銷(xiāo)售工作目標(biāo)和計(jì)劃大全11篇

時(shí)間：2022-04-13 10:00:23

緒論：寫(xiě)作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇銷(xiāo)售工作目標(biāo)和計(jì)劃范文，希望它們能為您的寫(xiě)作提供參考和啟發(fā)。

銷(xiāo)售工作目標(biāo)和計(jì)劃

篇（1）

如果只是完成某個(gè)月的銷(xiāo)量，簡(jiǎn)單幾招就能搞定。比如多開(kāi)發(fā)幾個(gè)新客戶、月底搞一次促銷(xiāo)、請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商吃頓飯“幫忙”進(jìn)一批貨。問(wèn)題是，這些招數(shù)都有副作用：“開(kāi)新戶”固然可以提一批貨，但如果客戶數(shù)量超過(guò)自己的維護(hù)能力，“開(kāi)新戶”就意味著“丟老戶”；搞促銷(xiāo)固然可以促使經(jīng)銷(xiāo)商多進(jìn)貨，但這種銷(xiāo)量通常會(huì)透支下個(gè)月的銷(xiāo)量；與客戶搞搞客情雖然可以讓客戶“看面子提貨”，但客戶在商言利，不可能總給面子。

因此，在完成單月銷(xiāo)量的同時(shí)，必須找到“每個(gè)月都能完成銷(xiāo)量”的辦法。那么銷(xiāo)量究竟靠什么來(lái)完成？答案只能是：銷(xiāo)量從銷(xiāo)售工作中來(lái)。所以，銷(xiāo)售的工作目標(biāo)比銷(xiāo)量目標(biāo)更重要，它是完成銷(xiāo)量目標(biāo)的保證。要持續(xù)完成銷(xiāo)量，兩個(gè)目標(biāo)一個(gè)都不能少。

許多一線業(yè)務(wù)員的計(jì)劃通常只有兩項(xiàng)內(nèi)容：一項(xiàng)是銷(xiāo)量分解，按品類(lèi)、按區(qū)域、按客戶、按時(shí)段做得像模像樣，其實(shí)僅是這樣的分解并不能提供多大保障，況且企業(yè)考核基本都是總量考核；另一項(xiàng)就是促銷(xiāo)，這是業(yè)務(wù)員眼中完成銷(xiāo)量最快速有效的手段，盡管大多數(shù)促銷(xiāo)是寅吃卯糧。如果要求業(yè)務(wù)員拿出詳細(xì)的工作計(jì)劃，很多人的工作安排是：“三分之一的時(shí)間開(kāi)發(fā)新客戶，三分之一的時(shí)間維護(hù)老客戶，三分之一的時(shí)間解決問(wèn)題”，這幾乎可以說(shuō)是沒(méi)有任何意義的工作計(jì)劃。

如果只有銷(xiāo)量目標(biāo)，而沒(méi)有可執(zhí)行性很強(qiáng)的工作目標(biāo)，業(yè)務(wù)員下市場(chǎng)只會(huì)徒增費(fèi)用，而很難增加銷(xiāo)量。因此，工作計(jì)劃要具體到可以不折不扣地執(zhí)行，才能保證完成銷(xiāo)量。

工作目標(biāo)通常是改善市場(chǎng)基礎(chǔ)的工作，是持續(xù)提升銷(xiāo)量的工作，比如新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、新產(chǎn)品推廣、二批商開(kāi)發(fā)、終端客戶開(kāi)發(fā)、終端推廣、有效的客戶維護(hù)等。預(yù)防勝于救火，最有效解決市場(chǎng)問(wèn)題的辦法，是幫助經(jīng)銷(xiāo)商把產(chǎn)品賣(mài)掉，只要保證經(jīng)銷(xiāo)商有錢(qián)賺，什么問(wèn)題都能消化，否則再小的問(wèn)題也會(huì)被放大。

篇（2）

根據(jù)2006年公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，茲聘請(qǐng) ***同志為公司副總經(jīng)理，分管生產(chǎn)和設(shè)備管理工作。為認(rèn)真貫徹落實(shí)公司2006年度工作計(jì)劃，進(jìn)一步強(qiáng)化經(jīng)濟(jì)工作目標(biāo)管理，特制訂本責(zé)任狀。

一、責(zé)任期限

2006年1月1日——2006年12月31日

二、責(zé)任雙方

責(zé)任方：***

考核方：湖南****藥業(yè)有限公司

三、責(zé)任內(nèi)容

1、生產(chǎn)計(jì)劃(30分)：2億元；

膏劑生產(chǎn)線：1.5億元

敷料生產(chǎn)線：5000萬(wàn)元

九恒公司：視銷(xiāo)售情況逐月下達(dá)計(jì)劃；

櫻花公司生產(chǎn)線：視銷(xiāo)售情況逐月下達(dá)計(jì)劃；

2、產(chǎn)成品質(zhì)量合格率（20分）：100％；

3、設(shè)備完好率（10分）：98％以上；

4、節(jié)能降耗（10分）：見(jiàn)車(chē)間考核標(biāo)準(zhǔn)；

5、安全事故（20分）：0；

6、計(jì)劃生育（10分）：計(jì)劃生育率100％。

四、考核與獎(jiǎng)懲

1．本責(zé)任狀由公司總經(jīng)理監(jiān)督，考核小組審評(píng)；

2．責(zé)任方要結(jié)合實(shí)際分解責(zé)任目標(biāo)，層層落實(shí)；

3．因客觀原因未能完成任務(wù)者，責(zé)任方應(yīng)認(rèn)真總結(jié)反思，及時(shí)反饋情況，因主觀原因未能完成任務(wù)者，考核方將視情況對(duì)責(zé)任方給予免職處理；

4、滿分為100分，凡未納入考核范圍的，以所以分管的單位考核標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)；

5．本責(zé)任狀一式三份，考核方、責(zé)任方和總經(jīng)理各一份。

篇（3）

一、20xx年度總體工作思路：

遵循有限的資源和人力集中在最適合公司的客戶上面，最快最直接開(kāi)展工作，因此，總體工作思路為：

1、熟悉產(chǎn)品工藝及施工工藝，發(fā)揮華宇的系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)；

2、做標(biāo)干工程，高品質(zhì)、高工藝；

3、發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴，適用于大客戶、政府項(xiàng)目；

4、維系好相關(guān)政府責(zé)任部門(mén)關(guān)系。

二、業(yè)務(wù)工作目標(biāo)西安辦事處部門(mén)目標(biāo)：

8000萬(wàn)。分?jǐn)偟綐I(yè)務(wù)萬(wàn)/人；分?jǐn)偟郊径?，每季度完成萬(wàn)。

三、工作計(jì)劃

1、任務(wù)及重點(diǎn)突破方向酒店式公寓

1.1重點(diǎn)客戶放在近半年內(nèi)要確定外保溫材料的公建項(xiàng)目，米上高層。

1.2以華宇的系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)打開(kāi)市場(chǎng)，帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

1.3與相關(guān)部門(mén)的友好維系，如質(zhì)監(jiān)站、節(jié)能辦、建材協(xié)會(huì)等。

2、具體計(jì)劃內(nèi)容：

2.1了解政府的政策力度，建材協(xié)會(huì)、節(jié)能辦的相關(guān)備案手續(xù)。

2.2客戶搜集，搜房網(wǎng)查詢(xún)到171個(gè)住宅，28個(gè)公建。建設(shè)信息網(wǎng)、政府招標(biāo)網(wǎng)，等等；

2.3初步掃盤(pán)，了解項(xiàng)目狀況。計(jì)劃用什么外墻外保溫？項(xiàng)目進(jìn)展？何時(shí)來(lái)確定？分短期、中期、長(zhǎng)期客戶；已用外保溫是哪家？即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手收集；外墻外保溫施工隊(duì)收集？

2.4跟進(jìn)近期目標(biāo)客戶。

2.5邀請(qǐng)客戶考察隊(duì)伍建設(shè)與人才儲(chǔ)備隊(duì)伍建設(shè)初期建議8名業(yè)務(wù)，后期淘汰4名。1名內(nèi)勤；施工隊(duì)伍本地化；項(xiàng)目經(jīng)理本地化。建立人才儲(chǔ)備檔案，可從同行業(yè)挖人才過(guò)來(lái)。

3、客戶發(fā)展方向客戶的進(jìn)展階段，需詳細(xì)填寫(xiě)客戶動(dòng)態(tài)表。

4、大客戶的維護(hù)與開(kāi)發(fā)政府單位、上市公司及外資公司、本土大型公司。需填寫(xiě)大客戶登記表。大客戶開(kāi)發(fā)的團(tuán)隊(duì)合作，或是一個(gè)大的項(xiàng)目有多個(gè)總包時(shí)，就需要團(tuán)隊(duì)的支持。

5，銷(xiāo)售費(fèi)用管控

1、辦事處籌備費(fèi)用：34700元房屋租金約1500元/月，合計(jì)三月為4500元；6個(gè)辦公桌，約2400元；1個(gè)會(huì)議桌約800元；12把椅子約1800元；2臺(tái)臺(tái)式電腦約5000元；1臺(tái)一體機(jī)加改裝墨：元；其他支出：元；

2、日常費(fèi)用：9500元/月辦公費(fèi)用500元/月（水、電、電話）車(chē)輛油費(fèi)4000元/月業(yè)務(wù)招待費(fèi)用、禮金費(fèi)用5000元/月(每筆超過(guò)500需報(bào)批黃總)；

3、項(xiàng)目的專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用（需申請(qǐng)）

6、公司與辦事處聯(lián)動(dòng)

1、相關(guān)人員的培訓(xùn)工作；

2、大客戶公關(guān)；

3、客戶考察等相關(guān)任務(wù)；

7、工作效率的管控

篇（4）

關(guān)鍵詞：能力場(chǎng)；煙草企業(yè)；員工；效能提升

Key words： ability field；tobacco enterprise；staff；efficiency improvement

中圖分類(lèi)號(hào)：F279.23 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2016）34-0056-03

0 引言

人力資源管理的核心問(wèn)題就是處理人、崗、組織三者之間的關(guān)系。然而，傳統(tǒng)的人力資源管理工作設(shè)計(jì)中，員工被明確規(guī)定了任務(wù)和責(zé)任，這種因崗設(shè)人的人力資源匹配模式，單純的考慮了企業(yè)功能的實(shí)現(xiàn)，忽視了員工的主觀能動(dòng)性。

目前，在縣級(jí)煙草企業(yè)中高學(xué)歷、高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)人才缺失嚴(yán)重，員工的整體素質(zhì)較低。通過(guò)基于能力場(chǎng)視角的縣域煙草企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)員工效能提升研究，可以找到合適的途徑和方法對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)、再教育，以提高他們的綜合技能和管理水平，提升員工的素質(zhì)和效能。

本文基于煙草企業(yè)能力場(chǎng)模型的構(gòu)建，立足于區(qū)縣級(jí)煙草公司員工效能的現(xiàn)狀分析、影響因素分析，構(gòu)建區(qū)縣級(jí)煙草員工效能提升模型，提出以綜合素質(zhì)提升為目標(biāo)的員工效能提升的思路、途徑和對(duì)策等，鼓勵(lì)員工轉(zhuǎn)變思想觀念，努力提升業(yè)務(wù)能力水平，不斷改進(jìn)崗位工作績(jī)效。

1 縣域煙草企業(yè)能力場(chǎng)模型概述

1.1 企業(yè)能力場(chǎng)概述及特征

企業(yè)員工能力場(chǎng)的構(gòu)建需要引入場(chǎng)論的概念。場(chǎng)論的本質(zhì)是以系統(tǒng)、整體的觀點(diǎn)來(lái)研究對(duì)象。它強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)中各要素之間的相互作用和動(dòng)態(tài)聯(lián)系。企業(yè)能力場(chǎng)具有如下兩大場(chǎng)態(tài)特征：

①能力場(chǎng)相對(duì)有界并具有有限的作用范圍。

一方面，企業(yè)是一個(gè)有邊界的組織，企業(yè)內(nèi)部各組織機(jī)構(gòu)、各元素相對(duì)穩(wěn)定。另一方面，企業(yè)會(huì)受到社會(huì)大環(huán)境的影響和作用，企業(yè)內(nèi)部的能力場(chǎng)會(huì)因?yàn)橥獠凯h(huán)境的影響發(fā)生變化（平衡-失穩(wěn)的轉(zhuǎn)換）。

②能力場(chǎng)各要素之間彼此聯(lián)系、相互作用。

企業(yè)能力場(chǎng)的構(gòu)成要素組織結(jié)構(gòu)、員工、學(xué)習(xí)能力、績(jī)效、資源等，通過(guò)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理業(yè)務(wù)，把這些要素彼此聯(lián)系起來(lái)。在一定意義上，這種相互作用和聯(lián)系最終體現(xiàn)工作績(jī)效的整體提升，也是能力場(chǎng)的本質(zhì)作用[1]。

1.2 縣域煙草企業(yè)能力場(chǎng)的基本要素與概念模型

根據(jù)組織理論和對(duì)員工效能影響因素的分析，縣域煙草企業(yè)能力場(chǎng)由員工、組織、業(yè)務(wù)、企業(yè)資源、愿景、文化及其相互作用形成。上述要素及其相互作用構(gòu)成了企業(yè)能力場(chǎng)模型，如圖1所示。

2 基于能力場(chǎng)視角的縣域煙草企業(yè)員工效能提升螺旋模型

2.1 能力場(chǎng)中員工效能激發(fā)規(guī)律

①需要導(dǎo)向規(guī)律。

能力場(chǎng)的關(guān)鍵要素是企業(yè)愿景，既描繪了企業(yè)整體的發(fā)展需要，也整合了員工個(gè)體的不同需要。由此，工作需要激發(fā)了工作動(dòng)機(jī)。

②員工期望規(guī)律。

工作需要產(chǎn)生了工作動(dòng)機(jī)，但并非工作動(dòng)機(jī)越強(qiáng)烈，員工所能接受的工作目標(biāo)就越高，這主要是由于工作動(dòng)機(jī)向工作目標(biāo)轉(zhuǎn)化還要受到員工期望的評(píng)判影響。只有當(dāng)員工認(rèn)為工作的期望回報(bào)得到滿足時(shí)工作目標(biāo)才會(huì)比較高。

③目標(biāo)指向規(guī)律。

員工所有的工作努力都必須圍繞工作目標(biāo)來(lái)展開(kāi)，遵從目標(biāo)指向規(guī)律。目標(biāo)指向意味著員工對(duì)組織目標(biāo)高度認(rèn)可和接受，愿意為目標(biāo)實(shí)現(xiàn)貢獻(xiàn)持續(xù)努力。

④行為修正規(guī)律。

員工的工作行為產(chǎn)生了一系列工作經(jīng)驗(yàn)，而工作經(jīng)驗(yàn)又對(duì)員工未來(lái)工作具有行為修正作用，改變了員工預(yù)期的工作方向、思路和方式。

⑤自我強(qiáng)化規(guī)律。

員工效能提升帶來(lái)了預(yù)期業(yè)績(jī)，達(dá)成了工作目標(biāo)，為員工帶來(lái)了期望的回報(bào)滿足其需求，需求滿足又激發(fā)了新的需求，更進(jìn)一步增強(qiáng)了員工提升效能的意愿，使員工效能提升呈現(xiàn)出自我強(qiáng)化的規(guī)律。

2.2 員工效能提升螺旋模型

員工效能是指員工能夠勝任本職崗位上某項(xiàng)任務(wù)的條件、才能和力量，并且利用這種才能和力量改善工作的績(jī)效，是順利完成某一活動(dòng)所必須的主觀條件。

基于能力場(chǎng)視角的縣域煙草企業(yè)員工效能提升方面，首先要利用場(chǎng)論理論，明確員工工作崗位要求，確立發(fā)展目標(biāo)，針對(duì)不同崗位的員工進(jìn)行效能素質(zhì)評(píng)估，找出差距，然后制定員工工作效能培養(yǎng)計(jì)劃[2]?；谀芰?chǎng)視角的縣域煙草企業(yè)員工效能提升螺旋模型如圖2所示。

3 基于能力場(chǎng)視角的縣域煙草企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)員工效能提升評(píng)價(jià)研究

3.1 營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)員工效能提升評(píng)價(jià)指標(biāo)體系

卷煙營(yíng)銷(xiāo)是縣域煙草企業(yè)的重要職責(zé)和任務(wù)，所以調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)員工的積極性，積極開(kāi)拓市場(chǎng)，加大營(yíng)銷(xiāo)力度，是煙草企業(yè)著重關(guān)注的事情[3]。為了實(shí)現(xiàn)這一任務(wù)，從能力場(chǎng)的視角對(duì)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)員工效能評(píng)價(jià)至關(guān)重要[4]。經(jīng)過(guò)調(diào)研和問(wèn)卷分析，營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)員工效能評(píng)價(jià)指標(biāo)體系由工作態(tài)度、工作能力和工作業(yè)績(jī)構(gòu)成。

工作態(tài)度由制度意識(shí)（嚴(yán)格履行各項(xiàng)工作職責(zé)；嚴(yán)格遵守各項(xiàng)管理規(guī)定；杜絕任何違規(guī)違紀(jì)行為）、全局意識(shí)（關(guān)心組織整體發(fā)展和其他部門(mén)的工作情況；從組織的整體和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)考慮本部門(mén)工作；積極倡導(dǎo)部門(mén)間的協(xié)同工作）、主動(dòng)性（工作中能夠自我管理；積極參與上層管理工作，提出建議；積極指導(dǎo)下級(jí)日常工作，提出建議；有效配合其它部門(mén)工作，做好支持）、責(zé)任感（工作嚴(yán)肅認(rèn)真，無(wú)應(yīng)付、不敷衍；勇于承擔(dān)責(zé)任，遇事不退縮；面對(duì)過(guò)失，積極總結(jié)，杜絕再犯）、執(zhí)行力（主動(dòng)接受上級(jí)下達(dá)工作目標(biāo)，不推卸；認(rèn)真做好工作的部署安排，有序推進(jìn)；做好工作過(guò)程的監(jiān)督管理，達(dá)成目標(biāo)；遇到問(wèn)題，積極主動(dòng)，堅(jiān)決整改解決）、挑戰(zhàn)性（主動(dòng)查找工作薄弱點(diǎn)，積極改進(jìn)；面對(duì)困難不推諉，迎難而上；自主設(shè)立更高工作目標(biāo)，努力達(dá)成）。

工作能力由專(zhuān)業(yè)知識(shí)（消費(fèi)者行為、店面管理、人力資源管理、管理溝通的相關(guān)知識(shí)；掌握卷煙專(zhuān)賣(mài)的相關(guān)法律知識(shí)；掌握卷煙產(chǎn)品知識(shí)及銷(xiāo)售技巧；掌握公司相關(guān)管理制度、流程）、溝通能力（工作中能夠做好與上級(jí)交流，獲得支持；工作中能夠做好與下屬交流，獲得認(rèn)可；工作中能夠做好與其他部門(mén)交流，獲得幫助）、學(xué)習(xí)能力（善于把握卷煙消費(fèi)市場(chǎng)的變化規(guī)律、趨勢(shì)；善于把握卷煙消費(fèi)者的消費(fèi)行為及內(nèi)在規(guī)律；善于提煉客戶經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、技巧，總結(jié)提升；及時(shí)更新卷煙產(chǎn)品、品牌相關(guān)知識(shí)）、計(jì)劃能力（面向工作目標(biāo)，制定詳細(xì)、可行的工作計(jì)劃；將工作計(jì)劃分解到個(gè)人，明確工作分工；計(jì)劃緊抓預(yù)期工作的重點(diǎn)、難點(diǎn)，有序應(yīng)對(duì)；針對(duì)工作執(zhí)行計(jì)劃，制定工作控制計(jì)劃）、監(jiān)督管理（做好各項(xiàng)工作的跟蹤，及時(shí)了解工作進(jìn)展；做好工作重點(diǎn)、難點(diǎn)的檢查；及時(shí)糾正工作偏差，避免工作損失）、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)（能夠有效規(guī)避團(tuán)隊(duì)矛盾，解決團(tuán)隊(duì)沖突；能夠理解員工需求，有效激勵(lì)員工；面對(duì)困難，能夠激發(fā)團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)；能夠有效團(tuán)結(jié)下屬，創(chuàng)造互幫互助氛圍）、創(chuàng)新能力（帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)提出新的工作設(shè)想；帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)對(duì)工作實(shí)施改進(jìn)，提升工作質(zhì)量；帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在工作中嘗試新的方式、方法）、培養(yǎng)指導(dǎo)（對(duì)于員工工作提供必要的指導(dǎo)和幫助；幫助員工分析工作中的不足，提出改進(jìn)意見(jiàn)；幫助員工及時(shí)總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，保證工作質(zhì)量）。

工作業(yè)績(jī)由卷煙銷(xiāo)量指標(biāo)（完成月銷(xiāo)量任務(wù)）、品牌培育（完成品牌培育任務(wù)）、重點(diǎn)品牌銷(xiāo)量及銷(xiāo)量比重（完成重點(diǎn)品牌銷(xiāo)量任務(wù)；保證重點(diǎn)品牌總量銷(xiāo)售比重）、網(wǎng)上訂貨（達(dá)成網(wǎng)上訂貨率目標(biāo)）、“135”工作法推廣（熟練掌握135工作法的操作）、致富工程（自律小組個(gè)數(shù)、成員人數(shù)穩(wěn)步增長(zhǎng)）、低焦油品牌卷煙銷(xiāo)量（完成焦油含量8mg/支及以下卷煙銷(xiāo)量目標(biāo)）、基礎(chǔ)工作（按照客戶經(jīng)理市場(chǎng)基礎(chǔ)工作考核、制定科室銷(xiāo)售計(jì)劃；品牌培育計(jì)劃、培訓(xùn)計(jì)劃，工作按計(jì)劃進(jìn)度完成）、日常管理（完成轄區(qū)市場(chǎng)調(diào)研、數(shù)據(jù)分析；加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理督導(dǎo)，建立督導(dǎo)記錄；對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員市場(chǎng)分析進(jìn)行認(rèn)真審核；部門(mén)員工無(wú)違規(guī)違紀(jì)）、培訓(xùn)實(shí)施（客戶培訓(xùn)按計(jì)劃進(jìn)度完成）、電子結(jié)算（達(dá)成電子結(jié)算成功率）、需求預(yù)測(cè)與客戶分類(lèi)（需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確；系統(tǒng)客戶信息維護(hù)及時(shí)，客戶分類(lèi)科學(xué)）、新聞報(bào)道（每月德煙新聞中稿5篇）、臨時(shí)性工作（按質(zhì)按量按時(shí)完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時(shí)性工作）。

3.2 營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)員工效能提升評(píng)價(jià)

通過(guò)對(duì)某區(qū)縣營(yíng)銷(xiāo)員工效能評(píng)價(jià)指標(biāo)體系進(jìn)行打分，獲得某區(qū)縣煙草公司營(yíng)銷(xiāo)人員的各效能素質(zhì)項(xiàng)平均得分，將各效能素質(zhì)項(xiàng)平均得分結(jié)果標(biāo)記于雷達(dá)圖上。這樣能夠很直觀的看出營(yíng)銷(xiāo)人員哪些要素得分高，哪些素質(zhì)得分低，需要提升的要素項(xiàng)目一目了然，使效能管理工作簡(jiǎn)便易行。

營(yíng)銷(xiāo)人員效能提升得分情況如圖3、圖4、圖5。

通過(guò)對(duì)圖3到圖5的分析，可以看出在工作態(tài)度上某區(qū)縣煙草營(yíng)銷(xiāo)人員平均值距離標(biāo)桿水平在執(zhí)行力和挑戰(zhàn)性上的差距相對(duì)較大，均為9分，是后續(xù)工作提升的重點(diǎn)，其它項(xiàng)差距均在5分之內(nèi)；在工作能力上，某區(qū)縣煙草營(yíng)銷(xiāo)人員的平均得分距離標(biāo)桿水平的差距較小，其中計(jì)劃能力、監(jiān)督管理和團(tuán)隊(duì)協(xié)作的差距相對(duì)較大，分別為9分、7分和7分，其它能力項(xiàng)的差距均在5分之內(nèi)；工作態(tài)度和能力不同導(dǎo)致了工作業(yè)績(jī)差距，其中重點(diǎn)品牌銷(xiāo)量、網(wǎng)上訂貨、“135”工作法推廣和基礎(chǔ)工作的差距得分分別為9、9、9和6，指明了某區(qū)縣煙草營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)員工績(jī)效提升工作的短板。

4 縣域煙草企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)員工效能提升的對(duì)策和措施

①制定《XX煙草公司崗位員工效能測(cè)評(píng)指導(dǎo)手冊(cè)》，加強(qiáng)崗位員工技能培訓(xùn)。手冊(cè)主要包括公司崗位員工效能模型和崗位能力素質(zhì)詞典。

②采用民主測(cè)評(píng)和專(zhuān)業(yè)測(cè)試相結(jié)合的形式對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員工崗位效能進(jìn)行測(cè)評(píng)。根據(jù)每項(xiàng)效能測(cè)評(píng)中員工本人、員工上級(jí)或下級(jí)、員工互評(píng)的分?jǐn)?shù)按4：3：3的比例進(jìn)行統(tǒng)計(jì)計(jì)算，形成民主測(cè)評(píng)結(jié)果；結(jié)合基層崗位專(zhuān)業(yè)素質(zhì)測(cè)評(píng)結(jié)果。匯總后，得到總的測(cè)評(píng)得分。

③對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員工效能進(jìn)行測(cè)評(píng)分析。通過(guò)員工效能測(cè)評(píng)結(jié)果統(tǒng)計(jì)以及運(yùn)用雷達(dá)圖等方式全面分析各員工測(cè)評(píng)結(jié)果與對(duì)應(yīng)崗位效能標(biāo)準(zhǔn)之間的效能差距，找出存在的問(wèn)題，制定相應(yīng)對(duì)策。

④制定公司培訓(xùn)計(jì)劃。一是采取引進(jìn)來(lái)的培訓(xùn)方式，對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，如委托培訓(xùn)機(jī)構(gòu)外聘講師或由內(nèi)部培訓(xùn)師擔(dān)任講師，組織開(kāi)展集中培訓(xùn)；二是采用“送出去”的培訓(xùn)方式，即將參訓(xùn)人員派送至社會(huì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)。

⑤培訓(xùn)結(jié)果與效果評(píng)估。建立以學(xué)分完成情況和階段性崗位效能測(cè)評(píng)報(bào)告為載體的雙維度培訓(xùn)評(píng)估體系，公司將每位員工的培訓(xùn)評(píng)估結(jié)果記錄到員工個(gè)人年度培訓(xùn)檔案。培訓(xùn)評(píng)估結(jié)果作為員工崗位管理薪酬管理體系方面的重要依據(jù)，強(qiáng)化員工培訓(xùn)對(duì)工作的激勵(lì)作用。

5 結(jié)論

隨著煙草行業(yè)市場(chǎng)化取向的逐步推進(jìn)，煙草企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)變得越來(lái)越劇烈，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，人才的作用和人才潛能的發(fā)揮至關(guān)重要，因此探索如何提升營(yíng)銷(xiāo)員工效能的方法和途徑是擺在煙草行業(yè)決策者面前的大事。本文利用場(chǎng)理論，從系統(tǒng)化、關(guān)聯(lián)性等方面設(shè)計(jì)了區(qū)縣煙草企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)員工效能提升評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，從工作態(tài)度、工作能力、工作業(yè)績(jī)方面對(duì)某區(qū)縣煙草企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)員工效能的基本情況進(jìn)行評(píng)價(jià)，并指出了效能提升的方向。

參考文獻(xiàn)：

[1]李英.基于知識(shí)能力場(chǎng)的企業(yè)管理思維[J].企業(yè)活力，2008，（2）：76-77.

篇（5）

三大指標(biāo)申請(qǐng)調(diào)整主要原因如下：

一、今年市場(chǎng)走勢(shì)仍以下行為主，產(chǎn)品價(jià)格一直倒掛，銷(xiāo)量與利潤(rùn)成反比。

****年**市場(chǎng)仍低迷、收縮，價(jià)格也持續(xù)走低，行業(yè)一致看空市場(chǎng)。**價(jià)格從年初的*****元/噸持續(xù)降到9月的*****元/噸。按20**年公司的庫(kù)存成本價(jià)，價(jià)格在*****元/噸時(shí)尚有利潤(rùn)，降到*****元/噸時(shí)，則是虧損了。同時(shí)，根據(jù)近兩年市場(chǎng)表現(xiàn)，**初加工行業(yè)已形成共識(shí)，有意繼續(xù)拉低**價(jià)格，進(jìn)而拉低原料價(jià)格，以刺激明年產(chǎn)量下降，使得庫(kù)存得以消化，并促進(jìn)價(jià)格回暖。在如此形勢(shì)下，今年的高銷(xiāo)量只能帶來(lái)高虧損，按原計(jì)劃****噸的銷(xiāo)量已經(jīng)有違市場(chǎng)行情，有損公司長(zhǎng)期利潤(rùn)。建議將年銷(xiāo)量由****噸調(diào)整為****噸，同理收入相應(yīng)調(diào)整到****萬(wàn)元。

二、資金嚴(yán)重不足，行政干預(yù)交易，嚴(yán)重影響了公司利潤(rùn)。

（一）資金嚴(yán)重不足

因?yàn)?*是高價(jià)產(chǎn)品，公司要維持兩家工廠的生產(chǎn)并保有一定的庫(kù)存，流動(dòng)資金最保守不能低于*****萬(wàn)元。****年公司向*****貸款***萬(wàn)元，向*****以銷(xiāo)售產(chǎn)品的方式融資****萬(wàn)元，原計(jì)劃這兩筆款都續(xù)貸使用，但由于客觀原因，無(wú)法實(shí)現(xiàn)。特別是林業(yè)集團(tuán)****萬(wàn)元融資中止，意外的打亂了公司的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，為了工廠能在低價(jià)位時(shí)收料生產(chǎn)，公司不得不在行情下行時(shí)仍虧損出貨，以籌集生產(chǎn)資金。這一方面雖能拉低公司總庫(kù)存產(chǎn)品的成本，但不可避免出現(xiàn)了數(shù)量不小的負(fù)利潤(rùn)。

（二）行政干預(yù)交易，造成公司大額虧損。

****年*月**以單價(jià)*****元/噸將原*****廠*****噸庫(kù)存**賣(mài)與公司，而當(dāng)時(shí)市場(chǎng)價(jià)僅為******元/噸，僅這一筆交易就造成了公司虧損約***萬(wàn)元。考慮到這一因素的影響，公司要求將****年利潤(rùn)由****萬(wàn)元調(diào)整到***萬(wàn)元，計(jì)劃調(diào)整后，如公司仍無(wú)法完成任務(wù)，公司愿意按經(jīng)營(yíng)方案承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。

篇（6）

1、熟悉產(chǎn)品工藝及施工工藝，發(fā)揮華宇的系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)；

2、做標(biāo)干工程，高品質(zhì)、高工藝；

3、

發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴，適用于大客戶、政府項(xiàng)目；

4、維系好相關(guān)政府責(zé)任部門(mén)關(guān)系。

二、業(yè)務(wù)工作目標(biāo)西安辦事處部門(mén)目標(biāo)：8000萬(wàn)。分?jǐn)偟綐I(yè)務(wù)萬(wàn)/人；分?jǐn)偟郊径?，每季度完成萬(wàn)。

三、工作計(jì)劃

1、任務(wù)及重點(diǎn)突破方向酒店式公寓

1.1重點(diǎn)客戶放在近半年內(nèi)要確定外保溫材料的公建項(xiàng)目，米上高層。

1.2以華宇的系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)打開(kāi)市場(chǎng)，帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

1.3與相關(guān)部門(mén)的友好維系，如質(zhì)監(jiān)站、節(jié)能辦、建材協(xié)會(huì)等。

2、具體計(jì)劃內(nèi)容：

2.1了解政府的政策力度，建材協(xié)會(huì)、節(jié)能辦的相關(guān)備案手續(xù)。

2.2客戶搜集，搜房網(wǎng)查詢(xún)到171個(gè)住宅，28個(gè)公建。建設(shè)信息網(wǎng)、政府招標(biāo)網(wǎng)，等等；

2.4跟進(jìn)近期目標(biāo)客戶。

3、客戶發(fā)展方向客戶的進(jìn)展階段，需詳細(xì)填寫(xiě)客戶動(dòng)態(tài)表。

5，銷(xiāo)售費(fèi)用管控

3、項(xiàng)目的專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用（需申請(qǐng)）

6、公司與辦事處聯(lián)動(dòng)

1、相關(guān)人員的培訓(xùn)工作；

2、大客戶公關(guān)；

3、客戶考察等相關(guān)任務(wù)；

7、工作效率的管控

1、積極的心態(tài)；

2、工作的氛圍；

篇（7）

為了深入貫徹落實(shí)廠九屆三次職代會(huì)精神，根據(jù)中鋁總部“一保二壓三從緊”的降本增效措施，圍繞“一個(gè)目標(biāo)、兩條戰(zhàn)線、三個(gè)重點(diǎn)、五項(xiàng)措施”要求，結(jié)合本公司實(shí)際，相應(yīng)制定了“降本增效，控虧增盈”新舉措。

1、指導(dǎo)思想

不折不扣貫徹執(zhí)行國(guó)家法律及總廠經(jīng)營(yíng)方針，立足實(shí)際，以“挖潛增效、控虧增盈”為中心，圍繞“一個(gè)目標(biāo)、兩條戰(zhàn)線、三個(gè)重點(diǎn)、五項(xiàng)措施”要求，堅(jiān)定信心，沉著應(yīng)對(duì)，凝心聚力，攻堅(jiān)克難，把握機(jī)遇，強(qiáng)化管理，加大產(chǎn)品研發(fā)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)力度，千方百計(jì)創(chuàng)造較為穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)支撐點(diǎn)，確保完成2009年生產(chǎn)工作任務(wù)。

2、工作目標(biāo)：

①、利潤(rùn)總額：計(jì)劃***萬(wàn)元/年；

②、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金凈流入：計(jì)劃****萬(wàn)元/年；

③、工業(yè)總產(chǎn)值：計(jì)劃*****萬(wàn)元；

④、鋁合金產(chǎn)銷(xiāo)量：計(jì)劃*****噸/年；

⑤、電工圓鋁桿產(chǎn)銷(xiāo)量：*****噸/年

⑥、鋁合金綜合成品率：計(jì)劃**%；

⑦、攻克各種減利因素，力爭(zhēng)控虧增盈。

對(duì)①—⑤項(xiàng)指標(biāo)，力爭(zhēng)時(shí)間過(guò)半任務(wù)過(guò)半，鋁合金綜合成品率力爭(zhēng)達(dá)到**%以上，把全員思想統(tǒng)一到“挖潛增效、控虧增盈”的要求上來(lái)，堅(jiān)決打贏空虧增盈攻堅(jiān)戰(zhàn)。。

二、各項(xiàng)指標(biāo)完成情況

2009年上半年，雖然受金融風(fēng)暴影響，鋁錠市場(chǎng)低迷，嚴(yán)重制約公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，但隨著國(guó)家不同產(chǎn)業(yè)刺激和鼓勵(lì)政策的相繼推出，國(guó)內(nèi)鋁錠市場(chǎng)價(jià)格自1月初就開(kāi)始緩慢上升，鋁合金和電工圓鋁桿市場(chǎng)需求量也呈逐漸上升趨勢(shì)，由于電工圓鋁桿需求增幅和增速都不及鋁合金生產(chǎn)線活躍。為此，上半年公司及時(shí)轉(zhuǎn)變生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)策略，果斷調(diào)整年初生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品重點(diǎn)，將以電工圓鋁桿生產(chǎn)為主線的經(jīng)營(yíng)模式，轉(zhuǎn)而以需求增幅較大，生產(chǎn)工藝比較成熟和穩(wěn)定的鋁合金生產(chǎn)線。集中力量開(kāi)拓合金市場(chǎng)，在擴(kuò)大產(chǎn)銷(xiāo)量的同時(shí)，穩(wěn)步推進(jìn)電工圓鋁桿生產(chǎn)線。始終遵循“誠(chéng)信為本、顧客至上、持續(xù)改進(jìn)、創(chuàng)新發(fā)展”的質(zhì)量方針，狠抓工藝質(zhì)量，在確保穩(wěn)定供應(yīng)貴陽(yáng)周邊市場(chǎng)的同時(shí)，逐步開(kāi)拓昆明、重慶等市場(chǎng)。不斷鞏固老客戶，開(kāi)拓新客戶，采用多渠道策略,打開(kāi)高端市場(chǎng)。

在總廠領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)部門(mén)的正確領(lǐng)導(dǎo)和大力支持下，華新公司上半年生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)發(fā)展勢(shì)頭較好：

累計(jì)完成產(chǎn)量*****噸，完成年計(jì)劃（年計(jì)劃******噸）的*****％，比上年同期（上年同期為******噸）增加了*****噸，增幅為****％；

累計(jì)完成銷(xiāo)售量*****噸，完成年計(jì)劃（年計(jì)劃******噸）的*****％，比上年同期（上年同期為*****噸）增加了****噸，增幅為****％；

累計(jì)完成產(chǎn)值******萬(wàn)元，完成了年計(jì)劃（年計(jì)劃******萬(wàn)元）的*****％，比上年同期（上年同期為*****萬(wàn)元）增加了*****萬(wàn)元，增幅為*****％；

實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額****萬(wàn)元，完成年計(jì)劃（年計(jì)劃****萬(wàn)元）的****%，與半年進(jìn)度計(jì)劃***萬(wàn)元相比，增加了****萬(wàn)元，增幅為***%；

篇（8）

一、對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得客戶信息。

三、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四、今年對(duì)自己有以下要求:

1、每周要增加2個(gè)以上的新客戶，還要有到個(gè)潛在客戶。

2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3、見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問(wèn)題(文章轉(zhuǎn)自實(shí)用文檔頻道xx09)上你和客戶是一直的。

5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。

7、客戶遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8、自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是最好的，你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

10、為了今年的銷(xiāo)售任務(wù)每月我要努力完成達(dá)到萬(wàn)元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造利潤(rùn)。

以上就是xx年的個(gè)人銷(xiāo)售工作目標(biāo)，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。

公司銷(xiāo)售員工作計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)劃是每一個(gè)銷(xiāo)售員工作的依據(jù)，大公司的銷(xiāo)售員寫(xiě)銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)是必做的工作。當(dāng)然有很多小公司對(duì)銷(xiāo)售員不計(jì)劃，不培訓(xùn)，不指導(dǎo)，只追求銷(xiāo)售量。可想而知，大多數(shù)銷(xiāo)售員都難以完成銷(xiāo)售任務(wù)，公司所制定的銷(xiāo)售任務(wù)也變成了空中樓閣，根本只是個(gè)擺設(shè)或者一紙空文。

銷(xiāo)售計(jì)劃包括以下幾個(gè)方面工作計(jì)劃

1.市場(chǎng)分析。也就是根據(jù)了解到的市場(chǎng)情況，對(duì)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，消費(fèi)群體，銷(xiāo)量等進(jìn)行定位。

2.銷(xiāo)售方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷(xiāo)售的模式和方法。

3.客戶管理。就是對(duì)一開(kāi)發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷(xiāo)售或購(gòu)買(mǎi);對(duì)潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。

篇（9）

1.1負(fù)責(zé)區(qū)域（農(nóng)大/桃海商業(yè)步行街/師大和平路的夜店）

區(qū)域內(nèi)夜店總數(shù)為：115家雪花覆蓋：75家黃河覆蓋：40家青島覆蓋：1家金威覆蓋：1家燕京覆蓋：1家

區(qū)域內(nèi)啤酒容量為：2300kl 雪花占有：1270kl 黃河占有：950kl青島占有：20kl

金威占有:35kkl 燕京占有：25kl

我們?cè)诠镜闹С旨敖?jīng)理的指導(dǎo)下1.嚴(yán)格執(zhí)行公司渠道分片的經(jīng)銷(xiāo)制度，提升現(xiàn)有一級(jí)渠道的服務(wù)能力，弱化二級(jí)渠道，以達(dá)到有效掌握終端。2.將各促銷(xiāo)政策落實(shí)到終端，根據(jù)終端情況不同靈活執(zhí)行，降低終端對(duì)政策的依賴(lài)，控制產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格。3分街道及重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行布點(diǎn)，提高產(chǎn)品與消費(fèi)者見(jiàn)面率，增加產(chǎn)品認(rèn)知度。因此，區(qū)域覆蓋率由去年的61% 增長(zhǎng)到 65% ，占有率由去年的52%增長(zhǎng)到55%。

1.2促銷(xiāo)員管理

1.2.1月銷(xiāo)量任務(wù)制定上的調(diào)整。以前促銷(xiāo)員的任務(wù)制定只局限在上班時(shí)間范圍內(nèi)，目前調(diào)整為整店整月的銷(xiāo)量都與該促銷(xiāo)員息息相關(guān)，促使促銷(xiāo)利用空余時(shí)間搞好店內(nèi)一切客情，宣傳企業(yè)文化，提升銷(xiāo)量。

1.2.2 上點(diǎn)時(shí)間及模式的調(diào)整。原來(lái)促銷(xiāo)員上點(diǎn)大致固定或臨時(shí)調(diào)換，沒(méi)有計(jì)劃性，現(xiàn)在調(diào)整為每三店定員促銷(xiāo)一名，每月上一個(gè)店，三個(gè)月一輪回。充分調(diào)動(dòng)促銷(xiāo)積極性，同時(shí)關(guān)注三點(diǎn)動(dòng)向。

1.2.3給予全體辦事處促銷(xiāo)人員進(jìn)行不定期的培訓(xùn)，在禮儀及促酒過(guò)程上進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的演習(xí)。

1.2.4 多次組織集體活動(dòng)，豐富生活，凝聚團(tuán)隊(duì)。

1.3精制酒銷(xiāo)售

1.3.1產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。對(duì)終端的精制酒價(jià)格體系進(jìn)行可控管理，根據(jù)安寧區(qū)域的消費(fèi)水平不同，突出適合該區(qū)域消費(fèi)力的精制酒產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者需求。

1.3.2產(chǎn)品置換。由于終端售消費(fèi)群影響銷(xiāo)售精制酒利潤(rùn)較低，造成部分終端放棄精制酒銷(xiāo)售，在經(jīng)理指導(dǎo)下我們?cè)谥行【瓢梢罁?jù)情況不同以雪花清爽或者雪花原汁麥置換雪花99銷(xiāo)售。

1.4 行政工作

1.4.1 在經(jīng)理的指導(dǎo)下對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)類(lèi)文案的匯總分析，上報(bào)。以及銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的跟進(jìn)協(xié)調(diào)工作。

1.4.2 對(duì)銷(xiāo)售信息的收集，匯總，跟進(jìn)，然后及時(shí)上報(bào)經(jīng)理溝通分析。

2：存在的問(wèn)題與不足之處

2.1個(gè)人因素。

2.1.1 作為辦事處主管以來(lái)經(jīng)理多次給我機(jī)會(huì)鍛煉，但是目前為止我的理論知識(shí)與實(shí)踐還是不能很融洽的結(jié)合，尤其理論知識(shí)還很欠缺。

2.1.2 做銷(xiāo)售類(lèi)文案工作很長(zhǎng)時(shí)間了，但是對(duì)于數(shù)字還不是很敏感。

2.2 消費(fèi)情感因素

2.2.1 區(qū)域?yàn)楦咝W(xué)生區(qū)，消費(fèi)承受力有限對(duì)于精制酒的消費(fèi)大多基于情感消費(fèi)，不能有意識(shí)的消費(fèi)，這是我們下一步要突破的。

2.2.2 在啤酒品牌品項(xiàng)眾多的情況下突出讓消費(fèi)者值得信賴(lài)的質(zhì)量好的產(chǎn)品是我們的又一障礙。

2.2.3 對(duì)于80%的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)啤酒知識(shí)幾乎空白，更不要說(shuō)不同之處。只是覺(jué)得紙箱酒看著有面子，這是我們就只能夠就銷(xiāo)售的另一壁壘。

2.3 空白終端

雖然經(jīng)常在回訪終端，很多老板也很熟悉了但是一直以來(lái)也沒(méi)有找到很好的突破口是雪花啤酒進(jìn)入銷(xiāo)售。

3.下半年主要工作目標(biāo)及改進(jìn)措施

3.1 區(qū)域市場(chǎng)

3.1.1原區(qū)域市場(chǎng)的雪花覆蓋率提升為：70% 占有率提升至：60%

將通過(guò)以下幾點(diǎn)達(dá)到提升：

3.1.1.1 空白終端：繼續(xù)加大終端回訪次數(shù)，做好客情關(guān)系，分析利潤(rùn)，爭(zhēng)取先以單品進(jìn)店銷(xiāo)售。

3.1.1.2 現(xiàn)有終端：通過(guò)豐富靈活的促銷(xiāo)活動(dòng)拉動(dòng)銷(xiāo)售，使之鞏固持續(xù)發(fā)展。

3.1.2目前有一個(gè)主要的任務(wù)，協(xié)助新業(yè)務(wù)小孫適應(yīng)公司銷(xiāo)售，盡早提升業(yè)務(wù)。我會(huì)耐心解答工作中遇到的困難，并給予適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)，協(xié)助他早日適應(yīng)公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，突出業(yè)績(jī)。

3.2 繼續(xù)提升精制酒銷(xiāo)量及利潤(rùn)

3.2.1在部分消費(fèi)能力較好的主要以雪花冰勇以上產(chǎn)品為銷(xiāo)售主打的區(qū)域終端通過(guò)產(chǎn)品生動(dòng)化，利潤(rùn)分析等方式將中高檔以上產(chǎn)品做好，做強(qiáng)。

3.2.2 在消費(fèi)能力一般的主要以雪花沙勇為主要銷(xiāo)售的終端一促銷(xiāo)刺激消費(fèi)以及進(jìn)行啤酒知識(shí)宣傳使之盡量消費(fèi)中高檔產(chǎn)品，并使中檔啤酒做大，持續(xù)提升。

3.2.3 基于精制酒消費(fèi)意識(shí)差，對(duì)于精制酒不了解對(duì)公司不了解的消費(fèi)能力差的區(qū)域終端，通過(guò)業(yè)務(wù)促銷(xiāo)的口口相傳逐漸轉(zhuǎn)換為雪花清爽，原汁麥的消費(fèi)。

3.3業(yè)務(wù)素養(yǎng)的轉(zhuǎn)變

3.3.1 增強(qiáng)終端銷(xiāo)售信心

3.3.1.1 豐富我們的知識(shí)面及啤酒知識(shí)，對(duì)公司文化及啤酒文化的學(xué)習(xí)了解再?gòu)?fù)制到終端，讓終端有十足的信心介紹雪花產(chǎn)品給消費(fèi)者。

3.3.1.2 與公司保持高度一致，不搞小團(tuán)隊(duì)，不抱怨公司，讓終端及消費(fèi)者看到一個(gè)有著良好文化的企業(yè)

3.3.2 改善執(zhí)業(yè)能力

3.3.2.1 積極主動(dòng)的對(duì)外滲透復(fù)制改善文化，對(duì)不利于市場(chǎng)部利于公司的要果敢的處理。

3.3.2.2 不在終端消費(fèi)者面前詆毀競(jìng)品的公司或者產(chǎn)品

篇（10）

一、糧食收儲(chǔ)企業(yè)實(shí)行預(yù)算管理的必要性及重要意義

為了促進(jìn)中儲(chǔ)糧事業(yè)發(fā)展，中央儲(chǔ)備糧垂直體系成立以來(lái)，采取了許多卓有成效倉(cāng)儲(chǔ)管理措施。目前倉(cāng)儲(chǔ)管理工作還不能完全適應(yīng)新形勢(shì)、新任務(wù)的需要，倉(cāng)儲(chǔ)管理的工作目標(biāo)還不夠精細(xì)，還沒(méi)有徹底擺脫粗放式的管理模式。專(zhuān)業(yè)化、系統(tǒng)化、數(shù)據(jù)化、信息化水平還不高，在科技儲(chǔ)糧，成本控制、提高效益方面還有較大的提升空間，對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)工作的考核評(píng)價(jià)體系還沒(méi)有建立等等。因此，在倉(cāng)儲(chǔ)管理工作規(guī)范化的基礎(chǔ)上開(kāi)展精細(xì)化管理，意義十分重大。開(kāi)展倉(cāng)儲(chǔ)預(yù)算管理是貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，實(shí)現(xiàn)總公司發(fā)展目標(biāo)的需要；是進(jìn)一步提升倉(cāng)儲(chǔ)管理水平，建設(shè)節(jié)約型企業(yè)，實(shí)現(xiàn)國(guó)有資產(chǎn)保值增值的需要，是提高企業(yè)管理水平，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的需要。

糧食收儲(chǔ)企業(yè)實(shí)行預(yù)算管理內(nèi)容涉及糧食的收購(gòu)調(diào)撥入庫(kù)、儲(chǔ)存保管、出庫(kù)銷(xiāo)售等一系列經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是反映糧食收儲(chǔ)企業(yè)政策性業(yè)務(wù)活動(dòng)的財(cái)務(wù)計(jì)劃。實(shí)行預(yù)算管理，協(xié)調(diào)各部門(mén)的工作，明確今后的奮斗目標(biāo)和工作重點(diǎn)，控制日常經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，評(píng)定實(shí)際工作成績(jī)。

二、糧食收儲(chǔ)企業(yè)實(shí)行預(yù)算管理的基本做法

所謂預(yù)算管理，就是以提高企業(yè)效益為目的，以法律法規(guī)為依據(jù)，運(yùn)用現(xiàn)代管理模式，對(duì)管理對(duì)象實(shí)施精細(xì)、準(zhǔn)確、快捷的規(guī)范與控制預(yù)算工作。這項(xiàng)工作的好壞直接關(guān)系到糧食收儲(chǔ)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理成果。開(kāi)展預(yù)算管理必須摒棄傳統(tǒng)的粗放式管理模式，把提高管理效能作為管理創(chuàng)新的基本目標(biāo)，實(shí)行預(yù)算管理的糧食收儲(chǔ)企業(yè)，必須成立預(yù)算管理機(jī)構(gòu)，建立預(yù)算工作崗位責(zé)任制，并對(duì)管理進(jìn)程進(jìn)行引導(dǎo)、調(diào)節(jié)、控制，明確相關(guān)部門(mén)和崗位的職責(zé)及權(quán)限，糧食收儲(chǔ)企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和工作重點(diǎn)，積極穩(wěn)妥地開(kāi)展預(yù)算管理工作。具體做法如下：

第一，成立預(yù)算管理領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)，細(xì)化工作目標(biāo)。

糧食收儲(chǔ)企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)一般是董事會(huì)、公司辦公會(huì)議，根據(jù)長(zhǎng)期規(guī)劃，提出企業(yè)一定時(shí)期的總目標(biāo)，細(xì)化工作目標(biāo)，并下達(dá)規(guī)劃指標(biāo)。倉(cāng)儲(chǔ)管理的總體目標(biāo)是確保中央儲(chǔ)備糧數(shù)量真實(shí)、質(zhì)量良好、儲(chǔ)存安全，管理規(guī)范。按照全面行為預(yù)算管理的理念，需將總體目標(biāo)任務(wù)分解細(xì)化，合理分配倉(cāng)儲(chǔ)科的人、財(cái)、物等。為使預(yù)算能較為可靠，較為符合實(shí)際最基層成本控制人員自行草編預(yù)算。各部門(mén)匯總部門(mén)預(yù)算，并初步協(xié)調(diào)本部門(mén)預(yù)算，編出業(yè)務(wù)預(yù)算、專(zhuān)門(mén)預(yù)算、財(cái)務(wù)預(yù)算等。預(yù)算管理機(jī)構(gòu)審查、平衡業(yè)務(wù)預(yù)算，匯總出企業(yè)的總預(yù)算。經(jīng)過(guò)糧食收儲(chǔ)企業(yè)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)，審議機(jī)構(gòu)通過(guò)或駁回修改預(yù)算。主要預(yù)算指標(biāo)報(bào)告給糧食收儲(chǔ)企業(yè)的董事會(huì)或主管單位，批準(zhǔn)后的預(yù)算下達(dá)給各部門(mén)執(zhí)行。細(xì)化工作目標(biāo)要與相應(yīng)的績(jī)效管理配合，實(shí)現(xiàn)既定工作目標(biāo)的同時(shí)，達(dá)到控制費(fèi)用開(kāi)支、降低儲(chǔ)存成本和提高經(jīng)濟(jì)效益。

第二，編制糧食收儲(chǔ)企業(yè)各項(xiàng)預(yù)算。

一是銷(xiāo)售預(yù)算。銷(xiāo)售預(yù)算的編制依據(jù)是儲(chǔ)備糧油的輪換計(jì)劃、儲(chǔ)備糧油的銷(xiāo)售單價(jià)及儲(chǔ)備糧油的銷(xiāo)售收款條件。銷(xiāo)售預(yù)算是糧食收儲(chǔ)企業(yè)整個(gè)預(yù)算的編制起點(diǎn)，同時(shí)銷(xiāo)售預(yù)算也為財(cái)政部門(mén)、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行安排各項(xiàng)資金提供了參考依據(jù)。

二是采購(gòu)預(yù)算。采購(gòu)預(yù)算主要內(nèi)容有：儲(chǔ)備糧油的計(jì)劃規(guī)模、保管用材料物資需要量、期初和期末存量等。儲(chǔ)備糧油的規(guī)模一般比較穩(wěn)定，基本是根據(jù)年度來(lái)確定的，是以?xún)?chǔ)備糧油規(guī)模及其所需材料物資數(shù)量為基礎(chǔ)，同時(shí)考慮原庫(kù)存的儲(chǔ)備糧油或材料物資的存貨水平編制的。

三是經(jīng)營(yíng)及管理費(fèi)用預(yù)算。經(jīng)營(yíng)及管理費(fèi)用預(yù)算的編制依據(jù)主要是：計(jì)劃期的一定業(yè)務(wù)量、上級(jí)管理部門(mén)下達(dá)的成本降低率及計(jì)劃期間各費(fèi)用明細(xì)項(xiàng)目的具體情況等。糧食收儲(chǔ)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)用預(yù)算，是指為了實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)備糧油的調(diào)撥、儲(chǔ)存以及數(shù)量、質(zhì)量安全所需支付的費(fèi)用的預(yù)算。它以采購(gòu)預(yù)算、銷(xiāo)售預(yù)算為基礎(chǔ)，力求實(shí)現(xiàn)費(fèi)用的最有效使用。

四是財(cái)務(wù)預(yù)算。財(cái)務(wù)預(yù)算是各項(xiàng)業(yè)務(wù)預(yù)算和專(zhuān)門(mén)決策預(yù)算的整體計(jì)劃，是企業(yè)的總預(yù)算。是指糧食收儲(chǔ)企業(yè)在計(jì)劃期內(nèi)反映有關(guān)現(xiàn)金收支、經(jīng)營(yíng)成果和財(cái)務(wù)狀況的預(yù)算。財(cái)務(wù)預(yù)算主要包括現(xiàn)金預(yù)算、預(yù)計(jì)收益表、預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表。

五是專(zhuān)門(mén)決策預(yù)算。糧食收儲(chǔ)企業(yè)確保糧油品質(zhì)的安全，必須進(jìn)行一些科學(xué)探索和實(shí)踐，因此，相應(yīng)的費(fèi)用是一筆非常重要且無(wú)法節(jié)省的投入。

第三，編制費(fèi)用預(yù)算的主要方法。

一是彈性預(yù)算，所謂彈性預(yù)算就是在編制費(fèi)用預(yù)算時(shí)，預(yù)先估計(jì)到計(jì)劃期間的業(yè)務(wù)量可能發(fā)生的變動(dòng)，編制出一套能適應(yīng)各種業(yè)務(wù)量的費(fèi)用預(yù)算，以便分別反映在各該業(yè)務(wù)量的情況下所應(yīng)開(kāi)支的費(fèi)用水平。

二是零基預(yù)算。零基預(yù)算的基本原理是對(duì)于任何一個(gè)預(yù)算期，任何一種費(fèi)用的開(kāi)支數(shù)，不是從原來(lái)的基礎(chǔ)出發(fā)，即根本不考慮基期的費(fèi)用水平，而是一切以零為起點(diǎn)，從根本上來(lái)考慮各個(gè)費(fèi)用項(xiàng)目的必要性及其開(kāi)支的規(guī)模。

三、糧食倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)實(shí)行預(yù)算管理的作用及應(yīng)注意的問(wèn)題

第一，實(shí)行預(yù)算管理的作用。

首先，實(shí)現(xiàn)了管理方式的轉(zhuǎn)變。通過(guò)實(shí)施全面行為預(yù)算管理，實(shí)現(xiàn)了由過(guò)去的上級(jí)對(duì)下級(jí)的指令性的硬性管理向精細(xì)化的自主管理的轉(zhuǎn)變。明確了目標(biāo)責(zé)任制，員工明白自己該做什么，明白其職責(zé)所在。

其次，提高了工作效率。實(shí)行預(yù)算管理，減少了科室間推委和扯皮現(xiàn)象，有效避免了過(guò)去環(huán)節(jié)之間的不協(xié)調(diào)現(xiàn)象，提高了凝聚力和團(tuán)隊(duì)意識(shí)。

再次，降低了管理成本，提高了經(jīng)濟(jì)效益。預(yù)算管理以精細(xì)操作為基本特征，控制企業(yè)滴漏，強(qiáng)化鏈接協(xié)作管理，從而提高企業(yè)整體效益。

最后，提高了員工的素質(zhì)及管理層的執(zhí)行力。通過(guò)實(shí)施倉(cāng)儲(chǔ)預(yù)算管理，不僅降低了管理成本，節(jié)約了費(fèi)用開(kāi)支，更重要的是使員工鍛煉了自我約束力和自控能力提高了管理的意識(shí)，激發(fā)了員工的積極性和創(chuàng)造性。并上升到管理層，對(duì)管理進(jìn)程進(jìn)行了引導(dǎo)、調(diào)節(jié)、控制，使倉(cāng)儲(chǔ)科管理層的執(zhí)行力得到了提高。

第二，實(shí)行預(yù)算管理應(yīng)注意的問(wèn)題。

首先，要加強(qiáng)對(duì)糧食收儲(chǔ)企業(yè)預(yù)算編制的領(lǐng)導(dǎo)。預(yù)算管理是一項(xiàng)技術(shù)陛很強(qiáng)的工作，因此，糧食收儲(chǔ)企業(yè)要通過(guò)有效的宣傳途徑，使廣大員工認(rèn)同預(yù)算管理這一理念。

其次，要加強(qiáng)糧食收儲(chǔ)企業(yè)預(yù)算管理基礎(chǔ)工作，建立糧食收儲(chǔ)企業(yè)歷史數(shù)據(jù)庫(kù)，為制定糧食收儲(chǔ)企業(yè)的預(yù)算目標(biāo)、審核預(yù)算指標(biāo)提供依據(jù)。

再次要盡快建立與預(yù)算掛鉤的糧食收儲(chǔ)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者激勵(lì)機(jī)制。積極主動(dòng)與上級(jí)主管部門(mén)以及各級(jí)財(cái)政部門(mén)聯(lián)系與溝通，對(duì)糧食收儲(chǔ)企業(yè)的預(yù)算指標(biāo)進(jìn)行充分斟酌協(xié)商，達(dá)到各項(xiàng)預(yù)算指標(biāo)的優(yōu)化。