業務員培訓計劃大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇業務員培訓計劃范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

物業管理的員工培訓是要結合招聘計劃來進行，通常是分三步到位，即高級管理員、高級技術員、技術骨干和普通員工。

高級管理員包括正副總經理、行政秘書（或經理助理）、工程部經理、電腦工程師、機電工程師、財務主管。這批人通常應于交付使用前六個月到位。他們的前期工作是負責組建管理公司，參與設備安裝及試運行，制定管理計劃和對下屬員工進行招聘和培訓。

技術骨干包括部門經理、水電技術員、電腦操作員、業務員和出納，應該于交付使用前兩個月到位，他們的前期任務是熟悉公司運作程序和部門分工，熟悉設備操作。

普通員工包括保安員、清潔工、園丁，應該于交付使用前三周到位，他們的前期任務是熟悉物業情況，熟悉本職工作和實戰演習。

要點A：高級管理員培訓內容

物業管理理念

管理公司組織架構和運作程序

物業及設備情況

住戶情況介紹

物業移交程序

物業管理政策法規及相關法律常識

公共契約、住戶守則、管理規則及員工守則等文本解釋

應變組織、指揮能力

消防、急救常識及器具使用

管理及公關常識

要點B:技術骨干培訓內容

責任感，榮譽感培養

管理公司組織架構和運作程序

物業及設備情況

住戶情況介紹

物業移交程序

物業管理政策法規及相關法律常識

公共契約、住戶守則、管理規則及員工守則等文本解釋

應變組織、指揮能力

公關知識及技巧

消防、急救常識及器具使用

設備操作及維護知識

維修具使用及保養

住戶投訴處理能力

要點c：普通員工培訓內容

責任感榮譽感培養

管理公司組織架構和運作程序

物業及設備情況

住戶情況介紹

物業移交程序

物業管理政策法規及相關法律常識

管理規則及員工守貝

消防急救常識及器具使用

設備操作及維護知識

為使物業管理工作能夠一開始就正常運作并且盡旱趨于成熟在對員工進行了全面的專業培訓后，還應該在專家的指導下進行多次實戰演習，以便及時糾正錯誤。

第2操作環節：物業管理培訓的籌備工作

要點A：培訓目的：

迅速認識物業管理建立起正確的管理意服務意識直接運用所學開展實際工作。

要點B：培訓對象：

物業管理公司主管以上人員及直接與顧客按觸的一線管理服務人員

要點c：培訓方式：

集中授課、角色扮演實際操作交流研討跟班實習收看幻燈錄像及現場參觀等方式。

第3操作環節：培訓的具體內容

具體內容A：入伙前相關課程、

第1課：物業管理概述、

物業管理起源于中國古代的皇宮管理，我們的祖先早早就認識到牧業管理的重要性。然而，當今世界性的物業管理會議每二年召開一次，我國卻從未參加過。縱觀物業管理發展趨勢，住宅管理和商業大廈管理將成為物業管理的兩大流派，中國必將成為住宅管理高手，能否成為商業大廈管理行家呢？

物業管理除了管理物業外還能做什么？物業管理的最高境界是什么？創新、進取，總是和別人不一樣，又總是走在別人前面。

第2課：房屋建筑及管理基礎常識

您會辯論建筑物中的承重與非承重部分嗎？您會計算房屋面積嗎？您會看建筑圖紙嗎？您了解

多少房地產各級市場基本常識？您知道房屋70年到期后歸誰所有嗎？如果住戶向您問起這些問題，回答不出來可就失職了。

第3課：不同類型物業的不同管理手法

住宅管理要寓管理于服務之中；工業廠房管理要把安全放在首位；寫字樓管理要抓住它的生命線即機電設備管理；商場管理范圍最大，專業程度最高。但是，掌握了管理的基本功，什么樣的物業管理都難不倒您。

第4課：物業管理法規

有人說，中國的物業管理大難搞，因為法規不健全，果真如此嗎？如果5年以后才健全怎么辦？工作不做了嗎？不然，怎樣熟知現有潔規并利用有關法規，物業管理人義不容辭。香港采取的是有緊有松的“大籠子”策略，讓我們剖析一下。

第5課：物業管理機構的設置

多數物業管理公司都設有保安部、工程部、財務部、經營部等，我們不這樣設，為

什么？

一個總經理，一、二個副總經理，這樣設置合適嗎？

一個人必須同時干三件事，否則不稱職！怎么于？

第6課：房屋的接管驗收及其注意事項

認真仔細驗收，是為了方便今后的維護工作，驗收不認真，麻煩事在后面等著您。

怎樣把好驗收關？驗收查出不合格怎么交涉以保護物業公司利益？機電設備安裝調試要全程跟蹤、記錄、建立機器檔案，如同醫生治人建病歷一樣。調試中曾出現過的問題，可令您在接管后的維護工作胸有成竹，“藥”到“病”除。

具體內容B：入伙初期相關課程

第1課：入伙程序及相關事務

辦理入伙手續，是接觸住戶的第一課，上好這一課，可以為今后的雙方關系打下良好基礎，該說什么話，該做哪些事，想得越全面越周到，今后工作越順利。

第2課：顧客投訴心態分析及處理技巧

求發泄、求尊重、求補償，是顧客投訴的三種心態，聽其言、觀其色，針對不同的心態靈活處理，這里面有策略。

一個不在意，電視報紙曝你光，聯名上訴讓你慌。那么如何處理投訴呢？這里面有技巧。

第3課：裝修管理

裝修管理不善，可引來住戶投訴，造成危險隱患，發生治安案件等。管理手法不當，雙方矛盾形成，還可能影響到住戶的關系。矛盾激化，你在明處，他在暗處，令你十分被動，怎么辦？建立裝修巡查制度，讓我們用案例告訴你有效的管理手段。

第4課：房屋機電設備管理技巧

制度化，是機電設備管理的有效方法，周一做什么，周二做什么，定好制度，照辦就行了，管理人員怎么流動，制度始終不變。

有人說：機器不過是一堆通上電就會動作的鋼鐵。我們說：機器也是有感知的，你好好照顧它，它就為你認真工作，你不善對它，那它就會對你不客氣！

第5課：綠化養護與管理

招個綠化工程師就可以保證樹常青、草常綠嗎？不一定，綠化管理并不那么簡單，但也不很復雜，這里面有檔次、有文化。

玉蘭路上玉蘭花香，玫瑰路上玫瑰斗艷，由路認花、由花尋路，這不是檔次、這不是文化嗎？

第6課：緊急突發及特殊事件的處理和防范

火警、匪警等，大家都知道怎么處理。電梯困人、老人犯病、煤氣泄漏、住戶鑰匙忘在屋內進不去、夫妻吵架、丈夫外遇、拾獲財物、恐嚇電話、派出所檢查、孩子深夜未歸、接待參觀檢查、天氣突變氣候惡劣、停電停水、停煤氣、家用電器突然故障、碰傷摔壞、街道辦居委會上門公于，政府職能上級主管單位拉贊助亂攤派，特殊車輛及人員不服從管理等等，什么事都可能面對，別怕，我們讓你在聽故事中學習處理技巧。

具體內容c：進入正常階段的日常管理相關課程

第1課：有效培訓與考核

人員培訓是企業內部管理的重要一課，一般的培訓，老師講了100%，學生聽進去的80%，理解消化了60%，記住的40%，而能夠運用的只有20%，真正起到作用的，可能還不到10%，這樣的效果如何改變呢？

考核很難，因為考核標準不易制定，制定出一個好的標準，考核的工作就完成了

一半。另一個原因是因為人情觀念作怪。

我們追求的考核，是完全客觀化的，一個固定標準套在誰身上，就可以考核誰，任何一位考官拿到這個標準都可以實施考核，同時無法摻人個人主觀影響。這個標準，就像當年蘇聯“老大哥”逼我們還債一樣苛刻，我們抵債的革果，他們用一個圈來套，大了不行，小了不要！

第2課：物業管理中的財務管理

講理論，老師累，學主煩。給你一張資產負債表，從頭到尾就講這張表，原來看懂它挺容易，從此，你再不用怕面對阿拉伯數字了！

第3課：業委會的作用及其組建

業委會向往戶倡議重新選擇物業管理公司說明了什么問題？不容置疑，說明了管理公司失誤。怎樣讓業委會為我所用？怎樣處理和擺準雙方關系和位置？我們的經驗一定對你有用。

第4課：海外物業管理簡介

海外物業管理公司做什么？我們在做什么？幫你比較一下，分析各自特點取長補短。

不用親身出去，看看照片，若有心，你自己也能得到啟發。

聽聽教員在香港三年物業管理工作的經歷，現身說法最生動。

第5課：1S09002導入

1S09002簡稱“埃嗦九千”，有人戲稱之為“嚕嗦九千”，分析一下，為什么讓你感到嚕嗦？質量是永恒的競爭法寶，但日本人說，未來競爭取勝的不再是質量，而是……，你怎么看？搞9002，是為了圖名，還是確有大用？

篇（2）

全面貫徹落實廣州市新課程要求，結合幼兒園三年和五年發展計劃，學期中幼兒園進行全面的課程改革，加強課程意識，規范課程的實施，堅持以教研組為主陣地，進行新課程的實施與研究，加強園本培訓，積極構建園本課程，進一步優化保教質量，積極通過學習，研討，切實抓好教育教學常規管理，全面提升幼兒園保教質量。

二、 主要工作及措施：

（一）、規范課程管理，推進課程建設

根據主題線索和孩子的基本經驗有效預設主題內的活動內容。并及時調整和加入孩子生成活動的內容，使之不斷豐富。在主題活動反饋表中體現教師對主題開展后的反思，及時總結和發現孩子的進步和成長，并為下一個主題活動的開展奠定基礎。

（二）、加強特色課程建設，尋找幼兒園新的特色

本學期，幼兒園確立以閱讀、美術繪畫、體能為特色教育的特色教育課程。旨在通過一系列的指導和探索，使幼兒園在教師專業化發展，使之成為幼兒園的特色教育工作之一。

（三）、加大園本培訓力度，完善自培，關注教師專業成長。

措施：

1、挖掘幼兒園園本化課程的開展，拓展園本課程的內容。

2、發揮教研組力量，開展園本化課程的實踐研究活動，增加幼兒園在課程中的特色主題。

3、落實每兩周一次的大組教研，由業務園長主持：業務學習、園本培訓、專項技能培訓、新教師培訓等。在學期中利用業務學習和教師的教育活動檢查相結合的方式提高教師的專業能力。

4、繼續加強全體教師學習各年齡段幼兒的年齡特征、基本經驗、發展目標，確保在目標指引下開展教育教學活動。

5、加強原有主題設計的管理，規范主題內容的歸檔。

6、發揮業務園長每月、每周對各班進行有側重點的教育跟蹤和指導作用，增強與教師間的互動。

（四）、重視教研組建設，提高教研組工作效能

措施：

1、以本學期的保教常態管理工作、園本課程建設研討為重點，教研組活動有規律，有討論記錄，實施過程中重在積累，教師要善于對每個主題進行總結和反饋。

2、教研組長精心組織每一次教研活動，活動準備充分，有活動詳細記錄，活動后寫出體會。教研組保證每周有一次碰頭會，每兩周一次教研活動，保證每次教研活動時間不少于1小時。

3、結合幼兒園特色教育工程，繼續開展非專業教師的技能培訓，新教師的自培工作。

4、每個組員每周提供一個保教工作中遇到的實際問題，組員進行互助經驗共享，對重點共性問題進行討論，并記錄討論情況。

5、積累每個主題的環境資料、區角材料，以照片和文字相結合的方式保存，學期末進行年級之間交流展評。

6、加強教研組建設，教研組內通過張貼、布置、制定制度等形式構建和諧、團結、奮發、敬業的團隊文化。

（五）、加強家園聯系，共同促進幼兒和諧發展。

增強教師服務意識，愛心對待家長，服務每個家長。重視在平常時刻對家長的周到與細致。通過有效地開展各類活動，增進家園之間的聯系，有效整合社區各類資源，為幼兒教育服務，促進幼兒和諧發展。家園共育氛圍需要濃厚，依據實際情況，豐富指導形式。教育服務工作還需要規范，并加強宣傳力度，以期提高家長的理解和認同。充分調動家庭和社會教育資源，規范0-3歲早教活動，形成特色，并有序開展早教研究。

措施：

1、開展形式多樣的家長學校活動。

為了幫助幼兒家長了解幼兒園的教育特點，本學期，將開展形式多樣的家長學校活動。如：請家長參加親子游園、幼兒生日會、召開家長育兒經驗交流會、組織家長參加家庭教育知識競賽等，以更好的實現幼兒園與家庭教育的同步。

2、加大宣傳力度，塑造良好形象。

積極開展社區教育實驗，樹立“服務到家”意識。擴大幼兒園在社區中的影響力，提高全園教師“服務幼兒、服務家長、服務社區”的意識，以爭取家園社區資源的有效利用。

3、幼兒園在大節日期間，家園共創環境，召開家園同樂會，各班編排文藝節目準備演出。

4、幼兒園各班教師要充分挖掘、利用社區環境、文化和教育資源，做到有目的、有計劃，并體現在教育課程方案和教師組織的各項活動中。可與小學老師、學生產生互動，加強銜接，園內、園外開展大帶小活動。

（六）、堅持以幼兒發展為本，促進幼兒健康、和諧發展。

1、創設互動式環境，促進幼兒具有個性的和諧發展。

2、積極開展游戲活動，促進幼兒健康、和諧發展。

3、注重積極體驗，培養幼兒健全人格。

4、加強健康教育，促進幼兒健康發展。

5、做好幼小銜接，為幼兒入學作準備。

措施：

1、學期中，教師根據孩子的發展，主題的需要，有效的創設教育環境，充分利用身邊的教育資源，教育素材，最大化的利用環境來達到有效的教育目的，使幼兒在與環境的積極互動中獲得發展，培養審美。

篇（3）

培訓要點:員工服務知識

員工從業能力

員工從業理念

培訓計劃:具體的培訓課程安排

餐飲業員工的基本素質包括思想素質、業務素質、心理素質等方面。在日常的工作中，可以將其具體化為豐富的服務知識、隨機應變的服務能力和熱情周到的服務態度等方面。

一、員工服務知識

餐飲業服務知識是餐飲業員工為了更好地提供服務而應當知道的各種與服務有關的信息總和。掌握餐飲業服務知識是餐飲業各項工作得以開展的最基礎性的東西，只有在了解了豐富服務知識的基礎上，才能順利地向客人提供優質服務。

1.了解豐富服務知識的作用

(1)增加服務的熟練程度，減少服務中的差錯

如果本店員工能熟練地掌握自己所在崗位的服務知識，就會在為客人的服務中游刃有余，妥帖周到。否則就容易發生差錯，引起客人的不滿和投訴。

(2)增加服務的便捷性，提高員工招待客人的工作效率

豐富的知識可以使服務隨口而至，隨手而來，使客人所需要的服務能夠及時、熟練地得到準確的提供。而本店也能因效率的極大提高為更多的客人提供更為周到的服務。

(3)減少本店員工在提供服務中的不確定性

豐富的服務知識可以在很大程度上消除服務中的不確定方面，從而使酒店員工在服務中更有針對性，減少差錯率。

2.員工服務知識培訓內容

(1)本店的管理目標、服務宗旨及其相關企業文化。

(2)員工崗位職責的培訓內容

①本崗位的職能、重要性及其在本店中所處的位置。

②本崗位的工作對象、具體任務、工作標準、效率要求、質量要求、服務態度及其應當承擔的責任、職責范圍。

③本崗位的工作流程、工作規定、獎懲措施。

二、員工從業能力

1.駕馭自如的語言能力

語言是員工與客人建立良好關系、留下深刻印象的重要工具和途徑。語言不僅是交際、表達的工具，它本身還反映和傳達企業文化、員工的精神狀態等輔助信息。員工的語言能力的運用主要體現在以下幾個方面：

(1)語氣

酒店員工在表達時，要注意語氣的自然流暢、和藹可親，在語速上保持勻速表達，任何時候都要心平氣和，禮貌有加。

(2)語法

語法運用要正確。主要講的是語句成分的結構搭配準確無誤，其主要指句子成分的搭配是不是準確，詞性是不是被誤用等。

(3)邏輯

邏輯講的是語句的因果關系、遞進關系等方面的正確使用。這是語言表達中一個非常重要的方面，邏輯不清或錯誤的句子很容易被客人誤解。

(4)身體語言

身體語言在表達中起著非常重要的作用，在人際交往中，身體語言甚至在某種程度上超過了語言本身的重要性。酒店員工在運用語言表達時，應當恰當地使用身體語言，共同構造出讓客人感到易于接受和感到滿意的表達氛圍。

(5)表達時機和表達對象

員工應當根據客人需要的服務、客人的身份、客人的心理狀態等具體情況采用適當得體的語言進行表達。

2.牢牢吸引客人的交際能力

人際交往所產生的魅力是非常強大的，它使客人對員工及傣妹產生非常深刻的印象，而良好的交際能力則是員工在服務中實現這些目標的重要基礎。

(1)員工在與客人的交往中，首先應把客人當作“熟悉的陌生人”

每一位新來的客人盡管對于員工都是陌生的，但在交往時，卻要把客人當作已經相處很長時間的老朋友來看待，這樣，酒店員工在提供服務時，便會擺脫過于機械的客套和被動的應付狀態，使客人感覺到一種比較自然的但又出自真心誠意的禮遇。

(2)給客人留下美好的第一印象

第一印象對人際交往的建立和維持是非常重要的，給人記憶最深的常常是第一次接觸所留下的印象。而儀表、儀態的優美，真誠的微笑，無微不至的禮貌則是給客人留下美好第一印象的關鍵。

(3)人際關系的建立還應當有始有終，持之以恒每一個員工都應當持之以恒地與客人建立良好的人際關系，不能因自己一時的失誤和思考的不周而使客人感到怠慢，從而斷送自己在其他時候以及其他員工與客人所建立的良好人際關系。

3.敏銳的觀察能力

觀察能力的實質就在于善于想客人之所想，將自己置身于客人的處境中，在客人開口言明之前將服務及時、妥帖地送到。

三、員工的從業理念

1、客人至上的理念

客人與員工的關系

客人與傣妹、員工之間的關系，由于各自在社會與經濟中的角色特征，客人與我們就存在著豐富的多元關系，這些關系也從不同的角度豐富地闡釋了我們對客人應當承擔的責任。

(1)選擇與被選擇關系

現代餐飲業市場競爭非常激烈，對于客人來說，選擇機會非常多。客人選擇吃飯都不是盲目隨意的，而是有著自己的選擇標準。如酒店的地理位置的適宜與否，酒店員工的服務態度，酒店所提供的服務有無特別之處等等。

(2)客人與主人關系

相對于客人來說，我們就是主人，但傣妹這個概念是非常抽象的,我們這個店不可能被視為主人；經營者、管理者雖然是傣妹的法人代表、實際的投資者和最高的決策者，但在服務中，他們一般并不直接出面，而只是負責一些重大事件的決策和處理工作。因此，在實際工作中客人便會把為他們提供服務的員工視為主人。

(3)服務與被服務關系

客人到我們這里所要購買的是我們的服務產品，他不僅為得到這一服務產品對我們進行了成本補償，而且還為本店利潤的獲得奠定了基礎。而我們作為對客人的回報的唯一途徑就是為客人提供質優價宜的服務產品。客人購買我們的服務產品就是為了在這里獲得需求的滿足，并且這種滿足是高要求的，客人需要的是高素質、專業化、規范化的服務。而這種服務是通過員工提的，一般無須客人自己動手。這種服務是人與人的接觸，客人在得到服務時要得到精神上的舒暢滿足，通過服務感到自己是我們最為重要、最受歡迎的客人。

(4)朋友關系

客人在來我們這里就餐的過程中，我們與客人雙方通過相互間的理解與合作，短時間的相處，很容易在彼此之間留下較為深刻的印象，容易結下友誼。客人不僅是我們的消費者，也是我們的朋友，我們的新、老朋友多了，我們的經營就有了非常堅實的基礎。

2.對待客人的意識

(1)客人就是上帝

客人就是上帝其含義是客人在本店中享有至高無上的地位。時代在變，“上帝”的需求也在不斷變化，“上帝”對我們的左右力量也變得越來越強大。我們只有在對“上帝”進行深入調查研究的基礎上，深深把握客人的需求規律，并輔之以獨到的營銷策略，才能吸引“上帝”，得到讓“上帝”滿意的機會。

(2)客人永遠是對的

在我們的服務中強調“客人永遠是對的”，強調的是當客人對我們的服務方式、服務內容發生誤會或對員工服務提出意見時，員工首先站在客人的立場上看問題，從理解客人、盡量讓客人滿意的角度來解決問題。另外，強調客人總是對的，主要是指酒店員工處理問題的態度要委婉，富有藝術性，當錯誤確實是在客人一方，或客人確實是對員工的服務發生了誤會時，酒店員工應當通過巧妙的處理，使客人的自尊心得到維護，特別是有其他客人在場時則更要如此，不能讓其他客人覺得某一位客人判斷力有誤或是非不明。當然，如果客人出現嚴重越軌,違法行為或者損害本店利益的情況下,這一原則就不能適用了。

3.服務客人方程式

在服務中，有幾個簡單的方程式能夠幫助員工理解自己所處地位和對待客人態度的重要性。員工應當認識到自己所扮演的重要角色，而不能把自己當作簡單的一個普通的員工。

(1)每個員工的良好形象=我們的整體良好形象，即1＝100

這一方程式所表示的是，本店的任何一個員工都是本店形象的代表，員工對待客人的一言一行都代表著傣妹的管理水平、全體員工的素質、本店店的整體服務水平。

(2)大家整體良好形象-一個員工的惡劣表現，即100-1＝0

這一方程式的其含義是我們的服務形象是由一個個員工共同來決定的，即使其他員工表現出色，但只要其中任何一個員工表現惡劣都會使我們的形象受到嚴重損失。

篇（4）

化工企業的操作服務層員工培訓從培訓需求調查、培訓計劃制定和培訓組織實施各環節的控制能分解出很多的研究內容。下面本人結合實際工作體會就操作服務人員培訓還存在問題的領域進行深入研究。

一、化工企業及操作層員工的特點分析

1、化工企業的特點是生產的連續性和工藝的復雜性,物料有毒害和易燃易爆的危險性。結合這樣的特點就要求操作層員工在思想上要認識到企業的特點應要求他們具備怎樣的素質、在技術上要學習到哪些知識、在實際工作中要應用和處理好哪些問題。

2、目前企業的部分操作服務人員存在的三大問題:一是在學習上存在很大的惰性。從年齡結構上看,80%人員在40歲左右,從心理和生理上都很容易產生惰性。沒有可追求的目標,工作學習無動力和主動性,一種吃老本、憑經驗的思想左右著部分人的行為,其結果造成平時不學、用時不會的被動局面。二是工作中有依賴性。由于個體的差異,員工們掌握知識的能力不盡相同,大家又都工作在同一個環境中,因此,經常會出現能者多勞的現象,久而久之部分員工在思想上產生了一種依賴情緒,跟班依賴帶班、帶班依賴骨干、骨干依賴班長,結果“能者”越來越能,“懶者”越來越懶,在新知識沒有及時補充的情況下,原有的操作技能也逐漸退化,這樣就形成了一種惡性循環。三是工作存在僥幸心理,自以為學一點就足夠了,生產有大事也不一定輪到自己頭上,學得再多也不一定能用得上,這種思想使部分員工的文化和技術水平停留在一定的水平,沒有繼續深入學習的愿望,同時也對我們的技術培訓工作產生一定消極影響。

針對這些特點,按著培訓需求征詢、計劃制定、組織實施、效果評估等比較成型的培訓管理程序對企業操作層員工培訓時,更應注重以下四方面內容的嘗試。

二、職業修養及道德教育和企況培訓是操作層員工培訓內容不可缺少的組成部分。

以往操作人員的培訓內容多圍繞崗位應了解的工藝、設備等生產知識,而對于操作層員工職業道德教育和思想觀念的更新還有所忽視或者說是空白。思想決定行為。如果人的思想是消極的,那么就會缺乏責任感,對工作和學習無積極性。結果只能是被動和無奈的服從。在這種情況下進行的崗位培訓很難達到人員能力提高的效果。

通過研究認為解決的方法是心理調整。它著重研究個體心理,通過培訓的手段改變員工的自我認識,從而協調員工與工作、員工與企業的關系,即培養員工的適應性。通過員工認可的企業文化對員工進行熱愛企業培訓,把員工認可的企業奮斗目標和將要進行的工作、把員工和企業的關系、把職業修養和道德教育作為培訓的重要內容,反復刺激員工去思考和領會,使員工內心有使命感和責任感,讓他們感受到他們是企業的創造者和成就的分享者。使員工在思想上認同學習過程不僅是在為自己積累知識、增強本領,更是在為自己的現在和將來生存積攢本錢。使他們有一種不學習就不能生存的危機感。

三、上崗考核標準的建立是操作服務人員培訓計劃制定的重要依據。

對上崗人員進行崗前培訓,內容往往是本崗位的操作規程、安全知識、工藝理論知識等,然后就這些內容進行上崗考試,合格即可上崗。而我們的操作服務人員應具備哪些能力、哪些知識,還沒有一個依據。這使目前在崗人員的能力和水平參差不齊,而員工本人對自己的情況也不是很清楚,自認為自己已經考試了,能力和水平可以了。

通過研究認為解決的辦法是依照《員工崗位規范》建立操作層員工上崗考核標準,清楚地描述出怎樣考核每個操作崗位人員應具備的能力和知識及綜合素質,即進行崗位能力評價,找出能力差距,有針對性地制定操作層員工崗位培訓計劃,有效地實施培訓。

四、提高實際技能是操作服務人員技術培訓內容的重點。

篇（5）

很多企業把培訓當作一個短期學習行為。一年培訓一兩次就可以啦。這種思想顯然是錯誤的，企業培訓應當是一個有計劃持續不斷地開展，尤其在知識更新比較快的今天，企業很容易落伍的。知識就是力量，她可以轉化為競爭力和生產力，因此，企業要保持持久的競爭力、生產力就必須不斷地提高員工綜合素質。

2、重形式、輕實際、趕時髦

很多企業在進行員工培訓時，是憑著自己的感覺而不是根據企業的需要。看到流行什么就去培訓什么？如一家中型企業的規模不大，業務人員40多人，而且是多數是剛從學校招聘的應屆畢業生，理應從企業的基本知識如：企業概況、理念、文化、產品、市場情況以及銷售技巧等方面著手培訓，而該企業的老板卻聽說現在正流行某某大師的關于如何建立學習型組織的講座，于是就不管三七二十一不惜重金將這位大師請到企業，也不問大師講什么對企業有沒有作用？就這樣給業務員做了一次培訓。效果如何呢？不能說沒有作用，只不過有點像給一個比較餓的人喝了一些保健品。

3、不能對癥下藥、缺少針對性

企業的培訓缺少針對性，主要表現在企業的培訓內容與培訓的對象不相符，缺乏層次性和針對性。有很多企業輕易不做培訓，做一次實在不容易，就干脆將所有的員工多參與，不管是否對他們有無作用。筆者曾遇到一家飼料企業對初級銷售員進行培訓是就犯了這樣的毛病，對銷售人員培訓重要是針對產品知識，市場情況，銷售技巧和基本的營銷知識培訓等，而這家企業卻請來了幾位大學教授，當然請大學教授并不錯，錯的是幾位大學教授講的是整合傳播、企業戰略管理等內容。試想，整合傳播和企業戰略管理是銷售人員所必要掌握的知識嗎？就這樣培訓了兩三天，銷售人員到下市場也不知道自己是賣什么的？

4、只要面子、不要效益

企業做培訓的目的是為了提高員工的整體素質，同時也是為了提高工作效率和企業的競爭力。而很多企業做培訓似乎不是為了這些，而是為了面子，在鄭州的一家大公司明確規定培訓師資一定要請大學教授，專家必須是國內一流的，這種高要求原本沒有錯，可是有一點太主觀了。后來才知道這種要求是為了要面子，以此來顯示公司的實力，叫做什么都要門當戶對。

當然，企業的培訓工作存在的問題還很多，在這里就不一一敘述。那么就針對以上問題企業應該怎么做呢？筆者對此談一下自己幾點看法：

一、企業培訓應分層次進行

對于培訓企業應根據的員工具體情況進行，要分層次有針對性，這樣培訓效果是與前面所述會有孑然不同的結果。

1、一般員工培訓

一般員工培訓應以企業內訓為主，但一定要分層次進行，如業務員培訓，企業應把業務員分為兩類：即新業務員和老業務員。對新業務員一般由有經驗的老業務員和主管進行培訓，培訓的內容（除軍訓外）一般以企業的文化、歷史、組織結構、產品知識、市場狀況、推銷技能等基礎知識方面；對老業務員培訓要請一些培訓專家或行業內的專家進行培訓，培訓的內容要有針對性，主要是對其理念更新、客戶管理能力、市場開發能力、時間管理及潛能開發等方面的內容。

2、中層主管人員培訓

對中層主管培訓企業應以企業內訓課為主，參加公開課為輔，但對企業的中層主管人員培訓應從長計議，不能三天打魚兩天曬網。因為中層主管人員往往是企業的中流砥柱，起者承上啟下的作用，對這一層次企業應作為重點培訓對象。對于中層主管人員的培訓也應分類進行，如營銷類主管、管理類主管、技術類主管等，培訓的內容也應存異求同，各類有各類的側重點，技術類主管主要以技術的提高、改進、創新、引進以及管理等內容；營銷類和管理類主管則以營銷管理實戰、理念創新以及新營銷管理理論與方法等方面內容。在師資方面應以行業專家、營銷與管理專家以及大學教授等有關人士。

3、高層領導的培訓

高層領導即使企業的決策層和領導層等人員。對于這一層次的人員的培訓，企業應以參加行業內舉辦和社會上舉辦的公開課進行或送進大學進行研修的形式進行培訓。因為這一層次人員少，培訓的費用高，因此，應以參加社會或行業內權威部門舉辦的公開課為主，大學進修為輔。當然參加公開課也要有選擇的進行，不能是班都參加，首先要看內容是否是自己所需的對工作有沒有提高等。

二、做好培訓內容的設計

企業培訓內容的設定與設計是十分關鍵的，是直接影響培訓效果的主要因素之一。一些企業在培訓時總是根據培訓師所擅長的內容，而不是企業所需要的或是以培訓機構的推薦為主，其實這些做法在一定程度上都影響了培訓效果。企業在培訓內容設定和設計上盡量要自己做，最基本也要寫出一個大綱，讓培訓師或是培訓機構選擇你的培訓內容，而不是企業選擇培訓師或培訓機構所提供的內容。當然，也不能否定一些培訓師或培訓機構所提供的比較適合與企業的培訓內容或方案。

企業在做培訓內容設計時，一定要進行調查和研究，要對所培訓對象進行調查，一定要根據培訓對象需求和現狀來設定培訓內容。例如，培訓對象在某些時期缺少斗志、信心而迅速下滑時，那么，在培訓內容安排與設定方面應以激勵成功學為主。總之，企業培訓在內容設計方面要把握這樣幾個原則：要有針對性、實用性、時效性和系統性等。

三、正確選擇培訓師或培訓機構

對于培訓師和培訓機構的選擇，也是影響培訓師效果重要因素，其中培訓師的選擇是重中之重。企業培訓時往往比較注重的是培訓師的知名度，因為名師出高徒嗎，這是可以理解的。但企業在選擇培訓師關鍵不能僅僅只注重這些，應全面地、綜合地去分析，不能僅憑感覺行事。筆者認為企業在聘請培訓師時應考慮幾個方面的因素：

1、培訓師的職業背景。這個很重要，這是決定培訓師所講內容是否更接近企業需要的關鍵因素。例如，大學教授教師理論知識豐富，授課經驗豐富，但實用性欠缺；行業專家既有理論又有實踐，但講課技巧欠缺等。

2、培訓師做過那些企業培訓，有那些業績等。

3、培訓師專業水平和特長課程。

四、做好培訓計劃

做什么都要有一個詳細計劃，對于企業培訓工作，也是如此，也要有這樣一個培訓計劃。一些比較大的公司一般都有自己的培訓計劃。但對于中小型企業而言多數是沒有這個的，因為培訓對其而言是次要的，他們要的是直接業績和效果，即使做培訓也是十分隨便，根本沒有什么計劃的。當然不做計劃并不是說他們就不做培訓了，培訓還是要做的，只不過隨意了點，這對于他們而言似乎并沒有什么損失。

其實培訓并不是那么簡單，他需要科學的詳細的計劃，計劃的好與壞，是直接影響培訓效果的，這些在此方面應該企業引起重視。那么，怎么做培訓計劃呢？筆者僅憑自己經驗談一點自己的淺薄認識，筆者個人認為做好企業培訓計劃應從以下幾個步驟：

第一、要確立培訓目標和目的；第二、要明確培訓對象；第三、要了解培訓需求、設計和規劃培訓內容；第四、做好培訓師和培訓機構的選擇；第五、明細培訓時間、地點和培訓次數；第六、培訓教材準備；第七、做好培訓考核與評估；第八、做好培訓預算。在制定培訓計劃應遵守幾個原則： 針對需求、內容全面、 效益性原則、 可行性原則等。

五、培訓后要做的工作

很多企業每年也都舉辦幾次培訓，但培訓只是一種形式而已，沒有什么實質性進展。培訓已結束便萬事大吉似的，不做任何評估和考核。其實企業做培訓的最關鍵是培訓后的事情，而不是培訓培訓的形式和過程。企業在作完培訓后一定要評估培訓的效果，考核一下是否達到了企業預期的目標。企業對培訓工作的評估一般應從四個方面進行：

1、對培訓對象的評估。主要對參與培訓的人員進行考核，考核的內容主要是理論知識的掌握情況、業務技能方面及知識應用情況等又哪些提高？

2、對培訓師的評估。主要對培訓師的講授能力、技巧、生動性，知識結構情況，以及所講內容的實用性等方面進行評估與考核。

篇（6）

這些年來，走過了幾家公司，通過平時的所積所學得出一些管理和銷售的體會。一點淺見供您參考。

1， 關于管理

管理就是把公司的人財物信息等資源進行有效的整合，去完成企業的目標。管理的核心是人。

很多公司都是壓力文化，層層施壓，用鞭子趕著員工使勁跑。但我們小公司要根據實際情況，管理力度要松緊適度，逐步規范，逐步嚴格。情，理，法，綜合運用。不能照搬書本，不能照搬大公司的東西，而是逐漸摸索出有自己特色的一套管理理念和文化。

您說，要打造一支有戰斗力的銷售隊伍，我很贊同，并把之看作您對我的期望和要求。在對待與業務員的關系上，要做到公平公正，不拉幫結派。這樣才有利于隊伍的長期發展。這是因為厚此必然薄彼，我要始終處于多邊形的中心，才能帶好隊伍，形成合力，共同前進。

銷售經理的一個職能就是搞好預算。這需要積累大量的管理數據才能進行科學的分析和控制。要精益求精，就必然是一個長期的過程。

管理講究層級，業務員的掛支(借款)，報銷，工作匯報都要按程序逐級請示。 對于業務員的管理，我的體會是抓住三個關鍵即指標，制度，流程。抓住三個過程即事前，事中和事后。三個關鍵的核心是控制和考核。我重點說明一下這三個過程。事前要宣講企業的規章制度和理念，讓業務員明白什么該做什么不該做為什么做。事前還要進行培訓，使之明白該怎么做。培訓好了，業務員在實際工作中才能有的放矢，提高效率，公司能節省大量的人力和財力。這項工作一定要長抓不懈!事中要加強監督和指導，進行過程控制，而不能簡單地只用結果(也就是指標)來管理。事后要考評和獎懲。除了物質手段還要有精神獎勵，比如選出公司年度優秀業務員，形成比學趕超的積極向上的氛圍。

2， 關于銷售

銷售就是把企業的產品或服務賣出去，并使客戶滿意。不能簡單的把銷售理解為拉關系。當然，做關系很重要(尤其是客戶關系)，但絕不是銷售工作的本質，而是手段。縱觀企業的發展史，沒有一家百年企業是靠拉關系獲得長足發展的。銷售的本質是靠產品，技術和服務來很好的滿足客戶的需要從而實現利潤，最終形成品牌和信譽。這就需要通過營銷來實現。只要肯動腦筋，我想我們是會摸索出一套獨特的銷售戰略和銷售模式的。

二，工作思路

下面是我工作上的一些具體想法，還需經您批準才能執行。

1， 銷售部經理的基本職責

A. 協助總經理制定公司營銷戰略，并進行市場調研，信息反饋

B. 制定并執行銷售計劃和指標，銷售管理制度及流程

C. 選拔任用培訓監督指導考評一支屬于公司的有戰斗力的銷售隊伍

D. 費用控制及回款

E. 跟蹤重點客戶(客戶管理)，重點項目(項目管理)，重點渠道(渠道管理)

F. 為公司做好各種資料的整理保存和分析，并注意保密

G. 日常工作(如例會)及緊急事件處理，協調與公司內部橫向部門的關系

H. 售后服務及銷售內勤管理

2， 我近期的主要工作

就目前的情況來看，主要是先練好內功。然后再進入市場。

A. 盡快進入角色，開展工作。對公司，產品，客戶及市場，還有我們

B.既有銷售模式有充分了解。 搭建銷售部框架，制定基本制度及流程 與新老業務員溝通，熟悉并掌握他們的個人情況及工作情況 做好培訓工作，組織好，協調好，達到培訓效果 業務員的工作分配，讓他們清楚出去該干什么 配和總經理初步制定老產品市場鞏固和新產品市場拓展的計劃并執行。

3， 培訓的事

這是總經理眼前十分關注的事，我做了較為詳細的規劃。當然，有些情況我還不了解，培訓計劃可以根據實際情況適當調整。

A 培訓目標。要讓業務員了解公司的產品，業績，賣點，基本銷售模式，行業情況。公司的管理制度。怎么開展業務等一些基本知識。使之出的去，出去就是戰士!(售后服務的事我再與您商量)

B 培訓內容

產品(新老產品)原理，功能，性能特點。變壓器的情況等。(由技術支持負責講解)

生產實踐(由車間負責，我來協調)

公司情況，發展遠景，市場情況，業績，客戶情況，賣點，銷售技巧，案例等。(由總經理親自講，有鼓動性為佳。)

做業務的基本知識和公司規章及要求，財務請款及報銷規定(我負責)新老業務員的交流，實戰模擬(我負責)培訓考評(我負責,并向王總匯報)

C 培訓進度。基本按照上面的順序，也可以適當交叉。但都在四月下旬完成。

D 其他。需要一些培訓資料及白板，筆記本等。由內勤做會議記錄。培訓都是在公司內部進行，所以費用估計很少。

4，業務員工作安排這需要與總經理充分溝通才能確定。新老業務員區別對待。

A 區域劃分 根據新業務員的培訓情況及個人特點結合區域工作的需要而定。老業務員的區域建議暫不作重大調整

B 確定工作目標，老業務要知道他下一步想干什么。新業務要讓他搜集(可以通過網絡)所分配區域的客戶情況(變壓器廠家和設計院)，并幫助篩選確定重點。(這些工作都要在五一前完成)

C 出差準備。進行戰前動員(最好總經理請一次客)。為業務員準備好資料，名片，內部通訊錄，差旅費，火車票等。(在五一后做這些工作，爭取五月上旬都派出去)

5，需要王總幫助的事

A 幫助協調銷售部所需房間及辦公設備

B 召開兩個會議，一是銷售部全體會議，宣布成立及人事任用。在外的業務員要辦公室電話通知。表示要走上正規化管理。二是公司中層干部會議，宣布銷售部成立及人事任用，希望各部門協調配合。由主任主持，總經理講話，我也說幾句客套話。(這些事的盡早落實，是銷售部工作全面開展的基礎)。

C 幫我全面了解客戶及市場情況，給我一些必要的資料。

D 幫我協調培訓的事以及親自講一次課

6，中期的工作。我在做好近期工作的基礎上，要下市場，跑業務。同時履行銷售部經理的各項職責，并保證今年公司業務的穩定發展。做好遠期工作規劃，為明年的工作打基礎。

三，幾句心里話

總經理，首先要感謝您的信任，給了我一個施展才干的舞臺。我將殫精竭慮，努力工作，做出成績，不辜負您的期望。低調做人，高調做事，是我的追求。坦誠與溝通是相互信任的基礎。希望在您的帶領下，為公司的發展壯大做出我的貢獻!

銷售的管理工作計劃【2】一、建立一支熟悉我項目業務，比較穩定的銷售團隊。

人才是公司最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的置業顧問。先制定出置業顧問個人工作計劃并監督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們現在的一個重點。在工作中建立一個和諧，具有殺傷力的銷售團隊應作為一項主要的工作來抓。

二、 完善銷售制度

1)協助銷售經理做好現場管理與銷售工作，熟悉和掌握現場的運作程序，以身作則，督導現場置業顧問規范服務，不斷提高服務質量，樹立公司良好形象。

2)根據公司制定的銷售政策，控制好本樓盤的銷售優惠折扣，保證銷控的準確性，負責現場《置業預算表》的復核。

三、 培養置業顧問發現問題，總結問題,不斷自我提高的習慣。

培養置業顧問發現問題，總結問題目的在于提高置業顧問綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，把銷售能力提高到一個置業顧問的檔次。

四、市場分析

安排踩盤，制定每周踩盤目標與要求，落實人員執行。

收集各人員反饋在踩盤資料，匯總后交由銷售經理。定期在早晚會議交流各踩盤所得資料，讓每位置業顧問了解市場最新動態。

五、積極協助置業顧問促成銷售

就是找出提升置業顧問信心的銷講說詞。(例如位置偏了：價格高了，其他地方都在降價，景觀差了等) 六、銷售目標

根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的銷售目標分解到各個置業顧問身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。如出現未完成時應及時找出原因并改正! 七、開早會與晚會與培訓計劃

1)每日開早訓會，體現公司正規，嚴謹胡管理理念，而總結性晚會則是相互交流，反饋信息，檢查當天銷售實施效果。

篇（7）

各營銷小組組長以及負責人

二、培訓人員

營業部全體員工

三、培訓目的

1、提高員工綜合素質、責任意識和風險意識，提高工作效率，提升公司的經營管理水平。

2、培訓員工相關專業知識及日常問題的解決能力。重點針對業務員進行系統培訓，從業務拓展、市場營銷、后續服務等各個環節，整體提升業務員素質。

3、提高員工向心力、凝聚力，打造一支素質高、團結協作能力強的團隊。

四、培訓內容

1、職業素質的培訓

2、營銷技巧的培訓

3、專業知識的培訓

五、培訓方式

課堂講演、視頻觀看、經驗借鑒討論、書籍閱讀等。

六、培訓時間

初步定在3月份進行，為期一個月，具體時間如下：

(每周培訓安排在下午收盤結束以后)

七、預期效果

員工清晰自身職業的努力方向，目標切合實際，工作主動。增強自身對勝任工作的信心、增強工作能力，利于自身未來的發展，同時也為公司創造更多的效益。

八、注意事項

(1)不可遲到、早退，不得請事假(特殊情況除外)，擅自缺席。

篇（8）

第二條本公司為儲備人才的長期培訓或短期培訓，均需依本章所列之條例進行。

二、培訓目標

第三條本節所列培訓目標，是為了人事部門進行培訓時提供一定的參考。

第四條凡計劃培訓時，首先確定這一培訓是新進員工培訓或在職培訓。

第五條訂立目標時應注意如下事項：

1.是否希望改進在職人員的工作效率？2.是否希望通過培訓改進員工工作表現？3.是否需要為在職人員未來發展或變動工作做準備？4.是否需要通過培訓使員工有資格晉升？5.是否是為減少意外，加強安全的工作習慣？6.是否是為改善在職人員的工作態度，尤其是減少浪費的習慣？7.是不是需要改善材料處理加工方法，以打破生產技術上的瓶頸現象？8.是否是培訓新進員工以適應其工作？9.是否需要教導新員工了解全部生產過程？10.是否是培養在職人員的指導能力，以便在工廠擴充時，指導新進員工？

三、學習方針

第六條確定培訓目標后，需確定學習的主題，下列各項，可以幫助人事部門決定在職人員了解其義務、責任與學習態度。

1.是否可以用工作分析來配合培訓？2.是否有品質標準以供培訓者學習之用？3.是否有某些技術或工作方法必須予以指導？4.是否在安全操作方面需予以指導？5.是否可建立一種方法使在職人員減少材料浪費？6.是否需要教導材料處理的方法？7.是否決定在學習時采用最佳機器設備操作方法？8.是否需要訂立員工工作標準？9.是否期望改進或改變工作態度？10.是否需對業務員說明產品及業務，以增進其工作成效？11.是否包括工具的使用方法及放置位置在內的訓練項目？12.是否需教導業務員本身工作以外的業務？

四、培訓形式

第七條教育培訓還需考慮培訓形式，有了正確的培訓形式，方可達到培訓目標

第八條下列各條可提供一些參考：

1.是否是不脫產培訓？2.是否需要一個教室和一個專職教師？3.是否采用實地工作培訓和教室授課相結合的方式？4.是否采用實地工作培訓和函授課程以達成培訓目標？

五、教學方祛

第九條本公司業務員的教育培訓的教學可采用授課或示范方法。

第十條凡決定用授課方法時，須注意以下兩點：

1.授課是傳授知識的最好方法。2.示范是教導技能的最好方法。

第十一條計劃教學時，須注意下列各點：

1.教學主題是否只需一次特別講課或需一系列講課？2.教學之后是否需要討論？3.教學主題是否需要示范？4.操作上問題能否在教室中解說明白？5.能否在工作中直接進行指導？

六、培訓視聽教具

第十二條視聽教具可以幫助說明授課意圖和使受訓者了解把握學習重點。

第十三條采用視聽教具應注意下列各點：

1.是否需要二本教導手冊？2.是否在培訓時，發給一份計劃大綱？3.除了課本外，是否發給其他印刷之教材？4.如果培訓需要電影或幻燈協助，是否能獲得此類所需資料？5.是否能利用機器設備或產品的圖片或照片，放大作為教學之用？6.是否能利用機器設備的模型來做教學示范？

七、培訓設備

第十四條凡決定培訓設備時，應根據培訓的內容及形式選用。

第十五條施教地點的確定在確定培訓設備時應同時完成。

第十六條確定培訓設備時亦應注意以下幾點：

1.培訓如果不能在工作場地進行時，是否有適當的會議室或餐廳可以利用？2.培訓是否可以在鄰近之學校、餐館等地舉行？3.培訓需用的教學設備是否充足？4是否要讓受訓者自帶一些用具及設備，以降低培訓成本？

八、培訓時間

第十七條教育培訓時間的長短，應根據培訓業務需要而決定，并依學習資料、師資力量及學員素質而定。

第十八條確定培訓時間應注意以下幾點：

1.是否必須在上班時間實施培訓？2.應確定每次講習時間長短和每周舉行次數？

九、教師的教定

第十九條必須聘請一位以上的專家來執教。

第二十條師資優劣是決定培訓工作成敗的重要因素，所以師資必須是相應培訓科目的專家或經驗者。

第二十一條聘用教師必須注意下列幾點：

1.受訓者所屬的領導是否有足夠的時間和能力來施行教學？2.是否可以由精良的技術工人來擔當教學？

十、受訓人員的選擇

第二十二條凡選擇受訓人員除了基于培訓目標外，其他如受訓人員之性向、體態、工作經驗、態度都應加以考慮。

第二十三條選擇受訓人員時應注意以下幾點：

1.對新進員工是否需施以培訓？2.新進員工的培訓是否可作為雇用的先決條件？3.是否希望受訓者曾有一些工作經驗？4.員工在換崗或晉升時是否必須施以培訓？5.是否為因工作中受傷的人員，予以特設之培訓來協助他們繼續在原單位服務？6.是否允許員工自動參加培訓？

十一、培訓經費

第二十四條凡在培訓計劃實施前，應計算全部費用編列預算，以便有充足的培訓費用，以利計劃之推行和依照編列之預算來檢驗培訓之成果。

第二十五條培訓經費的預算，應注意以下幾點：

1.是否在培訓場地、器械、材料上需花費費用？2.受訓時，受訓工資是否計在培訓費用之內？3.如若教師是本公司員工，其薪金是否列在培訓費用之內？4.籌備培訓計劃階段之費用是否計算在培訓費用之內？5.由于培訓而造成次品及誤工費，是否應計算在培訓費用中？

十二、培訓計劃的核驗

第二十六條培訓之成果，必須核驗是否達到原定目標。

第二十七條核驗培訓計劃必須注意以下幾點：

1.培訓成果是否達到原定目標？2.是否有標準學習時間，以供核驗受訓者之學習進度？3.能否備有學員在受訓前、期間及受訓工作能力之記錄？4.學員進步情形是否需要做成記錄？5.是否需對受訓者所獲知識與技能施以測定？6.是否應由受訓者的直接主管對受訓者進行長時期的定期性觀察，判定其培訓成效，并將結果反饋給培訓部門？

十三、公布培訓計劃

篇（9）

為了解決思想認識問題，針對部分干部員工認為培訓是搞花架子，培訓是上級公司的事，基層公司只要有業務保費就行了的片面思想，展開討論。

強化培訓是實踐公司理念的客觀要求

經過討論，干部明白了如果沒有培訓，公司的管理就會斷鏈，公司的文化和理念就無法通過員工的言行去傳播去實踐，只有通過不斷的學習與培訓，讓每個員工的思想行為都達到了天安公司每天晨會上所訓導的“政治堅定，富于理想；敬業愛崗，忠于職守…”的要求，只有每位員工都胸懷建設一流財產保險公司的大志，才能扎根天安，艱苦創業，任勞任怨，無怨無悔。

培訓是實現創新的有效途徑。

如果不加強培訓，就不能提供專業的服務，就不能在與同業的競爭中，脫穎而出，走一條輝煌的成功之路；企業一方面模仿成功企業的先進經驗，一方面不斷地提升自我創新能力，培訓是實現模仿與創新的有效途徑。所謂的培訓，也就是有目的幫助員工有效的學習，以提高思想認識，修正行為，高效工作。只有通過培訓才能快速做到知己知彼，人無我有，人有我優，與時俱進，領先同業。

如在開業初期，員工在展業時，大多與同業公司比保費，比返還費率，埋怨公司的產品與費率不如同業。針對此情開展培訓，一方面介紹各家保險公司車險經營的盈虧形勢；介紹車險作為財險公司的龍頭險種，其業務經營質量的好壞，對于公司穩健發展的重要性；以實例介紹剖析。另一方面站在總公司的高度，堅持精細化管理，堅持效益前提下的發展，對于保障公司、股東、員工利益的重要性。員工們明白了道理，理解了公司的用心良苦，員工們不再搞“內訌”，而是轉向全力對外。借此機會又開展條款與技能的培訓，加強與同業條款進行比較，教會業務員必要的話術，揚長避短，在推介車險業務時，談本公司的優勢，談公司優質的售后服務，同時，宣導在公司品牌規模有限的情況下，客戶選擇天安投保，主要是選擇業務員，提升業務員艱苦創業的積極性和榮譽感。

精心安排是做好培訓的保證

在安排培訓計劃時，堅持培訓為業務發展服務。

1．培訓計劃安排周密

在培訓計劃的安排上，他們堅持要符合因時、因人、因崗施教的原則。所謂因時施教，即公司在不同的發展時期，培訓的課題重點是不相同的、是循序漸進的。所謂因人施教，即根據員工的入司進程和文化業務水準的不等，區別施教。對新入司的員工，側重培訓公司文化和條款制度；對新盟同業，則更多培訓公司的經營理念和專業化管理技能。所謂因崗施教，即根據每個員工工作崗位的不同，有針對性地開展專業技能和應知應會的培訓。

2．培訓辦班精心組織

培訓計劃在制定前，會對培訓需求進行調查摸底，在計劃制定時充分考慮被培訓人員的情況，擬定培訓計劃。培訓前，培訓講師要提前做教案準備，并準備必要的講義材料發給學員,供學習時參考。考慮到培訓效果，還將培訓時間大多安排在晚上或周六，以保證學員能安心學習,避免和業務工作直接沖突。

3．培訓考核嚴格要求

為了保證培訓紀律,每次培訓，行政人事部會對培訓內容時間提前預告，培訓前點名，培訓后簽字。對無故不參加培訓者,除予以通報批評外，還按規定進行必要的經濟處罰。培訓后，對培訓的知識，或進行當場考試，或布置思考題要求在規定的時間內答題上交。將員工在培訓中的表現和考試成績納入人事考核范疇，作為員工轉正、晉升、晉級的考察材料。對考試成績不合格者要求其參加補考，直至合格。培訓結束后，行政人事部也向學員發放培訓評議表，對培訓講師的授課內容、形式、效果進行評議，并征求改進意見，借此不斷地提升培訓質量。

突出重點是抓好培訓的關鍵

1．突出公司企業文化的宣導

天安企業是一面旗幟，從四面八方相聚，好比一艘巨大的龍舟，每人都是一名槳手，每個員工都必須明確企業發展方向，才能齊心協力，同心同德。學習《天安之道》，了解公司的發展方向，將個人的行為發展與公司的發展目標一致起來，正確處理公司、員工、客戶之間的關系，努力做到公司對員工負責，員工對企業忠誠，企業對客戶誠信。

2．突出法律法規的教育

依法合規經營是企業發展的必由之路，員工們及時接受法律法規培訓，由于法律法規的及時宣導，使企業在經營中沒有發生違法違規現象，員工們在日常的經營活動中，也能較好地運用法律知識幫助客戶解決投保和索賠中的有關事宜。

3．突出企業專業技術的培訓

只有專業化才能達到品牌化和標準化，才能提升工作效率，全心全意做好客服工作。該公司從籌建初期就注重公司的業務規章、產品特色、操作流程和業務技巧的培訓，并在開業后堅持不斷深化培訓，努力讓全體員工了解公司的產品條款、并學會與同業產品相比較，揚長避短，在為客戶推薦時因人因需而異。由于培訓得力，目前，公司的經營穩健有序，運作正常，工作效益明顯提高。

4．突出標準化流程的培訓

公司的品牌，專業化也都要依賴于標準化，以創建標準化營業機構的號召為動力與契機，對公司的各項管理標準進行宣導，讓所有員工明確公司管理發展的標準和個人行為的標準，在建立內部崗位職責，做好人、事對應的基礎上，采用單兵較量的方式，針對工種加強了工作流程的培訓，讓員工熟悉并遵照業務流程，學習應知應會，勝任本職工作。堅持標準化的工作培訓，使該公司的各項工作質量明顯提升，企業的品牌、效率也與日彰顯

。

不斷創新是提升培訓的科學方法

培訓工作已成為各企業增強核心競爭力的重要保證之一。培訓工作的形式和教學方法的創新與改進，是提升員工學習需求、學習積極性和學習效果的重要保障,變“讓我學”為“我要學”。

1．在培訓內容上堅持按需所授

在培訓中堅持培訓的內容一定是聽課者所要“聽”的，而不是講師想象中要“講”的。

2．在培訓形式上力求多樣

篇（10）

一、順豐快遞公司簡介

目前，順豐已在全國范圍內擁有38家直屬分公司、建有3個分撥中心、近100個中轉場以及2500多個營業網點，覆蓋了國內31個省，近250個大中城市及1300多個縣級市或城鎮。不僅如此，順豐在中國香港、澳門、臺灣以及韓國、新加坡都設立網點，開通收派業務。一年365天，一天24小時，從黑龍江到深圳，從上海到新疆，連接這些網點的是收派員的電動車、經過改裝的金杯汽車和波音757飛機。除了8萬員工，順豐旗下資產還包括1200余條各類陸運干線和6000多輛自營車輛。順豐還是國內第一家(也是目前唯一一家)使用全貨運專機的民營速遞企業。

二、順豐快遞公司的管理瓶頸

(一)管理水平低

順豐快遞較國外快遞巨頭一方面缺乏科學的運作和決策過程，導致物流企業內部管理混亂；另一方面缺乏必要的服務規范和內部管理規程，經營管理粗放。

(二)思想認識落后，物流專業人才缺乏

現代快遞業的發展需要大量掌握信息技術、懂得現代企業管理知識的高素質人才。但是現階段順豐跟其它民營企業一樣主要以粗放型為主，從業人員不僅流動性大而且懂物流管理和物流技術的專業人員很是匱乏，嚴重影響著企業的發展。

三、造成順豐快遞管理瓶頸的原因分析

(一)企業粗放式管理

物流的基礎設施和裝備已經初具規模，但因物流資源不是按照物流活動規律和需求進行組織和管理的，物流環節銜接較差，運轉效率不高。具體表現在順豐快遞公司一味增加快遞業市場占有率，不斷的新建場地，添加新設備，使大量流動資金轉變為固有資產，減少現金流動比率，這樣高投入低回報的粗放經營方式，導致資源整合能力不足，物流服務質量不高，資源利用不充分。

(二)員工培訓模式難以提升全面素質

首先，崗前培訓僅僅達到最低上崗操作水平。順豐快遞對崗前培訓不夠重視，通常培訓不超過5天，首先集中學習1-3天，內容包括宣講企業文化、規章制度、業務流程規范等；然后到一線師傅帶徒弟，進行實際操作，最后考核合格，就可以上崗。

其次，在崗培訓追求“立竿見影”。順豐快遞不太注重員工基本知識和能力的提高，使得員工都處在“半路出家”的狀態，很難向消費者提供專業化、高效率和高質量的服務。

最后，培訓計劃缺失，經費投入和重視程度嚴重不足。面對市場需求膨脹和競爭壓力激增，順豐更加關注眼前利益，即現實生產規模和經營業績，而缺乏長遠規劃，因而對員工培訓工作不夠重視、投入不足，忽視了員工素質對與企業至關重要的影響。

四、順豐快遞公司應采取的解決對策

(一)完善管理機制，加強市場管理

在我國快遞服務市場基本上還處于分散、割裂、封閉和無序競爭的狀態下，順豐要通過組織和協調，把企業內部彼此相關但卻彼此分離的職能，把企業外部既參與共同使命又擁有獨立經濟利益的合作伙伴整合成一個客戶服務系統，取得整體規模效益。與此同時，雖然順豐有著較為完善的企業制度，部門管理，但是卻相對缺乏令行禁止的執行力度，建議加大部門監管力度，保證執行的完整實施。順豐快遞必須認識到只有時刻跟著市場走、跟著客戶的需求走，才能使其做強、做大。

(二)提升員工的整體素質

順豐要不斷的發展，追求更高的目標，提升服務品味，必須提升員工素質，加強員工培訓。采取教育培養與短期培訓相結合的人才培養方式。

1.教育培養主要分為以下兩種方式

(1)日校教育。可將順豐快遞企業人才日校教育分為研究生、本科、高職和職高四個層次；根據不同層次人才培養要求，設置不同的教學計劃、教學課程和教學大綱。例如，職高日校及高職教育主要是培養中等快遞生產人員，要求學生了解工商管理專業的基礎理論知識，理解快遞服務的業務知識、市場營銷知識、分揀技術基本理論和方法，熟悉報檢、報關、倉儲配送、計算機應用等的基本理論與技能，接受快遞服務分揀等業務環節的實際操作訓練。本科、研究生教育主要培養高級復合型人才，從事快遞服務全過程策劃和企業管理工作。

(2)在職教育。順豐快遞員工在職接受相關專業教育。可由在職研究生、在職本科和在職高職三個層次構成，根據不同層次的人才培養的要求，設置不同的快遞專業課程。

2.短期培訓分為以下兩種方式

(1)在職培訓。在職培訓既可以幫助順豐快遞員工更好地完成本職工作，也可以輔助順豐員工參加國家職業標準等級資格認證。在職培訓是為了培訓一批高技能的行業工作人員，通過對企業員工的在職培訓提升員工的職業技能與職業素質。初級快遞業務員培訓主要培訓使用快遞專用工具、設備，按照快遞屬性要求，從事快遞收寄、分揀、封發、派運等工作的工業人員，順豐快遞業務主要涉及國內快件業務。參加該培訓的學生在培訓完成通過考核后可獲得初級快遞業務員職業資格證書。中級快遞業務員培訓主要培訓使用快遞專用工具、設備，按照快遞屬性要求從事快件收寄、分揀、封發、派送等工作的工業人員。該類人員要求業務能力更加熟練，業務涉及順豐快遞的國際快遞業務、客戶管理、報關、法律文書、合同等內容。參加該培訓的學生在培訓完成通過考核后獲得中級快遞業務員職業資格證書。高級快遞業務員培訓主要培訓使用快遞專用工具、設備，按照快遞屬性要求，從事快件的基本操作工作，對異常快件更正、處理，簡單配送路線設計，客戶滿意度管理，以及指導初、中級快遞業務員工作的工作人員。參加該培訓的學生在培訓完成通過考核后可獲得高級快遞業務員職業資格證書。快遞業務師培訓主要培訓使用快遞專業工具、設備，按照快遞屬性要求對疑難快件進行更正、處理，同時負責人員管理、數據分析、報告撰寫，指導、培訓初、中、高級業務員，培訓課程開發、培訓課程授講的工作人員。參加該培訓的學生在培訓完成通過考核后可獲得快遞業務師職業資格證書評審資格。

(2)專項培訓。針對順豐快遞特定員工開設培訓課程，針對企業業務需要、企業戰略需要、應對新法律法規出臺、危機管理、營銷手段、行業熱點等內容，具有針對性強、時效性高的特點。

五、結論

發展順豐快遞公司是一項工程，其存在的這一系列問題阻礙了它的發展。針對這一系列問題本文對此進行了研究并提出了相應的對策：首先，完善管理機制，加強市場管理；其次，提升員工整體素質。

參考文獻：

[1]陳世陽.我國快遞業現狀及對策[J].中國水運,2007(9).

[2]田雪,張方生.我國快遞行業誠信體系建設研究[J].集團經濟研究,2007.

[3]沈群力.國內民營快遞業發展狀況研究[J].價格理論與實踐,2007(10).

篇（11）

團隊管理

1、建立早會功能小組和訓練功能小組確保早會質量

(1)、早會功能組

早會是壽險業務工作中重要的環節。如何經營好晨會，對一個團隊的發展至關重要。早會經營要有計劃性，內容不能空乏，要很好地發揮業務推動和激勵的作用，基于這種情況我們決定成立早會功能組，讓更多營銷人員參與到早會經營中來，真正做到早會與市場銜接，切實幫助業務員解決日常工作中遇到的難題。定期召開會議，并且聯合訓練功能組，每天早上給大家進行專題訓練，確實解決了早會上學不到東西的問題，未來我們更要進一步召開營銷員座談會，了解大家在早會經營方面還有哪些要求和建議，不斷明確了早會經營的原則和程序，做到“四性、六聲”的要求，即“感性、理性、計劃性、實用性”和“歌聲、笑聲、掌聲、歡呼聲、業績聲、激勵聲”，使早會經營走上一條專業化，規范化的健康發展的道路，也使早會成為一天工作的加油站。

(2)、訓練功能組

切實加強培訓在經營中的作用，讓培訓也成為生產力。對于營服自己操作的銜接訓練，新人進修培訓，專題培訓等等，都要根據實際做好詳細的培訓計劃，目的就是讓人馬上采取行動，重點是自我學習意識的增強和培訓風氣的打造。利用訓練功能組的小組成員在團隊中的影響力，加強與各部門主管的溝通，已獲取主管們的支持，讓培訓真正成為大家的事。也可以采取培訓積分制，增強學員榮譽感，讓他們感覺到培訓的重要性和正規性。

2、基礎管理

(1)出勤管理

壽險經營本質是會議經營，重點在早會，好的早會出勤不但能為早會帶還了良好的氛圍，更能將公司的工作指示更直接傳達給每一位伙伴，為了能鼓勵良好的出勤，**部在2009年下半年制定以下計劃

從感官營造早會氛圍，每個人進入職場必須著職業裝

從紀律營造早會氛圍，遲到、早退、早會期間隨意走動、手機響等各種影響早會正常進行的行為采取適當方法給與約束和制止

用高質量的早會吸引出勤，特設立早會功能組，由各縱隊輪流執行

制作出勤公示榜，保證出勤總監的值勤的公平

(2)會議管理

為了讓所有伙伴在公司都能學到更好、更多、更新的知識，真正體現壽險會議經營的功能，**部在2009年下半年制定以下計劃

主管早會：讓每一位主管都能夠參與到主早的經營中，把主早主持、專題都交由主管操作，組訓輔導其主持、專題講解能力

大早會：結合公司、部門的階段性工作，根據業務員在實際工作中所遇到的問題，想業務員之所想，講業務員之所需，真正把大早會打造成業務員的加油站、練兵場。

二次早會：二早是每支縱隊解決個性問題的重要會議，高質量的二早在日常工作中的作用不可取代，提前輔導主管二早流程、注意事項，把開二早養成一種習慣，也是提升主管自主經營意識的不可或缺的會議。

(3)舉績管理

舉績率是團隊經營的重要考核指標，同時高的舉績率也保證了季度考核質量，為了提高部門舉績率，**部在2009年下半年制定以下計劃

要求主管月初率先舉績，起到良好的帶頭作用

每月10日以前要求50%的舉績率，同時要求主管做好追蹤、輔導工作

力爭20日以前達到70%的舉績率，對于每月下旬仍未舉績的伙伴，部門加大追蹤力度，并根據情況召開夕會、破零會

對于當月未舉績的伙伴，部門根據實際情況適當懲罰

制作舉績榜，讓所有人明晰部門舉績情況

(4)訪量管理

在壽險行業，訪量定江山，沒有足夠的訪量，就沒有很好的業績，為了保證各項任務指標順利達成，**部在訪量管理方面制定以下計劃

業務員每天填寫活動日志，主管每天批閱

增加增員訪量，為團隊的發展做努力

部門不定期抽查，對于少訪、假訪，部門給予通報批評

(5)任務達成

全年任務指標是一個團隊經營、發展的依據，一切活動、工作計劃都圍繞其展開，為了能更快完成公司下達的各項指標，**部在2009年下半年制定以下計劃

部門將全年任務細分至每一支縱隊，并由主管同部門簽訂責任狀，每月公布序時進度，對成績好的團隊給與獎勵

充分發揮精英的帶頭作用，部門采取季度、半年總結表彰的方式，對每個階段、整體業績突出的伙伴予以表彰，同時設立新人獎勵，鼓勵新人發展。

(6)職場管理

為更好的落實職場管理，**部制定2009年下半年職場管理計劃

事假需提前一天寫請假條，并由部經理簽字。事假一天不扣款。2天(含)以上者每天扣款10元。部門不接受電話、短信及代請假。

病假需憑縣級以上醫院診斷證明及藥費發票，病假3天(含)不扣款，請假3天以上者，每天扣款5元。重病住院者視情況而定。

遲到、早退每次樂捐2元。否則，月底扣款5元/次。帶客戶體檢者憑體檢報告單銷假。

未履行請假手續而不出勤視為曠工，每天扣款20元，未穿職業裝扣款5元/次;手機響樂捐2元

新入司人員前半年酌情考慮，半年以后嚴格執行該公約

公司特殊會議或培訓統一執行部門要求，懲罰措施隨機制定

每月10日之前全員舉績，當月未舉績者，扣款50元。(舉績標準：期交 ≥500元)

主管早會(周一至周五)7：30(冬季：7：40)、大早會8：00(冬季：8：10)準時開始

每天出勤情況由出勤總監于早會結束時公布，如有異議，現場核對，事后核對均視為無效。

所有假條由部經理簽字，其他簽字一律無效

婚嫁、喪嫁、產假等特殊假期直接向個險部請假，其他人無權準假

一增員

增員和銷售是壽險行業健康發展的兩條平行線，不能缺少其中的任何一條。尤其是在金融危機影響下的2009年下半年，增員工作顯得更為重要，只有增員做好才能更好的完成公司下達的各項任務指標。公司領導高瞻遠矚，將增員工作作為2009下半年各項工作的重中之重反復強調。

**部嚴格按照公司領導要求，采取早會功能組和訓練功能組相互配合的方法，利用早會時間，通過高質量的專題、增員話術的不斷演練與宣導和日常追蹤相結合，在日常工作中不斷強化業務員危機意識，提升業務員增員技巧，將增員工作貫穿到工作的每一個細節當中，絕不讓增員工作成為某個階段性的活動競賽，更不能蜻蜓點水。持續的增員不僅能給隊伍注入新鮮的血液，更能最大程度提升保費規模，為了響為公司交一份滿意的答卷，**部在2009年下半年制定以下計劃。

1、早會經營

(1)通過早會訓練業務員增員拒絕處理、增員轉介紹等方面技巧

(2)通過早會專題提升業務員增員積極性

(3)通過學習基本法讓大家明細主管利益所在

2、職場布置

(1)利用職場布置、公司實力介紹，增強業務員增員信息

(2)設立周、月、季度增員英雄榜，樹立標桿，帶動增員氛圍

3、追蹤督導

(1)提升增員訪量，每天填寫活動日志

(2)主管每天批閱活動日志，部門不定期檢查并電話回訪，重點檢查增員訪量

(3)主管每天下午追蹤屬員增員訪量并向部門匯報

4、創業說明會

(1)部門定期召開創業說明會，

(2)做好會前約訪、會后追蹤，盡最大努力以最快速度讓新人辦理入司手續并參加崗前培訓班和代資培訓班

(3)對面試官進行集中輔導，并定期反饋面試遇到的問題，做好增員拒絕處理

5、教育培訓：

(1)充分發揮訓練功能組的作用，最大程度解決留存問題

(2)針對新人狀況制作立志專題，提升新人積極心態。

(3)舉辦新人險種講解比賽，提升新人險種講解能力

(4)通過陪防、跟隨見習、集體陌拜等方法提高新人溝通技巧及拒絕處理能力，提升展業技巧

(5) 積極鼓勵新人增員，提高新人責任意識

三、加強完善追蹤工作

追蹤大于激勵,在新的一年中，部門建立更加完善的立體式追蹤體系，最終目的就是通過各種形式的追蹤建設心態，開拓方法，給業務伙伴們建立信心，真正的去關心他們，讓業務員感覺回到職場有家的感覺。為了更好的落實追蹤工作，**部在2009年下半年制定以下計劃

大早會數據通報追蹤，業務競賽數據追蹤，制造業績推動氛圍;二早結束后，下發各縱隊關鍵經營指標數據;

新人追蹤，對新人進行輔導,輔導內容包括幫助業務員診斷,分析目前狀況,確定工作目標,并進行定時的業績追蹤,從心理上加強他們對保險行業的從業信心;

電話追蹤,從電話追蹤中了解業務伙伴的各種狀況,關心他們的生活狀態,告訴他們如何才能達到競賽標準等。

面談追蹤，每次早會結束后與主管溝通業績、增員情況，灌輸組織發展，增員利益化調動意愿，通過面談對展業能力較弱的業務伙伴，每日進行電話追蹤，關心他們在外情況和碰到的問題給以解決。

四、財務管理

**部按照公司下發《職場團隊費用管理情況》，結合本部門實際情況，為了保證部門每一筆費用都能用于職場建設，在財務管理方面制定了一下計劃

建立完善的臺帳，對每一筆費用支出、入賬都必須有詳細記錄，保證每一筆費用都有據可依，有據可查。

建立財務管理小組，下設出納、會計和采購員，每一筆費用支出都要由出納簽字;對于大額支出要有部門經理和會計、出納三人共同簽字方可執行

對于每次購物憑證，都要有部門經理簽字