緒論:寫作既是個人情感的抒發(fā),也是對學(xué)術(shù)真理的探索,歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇理財推廣方案范文,希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。
2004年至今,10年間我國理財市場取得了長足發(fā)展。從最初的無人問津,到前些年股票市場和基金市場爆發(fā)以及后來的熊市,在大理財概念下的證券、保險、信托、基金直到最近出現(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)理財,我國居民的理財觀念已經(jīng)趨于成熟。現(xiàn)在,“你不理財、財不理你”的觀念已經(jīng)深入人心。然而,在投資者心態(tài)已經(jīng)變?yōu)榱恕跋肜碡敗钡粫袄碡敗钡臅r期,很多問題也隨之產(chǎn)生。
2013年12月,招商銀行與《錢經(jīng)雜志》《2013年中國城市居民財富管理與資產(chǎn)配置現(xiàn)狀調(diào)查報告》,報告將投資者劃分為以下五大典型族群:只求安全,絕不敢越“雷池”一步的“安安族”;懶得學(xué)也沒空學(xué)理財所以人云亦云的“盲從族”;相信自己夠?qū)I(yè),所有的理財行為絕不假手他人的“DIY族”;投入精力理財,相信專業(yè)的“規(guī)劃族”;篤信“富貴險中求,理財機(jī)會總是給有準(zhǔn)備的人”的“好高族”。
這五大理財族群中,投資者都具有積極主動的理財意識,理財目標(biāo)也非常明確,但是多數(shù)人在理財行為中主要面臨四個問題:第一,資產(chǎn)配置知識尚處于啟蒙階段,缺乏全民認(rèn)知與教育;第二,個人資產(chǎn)配置不合理且低效;第三,資產(chǎn)配置不當(dāng)衍生出風(fēng)險收益矛盾心態(tài);第四,與專業(yè)機(jī)構(gòu)以及專業(yè)人士的聯(lián)動不暢。針對這份報告,記者走訪了多家銀行網(wǎng)點(diǎn),發(fā)現(xiàn)“資產(chǎn)配置”對大多數(shù)客戶來說還是個陌生的名詞。
資產(chǎn)配置,簡單來說就是在一個投資組合中選擇資產(chǎn)的類別并確定其比例的過程。其復(fù)雜性在于,資產(chǎn)配置除了計劃目標(biāo)因人而異之外,還必須考慮不同產(chǎn)品在收益性、流動性和風(fēng)險性方面的組合搭配。專業(yè)人士指出,資產(chǎn)配置就是未來利率市場化之后,銀行理財服務(wù)之間競爭的模式。
招行為客戶量身打造個性理財方案
近日,招商銀行針對50萬元至500萬元資產(chǎn)的“金葵花”客戶開始在全行范圍推廣資產(chǎn)配置系統(tǒng),以便高效服務(wù)客戶。據(jù)記者了解,招商銀行資產(chǎn)配置系統(tǒng)是國內(nèi)首個智能化資產(chǎn)配置系統(tǒng)。該系統(tǒng)以VaR(風(fēng)險價值評估)模型為基礎(chǔ),結(jié)合客戶的風(fēng)險承受等級,為客戶量身輸出資產(chǎn)配置方案,并根據(jù)客戶的實(shí)際情況為客戶量身打造《資產(chǎn)配置建議書》。
招行在資產(chǎn)配置系統(tǒng)的推廣期間,這項(xiàng)高品質(zhì)、量身定制的理財規(guī)劃服務(wù)正在特邀客戶零距離免費(fèi)體驗(yàn)。“每位客戶的投資情況都不相同,針對客戶不同的情況,我們先對大類資產(chǎn)配置,基于大類資產(chǎn)均衡原則進(jìn)行資產(chǎn)配置調(diào)整,調(diào)整診斷之后再對癥下藥。”
針對客戶需求的變化,招行資產(chǎn)配置系統(tǒng)主要從兩個方面進(jìn)行跟蹤服務(wù)。一是按照“傾聽客戶需求――建議資產(chǎn)配置方案――具體產(chǎn)品實(shí)施――資產(chǎn)表現(xiàn)績效跟蹤――再傾聽客戶需求”的“資產(chǎn)配置標(biāo)準(zhǔn)流程”,循環(huán)持續(xù)跟蹤客戶需求,并實(shí)時調(diào)整資產(chǎn)配置建議;二是緊密關(guān)注客戶資產(chǎn)配置的運(yùn)行情況,相應(yīng)市場環(huán)境發(fā)生變化引起市場指標(biāo)發(fā)生變化,或突發(fā)事件發(fā)生后,及時調(diào)整系統(tǒng)參數(shù)設(shè)置,更新資產(chǎn)配置建議。
據(jù)記者了解,目前青島招行客戶經(jīng)理向客戶開放使用資產(chǎn)配置系統(tǒng)權(quán)限的客戶共有15000戶,向客戶累計出具《資產(chǎn)配置建議書》超過3000份。
青島招行相關(guān)負(fù)責(zé)人表示:“通過資產(chǎn)配置系統(tǒng)接受過招商銀行客戶經(jīng)理的資產(chǎn)配置建議后,客戶滿意度普遍提高。根據(jù)我們的調(diào)查,70%以上的客戶都接受資產(chǎn)配置的理念。”
普通市民也可得到理財規(guī)劃服務(wù)
制定合理的個人理財方案,開展理財業(yè)務(wù)的目的多是為了吸引客戶注意力,進(jìn)而推銷我們的產(chǎn)品,出于這樣的目的,關(guān)注顧客的需求成了理財規(guī)劃首要的目標(biāo)。一個真正意義的理財顧問,絕對是站在客戶需求的角度來考慮問題的。
盡管現(xiàn)在很多商業(yè)銀行非常重視理財,但是仔細(xì)詢問之下,答案無非是“買些國債”、“炒股票”、“買保險”、“認(rèn)購基金”等等。由此可見,即使是銀行工作人員對于“理財”這一概念所涉及的具體內(nèi)容以及專業(yè)化理財方案的制定和修正等仍然并不完全了解,這樣就在一定程度上影響了個人理財服務(wù)的實(shí)際效果與相關(guān)產(chǎn)品的進(jìn)一步推廣。對于專業(yè)化理財?shù)姆椒耙饬x,應(yīng)當(dāng)是在順應(yīng)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)和金融市場發(fā)展形勢的情況下,經(jīng)過專業(yè)、細(xì)致、謹(jǐn)慎的分析和研究工作,在盡量規(guī)避風(fēng)險的情況下,制定出切合實(shí)際的、具有高度可操作性的投資組合方案,以達(dá)到個人資產(chǎn)的保值與增值,同時應(yīng)當(dāng)隨著經(jīng)濟(jì)形勢的不斷發(fā)展對已制定的方案加以修正,以保證方案的高效性。由此可見,即使是簡單的個人居家理財,也并不是單純地把錢投入到股市、銀行、債券市場等一系列
簡單的方法。從以下幾個方面來加以分析、闡述:
首先,理財方案的制定必須根據(jù)客戶資產(chǎn)規(guī)模、順應(yīng)當(dāng)前金融市場形勢對理財方案加以規(guī)劃。雖然不一定每個客戶經(jīng)理都具備專業(yè)的經(jīng)濟(jì)和金融分析能力,但是至少應(yīng)該看清眼下哪部分投資會面臨較大的風(fēng)險。例如,去年滬深股市從6月底開始下跌,那么即使該客戶風(fēng)險投資偏好測試結(jié)果為進(jìn)取型或積極投資型,客戶經(jīng)理也不應(yīng)該在8月為客戶制定的理財方案中把“股票投資”這一項(xiàng)列為資產(chǎn)增值的重點(diǎn),因?yàn)榇藭r這個市場中的預(yù)期風(fēng)險要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于收益。受此影響,同期債券市場走勢相當(dāng)強(qiáng)勁,這個時候投資債券不僅能夠有效地規(guī)避風(fēng)險,而且還能帶來穩(wěn)定的收益。理財方案與投資策略的制定需要周密的分析,并且根據(jù)當(dāng)前金融市場的不斷變化加以修正,這樣才能保證方案的高效性。
其次,參考客戶投資風(fēng)險測試判斷投資組合,具體根據(jù)每個客戶的不同情況量身定制合適的理財方案。對于不同的資產(chǎn)規(guī)模,以及懷有不同創(chuàng)業(yè)目標(biāo)和年齡層次的客戶不能一視同仁,統(tǒng)一對待。即使兩個客戶都屬于個人產(chǎn)品套餐中的“公務(wù)員”,也應(yīng)根據(jù)客戶年齡、資產(chǎn)狀況區(qū)別對待。對于資產(chǎn)數(shù)額較大,且已經(jīng)走過了事業(yè)初期的成家立業(yè)的公務(wù)員,應(yīng)當(dāng)從保全財產(chǎn)的角度考慮、并且盡量對其投資資產(chǎn)部分進(jìn)行互補(bǔ)金融產(chǎn)品的投資,如果已經(jīng)購買基金的,推介客戶申購開放式基金的“定期定額投資計劃”;如果有外匯存款的,推介客戶申請“匯市寶”交易,這樣不僅能夠適當(dāng)?shù)鼗鈦碜酝唤鹑诋a(chǎn)品的風(fēng)險壓力;而且適當(dāng)推介銀行的產(chǎn)品。與此相反,倘若另一個理財方案的接受者“公務(wù)員”,是資產(chǎn)規(guī)模較小且剛剛離開校園的年輕人,則可以在確定客戶具備一
隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,我國迎來了嶄新的理財時代。理財類媒體將金融機(jī)構(gòu)與投資者有效對接,一方面承載金融機(jī)構(gòu)的品牌宣傳和理財品推廣;另一方面為投資者提供理財方案與策略。這就使得新生財類媒體自成立時就價值凸顯,市場發(fā)展空間巨大。
近年來,專注于理財?shù)拿襟w在財經(jīng)領(lǐng)域刮起一陣旋風(fēng),引領(lǐng)新的風(fēng)潮。一方面顯現(xiàn)金融機(jī)構(gòu)客戶端和高凈值收入群體對這類媒體的看好與倚重,另一方面也顯現(xiàn)出這類媒體自身的定位準(zhǔn)確、目標(biāo)明確,團(tuán)隊(duì)專業(yè)敬業(yè)、深耕細(xì)作。如《金融理財》作為中國首份專注于金融理財類雜志,倡導(dǎo)“專業(yè)創(chuàng)造價值,意見成就財富”,始終以“做可信賴的理財顧問”為辦刊宗旨;以“角度、深度、態(tài)度”為新聞理念;以“專注、專業(yè)、專享”為運(yùn)營策略;深耕銀行、基金、保險、信托券商等金融機(jī)構(gòu)的高凈值客戶,同時還為高凈值收入群體提供個人理財方案。創(chuàng)刊僅5年,無論是紙媒傳播、網(wǎng)絡(luò)推廣還是廣告承載,在同行業(yè)內(nèi)都獨(dú)樹一幟,贏得了主流理財雜志的一席之地。此外,特點(diǎn)較為鮮明的理財雜志還有:《理財周刊》、《錢經(jīng)》、《投資與理財》等。而且國內(nèi)理財類媒體正在形成一種整體合力,共同承載中國理財時代的到來。
受國內(nèi)金融市場發(fā)展的影響,我國個人理財業(yè)務(wù)與發(fā)達(dá)國家比起來屬于起步階段,理財產(chǎn)品相對有限,但近些年來我國市場發(fā)展迅速,市場增長空間巨大。要使我國商業(yè)銀在這個競爭與機(jī)遇并存的個人理財領(lǐng)域處于不敗之地。本文通過分析問題、針對問題,提出須在以下方面進(jìn)行改進(jìn)。
1.加強(qiáng)商業(yè)銀行和其他金融機(jī)構(gòu)之間的合作
我國金融業(yè)目前實(shí)行的仍然是分業(yè)經(jīng)營,銀行不能經(jīng)營保險、證券、基金等,無法對個人資產(chǎn)進(jìn)行全權(quán)管理,其理財服務(wù)也只能停留在方案上,這從客觀上限制了我國商業(yè)銀行個人理財服務(wù)的發(fā)展。隨著我國金融業(yè)的發(fā)展,客戶要求銀行提供全面的保值增值服務(wù)的需求也越來越多,既包括方案設(shè)計,又包括具體操作,混業(yè)經(jīng)營的呼聲也越來越大。但我國目前證券市場發(fā)展還不完善,風(fēng)險大,證券管理水平低及金融監(jiān)管當(dāng)局的監(jiān)控能力有限,決定了仍然要進(jìn)行分業(yè)經(jīng)營模式。所以我國商業(yè)銀行在只能設(shè)計理財方案的同時要積極探索混業(yè)經(jīng)營的方法,加強(qiáng)和其他金融同業(yè)合作,在不觸犯政策的前提下,實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ),把分業(yè)經(jīng)營的影響減到最小,以期適應(yīng)市場的需要。
2.加強(qiáng)品牌建設(shè),提供差異性、個性化服務(wù)
理財服務(wù)要注重個性化服務(wù),需根據(jù)客戶的理財偏好、風(fēng)險承受能力及實(shí)際的財務(wù)狀況進(jìn)行理財規(guī)劃,推薦合適的投資組合,并跟蹤客戶的整個理財過程。而我國商業(yè)銀行在個人理財服務(wù)中對客戶細(xì)分策略、量體裁衣的產(chǎn)品設(shè)計方面做得還不夠。銀行要在市場競爭中獲勝,就一定要有自己的品牌。在商業(yè)銀行金融產(chǎn)品同質(zhì)化的今天,產(chǎn)品的品牌可以增強(qiáng)產(chǎn)品的影響力,從而使之與其他競爭對手的產(chǎn)品相比更能得到客戶的親睞。我國商業(yè)銀行還應(yīng)該考慮個人理財服務(wù)的金額范圍,找準(zhǔn)自己在個人理財市場上的位置,有針對性地建設(shè)品牌,管理品牌,加強(qiáng)品牌的推廣力度,讓客戶感受品牌效應(yīng),接受品牌,使自己通過品牌產(chǎn)品擁有競爭優(yōu)勢。目前我國商業(yè)銀行所做的個人理財業(yè)務(wù)主要就是幫客戶制定出以規(guī)避風(fēng)險為原則的投資組合方案,以期使客戶的資產(chǎn)得到保值與增值。而優(yōu)質(zhì)的個人理財服務(wù)應(yīng)該是因人而異的,除去以上的目的,還要具體考慮客戶的行業(yè)、收入、年齡、側(cè)重目標(biāo)等具體情況設(shè)計理財方案。只有這種個性化、品牌化的服務(wù)才能滿足不同人士在不同階段的需求,推動理財市場走向成熟。
3.加強(qiáng)網(wǎng)上個人理財渠道和個人理財服務(wù)的創(chuàng)新
網(wǎng)上理財平臺是基于網(wǎng)絡(luò)銀行的全能型理財業(yè)務(wù)平臺。網(wǎng)絡(luò)銀行在我國雖然起步較晚,但發(fā)展很快,電話銀行、自助銀行、網(wǎng)上銀行等銀行服務(wù)方式已被大部分客戶所認(rèn)可。現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)銀行不僅能提供儲蓄、貸款和結(jié)算等傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù),還開展投資、保險、咨詢等輔助業(yè)務(wù)。我國各大商業(yè)銀行可以在現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)銀行的基礎(chǔ)上拓寬業(yè)務(wù)范圍,增加金融品種,整合證券、基金、外匯、國債、保險等個人理財業(yè)務(wù),搭建一個全能型的網(wǎng)絡(luò)理財業(yè)務(wù)平臺。這樣的平臺不僅能突破時間空間的限制,也能面向更廣的客戶群體,提供更高效便捷的服務(wù)。我國商業(yè)銀行整合自助銀行服務(wù)、電話銀行服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)銀行服務(wù)進(jìn)一步提升服務(wù)系統(tǒng)平臺,拓展服務(wù)的深度和廣度,通過聯(lián)網(wǎng)聯(lián)合,擴(kuò)展服務(wù)范圍,增加服務(wù)種類,并通過優(yōu)化服務(wù)界面、提高服務(wù)設(shè)施運(yùn)行的穩(wěn)定性,進(jìn)一步提高個人理財?shù)姆?wù)質(zhì)量。
4.建設(shè)高質(zhì)量的理財專業(yè)人才隊(duì)伍
所謂家庭理財就是讓每一個家庭借助金融工具,對自己的家庭財產(chǎn)進(jìn)行合理、有效的應(yīng)用,使手中的資金發(fā)揮到最大效用,獲取最大收益,換句話將就是對家庭資金收入和支持進(jìn)行合理安排和規(guī)劃,使家庭資金更值錢。家庭理財?shù)墓ぞ哂袃π睢⒒稹⒐善薄鴤⒈kU等。現(xiàn)行社會經(jīng)濟(jì)形勢下,吸收入家庭理財已成為必然,在社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展中發(fā)揮著重要的作用。首先,合理的家庭理財能夠節(jié)約社會成本,將低收入群體的資金集中起來,推動社會發(fā)展,從收入和支出層面增加社會福利。其次,家庭理財注重的是開源節(jié)流、節(jié)省支出,增加收入,通過家庭理財,可以滿足每個家庭預(yù)期的收支目標(biāo)。就目前來看,家庭理財包括了現(xiàn)金規(guī)劃、買車、買房、子女的教育支持規(guī)劃、家庭投資規(guī)劃、養(yǎng)老規(guī)劃等。
二、我國低收入群體的家庭理財現(xiàn)狀
家庭理財作為一種重要的投資渠道,尤其是對低收入群體來講,家庭理財可以解決他們在資金方面的燃眉之急。隨著經(jīng)濟(jì)水平的提高,人們的理財觀念也越來越強(qiáng),越來越多的人走上了家庭理財?shù)牡缆贰5怯捎谖覈?jīng)濟(jì)存在較大的貧富差距,家庭理財也呈現(xiàn)了兩極化現(xiàn)象,低收入群體的家庭理財比較少
(一)銀行家庭理財服務(wù)業(yè)務(wù)剛剛起步
近年來,國內(nèi)銀行紛紛成立了“個人理財中心”、“理財工作室”,但是這些理財中心的服務(wù)大多是剛起步,尤其是針對低收入群體的家庭理財服務(wù)依然比較淺顯,理財咨詢服務(wù)主要停留在概念上,主要表現(xiàn)在一下幾點(diǎn):
1.理財產(chǎn)品趨同現(xiàn)象嚴(yán)重。目前,銀行推出的理財產(chǎn)品有著較大的跟風(fēng)現(xiàn)象,在一家銀行推出新的理財產(chǎn)品后,其他銀行也會推出相應(yīng)的理財產(chǎn)品,這種跟風(fēng)現(xiàn)象沒有特色,含金量較低。
2.產(chǎn)品服務(wù)不到位。許多銀行缺乏個性化的理財方案,不能向客戶提供全面的理財服務(wù),難以激發(fā)客戶的需求,家庭理財業(yè)務(wù)難以推廣。另外,在家庭理財服務(wù)中,服務(wù)不夠全面,不能全面做好售后服務(wù),尤其是那些低收入者,他們的理財觀念比較淡薄,害怕自己的錢買了理財產(chǎn)品會虧本,如果銀行不能提供全面的理財服務(wù),就激發(fā)不了客戶的需求。
3.銀行專業(yè)人才匱乏。銀行推出的家庭理財方案需要專業(yè)的人才來推廣和宣傳,然而,現(xiàn)階段銀行專業(yè)的投資理財人才還比較少,理財業(yè)務(wù)整體水平不高,在為客戶提供理財服務(wù)的時候不能為客戶提供最優(yōu)的理財方案。
(二)低收入群體的理財意識低,缺乏理財技巧
就低收入群體而言,他們的收入比較低,大多只夠溫飽,對銀行推出的家庭理財產(chǎn)品不是很感冒,他們即使攢了點(diǎn)錢,也是直接存在銀行,因?yàn)檫@樣更保險、安全,而理財是一項(xiàng)風(fēng)險性的活動,對他們來講,是一種不可取的行為。另外,低收入群體的理財技巧差,存在嚴(yán)重的從眾行為,而這種行為屬于非理性的投資,理財效益存在較大的不穩(wěn)定性。
(三)理財產(chǎn)品品種少
我國家庭理財產(chǎn)品主要以貨幣市場理財產(chǎn)品為主,以資產(chǎn)市場理財產(chǎn)品為輔,對于低收入群體而言,他們的收入比較低,他們沒有涉及過資本市場理財產(chǎn)品。現(xiàn)階段來看,資本市場金融工具主要是股票、銀行信貸和債券等,與發(fā)達(dá)國家的金融衍生品相比,我國家庭理財產(chǎn)品比較少,很難借助金融市場的力量有效地將投資風(fēng)險進(jìn)行合理分散,如果不能處理好投資風(fēng)險問題,將會影響到家庭理財產(chǎn)品推廣。
三、低收入群體的家庭理財工具分析
(一)儲蓄存款
儲蓄存款就是將自己所擁有的資金存入儲蓄機(jī)構(gòu),儲蓄結(jié)構(gòu)開具存折或存單為憑證,個人平存折或存單可以支取。當(dāng)前提供儲蓄服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)有各商業(yè)銀行、信用合作社、郵政儲蓄機(jī)構(gòu)等。根據(jù)存期的不同,儲蓄可分為活期、定期,活期可隨存隨取,定期又可分為整存整取、零存整取、存本取息、整存零取等;根據(jù)存取的手段,儲蓄可分析存折、借記卡、存單等。對于低收入群體而言,這種理財工具是比較常見的一種家庭理財,他們把錢存在銀行,從而獲取利息。
(二)債券
債券是公司、企業(yè)、國家為籌集資金向社會公正發(fā)行的,保證按規(guī)定時間向債券持有人支付利息和償還本金的憑證。根據(jù)發(fā)行主體的不同,債券可分為國家債券、地方債券、金融債券、企業(yè)債券;根據(jù)債券發(fā)行方式的不同,可分為公募債券和私募債券兩種。債券有著流動性、收益性、風(fēng)險性等特點(diǎn)。
(三)國債
國債是中央政府為籌集財政資金而發(fā)行的一種政府債券,由于國債是有央行政府發(fā)行的,所以它風(fēng)險小、流動性強(qiáng)。當(dāng)前,我國發(fā)行的國債有憑證式國債、實(shí)物國債和記賬式國債。憑證式國債是一種國家儲蓄債,可記名、掛失,不能上市流通,自購買之日起計息,在持有期間,可以提前兌取,所獲得的利息按實(shí)際天數(shù)及相應(yīng)的利率檔次計算。實(shí)物國債是一種實(shí)物債券,以實(shí)物券的形式記錄債權(quán),有著不同的面值,實(shí)物國債不掛失、不記名,可上市流通。記賬式國債是以記賬的形式記錄債券,通過證券交易所的交易系統(tǒng)發(fā)行和交易,可記名、掛失。購買者在購買時必須在證券交易所設(shè)立賬戶,這種方式效率高、成本低、交易安全。
(四)股票
股票是一種有價證券,是股份公司在籌集資本是向出資人公開發(fā)行的享有公司股份收益以及承擔(dān)義務(wù)的可轉(zhuǎn)證的書面憑證。股票持有者根據(jù)其所持有的股份數(shù)享有相應(yīng)的權(quán)益和承擔(dān)義務(wù),每一股股票所代表的公司所有權(quán)是相等的。股票是虛擬資本的一種形式,它本身沒有價值,僅是一個擁有某一種所有權(quán)的憑證。股票流通后就會有價格。
四、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下低收入群體的家庭理財策略
(一)加大宣傳,增強(qiáng)理財觀念
低收入群體的收入比較低,甚至他們的工資很難維持其正常的生活開支,在這種情況下,低收入群體應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到家庭理財?shù)闹匾裕ㄟ^家庭理財,可以讓低收入群體受眾的錢更值錢、更耐用。而要想讓低收入群體選擇家庭理財產(chǎn)品,就必須轉(zhuǎn)變其理財觀念。首先,要加大家庭理財?shù)男麄鳎尩褪杖肴后w對家庭理財有著全面的認(rèn)識;其次,選擇適當(dāng)?shù)耐顿Y,適當(dāng)?shù)耐顿Y是家庭理財不可忽視的一個方面,如從無到有的借錢投資,要引導(dǎo)中低收入群體增強(qiáng)理財觀念,促使其去投資理財,進(jìn)而給家庭帶來更多的財富。
(二)做好家庭理財風(fēng)險管理
家庭理財具有一定的風(fēng)險,這些風(fēng)險往往是這些低收入群體不愿購買家庭理財產(chǎn)品的主要因素。對于那些低收入群體而言,收入微薄,一旦購買家庭理財產(chǎn)品后出現(xiàn)風(fēng)險,將會影響到他們的正常生活,使他們的生活越來越艱苦。因此,在推廣家庭理財產(chǎn)品的過程中,要做好風(fēng)險管理工作。首先,要針對家庭理財產(chǎn)品,進(jìn)行全面分析,做好風(fēng)險防范,全面把握家庭理財風(fēng)險;其次,要提高低收入群體對家庭理財風(fēng)險的認(rèn)識,讓其掌握一定的投資理財技巧,要根據(jù)自身的實(shí)際情況,選擇合理的家庭理財產(chǎn)品。
(三)加快完善理財相關(guān)法律法規(guī)
目前,我國低收入群體的家庭理財方面的法律幾乎空白,只有針對銀行、保險等部門的很少的規(guī)章制度,而要想更好地發(fā)展低收入群體的家庭理財,相關(guān)部門就必須結(jié)合我國實(shí)際情況,加快建立家庭理財方面的法律法規(guī)。首先,根據(jù)我國國情,健全相關(guān)法律法規(guī)制度,以法律法規(guī)制度為低收入群體的家庭理財提供保障;其次,要完善相關(guān)監(jiān)管體系,對理財結(jié)構(gòu)和工作人員進(jìn)行有效的監(jiān)管。另外,要加大規(guī)章制度的制定力度,對不良行為進(jìn)行嚴(yán)厲懲處,從而規(guī)范金融市場行為,保護(hù)低收入群體的合法利益。
(四)加快完善理財服務(wù)
銀行、投資公司、投資基金等是家庭理財?shù)膶I(yè)結(jié)構(gòu)和中間力量,而這些機(jī)構(gòu)的理財服務(wù)水平和質(zhì)量直接關(guān)系到了家庭理財質(zhì)量。為了更好地引導(dǎo)低收入群體進(jìn)行家庭理財產(chǎn),就必須加快完善理財服務(wù)。首先,理財機(jī)構(gòu)要重視低收入群體的家庭理財業(yè)務(wù),轉(zhuǎn)變觀念,從僅僅銷售自身產(chǎn)品的角度轉(zhuǎn)變到科學(xué)的家庭理財上來,為低收入群體提供全面的家庭理財服務(wù);其次,要完善理財服務(wù)體系,實(shí)現(xiàn)一條龍理財服務(wù),為中低收入者就家庭理財方面的問題解疑答惑;再者,要根據(jù)客戶的需求,為其提供科學(xué)的家庭理財產(chǎn)品。另外,要強(qiáng)化專業(yè)理財人員的培養(yǎng),提高理財人員的專業(yè)能力和水平,將家庭理財中可出現(xiàn)的風(fēng)險告知客戶,不能蒙蔽客戶,要遵守職業(yè)道德。
(五)加大家庭理財產(chǎn)品的創(chuàng)新
現(xiàn)行社會形勢下,低收入群體的家庭理財需求也越來越高,而要想滿足低收入群體的理財求,理財機(jī)構(gòu)在繼續(xù)推行相關(guān)理財產(chǎn)品的同時,要結(jié)合客戶的需求,加大理財產(chǎn)品的創(chuàng)新,為客戶提供多樣的選擇。同時,要加大理財資金投資領(lǐng)域,構(gòu)建階梯式的產(chǎn)品風(fēng)險特征,在產(chǎn)品期限設(shè)計上,大量發(fā)行開放式、滾動式產(chǎn)品、周期型產(chǎn)品,從而滿足客戶的理財需求。
市場銷售計劃制定一
新年該有新的工作計劃了,下面是我本人20xx年工作計劃如下:
一、工作思路
市場部門將全力配合公司目標(biāo),制定相應(yīng)工作目標(biāo)及計劃,并嚴(yán)格按照此計劃方案落實(shí)執(zhí)行。由于市場部成立時間短,部門業(yè)務(wù)人員不足,前期業(yè)績達(dá)成存在一定困難,需要在不斷完善過程中從低到高逐步累積提升。
二、工作目標(biāo)
根據(jù)目前人員狀況,以及市場部成立初期,設(shè)定此計劃目標(biāo):
(一)部門人員架構(gòu)完善,理財團(tuán)隊(duì)建設(shè)
完善部門人員配置,根據(jù)理財業(yè)績狀況及管理能力,從理財專員中產(chǎn)生。
1、拓寬招聘渠道,配合人事部門抓緊時間招聘,如有需要,參加現(xiàn)場招聘會一次;
2、根據(jù)部門業(yè)績狀況,對理財專員全面定崗,優(yōu)勝劣汰,在中旬之前,確定部門人員數(shù)量,并在月底之前,全部配置完成。
(二)擴(kuò)大品牌影響力
1、網(wǎng)站建設(shè)
客戶投資平臺系統(tǒng)升級,目前正在測試中,完善平臺功能,豐富界面內(nèi)容,由企劃負(fù)責(zé),并不定期召集相關(guān)人員檢討平臺功能。
2、制作公司宣傳畫冊
目前企劃人員正在設(shè)計中,公司放年假之前完成,并要求公司所有人員攜帶部分回家過春節(jié),利用春節(jié)拜訪親人朋友過程中宣傳公司,提高公司知名度、
3、加大廣告投放力度
4、參加有影響力的行業(yè)會議、活動
積極拓展與國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)、投資機(jī)構(gòu)的互通合作,參加一些有形影響力的行業(yè)會議,及時掌握政策動態(tài),獲取市場資源,以項(xiàng)目投資分享為合作點(diǎn),強(qiáng)化品牌影響。
(三)融資目標(biāo)達(dá)成方案
1、理財專員業(yè)務(wù)開展
首先,培訓(xùn)理財專員,全面了解公司產(chǎn)品,認(rèn)可公司產(chǎn)品,從緣故市場著手開展業(yè)務(wù),并要求理財專員設(shè)定個人目標(biāo),提出具體方案,并監(jiān)督落實(shí)執(zhí)行。
2、定期舉辦公益性理財推廣活動
在業(yè)務(wù)拓展過程中,與贛州各大住宅小區(qū)物業(yè)聯(lián)系,在小區(qū)內(nèi)部舉辦一些小型公益性理財推廣活動,主要提供免費(fèi)理財咨詢,適當(dāng)配備注冊小禮品,提高“中盈”知名度,挖掘客戶資源。
3、借助中國傳統(tǒng)節(jié)假日,舉辦客戶答謝會議,維護(hù)好老客戶,并向客戶傳達(dá)政策以及公司長遠(yuǎn)規(guī)劃,以便挖掘客戶背后的客戶資源。
(四)配合及支持
1、公司內(nèi)部定期舉辦一些戶外拓展活動,加強(qiáng)員工之間的溝通,增強(qiáng)員工歸屬感和團(tuán)隊(duì)凝聚力,以便于留住人才,管理人才,應(yīng)用人才。
2、適當(dāng)時間,允許員工攜帶家屬參與公司舉辦的戶外活動,以便得到家屬支持,并推薦家屬的親朋好友參與公司的理財投資,培養(yǎng)忠誠投資客戶。
新的一年,希望各部門能相互配合,希望能通力合作,共同完成公司的年度目標(biāo)。
市場銷售計劃制定二
作為公司市場部的經(jīng)理,我要更好地負(fù)責(zé)20xx年的市場工作,所以我做了如下工作計劃:
一、制定20xx年銷售工作計劃
科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場狀況和銷售狀況,揚(yáng)長避短、尋求機(jī)會、制定20xx年市場部和銷售部工作任務(wù)和工作計劃。
二、實(shí)行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu)
認(rèn)真分析了解目前銷售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場情況合理性、在市場精耕的前提下,精兵簡政、調(diào)整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。
三、嚴(yán)格實(shí)行培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力
集中培訓(xùn)、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產(chǎn)品知識、應(yīng)用技術(shù)知識、營銷理論知識,形成學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)、競爭型團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)。
四、科學(xué)市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售
市場部的核心工作就是協(xié)助、指導(dǎo)銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此,市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調(diào)研競品、分析原因、找出差距、并針對各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導(dǎo)銷售思想、思路、方法。
市場銷售計劃制定三
本人20xx年工作設(shè)想主要基于以下幾方面:
一、完善豐富市場部市場研究已有工作內(nèi)容及架構(gòu)
目前市場部市場研究工作除對項(xiàng)目進(jìn)行針對性市調(diào)工作報告外,主要包括在售項(xiàng)目定期銷售分析報告、主要城市月度市場研究報告、典型企業(yè)專題研究報告等方面。今后可適時拓展研究層面及研究范圍。增加全國房地產(chǎn)定期研究報告、特定產(chǎn)品定期研究報告、推廣媒體定期研究報告等形式。將研究地理范圍從項(xiàng)目所在區(qū)域、主要城市拓展至全國,將研究層面從項(xiàng)目、宏觀市場拓展至產(chǎn)品、營銷推廣等層面。
二、擴(kuò)大專題研究內(nèi)容及層次
目前市場研究局限于行業(yè)宏觀政策、銷售市嘗土地市場等層面。未來應(yīng)向產(chǎn)品、營銷推廣策略及手法、客戶需求專題分類研究等方向發(fā)展。
三、拓展咨詢顧問工作范圍
除進(jìn)行專業(yè)市場研究工作為領(lǐng)導(dǎo)提供參考建議外,同時也應(yīng)從本職工作及專業(yè)角度出發(fā),積極參與到新項(xiàng)目前期市場定位、產(chǎn)品規(guī)劃、項(xiàng)目營銷策略、推廣策略、銷售執(zhí)行等方面提出系統(tǒng)性專業(yè)建議,為領(lǐng)導(dǎo)決策提供必要的前瞻性意見,減輕后期銷售壓力,盡量避免重復(fù)性錯誤及問題。同時對項(xiàng)目全程策劃提供整體銷售支持,從拿地——前期立項(xiàng)及規(guī)劃設(shè)計——中期開工至開盤——后期銷售階段,提出專業(yè)區(qū)域研究、產(chǎn)品可行性研究、市場預(yù)測、銷售分析等各層次各方面全方位支持。
中圖分類號:F27
文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A
doi:10.19311/ki.1672 3198.2016.22.027
隨著社會的進(jìn)步與發(fā)展,銀行也改變了其經(jīng)營模式,從以往單靠存貸款利率差來獲得利潤的增長,逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)展中間業(yè)務(wù),提高中間業(yè)務(wù)收入來增加收益。就目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境來看,理財業(yè)務(wù)既加大銀行利潤,成為銀行中間收入的主要來源之一,也為銀行搶占理財市場,爭奪高端客戶,提供有力手段。本文主要以現(xiàn)有文獻(xiàn)的理論作為基礎(chǔ),結(jié)合A銀行理財產(chǎn)品的銷售情況,分析其理財產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀以及理財產(chǎn)品在營銷過程中存在的問題,并從產(chǎn)品策略,價格策略,渠道策略,促銷策略四個方面對A銀行的個人理財業(yè)務(wù)市場的進(jìn)行營銷組合策略研究。
1 A銀行個人理財產(chǎn)品營銷和業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
A銀行聯(lián)動科技部門陸續(xù)開發(fā)了各類到期資金報表,包括固定期限理財產(chǎn)品近期到期客戶明細(xì)、開放式產(chǎn)品持有客戶明細(xì)、CTS持有客戶明細(xì)、定期存款近期到期客戶明細(xì),網(wǎng)點(diǎn)營銷人員可直接查詢到客戶明細(xì)以及客戶聯(lián)系方式,針對性營銷理財產(chǎn)品,提高營銷效率。
A銀行與產(chǎn)品部門及機(jī)構(gòu)部溝通,分別針對CTS客戶、粵通卡客戶、財富級客戶、教師等優(yōu)質(zhì)客戶群體共發(fā)行了7期專享理財產(chǎn)品,通過讓渡銷售手續(xù)費(fèi)(個人條線中收)的方式提高部分產(chǎn)品收益率,提升客戶體驗(yàn),打造中高端客戶理財品牌。后期針對優(yōu)質(zhì)中高端客戶,分客戶群體規(guī)律化發(fā)行理財產(chǎn)品,進(jìn)行差異化精準(zhǔn)營銷,拓展中高端客戶規(guī)模。
A銀行將個人理財產(chǎn)品納入大零售條線KPI考核,權(quán)重共8分。其中保本理財產(chǎn)品權(quán)重分[-2,2],對標(biāo)市場,以新增額達(dá)到四行第一為目標(biāo);非保本理財產(chǎn)品權(quán)重分[-2,2],以省分行下達(dá)計劃考核完成率。
截至2016年上半年,A銀行個人理財產(chǎn)品時點(diǎn)余額94.66億元,其中保本理財產(chǎn)品時點(diǎn)余額5.49億元,非保本理財產(chǎn)品時點(diǎn)余額89.17億元;個人理財產(chǎn)品日均余額72.2億元,其中保本理財產(chǎn)品日均余額6.3億元,非保本理財產(chǎn)品日均余額65.9億元。
2 A銀行個人理財產(chǎn)品營銷存在的問題
2.1 市場營銷力度不足
A銀行作為國有商業(yè)銀行普遍的問題就是設(shè)計出的理財產(chǎn)品所適合的客戶群體有限,服務(wù)的標(biāo)注門檻高于普通百姓的財富能力,很多為貴賓設(shè)計的理財產(chǎn)品只能把普通客戶排除在外,很多產(chǎn)品為客戶限定了各種范圍限制,局限性較大。
2.2 缺乏細(xì)致的目標(biāo)市場和明確的產(chǎn)品定位
A銀行的理財產(chǎn)品大部分是總行進(jìn)行設(shè)計和研發(fā),下屬一級、二級分行進(jìn)行統(tǒng)一的銷售與操作,但是,由于全國各地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況不同,人均消費(fèi)水平有所差異,人們的風(fēng)險偏好千差萬別,對投資的預(yù)期收益要求迥然不同,統(tǒng)一的產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)就很難滿足大眾消費(fèi)者的所有需求。而總行也沒有對產(chǎn)品的前景和市場需求進(jìn)行廣發(fā)的調(diào)查,各分支機(jī)構(gòu)也很難明確產(chǎn)品的目標(biāo)市場,因而沒有制定詳盡的產(chǎn)品營銷指導(dǎo)方案。
2.3 理財服務(wù)的專業(yè)化程度不高
A銀行個人理財業(yè)務(wù)服務(wù)方式過于簡單。目前在外資銀行客戶只需打一個電話,就可以獲得各種金融手段的多種增值服務(wù)和投目前A銀行的個人理財業(yè)務(wù)還停留在傳統(tǒng)的咨詢和建議、然后再將相應(yīng)的存款和貸款的理財產(chǎn)品進(jìn)行簡單組合,并沒有涉及到諸如期貨、股票等投資品種。
2.4 理財產(chǎn)品缺乏個性
包括A銀行在內(nèi)的商業(yè)銀行推出的個人理財產(chǎn)品只是對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和服務(wù)的簡單結(jié)合,由于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)利潤不豐富、期限不靈活,導(dǎo)致在此基礎(chǔ)上推出的理財產(chǎn)品品種類大同小異,形式如出一轍。銀行可供客戶選擇的理財產(chǎn)品種類基本上包括外匯、保險、基金、證券等,這些僅僅是對現(xiàn)有產(chǎn)品的重新整合,并沒有根據(jù)客戶的不同類型去設(shè)計個性化的理財產(chǎn)品。
2.5 宣傳不足,促銷手段單一
隨著居民財富的增加,越來越多的人們對金融知識已經(jīng)不再陌生,想通過銀行了解更多的投資理財方面的內(nèi)容,然而,A銀行對理財產(chǎn)品銷售的宣傳力度不夠,僅僅是通過每個營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)LED屏幕進(jìn)行滾動播出,或是每天打印出理財產(chǎn)品臺歷供客戶閱覽,這些根本滿足不了客戶對理財產(chǎn)品知識了解的需求。
2.6 銷售人員缺乏專業(yè)素質(zhì)
根據(jù)建行總行的要求,客戶經(jīng)理必須都是持證上崗,必須取得相應(yīng)的銷售合格證書,才能辦理相關(guān)業(yè)務(wù)。但是,盡管如此,對于理財知識的要求是全方位、多角度、深層次的,甚至要橫跨很多領(lǐng)域,所以要求銷售人員所掌握的知識是要全面的。實(shí)際上,A銀行很少有員工達(dá)到要求,作為專業(yè)的理財產(chǎn)品銷售人員,除了專業(yè)知識外,還要具有良好的營銷能力、溝通能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等,對銷售人員綜合素質(zhì)的要求十分嚴(yán)格,能夠具備這些素質(zhì)的人才也十分稀少。
3 A銀行個人理財產(chǎn)品營銷策略分析
3.1 產(chǎn)品策略
針對A銀行目前推出的一系列理財產(chǎn)品有不少產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,缺乏自主創(chuàng)新,難以引起客戶的高度重視等問題,結(jié)合東莞地區(qū)的實(shí)際經(jīng)濟(jì)和居民的生活水平狀況,建議今后A銀行在產(chǎn)品的策略上可向以下三個方向發(fā)展:
一是自主研發(fā)和設(shè)計合理創(chuàng)新的理財產(chǎn)品。A銀行理財產(chǎn)品的創(chuàng)新要依托金融工程技術(shù)和專業(yè)的金融人才,針對不同客戶的多樣化需求,設(shè)計出科學(xué)的、個性化的理財產(chǎn)品。
二是采取復(fù)合化產(chǎn)品創(chuàng)新。在理財需求日益多元化的今天,單一的為客戶提供某項(xiàng)理財業(yè)務(wù)是無法滿足客戶需要的。針對產(chǎn)品單一的情況,A銀行可以考慮對現(xiàn)有的理財產(chǎn)品通過復(fù)合化的方式進(jìn)行創(chuàng)新。
三是充分發(fā)揮理財產(chǎn)品的品牌效應(yīng)。產(chǎn)品的品牌不僅是企業(yè)信譽(yù)和企業(yè)形象的標(biāo)志,也是宣傳和推廣產(chǎn)品的有力手段。
3.2 價格策略
一是優(yōu)惠與折扣定價方法。在理財產(chǎn)品銷售業(yè)績下滑時為吸引客戶購買,刺激客戶的認(rèn)購需求,可以考慮為新老客戶制定相應(yīng)的優(yōu)惠購買方案,給與一定的折扣。這不僅有助于在短期內(nèi)有效提升銷售業(yè)績,從長遠(yuǎn)的角度看也維持了客戶的忠誠度。
二是新發(fā)行理財產(chǎn)品的定價方法。在即將有新發(fā)行的理財產(chǎn)品出售時,A銀行應(yīng)提前做好定價工作。為了能快速占據(jù)先機(jī),A銀行要在一定程度上減少成本和手續(xù)的費(fèi)用。根據(jù)客戶購買理財產(chǎn)品數(shù)量和規(guī)模的大小在基礎(chǔ)價格之上給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。既是為新發(fā)行出售的理財產(chǎn)品起到了推廣和宣傳的作用,同時合理的定價也能提高A銀行在理財產(chǎn)品市場上的競爭力。
三是理財產(chǎn)品定價以存款利率為基準(zhǔn)。A銀行在理財產(chǎn)品的定價上要以銀行存款利率為基準(zhǔn),結(jié)合理財產(chǎn)品的收益率和期限結(jié)構(gòu)制定出合適的理財產(chǎn)品價格方案。
3.3 分銷策略
A銀行要提高其自身競爭力,就必須突破傳統(tǒng)營銷渠道的限制,在優(yōu)化升級傳統(tǒng)渠道的基礎(chǔ)上繼續(xù)拓寬分銷渠道,加強(qiáng)其它渠道的建設(shè)和維護(hù)。主要可從網(wǎng)絡(luò)渠道和電子渠道這兩個方面來考慮:
一是在網(wǎng)絡(luò)渠道方面,A銀行的網(wǎng)站上要增強(qiáng)客戶服務(wù)的在線功能,讓客戶在網(wǎng)上認(rèn)購理財產(chǎn)品的過程中遇到疑慮可隨時與在線客服交流,讓其感受到銀行全方位的服務(wù)功能。
二是電子渠道方面主要是手機(jī)和電話銀行的應(yīng)用。智能手機(jī)的普及使手機(jī)銀行在理財產(chǎn)品的營銷過程中所起的作用越來越明顯。為了使用戶更加便捷地使用手機(jī)銀行,挖掘手機(jī)銀行的潛在用戶,A銀行要進(jìn)一步完善客戶端的設(shè)計,不僅要做到界面美觀,還要實(shí)用簡便,突出本行理財產(chǎn)品特點(diǎn),方便客戶直接使用手機(jī)購買。
3.4 促銷策略
在銀行業(yè)金融產(chǎn)品競爭激烈的現(xiàn)狀下,A銀行必須從促銷策略出發(fā),實(shí)現(xiàn)銀行與客戶的信息傳遞與交流。
一是對于不同類型的顧客,應(yīng)該選擇不同類型的廣告,對于部分資金實(shí)力較雄厚的客戶群,則可以采用發(fā)送電子郵件的廣告促銷方式。另外,在營業(yè)大廳發(fā)放有關(guān)理財產(chǎn)品的宣傳冊,以及在電子屏幕上展示等方式都是比較有效的廣告形式。
二是A銀行應(yīng)重視推廣促銷的輔作用,具體的做法有:選擇合適的時間和地點(diǎn)舉辦一些與理財產(chǎn)品相關(guān)的活動,邀請一些知名人士主持講座,組織新老客戶參加理財產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)交流會等,讓客戶在潛意識中關(guān)注到A銀行的理財產(chǎn)品并產(chǎn)生購買欲望。
三是A銀行同東莞地區(qū)政府、地區(qū)的中小企業(yè)以及社會大眾建立起和諧的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)關(guān)系,實(shí)現(xiàn)了共同贏利的良好局面。但在東莞市要獲得長足的發(fā)展,還必須擔(dān)負(fù)起社會道德責(zé)任。A銀行可以采取建立專項(xiàng)基金以資助貧困學(xué)生,向留守兒童和貧困婦女獻(xiàn)愛心、為東莞市的綠化建設(shè)出資出力等公益性的活動,以此來贏得市民的認(rèn)可和信任。
四是人員促銷是最直接的促銷方式,由銀行的客戶經(jīng)理等工作人員面對面與客戶交流有關(guān)理財產(chǎn)品的相關(guān)情況A銀行分行的客戶經(jīng)理要先做好充分的準(zhǔn)備工作,熟悉客戶的基本情況和投資理財偏好,制定適當(dāng)?shù)睦碡敺桨浮H藛T促銷對工作人員的綜合素質(zhì)要求較高,不僅要掌握客戶的理財情況,還要了解客戶的性格特征和心理狀態(tài),從而與客戶建立良好的合作關(guān)系。
據(jù)了解,騰訊企業(yè)QQ證券理財服務(wù)平臺是由騰訊、技術(shù)解決方案提供商合作開發(fā),旨在打造一個基于QQ,集證券開戶、交易、營銷、客服、互動、社交傳播于一體的金融服務(wù)平臺。該平臺功能今后還將進(jìn)一步豐富,將推出包括Q客服、Q開戶交易、Q柜臺在內(nèi)的“3Q”系列功能,從而使QQ用戶獲得便捷、互動、優(yōu)惠的在線金融理財服務(wù),還可實(shí)現(xiàn)用戶與后臺7×24小時實(shí)時溝通,包括語音盒視頻溝通服務(wù)。而騰訊方面也希望把證券行業(yè)作為企業(yè)QQ早期重點(diǎn)發(fā)展、扶持的行業(yè)之一。
近年來,我行的個人理財業(yè)務(wù)得到了迅速發(fā)展。個人理財產(chǎn)品不斷豐富,從單一產(chǎn)品發(fā)展到產(chǎn)品組合;各行紛紛推出個人理財中心、個人理財工作室、金融超市等。據(jù)悉,我行金融產(chǎn)品研發(fā)中心成立后,有計劃、有步驟地開發(fā)適合在全國或部分地區(qū)推廣的個人金融產(chǎn)品,同時探討出一條高效的、快速的個人金融產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制,為個人金融業(yè)務(wù)的快速發(fā)展提供保障,并將主要在個人財富管理、個人資產(chǎn)、負(fù)債、支付結(jié)算等業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)。新氛圍和政府寬松的政策環(huán)境,為個人金融產(chǎn)品創(chuàng)新提供了良好的外部生長環(huán)境,這也是我行建設(shè)的探索方案。針對人民醫(yī)院的發(fā)展,各類費(fèi)用繁多等等問題,我行向人民醫(yī)院營銷POSS機(jī)(針對個人金融產(chǎn)品工資業(yè)務(wù),代收費(fèi)用的條件下提出)。
2、研究現(xiàn)狀:
從我行實(shí)際情況看來,
(1)營銷力度低,目前我行主要是單位形象宣傳,個人金融產(chǎn)品特征宣傳的較少;主要服務(wù)對象為低端客戶,高端客戶不多、不強(qiáng);
(2)技術(shù)含量上,個人金融產(chǎn)品存在“三低”,即技術(shù)含量低,個人金融產(chǎn)品不是建立在以科技為主導(dǎo)的平臺上;
(3)特別要注重創(chuàng)新的金融產(chǎn)品必須既要建立在農(nóng)村信用社現(xiàn)有的基礎(chǔ)條件上,又有別于已推出的個人金融產(chǎn)品,使產(chǎn)品推廣更便捷,客戶接受也容易。
(4)經(jīng)濟(jì)市場上的競爭越來越激烈,特別是金融危機(jī)的影響;我行圍繞著我行發(fā)展的目標(biāo),從人民醫(yī)院開發(fā)個人金融產(chǎn)品
二、目的:
1、從銀行的角度來看,只要保護(hù)投資者尤其是中低收入投資者的利益,,自從金融危機(jī)以來,有些銀行的理財產(chǎn)品出現(xiàn)了零收益和虧損,根據(jù)專家分析,出臺這個辦法主要是規(guī)范我行個人理財業(yè)務(wù)的投資管理,銀監(jiān)會認(rèn)為這樣的理財產(chǎn)品有些過于激進(jìn),風(fēng)險控制過于松散,這種虧損也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一般人對銀行理財產(chǎn)品的預(yù)期和理解,在中國的來看來,銀行應(yīng)該是安全的投資場所,銀行理財產(chǎn)品起碼應(yīng)該是能夠滿足投資者止損的要求,因此,銀監(jiān)會認(rèn)為有必要發(fā)這樣一個通知,規(guī)范銀行的理財產(chǎn)品,增強(qiáng)商業(yè)銀行對風(fēng)險的管控能力。
2、從人民醫(yī)院的角度來看,社會發(fā)展,越來越多的人珍惜自己的生命,從而人民醫(yī)院的發(fā)展越來越快,特別涉及到個人理財方面也變得越來越復(fù)雜。向人民醫(yī)院營銷POSS機(jī)一方面可以方便個人理財,另一方面可以推廣我行的個人金融產(chǎn)品。
3、從總體看來,由于經(jīng)市場的競爭,我行要從實(shí)際出發(fā),針對我國的銀行發(fā)展方針和經(jīng)濟(jì)的效益問題,進(jìn)行合理的宣傳和創(chuàng)新。在人民醫(yī)院中以我行發(fā)展的宗旨出發(fā),在人民醫(yī)院群體中發(fā)展個人金融產(chǎn)品。
三、推廣主要內(nèi)容:
1、我行的目標(biāo);隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人們的資金積累,理性理財逐漸成為了當(dāng)今人們的一種悠閑方式,近年來,由于市場的競爭,各個銀行都開始尋找自己的出路,特別的受到金融危機(jī)的影響,我行更是重視個人理財方面,希望從個人金融理財方面尋找熱點(diǎn),為此我行已將個人金融業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略性發(fā)展業(yè)務(wù),目標(biāo)是成為國際一流的零售銀行。
2、目標(biāo)之路;市場機(jī)遇與競爭并存;我行確立了建設(shè)個人金融理財之路,本文著重的是針對醫(yī)院個人金融產(chǎn)品營銷,向醫(yī)院營銷POSS機(jī)(針對代收醫(yī)院各種費(fèi)用,工資業(yè)務(wù))。
3、針對我行的目標(biāo)談及個人金融產(chǎn)品的作用;近年來,我行將個人金融業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略發(fā)展重點(diǎn)之一,解放思想、轉(zhuǎn)變觀念,堅持長期穩(wěn)健經(jīng)營,改革創(chuàng)新,集約化經(jīng)營和一體化管理,真正做到關(guān)注民生,服務(wù)百姓,實(shí)現(xiàn)了個人金融各項(xiàng)業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展。POSS機(jī)能幫助個人更好的理清自己的財務(wù)。針對醫(yī)院來說,既可以方便快速的理清工資,又可以方面的支付各種費(fèi)用。
四、市場的戰(zhàn)略:
1、市場定位;我行個人金融業(yè)務(wù)秉承“以客戶為中心”的經(jīng)營理念,創(chuàng)新服務(wù)形式,存貸款業(yè)務(wù)均取得可喜成績。但是隨著金融危機(jī)的影響,我行針對市場越來越激烈的競爭,于2008年底在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)推出中銀理財、財富管理、私人銀行三級財富管理服務(wù)體系,以“創(chuàng)富共贏”的理念,針對不同人生階段的客戶推出差異化個人理財服務(wù),加強(qiáng)理財產(chǎn)品創(chuàng)新,幫助客戶實(shí)現(xiàn)財產(chǎn)保值增值。
2、服務(wù)人群;我行針對的是大多數(shù)收入低下人群,這里主要是針對醫(yī)院各個基層的工作人員。因?yàn)楦偁幍募ち倚裕倚嗅槍Ω鼜V泛的人群。
3、宣傳方式:
(1)確定對象;
(2)宣傳方式:
A、有效利用廣播、電視、報紙等強(qiáng)勢媒體,加強(qiáng)某一項(xiàng)個人金融產(chǎn)品特點(diǎn)宣傳,使客戶了解并能接受該產(chǎn)品。
B、還可以采取發(fā)放宣傳單、掛橫幅、貼標(biāo)語等形式進(jìn)行全面、立體宣傳;
C、加強(qiáng)員工培訓(xùn),建立一支高素質(zhì)的客戶經(jīng)理,為客戶做好個人金融產(chǎn)品服務(wù)。
D、加強(qiáng)信息反饋搜集,積極聽取和采納客戶意見,進(jìn)一步完善個人金融產(chǎn)品功能,提高個人金融產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度。
(3)產(chǎn)品的介紹;
A、產(chǎn)品的構(gòu)造原理、性能;
B、產(chǎn)品對個人金融產(chǎn)品理解;
C、產(chǎn)品的作用;
D、醫(yī)院的政策。
4、宣傳策略;
(1)宣傳我行的宗旨;
(2)宣傳個人金融產(chǎn)品的一些內(nèi)容
(3)注意事項(xiàng):A確定宣傳對象;
B制定宣傳的方案(包括時間、地點(diǎn)的制定,各類人員的營銷)
五、活動過程;
1、撰寫對象;(人民醫(yī)院個人金融)
2、資料收集過程;
(1)首先在人民醫(yī)院營銷個人金融產(chǎn)品
(2)再次一定時期對我行推出政策以后在人民醫(yī)院的宣傳工作總結(jié)。
(3)最后,通過結(jié)果數(shù)據(jù)顯示,人民醫(yī)院大力支持個人的金融產(chǎn)品的熱情與熱度。
3、宣傳冊編撰過程
(1)對市場調(diào)查;看看哪種宣傳方式更適應(yīng)大眾?哪種宣傳方式的力度最好?成本最低?哪種方式對我行最有效?
(2)規(guī)定管理人員處理數(shù)據(jù)(包括收集,分類,處理)
(3)針對人民醫(yī)院的現(xiàn)狀試著撰寫宣傳冊
(4)加派人員到各大人民醫(yī)院進(jìn)行宣傳
(5)通過消息會應(yīng),看看哪種宣傳方式最有效
(6)全力投入。
六、活動效果反饋、評價工作。
(1)首先向人民醫(yī)院營銷個人金融產(chǎn)品,試著在醫(yī)院實(shí)行,可以的話,我行提供更多的優(yōu)惠政策,例如A.方便人員辦理。B.對醫(yī)院工作者提供一定的優(yōu)惠。
(2)通過調(diào)查,分析;
A.到底多少人參與?
B.他們?yōu)槭裁磪⑴c?(通過哪些途徑?對我行金融產(chǎn)品的理解?)
C.嘗試方法收到的成效
七、工作進(jìn)度表
時間研究進(jìn)度
2009年7月—6月首先到市場調(diào)查,確定人民醫(yī)院為目標(biāo)調(diào)查。到圖書館和上網(wǎng)查找相關(guān)資料,閱讀相關(guān)文獻(xiàn)
2009年7月—9月到人民醫(yī)院大搞宣傳活動、實(shí)踐,搜集材料,調(diào)研,技術(shù)交流,還與相關(guān)人員探討
2009年7月10-2009年8月初人民醫(yī)院的宣傳工作進(jìn)行分析,并且開始實(shí)行新方案。
2009年8月—10月大力在各人民醫(yī)院個人金融理財普及工作
2009年10月--2010年2月進(jìn)行分析評價,我行自從在人民醫(yī)院推行個人金融產(chǎn)品后對我行的影響。
2010年2月—5月完成各人民醫(yī)院的工作,把個人金融產(chǎn)品推向更廣的地區(qū)。
八、項(xiàng)目預(yù)算:
成本核算:對我行推向個人金融產(chǎn)品在人民醫(yī)院的政策以來開始,考慮到直接的預(yù)算和間接預(yù)算;例如宣傳的費(fèi)用和其他的公告費(fèi),在實(shí)行期間,我行的間接損失。
(一)國家政策上的限制
為了防范銀行系統(tǒng)風(fēng)險,我國目前實(shí)行的仍然是分業(yè)經(jīng)營,這是商業(yè)銀行發(fā)展理財業(yè)務(wù)最大的障礙。在金融市場上,三大市場主體中保險公司、銀行、證券公司各開展各自業(yè)務(wù),領(lǐng)域不發(fā)生交叉,并且都可以代客理財,但銀行的理財業(yè)務(wù)存在明顯的局限性,銀行不能涉足證券、基金等業(yè)務(wù),其理財方式多是為客戶的咨詢提供建議和投資方案,或者與信托公司合作進(jìn)行互補(bǔ)的理財業(yè)務(wù)合作,或是銷售保險、基金類產(chǎn)品。
(二)提供的理財產(chǎn)品缺乏實(shí)質(zhì)性創(chuàng)新,同質(zhì)化比較嚴(yán)重
當(dāng)前我國商業(yè)銀行推出的理財產(chǎn)品大部分只是將傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)和服務(wù)改頭換面,在功能和投資方向上都是換湯不換藥,且品牌觀念淡薄,無法突破限制帶來創(chuàng)新樹立自己的特色,同時一部分商行盲目追求產(chǎn)品規(guī)模的迅速增長而不注重豐富理財產(chǎn)品內(nèi)容,這些都無法滿足客戶的投資需求。
(三)企業(yè)營銷觀念落后
銀行理財產(chǎn)品多是擺放于宣傳架上,缺乏有效的講解和宣傳。而良好的產(chǎn)品銷售離不開完善成功的營銷能力,離不開合理的規(guī)劃。在銀行存貸業(yè)務(wù)較為被動的情況下,銀行應(yīng)該主動積極地營銷自己的理財產(chǎn)品,通過投放廣告、整合資源,組織專門講解人員一對一地向客戶宣傳產(chǎn)品的具體信息及獲利情況等方式吸引潛在客戶。
(四)專業(yè)人才匱乏,工作人員專業(yè)素質(zhì)不過關(guān)
由于投資囊括了稅收、財務(wù)、法律、金融等方面知識,綜合性較強(qiáng),需要專業(yè)水準(zhǔn)高、素質(zhì)過硬、通曉資本市場運(yùn)作、具備靈活運(yùn)用各金融工具能力的優(yōu)秀人才從事。而大部分銀行自身培訓(xùn)此類工作人才的成本較高,吸引的人才有限,提供的服務(wù)難以令客戶信服和滿意,有推銷產(chǎn)品提升業(yè)績的嫌疑。同時,銀行對產(chǎn)品的營銷觀念也比較落后,信息不充分,難以吸引潛在客戶。
(五)銀行信息披露程度不夠
大部分銀行的理財產(chǎn)品信息在網(wǎng)站和大廳內(nèi)公布,且信息并不完善,客戶并不了解具體情況,只能通過到前臺人員處詢問,這樣就沒有發(fā)揮銀行的主動性去吸引客戶群體,流失了潛在市場。所以,應(yīng)該定時回訪客戶,向其詳細(xì)告知投資方案、相關(guān)產(chǎn)品,定時披露風(fēng)險收益情況,使信息透明公開化。再是,對客戶的投訴和信息反饋要及時處理,并建立業(yè)務(wù)的風(fēng)險監(jiān)控和防范機(jī)制。
二、銀行理財業(yè)務(wù)突破瓶頸的對策
(一)從政策空白點(diǎn)入手金融創(chuàng)新,突破分業(yè)經(jīng)營限制
從目前看,分業(yè)經(jīng)營極大地限制了銀行業(yè)務(wù)的推廣。所以銀行要在遵守現(xiàn)有政策的前提下,從政策空白點(diǎn)入手,積極進(jìn)行金融創(chuàng)新。
(二)重視產(chǎn)品的創(chuàng)新,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異性戰(zhàn)略
要不斷對市場的需要進(jìn)行分析預(yù)測的基礎(chǔ)上有針對性地設(shè)計理財產(chǎn)品,提高產(chǎn)品的附加值。要做好市場的調(diào)研,建立自己的特色產(chǎn)品,在同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重的市場中獨(dú)樹一幟,樹立品牌效應(yīng)。同時還要注重整合現(xiàn)有資源和產(chǎn)品,與其他金融機(jī)構(gòu)加強(qiáng)合作,取得共同效益。
(三)細(xì)分目標(biāo)客戶市場
應(yīng)該考慮綜合市場情況,合理進(jìn)行市場定位。首先是根據(jù)銀行自身的目標(biāo)和戰(zhàn)略,找準(zhǔn)潛在客戶群體。同時,銀行還要建立和完善客戶資料檔案,根據(jù)客戶的收入水平、投資要求與風(fēng)險偏好情況,根據(jù)風(fēng)險匹配原則,為客戶量身定做合適的理財產(chǎn)品,對于高端客戶,應(yīng)密切關(guān)注,幫助其制定差異化的理財規(guī)劃,并主動向其推薦新的理財產(chǎn)品,通過讓其滿意的服務(wù),達(dá)到以口相傳的口碑效應(yīng),吸引更多理財意識較強(qiáng)的高端客戶;對于其他客戶也應(yīng)重視理財產(chǎn)品的宣傳,為他們安排合理的理財知識講座,提高其對銀行的信任。還要建立以客戶為核心的規(guī)范管理制度和服務(wù)流程。
(四)完善網(wǎng)上理財服務(wù)平臺。
要充分發(fā)揮科技對銀行業(yè)務(wù)的支撐作用。通過金融電子化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化建設(shè),可以極大地方便客戶交易和信息反饋,監(jiān)督和促使銀行改善服務(wù)質(zhì)量。平臺不僅能突破時間空間的限制,也能促進(jìn)銀行提高工作和服務(wù)效率。通過網(wǎng)絡(luò)平臺的管理和運(yùn)用高科技創(chuàng)新產(chǎn)品,可以提高產(chǎn)品的內(nèi)在價值,吸引新客戶的同時加強(qiáng)原有客戶群體的忠誠度。
(五)培養(yǎng)高素質(zhì)的理財和營銷核心人才
銀行的理財服務(wù)人員與客戶人員直接接觸和交流,他們的能力影響客戶對銀行、對產(chǎn)品的選擇,他們的營銷方式直接影響客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知。所以應(yīng)該重視對人才的選拔和培訓(xùn),通過培訓(xùn)提高他們的財務(wù)、會計、稅收、投資等方面的專業(yè)能力,建立一支業(yè)務(wù)水平高的精英隊(duì)伍。同時還要重視培養(yǎng)通曉客戶心理的營銷隊(duì)伍,培養(yǎng)他們以客戶為中心的理念,利用完善的營銷體系開拓潛在的客戶市場,建立長久持續(xù)的客戶關(guān)系。
(六)商業(yè)銀行應(yīng)推動利率市場化進(jìn)程
商業(yè)銀行應(yīng)在此進(jìn)程中發(fā)揮主體作用,通過市場密切關(guān)注利率對理財產(chǎn)品的影響,避免其產(chǎn)品利率惡性競爭。
總體來說,我國商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)還處于不成熟階段,在產(chǎn)品設(shè)計、推廣、營銷和服務(wù)方面有待于提高,但同時發(fā)展理財產(chǎn)品蘊(yùn)藏著極大的市場潛力,收益較大,也正因?yàn)槿绱耍虡I(yè)銀行應(yīng)該把握市場機(jī)遇,擴(kuò)展新的業(yè)務(wù)增長空間,并對其理財業(yè)務(wù)進(jìn)行有效的改革和創(chuàng)新以不斷提升利潤空間,提高經(jīng)營效率。
參考文獻(xiàn)
今年年中,財政部披露了新一輪國企改革的時間表:2014年研究國企改革總體意見;2015年啟動幾家國有資本投資運(yùn)營公司組建試點(diǎn),印發(fā)混合所有制等實(shí)施辦法;2016年到2020年分批完成國有資本投資運(yùn)營公司組建等。
在財政部的積極表態(tài)下,隨后國資委也推出了“四項(xiàng)改革”方案,并引起了比之前表態(tài)更高的關(guān)注度。在外界看來,手中掌控著眾多企業(yè)的國資委的改革舉動畢竟還是“更有看頭”。盡管試點(diǎn)方案讓不少人大呼“失望”,但已經(jīng)是十八屆三中全會后中央層面披露的最詳盡的改革方案了。
日前,記者就國資國企改革中財政部和國資委各自的改革思路和職責(zé)定位等問題專訪了江蘇省鎮(zhèn)江市國資委副主任譚浩俊。
《新理財》:國資委和財政部門未能完全達(dá)成共識的問題主要集中在哪些方面?
譚浩俊:按理來說,在改革問題上,無論是國資委還是財政部,都不應(yīng)存在分歧,至少,不應(yīng)出現(xiàn)觀點(diǎn)和看法明顯不一致的地方。但從媒體報道的情況來看,兩家在很多問題上觀點(diǎn)并不一致,看法也存在較大差異。說到底,還是立場問題,是站在什么立場看改革,站在什么立場討論改革方案。應(yīng)當(dāng)說,兩家在改革問題上都有合理的地方,也都存在不合理的方面。而歸根結(jié)底,則是權(quán)力分配問題。財政部希望更多地在規(guī)則制定上具有足夠話語權(quán),讓國資委重點(diǎn)在考核和監(jiān)管方面做工作,而國資委毫無疑問不會將規(guī)則的制定權(quán)全部放給財政部。不僅如此,和社會保障部的關(guān)系也是很微妙的。中央決定由馬凱同志擔(dān)任國企改革的牽頭人,說白了,也就是為了協(xié)調(diào)好幾大部門的關(guān)系。我認(rèn)為,在財政部也有監(jiān)管企業(yè)、也承擔(dān)著監(jiān)管任務(wù)的情況下,如果規(guī)則制定完全由財政部來負(fù)責(zé),不太合適。除非財政部不承擔(dān)監(jiān)管任務(wù)。但從現(xiàn)實(shí)來看,又似乎不大可能。所以,兩家還是應(yīng)當(dāng)坐到一起,共同商量規(guī)則的制定,并按照企業(yè)不同情況,明確具體的監(jiān)管任務(wù)。
《新理財》:有分析認(rèn)為,國資委的改革思路是主張在增量上做文章,而財政部門則是更希望盤活存量。您如何評價這種改革思路?
譚浩俊:兩種觀點(diǎn)都是單一的,是不可行的。既然是改革,不僅存量要改,增量更要改。考慮到目前企業(yè)的實(shí)際情況,可以采取吸引增量、盤活存量的方式,像中石化的改革就比較容易受到投資者的歡迎,也可以取得社會各方面的理解。關(guān)鍵在于,要做好資產(chǎn)評估工作,避免造成國有資產(chǎn)流失。
《新理財》:但是其實(shí)中石化的改革樣本當(dāng)初也是引發(fā)了質(zhì)疑,再加上中信國安的改革方案,圍繞其中的爭議基本都是集中在對改革的兩點(diǎn)擔(dān)憂上。首先,這是不是一場私有化的改革,國有資產(chǎn)會不會變相流入所謂的權(quán)貴階層。
譚浩俊:上一輪的國企改革,反映最集中、最普遍,也是最激烈的一個問題,就是國有資產(chǎn)流失。特別是地方在改革過程中采用的經(jīng)營管理層收購方式,更是公開性和透明性極差,國有資產(chǎn)流失的問題更嚴(yán)重。
但是擔(dān)心改革就是私有化,是思想僵化的表現(xiàn)。需要把握好的是,改革不能讓國有資產(chǎn)流失,要選合適的投資者。中石化的改革是值得推廣的,但又不是每個企業(yè)都具有這樣的條件的。改革怎么推進(jìn),還是要實(shí)事求是、因企而定,切不要搞“一刀切”。
《新理財》:其次是,如何消除民資參與其中的重重顧慮?
譚浩俊:民間資本對參與國企改革有顧慮,主要還是因?yàn)檎环艡?quán),沒有真正想引進(jìn)戰(zhàn)略投資者,使民間資本投入的錢變成了財務(wù)投資,而不是戰(zhàn)略投資,董事會、監(jiān)事會等也都是在政府的掌控之下。
所以在改革過程中,一定要按照市場化的要求進(jìn)行,選什么樣的戰(zhàn)略投資者,轉(zhuǎn)讓多少股權(quán),以什么方式轉(zhuǎn),都由企業(yè)按照市場化要求進(jìn)行,而不是政府的意志進(jìn)行。還要操作程序陽光透明。切不可私下交易、暗箱操作,尤其不能在沒有程序的情況下進(jìn)行操作。要消除其他所有制資本的顧慮,切不要在改革過程中為了一時之需,將戰(zhàn)略投資降格為財務(wù)投資,使其他所有制資本的參與熱情受到影響。
《新理財》:十八屆三中全會之后,國企混合所有制改革上升為國家戰(zhàn)略,目前多個省市出臺了混合所有制改革方案,比如,有的省份提出到2017年混合所有制企業(yè)戶數(shù)比重超過70%,還有的省份提出5年左右使70%左右的國企發(fā)展成為混合所有制經(jīng)濟(jì),以及有的地方提出到2020年混合所有制比重達(dá)到60%左右,等等。從中我們看到了很多數(shù)字,不過混多少和怎么混完全是兩個概念吧?
譚浩俊:我認(rèn)為,制定目標(biāo)要充分考慮實(shí)際,而不能是“拍腦袋”的決定。改革需要有目標(biāo),但不是隨便下的。能否建立混合所有制,建立什么樣的混合所有制,需要依據(jù)不同企業(yè)的不同實(shí)際。上一輪改革拼速度、拼效率的教訓(xùn)必須吸取。改革還是要尊重實(shí)際、尊重員工的意愿、尊重企業(yè)的前景,不能由官員來確定改革的目標(biāo)和方向。對不同企業(yè),應(yīng)當(dāng)采取不同的改革方式,能放的放掉,能混合的混合,而不是一個混合比例是多少。因?yàn)椋懿荒芑欤€得看社會資本的態(tài)度。混合以后是否就一定發(fā)展得更好,也要看以什么樣的方式、與什么樣的對象混合。“拉郎配”是混不好的,還會把企業(yè)送上絕路。
《新理財》:混合所有制改革究竟應(yīng)該追求什么樣的目標(biāo)和結(jié)果?