新產品上市營銷方案大全11篇
時間：2022-11-16 05:16:20緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇新產品上市營銷方案范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。
篇（1）
一個新產品開發，對企業來說是一件大事。新產品的推出是為了滿足目前市場的需求或未來需求的趨勢。新產品開發的失敗會給企業帶來重大的創傷：前期大量投入的成本無法收回，更致命的是使企業喪失了搶占市場的最佳時間，將企業置于更加被動的境地。
因此，新產品的開發應考慮開發動機、開發成本、開發風險，在新產品的開發之前，我們應注重以下的7大策略：
新產品開發策略一：深度調研策略。
在產品嚴重同質化的今天，在買方市場決定產品銷售的大環境下，開發產品不做市場調研，是件很可怕的事情，而且要做細致的深度調研，以市場需求和消費者為導向。開發新產品前，首先要看市場上有沒有類似的產品，如果有，從品質、形狀（包裝）、性能（口感）、價位做充分的調研，找出同類產品的特點和賣點在哪？我們要不要進行市場細分，要不要在其基礎上升級或者超越。
其次還要對消費者進行調研，細微的分析消費者購買此類產品的核心動機和需求在哪？對此類產品的消費缺陷或不足因素？延伸出的潛在需求是什么？
只有正確深入掌握了消費者的需求，才能開發出對應的產品。對客戶需求理解的任何偏差是導致產品后期營銷推廣失敗（或者打不開局面）的主要原因。
新產品開發策略二：精準定位策略。
深度調研完畢，我們就要對新開發的產品做定位策略。精準定位策略：通俗的講就是我們的產品賣給哪一個層面的消費者，給消費者一個必須購買的理由（迫切性需求），這個層面的消費者消費消費能力怎么樣，一般在什么場所（終端）進行購買。
其次，消費者購買產品除了最基本的功效需求以外，還有附加功能需求、精神（品位）的需求等。
比如，想購買打火機的基本動機就是要用它點火，功能需求層次是消費者滿足了基本需求后發現在同樣價格條件下有的產品有額外的功能，理性決策自然由單功能向多功能選擇。比如，打火機除了能點火外，還要有防風功能，這就是為消費者提供額外價值而設計的附加功能（多功能性延伸）。
第三個層次是品質需求層次，這個消費者是具有社會性的，其生活中的價值和標準容易和自己使用的物品產生關聯。比如有的消費者是環保主義者，則他們對于打火機除了功能性差別外，其燃燒的是煤油還是液化氣則和他的生活品味就息息相關。
最后一個需求是精神層面的需求，除了上述這些需求外，消費者還要求自己所使用的產品要體現其生活的追求和理想。比如，打火機到后期從材質到品味、專業性的設計就是為了滿足消費群體的尊嚴、面子等精神層面的需求。在這方面經典產品開發案例就是ZIPPO。
新產品開發策略三：獨特賣點策略。 “只要有商業活動，就存在著競爭。”任何一個行業都有競爭對手的存在。所以新產品開發最好能突出其個性，有個性的產品才會有差異化，只有差異化的產品才有更多的關注度和獨特賣點，才能與同類產品拉開距離，給消費者新的感覺，提高購買率。 以飲料快消品為例，我們在喝果粒橙的時候，開發出了營養快線，補充更多的營養，接著開發出了專業補充VC的水溶C100。
營銷專家孔長春先生認為：現代營銷的本質就是區隔競爭對手。所以在新產品開發上要體現差異化，而且在服務上也要體現其差異化，因為服務差異化使競爭對手很難破壞你與消費者之間的關系，也將使客戶感覺到。如果競爭對手采用低價競爭策略，個性化服務可使企業通過非價格競爭，與消費者加強合作關系；如果競爭對手無法提供相同的產品或服務，顧客就不會購買競爭對手的廉價產品或服務。
而產品開發時的差異化服務首先在產品包裝上，比如，產品攜帶是否方便，產品開啟或使用是否便捷等等，這些看起來并不重要的差異化也將對產品的銷售起到一定的作用。
新產品開發策略四：成本價位策略。
既然新產品開發前對消費者進行了調研，那就必須弄個清楚定位的產品消費者對本品的心里接受價位。我們遇到過一個客戶，開發了一個功能性飲料，因為成本較高，最后只有定價到10塊錢以上才可以，但在市場上，作為少男少女對飲料的接受價格只有6元，所以在市場就無人問津。
另外，新產品的的開發，一般需要資金投入較大，可回報周期卻較長，一般要到新產品形成規模生產后，才能給企業帶來效益。因而要求新產品應具備良好的性價比，不是因產品的質量過高而將過多的成本強加給用戶，而是在滿足用戶要求的性能的前提下采用最低的成本去生產。新產品應低投入高產出，才能給企業和客戶帶來多贏的結果，才能拉動客戶的大量消費，才能促使企業大規模生產。
新產品開發策略五：整合包裝策略。
這里說的包裝策劃是系列性的，從產品的命名、包裝設計、賣點提煉、榮譽申報、招商策略等。
首先是命名，中小企業一定要起一個朗朗上口，而且通俗易懂，緊扣產品特性的名字，易傳播就會降低廣告傳播的頻次，等于省下傳播費用。比如說億家能太陽能，就是讓一億家庭用上太陽能，多通俗易懂；比如斯達舒，就是這個到達就舒服；再比如歐派櫥柜，歐式一派，高貴典雅的代表。
產品的外包裝在終端就是無聲的促銷員。我們看看化妝品界的一匹黑馬——可采眼貼膜。我們看到市面不管是普通化妝品還是功能性化妝品，只要是女性產品，大都采用亮麗的色彩，柔美的線條的設計風格，但可采一反常規，在白色調上用藍色勾勒出一個女人的半邊臉。就這樣的反常規設計不管擺放在藥店還是商超，卻會非常顯眼的跳入了愛美女士的眼簾，這不能不說是非常成功的一個獨具匠心的設計。
在解決定價問題的基礎上，新產品上市營銷方案需要完成競爭產品分析、分銷渠道設計和促銷計劃的設計。
競爭產品的分析主要了解其價格、產品性能表現、優劣勢，以便在促銷員培訓中使用；同時競品的分析也需要了解競品的營銷策略，如定價風格、市場目標、促銷活動的內容等方面，以便在制定新產品營銷方案時做差異化或競爭力對比。
分銷渠道的設計主要完成零售終端鋪貨率目標的設定。鑒于企業一般都有現成的分銷渠道結構，因此在此階段分銷渠道的設計最核心的任務是設定渠道鋪貨率，做到細致則需要規定不同級別城市、不同市場類型、不同終端零售業態的鋪貨達成率。鋪貨率和市場占有率的線性關系無論在什么情況下都成立。
促銷活動的設計可以參考與借鑒競品的操作手法，同時也可以通過消費者調查獲得其對不同促銷禮品的偏好。另外，如果要啟動大規模的促銷活動如路演，則可以與專業的公司溝通，確定具體的促銷活動實施方案。
新產品開發策略七：呼應政策策略。
篇（2）
2021年超市銷售計劃(一)一、明確本次活動的目的與宗旨，并以活動的目的與宗旨作為促銷的行動準則。
活動的目的是活動的靈魂和意義所在，因而它是促銷的基礎與 制定活動準則的依據。
企業的每一次促銷活動都有其目的。如讓消費者更快得接受新產品;企業調整信息;樹立企業形象，擴大市場影響力等。如寶潔公司2001年8月19日到9月21日的碧浪洗衣粉的促銷的目的是讓消費者知道“碧浪降價不將質，全面65折”的企業重大的價格調整。
二、選擇合適的超市
1.人流量大，形象好，貨架位置好的場地。
促銷產品應放置在人流量大、形象好的位置。若促銷產品沒有專柜，則應把促銷產品放置在貨架的較顯眼且易于顧客購買的位置，一般為貨架的第二層或第三層應是超市的貨架而定。
2.與超市進行有效的溝通，爭取超市的最大支持。
現在超市做促銷一般都會有一定的限制，如交納場地費、服裝與商場統一、贈品不能帶入場內等，會給促銷活動造成許多不便，因而必須與超市進行有效地溝通，以取得超市對活動的最大支持。在與超市的有關人員進行溝通時，最重要的是強調“雙贏”，做促銷雖然廠家有一定的目的，但同時有利與超市增加銷售，應盡量取得商場的支持如人員、廣播、按排堆頭、貨品擺放的有利位置、及海報的張貼的位置等的支持。
3.定位一致原則，即超市的選擇應與超市的定位、促銷產品的定位、超市商圈顧客群的定位及本次活動的目的保持一致。
如賽尼可的促銷超市的選擇通常是超市定位較高，商圈的顧客群可為中高收入的超市或像好又多、物美等大型的連鎖超市。而一般的洗衣粉的促銷則可以在一般的居民區較多的超市。
三、促銷活動必須師出有名。
任何一次促銷活動必須有正當的理由，不然會給消費者留下“低價甩賣”、“公司產品銷售不暢”等，因為在許多消費者的心目中存在“便宜沒好貨”等觀念，若促銷沒有正當的理由則僅不能取得應有的效果而且會影響產品的形象及公司的形象。利用節假日、紀念日新品上市作為活動的理由是常用方法，如“新品上市”、“迎新春”“周年店慶”等
四、設計合理的廣宣品，選擇合適的贈品。
1.廣宣品的設計原則：
(1)廣宣品的設計總體風格要與產品在顧客心目中的形象和廠家的形象相一致，或直接采用產品的電視廣告中消費者所熟悉的形象。如潤妍、飄柔的廣宣品大多為消費者所熟悉的電視廣告中的“秀發美女”的宣傳畫，這樣有利與消費者加深對產品的印象。沙宣的廣宣品則會以時尚為形象;體育用品以健康、運動為基調。
(2)POP的設計要簡單、醒目、活潑。應減少過多的文字敘述，重點詞語用醒目的顏色寫，字體要活潑、生動，切忌用草字，能讓顧客在三秒中內看完全部內容并對活動留下較深的印象。
(3)因在促銷活動中會出現贈品斷貨的情況，在POP的末尾務必寫入“贈品有限，贈完為止”。
2.贈品的選擇。
贈品的選擇原則有實惠的原則與時尚的原則。但在選擇贈品時必須使贈品與所促銷的產品有一定的關聯或有一定的宣傳作用。具體方法有：
(1)贈送試用裝。用公司新產品的試用裝或同品牌的其它同檔次產品試用裝作為贈品，采用這種方法一方面可以讓消費者覺得實惠，另一方面可以促進新產品的推廣。是“一箭雙雕”的促銷策略。
(2)贈品應與品牌形象及目標消費群的心理特點相一致。如在國際上沙宣的品牌形象是“時尚、專業”因而沙宣促銷時的贈品往往會體現沙宣專業、時尚的特點。如送時尚手提包、時尚鑰匙扣、時尚腕表、時尚錢包、直發梳等女性較喜歡的時尚用品。
(3)贈品的設計生產應體現形象高成本低的原則，這樣有利于減少促銷成本。如沙宣的贈品看起來都較時尚精美，但其成本并不高，玉蘭油的贈品選擇有品牌知名度的依泰蓮娜項鏈，但是作為贈品的依泰蓮娜由于采用成本低的原料，因而價格低廉，體現了在產品設計時的高形象、低成本的原則。
(4)直接用具有宣傳作用的贈品，如印有產品及企業鳥標志的雨傘、圍裙等。
五、招收有經驗或較適合超市促銷的人員。
在招收促銷人員是要對前來應聘人員進行考核，可以問一些如“你覺得在做促銷時哪幾方面較重要、您對以前你所做促銷產品的認識”等，以考核該促銷員是否適合該工作。
六、對促銷人員與促銷主管進行培訓。
對促銷人員的培訓時活動的最重要的一步。促銷員是促銷活動的主角，促銷員的培訓是否到位及服務態度等的好壞直接關系到促銷活動的成功與否。對促銷人員的培訓通常包括以下內容：
1.明確促銷人員的舉止行為必須維護企業的形象與超市的形象，并遵守超市的規章制度的培訓：如在寶潔公司的玉蘭油促銷中，因為玉蘭油是國際著名品牌寶潔的產品，在超市里屬于中高檔的產品，因而要求其促銷小姐必須是皮膚好、聲音甜美、態度熱情、畫淡妝的女性，且對這些促銷小姐進行培訓，要求遵守超市的規章制度，積極幫助超市的理貨、盤貨等活動。
2.明確工作的程序，如報銷量等;
3.明確贈送贈品的條件，以防贈品誤送、濫送、多送、少送;
4.促銷員崗位職責的培訓，包括促銷員的銷售講解、活動的講解、定期報銷量，及時預先補貨及等;
5.服務態度與銷售技巧的培訓;
6.明確獎罰制與獎罰措施，以避免贈品的不送和促銷員的失職等行為;
七、促銷主管對促銷活動的日常工作進行檢查、監督。
對活動的檢查監督主要是對促銷人員的服務態度、方法和備貨等進行檢查。如促銷人員有無遲到、早退的現象;是否對顧客熱情;有無按規定的原則送贈品，貨架上的備貨是否充足;有無及時補貨等，發現問題及時解決，不能解決的問題有無及時上報等，對日常活動的開展的有效監督是使促銷活動健康有序地進行的必要條件。
八、做好活動的統計把握活動的進程。銷售人員必須每天對銷量及存在的他所不能解決的問題進行報告。可以采用日報表、周報表等形式。每周召開一次例會，解決促銷中存在的問題。
九、促銷效果評估。促銷活動結束后，采用科學的方法對促銷活動的效果進行評估促銷的重要一環。促銷的負責人員應對此次促銷活動的效果進行調查、測定。如讓超市有關負責人對活動的評價，包括對本次或動的方法、贈品的選擇、促銷人員的總體評價及活動的成功與不足之處。并對照目標檢查完成了哪些，分析實現目標與未達成目標的原因，為以后的促銷活動積累經驗。
2021年超市銷售計劃(二)以經營為中心、以市場為導向、以規范管理為保障不斷完善、提升，逐步得到了壽光廣大消費者的認可，成為當地消費者公認的購物首選場所。《優秀超市銷售工作計劃》是由出國留學網工作計劃頻道為您提供，供您閱讀和借鑒。本站時刻更新，想要了解更多，您可以進入出國留學網工作計劃頻道收藏本站。
⒈上半年____除根據__總部策劃的營銷方案開展促銷活動以外，另外結合壽光當地的特點積極開展了有特色的營銷活動都取得了較高的人氣和理想的銷售;
⒉在充分進行銷售分析和市場調研后在經營中不斷淘汰了近種銷售達不到既定目標的商品，引進了多種適銷的商品，另外我們根據當地水果、蔬菜生產量大、供應量足的特點擴大地產品的當地采購，降低了采購成本、擴大了毛利率、提高了銷量。
⒊完善了超市商品質量管理體系，對超市內商品以及超市外加工點進行了多次檢查，并進行了有效的整改，從根本上保證了消費者的利益。經營是我們工作的中心，但管理是經營工作的保障，__一直堅持經營與管理兩手抓的工作思路。
⒈經過充分研究在加大日常巡視力度的基礎上從各部門抽調責任心強、敢于負責的員工兼職成立質量檢查小組，對超市范圍內的營業秩序、工作紀律、商品質量、儀容儀表、衛生狀況等各方面進行監督監管，起到了較好的效果。
⒉完善各項制度與流程。按照集團公司環節控制流程管理的工作思路，對超市現有的工作流程、工作標準進行了詳細地理順。
⒊月份開展了骨干員工、管理人員的大培訓活動，以看錄像、授課的形式分別對主管、員工進行了培訓，開展了超市服務月，對有關超市營銷的的環節、方面進行了專項檢查整改。
在__年下半年當中，____將繼續按照市委、市府及貿易局的指示精神開展各項工作，尤其在經營方面將投入足夠大的精力進行深入研究、周密策劃精心組織各項營銷活動，力爭使壽光店的經營業績在上一個新的臺階。
⒈在區域內繼續進行市場拓展工作，擴大經營規模。同時也進一步加強企業的社會責任心，更好的融入到城市文明建設、人員就業等問題中去，幫政府分憂解難。
⒉繼續深化環節控制流程管理的工作思路，找出工作開展的瓶頸，改善工作流程，為員工營造更好的工作條件。
⒊通過各種形式增加員工之間、部門之間、超市與相關職能部門間的溝通協調，提高工作效率，發現人才、培養人才。發現員工優點、鼓勵員工，使員工進步。
⒋做好公司的安全工作。
2021年超市銷售計劃(三)一、營銷策劃計劃階段
(一)、營銷策劃目的：
通過對撫州26個農貿市場情況的調查、統計、分析，建立一個大型農貿超市。
撫州農貿市場太過分散，而且市場臟、亂、差。通過對農貿市場情況的具體調查與分析，改善農貿市場的現狀，更為了方便廣大市民，在市民方便區建立一個各方面都較優越的農貿超市。此農貿超市是指把原農貿市場，按照超市的經營業態、經營理念對城市農貿市場進行生鮮超市化改造，使其成為經營生鮮農副產品為主的超市。
(二)、時間、流程安排：
01月06日 09日 營銷策劃計劃書的撰寫與調查方案的準備
01月10日 14日 對市場情況進行具體調查
01月15日 20日 對調查結果的匯總、統計、分析，用Word、E_cel、PPT把調查結果用統計圖形的形式表述出來，撰寫市場調查報告。
01月21日 24日 通過策劃目的與市場調查報告，擬定營銷策劃方案，撰寫營銷策劃書。
(三)、市場調查計劃
調查范圍：
從26個農貿市場中選其六處進行調查。
調查內容與對象：
內容：農貿市場的人流量、市民的購買習慣、商品價格、商品種類、貨源、新建農貿超市#from 超市銷售策劃方案--策劃書來自學優網gkstk.com/ end#的地址。
對象：消費者(廣太市民)、競爭者(賣主、超市)：(具體情況見市場調查計劃書)
調查方式：
觀察法、走訪法、問卷法。
調查時間：
01月11日 01月15日
調查地點：
26個農貿市場中選出其中的六處進行調查。
調查人：
市場營銷三班15人
經費預算：
150 200元(其中包括 調查問卷費、交通費)
二、調查階段：
按照準備階段的調查計劃，具體實施調查市場情況。
三、調查結果匯總階段：
1、用Word、E_cel或PPT把調查結果用統計圖形的形式表述出來，撰寫市場調查報告。
2、通過策劃目的與市場調查報告，擬定營銷策劃方案，形成營銷策劃方案，撰寫營銷策劃書。
農貿市場調研方案
一、目的及分析：
通過對撫州典型農貿市場及超市蔬菜區情況的調查、統計與分析，建立一個大型農貿超市。
撫州農貿市場太過分散，而且市場臟、亂、差。通過對農貿市場情況的具體調查與分析，改善農貿市場的現狀，更為了方便廣大市民，在市民方便區建立一個各方面都較優越的農貿超市。
篇（3）
中圖分類號：F53 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2017）02-0124-02
會展營銷作為一種可以短時間能增加企業業績，可以提升企業品牌的知名度，并通過展會的形式向廣大群眾展示企業產品的一種最新型營銷形式。而當企業在不滿足自己的銷售額的同時，通常會進行廣告宣傳，控制其成本價格，并降低潛在客戶購買的欲望，雖然這幾種方式在短時間內也有著一定的效果，但是長遠來看依然還是存在著諸多問題。
一、現代營銷手段概述
在整體營銷當中現代營銷是重要的組成部分。現代營銷也是一種以消費群體的需要為核心，并以市場角度為出發點，通過互聯網絡的形式進行經營的，而會展營銷也是短時期能快速提高展覽商品的影響力與價值，并通過其價錢、服務以及品牌的塑造來進行市場推廣的一種營銷方式。而隨著我國信息技術以及互聯網電子商務的快速發展，營銷的手段也在原有的傳統營銷手段轉變為新的營銷手段，而現代營銷手段所自身具有：成本資金低、效率高、針對性強等特點，更是被營銷商廣泛使用。現代營銷手段，主要包含幾種營銷手段：活動性營銷手段，口碑式營銷手段，網絡營銷式營銷手段等[1]。
（一）活動性營銷手段
活動性營銷，指的就是通過把握住某個新聞規律，從而制造出與之相關的事件，并通過某種具體的操作方法，迅速的使這一事件被傳播出去，也是一種廣告性營銷方式。它是以廣告、公關、形象自身、客戶做媒介，進行新產品的上市退出，短時間建立起品牌的識別度以及影響力，迅速地提升企業品牌的知名度。
（二）口碑式營銷手段
口碑式營銷手段，指的就是企業在調查市場的需求之下，為廣大消費群眾進行提品與服務，同時使消費者自主地傳播其公司的產品與服務的良好點評。從而在很大程度上使消費者通過不同的消費者聽取到這個產品的好評，以此對企業樹立形象、加強市場的影響認知度都有著一定的作用，使企業最終達到銷售產品以及服務的一種營銷方式。
（三）網絡銷售式營銷手段
網絡銷售，顧名思義，指的是在以互聯網絡為基礎之上，進行營銷頁面作為載體進行產品的展示，并有銷售人員利用專業的網絡銷售工具，面向廣大網絡群眾所開展的營銷活動，更是以低成本、高效率特點被廣泛運用，使消費者通過上網就瀏覽了解，以及買到自己需要的產品。企業在通過互聯網絡進行銷售的過程中，也包括了建設營銷式的網站頁面、后期的網絡推廣、傳播、客服在線接待回答、網上在線交易資金等，這一系列都是網絡銷售活動中的重要組成部分。
二、將現代營銷手段用到會展營銷中的意義
（一）有助于提高會展營銷的競爭力度
營銷是沒有統一固定的模式的，是多種模式組成的。而之前很多的營銷者正是認識到了整合能達到1+1>2的效果，因此，在舊的營銷模式當中，也成為很多會展營銷企業的首選。而如果運用現代營銷手段，可以開辟出新的一條捷徑，在整合中尋找自身的特點，并結合項目本身，相對比舊的營銷方式時，起到獨樹一幟的作用。將現代營銷手段引入到會展營銷當中，不僅使企業在營銷過程中尋找最適合本企業的模式，并且該模式也是具有獨創性，不容易被復制。
（二）現代營銷手段有助于會展營銷成本的降低
想對于舊的營銷模式，現代營銷模式更是一種“切實際”的應用，相比較于一些大張旗鼓的廣告宣傳，現代營銷模式實際上更加容易接近實際目標。與此同時，現階段的網絡營銷力不比電視、報紙等其他媒介的營銷力低，更可能會達到甚至超過其他媒介的宣傳度，并且由于信息技術的發展速度快，如果能充分使用好活動式的營銷方式，那么對實際目標的針對性也就會很強[2]。
（三）現代營銷手段有助于提高營銷自身的形象影響
獨樹一幟的營銷方式，不僅能夠很好提高會展營銷的競爭力度，還能提高營銷自身的形象影響力度。而獨樹一幟的營銷方式也能帶給廣大消費群體耳目一新的感覺，一旦這種模式被實際目標所接受，那么企業就很容易被冠以“創新”一類的標簽。并且，在整個會展營銷中，可以通過現代營銷的手段降低親近的姿態，在展示企業產品時也能得到更多的關注率[3]。
三、現代營銷手段在會展營銷中的應用研究分析
（一）用新聞事件的形式進行營銷
中韓方罵戰、江南styel神曲等諸多新聞事件，對營銷企業來說是一個好的營銷機會，營銷企業可以利用網絡當今最紅的話題，借以來進行營銷，博取廣大消費群眾的關注力度。而與熱點事件一樣，會展產業本身也是一個非常典型的聚集性產業，并且會展活動能夠在最短的時期能吸引廣大群眾的注意度。但是，會展企業也要為自身的品牌制定長遠的發展目標。而在整個會展營銷過程當中，隨著營銷環境的變化，企業要結合出會展項目本身的特點，并成功地借鑒熱點事件，從而達到營銷手段上的創新。
（二）用有效的活動方式展開體驗式經營手段
活動營銷主要就是針對于不久前剛發生過什么大事，或者比較有名的實踐進行編制策劃，造成一個短時間內較強的新聞效應。而活動營銷方式通常都是需要很長的時間做準備的，要預先策劃好活動中的每一個情況、細節等，使其達到理想的狀態。而活動的開展也成為會展營銷當中一種有力的營銷手段，在整個策劃的過程中，可以設計出與現場群眾的互動環節，這樣不僅能使會展上展銷的產品得以被廣大群眾所認知，也能更好拉近與消費群眾的距離感[4]。
（三）以社區為基礎，發動口碑營銷
有句俗話說得好，“金杯銀杯不如百姓的口碑”。口碑營銷是先向一批消費群眾進行產品的提供與服務，并同時制訂出一套口碑的推廣計劃，先讓一部分消費群體自動傳播好評。而各個參展企業中，專業賣家在參展的過程當中往往是通過會展上企業的服務等來得到主客觀的結論。
結語
在目前我國營銷方式更趨于現代營銷化的背景下，需 要整合好新的營銷內涵與方式，并通過上述幾種營銷手段加以充分結合運用，使企業在會展營銷中取得高效的利益。
參考文獻：
[1] 俞瑜.現代營銷手段在會展營銷中的應用[J].知識經濟，2013，（9）：108-109.
篇（4）
去年上任的大眾中國新CEO約赫姆·海茲曼談到桑塔納時說，桑塔納對大眾與上汽集團的合作有著特別的意義，累計400萬輛的銷售記錄是最佳證明，現在他們將“通過全新一代桑塔納為這個與眾不同的成功故事附上新篇章”。
能否取得跟以往一樣的成功暫時還要打上一個問號。大眾汽車和它在中國的合資公司首先得面對選擇。徹底改造并重新定位桑塔納是個冒險，成功了自不必說，最糟糕的情況有可能是新舊客戶都不買賬。
上一代桑塔納銷售時間跨度太大，這為重新設計它制造了不小的麻煩。容易想到的思路是，設計一款產品，既能保留上一代產品的痕跡，讓原來那批消費者不至于感到太陌生，同時又能加入最新功能和設計語言，吸引到新顧客。
但這不太現實。
第一輛國產桑塔納轎車誕生于1983年，其原型是德國大眾汽車于1981年推出的第二代帕薩特，當年這款車型還在歐洲、巴西、西班牙、日本等地生產。如今，只有中國市場還在生產桑塔納，而帕薩特已經發展到第七代。前者從一款中型轎車慢慢變成緊湊型低檔車，給人留下外形方正的固定印象，而帕薩特體型則越來越大，造型現代，依然維持在標準中型車行列。在最新款帕薩特和桑塔納之間幾乎找不到任何共通之處了。實際上，在桑塔納與任何一款現售車型之間都能看出明顯的年代差距。
還有一種呼聲是讓桑塔納就這么賣下去，畢竟它還有一大批忠實的顧客，每年能給上海大眾帶來20萬輛上下的銷售業績—比一些跨國汽車公司在中國的總銷量還要高。這么做在短期內是可行的，但可能會讓桑塔納這個品牌徹底淪為過時技術的代名詞。而且去年汽車公司在中國共推出了超過300款改款或全新產品，消費者的選擇比以往任何時候都要多，如果桑塔納不能推陳出新，這個在中國銷售了30年的車型品牌就將離個人用戶越來越遠，最終慢慢被遺忘。
上海大眾選擇讓新桑塔納徹底改頭換面，從出租車、公務車及保守消費者座駕的定位轉變為二三線城市年輕人的第一輛家庭轎車。
新桑塔納是一個高度保密的項目，當上海大眾的經銷商在去年3月第一次知道有這么一款新車型時，新車開發工作已經秘密進行了將近3年時間。
2009年6月的一天，幾位中國人來到捷克首都布拉格北部的Mlada小鎮與大眾汽車的官員見面。
這些來自上海大眾的代表，此行是要把一個代號為Model A的產品開發項目導入中國。這個新車開發項目基于德國大眾的橫置發動機模塊化平臺（簡稱MQB），該平臺可以提高整車零部件的共享比例，降低設計、制造成本。在當地，大眾旗下的斯柯達汽車公司正基于Model A開發一款緊湊型的斯柯達Rapid三廂車；而在中國的長春市，大眾的另一家中國合資公司一汽大眾，一年前就開始利用Model A項目開發新捷達。
大眾汽車同意在Model A上為中國市場開發新桑塔納，其底盤、動力總成等關鍵技術由大眾歐洲團隊負責，外觀、內飾以及本土優化由上海大眾來做。
距離經銷商第一次知道這件事又過了7個月，也就是2012年10月份，新桑塔納在大眾汽車總部德國沃爾夫斯堡全球首發，外界才第一次看到了它的真面目。
上海百聯滬東銷售總監譚宏珠向《第一財經周刊》回憶說，當他第一次看到新桑塔納時，第一反應是：“改變太大了，和原來的桑塔納根本不是一個概念。”
新桑塔納整體設計簡潔現代，沒有夸張的線條和流線型元素，前臉延用了大眾品牌的家族式設計，看起來像是縮小了一號的帕薩特。
與老款相比，新桑塔納的車身長度縮短了7.3厘米，但軸距卻比“普桑”拉長了5.5厘米，這意味著乘坐空間更大。時下主流車型采用的配置，如定速巡航、ESP、鋁合金輪轂、車窗鍍鉻條等，在中高配的新桑塔納上都可以找到。如果消費者愿意多花點錢，還能加上電加熱真皮座椅、電動天窗等高級配置。
幫助上海大眾策劃新桑塔納上市營銷的上海欽選廣告公司對新車進行了消費者調研，他們也得到了同樣的反饋。“受訪者‘不相信這是一臺桑塔納’。”欽選廣告公司資深客戶總監袁靖杰說。
讓這款新車型沿用“桑塔納”之名，也是上海大眾考慮了很久才敲定的。之前大眾汽車、上海大眾以及廣告商都是以“NF”來稱呼這款車，NF是德語“繼任者”的縮寫。上海大眾和廣告商一起商討了多種命名方案，他們分析了各種利弊，最終還是確定使用新桑塔納的命名。
外界可能很難理解，一款技術過時，除了中國市場以外已難覓蹤跡的車型為何對大眾汽車和上海大眾如此重要—大眾旗下有超過200款車型，上海大眾手中有長長的新車備選單。
但上海大眾希望消費者能對新桑塔納保有當年的信任和好感，不想放棄桑塔納這個品牌資產。“難得有一款車能取得如此的成功，這是必須要利用的。塑造一個新品牌是多么難的一件事。”袁靖杰說。
2013年4月11日是桑塔納進入中國30周年紀念日。這款老車型經歷了中國的變革時代，也是中國汽車工業發展進程中的重要一筆。
1980年代初，時任上海機電一局局長的蔣濤與當時中國汽車工業總公司的董事長饒斌參與了桑塔納落戶中國的談判。當時選擇合作對象有三個原則：車型先進，適合中國；能提供生產技術和管理模式，幫助中國建設現代轎車工業；對中國零部件企業提供幫助，加快零部件國產化。蔣濤回憶說，日本汽車公司只賣商品，不賣技術，通用無法承諾在短時間內提高零部件國產化比例，只有大眾既愿意提供最新技術，又可以投入資金。饒斌最后拍板決定引進桑塔納—當時大眾品牌中尺寸最大、最新的車型，并且是結構簡單，相對容易制造。
即便如此，技術差距還是非常大，當時上海大眾在改造的舊工廠中每天只能組裝兩輛桑塔納，大眾德國的一個車間每天至少能生產1000輛。擔任上海大眾第一任德方總經理的波斯特后來在他的回憶錄《在上海的1000天》中寫到：“有那么一刻我停止呼吸，目不轉睛盯著眼前這些落伍的廠房，腦子一片空白，難道這些遍地塵土的簡棚陋屋竟是一家汽車制造廠 ？就是在這種地方，大眾要和中國人一起制造汽車。”一批中國零部件企業也是跟著桑塔納和大眾派來的技術專家，進行了幾年技術升級才達到要求。
消費者與桑塔納的情感聯系在于，它與改革和社會變遷息息相關。1979年中國開始改革開放，人們熱衷于追求日益豐富的物質生活，到了1990年代小轎車開始走入尋常人的家庭。那時買車是一件很值得炫耀的事情，很多人坐過的第一輛轎車是桑塔納。
中國市場對桑塔納的迫切需求令大眾感到吃驚。那時一輛桑塔納的售價將近17萬元，加上稅費總價超過22萬。它的主要客戶是政府部門和國有企事業單位，1995年，桑塔納的總銷量中只有5%賣給了私人客戶。
1990年代初，當大學剛畢業不久的寧斌進入上海市機電設備總公司汽車公司從事銷售工作時，每天拿著批條前來購買桑塔納的人絡繹不絕，許多外地的客戶不惜在公司連續蹲守好多天就是為了提早拿到車。當時，桑塔納已經上市好幾年了，但仍一車難求，“說得夸張一點，當時一輛桑塔納就算少了一個轉向燈，甚至少了一個輪胎，也會被人搶著買走，”現為上海百聯汽車總經理的寧斌對《第一財經周刊》回憶說，“那時坐等客戶上門，一年可以銷售五六千輛。”
托馬斯·弗里德曼在That Used to Be Us一書中這樣形容中國經濟的蒸蒸日上：中國在過去幾十年就像一瓶一直被搖動的香檳，現在你打開瓶塞，它噴涌而出。中國汽車市場在過去20年中也是如此。
2000年前后，中國私人汽車市場快速發展，桑塔納的銷量結構慢慢地發生了變化，那一年，桑塔納售出19萬輛，其中私人車主占到30%。到了2002年，私人購車比例首次超過公務購車，占到60%。
重新挖掘這一段歷史不僅有助于宣傳新桑塔納，對于大眾品牌也是一次整體傳播。換句話說，即便沒有推出新車型，這仍然是一個不容錯過的宣傳熱點。
去年下半年，由賈樟柯導演的電視廣告影片“再見，桑塔納”開始在電視上播出。影片中出現了霹靂舞、英語九百句等懷舊元素，有股市、中國足球“黑色三分鐘”這樣標志性的歷史事件，也有父母開著桑塔納送孩子入學的溫馨場景。
早在2011年初，上海大眾市場部就與廣告公司一起籌劃新桑塔納的營銷方案，目標是喚起人們對桑塔納的回憶，為新桑塔納上市預熱。
“新桑塔納的整個廣告活動分三波進行，幾乎每一波的廣告花費都差不多是一個新車上市的全部廣告金額，”袁靖杰對《第一財經周刊》說，“連上海大眾的人都說，從來沒有為一款車型預熱花費這么大力氣”。不過袁沒有透露營銷預算的總額。
第一波宣傳的定位是“回顧”，目的是重新燃起人們對桑塔納的回憶。袁說，每個人對桑塔納的記憶都不一樣，都是一些零碎的點，我們想把這些不同點整合起來，讓人們對桑塔納品牌有一個整體的印象。他們找到了多位自1983年以來具有代表性、反映時代變遷的人物，如運動員朱建華、歌手張明敏、棋手聶衛平、足球教練徐根寶、導演賈樟柯等等，通過和這些人交談，然后以給這些名人寫明信片的形式“真情明信片”系列平面廣告。
第二波的廣告主題是“回歸”，為強調德系血統，全新桑塔納在大眾汽車總部德國沃爾夫斯堡全球首發。此后為配合該輪宣傳，10輛新桑塔納從沃爾夫斯堡出發，橫跨1.95萬公里，穿越歐亞14國，最終于45天后抵達北京舉行上市儀式。在新桑塔納于去年底上市之后，第三波廣告主題也隨之切換為“上市”，廣告主題是“真實被喚醒，一切善與美都將復興”。
不過，要將好感度轉化成實際的購買行為還得下一番功夫。
目前這些手段似乎是奏效的。《第一財經周刊》從上海百聯滬東獲悉，這款新車上市前每個銷售顧問都接到了預訂，共有50多輛。上個月，他們已交付了30多輛新車，目前店內已無現車可賣，現在預訂的話要3個月后才能提車。
不過搜狐汽車頻道的數據顯示，1月份新桑塔納的銷量為8007輛，這并不是一個很高的數字。新桑塔納的供不應求或許與上海大眾的排產量較少有關。新桑塔納在上海大眾儀征工廠生產，這里同時還生產新款Polo和兩款斯柯達的車型。
在消費者對新桑塔納的新鮮期過去之后，上海大眾還得想辦法，讓消費者對這款車型本身產生真正的興趣。
新桑塔納有1.4L和1.6L排量共8款車型，定價8.49萬元至12.38萬元。高配版的車型不遜于任何一個競爭對手，但售價十萬元以內的低配車型用料比較節省，如內飾大量使用硬質塑料，后視鏡只能手動調節，沒有遙控鑰匙這些不便之處恐怕會削弱對價格敏感型客戶的吸引力。
在上海市區的一家上海大眾4S店，一位正在看車的男性顧客認為，以新桑塔納的價位，還不如買一汽大眾的新寶來合算。如果能夠再便宜1萬元到2萬元，就會是個不錯的選擇。
篇（5）
于2007年底落戶上海的美國依她美（Edamame）商務咨詢(上海)有限公司，是這些咨詢公司中的一只生力軍。依她美不遠萬里，從發達的美國來到發展中的中國，她會給中國的公司帶來什么樣的理念和服務呢？帶著好奇和疑問，本刊記者于不久前采訪了依她美公司
高層領導。
沈英南(Ing-Nan Shen)：edamame 依她美商務咨詢公司的創辦人。她直接參與全球品牌創造、品牌營銷策略有超過15年的經驗。她長期在中國消費者耳熟能詳的美國頂尖品牌的全球總部工作，她與零售商、藥房、大眾通路等有豐富工作經驗。
沈英南的專業包括保養、彩妝、個人護膚產品。她是全球品牌經營策略與管理、執行的專家。她曾為嘉人、世界時裝之苑、中國化妝品撰寫文章，也是紐約女性化妝品執行協會(Cosmetics Women Executive) 的資深成員之一。
沈英南曾與全球知名的包裝設計師、設計公司等合作，創造了許多全球知名產品線以及明星商品。
沈英南擁有哥倫比亞大學藝術碩士學位，曾在紐約投資銀行負責并購工作，也是在紐約以此背景加入美容產業的第一人。她成長于香港、臺灣與紐約，可以聽說讀寫流利的中文，并且精通法文。
記者：請您簡要介紹一下依她美公司。
沈英南：edamame公司于2002年在紐約創立 ，其經營業務突出在品牌營銷、開發自創品牌與美容產品研發，并協助品牌在市場、產品、廣告、促銷的策劃與執行。
edamame是一個精致的國際專業團隊，專長于對化妝品品牌策劃、產品創造定位等為客戶帶來與國際知名品牌同等水平的咨詢服務。三位資深合伙人均有十年以上在國際化妝品公司總部直接管理及負責全球品牌的經營、策劃及發展經驗。
edamame的品牌策略及執行理念均和國際知名化妝品公司平行，無論應用當今全球或本地市場之上均能達到最高的效益。
edamame的咨詢經驗是由無數成功的例子建立。
記者：依她美公司的主要業務有哪些？
沈英南：我們的業務主要包括兩個方面：
一是專業品牌營銷，主要有品牌定位與區隔；消費者區隔,、質與量兼顧的目標對象群；上市營運計劃分析與管理；產品系列之單一產品總和(SKU)的最高報酬率分析與評估 ；創意競爭力與市場機會點評估；銷售渠道、拓點開發評估與建議；廣告與促銷計劃與執行；商品陳列計劃與執行； 公關計劃與執行； 全球性的合作伙伴與商評估與建議；
進入市場評估。
二是專業產品研發 ，包括市場與產品趨勢預測、三年前景展望；創意發想與產品設計概念；美容產品 系列化與定位最大效益；彩妝品色澤與質地系列設計、保養品與美發品產品功能規劃、香水與個人用品的香味研發及非美容類產品設計 ；從概念到實際的產品管理；廠商開發與OEM評估、管理；罐裝廠商與制造成本、制作過程管理；具全球競爭力的產品宏觀分析，包括日本、大中華區、美國、歐洲、墨西哥與巴西。
吳瑞璐 (Ruby Wu)：吳瑞璐在臺灣地區擁有超過15年以上的美容產業工作經驗，特別是專精于市場的行銷計劃，包括品牌策略、上市活動、產品系列規劃、通路廣告、消費者區隔、促銷、訓練與通路活動與會員俱樂部等。她充滿創意與無界限的觀念，在臺灣美容市場創造許多傳奇。 吳瑞璐擁有藝術學士學位。她的工作生涯開始于聯廣廣告公司，她也是文字工作者，常為國際女性時尚雜志撰寫專欄，并經常往返日本獲取流行資訊。
記者：依她美公司進入中國市場后，能給中國本土企業帶來什么新的理念和方法？
吳瑞璐：我們陸續來大陸考察已經五年了。我們有天生的優勢、獨特的組合。首先我們都曾經在美國的著名品牌的核心部門工作過，有非常豐富的實際操作的經驗。我們做過的品牌曾在80多個國家出售，在實際業務、團隊、管理、研發、設計和品牌精神上，都有豐富的經驗。其次是我們可以用中文和客戶溝通。第三是公司實際操作性強，不管是產品設計還是市場營銷，我們都會一直跟蹤服務，因為我們與客戶的關系實際上是一個團隊的關系。
沈英南：中國太多的產品是單純從產品面做起，他們可以在二、三級市場把渠道做得很好，他們認為銷售網絡鋪得好，品牌就成功了。但時間長了，當產品銷售遇到問題回過頭來檢查自己的產品和產品定位時，才發現矛盾和問題很多，卻又不知從哪下手。我們想通過我們的努力，讓大家知道什么是品牌和品牌創造。我們參觀考察過國內不少工廠，這些工廠的設備、原料、配方都很先進，什么樣的產品都可以做，但可惜的是大多沒有自己的品牌，只是給別人做OEM。我們在等待機會，尋求一個國內的產品，幫助其走向世界。只要有一個品牌成功了，就會產生骨牌效應，帶動更多產品走向世界。我們期待這一天早日到來。
記者：如何做到這一點？
吳瑞璐：最主要的有兩個方面：1，與品牌經理搞好配合，把品牌故事帶給消費者；2，尊重消費者。如果我們太主觀或者自己的東西太多，不尊重品牌本身的精神，不尊重消費者內心的需要，反而會有反效果。
記者：在工作中碰到品牌經理與你們的設計發生碰撞時，如何處理？
沈英南：以我們的工作經驗，95%的交流其實都是融洽的。但是因為化妝品是情緒化的產品，所以產品要表現的東西與客戶的個性有很大關系。合作的最初，我們一般不講產品，而是雙方坐下來討論企業文化、品牌故事，雙方達成一致了，再往下繼續。有的客戶對自己需要什么很清楚，我們按他的要求設計就行了。有的客戶上來指名道姓，要這個品牌的什么，要那個品牌的什么，加在一起就是自己需要的，其實沒有那么簡單。
我們在為客戶服務的過程中，始終要考慮客戶的經濟效益。有些設計很好，但是成本太高，最終我們也不會采用，這方面絕對不可以天馬行空。這就需要我們真正了解客戶，而不是采取“說教”和“填鴨”的方式。要把客戶真正需要的東西挖出來，通過雙方努力，提高產品競爭力，使之具備國際品牌的要素。
我們還要告訴客戶一個新的理念：怎樣去看競爭對手，怎樣花錢，怎樣去看投入產出。在包裝上注入新的靈感和理念，可能前期投入會大一些，但回報是幾倍、幾十倍，而且這種投入比廣告要便宜得多。
Jér?me Bérard先生作為公司首席創意總監，長期從事策劃企業形象,、設計產品包裝及零售計劃。Jér?me先生具有獨特洞察力，能詳細而精準地評估不同客戶的特定需求，并將此信息轉化為有說服力且在市場上獨樹一幟的視覺方案。他對設計的敏感度及其設計理念源自于在法國、英國、美國等多家著名多元化的設計公司工作經驗的累積。他自始至終堅持挑戰，讓客戶看到超越表象的創意理念，為品牌造就出與眾不同、引人注目、符合市場導向的產品設計、視覺策略及市場定位。 合作過的品牌有： Avon, Kiehl’s Mark., Laura Mercier, Frédéric Fekkai Beauté, C.O, Bigelow, Boots, Chanel, John Frieda, J.Peterman, Godiva Chocolatiers, Erno Laszlo, Limited Brands, Ulta, Temple St Clair, Tiffany 等。
記者：聽說:您是第一次到中國來，對中國化妝品市場的印象如何？
Mr. Jerome Berard：全世界化妝品的原料和包材都跟中國有關系，包括國際知名品牌。中國的公司在調適度上、在配合上都比歐洲國家的公司要快。尤其過去十年在品質上還有質感上面，都是突飛猛進，與歐洲的產品一樣或者更好。這主要講的是包材而不是填充物。化妝品填充物的差異并不大，但是一個產品在包裝設計和材料方面的定位和區別，會給消費者的購買行為帶來很大影響。
記者：化妝品的包裝設計對于一個產品來說有多重要？
Mr. Jerome Berard：消費者在最初接觸一個新產品時，往往是包裝起決定作用。就像旅游時看到喜歡的紀念品就要買回來一樣，比較感性。廣告上看到賣什么可能會比較吸引爾，消費者就會到柜臺上來找，這時候她看不到里面的東西，真正第一眼吸引她的是漂亮的包裝。第一次的邂逅是產品的包裝、顏色，她心儀這件產品，要把它買下，變成自己的擁有。第一次購物時都是很感性的。當然決定消費者再次購買的因素就是產品的質量了。
以前的產品以品牌為主導，現在競爭太激烈了，產品都以新奇為主，越來越多品牌注重讓消費者有新的需求，感到新的動力驅動他的購買欲望。這個動力也許是包裝，也許是顏色的變化，推出限量版等等方式都是這種驅動力的體現。一個品牌如果沒有這種動力，那么生存下去會很困難。
一個品牌要有生命力一定要不斷地銳變，在感官方面，在使用的感覺方面等等要不斷更新。過去20年美國大品牌征服世界。如今一些中小品牌已經開始顯露端倪，它們都具有自己的特色，給消費者完全不同的感覺。一些大品牌很注重這點，例如香奈兒。香奈兒是個有很久歷史的大品牌，它有一個雙C的永恒的標記，但是它每年都會有些小小的變化，讓消費者不至于疲倦，永遠可以驅動人的心。
20年以前是歐洲的產品領先，后來美國的產品超過了歐洲，世界各地到處都是美國的產品，雅詩蘭黛、P&G的等等。現在歐洲重新出現了很有特色的品牌例如法國的歐舒丹、代表希臘文化的Korres等等.
記者：中國品牌征服世界最需要的是什么？
Mr. Jerome Berard：是成分的故事，產品的故事，品牌的精神。中國的品牌需要把中國文化的概念傳遞給更多的人，傳遞給全球。品牌精神一定是真誠的，品牌本身是活的，你要給它生命力，使它簡潔易懂、觸動人心。
篇（6）
中圖分類號：C93，F2
一、引言
60年代初，麥卡錫將營銷組合中的眾多因素概括為四大要素，即產品、價格、分銷、和促銷，簡稱為“4P”，并以此為基礎建立了創新的市場營銷理論體系。但是，隨著經濟的發展，市場營銷環境發生了很大變化。一方面，是產品的同質化日益增強，另一方面是消費者的個性化、多樣化日益發展，于是美國營銷學者勞特明在90年代提出了著名的4c理論，即顧客(consumer)、成本(cost)、便利(convenience)和溝通(communication)。4c理論認為，對現代企業來講，重視顧客要甚于重視產品；追求成本要優于追求價格：提供消費者的便利比營銷渠道更重要；強調溝通而不僅僅是促銷。因此，企業必須從消費者的角度出發，為消費者提供滿意的產品和服務，才能在競爭中立于不敗之地。
4R理論以關系營銷為核心，重在建立顧客忠誠。它闡述了四個全新的營銷組合要素：即關聯(Relativity)、反應(Reaction)、關系(Relation)和回報(Retribution)。4R理論強調企業與顧客在市場變化的動態中應建立長久互動的關系，以防止顧客流失，贏得長期而穩定的市場；及時尋找、發現和挖掘顧客的渴望與不滿及其可能發生的演變，企業與顧客之間應建立長期而穩定的朋友關系，從實現銷售轉變為實現對顧客的責任與承諾，以維持顧客再次購買和顧客忠誠；企業應追求市場回報。
進入21世紀，世界經濟的全球化、知識化、信息化、數字化和網絡化使世界經濟逐步邁向“無國界”的新經濟時代。筆者認為精準營銷就是通過現代信息技術手段實現的個性化營銷活動，通過市場定量分析的手段(marketing test)、個性化溝通技術(數據庫、CRM、現代物流等)等實現企業對效益最大化的追求。深度分銷是營銷渠道的下沉與網絡整合，體現的是對市場的精耕細作，它追求的是市場的覆蓋率、占有率以及產品銷量；而深度營銷卻是以全新的營銷理念，以企業戰略的高度，重新對營銷的本質進行定位，體現的是營銷的精益化，它是品牌、市場份額以及企業利潤三者完美的高度統一。安利公司進入中國內地市場已經16年了，該公司一直把“深度營銷”的理念作為直銷模式中的重要成分，借鑒、吸收其最新、最基本、最成功的要素，使該公司在中國內地，不斷發展壯大，取得了一個又一個驚人的業績。
二、深度營銷的市場特點
深度營銷是以營銷4P為出發點，通過高效運用4c、4R理論，來取得市場綜合競爭優勢的營銷戰略。它具有如下特點：
(一)以整體競爭觀作為根本點。深度營銷體現更多的是企業的全局觀，不是以犧牲企業整體利益來達到某一目標的短期行為，它更多地表現為持久、長期的企業戰略規劃。
(二)以建立戰略區域市場為企業目標。隨著市場競爭的加劇以及市場差異化的日益明顯，深度營銷更多地強調市場的區位優勢，主張“集中兵力”，搶占制高點，建立市場防護壁壘，構建成熟市場與區域，以實現企業中長期利益。
(三)以全程控制作為市場發展的持久動力。深度營銷最大的特點，就是全方位、多角度地參與市場的開發、運作以及維護等等，體現的是一種廠商的互動、溝通、協作，實現營銷的全程控制與突破。通過市場營銷創新，培養企業核心競爭力。
三、深度營銷的適用對象
深度營銷是通過有組織的努力，以構建企業主導的核心價值鏈，并以此提升客戶關系價值以掌控網絡和終端，滾動式培育與開發市場，從而取得市場綜合競爭優勢的營銷戰略。
但是不是所有的企業都適用深度營銷這一營銷模式。深度營銷由于它的立體、全面和深入性，因此，相應的它的運營成本、團隊打造、營銷治理都較之別的模式而顯得復雜和多變，因此，它只適合于以下企業運用：
(一)成熟型的企業適合深度營銷。成熟型的企業，由于品牌積累、資本流轉以及市場運做的完善，因此，企業亟需由深度分銷向深度營銷過渡。通過深度營銷，實現企業的規模型向效益型轉變，從而達到企業的戰略轉型和營銷方略的全方位突破。
(二)成長型的企業適合深度營銷。成長型的企業由于網絡、治理、資金等等方面的條件限制，要想全面突破，將變得不太現實，而企業過分的“拔苗助長”，推行“泡沫經濟”，將會加速企業的衰敗，因此，成長型的企業，適合深度營銷。
(三)高附加值企業適合深度營銷。高附加值的企業由于擁有龐大的利潤空間做支撐，因此，它可以通過深度營銷，對市場精耕細作，培養自己的核心客戶群，通過深度分銷，強化終端，與市場建立緊密型的穩固關系，從而實現品牌忠誠度以及市場效益最大化的戰略目標。
四、深度營銷的戰略戰術
深度營銷是一項綜合性的戰略戰術，它講求策略上的系統性、計劃性和長期性，戰術上的針對性、多元性和高效性。利用深度營銷，更好地服務企業，從而實現企業的戰略規劃，是很多企業孜孜以求的目標。
那么，企業應該如何運用深度營銷的戰略戰術組合，來打贏這場曠日持久的市場攻堅戰呢?
(一)企業從單純的產品營銷，轉向全方位營銷
深度營銷最大的特點就是從關注產品銷售的圈子里跳出來，轉向關注客戶的系統解決方案。深度營銷不僅讓產品實現從“商品到貨幣這驚險的一跳”，更是通過深度營銷的組合策略，打造客戶的品牌忠誠度，保持市場持續、良性的快速發展，實現市場控制力、競爭力的最大化。
自從1995年4月，安利(中國)日用品有限公司在廣州經濟技術開發區開業以來，安利公司在中國市場的發展已整整有16年的時間。在這16年中，安利(中國)作為一家直銷企業，依靠其獨特的營銷戰略和經營理念，結合中國國情，走出了一條健康向上的發展之路。這一切均與安利的全方位的深度營銷息息相關。安利不僅獨創了具有中國特色且符合中國國情的店鋪銷售加雇傭推銷員直銷模式，而且還通過“三位一體(設計、營銷、生產本土化)”的市場策略，集中企業優勢，更好地參與市場競爭。在此基礎上，安利(中國)還把深度營銷延伸到多元化、全方位服務的層面：安利(中國)公司銷售的產品以非循環的日化品為主，由于其獨特的經營方式，公司更注重客戶的回頭率，只有真正生產出優質的產品才能留住顧
客，因此安利(中國)公司從一進入中國市場就把產品的質量視作公司的生命。
安利公司一方面講求規模經濟另一方面去適應個性化的需求，滿足差異化的消費。依照美國安利公司“新概念、新技術、新產品”的總體研發目標，上海研發中心將更有效地專注于天然草本植物、人類健康以及時尚類產品領域的研發，為全球市場提供全面的研發與技術支持，安利產品生產過程十分嚴格，注重環保。1989年公司獲聯合國頒發的“生態保護成就獎”，1997年獲得雨林聯盟頒發的“綠色地球獎”等。
(二)堅守直銷策略，集中優勢資源，建立牢不可破的戰略區域市場
現在，隨著市場競爭的加劇，放眼全國、全面撒網以及廣種薄收的戰略戰術在市場上是越來越行不通了，其高昂的營銷成本，多面樹敵的尷尬處境，讓很多企業從此走上了不歸路。因此，充分利用深度營銷，集中優勢資源，攻擊竟品的薄弱環節，以建立自己的戰略區域市場，幾乎成了眾多企業的共識。
安利(中國)采取了一系列的市場營銷策略：第一，堅定直銷理念，快速拓展市場。1998年，為順應國情，安利主動打破海外營運40多年的傳統，按國家規定采用“店鋪銷售加雇傭推銷員”的經營方式轉型經營。與此同時，安利還改變了單純依靠口碑相傳的經營傳統，嘗試進行大力度的廣告策略和市場推廣活動，先后邀請伏明霞、田亮和俞飛鴻、易建聯、劉翔等作為安利產品的形象代言人，大力投放電視、平面廣告，并在各地開展豐富多樣的產品展示與推廣活動，收到了良好的效果。公司知名度和美譽度獲得大幅度提升。
第二，調整產品，盡快適應大陸市場需求，完善產品結構，明晰產品定位。以價格較低具有競爭力且與人們生活息息相關的家潔系列、衣潔系列為先鋒，以譽滿全球，科學、綠色的紐崔來營養保健食品系列為后盾，把握市場脈搏，順應市場變化，靈活推銷公司產品。第三，渠道下沉，對重點市場進行深度分銷，強化終端的市場拉力。營銷商直接面對用戶分，決戰終端。
第四，激勵與控制，直銷是一種非常有效的渠道模式，企業運用直銷模式可以提高渠道的利潤：直銷企業設計的與銷售人員的銷售業績和推薦顧客加入銷售隊伍的努力程度相關的薪酬制度有效地激勵了銷售人員。從通路、促銷、人員等方面進行合理預算，以使市場推廣有力、持久。
第五，實現與各級經銷商全方位、互動式的溝通。通過召開經驗座談會、產品會、營銷員培訓會等多種形式，當好經銷商的經濟參謀，為經銷商的發展出謀劃策，并借此提高經銷商的經營素質和贏利能力。安利公司的成功轉型，在于深度營銷的最大化的利用，它通過優化企業資源以及強勢區域市場的建設，實現了鞏固戰略要地，強化地盤的市場效果，使制造商、經銷商、營銷員達到了“共贏”的大好結局。
1、穩中有進的市場拓展戰略。由于安利產品的濃縮特性，需要營業代表提供服務進行個性化的講解、示范，因此公司在中國市場新產品引進和城市營運網點設立方面，充分考慮到營業代表和消費者的接受能力，采取步步為營、穩打穩扎的營銷策略。安利(中國)公司只有在穩定前期市場的基礎上，才會考慮開辟新的市場，至今安利的業務遍布全國25個省及直轄市，已在全國33個城市設立營運網點。目前安利(中國)每月推出1―2種新產品。
2、順應市場的價格調整戰略。隨著原材料的進口關稅稅率及個別產品消費稅率的逐步降低，加上擴建后安利工廠充分利用高速生產設備提高生產效率，去年安利半數以上的產品價格大幅調低三至四成，今年8月又將對紐崔萊部分營養保健品價格進行小幅度調整。考慮安利產品的濃縮特性，調整后的產品價格在市場上極具競爭力，物美價廉的商品有助于全面拓寬市場，也有利于營業代表進行業務推廣。降價后公司銷售額不降反升，說明了價格調整戰略實施有效。
3、規范完整的人員培訓制度。由于營業代表遍布全國，人數眾多，為了及時、有效地對營業代表進行業務指導，安利(中國)公司每月贈送營業代表一份《安利新姿》月刊，以便營業代表了解最新的公司動態、產品信息。安利(中國)公司還會在設立營業網點的城市每月至少舉行一次安利業務大會，對營業代表進行業務培訓或產品介紹，協助營業代表開展工作。為了更方便與營業代表進行交流、溝通，安利(中國)于1999年開設網頁，全面、及時地向營業代表及顧客報道公司動態、產品信息。
(三)建立市場聯銷體系，掌控渠道，實現多贏的合作伙伴關系
安利(中國)連續多年名利雙收，這些都與其建立市場聯銷體系，穩固客戶群，實現多贏的戰略合作伙伴關系密切相關。安利營銷渠道管理與創新的目標是拓寬渠道，增加效能，利于市場的拓寬和銷售。創新的途徑包括增加新的渠道，增加一體化的范圍等，同時適應傳統直銷公司的要求。營銷渠道目標遵循暢通高效原則、穩定性原則、發揮優勢原則和協調平衡原則。渠道任務必須明確、具體而全面，主要包括推銷、渠道支持、物流、產品修正、售后服務以及風險承擔等。
安利公司面對的眾多消費者，要求大幅度的市場覆蓋，同時，又要樹立良好的品牌形象，向顧客提供優良的服務。公司一方面采取密集營銷策略，增加市場的覆蓋面，同時又要求公司采取選擇性分銷策略，提高服務質量，樹立良好的形象。安利公司營銷渠道類型是：經銷商、專賣店、店鋪、網絡營銷等方式。
經銷商或商，負責在一定區域經銷公司的產品。公司選擇發展經銷商是對直銷渠道的補充和拓展。公司對經銷商的管理是契約形式的，經銷商除了要履行直銷員的義務外，必須接受契約中的其他規定，如統一商品零售價格、統一公司形象、禁止串貨等。
零售專賣店只能經營安利公司一家的產品。專賣店的功能除了展示產品、示范講解、銷售產品、貨物存儲、商品物流之外，還要求提供送貨服務、售后服務，執行公司的統一促銷活動等活動，并應向消費者傳遞公司的信息，收集市場信息，向公司及時反饋市場行情等。大量發展零售專賣店是直銷公司渠道拓寬的重要形式，是對其傳統渠道的有利補充。
安利(中國)通過在因特網上建立公司網站，直接向消費者或用戶銷售其產品和服務的無店鋪營銷渠道。設計有吸引力的促銷活動，推出自己的新產品。網上直銷利用了互聯網的互動性，使得信息溝通不僅直接，而且還是雙向的；網上直銷可以提供更加便捷的服務，消費者挑選了商品之后可以直接在網上向公司發出定單，公司的服務器會自動處理定單并給予回復。消費者可通過網絡電子支付貨款，之后就可以在家里等候商品直接送來；網上直銷減少了企業和消費者的費用。所以，網上直銷是直銷發展過程中的一種有利的輔助形式。
安利公司的獎酬制度是直銷制度的重要代表形式，它一直引領著直銷業的發展。安利共擁有九種十二項的獎金分配制度，安利是一家具有深厚價值觀的家族企業，在它的價值體系中，關鍵
的一點是伙伴關系和誠信，無論在任何環境下，都要盡可能大的維護直銷員的利益。安利(中國)的這套完善的營銷體系很好的保證了各級商戶利益的合理和有序分配。
樹立形象，打造好的環境。這也是安利深度營銷的亮點，安利(中國)公司非常重視企業形象力的競爭。對一個跨國公司，尤其是以直銷這個敏感字眼為營銷方式的公司來說，公司的形象是非常重要的。安利(中國)公司大量參與資助中國的社會公益事業。自1995年開業以來，安利(中國)公司參與贊助捐贈的活動多達100多項，捐款金額超過2500萬元(其中四川汶川賑災捐款1000萬元)。正因為安利(中國)公司積極投身于婦兒德育、文化教育、環境保護、救災扶貧、社會建設、文娛康樂等社會公益活動以及其守法經營、規范發展的方針使得安利在中國有上佳的口碑、形象。
(四)打造企業客戶顧問，實現與經銷商及顧客的深度溝通
在這一方面安利公司堪稱楷模，工作做的細致、周全，很到位；令人感嘆。每當新的產品上市，公司都要在全國各地開展與經銷商座談、講解產品，指導宣傳、銷售工作；隨之而來的是對顧客的營銷宣傳，全面介紹新產品的功能和選擇、使用、維護、保養方法，指導消費者理性消費。安利在展示產品品質、功能的同時，也將品牌建設歷程、質量控制系統、使用經驗技巧等作為重要內容，立體演繹安利全線產品及其品牌。展會還巧妙運用聲、光、電等高科技布展手段，著力體現以人為本的辦展理念，讓觀眾在充滿互動的鮮活體驗中，盡享一場薈萃視、聽、味、觸的感官盛宴，全面領略安利優質產品帶來的高品質生活。實現與消費者零距離接觸，加深了與消費者的互動溝通與交流，大大推動了產品的市場消費，使得安利產品觀念深深地留在消費者心中，并且傾聽消費者的不同意見，及時反饋總部。一對一營銷、面對面的溝通與交流。靠真摯的情感、優質的服務、安利的文化去溝通消費者，靠品牌的質量、品牌的形象、品牌的創新去贏得市場。
五、結束語
篇（7）
（一）落實政策，提振信心。認真宣傳貫徹中央作出的“要牢牢把握發展實體經濟這一堅實基礎”的戰略部署、以及國務院關于加快科技型中小企業發展、支持小微企業發展等一系列政策舉措，認真宣傳貫徹省委、省政府今年“調結構、抓轉型，重投入、興實體，強改革、優環境，惠民生、促和諧”的經濟工作總體思路和各項政策措施，以及夏寶龍省長在全省改善發展環境電視電話會議上的講話精神，統一大力發展實體經濟的認識，提振發展信心。
（二）營造氛圍，提振信心。宣傳部門和新聞媒體加強正面宣傳、正面引導和激勵，全方位報道好企業轉型升級、創新發展、誠信經營的好做法、好成效，大力宣傳銀企合作、共渡難關、振奮精神、再創輝煌的好經驗、好做法。通過宣傳，引導企業從他人的成功經驗、有效舉措中汲取力量、增強共識，引導資本、資源和人才更多地投向以工業為主體的實體經濟，提振企業家的精氣神，營造我市工業經濟逆勢求進的良好氛圍。
（三）聯企結對，提振信心。深入開展“百名干部聯千企、強化服務促發展”聯系服務企業活動，結對1000家企業，做到“一個企業、一名領導、一個班子、一抓到底”，通過當好“宣傳員”、“信息員”、“服務員”，建立信息反饋機制、分解落實機制、督查考核機制，真正樹立服務企業、服務基層的理念，為企業解決一些實際問題，使全市上下促企業發展的心更齊，勁更足，力更大。
二、以轉型升級為主線，調整優化產業結構
（一）積極發展新興產業。深入實施《市四大新興產業“十二五”倍增發展實施意見》，重點培育發展新能源、新特材料、機械制造、電子信息等戰略性新興產業以及生物技術、節能環保等新興產業，力爭新興產業產值增長25%以上、增加值占比提高到25%以上。引導新興產業項目向園區集聚，全力打造經濟開發區玻璃纖維集聚區和新能源產業集聚區、臨杭經濟區特種新型纖維集聚區、機械制造集聚區和光伏產業集聚區、濮院針織產業園高新技術區、烏鎮高效節能照明產業集聚區等新興產業發展區塊。建立分行業培育推進體系，加大培育力度，爭取新特材料產業產值達到150億元、機械制造產業產值達到40億元、新能源產業產值達到35億元、電子信息產業產值達到25億元。
（二）改造提升優勢特色產業。支持化纖、毛衫、皮草、服裝等特色產業延伸產業鏈，提高產業競爭力和抗風險能力。鼓勵行業優勢特色企業通過技術改造、技術創新和品牌塑造等手段，有效整合產業鏈環節，增強核心競爭力，確立在同行業中的領先地位。建立淘汰落后產能財政專項資金，排出落后產能淘汰計劃，出臺相關配套政策；年內淘汰直徑3米以下的水泥磨機，推進印染、制革和化工等行業專項整治；鼓勵企業將產業層次低、污染重、能耗大的生產環節轉移出去，為經濟可持續發展騰出空間。
（三）加快發展生產業。制定加快工業領域生產業發展的專項規劃及實施方案，引導生產業向集聚化、專業化、特色化方向發展。加快特色工業設計基地建設，開展生產業集聚區創建活動，培育發展一批以工業設計、電子商務、創意產業、產業物流、總部經濟為主要業態，具有一定規模和水平、各具特色、錯位發展的生產企業。鼓勵生產企業為制造業提供前端研發設計、中端物流管理、營銷售后服務等，推動制造業優化升級、內生發展，促進制造業和服務業互動發展。
三、以項目建設為抓手，增強經濟發展后勁
（一）合力推進項目建設。實施一批技術先進、成長性好、關聯度大、帶動效應強的重大項目，重點抓好桐昆集團恒通三期和四期差別化纖維、新鳳鳴集團中維、中盈低碳環保纖維和華能熱電聯產等115項左右的重點工業項目，促進一批好項目、大項目、優勢項目早落地、早開工、早投產，完成工業生產性投入119億元。圍繞調整優化存量、促進產業升級，實施一批零增地工業投資項目，緩解土地制約，增加畝均產出，提高土地節約集約利用水平。按照“儲備一批、前期一批、開工一批”的要求，建立健全項目儲備庫；注重項目的包裝與整合，積極爭取上級土地、資金等支持。樹立和強化“抓項目就是抓發展”理念，集中力量抓項目推進；進一步健全重大項目綠色通道、市領導聯系重點項目等制度，力爭重點項目開工率超過90%、竣工率達到50%，切實增強有效投入。
（二）加大招商選資力度。堅持引資與引智并舉、內資與外資并重，強化對產業層次高、關聯度大、帶動力強的世界500強企業、國內500強、央企國資、上市企業和知名民企的招商力度，以在外浙商為主體,以“鄉情、親情、友情”為紐帶，全面實施以鼓勵和吸引在外浙商回鄉投資創業為主要內容的“浙商回歸工程”，積極引導浙商來桐創業，增強招商選資實效。突出招商重點，集聚招商資源，以五大平臺和主城區為招商主陣地，把引資重點放在能帶動形成新興產業、促進產業延伸、提高產業附加值以及推動產業轉型升級的項目上來，不斷提高引資質量。發揮與滬杭同城效應，有效承接大都市產業轉移和協作配套。進一步理順招商機制，推行招商選資差異化考核。力爭引進市外內資53億元，其中工業領域引進市外內資29.15億元。
四、以創新發展為動力，提升核心競爭能力
（一）加快技術創新。實施技術創新能力提升行動計劃，鼓勵企業加大科技投入，建立以企業為主體、市場為導向，產學研相結合的技術創新體系，力爭在制約產業轉型升級的核心和關鍵技術上取得新突破。鼓勵企業加大新產品開發、新工藝改造、新技術推廣、新裝備應用工作力度。重視創新主體的培育和創新項目的扶持，完成科技創業園區主體工程建設，籌建國家級毛針織品質量監督檢驗中心；增強毛衫、皮草、新能源等產業創新平臺服務功能，新增省級科技研發中心2家、市級以上企業技術中心12家。
（二）注重管理創新。鼓勵企業建立符合現代企業制度要求的企業組織形式及法人治理結構，引導企業加強以創新為核心價值觀的企業文化建設，形成尊重勞動、尊重創造、鼓勵創新的文化氛圍。加大企業高級經營管理人才和高技能人才的培訓力度，提升應對挑戰與把握機遇的能力；開展企業管理創新活動，培育一批管理創新示范企業；推進企業精細化管理，爭創省精細化管理示范企業。加快品牌和標準化建設，新增省級以上名牌產品2個、著名商標2件。
（三）推進工業化和信息化“兩化”融合。抓住設計研發、生產制造和運營管理等重點環節，推進信息技術在企業財務、物流、營銷、能源、人力資源等環節的應用，提高企業研發設計、生產管理和智能化水平。鼓勵以信息技術改造傳統產業，通過引進計算機集成設計、協同制造、網絡化管理等先進制造模式，提升企業集成應用信息技術的能力，促進“兩化”深度融合。
五、以平臺建設為載體，培育現代產業集群
（一）做大做強發展平臺。按照“定位明確、空間拓展、配套完善、統籌協調”的思路，完善產業發展規劃，注重布局優化和特色培育，推動區域特色經濟向現代產業集群轉型。推進重大平臺建設，發揮產業平臺承載項目、促進集聚的龍頭和主戰場作用，力爭年內五大平臺產出率占全市工業產值的55%以上、新興產業占新落戶項目的70%以上。加快經濟開發區四期新能源產業園、臨杭經濟區優勢特色產業提升區等建設，力爭崇福皮毛產業集群列入省轉型升級示范區，五大平成基礎設施投入6億元。集約發展其他鎮街道產業園區，做優做強特色產業。
（二）培育壯大實業主體。扎實推進“百企千億工程”和“百家成長工程”，加快培育一批主業突出和競爭力強的大企業、一批規模效益好和帶動作用明顯的龍頭企業、一批擁有知識產權和自主品牌的創新型企業，使其成為引領經濟轉型升級的重要力量。鼓勵企業兼并、聯合、重組、上市，引導企業加快“走出去”步伐，做大做強做久企業。堅持育大促中扶小，通過加大財稅扶持力度、領導掛鉤、排名升位，促使一批專精特新、發展潛力大的中小企業加速成長，力爭新增規模企業100家、億元企業13家。
六、以可持續發展為導向，提升節約集約水平
（一）深入推進節能減排。完善環境影響評價和環境準入制度，加強節能評估與審查；落實能源“雙控”機制，健全節能減排目標責任制、一票否決制、問責制。全面落實主要污染物排放總量控制制度，確保重點工業污染源達標排放率達到95%以上。加強化纖、印染、建材等重點企業的用能分析和監管，開展行業能效對標活動，提高行業用能水平。加快節能減排重點項目建設，進一步擴大集中供熱范圍。控制“三高一低”（即高投入、高消耗、高排放、低效益）項目，有序淘汰高能耗設備，有效應用清潔能源。強化能源統計、計量、監測等基礎工作，加大節能減排執法力度。
（二）大力發展工業循環經濟。按照“低消耗、低排放、高效率”的理念，抓住資源開發、資源消耗、廢棄物處理、資源再生利用等環節，鼓勵進行資源消耗減量化、資源利用循環化、企業生產清潔化、區域工業生態化改造，努力打造一批用地集約、節能環保、技術領先、效益突出的循環經濟示范企業、工業示范區。全面推行清潔生產，強化印染、化工等重點行業清潔生產審核力度，加強綠色企業等創建工作，力爭新增5家以上清潔生產企業。
七、以破解瓶頸制約為目標，不斷優化發展環境
篇（8）
經好友力邀，把7年半時間里對安利的心得感受、理解以及運作要點加以整理，以供同仁商討。
要想從業安利成功，必須徹底了解兩方面要素：
（一）公司篇：安利公司全球/中國的背景及其發展，公司的企業文化，公司的經營理念及經營戰略，品牌戰略等。
（二）實務篇：自我定位，運作模式，如何啟程。
安利的全球及中國的背景及其發展
安利公司兩創始人：溫安洛與狄維士，在紐崔萊公司從業多年以后，由于該公司內部系統管理混亂，于1959年帶著在紐崔萊營養品直銷業務中建立起來的營銷隊伍，離開了紐崔萊公司；從自家地下室推出第一種產品多功能濃縮清潔劑LOC，開始安利公司的創業歷程。第一年業績達到50萬美元。 經過44年的努力，現在美國安利公司的廠房設施達390英畝（160萬平方公尺），公司的研究中心、制造工廠、倉庫等設施，沿著高速公路不斷擴建，綿延一英里”（約1. 6公里）。
時至今日，安利已在全球88個國家/地區設有分公司，全球員工人數（不含營銷人員）愈1萬多人，1997年全球業績曾達到70億美元。自行生產產品有450多種，營銷人員人數超過300萬人。同時，2002年安利在全美500家最大私營企業中排名第27位；50大家居與個人用品制造企業位列第4名；公司總資產已達380億美元。更可貴的是，安利44年的持續增長過程中，從未向銀行貸款，保持“無借款經營”紀錄。
1999年，安利公司在美國成立捷星（Quixtar）公司，全面進入電子商務；2000年，安利公司又決定將捷星（Quixtar）公司與新成立的Access Business Group公司和 Pyxis Innovation公司一起并入母公司安達高（Alticor）集團公司。
在中國，安利投資8000多萬美元，于1992年在廣州注冊成立中美合作的大型生產性企業----安利（中國）日用品有限公司，并于1995年4月在廣東、福建兩地正式開業。從1996年元月上海開業，7月南京、杭州開業……至今全國已有100多個專賣店（分公司）。
90年代后期的中國，伴隨安利、雅芳而起的傳銷熱成了一場扭曲的商業游戲。許多不法份子打著直銷、傳銷的旗號，實質上卻扭曲了原來直銷以銷售產品來獲取收入的精神。1997年1月10日國家工商行政管理局頒發的《傳銷管理辦法》，首次對傳銷這一營銷方式進行比較全面的規定。然而，《傳銷管理辦法》關于單層傳銷和多層傳銷的劃分標準以及經營審批權的下放，被不法商人利用，產生了新的市場混亂。結果，在中國一下子冒出了600多家單層傳銷公司，他們以高額快速回報作誘鉺，鼓勵拉人入會，暴利銷售產品，靠新人（下線）加入時繳納大額的資金形成“人頭稅”作為暴利來源，這種被稱為“金字塔”的非法融資和商業詐騙行為，在中國如洪水猛獸般到處延伸。傳銷活動中產生的負面現象非但未因《傳銷管理辦法》的頒布而減少，反而因為其他因素的介入愈演愈烈。最終，1998年4月21日國務院頒布傳銷禁令，安利也不能幸免這場無妄之災。事實上，上世紀70年代，美國也出現非法傳銷——“金字塔”風潮。1975年，安利成為美國聯邦貿易委員會調查對象。1979年，該委員會認為安利“以銷售貨品為領取業績獎金的前提條件，更無所謂的獵人頭獎金”，因而認定安利營銷計劃是銷售產品，并非銷售直銷權，不是金字塔銷售，是合法的經營企業。最終，這場著名的判決肯定了多層次傳銷系合法事業，提供了什么是正當的、合法的，什么是不正當的、不合法的多層次傳銷的評判標準。
此后，中國政府（國家對外貿易經濟合作部、國家工商行政管理局與原國家國內貿易局）經過3個月的研究，于1998年7月21日特批了安利采用“自設店鋪+雇傭推銷人員”的保留了直銷核心理念的經營模式轉型經營。
轉型之后，由于原有銷售模式的終止及政策面的影響，1998年安利銷售額曾急劇下滑。1999年，安利提出10項振興計劃：如建立了58家專賣店；把部分產品的價格下調30％，調整銷售傭金的相對凈營業額，引進營業主任和營業經理稱號等。與此同時，安利還依靠8折優惠模式吸引大量的長期顧客。安利業績開始復蘇。
2000年，安利業績取得突飛猛進的發展，達到24億的銷售額，比轉型前幾乎多了一倍; 位列全國最大的500家外商投資企業第115位，納稅4．5億元，進入全國外商企業納稅百強。整個公司成長最快和份額最大的業務就是紐崔萊營養食品，銷售額超過10億元，市場占有率名列全國第一，占安利(中國)總銷售額的45%。
2001年，安利中國再創佳績，達到40億的銷售額（紐崔萊營養食品，占了銷售額的53.4％。） 納稅11．3億元；名列2001年度中國外商投資企業納稅排行第67位，中國最大外商投資企業第56位。
2002年初，政府開始嚴厲打擊非法傳銷、“經濟”的專項整頓。國家工商總局、國家經貿委、外經貿部聯合下發《關于＜關于外商投資傳銷企業轉變銷售方式有關問題的通知＞執行中有關問題的規定＝（簡稱“31號文”）。
安利又經歷了一次整頓。安利在中國的7年的發展是“有苦說不出”。安利的苦是不知道怎么才能講清楚自己這種營銷模式和社會上曾經愈演愈烈的非法傳銷有何不同。當針對非法傳銷的整頓市場經濟秩序嚴打浪潮再一次撲面而來時，安利決定主動開始了“公司開業7年以來力度最大、規模最大的隊伍清理整頓工作，變被動為主動。”一個包括暫停接受新推銷員加入、重新核查推銷員身份、禁止跨區銷售、限制開會等9項內容的“”通知，很快傳遍了安利中國13萬營銷大軍。從2002年1月3日至今，安利（中國）已開除近1500名違規銷售人員，并清除了580多名身份為公務員、軍人或學生等不符合從業規定的銷售人員。安利(中國)的營銷隊伍從2001年初的13萬人銳減至7萬。
規范內部管理比拓展業務更重要。安利的業績不降反升，2002年業績強勁增長至57億元，納稅13．5億元。
2003年3月安利(中國)又推出《三個“加強”六個“嚴禁” 》繼續深入整頓工作，營造公司守法經營、規范發展的良好形象。
立法是很多國家處理直、傳銷問題的主要做法。據中美世貿組織協議，中國入世報告承諾表看3年內（即2004年）將開放無店鋪的銷售方式，制定有關無店鋪銷售的法律。2003年3月20日，據國家經貿委貿易市場局流通管理處有關人員透露，《外商投資企業從事直銷業務規定》已在進行立法調研，我國肯定并將根據在加入世貿組織談判中作出的承諾適時完成立法。 經營理念
一、鎖定市場
安利營銷表面上看起來是一種直銷，實際上倒不如說是一種會員制營銷，其實質是一種“鎖定市場”的品牌營銷。
現代營銷管理中的品牌經營的品牌五度之一：品牌顧客忠誠度，就是指消費者對品牌的情感與偏好，以及由此而產生的重復購買行為，這是品牌經營的基本目標。而安利則是此中高手，安利在中國2001年40億人民幣的營業業績，2002年57億人民幣的營業業績，是由眾多的安利的忠實顧客而構成。很多安利產品忠實用戶，都是由一件產品開始使用，進而用上了安利的所有產品。如同：你們家買了一幢房子，在裝修時，你要去選購、安裝空調；你到市場上做了大量調查，發現海爾空調在品質、知名度、售前、售中、售后服務都超越其它廠家，進而你選擇購買海爾空調。你感到非常滿意。接著，你家需要買冰箱，你可能說海爾空調讓你非常滿意，冰箱也一定差不到哪里去，遂購買了海爾冰箱；接著你的冼衣機、電腦、電視……凡是海爾有的你都購買使用海爾。這樣你就變成了海爾品牌的忠實用戶，你家的電器市場也同時被海爾品牌占有。從這個角度上看，你家的市場就被海爾鎖定。如果在一個100萬人口的城市中，有10萬人（如你般）都選擇購買了海爾品牌產品，則對應海爾就“鎖”下了這個城市的1/10市場的市場，海爾有什么，你買什么；你需要什么，海爾就生產什么。海爾每生產一種產品銷向這塊市場，則獲取一種利潤。這就是所有商家都在努力追求的目標。當你鎖定的市場越大，你的銷量、生產將越穩定增長，利潤也越穩定增長。
在這場“鎖定市場”的品牌營銷中，最關鍵的問題是如何有效地擴大你的顧客群體，提高市場占有度，如何能有效地使顧客從一種產品開始使用，最終成為品牌的忠實顧客；如何有效地管理維護好這龐大的顧客群體？而這正是安利聰明的地方，也是安利公司為什么能從59年地下室起家，而今業務拓展到全球88個國家與地區的原因。銷售每年不是最大，而利潤卻最大，達到企業規模資產為380億美元，2002年名列全美最大私營企業第27位。這也就是安利的魅力所在。盡管各國在不同階段都對安利作出了一定的政策性限制，仍然如此強壯的發展。
安利讓每個顧客即是顧客又是經營的參與者，極大地鼓勵了顧客使用產品、研究產品，真正做到自發自動。同時，高品位的產品與文化，通過顧客的研究滲入了顧客的思想、家庭，進而提供機會讓顧客自發地、積極地參與企業的產品宣傳及客戶市場拓展行列中。通過利潤的回饋，讓所有從業人員有效地做好銷前、銷中、銷后服務，手把手、門到門地服務于顧客，有效地穩定顧客群體，使顧客成為安利各品牌產品的忠實用戶。全球安利，在自己生產的450多種產品的基礎上，同時了全球各大品牌，有10多萬種產品，形成了全面立體的產品及服務。從大到汽車，小到燈泡、電池、衛生紙、飲料；從銷售消耗產品到電話卡、銀行信用卡等服務，滿足于每個家庭生活所需的每一個部份，盡可能多地讓忠實顧客使用其更多的產品及服務，徹底占有，鎖定市場，盡可能多地獲取利潤。
穩定市場的銷售利潤總是最大的。安利用了最小的代價，換取最大的忠實客戶群體及最大的有效營銷人員體系。全球300多萬資深的營業人員首先就是安利的最忠實用戶，同時每個人身邊都服務著10—30位顧客。安利公司擁有著至少1億人及家庭的忠實客戶群體市場。在中國，安利擁有7萬有獎金收入的營業人員，如果加上無獎金收入的營業人員和優惠顧客，及其每個人身邊服務著10—30位顧客，安利（中國）當至少有2000萬人及家庭的相對忠實客戶群體以上的市場；這就是安利的穩定市場！
二、電子商務
在古老的土地上，曾經是人耕火種，用著最簡陋的工具在耕種；隨社會進步，科技發展，人們開始了農業革命，現代農業機械設備為農業帶來了革命，節約廣大資源，解放了生產力。在美國，人們討論的是一個人耕種一萬畝土地的問題，而中國則不是。于是，基礎工具的革命成為農業發展必不可少的途徑。同樣，當商業經歷了幾千年的發展后，也進入了真正的革命：用電子高速、快捷方便的物流配送搭建商業交易平臺，讓交易快速、方便、節約資源、解放生產力、讓區域無疆界、便利購物，這就是現在電子商務的本質。
在這場商業革命中，最重要的是有沒有穩定市場、有多大穩定市場。如同，你即使有最好的農耕機械設備，而沒有土地可耕一樣，讓你無用武之地。有多少顧客愿意光顧你的網站，并長期通過你的網站購物，這是電子商務成敗關鍵，通過有效地“鎖定市場” 電子商務完全可能獲得巨大成功。信用、物流配送、顧客忠誠度、產品品質、售后服務是關系到電子商務生存與發展的五大問題。安利“鎖定市場” +電子交易技術 = 電子商務，便由運而生。安利、微軟、IBM聯手的Quixtar電子商務公司在美國便替代了安利（美國）公司，成為了電子商務有效的運作模式。
信用：安利多年營造的企業聲譽；無貸款、欠債，成為了交易一方良好的信用基礎。全球300多萬資深營業人員的資信讓安利至少減輕客戶信用度的壓力；剩下便是通過銀行系統的保障，至少在任何市場，顧客對安利的信用度都是有口皆碑。
物流配送：國外安利公司的貨運以資深營業代表為支點；安利（中國）現有的全國100多個營運專賣店。安利（中國）的目標是在中國擴展到150個營運專賣店，構建150個貨運干流，從這150個貨運干流散發出幾十萬個由安利營業人員家庭或工作室而構建的支流點，構成了安利物流支點。由這些營業人員支點散發出到每一個安利產品顧客家庭，而構建了安利的“毛細血管化”物流網。“安利團隊+第三方物流”三級機制的有效配送體系，同時做到全國協調一致，這就是安利傲視群雄的物流配送體系。
顧客忠誠度：全球300多萬、中國近百萬的營業人員與優惠顧客大軍以及周圍服務著千百萬顧客群體，構成了安利的忠實客戶體系。
產品品質：“紐崔萊”、“雅姿”等世界知名品牌以及卓越的品質管理機制構成安利的產品品質基礎。
售后服務：有效、固定的營運專賣店的顧客購貨保證 + 所有安利的營銷人員“移動的”售后服務終端 構成安利虛實結合的售后服務體系。
從2000年，安利（中國）在北京、上海、廣州試點電子商務，1000元以上免費送貨上門，高級營業主任以上人員每周1萬元以內購貨先送貨后還款的配額制度。為未來安利電子商務在中國的全面展開，積累著豐富經驗。
2002年4月，借助思科公司成熟的設計方案和高性能的產品，安利（中國）在復合式電子商務戰略的基礎上，成功實施廣域網再構工程，（僅在電腦系統的配套及設備擴充上，累計投資已超過一億元人民幣，）實現生產程序、售貨程序、庫存管理、文件處理及通訊的電腦化等內部信息高速公路，全國100多間專賣店與總部實現了數據的同步和共享，形成了一個相互貫通的廣域網。 數據的實時更新不僅為公司的經營決策提供及時的輔助支持，也讓更多營銷人員能夠從"電腦語音購貨服務"、"安利互聯網網上訂貨服務"和"手機（WAP）上網查詢服務"等多種渠道享受便捷的信息服務，充分提高了工作效率和生產力。
安利電子商務的戰車，正在窿窿駛來。 品牌戰略
一、卓越的品質與雄厚的科研實力
安利公司是美國第4 大家居清潔和個人護理品制造商，產品的質量一直被視作公司的生命。1995年安利（中國）工廠在正式成立不到一年的時間內，公司的產品質量和管理水平即完全達到國際一流水準，先后通過了美國安全檢測實驗室公司（UL）和英國標準協會（BSI）兩家國際權威認證機構的嚴格審核，并獲得ISO9002國際質量認證，成為國內日化行業中第一家同時獲得兩項國際權威質量認證的企業。安利公司99年開始在中國市場推廣的雅姿美容化妝品，自1968年推出以來，根據全球消費品市場調查及研究的權威機構Euromonitor1998年、2000年全球零售營業額調查顯示：雅姿躍居全球五大面部護膚品及化妝品之一，成為世界美容護膚品潮流的領導品牌之一。99年上市的另一品牌紐崔萊營養補充食品，則始終如一地堅持自行種植植物原材料，采用先進的萃取技術來制作功效獨特的天然植物濃縮素，紐崔萊已成為全球營養補充食品的權威；同時，2000/2004年連續二屆成為中國奧運代表隊唯一專業營養品。
安利公司實力雄厚，在全球共設有97間專業實驗室，聘請700多名專業科研人員。92年，安利（中國）在廣州投資辦廠，廠房占地5.8萬平方米，投資總額為1億美元，其中注冊資本8000萬美元已全部到位。1999年安利公司在中國追加投資2100萬美元，2002年又進一步追加。現在，安利（中國）的總投資已超過15億人民幣。正是由于其卓越的產品品質、雄厚的科研與管理能力為安利在中國的市場拓展打下了堅實的基礎。
二、良好形象代言與媒體廣告
1998年的傳銷風波，安利（中國）經歷了品牌創建以來最痛苦的磨難。為了擺脫傳銷給安利品牌造成的負面影響，安利（中國）改變了以往只孤立地宣傳企業形象的做法，借助推出新品牌產品——紐崔萊營養補充食品之機，結合具體的產品，從2001年元月十日開始，安利一反常態大規模地在全國13個省市電視臺和其他媒體推出以“跳水皇后”伏明霞作為其營養補充食品---紐崔萊的形象代言人的品牌廣告；讓安利品牌的富有人性化。
安利紐崔萊巧妙地使用“跳水皇后”伏明霞和她父親伏宜君的形象，父女情深的創意賦予紐崔萊的不是一個高高在上的品牌，而是一個可信可親的形象。將創意予平凡之中，并在一個高度上將產品和創意有機地結合在一起，摒棄了空洞的概念而訴求產品，用不平凡的人去打動平凡人的；同時，利用以前所積淀的強大的品牌資產作后盾，延續紐崔萊被指定為27屆、28屆奧運會中國體育代表團唯一專用營養品的公關效應，借奧運會明星——奧運情結深度打造紐崔萊的品牌形象，突破了單純訴求產品營養、健康功能的做法。2002年8月，中國保健食品協會根據國家統計局2001年的數據評定：安利（中國）為全國保健食品行業100強企業第一名，紐崔萊為優秀品牌。
2002年10月全國30多家報刊，北京、上海、廣州三地的戶外廣告，12月各大電視臺的紐崔萊形象廣告片《還想篇》，以奧運跳水冠軍田亮的健康形象和強烈的藝術感染力，安利繼續紐崔萊的“跳水情結”——田亮成了安利的第二個紐崔萊的形象代言人；健康、可愛、活潑，成功人見人愛的“漂亮娃娃”田亮宣傳“營養、運動、健康”的品牌形象，撞擊人們心中“望子成龍”——希望、期盼的情結，深刻、貼切演繹“有健康，才有將來”的品牌理念。并先后進行了六輪大規模的全國廣告投放。4月2日，“還想篇” 紐崔萊品牌形象平面廣告又在全國16家報刊進行新一輪投放，進一步加強、擴張安利的品牌深度。根據獨立市場調查公司于2003年1月份進行的一項調查，安利公司的知名度和美譽度已分別達到93%和75%。
借助50多年品牌發展的實力，安利無論從主觀上還是從客觀上都占據了中國營養補充食品市場“持久戰”的制高點。依托安利在全球的品牌實力和影響，經過幾輪推廣產品新品牌的鋪天蓋地的廣告，安利在中國成功地塑造了“紐崔萊” ——中國營養補充食品的領導品牌；同時，有效地改變、重樹了原有的公司企業品牌形象，帶動其各產品線品牌在中國的全面成長。
三、先揚后抑的價格策略
安利在進入中國之初，由于工廠剛剛開始運轉，營運費用極高，市場批量尚未打開，同時，采用“換一瓶、退一瓶”的100%滿意保證機制，市場損耗極高，為確保總體利潤，安利先期在產品定價上采用了高品質高定價策略，產品價格大大高于當時同類日化產品價格。為在市場上確立高品質、高價格的形象，安利在強化產品品質的巨大優越性的同時，推出其他廠家無法提供的“換一瓶、退一瓶”的100%滿意保證機制，向市場展示對自己產品品質的100%信心，有意無意地讓廣大銷費者利用其退貨政策的漏洞，實際嘗試使用安利產品，極大的創造產品實際使用人群，有效積蓄市場的品質口碑效應，占領了品牌戰略的品質美譽度制高點。97年中，安利調整退貨政策：改“換一瓶、退一瓶”的100%滿意保證機制為用“一半退一半”的退貨政策，讓利用其退貨政策嘗試使用安利產品的人群，因價格高原因暫時離開安利，塑造市場的價格蓄水池與懸念效應。隨著市場批量的打開，原材料的進口關稅及產品消費稅率的降低，加上擴建后安利工廠生產效率提高，安利的生產成本極大的降低。99年，安利籍著推出10項振興計劃的時機，開始了低價占有市場的策略：把半數以上的產品價格大幅調低30%~40%，使得價格產生極大的落差；同時調整后的價格極具競爭力，大量吸引原先因價格高而暫時離開安利的中間市場以及口碑效應所帶來的顧客，安利產品一時成了“物美價廉”的代名詞。降價后，安利公司的銷售額急劇上升。
四、循序漸進、不斷更新的產品投放策略
95年4月，安利首批上市的只有家居清潔品系列五種產品，6月開始推出個人護理用品。安利（中國）采取循序漸近的產品推出策略，隨著對營業代表培訓的深入及營業代表的素質的提高，市場的接受能力的提升與品牌效應的深化，每月推出1—2種新產品，不斷地穩固與擴大產品市場。直到99年，安利才開始逐漸推出雅姿化妝護膚品及紐崔萊的維生素和礦物質補充食品；2002年在美容化妝品、美發用品及營養補充食品方面又推出25種產品；不斷更新替代舊有的產品，緊緊貼近市場的變化、顧客的需求，至今安利已在中國市場銷售4大類160多種產品。2003年又將有50多種新產品推向市場。 每月都有新品，月月都有新奇；讓市場漸入佳境，始終拽著消費者的懸念，有效地把握著市場。
五、強大的機構與龐大的營銷隊伍
40年來安利公司在全球各地都實行以直銷為主的經營模式。進入中國后，一開始也實行同樣的經營模式。在98年4月21日國務院下達傳銷禁令以后，安利（中國）公司積極配合國家政策進行轉型，同年7月21日全面轉型成功，安利（中國）公司以“自設店鋪+雇傭營業代表”的方式恢復經營。該經營模式結合了傳統店鋪營銷和人員推銷的特點，既方便消費者直接前往安利專賣店購貨，也為營業代表提供了良好的事業發展空間，使安利（中國）公司的業務得以長足發展。
安利（中國）公司的經營方式省去了傳統企業與顧客間的層層商與大、中、小批發商的多個環節，直接由專賣店一個環節來代替。采用統一市場定價，把商與大、中、小批發商的中間利潤，轉移給營業代表；為愿意勤奮努力工作的人士提供務實、多勞多得的收入機會，營業代表可以通過自己努力獲得相對應于商與大、中、小批發的收入。正因為雙方這種特殊的合作伙伴關系，充分調動起了營業代表的積極性；在共同利益的杠桿下，營業代表在顧客由認識產品、了解產品、購買產品、售后服務的整個環節中發揮了至關重要的作用。一支依法經營和守規發展的營業代表隊伍是公司生存的命脈，也是安利成功所在。安利（中國）公司為營銷隊伍的快速、健康發展也盡其所能地提供最有利的發展條件和最有力的業務支援；在2001年以后，對產品的宣傳推廣也改變了方式、加強了力度，采用“媒介廣告+營業代表的口碑宣傳”，所制定的市場營銷策略也都圍繞著營業代表而展開。
1、 漸進的機構拓展：安利（中國）在中國市場新產品引進和城市營運網點設立方面，充分考慮到營業代表的市場開拓與服務能力、消費者的消費觀念與接受能力，采取步步為營、穩扎穩打的營銷策略。95年，安利（中國）只在廣東、福建兩省開業；之后于96年1月安利（中國）在上海開設的華東地區總辦事機構，并開設專賣店進行經營。同年7月，安利（中國）在杭州、南京亦相繼開業；在穩定前期市場的基礎上，繼續開辟新的市場，從2002年下半年開始，安利（中國）又耗資2.4億元人民幣加快了開店速度。此前安利共有50多家專賣店，到2003年2月底已達到100家。據安利（中國）總裁黃德蔭透露，到2003年8月，店鋪數量會擴張到約120家。 安利（中國）的目標是在2003年內把營運專賣店擴展到150個。
2、完善的人員培訓及信息溝通：安利（中國）每月贈送營業代表、優惠顧客每人一份《安利新姿》月刊，以便他們了解最新的公司動態、產品信息。同時，安利（中國）公司在營運專賣店設立的城市每月至少舉行一次安利業務大會，對營業代表進行雙向式的業務、產品培訓或介紹，協助營業代表開展工作；通過不間斷的延續型培訓，增強整個銷售團隊的凝聚力，并培養業務人員良好的從業品德與心態。99年安利（中國）開設安利（中國）網頁，2003年初提升數據的實時更新系統，使得營業代表及顧客能夠從"電腦語音購貨服務"、"安利互聯網網上訂貨服務"和"手機（WAP）上網查詢服務"等多種渠道，更全面、及時地了解公司政策、動態、產品信息等。
3、營銷人員的整頓及素質的提升：安利（中國）認為，規范內部管理比拓展業務更重要。安利（中國）繼2002年1月3日推出，包括：從即日起暫停接受營銷人員的加入申請；重新核對營銷人員身份，將不符合國家政策要求的人員清理出去；嚴禁跨區經營；加強安利店鋪建設工作，進一步落實“店鋪經營”等9項措施整頓營銷隊伍。2003年3月又推出《三個“加強”六個“嚴禁”》 繼續深入整頓工作，營造公司守法經營、規范發展的良好形象。
安利(中國)的營銷隊伍從2001年初的13萬人銳減至7萬，但人員的銳減并未造成安利業績的銳減，相反2002年業績卻繼續躍升至57億元。事實上，一個企業的競爭不僅僅只是營銷人員數量上的簡單競爭，更重要的是人員整體素質上的競爭。 加強人員的整治，安利（中國）已著眼于直銷立法后的市場。
六、人性化的薪酬制度
企業的成功，僅僅依靠產品的品牌是不夠的。在產品質量優越的前提下，顧客的忠誠度來源于顧客對企業提供的產品或服務的滿意度，而顧客第一次親密接觸企業產品或服務載體的就是企業銷售人員，而并非廣告。營銷人員是一個企業的形象代表，營銷人員的銷售技巧和熱情從很大程度上決定了產品的市場占有度。如何不斷激發營銷人員的從業熱情和創造性，提升全體營銷人員的忠誠與保持骨干營銷隊伍的固若金湯，是一個企業成功的關鍵。
安利公司根據馬斯洛需求理論：
A．生存需求(Existence-needs)，即：生理需求和安全的需求；
B．關系需求(Relatedness-needs)，與人際關系及社會結構有關的方面，如被愛、有人需要和得到承認，即：社會需求。
C．成長需求(Growth-needs)與個人進步及成長有關的方面，即：被尊重的需求和自我價值的實現的需求。
針對營銷人員的實際需求，而制定出了一套合理的獎金制度；（這一套合理的獎金制度曾被美國著名的哈佛商學院收入教材。）
安利公司給予銷售代表的不僅僅是他們對于物質上的渴望，更給了他們事業和精神上的追求。步步引導營銷人員從低需求走向高需求，同時，也漸漸地提升營銷人員對企業的忠誠度，慢慢地融入安利的企業文化中；最后，在價值觀念上與安利公司達成一致，真正穩定營銷隊伍。
篇（9）
從目前看至少有50%的經銷商是通過餐飲渠道和配送形式來實現酒類銷售的，據北京市幾家大型批發商介紹，在SARS的影響下，已有50%酒店停止了進貨，更有20%-30%的酒店要求退貨。從酒終端本質上看，主要分為消費終端和銷售終端，前者主要指消費者，后者指酒店、大排擋及街邊小飯店、夜場等。由于SARS病毒對旅游業、餐飲業、酒店業的直接影響程度和消費者對白酒、啤酒、葡萄酒不同的消費終端選擇，從酒類品類看，SARS病毒對啤酒、葡萄酒的影響很大，而對白酒、黃酒的影響相對較小；從酒的銷售渠道上看，SARS病毒對酒店、夜場、大排檔等大終端影響特別大，而對商超終端、小飯店以及家庭的影響不大。具體地說：
1、酒店終端。酒店終端是酒類產品銷售的重要渠道之一，而且一般來說在酒店的銷售受季節的影響比較小，同時也是酒類產品營銷生動化的主要售點之一，因此搶占酒店終端并成為酒類企業“終端為王”的重要舉措。但突如其來的SARS病毒給酒店帶來沉重的打擊，徹底改變了眾多酒類產品終端營銷的游戲規則，因沒有人到酒店消費或酒店的入住率大幅下降而使得原本依靠酒店終端銷售的酒類產品頓時處于滯銷狀態，其消費量明顯減少。從酒店終端消費看，主要集中在中高檔產品上，像“五糧液”、“茅臺酒”、“劍南春”、“水井坊”、“國窖·1573”、“小酒仙”以及“張裕”、“王朝”、“長城”、“青島”、“燕京”等，由于消費者對“非典”的恐懼，減少了社會交往，取消和很多的宴請活動，這種心理和行為導致的一個現象就是酒店的就餐人數劇減，這些酒在酒店終端的銷售都不同程度受到“非典”的影響。
2、大排擋終端。大排擋主要指適合大眾消費者和工薪階層消費的地方，一般消費水平較低，但人流量較大，特別適合家庭聚會、朋友聚餐和工作用餐，所銷售的酒類產品以中低檔白酒和啤酒為主。基于人流量大的特點，人們減少了在這樣的地方就餐次數和頻率，致使這一場所的酒類消費量也大為減少。
3、商超終端。商超終端由于具有空間大、空氣暢通、快捷消費的特點，在“非典”其間，很多消費者都選擇到商場、超市買酒和在家庭消費，致使酒類產品在這一終端渠道的銷售非但受到影響，反而具有上升趨勢，尤其是像高檔白酒、葡萄酒，在商超終端的銷售十分看好。
4、夜場終端。夜場包括夜總會、歌廳、迪廳等，是葡萄酒和啤酒主要銷售終端，而且量非常的大。由于大多夜場的環境都較封閉、室內空氣流通不暢，這恰好是SARS病毒傳播的潛伏條件，是容易誘發SARS感染的危險區，因此全國很多地市如北京、廣州、貴陽等地都采取行政手段的方式，對迪廳、夜總會、歌廳進行封閉，原本那些靠夜場走貨的酒，包括啤酒、葡萄酒則一時間內處于零銷售狀態，直接影響著這些產品的終端銷售量。
5、社區小商超終端。這種終端主要分布在居民社區和住宅區，具有方便消費者購買、每次購買量少而重復購買次數多等特點。因此在這場“非典”病毒危機中是受影響最小的終端之一。從銷售的酒類產品來看，主要是以中低檔酒為主，其中啤酒的量最大。
6、小飯店和街邊小酒館。這種終端場所受“非典”的影響也較少（在重災區也曾受到過嚴重的打擊和影響），主要銷售中低檔酒和地產酒品牌為主，比如說像“普通裝北京二鍋頭”、“貴州平壩酒”等。
7、家庭終端。家庭對酒類產品消費量不是特別大，在“非典”其間也受到了不小的影響，因為親朋好友間竄門的次數減少了，而且隨著保健意識的增強，獨斟獨飲的情況必然減少。但，在“非典”期間，家庭消費酒的比重有所增加，尤其是啤酒、葡萄酒的消費量增加幅度特別大，因為消費者對到酒店、餐館吃飯感到恐懼，特別選擇去人員流動量不是特別大、通風設備較好的商場、超市和所居住附近的便民店購買一些酒在家庭消費，或自家消費或招待朋友。
酒業營銷：面對SARS的困惑而由“餐飲終端危機”引發的“多米諾骨牌”效益
突如其來的一場“非典”，因人們恐怕被SARS病毒感染，而減少去人流密集的地方，或結伴外出旅游，或相聚共度美好時光，一時間本該借“五一黃金周”而賺足腰包的酒店業、餐飲業、旅游業，卻因為“非典”的影響，終歸沒有如愿以償。據中國烹飪協會對北京、上海、天津、廣州、深圳等10個城市飲食業受“非典”影響情況的專項調查顯示：2003年“五一黃金周”其間，北京飲食業的營業額比去年同期下降78%、上海下降68%、太原下降80%。同時專家預測2003年全國飲食業的營業額將由年初預計的6000多億降到5000億左右。
SARS重創飲食業無可非議，但由此而來并推倒了酒業營銷的一片“多米諾骨牌”。“產品終端渠道銷售受阻，再大的廣告支持和終端促銷也無濟于事。”中國貴州茅臺酒廠集團有限責任公司一位區域經理坦言：“受‘非典’的影響，平時依靠終端拉動的銷售模式受到前所未有的打擊。終端根本沒有人消費，經銷商再努力也沒有辦法，不是經銷商不進貨，而是終端的產品銷售不動，嚴重制約著經銷商的積極性，經銷商想進貨，也只能是進來壓在倉庫里”。從產品營銷的渠道鏈看，廠家——經銷商——分銷商——終端商構成一個整體價值鏈，所有的成員都是在一個共同品牌、一個共同市場上處于不同的分共階段，承擔著不同的責任和義務，最終共同獲取利潤。誰也誰離不開誰，彼此之間是魚水情關系。因次，只要哪一個渠道出現問題，必將使整個營銷價值鏈中斷，正如“多米諾骨牌”，一塊倒掉必將是所有的木塊倒下。因餐飲終端不暢的影響，酒業營銷正面臨新的困惑，“終端為王”或“終端活、營銷就活”的“營銷神話”正考驗著整個酒業營銷和每一位營銷當局者。
為此，當前酒業營銷面對SARS病毒的“多米諾骨牌效益”，需要思考的不僅僅是銷售的問題，更多的是如何保持渠道的穩定性？如何保持營銷的可延續性？如何穩定渠道成員的信心和決心？也不僅僅是考慮酒廠的風險最小化？還要多考慮所有的渠道成員（包括分銷商、經銷商、終端商等）在“非典”時期如何渡過難關？如何以最小的成本，獲得最大的利潤？
從總體上說，因為酒店、餐飲、零售業受“非典”影響很大，直接影響著與這些行業緊密相關的行業或產業，其中釀酒業是最明顯的行業之一。從營銷的價值鏈上看，這些行業大多處于酒類產品銷售的終端環節，由于終端受阻，勢必會波及到酒類產品營銷的上游環節，包括經銷商、分銷尚和生產廠家。
筆者在與眾多經銷商談到“非典”對酒行業的影響時稱：“關鍵是終端的產品走不動”。有資料顯示，北京、上海、廣州等地飲食業的營業額曾一度下降到80%以上，幾乎沒有人到酒店去消費。據廣州飲食業界最知名的品牌——廣州酒家集團公司辦公室副主任趙利平介紹：2003年2月8日與“非典”一樣難忘，在以后的一個星期內，廣州酒家在廣州的5家店跟停業沒有多大的區別顯得異常冷清，到目前為止上座率也只恢復到七層左右。相比之下，不是“非典”的重災區或酒店、餐飲之外的終端場所，要稍好一點。比如在貴州、海南、云南、青海、西藏等五個至今沒有“非典”病例的省份，“非典”對餐飲業的影響不太大，一些知名酒店或酒樓的生意照樣火爆，像貴陽的“貴州龍”、“陶然居”等。
但進入5月份，由于各地加大對“非典”的預防和控制，以及國家和地方有關部門陸續出臺了一系列拯救餐飲、酒店、旅游、零售等行業的“救市措施”，各地的消費者的信心得到了慢慢的恢復，有關餐飲、旅游、零售的行業也在逐漸恢復起來，因此作為酒廠或經銷商對此也應該有信心，隨著終端市場（包括銷售終端和消費終端）的逐步激活，酒業營銷的“淡季”將隨著“非典危機”的消除而不斷遠去，接下來的工作就是如何迎接又一個酒類產品旺季的到來？
■“非典時刻”，加速中國酒業“洗牌進程”？
“非典”時刻在使原本處于“銷售淡季”的酒類產品雪上加霜的同時，也正在催化著整個酒業市場的不斷“洗牌”。上海經濟發展研究所所長沈晗耀教授認為，不管哪個行業，災難性打擊后，將使不少企業陷入經營困境，原有的平衡破壞后，行業收縮，有實力的企業就會脫穎而出，或有實力的買家正好可以“逢低買入”。
就整個酒行業而言，無論是白酒，還是啤酒、葡萄酒、黃酒，都面臨一個“非常考驗”。一些想借機炒作一把的企業，或將希望唯一寄托在終端上的酒廠，由于缺乏應有的“危機管理意識”和“危機處理能量儲備”，終端的停止從而導致了整個企業的癱瘓。筆者認為，由于受“非典”影響，在這個低谷時期整個酒行業將出現以下三種動向：
第一，缺乏核心市場、核心品牌、核心產品和資金的酒廠和經銷商，將因為無法承受“非典”危機導致的巨額虧損而慘遭淘汰。這并非危言聳聽，據貴州省仁懷市茅臺鎮某酒廠的負責人介紹稱：自春季糖酒會回來，由于“非典”蔓延到除貴州、海南、云南、青海、西藏五個省之外的所有身份，人們減少了到酒店、酒樓、餐館外出吃飯的次數，酒類產品的終端渠道變得異常冷淡，有的酒廠至今一瓶酒也沒有賣出去，據不完全統計整個茅臺鎮大致有一半的小酒廠至少有一個月沒有生產了。同時有許多小酒廠或中小型酒廠在“非典”之前沒有建立相應的危機體系，由于產品缺乏品牌知名度，在與經銷商打交道的過程中大都以賒銷為主或給出相當份額的鋪墊貨，經銷商受終端產品賣不動的影響為減低自己的壓力和風險，自然在這個時候不愿付錢，這樣一來給原本流動資金就吃緊的酒廠來說無疑是增加了更大的壓力，如果稍有不慎將危及到酒廠的生存問題。
第二，強勢企業將更加發揮優勢而搶占市場制高點。俗話說：“瘦死的駱駝比馬大”，具有充足資金實力的酒廠或經銷商，他相應的抗市場風險能力和危機處理應急能力也較強。而缺乏資金和危機意識的酒廠或經銷商在“危機時刻”，只能是看著別人在臺上表演而自己卻在臺下著急。往往在突發事件時所進行的廣告活動或公關活動是最深入受眾心理、最具傳播效果的。以這場時刻牽動著13億中國人的“非典”為例，幾乎所有的人每天都要關注“非典”的變動和動態，若是誰最先搶占到“率先表現”的機會，誰就深深植入受眾的心智。內蒙古蒙牛集團是國內企業第一位為支援抗擊“非典”的捐款人，只比“伊利集團”提前了24個小時，雖說它捐的款只有100萬（比“伊利集團”少），但所產生的新聞效應是前所未有的，幾乎全國所有的媒體在第二天都同時報道了此次捐贈事件；在酒行業中，“燕京啤酒”（總價值508萬元）算是最早的，雖比“蒙牛集團”要晚，但由于是酒行業的第一家，仍然受到了廣大酒媒體和其他媒體的熱烈報道，隨后像“古井集團”、“鴻茅實業”（捐贈總價值15萬元）、“豐谷酒業”等眾多酒廠都先后先各級抗非典組織捐贈了物品和現金。這對于缺乏資金的酒廠來說，即使是想到了，也知道了他的社會價值和傳播效應，但“手中無刀殺不出血來”也只能望著機會從身邊溜走。
但就酒行業面對這次突如其來的“非典事件”所采取的態度和手段，揭示出我們對事件傳播和危機管理方面的意識缺陷和策略短缺。為什么沒有一個酒廠搶先做第一只吃螃蟹的人？如果說我們要向“奧運會組織”申請一個協辦權利，是因為奧運會組織明文規定不得有烈性酒介入，但像“非典”這樣的突發事件并沒有誰規定不準酒企業支助，而卻沒有企業抓住這次絕好的傳播機會呢？誠然，企業向社會提供捐助不完全是為了提高企業的知名度，但企業就是企業，除了應有的社會責任外，時時刻刻不離的是企業的經濟效益。我想這里面最關鍵的是我們的企業有沒有“營銷事件”和“營銷危機”的意識和能力，也許“蒙牛集團”此次支持抗非典所花費的資金遠沒有平時所投向中央電視臺的廣告費，但所產生的傳播效果很可能是平時廣告的十倍、百倍------甚至一萬倍。
然而“板蘭根啤酒”事件卻產生的效果與“蒙牛集團”、“燕京啤酒”等大經相反，它揭示的是如何洞察和發掘“危機事件”的傳播點、支撐點和游戲規則。當伊拉克戰爭將“伊拉克歷史博物館”摧毀時，敏銳的“水井坊酒”迅即行動，抓住歷史、文明與戰爭事件的聯系，并制作出一則公益平面廣告——“在伊拉克，每一寸土地都可能是文明的珍寶——伊拉克文物部記錄在案的文化遺址約有1萬個，但與尚未挖掘和尚未調查的遺址數量無比，這不過是冰山一角。目前，這些文化遺址正面臨著一場人為的浩劫：‘神秘的巴別通天塔，估計超過300英尺高，可能是當時世界上最高的建筑’、‘巴比倫城門——伊西塔之門的復原模型，據說原門高達75英尺有余’、‘巴比倫帝國帶翅巨牛神像，收藏盧浮宮’、‘偉大的漢謨拉比法典。證明在3000年前兩河流域就有完善的法律體系’、‘曾存于巴比倫宮殿墻上的雄獅，是帝國威嚴的象征’”------五幅珍貴伊拉克文物正焦急等待全人類社會的保護，與“當刺目的火光劃破美索不達米亞的夜空，巴比倫燦爛的文化遺產也被籠罩在烽煙之中。文明的容光在這里逐漸黯淡。痛定思痛，惟有和平才能讓文明繼續，文明是世界的，世界也應該是文明的！——穿越歷史，見證文明，水井坊關注巴比倫文明，珍惜世界文化遺產，向往和平，讓文明永續！”，完美組合在一起，呼吁全世界愛好和平的人，共同關注世界的文化遺產，正在遭到人為的破壞---------。透過“水井坊酒”這則公益廣告，不難看出它對事件傳播的及時性、關聯性和新聞性。從文字的描述，似乎看不出是廣告。但當看見右下角的“水井坊酒”及諸如“水井坊，中國白酒第一坊，歷經元明清600余載歷史風云，活文物原址釀造，被列為全國重點文物保護單位、原產地域保護產品，文明光輝舉世共享！”的訴說時，不經意間把“水井坊”與“伊拉克戰爭”聯系起來。
筆者認為，這則廣告的新穎點在于，把“消費者的注意力”給完全抓住，沒有誰這個時侯不關注伊拉克戰爭，當戰爭進行中因戰爭混亂而導致大量文物慘遭破壞時，全世界人民的注視力都集中在如何保護人類社會文明和文化遺產上。在這則廣告里，創意人員沒有去刻意將“水井坊酒”的訴求與伊拉克戰爭牽強附會地聯系起來，廣告中只有一個關健點，即“關注巴比倫文明”。“戰爭”具有攻擊性、也有毀滅性，它不具備文明的性質，只有和平才有文明的體現。呼吁“珍惜世界文化遺產，向往和平，讓文明永續”的同時，更在呼吁不要戰爭，更要和平。老百姓為慘遭破壞的世界文遺產感到惋惜，這種心理活動過程被“水井坊酒”用到了廣告傳播上，我們稱這種傳播方式為“借勢營銷”。首先，“水井坊酒”以“穿越歷史、見證文明”成為“文明的傳播者”。其次，“水井坊酒”充分深入消費者的“心智”，很好地把握住了消費者的“注意力”。再次，是“水井坊酒”在廣告的創意上，很好地把握住了一個“廣告度”的問題。
透過這場“非典危機”，對酒來說發覺首先危及發難的是“終端渠道”，由于“非典”的影響，傳統的終端受到破壞，有關利用傳統終端和自建終端的爭議又重新被提起，在“非典”背景下，自建終端則顯示出它應有的市場競爭優勢。“茅臺酒”是中國高檔白酒自建終端的始作蛹者，也是最先嘗到自建終端益處的第一人。當其他酒廠都在為產品在傳統終端無法賣動而發愁之際，“茅臺酒”通過“國酒茅臺專賣店”實現終端拉動的戰略舉措絲毫沒有受到“非典”的影響，還因其分布在各主要干道或社區，人流量小的特點倍受消費者的青睞。在貴州市場我們看到分布在全省的57家“國酒茅臺專賣店”在“非典”期間為“茅臺酒”實現2003年營銷目標起著中堅作用，近日，新推出的“貴州福、祿、壽、禧酒”以及“茅臺不老酒”正在抓緊向這57家專賣店鋪貨，與其他酒廠的冷淡相比則是一片繁榮景象。除此之外“茅臺集團”還充分發揮其品牌、資金、技術、市場網絡等諸多優勢，在其他弱勢企業處于“休克”時期，在一手抓“非典”的同時，還抓緊廣告布陣、促銷傳播和新產品開發的力度，并于近日推出“縱橫四海酒”、“江山多嬌酒”、“茅臺雪啤”等新產品，并積極做好新產品的上市推廣和前期宣傳工作，為下一個銷售旺季的到來做好了充分的準備工作。
第三，行業內的強勢企業兼并弱勢企業將變得格外輕松；行業外的資本將“趁火打劫”而加快進入酒行業。無論是白酒，還是啤酒、葡萄酒，都存在著小而散、行業集中度差等特點，對酒行業進行結構性調整已經實在必行，“非典”打擊只是加速行業洗牌的催化劑，當企業的貫注經營被此次“非典”打破后，一系列的深層問題被暴露出來，包括企業的抗風險能力脆弱、營銷創新手段落后、企業危機管理意識缺乏、可持續性經營能力和盈利能力低等，這勢必將加塊整個行業的整合速度，而新一輪洗牌運動和整合風波的發動者很可能是擁有品牌領導力或資金控制的行業內強勢酒廠和行業外強勢資本。
筆者注意到一個有趣現象，即使沒有“非典”，每年的4——7月份都是白酒銷售的淡季，但這一切并沒有影響業內強者和業外資本對白酒企業的并購想法。2003年4月，“貴州神奇集團”的一班人馬正式進駐到曾經被譽為“老名酒之一”的“貴州董酒集團”，開始前期收購的準備工作，據貴州董酒廠的一位高層人士介紹，“貴州神奇”對收購董酒廠的積極性相當高，但這只是初步接觸并不代表就一定讓“貴州神奇”收購成功。5月初，筆者從廣東某投資公司一負責人處獲悉，該公司正在做準備控股“西鳳酒”的前期工作，目前雙方正在洽談中。另外，從2003年3月起，香港萬基集團已經進入山東孔府家集團，進行有關正式收購的準備，據悉香港萬基集團將持山東孔府家集團99%的股份，處于絕對控股的地位。
無論這些并購行為是否最終落實，讓我們可以預測的是白酒行業的整合運動將在“非典”之后更加猛烈，“非典”并非是白酒業整合的決定性因素，但它是引發并購加速的催化劑。
■“非典時刻”，決定2003/全國（沈陽）秋季糖酒會生的“命運”？
2003年10月沈陽的糖酒會命運如何？筆者近日陸續接到了不少企業電話詢問此事。貴州黔龍出山酒業有限責任公司張洪林總經理坦然：“從目前看，由于國家加大對非典的控制、預防和治療的力度，非典已經得到了很好控制，依照目前的形式，沈陽糖酒會應該沒有太大的問題，但即使是如期舉辦，到會的經銷商是不是像以前那樣的多？這或許是目前所有酒廠對沈陽糖酒會最擔心的問題-----”。
據糖酒會主辦者——中糖集團公司有關負責人稱：“糖酒會能否如期舉辦，現在還不能決定。SARS病毒傳染性強，但由于病原體喜寒不耐熱的特性，隨著氣溫的增高，疫情將得到控制。在疫情控制后，糖酒會將根據國家有關法律結合當地情況，在6月中旬將做出是否舉辦的決定”。
筆者現在仍然沒有得到糖酒會是否如期舉辦的準確答復，但欣喜的是進入5月中旬以來，SARS病毒在大陸已經得到了明顯的控制，截止到6月10號全國已經有兩次無新增病例報告。同時我們還注意到此次酒會糖酒會主辦城市——沈陽向業界公開承諾，確保今秋糖酒會勝利召開。我們認為沈陽遠離SARS的爆發區，沈陽市政府對SARS的防治工作非常重視，在先期拿出1000多萬專項資金的基礎上，5月份再次拿出5000萬元用于防治SARS，并且在當地SARS還沒有大規模流行。因此我們應該以積極的態度看待此次SARS病毒對2003年秋季糖酒會的影響，相信在10月份SARS病毒會得到有效控制、相信全國人民控制和制止SARS病毒的信心和能力、相信沈陽確保2003年秋季糖酒會安全召開的信心和能力！
■“非典時刻”，中國酒業“非典營銷”策略
第一，啟動顧客忠誠體系，推進誠信營銷。“非典”給經銷商造成了程度不同的損失，尤其是對一級經銷商造成的損失會更大，他們的積極性受挫是必然的。作為酒廠此時此刻唯一能做的，就是站在經銷商的立場，多為經銷商考慮一些優惠政策或危機支持，采取積極而有效措施，盡最大所能幫助經銷商克服來自終端的困難，減少損失，讓經銷商真正感受到企業與經銷商是伙伴關系，穩定和鞏固客情關系，積極推進誠信營銷體系的建立和完善。如2003年4月，深圳聚江海實業有限公司向白酒業界公開“誠信自律宣言”，以行業為重、以一種獻身精神走到白酒信用前列，自爆目前酒業市場信譽危機，公開承諾“明盛金糧酒”將視產品品質為生命，決不因市場擴充和銷量攀升而在產品上以次充優，也絕不因市場拓展費用的增加而在產品品質上打折扣；不參與淺層次的包裝競爭，也不盲目跟風浮夸炒作，不搞廣告狂轟濫炸，以此來誘惑商家，讓商家和消費者分攤費用；遠離虛浮的光環，追求卓越的品質、追求商家和消費者權益，苦練內功，腳踏實地地去贏得消費者、商家、市場的信賴；不會設立廠商合作門檻，拒收保證金，也不會將一批產品賣給商家后就甩手不管不問了；以務實的營銷策略和踏踏實實的工作作風讓品質說話，創造品牌效應；不將廠家的風險轉移給商家；不會盲目承諾，一旦承諾，就100%兌現，決不會出爾反爾，言而無信，做任何有損商譽和商德的事情。聚江海作為中國白酒大王——五糧液集團旗下重點品牌之一——“明盛金糧酒”的全國經銷商，率先針對全國白酒市場營銷環境混亂的“毒瘤”，向全國的經銷商和消費者公布五條《誠信自律宣言》。“真理向惡習挑戰”，除了聚江海公司敢于挑戰“營銷毒瘤”的勇氣、道義、良知和責任值外，更多為經銷商著想、為經銷商解決實際問題的“態度”和“精神”。作為在“非典”時期，眾多經銷商無法從酒廠得到更多關心和支持的“非典時刻”，聚江海公開誠信自律宣言，猶如枯水季節來的一場及時雨，不但增進了經銷商的信心，還通過實實在在的營銷支持穩定了經銷商，逐級培養起一批忠誠顧客群。
第二，抓住事件營銷機會，推動借勢營銷。面對突發事件所做的營銷活動，我們稱之為“事件營銷”。一般來說，事件營銷具有事件的突發性、緊迫性、受眾面大的特點。對突如其來的“非典”，作為酒行業表面上看似乎難以找到像藥品、消毒液等產品一樣與“非典”相聯系的東西，但我們可以借助“非典”事件的影響力，開展積極的公關活動，將事件營銷與公關營銷巧妙的聯系起來，不如提供一定的資金支持抗“非典”；或一個企業家的責任，拍攝一支有關健康主題的公益廣告，喚起人們珍愛生命、珍愛環境；善待自然、善待自我的意識和覺悟，在不知覺中提高了產品和品牌的知名度。但值得注意的是，在制定營銷策略是更應該省時度勢，不可有絲毫馬虎，切記不要違背自然規律的本身或出現弄虛作假的伎倆，更不要與有關法律法規相沖突。前些日子在北方某酒廠出現的“板藍根啤酒”事件，已經向事件營銷的當局者點亮了“警世燈”，原本違背事實的炒作硬是被啤酒廠做了出來，將板藍根不經衛生主管部門批準，不經科學鑒定，隨心所欲地用來炮制啤酒，這實在是膽大妄為，并且還想借言傳板藍根可以防“非典”而演變為“板藍根啤酒”也可防“非典”，難道你就不怕出問題嗎？我想，這都是對事件營銷粗制濫用的結果，是缺乏創意而采取的一種“野蠻營銷行為”。回頭再想想“水井坊”借“伊拉克歷史博物館”被炸事件所進行的“穿越歷史，見證文明，水井坊關注巴比倫文明，珍惜世界文化遺產，向往和平，讓文明永續！”的公益廣告；“統一油”借“伊拉克戰爭”所推出的“多一些、少一些磨擦”的廣告訴求；“蒙牛集團”捐贈100萬元支持抗“非典”所產生的傳播效應-----等等，不得不承認整個酒行業對事件傳播、公關營銷、借勢營銷----等先進營銷理念和策略，在認識上的短視和操作上粗放。
第三，苦練內功，為后SARS營銷做準備。“非典”期間，所有營銷人員走不出去，經銷商進不來，怎么辦？筆者認為，此時此刻不是沒有辦法，而是我們的酒廠有沒有認真地想過怎么做的問題。河南寶豐酒業在被“健力寶”收購之后，在成都的春季糖酒會上取得了不錯的招商成果，正當在逐步落實中緊密鑼鼓的進行以城市營銷為主渠道的鋪市期間，與其他酒廠一樣，由于“非典”的影響，內地主要疫區餐飲行業受到沖擊，酒類產品消費進入低潮，對“寶豐酒”原計劃全面鋪開的新產品鋪市工作帶來了嚴重影響，同時終端風險加大，面對這場“非典災難”，寶豐酒業果斷采取措施，要求各地營銷人員原地投入學習、培訓工作；將工作的重點由鋪市轉化為終端維護，同時密切與經銷商的聯系，及時關注終端動態，避免退單、跑單事件的發生；利用時間優勢，將終端促銷活動的方案做細，準備工作做足。
同時在“非典”期間，酒廠應抓緊時間調整產品結構、開發新產品和籌備有關營銷資源，包括營銷資料的準備、促銷方案和促銷品的籌劃、營銷人員的儲備和培訓等等。
第四，建立危機管理機制，推進公關營銷。面對“非典流行”這一人類共同的災難，酒廠應積極參與抗非典行動，除了建立企業內部危機管理機制外，還要盡到自己的一份社會責任，并圍繞“非典”積極開展公關影響，不斷提高品牌的親和力和提升品牌知名度。自2002年底發現“非典”以來，已經波及到全球30個國家和地區，突如其來的災難給“青島啤酒”的出口造成了不小的打擊。但“青島啤酒”并沒有因非典而妥協，而是積極應對、主動出擊，與國外商聯手，在全球營銷市場采取一系列果斷措施，化“危機”為“機遇”，取得了不凡的營銷業績，1——4月份“青島啤酒”累計出口創匯1468萬美元，較去年同期增長114．6%。首先啟動針對SARS病毒的市場應急預案，建立危機管理機制，要求全球各營銷分支機構，積極與各經銷商聯手，共同形成互動鏈拉動市場；其次是將營銷重點由唐人街、中餐館向沖擊較小的主流超市終端轉移，并加大其營銷力度，盡可能遠離“非典”，避開沖擊；再次是通過終端堆頭、大型戶外看牌、出租車頂照明廣告方式和優質、讓利、贈送等公關活動，加大對“青島啤酒”的宣傳力度，增進與終端消費者的距離，以提高品牌的知名度和忠誠度；最后是實行銷售人員新客戶開發激勵機制，提高營銷人員的積極性，進一步拓寬經銷商群，以增加產品的渠道銷售力。
第五，借助信息化平臺，推進網絡營銷。結合當前“非典”病毒傳播的特點，營銷過程中大規模的人與人直接接觸的機會越來越少，同時被感染的機率特別大。為此，建議酒廠或規模較大的經銷商，利用互聯網平臺，積極開展網上營銷和傳播活動。“寶豐酒業”在“非典”時刻，充分發揮和利用“健力寶”總部的“高起點、大投入”的市場支持力，在國內酒類企業中創新使用PDA電子管理系統，對全國現有的5個分公司、20多個業代處進行細致化和信息化管理，并積極開展網絡營銷，極大的方便了經銷商和促進管理的快捷化、精確化。四川華潤藍劍集團與用友軟件集團合作，成功引進用友ERP—U8管理系統，并在集團下屬12個分公司全面推廣運用；四川豐谷酒業則借“非典危機”之際，率先在全國白酒行業中全面啟動ERP信息工程，推動白酒管理信息化的新運動里程碑！
第六，變革傳統營銷思維，積極改變營銷策略，啟動應急營銷系統。當“非典”對餐飲終端造成重創的同時，一些新的終端渠道和消費方式正在成為新寵，比如說家庭消費集中，大賣場、連鎖超市、社區便民店的銷售額呈明顯上升趨勢。這時候就要求酒廠或經銷商應變革傳統的營銷思維，積極改變營銷策略，將終端營銷的工作力從餐飲終端，重點傾斜到商超終端和社區小終端上，加大促銷力度，提高產品在新渠道的影響力。“桂林銀泉酒業”面對“非典”的影響，主動調整營銷思路，變革營銷手段，首先在繼續穩定老品牌“銀泉三花酒”、“稻花醇酒”市場占有率的基礎上，不斷研制和開發特色新品種，包括“老戰友”、“情哥哥”等，滿足不同消費者的需要；其次是積極尋找新的客戶源，開辟新的銷售渠道，有效拓展產品的銷售空間。1——4月份，分別實現產量、產值、收入比去年同期增長33%、58．6%、91．33%，創造歷史新高。“青島啤酒”則把終端營銷工作的重點從酒店轉移到超市和便利店上來，確立“讓消費者伸手就可以拿到最新鮮的青島啤酒”的營銷新思想，給消費者提供更多的便利；在銷售推廣上，則集中力量加大小區、社區、農村的宣傳，把受“非典”沖擊較大的地市級市場向影響較小的縣級市場傾斜，及時扭轉“青島啤酒”被動的銷售局面，在農村市場率先取得主動權。
■后“非典時刻”，中國酒業“非典營銷”攻略和“非典營銷”思維
第一，SARS引爆酒業渠道變革，傳統終端渠道面臨考驗。因SARS病毒對餐飲業、酒店業的影響而產生的“多米諾骨牌效應”，使得一時間內酒類產品在傳統餐飲終端賣不動，并波及到上游供貨商（包括經銷商、生產酒廠等）在SARS病毒流行其間，生意異常的冷清。這是令許多原本就缺乏危機管理意識的酒廠和經銷商史料不及。但SARS危機又同時給酒廠和經銷商一個信息，即因SARS病毒的流行使得商業超市終端、大賣場、社區便民店、連鎖超市等地方生意不錯。據北京物美集團高級副總裁吳堅忠介紹，在“非典”其間，雖然其大賣場損失較大，但所屬綜合超市沒有受到影響，反而比正常時期的營業額高出25%以上。
營銷啟示：餐飲、酒店終端只是酒類產品終端營銷渠道的一部分，而不是終端渠道的所有。如果沒有這場SARS病毒的影響，恐怕一時難以改變目前眾多酒廠和經銷商對終端渠道網絡的狹義認識。后SARS時期酒類產品的終端渠道爭奪將從酒店、酒樓、餐飲渠道向以餐飲、超市、社區便民店等為主的綜合終端轉變。
第二，SARS引發酒業營銷管理短缺，危機管理將引起酒類企業的重視。或許所有的酒廠和經銷商在“非典”爆發初期，并沒有預測到后期對酒類產品銷售有如此大的影響力。其實SARS病流行始于2002年底的時候，在2003年3月份舉辦的春季糖酒會上，我們的“酒業英雄”都還振作精神的向經銷商承諾，我們接下來將如何進行鋪市？如何進行廣告支持？等。從經銷商口中也沒有覺察到有任何受影響的表現。可是進入4月份，大規模的SARS病爆發，加上衛生部門要求居民不要到人流量集中、空氣不暢通的地方聚會或多停留，一下把酒類產品角逐的最高竟技場——酒店、餐飲終端、夜場等推向無人敢輕易蹋入的危險境地，頓時酒類產品在終端的銷售緩下來。我想這里面有一個核心問題值得酒和經銷商深思：即為什么我們面對“危機”沒有事先的警惕呢？這恐怕與酒和經銷商平時的競爭觀有關。或許以往人們談到企業競爭力和企業管理的時候，一般來說只是考慮常規的競爭因素，比如說市場、產品、消費者、競爭者、營銷手段、資金積累、政策和法律環境等，而沒有把危機作為一種因素考慮進去。但是，一場“非市場因素的天災人禍——SARS”在今年白酒營銷淡季的時候，為我們上了一堂危機管理課，如果企業對突如其來的危機不引起足夠的重視的話，將使一個原本很有競爭力的酒廠或經銷商突然死亡或者陷入深度休克。也許人們對“山西假酒案”還記憶猶新，但喜歡“好了傷疤忘了痛”的中國企業和企業家，并沒有把諸如“山西假酒案”類似的危機問題，納入到日常經營管理中，我們不要否定因“山西假酒案”的影響，至今“山西杏花春汾酒集團”還沒又走出“山西假酒案”對其影響的陰影；同樣因“秦池酒”現象的發生，至今整個山東酒都還被“廣告酒”和“四川基酒的勾兌酒”的陰影所籠罩著-------2003年5月，國家工商總局對成都、鄭州等四個城市所賣的名酒進行檢查發現，至少有50%的是假冒偽劣商品------包括前期驚爆的“葡萄酒三精一水事件”、“假山葡萄酒事件”等突發事件的發作，影響最大的是誰？我想是與這些事件有著聯系的正規酒廠和他的經銷商？其實“秦池現象”只是“秦池酒廠”一個人的事，但為什么會使消費者對整個山東酒都有影響呢？---------作為正規酒廠或經銷商，對這些突發事件應該建立起預警機制，當有關危機事件發生了，企業有積極應對的方法和手段。
營銷啟示：“人非圣賢，孰能無過？”古人對我們的教訓要記憶猶新。在危機事件發生后，將體現出一個企業面對危機的態度、處理危機的能力。對與錯并不重要，重要的是能及時消除大眾對企業和品牌的誤會，并從危機中走出來，勇敢面對，以實際有效的方法，重新獲得消費者的認可，將企業損失降低到最低點。“非典”給整個酒業帶來了什么？我想最大的收獲應該是懂得了危機管理。或許到下次再有類似危機事件發生的時候，我們的酒廠、我們的經銷商就不會整天的抱怨“生意不好做”！
第三，SARS引爆酒業營銷管理革命，營銷的終結目標是利潤最大化
筆者在《營銷：其實贏在“簡單”》的“未來營銷酒的四大劍法”中談到“有效控制每一個營銷環節”的問題，即“控制”即“管理、監督”，是檢查、督導企業生產經營和營銷管理是否按既定的計劃、標準和方法執行，并發現偏差，分析原因，進行糾正以確保目標的實現。包括成本控制、業務流程控制、經營風險控制。就營銷而言，創新的核心在于營銷控制，尤其是在白酒市場競爭越來越激勵、產品同質化越來越嚴重的今天，對營銷成本的有效控制、對營銷流程的有效控制、對市場風險的有效防范，是確保營銷業績最大化的有效方式。“控制”對于管理上相對粗放和機制上過于僵化的酒企業來說，缺的不是人才、制度、資金，而缺的是對經營過程和經營風險的嚴格控制。其結果就是要達到最小的營銷投入和最低的營銷成本，產生最優化和最大化的營銷業績和營銷利潤。
在“非典”期間，酒業營銷對“控制”而言，顯得相當重要。很多酒廠都意識到了“非典”的嚴重性，紛紛把分散在個區域市場的營銷人才招回、嚴格控制外來人員、嚴格企業各工作環境的消毒---等，但又有誰會將這些與企業的經營利潤聯系起來呢？試想，如果一個企業有一人得了“非典”，那么整個酒廠都會因“隔離”而陷入“暫時癱瘓”狀態，這樣所付出的成本代價可想而知。
但目前很多酒廠或經銷商對“非典”時期的營銷工作，采取一味的“暫停”或“休克”是很不可取的。所謂“危機”，顧名思義就是在“危險”中依然有“機會”存在。中國五千年的飲酒習慣和傳統的飲食文化，不可能被突如其來的一場自然災害所全部改變，喝酒依然要喝，只是喝酒的習慣或喝酒的方式、場所有所區別，平時在酒店聚餐很可能改在家庭來完成。同時也并非“非典”期間就找不到事做或找不到促銷的機會，可以靜下來思考前階段營銷工作的得失；可以開發新產品；可以改變傳統的營銷方式，采取電話營銷、網絡營銷等諸多手段開展工作------等等。筆者認為，這場突如其來的“非典”，給了酒廠進行經銷商洗牌和培養忠誠經銷商群的絕好機會，所謂“患難見真情”在此時此刻將發揮更大的作用。比如，大多數經銷商都在為酒店終端、餐飲終端酒賣不動而發愁，作為酒廠可以考慮為經銷商提1萬元、3萬元、5萬元-------不等的“非典營銷費用補助”；或為經銷商延長帳期；或為經銷商提供培訓機會--------等等，這樣不但可以增強經銷商的信心，而且對于培養經銷商的忠誠度將起到事半功倍的效果。
營銷的終結目標是什么？或許所有的經營者都清楚，就是“賺錢”。美國可口可樂公司前營銷總裁在他新作《可口可樂營銷革命》中也談到：“營銷的最終目的酒是賺錢”。我想，這道理太明白不過了，營銷是企業經營管理獲取利潤的有效手段之一。從淺顯的層次上看是通過把酒賣給消費者，并從中獲取應得的合理利潤；從深層次上看，是以個性化的營銷思維、營銷手段，獲取部分消費者的消費，來滿足企業維持再生產的利潤需求。面對突如其來的SARS危機，整個酒業營銷陷入一個低谷階段，并伴隨著不同酒廠有著不同程度的銷售量的減少，表面上看似乎SARS危機與酒廠的利潤沒有關系，但仔細思考不難看出其中的聯系，因SARS病毒的影響，直接決定著酒類產品的銷售量，而酒廠或經銷商為抑制“非典”很可能對企業員工或外來經銷商造成威脅，企業不得不增加預防和控制成本，加上銷售下滑而銷售成本不變的定勢，無形當中使得企業在“非典”其間的經營成本只能是上升，因此在“非典時期”酒業所處的市場低迷狀態中，利潤的下滑比銷售量的下滑要嚴重得多，為此筆者認為當前酒業營銷在如何獲取最大化利潤方面應著力做好以下四方面的工作：
1，減少終端促銷費用和廣告支出比例，嚴防營銷過程中的“利潤透支”。在“非典”其間傳統終端本身就出現了滯銷現象，此時酒廠或經銷商不要盲目地進行終端促銷，因為根本沒有消費進入這些終端場所消費，而應該做的是維護好終端的正常合作關系和營銷狀況，與經銷商、終端商多接觸和交流，增進雙方的感情，為旺季來臨打好基礎。
篇（10）
切實增強科技支撐。深入推進省科技強市創建，制定促進產學研合作的政策意見，搭建科技合作交流和產業服務信息化平臺；支持企業加強研發機構建設，對接國家中小企業創新基金計劃、火炬計劃等科研項目，加快開發新技術新產品；組織開展“百名專家教授對接百家企業”活動，不斷增強企業的自主創新能力；鼓勵企業借助增值稅轉型改革良機引進國內外先進設備，提高技術裝備水平和產品市場競爭力，力爭實施省級以上科技項目30個、專利授權量達150件，新培育國家高新技術企業2家。引導支持企業創牌。開展企業質量管理年活動，完善檢測檢驗服務平臺和質量保障體系，鼓勵企業參與產品國家標準、行業標準或省地方標準制訂；引導支持企業開展質量管理和品牌申報認證，踴躍參加各種展會，提高產品知名度和市場占有率，力爭新增中國馳名商標1個，浙江名牌產品、浙江省著名商標各2個。深入實施“811”環保新三年行動方案，完成江東區印花漿行業污染等專項整治工作，建設開發區江東區排污管網與污水處理廠接線等一批功能配套工程；推行新建工業項目能評制度，實施重點企業節能行動計劃，推廣清潔生產試點和綠色企業審核，努力完成上級下達的節能減排目標任務。
全力幫扶企業渡難關。全面落實國家、省以及我市“保穩促調12條”等各類扶工惠企政策。高度重視企業面臨的新情況、新問題，深化“三服務”活動，加強現場辦公協調，切實幫助企業排憂解難；建立經濟運行分析聯席會議制度，密切關注企業生產、融資、投資等方面變化，加強苗頭性、趨勢性問題的研判，做到早發現早防范。引導企業創新生產經營模式，抓質量拓市場，強管理練內功，努力降成本增效益。繼續搭建勞務交流平臺，大力引進各類人才，著力緩解企業用工難；依托“*大講堂”等平臺，鼓勵企業家積極參加學習培訓，著力提升企業經營團隊素質，挖掘發展潛力，激發創業活力。狠抓產業領軍企業培育，鼓勵企業通過合作聯合、收購兼并等途徑提升競爭實力；繼續推進江變、恒亮、紅火等企業上市工作。力爭全市新增規模企業35家、億元企業3家以上。
二、以打造旅游勝地為目標，大力培育現代服務業新亮點
做特做強休閑旅游業。圍繞江郎山—清漾、廿八都古鎮—浮蓋山、仙霞關—戴笠秘宅三大核心景區，全面推進旅游“十百千”工程，完善推出“二日游”精品線路。完成廿八都古鎮保護與旅游開發項目一期并對外開放，加快推進中國良種馬（浙江）繁育基地、清漾一期后續工程等建設，爭創省旅游經濟強市。扎實抓好江郎山“申遺”拆遷安置及景區環境整治，力爭江郎山丹霞地貌獲得世界遺產大會提名。探索完善鄉村旅游開發機制，重點發展清漾、和睦、碗窯等“農家樂”休閑旅游，開發一批有地方特色的旅游工藝品、紀念品。加強酒店餐飲業的行業管理，重視從業人員的培訓，深化星級酒店創建，著力提高旅游接待水平。整合現有節會，精心籌辦毛氏文化節系列活動；加大旅游營銷推介力度，加強與周邊的黃山、武夷山、三清山、婺源等景區協作，通過央視等新聞媒體擴大宣傳，打響“千年古道·錦繡*”旅游主題品牌。力爭全年接待游客總人數達232萬人次、旅游經濟收入13.6億元，均增長15%以上。
培育壯大現代物流業。積極培育綜合物流基地，按照“突出重點、集聚發展”原則，規劃建設*綜合物流中心、浙西農業綜合物流中心，啟動實施浙江馳騁物流基地二期工程。謀劃建設特色專業市場，整頓規范二手車交易市場，改造提升農貿城等現有市場，加快裝飾材料綜合市場建設進度，推出汽車綜合市場等項目招商。大力發展第三方物流，整合現有貨運企業和營運車輛等資源，引導企業服務外包，積極支持有實力、有意向的公司組建第三方物流企業，加大市外物流企業的引進力度，推動物流業向專業化、標準化、市場化、規模化發展。
穩步提升商貿商務業。認真實施商貿商務業發展規劃，大力培育城區中心商圈和特色商業街區，爭取建成時代廣場、城北大型超市、西市街菜市場，規范提升江濱路特色餐飲一條街、解放南路五金一條街、鹿溪路商業街。推進城鄉現代流通網建設，加快千鎮連鎖超市工程擴面提質，年內新增行政村連鎖便利店50家以上，覆蓋率超80%。大力發展商務新型業態，積極培育生產業，尤其要依托中山路金融、勞務、科技信息一條街服務職能集中的優勢，推進中介機構發展，提升綜合服務水平。落實外向型經濟扶持政策，鼓勵企業實施出口市場多元化戰略，加強對外合作，積極開展加工貿易，力爭進出口額突破2億美元。
三、以構筑山水家園為方向，努力增創城鄉發展新優勢
加快完善城市宜居功能。進一步優化城市空間布局，著手編制城南片控制性詳規、市域給排水和城市綜合交通專項規劃，開展城市建筑風格和色彩專題研究，完成市心街傳統風貌區等修建性詳規編制，做好城北入城口迎賓文化、*大橋節點船幫文化等方案。啟動國家森林城市創建，加快建設達嶺溪二期、住宅小區等綠化項目，新增城區綠地面積20萬平方米。扎實推進城北入城口精品景觀帶、須江公園、周家青廣場等文化融入項目，啟動人防應急指揮中心建設，做好黃陳、天余拆遷安置小區設施配套，建設迎賓西路、西山路等城市道路。完善城市拆遷和市區土地統分經營機制，成立城市建設拆遷指揮部，充分發揮其組織、協調功能，規范拆遷程序和拆遷行為，加快推進老城區成片拆遷改造；加強房地產市場調控，全面落實“房地產17條”，穩健發展房地產業。加大城市營銷策劃力度，深入推廣CIS城市品牌形象標識，探索施行亮化設施維護市場化運作模式，著力抓好城區路燈節能改造和樓道亮化工程，繼續開展攤點占道經營專項整治活動，加強小區物業管理，不斷提升城市管理水平。
加快新農村建設步伐。在確保糧食安全的前提下，加快農業結構調整，壯大提升食用菌、蜜蜂、茶葉、果蔬、畜禽等高效農業產業，扎實推進科技服務林改試點和“萬畝千元”油茶示范工程，力爭栽培食用菌3.5億袋，發展山地蔬菜3.5萬畝、茶葉2500畝、優質果園4000畝，改造竹林、油茶基地1萬畝；大力培育農業龍頭企業，重點推廣溫氏“公司+農戶”養雞、蜂業“合作社（公司）+蜂農”生產經營等模式；健全責任農技推廣制度，大力推廣農業機械化，建設一批農業標準化生產示范基地，提升現代農業發展水平。積極培育農民專業合作組織，爭創示范性農民專業合作社10家以上；扎實推進低收入農戶奔小康工程和下山脫貧工程，力爭全市低收入農戶數量減少20%，完成異地搬遷2000人以上。深化農村改革，完善加快“三農”發展的扶持政策，落實賀村、峽口省級中心鎮的部分縣級管理權限，改革水管體制，探索土地流轉平臺建設和宅基地整理推進模式，完善農戶小額貸款和林權抵押貸款機制，爭取村鎮銀行試點。做好行政村規模調整后重點鎮、村建設規劃的編制或修編工作；加快推進農村“五項工程”，廣泛開展農村潔化、綠化運動，大力推廣生豬“零排放”養殖技術，繼續實施農村沼氣工程，抓好72個省級整治村和17個省級污水處理村建設，完成400個規模化畜禽養殖場整治，新增垃圾集中收集處理村50個以上，爭創衢州市級以上綠化示范村14個；加強“空心村”治理，探索引導自然村撤并，促進人口向中心鎮、村集聚；推進殯葬改革，規范墓葬秩序。
加快提高城鄉設施共享水平。完善城鄉交通網絡，動工興建205國道*段賀村立交，爭取46省道江賀段外移工程建成通車，加快農村聯網公路建設，深入開展農村道路整治和文明公路創建。加快城鄉電網建設，啟動110千伏虎山變、淤頭變工程建設，完成35千伏石門、蔡家等變電所主變增容改造。加快實施長臺、大橋等11個鄉鎮農民飲用水工程，全面完成312個行政村的廣播并網。繼續抓好灌區節水改造、千庫保安、農業綜合開發、防汛防旱、森林消防、地質災害防御、動植物防疫等工作。
四、以推進項目和招商為抓手，著力增強區域發展新活力
狠抓項目建設。高度重視項目前期工作，建立項目工作聯絡員制度，加大考核激勵力度，組建重大項目專門班子，做好項目包裝，積極向上對接爭取，力求有更多項目進入省、國家項目盤子，重點抓好杭（州）長（沙）客運專線、麗（水）江（山）上（饒）高速公路等項目前期工作。加快重點項目建設，年內安排“四大百億”工程62項，總投資65.69億元，當年計劃投資28.04億元，其中，百億工業產業化項目30項，百億基礎網絡項目9個，百億產業提升項目14個，百億惠民安康項目9個；同時年內繼續安排10項為民辦實事項目。堅持市領導聯系重點項目、督查通報等制度，進一步完善項目推進機制，增強要素支撐，抓好項目管理，著力提高項目開建率、投資到位率，突出抓好中鑫毛紡、歐派門業、迪奧汽配等22個億元以上項目建設，確保年內固定資產投資超82億元。
狠抓招商選資。牢固樹立招商引資第一工程理念，創新招商方式和機制，整合招商力量和資源，以更專業化的手段抓招商，力爭全年引進億元以上項目10個，實到資金22億元，實際利用外資1000萬美元。產業招商上，要深入實施產業招商意見，發揮產業招商組、組合招商組和產業龍頭企業的作用，重點圍繞“4+X”產業，突出抓好產業配套及生產業項目招商，力爭“4+X”產業招商實到資金突破13億元。中介招商上，要大力宣傳中介招商辦法，廣泛聘請社會中介招商員，積極調動社會中介機構、自然人的招商積極性，擴大招商信息源，廣開招商門路，力爭中介招商引進大項目實現“零”突破。區域招商上，要突出杭州、寧波、溫州、昆山、東莞等重點區域，派駐專職招商組，強化定點招商，推進合適產業向我市轉移。外資招商上，要堅持以外引外、以商引商、以企引企，支持企業境外合作伙伴來江投資興業；鼓勵優勢企業推出優質項目，實行外資嫁接招商。
狠抓要素保障。資金方面，要充分發揮金融機構主渠道作用，利用市金融服務中心、擔保中心做大融資平臺，通過舉辦銀企對接會等途徑，進一步擴大貸款規模；積極支持商業銀行在江設立分支機構，大力引進異地金融機構信貸資金；創建小額貸款公司，規范發展民間擔保機構，開展股權出質登記，切實緩解中小企業融資難。土地方面，要深入開展土地整理開發復墾，力爭完成土地整理7000畝、建設用地復墾1500畝，切實增加有效耕地；鼓勵爭列省以上重點項目，努力爭取帶帽用地指標；在規模企業中開展單位用地產值、財政貢獻度評比，嚴格土地管理責任追究制度，開展土地利用專項整治，依法依規盤活廢棄、閑置土地，加大對違法違規用地的查處和閑置土地的處置力度，推進土地規范有序、節約集約利用。
五、以改善民生民利為重點，致力構建和諧新*
積極擴大就業再就業。認真落實就業再就業優惠政策，積極實施再就業援助，完善就業服務和培訓網絡，加強職業技能培訓，鼓勵企業創造更多就業崗位，大力開發社區就業和公益性就業崗位，力爭全年新增城鎮就業3450人，實現下崗失業人員再就業1400人，幫助困難人員實現再就業300人。繼續抓好農村勞動力轉移培訓，力爭全年培訓1.8萬人，其中技能培訓5000人、轉移就業3000人。
健全完善保障體系。加大“五費合征”征繳清欠力度，嚴格執行被征地人員的基本生活保障制度，全面落實城鄉低保政策，對困難群體實施分類救助，加快發展慈善、紅十字事業，深入實施殘疾人共享小康工程，廣泛開展扶貧幫困活動，著力構筑多方聯動的社會救助體系。強化住房保障，完成農村困難群眾住房救助350戶，新建廉租房50套。啟動農村廣播電視低保工程，免費為覆蓋區低保戶安裝有線電視。繼續做好大中型水庫移民后期扶持工作，實施移民后期扶持項目35個。
優先發展教育事業。啟動實施教育“新四項工程”，切實加大教育投入，將小學、初中生均公用經費最低標準提高到350元、550元，中小學愛心營養午餐標準提高到每生每年350元。動工建設城南中學，完成城北中學、濱江高中、淤頭小學等項目建設，新建校舍8.5萬平方米；撤并豐足初中和趙家初中，完成*片區學校布局調整。實施幼兒教育提升工程，推動民辦幼兒園規模化、品牌化發展；做強職業教育，支持*中專創建國家高水平示范性學校；高度重視特殊教育，遷建培智學校；鼓勵社會力量辦學，推進民辦學校平穩運行。扎實抓好教師隊伍建設，強化師德教育和素質培訓，不斷提高教育教學水平。
著力保障公共衛生。啟動創建省衛生強市，構建覆蓋城鄉的公共衛生服務、醫療服務和醫療保障體系，做強市級醫院，做優民營醫院，做精專科醫院，爭取公共衛生中心投用，新建標準化社區衛生服務站5家。完善新型農村合作醫療、城鎮居民醫療保障制度，認真開展參保農民、參保城鎮居民和機關事業單位工作人員健康體檢，深化婦女健康促進工程和母嬰健康工程。加快公共衛生防控體系建設，提高突發公共衛生事件處置能力。強化藥品和醫療器械監管，保障藥械質量安全。繼續加強血吸蟲病、艾滋病、狂犬病等重大傳染病防控工作。
繁榮發展文體等事業。深入開展物質和非物質文化遺產普查、保護和傳承工作，開展第五屆政府文藝獎評選；舉辦歡樂元宵、建國60周年、機關干部運動會等系列文體活動；做好城市規劃展覽館和博物館布展，建設3個鄉鎮標準文化站，創建4個省級文化示范村和衢州市特色文化村（社區）。繼續開展送電影、送戲、送圖書、送文體器材下鄉活動。同時，要完善社會化養老服務體系，爭創全國老齡工作先進市；做好優撫安置工作，繼續爭創全國雙擁模范城；切實抓好第二次經濟普查，加強城鄉社區和民間組織建設，推進人口計生工作，關心支持婦女、兒童、青少年事業，認真做好外事、僑務、臺灣事務、民族宗教、氣象、通信、郵政、檔案、機關事務、工會等工作。
全力維護社會穩定。深入開展“五五”普法活動，深化“平安*”建設，嚴格落實安全生產責任制，扎實開展安全生產專項整治，抓好重點行業、重點部位的安全監管，做好地質災害監測防治，強化安全事故責任追究，確保不發生重特大事故。完善落實“多員合一”協管機制，推進農村公共安全網絡建設，深入開展食品安全示范創建，全面整頓規范“十小”行業。高度關注燃油稅費改革對運輸行業的影響。深化“信用*”建設，優化金融生態環境，加強民間融資監控，嚴厲打擊金融違法案件。完善救災應急預案，提高減災救災能力。切實加強基層基礎建設，認真做好工作，深入開展“打黑除惡”專項行動，提高社會治安防控能力，努力創造和諧穩定的社會環境。
六、以優化服務為核心，全力促進政府形象新提升
切實強化責任。要落實責任。各級各部門要根據市委、市政府決策部署和市“兩會”精神，迅速分解、細化、量化已確定的工作目標任務，抓緊制訂具體實施的計劃方案，把工作落實到崗到人，確保人人有責任、個個挑擔子，力求形成一級抓一級、一級帶一級、層層抓落實的工作格局。要快速行動。切實增強“等不得”、“慢不得”的緊迫感和責任感，按照“出手要快、措施要準、工作要實”的要求，快速反應，立即行動，狠抓落實，全力推動各項工作順利開展，確保如期保質完成各項任務。要加強督查。自覺接受市人大、市政協及社會各界的監督，切實加強政務督查，強化績效管理，對重點工作、重要事項，市政府將加大交辦、督辦力度，在規定時間內無法完成任務的單位必須作書面說明，對無正當理由未及時完成的要進行通報批評，確保政令暢通，促進工作落到實處。
篇（11）
二、20****年經濟運行主要指標安排。淄博：規模以上工業增加值增長13%，銷售收入、利稅、利潤均增長18%，技改投資增長20%以上，萬元GDP能耗下降5%，社會消費品零售總額增長16%。萊蕪：規模以上工業增加值增長18%，力爭20%，技改投資增長30%，萬元GDP能耗下降6%，社會消費品零售總額增長18%。
三、20****年前兩個月經濟運行情況。
（一）主要指標完成情況。淄博：規模以上工業增加值完成190億元，增長18%，實現利潤26億元，下降20%。實現社會消費品零售總額112億元，增長17%。萊蕪：規模以上工業增加值完成38.3億元，增長18%，實現利潤、利稅分別增長48.1%和43.1%。實現社會消費品零售總額23.7億元，增長19%。
（二）一季度及上半年預測。淄博：預計一季度規模以上工業增加值完成290億元，增長16%，主營業務收入增長20%，利稅、利潤分別下降20%、30%。社會消費品零售總額增長16.5%。上半年工業增加值增長18%，利稅、利潤仍為負增長，社會消費品零售總額增長16.3%。萊蕪：規模以上工業增加值完成60億元，增長18%，實現利潤、利稅分別增長48%和40%。實現社會消費品零售總額35億元，增長18.5%。上半年規模以上工業增加值完成138億元，增長18%；實現社會消費品零售總額67億元，增長18.2%。
（三）主要矛盾和問題。一是宏觀環境趨緊，發展速度有可能放緩。國家宏觀調控目標由“一防”變“兩防”，調控政策由“雙穩健”變為“一穩一緊”，調控手段由信貸、土地“兩道門檻”變為信貸、土地、節能減排“三道門檻”，新上項目難度越來越大。二是原材料、燃料供應緊張，價格上漲，企業組織生產的難度加大，利潤下降。齊魯石化前兩個月銷售輸入下降9%，利潤減少17.7億元。淄博市因受煤炭價格上漲、運費增加，預計一季度影響效益12億元；燃氣價格上漲影響用氣企業效益4000萬元。萊蕪市因鐵礦石漲價，萊鋼、泰鋼、九羊三家鋼鐵企業增加采購成本將增加54億元。與去年同期相比，因發電企業度電成本上升0.09元，1—2月份萊蕪電廠虧損1036萬元，萊城電廠利稅下降24，6%。三是資金供應緊張，資金使用成本上升。萊蕪市有重點項目的31家企業資金需求97.9億元，其中中長期貸款63億元，全市全年貸款計劃增量僅為40億元，市外10億元，缺口13億元。萊鋼、泰鋼、九羊三家鋼鐵企業因利率上調增加利息支出2億多元。淄博市對百項重點工業項目調查統計，41個項目有資金缺口，缺口額59.3億元，占項目計劃投資額的21.4%；已建成投產的26個重點項目大部分反映流動資金不足，缺口5億元。部分企業由于建設資金斷鏈，或延長工期，或被迫停工，或投產后不能達產達效。經對部分重點企業調查，大部分自籌資金不足40%。四是人民幣升值、出口退稅下調、人力成本增加，影響出口企業效益，致使一些出口企業轉向國內銷售，加劇了國內市場的競爭，蘭雁集團反映，前兩個月訂貨減少，效益下降。五是鋼鐵價格上漲突出，對下游企業影響嚴重。目前鋼材價格因品種不同，價格上漲在350元—700元/噸不等，2月份萊鋼的綜合售價已達4880元/噸，環比提高139元/噸，預計新財年礦石價格到位后還將上升，必將增加鋼鐵使用企業如機械加工、制造等行業的經營難度，引起成本推動型的機械產品價格上升。
四、企業投資情況。20****年，淄博、萊蕪兩市固定資產投資分別完成646.83億元和165億元，比上年增長25.5%和25.3%，其中工業技改投資分別為276億元和70億元，增長27%和33.5%。
20****年技改投資將繼續保持適度增長，淄博、萊蕪兩市計劃增幅分別為21.4%和30%。1—2月份，兩市分別完成技改投資48億元和24億元，增長18.7%和27.2%。預計一季度兩市可分別完成67億元和29億元，增長19.7%和39%。上半年兩市均可保持20%以上的技改投資增幅。
淄博市20****年結轉續建項目30個，一季度新開工25個，投資額191億元。****年下半年和****年上半年投產項目50個，可新增銷售收入203億元。萊蕪市****年結轉項目6個，一季度新開工過億元項目20個，上半年可投產的過億元項目5個。
五、市場供應與流通情況。前兩個月兩市生活必需品市場供應充足，價格變化表現不一，但變化幅度不大，總體表現比較平穩。淄博市大米由1月份的3.29元/公斤降為3.15元/公斤，面粉由1月份的2.67元/公斤升為2.77元/公斤，食用油由1月份的15.2元/公斤上漲為16.3元/公斤，豬肉由1月份的29元/公斤上漲為29.54元/公斤，雞蛋價格由1月份的7.15元/公斤降為6.35元/公斤，蔬菜價格有漲有跌，總體趨降。預計后市除食用油價格有可能繼續上漲外，其他生活日用品將穩中有降。
由地方儲備的糧食、食用油、肉類、面粉，淄博市已經落實，萊蕪市正在積極落實。
六、主要出口產品、企業和市場情況。因工業結構不同，兩市主要出口產品、企業各不相同。淄博市按出口量排序，紡織品是第一大類出口商品，其次是石油化工、機電、輕工、服裝。魯泰、東岳化工、新華制藥三家企業年出口過億美元，5000萬美元以上的有7家。主要市場分布為：亞洲13.19億美元，占全市出口量的46%；歐洲6.79億美元，占22.7%；北美洲6.16億美元，占20.5%。從出口國家和地區看，對歐盟出口5.58億美元，是第一大出口市場，其次是美國（5.55億美元）、韓國（3.05億美元）、東南亞（2.96億美元）、中近東（2.11億美元）、日本（2.06億美元），這六大國家和地區占全市出口的71.1%。預計一季度工業外貿出口可完成8.5億美元，同比增長25%以上，上半年可完成17億美元，增長20%以上。
萊蕪市前兩個月工業品出口0.65億美元，同比增長10%，其中機電產品0.02億美元，增長115.1%。預計一季度，工業品出口完成3億美元，同比增長10%，其中機電產品出口0.04億美元，同比增長20%。上半年，工業品出口可完成6.1億美元，同比增長20%，其中機電產品出口0.1億美元，同比增長30%。
出口退稅政策下調、人民幣升值，使企業出口成本上升。淄博市測算****年因此而減少出口效益34.7億元。萊蕪市主要出口企業泰豐紡織集團今年銷售收入增長1.1%，而利稅同比下降5.1%，利潤同比下降11.5%；銀河紡織集團收入增長1%,而利稅同比下降5%，利潤同比僅增長1%。紡織品是主要出口產品，主要市場是歐盟，各種各樣的技術壁壘既增加了出口難度，也提高了企業成本。
七、重點企業情況。前兩個月重點企業運行多數比較平穩，化工、有色如齊魯石化、山鋁企業因受原料、燃料漲價影響，效益大幅下降。萊鋼銷售收入、利稅分別增長30.2%和46.3%。
民營經濟發展勢頭良好，淄博市預計一季度全市民營經濟增加值、營業收入、實現利潤、上交稅金均可保持25%左右的增長幅度。
主導行業運行比較平穩。從淄博來看，化工行業兩頭見漲，產品基本無庫存；建材行業總體形勢好于去年，企業開工率較往年有大幅度提高，其中建陶是2000年以來最好的年份，高、中、低檔產品銷售火爆。紡織行業總體上銷售形勢較好，開工率同比提高30%。機械行業形勢平穩，產品銷路較好，保持了比較好的發展勢頭。冶金金屬行業市場需求大，產量增長快，兩頭見漲，行業整體規模效益良好。造紙產銷平穩，未見大起大落。
八、貫徹落實魯發[20****]24、25號文情況。兩市對貫徹落實魯發[20****]24、25號文極為重視。淄博市委市政府于20****年1月18日益淄發[20****]2號文件發出《關于貫徹落實路發[20****]24、25號文件推進節能減排自主創新加快結構調整的意見》，根據省委省政府要求，進一步明確目標任務、工作重點、保障措施，爭取提前完成省委省政府確定的目標。
魯發[20****]24號、25號文件下發后，萊蕪市委、市先后召開市委常委會、市長辦公會、市委十二屆三次全體會議，進行認真學習和研究，并結合萊蕪實際，制定了具體的貫徹落實意見。
九、做好上半年經貿工作的主要措施。兩市圍繞20****年工作目標，都制定了具體的工作保證措施。
淄博市：
（一）抓技術改造，推動產業結構優化升級。一是進一步強化產業政策引導。按照國家產業政策要求，制定實施重點行業結構優化升級意見，明確全市重點發展、限制發展和轉移淘汰的產業、產品、技術和生產裝備目錄，引導優勢資源向高新技術產業項目、主導產業拉長產業鏈項目、節能減排和資源綜合利用項目傾斜，盡快形成全市的區域產業特色和產業規模。二是大力實施技術改造。組織編制企業技術改造五年規劃和年度實施意見。力爭用五年的時間，采用高新技術和先進適用技術，對全市傳統工業中的重大和關鍵裝備普遍改造一遍，使工藝技術裝備水平得到提高，能耗和污染排放達到國家標準，使石油化工、輕工、建材、陶瓷、冶金機械等傳統產業走上優而特、附加值高的發展道路。集中培育新材料、精細化工、信息產業、醫藥、汽車和機電裝備等產業，出臺加快發展的意見，盡快形成產業規模和區域產業特色。三是充分利用現有資源盤活存量資產。結合優勢企業資產重組，結合淘汰落后產能和實施高耗能、高污染企業關停并轉，結合招商引資，對屬于國家限制和淘汰類企業、瀕于倒閉破產的困難企業、規模小且產品檔次低的企業，一些閑置或低效利用的土地、廠房等，最大限度地利用起來。重點圍繞新材料、精細化工、醫藥、紡織、建材、冶金、機電等優勢領域，圍繞大企業原料性產品的精深加工，做好產業鏈前延后伸的文章，千方百計擴大增量。四是加快產業轉移，淘汰落后產能。成立淘汰落后產品生產能力工作領導小組，制定《關于加快淘汰落后產品生產能力的意見》。建立落后產能退出機制，設立淘汰落后專項基金。采取上大壓小、補貼、贖買等多種方式，加快淘汰落后生產能力進度。擬淘汰年產20萬噸以下立窯水泥生產線，熟料生產能力250萬噸。繼續開展“土小”企業綜合整治活動，力爭用三年左右的時間淘汰全市落后變壓器。抓住全國性結構調整和國際產業轉移的機遇，鼓勵企業積極承接高技術含量、高附加值的產業轉移，鼓勵企業到有資源優勢的地區投資建廠。
（二）抓節能降耗，轉變經濟發展方式。一是健全節能考核監督機制。建立淄博市節能減排領導小組成員單位聯席會議制度，每季度召開一次會議，每半年通報一次情況。與有關部門、區縣、重點用能企業簽訂節能目標責任書，抓好年度目標責任考核獎懲。二是組織實施重點節能工程。抓好余熱余壓利用、節約和替代石油、熱電聯產等十大節能工程，繼續推廣30項節能技術和產品、30項節能示范項目、30項循環經濟和清潔生產項目“三個節能30項”工程，力爭有15個左右的項目列入國家、省重點支持項目。三是加強重點用能企業管理。定期調度重點用能企業能源利用情況，每季度通報一次區縣及重點用能企業各項指標完成情況。調整148戶省級重點用能企業名單，新公布一批年耗能5000噸以上的重點用能企業。分類制定重點工業產品能耗定額，進一步完善節能指標體系。四是大力發展循環經濟。制定出臺《淄博市循環經濟實施方案》。重點抓好循環經濟示范企業、示范行業和示范園區建設，深入開展爭創循環經濟示范區縣活動。在建材、冶金、化工等行業推廣資源綜合利用、廢水零排放的循環經濟產業鏈。制定進一步加強清潔生產工作的意見，選擇部分重點企業開展清潔生產審核。五是調控“兩高”行業發展。繼續對27戶企業實行差別電價的基礎上，對列入淘汰計劃的企業實行差別電價。嚴格執行超標準能耗加價管理辦法，對超標準能耗企業實行加價政策。六是加大節能執法和宣傳力度。對重點用能單位，違反《節能法》及《省節能條例》的單位，從事節能咨詢、設計、評估、檢測、審計、認證等服務的機構，加大監察力度。結合新《節能法》的頒布實施，按照《節能減排全民行動的具體要求》，開展形式多樣的節能宣傳活動，在全市營造全民節能的良好氛圍。
（三）抓自主創新，增強企業核心競爭力。一是加強技術創新體系建設。圍繞新材料、機械裝備、精細化工、電子信息等產業，加快企業技術中心建設步伐，年內爭取更多的企業技術中心評為國家級企業技術中心、省級企業技術中心，部分企業技術中心進入省“百強”技術中心行列。加大企業研發投入，允許企業按當年實際發生技術開發費用的150％抵扣當年應納所得稅，年內市級以上技術中心企業和百強企業研發投入占比達到3%以上，國家技術中心必須達到5%以上。二是抓好重點創新項目。圍繞新材料、精細化工、醫藥等比較優勢產業，突出節能減排和環境保護，推薦高水平和高附加值的技術創新項目，爭取國家、省級部門的政策支持和銀行信貸資金支持。爭取開發重大技術創新項目100項，實施具有國內先進水平以上的技術創新項目200項，開發新產品1000項，在創新能力較強的產業形成一批擁有自主知識產權的關鍵技術和主導產品。三是提升產學研聯合層次。發揮“產學研展洽會”、“新材料論壇”等平臺作用，利用我市在陶瓷新材料、氟硅材料、水泵、色織布等行業的產業優勢，聯合當地高等院校和科研機構的科技優勢，促進企業與國內外科研單位、高等院校、跨國公司的合作，鼓勵大企業、大集團走出去創辦各類科研機構，鼓勵企業引進專利產品、新技術、新工藝等科研成果，成為科研單位中試基地，努力實現國內國際科技資源、人才資源的共享。四是繼續實施品牌帶動戰略。著力打造“淄博造”自主品牌，在新材料、精細化工、生物工程、光電一體化、電子信息、資源綜合利用和環境保護、高效節能等技術領域，創立了一批高科技名牌產品。發揮名牌帶動作用，利用名牌輻射，拉長產業鏈，提高名牌產品配套能力。組織企業參加“哈洽會”、“食博會”等產品展銷活動，搞好名牌產品的宣傳推介，有力提升“淄博造”品牌的市場競爭力，積極引導由名牌產品向名牌企業過渡。
（四）抓“雙百工程”，做大做強優勢骨干企業。一是繼續深入開展“奪星創優爭百強”活動。進一步規范和完善評選機制，提高企業核心競爭力、創建自主品牌、促進資源節約和環境保護等在評選中的比重，把一批自主創新能力強、成長快的企業納入評價范圍，建立和完善百強企業服務檔案，落實促進百強企業做大做強的政策措施，將我市的優勢資源和發展要素向市級骨干企業傾斜，全力培植能代表淄博品牌和形象的大企業集團，力爭百強企業的銷售收入達到全市規模以上企業的60%以上。二是大力實施百項重點工業項目。緊緊圍繞傳統產業技術改造和培育新的增長極，精心策劃一批能夠帶動產業結構優化升級的大項目、好項目，集中力量，全力扶持。重點抓好華電淄博熱電和華能白楊河電廠兩個2×30萬千瓦熱電、博匯30萬噸己二酸和35萬噸高檔卡紙、東岳10萬噸有機硅、科勒衛生潔具、金晶低輻射鍍膜節能玻璃等重點項目建設。建立結構調整專項資金，以貼息或獎勵的形式，對重點項目予以支持。充分利用工業經濟協調工作小組配合聯系辦公室和部門聯系會議這個平臺，定期召開調度會，制定扶持百項重點項目的配套政策,爭取更多的項目列入國家、省重點項目,爭取項目建設用地和融資的主動權。
（五）抓大集團建設，以大企業帶動中小企業和產業集群發展。一是深入推動企業管理創新。組織企業開展管理創新活動，重點推行ERP等信息技術、推廣6S現場管理。繼續深化企業改革，規范非上市公司運作，加快危困企業資產重組步伐，推進重點企業集團主輔業分離。二是搞好與駐地大企業的合作。進一步摸清大企業的投資意向，為大企業投資提供全方位跟蹤服務，在土地政策、項目建設、上市融資等政策上向大企業傾斜。進一步加強與國內大企業集團的戰略合作，積極爭取更多的中央、省屬大企業來我市實施資產重組或建立生產基地，確保大企業持續健康發展。三是堅定不移的抓好招商引資。把招商引資與發揮產業優勢、技術進步、盤活存量結合起來，開展特色招商和產業鏈招商，引進一批戰略投資者，引進一批高端產業項目，真正實現由“招商引資”向“招商選資”的轉變。鼓勵有實力的企業“走出去”，跨地區參股、控股，在境外建立生產加工基地，開展國際化經營。四是高度重視抓好企業上市。充實上市后備資源庫，力爭5家企業實現上市，15家以上企業進入上市程序，推動有條件的上市企業實現再融資。
（六）抓經濟運行，保持工業經濟又好又快發展。一是提高經濟運行監測水平。進一步完善經濟運行調度信息網絡，加強超前預警預測機制，建立重大事項聯席會制度，繼續抓好百強企業、高耗能企業、虧損企業和百項重點項目四個重點調度。二是千方百計緩解要素制約。定期調度和分析煤炭、原油、天然氣、棉花、鋼鐵、運輸、資金等重要生產要素市場供求情況，加強水泥、汽車、機械、造紙等重點產品市場價格完善監測制度，密切與各金融機構的溝通協調，爭取銀行信貸資金的支持。三是加強電力監管工作。認真做好電力供需預測分析，加強煤電運綜合協調，落實用電管理措施，有針對性地開展電力行政執法，切實保障電網安全運行。四是大力發展現代物流產業。制定我市中長期現代物流業發展規劃，研究扶持現代物流發展的相關政策，提出加快全市現代物流業發展的意見。五是確保民爆行業安全生產。建立民爆行業安全管理長效機制，修訂完善應急救援預案。繼續開展民爆企業“超員、超量、超時、超產”專項整治工作，加強對危險品專用生產設備的監管。六是繼續規范市場經濟秩序。加強知識產權保護，抓好食品藥品、舊機動車、成品油、農資、建材等重要市場專項整治工作，嚴厲打擊商業欺詐，進一步凈化媒體市場，繼續開展“誠信企業、誠信個人”建設活動，共同打造“誠信淄博”的品牌。
萊蕪市：
（一）以大項目建設為根本，著力培植優勢產業集群，力促產業結構優化升級。一是強化鋼鐵企業對工業經濟的支撐。強力推進萊鋼寬厚板、泰鋼優特鋼、九羊煉軋鋼、金豐實業30萬噸異型H型鋼等技改項目建設，加快萊鋼重型H型鋼論證工作，保持鋼鐵行業的強勁增長勢頭，力爭萊鋼、泰鋼、九羊3家企業的銷售收入達到850億元。同時，認真抓好金長城集團、煤機公司、泰達車庫、昊宇車輛等機械及汽車生產企業的產能擴張，力爭鋼鐵深加工能力達到350萬噸。二是非鋼產業重點行業和骨干企業擴張對工業經濟的支撐。加快泰豐和銀河高檔面料、5000噸特種纖維、泰山紙業特種紙、慧通輪胎異地改造、固德化工煤焦油加工等非鋼項目建設，壯大非鋼產業發展實力。三是改擴電力項目對工業經濟的支撐。積極抓好萊蕪電廠2×33萬千瓦機組建設和萊城電廠100萬千瓦機組前期工作，進一步擴大我市的電力裝機容量。四是其他規模以上工業發展對工業經濟的支撐。加快規模以上工業企業培育步伐，使全市規模以上工業企業比上年增加50戶。通過以上措施，力爭新增年銷售收入過1億元的企業8戶，過10億元的企業2戶，過100億元的企業1戶，過200億元的企業1戶，過600億元的企業1戶。
（二）以節能降耗為突破口，著力提高資源綜合利用效率，力促經濟發展方式轉變。一是大力實施重點節能工程，重點服務和支持好萊鋼冶金“三干”技術示范項目、泰鋼精煉35kv母線SVC功率因數補償改造等53個重點節能項目，實現結構性節能。二是嚴格落實差別電價和超耗能加價政策，加快淘汰落后產能。關停1條10萬噸和2條16萬噸水泥立窯生產線，淘汰鋼鐵落后產能35萬噸。三是建立健全節能降耗工作體系。緊緊圍繞省政府下達的節能工作目標任務，積極構建節能降耗目標、責任、考核獎懲“三大體系”，完善工作機制，規范工作流程，推進工作制度化、規范化，建立全市節能降耗橫到邊、縱到底的無縫隙監控網絡。
（三）以市場體系建設為保障，著力改善百姓消費環境，力促消費需求擴大。一是加快市場網點建設，增加新的經濟增長點。突出抓好馨百大廈、萊蕪銀座城市廣場、泰山盛世嘉園、加州城、十八樂配送中心、南方商城和金茂大廈等重點商貿項目建設，保證如期竣工開業。改造完善魯中姜蒜市場、官寺市場群體、魯中（溫州）小商品批發城等大型專業市場，進一步增強輻射帶動能力。加快特色商貿街、名牌產品街和裝飾材料街的規劃建設，打造我市流通業亮點工程。二是加強市場監管，保障市場供給。繼續堅持生活必需品日報告制度，增加監測企業數量，擴大監測范圍。密切關注市場供求變化情況，力求準確分析、判斷、預測市場走勢，及時市場行情，防止惡意炒作和擾亂正常市場秩序。同時，完善保障市場供應應急預案，明確各級各部門責任，形成工作合力，確保市場穩定。三是繼續抓好“萬村千鄉市場工程”，使標準農家店覆蓋全市70%以上的行政村，改善農村購物環境。四是按照國家和省里的統一部署，積極開展“家電下鄉”活動，引導農民擴大即期消費。
（四）以企業管理為總抓手，建章立制，力促企業整體素質提高。認真落實《關于加強企業管理工作的意見》，引導企業夯實管理基礎，優化資源配置，推進管理創新。一是以建立健全現代企業制度為目標，引導和鼓勵企業全面加強財務、成本、質量、信用等管理，推動企業管理方式由粗放型向集約型轉變，經營模式由單一化向集團化方向發展，壯大企業規模，提升綜合競爭實力。二是積極搭建服務平臺，提供信息服務。引導和幫助企業潛心研究市場走勢，努力開拓國內國際兩個市場，加快資金流動，提高市場占有份額。三是建立健全科學合理的信息共享及預警預測體系，及時掌握重點企業生產經營動態，防范和化解經營風險。四是落實省委、省政府促進中小企業發展的政策措施，大力實施中小企業成長計劃，推動中小企業科技創新和規模擴張，使更多的中小企業成長為規模以上企業，逐步形成特色產業集群，提高區域經濟發展實力。
