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緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇門店促銷方案范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。
提升促銷活動的“含金量”，是談判的關鍵所在
對于供應商來說，在談判過程中一定要把促銷方案本身放在重中之重的地位。因此，在進行促銷談判前，要做好充分地準備工作。尤其是在促銷的預期、活動形式、執行保障，以及效果評估方面做好充分的準備。要在談判中給大賣場采購營造出自己“志在必得”的狀態。讓其從自己周密的促銷活動中，真切地感受到自己的利益點，從而對促銷方案建立起信心。具體說來，供應商應重點從以下幾方面來“包裝”自己：
促銷活動方案的“包裝”
促銷活動方案是談判的核心所在，因此在談判過程中要樹立起以方案為本的觀念。要明白，一個好的創意，一個好的促銷方案是能夠帶來價值的。相反，一個平庸的促銷方案，不僅不能帶來價值，反而會讓企業花付巨大的成本。一個好的方案本身就是談判的籌碼，而一個平庸的促銷案則需要花費高昂的促銷費用來作為代價。因此，對促銷方案本身進行包裝是十分必要的。具體來說，從賣場的角度來看，一個促銷方案的價值往往體現以下幾點：
·促銷規模
·費用投入(宣傳投入、讓利幅度)
·新穎形式(聚攏人氣、現場氣氛烘托)
·限門店(提升活動身價)
活動執行力的“包裝”
一個促銷活動是否有效，除了要有一個體面的“外表”外，還需要有堅強的“內心”。在整個促銷活動當中，這個所謂堅強的“內心”就是廠家的執行力。從某種意義上說，一個好的執行力是能夠彌補許多活動在創意上的不足的。相反，一個較差的執行力也會讓一個原本出色的促銷方案變得“暗然失色”。具體說來，廠家良好的執行力往往體現在以下幾方面：
·進場及布置的高效及時
·訓練有素的促銷人員
·貨源準備充分，補貨及時
·活動期間有專人進行全程臨控
·對突出事件的妥善處理
·活動期間對贈品、宣傳品以及活動道具的管理
完善的活動效果評估
對于大賣場來說，評價一個有實力的供應商，并非僅看其在資金和產品上的優勢。更重要的是看其在與賣場合作過程中的自我管理能力。評價一個促銷活動的成功與否，也不單單是看其實際的銷量是否達到活動預期的目標，更重要的一個指標在于看廠家是以什么樣的心態和眼光來看待此次的促銷活動。對于大賣場來說，促銷是自己工作的常態。因此，相對于單個的促銷活動而言，大賣場往往更看重自己長遠的促銷利益。因此，保持一份學習的心態十分重要。這就要求，不管是供應商還是大賣場都要能夠以學習和總結的心態來對待每一次的促銷活動。要在單個的促銷中提升和成長，這才是雙方長遠利益的保證。具體說來，在進行促銷活動評估時，大賣場更看重以下幾方面要素：
·該活動的投入與產出比
·影響活動效果的可控因素有哪些？
·組織該類型活動的實施要點
·積累對突發性事件的處理經驗
·如何在確保活動效果的前提下進行成本控制？
·在活動實施過程中，反映出來的管理上的問題
在談判中為自己“造勢”
所謂造勢，意指通過創造對自己有利的環境，來達成自己目標的方法和手段。在供應商與大賣場談判過程中，單從談判雙方的實力上看，供應商自然是處于弱勢的一方。因此，為了能夠達成自己的談判目標，供應商就得學會利用“造勢”，來提升自己在談判中的實力，幫助自己在與賣場的談判中把握主動權。
通過“限門店”來提升活動檔次
在與賣場進行促銷活動談判時，對于賣場來說的一個優勢在于，賣場并不缺乏促銷活動，在促銷活動供大于求的狀況下，賣場方面自然處于有利地位。因此，供應商在與賣場進行促銷活動談判時，盡可能將營造出一種“供不應求”的假象，來迷惑賣場采購。方法也很簡單，也就是通過散布傳言，利用賣場相互間的情報打探，來給大賣場實施加心理壓力。
利用門店間的競爭來刺激賣場
從根本上說，只要一個組織不處于壟斷經營狀態，就會存在競爭。盡管大賣場在市場中仍屬于稀缺資源，但隨著大賣場數量的逐漸增多，門店之間的競爭也越來越激烈。因此，這也就方便供應商利用其間的利益矛盾，在促銷活動談判中，可利用門店之間的這種相互攀比，來達到自己的目的。尤其是對于那些處于同一規模的門店來說，競爭對手的一舉一動都在自己的視線范圍之內。對方開展什么樣的促銷活動，常常成為其爭奪的利益“焦點”。在這個前提下，供應商完全可以利用彼此間的利益爭奪來達成自己的談判目的。
借媒體的影響力為活動“加分”
“限量”的思路
從價值規律的角度看，事物的價值與其數量成反比。也就是說，越是稀缺的物質，其具備的價值越高。反之，則越低。在促銷這件事上，亦是如此。所以，供應商應盡可能通過對促銷進行限量，來提升促銷本身的價值。而促銷限量會有以下幾種形式：
1.限量貨 通過限制享有促銷政策的貨源數量來提升促銷自身的價值。例如，通過對促銷套餐實施一限量來提升該促銷套餐的價值。要讓賣場知道，不是其想有多少有有多少，而應告訴其，該促銷套餐數量極為有限，很快就會沒了。俗話說，“不是爭來的不香”，用在促銷上也是這個道理。必要時，供應商可以營造某種搶貨的“假象”――既然貨都是“搶”來的，那賣場還會收錢么？
2.限賣場 不同賣場之間是有著利益爭奪的。作為競爭對手，雙方自然會想方設法爭取對自己有利的促銷政策。通過限賣場這種促銷操作思路，很容易激起賣場之間的這種競爭意識。既然別的賣場在做，那我也得做，還得想方設法爭取更多的量。這時，供應商再配合“好的賣場我才給貨，好貨給誰都是賣，但如果收錢就不給”的思路來引導大賣場做出有利于自己的決策。這樣，賣場為了拿到好貨，有時也是可以不收錢的。
3.限門店 即便是同一系統內的不同門店，也是存在競爭的。如果別的門店爭取到了促銷政策，自己卻“沒份兒”，對同屬于一個系統的門店來說，是一件十分“沒面子”的事情。系統內小利益團體之間的競爭，有時候甚至比不同賣場之間的競爭，有過之而無不及。
“置換”的思路
1.以“贈品”置換 在促銷上，任何一家賣場的采購都會首先看重促銷品的折扣力度。從某種意義上講，低價雖說是賣場采購對促銷的首先條件，但卻不限于促銷折扣這一種形式。通過促銷贈品來替換促銷折扣也是一種操作方式。比如，某促銷單品的特價折扣為8個點，但企業并不通特價形式來實施促銷。而是通過超值換購，在價格不變的前提下，以不同的贈品超值裝來吸引消費者，用贈品替代促銷費用投入。
2.用活動置換 要知道，能給賣場帶來利益的形式絕不止是錢和物，好的活動形式也是能給賣場帶來利益的。比如，能夠聚攏人氣，間接帶動賣場其他品類的銷售等。尤其像“路演”、“演示”、“講座”等這類容易吸引消費者參與的活動，其熱鬧的形式，不光能給賣場增加人氣，還會提升賣場的形象，迎合賣場和采購的“面子”觀念。
3.用實物置換 通常說來，許多供應商手上都會擁有一些實物資源。這些實物資源放著也是放著，產生不了太多的價值。但對于賣場來說，卻很可能有其特殊的利用價值。比如賣場在夏季促銷時，總是會有一些戶外抽獎活動，這時遮陽傘就很必要。如果供應商能提前了解賣場有這方面的需求，并將此做為促銷活動的置換條件，很可能一舉二得。
4.以特殊陳列道具置換 時尚的道具形式也可以做為供應商與賣場的轉換投條件。經常看到一些品牌所設計的陳列道具，不光具有時代感，也提升了品牌檔次。無論對于品牌還是賣場，都是一次極好的提升自身形象的機會。通常說來，這些道具的制作成本大都價格不高，且能夠起到美化賣場的效果。對于這批有特色的緊俏陳列道具，供應商完全可以和賣場達成某種置換條件。
與大賣場的談判策略
除了通過以上手段外，供應商采取何種方式與賣場采購進行促銷談判，對于促銷活動的費用的多少有很大影響。
先談促銷，后談費用
作為供應商，你永遠要記住一點：促銷方案本身才是自己與賣場談判的核心點，而不是費用。也就是說，任何時候都得把促銷方案的談判放在首位，而不是費用。而許多供應商恰好在這個問題上搞錯了主次，往往把促銷的費用問題放到了比促銷方案還高的位置。所以，才被賣場采構抓了個“正著”。
1． 竟品在這段時間推出幾個水餃新品，產品定位和公司水餃的定位是相同的，定位在中高端消費人群；竟品為了推廣新品，在各大零售終端都做了大力度的促銷活動。如：捆綁買贈、現場免費試吃等。
2． 公司水餃系列產品在終端的排面較上段時間差了很多；而且陳列較為分散。
3． 公司人員這段時間都在忙著推廣公司剛上市的面點系列產品而對老產品的顧及太少，也就是顧此失彼。
4． 部分經銷商由于老產品的利潤空間相對較小，又無資源支持，而新品利潤空間相對較好，同時也是公司這段時間主推品項，還有資源可以利用，所以也將精力放到了新品上，讓竟品鉆了空隙。
既然知道市場問題的所在，李經理連夜和市場部商量對策，制定了一個促銷方案——突破困境。
該活動方案大致如下：（有刪節，保留主要提綱）
題目：突破困境
時間：07年9月10日——07年10月9日
活動參加品項:450G、880G、360G、1180G系列共12個SKU
活動方案：1.直營大賣場:A.凡購買上述規定的水餃系列產品滿20元就可以贈送一包280G的面點一袋（價值大約在6元）
B.該賣場必須有公司水餃SKU數8個以上，并切保證活動期間集中陳列，單品單列.
2.經銷商客戶:
凡是在這段時間進上述水餃系列100搭5，于次月底沖帳。
公司希望通過次此促銷能夠達到如下目的：1.改善B市場水餃系列在市場上的陳列現狀2.提高B市場水餃系列的銷量3.調動經銷商積極性，同時也改善經銷商下游渠道的陳列.
4.打壓竟品，搶占市場份額.
后來經過20多天的全體銷售人員 的努力，B市場水餃銷量提高并不明顯，大致出現以下幾種情況:
直營系統(大賣場):促銷執行相對較好，但也遇到很多問題;如:贈品為速凍產品，在部分賣場沒有促銷員的情況下，贈品不便管理，沒人發放，即使放到賣場服務臺贈送，也是極大的不方便，一來是服務臺位置狹小，放不下冰柜，二來就是容許你放也要收30元/天的服務費.
在有的門店要求將贈品價錢直接打折到水餃上，采用特價的方式來操作.甚至有的門店以促銷力不大，比不上竟品為借口，要做可以，但產品無法集中陳列，單品單列更是困難.
經銷商:
經銷商那邊執行促銷更是各式各樣，主要集中在一下幾個問題:1.由于經銷商經營的商超門店相對較小，門店的導柜資源更是緊缺，有的甚至只是放幾臺冰柜;產品集中陳列并切單品單列是很難辦到.有的門店還是按品類規格大小陳列，不是按品牌陳列的.2.本身經銷商當時進場時單品數就沒有達到上述8個SKU的要求，這是若再選擇進場，時間上也來不及.3.由于個別業務人員監督不力，經銷商在執行促銷時有的直接降價，有的用其他贈品來代替.
不管怎么說，這個促銷方案還是針對性比較強的，促銷目的明確，可以說找到了產品銷量在市場上下滑的原因，針對原因制定了有效的阻截手段.但為什么這樣的促銷收效甚微呢， 沒有發揮到最佳的效果呢?我想原因有以下幾個方面值得探討:
促銷時間選擇不是最佳時候
首先竟品為了配合新品的推廣，已經在市場上做了一段時間的促銷，可以說市場的餓先機都被竟品給強占了去，若這這時A企業再想用促銷來打壓竟品，就必須投入比竟品更大的促銷，至少在促銷上要比竟品有新意，不然你的促銷就會掩埋在同類產品的促銷海洋里，起不到明顯的促銷效果來。在這個案例中，A企業的市場部實在是失職，沒有提前洞悉竟品的動向，竟品促銷活動一推出，給公司的市場影響這么大。在產品同質化比較嚴重的今天，消費者選擇面非常的廣，沒有降一分錢可以買得到的忠誠。消費者在竟品這段時間大力度促銷的時間里，吸引了部分愿意嘗試新事物的那類顧客。象這樣的情況最好是在竟品推出新的促銷活動前A公司就能根據市場現狀推出活動，這樣效果就會非常明顯。
促銷贈品的選擇
在這個促銷活動中公司選擇暢銷的一款產品作為促銷贈品本身也沒什么錯，但要考慮到市場執行時能否順利的被執行。在沒有導購員的餓終端如何操作？就是可以將贈品放到服務臺讓消費者憑收銀小票到服務臺領取，那一天30元的費用是在此次的費用預算里嗎？促銷贈品的選擇還是講究頗多。
促銷執行是否到位
在這個促銷案例中沒有一個執行的標準，業務人員到了終端可能會遇到賣場的不配合或是刁難，以資源有限，你的促銷力度還趕不上竟品為由，沒辦法執行，業務人員沒有將促銷方案執行下去，怕回到公司也會挨批，也就只有妥協，將一個非常好 的促銷方案執行的體無完膚，。每一個終端執行的標準不一樣，這樣就給消費者傳遞一個混亂的信息，不利于品牌信息的傳播。
在實際的工作中由于一線業務人員沒有將公司的活動方案理解透徹或理解偏差而將活動方向給執行的偏離方向的事實非常的多。就那上述的案例來說，做為市場部在推出一個活動前，要先和銷售部相關人員進行深入溝通，只有讓連一線的銷售人員也里解了才行，只有方向正確了，才能做出好的效果來。
擁有10余年賣場采購工作經歷，期間從事過基層銷售、賣場管理、商品采購、采購管理、開店規劃等相關工作，先后擔任營業主管、行政經理、總經理助理、采購經理、采購總監、培訓總監等職務，在現代零售行業擁有完整的從業經歷，發表關于現代零售業及零供關系方面的論文百余萬字，專著30多本，并為多家企業提供常年KA顧問服務。
促銷是銷售的有力助推手段，但通常促銷是需要花錢的。對于供應商來說，自然希望能夠少花錢多辦事。所以，如何能花盡可能少的錢，達到最佳的促銷效果，是每個廠家都希望的。由于賣場促銷資源有稀缺性，賣場會想方設法通過抬高促銷“門坎兒”向供應商爭取更多的利益。所以，不管供應商的促銷活動本身有沒有費用支持，賣場采購都會先假定供應商手上是有費用支持的。這既是一種談判策略的需要，也是一種談判技巧和手段。所以，作為供應商，就得從對方的利益出發點來設計自己的促銷案。可通過“限量”來提激發采購對促銷的期望，并運用“置換”的方法來降低自己的費用投入。具體說來，供應商可以通過以下方法來實現：
“限量”的思路
從價值規律的角度看，事物的價值與其數量成反比。也就是說，越是稀缺的物質，其具備的價值越高；反之，則越低。在促銷這件事上，亦是如此。所以，供應商應盡可能通過對促銷進行限量，來提升促銷本身的價值。而促銷限量會有以下幾種形式：
限量貨。通過限制享有促銷政策的貨源數量來提升促銷自身的價值。例如，通過對促銷套裝實施限量來提升該促銷套裝的價值。要讓賣場知道，不是貨多得爛大街，他想有多少就有多少，而應告訴他，該促銷套裝數量很有限，很快就會沒了。促銷的根本意義是促進銷量，當然最重要的是貨，好貨才能有大銷量。俗話說，“不是爭來的不香”，用在促銷上也是這個道理。必要時，供應商甚至可以營造某種搶貨的“假象”——既然貨都是“搶”來的，那賣場還會收錢么？先把貨搶進來再說啦。
限賣場。不同賣場之間是有著利益爭奪的。作為競爭對手，雙方自然會想方設法爭取對自己有利的促銷資源。通過限賣場這種促銷操作思路，很容易激起賣場之間的這種競爭意識。既然別的賣場在做，那我也得做，最好是我做了他沒得做！就會想方設法要更多的量。這時，供應商再配合“這么好的貨給誰都是賣，只有好的賣場我才給貨，咱們哥們關系好，算我照顧你給你貨，這個貨公司不賺錢，所以要收費就不能賣”的方向激發不同賣場之間的斗志，引導大賣場做出有利于自己的決策。這樣一來，賣場為了拿到好貨，有時也是可以不收錢的。
限門店。即便是同一系統內的不同門店，也是存在競爭的。如果別的門店爭取到了促銷政策，自己卻“沒份兒”，這對于同屬于一個系統的各個門店來說，是一件十分“沒面子”的事情。系統內小利益團體之間的競爭，有時候甚至比不同賣場之間的競爭，有過之而無不及。所以，不要企圖整體搞定，各個擊破也是不錯的辦法。
“置換”的思路
用限量的思路突出了促銷資源的緊俏，提升了促銷的價值感，在投入方面能談到沒有費用是最好的，如果還是有相關的投入要求，那可用“置換”的思路來控制成本。
用贈品置換。在促銷上，任何一家賣場的采購都會看重促銷品的優惠力度。低價雖說是采購對促銷的重要要求，但卻不是唯一要求。除非你能做到打對折，普通的降價幅度其實采購是不滿足的。這時候你有兩種選擇：一是降價后再給一筆促銷費，二是不給錢，而是給一批超值的贈品，降價+贈品。這個優惠力度是比較誘人的，對銷售的促進也是更明顯的，用贈品替代促銷費用投入的關鍵是贈品的選擇和贈品價值的體現，要確實讓采購有種為了要你的贈品寧愿不要費用的沖動。如果贈品玩得好，足夠新穎奇特，價值斐然（是價值不是價格哦），采購甚至可以答應不要費用不要降價，主動上海報主動給堆頭，一切皆有可能！
用活動置換。要知道，能給賣場帶來利益的形式絕不止是錢和物，好的活動形式也是能給賣場帶來利益的。比如，能夠聚攏人氣，帶動賣場其他品類的銷售等。尤其像“路演”、“現場演示”、“知識講座”等這類容易吸引消費者參與的活動，其熱鬧的形式，不光能給賣場增加人氣，還會提升賣場的形象，迎合賣場和采購的“面子”觀念。很多大廠家都在玩這個套路的。
用實物置換。通常說來，許多供應商手上都會擁有一些實物資源。這些實物資源放著也是放著，產生不了價值。但對于賣場來說，卻很可能有其特殊的利用價值。比如，賣場在夏季促銷時，總是會有一些戶外抽獎活動，這時遮陽傘就很必要。如果供應商能提前了解賣場有這方面的需求，并將此作為促銷活動的置換條件，很可能可以一舉兩得。不要看東西是什么，只要你有他沒有，而他正需要，你的垃圾也是寶貝，也可以為你帶來增值。擅用資源！
用特殊陳列道具置換。經常看到一些品牌所設計的陳列道具，不光具有時代感，也提升了品牌檔次，無論對于品牌還是賣場，都是一次極好的提升形象的機會。賣場也想讓自己在門店形象、顧客感受、銷售模式上領先，如果有供應商能提供資源來實現，他當然樂意操作。你要讓采購知道，這些道具制作精良，是為了支持賣場做銷售做形象；道具成本很高，所以數量有限，不可能家家都有，讓陳列道具變成籌碼，要你想要得到的！
供應商與大賣場的談判策略
除了通過以上手段外，供應商采取何種方式與賣場采購進行促銷談判，對于促銷活動的費用的多少也有很大影響。
1.先談促銷，后談費用。作為供應商，你永遠要記住一點：促銷方案本身才是自己與賣場談判的核心點，而不是費用。也就是說，任何時候都得把促銷方案的談判放在首位，而不是一開始就談錢。而許多供應商恰好在這個問題上搞錯了主次，往往把促銷的費用問題放到了比促銷方案還高的位置。所以，才被賣場采構抓了個“正著”，逮著費用死不撒手。
2.用自己的優勢來吸引采購。如果你確認自己的產品價格和促銷活動確實對賣場有吸引力，那么就不要主動提到費用。甚至可以利用方案本身的價值，向賣場采購爭取有利的促銷資源。說白了，費用只不過是供應商為促銷方案設計的一種輔助手段而已，只有當促銷活動方案對賣場不具備吸引力時，才作為爭取采購的一種手段而使用。要知道，如果你的促銷方案對采購足夠有吸引力，采購是會為了銷售免費為你主動安排促銷堆碼的。
因此，必須要求經銷商在底薪+工齡+提成+獎金的設置上提高員工的斗志與土氣，讓員工在這里上班就象給自己做生意一樣。 C、價格策略：根據產品的生命周期，鞋業終端的產品定價一般如下：
a、新品上市(導入期)：建議批發價*加價系數*8-8.8折
b、補單期(成長期)：建議批發價*加價系數*7.5-7.8折
c、促銷期(成熟期)：建議批發價*加價系數*5-6折
d、清倉甩貨期(衰退期)：建議批發價*加價系數*4.9折（部分明碼標價虧本出清）
賣場銷售的計劃性很強，白酒廠家要至少提前一個半月和賣場確定活動的內容和檔期，因為每個賣場堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的（一般只有2—3個位置），堆頭好的位置依次為酒類主通道、酒類貨架中間區、商場堆頭區、收銀臺堆頭等四個位置。各個賣場在兩節期間一般會把堆頭和DM的檔期分為三檔或更多，第一檔為圣誕期間（多為紅酒），第二檔春節期間、第三檔春節期間，目的是以豐富的促銷活動內容來吸引廣大消費者的興趣，也同時讓廠家提供各種費用的支持。所以廠家應該提前做好相應的各項準備，在11月份開始與商超展開談判，把黃金位置的堆頭和端架提前“占領”。因為11月份是白酒旺季里銷售比較淡的時段，商家在這個時間一般會主動找廠家要一些支持，廠家可以利用這個機會要求簽一些位置好的長期堆頭保持到春節，一般商家會給予一定的折扣，從而形成雙贏的局面，但只適于實力比較雄厚的廠家。 二、導購人員的招聘和促銷品的準備
由于白酒的淡旺季比較明顯考慮到投入產出的問題，所以白酒廠家一般在市場的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的導購人員。而在市場的旺季9月份—次年的2月份特別是中秋、十一和春節、春節期間在商超增加導購人員，所以導購人員的隊伍很不穩定。建議在兩節促銷期間多使用一些30歲左右的女士原因有三，一是這個歲數的人有一定大生活壓力比較珍惜工作達到的機會，哪怕是短期的。二是白酒兩節期間銷售量較大上貨需要一定的“體力”，在這方面年輕的都市女孩大多數吃不了這個苦。三是商超一般都把廠家的導購當作自己的員工一樣使用，盤貨時要加班加點，還要倒早晚班年輕的女孩因為交朋友會經常請假。在人員招聘的同時不要忘記及時準備贈品，這雖是老話長談，但確是我們促銷活動的重中之重。因為這將體現廠家對消費者的承諾是否能夠兌現。今年夏天某世界飲料巨頭在河北一個地級市場開展集一拉罐拉環或瓶蓋 25元送該品牌的旅行包的活動，在當地青少年當中產生了很大的影響，紛紛排隊兌換。但該品牌的旅行包卻一直跟不上兌換，每次到兌換的日期只能滿足十個人左右，在目標消費者中間產生了很大的負面影響。筆者與禮品兌換人員交談中了解到，市場部的策劃人員沒有正確估計到“活動會有這么好的效果”所以根本沒有發放足夠的促銷品到該市場。由此可見連知名的跨國公司都犯的錯誤，我們怎么能不充分的重視贈品的準備工作呢？
三、春節白酒促銷活動在商超的落實
春節期間的白酒促銷活動方案，一般要提前一個半月與商超的相關部門開展談判工作爭取賣場的支持。全國性的促銷活動要與大型連鎖超市的全國采購經理進行協商。目前除了與大型全國連鎖商超的統一協議外，其各個門店也有很大的權利，。比如：你和有的零售商在總部談妥了促銷活動，又交了各項的費用，可是無法在門店得到很好的執行，或者有的即使執行，你也占不到好的堆頭位置和門店的主動配合（往往是店內為了應付總部的命令而勉強作個樣子）。這就要去作各個門店的工作。因為你把錢交到了總部，店內沒有得到好處，怎么會有積極性拿出最好的位置來配合你的促銷活動呢？所以如果零售商允許的情況下可以與總部談促銷方案，與門店直接洽談費用有時可以起到意想不到的效果。綜上所述要明確了解零售商的內部情況，爭取少走彎路才能起到事半功倍的效果。
父親節:6月19日(星期日)
端午節:6月6日(星期二)
二, 快訊檔期
5月27日—6月09日《金色童年,快樂六一》 第一部分 端午節促銷方案
一, 營銷目的
每年的農歷五月初五,是我國富有民俗傳統文化的節日——端午節.今年是6月22日(星期二).端午節一方面是紀念愛國詩人屈原,但在現代生活當中,更重要的是象征著吃粽子,喝黃酒,插蒲子葉等,主要是滿足人們"驅邪,消毒,避疫"的心理,另外也是為了慶祝節日的歡樂氣氛,因此,根據這一節日特點,特制定本促銷方案,以求達到提升我司知名度和節日銷售的目的.
二,快訊檔期 三,促銷主題
1,端午節靚粽,購物滿就送
2,xx猜靚粽,超級價格平
3,五月端午節,xx包粽賽
四,促銷方式
一)商品促銷
1,《端午節靚粽,購物滿就送》活動
活動內容:凡五月端午當天,在xx各連鎖超市一次性購物滿38元,即可憑電腦小票到服務中心免費領取靚粽一只,每店限送200只,數量有限,送完即止.
2,商品陳列
1) 采購部要求供應商或廠家(如三全凌,思念公司等),制作促銷粽子的小木屋或小龍舟,每店一個;(因為便于廠家的銷售,我們又免費提供位置,合作是可行的.)
2) 促銷期間,要求場外有地理條件的門店將小木屋或小龍舟放在場外進行促銷;無地理條件的門店要求放在本店主通道或客流較集中的地方,以便促進節日賣場氣氛和商品銷售(由采購部聯系洽談).
3) 除小木屋或小龍舟促銷之外,各店在促銷期間,應在主通道擺放4-6個粽子堆頭;
4) 要求各店在促銷期間利用冷柜,大面積陳列各牌粽子,5月初三,四,五三天除冷柜之外各店應在主通道擺放4-6個粽子堆頭銷售; 6) 要求各店美工和管理干部員工發揮水平,進行創意陳列和氣氛布置(如在粽子堆頭周圍用泡沫板刻上龍舟等圖案;
3,商品特賣
1) 在促銷期內,粽子和其節日相關商品(如黃酒,冷凍食品,飲料等食品,透明皂,沐浴液,殺蟲水,蚊香等用品)均有特價銷售;
二)活動促銷
1,《xx猜靚粽,超級價格平》
1)活動時間:6月10日—15日
2)活動內容:凡在6月10日—15日促銷時間內,在xx各連鎖超市一次性購物滿18元的顧客,憑電腦小票均可參加《猜靚粽》活動.
3)活動方式
在商場入
口處或凍柜旁邊設促銷臺不打價格或不易分變的廠商粽籽,讓顧客進行粽籽品牌及價格竟猜;商品由采購部落實價格一定要相當低,以顧客意想不到的價格出售給顧客,使顧客感受到真下的實惠,為節子下一步的銷售立下口啤打下基礎.
2,《五月端午節,xx包粽賽》
1)我司去年已經舉行過,顧客凡響強烈,效果也不錯,實施與否敬請公司領導定奪;
2)操作步驟:采購部洽談粽子材料——材料到位——活動宣傳——各店組織比賽;
從內容上講，促銷預案包括從活動內容的確定、費用的投入、談判步驟、緊急事故處理等幾個方面的內容。一個好的促銷活動，不光要有好的形式和內容，在促銷的每一個環節上都能夠做到有備無患。從促銷方案的出臺，到促銷談判，乃至促銷執行的各個環節，無論哪一個環節出現變故，廠家都能夠做到從容應對，并及時調整自己的促銷戰術。將變故給自己造成的損失降到最低。從某種意義上講，一個好的促銷案不光體現在有好的銷售業績上，更體現在其較強的抗風險能力上。對于廠家來說，提高促銷方案的抗風險能力，從長遠的角度看，就是一項為品牌的健康成長加分的工作。對賣場而言，廠家的促銷活動組織得越完善，越會增加其與賣場合作的信心。
因此，對于廠家來說，在制定促銷活動方案時，不應只把眼光放在眼前一時的利益得失上，而應著眼于企業的未來，將目光放長遠些。要知道，企業的長期利益將遠遠大于企業的階段利益。
注意促銷協議的簽訂
許多廠家在與賣場簽訂促銷協議時，往往顯得十分隨意。尤其對于其中一些細節的職責歸屬和責任認定上，往往十分含糊。這將給促銷方案的執行帶來很大的弊病。具體說來，在促銷協議的簽訂上，廠家尤其需要注意以下幾點：
活動檔期的確定
在活動檔期上一定不能含糊，盡可能精確到幾號到幾號。而且，在備注中還需要對因一些意外事件造成的延期做出明確的指示，并將延期的時間確定下來。如果不能確定的，也需要通過合同形式，明確下次談判時間及具體安排。總之，在活動檔期問題上一定要“一是一，二是二”，絕不能似是而非。不然，出了問題，就有得扯皮了。
活動場地的確定
在活動場地的確認上一定要十分明確，要附相關的場地指示圖。明確規定活動場地的面積，方位、走向，編號，甚至對場地的高度也要做明確的標示。因為，如果涉及到活動道具的特殊尺寸和要求，很可能造成進場時施工的困難，或者給活動期間的安全造成隱患，甚至門店根本就不讓你制作促銷陳列。
活動配套物資的確定
在活動相關配套物資上，廠家一定要列出明確的活動物資清單。甚至小到電源接線板和電腦連線，絕不可籠統地只寫幾個大件。否則，及易在物資進場時受到賣場相關部門的阻礙，影響廠家促銷物資的進場進度。畢竟，賣場是一個很復雜的機構，各個部門相互交錯，各部門的職能也各不相同，很容易出現各自為政的現象。因此，廠家與賣場在簽屬協議時的疏忽，很容易被相關部門抓住把柄。況且賣場內部之間的盤枝錯節很多，一旦出現問題，很可能會讓廠家費盡周折。
明確促銷人數
在促銷人員安排上，廠家一定要和賣場方面協商清楚。上幾個專職促銷，上幾個兼職促銷，以及人員工作的時間安排等事宜具體由誰來負責。因為，在促銷過程中，賣場方面有許多隱性的規定，也安排有許多“眼線”。廠家促銷人員在賣場是完全處于曝光狀態下的。要想做到不被賣場找茬，就得服從賣場的規矩和安排。
指定相關責任人
對于一些規模較大，牽涉部門較多的大型促銷活動來說，廠家還要在簽署促銷協議時對一些相關環節指定相關責任人。賣場要負責什么，商要負責什么，廠家要負責什么，盡可能地做到每個環節有人負責，人人職責清楚。以避免出現問題后，各方面之間相互推諉和扯皮現象的發生。
促銷的人員安排
我們看到有很多很好的促銷案子最后沒有取得好的效果，就是因為在“人”的環節出了問題。因此，在制定各門店的促銷活動細化案時，一定要將具體的分工落實到人。除了賣場的事務外，企業內部跟這個促銷有關的每個人的責任和事務都要明確出來，做到哪個環節出現問題，就由哪個環節的個人承擔責任。從道具進場、促銷到位，每一天的促銷跟進，以及促銷結束后的清場。每一個環節都要做到落實到人，職責清晰明確。只有這樣，才能確保促銷活動的執行效果。
表現形式：抽獎
二、活動時間:
xx年9月16日——9月26日（中秋促銷11天）
9月27日——10月7日（國慶促銷11天）
三、活動目的：
1）進一步宣傳企業的整體形象。
2）刺激消費群，吸引目標消費群及潛在的消費群，最大限度地擴大銷售額； 3）進一步提高燕之坊品牌知名度和美譽度，為秋冬旺季的銷售做前期鋪墊；
四、活動計劃：
1、參加活動門店： 福建沃爾瑪市場11家門店 2、活動內容：
A、中秋、國慶刮刮卡，活動期間購物滿38元，憑電腦小票，有機會抽取刮刮卡一張， 獎項設置：
1、 刮出“燕之坊”字樣，獲得價值150元全套廚房刀具一套；
2、 刮出“中秋快樂” “歡慶國慶”字樣，獲得價值80元多功能廚房置物架一個；
3、 刮出“粗糧世界”字樣，獲得價值20元韓式折疊餐具一套；
4、 刮出“花好月圓”字樣，獲得精美卡通杯一個；（中秋促銷期間）刮出“國慶酬賓”字樣，獲得還白購物袋一個; (國慶促銷期間)
3、活動現場布置：
1） 賣場結合國慶、中秋節因素，主要凸顯中秋傳統佳節氛圍和國慶輕松喜慶氛圍，以促銷桶堆頭排列組合的方式進行集 中陳列，既“粗糧一條街”的視覺效果，又要凸顯中秋國 慶活動氛圍；
2） 宣傳物料在設計風格上凸顯活動的主題；
3） 活動使用的X展架、海報、地貼、吊牌、吊旗等統一由公司市場企劃部設計制作；
4） 賣場根據各自陳列區不同，提供需要物料的尺寸和數量(門店主管匯總到省區經理，然后上報市場部），
專柜布置：
1）插牌：選用夏季暢銷產品，采用促銷桶陳列售賣，制作醒目插牌（產品功效和產地等）； 2）吊旗：專柜區懸掛以傳統佳節“中秋”及國慶黃金周為主題一款吊旗，烘托喜慶節日氣氛; 3）柜臺及促銷桶：采用門貼進行包裝，地面采用地貼包裝；
4）促銷桶堆頭陳列專區：懸掛大型吊牌, 凸顯傳統中秋佳節和國慶黃金周的節日氛圍，吸引顧客注意力。
4、所需物料：
廣宣物料：易拉寶、X展架、小吊牌、大吊牌、地貼、柜門貼、產品插牌（10個品項）、
刮刮卡（6個樣式）、抽獎箱、
獎品： 全套廚房刀具（110套）、多功能廚房置物架(220份)、韓式折疊餐具（2200份） 贈品： 卡通杯（印制燕之坊LOGO和中秋祝福語，外形建議采用灰太狼、喜羊羊形象）
環保購物袋（印制燕之坊LOGO，背面加印簡潔的品種功效）
五、費用預算
六、活動效果預測與評估
七、活動計劃執行與操作：
注：以上各項執行具體落實相關部門和責任人，各部門工作人員作好協調工作，確保活動的順利進行。
廣宣物料制作清單：
1、易拉寶（80*200）: 11個 2、X展架（60*160）: 11個 3、大吊牌（60*100）: 11個 4、小吊牌（40*60）: 4*11個 5、柜門貼(28*42):50*11個 6、地貼80*180/80*270): 11套
7、插牌(35*25): 10*11 (10個品項：綠豆、東北小黃豆、紅
豆、黑豆、玉米渣、黃米、黑米、紅皮花生、蓮子八寶粥、薏仁米）
8、刮刮卡：燕之坊110張 中秋快樂110張/歡慶國慶110張 粗糧世界2200張 花好月圓2800張/國慶酬賓2200張 刮刮卡設計（卡面：中秋國慶購物沃爾瑪，健康選擇燕之坊） 采購獎品清單：
1、卡通杯 2800個 2、環保購物袋 2200個 3、廚房全套刀具 110套 4、多功能置物架 220個 5、韓式折疊餐具 2200套
審核：
市場部 xx-08-07
中秋促銷方案2活動內容：
一、月餅大世界
匯集省內外著名廠家、品牌的各式月餅近300多種，質優物美，是月餅的理想購買世界。
二、購物抽獎送月餅
1、凡在xx年8月30日-9月21日17點前在大廈購物滿50元者即可參加抽獎。
2、抽獎憑有效購物憑證，每滿50元抽一次，超過50元部分金額以50元的倍數計算抽獎次數(不足倍數部分不予計算)，最多限抽10次。
3、抽獎方式在一抽獎箱放置60乒乓球，其中獎球為6個(一等獎一個，二等獎2個，三等獎3個)，空球為54個，一次抽一個球，以抽出的球決定中獎與否(每次只能抽一個球，多抽作廢并計入應抽次數)。
4、若抽中獎球，則當場兌獎。獎品設置為：
一等獎：獎價值50元的月餅購物券一張
二等獎：獎價值30元的月餅購物券一張
三等獎：獎價值15元的月餅購物券一張
5、購物券僅限在指定時間內在本大廈購買月餅，如不要視為自動放棄，恕不兌現金。
三、吃月餅大賽決賽
決賽：9月21日下午2：00
比賽地點：CXX大廈一樓中庭
初賽按報名順序分組，比賽分組淘汰制，每組取優勝者1名，進入復賽。
復賽在初賽決出的優勝者中以抽簽方式決定分組，每組3-5人，比賽采取分組淘汰制，每組取優勝者1名進入決賽。
決賽以個人為單位分別進行，最后決出一、二、三等獎的獲得者。
比賽規則：由大廈統一提供同等大小、同等餡料的三個月餅，看誰在最短的時間內全部吃完(以吞咽下肚，張口后后口中無顯著殘留物為準)，誰為優勝，如違規，比賽成績無效。吃法不限。
比賽有裁判及裁判長，比賽結果由裁判當場判定。若有爭議，裁判長為最終決定者(凡報名參賽者即自愿無條件服從本條規定)。
獎項及獎品設置：
雖然降價對于廠家來說是個可以在短時間內起量的方法，但是賣場私自降價對廠商還是有很多的危害：其一是會擾亂廠家原本的產品價格系統，致使原本價位段的產品缺失，又打擊到本品牌降價后同價位產品的銷售，其二引起其他系統的惡性跟價，破壞與其客情關系，同時賣場會要求補差，降低了廠家的利潤空間，甚至引起虧損，其三會影響本品牌的產品溢價能力，損傷品牌，其四一旦其他系統跟價，恢復到原本價格就要耗費更多的時間和精力，并會影響到消費者的購買度。
解鈴還需系鈴人，那么賣場私自調價的根源在哪里呢?筆者認為有以下幾個方面：
一、客情關系應該是影響賣場私自調價的第一要素，如果賣場客情到位，在采購產生降價想法時你的產品可能不會在他考慮范圍之內，或者會預先通知你他要降價，而如果客情不到位的時候他就會第一時間考慮到用你的產品作為降價對象，當然如果本來客情關系就不好的時候，降價也是為了給你點顏色看看。
二、促銷規劃的缺乏也是一個因素，通常亂價行為多發的時候也是產品銷售的旺季，當采購發現某個品牌的產品連續幾個月都沒有促銷，沒有特價的時候，尤其在銷售旺季也沒有絲毫的促銷方案或者促銷力度不大的時候，采購迫于銷售任務壓力就會主動幫你降價。
三、產品滯銷或庫存過大時采購也會私自調價，當某個單品長期滯銷或者庫存過大，而此時廠商又沒有任何促銷方案出臺，或者有促銷方案但市場表現較差時，也會產生這樣的情況。
四、當采購有其他要求未得到答復或未得到滿意答復時也會采用此種方法作為報復。以此來引起你的注意，表達他的情緒，并要挾你做出妥協
五、當同一地區有一個門店或者一個系統同型號產品降價時，其他系統市調員發現后，采購就會采取跟價措施，并會要求補差。
那怎樣來應對類似亂價事件呢，筆者有如下思考：
事前預防很重要，當事情已經發生的時候就需要花費更多的精力去解決。
1 保持與賣場采購良好的客情關系非常重要：因此供應商應將如何與采購人員進行溝通作為業務員培訓的重要內容。例如，有的企業通過讓業務人員給賣場做行業知識培訓的方式促進與采購獲得良好的溝通。因通常采購要負責的商品和供應商眾多，不可能在所有的領域都很專業，他們也需要學習和提升，如果業務員能在自己的產品領域做個專家，能讓采購折服，通常會取得意想不到的效果。
2 建立亂價預警機制，當賣場導購或者商業務得知調價消息或者看到降價的標簽時要第一時間向相關廠商主管匯報。
3 為各個系統做好階段性的具有差異化的促銷方案，并要得到采購對方案的認可。
4 關注各單品庫存周轉，合理控制庫存，及時出臺單品促銷方案及調整庫存，保證采購“高存無憂”。
5 對于習慣亂價的賣場簽訂年度單品專供協議，敏感價位設置差異化出樣，如發生亂價即取消其單品專供特權。
當亂價的海報已經，價格標簽已經更換，及時出臺合適的措施會將降價帶來的影響降到最小。
1 第一時間與亂價賣場采購溝通，詢查降價動機，并堅決的表明抵制亂價的立場，并要求其立即停止亂價行為，恢復原價，可以采去以公司文件的形式更為正式。
2 通知相關賣場業務立即停止向此賣場供應亂價型號貨品。
3 通知導購盡量減少此款單品的銷售，不主推此單品。
4 將此單品價格標簽改為斷貨標簽，減少銷售。
5 為了避免被其他系統市調員發現而引起跟價行為，與采購溝通，如海報已經，價格標簽掛原價，當有消費者問起答復其結算時會按照海報特價結算。
6 如4.5兩點未能實現可以采取自己買貨的方式使其斷貨。
7 對于采購的降價動機給予相應的解答方案。
優勢二:統一形象：統一門店，統一服裝，統一促銷宣傳方式，實行連鎖管理模式。
優勢三:統一培訓：內容包括：現場操作，原理講解，原料配比等，專業的技術培訓，店員培訓，直到學會為止。讓您順利開業，迅速走向正軌，全程呵護，無憂經營。
優勢四:品種多樣：產品有幾十種，各種口味，每一個品種都有其特點，讓消費者百吃不膩。
優勢五:公司平臺：總經理潘義果先生具有十多年的服務經驗，在業內享有盛名，公司是多個品牌的省級總，價格在同行中最低。公司有多名高級餐飲管理人員，專業技術師，高級設計師，配合公司整體策劃，能為您做出一個出色的開店方案，使您投資小，賺錢快！
優勢六:品牌支持：飄飄湘在長沙及周邊己開了幾十家店，在餐飲業界己樹立了良好的口碑，己形成燎原之勢。
優勢七:選址指導：提供最適合的開店選址方案。
優勢八:開業促銷：提供整套的促銷方案，開業當天培訓師上門指導服務，現場指導技術及服務，確保生意順暢火爆。
優勢九:技術的后續支持：技術的更新能及時地通知到各加盟商，另在季節變化時免費提供其他發展項目（如無煙燒烤）的培訓，加盟商只要購買設備及原材料就行。
優勢十:在購買原材料供應上可打九折優惠！
加盟服務
①設計策劃服務
為加盟商度身打造終端、售后服務運作方案，為各地加盟店鋪提供選址.裝修方案。
②技術培訓服務.
定期委派專家為加盟商店鋪服務人員、經營人員、管理人員各層培訓。
③市場宣傳，開業促銷服務
提供整套促銷方案，培訓師上門指導；開業當天為加盟商現場進行營銷和促銷指導。
④企業形象服務
贈送“飄飄湘”品牌宣傳資料招牌.燈箱.宣傳畫.服裝。
⑤產品支持服務
為全國各地商、加盟商提供“飄飄湘”全線系列產品組合方案，使經營者獲得極具市場競爭力的源源不斷的產品。
⑥管理支持服務
公司總部下設市場督導，一年365天，天天巡回在各地加盟區域，協助各地投資者進行渠道擴充、店鋪管理，提高經營水平，提升銷售業績。
⑦設備支持及技術的后續服務
為加盟商提供專業機器設備.原材料，技術的更新能及時地通知到個加盟商，另在季節變化時免費提供其他發展項目（如無煙燒烤機等）的培訓，以及完善的售后服務。
（備注：除長沙本地外，外地上門服務需車路費報銷）
⑧加盟費3千
加盟條件:
1.有經商經驗
2.有品牌經營意識
3.有吃苦耐勞精神
4.遵守總部的規范化管理,統一使用讒嘴貓咪標識和統一的視覺形象系統
5.開業后向總部提供其經營場所彩照和經營狀況
加盟須知:
1、凡前來考察者，須提前來電預約。