包裝設計績效考核大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇包裝設計績效考核范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

一、營銷戰略是根本

2016年OTC市場的拓展，首先要在戰略上端正認識，OTC市場要實現新的突破、新的增長，需做出務實的戰略規劃。戰略明確：存量市場深耕、增量市場開拓，產品品類突破、大客戶的鎖定、渠道構建、組織架構設置清晰；目標一致：目標市場、目標客戶、銷售指標分解、績效考核的指導等，OTC的銷售不可一蹴而就，持續的資源投入非常必要。 　 OTC營銷模式創新不多，近兩年流行的終端控銷模式，通過知名一線產品帶動二、三線產品群，“一村一店”、“一鎮一店”模式，贏得中小連鎖和單體藥店的認可。許多藥企紛紛仿效和復制，因此必須克服生搬硬套、急功近利的思想。企業如果不在戰略上予以明確這一點，是不可能在OTC營銷上取得良好成效的。只有在戰略保證的基礎上，才能有效制定和實施OTC市場的營銷策略。

二、產品對標是核心 　 OTC營銷進入了一個產品過剩時代，但凡是個連鎖藥店，都有自己的貼牌產品和高毛利合作品種。OTC產品選擇：機理簡單，店員清楚，不需要做太多的學術推廣，消費者容易接受。但產品不能太普：價格賣穿，產品離死不遠。最好有一定的產品品牌， 以與同類產品有區隔；另需要和連鎖藥店進行溝通，了解當地OTC市場的用藥習慣，推廣的產品線與疾病譜的對應；在確定產品組合的情況下，選擇主推品種，可以按品種，時間(季節)進行組合。最好有3-5個主產品，若干個輔助產品，形成產品線；

大健康產品全面爆發，由于新廣告法的限定，大健康類產品在功能宣傳、包裝設計、產品推廣等比藥品更具優勢。大健康是一個巨大產業：貴細滋補、精制飲片、個人護理、老年保健、家用醫療器械、中醫養生等將不斷拓展銷售方式。

三、優質客戶是前提

OTC銷售業績取決于優質客戶的數量，優質客戶是OTC營銷的稀缺資源。如何搶占優質客戶資源是藥企的頭等大事。因此客戶簽約時間與簽約目標宜早不宜遲。能年底簽約的不要拖到第二年，否則連鎖藥店許多競賽和主題活動都沒有參與資格。優質的商業/終端客戶鑒別不一定是區域最大、資金最好，但一定是與你企業契合度最高，并將你的產品作為店員的重點考核品種。當然，首推已成為連鎖藥店入門條件和上量的噱頭。如何滿足連鎖品類與利潤需求的單品突破將是抵御競爭的有效手段。獨家產品的首推、單品突破將成為趨勢。

四、消費者溝通是重點

當今互聯網交易被稱為”社群經濟”，所有的線上線下的銷售都是依靠寵大的消費者群。藥企如何黏住消費者，如何提高消費者的活躍度？如何提高轉化率？因此消費者活動不僅僅停留在產品買贈、義診、學術推廣、傳統媒體宣傳上。隨著藥店經營升級，藥店的會員服務將更加具體生動，消費者的健康教育也將利用新興媒體：微信推廣、移動APP、視頻廣告、搜索優化等與消費者實現溝通和互動。

篇（2）

答案最終在今年的8月17日揭曉。

這一天，在億滋中國總部的一間會議室里，億滋中國總裁馬儒超（Stephen Maher）主持了一場面向媒體的新品推介會，他向到場記者挨個遞上一塊淡紫色包裝的塊狀巧克力，并且不斷重復著同一句推銷語：“試試這個口味，它是我最喜歡的味道。謝謝你能來。”

億滋國際是全球最大的巧克力、餅干、糖果及咖啡生產商之一，2012年10月從卡夫食品公司中分拆出來，獨立上市。2013年7月1日，卡夫食品中國也正式更名為億滋中國。億滋旗下的巧克力品牌包括瑞士三角、怡口蓮、吉百利、妙卡和克特多金象等。前三者目前均在中國有售?，F在，馬儒超的團隊要將全球銷售額規模達10億美元的巧克力品牌“妙卡”（Milka）也推銷給中國的消費者。

“查爾斯”正是妙卡項目的代號。最早采用這種代號命名法的是蘋果公司，目的是掌控信息泄漏的主動權，通過引發市場的猜疑來博得關注，本質上也是一種營銷手段。

對于如何向市場吹風“妙卡即將入華”的消息，億滋頗費苦心。億滋全球CEO艾琳?羅森菲爾德（Irene Rosenfeld）曾在今年上半年，主動對華爾街媒體提及“億滋中國將會上市一個新品類”。

“這是在給資本市場一個信號，我們要進（中國）來了，”劉丹敏感地意識到，羅森菲爾德這次吹風的做法有別于以往新品引入某個海外市場時億滋一貫的公關處理策略，足見公司對妙卡項目的重視程度，“從前總是在產品上市以后，總部才會對外發聲，這次特別例外?！?/p>

馬儒超，這位熟悉中國消費產業的澳大利亞人，在2014年5月卸任嘉士伯中國CEO一職，隨后加入億滋，此后3年，先后將億滋旗下的炫邁口香糖和焙朗早餐餅干兩個品牌引入中國市場。炫邁口香糖在劉丹的印象中，曾經“增長速度很喜人，一天一個樣”。這件事讓億滋認可了繼續針對中國市場引入新品牌的價值。

妙卡能否再續前者的成功，目前還是未知數。畢竟，在它之前，瑞士三角、怡口蓮、吉百利這3個品牌并沒能聯手幫助億滋在中國市場趕超瑪氏、費列羅、雀巢、好時這些巧克力領域的競爭對手。

如果從在中國本土籌建相關巧克力生產線開始算起，妙卡項目總體籌備期已長達4年之久。“我們的目標是讓妙卡成為中國巧克力市場上排名第一的品牌，”億滋國際巧克力品類團隊總裁César Melo對媒體表示，不過，他很快又補充了一句，“當然，對此我們最好還是不要列出一個時間表。”

目前這個第一的位置是德芙的。它的母公司瑪氏早在1989年就把這個品牌帶入了中國，是中國巧克力消費市場最成功的品牌。在過去的27年中，德芙始終保持著30%至40%的市場最高占有率。當然，César Melo的主觀意愿聽起來也已非常明確―億滋公司對妙卡所寄予的厚望，就是有朝一日取代德芙。為此，妙卡在中國上市后的頭3年，億滋計劃要向它投資超過1億美元，這個數字未來還可能會逐年滾動增加。

根據英國市場調研公司英敏特（Mintel）今年6月的報告，億滋目前位列中國巧克力市場占有率的第六名，但1.6%這個數字與第一名瑪氏的44%比起來，短期內應該構不成太大的威脅。排在億滋之前的瑪氏、費列羅、雀巢和好時，它們都是在1990年代便進入中國市場的老品 牌。

用了近30年時間，中國巧克力市場的年銷售規模從0發展到近兩年超過280億元。早在1990年代，瑪氏公司為了摸索和打通當時中國市場獨特的零售渠道，專門培養了規模龐大的銷售團隊。曾任好時中國和雀巢中國資深國際業務主管的勞倫斯?艾倫（Lawrence L. Allen）在《巧克力之戰》一書中，描述過瑪氏的銷售人員是如何在冬天清晨5點的刺骨寒風中盡力說服還只有“散稱”這一種概念的中國渠道商的。

但現在，誰都知道，整個市場進入的門檻已經被大大提高。

首先，一個不算太好的消息是，從2014年開始，中國巧克力市場就陷入不可避免的持續萎靡。英敏特監測到，在2014至2015年期間，巧克力市場已經出現了銷量下滑的跡象，銷售額大致持平，并預估，2016年的市場銷量和銷售額均將出現下滑。一個原因是全球可可豆原料價格的上漲拉高了巧克力公司的生產成本，另一個是中國節日禮品市場受政策因素影響而出現階段性縮水。

其次，中國市場渠道特征也較過去發生了很大變化。天貓、京東這樣的電商平臺，已經成為企業不可忽視、需要去迅速學習和適應的新渠道。

對于妙卡進入中國的時機選擇，億滋的看法倒是很樂觀。一方面他們覺得德芙一類的巧克力品牌，正面臨品牌老化的危機，而與此同時，隨著中國出境游人數的逐年提升、以及海淘的興起，妙卡對中國消費者并非一個絕對陌生的品牌。

70%的巧克力都是沖動購買。勞倫斯?艾倫在書里反復強調過這個巧克力行業內一致認同的說法。“不同巧克力產品（即便是同一家公司生產的），其獨特的品牌和包裝設計都是激發沖動購買的關鍵因素?！彼麑懙馈０凑者@個道理，也許妙卡真有屬于它自己的機會。

“我們有一些發現―在線購買巧克力的消費者中，僅有半數不到是只買自己熟悉的品牌，其他消費者則是愿意嘗鮮的，所以現在電商渠道就出現了很多小眾的品牌。億滋在這個時候推出它的新品牌，其實是合理的?！庇⒚籼刂袊芯靠偙O徐如一也提出相似的看法。

大力爭奪中國巧克力市場已成定局。César Melo表示，億滋未來打算把旗下所有的巧克力品牌全部引入中國市場。 >> 億滋中國總裁馬儒超在8月17日妙卡項目的媒體推介會上表示：“有時候一個產品的成敗，更大可能是包裝規格或定價策略有沒有達到最合適在狀態。”

不過，億滋最新一季的財報數據依舊堪憂―億滋國際在今年第二季度實現總收入63億美元，同比下降18%。而這已經是億滋連續11個季度收入下降。2015年億滋在中國也關閉了兩家工廠，目前僅保留了五個生產基地。在這些背景之下，億滋把新品持續引入中國巧克力市場，并擴建與之相關的工廠生產線，顯然都屬于幫助公司盡快實現業績復蘇的努力之一。

“有時候一個產品的成敗，并不是產品本身的問題，更大的可能是包裝規格或是定價策略都沒有達到最適合的狀態?！瘪R儒超對《第一財經周刊》說。

同樣作為主打牛奶巧克力的品牌，妙卡在中國的定價選擇了比德芙略微高一些，二者經典碗裝產品的單個價差在11元左右。

健康高端是巧克力品類未來發展的趨勢，而中國消費者目前仍普遍認為“高端等同于進口”。英敏特在今年6月的巧克力市場研究報告中指出，新鮮、低脂、健康是巧克力市場十分明確的消費者需求。

未來，妙卡的上游供貨將由中國本土的生產線來完成，核心原材料則采用進口，這既是出于對物流成本和流轉速度的考量，同時，億滋也提出，“新鮮度”將是妙卡的新賣點。

妙卡1901年成立于歐洲奧地利和阿爾卑斯山地區。這款擁有115年歷史的巧克力品牌，目前進入中國市場最大的沖突點，有可能在于口味。

“美國的巧克力特別甜，歐洲的薯片則太咸，包裝也太大，相對來說，日本零食的口感會更受中國消費者歡迎?！眲⒌Α兜谝回斀浿芸繁硎?，放棄了進口之后，億滋自己也意識到，應該生產更符合中國消費者口味的妙卡巧克力。

英敏特的調查結果顯示，黑巧克力、牛奶巧克力和添加水果或堅果顆粒的巧克力是最受中國消費者歡迎的巧克力類型?！兜谝回斀浿芸帆@悉，此次億滋一次性為妙卡在中國推出了4種口味共12種規格的牛奶巧克 力。

“中國版妙卡的特質首先是入口即融化，其次必須要有濃郁的巧克力口味，然后配以柔和的牛奶質感，最后把甜度降到適宜的程度。”César Melo說。

雖然“查爾斯”項目組在中國本土的成員只有十幾個人，但是在他們背后，億滋全球所有市場的幾百名從研發、廣告、設計到供應鏈等各個領域的負責人均有參與其中。負責統籌工作的劉丹回憶，過去這幾個月，自己每天都忙于按照不同地區的時差，跟這幾百名經驗豐富的同事連線開會，溝通當地市場的實戰經驗。頻繁的交流，的確幫助妙卡的中國項目團隊找到一些做產品的靈感。

“目前中國市面上絕大多數巧克力品牌，不論在包裝設計還是廣告片當中，都強調類似‘絲滑口感’這類主打個人享受的產品特性，但好像很少有誰提出‘分享’的概念……”劉丹說。 2011年至2016年中國巧克力零售市場規模

妙卡的多種包裝方式均來自于這個發現，并且借用炫邁口香糖盒的包裝思路，比如一盒78克的“書盒便攜裝”巧克力，打開后的形式很像一個書本，對開的兩側各放了3條方便抽取的獨立便攜小包裝。另一個家庭分享式的特別包裝，靈感來自于奶牛脖子上懸掛的鈴鐺，外形酷似鈴鐺的大包裝兩邊可以同時拉開和關閉。這些包裝目前均只在中國市場銷售。

6月底，億滋針對沃爾瑪等600多家渠道客戶辦了3天共12場的新品秀。盡管要到10月底才能完成全國鋪貨，但妙卡現在已經拿下了部分一線城市商超渠道中一些原本被德芙占領的優質貨架。

即使與競品擁有相同數量的貨架，妙卡仍想盡辦法要比對手的產品爭取更高的曝光率，比如從產品包裝入手。妙卡的碗裝設計，側面用斜切的辦法，形成一個“底座”，這樣一來，它就不會像德芙的產品那樣始終平躺在貨架上，而是讓自己可以“站立起來”，將碗正面的品牌信息更充分地展露在消費者面前。

妙卡的另一個廣告策略，是在每一個線下銷售場所都擺放一只標志性的紫色奶牛雕塑，它認為一頭1：1大小的奶牛擺件，能夠迅速吸引兒童和年輕人的目 光。

妙卡在8月已經入駐天貓平臺?，斒显缫褜ｉT為SKU豐富的德芙和士力架開設各自的旗艦店，而妙卡這個新品牌因為SKU有限，現階段只能寄居于億滋的官方旗艦店內，首批同時上架了3種不同包裝的巧克力，考慮到夏季的氣溫條件，特意配備了最高規格的順豐冷鏈配送。整個億滋店鋪首頁，沒有出現針對妙卡的廣告或者直接的購買鏈接，加之30元的配送費也許讓消費者變得遲疑，這幾款新產品的累積訂單量，最高甚至還未突破兩位數，相比同店怡口蓮太妃糖在今年9月第一周就賣掉近900單的成績單來說，妙卡在電商渠道的這個開局顯得有點冷清。

當然，妙卡最終能否實現一個令人滿意的鋪貨量，億滋中國這支銷售團隊的賣力程度將是關鍵因素。但是在一個集合了多品類多品牌的大公司內部，無論是新品牌上市，還是老品牌做換季包裝重新上架，銷售團隊是每個品牌都需要去爭搶的資源。所以妙卡對內還要做一件事，那就是先說服自己的銷售團隊對這款產品的價值有充分認知，才能有機會通過他們去教育目標消費者。劉丹提出的建議，是讓銷售的績效考核與產品銷量直接掛鉤，讓績效的結果自己跳出來現身說法，以此來調動銷售們的積極性。

篇（3）

個人簡歷word模板一：姓

名：

國

籍：中國

目前住地：廣西民

族：漢族

戶 籍 地：廣西身

材：165 cm　52 kg

婚姻狀況：未婚年

齡：28

求職意向及工作經歷

人才類型：普通求職

應聘職位：平面設計師、包裝設計、

工作年限：4職

稱：中級

求職類型：全職可到職日期：一個星期

月薪要求：3500--5000希望工作地區：廣西

工作經歷

公司名稱：廣州廣美紙制品有限公司

起止年月：2011-05 ～

公司性質：私營企業所屬行業：造紙/印刷

擔任職務：研發部主管

工作描述：廣州廣美紙制品有限公司主要是生產精美相冊、筆記本、禮品盒為主民營企業，我負責從產品的設計、產品打樣、產品印刷排版、生產跟單、工藝制樣版、產品拍照、畫冊宣傳還淘寶網站的產品宣傳等;負責公司參加香港展會相關事宜。開發部門主管。

公司名稱：紙制品有限公司

起止年月：2009-07 ～ 2011-04

公司性質：私營企業所屬行業：造紙/印刷

擔任職務：研發部設計師

工作描述：廣州廣美紙制品有限公司主要是生產精美相冊、筆記本、禮品盒為主私人企業，我負責從產品的設計、產品打樣、工藝制樣版、產品拍照、畫冊宣傳等;負責公司參加香港展會相關事宜。

教育背景

畢業院校：廣西師范大學

最高學歷：本科

畢業日期：2009-07-01

所學專業：平面設計

自我介紹

年輕的我不怕失敗，也有著美好的理想與志向，也在不斷地努力拼搏向它邁進，進入廣告業就得闖出一翻事業，其中的坎坷不是我所懼怕的，懼怕的是沒有機會去面對，所以我在每年的暑假都進入不同的廣告公司實習，希望能學到我在學校所不能學到的知識，了解更多在學校所想要破獲的不解之迷，到廣告公司后努力學習，現在的我具備良好的空間想象能力、理解能力和溝通能力，有良好創新思維，時間觀念強，團隊合作意識強與較強領導能力;廣告常見招牌、展架、X架KT板、燈箱、終端設計或材料相當熟悉并有一定的經驗，對平面設計和影視、室內裝潢掌握得較好，能熟練應用CorelDRAW、Photoshop、Illustrator等操作軟件，同時還掌握了Office系列的基本應用操作。靈活運用CorelDRAW、Photoshop、Illustrator等軟件安時安質安量獨立完成客戶所需求的任務。

個人簡歷word模板二：姓

名：

國

籍：中國

目前住地：廣州民

族：漢族

戶 籍 地：廣州身

材：166 cm　55 kg

婚姻狀況：已婚年

齡：24

求職意向及工作經歷

人才類型：普通求職

應聘職位：高級秘書/經理助理/秘書、公關/媒介、高級管理：

求職類型：全職可到職日期：兩個星期

月薪要求：面議希望工作地區：廣州

工作經歷

公司名稱：廣州某房地產開發有限公司

起止年月：2012-03 ～

公司性質：私營企業所屬行業：房地產開發

擔任職務：副董事長秘書

工作描述：1、負責公司相關文件的起草、登記和整理;

2、負責公司重要會議的記錄和整理;

3、協助董事長進行內部協通、管理;

4、協助董事長作好來賓的接待工作;

5、協助董事長進行業務的洽談。

6、完成董事長交辦的其它工作。

離職原因：

公司名稱：廣州某汽車公司

起止年月：2011-01 ～ 2012-02

公司性質：私營企業所屬行業：汽車及零配件

擔任職務：會計

工作描述：1.報稅、開發票、使用金蝶財務軟件記賬、完成財務報表等財務工作;

2.管理合同登記、蓋章等;

3.對員工進行績效考核，計算員工提成工資;

4.公司日?，F金、銀行收付轉;

5.使用DMS汽車經銷商管理系統對汽車進廠到出廠的結算

教育背景

畢業院校：黑龍江省佳木斯大學

最高學歷：本科

獲得學位: 學士畢業日期：2011-07-01

所學專業：會計學

自我介紹

為人正直、誠實、敬業，性格開良朗大方、善于溝通、良好的團隊協作能力，可承受較強的工作壓力;具有良好的職業素質和職業形象，親和力強

工作認真踏實，有上進心，學習能力強，熟練使用Word、Excel等文字處理軟件，在從事會計工作期間也做行政方面工作，考勤，培訓協議等，熟悉績效考核、工資提成等

個人簡歷word模板三：姓

名：徐小姐 國

籍：中國

目前住地：肇慶民

族：漢族

戶 籍 地：肇慶身

材：157 cm　43 kg

婚姻狀況：未婚年

齡：25

求職意向及工作經歷

人才類型：普通求職

應聘職位：市場營銷/業務分析-專員/助理、銷售主管/銷售代表/客戶代表、采購：

求職類型：全職可到職日期：隨時

月薪要求：3500--5000希望工作地區：廣東省

工作經歷

公司名稱：廣州有限公司

起止年月：2010-10 ～

公司性質：私營企業所屬行業：機械/機電/設備/重工

擔任職務：商務代表

工作描述：負責渠道開發與銷售，維護經銷商關系，經銷商的日常管理，如何協助經銷商進行市場推廣，日常維護，產品售后等。

教育背景

畢業院校：廣州大學

最高學歷：本科

畢業日期：2011-06-01

所學專業：工商企業管理

工作能力

具有較強的領導能力、業務工作能力、組織與協調能力、溝通能力、計劃與執行能力。

具有嫻熟的溝通技巧與團隊建設和管理能力，極強的談判能力及優秀的口頭表達，能承受壓力。

有較強的組織、協調、溝通、領導能力及出色的人際交往和社會活動能力以及敏銳的洞察力;

具有很強的判斷與決策能力，計劃和執行能力;

良好的團隊協作精神，為人誠實可靠、品行端正、具有親和力，較強的獨立工作能力和公關能力。

篇（4）

海南黎錦有著悠久而璀璨的歷史，其獨特的社會和文化價值被譽為中國紡織史上的“活化石”，并于2009年被聯合國教科文組織列入“急需保護的非物質文化遺產”。省政府在黎錦保護方面采取一系列舉措，并取得一定的成果，然而時至今日，黎錦的傳承和發展仍然問題嚴峻，其主要原因如下：

1、黎族傳統文化受到現代多元文化的巨大沖擊

2、黎錦傳統工藝傳承人才奇缺

3、黎錦傳統生產工藝繁瑣，效率低下，生產成本偏高

4、黎錦文化內涵的認知度缺乏，導致黎錦產品推廣受到很大的限制

5、工業替代品、假冒黎錦等對黎錦沖擊嚴重

以上原因導致黎錦發展遲緩，其部分技藝正在陷入后繼乏人和停滯的尷尬處境，甚至面臨失傳，黎族農戶依靠黎錦來提高經濟收入也受到很大制約。

二、 對策

本縣作為黎族自治縣，保護和弘揚黎族文化是政府肩負的重要使命和責任。為了更好的保護陵水黎錦，必須要放開思路，引入創新機制，將傳統黎錦逐步發展成為陵水特色產業，讓黎錦在發展中獲得新的生命力；把握海南省建立自由貿易試驗區和中國特色自由貿易港的重大歷史機遇，以深化供給側結構性改革為主線，著力發展黎錦產業，培育“陵水黎錦”品牌，將陵水打造成現代黎錦之都；加強黎錦產業與旅游業、休閑農業、特色小鎮建設深度融合，幫助貧困地區農戶脫貧致富，在保護和弘揚黎族傳統文化同時，為本縣經濟培育新的增長點。

三、 總體目標

力爭到2020年全縣黎錦生產企業、專業合作社達到100家,其中重點培育5家優強企業、10家專業合作社；全縣黎錦產業總產值達到2億元，從事黎錦產業的農戶達到5000人，帶動5000人脫貧。

四、 工作重點

(一) 編制陵水黎錦產業發展規劃

聘用具有相關經驗和資質的第三方機構，組織有關專家學者，科學編制切合陵水發展的黎錦產業發展規劃，規劃期為5年。產業規劃要明確發展方向，著眼于打造黎錦產業鏈條，發展產業集群，把本縣原生態的黎錦手工藝文化資源優勢轉化為經濟優勢，讓黎錦成為脫貧致富的有效途徑。

(二) 探索新模式，以點帶面推進黎錦產業發展

積極開展招商引資引智工作，引進相關龍頭企業和設計創意機構，鼓勵支持“公司+傳承人+合作社”、“公司+農戶”、“合作社+農戶”“傳承人+農戶”等龍頭引領發展模式，構建有效的聯農帶農利益聯結機制，引導黎錦生產從分散轉向產業化、規模化、市場化發展，實現農戶脫貧增收。

壯大以合作社為定點的黎錦集中加工點、經營戶、采購戶，扶持從事黎錦生產的小微型企業，支持發展專業合作社、專業協會以及其他形式的聯合體，切實發揮能工巧匠帶頭引領作用，促進黎錦產業整村、整鄉推進，集中連片進入市場。

(三) 強化協同支持，打造陵水黎錦品牌

縣發改委、縣財政局、縣農委、縣旅游委、縣文體局、縣商務局、縣工商局、縣質監等部門要加強協同配合，共同推進“陵水黎錦”品牌建設，申請注冊“陵水黎錦”地理產地標志，制訂相關標準，通過多種有效形式將“陵水黎錦”推向全國和海外市場。

大力扶持黎錦產品開發、生產工藝創新及包裝設計，申報注冊一批發明專利、實用新型專利和外觀設計專利，打造突出陵水文化內涵、陵水特色的品牌形象。

建立黎錦行業協會，促進本縣企業交流和對外交流。定期組辦黎錦工藝技能大賽、黎錦優秀傳承人評比等活動，鼓勵黎錦傳承人參加“民間藝人”、“非物質文化遺產傳承人”、“中國工藝美術大師”等申報評選，對獲得相關榮譽稱號的黎錦傳承人在項目、技術、人才、企業孵化等方面給予相應扶持。

(四) 加大培訓力度，增強黎錦從業人員創業創新能力

組織培訓團隊對黎錦從業人員進行知識文化、工藝技術、創業創新等方面的教育培訓，提高文化修養、職業素質、專業技能和創業創新能力，著力培養知識型、藝術型、技能型黎錦傳承人骨干群體，打造一批高級別的黎錦工藝大師。

將民族手工藝術等專業納入中職教育教學重點專業范圍，在職業院校增設黎錦專業；充分利用遠程培訓、在線培訓等現代培訓形式，擴大黎錦培訓覆蓋面。

(五) 鼓勵大膽研發，促進傳承發展

以科技創新為抓手合理改進傳統工藝，提升產品質量，提高生產效率，節約生產成本。建立黎錦產業技藝研發與產品設計平臺，在保護傳統工藝同時積極開展新工藝及新材料研究，加快新材料新技術的研發與運用。

將陵水黎錦與旅游業、文化創意產業、制造業、國際時尚等相結合，大膽創新，研發文化品位高、技術含量高、附加產值大的黎錦產品，實現用創新發展來反哺傳統工藝的良性循環。

(六) 構建營銷體系，拓展市場空間

運用好“互聯網+”模式，引導中小企業公共服務網絡平臺為黎錦產業發展提供服務；大力發展電子商務，在各大電商平臺上建立陵水黎錦專賣店；在重點旅游景區設立標準化陵水黎錦系列產品旅游購物場所，在相對集中的旅游目的地建設陵水黎錦系列產品購物一條街，在大型商場、大型超市設立陵水黎錦系列產品購物區。

五、 保障措施

(一) 組織保障

由縣文體局牽頭組建“錦繡陵水計劃”工作組，成員單位由縣委、縣政府相關部門組成。工作組負責研究制定全縣黎錦產業發展政策，協調解決產業發展中遇到的重大問題，推動重大項目建設，督促檢要事項落實工作。工作組下設辦公室，負責綜合協調，檢查督辦和考核評比等日常工作。

(二) 政策保障

1. 制訂黎錦產業扶持獎勵政策，在金融、財政、稅收等方面進行扶持

2. 制訂產業發展用地用電政策

3. 強化政策落實

(三) 宣傳保障

篇（5）

一、平面媒體廣告及經營管理概述

對于平面媒體廣告的傳播經營而言，如何能夠更好的獲得最大范圍的受眾體，則是廣告經營者所要考慮的問題。目前平面媒體廣告的經營活動已經不再局限于傳統的廣告創意之作和媒介方面，而是在更大的營銷領域中，為廣告客戶短期增加產品銷量，長期提升品牌形象而從事一系列廣告運動的策劃創意和組織執行。

在市場經濟愈發激烈的現代，許多廣告客戶要求的不僅僅是單一廣告產品的宣傳力度和促銷力度，更多的則是整個公司形象的一種提升，誠信形象的一種樹立等等。由此就能夠得出，平面媒體廣告的綜合發展以及服務能力是至關重要的，既是順應了廣告客戶的要求，也是順應市場發展的要求趨勢。

二、平面媒體廣告經營與管理

隨著現代平面媒體廣告的發展，其經營的內容已經越來越全面和完善，并以此展開平面媒體廣告的常規性業務，主要包括：

1.認真了解客戶產品，包括出產、銷售等一系列環節。

2.要對產品的市場定位明確，了解該產品主要面向哪些消費群體和市場層次。

3.向廣告主提出廣告計劃和建議，制定專業的廣告方案。

4.具體實施廣告計劃。包括廣告的文章撰寫和圖片設計，向媒介公司確定使用的時間和空間等。

5.協助廣告主進行一些促銷活動等，以建設企業或產品的品牌。

6.其他的項目，如包裝設計，設計推銷商品使用的宣傳手冊，協助廣告主進行企業統一形象及設別系統的設計等。

對于平面媒體廣告自身的生存以及發展來說，廣告內部的正常業務活動和各環節的管理工作也至關重要，包括人事管理、行政管理、內勤管理、財務管理和廣告業務管理等方面。

人事管理與行政管理是公司內部營運的中心，圍繞工作人員的招聘、培訓、績效考核、薪酬管理和員工關系，以及公司運營需要到的各方面支持保障，均應建立整體性、規范性的制度和文件，是運營工作更為科學規范。

內勤管理也是公司的保障。對于平面媒體廣告而言，內勤人員不僅要負責廣告上門業務的承接，相關廣告文字內容的編輯和排版，還應了解整體廣告運作的環節，是整個廣告運作的強有力的保障。

財務管理方面是公司運營的重要鏈接，各項活動中資金的分配、使用都需要進行整體的統籌策劃，協調控制以及監督核算。包括廣告費用的收取、廣告方案實施費用的分配、人員薪資費用以及相關稅金、行政費用等等。

三、平面媒體廣告的核心競爭力

平面媒體廣告要在在現在激烈的市場競爭中存活，必須要有自身獨特的優勢，即平面媒體廣告的核心競爭力。對于平面媒體廣告而言，核心競爭力在于廣告的傳播能力以及營銷能力。

（一）平面媒體廣告傳播能力

一方面，對于廣告而言，如何能恰如其分的表現產品，得到更多的受眾，以及擴大自身的影響力是至關重要的?；谝陨蠋c，加強廣告的傳播效應主要體現在以下幾方面：

1.廣告作品本身各要素。如廣告是否能夠精準的抓住商品的靈魂精髓，廣告的表達主題是否準確，廣告的創意是否鮮明新穎，以及是否能夠其適如其分的表達出來等等。對廣告主題、廣告創意、廣告作品進行評析。

2.廣告的媒體選擇是否準確全面。廣告媒體擔負著紐帶橋梁的作用，既要充分的表達出廣告作品的主旨意思，也要能夠使消費者最大限度的接受和任何。因此廣告媒體的選擇要基于作品的各方面性質，如產品性能、所面向的消費者群體、主要銷售地區等。適當的選擇最適合的宣傳媒體。

3.廣告的受眾心理把握。對于廣告而言，不論其創意主旨如何，也不管其選擇的是什么樣的宣傳媒體，最終的結果是要讓消費者能夠在潛意識里留下印記。既要讓消費者們有廣泛地感知，也要讓其能夠有深刻的認知。使廣告作品與消費者達到最大程度的結合。這樣雙管齊下才能使廣告的作用發揮到最大，也使產品到達最廣泛有效地宣傳，提高其知名度。

（二）平面媒體廣告營銷能力

另一方面，廣告雖然能夠恰當的體現產品主旨精髓，也能夠與消費者之間達成接受共識。但是在營銷方面，也使覺得平面媒體廣告生存狀況至關重要的一點。隨著目前整體市場營銷模式的變革，平面媒體廣告的營銷也隨之變化，不再是以前那種單純的“賣版面”，而是全面的銷售戰略。

從廣告管理人員的角度而言，首先應該積極了解，清楚整個市場行業的動向和趨勢，在銷售渠道和廣告價格政策方面為廣告銷售創造有利條件。通過市場開拓，比如與其他設計公司進行合作等，增加新的市場銷售渠道和銷售領域。同時，抓住各種有利機會積極調整廣告的價格政策，比如在廣告旺季，制定一系列促銷活動，增加廣告客戶的發展力度，在淡季時則實行優惠套餐政策，以此來吸引廣告客戶的投放量。由于平面媒體廣告中設計人員至關重要，因此還要注重公司內部人力資源的管理，營造積極向上且輕松的工作氣氛，調節哦你工作人員的工作心里，激發其工作潛力。

四、結語

對于一個平面媒體廣告的建立、經營、發展來說，既要積極提升廣告設計的新穎度和創意度，也要注重公司的人力資源管理。同時，公司領導應該根據公司的發展目標和宗旨，將本公司在市場進行準確的定位和宣傳，增強公司實力，既要保證廣告作品具有明確的訴求力度和針對性，也要保證公司工作人員對于自身工作意義的了解和銷售技術的提高，將這二者緊密的結合起來，并且及時調整，找準公司在整個市場上的發展方向，將有限的人力物力充分利用，盡量減少時間和精力的無效使用，優化公司經濟效益，促進公司的迅速成長發展。在激烈競爭的市場上創造屬于自己的一方天地，并得到長期的可持續性的發展。

參考文獻：

篇（6）

一、我們為什么試銷？

新品開發市場試銷的最終目的是將我們新品開發的設想，臻于完善，將一些不必要的問題和障礙消除在產品大規模入市前，進而增加新品推廣的成功可能性。市場試銷的結果，不但可以幫助企業決定產品是否上市，而且還能告知企業以什么市場營銷活動配合產品銷售，將獲得最大的經濟利益。

在市場競爭日趨加劇的前提下，新品大規模入市前奏的市場測試是將就，還是講究呢？據有關資料顯示：新品推廣成功的機率僅有5%。換句話說大部分產品折戟而歸或曇花一現，成功的機率微乎其微。我們從新品推廣失敗的原因中不難發現，準備性不足或倉促上市及產品概念、價位設計等一系列前瞻性環節出現問題，是企業新品推廣失敗的一個根本原因。

新品大規模入市的市場試銷，作為新品開發的一個市場檢驗和論證的環節，在不少中小酒企的新品開發與推廣中，表現為執行力不足，甚至是該方面的職能嚴重缺失，大多數是在企業主管層拍板、略請公司員工或客戶選擇后，即迅速大規模性推向了市場。在此條件下，產品迅速推向市場后，難免出現一些原本事先可以規避的問題，如：客戶反映包裝有問題，需要改進，一些企業接到這樣的市場反饋后，即著手進行改進，在新推出的產品還沒有同消費者混個臉熟的時候，很快市場上又出現了新的產品。其實，這樣很不利于新品的推廣和產品形象的塑造；還有就是客戶或消費者對產品概念有出入，或者是產品價格制定市場不能接受，產品規格與市場不能接軌，等等，對大多數中小酒企來說，之所以覺得新品開發的工作比較繁瑣，主要原因就是將太多的精力被動地花費在事后的改進和完善的工作層面方面上，缺乏事前的前瞻性謀劃和充分論證工作。

同中小酒企新品開發相比，知名酒企在新品開發上緣何獲得的成功機率相對較大呢？分析發現，除品牌、資金、渠道上的優勢因素外，更主要的是，新品開發的主要流程執行的比較到位并具有可行性，而且在前期準備性工作，極為嚴謹，寧可耽擱或延遲新品開發周期，也決不會倉促上陣。其中，市場試銷，就是知名企業新品開發可行性分析和論證的得力措施。這種知名品牌企業新品開發與推廣中市場試銷的做法和重視程度，值得一些中小型企業的借鑒。

二、市場試銷側重了解什么？

在試銷階段，我們主要進行的工作重點即是充分了解產品投向奴表區域市場后的反應情況，這種市場反映的問題和建議主要包括來自商方面，渠道分銷商方面，終端商方面的，消費者方面的等。倘若市場一線反饋的問題比較具有針對性和可行性，那么企業可以爭取大量時間進行充分的改進和完善，然后，迅速推向市場，大量生產。

產品進入市場后，通過一線市場的檢驗和何種意見與建議的反饋，我們主要側重如下幾個層面的市場分析和論證。

1、產品質量的穩定性如何？口感如何？客戶和消費者對產品質量的反映如何？有無好的反映和不良狀況的問題反饋和投訴？

2、客戶對產品包裝設計、容量規格、色澤度、口感評價如何？是否迎合客戶和消費需求？客戶和消費者有無關于包裝改進的建設性意見反饋？

3、產品價位設計是否與市場接軌？客戶和消費者對價格的反應如何?

4、客戶和消費者對新產品概念是否接受？能否與市場同類產品形成有效區隔？

5、客戶和消費者對新產品品牌名稱、內涵、訴求是否接受、認同或有異議，有無必要在原有基礎上進行改進和提高？

6、新產品品牌廣告推廣主題是否恰當？客戶和消費者對廣告刊播后的反應如何？

7、新產品的利潤點如何？客戶現有消化能力和市場空間如何？通過階段目標區域市場的試銷，對整體大范圍內的市場容量需求與公司預測的目標是否貼近？倘若數據指標相差較大，是什么原因造成的？等等。

上述部分問題是新品試銷中迫切需要了解的主要內容。結合各個企業開發新品推廣的初衷不同和企業資源優勢不同，還要在其它一些問題上有所涉及，但不管怎樣，竭盡所能利用一切有效手段，從市場一線收集到新品試銷的相關問題，并進行逐項解決、改進和完善，使新品正式全面投向市場前，將問題和不良現象盡可能降至最小化，為新品成功入市，夯實基礎。

三、如何開展有效的市場試銷？

市場試銷作為新產品正式入市前的前奏，在思想上和行動上都要高度重視，一個虎頭蛇尾或走形式、走過場的試銷行為，是很難挖掘和達到試銷效果的。對于一些重視度不夠的酒企、缺乏長遠利益的短期品牌或擁有強大自信心的知名酒企來說，與其走形式、走過場開展一些蜻蜓點水似的試銷活動，倒不如干脆不搞，騰出精力和財物，做幾期廣告、提高點對客戶或消費者的市場支持更劃算，更有效。因此，新產品試銷既然要搞，就不能將就，而是要投入很大的精力搞好，搞到位。由此，在思想和行動上促使一個企業全員上下，達成共識，是一個有效的市場試銷的前提和關鍵。

正所謂決策層發話和重視了，一個指令下去，企業新產品涉及的財物、研發、市場推廣、銷售、廣告等相關部門和環節，將能很快調動起來。因為，一個企業的老板重視的工作，無疑正是命令，對于企業老板們關注的問題，不用說，企業的員工是無條件服務的，而且服從的很賣力。所以，調動相關部門的積極參與，是確保開展一個有效的市場試銷的第二個主要保障環節。

分析中發現，國內一些中小酒企正是在上述這兩個環節上出現了偏差，最終未能充分調動公司有效資源，僅依靠銷售部門和推廣部門進行開展，在缺失了相關部門參與的一個試銷活動中，執行不到位、統籌不到位、流于形式、大打試銷的折扣是毋庸置疑的。

在做好思想統一、部門資源調動后，理想的模式是從各個部門中抽調新產品試銷督導小組，一方面規范新品試銷流程、制度，另一方面制定新產品試銷推廣政策、考核指標、分析評估并全面做好市場跟蹤、服務和督導工作，真正將試銷的政策、內容落實到實處，提高執行力，確保高效開展。

作為重要的執行部門，市場部或推廣部門是新產品概念、政策、推廣措施的主要宣導者和督導者，承載的是新產品從理論到市場檢驗和實踐的實時監控和前瞻性分析與預測工作；而銷售部則是肩負新品試銷的重任，是主要責任人，也是主要實施者；是新產品政策、概念、推廣措施的傳遞者。這兩個部門一般在一些企業的新產品推廣中很容易發生摩擦，對于這種現象，理想的模式是明確各自工作職能和考核指標，加強新產品信息及時對接、共享，加強兩個部門決策者之間的溝通，消化矛盾，解決問題。

在新產品試銷中還經常存在這樣一個問題，銷售部門重視度不夠，且配合起來比較遲緩，尤其是市場信息反饋和客戶跟蹤性調研工作。其實，造成這種現象的原因是，銷售部本身不是不愿意全力配合推廣新產品，關鍵是每個人每月都有超額的任務壓著，而且在任務面前，上面催著，平級盯著，下面看著，自身壓著，月底還要評比著，在這些因素面前，也是心有余而力不從。對于這種狀況，企業可在新產品試銷環節中，調整銷售部門和各分支機構的考核指標，降低當月任務量的同時，并將新產品試銷的考核指標量化，績效考核權重系數加大，這樣下來，不僅緩解了銷售人員的壓力，也利于調動其配合新產品試銷的力度和市場信息反饋的全面性、及時性與準確性，而不是被動應付性行為的市場試銷的工作配合。

四、如何衡量市場試銷的成效？

前面提及到銷售部門人員的配合是市場試銷工作最終的執行者，而市場試銷的最終成效則依靠財物、物流、研發和推廣部門進行分析、論證和評定。這是新產品試銷的最后一個環節，倘若這個環節執行不到位，最終只能是前功盡棄，難以避免虎頭蛇尾現象的發生。在這一環節中，理想的執行模式是由推廣部門牽頭，組織研發、財物、物流、銷售部門相關職能管理人員，并成立市場試銷評定小組，進行充分分析和論證。

首先，市場試銷的一手信息、二手信息的收集、整理、歸納和分析是前提環節。市場反饋的市場信息最終由推廣部門進行歸納、梳理、求證和分析。而在信息的歸納和梳理中，信息求證環節是關鍵環節。這就要求推廣部門采用客戶電話訪談、深入市場一線求證、消費群體實地隨機抽樣調查等多種形式交叉進行深一步的調研和求證。

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古人云：“凡事預則立，不預則廢?！痹谏a管理流程中，我們把關鍵控制要素貫穿于整個流程之中，根據每種藥品需求的統計結果，計算出每種藥品的生產周期，更合理地安排生產計劃，從而提高生產效益。同時，及時掌握了各生產車間的生產情況，使生產計劃的制定更趨于合理，并能根據生產能力進行適當調整，成本控制也更趨簡單、快捷。在編制企業生產計劃時，我們根據防病治病的需要，根據本地區化工原輔料、物料等情況以及現有生產能力，參考歷史消費水平和供需發展變化趨勢，采取革新、挖潛、改造等措施，不斷增強生產能力，大力發展治療性藥品，本著需要與可能，既積極可靠，又留有余地的精神，積極組織好藥品的生產和供應。企業接到上級下達的生產計劃后，我們充分發動各部門員工，制訂措施，快速組織好生產，保證生產計劃的實現。在執行計劃中，我們嚴格按照2014版《藥品生產質量管理規范》（GMP）以及2014版《中國藥典》新規范新標準，教育員工積極學習和掌握運用新法規，提高自身的文化素質和崗位技能。同時，企業定期進行督促檢查，發現問題，及時研究解決，使我們的藥品質量達到或高于法定標準。

二、抓成本管理，努力提高經濟效益

隨著我國醫療體制改革的深入，國家基本藥物目錄的實施，醫藥行業競爭將更加激烈，醫藥生產企業將面臨生存、發展的重大機遇和挑戰。因此，如何控制生產成本，使其產品在市場上有價格優勢，擴大市場占有率，提高經濟效益，從而增強企業的競爭力是制藥企業所面臨的重大課題。成本管理是一個系統工程，我們注重從產品開發設計、制造、銷售、服務等多個環節，全面地實行管理和成本控制，努力使自己生產的產品在同類產品中質量好、成本低、價格合理，從而獲得市場的認同，并占領市場，保證企業經營目標的最終實現。

在產品開發設計階段，我們堅持以市場為導向，搜集市場信息，以消費者的愿望和市場競爭對手現在的實力及將來可能變化的趨勢，以及自己的技術水平、經濟實力和生產條件決策開發品種。我們在新產品開發設計階段就提前做好產品銷售的前期工作，如產品銷售方案，包裝設計，包裝規格的大小，包裝材質的選擇等。我們還充分考慮本企業的生產設備條件，工藝技術水平，產品質量的穩定性，為產品的投產并盡快占領市場打下基礎。同時，測算好產品的生產成本，目標利潤，為產品的銷售方案作好前期準備工作。

在產品生產階段，我們樹立質量成本觀念和狠抓產品質量。醫藥企業所生產的產品直接關系到人們的身體健康，尤以安全性、可靠性為先，否則,造成的后果不堪設想。我們采取降低質量成本的方法有：制定適合本企業的《質量管理制度》，定期召開質量分析會，加強原輔料藥材的質量控制，加強中間產品的質量檢驗和生產過程控制，簽訂質量經濟責任書等。在降低直接材料費上，我們對所有原輔材料、包裝材料實行集中招標采購,從外來價格上控制生產成本;增加價格的透明度;嚴格控制原輔包裝材料的損耗,根據不同品種的生產實際情況,每一個品種都要制定原輔包裝材料消耗定額,并納入成本考核;千方百計提高產品的得率,降低原輔材料的生產成本。在降低直接人工費用上，關鍵崗位的人員保持相對不變,其他技術性要求較低的普通崗位通過轉崗或招季節工來完成。同時,盡可能培養“多面手”,讓員工可以到不同車間的相應技術崗位上崗，這就彌補了因季節性生產而導致的人力資源閑置而造成的浪費,也大大地降低了直接人工費用。在降低生產費用上，我們采取了以下措施:提高廠房、設備利用率；實行“以銷定產”，加快資金周轉，減少庫存，減少浪費；加強水、電、汽的考核管理，并與其崗位人員的經濟掛鉤。

在產品銷售階段，企業的領導者和有關職能管理部門注重加強對這部分費用的監管，并實行嚴格預決算制度，一切開支均應確定標準，按標準列入年度預算，經有關主管領導和有關部門共同審查批準后執行，年終送審決算，以杜絕浪費?？傊磺幸允袌鰹閷?，避免產生浪費。

三、抓生產管理，確保企業安全生產

生產管理的重點是把好最后一道關。我們嚴格按照GMP理念“不生產不合格品”，強調對藥品生產從原輔物料入庫，到成品銷售的全過程的控制，如廠房、設備、設施、物料、人員、檢驗、監督、管理等全部硬件和軟件。在藥品生產全過程中，影響藥品質量的事件隨時隨處都可能發生。其中，人為差錯以及藥品的污染和交叉污染是主要原因。因此，我們最大限度地克服人為差錯，降低對藥品的污染和交叉污染。一是起點控制，對原輔物料、裝備設施、生產文件、生產人員等，在進入生產現場前按GMP的相關要求進行控制，對不符合的應及時糾正或不允許進入;二是過程控制，嚴格控制藥品制造過程中差錯和污染的發生和傳播，按生產文件規定生產、清場、清洗、消毒、滅菌;三是標準控制，對各控制對象需要控制的內容、方法、指標，應有書面標準并嚴格按標準執行，不可隨心所欲;四是系統控制，對提供原輔物料、裝備設施、工程建設、咨詢服務等供應商及其他們的產品和服務，按GMP要求進行控制，形成GMP實施大環境的系統控制。

對于生產管理，我們首先轉變觀念，在管理思想、管理體制、管理制度、管理方法、管理手段等方面接受GMP理念，全面提高企業科學管理水平。在建立健全各項制度、規定、辦法、標準、程序的基礎上，保證企業生產經營活動的全過程規范化運作，使企業一切活動有章可循、責任明確、照章辦事、有案可查，以達到有序、有效管理的終極目標。

安全生產是一個由各個部分緊密相連的系統，它包括計劃、布置、檢查、總結、評比等環節，在管理過程中任何一個環節被管理者忽視都有可能使安全生產大打折扣，造成事故隱患。把安全生產的各個環節納入到企業生產考核的體系中，可以使管理者從思想到行動上都重視起來。因此，我們始終把安全生產作為企業管理的重中之重，堅持以理念宣傳為重點，以落實責任制度為保障，以優化企業生產環境為基礎，狠抓安全生產，確保員工健康安全，做到文化鑄魂、理念引導，切切實實踐行了“以人為本”的科學發展觀。成立了以總經理為組長的安全工作管理委員會，建立健全了全員、全覆蓋的責任和制度體系，并通過定期或不定期的聯合檢查、飛行檢查等形式，督促各項制度的認真貫徹落實，同時，把安全生產納入各部門、員工績效考核之中，使之成為企業管理的重要內容。

四、抓制度管理，有效提升執行力

執行力是貫徹戰略意圖，完成預定目標的操作能力，是一個企業成功的必要條件，工作的成功離不開好的執行力，一個企業工作的成功是要靠出色的執行力來作保證的。當工作目標的方向已經或基本確定，這時候執行力就變得最為關鍵。作為我們如何提高執行力來完成工作目標任務呢？

一是樹立執行理念。提升執行力，理念要先行。有好的理念，就會有好的執行力。企業的執行理念就是“雷厲風行，無條件執行”。在各項任務目標已確定，各項制度措施已完善的情況下，廣大職工唯一要做的事情就是無條件執行。我們鼓勵廣大職工在執行上比精神、比速度、比作風、比效果，切實把決策部署執行到位，把目標任務分解到位，把各項工作落實到位。

二是落實執行責任。責任，是企業具備執行力的關鍵。決策一旦形成，就必須堅定執行，不能打任何折扣，更不能討價還價，否則一事無成。保證執行到位的關鍵一要明確責任，二要樹立危機意識。對于上級下達給企業的任務，我們逐級簽訂責任狀，任務層層分解，做到個個有目標，人人有責任；責任清晰到人，時限界定到日期；強化每個人的責任意識、危機意識。使大家都不敢懈怠、不能懈怠、不甘落后，形成了你追我趕，人人爭先的好局面。

三是提升執行能力。我們注重加強企業班子建設，班子成員做到主動作為，干成事，不出事，能經事；各級級管理人員做到有境界，善管理、精技術、能出活；廣大職工做到重品行、守紀律、精技能，不斷提高執行力的自覺性、能動性和執行過程控制力，提高職工服從聽命的能力、規范操作的能力、遵章守紀的能力。

四是健全執行機制。提高執行力，只靠自覺性是不行的，還要有健全的執行機制，形成規范、持久的執行力。我們通過科學設定工作任務和責任目標，不斷完善考核的程序、標準、辦法，強化經常性的監督，加強過程控制，逐步建立起以科學民主的目標化決策機制、責任制衡的剛性化執行機制、督查考核的制度化監督機制、獎懲兌現的導向化激勵機制為核心的四位一體的目標績效管理體系。通過嚴格的、科學的、系統的目標績效管理，將任務目標分解為多個層次，將目標融入各崗位的工作職責中，將崗位職責細化、立體化，使每個目標層次做到有目標、有措施、有責任人、有時限、有督促檢查、有考核評估，形成管理閉環，做到獎罰分明。

五、抓隊伍管理，不斷提高員工素質

篇（8）

物流作為企業運營的“第三利潤源”，有效的物流管理能夠縮減制造企業物流成本、提升企業市場競爭力、促進企業可持續發展。從浙江省中小制造企業的物流管理實踐來看，雖然具有足夠的經濟環境和得天獨厚的地理優勢，但其發展劣勢和發展明顯也較為顯著：企業物流管理設備落后、物流管理理念陳舊、物流增值服務欠缺、物流運營模式滯后、物流協同不足、客戶滿意度徘徊不前等問題依舊突出。與發達國家相比，我國中小制造企業的物流管理正處于起步發展階段，而企業對于物流管理的需求日益迫切。

基于上述實踐背景，在梳理國內外學者對企業物流管理策略相關研究的基礎上，本文以浙江省中小制造企業為研究切入點，結合物流管理理論和供應鏈管理理論，重新審視中小制造企業的物流管理問題。并對浙江中小制造企業TK公司的物流管理狀況進行實踐案例分析，進一步闡述其物流管理的創新思路和創新策略，以資借鑒。對于豐富物流管理和供應鏈管理等理論的內涵和思想具有重要學術意義和參考價值。

一、理論基礎

“物流”一說最早起源于美國，當時美國學術界將其稱之為PhysicalDistribution，即“有形物資的分配或配送”。1963年，日本將物流定義為在生產和消費的連續過程中，對物資進行保管、運輸、裝卸、包裝、加工等過程，物流是物資銷售的橋梁。我國從上世紀80年代引入“物流”的概念，當時“物流”一詞已被國際主流學者重新命名為Logistics，而不是過去的“PhysicalDistribution”，其范圍也拓展為貨物從供給方向需求方轉移的過程，而后物流一詞被廣泛應用于工業和商業等產業領域。王之泰（2001）對物流給予了較為權威的界定，即“有形實物（無形服務）從供給地向需求地的實體流動中，由包裝、運輸、儲存、保管、搬運、流通、加工、配送和信息處理等組成的以達到客戶要求的整合過程”。本文在已有研究基礎上，對物流管理的內涵給以重新界定：物流管理是指企業為了在實現客戶需求基礎上獲取經濟效益的，對產品（服務、信息等）進行運輸、儲存、裝卸、搬運、包裝、流通加工、配送、信息處理等耦合過程。

制造企業的物流管理起始于原材料的采購，經過企業內部的工序加工，然后產成產品，最后運送到目標消費群體。這種在制造企業內部，物料嚴格經過一道道加工流程，借助搬運工具，從一個職能部門轉運至另一個職能部門（包括產成品倉庫、生產車間、供貨單位等）的活動過程形成了企業的物流管理。一般而言，制造企業物流過程可分為四個階段，即原材料從供應商流入企業的“供應物流”、企業不同職能部門間的“生產物流”、產品從倉庫運送至消費者的“銷售物流”、廢棄物回收處理再利用的“逆向物流”。

（一）供應物流

供應物流是企業物流管理的起點，是企業生產經營活動和后續物流活動正常進行的基礎條件。由于中小制造企業具有產品種類繁多、技術含量零碎等特點，企業生產的標準化、協作化、信息化趨勢逐漸增強，中小企業內部不同職能部門間的活動顯得更為密切與互動。供應物流主要涉及產品原材料、低值易耗品等基礎生產資料的采購、運輸、搬運、裝卸等物流活動，企業應該以最少的消耗來管理初級階段的供應物流。

（二）生產物流

生產物流是企業的內部物流，亦被稱為廠區物流或車間物流，生產物流是企業物流管理的中心環節。生產物流往往與產品的生產制造過程相結合，始于原材料等生產資料的領用、經過工序加工轉換成為成品、止于產成品倉儲，這期間包括各車間內部半成品的流轉、各車間之間及與總廠之間的半成品、成品流轉。生產物流具體包括半成品（產成品）的倉儲、裝卸、搬運、包裝等環節企業所花費的成本支出。

（三）銷售物流

銷售物流是制造企業的輸出環節，負責產品輸出以及信息反饋。企業的銷售物流承接著社會物流，通過這一環節，實現商品、實物、信息、交易的流通，把獨立的企業子系統聯結在一起，形成社會大物流系統。如果企業的產品滯銷或脫銷，都會影響制造企業的銷售物流，破壞產品實現勞動價值。一般而言，銷售物流具體包括產品的裝卸、搬運、配送和信息處理等費用。

（四）逆向物流

國家倡導社會可持續發展與消費后廢舊品急劇增加的現實矛盾引發了學者“逆向物流”的概念。逆向物流是指消費后廢舊物品的回收、分揀、儲存、拆解以及最終廢棄物處理等的綜合體系。制造企業往往是資源能耗消耗大、環節污染較為嚴重的企業，因此，逆向物流管理是制造業迫切需要解決的問題。具有完善逆向物流網絡的企業能夠獲得諸多的經濟效益，次品或廢棄品回收能夠減少企業原料采購成本、廢棄物處理完善能夠贏得良好市場聲譽。

二、制造企業物流管理的系統要素

制造企業物流管理的系統要素包括四個方面，基本要素、支撐要素、物資要素和功能要素?；疽厥俏锪鞴芾砼c生產管理、銷售管理一樣需要具備的共同要素，如勞動者、資金、勞動對象。支撐要素是使得物流管理系統有效運行的、協調物流系統與其他系統關系的要素，如公司體制、章程、法律法規、標準化體系等。物資要素是物流系統健康運作的基本物質基礎，但不限于物流裝備、基礎設施、運輸工具、信息系統、職能機構等。功能要素是指為保障物流各細分環節有效運行、無縫對接的特定性、功能導向性要素，例如，包裝功能、運輸功能、保管功能、配送功能、信息反饋功能等。四大要素在功能上互補合作，在業務上相互銜接，各要素間既相互支持又相對獨立，既協同合作又互相沖突，最終形成制造企業物流管理大系統。

三、案例研究

當研究對象難以從其所嵌入的背景或環境中脫離出來進行單獨試驗時，多數學者會采用案例研究方法進行探索。尤其是在以企業為驗證對象時，由于企業組織的復雜性，其與外部環境存在著極強的相互依賴與相互作用性。案例研究方法（casestudyresearch）與科學實驗、文檔分析、問卷調查等并列為社會科學領域的主要研究方法，已經受到了諸多學者的重視和采用。本部分將根據理論結合實際的原則，針對浙江省內典型中小制造企業TK公司的物流管理創新實踐展開探索性案例研究，考察其在物流管理層面的創新思路以及創新策略。

（一）TK公司概況

TK集團股份有限公司是以PTA、聚酯和滌綸纖維制造為主的股份制上市企業，位于杭嘉湖平原地區。TK公司成立于1982年，經過30多年的發展，現有總資產近200億元，員工17000余人。TK公司在早些年便通過了國際ISO9000質量管理體系認證、ISO14001環境管理體系認證、化工產品計量檢測體系認證以及標準化良好行為認證，同時，在TK公司日常管理中推行5S管理、6σ管理和卓越績效考核模式等先進管理技術。TK公司十分重視品質管理，以最好的產品、最快的交貨、快速的響應為客戶提供最滿意的服務，秉承“利國利民生”的企業使命，提出“值得尊重的企業，受人歡迎的伙伴”這一核心價值觀，努力整合要素資源，實現產業的垂直整合，把企業建設成行業內規?；⒁惑w化、集約化的先進制造型企業！

（二）TK公司物流管理現狀分析

1.采購物流

由于TK公司規模較大、實力雄厚，公司設有專門的采購部門負責企業的日常采購工作。TK公司原材料采購工作主要由采購部經理直接領導，交由各采購專員負責，每日與倉儲部交洽確定并統計材料庫存量、缺貨量、所需補貨量等，報采購部經理根據客戶訂單及每日消耗量由采購部經理決定訂單數量、訂單日期、訂貨單位、到貨日期等，再由采購專員執行原材料材料，并將相關信息回執通過企業ERP系統轉發給倉儲部和物流運輸部，由倉儲部和物流運輸部進行協同合作完成。

2.生產物流

TK公司每日由倉儲部統計產品庫存信息，將庫存狀況上傳至企業ERP管理信息系統。生產部經理則根據ERP反饋系統，結合客戶訂單需求狀況和未來市場產品趨勢的預估，最終決定生產產品品種、數量、生產車間、生產線等相關信息。各車間按照生產部經理的指令來安排生產，直接經ERP系統向倉儲部發出原材料取料請求、向物流管理部發出原材料運輸請求。待原材料到達，各生產車間組織有序生產，完結產品放入指定區域由物流運輸部裝卸、搬運、配送至各歸屬倉庫內。

3.銷售物流

倉儲部每日統計庫存信息、產品入庫信息、產品出庫信息等并上傳ERP系統，TK公司銷售部在發生銷售訂單時查看ERP系統，銷售專員擬交銷售訂單并報銷售部經理審閱、簽批。銷售部經理確定最終銷售價格、產品數量和種類、批號等，并確定產品配送是客戶自提模式、企業物流部直送模式、抑或第三方物流公司配送模式？

（三）TK公司物流管理創新思路

1.物流強化包裝功能，保護產品保護環境

產品包裝主要有兩個基本功能，一是方便物流運輸、二是品牌營銷。就運輸層面，包裝是為了保護產品傳遞過程中免受或減少損失的物料。由于產品包裝會占用運輸空間、運載重量，進而影響物流成本，因此，企業應該充分發揮包裝優勢，在保護產品的基礎目標下，將包裝設計成占用空間小、有助于縮減運輸成本的封裝材料。就品牌營銷層面，包裝體現了公司、產品等相關信息，通過包裝的顏色、尺寸、材質等載體實現宣傳產品形象、美化企業品牌的目標，因此，企業應該充分利用包裝優勢，體現產品的個性化特征。

TK公司由于其主營產品為綸長絲以及聚酯切片等化工類產品，在進行包裝設計時，TK公司充分考慮產品標準化、運輸成本、運輸途中的安全程度、裝卸搬運能力以及產品的可包裝性。針對不同的產品提供不同的包裝（如，紙箱、卷筒等）、不同的運輸方式（陸運、鐵運等），選用最佳包裝材料節約運輸成本，同時也使外包裝尺寸適合倉儲保管、運輸空間節約、工人裝卸搬運等要求。例如，產品規格為15D-1000D的聚酯切片采用紙箱、鐵運包裝運輸，而滌綸絲POY和FDY則采用分級包裝，放于筒子車上的絲筒內，經物檢、外觀檢查、分級、稱重、貼標后再進行傳運。

2.倡導綠色物流管理，樹立物流可持續觀

綠色物流是以可持續發展觀為指導的物流活動，通過改革企業物流儲存、包裝、運輸、裝卸、配送等環節，使企業物流在降低環境污染、減少資源消耗下更加節能、更加環保。綠色物流建是物流操作和管理過程的綠色化，具體包括綠色交通運輸、綠色倉儲保管、綠色流通加工、綠色包裝封裝、綠色信息管理、綠色廢棄物循環等。制造企業大量生產、流通和消耗的生產經營過程必然導致大量廢棄物的產生?，F代綠色物流管理要求企業從系統構筑的視角，建立物流管理的循環再利用系統。企業在衡量自身物流管理綠色化效率的同時，還需要與供應鏈其他關聯者協調合作，建立包括生產商、供應商、零售商、批發商和消費者在內的循環綠色物流管理體系。

TK公司主要從三方面體現其創新思路。其一，運輸層面的創新。簡化物流供應和配送體系，通過對TK物流部運輸車輛的綜合編排和高效規劃降低車輛運行次數，提高配送的效率和產品承載率。其二，保管層面的創新。由于化工產品的特殊性，這些易燃、易爆、化學危險品往往會因為保管不當，發生爆炸和泄露對周邊環境造成嚴重的污染和破壞。TK公司便提高產品的保管養護技術，降低對環境的污染。其三，裝卸層面的創新。裝卸是發生于運輸、保管、包裝前后的產品取放活動，裝卸不當、裝載泄露導致產品損壞，造成資源浪費和廢氣。TK公司由于生產的是化纖產品，容易對環境造成一定程度的影響，因此，在物流管理過程中，TK公司不斷加強裝載管理，嚴格控制化纖產品上下搬運的破漏，避免造成水體污染和土壤污染等不環?，F象。

3.企業物流協同運作，構筑物流管理聯盟

制造企業物流聯盟模式是指兩個或多個企業間為了實現自身的物流戰略目標，通過雙方協議、契約等約定而形成的優勢互補、資源共享聯盟組織。協同物流或者物流聯盟使企業能最大限度利用有限物流資源，在保持高質量物流服務水平的前提下，實現物流規模經濟效益，并不斷朝著物流管理現代化目標邁進。聯盟各方均以物流管理為核心強化對物流流通運輸的全過程嚴格管控，彌合流通渠道中不同企業間隔閡或者企業需求與實力不匹配的矛盾，改善物流活動并系統化、全面性地超越物流活動“點對點”模式。

TK公司以簽訂產品運輸合同為基礎，在實際運行過程中，物流聯盟內的企業多方資源得到有效整合。成員間的合作層次也不斷加深，從初始的第三方物流運輸配送，發展延伸為產業鏈上下游環節的物流緊密對接。TK公司的物流協同創新主要體現于以下幾方面。其一，聯合采購?；w產業鏈不同中小企業聯合起來，聯盟內形成共同采購機制，將各企業的零散采購轉變成規模采購，提高對供應商的集體議價能力，以此來降低采購成本和物流成本。其二，共同配送。TK公司與其他企業聯合起來，形成物流集約化、一體化配送機制，使各企業的物流、資金流、信息流得到充分的整合利用，在整合過程中，剔除多余的交通運輸環節，優化重復的物流配送路線，提高企業配送能力。

結論與展望

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1．產品方面問題

1）結構：品類單一，靠單一產品打天下。優勢在于廣告資源便于集中利用，可以在較短時間內擴大產品知名度，能使直銷平臺迅速獲得資金回籠；劣勢在于單一產品無法在地面分銷中支撐終端商場和大賣場專柜的持續銷售和盈利。

2）價格：遠遠高于同類產品的零售價格，導致消費者使用后，產生性價比失衡的感覺，很難形成二次購買，致使回頭客越來越少，顧客忠誠度無法建立。

3）概念：過于虛構，信任度低，部分文化層次較高的消費者對電視直銷廣告產生不信任感。

4）包裝：不夠高檔，與實際價格不匹配。劣質包裝使消費者在接到產品后，感到價格與價值不符，產生退貨心理。

2．廣告方面問題

1）策略：功能訴求為主，通過效果對比、現場試驗、現身說法、明星證言、贈品促銷等形式制作廣告片。優勢在于廣告說服力強，短期內能迅速產生銷售；劣勢在于廣告片對品牌形象力的提升不夠，不利于打造長線品牌?；瘖y品是一個“賣夢”的行業，很多女性消費者不是在買產品功能，而是購買品牌帶來的附加價值。

2）內容：過于夸大產品實際功效，畫面制作粗俗，不利于品牌形象建設，導致產品生命周期縮短，顧客忠誠度低，大大挫傷了消費者再次購買的熱情。

3）形式：5分鐘或10分鐘電視專題廣告，非黃金時間投放。優勢在于專題廣告能把產品功能說得更清楚、更明白、更有說服力，便于啟動市場；劣勢在于目標消費人群的鎖定時間不集中，傳播力度相對黃金時間來說不夠強勢。

4）戰略：電視直銷企業如果在廣告投放之后，短期內不能盈利，就會即刻停止廣告投放。而化妝品傳統分銷商卻把廣告投放當作品牌建設的基本投資，不會在意短期的虧損。國外日化企業為了開拓中國市場，更會加大品牌建設上的投資比例，3-5年的虧損都是正常的，他們更注重一個成功品牌給企業帶來的長期效益。

3．渠道方面問題

1）經銷商的選擇：選擇電視購物類的經銷商，優勢在于電話直銷方面比較擅長，劣勢在于對地面分銷，尤其是化妝品行業非常重視的終端操作經驗過于缺乏，導致市場基礎不牢固，無法和同類渠道分銷的化妝品企業相抗衡。

2）經銷政策：低經銷價、高利潤的經銷政策，優勢在于能激發經銷商銷售信心，并有足夠的利潤空間在當地投放廣告。劣勢在于總部對經銷商的控制力較弱，對經銷商在終端方面的支持微乎其微。

3）對經銷商支持：電視直銷廣告投放為主，優勢在于上線媒體廣告的支持力度大，而下線地面推力支持弱，對終端建設、終端促銷、人員培訓方面的支持不夠。

4）經銷商管理：企業對經銷商依賴性強，渠道控制力弱，

4．終端方面問題

1）網點布局：電視購物類經銷商所經銷的產品和項目關聯性不強，所有產品都被擺放在同一柜臺銷售。而化妝品是一個非常講究形象的行業，通常都把商場、大賣場的化妝品區、化妝品店作為主流終端銷售。相比之下，電視購物類的經銷商在這方面往往不存在優勢，銷售網點較少而且單一，消費者購買電視直銷類化妝品，常常找不到選購地點。

2）形象建設：由于經營產品過于繁雜，所以對終端形象建設缺乏統一的標準，對終端工作重視不夠，不擅長終端形象建設工作。

3）終端促銷：通常仿照電視直銷的促銷方式來開展，促銷形式比較單一，缺乏創新，不能有效吸引消費者并刺激購買。

4）話務培訓：項目過多，導致話務銷售人員顧此失彼，一個話務人員要同時銷售很多關聯性不強的產品，對產品知識的掌握往往不夠專業和熟悉，導致達成率降低。

5）導購員培訓：由于對地面終端重視不夠，致使終端導購員的培訓也是淺嘗輒止。

5．團隊管理問題

1）目標：團隊目標的制定僅僅限于銷售目標的達成，重結果而輕過程，團隊目標沒有很好的細化分解并得到落實。

2）考核：績效考核體制不健全，重長期激勵，輕短期激勵。“吃大鍋飯”現象仍然存在。

3）文化：團隊沒有感受到企業文化的氛圍，管理層企業文化觀念淡薄，團隊戰斗力不強，缺乏凝聚力。

6．顧客服務問題

1）因為產品實際功效與廣告播出的效果相差甚遠，導致顧客投訴比傳統地面分銷的化妝品多；

2）因為對產品效果不滿意或對包裝不認可，導致退貨率比傳統地面分銷的化妝品高；

3）顧客滿意度、產品美譽度、品牌忠誠度都比傳統地面分銷的化妝品品牌低。

7．生產及質量管理問題

委托生產和加工，產品品質和質量不穩定。優勢在于公司專注于營銷和廣告等最擅長的工作，把生產和產品技術研發工作外包出去，劣勢在于對產品研發和生產管理的掌控力度較弱。

二、如何在電視直銷領域進行化妝品營銷

1．關于產品

1）結構：一個化妝品品牌在商場、大賣場、化妝品店銷售，一般都會根據不同功能、不同的護理程序提供盡可能多的單品，以便支撐終端的持續盈利。所以通過電視直銷啟動市場的化妝品應該不斷豐富產品線，以拳頭產品帶動系列產品銷售，電視直銷平臺主推拳頭組合產品，而在地面終端重點推廣系列單品。

2）包裝：電視直銷的化妝品零售價格較高，便于快速收回高額的廣告成本。然而，消費者在收到產品后，卻常常因產品包裝差而拒收。因此，電視直銷企業要舍得在包裝設計和包裝紙質上投入成本，盡量與銷售價格相符，因為產品包裝帶給消費者的價值感很強。

3）價格：鎖定產品所對應的目標人群，制定目標人群能夠接受的價格，而不是盲目高價。盲目高價的結果往往不能精準地鎖定目標消費人群。因此，產品價格的制定要在科學的市場調研后再作決定，不能為了收回廣告及生產成本而隨意定價。

4）概念：產品概念往往是新產品能夠說服消費者購買的重要理由之一，但產品概念過于虛無，就會降低信任度。所以，產品概念的確立要建立在科學理論的基礎之上，概念的開發和運用要通過在目標消費者中開展市場調研工作后再作決策。這樣的產品概念，才容易被消費者接受，這樣的產品廣告，才能使消費者提高信任度。

2．關于廣告

1）廣告策略：通過地面分銷渠道銷售的化妝品廣告多以品牌形象廣告為主，對功能的訴求是適可而止，一般不會進行強功效承諾，消費者對產品功效的期望值不高，所以顧客投訴很少，有利于品牌形象的樹立和提升，便于長線品牌的打造。所以通過電視直銷形式來銷售化妝品要采用品牌廣告與功效廣告相結合，黃金時間與非黃金時間相結合的形式，啟動期以直銷專題片為主，啟動后過渡到以品牌形象結合功能訴求的廣告，成熟期以品牌形象廣告投放為主，這種廣告策略兼顧了新產品快速啟動，同時也重視品牌形象的建設和提升。另外化妝品品牌的建立絕非短短數月內就能夠一蹴而就，而依靠數月的電視廣告投放就能建設長線品牌是不可能實現的，要有打持久戰的勇氣和決心。

2）廣告內容：按產品發展的不同階段更改和修整。市場啟動期的廣告內容側重于產品功能的訴求，通過強說服力廣告快速啟動市場，啟動成功的市場通過制作品牌形象與功能訴求結合的一分鐘廣告來投放，市場成熟期則可以采用30秒、15秒等形象訴求為主的廣告來樹立和提升品牌形象。

3）廣告形式： 一個產品進入市場一般要經歷導入期、成長期、成熟期、衰退期等，所以根據不同的產品生命周期來投放不同形式的廣告，啟動期以電視直銷片為主，成熟期以品牌形象提升為主；非黃金時間以電視直銷片的形式投放，黃金時間則投放品牌形象提升為主的廣告，這樣有利于長線品牌的建設。

3．關于渠道

1）經銷商的選擇：一方面加強對現有經銷商的教育和培養，使他們轉變觀念，向擅長地面分銷的行業經銷商學習；另一方面選擇專注于在行業內發展、有豐富實踐經驗的經銷商。努力實現渠道優化組合，確保建立穩固的市場基礎。

2）經銷政策：提高折扣，強化對經銷商終端建設的返點支持。商場、大賣場的終端建設工作往往需要高額終端費用的持續投入，只有在終端工作上下足了功夫，才會有一個穩固的市場基礎，才有機會打造長線品牌。

3）對經銷商的支持和管理：協助區域經銷商強化對終端的運作和掌控，堅持不懈地開展柜臺形象建設、產品陳列、終端促銷、導購培訓等終端實質性工作。

4．關于終端工作

1）網點布局：根據當地城市現狀、人口布局、經濟水平、消費意識合理布點，力爭在當地城市主流商場、大賣場、化妝品店銷售。

2）形象建設：高度重視，高標準要求，將商場、大賣場、化妝品店的柜臺形象建設工作堅持到底，要給經銷商和銷售隊伍訂任務，每季度、每年完成一定數量的高檔次柜臺形象。對銷售隊伍的考核不能僅限于銷售業績考評，終端形象建設的質與量，也要作為重要的考核指標。

3）終端促銷：堅持提供各類促銷贈品、試用裝、產品手冊、海報、陳列架等形象物料，開展形式多樣的促銷活動，區域經理要協助指導經銷商銷售隊伍扎扎實實、堅持不懈地將終端工作開展下去。

4）話務培訓：不定期、不間斷地進行培訓，提升專業知識和銷售能力。

5）導購員培訓：形式多樣、堅持不懈，基本素質和銷售能力的培訓和提升并重，不斷提升專業水平。

萬丈高樓平地起，終端工作是成就一個化妝品長線品牌的市場基礎，這個基礎不牢靠，僅僅依靠電視直銷是無法締造化妝品長線品牌的。

5．關于團隊管理

1）團隊目標：盡量與市場實際相符，目標制定要科學化，實施性強并細化分解，落實到每月、每季度、每個分銷區域及區域銷售負責人。

2）團隊考核：綜合考評：過程和結果同等重要，沒有好的過程就沒有好的結果，態度和能力同等重要，“做事先做人”，培養德才兼備的人才。責任感、敬業精神、積極主動、服從和執行等工作態度是一個優秀團隊必需的重要素質。有了好的工作態度，開展工作就會事半功倍。

3）團隊文化：通過企業內部文藝活動、會議、培訓、企業內刊等不同形式宣傳企業文化思想，讓團隊感受企業文化氛圍，旨在增強組織和團隊的戰斗力、凝聚力、執行力。

6． 關于客戶服務

1） 建立和完善處理顧客投訴、退貨的合理流程和機制，努力實現顧客滿意；

2）建立健全顧客檔案，建立和完善顧客回訪流程，實現顧客滿意最大化。

7．關于產品研發

建立和完善市場調研工作流程，使產品開發更加科學合理，符合市場需求。通過科學的市場調研來制定產品開發方案，提供顧客需要的、差異化的產品。

篇（10）

二、項目工作中存在困難和問題

十二五”期間是縣經濟快速發展的黃金時期。也面臨著周邊縣區在項目爭取、審批等方面的嚴峻挑戰，既有一些列的重大發展機遇。破解難題、推進項目的率先突破是十二五”期間我縣的首要任務。當前我縣項目建設主要存在以下問題。

1前期工作滯后。前期工作已經成為影響我縣后續項目建設的重要癥結。備選項目不夠豐富，主要表現在一是儲備不足。尤其是具有優勢資源的項目。一旦既定項目無法建設，將對整體項目推進造成影響。二是進度不快。大多數項目還只是一個名稱、一幅藍圖，停留在設想階段，投資主體、資金來源均未落實，勘察設計、咨詢評估還未展開。三是質量不高。項目前期論證及包裝設計工作的標準不高、科學性不充分、深度不夠，甚至個別項目在計劃下達后，又重新更改設計、建設方案等。

2節點項目缺乏。缺乏一批上承初級生產。如礦產業中的從礦產向冶金延伸的煉鋼項目、從冶金向設備業延伸的鑄造項目，下接精深加工的節點項目。旅游業中的娛樂項目、旅游紀念品開發項目，第三產業中的物流項目。這些節點項目具有較強產業吸附和帶動能力，這是影響產業鏈條延伸的關鍵難題。

3基礎設施薄弱。隨著我縣項目建設步伐的不斷加快、投產企業的增加。供水、供電、排污、道路交通的負荷逐漸加大，加之縣城的擴張?；A設施需要及時跟進?，F有的交通、電力等基礎設施已滿負荷運轉，加大基礎設施建設投入，堅持道路改造、污水處理、垃圾處理、供暖供氣等設施先行，提高基礎設施的承載發展能力已成為一個亟需解決的問題。

4政策制約較大。按照國家基本建設項目管理程序規定。審批環節多、耗費時間長，項目必須具備立項、規劃、用地、環評等14類法定手續才能開工建設。項目落地難度大。加之當前國家宏觀政策趨緊，項目用地指標緊張、節能減排壓力大、企業融資難度高，這些都是制約我縣項目建設的主要因素，急需破解。

5投資環境有待改善。部門服務有待加強。工作開展不夠及時。投融資環境需要進一步改善，服務不夠主動。面臨項目建設中越來越多的融資難題，僅靠搭建銀企合作平臺的解決手段過于單一，投融資環境不夠寬松。優惠政策”不夠優惠，放在商洛乃至關天經濟區范圍看，縣的優惠政策并無亮點，激勵機制尚待健全，引資主體、土地被征用農戶、項目落戶的村、鄉鎮和部門等方面的工作積極性沒有得到充分發揮。

三、項目建設的幾點建議

1深化新生項目謀劃。要著力提高項目謀劃工作的科學性、可行性。一是要優化結構。扶持壯大高科技含量項目。依靠科技創新，提高生產水平。完善要素配置，優化和豐富產業結構。二是要延伸鏈條。把握好產業鏈條中的關鍵節點，依托我縣資源優勢和區位條件，推動企業升級，上好項目、大項目、帶動能力強的項目，盡快形成鐵、銀銅、金鉬、尾礦利用等若干個產業鏈。三是要培育亮點。繼續抓好三大主導產業的同時，千方百計“無中生有”穩妥開發節能環保、現代服務業等市場前景好、成長性強的產業，大力培育新的增長點。四是要提高質量。處理好當前與長遠的關系，扎實推進當前項目建設的同時，積極籌劃一批管長遠、增后勁的項目，努力實現經濟社會持續健康發展。

2強化項目前期工作。一是做好儲備。推進和完善項目庫建設?？茖W論證，精心謀劃。儲備項目做到技術先進、經濟可行、效益明顯，確保持續擁有一批結構合理、質量過硬的后備重點項目。二是及時申報。選擇一批條件成熟的項目，強力推進項目的前期工作，及時落實各項建設條件，達到實施要求，切實做到建一批、推進一批、謀劃一批、儲備一批”三是積極“跑”爭”深入研究和準確把握國家宏觀調控政策的導向，掌握國家財政資金扶持重點。加強信息收集，把握中央和省預算內基建投資、專項建設基金、長期建設國債、部門預算外資金、政策性銀行貸款等使用重點方向，積極赴省跑市，及時對接，想方設法擠進中省市規劃盤子。四是保障經費。進一步擴大項目前期費用保障的基礎上，研究制定《項目前期工作經費管理辦法》分項目納入部門當年財政預算，對當前項目前期工作不到位的部門和單位，下一年度經費預算中扣除。

3實化項目建設基礎。首先要進一步完善基礎設施。要在深入研究項目擺布、能耗等基礎上。積極探索和推行BOTBT等多種模式、多種渠道，進一步拓寬思路。爭取多種資金，完善我縣以工業園區為重點的基礎設施支撐體系建設，加快供電、供排水、污水處理等建設步伐，加快形成集聚生產力、生產要素的凹地效應”其次是推進核心區建設。打造小嶺循環工業區、盤龍生態產業園、縣城商貿流通集散地和營盤旅游產業園四大經濟核心區，統籌發展匯生源、金臺等六大農業園區，打造礦產冶金、生態旅游、現代醫藥、綠色農產品及第三產業的集聚平臺，為項目高起點建設和企業集群化發展打好基礎。

篇（11）

審時度勢，是基于外部宏觀政策經濟對白酒行業消費結構和消費需求等因素影響的趨勢判斷。從“十二五”規劃來看，其核心重點是“經濟結構調整，發展新興產業，收入分配改革”三大方向，同時以“消費性投資”取代“生產性投資”，“城鎮化經濟帶動”取代“工業經濟帶動”的“雙轉變”是中國經濟未來發展方向。審時度勢，就需要抓住十二五期間由城鎮化進程帶來的消費習慣的改變促使白酒行業進入新的大眾驅動階段。城鎮化進程的加速、中小城鎮的不斷涌現，這不僅為白酒行業帶來新的消費力，而且將這種新的消費觀念更多地深入廣大的三、四級市場，這又間接影響原來喝光瓶酒的消費群體向喝品牌酒轉變。同時隨著中產階層的崛起，低收入群體的增加，餐飲場所就餐頻率的提高，無形中將提升中高檔白酒的消費總量。

自我戰略的對標定位，又是基于價值多元化下企業經營行為轉變的趨勢分析。消費主流人群的多元化，消費市場的深度細分等形成價值多元化消費因素，以大眾驅動消費為中心的白酒行業發展新階段也將與之前以政商務消費為主導力量和權利資源式的非市場化的相對壟斷營銷形成對比。面臨這一新的發展階段，中小酒企自我戰略的對標定位就需要圍繞營銷4P要素在多元化宗旨作用下提升企業經營行為實現新的價值。

中小酒企產品升級策略

產品線繁雜，品種從幾元到上百元，產品相互關聯不緊、聚焦性差，產品在渠道流通生命周期短，新產品隨意、無序性的開發對企業資源的損失等現狀仍存在于年銷售額3000萬至5000萬左右的中小酒企之中。而要根除這一現狀，需要中小酒企進行系統的產品線梳理與規劃，科學統籌產品渠道作價，實時進行產品升級等要素。

一、 產品線梳理與規劃。區域性的中小酒企由于受制于自身資源匱乏，因此在產品策略組合方面需要有所側重，明確方向。在中低高不同檔位對標分析市場其他品牌，通過對自身產品線的仔細梳理，明確戰略產品、戰術產品。開發規劃新品時，通過對消費群體及消費特征的研究分析，從產品包裝設計、渠道作價、產品定位、產品市場營銷推廣策略等要素對標及差異化區隔主要競品。

二、 統籌產品渠道作價。渠道合理利潤的設計是產品市場推廣、渠道促銷、消費者促銷以及調動渠道成員積極的前提。產品出廠價、企業保底價、公關促銷費用、渠道成員利潤都需要在產品開發過程中統籌設計。產品渠道利潤低，渠道成員沒有積極性；產品市場價格虛高，消費者不買單。渠道的合理作價應基于主要競品的渠道環節利潤差異化設計，確保減少新品推廣時的市場阻力。

三、 主導產品與犧牲產品的戰術配合，產品實時升級。確立主導產品是為了聚焦廠商資源通過單點突破營造新品消費氛圍及帶動整個效益的增長，從而提升產品的品牌勢能，使品牌通過產品的有效落地聚焦。推出犧牲性產品是為了有效對標狙擊競品在該價位的主導優勢，通過犧牲性產品對該價位帶團購、公關、地緣優勢的強勢突圍，輔助主導產品成長。由于消費需求的升級，無論是中低端產品，對其主導產品都要實時進行升級，滿足消費群體新的要求。

中小酒企品牌升級策略

隨著白酒行業營銷時代的變遷，品牌成為酒企市場營銷行為的起點，對于競爭激烈、價值多元化之中的中小酒企更是如此。區域性的中小酒企，在構建和規劃品牌時，取地域文化、歷史傳說、地域人文古跡等有形無形資源來進行品牌背書，區隔競品是品牌差異化營銷之一。但是隨著品牌力在整個營銷系統中愈來愈重要的作用，中小酒企與時俱進明晰自我品牌戰略規劃，進行品牌結構關系、品牌價值訴求和品牌傳播體系的升級更是當務之急。

品牌戰略規劃和進行品牌結構關系升級，就是要處理好戰略品牌、主導品牌、利基品牌之間的驅動策略，進一步明確企業品牌與產品品牌、主副品牌、母子品牌的互動關系和結構關系。根據區域市場情況完善企業品怕的整體架構，優化企業品牌管理體系。

品牌的核心價值塑造與升級是解決中小酒企品牌價值模糊，品牌個性和品牌主張不能與相關消費群體建立有效關聯、引起消費者的價值共鳴的有效路徑。一方面核心價值的挖掘基于對自身稀缺資源、獨特的地域文化、人文古跡的提煉萃取，另一方面又是基于對標定位當地消費群體，深入消費者對自有品牌概念的認知進行深入的對接和演繹。

品牌力的打造最終要落到品牌傳播上。作為區域性的地產品牌，與當地消費者在地域文化、地方情感等方面有著天然的聯系，因此品牌傳播要突破傳統電視廣告、戶外廣告（高炮、道旗等）、店招、門頭等傳播途徑，而是要更多集中地依托地方政府、文廣新局等相關機關部門結合民生工程、消費者關注的熱點事件進行與品牌、渠道、消費者相互動的公關傳播與促銷傳播。例如策劃評選當地最美山鄉、策劃評選新農村建設優秀村支部等等活動將品牌傳播植入一系列的事件營銷當中，不斷強化渠道、終端、核心消費者及大眾群體對品牌的認知，提升品牌美譽度、提升品牌影響力。

中小酒企渠道升級策略

對于區域性的中小酒企而言，渠道資源是最為重要的戰略資源。與強勢酒企相比在品牌、資本、人才等不占優的情況下，渠道資源的重要性尤為凸顯。白酒業的渠道模式和結構，是從計劃經濟時代的多層次批發結構向渠道扁平化、專賣店等方向過渡和發展而來，上游酒企和下游經銷商、終端、消費者的渠道依賴度是衡量渠道價值的一大規則。中小酒企渠道的深度、渠道的精細化管理、渠道模式策略選擇和優化組合能力等因素都影響著渠道的穩定、長遠和健康發展。

中小酒企在根據地市場的渠道深度建設是與競爭對手相比最大的優勢。渠道深度建設的升級一方面要求區域酒企對根據地市場所有煙酒終端、餐飲終端、超市流通做到深度分銷，另一方面又需要業務分銷團隊對渠道成員深度服務；渠道精細化管理則可以為深度建設的升級提供品牌范圍的擴大和市場基礎的夯實與穩固。操作層面上，一方面需要對餐飲渠道實施精細化服務與管理，即在餐飲渠道優先通過終端布局、單點銷量的突破來營造整體的市場氛圍，從而推動餐飲渠道終端質變到量變的轉變；另一方面需要在流通渠道通過產品“量”的不斷積累，為區域市場拐點的到來形成“質”的提升；通過這兩種渠道模式由“質變”到“量變”、由“量變”到“質變”的相互配合、互為作用，形成區域范圍內整體品牌影響、終端接受和渠道促進的市場效果。同時在現階段多種渠道并存的現狀之下，中小酒企又需要找到適合自己發展現狀和發展方向的渠道模式的策略選擇和優化組合，包括廠商合作模式的升級、產品與渠道匹配能力的升級、強化渠道之間的協同作用以及提升核心渠道的貢獻率等。

在團購渠道，中小酒企中高端產品（68元—138元）在根據地市場的推廣過程中必然會面臨到省級強勢酒企和當地強勢經銷商在品牌力、團購資源等方面的阻礙，對于這一點，中小酒企可以發揮自身的地緣政治優勢，拋開單點公關突破，建立異業聯盟，鎖定核心部門以策劃銜接政府機關、企業品牌、當地消費者三維一體的公關活動提升團購渠道壁壘和競爭優勢。

中小酒企組織升級策略

中小酒企在體制和現在企業組織結構上，落后于整個行業的發展。傳統的銷售做法和思想觀念、企業決策速度慢、運營效率低下、生產后勤包袱重、人才匱乏嚴重制約著企業的發展。構建企業組織比較競爭優勢，中小酒企需要從中高層營銷管理觀念、營銷組織體系建設、合理的績效考核等方面予以升級。

企業的營銷競爭比較優勢已經回歸到營銷管理組織與組織執行能力等方面，市場的營銷競爭比較優勢業已回歸到以消費者為核心的品牌競爭。中小酒企要實現品牌的突圍、銷量的提升，需要建立在以市場、消費者為導向、對市場發展趨勢和發展機遇的充分把握。而要構建營銷競爭比較優勢需要策略的調整與升級。

第一，企業中高層領導營銷思維的轉變，提升現代企業的運營素質。作為決策層，科學統籌規劃企業全盤營銷工作的進行，統一企業發展方向，統一企業發展目標，從營銷戰略方向規劃企業發展，確定短期和中長期銷售指標，明確品牌建設的戰略思路，通盤籌劃企業產品、渠道、價格、促銷、組織、傳播等一系列問題。