銀行從業前景大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇銀行從業前景范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

瑞士私人銀行業源遠流長

《理財周刊》：瑞士是私人銀行業務的發源地，也是私人銀行業務最為發達的國家。您能為我們介紹一下瑞士私人銀行業的發展狀況嗎?

Odermatt：瑞士的私人銀行業務擁有悠久的發展歷史，從18世紀開始，瑞士的銀行就開始為富翁們提供私密性極強的專業金融服務。在過去的100年中，瑞士的私人銀行業務也得到了長足發展，這與瑞士這個國家本身的特點是分不開的。瑞士是一個中立國，在二戰期間瑞士沒有受到戰爭的影響，而獨有的《銀行保密法》使得更多的富人選擇把他們的資產存放在瑞士的銀行里。盡管目前對于瑞士的《銀行保密法》存在著一些爭議，但是不可否認的是，《銀行保密法》增加了瑞士金融資產的流入量，這為私人銀行業務的發展提供了很好的基礎。

同時，和瑞士的鐘表一樣，瑞士的銀行業高度發達。金融從業人員在瑞士人口中的占比約為5％～6％，卻創造了超過40％的GDP，而私人銀行業務也在瑞士的金融業中占據了很大的比例。就目前而言，瑞士仍然是世界上私人銀行業務最為發達的國家。

除了擁有悠久的歷史和強大的金融人才積累，瑞士的私人銀行業還有一些自己的特征。比如經營手法上比較傳統，擅長于進行投資組合管理，崇尚穩健的投資風格，同時離岸業務占據了較高的比例。

私人銀行讓富翁生活更輕松

《理財周刊》：對于大部分人來說，私人銀行業務似有一層神秘的面紗，請談談私人銀行業務的主要服務內容。

Odermatt：私人銀行所針對的客戶群是一小部分的富翁。在客戶現有資產的基礎上，私人銀行為客戶提供全面的財產管理業務。

例如通過投資組合管理的方式，幫助客戶的資產獲得穩定的增長。在現在的市場環境下，全球化投資是投資組合的一種重要管理方式，我們根據不同地域市場的發展，在各個市場進行資產的配置。稅收的籌劃也是一項重要的內容，通過一些合法的手段進行稅收的籌劃。在不同的國家和地區，稅收的政策存在著很大的差異，私人銀行可以幫助客戶規避一部分稅務負擔。滿足客戶的財務需求，也是私人銀行服務的內容，如我們幫助客戶來制訂養老、教育和資產傳承的計劃。

中國市場非常有吸引力

《理財周刊》：這幾年隨著經濟的發展，亞洲已經成為私人銀行業務一個新興的市場，很多私人銀行機構都開始進駐這個市場。而在中國境內，超過百萬美元資產的客戶已經超過了30萬人。您是如何看待中國這個市場的?

Odermatt：是的，包括中國在內的亞洲經濟正以飛快的速度發展，同時孕育了一大批富裕人群，對于私人銀行機構來說，這是一個非常具有吸引力的市場。其實，類似的市場經驗我們可以在俄羅斯的發展過程中找到幾乎相近的例子。這幾年中國經濟的發展為世界所矚目，中國一直保持高速的經濟發展速度，而且未來這一發展還將得到延續。與此同時，中國的富裕人群也在不斷增加，他們積累了相當多的財富，財富的保值、增值是他們迫切的需要，而私人銀行業務正可以滿足這一需要。我也關注到，中國的工業化進程不斷加快，人們非常富有商業頭腦，他們的資產管理愿望也更加迫切，這為私人銀行業務提供了更好的發展機遇。

不過，在為中國及亞洲的富裕客戶提供私人銀行服務時，我覺得有一些方面也值得給予更多的關注。如財富的穩定性，是否有可靠的機制保障客戶的財產、同時客戶對于不同市場、不同領域的投資產品的理解，也是私人銀行業務在開展的過程中需要予以重視的一項內容。現在越來越多的投資產品擁有了與原有產品不同的特點，私人銀行服務的前提是客戶真正理解我們的服務和產品理念。

《理財周刊》：您對中國的富裕階層如何打理自己的財富有怎樣的建議?

Odermatt：我很抱歉，對中國的市場情況我還了解得不多。但是從國際經驗的角度來看，對于富裕人群來說，在自己的資產進行管理時，最重要的一點就是多元化地配置自己的資產，進行國際化投資。我們可以通過投資組合的方式，在不同的國家和地區分散自己的投資，從而規避稅收、通脹和貨幣貶值所帶來的一些問題。當然了，我也知道，在中國目前人民幣正以較快的速度在升值，資產的國際化流通可能還有一些條例上的限制，這可能需要我們按照市場的特點制訂出可行的投資組合方案。

人才選拔更看重軟能力

《理財周刊》：私人銀行業在亞洲的發展，對私人銀行人才也提出了更高的要求。目前很多機構都在著力培養自己的私人銀行人才，您覺得作為一個合格的私人銀行從業人員，需要具備哪些方面的能力和素質?有哪些培訓的方式和途徑?

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關于中國財富管理市場的潛力，按照美林20O8年財富管理報告，全球的富裕人士比2007年增加6％，其中增長最快的國家是印度和中國。法國安盞保險集團報告也指出，未來10年，中國個人理財市場將以年均30％的速度高速增長，到2007年中國的富裕人群擁有的財富總值達到2.4萬億美元，掌握著亞洲地區28.7％的財富。中國有20％左右的家庭和高收入人群掌握60％～70％的銀行存款、70％左右的政府債券、70％左右的股票資產，以及很大部分的外匯存款。

黨的十七大報告也指出，過去5年，人民生活發展到總體小康，家庭財產普遍增多，肯定了當前和未來發展財富管理和私人銀行具備的客戶基礎。報告還指出，未來14年將實現人均GDP翻兩番，全面建設小康等目標。并且提出，要創造條件，讓更多的群眾擁有財產性收入，鼓勵居民通過多渠道增加財富。這預示著未來發展財富管理業務的客戶基礎將不斷壯大。

2007年5月，中國銀行在國內首家開辦私人銀行業務，取得良好市場反應。2007年，中國36家中外資銀行共發行2120種銀行理財產品，而2006年為1089種；2007年理財產品銷售規模達到了9100億元，其中4大國有銀行理財產品銷售量為6500億元，這充分說明了中國財富管理市場發展迅速、前景廣闊。

財富管理的三級業務體系

私人銀行、財富管理和理財業務共同構成當前國內銀行個人理財服務的主要業務體系。

一般理財，主要依托傳統商業銀行的網點銷售理財產品，提供標準化的理財產品服務。

財富管理，主要是提供差異化的產品服務和投資顧問服務，包括投資建議服務、海外資本市場投資服務、財富管理產品和賬戶管理等等。

私人銀行，強調個性化的產品和服務，包括一對一的需求、一對一的解決方案和一對一的產品組合配置，全方位金融綜合服務以及在岸和離岸業務體系。作為財富管理的頂級模式――私人銀行，國際上并沒有統一的定義。而全方位的滿足高端客戶的需求，由專業人士打理資產，通過管理資產，達到財富的保值、增值，正是私人銀行的價值所在。

中國財富管理市場面臨的挑戰

中國新興的財富管理市場面臨著諸多挑戰。雖然以資產規模市場統計，中國的財富管理市場排名國際前列，但是從財富管理構成的要素來看，還面臨諸多挑戰，主要體現在以下方面。

從財富管理的管理對象來看，新興富裕階層的投資理念和成熟度有待培養。而亞洲新富階層和超富裕人士的風險偏好和投資理念是有所不同的。一般來講，超富裕人士更需要有專業的財富管理專家替他們打理財產。

從財富管理的載體來看，國內目前的投資資產種類和規模有限。在外匯管理體制下，國內居民對海外的投資主要通過QDII來實現，渠道也較為有限。

從市場監管制度安排來看，目前國內對私人銀行和財富管理的相關監管制度還處于起步階段。在分業監管的框架下，監管法規和政策導向尚需協調，監管機構之間的協作尚待提高，對金融創新支持效率也有待完善。

從財富管理機構人員角度看，國內財富管理乃至于私人銀行機構起步比較晚，專業化水平仍有待提高，金融服務模式具有較大提升空間。更重要的是，中國從業機構應該充分結合自身特點，努力探討和勇于實踐更加適用于中國的財富管理和私人銀行經營管理模式。

通過制度創新推動中國財富管理的跨越式發展

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[中圖分類號]F832.2[文獻標識碼]A[文章編號]1009-9646（2012）5-0049-02

一、商業銀行開展個人理財業務的背景

隨著中國經濟的發展，個人可支配收入不斷增加致使民眾對資產保值增值的需求增加。負利率時代下，儲蓄已經不能滿足民眾保值的需要。同時，2011年受地產調控的影響，地產股市值蒸發2128億元，同比下降20.87%，居民紛紛選擇其他更利于保值的財富產品。因此，各種旨在“跑贏CPI”的理財產品應運而生。2011年中國銀行理財市場呈現爆發式增長，全年產品發行數量和發行規模較2010年分別上漲71%和134%。

在國內商業銀行積極開展個人理財業務的同時，也受到來自于政策環境、行業競爭、客戶需求等方面的制約，主要表現以下幾個方面：

其一，宏觀金融政策的制約。目前實行的金融業分業經營一定程度制約了個人理財業務發展。分業經營制度使銀行、證券、保險三大市場分離，客戶資金只能分別在三個體系中循環，導致某一個市場的客戶資金就不能利用另外兩個市場實現保值增值。

其二，外資銀行對國內個人理財行業的沖擊。2006年金融業全面對外開放，外資銀行積極搶奪中國的個人理財市場。國內銀行在某種程度上處于學習模仿階段，國內銀行面臨嚴峻的市場考驗。

其三，國內銀行自身的缺陷。目前國內銀行發展仍不完善，包括經營理念、機構設置、產品設置、營銷渠道、信息系統、人員培養、服務機制等方面都處于落后階段，尚未真正建立以客戶為中心、以綜合效益為目標的新模式，難以為客戶提供真正意義上的理財。

其四，中國民眾傳統觀念難以改變。中國民眾傳統思想認為儲蓄是最安全最保險的理財方式，不愿嘗試新的個人理財方式。同時，由于金融理財是專業性比較強的業務，普通民眾缺乏相關的知識，對財富交予銀行理財業務管理充滿了不信任。

二、國內商業銀行個人理財業務存在的問題

1.理財服務機構：組織結構混亂，營銷渠道單一

由于個人理財業務涉及業務廣，涉及部門多。而目前很多國內銀行個人理財業務歸于個人金融業務部，部門配合協調不一致，使銀行無法為客戶提供一站式服務。國內銀行依賴有形的商業網點來擴大市場份額，受到時間與空間的雙重局限，容易出現服務缺失。

2.理財產品結構與內容：業務范圍狹窄、產品同質化，產品保障性不強

20世紀70年代以來，英國、日本、美國紛紛走上混業道路，混業經營逐步成為了國際金融業的主流。由于中國金融業的分業經營制度，國內銀行無法結合銀行業、證券業、保險業三者的互補優勢，無法利用多樣的資產組合為客戶制定最優化的資產配置。

3.理財服務質量：產品缺乏專業理財人員

我國理財從業人員數量不斷增加，但從業人員素質參差不齊。國內理財從業人員大多數是原本銀行儲蓄所的員工，對新興的理財行業了解較少，理財建議局限于傳統儲蓄相關的業務，難以針對目標客戶制定最大收益的理財方案。同時，由于業務考核的壓力，國內理財從業人員過分側重預期收益，強勢宣傳預期收益，弱化回避風險提示，導致客戶對個人理財義務信任不高，個人理財師被定位于理財推銷師。

三、國內銀行個人理財業務的發展方向

國內銀行為在復雜的個人理財業務競爭中獲得優勢，需要對現有的政策、制度做出改革。國內銀行可以將以下幾點作為發展方向：

1.爭取相關部門支持。國內銀行可以積極爭取宏觀部門支持，創新發展理財業務，繞開政策壁壘。同時，相關部門逐步改革金融監管，減少行政干預，鼓勵金融創新，在穩定金融市場的前提下，逐步促進金融自由化，提高金融市場運作效率。

2.樹立誠信品牌，保障客戶利益。商業銀行應該樹立“以市場為導向，以客戶為中心”的經營理念，在銷售過程中

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根據客戶特點推薦適合產品，并提前說明產品類型、購買方式、投資方向、預期收益、市場方向等，完善發行和后續服務，提高自身信譽。

3.完善職業資格認證，建立一批高素質的理財人員。我國與發達國家存在專業知識、工作經驗、職業道德等方面的差距，專業的理財規劃師十分缺乏。國內商業銀行應該積極參與完善職業資格認證，培養一批高素質高道德水平的理財人員。

4.改善營銷模式，做好宣傳推廣。國內銀行應該將落腳點放在“客戶需要什么產品”，而非“銀行能提供什么產品”，真正做到“以客戶為中心”。同時，推廣“全員營銷、專家指導”的營銷模式，既能完善服務鏈，又能保障服務的專業性。

盡管個人理財業務競爭激烈，但國內銀行在個人理財業務上是具有固有的競爭優勢的。國內銀行長期在本土開展傳統借貸業務，有著深厚的客戶基礎，同時國內銀行特別是四大國有銀行有國家信用作為保證。國內銀行應該利用優勢資源，提升自身服務質量，促進國內個人理財行業的發展。

[1]胡維波.我國商業銀行個人理財業務的發展瓶頸及其突破[J].金融與經濟2004.(05).

[2]陳繼紅，鄭振歐.香港銀行業個人理財服務發展的背景及內容比較[J].金融論壇2003.(11).

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美國政府還建立了以SBA（中小企業管理局）為中心的一整套為中小企業服務的體系。SBA是一個獨立的美國聯邦政府機構，主要為中小企業提供咨詢和幫助，保護中小企業利益，維護公平自由競爭的環境。美國政府對國內中小企業的政策性貸款數量很少，政府主要通過SBA制定宏觀調控政策，引導民間資本向中小企業投資。

SBA鼓勵中小企業到資本市場上進行直接融資；向那些有較強技術創新能力、發展前景好的中小企業提供數量有限的直接貸款，并對其創新研究進行資助；還建有中小企業投資公司，向中小企業提供商業銀行不愿提供的風險投資，通過低息貸款購買和擔保購買中小企業公司的證券，幫助中小企業發展和進行技術改造。

日本：政府策劃為主

日本專門服務于中小企業的政府金融機構主要有國民金融公庫、中小企業金融公庫和商工組合中央金庫三家。

國民金融公庫由政府出資設立，主要向中小企業發放維護生產的小額貸款、事業資金貸款及升學資金貸款。服務于資本在1000萬日圓以下、從業人員在100人以內的企業，貸款限額為2500萬日圓。

中小企業金融公庫服務于資本在1億日圓以下、從業人員在300人以內的企業，貸款限額為2.5億日圓。其資本來源于資本金、政府貸款和發行中小企業債券。

商工組合中央金庫是為中小企業協同組合及其他的一些中小企業提供融資服務的金融機構，政府提供部分資金，它的存貸對象限于出資團體和金庫成員。

德國：合作精神突出

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1 商業銀行信貸風險的表現及成因

隨著經濟形勢的發展，商業銀行面臨的信貸風險不斷加大。其中，信用風險、法律風險等各種各樣的風險是導致信貸風險產生的主要原因。

1.1客戶受某些因素的影響產生的信用風險。信用風險已經成為目前商業銀行所面臨的主要風險類型。這種風險主要來自于客戶的信用狀況。客戶的信用狀況的好壞對信用風險的產生有著直接的影響。受某些因素的影響，客戶借貸后不能按照當初的約定按時還清承諾的利息和本金，造成商業銀行不良貸款的產生，這種違約現象也直接導致銀行蒙受損失。

1.2客戶受利益驅使產生的法律風險。

目前，商業銀行所處的法律環境不好，與信貸有關的法律法規不夠完善，使得商業銀行在一定程度上遭受著法律風險。隨著企業經營自的不斷擴大，企業在金融法律體系不健全，部分法規制度缺位的情況下，受經濟利益的驅使，巧立名目，有意識地逃、廢金融債務。

1.3政府非正常性干預產生的經營風險。

受經濟發展的影響，商業銀行的正常經營容易受到當地政府部門的影響。當地政府部門為了本地區經濟的發展，盲目擴大生產規模和增加新上項目，過多地干預商業銀行的正常信貸業務。

1.4內控制度不完善產生的道德風險。商業銀行普遍加強了內控制度建設，內控制度建設也取得了一定成效，但是仍然不夠完善，不完善的內控制度就給一些不誠實、不正直的人鉆了空子。具體到商業銀行內部，就是商業銀行個別信貸業務人員，受利益驅使，利用內控制度不夠完善的漏洞，不按規章制度辦事，利用手中的權利違規授信、放貸，取得不正當利益，因而給商業銀行造成信貸風險。

2.針對商業銀行信貸風險的表現，應采取以下對策進行規避

針對容易出現的信貸風險，商業銀行要積極采取多種舉措進行應對，除了調整自身信貸結構、完善內控制度、完善信貸風險預警機制以外，還要加強和政府部門的溝通、充分利用法律手段保護自身的合法權益，切實做到防范信貸風險。

2.1加強對員工的思想道德品質教育，嚴格信貸管理。商業銀行要想有效避免道德風險的發生，就要多措并舉在信貸管理上下功夫。首先，要加強對員工的思想道德品質教育，教育廣大員工遵章守紀，做誠實正直的好員工。其次，就是建立健全各項規章制度，完善流程環節，確保信貸管理中的任何一個環節都不出現問題。第三，還要建立科學完善的考核體系，下達合理的考核指標，建立合理的獎懲制度，完善信貸工作人員激勵約束機制，大大激發廣大信貸從業人員的工作積極性。

2.2充分利用法律手段，保護自身的合法權益。為了更好地防范可能出現的信貸風險，不給企業逃廢債、轉賬提供可乘之機。商業銀行就要M快適應市場調節機制，依法合規辦事，把銀行信貸風險管理納入法制軌道。除此之外，商業銀行還要在信貸風險防范過程中向企業宣傳金融方面的法律法規，讓企業自覺懂法守法，貸款到期主動還本付息，這樣就使得商業銀行的不良貸款呈下降態勢，從而較好地防范信貸風險。

2.3樹立市場風險管理意識，建立健全科學有效的內控機制。

首先，商業銀行要對信貸風險管理人員加強培訓工作，提升銀行從業人員的市場風險管理意識。建立健全內控機制，實行信貸、審批與監管三分離的運行機制， 有效避免各職能部門之間在內部控制中出現漏洞。其次，內部控制要明確信貸從業人員的權利、責任和義務。不僅要規定職能部門和個人處理業務的權利，還要明確規定其應該承擔的相應責任和義務。同時，要建立內部控制的檢查評價機制和處罰機制，對在信貸工作中發現的問題及時糾正，堵塞漏洞。第三，要強化稽核及審計部門作用，促進從合規性監管向風險性監管轉變，從單一的事后監管向事前、事中、事后全過程監管轉變。只有這樣，商業銀行才能達到防范信貸風險，穩健經營的目的。

2.4完善貸款風險預警機制。商業銀行要想防范信貸風險，就要必變傳統的思維和觀念，改變以往單一依靠貸款企業報送報表獲取信息的做法，要主動作為，拓寬信息來源的渠道，不僅要收集企業的企業法人代表個人資料，還要對企業的信用狀況進行收集，不僅對企業有無違約記錄進行收集，還要收集企業的償債能力、生產經營狀況、資金營運狀況、企業財務管理狀況、企業經營水平及市場發展前景等資料。與此同時，財政、審計和稅務等政府部門和企業有著直接和間接的聯系，定期不定期地對企業進行監督檢查，在監督檢查過程中掌握著大量的企業（或企業法人代表）的資料和信息。商業銀行要加強與這些政府職能部門的聯系，及時了解和掌握企業的信息和資料，對在信貸工作中有可能出現的風險及時提出防范措施，有利于做好信貸風險防范工作。

2.5加強與地方政府的溝通，建立良好的政、銀、企關系。首先，地方政府要積極支持當地商業銀行的工作，堅持商業性資金的有償性、流動性、盈利性原則，保證金融機構的經營自，為商業銀行創造寬松的金融環境，盡可能地減少因政府行政干預而帶來的信貸風險。其次，商業銀行要加大宣傳力度，在資金寬裕，不違背信貸政策的情況下，積極支持當地政府的經濟發展，對地方扶植的一些優勢項目要實行信貸支持。對一些前景不好的項目，商業銀行也要積極和地方政府溝通，做好不予支持的解釋工作，從而達到互相理解的目的。第三，地方政府要出臺相關政策，鼓勵和支持當地企業改革創新，增強企業自身競爭力，同時，要積極為商業銀行和企業牽線搭橋，一方面保證企業可以及時貸款到位，另一方面可以保企業到期償還貸款本息，從而建立起良好的政、銀、企關系。

參考文獻：

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1．投行業務對傳統業務依賴度較高。目前，我國商業銀行長久以來與各類企事業單位保持良好的業務聯系，眾多客戶也是商業銀行最大資源所在，投行業務的客戶基礎相當龐大，這為商業銀行投行業務的發展提供了廣泛的客戶基礎。目前商業銀行投行業務收入以投融資顧問和常年財務顧問業務收入為主，而這兩類業務本質是深入了解其自身客戶需求，為其設計融資方案，其發展與傳統信貸業務緊密聯系在一起，從目前實際經營狀況來說，該類業務僅僅是傳統信貸業務的一個附屬產品，與客戶融資成功與否相關度極高，如果客戶沒有信貸需求，該類業務也難以開展。

2．商業銀行投行業務目前有一定發展基礎及規模，但核心業務發展遲緩。經營主要在項目融資特別是銀團貸款方面發展較快，這一方面是由于國家政策的支持，另一方面也是商業銀行自身實力較強，但對銀團貸款的構成再作分析的話，銀團銀行客戶中更多的是政府平臺、大型國企，對優質民營企業支持還遠遠不夠。特別是商業銀行是基層行，受到多種限制，在證券發行、重組兼并等投行核心業務的發展上未有進展，在目前競爭較為激烈的企業債領域，一方面券商在這一領域特別是企業債方面具有較強的競爭力，商業銀行僅能作為聯合承銷商參與，另一方面受到上級行對企業行業、規模等方面的限制僅能夠支持政府平臺、大型國企為主。隨著經濟結構的調整及市場的變化，商業銀行開始涉足企業并購，但由于限制較多，成功的案例或業務發展不多見。這一方面表明商業銀行在投行業務還遠遠未達到成熟，另一方面也說明隨著市場的發展，政策的放寬，未來商業銀行投行業務的前景廣闊，大有作為。

3．投資銀行從業人員特別是基層行配備不足，制約的業務的發展。目前基層商業銀行主要接受上級行領導，從事一些項目前期的盡職調查，材料申請填報工作，由于投行業務的特殊性，其對從業人員的要求比較高。目前基層商業銀行基本沒有獨立設置的投行業務部門或專業從事投行業務人員，結果可想而知。投行業務與傳統的信貸業務有所不同，并購重組、企業上市等業務不僅需要傳統的信貸技能，更需要對國家法律、證券業務、相關行業分析等方面有較高的要求，投資銀行業務與傳統銀行業務相比更強調從業人員的智慧與技能，具有“智力”密集性特征，這就對信貸從業人員提出了更高的要求，而目前商業銀行在人員設置方面存在結構性缺員，對投行業務的發展十分不利。

二、我國商業銀行投行業務未來發展的思考

豐富的客戶資源，大量的客戶信息，多層次、全方位的服務網點，雄厚的資金實力，與政府部門良好的關系為我國商業銀行開展投資銀行業務奠定了良好的基礎。但另一方面，國內商業銀行開展投資銀行業務受到法律制約，且自身缺乏從事投資銀行業務的資源和產品，同時還面臨國內券商和國外優秀投資銀行及綜合性商業銀行的有力競爭，發展面臨諸多困難。因此商業銀行必須根據自身優劣勢和外部資源條件，具體來說必須做好以下幾方面工作：

1．依托市場，立足現實，全力拓展現有優質客戶。作為商業銀行，良好的客戶基礎是相對證券、基金機構的最大優勢所在。投資銀行業務的開展同樣需要依托優質客戶的有效需求，投行業務的一大特點在于：投資銀行業務的機會是需要創造的，大部分企業特別是民營企業對于投資銀行專業產品和服務理念并不熟悉，需要從業人員加以引導，而傳統信貸客戶的需求是易見的，客戶對資金的需求強烈，金融機構滿足其資金需求，雙方互惠互利。在目前傳統信貸市場開展方面商業銀行成效明顯，而在投行領域的市場開拓方面還存在一些不足：一方面商業銀行擁有眾多客戶，另一方面客戶全方位的需求遠未發掘完畢，投行業務的拓展目前僅僅依靠為數不多的政府平臺、大型國企的融資需求來支撐，大量的市場需求遠未充分挖掘，這就決定了商業銀行投行業務客戶的拓展更應該是以現有客戶需求的發掘為主。需要商業銀行充分利用現有豐富的網絡優勢及資源庫把握業務發展機遇，在眾多客戶中拓展行業中規模、技術領先、優勢明顯、產權明晰、法人治理結構完善、盈利性成長性較好的民營企業、國有企業，深入了解企業狀況，發掘企業潛在需求，設計服務方案。

2．轉變觀念，主動發掘，推動投行業務加速發展。投資銀行業務的最大特點是需求要站在客戶的角度，從客戶實際利益出發，提出解決方案，而傳統的信貸業務更多的是站在銀行經營角度上，考慮客戶融資需求能否通過審批，兩者在思維方式上的區別造成了商業銀行在從事投資銀行業務過程中思路不是特別清晰。受此影響，商業銀行目前開展的投行業務往往依托于傳統信貸業務，只是作為貸款投放的附加產品收取“息轉費”收入，這與投行對顧問類產品主動發掘客戶需求，有效引導客戶實踐，并以此帶動發債上市、并購重組直到商業銀行各項業務發展的要求是不符的。必須轉變觀念，變被動為主動，一要加強從業人員的培訓，使他們切實從客戶的角度思考問題；二是學會融資增值服務，將智力服務融入貸款發放當中，將貸款的單向服務轉變為融資的雙向服；三是要在認真分析現有客戶資源金融需求的基礎上，對癥施策，差異化服務，對于部分發展潛力有限，貢獻度不高的客戶僅以“息轉費”的方式發掘貢獻度，而對于行業發展前景良好的現金牛企業，需要上下聯動以高附加值的產品增強銀企合作，提高投資銀行業務綜合貢獻度。

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中圖分類號：F83 文獻標識碼：A

收錄日期：2016年3月4日

隨著我國經濟的快速發展，居民的物質生活水平得到了提升，消費需求也隨之不斷擴大，在這樣的社會影響下，我國的零售銀行業務得到了快速發展。零售銀行業務的發展不僅能夠為人們的生活帶來更多的便利，還能夠推動我國金融業的快速發展，這就進一步表明了銀行發展零售業務是非常有必要的。但是我國的零售銀行業務發展過程中依舊存在一些問題，亟待解決。當前，許多銀行也采取一些相應的策略，以期能夠促進零售銀行業務的順利開展。這主要是因為大多數銀行已經意識到只有積極發展零售銀行業務，在市場中搶占先機，銀行才能夠在市場中處于不敗之地，才能夠實現可持續發展。

一、我國零售銀行業務發展中存在的主要問題

（一）業務結構不合理。從整體上看，我國零售銀行業務存在的一個重要問題就是業務結構不合理。我國零售銀行業務的發展基本上依賴于個人信貸業務，其規模和質量對零售業務部分的發展有著直接影響。在政府的宏觀調控下，許多銀行的個人信貸業務受到了巨大的沖擊，再加上還貸款的壓力逐漸增大，貸款的余額持續上漲，卻缺乏資金支持，這就使得銀行的零售業務部分受到嚴重的阻礙，進而影響了銀行的整體發展。

（二）個人征信制度不健全。目前，我國的個人征信系統和征信制度還不夠完善，尤其是個人征信制度呈現出空白局面。與之相關的社會保障制度、個人財產申報制度等也還未制定出臺，導致銀行缺乏客戶的銀行信用記錄，從而造成了銀行與客戶之間的信息不對稱現象。客戶想要申請貸款，但是銀行沒有客戶的個人收入水平、負債狀況以及信用記錄等信息，也就無法做出正確的決策。個人信用對于客戶在信貸市場上的影響具有非常重要的影響，所以必須建立健全的個人征信制度，以避免有不良借貸記錄者乘虛而入。

（三）從業人員綜合素質較低。目前，我國銀行零售業務的從業人員呈現出數量不足、素質不高的現象。零售業務的客戶大多是分散的個人或者家庭，對于銷售和后期的服務質量要求特別高，這就需要從業人員必須具備良好的銷售能力和綜合素質。但是我國大多數銀行嚴重缺乏專業的從業人員，這主要是因為我國銀行零售業務產品在信息技術的支持下，實現產品與現代技術的緊密結合，需要從業人員具有很強的專業知識，并且從業人員還需要具備優秀的營銷能力，然而我國銀行零售業務的從業人員卻還未能達到這一要求，從而就對我國零售業務的發展造成了不良影響。

（四）零售銀行業務的產品種類較少。與發達國家相比，我國銀行的零售銀行業務產品的種類還比較少，這主要是因為我國的銀行在產品開發上，具有一定的盲目性和模仿性，缺乏創新性，產品開發更是停滯不前。而且我國銀行的很多金融產品仍舊處于試運營階段，技術含量相對較低，種類和形式也很少。雖然，我國銀行在不斷變化發展，并改善了許多傳統的零售銀行業務，但是開發的新產品幾乎集中在存和貸這些基礎業務上，太過單一化，仍舊無法滿足消費者的需求。并且幾乎所有的銀行在零售銀行業務上大體相同，沒有任何新意，這就使得相互之間的競爭力處于相同水平上，缺乏了相對應的競爭力。

（五）業務的信息化和網絡化水平較低。現階段，我國的銀行服務平臺仍舊以柜臺為主，而信息化和網絡化的發展則相對落后。雖然近年來，伴隨著金融體制的不斷改革，我國銀行為了增強競爭力，積極拓展了網上銀行和網點基礎設施，為消費者提供了相對便利的辦理業務的方式，也提供了更加優質的服務，為消費者節省了時間，但是在服務效率上依舊存在著很大的問題，有待改善，尤其是很多營業廳網點無法為消費者提供完善的服務，不能滿足消費者的需求，這就在一定程度上影響了我國銀行的零售業務發展。

二、我國零售銀行業務發展優化對策

（一）健全法律法規體系。雖然我國現有的法律法規能夠對零售銀行業務起到一定的規范作用，但是想要實現零售銀行業務的不斷更新發展，必須要充分具備行之有效的法律法規體系，制定出臺明確的法律法規條文，完善法律法規的不足之處，使我國銀行在發展零售業務上做到有法可依，有法可循，為零售業務的發展提供健康、有序的市場，從而促進我國銀行零售業務的進步和發展。

（二）充分利用發展網路服務。我國銀行開設辦理的零售業務，與傳統的銀行業務存在著較大的差異，尤其是在個人金融業務方面，業務的品種大不相同，這就需要銀行做到利用各種知識和技術，全面促進零售業務的創新發展。不管是從業務的設計上，還是交易運作上，銀行的零售業務必須要依賴于信息技術和互聯網，所以銀行應加大手機銀行和網上銀行服務系統的開發。與此同時，還要注重網絡銀行和手機銀行等信息化銀行的服務水平的提升，使得銀行的零售業務不僅能夠滿足消費者的需求，還能夠實現營運費用大幅降低的目標，為銀行節省更多的資金。

（三）加快研發零售業務產品。我國銀行想要發展零售業務，必須要做到不斷創新，加快研發零售業務產品，從而滿足消費者的多元化需求。銀行市場的競爭在很大程度上可以說是零售業務的競爭，只有實現零售業務的不斷更新發展，才能夠吸引更多的消費者，進而在市場競爭中占據有利地位。同時，銀行還要重視對金融業務的生命周期的深入研究，開發一系列的金融業務，以此提升零售新業務的市場潛力，提高銀行零售業務的核心競爭力，在銀行市場中脫穎而出。

（四）建設健全個人信用體系。開發零售業務必須加強風險控制，避免盲目性擴張，以健全的個人信用體系為保障。雖然我國的個人征信系統已經實現了所有銀行系統的聯網，在我國內部實現了個人信用信息的共享，但是根據實際應用情況不難發現，其點擊率、信息采集、通信、稅收等部分尚未實現資源共享。因此，我國銀行應該嘗試成立專門的個人信用征信公司，根據我國的具體國情，建立科學合理的個人征信制度，以此降低銀行零售業務的風險，促進銀行零售業務的全面發展和進步。在此基礎上，我國還可以積極吸收和借鑒國外銀行的經驗，以此實現我國零售業務的綜合發展。

（五）提高從業人員綜合素質。伴隨著信息化時代的快速更新發展，其已經滲透到各個領域，銀行也不例外，也正是如此，我國零售銀行業務的科技含量得到了一定的提高。再加上客戶的多元化需求，使得零售銀行業務逐漸發展成了一項高科技領域，這也就要求零售業務的從業人員必須具備良好的綜合素質。與此同時，銀行也必須加強對從業人員的培訓，在原有的基礎上，提高從業人員的專業能力和綜合素質，為銀行零售業務的發展提供優質的專業人才。

三、結語

綜上所述，銀行發展零售銀行業務，是為了適應時代的要求，是非常符合我國經濟發展潮流的。而且在未來的銀行發展中，零售銀行業務有著非常廣闊的發展前景，其將成為我國銀行獲取經濟利潤的重要來源，進而還能夠幫助銀行抵御經濟金融風暴。因此，必須加強對銀行零售業務的重視，積極發展零售銀行業務，建設完善的零售發展體系，積極開發新興市場，為銀行的全面發展奠定堅實的基礎。

主要參考文獻：

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盡管外資銀行對市場前景樂觀并充滿信心，但監管環境及挽留人才仍然是外資銀行面對的最大挑戰。

隨著中國中產階層的逐步形成和壯大、外商對中國銀行業投資的上升以及按照中國加入世界貿易組織的協議對銀行業監管的逐步開放，在華外資銀行的業務亦隨之擴張。

高速增長前景

普華永道《外資銀行在中國》報告顯示，大部分在華外資銀行預期未來數年將取得強勁的收入增長，多家銀行預計年均收入增長率可達到40% 至50%。42家外資銀行當中，有9家銀行預期2008年的收入增長會翻一翻。

中國銀行業的樂觀前景，從外資銀行集團總部對中國市場的承諾及支持可見一斑。在2005年及2007 年的報告中，已經能夠看到外資銀行對中國市場的高度承諾，而2008年的數據更勝一籌。以1至10 的評分來代表外資銀行集團總部對中國市場的承諾，2008年取得破紀錄的8.64分。

金融市場在2007年1月向外資銀行開放。在華外資銀行總資產達972億美元，各項貸款余額518.88億美元，占中國銀行業金融機構全部貸款余額的2%左右；外匯貸款余額339億美元，占中國銀行業金融機構全部貸款余額的20%多。

營業性外資機構分布在全國24個城市，在華外資銀行資產總額的近80%集中在上海、深圳和北京3個城市。此外，共有27家外資金融機構參資入股了我國包括中行、工行、建行、交行、民生銀行、上海銀行等20家全國性、地方性商業銀行，外資銀行已成為我國銀行業體系重要組成部分。

2011年中國市場上將有多少家外資銀行

同時，外資銀行在我國一些經濟發達地區和一些重要業務領域已占據重要地位，市場影響日益擴大。益普索資料顯示，在上海，外資銀行總資產占比達到12.4%，外匯貸款占比達到54.8%；外資銀行人民幣資產總額已突破1000億元。外資銀行在銀團貸款、貿易融資、零售業務、資金管理和衍生產品等業務方面服務的優勢進一步顯現。外資銀行現在已有12項基本業務，約100多個業務品種，其中新增的業務有合格境外機構投資者(QFII)托管、網上銀行、國債承銷、企業現金管理、金融衍生產品、個人的財富管理等。

從盈利表現來看，外資銀行的業績自2005年以來不斷改善。有一半的受訪銀行表示其過去三年的業績較預期好，相比2005的調查中只有40%的受訪銀行持這一看法。外資銀行對發展前景感到樂觀是不容置疑的，所有受訪銀行均認為今后三年的盈利將超越目前水平，相比2005年的調查中只有85%的受訪銀行抱此樂觀態度。

《條例》引領增長

目前，外資銀行在我國的業務發展迅速，資產、存款和貸款的年增速均在30%以上。總體來看，眾多專家把外資銀行高速增長的原因歸結為三個方面。首先，中國的改革開放，中國加入世貿的承諾，是一個大的背景。隨著中國入世過渡期的結束，2006年12月11日，中國銀行業對外資銀行全面開放。隨之頒布的《外資銀行管理條例》以審慎監管、法人導向為原則，給予外資銀行平等的國民待遇。

《外資銀行條例》明確規定，外資銀行在華注冊成為法人銀行后，即可全面從事人民幣業務。但外資銀行分行則只可吸收中國境內公民每筆不少于100萬元人民幣的定期存款。旨在鼓勵和引導在華機構網點多、存款業務大，并有意進入人民幣零售業務的外國銀行，將其分行轉制為在中國境內注冊法人銀行。除從事人民幣業務享受不同標準外，法人銀行還能夠進入外資行垂涎已久的銀行卡業務，而對于那些沒有實現轉制的外國銀行分行由于非法人主體，不能發行銀行卡。

因此，雖然中國目前的政策法規在外資銀行開展業務上仍存在一定限制，但不會制約外資銀行在中國的發展，現在已經有花旗等八家銀行在中國注冊，很快的設立了自己的分行，這就表明他已經和中國的法規相符合，已經完全沒有障礙了，外資銀行與中資銀行已站上了同一起跑線。

同時，外資銀行在中間業務和外匯衍生產品等方面具有很大優勢，包括技術上和理念上的，這也帶動了其在中國的高速增長。目前，中資銀行和外資銀行在產品、服務、人才和信息技術方面相比還有較大差距，尤其是中間業務的差距還很明顯。

銀監會主席劉明康認為，影響我國銀行業競爭力的一個很大的障礙是中間業務的市場拓展有限，對利差收入的依賴性較大。從國際銀行發展歷史來看，非利息收入同銀行的優秀程度和發展水平呈正相關關系，發展水平越高的銀行，非利息收入占比越高。過去的十年間，四大銀行境內機構中間業務得到了一定發展。但是，時間的短促使得中間業務收入對銀行的整體盈利貢獻度還十分有限。目前中資銀行的中間業務在業務品種、服務手段、人才方面還有較大的改進空間。

上海財經大學金融學院院長戴國強認為，目前中資銀行的創新能力相對外資銀行還較弱。中資銀行的業務大多局限于傳統的存貸款領域，而諸如金融衍生品之類的中間業務幾乎沒有。

第三是因為外資銀行在中國發展時間很短，基數很小，所以在開始布點的時候他的盈利情況應該是非常良好的。

益普索認為，盡管外資銀行在中國增長迅速，其增速仍然處于建立在目前法規基礎上的平穩增長。隨著中國銀行業的全面開放，對外資銀行在開展業務上的限制逐漸取消，估計外資銀行在中國的增速會進一步加快。

受困監管瓶頸

然而迅速的發展并不能掩蓋其本身的問題。《外資銀行在中國》報告指出，目前中國銀行體系存在的三個主要問題包括：監管問題――多層次以及缺乏清晰度和一致性的法規；信貸記錄――缺乏全面的信貸記錄是中國銀行體系面臨的一個主要問題，尤其是對于零售業務；貨幣管制。在中國開展業務面臨的最大潛在風險為：監管風險、信譽風險、信用風險、欺詐舞弊風險、操作風險、法律風險和資金業務/流動性。

我國銀行業在管理體制和管理水平上同國際先進銀行相比還存在不少差距，主要表現為有效的公司治理機制尚未形成，“三會”和高級管理層的地位、作用、職責邊界和權利義務都需要規范運作和充分發揮；科學的激勵約束機制尚未建立，在高管人才市場選擇機制不完善的情況下，收入差距偏大，片面強調利潤、風險約束不夠；金融創新能力和服務水平與市場需求不相適應，金融產品同質化嚴重，金融創新中的風險定價、管理信息系統支持能力不足；銀行從業人員素質還不能完全適應業務發展和參與國際競爭的需要。

目前來講，監管環境仍然是影響未來變化趨勢的最重要因素，各項法規之間的一致性、協調溝通以及法規的明確性是外資銀行最主要的關注點。

幾乎所有受訪的40家外資銀行也都認為人才短缺是他們當前面臨的問題。目前，受訪銀行聘用的員工總數為16752人，但該數字預計將在2010年年底前達到35685人，增幅達113%。人才競爭與短缺無疑已經成為外資銀行發展的瓶頸問題。

篇（9）

銀行保險又稱銀保融通，主要是指銀行通過各種方式向客戶提供保險產品從而進入保險領域的一體化經營方式，也就是通常所說的銀保合作。

我國發展銀行保險的現實意義

銀行業與保險業相互合作、相互滲透、相互融合，作為全球經濟一體化的產物，已經成為當今世界經濟發展的潮流，在這一潮流的影響下，當前我國出現的銀保合作熱，符合國際經濟一體化的趨勢，是我國銀行業和保險業在應對我國加入世貿組織挑戰所作出的理性選擇，也是為下一步迎接激烈競爭所作出的必要準備。大力發展我國的銀行保險，對于我國的銀行業、保險業起著雙重促進作用。

銀行保險可以有力促進保險業的發展

有利于節約保險的經營成本，提高保險市場的運行效率 由于銀行發展較早,比較完善，具有豐富的營業網點和廣泛的銷售渠道。銀行保險正是利用銀行龐大的分支機構網絡銷售保險產品，使得銀行保險的經營者可以憑其信息優勢接觸數量巨大的潛在客戶，而不需要在社會上隨機尋找潛在客戶和準客戶，主動聯系進行保險展業，在擴大經營規模的同時降低保險產品的營銷成本，實現規模經濟，擴大了潛在客戶群,提高保單的銷售效率。

促使我國保險經營模式的變革 一是保險經營理念的變革。銀保合作可加深保險公司與客戶的關系，降低客戶的信息收集成本和交易成本，為客戶提供更多的服務選擇，滿足其多元化和個性化需求。二是保險經營手段的變革。保險業利用銀行網點作為銷售渠道，可以高效率地覆蓋市場與客戶，解決保險公司分支機構不足的問題；并可借助客戶對銀行的信賴，有效縮短保險產品與廣大客戶之間的距離。

促進我國保險核心資源的深度和廣度開發 銀行保險的推廣，可以增加保險市場的主體，有力地加快中國保險業、特別是壽險業的擴張速度，提高保險市場的競爭力度，培養健康、競爭、有效的保險市場。銀行與保險開展深層次合作，對提高我國保險業整體規模和服務水平，增加服務的技術含量，增強國際競爭力有著十分重要的意義。

銀行業也會在銀行保險業務中獲得巨大的利益

使巨大的銷售網絡獲得根國利用利潤 銀行的收益是多方面的 首先，銀行通過現有的銷售渠道、技術等資源的合理利用，實現了成本節約。節約的成本包括交易成本、銷售渠道成本、客戶信息收集成本等。銀行和保險公司可以協商降低保費的形式，把節約的費用向顧客轉移從而提高產品的吸引力。銀行保險最為發達的法國，在壽險市場采取銀行保險形式的公司在成本上明顯要比傳統的保險公司占據優勢，銀行保險機構基本上可以把傭金和成本占總保費收入的比例控制在10％以內，而傳統的保險公司的這一比例普遍高于10％，有的甚至達到22％。其次，銀行可以通過銷售保險產品得到手續費，參與其銷售的保險產品部分的資產管理將獲得資金的投資收益；多項收益將產生“收入的協同效應”，即銀行保險可以通過產品開發、銷售、網絡關系等資源的共享達到規模經濟的效果，為銀行帶來了可觀的收益。

穩定銀行的資金來源 金融市場近年來逐漸顯現銀行的資金逐漸分流到保險公司，銀行為了避免這一狀況的惡化，采用了兩種方式保險業務的經營：一是與保險公司簽定分銷協議并參與資金的管理，二是成立自己的保險公司保證資金保留在集團內。這樣既避免了資金分流，還使得銀行自身的資金來源更加穩定，更多的短期投資轉化成中長期投資。

我國銀行保險的現狀及問題

隨著我國加入世貿組織及國民經濟結構性調整的逐步深化，銀行與保險公司的合作仍然面臨著許多亟待解決的問題，這些問題主要有：

觀念轉變滯后于市場。目前銀行已充分認識到拓展銀行保險業務是今后穩定客戶源的一條重要渠道。但是在基層網點，大多數員工對這項業務認識不足，認為是增加額外負擔、不務正業。同時推銷保險業務簡單依靠信貸手段、柜臺銷售，全員沒有真正開展起來，沒有采取行之有效的辦法。保險公司則習慣于沿用行業代辦的模式，對銀行保險沒有引起足夠的重視，上熱下冷。甚至一些基層公司有畏難情緒，認為花很多時間和精力啟動這塊市場，還不如建一個保險站業務來得快，沒有從營銷機制創新角度來重視銀行保險，更沒有像引進個人營銷機制一樣開拓銀行保險市場。

銀行與保險公司合作的廣度和深度仍顯不足。商業銀行與保險公司都是金融企業，其在產品、管理、風險防范、營銷對象等多方面有著共通之處，具備廣泛、深入合作的條件，但目前我國銀行與保險公司的合作仍處于初期，合作內容以保險、保費結算、資金存款為主，而在產品互補、客戶共享、電子網絡等方面仍未開展有效合作，合作內容的單一和簡單化影響了雙方資源的共享度和資源整體效益的提高。為此，銀行與保險公司應進一步擴大合作的廣度和深度，并通過合作，努力實現降低經營成本、化解經營風險、增強自身競爭力的目標，為迎接全球化金融競爭的挑戰奠定基礎。

產品單一，同質化程度高，且產品存在較高的風險。各家保險公司在銀行柜臺上推出的產品大同小異，絕大部分為簡易型人身保險產品，保障功能設計不足，無法滿足客戶的差異化需求。產品單一帶來的直接后果便是容易偏向價格惡性競爭。目前占銀行保險市場份額最大的產品為躉繳的分紅保險，2002年占銀行保險業務保費收入的43.6％。分紅型產品占比過高，而我國資本市場又不是很穩定，資金運用渠道相對狹窄，勢必造成過高的資本運用和分紅壓力。當然，銀行保險主推分紅保險與我國民眾保險意識不強有關系，因為相對于保險而言，人們更容易接受傳統的儲蓄方式，但另一方面也反映出保險公司在產品開發過程中由于受技術力量、精算水平的制約，加之對銀保合作的渠道與機理認識不清，不能結合雙方優勢開展產品、服務創新，以致出現產品缺乏吸引力和價格缺乏競爭力的問題。

電子化管理水平低，專業人員相對缺乏。由于保險產品的特殊性，需要具備保險專業知識的人向投保人詳細解釋，而我國目前這種專業人員的數量遠遠不能滿足客戶的需要。銀行與保險公司之間電子化管理水平參差不齊，機型和軟件的規格不統一，雙方網點無法實現全面聯網；保險公司系統內尚沒有開發和建立銀行保險售后服務網絡系統，始終存在保單流傳速度慢、承保質量低、管理有漏洞等問題，影響了客戶到銀行購買保險的積極性。

發展我國銀行保險業務的對策

商業銀行與保險公司的業務合作，使銀行保險業務成為金融業一個具有巨大贏利潛力的領域。能否很好解決好目前存在的問題，將極大地影響我國銀行與保險業合作的未來前景。現階段我國保險業發展銀行保險的對策應該包括以下幾個方面：

轉變銀保合作的經營理念。對銀行來講，保險是金融一體化的前奏，是銀行自身發展的需要，不是夕陽式的短期行為，更不能單純地停留在增加銀行儲蓄存款的低層次認識水平上。這個觀念要灌輸到銀行的每一個員工的思想里，使其工作由被動轉為主動。對保險公司來講，則要樹立全新的市場經營理念，除在產品、管理、服務、培訓等方面下功夫外，還可以適當地增加前期投入，為銀行提供有效的宣傳等配套服務。

進行服務和保險產品的創新，使之融入銀行的產品和服務渠道，發揮整體聯動優勢。銀保合作的核心是尋找共同的客戶市場，并提供多元化服務，保證客戶的長期滿意度，留住老客戶，吸引新客戶。為此，保險公司應與銀行組成市場拓展專家小組，充分開發與利用客戶資源，對市場進行細分、確定相應的目標市場，針對不同需求層次的準客戶和潛在客戶設計相應的保險產品和營銷策略。一是開發適銷的銀行保險產品。這是銀行保險業務得以發展的關鍵。二是服務創新，提升服務內涵價值。目前可嘗試開展諸如信函賬單、電話服務和信用卡銷售等新型銷售方式。

完善利益分配機制。在市場經濟條件下，任何企業都是以獲得最大利潤為目標，作為銀行也不例外。銀行保險能否取得最大利益成為銀行保險工作能否突破的關鍵。業務發展初期，利潤少，銀行的積極性不大。保險公司應和銀行共同商定銷售人員的激勵考核辦法，采取獎勵基金與銷售業績、產品組合、業務增長量以及目標實現率相掛鉤的方法，調動銀行銷售人員的積極性。銀行在利益分配上要克服短期行為，要有前瞻性、連續性，將手續費或傭金足額分配給經辦人員，以充分調動員工開展這項業務的積極性，激活銀行保險市場。

加強從業人員的業務培訓和市場營銷力度。保險業務專業性強，險種的開發、產品的銷售、售后的服務是一個系統工程，因此從業人員的專業知識培訓已成當務之急。保險公司和銀行應該積極引入歐洲的銀行保險業務經驗，并結合國內銀行的特點，加強對專門負責保險業務人員的培訓，使之有能力應付各種技術性和專業性問題，使客戶在銀行買保險也能享受專業化服務。

加快技術開發，推廣“銀保通”。實現銀行保險業務處理的電子化，解決保單流轉緩慢、承保質量低、管理有漏洞等問題。銀保雙方要舍得增加必要的投入，添置和更新計算機設備，建立銀行與保險公司之間的網絡系統。尤其是保險公司要加強內部自動核保系統、投保信息管理系統、結算系統與銀行的合作，開發出適合銀行保險需要的業務處理系統，在承保、核保、理賠和其他售后服務等方面全面實現計算機網絡管理，建立統一的操作平臺，為客戶提供方便、完善的售前售后服務。同時，雙方應建立共同客戶數據庫，通過對數據庫信息的分析，隨時了解共同客戶的經營狀況、合作情況，有效實施客戶關系管理。

銀保保險有著廣闊的發展前景，不僅能促進保險公司進行銷售渠道和產品創新，也能豐富銀行的經營結構和服務層次。展望中國經濟發展的前景，混業經營將成為我國金融業適應國際市場競爭的必然選擇，因此我國必須大力發展銀行保險。

參考資料：

1.施建祥，發展我國銀行保險業[J]，保險研究，2002年4月

2.袁宜，銀行保險及其在中國的發展[J]，浙江金融，2002年10月

3.劉曉宇，銀保融通與我國“銀行保險業”的發展前景[J]，上海保險，2002年4月

篇（10）

一、國內銀行風險問題

1.經濟發展放慢。國內經濟發展的速度從2000年開始，逐漸放緩至中速的新常態，引起市場經濟周期性波動。制造業、零售業等周期性強的行業信貸風險不斷增加，經營更加困難。相關管理部門指出，截至到2016年初，企業的貸款數量高達1100000億元，環比同期升高了0.2個百分點。銀行信貸風險的上升，導致企業不良貸款規模擴大。2.資源配置不合理。目前我國的經濟運營中存在著產能過剩的問題，嚴重影響了經濟結構調整升級與金融體系運營。銀行業加速升級和管理，規避產能過剩的風險。但是沒有銀行資金支持的企業，風險也隨之增加，相關企業經營困難出現虧損、增加負債，從而引起債務糾紛給商業銀行帶來風險。3.利率市場化進程引起風險。國內銀行市場化利率發展過快，引起的風險誘因不斷增加。首先，資金流通和需求的不可調和性，受宏觀經濟市場的影響，銀行信貸業務不再增加，但是市場貸款需求不斷增強。其次，資源配置不合理，隨著互聯網金融的普及，銀行資金來源的穩定受到沖擊。市場經濟機構對利率的關注度大幅上升，到企業季度末或年底核算的階段，資金支持存在著相當大的壓力。再次，資金調配問題，銀行對資產擴張較大，對同行業市場資金依賴程度過高，定期資金錯配現象頻發，引發資金流動風險。最后，信譽風險，中小型行業面臨著自身資金流通規模小，周轉性低的問題，相關負面消息一經發出，就會導致企業短期資金周轉斷裂，引發資金流動風險。

二、銀行信貸風險的控制

1.銀行信貸業務轉型升級。在國內經濟飛速發展的背景下，各商業銀行和信貸機構將重點放在市場份額的占據上，不論企業自身經營規模和信貸能力，盲目擴大資金額度與利潤。傳統企業的優勢逐漸變小，可以達到銀行信貸標準的項目變少。所以，在制定信貸發展目標和戰略時要結合實際情況，與內部管控相結合。銀行信貸項目要考慮企業客戶的發展前景、整體經濟實力與企業發展計劃，不能只是盲目尋找發展快的客戶。銀行執行合理的信貸額度，信貸結構與KPI標準，通過一系列管理制度和規定來引導員工對信貸業務的開拓和發展。2.嚴格把控信貸制度，樹立正確信貸意識。近年來，多數銀行機構的工作人員及管理高層，為了追求利潤和擴大資產規模，不遵守信貸規范和制度，導致客戶貸款超額度、抵押物高估值、信貸逾期等問題。經濟發展速度放緩的背景下，銀行從業人員尤其是信貸工作人員，必須樹立正確的信貸開發意識，嚴格遵守信貸規章制度，約束自身行為，建設遵守信貸制度，工作嚴謹，規避風險意識強的信貸文化。3.把控決策行為，建立獎懲制度。銀行信貸板塊需要建立相關的獎懲制度，針對現有的原則與制度規范，進行改革調整，嚴格監管信貸工作人員，形成一個認真嚴明的工作氛圍。在新的問題發生后，需要針對每一環節進行民主決策，將責任劃分到個人，對違反制度的員工進行相應懲罰，在操作人員行使權力時要盡心監督，避免權力濫用現象。4.加強信貸教育培訓，提高相關工作人員的專業水平與素養。信貸業務的發展取決于信貸從業人員的專業水平與素養。一方面，銀行要定期開展信貸人員教育培訓活動，提高從業人員的專業水平與職業素養，增強自身業務能力，從本質上規范從業人員的行為，樹立按規章制度辦事的意識，從而保障信貸業務能夠健康的發展。 另一方面，企業要進行相關法律法規的培訓內容，要求從業人員的工作在法律法規要求下展開，提高整個信貸團隊的行為規范。 5.強化信貸各個環節，有效預防信貸風險。在信貸工作的進行中，要對客戶進行全面檢查，掌握客戶財務狀況，保證出現問題時能夠及時解決。對客戶的貸款信息進行調查，健全貸款后管理制度，及時了解客戶及行業的信貸風險情況，有針對性的進行研究，并制定相關應對措施。加強與所在地管理部門及法院的溝通，達到維護銀行權益嗎，將資產風險的損失降到最低。6.強化信貸業務操作標準，制定防范措施。信貸把控的本質是客戶把控。在信貸業務開展中，要對客戶經濟情況、行業評價、資金流通等方面進行了解和研究。對客戶抵押物的價值精準評估，首先建立抵押物價值評估體系，對抵押物進行公證合理的評估，避免客戶漫天要價。其次，對抵押物變現的情況進行評估，客觀計算變現能力，對于變現困難的抵押物不支持抵押。再次，加強相關部門的溝通，避免抵押物后期貶值。

三、結束語

目前，國內外宏觀經濟處于金融危機后調整階段，政治、大宗商品與金融市場等因素對我國經濟發展的影響逐漸變大。而從現有經濟情況來看，國內經濟運營壓力大、企業生產問題多、銀行信貸風險初見端倪，這要求我國銀行的信貸風險管理必須進行改革和調整，實現信貸管理目標與風險管控，推動銀行業健康穩定的發展。

參考文獻 

篇（11）

政治因素(political)方面，中國進入世界貿易組織后，已經逐步取消了外資銀行在中國的人民幣業務的地域和服務對象限制，對外資銀行實施自主開放措施，對在中國注冊的外資法人銀行在準入程序、監管標準上與中資銀行一致。經濟因素(Economic)方面，隨著中國經濟的飛速增長，中國的中產階級在壯大，中國人民漸漸產生了投資的理念，投資欲望普遍強烈，并且現有的金融機構還不夠完善，市場空間很大。社會因素(Socail)方面，中國人民普遍傾向儲蓄多于消費，偏好風險較低的金融產品，但是由于對財富的欲望比較強烈，對盈利機會非常敏感，非常需要風險低收益高的個人理財產品。技術因素(Technological)方面，外資銀行相對于中國國有商業銀行在產品開發、品牌投資、從業人員素質和服務上都具有較大優勢，這一因素促進了外資銀行的發展。另外現今銀行業普遍受到IT技術的沖擊，網絡電子產品的開發和普及是大勢所趨。環境因素(Environmental)方面，環境保護已經成為全世界關注的話題，金融業不同于制造業，對于環境的損害不大，但是銀行業也在努力抓住環境保護這契機，順應市場需求與環境保護相關的產品。最后，法律因素(Legal)方面，中國目前的整體法律體系還不夠完善，在相關法律法規上面時常出現變動。另外中國為了保證銀行業市場的健康發展，加大了對銀行資本充足率的監管，中國頒布《中華人民共和國外資銀行管理條例》。隨著新勞工法的頒布，服務業的人力成本也相對上升。

二、基于鉆石模型的外資銀行競爭力分析

生產要素方面，長期以來，中國政府對來華投資的外資銀行給予了許多優惠。由于外資銀行具有高素質的人才隊伍與較高的員工報酬，對人才的優厚待遇必將將吸引一批優秀的金融高端人才。資金方面，外資銀行雄厚的資金實力，經營方式的靈活性，先進的管理模式和經驗和國內的銀行相比具有獨特的優勢。需求方面，隨著中國經濟的蓬勃發展和中國社會知識結構的變化，中國國民對投資產品的需求也在逐步增加，人們對投資機遇非常敏感，另外隨著中國中西部地區的發展和高科技產業的萌芽，中小企業對于資金的需求也非常旺盛。此外，由于中國目前金融市場還不夠完善，資本市場不夠開放，銀行業務發展比較落后，而外資銀行由于發達國家資市場完善，競爭激烈，在產品開發、品牌投資、從業人員素質、服務商具有較大競爭優勢。考慮到目前我國的商業銀行業務大多以一般存款、貸款和結算等傳統銀行業務為主，而外資銀行大部分已進入現代銀行業務階段，如貸款業務的競爭重點是批發業務，尤其是對優質的批發客戶的爭奪。在零售業務方面，外資銀行很有可能在消費信貸領域取得較大份額。中間業務是風險小、成本低、利潤高的銀行業務，一直是外資銀行業務中的重點。

三、基于波特五力模型的行業環境分析

外資銀行的行業內主要競爭力量有：國有商業銀行、股份制商業銀行、城市商業銀行和農村商業銀行。國有商業銀行壟斷力很強，擁有強大的經營零售網點和地域文化優勢，在客戶群體中有很高的認可度及信譽系數，具有強大的規模經濟效應和固定資產投資是其他。同時，股份制商業銀行、城市商業銀行和農業商業銀行也有了較大發展，并且中國市場已經有數十家外資銀行進入，市場競爭力量越來越強。新進入者的威脅方面，我國銀行業的主要進入壁壘是行政壁壘。據《商業銀行法》的規定，商業銀行的設立、分立和合并等都要經國務院銀行業監督管理機構審查批準。另外，一些具體事務也要獲得審批才能開展，比如變更注冊資本、變更總行或者分支行所在地、調整業務范圍等。替代品的威脅方面，以資本市場為中心的新金融商品的開發和資本需求的強勁增長，使得以證券市場為中心的資本市場功能日趨凸顯，而傳統銀行的金融媒介作用則趨于萎縮，利潤下降，出現依靠傳統的存貸業務難以維持生存的狀況。此外，商業銀行業的供應商即存款者。我國商業銀行相對存款者而言，壟斷力較強。但是隨著我國居民收入水平的提高，存款者獲取信息的渠道越發豐富，對金融產品的需求也越發多樣化，而且金融產品和服務增加，存款者可選擇性增大，有較強的議價能力。商業銀行業的購買者即貸款者。我國商業銀行相對貸款者而言，壟斷力也較強。由于銀行產品購買者相對銀行數量而言要多得多且相對分散，其購買能力不集中。而且商業銀行須遵照《商業銀行法》和中國人民銀行有關規定以確定存款利率和發放貸款，提供的產品屬于標準化產品，因而商業銀行業是一種標準化行業。這些都決定了銀行具有較強的議價能力。

四、對于外資銀行進入中國市場的建議