促銷培訓(xùn)總結(jié)大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發(fā)，也是對學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇促銷培訓(xùn)總結(jié)范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

是促銷方案自身的優(yōu)劣嗎？筆者以為，這主要不是由方案本身，而是由各企業(yè)的促銷執(zhí)行能力決定。執(zhí)行能力不足，再完美的方案也只能是一紙空文罷了。

對促銷人員的管理正是這種能力的重要組成部分。

在此，筆者試通過剖析促銷四方面中人員管理的十五道問題，啟迪讀者加深對促銷管理的認(rèn)識，提高本企業(yè)的促銷執(zhí)行能力。

·企業(yè)思想認(rèn)識方面：（一個常見問題）

常見問題：企業(yè)對“促銷人員管理”重視不足。

主要原因：企業(yè)對促銷人員管理的作用及其意義認(rèn)識不清。

解決建議：提高對“促銷人員管理”的正確認(rèn)識。其重要作用具體如下：

·總的來說：

企業(yè)促銷是通過刺激顧客需求，達(dá)到吸引并提高他們對企業(yè)及其產(chǎn)品接受程度的目的。通常，顧客只會與企業(yè)的產(chǎn)品和一線人員發(fā)生直接聯(lián)系。也就是說，企業(yè)促銷能否最終達(dá)到目的很大程度上取決于一線人員的表現(xiàn)，取決于促銷人員的管理水平。

·具體的說：

1、促銷人員代表企業(yè)、產(chǎn)品和品牌的形象。消費(fèi)者往往會從促銷人員的角度，判斷企業(yè)、產(chǎn)品及品牌的狀況；

2、促銷人員是企業(yè)市場營銷計劃的實際執(zhí)行者，直接關(guān)系到企業(yè)市場計劃的效果；

3、有效的促銷管理才能夠保證企業(yè)及消費(fèi)者的利益，保證企業(yè)資源投入的有效性。

·促銷執(zhí)行前期準(zhǔn)備方面：（六個常見問題）

常見問題：促銷在準(zhǔn)備不充分的條件下倉促執(zhí)行。

主要原因：

1、由于競爭等原因，促銷方案準(zhǔn)備期過短；

2、地點確認(rèn)、物品準(zhǔn)備等工作不暢；

解決建議：以上問題雖然增加了項目責(zé)任人的管理難度，但事實上也是促銷管理最常見的問題之一。促銷項目責(zé)任人應(yīng)及時制訂相應(yīng)的應(yīng)對策略，并通過培訓(xùn)使每一位促銷人員了解：產(chǎn)生原因、主要困難、解決方法、主要事項，等。

常見問題：促銷主管管理幅度過大，促銷執(zhí)行監(jiān)督不力。

主要原因：促銷人員管理結(jié)構(gòu)不合理。

解決建議：根據(jù)當(dāng)期活動實際，建立合適的促銷管理結(jié)構(gòu)。

·促銷人員的管理結(jié)構(gòu)通常有兩種形式：一種是由公司人員直接負(fù)責(zé)管理；另一種則是由公司人員管理促銷主管，再由促銷主管管理相應(yīng)的促銷人員。

根據(jù)筆者的實踐經(jīng)驗，促銷主管的最佳平均管理幅度是：6－8個促銷點。

因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)當(dāng)期活動規(guī)模，合理確定促銷人員及主管數(shù)量。

在人員數(shù)量確定的前提下，還應(yīng)當(dāng)按照方便管理的原則，預(yù)先制訂管理方案：包括區(qū)域劃分、檢查方式等。

常見問題：促銷過程中，促銷主管職責(zé)不明，管理不力。

主要原因：企業(yè)對促銷主管的作用估計不足，職責(zé)認(rèn)識不清，或者人員使用不當(dāng)造成。

解決建議：企業(yè)應(yīng)當(dāng)重新認(rèn)識促銷主管的作用，規(guī)范其職責(zé)，優(yōu)化其人員構(gòu)成。具體說來：

·促銷主管的作用：

活動的開展?fàn)顩r，促銷人員的管理能力很大程度地取決于促銷主管能力的大小、敬業(yè)精神以及對活動的把握程度。

·促銷主管的職責(zé)：

促銷主管的工作職責(zé)不僅只是監(jiān)督促銷人員的工作狀態(tài)，更需要全面保證促銷活動的良好運(yùn)行。

他們不僅需要對所屬區(qū)域所有促銷人員的工作狀態(tài)負(fù)責(zé)，而且必須確保其區(qū)域內(nèi)促銷禮品、產(chǎn)品數(shù)量合適，既不能夠斷貨，也不允許積壓。

同時，促銷主管還肩負(fù)與促銷地點主管溝通，幫助促銷人員及時處理或處置突發(fā)事件，最大限度的保證促銷運(yùn)行的職責(zé)。

當(dāng)然，為有利于他們更好的實現(xiàn)以上目標(biāo)，根據(jù)筆者的經(jīng)驗，企業(yè)應(yīng)當(dāng)給予促銷主管相對更多的支持，如禮品使用。

·促銷主管來源：

就筆者的經(jīng)驗，在前期活動中表現(xiàn)突出的促銷人員是促銷主管較為理想的人選。

由于時間及管理方便的要求較高，促銷主管主要應(yīng)選擇社會青年。

·促銷管理隊伍應(yīng)當(dāng)在活動開展前提前組建，理由是：

1、有利于活動準(zhǔn)備工作的開展，確保活動準(zhǔn)備更加充分；

2、可以使促銷主管們更多的了解活動，加深其對于促銷活動的了解，保證活動執(zhí)行的方向。

·對于有些企業(yè)為了降低成本而采用盡可能少用或不用促銷主管的方式。筆者個人認(rèn)為，這種做法是得不償失的，企業(yè)是在以降低整個活動投入的產(chǎn)出效益為代價換取促銷主管工資成本的降低。

常見問題：促銷人員素質(zhì)低下，形象不佳，并且人數(shù)還會常常不足。

主要原因：

1、企業(yè)對促銷人員的選擇方式不了解；

2、企業(yè)的促銷人員選擇標(biāo)準(zhǔn)不科學(xué)；

3、企業(yè)對促銷人員的來源了解不清；

4、企業(yè)對人員流失狀況估計不足。在人員選擇時未能留有充分余地。

改進(jìn)建議：企業(yè)應(yīng)當(dāng)全面提高對以上因素的了解，具體如下：

·三種主要選擇方式：廣告征召、人員介紹、中間人（或機(jī)構(gòu)）推薦；

·特別經(jīng)驗：

由于促銷人員的流動性非常強(qiáng)，因此，為了應(yīng)對突發(fā)性市場活動，促銷項目責(zé)任人應(yīng)當(dāng)平時注意有意識的主動收集促銷人員資料，尤其是有過良好表現(xiàn)的促銷人員資料。

同時，確保每一個項目開展期間主管的相對穩(wěn)定非常重要。

·選擇標(biāo)準(zhǔn)：18－35周歲，尤其是18－22周歲，外表較好并且有一定的語言表達(dá)能力的年輕人。

·特別經(jīng)驗：

在選擇人員時，必須考慮到被選擇的人員必須能夠理解促銷地當(dāng)?shù)氐恼Z言，能夠與顧客展開充分的交流。

·人員兩大主要來源：

1、大中專院校、職業(yè)學(xué)校的學(xué)生；

2、部分以促銷收入作為其主要生活來源的社會青年。

特別經(jīng)驗：

總的來說，有1－2次促銷經(jīng)驗的學(xué)生是比較理想的促銷人員。因為：

1、對于促銷工作而言，工作熱情比工作技能更加重要。熱情很難賦予，但技能可以傳授。

2、由于企業(yè)對促銷人員的約束能力較弱，而促銷人員的流動性相對較大，因此對工作更好奇、更認(rèn)真的學(xué)生相對而言更有利于促銷管理運(yùn)作。

3、促銷員并不等于女性，比例適度的男女搭配會降低促銷管理難度、提高促銷執(zhí)行能力！

（上文促銷主管來源中提到的社會青年就是指第二類人員。）

·在人員選擇時一定需要注意留有余地，以保證一旦有人員流失后能夠立即找到替換人員。

·特別經(jīng)驗：

在開展促銷培訓(xùn)工作時，替換人選也應(yīng)當(dāng)作為被培訓(xùn)對象。

對于客戶、同事、朋友等介紹的人員也無需全部拒絕，關(guān)鍵是要保持檢查監(jiān)督時時的“一視同仁”。

常見問題：企業(yè)與促銷人員雙方權(quán)責(zé)不明，一旦出現(xiàn)糾紛企業(yè)需要花費(fèi)很多的精力處理。

主要原因：企業(yè)未能正確認(rèn)識與促銷人員簽訂協(xié)議的重要性。

解決建議：企業(yè)應(yīng)當(dāng)正確認(rèn)識簽訂協(xié)議的重要意義：

1、這樣的做法本身符合國家的法律規(guī)定；

2、簽訂必要的協(xié)議是明確雙方職責(zé)的重要步驟，也是提高促銷人員責(zé)任心和歸宿感的手段。

3、在與促銷人員簽訂相關(guān)協(xié)議時，可反復(fù)與其確認(rèn)工作職責(zé)和行為規(guī)范，使其能夠切實了解企業(yè)的要求，使企業(yè)的促銷管理工作更加公開、公正。

特別經(jīng)驗：

在實際操作中，企業(yè)并不需要每次促銷都需要花費(fèi)很多的精力起草協(xié)議。較為有效的做法是企業(yè)事先準(zhǔn)備一份促銷協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)文本，每次促銷時，只需要根據(jù)本次的特點略作調(diào)整即可。

常見問題：促銷人員缺乏必要的促銷技巧，對企業(yè)、產(chǎn)品、品牌認(rèn)識不清，對活動本身了解不深。

·具體表現(xiàn)有：在促銷執(zhí)行期間，促銷人員采用詆毀競爭產(chǎn)品、對消費(fèi)者死纏爛打、惡意夸大產(chǎn)品特性，等手段。

這種行為，長遠(yuǎn)看來，會對企業(yè)形象、品牌、產(chǎn)品產(chǎn)生根本性的破壞，使企業(yè)遭受難以彌補(bǔ)的損失。

主要原因：

1、企業(yè)對促銷培訓(xùn)的作用認(rèn)識不清，重視不足；

2、企業(yè)對促銷培訓(xùn)的方式及培訓(xùn)內(nèi)容缺乏了解；

3、促銷培訓(xùn)的準(zhǔn)備不足；

改進(jìn)建議：企業(yè)應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到促銷培訓(xùn)是促銷管理中最重要的環(huán)節(jié)之一，是促銷管理最基本的手段。具體如下：

·培訓(xùn)的作用：幫助促銷人員全面了解企業(yè)、產(chǎn)品、品牌，提高促銷技能，系統(tǒng)全面的了解促銷活動本身的最主要的方式。

·正確的培訓(xùn)包括以下：

·培訓(xùn)方式：課堂培訓(xùn)、現(xiàn)場實踐。

特別經(jīng)驗：

1、如果條件允許，最好采用“課堂培訓(xùn)＋現(xiàn)場實踐”的培訓(xùn)方式；如果條件不允許，至少應(yīng)當(dāng)在課堂培訓(xùn)中加入角色扮演的內(nèi)容。

2、在實踐中，由于培訓(xùn)的人員較多，因此，可采用分組實踐或角色扮演的方式。

由于促銷是一項實踐性非常強(qiáng)的工作，因此在實踐操作前幫助促銷人員提高實踐經(jīng)驗，對于提高他們的自信心及執(zhí)行能力非常重要。

·培訓(xùn)內(nèi)容：對促銷人員的培訓(xùn)主要包括兩方面的內(nèi)容：

促銷人員標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)內(nèi)容：

企業(yè)簡介、企業(yè)文化簡介、品牌簡介、產(chǎn)品簡介、促銷人員素質(zhì)要求、行為規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)促銷技巧、問題反饋程序、個人待遇、個人投訴程序、企業(yè)促銷管理方式，促銷管理內(nèi)容，各種表格的用途及使用方法，等等。

這些對于提高促銷人員促銷技巧及對企業(yè)及產(chǎn)品、品牌的認(rèn)識作用非常顯著。合格的促銷人員必定是對企業(yè)了解的人。

與當(dāng)期促銷相關(guān)的內(nèi)容：

當(dāng)期促銷活動的目的、方式、主題、內(nèi)容、主要事項、典型問題處理，等等。

這些對于幫助促銷人員全面正確的了解促銷活動，提高促銷當(dāng)場選擇正確的應(yīng)變措施作用顯著。

·促銷運(yùn)作期間的管理方面：（六個常見問題）

常見問題：參與促銷運(yùn)作監(jiān)督的人員不足，促銷監(jiān)督力度不夠。

主要原因：企業(yè)未能夠充分利用內(nèi)部資源。

解決建議：企業(yè)應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到，參與促銷運(yùn)作監(jiān)督的人員，不應(yīng)當(dāng)僅僅只是促銷責(zé)任人，還應(yīng)當(dāng)包括公司的所有人員。當(dāng)然，前者應(yīng)當(dāng)是日常管理的主要責(zé)任人；

常見問題：促銷監(jiān)督不系統(tǒng)，方式單一，效率低。

主要原因：企業(yè)對促銷監(jiān)督方式認(rèn)識不清，使用不當(dāng)。

改進(jìn)建議：企業(yè)應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到：

1、促銷監(jiān)督應(yīng)當(dāng)采取日常監(jiān)督與隨機(jī)監(jiān)督相結(jié)合的方式。

·日常監(jiān)督的作用是對促銷人員“負(fù)強(qiáng)化”的保持；

·隨機(jī)監(jiān)督者主要是對促銷主管“負(fù)強(qiáng)化”的保持。

2、日常監(jiān)督及隨機(jī)監(jiān)督的運(yùn)作方式：

·日常監(jiān)督：

·由促銷主管執(zhí)行。

·運(yùn)作方式是以企業(yè)事先計劃好的頻率完成對促銷人員工作狀況的檢查，同時協(xié)助促銷人員解決各種具體問題。

當(dāng)遇到突發(fā)事件時，促銷主管必須在第一時間到達(dá)出事地點，并及時通知公司。

特別經(jīng)驗：

為提高促銷監(jiān)控的效果，促銷主管必須保持日常管理線路具有一定的隨機(jī)性。

·隨機(jī)管理：

·隨機(jī)管理主要由項目責(zé)任人負(fù)責(zé)。公司內(nèi)的其他相關(guān)人員也應(yīng)適當(dāng)分擔(dān)。

·運(yùn)作方式是不定期抽查。

特別經(jīng)驗：抽檢可采用非對稱檢查的方式，對表現(xiàn)不佳的區(qū)域加大抽檢力度，保持對本區(qū)域促銷主管的管理壓力。

常見問題：缺乏系統(tǒng)的管理工具，管理的客觀程度不足。

主要原因：對于促銷管理，企業(yè)缺乏系統(tǒng)規(guī)劃及主觀問題客觀化的能力。

改進(jìn)建議：企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分重視時效性強(qiáng)的數(shù)據(jù)對促銷管理的重要作用。具體如下：

·取得促銷數(shù)據(jù)的方式：管理表格的使用。管理表格包括兩種：

1、促銷人員適用表：

·具體作用：通過使用明細(xì)表格強(qiáng)化對促銷人員的控制。

特別經(jīng)驗：

通過規(guī)定比例的電話抽查的方式，監(jiān)督禮品的使用狀況，提高禮品使用的可控性。

·促銷人員的表格：禮品發(fā)放明細(xì)表，禮品收發(fā)記錄。

特別經(jīng)驗：

由于促銷人員的多為新人且現(xiàn)場工作較多，因此，要求促銷人員填寫的表格種類不可太多。

2、促銷主管適用表

·促銷主管的表格由于促銷內(nèi)容不同會有所變化。但是，對促銷主管表格的時效性要求較高。

特別經(jīng)驗：

促銷信息準(zhǔn)確、及時的反饋是項目責(zé)任人最應(yīng)當(dāng)關(guān)注的問題。及時反饋的數(shù)據(jù)會“說話”。

常見問題：不同監(jiān)督人員的主觀感覺不同，造成不同人員的管理口徑不一致，管理的客觀性、公正性及有效性不足。

主要原因：企業(yè)未能標(biāo)準(zhǔn)化促銷人員的評價標(biāo)準(zhǔn)。

改進(jìn)建議：企業(yè)應(yīng)當(dāng)實現(xiàn)促銷人員評估標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)化。

特別經(jīng)驗：《促銷人員檢查表》（附后）：

·這張表格在實踐中取得了非常明顯的管理效果。

常見問題：促銷運(yùn)作中，企業(yè)應(yīng)對突發(fā)事件的能力比較差。

主要原因：

1、企業(yè)缺乏系統(tǒng)的危機(jī)處理程序。

2、促銷相關(guān)人員缺乏相應(yīng)培訓(xùn)。

改進(jìn)建議：

1、企業(yè)應(yīng)建有標(biāo)準(zhǔn)的危機(jī)處理程序；

2、通過崗前培訓(xùn)，使每一位促銷相關(guān)人員均能夠了解危機(jī)處理程序的正確內(nèi)容。

特別經(jīng)驗：

危機(jī)處理中，促銷主管和項目責(zé)任人到達(dá)出事地點的速度，對于問題的解決及企業(yè)損失的降低作用顯著。

常見問題：在管理中，不能堅持分級管理的原則，管理混亂。

主要原因：項目責(zé)任人及公司其他人員隨意指揮促銷人員，增加了促銷管理的隨意性。

改進(jìn)建議：在促銷管理中，企業(yè)應(yīng)當(dāng)注意：

在促銷執(zhí)行過程中應(yīng)當(dāng)實行促銷主管負(fù)責(zé)制，一方面項目負(fù)責(zé)人必須維護(hù)促銷主管的權(quán)威，另一方面促銷主管必須對所屬區(qū)域內(nèi)的所有事件負(fù)責(zé)。 當(dāng)然，為了確保促銷的公正，必須建立促銷人員的投訴機(jī)制，防止促銷主管濫用權(quán)力。

·促銷結(jié)束階段的管理方面：（兩個常見問題）

常見問題：計算促銷人員報酬方式單一。

主要原因：企業(yè)對報酬方式及各方式的優(yōu)缺點認(rèn)識不全面。

改進(jìn)建議：企業(yè)應(yīng)當(dāng)了解到：

1、報酬方式選擇原則： 確保企業(yè)促銷總成本一定的條件下，盡可能的提高促銷效果。

2、報酬的種類：主要有固定工資與浮動工資有兩種

·固定工資：

·主要優(yōu)點在于：能夠確保公司的總體費(fèi)用。目前，多數(shù)企業(yè)使用這種方式支付促銷人員工資。

·主要缺點在于：不能夠激發(fā)促銷人員主動提高工作效率的熱情，對提高促銷效果不利。

·浮動工資：

·主要優(yōu)點在于：對于提高促銷效果較為有利。

·主要缺點在于：這種工資制度必須建立在良好培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，同時對于企業(yè)的管理要求較高。如果操作不當(dāng)，就會成為刺激促銷人員惡性推銷，損害企業(yè)利益的源動力。

因此，各企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)各自的特點及具體促銷活動的要求選擇當(dāng)期促銷人員的報酬計算方式。

常見問題：對促銷缺乏系統(tǒng)的總結(jié)過程，促銷管理能力提高不快。

主要原因：企業(yè)對促銷總結(jié)的作用認(rèn)識不清，分析不系統(tǒng)。

改進(jìn)建議：企業(yè)應(yīng)重視促銷總結(jié)工作，根據(jù)本企業(yè)特點，規(guī)定總結(jié)內(nèi)容：

·促銷總結(jié)的作用：

是提高和完善企業(yè)促銷執(zhí)行能力的重要過程。

特別經(jīng)驗：

在做促銷活動總結(jié)時，不但要總結(jié)促銷執(zhí)行過程中的得失，還要通過對促銷結(jié)果的分析了解影響或促進(jìn)促銷效果的各種因素，并加以分析、提煉和總結(jié)。

篇（2）

一、促銷有那些主要內(nèi)容和形式

媒體廣告

戶外廣告

張貼橫幅

店招展示

貨架冰柜

生動陳列

零點陳列

優(yōu)惠銷售

捆綁銷售

免費(fèi)贈飲

店員推薦

樹立好口碑

渠道促銷

超市促銷

廣場促銷

活動促銷

二、促銷的概念

終端促銷就是通過信息傳播和說服活動，與個人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種產(chǎn)品。

1、促銷活動的要素是：信息說服與溝通，所以促銷是一種說服性的溝通活動。

2、促銷的本質(zhì)是溝通、贏得信任、激發(fā)需求、促進(jìn)購買與消費(fèi)。

3、促銷的作用：傳遞、信息提供情報；增加需求、說服購買；突出特點、樹立形象；造成“偏愛”、穩(wěn)定銷售；搶占對手市場份額、擴(kuò)大銷售量。

三、現(xiàn)代促銷的特征

1、重要的促銷策略和方式；

2、針對性、時效性強(qiáng)；

3、具有沖擊力；

4、轉(zhuǎn)換現(xiàn)實長期目標(biāo)；

5、主動性；

6、全面性；

7、靈活性；

8、抗?fàn)幮裕?/p>

9、發(fā)展企業(yè)形象；

10、整合營銷。

四、促銷工作的業(yè)務(wù)流程

1、促銷市場研究：促銷環(huán)境；消費(fèi)者市場狀況；經(jīng)銷商市場狀況。

2、確定促銷要素：促銷產(chǎn)品范圍；促銷電動機(jī)和期限；促銷工具策略；促銷地點；促銷主題。

3、實施促銷：落實促銷方案；促方案 擬定；促銷方案審定；促銷方案檢驗。

4、執(zhí)行和評估促銷結(jié)果：促銷計劃的執(zhí)行；評估促銷成果；促銷的后續(xù)工作。

五、促銷策劃

促銷的定義五花八門的，企業(yè)現(xiàn)代促銷（SP）的特點是現(xiàn)代促銷策略的重要要求。而要有效的實現(xiàn)這些要求，關(guān)鍵就是策劃。

促銷策劃必須先做好市場調(diào)研工作，企業(yè)內(nèi)部與外部市場調(diào)查分析。

六、促銷的市場調(diào)查

市場調(diào)查的程序一般可以分為6個階段：第一銷售目標(biāo)；第二達(dá)成比率；第三差異分析；第四營業(yè)目標(biāo)；第五同期比較；第六橫向比較?？梢酝ㄟ^不同的地點和方式進(jìn)行調(diào)研。

1、零售店調(diào)查：零售市場鋪貨、占有率狀況；零售市場價格、陳列情況；零售市場產(chǎn)品周轉(zhuǎn)情況；零售市場競爭產(chǎn)品促銷活動狀況。

2、批發(fā)市場調(diào)查：批發(fā)市場利潤狀況分析；批發(fā)市場產(chǎn)品周轉(zhuǎn)狀況；批發(fā)市場競爭品牌促

3、蹲點調(diào)查（主要競爭品種）：基本狀況資料；口味比較狀況；新產(chǎn)品趨勢方向；競爭品牌銷售狀況；競爭產(chǎn)品占有、鋪貨及回轉(zhuǎn)狀況；對消費(fèi)者的專項調(diào)查。

通過對各種渠道、終端的調(diào)查、收集信息，分析市場狀況的機(jī)會與威脅，企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢。

七、超市的促銷組織及活動執(zhí)行要點：

促銷組織是一個系統(tǒng)工程，它的程序是：市場調(diào)研、促銷活動策劃、促銷方案制定、人財物的組織落實、相關(guān)部門的聯(lián)系、方案的執(zhí)行、過程的管理控制、促銷評估等等。下面以超市促銷為例加以說明。

超市的促銷，要善于整合資源，利用公司的各種促銷政策，根據(jù)超市的特點，結(jié)合各種節(jié)假日，不間斷地推出各類產(chǎn)品的促銷活動，在不斷提升品牌和銷售量的同時又加強(qiáng)了與超市客情關(guān)系。

促銷是超市業(yè)務(wù)運(yùn)作的重要環(huán)節(jié)，執(zhí)行得當(dāng)可提升品牌形象，促進(jìn)銷售，增進(jìn)客情；執(zhí)行偏差，就會浪費(fèi)資源，破壞客情，乃至被超市清場——越是重點客戶，越是大型活動，越要謀定而后動才能少出差錯。

1、促銷方案制定要點：

（1）、選擇合適的賣場（店方有合作意愿）；

（2）、制定有誘因的促銷政策（可先做小范圍測試）；

（3）、促銷產(chǎn)品項和廣宣品、禮品應(yīng)與該店的目標(biāo)消費(fèi)群風(fēng)格一致（促銷POP的促銷價和原價必同時標(biāo)出以示區(qū)別）；

（4）、根據(jù)活動規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲備數(shù)量及物料需求；

（5）、各項人員、物料準(zhǔn)備工作有完成日期表和責(zé)任人；

（6）、規(guī)定業(yè)務(wù)代表回訪頻率，理貨員、促銷員職責(zé)，維護(hù)活動效果；

（7）、每一個執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、培訓(xùn)手冊、有專項檢核督辦獎罰規(guī)定。

2、促銷活動前準(zhǔn)備工作要點

（1）、準(zhǔn)備好相關(guān)談判工具，帶上促銷方案和講話提綱，約店方談判，就陳列廣宣方式、促銷方式、禮品安全與店主達(dá)成共識；

（2）、注：談判工具：如：用電腦做出對該店進(jìn)行廣宣品、促銷品及設(shè)備安置之后的效果圖；促銷預(yù)估銷量與原銷量的對比圖；另一超市促銷前后的銷量增長比例；

（3）、講話提綱：凡事預(yù)則立，提前做好談判要點；

（4）、促銷要在店內(nèi)進(jìn)行，故促銷方式廣宣方式首先要店方認(rèn)可，為防止促銷期間店員領(lǐng)班等向促銷小姐索要促銷品，需先與店方高層管理人員達(dá)成共識，活動中請他約束店內(nèi)人員不得向促銷人員索取促銷品，活動結(jié)束廠方可一次性贈送些小禮品以示友好。

（5）、促銷合約上注明時間、店名、陳列面積、陳列方式、店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場促銷人員人數(shù)、工作區(qū)域等；

（6）、策劃人直接對執(zhí)行人用書面、口頭、圖示、現(xiàn)場演示方式，充分說明活動內(nèi)容，活動前一周確認(rèn)所有物料、人員到位，培訓(xùn)結(jié)束，崗位職責(zé)、獎罰制度闡述清晰；

（7）、活動前三天，銷售人員要落實相關(guān)訂單，確保活動當(dāng)天賣場有充足庫存（事先了解此次活動的安全庫存要求）。

（8）、活動前一天準(zhǔn)時完成清潔標(biāo)準(zhǔn)的陳列以及所有產(chǎn)品的明碼標(biāo)價和廣宣品、促銷品布置（不要在活動當(dāng)天才去做，更不要在店方生意高峰期做生動化）。

（9）、知道促銷過程中店方聯(lián)系人員是誰？怎樣聯(lián)系？出現(xiàn)嚴(yán)重問題店方負(fù)責(zé)人是誰？怎樣聯(lián)系？

3、超市促銷活動執(zhí)行要點：

（1）、促銷開始當(dāng)天銷售人員要到現(xiàn)場整理陳列和廣宣品及標(biāo)價，主管人員需巡場跟進(jìn)以備調(diào)整和改善；

（2）、銷售人員需周期性拜訪，確保活動期間的陳列效果；

（3）、促銷小姐應(yīng)嚴(yán)格按培訓(xùn)內(nèi)容積極主動地介紹產(chǎn)品和活動信息，主動理貨，及時反饋活動效果和數(shù)據(jù)；

（4）、銷售人員需注意庫存的檢查，確保庫存安全；

（5）、主管人員不定期巡場，檢核活動落實情況；

（6）、每周開銷售會議，統(tǒng)計銷量和出現(xiàn)的問題并及時互動，尋求改進(jìn)措施。

4、促銷活動總結(jié)要點

（1）、活動結(jié)束后應(yīng)與賣場負(fù)責(zé)人溝通，通過照片、數(shù)據(jù)等工具傳輸：此活動是雙方受益，能給店方帶來銷量、利潤和店頭形象的改善（增進(jìn)雙方合作關(guān)系）；

（2）、促銷活動總結(jié)需注意：費(fèi)用匯報、活動效果匯報、活動前后銷量對比、活動中發(fā)現(xiàn)的問題及改良建議。

5、告知是超市促銷活動成功的秘訣

（1）、消費(fèi)者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息（如大幅手繪POP）；

（2）、店內(nèi)購物在貨架上有促銷信息告知（貨架吊掛告知牌）；

（3）、堆頭促銷點上有明晰簡潔準(zhǔn)確的告知信息（T形架+手繪POP+獎品、促銷品陳列）；

（4）、爭取在店內(nèi)告知我們今天做促銷，位置在向前走向右拐（方向指示標(biāo)志）；

（5）、收款臺是必經(jīng)之地，是告知重點區(qū)域（手繪POP）；

（6）、促銷人員培訓(xùn)；

（7）、禮儀、活動內(nèi)容、推銷話術(shù)、推銷心態(tài)。

（1）、促銷開始當(dāng)天銷售人員要到現(xiàn)場整理陳列和廣宣品及標(biāo)價，主管人員需巡場跟進(jìn)以備調(diào)整和改善；

（2）、銷售人員需周期性拜訪，確?；顒悠陂g的陳列效果；

（3）、促銷小姐應(yīng)嚴(yán)格按培訓(xùn)內(nèi)容積極主動地介紹產(chǎn)品和活動信息，主動理貨，及時反饋活動效果和資料；

（4）、銷售人員需注意庫存的檢查，確保庫存安全；

（5）、主管人員不定期巡場，檢核活動落實情況；

（6）、每周開銷售會議，統(tǒng)計銷量和出現(xiàn)的問題并及時互動，尋求改進(jìn)措施。

4、促銷活動總結(jié)要點

（1）、活動結(jié)束后應(yīng)與賣場負(fù)責(zé)人溝通，通過照片、資料等工具傳輸：此活動是雙方受益，能給店方帶來銷量、利潤和店頭形象的改善（增進(jìn)雙方合作關(guān)系）；

（2）、促銷活動總結(jié)需注意：費(fèi)用匯報、活動效果匯報、活動前后銷量對比、活動中發(fā)現(xiàn)的問題及改良建議。

5、告知是超市促銷活動成功的秘訣

（1）消費(fèi)者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息（如大幅手繪POP）；

（2）店內(nèi)購物在貨架上有促銷信息告知（貨架吊掛告知牌）；

（3）堆頭促銷點上有明晰簡潔準(zhǔn)確的告知信息（T形架+手繪POP+獎品、促銷品陳列）；

（4）爭取在店內(nèi)告知我們今天做促銷，位置在向前走向右拐（方向指示標(biāo)志）；

（5）收款臺是必經(jīng)之地，是告知重點區(qū)域（手繪POP）；

篇（3）

促銷執(zhí)行三步曲

充份的準(zhǔn)備是保障促銷活動順利實施的前提，促銷活動猶如一場戰(zhàn)爭，不打無準(zhǔn)備的或

準(zhǔn)備不充份的戰(zhàn)，因此必需做好促銷前的準(zhǔn)備工作；把促銷內(nèi)容進(jìn)行細(xì)節(jié)定量和定性，讓每位參與促銷的人員做到“有本照科”，有目標(biāo)、有標(biāo)準(zhǔn)、有秩序的完成促銷活動的各項工作。

1、促銷人員培訓(xùn)

對促銷員進(jìn)行培訓(xùn)的環(huán)節(jié)大多數(shù)公司都有開展，一般由市場部或企劃部來完成，但是僅

對促銷員進(jìn)行培訓(xùn)是不夠的，培訓(xùn)的人員應(yīng)該包括三方，公司內(nèi)部人員、經(jīng)銷商人員、終端促銷點人員；三方的人員對促銷內(nèi)容的理解層度都將影響著促銷的開展和效果；培訓(xùn)的內(nèi)容在不影響保密性的前題下應(yīng)兼有廣泛性和針對性，

2、各項工作的分工

一場完整的促銷一般由公司市場部人員、銷售人員、后勤人員、財務(wù)人員、促銷員、經(jīng)銷商人員、促銷售點人員來共同完成。如果大型的品牌推廣活動或許還有第三方公司人員和維持秩序的保安或警察。因此在促銷前需對眾多的人員進(jìn)行分工和流程宣講，做到各司其職又緊密配合。例：市場部人員負(fù)責(zé)活動的組織和協(xié)調(diào)，銷售人員負(fù)責(zé)選促銷點和談判，后勤人員負(fù)責(zé)促銷商品和促銷物料的物流配合、財務(wù)人員負(fù)責(zé)費(fèi)用核銷、促銷員負(fù)責(zé)現(xiàn)場與消費(fèi)者互動和產(chǎn)品的銷售、經(jīng)銷商人員視其對活動的參與層度承擔(dān)相應(yīng)職責(zé)、促銷點客戶人員負(fù)責(zé)收款等。

3、促銷前品牌造勢

如果針對消費(fèi)者的促銷，選好促銷點或促銷區(qū)域后，應(yīng)在開展促銷前一周時間，以促銷

點為圓心設(shè)定半徑進(jìn)行針對促銷產(chǎn)品開展系統(tǒng)的鋪市和終端氛圍營造，而且終端生動化陳列以突出促銷產(chǎn)品為主，包括POP等物料的投放

如果你認(rèn)為促銷前準(zhǔn)備充份，相關(guān)人員就會按活動內(nèi)容、活動流程和分工各司其職，自

覺的開展工作的話那你就錯了，倒不是指促銷前的準(zhǔn)備沒有效果，因為一場促銷特別是大型的促銷不僅參與人員眾多，而且還跨部門、跨企業(yè)，其中的部門間扯皮、人員專業(yè)素養(yǎng)參差不齊等，僅僅憑幾場促銷宣講會和培訓(xùn)是不足以保障促銷的有效執(zhí)行的。因此在促銷開展過程中對細(xì)節(jié)的掌控意義重大。

1、場地布置

促銷場地的布置是否專業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)、完美對整場促銷活動的氛圍至關(guān)重要，通過視覺沖擊力吸引人氣和激發(fā)消費(fèi)者購買欲。一般來講，公司對場地布置根據(jù)促銷類型和規(guī)模都有相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)和標(biāo)配，如果沒有，那么可制定的相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)和標(biāo)配；比如促銷臺擺幾張、沙灘傘擺幾頂、易拉寶或X展架放幾副、促銷海報應(yīng)如何寫等等，特別需要強(qiáng)調(diào)的是所有的助陳物、宣傳品、促銷物料和促銷道具務(wù)必體現(xiàn)統(tǒng)一的產(chǎn)品訴求和促銷主題。經(jīng)常可發(fā)現(xiàn)很多的促銷活動開展的是A產(chǎn)品的促銷，但現(xiàn)場卻用B產(chǎn)品的促銷物料，更有甚者用不同品牌的促銷物料，還有促銷信息告知用非常糟糕書寫水準(zhǔn)的手寫海報，而且還粘貼在促銷臺的正面擋住促銷臺的品牌畫面，這些都是微小細(xì)節(jié)，但卻足以影響到整體的促銷效果；因此場地布置要從每個細(xì)節(jié)追求完美，做到產(chǎn)品訴求統(tǒng)一、促銷主題統(tǒng)一、整體視覺形像生動。

2、產(chǎn)品陳列

很多公司的業(yè)務(wù)人員在促銷現(xiàn)場做產(chǎn)品陳列展示經(jīng)常會犯一個錯誤；總以為品種擺放的越全越好、規(guī)格擺放的越齊越好，這樣可以完成全品項的展示和滿足不同需求的消費(fèi)者，同時完成全品項的推廣，其實這是一個誤區(qū)。促銷時的產(chǎn)品陳列不同于常規(guī)貨架陳列，目的并不是通過全品項的陳列展示達(dá)到貨架占位率的最大化和滿足消費(fèi)者不同的包裝、容量、口味、成份、使用功能等需求；促銷活動的產(chǎn)品陳列展示應(yīng)是針對促銷品項進(jìn)行最大化陳列和最集中的展示，從而突出促銷主題形成有沖擊力的產(chǎn)品畫面，強(qiáng)化消者記憶。有些廠家業(yè)務(wù)人員受迫于經(jīng)銷商的壓力，促銷臺上擺的是即期品、殘損品，好好的一場品牌促銷活動最后變成經(jīng)銷商的不良庫存的處理活動，不僅是浪費(fèi)了促銷費(fèi)用，而且令品牌形象受損。好的產(chǎn)品陳列是一個無聲的促銷員，它無聲的影響者促銷活動效果。

3、促銷員

導(dǎo)購員在一場促銷活動中起到了品牌形像代言人和足球場上前鋒的作用，這些作用在導(dǎo)購員的一言一行、一動一靜每個細(xì)節(jié)上體現(xiàn)；一個優(yōu)秀的促銷員和一個一般促銷員兩者所表現(xiàn)出來的促銷效果差距很明顯。促銷員應(yīng)具有較好的外形和穿著統(tǒng)一的著裝，熟練掌握產(chǎn)品知識、導(dǎo)購話術(shù)、促銷技巧；另外不宜披發(fā)、濃裝艷抹、長指甲等等細(xì)節(jié)都值的注意；在促銷過程中通過對促銷員在實踐中的表現(xiàn)觀察，從促銷員行為的每個細(xì)節(jié)發(fā)現(xiàn)存在的問題并進(jìn)行記錄，一則現(xiàn)場進(jìn)行糾正，二則促銷活動結(jié)束后總結(jié)調(diào)整。

從真正意義講，這一場促銷活動的結(jié)束是下一場促銷活動的開始，只有對這一場促銷活

動進(jìn)行完整的總結(jié)，才能延續(xù)促銷效果和更好的開展下一次促銷活動；包括物料的盤點、效果評估、費(fèi)用核銷、經(jīng)驗總結(jié)、后續(xù)跟進(jìn)計劃等等。

1、物料盤點

促銷活動結(jié)束對可重復(fù)使用的促銷物料應(yīng)進(jìn)行整理、盤點數(shù)量、清潔、儲存，無故的滅

失、損壞對企業(yè)來講都是一種浪費(fèi)，可以設(shè)想一下，如果一場活動丟一把沙灘傘，全國幾千場促銷，一把沙灘傘價值60元購買，那公司損失多少錢？從另一方面來講，促銷物料盤點和管理將影響下一場促銷實施和開展。

2、效果評估

把實際的促銷效果與促銷計劃預(yù)期進(jìn)行對照，，從銷售量、投入產(chǎn)出比、品牌提升、客情改善等方面著手分析。通過把效果量化進(jìn)行分析評估對促銷活動計劃和執(zhí)行進(jìn)行檢討，以便更好的策劃和執(zhí)行下一場促銷活動。

篇（4）

那么，經(jīng)銷商如何管理好自己的促銷隊伍，如何讓促銷隊伍成為駐扎在終端的利器呢？

一、配置一個好的促銷主管。

火車跑得快全靠車頭帶。促銷團(tuán)隊能否走上正規(guī)、能否成為能打硬仗的隊伍也需要促銷主管的帶隊和培訓(xùn)。促銷主管的工作就是培訓(xùn)、檢查促銷員的工作并能夠找出不足和差距予以整改。促銷主管要學(xué)會以身作則，會帶團(tuán)隊，在某種意義上她就是代表經(jīng)銷商自身在說話。

二、與轄區(qū)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊捆綁管理。

有了促銷主管不意味著所有的事情業(yè)務(wù)團(tuán)隊就不需要插手了，促銷與業(yè)務(wù)團(tuán)隊不是平行線而是需要交叉的。促銷員的業(yè)績好壞直接決定業(yè)務(wù)員業(yè)績的好壞，尤其是新品推廣階段或新市場推廣階段。因此，促銷員可以分片區(qū)與片區(qū)業(yè)務(wù)員捆綁管理，讓片區(qū)業(yè)務(wù)員一起檢查促銷員的工作并學(xué)會幫助促銷員一起工作，譬如店子客情的談判和維護(hù)業(yè)務(wù)員和促銷員可以共同進(jìn)行，業(yè)務(wù)員還可以在業(yè)務(wù)知識上培訓(xùn)自己轄區(qū)的促銷員，把她們的業(yè)余時間檢起來變成業(yè)務(wù)員使用等。

片區(qū)業(yè)務(wù)員與促銷員捆綁管理的終極目的就是實現(xiàn)1+1>2的效果。

三、讓促銷員自己總結(jié)終端產(chǎn)品如何才能動銷的經(jīng)驗并加以推廣。

我們在做促銷員培訓(xùn)時經(jīng)常犯的一個錯誤就是自己站在臺上培訓(xùn)半天，下面的促銷員卻對我們的培訓(xùn)不以為然，因為她覺得根本用不上。那么怎么樣才能讓促銷員對培訓(xùn)的內(nèi)容感興趣，讓促銷員能夠用得上培訓(xùn)的內(nèi)容呢？

讓促銷員自己講出來！

促銷員每天在終端與顧客直接打交道，顧客究竟需要什么樣的產(chǎn)品？怎么樣才能打動顧客？如何讓顧客產(chǎn)生購買沖動？促銷員對這些事情比我們要了解得多了。只是每個促銷員只從自己的實際需要出發(fā)固化了一下自己的操作，沒有舉一反三地綜合運(yùn)用其它促銷員總結(jié)出來的方式方法。所以，我們的培訓(xùn)就是讓促銷員自己講出來怎么樣與顧客打交道？怎么樣與酒店終端打交道？怎么樣讓顧客掏錢購買？怎么樣撬開顧客的嘴巴？然后把各個促銷員講出來的方法加以總結(jié)形成統(tǒng)一的方法和終端說辭供促銷員結(jié)合自己的實際情況在各自的終端和片區(qū)加以運(yùn)用。

前幾天筆者參加了一個做保健酒的經(jīng)銷商促銷團(tuán)隊的會議，會議的主題就是“如何在夏季讓顧客開口喝保健酒？”遵照上述由促銷員開口講方法的培訓(xùn)思路，我要求該經(jīng)銷商只坐在旁邊做記錄，具體的發(fā)言全部由促銷員自己完成。結(jié)果，按照促銷員自己總結(jié)出來的經(jīng)驗我們發(fā)現(xiàn)就算在夏季也是可以找出很多種方式讓顧客開口喝保健酒，我這里隨便列幾條大家就清楚了：

1、可以跟顧客介紹該保健酒先冰鎮(zhèn)或加冰塊飲用；

2、可以與冰鎮(zhèn)飲料一起飲用，譬如與冰鎮(zhèn)好的王老吉、紅牛、冰紅茶等混合飲用；

3、告訴顧客喝該保健酒不會像白酒那樣容易醉人或者傷身體，也不會像啤酒那樣容易漲肚子，讓人很難受；

4、該保健酒因為是植物配方，本身不上火，適宜在夏季飲用；

5、因為每個網(wǎng)點都有一些固定的客源，通過對固定消費(fèi)者的公關(guān)，讓這些消費(fèi)者購買回家飲用，因為消費(fèi)者家里有冰箱，更方便一些；

6、以點帶面，由駐點帶動一片。意即讓促銷員以自己駐點終端為根據(jù)地，把周邊店的客情通過業(yè)余時間的拜訪構(gòu)建起來，用整體氛圍的動銷帶動單點銷售；

7、用不斷開展的巡回品鑒活動撬開消費(fèi)者的嘴巴等；

聽了促銷員七嘴八舌的發(fā)言后，該經(jīng)銷商是目瞪口呆，你讓該經(jīng)銷商去找出夏季賣保健酒的方法又能找出多少？而促銷員聽了各自的發(fā)言后也是士氣高漲，覺得保健酒其實就是他們自己想出來的這些方法就可以很容易撬開消費(fèi)者的嘴巴，是完全可以執(zhí)行得了的一些操作；而我們幫助她們進(jìn)行了總結(jié)歸納后形成文字發(fā)給每一個促銷員，讓她們根據(jù)各自終端駐點的實際情況加以綜合運(yùn)用，我們的培訓(xùn)就算這么完成了，非常的簡單、實用、有效。

四、設(shè)置獎勵，譬如提供年度旅游獎勵等。

光有口頭激勵沒有物質(zhì)激勵也不行，現(xiàn)在的人非常現(xiàn)實，我們要想提升促銷團(tuán)隊的積極性也必須設(shè)置一些合理的獎項來激勵她們。一般來說除了像每個月設(shè)置的銷售明星類的既時獎勵外，對那些服務(wù)時間較長，公司忠誠度較高的促銷員還可以獎勵她們與業(yè)務(wù)隊伍一起到某個地方旅游，通過這種旅游融洽其與業(yè)務(wù)隊伍的關(guān)系并提升她們的工作積極性。

五、購買“三險”，強(qiáng)化促銷團(tuán)隊的歸屬感。

就算勞動法不這樣規(guī)定，我們拿出這部分小錢也是非常有必要的，任何戰(zhàn)爭的勝利都是團(tuán)隊穩(wěn)定的結(jié)果。所謂貨賣一張臉，就是說的這個理。穩(wěn)定的促銷隊伍能夠激發(fā)員工的潛能，強(qiáng)化終端和顧客的好感，購買“三險”就是給促銷員吃定心丸，讓她自覺地融入到企業(yè)和團(tuán)隊當(dāng)中并產(chǎn)生主人翁式的歸屬感。

六、給到一個晉升的階梯。

促銷隊伍要想真正穩(wěn)定并能夠給其他促銷員以想象的空間就必須設(shè)置合理的晉升機(jī)制，譬如對做得好的促銷員可以升為片區(qū)小組長，讓其負(fù)責(zé)一個小片區(qū)的促銷團(tuán)隊管理。所謂三人成團(tuán)，兩人成組，就是說只要有三個員工就可以組建成一個團(tuán)隊，有兩個員工就可以組建成一個小組。還可以把那些有培養(yǎng)潛質(zhì)的促銷員轉(zhuǎn)軌成業(yè)務(wù)員，這種方式是最能讓促銷員有成就感并能夠提升其積極性的方式。

我的好些經(jīng)銷商在接受筆者讓促銷員轉(zhuǎn)軌成業(yè)務(wù)員的建議后，嘗試轉(zhuǎn)軌的一些促銷員比他直接招聘來做業(yè)務(wù)員的專職業(yè)務(wù)人員還要干得好，為什么？因為促銷員轉(zhuǎn)軌成業(yè)務(wù)人員后一般都比較珍惜這種轉(zhuǎn)軌，而且學(xué)習(xí)的勁頭更足，工作也更努力，又因為這種努力，她的業(yè)績一般都比較好，得到的表揚(yáng)多，干勁自然更足，所以發(fā)展空間和前景也好。

當(dāng)然，對于有些實在不能轉(zhuǎn)軌的促銷員也沒有關(guān)系，可以嘗試把在酒店做促銷時間較長年齡偏大的員工轉(zhuǎn)到商超去做導(dǎo)購。因為商超的導(dǎo)購一般都不太受年齡限制，并且對商超的導(dǎo)購來說，年齡大一點的反而更受顧客歡迎，這跟商超的客源有關(guān)系。還有一種方式就是轉(zhuǎn)為社區(qū)推廣人員或者公司內(nèi)部的倉管類等職務(wù)，就是讓促銷員能夠找到在這里的發(fā)展空間才能真正提升她們的歸屬感和為自己打工的心情。

七、構(gòu)建好退出機(jī)制，保持合理的人員流動。

有穩(wěn)定是好事，但穩(wěn)定成為一種僵化就得不償失了。促銷隊伍畢竟每天在與酒店終端打交道，終端顧客的胃口也是在不斷改變的，如果這個促銷員因年齡偏大或者因為自身原因不能再勝任在酒店終端的工作時，選擇退出就是很必要的了。這是社會發(fā)展的自然規(guī)律，我們沒有必要去刻意阻擋或逆勢而動。

八、變駐點促銷成巡回品宣員。

這一點前面已經(jīng)有提及，不要讓促銷員成為單點的駐場促銷而是要成為以點帶面的巡回品宣員以最大限度發(fā)揮促銷員的作用，激發(fā)她們的工作潛能。

篇（5）

優(yōu)秀的現(xiàn)場演示活動需要優(yōu)秀的促銷人員來實現(xiàn)，如何讓我們公司的促銷人員成為一個優(yōu)秀的促銷人員呢？如何才能確保達(dá)到一個好的現(xiàn)場演示的效果呢？那就需要我們的促銷員掌握相應(yīng)的技能！也就是促銷員的演示技巧。

演示的技巧在很大的程度上決定了現(xiàn)場演示的效果，一個熟練的促銷員和一個剛?cè)腴T的促銷員的效果會相差很大，因此企業(yè)培訓(xùn)促銷員的工作、提升促銷員的技能是很重要的！如何讓促銷員熟練掌握演示的技巧呢？對促銷員進(jìn)行長期系統(tǒng)的培訓(xùn)是很重要的，我在長期營銷培訓(xùn)工作中，覺得可以通過以下二個方面可以較快的提高促銷員的演示技能：

一方面是促銷員要真正掌握基本的要領(lǐng)；大家都知道一個好評的相聲演員，一上臺就給觀眾帶來源源不斷笑場和掌聲，為何有這樣的效果呢？有句話就說得很好：臺上一分鐘，臺下十年功！說明了他們也是苦練基本功，因此促銷員也是需要練習(xí)基本功，去不斷經(jīng)驗豐富的促銷員學(xué)習(xí)基本的要領(lǐng)，在實踐中去領(lǐng)悟，去學(xué)習(xí)，才能把技能練好！如果在實踐的過程中對各個要領(lǐng)沒有掌握好，或所需掌握的要領(lǐng)沒有完全在實踐的過程中充分運(yùn)用，那應(yīng)是無法達(dá)到一個滿意的結(jié)果。

篇（6）

1） 促銷是廠家的事，由廠家負(fù)責(zé)，與經(jīng)銷商無關(guān)。

2） 促銷就是給經(jīng)銷商讓利，而不是促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。他們直接截流，在渠道上失去了競爭力，促銷的效果大打折扣。

3） 新產(chǎn)品上市和處理滯銷品，應(yīng)該加促銷，否則只有增加庫存。

二、 業(yè)務(wù)人員對形式的認(rèn)知性偏差。很多業(yè)務(wù)人員的慣性思維常常存在認(rèn)識上的偏差，導(dǎo)致行為上的誤差。銷售人員一般認(rèn)為：

1）淡季做市場，旺季等銷量，只要淡季把市場做穩(wěn)了，根本不需要做促銷。

2）促銷就是降價。

3）所有的廠家都在搞促銷，促銷只是為了促進(jìn)產(chǎn)品銷售，最好所有產(chǎn)品都搞促銷。以上的思路導(dǎo)致了促銷的手段花樣繁多，無法達(dá)到促銷的初衷。

三、 市場的多變的環(huán)境。世異則時移，事異則備變?，F(xiàn)在的市場競爭更加的激烈，營銷環(huán)境的多變性給促銷的決策帶來一定難度，導(dǎo)致的結(jié)果是促銷的效果與預(yù)期存在很大的偏差。

四、 執(zhí)行力差。執(zhí)行力差是我們促銷不到位的最重要原因之一，再有創(chuàng)意的促銷方案，如果我們的執(zhí)行力差，促銷預(yù)期的目的就無法達(dá)到。

五、 缺乏促銷的后續(xù)支持。很多時候廠家的促銷只是為了配合收款，廠家把庫存轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商后，對二批和終端的促銷缺乏跟蹤的控制，表現(xiàn)在：

1） 二批及終端的鋪貨不能及時跟進(jìn)，促銷的政策“上浮”，費(fèi)用的截流導(dǎo)致終端的積極性不高。

2） 一般多為對渠道的促銷，對消費(fèi)者的促銷較少。只有酒類營銷和飲料營銷中會出現(xiàn)再來一瓶的促銷，而像方便面等的快速消費(fèi)品則較少。

3） 促銷活動的前后“斷層”，促銷無果而終

4） 缺乏廣告與價格等競爭優(yōu)勢的支持。

六、 對促銷的節(jié)奏感把握不準(zhǔn)。在旺季的促銷中大多的廠家常犯的毛病就是對促銷的節(jié)奏感把握不準(zhǔn)，直接的后果就是促銷“失衡”，通常在快速消費(fèi)品行業(yè)中會出現(xiàn)以下三種情況。

1） 時間太長，讓渠道成員認(rèn)為是該產(chǎn)品有可能降價或是淘汰性產(chǎn)品，不會引起他們的重視，促銷乏力。

2） 時間過短，宣傳不到位，消費(fèi)者和渠道成員對產(chǎn)品的認(rèn)知度不夠，促銷無效。

3） 促銷力度把握上受競爭對手的影響或大或小，或者受到競爭對手打壓，或者力度過小根本無法對競爭對手造成威脅，難以形成優(yōu)勢。

那么，旺季的促銷如何才能到位呢，從廠家的思維角度考慮，應(yīng)重點做好六項工作：

一、做好調(diào)研工作，設(shè)計科學(xué)的促銷方案。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。只有掌握有可能多的市場信息，才能在考慮競品的前提下制定出切實可行的促銷方案，做到有的放矢，效果不言自明。調(diào)研的內(nèi)容重點應(yīng)考慮：

1） 宏觀環(huán)境調(diào)研；

2） 費(fèi)者需求調(diào)研；

3） 銷售渠道調(diào)研；

4） 競爭對手調(diào)研。

一套科學(xué)的促銷方案不是單一的促銷手段和單一的促銷功能，應(yīng)考是多種促銷手段的有機(jī)結(jié)，以達(dá)到促銷的戰(zhàn)略功能與戰(zhàn)術(shù)功能的有機(jī)結(jié)合，即既要考慮要有效提升銷量的戰(zhàn)術(shù)層面的作用，又要考慮到有效提升品牌形象和忠誠度的戰(zhàn)略層面作用。

二、加強(qiáng)人員的培訓(xùn)。促銷執(zhí)行力差成了很多企業(yè)的通病，究其原因還是人員的素質(zhì)決定的。因此，加強(qiáng)人員的培訓(xùn)對促銷的執(zhí)行非常必要。這里涉及到很多關(guān)于培訓(xùn)的事項需要每個企業(yè)把握：

1） 培訓(xùn)的人員界定：包括對如下人員的培訓(xùn)：銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、促銷員、助銷員、經(jīng)銷商、二級商、終端服務(wù)員。

2） 培訓(xùn)的內(nèi)容——ASK模式：

SKILL：營銷技能的培訓(xùn)。實戰(zhàn)技能培訓(xùn)主要包括市場調(diào)研、細(xì)分和定位、社交與禮儀、演講與口才、客戶溝通與談判等。

KNOWLEDGE：知識培訓(xùn)。營銷理論、管理、財務(wù)等大的方面的學(xué)習(xí)與培訓(xùn)。

ATTITUDE：心智培訓(xùn)。營銷人員的自信心是決定營銷人員的執(zhí)行力強(qiáng)弱的重要因素，通過心智培訓(xùn)，使?fàn)I銷人員鼓舞志氣，，增強(qiáng)凝聚力。

3）培訓(xùn)的形式：在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭，營銷人員分散性大，流動性大，除了淡季公司統(tǒng)一培訓(xùn)外，在促銷活動方案實施前以區(qū)域市場為單位的對人員有針對性的培訓(xùn)，非常重要。

三、加強(qiáng)促銷的過程控制，監(jiān)督促銷費(fèi)用的流向。在促銷費(fèi)用的管理上，由市場部設(shè)計專門工作流程，成立相應(yīng)的專門機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)三個方面的控制管理：

1） 加強(qiáng)促銷費(fèi)用的審批管理制度，對促銷的可行性做出準(zhǔn)確性判斷。

2） 加強(qiáng)促銷品的發(fā)放的監(jiān)管力度，謹(jǐn)防業(yè)務(wù)人員的暗箱操作。

3） 加強(qiáng)促銷費(fèi)用使用情況的跟蹤調(diào)查，出現(xiàn)問題及時糾差。

4） 加強(qiáng)促銷活動的過程控制，市場部應(yīng)以對促銷活動執(zhí)行過程中各部門的協(xié)作與配合、執(zhí)行到位情況進(jìn)行全程協(xié)調(diào)與監(jiān)控。

另外、在促銷費(fèi)用的報銷上，為防止經(jīng)銷商費(fèi)用的截流，需做改進(jìn)：

1） 需要有市場部的調(diào)查報告。

2） 要有促銷活動中二批或終端的簽字、電話等。

四、提高促銷活動執(zhí)行力。提高促銷的執(zhí)行力對旺季的促銷起著關(guān)鍵性的作用。應(yīng)該著重從兩個方面加強(qiáng)：

1） 強(qiáng)促銷人員的績效考核。在通路和營銷人員具備了執(zhí)行力的能力后，解決他們是否愿意執(zhí)行成了關(guān)鍵。因此，在“人叫人動人不動，利益驅(qū)動積極性”的原則指導(dǎo)下，加強(qiáng)促銷績效考核很有必要。

2） 強(qiáng)促銷制度的完善。只所以我們的執(zhí)行力差，一方面由于業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和自身的惰性有關(guān)，另一方面則是我們的管理制度有問題，管理本身的桎梏讓我們的業(yè)務(wù)人員在具體的促銷手段上無法實施，很多的企業(yè)執(zhí)行力不強(qiáng)，總是責(zé)怪我們的員工，這一點需要我們及時改進(jìn)執(zhí)行力的環(huán)境，完善促銷制度。這一點是執(zhí)行力的關(guān)鍵，也是促銷到位、成功的前提。

五、完成后續(xù)工作，做到促而能銷，并且暢銷。

1） 加快鋪貨，為消費(fèi)者購買提供便利。謹(jǐn)防走促而能銷但終端無貨的健力寶的老路。

篇（7）

現(xiàn)就主要從以下幾個方面談起：

一．終端促銷的目的

二．終端促銷的時機(jī)與手段

三．促銷氣氛的營造

四．終端促銷的注意事項

五．促銷人員的組建（專職人員和兼職人員）

六．促銷的管理（物料管理和人員管理）

七．促銷的評估、總結(jié)

促銷的目的

我們做任何一件事情都是有目的的，做任何事情都不是為了做事而做事，都是為了目的、結(jié)果而做事的，所以做促銷也必須明確促銷目的，就促銷的目的而言，簡單歸結(jié)有如下幾種：1、為了新產(chǎn)品上市的影響力和迅速打開市場進(jìn)行的促銷。2、為了舊產(chǎn)品退出市場降低不良庫存，以防新舊產(chǎn)品矛盾而進(jìn)行的促銷。3、為了整體銷量的提升和打擊競爭對手而進(jìn)行的促銷。4、反“促銷”而進(jìn)行的促銷。

終端促銷氣氛的營造

我們研究一下銷售是怎樣實現(xiàn)的，產(chǎn)品----消費(fèi)者的過程是怎樣完成的，第一，消費(fèi)者要有現(xiàn)實的購買需求或潛在的購買需求；第二，消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望；第三，消費(fèi)者產(chǎn)生購買沖動；第四，實現(xiàn)購買；如果理想的話，企業(yè)還希望第五，消費(fèi)者告訴他（她）周圍的人實現(xiàn)再次購買。消費(fèi)者的需求分為現(xiàn)實需求和潛在需求兩種，但無論哪種需求轉(zhuǎn)化到購買欲望到最終購買，如果沒有外界刺激是不會實現(xiàn)的。讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望直至產(chǎn)生購買沖動，實現(xiàn)購買的外來刺激有哪些呢？那么，我們來研究一下人的感覺，主要有視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺等，知道了能刺激人產(chǎn)生一定感覺的這幾個方面，我們在終端促銷時應(yīng)該怎樣發(fā)揮呢？當(dāng)然，不同的產(chǎn)品要不同的對待，這幾種感覺也要與產(chǎn)品的性質(zhì)結(jié)合起來，發(fā)揮一切可以發(fā)揮的優(yōu)勢。那么，終端促銷應(yīng)該結(jié)合自身產(chǎn)品的特點，做哪些工作來刺激消費(fèi)者的感覺器官，從而激發(fā)購買欲望呢？要想消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望、實現(xiàn)購買行為，首先必須讓消費(fèi)者來到產(chǎn)品銷售現(xiàn)場，這就需要分析如何由遠(yuǎn)及近，刺激消費(fèi)者的感覺器官，這方面主要是刺激消費(fèi)者的視覺和聽覺，根據(jù)不同產(chǎn)品的特性來布置終端形象或音響效果，如何從遠(yuǎn)處看來就給消費(fèi)者不同的感覺，要主題明確，有特色，給消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺沖擊，如有可能，再配以聽覺沖擊，吸引消費(fèi)者的注意力，將消費(fèi)者引導(dǎo)到產(chǎn)品前面。消費(fèi)者來到產(chǎn)品陳列現(xiàn)場后，再從現(xiàn)場終端的生動化陳列刺激消費(fèi)者的眼球，如有可能再加以專業(yè)人員的專業(yè)講解，變產(chǎn)品特點為賣點，講解時將賣點轉(zhuǎn)化為買點，向顧客推介利益，介紹產(chǎn)品能滿足消費(fèi)者那一方面的需求，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買沖動，最終實現(xiàn)購買，這就是聽覺沖擊的一部分；在講解的同時，讓消費(fèi)者接觸產(chǎn)品，一方面，讓消費(fèi)者感覺到產(chǎn)品的優(yōu)點是實實在在的；另一方面，給消費(fèi)者感覺到這件商品就是屬于他（她）自己的了，再配以專業(yè)人員的講解，從聽覺、視覺和觸覺三方面同時刺激消費(fèi)者的不同神經(jīng)，最終實現(xiàn)購買。所以，在營造現(xiàn)場銷售氣氛時，充分考慮消費(fèi)者的不同感覺，從視覺、聽覺和觸覺等方面，營造銷售氣氛；同時，又要考慮人的一些本性問題，如消費(fèi)者的好奇心及消費(fèi)者的從眾性消費(fèi)等，再針對性的設(shè)計現(xiàn)場氣氛，一定會取得理想效果。

促銷的時機(jī)與手段

促銷的時機(jī)與手段是隨著促銷的目的不同而不同的，具體如下：1、為了新產(chǎn)品上市的影響力而進(jìn)行的促銷的時機(jī)是新產(chǎn)品下線，在全國剛剛上市時展開的，此類促銷著重點是突出產(chǎn)品的“個性”，根據(jù)產(chǎn)品的定位，找出目標(biāo)消費(fèi)群，一方面可通過媒體宣傳形成影響力，另一方面就是針對目標(biāo)消費(fèi)群的特點進(jìn)行的終端促銷。終端現(xiàn)場的促銷活動要以吸引目標(biāo)消費(fèi)群為特色，以講解產(chǎn)品的“個性”，讓現(xiàn)場消費(fèi)者了解并認(rèn)同產(chǎn)品的“個性”，目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生購買欲望，再加以贈品等刺激，最終形成購買。2、舊產(chǎn)品退出市場前進(jìn)行促銷主要目的是減低不良庫存，為新產(chǎn)品讓路，避免新產(chǎn)品推出后新舊產(chǎn)品產(chǎn)生內(nèi)部矛盾，使銷售不能按照良性發(fā)展。退出市場前的產(chǎn)品應(yīng)以低價或中檔價格外加促銷品的策略，讓消費(fèi)者確實感覺到給他們帶來了實惠。3、為了提升整體銷售量采取的促銷多集中在產(chǎn)品的淡、旺季差別明顯的商品上（如：小家電行業(yè)的復(fù)讀機(jī)），一般旺季投入大，產(chǎn)品從廣告，到終端促銷都很激烈。促銷競爭主要是價格和促銷品，但目前國內(nèi)商家在競爭中采取手段單調(diào)，以價格戰(zhàn)為主，如果多對市場進(jìn)行細(xì)分，注重營銷的差異化，會取得更好的市場份額。4、反“促銷”而進(jìn)行的促銷是指在競爭對手采取促銷的情況下，為了遏制競爭對手的勢頭而進(jìn)行的促銷，此類促銷無固定模式，借用孫子兵法的一句話說“促銷似水，水之行避高而趨下，促銷避實而擊虛，水因地而制流，促銷因敵而制勝，故水無常勢，促銷無常形，能因敵變化而取勝者謂之神，故五行無常勝，四時無常位，日有長短，月有死生。”在反“促銷”中最關(guān)鍵的就是因敵變化而取勝。

 

終端促銷的注意事項

終端銷售已經(jīng)被越來越多的人認(rèn)同，銷售必稱終端，但終端促銷要有很多注意事項，如果沒有充分意識到或解決，就會給終端促銷帶來很大的影響，起到事倍功半的效果，甚至，使促銷起到反作用。那么如何使終端促銷起到事半功倍，達(dá)到理想的效果呢？主要要做以下幾方面的工作：1、明確促銷的目的。2、做出詳細(xì)的工作計劃（促銷的范圍、促銷的時間、促銷的內(nèi)容等）。3、解決好“人”的問題（終端管理人員的協(xié)調(diào)，終端周邊相關(guān)人員關(guān)系的協(xié)調(diào)，營造最好的軟環(huán)境、促銷人員的招聘、培訓(xùn)、安置及每個與促銷有關(guān)的人員的崗位責(zé)任等）4終端促銷物料的準(zhǔn)備、管理（宣傳物料的準(zhǔn)備、粘貼，贈品的管理與發(fā)放原則等）5、對競爭對手的了解，包括競爭品牌的現(xiàn)狀，有無促銷及我方一旦促銷搞起來后，競爭對手可能采取的措施和我方的應(yīng)對措施等。兵法講“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼知己，一勝一負(fù)；不知己，不知彼，每戰(zhàn)必殆。”

促銷人員的組建

促銷隊伍可以分為：專職促銷隊伍和兼職促銷隊伍兩種。不同產(chǎn)品的不同促銷方式有不同的側(cè)重方，兩種促銷隊伍各有優(yōu)劣勢，我們在組建促銷隊伍時要充分考慮產(chǎn)品的特性和消費(fèi)者的購買習(xí)性。專職促銷有良好的培訓(xùn)和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，在臨場發(fā)揮時通常較好，更能抓住消費(fèi)者的心理，但專職促銷隊伍的費(fèi)用比較大，如果產(chǎn)品不是熱銷產(chǎn)品、又是季節(jié)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，專職促銷員太多是一種浪費(fèi)。兼職促銷隊伍隨機(jī)性較強(qiáng)，可以現(xiàn)用現(xiàn)招聘，但臨時性促銷隊伍對企業(yè)、產(chǎn)品及消費(fèi)心態(tài)的把握稍差，當(dāng)然如果及時培訓(xùn)，激發(fā)其熱情，會有新意出現(xiàn)，又可以降低運(yùn)營成本，所以，兼職促銷隊伍是競爭激烈的行業(yè)必不可少的一部分。綜合專職促銷隊伍和兼職促銷隊伍的優(yōu)劣勢，一種在競爭激烈環(huán)境中，產(chǎn)品想做出不俗的業(yè)績，必須對這兩種促銷隊伍進(jìn)行合理搭配。一般來講專職促銷人員可少些，產(chǎn)品旺銷時是做促銷工作，相對淡季時進(jìn)行內(nèi)部學(xué)習(xí)，并且?guī)椭魃?、?jīng)銷商進(jìn)行銷售人員的培訓(xùn)；兼職促銷人員可從各大、中院校招聘，在銷售旺季到來之前進(jìn)行招聘和系統(tǒng)培訓(xùn)，培訓(xùn)時注意，除了進(jìn)行專業(yè)知識的培訓(xùn)外，還要對他們進(jìn)行企業(yè)文化方面的培訓(xùn)，讓他們接受公司的文化，使他們的價值觀和企業(yè)價值觀一致，這樣才能從本質(zhì)上提升他們的工作積極性和熱情，“不是單純的為了金錢來做的兼職，讓他們感覺到企業(yè)要求的行為規(guī)范對他們的將來會有很大的幫助，激發(fā)他們發(fā)自內(nèi)心的想作好這份工作。”另外要給培訓(xùn)好的兼職人員建立人事檔案，和正式員工一樣對待他們，在每個城市都建立相對固定的兼職隊伍，淡季沒費(fèi)用，旺季促銷時，兼職隊伍又相對熟練。這樣既節(jié)省了費(fèi)用，又增加了競爭力，起到“四兩撥千斤”之功效。

促銷人員在終端促銷過程中起到起到非常關(guān)鍵的作用，一方面，促銷員通過對終端的理貨，使終端現(xiàn)場生動化，通過現(xiàn)場宣傳海報、立牌、燈箱等合理配放，營造出氣氛，讓本來沒有活性的商品展現(xiàn)一定的個性；另一方面，促銷員的工作熱情、產(chǎn)品知識、導(dǎo)購技巧等都能從不同的方面刺激消費(fèi)者的不同神經(jīng)，促進(jìn)消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。特別是在競爭激烈的行業(yè)，促銷隊伍的組建更是非常重要的。

促銷的管理

促銷的管理主要有人員管理和物料管理，我們分別來分析，要談管理，我們必須分析在終端促銷過程中所有相關(guān)的環(huán)節(jié)和工作，我們前面談了，促銷就是要刺激消費(fèi)者的不同感覺器官，從視覺、聽覺和觸覺三方面進(jìn)行立體組合，全面激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。視覺方面的準(zhǔn)備工作，主要是各種宣傳物料和贈品等；觸覺方面主要是產(chǎn)品方面的擺放和如何讓消費(fèi)者感覺；聽覺就是講解和聲音演示。針對以上方面的環(huán)節(jié)，人員管理方面，明確每個相關(guān)人員的具體工作內(nèi)容，誰派發(fā)傳單，誰組織活動，誰進(jìn)行講解，誰進(jìn)行贈品的發(fā)放等明確到每個人。物料管理要有明確的管理規(guī)定，讓每個人都明確宣傳物料的作用是什麼，如何利用宣傳物料，并制定合理的配備和管理的原則，贈品方面，要有專人負(fù)責(zé)，明確發(fā)放原則和管理，該發(fā)的一個也不能少，不該發(fā)的一件也不多發(fā)，做到既要充分宣傳，又要節(jié)省物料，達(dá)到最佳效果。

促銷的評估、總結(jié)

篇（8）

組織架構(gòu)是一個組織管理流程和管理體系建立、運(yùn)行的前提。辦事處組織架構(gòu)一般依企業(yè)現(xiàn)狀、產(chǎn)品定位、渠道結(jié)構(gòu)、通路模式等因素由企業(yè)總部來總體規(guī)劃，各駐外機(jī)構(gòu)參照執(zhí)行。對于一個完整的辦事處來說，辦事處負(fù)責(zé)人和銷售內(nèi)勤是必備的兩個關(guān)鍵崗位。

[案例]

T公司是一家健康滋補(bǔ)飲料生產(chǎn)企業(yè)，公司產(chǎn)品于于2005年3月借助央視廣告啟動了全國市場。T品牌產(chǎn)品主要的銷售渠道為商超、中小型餐飲店、及流通便利店。按照T公司總部的組織架構(gòu)、人員分工、管理流程，筆者為其制定如下的辦事處組織架構(gòu)（紅框內(nèi)的部分為總部組織架構(gòu)）：

由于T企業(yè)產(chǎn)品目前主要操作商超、中小型餐飲和流通便利三大渠道，因此在辦事處設(shè)置商超、餐飲、流通三個直接業(yè)務(wù)主管，和市場、促銷兩個非直接業(yè)務(wù)主管，同時對于有兼管外埠市場的辦事處，也可根據(jù)需求配備適當(dāng)?shù)耐獠褐鞴?。按照上述組織架構(gòu)圖，所有主管和內(nèi)勤均直接向辦事處主任匯報工作，同時各主管部門之間平行溝通，業(yè)務(wù)部門與非業(yè)務(wù)部門間既相互服務(wù)，又相互監(jiān)督，從而使辦事處內(nèi)部分工明確，流程清晰。

辦事處組織架構(gòu)確定后，進(jìn)入各職能崗位人員招募階段。大部分公司對新組建的辦事機(jī)構(gòu)只從總部招募派出辦事處負(fù)責(zé)人，辦事處內(nèi)部人員要通過辦事處主任招募到位。辦事處主任在組建團(tuán)隊時，要本著循序漸進(jìn)、分批進(jìn)人；先到位骨干人員，后到位基層人員的原則，來確保每批次進(jìn)來的人都對公司文化及產(chǎn)品有深入的領(lǐng)會，并能在最短時間內(nèi)融入公司，形成舊人帶動新人的良性循環(huán)。

第二步，制定辦事處內(nèi)部各崗位描述。

崗位描述是企業(yè)在某一發(fā)展階段就某一崗位職能的具體定位，是企業(yè)內(nèi)各職能崗位間進(jìn)行橫向、縱向溝通的基礎(chǔ)。工作計劃和績效考核圍繞崗位描述的要求展開。在崗位描述中，要求對崗位職責(zé)的定量和定性指標(biāo)明確具體。

[案例]

按照確定的組織架構(gòu)圖和實際工作開展的需求，我們?yōu)門企業(yè)駐外辦事處制定了如下的各崗位描述。

T公司辦事處各崗位職責(zé)描述

一、辦事處主任工作職責(zé)：

1．辦事處轄區(qū)市場業(yè)務(wù)和管理范疇的總負(fù)責(zé)人，承擔(dān)辦事處轄區(qū)市場任務(wù)指標(biāo)，對銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)；

2．負(fù)責(zé)辦事處業(yè)務(wù)團(tuán)隊的建設(shè)，管理，考核，詳細(xì)制定并描述每個人的崗位職責(zé)（注：此項工作實際應(yīng)由辦事處主任完成）；

3．負(fù)責(zé)分解辦事處轄區(qū)市場各項任務(wù)指標(biāo)，制定達(dá)成措施，并進(jìn)行過程管理；

4．按時間進(jìn)度詳細(xì)制定辦事處各部門及主管的業(yè)績指標(biāo)，同時敦促各部門主管詳細(xì)制定下屬的階段性業(yè)績指標(biāo)；

5．制定辦事處各崗位人員的績效考核辦法，于每月初和月底組織績效考核，并將考核結(jié)果反饋，幫助被考核人員持續(xù)提升績效；

6．制定辦事處會議和報表制度，監(jiān)控執(zhí)行過程，分析報表內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)問題并提出整改措施；

7．拜訪經(jīng)銷商，重點城市經(jīng)銷商拜訪頻率不低于（1次/2周），非重點城市經(jīng)銷商拜訪頻率不低于（1次/月），視情況確定是否協(xié)同拜訪；

8．定期檢查門店陳列及促銷活動的開展，開展協(xié)同拜訪，協(xié)同商超經(jīng)理拜訪門店次數(shù)不低于6次/月，其中拜訪各超市系統(tǒng)總店次數(shù)不低于1次/月，協(xié)同餐飲主管及流通主管拜訪門店次數(shù)均不低于4次/月；

9．代表公司開展轄區(qū)市場的危機(jī)公關(guān)，重要或緊急信息于第一時間上報總部對口部門；

10．與公司總部各職能部門保持良好溝通，定期向公司提交各類作業(yè)報表，開展月度述職；

11．按要求完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時性工作。

關(guān)鍵績效指標(biāo)：業(yè)務(wù)層面，達(dá)成辦事處銷售任務(wù)，經(jīng)銷商服務(wù)與管理，終端拜訪；

管理層面，團(tuán)隊建設(shè)，辦事處管理，轄區(qū)市場的管理

二、銷售內(nèi)勤工作職責(zé)：

1．辦事處資料管理，信息管理，物料管理，內(nèi)務(wù)管理負(fù)責(zé)人，輔助辦事處主任做行政管理，對辦事處主任負(fù)責(zé)；

2．與公司總部客服部，銷管部，人事部，市場部，財務(wù)部等相關(guān)職能部門保持良好溝通，確保辦事處信息溝通和資源爭取的通暢；

3．與總部人事部對接，負(fù)責(zé)辦事處所有人員的上崗，離職，交接手續(xù)辦理；

4．負(fù)責(zé)辦事處所有人員的考勤記錄，每月底最后一天經(jīng)辦事處主任審定后報送總部銷管部；

5．負(fù)責(zé)辦事處市場費(fèi)用，差旅費(fèi)用核銷票據(jù)的收集，整理，初審，交辦事處主任審核后，按規(guī)定時間將相關(guān)票據(jù)寄達(dá)總部，與對口部門對接，直至核銷費(fèi)用到達(dá)當(dāng)事人；

6．負(fù)責(zé)公司下發(fā)政策，文件等在辦事處對口責(zé)任人中的傳達(dá)；

7．負(fù)責(zé)辦事處所有市場/銷售申請、報告，到總部對口部門的報批過程跟蹤，并在第一時間將審批結(jié)果通知辦事處主任和申請人；

8．負(fù)責(zé)辦事處公章管理，辦事處財產(chǎn)、辦事處促銷物料、促銷員押金管理，辦公費(fèi)用控制，電話費(fèi)用，水電費(fèi)用的控制，不得超標(biāo)；

9．負(fù)責(zé)1次/天的辦事處衛(wèi)生清掃，達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)；

10．輔助辦事處主任，負(fù)責(zé)辦事處向總部報表、部分申請等材料的制作，按規(guī)定時間向總部對口部門報送《市場工作周報表》，《市場工作月報表》，《考勤表》，及其它臨時要求的報表；

11．按要求完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時性工作。

關(guān)鍵績效指標(biāo)：信息傳遞，申請報送，報表報送，財務(wù)管理，衛(wèi)生管理

三、商超主管工作職責(zé)：

1．辦事處所在地商超系統(tǒng)及部分指定網(wǎng)點業(yè)務(wù)和管理負(fù)責(zé)人，承擔(dān)辦事處所在地商超系統(tǒng)及其它指定網(wǎng)點任務(wù)指標(biāo)，向辦事處主任負(fù)責(zé)；

2．與經(jīng)銷商各層級負(fù)責(zé)人保持良好溝通，有序推動業(yè)務(wù)工作的進(jìn)展，組織本部門人員每周與經(jīng)銷商T品牌主管及業(yè)務(wù)人員召開一周業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)會，解決存在問題，制定下周計劃；

3．負(fù)責(zé)商超部的業(yè)務(wù)員管理，考核，分解商超部任務(wù)，并按進(jìn)度制定達(dá)成措施；

4．根據(jù)商超部月度任務(wù)，制定商超部業(yè)務(wù)員月度訂單指標(biāo)，月度終端開發(fā)指標(biāo)，月度終端拜訪和理貨指標(biāo)，月度終端生動化指標(biāo)，并按天進(jìn)行過程監(jiān)控，確保各項任務(wù)指標(biāo)的達(dá)成；

5．于每月15日前制定下月特殊陳列等終端活動方案，提交辦事處主任審定，到公司報批后，交業(yè)務(wù)執(zhí)行；

6．負(fù)責(zé)辦事處所在地商超系統(tǒng)及指定網(wǎng)點針對消費(fèi)者促銷活動的執(zhí)行，組織對活動執(zhí)行情況的檢討，提升執(zhí)行力；

7．負(fù)責(zé)辦事處所在地各商超系統(tǒng)總店客情的建立，維護(hù)，發(fā)展，配合經(jīng)銷商進(jìn)行終端月度、季度、年度大型促銷活動及其它合同條款的談判；

8．定期檢查門店陳列及促銷活動的開展，開展協(xié)同拜訪，協(xié)同業(yè)務(wù)員拜訪門店次數(shù)不低于15次/月；

9．代表辦事處開展所轄渠道的危機(jī)公關(guān)，重要或緊急信息于第一時間上報辦事處主任；

10．與辦事處各部門保持良好的溝通和協(xié)作，提高團(tuán)隊協(xié)作效能，定期提交各類作業(yè)報表，開展月度述職；

11．按要求完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時性工作。

關(guān)鍵績效指標(biāo)：有效終端開發(fā)指標(biāo)，終端生動化指標(biāo)，終端促銷活動執(zhí)行

四、市場主管工作職責(zé)：

1．負(fù)責(zé)辦事處所在地針對終端和消費(fèi)者促銷活動的策劃、組織，對辦事處主任負(fù)責(zé)；

2．制定適合公司現(xiàn)狀的促銷員管理，培訓(xùn)，考核方案，提交辦事處主任審定后執(zhí)行；

3．在辦事處主任的領(lǐng)導(dǎo)下，根據(jù)產(chǎn)品導(dǎo)入市場各階段的需求，于活動前半個月制定切實可行的售點外促銷活動方案，提交辦事處主任審定，到公司報批后，交各業(yè)務(wù)部門執(zhí)行，并監(jiān)督執(zhí)行過程；

5．開展與目標(biāo)消費(fèi)者的深度溝通，每月接觸消費(fèi)者不下40000人次，分析消費(fèi)者的購買動機(jī)，購買場所，購買心理，挖掘消費(fèi)需求，培育潛在消費(fèi)者；

6．與經(jīng)銷商方面各級業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人保持良好溝通，提高工作效能；

7．定期拜訪重點終端店，與賣場主管保持良好溝通，了解終端信息，根據(jù)競爭品牌或類競爭品牌的市場表現(xiàn)，靈活調(diào)整公司產(chǎn)品政策；

8．與辦事處各部門保持良好的溝通和協(xié)作，提高團(tuán)隊協(xié)作效能，定期提交各類作業(yè)報表，開展月度述職；

9．按要求完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時性工作。

關(guān)鍵績效指標(biāo)：售點外活動方案，消費(fèi)者溝通人次，消費(fèi)者調(diào)研

五、促銷主管工作職責(zé)：

1．辦事處所在地終端促銷員直接主管，對辦事處主任負(fù)責(zé)；

2．根據(jù)商超部，餐飲部，流通部等業(yè)務(wù)部門的需求，負(fù)責(zé)長期和臨時促銷員的儲備，招募，培訓(xùn)，管理，考核，打造優(yōu)秀的促銷員團(tuán)隊；

3．按公司《促銷員管理/考核/培訓(xùn)方案》，定期對促銷員進(jìn)行管理，培訓(xùn)，考核；

4．制定長期和臨時促銷員的工作職責(zé)，工作流程，提煉并提高標(biāo)準(zhǔn)促銷話術(shù)，提高促銷效能；

5．與經(jīng)銷商方面各級業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人保持良好溝通，提高工作效能；

6．定期拜訪重點終端店，與賣場主管保持良好溝通，了解終端信息，按公司要求調(diào)整促銷員排期，爭取店內(nèi)資源；

7．與辦事處各部門保持良好的溝通和協(xié)作，提高團(tuán)隊協(xié)作效能，定期提交各類作業(yè)報表，開展月度述職；

8．按要求完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時性工作。

關(guān)鍵績效指標(biāo)：促銷員工作效能，促銷員儲備/招募/培訓(xùn)/管理/考核

六、外埠主管工作職責(zé)：

1．辦事處轄區(qū)外埠市場業(yè)務(wù)和管理工作總負(fù)責(zé)人，承擔(dān)轄區(qū)市場任務(wù)指標(biāo)，對辦事處主任負(fù)責(zé)；

2．負(fù)責(zé)轄區(qū)市場的年度和階段性規(guī)劃制定，交辦事處主任審定后執(zhí)行；

3．負(fù)責(zé)轄區(qū)市場經(jīng)銷商，二批商的確定，合同談判、簽訂，與經(jīng)銷商保持良好溝通；

4．輔助經(jīng)銷商開發(fā)終端客戶，保證轄區(qū)有效終端數(shù)達(dá)標(biāo)；

5．負(fù)責(zé)轄區(qū)市場終端促銷方案的制定，與經(jīng)銷商一起執(zhí)行；

6．負(fù)責(zé)轄區(qū)市場各級客戶的服務(wù)，客情建立與維護(hù)，管理；

7．負(fù)責(zé)轄區(qū)市場業(yè)務(wù)員，促銷員的培訓(xùn)，工作任務(wù)下達(dá)，過程管理，結(jié)果考核，提出整改措施，持續(xù)提升工作績效；

8．代表辦事處開展轄區(qū)市場的危機(jī)公關(guān)，重要或緊急信息于第一時間上報辦事處主任；

9．與辦事處各部門保持良好的溝通和協(xié)作，提高團(tuán)隊協(xié)作效能，定期提交各類作業(yè)報表，開展月度述職；

10．按要求完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時性工作。

關(guān)鍵績效指標(biāo)：經(jīng)銷商開發(fā)，終端開發(fā)數(shù)量，終端促銷，報表

七、商超業(yè)代工作職責(zé)：

1．在商超部主管的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)目標(biāo)終端的開拓，拿取訂單，完成階段性銷售指標(biāo)；

2．按既定路線，負(fù)責(zé)目標(biāo)終端的定期拜訪、維護(hù)，提升與門店的客情，按公司要求維持、提升終端生動化形象；

3． 與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員、主管，所負(fù)責(zé)門店各級主管保持良好溝通，提高工作效能；

4． 按商超部既定計劃，與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員一起，提前10---15天與各目標(biāo)門店談判特殊陳列，保證投入產(chǎn)出效果的最大化；

5． 所負(fù)責(zé)終端促銷活動的現(xiàn)場執(zhí)行、總結(jié)，檢查、指導(dǎo)促銷員工作，提升促銷員工作績效；

6． 第一時間發(fā)現(xiàn)來自終端或消費(fèi)者的危機(jī)信號，并在1個小時內(nèi)向主管匯報；

7． 捕捉、調(diào)查、了解來自終端，競爭品牌，消費(fèi)者方面的有價值信息，提供參考意見，供主管決策參考；

8． 與辦事處各部門保持良好的溝通和協(xié)作，提高團(tuán)隊協(xié)作效能，定期提交各類作業(yè)報表，開展月度述職；

9． 按要求完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時性工作。

關(guān)鍵績效指標(biāo)：訂單達(dá)成，終端形象，終端促銷執(zhí)行效果

八、商超促銷員工作職責(zé)：

1．與所促銷門店各部門，主管保持良好溝通，營造良好工作環(huán)境，提升工作效能；

2．負(fù)責(zé)門店特殊陳列，貨架陳列的維護(hù)，爭取最好的陳列面和陳列位置，持續(xù)改進(jìn)終端視覺效果，有促銷員的門店不允許有常識性的終端形象問題；

3． 熟練掌握公司文化及產(chǎn)品賣點，保持良好的個人形象和禮儀，提升促銷技巧；

4． 對公司組織的各類促銷活動要領(lǐng)熟練掌握，開展終端促銷；

5． 負(fù)責(zé)終端促銷，完成階段性銷售任務(wù)；

6． 輔助促銷主管和業(yè)務(wù)員開展終端調(diào)研；

7． 積極配合業(yè)務(wù)員工作，虛心接受業(yè)務(wù)員的工作要求和指導(dǎo)；

8． 定期提交各類作業(yè)報表和總結(jié)報告；

9． 按要求完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時性工作。

關(guān)鍵績效指標(biāo)：銷售達(dá)成，終端形象，個人禮儀，報表

其他崗位職責(zé)按崗位描述原則，結(jié)合實際工作需求隨時制定執(zhí)行。崗位描述與各階段工作的實際需求緊密相關(guān)，是一個動態(tài)發(fā)展的過程。當(dāng)崗位需求與原有描述有沖突時，要隨時調(diào)整執(zhí)行。

第三步，制定辦事處工作計劃方法及工作計劃模板。

組織架構(gòu)是團(tuán)隊組建的基礎(chǔ)，崗位描述是工作流程的基礎(chǔ)。對于一個組織來說，有了目標(biāo)后，支持目標(biāo)達(dá)成的措施至關(guān)重要。因此，一個駐外辦事處在拿到公司總部分配的年度任務(wù)后，要按季度、月度將任務(wù)逐級分解。并且要制定出保障年度、季度、月度任務(wù)達(dá)成的具體措施，即年計劃、季計劃、月計劃、周計劃。即要確保月任務(wù)的達(dá)成，就要確保月內(nèi)周計劃的達(dá)成，要確保周計劃的達(dá)成，則就要確保日計劃的達(dá)成。由此就不難理解，為什么海爾在施行了日清日高的考核辦法后，企業(yè)績效就取得了長足的發(fā)展。

[案例]

按照T公司的情況，我們在幫助他們完成總部和各區(qū)域的年度預(yù)算后，又為各辦事處進(jìn)行了季度和月度工作計劃制定的培訓(xùn)，并為他們制定了辦事處內(nèi)部人員周工作報告。后來在他們周工作計劃的執(zhí)行率達(dá)到70%后，又進(jìn)一步導(dǎo)入了日計劃和日總結(jié)。其中的部分管理工具如下：

填寫說明：

1，此表填寫人有：XX、YY、ZZ、…；

2，每周六下午下班前將此表交予辦事處主任。

填寫說明：

1，此表填寫人員：XX、YY、ZZ、…；

2，此表于每周一上午10：00前由部門主管審核后交予辦事處主任。

填寫說明：

1，此表填寫人員：XX、YY、ZZ、…；

2，此表于每周六下午18：00前由部門主管審核后交予辦事處主任。

上述看似幾張簡單的報表，其中卻隱含著管理的技巧。例如在主管的周報表中，將本周的總結(jié)和下周的計劃置于一張紙內(nèi)，既陳述了本周的工作，檢查了過去計劃的執(zhí)行狀況，又規(guī)劃了下月的工作計劃，一環(huán)套一環(huán)，檢查起來直截了當(dāng)。報告要求每周交一份，要求主管從一個周的時間寬度來總結(jié)自己的工作，并安排下一步的計劃。因此這幾張報告對提高各級人員的計劃能力、分析問題能力和處理問題能力都大有幫助。

第四步，制定辦事處績效考核辦法及績效考核工具。

現(xiàn)代管理理論與實踐均表明，考核是提升組織績效的有效辦法?？冃Э己税冃е笜?biāo)的設(shè)定、績效計劃、績效實施與管理、績效評估、績效反饋面談、績效改進(jìn)計劃等一系列過程。前述的組織架構(gòu)制定、崗位描述、工作計劃制定為績效考核中的KPI設(shè)定、績效計劃制定提供了依據(jù)。

[案例]

根據(jù)T公司的實際狀況，我們?yōu)槠渲贫ǖ鸟v外辦事處績效考核辦法及對應(yīng)的考核工具如下：

T公司駐外辦事處績效考核辦法

為提升績效，打造優(yōu)秀團(tuán)隊，在公司整體人力資源戰(zhàn)略指導(dǎo)下，特制定如下績效考核辦法，在各辦事處范圍內(nèi)執(zhí)行。

一、 考核范圍：辦事處主任外所有人員（辦事處主任由總部考核）。

二、 考核時間：

1．由辦事處主任組織各級主管，按照各崗位人員職位描述和實際的工作需求，于每月底25日前制定本部門下月重點工作安排，各成員的關(guān)鍵績效指標(biāo)，關(guān)鍵指標(biāo)權(quán)重，及完成時間；

2．由辦事處主任組織各級主管，于每月初05日前對所有人員上月績效達(dá)成狀況進(jìn)行考核，并由各級主管對其下屬上月績效狀況進(jìn)行回顧，總結(jié)經(jīng)驗和提升績效辦法，特殊情況或關(guān)鍵崗位由辦事處主任親自溝通。

三、 考核方式：

對部門主管實行垂直考核法，對辦事處內(nèi)各部門人員實行雙重垂直考核法。由辦事處主任對各部門主管進(jìn)行直接考核，各部門內(nèi)人員由部門主管和辦事處主任進(jìn)行雙重垂直考核，考核權(quán)重為部門主管占70%，辦事處主任占30%，各部門內(nèi)人員的最終考核結(jié)果為部門主管考核分與辦事處主任考核分的加權(quán)平均值。

促銷員由促銷主管和負(fù)責(zé)門店的業(yè)務(wù)員進(jìn)行并列垂直考核，考核權(quán)重促銷主管占40%，業(yè)務(wù)員占60%，最終考核結(jié)果為促銷主管考核分和業(yè)務(wù)員考核分的加權(quán)平均值。

考核工具見《T公司辦事處績效考核評估表》。

四、 績效獎懲：

1．績效考核結(jié)果直接與季度獎金掛鉤，間接與職務(wù)升降、調(diào)動、調(diào)整、淘汰等掛鉤；

2．在一個季度的考核期內(nèi)，在辦事處全體人員中累計排名前三名的人員，給予獎金、職務(wù)升遷、崗位調(diào)整、獎品、張榜獎勵等獎勵；

3．在一個季度的考核期內(nèi)，在辦事處全體人員中累計排名末位的人員，直接予以淘汰；倒數(shù)第二、第三位的人員給予黃牌警告，若下月工作經(jīng)考核仍無起色，給予淘汰。

五、本辦法自XX年X月X日起正式執(zhí)行，考核范圍為T公司各駐外辦事處所有編內(nèi)人員。

六、本辦法解釋權(quán)歸T公司人力資源部及各駐外辦事處。

附：《T公司辦事處績效考核評估表》（只列出部分，其他崗位思路方法相同）

考核說明：

1，自評只作為主管評價的參考，不計入績效分?jǐn)?shù)；

2，終端業(yè)務(wù)員最終得分=直接主管考核分*70%+上級主管考核分*30%，其他人員最終得分為考核得分。

考核說明：

1，自評只作為主管評價的參考，不計入績效分?jǐn)?shù)；

2，終端業(yè)務(wù)員最終得分=直接主管考核分*70%+上級主管考核分*30%，其他人員最終得分為考核得分。

考核說明：

1， 自評只作為主管評價的參考，不計入績效分?jǐn)?shù)；

2，終端業(yè)務(wù)員最終得分=直接主管考核分*70%+上級主管考核分*30%，其他人員最終得分為考核得分。

考核說明：

1，自評只作為主管評價的參考，不計入績效分?jǐn)?shù)；

2，終端業(yè)務(wù)員最終得分=直接主管考核分*70%+上級主管考核分*30%，其他人員最終得分為考核得分。

績效考核一般通過績效計劃和績效總結(jié)兩個環(huán)節(jié)來完成。績效計劃于每個考核階段開始前制定，而績效總結(jié)則于每個考核階段結(jié)束后進(jìn)行。由于部分計劃可能會受不可抗拒外在因素的干擾，因此須在總結(jié)中體現(xiàn)。在無外在不可抗力存在的情況下，一般不主張輕易改變績效計劃，此時，則實現(xiàn)了總結(jié)與計劃的統(tǒng)一，可直接進(jìn)行考核。

KPI（關(guān)鍵績效指標(biāo)）的設(shè)定與崗位描述和工作計劃緊密相關(guān)?？梢哉f，工作需求是崗位描述的依據(jù)之一，崗位描述是工作計劃的基礎(chǔ)之一，工作計劃又是KPI設(shè)定的基礎(chǔ)之一。因此，KPI設(shè)定也是一個動態(tài)發(fā)展的過程。為了使用的方便，往往將一個時期的KPI都放在一張考核表中，但這并不代表所有的任務(wù)描述都要圍繞KPI來進(jìn)行，任務(wù)描述只針對本考核階段的關(guān)鍵績效指標(biāo)來進(jìn)行。同時績效與各KPI所對應(yīng)的績效分值也由各組織根據(jù)各階段的工作重點進(jìn)行調(diào)整。比如主管KPI中的“招商”，在市場啟動階段是重點，會占到30-40分的權(quán)重；但在市場發(fā)展階段，其可能只占到5-10分的權(quán)重，若無這項工作計劃，則不占分值，即權(quán)重為0。

第五步，錘煉團(tuán)隊，系統(tǒng)培訓(xùn)，考核上崗。

培訓(xùn)是提升員工技能、熔煉團(tuán)隊文化的最有效辦法。對于一個逐漸壯大的外埠辦事處團(tuán)隊而言，進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，并且對培訓(xùn)的結(jié)果進(jìn)行考核是必不可少的。培訓(xùn)工作可以由公司總部專門負(fù)責(zé)培訓(xùn)的部門或辦事處主任開展?！镀髽I(yè)文化》、《品牌及產(chǎn)品知識》、《產(chǎn)品推廣方案》等都是培訓(xùn)要涉及到的內(nèi)容，但在一個團(tuán)隊發(fā)展壯大的不同階段，培訓(xùn)內(nèi)容要各有側(cè)重。

[案例]

T企業(yè)外埠辦事處組建工作完成后，我們?yōu)槠渲贫ǖ氖纵啞锻獠恨k事處培訓(xùn)計劃》如下：

第六步，持續(xù)不斷的日常過程管理。

篇（9）

時光如梭，過去一年的工作轉(zhuǎn)瞬間又將成為歷史，展望2014，新的一年，新的起點，新的開始，我會再接再勵，積極進(jìn)取，努力打開工作的新局面。自2013年5月10日從川沙一店調(diào)入周浦店，努力工作，揚(yáng)長避短，現(xiàn)工作總結(jié)如下：

一、成本管理：

(1)根據(jù)店內(nèi)實際情況營業(yè)額結(jié)合公司方針，合理配置前廳和廚房人員，節(jié)約人員成本，實現(xiàn)一人多崗;一崗多責(zé)。

(2)根據(jù)歷史營業(yè)額進(jìn)行分析，合理預(yù)估采購定單，保證菜肴的新鮮，當(dāng)天采購的蔬菜、豆制品、肉類、海鮮，努力爭取做到零庫存，節(jié)約成本。

(3)加強(qiáng)和培養(yǎng)全體員工節(jié)約水、電、煤等安全意的意識;

二、菜肴管理：

(1)每天晚上把回收的菜肴做記錄，做合理充分的利用。

(2)菜肴的驗收、菜肴的加工、制作、半成品、成品、促銷，成為一個連接線嚴(yán)格控制每一個環(huán)節(jié)落實到位。

(3)加強(qiáng)菜肴的培訓(xùn)，菜肴創(chuàng)新，菜肴的促銷，菜肴的口味，做到同樣的原材料做出多種的烹飪方法。

(4)上菜的量要適中，以保證菜肴的色香味俱全;根據(jù)店內(nèi)的實際客流量及時跟蹤，在不同時間段出相應(yīng)的菜肴，讓顧客有多種菜肴的選擇機(jī)會，便于增加營業(yè)額。

三、培訓(xùn)計劃：

(1)每天早晨履行晨會;晨會時間培訓(xùn)禮貌用語及促銷技巧。

(2)每周開管理組會議;總結(jié)門店經(jīng)營情況，及培訓(xùn)結(jié)果和培訓(xùn)的進(jìn)展程度，及時地調(diào)整培訓(xùn)計劃;便于更好的門店經(jīng)營管理。

(3)周月不定時培訓(xùn)兩次打菜的標(biāo)準(zhǔn)，打菜的速度，菜肴的搭配，針對不同的客人促銷不同的菜肴，合理地輕松應(yīng)對高峰期的人流量;

(4)周月培訓(xùn)一次主管值班管理，人事管理，物料倉庫管理，做到臺賬與實際庫存數(shù)量相符;

(5)每月主持一次員工大會;傳達(dá)公司的會議精神，及時效的和員工溝通增加員工與管理組的距離。

四、店面管理;

(1)不定時的抽查，加強(qiáng)值班巡視及時處理問題，把問題消滅在萌芽狀態(tài);

(2)設(shè)備的維護(hù)：對使用的工具輕拿輕放，不得野蠻操作，用后及時歸位，機(jī)器的及時清洗與保養(yǎng)，保證正常運(yùn)營。

(3)衛(wèi)生管理：

1》店面衛(wèi)生：桌椅、玻璃、門窗、死角衛(wèi)生及時清理保證干凈清潔。

2》餐具整潔：用過的餐具及時清洗不能出現(xiàn)有污垢油漬的現(xiàn)象，定期對餐具進(jìn)行消毒處理。

3》個人衛(wèi)生：勤剪指甲、勤洗澡、勤換衣服，衣裝整潔，不能出現(xiàn)有異味現(xiàn)象。

篇（10）

    一個店經(jīng)營得好，為什么開不好第二個店；為什么會用大店養(yǎng)小店；為什么做大了，人多了，就會覺得力不從心，左支右絀。系統(tǒng)，還是系統(tǒng)，缺乏系統(tǒng)工程是美容院當(dāng)務(wù)之急。美容院未來的成功是靠一套系統(tǒng)，而不是靠一點聰明，系統(tǒng)決定成敗。

    某美容院促銷活動方案

    活動目的：

    1、推廣新服務(wù)項目

    2、提高銷量

    3、提高美容院外在形象。

    活動主題：共同迎接新的一天

    活動內(nèi)容：

    一、新服務(wù)項目

    針對本院服務(wù)范圍白領(lǐng)人士居多，全新推出白領(lǐng)麗人美容服務(wù)項目。

    1、麗人月套餐一:

    價 格500

    贈送護(hù)理 1、劃卡消費(fèi)8折；2、送4次經(jīng)典護(hù)理或200元產(chǎn)品。

    后期優(yōu)惠 1、續(xù)卡送積分58分；2、送親情卡一張（價值200元）。

    2、麗人月套餐二:

    價 格 1500元

    贈送護(hù)理 1、劃卡消費(fèi)7折；2、送7次經(jīng)典護(hù)理或360元產(chǎn)品。

    后期優(yōu)惠 1、續(xù)卡送積分100分；2、送親情卡一張（價值380元）。

    3、麗人vip套餐：

    價 格 3880元年卡（限時卡）

    贈送護(hù)理： 1、全年面部、肩、頸部經(jīng)典護(hù)理；2、全年身體護(hù)理包括：舒筋活絡(luò)、背部刮痧排毒、健胸、腎保養(yǎng)、卵巢保養(yǎng)、纖體等；3、自選計50次，限一年內(nèi)使用。

    后期優(yōu)惠 1、贈送精油全身10次（價值1500元）；

    2、贈手、足護(hù)理20次（價值800元）；

    3、贈送牛奶香體貴妃浴20次（價值1000元）；

    4、全年光波浴；

    5、送親情卡一張（價值380元）。

    二、美容院形象促銷

     組織美容院在市區(qū)大型廣場中統(tǒng)一進(jìn)行產(chǎn)品促銷活動，同時進(jìn)行免費(fèi)皮膚咨詢以及優(yōu)惠售產(chǎn)品和月卡、年卡等。派發(fā)形象宣傳資料，通過統(tǒng)一的行動迅速在當(dāng)?shù)赝茝V品牌以及美容院的形象力，迅速銷售產(chǎn)品。

    活動預(yù)算(略)

    活動執(zhí)行

    事前準(zhǔn)備：

    1、店內(nèi)：產(chǎn)品展示臺、小汽球、促銷方案張貼、美容卡、吊旗和客戶檔案卡。

    2、店外的布置（橫幅、大汽球、展示牌、易拉寶）

    3、促銷方案、優(yōu)惠政策

    4、產(chǎn)品的培訓(xùn)：由組長負(fù)責(zé)培訓(xùn)

    5、人員的搭配：安排好收銀、庫管、發(fā)貨

    6、邀請函派發(fā)：編號、定區(qū)域、定人、定量（可適當(dāng)獎勵）

    7、心態(tài)調(diào)整：美容院召開活動前會議，提要求，熟悉整個會議流程

    事中工作：

    1、怎么安排（參加人員的分工）

    2、美容師要求（參照美容院管理規(guī)定）

    3、要求：各盡職責(zé),服從安排，責(zé)任到人

篇（11）

一、 招聘導(dǎo)購員

優(yōu)秀的導(dǎo)購從哪里來？總結(jié)經(jīng)驗，無非以下兩點：

1、 從競爭對手那里“挖掘”

這是一種立竿見影的方法，把競爭對手的優(yōu)秀導(dǎo)購?fù)谶^來，不但加強(qiáng)了自身的終端力量，而且這種釜底抽薪的方法也是對競爭對手的有力打擊。但是，挖人不是一朝一夕之功，要善于放長線釣大魚。先是多方面打探和驗證，確認(rèn)這名導(dǎo)購員真的很優(yōu)秀，然后開始關(guān)注并長期觀察她日常工作的必表現(xiàn)和工作業(yè)績；再施展功夫慢慢接近并適時的給與關(guān)懷，待對方消除戒心之后開始探測她的心思，了解她對她企業(yè)的看法，得知對方的去留意向，若對方若有所思的時候，就進(jìn)行一番猛烈的勸導(dǎo)，并許以合理的待遇，這樣就基本搞定了。

2、 吸收新人

挖人是一種方法，但不是唯一和持久的方法，你挖別人的，別人也能挖你的。發(fā)現(xiàn)有發(fā)展?jié)摿Φ膶?dǎo)購新人，靠自己培養(yǎng)才是根本。

吸收新人不僅僅是靠簡單的一兩面試，還要靠我們的市場工作人員獨(dú)具慧眼，總結(jié)規(guī)律。比如說：要看她的導(dǎo)購意愿及對公司的忠誠度，表達(dá)能力如何、可塑性強(qiáng)不強(qiáng)，有沒有霸氣等，而不僅僅是她的外表，更不能因為個人原因，置公司利益不顧。（詳見如何選擇導(dǎo)購新人）

二、 培訓(xùn)導(dǎo)購員

培訓(xùn)一支導(dǎo)購隊伍的蓬勃發(fā)展、不斷進(jìn)步的推動力，即使最優(yōu)秀的導(dǎo)購員，如果長時間的不培訓(xùn)，也會出現(xiàn)知識落后，不適應(yīng)終端發(fā)展的問題。導(dǎo)購員也會逐漸對公司失去信心。因此，培訓(xùn)工作萬萬不可忽視。導(dǎo)購員培訓(xùn)，總結(jié)以下兩點：

1、 企業(yè)文化培訓(xùn)

由于崗位的原因，導(dǎo)購員長期處于終端，無論在地理上還是心理上都與總部存在著很大的差距，所以在導(dǎo)購培訓(xùn)工作中，應(yīng)詳盡、系統(tǒng)的介紹公司的企業(yè)歷史、發(fā)展概況、榮譽(yù)、相關(guān)認(rèn)證、戰(zhàn)略規(guī)劃等。許多東西，只要用心去挖掘，都能找到屬于本企業(yè)的亮點，在這點上外企是最值得我們借鑒。企業(yè)的榮譽(yù)和獎項、專利等不但可能使導(dǎo)購在向顧客介紹產(chǎn)品是具有更強(qiáng)的說服力，而且可以使她擁有與企業(yè)共同的自豪感。舉個例子，就像一個大學(xué)生，如果你告訴你是北大或清華畢業(yè)的，別人就會對你刮目相看的。同樣，當(dāng)別人知道你企業(yè)輝煌的歷史或背景，也一樣會對你的企業(yè)和產(chǎn)品，刮目相看。

歸根到底，對導(dǎo)購企業(yè)文化的培訓(xùn)，就是增強(qiáng)她們對企業(yè)的認(rèn)同感和歸屬感，第一、讓她們明白給誰干；第二、讓她們?yōu)槠髽I(yè)自豪；第三、讓她們愿意在這干。

2、 導(dǎo)購技巧的培訓(xùn)

首先，精通產(chǎn)品的賣點

這是導(dǎo)購員的基本技能，精通產(chǎn)品的賣點，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處。只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。我們很難想象，自身對產(chǎn)品對產(chǎn)品都不熟悉的導(dǎo)購怎么去說服顧客購買呢？這里的精通賣點，還包括對競爭品牌的產(chǎn)品要害，知己知彼，這樣才能揚(yáng)長避短。

其次，善于識別顧客

作為一個導(dǎo)購員，每天接待各種各樣的顧客。許多導(dǎo)購經(jīng)常遇到這種情況：在使盡渾身解術(shù)，說得口干舌燥后，才發(fā)現(xiàn)所推銷的顧客根本不是“真正的顧客”，或者就是別的品牌或商場的探子。導(dǎo)購員要在長期的工作實踐中，不斷總結(jié)，練出一身如何識別和搞定顧客的硬功夫，能夠從人群中一眼就能判斷出誰是真正的顧客、是怎樣的顧客以及需要用何種方式接待，來促成銷售。（詳見如何區(qū)別和搞定顧客）

再次、找準(zhǔn)顧客的需求

針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求呢？事實上，不論什么型號的冰箱，只要導(dǎo)購員用心挖掘，都能把它分出個一二三來，這樣，在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到“看菜吃飯，量體裁衣”，確保顧客滿意而歸。

再次之，觸動心靈的感情

找準(zhǔn)了顧客的真正需求后，下一步要對顧客“動之以情，曉之以理”。一般講來，除非是某個品牌的“擁戴者”或“回頭客”，一般顧客在剛接觸一個品牌的時候會不自覺地帶著一種質(zhì)疑，這個時候如果導(dǎo)購不識趣的上前“胡吹海侃”，顧客可能立馬表示“沒什么，隨便看看”的搪塞，這恐怕是每個導(dǎo)購不希望得到的回答。因此，我們不妨從最簡單的問候入手，循序漸進(jìn)，用最為有效的方式首先博得顧客的認(rèn)同。只要認(rèn)同你了，下面就好辦了。

最后，將心比心，換位思考

有很多導(dǎo)購，在推介冰箱過程中往往出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬。這主要因為有相當(dāng)多的導(dǎo)購員總把自己的角色定位為推銷員或局外人來做導(dǎo)購工作，與顧客的溝通只是表面性的“規(guī)勸”，再加上對冰箱的賣點沒有爛熟于心或?qū)λu的產(chǎn)品缺乏自信。因此，在日常培訓(xùn)中就要求導(dǎo)購必須“沉”下去，把自己當(dāng)作顧客的消費(fèi)顧問，設(shè)身處地為顧客著想，將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來買，會有什么樣的問題，會關(guān)心哪些方面，會在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話，導(dǎo)購員的導(dǎo)購技巧就會慢慢提升，親和力也會在不知不覺中增強(qiáng)。

在實際工作中，我們常用的導(dǎo)購培訓(xùn)方法有以下幾種：

① 單向講授法

② 雙向交流法

③ 小組討論法

④ 實例分析法

⑤ 角色扮演法

⑥　現(xiàn)場實戰(zhàn)法

三、 管理導(dǎo)購員

要導(dǎo)購員不斷認(rèn)真學(xué)習(xí)和增強(qiáng)產(chǎn)品知識，提高促銷技能。定期考試，作為考核導(dǎo)購員重要手段。要導(dǎo)購用飽滿的熱情和耐心對待每一個顧客，凡對來我展區(qū)的顧客置之不理、視而不見的，給予處罰。不愿主動協(xié)調(diào)解決，溝通顧客的問題，或根本不解決，或因解決不到位引起投訴的，追究責(zé)任人，相反解決好受顧客或商場表揚(yáng)，給予獎勵。要時刻關(guān)注本商場內(nèi)競品德出樣，促銷活動，并收集相關(guān)的信息及市場動態(tài)，并及時上交分管部門。沒有制度就談不上管理，要嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的《導(dǎo)購員考勤規(guī)定》《導(dǎo)購員考核規(guī)定》《導(dǎo)購員報表管理》《導(dǎo)購員薪酬管理》《導(dǎo)購員行為規(guī)范》《終端陳列和售點宣傳標(biāo)準(zhǔn)》《巡回檢查制度》和《違規(guī)處罰制度》等。

在管理過程中除了這些“制度化”的管理外，還要對他們有“人性化”的管理，要對他們問寒問暖，多一點關(guān)懷，少一些無端責(zé)備，耐心的與他們溝通，切實地幫助他們解決一些困難，給予有效的激勵，讓他們感覺有個光明的前景，把導(dǎo)購員特別是一些優(yōu)秀的導(dǎo)購員牢牢地團(tuán)結(jié)在我們周圍。其最常見的激勵方式有以下兩點：

① 更高層次的培訓(xùn)激勵

對導(dǎo)購的培訓(xùn)要分好級別和層次，通過常規(guī)的培訓(xùn)有效地激勵管理導(dǎo)購，優(yōu)秀的導(dǎo)購才有更高層次和更好培訓(xùn)的機(jī)會，例如安排到企業(yè)總部參加培訓(xùn)或者安排導(dǎo)購參加公司業(yè)務(wù)會議等，使其感覺自己職業(yè)成長有機(jī)會。

② 物質(zhì)和精神同激勵

給于優(yōu)秀導(dǎo)購以物質(zhì)上的獎勵或者評選“銷售標(biāo)兵”頒發(fā)獎?wù)?，通報表揚(yáng)，用此來鞭策后進(jìn)，鼓勵先進(jìn)。

其次，協(xié)助和督促市場主管做好終端工作

導(dǎo)購主管70%的時間是圍著終端在轉(zhuǎn)，比市場主管在終端花的時間還多，因此導(dǎo)購主管有責(zé)任也有能力協(xié)助和督促終端的管理。我認(rèn)為在這一塊的工作主要有這些：售點日常檢查工作（例如售點的衛(wèi)生，POP、宣傳資料、立牌的擺放等）、節(jié)假日手電布置、展臺制作效果的監(jiān)督和反饋。

第三、做好終端信息整理工作

導(dǎo)購員總抱怨公司不了解市場，不對癥下藥，公司則認(rèn)為終端人員反饋不及時，不正確。在未來工作中導(dǎo)購主管將是上情下達(dá)，下情上傳的重要一環(huán)。終端信息工作雖然千頭萬緒，但我認(rèn)為可以劃分為信息下達(dá)和信息上傳兩部分。

1、 信息下達(dá)

對于企業(yè)內(nèi)部的市場信息，我希望做到導(dǎo)購員人人都要及時準(zhǔn)確地了解，緊跟公司的動態(tài)。比如公司又推出了哪些新品？這些新品有哪些特別突出的功能和賣點？這些功能和賣點能給顧客帶來什么樣切身好處？公司最近有什么促銷活動？公司近期在央視、《江南都市報》等媒體做了哪些內(nèi)容的廣告和軟文？公司近來又獲得了哪些榮譽(yù)、認(rèn)證或獎項等，讓我們的每一位導(dǎo)購員做到“心中有數(shù)”。

2、 信息上傳

這是導(dǎo)購主管終端信息工作的重點。一般有兩個途徑，首先通過《導(dǎo)購主管信息州、月報表》、《導(dǎo)購主管工作總結(jié)表》反饋市場信息。市場信息如何獲取呢？（詳見如何從市場中獲取信息）

（1） 來自消費(fèi)者

顧客作為冰箱的最終購買者和使用者，是終端市場信息收集過程中的重要對象。例如公司要調(diào)查光顧某一賣場的不同消費(fèi)群體的消費(fèi)層次，這時就要看性能基本相同的冰箱，什么樣的價位，顧客愿意購買并買的起。要能夠充分把握當(dāng)?shù)仡櫩蛯Ρ涞馁徺I趨勢和消費(fèi)方向。例如淡季什么容積的冰箱賣的好，旺季又是什么樣的冰箱比較暢銷。

要做好這種市場信息的收集工作一定要做個有心人，要細(xì)心的觀察我們的每一個顧客，將他們的消費(fèi)特征、購買力、誰能做主等信息都總結(jié)記錄下來，通過長時間的工作積累，必然能夠歸納出一份關(guān)于商場消費(fèi)群體及特征的最真實、最可靠的原始資料。這些信息積累到一定的程度，就可以發(fā)現(xiàn)顧客的普遍性和共性，對我品牌的銷售將會如虎添翼。

(2)來自競爭對手

在對競爭對手信息收集的過程中，要著重突出的是：對方推銷時如何向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品賣點，他們的產(chǎn)品賣點是否和我們產(chǎn)品賣點有沖突。如果有，他們?nèi)绾喂粑覀兊漠a(chǎn)品賣點的等等。關(guān)于競爭對手的價格收集，我們的工作重點是掌握對手的主銷產(chǎn)品以及它在賣場最低售價、而不是標(biāo)牌價。另外關(guān)于競爭對手的終端信息，我們要密切關(guān)注競爭對手的促銷活動（包括政策促銷），在促銷活動期間競爭對手的產(chǎn)品定價是怎么樣的，它的贈品怎么樣以及如何送，消費(fèi)者的反響如何。此外，商場的柜組長那里的競品信息非常豐富，因此，搞好與柜組長之間的關(guān)系將使我們的工作受益匪淺。

（3） 來自經(jīng)銷商

經(jīng)銷商的一些內(nèi)部資料如銷量、庫存等方面的文件對公司而言相當(dāng)重要。通過經(jīng)銷商的這些資料可以獲得關(guān)于我們產(chǎn)品銷量、庫存、贈品等方面比較完備的情況，從而推知是否又要讓經(jīng)銷商進(jìn)貨、打款，同時還有助于我們及時調(diào)整銷售重點和方向。

更關(guān)鍵的是，通過經(jīng)銷商我們還可以直接獲取競品的銷售資料，如他們的最低成交價和產(chǎn)品庫存情況等，獲得了這些資料我們就可以對競品的下一步的銷售計劃、促銷活動等作出大致的預(yù)測，因為經(jīng)銷從競品那里大批的進(jìn)貨和現(xiàn)有庫存必將是競品下一步銷售活動的重點。

值得注意的是，收集這些信息，無論來自顧客、競品還是經(jīng)銷商，不是我們最終的目的，關(guān)鍵是要將來這些終端信息及時進(jìn)行反饋和處理，并采取相應(yīng)的對策。這樣公司才能及時地調(diào)整促銷活動、銷售策略和價格策略，從而有效地打擊競爭對手，促進(jìn)終端零售的迅速提升。

作為一個導(dǎo)購主管，還要不斷地撰寫優(yōu)秀的導(dǎo)購案例、開發(fā)培訓(xùn)材料為公司提供培訓(xùn)信息。例如在銷售過程中靈光一現(xiàn)說的一段話或靈機(jī)一動的做的一件事結(jié)果促成銷售的成功，這些內(nèi)容時候總結(jié)出來，融會到日常的培訓(xùn)工作中。

那么，怎樣才能算是一名合格的導(dǎo)購主管呢？我認(rèn)為作為一名合格的導(dǎo)購主管應(yīng)該具備以下幾個素質(zhì)：

①要有強(qiáng)烈的自信心

②要有強(qiáng)烈的責(zé)任心