人壽保險營銷論文大全11篇

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篇（1）

中圖分類號：F840 文獻標(biāo)識碼：B 文章編號：1008-4428（2016）06-67 -03

一、引言

自從保險“新國十條”首次從國家發(fā)展戰(zhàn)略高度對其進行定位后，保險業(yè)在國民經(jīng)濟中的地位得到不斷提升。保險業(yè)不僅實現(xiàn)逆勢高增長，去年同比增幅高達兩成，被譽為“一枝獨秀”，而且更為難得的是，在經(jīng)濟補償、資金融通、社會管理、價值創(chuàng)造方面的作用也日益顯現(xiàn)，逐漸成為國民經(jīng)濟體系中不可替代的重要力量之一。根據(jù)《2016年中國經(jīng)濟生活大調(diào)查》數(shù)據(jù)調(diào)查，2016年，中國百姓投資領(lǐng)域前三名分別是保險（36.79%）、股票（33.05%）、理財產(chǎn)品（32.69%）。 保險投資意愿從2013年的第六位越居第一！而在今年2016年的政府工作報告中，總理也再次強調(diào)保險的功能作用，并為保險業(yè)指明了發(fā)展方向。具體在三大方面發(fā)展并完善中：

（一）服務(wù)民生加大

作為保障改善民生的有力支撐，保險業(yè)要在2016年扎實做好大病保險工作，大病保險覆蓋全國31個省區(qū)市。相關(guān)專業(yè)人士表示，為改善民生保障，我國還要盡快建立長期護理保險制度，抓好政策引導(dǎo)，給予稅收優(yōu)惠，充分調(diào)動保險公司的積極性，鼓勵保險機構(gòu)與護理機構(gòu)相互合作。

（二）“三農(nóng)”問題助推解決

“三農(nóng)”問題仍穩(wěn)居國家發(fā)展戰(zhàn)略的首位，保險作為現(xiàn)代農(nóng)業(yè)風(fēng)險管理的基本手段，近年來，對農(nóng)業(yè)連年增產(chǎn)、農(nóng)民持續(xù)增收發(fā)揮了重要的“穩(wěn)定器”作用。值得注意的是，農(nóng)機互助保險作為農(nóng)機安全風(fēng)險管理的有效手段，近年來積極探索，取得了比較明顯的成效，但在發(fā)展中也面臨著一些突出的困難和問題。相關(guān)專家建議，應(yīng)由國家農(nóng)機部門牽頭，加大政策扶持力度，促進農(nóng)機互助保險持續(xù)健康發(fā)展。

（三）重大戰(zhàn)略積極支持

保監(jiān)會一直以來都積極引導(dǎo)保險業(yè)服務(wù)國家重大戰(zhàn)略機制和手段創(chuàng)新，大力支持“一帶一路”戰(zhàn)略，推動保險資金積極參與國民經(jīng)濟建設(shè)。保險業(yè)還通過推動銀保合作，積極支持有關(guān)地方創(chuàng)新發(fā)展模式，將政府、保險、銀行、企業(yè)等多方主體緊密聯(lián)系，推動小額貸款保險的發(fā)展。保監(jiān)會主席項俊波在部署今年的保險監(jiān)管工作時指出：“要切實加大保險資金對國家重大戰(zhàn)略和實體經(jīng)濟的支持力度，引導(dǎo)保險資金通過債權(quán)投資計劃、股權(quán)投資計劃等方式，支持國家重大戰(zhàn)略實施和重大民生工程建設(shè)。”①

本文選取中國人壽作為研究對象，著手研究中國人壽客戶認知能力與滿意度的關(guān)系。通過查閱相關(guān)資料，分析國內(nèi)外保險業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，提供相關(guān)理論依據(jù)，通過對客戶認知能力含義與測量、滿意度含義與測量進行介紹，再對中國人壽客戶的進行問卷調(diào)查和訪談，運用營銷策略理論緊密結(jié)合研究對象進行深入系統(tǒng)的分析與研究，最后得出結(jié)論并提出可促進企業(yè)進一步發(fā)展的對策建議或可供相關(guān)企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒的策略建議。

二、影響客戶認知能力與滿意度的因素

（一）客戶認知能力的影響因素

1.客觀因素

（1）認知對象的特點。認知對象不同，也影響著人們的認知水平。比如中國人壽保險公司為金融業(yè)，為人們提供可信的安全與健康保障。

（2）認知情境的特點。人們在現(xiàn)實生活中會接觸不同的認知活動，在設(shè)想不同的認知情境時，人們的認知受外界事物的影響在不斷地形成，到一定程度形成不同的認知能力。

2.主觀因素

（1）教育程度。不同認知者的受教育程度不同，對于事物的自我加工能力也會不同，教育程度高，對于事物的接受能力強，且認知會隨著事物的發(fā)展而不斷進步。

（2）需要與價值。顧客在主動去了解認知對象時，會受到自身需求的影響，在了解后符合自己的需求，并具有一定的價值，會產(chǎn)生好的認知度，由此不斷形成自己的認知能力。

（3）個性心理特征。在接觸到認知對象時，通過資料或銷售員的介紹，內(nèi)心思想加之自身的需求、價值觀等會產(chǎn)生個性心理活動，這種個性化心理活動會影響著認知能力的高低。

（4）認知者的經(jīng)驗。認知者根據(jù)既往的認知經(jīng)驗，對認知對象進行簡單地自我評判，形成不同的認知能力。

（5）情緒狀態(tài)的影響。考慮到認知者在接觸認知對象時的心情也會影響著對認知對象的判斷，從而影響其認知能力。

（二）顧客滿意度的影響因素

市場營銷大師菲利普?科特勒指出：“滿意是指個人通過對一個產(chǎn)品或服務(wù)的可感知的效果與他的期望值相比較后所形成的愉悅或失望的狀態(tài)。”而能取得高程度的顧客滿意度是企業(yè)發(fā)展的最終目標(biāo)。如果可感知效果低于期望值，顧客就不滿意或抱怨；可感知效果與期望值相匹配，顧客就滿意；可感知效果超過期望值，顧客就會高度滿意或欣喜。對于保險服務(wù)行業(yè)來講， 顧客滿意度的高低成就著其在國內(nèi)甚至在全世界的地位。我們總結(jié)眾多學(xué)者對顧客滿意度的影響因素的探討，有如下幾個方面：

1.產(chǎn)品種類及功能

產(chǎn)品種類豐富，會滿足不同顧客的需求，會幫助顧客尋找到個性化的產(chǎn)品，產(chǎn)品功能達到顧客可接受或超出顧客預(yù)期的要求時，會增強顧客的滿意度，從而促成銷售。

2.產(chǎn)品服務(wù)

這里所提到的產(chǎn)品服務(wù)包括產(chǎn)品銷售過程中所提供的一系列的服務(wù)，還包括產(chǎn)品售后服務(wù)以及持續(xù)追蹤服務(wù)，如果有一環(huán)節(jié)未能做好，就會很大程度上影響到顧客對此的服務(wù)滿意程度。

3.企業(yè)形象

企業(yè)形象在企業(yè)發(fā)展道路中起到關(guān)鍵的作用。企業(yè)形象包括企業(yè)在信譽、承諾履行、工作效率、社會形象等方面，而對于服務(wù)行業(yè)來講，企業(yè)形象影響著是否能在該市場上站穩(wěn)腳跟。

4.服務(wù)人員專業(yè)水平

服務(wù)業(yè)作為我國的第三大產(chǎn)業(yè)，支撐著我國的經(jīng)濟地位。現(xiàn)代的市場競爭不在于生產(chǎn)和銷售什么產(chǎn)品，而是在于提供什么樣的附加服務(wù)和利益，企業(yè)競爭的焦點已經(jīng)轉(zhuǎn)移到服務(wù)方面，而且服務(wù)質(zhì)量的好壞直接關(guān)系到顧客的多少和企業(yè)的效益。在人壽保險市場，保險產(chǎn)品的價格往往不是公開透明的，消費者也無法比較公司直接產(chǎn)品的價格，消費者更多接觸的是保險推銷人員。服務(wù)人員的專業(yè)水平和道德素養(yǎng)是企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的重要組成部分，尤其在保險業(yè)中，由于保險市場競爭激烈，消費者往往要貨比三家，這時候保險推銷員的服務(wù)水平的高低也往往決定著消費者最終選擇哪一家。

三、調(diào)查問卷結(jié)果的統(tǒng)計分析

本文以調(diào)查中國人壽保險公司南京分公司的客戶為調(diào)研對象，依照問卷設(shè)計的研究方向設(shè)計問題，根據(jù)其自身情況和切身體會客觀地填寫問卷。本次樣本數(shù)為100，采用的調(diào)查方式大都為網(wǎng)上問卷調(diào)查以及少數(shù)的現(xiàn)場攔截。截止相應(yīng)的調(diào)查時間，共收到61份樣本，此樣本在進行調(diào)查時，與顧客滿意度問卷調(diào)查同時進行搜集，有61名顧客滿意度問卷調(diào)查被調(diào)查者也做了此項調(diào)查，再將其進行數(shù)據(jù)分析，并整理出調(diào)查結(jié)果。

（一）調(diào)查問卷內(nèi)容

1.本文針對中國人壽客戶認知能力進行調(diào)查，從被調(diào)查者的個人基本情況、對中國人壽的了解途徑、保險購買的時間和購買的份數(shù)、為誰購買保險、對購買的保險了解程度、對購買保險產(chǎn)品的關(guān)注點、對中國人壽保險產(chǎn)品認可的地方、增強保險意識的途徑、被調(diào)查者購買的險種及優(yōu)點、購買意向等方面著手，最后一題則為開放式問題，讓被調(diào)查者提出中國人壽還需要改進的地方。

2.本文針對中國人壽客戶滿意度進行調(diào)查，從被調(diào)查者的個人基本情況、整體滿意度、公司信譽、保險產(chǎn)品種類、保險產(chǎn)品的保費和保額、保險條款解析、保險人的專業(yè)水平、理賠手續(xù)、效率、服務(wù)人員工作質(zhì)量、承諾履行、售后服務(wù)、是否有意向再次購買或向他人推薦等方面著手。同時本文的調(diào)查問題回答主要采用里克特五級量表，要求受測者對每一個與態(tài)度相關(guān)的陳述語句表明他同意或不同意的程度，分為非常滿意、較滿意、一般滿意、不滿意、非常不滿意。

（二）調(diào)查結(jié)果顯示

1.本文客戶認知能力問卷調(diào)查中，購買中國人壽保險產(chǎn)品的大多為公司職員且月可支配收入在3000～5000元；有27人在1999～2001年就已購買中國人壽保險產(chǎn)品，并且了解到當(dāng)時是通過保險人員推薦并引導(dǎo)購買，加之當(dāng)時人壽保險的大力宣傳，很受歡迎以致有至少50%顧客愿意還會再次購買中國人壽產(chǎn)品以及向他人推薦，這在一定程度上說明，中國人壽在推銷產(chǎn)品的時候也建立了顧客的忠誠度，以至于增強了顧客的滿意度；同時有57.38%的人至少為自己或子女購買過2～4份保險產(chǎn)品；有至少60%的人對已購買的保險產(chǎn)品情況能大概知道，說出要點及其優(yōu)勢；總體而言，大多數(shù)人認為中國人壽保險公司發(fā)展前景好，保險產(chǎn)品種豐富、齊全。

2.本文客戶滿意度調(diào)查中，受訪者有將近一半的人是大學(xué)學(xué)歷，78%的人基本了解中國人壽保險公司，在信譽、保險產(chǎn)品種類上基本滿意度達到80%以上；對整體滿意，購買的保險產(chǎn)品滿意情況，保險條款解析，保險人的專業(yè)水平，理賠手續(xù)、效率，服務(wù)人員工作質(zhì)量，承諾履行，售后服務(wù)基本滿意程度在75%左右，其中對保險人的專業(yè)水平滿意度相對最高，但在理賠手續(xù)、效率、服務(wù)人員工作質(zhì)量上不滿意程度最高，并且有1.56%表示非常不滿意。

（三）分析與探討

由以上問卷調(diào)查結(jié)果可以看出，中國人壽客戶認知能力和滿意度的影響因素分別為：

（1）中國人壽客戶認知能力的主要影響因素：顧客教育程度、風(fēng)險認知水平、壽險購買意向、關(guān)愛與感恩水平。

（2）中國人壽客戶滿意度的主要影響因素：保險產(chǎn)品種類，保費和保額，保險條款解析，信譽，保險人的專業(yè)水平，理賠手續(xù)、效率，服務(wù)人員工作質(zhì)量，承諾履行，售后服務(wù)。

結(jié)合中國人壽顧客滿意度問卷調(diào)查結(jié)果，參考《生產(chǎn)管理法》介紹到的研究方法――分級加權(quán)法，其首先列舉進行產(chǎn)品篩選決策時應(yīng)該考慮的重要因素，按其重要程度分別給予權(quán)重，每一因素再分成幾級，分別打分，其分值和權(quán)重值相乘得出該因素的積分，最后將全部因素的積分加起來則得出一個方案的總分。對候選的每個方案都采用同樣的方法來打分，最后可通過每個方案得分的高低來評價其好壞。

由以上調(diào)查變量因素滿意程度的高低，根據(jù)調(diào)查結(jié)果中每項因素的占比情況高低設(shè)置權(quán)重，并研究每個因素總計的影響大小。如圖所示：

根據(jù)如圖所示的分級加權(quán)圖，我們了解到在研究中國人壽顧客滿意度的幾個影響變量中，顧客對中國人壽的信譽和承諾履行尤為滿意，其次是中國人壽保險產(chǎn)品種類，而滿意度最差的是理賠手續(xù)、效率和服務(wù)人員工作質(zhì)量以及售后服務(wù)。造成這差異的原因有以下幾點：

1.主觀原因

（1）顧客出于他人告知或自身短暫接觸后，產(chǎn)生不同的想法和價值觀，形成短暫的認知判斷；

（2）受之前的經(jīng)驗影響，造成固有的思維判斷；

（3）教育程度不同，有相對進步的價值理念，加之自身的需求，客觀的評判其好壞；

（4）受當(dāng)時個人情緒狀態(tài)的影響；

2.客觀原因

（1）中國人壽在社會的影響地位，以及在眾多抗震救災(zāi)、國家建設(shè)等中大力支持的良好形象已深入民心。

（2）受當(dāng)時營造的氛圍的影響，形成不同的感受。

通過分析顧客滿意度的分級加權(quán)圖和差異原因可知，從客戶認知能力角度來看：

①中國人壽顧客的教育程度的高低，對于認知的判斷會有很大的差異，教育程度高，評判能力強，對保險公司以及保險相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度影響很大，滿意度的評判要求也會越高。

②顧客既有的風(fēng)險認知水平會影響著其對其他事物的判斷，風(fēng)險認知能力強，能很快做出合理判斷，風(fēng)險認知能力弱，易造成顧客理解不透，誤會，以至于最后形成不必要的麻煩。

③顧客壽險購買意向高，有明確的家庭理財計劃，會主動去了解保險產(chǎn)品或詢問保險人員相關(guān)情況，對此，針對這一類顧客，保險人員要提供專業(yè)的服務(wù)水平促成顧客的高度滿意，達成交易。

④顧客的關(guān)愛與感恩水平高，加之保險人員的推薦，會下意識地針對家庭成員的不同需求而考慮購買保險產(chǎn)品，這一過程會形成顧客的認知過程，顧客在慢慢了解后會有自己的認知價值，認知價值高，產(chǎn)生高滿意度，若保險人員一直保持高的服務(wù)態(tài)度，顧客將會持續(xù)地購買，最后形成固有的消費習(xí)慣。

從客戶滿意度角度看：

①保險產(chǎn)品種類齊全，保費和保額合理，保險產(chǎn)品條款解析清晰，促成了顧客較高的滿意度，顧客的滿意度高會培養(yǎng)顧客的忠誠度，也會提高顧客的保險認知水平，產(chǎn)生固有的思維模式。

②保險公司良好的企業(yè)形象，以及高的信譽度、承諾履行的能力會提高顧客的滿意度，顧客滿意度提高，就會增強顧客的幸福感，能主動地再次購買或推薦給他人，從而提高了顧客的壽險購買意向。

③保險公司理賠手續(xù)繁雜、效率低，服務(wù)人員工作質(zhì)量不高，售后服務(wù)低，這些都會造成顧客的流失。由上圖知，這一方面與其他因素造成很大的懸殊，這樣的情境會加深顧客個人情緒的影響，以至于最后造成不必要的爭端。

四、總結(jié)與建議

本文主要是對中國人壽客戶認知能力與滿意度關(guān)系進行研究，首先通過引言部分對國內(nèi)保險業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、再中國人壽保險公司的概況以及本次論文研究內(nèi)容和研究方法進行介紹；其次再分別介紹客戶認知能力與顧客滿意度理論，為下文的研究過程奠定理論基礎(chǔ)。在研究兩者關(guān)系過程中，采用問卷調(diào)查以及訪談的方式搜集一手原數(shù)據(jù)，并利用相關(guān)科學(xué)數(shù)據(jù)分析手段研究其關(guān)系，最后得出結(jié)論為：顧客的受教育程度影響顧客認知水平，認知水平的高低也影響著顧客對于相關(guān)方面的滿意度，而顧客既往的認知經(jīng)驗對于顧客是否再購買以及推薦或者評價中國人壽和產(chǎn)品的好壞也有很深的影響力，同時顧客的需求與價值，在認知形成或檢驗過程中，都起到很重要的作用。顧客的價值觀念強，保險意識強，對保險產(chǎn)品以及保險公司的選擇有一定的影響，而且對于保險公司及產(chǎn)品服務(wù)將會有較為嚴格的評價。總體而言，認知能力的大小影響著顧客滿意程度的高低，認知能力高，顧客滿意度的評價也越苛刻；同樣，顧客滿意度越高，說明顧客的認知水平高，認知能力也在逐步的提高。

對于以上研究結(jié)果，保險企業(yè)和保險服務(wù)人員要充分地重視，提高中國人壽老用戶或潛在的用戶對其認知能力，抓住用戶傾聽或交流、動作等一系列過程，運用科學(xué)的分析判斷結(jié)合自身的專業(yè)技能和素養(yǎng)，獲得顧客的信任。在此，中國人壽還需加強保險人員的專業(yè)水平和服務(wù)素養(yǎng)，強化理賠手續(xù)、效率，服務(wù)人員工作質(zhì)量，以顧客需求為導(dǎo)向，鞏固售后服務(wù)水平，提高用戶滿意度，增強在保險市場上的影響力。

參考文獻：

[1]項海飛. 保險行業(yè)客戶滿意度的實證研究―以中國人壽溫州分公司為例[J].生產(chǎn)力研究， 2011，（10）：66-68.

[2]錢瑾. 保險公司顧客滿意度實證研究分析[D]. 西南財經(jīng)大學(xué)， 2010：21-83.

[3]趙鵬. 人壽保險服務(wù)質(zhì)量與滿意度研究[D]. 天津大學(xué)， 2013：15-44.

[4]李慶文. 提高西安NJ人壽保險公司顧客滿意度研究[D]. 西北大學(xué)， 2010：5-12.

篇（2）

中圖分類號：G642.0 文獻標(biāo)志碼：A 文章編號：1674-9324（2017）05-0094-02

一、引言

在現(xiàn)代經(jīng)濟社會生活中，保險作為一種分散風(fēng)險的工具，日益得到人們的重視。自20世紀80年代保險業(yè)復(fù)業(yè)以來，我國保險業(yè)呈現(xiàn)快速發(fā)展的趨勢，尤其是2014年國務(wù)院頒布的“新國十條”，使保險業(yè)進入了歷史最好發(fā)展時期。在保險業(yè)飛躍發(fā)展的同時，保險專業(yè)人才培養(yǎng)也得到了高度重視，目前我國有近百所高校開設(shè)了保險專業(yè)，主要為保險行業(yè)培養(yǎng)學(xué)術(shù)型和技術(shù)、技能型兩類人才。

為加快現(xiàn)代職業(yè)教育發(fā)展，2014年教育部明確提出要引導(dǎo)一批本科高校向應(yīng)用技術(shù)類高校轉(zhuǎn)型，唐山師范學(xué)院作為地方性本科院校，為了實現(xiàn)人才培養(yǎng)與市場需求的無縫對接，唐山師范學(xué)院主動適應(yīng)地方社會經(jīng)濟發(fā)展的需求，將建立有特色的地方性高水平應(yīng)用型大學(xué)作為辦學(xué)目標(biāo)。保險專業(yè)是唐山師范學(xué)院經(jīng)濟管理系于2008年開設(shè)的本科專業(yè)，在學(xué)校向應(yīng)用技術(shù)型院校轉(zhuǎn)型的背景下，保險專業(yè)人才培養(yǎng)模式也應(yīng)從培養(yǎng)理論型人才向培養(yǎng)技術(shù)、技能型人才轉(zhuǎn)變，以滿足河北省保險行業(yè)對應(yīng)用型、復(fù)合型保險人才的需要。

二、人壽與健康保險課程教學(xué)內(nèi)容存在的問題

1.課堂教學(xué)內(nèi)容更新較慢。隨著我國保險行業(yè)不斷成熟完善以及國內(nèi)金融環(huán)境的不斷改變，人壽與健康保險的相關(guān)法律條款、險種特點、資金運用方式、經(jīng)營理念、監(jiān)督管理方法等都發(fā)生了很大的變化，但是一些人壽與健康保險教材更新緩慢，不能將最新的資料、理論知識和國家相關(guān)政策融入于課本之中，使得教學(xué)內(nèi)容時效性較差。比如一些人壽與健康保險教材中的有相關(guān)保險產(chǎn)品介紹的內(nèi)容，隨著保險業(yè)務(wù)的不斷創(chuàng)新發(fā)展，保險新新險種不斷推出，但相關(guān)內(nèi)容陳舊，導(dǎo)致學(xué)生不能及時了解現(xiàn)行市場上的新險種；再如一些人壽與健康保險教材在人壽與健康保險合同、人壽與健康保險主要險種、人壽與健康保險核保與理賠等幾章的內(nèi)容中會列舉相關(guān)案例，但是由于案例比較陳舊，使得案例分析效果較差，不能有效提高學(xué)生運用理論知識解決實際問題的能力。

2.教學(xué)內(nèi)容與其他課程重合較多。唐山師范學(xué)院保險專業(yè)的專業(yè)課程體系主要包括專業(yè)基礎(chǔ)課程體系和專業(yè)核心課程體系，其中專業(yè)基礎(chǔ)課程體系中的保險學(xué)、專業(yè)核心課程體系中的保險法、保險企業(yè)經(jīng)營原理在部分教學(xué)內(nèi)容上與人壽與健康保險出現(xiàn)重合。如保險學(xué)中的保險基本原則、保險合同、人身保險概述、保險組織、保險企業(yè)經(jīng)營管理中的保險營銷管理、承保管理、理賠管理、投資管理、償付能力管理等章節(jié)與人壽與健康保險課程內(nèi)容重復(fù)講解，任課教師之間缺乏統(tǒng)籌協(xié)調(diào)安排，課程內(nèi)容交叉重合，不僅浪費授課學(xué)時，導(dǎo)致學(xué)生出勤率較低，也使教學(xué)效果大打折扣。

3.實踐教學(xué)內(nèi)容不夠充實。實踐教學(xué)是培養(yǎng)保險專業(yè)應(yīng)用型人才的重要手段，目前唐山師范學(xué)院人壽與健康保險課程已開展了一系列實踐教學(xué)活動，主要包括開授人壽與健康保險實訓(xùn)課程、壽險公司短期專業(yè)見習(xí)以及到壽險公司進行為期六個月的集中實習(xí)等。雖然實踐教學(xué)形式多種多樣，但是教學(xué)內(nèi)容不夠充實，如人壽與健康保險實訓(xùn)課程有十六學(xué)時，主要在實驗室完成，學(xué)生通過利用逸景人身保險實習(xí)實訓(xùn)軟件來了解人壽與健康保險的投保、承保、理賠等流程，但是由于學(xué)校計算機硬件設(shè)備不夠完善，導(dǎo)致逸景人身保險實習(xí)實訓(xùn)軟件不能及時更新，相應(yīng)教學(xué)案例細節(jié)錯誤繁多、相似案例較多、實驗流程設(shè)計簡單、投保、承保和理賠等環(huán)節(jié)所填單據(jù)與壽險公司現(xiàn)行要求差距較大，多數(shù)學(xué)生僅僅為了迅速完成實驗而進行實驗，最后仍然對實驗流程及相關(guān)細節(jié)一知半解，實驗效果大打折扣；壽險公司短期專業(yè)見習(xí)方面，我院安排保險專業(yè)大二學(xué)生利用周末時間到生命人壽保險公司進行專業(yè)見習(xí)，但是見習(xí)內(nèi)容主要是通過素質(zhì)拓展訓(xùn)練培養(yǎng)團隊合作精神，而對保險具體業(yè)務(wù)流程很少涉及，蜻蜓點水式的專業(yè)見習(xí)難以提高保險專業(yè)學(xué)生動手能力和創(chuàng)新能力；在專業(yè)集中實習(xí)方面，我院主要安排保險專業(yè)學(xué)生到壽險公司的電話營銷崗位進行實踐，通過半年的實踐學(xué)生可以掌握一定的壽險營銷技巧，但是對于壽險業(yè)務(wù)的其他流程如承保、理賠等環(huán)節(jié)目前尚未涉及。實踐教學(xué)主要側(cè)重于保險營銷技能的培養(yǎng)，而保險的其他業(yè)務(wù)流程鮮有涉及。

三、人壽與健康保險教學(xué)內(nèi)容優(yōu)化研究與設(shè)計

篇（3）

二、積極主動的與用人單位的聯(lián)系，幫助畢業(yè)生就業(yè)。我主動聯(lián)系了安徽省電子商務(wù)中心、安徽真心食品有限責(zé)任公司、中國人壽保險股份有限公司等多家用人單位，分別組織了符合用人單位要求的同學(xué)參加了面試，最終有20多位同學(xué)順利被這些用人單位錄用。在此過程中我還注意對畢業(yè)生加強誠信教育，其中錄取到真心公司的潘明海同學(xué)已被破格提升為河南省區(qū)域營銷主管。

篇（4）

一、概述

相互保險是當(dāng)今世界保險市場上最主要的形式之一，它是指由一些對同一危險有某種保障要求的人所組成的組織，以互相幫助為目的，實行“共享收益，共攤風(fēng)險”。集團成員交納保費形成基金，發(fā)生災(zāi)害損失時用這筆基金來彌補災(zāi)害損失。相互保險主要有相互保險社、保險合作社、交互保險社和相互保險公司四種形式。其中，發(fā)展最成熟的是相互保險公司——所有參加保險的人為自己辦理保險而合作成立的法人組織。相互保險公司歷史悠久，起源于中世紀歐洲的基爾特組織——為組織會員及其家庭成員在生老或病亡時提供經(jīng)濟保障的行會。相互保險公司是保險業(yè)特有的組織形態(tài)，它沒有股東，投保人根據(jù)公司章程的規(guī)定向公司交納保險費后成為作為法人的組成人員（會員），公司根據(jù)合同約定進行賠付，從事相互保險活動。公司會員是保險人和被保險人的統(tǒng)一體，當(dāng)保險合同終止時，會員與公司的保險關(guān)系隨之消失。

相互保險在全球保險市場占有舉足輕重的地位。據(jù)Sigma雜志1997年統(tǒng)計，在美、日、英、德、法這五個最重要的保險市場上，相互保險公司占了日本保險市場份額的近四分之三，美國的三分之一，法國的六分之一，英國的四分之一。總體而言，相互保險公司總共承保了世界頭五大保險市場42%的份額，擁有約五分之二的全球市場份額。相互保險之所以能取得如此良好的業(yè)績主要在于和股份保險公司相比，它擁有以下優(yōu)勢：

相互保險采用“自己投保自己承保”的方式，將保險人和被保險人的身份合一，從而規(guī)避了投保人和所有者之間的矛盾，降低運行成本。

相互保險組織作為一個互團體，成員往往對該團體的風(fēng)險比較了解，能很好地克服信息不對稱問題。此外，成員之間彼此了解、利益相關(guān)，產(chǎn)生道德風(fēng)險的可能性也相對較低。

經(jīng)營上具有較強的靈活性。為了讓股東得到滿意的財務(wù)結(jié)果，股份保險公司往往注重短期行為，放棄一些可能給股東帶來收益但不會立即獲利的長期投資項目。相互保險公司不發(fā)行股票，也就沒有這樣的壓力，因此具有更大的經(jīng)營靈活性。

保費繳納優(yōu)惠。相互保險公司由于上述的優(yōu)點使得其營運成本較低，從而可以制定出較低的保費率。然而股份制保險公司由于營利性的要求，保費率相應(yīng)的較高。與股份保險公司相比，相互保險公司不僅投資回報率、業(yè)務(wù)收入增長率、賠付率都較高，而且綜合成本率相對較低。

二、引入相互保險是我國保險業(yè)的必然選擇

(一)總體分析

自1979年我國保險業(yè)開展國內(nèi)業(yè)務(wù)以來，保費收入由1980年的4.6億元增長到2003年的388.4億元,年均名義增長率超過30%。這不僅超過同期GDP的增長速度，也遠遠高于世界平均保費的增長速度，顯示了我國的保險行業(yè)的巨大發(fā)展?jié)摿Α５怯捎诒ｋU市場基礎(chǔ)薄弱，我國保險的各項衡量指標(biāo)和發(fā)達國家相比仍有很大差距。

保險深度和保險密度是衡量一個國家保險業(yè)發(fā)達程度的兩個重要指標(biāo)。保險密度是指人均保費額的高低，保險深度是指保險收入占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比例的大小。如果一國的人均保費越高，保險收入占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比例越大，說明該國的保險業(yè)相對越發(fā)達。2003年我國保險密度只有34.7美元（按現(xiàn)行匯率進行折算），世界平均水平已達422.9美元，而排名世界第一的瑞士達到5660.3美元,工業(yè)化國家保險密度平均為2764美元,大約是中國的68.9倍。就保險深度來看，2003年我國只有3.33%，世界平均水平達8.14%，排名第一的南非達到15.88%,而工業(yè)化國家保險深度的平均水平為9.2%,大約是我國的2.7倍。相關(guān)資料顯示，英國和加拿大在1950年保險深度就已分別達到4.80%和4.32%[①]，所以現(xiàn)階段我國保險業(yè)僅相當(dāng)于發(fā)達國有20世紀50年代的水平。

由政府主導(dǎo)的社會保險、以股份保險公司為主的商業(yè)保險和相互保險是世界保險業(yè)的三大主要組成部分，三者由于特點不同，是相互競爭而又互為補充的。我國自80年代初恢復(fù)保險業(yè)務(wù)以來，依靠社會保險和商業(yè)保險極大地推動了我國保險業(yè)的發(fā)展，但事實證明，由于這兩種保險形式固有的缺陷，現(xiàn)階段僅僅依靠社會保險和商業(yè)保險遠遠不能從根本上改善我國保險業(yè)較為落后的現(xiàn)狀。

社會保險：社會保險是我國立法規(guī)定的，由政府主導(dǎo)的一種全民保障形式。政府在決策的過程中由于信息不對稱、官員的尋租行為和政府機構(gòu)辦事效率低下等原因，往往造成社會保險的“政府失靈”。政府決策時依照“中間投票人定理”，只能滿足大多數(shù)人的普遍需求，有特殊偏好的少數(shù)的人保險需求則無法滿足。最重要的是，社會保險的資金主要來源于財政收入，雖然近年來我國的財政收入逐年攀升，但是財政支出規(guī)模也逐年擴大,2003年財政赤字就達到2934.7億。再加上經(jīng)濟落后的農(nóng)村占據(jù)了絕大部分的國土面積和我國人口基數(shù)大，要想完全依靠國家財政來解決13億人的社會保險問題根本不可能。

商業(yè)保險：股份制商業(yè)保險是借鑒國外成熟經(jīng)驗而來，是市場經(jīng)濟發(fā)展到較高水平的產(chǎn)物。保險作為一種具有正外部性的準(zhǔn)公共品，完全依靠市場進行調(diào)節(jié)必定不能成功。此外，相互保險以股東利益最大化為經(jīng)營目標(biāo)，投保人與股東的利益沖突不可避免，而且它的“逐利性”意味著它必然不會涉足微利甚至是無利的保險領(lǐng)域，如高風(fēng)險、低收益的農(nóng)業(yè)保險。而這恰恰是現(xiàn)階段我國最迫切需要發(fā)展的險種。

作為社會保險和商業(yè)保險最重要的補充形式，引入相互保險是現(xiàn)階段改善我國保險市場的必然選擇：

1．非營利性的相互保險可以在“政府失靈”和“市場失靈”時發(fā)揮作用。現(xiàn)代經(jīng)濟學(xué)研究表明，解決雙重失靈，既不能拋棄市場機制，也不能放棄政府作用，而要將兩者有機地結(jié)合起來。建立相互保險不是為了利潤最大化，而是為組織成員提供保險服務(wù)，這種非營利性決定了它既能像政府部門那樣，以提高投保人利益為宗旨，又能夠采取類似于企業(yè)的方式運行，突出效率目標(biāo)，發(fā)揮競爭優(yōu)勢。

2．相互保險可以豐富保險市場主體，增加競爭。由于保險業(yè)的開放程度相對較低，我國保險市場長期處于寡頭壟斷狀態(tài)。據(jù)資料顯示，2000年中國人民保險公司、中國人壽、中國平安和太平洋保險公司幾乎占據(jù)了96%的市場份額；2003年，人壽保險兩大巨頭（中國人壽和平安人壽）在壽險市場的份額分別為53.82%和19.56%；在財險市場,中國人保始終處于絕對領(lǐng)先地位，占據(jù)市場份額的66.8%。競爭不足導(dǎo)致我國保險業(yè)總體經(jīng)營效率低下,盈利水平不佳。2003年，中國最大的兩家保險公司——中國人壽保險公司資產(chǎn)利潤率為0.47%，中國人民保險公司資產(chǎn)利潤率為1.78%，而世界前20大保險公司中資產(chǎn)利潤率最低的也達到了4%[②]。引入相互保險可以極大地豐富市場主體，消除壟斷，快速有效地形成多元化的市場結(jié)構(gòu)，并能有效地改善保險服務(wù)質(zhì)量。

3．相互保險可以增加我國保險市場的有效供給。從保險公司數(shù)量來看，美國人口兩億，保險公司有6000多家；人口規(guī)模與廣州相仿的香港有229家；我國13億人口只有數(shù)十家保險公司而已，而這其中又只有中保等少數(shù)公司可以在全國開展業(yè)務(wù)，許多城市和地區(qū)至今只有兩三家保險公司。從險種來看，雖然目前各保險公司都比較重視新產(chǎn)品的開發(fā)，但這些產(chǎn)品中很大部分是照搬照抄發(fā)達國家，真正具有生命力、適銷對路的保險品種并不多。另外，受專業(yè)化程度限制，保險公司對于很多陌生、高風(fēng)險行業(yè)都不敢輕易涉足，存在著大量的市場空白。上述情況直接導(dǎo)致了中國保險市場有效供給不足。引入相互保險，不僅可以增加我國保險公司的數(shù)量，而且憑借相互保險在壽險市場、農(nóng)業(yè)保險和特殊保險市場的獨特優(yōu)勢，可以快速增加這些險種的有效供給。

4．相互保險可以有效地維護投保人的利益。我國的專業(yè)保險機構(gòu)成立的時間并不長，經(jīng)驗、能力都比較欠缺，還難以有效監(jiān)管保險公司的行為，維護投保人的利益。相互保險將投保人和股東合二為一，避免了二者的利益沖突，可以切實維護投保人的利益不受損害。

5．相互保險一定程度上可以克服資金缺乏的弊端。資金不足是我國保險業(yè)發(fā)展的瓶頸。相互保險組織形式靈活多樣，相互保險社、保險合作社、交互保險社的組織規(guī)模較小，運營資本規(guī)模也不高。和有嚴格資本約束的股份保險公司相比，相互保險公司在融資上要求也相對較低，有利于資金的積累。

(二)具體分析

國際經(jīng)驗表明,相互保險在壽險領(lǐng)域優(yōu)勢明顯,在非壽險領(lǐng)域,特別是農(nóng)業(yè)保險和特殊行業(yè)保險方面也發(fā)揮了重要的作用。

1．人壽/健康保險領(lǐng)域

我國人壽/健康保險自1980年開始發(fā)展，到1997年保費收入首次超過財產(chǎn)險收入。2003年底，壽險保費收入占全部保費收入的77.59%。從增長速度來看，1990-2003年均增長率達到45.94%，比世界同期水平高出近11倍。我國人均保費收入雖然從1999年到2003年翻了幾番，但2003年也只有25美元左右，只相當(dāng)于世界平均水平267美元的約1/10。

壽險是保障老百姓生活質(zhì)量和社會穩(wěn)定的重要因素。依靠社會保障體系解決13億人口的人壽保險問題是根本不現(xiàn)實的，同樣，我國極低的壽險投保率也表明依靠商業(yè)保險不能全面地解決這一問題。

我們可以借鑒國外壽險市場發(fā)展的經(jīng)驗。從表2中可以看出，相互保險在五大保險市場上發(fā)揮了極其重要的作用。1997年美國相互保險公司在人身/健康類保險份額占到35%，日本更是達到了89%。

表11997年五大發(fā)達國家相互保險公司的保費份額（％）

相互保險公司保費份額％

人壽/健康險財產(chǎn)/意外險

美國3533

日本893

英國338

德國2616

法國537

資料來源：由sigmaNo.3/2004,No.9/2000整理得出

壽險是一份長期合同，可能持續(xù)幾十年，如此長時間的跨度使不確定性因素陡增，風(fēng)險較大。而且長期的保單對于利率的變化非常的不敏感，從而可能使保險公司蒙受損失。我國1999年開始的7次降息就給壽險公司帶來了重大虧損，有關(guān)資料表明，1999年6月30日以前的長期保單利差損失率在2%左右。可見，利差損是保險公司制定保險費率的最大挑戰(zhàn)，也是許多保險公司在人壽保險上謹慎涉足的重要原因；加上中國的精算水平低，很難制定出既能盈利又能吸引投保人的保費率。面對這一困境，相互保險就顯示出了其獨特的優(yōu)勢。相互保險在制定保費率上有較大的靈活性，能根據(jù)具體的利率行情合理、適當(dāng)?shù)恼{(diào)整保費的標(biāo)準(zhǔn)，從而能夠在長期中很好的應(yīng)變風(fēng)險。

現(xiàn)階段壽險中最困難的一部分是農(nóng)村人壽保險問題，“因病致病”和“老無所養(yǎng)”已成為不容忽視的社會問題。社會保障的不力造成我國農(nóng)村壽險市場有效供給嚴重不足；商業(yè)保險的高保費又使得廣大農(nóng)民無法承受，從而抑制保險需求。這樣，全國絕大部分農(nóng)村地區(qū)都存在著保險的有效供給和需求雙不足的現(xiàn)狀。所以，迅速發(fā)展相互保險來彌補壽險市場上的保障問題顯得十分迫切。

2．財產(chǎn)/意外損失類保險領(lǐng)域

1990-2003年間，我國財產(chǎn)保險費收入增加了8倍，年平均增長率19.87%，高于世界2.7%的平均水平。2003年，我國財產(chǎn)保險保費收入869.4億元人民幣，居世界第8位。但是從人均財險保費來看，2003年我國人均財險保費僅有11美元，只相當(dāng)于全球平均水平的1/20。然而在國外財險市場上，股份保險公司和相互保險公司在保險份額上幾乎是平分秋色。從表1可以看出，有美國和法國占的份額都相當(dāng)高，分別達到33%和37%。

與股份制保險公司相比，相互保險公司的競爭優(yōu)勢來自于信息的對稱性。大多數(shù)財產(chǎn)/意外類相互保險公司是由某一特定地區(qū)或行業(yè)中的某些人或公司創(chuàng)辦的，他們通常被認為可以通過集中專業(yè)風(fēng)險而繳納較傳統(tǒng)保險更低的費用。他們熟知行業(yè)的內(nèi)部風(fēng)險，從而可以降低由于信息不對稱帶來的道德風(fēng)險和逆向選擇問題。相互保險公司的成員大多是同行業(yè)的相關(guān)人員，這就使他們能更加有效地維護財產(chǎn)的安全，降低風(fēng)險發(fā)生率。

瑞士保險權(quán)威雜志sigma的統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，在財產(chǎn)/損失類保險領(lǐng)域，相互保險公司的賠付率一般比股份保險公司高出3到6個百分點；同時，相互保險公司的成本率較低，因為它們將經(jīng)營重點放在諸如職業(yè)群體等特殊的客戶類型上，通過與專業(yè)協(xié)會合作，進行營銷。

特別地，相互保險在解決農(nóng)業(yè)保險和特殊行業(yè)保險問題方面具有獨特優(yōu)勢。

農(nóng)業(yè)保險

從世界范圍來看，農(nóng)村保障制度的建立大多是在社會發(fā)展到以工養(yǎng)農(nóng)的階段。我國以工業(yè)反哺農(nóng)業(yè)才剛剛開始，農(nóng)業(yè)人口接近8億，國家財力無法承擔(dān)為整個農(nóng)業(yè)提供保險的重擔(dān)。此外，農(nóng)業(yè)是典型的高風(fēng)險行業(yè)，商業(yè)性質(zhì)的農(nóng)業(yè)保險費率較高，我國一些地方農(nóng)作物險種的保險費率甚至達到了9-10%，阻礙了相當(dāng)一部分潛在的客戶進行投保。盡管如此，高達80%以上的賠付率仍使商業(yè)保險公司無法盈利，這是導(dǎo)致我國農(nóng)業(yè)保險市場嚴重萎縮的重要原因。1993年我國農(nóng)業(yè)保費收入約6億元，但到2003年卻已下降到4.32億元，僅占保費收入總額的0.081%，財險收入的0.5%，人均更是不足2元[③]。同時，農(nóng)業(yè)險種也由最多時的60多個下降到目前的不足30個。所以依靠股份制保險公司很難解決我國廣大農(nóng)村的保險問題。

從國外的經(jīng)驗來看，相互保險在解決農(nóng)村風(fēng)險保障中有著很好的作用。目前正在推行農(nóng)業(yè)保險的40多個主要市場經(jīng)濟國家中，大多數(shù)選擇了相互保險形式，而且成效不錯，較有代表性的有日本和法國。首先，農(nóng)業(yè)相互保險不以營利為目的，又省去了中間的環(huán)節(jié)，保險成本相對較低。這對于我國高需求價格彈性的農(nóng)業(yè)保險尤其重要。我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)以小規(guī)模個體農(nóng)戶分散經(jīng)營為主，地域分散，而現(xiàn)有的保險公司則主要集中在大中城市，在農(nóng)村地區(qū)建立較多的分支機構(gòu)無疑會增加開展業(yè)務(wù)的組織成本、交易成本，會降低保險公司的贏利性。然而，農(nóng)民互助的相互保險合作社，不僅資金要求較少，手續(xù)也大大減化，由此帶來的成本下降有利于吸引廣大農(nóng)民的參與。其次，相互保險更符合中國農(nóng)村的互助合作傳統(tǒng)，反映了農(nóng)村幾千年的大同文化，易于被廣大農(nóng)戶接受。2005年1月經(jīng)中國保監(jiān)會批準(zhǔn)成立的第一家農(nóng)業(yè)相互保險公司——陽光農(nóng)業(yè)相互保險公司運行至今，業(yè)績非常好這也從實踐上印證了相互保險的優(yōu)勢。

特殊行業(yè)保險

相互保險公司對于發(fā)展特定的新興領(lǐng)域和高風(fēng)險行業(yè)也有積極的作用。我國經(jīng)濟正處于蓬勃發(fā)展的階段,很多新興領(lǐng)域不斷涌現(xiàn),由于缺乏及時的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，加之未來的發(fā)展前景也不明朗，很多風(fēng)險得不到傳統(tǒng)保險公司的承保；對于高風(fēng)險行業(yè)，信息的不對稱性和我國的保險公司精算水平有限，商業(yè)保險公司都不輕易涉足。相互保險公司由于對于行業(yè)自身的風(fēng)險了解比較全面，制定價格水平相對合理；而且，相互保險的運行機制利于防止被保險人的道德風(fēng)險，一旦出現(xiàn)索賠事項，對于賠償額的計算也會相對容易。所以，相互保險在新興行業(yè)和高風(fēng)險領(lǐng)域也非常具有發(fā)展?jié)摿Α?/p>

三、結(jié)論

綜上所述，相互保險在我國的發(fā)展具有很大的潛力。這其中既有相互保險制度本身的優(yōu)勢，同時也是我國基本國情的迫切要求。尤其在現(xiàn)階段，我國財政力度不夠、效率低下導(dǎo)致了社會保險的難以真正惠及全體社會成員；同時商業(yè)保險的覆蓋面又很低的情況下，發(fā)展相互保險是我國最好的選擇。這一方面能夠迅速彌補許多領(lǐng)域風(fēng)險保障的空白；另一方面又有利于形成投保人防災(zāi)減損的內(nèi)部激勵動機，降低道德風(fēng)險。所以，發(fā)展相互保險在我國經(jīng)濟迅速發(fā)展的初級階段具有無法比擬的優(yōu)勢。

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[3]劉娟、李詠.中國保險市場的比較分析[J].廣西金融研究.2005(3)

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[6]劉娟、李詠.中國保險市場的比較分析[J].廣西金融研究.2005(3)

篇（5）

引 言

作為金融機構(gòu)，無論商業(yè)銀行還是非銀行金融機構(gòu)都需要一套有效的管理機制。管理是為了實現(xiàn)金融機構(gòu)的目標(biāo)，然而金融機構(gòu)總目標(biāo)對于金融機構(gòu)內(nèi)各個層次、各個職能部門的具體人員而言，并不都是清晰可見的。金融機構(gòu)內(nèi)部需要一套把每個員工的行為都引向金融機構(gòu)總目標(biāo)的系統(tǒng)，而績效評價系統(tǒng)恰恰可以通過衡量的內(nèi)容在事前引導(dǎo)員工的行為；通過衡量的結(jié)果（同時配以獎懲激勵制度）在事后促使員工改進自己的行為，從而在“下一輪”工作中表現(xiàn)得更加符合金融機構(gòu)的目標(biāo)。因此，績效評價系統(tǒng)是實現(xiàn)金融機構(gòu)目標(biāo)管理控制過程中必不可少的重要環(huán)節(jié)。

金融機構(gòu)作為以貨幣為經(jīng)營對象的特殊企業(yè)，是面向廣大社會大眾的“準(zhǔn)公共部門”，其經(jīng)營的好壞可能影響到整個國家或社會經(jīng)濟的發(fā)展，這使得對金融機構(gòu)績效評價的評價內(nèi)容跟其他企業(yè)有所不同。就拿銀行來說，如果有一套好的銀行經(jīng)營績效評價體系，及時發(fā)現(xiàn)商業(yè)銀行的經(jīng)營風(fēng)險和財務(wù)風(fēng)險并采取適當(dāng)?shù)膶Σ撸敲矗?997年始發(fā)于泰國的亞洲金融危機就不會如此的曠日持久，也不會帶來如此大的影響。作為非銀行金融機構(gòu)的股份制保險公司也是我國金融體系的一個重要組成部分，比如養(yǎng)老保險、人壽保險等，這些保險業(yè)務(wù)的好壞也涉及到國計民生和國家經(jīng)濟的發(fā)展。本文選擇較為典型的商業(yè)銀行、中信實業(yè)銀行新華人壽保險公司上海分公司現(xiàn)行的業(yè)績評價體系進行比較分析，揭示其優(yōu)劣，并著重分析我國金融機構(gòu)業(yè)績評價體系應(yīng)該改革的方向，希望能夠?qū)⒁惶仔兄行У摹⒎衔覈鹑隗w制改革戰(zhàn)略目標(biāo)的金融機構(gòu)業(yè)績評價體系有所幫助和啟迪。

一、我國商業(yè)銀行現(xiàn)行的業(yè)績評價體系

商業(yè)銀行是重要的金融機構(gòu)，這已經(jīng)是經(jīng)濟理論界的一種共識。如新古典綜合派代表薩繆爾森認為：“銀行以及其他金融機構(gòu)很像別的企業(yè)，它們被組織起來是為了它們的所有者賺錢。一個商業(yè)銀行就是一個相對簡單的企業(yè)，它為顧客提供某種勞務(wù)而以這種或那種形式從顧客那里接受報酬費。”新凱恩斯學(xué)派代表人物斯蒂格利茨對金融中介機構(gòu)的界定是：“這是一些介于有額外資金的儲蓄和需要資金的借款者之間的企業(yè)，最重要的金融中介機構(gòu)集團是銀行……”可見，從經(jīng)濟學(xué)角度分析，商業(yè)銀行本質(zhì)上是企業(yè)。從法律角度看，商業(yè)銀行是依據(jù)《公司法》設(shè)立的企業(yè)法人。既然商業(yè)銀行是法人企業(yè)，那么企業(yè)的財務(wù)效益目標(biāo)就是績效評價的核心。

我國商業(yè)銀行建立的評價體系各有特色，主要包括兩類：一類是以專項業(yè)務(wù)為考核對象的評價體系；另一類是以經(jīng)營機構(gòu)為考核對象的評價體系。下面筆者就這兩種評價體系分別介紹典型的評價方法。

（一）以專項業(yè)務(wù)為考核對象的中國工商銀行上海市分行

中國工商銀行是國有商業(yè)銀行的典型代表，它的評價系統(tǒng)以專項業(yè)務(wù)為考核對象。中國工商銀行上海市分行為進一步推動全行各專項經(jīng)營計劃的完成，確保全行經(jīng)營利潤計劃的實現(xiàn)，根據(jù)全行效益創(chuàng)造的推動因素設(shè)立專項業(yè)務(wù)業(yè)績評價項目，具體體現(xiàn)在：維護存量市場、拓展增量市場、控制資產(chǎn)風(fēng)險、激發(fā)組織活力、做大中間業(yè)務(wù)。具體的評價設(shè)計包括獎勵項目設(shè)定及獎勵費用預(yù)算安排兩大類。獎勵項目分為專項獎勵（專項獎勵、信貸資產(chǎn)質(zhì)量、資金增值運作等）、市場拓展（貸款日均維護與拓展、存款日均維護與拓展等）、中間業(yè)務(wù)（工資業(yè)務(wù)、財險業(yè)務(wù)等）三類，并對每類項目詳細確定目標(biāo)金額和獎勵費率。

中國工商銀行上海市分行認為專項業(yè)務(wù)業(yè)績考評是分行績效評價體系的重要組成部分，是支行行長經(jīng)營績效評價的補充，可以進一步促進各專業(yè)部室有效管理本專業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展。因而，中國工商銀行上海市分行把績效評價的重點放在各項專業(yè)業(yè)務(wù)上，為每個具體業(yè)務(wù)制定詳細的評價標(biāo)準(zhǔn)，并以各行部（部門）為評價對象，由各行部（部門）負責(zé)將業(yè)績評價獎勵落實到直接有關(guān)人員。

（二）以經(jīng)營機構(gòu)為考核對象的中信實業(yè)銀行上海市分行

與中國工商銀行上海市分行不同，中信實業(yè)銀行上海市分行為健全經(jīng)營機構(gòu)激勵和約束機制，提高各機構(gòu)經(jīng)營管理和創(chuàng)利水平，鼓勵先進，鞭策后進，充分調(diào)動各經(jīng)營機構(gòu)的積極性和創(chuàng)造性，提高科學(xué)化，規(guī)范化的管理水平，促進和完善責(zé)、權(quán)、利相統(tǒng)一的經(jīng)營管理體制，真正做到獎優(yōu)罰劣，首先把績效考核的對象確定為開業(yè)一年以上的所有經(jīng)營機構(gòu)，制定了等級機構(gòu)評定指標(biāo)體系，機構(gòu)等級的評定指標(biāo)體系包括效益、規(guī)模、質(zhì)量、資產(chǎn)（客戶）結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)和安全等六個方面；然后對各方面具體指標(biāo)確定權(quán)重、基本分、金額及其評價的計算模式；最后得出機構(gòu)評定結(jié)果并與機構(gòu)行長年薪掛鉤。

二、股份制保險公司的績效評價

作為非銀行金融機構(gòu)的股份制保險公司也是我國金融體系的一個重要組成部分，新華人壽保險股份有限公司就是其中之一。其績效評價管理方法是在平衡記分卡制度的指導(dǎo)思想下制定的、一種比較新的制度。

美國會計專家羅伯特·卡普蘭教授和戴維·諾頓創(chuàng)制了“平衡記分卡”（Balanced Score card），該卡由財務(wù)、顧客、內(nèi)部經(jīng)營過程、學(xué)習(xí)和成長四個方面組成。之所以取名為“平衡記分卡”，是因為要平衡兼顧戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)、長期和短期目標(biāo)、財務(wù)和非財務(wù)衡量方法、滯后和先行指標(biāo)以及外部和內(nèi)部的業(yè)績等諸多方面。傳統(tǒng)的績效評估關(guān)注外部財務(wù)數(shù)據(jù)，已經(jīng)快速地失去作用，不能為信息時代企業(yè)提供有效的規(guī)劃工具。平衡記分卡首先在美國的眾多企業(yè)得到實施，現(xiàn)在已經(jīng)推廣到全球很多國家的企業(yè)中。實施過平衡記分卡項目的中國企業(yè)的高級經(jīng)理們談及戰(zhàn)略與績效管理時，都非常稱贊平衡記分卡對其實踐所做出的巨大貢獻。

新華人壽上海分公司的績效評價管理方法是在平衡記分卡制度的指導(dǎo)思想下制定的，平衡記分卡的財務(wù)、顧客、內(nèi)部經(jīng)營過程、學(xué)習(xí)和成長四方面貫穿于十個部門的績效評價標(biāo)準(zhǔn)中。新華人壽上海分公司對營銷服務(wù)部、辦公室組織、人力資源部、計劃財務(wù)部、核保核賠部、客戶服務(wù)組織部、營銷業(yè)務(wù)部、培訓(xùn)組織部、團體業(yè)務(wù)部、銀行業(yè)務(wù)部等十個部門分別制定相應(yīng)的績效評價標(biāo)準(zhǔn)和具體的考核標(biāo)準(zhǔn)，取得了較好的成果。

三、比較與分析

（一）傳統(tǒng)績效評價系統(tǒng)存在的不足

1.傳統(tǒng)的業(yè)績衡量系統(tǒng)建立在傳統(tǒng)會計數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，以財務(wù)衡量為主

這些數(shù)據(jù)對有形資產(chǎn)的刻畫淋漓盡致，但在對無形資產(chǎn)和智力資產(chǎn)的確認、計量、記錄、報告方面卻顯得捉襟見肘。而恰恰是無形資產(chǎn)和智力資產(chǎn)（包括員工技能、員工干勁和靈活性、顧客忠誠度、專利權(quán)和商標(biāo)權(quán)、專有技術(shù)、商譽等等）對當(dāng)今企業(yè)在競爭激烈的環(huán)境中獲得經(jīng)營成功起著舉足輕重的作用。

2.傳統(tǒng)業(yè)績衡量系統(tǒng)注重企業(yè)內(nèi)部，這在賣方市場情況下的確奏效，但是在買方市場條件下，廠商之間存在著激烈的競爭，他們無法再狂傲自大，否則便會失去顧客

因此，在業(yè)績衡量系統(tǒng)中，除了把視野投向內(nèi)部經(jīng)營過程外，還必須投向外部利益相關(guān)者，關(guān)注如何吸引顧客、如何令股東滿意、如何獲得政府的支持和贏得公眾的好口碑。

3.傳統(tǒng)的業(yè)績衡量系統(tǒng)偏重于對過去活動結(jié)果的財務(wù)衡量，并針對這些結(jié)果作出某些戰(zhàn)術(shù)性反饋，控制短期經(jīng)營活動，以維持短期的財務(wù)成果

這導(dǎo)致公司急功近利，在短期業(yè)績方面投資過多，在長期的價值創(chuàng)造方面，特別是在有助于企業(yè)成長的無形的知識、智力資產(chǎn)方面投資過少，甚至削減這方面的投資，以至于抑制了企業(yè)創(chuàng)造未來價值的能力。而今天的企業(yè)面臨的是快速多變的經(jīng)營環(huán)境，因此需要主動把握未來，努力提高未來績效。換言之，企業(yè)必須主動制定長遠戰(zhàn)略，作出“前饋性”反應(yīng)。因此，企業(yè)業(yè)績衡量系統(tǒng)也應(yīng)衡量未來業(yè)績的驅(qū)動因素。

（二）商業(yè)銀行與新華人壽的比較

相比于新華人壽上海分公司，中國工商銀行上海市分行和中信實業(yè)銀行上海市分行的績效考核體系內(nèi)容顯得有些單薄，他們之間的差別主要在于：

1.中國工商銀行上海市分行和中信實業(yè)銀行上海市分行的績效考核體系中指標(biāo)計分方法不夠科學(xué)。中國工商銀行上海市分行在定量計分中過于注重對專項業(yè)務(wù)的考核，而對系統(tǒng)性的、整體上的定量幾乎沒有考慮到；與之相反，中信實業(yè)銀行上海市分行雖然從整個體系上進行考核，但沒有注重到具體的業(yè)務(wù)。然而，我們知道，業(yè)務(wù)和整體的考核是不可分割的。

2.定量指標(biāo)和定性指標(biāo)未能有效結(jié)合。兩家銀行的績效考核體系中的定量指標(biāo)和定性指標(biāo)是一種離散型的結(jié)合，未實現(xiàn)有機地融合，而只是不同層面的一種補充與被補充的松散結(jié)合關(guān)系。而定性指標(biāo)處于對定量指標(biāo)的補充位置，這就不能像新華人壽的平衡記分卡一樣實現(xiàn)定量指標(biāo)與定性指標(biāo)的有機結(jié)合。

（三）我國商業(yè)銀行績效評價系統(tǒng)存在的不足

近幾年來，從銀行長遠發(fā)展考慮，我國商業(yè)銀行對系統(tǒng)內(nèi)部的經(jīng)營績效評價問題進行了積極有效的探索與實踐，但隨著經(jīng)營環(huán)境變化和內(nèi)部管理的深化，現(xiàn)行的評價體系也逐步暴露出一些不足。

1.評價定位模糊

目前商業(yè)銀行內(nèi)部經(jīng)營績效評價存在定位不明確問題，集中表現(xiàn)為：對所屬分支機構(gòu)的業(yè)績評價與所屬分支機構(gòu)負責(zé)人工作成績的評價不分；內(nèi)部評價與內(nèi)部考核不分，導(dǎo)致評價側(cè)重點與目的被扭曲，評價過程的主觀成份增大，影響內(nèi)部績效評價的客觀公正。

2.評價指標(biāo)的設(shè)置游離于經(jīng)營目標(biāo)

（1）在指標(biāo)的設(shè)置與權(quán)重的分布上未能真正實現(xiàn)“三性”的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，往往顧此失彼；（2）過度重視短期財務(wù)結(jié)果，易助長一些分支機構(gòu)管理者的急功近利思想和投機行為，最終影響經(jīng)營效益的持續(xù)增長；（3）缺乏對分支機構(gòu)成長性與貢獻度等經(jīng)營性指標(biāo)的衡量，降低了資源配置的效率；（4）評價指標(biāo)的設(shè)置過于僵化和趨同；（5）缺乏對當(dāng)今競爭環(huán)境下非財務(wù)因素的反映和關(guān)注，更是目前評價體系的缺失。

3.評價的時效性有待改進

評價還基本停留在會計年度上，雖然部分行在辦法中也強調(diào)了年度內(nèi)不同期間的評價，但執(zhí)行情況并不理想，仍屬于重結(jié)果的“秋后算賬”，對評價客體在經(jīng)營過程中的導(dǎo)向性不強，難以適應(yīng)信息時代的管理要求。

4.評價結(jié)果的失真現(xiàn)象普遍存在

內(nèi)部評價所需的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)基本上來自于財務(wù)會計報表與統(tǒng)計報表，由于技術(shù)與管理體制上的原因，數(shù)據(jù)失真現(xiàn)象并不鮮見，加之其他如人為操作的因素，評價結(jié)果的失真情況比較普遍。

（四）新華人壽存在的不足

在平衡記分卡的指導(dǎo)下，企業(yè)的績效考核體系會更為有效，也將發(fā)揮出更大的作用，以使企業(yè)達到理想的目標(biāo)。相比于中國工商銀行上海市分行和中信實業(yè)銀行上海市分行，新華人壽的績效考核系統(tǒng)較為完善，但仍存在著一些不足：

1.在定量指標(biāo)方面缺乏發(fā)展性指標(biāo)

金融機構(gòu)經(jīng)營業(yè)績的評價指標(biāo)應(yīng)該動靜結(jié)合，多采用動態(tài)指標(biāo)。財務(wù)績效評價本身的不足之處就是對過去業(yè)績的評價，采用發(fā)展性指標(biāo)可以適當(dāng)彌補這個缺陷。因為任何事物的發(fā)展都有一個趨勢，有一定的規(guī)律。

2.對現(xiàn)金流量指標(biāo)不夠重視

新華人壽績效考核系統(tǒng)的定量指標(biāo)所關(guān)注的焦點集中在資產(chǎn)負債表和損益表的有關(guān)項目中，對現(xiàn)金流量表中有關(guān)現(xiàn)金流量的指標(biāo)關(guān)注比較少。而投資者、債權(quán)人、雇員、顧客和經(jīng)理對企業(yè)創(chuàng)造未來的現(xiàn)金流動能力具有共同的利益，金融機構(gòu)用以實現(xiàn)其財務(wù)責(zé)任的是現(xiàn)金，而非收益。因此，評價現(xiàn)金流量的金額、時間和不確定性是經(jīng)營績效評價的基本目標(biāo)之一。

結(jié) 語

從整體上來說，新華人壽的績效考核系統(tǒng)是一個比較成功的運用平衡記分卡的案例。成功的平衡記分卡制度是把企業(yè)的戰(zhàn)略和一整套財務(wù)和非財務(wù)性評估手段聯(lián)系在一起的一種手段，它將企業(yè)的使命和戰(zhàn)略變成具體的目標(biāo)和衡量內(nèi)容，對每個員工而言，企業(yè)的戰(zhàn)略不再是虛無縹渺的東西。通過對平衡記分卡的分解，每個員工都可以看到自己的努力將對企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)發(fā)生什么樣的作用；每個員工都可以主動思考并建議企業(yè)作某些改進。傳統(tǒng)企業(yè)管理中由上級制定目標(biāo)計劃、下級嚴格遵照執(zhí)行而不問目標(biāo)計劃適宜性的“單循環(huán)反饋過程”被互動的“雙循環(huán)反饋過程”所取代。隨著平衡記分卡的推廣，它的用途也日益得到發(fā)掘，這些用途包括：闡明戰(zhàn)略并就戰(zhàn)略達成共識；在整個組織中傳播戰(zhàn)略；把部門和個人的目標(biāo)與這一戰(zhàn)略相聯(lián)系；把戰(zhàn)略目標(biāo)與長期的具體目標(biāo)和年度預(yù)算相銜接；對戰(zhàn)略計劃進行確認和聯(lián)系；對戰(zhàn)略進行定期和有序的總結(jié)；利用反饋的信息改進戰(zhàn)略。

因此，可以說，平衡記分卡是一個傳播企業(yè)使命和戰(zhàn)略的系統(tǒng)，一個告知雇員什么是促使企業(yè)成功的業(yè)績驅(qū)動因素的系統(tǒng)，一個學(xué)習(xí)的系統(tǒng)，而不是竭力讓個人和組織的各個單位與事先制訂的計劃保持一致的傳統(tǒng)控制系統(tǒng)。從這個意義上講，平衡記分卡已不再僅僅是一個業(yè)績衡量系統(tǒng)，而是一個戰(zhàn)略管理系統(tǒng)。

篇（6）

客戶發(fā)言稿1各位國壽的尊貴嘉賓、女士們、先生們：

大家新年好!

今天，我們非常榮幸地邀請到在坐的各位，參加“中國人壽銀保新春vip客戶聯(lián)誼會”。在此，我謹代表西安分公司全體員工，對各位的光臨表示最熱烈的歡迎和最衷心的感謝。

中國人壽與共和國同齡，經(jīng)歷了59年的風(fēng)雨歷程。做為

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民族壽險業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，始終堅定不移地致力于撒播愛心、造福社會的事業(yè)，秉承“以人為本，關(guān)愛生命，創(chuàng)造價值，服務(wù)社會”的企業(yè)使命，在壽險領(lǐng)域全面滿足客戶需求，不斷發(fā)揮保險做為社會穩(wěn)定器的作用，為所有的朋友送去最貼心的保障和愛心。

作為國內(nèi)最大的壽險公司，國壽x年取得了輝煌的成績，先后分別被評為“中國保險業(yè)最受信賴的壽險公司”，“最佳企業(yè)公眾形象獎”，“x香港公司管治卓越獎”，“中國紅十會紅十勛章”，“全球x大企業(yè)龍虎榜”，“影響中國x年度最佳保險產(chǎn)品獎”等榮譽稱號。分別獲得“中國最受尊敬上市公司”第六位，是唯一名列前十位的保險公司;中國最佳品牌年度排行榜第四，在國內(nèi)保險業(yè)中排名第一。x年9月，公司董事長楊超先生憑借其在領(lǐng)導(dǎo)能力、經(jīng)營業(yè)績、管理策略、社會貢獻等方面的突出表現(xiàn)榮獲蒙代爾世界經(jīng)理人成就獎。同時，公司95519電話服務(wù)獲得“全球最佳呼叫中心”獎，公司成為中國首次獲獎的兩家企業(yè)之一和中國保險也的唯一獲獎企業(yè)。公司連年被選入美國《財富》雜志“世界500強企業(yè)排行榜”及世界品牌實驗室“世界品牌500強排行榜”，成為國內(nèi)唯一的“世界雙500強”的保險品牌。至x年6月，國壽以市場份額42.76%的成績排名同行業(yè)之首。

中國人壽能取得今天這樣的成績，與廣大客戶的支持與信賴息息相關(guān)。值此新春佳節(jié)來臨之際，我們在此歡聚一堂，舉行這樣的聯(lián)誼會，是對您的支持與厚愛表達出由衷的感恩。在新春之際，祝愿我們在來年的合作更加融洽、互利共贏，聯(lián)系更加緊密!

銀保客戶是中國人壽最重要的一只客戶隊伍，為了為您提供更加完善和貼心的服務(wù)，中國人壽西安分公司應(yīng)運成立了理財服務(wù)中心。在新的一年里，我們一定不負眾望，以更加飽滿的熱情投入服務(wù)工作，讓您感受到來自國壽的真誠愛心。x年我們將在原有的滿期給付、紅利通知的基礎(chǔ)上，全力推進國壽鶴卡1+n服務(wù)，完善理財沙龍服務(wù)，力爭將最新最有效的理財訊息及時傳達給各位，除此之外我們還將推出生日蛋糕，鮮花祝愿等貼心服務(wù)。總之，讓您感受到我們最深的愛心是我們的終極服務(wù)宗旨。

尊敬的來賓，因為有你們的關(guān)注、支持和信賴，我們才能在激烈的市場競爭中獨占鰲頭，取得如此的輝煌業(yè)績。滴水之恩，當(dāng)涌泉相報。在此，我們鄭重承諾，無論你走到哪里，無論你對自己的未來有多少期待，中國人壽都將是你最忠實的朋友，最堅強的后盾，我們會始終如一地為你提供更專業(yè)、更快捷、更細致的服務(wù)，不辜負大家對我們的信賴和期望。各位嘉賓，相知多年，值得托付。中國人壽全體員工祝愿各位在新的一年里身體健康，萬事如意，合家幸福，財源廣進!

謝謝大家!

客戶發(fā)言稿2尊敬的各位來賓、各位親友、各位客戶：

大家好!

感謝大家前來參加平安精英團隊的感恩答謝會，我是一名普通的業(yè)務(wù)員，很榮幸有機會代表所有的業(yè)務(wù)員在此向各位尊貴的客人表達我們的謝意，此時我的心情非常激動，謝謝大家。

我是一名從業(yè)四年的業(yè)務(wù)員，回想四年前剛進入平安的我，當(dāng)時在選擇這個職業(yè)的時侯，我并不知道自己能在這個未曾接觸的行業(yè)中走多遠，也不知道這個行業(yè)能帶給我怎樣的經(jīng)歷。是我年過花甲的母親給予我肯定的信心，她說做保險很好，可以幫助人做好事。她和父親工資并不高，但在十幾年前就已經(jīng)各自買了一份人壽保險，當(dāng)時他們想的是將來有國家給的退休金是可以自己養(yǎng)老，再買份保險是預(yù)備到就算百年歸老的時候也不給子女帶來經(jīng)濟上的負擔(dān)。聽了這些話我很感動，因為我樸實的父親和母親從不會把“愛”這個說出來，而他們超前的保險意識讓我感覺到這份親情深入心髓，體貼而溫暖，而且我明白，這也是我要強的父母在表示他們永遠擁有不一般的自尊。雖然我也已經(jīng)做了母親，但我真的覺得沉浸在老父母的這份愛中我很幸福，所以我也很想向我的父母說聲謝謝，謝謝他們無微不致的愛和關(guān)懷。也因為對他們的愛理解，我選擇了這個職業(yè)，并且非常喜歡這個職業(yè)。

我們每一個保險業(yè)務(wù)員在進入保險業(yè)時，最初的工作的都可能遇到很多困難，很多人曾懷疑過自己是否適合這個行業(yè)，也可能曾經(jīng)經(jīng)歷過迷茫，但我們誰都會忘不了自己簽下的第一張保單，忘不了每一個客戶信任的眼光，忘不了每一個客戶家庭中那些讓我們感動的關(guān)愛，是大家的信任和支持讓我們一步一步堅定地走到今天，是每一位朋友真誠的鼓勵與期許讓我們不斷地努力，去實現(xiàn)了我們事業(yè)的追求和夢想!在這里我想我們更應(yīng)該感謝的是今天來到現(xiàn)嘗為我們見證成長與榮譽的各位親人、朋友、老客戶們，可以這樣講，我們今天的一切都是你們給予的，再次謝謝你們。

有許多曾經(jīng)陌生的朋友是因為關(guān)心家人而與我們結(jié)緣，因為信任而結(jié)緣，因為平安而結(jié)緣。平安的成長和進步是有目共睹的，我們深深的知道如果沒有公司搭建的堅實的工作平臺，如果沒有同事們的相互支持與全力配合，我們也不可能有今天的成就和自信。在平安的工作中，我深深的體會到平安不只是給了我們一份值得畢業(yè)論文榮耀的事業(yè)，更主要的是培養(yǎng)了我們完善的人格品質(zhì)。在一進入這個行業(yè)之初，就告訴我們不只是要努力獲取工作上的成功，還要成為一個優(yōu)秀的人，更要懷有一顆感恩的心，感謝父母的養(yǎng)育之恩、感謝愛人的相攜之助、親友的鼎力支持及客戶的全力幫助與信任。

今天我們在這里展示的榮譽和團隊的風(fēng)貌也許在大家眼里是那樣的光輝四射，然而這卻不是讓我們最自豪的，因為有一件事情我們認為應(yīng)該比獲得的榮譽和成長更讓我們引以為榮，那就是：

通過我們的努力工作，我們?yōu)榍О賯€客戶及她的家庭送去了保障，幫她及她的家人解決了意外風(fēng)險、醫(yī)療救治、子女上學(xué)、老有所依及家庭理財規(guī)劃的一系列問題，我覺得我們的工作是有意義的，更是有價值的;

壽險營銷行業(yè)是世界上最偉大的行業(yè)之一，是一項我為眾人服務(wù)，眾人助我成功的事業(yè)，所以我們每一位從業(yè)人員都秉承著一顆感恩之心在努力的工作著奉獻著，不論我們過去的工作取得了多大的成績，我們都深深的知道這些都是在座的各位給我們的，你們是我們的恩人更是我們的貴人，再一次的感謝各位的光臨，感謝大家的支持與幫助，我相信我們團隊的每一個人會用我們真誠的服務(wù)來回饋大家，也請大家能一如既往的支持我們。

謝謝大家!

客戶發(fā)言稿3尊敬的各位來賓、各位朋友:

你們好!

我叫x

今天我懷著一顆激動的心情來到x人壽參加我朋友x女士的個人酒會，我心情異常興奮，我慶幸我有這樣一次機會。說句實在話，我是第一次參加這樣的活動，我從未想過在保險業(yè)有如此的宴會，況且是x年中一直做得如此優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，而且是一位美麗的女士!我感覺我好榮幸，這個行業(yè)的魅力，使我第一次有了很深的體會，鐵肩擔(dān)道義，愛心助輝煌!

當(dāng)然了，我更感謝在座的各位朋友讓我有這樣一次認識大家的機會，而且代表大家發(fā)言，我受寵若驚，感謝大家對我的信任!

多次和x女士交流我覺得她是這樣一個人：熱情、專業(yè)、誠信、具有愛心。

和她的交往中她的熱情始終感染著我，全身折射出的魅力和活力讓我驚嘆這個行業(yè)的獨特。不論什么時間打電話永遠是熱情洋溢的接聽，建議、沒有怨言，使我感動。

專業(yè)不但來自與她職業(yè)的微笑，專業(yè)的形象，更來自于她在客戶面前不卑不亢，有禮有節(jié)，舉手投足之間盡顯真誠彰顯專業(yè)。

誠信，在她身上使我改變了對這個行業(yè)的看法，以前那些對壽險業(yè)務(wù)員的?a href='//xuexila.com/aihao/zhongzhi/' target='_blank'>種植宦謨小?/p>愛心，做保險是良心活，更是一份責(zé)任活。

它不僅是保障，也是一份金錢回饋，更是一份對客戶愛的傳承，父母對子女，丈夫?qū)ζ拮樱髳蹅鞒校怯盟男袆觼碓忈屵@份大愛，對公司，對家庭的愛的傳遞，這種愛也是社會責(zé)任，大愛無邊，她在紡織愛的夢想!

最后，我祝愿這次宴會圓滿成功，祝愿x女士在這個行業(yè)越走越好，越來越成功，祝愿到會的各位朋友心想事成，身體健康，家庭幸福!謝謝大家!

客戶發(fā)言稿4尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、尊敬的業(yè)界銷售精英、各位來賓、朋友們：

大家上午好!

我是集團的經(jīng)銷商。今天，我有幸代表經(jīng)銷商客戶在此發(fā)言，感到非常榮幸。非常感謝集團提供的這個平臺，讓五湖四海的朋友們歡聚古城西安，交流學(xué)習(xí)、共敘情誼，

陜西糖酒副食有限公司在陜西白酒行業(yè)中一支獨秀，多年來，集團為了打造西鳳老窖酒和珍品西鳳酒兩大品牌，做了大量卓有成效的工作，取得了令人矚目的輝煌成果。公司憑借西鳳酒開發(fā)省外市場的強勁態(tài)勢，不僅讓消費者品嘗到優(yōu)質(zhì)的瓊漿玉液，更為廣大經(jīng)銷商提供了廣闊的發(fā)展平臺和空間。公司先進的經(jīng)營理念，富有成效的營銷策略，團結(jié)勤奮的營銷隊伍，在行業(yè)和社會上都有著巨大的影響力和吸引力。特別是今年新品上市，更讓整個行業(yè)為之振奮，讓廣大合作商充滿希望。

我們公司正是在這種大好形勢下，與公司攜手合作，成為戰(zhàn)略合作伙伴，共同致力打造西鳳老窖品牌。自合作以來，我公司銷量逐年提高。

這幾年來在公司強大的后盾以及過硬的產(chǎn)品品質(zhì)保證下，使我在強手如林、品牌扎堆的市場能夠占得一席之地，公司一直緊緊把握市場脈搏，貼近消費者，不斷推出符合市場的政策、廣告支持。在公司的這種以市場為導(dǎo)向的營銷體系的指導(dǎo)下，我緊跟公司的步伐，才取得今天的小小成就。在此，我代表全體員工對關(guān)心支持我的公司的各位領(lǐng)導(dǎo)及全體“人”表示衷心的感謝，對在李董領(lǐng)導(dǎo)下公司取得的成績表示真誠的祝賀!

回首過去崢嶸歲月，欣慰神馳;展望未來錦繡前程，壯懷激越。我們對的工作充滿堅定的信念和決心，我們有很多有利條件和優(yōu)勢。一是有公司推出的新產(chǎn)品支持。二是“西鳳老窖”品牌在市場上的知名度越來越高。三是有公司各部門的大力支持。四是我們在市場歷練中總結(jié)出了經(jīng)驗和教訓(xùn)，心中有了底氣，更加成熟起來。

我們堅信隨著集團的飛躍發(fā)展，西鳳老窖品牌價值的迅猛上升，我公司也一定會得到相應(yīng)的提高和進步。

借此機會，祝集團順實現(xiàn)全年銷售目標(biāo)!祝在座的各位和您的家人在身體健康、生活幸福、生意興隆，財源廣進。

篇（7）

一、泉州市壽險行業(yè)的營銷現(xiàn)狀分析

所謂壽險營銷，是指以壽險這一特殊商品為客體，以消費者對這一特殊商品的需求為導(dǎo)向，以滿足消費者轉(zhuǎn)移風(fēng)險的需求為中心，運用整體營銷或協(xié)同營銷的手段，將壽險產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給消費者，以實現(xiàn)保險公司長遠經(jīng)營目標(biāo)的一系列活動。具體地說，壽險營銷包括壽險市場的需求調(diào)查和預(yù)測、營銷環(huán)境分析、壽險市場細分與目標(biāo)市場選擇、投保人的行為研究、壽險險種的開發(fā)與設(shè)計、壽險營銷渠道的選擇、壽險產(chǎn)品的促銷策略以及售后服務(wù)等一系列活動，所以本文對泉州市壽險行業(yè)的營銷分析對于整個泉州市壽險行業(yè)的發(fā)展是十分重要的。

經(jīng)過調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)，泉州市壽險行業(yè)的營銷情況主要分為三個發(fā)展階段。第一：探索發(fā)展時期，第二：瓶頸時期，第三：改革創(chuàng)新時期。

第一：探索發(fā)展時期：1996年至2004年。1997年3月中國人壽保險股份有限公司率先進入泉州市，在此之后又有兩家壽險公司入駐泉州市，為泉州人民提供更多、更好的保障和服務(wù)，深受泉州市人民的歡迎。總之，泉州市壽險行業(yè)整體上起步比較晚，基礎(chǔ)與其他地區(qū)相比比較薄弱。2000年前泉州市僅有三家主營壽險險種的公司，而這一時期泉州市的保險業(yè)處于財產(chǎn)險和壽險混業(yè)經(jīng)營的時代，壽險產(chǎn)品銷售方式的特征是營銷渠道廣、人數(shù)多，多數(shù)營銷人員是以兼業(yè)和農(nóng)村代辦的方式來拓展壽險業(yè)務(wù)。由于這一時期泉州市壽險公司少，市場尚未得到完全開發(fā)，不存在壽險人競爭過于激烈的現(xiàn)象，誠信危機等一系列問題尚未暴露。但是隨著壽險行業(yè)的發(fā)展，泉州市壽險行業(yè)面臨著必須引入新的營銷制度的轉(zhuǎn)折點。1996年時，整個國內(nèi)壽險行業(yè)已經(jīng)開始進行新的壽險營銷創(chuàng)新，但是并未普及到泉州市，所以1996年至2000年泉州市壽險營銷還停留在探索時期。

從2000年開始，逐漸有新的壽險公司進駐泉州市，開創(chuàng)了泉州市壽險行業(yè)新的局面。泉州市處于壽險行業(yè)的公司也面臨著更大的挑戰(zhàn)，各企業(yè)紛紛開始引入新的營銷制度。2000年12月太平洋保險泉州中心支公司產(chǎn)、壽分業(yè)，成立太平洋壽險泉州中心支公司，為泉州市壽險行業(yè)開創(chuàng)了新的歷史。引入新的壽險營銷制度，使泉州市壽險經(jīng)營傳統(tǒng)落后的觀念得到了改變，泉州市壽險業(yè)實現(xiàn)了跨越式增長，從此泉州市的保險市場格局煥然一新，與壽險相關(guān)的業(yè)務(wù)進入高速發(fā)展期。有關(guān)數(shù)據(jù)表明，1999年泉州市的壽險行業(yè)的保費收入就超過財險行業(yè)的保費收入，直至2004年，泉州市壽險行業(yè)保費收入占行業(yè)總保費收入比達到75.3%。從2005年到2010年，泉州市人壽保險收入連續(xù)六年遠超過財產(chǎn)保費收入，保費收入也持續(xù)增加，占比同樣也不斷增長。2011年后，依然保持這種格局。

第二個時期：瓶頸時期：2004年至2011年。這一時期泉州市壽險行業(yè)發(fā)展十分迅速，泉州市乃至全國壽險行業(yè)競爭也十分激烈，多數(shù)壽險公司為了擴大自己的市場份額，贏得更多的客戶，壽險公司則采用低保障、高激勵的人才激勵機制和殘酷的市場競爭淘汰機制。在這種管理方式下，壽險營銷人員時刻承受著巨大的精神壓力，導(dǎo)致壽險營銷人的社會行為和觀念發(fā)生了巨大的變化，最終導(dǎo)致營銷人員較低的工作滿意度和缺乏社會歸屬感。壽險營銷人員為了取得高業(yè)績，守住工作，在壽險營銷過程中經(jīng)常把顧客引入誤區(qū)，引誘顧客投保，進而提升自己的業(yè)績。甚至有少數(shù)的人給客戶回扣，散布流言，嚴重損害了壽險公司的企業(yè)形象和社會形象，一定程度上阻礙了壽險行業(yè)的發(fā)展，也最終導(dǎo)致了這些人業(yè)績低，混不下去跳槽的事情發(fā)生。壽險營銷多年來本來屬于高尚的職業(yè)，但現(xiàn)在許多人都錯誤的認為壽險營銷就是傳銷，是一種騙錢的手段。這一時期泉州市壽險行業(yè)阻滯，營銷渠道也面臨著重重危機危機。人、電話營銷等營銷渠道由于誠信危機，發(fā)展受到限制，急需正確有效的營銷方式進行改革創(chuàng)新。

2005年到2011年泉州市保費收入表

第三個時期：改革創(chuàng)新時期：2011年至今。隨著泉州市壽險行業(yè)的探索發(fā)展，這一時期泉州市壽險行業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn)，泉州市壽險公司紛紛再次進行改革創(chuàng)新。包括對壽險營銷渠道的開拓創(chuàng)新、營銷策略的重新制定實施、壽險公司企業(yè)管理方式的轉(zhuǎn)變等。營銷渠道的創(chuàng)新是在原來保險人以及電話營銷的基礎(chǔ)上，開發(fā)了銀行以及互聯(lián)網(wǎng)營銷等營銷渠道，新渠道的開辟健全了多元化的營銷渠道。營銷策略的重新制定實施是指改變原有的“低保障、高激勵的人才激勵機制和殘酷的市場競爭淘汰機制”，實行有效業(yè)績獎懲，提高營銷人員的工作滿意度和社會歸屬感。企業(yè)管理方式的轉(zhuǎn)變是嚴格控制保險人的數(shù)量，不再一味廣招壽險營銷人員，拼數(shù)量而忽略其營銷素質(zhì)，不再一味鼓勵人以兼業(yè)的方式進行壽險營銷。這些改革創(chuàng)新將為泉州市壽險行業(yè)的未來發(fā)展提供了巨大的發(fā)展空間。

二、 泉州市壽險行業(yè)營銷中存在的問題分析

（一）壽險行業(yè)營銷中的誠信危機

誠信問題對壽險公司甚至壽險行業(yè)的的公眾形象、社會地位、以及是否能夠贏得的消費者的支持和信賴都是十分重要的。良好的公眾形象、社會地位都是以公司的高誠信度為基礎(chǔ)的，只有誠信度高的壽險公司，才可以贏得目標(biāo)客戶的支持和信賴，才可以贏得廣闊的市場。百度搜索泉州市壽險公司欺騙客戶的案例比比皆是，多年來泉州市壽險行業(yè)在營銷過程中的誠信問題嚴重暴露，這一危機急需解決并提高壽險行業(yè)的公眾形象和社會地位。這一問題集中體現(xiàn)在，第一：人混淆壽險營銷與壽險推銷，注重短期利益，忽略公司的公眾形象，以壽險公司客戶經(jīng)理的名義推銷產(chǎn)品，誤導(dǎo)客戶，欺騙客戶投保的現(xiàn)象。第二：近幾年泉州市保險公司內(nèi)部人員竊取客戶信息，后采取撥打電話謊稱派發(fā)紅利的方式實施詐騙犯罪，獲利不菲。事情敗露，嚴重損壞了泉州市壽險公司的公眾形象，降低了壽險行業(yè)的社會地位和在顧客心中的信賴度。第三：保險公司承諾投保人發(fā)生事故后會給予理賠，然而實際上申請壽險公司售后服務(wù)，所需文件繁雜，手續(xù)繁瑣，公司辦事效率低，導(dǎo)致許多客戶未能或未能及時獲得理賠。這些現(xiàn)象降低了壽險公司的誠信度，壽險公司的公眾形象、社會地位受損，降低了顧客的支持率，嚴重阻礙的泉州市壽險行業(yè)的發(fā)展。

（二）壽險營銷產(chǎn)品種類與泉州市人民需求不相符

目前市場壽品種主要有五種，現(xiàn)有的定期人壽保險、終身人壽保險、生死兩全險僅僅保障了大約1.3%從事危險工作，或不定期死亡，或有重大醫(yī)療疾病的問題的泉州市民。生存保險和養(yǎng)老保險可滿足泉州市接近66%的中端收入水平的消費群體。（注：這一消費群體人均收入為2000元到5000元）然而，針對大約9%高收入水平消費群體（注：這一消費群體人均收入為5000元以上）和25%左右的低收入水平消費群體（注：這一消費群體人均收入為2000元以下）并沒有提出符合其需求的壽險險種。其次，泉州市普遍就醫(yī)醫(yī)療費用高，導(dǎo)致大約有70%的泉州市民比較青睞于重大疾病險種。針對此現(xiàn)象，壽險公司也沒有提出可以解決相應(yīng)問題的壽險險種。而目前壽險公司所正在進行開發(fā)的險種也只是壽險產(chǎn)品的衍生產(chǎn)品，。另外，泉州經(jīng)濟發(fā)達，有9%左右處于高收入水平的群體，他們有能力支付昂貴的醫(yī)療費用，也有能力保障養(yǎng)老等一系列問題，所以這類客戶對目前的壽險品種并不感興趣。事實上，高收入群體對于健康、養(yǎng)生的問題相當(dāng)重視，目前來看，現(xiàn)有的壽險險種并不能滿足其需要。所以，壽營銷產(chǎn)品種類少，不符合泉州市人民的需求，是另一個阻止泉州市壽險行業(yè)發(fā)展的一大障礙。

（三）壽險公司銷售渠道分配不合理

目前壽險營銷的主要渠道仍是以傳統(tǒng)的壽險營銷渠道“保險”方式進行的，這種營銷渠道所實現(xiàn)的保費收入約占全國壽險保費總收入的80%，但是多年來的發(fā)展已有誠信問題等一系列弊病暴露。近幾年來新興的電話營銷，由于各行各業(yè)利用電話營銷欺詐客戶以導(dǎo)致許多客戶對于陌生號碼拒不接聽的現(xiàn)象，嚴重阻礙了電話營銷的發(fā)展。對于互聯(lián)網(wǎng)營銷和銀行，由于發(fā)展時間短，開發(fā)仍然滯后。泉州市中介公司和保險經(jīng)紀公司數(shù)目不多，宣傳推廣不到位，壽險營銷并沒有在這一銷售渠道充分體現(xiàn)其優(yōu)勢。除此之外，仍然缺乏一些創(chuàng)新有效的渠道進行推廣。所以，泉州市壽險營銷的發(fā)展，.在充分利用近年來新興的營銷方式的同時，仍然需要進一步拓展其銷售渠道。

（四）壽險營銷的培訓(xùn)效果不佳

壽險行業(yè)作為知識密集型企業(yè)，人才是推動企業(yè)發(fā)展業(yè)務(wù)、革新技術(shù)、規(guī)范管理、優(yōu)化制度等方面的重要因素，也是保證企業(yè)在未來激烈的同行競爭中能夠取勝的決定性因素。培訓(xùn)是保險人員高效上崗工作的必要前提，雖然近幾年保險公司在培訓(xùn)上加大了人力、物力和財力，實施了各種有效措施，但是卻忽略了培訓(xùn)的實質(zhì)性內(nèi)容，僅僅是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，培訓(xùn)效果不佳。培訓(xùn)過程缺乏人力資源的規(guī)劃，不明白培訓(xùn)的實質(zhì)目的，偏離了其原本的價值方向，目標(biāo)與政策，一些銷售人員，急功近利，忽略了公司的服務(wù)理念、壽險營銷的價值理念，在進行銷售產(chǎn)品時往往是拋棄本該遵循的條例和原則，一味以自我利益為中心，對顧客進行誤導(dǎo)或誘導(dǎo)消費者投保，似乎保險營銷成了傳銷，使培訓(xùn)僅僅成為一種形式，而不是有效管理的手段。

三、 改善泉州市壽險行業(yè)營銷策略的若干對策

（一）建立“誠信原則”

誠信危機嚴重阻礙了泉州市壽險行業(yè)的發(fā)展，建立有效的“誠信原則”迫在眉睫。誠信原則”的建立需要各方面的共同努力，需要保險人、保險公司以及泉州市保險協(xié)會按照各自分工的不同，針對各自壽險營銷內(nèi)部及外部存在的問題，制定合理的政策有效的規(guī)避。

第一，需要正確引導(dǎo)壽險人壽險營銷的價值方向和行為觀念，正確區(qū)分壽險營銷與壽險推銷的思想。制定科學(xué)的考核標(biāo)準(zhǔn)，加大對人的激勵力度。建立合理有效的獎懲制度，發(fā)掘其潛力，減輕營銷人員的工作壓力，增強其社會歸屬感和責(zé)任感。正確的引導(dǎo)、良好的工作環(huán)境、合理有效的激勵機制和競爭機制等，才能提升人才素質(zhì)，提高營銷人員的誠信，改善壽險公司的社會形象，提高社會地位、贏得顧客的信賴。第二：針對泉州市近幾年的內(nèi)部保險人員竊取客戶信息非法獲利的事件，需要保險公司在大眾媒體面前澄清這些問題，向受害者進行正式的道歉并承諾對受害者給予補償。另外，對于公司內(nèi)部，需要制定有效的職責(zé)牽制制度以及客戶信息保密制度，避免內(nèi)部人員因職位之便竊取客戶信息。第三：針對保險公司在投保人投保時承諾會給予相應(yīng)的賠付，但是事后卻因各種理由使投保人未能或未能及時獲得賠付的現(xiàn)象，需要壽險公司和壽險人在客戶進行投保咨詢時，特別強調(diào)說明壽險售后服務(wù)的賠付條件、賠付過程、賠付金額等相關(guān)事項，不要對客戶隱瞞事實，事后以不在賠付范圍等推脫理由拒絕賠付。另外，保險公司應(yīng)該做好售后服務(wù)，及時有效地給予投保人幫助。同時保險協(xié)會等機構(gòu)應(yīng)加強監(jiān)管，以誠信為各單位的原則，重新塑造壽險營銷的社會公信度。

（二）結(jié)合顧客的需求以及市場調(diào)查開發(fā)新的險種

險種的開發(fā)在壽險營銷過程中的地位十分重要，只有充分了解顧客的需求，掌握顧客的消費心理，針對性的提出解決方案，才可以占領(lǐng)市場先機，贏得更廣闊的市場。第一：壽險公司可針對大約9%的高收入水平消費群體（注：這一消費群體人均收入為5000元以上）和25%左右的低收入水平消費群體（注：這一消費群體人均收入為2000元以下）提出符合其自身條件的險種。第二，大約有70%的泉州市民比較青睞于重大疾病險種，所以泉州市壽險公司在做好充分的市場調(diào)查的情況下，結(jié)合目前泉州市區(qū)醫(yī)療等方面的缺陷對重大疾病的險種和健康醫(yī)療方面的險種進行開發(fā)研究，避免過多的精力投放在壽險衍生產(chǎn)品的開發(fā)上。第三，高收入水平的消費群體將是各行各業(yè)消費潛力最大的群體。他們有一共同特征就是工作和家庭的壓力大，壓力的緩解途徑少。因此可以提出對高收入水平人群體享受生活能力的VIP設(shè)計，在投保的同時滿足其養(yǎng)生、健康的消費需求。

（三）加強銀行保險營銷，網(wǎng)絡(luò)保險營銷，電話營銷建設(shè)，健全多元化營銷渠道

多年來由于保險這一銷售渠道在發(fā)展過程中出現(xiàn)許多弊病的出現(xiàn)，嚴重阻礙了壽險的發(fā)展，所以拓展多元化的壽險營銷渠道成為許多壽險公司的首要工作。新興的銀行保險，網(wǎng)絡(luò)保險，電話營銷以及保險經(jīng)紀發(fā)展尚不完善，所以目前的重點工作是健全這些新興的營銷渠道。

泉州市壽險行業(yè)的銀行保險僅停留在顧客為了儲蓄而在特定的銀行進行投保，投保的同時不能夠得到專業(yè)咨詢服務(wù)。除此之外，顧客對銀行保險這一銷售渠道并不熟悉，產(chǎn)品種類也相對較少，并且沒有售后，。但是銀行保險有它獨有的優(yōu)勢，首先，比較容易獲得消費者的信賴，可以獲得更多的潛在客戶，在此基礎(chǔ)上大幅度擴大營業(yè)規(guī)模，可以使客戶的購買和繳費更方便，提高了經(jīng)濟效益，大大降低了運營成本;其次，銀行分支機構(gòu)多，占據(jù)了廣泛的銷售市場，可以改善目前壽險公司分支機構(gòu)不足的問題。

近幾年新興的電話營銷，發(fā)展速度十分迅速，在近幾年的發(fā)展過程中，由于許多弊病的出現(xiàn)，電話銷售的信譽大大降低，其發(fā)展也受到限制。但是只要銷售人員提高誠信度，在電話營銷過程中注重信譽，還是有提升的空間存在，另外，還有新興的電視銷售保險新渠道，可以在此基礎(chǔ)上引進升級，為壽險銷售渠道的多元化注入新的血液。

針對網(wǎng)絡(luò)保險，目前泉州市上已經(jīng)存在，但是體系卻不夠完善，仍停留在初級階段。網(wǎng)絡(luò)保險不再需要傳統(tǒng)方式的面對面營銷，大大節(jié)省了人力物力等成本，減少了中間銷售渠道，提高了經(jīng)濟效率。并且網(wǎng)絡(luò)營銷超越了時空的限制，顧客可以隨時隨地進行網(wǎng)絡(luò)投保，大大的提高了潛在客戶。網(wǎng)絡(luò)營銷是壽險行業(yè)目前最受歡迎的一種營銷方式，目前壽險公司所要做的不僅僅是網(wǎng)上成立本企業(yè)的投保網(wǎng)站，而且是要在給網(wǎng)上客戶提供詳細的信息咨詢、進行有效的價格談判、快速的交易、解決爭端和賠付等保險服務(wù)的項目方面做到完美。網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的完善勢必成為保險營銷的一大銷售渠道，成為保險營銷營銷的焦點。

（四）加強對壽險上崗人員的提前培訓(xùn)

崗前培訓(xùn)是保險人員從事保險業(yè)務(wù)的提前教育，這一過程可以提高營銷人員在營銷過程中的效率，對保險從業(yè)人員來說是十分重要的環(huán)節(jié)。目前泉州市壽險市場在培訓(xùn)過程中忽略了培訓(xùn)的本質(zhì)目的，往往是為了培訓(xùn)而進行培訓(xùn)，最終沒有實質(zhì)性的成果培訓(xùn)過程。保險公司應(yīng)該制定一套完善的培訓(xùn)規(guī)劃，正確認識培訓(xùn)的實質(zhì)目的，其原本的價值方向，目標(biāo)與政策，給保險從業(yè)人員灌輸正確的企業(yè)文化、營銷理念和價值方向，使培訓(xùn)成為一種有效的管理手段。培訓(xùn)主管也可以提高培訓(xùn)人員的綜合素質(zhì)，加強培訓(xùn)人員的學(xué)習(xí)，認知能力，通過培訓(xùn)達到壽險營銷人員的基本素質(zhì)。

泉州市壽險行業(yè)作為泉州市的朝陽產(chǎn)業(yè)，發(fā)展?jié)摿薮螅軌驇淼慕?jīng)濟效益與社會效益同樣也是巨大的。本論文對其營銷方面的不足之處進行了淺談分析并且給出了對策研究，希望能對其改善營銷方面的不足之處的改善提供參考，若其營銷方面的不足之處如能進行改善，必將對泉州市的經(jīng)濟增長帶來刺激性作用，促進泉州市經(jīng)濟的發(fā)展，同時也將改善泉州市市民的生活水平。

基金來源：福建師范大學(xué)福清分校2014年度（20422202）“（國家級）大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計劃（創(chuàng)新訓(xùn)練類）項目”

作者簡介：晉紅嬌（女，福建師范大學(xué)福清分校）、蘇思來（男，福建師范大學(xué)福清分校）、洪堤強（男，福建師范大學(xué)福清分校）、，楊文森，男，副教授，博士。

文獻參考：

[1張響賢.我國保險營銷策略的分析及建議[J].中國金融，2004，（5）.

[2]張慶.論壽險產(chǎn)品多樣化、服務(wù)差異化及其競爭優(yōu)勢[J].金融研究， 2007， （5）.

[3]葉朝暉.我國壽險營銷制度的理論評價及政策建議[J]. 保險研究，2003， （4）.

篇（8）

近年來,我國旅游業(yè)蓬勃發(fā)展,而作為旅游業(yè)軟環(huán)境之一的旅游保險卻嚴重滯后于旅游業(yè)的發(fā)展,影響了旅游業(yè)的法制化、規(guī)范化,對旅游業(yè)的發(fā)展起到了消極作用。具體表現(xiàn)如下:

1、旅游保險的收入過低。2000年,我國旅游收入超過4000億元,而旅游保險的收入,以市場份額最高的中國人壽保險公司為例,也僅為5888萬元。由此推算,中國旅游保險的保費收入不足1億元,僅占旅游收入的0.025%。2001年,全國國內(nèi)出游的人數(shù)7.84億人次,旅游收入5566億元,按每人購買10元的旅游保險計算,一年就該有70多億元巨額保費收入,而實際的保費收入?yún)s只有這一數(shù)字的20%左右。2002年,國內(nèi)旅游收入為3878億元,國內(nèi)旅游人數(shù)達8.78億人次。如果以現(xiàn)行旅游保險較低價格10元推算,國內(nèi)旅游保險費總收入可達87.8億元.可以清楚地看出,雖然旅游業(yè)收入近年來每年都以迅猛的勢頭增長,但是旅游保險的收入?yún)s增長緩慢,與旅游業(yè)的發(fā)展不相協(xié)調(diào),旅游保險的發(fā)展還有很大潛力。

2、旅游意外保險險種少，產(chǎn)品單一。目前我國的旅游意外險險種主要有四大類:旅游人身意外傷害保險、旅游意外傷害保險、住宿游客人身保險、旅游救助保險。其各自的內(nèi)容見表1。這實際上是以普通的意外傷害保險來代替旅游保險,旅游保險的自身定位不清。這些險種無法涵蓋旅游中遇到的各種風(fēng)險,比如旅行中行李遺失、證件遺失、因行李及證件遺失而引起的額外的旅行及食宿費用、對他人的傷害及造成他人財產(chǎn)損失的賠償責(zé)任等。

3、開辦旅游意外保險業(yè)務(wù)的公司較少,且旅游保險業(yè)務(wù)得不到重視。我國的旅游保險有旅行社責(zé)任保險和旅游意外保險兩種,分別屬于財產(chǎn)險和壽險,由于我國法律規(guī)定財產(chǎn)險和壽險必須由不同的公司經(jīng)營,所以它們分屬于不同的保險公司。目前,國內(nèi)只有三家比較大型的保險公司經(jīng)營旅游意外保險業(yè)務(wù)，它們分別是太平洋保險公司、泰康人壽保險股份有限公司、中國人壽保險公司。

二、我國旅游保險發(fā)展的制約因素

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1、游客保險意識淡薄，投保積極性低，主要是因為游客的保險意識薄弱,僥幸心理強。這導(dǎo)致熱旅游、冷保險的重要原因。游客通常認為,外出旅游就幾天的時間,根本不會出事,犯不上自己掏腰包買保險,或者認為買保險不吉利。

2、保險公司對旅游保險業(yè)務(wù)不重視。由于旅游保險本身具有保險期限短、賠付率高而利潤低的特點,造成保險公司對開辦旅游保險業(yè)務(wù)的積極性不高,在旅游保險的宣傳、險種的設(shè)計開發(fā)、銷售方式的開拓創(chuàng)新方面都顯得不太重視。此外,就是保險公司對旅游風(fēng)險的控制技術(shù)水平較低。這體現(xiàn)在以下幾個方面:(1)大多數(shù)的旅游意外險只針對旅行社團體進行銷售,而對于自助游的散客暫不承保。這是因為團體險可以使保險公司通過簡單的承保程序為大量具有相同風(fēng)險因素的人提供保險保障,而自助游旅游者由于身體素質(zhì)、文化背景、旅行經(jīng)歷、旅游目的地各不相同,所以在現(xiàn)有的技術(shù)水平下為保險公司選擇承保對象帶來了一定的困難。(2)由于風(fēng)險控制水平比較低,難以對旅游中存在的各種風(fēng)險進行有效的控制,所以很多保險公司旅游意外險產(chǎn)品都將被保險人從事潛水、跳傘、滑翔、登山、攀巖、探險、狩獵、蹦極運動、武術(shù)比賽、摔跤比賽、搏擊、特技表演、賽馬、賽車作為責(zé)任免除條款,而這些風(fēng)險系數(shù)較大的項目正是隨著野外生存游、生態(tài)游日益流行的今天,旅游者們最希望得到保障的方面。

3、旅游保險的險種存在問題。在旅行社責(zé)任險方面,它的費率是確定的,繳費實行一刀切。沒有根據(jù)實際情況,如:旅游期限長短、風(fēng)險大小、旅行社的經(jīng)營情況而有所變化。由于旅游市場競爭日趨激烈,大部分旅行社大打價格戰(zhàn),有些短線游的純利潤平均只有人均5元錢左右,甚至更低。因此,規(guī)模較小的旅行社有時一年賺不到錢,甚至?xí)翘潛p。而旅行社責(zé)任險又是強制性保險,至少2萬元的保費對于它們是一個不小的包袱。這就使旅行社陷入了不得不買,可又沒錢買的尷尬境地。一些規(guī)模較大、收入較高的旅行社就比較愿意購買旅行社責(zé)任險,用以轉(zhuǎn)嫁自身的風(fēng)險。另外,旅行社責(zé)任險的條款本身也還存在一些有待完善的地方,如游客自由活動造成的損失,保險公司不負責(zé)賠償責(zé)任,因為這不屬于旅行社的責(zé)任。但在實際操作中,究竟是旅行社的責(zé)任還是游客的責(zé)任,并不是那么容易確定。而責(zé)任歸屬不明確,保險公司就可能拒賠。另外在在旅游意外險方面,險種不夠完善,覆蓋面較窄。

4、旅行社經(jīng)營不規(guī)范。一是因為旅行社的經(jīng)營還存在著不規(guī)范經(jīng)營的因素。旅行社為了招攬更多的游客,常常會夸大旅行社責(zé)任險的保障范圍,當(dāng)游客發(fā)生的事故屬于旅行社主觀擴大的保險責(zé)任范圍之外時,保險公司就會拒賠,這就容易引發(fā)法律糾紛,從而損害保險公司和游客的利益。二是旅行社應(yīng)該在理賠中承擔(dān)及時提供相關(guān)證據(jù)的責(zé)任和義務(wù),但是在這一點上,一些旅行社認識不足,旅行社出了事故后理賠不積極,直接導(dǎo)致了理賠難。

三、發(fā)展旅游保險的對策建議

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1、加大旅游保險宣傳力度

旅游者對旅游保險的態(tài)度冷淡導(dǎo)致旅游保險市場需求方面的匱乏。針對這種狀況,各級旅游行政管理部門、旅游企業(yè)及媒體要對游客或潛在的游客進行旅游保險的宣傳,既需要保險經(jīng)營者和政府做大量的基礎(chǔ)性工作,又需要通過大量的風(fēng)險事故來教育民眾,加快旅游者消費心理的成熟,強化其保險意識,使其既愿意投保,懂得購買適合出行的保險,又熟悉一旦事故發(fā)生后理賠的程序。2、加強保險公司服務(wù)功能。這主要指的是銷售服務(wù)和售后服務(wù)。第一、在銷售服務(wù)上,主要表現(xiàn)為旅游保險產(chǎn)品銷售渠道過窄。大力發(fā)展旅游保險,保險公司必須改善與拓寬其銷售的渠道。可以讓旅游保險產(chǎn)品上銀行柜臺。現(xiàn)在大多數(shù)保險公司都與國內(nèi)銀行簽訂長期的合作伙伴關(guān)系,多為銷售保險公司的分紅險與投連險。保險公司完全可以利用這種合作伙伴關(guān)系,讓銀行銷售相關(guān)的旅游保險產(chǎn)品。銀行網(wǎng)點眾多,銀行銷售旅游保險產(chǎn)品,既可以有效地節(jié)約保險公司的成本,又方便了游客投保,游客可以在銀行辦理支付款項時,既可辦理旅游保險,同時還可以增加銀行的收入,實乃“三贏”之舉。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,要積極地發(fā)展網(wǎng)上投保業(yè)務(wù),推進旅游保險產(chǎn)品的銷售。對于保險公司來說,網(wǎng)上投保可以有效地節(jié)省營銷和廣告成本,減少中介環(huán)節(jié)和由于利益驅(qū)動給保險公司和游客帶來的風(fēng)險。24小時全天候在線作業(yè),可以使游客不受時間地點限制投保。目前,國內(nèi)各保險公司做出了積極的探索,特別是在網(wǎng)上投保方面,如購買了泰康人壽的“旅游救援保障計劃”的游客,出游前只需要登錄“泰康在線”填寫有關(guān)出游信息,公司就會根據(jù)客戶提供的E-mail地址將電子保單及時發(fā)送到其信箱中。平安保險公司在2002年9月推出了旅游自助卡,它將保險產(chǎn)品的外在形態(tài)設(shè)計制作成為配有賬號和密碼的保險卡,游客在出游前,登錄平安“PA18”網(wǎng)站,填寫相關(guān)的信息。自助保險卡的最大特點是購買與消費相分離,即“平時購買,用時投保”。第二、在售后服務(wù)上,保險公司的核損、定損及理賠一定要及時。如果保險公司的這些售后服務(wù)跟不上,將會對游客造成損失。游客的出游時間較短,流動性較大。游客可能在一個地方投保而在另一個地方出險;甚至可能是在國內(nèi)投保,而在國外出險。這些都為保險公司的核損、定損及理賠提出了新的更高的要求。各個保險公司之間要加強合作,包括國內(nèi)保險公司之間的合作,國內(nèi)保險公司與國外保險公司的合作,利用各自的網(wǎng)點優(yōu)勢,快速核損、定損,及時理賠。

3.加快旅游保險產(chǎn)品研發(fā)。現(xiàn)有的旅游保險險種遠不能滿足旅游者日益變化和增長的需求,只有產(chǎn)品對消費者具有吸引力,才能從本質(zhì)上改變供應(yīng)者的尷尬境地,所以保險公司應(yīng)在產(chǎn)品開發(fā)上下大力氣。主要可以從以下幾個方面來改善:(1)加大新險種的開發(fā)力度,將旅游保險服務(wù)延伸到吃、住、行、游、購各個環(huán)節(jié),深化現(xiàn)有產(chǎn)品之間的互補性,形成系統(tǒng)的旅游保險鏈,為游客提供全面保障。(2)擴大旅游意外險的承保范圍。保險公司要提高風(fēng)險管理技術(shù)水平,對旅游險市場和旅游險條款進行細分,針對不同的群體,設(shè)計出不同的保單,盡可能為所有的游客提供合適的保單,并可以將自助游游客納入保障范圍,針對團體、散客以及公務(wù)旅游者的不同旅游特點設(shè)計不同的保險條款,確定不同的費率,加強風(fēng)險防范。(3)針對特定的旅游項目設(shè)計單項保障。像過去不提供保險保障的探險旅游、野外生態(tài)旅游、漂流、登山、峽谷旅游等,隨著人們旅游方式的轉(zhuǎn)變,現(xiàn)在此類項目已日漸流行,旅游者們對此類項目的保險也是翹首期盼,保險公司可設(shè)計此類項目的相關(guān)保險,將過去不可承保的風(fēng)險轉(zhuǎn)化為可保風(fēng)險,在滿足消費者需要的同時,也為保險公司帶來利潤。

4.發(fā)揮旅游行政管理部門職能作用。旅游行政管理部門在推進我國旅游保險發(fā)展中發(fā)揮著獨特而重要的作用。旅游行政管理部門要切實加強對旅行社辦理旅行社責(zé)任險的監(jiān)督與檢查,要將旅行社是否開辦旅行社責(zé)任險作為對其考核的一項重要內(nèi)容,如在向旅行社辦理經(jīng)營許可證的時候、在進行旅行社業(yè)務(wù)年檢的時候,要對于沒有投保旅行社責(zé)任險的旅行社進行必要的懲罰,以有效地提高旅行社辦理旅游保險的自覺性和積極性。要采取措施,依法督促旅行社向游客推薦旅游意外險的責(zé)任和義務(wù),使旅行社在普及旅游保險中發(fā)揮重要的作用。要盡快制定出一些關(guān)于旅游質(zhì)量評判方面的法律法規(guī),做到“有法可依”,這樣才能在歸屬責(zé)任時更加明確,節(jié)約時間,節(jié)省人力物力。

論文關(guān)鍵詞：旅游保險；問題；對策

論文摘要：旅游保險是保險業(yè)的重要組成部分，本文首先介紹了我國旅游保險的現(xiàn)狀,并分析了我國旅游保險發(fā)展的制約因素,在此基礎(chǔ)上,提出了發(fā)展我國旅游保險的對策和建議。

參考文獻:

[1]崔連偉．對于發(fā)展我國旅游保險業(yè)的思考．旅游學(xué)刊．

篇（9）

中圖分類號：F840.31 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）015-000-01

前言

自2008年美國次級房貸危機爆發(fā)以來，全球都被卷入到這場史無前例的危機之中，直至今日，后續(xù)危機效應(yīng)仍在繼續(xù)蔓延，并滲透到其他行業(yè)領(lǐng)域（比如金融、證券、房地產(chǎn)、保險等等），從而影響了全球經(jīng)濟的發(fā)展。在上述宏觀因素的沖擊下，我國壽險行業(yè)在2009年與2010年仍然保持較高的增長率，但到2011年則出現(xiàn)增長速度放緩，甚至回落。對此，保險業(yè)產(chǎn)生了兩種不同的爭議，即“拐點論”與“支點論”。前者認為：隨著經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型與勞動力成本的提高，外部環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變，壽險業(yè)可能進入到低速增長的發(fā)展階段；后者則認為：目前壽險業(yè)的增長速度放緩只是短暫性的，我國長期的經(jīng)濟發(fā)展方向并沒有偏失，因而成為提高壽險業(yè)不斷高速增長的重要因素。但在筆者看來，“拐點論”與“支點論”都有其合理的理論依據(jù)，關(guān)鍵在于需要全方位地認識到整個壽險行業(yè)的發(fā)展動態(tài)，這也是本論文研究的重點。

一、我國壽險市場發(fā)展的現(xiàn)狀

（一）目前壽險市場初具規(guī)模

在中國，保險業(yè)已成為二十一世紀的新興朝陽企業(yè)。從20世紀80年代初以來，我國政府恢復(fù)了商業(yè)保險，整個行業(yè)的業(yè)務(wù)收入逐年遞增，其發(fā)展形勢喜人，進而形成一定的市場規(guī)模。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，從1980年到2000年，我國的保險業(yè)的收入年均增長率達百分之三十二；二十一世紀以來，我國的保險業(yè)依然保持持續(xù)增長的勁頭，迅速擴大其發(fā)展規(guī)模，保費也在不斷地增長。

（二）目前壽險結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)合理化

從國內(nèi)外的保險行業(yè)發(fā)展動態(tài)來看，壽險業(yè)通常處于主導(dǎo)性地位，其發(fā)展速度要遠遠超過其他類型的保險，其保費收入也高于非壽險。以往，因為企業(yè)員工的生老病死統(tǒng)一由國家或企業(yè)包攬，所以壽險業(yè)自然會受到國家體制與人們保險意識的限制，其市場占有額往往會低于產(chǎn)險。然而，隨著我國保障體制的不斷改革與人們保障需求的提高，我國壽險保費收入占整個保險行業(yè)的比例大幅度地上升，在保險史上第一次出現(xiàn)了壽險比重大于財險的現(xiàn)象，促成了與世界保險發(fā)展相類似的格局，壽險結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)合理化。

（三）壽險實力明顯提高

二十世紀九十年代初期，我國僅僅只有為數(shù)不多的幾家保險公司（比如中保、太保、平保等等），但隨后一些股份制的保險公司加盟（比如華泰、新華、泰康等等）和眾多區(qū)域性的壽險公司的成立，使得我國的保險機構(gòu)數(shù)量迅速增加。根據(jù)2009年的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，我國人壽公司共計五十八家，財險公司共計五十家，進而形成了多種保險類型的經(jīng)營格局。現(xiàn)階段，大多數(shù)保險公司改造股份制，變?yōu)榛旌纤兄啤３酥猓瑥氖卤ｋU行業(yè)的人員數(shù)量與日俱增，保費收入也逐漸擴大，保險實力進一步提高。

（四）壽險功能迅速增強

保險準(zhǔn)備金和賠付金的不斷增長，不僅有效地增強保險機構(gòu)的抗風(fēng)險能力，而且更為重要的是保障城鎮(zhèn)居民的生活質(zhì)量，支持企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營與管理，從而體現(xiàn)出保險強大的社會功能。

二、我國壽險市場發(fā)展的前景

雖然我國保險業(yè)自改革開放以來都處于快速發(fā)展的狀態(tài)，但是與其他國家或地區(qū)相比，國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展和人們生活水平都相對落后，進而我國保險行業(yè)的發(fā)展滯后，總體上處于起步階段。保險市場需要社會經(jīng)濟作為條件支撐，影響我國保險業(yè)發(fā)展的主要因素如下：

（一）人口因素

根據(jù)2011年人口普查顯示：大陸總?cè)丝诠灿?3.47億，占世界總?cè)丝诘奈宸种弧Ａ硗猓S著人民生活水平的提高與醫(yī)療技術(shù)的發(fā)展，我國人口結(jié)構(gòu)逐漸步入老齡化。上述的背景給保險行業(yè)帶來了有利的發(fā)展契機，擴大了保險市場的規(guī)模。另外截止2000年末，在職員人員與退休人員數(shù)量之比為4.1：1，1985年退休養(yǎng)老金占工資比例的百分之十，2000年則達到百分之十五。因為社會保險只能維持人們的基本生活，而其余部分就需要商業(yè)保險的支持，包括在內(nèi)的壽險。

（二）人們的收入水平

二十世紀九十年代以來，我國城鎮(zhèn)居民的存款一直呈現(xiàn)上升的趨勢，截止2010年底，其儲蓄存款總額突破三十萬億元，其中百分之二十五為定期存款，這也在無形之中成為壽險市場的資源。以此同時，人們的儲蓄方式逐漸發(fā)生變化，由之前的現(xiàn)金儲蓄轉(zhuǎn)為購買理財產(chǎn)品，這也是推動保險行業(yè)發(fā)展的主要動力與源泉。總而言之，人們的收入水平是壽險市場發(fā)展的經(jīng)濟基礎(chǔ)。

（三）社會經(jīng)濟不斷地發(fā)展

就我國國民經(jīng)濟發(fā)展的走勢來看，隨著市場經(jīng)濟制度的不斷完善與創(chuàng)新，國民經(jīng)濟發(fā)展保持平穩(wěn)的態(tài)勢。據(jù)實證分析顯示，我國保險行業(yè)與社會經(jīng)濟發(fā)展之間存在一種穩(wěn)定的關(guān)系，并且保險需求目標(biāo)值通常控制在1.015到1.058的范圍內(nèi)。這也就意味著壽險市場存在巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

三、大力開發(fā)我國壽險市場的對策

（一）構(gòu)建合理的壽險監(jiān)察體制

構(gòu)建合理的保險監(jiān)察體制是開發(fā)保險市場的制度保障。具體而言，首先，建立相對獨立的監(jiān)管機構(gòu)，實施督查管理，以保證保險監(jiān)察的力度；其次，構(gòu)建保險公司評估體系，定期評估從事保險人員的工作與計劃，進而讓消費者在購買產(chǎn)品時作出理性的選擇，維護他們的權(quán)益；最后，加強自律，促進保險業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展。

（二）加強壽險風(fēng)險防范

目前，國內(nèi)保險行業(yè)仍然存在很多不足之處。作為一種相對弱質(zhì)的產(chǎn)業(yè)，保險業(yè)應(yīng)要加強自身的風(fēng)險防范，具體要達到如下幾點要求：其一，要建立健全保險行業(yè)的各項制度，尤其是審計制度、賠付制度、會計等；其二，制度等構(gòu)建風(fēng)險管理體制，加強國內(nèi)保險行業(yè)風(fēng)險防范與管控能力，確保償付能力。其三，落實各項制度，對違紀行為作出嚴肅的處理，不留后患，以維護其權(quán)威性。

四、結(jié)束語

綜上所述，我國的壽險市場存在著巨大的潛力，隨著壽險的持續(xù)發(fā)展，壽險市場的規(guī)模不斷地擴大，城鄉(xiāng)居民的壽險意識逐步提高，因而人們對壽險的需求也越來越高。因此，只有充分意識到壽險市場的發(fā)展前景，才能在市場競爭中保持領(lǐng)先的地位。

參考文獻：

篇（10）

效率是經(jīng)濟學(xué)的一個重要概念，金融業(yè)效率也是近些年來備受關(guān)注的重點問題。保險業(yè)作為金融業(yè)的重要組成部分，其社會管理功能和金融功能日益突出。在國外，效率已成為判斷保險業(yè)、保險市場發(fā)展水平和保險機構(gòu)績效與競爭能力的重要指標(biāo)，對效率的理論研究日益深入。但從現(xiàn)有文獻看，國內(nèi)對保險市場效率問題的研究還不夠系統(tǒng)和深入，缺乏對我國保險業(yè)宏觀效率和微觀效率進行客觀科學(xué)的評價，遠不能適應(yīng)我國保險市場發(fā)展的需要。本文試圖通過對國外文獻比較系統(tǒng)的梳理，重點介紹國外保險市場效率研究的主要內(nèi)容、研究方法、特點和存在的問題，以借鑒吸收國外相對成熟的研究成果，為推進我國保險市場效率問題的研究提供有益的參考。

一、保險市場效率的含義

國外有關(guān)保險市場效率研究的文獻，大都沒有明確的定義和系統(tǒng)的研究框架，也幾乎沒有區(qū)分保險市場效率、保險業(yè)效率和保險機構(gòu)效率等概念。尤其近些年的研究基本上是對保險業(yè)和保險機構(gòu)效率的研究，一是從保險公司特定的業(yè)務(wù)流程和結(jié)構(gòu)出發(fā)，重點研究保險機構(gòu)的微觀效率；二是選取一定數(shù)量的保險公司樣本，以此作為保險業(yè)的行業(yè)效率。保險機構(gòu)作為保險市場的核心主體，可以說其效率狀況在一定程度上決定了保險市場的效率。因此，保險機構(gòu)效率能夠大致反映保險市場的效率。

效率從本質(zhì)上來講，就是投入與產(chǎn)出之間的關(guān)系。具體來說，許多學(xué)者主要沿用Farrel(1957)對效率的定義來分析保險業(yè)效率。Farrel將效率分解成技術(shù)效率(TechnicalEffi-ciency，TE)和配置效率(AllocativeEfficiency，AE)。技術(shù)效率是指相對于產(chǎn)出邊界而言，在給定的一系列投入的前提下，能獲取最大產(chǎn)出的能力。配置效率是在給定投入價格的情況下，按照最理想的比例運用投入要素的能力。這兩種效率結(jié)合起來即是成本效率(CostEfficiency，CE)(Coelli，1996)。三種效率值都在0-1之間，如果效率值為1，意味著擁有完全效率。Leibenstein(1966)提出X效率概念來描述真實成本與最小成本的差異。Fare和Lovell(1978)將Farrel的效率概念擴展為三個組成部分，即技術(shù)效率、配置效率和規(guī)模效率。大多數(shù)保險效率研究文獻也是重點研究這幾種效率類型的。

一是保險公司的規(guī)模效率(scaleefficiency)，即保險公司是否可以通過擴大規(guī)模提高產(chǎn)出，實現(xiàn)利潤或經(jīng)營績效的最佳水平。二是保險公司的X效率，即在給定產(chǎn)出水平組合條件下，保險公司需要支出的最低成本與實際成本的比率，它在0—100%之間變化。X效率用來描述不追求規(guī)模效率和范圍效率的單個保險公司的技術(shù)效率和配置效率，它可以衡量公司內(nèi)部管理在配置技術(shù)、人力資源管理等方面的優(yōu)劣。基于成本模型得出的X效率也被稱為成本效率，基于利潤模型得出的X效率稱為利潤效率。對保險機構(gòu)X效率的研究主要是對成本效率的研究。三是范圍效率(scopeefficiency)，是指保險公司是否提供了最節(jié)省投入成本的業(yè)務(wù)組合。在給定產(chǎn)出水平上，如果經(jīng)營多種業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的保險公司成本低于專業(yè)經(jīng)營保險公司的成本，則前者存在范圍效率；反之存在范圍不經(jīng)濟。從本質(zhì)上講，研究范圍效率就是研究成本效率。

除以上效率的主要類型之外，國外的研究一般把效率與生產(chǎn)率的研究相互聯(lián)系。生產(chǎn)率是從動態(tài)的角度表示企業(yè)生產(chǎn)過程中產(chǎn)出與投入之間的對比關(guān)系，企業(yè)生產(chǎn)率的變化可能來自技術(shù)效率的改變、規(guī)模經(jīng)濟效率和技術(shù)變化或三者的共同作用。

二、保險市場效率研究的主要內(nèi)容

(一)規(guī)模效率和范圍效率

在保險業(yè)中，規(guī)模代表了一個公司的實力和信譽度，是影響保險效率的一個很重要的因素。因此，與銀行效率的研究相同，國外比較早期的研究重點是從規(guī)模經(jīng)濟(EconomiesofScale)和范圍經(jīng)濟(EconomiesofScope)的角度考察保險市場的效率。正如Beger、Hunter與Timme(1993)認為，早期代表性的保險效率研究主要集中在規(guī)模效率和范圍效率研究，如Cummins，J與VanDerhei，J(1979)、Doherty(1981)、Appel、Wort''''all與Buffer(1985)、Grace與Timme(1992)等。

在20世紀90年代初期以后，有較多的美國學(xué)者對人壽保險業(yè)和財產(chǎn)保險業(yè)的規(guī)模效率進行研究。對人壽保險業(yè)規(guī)模效率的代表性研究有Grace與Timme(1992)、Yuengea(1993)、Gardner與Grace(1993)、Cummins與Zi(1998)等。這些研究發(fā)現(xiàn)大型保險公司存在規(guī)模效應(yīng)遞減，但總體上有比較明顯的規(guī)模效率。并購是金融機構(gòu)追求規(guī)模效率的重要手段，在金融業(yè)非常突出。因此，將并購納入效率分析框架無疑也會提供很多有價值的信息。90年代中后期以來，由于美國保險市場并購現(xiàn)象突出，引起了一些學(xué)者的極大關(guān)注，如Barniv與Hathorn(1997)等探討了美國財產(chǎn)保險業(yè)的并購問題，但是沒有涉及到并購與效率之間的關(guān)系。CumminsJ．、Tennyson、S．與AryWeiss，M(1999)則首次用數(shù)據(jù)包絡(luò)分析方法(DEA)研究了壽險業(yè)并購與規(guī)模經(jīng)濟和效率之間的關(guān)系。研究對象是代表美國80%資產(chǎn)的保險人在1988年-1995年的成本和收益效率，并用Malmquist指數(shù)方法來檢驗技術(shù)效率和全要素生產(chǎn)率的變化。他們發(fā)現(xiàn)參與并購的保險公司比其他公司在并購兩年后取得了更高的效率，說明并購有利于效率的提高和盈利能力的顯著改進。Hao與Chou(2002)運用了DFA方法測度了8家保險公司的效率，發(fā)現(xiàn)效率與適度的規(guī)模和多樣化的產(chǎn)品戰(zhàn)略相關(guān)。

Katrishen和Scordis(1997)研究了跨國保險公司是否存在規(guī)模效率。他們運用時間序列回歸方法，評估了1985年-1995年15個發(fā)達國家的93個跨國公司的運作成本與保費收入、國際差異性、產(chǎn)品差異、金融資產(chǎn)、再保險的利用、貿(mào)易類型和所有權(quán)結(jié)構(gòu)等因素之間的關(guān)系。結(jié)果發(fā)現(xiàn)當(dāng)跨國保險公司的規(guī)模達到2．3億美元保費收入時呈現(xiàn)出增長的回報，但是一旦保費收入達到4．5億美元時，則呈現(xiàn)出規(guī)模不經(jīng)濟。因為保險公司不像一般企業(yè)，當(dāng)保險公司擴大它的國際化經(jīng)營時，企業(yè)會遭受到國際差異和產(chǎn)品差異的困擾。

(二)保險公司組織形式與效率

保險公司組織形式與效率的關(guān)系也較早被關(guān)注。一些研究依據(jù)人理論，發(fā)現(xiàn)組織形式與效率之間存在一定聯(lián)系，股份制公司比相互制公司有更強的控制成本和提高利潤的激勵。

在美國、歐洲和日本等國家，保險公司的組織形式主要有股份制公司和相互制公司，兩類公司都長期存在，各具優(yōu)勢。那么，兩類公司的效率究竟如何?這一問題也引起了許多學(xué)者的興趣。Mayers，D和C．W．Smith分別在1981、1986、1988、1994年連續(xù)，研究美國保險市場的保險組織結(jié)構(gòu)、所有權(quán)結(jié)構(gòu)等問題。Mayers與Smith(1988)探討了保險機構(gòu)組織形式對美國保險業(yè)的影響。他們認為，股份制公司的管理者、股東和保單所有人的職能是分割的，相互制保險公司則整合了所有人和客戶的功能，即保單所有人既是資本的供給者又是風(fēng)險的承擔(dān)者。這兩種不同的組織形式為檢驗運作效率和激勵問題提供了可能。雖然經(jīng)驗研究結(jié)果顯示，股份制保險公司比相互制保險公司有更高的效率，而另外一些理論分析和經(jīng)驗證明則認為相互制保險公司具有潛在利益。事實上，兩種組織形式的生存和發(fā)展表明每一種形式都有其各自特殊的優(yōu)勢(Mayers與Smith，1988)。Cummins，Weiss與Zi(1999)研究了美國不同組織形式的財產(chǎn)和意外險保險公司的效率，并且集中于其內(nèi)在的主要問題。他們分析了股份制和相互制保險公司各自的效率，研究結(jié)果發(fā)現(xiàn)，股份制和相互制財產(chǎn)和責(zé)任保險公司是按照不同的生產(chǎn)和成本邊界運作，從而能夠分類占有特定的保險市場，在不同的市場各自具有降低生產(chǎn)和成本的相對優(yōu)勢；而且他們的技術(shù)在提供有特色的保險產(chǎn)品時具有各自優(yōu)勢。在樣本期間，相互制保險公司稍微提高了生產(chǎn)率，而股份制保險公司則顯示了比較穩(wěn)定的生產(chǎn)率。

GeneC．Lai，PimanLimpaphayom(2003)研究了日本保險業(yè)的組織形式與經(jīng)濟變量之間的關(guān)系，檢驗丁日本非壽險業(yè)的組織形式與公司績效之間的關(guān)系，并為研究日本經(jīng)連(keiretsu)保險人提供了有意義的結(jié)論。他們的結(jié)論對理解保險業(yè)中的理論、信息成本和組織形式之間的關(guān)系提供了參考。研究發(fā)現(xiàn)，占有日本保險市場1／6份額、隸屬經(jīng)連保險集團內(nèi)的股份制公司比獨立的股份制和相互制保險公司具有較低的費用和較低水平的自由現(xiàn)金流，同時具有較高的損失率和高損失的可能性；獨立的保險人則具有相對較低的損失率和進入門檻。而且，相互制保險人有更高的投資收益。總之，經(jīng)驗證據(jù)說明每一種組織形式都有其相對優(yōu)勢。VivianJeng與GeneC．Lai(2005)用非參數(shù)方法測度了1985年-1994年這一樣本期間日本非壽險業(yè)經(jīng)連公司、非專業(yè)化獨立公司(NSIFs)和專業(yè)化獨立公司(SIFs)等三種不同形式保險組織的效率。發(fā)現(xiàn)經(jīng)連公司由于有更好的監(jiān)督及信息成本較低等方面的優(yōu)勢，似乎比NSIFs有更高的成本效率。

(三)保險市場結(jié)構(gòu)與效率

運用傳統(tǒng)的SCP框架來分析保險市場結(jié)構(gòu)與效率的文獻相比銀行業(yè)來說少許多，而且對保險機構(gòu)市場績效與市場結(jié)構(gòu)關(guān)系的研究存在不一致的結(jié)論。一般來說，對銀行的研究大部分是把一家銀行作為一個研究單位，而對保險業(yè)的研究往往是把若干保險公司、一個地區(qū)甚至一個國家的保險業(yè)當(dāng)作一個研究單位整體。Jung(1987)通過分析美國182家財產(chǎn)和意外險保險公司的經(jīng)驗數(shù)據(jù)研究了財產(chǎn)與意外傷害保險市場結(jié)構(gòu)。這個研究主要針對再保險在結(jié)構(gòu)一行為一績效中的作用。Jung得出結(jié)論，認為共謀程度在結(jié)構(gòu)和績效均衡中是一個重要的隱含變量，在大的保險人之間比較容易產(chǎn)生共謀的激勵，其原因在于他們擴大或保持規(guī)模和市場份額的欲望，而且再保險、經(jīng)營多樣化、監(jiān)管、廣告激勵等都成為影響保險人行為的重要因素。在這個研究中，傳統(tǒng)的SCP假設(shè)被驗證，效率結(jié)果與經(jīng)驗?zāi)Ｐ筒幌嚓P(guān)。

Chidambaran等(1997)研究測度了跨越18種不同產(chǎn)品的保險人在經(jīng)濟損失率及其決定因素之間的關(guān)系。樣本期間是在1983年—1993年，有180個觀察樣本。他們假設(shè)進入不同類型保險業(yè)存在壁壘，而且不同保險行業(yè)之間的結(jié)構(gòu)、行為和績效具有差別，并且假設(shè)價格和績效的決定因素是市場集中度、投資率、經(jīng)濟損失率的標(biāo)準(zhǔn)偏差、監(jiān)管和行業(yè)周期。研究結(jié)果支持了傳統(tǒng)的SCP假設(shè)并且表明直接保險人可以提供較低的價格。Bajtelsmit和Bouzouita(1998)檢驗了1984年—1992年的美國州私人汽車保險市場的效率。他們用行業(yè)收益性來衡量績效，直接保險人的市場份額被用來衡量效率。結(jié)果表明，獲利能力與直接保險人的市場份額之間不顯著相關(guān)。同時，研究也支持了SCP假設(shè)，表明市場集中度(用Herfindahl指數(shù)衡量)與績效相關(guān)，他們通過控制特殊性的變量如各州最小的資本要求、農(nóng)村市場的規(guī)模、州人口增長率，發(fā)現(xiàn)更高的收益性存在于有更高市場集中率的州。

(四)對保險產(chǎn)業(yè)效率的研究

Yuengert(1993)、Cummins與Zi(1997)、Hao與Chou(2002)等對美國保險產(chǎn)業(yè)效率進行了測度，Gardner與Grace(1993)、Hardwick(1997)的研究發(fā)現(xiàn)人壽保險業(yè)大約有30%—50%是無效率的。Weiss把非參數(shù)方法用于研究1975年～1987年美國、西德、瑞士、法國和日本的財產(chǎn)和責(zé)任保險的總生產(chǎn)率。Rai．A(1996)檢驗了11個發(fā)達國家保險公司的成本效率。結(jié)果表明，國家、規(guī)模和專門化都會影響x效率的不同，并且發(fā)現(xiàn)歐洲的保險公司平均的運作效率低于美國和日本；國際平均水平的小規(guī)模公司比大公司更具有效率；專業(yè)化公司比綜合經(jīng)營壽險和非壽險業(yè)務(wù)的保險公司更具有效率。Outreville(1990)則研究了55個發(fā)展中國家經(jīng)濟和金融發(fā)展與責(zé)任與財產(chǎn)保險公司保費收入之間的關(guān)系，然后，Outreville(1996)又把同樣的研究運用到壽險當(dāng)中。Browne和Kim(1993)分析了影響各國壽險需求的因素，研究顯示保險業(yè)的發(fā)展明顯與個人收入以及金融市場發(fā)展水平相關(guān)。

衡量管理層進行成本控制和最大化產(chǎn)出能力的x效率，被證明是決定金融機構(gòu)經(jīng)營績效至關(guān)重要的因素。Cummins與Weiss(1993)、Gardner與Grace(1993)、Yuengert(1993)等對美國人壽保險業(yè)和財產(chǎn)與責(zé)任保險業(yè)的x效率進行了研究。Meador，J．W.、Ryan，H．E．與Schellhom，巴D．(2000)運用美國人壽保險業(yè)的數(shù)據(jù)，對保險公司的產(chǎn)出與x效率之間的關(guān)系進行了實證研究。結(jié)果表明，產(chǎn)品多元化的保險公司比產(chǎn)品集中化的保險公司有更高的X效率，因為前者的管理人員能夠根據(jù)不斷變化的行業(yè)形勢在各產(chǎn)品間分攤投入并有效分配金融資本、人力資本和材料等資源，從而取得更高的成本效率。該結(jié)論闡明了產(chǎn)品選擇是成本效率的一個主要決定因素。這一結(jié)論，應(yīng)該得到保險經(jīng)營者、政策制定者和監(jiān)管者各方的重視。事實上重新分配資源并調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來適應(yīng)不斷變化的市場需求的能力已經(jīng)成為人壽保險公司重要的競爭優(yōu)勢。

(五)償付能力與效率之間的關(guān)系

償付能力已經(jīng)成為保險監(jiān)管機構(gòu)判斷保險機構(gòu)風(fēng)險水平和實力的核心指標(biāo)，也是保險機構(gòu)生存和發(fā)展必須達到和滿足的底線。PatrickL.Brockea，WilliamW．Cooper，LindaLGolden(2004)等研究了1989年257家美國財產(chǎn)和責(zé)任保險公司償付能力與效率的關(guān)系，這些公司分別采用了營銷和直接營銷方式。文章認為償付能力是保險監(jiān)管者關(guān)注的，理賠能力是保單所有者關(guān)心的核心，而投資者則主要關(guān)注投資收益的大小，這幾種利益具有潛在的矛盾，保險公司的決策者必須能夠兼顧各方利益。研究模型把償付能力作為管理利益的一個產(chǎn)出對待而不僅僅當(dāng)作外生的監(jiān)管條件。研究通過DEA方法，用償付能力、理賠能力以及投資收益作為產(chǎn)出指標(biāo)，投入指標(biāo)則是過去年份的公積金、資本與公積金的變化、承保和投資費用以及保單所有人提供的資本。他們采用金融中介方法，重點研究了股份制保險公司和相互制保險公司因為組織結(jié)構(gòu)的不同所形成的償付能力與效率之間的關(guān)系。結(jié)果表明，在考慮償付能力因素和不考慮償付能力因素兩種情況下，股份制公司的效率都普遍高于相互制保險公司。

國外文獻除以上的研究重點以外，許多學(xué)者對保險分銷系統(tǒng)、保險監(jiān)管、保險創(chuàng)新、保險人所有權(quán)結(jié)構(gòu)等因素與效率的關(guān)系進行了研究。

三、保險機構(gòu)投入產(chǎn)出變量的選擇

對效率的定量研究，選擇適當(dāng)?shù)闹笜?biāo)來表示投入和產(chǎn)出變量非常關(guān)鍵。國外很多文獻研究了保險機構(gòu)效率的投入產(chǎn)出度量問題，重點是：(1)選取何種模型和變量來代表投入產(chǎn)出；(2)使用不同的產(chǎn)出度量方法時效率結(jié)果的敏感性。其中產(chǎn)出變量的選擇是研究的難點和關(guān)注的核心。就目前國內(nèi)外的研究文獻來看，對保險公司的投入產(chǎn)出沒有統(tǒng)一的定義。

總體來看，對保險機構(gòu)產(chǎn)出的度量主要有兩種方法：價值增加法和金融中介法。但是兩種方法都不能完全包含金融機構(gòu)的雙重角色的特點：既提供服務(wù)，又作為金融中介。

價值增加法，把保險公司視作提供保險產(chǎn)品的生產(chǎn)者，通過一系列服務(wù)滿足客戶需要。Cummins與Weiss(1993)、Bergeretal．(1997)以及Cumminset31．(1999)等利用價值增加方法，用真實發(fā)生的損失的現(xiàn)值來衡量產(chǎn)出，作為保險人提供的風(fēng)險集中功能和保險服務(wù)數(shù)量的替代。他們認為用損失作為保險產(chǎn)出替代物的主要原因在于保險的主要功能是風(fēng)險匯聚(riskpooling)。而Berger(1997)認為這個替代存在不足，至少在比較財產(chǎn)與責(zé)任保險直接承保人和獨立人時存在困難。因為直接保險人和獨立人在提供服務(wù)強度時不同，這是用損失以及其他任何可觀察到的變量所不能很好衡量的。而且，用損失衡量保險產(chǎn)出忽略了損失控制和風(fēng)險管理的產(chǎn)出質(zhì)量。如果一家公司由于不適當(dāng)承保實踐造成了沒有預(yù)測到的巨大損失，那就無法解釋該公司是有效率的，否則就可以理解為損失越大效率越高。其實，有一些重要的指標(biāo)可以衡量產(chǎn)出，如處理過的申請書、已經(jīng)生效的或續(xù)保的保單，已經(jīng)處理過的索賠等等，只是這些數(shù)據(jù)很難收集到。但是用一些替代指標(biāo)顯然忽視了不同的價格和保險服務(wù)業(yè)的情況以及保險的重要功能，諸如風(fēng)險承擔(dān)和風(fēng)險匯聚作用。

金融中介法是把保險機構(gòu)視作一種金融中介。作為金融中介，保險機構(gòu)為保單所有者提供或有理賠，運用收益購買資產(chǎn)，其目的是能獲得最大化的資本收益和價值。中介方法評估的是金融機構(gòu)的前沿效率，更適合評價金融機構(gòu)的整體效率。Cumminsetal．(1999)認為金融中介法不適合財產(chǎn)與責(zé)任保險人，因為他們的服務(wù)不是僅限于金融中介。總之，兩種方法究竟哪種更適合用來評價產(chǎn)出變量，沒有一個統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。VivianJeng與GeneC．Lai(2005)認為應(yīng)利用兩種方法來測度效率。因為不同的投入產(chǎn)出變量選擇和方法會產(chǎn)生不同的結(jié)論，研究者需要關(guān)注其解釋的結(jié)論，只用一種方法并且從該種方法中得出一種結(jié)論是不恰當(dāng)?shù)摹煞N方法都各有用處，價值增加方法可以按照保單數(shù)量和投資資產(chǎn)規(guī)模考察不同保險組織形式的技術(shù)效率和成本效率；金融中介方法能夠依據(jù)資產(chǎn)收益和財務(wù)狀況來考察保險業(yè)的總體效率。

Praetz(1980)、Grace與Timme(1992)、Gardner與Grace(1993)、Raj(1996)和Hardwick(1997)等提出用純保費收入作為產(chǎn)出變量，而Yuengert(1993)認為，保險費實際上是價格與產(chǎn)出的乘積，而不是產(chǎn)出本身。因此，任何價格的變化都可能形成對相對效率的誤解。他認為用附加準(zhǔn)備金(additionstoreserves)來衡量產(chǎn)出比較合適。

國外文獻對于投入變量的選擇基本一致。投入主要有四個變量，即勞動力費用(LAB)、信息技術(shù)費用(INF)、其他的物質(zhì)資本費用(PHY)以及金融資本費用(FIN)。勞動力費用是保險業(yè)最重要的費用之一，占非損失費用的很大比例，由保費、工資、薪酬、津貼和管理費用組成。物質(zhì)資本費用包括兩個部分，一是計算機及其軟件；二是家具、機器設(shè)備等。Grace與Timme(1992)、Gardner及Grace(1993)、RAI(1996)Cummins與Zi(1998)等認為物質(zhì)資本是保險服務(wù)業(yè)的投入，租金、土地和建筑則可以被忽略，因為保險業(yè)可以擁有房地產(chǎn)的投資組合，但只是投資的需要而不是運作的目的。金融資本則多用股本資本代替。

四、保險市場效率研究的主要方法

近年來，國外文獻基本都是研究保險機構(gòu)的相對效率，研究方法主要采用前沿效率分析方法。所謂前沿效率分析方法，是指將保險機構(gòu)視同具有一般生產(chǎn)企業(yè)的特征，也具有如何以最小的投入取得最大產(chǎn)出的目標(biāo)函數(shù)。在給定的技術(shù)條件和外生市場因素的條件下，以最小投入獲得最大報酬或?qū)崿F(xiàn)利潤最大化的保險公司，即為效率前沿保險公司，而待考察保險公司的效率損失即為相對于效率前沿公司的偏離程度。

根據(jù)Berger與Humphrey(1997)的論述，基于前沿分析的保險效率研究方法主要包括參數(shù)方法(ParametricApproa-ches)和非參數(shù)方法(NonparametricApproaches)兩大類。參數(shù)方法包括隨機前沿方法(SFA，StochasticFrontierAp—proach)、自由分布方法(DFA，DistributionFreeApproach)和厚前沿方法(TFA，ThickFrontierApproach)三種。非參數(shù)方法包括數(shù)據(jù)包絡(luò)分析(DEA，DataEnvelopmentAnalysis)和自由處置殼方法(FDH，F(xiàn)reeDisposalHull)兩種。五種方法的不同主要在于：(1)對于所謂“經(jīng)營最好”的保險公司的前沿函數(shù)形式，參數(shù)方法有更嚴格的要求，而非參數(shù)方法沒有這一要求；(2)是否考慮可能會導(dǎo)致生產(chǎn)單位的產(chǎn)出、投入、成本或利潤等過高或過低的隨機誤差；(3)如果存在隨機誤差項，對其概率分布作出假定，以便從隨機誤差中分離出無效率因素。參數(shù)方法著重于研究成本效率，而非參數(shù)方法集中于投入和產(chǎn)出的關(guān)系研究。綜觀近年來的文獻，對保險業(yè)效率的分析采用較多的是DEA，SFA，DFA和FDH等分析方法。

(一)數(shù)據(jù)包絡(luò)分析法(DEA)

DEA方法在20世紀90年代后被廣泛用于測度金融機構(gòu)的效率，美國、歐洲、日本等國的許多學(xué)者也開始嘗試將DEA和曼奎斯特方法(malmquistmethodology)引入對保險市場效率的分析。DEA主要被運用于衡量技術(shù)效率、純技術(shù)效率和規(guī)模效率，而用Malmquist指數(shù)來衡量生產(chǎn)率和效率在一定時期內(nèi)的變化。90年代后期以來，國外使用DEA方法對保險業(yè)效率研究主要集中在保險公司并購等經(jīng)濟活動所產(chǎn)生的效率變化和效率與其他經(jīng)濟指標(biāo)的相關(guān)性研究。J.DavidCummins、SharonTennyson與MaryA．Weiss(1999)用DEA方法通過計算美國人壽保險市場1988年—1995年的成本效率和收益效率，首次研究壽險業(yè)合并、收購與規(guī)模經(jīng)濟及效率之間存在的關(guān)系。HironfumiFukuyama(1997)運用DEA方法對保險公司的生產(chǎn)效率和生產(chǎn)力的變化進行了研究，認為規(guī)模效率的改進帶來的潛在收益對股份制保險公司來說具有相對小的重要性，但是對相互制保險公司則具有很大的重要性。Cummins等運用DEA方法證明，如果更多的保險人采用“最佳服務(wù)”的技術(shù)，那么就可以顯著改進效率。

MienN．Berger與DavidB．Humphrey(1997)對1990年-1997年的130多篇有關(guān)金融機構(gòu)效率的研究論文進行了綜述。他們發(fā)現(xiàn)有122篇分析銀行業(yè)，只有8篇研究保險業(yè)(包括壽險、財產(chǎn)責(zé)任和非壽險)。67篇使用DEA方法，其余的使用了5種不同的參數(shù)方法和其他方法。在130個研究中，其中8個試圖衡量放松監(jiān)管后效率和生產(chǎn)率的變化，但是沒有針對保險業(yè)的研究。他們的概括顯示DEA方法已成為研究效率的主要方法。

(二)自由分布方法(DFA)

Schmidt與Sickles(1984)提出了DFA衡量效率。DFA也設(shè)定前沿生產(chǎn)函數(shù)形式，但用不同的方法將無效率因素與隨機誤差分開。該方法沒有對無效率或隨機誤差分布施加較強的假定，而是假設(shè)金融機構(gòu)的效率隨時間而穩(wěn)定，隨機誤差最終趨向均值為0。GardnerandGrace(1993)用DFA檢驗了561家美國人壽保險人在1985年-1990年之間的X效率，發(fā)現(xiàn)平均效率大約是45%，認為X效率與尋租活動有確定的關(guān)系，從而支持了進入壁壘、價格合作以及其他一些因素對X效率的影響。研究顯示，X效率與企業(yè)組織形式和監(jiān)管等因素關(guān)系不大，而與保險公司的規(guī)模相關(guān)。這與1993年Cummins與Weiss研究的結(jié)果吻合。

(三)隨機前沿方法(SFA)

SFA也被稱為經(jīng)濟計量前沿方法，它對成本、利潤或者投入、產(chǎn)出和環(huán)境因素之間生產(chǎn)關(guān)系的函數(shù)形式作出假定，允許存在隨機誤差。該方法還設(shè)定包含無效率因素的組合誤差模型，假設(shè)無效率遵循通常為半正態(tài)分布的非對稱分布，而隨機誤差遵循對稱分布(通常為標(biāo)準(zhǔn)正態(tài)分布)。Yuengert，A(1993)利用SFA，通過估價混合誤差的成本邊界為效率測度作出了重要貢獻。該模型對規(guī)模效率與x效率進行了更有價值、更充實和完整的論述。研究表明，只有當(dāng)保險公司的資產(chǎn)達到15億美元以上，規(guī)模效率存在。Cum—mins與Zi(1998)用SFA、DFA、DEA和FDH等多種方法研究得出結(jié)論，即效率評估方法的選擇對效率研究的結(jié)果會造成顯著的影響。Cummins與Weiss(1993)、Yuengea(1993)、Gardner與Grace(1993)檢驗了美國保險人的X效率，每一個研究都運用了不同的隨機前沿方法和模型說明，并且得到丁不同的結(jié)果(Bergerl993)。

五、國外保險市場效率研究的評價及啟示

梳理國外文獻，無論從數(shù)量還是研究的系統(tǒng)性及深度和廣度等方面，對保險業(yè)效率的研究都相對滯后于對商業(yè)銀行和資本市場效率的研究，但近年來的進步很大。概括起來，大致體現(xiàn)了如下特點：(1)主要圍繞兩條主線進行：一是在Rothschild-Stiglitz(1976)模型的基礎(chǔ)上，以道德風(fēng)險、逆選擇存在的不對稱信息環(huán)境為約束條件，對保險市場均衡與效率之間的關(guān)系進行研究；二是20世紀90年代后更加重視對微觀保險主體的效率研究，更多采用經(jīng)濟計量學(xué)和線性規(guī)劃等最新方法研究保險業(yè)的相對效率。(2)側(cè)重研究某種類型的保險機構(gòu)效率的較多，如Fukuyama(1997)、Hardwick(1997)、Cummins與Santomero(1999)、Cumminsetal(1999)和Meadoretal．(2000)等對人壽保險市場進行了重點研究；其他學(xué)者對財產(chǎn)和責(zé)任保險機構(gòu)、醫(yī)療保險市場等不同市場效率進行了深入細致的研究；而對保險業(yè)和保險市場進行系統(tǒng)全面分析的較少。(3)研究方法更加注重實證性，基本上能把經(jīng)濟學(xué)、金融學(xué)的最新理論同步運用在保險效率的研究中。(4)許多研究集中對技術(shù)或規(guī)模效率的研究，而比較忽視配置效率的研究。(5)近年來，基本是對相對效率即前沿效率的研究，即把同類型不同保險公司的效率進行排序，找出保險行業(yè)內(nèi)“最佳經(jīng)營”保險公司的差距，而不是單一研究某家保險公司的投入產(chǎn)出狀況；也可以說，更注重效率的橫向比較。而且，研究的樣本數(shù)不斷增大，體現(xiàn)出學(xué)者注重研究保險機構(gòu)效率與保險行業(yè)總體效率的趨勢。總體看來，國外非常重視對保險市場效率的定量研究，能把定量研究和定性研究結(jié)合起來，為客觀評價保險市場效率、促進保險機構(gòu)提高效率和監(jiān)管機構(gòu)完善監(jiān)管提供了有價值的理論指導(dǎo)。

國外現(xiàn)有文獻不足之處在于，一是未能把握保險市場效率與風(fēng)險問題內(nèi)在的相關(guān)性，沒有把風(fēng)險因素納入保險市場效率研究的框架當(dāng)中來構(gòu)造統(tǒng)一的評價模型；二是未充分考慮宏觀經(jīng)濟背景，從微觀和宏觀兩個視角全面、系統(tǒng)地研究保險市場效率。

篇（11）

保險是一項風(fēng)險轉(zhuǎn)移的商業(yè)活動。由于風(fēng)險無所不在無處不有，理性的人們應(yīng)該厭惡風(fēng)險[1]，需要豐富多彩的保險產(chǎn)品規(guī)避風(fēng)險。這正是保險公司存在的理由。

但人的理性是有限的。人們的經(jīng)濟行為往往是非理性的——這是心理學(xué)對經(jīng)濟學(xué)的重要貢獻。面對風(fēng)險決策，人們是會選擇躲避呢，還是勇往直前？保險公司如何面對客戶非理性——甘冒風(fēng)險拒絕保險的行為呢？

一.人的非理性拒絕保險

讓我們來做這樣兩個實驗。一是有兩個選擇，A是肯定贏1000(1000,1)，B是50％可能性贏2000元，50％可能性什么也得不到(2000,0.5)。你會選擇哪一個呢？超過80%的人都選擇A，這說明人是風(fēng)險規(guī)避的。二是這樣兩個選擇，A是你肯定損失1000元（-1000，1），B是50％可能性你損失2000元，50％可能性你什么都不損失（-2000，0.5）。結(jié)果，超過70%的人選擇B，這說明他們是風(fēng)險偏好的。

可是，仔細分析一下上面兩個問題，你會發(fā)現(xiàn)他們是完全一樣的。假定你現(xiàn)在先贏了2000元，那么肯定贏1000元，也就是從贏來的2000元錢中肯定損失1000元；50％贏2000元也就是有50％的可能性不損失錢；50％什么也拿不到就相當(dāng)于50％的可能性損失2000元。

由此不難得出結(jié)論：人在面臨獲得時，往往小心翼翼，不愿冒風(fēng)險；而在面對損失時，人人都成了冒險家了。這就是卡尼曼“前景理論”的兩大“定律”。

人在面臨獲得的時候，喜歡躲避風(fēng)險，而在面臨損失時，卻又傾向于冒險了。這是卡尼曼[2]（Kahneman）與特沃斯基（Tversky）的“前景理論”[3]的重要觀點。理性使我們規(guī)避風(fēng)險，非理性又讓我們有風(fēng)險偏好。

在人壽保險行為中人們有同樣的非理。純粹保障型產(chǎn)品沒有儲蓄型產(chǎn)品受歡迎。保險是一種損失性風(fēng)險，這是由保險基本原理——損失補償——決定的。用“前景理論”的實驗描述人壽保險就是兩種選擇保險A有50%[4]可能死亡損失生命和1000元（保費）獲得2000元（保險金），50%生存但損失1000元（保費），不保險B有50%可能死亡損失生命，50%生存而沒有損失。如果把保險金當(dāng)成對生命損失的補償，那么A是（-1000，1），B是（-2000，0.5）。大部分人選擇不保險B，這說明他們是風(fēng)險偏好的。所以人們的非理性拒絕保險——風(fēng)險規(guī)避——而尋求風(fēng)險。

二.非理性人壽保險產(chǎn)品

顯然，保險公司不會有上述的損失概率達到50%的產(chǎn)品。保險人經(jīng)營的風(fēng)險發(fā)生的概率一般不高。這是保險產(chǎn)品的經(jīng)濟可行性要求。理性上講，保險的目的是風(fēng)險轉(zhuǎn)移與損失分擔(dān)。只有純保障性產(chǎn)品才是被保險人最理性的保險選擇。由于人們面對損失的非理性，純保障性保險產(chǎn)品往往不被市場接受。人壽保險市場主要是具有儲蓄[5]功能的產(chǎn)品。長期死亡險和短期意外險占總保費比例不到十分之一，加上健康險也不到五分之一。

2002年全國人身保險保費2275億，其中人身意外傷害險保費79億，健康險保費122億，壽險保費2074億[6]。占人身險保費91%以上的壽險保費中屬于純保障責(zé)任的保費不到10%。大量的還本性的兩全險和養(yǎng)老金險，客戶可以反還保費同時又得到了保險保障。其實是用客戶保費的利息充當(dāng)了保險保障的保費。這種利息收入對客戶不敏感。這就是芝加哥大學(xué)薩勒（Thaler）教授所提出的“心理賬戶”的概念。

錢就是錢。同樣是100元，是工資掙來的，還是彩票贏來的，或者路上揀來的，對于消費者來說，應(yīng)該是一樣的。可是事實卻不然。一般來說，你會把辛辛苦苦掙來的錢存起來舍不得花，而如果是一筆意外之財，可能很快就花掉了。

這證明了人是有限理性的另一個方面：錢并不具備完全的替代性，雖說同樣是100元，但在消費者的腦袋里，分別為不同來路的錢建立了兩個不同的賬戶，掙來的錢和意外之財是不一樣的。

比如說今天晚上你打算去聽一場音樂會。票價是200元，在你馬上要出發(fā)的時候，你發(fā)現(xiàn)你把最近買的價值200元的電話卡弄丟了。你是否還會去聽這場音樂會？實驗表明，大部分的回答者仍舊會去聽。可是如果情況變一下，假設(shè)你昨天花了200元錢買了一張今天晚上的音樂會票子。在你馬上要出發(fā)的時候，突然發(fā)現(xiàn)你把票子弄丟了。如果你想要聽音樂會，就必須再花200元錢買張票，你是否還會去聽？結(jié)果卻是，大部分人回答說不去了。

可仔細想一想，上面這兩個回答其實是自相矛盾的。不管丟掉的是電話卡還是音樂會票，總之是丟失了價值200元的東西，從損失的金錢上看，并沒有區(qū)別，沒有道理丟了電話卡后仍舊去聽音樂會，而丟失了票子之后就不去聽了。原因就在于，在人們的腦海中，把電話卡和音樂會票歸到了不同的賬戶中，所以丟失了電話卡不會影響音樂會所在賬戶的預(yù)算和支出，大部分人仍舊選擇去聽音樂會。但是丟了的音樂會票和后來需要再買的票子都被歸入同一個賬戶，所以看上去就好像要花400元聽一場音樂會了。人們當(dāng)然覺得這樣不劃算了。

同樣的，保險客戶對所交保費與保費的利息建立了不同的帳戶，保費是自己付出的而利息是獲得的“意外”之財。顯然，保險客戶更看重保費。

這種保險市場的選擇正好映證了“前景理論”的結(jié)論。面對客戶的非理性選擇，保險人要有針對性的非理性產(chǎn)品。

三.非理性壽險營銷

面對人們的非理性決策，在壽險營銷中必須抓住客戶心理，理性地進行非理性營銷。

1讓計劃書看起來很美

卡尼曼在做諾貝爾演講時，特地談到了一位華人學(xué)者的研究成果，他就是芝加哥大學(xué)商學(xué)院終身教授、中歐國際工商學(xué)院行為科學(xué)中心主任奚愷元教授[7]。

來看一個奚教授于1998年發(fā)表的冰淇淋實驗。現(xiàn)在有兩杯哈根達斯冰淇淋，一杯冰淇淋A有7盎司，裝在5盎司的杯子里面，看上去快要溢出來了；另一杯冰淇淋B是8盎司，但是裝在了10盎司的杯子里，所以看上去還沒裝滿。你愿意為哪一份冰淇淋付更多的錢呢？

如果人們喜歡冰淇淋，那么8盎司的冰淇淋比7盎司多，如果人們喜歡杯子，那么10盎司的杯子也要比5盎司的大。可是實驗結(jié)果表明，在分別判斷的情況下（評點：也就是不能把這兩杯冰淇淋放在一起比較，人們?nèi)粘Ｉ钪械姆N種決策所依據(jù)的參考信息往往是不充分的），人們反而愿意為分量少的冰淇淋付更多的錢。實驗表明：平均來講，人們愿意花2.26美元買7盎司的冰淇淋，卻只愿意用1.66美元買8盎司的冰淇淋。

這契合了卡尼曼等心理學(xué)家所描述的：人的理性是有限的。人們在做決策時，并不是去計算一個物品的真正價值，而是用某種比較容易評價的線索來判斷。比如在冰淇淋實驗中，人們其實是根據(jù)冰淇淋到底滿不滿來決定給不同的冰淇淋支付多少錢的。

在為客戶設(shè)計保險計劃時，可以附加風(fēng)險很低的保障責(zé)任。客戶花相對主險保費很少錢獲得很高保障（保額）。這讓客戶看起來很美的計劃書必容易讓客戶滿意。

2突出客戶獲得“前景理論”的另一重要“定律”是：人們對損失和獲得的敏感程度是不同的，損失的痛苦要遠遠大于獲得的快樂。在壽險營銷中通過適當(dāng)?shù)脑捫g(shù)突出客戶獲得的快樂，弱化損失的痛苦。

先讓我們來看一個薩勒曾提出的問題：假設(shè)你得了一種病，有萬分之一的可能性（低于美國年均車禍的死亡率）會突然死亡，現(xiàn)在有一種藥吃了以后可以把死亡的可能性降到零，那么你愿意花多少錢來買這種藥呢？那么現(xiàn)在請你再想一下，假定你身體很健康，如果說現(xiàn)在醫(yī)藥公司想找一些人測試他們新研制的一種藥品，這種藥服用后會使你有萬分之一的可能性突然死亡，那么你要求醫(yī)藥公司花多少錢來補償你呢？在實驗中，很多人會說愿意出幾百塊錢來買藥，但是即使醫(yī)藥公司花幾萬塊錢，他們也不愿參加試藥實驗。這其實就是損失規(guī)避心理在作怪。得病后治好病是一種相對不敏感的獲得，而本身健康的情況下增加死亡的概率對人們來說卻是難以接受的損失，顯然，人們對損失要求的補償，要遠遠高于他們愿意為治病所支付的錢。

健康險中有一種住院津貼的責(zé)任，相對補償性的醫(yī)療報銷責(zé)任，住院津貼是很受歡迎的產(chǎn)品[8]。被保人覺得報銷性責(zé)任沒有給他帶來額外“收獲”，而津貼卻有“收獲”。

再來看一個卡尼曼與特沃斯基的著名實驗：假定美國正在為預(yù)防一種罕見疾病的爆發(fā)做準(zhǔn)備，預(yù)計這種疾病會使600人死亡。現(xiàn)在有兩種方案，采用A方案，可以救200人；采用B方案，有三分之一的可能救600人，三分之二的可能一個也救不了。顯然，救人是一種獲得，所以人們不愿冒風(fēng)險，更愿意選擇A方案。

現(xiàn)在來看另外一種描述，有兩種方案，A方案會使400人死亡，而B方案有1/3的可能性無人死亡，有2/3的可能性600人全部死亡。死亡是一種失去，因此人們更傾向于冒風(fēng)險，選擇方案B。

而事實上，兩種情況的結(jié)果是完全一樣的。救活200人等于死亡400人；1/3可能救活600人等于1/3可能一個也沒有死亡。可見，不同的表述方式改變的僅僅參照點——是拿死亡，還是救活作參照點，結(jié)果就完全不一樣了。

在表述方式上將得與失參照點平移以“獲得”為中心。例如損失20元保費，獲得200020元保額（保額加反還保費[9]），表述成（凈）獲得200000元。

3改變客戶的參照系

不過，損失和獲得并不是絕對的。人們在面臨獲得的時候規(guī)避風(fēng)險，而在面臨損失的時候偏愛風(fēng)險，而損失和獲得又是相對于參照點而言的，改變?nèi)藗冊谠u價事物時所使用的參照點，可以改變?nèi)藗儗︼L(fēng)險的態(tài)度。

比如有一家公司面臨兩個投資決策，投資方案A肯定盈利200萬，投資方案B有50％的可能性盈利300萬，50％的可能盈利100萬。這時候，如果公司的盈利目標(biāo)定得比較低，比方說是100萬，那么方案A看起來好像多賺了100萬，而B則是要么剛好達到目標(biāo)，要么多盈利200萬。A和B看起來都是獲得，這時候員工大多不愿冒風(fēng)險，傾向于選擇方案A；而反之，如果公司的目標(biāo)定得比較高，比如說300萬，那么方案A就像是少賺了100萬，而B要么剛好達到目標(biāo)，要么少賺200萬，這時候兩個方案都是損失，所以員工反而會抱著冒冒風(fēng)險說不定可以達到目標(biāo)的心理，選擇有風(fēng)險的投資方案B。可見，老板完全可以通過改變盈利目標(biāo)來改變員工對待風(fēng)險的態(tài)度。

在制訂保險計劃時，有兩種方法可以改變參照系。一種是將保費損失隱含必要消費中或相對必要消費不明顯。例如，航空意外險保費相對機票價格不是損失。同樣，可以有列車旅客意外險、汽車旅客意外險等，只要保費不超過車票價格的5%，人們是不敏感的。另一種是提高客戶對現(xiàn)有生活的優(yōu)越感，進而產(chǎn)生保持這種生活持久下去的愿望，從而厭惡風(fēng)險增加保險需求。

4幫助客戶完美

再來看一個奚教授做的餐具的實驗。比方說現(xiàn)在有一家家具店正在清倉大甩賣，你看到一套餐具，有8個菜碟、8個湯碗和8個點心碟，共24件，每件都是完好無損的，那么你愿意支付多少錢買這套餐具呢？如果你看到另外一套餐具有40件，其中24件和剛剛提到的完全相同，而且完好無損，另外這套餐具中還有8個杯子和8個茶托，其中2個杯子和7個茶托都已經(jīng)破損了。你又愿意為這套餐具付多少錢呢？結(jié)果表明，在只知道其中一套餐具的情況下，人們愿意為第一套餐具支付33美元，卻只愿意為第二套餐具支付24美元。

這里顯示了人們追求完美的心理。“完整性”本身是一種美。一套餐具件數(shù)再多，破了幾個就不美了。如果客戶已經(jīng)買保險了或是老客戶，我們可以指出他保險計劃存在“缺陷”，需要新的保險保障來完善。象補充醫(yī)療是對社保醫(yī)療的完善，補充養(yǎng)老是對社保養(yǎng)老的完善。人的生、老、病、死都需要保險保障。“完整性”是我們拓展保險市場的金鑰匙。

5調(diào)整客戶“心理帳戶”

人們分別為不同來路的錢建立了兩個不同的賬戶，掙來的錢和意外之財是不一樣的。同樣，也為不同的消費建立“心理帳戶”。有些消費帳戶預(yù)算總是會比較充裕而穩(wěn)定，有些帳戶波動性大而成為臨時和備用帳戶。如果說服客戶動用臨時帳戶進行保險計劃相對比較容易。在客戶收入帳戶與消費帳戶之間有些關(guān)系緊密幾乎是同一個帳戶，有些比較隨意，有一個分配過程。往往固定收入用于固定消費聯(lián)系非常緊密，只有有盈余時才分配到非固定消費和投資帳戶。

我們不要將保險計劃固定到消費帳戶。針對客戶的財務(wù)狀況，讓投資帳戶貧乏的客戶把保險列入消費帳戶，讓投資帳戶充足的客戶把保險列入投資帳戶。有些收入帳戶的“意外”收入需要時間分配到消費和投資帳戶。在這個過程中，引導(dǎo)客戶參與保險計劃將取得事半功倍的效果。

6小數(shù)法則

現(xiàn)實生活中，人們在不確定條件下進行判斷，往往會以偏概全、以小見大。概率論中貝葉斯定理的大數(shù)法則告訴我們，一個理性推斷行為不僅會使用大樣本的所有信息，也會利用所有的先驗信息。但實際上人們往往只是重視了條件概率，而忽視了先驗概率。卡尼曼與特韋爾斯基提出了他們稱之為“小數(shù)法則”的許多例子，即人們通常會根據(jù)自己已知的少數(shù)例子來作推測。我們都知道，概率論中存在“大數(shù)定理”，指的是當(dāng)分析樣本接近于總體時，樣本中某事件發(fā)生的概率將接近于總體概率。而“小數(shù)法則偏差”是指人們將小樣本中某事件的概率分布看成是總體分布。人們在根據(jù)現(xiàn)有信息對不確定事件進行判斷時似乎不關(guān)心樣本的大小，也就是與“樣本無關(guān)”。例如，投擲6次硬幣如果出現(xiàn)4次正面2次背面，人們會將這個結(jié)果“推論”到投擲1000次的情況，因而高估出現(xiàn)正面的概率。這也說明人們往往會過于簡單地將對不確定事件條件下的判斷建立在少量信息的基礎(chǔ)上。中國有句古話，“亡羊補牢”。如果發(fā)現(xiàn)鄰居被人偷盜，會加強自己家的防盜系統(tǒng)，安裝防盜門和防盜網(wǎng)等。其實，從社會總體上看，入屋盜竊發(fā)生的概率與鄰居家被盜沒有直接關(guān)系。人們往往從身邊發(fā)生的小數(shù)有時是偶然事件去推理，判斷。這正是與大數(shù)法則相對的小數(shù)法則。如果保險人從大數(shù)法則出發(fā)判斷損失概率是理性的，那么個人從個別事件推理出的損失風(fēng)險是非理性的。

保險人可以通過各種媒體，用專題節(jié)目、專欄[10]形式廣泛報道日常生活中發(fā)生的意外事故、災(zāi)難事件，加深讀者對各種危險的印象，觸發(fā)客戶非理性聯(lián)想，提高公眾投保意識。

7悲劇的感染力

假設(shè)這個小島上有1000戶居民，90％居民的房屋都被臺風(fēng)摧毀了。如果你是聯(lián)合國的官員，你以為聯(lián)合國應(yīng)該支援多少錢呢？但假如這個島上有18000戶居民，其中有10％居民的房子被摧毀了（你不知道前面一種情況），你又認為聯(lián)合國應(yīng)該支援多少錢呢？從客觀的角度來講，后面一種情況下的損失顯然更大。可實驗的結(jié)果顯示，人們覺得在前面一種情況下，聯(lián)合國需要支援1500萬美元，但在后面一種情況下，人們覺得聯(lián)合國只需要支援1000萬美元。

90%的破壞性產(chǎn)生的悲劇色彩給人們以震撼。這正是航空意外險在沒有推銷的情況下購買比例超過80%的原因之一。因為航空事故的死亡率幾乎是100%。新聞媒體的廣泛報道加深了人們對航空事故印象，提高了對航空危險的厭惡程度。同樣的原因，保險人通過各種媒體廣泛報道日常生活中發(fā)生的意外事故、災(zāi)難事件時，要選擇更慘烈、悲劇色彩更濃的事件進行更深入的跟蹤報道。

四.最大化人們的幸福

人們最終追求的是幸福，而不是金錢。這是經(jīng)濟學(xué)新的發(fā)展方向。人們在追求金錢時，往往異化了。金錢只是手段，不是目的。傳統(tǒng)經(jīng)濟學(xué)認為增加人們的財富是提高人們幸福水平的最有效的手段。但奚教授認為，財富僅僅是能夠帶來幸福的很小的因素之一，人們是否幸福，很大程度上取決于很多和絕對財富無關(guān)的因素。舉個例子，在過去的幾十年中，美國的人均GDP翻了幾番，但是許多研究發(fā)現(xiàn)，人們的幸福程度并沒有太大的變化，壓力反而增加了。這就產(chǎn)生了一個非常有趣的問題：我們耗費了那么多的精力和資源，增加了整個社會的財富，但是人們的幸福程度卻沒有什么變化。這究竟是為什么呢？

歸根究底，人們最終在追求的是生活的幸福，而不是有更多的金錢。因為，從“效用最大化”出發(fā)，對人本身最大的效用不是財富，而是幸福本身。

我們不能一味地用金錢來衡量客戶的得失。安全感的滿足、愛心與責(zé)任心的體現(xiàn)、時尚的追求等是一份保險計劃給人們心理上幸福感。所以在引導(dǎo)客戶的享受保險的諸多幸福與快樂前提是保險的交費計劃要確實可行，不至于成為生活的負擔(dān)。只有這樣客戶才能體驗純粹的幸福與滿足。

通過完善的客戶服務(wù)，保險人與客戶建立緊密聯(lián)系，使客戶產(chǎn)生歸屬感。

五.結(jié)語

大多數(shù)人的行為作為個體不是非理性的，人們不會斷然地去冒險、也不會不加考慮地去買保險。我們總是會遵循某種可以使我們有預(yù)見地或系統(tǒng)考慮問題的方式來進行決策，只不過這些方式在很大程度上偏離了傳統(tǒng)的理性決策模型。絕對的理性有兩個必要條件，一是必須占有足夠信息，二是具有完備邏輯。這兩個條件無論是個人還是組織都是無法真正滿足，何況在比較緊急時還有一個時效性問題，即運用邏輯盡可能快。所以人們非理性是絕對的。保險產(chǎn)品的特點和人們需求隱性化決定了人們非理性地拒絕保險。正是認識到了這一點，我們要針對人們的非理性進行產(chǎn)品設(shè)計和保險營銷。

[1]創(chuàng)立博弈論的數(shù)學(xué)家約翰∙馮∙諾伊曼教授用個人收入的效用曲線解釋了理性經(jīng)濟人也有風(fēng)險偏好的情況。

[2]卡尼曼因為對非理性經(jīng)濟行為的研究，建立了“前景理論”而獲得2002年諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎。

[3]概括來說，前景理論有以下三個基本原理：（a）大多數(shù)人在面臨獲得的時候是風(fēng)險規(guī)避的；（b）大多數(shù)人在面臨損失的時候是風(fēng)險偏愛的；（c）人們對損失比對獲得更敏感。

[4]生命表顯示60歲的人在20年間的死亡率超過50%。

[5]這里不指因平準(zhǔn)保費必然產(chǎn)生的儲蓄。

[6]中國保險監(jiān)督委員會統(tǒng)計資料。

[7]奚教授用心理學(xué)來研究經(jīng)濟學(xué)、市場學(xué)、決策學(xué)等學(xué)科的問題，是這個領(lǐng)域的主要學(xué)者之一。