店鋪經(jīng)營技巧大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發(fā)，也是對學術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇店鋪經(jīng)營技巧范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

許多人創(chuàng)業(yè)之初，總認為做吃的把口味搞好，賣服飾的把貨源找好即可，但這只是創(chuàng)業(yè)最基本的條件，如果沒好的商品，要與同業(yè)競爭，創(chuàng)業(yè)成功的機率幾乎等于零。在供過于求、競爭激烈、微利時代的經(jīng)營環(huán)境里，要將商品銷售出去，要讓顧客對你的店鋪青睞，則有賴于整體的店鋪形象。有好的商品，再應用陳列的技巧將其展示出來，以及利用小道具、燈光、音樂等規(guī)劃店鋪空間，展現(xiàn)整體的氣氛，塑造特色、品味的同時也塑造了與同業(yè)的差異化，以店鋪形象策略達到促進銷售之目的。

如何塑造店鋪形象？

店鋪形象的塑造與維持是由商品、店鋪設計、賣場構(gòu)成、服務、銷售人員、促銷以及顧客管理等所有因素相互連結(jié)與配合，才能達到好的店鋪形象之綜效。

例如開一家服飾店，應先設定店鋪定位、目標客戶等，然后依據(jù)此定位設計店鋪空間，以及規(guī)劃商品的組合與店內(nèi)商品的放置位置，再搭配上燈光、音樂來吸引顧客的第一好感而進入店鋪。

篇（2）

現(xiàn)代店鋪生意中，60%以上的營業(yè)額來源于消費者臨時決策的購買行為，也就是說很多消費者是在銷售現(xiàn)場臨時決定購買特定商品的。良好的店面設計以及各種促銷活動，只能起到吸引消費者進入店鋪瀏覽的效果，在與顧客溝通的過程中，優(yōu)秀的營業(yè)員是顧客決定消費的重要因素。

可以說，顧客是否購買很大程度上取決于營業(yè)員的銷售技巧，優(yōu)秀的營業(yè)員都是推銷高手，能夠使顧客心甘情愿掏腰包。優(yōu)秀的營業(yè)員一方面是學習與訓練的結(jié)果，另一方面也有天賦的因素，最關鍵的是特定行業(yè)商品現(xiàn)場銷售的經(jīng)驗。

2、旺季要“熱賣”一點

幾乎所有的店鋪生意都有特定的銷售周期，具有明顯的淡季旺季，一般情況下，旺季占總營業(yè)額的70%以上很正常。因此，要想在銷售旺季最大化利潤率，經(jīng)營店鋪必須做到旺季要“熱賣”一點。

旺季是店鋪生意最關鍵的時期，一定要重點注意以下幾個方面：

（1）商品提前準備好，貨源充足。

（2）及時發(fā)掘當季的“當家”商品，重點管理，尤其是貨源一定要充足。

（3）有效的促銷措施一定要到位，在店鋪內(nèi)制造“熱賣”氣氛。

3、商品適銷對路一點

店鋪經(jīng)營的關鍵還在于店鋪的商品。盡管市場上各種商品琳瑯滿目，在消費者日益?zhèn)€性化的今天，很多消費者還是很難購買到自己真正滿意的商品，他們?yōu)榱诉x購到滿意的商品，往往會花費大量的時間和精力。

這就要求經(jīng)營者牢記一點，店鋪生意最本質(zhì)的功能就是為消費者提供合適的商品，其他都是為這一個目標服務的輔助手段。因此，籌集適銷對路的商品是提高店鋪經(jīng)營業(yè)績的核心，這一點怎么強調(diào)都不過分。

4、店鋪宣傳多一點

一個好的店鋪，如果沒有人知道，沒有顧客來店里消費，即使具有再好的商品或服務，恐怕也很難賺到錢。所以店鋪一定要加強廣告宣傳，你可以利用發(fā)宣傳單，網(wǎng)絡宣傳等其他低成本的方式進行宣傳。

5、淡季銷售策略巧一點

店鋪出現(xiàn)淡季是市場本身的特征，不是店鋪所能改變的。這時一般的促銷措施根本無力改變這種情形，就需要銷售策略要巧妙一點，出奇制勝，使淡季不淡。例如，反季節(jié)銷售，冬天賣夏天的商品，夏天賣冬天的商品，關鍵就是價格必須有足夠的吸引力。

篇（3）

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篇（4）

1.大陳列

又稱為堆箱陳列或山積陳列，在賣場辟出一個空間或?qū)⒍思懿鸪瑢我簧唐坊?～3項商品大量堆聚在一起陳列，稱之為大陳列。這種陳列方式主要應用于：低價促銷、季節(jié)促銷、節(jié)慶日促銷、新上市產(chǎn)品的宣傳。

2.端架陳列

端架陳列與大陳列相似，不過使用端架陳列的商品項目可以多達5個，并且商品間一定要有關連性。例如：做一個“烤肉專集”的陳列，可以把烤肉醬、醬油、碳火、烤肉網(wǎng)等放在同一個端架上陳列。絕不可將無關連性的商品陳列在同一個端架上，如把奶粉放在“烤肉專集”里，那就太離譜了。在端架陳列時，若有多種商品，則可以在其中選一種商品作低價的“犧牲品”來吸引消費者的眼球，其他幾個品項則不必“犧牲”。

3.關連陳列

即把不同分類但有互補作用的商品陳列在一起，使顧客在買A品時也會順便購買B品。例如：超市農(nóng)產(chǎn)部門的沙拉材料(芹菜、萵苣、紅蘿卜)旁常會陳列沙拉醬，在畜產(chǎn)部門的牛排旁常會陳列牛排醬。這些都是關連陳列的例子。關連陳列可以促進賣場活性，也可以增加顧客的購買數(shù)量，確實是一個好的陳列技巧。

4.槽溝陳列

在固定方向陳列的連續(xù)貨架中，把其中幾塊棚板除去。挑選1～2個商品項，做成圓形或半圓形的陳列，陳列量是平常的4～5倍，以吸引顧客的眼光，這種陳列即為槽溝陳列。不過這種陳列手法雖可使店鋪活性化，但卻不宜在整個店鋪出現(xiàn)太多，最多不得超過3個，這樣才能使新上市的商品或高利潤的商品產(chǎn)生最好的陳列效果。

5.突出陳列

這是在槽溝陳列的基礎上稍作修整，它不拆除棚板，只改變一下斜度，就成為突出陳列或側(cè)邊陳列。也可以用一些籃子，把商品放在籃子里，陳列在相關商品的旁邊銷售。突出陳列可以吸引顧客的眼光，但在同一店鋪不可同時采用太多突出陳列，以免將顧客來回的路線弄得不通暢，反而得不償失了。

篇（5）

化妝品的網(wǎng)店經(jīng)營可以包含國內(nèi)的各種品牌，充分體現(xiàn)了網(wǎng)絡無地域的優(yōu)勢，在網(wǎng)絡上分布了各種各樣的產(chǎn)品，種類齊全，商品多樣化，每種商品都有很多種樣式。 

（二）店鋪經(jīng)營不受時空限制 

化妝品的網(wǎng)店經(jīng)營模式，可以拓展消費者群體，爭取那些工作時長很長的，沒有時間進行實體消費的客戶群體。另外，相對傳統(tǒng)商店，其產(chǎn)品不受展架、柜臺的空間限制。 

（三）經(jīng)營成本低 

化妝品網(wǎng)店不像實體店，需要花錢租店面以及其他一系列的花費，并且開網(wǎng)店不要任何稅收，這樣就可以省下很多成本與傳統(tǒng)商場拼價格。在化妝品行業(yè)里，很多開網(wǎng)店的人都是一手商，拿貨價就要比很多傳統(tǒng)商場經(jīng)營者還要低，所以在網(wǎng)上開店價位更低也就合理了。在傳統(tǒng)商場，一般利潤率要達到20%以上，商場才可能盈利，而對于網(wǎng)絡店鋪，它的利潤率在10%就可以盈利了。 

（四）商品信息更新快且容易查找 

網(wǎng)店中基本都具有店內(nèi)商品的分類、搜索功能，通過搜索，購買者可以很方便的找到需要的商品。而在傳統(tǒng)商店中，購買者尋找商品就需要用更多的時間和精力。 

二、網(wǎng)店運營中的常見問題 

（一）產(chǎn)品圖片拍攝質(zhì)量低效果差 

網(wǎng)店商品照片是客戶初次接觸產(chǎn)品的媒介，只有精致美觀的商品照片，才能進一步激發(fā)客戶的消費欲望，進而產(chǎn)生效益。從一定程度上講，照片的好壞取決了生意能否順利展開。但是很多化妝品網(wǎng)店主拍攝圖片問題諸多，主要體現(xiàn)在圖片模糊、曝光過度、構(gòu)圖缺乏和諧比例等幾個方面。 

（二）只講建店，不講推廣 

很多淘寶店主以為只要把店鋪設立起來，就萬事大吉，等待生意自己找上門來；事實上，在千百淘寶店鋪中，個體僅僅是滄海一粟，消費者很難找到某家特定的店鋪和特定的商品。這時候，網(wǎng)店的推廣顯得尤為重要。 

三、化妝品網(wǎng)店圖片的拍攝技巧 

（一）保持相機的穩(wěn)定 

你可以雙手握住相機，將肘抵住胸膛，或者是靠著一個穩(wěn)定的物體。并且要放松，整個人不要太緊張。感覺你就象是一個射手手持一把槍，必須穩(wěn)定的射擊。 

（二）讓太陽在你的身后 

在拍攝時需要有足夠的光線能夠照射到被攝主體上。最好的也是最簡單的方法就是使太陽處于你的背后并有一定的偏移，前面的光線可以照亮寶貝，使它的色彩和陰影變亮，輕微的角度則可以產(chǎn)生一些陰影來顯示出寶貝的質(zhì)地。 

（三）縮小拍攝距離 

對寶貝的某個具有特色的地方進行夸大拍攝，反而會創(chuàng)造出具有強烈視覺沖擊力的圖象出來。 

（四）拍攝樣式的選定 

相機不同的舉握方式，拍攝出來的圖象的效果就會不同。最簡單的就是豎舉和橫舉相機。豎著拍攝的照片可以強調(diào)寶貝兒的高度，而橫舉則可以寶貝兒的寬度。 

（五）變換拍攝風格 

應該在拍攝中不斷的嘗試新的拍攝方法或情調(diào)，為寶貝增添光彩。比如說可以分別拍攝一些寶貝的全景、特寫鏡頭或單個、多個等等。 

（六）增加景深 

所以在拍攝中，就要適當?shù)脑黾右恍┯糜陲@示相對性的參照物。最好通過對比，可以顯示出寶貝的大小。 

（七）正確的構(gòu)圖 

拍攝好寶貝構(gòu)圖非常關鍵。攝影上比較常見的構(gòu)圖就有三點規(guī)則。畫面被分為三個部分（水平和垂直），然后將被攝物體置于線上或是交匯處。總是將寶貝置于中間會讓人覺得厭煩，所以不妨用用三點規(guī)則來拍攝一下你的寶貝。讓人們在逛你的小店時，感覺到是在欣賞攝影作品。 

四、化妝品網(wǎng)店的推廣技巧 

（一）利用搜索引擎推廣 

利用人們對搜索引擎的依賴和使用習慣，在人們檢索信息的時候盡可能將營銷信息傳遞給目標客戶。化妝品網(wǎng)店應該與百度等搜索引擎公司合作，將自己的店鋪名稱列在搜索引擎的首位。 

（二）利用博客和微博推廣 

微博推廣的價值就在于：第一，微博可以直接帶來潛在的用戶。第二，有效的降低了網(wǎng)絡推廣的成本。第三，微博可以增加企業(yè)之間的鏈接數(shù)量。第四，可以實現(xiàn)低成本的對用戶行為的調(diào)查研究。第五，可以建立權(quán)威網(wǎng)站品牌效應的理想途徑之一。第六，減小了被競爭者超越的潛在損失。 

（三）建設消費者論壇 

設立消費者論壇，加強消費者的學習，同時提高消費者對商品以及其他方面上的了解與學習，最好建立一個專家論壇，這樣可以讓消費者能夠在網(wǎng)上就可以學習到一些關于其想學習到的知識。 

（四）注重網(wǎng)店設計的實用性，易于瀏覽消費 

以妮維雅化妝品網(wǎng)店為例： 

1、店面風格設計： 

分區(qū)：店鋪分為女士專區(qū)和男士專區(qū)，女士專區(qū)分為護膚區(qū)、彩妝區(qū)，男士專區(qū)分為男士潔面、男士爽膚水、男士乳液、男士面部精華、男士潤唇膏。 

網(wǎng)店顏色：女士專區(qū)采用粉色調(diào)，起到溫馨效果。男士專區(qū)采用淺藍色調(diào)清新大氣。 

2、網(wǎng)店功能設計 

宣傳瀏覽、推廣宣傳、在線下單、在線退換貨、在線還款、在線客服、在線支付。 

綜上所述，化妝品網(wǎng)店的成功運營需要多方面的考慮，其技巧也是在工作中不斷總結(jié)和創(chuàng)新的。 

參考文獻： 

篇（6）

中圖分類號：F724 文獻標識碼：A

市場在變，競爭在變。市場競爭日趨增強的激烈性和對抗性，要求企業(yè)經(jīng)營更加深入化和細致化，提高市場資源的可控程度。而銷售渠道作為企業(yè)最重要的資源之一，其“自我意識”和不穩(wěn)定性對企業(yè)的經(jīng)營效率、競爭力和經(jīng)營安全形成的局限和威脅卻逐漸顯現(xiàn)，對銷售渠道的重新整合成為企業(yè)關注的話題。

銷售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)，同時也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑。這個路徑包括企業(yè)自己設立的銷售機構(gòu)、商、經(jīng)銷商、零售店等。對產(chǎn)品來說，它不對產(chǎn)品本身進行增值，而是通過服務，增加產(chǎn)品的附加價值；對企業(yè)來說，起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成企業(yè)很難完成的任務。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品、企業(yè)不同的規(guī)模和發(fā)展階段，銷售渠道的形態(tài)都不相同，絕大多數(shù)銷售渠道都要經(jīng)過由經(jīng)銷商到零售店這兩個環(huán)節(jié)。

營銷環(huán)境的變化要求企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略必須做出相應調(diào)整。目前，一些企業(yè)進行的銷售渠道的改造正是這種調(diào)整的體現(xiàn)，先知先為者無疑將在日后的激烈競爭中握有更大的制勝先機。

隨著市場競爭程度的加劇，每家企業(yè)都在絞盡腦汁，按照自己的判斷選擇各種各樣的營銷方式，有的隨大流，有的不斷創(chuàng)新，有的推概念，有的砸廣告，有的選渠道，有的則選區(qū)域……總之，誰都想抓到最好的機會。下面淺議一些服裝銷售技巧問題：

賣服裝最重要的就是要換位思考，從顧客的角度去考慮問題。一家店鋪的生意好不好，不用進店鋪，其實在門口停留幾秒鐘看看就知道了。看什么？看招牌，看燈光，看陳列，看衛(wèi)生狀況，更可以看看營業(yè)員的年齡和員工長得是否標致。買衣服就是買漂亮，賣衣服就是賣形象，如此而已。穿衣服除要求舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種對美、對個性、對品牌的非物質(zhì)的精神追求，是自我形象的一種肯定與實現(xiàn)。美是服飾產(chǎn)品的基本特征，而銷售服裝的場所、銷售服裝的人首先就應該表現(xiàn)出美。服裝店里，不會為節(jié)約電費而沒有燈光、為防止灰塵而不拆包陳列、員工上班不化妝、收銀臺雜亂無章。反之，店鋪里會使用花車特賣，店鋪自制、手繪促銷海報等等，因為一切違反美的原則和行為都會使“服裝的美”大打折扣，無從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎，就更不用談發(fā)展了。因此，牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹立并用心維護“美”的標準。

服裝店鋪經(jīng)營的直接目的就是銷售并盈利，而如何提高單店銷售額自然成為整個服裝業(yè)的焦點話題。我們知道，銷售的好壞并不僅僅依賴于服裝品牌在全國的影響，畢竟購買者主要還是當?shù)厝恕６遥麄冏罱K接觸產(chǎn)品和選擇購買必須在終端店鋪才能實現(xiàn)。服裝銷售人員的工作是要找出具體銷售工作中制勝的關鍵。只有找到銷售制勝的關鍵，服裝銷售人員才能有的放矢。因此，在當今服裝店林立的買方市場條件下，如何利用良好的店鋪形象把客人招集到店中來，提高進店人數(shù)，就成為關鍵的第一步。要想讓你的店鋪顧客盈門，應該做到實用美觀的櫥窗展示、開闊方便的入口、明亮舒適的照明、靈活合理的營業(yè)時間等，業(yè)務人員還應做到以下幾點：

1、明確的目標。成功的業(yè)務人員首先要有明確的目標。明確的目標通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個階層，即找到潛在顧客。顧客目標群定位的錯誤，會使服裝銷售人員浪費很多時間，卻一無所獲。此外，服裝銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時間內(nèi)說服顧客購買產(chǎn)品。優(yōu)秀的服裝銷售人員都有執(zhí)行計劃，其內(nèi)容包括：應該拜訪的目標群，最佳拜訪時間，貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速購買產(chǎn)品。

2、健康的身心。心理學家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時間來發(fā)現(xiàn)服裝銷售人員的內(nèi)在美。因此，服裝銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。

3、開發(fā)顧客能力強。優(yōu)秀的服裝銷售人員都具有極強的開發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，服裝銷售人員才能獲得銷售的成功，優(yōu)秀的服裝銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強的開發(fā)顧客的能力。

4、強烈的自信。自信是成功人員必備的特點，成功的服裝銷售人員自然也不例外。只有充滿強烈的自信，服裝銷售人員才會認為自己一定會成功。心理學家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想像的方向發(fā)展。當持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時，服裝銷售人員拜訪顧客時，就不會擔憂和恐懼。成功的服裝銷售人員的人際交往能力特別強，服裝銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會產(chǎn)生與顧客交流的欲望。

5、專業(yè)知識強。銷售制勝關鍵的第五個要素是極強的專業(yè)知識。優(yōu)秀的服裝銷售人員對產(chǎn)品的專業(yè)知識比一般的業(yè)務人員強得多。針對相同的問題，一般的業(yè)務人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷售人員則能立刻對答如流，在短時間內(nèi)給出滿意的答復。即優(yōu)秀的服裝銷售人員在專業(yè)知識的學習方面永遠優(yōu)于一般的服裝銷售人員。

6、找出顧客需求。快速找出顧客的需求是銷售制勝的第六個關鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對產(chǎn)品的訴求點也不相同。優(yōu)秀的服裝銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。

7、解說技巧。此外，服裝銷售人員優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關鍵。優(yōu)秀的業(yè)務人員在做商品解說時，善于運用簡報的技巧，言簡意賅，準確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。

8、擅長處理反對意見。擅長處理反對意見，轉(zhuǎn)化反對意見為產(chǎn)品的賣點是銷售制勝的第八個關鍵要素。優(yōu)秀的服裝銷售人員搶先與顧客成交永遠快于一般服裝銷售人員。銷售市場的競爭非常強烈，顧客往往會有多種選擇，這就給服裝銷售人員帶來很大的壓力。要抓住顧客，業(yè)務人員就需要善于處理客戶的反對意見，抓住顧客的購買信號，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。

9、善于跟蹤客戶。在開發(fā)新顧客的同時，與老顧客保持經(jīng)常聯(lián)系，是服裝銷售人員成功的關鍵之一。服裝銷售人員能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績，需要讓顧客買的更多，這就需要服裝銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的服裝銷售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客在精神上獲得很高的滿意度。

篇（7）

裝修好了不是就萬事OK了，還要想辦法讓顧客知道我們的店鋪，接下來就是推廣了，開店的最直接目標就是為了銷售商品獲得利潤，如果說賣不出一件商品，前面哪怕自己做得再好也是白費的，選擇了網(wǎng)絡營銷中一切可用的手段，利用網(wǎng)絡廣告、友情鏈接、信息、上論壇QQ群進行推廣。

篇（8）

圖書分析師龐敏麗認為該書全面、詳細地講解了網(wǎng)上開店、推廣與經(jīng)營的業(yè)務流程、運營思路與操作技巧，適合開店初學者閱讀。

篇（9）

不要小看商品的陳列,櫥窗和柜臺中商品的陳列很有學問。根據(jù)時間差異進行不同的商品陳列,會收到意想不到的效果。

日本一家百貨商店,經(jīng)過認真細致的市場調(diào)查后發(fā)現(xiàn),到這個百貨商店來的80%是女顧客,男顧客多半是隨著女顧客來購物。而這些女顧客中,白天來的大部分是家庭主婦,下午五點半以后來的大多數(shù)則是剛下班的小姐。針對這一情況,他們改變了原來商品陳列一成不變的方法,決定陳列商品要區(qū)別對待這兩種女顧客,根據(jù)不同的時間更換不同的商品,以便迎合這兩種女顧客的不同需求。

白天,這個商店擺上家庭主婦關注的衣料、內(nèi)衣、廚房用品、首飾等實用商品;一過五點半,就換上充滿青年氣息的商品,光是襪子就有十幾種顏色,擺出年輕人喜歡的大膽款式的內(nèi)衣、迷你裙等等。下午五點半鐘以后,凡是年輕小姐需要的商品應有盡有,而兒童用品等統(tǒng)統(tǒng)收起來。這一經(jīng)營方式收效很大。

提高商店日常銷售額最關鍵的是提高黃金段位貨架上的銷售能力。根據(jù)一項調(diào)查顯示,商品在陳列中的位置進行上、中、下3個位置的調(diào)換,商品的銷售額會發(fā)生如下變化:從下往上挪的銷售一律上漲,從上往下挪的一律下跌。這份調(diào)查雖然不具有普遍性,但“上段”陳列位置的優(yōu)越性已經(jīng)顯而易見。

實際上目前普遍使用的陳列貨架一般高165～180厘米,長90～120厘米,在這種貨架上最佳的陳列段位不是上段,而是處于上段和中段之間段位,這種段位稱之為陳列的黃金線。以高度為165厘米的貨架為例,將商品的陳列段位進行劃分:黃金陳列線的高度一般在85-120厘米之間,它是貨架的第二、三層,是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陳列位置,所以是最佳陳列位置。此位置一般用來陳列高利潤商品、知名品牌商品、獨家或經(jīng)銷的商品,該位置最忌諱陳列無特色、低利潤的商品,那樣對零售店來講是利潤上一個巨大的損失。其他兩段位的陳列中,最上層通常陳列需要推薦的商品;下層通常是進入銷售衰退期的商品。

二、“麥當勞叔叔”的嚴格店規(guī)

麥當勞――這個世界聞名的快餐店,在30多年前只是美國加州的一間默默無聞的小店,后來,新店東經(jīng)營麥當勞漢堡包出了名,目前全世界有6700多間麥當勞快餐店,分布在29個國家和地區(qū),其中在美國就有5500多間。

1955年,50多歲的郭洛(Raykroe),結(jié)識了美國加州的一間快餐店的老板麥當勞兄弟,郭洛對這家快餐店產(chǎn)生了濃厚的興趣,于是他放棄了原來的職業(yè),向麥當勞兄弟買下了快餐店的專利權(quán)。30多年來,由于郭洛經(jīng)營有方,麥當勞快餐店成為發(fā)展最快的世界性企業(yè)。

麥當勞有嚴格的店規(guī):員工每日穿著整齊的麥當勞制服,制服必須保持清潔;頭發(fā)必須光潔;男士頭發(fā)不可長過衣領及耳部,每天必須剃須,以保持良好的儀態(tài);女士只可淡淡化妝,不可濃妝艷抹;個人每天須洗澡,防止體臭,保持雙手及指甲清潔;員工不得在工作時間吸煙;不得酗酒、吸毒及聚賭;不得粗言穢語,不得打架鬧事,不得對顧客無禮貌等等。違者輕則警告或停工,重則開除。分店經(jīng)理每3個月對員工的表現(xiàn)作一次檢查,以作為晉級,加薪的根據(jù)。

從20世紀60年代起,“麥當勞叔叔”的形象風靡了全美國。從英國、日本,開到中國的各大城市,“麥當勞叔叔”逐步成了家喻戶曉的人物。當他們想起“麥當勞叔叔”的時候,自然地就會想起麥當漢堡包、奶昔、炸薯條……這些美味可口的菜肴。

當你光顧麥當勞快餐店的時候,就會遇到穿著整潔,彬彬有禮的臉孔笑面相迎;“麥當勞叔叔”向你招手微笑,逗你發(fā)笑,使顧客享受到一種溫暖的家庭的歡樂氣氛;麥當勞科學規(guī)范的配料和制作工藝,及其嚴格而永不走樣的店規(guī),使它保持了經(jīng)久不衰的經(jīng)營業(yè)績。

三、銳眼識別顧客的消費行為

歸納顧客消費模式,分析顧客消費內(nèi)容,可以明白商品的適當位置及數(shù)量變動:消費者在店鋪內(nèi)的一切活動,暗示著許多信息,打開這些暗示,就知道消費者想要什么。

經(jīng)營零售業(yè)的困難之一,就在不容易了解顧客的喜好。其實顧客的情報俯拾即有,只是經(jīng)常被人們所忽略。顧客一踏入店鋪內(nèi),他的行為、路線甚至目光注視的焦點,往往透露出許多珍貴的信息。在國外,許多商場為了研究顧客的購買行為及消費模式,以隱藏的錄像機拍攝,借以歸類及分析顧客的喜好。而在國內(nèi),由于對個人隱私的注重,所以用“錄像分析”法的店鋪及企業(yè)并不多。然而由顧客在商場的消費行為來分析顧客的購買習慣及好惡,卻是商店經(jīng)營的鐵律。

近年來,國內(nèi)諸多商場引進POS(銷售點電腦管理)系統(tǒng),用來管理商品及賬務賬目處理,并可做到單一產(chǎn)品銷售的分析及顧客消費情況的分析。在顧客結(jié)賬時,可以利用收款機的特殊分類做“顧客種類”的記錄,比如說男女性、學生、E班族、銀發(fā)族等,在歸納匯總后,可以在總部計算機內(nèi),分析各種顧客購買商品的偏好及頻率,甚至可以依地區(qū)別或店別做整理分析,這對新產(chǎn)品的開發(fā)及商店商品調(diào)整相當有幫助。然而沒有電腦管理系統(tǒng)的店鋪并不是無法做類似的分析,只是手續(xù)及做法較繁瑣;在沒有收款機或計算機協(xié)助分析的時代,店鋪經(jīng)營者以手工繪制商品品種、價格及銷量圖表一樣可以做到各種目標消費的分析。

在個體經(jīng)營的小型店,由于暫時不具備計算機管理設備,不妨運用手工記賬和商品銷售記錄統(tǒng)計的判斷。第一點,必須先做一份“貨架商品分布圖”,將店鋪內(nèi)貨架的位置及貨品的種類(大類及中類,如飲料、文具等)顯示出來,這就是所謂的“區(qū)塊化”的動作,第二步再將這些商品與銷售量比對,確定出“最佳放置區(qū)”。簡單來說,就是從商品的獲利變化趨勢,不斷調(diào)整商品“位置”及“數(shù)量”,千萬不要讓消費者想要的旺銷商品缺貨,也不要讓滯銷的商品占掉重要的黃金區(qū)空間。

四、潮汕老板的零售技巧

“商者無域”是說潮汕人什么賺錢做什么,表現(xiàn)在開店方面,就是隨時準備變化,靈活適應市場。比如說,當一個新的住宅小區(qū)蓋起來后,潮汕人會聯(lián)合起來,在小區(qū)附近的街上開一系列店,如裝飾材料店,五金店,窗簾店等等,針對新房家庭需要,店面服務與產(chǎn)品互相補充,帶來人氣。一兩年后,當遷入的小區(qū)住戶都完成裝修,生活走上正軌時,潮汕老板們就改頭換面,紛紛變?yōu)椴蛷d、藥店、發(fā)廊等。

篇（10）

中圖分類號：G4

文獻標識碼：A

doi：10.19311/ki.1672-3198.2016.16.088

1 課程性質(zhì)

《商品陳列與技巧》屬于高職高專院校經(jīng)濟學類核心課程教材，也是連鎖經(jīng)營原理專業(yè)主干課程教材。該課程的理論知識按照“必需、夠用”組織，而不是過于強調(diào)理論體系的完整性，突出商品陳列和超市布局技能培養(yǎng)。具有很強的職業(yè)崗位針對性，操作性很強，是一門高職教學特色鮮明的專業(yè)課程。

2 教學內(nèi)容

2.1 理論知識

理論知識的學致包括：（1）商圈的分析與店址選擇，包括市場區(qū)域和區(qū)位的選擇、商圈分析、商店圍觀位置選擇、兩種選址方法；（2）賣場外部形象規(guī)劃與設計，包括賣場命名賣場門面設計、賣場標志與招牌的設計、賣場櫥窗設計、賣場出入口設計；（3）賣場內(nèi)部布局規(guī)劃，賣場格局規(guī)劃、賣場通道布局、賣場設施的布局；（4）商品陳列配置規(guī)劃，包括商品的分類及結(jié)構(gòu)、商品配置方案的制定、磁石點理論的應用；（5）商品陳列中的注意事項，包括立功受點內(nèi)部環(huán)境設計、商品價簽及POP廣告的布置說明、商品陳列的調(diào)整和檢查；（6）賣場商品陳列，包括商品陳列的準備、各類商品的陳列。

2.2 實訓任務

結(jié)合理論講解，根據(jù)理論知識設計相應的實訓任務，進而提高學生相關的商品陳列技能。

任務一：假如你開一家店鋪（或選擇一家店鋪），對其店鋪的選址進行分析。學生從四個方面進行分析：商圈分析；區(qū)域分析；位置選擇；競爭對手分析。

任務二：假如你要經(jīng)營一家店鋪，你將如何對店鋪命名，對店鋪的招牌的設計。學生在做任務時，要寫明命名的理由，設計出招牌的樣式并對其進行解讀，將其制作成PPT進行展示。

任務三：假如你經(jīng)營一家服裝店鋪，對服裝進行陳列并對店鋪櫥窗進行設計。學生做任務時，要突出店鋪的經(jīng)營特色，對其設計做成PPT及對其進行講解。

任務四：假如你經(jīng)營一家超市，對超市的商品制作商品配置表。

任務五：假如你經(jīng)營一家超市，在節(jié)假日和特殊節(jié)慶日期間，對商品進行特色陳列，突出該節(jié)日的氣息，增加銷售額。學生對其商品進行重新的陳列，將陳列的商品進行拍照并對其陳列方法進行講解。

3 培養(yǎng)目標

3.1 知識目標

（1）了解商圈的分析與店址選擇；（2）理解賣場外部形象規(guī)劃與設計；（3）掌握賣場內(nèi)部布局規(guī)劃；（4）掌握商品陳列配置規(guī)劃；（5）掌握商品陳列中的注意事項；（6）通過學習對賣場的商品陳列有整體把握。

3.2 能力目標

（1）能夠通過對超市規(guī)劃賣場布局學習，針對性的制作商品配置表；（2）能夠通過對賣場布局對消費者的影響的學習，熟練掌握商品陳列的方法；（3）季節(jié)性和節(jié)假日時，能夠?qū)ι唐逢惲凶鞒鱿鄳囊?guī)劃；（4）能夠?qū)Σ煌悇e的商品注意事項，針對相應商品進行合理的陳列。

3.3 素質(zhì)目標

（1）培養(yǎng)學生具備溝通能力和組織協(xié)調(diào)能力；（2）提高學生對賣場布局的分析規(guī)劃能力；（3）培養(yǎng)學生具有制作商品配置表的能力；（4）塑造學生對商品陳列具有創(chuàng)新性。

4 考核方式

4.1 知識考核

4.1.1 成績配比

知識考核項成績占總成績配比為40%。

4.1.2 考核內(nèi)容

（1）商圈的分析與店址選擇：商圈的分析、賣場選址的重要性、賣場選址的影響因素、賣場組織的構(gòu)成；

（2）賣場外部形象規(guī)劃與設計：賣場的命名原則和要求、賣場門面的設計、賣場招牌設計、賣場櫥窗的設計要求及制作要求及賣場出入口的設計和管理；

（3）賣場內(nèi)部布局規(guī)劃：賣場格局的類型、賣場通道的類型及設計、賣場設施的布局；

（4）商品陳列配置規(guī)劃：賣場商品的分類結(jié)構(gòu)、商品配置表的功能及制作程序和要求、賣場商品組合的內(nèi)容及優(yōu)化方法、賣場磁石點理論的應用；

（5）商品陳列中的注意事項：賣場內(nèi)部環(huán)境的設計、賣場價錢及POP關高的布置說明、商品陳列的調(diào)整和檢查；

（6）賣場商品陳列：賣場陳列的原則和要求、商品陳列的方法、賣場各類商品陳列的要求及方法。

4.1.3 考核方式

參加學院統(tǒng)一組織的期末筆試，閉卷。本課程期末理論考試在課程結(jié)束后進行，采取閉卷、筆試的形式，題型有單項選擇題（主要考核專業(yè)核心課程常用到的基本理論知識點為主）、多項選擇（主要以方法理論知識點為主）、簡答題、論述題等。

4.2 能力考核

4.2.1 成績配比

能力考核項成績占總成績配比為30%。

4.2.2 考核內(nèi)容

主要采用“應用能力”模式對學生能力進行考核。本部分基于課程小組表現(xiàn)及期末結(jié)果納入期末考核中。

4.2.3 考核方式

實訓任務5個，每個任務占分20分，總計100分，由教師引導、小組討論、分組進行實際練習，由學生完成隨堂實訓中規(guī)定的問題，基于每個問題設置的權(quán)重比例以及學生完成情況給出實訓成績，包括參與小組實訓的積極度，小組實訓的學習態(tài)度，小組實訓的完成效果、遵守學習紀律意識等賦分，最終總體30%比例折算出能力考核項成績。

4.3 過程考核

4.3.1 成績配比

過程考核項成績占總成績配比為30%。

4.3.2 考核內(nèi)容

學生上課的考勤和平時作業(yè)評測。

4.3.3 考核方式

（1）考勤：每次課進行點名并記錄，遲到扣分每次1分，無故曠課一次扣2分。

（2）平時學習成效評測：本學期本課程計劃作業(yè)次數(shù)6次，根據(jù)每次作業(yè)完成質(zhì)量，經(jīng)批改分為A、B、C、D四個等次，A等每次加2分，B等每次加1分，C等不加分，未按時交作業(yè)者扣2分。記錄在平時成績登記表。

5 結(jié)論

通過對商品陳列的教學改革，學生不再是一味的傾聽，通過自己的思考、動手制作的過程，使學生變成了主動者，提高了學生的學習的積極主動性，這樣不僅可以提高學生自主學習能力，發(fā)揮其課堂主體作用，同時也改善了教學效果。

與此同時，學生通過自我展示、講解的過程，自我表達能力以及人際交往能力都得到了很大的提高，思維方式也得到了創(chuàng)新。這樣主動思考、主動學習和主動的人際交流能力的培養(yǎng)非常重要，所以每個學生都應該在實際學習中大膽創(chuàng)新，努力鍛煉自己，提高自己的綜合能力素質(zhì)。

參考文獻

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二、“店鋪的經(jīng)營與管理”項目分解

開店實務課程按開店職業(yè)活動過程，分為三個階段：前期開店準備、中期店鋪設計以及后期商品銷售。“店鋪的經(jīng)營與管理”是學生已經(jīng)對開店有了全面認識，掌握對開店的整個準備過程之后的一個項目，是本課程最后一個任務。項目要求學生能夠通過市場調(diào)研對店鋪進行定位，了解店鋪布置的基本常識，能夠制定開店商業(yè)計劃書，明確產(chǎn)品進貨渠道，能夠?qū)Φ赇佭M行恰當?shù)膹V告宣傳和銷售推廣，提高企業(yè)的經(jīng)營效益。具體來說，該項目分解為以下任務：①市場調(diào)研；②制定商業(yè)計劃書；③店面布局設計；④店鋪的銷售經(jīng)營。以下筆者選擇項目教學法，案例分析法，任務驅(qū)動法對該項目的教學實施進行分析，提出實施中遇到問題并提出具體的解決方法。

三、“店鋪的經(jīng)營與管理”項目教學實施

（一）項目教學法。

項目教學法是在建構(gòu)主義的指導下，以實際的項目為對象，先由教師對項目進行分解，并作適當?shù)氖痉叮缓髮W生在教師的指導下，分組按照問題的要求搜集、選擇信息資料，通過小組的共同研究，協(xié)作學習，努力去解決問題，得出結(jié)論或完成任務的一種教學方法。簡而言之，項目教學就是師生通過共同實施一個完整的項目工作而進行的教學活動。在“店鋪經(jīng)營與管理”項目實施教學中，以本校營銷協(xié)會舉辦的創(chuàng)業(yè)大賽為契機開展教學。以13級市場營銷高技2班為例，該班學生共48名，具體實施步驟包括：1.學生分組，按照8名同學一組，共分為6個團隊，要求每個團隊選取隊名并進行展示，提升團隊凝聚力；2.帶領學生到學校周邊商業(yè)街開展市場調(diào)查，選取店名，明確店鋪產(chǎn)品定位；3.指導學生團隊撰寫商業(yè)計劃書并要求制作成PPT同其他報名團隊進行展示PK；4.學生自主采購材料對店鋪進行布局設計；5.對店鋪進行為期一周的銷售經(jīng)營；6.對各團隊完成項目的過程和結(jié)果進行綜合評價。讓學生參加創(chuàng)業(yè)大賽，以賽促學，學生們根據(jù)老師創(chuàng)建的具體情境和相應的任務書，通過協(xié)作學習的方式開展學習，在真實的環(huán)境中體驗可以讓課堂上學到的模糊的理論和概念，變得清晰生動，并有了更深刻的理解。因此，借助創(chuàng)業(yè)大賽實踐與該學習項目互動融合，使學生的動手能力、解決實際問題的能力有很大的提高，提升了學生專業(yè)素養(yǎng)，培養(yǎng)學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力和實踐技能，教學效果顯著。但是，項目教學法更多強調(diào)團隊合作，當個體對團隊學習貢獻難以衡量時，便會使得成員之間產(chǎn)生依賴，即出現(xiàn)“搭便車”現(xiàn)象。同時，在項目教學的具體實施中，要求完成項目的連續(xù)性與完整性，就出現(xiàn)了課時不足的客觀問題，例如，在“市場調(diào)研”這個環(huán)節(jié)，4課時被安排在2天不同時間點完成，明顯影響學生開展調(diào)查的連續(xù)性，導致學生完成項目的過程中斷斷續(xù)續(xù)，出現(xiàn)教師指導效果不明顯等問題。為了更好的實施項目教學，第一，教師必須精心準備好完成項目所需要的知識鏈接，從而在教學過程中進行有效的指導。例如在店鋪銷售經(jīng)營任務中，提供店鋪常用促銷方法和銷售技巧等學習材料，拓寬學生知識面，讓學生在具體的實施中加以運用。第二，為了項目完成的完整性，采取4節(jié)連上的方式。第三，為了避免“搭便車”現(xiàn)象，成果評價要采取師生共同評價的方式，才利于激發(fā)學生的積極性和學習興趣。例如，在展示商業(yè)計劃書的評價中，評委是來自營銷協(xié)會的學生干部，市場營銷專業(yè)的教師，還有企業(yè)專家，多維度的評價使評價結(jié)果更公平，更科學，更有真實性。

（二）案例分析法。

案例分析是指學生掌握了有關的基本理論知識和分析技能的基礎上，根據(jù)專業(yè)教學目的和教學內(nèi)容的要求，借助各種視聽媒體，獨立思考或集體協(xié)作，對營銷活動的典型事件展開情景描述和分析、研究和討論，就問題作出判斷和決策，用以提高思考問題、分析問題、解決問題的能力而展開的教學活動。在對“店鋪定位”實施教學中，選擇“北京同仁堂”、“星巴克咖啡”、“一號店”等優(yōu)秀企業(yè)的店鋪定位的案例進行分析，讓學生自己通過對學校周邊商業(yè)街的市場調(diào)查，每個團隊選擇一個印象深刻的店鋪進行分析其優(yōu)劣勢，并提出改進意見。形象生動且真實的案例讓學生參與分析討論并從中總結(jié)，更加容易強化學生對理論知識的記憶。但是，案例教學存在相當多的問題，主要有：案例教學的方法簡單陳舊，在選擇案例和專題時，許多老師在教學上都以國內(nèi)外著名企業(yè)作為分析對象，如“沃爾瑪”、“聯(lián)想”、“長虹”集團的營銷戰(zhàn)略等，而相當多學生畢業(yè)后在日常生活中接觸到的多是中小企業(yè)，在實際工作中也多從基層做起，大企業(yè)的營銷理念在實踐中很難用得上。此外由于大多數(shù)學生的生活基本上都是在學校中度過的，較少有機會接觸社會，進行社會實踐，因此平日生活中缺少接觸的行業(yè)、企業(yè)及產(chǎn)品，同學們?nèi)鄙俑行缘恼J識，案例中所涉及的資料理解起來就比較困難，分析起來也不知如何下手。這些都造成了案例教學達不到預期的效果。為了更好地在市場營銷課程中運用好案例分析法，第一，教師對自己所教學的知識模塊詳細分析，進而對教學案例準確定位慎重考慮，選擇與學生生活息息相關的案例，例如在講授“店鋪布局的設計”時，把往屆創(chuàng)業(yè)大賽的店鋪照片展示給學生，照片包括表現(xiàn)好和不好的店鋪布局，讓學生自己討論并分析，結(jié)合店鋪設計基本原則進行評價并提出改進意見。第二，為了防止分析案例停留在“紙上談兵”，應廣泛開展校企合作。比如，在“市場調(diào)查”任務中，學生們會自然地認為“調(diào)查”就是在大街上發(fā)放問卷或者訪問。那么，問卷怎么來的，收集問卷后又該做什么，他們不會知道。教師帶領學生到廣州市東風東路767號東寶大廈的廣州零點市場調(diào)查咨詢有限公司進行參觀學習，通過校外老師的介紹，該公司市場調(diào)查人員與學生們分享自己的經(jīng)歷，遇到的問題，此時，教師、市場調(diào)查人員、學生三方互動，對真實發(fā)生在身邊的實際的市場調(diào)查案例一起進行討論，其效果顯而易見。