銷(xiāo)售管理方案大全11篇

緒論：寫(xiě)作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇銷(xiāo)售管理方案范文，希望它們能為您的寫(xiě)作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

1、及時(shí)、公正地對(duì)銷(xiāo)售人員過(guò)去一段時(shí)間的工作績(jī)效進(jìn)行評(píng)估，肯定成績(jī)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，為下一階段工作績(jī)效的改進(jìn)作好準(zhǔn)備。

2、主銷(xiāo)售管理人員充分了解下屬的工作狀況，同時(shí)促進(jìn)銷(xiāo)售系統(tǒng)工作效率的提高，保證公司銷(xiāo)售任務(wù)的完成。

3、造就一支業(yè)務(wù)精干、高素質(zhì)、具有高度凝聚力和團(tuán)隊(duì)精神的銷(xiāo)售人才隊(duì)伍，并形成以考核為核心導(dǎo)向的人才管理機(jī)制。

二、考核方案制定原則

1、公平性原則，其目的是讓每個(gè)銷(xiāo)售人員感覺(jué)公司對(duì)員工一視同仁，并能夠根據(jù)具體的情況制定考核辦法。

2、合理性原則。該原則要求公司根據(jù)各個(gè)地區(qū)、各個(gè)產(chǎn)品的不同情況制定相應(yīng)的考核方案。

3、具有挑戰(zhàn)性。考核目標(biāo)定得太低沒(méi)有意義，定得太高則員工難以達(dá)成，企業(yè)也難以據(jù)此作出有效的考核，并會(huì)因此影響員工的積極性。

三、考核周期

1、月度考核，對(duì)當(dāng)月的工作表現(xiàn)進(jìn)行考核，考核實(shí)施時(shí)間為下月的1日～5日，遇節(jié)假日順延。

2、年度考核，考核期限為當(dāng)年1月～12月，考核實(shí)施時(shí)間為下一年度的1月5日～15日。

篇（2）

由于是對(duì)方要求根據(jù)自己經(jīng)驗(yàn)寫(xiě)部門(mén)管理制度，所以結(jié)合自身多年銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)和小企業(yè)市場(chǎng)工作的開(kāi)展情況，提出建立由總經(jīng)理負(fù)責(zé)制的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)中心部門(mén)運(yùn)作體系。

一、銷(xiāo)售組織機(jī)構(gòu)

為了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售管理機(jī)構(gòu)"簡(jiǎn)明、快速、高效"的目的，采用人員定位、崗位明確、考核規(guī)范的層級(jí)領(lǐng)導(dǎo)制度，具體組織架構(gòu)圖如下：

二、各職能部門(mén)/人員的崗位職責(zé)

1、銷(xiāo)售總監(jiān)（略）

2、市場(chǎng)部（略）

（1）大客戶經(jīng)理

（2）區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理

3、服務(wù)管理部（略）

（1）營(yíng)銷(xiāo)助理

（2）文案設(shè)計(jì)

三、人員薪酬制度

1、銷(xiāo)售人員薪酬制度

由于公司國(guó)內(nèi)日化零售市場(chǎng)剛剛開(kāi)拓，銷(xiāo)售的焦點(diǎn)集中在網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)和和貨款的回收。因此，市場(chǎng)部銷(xiāo)售人員的工資采用"底薪（基本工資+業(yè)績(jī)效益獎(jiǎng)）+獎(jiǎng)金提成+年終獎(jiǎng)"的方式，底薪采用梯級(jí)升降級(jí)別制度，如圖：

工資級(jí)別基本工資（含通訊費(fèi)）業(yè)績(jī)效益工資獎(jiǎng)金提成年終獎(jiǎng)備注

一級(jí)8001700總經(jīng)理獎(jiǎng)

二級(jí)8001200總經(jīng)理獎(jiǎng)

三級(jí)800700總經(jīng)理獎(jiǎng)

四級(jí)800400總經(jīng)理獎(jiǎng)

見(jiàn)習(xí)級(jí)800200總經(jīng)理獎(jiǎng)

2、其他人員工資（略）

四、差旅費(fèi)開(kāi)支、報(bào)銷(xiāo)管理

為管控營(yíng)銷(xiāo)中心資金支出，規(guī)范費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)作業(yè)體系，制訂差旅費(fèi)用開(kāi)支報(bào)銷(xiāo)辦法。

1、范圍：凡須從公司財(cái)務(wù)申領(lǐng)資金（差旅費(fèi)）均按本辦法辦理。

2、審批權(quán)限：根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)中心管理規(guī)范和公司財(cái)務(wù)科有關(guān)規(guī)定，結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)中心實(shí)際情況。

特做如下規(guī)定：

（1）營(yíng)銷(xiāo)中心規(guī)定費(fèi)用額度以內(nèi)發(fā)生的費(fèi)用按費(fèi)用項(xiàng)目經(jīng)權(quán)責(zé)主管審批后報(bào)銷(xiāo)。

（2）超出營(yíng)銷(xiāo)中心費(fèi)用額度的費(fèi)用由公司總經(jīng)理審批后報(bào)銷(xiāo)。

3、報(bào)銷(xiāo)額度：為更合理地使用資金，對(duì)差旅費(fèi)、招待費(fèi)、交通費(fèi)等主要費(fèi)用由營(yíng)銷(xiāo)中心制定開(kāi)支額度，各種費(fèi)用在額度內(nèi)憑票據(jù)實(shí)報(bào)銷(xiāo)，超過(guò)額定部分不予報(bào)銷(xiāo)。

4、外部憑證：凡需從財(cái)務(wù)科報(bào)銷(xiāo)，不記金額大小，均須取得合法的與經(jīng)濟(jì)活動(dòng)相符的外部憑證，若因故確實(shí)不能取得憑證，應(yīng)說(shuō)明未取到單據(jù)原因。

5、出差標(biāo)準(zhǔn)：

區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理出差住宿標(biāo)準(zhǔn)元/天，伙食補(bǔ)元/天；營(yíng)銷(xiāo)中心行政以上人員出差住宿標(biāo)準(zhǔn)元/天，伙食補(bǔ)元/天；營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)售總監(jiān)出差住宿標(biāo)準(zhǔn)最高不能超過(guò)150元/天，伙食補(bǔ)30元/天。

交通費(fèi)含長(zhǎng)途汽車(chē)、火車(chē)、飛機(jī)、輪船、車(chē)票實(shí)報(bào)。無(wú)電腦票必須由直屬經(jīng)理簽字確認(rèn)后方可報(bào)銷(xiāo)。（如坐飛機(jī)，事先必須請(qǐng)示總經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可報(bào)銷(xiāo)。）

上海、北京、廣州地區(qū)在原規(guī)定基礎(chǔ)住宿標(biāo)準(zhǔn)上再增加20元/天標(biāo)準(zhǔn)。

6、差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo)管理規(guī)定

區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理每月出差至少20天，若發(fā)現(xiàn)弄虛作假，扣除當(dāng)月提成及差旅費(fèi)，嚴(yán)重者予以開(kāi)除。區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理可以通過(guò)借款方式向公司支取差旅費(fèi)，最高金額為3000元。每月根據(jù)憑證票據(jù)如實(shí)報(bào)銷(xiāo)，一月一次，并附上《區(qū)域經(jīng)理每周行動(dòng)計(jì)劃表》。填寫(xiě)出差行動(dòng)路線，時(shí)間，地點(diǎn)，必須要和票據(jù)相符。每月25號(hào)左右統(tǒng)一寄或交到營(yíng)銷(xiāo)中心核實(shí)報(bào)銷(xiāo)。如無(wú)附《區(qū)域經(jīng)理每周行動(dòng)計(jì)劃表》一律不作報(bào)銷(xiāo)。而遲遲不報(bào)銷(xiāo)本月差旅費(fèi)，不審批下月借款。

五、發(fā)貨、退貨管理程序（略）

六、營(yíng)銷(xiāo)中心人員考核管理制度

1、區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理考核管理制度

（一）工作職責(zé)：（略）

（二）崗位歸屬：直接接受市場(chǎng)部的領(lǐng)導(dǎo)工作安排。

（三）區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理級(jí)別和薪酬配套（見(jiàn)上面）

（四）區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的考核、獎(jiǎng)金提成、年終考核獎(jiǎng)的規(guī)定

1）見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)員試用期為三個(gè)月，期間不參與考核，期滿經(jīng)考核合格后轉(zhuǎn)正，若不合格，予以辭退或延長(zhǎng)試用期；

2）轉(zhuǎn)正后的區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理給予核定業(yè)績(jī)指標(biāo)，按季度目標(biāo)銷(xiāo)售予以考核。若區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理未完成季度考核指標(biāo)的80%,下季度的工資按80%計(jì)發(fā)；若完成季度考核指標(biāo)，恢復(fù)原基本工資；連續(xù)兩個(gè)季度未完成考核指標(biāo)的80%,給予調(diào)離、辭退或降級(jí)；

3）業(yè)績(jī)效益工資：主管部門(mén)根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售月度計(jì)劃考核表中匯款累計(jì)完成指標(biāo)100%、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)完成100%、區(qū)域內(nèi)客戶投訴率、業(yè)務(wù)管理綜合素質(zhì)等各項(xiàng)指標(biāo)累計(jì)兩個(gè)季度完成以上者，工資級(jí)別將報(bào)總經(jīng)理審批，得到晉升一級(jí)。

4）獎(jiǎng)金提成結(jié)算：主管部門(mén)根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理簽訂的地區(qū)銷(xiāo)售責(zé)任書(shū)內(nèi)容、每月匯款計(jì)劃數(shù)量為依據(jù)，完成月指標(biāo)80%以上，結(jié)算當(dāng)月提成%;如完不成當(dāng)月匯款指標(biāo)低于80%以下者，暫不結(jié)算當(dāng)月提成%點(diǎn)，待下個(gè)月完成匯款指標(biāo)80%以上后，方可結(jié)算%提成，二月累計(jì)結(jié)算。

5）年終考核獎(jiǎng)：銷(xiāo)售人員如果按目標(biāo)總量完成100%,按打款總額的%結(jié)算提成；如果按目標(biāo)總量超過(guò)150%以上，按打款總量的%結(jié)算；全年完成總銷(xiāo)售量低于80%以下者，按%提成結(jié)算。（年終提成總數(shù)減去按月提成的總數(shù)，余額部分按一次性結(jié)算作為總經(jīng)理獎(jiǎng)金發(fā)放。）

6）考核實(shí)施：營(yíng)銷(xiāo)助理依據(jù)各區(qū)域銷(xiāo)售匯總情況，有銷(xiāo)售總監(jiān)提出考核意見(jiàn)，報(bào)營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理批準(zhǔn)生效。

2、大客戶經(jīng)理、其他人員考核管理制度（略）

篇（3）

關(guān)鍵詞：職業(yè)生涯管理；職業(yè)發(fā)展通道；方案優(yōu)化；設(shè)計(jì)

Key words: career management；career path；program optimization；design

中圖分類(lèi)號(hào)：F272文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2011）28-0069-02

1 西安森瑞集團(tuán)銷(xiāo)售人員職業(yè)生涯管理現(xiàn)狀

西安森瑞集團(tuán)是一個(gè)集科研、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售于一體的高科技大型制藥集團(tuán)，集團(tuán)現(xiàn)有員工500余人，其中銷(xiāo)售人員160余人。本文通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查及訪談，對(duì)森瑞集團(tuán)銷(xiāo)售人員職業(yè)生涯管理狀況進(jìn)行了調(diào)查研究。其中，發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷137份，回收有效問(wèn)卷122份。通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查和訪談結(jié)果發(fā)現(xiàn)，集團(tuán)銷(xiāo)售人員的職業(yè)生涯管理存在以下問(wèn)題：①多數(shù)員工沒(méi)有職業(yè)生涯的概念。②員工對(duì)于興趣、能力與工作的匹配意識(shí)盲目。③年輕高學(xué)歷員工存在職業(yè)生涯困惑問(wèn)題。

2 存在問(wèn)題的原因分析

2.1 集團(tuán)對(duì)員工職業(yè)生涯規(guī)劃和發(fā)展不夠重視 集團(tuán)的員工職業(yè)生涯管理仍處于萌芽階段，未建立起科學(xué)規(guī)范的職業(yè)生涯管理體系。集團(tuán)并未認(rèn)識(shí)到職業(yè)生涯管理對(duì)集團(tuán)所產(chǎn)生的重要作用及自身應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任，而忽視了開(kāi)展員工職業(yè)生涯與管理這一有效方式來(lái)吸引、留住、培養(yǎng)員工，因此不能正確地在“人”與“事”之間進(jìn)行有效的匹配，從而無(wú)法將員工個(gè)人發(fā)展目標(biāo)與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)有機(jī)結(jié)合。

2.2 員工晉升通道明確，但發(fā)展空間有限 集團(tuán)銷(xiāo)售人員的晉升通道明確，即從行政通道上晉升，但發(fā)展空間有限，造成員工規(guī)劃盲目，工作積極性不佳，以致出現(xiàn)員工流失率居高不下的現(xiàn)象。

2.3 集團(tuán)欠缺職業(yè)生涯管理的配套措施 集團(tuán)現(xiàn)有的人力資源管理制度仍集中在招聘、考核、培訓(xùn)、離職管理等日常工作上，而對(duì)員工職業(yè)生涯管理沒(méi)有一個(gè)明確的政策，開(kāi)展這項(xiàng)工作的各種配套措施尚未建立起來(lái)。

3 西安森瑞銷(xiāo)售人員職業(yè)生涯管理的方案優(yōu)化設(shè)計(jì)

3.1 銷(xiāo)售人員職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì)的總體思路 職業(yè)生涯規(guī)劃的管理是以組織為主體，結(jié)合員工自身興趣能力以及個(gè)人發(fā)展計(jì)劃，根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境，指導(dǎo)員工在相應(yīng)的通道上順利發(fā)展，在此期間，為員工提供相應(yīng)的培訓(xùn)和管理，并及時(shí)地進(jìn)行監(jiān)督和反饋。員工職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì)總體思路如圖1所示。

3.2 員工職業(yè)生涯規(guī)劃管理方案優(yōu)化設(shè)計(jì)

3.2.1 明確職業(yè)生涯管理角色與責(zé)任 在職業(yè)生涯管理過(guò)程中，從組織管理角度看，部門(mén)主管是主角，直接負(fù)責(zé)員工的職業(yè)管理工作；從個(gè)人發(fā)展角度看，員工個(gè)人是自身職業(yè)發(fā)展的主角。在個(gè)人與企業(yè)相結(jié)合共同完成職業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，人力資源管理部門(mén)的角色是配角，推動(dòng)員工職業(yè)生涯管理工作的開(kāi)展。

3.2.2 職業(yè)發(fā)展通道的再設(shè)計(jì) 本文根據(jù)森瑞銷(xiāo)售系統(tǒng)現(xiàn)有的職業(yè)發(fā)展通道和銷(xiāo)售員的崗位特征，進(jìn)一步拓展銷(xiāo)售人員的職業(yè)發(fā)展領(lǐng)域，幫助員工實(shí)現(xiàn)其職業(yè)目標(biāo)。職業(yè)發(fā)展通道的再設(shè)計(jì)如圖2所示。

①擴(kuò)展銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售領(lǐng)域，形成橫向發(fā)展通道。在銷(xiāo)售系統(tǒng)原有的發(fā)展通道上拓展橫向發(fā)展空間，即銷(xiāo)售管理人員可同時(shí)主管多個(gè)省市或地區(qū)的藥品銷(xiāo)售管理，增加員工責(zé)任，為員工職業(yè)發(fā)展創(chuàng)造條件。②打造銷(xiāo)售核心人員發(fā)展綠色通道。核心銷(xiāo)售人員的綠色發(fā)展通道，應(yīng)重點(diǎn)體現(xiàn)員工的個(gè)人價(jià)值，保持和激勵(lì)銷(xiāo)售人員。業(yè)務(wù)級(jí)別發(fā)展綠色通道的建立為員工在行政晉升之外打造了另一條發(fā)展之路。業(yè)務(wù)級(jí)別的高低意味著在同等銷(xiāo)售過(guò)程中是否有優(yōu)先待遇和更高的業(yè)務(wù)提成以及學(xué)習(xí)發(fā)展的機(jī)會(huì)。③銷(xiāo)售人員可適時(shí)進(jìn)行職業(yè)轉(zhuǎn)型。銷(xiāo)售工作是一項(xiàng)淘汰率高、挑戰(zhàn)性強(qiáng)、壓力大的工作，但銷(xiāo)售也是最有發(fā)展前景的工作之一。在經(jīng)歷了最初的職業(yè)成長(zhǎng)后，銷(xiāo)售人員可以發(fā)展的方向較多，如可轉(zhuǎn)向咨詢師、培訓(xùn)師等崗位。

3.2.3 明確個(gè)人興趣、能力及目標(biāo) ①填寫(xiě)自我評(píng)估表。集團(tuán)應(yīng)指導(dǎo)員工思考目前他本人正處于職業(yè)生涯哪一個(gè)位置，幫助員工制定出未來(lái)的發(fā)展計(jì)劃，評(píng)估個(gè)人的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃與當(dāng)前所處的環(huán)境以及可能獲得的資源是否匹配。集團(tuán)推行自我評(píng)價(jià)主要采取如下兩種方式：1）心理測(cè)試；2）自我指導(dǎo)研究。②進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定。員工入職后以及在相應(yīng)的發(fā)展通道得到發(fā)展或晉升后都應(yīng)填寫(xiě)《職業(yè)發(fā)展規(guī)劃表》，為自己的職業(yè)發(fā)展設(shè)定一個(gè)新目標(biāo)。③制定和實(shí)施行動(dòng)規(guī)劃。根據(jù)員工設(shè)置的目標(biāo)，集團(tuán)應(yīng)幫助員工制定行動(dòng)規(guī)劃，員工也可根據(jù)自身現(xiàn)狀參加培訓(xùn)課程和研討會(huì)、獲得更多的評(píng)價(jià)、獲得新的工作經(jīng)驗(yàn)等方式。

3.2.4 建立健全企業(yè)銷(xiāo)售人員任職資格管理制度 銷(xiāo)售人員的任職資格以員工兩年考核的銷(xiāo)售額為主要依據(jù)，并結(jié)合360°評(píng)價(jià)法確定其任職資格。行政晉升通道必須以組織管理能力和溝通能力為重要指標(biāo)，結(jié)合員工個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展階段，確定其在行政通道上是否上行晉升。業(yè)務(wù)能力發(fā)展通道主要以銷(xiāo)售管理人員及業(yè)務(wù)人員在考核期的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力及回款量為依據(jù)，以業(yè)績(jī)?yōu)闃I(yè)務(wù)能力級(jí)別的指標(biāo)，員工可以不以行政晉升為目標(biāo)，用業(yè)績(jī)?cè)诩瘓F(tuán)贏得更多的發(fā)展空間。

3.2.5 完善職業(yè)生涯開(kāi)發(fā)指導(dǎo)措施 集團(tuán)在職業(yè)開(kāi)發(fā)指導(dǎo)上，應(yīng)設(shè)置職業(yè)生涯開(kāi)發(fā)與管理培訓(xùn)、定期的銷(xiāo)售總結(jié)培訓(xùn)大會(huì)、銷(xiāo)售精英經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)和銷(xiāo)售主管面談等方式。員工在結(jié)合自身發(fā)展需求和集團(tuán)發(fā)展機(jī)會(huì)的同時(shí)，可適時(shí)提出職業(yè)生涯指導(dǎo)和培訓(xùn)需求，集團(tuán)考察其需求必要性及可行性，以掌握員工所需培訓(xùn)或指導(dǎo)的項(xiàng)目，適時(shí)安排，為員工職業(yè)發(fā)展提供機(jī)會(huì)。

3.2.6 及時(shí)監(jiān)控、反饋和評(píng)估 在員工職業(yè)生涯管理過(guò)程中，應(yīng)加強(qiáng)溝通，以集團(tuán)銷(xiāo)售系統(tǒng)現(xiàn)有的管理模式為依據(jù)，三個(gè)月對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行一次總結(jié)培訓(xùn)。總結(jié)以書(shū)面或面談的形式匯報(bào)個(gè)人職業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及下一階段的目標(biāo)及行動(dòng)方案，并由銷(xiāo)售系統(tǒng)中高層審核監(jiān)督，由人力資源管理部門(mén)備案管理。

4 員工職業(yè)生涯管理實(shí)施的保障體系

4.1 成立職業(yè)生涯管理委員會(huì) 職業(yè)生涯管理委員會(huì)由集團(tuán)最高領(lǐng)導(dǎo)、部分高層管理人員、人力資源部負(fù)責(zé)人和職業(yè)指導(dǎo)顧問(wèn)等組成。委員會(huì)的作用在于前期對(duì)職業(yè)生涯管理的宣傳與指導(dǎo)及其持續(xù)的引導(dǎo)和管理，并且及時(shí)進(jìn)行指導(dǎo)。

4.2 建立員工職業(yè)生涯發(fā)展檔案 員工職業(yè)生涯管理是一個(gè)長(zhǎng)期性、動(dòng)態(tài)性的活動(dòng)，建立職業(yè)發(fā)展檔案是為了形成管理鏈，在員工職業(yè)發(fā)展過(guò)程中適時(shí)指導(dǎo)。員工職業(yè)生涯發(fā)展檔案包括《職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃表》，《能力開(kāi)發(fā)需求表》以及考核結(jié)果記錄，培訓(xùn)情況記錄，員工晉升通告，從而形成一個(gè)連貫的管理系統(tǒng)，確保員工職業(yè)生涯的順利進(jìn)行。

4.3 必須要有一定的成本投入 員工職業(yè)生涯管理體系的建立與運(yùn)行離不開(kāi)資金的投入。職業(yè)生涯管理關(guān)鍵有兩項(xiàng)工作，一是通過(guò)各種方式和手段了解大部分員工的職業(yè)發(fā)展需求；二是根據(jù)員工的需求及企業(yè)經(jīng)營(yíng)的需要對(duì)企業(yè)管理體系進(jìn)行優(yōu)化，并采取各種措施，使不同的崗位上的員工在企業(yè)都能獲得更大的發(fā)展。因此，成本的投入也是必不可少的。

參考文獻(xiàn)：

[1]劉記紅.中小企業(yè)職業(yè)員工職業(yè)生涯規(guī)劃的設(shè)計(jì).人才資源開(kāi)發(fā)，2008，4.

篇（4）

健全我區(qū)各中小學(xué)學(xué)生手機(jī)管理制度，規(guī)范手機(jī)管理工作，提升家校協(xié)同育人成效，促進(jìn)學(xué)生身心健康成長(zhǎng)。

二、工作措施

（一）家校協(xié)同、正面引導(dǎo)。一是各學(xué)校要將手機(jī)管理相關(guān)要求通過(guò)公眾號(hào)、微信群、QQ群、LED大屏幕、《致家長(zhǎng)的一封信》和家長(zhǎng)會(huì)等渠道做好面向家長(zhǎng)的宣傳工作，爭(zhēng)取家長(zhǎng)的理解和支持。引導(dǎo)家長(zhǎng)以身作則，加強(qiáng)對(duì)學(xué)生在家庭中使用手機(jī)的督促管理。要加強(qiáng)學(xué)校和家長(zhǎng)的聯(lián)系溝通，培養(yǎng)有利于學(xué)生身心健康成長(zhǎng)的課余愛(ài)好，形成良好的家校互動(dòng)協(xié)作機(jī)制，共同做好手機(jī)管理工作，形成家校教育合力。二是各學(xué)校要通過(guò)國(guó)旗下講話、朝（晨）會(huì)、班團(tuán)隊(duì)會(huì)、心理輔導(dǎo)、校規(guī)校紀(jì)宣講等多種形式加強(qiáng)教育引導(dǎo)，做好校內(nèi)宣傳，教育學(xué)生科學(xué)理性看待并合理使用手機(jī)，提高學(xué)生信息素養(yǎng)和自我管理能力。每學(xué)期開(kāi)學(xué)第一周，各校要集中開(kāi)展手機(jī)使用、管理專(zhuān)題教育，避免簡(jiǎn)單粗暴管理行為。

（二）完善制度、規(guī)范管理。一是各中小學(xué)校嚴(yán)格落實(shí)教育部、省教廳、市教育局相關(guān)工作精神，制定手機(jī)管理工作制度（方案），細(xì)化工作措施，結(jié)合實(shí)際完善校內(nèi)學(xué)生手機(jī)管理具體辦法，將手機(jī)管理納入學(xué)校日常管理。二是各中小學(xué)校要按照“有限帶入、家長(zhǎng)同意、提前申請(qǐng)、統(tǒng)一保管”的要求，明確手機(jī)進(jìn)入校園的程序和統(tǒng)一保管的場(chǎng)所、方式、責(zé)任人，提供必要保管裝置。三是要以人為本，因地制宜，充分考慮學(xué)生在校期間學(xué)生與家長(zhǎng)的聯(lián)系與溝通。各學(xué)校應(yīng)通過(guò)設(shè)立校內(nèi)公共電話、建立班主任等溝通熱線，提供其他家長(zhǎng)便捷聯(lián)系學(xué)生的途徑，解決學(xué)生與家長(zhǎng)的通話需求。

（三）細(xì)化措施、規(guī)范使用。各學(xué)校要結(jié)合實(shí)際細(xì)化工作措施，規(guī)范日常手機(jī)使用。一是要統(tǒng)一管理帶入校園的手機(jī)，禁止學(xué)生將手機(jī)帶入課堂，確保教學(xué)秩序。加強(qiáng)寄宿制學(xué)校管理，關(guān)注學(xué)生返校、午休、課后休息等重點(diǎn)時(shí)段，做到合理管控，平穩(wěn)施策。二是要加大留守兒童少年、困境兒童少年等關(guān)愛(ài)力度，引導(dǎo)學(xué)生合理使用手機(jī)，提高自我管理能力。三是要加強(qiáng)課堂教學(xué)和作業(yè)管理，進(jìn)一步規(guī)范教師從教行為。嚴(yán)禁上課期間接打電話，嚴(yán)禁用手機(jī)向家長(zhǎng)布置作業(yè)、要求學(xué)生利用手機(jī)完成作業(yè)和要求家長(zhǎng)批發(fā)作業(yè)等違規(guī)行為。

（四）強(qiáng)化督查、保障落實(shí)。一是區(qū)教育局把學(xué)校手機(jī)管理情況納入日常管理范圍，加強(qiáng)對(duì)學(xué)校工作的指導(dǎo)，推動(dòng)各中小學(xué)校盡快落實(shí)規(guī)范手機(jī)管理的各項(xiàng)要求。二是加強(qiáng)過(guò)程監(jiān)管，建立通報(bào)整改制度。定期開(kāi)展排查整頓，確保有關(guān)要求全面落實(shí)到位，維護(hù)良好教學(xué)秩序，促進(jìn)學(xué)生健康成長(zhǎng)。

三、工作安排

（一）宣傳動(dòng)員階段（2021年3月）。區(qū)教育局和各中小學(xué)校制定完善手機(jī)管理工作制度（方案），落實(shí)工作責(zé)任。通過(guò)多種形式對(duì)學(xué)生和家長(zhǎng)做好宣傳教育工作，爭(zhēng)取家長(zhǎng)的配合和支持，形成良好教育氛圍。（各學(xué)校將本校師生手機(jī)管理制度于4月3日前交教育股備案。）

篇（5）

各地各校要提高政治站位，從為黨育人、為國(guó)育才、為群眾辦實(shí)事的高度，充分認(rèn)識(shí)加強(qiáng)中小學(xué)生手機(jī)管理的重要性。各區(qū)教育行政部門(mén)要加強(qiáng)指導(dǎo)，各中小學(xué)要嚴(yán)格按照教育部及省廳的相關(guān)要求，做到“六個(gè)明確”，按照“一校一案”的原則，在廣泛征求意見(jiàn)建議的基礎(chǔ)上，制定符合學(xué)生身心發(fā)展特點(diǎn)、學(xué)習(xí)生活實(shí)際的手機(jī)管理實(shí)施方案，切實(shí)加強(qiáng)學(xué)生手機(jī)規(guī)范管理，有效預(yù)防電子產(chǎn)品對(duì)青少年身心健康的負(fù)面影響，引導(dǎo)學(xué)生正確、合理使用手機(jī)。

二、強(qiáng)化宣傳教育，凝聚手機(jī)管理合力

各中小學(xué)要通過(guò)國(guó)旗下講話、班團(tuán)隊(duì)會(huì)、心理輔導(dǎo)等多種形式加強(qiáng)教育引導(dǎo)，堅(jiān)持“管”“教”結(jié)合，幫助學(xué)生提高信息素養(yǎng)和手機(jī)自我管理能力。通過(guò)致信、座談、家訪等方式，做好家校溝通工作，將手機(jī)管理的有關(guān)要求告知學(xué)生家長(zhǎng)，講清過(guò)度使用手機(jī)的危害性和加強(qiáng)管理的必要性，明確家長(zhǎng)對(duì)孩子使用手機(jī)監(jiān)督管理的教育職責(zé)，形成家校協(xié)同育人合力。

三、細(xì)化管理辦法，健全完善制度機(jī)制

各中小學(xué)要明確手機(jī)管理的具體要求、具體辦法和保障措施。明確手機(jī)有限帶入校園，原則上學(xué)生不得將個(gè)人手機(jī)帶入校園，確有將手機(jī)帶入校園需求的，須經(jīng)申請(qǐng)，進(jìn)校后由學(xué)校統(tǒng)一保管，禁止帶入課堂。各中小學(xué)要?jiǎng)?chuàng)造條件，提供必要的手機(jī)統(tǒng)一保管場(chǎng)所、方式、責(zé)任人。通過(guò)學(xué)校公用電話、辦公室電話、班主任熱線等途徑，有效解決學(xué)生與家長(zhǎng)通話需求。加強(qiáng)課堂教學(xué)和作業(yè)的設(shè)計(jì)、布置、批改、講評(píng)等常規(guī)管理，不得用手機(jī)布置作業(yè)或要求學(xué)生利用手機(jī)完成作業(yè)。

四、堅(jiān)持“五育”并舉，創(chuàng)設(shè)有利環(huán)境氛圍

篇（6）

案例分析:甲企業(yè)是增值稅一般納稅人,2008年1月為促銷(xiāo)擬采用8種方式:一是商品八折銷(xiāo)售;二是按原價(jià)銷(xiāo)售,但購(gòu)物滿800元,當(dāng)天贈(zèng)送價(jià)值200元的商品(購(gòu)進(jìn)價(jià)格為140元,均為含稅價(jià),下同);三是采取捆綁銷(xiāo)售,即“加量不加價(jià)”方式,將200元商品與800元的商品實(shí)行捆綁起來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售;四是購(gòu)物滿800元,贈(zèng)送價(jià)值200元的購(gòu)物券,且規(guī)定購(gòu)物后的下一個(gè)月內(nèi)有效,估計(jì)有效時(shí)間內(nèi)有90%的購(gòu)物券被使用,剩下的10%作廢;五是購(gòu)物滿800元,可憑800元的購(gòu)物發(fā)票領(lǐng)取價(jià)值200元的商品,且規(guī)定購(gòu)物后的下一個(gè)月內(nèi)有效,估計(jì)有效時(shí)間內(nèi)有90%的購(gòu)物發(fā)票被使用,剩下的10%作廢;六是按原價(jià)銷(xiāo)售,但購(gòu)物滿1 000元,返還200元的現(xiàn)金。另外,甲企業(yè)每銷(xiāo)售原價(jià)1 000元商品,便發(fā)生可以在企業(yè)所得稅前扣除的工資和其他費(fèi)用60元。問(wèn):對(duì)顧客和企業(yè)來(lái)說(shuō),同樣是用800元人民幣與原價(jià)1 000元的商品之間的交換,但對(duì)甲企業(yè)來(lái)說(shuō),選擇哪種方式最有利呢?(由于城建稅和教育費(fèi)附加對(duì)結(jié)果影響較小,因此計(jì)算時(shí)不予考慮)

方案一:這實(shí)際上相當(dāng)于折扣銷(xiāo)售,其折扣率為20%。

增值稅=800÷(1+17%)×17%-700÷(1+17%)×17%=800÷(1+17%)×17%-101.71=14.53(元);

應(yīng)納稅所得額=800÷(1+17%)-700÷(1+17%)-60=25.47(元);

所得稅=25.47×25%=6.37(元);

應(yīng)納稅合計(jì)=14.53+6.37=20.9(元);

稅后利潤(rùn)額=800÷(1+17%)-700÷(1+17%)-60-6.37=19.10(元)。

方案二:銷(xiāo)售800元商品應(yīng)交增值稅=800÷(1+17%)×17%-800×(1-30%)÷(1+17%)×17%=34.87(元);

贈(zèng)送200元商品視同銷(xiāo)售,應(yīng)交增值稅=(200-140)÷(1+17%)×17%=8.72(元);

合計(jì)應(yīng)納增值稅為=34.87+8.72=43.59(元)。

由于消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)獲得的額外商品屬于偶然所得,應(yīng)該繳納個(gè)人所得稅,按照現(xiàn)行個(gè)人所得稅管理辦法,贈(zèng)送額外商品的企業(yè)應(yīng)該在贈(zèng)送環(huán)節(jié)代扣代交。因此公司在贈(zèng)送額外商品的時(shí)候,應(yīng)該代顧客交納個(gè)人所得稅。具體操作環(huán)節(jié)應(yīng)將其換算成含稅所得額。

其應(yīng)代扣代交個(gè)人所得稅額為=200÷(1-20%)×20%=50(元),

由于贈(zèng)送的商品成本和代交的個(gè)人所得稅不允許稅前扣除,

所以應(yīng)納稅所得額=[800-800×(1-30%)] ÷(1+17%)-60=145.13(元);

所得稅=145.13×25%=36.28(元);

應(yīng)納稅合計(jì)=43.59+50+36.28=129.87(元);

? 稅后利潤(rùn)額為=[800-800×(1-30%)] ÷(1+17%)-140÷(1+17%)-60-50-36.28=-60.81(元)。

方案三:即顧客現(xiàn)在只花800元可以買(mǎi)到原價(jià)值1 000元的商品。與方案二相比,因不涉及贈(zèng)送,既可以避免視同銷(xiāo)售征稅,又避免了代扣代交個(gè)人所得稅。

增值稅=800÷(1+17%)×17%-700÷(1+17%)×17%=800÷(1+17%)×17%-101.71=14.53(元); 應(yīng)納稅所得額=800÷(1+17%)-700÷(1+17%)-60=25.47(元);

所得稅=25.47×25%=6.37(元);

應(yīng)納稅合計(jì)=14.53+6.37=20.9(元);

稅后利潤(rùn)額=800÷(1+17%)-700÷(1+17%)-60-6.37=19.10(元)。

其結(jié)果與方案一相同,但此方案由于采取捆綁銷(xiāo)售,被捆綁的商品不一定是顧客所需要的,所以促銷(xiāo)效果會(huì)受到一定影響。

方案四:銷(xiāo)售800元商品應(yīng)交增值稅=800÷(1+17%)×17%-800×(1-30%)÷(1+17%)×17%=34.87(元);

贈(zèng)送200元購(gòu)物券視同銷(xiāo)售,2008年2月應(yīng)交增值稅=

[200-140×(1-10%)] ÷(1+17%)×17%=10.75(元);

合計(jì)應(yīng)納增值稅為=34.87+10.75=45.62(元);

其贈(zèng)送購(gòu)物券應(yīng)代扣代交個(gè)人所得稅額為=200÷(1-20%)×20%=50(元);

由于贈(zèng)送的購(gòu)物券換取的商品成本和代交的個(gè)人所得稅不允許稅前扣除,

所以應(yīng)納稅所得額=[800-800×(1-30%)] ÷(1+17%)-60=145.13(元);

所得稅=145.13×25%=36.28(元);

應(yīng)納稅合計(jì)=45.62+50+36.28=131.9(元);

稅后利潤(rùn)額=

[800-800×(1-30%)] ÷(1+17%)-140×(1-10%)÷(1+17%)-60-50-36.28=-48.84(元)。

方案五:銷(xiāo)售800元商品應(yīng)交增值稅

=800÷(1+17%)×17%-800×(1-30%)÷(1+17%)×17%=34.87(元);

憑購(gòu)物發(fā)票領(lǐng)取商品時(shí)視同銷(xiāo)售,由于只有90%的購(gòu)物發(fā)票被使用,2008年2月應(yīng)交增值稅=[200×(1-10%)-140×(1-10%)] ÷(1+17%)×17%=7.85(元);

合計(jì)應(yīng)納增值稅為=34.87+7.85=42.72(元);

憑購(gòu)物發(fā)票領(lǐng)取商品應(yīng)代扣代交個(gè)人所得稅額為=

200×(1-10%)÷(1-20%)×20%=45(元);

由于贈(zèng)送的購(gòu)物券換取的商品成本和代交的個(gè)人所得稅不允許稅前扣除,

所以應(yīng)納稅所得額=[800-800×(1-30%)] ÷(1+17%)-60=145.13(元);

所得稅=145.13×25%=36.28(元);

應(yīng)

納稅合計(jì)=42.72+45+36.28=124(元); 稅后利潤(rùn)額=

[800-800×(1-30%)] ÷(1+17%)-140×(1-10%)÷(1+17%)-60-45-36.28=-43.84(元)。

方案六:銷(xiāo)售1 000元商品應(yīng)交增值稅=1 000÷(1+17%)×17%-101.71=43.59(元);

代顧客交個(gè)人所得稅50元(同上);

應(yīng)納稅所得額=(1 000-700)÷(1+17%)-60=196.41(元);

應(yīng)交所得稅=196.41×25%=49.10(元);

應(yīng)納稅合計(jì)=43.59+50+49.10=142.69(元);

稅后利潤(rùn)額為=(1 000-700)÷(1+17%)-60-200-50-49.10=-102.69(元)。

各方案的稅收負(fù)擔(dān)比較見(jiàn)表1。

方案一實(shí)質(zhì)上屬于折扣銷(xiāo)售方式,即直接下調(diào)銷(xiāo)售價(jià)格,這既未違反稅法,又?jǐn)U大了銷(xiāo)售額,收到了雙重效果。

方案二實(shí)質(zhì)上屬于實(shí)物折扣銷(xiāo)售方式,是在發(fā)生銷(xiāo)售額的基礎(chǔ)上進(jìn)一步贈(zèng)送商品,稅法上屬于視同銷(xiāo)售行為,不僅增加了增值稅稅收負(fù)擔(dān),而且還應(yīng)對(duì)個(gè)人的偶然所得代扣代交個(gè)人所得稅,從而進(jìn)一步增加了稅收負(fù)擔(dān)。 方案三實(shí)質(zhì)上屬于折扣銷(xiāo)售方式。與方案二相比,因不涉及贈(zèng)送,既可以避免視同銷(xiāo)售征稅,又避免了代扣代交個(gè)人所得稅。與方案一相比,其結(jié)果與方案一相同;但此方案由于采取捆綁銷(xiāo)售,被捆綁的商品不一定是顧客所需要的,所以促銷(xiāo)效果會(huì)受到一定影響。

方案四實(shí)質(zhì)上屬于實(shí)物折扣銷(xiāo)售方式。但由于規(guī)定購(gòu)物后的下一個(gè)月內(nèi)有效,且有效時(shí)間內(nèi)有90%的購(gòu)物發(fā)票被使用,所以降低了贈(zèng)送成本。但由于贈(zèng)送未及時(shí)兌現(xiàn),會(huì)降低促銷(xiāo)效果。

方案五實(shí)質(zhì)上屬于實(shí)物折扣銷(xiāo)售方式。與方案四相比,沒(méi)有贈(zèng)送價(jià)值200元的購(gòu)物券,而是憑800元的購(gòu)物發(fā)票領(lǐng)取商品,可降低增值稅和個(gè)人所得稅。

方案六實(shí)質(zhì)上屬于返還現(xiàn)金方式。不僅需代扣代交個(gè)人所得稅,而且將自己的凈利潤(rùn)也都贈(zèng)送出去了,這種促銷(xiāo)行為必然會(huì)產(chǎn)生虧損。

綜上所述,假設(shè)購(gòu)貨方一般會(huì)按企業(yè)要求及時(shí)付款,著重考慮企業(yè)稅后凈利潤(rùn),同時(shí)兼顧考慮各項(xiàng)稅負(fù)及其他因素,則方案一最優(yōu),其次為方案三、方案五、方案四、方案二和方案六。

篇（7）

一、高層建筑消防設(shè)施驗(yàn)收過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題

1、火災(zāi)報(bào)警系統(tǒng)

高層建筑火災(zāi)報(bào)警系統(tǒng)的常見(jiàn)問(wèn)題主要體現(xiàn)在三方面，一是火災(zāi)探測(cè)器沒(méi)有按照有關(guān)規(guī)定的要求進(jìn)行安裝，或安裝不夠牢固，不能滿足使用功能的需要。二是報(bào)警器標(biāo)識(shí)的設(shè)置不夠合理，不能正確指引報(bào)警按鈕的實(shí)際位置。三是報(bào)警控制器的質(zhì)量不符合消防管理部門(mén)的有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，或沒(méi)有選用經(jīng)國(guó)家質(zhì)量管理部門(mén)認(rèn)證的產(chǎn)品，以至無(wú)法實(shí)現(xiàn)其全部13種功能。

2、消火栓及消防給水系統(tǒng)

消火栓的常見(jiàn)問(wèn)題主要是閥門(mén)無(wú)法緊密關(guān)閉，存在滲漏現(xiàn)象，或在開(kāi)啟時(shí)會(huì)發(fā)生劇烈抖動(dòng)。北方地區(qū)由于冬季嚴(yán)寒，因此由于未采取有效措施而導(dǎo)致的消火栓爆裂現(xiàn)象也時(shí)有發(fā)生。消防給水系統(tǒng)的常見(jiàn)問(wèn)題是消防給水水箱沒(méi)有與消防給水管網(wǎng)直接連通、出水管未設(shè)置單向閥或沒(méi)有采用分區(qū)的方式給水。

3、防火分隔系統(tǒng)

防火分隔系統(tǒng)的常見(jiàn)問(wèn)題主要集中在防火卷簾上，主要表現(xiàn)為無(wú)法實(shí)現(xiàn)其全部應(yīng)有的功能外，電力系統(tǒng)使用不規(guī)范、未設(shè)置相應(yīng)保護(hù)設(shè)施等。

二、做好高層建筑的消防設(shè)施安裝驗(yàn)收工作

對(duì)于消防設(shè)施的驗(yàn)收是對(duì)高層建筑整體消防水平的一次檢閱，是消除建筑消防隱患的重要措施，因此消防監(jiān)督管理部門(mén)必須要按照國(guó)家的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和要求全面、認(rèn)真的對(duì)其進(jìn)行檢驗(yàn)和評(píng)定，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題應(yīng)立即進(jìn)行處理，直到全部合格為止。一般來(lái)說(shuō)，在對(duì)高層建筑的消防設(shè)施進(jìn)行驗(yàn)收時(shí)主要應(yīng)注意以下幾方面內(nèi)容：

1、加強(qiáng)對(duì)設(shè)計(jì)圖紙和有關(guān)資料的審查

首先就是要嚴(yán)格審查設(shè)計(jì)圖紙、設(shè)計(jì)變更、施工圖紙和竣工圖紙是否符合有關(guān)規(guī)定的要求，是否存在違規(guī)操作的現(xiàn)象。同時(shí)還要對(duì)消防設(shè)施和與其相關(guān)的附屬設(shè)施的產(chǎn)品合格證明、性能指標(biāo)等各類(lèi)文件進(jìn)行檢查，以確保消防設(shè)施的質(zhì)量。

2、做好對(duì)消防設(shè)施使用功能的測(cè)試

檢測(cè)人員要通過(guò)實(shí)際測(cè)量的方式對(duì)消防系統(tǒng)的布線、接地、火災(zāi)探測(cè)器、手動(dòng)報(bào)警裝置的安放位置、間距等是否符合要求進(jìn)行檢驗(yàn)，并對(duì)消防設(shè)施的使用功能是否能夠完全實(shí)現(xiàn)進(jìn)行測(cè)試。

3、對(duì)消防系統(tǒng)的綜合功能進(jìn)行檢驗(yàn)

除了要確保消防設(shè)施的自身功能外，檢測(cè)人員還應(yīng)通過(guò)火災(zāi)模擬的方式對(duì)各消防設(shè)施間的連動(dòng)功能以及整個(gè)消防系統(tǒng)的綜合功能進(jìn)行檢驗(yàn)，以確保在發(fā)生火災(zāi)時(shí)，整個(gè)系統(tǒng)能夠共同作用，從而最大程度的發(fā)揮其使用功能。

三、高層建筑消防設(shè)施維護(hù)與管理過(guò)程中存在的問(wèn)題

1、隨著電子技術(shù)在消防設(shè)施中的廣泛應(yīng)用，各類(lèi)電子消防產(chǎn)品如雨后春筍般的出現(xiàn)在各高層建筑的消防系統(tǒng)當(dāng)中，這雖然在一定程度上增加了消防系統(tǒng)的使用功能，但也對(duì)消防維護(hù)公司的技術(shù)水平提出了更高的要求。與此同時(shí)，市場(chǎng)上很多維護(hù)公司卻都存在著技術(shù)水平低下、人員不足的問(wèn)題，當(dāng)他們同時(shí)負(fù)責(zé)十幾棟甚至幾十棟高層建筑消防設(shè)施的維護(hù)時(shí)，就難免會(huì)出現(xiàn)工作不到位、維護(hù)不完善的情況。

2、目前各高層建筑管理部門(mén)與維護(hù)企業(yè)簽訂的管理合同大多為一年，這既有應(yīng)付消防管理部門(mén)檢查的因素，也有檢測(cè)維護(hù)企業(yè)能力的原因。但這種方式也使得維護(hù)企業(yè)不愿花費(fèi)過(guò)多的精力去熟悉和了解消防設(shè)施的各項(xiàng)功能以及存在的安全隱患，對(duì)于出現(xiàn)的問(wèn)題也往往采取能拖就拖，不能拖就應(yīng)付的方式，最終導(dǎo)致合同年年簽、公司年年換、設(shè)備問(wèn)題卻越維護(hù)越多的現(xiàn)象。

3、對(duì)于消防設(shè)施的維護(hù)記錄是維護(hù)人員技術(shù)水平和工作責(zé)任心的真實(shí)反映，但是在實(shí)際工作中卻往往存在著沒(méi)有嚴(yán)格的維護(hù)制度、維護(hù)報(bào)表不明確、僅僅用“一切正常”來(lái)反映消防設(shè)施實(shí)際情況的問(wèn)題。這種不使用技術(shù)參數(shù)說(shuō)明問(wèn)題的方法雖然能夠反映設(shè)備的表面狀況，卻無(wú)法反映出消防設(shè)施的內(nèi)在隱患，同時(shí)也讓技術(shù)人員無(wú)法對(duì)可能存在的問(wèn)題進(jìn)行分析和追蹤。

四、如何加強(qiáng)對(duì)消防設(shè)施的維護(hù)、保養(yǎng)和管理

1、對(duì)消防設(shè)施維護(hù)單位進(jìn)行規(guī)范要建立嚴(yán)格的市場(chǎng)準(zhǔn)入制度

從源頭上確保維護(hù)單位的技術(shù)水平能夠圓滿的完成對(duì)消防設(shè)施的維護(hù)任務(wù)，同時(shí)，消防監(jiān)督管理部門(mén)還要定期對(duì)消防設(shè)施維護(hù)單位進(jìn)行審查和考核，以確保其資質(zhì)能夠長(zhǎng)期的保持下去。

2、建立相應(yīng)的管理責(zé)任制

消防設(shè)施管理部門(mén)要將對(duì)消防設(shè)施的管理責(zé)任落實(shí)到人，并建立完善的內(nèi)部管理責(zé)任制，直接管理者向分管領(lǐng)導(dǎo)簽訂管理協(xié)議，分管領(lǐng)導(dǎo)向企業(yè)法人簽訂管理協(xié)議，一層抓一層、一級(jí)管一級(jí)，層層落實(shí)，層層負(fù)責(zé)，以便更好的完成日常管理工作。另外，還要注意建立完善的賞罰機(jī)制，以便更好的調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。

3、消防監(jiān)督部門(mén)要加強(qiáng)消防設(shè)施監(jiān)督檢查的力度和監(jiān)督手段

切實(shí)有效的消防監(jiān)督也是保證自動(dòng)消防設(shè)施常久好用的一個(gè)重要因素。消防監(jiān)督部門(mén)對(duì)消防設(shè)施實(shí)施有效監(jiān)督，必須注重提高業(yè)務(wù)、宣傳指導(dǎo)、依法處理三個(gè)環(huán)節(jié)。

（1）提高業(yè)務(wù)。高層建筑消防設(shè)施擁有較高的技術(shù)含量，要加強(qiáng)對(duì)消防設(shè)施的監(jiān)督，就必須首先提高消防監(jiān)督人員的自身業(yè)務(wù)素質(zhì)。

（2）宣傳指導(dǎo)。不懂消防設(shè)施的先進(jìn)技術(shù)，是導(dǎo)致維護(hù)保養(yǎng)差的一個(gè)主要方面。

（3）依法監(jiān)督。在監(jiān)督單位自查自改的同時(shí)，公安消防機(jī)構(gòu)也應(yīng)加強(qiáng)檢查，加大執(zhí)法力度。

隨著自身，技術(shù)水平的不斷提高，消防設(shè)施在預(yù)防火災(zāi)事故方面的作用必然會(huì)逐漸增大，雖然目前在對(duì)消防設(shè)施的維護(hù)和管理過(guò)程中還存在著一些不盡如人意的地方，但相信只要建立切實(shí)可行的機(jī)制再輔以有效的監(jiān)督，相信建筑的消防設(shè)施會(huì)再保護(hù)人民群眾生命財(cái)產(chǎn)安全方面發(fā)揮更大的作用。而且建筑消防設(shè)施本身的技術(shù)水平也必將越來(lái)越高，在預(yù)防重、特大惡性火災(zāi)事故方面必將做出了更大的貢獻(xiàn)。只要在運(yùn)用建筑消防設(shè)施的過(guò)程中，做到“硬件過(guò)硬”、“軟件不軟”，并輔之以切實(shí)有效的監(jiān)督，保證建筑消防設(shè)施良好的運(yùn)行狀態(tài)和可靠性能，可以預(yù)料，在不遠(yuǎn)的將來(lái)，我國(guó)的建筑消防給水設(shè)施必將擔(dān)負(fù)起建筑防災(zāi)的重任。

參考文獻(xiàn)

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篇（8）

1引言

手性是自然界的基本屬性，手性分子對(duì)映異構(gòu)體因其結(jié)構(gòu)的差異而具有不同的光學(xué)性能和生物活性[1～3]。氨基酸是蛋白質(zhì)最基本的組成單元，大多數(shù)的氨基酸都存在手性中心，故在臨床診斷和食品分析等領(lǐng)域均涉及氨基酸的手性分離與分析[4，5]。常見(jiàn)的α氨基酸大多是L構(gòu)型，是人體重要的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)； 而如阿爾茨海默癥等某些重要的生理疾病則與D構(gòu)型的氨基酸的濃度變化息息相關(guān)[6]。芳香族氨基酸是指含有芳香環(huán)的氨基酸，包括苯丙氨酸、酪氨酸、色氨酸等[7]。在蛋白質(zhì)化學(xué)和臨床診斷與研究中，對(duì)芳香族氨基酸定量分析有著重要意義[8]。

手性化合物的拆分通常以正相色譜居多，可以獲得較好的分離效果。然而，反相手性色譜具有毒性小、成本低的優(yōu)點(diǎn)，并與實(shí)際樣品具有更好的相容性。近年來(lái)，反相手性色譜固定相和反相手性色譜拆分都得到了快速發(fā)展[9]，出現(xiàn)了一些適用于含水樣品中外消旋體分離的反相色譜分析方法[10～12]。然而，單一色譜柱常不能有效解決復(fù)雜樣品的手性分離分析問(wèn)題， 色譜柱串聯(lián)技術(shù)的提出，使這一問(wèn)題得到一定程度的解決[13]。

C18柱與手性柱進(jìn)行串聯(lián)，可同時(shí)發(fā)揮兩類(lèi)色譜柱的作用，有助于進(jìn)一步提升色譜分離效能。目前，已有C18柱串聯(lián)手性柱拆分外消旋體的報(bào)道。Sardella[14]等利用C18柱與奎寧手性柱串聯(lián)，同時(shí)拆分了甲狀腺素和三碘甲狀腺氨酸對(duì)映體。Perera等[15]將C18柱分別與3種手性柱串聯(lián)，對(duì)16種手性藥物進(jìn)行了拆分，手性化合物之間得到了較好分離，結(jié)果也表明手性柱和流動(dòng)相的選擇是影響串聯(lián)分離的重要因素。目前還未見(jiàn)此串聯(lián)技術(shù)用于手性氨基酸的分離。氨基酸的分離常需使用專(zhuān)用的氨基酸柱，對(duì)色譜分離條件有特定的要求，有時(shí)還需要柱前衍生[16]或使用手性添加劑[17]。本研究以3種芳香族氨基酸（結(jié)構(gòu)如圖1所示）外消旋體為拆分對(duì)象，建立了C18柱串聯(lián)手性冠醚柱同時(shí)拆分多種氨基酸對(duì)映體的反相色譜方法，實(shí)現(xiàn)了多種氨基酸對(duì)映體的高效分離，也為多種手性化合物的同時(shí)分離提供了新思路。

2實(shí)驗(yàn)部分

2.1儀器與試劑

Dionex Ultimate 3000 高效液相色譜儀（美國(guó)戴安公司），配備DAD檢測(cè)器、自動(dòng)進(jìn)樣器； Innoval ASB C18色譜柱（50 mm × 4.6 mm， 5 μm，天津博納艾杰爾科技有限公司）； CROWNPAK CRI（+）（150 mm × 3.0 mm， 5 μm，大賽璐藥物手性技術(shù)上海有限公司）； PS20潔康超聲波清洗機(jī)（東莞潔康超聲波設(shè)備有限公司）。

苯丙氨酸（99%）、乙腈（北京百靈威科技有限公司）； 色氨酸（99%，阿拉丁試劑上海有限公司）； 酪氨酸（98%，_恩化學(xué)技術(shù)上海有限公司）； HClO4（分析純，天津市鑫源化工有限公司）； 實(shí)驗(yàn)用水為純凈水。

2.2實(shí)驗(yàn)方法

準(zhǔn)確稱取適量的苯丙氨酸、色氨酸、酪氨酸外消旋體標(biāo)準(zhǔn)品，以流動(dòng)相為溶劑，配制成50 mg/L的3種氨基酸混合標(biāo)準(zhǔn)溶液。將C18柱與CRI（+）柱串聯(lián)，C18柱在前、手性冠醚柱在后，通過(guò)高效液相色譜進(jìn)行手性拆分。流動(dòng)相為HClO4乙腈溶液（pH 2.0），檢測(cè)波長(zhǎng)為200 nm，進(jìn)樣量為20 μL，拆分中分別對(duì)流動(dòng)相的配比、pH值、流速和柱溫進(jìn)行優(yōu)化，其中t1和t2分別為氨基酸兩個(gè)對(duì)映體的保留時(shí)間， Rs為分離度。

3結(jié)果與討論

3.1流動(dòng)相比例對(duì)拆分的影響

流動(dòng)相的種類(lèi)對(duì)手性分離的影響最為重要。冠醚柱CROWNPAK CRI（+）在HClO4溶液和乙腈組成的流動(dòng)相中對(duì)手性氨基酸具有較好的分離效果，并結(jié)合文獻(xiàn)所采用的流動(dòng)相[18，19]，以HClO4乙腈溶液（pH 1.5）為基礎(chǔ)，通過(guò)改變流動(dòng)相的比例，研究3種氨基酸混合物在串聯(lián)柱上的手性分離效果，C18柱在前，手性冠醚柱CRI（+）在后，結(jié)果如表1所示。在所選條件下，3種氨基酸對(duì)映體均得到基線分離，酪氨酸最先被洗脫出來(lái)，色氨酸則保留時(shí)間最長(zhǎng)； 隨著流動(dòng)相中乙腈比例的增多，對(duì)映體在兩根色譜柱上的保留時(shí)間減少，分離度降低。兼顧3種氨基酸同時(shí)分離的分離度和分析效率，選擇HClO4乙腈溶液（86∶14， V/V， pH 2.0）。

3.2HClO4溶液pH值對(duì)拆分的影響

流動(dòng)相中pH值會(huì)影響分析物的存在形態(tài)，進(jìn)而影響對(duì)映體在串聯(lián)柱上的保留行為。分別調(diào)節(jié)HClO4溶液的pH值為1.5、2.0、2.5，HClO4溶液與乙腈的體積比為86∶14， 3種氨基酸對(duì)映體在3種不同pH值下的分離結(jié)果如圖2所示。在使用pH 1.5和2.0的HClO4溶液為流動(dòng)相時(shí)，所有的氨基酸對(duì)映體得到基線分離； 而HClO4溶液的pH 2.5時(shí)，3種氨基酸對(duì)映體出峰時(shí)間早且分離效果差，酪氨酸和苯丙氨酸兩對(duì)對(duì)映體的4個(gè)色譜峰重疊在一起，在C18柱和手性柱上均沒(méi)有被分離。結(jié)果表明：降低pH值可以得到更大程度的分離，氨基酸上的氨基在HClO4溶液中會(huì)被質(zhì)子化，同時(shí)氨基酸的NH+4在手性聯(lián)萘冠醚空腔內(nèi)的作用增強(qiáng)，使得分析物在色譜柱上的保留時(shí)間增加。 進(jìn)一步降低pH值時(shí)，各色譜峰的分離度增大，但出峰時(shí)間太長(zhǎng)，綜合考慮，選擇流動(dòng)相pH=2.0進(jìn)行分離。

3.3柱溫對(duì)拆分的影響

進(jìn)一步考察串聯(lián)柱的柱溫對(duì)氨基酸對(duì)映體拆分的影響。結(jié)果如表2所示， 隨著柱溫的降低， 3種氨基酸對(duì)映體之間能獲得更好的分離度，但在低溫下，D酪氨酸和L苯丙氨酸的色譜峰逐漸重疊在一起，不利于3組氨基酸對(duì)映體的同時(shí)分離。因此，選擇20℃為最優(yōu)分離溫度。

3.4流速對(duì)拆分的影響

適當(dāng)增加流速可以縮短各對(duì)映體的出峰時(shí)間，提高效率； 但流速過(guò)高，使得分析物與固定相的作用不夠充分，且不同手性化合物之間的色譜峰更加接近，分離效率降低。不同流速對(duì)3對(duì)氨基酸對(duì)映體在串聯(lián)柱上的拆分情況的影響如表3所示。隨流速增加分離度降低，但保留時(shí)間縮短，兼顧分離度和分析效率，選擇流速為0.4 mL/min。

3.5串聯(lián)模式對(duì)拆分的影響

C18柱串聯(lián)冠醚手性柱分離3種氨基酸外消旋體，分離效果同時(shí)受C18柱和手性柱的影響，其中，起決定性因素的還是手性柱，一方面可以將3種外消旋體適度分離，另一方面可以將對(duì)映體進(jìn)一步分離； 而C18柱則實(shí)現(xiàn)3種外消旋體更充分的分離，這樣給手性柱拆分對(duì)映體時(shí)提供了更多的時(shí)間和空間。

進(jìn)一步考察色譜柱串聯(lián)模式對(duì)氨基酸對(duì)映體拆分的影響，

分別采用C18柱在前冠醚柱在后和冠醚柱在前C18柱在后的串聯(lián)模式進(jìn)行分離，并與單獨(dú)使用C18柱分離和單獨(dú)使用冠醚柱分離進(jìn)行對(duì)照。如圖3所示，單獨(dú)使用冠醚柱僅能部分拆分對(duì)映體，色譜峰重疊十分嚴(yán)重，色譜峰之間的空間過(guò)于狹小； 單獨(dú)使用C18柱時(shí)，不能拆分對(duì)映體，但3種氨基酸外消旋體能很好地分離，有足夠的空間距離； C18柱串聯(lián)冠醚柱或冠醚柱串聯(lián)C18柱，都能很好地實(shí)現(xiàn)3種氨基酸外消旋體的分離，說(shuō)明串聯(lián)模式分離多種手性化合物實(shí)現(xiàn)了雙柱優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，取得了滿意的分離效果。此外，從圖3還可見(jiàn)，串聯(lián)的先后順序?qū)Ψ蛛x無(wú)明顯影響，譜圖基本一致，但C18在后時(shí)，峰形對(duì)稱性略差，這是由于氨基酸在C18柱上分離略有拖尾； 反之，當(dāng)C18在前時(shí)，能夠得到更好的峰形，這是由于后面的手性柱分離能夠一定程度改善峰形。因此，采用C18柱串聯(lián)冠醚柱分離效果更佳。

實(shí)驗(yàn)， C18柱串聯(lián)手性柱的反相色譜拆分方法，容易實(shí)現(xiàn)多種對(duì)映體的基線分離，也為多種手性化合物的同時(shí)分離提供了新思路。

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篇（9）

2014年7月18日，針對(duì)學(xué)校安全保衛(wèi)出現(xiàn)的新情況、新問(wèn)題，以及為適應(yīng)新形勢(shì)下的學(xué)校安全保衛(wèi)工作，上海市教育委員會(huì)、上海市公安局聯(lián)合發(fā)出了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)本市中小學(xué)、幼兒園安全防范工作的通知》（以下簡(jiǎn)稱“通知”），以及制訂并頒布了《上海市中小學(xué)、幼兒園保安員護(hù)校工作規(guī)范》（滬教委青〔2014〕18號(hào)文件），再次強(qiáng)調(diào)了學(xué)校保安服務(wù)必須由專(zhuān)業(yè)保安服務(wù)公司提供服務(wù)，并對(duì)學(xué)校保安員應(yīng)具備的素質(zhì)、配備人數(shù)、崗位職責(zé)等均提出了新的要求。

浦東新區(qū)教育局于2014年8月18日，發(fā)出了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)和規(guī)范浦東新區(qū)中小學(xué)、幼兒園安全防范工作的通知》（浦教辦2014第12號(hào)文件），要求浦東新區(qū)各級(jí)各類(lèi)中小學(xué)、幼兒園嚴(yán)格執(zhí)行“滬教委青〔2014〕18號(hào)文件”精神，切實(shí)加強(qiáng)學(xué)校的安全管理工作，并對(duì)保安員配備、裝備的配置、保安服務(wù)費(fèi)的組成、依法保障保安員的合法權(quán)益等，作出了詳細(xì)規(guī)定。

兩個(gè)《通知》，對(duì)規(guī)范全市和浦東新區(qū)學(xué)校安全保衛(wèi)管理工作起到了指導(dǎo)性的作用。至此，中小學(xué)、幼兒園的保安服務(wù)工作，基本扭轉(zhuǎn)了過(guò)去嚴(yán)重存在的學(xué)校保安服務(wù)跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)、從業(yè)單位多而雜、個(gè)人掛靠保安服務(wù)公司違法經(jīng)營(yíng)、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)和低價(jià)惡意競(jìng)爭(zhēng)、從業(yè)單位侵害保安人員合法權(quán)益的情況嚴(yán)重等現(xiàn)象，逐步走上了社會(huì)化、專(zhuān)業(yè)化、制度化的健康發(fā)展的軌道。

一、關(guān)于對(duì)學(xué)校保安員的技能要求

對(duì)學(xué)校保安員應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)，是一個(gè)比較復(fù)雜的綜合性課題。這需要對(duì)保安員進(jìn)行上崗前的培訓(xùn)、職業(yè)資格培訓(xùn)、法制理論的培訓(xùn)等，以培養(yǎng)保安員具有堅(jiān)定正確的政治方向，樹(shù)立正確的人生價(jià)值觀和道德觀，掌握作為保安員應(yīng)當(dāng)具備的各種職業(yè)技能。除此之外，《通知》對(duì)學(xué)校保安員應(yīng)當(dāng)具備的技能作出了新的規(guī)定，要求“學(xué)校保安員必須持有公安機(jī)關(guān)頒發(fā)的保安員證和TC卡，并應(yīng)當(dāng)參加公安部門(mén)組織的校園保安崗位專(zhuān)業(yè)輪訓(xùn)考評(píng)，考評(píng)合格且在IC卡中予以認(rèn)證后方能上崗”。《通知》中所稱的專(zhuān)業(yè)輪訓(xùn)，就是指學(xué)校保安員的專(zhuān)項(xiàng)技能培訓(xùn)。

為此，2014年八九月份，按照《通知》規(guī)定，公安部門(mén)要求各學(xué)校保安服務(wù)從業(yè)單位組織在崗的學(xué)校保安員進(jìn)行了一次地毯式的“學(xué)校保安員專(zhuān)項(xiàng)技能培訓(xùn)”，并進(jìn)行了考試，學(xué)校保安員“防處突發(fā)事件”的技能得到了增強(qiáng)和提高。

各學(xué)校保安服務(wù)從業(yè)單位，應(yīng)當(dāng)以這次培訓(xùn)和考試為新的契機(jī)，除強(qiáng)化對(duì)學(xué)校保安員的崗前培訓(xùn)、在崗繼續(xù)教育外，應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步加強(qiáng)“防處突發(fā)事件”的培訓(xùn)和演練，以進(jìn)一步提升學(xué)校保安員防止和處置突發(fā)事件、反恐防暴等的能力。

當(dāng)前，經(jīng)過(guò)對(duì)一些從業(yè)單位在學(xué)校提供的保安服務(wù)進(jìn)行檢查的情況分析，一些從業(yè)單位沒(méi)有在內(nèi)部建立對(duì)學(xué)校保安員的專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)機(jī)制，缺乏長(zhǎng)效培訓(xùn)和管理機(jī)制，甚至個(gè)別從業(yè)單位以缺人不缺崗的形式，惡意減少保安員的人數(shù)以增加盈利，在不同程度上對(duì)學(xué)校的安全防范埋下了隱患。對(duì)此，學(xué)校應(yīng)當(dāng)履行對(duì)保安服務(wù)公司的監(jiān)督責(zé)任，通過(guò)責(zé)令整改等的方式，督促保安服務(wù)公司改進(jìn)和提高服務(wù)質(zhì)量。

二、疊加保安員數(shù)量，通過(guò)增加校門(mén)口保安力量確保學(xué)生出入學(xué)校的安全

從通報(bào)的國(guó)內(nèi)外學(xué)生遭遇暴力侵害案件來(lái)看，大部分發(fā)生在校門(mén)口，案件發(fā)生的時(shí)間大部分是在學(xué)生上學(xué)或放學(xué)時(shí)段。同時(shí)，校門(mén)口又是各類(lèi)人員、車(chē)輛、物資等出入的必經(jīng)之路，如果校門(mén)口安全管理混亂，就極有可能發(fā)生各類(lèi)無(wú)法預(yù)測(cè)的案件，埋下安全隱患。因此，校門(mén)口是學(xué)校安全保衛(wèi)的重點(diǎn)部位，學(xué)生上學(xué)或放學(xué)時(shí)段是安全保衛(wèi)的重點(diǎn)時(shí)段。為此，《通知》規(guī)定各學(xué)校必須加大對(duì)學(xué)校門(mén)口的安全保衛(wèi)力度，通過(guò)疊加保安員人數(shù)的方式，強(qiáng)化對(duì)校門(mén)口的安全守衛(wèi)，確保學(xué)校師生出入學(xué)校時(shí)的人身安全。

《通知》要求每一個(gè)學(xué)校門(mén)崗，必須滿足學(xué)生在校期間有2名保安員提供安全守護(hù)服務(wù)，履行對(duì)外來(lái)人員、外來(lái)車(chē)輛等的控制，禁止未經(jīng)詢問(wèn)、請(qǐng)示確認(rèn)、查驗(yàn)身份證件和隨身或隨車(chē)輛攜帶（裝載）的物品等作業(yè)流程的人員或車(chē)輛隨意出入校門(mén)。同時(shí)，為了加大在重點(diǎn)安全保衛(wèi)時(shí)段的保安力量，《通知》要求在學(xué)生上學(xué)和放學(xué)時(shí)段疊加2名保安員，會(huì)同2名日常保安員一起，在門(mén)口執(zhí)行安全守護(hù)任務(wù)，強(qiáng)化護(hù)校職責(zé)。日常保安員由1人持長(zhǎng)橡膠保安棍、1人持短橡膠保安棍分別站于校門(mén)內(nèi)兩側(cè)。疊加的保安員由1人持長(zhǎng)橡膠保安棍，另1人持圓盾牌和短橡膠保安棍分別站于校門(mén)外兩側(cè)。

自從2014年《通知》以來(lái)，經(jīng)過(guò)檢查，各學(xué)校均十分重視此項(xiàng)工作的落實(shí)，校門(mén)口安全防范的力度得到了明顯的加強(qiáng)和提高。但經(jīng)過(guò)檢查發(fā)現(xiàn)，個(gè)別學(xué)校的門(mén)崗依然存在不按規(guī)定配置人數(shù)的現(xiàn)象，對(duì)此，應(yīng)當(dāng)予以整改。

三、落實(shí)制度建設(shè)，加快制度化、規(guī)范化服務(wù)和管理的步伐

浦東新區(qū)教育局和浦東公安分局于2011年聯(lián)合制訂了《浦東新區(qū)學(xué)校保安服務(wù)管理實(shí)施辦法》（浦教辦2011第24號(hào)文件），填補(bǔ)了學(xué)校保安服務(wù)進(jìn)入社會(huì)化服務(wù)后無(wú)相關(guān)制度的空白，開(kāi)始走上了制度化建設(shè)的軌道。對(duì)規(guī)范學(xué)校保安服務(wù)從業(yè)單位的經(jīng)營(yíng)行為和管理責(zé)任，起到了十分積極的推動(dòng)作用。但要使學(xué)校保安服務(wù)真正走向制度化、專(zhuān)業(yè)化、規(guī)范化的發(fā)展軌道，需要進(jìn)一步建立和完善保安服務(wù)和管理、監(jiān)督的制度建設(shè)體系。

篇（10）

根據(jù)圖一數(shù)據(jù)顯示，企業(yè)銷(xiāo)售人員的行為難以規(guī)范是中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售管理困境的首要因素（占比41.3%），其次是銷(xiāo)售過(guò)程不規(guī)范，反饋缺失（占比35.7%），然后是沒(méi)有建立有效的銷(xiāo)售管理機(jī)制（占比33.2%）。

前三大因素說(shuō)明銷(xiāo)售流程管理制度缺失以及銷(xiāo)售人員管理的不齊全是導(dǎo)致企業(yè)面臨銷(xiāo)售管理困境的主要原因。

企業(yè)出現(xiàn)的各式各樣的銷(xiāo)售困境有多重原因，但一大根源在于往往無(wú)法還原當(dāng)時(shí)的銷(xiāo)售情境（見(jiàn)圖二）。不僅是情境中的銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售行為，包括企業(yè)客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿和滿意度、銷(xiāo)售流程的具體狀況等都無(wú)法還原，因此難以從源頭對(duì)銷(xiāo)售的過(guò)程質(zhì)量和效率進(jìn)行提升。

這里面，既涉及企業(yè)缺少統(tǒng)一的銷(xiāo)售執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的原因，也涉及有了標(biāo)準(zhǔn)后，缺乏針對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的信息采集記錄的原因，從而導(dǎo)致銷(xiāo)售行為無(wú)法還原。

企業(yè)提升銷(xiāo)售管理能力意愿較強(qiáng)

圖三數(shù)據(jù)顯示，售前、售中、售后全流程管理是中國(guó)企業(yè)希望提升銷(xiāo)售管理方面的首要能力（占比43.7%），其次是銷(xiāo)售管理信息化、移動(dòng)化（占比41.2%），然后是銷(xiāo)售人員行為跟蹤（占比39.4%），接著是銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析（占比35.6%）。

前四項(xiàng)因素說(shuō)明了企業(yè)對(duì)于提升銷(xiāo)售流程管理能力、銷(xiāo)售人員管理能力以及落地信息化、移動(dòng)化銷(xiāo)售管理的重視程度。有意思的是，排在第二項(xiàng)的銷(xiāo)售管理信息化、移動(dòng)化能力恰恰能夠?qū)︿N(xiāo)售流程規(guī)范、銷(xiāo)售人員行為跟蹤以及銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析能力的提升具有強(qiáng)大的推動(dòng)作用。

移動(dòng)SaaS銷(xiāo)售管理軟件是未來(lái)趨勢(shì)

伴隨移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，企業(yè)內(nèi)部以及企業(yè)之間的交互方式發(fā)生了變化，在面臨不同的業(yè)務(wù)場(chǎng)景時(shí)，PC端的交互方式已不足以滿足企業(yè)的實(shí)際需求，移動(dòng)辦公已經(jīng)成為企業(yè)信息化的重要選擇。

企業(yè)級(jí)SaaS移動(dòng)銷(xiāo)售管理軟件以SaaS形式為客戶提供銷(xiāo)售管理服務(wù)（見(jiàn)圖四），其核心思想是以在線數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)制定銷(xiāo)售策略，通過(guò)全面提升企業(yè)業(yè)務(wù)流程管理來(lái)降低企業(yè)成本，同時(shí)通過(guò)滿足客戶個(gè)性化的需求，提高客戶滿意度、忠誠(chéng)度、縮短銷(xiāo)售周期，提供更快速和周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)吸引和保持更多的客戶，增加收入、拓展市場(chǎng)以及實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化。

移動(dòng)SaaS軟件如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售管理創(chuàng)新？

狹義的銷(xiāo)售管理專(zhuān)指以銷(xiāo)售人員（sales force）為中心的管理，廣義的銷(xiāo)售管理是對(duì)所有銷(xiāo)售活動(dòng)的綜合管理。而完整的銷(xiāo)售管理需要由銷(xiāo)售過(guò)程管理、項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理以及客戶成功管理三大部分組成。以廠商紅圈營(yíng)銷(xiāo)的解決方案為例（見(jiàn)圖五）。

篇（11）

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2017. 13. 114

[中圖分類(lèi)號(hào)] G712 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1673 - 0194（2017）13- 0255- 03

0 引 言

“教學(xué)做”一體化教學(xué)模式以能力訓(xùn)練為重，實(shí)踐性強(qiáng)，培養(yǎng)高質(zhì)量的營(yíng)銷(xiāo)人才，更加適應(yīng)社會(huì)對(duì)畢業(yè)生的要求。現(xiàn)代銷(xiāo)售活動(dòng)已不像從前那樣只通過(guò)個(gè)人的努力就能完成，而要從市場(chǎng)戰(zhàn)略的大視野出發(fā)，精心組織、科學(xué)安排才能完成。因此針對(duì)銷(xiāo)售管理的課程特點(diǎn)，改革教學(xué)方法和手段，把理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，融教、學(xué)、做為一體，注重學(xué)生的實(shí)踐能力培養(yǎng)。

1 銷(xiāo)售管理課程教學(xué)的目的

銷(xiāo)售管理課程是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的核心課程，是一門(mén)建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論之上的應(yīng)用科學(xué)。本課程從銷(xiāo)售經(jīng)理的角度，介紹了企業(yè)銷(xiāo)售管理所涉及的主要理論與實(shí)務(wù)，是集理論性與實(shí)踐性為一體的專(zhuān)業(yè)課程。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生應(yīng)掌握銷(xiāo)售管理的基本理論，掌握銷(xiāo)售計(jì)劃、銷(xiāo)售定額 、銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售人員的招聘和培訓(xùn) 、銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核與激勵(lì)、客戶關(guān)系管理等方面的知識(shí)和方法，形成設(shè)計(jì)、組織、管理、協(xié)調(diào)等基本能力，并能運(yùn)用基本理論和方法解決企業(yè)銷(xiāo)售管理中的實(shí)際問(wèn)題。

2 “教學(xué)做”一體化教學(xué)模式在銷(xiāo)售管理教學(xué)中的實(shí)施

2.1 教學(xué)內(nèi)容模塊設(shè)計(jì)

銷(xiāo)售管理教學(xué)站在銷(xiāo)售經(jīng)理的角度以培養(yǎng)學(xué)生操作能力為主線進(jìn)行內(nèi)容設(shè)計(jì)編排，將課程內(nèi)容分為6個(gè)工作項(xiàng)目，13個(gè)工作任務(wù)，通過(guò)以項(xiàng)目為載體的教學(xué)活動(dòng)，使學(xué)生熟悉銷(xiāo)售經(jīng)理的崗位要求，在教師的指導(dǎo)下完成制訂銷(xiāo)售計(jì)劃、構(gòu)建銷(xiāo)售組織、劃分銷(xiāo)售區(qū)域、招聘與培訓(xùn)銷(xiāo)售人員、激勵(lì)銷(xiāo)售人員、設(shè)計(jì)薪酬制度、指導(dǎo)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)、管理客戶等學(xué)習(xí)任務(wù)。

2.2 實(shí)施“教學(xué)做”一體化教學(xué)模式的反饋

2.2.1 優(yōu)化課程內(nèi)容，創(chuàng)新授課方式

課程設(shè)計(jì)與實(shí)施的核心是首先要明確《銷(xiāo)售管理》課程的教學(xué)目標(biāo)，然后圍繞教學(xué)目標(biāo)確定所需要的知識(shí)和技能設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容；教學(xué)活動(dòng)組織設(shè)計(jì)中充分體現(xiàn)互動(dòng)性和情境性的實(shí)踐性要求，采用模塊化項(xiàng)目教學(xué)、案例分析、情境演示、商品銷(xiāo)售比賽等多種教學(xué)形式。教的出發(fā)點(diǎn)為解決實(shí)際問(wèn)題，學(xué)的過(guò)程通過(guò)做在實(shí)際中的運(yùn)用將理論知識(shí)傳授給學(xué)生。如任務(wù)5設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案，學(xué)生5-6人組成一課程實(shí)踐小組，完成某產(chǎn)品校園活動(dòng)的促銷(xiāo)方案，并在實(shí)訓(xùn)周實(shí)施，小組之間進(jìn)行一次業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比；通過(guò)商品銷(xiāo)售比賽培養(yǎng)學(xué)生樹(shù)立市場(chǎng)意識(shí)，制訂有效促銷(xiāo)方案的能力。

2.2.2 培養(yǎng)應(yīng)用能力，改變考核方式

本課程采用過(guò)程考核和結(jié)果考核方式相結(jié)合。運(yùn)用模塊化項(xiàng)目教學(xué)法以銷(xiāo)售經(jīng)理職業(yè)崗位做要求，設(shè)計(jì)13個(gè)實(shí)踐項(xiàng)目，對(duì)學(xué)生按每一項(xiàng)目需完成的實(shí)踐成果詳細(xì)記錄，做到全面、綜合、客觀評(píng)價(jià)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力、知識(shí)掌握與運(yùn)用能力、解決問(wèn)題的能力和合作共事的能力。形成性評(píng)價(jià)，是在教學(xué)過(guò)程中對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度和各類(lèi)作業(yè)情況進(jìn)行的評(píng)價(jià)；總結(jié)性評(píng)價(jià)，是在教學(xué)模塊結(jié)束時(shí)，對(duì)學(xué)生整體技能情況的評(píng)價(jià)。

2.2.3 改變教師角色，收獲教學(xué)成果

“教學(xué)做”一體化教學(xué)模式在銷(xiāo)售管理課程教學(xué)過(guò)程中對(duì)教學(xué)環(huán)節(jié)和學(xué)生管理提出了新的要求。教師在教學(xué)之初提出實(shí)際問(wèn)題引導(dǎo)出教學(xué)任務(wù)的學(xué)習(xí)，指導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)在解決問(wèn)題中需要用到的知識(shí)，課堂中老師由的講授為主，轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)生學(xué)習(xí)的引導(dǎo)者和啟發(fā)者。教學(xué)中不是表面上的理解，而是重視學(xué)生真正的理解。將所學(xué)知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際的問(wèn)題中去，通過(guò)學(xué)習(xí)能用自己的話去解釋所學(xué)的知識(shí)，能靈活處理同類(lèi)問(wèn)題。

2.2.4 設(shè)計(jì)實(shí)踐項(xiàng)目，提高實(shí)踐能力

要使學(xué)生快速成長(zhǎng)為一個(gè)銷(xiāo)售管理方面的專(zhuān)業(yè)人才，重點(diǎn)是通過(guò)實(shí)踐教學(xué)模塊培養(yǎng)和提高學(xué)生在銷(xiāo)售管理中的際操作技能。通過(guò)將實(shí)踐教學(xué)理念滲透、融合到理論教學(xué)中，通過(guò)對(duì)理論教學(xué)組織形式和教學(xué)方法的改革，培養(yǎng)學(xué)生解決實(shí)際問(wèn)題的能力以及知識(shí)綜合運(yùn)用的能力，達(dá)到知識(shí)傳授與能力培育的有機(jī)結(jié)合。課程實(shí)訓(xùn)開(kāi)展商品銷(xiāo)售比賽以賽促學(xué)，真實(shí)的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，為學(xué)生構(gòu)建了一個(gè)平臺(tái)，讓學(xué)生發(fā)現(xiàn)自己的潛力，挖掘自己的潛能，并且能將課內(nèi)學(xué)習(xí)的知識(shí)能帶到實(shí)踐中進(jìn)行檢驗(yàn)，也可將工作中的疑問(wèn)帶到課堂來(lái)進(jìn)行討論，真正做到課內(nèi)外融為一體。

3 總結(jié)與展望

銷(xiāo)售管理課程的“教學(xué)做”一體化的實(shí)施，突出教學(xué)的啟發(fā)性、參與性、互動(dòng)性和實(shí)踐性，提出“銷(xiāo)售管理的實(shí)際問(wèn)題”導(dǎo)入課程，由企業(yè)銷(xiāo)售成敗案例引導(dǎo)出知識(shí)的學(xué)習(xí)，根據(jù)每個(gè)項(xiàng)目的要求，指導(dǎo)學(xué)生在項(xiàng)目完成中邊做邊學(xué)從而掌握需要的理論知識(shí)。

在任務(wù)實(shí)施過(guò)程中，培養(yǎng)學(xué)生愛(ài)崗敬業(yè)、誠(chéng)實(shí)守信、公平公正、奉獻(xiàn)社會(huì)、忠誠(chéng)企業(yè)的職業(yè)操守；在以小組為單位實(shí)施具體教學(xué)項(xiàng)目的過(guò)程中，培養(yǎng)學(xué)生樹(shù)立自主學(xué)習(xí)、主動(dòng)學(xué)習(xí)的良好品格，具備從事銷(xiāo)售管理工作的綜合素質(zhì)和能力。“教學(xué)做”的一體化教學(xué)，將職業(yè)能力對(duì)接工作崗位，按職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和崗位職責(zé)設(shè)置學(xué)習(xí)項(xiàng)目和學(xué)習(xí)任務(wù)，強(qiáng)調(diào)學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)。實(shí)踐教學(xué)設(shè)計(jì)，將學(xué)生置于仿真的工作情境，做中學(xué)，在學(xué)習(xí)中找到樂(lè)趣，在工作中到自信，找到成就。

學(xué)習(xí)考核，按學(xué)生對(duì)知識(shí)掌握與運(yùn)用能力、解決問(wèn)題的能力和合作共事的能力，對(duì)學(xué)生需完成的每一項(xiàng)目成果詳細(xì)記錄，全面、綜合、客觀評(píng)價(jià)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力。

“教學(xué)做”的一體化教學(xué)不僅激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和參與熱情，還改變了學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度和學(xué)習(xí)方法；幫助學(xué)生構(gòu)建全面的銷(xiāo)售管理知識(shí)，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際操作技巧；教學(xué)做專(zhuān)項(xiàng)實(shí)訓(xùn)，培養(yǎng)學(xué)生合作意識(shí)、參與意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)。通過(guò)實(shí)踐培養(yǎng)的這些能力和素質(zhì)，是未來(lái)職場(chǎng)中銷(xiāo)售經(jīng)理必備的。 “教學(xué)做”一體化教學(xué)在實(shí)際應(yīng)用中還需不斷地改進(jìn)和優(yōu)化，是一個(gè)值得我們深思和研究的理實(shí)一體的教學(xué)模式。