農(nóng)產(chǎn)品定價策略大全11篇
時間：2023-08-12 09:14:33緒論：寫作既是個人情感的抒發(fā)，也是對學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇農(nóng)產(chǎn)品定價策略范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。
篇（1）
農(nóng)產(chǎn)品定價策略是多種多樣的，經(jīng)營者要根據(jù)自己的產(chǎn)品和市場情況進行選擇。在選擇定價策略之前，應(yīng)考慮競爭者產(chǎn)品的特色和價格，建立什么樣的營銷形象，需要彌補的成本及投資回收期限等因素。
（一）滲透定價策略
很多時候，經(jīng)營者采取低價策略是吸引眾多消費者的最有力武器。所謂低價，并非是有些人理解的低質(zhì)低價。該種策略的優(yōu)勢是：低價低利能夠有效地排斥競爭者加入，產(chǎn)品能較長時間占領(lǐng)市場。這種策略主要有：
1. 高質(zhì)中價定位。指經(jīng)營者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，但價格卻定在中等水平上。以價格的優(yōu)勢吸引眾多的消費者，使消費者以中等價格，獲得高品質(zhì)的滿足。
2. 中質(zhì)低價定位。指經(jīng)營者以較低的價格，向消費者提供符合一般標準的產(chǎn)品和服務(wù)，即顧客以較低的價格，獲得信得過的產(chǎn)品。這一目標市場的顧客群，一般對價格非常敏感，但不希望質(zhì)量過于低劣。目前的倉儲式商店的發(fā)展就是針對這一顧客群的。
3. 低質(zhì)低價定位。產(chǎn)品沒有質(zhì)量優(yōu)勢，惟一有的是價格優(yōu)勢。這一策略主要迎合一些低收入階層。當然，使用低質(zhì)低價策略，價格應(yīng)隨著銷售量的增加和生產(chǎn)成本的下降呈下降趨勢。因此，目標市場顧客對價格非常敏感，如果發(fā)現(xiàn)競爭加劇，企業(yè)應(yīng)考慮有更低成本的產(chǎn)品出臺。
滲透定價策略的適用范圍是：①新產(chǎn)品進入市場；②產(chǎn)品市場規(guī)模較大，存在著普遍競爭；③產(chǎn)品需求彈性較大，消費者對產(chǎn)品價格反應(yīng)敏感，稍稍降價就會刺激需求；④大批量生產(chǎn)能顯著降低成本；⑤薄利多銷的利潤總額總大于按正常價格銷售的利潤總額。
（二）分檔定價策略
分檔定價就是根據(jù)不同顧客、不同時間、不同場所，在經(jīng)營不同牌號、不同花色規(guī)格的同類產(chǎn)品時，不是一種產(chǎn)品走一個價格，而是把商品分為幾個檔次，每一檔次定一個價格。分檔定價的形式有：
1. 針對不同顧客群體定不同價格，差別對待。例如對會員顧客實行優(yōu)惠價格售貨，而對非會員顧客購物則要加收價格的10%。
2. 同一產(chǎn)品，不同花色、樣式，實行分檔定價。例如，將各式各樣的西服分為高、中、低三檔，每檔確定一個價格。
3. 不同位置分檔定價。如豬肉價格，前臀尖和后臀尖的售價就不相同；劇院前排座位和后排座位的售價也不相同。
4. 不同時間分檔定價。如長途電話節(jié)假日和平時的話費就不相同，即使一天的不同時段話費也不相同。菜市場農(nóng)民賣菜，上午價格比較高，到下午接近收攤之前，一些經(jīng)營者就會削價處理了。
分檔定價，可以使消費者感到商品檔次高低的明顯差別，為消費者選購提供了方便。但分檔不宜太少也不宜太多。檔次太多，價格差別太小，起不到分檔作用；檔次太少，價格差別太大，除非商品質(zhì)量相差懸殊，否則容易使期望中間價格的顧客失望。
實行分檔定價的前提是：①市場是可以細分的，且每個細分市場的需求強度不同；②商品不可能從低價市場流向高價市場，不可能轉(zhuǎn)手倒賣；③高價市場沒有競爭者削價競爭；④不會因分檔定價引起顧客不滿。
（三）折扣定價策略
現(xiàn)在的顧客都希望購買商品達到一定數(shù)量或金額時，能夠得到價格折扣。如果想制定有利可圖的價格，也應(yīng)該考慮到價格折扣問題。
1. 數(shù)量折扣。指賣主為了鼓勵顧客多購買，達到一定數(shù)量時給予某種程度的折扣。其中，一種是累進折扣，買方在一定時期內(nèi)購滿一定數(shù)量時，給予一定折扣，數(shù)量越大，折扣比例越高；另一種是非累進折扣，當一次購貨數(shù)量達到賣主要求的數(shù)量，就會給予折扣優(yōu)待。這是最常見的定價方法。
2. 現(xiàn)金折扣。在賒銷時，如果買方以現(xiàn)金付款或者提前付款，可以給予原定價格一定折扣的優(yōu)惠，這就是現(xiàn)金折扣。通常用3/10， 2/20，n/30來表示付款條件，如3/10是指10天內(nèi)付款可享受3%折扣；2/20指在11～20天內(nèi)付款可享受2%的折扣；n/30指20～30天付款，不享受折扣，按原價付款。
3. 交易折扣。根據(jù)各類中間商在市場營銷中的功能不同給予不同的折扣。交易折扣的多少，視行業(yè)、產(chǎn)品的不同以及中間商所承擔的責任多少而定。一般批發(fā)商折扣較多，零售商折扣較少。如，按美國百貨業(yè)習(xí)慣，一般是按零售價格40%和10%給予同業(yè)折扣，即如果零售價格是100元，零售商按60%向批發(fā)商付款（即60元），批發(fā)商向生產(chǎn)廠商按50% （60%-10%） 付款（即50元）。交易折扣在我國表現(xiàn)為出廠價、批發(fā)價、零售價的差價，只不過此差價較小。
4. 季節(jié)折扣。為了鼓勵中間商和消費者提前購進季節(jié)性強的商品，如春夏季購進冬季服裝，以減少企業(yè)資金占用和庫存費用，常常給予中間商和消費者一定的季節(jié)折扣。旅游業(yè)、航空業(yè)、服裝業(yè)是適合實行季節(jié)折扣的典型行業(yè)。
5. 舊貨回扣。即收進顧客同類商品的舊貨，賣給一個新貨，打一個回扣，也就是以舊換新時給予回扣。如我國有電冰箱、洗衣機廠家，實行舊貨折價換新，目的是鼓勵消費者加速更新?lián)Q舊，促進銷售。
6. 分步折扣。顧客購買不同數(shù)額的商品，獲得不同的折扣優(yōu)惠。如你到商店購買某種產(chǎn)品，如果你購買50公斤，商店給你8.5折優(yōu)惠；如果購買100公斤，商店可能會給你7.5折的優(yōu)惠。
7. 促銷折扣。這是銷售商鼓勵顧客為其宣傳商品的一種定價策略。即如果你有證據(jù)說明你為銷售商的產(chǎn)品做了廣告宣傳，你就會從他那里獲得折扣優(yōu)惠。
（四）地區(qū)定價策略
經(jīng)營者進行產(chǎn)品定價時，運費和保險費是一項很重要的因素，特別是當運費和保險費占成本比例較大時，更不能忽視。面臨的競爭者在不同的地區(qū)可能完全不同，有些城市的競爭可能非常激烈，而有些銷售區(qū)域則不盡然。這些因素會使你的產(chǎn)品在不同地區(qū)的定價策略不盡相同。
1. 產(chǎn)地交貨定價。就是貨物一旦被搬上了運輸工具，賣方在運輸上就沒有了責任，即運費和保險費全部由買方負擔。當然，如果商品在運輸過程中受損，損失將由顧客承擔。這對賣主來說是最單純、最便利的定價，適用于各地區(qū)的賣主，但對于路途較遠，運輸費用高和風險大的買主不利。
2. 目的地交貨定價。這是賣方將貨物按合同要求運送到顧客指定的目的地的一種價格，運費和保險費全部由賣方負擔。當然，如果商品在運輸過程中受損，損失也將由賣方承擔。這對買主來說是最單純、最便利的定價，適用于各地區(qū)的買主，但對于路途較遠，運輸費用高和風險較大的經(jīng)營者不利。
3. 統(tǒng)一交貨定價。對所有顧客不論路遠路近，都收取相同的運費，由賣主將貨物運往買主所在地。這類服務(wù)類似于郵政又稱為“郵票定價法”，如果運費占成本比重較小，經(jīng)營者就傾向于采用這種定價，因為這會方便顧客，有利于鞏固產(chǎn)品的市場地位。
篇（2）
經(jīng)濟責任是企業(yè)應(yīng)該履行的第一責任。首先農(nóng)產(chǎn)品加工單位為市場生產(chǎn)并銷售產(chǎn)品，這是企業(yè)運用經(jīng)濟責任對社會進行服務(wù)的重要表現(xiàn)。其次企業(yè)經(jīng)濟責任反映在對本企業(yè)員工的責任，企業(yè)要對自己的用工行為予以規(guī)范，為所有員工提供平等、公平的福利保障和就業(yè)機會。企業(yè)要對職工的努力和貢獻給予肯定和重視，為他們提供分享企業(yè)經(jīng)濟和利潤的機會。另外，農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)在職工教育培訓(xùn)、精神生活、員工保險等方面擔負經(jīng)濟責任。
（二）以法律責任為側(cè)重點的營銷原則
農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)在社會責任方面要遵守SA8000國際標準，在法律規(guī)定的范圍內(nèi)進行各種各樣的營銷活動，包括公平競爭、合理定價、安全生產(chǎn)等內(nèi)容。農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)不能為了自己的利益而影響或破壞社會利益。《消費者權(quán)益保護法》規(guī)定了企業(yè)在加工、生產(chǎn)、制造、銷售、流通等領(lǐng)域必須遵守的法律責任。農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)要根據(jù)法律制度，為客戶提供合理價格和放心產(chǎn)品。
（三）以動物福利和環(huán)境保護為側(cè)重點的營銷原則
保護環(huán)境是企業(yè)應(yīng)該承擔的一種社會責任。農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)在經(jīng)營和生產(chǎn)過程中要重視生產(chǎn)對環(huán)境帶來的影響，運用綠色經(jīng)營為保護環(huán)境的指導(dǎo)理念。企業(yè)在經(jīng)營決策中，要以節(jié)約能源、保護環(huán)境、保護資源為基礎(chǔ)，在分析和研究市場需求時，重視客戶的需求，考慮社會遠期利益，合理的開發(fā)和利用資源。動物福利是漁業(yè)、畜牧業(yè)農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)要關(guān)注的內(nèi)容。在飼養(yǎng)和屠宰動物過程中要對動物的福祉進行考慮，杜絕殘忍的屠殺手段，減少它們的痛苦；保護動物生存的環(huán)境，改善它們的生存空間。
二、農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)營銷過程中存在的問題
（一）企業(yè)設(shè)備落后，影響產(chǎn)品的更新
先進的工藝要以先進的設(shè)備為基礎(chǔ)，才能生產(chǎn)出成本低、質(zhì)量高、附加值高、競爭力強的產(chǎn)品，我國農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)雖然也引進了一些設(shè)備，但整體水平較差。大部分企業(yè)生產(chǎn)工藝和技術(shù)簡單，甚至還有上世紀八十年代制造的設(shè)備。通用機型比較多，難以滿足特殊物料、特殊要求包裝和加工的要求。技術(shù)含量低、結(jié)構(gòu)簡單的產(chǎn)品較多，而生產(chǎn)率高、附加值高的產(chǎn)品較少。我國農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)設(shè)備和技術(shù)比較落后的原因在于企業(yè)重視加工和生產(chǎn)，輕視對設(shè)備技術(shù)進行研究。另外農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)沒有完善的技術(shù)支持和科學(xué)儲備，其設(shè)備開發(fā)能力較低。
（二）資金匱乏，難以順利的完成對原材料的加工
農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)在運用資金方面有兩大特點：其一是運用大量資金收購原材料，銷售收入中原材料成本的比例高于普通企業(yè)。其二是在較為集中的時間內(nèi)運用資金。農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)需要均衡的供應(yīng)原料，然而很多農(nóng)產(chǎn)品是每年一收，其收獲期特別集中，加工企業(yè)這了確保生產(chǎn)，必須在旺季時籌資，收購全年原材料，否則就會出現(xiàn)原料短缺的問題。這就表示加工企業(yè)在籌集購買材料的資金時要擔負由此帶來的利息損失。農(nóng)業(yè)加工企業(yè)需要資金量大而且時間比較集中，但企業(yè)資金籌集渠道少、融入資金少，貸款難的問題很大，讓收購原材料比較困難。
（三）產(chǎn)品定價策略不足、運用不當
現(xiàn)在我國農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)在制定價格方面有一定問題，其一為產(chǎn)品定價運用競爭導(dǎo)向和成本導(dǎo)向，而不是需求導(dǎo)向。其二為產(chǎn)品價格不具備靈活性，沒有形成完善的動態(tài)價格機制。其三為市場調(diào)研不足，價格策略沒有必要的依據(jù)。其四為重視短期利潤，沒有遠期戰(zhàn)略規(guī)劃。
（四）促銷缺少創(chuàng)新性，具有較高的促銷成本
我國農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)營銷方面缺少創(chuàng)新性，營銷效果較差。大部分企業(yè)運用傳統(tǒng)的營銷手段，認為其他企業(yè)成功的營銷方案，本企業(yè)也會獲得成功，對國內(nèi)外同行的營銷模式進行照搬，沒有創(chuàng)新性，沒有以企業(yè)實際情況為基礎(chǔ)，促銷效果較差。另外普通存在促銷成本高的問題。很多農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)促銷的策劃和實施沒有進行系統(tǒng)控制，缺少事前和事后評價。企業(yè)在促銷時經(jīng)常運用銷售額百分比法，其方式比較單一，盡管根據(jù)自己條件營銷，但沒有進行靈活的運用，所以銷售額較低，促銷力較差，難以達到有效營銷的目標。
三、基于社會責任共擔的農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)的營銷策略
（一）提高科學(xué)投入，對農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)的技術(shù)進行創(chuàng)新
科學(xué)技術(shù)是增強農(nóng)產(chǎn)品檔次和質(zhì)量的有力保障，是快速發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)的重要方式。所以要提高我國農(nóng)產(chǎn)品業(yè)的科學(xué)技術(shù)投入，增強企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新和科研水平；對農(nóng)產(chǎn)品深加工和精加工的品種、技術(shù)、工藝等進行開發(fā)和創(chuàng)新；要以改造現(xiàn)有能力為基礎(chǔ)，提高農(nóng)產(chǎn)品儲藏、加工、運銷、保鮮技術(shù)的開發(fā)和引進，運用實用先進的技術(shù)對現(xiàn)在的生產(chǎn)工藝進行改造，開發(fā)出被市場認可的新產(chǎn)品，增強產(chǎn)品競爭力和技術(shù)含量，降低環(huán)境污染和資源消耗，讓我國農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)獲得更快的發(fā)展。
（二）多方位籌集資金，為收購原材料提供保證
企業(yè)資金是企業(yè)正常運行的保障，一旦出現(xiàn)問題，就會讓企業(yè)陷入困境。因此，農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)要采取措施，從不同方面籌集資金。其一可以提高財政對企業(yè)的支持力度，以財政為出資的主體，提高對農(nóng)產(chǎn)品包裝、加工、儲藏、保鮮、檢驗、運輸?shù)仍O(shè)施的投入。其二可以學(xué)習(xí)發(fā)達國家的先進經(jīng)驗為農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)提供補貼。其三可以拓寬融資渠道，例如運用優(yōu)惠政策吸引外國企業(yè)到我國投資，也可以運用租賃進行融資，就是農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)購買設(shè)備時向租賃公司遞交融資申請，由租賃公司融資并購買設(shè)備后租給加工企業(yè)使用，這樣將“融資”巧妙的轉(zhuǎn)化為“融物”，加工企業(yè)交納租金，在租賃期間內(nèi)，加工企業(yè)有設(shè)備使用權(quán)，同時要擔負起保養(yǎng)的維修的義務(wù)。運用多種方式融資，消除企業(yè)發(fā)展過程中遇到的問題。
（三）運用科學(xué)的價格策略進行合理定價
產(chǎn)品價格與購買能力、市場需求有直接關(guān)系，對企業(yè)效益有重要影響。對產(chǎn)品進行定價基本有三種方法：競爭導(dǎo)向定價、需求導(dǎo)向定價、成本導(dǎo)向定價。在社會責任共擔的環(huán)境中，企業(yè)在定價時要考慮到定價目標、市場供求、產(chǎn)品成本、競爭者數(shù)量與競爭程度、法律法規(guī)與國家政策等問題。目前在買方市場環(huán)境下，要重視導(dǎo)向定價法。另外企業(yè)要巧妙的運用產(chǎn)品組合定價、地區(qū)定價策略、差別定價策略、心理定價策略、折讓折扣定價等策略，吸引廣大消費者的關(guān)注和購買。
（四）運用創(chuàng)新的營銷手段增強營銷效果
現(xiàn)在，企業(yè)經(jīng)常運用贈品、打折、游戲、路演等方式打開銷路，久而久之，消費者對這些營銷方式經(jīng)習(xí)以為常。難以激起消費者的購買欲。因此想要得到良好的營銷效果，就一定要對營銷方式進行創(chuàng)新。第一要創(chuàng)新營銷的信息，現(xiàn)在當生活水平不斷提高，特別是高收入階層對農(nóng)產(chǎn)品是否綠色以及能否具有保健功能特別感興趣，所以在營銷時，應(yīng)該向群眾傳遞出此方面的信息。第二應(yīng)該對使用的媒體進行創(chuàng)新，隨著計算機網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用和普及，農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)要科學(xué)的運用網(wǎng)絡(luò)媒體，建立起企業(yè)的網(wǎng)站，將企業(yè)的相關(guān)信息和活動傳遞給消費者，也可以在網(wǎng)上進行銷售，減少促銷成本，增強營銷效果。最后要探索新的營銷方式，在建立企業(yè)或其他恰當時候，邀請客戶參加推介會議，在會議上推薦本企業(yè)的服務(wù)和產(chǎn)品，并積極促進營銷合作。農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)成功營銷與是否和客戶建立起長期、密切的合作有直接的關(guān)系。
篇（3）
我的家鄉(xiāng)方正縣位于黑龍江省中南部，是黑龍江省水稻主產(chǎn)區(qū)之一。水稻年產(chǎn)量3億公斤，已成為東北地區(qū)水稻良種工程示范區(qū)。1999 年方正縣被國家授予“中國富硒水稻之鄉(xiāng)”。2005年3月，方正水稻以其獨特的品質(zhì)和良好的生長環(huán)境，順利通過國家原產(chǎn)地域產(chǎn)品保護專家審定，成為了繼遼寧盤錦、黑龍江五常之后，全國第三個水稻原產(chǎn)地域保護產(chǎn)品。但由于種種原因方正縣的水稻銷量和價格一直不太穩(wěn)定，致使當?shù)剞r(nóng)民不但不能獲得較理想的收益，反而有時會擔心價格過低而導(dǎo)致糧食積壓。
一、方正縣水稻現(xiàn)狀
1.資源豐富
方正縣屬寒溫帶大陸性季風氣候，境內(nèi)平原坦蕩，物產(chǎn)富饒，素有“塞北小江南”、“龍江魚米鄉(xiāng)”之美譽。 除此還是全國水稻寒地旱育稀植技術(shù)發(fā)源地，水稻種植業(yè)得到了較好的發(fā)展。
2.水稻價格較低
方正縣農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的小規(guī)模和非專業(yè)化，使得農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)成本很高，制約了農(nóng)產(chǎn)品價格下降的空間。水稻經(jīng)營企業(yè)又不注重市場調(diào)查與預(yù)測，且定價策略模糊，使得水稻價格在市場開拓、增強農(nóng)產(chǎn)品競爭能力等方面的作用大打折扣。所以現(xiàn)階段，我縣水稻面臨著產(chǎn)量大，價格低的嚴重問題。
3.品牌規(guī)模較薄弱
方正水稻，主要包括富硒水稻，有機水稻，長粒香，稻花香米等。雖然方正縣的水稻產(chǎn)量較大，并且品質(zhì)優(yōu)良，但是品牌規(guī)模建設(shè)較薄弱，沒有強力品牌，更沒有進軍國內(nèi)市場以及國際市場的知名品牌。
4.農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道狹窄
雖已充分利用了廣告，超市，專賣店等平臺，但是效果不佳，力度不夠，方正水稻僅在黑龍江省范圍內(nèi)小有知名度，并且價格較低，致使很多人不認可，更無法以高價格打入國家市場甚至海外市場。
二、方正縣水稻價格低的原因
1.水稻價格的自主定位能力薄弱
根據(jù)我國經(jīng)濟體制現(xiàn)狀，農(nóng)民只能作為農(nóng)產(chǎn)品價格的被動接受者，除此我國政府確定的糧食收購價，一般僅考慮了對農(nóng)民生產(chǎn)成本的彌補，并沒能充分反映市場的供求狀況。基于以上原因，方正縣水稻的價格基本上是依賴于國家政策以及經(jīng)濟發(fā)展狀況而制定出的，這在很大程度上制約了方正縣水稻的價格。
2.缺少強力品牌的支撐
具有方正縣特色的水稻注冊商標少，僅以“秋然”、“綠寶石”等知名品牌為代表，也正是因為品牌建設(shè)薄弱，不注重強力品牌的的發(fā)展，所以方正水稻在銷量和價格等方面遠遠不及五常水稻和三江平原的水稻。所以，在品牌效應(yīng)較差的情況下，很難提高水稻的品牌價格，也無法分地區(qū)、分級別的定價，這也是制約其價格低的原因之一。
3.水稻銷售率低
方正縣存在明顯的市場功能不完善。首先是外銷的渠道主體薄弱，市場基礎(chǔ)設(shè)施差，沒有健全的市場銷售體制。其次是由于信息化程度在城市和鄉(xiāng)村的差異性，導(dǎo)致市場信息在農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者和購買者之間分布的嚴重不對稱。這些問題，不僅造成水稻的銷量低，同時也制約了水稻的銷售價格。
從上可知，要改變目前方正縣農(nóng)產(chǎn)品的營銷現(xiàn)狀，必須認真加以研究，采取切實可行的對策，創(chuàng)新營銷方式，不斷提高農(nóng)產(chǎn)品的市場競爭力，參與市場大流通。
三、提高方正縣水稻定價的策略
1.決策好農(nóng)產(chǎn)品的定價
價格是影響市場需求和購買行為的主要因素之一。首先，在制定價格的過程中要綜合考慮產(chǎn)品成本、市場供求情況、競爭狀況等。其次，要制定靈活的定價策略。再次，在制定產(chǎn)品價格時，可以適當分開檔次。
2.加大品牌建設(shè)力度
產(chǎn)品是市場營銷的基礎(chǔ)。首先，要盡力提高方正縣水稻的加工水平，開發(fā)更多的具有高附加值的特色產(chǎn)品。其次，要采取靈活有效的包裝策略，增加產(chǎn)品的市場競爭力，除此企業(yè)還要重視品牌建設(shè)，制定特色水稻品牌遠景規(guī)劃，完善品牌管理系統(tǒng)。
3.拓寬水稻營銷渠道
方正水稻在營銷渠道的建設(shè)上應(yīng)主要從以下幾個方面著手：首先，要加快方正水稻批發(fā)市場建設(shè)，發(fā)揮其流通主渠道作用。其次，要大力發(fā)展特色水稻流通中介組織，帶動特色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售。最后是積極推動水稻的網(wǎng)絡(luò)營銷，大力支持推動農(nóng)產(chǎn)品交易的計算機網(wǎng)絡(luò)工程。
四、結(jié)論
一項產(chǎn)品的銷售情況受到諸多因素的制約，但是價格的高低卻是產(chǎn)品以及企業(yè)是否盈利的主要因素，所以為了拓寬方正縣水稻的銷售平臺，提高方正縣的水稻銷售量，增加當?shù)剞r(nóng)民的年收益，就應(yīng)注重對價格決策及價格變動的分析與研究，及時作出合理的價格調(diào)控措施，把方正大米推向更廣闊的市場，進而打造出一個完美的水稻品牌。
參考文獻：
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目前，我國主要的食品企業(yè)主要是中小型企業(yè)，其在生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)技術(shù)等方面存在明顯的不足之處，因此其在對綠色食品進行開發(fā)和加工的過程中只在初級農(nóng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進行了部分改進，在綠色食品的開發(fā)范圍和程度方面都處于較低水平，進而難以提升綠色食品的附加值，因此其在綠色營銷過程中就缺乏核心競爭力。這在很大程度上限制了我國食品企業(yè)綠色營銷以及自身的長期發(fā)展。
1.2食品企業(yè)定價缺乏戰(zhàn)略性
有效的定價策略是取得市場營銷競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵，但是從目前我國食品企業(yè)的定價策略來看，其存在的問題較多，大部分企業(yè)都是按照成本定價法，對初級綠色食品的定價出現(xiàn)過高和高級綠色食品定價過低的現(xiàn)象，在不同種類的綠色食品定價中缺乏差異性，容易對消費者的購買行為產(chǎn)生誤導(dǎo)，進而使得企業(yè)的綠色食品出現(xiàn)銷售困難等現(xiàn)象，這在很大程度上限制了我國食品企業(yè)在市場營銷中對市場進行細分的能力，因此其產(chǎn)品的銷售會面臨較大的問題。
1.3綠色食品流通渠道不暢
渠道建設(shè)是保證商品由生產(chǎn)廠商順利到達消費市場的關(guān)鍵，其在很大程度上決定著企業(yè)的市場營銷效果。目前我國食品企業(yè)在實施綠色產(chǎn)品營銷過程中還沒有完全建立起完善的渠道，很多綠色食品會因此出現(xiàn)嚴重的積壓，甚至?xí)霈F(xiàn)變質(zhì)等現(xiàn)象。同時，其在渠道管理過程中未能與經(jīng)銷商和零售商建立完善的關(guān)系，使其渠道維護成本較高，進一步限制了我國食品企業(yè)市場營銷策略的有效發(fā)揮。
1.4營銷觀念弱，廣告促銷乏力
我國食品企業(yè)大多屬于傳統(tǒng)型的中小企業(yè)，因此其市場營銷觀念相對落后，在營銷方面難以接受現(xiàn)代化的促銷方式，只是在人員推銷等方面進行較小的投入。隨著現(xiàn)代信息科技的不斷發(fā)展，廣告促銷顯得尤為重要。我國食品企業(yè)在廣告促銷方面還顯得十分乏力，使其綠色食品的市場知名度較低，因此其綠色產(chǎn)品的銷售量難以得到有效提升。
2.我國食品企業(yè)綠色營銷主要策略
2.1食品企業(yè)的產(chǎn)品策略
我國食品企業(yè)必須要在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，根據(jù)綠色食品相關(guān)標準，對初級農(nóng)產(chǎn)品進行深度和廣度方面的開發(fā)和加工，充分體現(xiàn)綠色食品的高標準，以此吸引更多的消費者實施購買行為。同時要在保證食品綠色安全的前提下提升其附加價值，為食品企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟收入，進而實現(xiàn)我國食品企業(yè)的健康長期發(fā)展。
2.2食品企業(yè)的價格策略
實施有效的價格策略是食品企業(yè)實施綠色營銷的關(guān)鍵。因此，除了要按照成本定價法之外，食品企業(yè)還必須要充分結(jié)合目前市場需求以及自身經(jīng)營特色，對綠色食品進行差異化的定價，以價格的形式體現(xiàn)出綠色食品的等級，在消費市場上吸引更多的高端消費群體，要根據(jù)市場供求的變化不斷對其價格進行調(diào)整，既能夠滿足企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的需要，又能夠?qū)崿F(xiàn)利潤最大化。
2.3食品企業(yè)的渠道策略
渠道建設(shè)和管理是目前商業(yè)企業(yè)在實施市場營銷過程中必須要考慮的關(guān)鍵因素之一。我國食品企業(yè)在實施綠色營銷的過程中還沒有與各級經(jīng)銷商建立起完善的合作伙伴關(guān)系，其渠道建設(shè)顯得十分落后。因此，必須要采取有效的渠道管理措施，與各級渠道成員建立起良好的合作關(guān)系，本著共贏的原則進行綠色食品渠道建設(shè)，縮短綠色食品從企業(yè)到消費市場的時間，為企業(yè)節(jié)約渠道管理和維護成本，增強企業(yè)的盈利能力，進而有助于食品企業(yè)進行更為有效的營銷策略。
2.4食品企業(yè)的促銷策略
促銷是市場營銷4P理論中的重要組成部分，對企業(yè)的市場營銷策略具有十分重要的影響。因此，食品企業(yè)在實施綠色食品營銷的過程中必須采取多種方式的促銷策略。借助于廣告、事件、人員推銷等形式實施促銷，吸引更多的消費者購買綠色食品，不斷擴大企業(yè)及其綠色食品的市場知名度，同時要仿效國外食品企業(yè)的促銷行為，充分結(jié)合我國綠色食品市場和企業(yè)自身狀況實施更為有效的促銷策略。
篇（5）
關(guān)鍵詞:恩施州;特色農(nóng)產(chǎn)品;品牌集團;營銷策略
Key words: Enshi prefecture;special agricultural products;brand group;marketing strategy
中圖分類號:F327文獻標識碼:A文章編號:1006-4311(2010)07-0070-02
0引言
恩施州地理條件得天獨厚,自然資源豐富,特色農(nóng)產(chǎn)品品種多,基本形成了以魔芋、富硒茶、地道藥材、特色蔬菜和特色干鮮果等幾大特色農(nóng)產(chǎn)品,市場前景廣闊,隨著“兩路”的開通,必將給農(nóng)產(chǎn)品的銷售帶來更好的機遇。而長期以來恩施地區(qū)的特色農(nóng)產(chǎn)品營銷基本處于無序狀態(tài),農(nóng)產(chǎn)品銷售還處于農(nóng)民“自產(chǎn)自銷”的階段,缺乏有效的組織和引導(dǎo),加上農(nóng)民營銷意識淡薄,未能形成固定的營銷模式,產(chǎn)品品種多,質(zhì)量不高,未能形成品牌。
1恩施州特色農(nóng)產(chǎn)品營銷發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問題
1.1 特色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)中的問題作為農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)主體的農(nóng)民自身素質(zhì)大多不高,市場意識淡薄,加上特殊的地理環(huán)境,使得生產(chǎn)者一般只根據(jù)自身的條件和要求來決定生產(chǎn)什么,生產(chǎn)多少,而不去關(guān)心市場的需求,往往是什么賺錢就生產(chǎn)什么,同時由于基礎(chǔ)設(shè)施條件差,交通通訊落后,農(nóng)民很難及時、準確地捕捉到可靠的信息,缺乏有效的市場細分和準確的產(chǎn)品定位,農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營企業(yè)一般以推銷觀念為指導(dǎo),市場意識差,忽視了市場調(diào)研與預(yù)測,對消費者需求變化缺乏敏感性,生產(chǎn)經(jīng)營具有盲目性,缺乏長遠的發(fā)展目標,忽視對特色、優(yōu)勢、主導(dǎo)產(chǎn)品的培育,只追求短期利益。
1.2 特色農(nóng)產(chǎn)品營銷策略中的問題
1.2.1 從產(chǎn)品策略看目前我國的農(nóng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu),總體來說是“四多四少”:大路產(chǎn)品多,低檔產(chǎn)品多,普通產(chǎn)品多,原料型產(chǎn)品多;優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品少,高檔產(chǎn)品少,專用品種少,深加工品種少,農(nóng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不合理導(dǎo)致供需矛盾突出,農(nóng)產(chǎn)品難銷或滯銷,“谷賤傷農(nóng)”的事件時有發(fā)生;缺乏品牌意識,不重視產(chǎn)品的包裝,更不注重品牌的培養(yǎng)。雖然近幾年來,恩施形成了部分知名特色農(nóng)產(chǎn)品品牌,但是在包裝推廣上仍然缺乏差異性,很多是照搬別人的模式,因此即使恩施有的產(chǎn)品,其它地方同樣可以找到,缺乏市場競爭力。
1.2.2 從價格定位來看許多特色農(nóng)產(chǎn)品缺乏市場細分,等級劃分不明確,出現(xiàn)好壞一個價,價格定位盲目,農(nóng)民生產(chǎn)的小規(guī)模和非專業(yè)化使得恩施地區(qū)特色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)成本高,制約了價格的調(diào)整空間,使其在市場競爭中處于不利地位。農(nóng)產(chǎn)品定價中忽略市場供求對價格的決定性作用,在定價中主觀性較強,客觀上削弱了產(chǎn)品對市場的開拓能力,造成了主觀的市場定價代替了市場的客觀定價。
1.2.3 從產(chǎn)品分銷渠道來看由于我國農(nóng)產(chǎn)品長期實行統(tǒng)購統(tǒng)銷,各地普遍存在重農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、輕農(nóng)產(chǎn)品流通現(xiàn)象,造成農(nóng)產(chǎn)品流通滯后于生產(chǎn),農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者與購買者之間缺乏有效的溝通。一般我國農(nóng)產(chǎn)品流通要經(jīng)過生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商等渠道如下圖所示。然而,恩施地區(qū)主要處于第一環(huán)節(jié),缺乏有效的銷售渠道。另外由于本地區(qū)特殊的地理交通環(huán)境,專門為農(nóng)產(chǎn)品交易服務(wù)的渠道組織如運輸公司、加工和分類配送中心不多,且服務(wù)不規(guī)范等原因這都限制了產(chǎn)品的有效流通。
1.2.4 從宣傳促銷方面來看恩施地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)主要是以單個農(nóng)產(chǎn)經(jīng)營為主,由于單個農(nóng)產(chǎn)分散經(jīng)營,不但缺乏促銷意識,而且沒有能力進行大規(guī)模促銷和宣傳活動,因此極大地限制了本地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品銷售市場擴大和產(chǎn)品收益提高。
2恩施州特色農(nóng)產(chǎn)品營銷策略
特色農(nóng)產(chǎn)品營銷是恩施州實施特色經(jīng)濟戰(zhàn)略的一個很重要的方面,由于歷史和現(xiàn)實的原因,特別是受農(nóng)產(chǎn)品營銷傳統(tǒng)觀念的影響,農(nóng)產(chǎn)品市場營銷策略組合的創(chuàng)新還是一個長期的任務(wù)。農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售上的問題一定要破除傳統(tǒng)觀念的束縛,樹立綠色營銷,品牌營銷,和走出去的營銷觀念,實現(xiàn)營銷組合策略的創(chuàng)新,在政府的引導(dǎo)和支持下,加強對農(nóng)產(chǎn)品市場營銷的深入研究,才能使恩施地區(qū)的特色農(nóng)產(chǎn)品走向世界。
2.1 產(chǎn)品策略隨著農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的開展,很多龍頭企業(yè)開始意識到品牌的重要性,越來越多的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)開始有意識地應(yīng)用品牌策略,以促進農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的發(fā)展。事實上農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的過程就是一個依靠品牌優(yōu)勢,逐步建立農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)規(guī)模優(yōu)勢,最終使農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)得到進步和完善的過程。沒有農(nóng)產(chǎn)品品牌的創(chuàng)立和擴張,沒有馳名農(nóng)產(chǎn)品品牌的優(yōu)勢,就不可能徹底解決農(nóng)產(chǎn)品銷售難的問題以及農(nóng)業(yè)增產(chǎn)與農(nóng)民不增收的矛盾。特色農(nóng)產(chǎn)品品牌決策與管理的創(chuàng)新應(yīng)注意:①要有一個好的品牌名稱和醒目易識的品牌標志。②以名創(chuàng)牌,對市場競爭力強的優(yōu)勢產(chǎn)品實行商標注冊。③加強品牌推廣和擴展,樹立品牌形象,提高品牌知名度和品牌認知度。④包裝創(chuàng)新,樹立產(chǎn)品新形象。
2.2 定價策略價格是營銷組合中重要的因素之一,企業(yè)能否制定合理的價格,直接決定企業(yè)能否實現(xiàn)利潤最大化,因為價格不僅影響著市場需求,影響競爭者經(jīng)營策略,也影響著本企業(yè)營銷組合的其他因素。恩施本土特色農(nóng)產(chǎn)品的定價應(yīng)該實施“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價、劣質(zhì)低價”按市場需求和區(qū)域定價的策略。如果企業(yè)選擇的目標市場顧客群是消費水晶較低的群體,他們的收入決定著他們對價格非常敏感,針對這種消費群體,應(yīng)該在保證產(chǎn)品質(zhì)量和實用性的前提下采取低價位,薄利多銷的策略;而收入水平相對較高的人群在購買過程中考慮的就不僅僅是價格的因素,還會考慮產(chǎn)品的時尚潮流,品牌知名度,質(zhì)量等,對于這一部分顧客群體,企業(yè)在市場細分時,應(yīng)采取差異化價格策略,以滿足其特定的心理需求,實現(xiàn)企業(yè)營銷目標。恩施地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品大多是手工生產(chǎn)為主,無公害,污染小,可以定義為天然綠色食品,這類產(chǎn)品可將價格定得較高,以促進綠色消費市場的發(fā)展。但在發(fā)揮價格杠桿的同時,一定要注意價格的真實性,讓價格反映真實的市場供求狀況。
2.3 分銷策略目前的農(nóng)產(chǎn)品市場在渠道方面,除了國家收購和交通便利的大中城市設(shè)立的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)零售市場外,在收購渠道上存在著零散、盲目的問題,缺少大的中間商和中介組織,產(chǎn)銷銜接不暢,偏遠地區(qū)出售農(nóng)產(chǎn)品就更加困難。因此,要大力拓展農(nóng)產(chǎn)品渠道。在農(nóng)產(chǎn)品營銷中由于受某些農(nóng)產(chǎn)品性質(zhì)及季節(jié)因素的限制,所采用的渠道也不盡相同。積極開展網(wǎng)絡(luò)營銷,從事農(nóng)產(chǎn)品營銷,缺乏信息,在市場上只能是盲目亂撞,很難做好營銷,特別是恩施地區(qū)交通閉塞,信息不暢,只能有效地運用現(xiàn)代的信息技術(shù)和手段,才能在瞬息萬變的市場中準確地捕捉到消費者的需求信息。
2.4 促銷策略在恩施特色農(nóng)產(chǎn)品的促銷過程中,除人員推銷較好外,其余如廣告、銷售促進和公共關(guān)系都需加大宣傳力度,尤其是廣告和公共關(guān)系更應(yīng)加大力度。此外,本地區(qū)生態(tài)旅游正處在快速發(fā)展時期,極具特質(zhì)的生態(tài)環(huán)境,正張揚著恩施的魅力。這種魅力不僅僅是自然天成,而是與我州堅持經(jīng)濟效益、社會效益與生態(tài)效益的統(tǒng)一,以人與自然和諧相處、共同發(fā)展為主線,以提高人民群眾生活質(zhì)量為根本出發(fā)點,的“生態(tài)恩施州”被權(quán)威人士認定為祖國的第三大后花園,被稱為“最適宜人類居住的地區(qū)”。農(nóng)產(chǎn)品的銷售要抓住這個機遇,通過與旅游產(chǎn)品綁定,共同開發(fā)市場。另外,農(nóng)產(chǎn)品在進行廣告宣傳的時候,必須拋棄那種好產(chǎn)品不做廣告的陳舊落后觀念,大膽地利用廣告將農(nóng)產(chǎn)品推向市場。特色農(nóng)產(chǎn)品作為一類不同于其他商品的特色商品,其廣告宣傳必須在符合產(chǎn)品特點,消費需求特點,傳播媒體特點的前提下尋求新的訴求定位和新的創(chuàng)意,在創(chuàng)新中體現(xiàn)恩施地區(qū)特色農(nóng)產(chǎn)品的個性和實力。
2.5 物流體系建設(shè)恩施農(nóng)產(chǎn)品物流的發(fā)展,無論在理論上還是實踐中均處于初級起步階段,發(fā)展比較落后。總體來講,目前恩施州農(nóng)產(chǎn)品物流是以常溫物流或自然物流形式為主,農(nóng)產(chǎn)品在物流過程中損失很大。集中表現(xiàn)在物流硬件投入和建設(shè)不足,技術(shù)落后;管理運營水平和信息化水平不高;政府宏觀調(diào)控和支持力度不夠以及物流人才缺乏等幾個方面。
恩施州特色農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的建設(shè)著手點必須在硬件和軟件建設(shè)上都下工夫。①加快農(nóng)產(chǎn)品物流基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè),包括鄉(xiāng)村公路、農(nóng)產(chǎn)品運輸設(shè)施、產(chǎn)地預(yù)冷設(shè)施等研究和建設(shè),保障實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品物流具有的良好載體。②推進農(nóng)業(yè)企業(yè)改革和農(nóng)產(chǎn)品物流市場體系的發(fā)展,為物流和配送的發(fā)展創(chuàng)造更加良好的外部環(huán)境。③規(guī)范農(nóng)產(chǎn)品物流市場行為,制定法律法規(guī),使農(nóng)產(chǎn)品物流形成一個專業(yè)化、制度化的有序體系。④優(yōu)化整合資源,建立高水平的農(nóng)產(chǎn)品物流中心。⑤加快農(nóng)產(chǎn)品物流信息化建設(shè)。⑥加強與國際農(nóng)產(chǎn)品物流領(lǐng)域在物流與配送技術(shù)、教育、管理咨詢等領(lǐng)域的聯(lián)系和合作;應(yīng)大力發(fā)展農(nóng)民合作社,提高農(nóng)民參與市場的組織化程度,促進政府與農(nóng)民的聯(lián)系,保護農(nóng)民利益。
特色農(nóng)產(chǎn)品營銷是恩施州實施特色經(jīng)濟戰(zhàn)略的一個很重要的方面,由于歷史和現(xiàn)實的原因,特別是受農(nóng)產(chǎn)品營銷傳統(tǒng)觀念的影響,農(nóng)產(chǎn)品市場營銷策略組合的創(chuàng)新還是一個長期的任務(wù)。農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售上的問題一定要破除傳統(tǒng)觀念的束縛,樹立綠色營銷,品牌營銷,和走出去的營銷觀念,實現(xiàn)營銷組合策略的創(chuàng)新,在政府的應(yīng)到和下,加強對農(nóng)產(chǎn)品市場營銷的深入研究,才能使恩施地區(qū)的特色農(nóng)產(chǎn)品走向世界。
參考文獻:
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篇（6）
中圖分類號：F327.8文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2007）10-0056-02
有機食品是指來自于有機食品生產(chǎn)體系，根據(jù)國際有機食品生產(chǎn)要求和相應(yīng)的標準生產(chǎn)加工的，并通過獨立的有機食品認證機構(gòu)認證的一切農(nóng)副產(chǎn)品，包括糧食、蔬菜、水果、奶制品、禽畜產(chǎn)品、蜂蜜、水產(chǎn)品、調(diào)料等。
1國內(nèi)外有機食品的市場前景
國內(nèi)外經(jīng)驗表明，有機食品類產(chǎn)品的市場需求規(guī)模主要取決于經(jīng)濟的發(fā)展水平和人民生活水平的提高。有關(guān)專家在南京普朗克有機蔬菜專賣店調(diào)查顯示，購買有機蔬菜的消費者家庭月收入在3000-6000元之間，而且他們當中，每天購買有機蔬菜的占1/5，經(jīng)常購買的占1/3,感到合適就買的占1/4,只有19%的消費者回答偶爾買。可以預(yù)見，在我國建設(shè)小康社會的過程中，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，以及我國有機認證制度的不斷健全和完善，人們對有機、綠色食品的消費將會快速增長，發(fā)展有機產(chǎn)品的前景十分美好。
國際上對我國有機產(chǎn)品的需求很大，不少外商愿意進口我國的有機大豆、稻米、花生、蔬菜、茶葉、果品、蜂蜜、藥材、有機紡織品如絲綢和棉花等。目前我國有機食品的生產(chǎn)還遠遠不能滿足國內(nèi)外市場的需要。如果我們能抓住機遇，發(fā)揮自身優(yōu)勢，克服存在的問題，加快有機食品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，將有利于發(fā)展經(jīng)濟、保護環(huán)境和提高人們的健康水平，符合我國環(huán)境保護產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向。
2湖北恩施地區(qū)有機食品現(xiàn)狀分析
2.1發(fā)展有機農(nóng)業(yè)的條件
恩施土家族苗族自治州地處我國中部，氣候溫暖濕潤，冬少嚴寒，夏少酷暑，無霜期長，雨水充足；礦產(chǎn)資源豐富，土壤中硒礦物質(zhì)的含量達世界之最（世界硒都）；地勢較高，光照好，河流眾多，地下水資源豐富；生物資源多樣，植被覆蓋率高達67%，有林面積1224萬余畝（鄂西林海）；中草藥材種多，有“華中藥庫”的美譽。該州山脈眾多，地廣人稀，耕地、林地垂直分布明顯，區(qū)位特征突出，農(nóng)業(yè)歷史悠久，農(nóng)產(chǎn)品豐富，是個典型的農(nóng)業(yè)州。交通閉塞、工業(yè)欠發(fā)達、機動車輛少、污染也少，經(jīng)濟相對落后，這也使得恩施州生態(tài)的破壞程度相對較低，在新的時期生態(tài)優(yōu)勢愈來愈明顯。
2.2有機食品的發(fā)展現(xiàn)狀
恩施州主要還是以傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)為主。支柱產(chǎn)業(yè)主要有糧食、煙葉、蔬菜、畜牧、茶葉等。
從2000年以來，恩施州的特色農(nóng)業(yè)發(fā)展較快。在恩施州政府的大力引導(dǎo)下，當?shù)厝嗣窳⒆惚镜氐纳鷳B(tài)優(yōu)勢，發(fā)展了無公害農(nóng)業(yè)，綠色農(nóng)業(yè)，生態(tài)旅游業(yè)，有機食品，走向了一條特色農(nóng)業(yè)脫貧致富的道路。由于有機食品在技術(shù)、通過標準認證上要求很高，所以能稱得上是有機的恩施農(nóng)產(chǎn)品很少。我們實地考察時，有機茶、有機魔芋、黃金梨、鳳頭姜以及部分蔬菜是比較有規(guī)模的有機產(chǎn)品。這些有機產(chǎn)品經(jīng)過加工后主要銷往北京、上海等地。部分產(chǎn)品出口韓國、日本或歐盟。
全州從事農(nóng)副產(chǎn)品加工和銷售的企業(yè)不多，企業(yè)規(guī)模偏小（出口額達千萬美元的企業(yè)只有一家――湖北長友現(xiàn)代農(nóng)業(yè)有限公司，2006年出口1025萬美元）。龍頭企業(yè)與農(nóng)業(yè)的利益聯(lián)結(jié)機制尚未真正建立起來，龍頭企業(yè)對農(nóng)業(yè)的帶動力不強。企業(yè)多采用“公司+基地+農(nóng)戶”的生產(chǎn)模式，公司和農(nóng)戶簽訂合同，由公司提供種苗和技術(shù)，農(nóng)民在自己的田地里種植，公司按保護價回收。農(nóng)民對這種模式的認識還不足，有機農(nóng)產(chǎn)品原料供應(yīng)規(guī)模比較小，很多時候還不能滿足企業(yè)生產(chǎn)和銷售的需求。
2.3有機食品的發(fā)展?jié)摿?/p>
首先，恩施具有天然的自然優(yōu)勢以及比較完好的生態(tài)環(huán)境。其次，恩施政府正在努力改善有機食品的發(fā)展環(huán)境。2009年，高速公路將在恩施通車，2010年，火車也將駛?cè)攵魇＝煌ǖ母纳疲环矫嬷苯油苿佣魇┺r(nóng)業(yè)的發(fā)展，另一方面，也改善了招商引資的環(huán)境，這也會促進農(nóng)業(yè)尤其是有機食品的發(fā)展。恩施政府還著手打造“生態(tài)恩施”，發(fā)展生態(tài)沼氣池，更加有利于生態(tài)農(nóng)業(yè)的發(fā)展。再次，恩施的有機食品有巨大的發(fā)展?jié)摿ΑＤ壳岸魇┲萦芯G色食品生產(chǎn)基地17個，無公害農(nóng)產(chǎn)品基地50個，年產(chǎn)值已達十多億元，這為將無公害農(nóng)產(chǎn)品、綠色農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展為有機食品打下良好的基礎(chǔ)。除此以外，最為關(guān)鍵的是國內(nèi)外的市場需求不斷擴大，而產(chǎn)品供應(yīng)稀少，根本滿足不了市場需求。
3湖北恩施地區(qū)有機食品發(fā)展存在的主要問題
3.1有機品牌不響影響消費與招商引資
恩施地區(qū)雖然擁有優(yōu)越的農(nóng)作物自然生產(chǎn)資源，但是很多有機食品尚未開發(fā)出來。由于恩施州地形以山地為主，經(jīng)濟主要依靠農(nóng)副產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不盡合理，因此經(jīng)濟比較落后。很多企業(yè)因為資金問題，難以運營，需要招商引資。目前，恩施地區(qū)的有機名牌缺乏影響力，這種情況嚴重制約了有機食品的銷售，同時也為招商引資帶來不便。此外，品牌保護意識的缺乏使他們失去了很多無形資產(chǎn)，喪失了很多品牌優(yōu)勢。
3.2配送方案不合理影響企業(yè)的發(fā)展
恩施地區(qū)有機食品的配送。大部分企業(yè)采用公路運輸，不但增加了生產(chǎn)有機食品的總成本，在時間上也造成了巨大的耗費，使交貨期不能保證，企業(yè)的信譽也因此失去保障。僅依靠公路運輸還有很多弊端，公路運輸?shù)臅r間較長，運輸途中的不確定因素很多，因此會多方面影響企業(yè)運輸質(zhì)量。配送方案不合理還包括沒有對有機食品進行分級、分割、保鮮。簡陋的包裝，售后配送體系的不健全都使企業(yè)的有機食品流失了很多顧客，使企業(yè)負擔增加。
3.3龍頭企業(yè)的帶動作用尚未充分發(fā)揮
農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)上聯(lián)市場，下聯(lián)基地，實行產(chǎn)供銷一體化，農(nóng)工貿(mào)一條龍的經(jīng)營方式。但是恩施龍頭企業(yè)經(jīng)濟實力還不強，沒有完全發(fā)揮帶動作用。首先，他們與農(nóng)戶簽訂的合同面還不寬，并且農(nóng)產(chǎn)品受市場導(dǎo)向性強，價格也會隨之波動，因此農(nóng)民的收入也很不穩(wěn)定；其次，龍頭企業(yè)支配的先進技術(shù)普及區(qū)域狹小，農(nóng)戶的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)效率低，不能滿足市場需求；再次，有些企業(yè)的營銷渠道狹窄，難以形成規(guī)模。
3.4人才匱乏與科技落后影響有機食品發(fā)展
恩施地區(qū)農(nóng)民的勞動技能較差。有機食品的科技含量低，產(chǎn)品附加值小。人們大多采用傳統(tǒng)型種植方法，使生產(chǎn)效率無法大幅提高，僅靠人力的投入而不是科技的發(fā)展，增加了生產(chǎn)成本。不少農(nóng)民沒有認識到“基地+農(nóng)戶+公司”模式的優(yōu)勢，沒有充分利用好現(xiàn)有的自然資源。恩施地區(qū)企業(yè)的止步不前很大原因是人才的匱乏，企業(yè)缺乏先進的管理思想，大多依靠經(jīng)驗來對企業(yè)進行管理，無法做出長遠的規(guī)劃。
4加快恩施地區(qū)有機食品發(fā)展的對策與建議
4.1增強現(xiàn)代營銷意識，樹立有機恩施形象
積極探索有機食品市場開拓方式和方法，引導(dǎo)企業(yè)進行綠色營銷，培育有機食品市場：一是積極組織企業(yè)參加國際有機（綠色）食品博覽會；二是重點做好中國有機食品發(fā)展中心舉辦的中國有機食品博覽會的籌展工作；三是培植綠色文化，倡導(dǎo)綠色消費。企業(yè)內(nèi)部可以培植綠色文化，用綠色文化對企業(yè)進行CI設(shè)計，營造綠色行為和視角，樹立企業(yè)綠色形象。積極加強上下溝通，了解認證進程，協(xié)調(diào)各項活動，建立良好的售后服務(wù)體系。
4.2擴大宣傳，提高有機食品的知名度
加大對有機食品的廣告宣傳。政府應(yīng)大力推廣恩施有機產(chǎn)品，打造恩施品牌。富硒是該地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品的一大特色，而硒元素對人體有防癌的功效，這是其他地區(qū)無法復(fù)制的特色，所以在宣傳中，應(yīng)該突出強調(diào)這一特色，打造恩施獨有的品牌產(chǎn)品。政府可以投資拍攝有關(guān)環(huán)境的公益廣告、紀錄片等節(jié)目，圍繞世界環(huán)境開展全國范圍內(nèi)的主題宣傳教育活動等。
企業(yè)要立足自身，擴大宣傳，提高產(chǎn)品的知名度。企業(yè)可以充分利用電視、網(wǎng)絡(luò)、路牌等各種有效宣傳工具來做廣告，以提高知名度，雖然廣告是提高品牌知名度最便捷的手段，但是還可以采用各種派送、饋贈、競賽等方式來提高知名度，同時還要通過公益事業(yè)來樹立企業(yè)的良好的社會形象。
4.3調(diào)整有機食品價格與配送方案，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益
企業(yè)在定價時可以采取認知定價策略。采用認知定價法給有機食品定價時要注意非價格競爭手段的使用，利用各種認證或標識的申請來增強價格的可信度，致力于提高有機食品性能價格比，從而弱化消費者對有機食品價格高的敏感度。在具體運用價格策略時，可根據(jù)不同的商品采取不同的定價策略。對于市場潛力很大的名優(yōu)品牌有機食品。可采用滲透定價策略；對于不同質(zhì)量的有機食品，可采用分檔定價策略；對于優(yōu)點明顯，生產(chǎn)規(guī)模不大，新推出的有機食品，可采用按質(zhì)定價策略，這樣以不同的有機食品的價格來滿足不同消費者的需求。
產(chǎn)品可以選擇合適的配送方式，在恩施地區(qū)的有機食品可以選擇空運的方式將其配送到目的地。有機食品的市場價格很高，屬于高端消費。對待高端的消費市場就應(yīng)該注重產(chǎn)品的及時送達和營銷服務(wù)質(zhì)量。有機食品的空運價格，在高端市場消費者有能力承擔運輸帶來的成本增加。公司選擇合理的配送方式可以及時交貨，產(chǎn)品的質(zhì)量受到保障，可以防止庫存積壓。
4.4拓寬營銷渠道，廣織營銷網(wǎng)絡(luò)
一是可以在各地招聘商，尋找合作伙伴，利用商在當?shù)氐娜嗣}關(guān)系、資金實力來建立銷售網(wǎng)絡(luò)；二是可以聯(lián)系恩施的有機食品企業(yè)，建立恩施州有機食品專營店；三是可以建立網(wǎng)絡(luò)交易平臺，實行網(wǎng)絡(luò)化交易。依靠有機食品連鎖店和配送隊伍，實現(xiàn)“網(wǎng)上購物”；四是可以組織零層營銷網(wǎng)絡(luò)，對有機食品銷售采取直銷方式。采取直銷方式，可以減少產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)，對于易腐爛變質(zhì)的產(chǎn)品，不失為一個好的銷售方式，既保證了質(zhì)量，又保證了企業(yè)效益，還可以擴大市場銷售量和占有量。
篇（7）
農(nóng)產(chǎn)品成本是價格的最低界限，如果按照這個數(shù)額銷售農(nóng)產(chǎn)品，那么農(nóng)民出售農(nóng)產(chǎn)品所獲得的收入僅能補償農(nóng)產(chǎn)品成本消耗，并不能獲得農(nóng)業(yè)經(jīng)營利潤。農(nóng)產(chǎn)品的成本是由固定成本和變動成本構(gòu)成的。
1. 固定成本 固定成本不隨產(chǎn)量或銷量的變化而發(fā)生明顯變化，通常稱為農(nóng)產(chǎn)品一般管理費用，具體包括機器、廠房、折舊、取暖、照明、保險費和管理人員工資等費用。要注意的是，固定成本在短期內(nèi)是固定的，經(jīng)過一段時間是會發(fā)生變化的，比如擴大或縮小生產(chǎn)規(guī)模。總固定成本不隨產(chǎn)量變化而變化，但單位或平均固定成本則正好相反，它將隨著產(chǎn)量的增加而下降。
2. 變動成本 變動成本隨產(chǎn)量或銷量變化而發(fā)生直接的變化，具體包括原材料、外購半成品、工人工資、包裝材料和銷售等方面的支出費用等。總變動成本隨產(chǎn)量變化而變化，而單位變動成本在短期內(nèi)則是穩(wěn)定的。總成本或全部成本是固定成本和變動成本的總和，農(nóng)產(chǎn)品價格至少應(yīng)包括總成本。
3. 單位成本 單位成本也稱平均成本，它等于單位固定成本加單位變動成本。從短期看，在一定范圍內(nèi)，單位成本隨著產(chǎn)量的增加有下降趨勢，因為雖然單位變動成本是穩(wěn)定的，但單位固定成本會隨產(chǎn)量增加而下降。但是，如果產(chǎn)量增加到不合理的程度，單位成本反而可能上升，因為超負荷生產(chǎn)可能降低效率。
4. 機會成本 一般來說，企業(yè)所擁有的某種資源可以有多種用途。機會成本是指將某種資源用于生產(chǎn)某種產(chǎn)品以后所放棄的該資源用于其他生產(chǎn)可能取得的最大收益。在正常情況下，農(nóng)產(chǎn)品價格要高于成本，即農(nóng)產(chǎn)品價格不僅要能夠補償農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者的成本消耗，而且應(yīng)該能夠提供盈利。
二、農(nóng)產(chǎn)品價格的影響因素
（一）供求關(guān)系決定商品價格
根據(jù)經(jīng)濟學(xué)的理論，商品價格是市場供給與市場需求相等時的價格。一般認為，價格與供給量的關(guān)系是：價格越高，供給量越大；反之，價格越低，供給量越小。價格與需求量的關(guān)系是：價格越低，需求量越大；價格越高，需求量越小。
農(nóng)產(chǎn)品市場供求與價格的關(guān)系是：當市場上供大于求時農(nóng)產(chǎn)品價格就趨于下降；當市場上出現(xiàn)了供不應(yīng)求的情況時，農(nóng)產(chǎn)品的價格自然要上漲一些。例如蔬菜，剛上市時價格較高，隨著上市量的增加，價格逐漸下跌，直到供需平衡。當市場上供不應(yīng)求時價格趨于上升，如果硬性規(guī)定價格不變，則會出現(xiàn)“黑市”交易現(xiàn)象。
（二）需求彈性影響商品價格
產(chǎn)品的需求量對價格變化的反應(yīng)程度可用需求彈性表示，其經(jīng)濟含義是價格每變動百分之一，需求量相應(yīng)變動的百分數(shù)，即：
產(chǎn)品需求彈性大小是企業(yè)確定價格的重要依據(jù)，通常需求彈性有以下幾種情況：
1. 需求彈性=0 表示不管價格如何變化，需求量都不會發(fā)生任何變化。例如，貴重藥材就是如此，人生病后如果非此藥不治，則不管該藥材價格多高也要買；反之，如果沒有病，白送也不會要。因此，該類商品的價格定的比較高。
2. 需求彈性=1 表示價格變化百分之幾，需求量就變化百分之幾，二者變化同步。這類產(chǎn)品價格不管如何變化都不會影響盈利，比較穩(wěn)定。
3. 需求彈性<1 表示需求量對價格變化的反應(yīng)比較遲鈍，也就是說提價對需求量影響不是太大，例如生活必需品，人們不會因價格低而多消費，也不會因為價格高而少消費。
4. 需求彈性>1 表示需求量對價格變化反應(yīng)敏感，價格很小的變化，就會引起需求量較大的變化，稱為有彈性。這類產(chǎn)品主要是高檔消費品，價格高了，人們就不消費，價格低了，人們就多消費。
（三）競爭影響商品價格
產(chǎn)品競爭的激烈程度不同，對定價的影響也不同。
1. 完全競爭 該市場有許多經(jīng)營者生產(chǎn)和銷售同一種產(chǎn)品，每個經(jīng)營者占市場份額比例很少，其行為對價格不會產(chǎn)生影響。因此，彼此都是市場價格的接受者。要獲得更高的經(jīng)營利潤，就不能采取高價格，只能通過提高勞動生產(chǎn)率，降低成本以增加盈利。
2. 不完全競爭 該市場有許多經(jīng)營者生產(chǎn)和營銷各種不同的產(chǎn)品，由于各個經(jīng)營者生產(chǎn)的產(chǎn)品都有一定特色，因此在市場中只要占有部分份額就可以使經(jīng)營者對產(chǎn)品的市場價產(chǎn)生影響，此時可部分運用價格策略尋求較高利潤。
3. 壟斷 市場上只有一家經(jīng)營者生產(chǎn)或經(jīng)營某種產(chǎn)品，經(jīng)營者擁有絕對定價權(quán)，可以制定高價謀利。但這種行為會損害消費者利益，一般國家要通過“反壟斷法”予以防止。
4. 寡頭競爭 由少數(shù)經(jīng)營者共同占有大部分產(chǎn)品的銷售量，某個經(jīng)營者的行為會對另外的經(jīng)營者產(chǎn)生影響。為避免因過度競爭而造成的損失，經(jīng)營者之間往往達成某種協(xié)議，誰也不輕易降價和漲價，因而價格較穩(wěn)定。
三、農(nóng)產(chǎn)品定價目標
商品價格不是漫無邊際隨意波動的。定價目標就是人們進行商品定價時要達到的主要目的，它是確定定價策略和定價方法的依據(jù)。
1. 以維持生存為目標 在激烈的市場競爭中，如果農(nóng)戶將維持生存作為自己的主要目標，這時利潤就顯得次要得多了。那么人們就會選擇降低產(chǎn)品價格，即價格只要能彌補變動成本和部分固定成本，就能生存，農(nóng)民的生產(chǎn)經(jīng)營活動就可以正常維持。當然，這種定價方法不可能是長期的，因為農(nóng)戶不可能將維持生存作為長期目標來追求，否則，在激烈的市場競爭中，將沒有農(nóng)民的立足之地。
2. 以利潤最大化為目標 許多經(jīng)營者都喜歡制定高價格來快速取得市場利潤，但這應(yīng)該是你推出新產(chǎn)品的時候，而且這個價格應(yīng)該讓消費者感到物有所值。因此，當市場銷售額下降時，經(jīng)營者應(yīng)該降低商品價格，來吸引一些對價格敏感的消費者。
利潤目標以投資利潤率或資金利潤率為定價目標，易于計算，但它往往受到市場變動因素的影響。其公式為：
3. 以銷售增長率最大化為目標 一般情況下，銷售額越大，單位成本就越低，經(jīng)營者的利潤也就越高。這樣，農(nóng)戶一般可以采取低價格來吸引對價格敏感的顧客，使經(jīng)營者實現(xiàn)銷售額最大化。
4. 以產(chǎn)品高質(zhì)量來提高產(chǎn)品價格 現(xiàn)實中，一些著名企業(yè)生產(chǎn)的名牌產(chǎn)品，由于其產(chǎn)品的質(zhì)量過硬，售后服務(wù)完善，其價格也確實比一般產(chǎn)品高出一截，而且對消費者仍有巨大的吸引力，經(jīng)營者也因此創(chuàng)造了很好的經(jīng)濟效益。農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者同樣可以通過名、優(yōu)、特、新產(chǎn)品的生產(chǎn)來獲得高價格和高盈利。
5. 以市場份額為目標 在競爭性市場上，農(nóng)戶和生產(chǎn)經(jīng)營者用保持和增加市場份額作為定價目標，有利于參與競爭。公式為：
市場占有率并不一定與資金利潤率相一致。有時候，為了在競爭中擴大市場份額，必須在價格上做出一些犧牲，從而導(dǎo)致資金利潤率的下降。但在市場擴大情況下，總的盈利水平可能提高；相反，為了保持一定水平的資金利潤率，可能導(dǎo)致市場份額的下降，總的盈利水平會降低。
篇（8）
中圖分類號：F592.7 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2015）024-000-01
新疆HL農(nóng)業(yè)科技示范園作為西北地區(qū)的第一大農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園，應(yīng)當在當?shù)卣恼咧С窒拢芯﹂_創(chuàng)全新產(chǎn)業(yè)，抓住市場發(fā)展機遇，努力開拓游客市場，為我區(qū)農(nóng)業(yè)發(fā)展做出巨大貢獻，也為企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)。為進一步開拓市場，擴大市場占有份額，借鑒實踐中休閑農(nóng)業(yè)和休閑農(nóng)業(yè)游客市場開發(fā)的成功例子和休閑農(nóng)業(yè)的發(fā)展規(guī)律，HL農(nóng)業(yè)科技示范園可采取以下市場開發(fā)策略：
一、市場細分策略
據(jù)旅游經(jīng)濟學(xué)基礎(chǔ)原理和有關(guān)專家研究，我國城市居民參與休閑農(nóng)業(yè)旅游的人數(shù)，隨旅游目的地距離的增加而逐漸減少。根據(jù)新疆HL農(nóng)業(yè)科技示范園的地理位置和周邊交通狀況，可以將其基礎(chǔ)市場定位為周邊的大城市，即烏魯木齊市和昌吉市為主的區(qū)內(nèi)市場，主要市場是來新疆烏魯木齊市場南山風景區(qū)的過境旅客，旅游市場開拓的目標是變過境游為目的游。
新疆HL農(nóng)業(yè)科技示范園游客出游目的可以進一步細分如下：休閑度假旅游，觀光旅游，生態(tài)旅游，探險考察，休閑避暑，會議旅游、滑雪及冰雪游和自駕車旅游。
客源出游方式主要細分為散客市場和團體市場兩大類，散客市場的特點是，對旅游項目和旅游目的地的選擇方面受旅游產(chǎn)品宣傳、游客對旅游景點的口碑影響較大。為爭取這部分客源，HL農(nóng)業(yè)科技示范園應(yīng)該加大廣告宣傳力度。團體旅游市場主要是指以單位組織的旅游活動或會議活動，也有部分旅行社組織的外地旅游團觀光。
游客年齡與旅游目的地之間存在較大關(guān)系，無論游客處于哪個年齡階段，都對休閑農(nóng)業(yè)旅游表示出很大的熱情，但是不同年齡段的游客對于休閑農(nóng)業(yè)的體驗深度和偏好程度是有差異的，往往是年紀較大的游客偏好于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)活動類型的體驗旅游，如在HL農(nóng)業(yè)科技示范園內(nèi)廣受歡迎的“特色農(nóng)產(chǎn)品采摘”項目，而年青人則喜歡以特色農(nóng)產(chǎn)品為主的聚餐項目和其它娛樂項目。
二、目標市場定位
結(jié)合HL農(nóng)業(yè)科技示范園的區(qū)位優(yōu)勢，確定HL農(nóng)業(yè)科技示范園旅游市場開發(fā)定位為：依托新疆首府烏魯木齊市旅游黃金區(qū)，以新疆區(qū)內(nèi)市場為基礎(chǔ)，立足本地市場開發(fā)，著重開發(fā)烏魯木齊市、昌吉市等周邊市場，有重點地拓展南北疆游客市場，逐步帶動區(qū)外游客市場，有效分割南山風景區(qū)的市場份額。
HL農(nóng)業(yè)科技示范園應(yīng)該力爭通過休閑旅游產(chǎn)品創(chuàng)新和旅游環(huán)境條件的升級完善，不斷擴大休閑農(nóng)業(yè)的游客規(guī)模；通過特色農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)培育科技的新穎性增強自身對游客的吸引力度，促進游客中產(chǎn)生回頭客，進而增加休閑農(nóng)業(yè)旅游的綜合效益。
三、品牌建設(shè)策略
HL農(nóng)業(yè)科技示范園要充分利用自身特殊的資源優(yōu)勢，體現(xiàn)新疆現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技的風貌，以新疆鄉(xiāng)村建筑風格和新疆特殊的民族風情等作為吸引物，重點突出地方性和科技特點，既能讓外地游客感受到新特的地域鄉(xiāng)土文化內(nèi)涵，也可以使本地游客感受到現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技的神奇。在HL農(nóng)業(yè)科技示范園階段性開發(fā)過程中，應(yīng)該以旅游地生命周期理論為指導(dǎo)，選取目前開發(fā)難度最小、資源優(yōu)勢較為明顯的項目作為示范產(chǎn)品，建立HL農(nóng)業(yè)科技示范園的品牌優(yōu)勢，不斷擴大影響力。
四、市場營銷策略
HL農(nóng)業(yè)科技示范園在進行旅游宣傳時，首先需要有明確的旅游形象定位。即根據(jù)HL農(nóng)業(yè)科技示范園旅游資源的特點，如特色農(nóng)產(chǎn)品培育、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科學(xué)技術(shù)等確定自身獨特的旅游形象。使廣大游客很容易了解并區(qū)分HL農(nóng)業(yè)科技示范園的特色。HL農(nóng)業(yè)科技示范園需要一個整體上的總定位，如“現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技之園，綠色無公害稀有果蔬采摘”。在整體定位的基礎(chǔ)上，HL農(nóng)業(yè)科技示范園可以針對不同的旅游細分市場，展開全方位、多角度的定位。另外可以通過實物的形象加深游客參觀、游覽的印象，如稀有果蔬等特產(chǎn)，都可以作為HL農(nóng)業(yè)科技示范園的形象標志，起到視覺識別的作用。
五、產(chǎn)品開發(fā)策略
HL農(nóng)業(yè)科技示范園應(yīng)該打破單一休閑觀光型旅游產(chǎn)品的局面，努力建立集休閑旅游、度假旅游、商務(wù)會議、生態(tài)旅游、鄉(xiāng)村體驗與觀光為一體的多種旅游項目復(fù)合型的旅游特色產(chǎn)品。HL農(nóng)業(yè)科技示范園應(yīng)該有效整合各種旅游資源，推出在區(qū)內(nèi)外有一定市場影響力的和知名度的特色旅游產(chǎn)品，在產(chǎn)品開發(fā)時應(yīng)該注意適應(yīng)高、中、低不同消費層次的需求，可以以旅游產(chǎn)品自助餐的形式，由游客自己選擇所喜歡的旅游產(chǎn)品組合，形成現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技觀光、農(nóng)事活動休閑、鄉(xiāng)村度假相交織的復(fù)合產(chǎn)品格局。
六、產(chǎn)品定價策略
根據(jù)旅游經(jīng)濟學(xué)原理，旅游產(chǎn)品差別定價法也被稱為“旅游產(chǎn)品彈性定價法”，它是指對于旅游產(chǎn)品的定價并不是一成不變的，而是可以以兩種或多種的不同價格進行銷售。在全部旅游產(chǎn)品中，最常見的差別定價法例子是學(xué)生門票和老年人景點門票，這兩類門票的價格往往比其他細分市場游客銷售價格要低一些。
HL農(nóng)業(yè)科技示范園應(yīng)該改革傳統(tǒng)的旅游產(chǎn)品報價形式，而采取相對靈活的彈性定價方法，讓游客盡量感到旅游直觀價格的下降，或者可以采用聚餐全包價、農(nóng)產(chǎn)品采摘和觀光游覽小包價等價格策略來降低旅游產(chǎn)品的直觀價格，從而增強游客的滿意度，提高休閑農(nóng)業(yè)旅游產(chǎn)品的銷售成功率。
HL農(nóng)業(yè)科技示范園價格策略可以包括：淡旺季差價；節(jié)假日與工作日差價；團隊與散客差價；回頭游客優(yōu)惠價：月票或年票制；會員優(yōu)惠制等等。
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篇（9）
一、引言
近些年來宜川地區(qū)新修四田，增加勞動力，全縣的生產(chǎn)總值在不斷上漲，拉動了經(jīng)濟的發(fā)展。在宜川獨特的地勢條件下，宜川地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品類型較多，有自己的特殊性，在不同的地勢條件下展現(xiàn)出不一樣的滋味，宜川的農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展較為迅速，隨著經(jīng)濟的發(fā)展也在不斷的改革和完善。這些農(nóng)產(chǎn)品營銷方式的推廣，隨之而來的問題也再不斷地增加。相比較而言我國農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道還需要逐步完善，這樣才能擴大我國的農(nóng)產(chǎn)品銷售，提升農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)濟效益，擴大市場經(jīng)濟的改革。而農(nóng)產(chǎn)品營銷它是一個簡單地流通過程，為了能夠保障營銷過程中農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量，必須從整體上對營銷模式的流程進行優(yōu)化改革。
二、農(nóng)產(chǎn)品營銷策略相關(guān)理論分析
農(nóng)產(chǎn)品關(guān)乎國家發(fā)展的民生大事，在市場營銷中扮演者較為重要的角色，因此對農(nóng)產(chǎn)品進行營銷的關(guān)注體現(xiàn)了市場經(jīng)濟的發(fā)展趨勢和腳步。1901年由John Franklin Crowell編寫的《農(nóng)產(chǎn)品分銷報告》是國內(nèi)最早的有關(guān)農(nóng)產(chǎn)品營銷的文獻。第一部著作則見于美國學(xué)者Weld.L.D的《農(nóng)產(chǎn)品市場營銷》。、TheodoreMachlin（1921）、R Govindasamy和J Italia（2007）等分別就營銷渠道效率和營銷流程參與主體的行為關(guān)系進行研究。國外的學(xué)者的研究主要是對營銷渠道、營銷模式以及營銷策略的研究，對于策略方面的研究較少。
王愛民（2007）和張立國（2008）以戰(zhàn)略管理理論為基礎(chǔ)，對垂直協(xié)作與農(nóng)戶實用化肥之間的關(guān)系和農(nóng)戶施肥行為的研究取得了一致結(jié)論，即縱向協(xié)作在減少企業(yè)風險和提高競爭力上意義重大。杜巖（2009）認為想要更好的完善農(nóng)產(chǎn)品在營銷時營銷渠道的方案。茆祥飛（2008）在優(yōu)化渠道上也進行了研究，并分析了在當前進行品牌營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷和綠色營銷這三類方式的不足之處。李芬珍（2009）針對陜西省地區(qū)差異大、交易功能不完善、市場管理與服務(wù)手段落后等問題，提出加工的精細化、包裝的精良化、產(chǎn)品的品牌化、地理的標志化等產(chǎn)品策略，并且就當前的國際化渠道的實現(xiàn)提出了建議。
三、宜川地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品市場現(xiàn)狀與問題
1.宜川地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品簡介
近年來宜川地區(qū)的農(nóng)業(yè)和果業(yè)也在不斷的發(fā)展，已經(jīng)形成了南部產(chǎn)花椒和核桃、東部產(chǎn)梨、中部產(chǎn)蘋果的新型行業(yè)格局，并且已經(jīng)形成了獨特的栽培技術(shù)，生產(chǎn)進入到良性軌道，栽培的水平也在不斷上升，產(chǎn)量也在逐漸增多。
2.宜川地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品市場分析
由于自然條件的差異導(dǎo)致了宜川地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)上存在著巨大的差異，作為宜川地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品主要產(chǎn)業(yè)，果業(yè)的發(fā)展牽動著整個宜川地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展和進步。通過政府和有關(guān)部門的政策保障下，宜川地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道正在不斷增加和拓寬。宜川地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品市場存在明顯的劣勢。資金投入比較少，宜川地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)的組織形式與規(guī)模結(jié)構(gòu)還不夠完善，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營方式比較落后沒有形成健全的產(chǎn)品銷售信息網(wǎng)絡(luò)。近年來隨著政府四項關(guān)鍵技術(shù)的廣泛推廣應(yīng)用，宜川地區(qū)的蘋果發(fā)展迅速，花椒是宜川地區(qū)的地理標志性產(chǎn)品，在全縣得到了廣泛的種植。由于缺乏市場意識，對市場情況不夠了解，不能快速的進入市場，在市場上占有一席之地。資金投入不足，缺乏完善的投融資體系。產(chǎn)地生產(chǎn)規(guī)模小，生產(chǎn)效率低。
3.宜川地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品營銷策略存在的問題
宜川地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品市場的建設(shè)上，由于政府缺乏統(tǒng)一的規(guī)劃，造成了農(nóng)產(chǎn)品市場的重復(fù)建設(shè)與無秩序市場的激烈競爭，大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品交易批發(fā)市場規(guī)模較小，市場設(shè)施不完善，政府沒有辦法充分發(fā)揮在宏觀調(diào)控上的作用，對農(nóng)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)調(diào)整的引導(dǎo)作用也不夠顯著。宜川地區(qū)的農(nóng)業(yè)市場化和競爭都是以小規(guī)模的農(nóng)戶為基礎(chǔ)的，在這種情況下，農(nóng)產(chǎn)品營銷中傳統(tǒng)的方式需要進行不斷改革和完善，采用現(xiàn)代的營銷方式能夠有效緩解這些問題。宜川地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品都是采取的自a自銷的模式，因為缺乏對市場的精確調(diào)研，導(dǎo)致很多農(nóng)戶在選擇農(nóng)產(chǎn)品時都是以實驗為主的態(tài)度，對于林業(yè)和果業(yè)來說，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的生產(chǎn)周期長，導(dǎo)致農(nóng)民不能夠大面積的種植，只能利用零星的空地進行種植，這就導(dǎo)致了農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)量較低，不足以滿足市場的需求。宜川地區(qū)的農(nóng)作物品種單一，缺少具有自己特色的產(chǎn)品，小農(nóng)經(jīng)濟式的生產(chǎn)使生產(chǎn)效率和農(nóng)用工具的使用率都很低，農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量難以得到保障，隨著其他行業(yè)的發(fā)展，對于水、大氣以及土壤等上的污染也在逐漸擴大，農(nóng)藥化肥的大量使用導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量也在不斷的下降。
四、宜川地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品的營銷策略
1.宜川地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品營銷的產(chǎn)品策略
首先要集中農(nóng)戶，利用科學(xué)的方法制定一套專門管理農(nóng)產(chǎn)品的方案。作為農(nóng)業(yè)科研單位，應(yīng)該按照市場農(nóng)業(yè)的發(fā)展需要，在注重產(chǎn)量型品種培育的同時要加強質(zhì)量型品種的研究，以及對現(xiàn)有農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)測。盡快提高優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品品種比例及優(yōu)化農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)面積和優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品市場份額。
發(fā)展建設(shè)品牌化管理，是農(nóng)產(chǎn)品走向大中型超市的通行證，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，農(nóng)產(chǎn)品應(yīng)當更加注重自己的品牌，通過品牌營銷推廣的方式對農(nóng)產(chǎn)品進行無公害、綠色、有機生產(chǎn)管理，為農(nóng)產(chǎn)品在生產(chǎn)數(shù)量和質(zhì)量上的提升提供幫助。
2.宜川地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品營銷的價格策略
價格始終都是消費者關(guān)注的重點，價格因素是影響選擇性消費的關(guān)鍵因素。宜川地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品在產(chǎn)品定價上要盡可能的多考慮各個方面的因素，定位農(nóng)產(chǎn)品的品牌概念，適時的對農(nóng)產(chǎn)品的銷售方式進行調(diào)查，制定出使消費者滿意的價格調(diào)整模式，保障在價格的銷售上既能滿足中高端消費者的需求，也要使得消費者相信產(chǎn)品的質(zhì)量。同時還可以實行地區(qū)定價策略，針對不同的地區(qū)采取不同的價格，
3.宜川地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品營銷的渠道策略
宜川地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)發(fā)展應(yīng)當積極倡導(dǎo)低成本實戰(zhàn)營銷企業(yè)要積極參與農(nóng)產(chǎn)品加工，通過農(nóng)戶自己合作辦工廠、租賃農(nóng)產(chǎn)品加工廠房、車間等方式，為企業(yè)開展初加工產(chǎn)品，為各大超市或?qū)Ｙu店提供長期貨源。從而促進更多的農(nóng)產(chǎn)品加工轉(zhuǎn)化，增加企業(yè)效益和農(nóng)民收入。在進行農(nóng)產(chǎn)品營銷時可以通過貿(mào)易公司把從公司基地和簽約農(nóng)戶那里收購來的產(chǎn)品經(jīng)包裝或者加工后，由配送中心統(tǒng)一配送至有機食品連鎖專賣店或者超市專區(qū)、專柜銷售，配送中心委派銷售代表履行統(tǒng)一營銷協(xié)調(diào)職能，可以負責農(nóng)場基地的直銷業(yè)務(wù)，協(xié)調(diào)農(nóng)產(chǎn)品的配送中心的產(chǎn)品和往來結(jié)算。
五、結(jié)論
本文通過對宜川地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品進行分析，揭示了在宜川當?shù)氐臍夂驐l件下所有農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量和數(shù)量，希望能夠通過政府與社會的綜合幫助，使得當前的農(nóng)產(chǎn)品銷量有所增加，本文同時還研究了在宜川地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品市場銷售情況，增加了對農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)勢的分析，針對農(nóng)產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀提出了幾項有關(guān)促進農(nóng)產(chǎn)品銷售的有效策略，希望能夠為農(nóng)產(chǎn)品營銷提供理論依據(jù)。
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篇（10）
1引言
改革開放近40年來，我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)能力有了很大的提高，長期困擾我國農(nóng)業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品供求短缺時代已經(jīng)過去，農(nóng)產(chǎn)品市場已從過去的賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場。但隨之又出現(xiàn)了銷售渠道不暢，銷售價格偏低，局部地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品短期大量積壓等一系列嚴重問題。所以，分析農(nóng)產(chǎn)品市場營銷現(xiàn)存的問題并有針對性地研究解決的策略，顯得至關(guān)重要。
2農(nóng)產(chǎn)品營銷的現(xiàn)狀
農(nóng)產(chǎn)品供求市場發(fā)展狀況,是研究其營銷問題的前提和基礎(chǔ)，目前農(nóng)產(chǎn)品市場發(fā)育的還很不成熟，沒有形成與現(xiàn)代市場營銷發(fā)展相適應(yīng)的相對完善的市場體系。
2.1農(nóng)產(chǎn)品市場建設(shè)發(fā)展迅速
農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場有多種類型,包括糧油市場、蔬菜市場、水產(chǎn)品市場、肉類禽蛋市場和鮮活水果市場。經(jīng)過十多年的快速增長和規(guī)模擴張,我國農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易市場正逐步實現(xiàn)從數(shù)量擴張向質(zhì)量改進的轉(zhuǎn)變,初始流通規(guī)模、市場硬件設(shè)施的明顯改善、商品等級的增加以及市場運行質(zhì)量的提高。
2.2農(nóng)貿(mào)市場是農(nóng)產(chǎn)品流通的主渠道
我國基本上形成了基于城鄉(xiāng)市場和農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道體系,并通過國家和國家構(gòu)建了農(nóng)產(chǎn)品的主要動脈流通。農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的蓬勃發(fā)展對搞活農(nóng)產(chǎn)品流通、增加農(nóng)民收入、滿足城鎮(zhèn)居民消費需求起到了積極的作用。
2.3以配送、超市、大賣場等為主的現(xiàn)代流通方式發(fā)展勢頭迅猛
超市在近幾年開始涉足農(nóng)產(chǎn)品銷售領(lǐng)域，與傳統(tǒng)的集貿(mào)市場在零售終端展開了激烈競爭，很多地方政府也在大力推行“農(nóng)改超”工程，打造高效安全的農(nóng)產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)，使之與城市經(jīng)濟社會發(fā)展相適應(yīng)。
2.4農(nóng)產(chǎn)品營銷中介發(fā)展活躍
自營、專業(yè)化的家庭和聯(lián)盟不斷發(fā)展壯大,依托城市和農(nóng)村活躍的農(nóng)產(chǎn)品市場中介組織,使小規(guī)模生產(chǎn)和大市場實現(xiàn)對接,改變生產(chǎn)和營銷的尷尬局面,有效緩解農(nóng)產(chǎn)品的難題。
3我國農(nóng)產(chǎn)品營銷存在的主要問題
3.1市場營銷觀念淡薄
我國長期以來農(nóng)產(chǎn)品一直是計劃經(jīng)濟產(chǎn)品，生產(chǎn)者一般只根據(jù)自身的條件和要求來決定生產(chǎn)什么，生產(chǎn)多少，大多數(shù)不太關(guān)心市場需求。
3.2信息閉塞和滯后
農(nóng)民居住分散,規(guī)模小,文化素質(zhì)低,農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)落后,信息傳播速度緩慢。農(nóng)民自身素質(zhì)低下,面臨著各種信息的主觀判斷,往往得到過時或虛假的信息。
3.3農(nóng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，缺乏有效的市場細分和準確的產(chǎn)品定位
多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者盲目地隨大流，什么賺錢種什么，沒有對市場進行細分和準確的市場定位，品牌意識淡薄，產(chǎn)品包裝不受重視，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品往往市場滲透效果較差。
3.4不注重使用差異定價策略，好壞一個價
許多農(nóng)產(chǎn)品在銷售過程中往往不分等級，或只粗略地劃分等級，差價較小。例如，果農(nóng)在銷售蘋果時，不注重蘋果大小、形狀、顏色差異，只要每一包裝箱的分量相同，即可對外出售。由于農(nóng)民組織性差和自身素質(zhì)、能力的局限性加上買方市場的營銷環(huán)境，農(nóng)民在價格談判中處于十分不利的地位。
3.5農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)流通渠道不暢，缺乏必要的促銷力度
重農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn),輕農(nóng)產(chǎn)品流通現(xiàn)象存在,農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者與買方之間缺乏有效溝通,流通渠道不暢。對農(nóng)產(chǎn)品的宣傳不夠,宣傳不到位,認為不需要太多投入,許多農(nóng)業(yè)經(jīng)營者還是跟風。“皇帝女兒不愁嫁”的產(chǎn)品觀念，等別人上門收購。
4農(nóng)產(chǎn)品營銷過程中應(yīng)采取的對策
4.1加強市場營銷知識培訓(xùn)，培養(yǎng)農(nóng)民的現(xiàn)代營銷理念
不斷加強對農(nóng)民朋友的市場營銷知識培訓(xùn)，增強其對農(nóng)產(chǎn)品營銷的認識，轉(zhuǎn)變固有的傳統(tǒng)營銷觀念，逐步樹立現(xiàn)代營銷的新理念[1]。目前，許多農(nóng)民已經(jīng)從各方面努力適應(yīng)市場的需要。然而,在市場營銷中仍然遠遠沒有達到市場經(jīng)濟的要求,大多數(shù)農(nóng)民不能選擇最有利的市場進行農(nóng)業(yè)營銷,而是被動地等待市場的選擇。因此,首要任務(wù)是促進農(nóng)業(yè)營銷觀念的創(chuàng)新,從傳統(tǒng)的生產(chǎn)和營銷理念,快速轉(zhuǎn)移到市場需求,以社會效益為中心的現(xiàn)代營銷理念。為此，引導(dǎo)農(nóng)民先研究好市場，從“以需定產(chǎn)”做起，逐步發(fā)展到創(chuàng)造市場需求和協(xié)調(diào)公共關(guān)系，以實現(xiàn)種得對路、賣得走俏、銷得旺盛的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)格局。
4.2完善農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)協(xié)會功能
農(nóng)業(yè)產(chǎn)品工業(yè)協(xié)會是指根據(jù)農(nóng)民、企業(yè)和合作組織不同層次的要求,由生產(chǎn)經(jīng)營組織或龍頭企業(yè)依托著名的農(nóng)產(chǎn)品或主導(dǎo)農(nóng)產(chǎn)品形成的生產(chǎn)經(jīng)營組織。其職能是協(xié)調(diào)農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、價格、渠道和推廣,維護行業(yè)秩序,保護協(xié)會會員的利益,解決貿(mào)易糾紛。從世界來看，許多國家都有全國性的農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)協(xié)會，如美國柑橘協(xié)會“新奇士”，包攬柑橘種植的科研項目、市場開發(fā)、產(chǎn)品宣傳、品牌推廣、信息等工作。我國許多地方相繼進行了有益的試探，建立了一些地方性的行業(yè)協(xié)會。但目前，我國還沒有一家能將本行業(yè)農(nóng)戶真正組織起來的全國性農(nóng)產(chǎn)品協(xié)會和專業(yè)組織。
4.3實施差異化營銷策略
變傳統(tǒng)的價格為主的競爭手段為非價格為主的差異化策略，是農(nóng)產(chǎn)品營銷制勝的主要戰(zhàn)略。對農(nóng)產(chǎn)品來說，首先應(yīng)確保向消費者提供不同于競爭對手的農(nóng)產(chǎn)品；其次是追求區(qū)域的差異化，發(fā)揮本地自然優(yōu)勢和地理特色；最后是追求品牌差異化策略，通過設(shè)計獨特、環(huán)保的包裝和注冊特色商標，打造名優(yōu)品牌，以贏得客戶和消費者青睞。如黑龍江省發(fā)揮“黑土地”區(qū)域優(yōu)勢，全力發(fā)展綠色食品，陸續(xù)培植出“完達山”、“北大荒”、“響水”、“九三”、“松北王”和“七河源”等多個名優(yōu)品牌，形成以乳制品、中藥、綠色大米、大豆油、綠色大豆等一系列具有“大農(nóng)業(yè)”特色的農(nóng)產(chǎn)品，被國內(nèi)外廣大消費者所熟悉和喜愛。
4.4重視品牌營銷
品牌營銷戰(zhàn)略首先要求農(nóng)產(chǎn)品的高質(zhì)量,質(zhì)量來自于農(nóng)產(chǎn)品的營養(yǎng)、品位、健康和安全,這是農(nóng)產(chǎn)品對消費者最核心的利益[2]。一些當?shù)貍鹘y(tǒng)特色的農(nóng)產(chǎn)品,如果可以在包裝,品牌營銷更小心,價格可以升級。如安徽巢湖農(nóng)民的芹菜,在市場上只賣幾毛錢,經(jīng)過簡單清潔、包裝和獲得安徽省著名農(nóng)產(chǎn)品品牌后,在上海和其他城市,每公斤賣十元以上。因此,打造名牌是解決農(nóng)產(chǎn)品銷售困難,提高農(nóng)民收入的重要途徑。
4.5實施擴張策略，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營
我國要堅持注重區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營統(tǒng)一規(guī)劃，科學(xué)地確定“拳頭產(chǎn)品”，動員家家戶戶一起種植或養(yǎng)殖，就能實現(xiàn)規(guī)模化生產(chǎn)[3]。有了規(guī)模生產(chǎn)，就擁有了農(nóng)產(chǎn)品集中收購的市場吸引力，規(guī)模化經(jīng)營格局隨之而形成。堅持以品牌為核心，不論上游的種植養(yǎng)殖，中游的農(nóng)產(chǎn)品加工還是下游的銷售、出口，都實行規(guī)模化運營，并以種養(yǎng)加規(guī)模作為吸收加盟的條件。通過農(nóng)業(yè)規(guī)模化的生產(chǎn)與經(jīng)營，增強抵御市場風險和參與市場競爭的能力，節(jié)約經(jīng)營費用，農(nóng)民即可獲得規(guī)模經(jīng)濟[4]。總之，搞好農(nóng)產(chǎn)品市場營銷是一項十分復(fù)雜艱巨的任務(wù)，需要經(jīng)歷漫長的培育發(fā)展時期。但關(guān)鍵在于重視和行動。如果農(nóng)民再學(xué)習(xí)一些，政府再實干一些，農(nóng)業(yè)組織再活躍一些，營銷理念再先進一些，營銷環(huán)境再優(yōu)越一些，農(nóng)產(chǎn)品市場營銷發(fā)展就能更快更好一些。相信經(jīng)過政府和社會各方面的積極努力配合協(xié)作，我國的農(nóng)產(chǎn)品市場營銷戰(zhàn)略就一定能盡早實現(xiàn)。
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篇（11）
1.政策優(yōu)勢
中央新疆工作座談會、全國19個省市對口援疆會議拉開了新疆大開發(fā)大發(fā)展的序幕，也為農(nóng)產(chǎn)品外銷平臺建設(shè)提供了良好的政策環(huán)境。特別是將伊犁霍爾果斯口岸列為國家級經(jīng)濟特區(qū)，霍爾果斯口岸將被打造成為我國西部重要的進出口加工基地和國際貿(mào)易大通道，正式批準喀什設(shè)立經(jīng)濟特區(qū)。這些為新疆農(nóng)產(chǎn)品外銷平臺建設(shè)提供了優(yōu)越的政策環(huán)境。
自2008年始，自治區(qū)黨委政府分步實施“走出去”、“走進去”開拓市場戰(zhàn)略，著力打造農(nóng)產(chǎn)品外銷平臺和市場開拓體系，加快了農(nóng)產(chǎn)品外銷平臺建設(shè)步伐。針對國內(nèi)市場區(qū)域分布特點，自治區(qū)先后重點打造了北京、上海、廣州、武漢、長春、成都6個自治區(qū)一級平臺，分別輻射華北、華東、華南和港澳臺、華中、東北、西南地區(qū)。通過近年來的實踐，營銷模式逐步創(chuàng)新，激活了市場開拓機制，政府引導(dǎo)、部門負責、市場拉動、企業(yè)主體、社會參與的格局基本形成。
新疆“十二五”規(guī)劃明確提出“大力實施農(nóng)產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略，樹立新疆農(nóng)產(chǎn)品品牌形象。著力建設(shè)好北京、上海、廣東等農(nóng)產(chǎn)品展銷平臺，擴大特色農(nóng)產(chǎn)品的銷售規(guī)模。到2015年，主要農(nóng)產(chǎn)品商品率達到70%。”2014年自治區(qū)農(nóng)村工作會議上，張春賢書記指出：“要樹立全產(chǎn)業(yè)鏈理念，大力發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)和農(nóng)業(yè)服務(wù)業(yè)，提高農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化水平，構(gòu)建‘從田間到餐桌’的全過程產(chǎn)業(yè)體系，特別是要大力支持農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地初加工、設(shè)施大棚、儲藏保鮮、冷鏈物流等項目”。自治區(qū)黨委政府出臺了一系列扶持產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的政策，同時，借力“農(nóng)業(yè)援疆”契機，利用“市場援疆”，把援疆機制優(yōu)勢充分用到農(nóng)產(chǎn)品市場開拓上來。
2.經(jīng)濟資源優(yōu)勢
（1）優(yōu)質(zhì)特色的農(nóng)產(chǎn)品。新疆以其獨特的地理環(huán)境和生態(tài)氣候，非常優(yōu)越的光、熱、水、土資源，生產(chǎn)出豐富多樣的名優(yōu)特農(nóng)產(chǎn)品。全區(qū)不斷優(yōu)化農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域布局，以優(yōu)勢農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)帶為重點，集中建設(shè)了一批綠色和有機農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地，形成了以棉花、糧食、林果、畜牧、特色農(nóng)產(chǎn)品和設(shè)施農(nóng)業(yè)六大支柱產(chǎn)業(yè)。
（2）發(fā)展壯大的農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)。近年來，自治區(qū)著力打造生產(chǎn)、加工、儲運和銷售等環(huán)節(jié)有機聯(lián)結(jié)的全產(chǎn)業(yè)鏈，已初步建成了以棉花、糧油為主的傳統(tǒng)加工業(yè)，以杏、核桃、葡萄、香梨、紅棗、石榴、蘋果、巴旦木等為主的特色林果加工業(yè)，以牛奶、牛羊肉、細毛羊、生豬、禽蛋為主的畜產(chǎn)品加工業(yè)，以番茄紅素、枸杞、啤酒花、甜瓜、鷹嘴豆、玫瑰、熏衣草為主的特色農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)，為農(nóng)產(chǎn)品外銷平臺建設(shè)提供了雄厚的物質(zhì)保障。圍繞自治區(qū)六大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，按照“扶優(yōu)、扶大、扶強”的原則，培育壯大了一批大型龍頭企業(yè)和企業(yè)集團，初步形成了棉花、糧食、畜牧、林果、區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品和市場流通六大農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)集群。
3.華東地區(qū)市場優(yōu)勢
（1）以上海為中心輻射華東地區(qū)格局形成。經(jīng)過連續(xù)5年舉辦新疆名優(yōu)特及精深加工農(nóng)產(chǎn)品上海展示會，培育和提升新疆名優(yōu)特及精深加工農(nóng)產(chǎn)品知名品牌，推進區(qū)域間產(chǎn)業(yè)、資金、技術(shù)的有序轉(zhuǎn)移，促進新疆與東部沿海地區(qū)的經(jīng)濟交流與合作。
（2）擁有新疆農(nóng)產(chǎn)品上海展示直銷中心。在上海西郊國際農(nóng)產(chǎn)品展示直銷中心有508平方米的農(nóng)產(chǎn)品常年展示區(qū)。每年適時召開特色農(nóng)產(chǎn)品專題研討會或論壇。同時，華東市場上有73家新疆企業(yè)、近千個營銷網(wǎng)點。2009年至今，累計達成簽約金額達630多億元。
（3）搭建新疆農(nóng)產(chǎn)品華東市場網(wǎng)絡(luò)銷售平臺。以新疆農(nóng)產(chǎn)品展示中心為基點，在杭州、南京、福州、合肥、南昌、濟南等發(fā)達城市建立新疆農(nóng)產(chǎn)品展示分中心。形成以批發(fā)市場、地州展銷點、企業(yè)直營店、專營店、店中店、連鎖店、電視購物、冷藏物流、前店后廠、網(wǎng)上購物、團購專供等為主的新疆農(nóng)產(chǎn)品華東市場十大開拓模式，逐漸建立起遍布華東地區(qū)的新疆農(nóng)產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)。
（4）利用援疆機制，發(fā)揮援疆優(yōu)勢，實現(xiàn)優(yōu)勢互補、互利共贏。立足新疆，通過與華東地區(qū)省市共同聯(lián)合，全方位開展農(nóng)業(yè)合作，實施“東聯(lián)西出、西來東去、內(nèi)引外聯(lián)”戰(zhàn)略，充分利用市場、網(wǎng)絡(luò)，資金、人才、技術(shù)、管理等生產(chǎn)要素和企業(yè)主體實力雄厚，通過全面深化合作，共同開拓市場，推動新疆外向型農(nóng)業(yè)發(fā)展進程，促進企業(yè)更多更好地開創(chuàng)國內(nèi)外市場。
二.劣勢分析
1.運距遠，物流成本高
農(nóng)產(chǎn)品主要通過鐵路、公路運輸，運輸距離長、環(huán)節(jié)多，周轉(zhuǎn)期長，損耗大，成本高、風險大。
2.物流基礎(chǔ)薄弱，物流體系建設(shè)不足
新疆物流企業(yè)少，規(guī)模小，倉儲條件差，農(nóng)產(chǎn)品儲藏保鮮能力不足，現(xiàn)代化冷藏儲運設(shè)備和冷鏈運輸能力不足。
3.現(xiàn)代批發(fā)市場建設(shè)滯后
現(xiàn)代化的大型農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地批發(fā)市場少，不能有效集聚疆內(nèi)特色優(yōu)勢農(nóng)產(chǎn)品。現(xiàn)有批發(fā)市場交易方式落后，市場功能不健全。市場基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)落后，與國內(nèi)外大市場銜接不到位。
4.營銷服務(wù)相對落后
農(nóng)產(chǎn)品物流管理水平不高，以信息傳輸服務(wù)、市場營銷服務(wù)和現(xiàn)代物流服務(wù)為主要內(nèi)容的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)服務(wù)體系發(fā)展相對落后。
5.品牌建設(shè)滯后，品牌多、小、雜，缺乏規(guī)范的產(chǎn)品標準
農(nóng)產(chǎn)品品牌集中度較低，品牌建設(shè)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，品牌內(nèi)涵缺乏文化支撐。同種農(nóng)產(chǎn)品出現(xiàn)多個產(chǎn)地和品牌，同地區(qū)產(chǎn)品品牌也多達數(shù)個。同時，宣傳不足，存在外地產(chǎn)品冒充新疆產(chǎn)品等假冒偽劣現(xiàn)象。
三、華東農(nóng)產(chǎn)品市場開拓
抓住國家支持新疆的利好政策機遇，發(fā)揮華東地區(qū)援疆機制作用，按照“優(yōu)勢互補、互利共贏、共同發(fā)展”的原則，立足新疆特殊的地緣區(qū)位優(yōu)勢、農(nóng)業(yè)資源優(yōu)勢和特色農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)勢以及民族文化優(yōu)勢，依托華東地區(qū)人才、資金、技術(shù)、市場優(yōu)勢，以重點推進種加銷科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)和項目建設(shè)為載體，通過“招商引資、技術(shù)合作、信息交流”多層次合作聯(lián)動，做大做強華東地區(qū)市場，提升新疆特色農(nóng)產(chǎn)品的市場競爭力，拓展雙方經(jīng)濟發(fā)展空間，開創(chuàng)全方位合作新格局。
按照“共建基地、培育龍頭、提升品牌、拓展市場”的要求，大力發(fā)展以蘋果、香梨、葡萄、紅棗、核桃、杏等大宗特色林果產(chǎn)品為主。同時，發(fā)展以牛肉、羊肉為主的畜產(chǎn)品，兼顧小精特農(nóng)產(chǎn)品。建立一批高標準的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地和加工基地。以天山坡經(jīng)濟帶、伊犁河谷經(jīng)濟帶、庫爾勒-焉耆盆地、喀什-阿克蘇為中心，建立輻射帶動能力強，集基地、加工、流通于一體的大型現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)科技物流園。培育集聚一批有較強市場競爭能力、帶動作用明顯的農(nóng)產(chǎn)品加工銷售重點龍頭企業(yè)，共同打造集收購、加工、儲藏、保鮮、運輸、銷售、配送、監(jiān)管、服務(wù)為一體的貫通國內(nèi)外的農(nóng)產(chǎn)品物流體系。把新疆建設(shè)成“新絲綢之路”重要的中轉(zhuǎn)集散地、加工基地和區(qū)域性國際農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易中心。
四、政策建議
1.強化協(xié)調(diào)，加大政策支持
一是充分利用發(fā)揮好援疆機制作用，在自治區(qū)層面建立和形成促進新疆與華東地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品市場開拓協(xié)調(diào)工作機制。全面協(xié)調(diào)和指導(dǎo)新疆與華東地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品市場工作，分析研究和協(xié)調(diào)解決工作中出現(xiàn)的新情況、新問題，并吸收商會、協(xié)會、科研院所等各類社會團體參與各類對接合作。二是完善扶持政策。用足用好國家對新疆的特殊政策，出臺并落實適用兩地企業(yè)發(fā)展的最優(yōu)惠政策措施，確保新疆與華東地區(qū)一系列重點規(guī)劃建設(shè)和重點項目如期投入生產(chǎn)經(jīng)營。對已有的中央和自治區(qū)鼓勵農(nóng)產(chǎn)品出口的財稅政策，優(yōu)先予以落實。同時，加大新建農(nóng)產(chǎn)品加工銷售企業(yè)在財、稅、貸、地、電、水等方面給予優(yōu)惠優(yōu)先安排。
2.大力整合農(nóng)產(chǎn)品品牌
一是有效整合農(nóng)業(yè)資源，結(jié)合區(qū)域產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品特色實施農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域品牌策略，明確區(qū)域品牌定位、挖掘品牌文化內(nèi)涵，防止相同產(chǎn)品品牌過多雜亂。二是努力塑造“綠色、營養(yǎng)、美味、健康”的新疆農(nóng)產(chǎn)品品牌核心價值，凸顯新疆農(nóng)產(chǎn)品的原生態(tài)、無污染、營養(yǎng)保健等特征。三是把民族傳統(tǒng)文化、消費文化和地域文化等融入到農(nóng)產(chǎn)品品牌訴求中，如新疆少數(shù)民族的許多傳統(tǒng)食療文化融入到食品類農(nóng)產(chǎn)品品牌規(guī)劃之中。
3.精確定位農(nóng)產(chǎn)品市場定價
實施差別化策略。總體來說，新疆名優(yōu)特產(chǎn)品定位在中高端市場，針對批發(fā)市場、集貿(mào)市場、超市、專營店的不同消費群體實施不同的定價策略，設(shè)計不同的營銷組合。有機、綠色、特色保健產(chǎn)品主打高端市場，定位高收入、營養(yǎng)健康意識強和注重生活品質(zhì)的消費群體，強調(diào)產(chǎn)品的營養(yǎng)、安全和方便等；名優(yōu)特色產(chǎn)品可以主打旅游集貿(mào)市場，把農(nóng)產(chǎn)品促銷與旅游購物相結(jié)合。
4.提高儲運能力
一是加快冷鏈設(shè)施體系建設(shè)。政策扶持推動物流企業(yè)和加工企業(yè)加大冷鏈設(shè)施投入，加大農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地初加工縣（市）冷藏設(shè)施建設(shè)，提高已建成的7萬余噸果蔬保鮮庫容的利用率。二是根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品物流需要，在樞紐站點加強中轉(zhuǎn)性質(zhì)的倉儲設(shè)施建設(shè)，以租賃等方式有效利用相關(guān)省市的倉儲設(shè)施，提高跨省外銷的中轉(zhuǎn)倉儲水平。三是優(yōu)化運輸網(wǎng)絡(luò)。發(fā)揮好鐵路、公路、民航三大運輸網(wǎng)絡(luò)資源。同時，積極發(fā)展第三方物流運輸。四是建立和完善分級配送網(wǎng)絡(luò)，采取各種靈活方式，向目標市場、社區(qū)延伸配送。
5.全力打造特色農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)勢企業(yè)集群
一是發(fā)揮華東地區(qū)企業(yè)在市場建設(shè)、物流體系建設(shè)、經(jīng)營管理方式、開拓市場的優(yōu)勢，以市場為導(dǎo)向，重點扶持兩地企業(yè)通過各種資本運作方式，形成一批具有一定品牌經(jīng)營基礎(chǔ)和品牌競爭力的特色農(nóng)業(yè)企業(yè)，并為將其打造成全國性品牌提供政策扶持和經(jīng)營指導(dǎo)。二是高位推動和鼓勵本地農(nóng)業(yè)企業(yè)自主創(chuàng)新，允許援疆地區(qū)流通型農(nóng)業(yè)企業(yè)與新疆本地農(nóng)業(yè)企業(yè)的各種形式的合作，加大新疆農(nóng)產(chǎn)品“走出去”的力度和范圍。三是結(jié)合自治區(qū)實施南疆三地州“短、平、快”勞動密集型項目，發(fā)展適合當?shù)剞r(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)特點的高成長型、高科技型企業(yè)。特別要加快杏熱風烘干房制干初加工惠民工程推進，大力推進杏產(chǎn)業(yè)大發(fā)展，做大做強一批杏產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)加工流通企業(yè)，真正發(fā)揮出產(chǎn)業(yè)強農(nóng)富民的作用。
6.大力實施農(nóng)產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略
一是針對新疆農(nóng)產(chǎn)品品牌繁雜、有價無量、有量無貨、供應(yīng)不暢、假冒偽劣等問題，加強管理，建章立制。二是更新完善《新疆特色農(nóng)副產(chǎn)品指導(dǎo)目錄》，逐步建立起農(nóng)產(chǎn)品市場誠信體系建設(shè)的基本框架和運行機制。三是按照“集中力量、整合資源、強化培育、扶優(yōu)扶強”的思路，科學(xué)制定自治區(qū)和各地農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè)規(guī)劃，設(shè)立項目庫，打造幾個以企業(yè)品牌和區(qū)域公共品牌為重點的國內(nèi)知名品牌。同時，要加強品牌的宣傳推介和監(jiān)管執(zhí)法，保證市場提供安全可靠的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品。
7.搭建全方位營銷平臺網(wǎng)絡(luò)
