人壽保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理大全11篇

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篇（1）

近些年，我國壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展較快，壽險(xiǎn)業(yè)的增長快于GDP和人均可支配收入的增長，也快于非壽險(xiǎn)業(yè)的增長，我國壽險(xiǎn)市場蘊(yùn)藏巨大的發(fā)展?jié)摿ΑＤ壳耙延型鈬鴫垭U(xiǎn)公司以合資或獨(dú)資的形式打入中國市場，它們所具有的雄厚資本實(shí)力、較高的專業(yè)化經(jīng)營水平、豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、靈活的服務(wù)方式與保險(xiǎn)商品，還有先進(jìn)的信息管理手段等等，無疑將對我國民族壽險(xiǎn)公司帶來巨大沖擊，在這種發(fā)展背景下中國人壽保險(xiǎn)公司要想在未來市場獲得發(fā)展并且在激烈的競爭中保持優(yōu)勢，必須提高人力資源競爭力。對于此部分不可能窮盡所有的問題提出建議。僅按個(gè)人的理解進(jìn)行闡述。

一、進(jìn)行戰(zhàn)略性人力資源管理

（一）使公司的人力資源戰(zhàn)略與經(jīng)營戰(zhàn)略整合起來

人力資源戰(zhàn)略是程序與活動(dòng)的集合，它通過人力資源部門和直線管理部門的共同努力來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，并以此來提高企業(yè)目前和未來的績效及維持企業(yè)持續(xù)競爭優(yōu)勢。中國人壽保險(xiǎn)公司通過人力資源戰(zhàn)略與公司經(jīng)營戰(zhàn)略配合，可以幫助公司增加利用市場的機(jī)會(huì)，提升公司內(nèi)部的組織優(yōu)勢，幫助公司實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)。中國人壽保險(xiǎn)公司人力資源部的戰(zhàn)略工作應(yīng)該從人力資源規(guī)劃到招聘與選拔，再到培訓(xùn)與開發(fā)以及績效薪酬管理等各個(gè)環(huán)節(jié)都與公司的經(jīng)營戰(zhàn)略保持一致。

（二）正確發(fā)揮戰(zhàn)略人力資源管理的職能

在人力資源規(guī)劃上，應(yīng)根據(jù)中國人壽保險(xiǎn)公司發(fā)展戰(zhàn)略及經(jīng)營計(jì)劃、評估公司的人力資源現(xiàn)狀、掌握和分析大量人力資源相關(guān)信息的基礎(chǔ)上，科學(xué)合理地制定人力資源規(guī)劃。不能單純依靠上級的指令從事相關(guān)工作或缺乏規(guī)劃；在招聘與選拔上，進(jìn)行面試評估時(shí)除關(guān)注應(yīng)聘者與職位匹配外，還應(yīng)關(guān)注應(yīng)聘人員的價(jià)值觀念是否符合中國人壽保險(xiǎn)公司的核心價(jià)值觀、應(yīng)聘人員的發(fā)展期望公司是否可以滿足等方面，確保招聘的人員能長期為公司服務(wù)；在培訓(xùn)與開發(fā)上，應(yīng)根據(jù)中國人壽保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略發(fā)展需要，結(jié)合員工的個(gè)人發(fā)展計(jì)劃提供完善的人力資源培訓(xùn)開發(fā)體系，在確保為公司輸送所需的各種類型人才的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)公司迅猛發(fā)展與員工職業(yè)生涯發(fā)展的雙贏；在績效管理上，應(yīng)根據(jù)中國人壽保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略需要，結(jié)合員工能力制定全面的績效管理體系，包括績效計(jì)劃、績效考核、績效評估、績效反饋與績效激勵(lì)等，特別關(guān)注績效反饋與激勵(lì)，從而實(shí)現(xiàn)公司績效的螺旋式上升；在薪酬管理上，中國人壽保險(xiǎn)公司應(yīng)根據(jù)國家政策、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人才市場狀況、行業(yè)及其他公司薪酬?duì)顩r等因素，再結(jié)合本公司的實(shí)際情況制定切實(shí)可行的薪酬管理戰(zhàn)略與體系，確保薪酬政策既能吸引優(yōu)秀人才加盟，又能留住核心人才。而且還要注重人力資源投入成本與產(chǎn)出效益的核算與分析工作，不斷完善企業(yè)的薪酬管理體系。

（三）適當(dāng)引用人力資源管理信息系統(tǒng)進(jìn)行戰(zhàn)略性人力資源管理

人力資源管理信息系統(tǒng)HRIS（Human resource information system），是從組織目標(biāo)出發(fā)，對與職務(wù)和員工有關(guān)的工作信息進(jìn)行收集、保存、分析和報(bào)告的整體工作過程，如記錄員工代碼、員工的知識(shí)與技能、工作經(jīng)驗(yàn)、培訓(xùn)經(jīng)歷、個(gè)性特征和績效評估結(jié)果等。實(shí)施戰(zhàn)略性人力資源管理，人力資源管理信息系統(tǒng)是一個(gè)強(qiáng)有力的輔助工具。對于中國人壽保險(xiǎn)公司這樣的大企業(yè)來說，當(dāng)各種各樣的信息鋪天蓋地的向人力資源管理者涌來的時(shí)候，再優(yōu)秀的管理者也不免手忙腳亂、一籌莫展。中國人壽保險(xiǎn)公司早已擁有自己的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)，再借助于人力資源管理信息系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的管理和共享，對于提高日常工作效率，促進(jìn)公司整體業(yè)務(wù)水平提升具有非常重要的作用。

二、塑造人才，注重人力資源培訓(xùn)與開發(fā)

（一）將員工的職業(yè)生涯規(guī)劃納入到培訓(xùn)開發(fā)體系中

中國人壽保險(xiǎn)公司在設(shè)計(jì)培訓(xùn)開發(fā)項(xiàng)目的時(shí)候既要考慮公司戰(zhàn)略與經(jīng)營目標(biāo)對人力資源的要求，又要切實(shí)考慮員工的職業(yè)生涯發(fā)展需求，這樣才能既贏得員工的認(rèn)可、支持和參與，又不偏離公司發(fā)展的目標(biāo)，才能真正發(fā)揮培訓(xùn)開發(fā)工作在公司人力資源管理以及經(jīng)營活動(dòng)中的作用。在公司的幫助和支持之下，通過職業(yè)生涯開發(fā)活動(dòng)，員工可以更加清楚地了解公司內(nèi)部存在的職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)，能夠更加準(zhǔn)確的確定自己的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)。從公司的角度來說，如果不能組織有效的員工職業(yè)生涯開發(fā)和管理活動(dòng)，不僅在關(guān)鍵時(shí)刻難以尋覓合適的管理者繼任人選，在日常經(jīng)營過程中，尤其是在公司發(fā)生了兼并、重組或裁員之后，員工的情緒和士氣受到的影響會(huì)很大。

（二）選擇合適的培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)師資

通常來說，培訓(xùn)課程與教材設(shè)計(jì)以及培訓(xùn)師資是培訓(xùn)開發(fā)工作管理的重點(diǎn)。中國人壽保險(xiǎn)公司在組織培訓(xùn)活動(dòng)的時(shí)候應(yīng)該編制一套比較規(guī)范、適合本公司實(shí)際情況的培訓(xùn)教材。在具體講授教材時(shí)應(yīng)注意聘請了解并能吃透公司實(shí)際情況的教授人員，避免由于沒有充分考慮公司實(shí)際情況以及受訓(xùn)群體的接受能力而使培訓(xùn)效果欠佳的情況發(fā)生。此外，公司內(nèi)部培訓(xùn)應(yīng)該盡可能多的運(yùn)用本公司的實(shí)際案例和素材，切忌同講公開課一樣，舉出和公司不相干的案例進(jìn)行研討。鼓勵(lì)培訓(xùn)老師多挖掘公司自身的案例，進(jìn)行講解、剖析，這樣不僅能引起受訓(xùn)者的共鳴，而且能提高他們學(xué)以致用的能力。

（三）加強(qiáng)各環(huán)節(jié)培訓(xùn)效果評估

中國人壽保險(xiǎn)公司加強(qiáng)培訓(xùn)效果評估不應(yīng)是傳統(tǒng)意義上的在培訓(xùn)后才進(jìn)行效果評估，而是應(yīng)該涵蓋前面各個(gè)環(huán)節(jié)。比如說，在確定培訓(xùn)需求之后，可以就培訓(xùn)的目的、培訓(xùn)的內(nèi)容以及培訓(xùn)的對象進(jìn)行評估，從而能夠保證培訓(xùn)一開始就是有效的。一個(gè)完整、有效的培訓(xùn)效果評估應(yīng)該從培訓(xùn)需求分析、培訓(xùn)課程開發(fā)、培訓(xùn)師資開發(fā)以及培訓(xùn)活動(dòng)組織實(shí)施多個(gè)方面同時(shí)進(jìn)行。只不過每個(gè)階段評估的重點(diǎn)有所不同。

三、留住人才，實(shí)施合理的激勵(lì)與約束措施

（一）實(shí)施有效的人才激勵(lì)措施，激勵(lì)人才

1、制定定性與定量相結(jié)合的績效考核評估體系

中國人壽保險(xiǎn)公司還一直沿續(xù)著傳統(tǒng)的管理方法，即對人考核評估定性多、定量少的模糊管理。應(yīng)該在定性考核的基礎(chǔ)上對績效考核進(jìn)行量化以充分考慮員工對公司的貢獻(xiàn)。這樣不僅能不斷改進(jìn)員工的績效，創(chuàng)造員工成長的空間，而且還能在一定程度上實(shí)現(xiàn)員工和公司的雙贏。同時(shí)我們還應(yīng)該注意到，建立科學(xué)適用的考核指標(biāo)體系和考核標(biāo)準(zhǔn)，要避免個(gè)人主觀意愿，不要用感情和偏見代替政策，應(yīng)該本著實(shí)事求是的態(tài)度，進(jìn)行考核，這樣才能使考核結(jié)果符合被考核人的真實(shí)情況，從而使人力資源管理工作提供合理的依據(jù)。同時(shí)，堅(jiān)持績效考核公開的原則，有助于防止考核中由于主觀偏見造成的誤差，也有助于被考核人了解自己的優(yōu)缺點(diǎn)，達(dá)到促進(jìn)激勵(lì)的目的。

2、建立兌現(xiàn)人才價(jià)值的薪酬激勵(lì)方案

薪酬通常理解為勞動(dòng)者付出勞動(dòng)的薪金和報(bào)酬，激勵(lì)則是為每個(gè)職工提供一種追求與達(dá)到目標(biāo)的手段。作為公司的經(jīng)營者及員工，其積極性背后顯然有一種經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)，這也正是應(yīng)該重視實(shí)施薪酬激勵(lì)的原因所在。中國人壽保險(xiǎn)公司在制定薪酬方案時(shí)，一定要充分發(fā)揮薪酬的激勵(lì)作用，真正體現(xiàn)按貢獻(xiàn)分配的原則，調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，提高其工作效率。比如說在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以實(shí)行員工持股計(jì)劃。使公司高層管理者和那些為公司做出突出貢獻(xiàn)的員工持有公司一定比例的股票，享有公司的收益分配。這種方式會(huì)使員工覺得自己是公司的所有者，使員工產(chǎn)生一種為了自己工作的積極性和主動(dòng)性，使公司員工與公司形成一種更為緊密的關(guān)系，同時(shí)也會(huì)為公司的發(fā)展籌集資本，防止公司被惡意購并等。再者，可以建立以團(tuán)隊(duì)業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)的激勵(lì)型工資體系。使個(gè)人的薪酬水平與團(tuán)隊(duì)業(yè)績相聯(lián)系，這樣一方面使員工間注重團(tuán)隊(duì)合作精神樂于融入團(tuán)隊(duì)促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，另一方面團(tuán)隊(duì)的發(fā)展又可以促使員工實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。

（二）實(shí)施有效的人才約束措施，留住人才

人才流失不僅造成行業(yè)內(nèi)部的惡性競爭并造成人才流失的保險(xiǎn)公司客戶資源減少，甚至?xí)捎谏虡I(yè)秘密的泄露使原公司在市場競爭中處于不利的地位。針對這一情況，中國人壽保險(xiǎn)公司在引進(jìn)人才的同時(shí)就要做好各種防范工作，采取切實(shí)有效的措施對人才的流動(dòng)加以制約，但也不能阻止人才的流動(dòng)自由。根據(jù)保險(xiǎn)行業(yè)特點(diǎn)，可行的約束措施包括：運(yùn)用遞延報(bào)酬計(jì)劃進(jìn)行約束；運(yùn)用股票期權(quán)進(jìn)行約束；運(yùn)用公司章程與勞動(dòng)合同進(jìn)行約束。

綜上所述，中國人壽保險(xiǎn)公司要想提高人力資源競爭力，就要在實(shí)施戰(zhàn)略性人力資源管理的前提下對員工進(jìn)行適時(shí)而正確的培訓(xùn)，還要根據(jù)公司的實(shí)際情況設(shè)計(jì)出切實(shí)有效的激勵(lì)和約束措施，以此盡可能地留住并吸引優(yōu)秀的人才加入到公司中來，最終實(shí)現(xiàn)公司的可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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篇（2）

中圖分類號：F842.6 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號：1001-828X（2012）08-0-01

一、我國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

保險(xiǎn)與我們的當(dāng)代生活密不可分，它即是一種將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移或平攤的方式，又是一項(xiàng)可以經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償?shù)闹贫龋S著我國改革開發(fā)的進(jìn)程不斷加深，以及市場經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善與健全，保險(xiǎn)業(yè)也在高速的發(fā)展，并且已經(jīng)成為了我國整個(gè)金融體系中重要的分支之一，已成為我國國民經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展當(dāng)中不可或缺的關(guān)鍵性部門。然而，和歐美一些發(fā)達(dá)國家相比之下，我國保險(xiǎn)業(yè)中的公司不論是資本總額、數(shù)量，還是相應(yīng)保費(fèi)規(guī)模都十分的低，權(quán)威數(shù)據(jù)顯示，在我國國內(nèi)登記注冊的保險(xiǎn)公司總共87家，其資本總額約為8500億元人民幣，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度，因而我國保險(xiǎn)業(yè)仍舊處于一個(gè)初級發(fā)展階段，當(dāng)然，在社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)不斷地、穩(wěn)定地發(fā)展趨勢下，我國的保險(xiǎn)市場也會(huì)逐漸擴(kuò)大，使其潛在發(fā)展空間不斷被挖掘利用。

二、保險(xiǎn)業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃管理的相關(guān)理論研究

（一）戰(zhàn)略規(guī)劃管理

所謂戰(zhàn)略規(guī)劃管理，是指通過制定，實(shí)施以及評價(jià)來使得企業(yè)或組織可以實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)，這也是一項(xiàng)具有決策性的多功能的科學(xué)和藝術(shù)。戰(zhàn)略規(guī)劃管理也是基于對計(jì)算機(jī)系統(tǒng)、生產(chǎn)作業(yè)、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、市場營銷、開發(fā)與研究的綜合管理過程，并且以能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的利益和目標(biāo)作為成功。

（二）戰(zhàn)略管理的過程

保險(xiǎn)業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃管理的過程主要分為三步：戰(zhàn)略的制定、戰(zhàn)略的實(shí)施和戰(zhàn)略的評價(jià)。其中戰(zhàn)略的制定是讓保險(xiǎn)公司確定自身任務(wù)，結(jié)合市場認(rèn)清自身的外部機(jī)會(huì)和威脅， 同時(shí)還要掌握企業(yè)已經(jīng)有的內(nèi)部優(yōu)勢和弱點(diǎn)，從而才能建立一個(gè)長期目標(biāo)，并且制定出以供選擇戰(zhàn)略和選擇特定的相關(guān)實(shí)施戰(zhàn)略。而戰(zhàn)略的實(shí)施環(huán)節(jié)則是公司建立一個(gè)年度目標(biāo)，并且制定出合理政策以激勵(lì)員工與配置資源的過程，這樣才能讓已經(jīng)制定的戰(zhàn)略切實(shí)可行的實(shí)施。作為戰(zhàn)略規(guī)劃管理最后一步的戰(zhàn)略評價(jià)，則是通過特定的技巧與技術(shù)來對企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)施的過程進(jìn)行評價(jià)，那么保險(xiǎn)業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃管理就不單單是決定了企業(yè)所采取的相關(guān)戰(zhàn)略，而且還涵蓋了選擇過程與結(jié)合相應(yīng)技巧、技術(shù)來對戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)行評價(jià)和實(shí)施。

三、中國人壽深圳市分公司戰(zhàn)略規(guī)劃的管理與控制研究

（一）中國人壽深圳市分公司戰(zhàn)略規(guī)劃管理中構(gòu)成要素

中國人壽保險(xiǎn)有限公司是中國人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司代表國家控制的全國性商業(yè)壽險(xiǎn)公司，其中深圳市分公司是比較有代表性的公司，公司的戰(zhàn)略規(guī)劃管理與控制在保險(xiǎn)業(yè)中也是相當(dāng)突出的。中國人壽深圳市分公司的戰(zhàn)略規(guī)劃主要由四項(xiàng)基本要素所構(gòu)成：競爭優(yōu)勢、經(jīng)營范圍、協(xié)同作用與資源配置。其中競爭優(yōu)勢即是保險(xiǎn)公司運(yùn)用經(jīng)營范圍和資源配置的相關(guān)決策，它即能夠源于保險(xiǎn)公司在市場及其產(chǎn)品上面的地位，也能夠源于保險(xiǎn)對于特殊資源的合理化運(yùn)用。經(jīng)營范圍則是表明了保險(xiǎn)公司進(jìn)行經(jīng)營活動(dòng)的相關(guān)領(lǐng)域，其能顯示出保險(xiǎn)公司和外部環(huán)境一同作用的程度。協(xié)同作用則指代保險(xiǎn)公司在經(jīng)營范圍與資源配置的相關(guān)決策中可以獲得的共同綜合效果。而資源配置就表現(xiàn)出了保險(xiǎn)公司以前和當(dāng)前的資源及其技能配置的模式與水平情況，這個(gè)效率將直接決定著保險(xiǎn)公司對于既定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度。

（二）中國人壽深圳市分公司戰(zhàn)略規(guī)劃控制過程

1.中國人壽深圳市分公司戰(zhàn)略目標(biāo)。中國人壽保險(xiǎn)有限公司深圳市分公司和總公司的戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)是一致的，并且會(huì)為之進(jìn)行配合與服務(wù)，它在接下來的五年中的總體戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)是繼續(xù)深化企業(yè)經(jīng)營管理，抓住各項(xiàng)發(fā)展機(jī)會(huì)，持續(xù)貫徹一個(gè)中心與兩個(gè)提高的指導(dǎo)理念，依托集團(tuán)自身優(yōu)勢的同時(shí)不斷強(qiáng)化改革與創(chuàng)新，并且要在三年內(nèi)進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整與達(dá)到經(jīng)營轉(zhuǎn)型目標(biāo)，以便加速提升盈利能力與成長能力。至2015年，中國人壽保險(xiǎn)有限公司深圳市分公司要確立其在綜合費(fèi)用率、投資收益率和承保利潤率等方面的相應(yīng)核心競爭力地位，以實(shí)現(xiàn)規(guī)模與速度、價(jià)值與效益的全面增長局面。

2.中國人壽深圳市分公司發(fā)展戰(zhàn)略。中國人壽保險(xiǎn)深圳市分公司的戰(zhàn)略規(guī)劃控制中的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略是將提升市場份額作為基本目標(biāo)，并且運(yùn)用堅(jiān)實(shí)的管理與控制作為保證，其中的主要措施與重點(diǎn)工作包括：以貢獻(xiàn)費(fèi)用、搶占渠道和做大規(guī)模為重點(diǎn)的銀代業(yè)務(wù)；以細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)管理、強(qiáng)化中心支本部的區(qū)域化建設(shè)、促進(jìn)三四級機(jī)構(gòu)共同達(dá)標(biāo)、健全績效考核制度為重點(diǎn)的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)；以拓寬渠道和費(fèi)用控制、擴(kuò)增團(tuán)隊(duì)分高為重點(diǎn)的團(tuán)險(xiǎn)工作；以專業(yè)化理念來強(qiáng)化隊(duì)伍水平，實(shí)現(xiàn)全員達(dá)到并超過總公司各考核標(biāo)準(zhǔn)為重點(diǎn)的續(xù)收工作；以新設(shè)機(jī)構(gòu)切入與現(xiàn)有機(jī)構(gòu)達(dá)標(biāo)為重點(diǎn)的機(jī)構(gòu)發(fā)展工作等。

3.中國人壽深圳市分公司經(jīng)營戰(zhàn)略。中國人壽保險(xiǎn)有限公司深圳市分公司對于經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃的控制主要是以效益作為中心，加之提升企業(yè)自主經(jīng)營能力的核心理念，并且把個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保持新保快速增長作為重點(diǎn)發(fā)展對象。而渠道策略中則是要把發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)作用重點(diǎn)，并且借助標(biāo)準(zhǔn)化模式，對企業(yè)進(jìn)行持續(xù)有效的組織發(fā)展，以提高團(tuán)隊(duì)的整體能力和人才留存率。機(jī)構(gòu)策略側(cè)重于制定出差異化的政策以形成重點(diǎn)目標(biāo)城市的高速發(fā)展。所以具有可操作性的市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)最終的總體經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)，為企業(yè)、為行業(yè)都贏取更長遠(yuǎn)的發(fā)展機(jī)會(huì)。

四、結(jié)論

保險(xiǎn)業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃是從戰(zhàn)略的角度上去對企業(yè)進(jìn)行管理與控制，它在戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)施的過程中更是強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略意識(shí)的形成，在抓住既定目標(biāo)這條主線的同時(shí)運(yùn)用戰(zhàn)略性的思維對各項(xiàng)決策進(jìn)行管理與控制，而由于保險(xiǎn)業(yè)的戰(zhàn)略內(nèi)容十分廣泛，所以不僅要有其他行業(yè)具備的發(fā)展戰(zhàn)略，更要兼有企業(yè)文化戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、客戶服務(wù)戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略、市場營銷戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略等等，這樣才能分層次的在保險(xiǎn)業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的架構(gòu)過程中進(jìn)行有效的管理與控制，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與整個(gè)行業(yè)的長期而穩(wěn)定的發(fā)展。

篇（3）

1.價(jià)格策略

營銷策略中價(jià)格策略是最為常見的，也是最有效的。我國人壽保險(xiǎn)營銷中采用的價(jià)格策略主要有低價(jià)策略、優(yōu)惠價(jià)策略、差異價(jià)策略。運(yùn)用低價(jià)策略時(shí)應(yīng)注意一些問題：為了規(guī)避不正當(dāng)競爭，人壽保險(xiǎn)公司可以采用降低附加保險(xiǎn)費(fèi)率的方法實(shí)施低價(jià)策略，這樣的方法有很多，如降低壽險(xiǎn)合同的初始費(fèi)用、減少人傭金、減少壽險(xiǎn)保單的維持費(fèi)用等；壽險(xiǎn)公司采用低價(jià)策略能不能達(dá)到預(yù)期的規(guī)模效應(yīng)，是盈利的關(guān)鍵，所以設(shè)計(jì)險(xiǎn)種時(shí)應(yīng)考慮大多數(shù)人的壽險(xiǎn)需求，開發(fā)大多數(shù)人需要的險(xiǎn)種；低價(jià)策略是保險(xiǎn)公司采用的一種競爭手段，使用得當(dāng)會(huì)帶來良好收益，但如果過分使用，會(huì)導(dǎo)致壽險(xiǎn)公司喪失償付能力，導(dǎo)致競爭力低下。優(yōu)惠價(jià)策略主要指統(tǒng)保策略、續(xù)保策略、安全防范優(yōu)惠等。人壽保險(xiǎn)營銷中最為適用的是統(tǒng)保優(yōu)惠策略，壽險(xiǎn)市場上為了降低成本，可以用團(tuán)體方式投保，以獲得費(fèi)率折扣；差異價(jià)策略是由于地域的不同引發(fā)的，不同地域風(fēng)險(xiǎn)的差異主要表現(xiàn)在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率和風(fēng)險(xiǎn)造成的損失方面，如城市居民與農(nóng)民局面都存有人參意外風(fēng)險(xiǎn)，但由于所處位置不同，兩者的損失概率及幅度都有不同。

2. 服務(wù)策略

人壽保險(xiǎn)營銷策略中服務(wù)策略也很常見。首先要注重宣傳環(huán)節(jié)，隨著各種媒體的發(fā)展和宣傳的深入，人們的思想意識(shí)在不斷的發(fā)生變化。因此應(yīng)深入宣傳，普及壽險(xiǎn)知識(shí)，耐心講解壽險(xiǎn)的賠付比例，引起顧客的消費(fèi)傾向。壽險(xiǎn)要推出保護(hù)群眾切身利益的產(chǎn)品，讓群眾從生活中體會(huì)到壽險(xiǎn)的作用。其次服務(wù)策略要注重操作環(huán)節(jié)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)體現(xiàn)在業(yè)務(wù)辦理的質(zhì)量和速度上，壽險(xiǎn)建立客戶聯(lián)系網(wǎng)，為客戶提供生活設(shè)計(jì)和理財(cái)服務(wù)。同時(shí)壽險(xiǎn)公司還應(yīng)該充分利用現(xiàn)代工具，簡化手續(xù)，提高客戶的滿意度。再次應(yīng)把握服務(wù)環(huán)節(jié)。壽險(xiǎn)公司提供的服務(wù)中，售前服務(wù)主要是樹立良好的形象；售中服務(wù)主要是促成交易；售后服務(wù)主要提高客戶的信心。只有這樣才能實(shí)現(xiàn)投保、預(yù)防和理賠的一條龍服務(wù)，確保服務(wù)的完整性。

3.制度策略

首先建立完善的保險(xiǎn)營銷法律法規(guī)制度體系。當(dāng)前，我國保險(xiǎn)行業(yè)獲得了快速發(fā)展，監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)結(jié)合我國保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀和實(shí)際，制定完善的法規(guī)制度，并推動(dòng)保險(xiǎn)營銷法律體系的構(gòu)建，確保職業(yè)化營銷隊(duì)伍的發(fā)展。同時(shí)要加大對市場惡性競爭等不良行為的懲罰，完善具體的懲罰措施，用制度規(guī)范保險(xiǎn)市場，維護(hù)公平競爭，提高行業(yè)信譽(yù)。其次健全人壽保險(xiǎn)營銷管理制度。人壽保險(xiǎn)要從制度上嚴(yán)格把關(guān)，用制度規(guī)定準(zhǔn)入條件，并強(qiáng)化落實(shí)，確保制度落實(shí)到營銷管理的各個(gè)環(huán)節(jié)。

4.險(xiǎn)種策略

人壽保險(xiǎn)營銷中險(xiǎn)種是非常重要的，首先要開發(fā)險(xiǎn)種。人壽保險(xiǎn)要進(jìn)入市場，必須料及消費(fèi)者的需求，每個(gè)消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)情況不同，對壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求存在差異性、多樣化，并且還會(huì)受到地區(qū)經(jīng)濟(jì)水平、文化素質(zhì)、壽險(xiǎn)意識(shí)、風(fēng)俗習(xí)慣等的影響，所以要結(jié)合實(shí)際開發(fā)險(xiǎn)種。此外，開發(fā)壽險(xiǎn)產(chǎn)品要注重階段性，如進(jìn)入市場初期應(yīng)注重開發(fā)低保費(fèi)的儲(chǔ)蓄型險(xiǎn)種和高保額的保障型險(xiǎn)種，等市場成熟后可以開發(fā)其他傳統(tǒng)型險(xiǎn)種。其次要注重險(xiǎn)種組合。傳統(tǒng)人壽保險(xiǎn)營銷中，主要是讓關(guān)聯(lián)性大的險(xiǎn)種進(jìn)行組合，與健康險(xiǎn)與意外傷害險(xiǎn)的組合、養(yǎng)老險(xiǎn)與定期壽險(xiǎn)的組合等。近年來，人壽保險(xiǎn)營銷中也出現(xiàn)了關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種的組合，比較明顯的是將人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)種與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)險(xiǎn)種進(jìn)行組合，如家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與家庭成員的人身意外傷害保險(xiǎn)的組合等。其實(shí)，人壽保險(xiǎn)營銷中還可以開發(fā)互補(bǔ)的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種。

5.促銷策略

人壽保險(xiǎn)營銷中促銷策略比較常見，主要有廣告策略、公關(guān)策略、推銷策略等。廣告波及的范圍比較廣，對消費(fèi)者的影響較大。廣告的形式多樣，可以通過報(bào)紙、電視、雜志等媒體宣傳壽險(xiǎn)產(chǎn)品，也可以通過交通工具等加強(qiáng)壽險(xiǎn)宣傳。廣告運(yùn)用得當(dāng)，能加深人們對壽險(xiǎn)的感性認(rèn)識(shí)。現(xiàn)實(shí)中有些人對廣告的可信度持懷疑態(tài)度，非常有必要開展公關(guān)策略。公關(guān)策略通過培養(yǎng)與客戶的情感，建立良好的形象。如營銷人員主動(dòng)告知客戶一些自己的背景增進(jìn)了解，取得客戶的信賴等。推銷策略是人壽保險(xiǎn)營銷中最常用的手段，其中員工直接推銷是最傳統(tǒng)的渠道，這種銷售不需要中間環(huán)節(jié)，公司為員工提供培訓(xùn)服務(wù)，提高員工的專業(yè)技能，能夠向客戶傳達(dá)有效信息，使客戶加深對壽險(xiǎn)的了解。

二、我國人壽保險(xiǎn)營銷策略存在的問題

1. 缺乏科學(xué)市場分析

人壽保險(xiǎn)進(jìn)入市場前，沒有對市場調(diào)研活動(dòng)投入足夠的人力和物力，不了解客戶對壽險(xiǎn)品種的需求，更不了解社會(huì)的需求，導(dǎo)致人壽保險(xiǎn)的很多資源得不到充分的利用。在錯(cuò)誤理解客戶需求的基礎(chǔ)上，加大對產(chǎn)品性能的推銷，這與科學(xué)的營銷不相符，沒有將推銷放在市場需求的基礎(chǔ)上，不利于營銷效率的提升。

2.營銷人員素質(zhì)不高

人壽保險(xiǎn)營銷一直都是靠人來完成的，保險(xiǎn)營銷員被視為是最有價(jià)值的營銷渠道。但隨著保險(xiǎn)市場的發(fā)展，營銷員隊(duì)伍越來越壯大，存在管理、待遇等方面的問題，保險(xiǎn)營銷員的社會(huì)認(rèn)可度也存在問題。帶來這些問題的原因有很多，而保險(xiǎn)營銷人員的整體素質(zhì)是很重要的一個(gè)因素。目前，人壽保險(xiǎn)營銷員素質(zhì)參差不齊，主要是低學(xué)歷甚至許多下崗待崗人員較多，并且人壽保險(xiǎn)公司對新員工的培訓(xùn)也缺乏力度，缺乏正規(guī)的營銷培訓(xùn)，一些營銷人員缺乏應(yīng)有的營銷知識(shí)，導(dǎo)致營銷人員隊(duì)伍水平低下，甚至可能營銷中出現(xiàn)違規(guī)現(xiàn)象，不利于保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。

3.營銷觀念過于陳舊

觀念是行動(dòng)的先導(dǎo)，觀念落后會(huì)導(dǎo)致行動(dòng)遲緩，跟不上時(shí)代的發(fā)展。由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的影響，人壽保險(xiǎn)營銷觀念還比較陳舊，營銷意識(shí)較為薄弱，缺乏正確的營銷策略意識(shí)，認(rèn)為保險(xiǎn)產(chǎn)品的營銷可有可無，缺乏營銷的動(dòng)力，這是影響人壽保險(xiǎn)發(fā)展的大障礙。一般來說，人壽保險(xiǎn)營銷是以險(xiǎn)種銷售和企業(yè)為中心來考慮的，而不是根據(jù)客戶的需求來設(shè)計(jì)的。

4.保險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏特色

人壽保險(xiǎn)營銷的關(guān)鍵在于產(chǎn)品的市場定位，但人壽保險(xiǎn)由于受傳統(tǒng)觀念的影響，不重視產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和市場定位，設(shè)計(jì)出來的產(chǎn)品難以滿足各類消費(fèi)群體的需要，導(dǎo)致產(chǎn)品的針對性不足，不利于客戶滿意度的提升。

5.售后服務(wù)不夠完善

隨著市場競爭的加劇，一些保險(xiǎn)營銷人員為了獲得客戶，贏得利潤，營銷員常常會(huì)通過各種手段推銷產(chǎn)品，甚至?xí)浤ビ才莼蛘哔?zèng)送小禮物的方法，讓客戶不好意思不買，而一旦獲得訂單后態(tài)度大變，不僅不提供熱情的售后服務(wù)，反而出現(xiàn)保險(xiǎn)責(zé)任時(shí)業(yè)務(wù)員躲得杳無蹤影，給客戶帶來極大的心理落差，這會(huì)阻礙人壽保險(xiǎn)業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

三、我國人壽保險(xiǎn)營銷策略分析

對我國人壽保險(xiǎn)來說，發(fā)展的環(huán)境還不成熟，如人們對保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)有待進(jìn)一步加深等，在這種情況下，人壽保險(xiǎn)在激烈的競爭中要贏得生存與發(fā)展，必須加強(qiáng)營銷，注重營銷策略。

1. 樹立正確營銷觀念

營銷是人壽保險(xiǎn)公司獲得利潤的一種手段，人壽保險(xiǎn)營銷員必須樹立這種理念。人壽保險(xiǎn)營銷涉及到保險(xiǎn)品種的開發(fā)，而正確的營銷觀念就是以客戶需求為基礎(chǔ)，只有正確的觀念才能開發(fā)出符合客戶需求的品種，才能提高保險(xiǎn)公司的信譽(yù)度，才能正確更多的客戶，才能確保保險(xiǎn)公司的穩(wěn)定客戶群，促進(jìn)公司的良性、健康發(fā)展。

2. 加強(qiáng)營銷人員培訓(xùn)

隨著市場競爭的加劇，企業(yè)之間的競爭演變?yōu)槿瞬诺母偁帯６?dāng)前人壽保險(xiǎn)營銷人員素質(zhì)參差不齊，還有待進(jìn)一步的提升，還就需要加強(qiáng)營銷人員培訓(xùn)，構(gòu)建高素質(zhì)的營銷人員隊(duì)伍，改變保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍素質(zhì)偏低的現(xiàn)狀，這樣不僅能提高保險(xiǎn)的市場占有率，還能促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的穩(wěn)定長遠(yuǎn)發(fā)展。要建立高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍，人壽保險(xiǎn)公司可以從以下幾個(gè)展開：提高招聘要求，抬高準(zhǔn)入門檻，這主要看教育程度、工作經(jīng)驗(yàn)等，把好招聘關(guān)；加強(qiáng)營銷人員培訓(xùn)，定期組織營銷人員培訓(xùn)，除了注重保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)，還要加大對職業(yè)道德、團(tuán)隊(duì)合作精神等方面的培訓(xùn)，提高保險(xiǎn)營銷人員的專業(yè)素養(yǎng)與綜合素質(zhì)；鼓勵(lì)營銷人員進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃，為營銷人員提供發(fā)展平臺(tái)，穩(wěn)定營銷人員的福利待遇，為他們的發(fā)展提供平臺(tái)，促進(jìn)營銷人員個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，從而推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。

3. 提供多樣產(chǎn)品服務(wù)

篇（4）

《保險(xiǎn)家》VS向?qū)氃?/p>

X=《保險(xiǎn)家》

H=何寶源

最新興起的保險(xiǎn)電話營銷摒棄了傳統(tǒng)銷售模式的面對面接觸的方式，以其信息傳遞快捷、咨詢及時(shí)、投保方便、手續(xù)簡單、良好互動(dòng)的顯著優(yōu)勢而倍受市場關(guān)注。

營銷管理方面的創(chuàng)新不僅體現(xiàn)在快速方面，更主要的是拓展了銷售渠道和覆蓋面，使過去狹窄的銷售區(qū)域借助電話網(wǎng)絡(luò)的拓展跨越時(shí)空向無限延伸。

電話銷售保險(xiǎn)具有成本低、便于管理、戰(zhàn)略具有隱蔽性等特征，其中一個(gè)最重要的特性就是電話銷售的效果可以測定。

但利用電話進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售有很多局限性，比如：人員的素質(zhì)、保險(xiǎn)產(chǎn)品的類型、數(shù)據(jù)庫資源的儲(chǔ)備、電話銷售的流程、客戶的認(rèn)同度等等。就這幾個(gè)問題，本刊記者采訪了中英人壽廣東分公司電銷中心主管何寶源。

完美服務(wù)源于情系客戶的理念

在中英人壽多種營銷渠道中，活躍著一支被稱為“快捷先鋒”的電話營銷團(tuán)隊(duì)，充分運(yùn)用現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)及通訊技術(shù)，提供及時(shí)的銷售服務(wù)。

客戶在接到電話、了解相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品信息后可當(dāng)即投保，保險(xiǎn)保障以最快速度生效，這種快捷的營銷模式讓客戶充分享受到了及時(shí)獲得保險(xiǎn)保障的便利。他們用聲音傳遞真情，用電波傳播微笑，用真誠締造完美服務(wù)。

何寶源2006年作為第一批員工加入中英電銷，參與電銷小心籌建，在他的帶領(lǐng)下，作為中英人壽對外服務(wù)的“窗口”，這支年輕的座席生隊(duì)伍始終以提升客戶滿意度為目標(biāo)，用心服務(wù)客戶，成為分公司一道亮麗的風(fēng)景線，而他們也以自己的優(yōu)異表現(xiàn)贏得了巨大的成績，面對每天海量的信息和繁重的任務(wù)，他們忙并快樂著，這又何嘗不是一種人生收獲呢!

B：請簡單談?wù)勚杏⑷藟郾ｋU(xiǎn)廣東分公司電銷中心的情況。

H：中英人壽直銷與電話行銷事業(yè)部是在2006年10月份才成立的，2007年1月起陸續(xù)在廣東等幾個(gè)省建立了電話行銷中心。

雖然中英人壽電銷中心建立的時(shí)間較晚，但依托公司股東之一英杰華集團(tuán)為我們提供了雄厚的技術(shù)實(shí)力和先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，中英人壽保險(xiǎn)為電話營銷業(yè)務(wù)渠道配備了一流的人力，在營銷和售后服務(wù)等方面形成一套集約化綜合管理系統(tǒng)，2007年全國電銷中心業(yè)績一舉突破一億，座席突破1000人，在較短的時(shí)間內(nèi)發(fā)展成為國內(nèi)電話營銷模式的成功典范之一。

廣東分公司團(tuán)隊(duì)也獲得了中英電銷中心全國全年業(yè)績第一名，獲年度頒獎(jiǎng)總保費(fèi)第一名，人均保費(fèi)第一名；2008年團(tuán)隊(duì)單月承保業(yè)績116萬，成為中英電銷首個(gè)百萬團(tuán)隊(duì)，人均保費(fèi)7萬，紀(jì)錄至今無人能破：2008年上半年連續(xù)五個(gè)月總保費(fèi)和人均保費(fèi)居全國第一的不俗業(yè)績。

中英人壽用心打造了一支擁有專業(yè)技能和服務(wù)水準(zhǔn)的電話營銷精英團(tuán)隊(duì)，在準(zhǔn)確、迅速把握客戶需求的基礎(chǔ)上，不僅為客戶提供專業(yè)、高效、便捷的銷售服務(wù)，還給客戶提供全面配套、機(jī)制健全的后續(xù)服務(wù)，提升了中英人壽保險(xiǎn)客戶滿意度和忠誠度。

B：我們都知道，銷售保險(xiǎn)時(shí)，即使是和客戶面對面，大多時(shí)候要說服客戶購買也不容易，電銷的難度是不是更大，要克服這個(gè)困難，你覺得最主要從那方面做好?

H：座席塵的工作雖然不需要和客戶進(jìn)行面對面的交流，但這種不見面的服務(wù)往往有著更大的工作難度。所以座席生一定要理解客戶的心情，學(xué)會(huì)換位思考，站在客戶的立場上考慮問題。

而且作為通過聲音來傳播公司形象的方式，座席生一個(gè)不經(jīng)意的語調(diào)，甚至是工作之外的心情，都會(huì)在電波中暴露無遺，容易引起客戶的誤解。要做好工作，首先就要有情系客戶的理念。

如果我們的聲音背后是一顆漠然的心靈的話，那這聲音僅僅是由聲帶振動(dòng)產(chǎn)生的波形，這種溝通也只是一種空洞虛假的作秀，正因?yàn)橛辛诉@樣的認(rèn)識(shí)，所以我們員工從入司的第一天起接受的就是情系客戶的服務(wù)理念培訓(xùn)。

聲音代表情緒，聲音代表形象，電銷中心的工作從某種意義上而言就是一種情緒勞動(dòng)，如果沒有真誠服務(wù)的理念，就不可能有完美的溝通，就不可能取得客戶的信任。

真誠服務(wù)源于強(qiáng)大的責(zé)任心，真誠服務(wù)需要用心去做，面對各種困難和挑戰(zhàn)，如果沒有強(qiáng)大的責(zé)任心作支撐，優(yōu)質(zhì)溝通也無從談起。

B：電話銷售這種不見面的銷售應(yīng)該是難度很大的，可能打一百個(gè)電話成功的才幾個(gè)，您本人是中英人壽全國電銷高峰會(huì)的第一名，對于電話銷售的技巧，您有什么好的經(jīng)驗(yàn)和大家分享?

H：電銷中心的同事每天都要打上百個(gè)電話，我們的工作就象打魚時(shí)撒網(wǎng)，意味著自己必須要很努力、勤快，你的努力必須能夠讓你交叉組建成為一個(gè)火力網(wǎng)，一個(gè)能撈東西的網(wǎng)。在數(shù)學(xué)里，有個(gè)概念叫做概率。

如：當(dāng)你打滿100個(gè)電話時(shí)，讓你找到了5個(gè)有意向型的客戶，經(jīng)過深入發(fā)展，終于成交了一個(gè)，那這個(gè)概率就是1％。每天給自己定出嚴(yán)格的任務(wù)量，在不斷地打電話中，找到打電話的技巧、成功的方法，逐漸的在100個(gè)電話中成交一個(gè)發(fā)展到成交5個(gè)、10個(gè)……，你此時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你已經(jīng)喜歡上電話銷售了。

首先從事保險(xiǎn)電話銷售的人員要永遠(yuǎn)保持積極樂觀的態(tài)度，它也是保險(xiǎn)電話銷售人員的最基本要求。積極意味著無論什么時(shí)候，都應(yīng)向著對銷售有利的、推動(dòng)銷售進(jìn)展的方向思考問題，它是走向成功之路的重要保障。

其次要有自信，自信是掌握保險(xiǎn)電話銷售最重要的工具，它包括兩方面的內(nèi)容：一是對于自身的自信；二是對于所銷售的產(chǎn)品的自信。

再次要設(shè)立目標(biāo)。不論是學(xué)習(xí)還是工作，都必須設(shè)定目標(biāo)。目標(biāo)就是成功的地圖，它將引導(dǎo)我們走向成功，對于從事保險(xiǎn)電話銷售的人員來說，設(shè)定一定的目標(biāo)是非常重要的，目標(biāo)可以按天、周、月來設(shè)定，它既是對自己工作的督促，又可以增加工作的信心。

最后是要正確認(rèn)識(shí)自己的工作。在電話銷售人員當(dāng)中，普遍抱有“我在打擾客戶”的心理和急于求成的心態(tài)，這都是作為銷售人員的大忌。保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)的是對人身、財(cái)產(chǎn)方面的保障，這些都是與客戶切身利益相關(guān)的。銷售人員是通過電話這種便捷、方便的方式，向客戶提供服務(wù)，使客戶發(fā)生意外之后的損失降低，所以應(yīng)該樹立“我在為客戶服務(wù)”的心態(tài)，而不是所謂的打擾客戶。

高效服務(wù)源于良好的綜合素質(zhì)

中英人壽保險(xiǎn)電話營銷服務(wù)能提供高效、方便和完善的客戶服務(wù)。對于那些工作繁忙的客戶，采用傳統(tǒng)面談的方式談保險(xiǎn)需要占用寶貴的時(shí)間，而電話銷售正可以彌補(bǔ)傳統(tǒng)銷售的缺憾，讓這些客戶也可以獲得即時(shí)的保險(xiǎn)服務(wù)。

何寶源介紹，人們的生活和工作節(jié)奏正在逐漸加快，不少客戶希望通過簡便的手段

盡量縮短處理問題的時(shí)間，以便留有更多的時(shí)間休閑娛樂。電話營銷投保方便、手續(xù)簡單，這些客戶可即時(shí)投保，通過核保后保險(xiǎn)以最快速度生效，無需再為辦理繁瑣的手續(xù)而煩惱。

B：目前電銷產(chǎn)品面臨的最大問題莫過于信任危機(jī)“眼見為實(shí)、耳聽為虛”最為突出，老百姓對電銷產(chǎn)品認(rèn)知度低，接受程度有限造成了電銷產(chǎn)品銷售目前存在一定困難。

此外，部分銷售電話為個(gè)別保險(xiǎn)人或公司用固定電話或手機(jī)號碼呼出，銷售其傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品，且保險(xiǎn)產(chǎn)品條款解釋不清、盲目提高業(yè)務(wù)量、隱瞞或誤導(dǎo)投保人、易引發(fā)保險(xiǎn)糾紛等現(xiàn)象。嚴(yán)重影響了廣大市民對電話銷售的信任程度。中英人壽保險(xiǎn)電銷中心是如何應(yīng)對的?

H：保險(xiǎn)電銷是指經(jīng)過保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)的，由保險(xiǎn)公司電話營銷中心銷售的專門電話營銷保險(xiǎn)產(chǎn)品。每家獲批從事電話營銷業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司都有專門的全國統(tǒng)一電話營銷號碼。那些以普通座機(jī)或者手機(jī)號碼打來銷售保險(xiǎn)的，只能說是電話宣傳傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品，不是真正的“電銷”產(chǎn)品。

鑒于電話營銷的一系列優(yōu)勢，中英人壽很重視該項(xiàng)渠道的開發(fā)和運(yùn)用，在硬件建設(shè)上采用專業(yè)的Tmpro電銷作業(yè)系統(tǒng)，該系統(tǒng)為電話行銷量身打造，全國聯(lián)網(wǎng)，數(shù)據(jù)整合，層級分明，資源共享，便于管理。

在軟件建設(shè)方面，電銷中心嚴(yán)守保監(jiān)會(huì)的各項(xiàng)監(jiān)管政策，公司提出的各項(xiàng)要求，嚴(yán)格制度管理，深化理念熏陶，狠抓技能訓(xùn)練，并定期跟蹤檢查，逐步提高座席生的綜合素質(zhì)。

面對日常工作中遇到的各種各樣專業(yè)問題，為使座席生達(dá)到與企業(yè)發(fā)展同步的程度，電銷中心對她們定期展開各類業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，包括操作實(shí)務(wù)、保險(xiǎn)基礎(chǔ)理論、相關(guān)法律法規(guī)、保險(xiǎn)條款、服務(wù)理念、服務(wù)技巧等多方面內(nèi)容。此外與客戶溝通的電話都會(huì)被錄音并長期保存，確保銷售人員的承諾有據(jù)可查。

B：電銷作為一種新的保險(xiǎn)銷售的方式，和傳統(tǒng)的人銷售有什么不同，會(huì)不會(huì)對普通保險(xiǎn)人產(chǎn)生沖擊?

H：最大的不同就是保險(xiǎn)人是和客戶面對面的銷售，而電話銷售不是面對面的，由于這兩種方式各有特點(diǎn)，因此，不會(huì)對普通保險(xiǎn)人產(chǎn)生大的擊。另外，電銷可以說是保險(xiǎn)公司直銷業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，是產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新的集中體現(xiàn)。

電銷由于實(shí)行規(guī)范的集中管理和統(tǒng)一運(yùn)作，業(yè)務(wù)流程規(guī)范、價(jià)格透明、核算單獨(dú)，無任何手續(xù)費(fèi)，所以，從全行業(yè)角度看，電銷不僅不會(huì)與其他渠道產(chǎn)生沖突，而且會(huì)有利于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)范、有序發(fā)展，

B：中英人壽在管理和人材培養(yǎng)上有什么獨(dú)到之處?

H：電銷中心成立至今，業(yè)務(wù)規(guī)模快速增長，為保證持續(xù)提升服務(wù)水平，電銷中心從完善制度體系入手，對現(xiàn)場管理、質(zhì)量管理、資訊管理、流程管理、技術(shù)管理、項(xiàng)目管理等全方位實(shí)施專業(yè)化管理。

科學(xué)預(yù)測話務(wù)量，進(jìn)行合理排班；進(jìn)行嚴(yán)格的運(yùn)營監(jiān)控，建立應(yīng)急反饋機(jī)制；建立內(nèi)容豐富的知識(shí)庫系統(tǒng)，制定服務(wù)流程及支持流程，嚴(yán)格監(jiān)控流程執(zhí)行；制定統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)員工工作能力分層實(shí)施質(zhì)量檢查，針對性改進(jìn)。各項(xiàng)工作、各崗位均實(shí)施量化指標(biāo)考評，保證了中心的有效運(yùn)營。

電銷服務(wù)人員與客戶直接接觸，他們的服務(wù)質(zhì)量直接決定著客戶的服務(wù)體驗(yàn)。為此，中英人壽電銷中心對于服務(wù)團(tuán)隊(duì)有嚴(yán)格的要求。從招聘開始嚴(yán)格篩選，除了要求第一學(xué)歷為大專以上外，更通過聽試、筆試、面試、計(jì)算機(jī)綜合測試等環(huán)節(jié)，對員工的綜合能力進(jìn)行評估，通過崗前培訓(xùn)進(jìn)行員工崗位適應(yīng)能力評估，層層淘汰，保證被選聘員工的素質(zhì)。

篇（5）

實(shí)習(xí)時(shí)間：2008.7.10---2008.8.20

實(shí)習(xí)地點(diǎn)：中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司榮昌支公司

實(shí)習(xí)工作總結(jié)報(bào)告：

今年暑假，我有幸到中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司榮昌支公司進(jìn)行了為期40天的實(shí)習(xí)，在這一個(gè)多月的實(shí)習(xí)中我學(xué)到了很多在課堂上和書本上根本就學(xué)不到的知識(shí)，受益匪淺。現(xiàn)在我就對這40天的實(shí)習(xí)做一個(gè)工作小結(jié)。

首先介紹一下我的實(shí)習(xí)單位：中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司榮昌支公司。中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司前身是1949年隨國建立的中國第一家保險(xiǎn)公司，幾經(jīng)演變后，現(xiàn)公司于2003年6月30日根據(jù)《中華人民共和國公司法》注冊成立，并于2003年12月17日、18日及2007年1月9日分別在美國紐約、中國香港和上海三地上市。公司名列我國最具價(jià)值品牌前十名，是我國保險(xiǎn)行業(yè)第一品牌;市場份額將近全國的1/2，擁有最多的全國客戶群體和獨(dú)一無二的全國性多渠道分銷網(wǎng)絡(luò)以及遍布全國的客戶服務(wù)支持，是中國壽險(xiǎn)市場的領(lǐng)導(dǎo)者;隨著資產(chǎn)的不斷提高，公司已通過為其控股的中國最大的保險(xiǎn)資產(chǎn)管理者----中國人壽資產(chǎn)管理公司建立了穩(wěn)健的投資管理風(fēng)險(xiǎn)管控體系;其經(jīng)驗(yàn)豐富的管理團(tuán)隊(duì)將中國人壽在世界500強(qiáng)企業(yè)中的排名不斷提高，08年躍居159位，堪稱行業(yè)老大。中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司榮昌支公司是榮昌縣所轄地區(qū)擁有客戶最多和最具實(shí)力價(jià)值的保險(xiǎn)公司。

在中國人壽榮昌支公司，我先后接受了保險(xiǎn)業(yè)基本理論和中國人壽新推出的險(xiǎn)種——萬能險(xiǎn)的基本條款及規(guī)定的培訓(xùn)，參加了了關(guān)銷售萬能險(xiǎn)的產(chǎn)品會(huì)和不同形式的客戶聯(lián)誼會(huì)參與聽講新人培訓(xùn)會(huì)與每周例行的大小型晨會(huì)，參與保險(xiǎn)人換簽合同的各項(xiàng)流程處理事宜，接待保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員及為其制作、打印各種險(xiǎn)種利益的演示表格，輔助個(gè)險(xiǎn)銷售部及組訓(xùn)室的其他同事解決工作上的問題等。通過，為這些各種形式的工作參與，我學(xué)到了很多寶貴的實(shí)用知識(shí)搜集整理，主要是：

(1)保險(xiǎn)搜集整理以及保險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀，使我對保險(xiǎn)有了一個(gè)更客觀、全面的認(rèn)識(shí)，理智的判斷，也激發(fā)了我對金融學(xué)的深化了解和欲學(xué)以致用的興趣。

(2)通過對已知資料的分析和與同事們的交流，提高了自我的思考認(rèn)知能力，通過對保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀的研究和前景的科學(xué)預(yù)測，進(jìn)一步引發(fā)了我對職業(yè)取向的思慮，幫助了我在大學(xué)期間進(jìn)行的職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)生涯設(shè)計(jì)。

(3)對職場有了初步、真實(shí)、貼切的認(rèn)識(shí)，明確了努力和改善，通過與同事們和眾多的業(yè)務(wù)員的交往、接觸，學(xué)到了珍貴的人際交往技巧和處世經(jīng)驗(yàn)，交到了幾位可以虛心請教的長輩朋友，感謝他們對我的指導(dǎo)、教育和思想啟迪。

篇（6）

實(shí)習(xí)目的：通過辦公實(shí)習(xí)了解保險(xiǎn)行業(yè)及其營銷運(yùn)作狀況，在此基礎(chǔ)上把所學(xué)的商務(wù)和營銷理論知識(shí)與工作實(shí)踐緊密結(jié)合起來，培養(yǎng)實(shí)際工作操作能力與分析思考能力，以達(dá)到學(xué)以致用，并積累一定的社會(huì)處世經(jīng)驗(yàn)。

實(shí)習(xí)時(shí)間：2008.7.10—-2008.8.20

實(shí)習(xí)地點(diǎn)：中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司榮昌支公司

實(shí)習(xí)工作總結(jié)報(bào)告：

今年暑假，我有幸到中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司榮昌支公司進(jìn)行了為期40天的實(shí)習(xí)，在這一個(gè)多月的實(shí)習(xí)中我學(xué)到了很多在課堂上和書本上根本就學(xué)不到的知識(shí)，受益匪淺。現(xiàn)在我就對這40天的實(shí)習(xí)做一個(gè)工作小結(jié)。

首先介紹一下我的實(shí)習(xí)單位：中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司榮昌支公司。中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司前身是1949年隨國建立的中國第一家保險(xiǎn)公司，幾經(jīng)演變后，現(xiàn)公司于2003年6月30日根據(jù)《中華人民共和國公司法》注冊成立，并于2003年12月17日、18日及2007年1月9日分別在美國紐約、中國香港和上海三地上市。公司名列我國最具價(jià)值品牌前十名，是我國保險(xiǎn)行業(yè)第一品牌;市場份額將近全國的1/2，擁有最多的全國客戶群體和獨(dú)一無二的全國性多渠道分銷網(wǎng)絡(luò)以及遍布全國的客戶服務(wù)支持，是中國壽險(xiǎn)市場的領(lǐng)導(dǎo)者;隨著資產(chǎn)的不斷提高，公司已通過為其控股的中國最大的保險(xiǎn)資產(chǎn)管理者——中國人壽資產(chǎn)管理公司建立了穩(wěn)健的投資管理風(fēng)險(xiǎn)管控體系;其經(jīng)驗(yàn)豐富的管理團(tuán)隊(duì)將中國人壽在世界500強(qiáng)企業(yè)中的排名不斷提高，08年躍居159位，堪稱行業(yè)老大。中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司榮昌支公司是榮昌縣所轄地區(qū)擁有客戶最多和最具實(shí)力價(jià)值的保險(xiǎn)公司。

在中國人壽榮昌支公司，我先后接受了保險(xiǎn)業(yè)基本理論和中國人壽新推出的險(xiǎn)種——萬能險(xiǎn)的基本條款及規(guī)定的培訓(xùn)，參加了了關(guān)銷售萬能險(xiǎn)的產(chǎn)品會(huì)和不同形式的客戶聯(lián)誼會(huì)參與聽講新人培訓(xùn)會(huì)與每周例行的大小型晨會(huì)，參與保險(xiǎn)人換簽合同的各項(xiàng)流程處理事宜，接待保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員及為其制作、打印各種險(xiǎn)種利益的演示表格，輔助個(gè)險(xiǎn)銷售部及組訓(xùn)室的其他同事解決工作上的問題等。通過，為這些各種形式的工作參與，我學(xué)到了很多寶貴的實(shí)用知識(shí)搜集整理，主要是：

(1)保險(xiǎn)搜集整理以及保險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀，使我對保險(xiǎn)有了一個(gè)更客觀、全面的認(rèn)識(shí)，理智的判斷，也激發(fā)了我對金融學(xué)的深化了解和欲學(xué)以致用的興趣。

篇（7）

太平洋人壽XX大型創(chuàng)業(yè)說明會(huì)現(xiàn)在開始！（大聲、有力、有氣勢。）

（我是XX個(gè)險(xiǎn)管理部的XX，本次大會(huì)的主持人。剛才在觀看專題片中，我們已不知不覺步入太平洋的輝煌，深深感受到太平洋人壽那奔騰的時(shí)代節(jié)奏。）

首先，請?jiān)试S我介紹今天到會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓，他們是：

中國太平洋人壽保險(xiǎn)總公司黨委委員、總公司XX

中國太平洋人壽保險(xiǎn)總公司XX

中國太平洋人壽保險(xiǎn)福州分公司黨委委員、總經(jīng)理XX先生。

中國太平洋人壽保險(xiǎn)XX支公司總經(jīng)理XX

還有來自本部各營銷區(qū)的區(qū)經(jīng)理們，他們是：

XX區(qū)XX經(jīng)理；XX區(qū)XX經(jīng)理；XX區(qū)XX經(jīng)理；

同時(shí)今天我們的會(huì)場也從全省來了一批優(yōu)秀的老師再次用熱烈的掌聲歡迎領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓的到來。

二、行業(yè)前景篇

今天我們非常榮幸地請到了尊敬的XX總。具體介紹詳見幻燈片內(nèi)容。接下來就讓我們以熱烈地掌聲歡迎XX總為大家分享《逐夢成真》，掌聲有請。

非常感謝XX總！通過對XX總的講演，我們了解到保險(xiǎn)這個(gè)充滿魅力的行業(yè)，而目前的壽險(xiǎn)市場也正充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)！相信大家都從XX總的演講中獲益非淺，讓我們再次以熱烈掌聲感謝XX總。

三、主持人串詞

可以這么說，是夢想與追求引領(lǐng)著我們在生命的歷程中不懈地奔跑。我們壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員總是活躍在市場前沿，傳播著愛的理念，為人們送去關(guān)愛與責(zé)任，為公司的發(fā)展建立了不朽的功勛.很多時(shí)侯是從鮮花、榮耀和掌聲中走過來的，人生也因?yàn)檫@一路的風(fēng)雨跋涉而變得豐富多彩，而這一切成功都不是偶然的，關(guān)鍵在于您是否選擇朝陽的行業(yè)，是否選擇一個(gè)有實(shí)力的公司，是否選擇一個(gè)有助于您成長的團(tuán)隊(duì)。

1、在我們團(tuán)隊(duì)中有一位楷模、有一位標(biāo)兵，他用誠信贏得了客戶的尊重，用投入建立了XX第一部“XX”，XX年他所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了XX萬的保費(fèi)，他的部門所有員工拿走了XX萬的收入，XX年他的個(gè)人的業(yè)績突破XX萬，截止上半年他的個(gè)人收入已超過XX萬，他就是來自XX區(qū)的XX，讓我們用掌聲歡迎他上臺(tái)分享。

2、在XX有一位剛晉升的主任，他充滿激情，幽默風(fēng)趣，在各項(xiàng)競賽中脫穎而出，曾經(jīng)在部隊(duì)當(dāng)過團(tuán)級干部的他做起保險(xiǎn)一點(diǎn)不含糊他就是我們的XX大哥。

3、曾經(jīng)是一名簡單純樸的家庭主婦，老公在國外工作，有一個(gè)可愛的女兒，加盟太平們保險(xiǎn)公司后通過第一期相信成功她已成長為一位職業(yè)女性，自立、自強(qiáng)。在X月中當(dāng)月轉(zhuǎn)正，創(chuàng)造保險(xiǎn)1萬多，入圍新春獎(jiǎng)。她就是來自XX的XX女士。

四、相信成功篇

成功是否有捷徑呢？我可以肯定地告訴大家，成功有捷徑，來，有請我們尊敬的XX總，成功的捷徑就是她親手締造的XX特訓(xùn)營，掌聲有請！感謝XX的祝福，XX月充滿希望，同樣也是創(chuàng)造奇跡的季節(jié).我們播種著夢想，我們將收獲著希望。在這新年將至的日子里，哪什么奉獻(xiàn)給我們最愛的父母、最愛的孩子、最愛的先生或太太呢？買一份玩具、買一套衣服、買點(diǎn)年貨、給老人買點(diǎn)營養(yǎng)品……這一切需要我們努力。我們相信成功是可以復(fù)制的，讓我們借鑒XX伙伴的觀念和方法，共同鍛造成功的金鑰匙，一同去開啟財(cái)富的大門，因?yàn)闄C(jī)遇永遠(yuǎn)垂青那些準(zhǔn)備好的人。親愛的嘉賓朋友們，請?jiān)试S我冒昧問一句，您今天是不是也滿懷憧憬，來到這尋覓成功的奧秘，開啟財(cái)富的大門，是，那就請用最熱烈的掌聲為自己的明智選擇來個(gè)喝采！

五、會(huì)后分享篇

接下來進(jìn)入大會(huì)一個(gè)以區(qū)為方陣的分享議題中。首先有請各督導(dǎo)區(qū)區(qū)經(jīng)理們回到您的團(tuán)隊(duì)上，和我們尊敬的嘉賓，未來的準(zhǔn)富翁們做工作溝通和訓(xùn)前交流。謝謝！

篇（8）

實(shí)習(xí)目的：通過辦公實(shí)習(xí)了解保險(xiǎn)行業(yè)及其營銷運(yùn)作狀況，在此基礎(chǔ)上把所學(xué)的商務(wù)和營銷理論知識(shí)與工作實(shí)踐密切聯(lián)系起來，培養(yǎng)實(shí)際工作操作能力與分析思考能力，以達(dá)到學(xué)以致用，并積累一定的社會(huì)處世經(jīng)驗(yàn)。

實(shí)習(xí)時(shí)間：2008.12.10 ---- 2009.1.10

實(shí)習(xí)地點(diǎn)：中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司榮昌支公司

總結(jié)報(bào)告：

我有幸到中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司榮昌支公司進(jìn)行了為期一個(gè)月的實(shí)習(xí)，在這一個(gè)月的實(shí)習(xí)中我學(xué)到了很多在課堂上和書本上根本就學(xué)不到的知識(shí)，受益匪淺。現(xiàn)在我就對這一個(gè)月的實(shí)習(xí)做一個(gè)工作小結(jié)。

首先介紹一下我的實(shí)習(xí)單位：中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司榮昌支公司。中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司前身是1949年隨國建立的中國第一家保險(xiǎn)公司，幾經(jīng)演變后，現(xiàn)公司于2003年6月30日根據(jù)《中華人民共和國公司法》注冊成立，并于2003年12月17日、18日及2007年1月9日分別在美國紐約、中國香港和上海三地上市。公司名列我國最具價(jià)值品牌前十名，是我國保險(xiǎn)行業(yè)第一品牌；市場份額將近全國的1/2，擁有最多的全國客戶群體和獨(dú)一無二的全國性多渠道分銷網(wǎng)絡(luò)以及遍布全國的客戶服務(wù)支持，是中國壽險(xiǎn)市場的領(lǐng)導(dǎo)者；隨著資產(chǎn)的不斷提高，公司已通過其控股的中國最大的保險(xiǎn)資產(chǎn)管理者----中國人壽資產(chǎn)管理公司建立了穩(wěn)健的投資管理風(fēng)險(xiǎn)管控體系；其經(jīng)驗(yàn)豐富的管理團(tuán)隊(duì)將中國人壽在世界500強(qiáng)企業(yè)中的排名不斷提高，08年躍居159位，堪稱行業(yè)老大。中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司榮昌支公司是榮昌縣所轄地區(qū)擁有客戶最多和最具實(shí)力價(jià)值的保險(xiǎn)公司。

在中國人壽榮昌支公司，我先后接受了保險(xiǎn)業(yè)基本理論和中國人壽新推出的險(xiǎn)種——萬能險(xiǎn)的基本條款及規(guī)定的培訓(xùn)，參加了了關(guān)銷售萬能險(xiǎn)的產(chǎn)品會(huì)和不同形式的客戶聯(lián)誼會(huì)參與聽講新人培訓(xùn)會(huì)與每周例行的大小型晨會(huì)，參與保險(xiǎn)人換簽合同的各項(xiàng)流程處理事宜，接待保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員及為其制作、打印各種險(xiǎn)種利益的演示表格，輔助個(gè)險(xiǎn)銷售部及組訓(xùn)室的其他同事解決工作上的問題等。通過這些各種形式的工作參與，我學(xué)到了很多寶貴的實(shí)用知識(shí)，主要是：

（1）保險(xiǎn)方面的理論和知識(shí)以及保險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀，使我對保險(xiǎn)有了一個(gè)更客觀、全面的認(rèn)識(shí)，理智的判斷，也激發(fā)了我對金融學(xué)的深化了解和欲學(xué)以致用的興趣。

（2）通過對已知資料的分析和與同事們的交流，提高了自我的思考認(rèn)知能力，通過對保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀的研究和前景的科學(xué)預(yù)測，進(jìn)一步引發(fā)了我對職業(yè)取向的思慮，幫助了我在大學(xué)期間進(jìn)行的職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)生涯設(shè)計(jì)。

（3）對職場有了初步、真實(shí)、貼切的認(rèn)識(shí)，明確了努力和改善方向，通過與同事們和眾多的業(yè)務(wù)員的交往、接觸，學(xué)到了珍貴的人際交往技巧和處世經(jīng)驗(yàn)，交到了幾位可以虛心請教的長輩朋友，感謝他們對我的指導(dǎo)、教育和思想啟迪。

（4）電腦辦公的實(shí)用知識(shí)與軟件應(yīng)用技巧，以及處理問題的能力和經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)化了我對擴(kuò)展知識(shí)和提高能力的學(xué)習(xí)欲望。

（5）勤奮、踏實(shí)、認(rèn)真、負(fù)責(zé)任做事風(fēng)格的重要性，只有這樣，才能得到認(rèn)可，才能真正有所收獲。

當(dāng)然，以我個(gè)人之見也發(fā)現(xiàn)了一些小的問題，如保險(xiǎn)人考核制度不夠健全，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員職業(yè)素質(zhì)參差不齊，出勤制度不夠完善，分工不定期不夠明確等需要改善。

這次實(shí)踐教會(huì)了我許多，不僅讓我擴(kuò)展了知識(shí)的視野，增長了社會(huì)見識(shí)，而且為我大學(xué)畢業(yè)后走向社會(huì)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，是我青春時(shí)期的一筆重要財(cái)富，使我終生受益。

感謝在我實(shí)習(xí)期間所有幫助過我、教導(dǎo)過我的人！

篇（9）

實(shí)習(xí)時(shí)間：2011.7.10 ---- 2011。8。20  

實(shí)習(xí)地點(diǎn)：中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司榮昌支公司  

總結(jié)報(bào)告：

今年暑假,我有幸到中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司榮昌支公司進(jìn)行了為期40天的實(shí)習(xí)，在這一個(gè)多月的實(shí)習(xí)中我學(xué)到了很多在課堂上和書本上根本就學(xué)不到的知識(shí),受益匪淺。現(xiàn)在我就對這40天的實(shí)習(xí)做一個(gè)工作小結(jié)。

首先介紹一下我的實(shí)習(xí)單位：中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司榮昌支公司 

。中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司前身是1949年隨國建立的中國第一家保險(xiǎn)公司，幾經(jīng)演變后，現(xiàn)公司于 XX年6月30日根據(jù)《中華人民共和國公司法》注冊成立，并于XX年12月17日、18日及XX年年1月9日分別在美國紐約、中國香港和上海三地上市。公司名列我國最具價(jià)值品牌前十名，是我國保險(xiǎn)行業(yè)第一品牌；市場份額將近全國的1/2，擁有最多的全國客戶群體和獨(dú)一無二的全國性多渠道分銷網(wǎng)絡(luò)以及遍布全國的客戶服務(wù)支持，是中國壽險(xiǎn)市場的領(lǐng)導(dǎo)者；隨著資產(chǎn)的不斷提高，公司已通過其控股的中國最大的保險(xiǎn)資產(chǎn)管理者----中國人壽資產(chǎn)管理公司建立了穩(wěn)健的投資管理風(fēng)險(xiǎn)管控體系；其經(jīng)驗(yàn)豐富的管理團(tuán)隊(duì)將中國人壽在世界500強(qiáng)企業(yè)中的排名不斷提高，10年躍居159位，堪稱行業(yè)老大。中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司榮昌支公司是榮昌縣所轄地區(qū)擁有客戶最多和最具實(shí)力價(jià)值的保險(xiǎn)公司。

在中國人壽榮昌支公司，我先后接受了保險(xiǎn)業(yè)基本理論和中國人壽新推出的險(xiǎn)種——萬能險(xiǎn)的基本條款及規(guī)定的培訓(xùn)，參加了了關(guān)銷售萬能險(xiǎn)的產(chǎn)品會(huì)和不同形式的客戶聯(lián)誼會(huì)參與聽講新人培訓(xùn)會(huì)與每周例行的大小型晨會(huì)，參與保險(xiǎn)人換簽合同的各項(xiàng)流程處理事宜，接待保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員及為其制作、打印各種險(xiǎn)種利益的演示表格，輔助個(gè)險(xiǎn)銷售部及組訓(xùn)室的其他同事解決工作上的問題等。通過這些各種形式的工作參與，我學(xué)到了很多寶貴的實(shí)用知識(shí)，主要是：

（1）   保險(xiǎn)方面的理論和知識(shí)以及保險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀，使我對保險(xiǎn)有了一個(gè)更客觀、全面的認(rèn)識(shí)，理智的判斷，也激發(fā)了我對金融學(xué)的深化了解和欲學(xué)以致用的興趣。

（2）   通過對已知資料的分析和與同事們的交流，提高了自我的思考認(rèn)知能力，通過對保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀的研究和前景的科學(xué)預(yù)測，進(jìn)一步引發(fā)了我對職業(yè)取向的思慮，幫助了我在大學(xué)期間進(jìn)行的職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)生涯設(shè)計(jì)。

（3）   對職場有了初步、真實(shí)、貼切的認(rèn)識(shí)，明確了努力和改善方向，通過與同事們和眾多的業(yè)務(wù)員的交往、接觸，學(xué)到了珍貴的人際交往技巧和處世經(jīng)驗(yàn)，交到了幾位可以虛心請教的長輩朋友，感謝他們對我的指導(dǎo)、教育和思想啟迪。

（4）   電腦辦公的實(shí)用知識(shí)與軟件應(yīng)用技巧，以及處理問題的能力和經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)化了我對擴(kuò)展知識(shí)和提高能力的學(xué)習(xí)欲望。

（5）   勤奮、踏實(shí)、認(rèn)真、負(fù)責(zé)任做事風(fēng)格的重要性，只有這樣，才能得到認(rèn)可，才能真正有所收獲。 (1)

當(dāng)然，以我個(gè)人之見也發(fā)現(xiàn)了一些小的問題，如保險(xiǎn)人考核制度不夠健全，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員職業(yè)素質(zhì)參差不齊，出勤制度不夠完善，分工不定期不夠明確等需要改善。

這次實(shí)踐教會(huì)了我許多，不僅讓我擴(kuò)展了知識(shí)的視野，增長了社會(huì)見識(shí)，而且為我大學(xué)畢業(yè)后走向社會(huì)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，是我青春時(shí)期的一筆重要財(cái)富，使我終生受益。

感謝在我實(shí)習(xí)期間所有幫助過我、教導(dǎo)過我的人！

感謝中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司榮昌支公司給我這個(gè)難得的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)！

西南大學(xué)榮昌校區(qū)商貿(mào)系07級

市場營銷本科三班

篇（10）

本報(bào)訊　太平人壽保險(xiǎn)公司自去年11月底復(fù)業(yè)以來，發(fā)展勢頭迅猛，到今年8月20日，公司保費(fèi)收入達(dá)到5.1億元，受到業(yè)界關(guān)注。

作為一家“海歸”派的保險(xiǎn)公司，太平人壽融匯國際國內(nèi)資本，用國際營運(yùn)管理體，團(tuán)隊(duì)成員間精誠合作、開拓進(jìn)取，開業(yè)不到一周，公司就迎來了個(gè)險(xiǎn)的第一張保單。復(fù)業(yè)僅三個(gè)月，公司保費(fèi)就突破了1億元，半年保費(fèi)收入達(dá)3億元。至今年8月20日，公司的保費(fèi)收入突破了5億元。太平人壽目前在國內(nèi)有四家分公司。

文章來源：金融時(shí)報(bào)

篇（11）

抱著這種想法，我走進(jìn)了中意人壽江蘇省分公司。在那里的一個(gè)多月時(shí)間（XX.1.20－XX.3.2），我學(xué)到了很多實(shí)用的知識(shí)。在此，我感謝教授我知識(shí)的山東大學(xué)威海分校以及給我這次實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)的中意人壽江蘇省分公司。

二、公司簡介

中意人壽保險(xiǎn)有限公司是由意大利忠利保險(xiǎn)有限公司（assicurazioni gengerali）和中國石油天然氣集團(tuán)公司（cnpc）合資組建的人壽保險(xiǎn)公司，于XX年1月15日經(jīng)中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn)在廣州成立，公司注冊資本13億元人民幣，成為中國加入wto后首家獲準(zhǔn)成立的中外合資保險(xiǎn)公司，是目前中國市場上最大的合資及外資保險(xiǎn)公司，其經(jīng)營理念為：誠信為本、客戶為尊、本業(yè)為基、創(chuàng)新為魂；企業(yè)使命為：把公司打造成國內(nèi)一流的保險(xiǎn)公司；企業(yè)定位為：創(chuàng)建知識(shí)型人壽保險(xiǎn)公司。

意大利忠利保險(xiǎn)有限公司成立于1831年，迄今已有170多年的保險(xiǎn)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)。忠利集團(tuán)作為世界最大的保險(xiǎn)集團(tuán)之一，其旗下的100多家保險(xiǎn)及金融實(shí)體遍布全球50多個(gè)國家，是意大利羅馬足球俱樂部的老板，是法拉利的主要股東，擁有“水城”威尼斯80%的房地產(chǎn)，位于世界500強(qiáng)第21位。

中國石油天然氣集團(tuán)公司是中國特大開型企業(yè)集團(tuán)，是以石油天然氣為主營業(yè)務(wù)，集油氣上下游、內(nèi)外貿(mào)、產(chǎn)銷一體化經(jīng)營的國家控股公司，是中國銷售額、資產(chǎn)總額和利潤最大的企業(yè)之一，位于世界500強(qiáng)第39位。

三、實(shí)習(xí)內(nèi)容

第一個(gè)星期接受公司的ale（agent license examination）培訓(xùn)，主要是學(xué)習(xí)保險(xiǎn)常識(shí)和相關(guān)法律法規(guī)。雖然在校期間已經(jīng)學(xué)習(xí)了大部分內(nèi)容，但這次對于我來說不僅僅是溫故學(xué)過的知識(shí)，而是讓我明白在任何時(shí)候都必須腳踏實(shí)地，就算在你最擅長的領(lǐng)域，也會(huì)有不懂或不是很清楚的地方，肯定有你為之而學(xué)習(xí)的老師。ale培訓(xùn)結(jié)束之后，順利通過人資格考試，取得全國人資格證書。

第二個(gè)星期接受公司的btc（basic training course）培訓(xùn)，主要學(xué)些公司險(xiǎn)種和保險(xiǎn)的經(jīng)營理念與技巧。通過這個(gè)培訓(xùn)，我有兩點(diǎn)體會(huì)：一、此培訓(xùn)受用非淺，學(xué)到了很多有價(jià)值的東西，感覺收獲很大，對于保險(xiǎn)的理解也更加深刻，能夠“救死扶傷”的不單單是醫(yī)生，我們保險(xiǎn)從業(yè)人員從某一個(gè)角度也能夠起到這樣報(bào)作用。對于風(fēng)險(xiǎn)分析與需求保障分析，自己也能夠比較準(zhǔn)確地拿捏；二、要成為保險(xiǎn)公司一名合格的員工還有很多路要走，還有很多要學(xué)習(xí)的東西，還有很多素質(zhì)需要提高。人們常說相聲演員“說、學(xué)、逗、唱”樣樣都要會(huì)、樣樣都要精，其實(shí)我們保險(xiǎn)從業(yè)人員也同樣需要各種素質(zhì)：唱歌、跳舞、講故事、玩心理游戲、煽情、瘋狂等等。

后面3個(gè)星期在業(yè)務(wù)發(fā)展中心和業(yè)務(wù)培訓(xùn)中心實(shí)習(xí)，在這兩個(gè)部門實(shí)習(xí)，算是真正接觸到保險(xiǎn)公司營銷部門的工作。自我總結(jié)下來這個(gè)部門的工作是：需要激情與動(dòng)力，需要智慧和穩(wěn)健，需要時(shí)間與精力，同時(shí)這也是一項(xiàng)“形散而神不散”的工作——表面看上去工作有些雜，有些多，但實(shí)則總會(huì)有一條工作主動(dòng)脈貫穿其中。

每天上午跟大家一起開早會(huì)，吟唱著熟悉的旋律、跳著奔放的手語舞、分享著激動(dòng)人心的業(yè)績匯報(bào)、聆聽著各位伙伴的成功心得，能夠感受到每個(gè)人的熱情與斗志。每天經(jīng)歷這樣的早會(huì)，你會(huì)由拘謹(jǐn)變成放松，天天都會(huì)有好心情。而在開早會(huì)的時(shí)候，我的另一份工作是做音樂dj，這個(gè)工作使我反映靈敏、身手敏捷，還要求我與主持人培養(yǎng)很好的默契，注重合作。

這段時(shí)間是大學(xué)生找工作的熱門時(shí)期，我們公司每天下午都會(huì)安排面試，而我的工作是面試要約以及面試調(diào)度（面試要約即是打電話要約他們過來我們公司面試，面試調(diào)度即安排給大家面試的考官以及現(xiàn)場一些調(diào)度工作），這工作雖然形式簡單，但其實(shí)也是挺累的，需要你良好的心理素質(zhì)、健康的體質(zhì)和堅(jiān)定的意志力。看到那么多的大學(xué)生來面試，我自己似乎有些畏懼：是啊，大學(xué)生太多了，優(yōu)秀的人才也是太多了。臨到我畢業(yè)，那時(shí)的就業(yè)壓力肯定會(huì)更大，到時(shí)我可能也不知何去何從。雖然有著這樣的感受，但我絕對不是消極的，我只是正視了目前中國的就業(yè)環(huán)境，我會(huì)從自身的不足出發(fā)，逐步提高自己的各項(xiàng)素質(zhì)，爭取使自己離一個(gè)優(yōu)秀的人才更近、更近！

在公司里， 還學(xué)習(xí)了其他很多內(nèi)容，比如：怎樣培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神、怎樣提高自身素質(zhì)、怎樣整理文件、貼發(fā)票、封塑照片等等。所學(xué)習(xí)的每一項(xiàng)內(nèi)容、所做的每一項(xiàng)工作，對于我來說都是新鮮的、都是有價(jià)值的。

四、合資及外資保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢：

1、國際化：合資及外資保險(xiǎn)公司的外方股東一般是國外優(yōu)秀的保險(xiǎn)集團(tuán)，其經(jīng)營理念超前、財(cái)務(wù)實(shí)力過硬，而且能夠把握國際慣例，遵循國際標(biāo)準(zhǔn)，是適合當(dāng)今開放發(fā)展的中國。

2、效率高：就我所在的中意人壽保險(xiǎn)公司而言，其環(huán)節(jié)少、節(jié)奏快、服務(wù)到位，手續(xù)簡便。從經(jīng)營管理層次上講，外資機(jī)構(gòu)往往是簡單精干、扁平化管理，對市場反應(yīng)靈敏，對客戶反饋信息傳遞迅捷。

3、開發(fā)創(chuàng)新力強(qiáng)：合資及外資保險(xiǎn)公司產(chǎn)品開發(fā)順應(yīng)時(shí)代潮流和遵循各國特色，各產(chǎn)品均有自身特點(diǎn)，都有各自爭對的客戶。

4、經(jīng)營指導(dǎo)思想先進(jìn)：合資及外資保險(xiǎn)公司正確處理對業(yè)務(wù)與對客戶，眼睛盯著計(jì)劃與眼睛盯著市場，讓上級滿意與讓員工滿意之間的關(guān)系，真正做到以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心、以業(yè)績論英雄，在內(nèi)部營造一種圍繞市場做業(yè)務(wù)、圍繞客戶講服務(wù)、圍繞競爭談發(fā)展的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境，推動(dòng)內(nèi)部各項(xiàng)改革，整合內(nèi)部各類資源，調(diào)動(dòng)各種積極因素。

5、管理方式優(yōu)秀：合資及外資保險(xiǎn)公司實(shí)行扁平化管理，夯實(shí)微觀基礎(chǔ)，減少中間環(huán)節(jié)，提高公司的市場信息傳遞速度和應(yīng)變能力；同時(shí)，加快電子化建設(shè)步伐，不斷提升公司經(jīng)營管理水平。

6、員工隊(duì)伍結(jié)構(gòu)好：合資及外資保險(xiǎn)公司引進(jìn)了一批高層次的、復(fù)合型的管理人才和專業(yè)人才，以待遇和事業(yè)吸引和留住人才；加快內(nèi)部人才流動(dòng)、人才培養(yǎng)的步伐，讓優(yōu)秀人才盡快脫穎而出；重視個(gè)人人隊(duì)伍的建設(shè)，充分發(fā)揮其作為公司人才隊(duì)伍重要補(bǔ)充的積極作用，吸引更多營銷從才加盟，促進(jìn)公司營銷業(yè)績的提升。就我所在的中意人壽保險(xiǎn)公司來說，其內(nèi)勤人員學(xué)歷高、能力高；外勤人員也都是本科學(xué)歷以上，還有不少是研究生和海歸派。

五、后語