人壽保險團隊管理大全11篇

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篇（1）

近些年，我國壽險業發展較快，壽險業的增長快于GDP和人均可支配收入的增長，也快于非壽險業的增長，我國壽險市場蘊藏巨大的發展潛力。目前已有外國壽險公司以合資或獨資的形式打入中國市場，它們所具有的雄厚資本實力、較高的專業化經營水平、豐富的業務經驗、靈活的服務方式與保險商品，還有先進的信息管理手段等等，無疑將對我國民族壽險公司帶來巨大沖擊，在這種發展背景下中國人壽保險公司要想在未來市場獲得發展并且在激烈的競爭中保持優勢，必須提高人力資源競爭力。對于此部分不可能窮盡所有的問題提出建議。僅按個人的理解進行闡述。

一、進行戰略性人力資源管理

（一）使公司的人力資源戰略與經營戰略整合起來

人力資源戰略是程序與活動的集合，它通過人力資源部門和直線管理部門的共同努力來實現企業的戰略目標，并以此來提高企業目前和未來的績效及維持企業持續競爭優勢。中國人壽保險公司通過人力資源戰略與公司經營戰略配合，可以幫助公司增加利用市場的機會，提升公司內部的組織優勢，幫助公司實現其戰略目標。中國人壽保險公司人力資源部的戰略工作應該從人力資源規劃到招聘與選拔，再到培訓與開發以及績效薪酬管理等各個環節都與公司的經營戰略保持一致。

（二）正確發揮戰略人力資源管理的職能

在人力資源規劃上，應根據中國人壽保險公司發展戰略及經營計劃、評估公司的人力資源現狀、掌握和分析大量人力資源相關信息的基礎上，科學合理地制定人力資源規劃。不能單純依靠上級的指令從事相關工作或缺乏規劃；在招聘與選拔上，進行面試評估時除關注應聘者與職位匹配外，還應關注應聘人員的價值觀念是否符合中國人壽保險公司的核心價值觀、應聘人員的發展期望公司是否可以滿足等方面，確保招聘的人員能長期為公司服務；在培訓與開發上，應根據中國人壽保險公司戰略發展需要，結合員工的個人發展計劃提供完善的人力資源培訓開發體系，在確保為公司輸送所需的各種類型人才的同時，實現公司迅猛發展與員工職業生涯發展的雙贏；在績效管理上，應根據中國人壽保險公司戰略需要，結合員工能力制定全面的績效管理體系，包括績效計劃、績效考核、績效評估、績效反饋與績效激勵等，特別關注績效反饋與激勵，從而實現公司績效的螺旋式上升；在薪酬管理上，中國人壽保險公司應根據國家政策、經濟環境、人才市場狀況、行業及其他公司薪酬狀況等因素，再結合本公司的實際情況制定切實可行的薪酬管理戰略與體系，確保薪酬政策既能吸引優秀人才加盟，又能留住核心人才。而且還要注重人力資源投入成本與產出效益的核算與分析工作，不斷完善企業的薪酬管理體系。

（三）適當引用人力資源管理信息系統進行戰略性人力資源管理

人力資源管理信息系統HRIS（Human resource information system），是從組織目標出發，對與職務和員工有關的工作信息進行收集、保存、分析和報告的整體工作過程，如記錄員工代碼、員工的知識與技能、工作經驗、培訓經歷、個性特征和績效評估結果等。實施戰略性人力資源管理，人力資源管理信息系統是一個強有力的輔助工具。對于中國人壽保險公司這樣的大企業來說，當各種各樣的信息鋪天蓋地的向人力資源管理者涌來的時候，再優秀的管理者也不免手忙腳亂、一籌莫展。中國人壽保險公司早已擁有自己的內部網絡，再借助于人力資源管理信息系統來實現數據的管理和共享，對于提高日常工作效率，促進公司整體業務水平提升具有非常重要的作用。

二、塑造人才，注重人力資源培訓與開發

（一）將員工的職業生涯規劃納入到培訓開發體系中

中國人壽保險公司在設計培訓開發項目的時候既要考慮公司戰略與經營目標對人力資源的要求，又要切實考慮員工的職業生涯發展需求，這樣才能既贏得員工的認可、支持和參與，又不偏離公司發展的目標，才能真正發揮培訓開發工作在公司人力資源管理以及經營活動中的作用。在公司的幫助和支持之下，通過職業生涯開發活動，員工可以更加清楚地了解公司內部存在的職業發展機會，能夠更加準確的確定自己的職業發展目標。從公司的角度來說，如果不能組織有效的員工職業生涯開發和管理活動，不僅在關鍵時刻難以尋覓合適的管理者繼任人選，在日常經營過程中，尤其是在公司發生了兼并、重組或裁員之后，員工的情緒和士氣受到的影響會很大。

（二）選擇合適的培訓內容和培訓師資

通常來說，培訓課程與教材設計以及培訓師資是培訓開發工作管理的重點。中國人壽保險公司在組織培訓活動的時候應該編制一套比較規范、適合本公司實際情況的培訓教材。在具體講授教材時應注意聘請了解并能吃透公司實際情況的教授人員，避免由于沒有充分考慮公司實際情況以及受訓群體的接受能力而使培訓效果欠佳的情況發生。此外，公司內部培訓應該盡可能多的運用本公司的實際案例和素材，切忌同講公開課一樣，舉出和公司不相干的案例進行研討。鼓勵培訓老師多挖掘公司自身的案例，進行講解、剖析，這樣不僅能引起受訓者的共鳴，而且能提高他們學以致用的能力。

（三）加強各環節培訓效果評估

中國人壽保險公司加強培訓效果評估不應是傳統意義上的在培訓后才進行效果評估，而是應該涵蓋前面各個環節。比如說，在確定培訓需求之后，可以就培訓的目的、培訓的內容以及培訓的對象進行評估，從而能夠保證培訓一開始就是有效的。一個完整、有效的培訓效果評估應該從培訓需求分析、培訓課程開發、培訓師資開發以及培訓活動組織實施多個方面同時進行。只不過每個階段評估的重點有所不同。

三、留住人才，實施合理的激勵與約束措施

（一）實施有效的人才激勵措施，激勵人才

1、制定定性與定量相結合的績效考核評估體系

中國人壽保險公司還一直沿續著傳統的管理方法，即對人考核評估定性多、定量少的模糊管理。應該在定性考核的基礎上對績效考核進行量化以充分考慮員工對公司的貢獻。這樣不僅能不斷改進員工的績效，創造員工成長的空間，而且還能在一定程度上實現員工和公司的雙贏。同時我們還應該注意到，建立科學適用的考核指標體系和考核標準，要避免個人主觀意愿，不要用感情和偏見代替政策，應該本著實事求是的態度，進行考核，這樣才能使考核結果符合被考核人的真實情況，從而使人力資源管理工作提供合理的依據。同時，堅持績效考核公開的原則，有助于防止考核中由于主觀偏見造成的誤差，也有助于被考核人了解自己的優缺點，達到促進激勵的目的。

2、建立兌現人才價值的薪酬激勵方案

薪酬通常理解為勞動者付出勞動的薪金和報酬，激勵則是為每個職工提供一種追求與達到目標的手段。作為公司的經營者及員工，其積極性背后顯然有一種經濟動機，這也正是應該重視實施薪酬激勵的原因所在。中國人壽保險公司在制定薪酬方案時，一定要充分發揮薪酬的激勵作用，真正體現按貢獻分配的原則，調動員工的工作積極性，提高其工作效率。比如說在恰當的時候可以實行員工持股計劃。使公司高層管理者和那些為公司做出突出貢獻的員工持有公司一定比例的股票，享有公司的收益分配。這種方式會使員工覺得自己是公司的所有者，使員工產生一種為了自己工作的積極性和主動性，使公司員工與公司形成一種更為緊密的關系，同時也會為公司的發展籌集資本，防止公司被惡意購并等。再者，可以建立以團隊業績為基礎的激勵型工資體系。使個人的薪酬水平與團隊業績相聯系，這樣一方面使員工間注重團隊合作精神樂于融入團隊促進團隊的發展，另一方面團隊的發展又可以促使員工實現自身價值。

（二）實施有效的人才約束措施，留住人才

人才流失不僅造成行業內部的惡性競爭并造成人才流失的保險公司客戶資源減少，甚至會由于商業秘密的泄露使原公司在市場競爭中處于不利的地位。針對這一情況，中國人壽保險公司在引進人才的同時就要做好各種防范工作，采取切實有效的措施對人才的流動加以制約，但也不能阻止人才的流動自由。根據保險行業特點，可行的約束措施包括：運用遞延報酬計劃進行約束；運用股票期權進行約束；運用公司章程與勞動合同進行約束。

綜上所述，中國人壽保險公司要想提高人力資源競爭力，就要在實施戰略性人力資源管理的前提下對員工進行適時而正確的培訓，還要根據公司的實際情況設計出切實有效的激勵和約束措施，以此盡可能地留住并吸引優秀的人才加入到公司中來，最終實現公司的可持續發展。

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篇（2）

中圖分類號：F842.6 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）08-0-01

一、我國保險業的發展現狀

保險與我們的當代生活密不可分，它即是一種將風險轉移或平攤的方式，又是一項可以經濟補償的制度，而隨著我國改革開發的進程不斷加深，以及市場經濟體制的不斷完善與健全，保險業也在高速的發展，并且已經成為了我國整個金融體系中重要的分支之一，已成為我國國民經濟與社會發展當中不可或缺的關鍵性部門。然而，和歐美一些發達國家相比之下，我國保險業中的公司不論是資本總額、數量，還是相應保費規模都十分的低，權威數據顯示，在我國國內登記注冊的保險公司總共87家，其資本總額約為8500億元人民幣，這遠遠不及國民經濟的發展速度，因而我國保險業仍舊處于一個初級發展階段，當然，在社會主義市場經濟不斷地、穩定地發展趨勢下，我國的保險市場也會逐漸擴大，使其潛在發展空間不斷被挖掘利用。

二、保險業戰略規劃管理的相關理論研究

（一）戰略規劃管理

所謂戰略規劃管理，是指通過制定，實施以及評價來使得企業或組織可以實現預期目標，這也是一項具有決策性的多功能的科學和藝術。戰略規劃管理也是基于對計算機系統、生產作業、財務會計、市場營銷、開發與研究的綜合管理過程，并且以能夠實現企業的利益和目標作為成功。

（二）戰略管理的過程

保險業戰略規劃管理的過程主要分為三步：戰略的制定、戰略的實施和戰略的評價。其中戰略的制定是讓保險公司確定自身任務，結合市場認清自身的外部機會和威脅， 同時還要掌握企業已經有的內部優勢和弱點，從而才能建立一個長期目標，并且制定出以供選擇戰略和選擇特定的相關實施戰略。而戰略的實施環節則是公司建立一個年度目標，并且制定出合理政策以激勵員工與配置資源的過程，這樣才能讓已經制定的戰略切實可行的實施。作為戰略規劃管理最后一步的戰略評價，則是通過特定的技巧與技術來對企業戰略規劃實施的過程進行評價，那么保險業戰略規劃管理就不單單是決定了企業所采取的相關戰略，而且還涵蓋了選擇過程與結合相應技巧、技術來對戰略規劃進行評價和實施。

三、中國人壽深圳市分公司戰略規劃的管理與控制研究

（一）中國人壽深圳市分公司戰略規劃管理中構成要素

中國人壽保險有限公司是中國人壽保險（集團）公司代表國家控制的全國性商業壽險公司，其中深圳市分公司是比較有代表性的公司，公司的戰略規劃管理與控制在保險業中也是相當突出的。中國人壽深圳市分公司的戰略規劃主要由四項基本要素所構成：競爭優勢、經營范圍、協同作用與資源配置。其中競爭優勢即是保險公司運用經營范圍和資源配置的相關決策，它即能夠源于保險公司在市場及其產品上面的地位，也能夠源于保險對于特殊資源的合理化運用。經營范圍則是表明了保險公司進行經營活動的相關領域，其能顯示出保險公司和外部環境一同作用的程度。協同作用則指代保險公司在經營范圍與資源配置的相關決策中可以獲得的共同綜合效果。而資源配置就表現出了保險公司以前和當前的資源及其技能配置的模式與水平情況，這個效率將直接決定著保險公司對于既定目標的實現程度。

（二）中國人壽深圳市分公司戰略規劃控制過程

1.中國人壽深圳市分公司戰略目標。中國人壽保險有限公司深圳市分公司和總公司的戰略規劃目標是一致的，并且會為之進行配合與服務，它在接下來的五年中的總體戰略規劃目標是繼續深化企業經營管理，抓住各項發展機會，持續貫徹一個中心與兩個提高的指導理念，依托集團自身優勢的同時不斷強化改革與創新，并且要在三年內進行結構調整與達到經營轉型目標，以便加速提升盈利能力與成長能力。至2015年，中國人壽保險有限公司深圳市分公司要確立其在綜合費用率、投資收益率和承保利潤率等方面的相應核心競爭力地位，以實現規模與速度、價值與效益的全面增長局面。

2.中國人壽深圳市分公司發展戰略。中國人壽保險深圳市分公司的戰略規劃控制中的業務發展戰略是將提升市場份額作為基本目標，并且運用堅實的管理與控制作為保證，其中的主要措施與重點工作包括：以貢獻費用、搶占渠道和做大規模為重點的銀代業務；以細化標準管理、強化中心支本部的區域化建設、促進三四級機構共同達標、健全績效考核制度為重點的個險業務；以拓寬渠道和費用控制、擴增團隊分高為重點的團險工作；以專業化理念來強化隊伍水平，實現全員達到并超過總公司各考核標準為重點的續收工作；以新設機構切入與現有機構達標為重點的機構發展工作等。

3.中國人壽深圳市分公司經營戰略。中國人壽保險有限公司深圳市分公司對于經營戰略規劃的控制主要是以效益作為中心，加之提升企業自主經營能力的核心理念，并且把個險業務的保持新保快速增長作為重點發展對象。而渠道策略中則是要把發展個人業務作用重點，并且借助標準化模式，對企業進行持續有效的組織發展，以提高團隊的整體能力和人才留存率。機構策略側重于制定出差異化的政策以形成重點目標城市的高速發展。所以具有可操作性的市場營銷戰略規劃，可以幫助企業實現最終的總體經營戰略規劃目標，為企業、為行業都贏取更長遠的發展機會。

四、結論

保險業的戰略規劃是從戰略的角度上去對企業進行管理與控制，它在戰略規劃實施的過程中更是強調戰略意識的形成，在抓住既定目標這條主線的同時運用戰略性的思維對各項決策進行管理與控制，而由于保險業的戰略內容十分廣泛，所以不僅要有其他行業具備的發展戰略，更要兼有企業文化戰略、品牌戰略、客戶服務戰略、產品戰略、市場營銷戰略、競爭戰略等等，這樣才能分層次的在保險業戰略規劃的架構過程中進行有效的管理與控制，實現企業與整個行業的長期而穩定的發展。

篇（3）

1.價格策略

營銷策略中價格策略是最為常見的，也是最有效的。我國人壽保險營銷中采用的價格策略主要有低價策略、優惠價策略、差異價策略。運用低價策略時應注意一些問題：為了規避不正當競爭，人壽保險公司可以采用降低附加保險費率的方法實施低價策略，這樣的方法有很多，如降低壽險合同的初始費用、減少人傭金、減少壽險保單的維持費用等；壽險公司采用低價策略能不能達到預期的規模效應，是盈利的關鍵，所以設計險種時應考慮大多數人的壽險需求，開發大多數人需要的險種；低價策略是保險公司采用的一種競爭手段，使用得當會帶來良好收益，但如果過分使用，會導致壽險公司喪失償付能力，導致競爭力低下。優惠價策略主要指統保策略、續保策略、安全防范優惠等。人壽保險營銷中最為適用的是統保優惠策略，壽險市場上為了降低成本，可以用團體方式投保，以獲得費率折扣；差異價策略是由于地域的不同引發的，不同地域風險的差異主要表現在風險發生的概率和風險造成的損失方面，如城市居民與農民局面都存有人參意外風險，但由于所處位置不同，兩者的損失概率及幅度都有不同。

2. 服務策略

人壽保險營銷策略中服務策略也很常見。首先要注重宣傳環節，隨著各種媒體的發展和宣傳的深入，人們的思想意識在不斷的發生變化。因此應深入宣傳，普及壽險知識，耐心講解壽險的賠付比例，引起顧客的消費傾向。壽險要推出保護群眾切身利益的產品，讓群眾從生活中體會到壽險的作用。其次服務策略要注重操作環節。優質服務體現在業務辦理的質量和速度上，壽險建立客戶聯系網，為客戶提供生活設計和理財服務。同時壽險公司還應該充分利用現代工具，簡化手續，提高客戶的滿意度。再次應把握服務環節。壽險公司提供的服務中，售前服務主要是樹立良好的形象；售中服務主要是促成交易；售后服務主要提高客戶的信心。只有這樣才能實現投保、預防和理賠的一條龍服務，確保服務的完整性。

3.制度策略

首先建立完善的保險營銷法律法規制度體系。當前，我國保險行業獲得了快速發展，監管機構應結合我國保險業的現狀和實際，制定完善的法規制度，并推動保險營銷法律體系的構建，確保職業化營銷隊伍的發展。同時要加大對市場惡性競爭等不良行為的懲罰，完善具體的懲罰措施，用制度規范保險市場，維護公平競爭，提高行業信譽。其次健全人壽保險營銷管理制度。人壽保險要從制度上嚴格把關，用制度規定準入條件，并強化落實，確保制度落實到營銷管理的各個環節。

4.險種策略

人壽保險營銷中險種是非常重要的，首先要開發險種。人壽保險要進入市場，必須料及消費者的需求，每個消費者的現實情況不同，對壽險產品的需求存在差異性、多樣化，并且還會受到地區經濟水平、文化素質、壽險意識、風俗習慣等的影響，所以要結合實際開發險種。此外，開發壽險產品要注重階段性，如進入市場初期應注重開發低保費的儲蓄型險種和高保額的保障型險種，等市場成熟后可以開發其他傳統型險種。其次要注重險種組合。傳統人壽保險營銷中，主要是讓關聯性大的險種進行組合，與健康險與意外傷害險的組合、養老險與定期壽險的組合等。近年來，人壽保險營銷中也出現了關聯性小的險種的組合，比較明顯的是將人壽保險險種與財產保險險種進行組合，如家庭財產保險與家庭成員的人身意外傷害保險的組合等。其實，人壽保險營銷中還可以開發互補的壽險險種。

5.促銷策略

人壽保險營銷中促銷策略比較常見，主要有廣告策略、公關策略、推銷策略等。廣告波及的范圍比較廣，對消費者的影響較大。廣告的形式多樣，可以通過報紙、電視、雜志等媒體宣傳壽險產品，也可以通過交通工具等加強壽險宣傳。廣告運用得當，能加深人們對壽險的感性認識。現實中有些人對廣告的可信度持懷疑態度，非常有必要開展公關策略。公關策略通過培養與客戶的情感，建立良好的形象。如營銷人員主動告知客戶一些自己的背景增進了解，取得客戶的信賴等。推銷策略是人壽保險營銷中最常用的手段，其中員工直接推銷是最傳統的渠道，這種銷售不需要中間環節，公司為員工提供培訓服務，提高員工的專業技能，能夠向客戶傳達有效信息，使客戶加深對壽險的了解。

二、我國人壽保險營銷策略存在的問題

1. 缺乏科學市場分析

人壽保險進入市場前，沒有對市場調研活動投入足夠的人力和物力，不了解客戶對壽險品種的需求，更不了解社會的需求，導致人壽保險的很多資源得不到充分的利用。在錯誤理解客戶需求的基礎上，加大對產品性能的推銷，這與科學的營銷不相符，沒有將推銷放在市場需求的基礎上，不利于營銷效率的提升。

2.營銷人員素質不高

人壽保險營銷一直都是靠人來完成的，保險營銷員被視為是最有價值的營銷渠道。但隨著保險市場的發展，營銷員隊伍越來越壯大，存在管理、待遇等方面的問題，保險營銷員的社會認可度也存在問題。帶來這些問題的原因有很多，而保險營銷人員的整體素質是很重要的一個因素。目前，人壽保險營銷員素質參差不齊，主要是低學歷甚至許多下崗待崗人員較多，并且人壽保險公司對新員工的培訓也缺乏力度，缺乏正規的營銷培訓，一些營銷人員缺乏應有的營銷知識，導致營銷人員隊伍水平低下，甚至可能營銷中出現違規現象，不利于保險業的發展。

3.營銷觀念過于陳舊

觀念是行動的先導，觀念落后會導致行動遲緩，跟不上時代的發展。由于計劃經濟和傳統保險業發展的影響，人壽保險營銷觀念還比較陳舊，營銷意識較為薄弱，缺乏正確的營銷策略意識，認為保險產品的營銷可有可無，缺乏營銷的動力，這是影響人壽保險發展的大障礙。一般來說，人壽保險營銷是以險種銷售和企業為中心來考慮的，而不是根據客戶的需求來設計的。

4.保險產品缺乏特色

人壽保險營銷的關鍵在于產品的市場定位，但人壽保險由于受傳統觀念的影響，不重視產品的設計和市場定位，設計出來的產品難以滿足各類消費群體的需要，導致產品的針對性不足，不利于客戶滿意度的提升。

5.售后服務不夠完善

隨著市場競爭的加劇，一些保險營銷人員為了獲得客戶，贏得利潤，營銷員常常會通過各種手段推銷產品，甚至會軟磨硬泡或者贈送小禮物的方法，讓客戶不好意思不買，而一旦獲得訂單后態度大變，不僅不提供熱情的售后服務，反而出現保險責任時業務員躲得杳無蹤影，給客戶帶來極大的心理落差，這會阻礙人壽保險業的長遠發展。

三、我國人壽保險營銷策略分析

對我國人壽保險來說，發展的環境還不成熟，如人們對保險的認識有待進一步加深等，在這種情況下，人壽保險在激烈的競爭中要贏得生存與發展，必須加強營銷，注重營銷策略。

1. 樹立正確營銷觀念

營銷是人壽保險公司獲得利潤的一種手段，人壽保險營銷員必須樹立這種理念。人壽保險營銷涉及到保險品種的開發，而正確的營銷觀念就是以客戶需求為基礎，只有正確的觀念才能開發出符合客戶需求的品種，才能提高保險公司的信譽度，才能正確更多的客戶，才能確保保險公司的穩定客戶群，促進公司的良性、健康發展。

2. 加強營銷人員培訓

隨著市場競爭的加劇，企業之間的競爭演變為人才的競爭。而當前人壽保險營銷人員素質參差不齊，還有待進一步的提升，還就需要加強營銷人員培訓，構建高素質的營銷人員隊伍，改變保險營銷隊伍素質偏低的現狀，這樣不僅能提高保險的市場占有率，還能促進保險業的穩定長遠發展。要建立高素質的營銷隊伍，人壽保險公司可以從以下幾個展開：提高招聘要求，抬高準入門檻，這主要看教育程度、工作經驗等，把好招聘關；加強營銷人員培訓，定期組織營銷人員培訓，除了注重保險專業知識，還要加大對職業道德、團隊合作精神等方面的培訓，提高保險營銷人員的專業素養與綜合素質；鼓勵營銷人員進行職業生涯規劃，為營銷人員提供發展平臺，穩定營銷人員的福利待遇，為他們的發展提供平臺，促進營銷人員個人價值的實現，從而推動保險業的發展。

3. 提供多樣產品服務

篇（4）

《保險家》VS向寶源

X=《保險家》

H=何寶源

最新興起的保險電話營銷摒棄了傳統銷售模式的面對面接觸的方式，以其信息傳遞快捷、咨詢及時、投保方便、手續簡單、良好互動的顯著優勢而倍受市場關注。

營銷管理方面的創新不僅體現在快速方面，更主要的是拓展了銷售渠道和覆蓋面，使過去狹窄的銷售區域借助電話網絡的拓展跨越時空向無限延伸。

電話銷售保險具有成本低、便于管理、戰略具有隱蔽性等特征，其中一個最重要的特性就是電話銷售的效果可以測定。

但利用電話進行保險產品的銷售有很多局限性，比如：人員的素質、保險產品的類型、數據庫資源的儲備、電話銷售的流程、客戶的認同度等等。就這幾個問題，本刊記者采訪了中英人壽廣東分公司電銷中心主管何寶源。

完美服務源于情系客戶的理念

在中英人壽多種營銷渠道中，活躍著一支被稱為“快捷先鋒”的電話營銷團隊，充分運用現代化網絡及通訊技術，提供及時的銷售服務。

客戶在接到電話、了解相關保險產品信息后可當即投保，保險保障以最快速度生效，這種快捷的營銷模式讓客戶充分享受到了及時獲得保險保障的便利。他們用聲音傳遞真情，用電波傳播微笑，用真誠締造完美服務。

何寶源2006年作為第一批員工加入中英電銷，參與電銷小心籌建，在他的帶領下，作為中英人壽對外服務的“窗口”，這支年輕的座席生隊伍始終以提升客戶滿意度為目標，用心服務客戶，成為分公司一道亮麗的風景線，而他們也以自己的優異表現贏得了巨大的成績，面對每天海量的信息和繁重的任務，他們忙并快樂著，這又何嘗不是一種人生收獲呢!

B：請簡單談談中英人壽保險廣東分公司電銷中心的情況。

H：中英人壽直銷與電話行銷事業部是在2006年10月份才成立的，2007年1月起陸續在廣東等幾個省建立了電話行銷中心。

雖然中英人壽電銷中心建立的時間較晚，但依托公司股東之一英杰華集團為我們提供了雄厚的技術實力和先進的管理經驗，中英人壽保險為電話營銷業務渠道配備了一流的人力，在營銷和售后服務等方面形成一套集約化綜合管理系統，2007年全國電銷中心業績一舉突破一億，座席突破1000人，在較短的時間內發展成為國內電話營銷模式的成功典范之一。

廣東分公司團隊也獲得了中英電銷中心全國全年業績第一名，獲年度頒獎總保費第一名，人均保費第一名；2008年團隊單月承保業績116萬，成為中英電銷首個百萬團隊，人均保費7萬，紀錄至今無人能破：2008年上半年連續五個月總保費和人均保費居全國第一的不俗業績。

中英人壽用心打造了一支擁有專業技能和服務水準的電話營銷精英團隊，在準確、迅速把握客戶需求的基礎上，不僅為客戶提供專業、高效、便捷的銷售服務，還給客戶提供全面配套、機制健全的后續服務，提升了中英人壽保險客戶滿意度和忠誠度。

B：我們都知道，銷售保險時，即使是和客戶面對面，大多時候要說服客戶購買也不容易，電銷的難度是不是更大，要克服這個困難，你覺得最主要從那方面做好?

H：座席塵的工作雖然不需要和客戶進行面對面的交流，但這種不見面的服務往往有著更大的工作難度。所以座席生一定要理解客戶的心情，學會換位思考，站在客戶的立場上考慮問題。

而且作為通過聲音來傳播公司形象的方式，座席生一個不經意的語調，甚至是工作之外的心情，都會在電波中暴露無遺，容易引起客戶的誤解。要做好工作，首先就要有情系客戶的理念。

如果我們的聲音背后是一顆漠然的心靈的話，那這聲音僅僅是由聲帶振動產生的波形，這種溝通也只是一種空洞虛假的作秀，正因為有了這樣的認識，所以我們員工從入司的第一天起接受的就是情系客戶的服務理念培訓。

聲音代表情緒，聲音代表形象，電銷中心的工作從某種意義上而言就是一種情緒勞動，如果沒有真誠服務的理念，就不可能有完美的溝通，就不可能取得客戶的信任。

真誠服務源于強大的責任心，真誠服務需要用心去做，面對各種困難和挑戰，如果沒有強大的責任心作支撐，優質溝通也無從談起。

B：電話銷售這種不見面的銷售應該是難度很大的，可能打一百個電話成功的才幾個，您本人是中英人壽全國電銷高峰會的第一名，對于電話銷售的技巧，您有什么好的經驗和大家分享?

H：電銷中心的同事每天都要打上百個電話，我們的工作就象打魚時撒網，意味著自己必須要很努力、勤快，你的努力必須能夠讓你交叉組建成為一個火力網，一個能撈東西的網。在數學里，有個概念叫做概率。

如：當你打滿100個電話時，讓你找到了5個有意向型的客戶，經過深入發展，終于成交了一個，那這個概率就是1％。每天給自己定出嚴格的任務量，在不斷地打電話中，找到打電話的技巧、成功的方法，逐漸的在100個電話中成交一個發展到成交5個、10個……，你此時你會發現，你已經喜歡上電話銷售了。

首先從事保險電話銷售的人員要永遠保持積極樂觀的態度，它也是保險電話銷售人員的最基本要求。積極意味著無論什么時候，都應向著對銷售有利的、推動銷售進展的方向思考問題，它是走向成功之路的重要保障。

其次要有自信，自信是掌握保險電話銷售最重要的工具，它包括兩方面的內容：一是對于自身的自信；二是對于所銷售的產品的自信。

再次要設立目標。不論是學習還是工作，都必須設定目標。目標就是成功的地圖，它將引導我們走向成功，對于從事保險電話銷售的人員來說，設定一定的目標是非常重要的，目標可以按天、周、月來設定，它既是對自己工作的督促，又可以增加工作的信心。

最后是要正確認識自己的工作。在電話銷售人員當中，普遍抱有“我在打擾客戶”的心理和急于求成的心態，這都是作為銷售人員的大忌。保險實現的是對人身、財產方面的保障，這些都是與客戶切身利益相關的。銷售人員是通過電話這種便捷、方便的方式，向客戶提供服務，使客戶發生意外之后的損失降低，所以應該樹立“我在為客戶服務”的心態，而不是所謂的打擾客戶。

高效服務源于良好的綜合素質

中英人壽保險電話營銷服務能提供高效、方便和完善的客戶服務。對于那些工作繁忙的客戶，采用傳統面談的方式談保險需要占用寶貴的時間，而電話銷售正可以彌補傳統銷售的缺憾，讓這些客戶也可以獲得即時的保險服務。

何寶源介紹，人們的生活和工作節奏正在逐漸加快，不少客戶希望通過簡便的手段

盡量縮短處理問題的時間，以便留有更多的時間休閑娛樂。電話營銷投保方便、手續簡單，這些客戶可即時投保，通過核保后保險以最快速度生效，無需再為辦理繁瑣的手續而煩惱。

B：目前電銷產品面臨的最大問題莫過于信任危機“眼見為實、耳聽為虛”最為突出，老百姓對電銷產品認知度低，接受程度有限造成了電銷產品銷售目前存在一定困難。

此外，部分銷售電話為個別保險人或公司用固定電話或手機號碼呼出，銷售其傳統保險產品，且保險產品條款解釋不清、盲目提高業務量、隱瞞或誤導投保人、易引發保險糾紛等現象。嚴重影響了廣大市民對電話銷售的信任程度。中英人壽保險電銷中心是如何應對的?

H：保險電銷是指經過保監會批準的，由保險公司電話營銷中心銷售的專門電話營銷保險產品。每家獲批從事電話營銷業務的保險公司都有專門的全國統一電話營銷號碼。那些以普通座機或者手機號碼打來銷售保險的，只能說是電話宣傳傳統保險產品，不是真正的“電銷”產品。

鑒于電話營銷的一系列優勢，中英人壽很重視該項渠道的開發和運用，在硬件建設上采用專業的Tmpro電銷作業系統，該系統為電話行銷量身打造，全國聯網，數據整合，層級分明，資源共享，便于管理。

在軟件建設方面，電銷中心嚴守保監會的各項監管政策，公司提出的各項要求，嚴格制度管理，深化理念熏陶，狠抓技能訓練，并定期跟蹤檢查，逐步提高座席生的綜合素質。

面對日常工作中遇到的各種各樣專業問題，為使座席生達到與企業發展同步的程度，電銷中心對她們定期展開各類業務知識培訓，包括操作實務、保險基礎理論、相關法律法規、保險條款、服務理念、服務技巧等多方面內容。此外與客戶溝通的電話都會被錄音并長期保存，確保銷售人員的承諾有據可查。

B：電銷作為一種新的保險銷售的方式，和傳統的人銷售有什么不同，會不會對普通保險人產生沖擊?

H：最大的不同就是保險人是和客戶面對面的銷售，而電話銷售不是面對面的，由于這兩種方式各有特點，因此，不會對普通保險人產生大的擊。另外，電銷可以說是保險公司直銷業務的創新，是產品創新、渠道創新、管理創新和服務創新的集中體現。

電銷由于實行規范的集中管理和統一運作，業務流程規范、價格透明、核算單獨，無任何手續費，所以，從全行業角度看，電銷不僅不會與其他渠道產生沖突，而且會有利于保險業務規范、有序發展，

B：中英人壽在管理和人材培養上有什么獨到之處?

H：電銷中心成立至今，業務規模快速增長，為保證持續提升服務水平，電銷中心從完善制度體系入手，對現場管理、質量管理、資訊管理、流程管理、技術管理、項目管理等全方位實施專業化管理。

科學預測話務量，進行合理排班；進行嚴格的運營監控，建立應急反饋機制；建立內容豐富的知識庫系統，制定服務流程及支持流程，嚴格監控流程執行；制定統一質量標準，根據員工工作能力分層實施質量檢查，針對性改進。各項工作、各崗位均實施量化指標考評，保證了中心的有效運營。

電銷服務人員與客戶直接接觸，他們的服務質量直接決定著客戶的服務體驗。為此，中英人壽電銷中心對于服務團隊有嚴格的要求。從招聘開始嚴格篩選，除了要求第一學歷為大專以上外，更通過聽試、筆試、面試、計算機綜合測試等環節，對員工的綜合能力進行評估，通過崗前培訓進行員工崗位適應能力評估，層層淘汰，保證被選聘員工的素質。

篇（5）

實習時間：2008.7.10---2008.8.20

實習地點：中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司

實習工作總結報告：

今年暑假，我有幸到中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司進行了為期40天的實習，在這一個多月的實習中我學到了很多在課堂上和書本上根本就學不到的知識，受益匪淺。現在我就對這40天的實習做一個工作小結。

首先介紹一下我的實習單位：中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司。中國人壽保險股份有限公司前身是1949年隨國建立的中國第一家保險公司，幾經演變后，現公司于2003年6月30日根據《中華人民共和國公司法》注冊成立，并于2003年12月17日、18日及2007年1月9日分別在美國紐約、中國香港和上海三地上市。公司名列我國最具價值品牌前十名，是我國保險行業第一品牌;市場份額將近全國的1/2，擁有最多的全國客戶群體和獨一無二的全國性多渠道分銷網絡以及遍布全國的客戶服務支持，是中國壽險市場的領導者;隨著資產的不斷提高，公司已通過為其控股的中國最大的保險資產管理者----中國人壽資產管理公司建立了穩健的投資管理風險管控體系;其經驗豐富的管理團隊將中國人壽在世界500強企業中的排名不斷提高，08年躍居159位，堪稱行業老大。中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司是榮昌縣所轄地區擁有客戶最多和最具實力價值的保險公司。

在中國人壽榮昌支公司，我先后接受了保險業基本理論和中國人壽新推出的險種——萬能險的基本條款及規定的培訓，參加了了關銷售萬能險的產品會和不同形式的客戶聯誼會參與聽講新人培訓會與每周例行的大小型晨會，參與保險人換簽合同的各項流程處理事宜，接待保險業務員及為其制作、打印各種險種利益的演示表格，輔助個險銷售部及組訓室的其他同事解決工作上的問題等。通過，為這些各種形式的工作參與，我學到了很多寶貴的實用知識搜集整理，主要是：

(1)保險搜集整理以及保險行業的現狀，使我對保險有了一個更客觀、全面的認識，理智的判斷，也激發了我對金融學的深化了解和欲學以致用的興趣。

(2)通過對已知資料的分析和與同事們的交流，提高了自我的思考認知能力，通過對保險業的現狀的研究和前景的科學預測，進一步引發了我對職業取向的思慮，幫助了我在大學期間進行的職業規劃和職業生涯設計。

(3)對職場有了初步、真實、貼切的認識，明確了努力和改善，通過與同事們和眾多的業務員的交往、接觸，學到了珍貴的人際交往技巧和處世經驗，交到了幾位可以虛心請教的長輩朋友，感謝他們對我的指導、教育和思想啟迪。

篇（6）

實習目的：通過辦公實習了解保險行業及其營銷運作狀況，在此基礎上把所學的商務和營銷理論知識與工作實踐緊密結合起來，培養實際工作操作能力與分析思考能力，以達到學以致用，并積累一定的社會處世經驗。

實習時間：2008.7.10—-2008.8.20

實習地點：中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司

實習工作總結報告：

今年暑假，我有幸到中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司進行了為期40天的實習，在這一個多月的實習中我學到了很多在課堂上和書本上根本就學不到的知識，受益匪淺。現在我就對這40天的實習做一個工作小結。

首先介紹一下我的實習單位：中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司。中國人壽保險股份有限公司前身是1949年隨國建立的中國第一家保險公司，幾經演變后，現公司于2003年6月30日根據《中華人民共和國公司法》注冊成立，并于2003年12月17日、18日及2007年1月9日分別在美國紐約、中國香港和上海三地上市。公司名列我國最具價值品牌前十名，是我國保險行業第一品牌;市場份額將近全國的1/2，擁有最多的全國客戶群體和獨一無二的全國性多渠道分銷網絡以及遍布全國的客戶服務支持，是中國壽險市場的領導者;隨著資產的不斷提高，公司已通過為其控股的中國最大的保險資產管理者——中國人壽資產管理公司建立了穩健的投資管理風險管控體系;其經驗豐富的管理團隊將中國人壽在世界500強企業中的排名不斷提高，08年躍居159位，堪稱行業老大。中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司是榮昌縣所轄地區擁有客戶最多和最具實力價值的保險公司。

在中國人壽榮昌支公司，我先后接受了保險業基本理論和中國人壽新推出的險種——萬能險的基本條款及規定的培訓，參加了了關銷售萬能險的產品會和不同形式的客戶聯誼會參與聽講新人培訓會與每周例行的大小型晨會，參與保險人換簽合同的各項流程處理事宜，接待保險業務員及為其制作、打印各種險種利益的演示表格，輔助個險銷售部及組訓室的其他同事解決工作上的問題等。通過，為這些各種形式的工作參與，我學到了很多寶貴的實用知識搜集整理，主要是：

(1)保險搜集整理以及保險行業的現狀，使我對保險有了一個更客觀、全面的認識，理智的判斷，也激發了我對金融學的深化了解和欲學以致用的興趣。

篇（7）

太平洋人壽XX大型創業說明會現在開始！（大聲、有力、有氣勢。）

（我是XX個險管理部的XX，本次大會的主持人。剛才在觀看專題片中，我們已不知不覺步入太平洋的輝煌，深深感受到太平洋人壽那奔騰的時代節奏。）

首先，請允許我介紹今天到會的領導和嘉賓，他們是：

中國太平洋人壽保險總公司黨委委員、總公司XX

中國太平洋人壽保險總公司XX

中國太平洋人壽保險福州分公司黨委委員、總經理XX先生。

中國太平洋人壽保險XX支公司總經理XX

還有來自本部各營銷區的區經理們，他們是：

XX區XX經理；XX區XX經理；XX區XX經理；

同時今天我們的會場也從全省來了一批優秀的老師再次用熱烈的掌聲歡迎領導和嘉賓的到來。

二、行業前景篇

今天我們非常榮幸地請到了尊敬的XX總。具體介紹詳見幻燈片內容。接下來就讓我們以熱烈地掌聲歡迎XX總為大家分享《逐夢成真》，掌聲有請。

非常感謝XX總！通過對XX總的講演，我們了解到保險這個充滿魅力的行業，而目前的壽險市場也正充滿了機遇和挑戰！相信大家都從XX總的演講中獲益非淺，讓我們再次以熱烈掌聲感謝XX總。

三、主持人串詞

可以這么說，是夢想與追求引領著我們在生命的歷程中不懈地奔跑。我們壽險業務員總是活躍在市場前沿，傳播著愛的理念，為人們送去關愛與責任，為公司的發展建立了不朽的功勛.很多時侯是從鮮花、榮耀和掌聲中走過來的，人生也因為這一路的風雨跋涉而變得豐富多彩，而這一切成功都不是偶然的，關鍵在于您是否選擇朝陽的行業，是否選擇一個有實力的公司，是否選擇一個有助于您成長的團隊。

1、在我們團隊中有一位楷模、有一位標兵，他用誠信贏得了客戶的尊重，用投入建立了XX第一部“XX”，XX年他所帶領的團隊創造了XX萬的保費，他的部門所有員工拿走了XX萬的收入，XX年他的個人的業績突破XX萬，截止上半年他的個人收入已超過XX萬，他就是來自XX區的XX，讓我們用掌聲歡迎他上臺分享。

2、在XX有一位剛晉升的主任，他充滿激情，幽默風趣，在各項競賽中脫穎而出，曾經在部隊當過團級干部的他做起保險一點不含糊他就是我們的XX大哥。

3、曾經是一名簡單純樸的家庭主婦，老公在國外工作，有一個可愛的女兒，加盟太平們保險公司后通過第一期相信成功她已成長為一位職業女性，自立、自強。在X月中當月轉正，創造保險1萬多，入圍新春獎。她就是來自XX的XX女士。

四、相信成功篇

成功是否有捷徑呢？我可以肯定地告訴大家，成功有捷徑，來，有請我們尊敬的XX總，成功的捷徑就是她親手締造的XX特訓營，掌聲有請！感謝XX的祝福，XX月充滿希望，同樣也是創造奇跡的季節.我們播種著夢想，我們將收獲著希望。在這新年將至的日子里，哪什么奉獻給我們最愛的父母、最愛的孩子、最愛的先生或太太呢？買一份玩具、買一套衣服、買點年貨、給老人買點營養品……這一切需要我們努力。我們相信成功是可以復制的，讓我們借鑒XX伙伴的觀念和方法，共同鍛造成功的金鑰匙，一同去開啟財富的大門，因為機遇永遠垂青那些準備好的人。親愛的嘉賓朋友們，請允許我冒昧問一句，您今天是不是也滿懷憧憬，來到這尋覓成功的奧秘，開啟財富的大門，是，那就請用最熱烈的掌聲為自己的明智選擇來個喝采！

五、會后分享篇

接下來進入大會一個以區為方陣的分享議題中。首先有請各督導區區經理們回到您的團隊上，和我們尊敬的嘉賓，未來的準富翁們做工作溝通和訓前交流。謝謝！

篇（8）

實習目的：通過辦公實習了解保險行業及其營銷運作狀況，在此基礎上把所學的商務和營銷理論知識與工作實踐密切聯系起來，培養實際工作操作能力與分析思考能力，以達到學以致用，并積累一定的社會處世經驗。

實習時間：2008.12.10 ---- 2009.1.10

實習地點：中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司

總結報告：

我有幸到中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司進行了為期一個月的實習，在這一個月的實習中我學到了很多在課堂上和書本上根本就學不到的知識，受益匪淺。現在我就對這一個月的實習做一個工作小結。

首先介紹一下我的實習單位：中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司。中國人壽保險股份有限公司前身是1949年隨國建立的中國第一家保險公司，幾經演變后，現公司于2003年6月30日根據《中華人民共和國公司法》注冊成立，并于2003年12月17日、18日及2007年1月9日分別在美國紐約、中國香港和上海三地上市。公司名列我國最具價值品牌前十名，是我國保險行業第一品牌；市場份額將近全國的1/2，擁有最多的全國客戶群體和獨一無二的全國性多渠道分銷網絡以及遍布全國的客戶服務支持，是中國壽險市場的領導者；隨著資產的不斷提高，公司已通過其控股的中國最大的保險資產管理者----中國人壽資產管理公司建立了穩健的投資管理風險管控體系；其經驗豐富的管理團隊將中國人壽在世界500強企業中的排名不斷提高，08年躍居159位，堪稱行業老大。中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司是榮昌縣所轄地區擁有客戶最多和最具實力價值的保險公司。

在中國人壽榮昌支公司，我先后接受了保險業基本理論和中國人壽新推出的險種——萬能險的基本條款及規定的培訓，參加了了關銷售萬能險的產品會和不同形式的客戶聯誼會參與聽講新人培訓會與每周例行的大小型晨會，參與保險人換簽合同的各項流程處理事宜，接待保險業務員及為其制作、打印各種險種利益的演示表格，輔助個險銷售部及組訓室的其他同事解決工作上的問題等。通過這些各種形式的工作參與，我學到了很多寶貴的實用知識，主要是：

（1）保險方面的理論和知識以及保險行業的現狀，使我對保險有了一個更客觀、全面的認識，理智的判斷，也激發了我對金融學的深化了解和欲學以致用的興趣。

（2）通過對已知資料的分析和與同事們的交流，提高了自我的思考認知能力，通過對保險業的現狀的研究和前景的科學預測，進一步引發了我對職業取向的思慮，幫助了我在大學期間進行的職業規劃和職業生涯設計。

（3）對職場有了初步、真實、貼切的認識，明確了努力和改善方向，通過與同事們和眾多的業務員的交往、接觸，學到了珍貴的人際交往技巧和處世經驗，交到了幾位可以虛心請教的長輩朋友，感謝他們對我的指導、教育和思想啟迪。

（4）電腦辦公的實用知識與軟件應用技巧，以及處理問題的能力和經驗，強化了我對擴展知識和提高能力的學習欲望。

（5）勤奮、踏實、認真、負責任做事風格的重要性，只有這樣，才能得到認可，才能真正有所收獲。

當然，以我個人之見也發現了一些小的問題，如保險人考核制度不夠健全，保險業務員職業素質參差不齊，出勤制度不夠完善，分工不定期不夠明確等需要改善。

這次實踐教會了我許多，不僅讓我擴展了知識的視野，增長了社會見識，而且為我大學畢業后走向社會打下了堅實基礎，是我青春時期的一筆重要財富，使我終生受益。

感謝在我實習期間所有幫助過我、教導過我的人！

篇（9）

實習時間：2011.7.10 ---- 2011。8。20  

實習地點：中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司  

總結報告：

今年暑假,我有幸到中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司進行了為期40天的實習，在這一個多月的實習中我學到了很多在課堂上和書本上根本就學不到的知識,受益匪淺。現在我就對這40天的實習做一個工作小結。

首先介紹一下我的實習單位：中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司 

。中國人壽保險股份有限公司前身是1949年隨國建立的中國第一家保險公司，幾經演變后，現公司于 XX年6月30日根據《中華人民共和國公司法》注冊成立，并于XX年12月17日、18日及XX年年1月9日分別在美國紐約、中國香港和上海三地上市。公司名列我國最具價值品牌前十名，是我國保險行業第一品牌；市場份額將近全國的1/2，擁有最多的全國客戶群體和獨一無二的全國性多渠道分銷網絡以及遍布全國的客戶服務支持，是中國壽險市場的領導者；隨著資產的不斷提高，公司已通過其控股的中國最大的保險資產管理者----中國人壽資產管理公司建立了穩健的投資管理風險管控體系；其經驗豐富的管理團隊將中國人壽在世界500強企業中的排名不斷提高，10年躍居159位，堪稱行業老大。中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司是榮昌縣所轄地區擁有客戶最多和最具實力價值的保險公司。

在中國人壽榮昌支公司，我先后接受了保險業基本理論和中國人壽新推出的險種——萬能險的基本條款及規定的培訓，參加了了關銷售萬能險的產品會和不同形式的客戶聯誼會參與聽講新人培訓會與每周例行的大小型晨會，參與保險人換簽合同的各項流程處理事宜，接待保險業務員及為其制作、打印各種險種利益的演示表格，輔助個險銷售部及組訓室的其他同事解決工作上的問題等。通過這些各種形式的工作參與，我學到了很多寶貴的實用知識，主要是：

（1）   保險方面的理論和知識以及保險行業的現狀，使我對保險有了一個更客觀、全面的認識，理智的判斷，也激發了我對金融學的深化了解和欲學以致用的興趣。

（2）   通過對已知資料的分析和與同事們的交流，提高了自我的思考認知能力，通過對保險業的現狀的研究和前景的科學預測，進一步引發了我對職業取向的思慮，幫助了我在大學期間進行的職業規劃和職業生涯設計。

（3）   對職場有了初步、真實、貼切的認識，明確了努力和改善方向，通過與同事們和眾多的業務員的交往、接觸，學到了珍貴的人際交往技巧和處世經驗，交到了幾位可以虛心請教的長輩朋友，感謝他們對我的指導、教育和思想啟迪。

（4）   電腦辦公的實用知識與軟件應用技巧，以及處理問題的能力和經驗，強化了我對擴展知識和提高能力的學習欲望。

（5）   勤奮、踏實、認真、負責任做事風格的重要性，只有這樣，才能得到認可，才能真正有所收獲。 (1)

當然，以我個人之見也發現了一些小的問題，如保險人考核制度不夠健全，保險業務員職業素質參差不齊，出勤制度不夠完善，分工不定期不夠明確等需要改善。

這次實踐教會了我許多，不僅讓我擴展了知識的視野，增長了社會見識，而且為我大學畢業后走向社會打下了堅實基礎，是我青春時期的一筆重要財富，使我終生受益。

感謝在我實習期間所有幫助過我、教導過我的人！

感謝中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司給我這個難得的實習機會！

西南大學榮昌校區商貿系07級

市場營銷本科三班

篇（10）

本報訊　太平人壽保險公司自去年11月底復業以來，發展勢頭迅猛，到今年8月20日，公司保費收入達到5.1億元，受到業界關注。

作為一家“海歸”派的保險公司，太平人壽融匯國際國內資本，用國際營運管理體，團隊成員間精誠合作、開拓進取，開業不到一周，公司就迎來了個險的第一張保單。復業僅三個月，公司保費就突破了1億元，半年保費收入達3億元。至今年8月20日，公司的保費收入突破了5億元。太平人壽目前在國內有四家分公司。

文章來源：金融時報

篇（11）

抱著這種想法，我走進了中意人壽江蘇省分公司。在那里的一個多月時間（XX.1.20－XX.3.2），我學到了很多實用的知識。在此，我感謝教授我知識的山東大學威海分校以及給我這次實習機會的中意人壽江蘇省分公司。

二、公司簡介

中意人壽保險有限公司是由意大利忠利保險有限公司（assicurazioni gengerali）和中國石油天然氣集團公司（cnpc）合資組建的人壽保險公司，于XX年1月15日經中國保險監督管理委員會批準在廣州成立，公司注冊資本13億元人民幣，成為中國加入wto后首家獲準成立的中外合資保險公司，是目前中國市場上最大的合資及外資保險公司，其經營理念為：誠信為本、客戶為尊、本業為基、創新為魂；企業使命為：把公司打造成國內一流的保險公司；企業定位為：創建知識型人壽保險公司。

意大利忠利保險有限公司成立于1831年，迄今已有170多年的保險經營經驗。忠利集團作為世界最大的保險集團之一，其旗下的100多家保險及金融實體遍布全球50多個國家，是意大利羅馬足球俱樂部的老板，是法拉利的主要股東，擁有“水城”威尼斯80%的房地產，位于世界500強第21位。

中國石油天然氣集團公司是中國特大開型企業集團，是以石油天然氣為主營業務，集油氣上下游、內外貿、產銷一體化經營的國家控股公司，是中國銷售額、資產總額和利潤最大的企業之一，位于世界500強第39位。

三、實習內容

第一個星期接受公司的ale（agent license examination）培訓，主要是學習保險常識和相關法律法規。雖然在校期間已經學習了大部分內容，但這次對于我來說不僅僅是溫故學過的知識，而是讓我明白在任何時候都必須腳踏實地，就算在你最擅長的領域，也會有不懂或不是很清楚的地方，肯定有你為之而學習的老師。ale培訓結束之后，順利通過人資格考試，取得全國人資格證書。

第二個星期接受公司的btc（basic training course）培訓，主要學些公司險種和保險的經營理念與技巧。通過這個培訓，我有兩點體會：一、此培訓受用非淺，學到了很多有價值的東西，感覺收獲很大，對于保險的理解也更加深刻，能夠“救死扶傷”的不單單是醫生，我們保險從業人員從某一個角度也能夠起到這樣報作用。對于風險分析與需求保障分析，自己也能夠比較準確地拿捏；二、要成為保險公司一名合格的員工還有很多路要走，還有很多要學習的東西，還有很多素質需要提高。人們常說相聲演員“說、學、逗、唱”樣樣都要會、樣樣都要精，其實我們保險從業人員也同樣需要各種素質：唱歌、跳舞、講故事、玩心理游戲、煽情、瘋狂等等。

后面3個星期在業務發展中心和業務培訓中心實習，在這兩個部門實習，算是真正接觸到保險公司營銷部門的工作。自我總結下來這個部門的工作是：需要激情與動力，需要智慧和穩健，需要時間與精力，同時這也是一項“形散而神不散”的工作——表面看上去工作有些雜，有些多，但實則總會有一條工作主動脈貫穿其中。

每天上午跟大家一起開早會，吟唱著熟悉的旋律、跳著奔放的手語舞、分享著激動人心的業績匯報、聆聽著各位伙伴的成功心得，能夠感受到每個人的熱情與斗志。每天經歷這樣的早會，你會由拘謹變成放松，天天都會有好心情。而在開早會的時候，我的另一份工作是做音樂dj，這個工作使我反映靈敏、身手敏捷，還要求我與主持人培養很好的默契，注重合作。

這段時間是大學生找工作的熱門時期，我們公司每天下午都會安排面試，而我的工作是面試要約以及面試調度（面試要約即是打電話要約他們過來我們公司面試，面試調度即安排給大家面試的考官以及現場一些調度工作），這工作雖然形式簡單，但其實也是挺累的，需要你良好的心理素質、健康的體質和堅定的意志力。看到那么多的大學生來面試，我自己似乎有些畏懼：是啊，大學生太多了，優秀的人才也是太多了。臨到我畢業，那時的就業壓力肯定會更大，到時我可能也不知何去何從。雖然有著這樣的感受，但我絕對不是消極的，我只是正視了目前中國的就業環境，我會從自身的不足出發，逐步提高自己的各項素質，爭取使自己離一個優秀的人才更近、更近！

在公司里， 還學習了其他很多內容，比如：怎樣培養團隊精神、怎樣提高自身素質、怎樣整理文件、貼發票、封塑照片等等。所學習的每一項內容、所做的每一項工作，對于我來說都是新鮮的、都是有價值的。

四、合資及外資保險公司的優勢：

1、國際化：合資及外資保險公司的外方股東一般是國外優秀的保險集團，其經營理念超前、財務實力過硬，而且能夠把握國際慣例，遵循國際標準，是適合當今開放發展的中國。

2、效率高：就我所在的中意人壽保險公司而言，其環節少、節奏快、服務到位，手續簡便。從經營管理層次上講，外資機構往往是簡單精干、扁平化管理，對市場反應靈敏，對客戶反饋信息傳遞迅捷。

3、開發創新力強：合資及外資保險公司產品開發順應時代潮流和遵循各國特色，各產品均有自身特點，都有各自爭對的客戶。

4、經營指導思想先進：合資及外資保險公司正確處理對業務與對客戶，眼睛盯著計劃與眼睛盯著市場，讓上級滿意與讓員工滿意之間的關系，真正做到以市場為導向、以客戶為中心、以業績論英雄，在內部營造一種圍繞市場做業務、圍繞客戶講服務、圍繞競爭談發展的市場經濟環境，推動內部各項改革，整合內部各類資源，調動各種積極因素。

5、管理方式優秀：合資及外資保險公司實行扁平化管理，夯實微觀基礎，減少中間環節，提高公司的市場信息傳遞速度和應變能力；同時，加快電子化建設步伐，不斷提升公司經營管理水平。

6、員工隊伍結構好：合資及外資保險公司引進了一批高層次的、復合型的管理人才和專業人才，以待遇和事業吸引和留住人才；加快內部人才流動、人才培養的步伐，讓優秀人才盡快脫穎而出；重視個人人隊伍的建設，充分發揮其作為公司人才隊伍重要補充的積極作用，吸引更多營銷從才加盟，促進公司營銷業績的提升。就我所在的中意人壽保險公司來說，其內勤人員學歷高、能力高；外勤人員也都是本科學歷以上，還有不少是研究生和海歸派。

五、后語