新產(chǎn)品上市營(yíng)銷方案大全11篇

緒論：寫(xiě)作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇新產(chǎn)品上市營(yíng)銷方案范文，希望它們能為您的寫(xiě)作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

一個(gè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一件大事。新產(chǎn)品的推出是為了滿足目前市場(chǎng)的需求或未來(lái)需求的趨勢(shì)。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的失敗會(huì)給企業(yè)帶來(lái)重大的創(chuàng)傷：前期大量投入的成本無(wú)法收回，更致命的是使企業(yè)喪失了搶占市場(chǎng)的最佳時(shí)間，將企業(yè)置于更加被動(dòng)的境地。

因此，新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)應(yīng)考慮開(kāi)發(fā)動(dòng)機(jī)、開(kāi)發(fā)成本、開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，在新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)之前，我們應(yīng)注重以下的7大策略：

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略一：深度調(diào)研策略。

在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，在買方市場(chǎng)決定產(chǎn)品銷售的大環(huán)境下，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品不做市場(chǎng)調(diào)研，是件很可怕的事情，而且要做細(xì)致的深度調(diào)研，以市場(chǎng)需求和消費(fèi)者為導(dǎo)向。開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品前，首先要看市場(chǎng)上有沒(méi)有類似的產(chǎn)品，如果有，從品質(zhì)、形狀（包裝）、性能（口感）、價(jià)位做充分的調(diào)研，找出同類產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣點(diǎn)在哪？我們要不要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，要不要在其基礎(chǔ)上升級(jí)或者超越。

其次還要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研，細(xì)微的分析消費(fèi)者購(gòu)買此類產(chǎn)品的核心動(dòng)機(jī)和需求在哪？對(duì)此類產(chǎn)品的消費(fèi)缺陷或不足因素？延伸出的潛在需求是什么？

只有正確深入掌握了消費(fèi)者的需求，才能開(kāi)發(fā)出對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品。對(duì)客戶需求理解的任何偏差是導(dǎo)致產(chǎn)品后期營(yíng)銷推廣失敗（或者打不開(kāi)局面）的主要原因。

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略二：精準(zhǔn)定位策略。

深度調(diào)研完畢，我們就要對(duì)新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品做定位策略。精準(zhǔn)定位策略：通俗的講就是我們的產(chǎn)品賣給哪一個(gè)層面的消費(fèi)者，給消費(fèi)者一個(gè)必須購(gòu)買的理由（迫切性需求），這個(gè)層面的消費(fèi)者消費(fèi)消費(fèi)能力怎么樣，一般在什么場(chǎng)所（終端）進(jìn)行購(gòu)買。

其次，消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品除了最基本的功效需求以外，還有附加功能需求、精神（品位）的需求等。

比如，想購(gòu)買打火機(jī)的基本動(dòng)機(jī)就是要用它點(diǎn)火，功能需求層次是消費(fèi)者滿足了基本需求后發(fā)現(xiàn)在同樣價(jià)格條件下有的產(chǎn)品有額外的功能，理性決策自然由單功能向多功能選擇。比如，打火機(jī)除了能點(diǎn)火外，還要有防風(fēng)功能，這就是為消費(fèi)者提供額外價(jià)值而設(shè)計(jì)的附加功能（多功能性延伸）。

第三個(gè)層次是品質(zhì)需求層次，這個(gè)消費(fèi)者是具有社會(huì)性的，其生活中的價(jià)值和標(biāo)準(zhǔn)容易和自己使用的物品產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。比如有的消費(fèi)者是環(huán)保主義者，則他們對(duì)于打火機(jī)除了功能性差別外，其燃燒的是煤油還是液化氣則和他的生活品味就息息相關(guān)。

最后一個(gè)需求是精神層面的需求，除了上述這些需求外，消費(fèi)者還要求自己所使用的產(chǎn)品要體現(xiàn)其生活的追求和理想。比如，打火機(jī)到后期從材質(zhì)到品味、專業(yè)性的設(shè)計(jì)就是為了滿足消費(fèi)群體的尊嚴(yán)、面子等精神層面的需求。在這方面經(jīng)典產(chǎn)品開(kāi)發(fā)案例就是ZIPPO。

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略三：獨(dú)特賣點(diǎn)策略。 　 “只要有商業(yè)活動(dòng)，就存在著競(jìng)爭(zhēng)。”任何一個(gè)行業(yè)都有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在。所以新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)最好能突出其個(gè)性，有個(gè)性的產(chǎn)品才會(huì)有差異化，只有差異化的產(chǎn)品才有更多的關(guān)注度和獨(dú)特賣點(diǎn)，才能與同類產(chǎn)品拉開(kāi)距離，給消費(fèi)者新的感覺(jué)，提高購(gòu)買率。 　 以飲料快消品為例，我們?cè)诤裙３鹊臅r(shí)候，開(kāi)發(fā)出了營(yíng)養(yǎng)快線，補(bǔ)充更多的營(yíng)養(yǎng)，接著開(kāi)發(fā)出了專業(yè)補(bǔ)充VC的水溶C100。

營(yíng)銷專家孔長(zhǎng)春先生認(rèn)為：現(xiàn)代營(yíng)銷的本質(zhì)就是區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上要體現(xiàn)差異化，而且在服務(wù)上也要體現(xiàn)其差異化，因?yàn)榉?wù)差異化使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難破壞你與消費(fèi)者之間的關(guān)系，也將使客戶感覺(jué)到。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略，個(gè)性化服務(wù)可使企業(yè)通過(guò)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，與消費(fèi)者加強(qiáng)合作關(guān)系；如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法提供相同的產(chǎn)品或服務(wù)，顧客就不會(huì)購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廉價(jià)產(chǎn)品或服務(wù)。

而產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)的差異化服務(wù)首先在產(chǎn)品包裝上，比如，產(chǎn)品攜帶是否方便，產(chǎn)品開(kāi)啟或使用是否便捷等等，這些看起來(lái)并不重要的差異化也將對(duì)產(chǎn)品的銷售起到一定的作用。

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略四：成本價(jià)位策略。

既然新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了調(diào)研，那就必須弄個(gè)清楚定位的產(chǎn)品消費(fèi)者對(duì)本品的心里接受價(jià)位。我們遇到過(guò)一個(gè)客戶，開(kāi)發(fā)了一個(gè)功能性飲料，因?yàn)槌杀据^高，最后只有定價(jià)到10塊錢以上才可以，但在市場(chǎng)上，作為少男少女對(duì)飲料的接受價(jià)格只有6元，所以在市場(chǎng)就無(wú)人問(wèn)津。

另外，新產(chǎn)品的的開(kāi)發(fā)，一般需要資金投入較大，可回報(bào)周期卻較長(zhǎng)，一般要到新產(chǎn)品形成規(guī)模生產(chǎn)后，才能給企業(yè)帶來(lái)效益。因而要求新產(chǎn)品應(yīng)具備良好的性價(jià)比，不是因產(chǎn)品的質(zhì)量過(guò)高而將過(guò)多的成本強(qiáng)加給用戶，而是在滿足用戶要求的性能的前提下采用最低的成本去生產(chǎn)。新產(chǎn)品應(yīng)低投入高產(chǎn)出，才能給企業(yè)和客戶帶來(lái)多贏的結(jié)果，才能拉動(dòng)客戶的大量消費(fèi)，才能促使企業(yè)大規(guī)模生產(chǎn)。

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略五：整合包裝策略。

這里說(shuō)的包裝策劃是系列性的，從產(chǎn)品的命名、包裝設(shè)計(jì)、賣點(diǎn)提煉、榮譽(yù)申報(bào)、招商策略等。

首先是命名，中小企業(yè)一定要起一個(gè)朗朗上口，而且通俗易懂，緊扣產(chǎn)品特性的名字，易傳播就會(huì)降低廣告?zhèn)鞑サ念l次，等于省下傳播費(fèi)用。比如說(shuō)億家能太陽(yáng)能，就是讓一億家庭用上太陽(yáng)能，多通俗易懂；比如斯達(dá)舒，就是這個(gè)到達(dá)就舒服；再比如歐派櫥柜，歐式一派，高貴典雅的代表。

產(chǎn)品的外包裝在終端就是無(wú)聲的促銷員。我們看看化妝品界的一匹黑馬——可采眼貼膜。我們看到市面不管是普通化妝品還是功能性化妝品，只要是女性產(chǎn)品，大都采用亮麗的色彩，柔美的線條的設(shè)計(jì)風(fēng)格，但可采一反常規(guī)，在白色調(diào)上用藍(lán)色勾勒出一個(gè)女人的半邊臉。就這樣的反常規(guī)設(shè)計(jì)不管擺放在藥店還是商超，卻會(huì)非常顯眼的跳入了愛(ài)美女士的眼簾，這不能不說(shuō)是非常成功的一個(gè)獨(dú)具匠心的設(shè)計(jì)。

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略六：上市營(yíng)銷策略。

在解決定價(jià)問(wèn)題的基礎(chǔ)上，新產(chǎn)品上市營(yíng)銷方案需要完成競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、分銷渠道設(shè)計(jì)和促銷計(jì)劃的設(shè)計(jì)。

競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分析主要了解其價(jià)格、產(chǎn)品性能表現(xiàn)、優(yōu)劣勢(shì)，以便在促銷員培訓(xùn)中使用；同時(shí)競(jìng)品的分析也需要了解競(jìng)品的營(yíng)銷策略，如定價(jià)風(fēng)格、市場(chǎng)目標(biāo)、促銷活動(dòng)的內(nèi)容等方面，以便在制定新產(chǎn)品營(yíng)銷方案時(shí)做差異化或競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)比。

分銷渠道的設(shè)計(jì)主要完成零售終端鋪貨率目標(biāo)的設(shè)定。鑒于企業(yè)一般都有現(xiàn)成的分銷渠道結(jié)構(gòu)，因此在此階段分銷渠道的設(shè)計(jì)最核心的任務(wù)是設(shè)定渠道鋪貨率，做到細(xì)致則需要規(guī)定不同級(jí)別城市、不同市場(chǎng)類型、不同終端零售業(yè)態(tài)的鋪貨達(dá)成率。鋪貨率和市場(chǎng)占有率的線性關(guān)系無(wú)論在什么情況下都成立。

促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)可以參考與借鑒競(jìng)品的操作手法，同時(shí)也可以通過(guò)消費(fèi)者調(diào)查獲得其對(duì)不同促銷禮品的偏好。另外，如果要啟動(dòng)大規(guī)模的促銷活動(dòng)如路演，則可以與專業(yè)的公司溝通，確定具體的促銷活動(dòng)實(shí)施方案。

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略七：呼應(yīng)政策策略。

篇（2）

2021年超市銷售計(jì)劃(一)一、明確本次活動(dòng)的目的與宗旨，并以活動(dòng)的目的與宗旨作為促銷的行動(dòng)準(zhǔn)則。

活動(dòng)的目的是活動(dòng)的靈魂和意義所在，因而它是促銷的基礎(chǔ)與 制定活動(dòng)準(zhǔn)則的依據(jù)。

企業(yè)的每一次促銷活動(dòng)都有其目的。如讓消費(fèi)者更快得接受新產(chǎn)品;企業(yè)調(diào)整信息;樹(shù)立企業(yè)形象，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力等。如寶潔公司2001年8月19日到9月21日的碧浪洗衣粉的促銷的目的是讓消費(fèi)者知道“碧浪降價(jià)不將質(zhì)，全面65折”的企業(yè)重大的價(jià)格調(diào)整。

二、選擇合適的超市

1.人流量大，形象好，貨架位置好的場(chǎng)地。

促銷產(chǎn)品應(yīng)放置在人流量大、形象好的位置。若促銷產(chǎn)品沒(méi)有專柜，則應(yīng)把促銷產(chǎn)品放置在貨架的較顯眼且易于顧客購(gòu)買的位置，一般為貨架的第二層或第三層應(yīng)是超市的貨架而定。

2.與超市進(jìn)行有效的溝通，爭(zhēng)取超市的最大支持。

現(xiàn)在超市做促銷一般都會(huì)有一定的限制，如交納場(chǎng)地費(fèi)、服裝與商場(chǎng)統(tǒng)一、贈(zèng)品不能帶入場(chǎng)內(nèi)等，會(huì)給促銷活動(dòng)造成許多不便，因而必須與超市進(jìn)行有效地溝通，以取得超市對(duì)活動(dòng)的最大支持。在與超市的有關(guān)人員進(jìn)行溝通時(shí)，最重要的是強(qiáng)調(diào)“雙贏”，做促銷雖然廠家有一定的目的，但同時(shí)有利與超市增加銷售，應(yīng)盡量取得商場(chǎng)的支持如人員、廣播、按排堆頭、貨品擺放的有利位置、及海報(bào)的張貼的位置等的支持。

3.定位一致原則，即超市的選擇應(yīng)與超市的定位、促銷產(chǎn)品的定位、超市商圈顧客群的定位及本次活動(dòng)的目的保持一致。

如賽尼可的促銷超市的選擇通常是超市定位較高，商圈的顧客群可為中高收入的超市或像好又多、物美等大型的連鎖超市。而一般的洗衣粉的促銷則可以在一般的居民區(qū)較多的超市。

三、促銷活動(dòng)必須師出有名。

任何一次促銷活動(dòng)必須有正當(dāng)?shù)睦碛桑蝗粫?huì)給消費(fèi)者留下“低價(jià)甩賣”、“公司產(chǎn)品銷售不暢”等，因?yàn)樵谠S多消費(fèi)者的心目中存在“便宜沒(méi)好貨”等觀念，若促銷沒(méi)有正當(dāng)?shù)睦碛蓜t僅不能取得應(yīng)有的效果而且會(huì)影響產(chǎn)品的形象及公司的形象。利用節(jié)假日、紀(jì)念日新品上市作為活動(dòng)的理由是常用方法，如“新品上市”、“迎新春”“周年店慶”等

四、設(shè)計(jì)合理的廣宣品，選擇合適的贈(zèng)品。

1.廣宣品的設(shè)計(jì)原則：

(1)廣宣品的設(shè)計(jì)總體風(fēng)格要與產(chǎn)品在顧客心目中的形象和廠家的形象相一致，或直接采用產(chǎn)品的電視廣告中消費(fèi)者所熟悉的形象。如潤(rùn)妍、飄柔的廣宣品大多為消費(fèi)者所熟悉的電視廣告中的“秀發(fā)美女”的宣傳畫(huà)，這樣有利與消費(fèi)者加深對(duì)產(chǎn)品的印象。沙宣的廣宣品則會(huì)以時(shí)尚為形象;體育用品以健康、運(yùn)動(dòng)為基調(diào)。

(2)POP的設(shè)計(jì)要簡(jiǎn)單、醒目、活潑。應(yīng)減少過(guò)多的文字?jǐn)⑹觯攸c(diǎn)詞語(yǔ)用醒目的顏色寫(xiě)，字體要活潑、生動(dòng)，切忌用草字，能讓顧客在三秒中內(nèi)看完全部?jī)?nèi)容并對(duì)活動(dòng)留下較深的印象。

(3)因在促銷活動(dòng)中會(huì)出現(xiàn)贈(zèng)品斷貨的情況，在POP的末尾務(wù)必寫(xiě)入“贈(zèng)品有限，贈(zèng)完為止”。

2.贈(zèng)品的選擇。

贈(zèng)品的選擇原則有實(shí)惠的原則與時(shí)尚的原則。但在選擇贈(zèng)品時(shí)必須使贈(zèng)品與所促銷的產(chǎn)品有一定的關(guān)聯(lián)或有一定的宣傳作用。具體方法有：

(1)贈(zèng)送試用裝。用公司新產(chǎn)品的試用裝或同品牌的其它同檔次產(chǎn)品試用裝作為贈(zèng)品，采用這種方法一方面可以讓消費(fèi)者覺(jué)得實(shí)惠，另一方面可以促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣。是“一箭雙雕”的促銷策略。

(2)贈(zèng)品應(yīng)與品牌形象及目標(biāo)消費(fèi)群的心理特點(diǎn)相一致。如在國(guó)際上沙宣的品牌形象是“時(shí)尚、專業(yè)”因而沙宣促銷時(shí)的贈(zèng)品往往會(huì)體現(xiàn)沙宣專業(yè)、時(shí)尚的特點(diǎn)。如送時(shí)尚手提包、時(shí)尚鑰匙扣、時(shí)尚腕表、時(shí)尚錢包、直發(fā)梳等女性較喜歡的時(shí)尚用品。

(3)贈(zèng)品的設(shè)計(jì)生產(chǎn)應(yīng)體現(xiàn)形象高成本低的原則，這樣有利于減少促銷成本。如沙宣的贈(zèng)品看起來(lái)都較時(shí)尚精美，但其成本并不高，玉蘭油的贈(zèng)品選擇有品牌知名度的依泰蓮娜項(xiàng)鏈，但是作為贈(zèng)品的依泰蓮娜由于采用成本低的原料，因而價(jià)格低廉，體現(xiàn)了在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)的高形象、低成本的原則。

(4)直接用具有宣傳作用的贈(zèng)品，如印有產(chǎn)品及企業(yè)鳥(niǎo)標(biāo)志的雨傘、圍裙等。

五、招收有經(jīng)驗(yàn)或較適合超市促銷的人員。

在招收促銷人員是要對(duì)前來(lái)應(yīng)聘人員進(jìn)行考核，可以問(wèn)一些如“你覺(jué)得在做促銷時(shí)哪幾方面較重要、您對(duì)以前你所做促銷產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)”等，以考核該促銷員是否適合該工作。

六、對(duì)促銷人員與促銷主管進(jìn)行培訓(xùn)。

對(duì)促銷人員的培訓(xùn)時(shí)活動(dòng)的最重要的一步。促銷員是促銷活動(dòng)的主角，促銷員的培訓(xùn)是否到位及服務(wù)態(tài)度等的好壞直接關(guān)系到促銷活動(dòng)的成功與否。對(duì)促銷人員的培訓(xùn)通常包括以下內(nèi)容：

1.明確促銷人員的舉止行為必須維護(hù)企業(yè)的形象與超市的形象，并遵守超市的規(guī)章制度的培訓(xùn)：如在寶潔公司的玉蘭油促銷中，因?yàn)橛裉m油是國(guó)際著名品牌寶潔的產(chǎn)品，在超市里屬于中高檔的產(chǎn)品，因而要求其促銷小姐必須是皮膚好、聲音甜美、態(tài)度熱情、畫(huà)淡妝的女性，且對(duì)這些促銷小姐進(jìn)行培訓(xùn)，要求遵守超市的規(guī)章制度，積極幫助超市的理貨、盤貨等活動(dòng)。

2.明確工作的程序，如報(bào)銷量等;

3.明確贈(zèng)送贈(zèng)品的條件，以防贈(zèng)品誤送、濫送、多送、少送;

4.促銷員崗位職責(zé)的培訓(xùn)，包括促銷員的銷售講解、活動(dòng)的講解、定期報(bào)銷量，及時(shí)預(yù)先補(bǔ)貨及等;

5.服務(wù)態(tài)度與銷售技巧的培訓(xùn);

6.明確獎(jiǎng)罰制與獎(jiǎng)罰措施，以避免贈(zèng)品的不送和促銷員的失職等行為;

七、促銷主管對(duì)促銷活動(dòng)的日常工作進(jìn)行檢查、監(jiān)督。

對(duì)活動(dòng)的檢查監(jiān)督主要是對(duì)促銷人員的服務(wù)態(tài)度、方法和備貨等進(jìn)行檢查。如促銷人員有無(wú)遲到、早退的現(xiàn)象;是否對(duì)顧客熱情;有無(wú)按規(guī)定的原則送贈(zèng)品，貨架上的備貨是否充足;有無(wú)及時(shí)補(bǔ)貨等，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，不能解決的問(wèn)題有無(wú)及時(shí)上報(bào)等，對(duì)日常活動(dòng)的開(kāi)展的有效監(jiān)督是使促銷活動(dòng)健康有序地進(jìn)行的必要條件。

八、做好活動(dòng)的統(tǒng)計(jì)把握活動(dòng)的進(jìn)程。銷售人員必須每天對(duì)銷量及存在的他所不能解決的問(wèn)題進(jìn)行報(bào)告。可以采用日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表等形式。每周召開(kāi)一次例會(huì)，解決促銷中存在的問(wèn)題。

九、促銷效果評(píng)估。促銷活動(dòng)結(jié)束后，采用科學(xué)的方法對(duì)促銷活動(dòng)的效果進(jìn)行評(píng)估促銷的重要一環(huán)。促銷的負(fù)責(zé)人員應(yīng)對(duì)此次促銷活動(dòng)的效果進(jìn)行調(diào)查、測(cè)定。如讓超市有關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)活動(dòng)的評(píng)價(jià)，包括對(duì)本次或動(dòng)的方法、贈(zèng)品的選擇、促銷人員的總體評(píng)價(jià)及活動(dòng)的成功與不足之處。并對(duì)照目標(biāo)檢查完成了哪些，分析實(shí)現(xiàn)目標(biāo)與未達(dá)成目標(biāo)的原因，為以后的促銷活動(dòng)積累經(jīng)驗(yàn)。

2021年超市銷售計(jì)劃(二)以經(jīng)營(yíng)為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以規(guī)范管理為保障不斷完善、提升，逐步得到了壽光廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，成為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者公認(rèn)的購(gòu)物首選場(chǎng)所。《優(yōu)秀超市銷售工作計(jì)劃》是由出國(guó)留學(xué)網(wǎng)工作計(jì)劃頻道為您提供，供您閱讀和借鑒。本站時(shí)刻更新，想要了解更多，您可以進(jìn)入出國(guó)留學(xué)網(wǎng)工作計(jì)劃頻道收藏本站。

⒈上半年____除根據(jù)__總部策劃的營(yíng)銷方案開(kāi)展促銷活動(dòng)以外，另外結(jié)合壽光當(dāng)?shù)氐奶攸c(diǎn)積極開(kāi)展了有特色的營(yíng)銷活動(dòng)都取得了較高的人氣和理想的銷售;

⒉在充分進(jìn)行銷售分析和市場(chǎng)調(diào)研后在經(jīng)營(yíng)中不斷淘汰了近種銷售達(dá)不到既定目標(biāo)的商品，引進(jìn)了多種適銷的商品，另外我們根據(jù)當(dāng)?shù)厮⑹卟松a(chǎn)量大、供應(yīng)量足的特點(diǎn)擴(kuò)大地產(chǎn)品的當(dāng)?shù)夭少?gòu)，降低了采購(gòu)成本、擴(kuò)大了毛利率、提高了銷量。

⒊完善了超市商品質(zhì)量管理體系，對(duì)超市內(nèi)商品以及超市外加工點(diǎn)進(jìn)行了多次檢查，并進(jìn)行了有效的整改，從根本上保證了消費(fèi)者的利益。經(jīng)營(yíng)是我們工作的中心，但管理是經(jīng)營(yíng)工作的保障，__一直堅(jiān)持經(jīng)營(yíng)與管理兩手抓的工作思路。

⒈經(jīng)過(guò)充分研究在加大日常巡視力度的基礎(chǔ)上從各部門抽調(diào)責(zé)任心強(qiáng)、敢于負(fù)責(zé)的員工兼職成立質(zhì)量檢查小組，對(duì)超市范圍內(nèi)的營(yíng)業(yè)秩序、工作紀(jì)律、商品質(zhì)量、儀容儀表、衛(wèi)生狀況等各方面進(jìn)行監(jiān)督監(jiān)管，起到了較好的效果。

⒉完善各項(xiàng)制度與流程。按照集團(tuán)公司環(huán)節(jié)控制流程管理的工作思路，對(duì)超市現(xiàn)有的工作流程、工作標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了詳細(xì)地理順。

⒊月份開(kāi)展了骨干員工、管理人員的大培訓(xùn)活動(dòng)，以看錄像、授課的形式分別對(duì)主管、員工進(jìn)行了培訓(xùn)，開(kāi)展了超市服務(wù)月，對(duì)有關(guān)超市營(yíng)銷的的環(huán)節(jié)、方面進(jìn)行了專項(xiàng)檢查整改。

在__年下半年當(dāng)中，____將繼續(xù)按照市委、市府及貿(mào)易局的指示精神開(kāi)展各項(xiàng)工作，尤其在經(jīng)營(yíng)方面將投入足夠大的精力進(jìn)行深入研究、周密策劃精心組織各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，力爭(zhēng)使壽光店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)谏弦粋€(gè)新的臺(tái)階。

⒈在區(qū)域內(nèi)繼續(xù)進(jìn)行市場(chǎng)拓展工作，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。同時(shí)也進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任心，更好的融入到城市文明建設(shè)、人員就業(yè)等問(wèn)題中去，幫政府分憂解難。

⒉繼續(xù)深化環(huán)節(jié)控制流程管理的工作思路，找出工作開(kāi)展的瓶頸，改善工作流程，為員工營(yíng)造更好的工作條件。

⒊通過(guò)各種形式增加員工之間、部門之間、超市與相關(guān)職能部門間的溝通協(xié)調(diào)，提高工作效率，發(fā)現(xiàn)人才、培養(yǎng)人才。發(fā)現(xiàn)員工優(yōu)點(diǎn)、鼓勵(lì)員工，使員工進(jìn)步。

⒋做好公司的安全工作。

2021年超市銷售計(jì)劃(三)一、營(yíng)銷策劃計(jì)劃階段

(一)、營(yíng)銷策劃目的：

通過(guò)對(duì)撫州26個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)情況的調(diào)查、統(tǒng)計(jì)、分析，建立一個(gè)大型農(nóng)貿(mào)超市。

撫州農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)太過(guò)分散，而且市場(chǎng)臟、亂、差。通過(guò)對(duì)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)情況的具體調(diào)查與分析，改善農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，更為了方便廣大市民，在市民方便區(qū)建立一個(gè)各方面都較優(yōu)越的農(nóng)貿(mào)超市。此農(nóng)貿(mào)超市是指把原農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，按照超市的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)理念對(duì)城市農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)進(jìn)行生鮮超市化改造，使其成為經(jīng)營(yíng)生鮮農(nóng)副產(chǎn)品為主的超市。

(二)、時(shí)間、流程安排：

01月06日 09日 營(yíng)銷策劃計(jì)劃書(shū)的撰寫(xiě)與調(diào)查方案的準(zhǔn)備

01月10日 14日 對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行具體調(diào)查

01月15日 20日 對(duì)調(diào)查結(jié)果的匯總、統(tǒng)計(jì)、分析，用Word、E_cel、PPT把調(diào)查結(jié)果用統(tǒng)計(jì)圖形的形式表述出來(lái)，撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。

01月21日 24日 通過(guò)策劃目的與市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，擬定營(yíng)銷策劃方案，撰寫(xiě)營(yíng)銷策劃書(shū)。

(三)、市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃

調(diào)查范圍：

從26個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)中選其六處進(jìn)行調(diào)查。

調(diào)查內(nèi)容與對(duì)象：

內(nèi)容：農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的人流量、市民的購(gòu)買習(xí)慣、商品價(jià)格、商品種類、貨源、新建農(nóng)貿(mào)超市#from 超市銷售策劃方案--策劃書(shū)來(lái)自學(xué)優(yōu)網(wǎng)gkstk.com/ end#的地址。

對(duì)象：消費(fèi)者(廣太市民)、競(jìng)爭(zhēng)者(賣主、超市)：(具體情況見(jiàn)市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃書(shū))

調(diào)查方式：

觀察法、走訪法、問(wèn)卷法。

調(diào)查時(shí)間：

01月11日 01月15日

調(diào)查地點(diǎn)：

26個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)中選出其中的六處進(jìn)行調(diào)查。

調(diào)查人：

市場(chǎng)營(yíng)銷三班15人

經(jīng)費(fèi)預(yù)算：

150 200元(其中包括 調(diào)查問(wèn)卷費(fèi)、交通費(fèi))

二、調(diào)查階段：

按照準(zhǔn)備階段的調(diào)查計(jì)劃，具體實(shí)施調(diào)查市場(chǎng)情況。

三、調(diào)查結(jié)果匯總階段：

1、用Word、E_cel或PPT把調(diào)查結(jié)果用統(tǒng)計(jì)圖形的形式表述出來(lái)，撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。

2、通過(guò)策劃目的與市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，擬定營(yíng)銷策劃方案，形成營(yíng)銷策劃方案，撰寫(xiě)營(yíng)銷策劃書(shū)。

農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)調(diào)研方案

一、目的及分析：

通過(guò)對(duì)撫州典型農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)及超市蔬菜區(qū)情況的調(diào)查、統(tǒng)計(jì)與分析，建立一個(gè)大型農(nóng)貿(mào)超市。

撫州農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)太過(guò)分散，而且市場(chǎng)臟、亂、差。通過(guò)對(duì)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)情況的具體調(diào)查與分析，改善農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，更為了方便廣大市民，在市民方便區(qū)建立一個(gè)各方面都較優(yōu)越的農(nóng)貿(mào)超市。

篇（3）

中圖分類號(hào)：F53 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2017）02-0124-02

會(huì)展?fàn)I銷作為一種可以短時(shí)間能增加企業(yè)業(yè)績(jī)，可以提升企業(yè)品牌的知名度，并通過(guò)展會(huì)的形式向廣大群眾展示企業(yè)產(chǎn)品的一種最新型營(yíng)銷形式。而當(dāng)企業(yè)在不滿足自己的銷售額的同時(shí)，通常會(huì)進(jìn)行廣告宣傳，控制其成本價(jià)格，并降低潛在客戶購(gòu)買的欲望，雖然這幾種方式在短時(shí)間內(nèi)也有著一定的效果，但是長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看依然還是存在著諸多問(wèn)題。

一、現(xiàn)代營(yíng)銷手段概述

在整體營(yíng)銷當(dāng)中現(xiàn)代營(yíng)銷是重要的組成部分。現(xiàn)代營(yíng)銷也是一種以消費(fèi)群體的需要為核心，并以市場(chǎng)角度為出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的形式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的，而會(huì)展?fàn)I銷也是短時(shí)期能快速提高展覽商品的影響力與價(jià)值，并通過(guò)其價(jià)錢、服務(wù)以及品牌的塑造來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)推廣的一種營(yíng)銷方式。而隨著我國(guó)信息技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的快速發(fā)展，營(yíng)銷的手段也在原有的傳統(tǒng)營(yíng)銷手段轉(zhuǎn)變?yōu)樾碌臓I(yíng)銷手段，而現(xiàn)代營(yíng)銷手段所自身具有：成本資金低、效率高、針對(duì)性強(qiáng)等特點(diǎn)，更是被營(yíng)銷商廣泛使用。現(xiàn)代營(yíng)銷手段，主要包含幾種營(yíng)銷手段：活動(dòng)性營(yíng)銷手段，口碑式營(yíng)銷手段，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷式營(yíng)銷手段等[1]。

（一）活動(dòng)性營(yíng)銷手段

活動(dòng)性營(yíng)銷，指的就是通過(guò)把握住某個(gè)新聞規(guī)律，從而制造出與之相關(guān)的事件，并通過(guò)某種具體的操作方法，迅速的使這一事件被傳播出去，也是一種廣告性營(yíng)銷方式。它是以廣告、公關(guān)、形象自身、客戶做媒介，進(jìn)行新產(chǎn)品的上市退出，短時(shí)間建立起品牌的識(shí)別度以及影響力，迅速地提升企業(yè)品牌的知名度。

（二）口碑式營(yíng)銷手段

口碑式營(yíng)銷手段，指的就是企業(yè)在調(diào)查市場(chǎng)的需求之下，為廣大消費(fèi)群眾進(jìn)行提品與服務(wù)，同時(shí)使消費(fèi)者自主地傳播其公司的產(chǎn)品與服務(wù)的良好點(diǎn)評(píng)。從而在很大程度上使消費(fèi)者通過(guò)不同的消費(fèi)者聽(tīng)取到這個(gè)產(chǎn)品的好評(píng)，以此對(duì)企業(yè)樹(shù)立形象、加強(qiáng)市場(chǎng)的影響認(rèn)知度都有著一定的作用，使企業(yè)最終達(dá)到銷售產(chǎn)品以及服務(wù)的一種營(yíng)銷方式。

（三）網(wǎng)絡(luò)銷售式營(yíng)銷手段

網(wǎng)絡(luò)銷售，顧名思義，指的是在以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)之上，進(jìn)行營(yíng)銷頁(yè)面作為載體進(jìn)行產(chǎn)品的展示，并有銷售人員利用專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售工具，面向廣大網(wǎng)絡(luò)群眾所開(kāi)展的營(yíng)銷活動(dòng)，更是以低成本、高效率特點(diǎn)被廣泛運(yùn)用，使消費(fèi)者通過(guò)上網(wǎng)就瀏覽了解，以及買到自己需要的產(chǎn)品。企業(yè)在通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售的過(guò)程中，也包括了建設(shè)營(yíng)銷式的網(wǎng)站頁(yè)面、后期的網(wǎng)絡(luò)推廣、傳播、客服在線接待回答、網(wǎng)上在線交易資金等，這一系列都是網(wǎng)絡(luò)銷售活動(dòng)中的重要組成部分。

二、將現(xiàn)代營(yíng)銷手段用到會(huì)展?fàn)I銷中的意義

（一）有助于提高會(huì)展?fàn)I銷的競(jìng)爭(zhēng)力度

營(yíng)銷是沒(méi)有統(tǒng)一固定的模式的，是多種模式組成的。而之前很多的營(yíng)銷者正是認(rèn)識(shí)到了整合能達(dá)到1+1>2的效果，因此，在舊的營(yíng)銷模式當(dāng)中，也成為很多會(huì)展?fàn)I銷企業(yè)的首選。而如果運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷手段，可以開(kāi)辟出新的一條捷徑，在整合中尋找自身的特點(diǎn)，并結(jié)合項(xiàng)目本身，相對(duì)比舊的營(yíng)銷方式時(shí)，起到獨(dú)樹(shù)一幟的作用。將現(xiàn)代營(yíng)銷手段引入到會(huì)展?fàn)I銷當(dāng)中，不僅使企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中尋找最適合本企業(yè)的模式，并且該模式也是具有獨(dú)創(chuàng)性，不容易被復(fù)制。

（二）現(xiàn)代營(yíng)銷手段有助于會(huì)展?fàn)I銷成本的降低

想對(duì)于舊的營(yíng)銷模式，現(xiàn)代營(yíng)銷模式更是一種“切實(shí)際”的應(yīng)用，相比較于一些大張旗鼓的廣告宣傳，現(xiàn)代營(yíng)銷模式實(shí)際上更加容易接近實(shí)際目標(biāo)。與此同時(shí)，現(xiàn)階段的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷力不比電視、報(bào)紙等其他媒介的營(yíng)銷力低，更可能會(huì)達(dá)到甚至超過(guò)其他媒介的宣傳度，并且由于信息技術(shù)的發(fā)展速度快，如果能充分使用好活動(dòng)式的營(yíng)銷方式，那么對(duì)實(shí)際目標(biāo)的針對(duì)性也就會(huì)很強(qiáng)[2]。

（三）現(xiàn)代營(yíng)銷手段有助于提高營(yíng)銷自身的形象影響

獨(dú)樹(shù)一幟的營(yíng)銷方式，不僅能夠很好提高會(huì)展?fàn)I銷的競(jìng)爭(zhēng)力度，還能提高營(yíng)銷自身的形象影響力度。而獨(dú)樹(shù)一幟的營(yíng)銷方式也能帶給廣大消費(fèi)群體耳目一新的感覺(jué)，一旦這種模式被實(shí)際目標(biāo)所接受，那么企業(yè)就很容易被冠以“創(chuàng)新”一類的標(biāo)簽。并且，在整個(gè)會(huì)展?fàn)I銷中，可以通過(guò)現(xiàn)代營(yíng)銷的手段降低親近的姿態(tài)，在展示企業(yè)產(chǎn)品時(shí)也能得到更多的關(guān)注率[3]。

三、現(xiàn)代營(yíng)銷手段在會(huì)展?fàn)I銷中的應(yīng)用研究分析

（一）用新聞事件的形式進(jìn)行營(yíng)銷

中韓方罵戰(zhàn)、江南styel神曲等諸多新聞事件，對(duì)營(yíng)銷企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)好的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，營(yíng)銷企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)當(dāng)今最紅的話題，借以來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷，博取廣大消費(fèi)群眾的關(guān)注力度。而與熱點(diǎn)事件一樣，會(huì)展產(chǎn)業(yè)本身也是一個(gè)非常典型的聚集性產(chǎn)業(yè)，并且會(huì)展活動(dòng)能夠在最短的時(shí)期能吸引廣大群眾的注意度。但是，會(huì)展企業(yè)也要為自身的品牌制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)。而在整個(gè)會(huì)展?fàn)I銷過(guò)程當(dāng)中，隨著營(yíng)銷環(huán)境的變化，企業(yè)要結(jié)合出會(huì)展項(xiàng)目本身的特點(diǎn)，并成功地借鑒熱點(diǎn)事件，從而達(dá)到營(yíng)銷手段上的創(chuàng)新。

（二）用有效的活動(dòng)方式展開(kāi)體驗(yàn)式經(jīng)營(yíng)手段

活動(dòng)營(yíng)銷主要就是針對(duì)于不久前剛發(fā)生過(guò)什么大事，或者比較有名的實(shí)踐進(jìn)行編制策劃，造成一個(gè)短時(shí)間內(nèi)較強(qiáng)的新聞效應(yīng)。而活動(dòng)營(yíng)銷方式通常都是需要很長(zhǎng)的時(shí)間做準(zhǔn)備的，要預(yù)先策劃好活動(dòng)中的每一個(gè)情況、細(xì)節(jié)等，使其達(dá)到理想的狀態(tài)。而活動(dòng)的開(kāi)展也成為會(huì)展?fàn)I銷當(dāng)中一種有力的營(yíng)銷手段，在整個(gè)策劃的過(guò)程中，可以設(shè)計(jì)出與現(xiàn)場(chǎng)群眾的互動(dòng)環(huán)節(jié)，這樣不僅能使會(huì)展上展銷的產(chǎn)品得以被廣大群眾所認(rèn)知，也能更好拉近與消費(fèi)群眾的距離感[4]。

（三）以社區(qū)為基礎(chǔ)，發(fā)動(dòng)口碑營(yíng)銷

有句俗話說(shuō)得好，“金杯銀杯不如百姓的口碑”。口碑營(yíng)銷是先向一批消費(fèi)群眾進(jìn)行產(chǎn)品的提供與服務(wù)，并同時(shí)制訂出一套口碑的推廣計(jì)劃，先讓一部分消費(fèi)群體自動(dòng)傳播好評(píng)。而各個(gè)參展企業(yè)中，專業(yè)賣家在參展的過(guò)程當(dāng)中往往是通過(guò)會(huì)展上企業(yè)的服務(wù)等來(lái)得到主客觀的結(jié)論。

結(jié)語(yǔ)

在目前我國(guó)營(yíng)銷方式更趨于現(xiàn)代營(yíng)銷化的背景下，需 要整合好新的營(yíng)銷內(nèi)涵與方式，并通過(guò)上述幾種營(yíng)銷手段加以充分結(jié)合運(yùn)用，使企業(yè)在會(huì)展?fàn)I銷中取得高效的利益。

參考文獻(xiàn)：

[1] 俞瑜.現(xiàn)代營(yíng)銷手段在會(huì)展?fàn)I銷中的應(yīng)用[J].知識(shí)經(jīng)濟(jì)，2013，（9）：108-109.

篇（4）

去年上任的大眾中國(guó)新CEO約赫姆·海茲曼談到桑塔納時(shí)說(shuō)，桑塔納對(duì)大眾與上汽集團(tuán)的合作有著特別的意義，累計(jì)400萬(wàn)輛的銷售記錄是最佳證明，現(xiàn)在他們將“通過(guò)全新一代桑塔納為這個(gè)與眾不同的成功故事附上新篇章”。

能否取得跟以往一樣的成功暫時(shí)還要打上一個(gè)問(wèn)號(hào)。大眾汽車和它在中國(guó)的合資公司首先得面對(duì)選擇。徹底改造并重新定位桑塔納是個(gè)冒險(xiǎn)，成功了自不必說(shuō)，最糟糕的情況有可能是新舊客戶都不買賬。

上一代桑塔納銷售時(shí)間跨度太大，這為重新設(shè)計(jì)它制造了不小的麻煩。容易想到的思路是，設(shè)計(jì)一款產(chǎn)品，既能保留上一代產(chǎn)品的痕跡，讓原來(lái)那批消費(fèi)者不至于感到太陌生，同時(shí)又能加入最新功能和設(shè)計(jì)語(yǔ)言，吸引到新顧客。

但這不太現(xiàn)實(shí)。

第一輛國(guó)產(chǎn)桑塔納轎車誕生于1983年，其原型是德國(guó)大眾汽車于1981年推出的第二代帕薩特，當(dāng)年這款車型還在歐洲、巴西、西班牙、日本等地生產(chǎn)。如今，只有中國(guó)市場(chǎng)還在生產(chǎn)桑塔納，而帕薩特已經(jīng)發(fā)展到第七代。前者從一款中型轎車慢慢變成緊湊型低檔車，給人留下外形方正的固定印象，而帕薩特體型則越來(lái)越大，造型現(xiàn)代，依然維持在標(biāo)準(zhǔn)中型車行列。在最新款帕薩特和桑塔納之間幾乎找不到任何共通之處了。實(shí)際上，在桑塔納與任何一款現(xiàn)售車型之間都能看出明顯的年代差距。

還有一種呼聲是讓桑塔納就這么賣下去，畢竟它還有一大批忠實(shí)的顧客，每年能給上海大眾帶來(lái)20萬(wàn)輛上下的銷售業(yè)績(jī)—比一些跨國(guó)汽車公司在中國(guó)的總銷量還要高。這么做在短期內(nèi)是可行的，但可能會(huì)讓桑塔納這個(gè)品牌徹底淪為過(guò)時(shí)技術(shù)的代名詞。而且去年汽車公司在中國(guó)共推出了超過(guò)300款改款或全新產(chǎn)品，消費(fèi)者的選擇比以往任何時(shí)候都要多，如果桑塔納不能推陳出新，這個(gè)在中國(guó)銷售了30年的車型品牌就將離個(gè)人用戶越來(lái)越遠(yuǎn)，最終慢慢被遺忘。

上海大眾選擇讓新桑塔納徹底改頭換面，從出租車、公務(wù)車及保守消費(fèi)者座駕的定位轉(zhuǎn)變?yōu)槎€城市年輕人的第一輛家庭轎車。

新桑塔納是一個(gè)高度保密的項(xiàng)目，當(dāng)上海大眾的經(jīng)銷商在去年3月第一次知道有這么一款新車型時(shí)，新車開(kāi)發(fā)工作已經(jīng)秘密進(jìn)行了將近3年時(shí)間。

2009年6月的一天，幾位中國(guó)人來(lái)到捷克首都布拉格北部的Mlada小鎮(zhèn)與大眾汽車的官員見(jiàn)面。

這些來(lái)自上海大眾的代表，此行是要把一個(gè)代號(hào)為Model A的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目導(dǎo)入中國(guó)。這個(gè)新車開(kāi)發(fā)項(xiàng)目基于德國(guó)大眾的橫置發(fā)動(dòng)機(jī)模塊化平臺(tái)（簡(jiǎn)稱MQB），該平臺(tái)可以提高整車零部件的共享比例，降低設(shè)計(jì)、制造成本。在當(dāng)?shù)兀蟊娖煜碌乃箍逻_(dá)汽車公司正基于Model A開(kāi)發(fā)一款緊湊型的斯柯達(dá)Rapid三廂車；而在中國(guó)的長(zhǎng)春市，大眾的另一家中國(guó)合資公司一汽大眾，一年前就開(kāi)始利用Model A項(xiàng)目開(kāi)發(fā)新捷達(dá)。

大眾汽車同意在Model A上為中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新桑塔納，其底盤、動(dòng)力總成等關(guān)鍵技術(shù)由大眾歐洲團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，外觀、內(nèi)飾以及本土優(yōu)化由上海大眾來(lái)做。

距離經(jīng)銷商第一次知道這件事又過(guò)了7個(gè)月，也就是2012年10月份，新桑塔納在大眾汽車總部德國(guó)沃爾夫斯堡全球首發(fā)，外界才第一次看到了它的真面目。

上海百聯(lián)滬東銷售總監(jiān)譚宏珠向《第一財(cái)經(jīng)周刊》回憶說(shuō)，當(dāng)他第一次看到新桑塔納時(shí)，第一反應(yīng)是：“改變太大了，和原來(lái)的桑塔納根本不是一個(gè)概念。”

新桑塔納整體設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔現(xiàn)代，沒(méi)有夸張的線條和流線型元素，前臉延用了大眾品牌的家族式設(shè)計(jì)，看起來(lái)像是縮小了一號(hào)的帕薩特。

與老款相比，新桑塔納的車身長(zhǎng)度縮短了7.3厘米，但軸距卻比“普桑”拉長(zhǎng)了5.5厘米，這意味著乘坐空間更大。時(shí)下主流車型采用的配置，如定速巡航、ESP、鋁合金輪轂、車窗鍍鉻條等，在中高配的新桑塔納上都可以找到。如果消費(fèi)者愿意多花點(diǎn)錢，還能加上電加熱真皮座椅、電動(dòng)天窗等高級(jí)配置。

幫助上海大眾策劃新桑塔納上市營(yíng)銷的上海欽選廣告公司對(duì)新車進(jìn)行了消費(fèi)者調(diào)研，他們也得到了同樣的反饋。“受訪者‘不相信這是一臺(tái)桑塔納’。”欽選廣告公司資深客戶總監(jiān)袁靖杰說(shuō)。

讓這款新車型沿用“桑塔納”之名，也是上海大眾考慮了很久才敲定的。之前大眾汽車、上海大眾以及廣告商都是以“NF”來(lái)稱呼這款車，NF是德語(yǔ)“繼任者”的縮寫(xiě)。上海大眾和廣告商一起商討了多種命名方案，他們分析了各種利弊，最終還是確定使用新桑塔納的命名。

外界可能很難理解，一款技術(shù)過(guò)時(shí)，除了中國(guó)市場(chǎng)以外已難覓蹤跡的車型為何對(duì)大眾汽車和上海大眾如此重要—大眾旗下有超過(guò)200款車型，上海大眾手中有長(zhǎng)長(zhǎng)的新車備選單。

但上海大眾希望消費(fèi)者能對(duì)新桑塔納保有當(dāng)年的信任和好感，不想放棄桑塔納這個(gè)品牌資產(chǎn)。“難得有一款車能取得如此的成功，這是必須要利用的。塑造一個(gè)新品牌是多么難的一件事。”袁靖杰說(shuō)。

2013年4月11日是桑塔納進(jìn)入中國(guó)30周年紀(jì)念日。這款老車型經(jīng)歷了中國(guó)的變革時(shí)代，也是中國(guó)汽車工業(yè)發(fā)展進(jìn)程中的重要一筆。

1980年代初，時(shí)任上海機(jī)電一局局長(zhǎng)的蔣濤與當(dāng)時(shí)中國(guó)汽車工業(yè)總公司的董事長(zhǎng)饒斌參與了桑塔納落戶中國(guó)的談判。當(dāng)時(shí)選擇合作對(duì)象有三個(gè)原則：車型先進(jìn)，適合中國(guó)；能提供生產(chǎn)技術(shù)和管理模式，幫助中國(guó)建設(shè)現(xiàn)代轎車工業(yè)；對(duì)中國(guó)零部件企業(yè)提供幫助，加快零部件國(guó)產(chǎn)化。蔣濤回憶說(shuō)，日本汽車公司只賣商品，不賣技術(shù)，通用無(wú)法承諾在短時(shí)間內(nèi)提高零部件國(guó)產(chǎn)化比例，只有大眾既愿意提供最新技術(shù)，又可以投入資金。饒斌最后拍板決定引進(jìn)桑塔納—當(dāng)時(shí)大眾品牌中尺寸最大、最新的車型，并且是結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，相對(duì)容易制造。

即便如此，技術(shù)差距還是非常大，當(dāng)時(shí)上海大眾在改造的舊工廠中每天只能組裝兩輛桑塔納，大眾德國(guó)的一個(gè)車間每天至少能生產(chǎn)1000輛。擔(dān)任上海大眾第一任德方總經(jīng)理的波斯特后來(lái)在他的回憶錄《在上海的1000天》中寫(xiě)到：“有那么一刻我停止呼吸，目不轉(zhuǎn)睛盯著眼前這些落伍的廠房，腦子一片空白，難道這些遍地塵土的簡(jiǎn)棚陋屋竟是一家汽車制造廠 ？就是在這種地方，大眾要和中國(guó)人一起制造汽車。”一批中國(guó)零部件企業(yè)也是跟著桑塔納和大眾派來(lái)的技術(shù)專家，進(jìn)行了幾年技術(shù)升級(jí)才達(dá)到要求。

消費(fèi)者與桑塔納的情感聯(lián)系在于，它與改革和社會(huì)變遷息息相關(guān)。1979年中國(guó)開(kāi)始改革開(kāi)放，人們熱衷于追求日益豐富的物質(zhì)生活，到了1990年代小轎車開(kāi)始走入尋常人的家庭。那時(shí)買車是一件很值得炫耀的事情，很多人坐過(guò)的第一輛轎車是桑塔納。

中國(guó)市場(chǎng)對(duì)桑塔納的迫切需求令大眾感到吃驚。那時(shí)一輛桑塔納的售價(jià)將近17萬(wàn)元，加上稅費(fèi)總價(jià)超過(guò)22萬(wàn)。它的主要客戶是政府部門和國(guó)有企事業(yè)單位，1995年，桑塔納的總銷量中只有5%賣給了私人客戶。

1990年代初，當(dāng)大學(xué)剛畢業(yè)不久的寧斌進(jìn)入上海市機(jī)電設(shè)備總公司汽車公司從事銷售工作時(shí)，每天拿著批條前來(lái)購(gòu)買桑塔納的人絡(luò)繹不絕，許多外地的客戶不惜在公司連續(xù)蹲守好多天就是為了提早拿到車。當(dāng)時(shí)，桑塔納已經(jīng)上市好幾年了，但仍一車難求，“說(shuō)得夸張一點(diǎn)，當(dāng)時(shí)一輛桑塔納就算少了一個(gè)轉(zhuǎn)向燈，甚至少了一個(gè)輪胎，也會(huì)被人搶著買走，”現(xiàn)為上海百聯(lián)汽車總經(jīng)理的寧斌對(duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》回憶說(shuō)，“那時(shí)坐等客戶上門，一年可以銷售五六千輛。”

托馬斯·弗里德曼在That Used to Be Us一書(shū)中這樣形容中國(guó)經(jīng)濟(jì)的蒸蒸日上：中國(guó)在過(guò)去幾十年就像一瓶一直被搖動(dòng)的香檳，現(xiàn)在你打開(kāi)瓶塞，它噴涌而出。中國(guó)汽車市場(chǎng)在過(guò)去20年中也是如此。

2000年前后，中國(guó)私人汽車市場(chǎng)快速發(fā)展，桑塔納的銷量結(jié)構(gòu)慢慢地發(fā)生了變化，那一年，桑塔納售出19萬(wàn)輛，其中私人車主占到30%。到了2002年，私人購(gòu)車比例首次超過(guò)公務(wù)購(gòu)車，占到60%。

重新挖掘這一段歷史不僅有助于宣傳新桑塔納，對(duì)于大眾品牌也是一次整體傳播。換句話說(shuō)，即便沒(méi)有推出新車型，這仍然是一個(gè)不容錯(cuò)過(guò)的宣傳熱點(diǎn)。

去年下半年，由賈樟柯導(dǎo)演的電視廣告影片“再見(jiàn)，桑塔納”開(kāi)始在電視上播出。影片中出現(xiàn)了霹靂舞、英語(yǔ)九百句等懷舊元素，有股市、中國(guó)足球“黑色三分鐘”這樣標(biāo)志性的歷史事件，也有父母開(kāi)著桑塔納送孩子入學(xué)的溫馨場(chǎng)景。

早在2011年初，上海大眾市場(chǎng)部就與廣告公司一起籌劃新桑塔納的營(yíng)銷方案，目標(biāo)是喚起人們對(duì)桑塔納的回憶，為新桑塔納上市預(yù)熱。

“新桑塔納的整個(gè)廣告活動(dòng)分三波進(jìn)行，幾乎每一波的廣告花費(fèi)都差不多是一個(gè)新車上市的全部廣告金額，”袁靖杰對(duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》說(shuō)，“連上海大眾的人都說(shuō)，從來(lái)沒(méi)有為一款車型預(yù)熱花費(fèi)這么大力氣”。不過(guò)袁沒(méi)有透露營(yíng)銷預(yù)算的總額。

第一波宣傳的定位是“回顧”，目的是重新燃起人們對(duì)桑塔納的回憶。袁說(shuō)，每個(gè)人對(duì)桑塔納的記憶都不一樣，都是一些零碎的點(diǎn)，我們想把這些不同點(diǎn)整合起來(lái)，讓人們對(duì)桑塔納品牌有一個(gè)整體的印象。他們找到了多位自1983年以來(lái)具有代表性、反映時(shí)代變遷的人物，如運(yùn)動(dòng)員朱建華、歌手張明敏、棋手聶衛(wèi)平、足球教練徐根寶、導(dǎo)演賈樟柯等等，通過(guò)和這些人交談，然后以給這些名人寫(xiě)明信片的形式“真情明信片”系列平面廣告。

第二波的廣告主題是“回歸”，為強(qiáng)調(diào)德系血統(tǒng)，全新桑塔納在大眾汽車總部德國(guó)沃爾夫斯堡全球首發(fā)。此后為配合該輪宣傳，10輛新桑塔納從沃爾夫斯堡出發(fā)，橫跨1.95萬(wàn)公里，穿越歐亞14國(guó)，最終于45天后抵達(dá)北京舉行上市儀式。在新桑塔納于去年底上市之后，第三波廣告主題也隨之切換為“上市”，廣告主題是“真實(shí)被喚醒，一切善與美都將復(fù)興”。

不過(guò)，要將好感度轉(zhuǎn)化成實(shí)際的購(gòu)買行為還得下一番功夫。

目前這些手段似乎是奏效的。《第一財(cái)經(jīng)周刊》從上海百聯(lián)滬東獲悉，這款新車上市前每個(gè)銷售顧問(wèn)都接到了預(yù)訂，共有50多輛。上個(gè)月，他們已交付了30多輛新車，目前店內(nèi)已無(wú)現(xiàn)車可賣，現(xiàn)在預(yù)訂的話要3個(gè)月后才能提車。

不過(guò)搜狐汽車頻道的數(shù)據(jù)顯示，1月份新桑塔納的銷量為8007輛，這并不是一個(gè)很高的數(shù)字。新桑塔納的供不應(yīng)求或許與上海大眾的排產(chǎn)量較少有關(guān)。新桑塔納在上海大眾儀征工廠生產(chǎn)，這里同時(shí)還生產(chǎn)新款Polo和兩款斯柯達(dá)的車型。

在消費(fèi)者對(duì)新桑塔納的新鮮期過(guò)去之后，上海大眾還得想辦法，讓消費(fèi)者對(duì)這款車型本身產(chǎn)生真正的興趣。

新桑塔納有1.4L和1.6L排量共8款車型，定價(jià)8.49萬(wàn)元至12.38萬(wàn)元。高配版的車型不遜于任何一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但售價(jià)十萬(wàn)元以內(nèi)的低配車型用料比較節(jié)省，如內(nèi)飾大量使用硬質(zhì)塑料，后視鏡只能手動(dòng)調(diào)節(jié)，沒(méi)有遙控鑰匙這些不便之處恐怕會(huì)削弱對(duì)價(jià)格敏感型客戶的吸引力。

在上海市區(qū)的一家上海大眾4S店，一位正在看車的男性顧客認(rèn)為，以新桑塔納的價(jià)位，還不如買一汽大眾的新寶來(lái)合算。如果能夠再便宜1萬(wàn)元到2萬(wàn)元，就會(huì)是個(gè)不錯(cuò)的選擇。

篇（5）

于2007年底落戶上海的美國(guó)依她美（Edamame）商務(wù)咨詢(上海)有限公司，是這些咨詢公司中的一只生力軍。依她美不遠(yuǎn)萬(wàn)里，從發(fā)達(dá)的美國(guó)來(lái)到發(fā)展中的中國(guó)，她會(huì)給中國(guó)的公司帶來(lái)什么樣的理念和服務(wù)呢？帶著好奇和疑問(wèn)，本刊記者于不久前采訪了依她美公司

高層領(lǐng)導(dǎo)。

沈英南(Ing-Nan Shen)：edamame 依她美商務(wù)咨詢公司的創(chuàng)辦人。她直接參與全球品牌創(chuàng)造、品牌營(yíng)銷策略有超過(guò)15年的經(jīng)驗(yàn)。她長(zhǎng)期在中國(guó)消費(fèi)者耳熟能詳?shù)拿绹?guó)頂尖品牌的全球總部工作，她與零售商、藥房、大眾通路等有豐富工作經(jīng)驗(yàn)。

沈英南的專業(yè)包括保養(yǎng)、彩妝、個(gè)人護(hù)膚產(chǎn)品。她是全球品牌經(jīng)營(yíng)策略與管理、執(zhí)行的專家。她曾為嘉人、世界時(shí)裝之苑、中國(guó)化妝品撰寫(xiě)文章，也是紐約女性化妝品執(zhí)行協(xié)會(huì)(Cosmetics Women Executive) 的資深成員之一。

沈英南曾與全球知名的包裝設(shè)計(jì)師、設(shè)計(jì)公司等合作，創(chuàng)造了許多全球知名產(chǎn)品線以及明星商品。

沈英南擁有哥倫比亞大學(xué)藝術(shù)碩士學(xué)位，曾在紐約投資銀行負(fù)責(zé)并購(gòu)工作，也是在紐約以此背景加入美容產(chǎn)業(yè)的第一人。她成長(zhǎng)于香港、臺(tái)灣與紐約，可以聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)流利的中文，并且精通法文。

記者：請(qǐng)您簡(jiǎn)要介紹一下依她美公司。

沈英南：edamame公司于2002年在紐約創(chuàng)立 ，其經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)突出在品牌營(yíng)銷、開(kāi)發(fā)自創(chuàng)品牌與美容產(chǎn)品研發(fā)，并協(xié)助品牌在市場(chǎng)、產(chǎn)品、廣告、促銷的策劃與執(zhí)行。

edamame是一個(gè)精致的國(guó)際專業(yè)團(tuán)隊(duì)，專長(zhǎng)于對(duì)化妝品品牌策劃、產(chǎn)品創(chuàng)造定位等為客戶帶來(lái)與國(guó)際知名品牌同等水平的咨詢服務(wù)。三位資深合伙人均有十年以上在國(guó)際化妝品公司總部直接管理及負(fù)責(zé)全球品牌的經(jīng)營(yíng)、策劃及發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。

edamame的品牌策略及執(zhí)行理念均和國(guó)際知名化妝品公司平行，無(wú)論應(yīng)用當(dāng)今全球或本地市場(chǎng)之上均能達(dá)到最高的效益。

edamame的咨詢經(jīng)驗(yàn)是由無(wú)數(shù)成功的例子建立。

記者：依她美公司的主要業(yè)務(wù)有哪些？

沈英南：我們的業(yè)務(wù)主要包括兩個(gè)方面：

一是專業(yè)品牌營(yíng)銷，主要有品牌定位與區(qū)隔；消費(fèi)者區(qū)隔,、質(zhì)與量兼顧的目標(biāo)對(duì)象群；上市營(yíng)運(yùn)計(jì)劃分析與管理；產(chǎn)品系列之單一產(chǎn)品總和(SKU)的最高報(bào)酬率分析與評(píng)估 ；創(chuàng)意競(jìng)爭(zhēng)力與市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估；銷售渠道、拓點(diǎn)開(kāi)發(fā)評(píng)估與建議；廣告與促銷計(jì)劃與執(zhí)行；商品陳列計(jì)劃與執(zhí)行； 公關(guān)計(jì)劃與執(zhí)行； 全球性的合作伙伴與商評(píng)估與建議；

進(jìn)入市場(chǎng)評(píng)估。

二是專業(yè)產(chǎn)品研發(fā) ，包括市場(chǎng)與產(chǎn)品趨勢(shì)預(yù)測(cè)、三年前景展望；創(chuàng)意發(fā)想與產(chǎn)品設(shè)計(jì)概念；美容產(chǎn)品 系列化與定位最大效益；彩妝品色澤與質(zhì)地系列設(shè)計(jì)、保養(yǎng)品與美發(fā)品產(chǎn)品功能規(guī)劃、香水與個(gè)人用品的香味研發(fā)及非美容類產(chǎn)品設(shè)計(jì) ；從概念到實(shí)際的產(chǎn)品管理；廠商開(kāi)發(fā)與OEM評(píng)估、管理；罐裝廠商與制造成本、制作過(guò)程管理；具全球競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品宏觀分析，包括日本、大中華區(qū)、美國(guó)、歐洲、墨西哥與巴西。

吳瑞璐 (Ruby Wu)：吳瑞璐在臺(tái)灣地區(qū)擁有超過(guò)15年以上的美容產(chǎn)業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，特別是專精于市場(chǎng)的行銷計(jì)劃，包括品牌策略、上市活動(dòng)、產(chǎn)品系列規(guī)劃、通路廣告、消費(fèi)者區(qū)隔、促銷、訓(xùn)練與通路活動(dòng)與會(huì)員俱樂(lè)部等。她充滿創(chuàng)意與無(wú)界限的觀念，在臺(tái)灣美容市場(chǎng)創(chuàng)造許多傳奇。 吳瑞璐擁有藝術(shù)學(xué)士學(xué)位。她的工作生涯開(kāi)始于聯(lián)廣廣告公司，她也是文字工作者，常為國(guó)際女性時(shí)尚雜志撰寫(xiě)專欄，并經(jīng)常往返日本獲取流行資訊。

記者：依她美公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，能給中國(guó)本土企業(yè)帶來(lái)什么新的理念和方法？

吳瑞璐：我們陸續(xù)來(lái)大陸考察已經(jīng)五年了。我們有天生的優(yōu)勢(shì)、獨(dú)特的組合。首先我們都曾經(jīng)在美國(guó)的著名品牌的核心部門工作過(guò)，有非常豐富的實(shí)際操作的經(jīng)驗(yàn)。我們做過(guò)的品牌曾在80多個(gè)國(guó)家出售，在實(shí)際業(yè)務(wù)、團(tuán)隊(duì)、管理、研發(fā)、設(shè)計(jì)和品牌精神上，都有豐富的經(jīng)驗(yàn)。其次是我們可以用中文和客戶溝通。第三是公司實(shí)際操作性強(qiáng)，不管是產(chǎn)品設(shè)計(jì)還是市場(chǎng)營(yíng)銷，我們都會(huì)一直跟蹤服務(wù)，因?yàn)槲覀兣c客戶的關(guān)系實(shí)際上是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的關(guān)系。

沈英南：中國(guó)太多的產(chǎn)品是單純從產(chǎn)品面做起，他們可以在二、三級(jí)市場(chǎng)把渠道做得很好，他們認(rèn)為銷售網(wǎng)絡(luò)鋪得好，品牌就成功了。但時(shí)間長(zhǎng)了，當(dāng)產(chǎn)品銷售遇到問(wèn)題回過(guò)頭來(lái)檢查自己的產(chǎn)品和產(chǎn)品定位時(shí)，才發(fā)現(xiàn)矛盾和問(wèn)題很多，卻又不知從哪下手。我們想通過(guò)我們的努力，讓大家知道什么是品牌和品牌創(chuàng)造。我們參觀考察過(guò)國(guó)內(nèi)不少工廠，這些工廠的設(shè)備、原料、配方都很先進(jìn)，什么樣的產(chǎn)品都可以做，但可惜的是大多沒(méi)有自己的品牌，只是給別人做OEM。我們?cè)诘却龣C(jī)會(huì)，尋求一個(gè)國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品，幫助其走向世界。只要有一個(gè)品牌成功了，就會(huì)產(chǎn)生骨牌效應(yīng)，帶動(dòng)更多產(chǎn)品走向世界。我們期待這一天早日到來(lái)。

記者：如何做到這一點(diǎn)？

吳瑞璐：最主要的有兩個(gè)方面：1，與品牌經(jīng)理搞好配合，把品牌故事帶給消費(fèi)者；2，尊重消費(fèi)者。如果我們太主觀或者自己的東西太多，不尊重品牌本身的精神，不尊重消費(fèi)者內(nèi)心的需要，反而會(huì)有反效果。

記者：在工作中碰到品牌經(jīng)理與你們的設(shè)計(jì)發(fā)生碰撞時(shí)，如何處理？

沈英南：以我們的工作經(jīng)驗(yàn)，95%的交流其實(shí)都是融洽的。但是因?yàn)榛瘖y品是情緒化的產(chǎn)品，所以產(chǎn)品要表現(xiàn)的東西與客戶的個(gè)性有很大關(guān)系。合作的最初，我們一般不講產(chǎn)品，而是雙方坐下來(lái)討論企業(yè)文化、品牌故事，雙方達(dá)成一致了，再往下繼續(xù)。有的客戶對(duì)自己需要什么很清楚，我們按他的要求設(shè)計(jì)就行了。有的客戶上來(lái)指名道姓，要這個(gè)品牌的什么，要那個(gè)品牌的什么，加在一起就是自己需要的，其實(shí)沒(méi)有那么簡(jiǎn)單。

我們?cè)跒榭蛻舴?wù)的過(guò)程中，始終要考慮客戶的經(jīng)濟(jì)效益。有些設(shè)計(jì)很好，但是成本太高，最終我們也不會(huì)采用，這方面絕對(duì)不可以天馬行空。這就需要我們真正了解客戶，而不是采取“說(shuō)教”和“填鴨”的方式。要把客戶真正需要的東西挖出來(lái)，通過(guò)雙方努力，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，使之具備國(guó)際品牌的要素。

我們還要告訴客戶一個(gè)新的理念：怎樣去看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，怎樣花錢，怎樣去看投入產(chǎn)出。在包裝上注入新的靈感和理念，可能前期投入會(huì)大一些，但回報(bào)是幾倍、幾十倍，而且這種投入比廣告要便宜得多。

Jér?me Bérard先生作為公司首席創(chuàng)意總監(jiān)，長(zhǎng)期從事策劃企業(yè)形象,、設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝及零售計(jì)劃。Jér?me先生具有獨(dú)特洞察力，能詳細(xì)而精準(zhǔn)地評(píng)估不同客戶的特定需求，并將此信息轉(zhuǎn)化為有說(shuō)服力且在市場(chǎng)上獨(dú)樹(shù)一幟的視覺(jué)方案。他對(duì)設(shè)計(jì)的敏感度及其設(shè)計(jì)理念源自于在法國(guó)、英國(guó)、美國(guó)等多家著名多元化的設(shè)計(jì)公司工作經(jīng)驗(yàn)的累積。他自始至終堅(jiān)持挑戰(zhàn)，讓客戶看到超越表象的創(chuàng)意理念，為品牌造就出與眾不同、引人注目、符合市場(chǎng)導(dǎo)向的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、視覺(jué)策略及市場(chǎng)定位。 合作過(guò)的品牌有： Avon, Kiehl’s Mark., Laura Mercier, Frédéric Fekkai Beauté, C.O, Bigelow, Boots, Chanel, John Frieda, J.Peterman, Godiva Chocolatiers, Erno Laszlo, Limited Brands, Ulta, Temple St Clair, Tiffany 等。

記者：聽(tīng)說(shuō):您是第一次到中國(guó)來(lái)，對(duì)中國(guó)化妝品市場(chǎng)的印象如何？

Mr. Jerome Berard：全世界化妝品的原料和包材都跟中國(guó)有關(guān)系，包括國(guó)際知名品牌。中國(guó)的公司在調(diào)適度上、在配合上都比歐洲國(guó)家的公司要快。尤其過(guò)去十年在品質(zhì)上還有質(zhì)感上面，都是突飛猛進(jìn)，與歐洲的產(chǎn)品一樣或者更好。這主要講的是包材而不是填充物。化妝品填充物的差異并不大，但是一個(gè)產(chǎn)品在包裝設(shè)計(jì)和材料方面的定位和區(qū)別，會(huì)給消費(fèi)者的購(gòu)買行為帶來(lái)很大影響。

記者：化妝品的包裝設(shè)計(jì)對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)有多重要？

Mr. Jerome Berard：消費(fèi)者在最初接觸一個(gè)新產(chǎn)品時(shí)，往往是包裝起決定作用。就像旅游時(shí)看到喜歡的紀(jì)念品就要買回來(lái)一樣，比較感性。廣告上看到賣什么可能會(huì)比較吸引爾，消費(fèi)者就會(huì)到柜臺(tái)上來(lái)找，這時(shí)候她看不到里面的東西，真正第一眼吸引她的是漂亮的包裝。第一次的邂逅是產(chǎn)品的包裝、顏色，她心儀這件產(chǎn)品，要把它買下，變成自己的擁有。第一次購(gòu)物時(shí)都是很感性的。當(dāng)然決定消費(fèi)者再次購(gòu)買的因素就是產(chǎn)品的質(zhì)量了。

以前的產(chǎn)品以品牌為主導(dǎo)，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，產(chǎn)品都以新奇為主，越來(lái)越多品牌注重讓消費(fèi)者有新的需求，感到新的動(dòng)力驅(qū)動(dòng)他的購(gòu)買欲望。這個(gè)動(dòng)力也許是包裝，也許是顏色的變化，推出限量版等等方式都是這種驅(qū)動(dòng)力的體現(xiàn)。一個(gè)品牌如果沒(méi)有這種動(dòng)力，那么生存下去會(huì)很困難。

一個(gè)品牌要有生命力一定要不斷地銳變，在感官方面，在使用的感覺(jué)方面等等要不斷更新。過(guò)去20年美國(guó)大品牌征服世界。如今一些中小品牌已經(jīng)開(kāi)始顯露端倪，它們都具有自己的特色，給消費(fèi)者完全不同的感覺(jué)。一些大品牌很注重這點(diǎn)，例如香奈兒。香奈兒是個(gè)有很久歷史的大品牌，它有一個(gè)雙C的永恒的標(biāo)記，但是它每年都會(huì)有些小小的變化，讓消費(fèi)者不至于疲倦，永遠(yuǎn)可以驅(qū)動(dòng)人的心。

20年以前是歐洲的產(chǎn)品領(lǐng)先，后來(lái)美國(guó)的產(chǎn)品超過(guò)了歐洲，世界各地到處都是美國(guó)的產(chǎn)品，雅詩(shī)蘭黛、P&G的等等。現(xiàn)在歐洲重新出現(xiàn)了很有特色的品牌例如法國(guó)的歐舒丹、代表希臘文化的Korres等等.

記者：中國(guó)品牌征服世界最需要的是什么？

Mr. Jerome Berard：是成分的故事，產(chǎn)品的故事，品牌的精神。中國(guó)的品牌需要把中國(guó)文化的概念傳遞給更多的人，傳遞給全球。品牌精神一定是真誠(chéng)的，品牌本身是活的，你要給它生命力，使它簡(jiǎn)潔易懂、觸動(dòng)人心。

篇（6）

中圖分類號(hào)：C93，F(xiàn)2

一、引言

60年代初，麥卡錫將營(yíng)銷組合中的眾多因素概括為四大要素，即產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、和促銷，簡(jiǎn)稱為“4P”，并以此為基礎(chǔ)建立了創(chuàng)新的市場(chǎng)營(yíng)銷理論體系。但是，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了很大變化。一方面，是產(chǎn)品的同質(zhì)化日益增強(qiáng)，另一方面是消費(fèi)者的個(gè)性化、多樣化日益發(fā)展，于是美國(guó)營(yíng)銷學(xué)者勞特明在90年代提出了著名的4c理論，即顧客(consumer)、成本(cost)、便利(convenience)和溝通(communication)。4c理論認(rèn)為，對(duì)現(xiàn)代企業(yè)來(lái)講，重視顧客要甚于重視產(chǎn)品；追求成本要優(yōu)于追求價(jià)格：提供消費(fèi)者的便利比營(yíng)銷渠道更重要；強(qiáng)調(diào)溝通而不僅僅是促銷。因此，企業(yè)必須從消費(fèi)者的角度出發(fā)，為消費(fèi)者提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

4R理論以關(guān)系營(yíng)銷為核心，重在建立顧客忠誠(chéng)。它闡述了四個(gè)全新的營(yíng)銷組合要素：即關(guān)聯(lián)(Relativity)、反應(yīng)(Reaction)、關(guān)系(Relation)和回報(bào)(Retribution)。4R理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)與顧客在市場(chǎng)變化的動(dòng)態(tài)中應(yīng)建立長(zhǎng)久互動(dòng)的關(guān)系，以防止顧客流失，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)；及時(shí)尋找、發(fā)現(xiàn)和挖掘顧客的渴望與不滿及其可能發(fā)生的演變，企業(yè)與顧客之間應(yīng)建立長(zhǎng)期而穩(wěn)定的朋友關(guān)系，從實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)現(xiàn)對(duì)顧客的責(zé)任與承諾，以維持顧客再次購(gòu)買和顧客忠誠(chéng)；企業(yè)應(yīng)追求市場(chǎng)回報(bào)。

進(jìn)入21世紀(jì)，世界經(jīng)濟(jì)的全球化、知識(shí)化、信息化、數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化使世界經(jīng)濟(jì)逐步邁向“無(wú)國(guó)界”的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代。筆者認(rèn)為精準(zhǔn)營(yíng)銷就是通過(guò)現(xiàn)代信息技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)的個(gè)性化營(yíng)銷活動(dòng)，通過(guò)市場(chǎng)定量分析的手段(marketing test)、個(gè)性化溝通技術(shù)(數(shù)據(jù)庫(kù)、CRM、現(xiàn)代物流等)等實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)效益最大化的追求。深度分銷是營(yíng)銷渠道的下沉與網(wǎng)絡(luò)整合，體現(xiàn)的是對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，它追求的是市場(chǎng)的覆蓋率、占有率以及產(chǎn)品銷量；而深度營(yíng)銷卻是以全新的營(yíng)銷理念，以企業(yè)戰(zhàn)略的高度，重新對(duì)營(yíng)銷的本質(zhì)進(jìn)行定位，體現(xiàn)的是營(yíng)銷的精益化，它是品牌、市場(chǎng)份額以及企業(yè)利潤(rùn)三者完美的高度統(tǒng)一。安利公司進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)已經(jīng)16年了，該公司一直把“深度營(yíng)銷”的理念作為直銷模式中的重要成分，借鑒、吸收其最新、最基本、最成功的要素，使該公司在中國(guó)內(nèi)地，不斷發(fā)展壯大，取得了一個(gè)又一個(gè)驚人的業(yè)績(jī)。

二、深度營(yíng)銷的市場(chǎng)特點(diǎn)

深度營(yíng)銷是以營(yíng)銷4P為出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)高效運(yùn)用4c、4R理論，來(lái)取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。它具有如下特點(diǎn)：

(一)以整體競(jìng)爭(zhēng)觀作為根本點(diǎn)。深度營(yíng)銷體現(xiàn)更多的是企業(yè)的全局觀，不是以犧牲企業(yè)整體利益來(lái)達(dá)到某一目標(biāo)的短期行為，它更多地表現(xiàn)為持久、長(zhǎng)期的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃。

(二)以建立戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)為企業(yè)目標(biāo)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及市場(chǎng)差異化的日益明顯，深度營(yíng)銷更多地強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，主張“集中兵力”，搶占制高點(diǎn)，建立市場(chǎng)防護(hù)壁壘，構(gòu)建成熟市場(chǎng)與區(qū)域，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)中長(zhǎng)期利益。

(三)以全程控制作為市場(chǎng)發(fā)展的持久動(dòng)力。深度營(yíng)銷最大的特點(diǎn)，就是全方位、多角度地參與市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、運(yùn)作以及維護(hù)等等，體現(xiàn)的是一種廠商的互動(dòng)、溝通、協(xié)作，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的全程控制與突破。通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新，培養(yǎng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

三、深度營(yíng)銷的適用對(duì)象

深度營(yíng)銷是通過(guò)有組織的努力，以構(gòu)建企業(yè)主導(dǎo)的核心價(jià)值鏈，并以此提升客戶關(guān)系價(jià)值以掌控網(wǎng)絡(luò)和終端，滾動(dòng)式培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，從而取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

但是不是所有的企業(yè)都適用深度營(yíng)銷這一營(yíng)銷模式。深度營(yíng)銷由于它的立體、全面和深入性，因此，相應(yīng)的它的運(yùn)營(yíng)成本、團(tuán)隊(duì)打造、營(yíng)銷治理都較之別的模式而顯得復(fù)雜和多變，因此，它只適合于以下企業(yè)運(yùn)用：

(一)成熟型的企業(yè)適合深度營(yíng)銷。成熟型的企業(yè)，由于品牌積累、資本流轉(zhuǎn)以及市場(chǎng)運(yùn)做的完善，因此，企業(yè)亟需由深度分銷向深度營(yíng)銷過(guò)渡。通過(guò)深度營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的規(guī)模型向效益型轉(zhuǎn)變，從而達(dá)到企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和營(yíng)銷方略的全方位突破。

(二)成長(zhǎng)型的企業(yè)適合深度營(yíng)銷。成長(zhǎng)型的企業(yè)由于網(wǎng)絡(luò)、治理、資金等等方面的條件限制，要想全面突破，將變得不太現(xiàn)實(shí)，而企業(yè)過(guò)分的“拔苗助長(zhǎng)”，推行“泡沫經(jīng)濟(jì)”，將會(huì)加速企業(yè)的衰敗，因此，成長(zhǎng)型的企業(yè)，適合深度營(yíng)銷。

(三)高附加值企業(yè)適合深度營(yíng)銷。高附加值的企業(yè)由于擁有龐大的利潤(rùn)空間做支撐，因此，它可以通過(guò)深度營(yíng)銷，對(duì)市場(chǎng)精耕細(xì)作，培養(yǎng)自己的核心客戶群，通過(guò)深度分銷，強(qiáng)化終端，與市場(chǎng)建立緊密型的穩(wěn)固關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)品牌忠誠(chéng)度以及市場(chǎng)效益最大化的戰(zhàn)略目標(biāo)。

四、深度營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

深度營(yíng)銷是一項(xiàng)綜合性的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，它講求策略上的系統(tǒng)性、計(jì)劃性和長(zhǎng)期性，戰(zhàn)術(shù)上的針對(duì)性、多元性和高效性。利用深度營(yíng)銷，更好地服務(wù)企業(yè)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，是很多企業(yè)孜孜以求的目標(biāo)。

那么，企業(yè)應(yīng)該如何運(yùn)用深度營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)組合，來(lái)打贏這場(chǎng)曠日持久的市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)呢?

(一)企業(yè)從單純的產(chǎn)品營(yíng)銷，轉(zhuǎn)向全方位營(yíng)銷

深度營(yíng)銷最大的特點(diǎn)就是從關(guān)注產(chǎn)品銷售的圈子里跳出來(lái)，轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶的系統(tǒng)解決方案。深度營(yíng)銷不僅讓產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)從“商品到貨幣這驚險(xiǎn)的一跳”，更是通過(guò)深度營(yíng)銷的組合策略，打造客戶的品牌忠誠(chéng)度，保持市場(chǎng)持續(xù)、良性的快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)控制力、競(jìng)爭(zhēng)力的最大化。

自從1995年4月，安利(中國(guó))日用品有限公司在廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)開(kāi)業(yè)以來(lái)，安利公司在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展已整整有16年的時(shí)間。在這16年中，安利(中國(guó))作為一家直銷企業(yè)，依靠其獨(dú)特的營(yíng)銷戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)理念，結(jié)合中國(guó)國(guó)情，走出了一條健康向上的發(fā)展之路。這一切均與安利的全方位的深度營(yíng)銷息息相關(guān)。安利不僅獨(dú)創(chuàng)了具有中國(guó)特色且符合中國(guó)國(guó)情的店鋪銷售加雇傭推銷員直銷模式，而且還通過(guò)“三位一體(設(shè)計(jì)、營(yíng)銷、生產(chǎn)本土化)”的市場(chǎng)策略，集中企業(yè)優(yōu)勢(shì)，更好地參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在此基礎(chǔ)上，安利(中國(guó))還把深度營(yíng)銷延伸到多元化、全方位服務(wù)的層面：安利(中國(guó))公司銷售的產(chǎn)品以非循環(huán)的日化品為主，由于其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方式，公司更注重客戶的回頭率，只有真正生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品才能留住顧

客，因此安利(中國(guó))公司從一進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)就把產(chǎn)品的質(zhì)量視作公司的生命。

安利公司一方面講求規(guī)模經(jīng)濟(jì)另一方面去適應(yīng)個(gè)性化的需求，滿足差異化的消費(fèi)。依照美國(guó)安利公司“新概念、新技術(shù)、新產(chǎn)品”的總體研發(fā)目標(biāo)，上海研發(fā)中心將更有效地專注于天然草本植物、人類健康以及時(shí)尚類產(chǎn)品領(lǐng)域的研發(fā)，為全球市場(chǎng)提供全面的研發(fā)與技術(shù)支持，安利產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程十分嚴(yán)格，注重環(huán)保。1989年公司獲聯(lián)合國(guó)頒發(fā)的“生態(tài)保護(hù)成就獎(jiǎng)”，1997年獲得雨林聯(lián)盟頒發(fā)的“綠色地球獎(jiǎng)”等。

(二)堅(jiān)守直銷策略，集中優(yōu)勢(shì)資源，建立牢不可破的戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)

現(xiàn)在，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，放眼全國(guó)、全面撒網(wǎng)以及廣種薄收的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)在市場(chǎng)上是越來(lái)越行不通了，其高昂的營(yíng)銷成本，多面樹(shù)敵的尷尬處境，讓很多企業(yè)從此走上了不歸路。因此，充分利用深度營(yíng)銷，集中優(yōu)勢(shì)資源，攻擊竟品的薄弱環(huán)節(jié)，以建立自己的戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)，幾乎成了眾多企業(yè)的共識(shí)。

安利(中國(guó))采取了一系列的市場(chǎng)營(yíng)銷策略：第一，堅(jiān)定直銷理念，快速拓展市場(chǎng)。1998年，為順應(yīng)國(guó)情，安利主動(dòng)打破海外營(yíng)運(yùn)40多年的傳統(tǒng)，按國(guó)家規(guī)定采用“店鋪銷售加雇傭推銷員”的經(jīng)營(yíng)方式轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)。與此同時(shí)，安利還改變了單純依靠口碑相傳的經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)，嘗試進(jìn)行大力度的廣告策略和市場(chǎng)推廣活動(dòng)，先后邀請(qǐng)伏明霞、田亮和俞飛鴻、易建聯(lián)、劉翔等作為安利產(chǎn)品的形象代言人，大力投放電視、平面廣告，并在各地開(kāi)展豐富多樣的產(chǎn)品展示與推廣活動(dòng)，收到了良好的效果。公司知名度和美譽(yù)度獲得大幅度提升。

第二，調(diào)整產(chǎn)品，盡快適應(yīng)大陸市場(chǎng)需求，完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，明晰產(chǎn)品定位。以價(jià)格較低具有競(jìng)爭(zhēng)力且與人們生活息息相關(guān)的家潔系列、衣潔系列為先鋒，以譽(yù)滿全球，科學(xué)、綠色的紐崔來(lái)營(yíng)養(yǎng)保健食品系列為后盾，把握市場(chǎng)脈搏，順應(yīng)市場(chǎng)變化，靈活推銷公司產(chǎn)品。第三，渠道下沉，對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行深度分銷，強(qiáng)化終端的市場(chǎng)拉力。營(yíng)銷商直接面對(duì)用戶分，決戰(zhàn)終端。

第四，激勵(lì)與控制，直銷是一種非常有效的渠道模式，企業(yè)運(yùn)用直銷模式可以提高渠道的利潤(rùn)：直銷企業(yè)設(shè)計(jì)的與銷售人員的銷售業(yè)績(jī)和推薦顧客加入銷售隊(duì)伍的努力程度相關(guān)的薪酬制度有效地激勵(lì)了銷售人員。從通路、促銷、人員等方面進(jìn)行合理預(yù)算，以使市場(chǎng)推廣有力、持久。

第五，實(shí)現(xiàn)與各級(jí)經(jīng)銷商全方位、互動(dòng)式的溝通。通過(guò)召開(kāi)經(jīng)驗(yàn)座談會(huì)、產(chǎn)品會(huì)、營(yíng)銷員培訓(xùn)會(huì)等多種形式，當(dāng)好經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)參謀，為經(jīng)銷商的發(fā)展出謀劃策，并借此提高經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)和贏利能力。安利公司的成功轉(zhuǎn)型，在于深度營(yíng)銷的最大化的利用，它通過(guò)優(yōu)化企業(yè)資源以及強(qiáng)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)的建設(shè)，實(shí)現(xiàn)了鞏固戰(zhàn)略要地，強(qiáng)化地盤的市場(chǎng)效果，使制造商、經(jīng)銷商、營(yíng)銷員達(dá)到了“共贏”的大好結(jié)局。

1、穩(wěn)中有進(jìn)的市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略。由于安利產(chǎn)品的濃縮特性，需要營(yíng)業(yè)代表提供服務(wù)進(jìn)行個(gè)性化的講解、示范，因此公司在中國(guó)市場(chǎng)新產(chǎn)品引進(jìn)和城市營(yíng)運(yùn)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立方面，充分考慮到營(yíng)業(yè)代表和消費(fèi)者的接受能力，采取步步為營(yíng)、穩(wěn)打穩(wěn)扎的營(yíng)銷策略。安利(中國(guó))公司只有在穩(wěn)定前期市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，才會(huì)考慮開(kāi)辟新的市場(chǎng)，至今安利的業(yè)務(wù)遍布全國(guó)25個(gè)省及直轄市，已在全國(guó)33個(gè)城市設(shè)立營(yíng)運(yùn)網(wǎng)點(diǎn)。目前安利(中國(guó))每月推出1―2種新產(chǎn)品。

2、順應(yīng)市場(chǎng)的價(jià)格調(diào)整戰(zhàn)略。隨著原材料的進(jìn)口關(guān)稅稅率及個(gè)別產(chǎn)品消費(fèi)稅率的逐步降低，加上擴(kuò)建后安利工廠充分利用高速生產(chǎn)設(shè)備提高生產(chǎn)效率，去年安利半數(shù)以上的產(chǎn)品價(jià)格大幅調(diào)低三至四成，今年8月又將對(duì)紐崔萊部分營(yíng)養(yǎng)保健品價(jià)格進(jìn)行小幅度調(diào)整。考慮安利產(chǎn)品的濃縮特性，調(diào)整后的產(chǎn)品價(jià)格在市場(chǎng)上極具競(jìng)爭(zhēng)力，物美價(jià)廉的商品有助于全面拓寬市場(chǎng)，也有利于營(yíng)業(yè)代表進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣。降價(jià)后公司銷售額不降反升，說(shuō)明了價(jià)格調(diào)整戰(zhàn)略實(shí)施有效。

3、規(guī)范完整的人員培訓(xùn)制度。由于營(yíng)業(yè)代表遍布全國(guó)，人數(shù)眾多，為了及時(shí)、有效地對(duì)營(yíng)業(yè)代表進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，安利(中國(guó))公司每月贈(zèng)送營(yíng)業(yè)代表一份《安利新姿》月刊，以便營(yíng)業(yè)代表了解最新的公司動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品信息。安利(中國(guó))公司還會(huì)在設(shè)立營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的城市每月至少舉行一次安利業(yè)務(wù)大會(huì)，對(duì)營(yíng)業(yè)代表進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)或產(chǎn)品介紹，協(xié)助營(yíng)業(yè)代表開(kāi)展工作。為了更方便與營(yíng)業(yè)代表進(jìn)行交流、溝通，安利(中國(guó))于1999年開(kāi)設(shè)網(wǎng)頁(yè)，全面、及時(shí)地向營(yíng)業(yè)代表及顧客報(bào)道公司動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品信息。

(三)建立市場(chǎng)聯(lián)銷體系，掌控渠道，實(shí)現(xiàn)多贏的合作伙伴關(guān)系

安利(中國(guó))連續(xù)多年名利雙收，這些都與其建立市場(chǎng)聯(lián)銷體系，穩(wěn)固客戶群，實(shí)現(xiàn)多贏的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系密切相關(guān)。安利營(yíng)銷渠道管理與創(chuàng)新的目標(biāo)是拓寬渠道，增加效能，利于市場(chǎng)的拓寬和銷售。創(chuàng)新的途徑包括增加新的渠道，增加一體化的范圍等，同時(shí)適應(yīng)傳統(tǒng)直銷公司的要求。營(yíng)銷渠道目標(biāo)遵循暢通高效原則、穩(wěn)定性原則、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)原則和協(xié)調(diào)平衡原則。渠道任務(wù)必須明確、具體而全面，主要包括推銷、渠道支持、物流、產(chǎn)品修正、售后服務(wù)以及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)等。

安利公司面對(duì)的眾多消費(fèi)者，要求大幅度的市場(chǎng)覆蓋，同時(shí)，又要樹(shù)立良好的品牌形象，向顧客提供優(yōu)良的服務(wù)。公司一方面采取密集營(yíng)銷策略，增加市場(chǎng)的覆蓋面，同時(shí)又要求公司采取選擇性分銷策略，提高服務(wù)質(zhì)量，樹(shù)立良好的形象。安利公司營(yíng)銷渠道類型是：經(jīng)銷商、專賣店、店鋪、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等方式。

經(jīng)銷商或商，負(fù)責(zé)在一定區(qū)域經(jīng)銷公司的產(chǎn)品。公司選擇發(fā)展經(jīng)銷商是對(duì)直銷渠道的補(bǔ)充和拓展。公司對(duì)經(jīng)銷商的管理是契約形式的，經(jīng)銷商除了要履行直銷員的義務(wù)外，必須接受契約中的其他規(guī)定，如統(tǒng)一商品零售價(jià)格、統(tǒng)一公司形象、禁止串貨等。

零售專賣店只能經(jīng)營(yíng)安利公司一家的產(chǎn)品。專賣店的功能除了展示產(chǎn)品、示范講解、銷售產(chǎn)品、貨物存儲(chǔ)、商品物流之外，還要求提供送貨服務(wù)、售后服務(wù)，執(zhí)行公司的統(tǒng)一促銷活動(dòng)等活動(dòng)，并應(yīng)向消費(fèi)者傳遞公司的信息，收集市場(chǎng)信息，向公司及時(shí)反饋市場(chǎng)行情等。大量發(fā)展零售專賣店是直銷公司渠道拓寬的重要形式，是對(duì)其傳統(tǒng)渠道的有利補(bǔ)充。

安利(中國(guó))通過(guò)在因特網(wǎng)上建立公司網(wǎng)站，直接向消費(fèi)者或用戶銷售其產(chǎn)品和服務(wù)的無(wú)店鋪營(yíng)銷渠道。設(shè)計(jì)有吸引力的促銷活動(dòng)，推出自己的新產(chǎn)品。網(wǎng)上直銷利用了互聯(lián)網(wǎng)的互動(dòng)性，使得信息溝通不僅直接，而且還是雙向的；網(wǎng)上直銷可以提供更加便捷的服務(wù)，消費(fèi)者挑選了商品之后可以直接在網(wǎng)上向公司發(fā)出定單，公司的服務(wù)器會(huì)自動(dòng)處理定單并給予回復(fù)。消費(fèi)者可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)電子支付貨款，之后就可以在家里等候商品直接送來(lái)；網(wǎng)上直銷減少了企業(yè)和消費(fèi)者的費(fèi)用。所以，網(wǎng)上直銷是直銷發(fā)展過(guò)程中的一種有利的輔助形式。

安利公司的獎(jiǎng)酬制度是直銷制度的重要代表形式，它一直引領(lǐng)著直銷業(yè)的發(fā)展。安利共擁有九種十二項(xiàng)的獎(jiǎng)金分配制度，安利是一家具有深厚價(jià)值觀的家族企業(yè)，在它的價(jià)值體系中，關(guān)鍵

的一點(diǎn)是伙伴關(guān)系和誠(chéng)信，無(wú)論在任何環(huán)境下，都要盡可能大的維護(hù)直銷員的利益。安利(中國(guó))的這套完善的營(yíng)銷體系很好的保證了各級(jí)商戶利益的合理和有序分配。

樹(shù)立形象，打造好的環(huán)境。這也是安利深度營(yíng)銷的亮點(diǎn)，安利(中國(guó))公司非常重視企業(yè)形象力的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)一個(gè)跨國(guó)公司，尤其是以直銷這個(gè)敏感字眼為營(yíng)銷方式的公司來(lái)說(shuō)，公司的形象是非常重要的。安利(中國(guó))公司大量參與資助中國(guó)的社會(huì)公益事業(yè)。自1995年開(kāi)業(yè)以來(lái)，安利(中國(guó))公司參與贊助捐贈(zèng)的活動(dòng)多達(dá)100多項(xiàng)，捐款金額超過(guò)2500萬(wàn)元(其中四川汶川賑災(zāi)捐款1000萬(wàn)元)。正因?yàn)榘怖?中國(guó))公司積極投身于婦兒德育、文化教育、環(huán)境保護(hù)、救災(zāi)扶貧、社會(huì)建設(shè)、文娛康樂(lè)等社會(huì)公益活動(dòng)以及其守法經(jīng)營(yíng)、規(guī)范發(fā)展的方針使得安利在中國(guó)有上佳的口碑、形象。

(四)打造企業(yè)客戶顧問(wèn)，實(shí)現(xiàn)與經(jīng)銷商及顧客的深度溝通

在這一方面安利公司堪稱楷模，工作做的細(xì)致、周全，很到位；令人感嘆。每當(dāng)新的產(chǎn)品上市，公司都要在全國(guó)各地開(kāi)展與經(jīng)銷商座談、講解產(chǎn)品，指導(dǎo)宣傳、銷售工作；隨之而來(lái)的是對(duì)顧客的營(yíng)銷宣傳，全面介紹新產(chǎn)品的功能和選擇、使用、維護(hù)、保養(yǎng)方法，指導(dǎo)消費(fèi)者理性消費(fèi)。安利在展示產(chǎn)品品質(zhì)、功能的同時(shí)，也將品牌建設(shè)歷程、質(zhì)量控制系統(tǒng)、使用經(jīng)驗(yàn)技巧等作為重要內(nèi)容，立體演繹安利全線產(chǎn)品及其品牌。展會(huì)還巧妙運(yùn)用聲、光、電等高科技布展手段，著力體現(xiàn)以人為本的辦展理念，讓觀眾在充滿互動(dòng)的鮮活體驗(yàn)中，盡享一場(chǎng)薈萃視、聽(tīng)、味、觸的感官盛宴，全面領(lǐng)略安利優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品帶來(lái)的高品質(zhì)生活。實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者零距離接觸，加深了與消費(fèi)者的互動(dòng)溝通與交流，大大推動(dòng)了產(chǎn)品的市場(chǎng)消費(fèi)，使得安利產(chǎn)品觀念深深地留在消費(fèi)者心中，并且傾聽(tīng)消費(fèi)者的不同意見(jiàn)，及時(shí)反饋總部。一對(duì)一營(yíng)銷、面對(duì)面的溝通與交流。靠真摯的情感、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、安利的文化去溝通消費(fèi)者，靠品牌的質(zhì)量、品牌的形象、品牌的創(chuàng)新去贏得市場(chǎng)。

五、結(jié)束語(yǔ)

篇（7）

（一）落實(shí)政策，提振信心。認(rèn)真宣傳貫徹中央作出的“要牢牢把握發(fā)展實(shí)體經(jīng)濟(jì)這一堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)”的戰(zhàn)略部署、以及國(guó)務(wù)院關(guān)于加快科技型中小企業(yè)發(fā)展、支持小微企業(yè)發(fā)展等一系列政策舉措，認(rèn)真宣傳貫徹省委、省政府今年“調(diào)結(jié)構(gòu)、抓轉(zhuǎn)型，重投入、興實(shí)體，強(qiáng)改革、優(yōu)環(huán)境，惠民生、促和諧”的經(jīng)濟(jì)工作總體思路和各項(xiàng)政策措施，以及夏寶龍省長(zhǎng)在全省改善發(fā)展環(huán)境電視電話會(huì)議上的講話精神，統(tǒng)一大力發(fā)展實(shí)體經(jīng)濟(jì)的認(rèn)識(shí)，提振發(fā)展信心。

（二）營(yíng)造氛圍，提振信心。宣傳部門和新聞媒體加強(qiáng)正面宣傳、正面引導(dǎo)和激勵(lì)，全方位報(bào)道好企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、創(chuàng)新發(fā)展、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的好做法、好成效，大力宣傳銀企合作、共渡難關(guān)、振奮精神、再創(chuàng)輝煌的好經(jīng)驗(yàn)、好做法。通過(guò)宣傳，引導(dǎo)企業(yè)從他人的成功經(jīng)驗(yàn)、有效舉措中汲取力量、增強(qiáng)共識(shí)，引導(dǎo)資本、資源和人才更多地投向以工業(yè)為主體的實(shí)體經(jīng)濟(jì)，提振企業(yè)家的精氣神，營(yíng)造我市工業(yè)經(jīng)濟(jì)逆勢(shì)求進(jìn)的良好氛圍。

（三）聯(lián)企結(jié)對(duì)，提振信心。深入開(kāi)展“百名干部聯(lián)千企、強(qiáng)化服務(wù)促發(fā)展”聯(lián)系服務(wù)企業(yè)活動(dòng)，結(jié)對(duì)1000家企業(yè)，做到“一個(gè)企業(yè)、一名領(lǐng)導(dǎo)、一個(gè)班子、一抓到底”，通過(guò)當(dāng)好“宣傳員”、“信息員”、“服務(wù)員”，建立信息反饋機(jī)制、分解落實(shí)機(jī)制、督查考核機(jī)制，真正樹(shù)立服務(wù)企業(yè)、服務(wù)基層的理念，為企業(yè)解決一些實(shí)際問(wèn)題，使全市上下促企業(yè)發(fā)展的心更齊，勁更足，力更大。

二、以轉(zhuǎn)型升級(jí)為主線，調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)

（一）積極發(fā)展新興產(chǎn)業(yè)。深入實(shí)施《市四大新興產(chǎn)業(yè)“十二五”倍增發(fā)展實(shí)施意見(jiàn)》，重點(diǎn)培育發(fā)展新能源、新特材料、機(jī)械制造、電子信息等戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)以及生物技術(shù)、節(jié)能環(huán)保等新興產(chǎn)業(yè)，力爭(zhēng)新興產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值增長(zhǎng)25%以上、增加值占比提高到25%以上。引導(dǎo)新興產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目向園區(qū)集聚，全力打造經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)玻璃纖維集聚區(qū)和新能源產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)、臨杭經(jīng)濟(jì)區(qū)特種新型纖維集聚區(qū)、機(jī)械制造集聚區(qū)和光伏產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)、濮院針織產(chǎn)業(yè)園高新技術(shù)區(qū)、烏鎮(zhèn)高效節(jié)能照明產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)等新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展區(qū)塊。建立分行業(yè)培育推進(jìn)體系，加大培育力度，爭(zhēng)取新特材料產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值達(dá)到150億元、機(jī)械制造產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值達(dá)到40億元、新能源產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值達(dá)到35億元、電子信息產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值達(dá)到25億元。

（二）改造提升優(yōu)勢(shì)特色產(chǎn)業(yè)。支持化纖、毛衫、皮草、服裝等特色產(chǎn)業(yè)延伸產(chǎn)業(yè)鏈，提高產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。鼓勵(lì)行業(yè)優(yōu)勢(shì)特色企業(yè)通過(guò)技術(shù)改造、技術(shù)創(chuàng)新和品牌塑造等手段，有效整合產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，確立在同行業(yè)中的領(lǐng)先地位。建立淘汰落后產(chǎn)能財(cái)政專項(xiàng)資金，排出落后產(chǎn)能淘汰計(jì)劃，出臺(tái)相關(guān)配套政策；年內(nèi)淘汰直徑3米以下的水泥磨機(jī)，推進(jìn)印染、制革和化工等行業(yè)專項(xiàng)整治；鼓勵(lì)企業(yè)將產(chǎn)業(yè)層次低、污染重、能耗大的生產(chǎn)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移出去，為經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展騰出空間。

（三）加快發(fā)展生產(chǎn)業(yè)。制定加快工業(yè)領(lǐng)域生產(chǎn)業(yè)發(fā)展的專項(xiàng)規(guī)劃及實(shí)施方案，引導(dǎo)生產(chǎn)業(yè)向集聚化、專業(yè)化、特色化方向發(fā)展。加快特色工業(yè)設(shè)計(jì)基地建設(shè)，開(kāi)展生產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)創(chuàng)建活動(dòng)，培育發(fā)展一批以工業(yè)設(shè)計(jì)、電子商務(wù)、創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)業(yè)物流、總部經(jīng)濟(jì)為主要業(yè)態(tài)，具有一定規(guī)模和水平、各具特色、錯(cuò)位發(fā)展的生產(chǎn)企業(yè)。鼓勵(lì)生產(chǎn)企業(yè)為制造業(yè)提供前端研發(fā)設(shè)計(jì)、中端物流管理、營(yíng)銷售后服務(wù)等，推動(dòng)制造業(yè)優(yōu)化升級(jí)、內(nèi)生發(fā)展，促進(jìn)制造業(yè)和服務(wù)業(yè)互動(dòng)發(fā)展。

三、以項(xiàng)目建設(shè)為抓手，增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展后勁

（一）合力推進(jìn)項(xiàng)目建設(shè)。實(shí)施一批技術(shù)先進(jìn)、成長(zhǎng)性好、關(guān)聯(lián)度大、帶動(dòng)效應(yīng)強(qiáng)的重大項(xiàng)目，重點(diǎn)抓好桐昆集團(tuán)恒通三期和四期差別化纖維、新鳳鳴集團(tuán)中維、中盈低碳環(huán)保纖維和華能熱電聯(lián)產(chǎn)等115項(xiàng)左右的重點(diǎn)工業(yè)項(xiàng)目，促進(jìn)一批好項(xiàng)目、大項(xiàng)目、優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目早落地、早開(kāi)工、早投產(chǎn)，完成工業(yè)生產(chǎn)性投入119億元。圍繞調(diào)整優(yōu)化存量、促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，實(shí)施一批零增地工業(yè)投資項(xiàng)目，緩解土地制約，增加畝均產(chǎn)出，提高土地節(jié)約集約利用水平。按照“儲(chǔ)備一批、前期一批、開(kāi)工一批”的要求，建立健全項(xiàng)目?jī)?chǔ)備庫(kù)；注重項(xiàng)目的包裝與整合，積極爭(zhēng)取上級(jí)土地、資金等支持。樹(shù)立和強(qiáng)化“抓項(xiàng)目就是抓發(fā)展”理念，集中力量抓項(xiàng)目推進(jìn)；進(jìn)一步健全重大項(xiàng)目綠色通道、市領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系重點(diǎn)項(xiàng)目等制度，力爭(zhēng)重點(diǎn)項(xiàng)目開(kāi)工率超過(guò)90%、竣工率達(dá)到50%，切實(shí)增強(qiáng)有效投入。

（二）加大招商選資力度。堅(jiān)持引資與引智并舉、內(nèi)資與外資并重，強(qiáng)化對(duì)產(chǎn)業(yè)層次高、關(guān)聯(lián)度大、帶動(dòng)力強(qiáng)的世界500強(qiáng)企業(yè)、國(guó)內(nèi)500強(qiáng)、央企國(guó)資、上市企業(yè)和知名民企的招商力度，以在外浙商為主體,以“鄉(xiāng)情、親情、友情”為紐帶，全面實(shí)施以鼓勵(lì)和吸引在外浙商回鄉(xiāng)投資創(chuàng)業(yè)為主要內(nèi)容的“浙商回歸工程”，積極引導(dǎo)浙商來(lái)桐創(chuàng)業(yè)，增強(qiáng)招商選資實(shí)效。突出招商重點(diǎn)，集聚招商資源，以五大平臺(tái)和主城區(qū)為招商主陣地，把引資重點(diǎn)放在能帶動(dòng)形成新興產(chǎn)業(yè)、促進(jìn)產(chǎn)業(yè)延伸、提高產(chǎn)業(yè)附加值以及推動(dòng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的項(xiàng)目上來(lái)，不斷提高引資質(zhì)量。發(fā)揮與滬杭同城效應(yīng)，有效承接大都市產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移和協(xié)作配套。進(jìn)一步理順招商機(jī)制，推行招商選資差異化考核。力爭(zhēng)引進(jìn)市外內(nèi)資53億元，其中工業(yè)領(lǐng)域引進(jìn)市外內(nèi)資29.15億元。

四、以創(chuàng)新發(fā)展為動(dòng)力，提升核心競(jìng)爭(zhēng)能力

（一）加快技術(shù)創(chuàng)新。實(shí)施技術(shù)創(chuàng)新能力提升行動(dòng)計(jì)劃，鼓勵(lì)企業(yè)加大科技投入，建立以企業(yè)為主體、市場(chǎng)為導(dǎo)向，產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合的技術(shù)創(chuàng)新體系，力爭(zhēng)在制約產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的核心和關(guān)鍵技術(shù)上取得新突破。鼓勵(lì)企業(yè)加大新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、新工藝改造、新技術(shù)推廣、新裝備應(yīng)用工作力度。重視創(chuàng)新主體的培育和創(chuàng)新項(xiàng)目的扶持，完成科技創(chuàng)業(yè)園區(qū)主體工程建設(shè)，籌建國(guó)家級(jí)毛針織品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心；增強(qiáng)毛衫、皮草、新能源等產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新平臺(tái)服務(wù)功能，新增省級(jí)科技研發(fā)中心2家、市級(jí)以上企業(yè)技術(shù)中心12家。

（二）注重管理創(chuàng)新。鼓勵(lì)企業(yè)建立符合現(xiàn)代企業(yè)制度要求的企業(yè)組織形式及法人治理結(jié)構(gòu)，引導(dǎo)企業(yè)加強(qiáng)以創(chuàng)新為核心價(jià)值觀的企業(yè)文化建設(shè)，形成尊重勞動(dòng)、尊重創(chuàng)造、鼓勵(lì)創(chuàng)新的文化氛圍。加大企業(yè)高級(jí)經(jīng)營(yíng)管理人才和高技能人才的培訓(xùn)力度，提升應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)與把握機(jī)遇的能力；開(kāi)展企業(yè)管理創(chuàng)新活動(dòng)，培育一批管理創(chuàng)新示范企業(yè)；推進(jìn)企業(yè)精細(xì)化管理，爭(zhēng)創(chuàng)省精細(xì)化管理示范企業(yè)。加快品牌和標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，新增省級(jí)以上名牌產(chǎn)品2個(gè)、著名商標(biāo)2件。

（三）推進(jìn)工業(yè)化和信息化“兩化”融合。抓住設(shè)計(jì)研發(fā)、生產(chǎn)制造和運(yùn)營(yíng)管理等重點(diǎn)環(huán)節(jié)，推進(jìn)信息技術(shù)在企業(yè)財(cái)務(wù)、物流、營(yíng)銷、能源、人力資源等環(huán)節(jié)的應(yīng)用，提高企業(yè)研發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)管理和智能化水平。鼓勵(lì)以信息技術(shù)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，通過(guò)引進(jìn)計(jì)算機(jī)集成設(shè)計(jì)、協(xié)同制造、網(wǎng)絡(luò)化管理等先進(jìn)制造模式，提升企業(yè)集成應(yīng)用信息技術(shù)的能力，促進(jìn)“兩化”深度融合。

五、以平臺(tái)建設(shè)為載體，培育現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)集群

（一）做大做強(qiáng)發(fā)展平臺(tái)。按照“定位明確、空間拓展、配套完善、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)”的思路，完善產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，注重布局優(yōu)化和特色培育，推動(dòng)區(qū)域特色經(jīng)濟(jì)向現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)集群轉(zhuǎn)型。推進(jìn)重大平臺(tái)建設(shè)，發(fā)揮產(chǎn)業(yè)平臺(tái)承載項(xiàng)目、促進(jìn)集聚的龍頭和主戰(zhàn)場(chǎng)作用，力爭(zhēng)年內(nèi)五大平臺(tái)產(chǎn)出率占全市工業(yè)產(chǎn)值的55%以上、新興產(chǎn)業(yè)占新落戶項(xiàng)目的70%以上。加快經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)四期新能源產(chǎn)業(yè)園、臨杭經(jīng)濟(jì)區(qū)優(yōu)勢(shì)特色產(chǎn)業(yè)提升區(qū)等建設(shè)，力爭(zhēng)崇福皮毛產(chǎn)業(yè)集群列入省轉(zhuǎn)型升級(jí)示范區(qū)，五大平成基礎(chǔ)設(shè)施投入6億元。集約發(fā)展其他鎮(zhèn)街道產(chǎn)業(yè)園區(qū)，做優(yōu)做強(qiáng)特色產(chǎn)業(yè)。

（二）培育壯大實(shí)業(yè)主體。扎實(shí)推進(jìn)“百企千億工程”和“百家成長(zhǎng)工程”，加快培育一批主業(yè)突出和競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的大企業(yè)、一批規(guī)模效益好和帶動(dòng)作用明顯的龍頭企業(yè)、一批擁有知識(shí)產(chǎn)權(quán)和自主品牌的創(chuàng)新型企業(yè)，使其成為引領(lǐng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要力量。鼓勵(lì)企業(yè)兼并、聯(lián)合、重組、上市，引導(dǎo)企業(yè)加快“走出去”步伐，做大做強(qiáng)做久企業(yè)。堅(jiān)持育大促中扶小，通過(guò)加大財(cái)稅扶持力度、領(lǐng)導(dǎo)掛鉤、排名升位，促使一批專精特新、發(fā)展?jié)摿Υ蟮闹行∑髽I(yè)加速成長(zhǎng)，力爭(zhēng)新增規(guī)模企業(yè)100家、億元企業(yè)13家。

六、以可持續(xù)發(fā)展為導(dǎo)向，提升節(jié)約集約水平

（一）深入推進(jìn)節(jié)能減排。完善環(huán)境影響評(píng)價(jià)和環(huán)境準(zhǔn)入制度，加強(qiáng)節(jié)能評(píng)估與審查；落實(shí)能源“雙控”機(jī)制，健全節(jié)能減排目標(biāo)責(zé)任制、一票否決制、問(wèn)責(zé)制。全面落實(shí)主要污染物排放總量控制制度，確保重點(diǎn)工業(yè)污染源達(dá)標(biāo)排放率達(dá)到95%以上。加強(qiáng)化纖、印染、建材等重點(diǎn)企業(yè)的用能分析和監(jiān)管，開(kāi)展行業(yè)能效對(duì)標(biāo)活動(dòng)，提高行業(yè)用能水平。加快節(jié)能減排重點(diǎn)項(xiàng)目建設(shè)，進(jìn)一步擴(kuò)大集中供熱范圍。控制“三高一低”（即高投入、高消耗、高排放、低效益）項(xiàng)目，有序淘汰高能耗設(shè)備，有效應(yīng)用清潔能源。強(qiáng)化能源統(tǒng)計(jì)、計(jì)量、監(jiān)測(cè)等基礎(chǔ)工作，加大節(jié)能減排執(zhí)法力度。

（二）大力發(fā)展工業(yè)循環(huán)經(jīng)濟(jì)。按照“低消耗、低排放、高效率”的理念，抓住資源開(kāi)發(fā)、資源消耗、廢棄物處理、資源再生利用等環(huán)節(jié)，鼓勵(lì)進(jìn)行資源消耗減量化、資源利用循環(huán)化、企業(yè)生產(chǎn)清潔化、區(qū)域工業(yè)生態(tài)化改造，努力打造一批用地集約、節(jié)能環(huán)保、技術(shù)領(lǐng)先、效益突出的循環(huán)經(jīng)濟(jì)示范企業(yè)、工業(yè)示范區(qū)。全面推行清潔生產(chǎn)，強(qiáng)化印染、化工等重點(diǎn)行業(yè)清潔生產(chǎn)審核力度，加強(qiáng)綠色企業(yè)等創(chuàng)建工作，力爭(zhēng)新增5家以上清潔生產(chǎn)企業(yè)。

七、以破解瓶頸制約為目標(biāo)，不斷優(yōu)化發(fā)展環(huán)境

篇（8）

經(jīng)好友力邀，把7年半時(shí)間里對(duì)安利的心得感受、理解以及運(yùn)作要點(diǎn)加以整理，以供同仁商討。

要想從業(yè)安利成功，必須徹底了解兩方面要素：

（一）公司篇：安利公司全球/中國(guó)的背景及其發(fā)展，公司的企業(yè)文化，公司的經(jīng)營(yíng)理念及經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，品牌戰(zhàn)略等。

（二）實(shí)務(wù)篇：自我定位，運(yùn)作模式，如何啟程。

安利的全球及中國(guó)的背景及其發(fā)展

安利公司兩創(chuàng)始人：溫安洛與狄維士，在紐崔萊公司從業(yè)多年以后，由于該公司內(nèi)部系統(tǒng)管理混亂，于1959年帶著在紐崔萊營(yíng)養(yǎng)品直銷業(yè)務(wù)中建立起來(lái)的營(yíng)銷隊(duì)伍，離開(kāi)了紐崔萊公司；從自家地下室推出第一種產(chǎn)品多功能濃縮清潔劑LOC，開(kāi)始安利公司的創(chuàng)業(yè)歷程。第一年業(yè)績(jī)達(dá)到50萬(wàn)美元。 經(jīng)過(guò)44年的努力，現(xiàn)在美國(guó)安利公司的廠房設(shè)施達(dá)390英畝（160萬(wàn)平方公尺），公司的研究中心、制造工廠、倉(cāng)庫(kù)等設(shè)施，沿著高速公路不斷擴(kuò)建，綿延一英里”（約1. 6公里）。

時(shí)至今日，安利已在全球88個(gè)國(guó)家/地區(qū)設(shè)有分公司，全球員工人數(shù)（不含營(yíng)銷人員）愈1萬(wàn)多人，1997年全球業(yè)績(jī)?cè)_(dá)到70億美元。自行生產(chǎn)產(chǎn)品有450多種，營(yíng)銷人員人數(shù)超過(guò)300萬(wàn)人。同時(shí)，2002年安利在全美500家最大私營(yíng)企業(yè)中排名第27位；50大家居與個(gè)人用品制造企業(yè)位列第4名；公司總資產(chǎn)已達(dá)380億美元。更可貴的是，安利44年的持續(xù)增長(zhǎng)過(guò)程中，從未向銀行貸款，保持“無(wú)借款經(jīng)營(yíng)”紀(jì)錄。

1999年，安利公司在美國(guó)成立捷星（Quixtar）公司，全面進(jìn)入電子商務(wù)；2000年，安利公司又決定將捷星（Quixtar）公司與新成立的Access Business Group公司和 Pyxis Innovation公司一起并入母公司安達(dá)高（Alticor）集團(tuán)公司。

在中國(guó)，安利投資8000多萬(wàn)美元，于1992年在廣州注冊(cè)成立中美合作的大型生產(chǎn)性企業(yè)----安利（中國(guó)）日用品有限公司，并于1995年4月在廣東、福建兩地正式開(kāi)業(yè)。從1996年元月上海開(kāi)業(yè)，7月南京、杭州開(kāi)業(yè)……至今全國(guó)已有100多個(gè)專賣店（分公司）。

90年代后期的中國(guó)，伴隨安利、雅芳而起的傳銷熱成了一場(chǎng)扭曲的商業(yè)游戲。許多不法份子打著直銷、傳銷的旗號(hào)，實(shí)質(zhì)上卻扭曲了原來(lái)直銷以銷售產(chǎn)品來(lái)獲取收入的精神。1997年1月10日國(guó)家工商行政管理局頒發(fā)的《傳銷管理辦法》，首次對(duì)傳銷這一營(yíng)銷方式進(jìn)行比較全面的規(guī)定。然而，《傳銷管理辦法》關(guān)于單層傳銷和多層傳銷的劃分標(biāo)準(zhǔn)以及經(jīng)營(yíng)審批權(quán)的下放，被不法商人利用，產(chǎn)生了新的市場(chǎng)混亂。結(jié)果，在中國(guó)一下子冒出了600多家單層傳銷公司，他們以高額快速回報(bào)作誘鉺，鼓勵(lì)拉人入會(huì)，暴利銷售產(chǎn)品，靠新人（下線）加入時(shí)繳納大額的資金形成“人頭稅”作為暴利來(lái)源，這種被稱為“金字塔”的非法融資和商業(yè)詐騙行為，在中國(guó)如洪水猛獸般到處延伸。傳銷活動(dòng)中產(chǎn)生的負(fù)面現(xiàn)象非但未因《傳銷管理辦法》的頒布而減少，反而因?yàn)槠渌蛩氐慕槿胗萦摇Ｗ罱K，1998年4月21日國(guó)務(wù)院頒布傳銷禁令，安利也不能幸免這場(chǎng)無(wú)妄之災(zāi)。事實(shí)上，上世紀(jì)70年代，美國(guó)也出現(xiàn)非法傳銷——“金字塔”風(fēng)潮。1975年，安利成為美國(guó)聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)調(diào)查對(duì)象。1979年，該委員會(huì)認(rèn)為安利“以銷售貨品為領(lǐng)取業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金的前提條件，更無(wú)所謂的獵人頭獎(jiǎng)金”，因而認(rèn)定安利營(yíng)銷計(jì)劃是銷售產(chǎn)品，并非銷售直銷權(quán)，不是金字塔銷售，是合法的經(jīng)營(yíng)企業(yè)。最終，這場(chǎng)著名的判決肯定了多層次傳銷系合法事業(yè)，提供了什么是正當(dāng)?shù)摹⒑戏ǖ模裁词遣徽?dāng)?shù)摹⒉缓戏ǖ亩鄬哟蝹麂N的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。

此后，中國(guó)政府（國(guó)家對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部、國(guó)家工商行政管理局與原國(guó)家國(guó)內(nèi)貿(mào)易局）經(jīng)過(guò)3個(gè)月的研究，于1998年7月21日特批了安利采用“自設(shè)店鋪+雇傭推銷人員”的保留了直銷核心理念的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)。

轉(zhuǎn)型之后，由于原有銷售模式的終止及政策面的影響，1998年安利銷售額曾急劇下滑。1999年，安利提出10項(xiàng)振興計(jì)劃：如建立了58家專賣店；把部分產(chǎn)品的價(jià)格下調(diào)30％，調(diào)整銷售傭金的相對(duì)凈營(yíng)業(yè)額，引進(jìn)營(yíng)業(yè)主任和營(yíng)業(yè)經(jīng)理稱號(hào)等。與此同時(shí)，安利還依靠8折優(yōu)惠模式吸引大量的長(zhǎng)期顧客。安利業(yè)績(jī)開(kāi)始復(fù)蘇。

2000年，安利業(yè)績(jī)?nèi)〉猛伙w猛進(jìn)的發(fā)展，達(dá)到24億的銷售額，比轉(zhuǎn)型前幾乎多了一倍; 位列全國(guó)最大的500家外商投資企業(yè)第115位，納稅4．5億元，進(jìn)入全國(guó)外商企業(yè)納稅百?gòu)?qiáng)。整個(gè)公司成長(zhǎng)最快和份額最大的業(yè)務(wù)就是紐崔萊營(yíng)養(yǎng)食品，銷售額超過(guò)10億元，市場(chǎng)占有率名列全國(guó)第一，占安利(中國(guó))總銷售額的45%。

2001年，安利中國(guó)再創(chuàng)佳績(jī)，達(dá)到40億的銷售額（紐崔萊營(yíng)養(yǎng)食品，占了銷售額的53.4％。） 納稅11．3億元；名列2001年度中國(guó)外商投資企業(yè)納稅排行第67位，中國(guó)最大外商投資企業(yè)第56位。

2002年初，政府開(kāi)始嚴(yán)厲打擊非法傳銷、“經(jīng)濟(jì)”的專項(xiàng)整頓。國(guó)家工商總局、國(guó)家經(jīng)貿(mào)委、外經(jīng)貿(mào)部聯(lián)合下發(fā)《關(guān)于＜關(guān)于外商投資傳銷企業(yè)轉(zhuǎn)變銷售方式有關(guān)問(wèn)題的通知＞執(zhí)行中有關(guān)問(wèn)題的規(guī)定＝（簡(jiǎn)稱“31號(hào)文”）。

安利又經(jīng)歷了一次整頓。安利在中國(guó)的7年的發(fā)展是“有苦說(shuō)不出”。安利的苦是不知道怎么才能講清楚自己這種營(yíng)銷模式和社會(huì)上曾經(jīng)愈演愈烈的非法傳銷有何不同。當(dāng)針對(duì)非法傳銷的整頓市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序嚴(yán)打浪潮再一次撲面而來(lái)時(shí)，安利決定主動(dòng)開(kāi)始了“公司開(kāi)業(yè)7年以來(lái)力度最大、規(guī)模最大的隊(duì)伍清理整頓工作，變被動(dòng)為主動(dòng)。”一個(gè)包括暫停接受新推銷員加入、重新核查推銷員身份、禁止跨區(qū)銷售、限制開(kāi)會(huì)等9項(xiàng)內(nèi)容的“”通知，很快傳遍了安利中國(guó)13萬(wàn)營(yíng)銷大軍。從2002年1月3日至今，安利（中國(guó)）已開(kāi)除近1500名違規(guī)銷售人員，并清除了580多名身份為公務(wù)員、軍人或?qū)W生等不符合從業(yè)規(guī)定的銷售人員。安利(中國(guó))的營(yíng)銷隊(duì)伍從2001年初的13萬(wàn)人銳減至7萬(wàn)。

規(guī)范內(nèi)部管理比拓展業(yè)務(wù)更重要。安利的業(yè)績(jī)不降反升，2002年業(yè)績(jī)強(qiáng)勁增長(zhǎng)至57億元，納稅13．5億元。

2003年3月安利(中國(guó))又推出《三個(gè)“加強(qiáng)”六個(gè)“嚴(yán)禁” 》繼續(xù)深入整頓工作，營(yíng)造公司守法經(jīng)營(yíng)、規(guī)范發(fā)展的良好形象。

立法是很多國(guó)家處理直、傳銷問(wèn)題的主要做法。據(jù)中美世貿(mào)組織協(xié)議，中國(guó)入世報(bào)告承諾表看3年內(nèi)（即2004年）將開(kāi)放無(wú)店鋪的銷售方式，制定有關(guān)無(wú)店鋪銷售的法律。2003年3月20日，據(jù)國(guó)家經(jīng)貿(mào)委貿(mào)易市場(chǎng)局流通管理處有關(guān)人員透露，《外商投資企業(yè)從事直銷業(yè)務(wù)規(guī)定》已在進(jìn)行立法調(diào)研，我國(guó)肯定并將根據(jù)在加入世貿(mào)組織談判中作出的承諾適時(shí)完成立法。 經(jīng)營(yíng)理念

一、鎖定市場(chǎng)

安利營(yíng)銷表面上看起來(lái)是一種直銷，實(shí)際上倒不如說(shuō)是一種會(huì)員制營(yíng)銷，其實(shí)質(zhì)是一種“鎖定市場(chǎng)”的品牌營(yíng)銷。

現(xiàn)代營(yíng)銷管理中的品牌經(jīng)營(yíng)的品牌五度之一：品牌顧客忠誠(chéng)度，就是指消費(fèi)者對(duì)品牌的情感與偏好，以及由此而產(chǎn)生的重復(fù)購(gòu)買行為，這是品牌經(jīng)營(yíng)的基本目標(biāo)。而安利則是此中高手，安利在中國(guó)2001年40億人民幣的營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)，2002年57億人民幣的營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)，是由眾多的安利的忠實(shí)顧客而構(gòu)成。很多安利產(chǎn)品忠實(shí)用戶，都是由一件產(chǎn)品開(kāi)始使用，進(jìn)而用上了安利的所有產(chǎn)品。如同：你們家買了一幢房子，在裝修時(shí)，你要去選購(gòu)、安裝空調(diào)；你到市場(chǎng)上做了大量調(diào)查，發(fā)現(xiàn)海爾空調(diào)在品質(zhì)、知名度、售前、售中、售后服務(wù)都超越其它廠家，進(jìn)而你選擇購(gòu)買海爾空調(diào)。你感到非常滿意。接著，你家需要買冰箱，你可能說(shuō)海爾空調(diào)讓你非常滿意，冰箱也一定差不到哪里去，遂購(gòu)買了海爾冰箱；接著你的冼衣機(jī)、電腦、電視……凡是海爾有的你都購(gòu)買使用海爾。這樣你就變成了海爾品牌的忠實(shí)用戶，你家的電器市場(chǎng)也同時(shí)被海爾品牌占有。從這個(gè)角度上看，你家的市場(chǎng)就被海爾鎖定。如果在一個(gè)100萬(wàn)人口的城市中，有10萬(wàn)人（如你般）都選擇購(gòu)買了海爾品牌產(chǎn)品，則對(duì)應(yīng)海爾就“鎖”下了這個(gè)城市的1/10市場(chǎng)的市場(chǎng)，海爾有什么，你買什么；你需要什么，海爾就生產(chǎn)什么。海爾每生產(chǎn)一種產(chǎn)品銷向這塊市場(chǎng)，則獲取一種利潤(rùn)。這就是所有商家都在努力追求的目標(biāo)。當(dāng)你鎖定的市場(chǎng)越大，你的銷量、生產(chǎn)將越穩(wěn)定增長(zhǎng)，利潤(rùn)也越穩(wěn)定增長(zhǎng)。

在這場(chǎng)“鎖定市場(chǎng)”的品牌營(yíng)銷中，最關(guān)鍵的問(wèn)題是如何有效地?cái)U(kuò)大你的顧客群體，提高市場(chǎng)占有度，如何能有效地使顧客從一種產(chǎn)品開(kāi)始使用，最終成為品牌的忠實(shí)顧客；如何有效地管理維護(hù)好這龐大的顧客群體？而這正是安利聰明的地方，也是安利公司為什么能從59年地下室起家，而今業(yè)務(wù)拓展到全球88個(gè)國(guó)家與地區(qū)的原因。銷售每年不是最大，而利潤(rùn)卻最大，達(dá)到企業(yè)規(guī)模資產(chǎn)為380億美元，2002年名列全美最大私營(yíng)企業(yè)第27位。這也就是安利的魅力所在。盡管各國(guó)在不同階段都對(duì)安利作出了一定的政策性限制，仍然如此強(qiáng)壯的發(fā)展。

安利讓每個(gè)顧客即是顧客又是經(jīng)營(yíng)的參與者，極大地鼓勵(lì)了顧客使用產(chǎn)品、研究產(chǎn)品，真正做到自發(fā)自動(dòng)。同時(shí)，高品位的產(chǎn)品與文化，通過(guò)顧客的研究滲入了顧客的思想、家庭，進(jìn)而提供機(jī)會(huì)讓顧客自發(fā)地、積極地參與企業(yè)的產(chǎn)品宣傳及客戶市場(chǎng)拓展行列中。通過(guò)利潤(rùn)的回饋，讓所有從業(yè)人員有效地做好銷前、銷中、銷后服務(wù)，手把手、門到門地服務(wù)于顧客，有效地穩(wěn)定顧客群體，使顧客成為安利各品牌產(chǎn)品的忠實(shí)用戶。全球安利，在自己生產(chǎn)的450多種產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，同時(shí)了全球各大品牌，有10多萬(wàn)種產(chǎn)品，形成了全面立體的產(chǎn)品及服務(wù)。從大到汽車，小到燈泡、電池、衛(wèi)生紙、飲料；從銷售消耗產(chǎn)品到電話卡、銀行信用卡等服務(wù)，滿足于每個(gè)家庭生活所需的每一個(gè)部份，盡可能多地讓忠實(shí)顧客使用其更多的產(chǎn)品及服務(wù)，徹底占有，鎖定市場(chǎng)，盡可能多地獲取利潤(rùn)。

穩(wěn)定市場(chǎng)的銷售利潤(rùn)總是最大的。安利用了最小的代價(jià)，換取最大的忠實(shí)客戶群體及最大的有效營(yíng)銷人員體系。全球300多萬(wàn)資深的營(yíng)業(yè)人員首先就是安利的最忠實(shí)用戶，同時(shí)每個(gè)人身邊都服務(wù)著10—30位顧客。安利公司擁有著至少1億人及家庭的忠實(shí)客戶群體市場(chǎng)。在中國(guó)，安利擁有7萬(wàn)有獎(jiǎng)金收入的營(yíng)業(yè)人員，如果加上無(wú)獎(jiǎng)金收入的營(yíng)業(yè)人員和優(yōu)惠顧客，及其每個(gè)人身邊服務(wù)著10—30位顧客，安利（中國(guó)）當(dāng)至少有2000萬(wàn)人及家庭的相對(duì)忠實(shí)客戶群體以上的市場(chǎng)；這就是安利的穩(wěn)定市場(chǎng)！

二、電子商務(wù)

在古老的土地上，曾經(jīng)是人耕火種，用著最簡(jiǎn)陋的工具在耕種；隨社會(huì)進(jìn)步，科技發(fā)展，人們開(kāi)始了農(nóng)業(yè)革命，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)機(jī)械設(shè)備為農(nóng)業(yè)帶來(lái)了革命，節(jié)約廣大資源，解放了生產(chǎn)力。在美國(guó)，人們討論的是一個(gè)人耕種一萬(wàn)畝土地的問(wèn)題，而中國(guó)則不是。于是，基礎(chǔ)工具的革命成為農(nóng)業(yè)發(fā)展必不可少的途徑。同樣，當(dāng)商業(yè)經(jīng)歷了幾千年的發(fā)展后，也進(jìn)入了真正的革命：用電子高速、快捷方便的物流配送搭建商業(yè)交易平臺(tái)，讓交易快速、方便、節(jié)約資源、解放生產(chǎn)力、讓區(qū)域無(wú)疆界、便利購(gòu)物，這就是現(xiàn)在電子商務(wù)的本質(zhì)。

在這場(chǎng)商業(yè)革命中，最重要的是有沒(méi)有穩(wěn)定市場(chǎng)、有多大穩(wěn)定市場(chǎng)。如同，你即使有最好的農(nóng)耕機(jī)械設(shè)備，而沒(méi)有土地可耕一樣，讓你無(wú)用武之地。有多少顧客愿意光顧你的網(wǎng)站，并長(zhǎng)期通過(guò)你的網(wǎng)站購(gòu)物，這是電子商務(wù)成敗關(guān)鍵，通過(guò)有效地“鎖定市場(chǎng)” 電子商務(wù)完全可能獲得巨大成功。信用、物流配送、顧客忠誠(chéng)度、產(chǎn)品品質(zhì)、售后服務(wù)是關(guān)系到電子商務(wù)生存與發(fā)展的五大問(wèn)題。安利“鎖定市場(chǎng)” +電子交易技術(shù) = 電子商務(wù)，便由運(yùn)而生。安利、微軟、IBM聯(lián)手的Quixtar電子商務(wù)公司在美國(guó)便替代了安利（美國(guó)）公司，成為了電子商務(wù)有效的運(yùn)作模式。

信用：安利多年?duì)I造的企業(yè)聲譽(yù)；無(wú)貸款、欠債，成為了交易一方良好的信用基礎(chǔ)。全球300多萬(wàn)資深營(yíng)業(yè)人員的資信讓安利至少減輕客戶信用度的壓力；剩下便是通過(guò)銀行系統(tǒng)的保障，至少在任何市場(chǎng)，顧客對(duì)安利的信用度都是有口皆碑。

物流配送：國(guó)外安利公司的貨運(yùn)以資深營(yíng)業(yè)代表為支點(diǎn)；安利（中國(guó)）現(xiàn)有的全國(guó)100多個(gè)營(yíng)運(yùn)專賣店。安利（中國(guó)）的目標(biāo)是在中國(guó)擴(kuò)展到150個(gè)營(yíng)運(yùn)專賣店，構(gòu)建150個(gè)貨運(yùn)干流，從這150個(gè)貨運(yùn)干流散發(fā)出幾十萬(wàn)個(gè)由安利營(yíng)業(yè)人員家庭或工作室而構(gòu)建的支流點(diǎn)，構(gòu)成了安利物流支點(diǎn)。由這些營(yíng)業(yè)人員支點(diǎn)散發(fā)出到每一個(gè)安利產(chǎn)品顧客家庭，而構(gòu)建了安利的“毛細(xì)血管化”物流網(wǎng)。“安利團(tuán)隊(duì)+第三方物流”三級(jí)機(jī)制的有效配送體系，同時(shí)做到全國(guó)協(xié)調(diào)一致，這就是安利傲視群雄的物流配送體系。

顧客忠誠(chéng)度：全球300多萬(wàn)、中國(guó)近百萬(wàn)的營(yíng)業(yè)人員與優(yōu)惠顧客大軍以及周圍服務(wù)著千百萬(wàn)顧客群體，構(gòu)成了安利的忠實(shí)客戶體系。

產(chǎn)品品質(zhì)：“紐崔萊”、“雅姿”等世界知名品牌以及卓越的品質(zhì)管理機(jī)制構(gòu)成安利的產(chǎn)品品質(zhì)基礎(chǔ)。

售后服務(wù)：有效、固定的營(yíng)運(yùn)專賣店的顧客購(gòu)貨保證 + 所有安利的營(yíng)銷人員“移動(dòng)的”售后服務(wù)終端 構(gòu)成安利虛實(shí)結(jié)合的售后服務(wù)體系。

從2000年，安利（中國(guó)）在北京、上海、廣州試點(diǎn)電子商務(wù)，1000元以上免費(fèi)送貨上門，高級(jí)營(yíng)業(yè)主任以上人員每周1萬(wàn)元以內(nèi)購(gòu)貨先送貨后還款的配額制度。為未來(lái)安利電子商務(wù)在中國(guó)的全面展開(kāi)，積累著豐富經(jīng)驗(yàn)。

2002年4月，借助思科公司成熟的設(shè)計(jì)方案和高性能的產(chǎn)品，安利（中國(guó)）在復(fù)合式電子商務(wù)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，成功實(shí)施廣域網(wǎng)再構(gòu)工程，（僅在電腦系統(tǒng)的配套及設(shè)備擴(kuò)充上，累計(jì)投資已超過(guò)一億元人民幣，）實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)程序、售貨程序、庫(kù)存管理、文件處理及通訊的電腦化等內(nèi)部信息高速公路，全國(guó)100多間專賣店與總部實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)的同步和共享，形成了一個(gè)相互貫通的廣域網(wǎng)。 數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)更新不僅為公司的經(jīng)營(yíng)決策提供及時(shí)的輔助支持，也讓更多營(yíng)銷人員能夠從"電腦語(yǔ)音購(gòu)貨服務(wù)"、"安利互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)上訂貨服務(wù)"和"手機(jī)（WAP）上網(wǎng)查詢服務(wù)"等多種渠道享受便捷的信息服務(wù)，充分提高了工作效率和生產(chǎn)力。

安利電子商務(wù)的戰(zhàn)車，正在窿窿駛來(lái)。 品牌戰(zhàn)略

一、卓越的品質(zhì)與雄厚的科研實(shí)力

安利公司是美國(guó)第4 大家居清潔和個(gè)人護(hù)理品制造商，產(chǎn)品的質(zhì)量一直被視作公司的生命。1995年安利（中國(guó)）工廠在正式成立不到一年的時(shí)間內(nèi)，公司的產(chǎn)品質(zhì)量和管理水平即完全達(dá)到國(guó)際一流水準(zhǔn)，先后通過(guò)了美國(guó)安全檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室公司（UL）和英國(guó)標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會(huì)（BSI）兩家國(guó)際權(quán)威認(rèn)證機(jī)構(gòu)的嚴(yán)格審核，并獲得ISO9002國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證，成為國(guó)內(nèi)日化行業(yè)中第一家同時(shí)獲得兩項(xiàng)國(guó)際權(quán)威質(zhì)量認(rèn)證的企業(yè)。安利公司99年開(kāi)始在中國(guó)市場(chǎng)推廣的雅姿美容化妝品，自1968年推出以來(lái)，根據(jù)全球消費(fèi)品市場(chǎng)調(diào)查及研究的權(quán)威機(jī)構(gòu)Euromonitor1998年、2000年全球零售營(yíng)業(yè)額調(diào)查顯示：雅姿躍居全球五大面部護(hù)膚品及化妝品之一，成為世界美容護(hù)膚品潮流的領(lǐng)導(dǎo)品牌之一。99年上市的另一品牌紐崔萊營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品，則始終如一地堅(jiān)持自行種植植物原材料，采用先進(jìn)的萃取技術(shù)來(lái)制作功效獨(dú)特的天然植物濃縮素，紐崔萊已成為全球營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品的權(quán)威；同時(shí)，2000/2004年連續(xù)二屆成為中國(guó)奧運(yùn)代表隊(duì)唯一專業(yè)營(yíng)養(yǎng)品。

安利公司實(shí)力雄厚，在全球共設(shè)有97間專業(yè)實(shí)驗(yàn)室，聘請(qǐng)700多名專業(yè)科研人員。92年，安利（中國(guó)）在廣州投資辦廠，廠房占地5.8萬(wàn)平方米，投資總額為1億美元，其中注冊(cè)資本8000萬(wàn)美元已全部到位。1999年安利公司在中國(guó)追加投資2100萬(wàn)美元，2002年又進(jìn)一步追加。現(xiàn)在，安利（中國(guó)）的總投資已超過(guò)15億人民幣。正是由于其卓越的產(chǎn)品品質(zhì)、雄厚的科研與管理能力為安利在中國(guó)的市場(chǎng)拓展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二、良好形象代言與媒體廣告

1998年的傳銷風(fēng)波，安利（中國(guó)）經(jīng)歷了品牌創(chuàng)建以來(lái)最痛苦的磨難。為了擺脫傳銷給安利品牌造成的負(fù)面影響，安利（中國(guó)）改變了以往只孤立地宣傳企業(yè)形象的做法，借助推出新品牌產(chǎn)品——紐崔萊營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品之機(jī)，結(jié)合具體的產(chǎn)品，從2001年元月十日開(kāi)始，安利一反常態(tài)大規(guī)模地在全國(guó)13個(gè)省市電視臺(tái)和其他媒體推出以“跳水皇后”伏明霞作為其營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品---紐崔萊的形象代言人的品牌廣告；讓安利品牌的富有人性化。

安利紐崔萊巧妙地使用“跳水皇后”伏明霞和她父親伏宜君的形象，父女情深的創(chuàng)意賦予紐崔萊的不是一個(gè)高高在上的品牌，而是一個(gè)可信可親的形象。將創(chuàng)意予平凡之中，并在一個(gè)高度上將產(chǎn)品和創(chuàng)意有機(jī)地結(jié)合在一起，摒棄了空洞的概念而訴求產(chǎn)品，用不平凡的人去打動(dòng)平凡人的；同時(shí)，利用以前所積淀的強(qiáng)大的品牌資產(chǎn)作后盾，延續(xù)紐崔萊被指定為27屆、28屆奧運(yùn)會(huì)中國(guó)體育代表團(tuán)唯一專用營(yíng)養(yǎng)品的公關(guān)效應(yīng)，借奧運(yùn)會(huì)明星——奧運(yùn)情結(jié)深度打造紐崔萊的品牌形象，突破了單純?cè)V求產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)、健康功能的做法。2002年8月，中國(guó)保健食品協(xié)會(huì)根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局2001年的數(shù)據(jù)評(píng)定：安利（中國(guó)）為全國(guó)保健食品行業(yè)100強(qiáng)企業(yè)第一名，紐崔萊為優(yōu)秀品牌。

2002年10月全國(guó)30多家報(bào)刊，北京、上海、廣州三地的戶外廣告，12月各大電視臺(tái)的紐崔萊形象廣告片《還想篇》，以?shī)W運(yùn)跳水冠軍田亮的健康形象和強(qiáng)烈的藝術(shù)感染力，安利繼續(xù)紐崔萊的“跳水情結(jié)”——田亮成了安利的第二個(gè)紐崔萊的形象代言人；健康、可愛(ài)、活潑，成功人見(jiàn)人愛(ài)的“漂亮娃娃”田亮宣傳“營(yíng)養(yǎng)、運(yùn)動(dòng)、健康”的品牌形象，撞擊人們心中“望子成龍”——希望、期盼的情結(jié)，深刻、貼切演繹“有健康，才有將來(lái)”的品牌理念。并先后進(jìn)行了六輪大規(guī)模的全國(guó)廣告投放。4月2日，“還想篇” 紐崔萊品牌形象平面廣告又在全國(guó)16家報(bào)刊進(jìn)行新一輪投放，進(jìn)一步加強(qiáng)、擴(kuò)張安利的品牌深度。根據(jù)獨(dú)立市場(chǎng)調(diào)查公司于2003年1月份進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查，安利公司的知名度和美譽(yù)度已分別達(dá)到93%和75%。

借助50多年品牌發(fā)展的實(shí)力，安利無(wú)論從主觀上還是從客觀上都占據(jù)了中國(guó)營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品市場(chǎng)“持久戰(zhàn)”的制高點(diǎn)。依托安利在全球的品牌實(shí)力和影響，經(jīng)過(guò)幾輪推廣產(chǎn)品新品牌的鋪天蓋地的廣告，安利在中國(guó)成功地塑造了“紐崔萊” ——中國(guó)營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品的領(lǐng)導(dǎo)品牌；同時(shí)，有效地改變、重樹(shù)了原有的公司企業(yè)品牌形象，帶動(dòng)其各產(chǎn)品線品牌在中國(guó)的全面成長(zhǎng)。

三、先揚(yáng)后抑的價(jià)格策略

安利在進(jìn)入中國(guó)之初，由于工廠剛剛開(kāi)始運(yùn)轉(zhuǎn)，營(yíng)運(yùn)費(fèi)用極高，市場(chǎng)批量尚未打開(kāi)，同時(shí)，采用“換一瓶、退一瓶”的100%滿意保證機(jī)制，市場(chǎng)損耗極高，為確保總體利潤(rùn)，安利先期在產(chǎn)品定價(jià)上采用了高品質(zhì)高定價(jià)策略，產(chǎn)品價(jià)格大大高于當(dāng)時(shí)同類日化產(chǎn)品價(jià)格。為在市場(chǎng)上確立高品質(zhì)、高價(jià)格的形象，安利在強(qiáng)化產(chǎn)品品質(zhì)的巨大優(yōu)越性的同時(shí)，推出其他廠家無(wú)法提供的“換一瓶、退一瓶”的100%滿意保證機(jī)制，向市場(chǎng)展示對(duì)自己產(chǎn)品品質(zhì)的100%信心，有意無(wú)意地讓廣大銷費(fèi)者利用其退貨政策的漏洞，實(shí)際嘗試使用安利產(chǎn)品，極大的創(chuàng)造產(chǎn)品實(shí)際使用人群，有效積蓄市場(chǎng)的品質(zhì)口碑效應(yīng)，占領(lǐng)了品牌戰(zhàn)略的品質(zhì)美譽(yù)度制高點(diǎn)。97年中，安利調(diào)整退貨政策：改“換一瓶、退一瓶”的100%滿意保證機(jī)制為用“一半退一半”的退貨政策，讓利用其退貨政策嘗試使用安利產(chǎn)品的人群，因價(jià)格高原因暫時(shí)離開(kāi)安利，塑造市場(chǎng)的價(jià)格蓄水池與懸念效應(yīng)。隨著市場(chǎng)批量的打開(kāi)，原材料的進(jìn)口關(guān)稅及產(chǎn)品消費(fèi)稅率的降低，加上擴(kuò)建后安利工廠生產(chǎn)效率提高，安利的生產(chǎn)成本極大的降低。99年，安利籍著推出10項(xiàng)振興計(jì)劃的時(shí)機(jī)，開(kāi)始了低價(jià)占有市場(chǎng)的策略：把半數(shù)以上的產(chǎn)品價(jià)格大幅調(diào)低30%~40%，使得價(jià)格產(chǎn)生極大的落差；同時(shí)調(diào)整后的價(jià)格極具競(jìng)爭(zhēng)力，大量吸引原先因價(jià)格高而暫時(shí)離開(kāi)安利的中間市場(chǎng)以及口碑效應(yīng)所帶來(lái)的顧客，安利產(chǎn)品一時(shí)成了“物美價(jià)廉”的代名詞。降價(jià)后，安利公司的銷售額急劇上升。

四、循序漸進(jìn)、不斷更新的產(chǎn)品投放策略

95年4月，安利首批上市的只有家居清潔品系列五種產(chǎn)品，6月開(kāi)始推出個(gè)人護(hù)理用品。安利（中國(guó)）采取循序漸近的產(chǎn)品推出策略，隨著對(duì)營(yíng)業(yè)代表培訓(xùn)的深入及營(yíng)業(yè)代表的素質(zhì)的提高，市場(chǎng)的接受能力的提升與品牌效應(yīng)的深化，每月推出1—2種新產(chǎn)品，不斷地穩(wěn)固與擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)。直到99年，安利才開(kāi)始逐漸推出雅姿化妝護(hù)膚品及紐崔萊的維生素和礦物質(zhì)補(bǔ)充食品；2002年在美容化妝品、美發(fā)用品及營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品方面又推出25種產(chǎn)品；不斷更新替代舊有的產(chǎn)品，緊緊貼近市場(chǎng)的變化、顧客的需求，至今安利已在中國(guó)市場(chǎng)銷售4大類160多種產(chǎn)品。2003年又將有50多種新產(chǎn)品推向市場(chǎng)。 每月都有新品，月月都有新奇；讓市場(chǎng)漸入佳境，始終拽著消費(fèi)者的懸念，有效地把握著市場(chǎng)。

五、強(qiáng)大的機(jī)構(gòu)與龐大的營(yíng)銷隊(duì)伍

40年來(lái)安利公司在全球各地都實(shí)行以直銷為主的經(jīng)營(yíng)模式。進(jìn)入中國(guó)后，一開(kāi)始也實(shí)行同樣的經(jīng)營(yíng)模式。在98年4月21日國(guó)務(wù)院下達(dá)傳銷禁令以后，安利（中國(guó)）公司積極配合國(guó)家政策進(jìn)行轉(zhuǎn)型，同年7月21日全面轉(zhuǎn)型成功，安利（中國(guó)）公司以“自設(shè)店鋪+雇傭營(yíng)業(yè)代表”的方式恢復(fù)經(jīng)營(yíng)。該經(jīng)營(yíng)模式結(jié)合了傳統(tǒng)店鋪營(yíng)銷和人員推銷的特點(diǎn)，既方便消費(fèi)者直接前往安利專賣店購(gòu)貨，也為營(yíng)業(yè)代表提供了良好的事業(yè)發(fā)展空間，使安利（中國(guó)）公司的業(yè)務(wù)得以長(zhǎng)足發(fā)展。

安利（中國(guó)）公司的經(jīng)營(yíng)方式省去了傳統(tǒng)企業(yè)與顧客間的層層商與大、中、小批發(fā)商的多個(gè)環(huán)節(jié)，直接由專賣店一個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)代替。采用統(tǒng)一市場(chǎng)定價(jià)，把商與大、中、小批發(fā)商的中間利潤(rùn)，轉(zhuǎn)移給營(yíng)業(yè)代表；為愿意勤奮努力工作的人士提供務(wù)實(shí)、多勞多得的收入機(jī)會(huì)，營(yíng)業(yè)代表可以通過(guò)自己努力獲得相對(duì)應(yīng)于商與大、中、小批發(fā)的收入。正因?yàn)殡p方這種特殊的合作伙伴關(guān)系，充分調(diào)動(dòng)起了營(yíng)業(yè)代表的積極性；在共同利益的杠桿下，營(yíng)業(yè)代表在顧客由認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、了解產(chǎn)品、購(gòu)買產(chǎn)品、售后服務(wù)的整個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)揮了至關(guān)重要的作用。一支依法經(jīng)營(yíng)和守規(guī)發(fā)展的營(yíng)業(yè)代表隊(duì)伍是公司生存的命脈，也是安利成功所在。安利（中國(guó)）公司為營(yíng)銷隊(duì)伍的快速、健康發(fā)展也盡其所能地提供最有利的發(fā)展條件和最有力的業(yè)務(wù)支援；在2001年以后，對(duì)產(chǎn)品的宣傳推廣也改變了方式、加強(qiáng)了力度，采用“媒介廣告+營(yíng)業(yè)代表的口碑宣傳”，所制定的市場(chǎng)營(yíng)銷策略也都圍繞著營(yíng)業(yè)代表而展開(kāi)。

1、 漸進(jìn)的機(jī)構(gòu)拓展：安利（中國(guó)）在中國(guó)市場(chǎng)新產(chǎn)品引進(jìn)和城市營(yíng)運(yùn)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立方面，充分考慮到營(yíng)業(yè)代表的市場(chǎng)開(kāi)拓與服務(wù)能力、消費(fèi)者的消費(fèi)觀念與接受能力，采取步步為營(yíng)、穩(wěn)扎穩(wěn)打的營(yíng)銷策略。95年，安利（中國(guó)）只在廣東、福建兩省開(kāi)業(yè)；之后于96年1月安利（中國(guó)）在上海開(kāi)設(shè)的華東地區(qū)總辦事機(jī)構(gòu)，并開(kāi)設(shè)專賣店進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。同年7月，安利（中國(guó)）在杭州、南京亦相繼開(kāi)業(yè)；在穩(wěn)定前期市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，繼續(xù)開(kāi)辟新的市場(chǎng)，從2002年下半年開(kāi)始，安利（中國(guó)）又耗資2.4億元人民幣加快了開(kāi)店速度。此前安利共有50多家專賣店，到2003年2月底已達(dá)到100家。據(jù)安利（中國(guó)）總裁黃德蔭透露，到2003年8月，店鋪數(shù)量會(huì)擴(kuò)張到約120家。　安利（中國(guó)）的目標(biāo)是在2003年內(nèi)把營(yíng)運(yùn)專賣店擴(kuò)展到150個(gè)。

2、完善的人員培訓(xùn)及信息溝通：安利（中國(guó)）每月贈(zèng)送營(yíng)業(yè)代表、優(yōu)惠顧客每人一份《安利新姿》月刊，以便他們了解最新的公司動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品信息。同時(shí)，安利（中國(guó)）公司在營(yíng)運(yùn)專賣店設(shè)立的城市每月至少舉行一次安利業(yè)務(wù)大會(huì)，對(duì)營(yíng)業(yè)代表進(jìn)行雙向式的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品培訓(xùn)或介紹，協(xié)助營(yíng)業(yè)代表開(kāi)展工作；通過(guò)不間斷的延續(xù)型培訓(xùn)，增強(qiáng)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力，并培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員良好的從業(yè)品德與心態(tài)。99年安利（中國(guó)）開(kāi)設(shè)安利（中國(guó)）網(wǎng)頁(yè)，2003年初提升數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)更新系統(tǒng)，使得營(yíng)業(yè)代表及顧客能夠從"電腦語(yǔ)音購(gòu)貨服務(wù)"、"安利互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)上訂貨服務(wù)"和"手機(jī)（WAP）上網(wǎng)查詢服務(wù)"等多種渠道，更全面、及時(shí)地了解公司政策、動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品信息等。

3、營(yíng)銷人員的整頓及素質(zhì)的提升：安利（中國(guó)）認(rèn)為，規(guī)范內(nèi)部管理比拓展業(yè)務(wù)更重要。安利（中國(guó)）繼2002年1月3日推出，包括：從即日起暫停接受營(yíng)銷人員的加入申請(qǐng)；重新核對(duì)營(yíng)銷人員身份，將不符合國(guó)家政策要求的人員清理出去；嚴(yán)禁跨區(qū)經(jīng)營(yíng)；加強(qiáng)安利店鋪建設(shè)工作，進(jìn)一步落實(shí)“店鋪經(jīng)營(yíng)”等9項(xiàng)措施整頓營(yíng)銷隊(duì)伍。2003年3月又推出《三個(gè)“加強(qiáng)”六個(gè)“嚴(yán)禁”》 繼續(xù)深入整頓工作，營(yíng)造公司守法經(jīng)營(yíng)、規(guī)范發(fā)展的良好形象。

安利(中國(guó))的營(yíng)銷隊(duì)伍從2001年初的13萬(wàn)人銳減至7萬(wàn)，但人員的銳減并未造成安利業(yè)績(jī)的銳減，相反2002年業(yè)績(jī)卻繼續(xù)躍升至57億元。事實(shí)上，一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅只是營(yíng)銷人員數(shù)量上的簡(jiǎn)單競(jìng)爭(zhēng)，更重要的是人員整體素質(zhì)上的競(jìng)爭(zhēng)。　加強(qiáng)人員的整治，安利（中國(guó)）已著眼于直銷立法后的市場(chǎng)。

六、人性化的薪酬制度

企業(yè)的成功，僅僅依靠產(chǎn)品的品牌是不夠的。在產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)越的前提下，顧客的忠誠(chéng)度來(lái)源于顧客對(duì)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)的滿意度，而顧客第一次親密接觸企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)載體的就是企業(yè)銷售人員，而并非廣告。營(yíng)銷人員是一個(gè)企業(yè)的形象代表，營(yíng)銷人員的銷售技巧和熱情從很大程度上決定了產(chǎn)品的市場(chǎng)占有度。如何不斷激發(fā)營(yíng)銷人員的從業(yè)熱情和創(chuàng)造性，提升全體營(yíng)銷人員的忠誠(chéng)與保持骨干營(yíng)銷隊(duì)伍的固若金湯，是一個(gè)企業(yè)成功的關(guān)鍵。

安利公司根據(jù)馬斯洛需求理論：

A．生存需求(Existence-needs)，即：生理需求和安全的需求；

B．關(guān)系需求(Relatedness-needs)，與人際關(guān)系及社會(huì)結(jié)構(gòu)有關(guān)的方面，如被愛(ài)、有人需要和得到承認(rèn)，即：社會(huì)需求。

C．成長(zhǎng)需求(Growth-needs)與個(gè)人進(jìn)步及成長(zhǎng)有關(guān)的方面，即：被尊重的需求和自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)的需求。

針對(duì)營(yíng)銷人員的實(shí)際需求，而制定出了一套合理的獎(jiǎng)金制度；（這一套合理的獎(jiǎng)金制度曾被美國(guó)著名的哈佛商學(xué)院收入教材。）

安利公司給予銷售代表的不僅僅是他們對(duì)于物質(zhì)上的渴望，更給了他們事業(yè)和精神上的追求。步步引導(dǎo)營(yíng)銷人員從低需求走向高需求，同時(shí)，也漸漸地提升營(yíng)銷人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，慢慢地融入安利的企業(yè)文化中；最后，在價(jià)值觀念上與安利公司達(dá)成一致，真正穩(wěn)定營(yíng)銷隊(duì)伍。

篇（9）

從目前看至少有50%的經(jīng)銷商是通過(guò)餐飲渠道和配送形式來(lái)實(shí)現(xiàn)酒類銷售的，據(jù)北京市幾家大型批發(fā)商介紹，在SARS的影響下，已有50%酒店停止了進(jìn)貨，更有20%-30%的酒店要求退貨。從酒終端本質(zhì)上看，主要分為消費(fèi)終端和銷售終端，前者主要指消費(fèi)者，后者指酒店、大排擋及街邊小飯店、夜場(chǎng)等。由于SARS病毒對(duì)旅游業(yè)、餐飲業(yè)、酒店業(yè)的直接影響程度和消費(fèi)者對(duì)白酒、啤酒、葡萄酒不同的消費(fèi)終端選擇，從酒類品類看，SARS病毒對(duì)啤酒、葡萄酒的影響很大，而對(duì)白酒、黃酒的影響相對(duì)較小；從酒的銷售渠道上看，SARS病毒對(duì)酒店、夜場(chǎng)、大排檔等大終端影響特別大，而對(duì)商超終端、小飯店以及家庭的影響不大。具體地說(shuō)：

1、酒店終端。酒店終端是酒類產(chǎn)品銷售的重要渠道之一，而且一般來(lái)說(shuō)在酒店的銷售受季節(jié)的影響比較小，同時(shí)也是酒類產(chǎn)品營(yíng)銷生動(dòng)化的主要售點(diǎn)之一，因此搶占酒店終端并成為酒類企業(yè)“終端為王”的重要舉措。但突如其來(lái)的SARS病毒給酒店帶來(lái)沉重的打擊，徹底改變了眾多酒類產(chǎn)品終端營(yíng)銷的游戲規(guī)則，因沒(méi)有人到酒店消費(fèi)或酒店的入住率大幅下降而使得原本依靠酒店終端銷售的酒類產(chǎn)品頓時(shí)處于滯銷狀態(tài)，其消費(fèi)量明顯減少。從酒店終端消費(fèi)看，主要集中在中高檔產(chǎn)品上，像“五糧液”、“茅臺(tái)酒”、“劍南春”、“水井坊”、“國(guó)窖·1573”、“小酒仙”以及“張?jiān)！薄ⅰ巴醭薄ⅰ伴L(zhǎng)城”、“青島”、“燕京”等，由于消費(fèi)者對(duì)“非典”的恐懼，減少了社會(huì)交往，取消和很多的宴請(qǐng)活動(dòng)，這種心理和行為導(dǎo)致的一個(gè)現(xiàn)象就是酒店的就餐人數(shù)劇減，這些酒在酒店終端的銷售都不同程度受到“非典”的影響。

2、大排擋終端。大排擋主要指適合大眾消費(fèi)者和工薪階層消費(fèi)的地方，一般消費(fèi)水平較低，但人流量較大，特別適合家庭聚會(huì)、朋友聚餐和工作用餐，所銷售的酒類產(chǎn)品以中低檔白酒和啤酒為主。基于人流量大的特點(diǎn)，人們減少了在這樣的地方就餐次數(shù)和頻率，致使這一場(chǎng)所的酒類消費(fèi)量也大為減少。

3、商超終端。商超終端由于具有空間大、空氣暢通、快捷消費(fèi)的特點(diǎn)，在“非典”其間，很多消費(fèi)者都選擇到商場(chǎng)、超市買酒和在家庭消費(fèi)，致使酒類產(chǎn)品在這一終端渠道的銷售非但受到影響，反而具有上升趨勢(shì)，尤其是像高檔白酒、葡萄酒，在商超終端的銷售十分看好。

4、夜場(chǎng)終端。夜場(chǎng)包括夜總會(huì)、歌廳、迪廳等，是葡萄酒和啤酒主要銷售終端，而且量非常的大。由于大多夜場(chǎng)的環(huán)境都較封閉、室內(nèi)空氣流通不暢，這恰好是SARS病毒傳播的潛伏條件，是容易誘發(fā)SARS感染的危險(xiǎn)區(qū)，因此全國(guó)很多地市如北京、廣州、貴陽(yáng)等地都采取行政手段的方式，對(duì)迪廳、夜總會(huì)、歌廳進(jìn)行封閉，原本那些靠夜場(chǎng)走貨的酒，包括啤酒、葡萄酒則一時(shí)間內(nèi)處于零銷售狀態(tài)，直接影響著這些產(chǎn)品的終端銷售量。

5、社區(qū)小商超終端。這種終端主要分布在居民社區(qū)和住宅區(qū)，具有方便消費(fèi)者購(gòu)買、每次購(gòu)買量少而重復(fù)購(gòu)買次數(shù)多等特點(diǎn)。因此在這場(chǎng)“非典”病毒危機(jī)中是受影響最小的終端之一。從銷售的酒類產(chǎn)品來(lái)看，主要是以中低檔酒為主，其中啤酒的量最大。

6、小飯店和街邊小酒館。這種終端場(chǎng)所受“非典”的影響也較少（在重災(zāi)區(qū)也曾受到過(guò)嚴(yán)重的打擊和影響），主要銷售中低檔酒和地產(chǎn)酒品牌為主，比如說(shuō)像“普通裝北京二鍋頭”、“貴州平壩酒”等。

7、家庭終端。家庭對(duì)酒類產(chǎn)品消費(fèi)量不是特別大，在“非典”其間也受到了不小的影響，因?yàn)橛H朋好友間竄門的次數(shù)減少了，而且隨著保健意識(shí)的增強(qiáng)，獨(dú)斟獨(dú)飲的情況必然減少。但，在“非典”期間，家庭消費(fèi)酒的比重有所增加，尤其是啤酒、葡萄酒的消費(fèi)量增加幅度特別大，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)到酒店、餐館吃飯感到恐懼，特別選擇去人員流動(dòng)量不是特別大、通風(fēng)設(shè)備較好的商場(chǎng)、超市和所居住附近的便民店購(gòu)買一些酒在家庭消費(fèi)，或自家消費(fèi)或招待朋友。

酒業(yè)營(yíng)銷：面對(duì)SARS的困惑而由“餐飲終端危機(jī)”引發(fā)的“多米諾骨牌”效益

突如其來(lái)的一場(chǎng)“非典”，因人們恐怕被SARS病毒感染，而減少去人流密集的地方，或結(jié)伴外出旅游，或相聚共度美好時(shí)光，一時(shí)間本該借“五一黃金周”而賺足腰包的酒店業(yè)、餐飲業(yè)、旅游業(yè)，卻因?yàn)椤胺堑洹钡挠绊懀K歸沒(méi)有如愿以償。據(jù)中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)對(duì)北京、上海、天津、廣州、深圳等10個(gè)城市飲食業(yè)受“非典”影響情況的專項(xiàng)調(diào)查顯示：2003年“五一黃金周”其間，北京飲食業(yè)的營(yíng)業(yè)額比去年同期下降78%、上海下降68%、太原下降80%。同時(shí)專家預(yù)測(cè)2003年全國(guó)飲食業(yè)的營(yíng)業(yè)額將由年初預(yù)計(jì)的6000多億降到5000億左右。

SARS重創(chuàng)飲食業(yè)無(wú)可非議，但由此而來(lái)并推倒了酒業(yè)營(yíng)銷的一片“多米諾骨牌”。“產(chǎn)品終端渠道銷售受阻，再大的廣告支持和終端促銷也無(wú)濟(jì)于事。”中國(guó)貴州茅臺(tái)酒廠集團(tuán)有限責(zé)任公司一位區(qū)域經(jīng)理坦言：“受‘非典’的影響，平時(shí)依靠終端拉動(dòng)的銷售模式受到前所未有的打擊。終端根本沒(méi)有人消費(fèi)，經(jīng)銷商再努力也沒(méi)有辦法，不是經(jīng)銷商不進(jìn)貨，而是終端的產(chǎn)品銷售不動(dòng)，嚴(yán)重制約著經(jīng)銷商的積極性，經(jīng)銷商想進(jìn)貨，也只能是進(jìn)來(lái)壓在倉(cāng)庫(kù)里”。從產(chǎn)品營(yíng)銷的渠道鏈看，廠家——經(jīng)銷商——分銷商——終端商構(gòu)成一個(gè)整體價(jià)值鏈，所有的成員都是在一個(gè)共同品牌、一個(gè)共同市場(chǎng)上處于不同的分共階段，承擔(dān)著不同的責(zé)任和義務(wù)，最終共同獲取利潤(rùn)。誰(shuí)也誰(shuí)離不開(kāi)誰(shuí)，彼此之間是魚(yú)水情關(guān)系。因次，只要哪一個(gè)渠道出現(xiàn)問(wèn)題，必將使整個(gè)營(yíng)銷價(jià)值鏈中斷，正如“多米諾骨牌”，一塊倒掉必將是所有的木塊倒下。因餐飲終端不暢的影響，酒業(yè)營(yíng)銷正面臨新的困惑，“終端為王”或“終端活、營(yíng)銷就活”的“營(yíng)銷神話”正考驗(yàn)著整個(gè)酒業(yè)營(yíng)銷和每一位營(yíng)銷當(dāng)局者。

為此，當(dāng)前酒業(yè)營(yíng)銷面對(duì)SARS病毒的“多米諾骨牌效益”，需要思考的不僅僅是銷售的問(wèn)題，更多的是如何保持渠道的穩(wěn)定性？如何保持營(yíng)銷的可延續(xù)性？如何穩(wěn)定渠道成員的信心和決心？也不僅僅是考慮酒廠的風(fēng)險(xiǎn)最小化？還要多考慮所有的渠道成員（包括分銷商、經(jīng)銷商、終端商等）在“非典”時(shí)期如何渡過(guò)難關(guān)？如何以最小的成本，獲得最大的利潤(rùn)？

從總體上說(shuō)，因?yàn)榫频辍⒉惋嫛⒘闶蹣I(yè)受“非典”影響很大，直接影響著與這些行業(yè)緊密相關(guān)的行業(yè)或產(chǎn)業(yè)，其中釀酒業(yè)是最明顯的行業(yè)之一。從營(yíng)銷的價(jià)值鏈上看，這些行業(yè)大多處于酒類產(chǎn)品銷售的終端環(huán)節(jié)，由于終端受阻，勢(shì)必會(huì)波及到酒類產(chǎn)品營(yíng)銷的上游環(huán)節(jié)，包括經(jīng)銷商、分銷尚和生產(chǎn)廠家。

筆者在與眾多經(jīng)銷商談到“非典”對(duì)酒行業(yè)的影響時(shí)稱：“關(guān)鍵是終端的產(chǎn)品走不動(dòng)”。有資料顯示，北京、上海、廣州等地飲食業(yè)的營(yíng)業(yè)額曾一度下降到80%以上，幾乎沒(méi)有人到酒店去消費(fèi)。據(jù)廣州飲食業(yè)界最知名的品牌——廣州酒家集團(tuán)公司辦公室副主任趙利平介紹：2003年2月8日與“非典”一樣難忘，在以后的一個(gè)星期內(nèi)，廣州酒家在廣州的5家店跟停業(yè)沒(méi)有多大的區(qū)別顯得異常冷清，到目前為止上座率也只恢復(fù)到七層左右。相比之下，不是“非典”的重災(zāi)區(qū)或酒店、餐飲之外的終端場(chǎng)所，要稍好一點(diǎn)。比如在貴州、海南、云南、青海、西藏等五個(gè)至今沒(méi)有“非典”病例的省份，“非典”對(duì)餐飲業(yè)的影響不太大，一些知名酒店或酒樓的生意照樣火爆，像貴陽(yáng)的“貴州龍”、“陶然居”等。

但進(jìn)入5月份，由于各地加大對(duì)“非典”的預(yù)防和控制，以及國(guó)家和地方有關(guān)部門陸續(xù)出臺(tái)了一系列拯救餐飲、酒店、旅游、零售等行業(yè)的“救市措施”，各地的消費(fèi)者的信心得到了慢慢的恢復(fù)，有關(guān)餐飲、旅游、零售的行業(yè)也在逐漸恢復(fù)起來(lái)，因此作為酒廠或經(jīng)銷商對(duì)此也應(yīng)該有信心，隨著終端市場(chǎng)（包括銷售終端和消費(fèi)終端）的逐步激活，酒業(yè)營(yíng)銷的“淡季”將隨著“非典危機(jī)”的消除而不斷遠(yuǎn)去，接下來(lái)的工作就是如何迎接又一個(gè)酒類產(chǎn)品旺季的到來(lái)？

■“非典時(shí)刻”，加速中國(guó)酒業(yè)“洗牌進(jìn)程”？

“非典”時(shí)刻在使原本處于“銷售淡季”的酒類產(chǎn)品雪上加霜的同時(shí)，也正在催化著整個(gè)酒業(yè)市場(chǎng)的不斷“洗牌”。上海經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究所所長(zhǎng)沈晗耀教授認(rèn)為，不管哪個(gè)行業(yè)，災(zāi)難性打擊后，將使不少企業(yè)陷入經(jīng)營(yíng)困境，原有的平衡破壞后，行業(yè)收縮，有實(shí)力的企業(yè)就會(huì)脫穎而出，或有實(shí)力的買家正好可以“逢低買入”。

就整個(gè)酒行業(yè)而言，無(wú)論是白酒，還是啤酒、葡萄酒、黃酒，都面臨一個(gè)“非常考驗(yàn)”。一些想借機(jī)炒作一把的企業(yè)，或?qū)⑾Ｍㄒ患耐性诮K端上的酒廠，由于缺乏應(yīng)有的“危機(jī)管理意識(shí)”和“危機(jī)處理能量?jī)?chǔ)備”，終端的停止從而導(dǎo)致了整個(gè)企業(yè)的癱瘓。筆者認(rèn)為，由于受“非典”影響，在這個(gè)低谷時(shí)期整個(gè)酒行業(yè)將出現(xiàn)以下三種動(dòng)向：

第一，缺乏核心市場(chǎng)、核心品牌、核心產(chǎn)品和資金的酒廠和經(jīng)銷商，將因?yàn)闊o(wú)法承受“非典”危機(jī)導(dǎo)致的巨額虧損而慘遭淘汰。這并非危言聳聽(tīng)，據(jù)貴州省仁懷市茅臺(tái)鎮(zhèn)某酒廠的負(fù)責(zé)人介紹稱：自春季糖酒會(huì)回來(lái)，由于“非典”蔓延到除貴州、海南、云南、青海、西藏五個(gè)省之外的所有身份，人們減少了到酒店、酒樓、餐館外出吃飯的次數(shù)，酒類產(chǎn)品的終端渠道變得異常冷淡，有的酒廠至今一瓶酒也沒(méi)有賣出去，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)整個(gè)茅臺(tái)鎮(zhèn)大致有一半的小酒廠至少有一個(gè)月沒(méi)有生產(chǎn)了。同時(shí)有許多小酒廠或中小型酒廠在“非典”之前沒(méi)有建立相應(yīng)的危機(jī)體系，由于產(chǎn)品缺乏品牌知名度，在與經(jīng)銷商打交道的過(guò)程中大都以賒銷為主或給出相當(dāng)份額的鋪墊貨，經(jīng)銷商受終端產(chǎn)品賣不動(dòng)的影響為減低自己的壓力和風(fēng)險(xiǎn)，自然在這個(gè)時(shí)候不愿付錢，這樣一來(lái)給原本流動(dòng)資金就吃緊的酒廠來(lái)說(shuō)無(wú)疑是增加了更大的壓力，如果稍有不慎將危及到酒廠的生存問(wèn)題。

第二，強(qiáng)勢(shì)企業(yè)將更加發(fā)揮優(yōu)勢(shì)而搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)。俗話說(shuō)：“瘦死的駱駝比馬大”，具有充足資金實(shí)力的酒廠或經(jīng)銷商，他相應(yīng)的抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力和危機(jī)處理應(yīng)急能力也較強(qiáng)。而缺乏資金和危機(jī)意識(shí)的酒廠或經(jīng)銷商在“危機(jī)時(shí)刻”，只能是看著別人在臺(tái)上表演而自己卻在臺(tái)下著急。往往在突發(fā)事件時(shí)所進(jìn)行的廣告活動(dòng)或公關(guān)活動(dòng)是最深入受眾心理、最具傳播效果的。以這場(chǎng)時(shí)刻牽動(dòng)著13億中國(guó)人的“非典”為例，幾乎所有的人每天都要關(guān)注“非典”的變動(dòng)和動(dòng)態(tài)，若是誰(shuí)最先搶占到“率先表現(xiàn)”的機(jī)會(huì)，誰(shuí)就深深植入受眾的心智。內(nèi)蒙古蒙牛集團(tuán)是國(guó)內(nèi)企業(yè)第一位為支援抗擊“非典”的捐款人，只比“伊利集團(tuán)”提前了24個(gè)小時(shí)，雖說(shuō)它捐的款只有100萬(wàn)（比“伊利集團(tuán)”少），但所產(chǎn)生的新聞效應(yīng)是前所未有的，幾乎全國(guó)所有的媒體在第二天都同時(shí)報(bào)道了此次捐贈(zèng)事件；在酒行業(yè)中，“燕京啤酒”（總價(jià)值508萬(wàn)元）算是最早的，雖比“蒙牛集團(tuán)”要晚，但由于是酒行業(yè)的第一家，仍然受到了廣大酒媒體和其他媒體的熱烈報(bào)道，隨后像“古井集團(tuán)”、“鴻茅實(shí)業(yè)”（捐贈(zèng)總價(jià)值15萬(wàn)元）、“豐谷酒業(yè)”等眾多酒廠都先后先各級(jí)抗非典組織捐贈(zèng)了物品和現(xiàn)金。這對(duì)于缺乏資金的酒廠來(lái)說(shuō)，即使是想到了，也知道了他的社會(huì)價(jià)值和傳播效應(yīng)，但“手中無(wú)刀殺不出血來(lái)”也只能望著機(jī)會(huì)從身邊溜走。

但就酒行業(yè)面對(duì)這次突如其來(lái)的“非典事件”所采取的態(tài)度和手段，揭示出我們對(duì)事件傳播和危機(jī)管理方面的意識(shí)缺陷和策略短缺。為什么沒(méi)有一個(gè)酒廠搶先做第一只吃螃蟹的人？如果說(shuō)我們要向“奧運(yùn)會(huì)組織”申請(qǐng)一個(gè)協(xié)辦權(quán)利，是因?yàn)閵W運(yùn)會(huì)組織明文規(guī)定不得有烈性酒介入，但像“非典”這樣的突發(fā)事件并沒(méi)有誰(shuí)規(guī)定不準(zhǔn)酒企業(yè)支助，而卻沒(méi)有企業(yè)抓住這次絕好的傳播機(jī)會(huì)呢？誠(chéng)然，企業(yè)向社會(huì)提供捐助不完全是為了提高企業(yè)的知名度，但企業(yè)就是企業(yè)，除了應(yīng)有的社會(huì)責(zé)任外，時(shí)時(shí)刻刻不離的是企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。我想這里面最關(guān)鍵的是我們的企業(yè)有沒(méi)有“營(yíng)銷事件”和“營(yíng)銷危機(jī)”的意識(shí)和能力，也許“蒙牛集團(tuán)”此次支持抗非典所花費(fèi)的資金遠(yuǎn)沒(méi)有平時(shí)所投向中央電視臺(tái)的廣告費(fèi)，但所產(chǎn)生的傳播效果很可能是平時(shí)廣告的十倍、百倍------甚至一萬(wàn)倍。

然而“板蘭根啤酒”事件卻產(chǎn)生的效果與“蒙牛集團(tuán)”、“燕京啤酒”等大經(jīng)相反，它揭示的是如何洞察和發(fā)掘“危機(jī)事件”的傳播點(diǎn)、支撐點(diǎn)和游戲規(guī)則。當(dāng)伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)將“伊拉克歷史博物館”摧毀時(shí)，敏銳的“水井坊酒”迅即行動(dòng)，抓住歷史、文明與戰(zhàn)爭(zhēng)事件的聯(lián)系，并制作出一則公益平面廣告——“在伊拉克，每一寸土地都可能是文明的珍寶——伊拉克文物部記錄在案的文化遺址約有1萬(wàn)個(gè)，但與尚未挖掘和尚未調(diào)查的遺址數(shù)量無(wú)比，這不過(guò)是冰山一角。目前，這些文化遺址正面臨著一場(chǎng)人為的浩劫：‘神秘的巴別通天塔，估計(jì)超過(guò)300英尺高，可能是當(dāng)時(shí)世界上最高的建筑’、‘巴比倫城門——伊西塔之門的復(fù)原模型，據(jù)說(shuō)原門高達(dá)75英尺有余’、‘巴比倫帝國(guó)帶翅巨牛神像，收藏盧浮宮’、‘偉大的漢謨拉比法典。證明在3000年前兩河流域就有完善的法律體系’、‘曾存于巴比倫宮殿墻上的雄獅，是帝國(guó)威嚴(yán)的象征’”------五幅珍貴伊拉克文物正焦急等待全人類社會(huì)的保護(hù)，與“當(dāng)刺目的火光劃破美索不達(dá)米亞的夜空，巴比倫燦爛的文化遺產(chǎn)也被籠罩在烽煙之中。文明的容光在這里逐漸黯淡。痛定思痛，惟有和平才能讓文明繼續(xù)，文明是世界的，世界也應(yīng)該是文明的！——穿越歷史，見(jiàn)證文明，水井坊關(guān)注巴比倫文明，珍惜世界文化遺產(chǎn)，向往和平，讓文明永續(xù)！”，完美組合在一起，呼吁全世界愛(ài)好和平的人，共同關(guān)注世界的文化遺產(chǎn)，正在遭到人為的破壞---------。透過(guò)“水井坊酒”這則公益廣告，不難看出它對(duì)事件傳播的及時(shí)性、關(guān)聯(lián)性和新聞性。從文字的描述，似乎看不出是廣告。但當(dāng)看見(jiàn)右下角的“水井坊酒”及諸如“水井坊，中國(guó)白酒第一坊，歷經(jīng)元明清600余載歷史風(fēng)云，活文物原址釀造，被列為全國(guó)重點(diǎn)文物保護(hù)單位、原產(chǎn)地域保護(hù)產(chǎn)品，文明光輝舉世共享！”的訴說(shuō)時(shí)，不經(jīng)意間把“水井坊”與“伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)”聯(lián)系起來(lái)。

筆者認(rèn)為，這則廣告的新穎點(diǎn)在于，把“消費(fèi)者的注意力”給完全抓住，沒(méi)有誰(shuí)這個(gè)時(shí)侯不關(guān)注伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)，當(dāng)戰(zhàn)爭(zhēng)進(jìn)行中因戰(zhàn)爭(zhēng)混亂而導(dǎo)致大量文物慘遭破壞時(shí)，全世界人民的注視力都集中在如何保護(hù)人類社會(huì)文明和文化遺產(chǎn)上。在這則廣告里，創(chuàng)意人員沒(méi)有去刻意將“水井坊酒”的訴求與伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)牽強(qiáng)附會(huì)地聯(lián)系起來(lái)，廣告中只有一個(gè)關(guān)健點(diǎn)，即“關(guān)注巴比倫文明”。“戰(zhàn)爭(zhēng)”具有攻擊性、也有毀滅性，它不具備文明的性質(zhì)，只有和平才有文明的體現(xiàn)。呼吁“珍惜世界文化遺產(chǎn)，向往和平，讓文明永續(xù)”的同時(shí)，更在呼吁不要戰(zhàn)爭(zhēng)，更要和平。老百姓為慘遭破壞的世界文遺產(chǎn)感到惋惜，這種心理活動(dòng)過(guò)程被“水井坊酒”用到了廣告?zhèn)鞑ド希覀兎Q這種傳播方式為“借勢(shì)營(yíng)銷”。首先，“水井坊酒”以“穿越歷史、見(jiàn)證文明”成為“文明的傳播者”。其次，“水井坊酒”充分深入消費(fèi)者的“心智”，很好地把握住了消費(fèi)者的“注意力”。再次，是“水井坊酒”在廣告的創(chuàng)意上，很好地把握住了一個(gè)“廣告度”的問(wèn)題。

透過(guò)這場(chǎng)“非典危機(jī)”，對(duì)酒來(lái)說(shuō)發(fā)覺(jué)首先危及發(fā)難的是“終端渠道”，由于“非典”的影響，傳統(tǒng)的終端受到破壞，有關(guān)利用傳統(tǒng)終端和自建終端的爭(zhēng)議又重新被提起，在“非典”背景下，自建終端則顯示出它應(yīng)有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。“茅臺(tái)酒”是中國(guó)高檔白酒自建終端的始作蛹者，也是最先嘗到自建終端益處的第一人。當(dāng)其他酒廠都在為產(chǎn)品在傳統(tǒng)終端無(wú)法賣動(dòng)而發(fā)愁之際，“茅臺(tái)酒”通過(guò)“國(guó)酒茅臺(tái)專賣店”實(shí)現(xiàn)終端拉動(dòng)的戰(zhàn)略舉措絲毫沒(méi)有受到“非典”的影響，還因其分布在各主要干道或社區(qū)，人流量小的特點(diǎn)倍受消費(fèi)者的青睞。在貴州市場(chǎng)我們看到分布在全省的57家“國(guó)酒茅臺(tái)專賣店”在“非典”期間為“茅臺(tái)酒”實(shí)現(xiàn)2003年?duì)I銷目標(biāo)起著中堅(jiān)作用，近日，新推出的“貴州福、祿、壽、禧酒”以及“茅臺(tái)不老酒”正在抓緊向這57家專賣店鋪貨，與其他酒廠的冷淡相比則是一片繁榮景象。除此之外“茅臺(tái)集團(tuán)”還充分發(fā)揮其品牌、資金、技術(shù)、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)等諸多優(yōu)勢(shì)，在其他弱勢(shì)企業(yè)處于“休克”時(shí)期，在一手抓“非典”的同時(shí)，還抓緊廣告布陣、促銷傳播和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的力度，并于近日推出“縱橫四海酒”、“江山多嬌酒”、“茅臺(tái)雪啤”等新產(chǎn)品，并積極做好新產(chǎn)品的上市推廣和前期宣傳工作，為下一個(gè)銷售旺季的到來(lái)做好了充分的準(zhǔn)備工作。

第三，行業(yè)內(nèi)的強(qiáng)勢(shì)企業(yè)兼并弱勢(shì)企業(yè)將變得格外輕松；行業(yè)外的資本將“趁火打劫”而加快進(jìn)入酒行業(yè)。無(wú)論是白酒，還是啤酒、葡萄酒，都存在著小而散、行業(yè)集中度差等特點(diǎn)，對(duì)酒行業(yè)進(jìn)行結(jié)構(gòu)性調(diào)整已經(jīng)實(shí)在必行，“非典”打擊只是加速行業(yè)洗牌的催化劑，當(dāng)企業(yè)的貫注經(jīng)營(yíng)被此次“非典”打破后，一系列的深層問(wèn)題被暴露出來(lái)，包括企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力脆弱、營(yíng)銷創(chuàng)新手段落后、企業(yè)危機(jī)管理意識(shí)缺乏、可持續(xù)性經(jīng)營(yíng)能力和盈利能力低等，這勢(shì)必將加塊整個(gè)行業(yè)的整合速度，而新一輪洗牌運(yùn)動(dòng)和整合風(fēng)波的發(fā)動(dòng)者很可能是擁有品牌領(lǐng)導(dǎo)力或資金控制的行業(yè)內(nèi)強(qiáng)勢(shì)酒廠和行業(yè)外強(qiáng)勢(shì)資本。

筆者注意到一個(gè)有趣現(xiàn)象，即使沒(méi)有“非典”，每年的4——7月份都是白酒銷售的淡季，但這一切并沒(méi)有影響業(yè)內(nèi)強(qiáng)者和業(yè)外資本對(duì)白酒企業(yè)的并購(gòu)想法。2003年4月，“貴州神奇集團(tuán)”的一班人馬正式進(jìn)駐到曾經(jīng)被譽(yù)為“老名酒之一”的“貴州董酒集團(tuán)”，開(kāi)始前期收購(gòu)的準(zhǔn)備工作，據(jù)貴州董酒廠的一位高層人士介紹，“貴州神奇”對(duì)收購(gòu)董酒廠的積極性相當(dāng)高，但這只是初步接觸并不代表就一定讓“貴州神奇”收購(gòu)成功。5月初，筆者從廣東某投資公司一負(fù)責(zé)人處獲悉，該公司正在做準(zhǔn)備控股“西鳳酒”的前期工作，目前雙方正在洽談中。另外，從2003年3月起，香港萬(wàn)基集團(tuán)已經(jīng)進(jìn)入山東孔府家集團(tuán)，進(jìn)行有關(guān)正式收購(gòu)的準(zhǔn)備，據(jù)悉香港萬(wàn)基集團(tuán)將持山東孔府家集團(tuán)99%的股份，處于絕對(duì)控股的地位。

無(wú)論這些并購(gòu)行為是否最終落實(shí)，讓我們可以預(yù)測(cè)的是白酒行業(yè)的整合運(yùn)動(dòng)將在“非典”之后更加猛烈，“非典”并非是白酒業(yè)整合的決定性因素，但它是引發(fā)并購(gòu)加速的催化劑。

■“非典時(shí)刻”，決定2003/全國(guó)（沈陽(yáng)）秋季糖酒會(huì)生的“命運(yùn)”？

2003年10月沈陽(yáng)的糖酒會(huì)命運(yùn)如何？筆者近日陸續(xù)接到了不少企業(yè)電話詢問(wèn)此事。貴州黔龍出山酒業(yè)有限責(zé)任公司張洪林總經(jīng)理坦然：“從目前看，由于國(guó)家加大對(duì)非典的控制、預(yù)防和治療的力度，非典已經(jīng)得到了很好控制，依照目前的形式，沈陽(yáng)糖酒會(huì)應(yīng)該沒(méi)有太大的問(wèn)題，但即使是如期舉辦，到會(huì)的經(jīng)銷商是不是像以前那樣的多？這或許是目前所有酒廠對(duì)沈陽(yáng)糖酒會(huì)最擔(dān)心的問(wèn)題-----”。

據(jù)糖酒會(huì)主辦者——中糖集團(tuán)公司有關(guān)負(fù)責(zé)人稱：“糖酒會(huì)能否如期舉辦，現(xiàn)在還不能決定。SARS病毒傳染性強(qiáng)，但由于病原體喜寒不耐熱的特性，隨著氣溫的增高，疫情將得到控制。在疫情控制后，糖酒會(huì)將根據(jù)國(guó)家有關(guān)法律結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r，在6月中旬將做出是否舉辦的決定”。

筆者現(xiàn)在仍然沒(méi)有得到糖酒會(huì)是否如期舉辦的準(zhǔn)確答復(fù)，但欣喜的是進(jìn)入5月中旬以來(lái)，SARS病毒在大陸已經(jīng)得到了明顯的控制，截止到6月10號(hào)全國(guó)已經(jīng)有兩次無(wú)新增病例報(bào)告。同時(shí)我們還注意到此次酒會(huì)糖酒會(huì)主辦城市——沈陽(yáng)向業(yè)界公開(kāi)承諾，確保今秋糖酒會(huì)勝利召開(kāi)。我們認(rèn)為沈陽(yáng)遠(yuǎn)離SARS的爆發(fā)區(qū)，沈陽(yáng)市政府對(duì)SARS的防治工作非常重視，在先期拿出1000多萬(wàn)專項(xiàng)資金的基礎(chǔ)上，5月份再次拿出5000萬(wàn)元用于防治SARS，并且在當(dāng)?shù)豐ARS還沒(méi)有大規(guī)模流行。因此我們應(yīng)該以積極的態(tài)度看待此次SARS病毒對(duì)2003年秋季糖酒會(huì)的影響，相信在10月份SARS病毒會(huì)得到有效控制、相信全國(guó)人民控制和制止SARS病毒的信心和能力、相信沈陽(yáng)確保2003年秋季糖酒會(huì)安全召開(kāi)的信心和能力！

■“非典時(shí)刻”，中國(guó)酒業(yè)“非典營(yíng)銷”策略

第一，啟動(dòng)顧客忠誠(chéng)體系，推進(jìn)誠(chéng)信營(yíng)銷。“非典”給經(jīng)銷商造成了程度不同的損失，尤其是對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商造成的損失會(huì)更大，他們的積極性受挫是必然的。作為酒廠此時(shí)此刻唯一能做的，就是站在經(jīng)銷商的立場(chǎng)，多為經(jīng)銷商考慮一些優(yōu)惠政策或危機(jī)支持，采取積極而有效措施，盡最大所能幫助經(jīng)銷商克服來(lái)自終端的困難，減少損失，讓經(jīng)銷商真正感受到企業(yè)與經(jīng)銷商是伙伴關(guān)系，穩(wěn)定和鞏固客情關(guān)系，積極推進(jìn)誠(chéng)信營(yíng)銷體系的建立和完善。如2003年4月，深圳聚江海實(shí)業(yè)有限公司向白酒業(yè)界公開(kāi)“誠(chéng)信自律宣言”，以行業(yè)為重、以一種獻(xiàn)身精神走到白酒信用前列，自爆目前酒業(yè)市場(chǎng)信譽(yù)危機(jī)，公開(kāi)承諾“明盛金糧酒”將視產(chǎn)品品質(zhì)為生命，決不因市場(chǎng)擴(kuò)充和銷量攀升而在產(chǎn)品上以次充優(yōu)，也絕不因市場(chǎng)拓展費(fèi)用的增加而在產(chǎn)品品質(zhì)上打折扣；不參與淺層次的包裝競(jìng)爭(zhēng)，也不盲目跟風(fēng)浮夸炒作，不搞廣告狂轟濫炸，以此來(lái)誘惑商家，讓商家和消費(fèi)者分?jǐn)傎M(fèi)用；遠(yuǎn)離虛浮的光環(huán)，追求卓越的品質(zhì)、追求商家和消費(fèi)者權(quán)益，苦練內(nèi)功，腳踏實(shí)地地去贏得消費(fèi)者、商家、市場(chǎng)的信賴；不會(huì)設(shè)立廠商合作門檻，拒收保證金，也不會(huì)將一批產(chǎn)品賣給商家后就甩手不管不問(wèn)了；以務(wù)實(shí)的營(yíng)銷策略和踏踏實(shí)實(shí)的工作作風(fēng)讓品質(zhì)說(shuō)話，創(chuàng)造品牌效應(yīng)；不將廠家的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給商家；不會(huì)盲目承諾，一旦承諾，就100%兌現(xiàn)，決不會(huì)出爾反爾，言而無(wú)信，做任何有損商譽(yù)和商德的事情。聚江海作為中國(guó)白酒大王——五糧液集團(tuán)旗下重點(diǎn)品牌之一——“明盛金糧酒”的全國(guó)經(jīng)銷商，率先針對(duì)全國(guó)白酒市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境混亂的“毒瘤”，向全國(guó)的經(jīng)銷商和消費(fèi)者公布五條《誠(chéng)信自律宣言》。“真理向惡習(xí)挑戰(zhàn)”，除了聚江海公司敢于挑戰(zhàn)“營(yíng)銷毒瘤”的勇氣、道義、良知和責(zé)任值外，更多為經(jīng)銷商著想、為經(jīng)銷商解決實(shí)際問(wèn)題的“態(tài)度”和“精神”。作為在“非典”時(shí)期，眾多經(jīng)銷商無(wú)法從酒廠得到更多關(guān)心和支持的“非典時(shí)刻”，聚江海公開(kāi)誠(chéng)信自律宣言，猶如枯水季節(jié)來(lái)的一場(chǎng)及時(shí)雨，不但增進(jìn)了經(jīng)銷商的信心，還通過(guò)實(shí)實(shí)在在的營(yíng)銷支持穩(wěn)定了經(jīng)銷商，逐級(jí)培養(yǎng)起一批忠誠(chéng)顧客群。

第二，抓住事件營(yíng)銷機(jī)會(huì)，推動(dòng)借勢(shì)營(yíng)銷。面對(duì)突發(fā)事件所做的營(yíng)銷活動(dòng)，我們稱之為“事件營(yíng)銷”。一般來(lái)說(shuō)，事件營(yíng)銷具有事件的突發(fā)性、緊迫性、受眾面大的特點(diǎn)。對(duì)突如其來(lái)的“非典”，作為酒行業(yè)表面上看似乎難以找到像藥品、消毒液等產(chǎn)品一樣與“非典”相聯(lián)系的東西，但我們可以借助“非典”事件的影響力，開(kāi)展積極的公關(guān)活動(dòng)，將事件營(yíng)銷與公關(guān)營(yíng)銷巧妙的聯(lián)系起來(lái)，不如提供一定的資金支持抗“非典”；或一個(gè)企業(yè)家的責(zé)任，拍攝一支有關(guān)健康主題的公益廣告，喚起人們珍愛(ài)生命、珍愛(ài)環(huán)境；善待自然、善待自我的意識(shí)和覺(jué)悟，在不知覺(jué)中提高了產(chǎn)品和品牌的知名度。但值得注意的是，在制定營(yíng)銷策略是更應(yīng)該省時(shí)度勢(shì)，不可有絲毫馬虎，切記不要違背自然規(guī)律的本身或出現(xiàn)弄虛作假的伎倆，更不要與有關(guān)法律法規(guī)相沖突。前些日子在北方某酒廠出現(xiàn)的“板藍(lán)根啤酒”事件，已經(jīng)向事件營(yíng)銷的當(dāng)局者點(diǎn)亮了“警世燈”，原本違背事實(shí)的炒作硬是被啤酒廠做了出來(lái)，將板藍(lán)根不經(jīng)衛(wèi)生主管部門批準(zhǔn)，不經(jīng)科學(xué)鑒定，隨心所欲地用來(lái)炮制啤酒，這實(shí)在是膽大妄為，并且還想借言傳板藍(lán)根可以防“非典”而演變?yōu)椤鞍逅{(lán)根啤酒”也可防“非典”，難道你就不怕出問(wèn)題嗎？我想，這都是對(duì)事件營(yíng)銷粗制濫用的結(jié)果，是缺乏創(chuàng)意而采取的一種“野蠻營(yíng)銷行為”。回頭再想想“水井坊”借“伊拉克歷史博物館”被炸事件所進(jìn)行的“穿越歷史，見(jiàn)證文明，水井坊關(guān)注巴比倫文明，珍惜世界文化遺產(chǎn)，向往和平，讓文明永續(xù)！”的公益廣告；“統(tǒng)一油”借“伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)”所推出的“多一些、少一些磨擦”的廣告訴求；“蒙牛集團(tuán)”捐贈(zèng)100萬(wàn)元支持抗“非典”所產(chǎn)生的傳播效應(yīng)-----等等，不得不承認(rèn)整個(gè)酒行業(yè)對(duì)事件傳播、公關(guān)營(yíng)銷、借勢(shì)營(yíng)銷----等先進(jìn)營(yíng)銷理念和策略，在認(rèn)識(shí)上的短視和操作上粗放。

第三，苦練內(nèi)功，為后SARS營(yíng)銷做準(zhǔn)備。“非典”期間，所有營(yíng)銷人員走不出去，經(jīng)銷商進(jìn)不來(lái)，怎么辦？筆者認(rèn)為，此時(shí)此刻不是沒(méi)有辦法，而是我們的酒廠有沒(méi)有認(rèn)真地想過(guò)怎么做的問(wèn)題。河南寶豐酒業(yè)在被“健力寶”收購(gòu)之后，在成都的春季糖酒會(huì)上取得了不錯(cuò)的招商成果，正當(dāng)在逐步落實(shí)中緊密鑼鼓的進(jìn)行以城市營(yíng)銷為主渠道的鋪市期間，與其他酒廠一樣，由于“非典”的影響，內(nèi)地主要疫區(qū)餐飲行業(yè)受到?jīng)_擊，酒類產(chǎn)品消費(fèi)進(jìn)入低潮，對(duì)“寶豐酒”原計(jì)劃全面鋪開(kāi)的新產(chǎn)品鋪市工作帶來(lái)了嚴(yán)重影響，同時(shí)終端風(fēng)險(xiǎn)加大，面對(duì)這場(chǎng)“非典災(zāi)難”，寶豐酒業(yè)果斷采取措施，要求各地營(yíng)銷人員原地投入學(xué)習(xí)、培訓(xùn)工作；將工作的重點(diǎn)由鋪市轉(zhuǎn)化為終端維護(hù)，同時(shí)密切與經(jīng)銷商的聯(lián)系，及時(shí)關(guān)注終端動(dòng)態(tài)，避免退單、跑單事件的發(fā)生；利用時(shí)間優(yōu)勢(shì)，將終端促銷活動(dòng)的方案做細(xì)，準(zhǔn)備工作做足。

同時(shí)在“非典”期間，酒廠應(yīng)抓緊時(shí)間調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和籌備有關(guān)營(yíng)銷資源，包括營(yíng)銷資料的準(zhǔn)備、促銷方案和促銷品的籌劃、營(yíng)銷人員的儲(chǔ)備和培訓(xùn)等等。

第四，建立危機(jī)管理機(jī)制，推進(jìn)公關(guān)營(yíng)銷。面對(duì)“非典流行”這一人類共同的災(zāi)難，酒廠應(yīng)積極參與抗非典行動(dòng)，除了建立企業(yè)內(nèi)部危機(jī)管理機(jī)制外，還要盡到自己的一份社會(huì)責(zé)任，并圍繞“非典”積極開(kāi)展公關(guān)影響，不斷提高品牌的親和力和提升品牌知名度。自2002年底發(fā)現(xiàn)“非典”以來(lái)，已經(jīng)波及到全球30個(gè)國(guó)家和地區(qū)，突如其來(lái)的災(zāi)難給“青島啤酒”的出口造成了不小的打擊。但“青島啤酒”并沒(méi)有因非典而妥協(xié)，而是積極應(yīng)對(duì)、主動(dòng)出擊，與國(guó)外商聯(lián)手，在全球營(yíng)銷市場(chǎng)采取一系列果斷措施，化“危機(jī)”為“機(jī)遇”，取得了不凡的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，1——4月份“青島啤酒”累計(jì)出口創(chuàng)匯1468萬(wàn)美元，較去年同期增長(zhǎng)114．6%。首先啟動(dòng)針對(duì)SARS病毒的市場(chǎng)應(yīng)急預(yù)案，建立危機(jī)管理機(jī)制，要求全球各營(yíng)銷分支機(jī)構(gòu)，積極與各經(jīng)銷商聯(lián)手，共同形成互動(dòng)鏈拉動(dòng)市場(chǎng)；其次是將營(yíng)銷重點(diǎn)由唐人街、中餐館向沖擊較小的主流超市終端轉(zhuǎn)移，并加大其營(yíng)銷力度，盡可能遠(yuǎn)離“非典”，避開(kāi)沖擊；再次是通過(guò)終端堆頭、大型戶外看牌、出租車頂照明廣告方式和優(yōu)質(zhì)、讓利、贈(zèng)送等公關(guān)活動(dòng)，加大對(duì)“青島啤酒”的宣傳力度，增進(jìn)與終端消費(fèi)者的距離，以提高品牌的知名度和忠誠(chéng)度；最后是實(shí)行銷售人員新客戶開(kāi)發(fā)激勵(lì)機(jī)制，提高營(yíng)銷人員的積極性，進(jìn)一步拓寬經(jīng)銷商群，以增加產(chǎn)品的渠道銷售力。

第五，借助信息化平臺(tái)，推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。結(jié)合當(dāng)前“非典”病毒傳播的特點(diǎn)，營(yíng)銷過(guò)程中大規(guī)模的人與人直接接觸的機(jī)會(huì)越來(lái)越少，同時(shí)被感染的機(jī)率特別大。為此，建議酒廠或規(guī)模較大的經(jīng)銷商，利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，積極開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷和傳播活動(dòng)。“寶豐酒業(yè)”在“非典”時(shí)刻，充分發(fā)揮和利用“健力寶”總部的“高起點(diǎn)、大投入”的市場(chǎng)支持力，在國(guó)內(nèi)酒類企業(yè)中創(chuàng)新使用PDA電子管理系統(tǒng)，對(duì)全國(guó)現(xiàn)有的5個(gè)分公司、20多個(gè)業(yè)代處進(jìn)行細(xì)致化和信息化管理，并積極開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，極大的方便了經(jīng)銷商和促進(jìn)管理的快捷化、精確化。四川華潤(rùn)藍(lán)劍集團(tuán)與用友軟件集團(tuán)合作，成功引進(jìn)用友ERP—U8管理系統(tǒng)，并在集團(tuán)下屬12個(gè)分公司全面推廣運(yùn)用；四川豐谷酒業(yè)則借“非典危機(jī)”之際，率先在全國(guó)白酒行業(yè)中全面啟動(dòng)ERP信息工程，推動(dòng)白酒管理信息化的新運(yùn)動(dòng)里程碑！

第六，變革傳統(tǒng)營(yíng)銷思維，積極改變營(yíng)銷策略，啟動(dòng)應(yīng)急營(yíng)銷系統(tǒng)。當(dāng)“非典”對(duì)餐飲終端造成重創(chuàng)的同時(shí)，一些新的終端渠道和消費(fèi)方式正在成為新寵，比如說(shuō)家庭消費(fèi)集中，大賣場(chǎng)、連鎖超市、社區(qū)便民店的銷售額呈明顯上升趨勢(shì)。這時(shí)候就要求酒廠或經(jīng)銷商應(yīng)變革傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維，積極改變營(yíng)銷策略，將終端營(yíng)銷的工作力從餐飲終端，重點(diǎn)傾斜到商超終端和社區(qū)小終端上，加大促銷力度，提高產(chǎn)品在新渠道的影響力。“桂林銀泉酒業(yè)”面對(duì)“非典”的影響，主動(dòng)調(diào)整營(yíng)銷思路，變革營(yíng)銷手段，首先在繼續(xù)穩(wěn)定老品牌“銀泉三花酒”、“稻花醇酒”市場(chǎng)占有率的基礎(chǔ)上，不斷研制和開(kāi)發(fā)特色新品種，包括“老戰(zhàn)友”、“情哥哥”等，滿足不同消費(fèi)者的需要；其次是積極尋找新的客戶源，開(kāi)辟新的銷售渠道，有效拓展產(chǎn)品的銷售空間。1——4月份，分別實(shí)現(xiàn)產(chǎn)量、產(chǎn)值、收入比去年同期增長(zhǎng)33%、58．6%、91．33%，創(chuàng)造歷史新高。“青島啤酒”則把終端營(yíng)銷工作的重點(diǎn)從酒店轉(zhuǎn)移到超市和便利店上來(lái)，確立“讓消費(fèi)者伸手就可以拿到最新鮮的青島啤酒”的營(yíng)銷新思想，給消費(fèi)者提供更多的便利；在銷售推廣上，則集中力量加大小區(qū)、社區(qū)、農(nóng)村的宣傳，把受“非典”沖擊較大的地市級(jí)市場(chǎng)向影響較小的縣級(jí)市場(chǎng)傾斜，及時(shí)扭轉(zhuǎn)“青島啤酒”被動(dòng)的銷售局面，在農(nóng)村市場(chǎng)率先取得主動(dòng)權(quán)。

■后“非典時(shí)刻”，中國(guó)酒業(yè)“非典營(yíng)銷”攻略和“非典營(yíng)銷”思維

第一，SARS引爆酒業(yè)渠道變革，傳統(tǒng)終端渠道面臨考驗(yàn)。因SARS病毒對(duì)餐飲業(yè)、酒店業(yè)的影響而產(chǎn)生的“多米諾骨牌效應(yīng)”，使得一時(shí)間內(nèi)酒類產(chǎn)品在傳統(tǒng)餐飲終端賣不動(dòng)，并波及到上游供貨商（包括經(jīng)銷商、生產(chǎn)酒廠等）在SARS病毒流行其間，生意異常的冷清。這是令許多原本就缺乏危機(jī)管理意識(shí)的酒廠和經(jīng)銷商史料不及。但SARS危機(jī)又同時(shí)給酒廠和經(jīng)銷商一個(gè)信息，即因SARS病毒的流行使得商業(yè)超市終端、大賣場(chǎng)、社區(qū)便民店、連鎖超市等地方生意不錯(cuò)。據(jù)北京物美集團(tuán)高級(jí)副總裁吳堅(jiān)忠介紹，在“非典”其間，雖然其大賣場(chǎng)損失較大，但所屬綜合超市沒(méi)有受到影響，反而比正常時(shí)期的營(yíng)業(yè)額高出25%以上。

營(yíng)銷啟示：餐飲、酒店終端只是酒類產(chǎn)品終端營(yíng)銷渠道的一部分，而不是終端渠道的所有。如果沒(méi)有這場(chǎng)SARS病毒的影響，恐怕一時(shí)難以改變目前眾多酒廠和經(jīng)銷商對(duì)終端渠道網(wǎng)絡(luò)的狹義認(rèn)識(shí)。后SARS時(shí)期酒類產(chǎn)品的終端渠道爭(zhēng)奪將從酒店、酒樓、餐飲渠道向以餐飲、超市、社區(qū)便民店等為主的綜合終端轉(zhuǎn)變。

第二，SARS引發(fā)酒業(yè)營(yíng)銷管理短缺，危機(jī)管理將引起酒類企業(yè)的重視。或許所有的酒廠和經(jīng)銷商在“非典”爆發(fā)初期，并沒(méi)有預(yù)測(cè)到后期對(duì)酒類產(chǎn)品銷售有如此大的影響力。其實(shí)SARS病流行始于2002年底的時(shí)候，在2003年3月份舉辦的春季糖酒會(huì)上，我們的“酒業(yè)英雄”都還振作精神的向經(jīng)銷商承諾，我們接下來(lái)將如何進(jìn)行鋪市？如何進(jìn)行廣告支持？等。從經(jīng)銷商口中也沒(méi)有覺(jué)察到有任何受影響的表現(xiàn)。可是進(jìn)入4月份，大規(guī)模的SARS病爆發(fā)，加上衛(wèi)生部門要求居民不要到人流量集中、空氣不暢通的地方聚會(huì)或多停留，一下把酒類產(chǎn)品角逐的最高竟技場(chǎng)——酒店、餐飲終端、夜場(chǎng)等推向無(wú)人敢輕易蹋入的危險(xiǎn)境地，頓時(shí)酒類產(chǎn)品在終端的銷售緩下來(lái)。我想這里面有一個(gè)核心問(wèn)題值得酒和經(jīng)銷商深思：即為什么我們面對(duì)“危機(jī)”沒(méi)有事先的警惕呢？這恐怕與酒和經(jīng)銷商平時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)觀有關(guān)。或許以往人們談到企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和企業(yè)管理的時(shí)候，一般來(lái)說(shuō)只是考慮常規(guī)的競(jìng)爭(zhēng)因素，比如說(shuō)市場(chǎng)、產(chǎn)品、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、營(yíng)銷手段、資金積累、政策和法律環(huán)境等，而沒(méi)有把危機(jī)作為一種因素考慮進(jìn)去。但是，一場(chǎng)“非市場(chǎng)因素的天災(zāi)人禍——SARS”在今年白酒營(yíng)銷淡季的時(shí)候，為我們上了一堂危機(jī)管理課，如果企業(yè)對(duì)突如其來(lái)的危機(jī)不引起足夠的重視的話，將使一個(gè)原本很有競(jìng)爭(zhēng)力的酒廠或經(jīng)銷商突然死亡或者陷入深度休克。也許人們對(duì)“山西假酒案”還記憶猶新，但喜歡“好了傷疤忘了痛”的中國(guó)企業(yè)和企業(yè)家，并沒(méi)有把諸如“山西假酒案”類似的危機(jī)問(wèn)題，納入到日常經(jīng)營(yíng)管理中，我們不要否定因“山西假酒案”的影響，至今“山西杏花春汾酒集團(tuán)”還沒(méi)又走出“山西假酒案”對(duì)其影響的陰影；同樣因“秦池酒”現(xiàn)象的發(fā)生，至今整個(gè)山東酒都還被“廣告酒”和“四川基酒的勾兌酒”的陰影所籠罩著-------2003年5月，國(guó)家工商總局對(duì)成都、鄭州等四個(gè)城市所賣的名酒進(jìn)行檢查發(fā)現(xiàn)，至少有50%的是假冒偽劣商品------包括前期驚爆的“葡萄酒三精一水事件”、“假山葡萄酒事件”等突發(fā)事件的發(fā)作，影響最大的是誰(shuí)？我想是與這些事件有著聯(lián)系的正規(guī)酒廠和他的經(jīng)銷商？其實(shí)“秦池現(xiàn)象”只是“秦池酒廠”一個(gè)人的事，但為什么會(huì)使消費(fèi)者對(duì)整個(gè)山東酒都有影響呢？---------作為正規(guī)酒廠或經(jīng)銷商，對(duì)這些突發(fā)事件應(yīng)該建立起預(yù)警機(jī)制，當(dāng)有關(guān)危機(jī)事件發(fā)生了，企業(yè)有積極應(yīng)對(duì)的方法和手段。

營(yíng)銷啟示：“人非圣賢，孰能無(wú)過(guò)？”古人對(duì)我們的教訓(xùn)要記憶猶新。在危機(jī)事件發(fā)生后，將體現(xiàn)出一個(gè)企業(yè)面對(duì)危機(jī)的態(tài)度、處理危機(jī)的能力。對(duì)與錯(cuò)并不重要，重要的是能及時(shí)消除大眾對(duì)企業(yè)和品牌的誤會(huì)，并從危機(jī)中走出來(lái)，勇敢面對(duì)，以實(shí)際有效的方法，重新獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，將企業(yè)損失降低到最低點(diǎn)。“非典”給整個(gè)酒業(yè)帶來(lái)了什么？我想最大的收獲應(yīng)該是懂得了危機(jī)管理。或許到下次再有類似危機(jī)事件發(fā)生的時(shí)候，我們的酒廠、我們的經(jīng)銷商就不會(huì)整天的抱怨“生意不好做”！

第三，SARS引爆酒業(yè)營(yíng)銷管理革命，營(yíng)銷的終結(jié)目標(biāo)是利潤(rùn)最大化

筆者在《營(yíng)銷：其實(shí)贏在“簡(jiǎn)單”》的“未來(lái)營(yíng)銷酒的四大劍法”中談到“有效控制每一個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)”的問(wèn)題，即“控制”即“管理、監(jiān)督”，是檢查、督導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷管理是否按既定的計(jì)劃、標(biāo)準(zhǔn)和方法執(zhí)行，并發(fā)現(xiàn)偏差，分析原因，進(jìn)行糾正以確保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。包括成本控制、業(yè)務(wù)流程控制、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)控制。就營(yíng)銷而言，創(chuàng)新的核心在于營(yíng)銷控制，尤其是在白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激勵(lì)、產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重的今天，對(duì)營(yíng)銷成本的有效控制、對(duì)營(yíng)銷流程的有效控制、對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的有效防范，是確保營(yíng)銷業(yè)績(jī)最大化的有效方式。“控制”對(duì)于管理上相對(duì)粗放和機(jī)制上過(guò)于僵化的酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，缺的不是人才、制度、資金，而缺的是對(duì)經(jīng)營(yíng)過(guò)程和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的嚴(yán)格控制。其結(jié)果就是要達(dá)到最小的營(yíng)銷投入和最低的營(yíng)銷成本，產(chǎn)生最優(yōu)化和最大化的營(yíng)銷業(yè)績(jī)和營(yíng)銷利潤(rùn)。

在“非典”期間，酒業(yè)營(yíng)銷對(duì)“控制”而言，顯得相當(dāng)重要。很多酒廠都意識(shí)到了“非典”的嚴(yán)重性，紛紛把分散在個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷人才招回、嚴(yán)格控制外來(lái)人員、嚴(yán)格企業(yè)各工作環(huán)境的消毒---等，但又有誰(shuí)會(huì)將這些與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)聯(lián)系起來(lái)呢？試想，如果一個(gè)企業(yè)有一人得了“非典”，那么整個(gè)酒廠都會(huì)因“隔離”而陷入“暫時(shí)癱瘓”狀態(tài)，這樣所付出的成本代價(jià)可想而知。

但目前很多酒廠或經(jīng)銷商對(duì)“非典”時(shí)期的營(yíng)銷工作，采取一味的“暫停”或“休克”是很不可取的。所謂“危機(jī)”，顧名思義就是在“危險(xiǎn)”中依然有“機(jī)會(huì)”存在。中國(guó)五千年的飲酒習(xí)慣和傳統(tǒng)的飲食文化，不可能被突如其來(lái)的一場(chǎng)自然災(zāi)害所全部改變，喝酒依然要喝，只是喝酒的習(xí)慣或喝酒的方式、場(chǎng)所有所區(qū)別，平時(shí)在酒店聚餐很可能改在家庭來(lái)完成。同時(shí)也并非“非典”期間就找不到事做或找不到促銷的機(jī)會(huì)，可以靜下來(lái)思考前階段營(yíng)銷工作的得失；可以開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品；可以改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，采取電話營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等諸多手段開(kāi)展工作------等等。筆者認(rèn)為，這場(chǎng)突如其來(lái)的“非典”，給了酒廠進(jìn)行經(jīng)銷商洗牌和培養(yǎng)忠誠(chéng)經(jīng)銷商群的絕好機(jī)會(huì)，所謂“患難見(jiàn)真情”在此時(shí)此刻將發(fā)揮更大的作用。比如，大多數(shù)經(jīng)銷商都在為酒店終端、餐飲終端酒賣不動(dòng)而發(fā)愁，作為酒廠可以考慮為經(jīng)銷商提1萬(wàn)元、3萬(wàn)元、5萬(wàn)元-------不等的“非典營(yíng)銷費(fèi)用補(bǔ)助”；或?yàn)榻?jīng)銷商延長(zhǎng)帳期；或?yàn)榻?jīng)銷商提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)--------等等，這樣不但可以增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心，而且對(duì)于培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度將起到事半功倍的效果。

營(yíng)銷的終結(jié)目標(biāo)是什么？或許所有的經(jīng)營(yíng)者都清楚，就是“賺錢”。美國(guó)可口可樂(lè)公司前營(yíng)銷總裁在他新作《可口可樂(lè)營(yíng)銷革命》中也談到：“營(yíng)銷的最終目的酒是賺錢”。我想，這道理太明白不過(guò)了，營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理獲取利潤(rùn)的有效手段之一。從淺顯的層次上看是通過(guò)把酒賣給消費(fèi)者，并從中獲取應(yīng)得的合理利潤(rùn)；從深層次上看，是以個(gè)性化的營(yíng)銷思維、營(yíng)銷手段，獲取部分消費(fèi)者的消費(fèi)，來(lái)滿足企業(yè)維持再生產(chǎn)的利潤(rùn)需求。面對(duì)突如其來(lái)的SARS危機(jī)，整個(gè)酒業(yè)營(yíng)銷陷入一個(gè)低谷階段，并伴隨著不同酒廠有著不同程度的銷售量的減少，表面上看似乎SARS危機(jī)與酒廠的利潤(rùn)沒(méi)有關(guān)系，但仔細(xì)思考不難看出其中的聯(lián)系，因SARS病毒的影響，直接決定著酒類產(chǎn)品的銷售量，而酒廠或經(jīng)銷商為抑制“非典”很可能對(duì)企業(yè)員工或外來(lái)經(jīng)銷商造成威脅，企業(yè)不得不增加預(yù)防和控制成本，加上銷售下滑而銷售成本不變的定勢(shì)，無(wú)形當(dāng)中使得企業(yè)在“非典”其間的經(jīng)營(yíng)成本只能是上升，因此在“非典時(shí)期”酒業(yè)所處的市場(chǎng)低迷狀態(tài)中，利潤(rùn)的下滑比銷售量的下滑要嚴(yán)重得多，為此筆者認(rèn)為當(dāng)前酒業(yè)營(yíng)銷在如何獲取最大化利潤(rùn)方面應(yīng)著力做好以下四方面的工作：

1，減少終端促銷費(fèi)用和廣告支出比例，嚴(yán)防營(yíng)銷過(guò)程中的“利潤(rùn)透支”。在“非典”其間傳統(tǒng)終端本身就出現(xiàn)了滯銷現(xiàn)象，此時(shí)酒廠或經(jīng)銷商不要盲目地進(jìn)行終端促銷，因?yàn)楦緵](méi)有消費(fèi)進(jìn)入這些終端場(chǎng)所消費(fèi)，而應(yīng)該做的是維護(hù)好終端的正常合作關(guān)系和營(yíng)銷狀況，與經(jīng)銷商、終端商多接觸和交流，增進(jìn)雙方的感情，為旺季來(lái)臨打好基礎(chǔ)。

篇（10）

切實(shí)增強(qiáng)科技支撐。深入推進(jìn)省科技強(qiáng)市創(chuàng)建，制定促進(jìn)產(chǎn)學(xué)研合作的政策意見(jiàn)，搭建科技合作交流和產(chǎn)業(yè)服務(wù)信息化平臺(tái)；支持企業(yè)加強(qiáng)研發(fā)機(jī)構(gòu)建設(shè)，對(duì)接國(guó)家中小企業(yè)創(chuàng)新基金計(jì)劃、火炬計(jì)劃等科研項(xiàng)目，加快開(kāi)發(fā)新技術(shù)新產(chǎn)品；組織開(kāi)展“百名專家教授對(duì)接百家企業(yè)”活動(dòng)，不斷增強(qiáng)企業(yè)的自主創(chuàng)新能力；鼓勵(lì)企業(yè)借助增值稅轉(zhuǎn)型改革良機(jī)引進(jìn)國(guó)內(nèi)外先進(jìn)設(shè)備，提高技術(shù)裝備水平和產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，力爭(zhēng)實(shí)施省級(jí)以上科技項(xiàng)目30個(gè)、專利授權(quán)量達(dá)150件，新培育國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)2家。引導(dǎo)支持企業(yè)創(chuàng)牌。開(kāi)展企業(yè)質(zhì)量管理年活動(dòng)，完善檢測(cè)檢驗(yàn)服務(wù)平臺(tái)和質(zhì)量保障體系，鼓勵(lì)企業(yè)參與產(chǎn)品國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或省地方標(biāo)準(zhǔn)制訂；引導(dǎo)支持企業(yè)開(kāi)展質(zhì)量管理和品牌申報(bào)認(rèn)證，踴躍參加各種展會(huì)，提高產(chǎn)品知名度和市場(chǎng)占有率，力爭(zhēng)新增中國(guó)馳名商標(biāo)1個(gè)，浙江名牌產(chǎn)品、浙江省著名商標(biāo)各2個(gè)。深入實(shí)施“811”環(huán)保新三年行動(dòng)方案，完成江東區(qū)印花漿行業(yè)污染等專項(xiàng)整治工作，建設(shè)開(kāi)發(fā)區(qū)江東區(qū)排污管網(wǎng)與污水處理廠接線等一批功能配套工程；推行新建工業(yè)項(xiàng)目能評(píng)制度，實(shí)施重點(diǎn)企業(yè)節(jié)能行動(dòng)計(jì)劃，推廣清潔生產(chǎn)試點(diǎn)和綠色企業(yè)審核，努力完成上級(jí)下達(dá)的節(jié)能減排目標(biāo)任務(wù)。

全力幫扶企業(yè)渡難關(guān)。全面落實(shí)國(guó)家、省以及我市“保穩(wěn)促調(diào)12條”等各類扶工惠企政策。高度重視企業(yè)面臨的新情況、新問(wèn)題，深化“三服務(wù)”活動(dòng)，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)辦公協(xié)調(diào)，切實(shí)幫助企業(yè)排憂解難；建立經(jīng)濟(jì)運(yùn)行分析聯(lián)席會(huì)議制度，密切關(guān)注企業(yè)生產(chǎn)、融資、投資等方面變化，加強(qiáng)苗頭性、趨勢(shì)性問(wèn)題的研判，做到早發(fā)現(xiàn)早防范。引導(dǎo)企業(yè)創(chuàng)新生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式，抓質(zhì)量拓市場(chǎng)，強(qiáng)管理練內(nèi)功，努力降成本增效益。繼續(xù)搭建勞務(wù)交流平臺(tái)，大力引進(jìn)各類人才，著力緩解企業(yè)用工難；依托“*大講堂”等平臺(tái)，鼓勵(lì)企業(yè)家積極參加學(xué)習(xí)培訓(xùn)，著力提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，挖掘發(fā)展?jié)摿Γぐl(fā)創(chuàng)業(yè)活力。狠抓產(chǎn)業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)培育，鼓勵(lì)企業(yè)通過(guò)合作聯(lián)合、收購(gòu)兼并等途徑提升競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力；繼續(xù)推進(jìn)江變、恒亮、紅火等企業(yè)上市工作。力爭(zhēng)全市新增規(guī)模企業(yè)35家、億元企業(yè)3家以上。

二、以打造旅游勝地為目標(biāo)，大力培育現(xiàn)代服務(wù)業(yè)新亮點(diǎn)

做特做強(qiáng)休閑旅游業(yè)。圍繞江郎山—清漾、廿八都古鎮(zhèn)—浮蓋山、仙霞關(guān)—戴笠秘宅三大核心景區(qū)，全面推進(jìn)旅游“十百千”工程，完善推出“二日游”精品線路。完成廿八都古鎮(zhèn)保護(hù)與旅游開(kāi)發(fā)項(xiàng)目一期并對(duì)外開(kāi)放，加快推進(jìn)中國(guó)良種馬（浙江）繁育基地、清漾一期后續(xù)工程等建設(shè)，爭(zhēng)創(chuàng)省旅游經(jīng)濟(jì)強(qiáng)市。扎實(shí)抓好江郎山“申遺”拆遷安置及景區(qū)環(huán)境整治，力爭(zhēng)江郎山丹霞地貌獲得世界遺產(chǎn)大會(huì)提名。探索完善鄉(xiāng)村旅游開(kāi)發(fā)機(jī)制，重點(diǎn)發(fā)展清漾、和睦、碗窯等“農(nóng)家樂(lè)”休閑旅游，開(kāi)發(fā)一批有地方特色的旅游工藝品、紀(jì)念品。加強(qiáng)酒店餐飲業(yè)的行業(yè)管理，重視從業(yè)人員的培訓(xùn)，深化星級(jí)酒店創(chuàng)建，著力提高旅游接待水平。整合現(xiàn)有節(jié)會(huì)，精心籌辦毛氏文化節(jié)系列活動(dòng)；加大旅游營(yíng)銷推介力度，加強(qiáng)與周邊的黃山、武夷山、三清山、婺源等景區(qū)協(xié)作，通過(guò)央視等新聞媒體擴(kuò)大宣傳，打響“千年古道·錦繡*”旅游主題品牌。力爭(zhēng)全年接待游客總?cè)藬?shù)達(dá)232萬(wàn)人次、旅游經(jīng)濟(jì)收入13.6億元，均增長(zhǎng)15%以上。

培育壯大現(xiàn)代物流業(yè)。積極培育綜合物流基地，按照“突出重點(diǎn)、集聚發(fā)展”原則，規(guī)劃建設(shè)*綜合物流中心、浙西農(nóng)業(yè)綜合物流中心，啟動(dòng)實(shí)施浙江馳騁物流基地二期工程。謀劃建設(shè)特色專業(yè)市場(chǎng)，整頓規(guī)范二手車交易市場(chǎng)，改造提升農(nóng)貿(mào)城等現(xiàn)有市場(chǎng)，加快裝飾材料綜合市場(chǎng)建設(shè)進(jìn)度，推出汽車綜合市場(chǎng)等項(xiàng)目招商。大力發(fā)展第三方物流，整合現(xiàn)有貨運(yùn)企業(yè)和營(yíng)運(yùn)車輛等資源，引導(dǎo)企業(yè)服務(wù)外包，積極支持有實(shí)力、有意向的公司組建第三方物流企業(yè)，加大市外物流企業(yè)的引進(jìn)力度，推動(dòng)物流業(yè)向?qū)I(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、市場(chǎng)化、規(guī)模化發(fā)展。

穩(wěn)步提升商貿(mào)商務(wù)業(yè)。認(rèn)真實(shí)施商貿(mào)商務(wù)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，大力培育城區(qū)中心商圈和特色商業(yè)街區(qū)，爭(zhēng)取建成時(shí)代廣場(chǎng)、城北大型超市、西市街菜市場(chǎng)，規(guī)范提升江濱路特色餐飲一條街、解放南路五金一條街、鹿溪路商業(yè)街。推進(jìn)城鄉(xiāng)現(xiàn)代流通網(wǎng)建設(shè)，加快千鎮(zhèn)連鎖超市工程擴(kuò)面提質(zhì)，年內(nèi)新增行政村連鎖便利店50家以上，覆蓋率超80%。大力發(fā)展商務(wù)新型業(yè)態(tài)，積極培育生產(chǎn)業(yè)，尤其要依托中山路金融、勞務(wù)、科技信息一條街服務(wù)職能集中的優(yōu)勢(shì)，推進(jìn)中介機(jī)構(gòu)發(fā)展，提升綜合服務(wù)水平。落實(shí)外向型經(jīng)濟(jì)扶持政策，鼓勵(lì)企業(yè)實(shí)施出口市場(chǎng)多元化戰(zhàn)略，加強(qiáng)對(duì)外合作，積極開(kāi)展加工貿(mào)易，力爭(zhēng)進(jìn)出口額突破2億美元。

三、以構(gòu)筑山水家園為方向，努力增創(chuàng)城鄉(xiāng)發(fā)展新優(yōu)勢(shì)

加快完善城市宜居功能。進(jìn)一步優(yōu)化城市空間布局，著手編制城南片控制性詳規(guī)、市域給排水和城市綜合交通專項(xiàng)規(guī)劃，開(kāi)展城市建筑風(fēng)格和色彩專題研究，完成市心街傳統(tǒng)風(fēng)貌區(qū)等修建性詳規(guī)編制，做好城北入城口迎賓文化、*大橋節(jié)點(diǎn)船幫文化等方案。啟動(dòng)國(guó)家森林城市創(chuàng)建，加快建設(shè)達(dá)嶺溪二期、住宅小區(qū)等綠化項(xiàng)目，新增城區(qū)綠地面積20萬(wàn)平方米。扎實(shí)推進(jìn)城北入城口精品景觀帶、須江公園、周家青廣場(chǎng)等文化融入項(xiàng)目，啟動(dòng)人防應(yīng)急指揮中心建設(shè)，做好黃陳、天余拆遷安置小區(qū)設(shè)施配套，建設(shè)迎賓西路、西山路等城市道路。完善城市拆遷和市區(qū)土地統(tǒng)分經(jīng)營(yíng)機(jī)制，成立城市建設(shè)拆遷指揮部，充分發(fā)揮其組織、協(xié)調(diào)功能，規(guī)范拆遷程序和拆遷行為，加快推進(jìn)老城區(qū)成片拆遷改造；加強(qiáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控，全面落實(shí)“房地產(chǎn)17條”，穩(wěn)健發(fā)展房地產(chǎn)業(yè)。加大城市營(yíng)銷策劃力度，深入推廣CIS城市品牌形象標(biāo)識(shí)，探索施行亮化設(shè)施維護(hù)市場(chǎng)化運(yùn)作模式，著力抓好城區(qū)路燈節(jié)能改造和樓道亮化工程，繼續(xù)開(kāi)展攤點(diǎn)占道經(jīng)營(yíng)專項(xiàng)整治活動(dòng)，加強(qiáng)小區(qū)物業(yè)管理，不斷提升城市管理水平。

加快新農(nóng)村建設(shè)步伐。在確保糧食安全的前提下，加快農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，壯大提升食用菌、蜜蜂、茶葉、果蔬、畜禽等高效農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)，扎實(shí)推進(jìn)科技服務(wù)林改試點(diǎn)和“萬(wàn)畝千元”油茶示范工程，力爭(zhēng)栽培食用菌3.5億袋，發(fā)展山地蔬菜3.5萬(wàn)畝、茶葉2500畝、優(yōu)質(zhì)果園4000畝，改造竹林、油茶基地1萬(wàn)畝；大力培育農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)，重點(diǎn)推廣溫氏“公司+農(nóng)戶”養(yǎng)雞、蜂業(yè)“合作社（公司）+蜂農(nóng)”生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等模式；健全責(zé)任農(nóng)技推廣制度，大力推廣農(nóng)業(yè)機(jī)械化，建設(shè)一批農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)示范基地，提升現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展水平。積極培育農(nóng)民專業(yè)合作組織，爭(zhēng)創(chuàng)示范性農(nóng)民專業(yè)合作社10家以上；扎實(shí)推進(jìn)低收入農(nóng)戶奔小康工程和下山脫貧工程，力爭(zhēng)全市低收入農(nóng)戶數(shù)量減少20%，完成異地搬遷2000人以上。深化農(nóng)村改革，完善加快“三農(nóng)”發(fā)展的扶持政策，落實(shí)賀村、峽口省級(jí)中心鎮(zhèn)的部分縣級(jí)管理權(quán)限，改革水管體制，探索土地流轉(zhuǎn)平臺(tái)建設(shè)和宅基地整理推進(jìn)模式，完善農(nóng)戶小額貸款和林權(quán)抵押貸款機(jī)制，爭(zhēng)取村鎮(zhèn)銀行試點(diǎn)。做好行政村規(guī)模調(diào)整后重點(diǎn)鎮(zhèn)、村建設(shè)規(guī)劃的編制或修編工作；加快推進(jìn)農(nóng)村“五項(xiàng)工程”，廣泛開(kāi)展農(nóng)村潔化、綠化運(yùn)動(dòng)，大力推廣生豬“零排放”養(yǎng)殖技術(shù)，繼續(xù)實(shí)施農(nóng)村沼氣工程，抓好72個(gè)省級(jí)整治村和17個(gè)省級(jí)污水處理村建設(shè)，完成400個(gè)規(guī)模化畜禽養(yǎng)殖場(chǎng)整治，新增垃圾集中收集處理村50個(gè)以上，爭(zhēng)創(chuàng)衢州市級(jí)以上綠化示范村14個(gè)；加強(qiáng)“空心村”治理，探索引導(dǎo)自然村撤并，促進(jìn)人口向中心鎮(zhèn)、村集聚；推進(jìn)殯葬改革，規(guī)范墓葬秩序。

加快提高城鄉(xiāng)設(shè)施共享水平。完善城鄉(xiāng)交通網(wǎng)絡(luò)，動(dòng)工興建205國(guó)道*段賀村立交，爭(zhēng)取46省道江賀段外移工程建成通車，加快農(nóng)村聯(lián)網(wǎng)公路建設(shè)，深入開(kāi)展農(nóng)村道路整治和文明公路創(chuàng)建。加快城鄉(xiāng)電網(wǎng)建設(shè)，啟動(dòng)110千伏虎山變、淤頭變工程建設(shè)，完成35千伏石門、蔡家等變電所主變?cè)鋈莞脑臁＜涌鞂?shí)施長(zhǎng)臺(tái)、大橋等11個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)民飲用水工程，全面完成312個(gè)行政村的廣播并網(wǎng)。繼續(xù)抓好灌區(qū)節(jié)水改造、千庫(kù)保安、農(nóng)業(yè)綜合開(kāi)發(fā)、防汛防旱、森林消防、地質(zhì)災(zāi)害防御、動(dòng)植物防疫等工作。

四、以推進(jìn)項(xiàng)目和招商為抓手，著力增強(qiáng)區(qū)域發(fā)展新活力

狠抓項(xiàng)目建設(shè)。高度重視項(xiàng)目前期工作，建立項(xiàng)目工作聯(lián)絡(luò)員制度，加大考核激勵(lì)力度，組建重大項(xiàng)目專門班子，做好項(xiàng)目包裝，積極向上對(duì)接爭(zhēng)取，力求有更多項(xiàng)目進(jìn)入省、國(guó)家項(xiàng)目盤子，重點(diǎn)抓好杭（州）長(zhǎng)（沙）客運(yùn)專線、麗（水）江（山）上（饒）高速公路等項(xiàng)目前期工作。加快重點(diǎn)項(xiàng)目建設(shè)，年內(nèi)安排“四大百億”工程62項(xiàng)，總投資65.69億元，當(dāng)年計(jì)劃投資28.04億元，其中，百億工業(yè)產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目30項(xiàng)，百億基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目9個(gè)，百億產(chǎn)業(yè)提升項(xiàng)目14個(gè)，百億惠民安康項(xiàng)目9個(gè)；同時(shí)年內(nèi)繼續(xù)安排10項(xiàng)為民辦實(shí)事項(xiàng)目。堅(jiān)持市領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系重點(diǎn)項(xiàng)目、督查通報(bào)等制度，進(jìn)一步完善項(xiàng)目推進(jìn)機(jī)制，增強(qiáng)要素支撐，抓好項(xiàng)目管理，著力提高項(xiàng)目開(kāi)建率、投資到位率，突出抓好中鑫毛紡、歐派門業(yè)、迪奧汽配等22個(gè)億元以上項(xiàng)目建設(shè)，確保年內(nèi)固定資產(chǎn)投資超82億元。

狠抓招商選資。牢固樹(shù)立招商引資第一工程理念，創(chuàng)新招商方式和機(jī)制，整合招商力量和資源，以更專業(yè)化的手段抓招商，力爭(zhēng)全年引進(jìn)億元以上項(xiàng)目10個(gè)，實(shí)到資金22億元，實(shí)際利用外資1000萬(wàn)美元。產(chǎn)業(yè)招商上，要深入實(shí)施產(chǎn)業(yè)招商意見(jiàn)，發(fā)揮產(chǎn)業(yè)招商組、組合招商組和產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)的作用，重點(diǎn)圍繞“4+X”產(chǎn)業(yè)，突出抓好產(chǎn)業(yè)配套及生產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目招商，力爭(zhēng)“4+X”產(chǎn)業(yè)招商實(shí)到資金突破13億元。中介招商上，要大力宣傳中介招商辦法，廣泛聘請(qǐng)社會(huì)中介招商員，積極調(diào)動(dòng)社會(huì)中介機(jī)構(gòu)、自然人的招商積極性，擴(kuò)大招商信息源，廣開(kāi)招商門路，力爭(zhēng)中介招商引進(jìn)大項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)“零”突破。區(qū)域招商上，要突出杭州、寧波、溫州、昆山、東莞等重點(diǎn)區(qū)域，派駐專職招商組，強(qiáng)化定點(diǎn)招商，推進(jìn)合適產(chǎn)業(yè)向我市轉(zhuǎn)移。外資招商上，要堅(jiān)持以外引外、以商引商、以企引企，支持企業(yè)境外合作伙伴來(lái)江投資興業(yè)；鼓勵(lì)優(yōu)勢(shì)企業(yè)推出優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，實(shí)行外資嫁接招商。

狠抓要素保障。資金方面，要充分發(fā)揮金融機(jī)構(gòu)主渠道作用，利用市金融服務(wù)中心、擔(dān)保中心做大融資平臺(tái)，通過(guò)舉辦銀企對(duì)接會(huì)等途徑，進(jìn)一步擴(kuò)大貸款規(guī)模；積極支持商業(yè)銀行在江設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，大力引進(jìn)異地金融機(jī)構(gòu)信貸資金；創(chuàng)建小額貸款公司，規(guī)范發(fā)展民間擔(dān)保機(jī)構(gòu)，開(kāi)展股權(quán)出質(zhì)登記，切實(shí)緩解中小企業(yè)融資難。土地方面，要深入開(kāi)展土地整理開(kāi)發(fā)復(fù)墾，力爭(zhēng)完成土地整理7000畝、建設(shè)用地復(fù)墾1500畝，切實(shí)增加有效耕地；鼓勵(lì)爭(zhēng)列省以上重點(diǎn)項(xiàng)目，努力爭(zhēng)取帶帽用地指標(biāo)；在規(guī)模企業(yè)中開(kāi)展單位用地產(chǎn)值、財(cái)政貢獻(xiàn)度評(píng)比，嚴(yán)格土地管理責(zé)任追究制度，開(kāi)展土地利用專項(xiàng)整治，依法依規(guī)盤活廢棄、閑置土地，加大對(duì)違法違規(guī)用地的查處和閑置土地的處置力度，推進(jìn)土地規(guī)范有序、節(jié)約集約利用。

五、以改善民生民利為重點(diǎn)，致力構(gòu)建和諧新*

積極擴(kuò)大就業(yè)再就業(yè)。認(rèn)真落實(shí)就業(yè)再就業(yè)優(yōu)惠政策，積極實(shí)施再就業(yè)援助，完善就業(yè)服務(wù)和培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)職業(yè)技能培訓(xùn)，鼓勵(lì)企業(yè)創(chuàng)造更多就業(yè)崗位，大力開(kāi)發(fā)社區(qū)就業(yè)和公益性就業(yè)崗位，力爭(zhēng)全年新增城鎮(zhèn)就業(yè)3450人，實(shí)現(xiàn)下崗失業(yè)人員再就業(yè)1400人，幫助困難人員實(shí)現(xiàn)再就業(yè)300人。繼續(xù)抓好農(nóng)村勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移培訓(xùn)，力爭(zhēng)全年培訓(xùn)1.8萬(wàn)人，其中技能培訓(xùn)5000人、轉(zhuǎn)移就業(yè)3000人。

健全完善保障體系。加大“五費(fèi)合征”征繳清欠力度，嚴(yán)格執(zhí)行被征地人員的基本生活保障制度，全面落實(shí)城鄉(xiāng)低保政策，對(duì)困難群體實(shí)施分類救助，加快發(fā)展慈善、紅十字事業(yè)，深入實(shí)施殘疾人共享小康工程，廣泛開(kāi)展扶貧幫困活動(dòng)，著力構(gòu)筑多方聯(lián)動(dòng)的社會(huì)救助體系。強(qiáng)化住房保障，完成農(nóng)村困難群眾住房救助350戶，新建廉租房50套。啟動(dòng)農(nóng)村廣播電視低保工程，免費(fèi)為覆蓋區(qū)低保戶安裝有線電視。繼續(xù)做好大中型水庫(kù)移民后期扶持工作，實(shí)施移民后期扶持項(xiàng)目35個(gè)。

優(yōu)先發(fā)展教育事業(yè)。啟動(dòng)實(shí)施教育“新四項(xiàng)工程”，切實(shí)加大教育投入，將小學(xué)、初中生均公用經(jīng)費(fèi)最低標(biāo)準(zhǔn)提高到350元、550元，中小學(xué)愛(ài)心營(yíng)養(yǎng)午餐標(biāo)準(zhǔn)提高到每生每年350元。動(dòng)工建設(shè)城南中學(xué)，完成城北中學(xué)、濱江高中、淤頭小學(xué)等項(xiàng)目建設(shè)，新建校舍8.5萬(wàn)平方米；撤并豐足初中和趙家初中，完成*片區(qū)學(xué)校布局調(diào)整。實(shí)施幼兒教育提升工程，推動(dòng)民辦幼兒園規(guī)模化、品牌化發(fā)展；做強(qiáng)職業(yè)教育，支持*中專創(chuàng)建國(guó)家高水平示范性學(xué)校；高度重視特殊教育，遷建培智學(xué)校；鼓勵(lì)社會(huì)力量辦學(xué)，推進(jìn)民辦學(xué)校平穩(wěn)運(yùn)行。扎實(shí)抓好教師隊(duì)伍建設(shè)，強(qiáng)化師德教育和素質(zhì)培訓(xùn)，不斷提高教育教學(xué)水平。

著力保障公共衛(wèi)生。啟動(dòng)創(chuàng)建省衛(wèi)生強(qiáng)市，構(gòu)建覆蓋城鄉(xiāng)的公共衛(wèi)生服務(wù)、醫(yī)療服務(wù)和醫(yī)療保障體系，做強(qiáng)市級(jí)醫(yī)院，做優(yōu)民營(yíng)醫(yī)院，做精專科醫(yī)院，爭(zhēng)取公共衛(wèi)生中心投用，新建標(biāo)準(zhǔn)化社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站5家。完善新型農(nóng)村合作醫(yī)療、城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保障制度，認(rèn)真開(kāi)展參保農(nóng)民、參保城鎮(zhèn)居民和機(jī)關(guān)事業(yè)單位工作人員健康體檢，深化婦女健康促進(jìn)工程和母嬰健康工程。加快公共衛(wèi)生防控體系建設(shè)，提高突發(fā)公共衛(wèi)生事件處置能力。強(qiáng)化藥品和醫(yī)療器械監(jiān)管，保障藥械質(zhì)量安全。繼續(xù)加強(qiáng)血吸蟲(chóng)病、艾滋病、狂犬病等重大傳染病防控工作。

繁榮發(fā)展文體等事業(yè)。深入開(kāi)展物質(zhì)和非物質(zhì)文化遺產(chǎn)普查、保護(hù)和傳承工作，開(kāi)展第五屆政府文藝獎(jiǎng)評(píng)選；舉辦歡樂(lè)元宵、建國(guó)60周年、機(jī)關(guān)干部運(yùn)動(dòng)會(huì)等系列文體活動(dòng)；做好城市規(guī)劃展覽館和博物館布展，建設(shè)3個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)標(biāo)準(zhǔn)文化站，創(chuàng)建4個(gè)省級(jí)文化示范村和衢州市特色文化村（社區(qū)）。繼續(xù)開(kāi)展送電影、送戲、送圖書(shū)、送文體器材下鄉(xiāng)活動(dòng)。同時(shí)，要完善社會(huì)化養(yǎng)老服務(wù)體系，爭(zhēng)創(chuàng)全國(guó)老齡工作先進(jìn)市；做好優(yōu)撫安置工作，繼續(xù)爭(zhēng)創(chuàng)全國(guó)雙擁模范城；切實(shí)抓好第二次經(jīng)濟(jì)普查，加強(qiáng)城鄉(xiāng)社區(qū)和民間組織建設(shè)，推進(jìn)人口計(jì)生工作，關(guān)心支持婦女、兒童、青少年事業(yè)，認(rèn)真做好外事、僑務(wù)、臺(tái)灣事務(wù)、民族宗教、氣象、通信、郵政、檔案、機(jī)關(guān)事務(wù)、工會(huì)等工作。

全力維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定。深入開(kāi)展“五五”普法活動(dòng)，深化“平安*”建設(shè)，嚴(yán)格落實(shí)安全生產(chǎn)責(zé)任制，扎實(shí)開(kāi)展安全生產(chǎn)專項(xiàng)整治，抓好重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)部位的安全監(jiān)管，做好地質(zhì)災(zāi)害監(jiān)測(cè)防治，強(qiáng)化安全事故責(zé)任追究，確保不發(fā)生重特大事故。完善落實(shí)“多員合一”協(xié)管機(jī)制，推進(jìn)農(nóng)村公共安全網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，深入開(kāi)展食品安全示范創(chuàng)建，全面整頓規(guī)范“十小”行業(yè)。高度關(guān)注燃油稅費(fèi)改革對(duì)運(yùn)輸行業(yè)的影響。深化“信用*”建設(shè)，優(yōu)化金融生態(tài)環(huán)境，加強(qiáng)民間融資監(jiān)控，嚴(yán)厲打擊金融違法案件。完善救災(zāi)應(yīng)急預(yù)案，提高減災(zāi)救災(zāi)能力。切實(shí)加強(qiáng)基層基礎(chǔ)建設(shè)，認(rèn)真做好工作，深入開(kāi)展“打黑除惡”專項(xiàng)行動(dòng)，提高社會(huì)治安防控能力，努力創(chuàng)造和諧穩(wěn)定的社會(huì)環(huán)境。

六、以優(yōu)化服務(wù)為核心，全力促進(jìn)政府形象新提升

切實(shí)強(qiáng)化責(zé)任。要落實(shí)責(zé)任。各級(jí)各部門要根據(jù)市委、市政府決策部署和市“兩會(huì)”精神，迅速分解、細(xì)化、量化已確定的工作目標(biāo)任務(wù)，抓緊制訂具體實(shí)施的計(jì)劃方案，把工作落實(shí)到崗到人，確保人人有責(zé)任、個(gè)個(gè)挑擔(dān)子，力求形成一級(jí)抓一級(jí)、一級(jí)帶一級(jí)、層層抓落實(shí)的工作格局。要快速行動(dòng)。切實(shí)增強(qiáng)“等不得”、“慢不得”的緊迫感和責(zé)任感，按照“出手要快、措施要準(zhǔn)、工作要實(shí)”的要求，快速反應(yīng)，立即行動(dòng)，狠抓落實(shí)，全力推動(dòng)各項(xiàng)工作順利開(kāi)展，確保如期保質(zhì)完成各項(xiàng)任務(wù)。要加強(qiáng)督查。自覺(jué)接受市人大、市政協(xié)及社會(huì)各界的監(jiān)督，切實(shí)加強(qiáng)政務(wù)督查，強(qiáng)化績(jī)效管理，對(duì)重點(diǎn)工作、重要事項(xiàng)，市政府將加大交辦、督辦力度，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)無(wú)法完成任務(wù)的單位必須作書(shū)面說(shuō)明，對(duì)無(wú)正當(dāng)理由未及時(shí)完成的要進(jìn)行通報(bào)批評(píng)，確保政令暢通，促進(jìn)工作落到實(shí)處。

篇（11）

二、20****年經(jīng)濟(jì)運(yùn)行主要指標(biāo)安排。淄博：規(guī)模以上工業(yè)增加值增長(zhǎng)13%，銷售收入、利稅、利潤(rùn)均增長(zhǎng)18%，技改投資增長(zhǎng)20%以上，萬(wàn)元GDP能耗下降5%，社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長(zhǎng)16%。萊蕪：規(guī)模以上工業(yè)增加值增長(zhǎng)18%，力爭(zhēng)20%，技改投資增長(zhǎng)30%，萬(wàn)元GDP能耗下降6%，社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長(zhǎng)18%。

三、20****年前兩個(gè)月經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況。

（一）主要指標(biāo)完成情況。淄博：規(guī)模以上工業(yè)增加值完成190億元，增長(zhǎng)18%，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)26億元，下降20%。實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額112億元，增長(zhǎng)17%。萊蕪：規(guī)模以上工業(yè)增加值完成38.3億元，增長(zhǎng)18%，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)、利稅分別增長(zhǎng)48.1%和43.1%。實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額23.7億元，增長(zhǎng)19%。

（二）一季度及上半年預(yù)測(cè)。淄博：預(yù)計(jì)一季度規(guī)模以上工業(yè)增加值完成290億元，增長(zhǎng)16%，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)20%，利稅、利潤(rùn)分別下降20%、30%。社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長(zhǎng)16.5%。上半年工業(yè)增加值增長(zhǎng)18%，利稅、利潤(rùn)仍為負(fù)增長(zhǎng)，社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長(zhǎng)16.3%。萊蕪：規(guī)模以上工業(yè)增加值完成60億元，增長(zhǎng)18%，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)、利稅分別增長(zhǎng)48%和40%。實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額35億元，增長(zhǎng)18.5%。上半年規(guī)模以上工業(yè)增加值完成138億元，增長(zhǎng)18%；實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額67億元，增長(zhǎng)18.2%。

（三）主要矛盾和問(wèn)題。一是宏觀環(huán)境趨緊，發(fā)展速度有可能放緩。國(guó)家宏觀調(diào)控目標(biāo)由“一防”變“兩防”，調(diào)控政策由“雙穩(wěn)健”變?yōu)椤耙环€(wěn)一緊”，調(diào)控手段由信貸、土地“兩道門檻”變?yōu)樾刨J、土地、節(jié)能減排“三道門檻”，新上項(xiàng)目難度越來(lái)越大。二是原材料、燃料供應(yīng)緊張，價(jià)格上漲，企業(yè)組織生產(chǎn)的難度加大，利潤(rùn)下降。齊魯石化前兩個(gè)月銷售輸入下降9%，利潤(rùn)減少17.7億元。淄博市因受煤炭?jī)r(jià)格上漲、運(yùn)費(fèi)增加，預(yù)計(jì)一季度影響效益12億元；燃?xì)鈨r(jià)格上漲影響用氣企業(yè)效益4000萬(wàn)元。萊蕪市因鐵礦石漲價(jià)，萊鋼、泰鋼、九羊三家鋼鐵企業(yè)增加采購(gòu)成本將增加54億元。與去年同期相比，因發(fā)電企業(yè)度電成本上升0.09元，1—2月份萊蕪電廠虧損1036萬(wàn)元，萊城電廠利稅下降24，6%。三是資金供應(yīng)緊張，資金使用成本上升。萊蕪市有重點(diǎn)項(xiàng)目的31家企業(yè)資金需求97.9億元，其中中長(zhǎng)期貸款63億元，全市全年貸款計(jì)劃增量?jī)H為40億元，市外10億元，缺口13億元。萊鋼、泰鋼、九羊三家鋼鐵企業(yè)因利率上調(diào)增加利息支出2億多元。淄博市對(duì)百項(xiàng)重點(diǎn)工業(yè)項(xiàng)目調(diào)查統(tǒng)計(jì)，41個(gè)項(xiàng)目有資金缺口，缺口額59.3億元，占項(xiàng)目計(jì)劃投資額的21.4%；已建成投產(chǎn)的26個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目大部分反映流動(dòng)資金不足，缺口5億元。部分企業(yè)由于建設(shè)資金斷鏈，或延長(zhǎng)工期，或被迫停工，或投產(chǎn)后不能達(dá)產(chǎn)達(dá)效。經(jīng)對(duì)部分重點(diǎn)企業(yè)調(diào)查，大部分自籌資金不足40%。四是人民幣升值、出口退稅下調(diào)、人力成本增加，影響出口企業(yè)效益，致使一些出口企業(yè)轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)銷售，加劇了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，蘭雁集團(tuán)反映，前兩個(gè)月訂貨減少，效益下降。五是鋼鐵價(jià)格上漲突出，對(duì)下游企業(yè)影響嚴(yán)重。目前鋼材價(jià)格因品種不同，價(jià)格上漲在350元—700元/噸不等，2月份萊鋼的綜合售價(jià)已達(dá)4880元/噸，環(huán)比提高139元/噸，預(yù)計(jì)新財(cái)年礦石價(jià)格到位后還將上升，必將增加鋼鐵使用企業(yè)如機(jī)械加工、制造等行業(yè)的經(jīng)營(yíng)難度，引起成本推動(dòng)型的機(jī)械產(chǎn)品價(jià)格上升。

四、企業(yè)投資情況。20****年，淄博、萊蕪兩市固定資產(chǎn)投資分別完成646.83億元和165億元，比上年增長(zhǎng)25.5%和25.3%，其中工業(yè)技改投資分別為276億元和70億元，增長(zhǎng)27%和33.5%。

20****年技改投資將繼續(xù)保持適度增長(zhǎng)，淄博、萊蕪兩市計(jì)劃增幅分別為21.4%和30%。1—2月份，兩市分別完成技改投資48億元和24億元，增長(zhǎng)18.7%和27.2%。預(yù)計(jì)一季度兩市可分別完成67億元和29億元，增長(zhǎng)19.7%和39%。上半年兩市均可保持20%以上的技改投資增幅。

淄博市20****年結(jié)轉(zhuǎn)續(xù)建項(xiàng)目30個(gè)，一季度新開(kāi)工25個(gè)，投資額191億元。****年下半年和****年上半年投產(chǎn)項(xiàng)目50個(gè)，可新增銷售收入203億元。萊蕪市****年結(jié)轉(zhuǎn)項(xiàng)目6個(gè)，一季度新開(kāi)工過(guò)億元項(xiàng)目20個(gè)，上半年可投產(chǎn)的過(guò)億元項(xiàng)目5個(gè)。

五、市場(chǎng)供應(yīng)與流通情況。前兩個(gè)月兩市生活必需品市場(chǎng)供應(yīng)充足，價(jià)格變化表現(xiàn)不一，但變化幅度不大，總體表現(xiàn)比較平穩(wěn)。淄博市大米由1月份的3.29元/公斤降為3.15元/公斤，面粉由1月份的2.67元/公斤升為2.77元/公斤，食用油由1月份的15.2元/公斤上漲為16.3元/公斤，豬肉由1月份的29元/公斤上漲為29.54元/公斤，雞蛋價(jià)格由1月份的7.15元/公斤降為6.35元/公斤，蔬菜價(jià)格有漲有跌，總體趨降。預(yù)計(jì)后市除食用油價(jià)格有可能繼續(xù)上漲外，其他生活日用品將穩(wěn)中有降。

由地方儲(chǔ)備的糧食、食用油、肉類、面粉，淄博市已經(jīng)落實(shí)，萊蕪市正在積極落實(shí)。

六、主要出口產(chǎn)品、企業(yè)和市場(chǎng)情況。因工業(yè)結(jié)構(gòu)不同，兩市主要出口產(chǎn)品、企業(yè)各不相同。淄博市按出口量排序，紡織品是第一大類出口商品，其次是石油化工、機(jī)電、輕工、服裝。魯泰、東岳化工、新華制藥三家企業(yè)年出口過(guò)億美元，5000萬(wàn)美元以上的有7家。主要市場(chǎng)分布為：亞洲13.19億美元，占全市出口量的46%；歐洲6.79億美元，占22.7%；北美洲6.16億美元，占20.5%。從出口國(guó)家和地區(qū)看，對(duì)歐盟出口5.58億美元，是第一大出口市場(chǎng)，其次是美國(guó)（5.55億美元）、韓國(guó)（3.05億美元）、東南亞（2.96億美元）、中近東（2.11億美元）、日本（2.06億美元），這六大國(guó)家和地區(qū)占全市出口的71.1%。預(yù)計(jì)一季度工業(yè)外貿(mào)出口可完成8.5億美元，同比增長(zhǎng)25%以上，上半年可完成17億美元，增長(zhǎng)20%以上。

萊蕪市前兩個(gè)月工業(yè)品出口0.65億美元，同比增長(zhǎng)10%，其中機(jī)電產(chǎn)品0.02億美元，增長(zhǎng)115.1%。預(yù)計(jì)一季度，工業(yè)品出口完成3億美元，同比增長(zhǎng)10%，其中機(jī)電產(chǎn)品出口0.04億美元，同比增長(zhǎng)20%。上半年，工業(yè)品出口可完成6.1億美元，同比增長(zhǎng)20%，其中機(jī)電產(chǎn)品出口0.1億美元，同比增長(zhǎng)30%。

出口退稅政策下調(diào)、人民幣升值，使企業(yè)出口成本上升。淄博市測(cè)算****年因此而減少出口效益34.7億元。萊蕪市主要出口企業(yè)泰豐紡織集團(tuán)今年銷售收入增長(zhǎng)1.1%，而利稅同比下降5.1%，利潤(rùn)同比下降11.5%；銀河紡織集團(tuán)收入增長(zhǎng)1%,而利稅同比下降5%，利潤(rùn)同比僅增長(zhǎng)1%。紡織品是主要出口產(chǎn)品，主要市場(chǎng)是歐盟，各種各樣的技術(shù)壁壘既增加了出口難度，也提高了企業(yè)成本。

七、重點(diǎn)企業(yè)情況。前兩個(gè)月重點(diǎn)企業(yè)運(yùn)行多數(shù)比較平穩(wěn)，化工、有色如齊魯石化、山鋁企業(yè)因受原料、燃料漲價(jià)影響，效益大幅下降。萊鋼銷售收入、利稅分別增長(zhǎng)30.2%和46.3%。

民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭良好，淄博市預(yù)計(jì)一季度全市民營(yíng)經(jīng)濟(jì)增加值、營(yíng)業(yè)收入、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)、上交稅金均可保持25%左右的增長(zhǎng)幅度。

主導(dǎo)行業(yè)運(yùn)行比較平穩(wěn)。從淄博來(lái)看，化工行業(yè)兩頭見(jiàn)漲，產(chǎn)品基本無(wú)庫(kù)存；建材行業(yè)總體形勢(shì)好于去年，企業(yè)開(kāi)工率較往年有大幅度提高，其中建陶是2000年以來(lái)最好的年份，高、中、低檔產(chǎn)品銷售火爆。紡織行業(yè)總體上銷售形勢(shì)較好，開(kāi)工率同比提高30%。機(jī)械行業(yè)形勢(shì)平穩(wěn)，產(chǎn)品銷路較好，保持了比較好的發(fā)展勢(shì)頭。冶金金屬行業(yè)市場(chǎng)需求大，產(chǎn)量增長(zhǎng)快，兩頭見(jiàn)漲，行業(yè)整體規(guī)模效益良好。造紙產(chǎn)銷平穩(wěn)，未見(jiàn)大起大落。

八、貫徹落實(shí)魯發(fā)[20****]24、25號(hào)文情況。兩市對(duì)貫徹落實(shí)魯發(fā)[20****]24、25號(hào)文極為重視。淄博市委市政府于20****年1月18日益淄發(fā)[20****]2號(hào)文件發(fā)出《關(guān)于貫徹落實(shí)路發(fā)[20****]24、25號(hào)文件推進(jìn)節(jié)能減排自主創(chuàng)新加快結(jié)構(gòu)調(diào)整的意見(jiàn)》，根據(jù)省委省政府要求，進(jìn)一步明確目標(biāo)任務(wù)、工作重點(diǎn)、保障措施，爭(zhēng)取提前完成省委省政府確定的目標(biāo)。

魯發(fā)[20****]24號(hào)、25號(hào)文件下發(fā)后，萊蕪市委、市先后召開(kāi)市委常委會(huì)、市長(zhǎng)辦公會(huì)、市委十二屆三次全體會(huì)議，進(jìn)行認(rèn)真學(xué)習(xí)和研究，并結(jié)合萊蕪實(shí)際，制定了具體的貫徹落實(shí)意見(jiàn)。

九、做好上半年經(jīng)貿(mào)工作的主要措施。兩市圍繞20****年工作目標(biāo)，都制定了具體的工作保證措施。

淄博市：

（一）抓技術(shù)改造，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)。一是進(jìn)一步強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)政策引導(dǎo)。按照國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策要求，制定實(shí)施重點(diǎn)行業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)意見(jiàn)，明確全市重點(diǎn)發(fā)展、限制發(fā)展和轉(zhuǎn)移淘汰的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品、技術(shù)和生產(chǎn)裝備目錄，引導(dǎo)優(yōu)勢(shì)資源向高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)拉長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈項(xiàng)目、節(jié)能減排和資源綜合利用項(xiàng)目?jī)A斜，盡快形成全市的區(qū)域產(chǎn)業(yè)特色和產(chǎn)業(yè)規(guī)模。二是大力實(shí)施技術(shù)改造。組織編制企業(yè)技術(shù)改造五年規(guī)劃和年度實(shí)施意見(jiàn)。力爭(zhēng)用五年的時(shí)間，采用高新技術(shù)和先進(jìn)適用技術(shù)，對(duì)全市傳統(tǒng)工業(yè)中的重大和關(guān)鍵裝備普遍改造一遍，使工藝技術(shù)裝備水平得到提高，能耗和污染排放達(dá)到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，使石油化工、輕工、建材、陶瓷、冶金機(jī)械等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)走上優(yōu)而特、附加值高的發(fā)展道路。集中培育新材料、精細(xì)化工、信息產(chǎn)業(yè)、醫(yī)藥、汽車和機(jī)電裝備等產(chǎn)業(yè)，出臺(tái)加快發(fā)展的意見(jiàn)，盡快形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模和區(qū)域產(chǎn)業(yè)特色。三是充分利用現(xiàn)有資源盤活存量資產(chǎn)。結(jié)合優(yōu)勢(shì)企業(yè)資產(chǎn)重組，結(jié)合淘汰落后產(chǎn)能和實(shí)施高耗能、高污染企業(yè)關(guān)停并轉(zhuǎn)，結(jié)合招商引資，對(duì)屬于國(guó)家限制和淘汰類企業(yè)、瀕于倒閉破產(chǎn)的困難企業(yè)、規(guī)模小且產(chǎn)品檔次低的企業(yè)，一些閑置或低效利用的土地、廠房等，最大限度地利用起來(lái)。重點(diǎn)圍繞新材料、精細(xì)化工、醫(yī)藥、紡織、建材、冶金、機(jī)電等優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，圍繞大企業(yè)原料性產(chǎn)品的精深加工，做好產(chǎn)業(yè)鏈前延后伸的文章，千方百計(jì)擴(kuò)大增量。四是加快產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，淘汰落后產(chǎn)能。成立淘汰落后產(chǎn)品生產(chǎn)能力工作領(lǐng)導(dǎo)小組，制定《關(guān)于加快淘汰落后產(chǎn)品生產(chǎn)能力的意見(jiàn)》。建立落后產(chǎn)能退出機(jī)制，設(shè)立淘汰落后專項(xiàng)基金。采取上大壓小、補(bǔ)貼、贖買等多種方式，加快淘汰落后生產(chǎn)能力進(jìn)度。擬淘汰年產(chǎn)20萬(wàn)噸以下立窯水泥生產(chǎn)線，熟料生產(chǎn)能力250萬(wàn)噸。繼續(xù)開(kāi)展“土小”企業(yè)綜合整治活動(dòng)，力爭(zhēng)用三年左右的時(shí)間淘汰全市落后變壓器。抓住全國(guó)性結(jié)構(gòu)調(diào)整和國(guó)際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的機(jī)遇，鼓勵(lì)企業(yè)積極承接高技術(shù)含量、高附加值的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，鼓勵(lì)企業(yè)到有資源優(yōu)勢(shì)的地區(qū)投資建廠。

（二）抓節(jié)能降耗，轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式。一是健全節(jié)能考核監(jiān)督機(jī)制。建立淄博市節(jié)能減排領(lǐng)導(dǎo)小組成員單位聯(lián)席會(huì)議制度，每季度召開(kāi)一次會(huì)議，每半年通報(bào)一次情況。與有關(guān)部門、區(qū)縣、重點(diǎn)用能企業(yè)簽訂節(jié)能目標(biāo)責(zé)任書(shū)，抓好年度目標(biāo)責(zé)任考核獎(jiǎng)懲。二是組織實(shí)施重點(diǎn)節(jié)能工程。抓好余熱余壓利用、節(jié)約和替代石油、熱電聯(lián)產(chǎn)等十大節(jié)能工程，繼續(xù)推廣30項(xiàng)節(jié)能技術(shù)和產(chǎn)品、30項(xiàng)節(jié)能示范項(xiàng)目、30項(xiàng)循環(huán)經(jīng)濟(jì)和清潔生產(chǎn)項(xiàng)目“三個(gè)節(jié)能30項(xiàng)”工程，力爭(zhēng)有15個(gè)左右的項(xiàng)目列入國(guó)家、省重點(diǎn)支持項(xiàng)目。三是加強(qiáng)重點(diǎn)用能企業(yè)管理。定期調(diào)度重點(diǎn)用能企業(yè)能源利用情況，每季度通報(bào)一次區(qū)縣及重點(diǎn)用能企業(yè)各項(xiàng)指標(biāo)完成情況。調(diào)整148戶省級(jí)重點(diǎn)用能企業(yè)名單，新公布一批年耗能5000噸以上的重點(diǎn)用能企業(yè)。分類制定重點(diǎn)工業(yè)產(chǎn)品能耗定額，進(jìn)一步完善節(jié)能指標(biāo)體系。四是大力發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)。制定出臺(tái)《淄博市循環(huán)經(jīng)濟(jì)實(shí)施方案》。重點(diǎn)抓好循環(huán)經(jīng)濟(jì)示范企業(yè)、示范行業(yè)和示范園區(qū)建設(shè)，深入開(kāi)展?fàn)巹?chuàng)循環(huán)經(jīng)濟(jì)示范區(qū)縣活動(dòng)。在建材、冶金、化工等行業(yè)推廣資源綜合利用、廢水零排放的循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)鏈。制定進(jìn)一步加強(qiáng)清潔生產(chǎn)工作的意見(jiàn)，選擇部分重點(diǎn)企業(yè)開(kāi)展清潔生產(chǎn)審核。五是調(diào)控“兩高”行業(yè)發(fā)展。繼續(xù)對(duì)27戶企業(yè)實(shí)行差別電價(jià)的基礎(chǔ)上，對(duì)列入淘汰計(jì)劃的企業(yè)實(shí)行差別電價(jià)。嚴(yán)格執(zhí)行超標(biāo)準(zhǔn)能耗加價(jià)管理辦法，對(duì)超標(biāo)準(zhǔn)能耗企業(yè)實(shí)行加價(jià)政策。六是加大節(jié)能執(zhí)法和宣傳力度。對(duì)重點(diǎn)用能單位，違反《節(jié)能法》及《省節(jié)能條例》的單位，從事節(jié)能咨詢、設(shè)計(jì)、評(píng)估、檢測(cè)、審計(jì)、認(rèn)證等服務(wù)的機(jī)構(gòu)，加大監(jiān)察力度。結(jié)合新《節(jié)能法》的頒布實(shí)施，按照《節(jié)能減排全民行動(dòng)的具體要求》，開(kāi)展形式多樣的節(jié)能宣傳活動(dòng)，在全市營(yíng)造全民節(jié)能的良好氛圍。

（三）抓自主創(chuàng)新，增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。一是加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新體系建設(shè)。圍繞新材料、機(jī)械裝備、精細(xì)化工、電子信息等產(chǎn)業(yè)，加快企業(yè)技術(shù)中心建設(shè)步伐，年內(nèi)爭(zhēng)取更多的企業(yè)技術(shù)中心評(píng)為國(guó)家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心、省級(jí)企業(yè)技術(shù)中心，部分企業(yè)技術(shù)中心進(jìn)入省“百?gòu)?qiáng)”技術(shù)中心行列。加大企業(yè)研發(fā)投入，允許企業(yè)按當(dāng)年實(shí)際發(fā)生技術(shù)開(kāi)發(fā)費(fèi)用的150％抵扣當(dāng)年應(yīng)納所得稅，年內(nèi)市級(jí)以上技術(shù)中心企業(yè)和百?gòu)?qiáng)企業(yè)研發(fā)投入占比達(dá)到3%以上，國(guó)家技術(shù)中心必須達(dá)到5%以上。二是抓好重點(diǎn)創(chuàng)新項(xiàng)目。圍繞新材料、精細(xì)化工、醫(yī)藥等比較優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，突出節(jié)能減排和環(huán)境保護(hù)，推薦高水平和高附加值的技術(shù)創(chuàng)新項(xiàng)目，爭(zhēng)取國(guó)家、省級(jí)部門的政策支持和銀行信貸資金支持。爭(zhēng)取開(kāi)發(fā)重大技術(shù)創(chuàng)新項(xiàng)目100項(xiàng)，實(shí)施具有國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平以上的技術(shù)創(chuàng)新項(xiàng)目200項(xiàng)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品1000項(xiàng)，在創(chuàng)新能力較強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)形成一批擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的關(guān)鍵技術(shù)和主導(dǎo)產(chǎn)品。三是提升產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合層次。發(fā)揮“產(chǎn)學(xué)研展洽會(huì)”、“新材料論壇”等平臺(tái)作用，利用我市在陶瓷新材料、氟硅材料、水泵、色織布等行業(yè)的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合當(dāng)?shù)馗叩仍盒：涂蒲袡C(jī)構(gòu)的科技優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)企業(yè)與國(guó)內(nèi)外科研單位、高等院校、跨國(guó)公司的合作，鼓勵(lì)大企業(yè)、大集團(tuán)走出去創(chuàng)辦各類科研機(jī)構(gòu)，鼓勵(lì)企業(yè)引進(jìn)專利產(chǎn)品、新技術(shù)、新工藝等科研成果，成為科研單位中試基地，努力實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)國(guó)際科技資源、人才資源的共享。四是繼續(xù)實(shí)施品牌帶動(dòng)戰(zhàn)略。著力打造“淄博造”自主品牌，在新材料、精細(xì)化工、生物工程、光電一體化、電子信息、資源綜合利用和環(huán)境保護(hù)、高效節(jié)能等技術(shù)領(lǐng)域，創(chuàng)立了一批高科技名牌產(chǎn)品。發(fā)揮名牌帶動(dòng)作用，利用名牌輻射，拉長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，提高名牌產(chǎn)品配套能力。組織企業(yè)參加“哈洽會(huì)”、“食博會(huì)”等產(chǎn)品展銷活動(dòng)，搞好名牌產(chǎn)品的宣傳推介，有力提升“淄博造”品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，積極引導(dǎo)由名牌產(chǎn)品向名牌企業(yè)過(guò)渡。

（四）抓“雙百工程”，做大做強(qiáng)優(yōu)勢(shì)骨干企業(yè)。一是繼續(xù)深入開(kāi)展“奪星創(chuàng)優(yōu)爭(zhēng)百?gòu)?qiáng)”活動(dòng)。進(jìn)一步規(guī)范和完善評(píng)選機(jī)制，提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力、創(chuàng)建自主品牌、促進(jìn)資源節(jié)約和環(huán)境保護(hù)等在評(píng)選中的比重，把一批自主創(chuàng)新能力強(qiáng)、成長(zhǎng)快的企業(yè)納入評(píng)價(jià)范圍，建立和完善百?gòu)?qiáng)企業(yè)服務(wù)檔案，落實(shí)促進(jìn)百?gòu)?qiáng)企業(yè)做大做強(qiáng)的政策措施，將我市的優(yōu)勢(shì)資源和發(fā)展要素向市級(jí)骨干企業(yè)傾斜，全力培植能代表淄博品牌和形象的大企業(yè)集團(tuán)，力爭(zhēng)百?gòu)?qiáng)企業(yè)的銷售收入達(dá)到全市規(guī)模以上企業(yè)的60%以上。二是大力實(shí)施百項(xiàng)重點(diǎn)工業(yè)項(xiàng)目。緊緊圍繞傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)技術(shù)改造和培育新的增長(zhǎng)極，精心策劃一批能夠帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)的大項(xiàng)目、好項(xiàng)目，集中力量，全力扶持。重點(diǎn)抓好華電淄博熱電和華能白楊河電廠兩個(gè)2×30萬(wàn)千瓦熱電、博匯30萬(wàn)噸己二酸和35萬(wàn)噸高檔卡紙、東岳10萬(wàn)噸有機(jī)硅、科勒衛(wèi)生潔具、金晶低輻射鍍膜節(jié)能玻璃等重點(diǎn)項(xiàng)目建設(shè)。建立結(jié)構(gòu)調(diào)整專項(xiàng)資金，以貼息或獎(jiǎng)勵(lì)的形式，對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目予以支持。充分利用工業(yè)經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)工作小組配合聯(lián)系辦公室和部門聯(lián)系會(huì)議這個(gè)平臺(tái)，定期召開(kāi)調(diào)度會(huì)，制定扶持百項(xiàng)重點(diǎn)項(xiàng)目的配套政策,爭(zhēng)取更多的項(xiàng)目列入國(guó)家、省重點(diǎn)項(xiàng)目,爭(zhēng)取項(xiàng)目建設(shè)用地和融資的主動(dòng)權(quán)。

（五）抓大集團(tuán)建設(shè)，以大企業(yè)帶動(dòng)中小企業(yè)和產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展。一是深入推動(dòng)企業(yè)管理創(chuàng)新。組織企業(yè)開(kāi)展管理創(chuàng)新活動(dòng)，重點(diǎn)推行ERP等信息技術(shù)、推廣6S現(xiàn)場(chǎng)管理。繼續(xù)深化企業(yè)改革，規(guī)范非上市公司運(yùn)作，加快危困企業(yè)資產(chǎn)重組步伐，推進(jìn)重點(diǎn)企業(yè)集團(tuán)主輔業(yè)分離。二是搞好與駐地大企業(yè)的合作。進(jìn)一步摸清大企業(yè)的投資意向，為大企業(yè)投資提供全方位跟蹤服務(wù)，在土地政策、項(xiàng)目建設(shè)、上市融資等政策上向大企業(yè)傾斜。進(jìn)一步加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)大企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略合作，積極爭(zhēng)取更多的中央、省屬大企業(yè)來(lái)我市實(shí)施資產(chǎn)重組或建立生產(chǎn)基地，確保大企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。三是堅(jiān)定不移的抓好招商引資。把招商引資與發(fā)揮產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)、技術(shù)進(jìn)步、盤活存量結(jié)合起來(lái)，開(kāi)展特色招商和產(chǎn)業(yè)鏈招商，引進(jìn)一批戰(zhàn)略投資者，引進(jìn)一批高端產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目，真正實(shí)現(xiàn)由“招商引資”向“招商選資”的轉(zhuǎn)變。鼓勵(lì)有實(shí)力的企業(yè)“走出去”，跨地區(qū)參股、控股，在境外建立生產(chǎn)加工基地，開(kāi)展國(guó)際化經(jīng)營(yíng)。四是高度重視抓好企業(yè)上市。充實(shí)上市后備資源庫(kù)，力爭(zhēng)5家企業(yè)實(shí)現(xiàn)上市，15家以上企業(yè)進(jìn)入上市程序，推動(dòng)有條件的上市企業(yè)實(shí)現(xiàn)再融資。

（六）抓經(jīng)濟(jì)運(yùn)行，保持工業(yè)經(jīng)濟(jì)又好又快發(fā)展。一是提高經(jīng)濟(jì)運(yùn)行監(jiān)測(cè)水平。進(jìn)一步完善經(jīng)濟(jì)運(yùn)行調(diào)度信息網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)超前預(yù)警預(yù)測(cè)機(jī)制，建立重大事項(xiàng)聯(lián)席會(huì)制度，繼續(xù)抓好百?gòu)?qiáng)企業(yè)、高耗能企業(yè)、虧損企業(yè)和百項(xiàng)重點(diǎn)項(xiàng)目四個(gè)重點(diǎn)調(diào)度。二是千方百計(jì)緩解要素制約。定期調(diào)度和分析煤炭、原油、天然氣、棉花、鋼鐵、運(yùn)輸、資金等重要生產(chǎn)要素市場(chǎng)供求情況，加強(qiáng)水泥、汽車、機(jī)械、造紙等重點(diǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格完善監(jiān)測(cè)制度，密切與各金融機(jī)構(gòu)的溝通協(xié)調(diào)，爭(zhēng)取銀行信貸資金的支持。三是加強(qiáng)電力監(jiān)管工作。認(rèn)真做好電力供需預(yù)測(cè)分析，加強(qiáng)煤電運(yùn)綜合協(xié)調(diào)，落實(shí)用電管理措施，有針對(duì)性地開(kāi)展電力行政執(zhí)法，切實(shí)保障電網(wǎng)安全運(yùn)行。四是大力發(fā)展現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)。制定我市中長(zhǎng)期現(xiàn)代物流業(yè)發(fā)展規(guī)劃，研究扶持現(xiàn)代物流發(fā)展的相關(guān)政策，提出加快全市現(xiàn)代物流業(yè)發(fā)展的意見(jiàn)。五是確保民爆行業(yè)安全生產(chǎn)。建立民爆行業(yè)安全管理長(zhǎng)效機(jī)制，修訂完善應(yīng)急救援預(yù)案。繼續(xù)開(kāi)展民爆企業(yè)“超員、超量、超時(shí)、超產(chǎn)”專項(xiàng)整治工作，加強(qiáng)對(duì)危險(xiǎn)品專用生產(chǎn)設(shè)備的監(jiān)管。六是繼續(xù)規(guī)范市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序。加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，抓好食品藥品、舊機(jī)動(dòng)車、成品油、農(nóng)資、建材等重要市場(chǎng)專項(xiàng)整治工作，嚴(yán)厲打擊商業(yè)欺詐，進(jìn)一步凈化媒體市場(chǎng)，繼續(xù)開(kāi)展“誠(chéng)信企業(yè)、誠(chéng)信個(gè)人”建設(shè)活動(dòng)，共同打造“誠(chéng)信淄博”的品牌。

萊蕪市：

（一）以大項(xiàng)目建設(shè)為根本，著力培植優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)集群，力促產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)。一是強(qiáng)化鋼鐵企業(yè)對(duì)工業(yè)經(jīng)濟(jì)的支撐。強(qiáng)力推進(jìn)萊鋼寬厚板、泰鋼優(yōu)特鋼、九羊煉軋鋼、金豐實(shí)業(yè)30萬(wàn)噸異型H型鋼等技改項(xiàng)目建設(shè)，加快萊鋼重型H型鋼論證工作，保持鋼鐵行業(yè)的強(qiáng)勁增長(zhǎng)勢(shì)頭，力爭(zhēng)萊鋼、泰鋼、九羊3家企業(yè)的銷售收入達(dá)到850億元。同時(shí)，認(rèn)真抓好金長(zhǎng)城集團(tuán)、煤機(jī)公司、泰達(dá)車庫(kù)、昊宇車輛等機(jī)械及汽車生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)能擴(kuò)張，力爭(zhēng)鋼鐵深加工能力達(dá)到350萬(wàn)噸。二是非鋼產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)行業(yè)和骨干企業(yè)擴(kuò)張對(duì)工業(yè)經(jīng)濟(jì)的支撐。加快泰豐和銀河高檔面料、5000噸特種纖維、泰山紙業(yè)特種紙、慧通輪胎異地改造、固德化工煤焦油加工等非鋼項(xiàng)目建設(shè)，壯大非鋼產(chǎn)業(yè)發(fā)展實(shí)力。三是改擴(kuò)電力項(xiàng)目對(duì)工業(yè)經(jīng)濟(jì)的支撐。積極抓好萊蕪電廠2×33萬(wàn)千瓦機(jī)組建設(shè)和萊城電廠100萬(wàn)千瓦機(jī)組前期工作，進(jìn)一步擴(kuò)大我市的電力裝機(jī)容量。四是其他規(guī)模以上工業(yè)發(fā)展對(duì)工業(yè)經(jīng)濟(jì)的支撐。加快規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)培育步伐，使全市規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)比上年增加50戶。通過(guò)以上措施，力爭(zhēng)新增年銷售收入過(guò)1億元的企業(yè)8戶，過(guò)10億元的企業(yè)2戶，過(guò)100億元的企業(yè)1戶，過(guò)200億元的企業(yè)1戶，過(guò)600億元的企業(yè)1戶。

（二）以節(jié)能降耗為突破口，著力提高資源綜合利用效率，力促經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變。一是大力實(shí)施重點(diǎn)節(jié)能工程，重點(diǎn)服務(wù)和支持好萊鋼冶金“三干”技術(shù)示范項(xiàng)目、泰鋼精煉35kv母線SVC功率因數(shù)補(bǔ)償改造等53個(gè)重點(diǎn)節(jié)能項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)性節(jié)能。二是嚴(yán)格落實(shí)差別電價(jià)和超耗能加價(jià)政策，加快淘汰落后產(chǎn)能。關(guān)停1條10萬(wàn)噸和2條16萬(wàn)噸水泥立窯生產(chǎn)線，淘汰鋼鐵落后產(chǎn)能35萬(wàn)噸。三是建立健全節(jié)能降耗工作體系。緊緊圍繞省政府下達(dá)的節(jié)能工作目標(biāo)任務(wù)，積極構(gòu)建節(jié)能降耗目標(biāo)、責(zé)任、考核獎(jiǎng)懲“三大體系”，完善工作機(jī)制，規(guī)范工作流程，推進(jìn)工作制度化、規(guī)范化，建立全市節(jié)能降耗橫到邊、縱到底的無(wú)縫隙監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)。

（三）以市場(chǎng)體系建設(shè)為保障，著力改善百姓消費(fèi)環(huán)境，力促消費(fèi)需求擴(kuò)大。一是加快市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，增加新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。突出抓好馨百大廈、萊蕪銀座城市廣場(chǎng)、泰山盛世嘉園、加州城、十八樂(lè)配送中心、南方商城和金茂大廈等重點(diǎn)商貿(mào)項(xiàng)目建設(shè)，保證如期竣工開(kāi)業(yè)。改造完善魯中姜蒜市場(chǎng)、官寺市場(chǎng)群體、魯中（溫州）小商品批發(fā)城等大型專業(yè)市場(chǎng)，進(jìn)一步增強(qiáng)輻射帶動(dòng)能力。加快特色商貿(mào)街、名牌產(chǎn)品街和裝飾材料街的規(guī)劃建設(shè)，打造我市流通業(yè)亮點(diǎn)工程。二是加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管，保障市場(chǎng)供給。繼續(xù)堅(jiān)持生活必需品日?qǐng)?bào)告制度，增加監(jiān)測(cè)企業(yè)數(shù)量，擴(kuò)大監(jiān)測(cè)范圍。密切關(guān)注市場(chǎng)供求變化情況，力求準(zhǔn)確分析、判斷、預(yù)測(cè)市場(chǎng)走勢(shì)，及時(shí)市場(chǎng)行情，防止惡意炒作和擾亂正常市場(chǎng)秩序。同時(shí)，完善保障市場(chǎng)供應(yīng)應(yīng)急預(yù)案，明確各級(jí)各部門責(zé)任，形成工作合力，確保市場(chǎng)穩(wěn)定。三是繼續(xù)抓好“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”，使標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)家店覆蓋全市70%以上的行政村，改善農(nóng)村購(gòu)物環(huán)境。四是按照國(guó)家和省里的統(tǒng)一部署，積極開(kāi)展“家電下鄉(xiāng)”活動(dòng)，引導(dǎo)農(nóng)民擴(kuò)大即期消費(fèi)。

（四）以企業(yè)管理為總抓手，建章立制，力促企業(yè)整體素質(zhì)提高。認(rèn)真落實(shí)《關(guān)于加強(qiáng)企業(yè)管理工作的意見(jiàn)》，引導(dǎo)企業(yè)夯實(shí)管理基礎(chǔ)，優(yōu)化資源配置，推進(jìn)管理創(chuàng)新。一是以建立健全現(xiàn)代企業(yè)制度為目標(biāo)，引導(dǎo)和鼓勵(lì)企業(yè)全面加強(qiáng)財(cái)務(wù)、成本、質(zhì)量、信用等管理，推動(dòng)企業(yè)管理方式由粗放型向集約型轉(zhuǎn)變，經(jīng)營(yíng)模式由單一化向集團(tuán)化方向發(fā)展，壯大企業(yè)規(guī)模，提升綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。二是積極搭建服務(wù)平臺(tái)，提供信息服務(wù)。引導(dǎo)和幫助企業(yè)潛心研究市場(chǎng)走勢(shì)，努力開(kāi)拓國(guó)內(nèi)國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)，加快資金流動(dòng)，提高市場(chǎng)占有份額。三是建立健全科學(xué)合理的信息共享及預(yù)警預(yù)測(cè)體系，及時(shí)掌握重點(diǎn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)，防范和化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。四是落實(shí)省委、省政府促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展的政策措施，大力實(shí)施中小企業(yè)成長(zhǎng)計(jì)劃，推動(dòng)中小企業(yè)科技創(chuàng)新和規(guī)模擴(kuò)張，使更多的中小企業(yè)成長(zhǎng)為規(guī)模以上企業(yè)，逐步形成特色產(chǎn)業(yè)集群，提高區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)力。