男士服裝營銷方案大全11篇

緒論：寫作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇男士服裝營銷方案范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

該工具包的推出增強(qiáng)了聯(lián)盟的合作價(jià)值，整合了現(xiàn)有的可持續(xù)發(fā)展組織，包括Energy Star的Energy Portfalio，可持續(xù)服裝聯(lián)盟的Higg lndex以及美國戶外產(chǎn)業(yè)協(xié)會。

寵物消費(fèi)在美國逐年增加

美國的寵物主人每年都為自己這些毛茸茸的朋友投入很多的金錢。據(jù)美國勞工統(tǒng)計(jì)局最近公布的一項(xiàng)調(diào)查，美國家庭每年在寵物身上的花費(fèi)比在美酒、通訊甚至男士服裝等方面的花費(fèi)更多。業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)，2013年，寵物主人將對自己的寵物花費(fèi)將擴(kuò)大到555.3億美元。

2010年，美國每個(gè)養(yǎng)寵家庭花費(fèi)480美元，到了2011年，這一數(shù)字超過了500美元，這大約相當(dāng)于家庭年平均總開支的百分之一。雖然這看起來像餡餅的一小部分，但來看看其它方面的支出就了解了這項(xiàng)消費(fèi)在美國家庭中的地位了。美國家庭花了456美元購買酒類，381美元繳納住宅座機(jī)電話費(fèi)，在男子和男孩服裝上只花費(fèi)7404美元。

大多數(shù)寵物主人都愿意在寵物食品上投入更多的錢，甚至多于在自己食品上的花費(fèi)。2011年，寵物食品的平均家庭支出為183美元，超過糖果、面包、雞肉及谷物等食品的支出。

在線寵物公司受熱捧雀巢普瑞納收購寵物領(lǐng)養(yǎng)網(wǎng)站

近日，雀巢普瑞納寵物食品有限公司宣布收購寵物領(lǐng)養(yǎng)網(wǎng)站，整個(gè)交易在7月完成。但其他具體細(xì)節(jié)，包括收購價(jià)格等并沒有公布。

據(jù)了解，為美國最大的動(dòng)物在線搜索的數(shù)據(jù)庫，擁有來自14000個(gè)動(dòng)物收容所和救援組的315000只動(dòng)物，遍及美國、加拿大和墨西哥。

據(jù)報(bào)道，在上世紀(jì)90年代末的科技泡沫中，在線寵物公司曾被看作過度延伸和高定價(jià)。不過風(fēng)險(xiǎn)投資人皮特?莫蘭說現(xiàn)在已經(jīng)不同于以前，除了硬件成本降低之外，市場定位更加準(zhǔn)確，技術(shù)也更加先進(jìn)。

作為世界最大的食品公司，收購創(chuàng)建時(shí)間最長、規(guī)模最大的寵物領(lǐng)養(yǎng)網(wǎng)站是為了更多接觸到潛在的顧客。每月有700萬的訪客，已經(jīng)促成了2200萬次收養(yǎng)。雀巢公司戰(zhàn)略營銷方面的負(fù)責(zé)人帕特麗斯?布拉說，這會讓“我們加深與寵物愛好者的接觸，并給他們更多的支持。”

寵物健康中心在美國興起

“健康”這個(gè)詞是寵物行業(yè)中新的關(guān)注點(diǎn)。因此，越來越多的零售商都專注于產(chǎn)品，致力于促進(jìn)寵物整體的健康。

篇（2）

(二)營銷推廣方式單一，成本高近年來，社會化媒體營銷手段雖大受贊揚(yáng)，但小額外貿(mào)B2C的主要流量來源和依靠仍是Google社會化媒體論壇。根據(jù)對名列前十的外貿(mào)B2C上游流量來源進(jìn)行觀察，各家B2C外貿(mào)網(wǎng)站中均有10%－30%的流量直接來自于Google，有的甚至超過30%。此外，一些網(wǎng)站來自Google．com．tr、Google．com．sa等子域名的流量也占據(jù)其外部流量的近10%。外貿(mào)B2C流量對Google的過分倚重，致使其營銷成本隨著Google收取費(fèi)用的提高而不斷上漲。如果外貿(mào)B2C網(wǎng)站對Google過于倚重，由于Google廣告投放流量過高，一旦資本環(huán)境不好，投放縮減，流量將受到嚴(yán)重的影響。例如，從外貿(mào)網(wǎng)站milanoo．com上游流量來看，有超過50%的上游流量來自Google及其子域名，其廣告投放流量嚴(yán)重依靠Google，在2011年下半年Google調(diào)整收費(fèi)計(jì)算方法后，導(dǎo)致其流量急劇下滑。

(三)外貿(mào)電商網(wǎng)站的推廣難以形成用戶黏性隨著蘭亭、DX、大龍、米蘭等小額外貿(mào)電商市場的打開，大量的小額外貿(mào)公司追隨著它們的營銷模式隨之崛起。這些小額外貿(mào)公司同樣在谷歌購買關(guān)鍵字、進(jìn)行搜索引擎排名優(yōu)化，利用社會化媒體、郵件等營銷手段，將中國的“山寨貨”銷售到外國人手中。然而，這些極具價(jià)格優(yōu)勢的“山寨貨”雖然價(jià)格低廉，卻與真正意義上的品牌貨在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)上根本無法匹敵。蘭亭集勢、DX等外貿(mào)B2C將目標(biāo)用戶定位在并非主流的電商用戶群體，而是對價(jià)格的敏感度極高，對品牌、質(zhì)量和服務(wù)沒有太大要求，相對“癈絲”一些的電商用戶群體。而且，隨著外貿(mào)B2C參與者的數(shù)量不斷增長，更為廉價(jià)的價(jià)格戰(zhàn)會愈演愈烈，很難讓這個(gè)相對“癈絲”一些的電商用戶群體對某個(gè)網(wǎng)站產(chǎn)生強(qiáng)大依賴。蘭亭集勢招股書并未披露其重復(fù)購買率和訂單量這些數(shù)據(jù)，只提供了用戶總數(shù)、重復(fù)購買用戶貢獻(xiàn)營收、新增用戶購買營收這些數(shù)據(jù)。通過這些數(shù)據(jù)可知，重復(fù)購買營收占總營收的比重在逐漸上升，2010、2011、2012年分別為14．91%、17．97%、24．69%。但從整體來看，重復(fù)購買占比仍比較低。另外，我們保守地假設(shè)重復(fù)購買的用戶1年只消費(fèi)兩次，可以大致推斷出蘭亭集勢的客單價(jià)，2010、2011、2012年分別約為117．8美元、111．6美元、70．7美元，客單價(jià)明顯下降。

二、完善小額外貿(mào)電商平臺對外推廣的策略

(一)合理選擇推廣渠道小額外貿(mào)電子商務(wù)平臺的海外推廣，一方面要分析該國的現(xiàn)狀，另一方面要分析該國流量的來源。國內(nèi)的電子商務(wù)平臺應(yīng)熟悉銷售市場人們的生活習(xí)慣，為進(jìn)軍國際市場提供機(jī)會和戰(zhàn)略性的選擇。下面以進(jìn)軍俄羅斯市場為例來分析電子商務(wù)平臺的營銷推廣。1．搜索引擎:Yandex在俄羅斯的地位如同百度在中國的地位。在俄羅斯，甚至是在東歐地區(qū)，Yan-dex都是最大的搜索引擎，它在俄羅斯搜索引擎的市場份額甚至超過了谷歌。企業(yè)要進(jìn)軍俄羅斯市場，獲得流量的主要渠道是Yandex。而Yandex網(wǎng)站優(yōu)化成本低、效果好，只要懂得當(dāng)?shù)赜脩舻乃阉髁?xí)慣以及Yandex算法，就能夠讓企業(yè)在Yandex上有不錯(cuò)的網(wǎng)站排名。如果企業(yè)想要更快地獲得推廣效果，就可以投放Yandex廣告。在俄羅斯，企業(yè)可以投放Direct．Yandex。2．點(diǎn)擊付費(fèi):可以在Direct．Yandex、GoogelAd-words等流量大的平臺進(jìn)行操作，也可在流量達(dá)到3100萬M每天的Soloway．ru上進(jìn)行操作。很多比價(jià)網(wǎng)站的性價(jià)比非常高，成本大多在0．1到0．2美元平均點(diǎn)擊，比如:price．ru、market．yandex．ru、nadavi．ru、aport．ru等。一些黃頁類目平臺流量，有時(shí)候效果也很明顯，比如:Mediatarget．ru、MarketGid．com等每天都有近幾百萬M的流量。3．論壇營銷:Vkontakte是目前俄羅斯最大的SNS網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，有近4100萬活躍用戶，不但可以通過社區(qū)營銷，還能做付費(fèi)廣告。Facebook大約有750萬個(gè)俄羅斯賬號。

(二)合理進(jìn)行產(chǎn)品定位在產(chǎn)品線方面，蘭亭集勢在婚紗的基礎(chǔ)上，拓展了智能手機(jī)、家居園藝、美妝產(chǎn)品、時(shí)尚服飾配飾自有品牌TS、車載電子產(chǎn)品等。除了主站lightinthe-box．com外，與主營小電子產(chǎn)品的miniinthebox、小額外貿(mào)批發(fā)網(wǎng)站dropinthebox三個(gè)站點(diǎn)并駕齊驅(qū)。外貿(mào)B2C米蘭網(wǎng)(Milanoo)正式上線了三個(gè)垂直網(wǎng)站Costumeslive、Cosplayshow和Lolitashow，在更專業(yè)的細(xì)分目標(biāo)市場提供特殊產(chǎn)品及定制化服務(wù)。Cosplayshow．com專賣動(dòng)漫相關(guān)產(chǎn)品，Costumes-live．com瞄準(zhǔn)角色扮演和家庭主題市場，Lolitash-ow．com主營洛麗塔(Lolita)主題少女系列的服飾產(chǎn)品。此外，米蘭網(wǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴億邦動(dòng)力網(wǎng)，新成立三個(gè)垂直網(wǎng)站，是為了適應(yīng)全球?qū)I(yè)化發(fā)展以及不同客戶的需求，以后主站Milanoo．com將更專注于時(shí)尚服飾領(lǐng)域，與以上三個(gè)垂直網(wǎng)站并列運(yùn)行。據(jù)億邦動(dòng)力網(wǎng)了解，米蘭網(wǎng)的產(chǎn)品主要包括婚紗禮服、晚禮服、男士服裝、女士服裝、Cosplay服飾及洛麗塔系列服飾。它的前身是一家動(dòng)漫服裝廠，通過雅虎日本向日韓、歐美、中國臺灣等30多個(gè)國家及地區(qū)銷售Cosplay服飾，2008年作為外貿(mào)B2C網(wǎng)站正式上線。經(jīng)過幾年的發(fā)展，米蘭網(wǎng)的產(chǎn)品已擴(kuò)展到時(shí)尚服飾領(lǐng)域，但動(dòng)漫及Cosplay服飾仍是主營方向。速賣通日前推出了巴西團(tuán)購項(xiàng)目。目前速賣通巴西團(tuán)購活動(dòng)招商主要以夏裝為主，主要招商類目包括服裝、母嬰、珠寶、手表、家居、美容、玩具、3C、鞋包、運(yùn)動(dòng)等。不同類目的單品折扣要求不一樣，比如服裝、母嬰、珠寶和手表類折扣度是40%，3C整機(jī)類(手機(jī)、電腦、汽配)折扣度為25%。除了3C整機(jī)類(單品庫存要求50個(gè)起)外，其余品類產(chǎn)品的單品庫存要求均為99個(gè)起。

篇（3）

主持人：

有困惑我們共同面對，有智慧我們一起分享。各位好，歡迎收看《商界名家》特別節(jié)目《賣點(diǎn)》。前幾天我的幾個(gè)朋友去一個(gè)川菜酒樓吃飯，吃完飯回來，他們給我講了一個(gè)川菜酒樓經(jīng)營的故事，讓我感到非常新穎。川菜大家一定都吃過，非常有特點(diǎn)，號稱是“一菜一格，百菜百味”，名列菜系之首。在上個(gè)世紀(jì)的中后期，川菜打遍中國的大江南北，深受我們老百姓的喜愛。到了九十年代的時(shí)候，經(jīng)營危機(jī)出現(xiàn)了。也許是大家適應(yīng)了川菜口味，想換一換了等等，有很多原因吧，反正大批經(jīng)營川菜酒樓的這些企業(yè)不斷地倒閉。這個(gè)時(shí)候成都一家報(bào)紙甚至打出了“保衛(wèi)川菜”這樣的口號。這個(gè)川菜到底怎么了？這么好的東西，為什么不能被全國的百姓接受呢？這個(gè)時(shí)候有一個(gè)叫何農(nóng)的人，打響了保衛(wèi)川菜的第一槍。他以前是一個(gè)研究川劇的學(xué)者，在成都開了一個(gè)叫“巴國布衣”的川菜酒樓。首先要做的是什么呢？研究這個(gè)菜怎么做。他率領(lǐng)廚師到川東地區(qū)，走遍大街小巷，甚至到農(nóng)民家里去找一些最土最俗的味道非常可口的川菜。回來以后，經(jīng)過他們進(jìn)一步的科學(xué)的提煉，培養(yǎng)自己精品菜的種類。菜品配好了，下一步就該裝修了。他的酒樓里面裝修得并不豪華，但是卻非常有特點(diǎn)。他這個(gè)酒樓大堂里面，有一棵非常巨大的黃角樹頂著酒樓的二樓大梁，墻壁四周和樓道上掛滿了反映川東農(nóng)民風(fēng)土人情的黑白照片，還有一串一串的玉米，一串一串的朝天椒。這個(gè)酒樓開張的前幾天非常火爆，而且持續(xù)一段時(shí)間后，這個(gè)火爆的場面仍然保持這種熱度，每天放號要放六十號。很多川菜的企業(yè)也學(xué)習(xí)巴國布衣酒樓的這種經(jīng)營的風(fēng)格，他們在菜品、服務(wù)、裝修以及品牌文化等方面，對川菜酒樓進(jìn)行全方位的包裝和營銷。據(jù)說在一九九八年的時(shí)候，成都的川菜館有三萬多家，營業(yè)額有一百五十多億元。川菜是保住了，大家也聽得津津有味。

今天我們請到兩位專家，跟我們一塊分享川菜酒樓的這種經(jīng)營中的智慧。坐在我身邊的這位是中國連鎖經(jīng)營協(xié)會現(xiàn)代零售技術(shù)研究中心主任張智強(qiáng)先生。張先生以前是北京超市連鎖經(jīng)營有限公司副總經(jīng)理，還在荷蘭的萬客隆工作過，對百貨超市連鎖經(jīng)營非常有研究。張先生身邊的這位是帕勒咨詢公司的董事羅清啟先生。羅先生在海信集團(tuán)工作過，做什么職位？

羅清啟：

做傳播總監(jiān)和營銷總監(jiān)。

主持人：

傳播總監(jiān)和營銷總監(jiān)，那對家電的營銷肯定是深有研究？

羅清啟：

應(yīng)該是吧。

主持人：

我們先分析一下川菜酒樓巴國布衣的經(jīng)營案例，兩位從中能夠獲得哪些商業(yè)上的智慧？

羅清啟：

這里面我發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，我們的企業(yè)怎么去更好地為市場提供一些新的產(chǎn)品、新的服務(wù)。我舉一個(gè)例子，原來在山東海邊有一個(gè)小島，這個(gè)小島主要是做旅游度假村，它原來周圍有很多海產(chǎn)品養(yǎng)殖場，像養(yǎng)魚、蛤蜊這樣的一些東西，收益不是太大，后來采用新的方法，把海產(chǎn)品養(yǎng)殖的這個(gè)過程作為一個(gè)商品來向消費(fèi)者開放，效果非常不錯(cuò)。

主持人：

參觀。

羅清啟：

參觀，來看這個(gè)養(yǎng)殖過程，現(xiàn)在整個(gè)養(yǎng)殖過程成為它的收入支柱。

張智強(qiáng)：

我感受比較深的就是經(jīng)營環(huán)境在不斷變化，作為經(jīng)營者來講，也必須不斷地去適應(yīng)這種變化，不斷地去創(chuàng)新。從前大家是趴在戰(zhàn)壕里面，舉著槍瞄固定靶子，那后來發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場在變化，這個(gè)靶子在動(dòng)，我們在追著移動(dòng)目標(biāo)打。

主持人：

打移動(dòng)靶。

張智強(qiáng)：

打移動(dòng)靶。端著槍跟著目標(biāo)走，你自己也在動(dòng)，也要去瞄準(zhǔn)移動(dòng)的這個(gè)目標(biāo)，這個(gè)難度就更大。它要求去創(chuàng)新，不斷去適應(yīng)這個(gè)環(huán)境。

主持人：

其實(shí)在這種變化的社會中，商家如何迅速地調(diào)整自己跟上變化，進(jìn)一步地跟上管理變化，這是每一個(gè)企業(yè)家都在思考的問題。今天我們請的這家企業(yè)的企業(yè)家，也在考慮他面對的一個(gè)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。讓我們一起打開今天的賣點(diǎn)案例庫。

在過去很長一段時(shí)間里，家電銷售在百貨大廈里一直占有很高的份額。1997年，北京翠微大廈開業(yè)的時(shí)候，正趕上這股銷售勢頭的末端。翠微開業(yè)第一年以十億元的銷售業(yè)績躋身北京商業(yè)零售十強(qiáng)之列，而其中家電商場的銷售份額超過35%。靠著家電銷售積聚的實(shí)力，翠微大廈在2000年托管了北京地區(qū)另一大型百貨商場－－當(dāng)代商城。

但是，好景不長，國美電器、大中電器等家電連鎖經(jīng)營企業(yè)開始快速發(fā)展，較低的價(jià)格吸引了越來越多的消費(fèi)者，使得百貨商場的家電銷售節(jié)節(jié)下滑，經(jīng)營困難。在業(yè)界還因此引發(fā)了一場“百貨商場是否繼續(xù)經(jīng)營大家電”的討論，北京貴友大廈、新東安市場等商家先后放棄了大家電經(jīng)營。翠微集團(tuán)的家電銷售額所占比例已下降到12%，而商品毛利也從幾年前的6%下降到3%，基本上處于保本經(jīng)營的狀態(tài)。

面對困境，翠微集團(tuán)采取了一系列調(diào)整措施，當(dāng)代商城改以經(jīng)營小家電為主，而翠微大廈的家電商場從二層搬到五層，集中經(jīng)營名優(yōu)品牌中的精品，同時(shí)配合各種形式的促銷活動(dòng)。但是，銷售下滑的勢頭并沒有得到根本改變。

目前翠微集團(tuán)面臨的問題是：百貨大廈的家電商場如何走出困境？

主持人：

坐在我們身邊的這位是北京翠微集團(tuán)的副總經(jīng)理張麗君先生。歡迎張先生。

張麗君：

你好。

主持人：

張先生據(jù)說以前你是賣副食的。

張麗君：

對。

主持人：

主管副食經(jīng)營。

張麗君：

參加工作也是賣副食的。

主持人：

現(xiàn)在賣家電是不是感覺不太一樣？

張麗君：

不一樣了。隔行如隔山，但是隔行不隔理。

主持人：

覺得道理還是一樣的。

張麗君：

道理是一樣的。

主持人：

以前翠微的家電擺在二樓，現(xiàn)在把它放到五樓了，感覺有點(diǎn)不一樣了。怎么又把家電從二樓搬到五樓去了？

張麗君：

在我們大廈內(nèi)部也說，家電連升三級，從二樓到五樓連升三級，最主要的這是大勢所趨。目前在百貨商場經(jīng)營家電做個(gè)什么比喻呢？就是像雞肋，“食之無味，棄之可惜”。

張智強(qiáng)：

你從二樓搬到五樓，光換了一個(gè)位置，形式上有沒有調(diào)整？增加什么產(chǎn)品沒有？

張麗君：

形式基本上沒有變化，位置變了，面積小了，而且淘汰了百分之二十的品牌。

主持人：

我們剛才已經(jīng)基本了解了一些翠微大廈家電經(jīng)營面臨的一些困境。像翠微大廈這樣的百貨店面臨著強(qiáng)烈的市場競爭，首先我們能想到的是家電連鎖企業(yè)。你們在經(jīng)營家電的時(shí)候，消費(fèi)者最敏感的是價(jià)格，你們沒有很明顯的價(jià)格優(yōu)勢，怎么解決這樣的問題？我們聽聽兩位嘉賓有沒有什么自己的建議？

羅清啟：

目前像國美、蘇寧連鎖店，在經(jīng)營的產(chǎn)品線上跟翠微應(yīng)該是一樣的。你現(xiàn)在家電的規(guī)模是（年銷售額）兩億元左右，那么國美現(xiàn)在的規(guī)模，差不多銷售將近一百億元，這樣的采購價(jià)格和你存在著很大差距，表現(xiàn)在你的商場里面，最終是產(chǎn)品價(jià)格也會跟連鎖商場有差距。這樣的話，我感覺你的競爭力非常弱。有沒有考慮這么一個(gè)方法，根據(jù)競爭對手的情況來調(diào)整，搞錯(cuò)位經(jīng)營。荷蘭的萬客隆商場，業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)上和翠微應(yīng)該是相同的。品牌專賣店賣的像阿迪達(dá)斯鞋，就是非常時(shí)尚非常流行的那種，但是價(jià)格比較高。萬客隆它適當(dāng)做了一下調(diào)整，搞了一種產(chǎn)品叫過時(shí)的耐克鞋，這種產(chǎn)品主要是面對什么樣的消費(fèi)者？注重品牌但不是太注重時(shí)尚的那種消費(fèi)群。另外這種產(chǎn)品的價(jià)格也非常低，跟那個(gè)品牌專賣店不一樣，與品牌專賣店形成了一個(gè)錯(cuò)層。消費(fèi)群不一樣，收到的效果比較好。

主持人：

就是買過時(shí)的耐克鞋，像阿迪達(dá)斯這種品牌的，都去萬客隆了，買最新潮的要去體育用品的專賣店。

羅清啟：

對，我覺得現(xiàn)在這個(gè)大商場調(diào)整，應(yīng)該去重新思考哪些東西是不應(yīng)該做的，我們不應(yīng)該做什么，現(xiàn)在是到了一個(gè)關(guān)鍵的時(shí)刻了。

主持人：

這條建議張先生你考慮過沒有？

張麗君：

這個(gè)我考慮過，他說的可能有借鑒。給你舉一個(gè)例子，像四十三英寸以上的背投，這種一萬五千元以上的高檔的精品家電當(dāng)中，百貨商場占了百分之七十。這樣也堅(jiān)定了我們要調(diào)整的信心了。

主持人：

根據(jù)張先生的說法，翠微正在實(shí)踐這種錯(cuò)位經(jīng)營。它們把注意力都集中在高端產(chǎn)品上。這種錯(cuò)位（經(jīng)營），我們還能再實(shí)現(xiàn)哪方面的突破？

羅清啟：

翠微根據(jù)它對市場的把握，消費(fèi)者需求什么樣的產(chǎn)品，然后把這個(gè)信息積極地向上游廠家傳遞，去定做一些產(chǎn)品。這種產(chǎn)品我覺得也應(yīng)該會實(shí)現(xiàn)錯(cuò)位（經(jīng)營）。

主持人：

實(shí)現(xiàn)錯(cuò)位經(jīng)營。北京西邊這部分居民他是什么特點(diǎn)？能不能根據(jù)他們的特點(diǎn)跟某些廠家定制。但是量能那么大嗎？

羅清啟：

制造企業(yè)現(xiàn)在它們的制造系統(tǒng)應(yīng)該能跟得上，哪怕是小批量。現(xiàn)在一臺它都做，在我一個(gè)局限的、規(guī)定的范圍內(nèi)，它也要做。

主持人：

還有什么其他的建議？

張智強(qiáng)：

國外零售企業(yè)經(jīng)營有一個(gè)很重要的方法，叫做購物籃分析。美國有一個(gè)商場，它經(jīng)過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，每到周末，結(jié)了婚的有了孩子的成年的男士都被太太發(fā)配到店里面去買東西，買什么呢？買小孩一次性用的紙尿布。這個(gè)男士給孩子買尿布的同時(shí)就打著小算盤，想孩子在搖籃里推著晃的時(shí)候，他自己要看著電視喝著啤酒，一般情況下他要順便買一瓶啤酒。但是一般情況下，這個(gè)女同志買尿布的地方，跟男同志買啤酒的地方不一樣。

主持人：

貨架離的很遠(yuǎn)。

張智強(qiáng)：

有的時(shí)候根本就是兩個(gè)商店，兩個(gè)區(qū)。那這個(gè)賣啤酒的經(jīng)營者發(fā)現(xiàn)了這個(gè)規(guī)律之后，根據(jù)這個(gè)購物藍(lán)的分析，發(fā)現(xiàn)有很大比例的顧客是這樣的，他就把啤酒邊上放上尿布，做組合銷售。根據(jù)他分析消費(fèi)者的購物習(xí)慣，把尿布放在啤酒邊上，男士就不用再花時(shí)間去找尿布在哪兒。買了啤酒，把尿布也買了，啤酒的銷量和尿布的銷量都增加了，這是一個(gè)購物籃分析的例子。我覺得像我們翠微大廈在經(jīng)營過程當(dāng)中，應(yīng)該說有這樣一個(gè)空間，去看到我們這里來購物的消費(fèi)者，他們有什么樣的消費(fèi)模式，我們該做一些什么樣的組合搭配。

主持人：

這種組合搭配翠微現(xiàn)在開始實(shí)踐了嗎？

張麗君：

也實(shí)踐了，就是連帶購物，搭配購物，我們叫提手效應(yīng)。就是把你想買的擱在一個(gè)籃子里，就是提籃效應(yīng)，現(xiàn)在這是一個(gè)營銷思路觀念的轉(zhuǎn)變。你像到我們大廈買這個(gè)照相機(jī)，以前的傳統(tǒng)可能在家電（柜臺）里賣，現(xiàn)在我們也在家電里賣，同時(shí)把它拿到了三樓，因?yàn)榇湮⒌娜龢鞘悄惺糠b，男士樓層。

主持人：

照相機(jī)一般都是男士買的。

張麗君：

他買完了服裝以后，一轉(zhuǎn)到這兒，有賣照相機(jī)的……。我們這樣調(diào)整完以后，它的銷售比上年的同期上升了百分之五十。

主持人：

好了，現(xiàn)在我們兩位嘉賓給翠微大廈的張先生提出自己兩條建議。羅清啟先生的建議是研究競爭對手的特點(diǎn)，做一些錯(cuò)位經(jīng)營。

羅清啟：

對。

主持人：

我們看看兩位嘉賓還有什么建議沒有，來解決這一類大商場面臨經(jīng)營家電的問題。

羅清啟：

比如說西單、翠微等等像北京這種城市大的商場，能不能考慮做一下聯(lián)合。這里邊也有一個(gè)國外的例子。一九年的時(shí)候，奧托·貝舍姆當(dāng)時(shí)就成立了“麥德龍”商場。在成立麥德龍的時(shí)候，它主要的商業(yè)模式就是會員批發(fā)。這種商業(yè)模式在當(dāng)時(shí)非常新鮮，消費(fèi)者一看就覺得非常新鮮，但是麥德龍發(fā)展很緩慢。在一九九六年時(shí)候，他們在一段時(shí)間內(nèi)就聯(lián)合了十幾家、幾十家這種零售集團(tuán)公司，成立了麥德龍集團(tuán)，這樣它的規(guī)模就大了，我們可以仍然復(fù)制這種經(jīng)營模式。另外，它也是整合上市，那么在融資之后，這種發(fā)展速度是越來越快。從一個(gè)很不起眼的小店，現(xiàn)在大家可以看到，麥德龍已經(jīng)成為世界第三大連鎖集團(tuán)公司。這里面告訴我們一個(gè)道理是什么呢？就是你有好的經(jīng)營模式，這個(gè)經(jīng)營模式也得獲取規(guī)模的支持。如果它沒有一個(gè)規(guī)模的話，在現(xiàn)在這樣的連鎖時(shí)代，一個(gè)規(guī)模的時(shí)代，你的出路也是很難的。

主持人：

所以羅先生的意思就是找?guī)讉€(gè)哥們?nèi)牖铮粔K去跟上游廠家談，這樣你的品牌效應(yīng)能出來，價(jià)格也能降下來，實(shí)力就大了。有沒有考慮也去跟北京這幾個(gè)仍然在經(jīng)營家電的商場磋商這件事。

張麗君：

這個(gè)不是去考慮而是已經(jīng)實(shí)行了。為什么？這有兩點(diǎn)，咱們從小范圍上，我們翠微集團(tuán)內(nèi)部，像當(dāng)代跟翠微的連鎖統(tǒng)一進(jìn)貨；再一個(gè)，在北京市十三家大型企業(yè)當(dāng)中“聯(lián)進(jìn)分銷”也做到這一點(diǎn)了。但是在做的當(dāng)中它僅僅是一個(gè)品牌、一個(gè)品種，有一個(gè)瓦解了，一下全線崩潰。

主持人：

你覺得這個(gè)不是特別有效，是吧？

張麗君：

一時(shí)的。

主持人：

只能是大風(fēng)大浪過來的時(shí)候暫且團(tuán)結(jié)一下，風(fēng)浪過去了……

張麗君：

就又散了。

張智強(qiáng)：

我們一個(gè)同班同學(xué)，我們在國外讀書時(shí)候的同學(xué)，他也是北京人，畢業(yè)之后他直接到英國去工作了。這個(gè)有意思的事情，是從他太太懷孕三個(gè)月開始的。他家里這個(gè)信箱就不斷接到各種各樣的信，一般這個(gè)信的開頭都是寫的尊敬的黃先生，恭喜您太太懷孕了。他覺得這挺美的，人家知道我，我挺不一般的。然后再往下讀，信上接著講，這時(shí)候要注意的問題一二三，這時(shí)候要重視的事情四五六，然后你可以在日常生活當(dāng)中發(fā)現(xiàn)七八九，最后底下一小行字：如果你對這個(gè)還不滿意的話，本公司的什么什么產(chǎn)品正好是為這個(gè)服務(wù)的，感興趣請打電話。電話號碼、地址什么都有。

主持人：九九歸一還是要讓你花錢。

張智強(qiáng)：那他就對這個(gè)事挺好奇的，說研究研究問題出在哪兒，他怎么知道（我太太懷孕）？后來他再深入地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這個(gè)問題出在英國最大的連鎖超市，英國最大的零售企業(yè)叫泰思克。泰思克有一種會員卡制度，通過你購物刷卡把這個(gè)信息收集起來，他雇了大批的專家，高薪聘請了一些統(tǒng)計(jì)專家、營銷市場專家，就分析這個(gè)數(shù)字，看這里面有什么奧妙，有什么機(jī)會能夠去把握。他們有一個(gè)詞專門叫數(shù)據(jù)庫營銷。他把這些信息搜集起來，集中提供給生產(chǎn)孕婦嬰兒健康產(chǎn)品這樣的廠家，然后這些廠家針對這些顧客做一對一專家式的這種服務(wù)。而且作為泰思克來講，他也不僅僅是只分析孕婦，它還分析其它方面的顧客消費(fèi)情況，去挖掘這方面的信息。

張麗君：

翠微也搞了叫顧客家園卡。現(xiàn)在消費(fèi)者他想了解商場搞什么活動(dòng)，商家如果把這個(gè)親情服務(wù)通過信息傳遞給他，直投，我們叫直投，讓他了解這個(gè)商場的變化。

主持人：

你這個(gè)效果，這種操作的手段和理念，好像跟張先生強(qiáng)調(diào)的有差別。

張智強(qiáng)：

有差別。你剛才講的是通過這種直投讓消費(fèi)者知道翠微大廈有什么變化，我覺得人家做得好的是，商家通過分析知道消費(fèi)者有什么變化，它可以創(chuàng)造你的需求。它是先知道消費(fèi)者有什么變化，利用這種變化的機(jī)會，傳達(dá)個(gè)信息過去。像我們翠微大廈，如果我們有這樣的一套數(shù)據(jù)庫，是不是可以在我們家電產(chǎn)品當(dāng)中，也做類似這種跟蹤分析。買了DVD有高檔功能，我們經(jīng)過這個(gè)數(shù)據(jù)庫分析，隔一段時(shí)間新的電視機(jī)有這種功能推出來的時(shí)候，把這些顧客統(tǒng)一調(diào)出來一看，說這個(gè)張先生三個(gè)月之前您買了一個(gè)DVD，那個(gè)時(shí)候那彩電還沒有這方面的功能，現(xiàn)在這種新功能彩電推出來了，您只要配上什么什么，就可以如何如何，這個(gè)顧客一看……

主持人：

去翠微買一臺。

張麗君：

引導(dǎo)消費(fèi)了。

張智強(qiáng)：