家居建材團購活動大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發(fā)，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇家居建材團購活動范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

“粵派模式”應對國際大鱷

由于中國消費能力的日益增強，來自土洋兩派的建材連鎖諸侯在各地廝殺成一團，引起狼煙滾滾。作為廣州本土最早做建材超市的靚家居，在稍有起色時就要面對國內(nèi)外大型建材超市的直接競爭。外資建材零售巨頭百安居挾品牌、資金、管理等方面的優(yōu)勢，表現(xiàn)出咄咄逼人的市場攻勢，給靚家居帶來了很大的壓力。

首先，百安居總店對給供應商施加壓力，不能支持靚家居。百安居與其廣州黃埔大道店的供應商簽訂過一份合同，合同規(guī)定在百安居門店周圍500米半徑內(nèi)，供應商的同類產(chǎn)品不允許出現(xiàn)在其他的建材市場。這也就意味著在車陂地段，對于供應商來講百安居與靚家居二者只能擇一進入，使得供應商陷于了兩難困境。

其次，百安居以迅猛的廣告攻勢，搶占市場份額，同時以低價風暴吸引消費者，直接打擊對手。強大的競爭對手使靚家居意識到如果再一味模仿，將始終處于被動的局面，而且自己的實力與外資建材零售巨頭相比差距太大。企業(yè)要發(fā)展，必須走原創(chuàng)的道路。靚家居大膽嘗試，在模式上徹底區(qū)別于外資建材零售超市，于2002年提出原創(chuàng)的“粵派模式”，走差異化發(fā)展道路，一時成為在業(yè)內(nèi)備受關注的新模式。

所謂的靚家居“粵派模式”，其實質(zhì)就是要打造差異化競爭力，主要表現(xiàn)在營銷模式上的創(chuàng)新。一方面，靚家居推出“品牌加超市”的經(jīng)營模式，為廠家品牌打造展示其個性化的銷售平臺。一般建材超市都不會強調(diào)產(chǎn)品品牌，而是統(tǒng)一為商店的商業(yè)形象品牌。靚家居對品牌產(chǎn)品的經(jīng)營則強調(diào)了發(fā)揮雙方的品牌效應，在店面內(nèi)開辟出專門的區(qū)域供品牌做形象展示之用，讓產(chǎn)品品牌與靚家居的商業(yè)品牌相得益彰。另一方面，靚家局通過銷售渠道的精耕，開創(chuàng)性地創(chuàng)建了自己的8條銷售渠道：零售、會員、家裝、小區(qū)、裝潢、團購、小工程、大工程等，避免了在零售上與對手的直接競爭，同時也增加了建材的推廣面。

具體到營銷戰(zhàn)術上，以2005年靚家居主推的“十大瓷磚性價比擂臺賽”、“十大木地板銷量排行榜”兩大主題性促銷賽事為例，靚家居參照2005年紅極一時的“超級女聲”的PK之術，每周進行末位淘汰制。這一營銷戰(zhàn)術的運用使得靚家居在擴大聲勢的同時，還與上游的供貨廠家建立起更為緊密的聯(lián)系。

下放權力的管理變陣

外資建材巨頭、本土建材超市，加上傳統(tǒng)建材市場，行業(yè)競爭十分激烈。到2005年，建材市場已從混戰(zhàn)狀態(tài)走向細分化、專業(yè)化和精細化。從簡單的交易場所向渠道品牌建設轉(zhuǎn)換，由產(chǎn)品、價格為主要營銷手段的競爭向以服務。管理為主的全面營銷競爭轉(zhuǎn)變。超市業(yè)態(tài)的引進為建材零售帶業(yè)態(tài)的升級，為迎接全面營銷競爭階段的到來，靚家居進行了管理升級。

2005年下半年，靚家居正式進行管理變陣。設立了以總經(jīng)理負責制的管理模式，總部下設管理中心、營運中心、銷售中心以及財務中心等四大中心，一改以往“制”時代的簡單設置。

此次變陣最大的變化是加大了下屬分店的自。此前靚家居下屬各店只是一個單純的銷售平臺，總部各個部門都要對各店負責，店長疲于應付。總部的政策到了終端就變了樣。原因就在于，從總部到終端的政策傳遞過程中環(huán)節(jié)過多，總部一個政策下去，先要經(jīng)過經(jīng)辦部門、然后到店長，接著店長找到相關的落實人員、最后出現(xiàn)在終端，前前后后要經(jīng)過5級到6級的傳遞。

此外，為應對現(xiàn)場競爭之需，靚家居在下屬各店增設了營運部、人事行政專員、財務等崗位，從而讓店長一心抓好銷售工作。在簡化運作流程，提高工作效率的基礎上，還賦予店長隨時根據(jù)市場情況采取更有競爭力措施的權力。

應時創(chuàng)新：洋概念不敵士招法

進入2005年，廣州建材市場的競爭從傳統(tǒng)的群雄混戰(zhàn)逐步濃縮為超市版。這包括外資背景的英國巨頭百安居、海派超市好美家、京派超市東方家園等。

百安居財雄勢大，靚家居與之爭斗豈不是以卵擊石?按理說，靚家居最佳選擇應該是避強定位策略。但百安居卻選擇了迎頭定位策略，為占據(jù)較佳的市場位置，靚家居不惜與百安居正面對戰(zhàn)，而使自己的產(chǎn)品進入與對手相同的市場位置。

在廣州車陂的英國知名建材超市百安居對面，靚家居其超市門前架起兩個音響和喇叭，對著百安居大聲鳴放一些促銷活動的信息。每當百安居費力把人流凝聚過來后，又被靚家居熱鬧的促銷聲音吸引了過去。

避強策略往往意味著企業(yè)必須放棄某個最佳的市場位置，而迎頭定位則會引發(fā)激烈的市場競爭，但由于競爭對手往往是最強大的，因此競爭過程相當惹人注目，甚至能產(chǎn)生轟動效應，企業(yè)及其產(chǎn)品可以較快地為消費者或用戶所了解。近一年來，傍著百安居這個“大款”，靚家居的每一次出擊都能夠引起眾多關注……

撒手锏：發(fā)動價格攻勢

價格戰(zhàn)是市場新軍沖擊市場格局屢試不爽的手段。在靚家居和百安居的較量中，價格競爭，仍是核心。

靚家居憑借本土對消費者了解和多年苦心經(jīng)營的人脈優(yōu)勢，頻頻舉起價格屠刀。就在2005年年初，百安居先發(fā)制人，掀起“價格風暴”，繼在瓷磚與地板降價后，百安居其他建材產(chǎn)品的價格都陸續(xù)降低。而決心擴大零售市場份額的靚家居，自然也不甘示弱，除了部分產(chǎn)品大幅降價以低至2折的價格出售之外，還協(xié)同其昌崗店、南岸店、同和店和員村店同時聯(lián)動促銷，全面產(chǎn)品促銷價集中在2折到6折。百安居提出200％差價返還，靚家居則針鋒相對地提出“貴一賠五”的方案。

由于價格的敏感性，靚家居和百安居打響了“價格諜報戰(zhàn)”，每天雙方都會派人到對方的賣場了解各種產(chǎn)品價格，回來研究后推出相關的降價措施。

迅速決策：快魚吃慢魚

所謂“兵無常勢，水無常形”，傳統(tǒng)兵家智慧的突出表現(xiàn)就在于在復雜的戰(zhàn)爭環(huán)境中錘煉成一種獨特的思維方式，即辯證的思維方式。

雖然靚家居和百安居雙方都處在價格戰(zhàn)的硝煙中，但如何運用價格戰(zhàn)、如何配合價格戰(zhàn)則是戰(zhàn)術問題，而關鍵在于找到戰(zhàn)術的突破口。

靚家居分析到，百安居雖然強大，但這并不意味著靚家居沒有機會。廣州只是百安居的一個區(qū)域市場，但卻是靚家居的全部。因此，百安居在廣州的謀略與戰(zhàn)術必須與總部及其他區(qū)域形成協(xié)調(diào)，這樣，廣州百安居的決策鏈在無形中被延長了。而靚家居6家店全部都在廣州，決策可以迅速到達終端，而且可以整齊劃一地行

動。在當今快魚吃慢魚的年代，決策鏈的延長就是反應變慢，這無疑是靚家居快速成長的突破口。

“兵貴神速”，為此，靚家居方面制定了以周為單位的促銷計劃，以頻繁的出擊讓百安居陷入決策的被動之中。2005年的靚家居每周開展一個主題促銷活動，在瓷磚、衛(wèi)浴、木地板等領域重拳出擊。為配合價格戰(zhàn)，靚家居還重點拓展了小區(qū)推廣的促銷方式，推出了“百盤計劃”，重點開發(fā)一些小區(qū)樓盤的建材客戶。雙方在小區(qū)推廣方面爭奪也非常激烈，比如對南方醫(yī)院經(jīng)濟適用住宅樓的爭奪，百安居花了幾萬元爭得1號層位，而靚家居運用“傍大款”的策略，選擇緊挨百安居的層位，并在營銷上做出創(chuàng)新，不拘泥于“形”，同時推出家裝知識講解、“東鵬一日游”、現(xiàn)場接送到靚家居看貨等服務。最后，靚家居取得了80％的份額。

終端策略：廠商聯(lián)袂決勝終端

營銷的本質(zhì)，不僅體現(xiàn)在資源整合，更重要的是利益分配。百安居的戰(zhàn)略側(cè)重于自己的OEM品牌，逐步擴大自有品牌的市場份額。靚家居則加大與廠家的緊密合作關系，雙方共同讓利給終端客戶。

靚家居與升華陶瓷共同推出的營銷活動就是基于這個思路。2005年2月，靚家居與升華陶瓷聯(lián)袂以“細節(jié)營銷”出擊，拉開2005年廣州第一波建材營銷攻勢，推出“聚晶微粉磚”現(xiàn)場鑒賞征名活動。雖然促銷手段并不新奇，但對于目前營銷技術含量還不高的建材行業(yè)來說仍然算是一個“亮點”。

靚家居建材超市推行自身平臺建設與廠家品牌的推廣并重的經(jīng)營模式，首先為進場品牌提供了個性化的展示平臺，靚家居注重與品牌廠商的互動推廣，優(yōu)勢互補而不是單純的超市統(tǒng)一形象訴求。其次，靚家居突出產(chǎn)品的品牌，以吸引不同需求的消費者，讓不同品牌能在消費者心目中建立起獨立的品牌形象與認知。相對其他超市而言，靚家居更加注重與廠家的合作關系，能從廠商的實際需要出發(fā)，為其提供切實可行的策略，因此也得到廠家更多的信賴與支持。

團購：未來競爭重點

篇（2）

首先，我們說團購會能夠非常有效的拉動銷量，但其作為促銷活動的一種，絕對要掌握好活動的節(jié)奏，不能過于頻繁，也不能過分保守，否則給業(yè)主帶來要么沒感覺，白戀了一場。要么刺激不夠等待時間太長，造成移情別戀。掌握良好的活動節(jié)奏，讓商家與業(yè)主最后能夠締結(jié)良緣，才是活動成功的先決條件。怎樣的節(jié)奏才是合理的呢？我們先從裝修的周期來看，自然會發(fā)現(xiàn)通常情況下業(yè)主的裝修大致需要3-6個月時間，以一年時間計算，也就不難看出業(yè)主裝修潮一年大概也就2-4波，每次活動為了抓住最大部分裝修潮中的業(yè)主，通常我們一年搞3-4次活動是較為合理的。活動的時間具體怎么分布，上半年（節(jié)后1到2個月，3.15左右開展一次是合理的），五一勞動節(jié)開展一次是必須的，在五一和十一期間雖然時間跨度較大，但由于夏日炎炎，期間的裝修潮基本會集中在8、9份，因此十一開展一次活動是必要的，十一之后春節(jié)之前，裝修潮特別是趕在節(jié)前想搬家的業(yè)主人數(shù)不少，因此在11月下旬-12月上旬開展一次活動是有必要的。

其次，每次團購活動開展前，為了能夠更好的為業(yè)主提供服務，依靠一個品牌單打獨斗成功的概率實在太小。給業(yè)主提供一個一次性購物的平臺和機會，真正打動業(yè)主才是我們獲取業(yè)主的有效手段。在這種情形之下，我們勢必要在家居建材行業(yè)內(nèi)組建異業(yè)聯(lián)盟，在與自己的品牌知名度和實力都相接近和匹配的情況下，選擇業(yè)內(nèi)唯一一家進行合作，盡可能多的吸納聯(lián)盟成員組建大型聯(lián)盟組織，這樣的聯(lián)盟不開展活動就足以震撼業(yè)主，真正開展活動以后也能做到費用共同分攤，人力資源可以統(tǒng)一步調(diào)統(tǒng)一行動，活動內(nèi)容互補關聯(lián)，既達到資源共享，又具有充分的排他性，其雄厚的實力，活動的架勢都足以征服一切，真正一開展活動很快就能讓業(yè)主在不知不覺中開始戀上團購會。

篇（3）

這邊是6.8折的某建材品牌 “史上最低折扣”，轉(zhuǎn)眼又看到不遠處“5.N”折的大幅標語牌，如何選擇成為了消費者們最大的難題。今秋，各大家居企業(yè)不約而同的推出了史上最低折扣：歐派 的“無前例”78折、馬可波羅瓷磚 8.8折、冠珠陶瓷甚至給出了5.N折……企業(yè)的促銷讓利活動顯得比往年同期更加“狠”了一點兒，但同檔次品牌之間仍然沒有拉開太大的價位差距，誰是最后的贏家仍然難測。

風景二：自立門戶成風 家居獨立店悄然“花開萬樹”

與往年不同的是，今年的建材企業(yè)開始扎堆開起了獨立店，“自立門戶”的模式已成為新的發(fā)展趨勢。隨著體驗營銷模式的逐漸興起，家居賣場的“店中店”模式已不能滿足企業(yè)日益增長的品牌展示需求，很多企業(yè)都在謀求獨立的展示空間。實際上，“旗艦店”已成為建材企業(yè)掙脫渠道束縛、追求自我營銷的重要展示平臺。

在外埠市場發(fā)展勢頭迅猛，但首次進軍北京市場的杜菲尼整體衛(wèi)浴，把第一家門店開在了閩龍?zhí)沾煽偛炕氐男l(wèi)浴潔具區(qū)內(nèi)，緊鄰國際品牌TOTO、科勒；采取的是“先開獨立店”的渠道經(jīng)營模式，正式進軍京城高端衛(wèi)浴領域。這種選擇被杜菲尼總經(jīng)理楊春解釋為“形象展示的需要”。楊春說，先開獨立店對展示杜菲尼 “高端整體衛(wèi)浴空間”的品牌形象更加有利；緊鄰同等定位的國際大牌，也可以讓消費者更了解杜菲尼的品牌定位，現(xiàn)在的店址在閩龍?zhí)沾煽偛炕匾彩恰包S金位置”。

如果說杜菲尼志在“展示”，近日以黑馬之姿進入京城陶瓷業(yè)的新中源品牌，則是用一場千人規(guī)模的大團購為面積12000平米的旗艦展廳成功“剪彩”，引起了京城陶瓷行業(yè)的廣泛關注。這也是新中源開啟北京直營模式后的第一次亮相。

據(jù)記者了解，開業(yè)當日參與團購的消費者超過2000戶，單筆成交金額達到20萬元，旗艦店開業(yè)首日就為新中源賺得“盆滿缽滿”。據(jù)悉，新中源在北京市場的渠道嘗試曾經(jīng)屢次不果，在收回經(jīng)營權并及時調(diào)整營銷策略后，“廠家直營”的營銷模式已經(jīng)被證明具有獨特的魅力，或許會引發(fā)新一輪的重點市場“直營”風潮。

風景三：新營銷模式異軍突起 團購砍價“自定折扣”受追捧

在今年假日期間的各大家居賣場，人氣最旺盛的時刻莫過于是“秒殺”和“拍賣”環(huán)節(jié)，而在各個店面的開業(yè)典禮上，也有不少企業(yè)不約而同的選擇了“開業(yè)團購”。植根于網(wǎng)絡的各種人氣營銷模式被企業(yè)廣泛接受并采用，正從邊緣化的營銷方式漸漸走上“扶正”之路。

除了新中源陶瓷的“千人團購”之外，頂固家居大郊亭旗艦店的開業(yè)典禮上，一場成功的集體砍價也讓氣氛爆棚，賓主盡歡。在對行業(yè)信息“門兒清”的資深業(yè)主面前，經(jīng)驗老到的商家也不得不給出號稱“史上最低”的折扣。網(wǎng)友對生態(tài)門、木門 、衣柜 等品牌的熟識程度和體驗度都令記者印象深刻。隨著網(wǎng)絡的延伸，“資深裝修業(yè)主”的規(guī)模也將日益擴大，裝修需求的日益理性化將使行業(yè)向著更加穩(wěn)健成熟的方向發(fā)展，而“集體砍價、自定折扣”的網(wǎng)友模式也肯定會廣受追捧。

篇（4）

天健網(wǎng)房產(chǎn)頻道在2008年經(jīng)營刨收額度首次突破500萬元大關，發(fā)展至今，頻道雖然也受房地產(chǎn)市場起伏的影響，但一直保持了年增長20％的業(yè)績。

當房地產(chǎn)遭遇互聯(lián)網(wǎng)

讓一個并不缺少買家的企業(yè)打廣告，就像去動員春運期的火車站搞票務促銷，是件需要相當大勇氣和過人口才的事情。

天健網(wǎng)房產(chǎn)頻道最初的定位只是為供求雙方提供一個信息交流的平臺，二手房、出租房，房主房客都可以在這個平臺上免費信息。

而房產(chǎn)頻道的商機，正是從龐大的網(wǎng)民提供的數(shù)據(jù)庫和瀏覽量中發(fā)掘出來的。大連天健網(wǎng)創(chuàng)建初期，房產(chǎn)頻道就開通了。經(jīng)過十年發(fā)展，目前，這個頻道已經(jīng)成為大連地區(qū)規(guī)模最大、訪問量最高、公信力最強的房地產(chǎn)專業(yè)頻道。頻道自成立以來，致力于為網(wǎng)友提供及時的樓市動態(tài)報道、全面的樓市資訊信息，為開發(fā)商打造迅捷、高效的營銷平臺，更為二者搭建互動交流的平臺。截至目前，房產(chǎn)頻道由新樓盤、二手房租售、家居裝修等30多個相關版塊組成，全方位覆蓋了廣大網(wǎng)友從選房購房到裝修入住的全過程，提供了“一條龍”式的購房指南。

憑借著網(wǎng)絡自身海量、互動、快捷的優(yōu)勢，天健房產(chǎn)頻道承擔起越來越多的傳播重任。房地產(chǎn)開發(fā)商們紛紛意識到，運用好互聯(lián)網(wǎng)這一新興媒體，將有利于搶占更多的市場份額。網(wǎng)絡媒體正逐漸成為房地產(chǎn)項目營銷的重要渠道和手段。

新樓盤撞上評房團

網(wǎng)絡營銷不是單純地幫商家說好話，在這個民意沸騰的年代，我們周遭充滿了懷疑的目光，只有“有一說一，有二說二”，我們才有可能和網(wǎng)民建立起互信的橋梁。

2005年，天健網(wǎng)房產(chǎn)頻道組建了大連第一支“網(wǎng)友評房團”，用網(wǎng)友自己的直觀感受給予大連各房地產(chǎn)項目最直接的評價。為了保持公正守信，天健網(wǎng)嚴格了這支隊伍的人員構成，保證每位網(wǎng)友都來自“基層”，不帶任何功利目的。隨后，組織網(wǎng)友不斷到房產(chǎn)項目參觀，通過聆聽、比較、感受、體驗，找出每處房源在他們心目中的地位，道出網(wǎng)友對個別項目的擔憂和疑慮。這些由網(wǎng)友發(fā)表的評房日記，雖然帶有主觀印象，卻成為其他網(wǎng)友最為真實可信的借鑒理由。

正是緣于這樣的“群眾基礎”，2008年，隨著市場調(diào)控政策的出臺，面對購房者的觀望，天健網(wǎng)房產(chǎn)頻道恰逢其時地推出了“天健購房團”系列活動……為有需求的網(wǎng)友提供低價位房源，為有意愿的房地產(chǎn)商提升了銷售速度。活動推出以后，天健房產(chǎn)頻道創(chuàng)造了“一天團購一棟樓”的輝煌戰(zhàn)績，這一成績足以讓所有開發(fā)商瞠目。

近三年來，“天健團購”已經(jīng)成為房產(chǎn)頻道整體經(jīng)營中的特色服務項目，并逐漸成為各開發(fā)企業(yè)營銷模式中的一個重要環(huán)節(jié)。

二手房對戰(zhàn)人氣量

天健網(wǎng)房產(chǎn)頻道“二手房租售”欄目開通于2001年，是大連地區(qū)第一家租售房免費信息平臺。

2009年，中央電視臺經(jīng)濟頻道一班人馬來到大連，準備在這個優(yōu)美浪漫的東北亞國際都市建立自己的演播室。然而，擺在他們面前的最緊迫的任務是怎么才能盡陜找到地點、方位、價格、面積都適合做演播室的房子呢?有人給他們出主意，去天健網(wǎng)房產(chǎn)頻道上找。果然，他們很快找到了想要的房子。

作為一個快速發(fā)展中的城市，大連每年流動人口超過100萬人。二手房租售欄目的開通，正好為這部分人群提供了及時便捷的信息服務。很多應屆畢業(yè)生和外來務工人員，都是通過天健網(wǎng)的租售房版塊在第一時間找到了合適的房源。正是基于這樣的影響力，在新商品房銷售還沒有完全進入互聯(lián)網(wǎng)之時，天健二手房租售已經(jīng)搶先占有了互聯(lián)網(wǎng)市場，充分利用互聯(lián)網(wǎng)進行信息和線上交易。經(jīng)過三年的人氣積累，2003年天健網(wǎng)租售房欄目就成為大連地區(qū)訪問量最高、信息量最大的信息平臺，成為市民及二手房中介不可或缺的信息平臺。

簡單易懂的操作平臺，個性化的企業(yè)會員服務，大量真實有效的信息――與同行網(wǎng)站相比，天健二手房租售頻道所提供的服務處處體現(xiàn)著人性化的細節(jié)，最大限度地提高了平臺的使用效率。天健網(wǎng)房產(chǎn)頻道每天由網(wǎng)友自由的房源量已達到兩萬余條，加盟企業(yè)會員超過100家，日平均點擊量超過100萬次，在同行媒體中形成了壓倒性與壟斷性的優(yōu)勢。

裝修版愛上團購會

有了房子，免不了要為裝修的事兒操心一番。2004年，房產(chǎn)頻道家居裝修版塊開始初次“觸網(wǎng)”。這是一個為網(wǎng)友家裝提供交流的平臺，它將平臺利潤的著眼點落在“如何幫網(wǎng)友省錢省心”上。

要幫網(wǎng)友省錢，還要自己掙錢，這樣的理念看起來似乎有些矛盾，但走過10年的天健網(wǎng)就是抱著這樣一種信念，堅持絕不在網(wǎng)民身上賺取一分錢的利潤。依托這樣的信念，天健網(wǎng)打造了具有地域特色的“品牌家居建材團購會”，根植大連最大的網(wǎng)絡社區(qū)平臺――天健網(wǎng)社區(qū)，天健網(wǎng)品牌家居建材團購會提出了“讓你的錢更值錢”的服務理念，以省心、省事、省錢、省時的一站式購物模式，贏得了眾多網(wǎng)友與商戶的青睞。

近三年來，天健網(wǎng)家居頻道每年舉辦《千人大型建材團購會》10場、小型專場團購會40場左右，平均每場團購會參與戶數(shù)都在400-1200之間。與此同時，天健家居頻道整合51家知名建材品牌，發(fā)揮名牌集群效應，形成戰(zhàn)略銷售聯(lián)盟，優(yōu)勢互補，合力斷金。為了保證活動品牌的專業(yè)度，團購會采取定項定額的方式提高招商門檻，杜絕三無品牌以及雜牌的進入，提高了活動的影響力和商家的收益率。

網(wǎng)絡時代的數(shù)字售樓處

房產(chǎn)市場瞬息萬變，作為房產(chǎn)市場的宣傳媒介，天健網(wǎng)房產(chǎn)頻道只有緊跟這種變化，創(chuàng)新更多的經(jīng)營模式，才可能穩(wěn)中求勝。

篇（5）

伴隨五一國際勞動節(jié)的到來，讓辛苦的勞動者們的長假也來臨，切合消費者的心理需求，制定相應的促銷手段才能起到好的效果。

二、活動主題

黃金周大放“價” —xx地板五一特價促銷火熱促銷

隨著五一國際勞動節(jié)的到來，xx帶給你最實惠的禮物，讓xx地板陪你一起大放“價”。

注：需要設計“黃金周大放價”圖標

三、活動背景

五一勞動節(jié)，各大商家紛紛拿出優(yōu)惠政策和促銷禮品來增加人氣，吸引消費者。通過降低價格來吸引消費者，雖然是最普通的手段，但也是最實在、最有用、消費者真正能為之打動的手段。

四、活動時間

4月28日—5月13日

五、活動地點

全國xx地板銷售點

六、活動流程

活動分為三個流程：

一、宣傳期

時間：4月20日—4月28日

通過報紙硬性廣告、網(wǎng)站硬性廣告或者電視新聞報導的形式，內(nèi)容主要為報導“優(yōu)質(zhì)的xx地板陪你一起大放“價”，機會難得，趕緊行動”，進行前期媒體推廣和炒做造勢。

媒體選擇：

1、報紙：通欄硬性廣告，放活動主題畫面

黃金周大放“價” xx地板五一特價大促銷，機會難得，趕快行動，用最低的價格購得優(yōu)質(zhì)的xx地板，輕松過五一

2、網(wǎng)站：硬性廣告，內(nèi)容為活動主題形象

3、單頁：活動內(nèi)容＋企業(yè)簡介

二、活動期

時間：4月28日—5月13日

xx地板在五一勞動節(jié)期間，將拿出最優(yōu)勢的價格，徹底讓利消費者，打一場漂亮的價格促銷戰(zhàn)。并且有更多好禮等著你。

活動內(nèi)容：

1、 來了就有禮 驚喜送不停

五一勞動節(jié)期間，凡購買了xx產(chǎn)品的顧客，就能得到一份精美禮品（打火機、煙灰缸、相冊）

2、 五級大禮級級送 為您新房添光彩

1、購地板50平米以下送地板專用拖把一個

2、購地板滿50平米以上（含50平米）送名牌電話機一臺

3、購地板滿70平米以上送名牌電飯煲一個

4、購地板滿100平米以上送名牌微波爐一臺

5、購地板滿150平米以上送名牌微波爐+名牌電飯煲各一臺

3、 特價誘惑你 沖動擋不住

建議拿出庫存花色，2-3款，市場價格在70塊錢左右，要有價格優(yōu)勢。

活動細則：

1、特價地板不參與折扣優(yōu)惠和買贈活動，不包安裝和配件

2、特價地板數(shù)量有限 購完即止

3、客戶在交納了定金后才可領取贈品

（注：禮品需用禮品袋包裝好）

建材促銷活動方案（二）直接折扣

直接折扣是最受消費者歡迎的促銷方式，簡單直接的優(yōu)點最為鮮明。但在方便實惠的背后，難免會有限制。知名品牌產(chǎn)品，直接打折的機會越少，而更傾向于統(tǒng)一零售價。因此，過分采取打折手段的往往是知名度較低的品牌。

實用建議：對目標品牌的統(tǒng)一折扣了解清楚，需要多跑幾家建材城、建材超市，了解折扣行情。同時，鎖定重點節(jié)假日，與平時折扣做對比。此外，多方周旋，利用商家之間的競爭獲取更多折扣機會。

返券

返券是僅次于打折的重要的促銷方式，尤其受到家居超市的青睞。但由于部分商家濫用返券，使這種促銷方法變得受到多方質(zhì)疑。如“五一”期間某知名建材超市推出“滿20xx返1000”的返券活動，表面看起來力度誘人，可1000元的抵用券僅限櫥柜類商品使用，而且滿4000元才能使用1000抵用券，算下來相當于每消費7000元才能優(yōu)惠1000元，而且購買櫥柜一般來說4000元是不夠的，超支部分無法使用到返券，因此核算下來僅相當于88折左右。

實用建議：返券的最佳使用范疇為：有多品類購物需求，需一站購齊的情況。此外，還要仔細核算，總需花費的錢數(shù)÷總共買到的商品價格=平均折扣，然后與其他賣場和網(wǎng)上的價格比較，不要被返券的表面金額蒙蔽。

特價套餐

特價套餐是家居建材業(yè)較有優(yōu)勢的一種促銷形式，其針對的已不是單一商品，而是商品組合。比如“五一”期間，水槽、衛(wèi)浴等商品會推出特定款式組合成套餐；櫥柜、地板、壁柜也會贈送配件，與主體商品搭配成套餐銷售。組合套餐的多為大品牌的主銷型號，價格也相對實惠。

實用建議：大多數(shù)套餐都是基本款式、缺乏風格個性。所以，除非您對新家沒有太多追求，奉行“能用就行”的理念，否則，還是不要因小利而將來后悔。

網(wǎng)上購物

篇（6）

2010年3月，突然出現(xiàn)一種商業(yè)模式——團購，幾萬元就可起家，還能速賺大錢。僅三年后，這個當初人氣最旺的創(chuàng)業(yè)和投資行當早已草木皆兵，陸陸續(xù)續(xù)關張裁員，直至最近頗具知名度的團寶網(wǎng)和聚齊網(wǎng)先后陷入困境。有報告顯示，截至今年上半年，全國團購網(wǎng)站誕生總數(shù)高達6218家，累計關閉4670家，死亡率達75%，運營中1548家。

由于資本浪潮的一次次掀起，網(wǎng)絡團購市場空間的誘人利潤，致使入行者不斷暴增，整體行業(yè)勢態(tài)已呈“非理性”介入與擴張局面。在團購行業(yè)“洗牌”運動中，大量缺乏后續(xù)資本支持、轉(zhuǎn)型失敗或誠信缺失、運作不規(guī)范的團購網(wǎng)站被淘汰出局。

2、造船企業(yè)

自2004年中國造船業(yè)進入黃金時代以來，中國造船廠的數(shù)量便開始飛速增長。然而，金融危機的爆發(fā)給全球造船業(yè)澆了一桶冷水，我國造船業(yè)更是難以逃脫。受全球造船市場持續(xù)低迷影響，我國去年開始出現(xiàn)造船企業(yè)破產(chǎn)倒閉潮，民營船廠首當其沖。全國倒閉的船廠已有上千家，其中很多是由于資金鏈斷裂。

當前我國造船企業(yè)的生存狀況可概括為：1/3企業(yè)生產(chǎn)難以為繼、1/3企業(yè)‘不死不活’、1/3骨干企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營維持正常狀態(tài)。

3、鋼鐵行業(yè)

在“錢荒”來襲的大背景下，身處行業(yè)寒冬的鋼鐵行業(yè)無疑雪上加霜，而小型鋼廠極有可能成為最大的受害者。來自環(huán)保的壓力也成了加劇小型鋼廠資金壓力的重要因素。

而從鋼價連續(xù)暴跌開始，鋼廠就不斷忍受著鋼價可能再次下跌帶來的心理煎熬。若鋼材價格再次暴跌，那么鋼廠將別無選擇，只能大規(guī)模減產(chǎn)甚至停產(chǎn)。

中小型鋼企面臨“生死抉擇”，國內(nèi)大型鋼企的日子也過的并不舒坦，在資金危急時刻，不得不靠政府的“輸血”得以存活。這樣的困難時期恐怕要持續(xù)5至10年。

4、LED行業(yè)

有專家測算，如全國4億多家庭，每個家庭僅使用3只LED節(jié)能燈，至少有300億元的市場規(guī)模。然而，準備飽餐一頓的LED相關企業(yè)，卻沒能吃到香噴噴的“大蛋糕”。

2012年，全國LED企業(yè)設備開機率不到60%，產(chǎn)能利用率更是僅在30%左右。產(chǎn)能過剩引發(fā)的價格戰(zhàn)相當激烈。2012年，LED芯片平均價格比2010年下降六成；芯片生產(chǎn)領域的毛利潤下降30%以上，產(chǎn)品應用領域的毛利潤下降10%以上。盈利能力下滑，導致LED行業(yè)出現(xiàn)倒閉、停產(chǎn)、轉(zhuǎn)產(chǎn)風潮。

2013年LED市場將真正的廝殺，業(yè)內(nèi)專家表示，未來兩到三年，中國LED下游會有60%以上的工廠會倒閉或轉(zhuǎn)型。

5、中小房地產(chǎn)企業(yè)

而有報告認為，未來5年，房地產(chǎn)企業(yè)數(shù)量將可能減少三成，其中減少的企業(yè)以中小房企為主。業(yè)內(nèi)人士表示，如果限購政策繼續(xù)嚴格執(zhí)行，地產(chǎn)行業(yè)洗牌會更加徹底，三四線城市本土房企將被洗牌或逐漸邊緣化。

調(diào)控進入“寒冬”前，不少小房企進進出出，各種注冊注銷并未引起關注。直到2012年4月9日，開發(fā)規(guī)模過億的杭州金星房產(chǎn)被爆向法院申請破產(chǎn)，一聲驚雷震倒多米諾骨牌。

建設銀行在2012年向全國38家分行下發(fā)的2012年房地產(chǎn)行業(yè)信貸調(diào)整文件中，規(guī)定“分支機構不得對小企業(yè)發(fā)放房地產(chǎn)開發(fā)貸款”，同時“開發(fā)貸占對公貸款比例超過15%的一級分行、各限購地級市所在地分行，應嚴格控制新增貸款投放，降低集中度”。這令中小房企處境雪上加霜。

6、家居賣場

曾為國內(nèi)本土最大的東方家園建材超市總部正在申請破產(chǎn)，美國第二大建材零售商家得寶宣布關閉其在中國的所有店面，英國百安居將中國區(qū)的門店由高峰時的60多家削減至40家左右……不斷“消失”的店鋪和倒閉的大型賣場告訴我們，國內(nèi)家居建材領域正在遭受一次不小的沖擊。

日前，中國建材流通協(xié)會的全國建材家居景氣指數(shù)證實了過去一年市場的冷清。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2012年12月的BHI延續(xù)了11月的頹勢，各大建材家居市場已經(jīng)進入市場的寒冬期。2012年全國規(guī)模以上建材家居賣場全年累計銷售額12467億元，同比下降2.46%。

2012年以來，國內(nèi)樓市成交量因房價被嚴格調(diào)控而減少，在很大程度上成為導致家居市場景氣指數(shù)下降的重要因素。此外，電商也被認為是造成家居賣場銷售被分流的一大因素。

7、航運業(yè)

中國遠洋“老船長”魏家福正式離任中國遠洋，把A股虧損王留給馬澤華。作為央企，中國遠洋可以不倒閉，因為有政府的補貼。但是航運業(yè)的其它企業(yè)或許沒有這么幸運了。

航運業(yè)持續(xù)低迷，航運企業(yè)經(jīng)營“慘淡聲一片”，尤以干散貨航運市場為甚。在2008年航運業(yè)最“風光”之時，波羅的海干散貨指數(shù)（BDI）曾一度達到11793點；而去年BDI平均值為920點，比2011年平均值1549點下跌40.6%；與此同時，燃油及相關成本又居高不下。航運業(yè)虧損仍在加劇。

8、信托公司

吉林信托詐騙案，將信托行業(yè)償付風險再度放到市場面前，用市場人士的話說就是“信托通過幾年畸形發(fā)展，到了開始還債的時候了。”今年以來，從“青島凱悅”到“三峽全通”再到“舒斯貝爾”，甚至包括目前事件走向尚不明確的*ST珠江信托融資展期遭拒一事，信托業(yè)風險一再暴露在公眾視野之下。

數(shù)據(jù)顯示，6月28日至12月31日，信托行業(yè)合計有1537只產(chǎn)品將到期，其中有582只信托產(chǎn)品是2011年發(fā)行的。集中兌付為信托業(yè)帶來巨大的壓力，不排除會爆出信托兌付風險的案例。現(xiàn)在，信托業(yè)的風險積聚，倒閉的風險很大。

9、第三方理財

第三方理財機構主要靠銷售產(chǎn)品來獲取利潤，其中占比最大的就是信托。今年以來，信托整體發(fā)行規(guī)模大幅下降、信托公司加碼異地直銷——上游行業(yè)的縮水，給第三方理財機構帶來更大的沖擊。那些缺少核心競爭力的第三方理財機構或?qū)⒚媾R被淘汰的危機。

作為領頭羊，諾亞財富似乎已經(jīng)感受到了這股“寒流”：其2011年年報顯示，雖然全年公司營業(yè)收入增長90.6%、凈利潤增長107.9%，但是當年四季度這兩項指標卻分別同比下降了65.6%和16.8%。除了總體規(guī)模縮水外，第三方機構更大的壓力是來自信托公司直銷的沖擊。業(yè)內(nèi)人士坦言。并非任何第三方公司都有諾亞這樣的實力，實現(xiàn)包銷和成立強有力的產(chǎn)品研發(fā)團隊，在這股寒流中，更多的第三方公司面臨現(xiàn)實生存壓力的考驗。

篇（7）

跨界，讓產(chǎn)品變新。只有積極的產(chǎn)品創(chuàng)新，才能走出行業(yè)同質(zhì)化競爭的困局。大自然地板推出了演繹歐美時尚的設計派地板，書香門地則大力推廣美學地板，賦予地板美學的跨界融合創(chuàng)新元素，吻合消費者越來越追求藝術趣味的生活渴望。還有一種暖芯地板，只要接通地板中間的發(fā)熱芯層，就能實現(xiàn)地暖的功能，而且兼具防潮、防濕等傳統(tǒng)地板的功能，集地板、地暖、保健功能于一體，跨界建材、暖通、家電三大市場。

跨界，使渠道變寬。據(jù)中國電子商務研究中心預計，到2015年，我國家居建材產(chǎn)品電子商務規(guī)模將達到2050億元，網(wǎng)購率達到17.5%，成為繼服飾、3C數(shù)碼產(chǎn)品之后，電商領域的又一藍海。還有一個數(shù)據(jù)來自林氏木業(yè)，其2014年“雙11”銷售額3.3億元蟬聯(lián)天貓家具類目第一。

隨著電商對傳統(tǒng)渠道帶來的巨大沖擊，為了迎合消費市場的需要，各大家居建材企業(yè)紛紛建立自己的線上平臺渠道，其中O2O模式是最受追捧的。無論是天貓與日日順合作的線上銷售+線下物流配送安裝服務模式，還是齊家網(wǎng)的商場加盟網(wǎng)絡團購模式，抑或是美樂樂獨立發(fā)展的O2O模式、居然在線的傳統(tǒng)商場電商化模式，都是在驗證著O2O“不能不做，就看如何做”的行業(yè)大趨勢。

篇（8）

中國建筑材料聯(lián)合會副會長陳國慶，中國貿(mào)促會建筑材料行業(yè)分會常務副會長胡幼奕、副會長周治洲，西班牙對外貿(mào)易發(fā)展局高級項目經(jīng)理馬皓天，中國貿(mào)促會湖南分會副會長王玉立、副巡視員張升球，美國、英國、澳大利亞國際商會駐華代表等應邀出席。陳國慶代表中國建筑材料聯(lián)合會寄語婁底經(jīng)濟開發(fā)區(qū)要抓住機遇，繼續(xù)培育好五江建材這一園區(qū)產(chǎn)業(yè)品牌，著力打造中南地區(qū)超級專業(yè)建材市場，促進中南乃至全國建材家居產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

篇（9）

團購不僅省錢、便利,而且是一種時尚的都市健康新生活。

我的第一次團購是在半信半疑當中進行,且還是現(xiàn)場團購,與現(xiàn)在的網(wǎng)絡團購相比顯得很OUT。

那是2000年買房裝修的時候,熱心的鄰居在小區(qū)網(wǎng)站上發(fā)帖,組織大家一起團購建材、家電、家具等,湊夠人數(shù)就可以參加廠家的現(xiàn)場折價展銷。

會不會有人打著“團購”的幌子把大家騙過來,然后以次充好,甚至變相漲價?抱著懷疑和試試看的心態(tài),我去參加了在酒店舉行的現(xiàn)場團購會。出乎意料的是參加團購的人竟然把整個大廳都擠滿了,廠家也特別多,有賣油漆的,有賣瓷磚的,有賣門的,有賣電器的……只要是你新家需要的東西,在這里都可以買到。

經(jīng)過反復詢價,我發(fā)現(xiàn)這里的東西確實比商場便宜,要知道之前我在多家建材店、家具店將不同的東西價格、品質(zhì)打聽得一清二楚。有一種法國的油漆,如果團購,產(chǎn)品加上人工由廠家全包,價格比裝修師傅報給我的每平方米便宜了一半。半天下來,我竟然在這個團購會上把新房所需的東西買得差不多了。

從那以后,我開始關注團購。我發(fā)現(xiàn),原來不僅這些大東西可以團購,就連很多日常生活用品也可以團購。過去經(jīng)常跑香港買化妝品的同事,現(xiàn)在也不往香港跑了,而是通過團購的方式來解決。

后來我試著跟她們一起到網(wǎng)上團購,因為涉及到“面子問題”,我比較謹慎,最初只是購買一些便宜的洗面奶,試用了以后,發(fā)現(xiàn)質(zhì)量和商場賣的一樣,就開始買眼霜、面膜等高級化妝品,我發(fā)現(xiàn),團購化妝品價格平均比商場便宜了30%,和專門到香港購買的沒有差別,卻省下了往來路費和食宿。當然,我還可以標榜:我是個低碳分子,不去擁擠的地鐵和公交上給大家添亂。而現(xiàn)在,大到家具、電器、保險,小到杯子、書籍、牙膏,我都會參加網(wǎng)上或者朋友組織的團購。

針對自己酷好美食的特點,我在單位當起了水果團購發(fā)起人,購買各種時令水果:江西的臍橙、北京的水蜜桃、山東的大棗……只要有水果到了上市季節(jié),同事們就會問我:“啥時候去買啊?”我們不僅能夠第一時間吃到全國各地的新鮮水果,而且價錢比商場便宜許多。組織水果團購不僅能體會到大家熱熱鬧鬧互動的快樂,還能一起分享同樣的幸福――吃到有機水果那一刻的清香與甘甜,然后笑著說出同樣的感受,真的很美好。

組織團購對我這個懶人是個極大的考驗,除了組織人、收錢等瑣碎事情,還要和賣方打交道、講價錢,有時候,因為對方不能送貨上門,還得聯(lián)系車子去拖貨或者自己去取。

通過團購,我認識了很多新的朋友,而組織團購還提高了我的工作能力。我學會了和商家打交道,組織管理能力大大提高。不久前,我還因為熱心公司公益被大家選為優(yōu)秀員工。

今年懷孕以后,我卸下了“團長”職務,開始安心當團員。現(xiàn)在,小BB的餐椅、小床、童車、搖籃等都已備齊,沒讓先生操一點心。這些都是我在網(wǎng)上精心挑選,然后通過媽媽團購隊伍以超實惠的價格買到手的。

做個團購達人,真好!

關于網(wǎng)絡團購

團購網(wǎng)站的熱潮,可謂得益于2008年11月美國網(wǎng)站的成立。業(yè)界人士分析,這種團購方式迅速躥紅,原因之一是商業(yè)模式簡單快捷:團購網(wǎng)既為消費者提供價格誘人的折扣產(chǎn)品,又為商家?guī)頂?shù)量可觀的用戶;只針對一座城市進行,每天只賣一樣產(chǎn)品(或服務),每日更新、貨物價格低廉,吸引一定數(shù)量的購買者,然后收取供貨商的交易提成作為回報;如果不到最低團購人數(shù),交易就取消。

國內(nèi)新型團購網(wǎng)站最吸引人的就是折扣,多半都在五折以下,有些甚至能低至2―3折,只需填寫簡單信息注冊之后便可以參加團購,不收取任何費用。成功交易的話,網(wǎng)上付款,消費者憑著手機短信、從郵箱打印出優(yōu)惠券就能享受預定的折扣或者優(yōu)惠。

團購主打商品多數(shù)來自服務性商戶,包括餐廳、酒吧、KTV、SPA、美發(fā)店、瑜伽館等。

新聞鏈接

團購也瘋狂

200輛奔馳3.5小時搶光

9月9日上午10點,淘寶聚劃算上的奔馳團購如期開團。在眾多網(wǎng)友的密切關注下,出售件數(shù)直線攀升:3分鐘售出39輛,6分鐘售出55輛,37分鐘已經(jīng)99輛,1個小時售出116輛,2個小時143輛……很難讓人相信,這是在賣價值17.6萬的奔馳smart。

3個小時28分的時候,最后一輛奔馳車被買家拍走。這個速度,連淘寶的工作人員都只能用“嚇人”來形容。“這可以說是國內(nèi)史無前例的最大宗團購,達到怎樣的效果,之前誰都想不到!”

據(jù)統(tǒng)計,此次團購銷售總額達2700萬,幫用戶省掉820萬,每秒銷售金額:2100元。其中浙江地區(qū)售出69輛,北京45輛,廣東22輛,山東12輛,上海10輛。

知名團購網(wǎng)

中國團購在線

創(chuàng)立于2006年,全國現(xiàn)已開通運營100多個城市分站,是中國最大最強最專業(yè)的團購門戶網(wǎng)。網(wǎng)站專注于人生中最具消費能力的房產(chǎn)、家居、結(jié)婚、汽車和教育五大核心團購業(yè)務,力求為消費者打造一個終身的省錢計劃。服務內(nèi)容涵蓋了房產(chǎn)、裝修、建材、衣柜、廚柜、家具、家電、結(jié)婚、學車、汽車、教育、票務等。

美團網(wǎng)

2010年3月4日成立,國內(nèi)首家模仿Groupon模式的團購網(wǎng)站。其獨特之處在于每天只推出一款折扣產(chǎn)品、每人每天限拍一次、折扣品一定是服務類型的、服務有地域性、線下銷售團隊規(guī)模遠超線上團隊。團購優(yōu)惠券發(fā)往手機。

拉手網(wǎng)

2009年9月份成立,2010年3月18日正式上線,是國內(nèi)首個獲得風險投資的團購網(wǎng)站。該網(wǎng)站在今年5月25日正式宣布實現(xiàn)盈利,這也是國內(nèi)首個宣布盈利的團購網(wǎng)站。

該網(wǎng)每天推出一款超低價精品團購,有著強烈地域性,在北京、深圳、上海、廣州、南京等國內(nèi)100個一線城市,發(fā)掘優(yōu)質(zhì)的、符合當?shù)仄肺兜牟惋媻蕵飞碳摇?/p>

點評網(wǎng)

篇（10）

討論指導：李治江

李治江：10余年區(qū)域市場實戰(zhàn)經(jīng)歷，7年多家居建材行業(yè)營銷管理經(jīng)驗，目前致力于家居建材行業(yè)銷售培訓，為零售終端提供門店競爭力升級指導和銷售人員成長訓練。

H品牌是一個木地板一線品牌，近兩年在M省的銷售勢頭上升較快，已經(jīng)在省會市場形成了店面、工程、小區(qū)、團購等一系列銷售模式，并且通過傳幫帶，將已開發(fā)的二級市場領上了路。事實上，M省作為一個大省，潛力大，競爭對手都想在這塊“肥肉”上撈取更多的油水。實力強的對手，完成市場布局較早（已基本完成省會城市和二級市場的布局），后起之秀又奮起直追，M省的競爭日益加劇。房地產(chǎn)調(diào)整政策出臺后，建材行業(yè)也受到?jīng)_擊，木地板銷量受到影響。考慮到M省二三級市場空白地區(qū)較多，總部決定在M省將渠道下沉，加大力度開發(fā)二級市場，輻射三級市場，提高銷售總量，加大市場占有率。

遵從這一思路，省會經(jīng)銷商加大了開拓二三級市場的力度，并加強維護工作。年初，業(yè)務員開始分組到下面跑市場，了解情況，找問題，想辦法，傳送經(jīng)驗或派人輔助，幫助二三級市場的經(jīng)銷商加快度過磨合期，迅速提升能力，搶占市場。

這些業(yè)務員有老兵也有新兵，下市場一段時間后，他們以不同的角度和方法，給上級寫了出差報告匯報市場情況。我們選取兩個業(yè)務員的出差報告作為案例，討論出差報告怎樣寫才能更好地反映市場情況，以便為業(yè)務新兵提供一些幫助。

劉濤組的出差報告

通過上半年的市場活動，現(xiàn)對這幾個月的工作進展和存在問題分析報告如下：

這幾個月每個區(qū)域走訪下來，感覺二級城市和三級縣城的銷售模式和經(jīng)銷商的思維方式等和以前相比有著很大的變化。尤其是二級市場，目前銷售方法越來越多，可往往都是花費很多，卻依然沒有太大的進展。這是現(xiàn)在好多區(qū)域都面臨的問題。

1. A市

A市經(jīng)銷商今年簽約100萬。1月簽的合同，2月中旬開始裝修，3月15日試營業(yè)。從裝修開始我一直跟著。該經(jīng)銷商因為剛開始做建材行業(yè)，很多方面都不是很熟悉，但積極性很高，雖然在合作中偶爾會有小矛盾，但通過溝通都一一化解，目前合作相對來說還是不錯的。

由于A市的店面在新建的商貿(mào)城內(nèi)，該商貿(mào)城今年剛建好，人氣還不是很高；市場內(nèi)大多商戶陸續(xù)裝修營業(yè)，所以店面基本沒什么人，加之當?shù)貐^(qū)域小，交房小區(qū)少，所以銷售量還是上不去。根據(jù)當?shù)厍闆r，目前讓經(jīng)銷商主要以人脈和小型工程為主。把服務在當?shù)刈銎饋恚ㄟ^人脈傳播品牌。

遵從這個思路開展的工作，已有一些效果。從3月15日開業(yè)到現(xiàn)在兩個月的時間，該經(jīng)銷商通過人脈關系接到一些訂單并拿下兩個小工程，提貨額近30萬。下半年有3個小區(qū)要交房，到時會提前協(xié)助經(jīng)銷商做好這些小區(qū)的推廣工作，爭取把量做起來，進一步提升經(jīng)銷商的信心。

2. B市

從這幾個月的工作來看，B市今年的業(yè)績穩(wěn)步上升，今年店面新增加了4名員工。

從B市目前的情況來看，我覺得店面和小區(qū)相結(jié)合做的不錯。以前他們只是在店面守株待兔，沒有多少客戶，加上不知道在外面如何開展工作，就不愿多出去，只守在店里。鑒于這種情況，經(jīng)過和經(jīng)銷商溝通，我近期在B市帶動店里的員工走出去，走訪小區(qū)，同時尋找一些小型工程信息，并要求每位員工把每天的信息匯總及建議寫出來發(fā)郵件給老板并抄送給我，以此來了解我們這樣做的效果，以便及時發(fā)現(xiàn)問題，調(diào)整策略，改進方法。

通過近兩個月的結(jié)果來看，目前經(jīng)銷商的員工漸漸地找到了工作方法，有了不小的進步和收獲。通過和經(jīng)銷商溝通并調(diào)整激勵政策，大大地提高了他們的積極性，他們從被動變主動，已經(jīng)開始從不愿進小區(qū)變主動進小區(qū)，從原來只發(fā)傳單到現(xiàn)在主動找主家、家裝公司或“游擊隊”工頭等宣傳洽談。店里這段時間來看的顧客好多都是我們?nèi)バ^(qū)拜訪過的客戶，這說明我們的工作做到位還是有成效的。

從1月到現(xiàn)在B市進貨28萬，到6月底爭取再進貨15萬，累計前半年做到45萬左右。在做店面、小區(qū)工作的同時，我安排人員開始對周邊小型工程進行信息收集工作。只是目前大多數(shù)經(jīng)銷商普遍認為小型工程跟起來繁瑣，又沒什么利潤，大多不愿去做。目前說服他們還有一定難度。

3. C市

C市前半年參加了三場建材團購，贊助了一場市體委組織的機關乒乓球賽，效果不錯。更重要的是，通過團購和乒乓球賽及前期公司在當?shù)厥袌錾贤斗诺膹V告牌，對品牌的提升起了很大的作用，并直接帶來了一部分高端客戶。

但C市目前還存在一些問題：1.我們在家居賣場店面很強勢，訂單穩(wěn)定，但老市場沒有店。從C市人群選購建材的習慣來看，他們還是喜歡去轉(zhuǎn)傳統(tǒng)的老市場。我已和經(jīng)銷商溝通，他準備在老市場尋找合適店面。2.沒有庫房。團購的訂單目前沒到集中安裝時間，所以暫時沒發(fā)貨。這樣零星下單提貨，經(jīng)銷商會很被動，而且沒有庫房經(jīng)銷商就沒有壓力，沒壓力就缺乏動力。這幾天我考慮一下，準備和他進一步溝通，轉(zhuǎn)化他的思想。 3。人員方面。C市店里目前雖然有店員4人，但是店員的工作配合還不是很到位。下一步我會就這個問題和經(jīng)銷商進一步溝通，加強培訓，并考慮適時抽調(diào)他們的店員到省會店面學習。4.銷售方面。現(xiàn)在銷售量只是靠團購和店面，小型工程等方面也是和大多數(shù)經(jīng)銷商思想一樣，覺得沒有利潤，不太想做，我下一步將重點和經(jīng)銷商溝通。

篇（11）

至于歐派、紅蘋果、美的中央空調(diào)為何退出冠軍聯(lián)盟，官方的說法是進退乃正常之事，是每個企業(yè)根據(jù)自己戰(zhàn)略做出的決策。但其中的苦衷，只有三家退出冠軍聯(lián)盟的企業(yè)最清楚。

筆者認為，美的中央空調(diào)退出是正常之事，美的中央空調(diào)的銷售渠道與家居建材的主流銷售渠道并不重合，美的中央空調(diào)，不過是個“搭順風車”的，效果不明顯，自然就不會再搭了。至于歐派櫥柜與紅蘋果家具的退出，這兩個在櫥柜與家具行業(yè)的老大的行為，還是值得玩味的。

筆者認為，不管何種形式的聯(lián)盟，特別是商業(yè)形式的，跨行業(yè)、跨企業(yè)的聯(lián)盟，遇到的最大的障礙就是“囚徒困境”。至于什么是囚徒困境，大家可以到網(wǎng)上查閱下。簡單地說，就是個體的利益最大化的企圖會導致整體利益的次優(yōu)化選擇。每個參加冠軍聯(lián)盟的品牌心里都清楚，都是為能通過聯(lián)合促銷，來拉動自己品牌終端的銷量，至于整體聯(lián)盟的銷量永遠不是大家最關心的。不管是在金融寒冬的2009還是在預測明年家居建材行業(yè)持續(xù)不景氣的2012。冠軍聯(lián)盟的各家品牌，都想沾“冠軍聯(lián)盟”的光，都想讓自己品牌的銷量最大化，這也難怪，畢竟是屁股決定腦袋嗎。所以，每家品牌都想少投入，多回報。聯(lián)盟內(nèi)部的溝通成本、協(xié)調(diào)成本就會非常高，各種矛盾就會層出不窮。

廠家在臺面上的“貌合”的聯(lián)盟，可能會遇到臺下的經(jīng)銷商的“神離”。渠道的掌控權表面上是在廠家手里，其實是在經(jīng)銷商的手里。如果聯(lián)盟內(nèi)的品牌，在當?shù)刈龌顒樱數(shù)仄放频慕?jīng)銷商之間，如果有矛盾，或者是生意上的死對頭，經(jīng)銷商之間不能合作，聯(lián)盟就可能名存實亡。所以，這種從上而下的“冠軍聯(lián)盟”，很可能遭遇到當?shù)亟?jīng)銷商之間的抵制。反倒是經(jīng)銷商之間在當?shù)刈约航M織的“聯(lián)盟”，由于經(jīng)銷商之間的配合和溝通順暢，活動成功的可能性會更大。每個地方風起云涌的當?shù)芈?lián)盟的事實也證明了這一點。

“冠軍聯(lián)盟”品牌之間由于向泛家居行業(yè)的多元化發(fā)展也會導致品牌之間合作的不暢。大家都知道，歐派與大自然都在做泛家居的品牌，向相關多元化發(fā)展，歐派櫥柜有衣柜、木門、壁紙、衛(wèi)浴，大自然地板有了櫥柜、衣柜、壁紙、木門等。這時候，鍋勺碰鍋沿就顯得不可避免了。聯(lián)盟內(nèi)的品牌都有自己的小九九，都不愿給別人做嫁衣裳，聯(lián)盟的矛盾就不可避免了。

冠軍聯(lián)盟的合作形式無非是品牌之間的聯(lián)合促銷，聯(lián)合讓利，更深層次的合作，由于筆者上述所說的“囚徒困境”，是非常困難的。2012年的冠軍聯(lián)盟超級團購中國行，就是把在2012年全國各地上演的“砍價會”“團購會”，做了一個大號的翻版而已。至于有些人擔心，長期的利用低價促銷，會傷及一線大品牌，把“價值聯(lián)盟”做成了純粹的“價格聯(lián)盟”，并養(yǎng)成顧客的非特價、非促銷不買的消費慣性，是不無道理的。