銷售管理方案大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇銷售管理方案范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

1、及時、公正地對銷售人員過去一段時間的工作績效進行評估，肯定成績，發現問題，為下一階段工作績效的改進作好準備。

2、主銷售管理人員充分了解下屬的工作狀況，同時促進銷售系統工作效率的提高，保證公司銷售任務的完成。

3、造就一支業務精干、高素質、具有高度凝聚力和團隊精神的銷售人才隊伍，并形成以考核為核心導向的人才管理機制。

二、考核方案制定原則

1、公平性原則，其目的是讓每個銷售人員感覺公司對員工一視同仁，并能夠根據具體的情況制定考核辦法。

2、合理性原則。該原則要求公司根據各個地區、各個產品的不同情況制定相應的考核方案。

3、具有挑戰性。考核目標定得太低沒有意義，定得太高則員工難以達成，企業也難以據此作出有效的考核，并會因此影響員工的積極性。

三、考核周期

1、月度考核，對當月的工作表現進行考核，考核實施時間為下月的1日～5日，遇節假日順延。

2、年度考核，考核期限為當年1月～12月，考核實施時間為下一年度的1月5日～15日。

篇（2）

由于是對方要求根據自己經驗寫部門管理制度，所以結合自身多年銷售工作經驗和小企業市場工作的開展情況，提出建立由總經理負責制的國內營銷中心部門運作體系。

一、銷售組織機構

為了實現銷售管理機構"簡明、快速、高效"的目的，采用人員定位、崗位明確、考核規范的層級領導制度，具體組織架構圖如下：

二、各職能部門/人員的崗位職責

1、銷售總監（略）

2、市場部（略）

（1）大客戶經理

（2）區域業務經理

3、服務管理部（略）

（1）營銷助理

（2）文案設計

三、人員薪酬制度

1、銷售人員薪酬制度

由于公司國內日化零售市場剛剛開拓，銷售的焦點集中在網點的開發和和貨款的回收。因此，市場部銷售人員的工資采用"底薪（基本工資+業績效益獎）+獎金提成+年終獎"的方式，底薪采用梯級升降級別制度，如圖：

工資級別基本工資（含通訊費）業績效益工資獎金提成年終獎備注

一級8001700總經理獎

二級8001200總經理獎

三級800700總經理獎

四級800400總經理獎

見習級800200總經理獎

2、其他人員工資（略）

四、差旅費開支、報銷管理

為管控營銷中心資金支出，規范費用報銷作業體系，制訂差旅費用開支報銷辦法。

1、范圍：凡須從公司財務申領資金（差旅費）均按本辦法辦理。

2、審批權限：根據營銷中心管理規范和公司財務科有關規定，結合營銷中心實際情況。

特做如下規定：

（1）營銷中心規定費用額度以內發生的費用按費用項目經權責主管審批后報銷。

（2）超出營銷中心費用額度的費用由公司總經理審批后報銷。

3、報銷額度：為更合理地使用資金，對差旅費、招待費、交通費等主要費用由營銷中心制定開支額度，各種費用在額度內憑票據實報銷，超過額定部分不予報銷。

4、外部憑證：凡需從財務科報銷，不記金額大小，均須取得合法的與經濟活動相符的外部憑證，若因故確實不能取得憑證，應說明未取到單據原因。

5、出差標準：

區域業務經理出差住宿標準元/天，伙食補元/天；營銷中心行政以上人員出差住宿標準元/天，伙食補元/天；營銷中心銷售總監出差住宿標準最高不能超過150元/天，伙食補30元/天。

交通費含長途汽車、火車、飛機、輪船、車票實報。無電腦票必須由直屬經理簽字確認后方可報銷。（如坐飛機，事先必須請示總經理批準后，方可報銷。）

上海、北京、廣州地區在原規定基礎住宿標準上再增加20元/天標準。

6、差旅費報銷管理規定

區域業務經理每月出差至少20天，若發現弄虛作假，扣除當月提成及差旅費，嚴重者予以開除。區域業務經理可以通過借款方式向公司支取差旅費，最高金額為3000元。每月根據憑證票據如實報銷，一月一次，并附上《區域經理每周行動計劃表》。填寫出差行動路線，時間，地點，必須要和票據相符。每月25號左右統一寄或交到營銷中心核實報銷。如無附《區域經理每周行動計劃表》一律不作報銷。而遲遲不報銷本月差旅費，不審批下月借款。

五、發貨、退貨管理程序（略）

六、營銷中心人員考核管理制度

1、區域業務經理考核管理制度

（一）工作職責：（略）

（二）崗位歸屬：直接接受市場部的領導工作安排。

（三）區域業務經理級別和薪酬配套（見上面）

（四）區域業務經理的考核、獎金提成、年終考核獎的規定

1）見習業務員試用期為三個月，期間不參與考核，期滿經考核合格后轉正，若不合格，予以辭退或延長試用期；

2）轉正后的區域業務經理給予核定業績指標，按季度目標銷售予以考核。若區域業務經理未完成季度考核指標的80%,下季度的工資按80%計發；若完成季度考核指標，恢復原基本工資；連續兩個季度未完成考核指標的80%,給予調離、辭退或降級；

3）業績效益工資：主管部門根據各區域經理銷售月度計劃考核表中匯款累計完成指標100%、網點開發完成100%、區域內客戶投訴率、業務管理綜合素質等各項指標累計兩個季度完成以上者，工資級別將報總經理審批，得到晉升一級。

4）獎金提成結算：主管部門根據各區域經理簽訂的地區銷售責任書內容、每月匯款計劃數量為依據，完成月指標80%以上，結算當月提成%;如完不成當月匯款指標低于80%以下者，暫不結算當月提成%點，待下個月完成匯款指標80%以上后，方可結算%提成，二月累計結算。

5）年終考核獎：銷售人員如果按目標總量完成100%,按打款總額的%結算提成；如果按目標總量超過150%以上，按打款總量的%結算；全年完成總銷售量低于80%以下者，按%提成結算。（年終提成總數減去按月提成的總數，余額部分按一次性結算作為總經理獎金發放。）

6）考核實施：營銷助理依據各區域銷售匯總情況，有銷售總監提出考核意見，報營銷中心總經理批準生效。

2、大客戶經理、其他人員考核管理制度（略）

篇（3）

關鍵詞：職業生涯管理；職業發展通道；方案優化；設計

Key words: career management；career path；program optimization；design

中圖分類號：F272文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2011）28-0069-02

1 西安森瑞集團銷售人員職業生涯管理現狀

西安森瑞集團是一個集科研、開發、生產、銷售于一體的高科技大型制藥集團，集團現有員工500余人，其中銷售人員160余人。本文通過問卷調查及訪談，對森瑞集團銷售人員職業生涯管理狀況進行了調查研究。其中，發放調查問卷137份，回收有效問卷122份。通過問卷調查和訪談結果發現，集團銷售人員的職業生涯管理存在以下問題：①多數員工沒有職業生涯的概念。②員工對于興趣、能力與工作的匹配意識盲目。③年輕高學歷員工存在職業生涯困惑問題。

2 存在問題的原因分析

2.1 集團對員工職業生涯規劃和發展不夠重視 集團的員工職業生涯管理仍處于萌芽階段，未建立起科學規范的職業生涯管理體系。集團并未認識到職業生涯管理對集團所產生的重要作用及自身應承擔的責任，而忽視了開展員工職業生涯與管理這一有效方式來吸引、留住、培養員工，因此不能正確地在“人”與“事”之間進行有效的匹配，從而無法將員工個人發展目標與企業發展目標有機結合。

2.2 員工晉升通道明確，但發展空間有限 集團銷售人員的晉升通道明確，即從行政通道上晉升，但發展空間有限，造成員工規劃盲目，工作積極性不佳，以致出現員工流失率居高不下的現象。

2.3 集團欠缺職業生涯管理的配套措施 集團現有的人力資源管理制度仍集中在招聘、考核、培訓、離職管理等日常工作上，而對員工職業生涯管理沒有一個明確的政策，開展這項工作的各種配套措施尚未建立起來。

3 西安森瑞銷售人員職業生涯管理的方案優化設計

3.1 銷售人員職業生涯規劃設計的總體思路 職業生涯規劃的管理是以組織為主體，結合員工自身興趣能力以及個人發展計劃，根據內外部環境，指導員工在相應的通道上順利發展，在此期間，為員工提供相應的培訓和管理，并及時地進行監督和反饋。員工職業生涯規劃設計總體思路如圖1所示。

3.2 員工職業生涯規劃管理方案優化設計

3.2.1 明確職業生涯管理角色與責任 在職業生涯管理過程中，從組織管理角度看，部門主管是主角，直接負責員工的職業管理工作；從個人發展角度看，員工個人是自身職業發展的主角。在個人與企業相結合共同完成職業發展的過程中，人力資源管理部門的角色是配角，推動員工職業生涯管理工作的開展。

3.2.2 職業發展通道的再設計 本文根據森瑞銷售系統現有的職業發展通道和銷售員的崗位特征，進一步拓展銷售人員的職業發展領域，幫助員工實現其職業目標。職業發展通道的再設計如圖2所示。

①擴展銷售人員銷售領域，形成橫向發展通道。在銷售系統原有的發展通道上拓展橫向發展空間，即銷售管理人員可同時主管多個省市或地區的藥品銷售管理，增加員工責任，為員工職業發展創造條件。②打造銷售核心人員發展綠色通道。核心銷售人員的綠色發展通道，應重點體現員工的個人價值，保持和激勵銷售人員。業務級別發展綠色通道的建立為員工在行政晉升之外打造了另一條發展之路。業務級別的高低意味著在同等銷售過程中是否有優先待遇和更高的業務提成以及學習發展的機會。③銷售人員可適時進行職業轉型。銷售工作是一項淘汰率高、挑戰性強、壓力大的工作，但銷售也是最有發展前景的工作之一。在經歷了最初的職業成長后，銷售人員可以發展的方向較多，如可轉向咨詢師、培訓師等崗位。

3.2.3 明確個人興趣、能力及目標 ①填寫自我評估表。集團應指導員工思考目前他本人正處于職業生涯哪一個位置，幫助員工制定出未來的發展計劃，評估個人的職業發展規劃與當前所處的環境以及可能獲得的資源是否匹配。集團推行自我評價主要采取如下兩種方式：1）心理測試；2）自我指導研究。②進行目標設定。員工入職后以及在相應的發展通道得到發展或晉升后都應填寫《職業發展規劃表》，為自己的職業發展設定一個新目標。③制定和實施行動規劃。根據員工設置的目標，集團應幫助員工制定行動規劃，員工也可根據自身現狀參加培訓課程和研討會、獲得更多的評價、獲得新的工作經驗等方式。

3.2.4 建立健全企業銷售人員任職資格管理制度 銷售人員的任職資格以員工兩年考核的銷售額為主要依據，并結合360°評價法確定其任職資格。行政晉升通道必須以組織管理能力和溝通能力為重要指標，結合員工個人職業生涯發展階段，確定其在行政通道上是否上行晉升。業務能力發展通道主要以銷售管理人員及業務人員在考核期的市場開發能力及回款量為依據，以業績為業務能力級別的指標，員工可以不以行政晉升為目標，用業績在集團贏得更多的發展空間。

3.2.5 完善職業生涯開發指導措施 集團在職業開發指導上，應設置職業生涯開發與管理培訓、定期的銷售總結培訓大會、銷售精英經驗交流會和銷售主管面談等方式。員工在結合自身發展需求和集團發展機會的同時，可適時提出職業生涯指導和培訓需求，集團考察其需求必要性及可行性，以掌握員工所需培訓或指導的項目，適時安排，為員工職業發展提供機會。

3.2.6 及時監控、反饋和評估 在員工職業生涯管理過程中，應加強溝通，以集團銷售系統現有的管理模式為依據，三個月對銷售人員進行一次總結培訓。總結以書面或面談的形式匯報個人職業發展現狀及下一階段的目標及行動方案，并由銷售系統中高層審核監督，由人力資源管理部門備案管理。

4 員工職業生涯管理實施的保障體系

4.1 成立職業生涯管理委員會 職業生涯管理委員會由集團最高領導、部分高層管理人員、人力資源部負責人和職業指導顧問等組成。委員會的作用在于前期對職業生涯管理的宣傳與指導及其持續的引導和管理，并且及時進行指導。

4.2 建立員工職業生涯發展檔案 員工職業生涯管理是一個長期性、動態性的活動，建立職業發展檔案是為了形成管理鏈，在員工職業發展過程中適時指導。員工職業生涯發展檔案包括《職業生涯發展規劃表》，《能力開發需求表》以及考核結果記錄，培訓情況記錄，員工晉升通告，從而形成一個連貫的管理系統，確保員工職業生涯的順利進行。

4.3 必須要有一定的成本投入 員工職業生涯管理體系的建立與運行離不開資金的投入。職業生涯管理關鍵有兩項工作，一是通過各種方式和手段了解大部分員工的職業發展需求；二是根據員工的需求及企業經營的需要對企業管理體系進行優化，并采取各種措施，使不同的崗位上的員工在企業都能獲得更大的發展。因此，成本的投入也是必不可少的。

參考文獻：

[1]劉記紅.中小企業職業員工職業生涯規劃的設計.人才資源開發，2008，4.

篇（4）

健全我區各中小學學生手機管理制度，規范手機管理工作，提升家校協同育人成效，促進學生身心健康成長。

二、工作措施

（一）家校協同、正面引導。一是各學校要將手機管理相關要求通過公眾號、微信群、QQ群、LED大屏幕、《致家長的一封信》和家長會等渠道做好面向家長的宣傳工作，爭取家長的理解和支持。引導家長以身作則，加強對學生在家庭中使用手機的督促管理。要加強學校和家長的聯系溝通，培養有利于學生身心健康成長的課余愛好，形成良好的家校互動協作機制，共同做好手機管理工作，形成家校教育合力。二是各學校要通過國旗下講話、朝（晨）會、班團隊會、心理輔導、校規校紀宣講等多種形式加強教育引導，做好校內宣傳，教育學生科學理性看待并合理使用手機，提高學生信息素養和自我管理能力。每學期開學第一周，各校要集中開展手機使用、管理專題教育，避免簡單粗暴管理行為。

（二）完善制度、規范管理。一是各中小學校嚴格落實教育部、省教廳、市教育局相關工作精神，制定手機管理工作制度（方案），細化工作措施，結合實際完善校內學生手機管理具體辦法，將手機管理納入學校日常管理。二是各中小學校要按照“有限帶入、家長同意、提前申請、統一保管”的要求，明確手機進入校園的程序和統一保管的場所、方式、責任人，提供必要保管裝置。三是要以人為本，因地制宜，充分考慮學生在校期間學生與家長的聯系與溝通。各學校應通過設立校內公共電話、建立班主任等溝通熱線，提供其他家長便捷聯系學生的途徑，解決學生與家長的通話需求。

（三）細化措施、規范使用。各學校要結合實際細化工作措施，規范日常手機使用。一是要統一管理帶入校園的手機，禁止學生將手機帶入課堂，確保教學秩序。加強寄宿制學校管理，關注學生返校、午休、課后休息等重點時段，做到合理管控，平穩施策。二是要加大留守兒童少年、困境兒童少年等關愛力度，引導學生合理使用手機，提高自我管理能力。三是要加強課堂教學和作業管理，進一步規范教師從教行為。嚴禁上課期間接打電話，嚴禁用手機向家長布置作業、要求學生利用手機完成作業和要求家長批發作業等違規行為。

（四）強化督查、保障落實。一是區教育局把學校手機管理情況納入日常管理范圍，加強對學校工作的指導，推動各中小學校盡快落實規范手機管理的各項要求。二是加強過程監管，建立通報整改制度。定期開展排查整頓，確保有關要求全面落實到位，維護良好教學秩序，促進學生健康成長。

三、工作安排

（一）宣傳動員階段（2021年3月）。區教育局和各中小學校制定完善手機管理工作制度（方案），落實工作責任。通過多種形式對學生和家長做好宣傳教育工作，爭取家長的配合和支持，形成良好教育氛圍。（各學校將本校師生手機管理制度于4月3日前交教育股備案。）

篇（5）

各地各校要提高政治站位，從為黨育人、為國育才、為群眾辦實事的高度，充分認識加強中小學生手機管理的重要性。各區教育行政部門要加強指導，各中小學要嚴格按照教育部及省廳的相關要求，做到“六個明確”，按照“一校一案”的原則，在廣泛征求意見建議的基礎上，制定符合學生身心發展特點、學習生活實際的手機管理實施方案，切實加強學生手機規范管理，有效預防電子產品對青少年身心健康的負面影響，引導學生正確、合理使用手機。

二、強化宣傳教育，凝聚手機管理合力

各中小學要通過國旗下講話、班團隊會、心理輔導等多種形式加強教育引導，堅持“管”“教”結合，幫助學生提高信息素養和手機自我管理能力。通過致信、座談、家訪等方式，做好家校溝通工作，將手機管理的有關要求告知學生家長，講清過度使用手機的危害性和加強管理的必要性，明確家長對孩子使用手機監督管理的教育職責，形成家校協同育人合力。

三、細化管理辦法，健全完善制度機制

各中小學要明確手機管理的具體要求、具體辦法和保障措施。明確手機有限帶入校園，原則上學生不得將個人手機帶入校園，確有將手機帶入校園需求的，須經申請，進校后由學校統一保管，禁止帶入課堂。各中小學要創造條件，提供必要的手機統一保管場所、方式、責任人。通過學校公用電話、辦公室電話、班主任熱線等途徑，有效解決學生與家長通話需求。加強課堂教學和作業的設計、布置、批改、講評等常規管理，不得用手機布置作業或要求學生利用手機完成作業。

四、堅持“五育”并舉，創設有利環境氛圍

篇（6）

案例分析:甲企業是增值稅一般納稅人,2008年1月為促銷擬采用8種方式:一是商品八折銷售;二是按原價銷售,但購物滿800元,當天贈送價值200元的商品(購進價格為140元,均為含稅價,下同);三是采取捆綁銷售,即“加量不加價”方式,將200元商品與800元的商品實行捆綁起來進行銷售;四是購物滿800元,贈送價值200元的購物券,且規定購物后的下一個月內有效,估計有效時間內有90%的購物券被使用,剩下的10%作廢;五是購物滿800元,可憑800元的購物發票領取價值200元的商品,且規定購物后的下一個月內有效,估計有效時間內有90%的購物發票被使用,剩下的10%作廢;六是按原價銷售,但購物滿1 000元,返還200元的現金。另外,甲企業每銷售原價1 000元商品,便發生可以在企業所得稅前扣除的工資和其他費用60元。問:對顧客和企業來說,同樣是用800元人民幣與原價1 000元的商品之間的交換,但對甲企業來說,選擇哪種方式最有利呢?(由于城建稅和教育費附加對結果影響較小,因此計算時不予考慮)

方案一:這實際上相當于折扣銷售,其折扣率為20%。

增值稅=800÷(1+17%)×17%-700÷(1+17%)×17%=800÷(1+17%)×17%-101.71=14.53(元);

應納稅所得額=800÷(1+17%)-700÷(1+17%)-60=25.47(元);

所得稅=25.47×25%=6.37(元);

應納稅合計=14.53+6.37=20.9(元);

稅后利潤額=800÷(1+17%)-700÷(1+17%)-60-6.37=19.10(元)。

方案二:銷售800元商品應交增值稅=800÷(1+17%)×17%-800×(1-30%)÷(1+17%)×17%=34.87(元);

贈送200元商品視同銷售,應交增值稅=(200-140)÷(1+17%)×17%=8.72(元);

合計應納增值稅為=34.87+8.72=43.59(元)。

由于消費者在購買商品時獲得的額外商品屬于偶然所得,應該繳納個人所得稅,按照現行個人所得稅管理辦法,贈送額外商品的企業應該在贈送環節代扣代交。因此公司在贈送額外商品的時候,應該代顧客交納個人所得稅。具體操作環節應將其換算成含稅所得額。

其應代扣代交個人所得稅額為=200÷(1-20%)×20%=50(元),

由于贈送的商品成本和代交的個人所得稅不允許稅前扣除,

所以應納稅所得額=[800-800×(1-30%)] ÷(1+17%)-60=145.13(元);

所得稅=145.13×25%=36.28(元);

應納稅合計=43.59+50+36.28=129.87(元);

? 稅后利潤額為=[800-800×(1-30%)] ÷(1+17%)-140÷(1+17%)-60-50-36.28=-60.81(元)。

方案三:即顧客現在只花800元可以買到原價值1 000元的商品。與方案二相比,因不涉及贈送,既可以避免視同銷售征稅,又避免了代扣代交個人所得稅。

增值稅=800÷(1+17%)×17%-700÷(1+17%)×17%=800÷(1+17%)×17%-101.71=14.53(元); 應納稅所得額=800÷(1+17%)-700÷(1+17%)-60=25.47(元);

所得稅=25.47×25%=6.37(元);

應納稅合計=14.53+6.37=20.9(元);

稅后利潤額=800÷(1+17%)-700÷(1+17%)-60-6.37=19.10(元)。

其結果與方案一相同,但此方案由于采取捆綁銷售,被捆綁的商品不一定是顧客所需要的,所以促銷效果會受到一定影響。

方案四:銷售800元商品應交增值稅=800÷(1+17%)×17%-800×(1-30%)÷(1+17%)×17%=34.87(元);

贈送200元購物券視同銷售,2008年2月應交增值稅=

[200-140×(1-10%)] ÷(1+17%)×17%=10.75(元);

合計應納增值稅為=34.87+10.75=45.62(元);

其贈送購物券應代扣代交個人所得稅額為=200÷(1-20%)×20%=50(元);

由于贈送的購物券換取的商品成本和代交的個人所得稅不允許稅前扣除,

所以應納稅所得額=[800-800×(1-30%)] ÷(1+17%)-60=145.13(元);

所得稅=145.13×25%=36.28(元);

應納稅合計=45.62+50+36.28=131.9(元);

稅后利潤額=

[800-800×(1-30%)] ÷(1+17%)-140×(1-10%)÷(1+17%)-60-50-36.28=-48.84(元)。

方案五:銷售800元商品應交增值稅

=800÷(1+17%)×17%-800×(1-30%)÷(1+17%)×17%=34.87(元);

憑購物發票領取商品時視同銷售,由于只有90%的購物發票被使用,2008年2月應交增值稅=[200×(1-10%)-140×(1-10%)] ÷(1+17%)×17%=7.85(元);

合計應納增值稅為=34.87+7.85=42.72(元);

憑購物發票領取商品應代扣代交個人所得稅額為=

200×(1-10%)÷(1-20%)×20%=45(元);

由于贈送的購物券換取的商品成本和代交的個人所得稅不允許稅前扣除,

所以應納稅所得額=[800-800×(1-30%)] ÷(1+17%)-60=145.13(元);

所得稅=145.13×25%=36.28(元);

應

納稅合計=42.72+45+36.28=124(元); 稅后利潤額=

[800-800×(1-30%)] ÷(1+17%)-140×(1-10%)÷(1+17%)-60-45-36.28=-43.84(元)。

方案六:銷售1 000元商品應交增值稅=1 000÷(1+17%)×17%-101.71=43.59(元);

代顧客交個人所得稅50元(同上);

應納稅所得額=(1 000-700)÷(1+17%)-60=196.41(元);

應交所得稅=196.41×25%=49.10(元);

應納稅合計=43.59+50+49.10=142.69(元);

稅后利潤額為=(1 000-700)÷(1+17%)-60-200-50-49.10=-102.69(元)。

各方案的稅收負擔比較見表1。

方案一實質上屬于折扣銷售方式,即直接下調銷售價格,這既未違反稅法,又擴大了銷售額,收到了雙重效果。

方案二實質上屬于實物折扣銷售方式,是在發生銷售額的基礎上進一步贈送商品,稅法上屬于視同銷售行為,不僅增加了增值稅稅收負擔,而且還應對個人的偶然所得代扣代交個人所得稅,從而進一步增加了稅收負擔。 方案三實質上屬于折扣銷售方式。與方案二相比,因不涉及贈送,既可以避免視同銷售征稅,又避免了代扣代交個人所得稅。與方案一相比,其結果與方案一相同;但此方案由于采取捆綁銷售,被捆綁的商品不一定是顧客所需要的,所以促銷效果會受到一定影響。

方案四實質上屬于實物折扣銷售方式。但由于規定購物后的下一個月內有效,且有效時間內有90%的購物發票被使用,所以降低了贈送成本。但由于贈送未及時兌現,會降低促銷效果。

方案五實質上屬于實物折扣銷售方式。與方案四相比,沒有贈送價值200元的購物券,而是憑800元的購物發票領取商品,可降低增值稅和個人所得稅。

方案六實質上屬于返還現金方式。不僅需代扣代交個人所得稅,而且將自己的凈利潤也都贈送出去了,這種促銷行為必然會產生虧損。

綜上所述,假設購貨方一般會按企業要求及時付款,著重考慮企業稅后凈利潤,同時兼顧考慮各項稅負及其他因素,則方案一最優,其次為方案三、方案五、方案四、方案二和方案六。

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一、高層建筑消防設施驗收過程中的常見問題

1、火災報警系統

高層建筑火災報警系統的常見問題主要體現在三方面，一是火災探測器沒有按照有關規定的要求進行安裝，或安裝不夠牢固，不能滿足使用功能的需要。二是報警器標識的設置不夠合理，不能正確指引報警按鈕的實際位置。三是報警控制器的質量不符合消防管理部門的有關標準，或沒有選用經國家質量管理部門認證的產品，以至無法實現其全部13種功能。

2、消火栓及消防給水系統

消火栓的常見問題主要是閥門無法緊密關閉，存在滲漏現象，或在開啟時會發生劇烈抖動。北方地區由于冬季嚴寒，因此由于未采取有效措施而導致的消火栓爆裂現象也時有發生。消防給水系統的常見問題是消防給水水箱沒有與消防給水管網直接連通、出水管未設置單向閥或沒有采用分區的方式給水。

3、防火分隔系統

防火分隔系統的常見問題主要集中在防火卷簾上，主要表現為無法實現其全部應有的功能外，電力系統使用不規范、未設置相應保護設施等。

二、做好高層建筑的消防設施安裝驗收工作

對于消防設施的驗收是對高層建筑整體消防水平的一次檢閱，是消除建筑消防隱患的重要措施，因此消防監督管理部門必須要按照國家的相關標準和要求全面、認真的對其進行檢驗和評定，一旦發現問題應立即進行處理，直到全部合格為止。一般來說，在對高層建筑的消防設施進行驗收時主要應注意以下幾方面內容：

1、加強對設計圖紙和有關資料的審查

首先就是要嚴格審查設計圖紙、設計變更、施工圖紙和竣工圖紙是否符合有關規定的要求，是否存在違規操作的現象。同時還要對消防設施和與其相關的附屬設施的產品合格證明、性能指標等各類文件進行檢查，以確保消防設施的質量。

2、做好對消防設施使用功能的測試

檢測人員要通過實際測量的方式對消防系統的布線、接地、火災探測器、手動報警裝置的安放位置、間距等是否符合要求進行檢驗，并對消防設施的使用功能是否能夠完全實現進行測試。

3、對消防系統的綜合功能進行檢驗

除了要確保消防設施的自身功能外，檢測人員還應通過火災模擬的方式對各消防設施間的連動功能以及整個消防系統的綜合功能進行檢驗，以確保在發生火災時，整個系統能夠共同作用，從而最大程度的發揮其使用功能。

三、高層建筑消防設施維護與管理過程中存在的問題

1、隨著電子技術在消防設施中的廣泛應用，各類電子消防產品如雨后春筍般的出現在各高層建筑的消防系統當中，這雖然在一定程度上增加了消防系統的使用功能，但也對消防維護公司的技術水平提出了更高的要求。與此同時，市場上很多維護公司卻都存在著技術水平低下、人員不足的問題，當他們同時負責十幾棟甚至幾十棟高層建筑消防設施的維護時，就難免會出現工作不到位、維護不完善的情況。

2、目前各高層建筑管理部門與維護企業簽訂的管理合同大多為一年，這既有應付消防管理部門檢查的因素，也有檢測維護企業能力的原因。但這種方式也使得維護企業不愿花費過多的精力去熟悉和了解消防設施的各項功能以及存在的安全隱患，對于出現的問題也往往采取能拖就拖，不能拖就應付的方式，最終導致合同年年簽、公司年年換、設備問題卻越維護越多的現象。

3、對于消防設施的維護記錄是維護人員技術水平和工作責任心的真實反映，但是在實際工作中卻往往存在著沒有嚴格的維護制度、維護報表不明確、僅僅用“一切正常”來反映消防設施實際情況的問題。這種不使用技術參數說明問題的方法雖然能夠反映設備的表面狀況，卻無法反映出消防設施的內在隱患，同時也讓技術人員無法對可能存在的問題進行分析和追蹤。

四、如何加強對消防設施的維護、保養和管理

1、對消防設施維護單位進行規范要建立嚴格的市場準入制度

從源頭上確保維護單位的技術水平能夠圓滿的完成對消防設施的維護任務，同時，消防監督管理部門還要定期對消防設施維護單位進行審查和考核，以確保其資質能夠長期的保持下去。

2、建立相應的管理責任制

消防設施管理部門要將對消防設施的管理責任落實到人，并建立完善的內部管理責任制，直接管理者向分管領導簽訂管理協議，分管領導向企業法人簽訂管理協議，一層抓一層、一級管一級，層層落實，層層負責，以便更好的完成日常管理工作。另外，還要注意建立完善的賞罰機制，以便更好的調動員工的工作積極性。

3、消防監督部門要加強消防設施監督檢查的力度和監督手段

切實有效的消防監督也是保證自動消防設施常久好用的一個重要因素。消防監督部門對消防設施實施有效監督，必須注重提高業務、宣傳指導、依法處理三個環節。

（1）提高業務。高層建筑消防設施擁有較高的技術含量，要加強對消防設施的監督，就必須首先提高消防監督人員的自身業務素質。

（2）宣傳指導。不懂消防設施的先進技術，是導致維護保養差的一個主要方面。

（3）依法監督。在監督單位自查自改的同時，公安消防機構也應加強檢查，加大執法力度。

隨著自身，技術水平的不斷提高，消防設施在預防火災事故方面的作用必然會逐漸增大，雖然目前在對消防設施的維護和管理過程中還存在著一些不盡如人意的地方，但相信只要建立切實可行的機制再輔以有效的監督，相信建筑的消防設施會再保護人民群眾生命財產安全方面發揮更大的作用。而且建筑消防設施本身的技術水平也必將越來越高，在預防重、特大惡性火災事故方面必將做出了更大的貢獻。只要在運用建筑消防設施的過程中，做到“硬件過硬”、“軟件不軟”，并輔之以切實有效的監督，保證建筑消防設施良好的運行狀態和可靠性能，可以預料，在不遠的將來，我國的建筑消防給水設施必將擔負起建筑防災的重任。

參考文獻

[1]《建筑給水排水及采暖工程施工質量驗收規范》GB 50242-2002 。

篇（8）

1引言

手性是自然界的基本屬性，手性分子對映異構體因其結構的差異而具有不同的光學性能和生物活性[1～3]。氨基酸是蛋白質最基本的組成單元，大多數的氨基酸都存在手性中心，故在臨床診斷和食品分析等領域均涉及氨基酸的手性分離與分析[4，5]。常見的α氨基酸大多是L構型，是人體重要的營養物質； 而如阿爾茨海默癥等某些重要的生理疾病則與D構型的氨基酸的濃度變化息息相關[6]。芳香族氨基酸是指含有芳香環的氨基酸，包括苯丙氨酸、酪氨酸、色氨酸等[7]。在蛋白質化學和臨床診斷與研究中，對芳香族氨基酸定量分析有著重要意義[8]。

手性化合物的拆分通常以正相色譜居多，可以獲得較好的分離效果。然而，反相手性色譜具有毒性小、成本低的優點，并與實際樣品具有更好的相容性。近年來，反相手性色譜固定相和反相手性色譜拆分都得到了快速發展[9]，出現了一些適用于含水樣品中外消旋體分離的反相色譜分析方法[10～12]。然而，單一色譜柱常不能有效解決復雜樣品的手性分離分析問題， 色譜柱串聯技術的提出，使這一問題得到一定程度的解決[13]。

C18柱與手性柱進行串聯，可同時發揮兩類色譜柱的作用，有助于進一步提升色譜分離效能。目前，已有C18柱串聯手性柱拆分外消旋體的報道。Sardella[14]等利用C18柱與奎寧手性柱串聯，同時拆分了甲狀腺素和三碘甲狀腺氨酸對映體。Perera等[15]將C18柱分別與3種手性柱串聯，對16種手性藥物進行了拆分，手性化合物之間得到了較好分離，結果也表明手性柱和流動相的選擇是影響串聯分離的重要因素。目前還未見此串聯技術用于手性氨基酸的分離。氨基酸的分離常需使用專用的氨基酸柱，對色譜分離條件有特定的要求，有時還需要柱前衍生[16]或使用手性添加劑[17]。本研究以3種芳香族氨基酸（結構如圖1所示）外消旋體為拆分對象，建立了C18柱串聯手性冠醚柱同時拆分多種氨基酸對映體的反相色譜方法，實現了多種氨基酸對映體的高效分離，也為多種手性化合物的同時分離提供了新思路。

2實驗部分

2.1儀器與試劑

Dionex Ultimate 3000 高效液相色譜儀（美國戴安公司），配備DAD檢測器、自動進樣器； Innoval ASB C18色譜柱（50 mm × 4.6 mm， 5 μm，天津博納艾杰爾科技有限公司）； CROWNPAK CRI（+）（150 mm × 3.0 mm， 5 μm，大賽璐藥物手性技術上海有限公司）； PS20潔康超聲波清洗機（東莞潔康超聲波設備有限公司）。

苯丙氨酸（99%）、乙腈（北京百靈威科技有限公司）； 色氨酸（99%，阿拉丁試劑上海有限公司）； 酪氨酸（98%，_恩化學技術上海有限公司）； HClO4（分析純，天津市鑫源化工有限公司）； 實驗用水為純凈水。

2.2實驗方法

準確稱取適量的苯丙氨酸、色氨酸、酪氨酸外消旋體標準品，以流動相為溶劑，配制成50 mg/L的3種氨基酸混合標準溶液。將C18柱與CRI（+）柱串聯，C18柱在前、手性冠醚柱在后，通過高效液相色譜進行手性拆分。流動相為HClO4乙腈溶液（pH 2.0），檢測波長為200 nm，進樣量為20 μL，拆分中分別對流動相的配比、pH值、流速和柱溫進行優化，其中t1和t2分別為氨基酸兩個對映體的保留時間， Rs為分離度。

3結果與討論

3.1流動相比例對拆分的影響

流動相的種類對手性分離的影響最為重要。冠醚柱CROWNPAK CRI（+）在HClO4溶液和乙腈組成的流動相中對手性氨基酸具有較好的分離效果，并結合文獻所采用的流動相[18，19]，以HClO4乙腈溶液（pH 1.5）為基礎，通過改變流動相的比例，研究3種氨基酸混合物在串聯柱上的手性分離效果，C18柱在前，手性冠醚柱CRI（+）在后，結果如表1所示。在所選條件下，3種氨基酸對映體均得到基線分離，酪氨酸最先被洗脫出來，色氨酸則保留時間最長； 隨著流動相中乙腈比例的增多，對映體在兩根色譜柱上的保留時間減少，分離度降低。兼顧3種氨基酸同時分離的分離度和分析效率，選擇HClO4乙腈溶液（86∶14， V/V， pH 2.0）。

3.2HClO4溶液pH值對拆分的影響

流動相中pH值會影響分析物的存在形態，進而影響對映體在串聯柱上的保留行為。分別調節HClO4溶液的pH值為1.5、2.0、2.5，HClO4溶液與乙腈的體積比為86∶14， 3種氨基酸對映體在3種不同pH值下的分離結果如圖2所示。在使用pH 1.5和2.0的HClO4溶液為流動相時，所有的氨基酸對映體得到基線分離； 而HClO4溶液的pH 2.5時，3種氨基酸對映體出峰時間早且分離效果差，酪氨酸和苯丙氨酸兩對對映體的4個色譜峰重疊在一起，在C18柱和手性柱上均沒有被分離。結果表明：降低pH值可以得到更大程度的分離，氨基酸上的氨基在HClO4溶液中會被質子化，同時氨基酸的NH+4在手性聯萘冠醚空腔內的作用增強，使得分析物在色譜柱上的保留時間增加。 進一步降低pH值時，各色譜峰的分離度增大，但出峰時間太長，綜合考慮，選擇流動相pH=2.0進行分離。

3.3柱溫對拆分的影響

進一步考察串聯柱的柱溫對氨基酸對映體拆分的影響。結果如表2所示， 隨著柱溫的降低， 3種氨基酸對映體之間能獲得更好的分離度，但在低溫下，D酪氨酸和L苯丙氨酸的色譜峰逐漸重疊在一起，不利于3組氨基酸對映體的同時分離。因此，選擇20℃為最優分離溫度。

3.4流速對拆分的影響

適當增加流速可以縮短各對映體的出峰時間，提高效率； 但流速過高，使得分析物與固定相的作用不夠充分，且不同手性化合物之間的色譜峰更加接近，分離效率降低。不同流速對3對氨基酸對映體在串聯柱上的拆分情況的影響如表3所示。隨流速增加分離度降低，但保留時間縮短，兼顧分離度和分析效率，選擇流速為0.4 mL/min。

3.5串聯模式對拆分的影響

C18柱串聯冠醚手性柱分離3種氨基酸外消旋體，分離效果同時受C18柱和手性柱的影響，其中，起決定性因素的還是手性柱，一方面可以將3種外消旋體適度分離，另一方面可以將對映體進一步分離； 而C18柱則實現3種外消旋體更充分的分離，這樣給手性柱拆分對映體時提供了更多的時間和空間。

進一步考察色譜柱串聯模式對氨基酸對映體拆分的影響，

分別采用C18柱在前冠醚柱在后和冠醚柱在前C18柱在后的串聯模式進行分離，并與單獨使用C18柱分離和單獨使用冠醚柱分離進行對照。如圖3所示，單獨使用冠醚柱僅能部分拆分對映體，色譜峰重疊十分嚴重，色譜峰之間的空間過于狹小； 單獨使用C18柱時，不能拆分對映體，但3種氨基酸外消旋體能很好地分離，有足夠的空間距離； C18柱串聯冠醚柱或冠醚柱串聯C18柱，都能很好地實現3種氨基酸外消旋體的分離，說明串聯模式分離多種手性化合物實現了雙柱優勢互補，取得了滿意的分離效果。此外，從圖3還可見，串聯的先后順序對分離無明顯影響，譜圖基本一致，但C18在后時，峰形對稱性略差，這是由于氨基酸在C18柱上分離略有拖尾； 反之，當C18在前時，能夠得到更好的峰形，這是由于后面的手性柱分離能夠一定程度改善峰形。因此，采用C18柱串聯冠醚柱分離效果更佳。

實驗， C18柱串聯手性柱的反相色譜拆分方法，容易實現多種對映體的基線分離，也為多種手性化合物的同時分離提供了新思路。

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篇（9）

2014年7月18日，針對學校安全保衛出現的新情況、新問題，以及為適應新形勢下的學校安全保衛工作，上海市教育委員會、上海市公安局聯合發出了《關于進一步加強本市中小學、幼兒園安全防范工作的通知》（以下簡稱“通知”），以及制訂并頒布了《上海市中小學、幼兒園保安員護校工作規范》（滬教委青〔2014〕18號文件），再次強調了學校保安服務必須由專業保安服務公司提供服務，并對學校保安員應具備的素質、配備人數、崗位職責等均提出了新的要求。

浦東新區教育局于2014年8月18日，發出了《關于進一步加強和規范浦東新區中小學、幼兒園安全防范工作的通知》（浦教辦2014第12號文件），要求浦東新區各級各類中小學、幼兒園嚴格執行“滬教委青〔2014〕18號文件”精神，切實加強學校的安全管理工作，并對保安員配備、裝備的配置、保安服務費的組成、依法保障保安員的合法權益等，作出了詳細規定。

兩個《通知》，對規范全市和浦東新區學校安全保衛管理工作起到了指導性的作用。至此，中小學、幼兒園的保安服務工作，基本扭轉了過去嚴重存在的學校保安服務跨行業經營、從業單位多而雜、個人掛靠保安服務公司違法經營、無序競爭和低價惡意競爭、從業單位侵害保安人員合法權益的情況嚴重等現象，逐步走上了社會化、專業化、制度化的健康發展的軌道。

一、關于對學校保安員的技能要求

對學校保安員應當具備的素質，是一個比較復雜的綜合性課題。這需要對保安員進行上崗前的培訓、職業資格培訓、法制理論的培訓等，以培養保安員具有堅定正確的政治方向，樹立正確的人生價值觀和道德觀，掌握作為保安員應當具備的各種職業技能。除此之外，《通知》對學校保安員應當具備的技能作出了新的規定，要求“學校保安員必須持有公安機關頒發的保安員證和TC卡，并應當參加公安部門組織的校園保安崗位專業輪訓考評，考評合格且在IC卡中予以認證后方能上崗”。《通知》中所稱的專業輪訓，就是指學校保安員的專項技能培訓。

為此，2014年八九月份，按照《通知》規定，公安部門要求各學校保安服務從業單位組織在崗的學校保安員進行了一次地毯式的“學校保安員專項技能培訓”，并進行了考試，學校保安員“防處突發事件”的技能得到了增強和提高。

各學校保安服務從業單位，應當以這次培訓和考試為新的契機，除強化對學校保安員的崗前培訓、在崗繼續教育外，應當進一步加強“防處突發事件”的培訓和演練，以進一步提升學校保安員防止和處置突發事件、反恐防暴等的能力。

當前，經過對一些從業單位在學校提供的保安服務進行檢查的情況分析，一些從業單位沒有在內部建立對學校保安員的專項培訓機制，缺乏長效培訓和管理機制，甚至個別從業單位以缺人不缺崗的形式，惡意減少保安員的人數以增加盈利，在不同程度上對學校的安全防范埋下了隱患。對此，學校應當履行對保安服務公司的監督責任，通過責令整改等的方式，督促保安服務公司改進和提高服務質量。

二、疊加保安員數量，通過增加校門口保安力量確保學生出入學校的安全

從通報的國內外學生遭遇暴力侵害案件來看，大部分發生在校門口，案件發生的時間大部分是在學生上學或放學時段。同時，校門口又是各類人員、車輛、物資等出入的必經之路，如果校門口安全管理混亂，就極有可能發生各類無法預測的案件，埋下安全隱患。因此，校門口是學校安全保衛的重點部位，學生上學或放學時段是安全保衛的重點時段。為此，《通知》規定各學校必須加大對學校門口的安全保衛力度，通過疊加保安員人數的方式，強化對校門口的安全守衛，確保學校師生出入學校時的人身安全。

《通知》要求每一個學校門崗，必須滿足學生在校期間有2名保安員提供安全守護服務，履行對外來人員、外來車輛等的控制，禁止未經詢問、請示確認、查驗身份證件和隨身或隨車輛攜帶（裝載）的物品等作業流程的人員或車輛隨意出入校門。同時，為了加大在重點安全保衛時段的保安力量，《通知》要求在學生上學和放學時段疊加2名保安員，會同2名日常保安員一起，在門口執行安全守護任務，強化護校職責。日常保安員由1人持長橡膠保安棍、1人持短橡膠保安棍分別站于校門內兩側。疊加的保安員由1人持長橡膠保安棍，另1人持圓盾牌和短橡膠保安棍分別站于校門外兩側。

自從2014年《通知》以來，經過檢查，各學校均十分重視此項工作的落實，校門口安全防范的力度得到了明顯的加強和提高。但經過檢查發現，個別學校的門崗依然存在不按規定配置人數的現象，對此，應當予以整改。

三、落實制度建設，加快制度化、規范化服務和管理的步伐

浦東新區教育局和浦東公安分局于2011年聯合制訂了《浦東新區學校保安服務管理實施辦法》（浦教辦2011第24號文件），填補了學校保安服務進入社會化服務后無相關制度的空白，開始走上了制度化建設的軌道。對規范學校保安服務從業單位的經營行為和管理責任，起到了十分積極的推動作用。但要使學校保安服務真正走向制度化、專業化、規范化的發展軌道，需要進一步建立和完善保安服務和管理、監督的制度建設體系。

篇（10）

根據圖一數據顯示，企業銷售人員的行為難以規范是中國企業銷售管理困境的首要因素（占比41.3%），其次是銷售過程不規范，反饋缺失（占比35.7%），然后是沒有建立有效的銷售管理機制（占比33.2%）。

前三大因素說明銷售流程管理制度缺失以及銷售人員管理的不齊全是導致企業面臨銷售管理困境的主要原因。

企業出現的各式各樣的銷售困境有多重原因，但一大根源在于往往無法還原當時的銷售情境（見圖二）。不僅是情境中的銷售人員的銷售行為，包括企業客戶的購買意愿和滿意度、銷售流程的具體狀況等都無法還原，因此難以從源頭對銷售的過程質量和效率進行提升。

這里面，既涉及企業缺少統一的銷售執行標準的原因，也涉及有了標準后，缺乏針對銷售過程的信息采集記錄的原因，從而導致銷售行為無法還原。

企業提升銷售管理能力意愿較強

圖三數據顯示，售前、售中、售后全流程管理是中國企業希望提升銷售管理方面的首要能力（占比43.7%），其次是銷售管理信息化、移動化（占比41.2%），然后是銷售人員行為跟蹤（占比39.4%），接著是銷售數據分析（占比35.6%）。

前四項因素說明了企業對于提升銷售流程管理能力、銷售人員管理能力以及落地信息化、移動化銷售管理的重視程度。有意思的是，排在第二項的銷售管理信息化、移動化能力恰恰能夠對銷售流程規范、銷售人員行為跟蹤以及銷售數據分析能力的提升具有強大的推動作用。

移動SaaS銷售管理軟件是未來趨勢

伴隨移動互聯網的發展，企業內部以及企業之間的交互方式發生了變化，在面臨不同的業務場景時，PC端的交互方式已不足以滿足企業的實際需求，移動辦公已經成為企業信息化的重要選擇。

企業級SaaS移動銷售管理軟件以SaaS形式為客戶提供銷售管理服務（見圖四），其核心思想是以在線數據為基礎制定銷售策略，通過全面提升企業業務流程管理來降低企業成本，同時通過滿足客戶個性化的需求，提高客戶滿意度、忠誠度、縮短銷售周期，提供更快速和周到的優質服務來吸引和保持更多的客戶，增加收入、拓展市場以及實現企業價值最大化。

移動SaaS軟件如何實現銷售管理創新？

狹義的銷售管理專指以銷售人員（sales force）為中心的管理，廣義的銷售管理是對所有銷售活動的綜合管理。而完整的銷售管理需要由銷售過程管理、項目型銷售管理以及客戶成功管理三大部分組成。以廠商紅圈營銷的解決方案為例（見圖五）。

篇（11）

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2017. 13. 114

[中圖分類號] G712 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2017）13- 0255- 03

0 引 言

“教學做”一體化教學模式以能力訓練為重，實踐性強，培養高質量的營銷人才，更加適應社會對畢業生的要求。現代銷售活動已不像從前那樣只通過個人的努力就能完成，而要從市場戰略的大視野出發，精心組織、科學安排才能完成。因此針對銷售管理的課程特點，改革教學方法和手段，把理論教學與實踐教學有機地結合起來，融教、學、做為一體，注重學生的實踐能力培養。

1 銷售管理課程教學的目的

銷售管理課程是市場營銷專業的核心課程，是一門建立在經濟科學、行為科學和現代管理理論之上的應用科學。本課程從銷售經理的角度，介紹了企業銷售管理所涉及的主要理論與實務，是集理論性與實踐性為一體的專業課程。通過本課程的學習，學生應掌握銷售管理的基本理論，掌握銷售計劃、銷售定額 、銷售組織設計、銷售區域設計、銷售人員的招聘和培訓 、銷售人員的績效考核與激勵、客戶關系管理等方面的知識和方法，形成設計、組織、管理、協調等基本能力，并能運用基本理論和方法解決企業銷售管理中的實際問題。

2 “教學做”一體化教學模式在銷售管理教學中的實施

2.1 教學內容模塊設計

銷售管理教學站在銷售經理的角度以培養學生操作能力為主線進行內容設計編排，將課程內容分為6個工作項目，13個工作任務，通過以項目為載體的教學活動，使學生熟悉銷售經理的崗位要求，在教師的指導下完成制訂銷售計劃、構建銷售組織、劃分銷售區域、招聘與培訓銷售人員、激勵銷售人員、設計薪酬制度、指導銷售業務、管理客戶等學習任務。

2.2 實施“教學做”一體化教學模式的反饋

2.2.1 優化課程內容，創新授課方式

課程設計與實施的核心是首先要明確《銷售管理》課程的教學目標，然后圍繞教學目標確定所需要的知識和技能設計教學內容；教學活動組織設計中充分體現互動性和情境性的實踐性要求，采用模塊化項目教學、案例分析、情境演示、商品銷售比賽等多種教學形式。教的出發點為解決實際問題，學的過程通過做在實際中的運用將理論知識傳授給學生。如任務5設計促銷方案，學生5-6人組成一課程實踐小組，完成某產品校園活動的促銷方案，并在實訓周實施，小組之間進行一次業績評比；通過商品銷售比賽培養學生樹立市場意識，制訂有效促銷方案的能力。

2.2.2 培養應用能力，改變考核方式

本課程采用過程考核和結果考核方式相結合。運用模塊化項目教學法以銷售經理職業崗位做要求，設計13個實踐項目，對學生按每一項目需完成的實踐成果詳細記錄，做到全面、綜合、客觀評價學生的學習能力、知識掌握與運用能力、解決問題的能力和合作共事的能力。形成性評價，是在教學過程中對學生的學習態度和各類作業情況進行的評價；總結性評價，是在教學模塊結束時，對學生整體技能情況的評價。

2.2.3 改變教師角色，收獲教學成果

“教學做”一體化教學模式在銷售管理課程教學過程中對教學環節和學生管理提出了新的要求。教師在教學之初提出實際問題引導出教學任務的學習，指導學生學習在解決問題中需要用到的知識，課堂中老師由的講授為主，轉變為學生學習的引導者和啟發者。教學中不是表面上的理解，而是重視學生真正的理解。將所學知識運用到實際的問題中去，通過學習能用自己的話去解釋所學的知識，能靈活處理同類問題。

2.2.4 設計實踐項目，提高實踐能力

要使學生快速成長為一個銷售管理方面的專業人才，重點是通過實踐教學模塊培養和提高學生在銷售管理中的際操作技能。通過將實踐教學理念滲透、融合到理論教學中，通過對理論教學組織形式和教學方法的改革，培養學生解決實際問題的能力以及知識綜合運用的能力，達到知識傳授與能力培育的有機結合。課程實訓開展商品銷售比賽以賽促學，真實的銷售環節，為學生構建了一個平臺，讓學生發現自己的潛力，挖掘自己的潛能，并且能將課內學習的知識能帶到實踐中進行檢驗，也可將工作中的疑問帶到課堂來進行討論，真正做到課內外融為一體。

3 總結與展望

銷售管理課程的“教學做”一體化的實施，突出教學的啟發性、參與性、互動性和實踐性，提出“銷售管理的實際問題”導入課程，由企業銷售成敗案例引導出知識的學習，根據每個項目的要求，指導學生在項目完成中邊做邊學從而掌握需要的理論知識。

在任務實施過程中，培養學生愛崗敬業、誠實守信、公平公正、奉獻社會、忠誠企業的職業操守；在以小組為單位實施具體教學項目的過程中，培養學生樹立自主學習、主動學習的良好品格，具備從事銷售管理工作的綜合素質和能力。“教學做”的一體化教學，將職業能力對接工作崗位，按職業標準和崗位職責設置學習項目和學習任務，強調學生職業能力的培養。實踐教學設計，將學生置于仿真的工作情境，做中學，在學習中找到樂趣，在工作中到自信，找到成就。

學習考核，按學生對知識掌握與運用能力、解決問題的能力和合作共事的能力，對學生需完成的每一項目成果詳細記錄，全面、綜合、客觀評價學生的學習能力。

“教學做”的一體化教學不僅激發了學生的學習興趣和參與熱情，還改變了學生的學習態度和學習方法；幫助學生構建全面的銷售管理知識，培養學生的實際操作技巧；教學做專項實訓，培養學生合作意識、參與意識、創新意識。通過實踐培養的這些能力和素質，是未來職場中銷售經理必備的。 “教學做”一體化教學在實際應用中還需不斷地改進和優化，是一個值得我們深思和研究的理實一體的教學模式。