私人銀行發展現狀大全11篇

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一、我國私人銀行發展的現狀

隨著交通銀行、工商銀行相繼啟動私人銀行業務，國內商業銀行進軍私人銀行領域又掀起了一個。從今年開始，國內商業銀行對這一市場的爭奪有望步入全面競爭時代。據介紹，私人銀行業務以高端客戶為服務對象，是商業銀行當中層次最高的個人金融服務。根據歐美市場經驗，私人銀行業務帶來的利潤能達到零售客戶平均水平的10倍左右。去年3月中國銀行在中資銀行中率先推出了私人銀行服務，其后招行、中信等股份制商業銀行也宣布成立各自的私人銀行中心，服務對象大都是個人金融資產在100萬美元或1000萬人民幣以上的客戶。今年以來，在國內私人銀行業務啟動滿周年之際，中資銀行布局私人銀行市場明顯提速。此外，光大銀行、民生銀行等也有望在上半年推出這項業務?！跋啾热ツ?，今年國內在發展私人銀行業務方面的提速，表明各家銀行已經對這項業務的重要性和戰略意義達成了共識，意味著國內銀行對這一市場的爭奪開始進入全面競爭時代。國內銀行加速開辦私人銀行業務原因有三：一是這項業務本身利潤率高、回報優厚，有助于銀行實現盈利的快速增長。二是出于自身戰略轉型的考慮，特別是在今年信貸緊縮的背景下，發展私人銀行業務可以提高中間業務的比重，減少銀行對傳統利差收入的依賴。三是布局業務空白點，目前中國大片的高端財富市場仍未被開墾，而與外資銀行相比，這一領域也是中資銀行的短腿，發展私人銀行業務是中資銀行的必然選擇。私人銀行業務其實是銀行服務中高端市場的一種延續，是對個人銀行服務市場的進一步細分。“近期私人銀行業務的競相開辦，也標志著中資銀行在發展中間業務方面取得了重要進步。”需要指出的是，私人銀行業務立足于制定一整套解決客戶金融服務問題方案，除了對客戶財富進行合理的投資規劃之外，往往還涉及法律、教育、醫療等一系列非金融類的增值服務，這對中資銀行來說仍是一個不小的挑戰。發展私人銀行需要循序漸進的原則，國內銀行可參考起步、擴張、創新三階段的發展路徑，在客戶、產品或服務、渠道、流程、信息系統等方面逐步實現目標。

二、我國商業銀行私人銀行業務存在的問題

1.私人銀行專業人才短缺

當前國內私人銀行團隊中年輕人較多，雖然專業背景、個人綜合能力都不錯，但是缺乏經驗，很多國外的私人銀行家，都是在行業中工作了20年甚至更長的時間，經歷了長期工作的歷練和幾輪經濟周期，經驗、閱歷都十分豐富，而目前國內私人銀行業務還剛剛起步，人員的認證體系、培訓體系都不完善，客戶經理經驗有待積累。人才缺乏成了國內私人銀行業務發展的一大瓶頸。

2.銀行產品研發和創新不夠

當前私人銀行產品創新機制并不完善。我國現行的金融監管體系要求金融企業分業經營，銀行與其他非銀行金融機構之間的產品綜合化水平很低。銀行除了提供各類標準化產品之外，難以適應復雜的個性化財富管理需求。因此，商業銀行只能更多專注于服務形式上，如服務團隊配備、專屬場所、親情服務等等。但服務的改善有時并不能滿足客戶個性化的需求，也很難為客戶的資金起到分散風險的效果，這成了私人銀行業務發展的又一個瓶頸。

3.金融市場制度不完善

目前，我國尚未建立起專門針對私人銀行的相關管理辦法和監管制度，由于私人銀行所提供的服務與普通理財業務所提供的服務有很多不同，原有的一些管理辦法已經不適用于私人銀行的業務，相關部門沒有明確的監管政策，私人銀行的業務很難完全開展。

三、開展私人銀行業務對策建議

1.利用現有客戶資源及客戶關系，爭取潛在客戶

由于長期的經營，國內銀行已經擁有豐富的客戶資源，在龐大的個人業務及理財業務之中蘊藏著大量的富裕人士。國內銀行必須付出努力去發掘這些私人銀行業務的潛在客戶，尤其是在我國富裕人士比較集中的大城市，國內銀行可以充分利用在這幾座城市的經營網絡重點發掘高端客戶群。

2.培養和引進專業人才隊伍

針對目前國內私人銀行業務領域高素質專業人才十分匱乏的局面，國內銀行在緊跟國際潮流。加大對相關員工進行專業教育和培訓的同時，還可以大膽引進國外高級管理專業人才，力爭在較短的時間內提高國內私人銀行業務的整體服務水平。商業銀行要精心挑選具備一定金融專業知識、懂得營銷技巧、通曉客戶心理的優秀員工作為私人銀行業務人才，加大對他們的培訓和開發力度。

3.重視風險管理，建立監控框架

私人銀行業務對于國內銀行是一項全新的業務，在業務開展初期就應該重視風險管理工作，對于三大風險的管理要以防范為主，立足于完善且嚴格執行的定性管理基礎。國內銀行應該著重建立一個風險監控環境以此管理操作風險，制定一套識別與評估、監控、緩釋、度量及報告操作風險的完整流程，并由獨立的風險管理部門或內部控制部門負責監測整個流程的執行。對于流程之中的每一個程序及風險易發點，都要制定專門的操作準則加以預防。一個規范的操作風險監控框架可以同時防范信用風險及市場風險的發生。

4.提供高效優質人性化服務

發展私人銀行業務，服務是至關重要的，對于以零售業務為基礎的私人銀行而言，核心競爭力拼的就是服務水平的高低。與中資銀行相比，外資銀行的優勢就在于他們對服務更為注重。由于政策的限制，目前國內銀行產品“同質化”現象嚴重，服務由此顯得尤為重要。對我國商業銀行來說，應在充分認識到私人銀行客戶需求復雜性、多樣性的前提下，盡快形成符合自身特點的服務理念和服務文化，不斷提高服務水平。對于私人銀行客戶，應專門為其設定一套快速、方便、高度人性化的服務流程，并且要有足夠的安全性，將其與普通地銀行客戶區別開來。參考文獻：

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國內的私人銀行業自2007年中國銀行率先開展私人銀行業務而揭開序幕，至今已走過五個春秋，正處于蓬勃發展的態勢。這源于中國改革開放的深入和市場經濟的深化，實際GDP的持續增長，民間資本及個人可支配收入逐年累積，中國的高凈值財富人群在不斷擴大。根據《中國私人銀行發展報告2012》數據顯示，截止2011年底，我國高凈值人群數量達118.5萬人，2011年前五年平均增速為29.1%，預期在“十二五”期間年均增速為17%，到2015年我國高凈值人群數量將達219.3萬人。我國的高凈值人群分布顯示出幾大特點：一、財富的地域集中趨勢明顯，超過2/3的高凈值人群集中在6個主要地區，包括北京、廣東、上海、浙江、江蘇和福建；二、年輕化趨勢明顯，我國高凈值人群的主要集中在30―49歲人群，對比西方發達國家更顯年輕化；三、職業構成集中化，私營企業主占比為71.6%，民營、私營企業管理層因其所擁有的企業所有權和股權在高凈值人群中占比11.11%，而家族繼承人的比重為1.42%。從數據可以看出，中國高凈值人士總數及所擁有的財富總量都在快速增長，中國私人銀行業潛力巨大，前景廣闊。

基于 “銀行業的二八定律”，20%的高端客戶帶來了銀行收益的80%，由此，關注高凈值財富擁有者的重要性不容置疑。另一方面，國內金融體系直接融資渠道快速發展，“金融脫媒”現象日益加??；加入WTO以來，中國銀行業戰略轉型的進程加快，商業銀行開始從主要充當融資平臺向融資平臺和金融服務平臺并重的狀態轉變。財富管理平臺作為金融服務平臺的重要組成部分開始成為各家商業銀行經營及業務轉型的重要選擇。截至2011年末，設立私人銀行部門的中資商業銀行已達到11家。

與外資銀行相比，國內銀行在發展私人業務具有一定的優勢，一是國內商業銀行在對本土市場的熟悉程度以及本土客戶文化的理解上具有絕對的優勢；二是前期業務展開中擁有的大量優質客戶關系；三是原有的機構布局與網點資源使其獲得高端客戶的成本相對較低；四是國內商業銀行相對擁有更多的政策優勢。這些都促進了國內私人銀行業務的快速發展。

然而，在私人銀行業務蓬勃發展的同時，其面臨的問題也逐漸顯現。一是人才的極度缺乏，人才缺乏是制約國內私人銀行業務發展的最大因素，私人銀行業務要求配備大量的知識面廣、業務能力強、懂技術、會管理、善營銷的復合型人才；二是業務體制不健全，私人銀行運作的專業性極強，在管理上需要較大的獨立性和靈活度，建立什么樣的私人銀行業務組織架構，建立什么樣的服務體系和產品研發機制，如何理順總分行的關系等都是國內商業銀行開展私人業務面臨的重大課題；三是產品的開發能力不足，類別少、結構單一、缺乏創新，沒有體現出私人銀行業務應有的特色性和高端性；四是信息系統并不完善，不利于客戶信息的整合與數據挖掘。

二、國內商業銀行發展私人銀行業務的策略

1.樹立核心理念：以客戶為中心。堅持以客戶需求分析為起點，挖掘客戶需求，通過客戶的資產投資分析確定其風險偏好、風險容忍度等特征，確定最終的投資策略、投資產品的組合設計，最后根據客戶意見和市場動態對投資策略作出相應的調整。杜絕在實際操作中以銷售產品，完成指標而過度銷售、錯誤銷售的傾向。

2.資產端+負債端”綜合財富管理。根據客戶個性化、綜合化、多元化的理財需求，豐富服務內容，不僅局限于客戶的資產端的配置方案，還應延伸到負債端，一方面幫助客戶經營資產，通過多元化的投資組合構造來實現風險收益均衡基礎上的資產增值，另一方面幫助客戶經營負債，通過成本收益的權衡來達到財富最大化，進而形成了覆蓋客戶資產負債表的綜合財富管理解決方案。

3.建立良好的人才培養機制，提供專業、優質的服務。積極引進高端人才和培養高素質私人銀行專業人才，建立良好的人才培養機制與完善激勵、約束機制，激發員工積極性，以專業的服務獲取客戶的信任，以優質周到的服務提高客戶忠誠度。

4.精準營銷和客戶價值的深入挖掘。利用差異化的產品、優質化的服務、多元化的渠道以及現代化的手段進行高層次營銷。同時重視客戶價值的深度挖掘。建立專業數據庫，注重數據挖掘技術在銀行系統中各方面的應用；利用IT系統支持開發財富管理平臺，自動整合客戶財務規劃、資產組合管理、投資選擇以及披露報備、分析查詢等多功能體系，提升財富管理客戶的營銷效率和價值貢獻。

5.注重私人銀行品牌建設。在私人銀行的導入期，品牌戰略強于實際功效。因此，品牌建設不容輕視。從品牌定位、架構與體驗等多方位考慮，樹立安全、穩健、優質的品牌形象，打造一個值得信賴的私人銀行品牌。

參考文獻：

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一、我國私人銀行發展的現狀

隨著交通銀行、工商銀行相繼啟動私人銀行業務,國內商業銀行進軍私人銀行領域又掀起了一個。從今年開始,國內商業銀行對這一市場的爭奪有望步入全面競爭時代。據介紹,私人銀行業務以高端客戶為服務對象,是商業銀行當中層次最高的個人金融服務。根據歐美市場經驗,私人銀行業務帶來的利潤能達到零售客戶平均水平的10倍左右。去年3月中國銀行在中資銀行中率先推出了私人銀行服務,其后招行、中信等股份制商業銀行也宣布成立各自的私人銀行中心,服務對象大都是個人金融資產在100萬美元或1000萬人民幣以上的客戶。今年以來,在國內私人銀行業務啟動滿周年之際,中資銀行布局私人銀行市場明顯提速。此外,光大銀行、民生銀行等也有望在上半年推出這項業務?！跋啾热ツ?今年國內在發展私人銀行業務方面的提速,表明各家銀行已經對這項業務的重要性和戰略意義達成了共識,意味著國內銀行對這一市場的爭奪開始進入全面競爭時代。國內銀行加速開辦私人銀行業務原因有三:一是這項業務本身利潤率高、回報優厚,有助于銀行實現盈利的快速增長。二是出于自身戰略轉型的考慮,特別是在今年信貸緊縮的背景下,發展私人銀行業務可以提高中間業務的比重,減少銀行對傳統利差收入的依賴。三是布局業務空白點,目前中國大片的高端財富市場仍未被開墾,而與外資銀行相比,這一領域也是中資銀行的短腿,發展私人銀行業務是中資銀行的必然選擇。私人銀行業務其實是銀行服務中高端市場的一種延續,是對個人銀行服務市場的進一步細分?！敖谒饺算y行業務的競相開辦,也標志著中資銀行在發展中間業務方面取得了重要進步。” 需要指出的是,私人銀行業務立足于制定一整套解決客戶金融服務問題方案,除了對客戶財富進行合理的投資規劃之外,往往還涉及法律、教育、醫療等一系列非金融類的增值服務,這對中資銀行來說仍是一個不小的挑戰。發展私人銀行需要循序漸進的原則,國內銀行可參考起步、擴張、創新三階段的發展路徑,在客戶、產品或服務、渠道、流程、信息系統等方面逐步實現目標。

二、我國商業銀行私人銀行業務存在的問題

1.私人銀行專業人才短缺

當前國內私人銀行團隊中年輕人較多,雖然專業背景、個人綜合能力都不錯,但是缺乏經驗,很多國外的私人銀行家,都是在行業中工作了20年甚至更長的時間,經歷了長期工作的歷練和幾輪經濟周期,經驗、閱歷都十分豐富,而目前國內私人銀行業務還剛剛起步,人員的認證體系、培訓體系都不完善,客戶經理經驗有待積累。人才缺乏成了國內私人銀行業務發展的一大瓶頸。

2.銀行產品研發和創新不夠

當前私人銀行產品創新機制并不完善。我國現行的金融監管體系要求金融企業分業經營,銀行與其他非銀行金融機構之間的產品綜合化水平很低。銀行除了提供各類標準化產品之外,難以適應復雜的個性化財富管理需求。因此,商業銀行只能更多專注于服務形式上,如服務團隊配備、專屬場所、親情服務等等。但服務的改善有時并不能滿足客戶個性化的需求,也很難為客戶的資金起到分散風險的效果,這成了私人銀行業務發展的又一個瓶頸。

3.金融市場制度不完善

目前,我國尚未建立起專門針對私人銀行的相關管理辦法和監管制度,由于私人銀行所提供的服務與普通理財業務所提供的服務有很多不同,原有的一些管理辦法已經不適用于私人銀行的業務,相關部門沒有明確的監管政策,私人銀行的業務很難完全開展。

三、開展私人銀行業務對策建議

1.利用現有客戶資源及客戶關系,爭取潛在客戶由于長期的經營,國內銀行已經擁有豐富的客戶資源,在龐大的個人業務及理財業務之中蘊藏著大量的富裕人士。國內銀行必須付出努力去發掘這些私人銀行業務的潛在客戶,尤其是在我國富裕人士比較集中的大城市,國內銀行可以充分利用在這幾座城市的經營網絡重點發掘高端客戶群。2.培養和引進專業人才隊伍針對目前國內私人銀行業務領域高素質專業人才十分匱乏的局面,國內銀行在緊跟國際潮流。加大對相關員工進行專業教育和培訓的同時,還可以大膽引進國外高級管理專業人才,力爭在較短的時間內提高國內私人銀行業務的整體服務水平。商業銀行要精心挑選具備一定金融專業知識、懂得營銷技巧、通曉客戶心理的優秀員工作為私人銀行業務人才,加大對他們的培訓和開發力度。3.重視風險管理,建立監控框架私人銀行業務對于國內銀行是一項全新的業務,在業務開展初期就應該重視風險管理工作,對于三大風險的管理要以防范為主,立足于完善且嚴格執行的定性管理基礎。國內銀行應該著重建立一個風險監控環境以此管理操作風險,制定一套識別與評估、監控、緩釋、度量及報告操作風險的完整流程,并由獨立的風險管理部門或內部控制部門負責監測整個流程的執行。對于流程之中的每一個程序及風險易發點,都要制定專門的操作準則加以預防。一個規范的操作風險監控框架可以同時防范信用風險及市場風險的發生。4.提供高效優質人性化服務發展私人銀行業務,服務是至關重要的,對于以零售業務為基礎的私人銀行而言,核心競爭力拼的就是服務水平的高低。與中資銀行相比,外資銀行的優勢就在于他們對服務更為注重。由于政策的限制,目前國內銀行產品“同質化”現象嚴重,服務由此顯得尤為重要。對我國商業銀行來說,應在充分認識到私人銀行客戶需求復雜性、多樣性的前提下,盡快形成符合自身特點的服務理念和服務文化,不斷提高服務水平。對于私人銀行客戶,應專門為其設定一套快速、方便、高度人性化的服務流程,并且要有足夠的安全性,將其與普通地銀行客戶區別開來。

參考文獻:

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中圖分類號：F832.33 文獻標識碼：A 文章編號：1003-9031(2008)09-0061-03

私人銀行最早起源于瑞士，已有數百年的發展歷史，它通過為富裕階層提供一系列私密性和個性化的服務，賺取了豐厚的利潤，目前已經被越來越多的銀行所重視，成為國外一流銀行的戰略核心任務。在經過多年的發展以后，私人銀行業務已經形成了一系列成熟完整的產品和服務體系。近幾年，在全球經濟一體化的新形勢下，國外私人銀行業務又呈現出了新的發展趨勢，這些新的發展趨勢為剛剛起步的國內私人銀行業務帶來更多的啟示和借鑒。

一、私人銀行業務在國際上的最新發展趨勢

1.在渠道方面，通訊和網絡的高速發展和應用為銀行的經營帶來了革命性的變化。ATM機、電話銀行、網上銀行應運而生，并成為傳統營業柜臺的有力補充和服務的重要手段。電子化的進步，實現了從傳統銀行到現代銀行的重大變革，銀行也一改以往單純靠機構擴張發展私人銀行業務的模式為多渠道服務方式。[1]在發達國家，除了現金業務，幾乎所有的私人銀行業務都可以通過電話解決，網上銀行業務也發展成熟。僅2002年底，私人銀行管理的全球27萬億總資產中，有2500萬投資者的1.9萬億美元通過網絡進行管理，每年產生約200億美元的收入。2006年，匯豐集團網上理財客戶迅速增長，網上客戶已占全部個人客戶的13%和企業客戶的30%。

2.在產品和服務方面，商業銀行不斷推出適應客戶需求和有特色的金融產品和服務。20世紀90年代以來，隨著證券、保險、基金行業的興起，商業銀行不斷推出適應客戶需求和有特色的金融產品和服務，業務范圍不僅包括了財務管理、咨詢、委托理財等，還涉及到了運動、旅游、娛樂和公益等全方位的公共服務。一些銀行更是推出了“從搖籃到墳墓”的一站式服務，針對客戶人生不同階段和重要問題，諸如婚喪嫁娶、健康醫療、搬家、財產投資管理、旅游、退休計劃管理等提供一站式全面金融服務。私人銀行從單純的出售傳統的柜臺金融產品轉變為了名副其實的“金融百貨”或“金融超市”。

3.在岸業務發展快于離岸業務。近年來，各國監管機構加大了國際反洗錢的合作，各國的稅收也趨于一致，私人銀行客戶對保密性的需求減少，因此，離岸私人銀行業務的發展受到一定的阻力。發達國家私人銀行業務越來越重視提供本地的產品和服務。

4.私人銀行之間的并購逐漸增多。在最近的銀行并購潮中，零售業務成為銀行業并購的重要爭奪對象，而私人銀行業務更是爭奪的焦點。2002年，匯豐控股以103億美元收購了美國第三大零售銀行紐約共和國銀行及其在歐洲的私人銀行分支機構。同年，蘇格蘭皇家銀行旗下私人銀行子公司Coutts成功收購了BankvonErnst。而近年來最大的銀行并購是2007年蘇格蘭皇家銀行聯合西班牙國家銀行(Banco Santander Central Hispano SA)和比利時富通集團(Fortis NV)收購了荷蘭銀行。其中西班牙國際銀行有意接管荷銀在巴西和意大利的業務，富通則相中了荷銀在土耳其的零售銀行、資產管理和私人銀行業務。

5.全球私人銀行業務發展的重心發生了轉移。隨著亞洲地區財富的迅速增長，國際私人銀行業務發展的重心已轉向了亞洲。目前，新加坡的離岸私人銀行中心已排名全球第二。全球30大主要私人銀行都在新加坡設立了地區總部，其中渣打銀行將其私人銀行業務統籌中心和私人銀行服務中心設在了新加坡，花旗銀行也將其全球財富管理國際部設在了新加坡。此外，美林、摩根士丹利、JP摩根、高盛的私人資產管理部門也在這里開展業務。本地的新加坡發展銀行、華僑銀行和大華銀行同樣設置了財富管理部門。“歐洲財富和私人銀行業2005”調查預測，今后幾年新加坡可能超越瑞士成為全球最大的私人銀行離岸資產中心。[2]

二、目前我國私人銀行業務發展的現狀和面臨的挑戰

隨著經濟的快速發展以及人民幣升值等因素，我國高收入人士、富裕家庭數目激增。據波士頓咨詢公司的調查報告顯示，截至2006年底中國擁有百萬美元金融資產的家庭超過31萬，居全球第五位，波士頓預計受經濟持續快速發展的推動，中國百萬美元資產家庭總數有望在2011年達到60.9萬戶。正是由于中國市場的廣闊發展前景，國內外銀行紛紛瞄準中國的私人銀行市場。在這方面，外資銀行利用其母行的優勢捷足先登，早在2006年底就有匯豐等6家外資銀行在國內設立了代表處或業務部。中資銀行方面，2007年3月，中國銀行聯手其戰略伙伴蘇格蘭皇家銀行率先推出私人銀行業務。其后，國內其他中資銀行如工商銀行、招商銀行、交通銀行等也紛紛在國內發達城市推出了私人銀行業務。但與國際私人銀行業務相比較，目前國內私人銀行業務特別是中資銀行的私人銀行業務還處于起步階段，其發展面臨著較大的挑戰。

1.產品較為單一，產品創新的機制不夠完善。私人銀行的核心是滿足客戶個性化的理財需要，在國外，私人銀行的產品都毫無例外地涉及到銀行、證券、信托、保險、外匯等多個領域，而受制于我國金融體系現行分業經營、分業監管的模式，銀行與其他非銀行金融機構之間的產品綜合化水平很低，產品創新機制不完善。雖然近幾年我國銀行、證券和保險的合作日趨緊密，全國多家金融控股集團已初具規模，但無論是在合作的范圍還是深度上與國外混業經營模式相比還是有著很大的差距。由于缺乏產品創新，不能跨市場設計產品，導致國內各私人銀行提供的產品相對單一，同質化現象較為突出。既無法滿足富裕人士個性化的需求，也很難為客戶分散風險，從而給銀行開展私人銀行業務帶來了難度。

2.私人銀行系統建設落后，電子化渠道應用程度不高。盡管近幾年國內銀行業務電子化發展迅速，電話銀行、網絡銀行、ATM等渠道的使用越來越普及，但遠遠跟不上業務發展的需要。目前，國內多家銀行正在建設新一代的核心銀行業務系統，通過高效的信息化系統來提高銀行的核心競爭力。這一點在私人銀行業務方面更為明顯。隨著全球經濟一體化程度的不斷提高，國內私人銀行業務將增加更多國際視角，實現海內外銀行服務的聯動，要求在全球范圍內對銀行資源進行交換、配置和共享，以隨時為私人銀行客戶提供更優化的方案和服務，這對國內銀行特別是中資銀行來說將是一個較大的挑戰。

3.私人銀行專業人才匱乏，培訓體系尚不成熟。由于私人銀行業務提供的是私密性專屬服務，決定了私人銀行客戶經理必須具備綜合性的高素質以及豐富的從業經驗，不僅持有CFP(理財規劃師)、CFA(金融分析師)等資質，通曉會計、法律、心理等學科的知識，還要掌握一些高品質生活的軟技能，像高爾夫球、藝術品鑒賞等。只有這樣才能為客戶提供個性化的服務，并得到客戶的信任。因此，國外往往將這些優秀的私人銀行客戶經理稱為私人銀行家。而目前國內理財業務的發展也不過5、6年之久，私人銀行業務還剛剛起步，理財人員的認證體系也剛剛引入，私人銀行培訓體系還很不成熟，因此目前國內適合的私人銀行人才普遍缺乏，這成了私人銀行業務發展的一大瓶頸。

4.組織架構不合理，難以適應私人銀行業務的發展。由于客戶需求的復雜性和多樣性決定了私人銀行業務服務的流程設計必須要快捷和高度的人性化，充分體現出客戶的個性需求，同時也要求私人銀行服務的高度私密性和安全性，這決定了銀行內部需要高效的資源配置和靈活的市場創新能力，而我國大多數銀行特別是國有銀行的組織架構是一種傳統的寶塔型體制，職能部門之間的溝通協調成本很高，決策鏈很長，對市場反應速度慢，條線和塊塊(主要指一級分行)之間的目標和激勵往往出現偏差，這些都遠遠不能適應私人銀行業務的發展。

三、我國發展私人銀行業務的對策建議

1.改革分業經營模式，大力推進業務綜合化。隨著全球金融一體化和自由化，混業經營已成為全球金融發展的趨勢。從國外私人銀行發展的趨勢來看，私人銀行均是在混業經營的背景下為客戶提供集銀行、保險、證券于一身的金融服務，并形成了“金融超市”。因此我國的私人銀行要想取得長足的發展，必須要打破分業經營的限制，使得銀行能廣泛深入地與保險、證券等非銀行金融機構合作，運用靈活的金融工具開發出適合不同層次需求的多樣化金融產品，為客戶提供個性化的金融服務。

2.加大產品創新，擴大本土化經營優勢。在目前分業經營的模式下，加大產品創新、充分利用國內銀行本土化經營優勢是國內私人銀行發展的現實選擇。從國際私人銀行的發展趨勢中也可看出，在岸業務的發展速度已經超過了離岸業務。而國內銀行與外資銀行相比，地緣、人文、社會關系、網點渠道等因素是優勢。在北京、上海等地已經出現了中資私人銀行開業后，客戶從外資私人銀行轉到中資私人銀行的現象。因此，現階段國內銀行發展私人銀行業務時必須更加注重本土化的優勢，加大對國內或區域客戶個性化需求的產品創新，彌補分業經營模式下產品創新范圍和深度的不足。

3.加快系統建設，提供多種服務渠道。國內銀行必須加快系統的建設，將分散在銀行各個部門的零散的客戶信息進行整合，并在此基礎上加強對客戶綜合貢獻度的細分，定位目標客戶和目標市場，從而更加有利于私人銀行客戶的挖掘和營銷。

同時，擴大私人銀行客戶的服務渠道，尤其是電子化渠道的利用。美國銀行界曾經測算，在營業網點進行交易的成本在1.07美元，電話銀行的交易成本是0.54美元、ATM機是0.27美元，通過PC的是0.15美元，而在網上完成僅需要0.1美元。從國際私人銀行發展趨勢來看，電子化渠道的運用已越來越普遍，特別是網上銀行的發展，大大降低了私人銀行的業務成本。因此，國內銀行必須重視私人銀行業務電子化渠道的建設，并納入整體銀行IT系統建設中，為私人銀行客戶提供更加便捷、安全和私密的服務渠道。

4.完善私人銀行的組織架構，推行事業部制。根據國際一流私人銀行的組織架構和實踐經驗，發展專業化的條線管理模式，推行私人銀行的事業部制。根據全國地域經濟特征建立若干私人銀行中心，區域性的私人銀行中心直接由銀行總部的私人銀行部管理。通過實行私人銀行事業部制，私人銀行中心對區域內涉及私人銀行業務的人、財、物資源進行統一的配置，制訂本區域私人銀行發展的目標、計劃和營銷方案，并組織統一的考核。[3]

5.加強專業人才培養，打造私人銀行家隊伍。私人銀行的發展最終還是歸結到人才，特別是經驗豐富的私人銀行家，這是國內私人銀行業務發展的根本。由于私人銀行產品的豐富性和服務的多元性，決定了國內銀行除了引進投資銀行、保險、個人銀行等領域的金融專業人才外，還要儲備法律、教育、健康甚至藝術等人力資源。同時，國內也要加大私人銀行從業人員的認證體系建設，完善我國理財服務體系中貴賓理財、財富管理和私人銀行三級認證機制，使得國內銀行盡早建立一支合格的私人銀行客戶經理隊伍，提高國內私人銀行整體服務水平。

參考文獻：

[1]梁興遠.淺析我國私人銀行業務的發展問題[J].廣東經濟管理學院學報，2005，(4).

[2]黃天香.私人銀行走近中國[J].銀行家，2003，(1).

[3]司徒大年.我國私人銀行的現狀、挑戰及其發展對策[J].新金融，2004，(1).

On the Countermeasures of Chinese Private Banking from Perspectives of the New Trends in the Development of International Private Banking

WANG Yi-jing

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一、中國建行私人銀行業務的發展現狀

私人銀行業務位于商業銀行金字塔的塔尖，成為當今各大商業銀行的戰略核心業務，是增強銀行競爭力和提升自身品牌的重要砝碼。近年來，中國建設銀行的私人銀行業務突飛猛進，在整個銀行業中的比重也越來越大。

中國建設銀行私人銀行是建設銀行服務于個人可投資資產600萬以上高資產凈值客戶的專屬品牌。2007年以后，在國內外金融機構紛紛推出私人銀行業務的背景下，建設銀行也推出了私人銀行的發展計劃。從成立至今，建行一直非常重視私人銀行業務的發展，為之付諸了大量的人力、財力、物力。截至2011年底，建行已在境內設立251家私人銀行和財富管理中心，遍布全國各省、自治區和直轄市，并在香港設立私人銀行。建設銀行AUM（Assets Under Management，管理資產）1000萬以上的私人銀行客戶數約為1.5萬人，AUM合計為1900億元，人均AUM 1200萬元。

二、中國建行發展私人銀行業務的必要性

據相關統計研究，高凈值客戶為銀行帶來的利潤大約為普通客戶的10倍。美國的私人銀行業平均利潤率達到35%，年平均盈利增長從12%至15%不等，遠超過一般零售銀行業務的回報率。

私人銀行，是從業務的角度出發，區別于大眾銀行的銀行業務。私人銀行業務在全球范圍內并沒有統一的定義，各個銀行根據自身的業務和特點，提供有區別的金融服務。中國建設銀行的私人銀行業務，總的來說，是建設銀行針對高凈值客戶，為他們量身打造的一攬子金融服務，基本包括資產管理、存貸款服務、咨詢、投資理財、稅收規劃、遺產安排，另外還包括休閑娛樂在內的專享增值服務。

發展私人銀行業務可以為建設銀行增加新的利潤，是應對利率市場化的一個現實戰略選擇，而且提供私人銀行業務能有效的避免目前傳統銀行業務中的同質化問題，同時能夠提高銀行的風險管理水平。

三、中國建行私人銀行業務發展的SWOT分析

SWOT分析方法就是對企業所面臨的內部和外部環境分別進行分析：從企業自身角度找出優勢和劣勢，同時結合外界環境來揭示企業所面臨的機會和威脅。中國建設銀行私人銀行的SWOT分析，就是為了發展建設銀行的私人銀行業務，對發展建設銀行私人銀行業務自身的優劣勢進行分析，同時通過透視私人銀行業務發展所面臨的外部機遇與挑戰，對其進行重點分析，為建設銀行私人銀行業務發展提供理論和現實依據。

（一）優勢strength

從建行自身看，有其特有的優點：

1.良好的服務意識

當前各大銀行業務的發展，服務質量的比拼占了很大的比重。對于私人銀行業務來說，高凈值的客戶對于服務質量更加注重。在服務質量方面建設銀行長期具有優勢，尤其是在四大國有銀行里更是具有良好的口碑，從建設銀行的發展經歷看，良好的服務是其被認可的關鍵。長期以來的服務意識是建設銀行強于其他銀行的顯著優勢。

2.良好的客戶基礎和資金規模優勢

建設銀行擁有廣泛的客戶基礎，與多個大型企業集團及中國經濟戰略性行業的主導企業保持著業務上的聯系，營銷網絡覆蓋全國的各大地區，設有13600多家分支機構。截至2010年底，建行資產總額達人民幣108,103.17億元，在國內銀行中，除了中國工商銀行，建行同其他銀行都具有明顯優勢。

3.良好的服務團隊

建設銀行在進行私人銀行業務是指堅持“以心相交，成其久遠”的理念，力求為客戶提供最為優質的服務，同時在全球和本土招聘顧問團隊，采用“1+1+1+N”的服務模式，由1名客戶經理、1名財富顧問、1名客戶經理助理以及專家團隊共同提供專業專注服務，建設銀行私人銀行的全面發展進一步提升了全行財富管理的專業水平，在全行占領高端市場的經營戰略轉型中邁出了堅實的一步。

4.與時俱進的產品和服務

私人銀行未來的競爭很大程度上取決于產品是否能滿足客戶的需要，是否能適應當今時代的發展。建設銀行根據服務領域的不同，提供四大板塊的服務：私人財富管理產品服務、綜合金融產品服務、專享增值服務和一體化服務平臺，滿足客戶在投資，傳統業務和增值服務等多個領域的與時俱進的服務。

（二）劣勢weakness

分析了建行開展私人業務的優勢以后，也要看到自身在開展私人業務方面的不足。

1.產品創新缺乏靈活性

長期以來，由于國有銀行的組織結構，風險控制等方面原因，建設銀行每研發一個新的產品，推出一種新服務都須經過上報分行各相關部門，上報總行再通過層層審批才能得以落實。而金融產品和服務的設計與當時所處的金融環境與政策相關聯，產品的時效性和宣傳的及時性都有著較高的要求，誰能搶占先機誰就能贏得市場。在效率的把握上，建行與國內的一些股份制商業銀行的靈活性方面較難比拼。

2.經驗不足

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［關鍵詞］私人銀行業務；商業銀行；SWOT分析；對策

［中圖分類號］F832［文獻標識碼］A［文章編號］1005-6432（2011）39-0068-02

1 私人銀行的定義和特點

學者Lyn Bicker(1996)曾定義私人銀行為“為擁有高額凈財富的個人提供財富管理、維護的服務,并提供投資服務與商品,以滿足個人的需求”。在Wikipedia百科中,私人銀行主要是為客戶管理資產,規劃投資,以及提供客戶所需的特殊服務?！八饺算y行”中的“私人”,主要指通過資產合理配置,最大限度降低納稅人稅負,離岸銀行賬戶可以實現上述目標；“私人”還暗含私人股權,私人銀行客戶可以獲得購買社會公眾難以在股票市場上買到的公司股份或特殊的IPO的機會。

通俗地講,它是由專家團隊為其提供量身定做的金融服務,涵蓋資產管理、投資、信托、稅務及遺產安排、收藏、拍賣等,并由專職的財富管理顧問提供一對一服務及個性化理財產品組合。因而,實際上私人銀行業務超越了簡單的銀行資產、負債業務,趨近于混業經營。

不單是傳統的零售銀行的個人信用、按揭等業務,還包括衍生理財產品、離岸基金、保險規劃、稅務籌劃、財產信托,乃至包括客戶的醫療以及子女教育等諸多產品和服務。進入門檻高、服務個性化、服務私密性和業務批發性是私人銀行業務基本的特點。

2 中國私人銀行業務的發展現狀和SWOT分析2006年3月28日,隨著美國花旗銀行上海分行大陸首家私人銀行部的開業,法國巴黎銀行、德意志銀行、渣打銀行等相繼推出私人銀行業務。2007年3月,中國銀行設立私人銀行部,門檻最低為100萬美金。隨后,交通銀行、建設銀行、民生銀行、農業銀行等也相繼開展私人銀行業務。

我國的私人銀行業務尚處于起步階段,隨著改革開放社會財富的積累,擁有巨大的發展空間。但國內的私人銀行業務主要圍繞商業銀行展開,并未積極調動證券、信托、基金、保險等公司的輔助和配合。且網點集中于北京、上海、廣東和江浙等發達城市,針對富裕人群,但除了交通銀行的門檻為200萬元人民幣外,其余中資私人銀行準入門檻均在100萬美元以上。

針對當前私人銀行業務在中國的發展現狀,做以下SWOT分析：

2.1 優勢(strength)

(1)本土優勢。中資銀行與客戶的文化價值觀更接近,對客戶理財特點、偏好及需求把握,是外資銀行無法企及的。

(2)網點優勢。中資銀行兼具網絡和渠道雙重優勢,分支機構遍布全國,客戶信息豐富,在市場廣度和深度上有著外資銀行不可比擬的優勢。

(3)客戶資源。中資銀行擁有在本土市場上長期培育的大量優質客戶關系,不乏高端富裕人士在創業初就與之保持密切的合作關系。

(4)信譽保障。中資銀行特別是國有商行,某種程度上被視為隱含著國家信用,可信任程度高。即便發生信用危機,也會被銀監會接管,同時商行原有的債權債務關系保持不變。

(5)管理經驗。中資銀行在個人理財和財富管理上的經驗積累,奠定了私人銀行業務發展的基礎。金融危機發生后,中資銀行體現的穩健性和抗風險性贏得了較高的聲譽。

2.2 弱勢(weakness)

(1)經營模式。很多中資銀行照搬西方私人銀行的經營模式和理念,脫離國內市場,且大多銀行選擇將私人銀行掛鉤于零售銀行業務,限制了私人銀行業務的發展。

(2)業務產品。中資銀行受產品創新能力和分業經營制約,業務品種單調,銀行間模仿下同質化高。過于標準化的產品,甚至是普通理財產品的升級版,無法適應高端客戶的需求。

(3)服務水平。中資總分行雙線管理存在著流程拖沓、決策機制不透明等弊端,在金融服務上不夠獨立和靈活。且缺乏有效的信息化服務體系,過分依賴固定的柜臺服務。

(4)人才稀缺。中資銀行的私人銀行客戶經理目前多是從原有的貴賓理財服務團隊中選拔而來,理論知識和實戰經驗兼具,以及多領域的高端復合金融人才尚匱乏。

(5)領域保守。中資銀行對于離岸資金的管理、經驗以及產品都不及外資銀行。且外資銀行在海外的網點較多,對于留學生和移民是更佳的選擇。

2.3 機遇(opportunity)

(1)金融中心。金融危機后,中國高端富裕人群紛紛將外資私人銀行業務轉至中資金融機構。未來上海成為國際金融中心,亦給中資銀行發展私人銀行業務帶來廣闊的前景。

(2)市場潛力?！?009中國私人財富報告》估計,至2009年年底,中國個人持有可投資資產達1000萬元人民幣以上的高凈值人群將達到32萬人,同比增長6%；其持有的可投資資產規模將超過9萬億人民幣,同比增長7%。中國私人財富市場潛力巨大,即便在金融危機背景下依然保持較為穩定的增長勢頭。

(3)金融創新。中國的監管限制逐漸放開,金融創新不斷深化。隨著資本市場日漸發達,金融產品日益增多和混業經營是一種趨勢,金融業的巨大前景值得期待。

2.4 威脅(threat)

(1)外資銀行。窗口期過后,外資銀行在私人銀行業務上的豐富經驗和品牌優勢將對本土銀行的私人銀行業務產生強大的競爭壓力。

(2)業務爭奪。中資銀行亦面臨來自其他非銀行金融機構(信托公司、證券公司和基金公司)的競爭和業務爭奪戰。

(3)分業經營。中國目前的分業經營制度決定了中資商業銀行不具備進入資本市場的資格,只可通過與信托公司合作獲取投資通道。

(4)外匯管制。中國資本賬下人民幣結算尚未實現兌換自由化,中資銀行離岸的不動產投資等業務尚無法展開。

(5)潛在風險。私人銀行業務提供的服務涉及貨幣、證券、基金、外匯、保險和實物市場,涉及聲譽、操作、市場、信用、流動性等多種風險。

總之,要發揮優勢,克服劣勢,運用機遇,化解威脅。

3 中國私人銀行的發展模式探究

3.1 贏利模式：手續費型和管理費型

(1)手續費型。手續費型關注財富的升值而不單單是財富的保值或傳承。它以產品為導向,主要以收取客戶的手續費來贏利。因而客戶經理易誘導客戶頻繁交易來獲利,從而導致客戶流失。

(2)管理費型。管理費型注重財富的保值和傳承。它以客戶為導向,注重服務多于投資,更偏向全方位的財務管理服務,主要靠年度管理費贏利。這是較高級的業務模式,需要長期積累,客戶流失較少。

改革開放以來，由于中國經濟的快速發展,市場經濟帶來了財富效應。大體上,很多富裕人士是通過個人奮斗和創業而積累的大量財富。只有4%的富裕人群的財富是通過繼承得到的,整體而言,中國的富裕人群投資方式較為積極,具備相對較高的風險承受能力。目前,中國的富有階層處于成長期,常常以有限規模的資產去追求倍增的財富杠桿效應,因而手續費型相對較適合當前的業務需求。但當資產達到相當規模時,部分客戶的需求會轉為財富的保值與轉移,此時管理費型將成為較適合的模式。

3.2 業務模式：在岸業務與離岸業務

按照服務對象是居民還是非居民可將私人銀行業務劃分為在岸業務和離岸業務。按存款估算,在岸業務約占65%,離岸業務約占35%。瑞士是全球最大的離岸私人銀行中心,投資謹慎保守,重視風險管理和資產安全性,具有良好的保密制度。

4 針對中國私人銀行業務發展的建議

4.1 豐富創新產品,提供多元化和個性化服務

由于國內外匯管制較嚴和分業制度的存在,產品創新應以在岸為重點。在創新產品上,應考慮宏觀經濟周期,還要根據客戶的個性需求來設計合理的產品。為了拓寬業務,應加強同證券公司、信托公司、基金公司和保險公司等第三方機構的合作,加速產品創新,豐富產品線?，F階段中資銀行發展私人銀行業務時應結合本土化的優勢,加大對國內或區域客戶個性化需求的產品創新,來彌補分業經營模式下產品創新范圍和深度的不足。

4.2 打造專業團隊,積極引進和培養高端人才

由于私人銀行產品的豐富性和服務的多元性,決定了國內銀行除了引進投資銀行、保險、個人銀行等領域的金融專業人才外,還要儲備法律、教育、健康甚至藝術等人力資源。同時,也要加大私人銀行從業人員的認證體系建設,完善我國理財服務體系中貴賓理財、財富管理和私人銀行三級認證機制,使得國內銀行盡早建立一支合格的私人銀行客戶經理隊伍,提高國內私人銀行整體服務水平。

4.3 構建高效信息管理系統,提供優質電子化渠道

由于信息技術的發展使私人銀行業務成本降低,贏利增加,未來的競爭很可能演變為信息技術的競爭。例如網上銀行的發展,大大降低了私人銀行的業務成本。因而中資銀行應構建全球性、快捷性、創新性的私人銀行業務信息管理系統,將電子化渠道納入整體銀行IT系統建設中,為私人銀行客戶提供更加便捷、安全和私密的服務渠道。

4.4 革新傳統產品銷售觀念,引入現代經營觀念

由于全球金融一體化及金融業務的國際化的趨勢,商業銀行必須破除私人銀行業務以多銷售產品為目的的陳舊理念,樹立以創建卓越的私人銀行業務品牌,選擇合理的定位和正確的目標,開展對目標市場、業務內容以及營銷模式等全面深入的探討研究為宗旨的新理念。

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一、私人銀行業務理論

（一）私人銀行業務的涵義

私人銀行業務是伴隨著個人財富集中規模的不斷擴大而產生和發展的。一般來說沒有確切的定義，通俗的講它是一種金融化服務，是專門針對富人進行的一種私密性極強的服務，要根據客戶需求量身定做投資理財產品，要對客戶投資企業進行全方位投融資服務，要對富人及家人，孩子進行教育規劃，移民計劃，合理避稅，信托計劃的服務。

（二）私人銀行業務的主要特征

①進入門檻高。從已有的資料看，開戶”門檻”最低為50萬美元，最高為500萬美元，且有些銀行在不同地區的規定不同。②服務個性化。為滿足頂級富裕階層的各種需求，私人銀行業務的個性化特征非常突出，強調產品與服務的深度和廣度。③服務私密性。私人銀行面對的客戶，大多坐擁億萬財富，協助管理如此龐大的財富，自然要求保證其私密性。

二、國內私人銀行業務的發展

（一）國內私人銀行業務的興起

根據2007年凱捷顧問公司和美林集團的研究，中國富裕人士財富總量為1.59萬億美元，1%的家庭擁70%的國民財富，其富裕程度居亞太地區第二位。2009年4月，招商銀行我國首份私人銀行業相關報告，目前中國私人銀行客戶規模正在逐年擴大，2008年達到了約30萬人的規模。這批逐漸增長的富裕人群，為中國私人銀行業務的快速發展提供基礎，私人銀行業務在中國悄然興起。

（二）中國商業銀行私人銀行業務的發展現狀

我國的私人銀行業務主要開端于2005年，剛開始由外資銀行引入。2005和2006年間，隨著國內金融市場向外資金融機構逐步開放，國際知名銀行如瑞士友邦、花旗等紛紛在中國成立私人銀行機構，拉開了中國大陸私人銀行業務發展的帷幕。2007年，中國銀行率先推出私人銀行業務，這標志著我國商業銀行正式進入私人銀行領域。

三、我國私人銀行業務業務發展面對的機遇和障礙

（一）私人銀行業務發展的機遇

統計數據顯示，近20年，我國居民金融資產存量增長了200倍，年均增長率遠高于同期GDP的增長速度。社會財富總量的擴大為發展私人銀行業務提供了廣闊的空間。正在崛起的中高收入階層的家庭財產迫切需要管理，這就需要國內商業銀行認準當前形式，把我時下的機遇，積極發展私人銀行業務，滿足越來越多的高收入人群的理財需要。

（二）中國商業銀行私人銀行業務發展面臨的問題

①政策方面的限制。雖然中國金融業已經正式對外開放，但是在這一過程中，由于政策及監管方面的限制，外資私人銀行目前能提供的服務仍有局限。另外，私人銀行在中國所受到的政策限制還與我國的外匯制度密切相關；但中國目前對外匯的自由流動實行控制，所以，一些較高層級的服務目前在內地仍缺乏外部環境。②專業人才的缺乏。從事私人銀行的一般都是資深銀行業人士，但由于國內銀行業仍處在轉型改革之中，精通銀行業的本土專業人士的儲備還處在積累階段，專業人才的匱乏給私人銀行的發展帶來了一定的障礙。③灰色資金風險?；疑馁Y金來源加大了私人銀行的風險，中國處在轉軌時期，腐敗、走私等違法行為產生的大量黑錢，非常希望借助私人銀行的網絡渠道流向國外。這種情況為私人銀行設下了陷阱，稍不留意，就會成為非法資金外逃的幫兇。

四、對我國商業銀行發展私人銀行業務的建議

（1）選擇適合我國商業銀行自身的私人銀行業務組織架構。我國商業銀行發展私人銀行業務有兩種模式可供選擇：一是與境外戰略投資者合資組建私人銀行，作為國內銀行的子公司（或子銀行）從事私人銀行業務；即通過引進戰略投資者或戰略伙伴，借鑒外資私人銀行的發展模式和經驗，發展適合自己的發展模式。二是在總行設立私人銀行部，在資源豐富的部分城市設立支行，獨立開辦私人銀行業務。

（2）進一步寬松政策和法律環境。早在2004年2月，中國銀監會正式《金融機構衍生產品交易業務管理暫行辦法》，鼓勵國內銀行和外資銀行針對個人高端客戶推出理財產品，這只能算是私人銀行的雛形。之后，中國銀監會又出臺了《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法征求意見稿》等，政府鼓勵并有意規范私人銀行業務在中國的存在和發展。逐步寬松化的法律法規，為我國私人銀行業務的良好起步創造了外部環境，進一步寬松的政策和法律環境是私人銀行加速發展必不可少的條件。

（3）加快專業人士的培養。對我國銀行來說，當務之急是應該加快建立一支高素質的從事私人銀行業務的理財專家。由于私人銀行業務涉及的業務范圍十分廣泛，具有很強的專業性和技術性，因此，各家商業銀行應高度重視培養這方面的專業人才，在學習和引進國外先進經驗的同時加大培訓力度，積極搶占私人銀行業務的人才高地。

（4）灰色資金的有效監控。聯合國曾發表的全球研究報告中專門提到：“私人銀行業務是構成不透明障礙的另一個例證。這種服務對腐敗收益的洗錢是有特殊意義的。私人銀行業務給洗錢活動提供了易于利用之處會被腐敗的官員所利用?！比绾卧诒ＷC快速發展的前提之下，有效地監控和杜絕灰色資金是影響私人銀行發展的重要問題。同時，更重要的是在反洗錢的同時還要解決如何保證私人銀行業務私密性的問題，這些都將成為未來我國私人銀行業務健康發展的關鍵。

五、結論

隨著經濟發展速度的不斷加快，高收入階層的人群不斷增多，私人銀行業務的開通是商業銀行發展的必然趨勢，在銀行的其他業務中占據重要的位置。因此，商業銀行要加強對私人銀行理財產品的管理，增加理財產品的類型，針對客戶的不同需要量身定做理財產品，盡量把投資的風險降到最低，同時政府應該出臺更多的政策來彌補現在諸多的法律空缺，從而促進國內商業銀行私人銀行業務的健康穩定發展。

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一、私人銀行業務概述

國際上,私人銀行(Private Banking)被定義為以財富管理為核心,以投資管理業務為基礎,以高層次人才為支撐,以研究分析為手段,以專業化經營為特色,面向社會富裕人士提供的以財富管理為核心的專業化一攬子高層次金融服務。

私人銀行業最早起源于16世紀的瑞士,經過幾百年的發展,已成為國外銀行業務領域的一個重要組成部分,并涌現出一批如瑞銀集團、花旗銀行、J.P.摩根銀行、匯豐銀行等提供優秀的私人銀行服務的金融機構。由于私人銀行業務占用經濟資本少、業務附加值高、品牌影響力強、市場潛力大,是體現商業銀行綜合競爭力的頂級業務,所以被譽為“皇冠上的明珠”。

與一般的零售銀行業務相比,私人銀行業務具有進入門檻高,衡量標準多樣化、服務個性化和專業化、服務私密性以及具有明顯批發性質等特征。

二、國內私人銀行業務的市場潛力及其對國內銀行經營發展的戰略意義

(一)國內私人銀行業務的市場潛力巨大

從市場需求來看,在改革開放的30年時間里,我國國內經濟飛速發展,居民可支配收入大幅增加,居民的金融資產增長速度遠遠高于同期GDP。與時同時,在“讓一部分人先富起來”的政策導向下,我國個人財富集中趨勢日益明顯。國內社會財富總量的擴張和個人財富的高度聚集為國內發展私人銀行業務提供了堅實的物質基礎和廣闊的土壤環境。

從客戶需求來看,隨著我國經濟的持續發展,國內富裕人群數量不斷增加,一些高端客戶已經擁有相當規模的財富數量。這部分人對于投資管理、財富增值保值、財富傳承等有著廣泛的一體化金融需求,簡單的零售銀行及理財服務顯然無法滿足這些需求,需要更高層次的私人銀行服務。

除此之外,我國社會政治穩定、經濟快速發展為私人銀行提供了良好的外部環境和必不可少的政治保障。

(二)國內商業銀行發展私人銀行業務的重要意義

私人銀行業務自身的經營特點和國內外巨大的市場潛力,使得私人銀行業務對國內商業銀行的經營發展具有重要的意義。

1、積極應對市場競爭環境的需要。在2005年,國際上的一些私人銀行翹楚已經在國內搶灘登陸,瑞士友邦銀行、花旗銀行等相繼在國內成立私人銀行分部或代表處。從這些國際性大銀行近年來在我國市場的戰略部署中可以看到,中外資銀行勢必要在私人銀行業務這一高端領域展開激烈競爭。

2、改善經營結構,提高自身競爭力。近年來,國內幾大商業銀行陸續完成股改上市的步伐,并躋身于國際先進銀行之列,對自身盈利水平和經營結構改善的要求也越來越高。發展私人銀行業務意義還體現在:一是私人銀行服務于高端客戶,利潤豐厚,且盈利主要來自穩定的手續費收入,受市場波動影響不大;二是私人銀行客戶資金沉淀,增加銀行的資金來源;三是促進銀行不斷創新產品和服務;四是培養銀行的高級專業人才。

3、提升國內銀行盈利能力。隨著傳統業務利潤空間大幅縮窄,國內銀行迫切需要尋找新的利潤增長點。根據波士頓咨詢公司的統計顯示,私人銀行客戶對銀行的利潤貢獻是其他業務客戶的3倍以上,美國私人銀行業務每年高達35%的平均收益也能證明這一論點:私人銀行業務已然成為現代國際知名商業銀行利潤率最高、成長最快的戰略核心業務。大力發展私人銀行業務是國內銀行提升盈利能力的一個重要途徑。

4、促進國內銀行的品牌建設。從世界范圍來看,國際知名商業銀行在私人銀行業務上均有建樹,私人銀行業務從某方面來看已成為銀行機構實力和品牌信譽的象征。國內銀行,尤其是大型國有商業銀行,依托私人銀行這一服務于最頂端客戶群體、最高端金融服務能力的銀行業務,有利于樹立更加強勢的品牌形象,從而提高國際競爭能力。

三、國內私人銀行業務發展現狀和存在的問題

與在歐洲數百年的發展歷史相比,私人銀行進入我國是近幾年的事情,尚處于起步階段。近年來,國內銀行對高端客戶金融服務的組織形式上傾注了特別多的精力。但是在專家眼里,我國目前仍然沒有真正的私人銀行服務,國內私人銀行業務特別是中資銀行的私人銀行業務還面臨著許多的問題和挑戰:

(一)服務價值鏈條不完整,并非真正意義上的“私人銀行業務”

目前,國內銀行所謂的私人銀行服務真正意義上只是“貴賓理財”業務,這種中端的理財服務在提供的產品和業務范圍上與真正的私人銀行業務仍有很大的區別。由于在服務價值鏈條上的不完整、不協調和不快捷,必然導致國內私人銀行服務質量往往不高、發展能力較為薄弱,難以擺脫零售銀行的色彩,形成重銷售輕服務、重形式輕內涵、重創新輕基礎的現象。

(二)產品體系有待豐富,創新力度有待加強

豐富多樣的金融產品是發展私人銀行業務的載體。國內銀行由于分業經營體制性限制、專業人才嚴重不足等因素,推出的產品更多只是簡單的業務整合,各家銀行的產品和服務大同小異、同質化現象非常嚴重,無法適應私人銀行客戶的個性化的高端需求。

(三)專業人才匱乏,培訓體系尚不成熟

私人銀行業務屬于知識、技術密集型行業,提供的是私密性極高的專屬高端服務,決定了私人銀行客戶經理必須具備綜合的高素質以及豐富的從業經驗。而目前國內理財業務發展尚短,專業認證體制和培訓機制還很不成熟。專業人才的匱乏,成為制約國內銀行私人銀行業務發展的一大瓶頸。

(四)國內分業經營的業務限制,制約業務發展

目前我國實行的是分業經營、分業監管的法律制度,使得國內銀行不能為客戶提供全方位的金融服務,不能直接涉足證券、保險等領域。這不僅限制了私人銀行業務向其他業務的交叉和延伸、限制了私人銀行業務提供投資產品組合的品種,從而限制了私人銀行業務本身產品的創新和發展。

(五)高端客戶對私人銀行業務的認知度不高

首先,國內私人銀行業務剛起步,客戶對其還不熟悉和認可,國內銀行的全方位、專業理財水平還沒有達到令客戶全權委托的程度。其次,從國內文化傳統看,我國高端客戶理財偏保守,風險承受能力不強,以及“藏富”的低調處理個人財富的大環境等等均影響了國內高端客戶對私人銀行業務的認識度。

(六)全球金融危機和道德風險案例,嚴重打擊私人銀行客戶的信心

由于全球金融危機的影響,許多私人銀行尤其是外資私人銀行旗下的理財產品遭遇滑鐵盧,從香港商人曾裕指控高盛未經授權交易,到新加坡富商黃鴻年與其“老搭檔”新加坡花旗集團對簿公堂,這些案例證明了金融危機已經使部分私人銀行客戶遭受較大的經濟損失,也從另一側面證明私人銀行的客戶信心因金融危機遭受較大打擊。客戶信心的恢復不僅是外資銀行同時也是國內銀行私人銀行業務拓展的難點。

四、國內銀行加快私人銀行業務發展的對策

我國私人財富市場空間巨大,私人銀行業發展勢在必行。對國內銀行來說,私人銀行服務是一種新鮮事物,過去并沒有實踐經驗。不同的國家、經濟環境和文化背景不同,國外私人銀行的模式不可能完全復制。在之前分析的基礎上,本文提出以下發展對策:

(一)明確戰略目標,科學搭建組織架構,制定有效戰略

國內銀行發展私人銀行業務首先要明確目標。以市場份額為首要目標,還是以盈利性為首要目標,就從根本上決定了業務戰略、運營戰略和后臺體系設計等的不同。其次要重點考慮組織架構的選擇,過渡階段的設定以及組織架構的長期發展和漸變等。再次要準確定位目標客戶群并進行客戶群的細分,根據不同客戶群的特點和需求量身訂制產品服務組合。

(二)完善國內私人銀行業務經營模式,形成自營為主的扁平化管理

目前國內銀行的私人銀行業務一般只是作為總行一級部門,既要行使私人銀行業務線的管理職能,又要類似于經營單位,完成總行下達的各項業務經營指標。這種雙重職能定位的經營模式存在著諸多體制障礙?？v觀國際先進私人銀行的發展歷程,結合當前國內銀行一級法人和分總支行管理的體制現狀,建立依附于商業銀行母體的分行級專營機構應該是私人銀行組織模式的最佳選擇。只有形成以私人銀行機構自營為主的扁平化管理模式,才能真正促進私人銀行業務的健康發展。

(三)打造品牌優勢,鞏固和擴充客戶資源

私人銀行業務,是商業銀行向高凈值客戶提供的是優質的專業化金融服務,這里所謂的優質的專業化服務,包括兩方面的含義:可供選擇的多元化金融產品;高水平的專業金融人士所提供的金融服務。中資銀行應以持續提高客戶服務質量和投資顧問質量,維護自身的形象和聲譽作為打造品牌優勢的重要途徑,并以此為基礎,不斷鞏固和擴充客戶資源,充分發揮國內銀行的本土優勢和客戶資源優勢。

(四)加快私人銀行系列產品的研究和開發,滿足客戶多元化需求提升服務水平

創新金融產品,開發并推出適合高凈值客所需要的跨市場、復合性、多元化的金融產品是發展私人銀行業務的首要工作。同時,也應注意全方位把握私人銀行服務的內涵,根據客戶需求打造完整的服務價值鏈條。

(五)加快專業人才培養,打造專業服務團隊

私人銀行業務最大的挑戰就是聘請、培訓并留住人才,從國際經驗來看,私人銀行的財務顧問大多擔任過跨國銀行的分行經理,具有10年以上的專業經驗。對于國內銀行來說,當務之急是要加快建立一支高素質的私人銀行業務從業隊伍,一批具有現代管理意識、負有責任感,同時具備專業金融知識、具有較強市場研究和客戶開發能力的客戶經理人才。另外嘗試引進國外高端人才,加強國際交流。

(六)加強與外資銀行的戰略合作

隨著我國金融市場的不斷開放,外資銀行私人銀行業務的先進管理經驗、優化的組織機構設置、發達的金融市場工具和獨特的產品創新模式等將逐漸引入國內市場,加快了國內私人銀行業務探索和發展的過程,同時在人才培養、市場培育等方面也將起到積極作用。國內私人銀行的成長過程,應當是中外資銀行同臺競技、相互學習、取長補短、共同發展的過程。

(七)加強與其他金融機構合作

未來國內金融行業的混業經營將是大勢所趨,在我國尚未開放之前,開展銀證、銀保、銀期等方面的合作,將可以提升私人銀行業務的服務水平。私人銀行業務要滿足客戶多樣化的需求,不可避免地涉及到銀行、證券、保險等多個領域。因此國內銀行要充分利用現有優勢,通過與其他金融機構建立戰略聯盟,豐富銀行業務品種,為客戶提供更多的便利和更加全面的金融信息,提升私人銀行服務競爭力。

參考文獻:

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2、戴維?莫德.全球私人銀行業務管理[M].經濟科學出版社,2007.

3、貝恩觀點――私人銀行業發展戰略思維框架[Z].貝恩管理顧問公司,2009.

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一、私人銀行發展現狀與制約瓶頸

近年來，隨著宏觀經濟的快速發展，我國富豪人數和平均資產擁有量呈現逐年穩步增加，成為全球富豪人數增長最快的國家之一，是亞太地區除日本之外富裕人數的第二大聚集地。這些“新富階層”對私人銀行業務存在著巨大的潛在需求，所以對私人銀行而言，中國有著令人著迷的市場。2007年中國銀行私人銀行業務應運而生，中信銀行與招商銀行也緊跟其后。在過去的6年內私人銀行得到了快速的發展，不僅在客戶數量取得了提升，而且在管理資產規模上也取得了顯著的成績。但是我們也必須意識到在我國特有的社會主義市場經濟體制及文化和政治背景下，私人銀行的發展面臨著“中國式”困境。

（一）內部業務有缺陷

私人銀行業務是為客戶提供個性化的金融服務，不僅涉及到商業銀行方方面面，而且對非銀行金融機構提供的服務也存在一定的需求。但是目前我國商業銀行大多將私人銀行業務放在單一的體系框架內，圍繞著傳統的信貸、儲蓄和中間業務，并未將“一切以客戶為中心”作為經營和管理的著眼點，極大地限制了私人銀行業務的范圍，難以形成對超高凈值客戶的定制服務能力。

（二）缺乏高端的人才

一方面，專業的管理人才的缺乏使得私人銀行產品的創新滯后，各家銀行產品缺乏吸引力，同質化嚴重，直接影響私人銀行業務在我國的發展；另一方面，私人銀行家的缺乏導致私人銀行業務缺乏一定的前瞻性，直接影響私人銀行的發展方向和路徑。只有堅定不移的加強人才的培養和引進，才能促進我國私人銀行業務的發展。

（三）金融監管制度束縛嚴重

私人銀行業務作為一種綜合性、全面性的服務，其開展往往會涉及證券、保險、法律等不同的領域，所以只有建立成熟的監管體制、靈活的金融市場、完善的金融混業經營模式，才能為私人銀行的高速發展保駕護航。就目前情況而言，我國私人銀行業務仍然處于相對較為嚴格的分業監管和分業經營階段，這也就意味著私人銀行業務想要向其它領域進行延伸與交叉必然受到監管制度的制約，投資產品組合的品種及回報率等也會受到很大的影響。

（四）營銷體系不健全

目前我國私人銀行業務的營銷還只是處于初級的階段，大規模先進的營銷手段和營銷網絡還沒有被我國商業銀行采納；功能服務、業務咨詢的介紹已經嚴重滯后，導致很多潛在客戶對私人銀行業務認識存在嚴重不足，無法真正享受服務。所以落后的宣傳和營銷手段導致產品往往不被客戶所了解，必然會影響產品的銷售和業務的發展。

二、深化改革助推私人銀行業務升級

對于中國商業銀行來說，私人銀行業務還只是一個全新的概念，并沒有先進的經驗可以借鑒。隨著富豪隊伍的不斷壯大以及金融制度的不斷完善，如何實現從傳統的個人理財業務到私人銀行業務的跨越是我國商業銀行面臨的重要難題。由于私人銀行業務具有較高的層次和基準，所以加快發展私人銀行業務，需要從制度、產品、客戶等各個方面來不斷的努力和探索。

（一）減小政策束縛，鼓勵業務的延伸

政策激勵對我國私人銀行業務發展起著至關重要的作用。所以，我國相關部門在制定政策及法規時應借鑒國外私人銀行業務發展的先進經驗，充分考慮近幾年中資私人銀行業務在我國發展遇到的困難及問題，給予私人銀行業務發展足夠的空間，支持和引導私人銀行業務的健康發展。與此同時，監管部門也要進一步規范私人銀行業務，嚴厲打擊非法資產進入私人銀行業務領域的行為，保障私人銀行業務健康的經營環境。只有制定了合理的法律法規，才能促進私人銀行業務的發展。

（二）細分產品市場，提高服務的針對性

我國商業銀行推出的私人銀行業務比較單一，所以必須通過對銀行產品市場進行細分，才能使客戶需求得到更為有效的滿足。那么細分市場具體該怎么做呢？根據我國私人銀行業務發展的現狀來看，商業銀行應該在結構性方面提供多樣性的產品，將存款、零息債券等固定收益產品與期權、期貨、到期等金融衍生品組合在一起，進而形成具有不同風險程度和收益率的投資組合，以滿足不同的客戶需求。只有這樣，商業銀行才能通過產品差異化樹立自身品牌，建立起競爭優勢，發現尚未被滿足的潛在客戶，從而獲得巨大成功。

（三）加強人才培養，建立高效的業務團隊

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本文闡述了國內商業銀行私人業務的發展現狀，及其發展過程中存在的問題和原因，總結了瑞銀集團，花旗銀行等國外私人銀行業務的先進發展經驗，并在此基礎上提出了適合國內私人銀行業務發展的適用性對策。

1. 我國私人銀行發展現狀分析

1.1私人銀行發展現狀

首先進入中國市場提供私人銀行服務是國外大型綜合化外資銀行，而國內銀行開展私人銀行業務起于2007年3月28日中國銀行與蘇格蘭皇家銀行合作推出中國銀行私人銀行業務。隨后，其他中資銀行也紛紛開辦私人銀行業務，積極爭奪高凈值人群。截至2010年，有中行、招行、中信、工行、交行、建行、民生、農行8家中資銀行開展私人銀行服務。

從資本金要求規模上看，不同銀行由于經營策略、客戶結構、發展方向等的不同，要求規模上有一定的差異。招商銀行、民生銀行、建設銀行這三家銀行的私人銀行服務對象是個人金融資產1000萬元人民幣以上的高端客戶。工商銀行客戶最低資產規模要求是800萬元人民幣，交通銀行客戶最低資金規模要求則為200萬美元，中信銀行和中國銀行的客戶最低資本金要求是100萬美元。

受歐債危機和美債危機影響，世界經濟低迷，但中國經濟依然保持者強勁勢頭，催生了大量的富裕群體，為私人銀行業務的開展帶來了廣闊的市場空間，但國家對銀行資本約束日益加強，利率市場化的大勢將帶來銀行存貸利差的減少，銀行傳統的盈利模式受到沖擊，私人銀行業務面臨著機遇和挑戰。目前國內私人銀行服務有以下幾大特點：一是私人銀行服務大多處于摸索階段，無行業標準約束，無監管政策指導；二是客戶層次多樣化，投資需求差異大，而中資銀行目前投資產品單一化；三是國內尚無成功的、可復制的私人銀行模式樣本。

1.2私人銀行業務發展中的問題及原因

1.2.1國內金融人才缺乏，私人銀行業務專業性不高

專業化人才是私人銀行業務核心競爭力的一個重要指標，對私人銀行業務的發展產生重要影響，但國內大多數私人銀行業務人員大都是從理財規劃或者財富管理崗位調轉到私人銀行業務的，往往從事私人銀行業務年限較短，具體專業知識較為缺乏，容易給客戶造成不信任的感覺。雖然近幾年各大銀行都在吸引國內外高素質金融人才，但從業人員的素質良莠不齊，面對巨大的市場和私人銀行業務的飛度發展，專業的高素質的私人銀行家明顯還沒跟上私人銀行業務的快速發展步伐。

1.2.2缺乏產品創新，產品同質化嚴重

當貴賓客戶財富積累到一定水平，對財富保值和增值的要求日益增長，就會尋找儲蓄債券股票基金保險等產品，進行組合來有效配置資源滿足財富保值增值的需求，但目前各大銀行推出的私人銀行產品種類較為單一，投資組合和結構都較為簡單，而銀行之間的產品復制性太強，不能很好的體現私人銀行的個性化服務，甚至和貴賓理財業務區分不明顯。

我國目前實行分業經營的管理模式，銀行、保險、基金、證券、信托分割為不同部門，銀行涉獵范圍有限，一定程度上限制了銀行私人銀行業務產品的自主研發。與此同時，人民幣資本項目沒有完全自由化，私人銀行家無法在世界范圍內構建合理的資產組合。目前，私人銀行提供的產品除了儲蓄、信貸和少數中間業務產品外，主要是信托集合理財產品、保險產品和公募基金，相對來說，期貨、衍生品等對沖產品很少。如何在現有的背景下提升自主研發能力，進行產品創新是各個銀行面臨的重要問題。

1.2.3缺乏良好的外部法律環境支持

私人銀行業務內容涉及證券、基金、保險、信托、私募等各個領域，其中面臨的風險錯綜復雜，并且交易金額巨大，一旦發生風險，后果嚴重，這就需要相應具體的政策和法律環境的支持來防范風險。但目前我國私人銀行處于起步階段，缺乏具體的針對私人銀行業務的政策法律。私人銀行的產品設計及業務規范，往往從個人銀行業務中借鑒而來。由于私人銀行業務的交易單筆金額巨大，因此對銀行業務辦理過程中的安全性和保密性要求也很高，但目前沒有法律制度和行業規范對此約束。以上這些的法律制度的不健全容易造成銀行從事私人銀行業務時的隨意性和不規范性，也給私人銀行客戶造成信任危機，不利于私人銀行業務的發展。

1.2.4服務體系不健全，非金融服務缺乏

私人銀行客戶服務和其他貴賓客戶服務的重要差異就是增值服務。各個商業銀行關于私人銀行服務有不同宣傳方式及營銷手段。一些銀行的服務體系，特別是功能介紹、金融導購等售后服務十分落后，造成客戶個人在理財上對銀行信任程度較低，再加上私人銀行業務本身在中國發展年限較短，各大銀行服務體系很不健全。而非金融服務作為私人銀行最具差異化的產品，各個銀行也沒有把這些差異化完整顯現出來。

2. 國外私人銀行業務的經驗借鑒

私人銀行從起源上分為家族式、信托型、投資銀行型、商業銀行型。20世紀，瑞銀集團、花旗銀行、高盛、匯豐等開展了私人銀行服務并快速發展。從國外商業銀行私人銀行的發展經驗來說，瑞士瑞銀集團和美國花旗集團的私人銀行業務具有其代表性。

這兩家銀行在私人銀行業務發展經驗上有其幾方面的共性：

2.1差異化服務，客戶細分

瑞銀集團把客戶分為關鍵客戶，高凈值客戶，核心富?？蛻羧齻€不同層級。50萬到200萬元瑞士法郎為核心富?？蛻?，200萬到5000萬瑞士法郎為高凈值客戶，5000萬元瑞士法郎以上為關鍵客戶。瑞銀集團根據以上標準為客戶提供個性化差別化的服務?？蛻艏毞值慕⒁钥蛻粜枨鬄橹行?，花旗銀行根據客戶的年齡、性別、地域、偏好、職業、受教育程度、收入、資產來判斷客戶的需求，按投資目的細分為財富保值、財富增值和投機交易等，按投資標的分為金融產品投資、不動產投資、貴金屬投資、收藏品投資等，解決同一財富水平中的個體需求問題。

2.2優質的服務細節

私人銀行業務是為了給客戶提供方便的交易平臺，而私人銀行業務旨在與客戶建立穩定、長期、可信任的服務關系，因此優質的服務就格外重要，豐富多元化的金融產品和個性化的理財方案離不開優質高效的人性化服務。瑞銀集團設立了多個財富管理中心，并設立了不同的會議室，配以先進的工作設備，使客戶與財富顧問之間的溝通暢通無阻，必要時客戶經理上門服務，并深入客戶的家庭生活，處理企業股權、家族財產事務，介入家庭的財富保護和財富轉移，提供管家式服務。而花旗銀行更專注和擅長財富增值領域，積極對客戶信息的進行收集，例如客戶家庭信息、工作信息等基本信息，根據這些信息，花旗銀行進行分析評價，包括客戶日常收、儲蓄、投資等財務狀況的分析，客戶職業目標、生活目標、財富目標的分析，及財務風險、市場風險、經濟風險、事業風險等各種風險的評估和防范。了解客戶風險承受能力，風險認知、風險偏好。通過評估，制定財務規劃、稅務規劃、事業規劃、風險規劃等方案供客戶自由選擇，并建立針對性投資組合，關注其中的實施過程和后續的檢驗評估，使之更貼近客戶需要。同時，這些優質服務還滲透到衣食住行、家庭、健康、文化、娛樂休閑等多方面的非金融服務。

2.3豐富的投資產品

豐富的投資產品既可以減少同行業的的同質產品的不良競爭，又可以減少單一產品受市場波動和政府政策的影響，提高投資穩定性。由于國外的混業經營及無太多的資本管制，私人銀行提供的投資產品相當豐富。瑞銀集團私人銀行服務不再局限于一個國家或地區，而是擴展到全球范圍，在全球范圍內配置資源，產品設計靈活多樣。花旗集團與各種機構合作研發了涵蓋消費、信貸、投資、保險和資產管理等的替代品和衍生品，其財富管理包含了外匯投資，證券投資，保險投資，黃金投資等多元化組合。同時，加強了在結構性產品、房地產投資基金、私募股權基金、藝術品投資、家族信托基金方面的創新，產生了大量的金融衍生品。

2.4產品和經營管理的專業化、品牌化

私人銀行服務包括與資產保值增值的金融服務和與生活相關的非金融服務，品牌化特色的私人銀行產品和服務具有強大的吸引力、粘合度，吸引大量全面依賴的客戶，真正實現私人銀行的“專屬、尊貴、私密、高端”。瑞銀集團是歐洲傳統的“家庭辦公室”模式，基于強烈的情感聯系和長久合作，這種模式一般能維持好幾代，瑞銀集團通過離岸業務和在岸業務，幫助全球范圍內客戶進行財富管理，深刻考慮品牌的定位、架構，做好品牌的形象設計，增強社會吸引力。花旗銀行基于對信任者技術和能力的信任和專業顧問團隊的成長發展起來的，通過專業技術能力來打造自己的品牌優勢，并利用“CitiGold 花期財富管理”打造私人銀行品牌，不斷增強品牌影響力，提高客戶對品牌的認知度和信任度，聚攏優質客戶，穩固客戶關系。

3. 我國私人銀行業務發展的對策

3.1加強專業化金融人才的培養，組建投資顧問團隊

客戶經理作為銀行和客戶的紐帶，是私人銀行業務的核心和關鍵。客戶經理不僅需要關于私人銀行業務的專業化知識，更需要了解外匯、證券、基金、保險相關金融領域，具備較高的素質、經驗與能力。第一，應加強客戶經理培訓認證體系建設，目前比較規范的資格認證有理財規劃是（CHFP）、金融理財師（AFP）、和國際金融理財師（CFP）。通過這些標準化的資格認證來規范客戶經理隊伍。第二，培養專門的品牌經理，可由銀行貴賓理財內部產生，也可以從外部招聘優秀人才，在培養上可加強公司金融與投行業務、私募、房地產信托投資等方面的深度培訓。第三，建立強大的顧問團隊，進行個人理財產品規劃研發設計和投資運作管理、監控和評估。在現階段我國專業化高端人才極其缺乏的條件下，綜合投資顧問團隊將匯集集體的智慧，有效的提供全方位的管家式服務。第四，注重對從業人員的培養和激勵，加強對從業人員的考核，保證私人銀行從業人員服務的連續性，從而穩定客戶群體。

3.2加強客戶市場細分，滿足多層次客戶需求

首先，各大商業銀行應該在平時業務中就做好客戶信息的記錄，如姓名、身份證號、出生日期、聯系方式、其客戶經理、開戶情況、業務交易信息，對客戶信息進行全面管理和分析，全面了解客戶的個性化需求，將客戶需求和銀行產品結合起來，通過客戶信息系統的數據，針對客戶的年齡、風險偏好、心理特征、從事行業、財富規模、投資目的，對客戶進行市場細分，實行差別化的金融服務這其中包括客戶交易特征分析和客戶服務特征分析。客戶交易特征分析包括客戶結算交易特征、刷卡消費特征?？蛻舴仗卣饔职蛻羰褂勉y行服務的時間特征，對ATM、網上銀行、網點等不同服務渠道的偏好。其次，銀行可以對客戶提供“一對一”服務，即美味私人銀行客戶都配一位唯一的高品質的客戶經理。客戶可以隨時與自己的客戶經理在投資品種、投資風險、投資產品及理財方案方面進行咨詢和溝通。只有準確的細分市場，明確不同客戶的市場定位，了解不同客戶的需求，才能提供多樣化的投資產品和差別化個性化的服務，建立高度穩定的客戶關系，提升品牌價值，爭奪更多的市場份額。

3.3加強外部合作合作，創新金融產品，提供優質服務

銀行業務服務范圍往往不能滿足客戶需求的多樣化，因此銀行應加強與外部資源的合作。首先，在我國現有的分業經營的狀態下，應加強與保險、證券、基金、期貨、信托等其他非銀行金融機構的合作力度，特別是強化銀信合作，解決產品同質化問題，注重常規產品和特色產品的結合，中長期產品和短期產品的結合，可以開發出股權投資信托、陽光私募、證券小集合等創新產品。適當可以退出一些高風險高收益和本金保護類產品，并根據風險和收益的考量，把金融產品大致分為保證收益型產品、保本浮動收益型產品、非保本浮動收益型產品。在資產配置方面，采取“核心投資”和“衛星投資”相結合的方式，“核心投資”是私人銀行幫助客戶進行的低風險、長期的、穩定的投資，“衛星投資”是銀行提供私人銀行咨詢和服務，客戶自己來選擇對高風險、短期的投資，包括股票、對沖基金、共同基金等。以“核心投資”喂資產配置的中心環節，“衛星投資”作為靈活的調節和補充。其次，可以和增值服務提供商合作推出購物、休閑、養生、娛樂等服務，延長客戶關系價值鏈，拓展服務范圍，提供優質金融服務方案。最后，可以加強與外國商業銀行合作力度，借鑒國外優秀商業銀行私人銀行業務發展經驗，提供海外金融服務，豐富金融投資產品。

3.4銀行內部和外部機構要積極防范風險

私人銀行業務幾乎不需要占用商業銀行大量資本，依靠商業銀行的品牌影響力，通過專業人才提供的優質金融服務和對各種資源的不斷整合，就可實現盈利。在存貸利差日益縮小的今天，私人銀行業務必然成為商業銀行利潤增長最快的業務之一。但私人銀行業務交易復雜，這就需要對私人銀行業務有效監督，防范風險。首先，要全面的了解客戶，建立完整的私人信用憑借體系，在識別風險的基礎上控制風險；其次，銀行應根據本身的資本實力來確定其所能承受的風險水平，對風險進行度量，把風險控制在合理范圍內。最后，私人銀行業務的快速發展，離不開完善的法律制度。健全的法律制度不僅可以約束銀行的行為，有效防范風險，還保護了客戶和銀行雙方的利益，有利于私人銀行業務有序進行。因此，相關部門應盡快制定私人銀行業務監管條例，銀監會和政府有關部門也應對私人銀行產品服務做出法律約束，通過法律的制定來為私人銀行業務的有序發展保航護駕。

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中圖分類號：F830.33文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）03-0-01

一、我國商業銀行私人銀行業務現狀

自2010年后，我國各商業銀行開始為貴賓理財的最高形式——私人銀行做準備，紛紛將VIP貴賓理財升級為財富管理中心。中國銀行的中銀理財、農業銀行的金鑰匙理財中心、工商銀行的理財金賬戶、建設銀行的財富中心、招商銀行的“金葵花”理財等各式各樣的理財中心都在向私人銀行業務挺進，國內商業銀行的財富管理服務進入了一個嶄新的層次。

目前，中國高凈值人群眾多，但需求未得到有效滿足，眾多銀行已紛紛開始進軍私人銀行市場，政策監管方面也給予支持，私人銀行業務發展勢在必行。

1.私人財富市場潛力巨大

改革開放后，中國經濟快速發展造就了大批高凈值人群。2010年末中國高凈值人群(可投資資產超過1 千萬人民幣) 數量比2009年增加22%，達到50萬人；如此巨大的市場潛力，使得眾多中資銀行、外資銀行紛紛搶灘中國私人銀行業務。

2.客戶需求尚未得到滿足

當前我國金融方面的各種法律和規章制度不太完善，風險管理方面與軟件硬件設備相對落后，這使得我國商業銀行的操作風險呈現出諸多特點。約70%的受訪高凈值人群認為需要一定的專家建議進行理財。

二、我國商業銀行私人銀行業務發展存在的問題

與外資銀行相對成熟的財富管理與私人銀行服務相比，我國私人銀行服務剛剛起步，存在不少的制約發展因素。(1)政策限制顯著。在中國境內，銀行業尚未完全實行混業經營。不同類型的金融市場之間的有機聯動和合作機制亟待形成。(2)產品單一雷同。在現有混業經營還沒有完全放開的基礎上，產品設計開發常見于基金、外匯等理財產品，與金融理財服務并沒有太大差異，較難有大的突破。(3)人力資源缺口較大。私人銀行業務發展需要更加專業的投資理財類人力資源，在這方面的制約更加明顯。

三、我國商業銀行私人銀行業務發展策略及思路

近年來，國際、國內經濟金融市場發展不確定性較大，對金融業務的可持續發展提出了更高要求。在國內，隨著CPI的高起，抗通脹是重要任務，人民銀行實施差別化存款準備金率，目前已達21.5%，超過美國歷史上最嚴厲的水平(21%)。針對未來幾年零售業務發展需求和發展環境分析，我國商業銀行私人銀行業務發展策略應側重于以下幾個方面：

1.轉變銀行零售業務發展方式

目前零售業務從資產規模、客戶數量、業務貢獻等方面看，都已成為商業銀行的重要業務。隨著城鎮化進程加速，居民收入和財富的不斷增長，零售業務未來發展空間巨大，未來5-10年將是中國零售銀行業務發展前所未有的歷史機遇期。

2.推動消費金融市場快速發展

重點要做好個人消費貸款、信用卡分期等個人信貸類產品，以及銀行卡、結算通等個人支付結算類產品的創新。在重點地區針對優質個體私營業主，采用“優質客戶+有效資產抵押”等模式，加快推進個人助業貸款的發展；選擇特色區域擴大個人支農貸款試點。

3.創新金融市場服務發展模式

從傳統業務向有效益、質量好、低資本占用的業務轉型。第一，逐步建立客戶分層評價體系，建立基于分層特征下的服務模式；第二，被動營銷向主動營銷轉型。主動挖掘潛在客戶群，實施主動跟進營銷。第三，網點功能向專業化轉型。除營業面積等客觀條件限制外，打造集綜合營銷、經辦業務的能力和現場音效的綜合服務能力。

4.積極推進將“社區金融”服務

“向社區前進”是當前零售業務的發展方向。強調“社區金融”的原因，首先在于，所有的經濟元素都落腳在各個不同類型的社區。第二，社區內涵寬廣，既是物理的，也是虛擬的；既是有形的，也是無形的。第三，社區是金融產品和客戶之間的橋梁。金融產品本身不是金融，找到客戶進行交易才形成金融。

5.切實提升銀行金融服務水平

銀行是服務產業，行業屬性就要求銀行以客戶為中心，做好服務是銀行經營的靈魂。以主動挖掘客戶需求，提供優質方便服務，創新產品覆蓋面和滲透率，秉承社會責任意識等方面為重要抓手，切實提升服務水平。

參考文獻：

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