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緒論：寫作既是個人情感的抒發(fā)，也是對學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇競品分析報告范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。
新修訂的《ADR報告和監(jiān)測管理辦法》于2011年7月1日起正式實施，體現(xiàn)了國家對公眾用藥安全的重視。藥品不良反應(yīng)（A D R）監(jiān)測是加強藥品管理，提高用藥質(zhì)量和醫(yī)療水平的重要手段，是保障患者用藥安全的重要措施。本文通過對我院2013年度293例ADR報告的統(tǒng)計、分析，探討ADR發(fā)生的規(guī)律和特點，總結(jié)ADR監(jiān)測工作中的經(jīng)驗和體會。
1、資料來源與方法
我院2013年 1 月 1 日～2013年 12 月 31 日上報國家藥品不良反應(yīng)監(jiān)測網(wǎng)有效病例293份。利用Excel電子表和手工篩選方法，對 293份報告按患者性別、年齡、合并用藥情況、給藥途徑、藥品類別、不良反應(yīng)臨床表現(xiàn)類型及ADR結(jié)果進行統(tǒng)計分析。
2、結(jié)果
2.1病例資料
在293例報告中，男性160例，女130例，男女之比為1.23：1。患者年齡最小者為1歲，最大者為85歲，發(fā)生ADR的性別和年齡分布見表1：
2.2 用藥情況
在293例ADR報告中合并用藥的有73例 （24.91%），單獨用藥220例 （75.09%）；其中合并用藥最多的是四種藥物并用。引發(fā)ADR的給藥途徑以靜脈滴注常見，口服次之，引發(fā)ADR的各種給藥途徑病例數(shù)量與構(gòu)成比見表2。
注：由于有些病例同時累及各個系統(tǒng)-器官，故總計例數(shù)大于293例
2.6藥品不良反應(yīng)的結(jié)果及級別
ADR的結(jié)果有治愈、好轉(zhuǎn)、后遺癥及死亡等情況。絕大多數(shù)ADR在停用藥品并給予對癥治療后都會好轉(zhuǎn)或治愈。 只有極少數(shù)嚴(yán)重的藥品不良反應(yīng)會引起后遺癥甚至死亡。293例報告表ADR結(jié)果統(tǒng)計分析見下表（表5）：
表5 藥品不良反應(yīng)的結(jié)果
Tab 5 Adverse drug reaction
ADR的級別有一般、新的一般、新的嚴(yán)重和嚴(yán)重4種情況，本年度新的、嚴(yán)重病例共計58例，占總病例19.80%，略低于WHO新的不良反應(yīng)和嚴(yán)重不良反應(yīng)病例總數(shù)不少于總病例數(shù)30%的平均水平。嚴(yán)重不良反應(yīng)/事件為衡量報告質(zhì)量的重要指標(biāo)之一。我院嚴(yán)重藥品不良反應(yīng)39例，占比13.3%，高于《2013國家藥品不良反應(yīng)監(jiān)測年度報告》中嚴(yán)重病例所占比例4.3%的水平[1]，ADR報告級別詳見表6。
表6 藥品不良反應(yīng)的級別
Tab 6 Level of adverse drug reactions
3.討論
ADR可發(fā)生在任何年齡組人群，60歲以上老年人比例最高，占38.91%。老年人在生理、心理方面均處于衰退狀態(tài)，給用藥安全帶來隱患。且往往身患數(shù)病，經(jīng)常多種藥物同時使用，容易發(fā)生藥物相互作用。隨著我國人口老齡化的趨勢，老年患者的數(shù)量及在整個就診患者的比例將明顯升高。因此尤應(yīng)重視老年人用藥安全，實施個體化的給藥方案。
表2中，靜脈給藥引起的不良反應(yīng)遠(yuǎn)高于其他給藥途徑，共207例，占70.65%，與多篇文獻(xiàn)報道一致[2-3]。原因在于藥品不良反應(yīng)報告多來自住院病人，靜脈注射是普遍的給藥方式。靜脈給藥可以直接進入血液循環(huán)，給藥頻率、給藥速度等因素及聯(lián)合用藥等均能成為引發(fā)ADR的因素。由表3可見，ADR涉及抗感染報告病例最多，同近年來我國國家食品藥品監(jiān)督管理總局藥品不良反應(yīng)年度報告分析結(jié)果一致[1]，這與抗感染藥物種類多，使用范圍廣，用藥頻率高有關(guān)。引起ADR的藥品中第2位的是生物制品，涉及藥品主要有重組人干擾素α2b注射液，聚乙二醇干擾素α-2a注射液，注射用重組人粒細(xì)胞巨噬細(xì)胞集落刺激因子，主要用于病毒性肝炎患者抗病毒治療，以及繼發(fā)的粒細(xì)胞減少癥。引起ADR的藥品中第4位的是抗結(jié)核藥。涉及的藥品有異煙肼片，利福平膠囊，乙胺丁醇片，吡嗪酰胺片、這與我院的病員性質(zhì)有關(guān)。肝病及結(jié)核的診治是我院的特色和重點專科，全市的結(jié)核和肝病病人在我院集中救治，導(dǎo)致上述藥品在我院使用量較大。
在293例ADR報告中，皮膚及其附件損害的發(fā)生頻率最高，占，32.29%，居首位，與國內(nèi)文獻(xiàn)報道的排序基本類似[4]，其次為全身性損害、胃腸系統(tǒng)損害和中樞及外周神經(jīng)系統(tǒng)損害等。皮膚及附件損害的臨床表現(xiàn)較為直觀，常表現(xiàn)為皮疹、瘙癢，紅腫等，較易發(fā)現(xiàn)，而其他系統(tǒng)的損害較為隱匿，臨床上應(yīng)注意對患者進行血常規(guī)、肝腎功能等動態(tài)監(jiān)測，從而及時發(fā)現(xiàn)ADR。
4. 我院臨床藥師在ADR監(jiān)測方面所作的工作
4.1加強醫(yī)院藥學(xué)信息工作， 提高全院人員對ADR的認(rèn)識
臨床藥學(xué)室廣泛收集、整理ADR信息， 建立醫(yī)院ADR數(shù)據(jù)庫，同時在《醫(yī)院臨床藥訊》中開辟了藥品不良反應(yīng)與安全用藥專欄，刊登藥物警戒信息，臨床典型ADR個案病例、新的或嚴(yán)重ADR等， 大大提高全院醫(yī)務(wù)人員對ADR的認(rèn)識， 加強安全合理用藥的意識。
4.2 開辟多種渠道，增加ADR的發(fā)現(xiàn)率、上報率|
渠道一，從查房、會診及病歷討論中收集ADR病例。臨床藥師把ADR監(jiān)測工作作為下臨床的主要內(nèi)容之一，做到及時發(fā)現(xiàn)ADR可疑病例，并進行分析與觀察。渠道二，臨床藥師主動下病房收集ADR病例。醫(yī)院不論哪個科室發(fā)生了ADR病例，只要獲得信息， 藥師就主動下病室與醫(yī)師或護士聯(lián)系，了解情況，，查看病歷，要求他們填寫ADR上報表，并向醫(yī)師說明填寫ADR監(jiān)測報告表不是抓醫(yī)療事故，不是追究責(zé)任，而是對藥品的有害性進行安全性防范及加強藥品上市后的安全性評價，對個人也是一種自我保護措施。處理好ADR事件后，藥師將在《ADR信息記錄本》上詳細(xì)記錄，以備日后分析學(xué)習(xí)，總結(jié)經(jīng)驗。渠道三、在處方點評，病歷點評中發(fā)現(xiàn)ADR漏報病例，立即追蹤，及時補報。渠道四，發(fā)動一線藥學(xué)人員參與到ADR信息上報中來。醫(yī)生、護士來藥房退藥時，如發(fā)現(xiàn)ADR信息，一線藥學(xué)人員就發(fā)給表格，督促她們填表上報。
4.3 落實ADR 發(fā)生過程，完善填寫ADR上報表
收到ADR上報表格后，藥師通過親臨病房、電話指導(dǎo)，落實ADR發(fā)生過程，指導(dǎo)醫(yī)師完整填表ADR上報表，特別是ADR發(fā)生過程應(yīng)詳細(xì)描述“三個時間、三個項目、兩個盡可能”。
4.4 完好保存ADR資料，各種記錄詳實可查
藥師通過各種渠道獲得的ADR信息，將記錄在《ADR信息登記本》上。 接收的ADR報告表，按年度裝訂成冊，并登記整理為《ADR接收記錄本》，詳細(xì)記錄“上報人”“上報科室”“患者姓名”“懷疑藥品”“ADR名稱”“ADR性質(zhì)”“相關(guān)性分析”等項。其中嚴(yán)重藥品不良反應(yīng)將在《ADR病例記錄本》上詳細(xì)記錄相關(guān)信息及發(fā)生過程，保留第一手資料，有利于學(xué)習(xí)分析，總結(jié)經(jīng)驗。
ADR 監(jiān)測對于藥品上市后的安全性再評價意義重大。在宣傳和完善 ADR 監(jiān)測制度的同時應(yīng)加強臨床用藥的合理性，才能真正減少 ADR 的發(fā)生，保障患者用藥安全。
參考文獻(xiàn)：
[1]國家食品藥品監(jiān)督管理局.2013年藥品不良反應(yīng)監(jiān)測年度報告。2014-05-14/2014-08-20.
中圖分類號：C35文獻(xiàn)標(biāo)識碼： A
1、前言
變壓器作為變電站主要電氣設(shè)備之一, 其配置的保護是變電站各類保護的重中之重，是電力系統(tǒng)能夠安全穩(wěn)定運行的重要保證。新主變間隔投運時，在對變壓器帶負(fù)荷充電過程中，需先將變壓器差動保護退出，待變壓器帶上負(fù)荷后，觀察電流大小與方向，一方面檢查主變是否良好運行，另一方面檢查主變保護二次接線是否正確。這時如果出現(xiàn)裝置和調(diào)試上的錯誤, 投入差動保護都會造成新投變壓器誤動作跳閘。
本文主要針對新投運變壓器，在主變充電完畢退出比例差動保護后，裝置顯示有差流，并發(fā)差流告警信號，經(jīng)過檢查變壓器一、二側(cè)以及通過現(xiàn)場裝置顯示，分析差流形成原因，提出迅速解決方法。同時對變壓器差動保護裝置的原理以及接線錯誤引起的不正確原因進行分析,并提出了相應(yīng)的注意事項,以保證變壓器差動保護裝置調(diào)試方法的正確與可實施性。
2、問題的提出
某供電公司35kV張集變電站擴建工程竣工后通過該供電公司整體驗收，相關(guān)試驗工作全部完畢并出具真實有效試驗數(shù)據(jù)。公司按計劃對新變壓器間隔進行投產(chǎn)送電，在對主變進行空載（不帶低壓側(cè)負(fù)荷）充電時，裝置顯示差流屬于零漂范圍內(nèi)，裝置無異常，但在空載充電結(jié)束帶上負(fù)荷后，主變保護裝置發(fā)差流告警信號，當(dāng)時測得高、低壓側(cè)電流相序分別為：IA：0°、IB：120°、IC：240°，Ia:150°、Ib:270°、Ic:30°（備注：IA表示主變高壓側(cè)A相電流，Ia表示主變低壓側(cè)a相電流）。具體畫成相位圖如圖一所示：
圖一：裝置異常時，保護裝置測得主變高、低壓側(cè)電流實際相位圖
目前的主變差動保護都有內(nèi)部轉(zhuǎn)換高壓側(cè)電流與低壓側(cè)電流之間的大小量與相位關(guān)系的功能，以保證正常情況下，主變差動保護的差流為0。這個僅需要在保護裝置中設(shè)置高低壓側(cè)變比及主變的接線組別即可。
新安裝的張1#主變銘牌上顯示的為Y/-11接線。主變保護裝置中設(shè)置的也為Y/-11，高、低壓變比也核對無誤。主變差動保護在變電站充電前已經(jīng)試驗完畢，說明變壓器保護二次接線以及定值設(shè)置均無問題，但卻一直發(fā)差流告警，說明問題依然存在。
3、 原因分析及解決辦法
仔細(xì)觀察裝置異常時，主變高、低壓側(cè)電流方向與正常情況下變壓器Y/-11接線高、低壓側(cè)電流的相對方向（如圖二所示）不一致，并且都是反相序。
正常情況下變壓器Y/-11接線時，其高、低壓測電壓與電流向量圖應(yīng)為下圖所示：
圖二：變壓器Y/-11接線高壓側(cè)正線序時，高、低壓側(cè)電壓與電流相量圖
由于變壓器微機保護，高低壓測電流互感器要么都指向變壓器要么都指向母線，所以高低壓側(cè)的一次電流相差180°。所以當(dāng)變壓器高壓側(cè)為正相序時，在保護裝置中測得的電流相位圖應(yīng)如下圖所示：
圖三：變壓器Y/-11接線高壓側(cè)正線序時，保護裝置應(yīng)測得的正確電流向量圖
正常情況下，高壓側(cè)電流應(yīng)超前低壓測電流150°，這樣再通過保護裝置軟件計算抵消由高低壓側(cè)變比、30°相位差角及其他一些導(dǎo)致產(chǎn)生不平衡電流的因素，最終差動保護的差流才為零。
但后經(jīng)核相儀確認(rèn)，35kV線路接入變電站母線時就已成為反相序。筆者認(rèn)為此時變壓器的接線組別已經(jīng)變成了Y/-1接線。
具體分析如下：因為所謂的Y/-11與Y/-1均說的是變壓器的接線組別，也均默認(rèn)的是高壓側(cè)為正相序。變壓器內(nèi)部接線低壓側(cè) a頭--b尾、b頭--c尾、c頭--a尾 是不會改變的，如圖四所示：
圖四：變壓器Y/-11接線組別內(nèi)部接線示意圖
由于變壓器內(nèi)部本身的接線方式是不會變的，但因為高壓側(cè)的A、B、C是由原本應(yīng)該的正相序變?yōu)閷嶋H的反相序，也就是變壓器高壓側(cè)從油枕側(cè)由左到右相應(yīng)的原來的A、B、C變成了A、C、B或者C、B、A或者B、A、C如圖五所示：
圖五：高壓側(cè)相序發(fā)生變化后，現(xiàn)場真實的接線模式
無論高壓側(cè)反相序為A、C、B還是C、B、A還是B、A、C變壓器低壓側(cè)均是變成了a頭--c尾，c頭--b尾，b頭--c尾。依照圖五畫出理論上相應(yīng)的電壓與電流相量圖,如圖六所示：
圖六：變壓器Y/-11接線高壓側(cè)為反相序時，高、低壓側(cè)電壓和電流相量圖
由上圖可以看出在反相序中低壓測電流也超前高壓側(cè)電流30°。因為接線組別默認(rèn)的前提條件是高壓側(cè)為正相序，所以把圖六在正相序系統(tǒng)中畫出，如圖七：
圖七：變壓器Y/-11接線高壓側(cè)為反相序時，轉(zhuǎn)換為正相序高、低壓側(cè)電流相量圖
依照圖七反推電壓向量圖，如下圖：
圖八：變壓器Y/-11接線高壓側(cè)為反相序時，轉(zhuǎn)換成正相序后的電壓向量圖
上圖也就是Y/-1接線組別的相位圖。也就是說因為高壓側(cè)相序的變換，導(dǎo)致現(xiàn)場實際的接線組比由原來的Y/-11變?yōu)閅/-1。導(dǎo)致二次接線均無問題的情況下，依然會有差流產(chǎn)生，
因為此時變壓器接線組別已變?yōu)榇藭rY/-1，所以此時變壓器的電流向量圖應(yīng)該以Y/-1接線組別的電流限量圖為依據(jù)，又因為此時高壓測電流相序為反相序故將圖七中的高、低壓測（A--C、a--c）對倒，則變?yōu)橄聢D九：
圖九：將圖七中高、低壓測（A--C、a--c）對倒后電流向量圖
圖十： 將圖九順順時針旋轉(zhuǎn)后電流向量圖
同樣由于變壓器微機保護，高低壓測電流互感器要么都指向變壓器要么都指向母線，所以高低壓側(cè)的一次電流相差180°。所以當(dāng)變壓器高壓側(cè)為反相序時，在保護裝置中測得的電流相位圖應(yīng)如下圖所示
圖十一： 變壓器高壓側(cè)為反相序時，裝置顯示電流向量圖
通過比較圖十一與圖一，筆者發(fā)現(xiàn)，兩圖一致。表明從理論上分析和從現(xiàn)場實際測的數(shù)據(jù)一致，證明當(dāng)變壓器高壓側(cè)為反相序時，變壓器的接線組別發(fā)生了變化，由原來的Y/-11變?yōu)閅/-1。
筆者認(rèn)為此時的解決方案有二種，1、為了從根本上解決變壓器反相序問題，防止因慣性思維到時后續(xù)不必要的危險發(fā)生，應(yīng)停電，從一次方面更改原來相序，失之成為正常的正相序。2、如若變壓器不能停電，建議從二次方面將主變保護裝置關(guān)于接線組別方面定值由原來Y/-11變?yōu)閅/-1即可。由于當(dāng)時變壓器已送電，不能停電更改變壓器一次相序，所以當(dāng)時筆者更改主變差動保護定值，現(xiàn)場差流告警燈并熄滅，裝置恢復(fù)正常。
4、小結(jié)
截止2011年底，從事國內(nèi)沿海跨省運輸?shù)挠痛ú缓突瘍捎么峦┕?163艘/881.4萬載重噸，比2010年底凈增84艘/45.9萬載重噸，同比為107.8%和105.5%，運力總量保持平穩(wěn)增長。
2011年，全年強制報廢（1980年建成）油船7艘/2.84萬載重噸，另有35艘/31.6萬載重噸未達(dá)到強制報廢船齡的油船提前退出市場（包括按照我部規(guī)定提前淘汰的單殼油船）。全年新建（含2010年底建成2011年投入市場）油船132艘/77.8萬載重噸，比2010年的115艘/71.2萬載重噸略有增加。新建船舶中，噸位在1000載重噸以下的小船數(shù)量仍占主導(dǎo)地位，占新增油船總艘數(shù)接近50%。從2009年起的3年內(nèi)共新建并投入營運500-1000載重噸級油船224艘，占現(xiàn)有500-1000載重噸級油船總數(shù)的57.7%。除此之外，2011年新建船舶中，4000-5000載重噸的油船數(shù)量也較多。
2011年，隨著老舊運輸船舶退出市場和新建船舶的投入營運，國內(nèi)沿海跨省運輸油船的船齡結(jié)構(gòu)繼續(xù)改善，船舶整體技術(shù)水平穩(wěn)步提高。截至年底，平均船齡為7.6年，比2010年底下降了0.6年。現(xiàn)有船舶中，船齡在12年以上的老舊運輸船舶為214艘/210.7萬載重噸，占現(xiàn)有船舶總數(shù)的18.4%/23.9%，船齡在26年以上的特檢船為36艘/12.0萬載重噸，占現(xiàn)有船舶總數(shù)的3.1%/1.4%。老舊船和特檢船的艘數(shù)比例分別比2010年底下降4.6個百分點和2個百分點。根據(jù)我部《關(guān)于提前淘汰國內(nèi)航行單殼油輪實施方案的公告》規(guī)定，2011年至2015年期間將淘汰所有5000載重噸及以上的單殼油船，2011年已有部分船舶淘汰或進行了雙殼改造。截至年底，國內(nèi)沿海現(xiàn)有這類船舶的總量為50艘/164.7萬載重噸。由于限期淘汰單殼油船政策于2009年出臺，相關(guān)航運企業(yè)已提前布局，目前正在建造或即將建造的油船較多，完全能滿足單殼油船退出后帶來的運力缺口。
由于新建船舶中1000載重噸以下油船較多，致使沿海跨省運輸油船的大型化趨勢有所減緩，2011年底的平均噸位為7579載重噸，比2010年略有下降。從噸位分布看，500-1000噸的船舶艘數(shù)比例繼續(xù)增加，占總艘數(shù)的33.4%，造成這一現(xiàn)象的原因，一是近年來隨著運輸船舶艘數(shù)的增加，需要的供油船數(shù)量也相應(yīng)增加，而供油船的噸位大多在1000載重噸左右；二是從2007年起，新建1000載重噸以上的油船應(yīng)向中國船級社申請入級檢驗，因此，部分需要建造小噸位船舶的船東從成本角度出發(fā)，將新建油船的噸位控制在1000噸以內(nèi)。從不同噸級油船的平均船齡分布來看，除500-1000載重噸級油船中新船較多，平均船齡較低為4.1年，1000-2000級油船的平均船齡為各檔中最高達(dá)16.1年之外，其余各檔平均船齡均為8年左右，船齡結(jié)構(gòu)基本合理。
化學(xué)品船運力增速放緩，結(jié)構(gòu)調(diào)整明顯加快
2011年國內(nèi)沿海跨省運輸化學(xué)品船（含油品化學(xué)品兩用船，下同）運力繼續(xù)保持較快增長，全年新建（含2010年底建成2011年投入市場）船舶24艘/15.7萬載重噸。截至2011年底，沿海化學(xué)品船共223艘/72.0萬載重噸，總運力規(guī)模較2010年底增長17.3%，運力增速較2010年的23.4%已有所放緩。我部2010年5月開始對沿海化學(xué)品船所采取的宏觀調(diào)控措施效果已經(jīng)開始顯現(xiàn)。
由于沿海化學(xué)品船總體船齡比較年輕，2011年僅有1艘船舶因達(dá)到強制報廢船齡退出市場，但有15艘未達(dá)到報廢船齡的老舊化學(xué)品船提前退出市場。提前退出市場的船舶主要是噸位在1000載重噸以下的小船。提前退出的原因，一是這部分船舶噸位較小，相對技術(shù)條件較差，不適應(yīng)市場的需求；二是我部實行新增運力以舊換新的政策引導(dǎo)。截至2011年底，沿海化學(xué)品船平均船齡為6.6年，較2010年同期下降了0.2年。其中，船齡12年以上的老舊運輸船舶艘數(shù)比例為11.8%，船齡26年以上的特檢船艘數(shù)比例為3.8%。沿海化學(xué)品船船隊繼續(xù)保持合理的船齡結(jié)構(gòu)。
沿海化學(xué)品船繼續(xù)向大型化和油化兩用方向發(fā)展。截至2011年底，沿海化學(xué)品船的平均噸位為3552載重噸，比2010年同期增加10.0%。其中2011年新建化學(xué)品船的平均噸位為6345載重噸，新建船舶的平均噸位逐年遞增(2007年-2010年分別為1872載重噸、3328載重噸、4788載重噸和4803載重噸)，大型化趨勢十分明顯。同時，新建船舶中油品化學(xué)品兩用運輸船的比例繼續(xù)增加。截至2011年底，沿海化學(xué)品船中，油化兩用船共115艘/57.7萬載重噸,占全部化學(xué)品船的總艘數(shù)和總載重噸的48.3%和68.3%。
液化氣船運力更新步伐進一步加快，船舶大型化趨勢明顯
截止2011年底，沿海跨省運輸液化氣船共63艘/15.4萬載重噸，船舶艘數(shù)比2010年底增加5艘，總運力規(guī)模增長22.3%。全年新投入營運的液化氣船共13艘/41497載重噸（其中新建11艘/33269載重噸），強制報廢和提前報廢液化氣船6艘/8096載重噸，另有1艘從國外光租的液化氣船光租期滿退出國內(nèi)市場。
由于2011年內(nèi)老舊液化氣船報廢和新建船舶的數(shù)量都較多，截止年底平均船齡為10.8年，比2010年底下降2.9年，比2006年底平均船齡最高時的21.7年下降10.9年，5年內(nèi)平均船齡下降一半。沿海液化氣船平均船齡第一次下降到12年的老舊運輸船舶標(biāo)準(zhǔn)之下。在全部63艘沿海液化氣船中，老舊船的艘數(shù)比例已從2006年底高峰時的82.0%下降到49.2%（噸位比例從75.0%下降到37.7%），根據(jù)統(tǒng)計，今后3年內(nèi)將陸續(xù)達(dá)到強制報廢船齡的船舶還有7艘/1.04萬載重噸，其中2012年內(nèi)達(dá)到強制報廢船齡（1981年建成）的船舶為4艘/7193載重噸。隨著老舊船的退出和新增運力陸續(xù)投入市場，預(yù)計沿海液化氣船的平均船齡將繼續(xù)下降，船齡結(jié)構(gòu)將進一步趨于年輕化。
此外，2011年沿海液化氣船大型化趨勢也十分明顯。截至年底，平均噸位為2441載重噸，比2010年同期增加22.2%。其中2011年新建液化氣船的平均噸位為3062載重噸。
沿海跨省運輸液貨危險品船舶經(jīng)營者情況
市場部作為營銷管理中心結(jié)構(gòu)調(diào)整及專業(yè)分工細(xì)化的新生部門，市場研究工作是新制定的主要工作職責(zé)之一，主要為公司整體營銷策略及在售項目銷售提供專業(yè)參考意見及決策支持。之前工作范圍僅局限于項目調(diào)研及市調(diào)報告，后經(jīng)本人建議領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可改進并豐富了各種專業(yè)報告的表現(xiàn)形式及結(jié)構(gòu)，豐富了內(nèi)容涵蓋面并相應(yīng)提升了專業(yè)性及可讀性，增加深化了報告種類。和領(lǐng)導(dǎo)及同事一起重新搭建了市場部工作架構(gòu)，理順了工作流程，并不斷對報告模板進行改進提高，使之實現(xiàn)流程化、專業(yè)化，也使市場部市場研究工作逐漸步入正軌。
在履行例行工作及臨時工作期間，也為領(lǐng)導(dǎo)及時提供了最新市場及競品項目動態(tài)和決策參考內(nèi)容。如在制定“首付分期”營銷策略期間與項目部共同對率先實行首付分期的美利山項目進行專項調(diào)研，在全面詳細(xì)了解美利山“首付分期”具體操作手法的基礎(chǔ)上為領(lǐng)導(dǎo)提供了相關(guān)參考意見，最終促成了“首付分期”策略應(yīng)用于在售項目，對拉動銷售起到了明顯提振作用。
市場部作為營銷管理中心結(jié)構(gòu)調(diào)整及專業(yè)分工細(xì)化的新生部門，市場研究工作是新制定的主要工作職責(zé)之一，主要為公司整體營銷策略及在售項目銷售提供專業(yè)參考意見及決策支持。之前工作范圍僅局限于項目調(diào)研及市調(diào)報告，后經(jīng)本人建議領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可改進并豐富了各種專業(yè)報告的表現(xiàn)形式及結(jié)構(gòu)，豐富了內(nèi)容涵蓋面并相應(yīng)提升了專業(yè)性及可讀性，增加深化了報告種類。和領(lǐng)導(dǎo)及同事一起重新搭建了市場部工作架構(gòu)，理順了工作流程，并不斷對報告模板進行改進提高，使之實現(xiàn)流程化、專業(yè)化，也使市場部市場研究工作逐漸步入正軌。
在履行例行工作及臨時工作期間，也為領(lǐng)導(dǎo)及時提供了最新市場及競品項目動態(tài)和決策參考內(nèi)容。如在制定“首付分期”營銷策略期間與項目部共同對率先實行首付分期的美利山項目進行專項調(diào)研，在全面詳細(xì)了解美利山“首付分期”具體操作手法的基礎(chǔ)上為領(lǐng)導(dǎo)提供了相關(guān)參考意見，最終促成了“首付分期”策略應(yīng)用于在售項目，對拉動銷售起到了明顯提振作用。
市場研究工作是新制定的主要工作職責(zé)之一，市場部作為營銷管理中心結(jié)構(gòu)調(diào)整及專業(yè)分工細(xì)化的新生部門。主要為公司整體營銷策略及在售項目銷售提供專業(yè)參考意見及決策支持。之前工作范圍僅局限于項目調(diào)研及市調(diào)報告，后經(jīng)本人建議領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可改進并豐富了各種專業(yè)報告的表現(xiàn)形式及結(jié)構(gòu)，豐富了內(nèi)容涵蓋面并相應(yīng)提升了專業(yè)性及可讀性，增加深化了報告種類。和領(lǐng)導(dǎo)及同事一起重新搭建了市場部工作架構(gòu)，理順了工作流程，并不斷對報告模板進行改進提高，使之實現(xiàn)流程化、專業(yè)化，也使市場部市場研究工作逐漸步入正軌。
也為領(lǐng)導(dǎo)及時提供了最新市場及競品項目動態(tài)和決策參考內(nèi)容。如在制定“首付分期”營銷策略期間與項目部共同對率先實行首付分期的美利山項目進行專項調(diào)研，履行例行工作及臨時工作期間。全面詳細(xì)了解美利山“首付分期”具體操作手法的基礎(chǔ)上為領(lǐng)導(dǎo)提供了相關(guān)參考意見，最終促成了首付分期”策略應(yīng)用于在售項目，對拉動銷售起到明顯提振作用。
經(jīng)過幾年的努力，我終于總結(jié)出一套屬于自己的工作方法，其中就包括如何做好行業(yè)研究及競爭對手分析工作，這里分享給大家。想要做好這項工作，需要記牢8個關(guān)鍵字：時刻關(guān)注，定期總結(jié)。而具體的工作步驟分為以下4步：
1、收集情報
2、整理資料
3、總結(jié)報告
4、團隊分享
接下來我將給大家進行詳細(xì)介紹。
一、收集情報：行業(yè)研究和競品分析工作不是突擊和臨時性工作。不能說上面的領(lǐng)導(dǎo)想起來下面的人就搞一次，想不起來的話一年半載也不管。正確的做法是要持續(xù)地做下去，時刻對相關(guān)情報保持敏感，每天看見了就要記下來。
情報來源一般有如下渠道：
1、行業(yè)網(wǎng)站、咨詢公司的行業(yè)報告、行業(yè)牛人微博&博客、知乎里的相關(guān)問題。
2、公司內(nèi)部的知識分享、團隊的IM群。比如團隊里經(jīng)常有人在IM群里各類行業(yè)和競品信息，遇到這類信息時要及時記錄下來，以免忘記。
3、與客戶進行溝通，包括面對面交流、微博&論壇互動等等。
4、使用競爭對手的產(chǎn)品，關(guān)注對方員工的微博、對方的官方論壇及招聘信息。長期使用競爭對手的產(chǎn)品，會讓你逐步了解到對方的產(chǎn)品策略，同時可以吸取對方產(chǎn)品優(yōu)秀的細(xì)節(jié)；關(guān)注對方員工的微博，從只言片語里能夠分析出很多有價值的情報；定期去競爭對手官方論壇潛水，看看用戶的抱怨，積累一段時間的信息后，就大致知道競爭者的產(chǎn)品問題集中點，而這些問題往往就是競爭者下一步的產(chǎn)品改進或發(fā)展方向；而通過分析競爭對手關(guān)鍵崗位的招聘信息，可以看出其業(yè)務(wù)發(fā)展方向。
5、專業(yè)書籍。
二、整理資料：
日常收集到的情報資料需要進行系統(tǒng)的整理，而我平時會使用Onenote來完成這項工作。遇到有價值的信息就會及時將其復(fù)制到Onenote里對應(yīng)的類別內(nèi)。如下圖所示：
三、信息總結(jié)：
整理資料并不是工作的終點，接下來要做的事情是定期總結(jié)。以我為例，現(xiàn)在每個月都要根據(jù)本月收集到的資料總結(jié)1份行業(yè)市場競報，目前已經(jīng)連續(xù)做了9個月的行業(yè)市場競報，總共編寫了3萬字(如下圖所示)。平時收集情報時有時并沒有對情報進行深入思考和研究，但在這份報告里我會對有價值的情報進行逐一點評分析。如果你能把這個工作持續(xù)做上半年，我保證你能對本行業(yè)的動態(tài)和競爭對手的情況了如指掌。
除了例行的每月市場競報以外，還需要不定期地對競爭對手進行專項的競品分析。在過去1年的時間里，我先后做過6次專項分析報告，平均2個月1次。這里給大家分享一份我常用的競品分析模板：
四、團隊分享：
在輸出各類分析報告之后，還要通過郵件、開會等方式與團隊成員進行溝通分享。這個工作環(huán)節(jié)的價值有以下3點：
小趙是一家化妝品公司的業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)安徽某地級市場的開拓，而該市場基本屬于企業(yè)已經(jīng)準(zhǔn)備放棄的市場。小趙經(jīng)過努力，不到半年便使得該品牌在當(dāng)?shù)剞r(nóng)村市場成為銷量排行第二的品牌，但遺憾的是在該區(qū)域的城市市場銷量幾乎為零。經(jīng)銷商在城區(qū)沒有網(wǎng)絡(luò)，公司又不提供運作城市市場的相應(yīng)支持，向城區(qū)供貨的二批商也不要貨……面對種種難題，小趙開始著力思考如何成功運作城區(qū)市場。
市場調(diào)研：發(fā)現(xiàn)了一片沒有開發(fā)的藍(lán)海
小趙對城區(qū)市場進行了走訪和調(diào)查，發(fā)現(xiàn)相較農(nóng)村市場來講，城區(qū)的競爭相對緩和，只是城區(qū)消費者對品牌的認(rèn)知度更高一些。這讓小趙心里有了底，因為現(xiàn)在在該區(qū)域暢銷的幾個品牌只對超市和城區(qū)批發(fā)部供貨，很少直接向零售終端送貨，且售價相對較高，這就給自己從終端攔截和倒推運作市場創(chuàng)造了很好的機會。小趙拿著說服經(jīng)銷商爭取資源的市場分析報告，興沖沖找到了當(dāng)?shù)氐倪@位經(jīng)銷商，但對方卻猶豫不決。雖然他也想做城區(qū)市場，但除了小趙給的市場分析報告外，公司不能提供任何支持，這無疑給終端配送增加了很大的成本壓力。再加上現(xiàn)在城區(qū)市場還是一片空白，經(jīng)銷商擔(dān)心自己的付出最后會竹籃打水一場空。
面對經(jīng)銷商的顧慮，小趙將各競品在城區(qū)的銷量分析和單件利潤情況做了詳細(xì)比較。相對于農(nóng)村市場來講，城區(qū)不僅銷量可觀且比競爭激烈的農(nóng)村市場利潤要高，而且城區(qū)市場如果做起來后對公司的品牌形象和經(jīng)銷商的品牌形象都有很大的提升。最重要的是，城區(qū)市場做起來后運輸半徑要比農(nóng)村市場小，而且可以帶動經(jīng)銷商其他產(chǎn)品在城區(qū)市場的銷售。這一連串的分析讓經(jīng)銷商心動了。最后，經(jīng)銷商同意增加一輛二手小型貨車并配備一名司機和業(yè)務(wù)員協(xié)助小趙運作城區(qū)市場。
市場啟動：從終端一步步推進
確定了詳細(xì)的啟動方案后，小趙決定首先以城區(qū)中心為圓心，以30公里為半徑劃分市場啟動范圍，對于范圍內(nèi)的市場以終端進行拉網(wǎng)式鋪貨，從外向內(nèi)逐步鋪貨和滲透。
第一步是啟動低價化妝品主要消費群體集中的場所大中院校。對學(xué)校內(nèi)的商店和校外主要針對學(xué)生群的商店進行無盲點鋪貨。一則學(xué)校消費群體集中，送貨成本和宣傳成本小，二來這些商店一旦要貨就會到城區(qū)內(nèi)的二批點要貨，從而帶動二批銷售公司產(chǎn)品。之后逐步啟動城區(qū)內(nèi)的工礦企業(yè)市場、各住宅區(qū)市場、小型超市及其周邊的小商店，最后才是啟動其他賣場和大型超市。
最終確定的促銷方案因為是針對終端鋪貨，所以公司原先針對二批商的促銷品顯然就不適用了。通過市場調(diào)研，小趙發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝讼矚g打撲克，而公司正好有撲克牌（牌上還有公司的廣告），可以對終端進一件貨送一副撲克牌。由于終端售價相對較高，小趙就與客戶協(xié)商撲克牌由經(jīng)銷商和公司各承擔(dān)一半費用，客戶同意后小趙馬上將方案遞交給經(jīng)理，向公司申請了5000副撲克牌，及一定數(shù)量的pop宣傳畫和條幅。為了進一步收集終端資料，小趙還找到了競品的業(yè)務(wù)代表，以請吃一頓飯的花費就掌握了該市場城區(qū)內(nèi)終端零售店的資料。接著，小趙又通過各種途徑查詢了當(dāng)?shù)刂饕盒５馁Y料，熟悉了各工礦企業(yè)的位置和規(guī)模。
開始運作：穩(wěn)扎穩(wěn)打走好每一步
各種資源到位后，小趙就和經(jīng)銷商的司機與業(yè)務(wù)員開始運作市場。學(xué)校和工礦企業(yè)的市場相對比較封閉，很多商店都是夫妻店，且走貨量比較低，其他經(jīng)銷商除了向要貨量大的商店送貨外，通常不專門給他們送貨，因此這些夫妻店進貨相當(dāng)不方便。于是小趙向他們承諾，不僅對送貨的售后負(fù)責(zé)而且會定期給他們送貨，鋪貨同時還把經(jīng)銷商的地址和銷售電話給了這些商店，有了這些保障，各個商店的接貨工作都進行得比較順利。幾次鋪貨下來，許多商店都成了小趙公司產(chǎn)品的忠實銷售者，許多學(xué)校和工礦企業(yè)的市場逐步被小趙公司的產(chǎn)品壟斷，銷量直線上升。
跟蹤研究：企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理要對自己管理的產(chǎn)品線進行動態(tài)跟蹤，建立重要品類的產(chǎn)品信息庫。信息庫的內(nèi)容主要包括月度各類銷售數(shù)據(jù)、月度各類上期和去年同期銷售數(shù)據(jù)、市場各渠道價格信息、主銷市場的重點客戶信息、競品信息、各類促銷活動信息、消費變化趨勢信息、其他方面等八類。信息搜集的方法主要有：銷售部門的銷售數(shù)據(jù)查詢、通過《市場信息調(diào)研表》向一線銷售人員收集、電話咨詢、產(chǎn)品經(jīng)理定期到主銷市場調(diào)研、召開銷售代表和促銷員參加的等座談會等五種形式。對收集的信息要即時分類整理，認(rèn)真研究。產(chǎn)品經(jīng)理要做到對產(chǎn)品銷售動態(tài)、市場競品動態(tài)、消費變化趨勢熟知于胸。
定期分析：產(chǎn)品經(jīng)理對收集的各類信息要定期分析，一般分為月度分析、季度分析、年度分析三種，具體采用哪一種分析形式需要根據(jù)具體情況掌握。分析的主要指標(biāo)包括：銷售趨勢分析（同期比、上期比）、銷售結(jié)構(gòu)分析（產(chǎn)品貢獻(xiàn)率、單品貢獻(xiàn)率）、客戶結(jié)構(gòu)分析（客戶總量、客戶集中度、客戶成長性、客戶穩(wěn)定性）、市場流向分析（主銷市場排名、重點客戶排名）、價格波動分析（重點市場渠道價格體系同期比、價格異常情況）、市場份額分析（重點市場占有率同期比）、促銷信息分析（競品及本品同期單品促銷力度比、競品及本品同期促銷方式和內(nèi)容、競品及本品促銷對象、競品及本品的促銷效果）、消費變化趨勢分析（消費升級信息、習(xí)慣口味變化信息）、相關(guān)指標(biāo)分析（質(zhì)量投訴、市場串貨投訴、廣告宣傳、新品銷售）等九個方面。產(chǎn)品經(jīng)理依據(jù)上面九個方面的指標(biāo)對日常收集的信息進行整理分析，并總結(jié)評價產(chǎn)品的銷售狀況，指出存在的問題，以《產(chǎn)品分析報告》的形勢上報給公司的營銷決策層。
病例會診：產(chǎn)品經(jīng)理召集相關(guān)人員一起對產(chǎn)品分析中發(fā)現(xiàn)的問題進行討論，研究解決辦法，論證辦法的可行性，并形成《產(chǎn)品維護項目計劃書》，按照項目計劃書展開對老產(chǎn)品維護管理工作。
對癥下藥：《產(chǎn)品維護項目計劃書》一般根據(jù)產(chǎn)品在銷售過程中出現(xiàn)或預(yù)計有可能出現(xiàn)的問題，提出解決問題的策略，并通過對策略的論證，形成一個可執(zhí)行的整體操作方案。銷售部門按此方案來推進落實老產(chǎn)品的維護工作。一般常見的老產(chǎn)品銷售中出現(xiàn)的問題有一下幾個方面：
產(chǎn)品與品牌方面：一般來說老產(chǎn)品在一定區(qū)域市場暢銷一定時期后，一方面會有大量競品進行跟進模仿，另一方面如果企業(yè)在產(chǎn)品包裝、公關(guān)宣傳、終端形象維護、售后服務(wù)等方面的工作跟不上的話，就很容易造成產(chǎn)品逐步老化、品牌活躍度逐步降低的現(xiàn)象，最終造成消費群的逐步流失，產(chǎn)品逐步衰退。對此，我們在實踐工作中采用的一些措施有：在保持產(chǎn)品主體視覺形象不變的情況下，適時的更新產(chǎn)品的包裝，使產(chǎn)品的包裝跟上時展步伐，避免給人一種千年不變的老婦人印象；加強產(chǎn)品在終端的形象維護，產(chǎn)品陳列、終端宣傳等一定要整齊規(guī)范，嚴(yán)格管理維護；除良好的媒體宣傳外，有計劃的不定期開展與目標(biāo)消費群的公關(guān)互動活動，比如可以圍繞時代焦點話題開展辯論活動、萬人簽名、社區(qū)公益等等活動，以保持品牌的活躍度，拉近品牌與目標(biāo)消費群的關(guān)系，避免品牌的影響力逐步衰退；在產(chǎn)品包裝設(shè)計、品名設(shè)計、產(chǎn)品宣傳方面一定要體現(xiàn)自己獨特的地方，盡量減少競品模仿跟進的機會，與同類產(chǎn)品形成鮮明的區(qū)隔。
渠道方面：老產(chǎn)品銷量大，市場占有率高，銷售渠道一般較長，一般包括總經(jīng)銷商、二批商、終端商三個層面。在總經(jīng)銷商層面容易出現(xiàn)的問題有：a、許多經(jīng)銷商屬于開拓型，即開發(fā)市場的能力強，而維護市場的控盤能力差。這類問題的處理措施就是加強對經(jīng)銷商的引導(dǎo)和改造（組建市場維護隊伍、推行深度分銷），實在不行就要考慮換一些維護市場能力強的客戶來經(jīng)銷老產(chǎn)品。b、老產(chǎn)品的利潤低，沒有足夠的利潤支撐市場維護工作。這類問題解決的措施就是不與競品比絕對力度，而是利用老產(chǎn)品的規(guī)模銷售優(yōu)勢整合促銷資源，抓住有利季節(jié)按照靈活隱蔽的原則開展好渠道各環(huán)節(jié)的促銷和維護工作，適時的搶占渠道的資金和庫存，遏制競品的導(dǎo)入和拓展。同時，總經(jīng)銷商要適時引進新品，以老產(chǎn)品價格為基點向上和向下推展高利潤新品，以產(chǎn)品的系列化銷售遏制競品的進攻；在二批商層面容易出現(xiàn)的問題是由于經(jīng)營老產(chǎn)品利潤低，因此銷售老產(chǎn)品的積極性低，易受到競品的拉攏。有時，受自身資金和庫房緊張的緣故會排斥老產(chǎn)品的銷售，屬于最不穩(wěn)定的環(huán)節(jié)。針對此類現(xiàn)象最有效的措施就是在確保價格體系穩(wěn)定的條件下，分淡季和旺季對二批開展促銷壓貨，搶占二批商的資金和庫容，壓貨后要控貨提價。另外，加強對二批商的業(yè)務(wù)跟蹤、開展經(jīng)營培訓(xùn)、開展階段性銷售競賽等活動均可提高二批的積極性；在終端層面常見的問題是終端形象維護不力、終端暢銷氛圍營造不夠、刺激終端銷售的辦法單一。針對此方面的問題常用的改進措施有加強銷售隊伍的管理何培訓(xùn)、針對終端開展陳列競賽創(chuàng)造第一暢銷產(chǎn)品氛圍、針對終端開展多樣銷售競賽和促銷活動等。
在我看來，硬件產(chǎn)品經(jīng)理有4種境界。
境界一：初試云雨情——懂產(chǎn)品不懂技術(shù)。我個人不是技術(shù)導(dǎo)向型的產(chǎn)品經(jīng)理，我更看重產(chǎn)品經(jīng)理對于市場的判斷，而不是技藝的嫻熟，簡言之就是“眼光”還有“直覺”。所以，第一個境界的產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該要具備市場能力。
他們已經(jīng)過了懵懂期，有了一些小自信，嘗到了一些小甜頭，他們應(yīng)該開始研究用戶需求、消費潮流、行業(yè)趨勢、同行競爭、競品分析，在我們打算進入的市場，存在什么樣的需求，競爭對手力量如何，切入點是怎么樣，之后市場的發(fā)展又是如何？你能提煉出用戶需求，切入市場嗎？
說句實在話，這個時候提出來的需求，是不是正確的，并不重要，但是能不能提出來的需求，談起產(chǎn)品構(gòu)思時是不是頭頭是道，眼睛發(fā)光，這個才更重要
升級任務(wù)包：
(1)數(shù)據(jù)、資料收集——數(shù)據(jù)魔方、百度指數(shù)、淘寶指數(shù)、行業(yè)分析報告、
(2)用戶調(diào)研——跟用戶處對象，觀察用戶行為
(3)同行交流——主動的分享自己的想法，也主動去參與行業(yè)的一些聚會，相互分享
(4)定位分析——明白產(chǎn)品解決的是什么痛點
境界二：智慧的宅男——懂方案但缺乏控制
對產(chǎn)品有欲望之后，這個時候產(chǎn)品經(jīng)理必須要懂得必要的技術(shù)知識——材質(zhì)優(yōu)劣、物料價值、工藝區(qū)別、新技術(shù)方案；不同材質(zhì)的質(zhì)感區(qū)別，主IC的價格，生產(chǎn)工藝所帶來的差異，會讓產(chǎn)品完全不同。
有了這些技術(shù)皮毛的積累，我們才能較為準(zhǔn)確的判斷，確定的產(chǎn)品是否可以實現(xiàn)，最理想的實現(xiàn)方式是什么？是否存在更優(yōu)選擇？能否評估出競品成本以及利潤空間，進而實現(xiàn)更優(yōu)的方案，或者制造差異化？
升級任務(wù)包：
(1)多跑工廠，多問多分析——這一塊，直接去到工廠，跟工廠專業(yè)的師傅聊，進步是最快的，跟工程師聊也是很快的，但是還是要自己看見，摸到，嘗試，才是真的累積
(2)大膽假設(shè)，自問自答尋找答案——拿到競品，自己做解析，嘗試判斷，然后拿給專業(yè)人士去解析，看看與自己的判斷是否一致
境界三：人民幣玩家——能控制還不夠長遠(yuǎn)到了境界三，就是一個看錢的世界了，為什么說硬件是個坑，因為從你開始出發(fā)，到你真正落地，這條路上鋪滿了紅色毛爺爺。3塊1的主IC能不能降到3塊；加個顯示屏就要開個模；包裝一個產(chǎn)品，就是要1.085；說明書印錯了，隨便大幾千；一不小心定多了料，8萬10萬就砸在了倉庫！
所以！！所以！！進入第三個境界的產(chǎn)品經(jīng)理，就跟超級計算機似的，采購成本、生產(chǎn)成本、庫存成本、時間成本對應(yīng)的就是供應(yīng)鏈管理、作業(yè)指導(dǎo)、生產(chǎn)管理、項目管理，一定得實操！采購成本源于對技術(shù)的理解，生產(chǎn)成本源于對流程的把控和有可能發(fā)生的各種問題的預(yù)判，以及解決方案的積累，庫存成本源于對市場和趨勢的分析，而時間是以上集大成者，對于每個環(huán)節(jié)的熟悉，明白什么需要花費多長時間，以及時間多久可以解決問題。
都是錢堆出來的經(jīng)驗，人民幣玩家！
升級任務(wù)包：
(1)大大小小的實操——把要的做的每一件事情都當(dāng)作是項目，去分析他的時間和排期，評估進度并進行事后總結(jié)
(2)多交流——產(chǎn)品經(jīng)理需要跟太多環(huán)節(jié)的人溝通，明白大家的需求與難點，也清楚目前自身的實力，更有利于解決問題，也不至于天馬行空
境界四：他是白子畫——不只是能做好還能賣好進入到境界四的，都是大神了，因為他不僅僅是可以把花出去的錢都賺回來，而且他有宏大的產(chǎn)品世界觀。
其實境界一跟境界四乍看是有點像的，但是境界四已經(jīng)內(nèi)化飛升了——產(chǎn)品線規(guī)劃、生命周期管理、產(chǎn)品迭代、產(chǎn)品定價、產(chǎn)品策略、渠道策略、其他附加價值。產(chǎn)品是什么，亮點有什么，在什么時候出什么樣的產(chǎn)品，如何迭代，如何定價，才能針對什么渠道如何銷售，他們心如明鏡，碰到這樣的產(chǎn)品經(jīng)理，簡直是運營和營銷的福氣。不僅如此，他還能把眼界放寬到產(chǎn)品之外，挖掘其他的附加價值，讓產(chǎn)品真正獲得市場的認(rèn)可。
升級任務(wù)包：
(1)從產(chǎn)品初期就去思考這個事情，從產(chǎn)品概念——產(chǎn)品包裝——產(chǎn)品亮點，一步步進階。
或者在等車、用餐、逛商場的時侯遇見新鮮的好歌，本打算記住歌詞進行檢索，但時間一長就忘掉了？
科技迅猛發(fā)展的今天，以上淡淡卻綿長的惋惜可以藉由SoundHound、Shazam等音樂識別軟件彌補——你只要對著它哼一段旋律，軟件就能通過音頻對比技術(shù)幫你找到這首歌曲并奉上相關(guān)信息，如曲名、主唱、專輯名、發(fā)行商。
當(dāng)然，這種神通廣大的音頻對比技術(shù)能量絕不僅限于此，RadioBuy就把它應(yīng)用到了廣播廣告的監(jiān)測上，為廣告主和廣播媒體提供客觀有力的第三方數(shù)據(jù)分析。
為誠信而生
2010年成立的RadioBuy是國內(nèi)首家專注于廣播領(lǐng)域的音頻廣告數(shù)據(jù)提供商。“我們目前的重心主要是廣播廣告，致力于為客戶提供準(zhǔn)確且量化的數(shù)據(jù)產(chǎn)品及分析報告，幫助他們快速了解音頻類媒體，為營銷決策提供依據(jù)。”RadioBuy首席技術(shù)官崔義超向《廣告主》雜志介紹。
廣播廣告轉(zhuǎn)瞬即逝的特點催生了廣告主們旺盛的監(jiān)測需求。“他們花掉大筆銀子卻無法確定廣告是否播出。”崔義超解釋說，“因為廣播媒體有著強烈的地域性，且不重放，只有身處那個城市才能聽到實際的播出結(jié)果。”
一個有關(guān)道德范疇的“誠信”問題就產(chǎn)生了：廣告主本來以60萬的價格買下不同點位為期一周的8點鐘黃金段位，約定按照每天6次的頻率進行投放；但具體到每個地方臺實際執(zhí)行的時候，受到利益驅(qū)動的電臺為了在優(yōu)質(zhì)時段多塞一條廣告很可能出現(xiàn)漂移、錯播甚至漏播的情況；最后銀子打了水漂的廣告主自然不敢再次大規(guī)模投放廣播廣告。
當(dāng)然，像擁有《中國之聲》、《經(jīng)濟之聲》等老牌節(jié)目的中央人民廣播電臺一類的權(quán)威媒體自然有充足的信譽保證，北上廣等一線城市電臺一般也可放心使用，但是其他城市的廣播廣告投放，廣告主就得三思而后行了。
如此的惡性循環(huán)久而久之便拖累了整個行業(yè)的繁榮腳步——雖然廣播廣告已經(jīng)連續(xù)十年以不低于15%的速度飛快發(fā)展，但崔義超認(rèn)為與電視等其他傳統(tǒng)媒體相比，廣播廣告遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到應(yīng)有的市場份額，“市場呼喚一個甲方乙方之外的獨立第三方機構(gòu)給出客觀公正的監(jiān)測數(shù)據(jù)，消解廣告主的后顧之憂”。
行業(yè)穿越者
傳統(tǒng)的廣播廣告數(shù)據(jù)服務(wù)商們采取的監(jiān)測方法很有些“刀耕火種”的味道：首先，廣告主要告知所需監(jiān)測的確切頻率，給出該電臺的播出排期表；隨后服務(wù)公司安排特定人員在當(dāng)?shù)貙⑷旌虻牟コ鼋Y(jié)果錄制下來；最后由人工聽取音頻文件并記錄廣告播放數(shù)據(jù)。
這種原始的人工方式在數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性上存在嚴(yán)重的先天不足——人腦不可避免誤差和錯誤。一旦基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)源出現(xiàn)問題，在此之上的分析挖掘也只能是簡單的皮毛。何況人力記錄的數(shù)據(jù)極為有限，每個城市的播出數(shù)據(jù)又不相連，如同一座座孤島。
相比“茹毛飲血”的同行們，RadioBuy好似從21世紀(jì)穿越而來的科學(xué)家。
第一步，獲取海量的廣播廣告音頻。在創(chuàng)建之初的一兩年里，RadioBuy的頭等工作就是基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，像電信運營商們鋪光纖架基站一樣布置監(jiān)測站點，迄今已覆蓋了全國近百家城市的六七百個頻率，囊括所有的一線城市和大部分二三線城市。這些散落在不同城市的監(jiān)測設(shè)備會24小時收錄上空的廣播信號并存儲在服務(wù)器中。崔義超透露，僅過去的2012年RadioBuy就采集到了160億秒的音頻總量，今年第二季度才剛剛開始又有巨大增幅。
第二步則是“海里撈針”——搜索特定音頻文件。“我們使用全球領(lǐng)先的‘V-DNA’技術(shù)（V即voice的首字母），先提取客戶提供的15秒廣告樣本的‘特征向量’，再使用這種音頻比對技術(shù)在龐大的數(shù)據(jù)庫里尋找‘同類項’，7秒鐘后就自動生成了準(zhǔn)確率達(dá)99.99%的實際播出結(jié)果。”崔義超驕傲地宣稱，“整個過程類似在百度、谷歌里進行文字搜索般高效快捷。”
全方位服務(wù)
以“V-DNA”為核心技術(shù)，RadioBuy研發(fā)出了兩款主打產(chǎn)品——快速監(jiān)播和競品監(jiān)測。
快速監(jiān)播為廣告主提供自家廣告的實際播出情況，并將結(jié)果用互聯(lián)網(wǎng)報告的形式呈現(xiàn)。用戶點擊頁面就能收聽原始音頻和這段音頻的前后90秒，然后對照節(jié)目表確信該條廣告的確按時投放，可謂“口說無憑，耳聽為實”。
日積月累的歷史性數(shù)據(jù)對廣告主同樣具有多重價值，首當(dāng)其沖的非競品分析莫屬。兵法有云，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。“比方說我們的客戶平安車險，它會特別關(guān)注人保、太保的投放信息，策略、媒體、地區(qū)、頻次、時段、內(nèi)容……這些信息是他們制定下個階段的投放策略的重要參考。”崔義超舉例說。競品監(jiān)測只要鍵入競爭對手的關(guān)鍵詞，即可獲取全方位、多維度的歷史播出報告，訂閱之后系統(tǒng)還能對后續(xù)的投放情況進行自動推送。
競品監(jiān)測也適用于廣播電臺。每個城市上空至少分布有10多個頻率，市臺與省臺、交通臺與新聞臺之間你追我趕。規(guī)模與經(jīng)濟水平相近的兩個城市的電臺媒體雖無激烈競爭，但可以相互借鑒。
此外RadioBuy還組建了1000多個頻率的電臺廣告刊例庫，客戶只需登錄就能免費查詢及下載服務(wù)。
前途不限量
借著私家車興起的東風(fēng)，近十年來廣播一躍成為傳統(tǒng)媒體中發(fā)展速度最快的媒介。即使在經(jīng)濟環(huán)境普遍衰退的2012年也保持了較高的增速，遙遙領(lǐng)先于電視的零增長和報紙雜志的負(fù)增長。美國《傳媒生活》雜志預(yù)測，到2014年，廣播將會超過雜志，成為電視、互聯(lián)網(wǎng)和報紙之后收益排名第4的媒體，成為眾多廣告主們投放組合的必選項之一。