保健品晉升主管大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇保健品晉升主管范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

所造出來的牛奶服裝，不僅質量過關、沒有異味，手感細膩，對身體健康也十分有益――因為衣服材質提煉于牛奶的精華，完全不含有任何添加劑，蛋白質中的氨基酸有抗菌、抗老化作用，同時還可以幫助調節人體血液循環和體溫呢！

有人問，這牛奶衣服，應該也會像喝的牛奶一樣，有保質期吧？答案是：永遠！在加熱過程中，分子會以一種方式組合，從而避免蛋白質腐爛。

這么實惠的牛奶衣服，簡直就是移動版的保健品?。∨Ｄ谭?，也的確掀起了高端時尚界的一次革命。然而，這樣“完美”的純天然服裝，造價也是不菲的，制一整套連衣裙需要6升牛奶，造價150～200 歐元?？磥恚瑯邮且粋€人的使用量，穿的比吃的可是值錢多啦！

√指尖上的城市

玩過“開心城市”嗎？在這個虛擬的城市交流游戲中，只需要指尖輕點按鈕，高樓大廈就建好了。近日，真實版的“開心城市”操作系統有望成為現實了，在荷蘭鹿特丹舉行的M2M交流大會上，葡萄牙科技公司Living Plan IT展示了高智能化的“城市操作系統”。

據悉，這個“城市操作系統”能夠應對和管理城市500億個設備所產生的龐大數據的智能系統。人們通過一個名為PlaceApps的系統創建新應用程序，用以控制建筑物、照明設施等。智能手機的應用程序也有望接入“城市操作系統”，遠程操控家用電器和能源系統。

這項發明的意義就在于，一方面解放了大量的基礎設施領域勞動力，成功轉型為技術操作人員；另一方面，人們通過這個系統，將更好地管理城市，降低社會成本，節約能源損耗。相信這樣的科技成果，會在今后廣泛應用于各個城市。

√溫馨的“失業卡片”

卡片是一種表達鼓勵、安慰的手段，并主要用于生辰、婚禮、分娩等場合。然而，Hallmark公司近日創造的“失業卡片”，卻在一些企業悄然盛行開來。

生產卡片的人們或許十分同情那些在近期失業的員工們，很明顯這不全是他們的過錯，并值得擁有一份安慰。為那些失業的人們送去一份“悼念”正是卡片制造商的本職。因此，一些勵志、幽默的卡片就應運而生了，內容大致如下：

卡片一：千萬別把現狀認為失業。要把現階段當成蠢老板為你提供的暫時休假。

卡片二：把自己當成一只貓，有地方讓我修理一下自己的毛嗎？我的意思是，最好在前老板頭上。

卡片三：失去工作并不能證明什么。你對待它的態度才是最關鍵的。

“失業卡片”的銷售量并不是十分理想，但是它的出現，為人們端正態度，找回自信，并找到下一份理想職業而奠定了情感上的基礎。

√有限度的“自私”

自私自利不會受到人們的歡迎，但在職場中，“自私”一些或許對你的事業有好處。

近期一項研究者表明，作為一名領導者，“自私”會讓人在競爭中更具有魅力。那些比較無私、和善的人是最受大家喜歡的，然而卻被認為是不太適合做領導的人，因為他們利他的舉動被理解成“軟弱”；而一些以自我為中心、比較具有進攻傾向的人則意味著有力量、有魄力，因此在晉升中也會更加受到重視。

將進攻性和領導力聯系在一起是人們的一種傾向。不過，自私發展成為職場上的腐敗和瀆職，那就玩得過了，因此，自私也是有限度的，超越限度的自私不會讓人的事業如履輕云。

√比柔軟男還委屈的強勢女

大家都知道，有一種職場女強人也叫“阿爾法女”，她們的工作能力和態度一點都不輸于男人。然而，科學家們卻警告這些女強人們，應該避免“男性化作風”，否則會影響事業發展。

以往的研究顯示，充滿自信的、有主見的、具有成功領導者品質的女性往往在那些喜歡溫順女性的工作中遭受排擠。爭強好勝的女人不會被看作是能力強的老板，不僅如此，人們還覺得她們不招人喜歡。

但是如果她們能順應人們的觀念，做出改變，升職便不成問題。女性在男人世界里獲得成功的最佳途徑是“表現得像個女人”。這一發現讓女權主義者大為失望，她們認為這樣的處境還不如那些比較女性化的“柔軟男”，畢竟大家全都喜歡和善的人。

√“靠得住”的辦公椅

平日里大家上班時都忙于文案和策劃工作，在辦公室一坐就一天。然而，你坐的桌椅是否“靠得住”呢？

時下風靡全美辦公室的一把名為“思索”的座椅，它順應了職場人對座椅的全部要求：后背得到支撐；雙腳著地時，大腿與地面平行；膝蓋呈90度直角。更可貴的是，這把座椅可以提醒人將其調至使電腦顯示屏略低于視線的高度，而手腕在使用鍵盤或鼠標時是伸直的。

使用完這把座椅的人們紛紛表示，不光工作效率提升了，就連頸椎病也得到了改善。要知道，半數以上的白領都認為舊座椅給他們帶來了不適，這也是“思索”座椅銷量高的重要原因之一：舒適，就是這么簡單！

篇（2）

畢業生求職簡歷范文一：基本信息

姓 名:

性 別: 女

民 族: 漢族

出生年月: 1987年6月1日

證件號碼:

婚姻狀況: 未婚

身 高: 156cm

體 重: 46kg

戶 籍: 江西南昌

現所在地: 江西南昌

畢業學校: 贛南師范

學 歷: 中專

專業名稱: 幼師

畢業年份:

工作年限: 職 稱:

求職意向

職位性質: 全 職

職位類別: 計算機硬件

職位名稱: 辦公人員 ; 文員 ;

工作地區: 江西 ;

待遇要求: 1200元/月 可面議 ; 不需要提供住房

到職時間: 可隨時到崗

技能專長

語言能力: 普通話 標準

教育培訓

教育經歷: 時間 所在學校 學歷

培訓經歷: 時間 培訓機構 證書

工作經歷

其他信息

自我評價: 雖然沒有很多經念但本人做事認真,性格開朗,希望貴司給我一次展現自我的機會!

發展方向: 雖然沒有很多工作經驗但是本人希望貴公司能給我一個機會!讓我展現自我的機會

其他要求: 待遇1000-1200

聯系方式

聯系電話 :

手機號碼:

電子郵件:×××

個人網站:

郵政編碼:

通訊地址:

畢業生求職簡歷范文二：姓 名：

性 別：男

出生年月：19XX年X月X日

健康狀況：良好

年 齡：X 歲

婚姻狀況：未 婚

畢業院校：中國XX大學

學 歷：本 科

工作年限：X 年

專 業：財務會計

求職意向：

XX公司財務部會計主管職位

工作經歷：

2004年6月至今：××超市財務部收入會計職位。

所屬行業：批發/零售

財務部 收入會計

主要職責：

從2004年6月入職并擔任財務部收入會計一職，收入會計主要職責是向與公司有往來合作關系的供應商從銷售貨款中扣收合同約定的相應各種收入，以及合同外臨時約定的各項收入;

由于財務?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鋇髡?，?005年8月開始擔任稽核會計一職，其主要職責是監督公司各項流動資金的月底未達帳項的對帳，銷售未達帳項的后續跟蹤，以及核查結算付款流程中是否有違規和超授權付款現象，收入扣收方面是否有漏收或未經申請用不同收入項目補虧現象等，并對其他部門中涉及的違規現象應總部要求進行核查并將結果上報總部，執行核查、反映、監督的職能;

同樣因財務人員有離職等調整，從2006年9月開始擔任費用會計一職，費用會計主要負責整個湖北省內所有國美電器下屬各門店及行政職能各部門的每半年度費用預算的開展、匯總、審核、上報;及費用預算批準后在各門店和職能部門中每月的分解;各費用項目在日常支出與預算之間的進度比較和監督;各種費用報銷單據審核，制止違規報銷行為，對超進度費用項目進行跟蹤并反映超支原因，提醒費用項目使用部門申報追加費用額度等。在整個財務部中屬相對獨立的工作崗位，但與公司其他部門緊密相關，其工作的質量直接影響到武漢國美公司各部門的日常運作甚至部門之間的協作，在實際工作中能與各部門保持緊密溝通并維持良好的協作關系。

離職原因：個人有獨立創業的意向主動辭職。

1999/10—2004/04 克拉瑪依市金龍特種油公司武漢分公司

所屬行業：石油/化工/礦產/地質

財務部 會計經理/會計主管

主要職責：

負責分公司全套帳務處理，其中包括各經濟往來業務的會計科目處理，增值稅的計算、申報，處理與工商、稅務、銀行各方面的關系及各種證照的年審工作;兼部分業務方面的工作協助處理。

離職原因：由于國企內部改制，將該分公司撤銷導致離職。學會計論壇

1996/09—1999/08 武漢田田營銷公司大連、溫州分公司

所屬行業：制藥/生物工程

財務部 會計

主要職責：

作為田田口服液及相關產品在大連、溫州等地的分公司的主管會計，負責分公司全套帳務處理，其中包括各經濟往來業務的會計科目處理，增值稅的計算、申報，以及分公司與總部之間往來帳務的核對與處理，并處理與工商、稅務、銀行各方面的關系及各種證照的年審工作。離職原因：保健品市場急劇萎縮，各地分公司相繼撤銷導致離職。

1993/10—1996/07 寧波證券有限公司武漢分公司

所屬行業：金融/投資/證券

財務部 會計

主要職責：

剛入職時任臨柜資金員，負責收付現金，后由于工作表現良好，被抽調到財務部任會計一職，主要處理分公司與總部往來帳務核對及科目處理，分公司日常經濟業務的科目處理，報稅等。離職原因：分公司高層領導異動，原有財務人員受排擠導致離職。

畢業生求職簡歷范文三：姓

名：

國

籍： 中國

目前住地： 佛山 民

族： 漢族

戶 籍 地： 廣東省 身高體重： 155 cm　43 kg

婚姻狀況： 已婚 年

齡： 31 歲

求職意向及工作經歷

人才類型： 普通求職

應聘職位： 人力資源經理/主管：人力資源主管/專員、招聘經理/主管：招聘主管/專員、薪酬福利經理/主管：薪酬福利主管/專員

工作年限： 8 職

稱： 中級

求職類型： 全職 可到職日期： 兩個星期

月薪要求： 3500--5000 希望工作地區： 佛山

工作經歷：

公司名稱： 某電子公司起止年月：2006-12 ～ 2010-03

公司性質： 中外合資所屬行業：電器，電子，通信設備

擔任職務： 招聘與薪酬專員(SA8000審核員)

工作描述：

1、根據公司的人員需求計劃，進行人員招聘與配置。

2、員工入、離職手續辦理、人員異動辦理。

3、核算辦公室人員薪酬，審核計件員工每月的工資數據，進行人力資源數據分析，為合理控制人工成本及領導決策提供依據。

4、進行社保月度申報及年審。

5、進行人員素質測評及勝任力評估、協助績效考核實施，為公司員工的日常工作評估及晉升提供依據

6、協助公司各項人力資源制度的編纂和修訂，組織職位說明書編制。

7、編制SA8000審核體系文件，組織SA8000的內外審活動，進行SA8000社會責任內容培訓(2006.12-2008.2任招聘專員,2008.3-2008.9期間調任SA8000審核員,2008.10至今調任薪酬專員)

離職原因： 轉換環境

公司名稱： **工藝廠起止年月：2004-02 ～ 2006-11

公司性質： 私營企業所屬行業：其他

擔任職務： 人事行政主管

工作描述：

1、根據公司的經營管理目標，修訂和完善公司各項人事管理制度和流程，建立并健全了人事行政體系。

2、指導和監督人事部各項日常事務：包括制訂招聘計劃、拓展招聘渠道、薪酬核算和人工成本分析、員工關系處理及社保申報、員工培訓組織等事項。

3、行政后勤管理：包括清潔工、保安工作安排與協調，飯堂和宿舍管理，組織公司各項活動，推進企業文化的建設。

4、安全管理：組織周、月度安全檢查，主持公司消防演習。

5、采購管理：拓展原料、工具供應商，了解市場行情，監控采購工作。

6、涉外事務處理。

離職原因： 拓展視野

公司名稱： 橫江廈小學起止年月：2002-09 ～ 2003-12

公司性質： 事業單位所屬行業：教育事業

擔任職務： 音樂教師

工作描述：

1、組織進行小學六個年級的音樂教學

2、組織校內外的各項文娛活動實施

離職原因： 想多方面發展

教育背景

畢業院校： 華南師范大學

最高學歷： 本科 畢業日期： 2002-08-01

所學專業： 音樂教育 第二專業： 人力資源管理

培訓經歷： 起始年月 終止年月 學校(機構) ?！I 獲得證書 證書編號

2005-12 2006-05 佛山市生產務促進中心 人力資源管理 人務資源管理師(二級) 0619000006201336

2008-01 2008-01 博思管理咨詢有限公司 ISO9000培訓 ISO9000內審員資格證 BOS-QMS-ISO-0801046

2008-05 2008-05 聚成 人力資源運營體系

2009-03 2009-05 博思管理技術交流培訓中心 企業培訓師 企業培訓師(二級) 0919000018200155

2009-09 2010-09 高企協會 李澤堯領導力

2009-12 2010-03 歐博企業管理研究所 三九控制法

語言能力

外

語： 英語　一般

國語水平： 良好 粵語水平： 良好

工作能力及其他專長

本人從事行政與人力資源工作6年,積累了一定的相關工作經驗：

1、能修訂和完善公司的各項人力資源制度

2、能根據公司的經營管理目標，制訂公司的人力資源規劃，能制訂人力資

源月度、年度招聘計劃、薪酬福利計劃及培訓計劃。

3、熟悉人力資源各模塊(包括人員招聘、薪酬福利、員工關系等))事務操作流程。

4、能組織公司各項活動及企業文化的推廣宣傳。

詳細個人自傳

“誠誠懇懇做人，踏踏實實做事”這是我的人生信條。

篇（3）

這是最符合團隊定義的營銷團隊，比如公司內由銷售經理、市場（企劃）經理、市場研究經理、渠道經理以及營銷總監（副總）等所組成的營銷管理團隊，如由產品經理、媒介經理、推廣經理、文案專員、設計專員、信息專員以及市場總監所組成的市場部專業團隊。此類營銷團隊的顯著特點是：團隊成員各有專長，互補性很強，如果缺少其中的一員，團隊的專業效能等大打折扣。

構建專業互補型營銷團隊，應圍繞一個原則，兩個基本點。一個原則是：專業人做專業事。所組建的團隊成員必須在其專業領域內有明顯的專長，如銷售經理必須有豐富的客戶談判、業務網絡組建經驗；市場經理必須有較強的市場分析、策劃能力；市場研究經理則要求具有做事嚴謹，理性思維的個性特征。一個基本點是：專業務必互補，即強調團隊成員之間的專長各不相同，但組合在一起必須能夠發揮整體的聚合作用；另一基本點是：職權分明，應該說任何團隊成員的崗位職責都必須職權分明，但筆者認為，在該類型的團隊內，尤其需要強調，職權分明使團隊成員能夠充分發揮自己的特長優勢。

在管理制度相對完善的外企，特別強調“一個蘿卜一個坑”的團隊分工協作精神，各有專長的“蘿卜”經過有機的組合成為高效運作的系統，最終發揮高效的系統整合力量。

在許多國內營銷管理團隊中，擅長業務的“大將”型團隊成員很多，但“運籌帷幄”的“謀士”型成員如市場企劃經理，產品經理等稀缺。而“謀士”型營銷專才，某種意義上而言，是企業的“營銷大腦”，是市場的“發動機”，其“幕后”的決策支持作用不可小覷。該類型的專業人才，專注于公司市場定位、目標顧客、品牌和產品的發展等營銷戰略層面的研究，短期內可能無法立竿見影的影響銷售業績，但對企業的中長期發展則可能起到決定性的作用。

在浙江某著名的食品公司，來自國內外著名企業的營銷人才濟濟，但遺憾的是，本應該起到關鍵作用的“產品/品牌經理”，公司卻非常不重視培養與引進，雖然近年該公司的業績不錯，但筆者堅持認為，沒有產品經理就猶如沒有增長的引擎，該公司的未來發展堪憂。

在一些保健品公司，則是因為企劃人才過多，銷售管理專才不足而降低了營銷團隊的效能。筆者有三個朋友，在保健品行業從事廣告策劃工作多年，應該說在品牌發展，推廣策劃，創意等方面都有明顯專長，但可惜以他們為中心所組成的營銷團隊中缺少有豐富市場管理，網絡組建的業務專才。他們曾合力精心策劃某保健品的上市推廣，但主要因為團隊成員缺乏通路建設和業務管理經驗，新產品很快夭折，甚為遺憾。

專業互補型團隊的高效管理者，最好由具有銷售、市場企劃和管理經驗的“三合一”高級營銷人才來擔任，但現實中，這樣的“三合一”人才非常難以尋找。作為“二合一”甚至只有銷售或企劃或管理其中之一特長的團隊管理者，在充分發揮個人專長的同時，一定要深知自己專業的不足。一般情況下，營銷總監（副總）由銷售經理或市場（企劃）經理晉升而來，在團隊管理層人才結構搭配時，由銷售經理道路上成長的營銷總監，應該尋找一個有豐富企劃經驗的專業人才為自己的助手；由市場企劃經理道路上成長的營銷總監，則應該尋找一個有豐富業務管理經驗的專業人才為自己的搭檔；由媒介經理崗位升為市場部經理的專才，更必須視產品經理等為自己的專業老師，在產品定位，產品上市推廣等重要決策階段要給予產品經理充分的信任與授權。

作為專業互補型營銷團隊的管理者，在日常團隊領導時，應該注意以下幾點：

1、充分尊重專業。對專業的尊重本質就是對專業人才價值的尊重，類似市場研究經理、產品經理這樣的專才，對他們本身專業技能的肯定，許多時候比物質獎勵更加有激勵作用，因為“士為知己者死”“世界之大，知音難覓”，這由這些“知識分子”的深層次價值觀念所決定，一些涉及專業技能的市場決策應該盡可能尊重并聽取他們的專業意見。

2、充分授權，要給予專業的人做專業的事。雖然營銷總監等管理者本身具有較強的專業技能，但不可能方方面面俱到，術業有專攻，給專業人員更多的授權，既是對他們的尊重，更加能縮短專業決策的時間，提高日常決策的效率。

3、發揮專業優勢。這是專業互補型團隊組建的重要前提，否則失去了專業團隊的意義，但現實中，由于理性或非理性的原因，用非所長的例子比比皆是。對專業人才的專才產生錯誤的判斷，將專業人才用錯了崗位，這既是專業人才的悲哀，也是團隊的悲哀。一個擅長銷售的專才就不要安排他在企劃的崗位上，一個專注于市場研究的人才就不要安排為媒介經理。

培養一個專才本不是企業必須承擔的職責，雖然社會培訓中強調學習型組織，強調個人的潛力無限，但是，學習受到時間、智力和財力的制約，很難立即轉化為專業技能。作為團隊領導者，更重要的是拿來就用，迅速發揮成員的專業水平。

該類型團隊崇尚專業，容不下“南郭先生”，沒有真本領，最好進入該類型團隊。充分發揮每個團隊成員的現實優勢，因才適用，用人所長，這是專業互補型營銷團隊領導的真正核心精要。

4、加強團隊協作。發揮專長固然重要，更重要的是將各種專長加以系統整合，將各有作用的“零部件”組合成高效運作的整臺“機器”。市場研究經理的客觀數據是產品經理產品上市企劃的理性依據，產品經理的策劃案是媒介經理和推廣經理選擇媒體和執行活動的奉行準則。相反，如果各個專業人才各自為政，相互妒忌排斥，此團隊運行會陷入一片混亂之中。作為團隊管理者，必須在日常行為管理，培訓考核等方方面面，培養團隊成員合作的意識，要讓團隊成員充分相信，只有發揮各自優勢，相互之間緊密合作，才能真正發揮團隊的整體力量，類似“搭紙橋”之類的團隊合作培訓應多多開展。

就該類型團隊的總體領導而言，建議該類型團隊管理者，多看看《首先，打破一切常規》這本書，筆者認為該書中的“選拔才干，界定結果，發揮優勢，因才適用”的核心觀點尤其適用于該類型團隊的領導與管理。

二、相對獨立型營銷團隊

這是行業分布和團隊數量及人數最多的營銷團隊。至少80％的營銷團隊都屬于該類型。比如在銷售總監領導下的幾十個省區銷售經理的業務團隊，省區經理領導下的地區主管團隊，在城市經理領導下的KA業務、小店業務和批發業務團隊等等。該類型團隊的共同特點有：1、每個團隊成員都有自己的一畝三分地，即有自己的以地理區域或行業或渠道劃分的勢力范圍，業務領域受公司職責保護。2、每個成員的崗位職責基本相同。3、團隊成員共有一個上司，相互之間基本獨立運作，業務合作程度底。

構建相對獨立型營銷團隊，要注意以下幾點：

1、對團隊成員的知識、技能及素質的要求盡可能統一。因為團隊成員的職責要求是基本相同的，無論團隊成員是幾人還是幾十人，每個成員的任職條件相應的也必須基本相同。只有知識、技能和素質相同的團隊，才會盡可能確保思想的統一性、行動的一致性。該團隊成員的任職條件強調專業特長的共性，與專業互補型團隊的要求截然相反。

2、每個團隊在自己的職責領域內必須能夠獨擋一面，團隊成員的綜合素質要求比較全面。作為省區經理就是一個省的總司令，對一個省的業績負完全責任，即便是僅僅管幾個街道的基層業務人員，他也必須對所轄領域的客戶訂單、回款，促銷陳列和客情負完全責任。作為獨立運作型團隊成員，除了在業務技能方面有專長有經驗外，還應有較強的溝通協調能力、自我時間和行為管理等能力?！白鰳I務，是良心事業”，這還是管理制度相對完善的強生公司某大區經理的肺腑之言。該類型團隊的任務特性決定了成員工作的相對獨立性和素質要求的全面性。

3、注重團隊成員構建時的新舊結合，內外結合，老小結合。因為職責雷同，團隊容易僵化，缺少活力。在團隊構建時，必須重視新人的引進（因為新人新氣象，新思維），舊成員的穩固（團隊文化思想的繼承），必須重視年老的成員坐鎮（因為中老年人思想上成熟，行為上穩重），年輕人的激情（因為年輕，他們有積極進取，奮發向上的精神）。這種不同年齡不同經驗的團隊成員構建，最終目的是希望團隊的“鯰魚效應”，時時確保團隊的活力。

相對獨立型團隊管理者的身份一般是銷售總監或大區、省區、城市經理，他們大都是基層業務人員出身，一層一層提拔上來，業務能力較強，但團隊領導能力普遍較弱，如在團隊激勵、培訓、考核等方面往往不太擅長。但是，作用該類型的管理者，第一職責是團隊領導，第二職責才是專業支持。許多該類型的管理者常常適應不了新角色，仍然作為業務人員沖鋒在前，越俎代庖，由于本身經驗和能力的限制，有意無意的忽略了團隊領導第一職能。

要真正高效的領導該類型團隊，一定要從高級業務員角色向專業管理者角色轉變，這是這些新任管理者不得不邁的一道坎！

作為該類型團隊管理者，日常領導的重心應在于以下幾點：

1、注重過程控制。團隊成員職責統一，過程控制的標準也相對統一，如業務團隊成員的日常拜訪路線、時間等完全可以通過相同的報表體系來控制。

2、注重一對一專業培訓。團隊領導一般是業務強者，但作為管理者則應該退據幕后當教練員，如通過協調拜訪等現場示范培訓，既直接提高業務員的專業技能，又可鞏固領導的權威，獲得團隊成員的尊敬認同。

3、注重考核的公平性。相對獨立的工作性質，決定了團隊成員的日常工作表現難以直接的比較。作為業務團隊，業績考核似乎是最天經地義的考核標準，但是決定業績的因素除了團隊成員的自身努力外，還有市場環境、競爭環境、公司總體支持政策等多種因素的影響，能否設計出真正體現成員績效的考核方法，能否真正的確?？己说目陀^、公平、公正，這是對團隊領導的巨大挑戰！

4、重視日常信息溝通。團隊成員的專業技巧要求的相同性，決定了相互之間經驗教訓相互學習的重要性。作為團隊領導者，應該在月度會議甚至在團隊聚餐等各種場合，積極引導團隊成員相互分享各自工作的所得所失等，在潛移默化中促進團隊成員專業技能的不斷進步。

三、相互競爭型營銷團隊

這是行業分布數量少，但絕對人數卻不少的相對松散型營銷團隊。如保險公司、傳銷公司及媒介型廣告公司等的業務團隊，面對相同客戶，團隊成員之間可相互爭奪。業務人員之間的相互競爭，本質上與合作為基礎的狹義團隊定義相沖突，但現實中，在這種事實上極可能相互競爭沖突的群體里，提起最多的詞匯之一竟然就是“團隊”兩個字！這些團隊的共同特征有：1、業務人員的職責完全相同。2、公司一般不設定地理、行業等范圍保護，同一客戶可由不同的業務員之間進行競爭。3、業務人員的收入絕大部分來自直接銷售提成。4、團隊管理者的權限比較有限。

這是最不穩定，人員最參差不齊，個人收入也最懸殊（強者年收入數十萬元，弱者僅數千元）的營銷團隊。團隊成員任職門檻比較低，在學歷，經驗和經歷等方面都沒有什么特別的限制，但要在該類型團隊里表現出色，應具備以下兩方面的素質要求：1、性格要求：積極主動，相對外向，不怕挫折，不墨守成規，喜歡挑戰。2、基本能力要求：有較強的人際交往和溝通能力。

作為該類型團隊的管理者，在招聘團隊成員時，一定要重視對此兩項素質的考察，最好提一些類似“你喜歡貓、羊、虎、獅中的哪一個”“你希望你的收入以固定為主還是以提成為主”等心理測試類的問題，以真正挖掘出適合工作特性的團隊成員。

該類型團隊領導應主要具備較強的培訓、激勵、溝通、協調等能力。事實上，一些保險業務團隊管理者，傳銷公司的上線成員的演講培訓能力都比較出色，他們都是“成功學”的忠誠者，他們的身份相當于“教主”，團隊成員相當于“教眾”，“教主”傳授的是思想理念，“教眾”所獲的是“精神的力量”。

該類型團隊領導的重點在于：

篇（4）

一定的資金準備是順利啟動經營的必要條件。在初期階段，應考慮資金準備的項目主要有：

① 與公司簽訂合同后的首批進貨款。

② 計劃中準備進場的部分賣場需預交的一些費用。

③ 員工擬在下月發放的工資。

④ 房租費（辦公場所及倉庫）和辦公用品購置的支出。

⑤ 預留的應急備用金。

一般情況下，在一個中等規模的地市級市場以直控終端的模式經營，如運作得當，前期約需啟動資金6—8萬元。

2、經營及辦公場所布置

在考慮交通便利性的同時，應注意經營及辦公場所的安全性，一般不宜租用臨街門面，以免過于招搖。

① 倉庫所在樓層以三樓以下為佳，最好與辦公共場所隔離并有一定的隱蔽性。

② 辦公場所應考慮員工集會與培訓的適用性，室內可布置與公司產品及企業文化相關的一些必需招貼畫、表格、規章制度欄，以營造團隊氣氛。

3、組織機構設置

營銷團隊是市場拓展的保障，在集約高效的原則下，新入市場的營銷團隊一般由經理、會計、倉管、業務主管、促銷主管、促銷人員、送貨員等組成，并可根據區域大小及經營規模進行適當調整，如一專多能或兼職。

以上人員招聘的途徑主要有：

① 從同行業其它品牌或保健品、家電以及食品、飲料等快速消費品行業內優秀的現職業務員和促銷員中挖角招募。

② 借助社會職介機構，招聘高中以上文化的待業女青年或年輕的下崗失業女工。

③ 先錄用人員的推薦介紹。

由于化妝品行業的特殊性，對促銷員的膚色、容貌、身材應有一定要求。另，所有員工應建立個人招聘入職檔案，部份關鍵崗位應提供擔保材料。

4、合法經營

經營啟動后，應盡快向所在地工商、稅務部門申報必需的合法注冊手續，初期建議以個體工商戶的形式注冊“XXX貿易商行”。 二、營銷團隊管理

1、員工隊伍培訓

員工是企業的第一財富。優秀的員工不是也不可能是依賴招募而來，而是組織苦心培訓的結果。因此經營啟動之初，培訓是當務之急。培訓的內容應包括：企業文化、組織紀律、產品知識、促銷技巧、精神激勵。

培訓可利用的材料主要有：

公司《促銷手冊》、《有情系列化妝品手冊》、公司內部刊物《有情陣線》、產品宣傳單等等。

營銷團隊的首要任務是占領市場、銷售產品，而堅實的產品知識是促銷的基礎。

因此新品入市培訓中，應要求員工必須掌握以下知識：

① 熟知產品品種、品名、規格。

② 具備人體皮膚、頭發基本生理及美容護理常識。

③ 牢記各產品成份及各成份的作用與功效。

④ 顧客常見疑難問題解答。

2、激勵機制

激勵機制主要包括：薪酬、評比、晉升。

① 薪酬。促銷人員一般采用“底薪+提成”的工資方案，員工個人工資總額一般占其銷售額的10——15%，當然市場啟動初期，為調動員工積極性，亦可酌情實施特殊方案。

② 評比。主要設立周銷售獎、月銷售獎（包括：銷售額排名獎、銷售額上升進步獎等項目），以獎勵先進員工實物或現金的方式進行鼓勵。

③ 晉升。隨著組織的發展壯大，一方面可根據員工業績、水平對促銷員進行技能等級評定，如：一級促銷、二級促銷、三級促銷等，并適當增加津貼；另一方面可采用虛位競爭方式，將優秀促銷員逐步提升到促銷組長、促銷主管、業務員的崗位。

3、考評管理

員工的考評管理必須量化、表格化、制度化。

① 對業務員、促銷主管的考評指標主要有：產品陳列與理貨、客情關系處理、促銷員管理、促銷活動組織與開展、巡場次數、市場資訊收集與調查、終端網點開發等項目。

該崗位員工應填寫的表格有：

A、巡場記錄表

B、賣場經營情況調查表

C、周/月工作計劃表

D、促銷活動評估表。

② 對促銷員的考評指標主要有：產品陳列與理貨、客情關系處理、出勤、銷售業績。

促銷員應填寫的報表有：

A、銷量周報表

B、盤存月報表

C、贈品發放核銷表

D、顧客消費檔案（以及積分卡）

③ 3、例會制度。例會分為周例會、月例會，其目的是利用例會培訓員工、交流經驗、安排工作、傳達指示、鼓舞士氣，以養成員工團隊精神，增強組織凝聚力。 三、銷售渠道設計

一般情況下，做好銷售渠道設計前期要進行以下工作：

1、市場調研

日終端線的銷售渠道主要有：百貨商場（公司）及各類大中型超市、洗滌化妝用品品專門店、大中型藥店、社區便利店等。

市市場啟動之初，應對區域內上述所有銷售終端進行地毯式調查，了解化妝品在上述各類型終端的分布情況，確定準備進入的主要終端類型，尋找具備較大潛力的新型終端，為在不遠的將來逐步建立與同業競爭品牌、競爭對手差異化較大并具備一定優勢的新通路作好準備。

2、鋪市計劃

根據市場調研資料，初步制定月、季、年度產品鋪市（亦即銷售終端網點開發）計劃。

雖然各形態的終端賣場應根據商圈實際情況因地制宜，不必也不可能一擁而上，但是在一定程度上規模決定銷量，銷量大小決定市場占有率和產品滲透率，滲透率影響品牌知名度，而品牌知名度最終又影響經營規模與產品銷量的進一步上升。因此一般說來，市場啟動的第一季度，區域內主流終端鋪市率應達到30%，半年內達到50%以上，一年后則應達80%以上。

3、首批進入的目標賣場選擇

市場啟動階段的第一個月內，首批進入的賣場不應過多，一般選擇2——3家為宜。目標一旦選定，就應集中人、財、物等資源，主攻一處，力求突破一點，積累經驗，樹立樣板，建立市場經營信心后迅速予以克隆復制。

首批進入的目標賣場選擇的標準一般主要有：

A、賣場消費社區覆蓋面較廣，在當地商圈中有一定知名度和影響力。

B、客源組成層次以中檔收入顧客為主。

C、全場化妝品月度銷售總額較大。

D、場內同業化妝品競爭品牌數量適中。

E、銷售額排名榜中二線品牌占有較多席位。

F、賣場進場所需各項費用負擔居同行業中檔或以下水平。

G、賣場資信較好且帳期合理。

H、有合適的產品陳列位。

I、有一定的廣告位空間。 四、進場業務洽談

1、洽談項目

首批進入的賣場選定以后，即應積極進行入場業務洽談及聯銷合同簽訂工作。

洽談項目主要為：

A、陳列位選擇

B、廣告位選擇

C、進場產品品種數量

D、促銷人員安排

E、進場各項費用及其名目

F、驗貨及收貨程序

G、合理損耗確認方法

H、帳期及結款方式

其中，供應商向零售商（賣場）支付的各項費用及名目一般涉及以下若干種，但不同區域、不同性質的終端仍然存在較大差異：

① 銷售費用。包括：進場費、陳列費（柜組、貨架或堆碼、端頭）、產品條碼費、促銷管理費、贊助費（如：店慶、年節慶典、促銷快訊）等。

② 銷售提成。俗稱銷售扣率，有倒扣和順加兩種模式。以倒扣為例，化妝品類約為供應商全部產品月零售總額的15——25%；雜品類（如：洗手液、空氣清新劑、殺蟲氣霧劑等）扣率一般為8—15%。

③ 年度銷售返利。供應商全部產品月零售總額的1——5%。

2、洽談資料

洽談前應準備以下資料：

A、收集各賣場及同業各品牌、各供應商經營資料作鋪墊。

B、備齊《化妝品手冊》、公司內部期刊、產品傳單及海報等宣傳資料圖片。

C、刊發于相關報紙、雜志上的品牌招商、推廣廣告。

D、在央視投放的廣告情況說明。

E、產品全套或部分樣品。

F、相關試用裝、贈品及其它。

G、入場后的推廣計劃與銷售支持。

3、洽談技巧

洽談前事先預約。洽談中應注重以下幾點：

A、全面介紹品牌榮譽及產品概念。

B、概括介紹系列產品賣點。

C、比較介紹產品與其它同類產品在包裝、規格、價格等方面的優勢。

D、簡要介紹公司媒體廣告支持計劃。

E、詳細介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。

F、最后介紹產品品質信心保證及完善售后服務。

如一次洽談未果，應及時總結經驗，以利下次拜訪。 五、上架（柜）陳列布貨

產品陳列是展現產品風采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢，可充分顯示品牌的形象與實力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長顧客逗留時間，增加銷售機會。

1、進場單品組合

一間賣場內同時售賣我方全系列所有產品無疑是最佳方案。實際操作中，一方面個別賣場對進場單品品種數量有所限制，另一方面在談妥相關費用的前提下，也可根據進場時的季節與氣候，先進應季產品，其它產品次后陸續入場。

2、陳列位選擇

陳列位置對顧客流量、顧客逗留時間、顧客注意力聚集、顧客攔截率、同業品牌競爭集中度等軟終端口碑促銷關鍵環節影響重大，并在相當大的程度上決定著促銷成功率，從而左右產品銷售成績。

選擇好的陳列位置，應注意以下要點：

① 顧客出入的集中處。

② 顧客采購移動線（賣場主通道）兩旁。

③ 貨架（或柜組）的端頭或緊鄰端頭的第1—第3列貨架（或柜組）。

④ 賣場中心地段貨架或柜組的轉角處。

⑤ 一線知名品牌（一般無促銷人員）緊鄰。

⑥ 總體陳列零散、無強勢品牌的綜合柜組或貨架。

除此之外，還要注意陳列位附近的采光、通風、空間寬狹情況，并應遠離異味較大的果菜等商品區。

3、陳列要點

① 在有條件的賣場（主要是超市），應上齊所有品類、品種，進行混合陳列，便于形成規模、氣勢，充分顯示產品種類的豐富性與品牌實力，并促進系列產品成套銷售。

② 全部產品的組合陳列面積寬大而適中，在保證所有產品集中陳列的同時，盡可能多地根據不同品類分散部分品種的陳列點，以捕捉更多促銷機會。

③ 每一單品確保有2—3個陳列面。

④ 應季主推產品陳列在與視線等高的黃金陳列線上（由下至上，貨架的3—5層）。

⑤ 注意產品的規格及色彩搭配與對應。（可參照公司相關陳列標準。）

⑥ 所有產品的小價格標簽統一粘貼于各品種包裝同一位置，同一規格的瓶體粘貼高度必須一致。

⑦做堆碼陳列時，在每一陳列面有意拿掉幾個產品，適當留出空隙方便顧客選取，并借此顯示產品良好的銷售狀況。

⑧組合使用海報（促銷快訊）、架頭KT牌、貨架卡、促銷告示（提示）貼、貨架眉貼、產品托盤（托架）、產品價格標簽指示牌等POP宣傳品，加強陳列生動化效果。 六、硬終端建設

硬終端指一經實施，一段時間內不會改變的廣告宣傳、陳列展示設施與用品。

賣場內外的硬終端一般包括：

① 產品陳列道具。專屬形象柜系列（如：節柜、依墻柜、環柱柜、中島柜等）、專用陳列架系列、產品托系列、專區堆碼系列等。

② POP用品。招貼畫、海報（促銷快訊）、柜貼、貨架卡、告示貼、吊旗、吊牌、汽球、包裝袋、標志牌（貼）或指示牌（貼）、廣告看板、立牌、易拉卷、立式燈箱、電子顯示屏幕、產品模型等。

③ 其它宣傳品。賣場門樓招牌、戶外或室內掛墻燈箱及大幅噴繪、各型布標（橫幅、垂幅）、室外巨型懸吊汽球等。

硬終端是固化的實時廣告信息媒介，有利于營造全方位的立體的視覺、觸覺、聽覺廣告環境，形成濃郁的銷售、購買氛圍。

每一種類的硬終端設施都有自身不同的特點與優勢，適用于不同的場所，效果亦各不相同。在具體操作過程中，應根據賣場實際情況因地制宜，整合相關資源，從公司提供的上述各款用品中選擇數種進行組合布置，力求達到最佳效果。

終端氛圍能有效影響銷售活動，幫助品牌迅速建立終端賣場競爭優勢，是綜合成本較為低廉的廣告投入項目之首選，需長期不懈地堅持。雖然各賣場內廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調整機會。

因此新品入市初期，終端建設的策略為：

① 主要以貨架上方的架頭牌設置為主，同時配合促銷告示貼、貨架眉貼或柜貼、產品托盤，進行貨架陳列生動化建設。

② 次選目標為：賣場指示牌（吊牌）、場內立柱燈箱、樓梯（電梯、立柱）側墻燈箱或廣告牌（噴繪），設在賣場入口處或收銀臺旁邊的立牌、廣告看板、易拉卷等。

③ 爭取機會對賣場存包處進行廣告包裝，并陸續投入賣場玻璃櫥窗廣告展示、賣場門樓招牌、賣場地下停車場指示牌或燈箱廣告、賣場外墻體廣告等。 七、軟終端促銷

軟終端指銷售場所動態變化的市場人員（如：促銷/導購員、營業員），以及他（她）們的口碑宣銷和現場展開的各類促銷活動。

化妝品軟終端促銷的形式主要有：

① 場內現場導購：當班員工獨立為顧客提供服務。

② 場內貼柜促銷：當班1名，外加派1-2名員工在柜外或貨架附近流動，以加強促銷力量，搶奪銷售機會，壓制競爭對手。

③ 場內小型擺臺促銷：在賣場入口處、場內客流集中處（如樓梯/電梯口）、主通道近旁休閑區等陣位，利用1—2張促銷臺，2—4名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，進行形象展示、試用裝派發、美容服務與咨詢，以及有獎、游戲、贈送、特價等多種形式的促銷活動。

④ 場外中型有獎銷售促銷：2—4張促銷臺、1—2個中型帳篷、2—4把太陽傘，1——2套簡易美容器材或工具，4—8名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，利用普通節假日，進行中等規模的促銷活動。

⑤ 場外大型文藝推廣促銷：成套舞臺、音響及彩電等視聽設備、專職表演人員與促銷道具、大批宣傳及展示用品、促銷人員系統集成的大型促銷活動。一般借助賣場店慶、重大公關事件、重要慶典日的時機進行，重在宣傳造勢，展示實力，樹立形象。

應該引起注意的是，場外促銷活動必須取得賣場的支持與合作，并經與城管、環衛等相關部門事先協調后，方可進行。

化妝品促銷活動的手段主要有：

① 買贈銷售：顧客購買產品即獲贈禮品或贈券。一般按購買金額劃分若干等級，相應贈送不同價值的禮品或贈券。

② 特價銷售：對產品進行打折銷售，讓利于消費者，以提高產品銷售量和市場占有率。（注意：入市初期，特價銷售一般不宜，務請慎重。）

③ 有獎銷售：顧客購買產品即可參與抽獎、刮獎、搖獎或轉獎等類型的活動，從而有機會獲得超值禮品。

④ 游戲銷售：顧客購買產品即可參與富有吸引力的某類游戲，娛樂身心并獲得紀念品。

⑤ 體驗銷售：先為顧客提供試用服務，如免費美容、化妝等，然后鼓勵顧客購買。

⑥ 聯合銷售：與權威機構或有較大關聯性的其它行業知名品牌合作進行營業推廣，優勢互補。

入市初期的軟終端促銷策略：

① 大量投放產品宣傳單，勤發多派，多做口碑，扎實推進基礎宣傳。同時提醒員工注意保持傳單清潔、整齊、無破損。

② 平柜終端尤應注重有效使用刊發有公司產品及品牌廣告的雜志期刊、公司內部刊物以及公司榮譽獎牌等資料。

③ 加大贈品投入，不斷變換并推出新品種贈品，同時應加強贈品核銷管理，確保顧客受益。贈品以與產品一體的捆綁式銷售為宜。

④ 確保賣場營業時間內不間斷促銷，盡可能安排促銷員上對班（早、晚倒班各1人），必要時私下聘請賣場內柜組長為臨時兼職促銷員。

⑤ 集中調派人手，“圍點攻堅”，頻繁開展貼柜促銷或“一張促銷臺、2名促銷員”形式的場內小型促銷活動，短期內迅速形成壓倒性銷售優勢。

⑥ 積極與賣場合作，開展 “短平快”的促銷活動，并通過多種形式的活動信息與宣傳，深入造勢。促銷活動形式如下：

階段性推出“XX品牌迎賓*進場有禮”活動，對每日前XX名進場的顧客免費派送產品試用裝或與產品關聯的禮品，以提高顧客攔截率。

舉辦在本賣場內購物XX元再加XX元即可獲公司指定的XX產品1支（瓶）的“開心購物*XX品牌有禮”活動，變相特價銷售，快速提升產品市場占有率。（該指定產品應為應季旺銷產品，且價廉物美。）

進行“XX品牌免費購物日”活動，凡購公司品牌系列產品的顧客，憑購物小票，可參加由賣場經理/主管負責主持或公證的抽獎活動，活動每周舉辦1期，每期抽取幸運獎1—3名，可獲取與小票上當日所購有情產品金額相同的現金。

⑦ 通過多種途徑，謀求與副食、酒水等關聯性強的知名品牌進行聯合促銷，形式與“變相特價銷售”相同，以借勢生力，擴大產品滲透率。

⑧ 利用社會熱點事件進行公益促銷，炒作品牌及產品知名度。

入市初期的戶外推廣活動策略。

上市初期，在首批進場的每一家賣場外，盡可能爭取舉辦一次中型戶外推廣秀，樹立經銷我產品的賣場的信心。有條件的地、縣級市場亦可考慮開展1—2場次大型文藝推廣活動，以促進產品進場、鋪市與銷售。

中、大型促銷/文藝推廣活動，必須預立方案，細致準備，精心組織，統籌實施?；顒臃桨笐茉斖陚?、操作便利?，F以大型活動為例，活動方案中一般應包含以下項目： 　 （注：以上方案僅供參考，具體操作時項目與內容多有增減。） 八、市場維護跟進

1、理貨

經營啟動初期，為盤活存量，減輕資金壓力，對所有賣場的供貨均應盡可能采用勤進快出的原則。對于賣場陳列而言，根據產品生產日期先后，舊品在前，新品在后，即先進先出；同時對旺銷產品及準備做特價促銷的產品，要進行銷售分析與預測，做到儲貨充足、補貨及時，以免影響銷售。另，對包裝破損產品要及時更換，對過季滯銷產品及時調整，注意保持產品光鮮入時形象。

2、巡場

勤勉的巡場能及時掌握市場動態，隨時發現并解決問題，振奮員工精神，鼓舞員工斗志，樹立經營者敬業形象，增強團隊凝聚力。因此，在入市初期，應堅持每日至少1——2次出現在新開發的各賣場中，但次數亦不可過頻，以免給員工造成心理壓力。

3、客情關系

與賣場直屬工作人員發展良好的客情關系益處多多：有利于品牌/產品立足生根，為已方派駐的促銷員創造一個寬松的工作環境，爭取更多銷售機會，防止競爭對手排擠，化解顧客投訴等等。

由此可見，與各賣場洗化部門經理、采購員（買手）、售賣區經理（柜組長）、理貨員、營業員等銷售實務工作人員的客情關系好壞，直接影響并在一定程度上決定著產品的銷售業績。

因此，產品上市之初，可通過以下多種形式與以上關鍵崗位的人員加強溝通，逐步建立并逐漸加深工作情誼：

① 贈送小禮品、紀念品等（尤其在生日時）。

② 邀請參加產品演示會或內部員工培訓工作會議 。

③ 工作懇談會（征求市場建議）、聯誼會。

④ 大型推廣活動特邀佳賓。

⑤ 兼職促銷員或業務指導。

4、競爭關系協調

公平競爭，合作雙贏是現代社會的市場經營準則，并為大多數經營者認同。然而新品牌入市，必將打破賣場內已形成的固有平衡格局，此時如遭遇部分競爭品牌的傾軋當在情理之中。因此入市初期，“遠交近攻”雖是生存所需，但仍應盡可能保持“有理有利有節”的競爭策略，不與貨架鄰近的品牌發生直接沖突（無促銷人員的品牌除外），更應避免與其它品牌拼價格、拼贈品而陷入惡性競爭泥潭。

為突破競爭壁壘，入市初期的競爭策略重在運用差異化手段傳播“中醫國粹*本草精華”產品概念和“好品質自然會流傳，有情才有好品質”的品牌定位，區隔消費群體；運用差異化手段開展銷售推廣，突出個性化服務，形成他人無法模仿的營銷特色。

5、消費投訴處理

一方面，任何產品皆有一定的不適應人群，所有品牌莫不相同；另一方面，由于顧客未掌握正確使用方法或其它原因，亦會產生投訴；最后，投訴在某種意義上既是可資利用的與消費者深入溝通的公關事件與機會，又是促使營銷人員檢討營銷過程、提升素質的難得契機。因此正確認識消費投訴，有利于保證品牌正常的經營。

凡有消費投訴，應迅速處理，從維護賣場信譽、尊重消費者權益、打造品牌形象的高姿態出發，假設投訴者投訴正確，先平息事端，再查究原因。切忌日久遷延，另生變故，使已方陷于被動局面。

消費投訴的處理方式上一般以調換商品為主，個別情況可退款，嚴重情形可報請公司后酌情對投訴者進行安撫。當然，如系惡意糾纏，亦應義正辭嚴駁回。 九、經營風險防范

1、政府干預

經營啟動之初，由于經營組織自身相關手續、證照尚有待逐步健全，經營者本人市場運作經驗相對不足，同時化妝品行業有一定的經營特殊性，因此應在以下環節謹慎操作，確保規范經營、穩健運行：

① 技術監督部門查驗產品生產證號及相關批文，抽檢產品質量。

② 工商管理部門對經營證件、產品廣告宣傳、促銷活動的檢查約束。

③ 城建、環衛部門對戶外促銷活動現場的管理。

④ 稅務部門對營業稅的征稽檢查。

⑤ 勞動部門對經營用工的監察。

2、財務預警

① 建立對聯銷合作方即各賣場的應收貨款預警機制，一旦超出一定拖欠范圍，即應采取應對措施，規避債務陷阱。

② 充分考量各賣場結算付款帳期（一般為30—60天）所帶來的現金流轉壓力，并適當預留壞帳準備金。

③ 建立各賣場盈虧平衡點動態測評系統，先核算再投入，確保經營效益。

④ 合理保持各賣場的鋪底在途庫存，定期盤點，防范非正常虧空損耗。

⑤ 合理調配總倉庫存，做到儲備充足，周轉迅速，良性循環。 十、銷售業績提升

1、建設明星終端

明星終端具備強大的示范、宣傳、帶動、輻射作用，是體現品牌形象、品味、質量、實力的重要窗口，其對所在區域市場經營的推動作用不言而喻。因此對明星終端的開發與建設，應引起高度重視。

明星終端一般應具備以下條件：

① 所在賣場在當地商圈舉足輕重，格局高雅，中高檔品牌薈聚，人氣旺盛，具備同業示范效應。

② 我方產品在該賣場陳列規范、氣勢壯觀、硬終端包裝氛圍濃郁。賣場如系超市，則有端架、堆碼，并有平柜與貨架配套呼應；如系百貨商場，則有系統性的專柜展示。場內并應有燈箱（片）、噴繪、廣告欄等大中型廣告陣位。

③ 我方產品在該場銷售量較為可觀。

一般說來，明星終端功能重在廣告宣傳，二線品牌在該場所的盈利能力大多不強，應綜合權衡利弊，不能過分注重明星終端一時經營得失，而應在全部終端網絡及總體經營收益的大范圍內，處理好效益與規模的共生關系，避免短視行為。

2、顧客關系管理

顧客關系管理是培養忠誠顧客，提升營銷業績的基礎工作。新入市場啟動之初，應注重顧客檔案資料的收集與整理，經過一段時間的運營后，可采用定期回訪、促銷活動訊息通知、購物積分回饋（為顧客建立積分卡，每購20元積1分，累計積分20分后可換領禮品）、會員俱樂部聯誼等多種形式開展顧客關系管理工作。

3、直銷、團購與分銷

① 直銷。以優價供應產品，鼓勵員工在親朋好友中直銷，擴大試用、消費人群。直銷形式除針對內部員工及其親朋外，建議主要針對大、中專院校學生，通過發展校園直銷員（對外可稱美容顧問或直銷代表）來開發潛力巨大的市場。但進行此項工作需一定的管理、督導能力，可量力而行。

② 團 購。團購省時省力，效益明顯，費用低廉，除了專指單位集團大宗購買用于福利發放外，還指串聯一定區域、范圍內的散戶（如：居民小區內的所有住戶）批量購買。為此，業務方面可動用社會關系廣為拓展，更可指派專人采用以郵寄業務聯系函普遍培養與重點拜訪相結合的形式，進行開發。

篇（5）

羊城藥業是廣州醫藥集團有限公司屬下的核心企業，前身是王老吉聯合制藥廠，始建于公元1828年（即清朝道光八年），全盛時期有180多家分店。遍布嶺南地區，“王老吉”作為涼茶的代表品牌，在“兩廣”及東南亞地區享有盛譽。一直以來，王老吉產品已深深地融入百姓生活，成為嶺南人生活中密不可分的一部分，形成嶺南人特有的茶飲文化。

羊城藥業以科技創新為推動力，其發展日新月異。早在1989年，羊城藥業領導就意識到：能掌握科技創新技術的企業就能發掘新的市場，擴大利潤，經濟增長的動力來自于創新。企業率先引進先進設備――二氧化碳超臨界萃取儀，用于中藥研究；同時，逐步引進了高效液相色譜議、薄層掃描儀等精密檢測儀器，控制產品質量。加大科研投入，組織大量人力物力財力完成國家的“八五”攻關項目。其中的項目之一――“二氧化碳超臨界萃取技術在中草藥中的應用、研究與開發”獲省科技進步二等獎、市科技進步一等獎。

目前，正在研制的一種新品種就是利用“三超”（二氧化碳超臨界萃取、超微粉碎、超聲波提?。┘夹g進行的，是在原品種的基礎上進行的二次開發。這種新品種比原劑型服量少，療效更高，質量更為穩定，體現了中藥現代化的發展方向。這項科研項目已列入了廣州市的重點科技攻關項目。

羊城藥業也是廣州市最早實現物流管理現代化的企業之一。早在1993年就建成全自動立體倉庫。在電腦的控制下，倉庫的出入倉、記帳、盤存等全部自動化，改善了藥品的倉儲條件，保證了藥品的質量。

ERP系統是被全球證明行之有效的管理控制系統，它是企業發展再上新臺階的平臺。羊城藥業當初在上這個系統時，正值公司的重點工作――GMP認證緊張時期。羊城藥業為了搶占這個管理上的制高點，不惜兩面作戰，在抓緊GMP認證的同時，組織力量，投入資金，上馬ERP系統。目前，ERP系統已經上線試行。羊城藥業成為廣州市為數不多的運行ERP系統的醫藥企業。

“王老吉”品牌歷史悠久，享譽中外。早在清朝梁啟超在其游記中就有“王老吉”產品暢銷美國的記載。

但是王老吉人并不滿足于此，堅持實施全面質量管理的承諾，在傳統名牌產品基礎上，不斷推陳出新，進行二次開發，并自愿承諾在保護人類健康、安全和環境等方面作出重大改進，集中力量發展和豐富其傳統的三個拳頭產品，向市場提供科技含量更高的產品，成為消費者和用戶值得信賴的企業之星。

傳統的王老吉涼茶是大茶包。現在的王老吉系列產品，采用先進的超臨界二氧化碳萃取、離心薄膜濃縮、真空冷凍干燥等現代技術保留藥物有效成分的獨特方法，不僅有了包裝新潮的盒裝、易拉罐包裝王老吉清涼茶，還有用先進的密封、防偽技術設計的袋裝王老吉廣東涼茶顆粒（有糖），用德國先進機器生產的盒裝王老吉廣東涼茶顆粒（無糖）。還推出了口味清新、醒腦提神的王老吉潤喉糖、王老吉飴糖。新產品一經推出，深受市場歡迎，藥房商店時有脫銷。

保濟丸系列產品，原為戰時軍用品，榮獲“中國中醫名牌產品”、“廣東省名牌產品”稱號，為居家旅行必備之調節腸胃之良藥。在此之上，王老吉人利用自身的科技優勢，已推出第二代產品――保濟口服液，不但療效確切，而且口感好，藥物吸收好。產品一推出，市場上即被搶購一空?，F在，保濟系列的第三代產品，也正在和中醫藥科研院校合作，加緊開發。

羊城藥業的產品小兒七星茶深受用戶歡迎。以前的小兒七星茶設計是一種筒狀塑料瓶，用塑料貓頭作為瓶蓋。這種設計有兩個缺點：一是密封度不夠，顆粒容易結塊，二是攜帶不便，而且也怕硬塑料弄傷小孩。后來，將其改成了一種新的鋁膜復合型小袋包裝。小包裝的封面是卡通畫，三個小朋友在健康快樂地唱歌跳舞。這個新包裝有幾大優點：一是密封度好，防潮性能好，不容易結塊，保質期延長；二是攜帶方便，而且避免了弄傷小孩的隱患；三是小袋裝的卡通畫面深受小朋友喜愛。

在此基礎上，羊城藥業精益求精，將復合型小袋包裝改進為純鋁膜小袋型包裝，密封防潮性能更好，消費者撕開包裝也更方便。同時改進原來的卡通包裝畫面，申請專利。這一新包裝一經推出，銷量倍增。

羊城藥業不僅為社會創造了巨大的財富，而且擴大了中醫藥“懸壺濟世、普救眾生”的深遠影響。其中王老吉已成為世界知名品牌，給國人增添了自豪感，讓僑居在國外的華人揚眉吐氣。翻開秉承傳統獨家生產王老吉的羊城藥業公司的歷史，最耀眼是“創新”，運用現代高新技術，力行創新，是羊城藥業打造王老吉等品牌的成功法寶，“創新”，支持了羊城藥業系列產品的質量，也保證了王老吉等品牌的高質量。該公司投入巨資，對廠房進行GMP技術改造，使生產廠房和設施達到現代制藥標準，運用超臨界萃取技術對名優產品進行技術改造，使保濟丸、王老吉廣東涼茶顆粒達到中藥現代化水平；擴大生產設備，提高了機械化和自動化生產水平，組織研制專用設備，成功制造出全自動丸制包裝機，解決了傳統工藝的裝置差異問題，也使產品質量得到進一步提高，組織技術革新、技術改進、QC活動等一系列攻關活動，被評為廣東省醫藥行業QC小組活動優秀企業。羊城藥業的創新涉及觀念、工藝、技術、產品等創新，觀念創新―生產是為了提高社會大眾的生活素質，工藝創新―采用先進的超臨界二氧化碳萃取、離心薄膜縮的真空冷凍干燥等技術進行生產；產品創新―跟進時代步伐，引領健康消費潮流，研究開發出新的系列產品，例如：王老吉廣東涼茶顆粒、王老吉無糖沖劑、王老吉清涼茶（綠色紙盒軟包裝）、王老吉潤喉糖、王老吉清潤飴等系列產品，根據南方特點設計，由崗梅、淡竹葉、五指柑、山芝麻、布渣葉、金沙藤、金櫻根、木蝴蝶、廣金錢草、火炭母等10味中藥組成，這些中藥全部都是野生天然植物，沒有重金屬和殘留農藥之憂，含有三萜皂甙、生物堿、沒食子酸、黃酮類等天然成分，這些成分能有效地清除人體的毒素，起到提高人體免疫能力、平衡陰陽、桑潤肌膚的作用，已為現代醫藥科研所證實；王老吉系列產品適用于溫熱上火、便秘尿赤、夜夢頻繁、牙肉腫痛、爛嘴角、打鼻鼾、瘡痛初現、聲沙喉痛、血液粘稠、癍痧發熱等癥狀。獨家生產王老吉的羊城藥業公司研發、生產的廣州首個中成藥――廣州牌保濟丸及新產品保濟口服液、止咳消痰不用五分鐘的金龍牌痰咳凈片和痰咳凈散、定驚消滯口碑好的小兒七星茶、對鼻炎有確切療效的藿膽丸、能排解青春煩惱的清熱暗瘡片、對舟車勞累緩解有特效的人丹、能疏肝和胃又符合飲食潮流的不含糖小柴胡沖劑、曾使豆皮佬陳燃氏在粵港澳一舉成名的外感平安茶等。與此同時，該公司本著“自我超越、創造一流”的企業精神，憑著對社會大眾至誠負責的態度，以準確的定性定量和先進的包裝及電碼防偽技術等確保消費者利益，以一絲不茍的全程質量管理（從組方到選料、從生產過程的質量監控到包裝、選用）手段，為消費者提供一流質量的中成藥和保健品?！凹矣斜瑁c胃有保險”，千千萬萬健康成長的兒童幾乎都是喝著清甜的小兒七星茶長大的，清熱暗瘡片，防痘祛痘輕而易舉；羊城藥業藿膽丸，治療鼻炎是首選，金龍牌痰咳凈（散），暢銷市場20年，這些美談，已從南粵傳向全國，至于王老吉系列產品，服用的有意想不到的驚喜，早已為下述情形發生后旋即平安無事所證實：龍眼荔枝大飽口福、燒烤煎炒炸美食盡用、魚蝦蟹豬牛排開心品嘗、姜醋辣椒煙酒過度、外出旅游水土不服、挨更抵夜陰陽失調、生意操勞心情煩悶等。該公司的主要產品廣州牌保濟丸被評為國家中藥保護品種，榮獲國家銀獎和國家中藥名牌產品稱號，王老吉牌廣東涼茶顆粒、金龍牌痰咳凈被評為廣東省名牌產品，廣州牌清熱暗瘡片贏得國內外“戰痘族”的高度信任，享有戰痘市場上的“知心藥片”美譽，已被列為國家二級中藥保護品種。

目前，保濟丸出口到東南亞等國。羊城藥業興建一座占地4000多平方米，按GMP要求設計建造的固體制濟車間，另一座符合GMP硬件要求的丸濟車間已投入使用，并依靠科技創新，將現有產品排隊，通過引進新技術、新手段、新設備對儲備產品進行工藝改革，與大專院校合作，利用高校的技術力量，帶動新產品的開發。

開發人力資源，打造全新的人才培養模式

“惟能是舉”的用人制度是羊城藥業選擇人才的重要途經。羊城藥業在賽馬場上鄭重宣布3條“游戲規則”：不惟學歷資歷惟能力，不惟年齡工齡惟腦靈、不惟地緣親緣惟機緣、一律競爭上崗，誰有多大本領，公司就為他提供多大的舞臺，從中層干部到主管，直到一般崗位人員的選拔，公司全部采取毛遂自薦競爭上崗的方式公開招聘，公司首先張榜公布經研究確定的各部門及車間的職數，崗位職責、技能要求、任職條件等；要求應聘人在《應聘書》中詳盡申述履行職責的初步設想和計劃要達到的目標，在通過書面考試和面試答辯后，再進行組織考察；應聘者還必須參加“成功人士應具備的本領”主題報告會，然后才能培訓上崗。對中層干部，年終還要經受多層次考核的“洗禮”，在年度工作會議上，匯報自己一年來所做的3件有突出貢獻的工作，然后由職工代表評議，連續兩年排名為末3名的將淘汰出局。其中，按績效考核的激勵制開發了員工的潛能。

羊城藥業根據公司實際情況和黨委書記祁茂林常用的“80/20法則”精神，設計新的分配方案。該方案把員工分成29個等級，其中A級4等、B級4等、C級6等、D級15等，以各種生產要素在價值和財富創造過程中做出的實際貢獻為分配基礎，完成工作任務并考核合格者定期晉升工資，有特殊貢獻的佼佼者，崗位工資可破格提升，并頒發特別獎金。相反，年度考核沒有完成任務的落伍者，工資降一級，甚至降職，乃至下崗。各路精英各得其所。其中“超越自我、創造一流”的人才培訓機制提高了員工的綜合素質。羊城藥業現代化辦公樓的大門旁邊，有一個很顯眼的地方，是一個獨特的去處――“管理人員充電室”，里面擺放著最新的經濟管理和法律法規等方面的前沿著作，在寬大的辦公臺上擺放著一部“奔騰4”電腦，不但連接了各個部門的信息庫，而且連接了廣州中山圖書館的資料庫。該公司采取派出去與請進來相結合的辦法，立足于互教互學，缺什么知識補什么知識，需要什么樣的人才就培訓什么樣的人才。通過在公司內部舉辦企業工商管理研修班，第一門課就是成功學，內容有成功學創始人拿破侖、希爾總結世界上500位大成功者所得出的17條成功規律和臺灣著名激勵大師陳安立的49條成功法則及超級成功心法。具備企業管理研修班畢業的資格才有希望晉升中級職員和主管。公司投資改造了多媒體電教室，投入相當的人才物力設計了一套教學系統，該系統在目前國內的同類產品中處于領先地位，借助于此，在員工中大力普及電腦知識和技術，為強化競爭前與爭先意識，該公司每年都要投入巨資，組織由全體員工參加的“質量萬里行”旅游活動，讓員工親身感受市場競爭的激烈程度，了解顧客對自己產品的評價，以此培養員工“超前半步求發展”的思想意識。公司總經理施少斌每次做工作總結報告，總不忘講形勢和任務，對羊城藥業這艘廣州藥業編隊里的旗艦在前進航道上隱藏著的旋渦、急流、暗礁、時刻保持警惕，教育員工居安思危，高瞻遠矚，馬不停蹄，銳意進取。

人才資源的開發與優化體制通過上述機制優勢，產生了奇妙的效應：人才的綜合素質普遍提高了，企業的整體競爭力大大增強了，企業發展進入了佳境，2001年，羊城藥業又一次實現了跨越式發展，創造了有史以來的3個“最好”：生產經營創歷史最好水平，比上年增長25.3%,經濟效益創歷史最好水平，實現利潤比上年增長74.3%，員工收入創歷史最好水平，遠遠高于廣州市人均水平?，F在的羊城藥業公司既做大又做強了，已成為國內制藥企業中罕見的無貸經營的資產優質企業。

改革創新，推動企業轉型

在與羊城藥業接觸的過程中我們從許多細微之處感受到了一個國有企業的云泥之變，這些細微之處的改變是一種看似并不具體也不強大的力量，使一個面臨困境的企業爆發出巨大的市場活力與競爭力。我們將羊城藥業的成功轉制稱之為“溫和的變革”，他們的領導者將這家傳統企業向現代化企業轉變時所運用的智慧，使我們有理由相信，就一個企業的成功的完成體制轉變而言，從某種可以被認為是“方法決定一切”。因為關于改革舊體制，態度人人都有，而成功屬于善于運用智慧的頭腦。羊城藥業的改革者運用他們的智慧將轉變進行下去，用溫和的方式化解了諸多國有傳統企業在改革過程中經常出現的種種棘手問題。

“這幾年我們的銷售一上去整個生產就一直跟不上，我真的是感到很可惜啊！產品總是經常不能滿足市場需求，這幾年生產車間經常加班加點，工人們都很辛苦……”廣州羊城藥業股份有限公司的黨委書記、公司副董事長、副總經理祁茂林在描述現在羊城藥業發展狀況時，欣慰的表情中帶著些許心痛。作為擁有近200年的歷史王老吉系列產品的生產企業，羊城藥業近四年的平均增長速度已經超過30%，2002年銷售額達2.35億元，現有市場規模比1998年翻了一番，實現利潤為1998年的2.8倍。一個老字號的國營企業從困境走出來并在不長的時間內取得了令人矚目的業績增長，作為一個“臨危受命”的開拓者之一，祁茂林有足夠的理由引以自豪。同時，他也因為企業的產能跟不上市場需求，坐看企業贏利的流失而感到可惜。

“那個時候，羊城藥業的辦公室哪有那么好的桌椅啊，都是破破爛爛的，樓梯扶手都生銹了，洗手間的水龍頭壞了，水嘩嘩的流，這哪里是在做企業？”一切恍如昨天，1998年年底，祁茂林從廣州醫藥總公司來到羊城制藥廠的時候發現這里的狀況比他原先想象的還要差。祁說他以前也曾經從總公司下來羊城藥業檢查工作，但以前只是限于“來轉轉就走”，并不真正的了解羊城藥業的經營狀況，或者應該說他沒有想到自己所見到的羊城藥業現狀比他所聽說的狀況更為糟糕。

目前，羊城藥業主要生產中成藥，有丸劑、沖劑、片劑、散劑、酒劑、膠囊劑、口服液、飲料等劑型90多個品種。擁有“王老吉”、“廣州”、“金龍”等著名商標，主要產品保濟丸為國家中藥名牌產品，王老吉牌廣東涼茶顆粒、金龍牌痰咳凈被評為廣東省名牌產品，清熱暗瘡片更是戰痘市場上的“知心藥片”，贏得國內外“戰痘族”的高度信任。然而這些產品大部分都是羊城藥業近幾年新推出的產品，在這些產品不斷贏得市場認同的背后是作為一個老字號傳統國營企業向一個具有現代化企業管理體制不斷邁進的一個漸進的生動的轉變歷程。據有關部門數據統計現在全國100多家老字號企業中只有20多家情況好一些，而贏利好的更是寥寥可數。廣州市24家老字號狀況同樣都不怎么好，大多數都是很艱難。祁茂林說國企老字號普遍存在著思維守舊、思想封閉，體制僵硬，不適應市場競爭環境等等的問題，加上人員老化、退休職工負擔重等其他因素，基本上都處于一種舉步維艱的狀態。

“羊城藥業原來也是不怎么樣，這幾年才開始好轉，有許多亮點”，祁茂林回憶著他剛剛來到羊城藥業時的情形說。1998年，他與原羊城藥業總經理陳翔志一起從廣藥集團來到這里的時候，一切才開始發生真正的轉變。在1998年以前的大部分時間里，羊城藥業一直在市場競爭中的產品價值鏈中扮演加工企業的角色，企業長期生存在計劃經濟體制下根本談不上贏不贏利問題。象許多國有企業一樣，一切資源都來自國家撥給，工資及生產任務均由國家制定，處于既沒有壓力也沒有動力的經營狀態。

然而，在改革開放后企業開始實行獨立核算機制的那段時期，羊城藥業在1992年就曾經出現了企業發展的第一個高峰，并且就是這樣一個高峰發展機遇使羊城藥業加速了滑向虧損的邊緣。改革初期，羊城藥業也推出了象王老吉大茶包這樣的一兩個新產品，并且也在市場競爭尚顯平和的環境下賺取了不少利潤。羊城藥業以當時的贏利水平進入廣州醫藥行業排名第三，并且成為首批“千萬元富豪俱樂部”的國營企業。從1992年的1300萬的贏利到2002年的2500多萬贏利，羊城藥業并非是在十年內持續穩定地增長將贏利數字翻了一倍，這其間羊城藥業經歷了曲折迂回漫長的摸索革新的過程。羊城藥業在1992年企業發展的高峰時期成為廣州市第一批內部股份制企業，當時的領導班子情緒高漲，認為自己無所不能，加上當時所處的投資泛濫的企業發展多元化熱潮，羊城藥業也走上了一條多種經營到處搞投資盲目失衡的快速發展路線。在90年代初期，羊城藥業分別投資了和醫藥行業關系不大的制衣廠、盆景制造、旅游資源開發、食品添加劑等產業。隔行如隔山，由于對自己投資行業本身的生疏以及管理能力和經驗的缺乏，直接導致了羊城藥業在1998年面臨全面虧損的局面。

1998年的羊城藥業有6-7千萬貨款一時間難以收回，這些都是管理機制不健全，貨不斷發出去但卻沒有及時回收每一筆貨款累積造成的結果。這樣的現狀直接帶來的問題就是資金周轉不靈，企業要想繼續維持生產尋找轉機就必須向銀行貸款，這樣一來隨著利息支出導致的財務成本增高使羊城藥業的經營包袱更加沉重。祁茂林說羊城藥業以前的領導也想改變現狀，但由于體制內各種原因一直沒有進行下去……祁茂林在98年剛剛到羊城藥業的那幾個月一直沒有動，他想先看看，仔細了解所有的具體情況之后再說。到了99年祁茂林與陳翔志開始對羊城藥業改革，祁茂林說“那個時候的羊城藥業已經到了一個非改革不可的地步”。

由于持有“王老吉”這樣一塊看上去已經有些暗淡的金子招牌，98年改革之前的羊城藥業似乎更象一個王老吉品牌的中轉站。他們將生產象征性的保留一小部分，其余的大部分都發外加工。而在銷售方面則更多的依賴總經銷抑或是總這樣的一種經營體系?！拔疫@個企業有個好的品牌“王老吉”，坐在那里都餓不死，有大把進帳的”，在當初的羊城藥業許多人看來，王老吉三個字是可以用保平安受用終生的。

祁茂林說那時候的領導一般文化層次都不高，更談不上什么科學管理及現代經營理念。國家規定發外加工企業必須自己有獨立的生產能力，當企業自己生產能力不夠時可以發到合作比較緊密的單位加工。但在當時，羊城藥業卻整個倒了過來，根本沒有“心情”建設自己的生產部門。發外加工延續到98年以后面臨的問題是：當市場銷售能力在改革之后得到大幅提高后，生產能力一時難以同步提高，造成利潤產生滯后，直接影響到企業的發展速度。另外，外包加工“培養”了大面積的造假者。由于多年的加工經驗，當羊城藥業開始獨立生產并不斷提高產能的時候，那些過去的曾經是其外包生產商的企業以逼真的假貨給其制造了巨大的麻煩，也分食了羊城藥業巨大的經濟利益。“市場上假貨比真貨比例還高，達到56%，王老吉十味藥材只有3味是真的”。以至于羊城藥業干脆取消大茶包這個產品并花費大量的精力到處派出打假隊伍才使“假貨比以前少多了，造假者有所收斂”。

實行總經銷及總制原本是一個現代商業的常規營銷手段，但在市場經濟發展還不成熟的時候未必適合不同的企業。羊城藥業以前的所謂總經銷或者總是將王老吉等產品談好價錢一次包給那些大客商，由于運作不規范，總可以壓價，否則不給企業用力銷售，企業產品的命運掌握在別人手里。祁茂林說由于企業當初自己沒有銷售網絡，所以銷售局面一直很難打開，并且內部管理也很亂。于是經過綜合衡量之后，羊城藥業的領導曾決定從銷售網絡開始推行他們最初的改革措施。因為從銷售開始改革容易取得成效，阻力相對較小。

先是營銷網絡的改變，從總經銷開始改為建設自己的經營網絡首先就是將總經銷改為地區經銷。祁茂林說在這一過程中羊城藥業和原來的經銷商彼此之間沒有產生大的矛盾，“方式處理得比較好”。羊城藥業在組建自己銷售網絡的同時，“總經銷”依然存在，大家按照既定的規則各賣各的，“原來的總經銷商有多少客戶，我們一清二楚的”，祁說。從銷售網絡的改革我們可以看出羊城藥業的溫和措施使事情發展能夠盡可能的按照既定的方向發展，并且減少了許多原本看上去難以清楚的阻力。使羊城藥業在建設自己的銷售網絡的同時并沒有因為“削番”的舉措而造成更大的混亂。

接下來的就是人員的改革調配。羊城藥業原來的銷售人員是從那些工作不安心喜歡活潑好動喜歡社會交往的人中挑出來的，銷售人員素質相對比較低。于是羊城藥業的領導班子層決定從招聘銷售部經理開始對整個銷售部門進行重新編制，他們制定了大專以上，40歲以下，3年工作經驗及動手能力比較好等基礎條件來挑選他們的銷售部門負責人，動手能力指的是會英語、操作電腦、開車等，這些都是做好銷售工作必備的條件。祁茂林說他們進行公開招聘，內部聘不到就去外部去找，一定要做到公開選拔?！昂髞砦覀円阅晷绞f招聘了兩個經理，他們做的都不錯，在完成任務后增長的部分還可以按比例獎勵”?，F在他們不單是找最優秀的人員來組成銷售隊伍，而且規定畢業的大學生都去銷售市場鍛煉一下，不論是管理還是營銷策劃也好，對市場產生深刻的理解會使他的將來工作會更有效率。羊城藥業為了鍛造這支精銳的銷售隊伍，還請專家來講現代營銷手段理念，他們以一萬塊錢一天的價錢請聯合國開發組織專家來講課，“講得相當好，大家都受益匪淺”，祁茂林說。

以人為本的三項制度改革

我們從羊城藥業在銷售體系部分的改革成效可以看到了他們已經在人事、勞動、分配制度三項改革上的雛形。然而對于整個羊城藥業來說這三項制度的改革則相對艱難的多，但關鍵在于制度的改革的本質還是人的轉變。羊城藥業董事長、總經理施少斌說“關鍵的時候，思想工作是很重要的”。

在1992年國有企業都在喊著打破鐵飯碗，但實際上沒有幾個企業是真正的破“三鐵”。而那個時候羊城藥業非生產人員很多，一個500多人的企業有108個國家干部，羊城藥業與廣藥集團講究上下對口所以部門也很多，上面有什么部門下面就有什么部門，不管有事做沒事做，都有幾個人坐在那里，非生產人員太多造成龍多不治水，人浮于事。

關于企業最初改革的簡單使用令人記憶深刻的例子至今仍為人們津津樂道，比如海爾集團最初的制定就是不準在車間里隨地大小便。而祁茂林說他們當初就是先在羊城藥業內部采用擴大內需，把邊緣人集中起來為企業搞一些服務性工作。“溝渠不通就通溝渠，缺清潔就搞清潔，辭去施工隊原來那些刷油漆等修補工作放給自己員工做，機構精簡合并?！?/p>

有干部對羊城藥業管理層說我在生產部干了20多年，你為什么把我換掉？我是國家干部，是國家任命的，你要動我就和你一起死，這怎么行？祁茂林說這個需要做工作，并且和黨小組一起做工作：為什么把你換掉？1.這是企業發展的需要；2.這對你個人來說也是多方面的鍛煉；企業的位置不是固定是你的，企業發展了，會有比你文化素質、業務素質更高的人做這個位置?！拔乙郧案傻挠惺裁床缓茫恳郧昂靡院笪幢睾茫F在是無紙化辦公了，你懂電腦嗎？我可以學，懂英語嗎？問了好幾樣都不懂……就是了嗎，換換崗位干一干何樂不為呢？”“我的工會副主席位子怎么都沒有了？一個工會不需要那么多副主席嗎！”

“講道理還是可以接受的，這個時候思想工作真的發揮作用了”，祁茂林說。

不改革，毋寧死。1998年的羊城藥業已經處在不改革做不下去的狀態下。“那么多人一杯茶一張報紙”，典型的企業機關生存寫照。羊城藥業的領導層先后進行了將近200多個崗位的調整，除了前面講的個人能力不適應的問題之外，另一方面，一個人在一個崗位做的太久，會比較麻木失去工作的熱情，換一個位置會更加煥發積極性。第三原因是有利于防止那些不廉潔的行為。因為做的時間長，相當熟悉規律，“我們曾經出現過采購來的45公斤金沙糖中有12公斤是泥沙的現象”，祁說。

施少斌說他的前任陳總和祁書記剛來的時候，羊城藥業的中層干部有50多人，一開會密密麻麻而且年紀都是稍微偏大的。男的平均是48歲，女的40歲，文化水平偏低。“按照現在的與時俱進的要求的話，肯定是達不到的”，施少斌說。當時首先能做的是：能夠將合適的人安排到合適的崗位上。

畢業于中山大學MBA的施少斌對于如何將管理理論的精義最準確貫徹到企業的實際運行中具有相當多的思考與實踐經驗。他說作為一個新的領導者一開始考慮的問題就是：作為一個企業，她的領導干部層不斷的隨著年齡增大以后，怎么樣進行一個新陳代謝。有一些新鮮血液不斷的去補充，讓干部更年輕化更有這個時代的氣息?！白銎髽I首先總不能按照老規矩到60歲退休才下來，其次也不能一下子把他們轟走”施少斌說作為一個承前啟后的因素，一定要按部就班的來做事情。他認為不但是從做事情角度考慮，而是要從一個實點出發，往這個實點之前去看，往這個實點之后展望。

“一個人最多只能挑50斤的擔子，你要他挑100斤肯定不行，也不能要他挑20斤的擔子，這樣一來就潛力沒有發揮出來，那么就要根據他的能力來給他安排工作，要了解他的能量”，施少斌將相對感性的人事調配安排工作進行了一場數字化處理演示。他說對于羊城藥業中層來說，他們的做法是根據每個人的不同能力來分配工作崗位，如果一個干部要是有挑50斤的能力，就給他50斤的擔子，也不要給20斤或者70斤。但可不可以給挑60斤呢？可以嘗試，一個是給他加壓力，另一方面是溝通教育，請專家來培訓講課鼓勵他們接受再教育再提高?！叭瞬唤o他一些壓力就不能激發出潛能，”施少斌說如果不是這樣，許多員工總是想自己要被淘汰，所以精力就會用在如何拍馬屁申請不會下來方面。

施少斌表示對于管理人員的任免留去目前主要用一個年度述職報告來作為重要評判手段，每個在位管理者要在報告中講述自己今年做了什么，然后先讓本部門的人打分數。然后再讓其他相關部門的人員評分，倒數的話會遭到黃牌警告，如果連續兩年都是倒數的話，就會下來。而如果能力確實不行，比如身體條件或者知識結構不行，但是態度和敬業精神好，保留待遇多長時間不變確保一個心理過渡過程。

羊城藥業在人事及分配方面制定的新游戲規則是：新的崗位管理人員競爭上崗要符合大學本科以上，40歲以下，三年以上工作經驗的要求。但是回過頭來一看很少有符合條件的，于是有開出這樣一則溫和調節劑：1.有特殊專長不在此限制以內2.中層干部不在此限制以內，意味著鼓勵中層干部多崗位鍛煉。

盡管條件限制，實際上已經成為沒有限制的限制，但這并不意味著沒有原則的原則。施少斌說在崗位競爭考核的時候他們會根據每個人量身定做一些問題，根據每個人的擅長與不擅長的方面做鼓勵與激勵，這樣使競爭上的和沒有競爭上的人都有提高。并且經過幾輪投票之后競爭勝出的員工同樣被告知，“坐在這個位子上并不意味著你就可以拿這個位子的工資，企業只是給你這個權力，你需要用這個權力去表現你的能力和水平，如果行的話你才能得到你的相應的報酬”?！八晕覀兙褪菍嵭腥齻€月期限，三個月之后聽取各方面意見，再做一次決定”，施少斌重申了羊城藥業管理層在程序上態度上的堅決和在實行手段的靈活。

羊城藥業的領導共識是改革發展快，制度改革必須靠全局觀念，因此思想教育說服工作是非常重要的。除此之外，領導班子的身體力行推行新的管理方式也是新措施可以順利實行的保證。施少斌坦言領導班子成員輪流值班制度給中層管理人員帶來了不少壓力，因為他們的手下可以直接與企業領導對話。并且公司一直力主推行的扁平管理得到了貫徹，真正做到了全員參與管理、營銷。

對于待遇分配，施少斌說他十分看重安歇不刻意提自己的待遇，只看中個人的發展空間的人才。因為“你不用考慮這個問題，這不是你考慮的問題，你做的好，我自然會給你相適應的待遇”。國企員工對于從外部招聘管理人才通常會有顧慮和抵觸情緒“從外面找人進來，什么時候輪到我們下去，而且他們一來就比我們待遇高那么多”。施少斌說空降兵怎么和地面部隊結合問題是他重點研究和解決的課題，這位提起企業管理就充滿激情的“少帥”在實際運做是極為善于運用技巧的，也許技巧不那么準確，應該是智慧更貼切一些。公司將傳統的按勞動時間分配改革為按貢獻大小分配，以各種生產要素在價值和財富創造過程中作出的實際貢獻為分配基礎，按照是復雜勞動還是簡單勞動，是創造性的復雜勞動還是重復性的復雜勞動，是創造性的簡單勞動還是重復性的簡單勞動，以及勞動價值、人才市場的供求關系及社會崗位酬指數確定薪酬。在新的分配制度下，員工的收入都有提高，而企業的核心骨干分子和科技人員的收入提升較大，平均達60%左右；

施少斌說他們最近將一個53歲的女中層副職轉為中層正職，“她在副職位置干了十幾年，再過兩年就要退休，但是還是轉為咨詢部的正職管理者”。施少斌談及廣州鋼鐵認為，廣州鋼鐵采取讓許多58歲的干部從正職下來成為督導員，待遇照給的辦法，但是許多人就回家去不做事情了。而羊城藥業的做法不同，他們會告訴那些即將離開的中層管理者他們還是企業中層管理人員，只是移動位置，只是從原來的管理到現在的參謀。要幫助新任年輕領導把握方向，“再推一推”。而年輕人則被告誡要應該尊重老同志，虛心請教?！八词固舨黄?0斤，還可以挑40、30斤”施少斌認真的說。

廣州羊城藥業股份有限公司簡介

廣州羊城藥業股份有限公司始創于1828 年，主要產品有王老吉、保濟丸、痰咳凈、藿膽丸、清熱暗瘡片、小兒七星茶等，其中有3個省市名牌產品。年銷售額2億元，在全國中成藥生產企業50強居中地位。企業被授予“廣州老字號”、“中華老字號”及“廣東省醫藥行業質量效益型先進企業”稱號。

公司占地面積8萬6千平方米，多年來一直被評為“花園式企業”?，F有員工522人，各類專業技術人員180人，占員工總數34.5%；其中高級工程師4人，工程師29人，助理工程師62人；具有碩士以上學歷的有4人。

羊城藥業一貫重視技術創新與技術進步，1989年率先引進二氧化碳超臨界萃取儀，承擔的國家“八五”攻關項目“二氧化碳超臨界萃取技術在中草藥中的應用、研究與開發”獲省科技進步二等獎、市科技進步一等獎。1993年建成并投入使用了全自動立體倉庫，改善了藥品的倉儲條件，規范了倉庫管理；2001年自行研制成功具國內外先進水平的微電腦控制、機電一體化的保濟丸包裝機，其生產效率為引進的日本包裝機的4倍，而價格僅為日本機的十五分之一，而且占地面積小、噪音低，對包裝品的適應能力強，使生產成本大幅度下降。

企業致力于GMP改造，是國內首批獲澳大利亞TGA認證的企業之一?，F正在改建和新建符合GMP標準的廠房，引進先進的生產設備和精密的質量檢測儀器，不斷完善產品質量保證體系，規范員工的操作行為和生產管理手段，年底可望有一個車間獲得GMP認證，全公司認證將于明年年底全部完成。

近幾年來，羊城藥業實行企業改革，加強信息化建設，依靠技術創新、組織創新、制度創新，實現了從傳統企業向現代企業制度轉變，從鐵交椅鐵工資向合適的人干合適的工作、按貢獻分配轉變，從“相馬”向“賽馬”競爭上崗轉變，從傳統經銷等客上門向策劃營銷主動攻擊終端市場轉變，使企業的發展一年一小變、三年一中變，力求五年一大變。銷售收入從1998年的9550萬元起步，平均每年以20％以上的速度增長，用兩年多的時間就填平了3200萬元潛虧，解決了5000多萬元在途貨款，企業轉入良性循環，實現無貸經營。去年盈利2000多萬元，納稅3000多萬元。今年可望盈利2300萬元，納稅4500萬元。

在企業良性發展的同時，員工的收入也隨之翻了一番，而且享受康寧商業保險、住房津貼、重大疾病醫療基金、旅游等福利，兩個文明建設比翼齊飛。羊城藥業人致富不忘回報社會，熱心資助困難群體，近兩年來向九運會、廣州市濟困基金會、慈善醫院等捐贈300多萬元及衣物、電腦、電器一批。

為了在2005年銷售收入達4-5億元的目標，我們將繼續推進技術創新和管理創新，推進中藥現代化。在新產品開發方面，加快中藥現代化示范性項目的保濟片等新產品的研制；在生產手段方面引進微波干燥技術、超聲波提取技術和超微粉碎技術，建立GAP(中藥材生產質量管理規范)基地；在資本運營方面實施適度擴張，探索外延發展新路。我們的最大愿望是在市委市政府的支持下,把王老吉做成中國馳名商標，為廣州醫藥集團的騰飛，為廣州經濟的迅猛發展而不懈努力。

施少斌

1968年3月生于廣東饒平。

1989年畢業于廣州中山大學生物化學系。

1989年6月～2001年8月在廣州敬修堂制藥廠（后改為廣州敬修堂制藥股份有限公司）歷任研究所科員、銷售業務員、廠長秘書、總經理辦公室主任、總經理助理兼市場部經理、副總經理（主管生產、科研、營銷）。

1994年11月獲制藥工程師職稱。

1998年10月進入中山大學管理學院攻讀EMBA。

2000年12月獲制藥高級工程師職稱。