店鋪月度總結大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇店鋪月度總結范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

銷售月度工作總結1加入__公司也有三個月時間了,回想起來時間過得還挺快的,從鑫幫來到__感覺兩個公司的工作模式有蠻大差異.不論是產品的專業知識還是管理與工作氛圍都有很大區別.前一個月都感覺自己沒有進入狀態,找不到方向,每天都不知道要做些什么事,在__領導的幾次會議上,經過相互討論與發言提建議,針對具體細節問題找出解決方案,.通過公司對專業知識的培訓與操作,這才讓我找到了方向感,慢慢融入到了這種工作環境與工作模式,后面的工作時間里我每天都過得很充實,從打樣與接待客戶是陸續不斷,雖然附出的勞動沒有得到結果,很多次對我的打擊也不小,但我相信,付出總會有回報的.努力了就會有希望,不努力就一定不會有希望.成功是給有準備的人.

在__各位領導及各位同事的支持幫助下，我不斷加強工作能力，本著對工作精益求精的態度，認真地完成了自己所承擔的各項工作任務，工作能力都取得了相當大的進步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎，現將我的一些銷售心得與工作情況總結如下：

銷售心得：

1、不要輕易反駁客戶。

先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁，對客戶予以肯定態度，學會贊美客戶。

2、向客戶請教。

要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。

3、實事求是。

針對不同的客戶才能實事求是。

4、知已知彼，揚長避短。

做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產品非常熟悉了解，了解自己產品的優點與缺點，適合哪些行業，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產品的專業性，才能迎得客戶的關注與信任。當然對競爭對手也不要忽略。要有針對性的了解對手產品的優勢與劣勢;才能對癥下藥，用我們的優勢戰勝客戶的劣勢，比如我們設備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優勢所在，在與客戶介紹產品時盡量多介紹自家產品的優勢。缺點方面盡量少提，但是設備本身存在的缺點與不足，也就是該設備在所有同行中必不可少的缺點與不足可以適當的向客戶說清楚，畢竟沒有十全十美的東西。總說自己的產品有多好，別人也不會全信。同行中存在的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導客戶去分析判斷，建議客戶通過實地考察。

5、勤奮與自信;

與客戶交談時聲音要宏量，注意語氣，語速。

6、站在客戶的角度提問題，分別有漸進式與問候式。

想客戶之所想，急客戶之所急。

7、取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通。

關心客戶，學會感情投資。

8、應變能力要強，反映要敏捷，為了興趣做事。

9、相互信任，銷售產品先要銷售自己，認同產品，先人品后產品。

10、注意儀表儀態，禮貌待人，文明用語。

11、心態平衡，不要急于求成，熟話說：心如波瀾，面如湖水。

12、讓客戶先“痛”后“癢”。

13、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。

14、學會“進退戰略”。

工作總結：

一、認真學習，努力提高

因為所學專業與工作不對口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我必須要大量學習行業的相關知識，及銷售人員的相關知識，才能在時代的不斷發展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化，要適應工作需要，唯一的方式就是加強學習。

二、腳踏實地，努力工作

我深知網絡銷售是一個工作非常繁雜、任務比較重的工作。作為電子商務員，不論在工作安排還是在處理問題時，都得慎重考慮，做到能獨擋一面，所有這些都是電子商務不可推卸的職責。要做一名合格的網絡營銷員，首先要熟悉業務知識，進入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個腳印，注意細節問題。其次是認真對待本職工作和領導交辦的每一件事。認真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。

三、存在問題

通過一段時間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：一、針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。二、由于能力有限，對一些事情的處理還不太妥當。要加強認真學習銷售員的規范。

總之，在工作中，我通過努力學習和不斷摸索，收獲非常大，我堅信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。

銷售月度工作總結2在一個月的前期銷售中，總銷售額為9315元，總商品成本為7131.7元。不扣除提成與其他經費，共營利2183.3元。共銷售單位商品386個，完成了銷售目標的32.16%。

一、自我檢討：

實際銷售額遠低于目標銷售額。經過分析原因如下：

1.過高的估計市場的需求。

很多消費者在我們的商品進入市場之前，已經購買了相關產品。而且在剛開始銷售期間，無實體店，導致有的消費者不放心購買。

2.商品進入市場的時機比較慢。

由于今年的天氣氣溫反常，冬天來的特別晚，導致難以判斷進貨的時期。而且錯誤的判斷了消費者的購買動機與心理。原以為只有到天氣開始降溫，消費者才開始購買。其實不然，很多消費者已經提前很多購買了相關產品。

3.對商品進貨量的預知能力嚴重不足。

導致了有的商品賣到接近總銷售數量的1/4，而有的商品卻一支未賣出去。同時由于此原因，導致有的貨品庫存量過高。

4.在派人員進行上門銷售時，缺乏合理有效的分配方式。

導致有的宿舍重復推銷，浪費了人力資源。并且可能存在推銷員間的利益沖突等問題。

5.對推銷人員貨物的供給量存在問題。

原則上，每一位推銷員有一整套(28個)商品。但實際操作中，因為推銷員是實行上門銷售。所以，有的推銷員會一次性拿多一點貨，方便上門推銷時，消費者購買了某商品后，可以及時補滿貨版，再進行其他宿舍的推銷。由于對供給推銷員時，貨物的數量那排不當。導致自己的庫存不夠，可調配的庫存過少。其中，水分潤唇膏就是因為這個問題，導致可調配庫存過少，而再向進貨商進貨。最后，推銷員手上的唇膏賣不出去，全部退回來，導致壓貨過多。

二.實際銷售過程：

1.定位銷售價格：

在考慮了進貨價，初步員工提成設想，經費開銷，廣州市內市場價格后，對商品價格進行了定位。最終確定商品的價格小幅度的低于市場價，原因如下：第一，考慮到了商品價格比市場價格低太多的話，怕降低了消費者對商品真假的信任程度。第二，考慮到過低的利潤，根本無法來分配員工的提成和經費開銷。第三，有足夠高的盈利空間，有利于商品在銷售過程中的調度。例如：有的消費者購買了多個商品時，可給與適當的價格優惠。也可以為今后商品清倉降價提供有利的空間。

2.提成分配：

在提成方面，為了激發推銷員的積極性。給出了比較高的提成回報。并以不同銷售量按不同單位提成回報。最高可獲得3.5元/支的提成。高提成，第一可以促進效益的工作熱情。第二可以給推銷員比較大的空間去分布自己的下線。讓銷售網絡快速的在市場中蔓延開來。尋找推銷員，除了基本能力與信用度外，還從兩個方面對市場進行推銷。第一，就是一間宿舍過一間宿舍的宣傳，俗稱“掃樓”。第二，通過人脈資源進行銷售。盡量找一些社交圈子廣，在學生群體或在部門中比較有威信的人。

3.宣傳工作：

在網上開設了相關博客網站。打印相關傳單，并粘貼在人流比較多的地方。其目的是想讓消費者了解到在學校有相關產品銷售，而不是立刻跑向超市購買。從而減緩了超市的銷售量，留住了客戶，解除了超市在消費者心目中的壟斷地位。并分發宣傳單給各位推銷員，讓其自行發揮。既增加了宣傳的范圍，也減輕了自己的工作量。

4.財務：

在出入貨方面，除了靠電子表格進行記錄之外，也有用人手記賬。運用基本的電腦知識，使用電子表格快速的核算出相關數據(總銷售，進貨成本，銷售數量，各銷售員的業績等等信息)，從而方便對庫存與進貨量進行數據反映與分析。

銷售月度工作總結3隨著工作的深入，我接觸到了許多新的事物，也遇到了許多新的問題，而這些新的經歷對于我來說都是一段新的磨練歷程。回顧整個十一月，我學會了很多：在遇見困難時，我學會了從容不迫地去面對;在遇到挫折的時候，我學會了去堅強地抬頭;在重復而又單調的工作背后，我學會了思考和總結;在公司形象受到破壞的時候，我學會了如何去維護;在被客戶誤解的時候，我學會了如何去溝通與交流。以上是我在工作方面取得略微突破的地方，但這種突破并不意味著我就能夠做好工作，在接下來的工作中我會繼續完善自己，在失敗中不斷總結經驗和吸取教訓;在和同事配合工作過程中學習他們先進的工作方法和理念;在溝通和交流過程中學會諒解他人。

現將工作總結作如下匯報：

一、工作方面：

1、做好基本資料的整理，及時向工廠反映客戶的情況、向工廠反映客戶的信息;

2、是做好訂單跟蹤：在下訂單后要確認工廠是否排單，了解訂單產品的生產進程，確定產品是否能夠按期發貨，最后還要確定客戶是否準時收到我司產品;

3、是貨款回籠，與客戶確認對帳清單并確認回傳，及時將開票資料寄到財務處，做好開票的事項，最后確認客戶財務收到稅票并要求及時安排;

4、維護老客戶，保持經常與老客戶聯系，了解客戶對產品需求的最新動向。

另外要向客戶推出公司最新產品，確定客戶是否有需要。

二、工作中存在的問題

1、貨期協調能力不夠強，一些貨期比較急的貨經常不能很好地滿足客戶的需求，貨期一退再推，有些產品甚至要二十多天才能完成。

這種情況導致了部分客戶的抱怨。工作的條理性不夠，在工作中經常會出現一些錯誤;對時間的分配和利用不夠合理，使工作的效率大大地降低;不能很好地區分工作內容的主次性，從而影響了工作的整體進程。

2、由于自身產品知識的缺乏和業務水平的局限，在與客戶的溝通交流過程中不能很好地說服客戶。

這一方面我還需要繼續學習去完善自身的產品知識和提高業務水平。

3、產品質量問題在大貨生產中是很難避免的，但是所有人都希望降低產品質量問題的發生率。

據統計，上個月客戶投訴我司產品存在質量問題的案例達十幾起。舉兩個案例：邦威(盛豐)h0710136單撞釘，因為底釘在實際大貨生產過程中不夠鋒利、穿透力不夠強，導致客戶在裝釘過程中出現大量底釘打歪、打斷、變形情況。這給客戶帶來了一定的損失，經過協調，客戶要求我司盡快補回損耗的底釘1000粒;邦威(圣隆)h0710052單的工字扣,客戶投訴我公司產品存在嚴重的質量問題,一個工字扣同時出現幾種質量問題:掉漆、鈕面變形、顏色不統一。這使我們和客戶的溝通出現空前的尷尬場面。客戶對我們的產品質量表示懷疑，也對我們的態度表示懷疑。他們覺得我們沒有一點誠意。后來我們工廠采取了相應的措施解決了此次質量問題。但是之前糟糕的質量問題給客戶帶去了非常不好的影象對我們的信任度和滿意度都大幅度降低。

對于產品質量問題我覺得它是客觀存在的，如果要求工廠生產的大貨不發生質量問題，那時不現實的也是一種幼稚的想法。容忍一定限度的質量問題是每個業務員所必須做到的，如果一味地去埋怨工廠，只會讓事情變得更加糟糕。如果說有什么可以彌補質量問題，那就是我們的態度。一旦發生質量問題我們就應該及時有效地去挽回損失和客戶對我們的信任，拿出我們的誠意尋找并承認自己的過失之處，這才是首先要做的事情。

三、自我剖析

在心態方面，我存在兩個問題：一是急躁心理、二是責任分散。我還需要進一步去調整和改變。

在緊張的工作中會經常產生急躁的心理狀態，我曾嘗試著去緩解這種狀態，但是效果并不好。心理學解釋導致急躁的心理有許多因素：工作環境、自身素質、生活習慣、工作方法等等，而我認為調整急躁的心理狀態還需要從自己的生活習慣和工作方法做起，因為工作環境是客觀的，而提高自身素質特別是心理方面的素質更不是一朝一夕的事情，現在我能把握的就是調整自己的工作方法和自己的生活習慣。

責任分散是為了提高工作效率的一種重要手段，但是工作分散心理卻有著它消極的一面，當一件事情的責任被多個人分擔后，沒有人認為這件事是自己的事情，久而久之便沒有人會去刻意關注這件事，在我身邊我能感受到它是存在的。我想克服這種心理的最佳方法就是培養和加強自身的團隊合作精神。時刻都要把自己擺在一個團體的位置里，因為這里沒有我只有我們。

四、工作計劃

1、維護老客戶：主要是訂單跟蹤，確保森馬巴拉的大貨能夠準時出廠。

做好森馬巴拉秋季打樣工作。

2、做好貨款回籠，上個月我在這一方面做地不好，被人敷衍的感受實在不好受，從現在開始要多長一個心眼，俗話說：口說無憑，什么事情都要確認才行。

3、對于新客戶，一定要完全按照合同上的規范行事。

盡快地獲得新客戶對我們的信任和支持。

4、堅持學習產品知識和提高自身的業務水平，事物都是在時刻變化的，我需要不斷補充新的知識來充實自己。

堅持多出去走走，保持經常與客戶的有效溝通和交流，真正了解客戶需要什么產品。

以上是我工作總結，不足之處還請領導多多指點和批評，在接下來的工作中，我會做好個人工作計劃，爭取將各項工作開展得更好。

銷售月度工作總結4x月份已經過去，在這一個月的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結，目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個月的工作進行簡要的總結。

我是今年2月1號來到__酒店工作的，在進入貴店之前我有過對酒的銷售經驗，僅憑對銷售工作的熱情，為了迅速融入到促銷的這個銷售團隊中來，到店之后，一切從零開始，一邊學習對酒品牌的知識，一邊摸索市場，遇到銷售和酒方面的難點和問題，我經常請教店長和其他有經驗的同事，求解決問題的方案，在對一些比較難纏的客人研究針對性策略，取得了良好的效果。現在我逐漸可以清晰、流利的應對客人所提到的各種問題，準確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習酒品牌知識和積累經驗的同時，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個較大幅度的提高，同時也存在不少的缺點：對于酒的銷售了解的還不夠深入，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決方法。在與客人的溝通過程中，過分的依賴和相信客人。

在下月工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作重點：

1、在店長的帶領下，團結店友，和大家建立一個相對穩定的銷售團隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。

在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導購員的主要目標。

2、嚴格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3、銷售目標：我的銷售目標最基本的是做到天天有售貨的單子。

根據店內下達的銷售任務，堅決完成店內下達的營業額任務，打好年底的硬仗，和大家把任務根據具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標分解到我們每個導購員身上，完成各個時間段的銷售任務。并爭取在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。

我認為我們金種子酒的發展是與全體員工綜合素質，店長的指導方針，團隊的建設是分不開的。建立一支良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

銷售月度工作總結5六月份眨眼間就已經過去，經過這一個月的辛勤工作，我心中有了一點收獲，為了在今后的時間里更好的開展工作，我感覺應該對自己最近的工作做一下總結，目的在于吸取失誤教訓，提高自身水平，我相信通過不斷的總結，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個月的工作進行簡要的總結。

本月各店指目標按時下達到店，做好重點貨品的陳列。每天對銷售情況進行分析匯總，同比去年6月本月下滑嚴重店鋪：江三16910元下降30%，導致整個區域業績下滑的情況主要有以下四點：

1.超市合同到期撤場商鋪較多;

2進店客流較少;3.連單率降低;4.暢銷款七分褲貨品到貨未及時。同比上升店鋪泰二12%，泰一6%，揚四3%，本月本區域總計完成170839元，達標79%。

2.跟進區域各店鋪的促銷活動“清倉五折起”，發現活動效果不是太好。

雖然試穿率較高，但買單率卻很低(主要部分顧客覺的價格還是高)。后期公司采取了更大的促銷活動“全場三折起”，因為活動力度較大，明顯帶動了銷售業績的提高，起到了月底沖刺銷售關鍵。

3.對各店鋪各項例檢進行抽查，發現區域內有個別店鋪退倉有遺漏，已按照公司規定對相關店員做出處罰。

同時對區域內所有店鋪人員進行了相關教育，嚴格杜絕再次發生內似問題。

篇（2）

1、公司電商運營與銷售計劃執行，對銷售額與ROI負責;圍繞銷售目標制定可執行的運營方案

2、維持公司在天貓等電商平臺的正常運營;按照運營計劃實施各個崗位的工作;推廣、活動策劃、營銷等

3、以客戶為中心，通過運營帶進銷售驅動，同時提升產品與品牌影響力、用戶與服務體驗等

4、數據分析與挖掘，市場行情與用戶、競品分析;為公司新品開發和戰略布局提供有效參考

5、建立運營部門內工作流程與制度管理體系、與其它部門協作流程，實現標準化流程管理，以及KPI考核

6、負責網絡分銷渠道體系的拓展與管理;以及后期其它電商平臺開店計劃實施與管理

部門目標：

1、銷售額：300W/20zz下半年;2000W/20zz年。(20zz年9/10/11/12月銷售目標：20W/40W/90W/150W)

2、健康合理的運營結構：投入產出比ROI控制在1:3--1:5;營銷10-15%、人員10%、運營25%、毛利50%;轉化1%;目標完成率在50—80%;復購率30%;

3、運營體系流程清晰，團隊磨合與維穩;打造營銷型運營團隊;KPI考核合理。

運營鏈思路：天貓+整合流量渠道—全網分銷—自建商城或平臺+ O2O + 品牌營銷;

培育成長期：20zz下半年;主抓天貓網店運營以活動策劃為主、直通車和鉆展、推廣開始運作，搭建梳理運營團隊，制定并優化工作流程標準化SOP規范+KPI考核制度、梳理崗位協作，銷售驅動支撐運營;官網建設與初期網站運營與品牌推廣;微博微信微淘構建改造、創造用戶需求炒作概念，側重活動策劃與事件營銷、公益營銷等;網店運營初期以美工和客服優先;詳情頁視覺與文案策劃和標題關鍵字優化為關鍵;當然前期可能產品和上線進度，天貓審核、以及申報活動都可能會延緩計劃進度;主要以實際情況進行預案與應變。

網店運營計劃核心(20zz)：

1、運營規劃和計劃、目標與成本控制預算;組建運營團隊、管崗管人、任務落實到人;崗位工作流程標準化SOP規范制定、KPI考核定制;準備工作：倉儲物流體系設計、包裝等;客服體系;營銷推廣資源共享與分工;

2、產品定位、風格定位、拍攝圖片、天貓上線上新、詳情頁制作、店鋪管理與內功、裝修與視覺營銷、策劃文案;

3、網店推廣引流(主抓站內直通車、鉆展、淘寶客等持續性)、養詞;基礎排名優化;關聯搭配與套餐優化

4、活動策劃、大促策劃(開業大促、中秋活動、重陽活動、雙11限時購、雙12秒殺大促);其它活動：滿減/優惠券/+1元換購/新品0元購等

5、站內 幫派淘江湖微淘等傳播推廣體系構建;引流與提升轉化率，內容營銷為主，主推生態排毒和腸道營養健康

6、站外 SNS與微博品牌推廣引流體系;與品牌營銷部合作完成品牌傳播進度

7、會員等級與積分制方案;會員關懷;用戶體驗提升;老客戶優惠活動

8、分銷體系建立與拓展;計劃在20zz年12月開始構建拓展分銷渠道體系

9、網店上線計劃：yjb|ys.com/news9月初天貓上線;11月底鋪設淘寶C店1家;12月底分銷渠道計劃初期10家C店。

10、日常維護管理、網店優化、數據監控分析來調整運營方向(店鋪、行業、用戶、活動數據等);

11、團隊統籌協作與部門協調溝通、供應鏈的管理梳理(產品、市場、倉儲、物流等)

12、電商核心要素：柔性供應鏈與價格、用戶體驗、運營推廣

第一階段：準備孕育期(20zz年8月)

1、運營團隊準備(運營、美工、客服、倉管、推廣、策劃);初期美工和客服優先;計劃在8月10日前完成;預算人員成本2W/月/6人。崗位工作流程標準化SOP規范制定、KPI考核定制

2、倉儲物流準備(制定公司內部的倉儲發貨流程規范，選擇價格服務合適的快遞公司，制定全國物流價格表)

3、經營商品準備(根據淘寶指數與巴巴哈賣家工具數據分析;考察市場針對同行競品分析，做出熱銷爆品的價格戰略方案，初步制定有競爭力的引流款、主推款、活動促銷款、利潤款等產品方案);選品計劃在8月15日前完成

4、根據每個季度的SKU數進行全年的銷售目標分解;主推款、促銷款與當季的SKU數配比;PV、UV、轉化率、客單價目標分解;廣告投入與其他活動資源的配比。計劃在8月18日前完成。

5、運營與營銷計劃細化(制定店鋪開業促銷計劃，進行站內和站外相結合的推廣);計劃在8月20日前完成。

6、基礎人員的產品知識學習及服務話術培訓(目前主要針對客服及倉儲物流)

7、天貓上線準備：準備拍攝產品、美工圖片處理、產品上傳、寶貝標題關鍵詞優化、描述頁策劃、廣告文案、店鋪裝修等;店鋪風格定位與選品;計劃在8月28日前完成

8、天貓上線開業準備、預熱(制造行業熱點話題，通過軟文或者其它植入點形式進行品牌宣傳以及開業促銷宣傳，平臺如微博、網易、新浪、搜狐等)

第二階段：開張期、試運營(20zz年9月)

1、店鋪裝修、描述頁優化，塑造品牌形象(從店鋪裝修、品牌介紹及殊榮、設計理念、顧客需求上著手，給消費者留下深刻的印象;統一設計包裝盒、包裝袋、品牌形象小禮品等);正式上線;計劃9月3日前上線。

2、開業大促活動策劃優化與實施，聚劃算，0元購(滿100送100優惠券);活動總結。

3、中秋大促：提前10天準備。9月9日前完成。

4、網店推廣引流開始運作(主抓站內直通車、鉆展、淘寶客等持續性)、養詞;基礎排名優化;關聯搭配優化

5、站內 幫派淘江湖微淘等傳播推廣體系構建;引流與提升轉化率，內容營銷為主，主推生態排毒和腸道營養健康;計劃在9月20日前完成人員分工安排和推廣計劃。

6、數據記錄每天商城的各項數據并進行分析(此項工作須長期持久;如UV、PV、轉化率、跳失率等);月度運營計劃和總結報表流程;運營表格計劃在9月20日前完成。

7、活動小結，總結試運營階段銷售與產品、用戶等數據，分析得失，分析不足并優化后期推廣和活動計劃。

第三階段：運營成長期(20zz年第四季度)

1、制定成長期內周期性網店推廣計劃，分階段的完成目標并分解指標;直通車和鉆展為主;開拓淘客渠道。(開始站內站外SNS的推廣);計劃在10月初完成

2、活動策劃、大促策劃(開業大促、中秋活動?、重陽活動、雙11大促、雙12大促);其它活動：滿減/優惠券/+1元換購/新品0元購等;各個活動準備期7—10天。

3、鉆展10月開始測試，活動海報，并計劃在雙11前10天完成計劃，優化并預案測試;雙11主投鉆展預算15—20W。

4、根據銷售情況，以及淘寶同類目銷售情況進行分析，適當的調整主推貨品，開始打造爆款計劃，選品測試。策劃有針對性的活動與關聯搭配、特惠套餐，商討后優化方案并執行，引進流量打造爆款。計劃在10月20日前完成。

5、直通車養詞計劃50個;調整優化質量得分、點擊與轉化率;定向與大詞培養，計劃在10月中旬完成。

6、站內推廣與優化;站外SNS推廣計劃實施達到引流和品牌提升。計劃在10月中旬完成。

7、根據店鋪PV、UV、轉化率、客單價等數據分析店鋪可能存在的問題并及時改善，周期性做店鋪診斷

8、制定會員等級與積分管理機制，遵循80:20定理，提升VIP會員復購率。計劃11月10日前完成。

篇（3）

銷售員工月度工作總結范文1在9月份里，有壓力也有挑戰。年初的時候，房地產市場還沒有完全復蘇，那時的壓力其實挺大的。客戶有著重重顧慮，媒體有各種不利宣傳，我卻堅信青島地產的穩定性和升值潛力，在稍后的幾個月里，房市回升，我和同事們抓緊時機，到達了公司指標，創造了不錯了業績。

在實踐工作中，我又對銷售有了新的體驗，在此我總結幾點與大家分享：

(一)不做作，以誠相待，客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽你的，反之，你所說的一切，都將起到反效果。

(二)了解客戶需求。第一時間了解客戶所需要的，做針對性講解，否則，所說的一切都是白費時間。

(三)推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優劣勢，做到對客戶的所有問題都有合理解釋，但對于明顯硬傷，則不要強詞奪理，任何東西沒有完美的，要使客戶了解，如果你看到了完美的，那必定存在謊言。

(四)持續客戶關系，每個客戶都有各種人脈，只要保證他們對項目的喜愛，他們會將喜愛傳遞，資源無窮無盡。

(五)確定自我的身份，我們不是在賣房子，而是顧問，以我們的專業來幫忙客戶。多與客戶講講專業知識，中立的評價其它樓盤，都能夠增加客戶的信任度。

(六)團結、協作，好的團隊所必需的。

自我也還存在一些需要改善之處：

一、有時缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。

二、對客戶關切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時時關切，否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自我去找別人打聽或自我瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交喪失主動權。所以，以后我要加強與客戶的聯絡，時時關切，透過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但能夠掌握先機，操控全局，而且還能夠增加與客戶之間的感情，增加客帶的機率。

此外本人還制定了些許計劃：

1、銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。

2、建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

3、完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的.目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

4、培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

5、在地區市建立銷售，服務網點。

根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

以上是我的銷售工作計劃，不妥之處，請各位領導和同志們批評指正。

現今我已來工作半年多了，在上半年的工作中，本人的銷售套數為69套，總銷額為6千萬。在今后的工作中，我要更加完善自我，提升自我，增加各方面的知識和對青島各個地區的了解，不但要做好這個項目，更要跟著公司一齊轉戰南北，開拓新的戰場。

在此，我十分感謝領導給我的這次鍛煉機會，我也會更加努力的去工作，去學習，交出自我滿意的成績單。

銷售員工月度工作總結范文2今年4月份我在房地產低谷時期進入了這個行業，越是在這樣艱難的市場環境下，越是能鍛煉我們的業務力。從一個對房地產一無所知的門外人，到一個專業的置業顧問，在這短短的一個月的時間里，收獲頗多，十分感激公司的每一位同仁、組長和領導。

工作在銷售一線，感觸最深的就是：堅持一顆良好的心態很重要。良好的心態是一個銷售人員應當具備的最基本的素質吧，良好的心態也包括很多方面。

1、控制情緒

我們每一天工作在銷售一線，應對形形的人和物，要學會控制好自我的情緒，不能將生活中的情緒帶到工作中，以一顆平穩的心態去應對工作和生活。

2、寬容

人與人之間總免不了有這樣或那樣的矛盾事之間，同事、朋友之間也難免有爭吵、有糾葛。只要不是大的原則問題，應當與人為善，寬大為懷，學會寬以待人。

3、上進心和企圖心

上進心，也是進取心，就是主動去做應當做的事情。要成為一個具備進取心的人，必須克服拖延的習慣，把它從你的個性中除掉。企圖心，當欲望產生的時候，就會產生企圖心;如何將企圖心用好，必須好好的學習。

堅持一顆良好的心態，進取的心態、向上的心態，去應對工作、應對生活;好好工作、好好生活。

銷售員工月度工作總結范文3轉眼又一個月過去了，這一個月在陳總、詹總的領導下，耿工的關注下，設計院的支持下，工程項目順利開展，完成了公司下達的各項工作任務。因接收到機場限高函，施工進度略有加快，現簡要的總結如下：

一、主要現場施工工作完成情景

1、一期9#高層：已完成15層結構澆筑及管線預留預埋，正在施工16層柱子。

計劃8月7日完成封頂。

2、一期12#高層：

2。1、已完成右單元13層結構澆筑及管線預留預埋。計劃8月20日完成封頂。

2。2、已完成左單元12層結構澆筑及13層模板預制。計劃8月25日完成封頂。

二、設計院的配合工作

1、設計院于本月6日來聯佳置業現場開聯系會。

關于圖紙大部分問題得到很好的解決，并就10#11#樓的圖紙提出要求，重新檢查同9#12#相類似的問題，并要求得到改正。確定了水泵房及監控中心的位置。

2、本月9日陪同詹總、耿工去合肥，聯系省人防局并簽訂合同。

聯系中建設計院與市政設計協調小區綜合管網等問題，并做好銜接工作。

三、外圍部門的咨詢和溝通及現場管理工作

1、協助開發部將消防設計備案已基本經過。

2、供電公司已出方案，并將開創電力設計院設計委托書帶與領導，等領導協商合同事宜。

3、自來水公司已遞交資料，并多次邀請自來水公司報建負責人來現場勘查、測壓，但自來水公司未有到現場。

4、港華燃氣公司已拿回初步合同樣本，等領導定奪。

5、在施工過程中，對主要施工工序及隱蔽工程進行認真檢查;

進取配合金晨項目部，加快施工進度;工程部、監理和金晨項目部三方2次進行現場安全巡檢，發現問題及時解決問題，確保施工安全。

四、后期工作計劃

1、進取配合金晨項目部施工，爭取9#12#樓按時封頂。

2、督促項目部報批二次結構施工時安裝專業所需材料，并結合市場考察材料型號、規格、品牌及其它。

3、抓緊跟蹤用電用水用氣申請后續工作。

4、繼續與設計院溝通，并將測壓數據交予設計院，使其盡快出二次供水詳圖等。

銷售員工月度工作總結范文4年年歲歲，歲歲年年。又一個新年到來了。每當這個時刻，心里總有少許惆悵。轉眼間，到桃花源紀工作已有8個年頭，在這8年里，我歷經著一名置業顧問到銷售經理的成長。回顧過去生活、工作中的人和事，要求自己不斷總結自身存在的毛病，棄去糙粕，取之精華。也得到了一些寶貴經驗，隨之也改變了少許個性、價值觀。回首望去，在--年里，所有的得失都盡收眼底。在這一年走到盡頭的時候，也許有人歡喜有人憂。但不管是歡喜還是憂，既然我們預約了---，那就總結好--的得失，做好備戰--的準備。

一、銷售方面：

--年接待來訪客戶1206組。成交總面積：44233.1㎡ 總套數：429套。總金額：168003265元.

普通住宅成交：套數389套，面積40194.73㎡ 金額：137245891元 實現成交均價3414.52元/㎡

高端住宅成交： 套數4套， 面積1224.14㎡ 金額：8331751元 實現成交均價：6806.2元/㎡

商鋪成交： 套數36套，面積2814.23㎡ 金額：22425623元 實現成交均價7968.65元/㎡

由統計可見，1至9月份,銷售總額與公司年度計劃所占比率都保持在較理想的程度上。而由10月份開始,則有一定程度的下滑。下面就正反兩方面來對此進行分析：1、提高銷售率的正面因素:

A.--年春節前以萬泓里1#樓、11#樓多層小戶型開盤營造銷售氛圍、東潤里準現房迎合返鄉置業群體的需求，銷售情況反應良好。B.美譽度的宣傳配合銷售,拿出一系列合理化計劃并得以實行。這包含:

-.萬萬樹活動。

-.母親節廣場舞比賽活動。

-.5月廖杰主持“全湖景無遮擋”萬泓里12#樓開盤活動。 -.6月萬泓里7#樓開盤，針對各單位進行拓客，附中教師團購。 -.暑假聚會，傅中國老師授課。7-8月淡季期間，推出2880元起“20套特價房”及店鋪9折清盤等活動。

-.張戴金老師現場授課活動，8月底萬泓里湖景樓王9#樓大戶型開盤活動。

2、影響業績的負面因素:

-.頻繁開盤，在蓄卡和推房之間置業顧問的平衡、掌控能力較差，業務程度有待進步。

-.國慶期間，中央城、聚賢空間等樓盤的推出，客戶資源、市場份額被很大程度分流。這也是造成11、12月市場遇冷，我們銷售在全年所占比率下滑的重要原因。

-.紫沄里開盤，房價高過蓄客客戶心理承受范疇。

面對市場白熱化的競爭，11月的立減380元、12月的歲末感恩“買房送店鋪”活動，讓我們走入“價格戰”的誤區。“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格戰卻無異于自殺。轉變銷售思路，統一思想，加強團隊建設，扎實做好以下基本功才是王道：

1、加強銷售隊伍的目標管理

-服務流程標準化 -日常工作表格化 -檢查工作規律化 -銷售指標細分化-晨會、晚會制度化。使銷售工作系統化和正規化，做到掌握銷售上的一切相關事務。

2、在客戶減少的情況下,轉變坐銷模式,組織部門人員走出售樓部,到各單位及鄉鎮上門訪問客戶。

廣開拓客渠道，做到有效行銷。3、治理實踐中,應用建立部門銷售明星等手段,不斷注入置業顧問的工作危機感和使命感,從而使得銷售人員的主動性不斷加強。銷售如逆水行舟,不進則退,“居安思危”的心理利于工作主動性和工作實效的提升。

4、制定月可行的銷售計劃分級管理，每周擬定銷售目標,針對目標提出銷售措施,由經理、主管組織增加周末活動。

通過活動，幫助置業顧問消化每周來訪客戶，促進成交。

二、按揭回款統計及分析：

---年按揭回款金額：69494000元 建行回款：21280000元 農行回款：22565000元 工行回款：18214000元公積金回款：7435000元

建行、農行在其金融政策及銀行內部業務發展轉向的影響下，累計約20--萬元貸款未能審批發放。公積金審批緩慢，流程復雜且貸款規模受限，已積壓未發放貸款320萬。在如此惡劣的金融環境下，總結以往的經驗，我們要時刻保持高度警惕，關注各銀行動態。提前做好按揭材料的合理分配，避免資金長時間積壓。為公司完成全年工程建設計劃給予有力的財務支持。

---年已經如約而至!所以，不管20--年做的怎么樣，那已經成了回憶。從現在開始，以一個嶄新的精神面貌去迎接20--新的挑戰!延續20--年里優良的東西，摒棄20--年里不好的東西，盡最大的努力去完成---的工作!在新的一年，用新的工作態度，去完成新的挑戰!comeon!

--年，希望所有的同仁們在今后的工作中都能掙到錢，咱們都把錢掙了，那公司的效益就顯而易見了!

銷售員工月度工作總結范文5不經意間，11月份已悄然離去。時間的步伐帶走了這一年的忙碌、煩惱、郁悶、掙扎、沉淀在心底的那份執著令我依然堅守崗位。

一、11月份項目業績

從元月至11月份末的11個月里，銷售業績并不理想，[某項目名稱]共銷售住房80套，車庫及儲藏間57間，累計合同金額15637000元，已結費金額計僅218899元整。

元月份忙于年度總結、年度報表的核算工作;2月份接到公司新年度工作安排，做工作計劃并準備9號樓的交房工作;3、4、5月份進行9號、12號樓的交房工作，并與策劃部劉老師溝通項目尾房的銷售方案，針對[某項目名稱]的尾房及未售出的車庫、儲藏間我也提出過自己的一些想法，在取得開發商同意后，6、7月份[某項目名稱]分別舉辦了“某某縣小學生書畫比賽”和“某某縣中學生作文大賽”，在縣教育局的協助下，希望通過開展各項活動提高某某房產的美譽度，充實--的文化內涵，當然最終目的還是為銷售起推波助瀾的作用，遺憾的是在銷售方面并沒有實現預想中的效果，但值得欣慰的是活動本身還是受到了業主及社會各界的肯定。

8、9月份接到公司的調令，在整理--收盤資料的同時，將接--的銷售工作。

當我聽說這個消息時真是欣喜若狂，初進公司就是--招聘銷售人員，第一個接觸的項目也是--，而在公司的整體考慮后我卻被分配到--。沒能留在--做銷售一直是我心中的遺憾，現在我終于能在--的續篇——--項目工作，我覺得公司給我一個圓夢的機會，那段時間我是心是飛揚的，多么令人不愉快的人，在我眼中都會變得親切起來;為了能在規定時間內將--的收盤賬目整理出來，我放棄休假，甚至通宵工作，可收盤的計劃在開發商的堅持下還是無疾而終。10月份我游走在--項目和[某項目名稱]之間：--的尾房銷售、--]的客戶積累、--的二期交付……我竭盡全力做好兩邊的工作，雖然辛苦但我覺得一切都那么令人愉快。我不知道該說意想不到，還是該說意料之中，項目另換他人的變化令我從峰頂跌到谷底，總之我花了許多時間來調整自己的狀態，來接受這個事實。11、12月份持續尾房銷售工作，培訓員工，與開發商協商收盤，解決客戶投訴。

二、11月份工作中存在的問題

1、--一期產權證辦理時間過長，延遲發放，致使業主不滿;

2、二期雖已提前交付，但部分業主因房屋質量問題一直拖延至今，與工程部的協調雖然很好，可就是接受反映不解決問題;

3、年底的費拖欠情況嚴重;

4、銷售人員培訓(專業知識、銷售技巧和現場應變)不夠到位;

5、銷售人員調動、更換過于頻繁，對公司和銷售人員雙方都不利;

篇（4）

2012-1月案例梗概：

1日至4日，對重點店進行元月捆綁圣誕的促銷執行進行監管，協助加盟商和自營店對門店的軟硬件進行節日或活動調整，方便顧客消費和促銷氛圍的展開。

1日至6日，協同市場部巡店，了解競爭對手的動向，對問題店，一定要調出動銷比、客單價、倉庫庫存數據、各源產地產品比例、新老比例和正特比例等數據，并與競爭對手相比，有沒有競爭力，及時協同物流部作出具體門店的貨品組合策略，提高門店的產品運營能力，沖剌年關。

元月上旬的團隊建設：比如新人諸備、激勵及要求等。

如果不出差，門店督導要多與已經走訪的門店電話溝通，追蹤門店的發展動向。及時作好日志整理，形成案例。

元月上旬協助物流部對門店季末產品進行清倉大處理活動，理出價格策略和促銷執行方案。

篇（5）

由于行業跟進品牌對專賣模式的簡單粗化復制，一時間蜂擁而上，導致產品同質、形象同質，甚至采取低價傾銷等以損壞品牌形象的營銷手段擾亂市場，專賣曾一度遭遇拐點，客戶投訴增多，一些門店幾乎在慘淡經營。

由于企業從上到下還是用老方法去爭奪新利潤，加之店鋪租金轉讓費等成本提升因素，店務管理又往往不到位，許多企業的專賣市場做成了“夾生飯”，專賣也只是一個“虛殼”罷了。于是很多店鋪最終無利關門，更不用說再擴張了。

筆者曾對一些區域內專賣店進行全方面巡視，并總結診斷后發現：

1、整體而言，大部分店主生意責任心是強，但品牌意識弱，市場掌控能力不強，沒有分析銷售數據的習慣。

2、大部分專賣店都是單間小規模形式運營，沒有自己的特色，店面的整體裝修過于陳舊，店鋪的內部格局錯亂無序，形象背景板的標志以及水晶字粘貼錯誤，貨柜的水晶標志有缺失或者位置安放不合理的現象，店面無門楣，貨柜上的燈有不亮的現象，專賣店或專廳內有雜賣，空調、電腦、擦鞋機、電視機、傳真機、電話、音響、報架等配備不齊。

3、導購人員素質低，不具備培養成為一流導購員的潛力，店面的人員配置不合理，店面人員分工不明確，沒有實行店長負責制，員工的待遇和店面的員工考核制度不合理，無法調動員工的積極性。

4、產品款式數量過少，男女產品配比結構不適合地區的特點，有些專賣店的女鞋偏少，有些產品定價偏高，不利于競爭，櫥窗的陳列過于單一，產品陳列不到位，處理鞋擺放到黃金位置，過季節宣傳品影響銷售，中島柜的陳列太亂，不清爽；配合陳列的裝飾品過高過亂、顏色過艷，影響對產品的觀感，導致主次不清；店面的缺貨處理不符合實際情況，貨品的銷售情況未按ABC進行分類。

5、媒體的廣告帶選擇不適合當地的區域特點，經銷商重利輕宣傳，推廣不力。季節性促銷的手段、時機和贈品選擇不合理，沒有體現差異化。

6、售后服務讓一些顧客轉向競品，導致顧客流失嚴重。貨發到終端，因為不可能全面再檢查，免不了一些質量問題鞋流到市場，一些問題鞋如色差、掛花、錯碼，甚至有釘，增加了服務客戶的成本與管理市場的時間。大問題可以由公司處理，小質量問題如果維修處理不當或不及時，屢屢受到抱怨的消費者就會離你而去，沒有過硬的質量，失去的是更多的市場。

樹立“第一”思想

由上可知，雖然是以連鎖專賣的形式操作終端市場，但明顯是粗放化的管理，單間專賣店、小店、夫妻式的加盟店等已不能滿足顧客更細分的需求了。

是連鎖專賣真的行不通？還是自己不會操作？

我們首先避開“專賣無用論”的質疑，首先從自己的生存狀況去爭取自己的競爭方向，很明顯是我們自己沒有做好，我們的連鎖專賣還有很大的發展空間，終端雖然老化，但基礎還是有的，解決問題的思路就是“第一”的思想做精細化經營。

“第一”的思想就是要解決連鎖專賣的定位問題。“第一”的含義有：

1、在目標市場里，走高端路線。同樣的一個專賣店，不同的管理路徑，不同的店面氣氛，單店的貢獻是完全不一樣的。有氣勢的店，貨品齊全，管理到位，才能真正做到“店大聚客”，搶占“第一”資源，消費者才會認可你的品牌。

2、在氣勢上做大。規劃一些百萬大店計劃，為區域整體運營植入持續的因素，目的就是在品牌綜合元素釋放的氣勢上做到當地“第一”，對競品形成壁壘，專賣連鎖樹立了“第一”優勢后，然后再開出N個分店，或者用N種品類集結成賣場，以樹立一城領先優勢，成功地引起了消費者的視覺興奮和購買欲望，搶奪了顧客心智資源，迅速在現場完成顧客的買單過程，這才是基于第一導向意義上的“1+N”連鎖專賣模式。

3、毫無疑問，在銷量上要做到同行第一。

怎樣做到精細化

提出“第一”的思想不是一個口號，而是為了突破發展的瓶頸，推進精細化經營。

怎樣才能做到精細化？需要編寫“第一”品牌的行動綱領：

1、店主實力：店主是一個店的核心人物，必須具有豐富的運營經驗，我們要求要有3-5年以上終端實戰操作經驗，信用兌現能力佳，能在公司授信比例內完成單店業績的提升。單一經營，沒有盲目在異業投入資金，能投入的運營資金在60萬以上，有增店、擴店和較強的店鋪整改能力。

不管是直營店長或經銷性質的店主，品牌意識非常強，市場掌控能力極佳，最好是22歲左右年齡，銷售技能佳，經歷過公司培訓部門至少每月1次的強化內訓，曾因業績出眾被評比過年度優秀店長或單店業績冠軍的，店鋪導購青春有活力，有一流的潛力，關鍵時刻能獨當一面，順利完成專賣店現場服務與交易過程。

2、店址選擇：商圈級別處于繁華鬧市區的最佳商圈的最佳鋪位，或者縣市人氣最旺商場的最佳位置，即成行成市名牌服飾薈萃地，如十字鬧市的拐角處，或能最大化地凝聚人氣的地段，店面規模至少雙間門店以上，面積60平方米以上，至少是前3名的實力體現，而且連鎖專賣是最適合當地消費特點的業態形式。

3、店面裝修：門頭、店堂、櫥窗、中島、收銀臺等形象展具要用最新的形象，不落后于競品，并且趕超對手，比如對手形象是08版的，本司品牌必須也要用08版的，完整地體現公司企劃VI、SI等形象識別的標準要求。其它硬件如空調、電腦、傳真機、音響、報架等必須配備。

4、陳列：產品及其陳列要符合店堂服務的高要求，加價率相比競品更有優勢搶占顧客的心智資源，不缺貨，倉庫面積不能比競爭對手店鋪小，庫店互動能力強，品種結構比例明晰合理，暢銷鞋所占銷售額比率在25%以上。具體作業內容為：根據貨柜陳列面積，計算出店鋪產品最適合當地的出樣數量；根據賣場面積的大小擬定最佳陳列方案，把賣場按幾個貨品分區，分析能陳列多少個sku（顏色，以下同）的鞋款，sku的設置必須更能優于競爭對手；結合店鋪屬性及庫存產品結構，合理規劃新舊產品比例；合理規劃新產品的性別比、系列比、類型比等，能更好地打擊或回應競品；結合當季市場流行趨勢，合理規劃新產品上市的色彩、材質等，用“第一”的速度領先于鞋業商圈；參考競爭對手店鋪的相關產品信息以及市場變化需求，再作對應調整。

5、宣傳：店鋪要與路牌燈箱、車體等廣告一體化推進。找到最適合當地推廣的媒介，廣告宣傳物能按季節及時更換，不斷地延長本司品牌在顧客腦中的記憶時間。促銷方案全年規劃與當地特色相結合，促銷的推行比競爭對手更能增加銷量，回應競品，不斷良性催生本司品牌向第一優勢靠近的成長速度。

6、淘汰機制：其它不具備被扶持成為當地第一的因素，需快速更換，時間就是金錢，發展就是速度，不容許耽擱。

建立直營樣板店

做一個發展規劃，計劃在2年多的時間里快速領先行業，做成目標市場老大。

1+N模式：1就是在一個城市建立一家樣板店，然后帶動其他N個店的發展。“1+N”連鎖成功模式，“1”就是“第一”，N不只是數量表面意義的“N”，它是基于“第一”導向下的成功競爭力質的高度上的復制，起點不好，再正規化和精細化也是越走越遠，甚至是南轅北轍，“1”就是方向，就是“高度”，就是核心競爭力。

建設一個有軍團作戰能力的組織機構，我們分階段進行，具體如下：

1、在過渡階段。每個崗位職責設有主要負責人和次要負責人，有了做對事做好事的標準，并提供科學有效的激勵措施，讓員工工作有價值感和成就感。

2、正規化管理導入階段。把“專賣運營第一導向團隊”工作要領植入門店未來的團隊心中，即在“第一”思維下，工作標準要落實到人，落到管理實處，光知道做什么是不夠的，還必須知道怎么做，光怎么做還是不行，還要做到位。

必須讓員工有成長的空間，幫忙規劃他們的職業生涯，例如在優秀的店長中挖掘培養督導主管、陳列師和培訓師人才，派駐總部進行全面培訓一段時間，讓團隊的每一個成員都喜歡自己的崗位，都愛上了這個品牌。

3、提升優化階段。針對縣市的消費特點及競品產品政策，出臺優化產品組合的方案，男女比例、色系比例、應季比例等等不影響終端缺貨的產品政策，月度分解的動作有時間標準和數量標準，流程都有明確的規定，把執行力在各個環節中滲透到位，優化庫存的合理比例，方便經銷商和自營店調換貨，讓貨品與時俱進，而不是“推新出陳”，搞反了物流的環節，避免壓庫的資金將會最終貶值無利而歸。

在競爭中鞏固

開一個大店，成功總是與問題同行的，也總是在對手的抄包中開始艱難前行！如何解決問題和甩開競爭對手？

首先采用市場調查、蹲點的方式監控單店的銷售情況，根據專賣店不同時段的發展情形做合理的調整。

開業后的門店，每一個月產生一個總結報告，銷售是靠數據說話的，而銷售日報表是發現單個店鋪業績下滑/提升的重要途徑。這樣做，門店運營后的第2年就能通過各項數據的對比來對門店進行第二年的規劃，因此，不論店長、市場督導，還是分公司經理每天必看“銷售日報表”，以及時發現銷售異常。銷售日報表的內容應該全面、精確且及時。

另一方面從單位面積日營業額的角度對比分析，評估每家店鋪的經營質量，以了解每家店鋪的經營效益。一旦發現某店鋪銷售下滑，必須分清原因層面，比如店鋪的銷售成交率不高，那么就要先增強導購員的銷售技巧；如果顧客進店率不高，就要從品牌宣傳、店鋪形象、貨品陳列、產品促銷等方面入手。

立體化宣傳推進。從最初的墻體、廣播電臺、報紙廣告到電視字幕、車體廣告，再到搶占步行街黃金地段的跨街廣告、霓虹燈廣告，然后是省電視臺、地方臺，一路走來，步步領先，在媒體選擇上，“媒媒”整合，立體化推進，依勢滲透。

加強專賣售后服務保證能力的體系。成立質量服務中心，設立質量識別專員崗位，適當采購一些修復材料，提高服務能力，減少顧客抱怨的產生。

篇（6）

時間過的真快，轉眼又過了一個月。現結合中環店八月份實際工作開展過程中取得的成果經驗教訓以及九月以來工作進展情況兩大方面對本月的工作進行總結如下：

一、 八月份實際工作開展中取得的成果、經驗、教訓

㈠ 人員管理方面

1、 愛店思想的樹立。

提出開展在本店人人都要樹立“以店為家，愛店視家，建店勝家”的愛店思想教育活動至今，每位店員都能通過自己的行動來證明已經樹立了我們這種愛店的思想。不論從每位店員平時工作的積極踴躍性、維護集體榮譽感的表現都能讓我感覺到大家已經有了：‘店就是自己的家，所做工作就是自己的事業’的思想認識。

九月份以來工作任務量比較大，要完成秋冬產品和春夏產品進行換季上下架工作。一連七八天大家經常加班加點圍繞著新貨品數量的審核清點、秋冬產品上架的陳列布置、春夏產品退貨數量的清點三個主要任務進行攻克，所有幾乎員工都有犧牲自己的休息時間來店里加班幫忙而且沒有一個人有過怨言。這種對待工作的態度也剛剛驗證了大家的凝聚力表現和我們‘以店為家，愛店視家，建店勝家’的愛店思想。我相信只要有了好的精神思想作為動力，店里所有同事就會擁有更多的工作激-情來完成好公司交給的各項任務。

2、導購專業技能的掌握

八月份進行的《體驗式營銷6步法則》的專題學習，在提升我們導購技巧能力方面取得了很好的效果，通過利用每日晨會和經營空閑時間統一組織討論學習營銷理論，并運用實踐到現時接待顧客中去，在晚會上交流自己總結出的導購‘小技巧，小心得’共大家一起分享，從而使我們整體的導購技巧能力提高很大。

堅持利用每周一、三店堂經營較空閑的時間組織復習在培訓時掌握的面料理論知識，并且組織一些〈識別面料認識其特性，爭做“面料知識小能手”的小評比〉小競賽活動，也取得了很好的成效。店里所有員工都能夠熟練的掌握現有產品的面料、特性。

人員管理方面的不足：

①在組織店員執行一項細小的任務中，有時只做了些安排但沒有具體的監管整個實施過程。

②處理店員違反規章制度問題時，沒能嚴格按照條令條例規定懲罰，讓有違反規定的員工可能會出現放松麻痹的思想，不能認識到違反規章制度的嚴重性。

㈡貨品管理方面

1、在嚴把進貨關方面成立驗收小組的方法很成功效果顯著。

店里現有貨品的數量、顏色、尺碼都已登記造冊，并建立《貨品銷售庫存流水臺帳》能夠隨時根據本店實際銷售數據來制定訂貨計劃。

2、店內盤點工作實行初盤和復盤的制度，效果也很明顯。

盤點中我們成立的三個小組(清點組、記錄組、審核組)以“一對一幫帶制度”中兩人為一組，并明確提出出現盤點誤差的嚴重性和懲罰力度。現在盤點工作的效率、準確性都有很大的提高。

貨品管理的不足：

① 在清點貨品數量的準確度上還不夠更精確。

②監督收銀結算工作時，仔細程度不夠高導致出現不應該的錯誤。

二、 九月份工作的進展情況

本月工作量較大，圍繞春夏季產品退貨、秋冬新品上市進行換季上下架工作。現將本月重點工作進展情況做簡單總結：

㈠ 貨品管理方面

1、 春夏季產品的退貨工作

春夏季產退貨工作“采取點面”結合的方法，以秋冬新品的到店的種類、數量情況為參考，組織人員對相應的春夏季產品及位置進行下架調整。在不影響店堂整體陳列效果的基礎上對秋冬新品進行陳列上架銷售。至此春夏季產品退貨工作已經完成結束。

2、秋冬產品的驗收和陳列

秋冬產品的種類、系列、數量多，在進貨驗收時再三強調清點數量的準確度和重要性，發現誤差問題及時和倉庫人員溝通處理。秋冬新品的陳列出樣按：運動家居休閑區、嬰幼童裝區、男女精品系列內衣區、男女基礎內衣區進行明確劃分，在不同區域采取不同陳列方法，運用“兩個統一”(統一店堂陳列服裝的疊放方法，統一店堂掛衣架的間距)，來給顧客一種整體的整潔、層次感，最終尋求整體店堂的陳列出樣效果。店內現有秋冬產品陳列工作基本完成。

㈡ 掌握秋冬產品知識方面

1、熟悉掌握秋冬產品的價格、面料、特性、工藝方法。

結合所學面料知識及產品簡介牌對今年秋冬新品的價格、面料、特性優點進行共同交流學習。并討論出最能明確介紹每款秋冬新品優點的語言模塊，把我們的產品的優勢清清楚楚的介紹給我們的顧客。

2、掌握秋冬產品搭配推薦給顧客的導購技巧。

利用經營空閑時間組織店員討論店堂現有秋冬產品的搭配效果，在接待顧客時不僅能真正滿足顧客的需求同時還得提高單票業績，從而提高店堂整體業績。

總結吸取八月份工作中的經驗教訓，時刻提醒自己需要注意的幾點，在下步工作中及時糾正。九月份重點工作任務已經基本完成，接下來的工作重點圍繞進一步熟悉秋冬產品、提高導購技能提升店堂業績、整頓人員作風紀律三大工作。

綜上所述從八月份實際工作開展過程中取得的成果經驗教訓及九月份工作進展情況兩大方面對本月的工作進行簡單的總結并明確出下步主抓的工作重點。

服裝店長月末工作總結范文二

服裝店主對于一個服裝店長來說起著領頭羊當然作用。對于一個經濟效益好的服裝零售店來說，一是要有一個專業的管理者;二是要有良好的專業知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。

具體歸納為以下幾點：

1、認真貫徹公司的經營方針，同時將公司的經營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。

2、做好員工的思想工作，團結好店內員工，充分調動和發揮員工的積極性，了解每一位員工的優點所在，并發揮其特長，做到量才適用。增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體 。

3、通過各種渠道了解同業信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。

4、以身作則，做員工的表帥。不斷的向員工灌輸企業文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發。

5、靠周到而細致的服務去吸引顧客。發揮所有員工的主動性和創作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創造一個良好的購物環境，為公司創作更多的銷售業績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。

首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環境;

其次，積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務意識，并以發自內心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。

6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態度去解決。

現在，門店的管理正在逐步走向數據化、科學化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業務將幫助我們實現各項營運指標。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業務治理好我們華東店。

面對明年的工作，我深感責任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫：

1、加強日常管理，特別是抓好基礎工作的管理;

2、對內加大員工的培訓力度，全面提高員工的整體素質;

3、樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經濟效益增磚添瓦。

4、加強和各部門、各兄弟公司的團結協作，創造最良好、無間的工作環境，去掉不和諧的音符，發揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個最優秀的團隊。

服裝店長月末工作總結范文三

一、了解公司年度市場開發計劃

了解公司年度市場開發計劃，主要應了解以下方面的內容：增加店鋪的數量;擴大單店面積的多少;提升單店增長率的計劃;折扣促銷、贈送禮品、VIP客戶管理計劃;地域傾向計劃;價格調整計劃;廣告及媒體宣傳計劃;上一年度本季資料等。

二、了解設計師對新一季產品的整體設計規劃

服裝設計師在入行新一季產品設計時，陳列師淘寶開店能賺錢嗎要做的并不是等待，而應該隨時了解服裝設計師的思路及進展，與此同時，啟動新一季終端陳列策劃案。

三、了解新品上市計劃，入行色系整合

在進行陳列策劃的過程中，有一個很重要的程序，即面對上百種面料進行色系整合。服裝設計師在進行服裝設計的時候不怎樣進行網上開店是已經有色彩搭配方案了嗎?沒錯，服裝設計師在設計服裝的時候一定會有一套色彩搭配方案，但僅有一套而已。作為陳列師，只有一種搭配方案遠遠不夠，因為服裝設計師的搭配方案不一定能夠應對所有店鋪的實際情況，不一定能被市場認可，這時第一反應就是通過更改陳列促進銷售，這便是陳列師所準備的第二方案、第三方案大顯身手的時候。

四、了解當季庫存成衣數量及清減計劃表

成衣庫存分為兩種，一種是銷售較好的暢銷庫存，一種是銷售不好的滯銷庫存。暢銷庫存自然不必擔心，關鍵在于滯銷庫存。如何將這些賣得不好的款式與新一季的貨品重新組合，帶動滯銷庫存的銷售，這是陳列設計師必須考慮的。陳列師有責任通過自己的二次陳列搭配、組合設計為公司清減成衣庫存。比如增加上衣與配飾的組合搭配方案dnf怎么開店，增加褲裝的搭配、配飾的作用等。

五、了解庫存面料及清減計劃表

當年非常受歡迎的面料，企業可能會進行大量采購，這種做法很可能導致第二年面料有剩余，企業會將剩余的面料繼續設計、生產成好賣的款式。陳列師此時要做的是掌握這些剩余面料的數量，通過剩余面料數量的多少判斷該款服裝的生產情況，制定相應的陳列方案。另外，一些曾經不好賣的剩余面料也需要陳列師關注，企業可能將它們重新設計成新的款式、重新加工染色或作為服裝的輔料。總之，陳列師要了解它們的動向，因為總有一天，它們會變成成品，成為本季服裝系列中的組成部分，而提前規劃它們的陳列方式，將決定這些庫存能否與新一季服裝系列完美融合。

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篇（7）

有人說，做為一名店長，貌似有很多工作要做，但卻無從下手；感覺自己什么都要做，像個打雜的；好像自己什么都沒做，一天就過去了…….我最開始也是如此認為，但現在我不了，經過幾年的摸爬滾打，我清晰知道我要干什么，我也知道我要的是什么。很多人電商六七年也不知道一天應該干什么，你們太笨，千萬別創業，給我打工好了，我來教你。因為我，是一名淘寶店長。

我知道我應該謙虛一點，但為了讓你認真看，我覺得我還是應該高調一點，本來我也覺得自己不錯，否則怎么做一名淘寶店長？

今天我來給你講我的一天，一名淘寶店長的一天。我，就是一名淘寶店長。

8:00-9:00數據時間

昨晚12點多才睡覺，早上8點就起床了。

你問為什么睡那么晚？我是淘寶店長！！

你問為什么起那么早？我是淘寶店長！！

你問到底為什么會那么辛苦？我說了，我是淘寶店長！！

胡亂吃些東西，算是早餐。我堅持每天早上吃一點東西，因為我不知道中午會不會有空吃飯。

昨天數據不錯！我在“人沒有夢想，和咸魚有什么差別”微信群中發信息：

昨日店鋪銷售額152800，主推款A成交25單，單品B成交10單！成果不錯啊，離超額完成月度目標不遠了！

我每天早上會挑一些好消息公布出來，激勵我的團隊，我們的士氣不錯，只要不是刷單被淘寶屏蔽，我們每天斗志都很高昂。我很喜歡打仗！

接下來我要花將近半個小時，詳細查看量子統計、數據魔方、生意經等，對每天銷售額、各個單品的銷售筆數、核心熱銷款的主要關鍵詞排名等進行具體數據分析，從中發現問題并確定要優化的方向。這一點很重要，數據化運營，不是在嘴上喊一喊，而是要落到實處。

9:00–9:30直通車時間

淘寶的第一個流量高峰是在9點～11點，那幫上班族們，背著老板逛淘寶！這個點直通車的調整顯得尤其重要，畢竟搜索有上下架時間的限制，見效慢，直通車調整后可以很快見效。

直通車調整主要包含以下幾個部分：

1、直通車的賬戶限額查看，看是不是需要充值。

2、看下設置的直通車的各個推廣計劃日限額是不是需要調整(根據各個計劃的花費情況及7天，14和30天的投入產出比覺得是否需要下調或者上調)。

3、在設置新的單品推廣計劃的時候，務必注意投放平臺，投放時間，投放地域的設置。投放時間需要提醒大家的是，在資金有限的前提下，可以在你單品的流量高峰期設置120%的溢價，其余時間可以根據實際情況設置30%–100%的比率出價，可以很好的把錢用在刀刃上。

4、注意熱銷單品計劃的優化，主要集中精力看，點擊率、平均點擊花費，平均展現排名，總成交金額，投入產出比等數據。在這里有幾個小的心得跟大家分享，推廣創意點擊率一般低于0.5%的需要換推廣創意圖測試；展現量高，排名靠前，點擊率低也需要換創意圖測試，展現量高，排名靠后，點擊率高的，需要提高出價；7天，甚至幾個月都沒成交的詞，質量得分是10分也沒必要留。

5、直通車主圖優化，創意和點擊為王。

不要覺得我俗，效果是最重要的。你還是覺得高雅一點好？你自己高雅好了，你全家都高雅好了，我祝福你！

做完直通車優化，就要做店鋪基礎工作了。

9:30–10:00店鋪基礎

店鋪基礎工作，很雜，但很重要。一定要有耐心，誰叫我是淘寶店長呢！

為了不讓你繁瑣，我還是一條一條列出來吧：

1、交易管理(異常訂單的處理、未付款訂單等反饋給客服部門，提高催單率)，發現之后就及時截圖發到客服主管或者客服的群即可。

2、糾紛管理(關于店鋪訂單小二介入的或者長時間未終結的訂單、店鋪舉報等要做好記錄并及時跟蹤處理)

3、客戶管理(提醒監督客服做好發貨之后的旺旺留言，加好友，成交之后的消費者滿意度調查等)有很多發貨之后就有短信的發送的第三方工具你可以選擇，我不截圖哪個軟件了；訂單較少的，我建議你自行編輯發貨話術，做好消費者體驗尤為重要。

4、評價監督管理(查看每日負面評價的信息并解釋分析是什么原因，做好記錄，并及時回復消費者，避免對單品后期銷量有影響)評價中的每一個差評，即使是不明顯的差評都會對后面消費者的選擇和單品的轉化率形成非常大的影響，這個工作的價值不言而喻

針對以上板塊，我還是有些話要說：

1、重視小二。店鋪的小二介入訂單一定要及時處理，處理時間會直接影響你的售后綜合評分，低于10%還會影響各種活動報名！其實所有涉及小二的都要重視，小二就跟現在的公務員一樣啊，我們花錢供著他們，讓他們騎在我們脖子上，我們還要說真好啊我好幸福！

2、重視差評。對于單品的差評一定要店長親自去解釋，站在客戶和賣家角度解釋，最好第一，第二，第三，最好，便于之后的買家能清晰的看到差評的解釋，能很大的介紹因為差評失去的銷量。試試差評營銷也不錯的，這個不多講了。

3、重視發貨。發貨之后無論訂單多少，用ERP軟件或者人工也好，一定要告知消費者產品發出的消息，進行溫馨提示來提高客戶體驗。

10：00–11:00申報活動

要想銷售業績好，無非是要流量。除了正常的直通車、搜索、回頭客等流量外，還有一個流量非常值得去爭取，那就是淘寶活動！

也不知道是哪個不失童心整體愛折磨人的小二負責的，淘寶的活動有好幾十個，用小二的話說每個活動都很重要如果你報了很快就能成為第二個韓都衣舍第二個駱駝祥子，但同時設置了一大堆不清不楚的條件，讓你覺得無比誘惑的同時又無比忐忑，最后你不得不明白一點，報上活動是命好是小二心情好，報不上是正常的。

當然，咱們心理不能太陰暗，咱們要樂觀一點積極一點，因為咱們是淘寶店長！下面我來給你介紹幾個重要的活動。

1、官方活動【聚劃算、主題活動如開學季等】

聚劃算、試用中心、VIP俱樂部、天天特價等官方活動，這個時間點要及時關注下。

比如聚劃算，我建議你做一個每個月的活動公告出來的時間表，按照坑位數量、坑位出來的時間、坑位一般報名商家數等指標進行統計記錄，你就可以準備的把握聚劃算通告出來的時間，方便第一時間報名，往往小二對于積極報名的寶貝肯定會或多或少的印象深刻，這個在你們的綜合指標差不多的時候就發揮出魅力了，其余的主題活動等也每天定期關注，做好記錄。

2、類目及第三方活動等

每天在看活動報名的時候，注意記錄下來適合自己類目的活動；做好活動報名款式的收集整理準備工作；

你還要注意淘營銷，這里有所有活動信息。【活動入口鏈接：yingxiao.taobao.com】

3、電商信息關注

例如幫派、站內信、淘寶首頁專區、業內大記事等，當然還應該關注鬼腳七的微信公眾號，每天及時關注大事件及淘寶變革等及時分析，針對店鋪做變動。比如聚劃算加強人工審核、天天特價等計入搜索等信息，作為一個店長，這些方面的信息都會極大的影響店鋪運營方向等，關注這些都顯得很自然啦！

11:00-12:00行業數據分析和整理

關注完自己的事情，就要關注行業了。看自己能發現問題在哪里，看別人能知道自己位置在哪里。

1、全網熱銷店鋪TOP10，單品TOP20數據統計

2、競爭對手熱銷單品排名統計(訪客數、轉化率、單品成交關鍵詞、搜索關鍵詞等重要數據統計)

3、對于串的比較快的熱銷單品也要及時關注，做好記錄。

這部分比較枯燥的，只是日積月累，需要堅持做。另外，做好了這些，下午的SEO優化等工作就簡單的多了！

好了，時間差不多了，到了要吃午飯的時候。建議你不要買盒飯了，和客服MM們出去吃吧，偶爾講個葷段子調劑一下。不是想調戲她們，是要讓她們覺得我不是那么死板，我還是很平易近人的。吃飯的時候，還可以觀察一下每個人的狀態，遇到情緒不好的，還要主動關懷一下。

13:00–15:00淘寶SEO

淘寶搜索就是一扇窗，他能讓你找到真實的消費者。淘寶的免費流量，誰不想多撈點，苦逼的店長們日日夜夜的優化，換來了淘寶一點點施舍的流量，管他媽的了，反正比別人多，算是個安慰吧，下面我們就拿幾個重點，跟大家好好嘮嘮，也，屌絲店長逆襲的機會到了。

主圖核心要領掌握：賣點突出、點擊欲望A推廣圖片的背景一定要鮮明，突出產品差異B專業度和單獨的賣點挖掘展示C圖片要有誘惑力，讓消費者有點擊的欲望給大家分析個簡單點的：

標題優化，在市場上總是被各種搜索大神說的懸乎其懸，我就結合一個例子，告訴到底怎么做優化。我隨意挑選了一個月銷量幾千件的款式標題：

2015春裝新款韓版夜店性感女裝OL修身顯瘦氣質打底衫女蕾絲連衣裙

1、提煉名稱詞。名稱次：連衣裙打底衫韓版女裝。2、提煉屬性詞。2015春裝夜店性感職業OL氣質韓版顯瘦蕾絲女。3、組合成句子。2015春裝連衣裙夜店性感職業OL顯瘦氣質韓版女裝修身蕾絲打底衫女。4、檢測結果。2015春裝連衣裙;夜店性感職業OL顯瘦氣質韓版女裝;修身蕾絲打底衫;是三句通順的話！

注意幾個要點：1、主推的詞放在前。對于你要主推的核心關鍵詞，要放在靠前的位置展示。并且完全匹配，比如2015春裝連衣裙，這個就是我要做的主要核心詞，中間不能插入新款、顯瘦等!2、屬性詞要全。盡快覆蓋網絡熱銷屬性詞，前提是這些詞原本就是你的產品屬性詞，否則白忙活了。3、選詞要綜合考慮。當你在選擇一個核心關鍵詞的是，要結合數據魔方中的權威關鍵詞查詢，結合生意參謀中的店鋪進店關鍵詞，還有數據魔方中的類似單品的成交關鍵詞，當你選擇的主推詞即是大流量次，又是進入你店鋪的關鍵詞，又是成交關鍵詞，恭喜你，你找到了黃金，好好去領悟吧!4、雞頭鳳尾原則。寧為雞頭，不要為鳳尾，當你搜索2015春裝連衣裙，首頁展示的48個寶貝，銷量都是幾百上千件，你又只排在第24名，但是搜索2015春裝連衣裙女的時候，你排名卻在首頁第10位，那我的建議是，你做2015春裝連衣裙女，只要你堅持把這個詞語作為核心關鍵詞去維護，那么不久你就會上前三。

只要按照我上面的方法去稍微改變下，這個單品，流量至少上去30%，如果你不信，那我也木有辦法，因為我是淘寶店長!如果有人問我，如何去選擇屬性詞，如何去組合成通順的話，我只能說：今天天氣真好，適合出去曬曬太陽，曬出小黑!如果還有問我說，你上面的內容有點少，我想說，內容多，臧玄機，篇幅限，不細談，你懂了，必牛逼。不管你信不信，反正我信了，因為我是淘寶店長!牛逼的人總是不被理解。

15:00-15:30寶貝上下架

寶貝上下架是非常重要，有人說我天貓店鋪不受影響，其實我告訴你，那是天貓商城沒影響，但是消費者一般都是在淘寶搜索框，你跟淘寶的寶貝一起展現，影不影響自然清楚了。原理說明：在1天內有幾個訪問量最大的時間段：10～12;13～17;20～23;總計9小時;假如192個寶貝，周一—周五，周六周日算1天，總計6天。192/6(天)=32個/天32/9(小時)=3.6個/小時相當于15分鐘下架一個寶貝，就可以讓你的寶貝盡可能全部覆蓋到每周每天的每個時間段，獲得最大的流量，特殊的寶貝自行安排，不啰嗦。盡量采取精細化統計你的主推寶貝、競爭對手的上下架時間等，然后去安排你的寶貝上下架時間，一定要錯開賣的好的寶貝的下架時間。

15:30-16:00櫥窗推薦

有新品的時候做及時推薦，避免遺漏推薦寶貝，減少了曝光，定期關注，盡量全部櫥窗。

16:00–17:00淘寶客和鉆展圖

下午精神不太好，我木有精力跟你閑扯，淘寶客、鉆展都是很重要的流量來源。想了解，就看看我做了些什么。

淘寶客(堅持)：(1)淘寶客傭金調整和維護(2)優秀淘寶客計劃設置高傭金、涮鏈接排名(3)活動做完之后淘寶客的添加和洽談(4)老計劃的維護和優化(5)1600名淘寶客名單一一添加、維護、洽談(6)淘寶客聯盟天天去公告(7)去微客網上面去任務尋找好的淘寶客

自從很多瀏覽器經常搞流氓事情自己收傭金以后，淘寶客大家不太信，不過有些淘寶客確實有效果，大家自己可以針對自己店鋪的寶貝進行選擇。堅持下去，總會有跟你長期合作下去的真實淘寶客，不要怕，機會總是有的。淘寶客流量相對穩定而且安全，大家可以把這個作為一個點去打。

鉆展(多收集):1自己類目和其余類目的鉆展圖片收集整理2鉆展大小變化，審核要求認真閱讀【要求一定要認真閱讀，說明書很重要，特別對于新手】3需要7天做測試哪個位置最適合我們【測試這個過程有錢的多試下，沒錢的那就自己選擇合適的位置投。】4鉆展圖片制作安排，至少100張【注意提前下工單，對接好設計】5鉆展預算計劃【做好活動經費預算，錢都用到刀刃上】做完以上這些事，你是不是覺得已經差不多了?當然不是，還有移動互聯網，還有微營銷呢!

17:00–18:00 SNS營銷建立及其它

SNS很重要，以前大家都叫SNS，現在大家都叫微營銷。我喜歡叫SNS，顯得我懂得早啊。我每天都會做一些基礎性的事情。

篇（8）

1.基本模式

低價競爭，規模化效益，款多量少，款式同質化，薄利多銷，可形容為線下批發市場的零售商形態，在具備對流行趨勢有極強的把握度和供應鏈快速反應基礎上，具有上游及運營的低成本控制優勢，需強調的是流行趨勢把握度和供應鏈快速反應是兩個重要的優秀淘品牌生存特征，第一是對行業經驗的積累，第二是適應在互聯網零售的快速反應，相比傳統品牌的優勢表現為，下單靈活，相應迅速，比如出色的淘品牌女裝少則幾十件，百余件下單，快則兩三周即可實現供貨，這是有賴于共同成長的上游生產伙伴，長期快速而靈活的供應關系形成的柔性化機制，而傳統女裝品牌仍處于從大批量采購，較長供貨周期的蛻變過程中。

經營特征：進貨與買手制并存，外貿尾單結合生產外包，平均加價倍率保持在2倍左右，具有豐富的流行趨勢把握度與經營成本控制力;

競爭優勢：女性服裝偏好度低，多款低價是一種特有的固有消費心理，是長期存在的市場區隔，能更加迅速切入市場，也是構成女裝行業長尾的重要模式;

面臨挑戰：成本控制是核心問題，不斷上漲的原料、生產、運輸、倉儲、運營等成本，對低價模式提出嚴峻的挑戰;

長期策略：自有買手團隊的強化建設是長期發展的必要基礎，在推廣方面，以產品驅動為導向，形象類推廣為輔助，可通過加強個性化附加值及分銷策略抵御競爭壓力。

2.時尚基本模式

平價競爭，規模化效益，中低價位，也屬于同質化產品競爭，但此類賣家相比基本模式的低價競爭更加追求品牌及店鋪視覺上的形象塑造，在消費者感知層面上形成個性化差異，也是我們經常提到的細分定位與獨特銷售主張，通過賦予獨特形象與認知，實現品牌附加值的提升，從而逐漸提高客單價及利潤空間。可從風格上定位，如韓國時尚、百搭全球，也有從細分品類切入，如牛仔褲品類：“不裸露也性感”、旗袍品類：“每個人都應該有一件專屬旗袍”。

經營特征：買手制為主，生產外包，平均加價倍率保持在2~4倍不等，此類模式的賣家為數最多，也包含大部分傳統女裝品牌，優秀的店鋪均具有豐富的流行趨勢把握度與視覺傳播能力;

機會與威脅：受低價模式、成熟國內外品牌、設計師品牌的多方面競爭壓力，但女性求新求變的購物心理，不同文化歸屬與個性化驅同的感性消費特征，仍有巨大市場空間;

面臨挑戰：在其他經營環節不存在短板的前提下，個性化的打造是核心問題，目前即使銷量排名前30的店鋪，在形象傳播也存在定位模糊的問題，優秀美工、文案、策劃類人才的稀缺是主要發展瓶頸;

長期策略：強化鮮明的品牌個性，以差異化形象驅動同質化產品市場成長;根據自身資源實力，加強自有設計實力，提高以產品款式為驅動的競爭力;

3.時尚個性模式

中高價位，利潤率高，非規模化效益，受流行趨勢影響較小，屬于自有設計師品牌，這類女裝從款式風格上就具有獨特的差異點，成熟的品牌也具有流行趨勢引領的能量，并且更加自然或“水到渠成”地形成自身文化內涵與形象視覺，這是女裝發展最具有具競爭力的模式，但對設計師能力提出了極高的要求。

經營特征：自有設計師，自有工廠+生產外包，平均加價倍率在3.5倍以上，用戶粘性高，此類模式的賣家為數較少，用戶但隨著原創意識及優秀設計師的加入，無疑將豐富淘寶女裝市場的多彩程度;

發展優勢：淘寶用戶規模龐大，聚合不同消費形態的消費群體，風格款式與形象內涵兼備的個性化競爭優勢，伴隨自身市場的積累，將獲得越來越高的溢價空間，這種經營模式的賣家在淘寶女裝類目發展中，是“小而美”的完美寫照;

面臨挑戰：處于發展型的設計師品牌，在品類組合上，需要兼顧一定基礎長銷款比例，用以維系穩定的效益增長，這與具有個性化的打造是一種矛盾關系;

長期策略：通過對流行時尚元素的融匯程度，解決處于發展階段自大眾流行的規模化競爭壓力，通過經營不同細分定位個店鋪，實現持續發展的最大化收益。

4.三類模式的發展關系

按照基本類，時尚基本類，時尚個性類這樣的順序，客單價是逐次提高的。這是我們針對女裝整個類目梳理出的三種模式的大體特征，也存在時尚個性類的原創設計師品牌客單價很低的賣家，走同質化產品差異化形象路線的賣家客單價超高的個案，當然，較高客單價可以保證一定加價倍率和利潤空間，但衡量一個賣家是否健康的生存，還要從利潤率、產銷能力、經營成本三個核心點綜合來看，這涉及到行業經驗的把握和賣家經營成本的管理與控制，每個賣家面臨問題不盡相同，所以單純論客單價高低與否難免有些生硬，其重要的一點就是自己收支平衡問題。如果在相同起步點，相同團隊能力，相同供應鏈基礎和成本支出的假設條件下，想要實現突破或升級競爭力的唯一途徑就是個性化發展，不是在款式開發上就是在形象打造上。

二、不同模式的經營體系

女裝行業供應鏈體系在傳統線下已沉淀多年，整個鏈條各節點呈現成熟和透明化的特點，但不同之處在于前文提到的淘品牌女裝供應鏈的靈活性，還有就是對于淘寶這個特有市場消費形態的認識更優于傳統品牌，比如同期產銷比來說，優秀淘品牌可以做到95%以上，而傳統品牌憑借線下經驗和營銷計劃性見長的優勢可以做到82%以上，但隨觸及淘寶時間的推移，傳統品牌和淘品牌所具備的經驗將會更加融合，相互取長補短。

三種發展模式的營銷策略不同，所支撐其發展的整個經營體系，在各環節上也略有差異，如果針對供應鏈體系，大體可分為兩個類型，一是設計師為主導的體系，二是買手主導為主，其他環節的不同主動體現在對于品質、成本、效率的三個方面優化調整，我們用五分制作為量化衡量，對比三類模式的各自側重點。

以基本模式的低價競爭展開來講，買手能力意味相對其他兩種模式自主設計能力要求相對低，并不代表對流行趨勢的把握度方面專業能力的缺失，反而“款多量少”的快速規模化效益下的必備行業經驗是生存的前提條件;在成本控制上，低價商品的消費心理決定對產品質量要求相對較低，所以在低價競爭模式上中可從品質上降低采購和生產成本，并提高快速響應速度;在品牌形象塑造方面，基本模式相比其他兩個模式采用的方式不同，更側重于產品性價比作為吸引力，是形象認知的自然養成，而非主動式推送特定形象個性。如同提到成都小吃、沙縣小吃，沒有做過任何宣傳，經過長時間的經營，在消費者心里自然有一個明確的消費區隔，而其他兩種模式形象塑造的重要性就不再贅述。

值得強調的是，一招鮮，三板斧的時代已經過去，在如今愈加高度競爭環境下，以“人”為核心的運營能力必須均衡到各方面細節，任何一種短板勢必造成整體的巨大影響，以至于被市場淘汰;在包括市場洞察、行業經驗、店鋪綜合運用能力、營銷資源的運用能力這三大項內容，已經成為賣家必備的基礎能力。以客服詢單轉化率一個很細小的事例來說，在精細化運營的層面上各個賣家就存在37%-60%的懸殊差距，假設同等的條件下，每天進店人數相同，但銷售結果卻大相徑庭，月度、年度累計下去，就是成敗與否的結論。可見精細化運營是體現在各細化方面，每個細小運營差異，就會導致整體發展上的巨大差距。

三、推廣思路總結

流量的雙重屬性------大家都很清楚，做流量是做商業流量逐漸轉化自然流量的過程，長期發展的賣家必須要有流量持續性積累意識，在這里再統一梳理下。

無論何種經營模式，店鋪流量都是遵循這種規律，都需要各方面的沉淀轉化為以自主訪問，主動搜索而來的用戶粘性，最終促使重復購買用戶的不斷積累。對于剛起步的店鋪必定要用商業流量打開局面，發展過程中的店鋪不可缺少利用商業流量不斷彌補流失的用戶粘性，在整體流量的使用結構上，以促銷為主的產品類廣告和提升形象的品牌廣告是并重的關系，只不過在基本類的低價競爭模式，其產品廣告引流的比重相對高于其他兩種模式。

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二、企業培訓---是什么?

三、企業培訓---怎么做?

怎么做(一):培訓流程

怎么做(二):企業培訓體系落地要點

怎么做(三):培訓考核實操

怎么做(四):企業內部拓展培訓師反思某次拓展培訓

怎么做(五):培訓點滴

未來唯一持久的競爭優勢就是比別人學習的更快。 ——彼得。德魯克(現代管理學之父)

學歷代表過去,能力代表現在,學習力代表將來。 ——佚名

企業培訓-----"為什么"

場景一:A企業為深交所上市公司,行業內的榜樣企業,為了快速實現規模化經營,成功開啟了,針對應屆大學生的"1200人才工程"、針對引進的中高層員工的"梯隊人才工程"等快速人才培訓復制的舉措, 為企業店鋪快速復制、擴大經營,提供了強大的人力支撐。

場景二:新員工入職集中培訓現場,B企業董事長親自培訓企業文化,娓娓道來,談人生、說心態、講素養和職業規劃,甚有說服力,增強了新員工對企業文化的認同感、使命感和責任感。

場景三:C企業董事長非常重視人才培訓和培養工作,先后投入企業培訓的費用以百萬計,增強了培訓員工的對企業的滿意度和幸福感。通過培訓機構提供的培訓班系列培訓和在職研究生培訓等培訓,對中高層管理團隊的穩定性和留住,起到了積極作用。

場景四:A企業培訓不拘一格,要求企業各部門開展"雙周培訓",即每2周組織一次對本部門人員的培訓且上交《培訓紀要》,并列入對部門第一負責的專項考核事項,將工作事項跟進、日常培訓、公司要求的專項培訓、創新的專題培訓有機融合并形成了機制,不斷堅持。

場景五:D企業總經理為增強員工執行力,要求人力資源部牽頭,組織了對全員關于《五項管理》課程和書籍《西點軍校22條軍規》等內容的培訓,并擬卷考試,考試不合格者考試到合格為止,強有力地對員工灌輸了執行力理念,對員工執行力的快速提升產生了積極效果。

有人說,培訓是投資,一方面可以滿足員工渴望成長與發展的需求,另一方面員工能力及素質的提高又可以為企業發展不斷提供后勁和動力。

有人說, 培訓是教化員工的孵化器,它可以增強員工與企業間的溝通,可以有力地宣傳公司的各項政策,可以不斷推動、宣傳和貫徹企業文化,可以增強員工對企業的忠誠度。

還有人說,培訓是公司創建學習型組織的有力武器,培訓是公司不斷成長和發展、應對競爭的原動力。

企業培訓模塊的功能:

1、企業角度:增強崗位勝任力,提高工作效率,應對競爭對手,有效降低員工的流失率,企業發展的原動力之一。

2、員工角度:開發員工,幫助員工的職業生涯發展,滿足員工的發展需要。

3、員工和企業的雙贏角度:溝通功能,增強員工的滿意度,宣傳和營造良好的企業文化。

4、創建學習型組織的最大助推器。

企業培訓-----"是什么"

一、培訓內容,從根本上講,取決于培訓的三要素:態度、知識、技能。

有人將"行為模式"也列入培訓要素之一。

二、培訓內容:

(一)培訓的內容(依據培訓三要素分類):1、態度類培訓2、知識類培訓3、專業技能類培訓。

(二)培訓的內容(依據組織部門不同分類):1、部門內組織的針對本部門的培訓2、人力資源部牽頭組織的針對公司員工的培訓3、人力資源部與外訓機構聯合,針對公司員工的培訓。

(三)培訓的內容(依據員工層次不同分類):1、針對高層的培訓2、針對中層的培訓3、針對基層的培訓4、針對管理層的培訓5、針對某專業技術的培訓;等等。

(四)培訓的內容(依據培訓形式不同分類):1、內部組織學習2、外聘培訓機構3、拓展培訓4、視頻5、書籍6、頭腦風暴7、講授8、參觀交流9、外派學習;等等。

(五)培訓的內容(依據員工入司狀態分類):1、入職培訓 2、在職培訓3、輪崗培訓4、外派總公司或分公司學習5、脫產培訓;等等。

三、培訓三要素分類的常見課程:

1、知識培訓。常見內容有:《員工手冊》、企業概況、企業戰略與發展目標、企業文化與規章制度、產品與服務知識等;職位職責與工作流程、《崗位作業指導書》;基于職位勝任的相關知識。

2、技能培訓。常見內容有:時間管理、溝通技能、管理技能、推銷技能、渠道管理技能、禮儀與服務、計算機技能等;基于職位勝任的相關技能。

3、態度培訓。常見內容有:職業化素養建設、團隊建設、高效能人士的七個習慣、情商管理、積極心態建設、執行力、成功學相關知識等。

企業培訓-----"怎樣做"

怎么做(一):培訓流程

培訓需求調研 --- 培訓計劃(年度分解至月度,月度適當依據實際情況調整) --- 培訓軟硬件準備(音響、投影儀、話筒、講義、道具等)--- 培訓制度制定及培

訓實施--- 培訓考核 --- 跟蹤培訓在工作中的效果--- 培訓總結。 怎么做(二):企業培訓體系落地要點:"培訓計劃"與"部門"+"公司"+"外訓"相結合。

1、培訓培訓計劃(年度分解至月度,月度適當依據實際情況調整)落實。

2、部門第一負責人牽頭組織的針對部門內員工的培訓+人資行政部門牽頭的針對公司員工的培訓+人資行政部門與外訓機構聯合、針對公司員工的培訓;三者有機結合,組成立體式實操性培訓。

怎么做(三):培訓考核實操

1、培訓計劃列入部門月度計劃,落實情況依據公司績效管理制度進行考核,與部門第一負責人考核成績掛鉤。

2、內部培訓,抽出培訓課程要點,擬卷并閉卷考試,擬定合格分,對不合格者進行懲罰或直至考核合格。

3、內部培訓,《培訓心得》評比,優秀稿件、張貼公示。

4、內部培訓,課堂紀律制定并執行,評定員工受訓綜合表現并記入培訓總成績。

5、外部培訓,《培訓心得》+ "培訓內容口授分享給同事"相結合。

怎么做(四):企業內部拓展培訓師反思某次拓展培訓

某企業員工拓展培訓反思。

拓展培訓分工:某總擔任總教練兼總點評師,筆者擔任主教練,人資副經理擔任副教練。

梳理一下較合理的拓展培訓順序及重要注意事項:

1、整隊完畢后,宣誓。

2、軍訓開始,軍訓中要有意識地抓"典型"進行懲罰,樹立大家的紀律觀念及規矩意識。軍訓絕大多人都經歷過,軍姿規范略講或不講或者在演練中進行簡單講解,以直接進行常規演練為宜。

3、軍訓后分隊,然后每隊選出隊長,由隊長組織確定本隊隊名隊呼并且組織隊員記住本隊所有成員的拓展代號。

4、各隊隊呼集體展示。

5、拓展培訓開始。先講解游戲規則,講解時人多的時候,前幾排蹲下。拓展培訓游戲后的點評是培訓的核心,要精心準備點評詞。

6、教練要保持威嚴,講話要有底氣,聲音要渾厚,這樣才能壓住鎮,教練威嚴嚴格,對自己鼓勵,對大家也是負責,否則,隊伍就會形成不好的風氣。做為教練,要對隊員嚴格要求,不能讓隊伍中出現嘻嘻哈哈等不和諧的因素,該懲罰的,就立即采用俯臥撐等方式對其懲罰。

7、拓培前的"備課"很重要,教練在腦子中,先要把計劃的培訓流程及內容預想并復述一遍,要將細節也考慮進去,也可先在某一兩個"觀眾"前"排練"一遍,確保萬無一失。

8、要善于借力打力,充分發揮人資團隊各成員的力量,這樣對于年輕的成員來講既是鼓勵,此外,對整個目標的完成及整個大局的完美都將會大有裨益。

這次拓培,重點做了信任背摔、眉目傳情、大樹松鼠、同起同坐的拓展游戲,通過隊員的分享,筆者又增長了許多新的啟迪并且加深了對一些道理的理解。"說"是一回事,"思"是也是一回事,"做"更是一回事。一些啟迪和道理的確是非常受用的,相信它,運用它,就一定不會讓你失望!

怎么做(五):培訓點滴

一、內部培訓師隊伍建設和企業大學建設

依據企業規模、企業經營戰略、員工技能和職業化思維快速復制等具體情況,酌情建設內部培訓師隊伍和企業大學。

二、擔綱培訓師小悟:

1、PPT+"備課"相結合、每張PPT最好均有圖片、運用PPT母版省時省力、備課內容在大腦中預演。

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日

期：___________

xx年7月服裝培訓工作總結

企業，如何看待培訓成本的規劃與投入?如何科學的管理能夠讓培訓帶來企業不斷的提升?

培訓，作為一種企業經營軟成本的投入，對于服裝企業來講前些年一直集中于市場招商培訓，借培訓助推品牌快速市場擴張，服裝培訓工作總結。后來由于品牌的盈利提升點和運營重心逐漸由拓展店鋪到逐漸走向于提升單

店業績，因此各種提升終端的培訓此起彼伏，企業不計成本的積極借助行業咨詢公司、名講師舉辦一次又一次訓練營、商學院等等…當然培訓的目的經常多面的，這其中要做面子、作形式給經銷商看占大多數。否則你去看看每每這種商學院、訓練營之后的評估形式你就知道了。評估只管當時，不管實際應用。更甚是培訓可以不做調研(作也是簡單表面作)如此的培訓當然是形式大于實效，成本太高了!不僅僅是錢的問題，關鍵是受訓者的學習熱情的逐年遞減的無形成本更是堪憂!

但是真的要建立自己的培訓部，服裝企業還是要面對一些問題的!

第一、培訓師工作模式確定模糊

時尚女裝批發企業培訓分為三大類，一類是崗位基礎技能類、崗位流程、企業文化類、產品知識類、心態類等常規式培訓，這些培訓具備需要與人力資源招聘培訓嫁接、培訓課程模板接近、培訓執行的頻率較高等特點。而在執行中，基礎類培訓也屬于來自不同的領域和部門，如果這些課程讓一個人來做好還是有欠妥當，而人力資源部門每天忙著整個企業的招聘、考核，哪有時間和精力把這些各個基礎崗位的培訓模板研究個遍?

由于基礎類培訓崗位企業不愿意給高工資，大多覺得難度較低、不夠重視。而低工資找來的培訓師根本規劃不了這些系統課程，即便研發課件做了，執行推行組織能力不夠，導致每一次培訓就是應付公差，很難達到真正企業運營要求!因此，此類基礎類培訓在企業里就出現了一些高耗能現象。換一個培訓師就會換一個培訓課程版本，還沒等版本執行下去，培訓師又換了，崗位年建、工作年做、就是不見起色多少!(培訓師之所以流動，多半因為能力不成熟，在拿企業練兵才頻換企業，呵呵，這個問題好像地球人都知道!)

關鍵問題：缺乏科學的＇培訓體系建立＇管理體系!

第一步，首先企業要清晰自己的商業問題都有哪一些?哪一些問題可以通過管理流程解決?哪一些通過培訓輔導解決?真正上升到專職培訓人員的工作有哪些模塊的內容?然后企業就可以根據自己的企

業發展階段和發展階段目標規劃培訓職能工作，尋找合適的人選。這里所需要的日韓女裝批發培訓負責人不一定是專職的，或許需要xx的。專職的做哪些?如何考核、評估?xx需要什么類型的人?資深的在職經理人?外援專業領域老師?這些人如何評估、考核?怎樣的聘用機制?如果經過如此規劃，企業會花最少的成本能夠實現最實效的培訓成果!

第二步，規范管理培訓體系。首先是培訓計劃不能為了培訓而培訓，而是關注與企業的年度、季度發展成長目標設定培訓計劃。每一個計劃都要充分結合調研工作科學有序的設定培訓詳細計劃與課程核

心內容。從需求分析--確定目標內容--研發課程--課件內容評審--培訓形式策劃--培訓執行實施--培訓跟進--培訓評估--后續改進計劃等完整管理整個培訓體系。不管是專職培訓師、

xx培訓師都按照此流程進行管理。

第三步，對行之有效的、可模式化的板塊建立標準培訓模型。企業的員工新老交替，很多基礎類內容可以重復實用，每次在原基礎改進，延續建立企業軟文化競爭力!也就是所謂的模式競爭力。對于一

些無法標準化的培訓內容，要總結關鍵核心的溝通培訓形式，很多問題都可以通過一種習慣型的溝通模式解決，這又是企業文化的一部分。這樣的工作自然是hr做得。

因此要清晰分工，hr到底在培訓部門角度，要配合哪些工作?另外培訓部是最不易導入過多職場政治的部門，歸屬于哪一個部門關鍵要看當前企業商業問題重點與發展階段式目標而定。發展階段初始階

段多歸屬于人力資源部，發展拓展階段可歸屬于市場營銷部門，企業穩步上升階段則有必要獨立部門，比如我們都聽說過的“麥當勞大學“。

眾所周知，中醫是中國幾千年唯一的醫學，中國人民幾千年來的防病治病靠的是中醫，中醫對中華民族幾千年來的繁衍昌盛，幾千年來的保健事業起到十分重要的作用。中醫與西醫在專業技術上各有所長，各有優勢和特點。...

中國傳媒大學作為中國廣播電視教育的最高學府，在全國培養了一大批優秀的播音員和主持人。這次局里能派我去那里學習，心情十分激動，發自肺腑感謝局領導對我的關心和培養。下面就談談我學習的三點感受吧。

時間很快黨校學習就要結束了壓力很大動力很大；學習很多實踐很多；時間不長收獲很大這段學習將在我人生歷程上畫上濃墨重彩一筆將我今后人生中一筆豐厚財富在這里我們按照“識時務明責任勤學習強黨性守紀律”要求在聽從學校安排同時自我學...

一、以黨員電教永久豐碑主題實踐活動為載體，落實播放收看

鎮黨委將通過電教培訓使基層電教播放員明確黨員電教業務知識，熟練掌握電教器材的正確使用、填寫和電教工作檔案規范管理。

為了加強研究生干部的素質和能力，提高研究生干部的工作水平，為學校更好地開展研究生的工作奠定基礎;為了讓研究生干部了解當前的形勢和學校的發展近況，掌握做好學生干部的基本技能方法，樹立優良的工作作風，做好創建優良學風的思想準備...

xx年xx月xx日至xx月xx日，我光榮地參加了區委黨校入黨積極分子培訓班。在學習期間，我從端正自己的學習態度做起，以嚴肅、崇敬、自豪和自覺的精神狀態，按時到課參加培訓，遵守課堂紀律，課前認真做好預習，課間做好學習筆記，課后做好復習...

這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代，在當今的時代物質豐裕、機遇潛藏，在當今的時代同樣物欲橫飛、挑戰暗涌，這是一個優勝劣汰、不進則退的時代，所有人都有望成功，但所有人都不可能隨隨便便成功。

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一、研究背景

旅游目的地是靠支柱旅游商品來吸引游客的（Benur & Bramwell，2015）[1]，其中支柱旅游商品是指能持續吸引游客的旅游產品，比如能夠體現目的地的環境和社會文化特征的旅游產品（Jafari， 1982）[2]。此處的社會文化特征是指歷史、政治、藝術、經濟活動、生活方式、古跡、建筑和建造環境。在旅游商品設計中會用整合的方式，將這些因素綜合呈現在游客面前，讓游客能夠更容易地消費這些文化元素（Benur & Bramwell，2015）[1]。不同目的地的旅游產業將不同的文化元素應用在營銷中（Morgan，2014）[3]，從而讓游客產生不同的旅游體驗，而旅游體驗恰恰是旅游者消費決策和滿意度的核心因素（Xu，2010）[4]。

因此，旅游商品是旅游業收入中極其重要的組成部分，許多旅游發達省份依靠旅游商品的規劃發展大幅帶動了旅游相關產業的發展。2015年國務院辦公廳頒布了《關于進一步促進旅游投資和消費的若干意見》中明確提出要豐富提升特色旅游商品，突破旅游業發展的瓶頸。同時，河北省是文化資源大省，文化資源的生產力轉化效果卻長期不理想。旅游商品能夠成為提高文化資源產出效果的重要途徑，可以大幅提高文化資源和旅游產業產出。要打造特色的旅游商品業必須從文化學視角著手，創新開發河北省的旅游商品。因此本文旨在借鑒旅游發達地區旅游商品與地域文化融合的成功經驗，提出河北省文化旅游商品開發的相關建議。

二、文化旅游商品開發的經驗模式和比較研究

（一）城市模式：美國Flagstaff市――古鎮節慶模式

美國弗萊格斯塔夫市（Flagstaff，簡稱弗市）是66號公路沿線著名的休閑旅游目的地。弗市在旅游發展條件上與河北省各市有許多相似之處，使得該市成功經驗值得借鑒。弗市并非區域中心城市，但是與該州首府僅有三小時車程，同樣位于重要交通樞紐上，并擁有豐富的山地等自然旅游資源，市中心也有一片保存較好的歷史文化街區，但是夜生活同樣不太豐富，店鋪多數晚上關門較早。因此以前和河北省大多數城市一樣，面臨過夜游客不多、旅游發展中有住宿業短板的問題，但該市通過舉辦月度固定節慶解決了該問題。節慶稱為“第一個周五”，在每月第一個周五舉辦。屆時，古城區店鋪的營業時間延長到九點以后，幾乎每個藝術和小商品類店鋪都請藝人進行演奏歌唱，并提供自制小吃。游人興致勃勃地享受各店的免費表演和小吃，購買商品，在有大落地窗和露天餐位的餐廳、咖啡館和酒吧聊天，游慶結束前依舊意猶未盡。雖然演奏和小吃是免費的，但是驟增的商品銷售量和住宿量卻為地區經濟帶來了更大收益。該節慶成功醞釀了古城區休閑氛圍，提供了有效的旅游供給，不僅每月節慶舉辦時吸引了大量遠途而來的州府居民和66號公路自駕游客，而且形成了平時穩定的客流。

（二）城鎮模式：云南和順鎮――民營小鎮模式

作為央視評選的十大魅力古鎮之一，和順古鎮的“民營小鎮”經驗值得借鑒。在和順古鎮的保護和開發中，騰沖縣政府主導起了關鍵性作用，選準企業進行古鎮的統一開發運營。開發主體的單一性，讓涉及的利益相關者數量減少，因此小鎮的規劃、發展和保護更容易有統一性。民營企業的市場敏感性，也讓旅游供給更能有效適應需求變化。而在開發中，政府注重維護政府、企業、村民“三贏”的局面，也為古鎮發展提供了可持續性。

（三）鄉村模式：因地制宜，多樣驅動模式

1、云南雙廊村――藝術家聚集驅動模式

作為沒有旅游資源顯著優勢的雙廊村，卻成為著名休閑度假區，主要依靠藝術家聚集驅動。由楊麗萍等知名藝術家吸引來的藝術工作者聚集此地，對村內的建筑風格、文化氛圍和生活方式帶了巨大的改變。渴望遠離都市生活的遠途游客聚集于此，飛速帶動了當地文化度假客棧經濟的發展。

2、四川綿竹年畫村――民間藝術驅動模式

綿竹年畫村是四川省鄉村旅游示范村，也是4A級景區，該村以鄉村旅游、年畫生產加工基地建設為主，形成了鄉村民間工藝文化旅游模式。其模式適用于有藝術傳統的村鎮，例如白洋淀葦編畫村。該模式以鄉村旅游為切入點，帶動年畫、有機農副產品等相關產業。模式優點在于在發展鄉村旅游基礎上，實現了農民的參與和持續增收。

3、歐美國鄉村步道系統――生態全域驅動模式

歐美的鄉村步道系統突破了景區的局限，以生態全域旅游為驅動。步道既有以觀賞景色為主的，又有以感受史跡或休閑為主的。步道雖以徒步旅行為主，如郊游遠足、登山野營，但大多路線也可騎自行車或騎馬，甚至有一部分是河流，可以進行漂流。步道的長度和難度各不相同，有的僅需半天或一天時間，長的走完全程甚至需要幾個月，后者往往需要適當的裝備和相應的訓練。盡管步道本身大多是免費開放的，但是極大拉動了沿途餐飲、住宿、戶外裝備、戶外培訓、休閑娛樂業的發展。

三、文化旅游商品開發經驗模式借鑒建議

在借鑒文化旅游商品開發的經驗模式的基礎上，對河北省文化旅游產品開發提出全域、城市、小鎮和鄉村三級深度開發建議：

（一） “軟規劃”城市中央文化休閑區

建議在河北省文化旅游城市規劃市區CRD區（中央休閑區），以軟塑造為主，不硬投入大項目，主要對現有商業業態進行再規劃和疏導。調查顯示，河北省大多數文化資源目前存在商業開發和文物保護相矛盾的情況，外加大多文化資源建筑體量較小，更是讓文化資源難以實現其經濟價值。例如，保定大慈閣、總督署和古蓮池獨具文化價值，但其經濟價值很難在文物單位內部實現。然而，此片區文化元素會激發游客自發休閑消費的沖動。可通過文物外部休閑區的塑造，盤活文化經濟，讓“古城新生”的形象有實體承載。因此，可以在文化單位外部“軟規劃”CRD區，規劃步行街，引入創意餐飲、特色產品店，引導形成類似上海田字坊的創意美食和工藝品休閑購物片區。

CRD區建成后，積極利用當地民俗，轉化為特色節日經濟。目前每年平安夜，保定市裕華路天主教堂周邊都會吸引數目可觀的市民“游街”，若利用這種寶貴的節日氣氛，配以節慶活動和宣傳，將吸引大量近途游客。“游街”的目的并非宗教意義，而是高漲的節日休閑消費沖動將人聚集到此，卻因為供給不足而無法轉化。這種已形成的游街習慣本來就是一種寶貴的旅游資源，若在此片區建設CRD“中央文化休閑區”，配以節慶活動并輔以宣傳，本地“節日氣氛”就能吸引大量的近途游客，轉化為節日經濟。

因此，可效仿美國弗市經驗，舉辦夜間節慶。休閑、小商品類店鋪延長營業時間至九點以后，并提供免費演奏和小吃。節慶前期啟動以政府投入為主，政府提供宣傳平臺和運營資金。大會舉辦后成立文化休閑協會，繼續以政府和企業共辦的形式，形成每月第一個周五舉辦“第一周五節慶”的慣例。在節慶品牌成熟后，政府仍保存官方宣傳平臺輔助，但逐漸退出運營資金扶持。建議提高市民參與度，增強休閑氛圍。

（二）深度開發旅游風情小鎮

河北省近年也開始引入民營資本進行旅游景區運營，例如白石山、野三坡和古北水鎮景區等均有嘗試。依托政府的公共資源和民營資本的經營經驗，這些景區都取得了非常好的市場效果，知名度也比民營資本進駐前擴大了許多。但是不能忽視的是利益相關者問題的處理，尤其是政府、企業和社區居民三方的協調問題，對目的地整體旅游形象有巨大的影響。景區不能被視作是一個獨立的個體進行經營，旅游者滿意度往往是由在目的地總體體驗決定的。例如野三坡景區雖然依據自己獨特的地質資源和區位優勢吸引了許多旅游者，但是周邊農家樂經營混亂問題頻頻曝光，使得旅游者對野三坡總體印象下降。這說明政府和企業在合作經營文化旅游產品的時候，不能忽略社區居民利益，才能讓當地的文化旅游產品可持續地吸引游客。

因此，在風情小鎮開發商，可以吸取和順古鎮開發經驗。以保定易縣西陵鎮鳳凰臺滿族村為試點，引入有資金實力和豐富旅游開發經驗的企業，進行滿族風情村鎮統一開發和運營。保定市政府與企業簽訂投資開發、經營管理村鎮的長期協議，對村鎮進行整體打造，同時政府提供政策、資源、服務等相關服務。在開發過程中，政府的主要角色是古鎮的保護和對小鎮居民的溝通宣傳。政府和企業聯合舉辦節慶活動，具體策劃由企業負責，政府負責公共關系事物。同時在開發中，利益相關者是開發是否成功的關鍵。政府和企業都要在開發中注意村民的利益保護，讓村民從旅游開發中獲益，從而讓古鎮文化有生命力。

同時，河北省是文化大省，擁有諸多文化資源，包括燕趙文化、紅色文化、長壽文化、直隸官府文化等等。但是開發利用文化資源時，要注意和“新生代”消費群體對接共鳴。由于主要客源地京津的人口結構，中青年是赴保定游客主體。因此要改變現有景區解說詞和旅游宣傳語，從新生代群體的個人情感需求出發，挖掘河北文化中的“人文”因素。河北的長壽文化、慢生活節奏等核心元素無一不體現了“樂活、樂觀、幸福河北”，可以將河北文化內涵重新提煉為“河北?幸福在這里”、“樂活樂觀?在河北”等。同時，對于紅色文化來說，70后對紅色文化的強烈情感共鳴開始減弱，至80后開始變為“熟悉親切”，再往后的新生代情感共鳴更弱。這意味著45歲以下的游客對紅色文化缺乏“朝圣情節”。所以需要挖掘與新生代市場的共鳴，例如紅色文化的“極度逆境中仍舊向上的精神”，對生活在巨大生活壓力下的都市人群進行正面情感激勵。

（三）深度開發美麗鄉村文化旅游

建議打造河北省步道系統示范區，實現全域旅游的供給側改革創新，讓游客可以深入體驗河北省文化旅游資源。借首屆河北省旅游發展大會機遇，加緊河北省各市區、景區附近的“名片”步道建設，尤其是已被徒步愛好者勘測成熟的路段，例如保定淶源古長城至白石山的步道建設。會后逐步完善全域內步道系統建設。步道建設盡量保持原有地貌和道路，降低建設費用，提高游客“真實體驗”。河北省可以融合歐美經驗，吸取美國國家步道系統（NTS）經驗，以政府投入為主導，進行步道的周邊環境保護和基礎服務設施建設。但是吸取歐洲自行車聯盟（EuBike）的經驗，政府投資建設官網，做為交流管理平臺，引入民間組織和義工，進行網站運營，鼓勵步道線路的民間開發，和鼓勵愛好者義工進行道路維護。官方網站可同時吸取美國Meetup網站經驗，鼓勵用戶自發組織戶外活動，并實行實名制認證。但是政府不對網站用戶自發組辦的活動和勘測路線有保障義務。對網站認可度高的線路，經勘測評估后認定為市級步道系統的一部分，并追加配套基礎服務設施的建設，如廁所、停車場和路標等。（作者單位：河北金融學院）

基金項目：國家社會科學基金項目“利益相關者視角下京津冀區域旅游合作機制研究”（15CGL032）；河北省高等學校人文社會科學研究項目“基于河北省文化資源的旅游商品深度開發比較研究”（SQ161094）

參考文獻：

[1]Benur A M， Bramwell B. Tourism product development and product diversification in destinations[J]. Tourism Management， 2015， 50： 213-224.