題

改革創新，是人類社會永恒的主題，也是對畢業設計的要求。信息時代，市場瞬息萬變。當今社會唯一不變的主題是“變化”，如何捕捉市場的“熱點”。業務的“難點”以及學生本身有切膚之痛的充“痛點”，是畢業設計創新求變、與時俱進的重要策略。

我校電子商務專業畢業設計選題也在不斷優化，譬如網絡推廣方向，要求學生從微信公眾號、今日頭條、新浪微博和天涯論壇這這個四個平臺來進行選擇，專注時下電商企業熱點和難點的平臺，不僅讓我們的選題具有針對性和實用性，而且讓學生做出具體的成績來，為以后的從事相關工作打下基礎。

同時電子商務領域，除了關注具體的平臺，還可以從跨境電商、爆款打造、轉化率提升、微店運營、移動營銷、視覺營銷、數據化運營等方面進行選題，這些都是市場上關注的焦點，這樣可以提高學生的興趣，讓他們的選題具有一定的前瞻性。

3 電子商務專業畢業設計選題示例

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1、目標

先看兩組公式，前者是銷售目標，后者是流量目標。作為中小賣家，假設我們期望雙十一當天的銷售額是10萬元，我們的平均客單價是200元，轉化率是4%，那么，我們的訪客數就是10萬÷4%÷客單價=12500訪客。

銷售額目標=訪客數x轉化率x客單價

訪客數目標=銷售目標÷轉化率÷客單價

有一句話說得很好“沒有計劃就是，計劃著失敗。”我們不管做什么事情，都應該事先做好計劃，再按照計劃來執行，這樣執行的目標會更明確，效率也會更高。明確了推廣的目的之后，就要針對推廣目的制定一份詳細的推廣計劃。在此期間可以選擇哪些推廣方式進行推廣、這些推廣方式要在什么時候開始進行、推廣時間多久等。制定出詳細的推廣計劃，再按照計劃一步步執行推廣。

2、預熱

什么是預熱，把這個概念通俗化一些，就是在11.11來臨之前，讓我們的展現率、點擊率、轉化率提升起來。這個時候我們做什么呢?梳理出11.11需要主推的寶貝，做好詳情頁的美化，標題關鍵詞優化，品牌優化，新品，老客戶免費試用，店鋪收藏、寶貝收藏、加購物車等等。預熱在10月初就可以開始進行了。

3、升溫

升溫其實就是讓準客戶動起來，預熱階段的措施仍需繼續，但我們還要做這幾件事，：進一步促進收藏(收藏有禮)、引導加入購物車、購物送優惠券(使用時間為11.11當天)、預售返利等，以及可以開展一些其它的相關活動，例如：尋寶活動，讓客戶在店鋪找全某些信息，就可以免費獲得獎勵一份。

有數據顯示，11.1-10日加入購物車和收藏夾的寶貝在11.11當天的成交金額占總金額的26%，可想而知購物車與收藏夾對于11.11活動當天的銷量有多大的幫助。

這時候，我們還要做的一件事，就是執行推廣宣傳。店鋪在11.11備戰期間，可以通過試用營銷推廣來增加店鋪收藏量，店鋪可以從現階段開始，拿出部分商品用來免費試用活動，吸引買家對店鋪的關注，同時在買家進行商品試用過程中，加深買家對店鋪的印象。

同時，在試用活動中，買家在申請試用即領取試用品的時候都會幫助收藏店鋪商品，增加店鋪商品的收藏量。商家通過試用營銷推廣也有了與買家面對面交流的機會，商家可以在交流當中，把店鋪11.11活動的信息傳播給這些試用的買家，以優惠券、現金券等形式引導買家把喜歡的店鋪商品加入購物車中。方便商家11.11通過收藏夾及購物車進行營銷，增加11.11店鋪銷量。

在這個階段，如果經濟允許，一定要把直通車、鉆展、淘寶客等全部動起來，加大額度的投放，加大對淘寶客的11.11獎勵等，切記切記。

4、爆發

當所有的措施都集中在11.11當天，如加購物車的優惠只在11.11當天可以享用，優惠券僅限11.11使用，預售的開售日期僅在11.11當天，尋寶的獎勵需在11.11當天拍下，直通車都付費推廣都在11.11當天達到峰值。

當所有箭都射向11.11的靶心時，我們還要進行搭配購、滿就送、購物抽獎、滿就減等各種促銷活動。我們相信，當這一切都有付出切實有效的努力，在當天我們的流量會大爆發，而我們銷售額也大爆發， 一定會賺得盆滿缽滿的。

5、后手

后手就是讓這次活動的流量，繼續轉化為持續的流量。比如，我們可以通過設計卡片，讓已經購物的客戶繼續好評和繼續采購;我們可以通過購后送現金券的方式，促進二次銷售;我們可以通過客戶在當月總購物額滿多少，送多少或減多少的方式，促進客戶再一次的沖刺消費額等等。

11.11，這是一個一天頂一個月的日子，也是一個一天影響一年的日子，你的策劃有多好，你的結果就有多好。

延伸閱讀：

賣家FAQ:

Q: 前期沒有做好導致上不了會場 后期能不能補上?

A: 具體會場名單的調整，需要及時的查看天貓通知。不論有沒有上會場，都應該做好前期的準備工作。

Q:雙十一會場我們小賣家是不是不能參加?

A:雙十一當天全網的流量都會暴增，如果能做好前期的預熱和籌備，是可以讓自己的店鋪在當天有一個小的爆發。

Q:500注彩票沒有領完 系統的錢會返還嗎?

A:設置好500注或更多的彩票，如果買家未領用完，款項是否退回? 預計在11.15退回~

Q:我現在的店鋪信用只有兩心，我的產品好像都還沒有曝光，請問我要怎樣做會比較好呢?

A:建議您可以通過微博，微淘等SNS免費推廣自己的產品，增加一些產品的曝光。 如果您的產品的價格不是很高，也可以嘗試一些第三方站外活動，快速的提升自己產品的銷量。

Q:成人用品類目可以參加雙11主會場嗎?

A:不可以的，雙十一主會場招商公告里面并沒有包含成人用品類目的。

Q:個人覺得當天不設置優惠券 是不是好事?

A:當天優惠券的設置主要是為了，通過優惠券刺激客戶在店鋪多次購買提升當日的客單價，建議當天設置好店鋪的優惠券。

Q:無線端怎么策劃的?

A:無線端一樣是要營造氛圍、引流，但是引流不要單純考慮站內，可以增加站外的，便宜很多。

Q:如果不能進雙十一主會場，有什么辦法能引流，然后轉化成交呢?

A:免費流量：激活老客戶、沉淀新客戶、培養爆款增加搜索排名、活動 付費流量：直通車、鉆展、淘客、站外推廣……

Q:雙十一主推款是專門打造還是用原來的爆款促銷?

A:可以利用現有的爆款引流，并且推出雙十一專供款提升當天店鋪整體利潤。

Q:雙十一如果店鋪自己做得話，價格方面要怎么設置為好呢?

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中圖分類號：F590.6 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2011）34-0198-02

隨著人民生活消費水平的普遍提高，中國餐飲業的發展不斷走向規范和理性。毋庸置疑，西餐廳市場的發展速度也明顯加快，市場競爭日益激烈。為此本文以昆明市夏沫蓮花西餐廳為例，來探討昆明市餐飲業的營銷策略問題。

一、昆明市餐飲業外部宏觀環境分析

1.昆明市西餐廳供給現狀。云南省昆明市西餐廳主要集中在五華區文林街附近。昆明市西餐廳供給檔次結構以中檔次為主，約占63%，高檔次居中，且高檔次西餐廳比低檔次西餐廳多占27%。另外，目前昆明市西餐廳除了像迪歐、名典這樣的連鎖餐廳，以韓國和日式料理居多西餐廳的國別分布主要以韓國料理和日本料理為主。韓國風格餐廳約占昆明西餐廳27％，日本風格餐廳約占昆明西餐廳16％。

2.昆明市西餐廳需求狀況分析。昆明市西餐廳都擁有各自獨特的風格，以此吸引不同層次的消費者。通過對企業領導，白領階層，一般員工，高校學生四方面進行分層抽樣研究發現：昆明市針對就餐時選擇具有特色的西餐廳的消費者所占比重最大，約占總比例的35%，而選擇西式快餐的消費者比例僅有18%；昆明市消費者去西餐廳的頻率以白領階層居多，高校學生最少，但是西餐廳分布區域周圍有多所高校，在校學生消費群龐大，這將是西餐廳未來發展可挖掘的巨大潛力市場。

二、夏沫蓮花西餐廳市場分析

1.總體概況。夏沫蓮花西餐廳是一方融中西餐美華與音樂酒吧的濃郁風情于一體的休閑之所。餐廳總面積達170多平方米，整個空間洋溢著濃濃的歐陸風情，主廳前后還有兩片洋溢著歐式田園風情的半露天空間，總體空間格局呈現多樣化。

2.市場需求分析。西餐廳的市場目標定位主要針對于18~40歲的消費者，其中以白領階層為主。消費者在該餐廳的消費水平主要集中100元/人以內。而主要消費時間段集中在每晚八點之后，節假日期間，消費人群將明顯增加。在消費頻率上白領階層是主要消費者，高校學生消費頻率低，但他們是巨大潛在市場。

3.競爭分析。針對西餐廳周圍市場競爭者的威脅情況，特蕊莎是對本餐廳構成主要競爭威脅的西餐廳。特蕊莎主要經營Pizza，西餐咖啡，中西式快餐等，可以向消費者提供商務宴請，快捷送餐，情侶約會，休閑社交，同時對生日聚餐還提供特惠服務，它針對消費者還長期提供外賣服務，以占據零散消費市場。

4.態勢分析。（1）優勢分析。1）地理位置優越：該餐廳地處商圈黃金地段，西北方向臨近云南大學、云南民族大學等高校存在學生廣闊市場；東南方向濱臨翠湖公園，每日流動消費者數量眾多，利于餐廳抓住現有市場提高營業利潤。2）環境優雅：該餐廳與商圈競爭者相比，有著獨特的餐廳環境氛圍。該餐廳是以音樂酒吧濃郁風情為主題的中西美食餐廳，采用多層次空間設計。餐廳總面積達170多平方米，整個空間洋溢著濃濃的歐陸風情，使消費者在就餐過程中感受到異國風情。（2）劣勢分析。1）宣傳力度小：該西餐廳雖然地處商圈黃金地段，但是宣傳手段主要采用傳統的店面宣傳手段，在各路段缺少路標推廣，宣傳效果水平較低。2）服務員工素質較低：該餐廳聘用初高中畢業的青年居多，而且缺乏對餐廳服務員工的定期培訓不利于餐廳的品牌建設。（3）市場機會。1）該餐廳品牌競爭者少。與其他競爭者相比，該餐廳是唯一一家具有意大利傳統烤爐披薩工藝，與獨特的歐陸風格相映襯，在吸引消費者優勢上更加明顯。2）該餐廳的多層次設計風格迎合了消費者就餐心理，在爭奪競爭市場上更有優勢。3）白領階層已經普遍接受西餐，西餐已經成為他們消費的必需品。4）西餐廳臨近多所高校，在校學生已成為西餐廳未來發展的潛在市場。（4）威脅分析。1）本餐廳位于西餐廳的主要集中地，同時其他各種餐飲業發展較成熟，對西餐廳的發展造成威脅，對本餐廳的擴展市場形成壓力。2）昆明大多數當地人喜歡味道重的本地菜，與本餐廳的西餐口味在一定程度上不吻合。

三、夏沫蓮花西餐廳項目市場定位

1.餐廳形象定位。本餐廳旨在創造一個自由、放松、隨緣、真誠、清靜、平等的文化交流空間，讓不同文化類型，不同文化經歷，不同文化感悟的人，能夠在這個空間自然融合，隨流，尋找和闡釋自己心靈歸宿。

2.目標市場定位。餐廳的目標市場主要是白領階層和高校學生。其中，白領階層目前已經是餐廳的主要消費者。針對于白領階層，餐廳應該在維持現有市場的基礎上，加強顧客忠誠度的培養，使其成為餐廳的忠實顧客，從而帶來更多的消費市場。而高校學生群體是一個巨大的潛在消費市場，經過三至四年的時間，高校學生也將可能成為白領階層。餐廳應該以價格策略為主導，四種營銷策略并行盡快占據這部分市場。

四、夏沫蓮花西餐廳營銷組合策略

1.產品策略。（1）產品創新。通過對“西餐廳最具魅力因素調查”的調查結果發現帶有中國當地口味偏好的改良型異國特色西餐容易受到當地消費者的歡迎。由此對西餐廳的兩款產品進行口味創新，迎合當地消費者的口味偏好。1）將意大利風味的披薩和昆明特色菜相結合，迎合昆明消費者的飲食口味，以主打特色吸引更多的消費市場，提升餐廳的營業利潤。2）由于昆明消費者普遍偏好辣味，由此本餐廳將意式濃湯應該除去湯中的腥味和甜味，將湯以辣式風味為主。（2）增加產品層次。餐廳在為消費者提供高質量的核心產品的同時，還應該加強形式產品的包裝。主要通過提供意大利式特制餐具和設計出系列品牌套餐，以便迎合消費者心理需求。

2.價格策略。（1）制定價格：包括：1）選定定價目標：由于夏沫蓮花西餐廳是一個新進入者，因此企業選擇產品和質量領先作為自己的定價目標。2）確定需求：通過前述分析，需求主要定位在白領和在校學生兩個主要的消費群。3）估計成本：主要采用作業成本法進行分析。4）分析競爭者的成本、價格和產品：該餐廳的主要競爭對手是特蕊莎，由于兩店地理位置非常接近，所以特蕊莎的成本價格與本店基本持平，為此本店制訂出了一整套價格體系，盡量避免了由于價差過大或過小造成的內部競爭。5）選擇定價方法和最終定價：該餐廳將采用作業成本法對企業進行成本定價，從而為企業提更更加準確且精確的成本信息。（2）修訂和變動價格：為了更快地進入市場，并造就公司的忠實顧客，公司按照“滲透定價”原則，采取主打產品特價方式，吸引顧客，從而創造相對穩定的顧客群。

3.渠道策略。（1）創辦夏沫蓮花網站：夏沫蓮花西餐廳自成立以來一直采用傳統的在店面海報宣傳和豆瓣網宣傳，同時結合一些店內活動進行推廣，效果并不理想。針對這種劣勢，夏沫蓮花西餐廳推出一套以“意大利文化+都市白領+青春校園”為主題的網絡推廣方案。（2）其他網絡推廣：主要包括搜索引擎推廣、團購網、網絡廣告、創辦電子雜志、微博推廣等方面進行。

4.促銷策略。（1）長期推廣策略：本餐廳對消費者實行會員制策略：1）傾慕卡：一次性消費200元，免費辦一張會員卡，享受九折優惠；2）傾心卡：一年內累計消費2 000元，可返300元餐券，九折優惠；（2）短期推廣策略：1）節假日促銷策略――“將西方節日進行到底”根據各種節假日進行促銷，并通過網絡展開全面的宣傳。2）不定期促銷策略――根據實際的具體情況，進行不定期的產品促銷。（3）針對學生和白領工作餐的促銷計劃：餐廳推出面向白領的“午間問候”套餐系列，和面向學生的“我也小資”套餐系列，讓白領顧客親切地感受到我們溫暖的顧客，讓學生顧客感覺到在校園里向往的都市小資生活。（4）重點特色建設項目――把著手教業務：本餐廳可以在兒童節或母親節推廣手把手教你做意大利比薩，進而推廣本店獨有特色披薩。

五、結論

本文應用市場營銷的相關理論和方法，結合餐飲業食品和市場的特殊性，在昆明市餐飲業具體發展狀況和市場背景下，對夏沫蓮花西餐廳的市場營銷管理進行了分析和研究。以餐飲業全程策劃操作流程所必需的市場調查、產品策劃、價格策劃、渠道策劃和促銷策略五個階段為主線進行闡述，得出如下結論：第一，近幾年來昆明市西餐行業的發展速度快，面對美好的前景和巨大的發展市場，夏沫蓮花西餐廳必須抓住這次機遇，落實營銷戰略，穩定目前市場份額的同時，挖掘高校學生市場，在西餐市場中占有絕對優勢。第二，餐飲業市場策劃必須以科學的程序加以指導，改變過去“點子”和“概念”營銷的局面。只要餐飲業市場策劃能立足于市場調研，在充分尊重消費者的需求的基礎上，引導和創造消費者需求。在產品策劃、價格策劃和推廣策劃過程中要以消費者為中心，深入理解細分市場，并在策劃方案實施中根據市場變化不斷修正，就可以最大限度的確保項目的成功實施。第三，實踐證明，餐飲業市場全程策劃是一門科學，是有規律可循的，同時在工作實踐中，筆者深深感受到餐飲業市場全程策劃理論尚未成熟，使得很多實際工作缺少理論的指導。

參考文獻：