西藥營銷論文大全11篇

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篇（1）

可口可樂的跨文化營銷表現(xiàn)形式

（1）通過渠道本土化，深入村鎮(zhèn)。可口可樂在美國的做法是用卡車把飲料送到各個渠道終端，但是這種做法在某些國家和地區(qū)卻是無論如何都做不到的，因為在非洲和印度的某些地方連條像樣的路都找不到。要想讓可口可樂在這些基礎設施十分落后的地方也能做到“無處不在”，只能根據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況構建本土化的渠道。于是，穿著紅色馬甲的可口可樂員工會用拖拉機、手推車、自行車把可樂送到每個村鎮(zhèn)。這種具有地方本土特色的配送與分銷體系在非洲已吸納了1．5萬的就業(yè)人口，他們分布在3000多個分銷中心。現(xiàn)代化的標準配送體系顯然無法適應這里的狀況，渠道本土化是唯一的方式，也是最好的方式，也只有通過這種方式可口可樂才有可能進入最偏遠地區(qū)的市場。

（2）品牌形象平民化，迅速普及。如果可口可樂是一種價格昂貴的奢侈品，顯然不利于其產(chǎn)品實現(xiàn)“無處不在、物超所值、首選品牌”的宗旨，而要在收入相對較低的欠發(fā)達國家實現(xiàn)品牌形象的平民化并不容易，在印度可口可樂找到了合適的契合點。在印度最平民化的娛樂方式就是看電影，每年上映的影片高達1600部，全國有1300萬人是每天都要看電影的。因此，可口可樂選擇了印度的電影明星作為代言人，讓可口可樂在短時間內(nèi)變得家喻戶曉，且顯得親切和熟悉。同時它以極低的價格銷售產(chǎn)品，每罐售價只有5盧比，約合0．57元人民幣。而且，其銷售的地點遍布檳榔店、小吃店、修理店，更貼近百姓的生活，即使在鄉(xiāng)村地區(qū)也能夠很方面的買到。在印度，其他的軟飲料只會在特定場合飲用，被當作奢侈品，但可口可樂卻顯得更為平民化，可以隨時隨地享用。

（3）運用跨界營銷，鎖定目標顧客。可口可樂如果單純依靠自己的力量去尋找目標客戶群體并維持與顧客的緊密聯(lián)系無疑需要耗費大量的人力、物力，而通過跨界的交叉營銷則可以與其他在戰(zhàn)略合作伙伴共享客戶群體，無需在吸引新顧客、留住老顧客的問題上花費過多的精力。在跨文化營銷的過程中若想事半功倍，要么像當?shù)厝艘粯铀伎己蛨?zhí)行，要么讓當?shù)厝颂婺闼伎己蛨?zhí)行。在中國市場，可口可樂曾經(jīng)與網(wǎng)絡游戲公司盛大合作借《永恒之塔》游戲推廣零度可樂，也與天聯(lián)世紀聯(lián)手借《街頭籃球》推廣產(chǎn)品，更為人津津樂道的是其與《魔獸世界》的全方位合作，通過這一跨界營銷成功鎖定了網(wǎng)絡游戲玩家這一消費群體。可口可樂與其合作伙伴的目標消費群體基本是重合的，因為只有中國的企業(yè)真正了解自己的消費者，因此在跨文化營銷過程中借勢也是不可忽視的一個環(huán)節(jié)。

可口可樂跨文化營銷仍需關注的要點

篇（2）

在醫(yī)藥市場的分類上可以按照不同的類型進行對其分類，如果是從醫(yī)藥市場的形態(tài)上進行分類的話就可以分為藥品市場以及醫(yī)療服務市場，藥品市場從管理者的角度進行分類又能夠分為處方藥市場以及非處方藥市場；按照營銷的區(qū)域進行劃分可以把醫(yī)藥市場分為國際市場以及國內(nèi)市場；按照營銷的環(huán)節(jié)對醫(yī)藥市場進行劃分就可以分為批發(fā)市場和零售市場；按照醫(yī)藥的產(chǎn)品供求態(tài)勢來進行分類可分為買方市場和賣方市場；按照購買者以及購買目的進行分類可分為組織市場以及消費者市場。

2.醫(yī)藥市場的特點。

醫(yī)藥市場在當下的發(fā)展中有著幾個重要的特點，首先就是醫(yī)藥市場較為集中，從有關的數(shù)據(jù)顯示可以了解到我國的藥品消費百分之八十都是在城鎮(zhèn)領域，農(nóng)村的消費只占有約百分之二十，還有就是醫(yī)藥市場的群體主導性比較強，非主動型消費的現(xiàn)象比較的突出，這主要表現(xiàn)在醫(yī)生起著主導的作用，在醫(yī)藥市場的需求方面波動比較大，這主要是受到突發(fā)性以及流行病的相關影響，醫(yī)藥市場的需求缺乏彈性，消費者對醫(yī)藥的產(chǎn)品價格不是太敏感，另外就是醫(yī)藥市場的需求結(jié)構呈現(xiàn)出多樣化的趨勢，在購買的差異上比較大，最后就是醫(yī)藥市場營銷人員的專業(yè)化。

二、新環(huán)境對我國醫(yī)藥市場營銷的影響分析

在新的發(fā)展形勢下，給我國的醫(yī)藥市場帶來的影響是多方面的，在進入新的世紀以來我國的醫(yī)藥市場的環(huán)境就開始出現(xiàn)的很大的變化，新的環(huán)境給醫(yī)藥市場的營銷既帶來了很好的發(fā)展機遇，同時也帶來了嚴峻的挑戰(zhàn)，在這一重要的階段醫(yī)藥企業(yè)要積極的來進行應對。醫(yī)藥經(jīng)濟在我國的國民經(jīng)濟的發(fā)展中占有者重要的地位，在不斷的發(fā)展過程中一些優(yōu)質(zhì)的醫(yī)藥企業(yè)紛紛的涌現(xiàn)出來，在加入了世貿(mào)組織之后我國的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展更是飛速猛進。為我國的醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展市場拓寬了道路，在醫(yī)藥產(chǎn)品的創(chuàng)新上得到了很大的進步，技術以及產(chǎn)品的質(zhì)量也得到了迅速的提升，這為我國的醫(yī)藥進入歐美市場提供了很好的條件，在市場上有著廣闊的發(fā)展前景。還有就是新環(huán)境對醫(yī)藥產(chǎn)品的調(diào)整以及市場秩序的好轉(zhuǎn)有著促進的作用，在最近的這幾年的發(fā)展中我國對藥品的分類管理以及藥品的價格管理都得到了加強，這就使得醫(yī)藥的產(chǎn)品結(jié)構的調(diào)整以及醫(yī)藥的流通秩序有了很大的改善，在隨著各項的法律規(guī)定出臺之后，對于醫(yī)藥的各方面的要求都有著提高，這從客觀上對于醫(yī)藥的市場促進起到了重要的推動作用，另外對于非處方藥的市場空間也得到了增大，新的環(huán)境對非處方藥品的生產(chǎn)企業(yè)提供了有利的發(fā)展良機，還有就是在“轉(zhuǎn)移生產(chǎn)”為我國的醫(yī)藥企業(yè)走向國際化提供了良好的機會。在新環(huán)境的影響下，同時也對我國的醫(yī)藥市場營銷的發(fā)展帶來了很大的挑戰(zhàn)，在我國的經(jīng)濟體制中的一些深層的矛盾和隱患也在醫(yī)藥領域有著明顯的體現(xiàn)，首先是在規(guī)模上還不是很大，開放藥品的分銷市場使得醫(yī)藥的流通領域面臨著嚴重的沖突，在醫(yī)藥的營銷管理以及規(guī)模等體系的建立上還沒有形成自己獨特的個性，在知識產(chǎn)權方面還比較的弱勢。

三、當前我國的醫(yī)藥市場營銷現(xiàn)狀分析

目前我國的醫(yī)藥市場在流通的渠道上逐漸的呈現(xiàn)出多樣化的趨勢，根據(jù)下圖可以發(fā)現(xiàn)，藥品的廠商已經(jīng)可以和批發(fā)商以及零售的藥店和醫(yī)院等進行直接的交易，這就使得批發(fā)商以及零售藥店不需要經(jīng)過醫(yī)藥站來進行采購藥品，從而減少了很多的時間提高了效率。雖然醫(yī)藥市場的流通渠道呈現(xiàn)出了多樣化從一方面來說提高了其效率，但是隨著市場化競爭的日益激烈，有一些企業(yè)就隨之占據(jù)著市場中的主置，由于經(jīng)驗上的不足沒有在長期的發(fā)展戰(zhàn)略上進行規(guī)劃，只重視眼前的利益，以及管理方面還存在著不足等諸多因素，導致了醫(yī)藥市場上的流通渠道愈來愈紊亂，還有就是醫(yī)藥市場與當下的醫(yī)院之間的關系也開始呈現(xiàn)出比較矛盾的局面，主要表現(xiàn)在醫(yī)院在醫(yī)藥的貸款方面拖欠情況愈來愈嚴重，而醫(yī)藥企業(yè)為了能夠和客戶的關系維系好只能是對于這種情況隱忍對待，在“坐商”現(xiàn)象上目前還依然存在，對于醫(yī)藥的批發(fā)方面數(shù)量已經(jīng)愈來愈龐大，各個醫(yī)藥企業(yè)的競爭也在不斷的加強，醫(yī)藥價格的降低是在競爭中能夠起到作用的重要方法，在醫(yī)藥的價格不斷降低的同時醫(yī)藥企業(yè)的利潤也在進一步的減少，醫(yī)藥的流通企業(yè)主要依靠著公共的關系以及社會的關系來進行獲利，已經(jīng)和真正意義上的市場營銷有著一定的區(qū)別，它所表現(xiàn)的是以利益作為吸引的主要手段，這在短期內(nèi)能夠發(fā)揮其作用，在長期的戰(zhàn)略上顯然是不適合的，醫(yī)藥流通的市場在未來的發(fā)展過程中將會面臨更加激烈的競爭。在我國的醫(yī)藥經(jīng)濟發(fā)展的過程中，醫(yī)藥的生產(chǎn)企業(yè)以及醫(yī)藥的流通企業(yè)在不斷的增加，醫(yī)藥市場已經(jīng)由原來的賣方市場逐漸的向買方市場開始轉(zhuǎn)變，并在當前的發(fā)展中已經(jīng)成型，在醫(yī)藥市場的體制方面也在市場化的程度上得到了進一步的加強，在競爭的程度以及終端營銷的難度上也大大的增加了。在醫(yī)藥市場的不斷發(fā)展下其已經(jīng)到了變革的重要階段，把醫(yī)藥市場營銷的規(guī)范化得以施行有著其發(fā)展的必要性，在新環(huán)境下醫(yī)藥市場營銷應該以客戶作為中心，從而建立醫(yī)藥市場營銷的完整體系，在具體的營銷過程中要對消費者的心理行為以及影響的因素進行詳細的分析研究，創(chuàng)新醫(yī)藥的品牌建設以及管理的新渠道，進而才能在新環(huán)境下把醫(yī)藥市場營銷的規(guī)模做大、做強。

四、新環(huán)境下醫(yī)藥市場營銷的問題成因及應對策略探究

1.新環(huán)境下醫(yī)藥市場營銷的問題成因分析。

首先在醫(yī)藥的營銷模式上出現(xiàn)的畸形主要還是由于高價格以及高回扣的銷售，在醫(yī)藥市場當中最為強勢的渠道應當說還是醫(yī)院，在城鎮(zhèn)的醫(yī)院消費占據(jù)著百分之八十的比例，這種以藥養(yǎng)醫(yī)以及醫(yī)藥不分的體制下使得醫(yī)藥的營銷模式出現(xiàn)了問題，為了能夠占據(jù)醫(yī)院這一市場只能是在價格上進行降低來獲取長期的發(fā)展，但是這種模式也是在眼前的利益驅(qū)使下進行開展的，在實際的發(fā)展過程中不是對醫(yī)藥的質(zhì)量進行的競爭，而是在醫(yī)藥的折扣上的競爭。還有就是醫(yī)藥的藥劑科對于藥品的采購有著主要的權利，故此在采購的過程中會存在帶金銷售的情況。另外在醫(yī)藥市場營銷的觀念方面也比較的滯后，營銷的渠道模式較為的單一，這些也導致了營銷的方式?jīng)]有新意，不利于在當今的新環(huán)境下長期的發(fā)展。

2.新環(huán)境下醫(yī)藥市場營銷的應對策略探究。

醫(yī)藥行業(yè)是一個具有著高科技以及集約化和國際化程度較高的一個產(chǎn)業(yè)，在當今新環(huán)境背景下，我國的醫(yī)藥市場營銷面臨著很大的挑戰(zhàn)，筆者根據(jù)醫(yī)藥市場營銷在當前我國的發(fā)展現(xiàn)狀以及相關的研究進行分析思考，對醫(yī)藥的市場營銷歸納出一套應對新環(huán)境的策略，希望能夠起到一定的作用。在新環(huán)境的發(fā)展下，醫(yī)藥的市場營銷要現(xiàn)在營銷的渠道模式上進行創(chuàng)新，要對產(chǎn)品的組合策略進行擴大，這就包括對醫(yī)藥產(chǎn)品的組合寬度以及深度方面，在寬度的擴大上主要是在原有的醫(yī)藥產(chǎn)品上多開設幾個產(chǎn)品線，把其范圍得到有效的擴大，在深度上就要在醫(yī)藥的產(chǎn)品生產(chǎn)過程中把一些新的產(chǎn)品項目要得到引入，這一策略能夠很好的對物力以及人力和分散風險、財力資源等領域得到有效的利用，從而對醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營穩(wěn)定性得到了保障，同時對于消費者的需求也得到了滿足，在其自身的經(jīng)營規(guī)模方面有了很大的拓展。從整體上來進行應對新環(huán)境帶來的變動可以從產(chǎn)品的策略上進行著手，這也是對長期醫(yī)藥市場營銷的重要策略，要根據(jù)消費者的需求以及其它方面的市場信息，一方面來對醫(yī)藥的產(chǎn)品質(zhì)量進行有效的提高，另一方面來對醫(yī)藥的產(chǎn)品包裝進行改進，從而增強產(chǎn)品的競爭力和適應性；在醫(yī)藥的價格策略方面企業(yè)應該根據(jù)生產(chǎn)成本以及市場價格的變動趨勢，分析競爭者的價格策略，保持原價或適當調(diào)整價格，以保持產(chǎn)品的聲譽和吸引更多的購買者；另外在醫(yī)藥營銷的渠道策略上進行改進，企業(yè)應鞏固原有的營銷渠道，并積極的對新的醫(yī)藥營銷的渠道進行開辟以此來加強銷售網(wǎng)點的聯(lián)系，從而開拓新的市場領域促進市場份額的提高；在醫(yī)藥的促銷策略進行有效的創(chuàng)新，在繼續(xù)做好醫(yī)藥促銷宣傳工作的基礎上，還要把工作的重心從建立醫(yī)藥產(chǎn)品的知名度逐漸的向著樹立醫(yī)藥產(chǎn)品的形象方面進行轉(zhuǎn)移，主要目標是建立顧客的品牌偏好進而爭取新的客戶。在醫(yī)藥營銷的觀念上要加以創(chuàng)新，要把消費者的導向營銷的觀念進行樹立，要能夠從消費者的角度進行組織營銷的活動，對消費者群體的不同情況進行詳細的了解，要把其需要納入到營銷的內(nèi)容中去，在對醫(yī)藥的營銷過程中還要對要注重道德的體現(xiàn)，在社會的不斷發(fā)展過程中人們對于醫(yī)藥企業(yè)的行為已經(jīng)愈來愈得到了重視，并且對其的期望值也是不斷的增高，故此，醫(yī)藥企業(yè)的行動受到的道德約束會越來越嚴密，倘若是在這一方面上出現(xiàn)了問題就會對整個的醫(yī)藥營銷帶來嚴重的風險，更甚者還有可能造成訴訟的可能，所以在醫(yī)藥的市場營銷的道德規(guī)范要嚴格的履行。在醫(yī)藥的營銷方式上的創(chuàng)新可以從售后服務的建立以及完善開始，要堅持以客戶為中心的原則，對客戶在這方面的顧慮得到最大化的降低，從而把醫(yī)藥的企業(yè)形象得以建立起來，還有就是要利用轉(zhuǎn)移策略，也就是把其轉(zhuǎn)移到其它盈利更多的一些市場，因此，醫(yī)藥的企業(yè)要能夠在選擇對策的時候控制好全面的布局，要在企業(yè)的內(nèi)部以及外部的環(huán)境上加以平衡的考慮，以此來取得長足的發(fā)展，在專業(yè)的廣告推廣方面也是當下較為常用的策略，它能夠為醫(yī)藥的市場營銷收效起到很大的促進作用，最后就是在營銷人才的培養(yǎng)方面要得到加強，更好的為醫(yī)藥的市場營銷做出更大的貢獻。

篇（3）

1市場營銷戰(zhàn)略的概念和分類

11市場營銷戰(zhàn)略的概念

市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)成長、發(fā)展的總設計和總規(guī)劃，由相互聯(lián)系的兩部分組成：第一部分是目標市場的選擇和營銷目標的確定；第二部分是達成目標的營銷策略的制訂。市場營銷戰(zhàn)略不是一種目標，而是一種具有一致性的市場營銷方向，一旦建立，不可輕易改變，且應貫穿于企業(yè)一切市場營銷活動中。

市場營銷戰(zhàn)略的目的在于動員企業(yè)資源在營銷戰(zhàn)術上先聲奪人，并把企業(yè)的全部資源納入統(tǒng)一的戰(zhàn)略軌道，這有助于企業(yè)營銷戰(zhàn)術的效能在不受既定目標約束的情況下得以最大限度地發(fā)揮。

12市場營銷戰(zhàn)略的分類

市場營銷戰(zhàn)略可分為4類。第一類為側(cè)翼戰(zhàn)略，指企業(yè)采取的避開行業(yè)領導者的領先市場，從側(cè)翼發(fā)動“奇襲戰(zhàn)”，占領市場空隙的策略；第二類為游擊戰(zhàn)略，指規(guī)模較小的企業(yè)采取的在市場上選擇一塊足以防御，而其他企業(yè)難以進攻或不愿進攻的市場部分的策略；第三類為防御戰(zhàn)略，指行業(yè)領導者為捍衛(wèi)自己的市場領先地位，采取的不斷完善自我和阻止其他企業(yè)進攻，以保持其市場占有率的策略；第四類為進攻戰(zhàn)略，指規(guī)模較大的企業(yè)通過分析行業(yè)領導者的力量狀況，采取的選擇行業(yè)領導者力量薄弱之處或在一條較短的戰(zhàn)線上發(fā)動進攻的策略。

2市場營銷戰(zhàn)略的制訂和實施

21市場營銷戰(zhàn)略的制訂

211選定市場營銷目標：企業(yè)根據(jù)自身的能力，結(jié)合對營銷環(huán)境的分析，去發(fā)現(xiàn)能充分發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的有利機會。營銷環(huán)境包括微觀和宏觀兩部分，微觀環(huán)境參與者包括企業(yè)本身、供應商、顧客、競爭者和公眾，宏觀環(huán)境包括人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術因素、政治法律因素和社會文化因素。企業(yè)通過對營銷環(huán)境的分析、評價，擬定對策，選定營銷目標。

212確定市場營銷戰(zhàn)術：戰(zhàn)術即為創(chuàng)意，是一種競爭性的心理上的進攻角度［2］。選擇的營銷戰(zhàn)術必須在整個市場競爭中具有某種獨到之處或優(yōu)勢，還必須針對消費者的心理攻擊點，即在消費者心目中保持一種能使企業(yè)的市場營銷計劃得以有效實施的進攻位置。

213制訂市場營銷戰(zhàn)略：將具有競爭優(yōu)勢的營銷戰(zhàn)術轉(zhuǎn)化為營銷戰(zhàn)略，努力使營銷戰(zhàn)術與企業(yè)組織機構融為一體，成為企業(yè)的主要營銷戰(zhàn)略觀念，并保證這種活動的持續(xù)性。此外，制訂戰(zhàn)略的重點在于改變企業(yè)內(nèi)部因素，而不是企圖改變企業(yè)外部環(huán)境。

制訂戰(zhàn)略時應遵循一致性原則和單一性原則，即在營銷戰(zhàn)術轉(zhuǎn)化為營銷戰(zhàn)略過程中，必須保證有一個一致性的市場營銷方針，并從對手最薄弱的地方著手，集中精力于一個單一有力的銷售行動，并淘汰難以施行和效果不佳的營銷戰(zhàn)略。

22市場營銷戰(zhàn)略的實施

企業(yè)的營銷戰(zhàn)略一旦確定，就應該著手制訂營銷計劃，選擇行之有效的方法實施。但市場不是一成不變的，企業(yè)應分析潛伏于人們頭腦中的想法和觀念，并積極而巧妙地加以利用，對營銷戰(zhàn)略進行適當?shù)恼{(diào)整。

3藥品零售連鎖企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略

藥品零售連鎖企業(yè)是指經(jīng)營同類藥品，使用統(tǒng)一商號的若干個門店，在同一總部的管理下，采取統(tǒng)一配送、統(tǒng)一質(zhì)量標準、采購同銷售分離、規(guī)模化管理組織形式的零售企業(yè)［4］。藥品零售連鎖企業(yè)可以根據(jù)自身的規(guī)模、實力，采取相應的市場營銷戰(zhàn)略。

31側(cè)翼戰(zhàn)略的應用

藥品零售連鎖企業(yè)最大的競爭對手是醫(yī)院藥房。長期以來，人們形成了“到醫(yī)院就醫(yī)，在醫(yī)院藥房取藥”的思維模式，而不習慣到零售藥店進行處方外配，只有在患小病時優(yōu)先選擇直接到零售藥店購藥。藥品零售連鎖企業(yè)作為具有先進經(jīng)營模式的零售藥店，可以充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，采取側(cè)翼戰(zhàn)略，吸引醫(yī)院藥房的潛在消費者到連鎖藥店購藥，以提高藥品終端市場的份額。

311低價側(cè)翼戰(zhàn)略：我國醫(yī)院藥房的藥品一般采用最高零售價，這是由醫(yī)院進藥數(shù)量有限和行業(yè)壟斷地位決定的。而藥品零售連鎖企業(yè)具有規(guī)模化經(jīng)營的特點，能以較低價批量進購藥品，在保證盈利的前提下，可運用成本導向法和需求導向法，制定出低于醫(yī)院藥房的藥品銷售價格。

312老顧客檔案側(cè)翼戰(zhàn)略：據(jù)了解，我國一些小型藥品批發(fā)站點也為人們提供小批量批發(fā)藥品服務。由于醫(yī)院藥房有憑處方取藥的限制，而處方的藥量一般僅為幾天，故一些患慢性病或治療周期長的患者出于經(jīng)濟考慮，趨向于到批發(fā)站點購買所需藥品。但我國《藥品流通監(jiān)督管理辦法》第12條規(guī)定：未經(jīng)批準，藥品批發(fā)企業(yè)不得從事藥品零售業(yè)務；藥品零售單位不得從事藥品批發(fā)業(yè)務。顯然，這些藥品批發(fā)站點的行為不合法，遲早會被取締。藥品零售連鎖經(jīng)營企業(yè)可以通過開展建立老顧客檔案業(yè)務，對連續(xù)購買同種藥品的老顧客給予價格優(yōu)惠，并制訂優(yōu)惠數(shù)量級別和價格標準。

313多元化經(jīng)營側(cè)翼戰(zhàn)略：醫(yī)院藥房只供應藥品和部分保健品。藥品零售連鎖企業(yè)則可以不受限制，經(jīng)營藥品以外的物品，如食品、健康護理用品、美容化妝品、休閑娛樂用品、家庭日用小商品等，而且還可以開展其他業(yè)務，如深圳海王星辰連鎖藥店就開辦了兼營彩擴業(yè)務的藥店。開展多元化經(jīng)營不僅可以滿足消費者的多種需求，還可以找到新的經(jīng)濟增長點，維持企業(yè)的生存和發(fā)展。

我國醫(yī)院藥房具有固定的消費群體，而大型藥品零售連鎖企業(yè)則具有資金的優(yōu)勢，因此，中、小型藥品零售連鎖企業(yè)可以采用游擊戰(zhàn)略，避開激烈的競爭，開拓自己的市場空間。

321地域游擊戰(zhàn)略：我國醫(yī)院一般都設在城鎮(zhèn)，大型藥品零售連鎖企業(yè)的連鎖門店也大多集中在城市繁華地段，而鄉(xiāng)村尤其是邊遠山區(qū)幾乎沒有醫(yī)院，有的只有衛(wèi)生站，大型藥品零售連鎖企業(yè)也很少涉足。中、小型藥品零售連鎖企業(yè)由于資金有限，可以避開經(jīng)營費用較高的城鎮(zhèn)地區(qū)，發(fā)揮自身小巧靈活的經(jīng)營優(yōu)勢，在農(nóng)村開設連鎖藥店。例如，2000年9月成立的民營企業(yè)廣東柏康連鎖藥店就將農(nóng)村作為根據(jù)地，所開設的40多個門店全部深入村一級農(nóng)村腹地，取得了可喜的銷售業(yè)績［6］。

322建立同盟軍戰(zhàn)略：中、小型藥品零售連鎖企業(yè)可以相互結(jié)成地區(qū)游擊同盟軍，進行優(yōu)勢互補。通過聯(lián)合招標采購，降低藥品購進價格，制定統(tǒng)一的藥品零售價；通過配送中心藥品資源共享，保證藥品經(jīng)營種類的齊全。如此一來，即可提高中、小型藥品零售連鎖企業(yè)的市場占有率和盈利水平。

33防御戰(zhàn)略的應用

規(guī)模大的藥品零售連鎖企業(yè)要想保持領先地位，必須不斷擴大經(jīng)營規(guī)模，運用先進技術完善經(jīng)營管理，并采取有效的手段阻止其他競爭者威脅性的進攻。

331一體化發(fā)展防御戰(zhàn)略：大型藥品零售連鎖企業(yè)可以采取后向一體化戰(zhàn)略。“后向”指企業(yè)的藥品供應系統(tǒng)：“后向一體化”指兼并藥品批發(fā)企業(yè)，使其成為自己的配送中心，縮短藥品分銷渠道，有效控制藥品的購銷成本。尤其是實施跨地區(qū)經(jīng)營的大型藥品零售連鎖企業(yè)，可以跨地區(qū)兼并市、縣級藥品批發(fā)企業(yè)，將其改組為其區(qū)域性藥品配送中心。

企業(yè)也可以采取前向一體化戰(zhàn)略。“前向”指企業(yè)的藥品銷售系統(tǒng)：“前向一體化”指以收購兼并、加盟經(jīng)營、特許經(jīng)營的方式，將規(guī)模小的獨立藥店納入自己的連鎖體系，對其進行統(tǒng)一管理，包括藥品配送、人員培訓、財務控制，以提高企業(yè)連鎖規(guī)模，實現(xiàn)品牌無形資產(chǎn)的迅速擴張。

企業(yè)還可以采取水平一體化戰(zhàn)略。“水平”指同類型企業(yè)：“水平一體化”指以控股、合作的方式與其他具有特殊優(yōu)勢的藥品連鎖企業(yè)合并，提高市場占有率和經(jīng)營利潤。如以經(jīng)營西藥為主的大型藥品零售連鎖企業(yè)，可以與具有經(jīng)營中藥或保健品優(yōu)勢的連鎖企業(yè)聯(lián)手，提高市場競爭力。

332物流信息化管理防御戰(zhàn)略：物流是指商品實物的流通，包括運輸、裝卸、儲存、保管、配送等活動，反映商品時間和空間位置的變換，是企業(yè)擴大銷售、降低成本、取得競爭優(yōu)勢的關鍵因素。對藥品零售連鎖企業(yè)來說，適時適量的藥品儲存，可以為企業(yè)創(chuàng)造批量采購的條件；及時準確的藥品配送，可以為企業(yè)維持正常的經(jīng)營秩序。隨著信息技術的發(fā)展，大型藥品零售連鎖企業(yè)可以對物流進行信息化管理。可以采用藥品條形碼微機管理，對藥品的進購、配送、銷售進行微機控制，將分店銷售藥品的數(shù)據(jù)自動轉(zhuǎn)為供貨信息，由配送中心根據(jù)分店供貨信息制訂配送方案，再由總部根據(jù)配送中心的藥品儲存情況擬訂藥品進購計劃。物流信息化管理可以有效提高企業(yè)的經(jīng)營效率和資金利用水平。

333品牌防御戰(zhàn)略：大型藥品零售連鎖企業(yè)可以利用規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢和已有的企業(yè)聲譽，將所銷售的藥品賦予自己特有的品牌，在藥品包裝上貼附具有企業(yè)標志的防偽標識，并對消費者承諾所銷售藥品的質(zhì)量。企業(yè)員工還應佩帶印有企業(yè)標志和技術職稱的胸卡上崗。品牌防御戰(zhàn)略不僅有利于企業(yè)的廣告宣傳，可以提高企業(yè)的知名度，鞏固企業(yè)的領先地位，還能夠有效地增強消費者對企業(yè)的信任度和忠實度。

334宣傳廣告防御戰(zhàn)略：醫(yī)院藥房附屬于醫(yī)院，很難單獨進行廣告宣傳，而大型藥品零售連鎖企業(yè)可利用自身的資金優(yōu)勢，開展各種企業(yè)形象的宣傳活動，提高企業(yè)的知名度進而提高經(jīng)濟效益。企業(yè)可開展各種公益活動，如開展各種名義的募捐、下鄉(xiāng)送藥等公益活動，并以新聞報道的形式在廣播、報紙上對活動進行宣傳，企業(yè)可選擇電視、電臺、報刊、路牌、霓虹燈、燈箱、櫥窗、公交車身等各種媒體相互協(xié)調(diào)宣傳企業(yè)形象。通過廣告宣傳，可有效鞏固企業(yè)的行業(yè)領先優(yōu)勢，提高企業(yè)的市場競爭實力。

34進攻戰(zhàn)略的應用

341單一戰(zhàn)線進攻戰(zhàn)略：一些經(jīng)營品種具有特色的藥品零售連鎖企業(yè)，可以充分發(fā)揮自身的獨特優(yōu)勢，在特定領域占據(jù)領地。以經(jīng)營傳統(tǒng)中藥為主的老字號藥店，可利用在民族藥業(yè)中的優(yōu)勢，集中精力開拓國內(nèi)、國際市場，努力提高經(jīng)濟效益。如北京同仁堂、杭州胡慶余堂和李寶贏堂在杭州商場設立中藥材專柜，取得了良好宣傳效果；吉林大藥房在開拓國際市場上跨出歷史性的第一步，與美國世界博愛藥業(yè)集團協(xié)商簽訂了在美國開設吉林大藥房連鎖店的合同，計劃在美國加州開設兩個連鎖店，主要經(jīng)營吉林長白山名貴中藥材和符合美國FDA標準的中國藥品、保健品。

342薄弱環(huán)節(jié)進攻策略：藥品零售連鎖企業(yè)可以利用商業(yè)經(jīng)營特點，發(fā)揮可提供多種特色服務的優(yōu)勢，開展醫(yī)院藥房不便開展的服務業(yè)務。第一，采取多種售藥方式，最大限度方便消費者，開展預訂藥品、電話購藥、免費送藥上門的速遞服務和郵遞藥品業(yè)務；第二，設立咨詢服務臺，由執(zhí)業(yè)藥師為消費者提供咨詢服務，另外，執(zhí)業(yè)藥師還應在門店內(nèi)巡視，主動為消費者購藥進行指導；第三，設立咨詢服務電話，定期與消費者進行交流，詢問用藥效果，收集不良反應資料，糾正不良用藥習慣，以提高消費者的忠誠度；第四，定期開展安全用藥宣傳活動，分期介紹各種常見病的用藥知識，并印發(fā)宣傳手冊；第五，設立醫(yī)藥書刊閱覽區(qū)，設置飲水機和按摩器等設施；第六，實行缺貨登記制度，邀請消費者任監(jiān)督員，設立意見箱和投訴電話；第七，購置一些設備，如中藥電子調(diào)配柜和中藥煎藥機，為消費者快速準確調(diào)配中藥，并免費煎藥，以保證銷售藥品的質(zhì)量，還可設立燈檢箱，對針劑藥品實行出店前全檢，確保針劑質(zhì)量。

4小結(jié)

藥品零售連鎖企業(yè)在制訂自己的市場營銷戰(zhàn)略過程中，要認真全面地分析企業(yè)自身和外部環(huán)境的狀況，選擇可行有效的營銷戰(zhàn)略。營銷戰(zhàn)略在具體實施時，應根據(jù)環(huán)境的變化，及時做出適當?shù)恼{(diào)整。市場是一個沒有硝煙的“戰(zhàn)場”，藥品零售連鎖企業(yè)要想取得成功，爭取更大的中國藥品終端市場的份額，必須擁有正確的市場營銷戰(zhàn)略。

參考文獻：

［1］國家藥品監(jiān)督管理局關于加強藥品零售連鎖經(jīng)營監(jiān)督管理工作的通知［S］國藥監(jiān)市［2001］432號2001

［2］羅銳韌主編哈佛管理全集［M］第2版北京：企業(yè)管理出版社，1998：948～977

篇（4）

隨著新世紀的到來，全球經(jīng)濟的顯著特征就是企業(yè)朝多元化、一體化發(fā)展，在發(fā)展的同時，改革與創(chuàng)新也不斷的深入，其涉足的領域更廣，競爭更為激烈。在瞬息萬變的市場經(jīng)濟中，繁榮與衰敗、取勝與出局，更換交替，不斷輪回，其間唯一不變的活躍因素便是營銷。因為不管市場經(jīng)濟如何推動企業(yè)發(fā)展，企業(yè)自身的營銷理念才是生存之本，它決定一切，主宰企業(yè)興衰。注重營銷，注重用戶的需要，注重與其他企業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展，注重企業(yè)整體形象與整體素質(zhì)，已成為新世紀的企業(yè)求生存、謀發(fā)展。迎接新挑戰(zhàn)的戰(zhàn)略指導思想。

營銷適用于一切企業(yè)，首先體現(xiàn)在大企業(yè)，綜觀層出不窮的行業(yè)大戰(zhàn)，多為大企業(yè)充斥其間，它們資本雄厚，人才濟濟，市場經(jīng)驗豐富，有敢于爭奪市場的先決條件。而中小企業(yè)往往勢單力薄，資源匱乏，它們又如何面對激烈而又殘酷的市場競爭呢？答案就在營銷戰(zhàn)略上利用有限的資源，挖掘最大的潛力，創(chuàng)造無盡的價值。新型市場營銷模式經(jīng)過不斷的實踐總結(jié)及發(fā)展演變，已受到廣泛的認可和重視。根據(jù)其特性和規(guī)律，制定市場操作規(guī)范，完善運營機制，重點圍繞發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢，激發(fā)營銷隊伍的創(chuàng)造性來開展科學營銷，牢固樹立市場決定一切的經(jīng)營觀念。由此看來，企業(yè)的經(jīng)營管理工作應該把如何創(chuàng)新新經(jīng)濟條件下的企業(yè)市場營銷作為當前的首要任務。按照新型市場營銷模式，結(jié)合行業(yè)和企業(yè)背景，可從以下幾個方面進行嘗試：

一、服務營銷。

現(xiàn)代經(jīng)濟發(fā)展的一個顯著特征是服務業(yè)的蓬勃發(fā)展，其在國民經(jīng)濟中的地位愈來愈重要，服務營銷的重要性日益突出，中國已經(jīng)加入WTO,外資企業(yè)紛紛搶灘中國，中外服務市場營銷大戰(zhàn)將出現(xiàn)白熱化的態(tài)勢。現(xiàn)實經(jīng)濟生活中的服務可以區(qū)分為兩大類。一種是服務產(chǎn)品，產(chǎn)品為顧客創(chuàng)造和提供的核心利益主要來自無形的服務。另一種是功能服務，產(chǎn)品的核心利益主要來自形成的成分，無形的服務只是滿足顧客的非主要需求。貝瑞和普拉蘇拉曼（1991）認為，在產(chǎn)品的核心利益來源中，有形的成分比無形的成分要多，那么這個產(chǎn)品就可以看作是一種“商品”（有形產(chǎn)品）;如果無形的成分比有形的成分要多，那么這個產(chǎn)品就可以看作是一種“服務”。與服務的這種區(qū)分相一致，服務營銷的研究形成了兩大領域，即服務產(chǎn)品的營銷和顧客服務營銷。服務產(chǎn)品營銷的本質(zhì)是研究如何促進作為產(chǎn)品的服務的交換；顧客服務營銷的本質(zhì)則是研究如何利用服務作為一種營銷工具促進有形產(chǎn)品的交換。但是，無論是服務產(chǎn)品營銷，還是顧客服務營銷，服務營銷的核心理念都是顧客滿意和顧客忠誠，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進相互有利的交換，最終實現(xiàn)營銷績效的改進和企業(yè)的長期成長。

二、網(wǎng)絡營銷。

互聯(lián)網(wǎng)絡是一種利用通訊線路，將全球電腦納入國際聯(lián)網(wǎng)的信息傳送系統(tǒng)必將是未來市場營銷最重要的渠道。網(wǎng)絡營銷的特性包括；可24小時隨時隨地地提供全球性營銷服務；電腦可儲存大量的信息，代消費者查詢，可傳送的信息數(shù)量與精確度，遠超過其他媒體；能因應市場需求，及時更新產(chǎn)品或調(diào)整價格；減少印刷與郵遞成本；且無店面租金，節(jié)約水電與人工成本；可避免推銷員強勢推銷的干擾；可經(jīng)由信息提供與互動交談，與消費者建立長期良好的關系。互聯(lián)網(wǎng)絡是一種功能最強大的營銷工具，它同時兼具渠道、促銷、電子交易、互動顧客服務以及市場信息分析與提供的多種功能。

它以聲光互動溝通的特質(zhì)，作為跨越時空的媒體，已深深吸引年青一代人的眼光。此外，它所具備的一對一營銷能力，正是符合[分眾營銷]與[直效營銷]的未來趨勢。

網(wǎng)絡營銷可視為一種新興的營銷渠道，它并非一定要取代傳統(tǒng)的渠道，而是經(jīng)由信息科技發(fā)展，來創(chuàng)新與重組營銷渠道。但不可否認的是，網(wǎng)絡營銷必然會給傳統(tǒng)營銷造成沖擊，因此商業(yè)界必須要注意這種趨勢，并與軟件產(chǎn)業(yè)作密切的聯(lián)系與合作。以廣告業(yè)為例，在最新媒體時代，銷售是從開始到完成的一貫作業(yè)，就是說由吸引注意、引發(fā)興趣、造成購買欲、進行采購，一氣而成，而廣告公司將參與營銷的全程。商業(yè)企業(yè)也有必要改變傳統(tǒng)的組織形態(tài)，提升新媒體部門的功能，引進兼具營銷素養(yǎng)與電腦科技的人才，未來才能具備市場的競爭優(yōu)勢。

三、綠色營銷。

所謂“綠色營銷”，是指社會和企業(yè)在充分意識到消費者日益提高的環(huán)保意識和由此產(chǎn)生的對清潔型無公害產(chǎn)品需要的基礎上，發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造并選擇市場機會，通過一系列理性化的營銷手段來滿足消費者以及社會生態(tài)環(huán)境發(fā)展的需要，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的過程。綠色營銷的核心是按照環(huán)保與生態(tài)原則來選擇和確定營銷組合的策略，是建立在綠色技術、綠色市場和綠色經(jīng)濟基礎上的、對人類的生態(tài)關注給予回應的一種經(jīng)營方式。目前，西方發(fā)達國家對于綠色產(chǎn)品的需求非常廣泛，而發(fā)展中國家由于資金和消費導向上和消費質(zhì)量等原因，還無法真正實現(xiàn)對所有消費需求的綠化。以我國為例，目前只能對部分食品、家電產(chǎn)品、通訊產(chǎn)品等進行部分綠化；而發(fā)達國家已經(jīng)通過各種途徑和手段，包括立法等，來推行和實現(xiàn)全部產(chǎn)品的綠色消費。從而培養(yǎng)了極為廣泛的市場需求基礎，為綠色營銷活動的開展打下了堅實的根基。以綠色食品為例，英國、德國綠色食品的需求完全不能自給，英國每年要進口該食品消費總量的80%,德國則高達98%。這表明，綠色產(chǎn)品的市場潛力非常巨大，市場需求非常廣泛。

綠色營銷只是適應二十一世紀的消費需求而產(chǎn)生的一種新型營銷理念，也就是說，綠色營銷還不可能脫離原有的營銷理論基礎。因此，綠色營銷模式的制定和方案的選擇及相關資源的整合還無法也不能脫離原有的營銷理論基礎，可以說綠色營銷是在人們追求健康、安全、環(huán)保的意識形態(tài)下所發(fā)展起來的新的營銷方式和方法。現(xiàn)代企業(yè)只有樹立起一種全新的可持續(xù)發(fā)展營銷的經(jīng)營理念，努力開展綠色營銷，開發(fā)綠色產(chǎn)品，進行綠色生產(chǎn)，才能和可持續(xù)發(fā)展潮流相適應。同時，企業(yè)還可進一步“導向消費者”，促成可持續(xù)消費模式的全面建立和實現(xiàn)，承擔起促進社會發(fā)展和生態(tài)環(huán)境發(fā)展的責任和義務，使企業(yè)的經(jīng)濟效益、社會效益和環(huán)境效益相統(tǒng)一。

四、關系營銷。

關系營銷是指企業(yè)在贏利的基礎上，建立、維持和促進與顧客和其他伙伴之間的關系，以實現(xiàn)參與各方的目標，從而形成一種兼顧各方利益的長期關系。關系營銷把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，正確處理企業(yè)與這些組織及個人的關系是企業(yè)營銷的核心，是企業(yè)經(jīng)營成敗的關鍵。

關系營銷突破了傳統(tǒng)的4P組合策略，強調(diào)充分利用現(xiàn)有的各種資源，采取各種有效的方法和手段，使企業(yè)與其利益相關者如顧客、分銷商、供應商、政府等建立長期的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴關系，其中最主要的是企業(yè)與消費者的關系。關系營銷體現(xiàn)了更多的人文關懷的色彩，而少了裸的金錢交易關系，它更注重和消費者的交流和溝通，強調(diào)通過顧客服務來滿足、方便消費者，以提高顧客的滿意與忠誠度，達到提高市場份額質(zhì)量的目的。如何留住顧客，并與顧客建立長期穩(wěn)定的關系，是關系營銷的實質(zhì)。要維持現(xiàn)有顧客，培養(yǎng)對企業(yè)高度忠誠的長期顧客，企業(yè)必須重視建立與客戶的良好關系，并為顧客提供能帶來價值增值的服務。在關系營銷管理中，顧客服務是企業(yè)獲得高市場份額質(zhì)量的關鍵，也是企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的重要途徑。

五、整合營銷。

整合營銷是一種對各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進行即時性的動態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實現(xiàn)價值增值的營銷理念與方法。

整合營銷就是為了建立、維護和傳播品牌，以及加強客戶關系，而對品牌進行計劃、實施和監(jiān)督的一系列營銷工作。整合就是把各個獨立地營銷綜合成一個整體，以產(chǎn)生協(xié)同效應。這些獨立的營銷工作包括廣告、直接營銷、銷售促進、人員推銷、包裝、事件、贊助和客戶服務等。

整合營銷理論主張重視消費者導向，其精髓是由消費者定位產(chǎn)品：（1）不要賣你所能制造的產(chǎn)品而是賣那些顧客想購買的產(chǎn)品，真正重視消費者；（2）暫不考慮定價策略，而去了解消費者要滿足其需要與欲求所須付出的成本；（3）暫不考慮通路策略應當思考如何給消費者方便以購得商品；（4）暫不考慮怎樣促銷，而應當考慮怎樣溝通。與傳統(tǒng)營銷4P相比，整合營銷傳播理論的核心是4C:即相應于“產(chǎn)品”，要求關注客戶的需求和欲望，提供能滿足客戶需求和欲望的產(chǎn)品；相應于“價格”，要求關注客戶為了滿足自己需求和欲望所可能的支付成本；相應于“渠道”，要求考慮客戶購買的便利性：

相應于“促銷”，要求注重和客戶的溝通。目前，整合營銷傳播理論已在國內(nèi)營銷界引起了一股“研究熱”和“應用熱”，對提高應用企業(yè)的競爭力和核心能力，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展發(fā)揮著巨大作用。運用整合營銷的原則是為了控制消費者的心理轉(zhuǎn)變過程，目標是使消費者對公司產(chǎn)品產(chǎn)生信任的心里感覺而購買公司的產(chǎn)品。這種營銷有效地克服了制造商和經(jīng)銷商各行其是，各自為戰(zhàn)的弊端。因此，認真了解客戶的需求和欲望并在設計、制造、銷售、服務的全過程中加以滿足，為客戶量身定做全過程的服務，這是整合營銷的關鍵一步。對最終服務客戶的運營商而言，就需要牽頭建立產(chǎn)業(yè)價值鏈。價值鏈核心是上游為下游服務，以客戶需求為整個價值鏈的努力方向；要開放，所有有能力的都可加入；要合作，為整個市場的持續(xù)增長而努力；要共贏，讓每一個參與者都能獲得與其付出相對應的收益。因此，在每一種新業(yè)務推出和技術重大革新前，制造商應向運營商提出初步方案，運營商應主動全面調(diào)查潛在目標客戶的需求，并建立相應業(yè)務模型，準備運營模式，向終端制造商提出要求。業(yè)務開發(fā)成功后，應組織客戶試用，根據(jù)試用情況再加以改進。如果每種產(chǎn)品在推出之前都實現(xiàn)市場、終端、渠道特別是客戶就緒，那這種產(chǎn)品的前景十分光明。

參考文獻：

篇（5）

如何根據(jù)全省衛(wèi)生工作會議的總體部署，在醫(yī)療質(zhì)量管 理效益年活動中，把藥事管理工作做好，是許多藥劑科主任 思考和實踐的主題。把藥學服務作為一個產(chǎn)品，通過營銷的 方式賣給病人，應是市場經(jīng)濟時代醫(yī)院藥劑科管理中的一個 新的理念。我們現(xiàn)行的藥學服務是傳統(tǒng)的、供銷式的服務體 系。藥師在窗口為病人服務，維持的理念是：我在微笑服務， 我在盡力讓你滿意。因為醫(yī)院設有藥房，病人需要在醫(yī)院藥 房調(diào)劑藥品，藥師完成了藥品調(diào)劑，無差錯、無糾紛即可。從 市場學的角度看，這是供銷。這時的服務往往是供方?jīng)Q定服 務的模式、服務的質(zhì)量，而病人只能是被動接受。營銷，所持 的理念就完全不同，藥師應提供什么樣的藥學服務，首先要 看病人需要什么樣的服務。然后根據(jù)這種需求，進行有組織 的、有效地生產(chǎn)，把這種服務提供給需求者，這種理念過程稱 為營銷。這時的服務應是以病人方便、合適、滿意為標準。 2003年5月，齊魯醫(yī)院在建立第二門診時，藥房從方便病人 出發(fā)，改革、簡化服務流程，將中西藥劃價合并，中西藥房合 并，率先嘗試建立藥房一站式服務模式。讓病人在享受醫(yī)療 服務全過程中，切實感受到人性化藥學服務的溫暖，受到患 也己簡化門診服務流程，合并劃價、交費、取藥環(huán)節(jié)，率先實 踐了藥學服務營銷。

我國現(xiàn)正推行基層醫(yī)療服務，從一定程度上看，醫(yī)院之 間的競爭也是非常激烈的。大醫(yī)院病人來源上沒有大的困 難只是暫時的，很快也將面臨挑戰(zhàn)。多年來，各級醫(yī)療機構 藥學服務在內(nèi)容上沒有大的創(chuàng)新和改觀，只是新藥的種類越 來越多，數(shù)量越來越多，但服務項目卻少有變化。面對公眾 的健康需求變化，也要求藥學服務要開拓新的服務領域和項 目如提供用藥咨詢和用藥指導教育。藥學服務作為一種產(chǎn) 品，不是實物，看不見，摸不著，但確實又是一種消費品。藥 師通過藥品調(diào)劑，用藥咨詢，在醫(yī)院服務流程中提供不可替 代的藥學服務，體現(xiàn)了藥師行業(yè)的生存價值。但由于藥學服 務產(chǎn)品的無形，醫(yī)院藥師在服務中，必須注意突出客觀的有 形證據(jù)，用有形證據(jù)反過來影響病人購買醫(yī)院的服務。醫(yī)院 的牌子、服務的環(huán)境、藥品質(zhì)量、藥師的形象、言談舉止、儀表 儀態(tài)就是有形證據(jù)，有形的環(huán)境往往昭示著內(nèi)在的素質(zhì)、內(nèi) 在的品質(zhì)。這就是盡管每家醫(yī)院周圍有著那么多的藥店，由 于藥品進貨渠道的差異，藥店的藥品一般比醫(yī)院的便宜許 多，但多數(shù)病人仍在醫(yī)院拿藥，病人在醫(yī)院拿藥的過程就是 消費醫(yī)院品牌的過程。醫(yī)院提供藥學服務的優(yōu)勢在于，所有 的藥師都是經(jīng)過國家認證的資格藥師，提供安全用藥指導與 宣傳、咨詢服務是醫(yī)院藥房與社會藥店服務質(zhì)量不同的重要 區(qū)別。用藥指導與用藥教育是醫(yī)院藥學服務技術服務含量 的標志。調(diào)劑工作中的用藥交待是參與藥物治療的一種形 式，也是藥學技術服務的表現(xiàn)。

篇（6）

一、品牌策略與執(zhí)行

在醫(yī)藥行業(yè)中有一個非常顯著的特點，就是所謂的“小市場，大營銷”。這個行業(yè)有一個單品的銷售額超過10億元人民幣的是鳳毛麟角，它不同于啤酒、飲料等產(chǎn)品的市場很大，所以說是“小市場”。為什么說是大營銷呢？我們先看一看電視里的廣告就知道了，醫(yī)藥產(chǎn)品的廣告投放量相當大，在當前的媒體投放中占有很高的比例。也就是說，在今天激烈競爭的環(huán)境中，我們制藥工業(yè)的營銷費用投入是很大的。營銷什么？當然是營銷我們的產(chǎn)品。而營銷的最終目的就是為了建立一個知名度高、美譽度高的強勢品牌。

品牌從何做起？制藥工業(yè)一直有一個說法：產(chǎn)品卓越，市場卓越，執(zhí)行卓越。產(chǎn)品卓越對處方藥的營銷至關重要，市場卓越是對OTC產(chǎn)品的極大挑戰(zhàn)，執(zhí)行卓越無論是對處方藥還是對OTC都是營銷管理的一種極高境界。產(chǎn)品卓越是我們一直努力追求的方向。如果我們有“萬艾可”這樣的產(chǎn)品，我們根本就不用為打廣告而犯愁，也不會擔心搞促銷之類的事情，這個藥也會賣得很好，因為它相對卓越。國內(nèi)眾多藥廠雖然在研發(fā)經(jīng)費上不設上限，但是目前中國企業(yè)沒有哪一家敢一年投入10億元人民幣來做研發(fā)的，因為研發(fā)來得太慢。

如果沒有最好的產(chǎn)品怎么辦？現(xiàn)階段中國制藥工業(yè)的成功者們，他們的成功大多是建立在市場卓越基礎上的。換而言之，他們是找準了市場定位，再通過市場營銷手段來完成產(chǎn)品的差異化，進而滿足消費者的需求。那么是不是有了好的想法、好的戰(zhàn)略就可以了呢？你可以這么想，也可以模仿別人，但是你清楚這一點：過去別人做成了的，你現(xiàn)在不一定就能做得成；人家在別的公司做成了，在你這兒也不一定能做成。由此我們必須具體情況具體分析，因為企業(yè)外部的環(huán)境和內(nèi)部的條件都在不斷變化，而出路就在于創(chuàng)新，不斷創(chuàng)新。別人的東西是拿不過來的，結(jié)合自己的文化進行創(chuàng)新才能獲取成功。而創(chuàng)新需要的，就是執(zhí)行上的卓越。

二、醫(yī)藥企業(yè)營銷中的“推”與“拉”

制藥工業(yè)的營銷寶典是什么？實際上，無論是4C還是4P，營銷都可以簡單地歸結(jié)為兩個方面：“推”和“拉”。舉個例子，假如一個人感冒了，到醫(yī)院看病，醫(yī)生給他開治痔瘡的藥，他當然不會相信這個醫(yī)生的話。但是假如有一套理論說“感冒是由痔瘡引起的，治好痔瘡就可以治愈感冒”，那么醫(yī)生給他開治痔瘡的藥，他就會相信。[

處方藥與非處方藥不同之處在于處方藥營銷的對象是醫(yī)生，所謂“拉動”的概念就是要給醫(yī)生一個說法，只要有一個說法。那么醫(yī)生就有理由開處方了。但是，有一個說法之后，在非常多的藥品中，醫(yī)生是否會選擇這個產(chǎn)品？在這種情況下，就必須予以“推動”。因此，“推”和“拉”要結(jié)合，“拉動”就是給醫(yī)生一個開處方的理由，樹立學術地位，普及醫(yī)藥教育；“推動”就是給醫(yī)生一個開處方的動力，讓自己的藥品能進到醫(yī)院里來。只有“推”“拉”結(jié)合，才能讓醫(yī)生有理由開處方且愿意開處方。

非處方藥的營銷實際上也可以歸結(jié)為“推”和“拉”。由于在OTC的營銷鏈條上我們實在找不到像醫(yī)生那樣的角色，于是醫(yī)藥企業(yè)的“拉動”對象就不得不面向產(chǎn)品定位的消費者。所謂“拉動”，就是讓消費者產(chǎn)生購買的欲望，并且買得起；所謂“推動”，就是讓顧客買得到，能夠很方便地買得到。所以對于對非處方藥的營銷來說，就必須做品牌。需要特別關注的是這幾年藥品零售商業(yè)的發(fā)展速度遠遠超過批發(fā)企業(yè)的發(fā)展速度，而藥店在做品牌經(jīng)營的同時更希望與制藥企業(yè)進行聯(lián)盟與合作。因此，藥店特別是連鎖藥店將成為OTC藥品銷售的關鍵力量。

三、企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌

醫(yī)藥企業(yè)做品牌時遇到的另外一個難題是企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌的關系。比如在我提到楊森時人們會想到什么？會想到嗎丁啉、達克寧。提到天士力時人們又會想到什么？一定會想到丹參滴丸。但一提到楊子江，我相信大部分人會啞口。可是揚子江在我們國家卻是銷售額位居前三名的制藥企業(yè)，它的產(chǎn)品一點都不少。可為什么人們對它的名字那么陌生？是因為它的藥更多地是在醫(yī)院里做處方藥，所以它的產(chǎn)品品牌知名度會小一些。由此對于我們來說就會產(chǎn)生這樣一個疑問，到底是做產(chǎn)品品牌還是做企業(yè)品牌好？其實西藥制藥企業(yè)內(nèi)心一直有個愿望，希望擺脫“一牌獨大”的狀態(tài)。但是根據(jù)目前的情況來看，西藥制藥企業(yè)甚至包括一些中藥制藥企業(yè)，想以企業(yè)品牌來帶動產(chǎn)品銷售是一件很不容易的事情。在這種情況下，我們只好先做產(chǎn)品品牌。至于最終能不能做好企業(yè)品牌，當我們國家的行業(yè)集中度非常高的時候，高到50家、10家、8家制藥企業(yè)的銷售額占到總銷售額80%-90%的時候，制藥企業(yè)的品牌對自己的產(chǎn)品群的銷售會起到很大的幫助作用。

21世紀是一個競爭激烈的世紀，沒有核心競爭力的企業(yè)是難以在激烈競爭中立足的。企業(yè)現(xiàn)有的所有競爭力優(yōu)勢，包括資源優(yōu)勢、技術優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、營銷優(yōu)勢，最終都會轉(zhuǎn)化為企業(yè)的品牌競爭力優(yōu)勢。

篇（7）

1998年國家統(tǒng)計局公布的我國城市居民消費形態(tài)中有關常備藥的調(diào)查顯示，感冒藥是城市居民的首備藥品，在過去的一年中，85%的居民服用過感冒藥；緊隨其后的是潤喉藥、止咳藥、腸胃藥、皮膚藥（止痛藥和眼藥水，使用率分別為55%、48%、35%、30%、29%、28%。在北京、上海、廣州、成都4大城市中，成都市民使用常備藥的可能性更大一些。感冒藥在成都的滲透率為93%，在北京等3個城市滲透率則只有80%~85%；止咳藥在成都的滲透率為58%，在其他3市只有46%；腸胃藥在成都的滲透率為44%。，而在其他3市只有30%左右。

1999年筆者調(diào)查結(jié)果顯示，影響患者對藥品選購和使用的主要因素是療效、醫(yī)生建議和價格，而藥品廣告、包裝等也有影響，但作用甚微，從而提示藥品生產(chǎn)企業(yè)必須重視藥品質(zhì)量，并注意降低成本。我國目前藥品供大于求，使醫(yī)藥市場競爭更加激烈，而市場競爭的關鍵就是質(zhì)量競爭，因而，不斷提高藥品質(zhì)量不僅是保證人民用藥安全的需要，也是關系到企業(yè)生存與發(fā)展關鍵。大多數(shù)被調(diào)查的患者更愿意使用中藥和生物藥品，這一特點符合現(xiàn)代人們，崇尚自然呼喚"綠色藥品"的消費觀念。調(diào)查還發(fā)現(xiàn)52.5%的患者更愿意使用新特藥，從而提示醫(yī)藥企業(yè)必須重視新藥開發(fā)，向市場不斷推出新產(chǎn)品方可在競爭中贏得顧客的心。在164例被調(diào)查患者中，有86人（52.4%）選擇直接去藥店購藥，因而反映出我國推行的城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險制度改革的措施是符合廣大人民愿望的，通過定點藥店、定點醫(yī)療單位完全可以滿足所有患者的醫(yī)療需要。

對醫(yī)生的調(diào)查結(jié)果顯示，36.4%的醫(yī)生通過醫(yī)藥雜志首次獲知新藥，30.6%的醫(yī)生則通過企業(yè)舉辦的藥品推廣會或藥品說明書獲知，通過藥品廣告首次獲知新藥的醫(yī)生比例為23.3%。93.3%的醫(yī)生認為最可靠的是醫(yī)藥雜志上的藥品廣告，79.7%的醫(yī)生認為醫(yī)藥雜志的綜述性文章和論著對新藥的評價最能影響醫(yī)生開始使用某種新藥；病人意見占8.7%，也為另一影響醫(yī)生用藥的主要因素。在對2種藥物進行療效比較時，醫(yī)生認為自己的臨床經(jīng)驗是最為重要的占53.3%，有13.4%的醫(yī)生認為自己的研究論文的評價是最重要的，24.3%的醫(yī)生認為醫(yī)藥雜志上或?qū)W術會上研究論文的評價是最重要的。 重視技術創(chuàng)新 提高市場競爭能力

分析我國醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀，走產(chǎn)學研結(jié)合的道路，是一種符合我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的最現(xiàn)實的選擇。開發(fā)一種新藥，一般要經(jīng)歷臨床前研究、臨床研究和工業(yè)化試驗三個階段。前期研究優(yōu)勢在科研院所，后期工業(yè)化試驗是企業(yè)的優(yōu)勢。產(chǎn)學研結(jié)合一方面有利于發(fā)揮國內(nèi)醫(yī)藥科研單位的優(yōu)勢，另一方面有利于發(fā)揮國有大中型企業(yè)工業(yè)化生產(chǎn)的優(yōu)勢，最終實現(xiàn)優(yōu)勢互補，避免資源浪費和低水平重復。產(chǎn)學研結(jié)合可以具體項目為載體，開展企業(yè)與科研單位的技術合作；也可以發(fā)展長期的戰(zhàn)略合作關系，共同建立科研中心，開展企校合作新模式。

為了實現(xiàn)我國醫(yī)藥工業(yè)技術結(jié)構和產(chǎn)品結(jié)構的創(chuàng)新和發(fā)展，可以從以下幾個方面開展工作：

1．加快產(chǎn)業(yè)結(jié)構調(diào)整，推動醫(yī)藥高新技術產(chǎn)業(yè)的形成和發(fā)展。利用生物合成、生物物理診斷、生物醫(yī)學治療為主的現(xiàn)代化生物技術，優(yōu)選一批有市場前景的產(chǎn)品如基因工程藥物、蛋白質(zhì)、多肽藥物、核酸類藥物及新型診斷試劑、醫(yī)療器械等以防治危害人民身體健康的重大疾病及疑難疾病。采用生物技術對醫(yī)藥傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)——抗生素、維生素、氨基酸、甾體激素等重要領域進行改造，以達到提高效益、降低成本、保護環(huán)境的目的。加強手性技術、催化、分離、固相合成、計算機等當代先進技術以及高效節(jié)能裝備在醫(yī)藥工業(yè)中的推廣和應用。

2．鼓勵跨學科、跨專業(yè)的合作研究與開發(fā)。近年來，醫(yī)藥領域的許多技術創(chuàng)新都是在不同學科相互碰撞下產(chǎn)生的。如激光技術與藥物制劑技術的結(jié)合，出現(xiàn)了口服藥物滲透泵技術（OROS），這是一種利用半透膜包衣，片內(nèi)外滲透壓差，加上激光鉆孔而成的一種恒速釋藥系統(tǒng)。超聲技術與藥物透皮技術結(jié)合，使得藥物透皮吸收程度大大增強。

3．加速科技成果轉(zhuǎn)化和產(chǎn)業(yè)化進程，形成技術創(chuàng)新良性循環(huán)。技術創(chuàng)新的主要基礎是資本和人才，其目的是創(chuàng)新成果產(chǎn)業(yè)化，促進生產(chǎn)及經(jīng)濟發(fā)展。在這一過程中技術創(chuàng)新成果產(chǎn)業(yè)化速度快慢起了重要作用。產(chǎn)業(yè)化速度越快，可為創(chuàng)新人才的進一步培養(yǎng)和發(fā)展以及下一輪的技術創(chuàng)新研究提供良好的環(huán)境和資金保證。加強產(chǎn)、學、研結(jié)合與溝通是促進技術創(chuàng)新成果產(chǎn)業(yè)化的途徑之一。

創(chuàng)新的主導要素是知識，它的核心是以智能為代表的人才資本，以高科技為代表的技術知識和以科技為核心構造新的生產(chǎn)力體系。21世紀的科學發(fā)展趨勢更需要那些具有某些專業(yè)知識而又知識廣博、基礎扎實的通用型人才，因而實施"通才教育"已勢在必行。在科技、經(jīng)濟、社會之間關系日益密切的今天，只有專業(yè)技能是不夠的。應該培養(yǎng)具有"T"型知識結(jié)構的人才，"一"代表廣博的知識面，"I"代表在自己的專業(yè)領域有很高的學術水平和能力。大學教育培養(yǎng)學生的"自我教育能力"、"創(chuàng)造知識能力"以及實施"終身教育"和"通才教育"，將成為創(chuàng)新所需知識型人才培養(yǎng)的有效途徑。 做好市場營銷 實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展

現(xiàn)代市場營銷觀念以整體營銷為手段，要求企業(yè)既進行外部市場營銷，又進行內(nèi)部市場營銷。內(nèi)部市場營銷是指卓有成效的聘用、訓練和盡可能激勵員工很好地為顧客服務的工作。事實上，內(nèi)部市場營銷必須先于外部市場營銷。企業(yè)內(nèi)部各職能部門（營銷、生產(chǎn)、研究、開發(fā)、人事、財務）均各有職責。實行顧客導向的企業(yè)，營銷部門的任務主要是研究、認識和服務于顧客，其他部門均應積極配合營銷部門爭取顧客。各部門必須在增進企業(yè)整體利益的前提下，采取多方面協(xié)調(diào)的行動，為爭取顧客發(fā)揮應有的作用。

醫(yī)藥市場營銷機能同樣包括產(chǎn)品、定價、分銷、促銷四大因素，在需求的滿足上，依靠發(fā)揮四大因素的整體效應，任一因素的特殊優(yōu)越，并不能保證營銷目標的實現(xiàn)。因此，分銷渠道不僅要與產(chǎn)品品質(zhì)一致，還要與產(chǎn)品價格一致，促銷活動不僅要與產(chǎn)品品質(zhì)和價格一致，還必須與分銷渠道相一致。同時，企業(yè)所有營銷努力，還必須在時間與空間上協(xié)調(diào)一致，才可以獲得最大的效益。為實現(xiàn)營銷活動的整體化可在營銷部門內(nèi)按商品類別或按商場設置經(jīng)理，以便使產(chǎn)品及市場都受到應有的重視。總之，整體營銷是市場營銷必須遵循的方向。

篇（8）

中醫(yī)藥學是中華民族優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化，是我國獨特的重要衛(wèi)生資源，是我國醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)的重要組成部分和特色優(yōu)勢。隨著人類生存環(huán)境的變化和生活水平的提高，導致人類疾病譜的變化，使醫(yī)學面臨著一系列尚未解決的困難，如人類身心疾病增加，現(xiàn)代疾病不斷出現(xiàn)，老年人的慢性病和退行性疾病逐步增多等，導致了現(xiàn)代醫(yī)學模式的轉(zhuǎn)變，即由單純的疾病治療轉(zhuǎn)變?yōu)轭A防、保健、治療、康復相結(jié)合的模式。加之化學藥品毒副作用不斷出現(xiàn)、醫(yī)源性、藥源性疾病日益增加，以及生化藥品研制成本巨大，醫(yī)藥費用昂貴等現(xiàn)實問題的存在，人們開始把眼光轉(zhuǎn)向更為自然的傳統(tǒng)醫(yī)藥領域，把防病治病和健康需求的目光轉(zhuǎn)向了天然藥物，更瞄向了具有悠久臨床歷史的中草藥。

據(jù)不完全統(tǒng)計，目前我國已與70多個國家與地區(qū)政府衛(wèi)生部門簽訂了合作協(xié)議，中醫(yī)藥已傳播到140多個國家和地區(qū)，國外現(xiàn)已有中醫(yī)、針灸機構5萬余所，中醫(yī)師兩萬余人、針灸師10萬余人。隨著中醫(yī)藥在國際地位的不斷提高，中醫(yī)藥作為我國擁有自主知識產(chǎn)權的產(chǎn)業(yè)，正面臨著國際化發(fā)展的大好時機。全球現(xiàn)主要有四個中藥市場:東南亞及華裔市場、日韓市場、西方市場、非洲及阿拉伯市場。這是一個發(fā)展中的龐大市場，也是我國中醫(yī)藥出口的主戰(zhàn)場。

近年來，隨著天然藥物國際市場的形成，我國中藥產(chǎn)品出口總額呈上升趨勢，2006年已超過10億美元。我國中藥產(chǎn)品已出口到五大洲135個國家，出口總額年均增長12% ，出口產(chǎn)品結(jié)構進一步優(yōu)化。

然而在國際中藥市場每年的銷售額中，中國所占份額卻很小。中國作為世界中醫(yī)藥理論最完善、經(jīng)驗最豐富的國家，隨著全球經(jīng)濟一體化的發(fā)展，將面臨著更大的發(fā)展機遇，同時也面臨著如何實現(xiàn)中醫(yī)藥走向世界的挑戰(zhàn)。本文將進行市場分析后做出相應的國際化營銷戰(zhàn)略決策。

一、中醫(yī)藥出口現(xiàn)狀SWOT分析

(一)機遇

1.疾病譜發(fā)生改變。隨著醫(yī)藥科技的發(fā)展和進步，與環(huán)境和生活習慣相關的疾病大幅上升，逐漸成為威脅民眾健康的主要病種。

2.以食品補充劑“進門”。目前，中醫(yī)藥主要以保健品、營養(yǎng)補充劑、食品補充劑的形式進人外國市場，尤其是歐美市場。由于歐美國家食品藥品監(jiān)督管理部門的藥品確定程序較為苛刻復雜，曠日持久，申請經(jīng)費昂貴，而以保健食品、補充劑的名義進人市場后，因其較好的療效和口碑，中醫(yī)藥日漸受到關注和好評。雖然相對于藥品價格較低，但據(jù)悉其利潤仍為國內(nèi)市場的四倍以上。

3.現(xiàn)代技術強勢。運用現(xiàn)代科學的新理論、新觀點、新技術，實現(xiàn)傳統(tǒng)中藥與現(xiàn)代科技有機結(jié)合，在中藥產(chǎn)業(yè)鏈上應用現(xiàn)代質(zhì)量控制技術，使中醫(yī)藥在保持自身特點、發(fā)揮自身優(yōu)勢和遵循自身發(fā)展規(guī)律的基礎上，充分借鑒和吸納現(xiàn)代科學思維方法和新知識，真正實現(xiàn)“高精尖”技術為療效開道。

4.中藥產(chǎn)業(yè)初具雛形。內(nèi)地已建立448個中藥材規(guī)范化種植基地，18個省份規(guī)范化種植面積達92萬公頃。同時，隨著中藥生產(chǎn)工藝技術、裝備水平大幅提高，中藥企業(yè)規(guī)模、效益也不斷提升，涵蓋中藥農(nóng)業(yè)、工業(yè)、商業(yè)的現(xiàn)代中藥產(chǎn)業(yè)鏈不斷完善和發(fā)展。

5.外國民眾逐步認可中醫(yī)藥。據(jù)WHO統(tǒng)計，目前全世界有40億人使用中草藥治病，占世界總?cè)丝诘?0%，而且預計將會有越來越多的使用者和受眾。

(二)威脅

1.知識產(chǎn)權保護意識淡薄。中醫(yī)藥知識產(chǎn)權絕大部分尚未進人保護狀態(tài)。我國豐富的傳統(tǒng)中醫(yī)藥資源往往被一些發(fā)達國家的醫(yī)藥企業(yè)無償利用，甚至于很多時候需用高價購回被外國一些制藥公司搶注的本屬于中華民族傳統(tǒng)瑰寶的經(jīng)方驗方。

2.非貿(mào)易壁壘高筑。近年來，國際草藥市場不斷加高的“技術性貿(mào)易壁壘”嚴重阻礙了中醫(yī)藥走向世界的進程。

3、國外洋中藥搶灘。我國中藥創(chuàng)新薄弱，質(zhì)量控制和檢驗水平改進力度不夠強勁，而洋中藥卻以劑型新、單用劑量小、使用簡便等優(yōu)勢形成了“后來居上”的局面。

(三)優(yōu)勢

1，增效減毒。中藥源于自然界的動植物或礦物，毒副作用相對化學藥品小，加之數(shù)千年來中藥多以復方治病，通過中藥間的相互配伍增效減毒，進一步降低了毒副作用。

2，治療成本較低。望聞問切的診斷方式，加之原料來源于天然動植物及礦物，與西醫(yī)慣常使用的藥物和大型診療設備相較，具有檢測手段簡便，醫(yī)療成本低廉等優(yōu)點。

3防治重大疾病潛力巨大。中醫(yī)根據(jù)個體差異、病變環(huán)節(jié)，結(jié)合經(jīng)歷數(shù)千年的不可計數(shù)的臨床驗證，使用天然的、多成份配合的復方進行多環(huán)節(jié)、多靶點調(diào)整，在防治重大疑難疾病上大有作為。

4.方藥資源庫。我國具有方藥的優(yōu)勢，已查明中藥材12 807種，現(xiàn)存方劑10多萬首，目前生產(chǎn)的中成藥已達5 000多種，為新藥的篩選開發(fā)提供了一個巨大的資源庫。

(四)劣勢

1.文化差異。中醫(yī)藥有著豐富的東方文化內(nèi)涵，用其他語言表達時很難被理解和接受。另外，中醫(yī)學的診斷技術、標準和療效判斷標準與世界主流醫(yī)學存在很大差異，給中醫(yī)藥的傳播、交流都造成了很大困難。

2.標準差異。中醫(yī)藥自成一體，標準異于西藥，西方國家不加變通地運用西藥質(zhì)量檢驗標準來衡量中醫(yī)藥，使其在進人國際市場時受到不夠客觀公正的待遇。

3.缺乏合法地位。中醫(yī)藥的合法地位在很多國家都未被承認。

4.出口比例不合理。中藥制劑技術在我國整個醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中仍是比較薄弱的一環(huán)，其研究的相對滯后，已成為中藥現(xiàn)代化的瓶頸，直接造成我國中藥出口產(chǎn)品以低附加值的藥材和提取物為主，出口比例不合理。 二、國際化營銷戰(zhàn)略

(一)政府職能性引導

在中醫(yī)藥國際化營銷戰(zhàn)略中，國家從宏觀方面的管理、引導和助力作用不可忽視。首先，組織各相關方面力量，眾志成城，建立高起點、高水平、更國際化的中醫(yī)藥標準，以保證中醫(yī)藥質(zhì)量穩(wěn)定、可控、有效、安全。其次，國家應利用網(wǎng)絡平臺時時跟蹤目標市場國有關中醫(yī)藥出口的法律、法規(guī)及其變化，以使出口企業(yè)避免因不了解出口國法律、法規(guī)的相關內(nèi)容而產(chǎn)品遭拒。此外，國家應充分利用英特網(wǎng)將我國優(yōu)質(zhì)優(yōu)品的中醫(yī)藥企業(yè)、產(chǎn)品、專家推向國際市場，建立起直接面向客戶的巨大的醫(yī)患網(wǎng)絡平臺，使世界各地的患者在這個平臺上能夠找到他所需要的中醫(yī)師及中藥產(chǎn)品。

(二)知識產(chǎn)權保護

中醫(yī)藥知識產(chǎn)權指人們在中醫(yī)藥的研究、生產(chǎn)、經(jīng)營等知識活動中依法取得的權利，包括中醫(yī)藥著作權以及相關權利、中醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)權(專利、商標、服務標記、商號名稱和地理標志等)及未公開中醫(yī)藥信息保護權三方面內(nèi)容。中醫(yī)藥現(xiàn)代化、國際化要切實構筑中醫(yī)藥知識產(chǎn)權的保護屏障，否則民族中醫(yī)藥不但難以走向國際市場，甚至連國內(nèi)市場都無法保留。所以，要盡快形成一個中醫(yī)藥知識產(chǎn)權三維保護體系。高度重視知識產(chǎn)權保護的整體性，形成完整的中醫(yī)藥知識產(chǎn)權保護體系，將民族中醫(yī)藥知識產(chǎn)權牢牢掌握在自己手中。

(三)復合型人才培養(yǎng)

中醫(yī)藥高等教育事業(yè)應根據(jù)國際市場變化，配合“以醫(yī)帶藥”、“以醫(yī)代銷”的模式，按照行業(yè)需求培養(yǎng)多種類、多元化、高素質(zhì)的復合型人才。具體培養(yǎng)過程中，本著有利于中醫(yī)藥人才培養(yǎng)和側(cè)重角度不同的原則，可以采用兩種培養(yǎng)模式。第一，現(xiàn)期型。由于中醫(yī)藥出口進人快速增長期，對中醫(yī)藥復合型人才的需求較為迫切，應采用團隊形式培養(yǎng)，團隊中、每個人分工及側(cè)重有所不同，形成不同強勢的復合型人才，團隊中成員各有所長、各有分工，但并不只懂自己的強勢，而是通過互相學習和相互帶動，使每個人最終達到體現(xiàn)強勢且兼顧其他的目標;第二，遠期型。通過招收跨專業(yè)碩士生和博士生的方式墻養(yǎng)既熟悉西醫(yī)，又掌握中醫(yī)藥知識并能運用中醫(yī)藥理論辨證施治，還能運用國際貿(mào)易和市場營銷知識開拓國際市場的寬口徑、厚基誡的高素質(zhì)中醫(yī)藥復合型人才，以使之擔當起使“國粹”走出國門的重擔。

(四)補缺營銷

長期以來，中醫(yī)藥在西方遭冷遇，既因中醫(yī)藥在國外宣傳不夠，也有西方醫(yī)學界排擠打壓中醫(yī)藥的利益驅(qū)動，畢竟每年有大量資金從西醫(yī)領域流失，如美國《新英格蘭醫(yī)學雜志》曾報道:全美有大約113的醫(yī)療費用從主流醫(yī)學——西醫(yī)流人針灸、中醫(yī)、氣功等另類醫(yī)學領域，而且這一趨勢還在繼續(xù)增長。這種局面，不利于中醫(yī)藥的國際化拓展。

因此應比較中西醫(yī)學的差別和優(yōu)劣勢，對西醫(yī)已占明顯優(yōu)勢的疾病治療，我們應明智避讓，集中精力于自身特色上。特色一旦成為優(yōu)勢，就具有很強的市場競爭力，可以在公平的競爭環(huán)境中全力發(fā)展自己，真正做到憑借優(yōu)勢特色致勝。

古語言“伺機而動”、“趁虛而人”，在中醫(yī)藥出口營銷中，比較分析國外市場及中醫(yī)藥現(xiàn)狀得出，以補缺者的形態(tài)占領國外的市場空缺是最合適的選擇。做別人做不到的，治主流醫(yī)學無法兼容并治的疾病，達到主流醫(yī)學手段難以企及的療效，以補缺營銷戰(zhàn)略贏得外國民眾及主流醫(yī)學界的更多關注和青睞。

(五)國際專業(yè)展會

篇（9）

中醫(yī)藥學是中華民族優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化，是我國獨特的重要衛(wèi)生資源，是我國醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)的重要組成部分和特色優(yōu)勢。隨著人類生存環(huán)境的變化和生活水平的提高，導致人類疾病譜的變化，使醫(yī)學面臨著一系列尚未解決的困難，如人類身心疾病增加，現(xiàn)代疾病不斷出現(xiàn)，老年人的慢性病和退行性疾病逐步增多等，導致了現(xiàn)代醫(yī)學模式的轉(zhuǎn)變，即由單純的疾病治療轉(zhuǎn)變?yōu)轭A防、保健、治療、康復相結(jié)合的模式。加之化學藥品毒副作用不斷出現(xiàn)、醫(yī)源性、藥源性疾病日益增加，以及生化藥品研制成本巨大，醫(yī)藥費用昂貴等現(xiàn)實問題的存在，人們開始把眼光轉(zhuǎn)向更為自然的傳統(tǒng)醫(yī)藥領域，把防病治病和健康需求的目光轉(zhuǎn)向了天然藥物，更瞄向了具有悠久臨床歷史的中草藥。

據(jù)不完全統(tǒng)計，目前我國已與70多個國家與地區(qū)政府衛(wèi)生部門簽訂了合作協(xié)議，中醫(yī)藥已傳播到140多個國家和地區(qū)，國外現(xiàn)已有中醫(yī)、針灸機構5萬余所，中醫(yī)師兩萬余人、針灸師10萬余人。隨著中醫(yī)藥在國際地位的不斷提高，中醫(yī)藥作為我國擁有自主知識產(chǎn)權的產(chǎn)業(yè)，正面臨著國際化發(fā)展的大好時機。全球現(xiàn)主要有四個中藥市場:東南亞及華裔市場、日韓市場、西方市場、非洲及阿拉伯市場。這是一個發(fā)展中的龐大市場，也是我國中醫(yī)藥出口的主戰(zhàn)場。

近年來，隨著天然藥物國際市場的形成，我國中藥產(chǎn)品出口總額呈上升趨勢，2006年已超過10億美元。我國中藥產(chǎn)品已出口到五大洲135個國家，出口總額年均增長12% ，出口產(chǎn)品結(jié)構進一步優(yōu)化。

然而在國際中藥市場每年的銷售額中，中國所占份額卻很小。中國作為世界中醫(yī)藥理論最完善、經(jīng)驗最豐富的國家，隨著全球經(jīng)濟一體化的發(fā)展，將面臨著更大的發(fā)展機遇，同時也面臨著如何實現(xiàn)中醫(yī)藥走向世界的挑戰(zhàn)。本文將進行市場分析后做出相應的國際化營銷戰(zhàn)略決策。

一、中醫(yī)藥出口現(xiàn)狀SWOT分析

(一)機遇

1.疾病譜發(fā)生改變。隨著醫(yī)藥科技的發(fā)展和進步，與環(huán)境和生活習慣相關的疾病大幅上升，逐漸成為威脅民眾健康的主要病種。

2.以食品補充劑“進門”。目前，中醫(yī)藥主要以保健品、營養(yǎng)補充劑、食品補充劑的形式進人外國市場，尤其是歐美市場。由于歐美國家食品藥品監(jiān)督管理部門的藥品確定程序較為苛刻復雜，曠日持久，申請經(jīng)費昂貴，而以保健食品、補充劑的名義進人市場后，因其較好的療效和口碑，中醫(yī)藥日漸受到關注和好評。雖然相對于藥品價格較低，但據(jù)悉其利潤仍為國內(nèi)市場的四倍以上。

3.現(xiàn)代技術強勢。運用現(xiàn)代科學的新理論、新觀點、新技術，實現(xiàn)傳統(tǒng)中藥與現(xiàn)代科技有機結(jié)合，在中藥產(chǎn)業(yè)鏈上應用現(xiàn)代質(zhì)量控制技術，使中醫(yī)藥在保持自身特點、發(fā)揮自身優(yōu)勢和遵循自身發(fā)展規(guī)律的基礎上，充分借鑒和吸納現(xiàn)代科學思維方法和新知識，真正實現(xiàn)“高精尖”技術為療效開道。

4.中藥產(chǎn)業(yè)初具雛形。內(nèi)地已建立448個中藥材規(guī)范化種植基地，18個省份規(guī)范化種植面積達92萬公頃。同時，隨著中藥生產(chǎn)工藝技術、裝備水平大幅提高，中藥企業(yè)規(guī)模、效益也不斷提升，涵蓋中藥農(nóng)業(yè)、工業(yè)、商業(yè)的現(xiàn)代中藥產(chǎn)業(yè)鏈不斷完善和發(fā)展。

5.外國民眾逐步認可中醫(yī)藥。據(jù)WHO統(tǒng)計，目前全世界有40億人使用中草藥治病，占世界總?cè)丝诘?0%，而且預計將會有越來越多的使用者和受眾。

(二)威脅

1.知識產(chǎn)權保護意識淡薄。中醫(yī)藥知識產(chǎn)權絕大部分尚未進人保護狀態(tài)。我國豐富的傳統(tǒng)中醫(yī)藥資源往往被一些發(fā)達國家的醫(yī)藥企業(yè)無償利用，甚至于很多時候需用高價購回被外國一些制藥公司搶注的本屬于中華民族傳統(tǒng)瑰寶的經(jīng)方驗方。

2.非貿(mào)易壁壘高筑。近年來，國際草藥市場不斷加高的“技術性貿(mào)易壁壘”嚴重阻礙了中醫(yī)藥走向世界的進程。

3、國外洋中藥搶灘。我國中藥創(chuàng)新薄弱，質(zhì)量控制和檢驗水平改進力度不夠強勁，而洋中藥卻以劑型新、單用劑量小、使用簡便等優(yōu)勢形成了“后來居上”的局面。

(三)優(yōu)勢

1，增效減毒。中藥源于自然界的動植物或礦物，毒副作用相對化學藥品小，加之數(shù)千年來中藥多以復方治病，通過中藥間的相互配伍增效減毒，進一步降低了毒副作用。

2，治療成本較低。望聞問切的診斷方式，加之原料來源于天然動植物及礦物，與西醫(yī)慣常使用的藥物和大型診療設備相較，具有檢測手段簡便，醫(yī)療成本低廉等優(yōu)點。

3防治重大疾病潛力巨大。中醫(yī)根據(jù)個體差異、病變環(huán)節(jié)，結(jié)合經(jīng)歷數(shù)千年的不可計數(shù)的臨床驗證，使用天然的、多成份配合的復方進行多環(huán)節(jié)、多靶點調(diào)整，在防治重大疑難疾病上大有作為。

4.方藥資源庫。我國具有方藥的優(yōu)勢，已查明中藥材12 807種，現(xiàn)存方劑10多萬首，目前生產(chǎn)的中成藥已達5 000多種，為新藥的篩選開發(fā)提供了一個巨大的資源庫。

(四)劣勢

1.文化差異。中醫(yī)藥有著豐富的東方文化內(nèi)涵，用其他語言表達時很難被理解和接受。另外，中醫(yī)學的診斷技術、標準和療效判斷標準與世界主流醫(yī)學存在很大差異，給中醫(yī)藥的傳播、交流都造成了很大困難。

2.標準差異。中醫(yī)藥自成一體，標準異于西藥，西方國家不加變通地運用西藥質(zhì)量檢驗標準來衡量中醫(yī)藥，使其在進人國際市場時受到不夠客觀公正的待遇。

3.缺乏合法地位。中醫(yī)藥的合法地位在很多國家都未被承認。

4.出口比例不合理。中藥制劑技術在我國整個醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中仍是比較薄弱的一環(huán)，其研究的相對滯后，已成為中藥現(xiàn)代化的瓶頸，直接造成我國中藥出口產(chǎn)品以低附加值的藥材和提取物為主，出口比例不合理。 轉(zhuǎn)貼于 二、國際化營銷戰(zhàn)略

(一)政府職能性引導

在中醫(yī)藥國際化營銷戰(zhàn)略中，國家從宏觀方面的管理、引導和助力作用不可忽視。首先，組織各相關方面力量，眾志成城，建立高起點、高水平、更國際化的中醫(yī)藥標準，以保證中醫(yī)藥質(zhì)量穩(wěn)定、可控、有效、安全。其次，國家應利用網(wǎng)絡平臺時時跟蹤目標市場國有關中醫(yī)藥出口的法律、法規(guī)及其變化，以使出口企業(yè)避免因不了解出口國法律、法規(guī)的相關內(nèi)容而產(chǎn)品遭拒。此外，國家應充分利用英特網(wǎng)將我國優(yōu)質(zhì)優(yōu)品的中醫(yī)藥企業(yè)、產(chǎn)品、專家推向國際市場，建立起直接面向客戶的巨大的醫(yī)患網(wǎng)絡平臺，使世界各地的患者在這個平臺上能夠找到他所需要的中醫(yī)師及中藥產(chǎn)品。

(二)知識產(chǎn)權保護

中醫(yī)藥知識產(chǎn)權指人們在中醫(yī)藥的研究、生產(chǎn)、經(jīng)營等知識活動中依法取得的權利，包括中醫(yī)藥著作權以及相關權利、中醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)權(專利、商標、服務標記、商號名稱和地理標志等)及未公開中醫(yī)藥信息保護權三方面內(nèi)容。中醫(yī)藥現(xiàn)代化、國際化要切實構筑中醫(yī)藥知識產(chǎn)權的保護屏障，否則民族中醫(yī)藥不但難以走向國際市場，甚至連國內(nèi)市場都無法保留。所以，要盡快形成一個中醫(yī)藥知識產(chǎn)權三維保護體系。高度重視知識產(chǎn)權保護的整體性，形成完整的中醫(yī)藥知識產(chǎn)權保護體系，將民族中醫(yī)藥知識產(chǎn)權牢牢掌握在自己手中。

(三)復合型人才培養(yǎng)

中醫(yī)藥高等教育事業(yè)應根據(jù)國際市場變化，配合“以醫(yī)帶藥”、“以醫(yī)代銷”的模式，按照行業(yè)需求培養(yǎng)多種類、多元化、高素質(zhì)的復合型人才。具體培養(yǎng)過程中，本著有利于中醫(yī)藥人才培養(yǎng)和側(cè)重角度不同的原則，可以采用兩種培養(yǎng)模式。第一，現(xiàn)期型。由于中醫(yī)藥出口進人快速增長期，對中醫(yī)藥復合型人才的需求較為迫切，應采用團隊形式培養(yǎng)，團隊中、每個人分工及側(cè)重有所不同，形成不同強勢的復合型人才，團隊中成員各有所長、各有分工，但并不只懂自己的強勢，而是通過互相學習和相互帶動，使每個人最終達到體現(xiàn)強勢且兼顧其他的目標;第二，遠期型。通過招收跨專業(yè)碩士生和博士生的方式墻養(yǎng)既熟悉西醫(yī)，又掌握中醫(yī)藥知識并能運用中醫(yī)藥理論辨證施治，還能運用國際貿(mào)易和市場營銷知識開拓國際市場的寬口徑、厚基誡的高素質(zhì)中醫(yī)藥復合型人才，以使之擔當起使“國粹”走出國門的重擔。

(四)補缺營銷

長期以來，中醫(yī)藥在西方遭冷遇，既因中醫(yī)藥在國外宣傳不夠，也有西方醫(yī)學界排擠打壓中醫(yī)藥的利益驅(qū)動，畢竟每年有大量資金從西醫(yī)領域流失，如美國《新英格蘭醫(yī)學雜志》曾報道:全美有大約113的醫(yī)療費用從主流醫(yī)學——西醫(yī)流人針灸、中醫(yī)、氣功等另類醫(yī)學領域，而且這一趨勢還在繼續(xù)增長。這種局面，不利于中醫(yī)藥的國際化拓展。

因此應比較中西醫(yī)學的差別和優(yōu)劣勢，對西醫(yī)已占明顯優(yōu)勢的疾病治療，我們應明智避讓，集中精力于自身特色上。特色一旦成為優(yōu)勢，就具有很強的市場競爭力，可以在公平的競爭環(huán)境中全力發(fā)展自己，真正做到憑借優(yōu)勢特色致勝。

古語言“伺機而動”、“趁虛而人”，在中醫(yī)藥出口營銷中，比較分析國外市場及中醫(yī)藥現(xiàn)狀得出，以補缺者的形態(tài)占領國外的市場空缺是最合適的選擇。做別人做不到的，治主流醫(yī)學無法兼容并治的疾病，達到主流醫(yī)學手段難以企及的療效，以補缺營銷戰(zhàn)略贏得外國民眾及主流醫(yī)學界的更多關注和青睞。

(五)國際專業(yè)展會

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中圖分類號：G642.0 文獻標志碼：A？搖 文章編號：1674-9324（2014）01-0214-02

藥學學科是一門實踐性很強的學科，從尋找新的化合物、研究新劑型到建立藥品質(zhì)量標準都基于實驗工作基礎，因此，培養(yǎng)學生的創(chuàng)新能力也必須從實踐教學入手，培養(yǎng)學生綜合運用所學知識分析問題、解決問題的能力。我們經(jīng)過長時間的摸索，初步形成了“實踐―實習”模式，形成了藥學專業(yè)實踐教學體系的特色。

一、基本內(nèi)容

1.建設校外實踐基地，增強與生物醫(yī)藥企業(yè)及基地的互動。藥學院要不斷加強與外界的聯(lián)系，開展產(chǎn)學研合作教育，建立校外教育實踐基地，有目的有計劃地安排低年級學生到醫(yī)藥企業(yè)參觀學習，高年級學生進行課題實踐，不同層次地增加學生對企業(yè)的了解和感性認識。為使學生了解藥學在國民經(jīng)濟中的應用，我們曾多次組織同學到有關單位進行參觀學習以及調(diào)研。每年組織學生到廣西藥用植物園參觀學習，這是我國及東南亞地區(qū)最大的藥用植物園之一。藥物園內(nèi)栽培的各種藥用植物都掛有標示牌，標注有中文名稱、拉丁學名、科名、原產(chǎn)地、藥用部位、功效和用途等，是學生觀察藥用植物形態(tài)、生態(tài)特性、區(qū)分種類、了解不同時期藥用部位生長變化及與其療效的關系、增強保護珍惜瀕危藥用植物意識的重要基地。2006年，廣西藥用植物園正式掛牌成為廣西醫(yī)科大學藥學院實習基地。藥用植物園基地，提高了學生的學習實踐效果，同時教師也深受啟示，研究如何結(jié)合本學科特點，創(chuàng)造條件實行開放式教學。在2006―2012年暑假，我學院開展了一系列主題明確的實踐考察活動。重點項目有“玉林市中藥材專業(yè)市場”調(diào)研和“玉林制藥廠”考察、廣西中醫(yī)學院新藥研發(fā)中心“專業(yè)見習”實踐、廣西醫(yī)科大學制藥廠“專業(yè)見習”實踐。我們帶領學生先后深入多個廣西醫(yī)科大學藥學院產(chǎn)學研基地。此外，課外實踐活動形式也是多樣化的，例如學校團委“未來學術之星”立項課題實踐、學校藥學教研室、化學教研室專業(yè)實踐、藥品營銷社會實踐等，都為學生的課外實踐能力的拓展提供了很好的平臺。在“玉林市中藥材專業(yè)市場”的主題調(diào)研活動中，主要圍繞中藥材的市場流通優(yōu)勢，調(diào)查了解其中符合玉林地區(qū)的種植環(huán)境或廣西其他地區(qū)的種植環(huán)境的中藥材種類，探討對其進行大規(guī)模種植的可行性，扶持建立優(yōu)質(zhì)藥材GAP生產(chǎn)基地。面對如此大的中藥材專業(yè)市場，如何充分利用其市場優(yōu)勢，引導當?shù)丶皬V西其他地區(qū)的農(nóng)民參與中藥材的種植和培育過程，進而增加農(nóng)民收入，推進新農(nóng)村的建設。目前，各方面的數(shù)據(jù)收集基本完畢，擬通過統(tǒng)計分析，全面探討“如何以‘玉林市中藥材專業(yè)市場’為輻射源，建立一批有規(guī)模、標準化的中藥材種植基地，進而增加農(nóng)民收入來源，提高農(nóng)民收入，促進新農(nóng)村建設”。在與貴港市豐順珍珠紅龍果基地考察活動后，圍繞“紅龍果產(chǎn)業(yè)鏈深度開發(fā)”這一主題，專業(yè)教師申報了廣西自然科學基金項目，并指導學生完成了廣西醫(yī)科大學大學生“未來學術之星”課題項目《劍花提取物的止咳祛痰平喘實驗研究》，喜獲成果三等獎，并在中國核心期刊發(fā)表相關科研論文。逐步形成了學生的科研思維，增強了對藥學專業(yè)的全方位了解，獲益匪淺。

2.有計劃、有步驟地建設和發(fā)展校內(nèi)外實習基地。我院充分發(fā)掘自身條件，建立了藥理教研室、藥物化學教研室、分析化學教研室、藥廠、新藥研發(fā)中心等校內(nèi)實習基地。在實習過程中，建立一套切實可行的考核監(jiān)控體系，從實習基地選擇、實習過程及實結(jié)等方面嚴格把關。召開學生實習動員大會，講清實習意義，提出注意事項，布置實習期間任務。組織學生針對藥學專業(yè)實習的特點，進行實習態(tài)度、實習紀律和勞動安全等方面的教育。確定實習小組負責人，具體領導實習小組的各項工作。擬定實習評定表，對學生具體表現(xiàn)進行評價，做到考核有依據(jù)，明確實習內(nèi)容和目標。雙向建設實習基地，除了要求實習基地要適應教學要求、不斷提高帶實習生質(zhì)量，我們還經(jīng)常派人巡點，聽取意見，改進教學，使實習生符合單位要求。幾年來，我院在加強校外實習基地建設工作中，與許多醫(yī)藥單位和企業(yè)加深了了解，增進了友誼。畢業(yè)實習已逐漸成為我院與省內(nèi)各醫(yī)藥企業(yè)加強聯(lián)系的一條紐帶，成為我院的一個窗口和擴大宣傳教學質(zhì)量的一塊廣告。我們希望能通過切實抓好畢業(yè)實習這一環(huán)節(jié)，進一步總結(jié)經(jīng)驗，使教學質(zhì)量再上一個新臺階。

二、建設實踐教學體系的難點與存在問題

1.實踐（實習）基地的建設缺乏系統(tǒng)性、層次性。與在校大學生層次比較，實踐基地缺乏梯度。怎樣對藥學本科學生進行入學至畢業(yè)間的系統(tǒng)的實踐（實習）鍛煉及社會實踐能力的培養(yǎng)，普遍缺少相應的硬件和軟件。沒有充分利用臨床教學基地安排學生實習或見習。

2.實踐（實習）基地建設難、穩(wěn)定性有待加強。除掛牌的教學基地，已形成良好的聯(lián)合或共建關系，能較好地提供學生實習實踐外，大部分基地是依靠教師個人關系建立的，普遍接受學生實習的積極性不高。并且，接受學生實踐的功能有限，一般一個基地只能接受幾個學生畢業(yè)實習。現(xiàn)有的校外基地特別是已經(jīng)掛牌的教學基地，主要集中在南寧市，省外其他城市相對較少，甚至沒有建立教學基地。

三、加快和完善實踐教學體系的重點

1.加強實踐教學基地的管理。我院日常教學管理和實習管理工作任務繁重，需設置實踐教學專職管理人員，負責實踐基地的建設、實習和見習安排，就學生的實習工作出臺相應的基地建設管理辦法及獎勵措施，成立實踐教學領導工作小組，與基地建立多種形式的聯(lián)系，建設一批相對穩(wěn)定的實踐基地，并把校外實踐基地建設成接納本校相關專業(yè)畢業(yè)生的用人基地。

2.采取多種形式加強與教學實習單位的聯(lián)系。與實習基地進行雙向合作，利用學院的教學優(yōu)勢為實習單位提供服務，實現(xiàn)優(yōu)勢互補；每年分批分類型召開教學基地、實習單位負責人和帶教老師座談會，讓基地更多地了解本院；聘請實習基地專家擔任學院的兼職教授，請他們做學術報告，參加研究生和本科生的論文答辯，組織學生與他們交流，使他們對藥學院學生有所了解，增強安排好學生實習的責任感。

3.發(fā)揮臨床教學基地在藥學方面的教學作用。學校現(xiàn)有的臨床教學基地大部分設有科研實驗室、藥物制劑室、藥房等科室，這些科室也是藥學類的學生見習和實習的理想場所。所以，應充分利用臨床教學基地，聯(lián)系和安排到各臨床教學基地實習或見習。出臺相應的基地建設管理辦法及配套政策，激勵本學院教師積極參與建設工作。

四、國內(nèi)外同類課題研究狀況

從我國高等教育的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀來看，一直存在重理論教學輕實踐教學的傾向，雖經(jīng)歷多次改革，都沒有從根本上解決問題，實踐教學大多仍沿用傳統(tǒng)的方法。全國各藥學院校都在探索新的教育模式。我們從現(xiàn)有一百余所藥學院校中選出較長辦學歷史、國內(nèi)影響較大的5所院校，即中國藥科大學、沈陽藥科大學、北京大學藥學院、復旦大學藥學院和四川大學華西藥學院。通過比較研究，各校在課程中安排了較多的實踐課時，使學生在掌握理論知識的同時，加強實踐能力訓練，將各類實驗課作為提高學生動手能力的直接途徑。開展多學科綜合性實驗教學，消除過去不同學科銜接不良、內(nèi)容重復或遺漏等問題，打破課程界限，安排綜合性和設計性實驗。

五、本課題的理論意義和實踐意義

進行實踐教學基地建設是高校教學改革和深化發(fā)展，培養(yǎng)適應市場經(jīng)濟人才所必需的。有依據(jù)、合理地選擇和確定實踐教學基地，采用校企互惠的合作機制建設，進行有組織、有章程的有效管理和程序化運作，必然會取得良好的教學效果。以培養(yǎng)高層次的藥學研究性和實用性人才為目標，制定更合理科學的藥學實踐教學計劃，完善實踐基地建設，是我們目前需要解決的問題。藥學實踐教學改革任重而道遠，我們愿借21世紀改革發(fā)展的契機，繼續(xù)深化改革，不斷提高藥學教學質(zhì)量，為新世紀的藥學事業(yè)發(fā)展作出我們應有的貢獻。

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一、引言

隨著“十二五”規(guī)劃的出臺，醫(yī)療基礎衛(wèi)生建設變得尤為重要，國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展迅猛。蒙藥作為中國優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的一部分，其發(fā)展問題值得關注。首先，從文化角度來看，蒙藥是蒙古族人民在與疾病斗爭和適應自然的長期實踐中創(chuàng)造、積累和精選出來的經(jīng)驗結(jié)晶，具有鮮明的民族特色、地域特色和獨特的理論體系，不斷顯示出其獨特的醫(yī)療價值、研究價值及產(chǎn)業(yè)前景。其次，從經(jīng)濟發(fā)展的角度來看，蒙藥產(chǎn)業(yè)既可為內(nèi)蒙古發(fā)展新的綠色經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)鏈，又可為內(nèi)蒙古實施可持續(xù)科學發(fā)展提供長期物質(zhì)資源支撐，這與自治區(qū)“十二五”規(guī)劃中確立的努力構建多元發(fā)展、多極支撐的現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系目標相一致。

到目前為止，對蒙藥進行研究并分析的學者不是很多，總體可分為單純的醫(yī)藥研究型和經(jīng)濟研究型兩類。前者主要從醫(yī)藥學方面，針對特定的一種或幾種蒙藥進行成分、藥效及副作用等進行研究，指出其存在的危害或者優(yōu)勢，如吳雙玉、月亮、夢寶魯（2002）、明珠兒、劉振國（1994）、阿古拉、朱昱、于蘭英（2005）等。這些文章存在的問題是，研究者并未從實際的經(jīng)濟發(fā)展方面考慮蒙藥生產(chǎn)及需求問題。經(jīng)濟研究類文章大都以文字敘述的形式，指出蒙藥發(fā)展存在的問題主要有產(chǎn)品研發(fā)能力弱，基礎研究落后，經(jīng)濟總量小，質(zhì)量存在問題等，并相應地給出建議。這類文章存在的問題在于研究時考慮的因素太多，泛泛而談，針對某個問題不夠細致深入；其次，學者并沒有站在需求者的角度考慮問題并指出消費者對蒙藥的認識及態(tài)度。

基于以上分析，本文將結(jié)合之前學者研究的成果，并補充一些不足的問題，將研究建立在整個醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展狀況的基礎上，從消費者需求、蒙藥生產(chǎn)企業(yè)供給以及蒙藥產(chǎn)業(yè)化現(xiàn)代化發(fā)展這三個方面指出蒙藥的發(fā)展現(xiàn)狀。同時，通過把醫(yī)藥研究和經(jīng)濟發(fā)展相結(jié)合，從蒙藥宣傳、產(chǎn)業(yè)鏈條以及科研能力三個方面挖掘目前存在的問題，分析導致該現(xiàn)狀的原因，最后給予一些政策性建議。

二、內(nèi)蒙古蒙藥的發(fā)展現(xiàn)狀

(一)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

近年來，內(nèi)蒙古醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展速度不斷上升。2000-2009年，醫(yī)藥制造業(yè)總產(chǎn)值與當年內(nèi)蒙古GDP的百分比在0.60-1.36之間變動，并呈上升趨勢。其中，內(nèi)蒙古規(guī)模以上醫(yī)藥制造業(yè)在全國占比由2000年的1.15%上升到2009年的1.19%，內(nèi)蒙古醫(yī)藥制造業(yè)總產(chǎn)值在全國占比由2000年的0.52%上升為2009年的1.4%。這說明，隨著國民收入的提高，人們保健支出的比例在逐漸加大，內(nèi)蒙古醫(yī)藥業(yè)的發(fā)展前景非常可觀。

目前，內(nèi)蒙古醫(yī)藥制造業(yè)的發(fā)展速度快于GDP的增長速度，并呈上升趨勢，這為內(nèi)蒙古醫(yī)藥制造業(yè)的發(fā)展傳來了一個喜訊。另一方面，通過跟全國數(shù)據(jù)對比發(fā)現(xiàn)，內(nèi)蒙古醫(yī)藥行業(yè)占GDP的比值是偏低的，表明我區(qū)醫(yī)藥制造業(yè)的發(fā)展慢于全國水平，這說明其發(fā)展空間較大。

（二） 國內(nèi)蒙藥需求現(xiàn)狀

1.從供給方面看

截至2010年, 呼和浩特市中蒙藥產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)銷售收入30億元, 占呼和浩特醫(yī)藥工業(yè)的比重由10%提升到30%，利潤總額達到5億元。表1摘錄了2005-2008年內(nèi)蒙古主要蒙藥生產(chǎn)企業(yè)的收入情況。從中可以看到，2005年3家企業(yè)總收入最高，為467458；而2008年的總收入下降很大比例。由此看到，內(nèi)蒙古醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展穩(wěn)中求升，發(fā)展空間很大。在內(nèi)蒙古醫(yī)藥行業(yè)整體上升的趨勢下，蒙藥發(fā)展卻有些吃力。同時折射出的問題是，國內(nèi)蒙藥需求仍然較少，甚至在縮減。

2.從消費者對蒙藥的接觸度看

目前，蒙醫(yī)藥的覆蓋面狹窄。復旦大學孫暢等人對呼和浩特市醫(yī)務人員和患者使用蒙藥情況的調(diào)查顯示，高達72%的漢族人民并不經(jīng)常接觸蒙藥，基本沒有接觸或聽說的人員占24.2%，使用蒙藥的主要人員仍然是蒙古族人民。由此看到，蒙醫(yī)藥仍然沒有被廣泛接受，傳播力度不大，消費者對蒙藥的了解也并不深入（如表2）。

(三) 內(nèi)蒙古蒙藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

截至2010年，大型蒙藥研究所共有6家，擁有蒙藥生產(chǎn)企業(yè)6家以上；全區(qū)現(xiàn)有蒙醫(yī)藥專業(yè)技術人員5000多人，蒙醫(yī)藥專業(yè)人員占全區(qū)衛(wèi)生技術人員總數(shù)的4%以上；在蒙藥材方面，蒙藥材品種達1300多種，目前己擁有300余種蒙藥制劑品種、11種蒙藥劑型。由此看來，蒙醫(yī)藥規(guī)模在不斷地發(fā)展擴大。

1.蒙藥發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換

蒙藥從萌芽時期到發(fā)展時期已經(jīng)長達15個世紀。進入本世紀，蒙藥的發(fā)展戰(zhàn)略重點已經(jīng)由最初的壟斷生產(chǎn)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)業(yè)化和現(xiàn)代化發(fā)展。然而，其轉(zhuǎn)變并不成熟和徹底。

（1）蒙藥產(chǎn)業(yè)化

蒙藥產(chǎn)業(yè)化是指立足蒙藥特色資源，堅持市場經(jīng)濟下的市場主導，按照推進新型工業(yè)化的要求，運用高新技術和先進科研技術，加速蒙藥科技成果向市場轉(zhuǎn)化。通過構建蒙藥科研機構、醫(yī)療機構、藥品生產(chǎn)企業(yè)為基本要素的蒙藥產(chǎn)業(yè)集群，將蒙藥從種植到市場營銷等諸多環(huán)節(jié)緊密聯(lián)系到一起，形成支柱產(chǎn)業(yè)并獲得利益。到2010年，呼和浩特市中蒙藥產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)銷售收入30億元，占呼和浩特醫(yī)藥工業(yè)的比重由10%提升到30%，利潤總額達到5億元。目前，內(nèi)蒙古擁有規(guī)模較大的蒙藥研究所和聲望相對較好的蒙藥生產(chǎn)廠，如通遼蒙藥廠、烏蘭浩特市中蒙藥廠、庫倫蒙藥廠等，并擁有專業(yè)科研人員和技能人員。

然而,蒙藥現(xiàn)代化進程中主要存在以下兩點現(xiàn)狀：第一，蒙藥產(chǎn)業(yè)各環(huán)節(jié)相互獨立，并不能很好聯(lián)系并構成完善的產(chǎn)業(yè)鏈；科研所研究出的蒙藥與生產(chǎn)企業(yè)相脫節(jié)，導致生產(chǎn)部門不能滿足銷售環(huán)節(jié)和廣大顧客的需求；第二，專業(yè)科研人才的缺乏和理論體系的薄弱又不能滿足蒙藥研究所對人才的迫切需求。此外，由研發(fā)不足導致產(chǎn)品質(zhì)量保障程度和蒙藥標準化程度相對較低。

（2）蒙藥現(xiàn)代化

在蒙藥現(xiàn)代化進程中，質(zhì)量標準是最關鍵的問題,蒙藥制劑的現(xiàn)代化是根本任務。建立蒙藥的系列標準和規(guī)范,做到蒙醫(yī)藥標準化、規(guī)范化,是推進蒙藥現(xiàn)代化的重要任務之一。我區(qū)蒙藥的標準化、規(guī)范化建設已經(jīng)起步,《經(jīng)穴部位標準》、《蒙醫(yī)病證診斷療效標準》等已被列入國家標準。蒙藥現(xiàn)代化進程中仍存在以下問題：蒙藥學研究人員和蒙醫(yī)臨床工作人員的比例不協(xié)調(diào)；蒙藥材來源不穩(wěn)定，蒙藥機理及副作用不明確。概括地說，可歸結(jié)為專業(yè)科研人才的缺乏以及科研技術的落后。

2.蒙藥發(fā)展和地方政府政策

內(nèi)蒙古在加強蒙中醫(yī)工作方面作了大量的工作，自治區(qū)政府出臺了《關于進一步扶持蒙醫(yī)中醫(yī)事業(yè)的決定》等多個文件，在經(jīng)費投入、機構建設、人才培養(yǎng)、科學研究、組織管理等方面為蒙中醫(yī)藥的繼承發(fā)展出臺了具體的扶持政策。值得一提的是，內(nèi)蒙古將蒙醫(yī)醫(yī)院人員經(jīng)費100%全額列入財政預算，為蒙醫(yī)醫(yī)院發(fā)揮特色優(yōu)勢提供了有力的保障。2008年，內(nèi)蒙古確定了蒙醫(yī)工作十一項重點，強調(diào)了蒙醫(yī)藥建設力度、蒙醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革以及提高科研水平。隨著政府政策的不斷強化及支持力度的不斷加大，蒙醫(yī)藥發(fā)展勢在必得。

三、蒙藥發(fā)展存在的問題

基于上述對蒙藥需求現(xiàn)狀和蒙藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀兩個方面的分析，可以得出：

（一）傳播力度不夠，產(chǎn)業(yè)鏈條相脫節(jié)，生產(chǎn)研發(fā)落后是蒙藥發(fā)展過程中的關鍵問題。

（二）蒙古族生活習性、文化主要為內(nèi)蒙古地區(qū)居民所了解。無疑，蒙藥目前現(xiàn)狀也是如此，其很多藥品種類不為人知。此外，由于信息的不對稱，消費者對蒙藥了解不透徹，導致購買時存在疑慮，這是蒙藥銷售的瓶頸。因此，目前蒙藥產(chǎn)品并沒有廣泛進駐一線城市及沒有少數(shù)民族的地區(qū)，導致蒙藥發(fā)展受阻。

（三）在研發(fā)方面，自治區(qū)擁有的蒙藥專業(yè)技術人員較少，大部分集中于醫(yī)院，科研人員所占比例甚少，因此科研水平低下、科研經(jīng)費不足、技術創(chuàng)新能力薄弱等問題均導致科研進程的緩慢和滯后；另一方面，由于對市場需求的了解不透徹，導致研發(fā)方向與市場需求不符，生產(chǎn)和科研相脫節(jié)，產(chǎn)品與消費者需求相脫節(jié)。在銷售環(huán)節(jié)，蒙藥沒有直接商，導致蒙藥的大部分利潤被中間商掠奪。這些問題最終導致整個蒙藥產(chǎn)業(yè)鏈條的不完善。解決這些問題，關鍵在于提高科研水平，建立強大的科研團隊，使其成為生產(chǎn)和銷售的堅強后盾。在全區(qū)最大的七個蒙研所中，雇傭員工共計1610人，不及一個大型IT公司的雇傭人數(shù)。沒有足夠的規(guī)模，蒙藥企業(yè)就不可能產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟、贏得更廣泛的顧客。

四、政策建議

（一）生產(chǎn)與科研一體化，鞏固分散行業(yè)

任何一個產(chǎn)業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈條不完善的情況下，都不會有長遠的發(fā)展，蒙藥產(chǎn)業(yè)同樣如此。因此，整合分裂的產(chǎn)業(yè)鏈條，合并分散的企業(yè)，形成整體的、統(tǒng)一的蒙醫(yī)藥隊伍是當前蒙藥發(fā)展的重點。另一方面，需要建立直接完善的銷售基地，保證蒙藥直接銷售。通過這樣，不僅可以提高蒙藥產(chǎn)業(yè)的利潤，還可以降低購買者的價格，促使消費者增加購買量。

（二）傳播蒙古族文化、推廣蒙藥產(chǎn)品

對于目前所存在的營銷局限問題，蒙藥企業(yè)需要通過加強營銷策略，如在不同的地區(qū)開辦加盟店、連鎖店，尤其是在北京上海等一線城市，加大廣告宣傳力度，增強品牌知名度。依靠企業(yè)現(xiàn)已形成的核心產(chǎn)品，擴大市場占有率，發(fā)揮自治區(qū)醫(yī)藥、保健品已有的營銷網(wǎng)絡優(yōu)勢，加快市場營銷網(wǎng)絡的建設速度。提高銷售隊伍的素質(zhì)，以優(yōu)質(zhì)的服務、創(chuàng)新的營銷策略搶占醫(yī)藥市場的制高點，將產(chǎn)品做大、做強。另外，為不同地區(qū)蒙藥藥店配備專業(yè)蒙醫(yī)從業(yè)人員，運用蒙藥二次配方法，不拘泥于固定的藥物試劑，針對不同的情況藥師進行二次配方，充分發(fā)揮其蒙藥藥效。

（三）提高藥品質(zhì)量

對于消費者而言，最關心的是產(chǎn)品質(zhì)量問題。由于蒙藥機理和西藥有很多不同以及蒙藥材的天然特點，使得蒙藥具有藥力強勁、荮效奇特、可以治療疑難雜癥等特點。在此基礎上，如果蒙藥生產(chǎn)企業(yè)能夠保證蒙藥產(chǎn)品質(zhì)量，這將為蒙藥的發(fā)展提供更強勁的優(yōu)勢。蒙藥產(chǎn)業(yè)應該嚴格運用GAP（中藥材生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范），建立GMP（生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范），嚴格檢測藥品成分及副作用，為消費者提供高效、安全、放心的蒙藥。

（四）政府重點扶持并發(fā)展

內(nèi)蒙古的六大特色產(chǎn)業(yè)為乳業(yè)、煤業(yè)、紡織業(yè)、硅資源、馬鈴薯、重要口岸，唯獨沒有蒙藥產(chǎn)業(yè)。政府將蒙藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展定位為發(fā)展少數(shù)民族經(jīng)濟問題，而非整個自治區(qū)的支柱產(chǎn)業(yè)。蒙藥產(chǎn)業(yè)具有潛在的發(fā)展優(yōu)勢和廣闊的發(fā)展空間，政府應該高度重視，并通過政府財政支出扶持蒙藥行業(yè)快速發(fā)展，讓廣大消費者感受到蒙藥產(chǎn)業(yè)的重要性。因此，政府應為企業(yè)提供充足的資金支助、加快專業(yè)人才培養(yǎng)、設立必要的保護政策；另一方面，為保護蒙醫(yī)藥行業(yè)的健康發(fā)展，蒙藥生產(chǎn)公司必須和自治區(qū)政府合作，共同推動和實施保護知識產(chǎn)權、完善司法解釋透明。

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