理財(cái)推廣方案大全11篇

緒論：寫作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇理財(cái)推廣方案范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

2004年至今，10年間我國(guó)理財(cái)市場(chǎng)取得了長(zhǎng)足發(fā)展。從最初的無(wú)人問津，到前些年股票市場(chǎng)和基金市場(chǎng)爆發(fā)以及后來的熊市，在大理財(cái)概念下的證券、保險(xiǎn)、信托、基金直到最近出現(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)，我國(guó)居民的理財(cái)觀念已經(jīng)趨于成熟?，F(xiàn)在，“你不理財(cái)、財(cái)不理你”的觀念已經(jīng)深入人心。然而，在投資者心態(tài)已經(jīng)變?yōu)榱恕跋肜碡?cái)”但不會(huì)“理財(cái)”的時(shí)期，很多問題也隨之產(chǎn)生。

2013年12月，招商銀行與《錢經(jīng)雜志》《2013年中國(guó)城市居民財(cái)富管理與資產(chǎn)配置現(xiàn)狀調(diào)查報(bào)告》，報(bào)告將投資者劃分為以下五大典型族群：只求安全，絕不敢越“雷池”一步的“安安族”；懶得學(xué)也沒空學(xué)理財(cái)所以人云亦云的“盲從族”；相信自己夠?qū)I(yè)，所有的理財(cái)行為絕不假手他人的“DIY族”；投入精力理財(cái)，相信專業(yè)的“規(guī)劃族”；篤信“富貴險(xiǎn)中求，理財(cái)機(jī)會(huì)總是給有準(zhǔn)備的人”的“好高族”。

這五大理財(cái)族群中，投資者都具有積極主動(dòng)的理財(cái)意識(shí)，理財(cái)目標(biāo)也非常明確，但是多數(shù)人在理財(cái)行為中主要面臨四個(gè)問題：第一，資產(chǎn)配置知識(shí)尚處于啟蒙階段，缺乏全民認(rèn)知與教育；第二，個(gè)人資產(chǎn)配置不合理且低效；第三，資產(chǎn)配置不當(dāng)衍生出風(fēng)險(xiǎn)收益矛盾心態(tài)；第四，與專業(yè)機(jī)構(gòu)以及專業(yè)人士的聯(lián)動(dòng)不暢。針對(duì)這份報(bào)告，記者走訪了多家銀行網(wǎng)點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)“資產(chǎn)配置”對(duì)大多數(shù)客戶來說還是個(gè)陌生的名詞。

資產(chǎn)配置，簡(jiǎn)單來說就是在一個(gè)投資組合中選擇資產(chǎn)的類別并確定其比例的過程。其復(fù)雜性在于，資產(chǎn)配置除了計(jì)劃目標(biāo)因人而異之外，還必須考慮不同產(chǎn)品在收益性、流動(dòng)性和風(fēng)險(xiǎn)性方面的組合搭配。專業(yè)人士指出，資產(chǎn)配置就是未來利率市場(chǎng)化之后，銀行理財(cái)服務(wù)之間競(jìng)爭(zhēng)的模式。

招行為客戶量身打造個(gè)性理財(cái)方案

近日，招商銀行針對(duì)50萬(wàn)元至500萬(wàn)元資產(chǎn)的“金葵花”客戶開始在全行范圍推廣資產(chǎn)配置系統(tǒng)，以便高效服務(wù)客戶。據(jù)記者了解，招商銀行資產(chǎn)配置系統(tǒng)是國(guó)內(nèi)首個(gè)智能化資產(chǎn)配置系統(tǒng)。該系統(tǒng)以VaR（風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值評(píng)估）模型為基礎(chǔ)，結(jié)合客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受等級(jí)，為客戶量身輸出資產(chǎn)配置方案，并根據(jù)客戶的實(shí)際情況為客戶量身打造《資產(chǎn)配置建議書》。

招行在資產(chǎn)配置系統(tǒng)的推廣期間，這項(xiàng)高品質(zhì)、量身定制的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)正在特邀客戶零距離免費(fèi)體驗(yàn)。“每位客戶的投資情況都不相同，針對(duì)客戶不同的情況，我們先對(duì)大類資產(chǎn)配置，基于大類資產(chǎn)均衡原則進(jìn)行資產(chǎn)配置調(diào)整，調(diào)整診斷之后再對(duì)癥下藥?！?/p>

針對(duì)客戶需求的變化，招行資產(chǎn)配置系統(tǒng)主要從兩個(gè)方面進(jìn)行跟蹤服務(wù)。一是按照“傾聽客戶需求――建議資產(chǎn)配置方案――具體產(chǎn)品實(shí)施――資產(chǎn)表現(xiàn)績(jī)效跟蹤――再傾聽客戶需求”的“資產(chǎn)配置標(biāo)準(zhǔn)流程”，循環(huán)持續(xù)跟蹤客戶需求，并實(shí)時(shí)調(diào)整資產(chǎn)配置建議；二是緊密關(guān)注客戶資產(chǎn)配置的運(yùn)行情況，相應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化引起市場(chǎng)指標(biāo)發(fā)生變化，或突發(fā)事件發(fā)生后，及時(shí)調(diào)整系統(tǒng)參數(shù)設(shè)置，更新資產(chǎn)配置建議。

據(jù)記者了解，目前青島招行客戶經(jīng)理向客戶開放使用資產(chǎn)配置系統(tǒng)權(quán)限的客戶共有15000戶，向客戶累計(jì)出具《資產(chǎn)配置建議書》超過3000份。

青島招行相關(guān)負(fù)責(zé)人表示：“通過資產(chǎn)配置系統(tǒng)接受過招商銀行客戶經(jīng)理的資產(chǎn)配置建議后，客戶滿意度普遍提高。根據(jù)我們的調(diào)查，70%以上的客戶都接受資產(chǎn)配置的理念。”

普通市民也可得到理財(cái)規(guī)劃服務(wù)

篇（2）

制定合理的個(gè)人理財(cái)方案，開展理財(cái)業(yè)務(wù)的目的多是為了吸引客戶注意力，進(jìn)而推銷我們的產(chǎn)品，出于這樣的目的，關(guān)注顧客的需求成了理財(cái)規(guī)劃首要的目標(biāo)。一個(gè)真正意義的理財(cái)顧問，絕對(duì)是站在客戶需求的角度來考慮問題的。

盡管現(xiàn)在很多商業(yè)銀行非常重視理財(cái)，但是仔細(xì)詢問之下，答案無(wú)非是“買些國(guó)債”、“炒股票”、“買保險(xiǎn)”、“認(rèn)購(gòu)基金”等等。由此可見，即使是銀行工作人員對(duì)于“理財(cái)”這一概念所涉及的具體內(nèi)容以及專業(yè)化理財(cái)方案的制定和修正等仍然并不完全了解，這樣就在一定程度上影響了個(gè)人理財(cái)服務(wù)的實(shí)際效果與相關(guān)產(chǎn)品的進(jìn)一步推廣。對(duì)于專業(yè)化理財(cái)?shù)姆椒耙饬x，應(yīng)當(dāng)是在順應(yīng)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)和金融市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)的情況下，經(jīng)過專業(yè)、細(xì)致、謹(jǐn)慎的分析和研究工作，在盡量規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的情況下，制定出切合實(shí)際的、具有高度可操作性的投資組合方案，以達(dá)到個(gè)人資產(chǎn)的保值與增值，同時(shí)應(yīng)當(dāng)隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的不斷發(fā)展對(duì)已制定的方案加以修正，以保證方案的高效性。由此可見，即使是簡(jiǎn)單的個(gè)人居家理財(cái)，也并不是單純地把錢投入到股市、銀行、債券市場(chǎng)等一系列

簡(jiǎn)單的方法。從以下幾個(gè)方面來加以分析、闡述：

首先，理財(cái)方案的制定必須根據(jù)客戶資產(chǎn)規(guī)模、順應(yīng)當(dāng)前金融市場(chǎng)形勢(shì)對(duì)理財(cái)方案加以規(guī)劃。雖然不一定每個(gè)客戶經(jīng)理都具備專業(yè)的經(jīng)濟(jì)和金融分析能力，但是至少應(yīng)該看清眼下哪部分投資會(huì)面臨較大的風(fēng)險(xiǎn)。例如，去年滬深股市從6月底開始下跌，那么即使該客戶風(fēng)險(xiǎn)投資偏好測(cè)試結(jié)果為進(jìn)取型或積極投資型，客戶經(jīng)理也不應(yīng)該在8月為客戶制定的理財(cái)方案中把“股票投資”這一項(xiàng)列為資產(chǎn)增值的重點(diǎn)，因?yàn)榇藭r(shí)這個(gè)市場(chǎng)中的預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于收益。受此影響，同期債券市場(chǎng)走勢(shì)相當(dāng)強(qiáng)勁，這個(gè)時(shí)候投資債券不僅能夠有效地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，而且還能帶來穩(wěn)定的收益。理財(cái)方案與投資策略的制定需要周密的分析，并且根據(jù)當(dāng)前金融市場(chǎng)的不斷變化加以修正，這樣才能保證方案的高效性。

其次，參考客戶投資風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試判斷投資組合，具體根據(jù)每個(gè)客戶的不同情況量身定制合適的理財(cái)方案。對(duì)于不同的資產(chǎn)規(guī)模，以及懷有不同創(chuàng)業(yè)目標(biāo)和年齡層次的客戶不能一視同仁，統(tǒng)一對(duì)待。即使兩個(gè)客戶都屬于個(gè)人產(chǎn)品套餐中的“公務(wù)員”，也應(yīng)根據(jù)客戶年齡、資產(chǎn)狀況區(qū)別對(duì)待。對(duì)于資產(chǎn)數(shù)額較大，且已經(jīng)走過了事業(yè)初期的成家立業(yè)的公務(wù)員，應(yīng)當(dāng)從保全財(cái)產(chǎn)的角度考慮、并且盡量對(duì)其投資資產(chǎn)部分進(jìn)行互補(bǔ)金融產(chǎn)品的投資，如果已經(jīng)購(gòu)買基金的，推介客戶申購(gòu)開放式基金的“定期定額投資計(jì)劃”；如果有外匯存款的，推介客戶申請(qǐng)“匯市寶”交易，這樣不僅能夠適當(dāng)?shù)鼗鈦碜酝唤鹑诋a(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)壓力；而且適當(dāng)推介銀行的產(chǎn)品。與此相反，倘若另一個(gè)理財(cái)方案的接受者“公務(wù)員”，是資產(chǎn)規(guī)模較小且剛剛離開校園的年輕人，則可以在確定客戶具備一

篇（3）

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)迎來了嶄新的理財(cái)時(shí)代。理財(cái)類媒體將金融機(jī)構(gòu)與投資者有效對(duì)接，一方面承載金融機(jī)構(gòu)的品牌宣傳和理財(cái)品推廣；另一方面為投資者提供理財(cái)方案與策略。這就使得新生財(cái)類媒體自成立時(shí)就價(jià)值凸顯，市場(chǎng)發(fā)展空間巨大。

近年來，專注于理財(cái)?shù)拿襟w在財(cái)經(jīng)領(lǐng)域刮起一陣旋風(fēng)，引領(lǐng)新的風(fēng)潮。一方面顯現(xiàn)金融機(jī)構(gòu)客戶端和高凈值收入群體對(duì)這類媒體的看好與倚重，另一方面也顯現(xiàn)出這類媒體自身的定位準(zhǔn)確、目標(biāo)明確，團(tuán)隊(duì)專業(yè)敬業(yè)、深耕細(xì)作。如《金融理財(cái)》作為中國(guó)首份專注于金融理財(cái)類雜志，倡導(dǎo)“專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，意見成就財(cái)富”，始終以“做可信賴的理財(cái)顧問”為辦刊宗旨；以“角度、深度、態(tài)度”為新聞理念；以“專注、專業(yè)、專享”為運(yùn)營(yíng)策略；深耕銀行、基金、保險(xiǎn)、信托券商等金融機(jī)構(gòu)的高凈值客戶，同時(shí)還為高凈值收入群體提供個(gè)人理財(cái)方案。創(chuàng)刊僅5年，無(wú)論是紙媒傳播、網(wǎng)絡(luò)推廣還是廣告承載，在同行業(yè)內(nèi)都獨(dú)樹一幟，贏得了主流理財(cái)雜志的一席之地。此外，特點(diǎn)較為鮮明的理財(cái)雜志還有：《理財(cái)周刊》、《錢經(jīng)》、《投資與理財(cái)》等。而且國(guó)內(nèi)理財(cái)類媒體正在形成一種整體合力，共同承載中國(guó)理財(cái)時(shí)代的到來。

篇（4）

受國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)發(fā)展的影響，我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)與發(fā)達(dá)國(guó)家比起來屬于起步階段，理財(cái)產(chǎn)品相對(duì)有限，但近些年來我國(guó)市場(chǎng)發(fā)展迅速，市場(chǎng)增長(zhǎng)空間巨大。要使我國(guó)商業(yè)銀在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)與機(jī)遇并存的個(gè)人理財(cái)領(lǐng)域處于不敗之地。本文通過分析問題、針對(duì)問題，提出須在以下方面進(jìn)行改進(jìn)。

1.加強(qiáng)商業(yè)銀行和其他金融機(jī)構(gòu)之間的合作

我國(guó)金融業(yè)目前實(shí)行的仍然是分業(yè)經(jīng)營(yíng)，銀行不能經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)、證券、基金等，無(wú)法對(duì)個(gè)人資產(chǎn)進(jìn)行全權(quán)管理，其理財(cái)服務(wù)也只能停留在方案上，這從客觀上限制了我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)的發(fā)展。隨著我國(guó)金融業(yè)的發(fā)展，客戶要求銀行提供全面的保值增值服務(wù)的需求也越來越多，既包括方案設(shè)計(jì)，又包括具體操作，混業(yè)經(jīng)營(yíng)的呼聲也越來越大。但我國(guó)目前證券市場(chǎng)發(fā)展還不完善，風(fēng)險(xiǎn)大，證券管理水平低及金融監(jiān)管當(dāng)局的監(jiān)控能力有限，決定了仍然要進(jìn)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式。所以我國(guó)商業(yè)銀行在只能設(shè)計(jì)理財(cái)方案的同時(shí)要積極探索混業(yè)經(jīng)營(yíng)的方法，加強(qiáng)和其他金融同業(yè)合作，在不觸犯政策的前提下，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，把分業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響減到最小，以期適應(yīng)市場(chǎng)的需要。

2.加強(qiáng)品牌建設(shè)，提供差異性、個(gè)性化服務(wù)

理財(cái)服務(wù)要注重個(gè)性化服務(wù)，需根據(jù)客戶的理財(cái)偏好、風(fēng)險(xiǎn)承受能力及實(shí)際的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃，推薦合適的投資組合，并跟蹤客戶的整個(gè)理財(cái)過程。而我國(guó)商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)服務(wù)中對(duì)客戶細(xì)分策略、量體裁衣的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面做得還不夠。銀行要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，就一定要有自己的品牌。在商業(yè)銀行金融產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，產(chǎn)品的品牌可以增強(qiáng)產(chǎn)品的影響力，從而使之與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比更能得到客戶的親睞。我國(guó)商業(yè)銀行還應(yīng)該考慮個(gè)人理財(cái)服務(wù)的金額范圍，找準(zhǔn)自己在個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)上的位置，有針對(duì)性地建設(shè)品牌，管理品牌，加強(qiáng)品牌的推廣力度，讓客戶感受品牌效應(yīng)，接受品牌，使自己通過品牌產(chǎn)品擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。目前我國(guó)商業(yè)銀行所做的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)主要就是幫客戶制定出以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)為原則的投資組合方案，以期使客戶的資產(chǎn)得到保值與增值。而優(yōu)質(zhì)的個(gè)人理財(cái)服務(wù)應(yīng)該是因人而異的，除去以上的目的，還要具體考慮客戶的行業(yè)、收入、年齡、側(cè)重目標(biāo)等具體情況設(shè)計(jì)理財(cái)方案。只有這種個(gè)性化、品牌化的服務(wù)才能滿足不同人士在不同階段的需求，推動(dòng)理財(cái)市場(chǎng)走向成熟。

3.加強(qiáng)網(wǎng)上個(gè)人理財(cái)渠道和個(gè)人理財(cái)服務(wù)的創(chuàng)新

網(wǎng)上理財(cái)平臺(tái)是基于網(wǎng)絡(luò)銀行的全能型理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)。網(wǎng)絡(luò)銀行在我國(guó)雖然起步較晚，但發(fā)展很快，電話銀行、自助銀行、網(wǎng)上銀行等銀行服務(wù)方式已被大部分客戶所認(rèn)可。現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)銀行不僅能提供儲(chǔ)蓄、貸款和結(jié)算等傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)，還開展投資、保險(xiǎn)、咨詢等輔助業(yè)務(wù)。我國(guó)各大商業(yè)銀行可以在現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)銀行的基礎(chǔ)上拓寬業(yè)務(wù)范圍，增加金融品種，整合證券、基金、外匯、國(guó)債、保險(xiǎn)等個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，搭建一個(gè)全能型的網(wǎng)絡(luò)理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)。這樣的平臺(tái)不僅能突破時(shí)間空間的限制，也能面向更廣的客戶群體，提供更高效便捷的服務(wù)。我國(guó)商業(yè)銀行整合自助銀行服務(wù)、電話銀行服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)銀行服務(wù)進(jìn)一步提升服務(wù)系統(tǒng)平臺(tái)，拓展服務(wù)的深度和廣度，通過聯(lián)網(wǎng)聯(lián)合，擴(kuò)展服務(wù)范圍，增加服務(wù)種類，并通過優(yōu)化服務(wù)界面、提高服務(wù)設(shè)施運(yùn)行的穩(wěn)定性，進(jìn)一步提高個(gè)人理財(cái)?shù)姆?wù)質(zhì)量。

4.建設(shè)高質(zhì)量的理財(cái)專業(yè)人才隊(duì)伍

篇（5）

所謂家庭理財(cái)就是讓每一個(gè)家庭借助金融工具，對(duì)自己的家庭財(cái)產(chǎn)進(jìn)行合理、有效的應(yīng)用，使手中的資金發(fā)揮到最大效用，獲取最大收益，換句話將就是對(duì)家庭資金收入和支持進(jìn)行合理安排和規(guī)劃，使家庭資金更值錢。家庭理財(cái)?shù)墓ぞ哂袃?chǔ)蓄、基金、股票、國(guó)債、保險(xiǎn)等?，F(xiàn)行社會(huì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，吸收入家庭理財(cái)已成為必然，在社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中發(fā)揮著重要的作用。首先，合理的家庭理財(cái)能夠節(jié)約社會(huì)成本，將低收入群體的資金集中起來，推動(dòng)社會(huì)發(fā)展，從收入和支出層面增加社會(huì)福利。其次，家庭理財(cái)注重的是開源節(jié)流、節(jié)省支出，增加收入，通過家庭理財(cái)，可以滿足每個(gè)家庭預(yù)期的收支目標(biāo)。就目前來看，家庭理財(cái)包括了現(xiàn)金規(guī)劃、買車、買房、子女的教育支持規(guī)劃、家庭投資規(guī)劃、養(yǎng)老規(guī)劃等。

二、我國(guó)低收入群體的家庭理財(cái)現(xiàn)狀

家庭理財(cái)作為一種重要的投資渠道，尤其是對(duì)低收入群體來講，家庭理財(cái)可以解決他們?cè)谫Y金方面的燃眉之急。隨著經(jīng)濟(jì)水平的提高，人們的理財(cái)觀念也越來越強(qiáng)，越來越多的人走上了家庭理財(cái)?shù)牡缆?。但是由于我?guó)經(jīng)濟(jì)存在較大的貧富差距，家庭理財(cái)也呈現(xiàn)了兩極化現(xiàn)象，低收入群體的家庭理財(cái)比較少

（一）銀行家庭理財(cái)服務(wù)業(yè)務(wù)剛剛起步

近年來，國(guó)內(nèi)銀行紛紛成立了“個(gè)人理財(cái)中心”、“理財(cái)工作室”，但是這些理財(cái)中心的服務(wù)大多是剛起步，尤其是針對(duì)低收入群體的家庭理財(cái)服務(wù)依然比較淺顯，理財(cái)咨詢服務(wù)主要停留在概念上，主要表現(xiàn)在一下幾點(diǎn)：

1.理財(cái)產(chǎn)品趨同現(xiàn)象嚴(yán)重。目前，銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品有著較大的跟風(fēng)現(xiàn)象，在一家銀行推出新的理財(cái)產(chǎn)品后，其他銀行也會(huì)推出相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品，這種跟風(fēng)現(xiàn)象沒有特色，含金量較低。

2.產(chǎn)品服務(wù)不到位。許多銀行缺乏個(gè)性化的理財(cái)方案，不能向客戶提供全面的理財(cái)服務(wù)，難以激發(fā)客戶的需求，家庭理財(cái)業(yè)務(wù)難以推廣。另外，在家庭理財(cái)服務(wù)中，服務(wù)不夠全面，不能全面做好售后服務(wù)，尤其是那些低收入者，他們的理財(cái)觀念比較淡薄，害怕自己的錢買了理財(cái)產(chǎn)品會(huì)虧本，如果銀行不能提供全面的理財(cái)服務(wù)，就激發(fā)不了客戶的需求。

3.銀行專業(yè)人才匱乏。銀行推出的家庭理財(cái)方案需要專業(yè)的人才來推廣和宣傳，然而，現(xiàn)階段銀行專業(yè)的投資理財(cái)人才還比較少，理財(cái)業(yè)務(wù)整體水平不高，在為客戶提供理財(cái)服務(wù)的時(shí)候不能為客戶提供最優(yōu)的理財(cái)方案。

（二）低收入群體的理財(cái)意識(shí)低，缺乏理財(cái)技巧

就低收入群體而言，他們的收入比較低，大多只夠溫飽，對(duì)銀行推出的家庭理財(cái)產(chǎn)品不是很感冒，他們即使攢了點(diǎn)錢，也是直接存在銀行，因?yàn)檫@樣更保險(xiǎn)、安全，而理財(cái)是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)性的活動(dòng)，對(duì)他們來講，是一種不可取的行為。另外，低收入群體的理財(cái)技巧差，存在嚴(yán)重的從眾行為，而這種行為屬于非理性的投資，理財(cái)效益存在較大的不穩(wěn)定性。

（三）理財(cái)產(chǎn)品品種少

我國(guó)家庭理財(cái)產(chǎn)品主要以貨幣市場(chǎng)理財(cái)產(chǎn)品為主，以資產(chǎn)市場(chǎng)理財(cái)產(chǎn)品為輔，對(duì)于低收入群體而言，他們的收入比較低，他們沒有涉及過資本市場(chǎng)理財(cái)產(chǎn)品?，F(xiàn)階段來看，資本市場(chǎng)金融工具主要是股票、銀行信貸和債券等，與發(fā)達(dá)國(guó)家的金融衍生品相比，我國(guó)家庭理財(cái)產(chǎn)品比較少，很難借助金融市場(chǎng)的力量有效地將投資風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行合理分散，如果不能處理好投資風(fēng)險(xiǎn)問題，將會(huì)影響到家庭理財(cái)產(chǎn)品推廣。

三、低收入群體的家庭理財(cái)工具分析

（一）儲(chǔ)蓄存款

儲(chǔ)蓄存款就是將自己所擁有的資金存入儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)，儲(chǔ)蓄結(jié)構(gòu)開具存折或存單為憑證，個(gè)人平存折或存單可以支取。當(dāng)前提供儲(chǔ)蓄服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)有各商業(yè)銀行、信用合作社、郵政儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)等。根據(jù)存期的不同，儲(chǔ)蓄可分為活期、定期，活期可隨存隨取，定期又可分為整存整取、零存整取、存本取息、整存零取等；根據(jù)存取的手段，儲(chǔ)蓄可分析存折、借記卡、存單等。對(duì)于低收入群體而言，這種理財(cái)工具是比較常見的一種家庭理財(cái)，他們把錢存在銀行，從而獲取利息。

（二）債券

債券是公司、企業(yè)、國(guó)家為籌集資金向社會(huì)公正發(fā)行的，保證按規(guī)定時(shí)間向債券持有人支付利息和償還本金的憑證。根據(jù)發(fā)行主體的不同，債券可分為國(guó)家債券、地方債券、金融債券、企業(yè)債券；根據(jù)債券發(fā)行方式的不同，可分為公募債券和私募債券兩種。債券有著流動(dòng)性、收益性、風(fēng)險(xiǎn)性等特點(diǎn)。

（三）國(guó)債

國(guó)債是中央政府為籌集財(cái)政資金而發(fā)行的一種政府債券，由于國(guó)債是有央行政府發(fā)行的，所以它風(fēng)險(xiǎn)小、流動(dòng)性強(qiáng)。當(dāng)前，我國(guó)發(fā)行的國(guó)債有憑證式國(guó)債、實(shí)物國(guó)債和記賬式國(guó)債。憑證式國(guó)債是一種國(guó)家儲(chǔ)蓄債，可記名、掛失，不能上市流通，自購(gòu)買之日起計(jì)息，在持有期間，可以提前兌取，所獲得的利息按實(shí)際天數(shù)及相應(yīng)的利率檔次計(jì)算。實(shí)物國(guó)債是一種實(shí)物債券，以實(shí)物券的形式記錄債權(quán)，有著不同的面值，實(shí)物國(guó)債不掛失、不記名，可上市流通。記賬式國(guó)債是以記賬的形式記錄債券，通過證券交易所的交易系統(tǒng)發(fā)行和交易，可記名、掛失。購(gòu)買者在購(gòu)買時(shí)必須在證券交易所設(shè)立賬戶，這種方式效率高、成本低、交易安全。

（四）股票

股票是一種有價(jià)證券，是股份公司在籌集資本是向出資人公開發(fā)行的享有公司股份收益以及承擔(dān)義務(wù)的可轉(zhuǎn)證的書面憑證。股票持有者根據(jù)其所持有的股份數(shù)享有相應(yīng)的權(quán)益和承擔(dān)義務(wù)，每一股股票所代表的公司所有權(quán)是相等的。股票是虛擬資本的一種形式，它本身沒有價(jià)值，僅是一個(gè)擁有某一種所有權(quán)的憑證。股票流通后就會(huì)有價(jià)格。

四、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下低收入群體的家庭理財(cái)策略

（一）加大宣傳，增強(qiáng)理財(cái)觀念

低收入群體的收入比較低，甚至他們的工資很難維持其正常的生活開支，在這種情況下，低收入群體應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到家庭理財(cái)?shù)闹匾裕ㄟ^家庭理財(cái)，可以讓低收入群體受眾的錢更值錢、更耐用。而要想讓低收入群體選擇家庭理財(cái)產(chǎn)品，就必須轉(zhuǎn)變其理財(cái)觀念。首先，要加大家庭理財(cái)?shù)男麄鳎尩褪杖肴后w對(duì)家庭理財(cái)有著全面的認(rèn)識(shí)；其次，選擇適當(dāng)?shù)耐顿Y，適當(dāng)?shù)耐顿Y是家庭理財(cái)不可忽視的一個(gè)方面，如從無(wú)到有的借錢投資，要引導(dǎo)中低收入群體增強(qiáng)理財(cái)觀念，促使其去投資理財(cái)，進(jìn)而給家庭帶來更多的財(cái)富。

（二）做好家庭理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)管理

家庭理財(cái)具有一定的風(fēng)險(xiǎn)，這些風(fēng)險(xiǎn)往往是這些低收入群體不愿購(gòu)買家庭理財(cái)產(chǎn)品的主要因素。對(duì)于那些低收入群體而言，收入微薄，一旦購(gòu)買家庭理財(cái)產(chǎn)品后出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，將會(huì)影響到他們的正常生活，使他們的生活越來越艱苦。因此，在推廣家庭理財(cái)產(chǎn)品的過程中，要做好風(fēng)險(xiǎn)管理工作。首先，要針對(duì)家庭理財(cái)產(chǎn)品，進(jìn)行全面分析，做好風(fēng)險(xiǎn)防范，全面把握家庭理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)；其次，要提高低收入群體對(duì)家庭理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，讓其掌握一定的投資理財(cái)技巧，要根據(jù)自身的實(shí)際情況，選擇合理的家庭理財(cái)產(chǎn)品。

（三）加快完善理財(cái)相關(guān)法律法規(guī)

目前，我國(guó)低收入群體的家庭理財(cái)方面的法律幾乎空白，只有針對(duì)銀行、保險(xiǎn)等部門的很少的規(guī)章制度，而要想更好地發(fā)展低收入群體的家庭理財(cái)，相關(guān)部門就必須結(jié)合我國(guó)實(shí)際情況，加快建立家庭理財(cái)方面的法律法規(guī)。首先，根據(jù)我國(guó)國(guó)情，健全相關(guān)法律法規(guī)制度，以法律法規(guī)制度為低收入群體的家庭理財(cái)提供保障；其次，要完善相關(guān)監(jiān)管體系，對(duì)理財(cái)結(jié)構(gòu)和工作人員進(jìn)行有效的監(jiān)管。另外，要加大規(guī)章制度的制定力度，對(duì)不良行為進(jìn)行嚴(yán)厲懲處，從而規(guī)范金融市場(chǎng)行為，保護(hù)低收入群體的合法利益。

（四）加快完善理財(cái)服務(wù)

銀行、投資公司、投資基金等是家庭理財(cái)?shù)膶I(yè)結(jié)構(gòu)和中間力量，而這些機(jī)構(gòu)的理財(cái)服務(wù)水平和質(zhì)量直接關(guān)系到了家庭理財(cái)質(zhì)量。為了更好地引導(dǎo)低收入群體進(jìn)行家庭理財(cái)產(chǎn)，就必須加快完善理財(cái)服務(wù)。首先，理財(cái)機(jī)構(gòu)要重視低收入群體的家庭理財(cái)業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)變觀念，從僅僅銷售自身產(chǎn)品的角度轉(zhuǎn)變到科學(xué)的家庭理財(cái)上來，為低收入群體提供全面的家庭理財(cái)服務(wù)；其次，要完善理財(cái)服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)一條龍理財(cái)服務(wù)，為中低收入者就家庭理財(cái)方面的問題解疑答惑；再者，要根據(jù)客戶的需求，為其提供科學(xué)的家庭理財(cái)產(chǎn)品。另外，要強(qiáng)化專業(yè)理財(cái)人員的培養(yǎng)，提高理財(cái)人員的專業(yè)能力和水平，將家庭理財(cái)中可出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)告知客戶，不能蒙蔽客戶，要遵守職業(yè)道德。

（五）加大家庭理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新

現(xiàn)行社會(huì)形勢(shì)下，低收入群體的家庭理財(cái)需求也越來越高，而要想滿足低收入群體的理財(cái)求，理財(cái)機(jī)構(gòu)在繼續(xù)推行相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的同時(shí)，要結(jié)合客戶的需求，加大理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新，為客戶提供多樣的選擇。同時(shí)，要加大理財(cái)資金投資領(lǐng)域，構(gòu)建階梯式的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)特征，在產(chǎn)品期限設(shè)計(jì)上，大量發(fā)行開放式、滾動(dòng)式產(chǎn)品、周期型產(chǎn)品，從而滿足客戶的理財(cái)需求。

篇（6）

市場(chǎng)銷售計(jì)劃制定一

新年該有新的工作計(jì)劃了，下面是我本人20xx年工作計(jì)劃如下：

一、工作思路

市場(chǎng)部門將全力配合公司目標(biāo)，制定相應(yīng)工作目標(biāo)及計(jì)劃，并嚴(yán)格按照此計(jì)劃方案落實(shí)執(zhí)行。由于市場(chǎng)部成立時(shí)間短，部門業(yè)務(wù)人員不足，前期業(yè)績(jī)達(dá)成存在一定困難，需要在不斷完善過程中從低到高逐步累積提升。

二、工作目標(biāo)

根據(jù)目前人員狀況，以及市場(chǎng)部成立初期，設(shè)定此計(jì)劃目標(biāo)：

(一)部門人員架構(gòu)完善，理財(cái)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

完善部門人員配置，根據(jù)理財(cái)業(yè)績(jī)狀況及管理能力，從理財(cái)專員中產(chǎn)生。

1、拓寬招聘渠道，配合人事部門抓緊時(shí)間招聘，如有需要，參加現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)一次;

2、根據(jù)部門業(yè)績(jī)狀況，對(duì)理財(cái)專員全面定崗，優(yōu)勝劣汰，在中旬之前，確定部門人員數(shù)量，并在月底之前，全部配置完成。

(二)擴(kuò)大品牌影響力

1、網(wǎng)站建設(shè)

客戶投資平臺(tái)系統(tǒng)升級(jí)，目前正在測(cè)試中，完善平臺(tái)功能，豐富界面內(nèi)容，由企劃負(fù)責(zé)，并不定期召集相關(guān)人員檢討平臺(tái)功能。

2、制作公司宣傳畫冊(cè)

目前企劃人員正在設(shè)計(jì)中，公司放年假之前完成，并要求公司所有人員攜帶部分回家過春節(jié)，利用春節(jié)拜訪親人朋友過程中宣傳公司，提高公司知名度、

3、加大廣告投放力度

4、參加有影響力的行業(yè)會(huì)議、活動(dòng)

積極拓展與國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)、投資機(jī)構(gòu)的互通合作，參加一些有形影響力的行業(yè)會(huì)議，及時(shí)掌握政策動(dòng)態(tài)，獲取市場(chǎng)資源，以項(xiàng)目投資分享為合作點(diǎn)，強(qiáng)化品牌影響。

(三)融資目標(biāo)達(dá)成方案

1、理財(cái)專員業(yè)務(wù)開展

首先，培訓(xùn)理財(cái)專員，全面了解公司產(chǎn)品，認(rèn)可公司產(chǎn)品，從緣故市場(chǎng)著手開展業(yè)務(wù)，并要求理財(cái)專員設(shè)定個(gè)人目標(biāo)，提出具體方案，并監(jiān)督落實(shí)執(zhí)行。

2、定期舉辦公益性理財(cái)推廣活動(dòng)

在業(yè)務(wù)拓展過程中，與贛州各大住宅小區(qū)物業(yè)聯(lián)系，在小區(qū)內(nèi)部舉辦一些小型公益性理財(cái)推廣活動(dòng)，主要提供免費(fèi)理財(cái)咨詢，適當(dāng)配備注冊(cè)小禮品，提高“中盈”知名度，挖掘客戶資源。

3、借助中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)假日，舉辦客戶答謝會(huì)議，維護(hù)好老客戶，并向客戶傳達(dá)政策以及公司長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，以便挖掘客戶背后的客戶資源。

(四)配合及支持

1、公司內(nèi)部定期舉辦一些戶外拓展活動(dòng)，加強(qiáng)員工之間的溝通，增強(qiáng)員工歸屬感和團(tuán)隊(duì)凝聚力，以便于留住人才，管理人才，應(yīng)用人才。

2、適當(dāng)時(shí)間，允許員工攜帶家屬參與公司舉辦的戶外活動(dòng)，以便得到家屬支持，并推薦家屬的親朋好友參與公司的理財(cái)投資，培養(yǎng)忠誠(chéng)投資客戶。

新的一年，希望各部門能相互配合，希望能通力合作，共同完成公司的年度目標(biāo)。

市場(chǎng)銷售計(jì)劃制定二

作為公司市場(chǎng)部的經(jīng)理，我要更好地負(fù)責(zé)20xx年的市場(chǎng)工作，所以我做了如下工作計(jì)劃：

一、制定20xx年銷售工作計(jì)劃

科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場(chǎng)狀況和銷售狀況，揚(yáng)長(zhǎng)避短、尋求機(jī)會(huì)、制定20xx年市場(chǎng)部和銷售部工作任務(wù)和工作計(jì)劃。

二、實(shí)行精兵簡(jiǎn)政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu)

認(rèn)真分析了解目前銷售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場(chǎng)情況合理性、在市場(chǎng)精耕的前提下，精兵簡(jiǎn)政、調(diào)整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場(chǎng)銷售工作。

三、嚴(yán)格實(shí)行培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力

集中培訓(xùn)、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產(chǎn)品知識(shí)、應(yīng)用技術(shù)知識(shí)、營(yíng)銷理論知識(shí)，形成學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)、競(jìng)爭(zhēng)型團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)。

四、科學(xué)市場(chǎng)調(diào)研、督促協(xié)助市場(chǎng)銷售

市場(chǎng)部的核心工作就是協(xié)助、指導(dǎo)銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場(chǎng)部只有不斷的了解市場(chǎng)、拜訪市場(chǎng)、調(diào)研競(jìng)品、分析原因、找出差距、并針對(duì)各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報(bào)總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導(dǎo)銷售思想、思路、方法。

市場(chǎng)銷售計(jì)劃制定三

本人20xx年工作設(shè)想主要基于以下幾方面：

一、完善豐富市場(chǎng)部市場(chǎng)研究已有工作內(nèi)容及架構(gòu)

目前市場(chǎng)部市場(chǎng)研究工作除對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行針對(duì)性市調(diào)工作報(bào)告外，主要包括在售項(xiàng)目定期銷售分析報(bào)告、主要城市月度市場(chǎng)研究報(bào)告、典型企業(yè)專題研究報(bào)告等方面。今后可適時(shí)拓展研究層面及研究范圍。增加全國(guó)房地產(chǎn)定期研究報(bào)告、特定產(chǎn)品定期研究報(bào)告、推廣媒體定期研究報(bào)告等形式。將研究地理范圍從項(xiàng)目所在區(qū)域、主要城市拓展至全國(guó)，將研究層面從項(xiàng)目、宏觀市場(chǎng)拓展至產(chǎn)品、營(yíng)銷推廣等層面。

二、擴(kuò)大專題研究?jī)?nèi)容及層次

目前市場(chǎng)研究局限于行業(yè)宏觀政策、銷售市嘗土地市場(chǎng)等層面。未來應(yīng)向產(chǎn)品、營(yíng)銷推廣策略及手法、客戶需求專題分類研究等方向發(fā)展。

三、拓展咨詢顧問工作范圍

除進(jìn)行專業(yè)市場(chǎng)研究工作為領(lǐng)導(dǎo)提供參考建議外，同時(shí)也應(yīng)從本職工作及專業(yè)角度出發(fā)，積極參與到新項(xiàng)目前期市場(chǎng)定位、產(chǎn)品規(guī)劃、項(xiàng)目營(yíng)銷策略、推廣策略、銷售執(zhí)行等方面提出系統(tǒng)性專業(yè)建議，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供必要的前瞻性意見，減輕后期銷售壓力，盡量避免重復(fù)性錯(cuò)誤及問題。同時(shí)對(duì)項(xiàng)目全程策劃提供整體銷售支持，從拿地——前期立項(xiàng)及規(guī)劃設(shè)計(jì)——中期開工至開盤——后期銷售階段，提出專業(yè)區(qū)域研究、產(chǎn)品可行性研究、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、銷售分析等各層次各方面全方位支持。

篇（7）

中圖分類號(hào)：F27

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

doi：10.19311/ki.1672 3198.2016.22.027

隨著社會(huì)的進(jìn)步與發(fā)展，銀行也改變了其經(jīng)營(yíng)模式，從以往單靠存貸款利率差來獲得利潤(rùn)的增長(zhǎng)，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)展中間業(yè)務(wù)，提高中間業(yè)務(wù)收入來增加收益。就目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境來看，理財(cái)業(yè)務(wù)既加大銀行利潤(rùn)，成為銀行中間收入的主要來源之一，也為銀行搶占理財(cái)市場(chǎng)，爭(zhēng)奪高端客戶，提供有力手段。本文主要以現(xiàn)有文獻(xiàn)的理論作為基礎(chǔ)，結(jié)合A銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售情況，分析其理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀以及理財(cái)產(chǎn)品在營(yíng)銷過程中存在的問題，并從產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，渠道策略，促銷策略四個(gè)方面對(duì)A銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的進(jìn)行營(yíng)銷組合策略研究。

1 A銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷和業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

A銀行聯(lián)動(dòng)科技部門陸續(xù)開發(fā)了各類到期資金報(bào)表，包括固定期限理財(cái)產(chǎn)品近期到期客戶明細(xì)、開放式產(chǎn)品持有客戶明細(xì)、CTS持有客戶明細(xì)、定期存款近期到期客戶明細(xì)，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員可直接查詢到客戶明細(xì)以及客戶聯(lián)系方式，針對(duì)性營(yíng)銷理財(cái)產(chǎn)品，提高營(yíng)銷效率。

A銀行與產(chǎn)品部門及機(jī)構(gòu)部溝通，分別針對(duì)CTS客戶、粵通卡客戶、財(cái)富級(jí)客戶、教師等優(yōu)質(zhì)客戶群體共發(fā)行了7期專享理財(cái)產(chǎn)品，通過讓渡銷售手續(xù)費(fèi)（個(gè)人條線中收）的方式提高部分產(chǎn)品收益率，提升客戶體驗(yàn)，打造中高端客戶理財(cái)品牌。后期針對(duì)優(yōu)質(zhì)中高端客戶，分客戶群體規(guī)律化發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品，進(jìn)行差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷，拓展中高端客戶規(guī)模。

A銀行將個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品納入大零售條線KPI考核，權(quán)重共8分。其中保本理財(cái)產(chǎn)品權(quán)重分[-2，2]，對(duì)標(biāo)市場(chǎng)，以新增額達(dá)到四行第一為目標(biāo)；非保本理財(cái)產(chǎn)品權(quán)重分[-2，2]，以省分行下達(dá)計(jì)劃考核完成率。

截至2016年上半年，A銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品時(shí)點(diǎn)余額94.66億元，其中保本理財(cái)產(chǎn)品時(shí)點(diǎn)余額5.49億元，非保本理財(cái)產(chǎn)品時(shí)點(diǎn)余額89.17億元；個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品日均余額72.2億元，其中保本理財(cái)產(chǎn)品日均余額6.3億元，非保本理財(cái)產(chǎn)品日均余額65.9億元。

2 A銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷存在的問題

2.1 市場(chǎng)營(yíng)銷力度不足

A銀行作為國(guó)有商業(yè)銀行普遍的問題就是設(shè)計(jì)出的理財(cái)產(chǎn)品所適合的客戶群體有限，服務(wù)的標(biāo)注門檻高于普通百姓的財(cái)富能力，很多為貴賓設(shè)計(jì)的理財(cái)產(chǎn)品只能把普通客戶排除在外，很多產(chǎn)品為客戶限定了各種范圍限制，局限性較大。

2.2 缺乏細(xì)致的目標(biāo)市場(chǎng)和明確的產(chǎn)品定位

A銀行的理財(cái)產(chǎn)品大部分是總行進(jìn)行設(shè)計(jì)和研發(fā)，下屬一級(jí)、二級(jí)分行進(jìn)行統(tǒng)一的銷售與操作，但是，由于全國(guó)各地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況不同，人均消費(fèi)水平有所差異，人們的風(fēng)險(xiǎn)偏好千差萬(wàn)別，對(duì)投資的預(yù)期收益要求迥然不同，統(tǒng)一的產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)就很難滿足大眾消費(fèi)者的所有需求。而總行也沒有對(duì)產(chǎn)品的前景和市場(chǎng)需求進(jìn)行廣發(fā)的調(diào)查，各分支機(jī)構(gòu)也很難明確產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，因而沒有制定詳盡的產(chǎn)品營(yíng)銷指導(dǎo)方案。

2.3 理財(cái)服務(wù)的專業(yè)化程度不高

A銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)方式過于簡(jiǎn)單。目前在外資銀行客戶只需打一個(gè)電話，就可以獲得各種金融手段的多種增值服務(wù)和投目前A銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還停留在傳統(tǒng)的咨詢和建議、然后再將相應(yīng)的存款和貸款的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單組合，并沒有涉及到諸如期貨、股票等投資品種。

2.4 理財(cái)產(chǎn)品缺乏個(gè)性

包括A銀行在內(nèi)的商業(yè)銀行推出的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品只是對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和服務(wù)的簡(jiǎn)單結(jié)合，由于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)不豐富、期限不靈活，導(dǎo)致在此基礎(chǔ)上推出的理財(cái)產(chǎn)品品種類大同小異，形式如出一轍。銀行可供客戶選擇的理財(cái)產(chǎn)品種類基本上包括外匯、保險(xiǎn)、基金、證券等，這些僅僅是對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的重新整合，并沒有根據(jù)客戶的不同類型去設(shè)計(jì)個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品。

2.5 宣傳不足，促銷手段單一

隨著居民財(cái)富的增加，越來越多的人們對(duì)金融知識(shí)已經(jīng)不再陌生，想通過銀行了解更多的投資理財(cái)方面的內(nèi)容，然而，A銀行對(duì)理財(cái)產(chǎn)品銷售的宣傳力度不夠，僅僅是通過每個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)LED屏幕進(jìn)行滾動(dòng)播出，或是每天打印出理財(cái)產(chǎn)品臺(tái)歷供客戶閱覽，這些根本滿足不了客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品知識(shí)了解的需求。

2.6 銷售人員缺乏專業(yè)素質(zhì)

根據(jù)建行總行的要求，客戶經(jīng)理必須都是持證上崗，必須取得相應(yīng)的銷售合格證書，才能辦理相關(guān)業(yè)務(wù)。但是，盡管如此，對(duì)于理財(cái)知識(shí)的要求是全方位、多角度、深層次的，甚至要橫跨很多領(lǐng)域，所以要求銷售人員所掌握的知識(shí)是要全面的。實(shí)際上，A銀行很少有員工達(dá)到要求，作為專業(yè)的理財(cái)產(chǎn)品銷售人員，除了專業(yè)知識(shí)外，還要具有良好的營(yíng)銷能力、溝通能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等，對(duì)銷售人員綜合素質(zhì)的要求十分嚴(yán)格，能夠具備這些素質(zhì)的人才也十分稀少。

3 A銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略分析

3.1 產(chǎn)品策略

針對(duì)A銀行目前推出的一系列理財(cái)產(chǎn)品有不少產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏自主創(chuàng)新，難以引起客戶的高度重視等問題，結(jié)合東莞地區(qū)的實(shí)際經(jīng)濟(jì)和居民的生活水平狀況，建議今后A銀行在產(chǎn)品的策略上可向以下三個(gè)方向發(fā)展：

一是自主研發(fā)和設(shè)計(jì)合理創(chuàng)新的理財(cái)產(chǎn)品。A銀行理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新要依托金融工程技術(shù)和專業(yè)的金融人才，針對(duì)不同客戶的多樣化需求，設(shè)計(jì)出科學(xué)的、個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品。

二是采取復(fù)合化產(chǎn)品創(chuàng)新。在理財(cái)需求日益多元化的今天，單一的為客戶提供某項(xiàng)理財(cái)業(yè)務(wù)是無(wú)法滿足客戶需要的。針對(duì)產(chǎn)品單一的情況，A銀行可以考慮對(duì)現(xiàn)有的理財(cái)產(chǎn)品通過復(fù)合化的方式進(jìn)行創(chuàng)新。

三是充分發(fā)揮理財(cái)產(chǎn)品的品牌效應(yīng)。產(chǎn)品的品牌不僅是企業(yè)信譽(yù)和企業(yè)形象的標(biāo)志，也是宣傳和推廣產(chǎn)品的有力手段。

3.2 價(jià)格策略

一是優(yōu)惠與折扣定價(jià)方法。在理財(cái)產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)下滑時(shí)為吸引客戶購(gòu)買，刺激客戶的認(rèn)購(gòu)需求，可以考慮為新老客戶制定相應(yīng)的優(yōu)惠購(gòu)買方案，給與一定的折扣。這不僅有助于在短期內(nèi)有效提升銷售業(yè)績(jī)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看也維持了客戶的忠誠(chéng)度。

二是新發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品的定價(jià)方法。在即將有新發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品出售時(shí)，A銀行應(yīng)提前做好定價(jià)工作。為了能快速占據(jù)先機(jī)，A銀行要在一定程度上減少成本和手續(xù)的費(fèi)用。根據(jù)客戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量和規(guī)模的大小在基礎(chǔ)價(jià)格之上給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。既是為新發(fā)行出售的理財(cái)產(chǎn)品起到了推廣和宣傳的作用，同時(shí)合理的定價(jià)也能提高A銀行在理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

三是理財(cái)產(chǎn)品定價(jià)以存款利率為基準(zhǔn)。A銀行在理財(cái)產(chǎn)品的定價(jià)上要以銀行存款利率為基準(zhǔn)，結(jié)合理財(cái)產(chǎn)品的收益率和期限結(jié)構(gòu)制定出合適的理財(cái)產(chǎn)品價(jià)格方案。

3.3 分銷策略

A銀行要提高其自身競(jìng)爭(zhēng)力，就必須突破傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的限制，在優(yōu)化升級(jí)傳統(tǒng)渠道的基礎(chǔ)上繼續(xù)拓寬分銷渠道，加強(qiáng)其它渠道的建設(shè)和維護(hù)。主要可從網(wǎng)絡(luò)渠道和電子渠道這兩個(gè)方面來考慮：

一是在網(wǎng)絡(luò)渠道方面，A銀行的網(wǎng)站上要增強(qiáng)客戶服務(wù)的在線功能，讓客戶在網(wǎng)上認(rèn)購(gòu)理財(cái)產(chǎn)品的過程中遇到疑慮可隨時(shí)與在線客服交流，讓其感受到銀行全方位的服務(wù)功能。

二是電子渠道方面主要是手機(jī)和電話銀行的應(yīng)用。智能手機(jī)的普及使手機(jī)銀行在理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷過程中所起的作用越來越明顯。為了使用戶更加便捷地使用手機(jī)銀行，挖掘手機(jī)銀行的潛在用戶，A銀行要進(jìn)一步完善客戶端的設(shè)計(jì)，不僅要做到界面美觀，還要實(shí)用簡(jiǎn)便，突出本行理財(cái)產(chǎn)品特點(diǎn)，方便客戶直接使用手機(jī)購(gòu)買。

3.4 促銷策略

在銀行業(yè)金融產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)狀下，A銀行必須從促銷策略出發(fā)，實(shí)現(xiàn)銀行與客戶的信息傳遞與交流。

一是對(duì)于不同類型的顧客，應(yīng)該選擇不同類型的廣告，對(duì)于部分資金實(shí)力較雄厚的客戶群，則可以采用發(fā)送電子郵件的廣告促銷方式。另外，在營(yíng)業(yè)大廳發(fā)放有關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的宣傳冊(cè)，以及在電子屏幕上展示等方式都是比較有效的廣告形式。

二是A銀行應(yīng)重視推廣促銷的輔作用，具體的做法有：選擇合適的時(shí)間和地點(diǎn)舉辦一些與理財(cái)產(chǎn)品相關(guān)的活動(dòng)，邀請(qǐng)一些知名人士主持講座，組織新老客戶參加理財(cái)產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)等，讓客戶在潛意識(shí)中關(guān)注到A銀行的理財(cái)產(chǎn)品并產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

三是A銀行同東莞地區(qū)政府、地區(qū)的中小企業(yè)以及社會(huì)大眾建立起和諧的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了共同贏利的良好局面。但在東莞市要獲得長(zhǎng)足的發(fā)展，還必須擔(dān)負(fù)起社會(huì)道德責(zé)任。A銀行可以采取建立專項(xiàng)基金以資助貧困學(xué)生，向留守兒童和貧困婦女獻(xiàn)愛心、為東莞市的綠化建設(shè)出資出力等公益性的活動(dòng)，以此來贏得市民的認(rèn)可和信任。

四是人員促銷是最直接的促銷方式，由銀行的客戶經(jīng)理等工作人員面對(duì)面與客戶交流有關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的相關(guān)情況A銀行分行的客戶經(jīng)理要先做好充分的準(zhǔn)備工作，熟悉客戶的基本情況和投資理財(cái)偏好，制定適當(dāng)?shù)睦碡?cái)方案。人員促銷對(duì)工作人員的綜合素質(zhì)要求較高，不僅要掌握客戶的理財(cái)情況，還要了解客戶的性格特征和心理狀態(tài)，從而與客戶建立良好的合作關(guān)系。

篇（8）

據(jù)了解，騰訊企業(yè)QQ證券理財(cái)服務(wù)平臺(tái)是由騰訊、技術(shù)解決方案提供商合作開發(fā)，旨在打造一個(gè)基于QQ，集證券開戶、交易、營(yíng)銷、客服、互動(dòng)、社交傳播于一體的金融服務(wù)平臺(tái)。該平臺(tái)功能今后還將進(jìn)一步豐富，將推出包括Q客服、Q開戶交易、Q柜臺(tái)在內(nèi)的“3Q”系列功能，從而使QQ用戶獲得便捷、互動(dòng)、優(yōu)惠的在線金融理財(cái)服務(wù)，還可實(shí)現(xiàn)用戶與后臺(tái)7×24小時(shí)實(shí)時(shí)溝通，包括語(yǔ)音盒視頻溝通服務(wù)。而騰訊方面也希望把證券行業(yè)作為企業(yè)QQ早期重點(diǎn)發(fā)展、扶持的行業(yè)之一。

篇（9）

近年來，我行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到了迅速發(fā)展。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品不斷豐富，從單一產(chǎn)品發(fā)展到產(chǎn)品組合；各行紛紛推出個(gè)人理財(cái)中心、個(gè)人理財(cái)工作室、金融超市等。據(jù)悉，我行金融產(chǎn)品研發(fā)中心成立后，有計(jì)劃、有步驟地開發(fā)適合在全國(guó)或部分地區(qū)推廣的個(gè)人金融產(chǎn)品，同時(shí)探討出一條高效的、快速的個(gè)人金融產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制，為個(gè)人金融業(yè)務(wù)的快速發(fā)展提供保障，并將主要在個(gè)人財(cái)富管理、個(gè)人資產(chǎn)、負(fù)債、支付結(jié)算等業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)。新氛圍和政府寬松的政策環(huán)境，為個(gè)人金融產(chǎn)品創(chuàng)新提供了良好的外部生長(zhǎng)環(huán)境，這也是我行建設(shè)的探索方案。針對(duì)人民醫(yī)院的發(fā)展，各類費(fèi)用繁多等等問題，我行向人民醫(yī)院營(yíng)銷POSS機(jī)（針對(duì)個(gè)人金融產(chǎn)品工資業(yè)務(wù)，代收費(fèi)用的條件下提出）。

2、研究現(xiàn)狀:

從我行實(shí)際情況看來，

（1）營(yíng)銷力度低，目前我行主要是單位形象宣傳，個(gè)人金融產(chǎn)品特征宣傳的較少；主要服務(wù)對(duì)象為低端客戶，高端客戶不多、不強(qiáng)；

（2）技術(shù)含量上，個(gè)人金融產(chǎn)品存在“三低”，即技術(shù)含量低，個(gè)人金融產(chǎn)品不是建立在以科技為主導(dǎo)的平臺(tái)上；

（3）特別要注重創(chuàng)新的金融產(chǎn)品必須既要建立在農(nóng)村信用社現(xiàn)有的基礎(chǔ)條件上，又有別于已推出的個(gè)人金融產(chǎn)品，使產(chǎn)品推廣更便捷，客戶接受也容易。

（4）經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，特別是金融危機(jī)的影響；我行圍繞著我行發(fā)展的目標(biāo)，從人民醫(yī)院開發(fā)個(gè)人金融產(chǎn)品

二、目的：

1、從銀行的角度來看，只要保護(hù)投資者尤其是中低收入投資者的利益，，自從金融危機(jī)以來，有些銀行的理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)了零收益和虧損，根據(jù)專家分析，出臺(tái)這個(gè)辦法主要是規(guī)范我行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的投資管理，銀監(jiān)會(huì)認(rèn)為這樣的理財(cái)產(chǎn)品有些過于激進(jìn)，風(fēng)險(xiǎn)控制過于松散，這種虧損也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一般人對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品的預(yù)期和理解，在中國(guó)的來看來，銀行應(yīng)該是安全的投資場(chǎng)所，銀行理財(cái)產(chǎn)品起碼應(yīng)該是能夠滿足投資者止損的要求，因此，銀監(jiān)會(huì)認(rèn)為有必要發(fā)這樣一個(gè)通知，規(guī)范銀行的理財(cái)產(chǎn)品，增強(qiáng)商業(yè)銀行對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的管控能力。

2、從人民醫(yī)院的角度來看，社會(huì)發(fā)展，越來越多的人珍惜自己的生命，從而人民醫(yī)院的發(fā)展越來越快，特別涉及到個(gè)人理財(cái)方面也變得越來越復(fù)雜。向人民醫(yī)院營(yíng)銷POSS機(jī)一方面可以方便個(gè)人理財(cái)，另一方面可以推廣我行的個(gè)人金融產(chǎn)品。

3、從總體看來，由于經(jīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，我行要從實(shí)際出發(fā)，針對(duì)我國(guó)的銀行發(fā)展方針和經(jīng)濟(jì)的效益問題，進(jìn)行合理的宣傳和創(chuàng)新。在人民醫(yī)院中以我行發(fā)展的宗旨出發(fā)，在人民醫(yī)院群體中發(fā)展個(gè)人金融產(chǎn)品。

三、推廣主要內(nèi)容：

1、我行的目標(biāo)；隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的資金積累，理性理財(cái)逐漸成為了當(dāng)今人們的一種悠閑方式，近年來，由于市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)銀行都開始尋找自己的出路，特別的受到金融危機(jī)的影響，我行更是重視個(gè)人理財(cái)方面，希望從個(gè)人金融理財(cái)方面尋找熱點(diǎn)，為此我行已將個(gè)人金融業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略性發(fā)展業(yè)務(wù)，目標(biāo)是成為國(guó)際一流的零售銀行。

2、目標(biāo)之路；市場(chǎng)機(jī)遇與競(jìng)爭(zhēng)并存；我行確立了建設(shè)個(gè)人金融理財(cái)之路，本文著重的是針對(duì)醫(yī)院個(gè)人金融產(chǎn)品營(yíng)銷，向醫(yī)院營(yíng)銷POSS機(jī)（針對(duì)代收醫(yī)院各種費(fèi)用，工資業(yè)務(wù)）。

3、針對(duì)我行的目標(biāo)談及個(gè)人金融產(chǎn)品的作用；近年來，我行將個(gè)人金融業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略發(fā)展重點(diǎn)之一，解放思想、轉(zhuǎn)變觀念，堅(jiān)持長(zhǎng)期穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，改革創(chuàng)新，集約化經(jīng)營(yíng)和一體化管理，真正做到關(guān)注民生，服務(wù)百姓，實(shí)現(xiàn)了個(gè)人金融各項(xiàng)業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展。POSS機(jī)能幫助個(gè)人更好的理清自己的財(cái)務(wù)。針對(duì)醫(yī)院來說，既可以方便快速的理清工資，又可以方面的支付各種費(fèi)用。

四、市場(chǎng)的戰(zhàn)略：

1、市場(chǎng)定位；我行個(gè)人金融業(yè)務(wù)秉承“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，創(chuàng)新服務(wù)形式，存貸款業(yè)務(wù)均取得可喜成績(jī)。但是隨著金融危機(jī)的影響，我行針對(duì)市場(chǎng)越來越激烈的競(jìng)爭(zhēng)，于2008年底在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)推出中銀理財(cái)、財(cái)富管理、私人銀行三級(jí)財(cái)富管理服務(wù)體系，以“創(chuàng)富共贏”的理念，針對(duì)不同人生階段的客戶推出差異化個(gè)人理財(cái)服務(wù)，加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新，幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)保值增值。

2、服務(wù)人群；我行針對(duì)的是大多數(shù)收入低下人群，這里主要是針對(duì)醫(yī)院各個(gè)基層的工作人員。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的激烈性，我行針對(duì)更廣泛的人群。

3、宣傳方式：

（1）確定對(duì)象；

（2）宣傳方式：

A、有效利用廣播、電視、報(bào)紙等強(qiáng)勢(shì)媒體，加強(qiáng)某一項(xiàng)個(gè)人金融產(chǎn)品特點(diǎn)宣傳，使客戶了解并能接受該產(chǎn)品。

B、還可以采取發(fā)放宣傳單、掛橫幅、貼標(biāo)語(yǔ)等形式進(jìn)行全面、立體宣傳；

C、加強(qiáng)員工培訓(xùn)，建立一支高素質(zhì)的客戶經(jīng)理，為客戶做好個(gè)人金融產(chǎn)品服務(wù)。

D、加強(qiáng)信息反饋搜集，積極聽取和采納客戶意見，進(jìn)一步完善個(gè)人金融產(chǎn)品功能，提高個(gè)人金融產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度。

（3）產(chǎn)品的介紹；

A、產(chǎn)品的構(gòu)造原理、性能；

B、產(chǎn)品對(duì)個(gè)人金融產(chǎn)品理解；

C、產(chǎn)品的作用；

D、醫(yī)院的政策。

4、宣傳策略；

（1）宣傳我行的宗旨；

（2）宣傳個(gè)人金融產(chǎn)品的一些內(nèi)容

（3）注意事項(xiàng)：A確定宣傳對(duì)象；

B制定宣傳的方案（包括時(shí)間、地點(diǎn)的制定，各類人員的營(yíng)銷）

五、活動(dòng)過程；

1、撰寫對(duì)象；（人民醫(yī)院個(gè)人金融）

2、資料收集過程；

（1）首先在人民醫(yī)院營(yíng)銷個(gè)人金融產(chǎn)品

（2）再次一定時(shí)期對(duì)我行推出政策以后在人民醫(yī)院的宣傳工作總結(jié)。

（3）最后，通過結(jié)果數(shù)據(jù)顯示，人民醫(yī)院大力支持個(gè)人的金融產(chǎn)品的熱情與熱度。

3、宣傳冊(cè)編撰過程

（1）對(duì)市場(chǎng)調(diào)查；看看哪種宣傳方式更適應(yīng)大眾？哪種宣傳方式的力度最好？成本最低？哪種方式對(duì)我行最有效？

（2）規(guī)定管理人員處理數(shù)據(jù)（包括收集，分類，處理）

（3）針對(duì)人民醫(yī)院的現(xiàn)狀試著撰寫宣傳冊(cè)

（4）加派人員到各大人民醫(yī)院進(jìn)行宣傳

（5）通過消息會(huì)應(yīng)，看看哪種宣傳方式最有效

（6）全力投入。

六、活動(dòng)效果反饋、評(píng)價(jià)工作。

（1）首先向人民醫(yī)院營(yíng)銷個(gè)人金融產(chǎn)品，試著在醫(yī)院實(shí)行，可以的話，我行提供更多的優(yōu)惠政策，例如A.方便人員辦理。B.對(duì)醫(yī)院工作者提供一定的優(yōu)惠。

（2）通過調(diào)查，分析;

A.到底多少人參與？

B.他們?yōu)槭裁磪⑴c？（通過哪些途徑？對(duì)我行金融產(chǎn)品的理解？）

C.嘗試方法收到的成效

七、工作進(jìn)度表

時(shí)間研究進(jìn)度

2009年7月—6月首先到市場(chǎng)調(diào)查，確定人民醫(yī)院為目標(biāo)調(diào)查。到圖書館和上網(wǎng)查找相關(guān)資料，閱讀相關(guān)文獻(xiàn)

2009年7月—9月到人民醫(yī)院大搞宣傳活動(dòng)、實(shí)踐，搜集材料，調(diào)研，技術(shù)交流，還與相關(guān)人員探討

2009年7月10-2009年8月初人民醫(yī)院的宣傳工作進(jìn)行分析，并且開始實(shí)行新方案。

2009年8月—10月大力在各人民醫(yī)院個(gè)人金融理財(cái)普及工作

2009年10月--2010年2月進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，我行自從在人民醫(yī)院推行個(gè)人金融產(chǎn)品后對(duì)我行的影響。

2010年2月—5月完成各人民醫(yī)院的工作，把個(gè)人金融產(chǎn)品推向更廣的地區(qū)。

八、項(xiàng)目預(yù)算：

成本核算：對(duì)我行推向個(gè)人金融產(chǎn)品在人民醫(yī)院的政策以來開始，考慮到直接的預(yù)算和間接預(yù)算；例如宣傳的費(fèi)用和其他的公告費(fèi)，在實(shí)行期間，我行的間接損失。

篇（10）

（一）國(guó)家政策上的限制

為了防范銀行系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，我國(guó)目前實(shí)行的仍然是分業(yè)經(jīng)營(yíng)，這是商業(yè)銀行發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)最大的障礙。在金融市場(chǎng)上，三大市場(chǎng)主體中保險(xiǎn)公司、銀行、證券公司各開展各自業(yè)務(wù)，領(lǐng)域不發(fā)生交叉，并且都可以代客理財(cái)，但銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)存在明顯的局限性，銀行不能涉足證券、基金等業(yè)務(wù)，其理財(cái)方式多是為客戶的咨詢提供建議和投資方案，或者與信托公司合作進(jìn)行互補(bǔ)的理財(cái)業(yè)務(wù)合作，或是銷售保險(xiǎn)、基金類產(chǎn)品。

（二）提供的理財(cái)產(chǎn)品缺乏實(shí)質(zhì)性創(chuàng)新，同質(zhì)化比較嚴(yán)重

當(dāng)前我國(guó)商業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品大部分只是將傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)和服務(wù)改頭換面，在功能和投資方向上都是換湯不換藥，且品牌觀念淡薄，無(wú)法突破限制帶來創(chuàng)新樹立自己的特色，同時(shí)一部分商行盲目追求產(chǎn)品規(guī)模的迅速增長(zhǎng)而不注重豐富理財(cái)產(chǎn)品內(nèi)容，這些都無(wú)法滿足客戶的投資需求。

（三）企業(yè)營(yíng)銷觀念落后

銀行理財(cái)產(chǎn)品多是擺放于宣傳架上，缺乏有效的講解和宣傳。而良好的產(chǎn)品銷售離不開完善成功的營(yíng)銷能力，離不開合理的規(guī)劃。在銀行存貸業(yè)務(wù)較為被動(dòng)的情況下，銀行應(yīng)該主動(dòng)積極地營(yíng)銷自己的理財(cái)產(chǎn)品，通過投放廣告、整合資源，組織專門講解人員一對(duì)一地向客戶宣傳產(chǎn)品的具體信息及獲利情況等方式吸引潛在客戶。

（四）專業(yè)人才匱乏，工作人員專業(yè)素質(zhì)不過關(guān)

由于投資囊括了稅收、財(cái)務(wù)、法律、金融等方面知識(shí)，綜合性較強(qiáng)，需要專業(yè)水準(zhǔn)高、素質(zhì)過硬、通曉資本市場(chǎng)運(yùn)作、具備靈活運(yùn)用各金融工具能力的優(yōu)秀人才從事。而大部分銀行自身培訓(xùn)此類工作人才的成本較高，吸引的人才有限，提供的服務(wù)難以令客戶信服和滿意，有推銷產(chǎn)品提升業(yè)績(jī)的嫌疑。同時(shí)，銀行對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷觀念也比較落后，信息不充分，難以吸引潛在客戶。

（五）銀行信息披露程度不夠

大部分銀行的理財(cái)產(chǎn)品信息在網(wǎng)站和大廳內(nèi)公布，且信息并不完善，客戶并不了解具體情況，只能通過到前臺(tái)人員處詢問，這樣就沒有發(fā)揮銀行的主動(dòng)性去吸引客戶群體，流失了潛在市場(chǎng)。所以，應(yīng)該定時(shí)回訪客戶，向其詳細(xì)告知投資方案、相關(guān)產(chǎn)品，定時(shí)披露風(fēng)險(xiǎn)收益情況，使信息透明公開化。再是，對(duì)客戶的投訴和信息反饋要及時(shí)處理，并建立業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控和防范機(jī)制。

二、銀行理財(cái)業(yè)務(wù)突破瓶頸的對(duì)策

（一）從政策空白點(diǎn)入手金融創(chuàng)新，突破分業(yè)經(jīng)營(yíng)限制

從目前看，分業(yè)經(jīng)營(yíng)極大地限制了銀行業(yè)務(wù)的推廣。所以銀行要在遵守現(xiàn)有政策的前提下，從政策空白點(diǎn)入手，積極進(jìn)行金融創(chuàng)新。

（二）重視產(chǎn)品的創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異性戰(zhàn)略

要不斷對(duì)市場(chǎng)的需要進(jìn)行分析預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上有針對(duì)性地設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的附加值。要做好市場(chǎng)的調(diào)研，建立自己的特色產(chǎn)品，在同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重的市場(chǎng)中獨(dú)樹一幟，樹立品牌效應(yīng)。同時(shí)還要注重整合現(xiàn)有資源和產(chǎn)品，與其他金融機(jī)構(gòu)加強(qiáng)合作，取得共同效益。

（三）細(xì)分目標(biāo)客戶市場(chǎng)

應(yīng)該考慮綜合市場(chǎng)情況，合理進(jìn)行市場(chǎng)定位。首先是根據(jù)銀行自身的目標(biāo)和戰(zhàn)略，找準(zhǔn)潛在客戶群體。同時(shí)，銀行還要建立和完善客戶資料檔案，根據(jù)客戶的收入水平、投資要求與風(fēng)險(xiǎn)偏好情況，根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)匹配原則，為客戶量身定做合適的理財(cái)產(chǎn)品，對(duì)于高端客戶，應(yīng)密切關(guān)注，幫助其制定差異化的理財(cái)規(guī)劃，并主動(dòng)向其推薦新的理財(cái)產(chǎn)品，通過讓其滿意的服務(wù)，達(dá)到以口相傳的口碑效應(yīng)，吸引更多理財(cái)意識(shí)較強(qiáng)的高端客戶；對(duì)于其他客戶也應(yīng)重視理財(cái)產(chǎn)品的宣傳，為他們安排合理的理財(cái)知識(shí)講座，提高其對(duì)銀行的信任。還要建立以客戶為核心的規(guī)范管理制度和服務(wù)流程。

（四）完善網(wǎng)上理財(cái)服務(wù)平臺(tái)。

要充分發(fā)揮科技對(duì)銀行業(yè)務(wù)的支撐作用。通過金融電子化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化建設(shè)，可以極大地方便客戶交易和信息反饋，監(jiān)督和促使銀行改善服務(wù)質(zhì)量。平臺(tái)不僅能突破時(shí)間空間的限制，也能促進(jìn)銀行提高工作和服務(wù)效率。通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的管理和運(yùn)用高科技創(chuàng)新產(chǎn)品，可以提高產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值，吸引新客戶的同時(shí)加強(qiáng)原有客戶群體的忠誠(chéng)度。

（五）培養(yǎng)高素質(zhì)的理財(cái)和營(yíng)銷核心人才

銀行的理財(cái)服務(wù)人員與客戶人員直接接觸和交流，他們的能力影響客戶對(duì)銀行、對(duì)產(chǎn)品的選擇，他們的營(yíng)銷方式直接影響客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知。所以應(yīng)該重視對(duì)人才的選拔和培訓(xùn)，通過培訓(xùn)提高他們的財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、稅收、投資等方面的專業(yè)能力，建立一支業(yè)務(wù)水平高的精英隊(duì)伍。同時(shí)還要重視培養(yǎng)通曉客戶心理的營(yíng)銷隊(duì)伍，培養(yǎng)他們以客戶為中心的理念，利用完善的營(yíng)銷體系開拓潛在的客戶市場(chǎng)，建立長(zhǎng)久持續(xù)的客戶關(guān)系。

（六）商業(yè)銀行應(yīng)推動(dòng)利率市場(chǎng)化進(jìn)程

商業(yè)銀行應(yīng)在此進(jìn)程中發(fā)揮主體作用，通過市場(chǎng)密切關(guān)注利率對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的影響，避免其產(chǎn)品利率惡性競(jìng)爭(zhēng)。

總體來說，我國(guó)商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)還處于不成熟階段，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、推廣、營(yíng)銷和服務(wù)方面有待于提高，但同時(shí)發(fā)展理財(cái)產(chǎn)品蘊(yùn)藏著極大的市場(chǎng)潛力，收益較大，也正因?yàn)槿绱?，商業(yè)銀行應(yīng)該把握市場(chǎng)機(jī)遇，擴(kuò)展新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)空間，并對(duì)其理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行有效的改革和創(chuàng)新以不斷提升利潤(rùn)空間，提高經(jīng)營(yíng)效率。

參考文獻(xiàn)

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今年年中，財(cái)政部披露了新一輪國(guó)企改革的時(shí)間表：2014年研究國(guó)企改革總體意見;2015年啟動(dòng)幾家國(guó)有資本投資運(yùn)營(yíng)公司組建試點(diǎn)，印發(fā)混合所有制等實(shí)施辦法;2016年到2020年分批完成國(guó)有資本投資運(yùn)營(yíng)公司組建等。

在財(cái)政部的積極表態(tài)下，隨后國(guó)資委也推出了“四項(xiàng)改革”方案，并引起了比之前表態(tài)更高的關(guān)注度。在外界看來，手中掌控著眾多企業(yè)的國(guó)資委的改革舉動(dòng)畢竟還是“更有看頭”。盡管試點(diǎn)方案讓不少人大呼“失望”，但已經(jīng)是十八屆三中全會(huì)后中央層面披露的最詳盡的改革方案了。

日前，記者就國(guó)資國(guó)企改革中財(cái)政部和國(guó)資委各自的改革思路和職責(zé)定位等問題專訪了江蘇省鎮(zhèn)江市國(guó)資委副主任譚浩俊。

《新理財(cái)》：國(guó)資委和財(cái)政部門未能完全達(dá)成共識(shí)的問題主要集中在哪些方面？

譚浩?。喊蠢韥碚f，在改革問題上，無(wú)論是國(guó)資委還是財(cái)政部，都不應(yīng)存在分歧，至少，不應(yīng)出現(xiàn)觀點(diǎn)和看法明顯不一致的地方。但從媒體報(bào)道的情況來看，兩家在很多問題上觀點(diǎn)并不一致，看法也存在較大差異。說到底，還是立場(chǎng)問題，是站在什么立場(chǎng)看改革，站在什么立場(chǎng)討論改革方案。應(yīng)當(dāng)說，兩家在改革問題上都有合理的地方，也都存在不合理的方面。而歸根結(jié)底，則是權(quán)力分配問題。財(cái)政部希望更多地在規(guī)則制定上具有足夠話語(yǔ)權(quán)，讓國(guó)資委重點(diǎn)在考核和監(jiān)管方面做工作，而國(guó)資委毫無(wú)疑問不會(huì)將規(guī)則的制定權(quán)全部放給財(cái)政部。不僅如此，和社會(huì)保障部的關(guān)系也是很微妙的。中央決定由馬凱同志擔(dān)任國(guó)企改革的牽頭人，說白了，也就是為了協(xié)調(diào)好幾大部門的關(guān)系。我認(rèn)為，在財(cái)政部也有監(jiān)管企業(yè)、也承擔(dān)著監(jiān)管任務(wù)的情況下，如果規(guī)則制定完全由財(cái)政部來負(fù)責(zé)，不太合適。除非財(cái)政部不承擔(dān)監(jiān)管任務(wù)。但從現(xiàn)實(shí)來看，又似乎不大可能。所以，兩家還是應(yīng)當(dāng)坐到一起，共同商量規(guī)則的制定，并按照企業(yè)不同情況，明確具體的監(jiān)管任務(wù)。

《新理財(cái)》：有分析認(rèn)為，國(guó)資委的改革思路是主張?jiān)谠隽可献鑫恼?，而?cái)政部門則是更希望盤活存量。您如何評(píng)價(jià)這種改革思路？

譚浩俊：兩種觀點(diǎn)都是單一的，是不可行的。既然是改革，不僅存量要改，增量更要改?？紤]到目前企業(yè)的實(shí)際情況，可以采取吸引增量、盤活存量的方式，像中石化的改革就比較容易受到投資者的歡迎，也可以取得社會(huì)各方面的理解。關(guān)鍵在于，要做好資產(chǎn)評(píng)估工作，避免造成國(guó)有資產(chǎn)流失。

《新理財(cái)》：但是其實(shí)中石化的改革樣本當(dāng)初也是引發(fā)了質(zhì)疑，再加上中信國(guó)安的改革方案，圍繞其中的爭(zhēng)議基本都是集中在對(duì)改革的兩點(diǎn)擔(dān)憂上。首先，這是不是一場(chǎng)私有化的改革，國(guó)有資產(chǎn)會(huì)不會(huì)變相流入所謂的權(quán)貴階層。

譚浩?。荷弦惠喌膰?guó)企改革，反映最集中、最普遍，也是最激烈的一個(gè)問題，就是國(guó)有資產(chǎn)流失。特別是地方在改革過程中采用的經(jīng)營(yíng)管理層收購(gòu)方式，更是公開性和透明性極差，國(guó)有資產(chǎn)流失的問題更嚴(yán)重。

但是擔(dān)心改革就是私有化，是思想僵化的表現(xiàn)。需要把握好的是，改革不能讓國(guó)有資產(chǎn)流失，要選合適的投資者。中石化的改革是值得推廣的，但又不是每個(gè)企業(yè)都具有這樣的條件的。改革怎么推進(jìn)，還是要實(shí)事求是、因企而定，切不要搞“一刀切”。

《新理財(cái)》：其次是，如何消除民資參與其中的重重顧慮？

譚浩俊：民間資本對(duì)參與國(guó)企改革有顧慮，主要還是因?yàn)檎环艡?quán)，沒有真正想引進(jìn)戰(zhàn)略投資者，使民間資本投入的錢變成了財(cái)務(wù)投資，而不是戰(zhàn)略投資，董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)等也都是在政府的掌控之下。

所以在改革過程中，一定要按照市場(chǎng)化的要求進(jìn)行，選什么樣的戰(zhàn)略投資者，轉(zhuǎn)讓多少股權(quán)，以什么方式轉(zhuǎn)，都由企業(yè)按照市場(chǎng)化要求進(jìn)行，而不是政府的意志進(jìn)行。還要操作程序陽(yáng)光透明。切不可私下交易、暗箱操作，尤其不能在沒有程序的情況下進(jìn)行操作。要消除其他所有制資本的顧慮，切不要在改革過程中為了一時(shí)之需，將戰(zhàn)略投資降格為財(cái)務(wù)投資，使其他所有制資本的參與熱情受到影響。

《新理財(cái)》：十八屆三中全會(huì)之后，國(guó)企混合所有制改革上升為國(guó)家戰(zhàn)略，目前多個(gè)省市出臺(tái)了混合所有制改革方案，比如，有的省份提出到2017年混合所有制企業(yè)戶數(shù)比重超過70%，還有的省份提出5年左右使70%左右的國(guó)企發(fā)展成為混合所有制經(jīng)濟(jì)，以及有的地方提出到2020年混合所有制比重達(dá)到60%左右，等等。從中我們看到了很多數(shù)字，不過混多少和怎么混完全是兩個(gè)概念吧？

譚浩?。何艺J(rèn)為，制定目標(biāo)要充分考慮實(shí)際，而不能是“拍腦袋”的決定。改革需要有目標(biāo)，但不是隨便下的。能否建立混合所有制，建立什么樣的混合所有制，需要依據(jù)不同企業(yè)的不同實(shí)際。上一輪改革拼速度、拼效率的教訓(xùn)必須吸取。改革還是要尊重實(shí)際、尊重員工的意愿、尊重企業(yè)的前景，不能由官員來確定改革的目標(biāo)和方向。對(duì)不同企業(yè)，應(yīng)當(dāng)采取不同的改革方式，能放的放掉，能混合的混合，而不是一個(gè)混合比例是多少。因?yàn)?，能不能混，還得看社會(huì)資本的態(tài)度?；旌弦院笫欠窬鸵欢òl(fā)展得更好，也要看以什么樣的方式、與什么樣的對(duì)象混合?！袄膳洹笔腔觳缓玫?，還會(huì)把企業(yè)送上絕路。

《新理財(cái)》：混合所有制改革究竟應(yīng)該追求什么樣的目標(biāo)和結(jié)果？