精準營銷論文大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇精準營銷論文范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

精準營銷就是通過可量化的精確的市場定位技術突破傳統營銷定位只能定性的局限。

精準營銷借助先進的數據庫技術、網絡通訊技術及現代高度分散物流等手段保障了企業和顧客的長期個性化溝通，使營銷達到可度量、可調控等精準要求。擺脫了傳統廣告溝通的高成本束縛，使企業低成本快速增長成為可能。

精準營銷的系統性保持了企業和客戶的密切互動溝通，從而不斷滿足客戶個性化需求，易于為企業建立穩定的忠實顧客群，實現客戶鏈式反應增值，從而達到企業的長期穩定高速發展的需求。

精準營銷借助現代高效分散物流使企業擺脫繁雜的中間渠道、環節及對傳統營銷模塊式營銷組織機構的依賴，實現了個性關懷，極大降低了營銷成本。本文主要研究基于精準營銷理論下，中小企業如何開展精準、個性、可度量以及低成本的網站推廣活動。

2基于精準營銷的中小企業網站推廣活動分析

2.1精準中小企業網站定位——小而精

作為資金短缺的中小企業來說，好鋼要用到刀刃上，必須做到有的放矢，走精準營銷之路，中小企業做網絡營銷，首先必須有明確的市場定位。中小企業網站定位的原則應是小而精。如“麗華快餐”網站的定位就是網上快速訂餐，他的定位“小”在于他只限于餐飲中的快餐行業，他的“精”在于一個“快”字，互聯網本身就是一個快魚吃慢魚的地方，憑借一個“快”字，麗華快餐不但規避了餐飲行業網站的競爭，并且一舉成為了餐飲行業的老大。又如“翰音網”，他的定位是中國原創音樂門戶網站，“原創”就是他的定位精準所在，該網站在浩瀚的音樂網站中脫穎而出。由此可見，中小企業應結合自身資源、優勢，將企業網站定位“小而精”，來突出自身優勢。

2.2中小企業網站精準目標客戶及其競爭對手分析

網站推廣不能盲目，必須針對目標客戶群，明確了企業的產品和服務的對象是哪些人，中小企業網站推廣的有效性就成功了一半。精準中小企業的目標客戶群可以從以下幾方面來確定：中小企業網站的目標客戶群是終端消費者、加盟商還是采購商等；推廣區域是國外還是國內，本地還是外地等；中小企業所處行業的客戶人群分析；根據中小企業在該行業中所處的地位以及優劣勢選擇合適的目標客戶；目標客戶的收入水平、年齡分布、地域分布、文化水平、性別以及偏好等。中小企業要精準目標客戶群，對其進行可度量的低成本的有效率的推廣活動。例如目標客戶是企業，則需按地域、行業、企業規模、企業信用等來定位目標客戶群，然后針對目標客戶群，進行有針對性的網絡廣告投放、關鍵字廣告、SEO等網站推廣方法。

中小企業網站推廣要實現精準營銷，除了精準其目標客戶外，還需對其主要競爭者進行識別、分析，來對自己的網站以及網站推廣方案進行改進。現有識別競爭者的方法主要有：在搜索引擎中輸入關鍵字，排名前10-20的企業站點為主要競爭者；通過貿易協會或行業組織來了解競爭對手信息，選取目標客戶相同并且規模相當的企業作為主要競爭者；其他途徑。識別主要競爭者后，要對其加以評估。如訪問其站點，以消費者的角色去瀏覽分析競爭者的全部信息，對其網站結構，導航設置、關鍵字選擇、網站排名等進行分析研究，觀察自然排名靠前的主要競爭者的優勢在哪里，吸其精華，對自己網站進行優化設計，并且進行有效的網站推廣活動。

2.3精準化網站營銷手段分析

2.3.1精準化的搜索引擎營銷

主要是指關鍵字的精準化，關鍵字應根據企業產品和服務、競爭對手、目標客戶群體等而設定，關鍵字的長尾效應更是一個很好的精準營銷形式，比如你是一家書籍版權服務公司，那么你如果把關鍵詞設定為“書籍版權服務”而不是為了追求熱門關鍵字而設置為“版權服務”，這樣不僅避免熱門關鍵詞的競爭，而且客戶轉化率是一個較高的數字。

2.3.2精準化的網絡廣告投放

企業投放網絡廣告的目的無外乎如下四種：品牌廣告、產品廣告、促銷廣告以及活動信息告知。中小企業投放網絡廣告，首先要明確廣告的目標，之后為網絡廣告的投放設定一個目標效果，依據企業產品或服務、目標客戶群等來選擇最合適的網絡廣告平臺。例如，企業若經營的是面向青年消費者的數碼類產品，選擇娛樂性更強的網站投放廣告顯然比在政經新聞類網站上效果更為明顯，即使后者的瀏覽量通常比前者高。

2.3.3精準化的論壇營銷

這里所說的論壇營銷是企業選擇一個與產品相關的論壇或者論壇版塊，以論壇為媒介，參與論壇討論，一些專業性的文章以及幫助他人解決問題的留言，建立自己的知名度和權威度，并順帶著推廣自己的產品或服務，其中文章不能是廣告意圖明顯的。如一家經營電動車的企業，可以去各大電動車論壇里查找合適的論壇，申請賬號，發有價值的帖子，在回帖的過程中加入企業網站的鏈接，或者發表一些產品知識類的文章，方便網民解決常見的電動車問題。盡快使自己具備簽名檔功能，把企業的名稱和網站放在簽名檔里面，回帖就可以給企業網站做推廣。

2.3.4其他

如交換鏈接，中小企業應選擇資源互補型的網站進行交換鏈接，如一個婚紗攝影公司的網站，它除了和行業網站進行鏈接外，還可以和酒店婚宴、婚慶、婚戒、裝修、櫥柜、門、床上用品、家具、家用電器等等進行鏈接。又如電子郵件營銷，可以使用郵件搜索工具將本地門戶、論壇、社區的郵件搜集起來，然后進行廣泛群發，這也是會有一定效果的。

3結束語

開展精準化的網站推廣活動，首先要精準網站定位，其次要精準其目標客戶和主要競爭者，然后采用精準化的網站營銷手段來推廣。舉例來說，天津天天婚慶公司，它的定位是“天津首家先服務后收費的婚慶公司”，它的目標客戶是天津市內六區追求性價比的客戶，它的主要競爭對手通過關鍵字排名等手段可知有天津玉媛鮮花婚慶公司、天津市金百福婚禮策劃顧問公司、天津市美麗新娘婚慶婚紗禮儀有限公司等，它的精準營銷手段有搜索引擎營銷，有百度、谷歌、奇虎等，論壇營銷如百度貼吧、婚慶論壇等，在行業門戶網站和黃頁上婚慶消息和廣告等，以及其他的網站推廣手段。

在企業電子化的今天，開展精準化的網絡營銷，進行精準化的網站推廣活動，可以幫中小企業開拓市場、獲得訂單、節約成本，從而從根本上走出經濟危機的困境。

【摘要】經濟危機使中小企業面臨嚴峻的生存考驗，而精準化的網站營銷能幫中小企業度過寒冬。本文就精準營銷以及中小企業如何基于精準營銷開展網站推廣活動進行了研究。

【關鍵詞】精準營銷中小企業網站推廣

2008年，因資金鏈的斷裂和市場訂單的萎縮導致我國部分中小企業倒閉。在企業電子化的今天，中小企業只有積極利用電子商務拓展市場，采用精準營銷理論進行中小企業網站推廣活動，才能從根本上走出困境，實現自救。

參考文獻：

[1]李祺.我國中小企業網絡營銷研究[D].湖南農業大學，2007.

[2]夏青.淺談網站推廣策略[J].經濟師，2007，(03).

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2008年,因資金鏈的斷裂和市場訂單的萎縮導致我國部分中小企業倒閉。在企業電子化的今天,中小企業只有積極利用電子商務拓展市場,采用精準營銷理論進行中小企業網站推廣活動,才能從根本上走出困境,實現自救。

1精準營銷概述

精準營銷就是在精準定位的基礎上,依托現代信息技術手段建立個性化的顧客溝通服務體系,實現企業可度量的低成本擴張之路。它的核心思想是:

精準營銷就是通過可量化的精確的市場定位技術突破傳統營銷定位只能定性的局限。

精準營銷借助先進的數據庫技術、網絡通訊技術及現代高度分散物流等手段保障了企業和顧客的長期個性化溝通,使營銷達到可度量、可調控等精準要求。擺脫了傳統廣告溝通的高成本束縛,使企業低成本快速增長成為可能。

精準營銷的系統性保持了企業和客戶的密切互動溝通,從而不斷滿足客戶個性化需求,易于為企業建立穩定的忠實顧客群,實現客戶鏈式反應增值,從而達到企業的長期穩定高速發展的需求。

精準營銷借助現代高效分散物流使企業擺脫繁雜的中間渠道、環節及對傳統營銷模塊式營銷組織機構的依賴,實現了個性關懷,極大降低了營銷成本。本文主要研究基于精準營銷理論下,中小企業如何開展精準、個性、可度量以及低成本的網站推廣活動。

2基于精準營銷的中小企業網站推廣活動分析

2.1精準中小企業網站定位——小而精

作為資金短缺的中小企業來說,好鋼要用到刀刃上,必須做到有的放矢,走精準營銷之路,中小企業做網絡營銷,首先必須有明確的市場定位。中小企業網站定位的原則應是小而精。如“麗華快餐”網站的定位就是網上快速訂餐,他的定位“小”在于他只限于餐飲中的快餐行業,他的“精”在于一個“快”字,互聯網本身就是一個快魚吃慢魚的地方,憑借一個“快”字,麗華快餐不但規避了餐飲行業網站的競爭,并且一舉成為了餐飲行業的老大。又如“翰音網”,他的定位是中國原創音樂門戶網站,“原創”就是他的定位精準所在,該網站在浩瀚的音樂網站中脫穎而出。由此可見,中小企業應結合自身資源、優勢,將企業網站定位“小而精”,來突出自身優勢。

2.2中小企業網站精準目標客戶及其競爭對手分析

網站推廣不能盲目,必須針對目標客戶群,明確了企業的產品和服務的對象是哪些人,中小企業網站推廣的有效性就成功了一半。精準中小企業的目標客戶群可以從以下幾方面來確定:中小企業網站的目標客戶群是終端消費者、加盟商還是采購商等;推廣區域是國外還是國內,本地還是外地等;中小企業所處行業的客戶人群分析;根據中小企業在該行業中所處的地位以及優劣勢選擇合適的目標客戶;目標客戶的收入水平、年齡分布、地域分布、文化水平、性別以及偏好等。中小企業要精準目標客戶群,對其進行可度量的低成本的有效率的推廣活動。例如目標客戶是企業,則需按地域、行業、企業規模、企業信用等來定位目標客戶群,然后針對目標客戶群,進行有針對性的網絡廣告投放、關鍵字廣告、SEO等網站推廣方法。

中小企業網站推廣要實現精準營銷,除了精準其目標客戶外,還需對其主要競爭者進行識別、分析,來對自己的網站以及網站推廣方案進行改進。現有識別競爭者的方法主要有:在搜索引擎中輸入關鍵字,排名前10-20的企業站點為主要競爭者;通過貿易協會或行業組織來了解競爭對手信息,選取目標客戶相同并且規模相當的企業作為主要競爭者;其他途徑。識別主要競爭者后,要對其加以評估。如訪問其站點,以消費者的角色去瀏覽分析競爭者的全部信息,對其網站結構,導航設置、關鍵字選擇、網站排名等進行分析研究,觀察自然排名靠前的主要競爭者的優勢在哪里,吸其精華,對自己網站進行優化設計,并且進行有效的網站推廣活動。

2.3精準化網站營銷手段分析

2.3.1精準化的搜索引擎營銷

主要是指關鍵字的精準化,關鍵字應根據企業產品和服務、競爭對手、目標客戶群體等而設定,關鍵字的長尾效應更是一個很好的精準營銷形式,比如你是一家書籍版權服務公司,那么你如果把關鍵詞設定為“書籍版權服務”而不是為了追求熱門關鍵字而設置為“版權服務”,這樣不僅避免熱門關鍵詞的競爭,而且客戶轉化率是一個較高的數字。

2.3.2精準化的網絡廣告投放

企業投放網絡廣告的目的無外乎如下四種:品牌廣告、產品廣告、促銷廣告以及活動信息告知。中小企業投放網絡廣告,首先要明確廣告的目標,之后為網絡廣告的投放設定一個目標效果,依據企業產品或服務、目標客戶群等來選擇最合適的網絡廣告平臺。例如,企業若經營的是面向青年消費者的數碼類產品,選擇娛樂性更強的網站投放廣告顯然比在政經新聞類網站上效果更為明顯,即使后者的瀏覽量通常比前者高。

2.3.3精準化的論壇營銷

這里所說的論壇營銷是企業選擇一個與產品相關的論壇或者論壇版塊,以論壇為媒介,參與論壇討論,一些專業性的文章以及幫助他人解決問題的留言,建立自己的知名度和權威度,并順帶著推廣自己的產品或服務,其中文章不能是廣告意圖明顯的。如一家經營電動車的企業,可以去各大電動車論壇里查找合適的論壇,申請賬號,發有價值的帖子,在回帖的過程中加入企業網站的鏈接,或者發表一些產品知識類的文章,方便網民解決常見的電動車問題。盡快使自己具備簽名檔功能,把企業的名稱和網站放在簽名檔里面,回帖就可以給企業網站做推廣。

2.3.4其他

如交換鏈接,中小企業應選擇資源互補型的網站進行交換鏈接,如一個婚紗攝影公司的網站,它除了和行業網站進行鏈接外,還可以和酒店婚宴、婚慶、婚戒、裝修、櫥柜、門、床上用品、家具、家用電器等等進行鏈接。又如電子郵件營銷,可以使用郵件搜索工具將本地門戶、論壇、社區的郵件搜集起來,然后進行廣泛群發,這也是會有一定效果的。

3結束語

開展精準化的網站推廣活動,首先要精準網站定位,其次要精準其目標客戶和主要競爭者,然后采用精準化的網站營銷手段來推廣。舉例來說,天津天天婚慶公司,它的定位是“天津首家先服務后收費的婚慶公司”,它的目標客戶是天津市內六區追求性價比的客戶,它的主要競爭對手通過關鍵字排名等手段可知有天津玉媛鮮花婚慶公司、天津市金百福婚禮策劃顧問公司、天津市美麗新娘婚慶婚紗禮儀有限公司等,它的精準營銷手段有搜索引擎營銷,有百度、谷歌、奇虎等,論壇營銷如百度貼吧、婚慶論壇等,在行業門戶網站和黃頁上婚慶消息和廣告等,以及其他的網站推廣手段。

在企業電子化的今天,開展精準化的網絡營銷,進行精準化的網站推廣活動,可以幫中小企業開拓市場、獲得訂單、節約成本,從而從根本上走出經濟危機的困境。

參考文獻:

[1]李祺.我國中小企業網絡營銷研究[D].湖南農業大學,2007.

[2]夏青.淺談網站推廣策略[J].經濟師,2007,(03).

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數據驅動是在大數據背景下出現的一種創新的商業運營模式，需要利用大數據相關技術，對海量數據進行針對性的分析處理，找到隱含在這些數據中的商業價值，從而挖掘商業機會，指導企業進行銷售、運營、管理等活動。數據驅動精準營銷是指用數據驅動的方式進行營銷活動，數據驅動的精準營銷通過對用戶行為數據的及時分析處理，把握最佳的營銷時機（用戶需求最強烈時），用于滿足實時性較高的業務需求，通過對用戶行為數據的實時分析，采用動態觸發模式，快速匹配推送內容并實時推送至用戶，整個過程在秒級或分鐘級內即可完成。

1.2數據驅動精準營銷的分類

數據驅動精準營銷是根據用戶的行為特征數據，及時由驅動引擎觸發營銷推薦，從而讓用戶產生消費沖動，具有明顯的精準性、實時性等特點。要保證營銷的精準性、實時性，營銷動作必須在用戶需求的有效時段內及時做出響應，以抓住最佳營銷時機，所以數據驅動精準營銷的執行必須是由引擎自動觸發式的。根據引擎觸發機制的不同，數據驅動精準營銷大致可以分為以下4類。

•用戶行為數據驅動：主要通過對用戶的上網行為、應用使用行為以及搜索關鍵詞的分析、匹配，決定營銷的內容。

•位置信息數據驅動：主要通過跟蹤用戶的位置信息，與預先定義好的位置商圈以及營銷規則進行匹配，決定營銷的內容。

•熱點信息數據驅動：單獨的熱點事件觸發，一般與用戶的行為沒有關系，主要通過對互聯網、社會熱點事件的監控，發現營銷機會，結合用戶的興趣特征，推送相應的產品、服務信息。

•綜合數據驅動：上述3種情況的組合，可以兩兩組合，也可以3種觸發方式組合。

2數據驅動的精準營銷流程

2.1傳統營銷流程

傳統的營銷流程包括客戶理解、營銷策劃、營銷執行、效果評估4個環節。每次營銷活動需要根據營銷的產品進行客戶分析，通過復雜的數據模型篩選出目標客戶群，并制定一套營銷方案，待相關人員對營銷內容和方案進行審核通過后，方可進行營銷。傳統的營銷活動一般是周期性的，如每月執行一次。

2.2數據驅動的精準營銷流程

數據驅動的精準營銷較傳統的營銷來說有更高的實時性要求，傳統流程不適用于移動互聯網、電子商務時代營銷活動的開展，數據驅動的精準營銷需要事先進行營銷方案的策劃以及相關規則、內容、資源的配置，然后進行數據的實時采集，對數據進行及時處理并與驅動引擎規則進行匹配找到目標客戶群，展開營銷并進行效果評估。其流程大致可以分為6個步驟：業務場景定義、數據采集、數據處理、驅動引擎、營銷執行、效果評估。

（1）業務場景定義

為了實現數據驅動精準營銷的實時性，數據驅動要求事前進行營銷觸發規則以及相關營銷資源的配置，主要包括用戶行為觸發規則、位置信息配置、事件觸發規則等。

（2）數據采集

數據采集是數據驅動精準營銷開展的基礎。首先要求有穩定、可靠的數據源，而且要保證數據文件的實時分發或者按分鐘分發。采集的數據通過大數據處理平臺進行并行加載和處理。

（3）數據處理

采集過來的初始行為數據需要經過清洗和轉換，以過濾掉大部分無效數據，并將一些無法識別的URL、數字代碼轉化成可識別的分類標簽。

（4）驅動引擎

驅動引擎主要是將處理后的數據與經過配置的觸發規則庫進行匹配，篩選出符合條件的目標客戶。

（5）營銷執行

數據驅動精準營銷的執行階段，由于執行頻率較高，需要對營銷清單進行合并去重、紅黑名單過濾等，以免造成對客戶的過打擾。另外，根據營銷場景的時效性要求，需要設定執行的優先級，保證實時性要求較高的營銷活動能夠優先執行。

（6）效果評估

效果評估主要是對營銷的成功率、執行的時效性、客戶的響應率等方面進行評估，根據評估結果，可以對業務場景以及驅動引擎進行合理的優化。

2.3兩種營銷流程的區別

數據驅動精準營銷與傳統營銷的關鍵區別在于，前者具有數據驅動、快速匹配、實時執行的特點，具體介紹如下。•營銷執行及時性：一旦有實時行為數據產生，數據驅動引擎會立即對目標用戶進行營銷推送，以保證在較短時間內送達客戶；傳統營銷則是定期執行營銷，如日/周/月。•篩選規則復雜性：數據驅動的精準營銷通過簡單規則進行處理，因為太復雜的規則處理對時效性存在很大難度；傳統營銷則可以進行復雜或者簡單規則處理。•目標客戶選取：數據驅動的精準營銷通過客戶行為變化結合客戶特征，動態篩選目標客戶；傳統營銷往往通過長期分析挖掘客戶興趣愛好形成客戶標簽，在營銷前預先挑選出客戶。

3數據驅動精準營銷的關鍵IT能力

3.1營銷方案的快速配置與部署

數據驅動精準營銷具有較高的時效性要求，如果通過傳統的需求分析、營銷腳本設計、營銷腳本開發、內容審批等流程實施，等到營銷活動部署完成，可能會喪失最佳的營銷時機，不能達到最佳的效果。所以數據驅動精準營銷場景的定義必須通過快速配置、自動生成營銷腳本實現。數據驅動精準營銷的快速配置內容主要包括：觸發規則、客戶特征、營銷周期、執行渠道、紅黑名單、內容配置等。營銷周期管理是指每個營銷活動什么時候開展、開展多長時間都是與特定的業務場景匹配的，比如針對大學城的開學優惠可能是每年的9月、針對暑假的寬帶特惠可能是每年的7月等。資源匹配包括所有營銷活動需要動用的資源，包括營銷內容、配套人員、設備等；營銷渠道匹配是指不同類型的營銷活動適合什么樣的渠道，或者更個性化地針對不同客戶的渠道偏好選擇不同的渠道，從而提高客戶對信息的響應度。

3.2數據實時生成和采集

數據驅動精準營銷的實時性首先需要保證數據源生成和獲取的實時性。目前中國電信運營商在網元側部署有采集設備和系統，實時對用戶的上網行為數據進行采集，如電信的移動互聯網數據采集系統。數據驅動精準營銷要求網元側需具備實時數據產生、提供數據源的能力，采集系統可以分鐘級（不超過5min）將源數據傳送到文件服務器，然后通過采集工具（如Datax、Flume等）并行加載到大數據平臺進行相關ETL處理和后續分析過濾。

3.3快速分析與執行

大數據的4V（volume，variety，velocity，value）特征中，速度（velocity）處理要求快是一大技術挑戰。在數據驅動精準營銷場景下，數據裝載到大數據平臺后，需要馬上進行快速數據處理，對符合觸發條件的目標客戶觸發相關的營銷動作。通過MapReduce、Storm、S4等云計算框架，完成數據的快速處理分析。數據驅動精準營銷一般不需要復雜的挖掘模型進行客戶挖掘，客戶點擊某URL、搜索什么關鍵詞、到達某個商業區域都可以即刻促成營銷。通過預先設置匹配URL庫、應用庫、位置信息庫來快速匹配符合營銷條件的客戶，經過去重、過濾，就可生成數據驅動精準營銷的客戶名單。

3.4效果評估

營銷效果的評估除需考慮營銷活動本身產生的效益外，還需從營銷活動流程的優化出發，設定相關的評估維度與評估指標，指標參考如下。

•目標客戶數：派單到渠道營銷的客戶數。

•接觸客戶數：營銷執行過程中真正接觸到的客戶數。

•響應客戶數：接觸后同意加入活動的客戶數或響應客戶數。

•營銷成功率：響應客戶數/接觸客戶數。

•有效接觸率：接觸客戶數/目標客戶數。

•營銷實時性：營銷事件觸發到接觸客戶的時間，統計平均值。

•響應及時性：接觸客戶到客戶響應的時間，統計平均值。

•持續響應率：后續響應的客戶數/響應客戶數。

4場景示例

4.1三星GalaxyS4營銷

一款熱門手機的推出，會引起各大運營商的大力宣傳和推廣，以引起更多用戶的關注，從而搶占市場。然而目前終端市場的產品質量、價格基本相當，都不能成為傳統的營銷手段。只有快速定位目標客戶群，并進行快速營銷才能搶占市場先機，贏得更多的用戶。三星GalaxyS4上市，電信運營商在網上營業廳預售，用戶可以通過搜索“三星”等關鍵詞查詢相關產品信息，在京東商城、天貓等電子商務網站推送產品，在展示廳、蘇寧、國美等位置鋪設三星GalaxyS4產品，在電信渠道中通過短信和語音等進行產品廣告宣傳。通過數據實時采集技術，分鐘級采集用戶上網行為數據和位置信息的數據，其后將用戶的網上營業廳訪問軌跡、互聯網訪問日志及位置信息等與基礎信息庫（包括URL地址庫、應庫、位置信息庫等）進行實時匹配，及時獲取對三星GalaxyS4感興趣的目標客戶，實時觸發事件營銷活動。

4.2網上營業廳充值業務發展

隨著電子商務模式的發展，手機充值的渠道越來越豐富，越來越多的人選擇通過一些電子商務平臺進行手機充值，如京東商城、天貓、蘇寧易購等，而中國電信自身的網上營業廳相對于這些傳統大型電子商務平臺來說，便捷性和用戶基礎不具備太大的優勢。隨著恒大亞冠的晉級，越來越多的人關注恒大的亞冠賽事，尤其是決賽。某省電信公司通過與恒大的合作，以借用熱點事件的高人氣關注度，快速推廣自身的業務，如“為亞冠充”的營銷活動。“為亞冠充”推廣活動的驅動引擎規則包括搜索恒大和亞冠等關鍵詞、活動期間訪問其他電子商務平臺充值渠道、出現在賽場體育館附近或者余額不足的電信用戶，通過短信、易信等渠道對這些用戶推送“為亞冠充”活動的優惠信息，以達到推廣電信網上營業廳充值業務的目的。

篇（4）

本文是管理學博士論文，依托于專業人才的創意策略競爭。整合營銷傳播服務行業主要以獨特創新的營銷策略和創意策劃為核心內容, 從本質上看屬于人力資本密集型行業, 以腦力勞動進行營銷傳播、營銷效果監測以及評估等相關的數字服務, 這些都依托于專業人才提供專業的服務, 以不斷使整合營銷傳播獲得客戶和市場的認可。并且, 隨著整合營銷傳播的技術和手段日益完善和透明, 一個優秀的整合營銷傳播策劃需要精準地引起消費者群體的共鳴, 因此擁有創意策劃能力的高級專業人才在行業競爭中的作用越來越重要, 已經成為當前我國整合營銷傳播服務行業關鍵的競爭優勢之一。對于B2C電商企業而言, 想要較好地應用及發揮出整合營銷傳播的作用, 優秀的專業人才作為關鍵的生產要素占據著極其重要的地位。  

媒介資源競爭。在進行整合營銷傳播的整個過程中, B2C電商企業需要與不同的媒介資源提供商通話交流, 建立良好的溝通渠道, 爭取更多豐富而優質的媒介資源, 形成自身較為完善的媒介資源體系, 以便于能夠整合不同的媒介形式進行整合營銷傳播, 達到最佳的效果, 獲得更大的市場競爭力。尤其對于B2C電商企業來說, 諸如網絡、微信、微博、社區、視頻、直播等不同媒介的獲取尤為重要。  

傳播渠道多樣化帶來的創新競爭。隨著互聯網技術的發達, 傳播手段的多元化和創新性, 近年來各個企業的整合營銷傳播活動受到了內容及技術創新競爭的巨大挑戰, 整合營銷的傳播渠道多樣化促使B2C電商企業積極尋找優質的資源和新平臺, 不斷開發營銷新內容和新形式;此外, 由于數字化新媒體的不斷革新, B2C電商企業的整合營銷傳播需要有效綜合互聯網、數字戶外、手機APP、移動電視等新技術, 提高內容和技術的創新能力, 不斷開發創新更加精準的傳播方式和傳播應用, 以期能夠在激烈的多元化媒體市場競爭大環境下, B2C電商企業的創新營銷的競爭水平顯著提高。推薦閱讀：如何把控好公共管理學博士論文

篇（5）

高達6億用戶群體的微信平臺，對傳統營銷行業帶來顛覆性的影響。相比其他宣傳渠道，微信公眾號創業具有以下優勢。（1）傳播有效性高。不同于博客、微博等社交平臺，微信是從熟人朋友中發展起來的社交平臺，其最初的傳播模式是一種熟人傳播。這樣一種基于信任的小眾傳播發展起來的用戶群，具有極高的信賴度和有效性，是傳統媒介無法做到的。2016年，微信進入2􀆰0時代，微信社交關系從熟人社交逐漸演變為半熟人社交，通過微信這一平成“六度人脈”銷售網絡的建設不再是天方夜譚，而是實實在在每天都在發生的事實。［1］一對多的公眾號傳播模式，直接將消息推送到手機，達到率和被觀看率幾乎是100％。（2）便捷的商家用戶溝通渠道。微信公眾號的推送與用戶留言這一功能，讓商家可以隨時隨地提供信息和服務，根據用戶需求調整銷售模式。微信公眾號的推出開放了微信對外接口，實現了第三方平臺的接入，讓微信公眾號營運者可以根據需要設置實現了微信會員卡、微信商城、微信團購等營銷功能。同時商家可以通過大數據分析，了解用戶活躍度、用戶消費特點，調整銷售策略，貼近用戶需求。［2］（3）成本低門檻容錯率高。微信創業最大的特點在于其“草根性”。申請微信公眾號手續非常簡單———有效身份證件與一個未綁定微信的電子郵箱，任何懷揣創業夢想的人都能在這一平臺上開設自己的公眾號。早期公眾號的運營，幾乎不需要創業者的資金成本，這樣幾乎“無門檻”的準入形式和低成本的運營模式，容錯率極高，非常適合早期創業的大學生團隊。

二、基于微信公眾號的大學生創業實踐探索

（1）做好公眾平臺的精準定位。大學生微信公眾號創業，首先做好平臺的精準定位。公眾號是準備面向本校“精耕細”做好推廣工作，還是面向整個大學生群體實施“廣撒網”策略，都值得創業者認真思量。公眾號的名稱和頭像要符合自己的微信定位，能夠直接體現定位，簡介一定要清晰明了，同時能夠吸引粉絲關注。公眾號的推送內容一定要突出自己的優勢，才能在眾多的公眾號推送中脫穎而出。（2）公眾號服務內容貼近大學生生活。豐富多彩的咨詢、實用便捷的服務是吸引大學生關注的最好方法。大學生創業公眾號若能抓住學生的需求提供服務，將極大提高創業成功率。大學生創業者可以立足在校生群體需求，通過便捷的網絡服務，提供訂餐、購物、查詢等功能，滿足用戶群體需求。最常見的大學生微信平臺服務功能有：校內便捷服務（校內失物招領、課表查詢、校內通知等）、公交線路查詢等服務。［3］以筆者所在高校為例，五個大三學生敏銳抓住學校畢業生論文修改苦不堪言，畢業生論文打印供不應求的市場需求，創建畢業生論文服務公眾號，面向本校畢業生提供論文格式修改工作和論文打印工作，因其緊貼學生需求、價格低廉、送貨上門等服務，通過微信裂變式傳播，讓這小小的創業團隊在2017年畢業季掙到創業的第一桶金。（3）做好線上線下推廣工作。首先做好線上推廣工作。除了利用朋友圈熟人鏈接推廣外，還可以通過學校相關網站、貼吧、論壇等發帖推廣，班級QQ群也是一個很好的推廣方式。除了線上推廣工作外，線下活動推廣的效果也不可小覷。例如與校園社團合作，幫忙校內社團招募通知、社團勤工助學宣傳、社團活動推廣等，做到社團推廣與公眾號推廣雙贏。線下推廣活動還可以考慮通過有獎活動的方式，例如掃碼抽水果，關注就送棒棒糖等方式，促使學生參與活動提高公眾號的粉絲數。（4）微信平臺與等級培訓掛鉤。大學生對各類技術等級證書培訓的需求也是一個巨大的市場。大學生創業團隊若能與校外優質培訓機構合作，為學生提供實用的培訓考試攻略，為培訓機構提供廣告推廣業務，將是一條營銷新途徑。

三、結語

大學生對微信的使用度與依賴度極大，大學生微信公眾號創業具有天然的受眾優勢，加之微信公眾號創業起點低，商家用戶互動較好，利用熟人和半熟人社交圈傳播的有效度較高等特點，做好大學生微信公眾號創業，推動大學生創業工作，具有重要意義。

作者:繆經緯 張永 單位:無錫科技職業學院

參考文獻：

篇（6）

中國移動10086客戶服務熱線通過人工、自動語音、短信、傳真、Email等方式，24小時不間斷提供有關移動通信的業務咨詢、業務受理和投訴建議等專業服務。10086通過語音提示為客戶提供了便捷的查詢服務，它通過分析客戶的需求不斷的完善自己的服務系統，為客戶提供最為優越的服務。

中國移動10086客戶服務熱線為客戶提供了便捷的查詢服務，客戶可通過10086自動語音按鍵提示查詢所需服務，通過撥打中國移動10086客戶服務熱線可以迅速查詢到常用業務。10086按鍵的設計是通過大量客戶查詢服務為記錄分析研究，通過文本挖掘設置出合理的順序。通過文本挖掘對每項業務設置出合理的按鍵順序，并且使得每項服務的順序得到合理的優化。

1.中國移動10086按鍵設置介紹

中國移動100086自動語音按鍵提示給客戶帶來方便快捷的查詢服務，按鍵語音提示的設置順序是通過中國移動公司相應的研究團隊研究得出來的。中國移動的客戶量很大，所以客戶的查詢量也很大，能夠獲得較大的數據量。

10086客服熱線是經歷了一個不斷改進的過程，10086客戶服務熱線可能還存在地域的差異，這里我們主要分析通過文本挖掘設置出合理的自動語音提示的按鍵內容。

1.1 10086按鍵設計與客戶訴求分析

根據10086人工服務，將人工服務資料通過錄音并轉化為文本形式，提取有效信息。通過對客戶查詢服務的大數據記載的文本挖掘，10086客戶服務熱線會為客戶提供更為便捷的服務。10086按鍵內容的設計，滿足了多數客戶通過最簡潔的方式查詢自己想要的服務，給客戶帶來良好的體驗感。

1.2 10086客戶語音服務系統的優勢

首先在初級菜單中涉及到移動公司常用的服務與查詢功能，用戶可以根據自己的需要進行自助語音服務，對于特殊的業務需求，設置了人工服務功能，以保證滿足所有的客戶需求。

其次，通過層次的細分，客戶能便捷得通過提示找到自己的需求以得到相應的服務，而不會耗費更多的時間。

再次，客戶語音服務系統的幾乎每一層都包含了返回上一層和返回主菜單，這樣做的好處就在于用戶一旦選擇錯誤按鍵可以更快捷的退出該層級，以找到符合自己需求的按鍵服務。

1.3 客戶語音服務系統設計的意義

10086熱線的設立，在滿足客戶服務的需求同時，增強了客戶的體驗感，是客戶能感覺到使用移動通信的舒適和方便，成為移動通信忠實的客戶資源。同時考慮到每個客戶的關系網和人脈圈，能為移動通信的推廣和普及起到重要作用，所以讓客戶滿意，能產生巨大的收益和潛在收益。

2.文本挖掘

2.1 文本挖掘的背景

傳統的語言的理解是對文本進行較低層次的理解，主要通過分析詞、語法和語義信息，并通過句子中出現的次序發現有意義的信息。文本挖掘中文檔本身是半結構化或非結構化的數據挖掘的成果應用于分析自然語言描述的文本，這種方法被稱為文本挖掘或文本知識發現。

文本挖掘與數據挖掘的主要區別在于文本挖掘的數據源是非結構化形式的文本數據。文本挖掘是從大量的與用戶需求不相關的資料中發現隱藏的相關信息，是一個新知識發現的過程。

2.2 中國移動客戶服務與文本挖掘

在文本挖掘的過程中所選用的數據是中國移動10086客戶服務人工服務的語音內容。10086人工服務通過將語音轉換成文本形式，然后對文本進行提取，找出相同意思的詞語進行預處理，剔除不用的信息數據，對其進行整理，將其轉換成可以文本分析的形式。

文本預處理是指選取任務相關的文本并將其轉化成文本挖掘工具可以處理的中間形式。主要包括去除標點和停用詞、提取英文詞干、中文分詞、詞頻統計，建立特征詞條矩陣，訓練集和測試集的分隔，特征選擇，權重計算和文本表示。

進行文本分類挖掘的最終目的是將語料庫文本自動分類，文本自動分類挖掘系統就是根據構建好的分類器把對象文本歸到不同的類別。常見的分類器有貝葉斯算法、K鄰近算法、決策樹算法、神經網絡算法及支持向量機算法。

中國移動客戶服務熱線10086將語音轉換的文本經過預處理為下一步文本挖掘做好準備。經過預處理去掉贅余的信息，保留有用的信息，并將其分類處理。經過分詞、特征選擇、權重計算以及文本表示這些預處理過程，為分析研究客戶的需求提供了有效的信息及合理的形式。

3.實情探討

中國移動有著大量的客戶，可以獲得大量的數據資料，可以應用大數據對客戶資料進行分析，而且可以通過進一步研究進行精準營銷，通過對大數據的應用及分析，可以幫助公司企業制定相關政策。

通過10086熱線自助語音服務功能得到的數據和資料近一步完善之前得到的數據資料，對于移動公司進行精準營銷和客戶推廣提供了一手資料。10086熱線符合精準營銷策略，也是移動公司營銷手段的發展和開發。

4.結論

通過文本挖掘，公司可以根據自己客戶的服務需求設置出合理的按鍵內容及順序。比較移動公司和各大銀行的客戶語音服務設計，可以得出結論，公司、企業和金融機構在設計自己的客戶服務語音系統時，首先以自身機構設計和服務為基礎，相應構造出客戶需要的服務；其次，比較各種不同的語音服務系統，發現必定會有人工服務作為反饋系統，并且通過長時間的積累，能夠發現語音系統自身不足；最后，客戶語音服務系統的每一次優化和補充，都是對文本分類和文本聚類技術的結合和運用。

參考文獻：

篇（7）

策劃是事關全局的問題，如何辦好一個刊物，一要有合適自己的辦刊宗旨，這是策劃的最關鍵部分;二要有體現辦刊宗旨的欄目;三要有服從以上兩項工作的一套適合刊物的品牌發展戰略。

(一)辦刊宗旨

辦刊宗旨體現了辦刊的主要目的和意圖。辦刊宗旨對于學術期刊的作用很明顯，即能夠指導學術期刊的運行和發展，就其性質而言，具有內在規定性，而且具有方向性，可以稱之為學術期刊的統領和靈魂。學術期刊的宗旨對于學術期刊的定位具有決定性的作用，比如學術期刊的追求、學術期刊的特色、學術期刊的品位、學術期刊的旨趣，以及學術期刊主要是要解決什么樣的問題等。從小的角度來看則表現了一個主編的選題意見，也是主編進行相關編輯活動的依據，同時影響作者投稿。辦刊宗旨是一種比較普遍的層面，它在期刊的每一個環節都有所體現，貫穿于整個環節之中。在期刊的整個活動中，都能夠體現出辦刊宗旨。每一期的學術期刊都會反映出不一樣的內容，讀者在閱讀過程中會發現辦刊人的目的、意圖以及其他內容。辦刊宗旨還有一個虛的特性，這一特性決定了學術期刊的性質，而且這種辦刊宗旨的虛需要通過相當長的時間才能夠被讀者感受到并理解清楚。學術期刊的全部活動和工作都需要一個落腳點，這一落腳點是其辦刊宗旨。為了讓學術期刊的內容符合讀者的要求、時代的需求，在學術期刊的內容和形式上都應當反映出辦刊宗旨，而且學術期刊的編輯出版工作也應當積極貫徹辦刊宗旨。在編輯出版方面貫徹辦刊宗旨，主要體現的是辦刊宗旨實的一面，這種實可以對學術期刊的活動和工作開展起到直接的指導作用。一個精確的辦刊宗旨應政治正確、特色鮮明，體現刊物所在的行業和地方特色，內容上既具有專業性，又具有一定變更的包容性。如學報原來是立足校內，作為學校宣傳的窗口而存在的;如今則基本開放辦刊，內外作者差別不大，以稿件質量擇優錄稿。因此，辦刊宗旨可以因時而變。辦刊宗旨也不是形成制度后鎖在保險柜內、編輯部內部傳閱執行就行，而是通過刊登在刊物封面以及目錄頁面上比較顯著的位置，或者在“主編寄語”以及“稿約”等版塊中明示，以便作者、審稿人以此為據從事寫作和審稿工作。總的說來，它包含以下四個方面:一是政治正確。應以堅持四項基本原則，弘揚社會主義核心價值觀，在“雙百”方針的指導下進行理論探討。二是突出傳統優勢。根據主辦單位在現有條件基礎上選用刊物名稱和刊物內容，這樣在辦刊中可以利用本單位的優勢，也能得到主辦單位的人員和資金支持。三是突出地域文化優勢。地方學術期刊在地域文化研究方面往往具有一定的優勢，如學校以服務地方經濟建設為己任，刊物理應為地方經濟建設進行理論探索。四是體現編輯意圖。在辦刊宗旨和欄目設置上體現編輯的意圖，有利于發揮編輯的特長，利用人脈關系約到好稿，辦好刊物。

(二)欄目策劃

辦刊宗旨在欄目策劃上必須有所體現，前面已經提到辦刊宗旨是學術期刊的一個非常重要的指導性概念，即是學術期刊的靈魂，就欄目策劃的性質而言，可以說欄目策劃相對于學術期刊來講就是骨架，能夠從各個方面具體體現辦刊宗旨。欄目策劃的作用是讓期刊成功。期刊成功與否可以從兩個方面判斷，一是期刊的形象特色，二是期刊的整體質量。無論是哪一種期刊，體現其辦刊宗旨的都是欄目，這樣才能夠吸引讀者。欄目策劃一般可以采用多方位和多層次的方法來展現學術期刊的形象，讓其展現出不一樣的風格和特點。另外學術期刊處在一個競爭異常激烈的時代，總是需要展現出個性特征才能獲得生存發展的機會。目前存在一些期刊不注重形成獨特的風格，一味抄襲和借鑒，導致讀者數量急劇下降，漸漸失去市場的狀況。欄目策劃如果沒有展現出基本的風格和特色，便會令欄目內容喪失基本的感染力，更不用說內容對讀者所產生的影響力。因此，在辦刊的欄目策劃環節必須體現與時俱進，讓學術期刊的發展機會增多，定位變得更加準確。利用學術期刊自身的優點，讓欄目具有個性，吸引更多的讀者，從而體現編輯的能動作用。在具體操作上，欄目命名要準確、精煉、形象;欄目設置要突出專業特色;既要有一定的穩定欄目，又要有隨稿子變化而設置的開放欄目，這是和組稿互動的結果，優秀的選題可以上升到固定欄目;相反，隨著熱點的變化，當論文沒有多少內涵時，固定欄目可以取消。

(三)選題策劃

選題策劃是欄目策劃的細化和落實，而欄目是優秀主題的升華。要將創新作為主要精神，制定出年度選題方案;要對讀者比較關注、感興趣的以及比較有特色的主題進行選題策劃，產生優秀選題;要及時刊登最新研究的學術報告成果;要對一些具有原創性以及填補某學科空白的科研成果重點關注［3］。

(四)品牌策劃

品牌策劃是以上所有策劃的綜合檢驗和目的，是對期刊的編輯、出版、發行工作以及發展策略進行規整，并且將其實施到期刊規劃整個過程，具體表現在編輯出版和發行等各部分工作中。具體來說，包括讀者人群、主題計劃與欄目設計、包裝設計(字體、美術、開本、印刷)等等。使用相應的營銷方式，如廣告宣傳投放、開辟新的發行途徑以及提高為讀者服務的質量等方式，讓期刊能夠給公眾留下一個良好形象，形成一定的品牌效應，實現市場較高的占有率。學術期刊品牌的形成是十分復雜的工程，其形成具有三個條件:一是期刊品質十分優秀，二是能夠得到廣大讀者的肯定，三是具有一定的知名度。要具備這些優點不是一件輕松的事情，要進行有效的品牌策劃。這個策劃決不是只存在形式上或者計劃書中，也不是只在局部或者單一欄目設置上，而要對整個期刊進行全面深入的策劃。這個策劃必定是仔細考慮后提出的全面而整體性的方案，具有一系列具體的策劃步驟。

二、精準發力

我國正處于期刊數字化、新媒體融合轉變工作方式的特殊時期，各編輯部正著力探討適合新形勢下的工作方式，因此補充數字化、新媒體融合短板，并將它和落實辦刊宗旨、欄目策劃工作有機結合，是目前精準發力的方向。

(一)將學術期刊網站建成一個自媒體和經營平臺

在數字化、新媒體及互聯網、移動平臺的快速發展下，大量的學術期刊網站發展滯后于科技的發展，這主要是觀念和囿于編輯自身條件的限制所產生的。然而，加強學術期刊網站的開發建設對于搞好學術期刊具有非常關鍵的作用，往往事半功倍。將學術期刊網站建成一個自媒體和經營平臺，并以此平臺為基礎來開展學術期刊編輯工作，是當前精準發力的方向。學術期刊網站建設主要應包括圖1所含內容。圖1雜志社自媒體網絡平臺從橫向來看，期刊網絡平臺應包含四個方面內容:一是輔助寫作平臺。包含論文及期刊數據庫，通過自動訪問，能查到與本刊相關專業最新論文信息，本刊的電子期刊及創刊以來的所有過刊論文，期刊電子版或者電子期刊可以查到一些和印刷版相關的視頻、圖表，學者背景及講座等相關的內容資料，同時能在線顯示論文的訪問和引用數據。也可以通過期刊訪問知網等著名數據庫，查閱論文寫作規范方面的文件和實例。二是期刊互動社區平臺。設置類似聊天功能的板塊來實現與作者(讀者)的在線互動，及時回答審稿、論文修改、作者校對等方面的問題，培養作者(讀者)對本刊的忠誠度。三是期刊自動投稿平臺。該系統能夠自動對正文格式進行審核，并且對標題以及關鍵詞等信息進行提取;自行審核稿件格式組成部分是否完整，若有問題，要提醒作者修改之后再投稿，這樣能夠減少編輯工作量［5］;參考文獻自動抽取及校對，減少了編輯校對參考文獻的時間;初審通過的稿子自動發送及收回等。四是期刊后臺平臺。這是期刊網站的控制平臺，不一定對外公布，但確實存在，含綜合加工制作平臺、全媒體資源管理平臺、多渠道平臺、互動服務與支撐平臺及相關公共技術等內容。從縱向來看，除上面介紹的互聯網網站外，還應含移動平臺和微信平臺。這三個平臺主要是為了吸引年青人碎片化的工作方式，高校教師、科研工作者的可用時間更是如此，使用手機的時間大于電腦。期刊應建立基于移動平臺的網站，并以適合的方式工作，如移動平臺的內容比較精短，移動網站不能過大，閱讀論文多采用圖片格式，移動平臺和互聯網網站可以互訪，移動平臺的網頁閱讀可以進行各種獎賞等，兼以適合移動平臺訪問為特點。微信平臺則適合各種內容的推送。

(二)探討數字技術與新媒體融合環境下的期刊工作方式轉變

當建起適合新的工作方式的平臺時，需要改變的是工作方式本身，有工作習慣的改變，也有觀念的改變。我們應下力氣探討數字技術與新媒體融合環境下期刊工作方式的轉變，這也是精準發力的一個方向。通過這種精準發力，縮短出版周期和提高刊物質量將成為可能。出版周期是期刊的第一生命線，而數字化技術最大的優勢是縮短出版周期。通過在線投稿和審稿平臺，論文錄用的時間大為縮短，論文加工板塊可以快速實現論文排版。如論文加工板塊具有如下功能，自動識別投稿文檔的版心、頁眉頁腳、表格、圖形及與圖注的關聯、目錄識別等相關信息，再通過結構化的加工系統對相關內容進行自動化標注，并對整篇文章進行資源規范化處理，生成XML文檔。其次是通過智能化排版引擎，在模板編輯工具的輔助下將規范化的XML文檔智能化編排為期刊樣式，并對版面優化調整，通過智能排版引擎生成整期版面，同時輸出用于印刷、網絡出版等格式的文件和信息。可以通過訪問知網等數據庫，也可以通過網站自動統計的熱門關鍵詞來選擇一段時間的選題，將重大的政治理論課題、熱鬧的學術討論課題、服務于地方的理論課題作為本刊的重要選題，重點關注以上內容的論文作者，設置在本刊上發表和訪問比較頻繁的作者為核心作者，重點約稿，以快速落實本刊的選題組稿。同理，當我們采用數字化出版模式時，可以利用黑馬軟件等自動校對論文。黑馬軟件對于專業詞匯及人名、詞組往往具有一定的優勢，可以彌補人工校對的不足。當我們構建起以網站為主體的自媒體出版平臺時，如何熟練地技藝性運用該平臺成了期刊工作的著力點。員工的素質提高和培訓顯得至關重要。

三、精細耕耘

(一)堅持三審三校制

在新媒體融合的情況下，工作更忙，誘惑更多，更需要我們堅持初心，嚴格堅持三審三校制，精于編校。只是三審三校制的方式可以有所變動，與時俱進。如三審中的初審環節可以部分地以知網重復率來取代編輯初審的功能，如以某個比較大的重復率如30%作為進入編輯初審環節的基準，以編輯閱讀和重復率來共同完成初審環節。如以基于大數據下的審稿人數據庫作為審稿人選擇的依據，遴選審稿人。主編在基于數據庫學者影響力檢索的基礎上確定學者的學術誠信度和學術水平，最后確定稿件的取舍。在三校環節，以互聯網的檢索和黑馬校對軟件部分代替編輯校對，認真閱讀黑馬校對軟件揭示的錯誤，利用其校對優勢，共同完成文稿校對，同時編輯應提高自己的校對水平。

(二)勤于使用和維護網站

要改變傳統媒體的線性工作方式，提高新媒體的應對素質，應從多方面、多角度融合傳統媒體與新媒體，這是新時展的必然選擇。依據期刊特征，選用合理的媒體融合技術，提高編輯人員自身的素質是關鍵。編輯人員要勤于補課，認真學習新知識，其中對網站的維護和利用是第一步，也是最關鍵的環節。傳統期刊內容比較豐富，能夠找準數字出版發展趨勢，結合優質資源，與數字出版建立互補關系，發揮各自優勢。因此，對網站的使用水平往往決定和表現編輯新媒體的素質及專業水平，是一個需要時時“經營”及提高的過程。如需要宣傳的內容和新動態的，網站軟硬件的維護和測試，基于大數據的作者、審稿人認定及信息的增補和統計，作者、審稿人的及時回復和學術社區主題的發起及主持，各種數據的匯總和歸類以及在線使用這些資源，都是考驗編輯耐心和細心的工作。可以說在新媒體形勢下，作者讀者獲得網站的信息如投稿、訂閱更加方便，反饋更加及時，而編輯的工作更加繁瑣仔細。因此，用精細耕耘來形容對網站的維護工作是恰當的。

(三)落實欄目策劃與選題策劃的組稿活動

篇（8）

關鍵詞 新媒體 廣告傳播 述評

新媒體作為一種新的廣告載體，日益受到了廣告主的青睞，隨著新媒體技術的革新，新媒體廣告業迅速崛起，相繼出現了網絡視頻廣告、富媒體廣告、微博廣告等多種廣告形式。新媒體的出現,對傳統廣告造成了巨大而深遠的影響，同時，也使得廣告傳播具備了很多傳統媒體無法比擬的優勢和新特征。

近些年來，很多學者都對新媒體環境下的廣告傳播特點進行了相關研究。本文對以往學者的研究成果進行了大致的回顧與評價。

一、新媒體環境下廣告傳播研究總體情況

在中國知網全文數據庫CNKI ，以“主題”為檢索項，以“新媒體”并含“廣告傳播”為檢索詞，選擇全部期刊不計年限，共檢索到文章288篇。如下表。

從數量和時間上看，最早的研究始于1999年，2006年以前，該方向的論文比較少，從2007年開始，相關研究論文呈顯著上升趨勢。這種數量的增長與2007年我國互聯網使用人數、手機用戶數、有線電視數字化用戶數的增加有很大的關系。2007年以來，“多樣化、個性化、分眾化、互動式、體驗式”的新媒體廣告傳播成為了學界研究的熱點。

從論文的學科歸屬來看，論文的研究方向主要集中在傳播學領域，研究的議題主要從廣告信息的基本特征、廣告受眾的參與性、廣告受眾的選擇性、廣告傳播過程的“再中介化”、廣告的創意形式、廣告營銷策略等多種角度對新媒體環境下廣告傳播的特點進行探討。

從研究方法上看，目前對新媒體環境下廣告傳播的研究，占主導地位的是理論研究和實證研究。理論研究主要是運用傳播學的理論和方法審視新媒體環境下廣告傳播的特點；實證研究主要是選取案例實證研究，比如選取“博客廣告”、“網絡口碑營銷”、“整合營銷廣告”等經典案例來對新媒體環境下廣告傳播的特點進行分析。

通過對以往學者關于新媒體環境下廣告傳播的研究，筆者發現很少有學者專門選取“新媒體環境下廣告傳播的特點”這個議題來進行研究，大部分學者都是將新媒體廣告傳播特點作為論文的一個點來研究新媒體廣告或者研究新媒體環境下廣告傳播策略。而在實證研究上，學者們在調查研究、實地研究、統計分析等方法的運用上也是比較薄弱的。

二、新媒體環境下廣告傳播研究的主要議題

1、廣告傳播內容：海量化

關于新媒體環境下廣告傳播內容呈“海量化”的新特點，丁俊杰在《媒體新生態環境中的廣告傳播思想展望》一文中指出：媒體新生態中，海量化的特征體現在媒體商品層面。海量化的內容和平臺化的傳播渠道，為廣告形式的更新和升級提供了土壤和動力。趙藝謙、周曉璐分別在《淺析新媒體時代廣告傳播新特點》、《淺談新媒體廣告》文章中指出新媒體環境下廣告信息無可比擬的儲存量和傳遞量，新媒體廣告具有“內容廣”的特點。新媒體的出現，給廣告傳播帶來的最大改變就是使得廣告能夠承載更多的信息內容傳播給受眾，新媒體平臺海量化的信息也給廣告業的發展帶來了更多的機遇。

2、廣告傳播速度：時效性

新媒體的出現使得廣告信息傳播速度更加的快捷。以往廣告傳播需要經過廣告策劃、制作完成后再將廣告到報紙、電視等傳統媒介平臺。而現在，新媒體的出現打破了這樣的傳播格局，廣告信息的傳播完全可以通過新媒體平臺第一時間出去。例如病毒式營銷、體驗式營銷、關系營銷等。

關于新媒體環境下廣告傳播的時效性，相關學者也提出了一定的見解。例如趙藝謙在《淺析新媒體時代廣告傳播新特點》一文中就著重強調了新媒體廣告信息傳播的迅速及時，同時，他也強調了新媒體廣告信息“無處不在”的特點。

3、廣告傳播渠道：多元化、融合化、去中介化

陳培愛、閆琰在《數字化時代的廣告傳播》一文中提到了消費者接觸媒介方式的新變化，使得廣告傳播方式也隨之改變。廣告傳播手段越來越多樣化、融合化。新媒體的種類繁多，這就使得廣告主在選擇傳播媒介時有了更多的選擇，不同的廣告主會根據產品的特性以及既定消費者人群來選擇適合產品營銷的傳播渠道。隨著新媒體技術的不斷更新，不同媒介間的邊界越來越模糊，從而出現了更多的新媒體平臺，多元化的新媒體平臺也造就了多元化的廣告傳播方式。例如網絡與視頻融合出現了網絡視頻，這樣也就衍生出了植入式廣告。

趙藝謙在《淺析新媒體時代廣告傳播新特點》一文中提到廣告傳播過程的“去中介化”，就是省去市場調研環節。筆者認為廣告傳播過程的“去中介化”不僅僅只是省去廣告的市場調研環節，它也是一種“不需要大眾媒體、不需要賣媒體”的全新的廣告傳播新趨勢。

4、廣告傳播終端：移動化、整合化

關于新媒體環境下廣告傳播終端的變化，許多學者都認為隨著新媒體技術的普及運用，廣告傳播終端有著移動化、整合化的趨勢。例如丁俊杰在《媒體新生態環境中的廣告傳播思想展望》一文中指出終端融合是媒體融合的集中體現，未來平臺化的多功能終端將成為主流。由此帶來的媒體經營變化和受眾使用習慣變化，將進一步帶來廣告傳播的變遷。陳培愛、閆琰在《數字化時代的廣告傳播》一文中也談及了廣告傳播終端整合化的觀點，即廣告信息的“融合性傳播。”此外，該文還提及了廣告傳播終端移動化的特點，廣告投放不再是固定的模式，取而代之的是根據市場和受眾來進行精準投放。

傳統媒體模式下，受眾接受廣告信息是在固定時間接觸固定內容，而在新媒體環境下，受眾可以全天候的，不受任何時間、任何地點的限制，隨時隨地接觸任意的信息內容。只要目標受眾出現在某個媒體終端，廣告便會自動投放到面前，受眾在獲取了相應內容后，又可以隨時、隨地的進行內容信息的分享。

5、廣告傳播對象：分眾化、精準化

新媒體環境下廣告傳播的分眾化趨勢一直都是許多學者研究的議題。例如劉朝陽在《讓廣告傳播進入新媒體時代》一文中指出“網友需求日益多樣化，多元化的細分平臺也是網絡服務商的大勢所趨。歐陽康、汪瑜敏在《信息化環境(ICT)下的廣告傳播與說服》一文中指出信息化環境下的廣告傳播具有小眾化、個性化和多元化趨勢，這種小眾化的趨勢越來越明顯，形式也越來越多樣。而且廣告傳播也從大眾傳播向分眾傳播轉變。李剛在《新媒體時代的博客廣告》一文中認為大眾傳播時代已經過去，現在是分眾傳播時代，表現在廣告業上就是分眾廣告，即窄告、網絡定向廣告，科學地分眾化投放廣告，以更少的更準確的投入獲得更大的宣傳效果。

今天新媒體之所以如此受到廣告主的青睞，其中最主要的原因就是新媒體本身具有能承載廣告精準傳播所帶來的分眾化、個性化、高效的傳播優勢，所以廣告受眾能夠更容易接受廣告信息并引起參與性的互動行為，從而達到廣告的預期效果。

6、廣告傳播效果：互動式、體驗式

在傳統媒體中，廣告的傳播模式是單向性的強加式的傳播。與傳統媒體相比，新媒體廣告的傳播模式已經由單向傳播變為了雙向傳播，而且在傳播過程中著重強調互動式的雙向傳播。現代廣告的成功與否已經不再是僅僅取決于傳播量，它更注重的是傳播效果，即受眾的參與性。

關于這個議題，鄧超明在《新媒體時代，新廣告運動》一文中指出廣告的創意在于如何利用新媒體的互動性特征，讓觀眾參與體驗并引起共鳴。歐陽康、汪瑜敏在《信息化環境(ICT)下的廣告傳播與說服》一文中指出“網絡媒體比傳統媒體更容易實現互動性，廣告信息的發送者和接受者很容易進行同步和異步的雙向溝通。”

結語

根據對相關研究文章的梳理，筆者發現學界對新媒體環境下廣告傳播的研究已經有不少的積累，研究的議題也比較多元化，但總體來說，很少有學者對新媒體環境下的廣告傳播進行系統的梳理、分析，研究尚不深入，不成體系，未來的研究還有很大的拓展空間。

未來媒介發展趨勢仍是以互聯網為代表的新媒體為主流，在新媒體環境下，廣告的形式會更加多元化。未來的廣告傳播將會更加呈現出受眾的參與特色。此外，以網絡融合、內容融合以及終端融合為依托、以通信技術為專業平臺、以多角色和精確定位為媒介傳播形式，正以更為低廉的傳播成本和生產模式進入媒介傳播新的發展階段。媒介融合也將成為廣告傳播的新趨勢，媒介融合不僅會改變整個媒介的生態環境，也會改變受眾接受信息的習慣與行為，使媒介的運行環境發生質的改變。

參考文獻

①丁俊杰，《媒體新生態環境中的廣告傳播思想展望》[J].《新聞前哨》，2011（1）

②趙藝謙，《淺析新媒體時代廣告傳播新特點》[J].《經營管理者》，2009（11）

③周曉璐，《淺談新媒體廣告》[J].《中外企業家》，2009（6）

④王琰，《新媒體環境下的廣告傳播策略研究》[J].《新聞知識》，2012（12）

⑤張幼斌、李亞昕，《新媒體對廣告傳播模式的影響》[J].《現代廣告》，2011（7）

⑥陳培愛、葛在波，《媒介融合時代廣告傳播的流變》[J].《今傳媒》，2011（8）

⑦張品良，《媒介融合催生廣告傳播十大方式》[J].《現代視聽》，2011（2）

⑧歐陽康、汪瑜敏，《信息化環境（ICT）下的廣告傳播與說服》[J].《廣告大觀》，2007（4）

⑨孫成，《論新媒體語境下的廣告傳播策略》[J].《現代視聽》，2010（8）

篇（9）

關鍵詞：電信行業；客戶全生命周期；精確營銷

中圖分類號：F22 文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2011）01-0111-02

1 引言

作為支持客戶關系管理的核心營銷理論，客戶全生命周期理論可以清晰地洞察客戶關系發展的動態特征，并對客戶關系周期中的各種變化形態、不同階段驅動客戶關系發展的因素、處于周期內不同階段的客戶特征及企業策略進行研究，使得客戶關系管理理論上升到一個新的高度。

2 客戶全生命周期

2.1 客戶全生命周期的定義

所謂的客戶生命周期指一個客戶對企業而言是有類似生命一樣的誕生、成長、成熟、衰老、死亡的過程。具體到不同的行業，對此有不同的詳細定義，對于電信行業來說，客戶全生命周期是從客戶關注電信行業產品開始，經過一系列的開戶、辦理業務、繳費、投訴等環節，一直到過戶（銷戶）不再使用電信產品為止的完整過程。

2.2 客戶全生命周期各階段的劃分

Julie Hahnke（1999）認為，完善的客戶關系管理應該將企業作用于客戶的活動貫穿于客戶的整個生命周期。他將客戶生命周期分為了客戶標識、客戶獲取、客戶分類、客戶理解、客戶定制、客戶交流、客戶保留等幾個階段。

結合電信行業的相關研究和應用成果，本文把電信客戶全生命周期分為五個階段：

（1）客戶獲取階段：通過對營銷機會的捕捉、篩選、線索跟蹤和效果評估，識別客戶特征、找到潛在客戶、獲得新客戶。

（2）客戶提升階段：將來自不同渠道的客戶信息進行整合，真實、準確地了解和判斷客戶喜好、購買特征、價值取向等，通過對客戶價值進行分析評定，將其納入到相應的價值客戶區間，并采取有針對性的營銷方法，將其培養成企業的高價值客戶的過程。

（3）客戶成熟階段：通過采用針對不同價值客戶的差異化營銷和客戶關系保持策略，進一步培養和維護客戶對企業產品或服務的忠誠度，延續客戶高價值時間的過程。

（4）客戶衰退階段：客戶的消費與以往相比發生不正常的下降，比如ARPU值下降，退訂較多業務等等。

（5）客戶流失階段：企業的產品和服務對客戶失去了吸引力，或者客戶在消費過程中經歷了一些不滿，發現了更適合的供應商或者需求發生了變化。

3 精確營銷

3.1 精確營銷的定義和內涵

精準營銷（Precision marketing）就是在精準定位的基礎上，依托現代信息技術手段建立個性化的顧客溝通服務體系，實現企業可度量的低成本擴張之路。

精準營銷有三個層面的含義：

（1）精準的營銷思想，營銷的終極追求就是無營銷的營銷，到達終極思想的過度就是逐步精準。

（2）是實施精準的體系保證和手段，而這種手段是可衡量的。

（3）就是達到低成本可持續發展的企業目標。

3.2 精準營銷的核心思想

精準的含義是精確、精密 、可衡量的。精準營銷比較恰當地體現了精準營銷的深層次寓意及核心思想。

（1）精準營銷就是通過可量化的精確的市場定位技術突破傳統營銷定位只能定性的局限。

（2）精準營銷借助先進的數據庫技術、網絡通訊技術及現代高度分散物流等手段保障和顧客的長期個性化溝通，使營銷達到可度量、可調控等精準要求。擺脫了傳統廣告溝通的高成本束縛，使企業低成本快速增長成為可能。

（3）精準營銷的系統手段保持了企業和客戶的密切互動溝通，從而不斷滿足客戶個性需求，建立穩定的企業忠實顧客群，實現客戶鏈式反應增殖，從而達到企業的長期穩定高速發展的需求。

（4）精準營銷借助現代高效廣分散物流使企業擺脫繁雜的中間渠道環節及對傳統營銷模塊式營銷組織機構的依賴，實現了個性關懷，極大降低了營銷成本。

4 電信客戶全生命周期各階段精確營銷

4.1 客戶獲取階段的精確營銷

客戶獲取階段營銷的特點是把潛在客戶轉變為“試用”客戶。在這個階段，客戶最需要的就是建立對企業業務或產品的信心，他對業務或產品的信任程度或認可度，決定了他的升級或降級――可能由此上升為新客戶，也可能就此對企業喪失信心。

影響這一階段營銷效果的主要因素有外界評價、客戶的層次（客戶層次越高對企業業務了解就越多，越能明確自己的行為，受到外界的影響就越少）、客戶所屬行業、企業因素（企業對客戶的區分及正確的營銷方式等）。

該階段的精確營銷的方向主要如下：

（1）客戶線索有效性分析：對比客戶線索與客戶的交易和營業額。

（2）商業活動有效性分析：對比商業活動層本和客戶反饋率。

（3）營銷成本分析：對營銷方法、成本、效果進行分析。

（4）渠道分析：渠道利潤率分析。

（5）客戶特征分析。

4.2 客戶提升階段的精確營銷

客戶提升階段營銷的特點是把“試用”客戶轉變為穩定客戶。在這個階段，客戶雖然選擇了企業的產品或服務，但依然存在一些不穩定的因素。一方面，客戶對企業的產品或服務有所期待；另一方面，客戶也在將該產與同類產品進行對比，并隨時可能成為其他企業的客戶。此時，客戶忠誠度尚未完全建立起來。客戶對企業的服務重視度增加，對客戶關鍵價值點的挖掘和營銷成為了左右客戶上升穩定客戶還是下降為流失客戶的關鍵因素。

影響這一階段營銷效果的主要因素有企業戰略（涉及企業營銷和客戶關系管理的策略）、企業業務的使用情況（是否符合客戶需求）、企業服務的情況、競爭對手因素、客戶需求的情況等。

該階段的精確營銷方向主要如下：

（1）營銷渠道細化：根據客戶偏好選擇相應的營銷渠道。電信客戶渠道建設基于客戶細分。

（2）客戶差異分析：分析客戶特征（生命周期價值、消費行為等），不同客戶對企業的貢獻大小，據此實施不同的價值回報，制定相應的營銷方案。

（3）價值細分：主要基于20/80原理的客戶價值矩陣、客戶金字塔對客戶價值進行細分。

（4）客戶關系修復：客戶關系的修復在客戶生命周期管理中是一個永恒的課題。特別是在客戶關系不穩定的階段，它的重要性更是突出。

4.3 客戶成熟階段的精確營銷

客戶成熟階段營銷的特點是把穩定客戶變為忠誠客戶。在這一階段，穩定客戶可區分為大客戶和普通客戶，兩類客戶對企業的價值貢獻不一，并會相互轉化。因此，企業需采取不同的營銷策略和客戶關系管理方式。同時，持續對兩種類型的客戶滿意度與忠誠度進行調查，掌握其變化趨勢，延續客戶停留在成熟階段的時間。

影響這一階段營銷效果的主要因素有老業務的運行情況、新業務的發展情況、客戶的滿意程度、企業的發展狀況等。

該階段精確營銷方向主要如下：

（1）客戶需求分析：利用客戶知識，尋找客戶潛在需求。

（2）交叉銷售分析：向現有的客戶提供新的產品和服務，實現購買推薦和升級銷售。

（3）向上銷售分析：向現有的客戶提高原有產品（服務）的追加產品（服務），作為追加銷售的重要方法。

（4）客戶服務分析：分析客戶的請求服務信息，了解客戶最新潛在需求。

（5）客戶購買行為模式分析：進行客戶細分，提供更具針對性的個性化服務。

4.4 客戶衰退階段的精確營銷

電信客戶衰退的典型趨勢是高價值客戶的ARPU值持續下降到標準以下，影響這一階段營銷效果的要素如下：

4.4.1 企業因素

營銷策略失效或者企業產品服務喪失市場競爭力，客戶對業務或服務滿意度和忠誠度降低。

4.4.2 客戶因素

客戶消費心理出現變化，可能降低對企業產品或服務的需求，甚至會選擇投向其他企業。

4.4.3 競爭對手因素

競爭對手開展營銷活動，吸引客戶注意力甚至拉走客戶。

4.4.4 外部環境因素

政治、經濟、文化或技術的變化等社會大環境影響，或者一些不可抗力的作用。

客戶衰退階段的營銷重點有兩個：一是鞏固客戶，減緩刷推趨勢；二是選擇保留哪些客戶和放棄哪些客戶。該階段精確營銷方向主要如下：

（1）客戶保留風險分析：發現、確定流失客戶的特征，再對現有客戶流失的情況進行預測和分析。

（2）客戶獲利性分析：評估客戶生命周期價值。

（3）客戶盈利能力分析：計算客戶對企業盈利的貢獻度。

（4）客戶忠誠度分析：通過指標的建立與數據分析，對客戶的忠誠度進行度量。

4.5 客戶流失階段的精確營銷

客戶流失階段營銷的特點是同時面對非自愿流失客戶和自愿流失客戶。該階段營銷的主要工作是爭取客戶的重新回流，將客戶重新納入到客戶關系的生命周期系統循環中。

影響這一階段營銷效果的主要要素有客戶品牌觀轉移、企業服務失效、競爭對手因素（競爭對手大幅降價或推出優惠活動、開發出更好的新產品等）、業務需求消失（自然流失）。

對于電信行業來說，常用的挽回客戶的方法是，對客戶進行回訪，依據其以往消費特點推薦新的業務，或者在“價格戰”中重新贏得客戶。該階段精確營銷方向主要如下：

（1）客戶消失分析：通過客戶知識發現確定流失客戶的特征，再對現有客戶的流失情況進行預測和分析。

（2）分銷渠道分析：通過對銷售、分銷渠道等數據及資料的分析，找到問題癥結所在并迅速解決。

（3）客戶投訴分析：對客戶的投訴內容、投訴方式、投訴時間等進行分析，了解產品（服務）的缺陷，獲知客戶流失的原因。

（4）有價值客戶“關懷”體系和措施、客戶關懷系統支撐規劃。

5 結語

電信行業客戶生命周期管理是一種系統地、動態地管理客戶關系的方法體系，通過動態跟蹤、引導、管理客戶，使客戶長期價值最大化，并通過持續不斷的信息互動，為客戶創造優異的消費體驗，達到兩者的雙贏。基于客戶全生命周期管理進行的精確營銷戰略充分體現了客戶關系管理思想的精髓，必將引領著新一輪的營銷理念，隨著理論與技術的日益發展成熟，它將會有無比光明的應用前景。

參考文獻

篇（10）

近幾年來，我國跨境電商飛速發展，據中國國際電子商務中心監測報告2015年跨境電商交易額達到4.8萬億，增長28.6%，占我國貿易總額的19.4%，2016年上半年為2.6萬億，增長30%，占進出口貿易比重達到23.36%，預計到2020年達到12萬億，占進出口貿易總額將達到37.6%。跨境電商貿易額在不斷增長，但是人才缺口在不斷擴大，尤其是像張家港市縣域跨境電商的發展人才緊缺。

一、跨境電商企業人才需求分析

為了精準培養跨境電商人才，2016年，我們開展張家港市跨境電商人才需求調查，調查企業50家，有效信息47家，調查中企業近期招聘跨境電商人才6人-10人的占36.8%，3人-5人的31.6%，1人-2人的26.3%，10人以上5.3%。人才需求還是很強烈。通過調查，企業招聘的跨境電商人才層次主要是本科（36.8%）、高職（34.2%）無所謂的占（26.3%），還要極少數招中職的。

調查數據揭示，企業需要的跨境電商人才基本素質，首先要求具有團隊意識，占52.6%，其次愛崗敬業，占47.4%，對企業忠誠占28.9%，奉獻精神占26.3%，能吃苦占26.3%，具有創業意識占23.7%。在人才培養中，如何加強培養這些基本素質是我們教育改革的基本方向。

調查顯示，企業要求學生專業技能好（60.5%），工作有創勁（57.9%），能留得住（47.4%），要有自信心（42.1%）（見圖5）。而現在招聘的學生普遍存在產品知識缺乏（42.1%），語言水平不夠（39.5%），責任心不強（39.5%），溝通能力弱（21.1%），還存在性格內向、動手能力不強等。目前跨境電商緊缺的人才崗位主要是網絡營銷策劃員（39.5%）、跨境作業操作員（31.6%）、網絡運營員（21.1%）、供應鏈管理員（18.4%）、企業網站管理員（13.2%）

二、跨境電商主要業務流程和工作崗位

1.跨境電商基本業務流程

從調查的企業來看，整個跨境電商貿易真實流程，包括前臺和后臺。開店注冊、產品選擇、上傳產品、圖片處理、網絡營銷、數據分析、客服咨詢、包裝發貨等環節。

2.跨境電商主要的工作崗位

莊小蘭（2015）認為跨境電商的交易模式相對于傳統電商人才的核心技能需求，大致可以歸納為四個層次：第一層，外語基礎，第二層，網絡信息技術，第三層，文化和法律背景，第四層，物流與金融。朱超才（2016）認為跨境電商人才的崗位結構：客服，熟練利用溝通工具和不同語種與客戶交流，懂得相關法律和知識產權運營推廣，能夠通過網絡營銷手段進行產品推廣，懂得不同跨境平臺運營規則，美工和攝影，具有美學和視覺營銷知識，能夠制作精美的圖片，采購和選品，能夠針對不同國家和地區消費者的特點，采購適銷對路的產品，刊登，具有上傳和產品的能力，熟練運用數據分析，物流，具有國際物流和通關能力，熟悉國際物流訂單處理和國際物流發貨流程。

綜上所述，跨境電商產業鏈中涉及的崗位主要包括網站平臺管理專員、市場策劃專員、跨境電商運營推廣、網上營銷專員、客服專員、供應鏈管理等。網站平臺管理專員，搭建和管理維護網站平臺，對網絡數據進行提煉分析，具有美學和視覺營銷知識，能夠制作精美的圖片，能懂得網絡管理。跨境電商運營推廣，對企業市場運作做戰略規劃，包括產品定位、客戶定位，營銷方案等。跨境電商運營推廣，能夠通過網絡營銷手段進行產品推廣，懂得不同跨境平臺運營規則。跨境電商銷售專員，能夠針對不同國家和地區消費者的特點，具有上傳和產品的能力，向潛在客戶宣傳產品、發送信息，能用英語熟練的解答客戶疑問，推銷自己的產品，熟練利用溝通工具和不同語種與客戶交流，進行貿易業務談判，懂得相關法律和知識產權。跨境電商客服專員，主要是售后服務，解答客戶關于產品的疑問，使用中的問題，退換貨等。跨境電商供應鏈管理員，具有國際物流和通關能力，熟悉國際物流訂單處理和國際物流發貨流程。

三、課程設置建議

通過調查分析，根據前述的主要崗位設置和能力要求，按照教學課程體系設置規律，按照公共通識課程、專業基礎課程、專業技能模塊、創業知識與技能模塊、頂崗實習與畢業論文五大部分構建。

1.公共基礎平臺課程

培養學生的基本素質：思想和中國特色社會主義理論體系概論、思想道德修養與法律基礎、形勢政策等，另外包括身體素質課程：體育及體育能力課程。軍事修養知識，涵蓋軍事知識和軍事訓練。

2.專業基礎課程

從事跨境電商需要的基本知識，首先強化英語語言應用能力，如實用英語、英語口語、英語寫作等；貿易類課程包括國際貿易實務、國際市場營銷、外貿單證實務、外貿跟單實務等。

3.跨境電子商務知識與操作模塊

培養從事跨境電商崗位的職業技能課程：跨境電商實務、網絡營銷、產品圖片處理技術、采購管理、供應鏈管理、國際物流基礎，另外培養服務外包技能，開設服務外包實務課程。

4.創業知識與技能模塊

企業現在對創業型人才也很重視，也很需要，學生自己也要適應創業大潮，開設職業規劃與就業創業指導、SYB創業培訓，沙盤訓練、企業管理實務、財務管理等課程。

5.頂崗實習與畢業論文

學生在學完專業基礎課程，進行專業技能訓練之后，應該到相應校企合作單位進行頂崗實習，適應企業需要、適應崗位需要，調整自己，為就業做準備。并就自己在與企業、與崗位適應過程中存在的技術、知識、經營等問題，進行思考分析，在此基礎上撰寫畢業論文。

四、跨境電商人才培養策略

1.培養合格的專業教師，提高教學水平

一支專業的跨境電商師資隊伍是保證教學質量的根本保障，跨境電商是新生事物，教師普遍短缺，除了引進教師外，將教師送到企業實習實訓，或者外出進修培訓是一條高效保質的途徑。另外像企業聘請專業高技能專家參與教學是目前相對可行的辦法。

2.加強校企合作，提升學生操作能力

跨境電商具有實操性，跨境電商企業是培訓學生能力的最好場所，加強校企合作，建立實訓基地，是保障實踐能力的必由之路。加強校企合作，首先是建立實訓基地，其次是校企教師、專家互相交流，提高教師的劫難那個誰平的同時提高企業師傅的教學水平，三是共同開發課程教材、共同研究教學方法，共同實施教學方案，切實提高學生的實操水平。

3.強化技能訓練，提升專業技能水平

正如調查所顯示的，企業需要英語基礎好，電商操作熟練，職業運作訓練有素的學生，學校應加強英語教學，以商務英語職業水平考試為標準，強化寫作訓練；以英語口語能力證書考試為目標，提高英語會話水平；以跨境電商職業水平考試為目標，提高跨境電商操作能力，為社會輸送合格的急需人才。

總之，現在企業繼續跨境電商人才，培養市場需求的人才是學校的責任，只有認真分析企業人才需求規格，摸清人才職業崗位需要能力，做好人才培養方案，針對性加強訓練，才能精準為企業服務，為縣域跨境電商發展精準服務。

參考文獻：

[1]朱超才.“互聯網+”背景下跨境電商人才培養策略[J].通化師范學院學報，2016.2.

[2]莊小蘭.跨境電商的人才核心技能需求分析與培養對策[J].管理觀察，2015.6.

[3]孫從眾.“互聯網+”背景下高職院校跨境電商人才培養模式探索[J].江西電力職業技術學院學報，2015.12.

篇（11）

窄告：讓營銷成本降低10倍

窄告可以說是中國營銷平臺的一個傳奇。從2004年9月至今，窄告以“與內容匹配”、“不點擊不付費”的創新模式，為中國2200萬中小企業以及大型企業集團提供了網絡營銷服務。迄今為止，窄告合作媒體包括新浪、網易、新華網、人民網、中國新聞網等超過4000家大型門戶、行業與地方網站，網民覆蓋率達到95%以上，日均訪問人次超過2億，日均頁面更新量近100萬篇，用戶數超過5萬家。兩年多時間，窄告便顛覆了傳統的“廣告”模式，令“精準營銷”在中國大行其道。

窄告網的運營方是天下互聯集團。在記者采訪中，天下互聯集團副總裁呂蘭亭舉了若干實例來說明“窄告”的優點。在題為“網絡手機撥打市話每分鐘一角錢”的網頁上，會出現“IP電話”、“短信”等主題的“窄告”；而在“郭德綱”為主題的網頁上，會出現“演出票務”的窄告內容。這樣一來，廣告主只用為營銷的目標受眾買單，而網民看到的廣告也不會成為“噪音”；“窄告”還可以實現“省市定位”的功能，比如同樣一則“旅游”的新聞，上海的觀眾看到的“窄告”是上海旅行社投放的，而北京的窄告則是北京旅行社投放的。“窄告”通過互聯網內容匹配與精準定位技術，實現了廣告信息和新聞內容的智能匹配。

窄告提倡的“精準營銷”同樣還有媒體的覆蓋率和計費模式的支持。其計費并非采用昂貴的“包時計費”制度，而是提倡“按效果付費”，窄告在多家網站進行展示的時候，完全免費，用戶點擊后才計費，每次點擊最低才0.2元。因此，窄告可以讓營銷成本下降10倍，投放精準、高強度媒體組合、按效果付費成為其獨有的三大特點。

傳奇人物張向寧

窄告的風行，離不開一位互聯網傳奇人物。他便是張向寧，天下互聯集團總裁兼CEO，窄告的締造者。

張向寧16歲進大學，17歲撰寫“相對論”論文被美國麻省理工大學的教授相中，18歲因不滿大學生活的乏味和教育的“相對”慢速度，放棄取得國內大學畢業證書的資格，主動申請退學。22歲賺得人生第一個百萬，23歲便創立了一家網絡公司，后來發展為萬網――中國最大的域名注冊和虛擬主機運營公司，至今仍占據著1/4的市場份額。這位昔日的“域名衛士”曾經轟轟烈烈地大搞“中國企業上網服務聯盟”，但創業5年后，當萬網已經坐擁億元資產的時候，28歲的他卻悄然退出，玩起了互聯網的新游戲，創立了個性化信息服務機構“非常易”，后重組為天下互聯。

張向寧的預見性很強，他在2000年就認為，網絡廣告如果只是沿襲傳統媒體的“廣而告之”的方法，勢必成本高昂，績效低下。于是，在2002年，他便提出了一個著名論斷，廣告將被“窄告”替代，而在2年后，他就將這個預言變成了現實；4年后，“窄告”已經創造了流行。

如今看來，果斷的決策是張向寧成功的關鍵。市場瞬息萬變，尤其是與IT互聯網相關的領域，把握住適當的機會就有可能創造十幾倍的利潤，而喪失這樣的機會，即使做同樣的事情也可能有天上地下的差別，張向寧深刻地認識到這點。在當年面對投資人時，他就被問到“這個事情微軟、Google這樣的公司也會做，你的價值在哪里？”而他的回答是：“沒錯，他們也許會做，可是什么時候？”如今，“窄告”已經搶占了中國網絡定向廣告的大半江山，令后來者追悔莫及。

而張向寧的追求，除了利潤最大化外，顯然也有著厚重的社會責任感。早在創立萬網的時候，他就體會到了中小企業的營銷之難。對于中小企業而言，廣告其實是一場奢侈的游戲。不投放廣告，銷售局面難以打開；而投放廣告，則可能因為風險無法控制，造成現金流急劇萎縮。因此，他早就有了為中小企業提供更加精準、高效、低價的營銷平臺想法，這也成為他顛覆廣告的動力所在。

游刃資本市場：連環創業家VS天使投資人

如果說資本市場需要天賦的話，那毫無疑問，張向寧是具有這種天賦的連環創業家。

從1996年到2006年，從萬網到天下互聯，張向寧親歷了兩次創業和三輪融資的成功。1999年，張向寧率領的萬網獲得了IDG50萬美元風險投資；2000年，獲得美國新橋1000萬美元的風險投資。短短四年時間，萬網就發展成我國最大的域名注冊和網站平臺服務提供商，擁有幾十萬家企業用戶，成為我國最成功的互聯網公司之一。

2004年，張向寧率領的VeryE得到日本三井住友保險公司1000萬美元的風險投資，重組為天下互聯集團。2006年，天下互聯又獲得了來自Mitsui Sumitomo、JAIC以及MIH的聯合巨額資本投入。目前，天下互聯的核心業務中國網絡情報中心、中國商業電訊、窄告、中國總機95001000等均已發展成熟，天下互聯已成為我國領先的智能化網絡廣告服務商。 由于窄告的成功，天下互聯在2005年獲得Red Herring亞洲科技創新百強，張向寧也被評為2005十大傳媒人物。