花卉市場營銷策略大全11篇

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1安徽華伊美科技企業集團化妝品產品策略現狀分析

安徽華伊美科技企業集團在產品策略上采取了多元化的發展策略，是國內不多的在藥妝線、日化線、專業美容線都布局的肌膚護理企業集團之一。其品牌線具體分工是：安徽澤平制藥有限公司主打以“澤平”品牌為主的藥妝線、上海華伊美化妝品有限公司主打以“華伊美”品牌為主的日化線、安徽伊薇美容股份有限公司主打以“伊薇”品牌為主的專業線。安徽華伊美科技企業集團的產品為日常消費品，這些產品具有可重復、經常性消費的特征，能形成持續的連鎖消費行為。同時公司的成長是靠優質產品種類的不斷遞增來實現的，安徽華伊美科技企業集團一向重視其產品的質量，采取的是質量領先策略，豐富的產品使得安徽華伊美科技企業集團得到了有效的擴展。

2安徽華伊美科技企業集團化妝品價格策略現狀分析

安徽華伊美科技企業集團通過在國內市場多年的培育，針對不同品牌線的市場定位，制定了相應的價格體系。

以“澤平”品牌為代表的藥妝線產品，由于市場開發時間早，使用效果顯著，曾榮獲“國家免檢產品”和“安徽名牌產品”等榮譽，正處于“產品生命周期理論”中的成熟期，故定價采取緊盯競爭對手的策略，以保持產品的綜合優勢。

以“華伊美”品牌為代表的日化線產品，市場開發時間較晚，知名度還有待提升，處于“產品生命周期理論”中的引入期， 由于在前期產品研發和市場推廣上投入了大量的資源，故在定價時采取了高價策略，一方面出于快速回收成本的考慮，另一方面也期望以此提升“華伊美”品牌的形象。

以“伊薇”品牌為代表的專業線產品，經過一段時期的市場開發，在消費者中的認知度和美譽度越來越高，正從“產品生命周期理論”的引入期逐步向成長期過渡，由于其銷售一般通過自有專業美容院渠道，故采取了撇脂定價策略，即制定較高銷售價格，爭取在短期內獲得豐厚利潤，回收前期投入的巨額投資。

3安徽華伊美科技企業集團化妝品渠道策略現狀分析

安徽華伊美科技企業集團對屬于中檔品牌的藥妝線“澤平”與日化線“華伊美”采取多種渠道并存的方式，用專柜樹立品牌形象，用廣泛的分銷來達到對品牌銷量的要求。對定位在中高檔的專業線化妝品品牌“伊薇”，安徽華伊美科技企業集團對其營銷渠道限制較大，且更注意該品牌的形象，所以更多采取自有專業美容院渠道模式，主要以自有的澳洲EV國際女子美容連鎖機構為銷售終端，這樣也便于渠道管理。同時，為了順應電子商務的時代潮流，安徽華伊美科技企業集團近年來也逐漸開始建設互聯網銷售渠道，通過減少分銷環節、與顧客直接互動等，使產品更有競爭力和親和力。

4安徽華伊美科技企業集團化妝品促銷策略現狀分析

在人員推銷方面，安徽華伊美科技企業集團主導營銷人員的培訓，根據營銷員的性格特征為其量身定制，但基本的原則是統一的。比如，要求每位營銷員都熟悉產品的性能，懂得如何做產品示范，并且具有展示自我的勇氣，增強與潛在客戶的溝通能力。對營銷人員產品知識和銷售技能的培訓，對于營銷員能力的提升有著直接的影響。

在產品試用促銷方面，安徽華伊美科技企業集團的三大品牌產品都提供試用，當顧客在試用后真正認可了該產品時，不但成為了產品的消費者，也成為了產品的推廣者，為該產品樹立了良好的口碑。

在廣告投放促銷方面，安徽華伊美科技企業集團拿出年銷售額的1.5%用于宣傳廣告，進行大力度的廣告推廣活動。產品廣告在降低消費者懷疑度、爭取消費者關注的過程中間，作用非常明顯。廣告投放對于宣傳企業形象、快速拉動消費、快速收集客戶資料都有著重要的作用。

在公共關系促銷方面，通過舉辦公益文化活動來建立、維護與政府和社會良好的公共關系。公共關系作為企業管理的一個重要職能受到安徽華伊美科技企業集團高級管理層的重視，一方面政府本身就是一個空間廣闊、潛力巨大的細分市場；另一方面，與相關政府監管機構保持一種良好的關系，更有利于企業的成長。

5建議

在市場營銷活動中，市場營銷策略并不是單一地起作用，必須綜合考慮各種營銷策略，針對目標消費群體制定整體的組合營銷策略。現階段由于消費者在選擇化妝品時擁有更多的選擇范圍，因此更迫切地需要安徽華伊美科技企業集團采取相應的市場營銷策略來占領市場。

希望在不久的將來能夠看到安徽華伊美科技企業集團成為行業內的標桿企業，為化妝品行業樹立一個優秀的楷模，帶動化妝品行業企業一起為中國的經濟建設作出貢獻，造福于社會，造福于人民。

【參考文獻】

[1]菲利普?科特勒.營銷管理[M].中國人民大學出版社，2008，（25）：21-23

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但近年來，這種情況有了很大的變化：一方面是各地政府由于城市建設的需要，由于對城市整體商業布局調整的需要，將大量集中式商業項目如專業批發市場、大型商場等交由純房地產開發企業建設；另一方面由于商業房地產項目如果銷售成功則利潤率通常比住宅高出一截，不少房地產開發商也熱衷于商業項目的開發建設。但這些純房地產開發商的興趣多數都在于將項目賣得干干凈凈，盡快實現資金回籠贏得開發利潤，而甚少想通過做火、做旺市場然后賺取長期穩定租金收益的公司。由此市場便出現了大量分割銷售產權的集中式商業地產項目，大型專業批發市場在其中就占有相當份額。于是如何協助開發商做好專業市場的推廣營銷也便成了擺在房地產營銷策劃人面前的一個現實問題。

和大型商場一樣，一個專業市場項目的開發、經營也涉及到開發商、小業主、承租經營者、經營管理公司、物業管理公司、消費者等六個利益主體，因此我們認為只有實現了“六方共贏”，市場才能算是真正的成功。如果只是依靠炒作各種概念、編造種種誘人的餡餅來吸引買家，但最終落得個“銷售滿堂彩，經營冷清清”，開發商的大贏建立在其他各方利益的大損之上，項目仍然只能算是失敗。

實現六方共贏的根本在于“開業即火”且后續經營穩步上升。由此倒推，即可知專業市場營銷推廣的核心在于找到一系列能確保開業成功的措施和對市場長期經營有持續促進作用的措施。對此，我們根據近年來實際為幾個專業市場提供營銷策劃的經驗，在常規營銷策略、營銷手段基礎上，另外總結了一個深度營銷三字訣：招、引、挖。

一、“招”字訣

招，即“招狼入市”。

市場能否順利開業的關鍵就看有多少經營商家來捧場，而經營商家進駐的數量首先要看行業大戶對市場的態度。因為在批發環節，經營戶們“羊群現象”十分突出――行業大戶走向哪，散戶小戶多半會緊跟而至。“擒賊先擒王”、“趕羊趕頭羊”，市場要成功，先得搞掂行業大戶。但既然能成為行業大戶，自然不是省油的燈，并不會那么輕易就答應什么，他們往往相互守望、伺機而行的心理很重。這時候，我們一方面要曉之以理，誘之以利，以特殊的優惠政策吸引其購買進駐，如果效果不彰，則可瞅準時機亮出“招狼入市”的剎手锏――

去上一級城市、上一級市場招更大的甚至是全國或區域內經營效益最好、規模最大的商家入駐，讓兇狠的外地“狼”來強烈地沖擊本地經營商戶，形成“狼入羊群”效應，為了搶地形、占山頭、卡位置，本地商家自然也就聞風而動。我們在操作銀川批發某市場時，由于項目位置有點偏、規模又極大，當地經營戶對其普遍心存疑慮。于是我們就采取先赴銀川的上游城市西安、蘭州招商的策略，在兩市大張旗鼓、廣造聲勢，待銀川本地商戶得知后，為了防止外敵入侵、防止實力更強的外地“狼”來蠶食市場，紛紛積極購買，尤其是本地有影響力、有號召力的大戶，幾乎家家購買，并帶動大量中小散戶“借錢也得買”，使得市場在開盤后二個月內即勁銷70%，而且在所有客戶中，經營戶的比例占到60%以上。

二、“引”字訣

引，即“引渠溉田”。

取得多數經營商戶的認同，贏得相當經營商戶的購買，只是為項目成功開業奠定了一定的基礎，但市場開業后的經營、管理、發展、升值卻是長期任務，需要持續的“澆灌”。這就需要在項目建設之初就為其準備充足的活水、肥料、養分，保證市場開業后營養充足，能快速生根、迅速茁壯成長。

“引水溉田”能夠“引”的可以是：

引――引全國或行業最好或最先進的市場管理模式和商業推廣手段。

引――引本地或區域市場政府的商業經營優惠政策及條件和未來商業中心規劃和特有商業效應規劃引導。

引――引本地周邊商業輻射地的政府、商會、工商職能部門等同市場建立商品流通渠道、溝通渠道和商品推廣聯合模式。

引――引上游廠家和特約經銷商市場考察，為商戶爭取區域市場權和經營權，幫助購買商戶由散戶、小戶成為區域商、經銷商。

引――引行業展會與項目聯動，以市場的商戶資源與展會的廠商資源互相促進。

引――引入專業廣告策劃公司為市場包裝、宣傳推廣提供長期服務，定期開展客戶專項商業推廣活動，定期進行多形式的項目形象宣傳。

引――引入網絡平臺，建設網上市場，讓客戶能同時在兩個市場做生意，獲得更多的信息、更多的客戶。

這些“引水溉田”的承諾、舉措，不僅將在市場后續經營中發揮相當的促進作用，在銷售階段其對客戶購買信心的增強更非同小可。我們在幾個項目的操作過程中曾組織過商戶集體赴商業先進參觀地區考察、成立能為商戶提供信息、商務、法務服務的商會組織、組織商戶集體參加行業展會、積極協辦行業展會、讓參展廠商與商戶開展配對洽談等活動，每一次均得到商戶的積極響應，每一次都對銷售形成極大的推動。

三、“挖”字訣

挖，即“挖地三尺”。

如果一個專業市場定位準確、建筑規劃較為合理、位置、商業環境、交通條件等也還不錯，加上價格有競爭力、形象包裝出色、廣告宣傳到位，則應有一定的銷售力，如能配合以上“二字訣”，為項目注入更豐富的內涵、更多的經營保障，無疑將使項目更具吸引力，銷售也將一路走好、持續走高。但有些項目仍會在銷售至7―80%左右時陷入停滯狀態，原因則極可能是由于項目規模偏大，按常規手段挖掘的消費者還不能將項目完全消化。這時候，就需要拿出“挖地三尺”的勁頭，千方百計擴大客戶面，吸引按傳統方法界定中購買可能性甚小的客戶。

挖――挖區域市場的投資戶和周邊下級城市的投資戶。

挖――挖市場其它片區的經營戶和周邊城市市場的經營戶。

挖――挖區域市場經營戶和已購買客戶的投資潛力，引發其投資熱情。

挖的方式則有：

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一、我國建設農產品營銷渠道的現實基礎

縱觀我國目前的農產品市場結構及行為，可以發現如下的一些特征：第一，農產品的同質性很強，而且，由于農戶超小規模的分散經營格局，使得農業的外延型擴大再生產和內涵型擴大再生產受到規模效益的直接制約，因而農戶沒有提高科技投入和品牌投資的動力，更進一步強化了農產品的同質性特征。總體上講，我國農產品市場除了區域差異外，基本呈同質狀況。第二，初級農產品的價值與加工農產品的價值相比有下降的趨勢。隨著經濟的發展和生活水平的提高，消費者對加工農產品的要求越來越高，初級農產品無法滿足現代消費需求。由初級農產品到最終消費品之間的價差不斷加大，而農戶只是提供最初級的農產品，是整個產業鏈條中初始的一段。由于大多數初級農產品越來越無法直接滿足消費者的需求，所以收益份額亦趨于減少。第三，相比加工環節和流通環節，農戶沒有平等的交易地位。農產品加工環節由工業部門控制，流通環節主要由商業部門控制，產前、產中、產后部門各環節不存在總體利益最大化的交換關系，農戶在市場上總是處于弱勢地位，在企業面前談判地位低下。因此，以小農經濟為基礎的整個農業的利益都無法得到有效的維護，自身的發展機制越來越弱化。第四，農產品市場價格波動激烈。農戶的行為受市場結構的特點所約束，同時又反作用于市場結構。技術和信息的缺乏使農戶只能憑經驗和直覺做出決策，沿襲傳統的耕作方式，從事熟悉的常規品種的生產。在近似于完全競爭的初級農產品市場結構這種情況下所引致的市場行為只能表現在價格競爭上。同時，由于農產品需求價格彈性很低，進一步強化了農產品市場價格的波動性。第五，農戶是市場價格的絕對接受者。經營者獲取經濟利潤的措施有以下幾條：定價策略、規模經濟、兼并擴張、技術創新和廣告及品牌戰略等。由于制度條件的制約，農戶無法通過兼并擴張來實現生產的專業化和規模化。技術投入和廣告宣傳不是一般農戶所能承受的。農產品的市場結構帶來了市場主體行為及價格形成機制的扭曲，使得政府及其壟斷部門成為實際的定價者。在流通領域的壟斷經營中，農民實質上已被排除在外。

二、當前農產品營銷渠道存在的問題

1、農業市場集中度低下

我國農戶的家庭經營盡管在生產經營上具有較強的靈活性和主體能動性，但由于規模狹小、分散化程度高，使得農業產業組織資源在超小規模農戶經營層次上的配置，存在內外部規模不經濟、排斥資本密集型生產技術、競爭行為多于合作行為。

市場集中度是量度市場結構的主要指標，反映了市場賣者或買者對產品的壟斷程度。衡量市場集中度的指標，通常用在規模上處于前幾位企業的生產、銷售、資產或職工的累計數量占整個市場或行業該類指標總量的比重來表示。由于我國農村的基本制度是家庭承包經營，因此每一個農業生產單位所能獲得的土地極其有限，農產品產出能力有限，農產品商品化率較低。所以，無論是用土地經營規模，還是用市場占有率來計算，我國農業的市場集中度都非常低。

2、農產品差別化小

農產品差別化是形成農產品市場壟斷因素、克服過度競爭的重要因素。農產品差別化的形成，有自然再生產和經濟再生產這兩個原因。農業生產是自然再生產過程和社會再生產過程的交織，作為農業生產對象的生物體通過自身的生長、發育、繁殖的過程，就是農業的自然再生產過程。自然再生產過程要有一個相宜的自然環境，農業生產與外界環境密切的相關性，導致了不同地區的農產品差別的不可控，不同地區農產品具有天然的品質差異是難以人為控制的。隨著科技水平的提高，農業生產對自然環境的依賴有所減弱。但是，通過高新技術來制造產品差異可能導致農產品價格的劣質。在經濟再生產方面，農產品的物理特性的差異，如農產品的外觀、外包裝、商品化處理等均可形成農產品的差別。消費者的主觀性效用差異，很大程度上取決于廠商的市場營銷策略、對消費的引導、對產品的宣傳、附帶差異等。目前，我國農產品的結構性過剩表明，正是因為農產品差異化程度低，使得農產品的市場供求表現為低質農產品大量過剩，而優質農產品供不應求，甚至大量進口的結構性矛盾。

3、市場價格波動較大

進行同類產品生產的農戶之間的市場競爭行為只能表現在價格競爭上，當供大于求時降價成了唯一的競爭手段。由于農產品需求的價格彈性較低，在完全競爭的條件下，一旦農產品供應量發生變動，價格只能波動更大的幅度才能消除供需缺口。因此，我國的農產品市場價格波動比較劇烈，谷賤傷農，“一哄而起，一哄而散”的無序、過度競爭局面時有發生，加上“蛛網效應”的作用，再者由于政策壟斷性尋租現象的存在，各種政策性業務與經營性業務難以分離，加劇了市場價格的波動，農戶的收入更是得不到保障。

4、農產品營銷主體不成熟

我國從事農產品市場營銷活動的主體主要是農產品生產者-農戶和進行農產品批發與零售的個體戶，而農業產業化的程度較低，這種小規模的農戶，在競爭異常激烈的市場營銷中，無法成為具有實力的營銷主體。我國農業企業發育也不成熟，企業數量少，規模小，全國有3萬多個農業產業經營組織，帶動農戶3900萬多戶，約占農戶總數的15%，其中從事農產品加工、銷售的龍頭企業約2萬戶，全國重點龍頭企業386個。從全國來看，農業企業在農產品營銷中的主導地位尚未形成。

5、農產品批發市場規模小檔次低

自20世紀80年代后期以來，我國農產品批發市場發展快，數量龐大，但是單個市場的平均交易規模卻比較小。深圳布吉農產品批發市場是全國惟一年成交額達100億元的農產品市場，2000年和2001年分別實現交易額123億元和150億元，卻不及荷蘭阿斯梅爾花卉市場成交額的一半。市場在價格發現、輻射能力、信息服務、物流服務、檢驗檢測等功能方面非常薄弱和欠缺，尤其是在農產品質量安全保障方面存在嚴重的缺陷。

三、完善我國農產品營銷渠道的制度探討

1、轉變交易方式，積極推行拍賣制

農產品的交易方式除傳統的對手交易方式外還有拍賣交易、委托交易、招標交易、期貨交易、協約定單交易等多種交易方式。其中拍賣交易方式普遍存在于歐美等發達國家，這種交易方式相對現貨現款的對手交易方式來講具有很大的優勢，可以借鑒國外成功經驗普遍推行新的交易方式的轉變，來促進批發市場的建設，從而促進流通體系的發展。拍賣制是國際上規范批發市場價格機制的較為普遍的方式。拍賣通過買方的競價購買，使價格的形成過程公開透明，能明顯提高信息的集散傳播效率，有利于理性的交易決策。另外，拍賣能使同一批產品賣出最高價格。買方投標競價在公開場合短時間決策，依據的是經營效率和預期利潤的約束，這既符合資源優化配置原則，又有利于利潤分割的公平、公開。因此，要催育大型的批發商組織以擴大交易規模，并促進委托批發貿易的發展，以提高交易的組織化、專業化程度，從而為拍賣制的發展提供良好的條件。

2、加快我國農產品批發市場的法規體系建設

我國農產品批發市場的組織化程度和管理規范化程度都比較低，難以適應社會主義市場經濟的發展需要，其中最重要的原因就是批發市場法規建設嚴重滯后。由于缺乏市場法規，許多實際問題難以解決。從批發市場究竟應該由誰來開辦的爭論到批發市場上欺行霸市、哄抬物價、強買強賣、缺斤短秤、治安秩序混亂等大量違法現象的發生，都需要通過制定《批發市場法》等有關法律法規加以解決。因此，借鑒日本等國家建立批發市場法規體系的經驗，根據我國國情，制定我國農產品批發市場法的工作應盡快著手進行，以便確定批發市場的性質，規范行為，達到公開、公正、效率的目的，使批發市場在搞活農產品流通上起到中心環節的作用。

3、加快發展農業龍頭企業

農業龍頭企業是農業產業化的重要組織形式，培育和扶持其發展，有利于把農業產前、產中、產后的各個環節聯結成統一的利益共同體，實行生產、加工、銷售一體化。因此要鼓勵農業龍頭企業以互助互利的辦法組織帶動農戶，以合同規范企業和農民的關系，推進農業產業化經營；要進一步加大扶持力度，力爭把農業龍頭企業做強、做大、做優；要盡快完善農用土地流轉機制，鼓勵農民以轉讓、轉包、入股、租賃等形式參與龍頭企業、農業企業或大戶的經營，以提高農業規模效益，實現農業增效、農民增收的目的。

4、積極推進農產品的超市經營和連鎖經營

長期以來，農貿市場一直是我國農產品營銷渠道中最為重要的銷售終端。這種傳統的零售終端存在諸多無法規避的問題，如質量保證問題、經營不規范問題等。生鮮超市是農貿市場與現代超市相結合的產物，它能取二者之長，補二者之短，充分發揮獨特優勢。經營生鮮農產品的超市可以有三種形式：一是以經營食品為主的超級市場；二是設有較大食品經營區的大型綜合超市；三是農產品專賣店和連鎖店。要通過大力宣傳、示范帶動乃至政策扶持等措施推進農產品的超市經營和連鎖經營。

5、進一步發揮政府的宏觀調控作用

市場經濟條件下，政府不再直接參與經營管理和市場流通的具體事務，主要的工作應放在努力提高農業生產經營者的素質，及規范各種市場主體、中介組織和市場交易行為等方面，為市場的公平競爭提供制度，創造良好的市場環境。發達國家農業發展的經驗證明，實現現代農業，必須有一支高素質的農業生產者和經營者隊伍作保證。政府要通過農業科研、教育系統，強化對農業生產者和經營者的教育、培訓，不斷提高其素質，成為不僅具有較高的技術應用能力，而且還是善于經營管理的農業企業家，以適應現代農業發展的需要。同時，要加強整頓規范市場秩序，盡快制定農產品貿易管理條例，努力從體制上解決目前市場分割、區域分割、條塊分割、部門分割等不符合市場經濟規律的狀況，確保市場的公平競爭，為經營者排憂解難。

【參考文獻】

[1] 周發明、曾福生：大力推進我國農產品營銷渠道建設[J].中國流通經濟,2005(11):45-48。