營銷實施方案大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇營銷實施方案范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

1.星星超市

好實惠日用百貨國際連鎖機構由長沙星星展覽貿易有限公司共同出資，主要從事好實惠實體超市和網購在的運營，本公司以“為老百姓提供最便宜和優質購物模式”為企業精神，以“低成本、低投入、高效益、高產出”為經營原則，以特許加盟為經營特色，堅持低成本發展模式的經營策略。網點已遍布等地區的100多個市。

我們在年涉入網購，主要為大家提供無風險代銷，目前已經培養了幾千個優秀的淘寶拍拍賣家。年為了更好為創業者提供更完美的平臺，我們主要推廣“星星超市”全國連鎖超市項目。現在還有些空白城市未加盟。

我們的目標：做全國最便宜的超市，和全國所有傳統超市競爭!

2.“星星超市”概念介紹

“星星超市”此項目是由長沙星星貿易有限公司在全球第一家提出的概念和欲大力將此形成全國大型星星連鎖超市的項目，“星星超市”項目旨將傳統超市綜合運營成本(重要街道黃金店鋪租金、龐大人員費、水電費、管理費等等通道費用)節省，打破店鋪銷售渠道等生意單一化的禁錮，更提倡用小區促銷+門對門派發促銷宣傳吸引消費者購買，并將利用直接送貨上門便于老百姓的服務和最低的產品價格直接和傳統超市競爭。

3.“星星超市”針對客戶群體

主要針對地區中低層次家庭/學校/辦公室消費群體

4.“星星超市”主要銷售產品

年9月份以前圍繞家庭實用品、家庭裝飾品為主，主要為：

1.傳統超市不能購買到的家庭“新奇特”用品

2.傳統超市價格相比有優勢產品

3.“星星超市”運營模式

通過直復式營銷方式中的傳單、促銷單、會員卡、優惠劵、抵金劵等等形式點對點地在地區家庭、校園、辦公室購買群體集中區域派發，并將利用節假日期間大力策劃直銷活動及小區直銷活動集中宣傳放大地區品牌效應,強力推廣“便宜+方便”購物模式。消費者可選擇短信、地區電話、地區傳真、地區網站下單，從傳統+網絡滿足客戶下單模式,接到訂單直接送貨上門，貨到付款形式保證消費者權益,希望通過便宜產品+優良服務長期積累客戶資源,以保證長期穩定經營的目的.

二.項目前景數據

(1)一些數據

1.的沃爾瑪集團連續三年雄居世界500強之首，國內的零售業近幾年也呈高于GDP的速度的增長態勢

2.目前全國約有60家以零售為主業的上市公司分布于24個省的29個主要城市，有國際影響的20多家外資零售企業進入的大中城市已超過30個

3.年黃金周期間(2月6日-2月12日)，全國百家重點大型零售企業實現零售總額達32.7億元，相比年春節期間增長24.42%，增速和年基本持平。受災害天氣影響，除夕當天的購買力沒有得到全面釋放，百家商場的銷售額較低，初一到初三銷售額快速提升，初四以后百家商場日銷售額均保持在9億元以上。

4.年網購市場規模達514.42億，較年增長74%。

5.年零售業發展的主旋律依然是成長性和盈利性。目前是全球增長最快的零售市場。我們認為，未來十年，國內消費品市場將處于長期景氣周期，全國零售總額復合增長在10%以上，預計在2020年有望達到20萬億元的絕對規模。

6.伴隨著人口總量的繼續增長，我國居民收入水平呈現一種快速上升之勢：07年城鄉居民人均可支配收入分別達到13786元和4140元，同比增長17.24%和15.42%。收入水平上升有利于增強國內居民的邊際消費傾向，釋放非生活必需品的消費需求，這對于國內零售業的發展無疑奠定了堅實的基礎。

7.世邦魏理仕最新的調查報告顯示，以其不斷增長的對全球零售商的吸引力，躋身最具國際化的零售市場的第九位。該排名使超越包括、日本和新加坡在內的傳統零售業中心，成為前十強中唯一一個歐洲、中東、非洲地區(EMEA)之外的國家。

(二)數據后的觀點

看過宏觀數據，我們再試圖再以自身城市為例，盡可能刻意鋪捉傳統超市產品分類和產品價格并將其和我們經營產品線及品種價格做一定對比，相信結果已經比較明朗，傳統超市在同類型產品已經加了70%以上利潤，而某些家庭常規消費品單件利潤較低，但主要是靠量贏得綜合利潤。綜合對比后會發現我們的產品具備價格競爭力，畢竟我們沒有過多中間產生的

通道費。再加以免費送上門的服務及貨到付款能夠對比貨物質量足以吸引消費者嘗試新型和便捷的購物模式。

利潤是從總部配貨價格和供貨給老百姓的價格之中的差價而來，為了希望地區加盟商能夠盡快將品牌深入人口，形成量化性銷售，并為了正常有序和本地超市競爭,我們在常規競爭產品為各地區加盟者加了20-25%利潤,在新奇特產品上為各地區加盟者增加了30-40%利潤.

做零售是靠量化銷售獲得綜合利潤的，如果你比較傾向單筆暴利，那和我們定位是有些差異，我們在目前利潤相對加的比較少，是為了能夠盡快讓老百姓深度認識好實惠超市和傳統超市價格的強大價格差異，讓老百姓能夠持續購買和口碑傳播，以便于城市大面積影響，由于我們銷售的都是每個家庭都長期需要購買和更新的產品系列，所以如果長期良性拓展和維護客戶資源，再結合我們的安全、便宜、方便的優勢，將很容易成為地區最大型的超市，利潤不言而喻

星星超市和傳統超市對比的優勢

1、便宜--比所有本地超市東西要低

2、安全--一手交錢一手交貨，不滿意可以拒買和讓送貨人員走

3、方便--本地電話、短信、傳真、網上下單，免費送貨到家

模式分析：星星在這是種新的運營模式，在某些國家由于土地資源比較緊張租金過貴的城市星星已經比較普遍，國外的星星模式是有產品展示廳，如需購買，填寫地址購買物品然后在家等收貨。而我們是完全星星型，利用節省的黃金地段租金費、員工費、水電費、稅收等等通道雜費，通過省去的這部分費用節省運營成本，真正讓利給老百姓，也造就我們和傳統超市價格競爭的根本優勢。

市場角度：根據我們的大量調查，傳統超市除了一部分量化產品(如方便面、礦泉水等等)和一部分品牌性產品(全國較多店經營，價格透明)這類產品相對標價比較低，其他家居類對于消費者品牌概念不強的產品都加了70%以上利潤。這也讓我們能夠從這塊產品做為競爭突破口，競爭不大，而且能夠突出和超市對比的價格優勢，又是家庭必須消費的用品。未來在眾多品牌廠了解我們模式的優勢和銷售量的基礎上，他們自然會協助我們不斷更新產品，所以市場空間非常樂觀。

好實惠()日用百貨國際連鎖機構由長沙星星展覽貿易有限公司共同出資，主要從事好實惠實體超市和網購在的運營，本公司以“為老百姓提供最便宜和優質購物模式”為企業精神，以“低成本、低投入、高效益、高產出”為經營原則，以特許加盟為經營特色，堅持低成本發展模式的經營策略。

營銷模式：有店講究店面人流量和圈定范圍，被動接受購物，無法全面維護老客戶，而星星講究三大優勢(安全、便宜、方便)+綜合營銷方式(訪問營銷、人群定位營銷、產品目錄直派營銷、促銷活動營銷、網絡營銷、電話營銷等結合)主動出擊，讓消費者接受這種未來必然的購物趨勢，真正做到做一家維系一家，做一家口碑傳播N家的效果。

三.加盟優勢

加盟后你就是本地一家超市老板，相對你們可以說是兩條腿走路，網購暫時也可以不放棄，又可以做本地區實體，實際服務所有地區家庭，地區就近的服務優勢和我們的三大優勢會讓你不斷積累老客戶，形成一個龐大的客戶資源網絡，這樣從當前角度而言，你可以獲得利益，從長遠角度而言，你獲得了人脈資源優勢，以后對你有興趣發展的產品有什么不能集合一起賣呢?

況且我們三大優勢如此明顯，完全可以做大做強，我們理想的目標是將每一個加盟商培養成每一個城市最大的超市。讓你們未來對事業的追求和利益的追求完全不必擔心。

加盟政策：

加盟后即可獲得：

1.地區管理和經營權：

加盟后你就是地區好實惠超市老板了，所有地區經營管理權限都將交托你去進行，包括未來縣級和區級加盟商的核選和確定。

2.品牌形象支持：

總部為加盟商提供全套的品牌形象、店面設計支持。

品牌宣傳用品(網站、貴賓卡、促銷帳篷、會員卡、促銷橫幅、易拉寶、手提袋等等)

3.產品支持：

現有幾大類1000多個品種供選擇

長期根據發展趨勢為不同消費人群更新產品

未來在2/3城市鋪滿連鎖店時候，將會實現大量產品免費寄放地區，銷售完再回款，讓地區加盟無資金經營和庫存風險壓力。

4.加盟商之管理營銷支持：

好實惠總部擁有一支集設計、管理、營銷經驗于一身的實戰型團隊，將為加盟商提供管理營銷方面最有力的支持。全方位的營運和管理培訓，讓你和你的員工短期內成為銷售高手，為你創造意想不到的效益;終端經營模式的標準化將為您提供全面系統的管理營銷知識和實際操作中的支援，支持加盟商規范管理、順利營銷，將加盟店做大做強

1.員工培訓支持：

總部通過凝結成功經驗的，為加盟地區員工提供專業化的培訓課程，迅速提高員工素質。

專業知識培訓;

營銷技巧培訓;

團隊精神培訓;

自我激勵培訓。

2.經營管理支持：針對行業特點，總部為加盟商設計了更高層次的經營管理課程，并在日常管理中提供專業化的指導和幫助。

業務管理培訓;

人力資源管理培訓;

貨物管理培訓;

領導藝術培訓。

3.日常營業支援：

店鋪經營問題的實地診斷分析

促銷方案策劃及實地操作指導

營業期間為加盟商提供長期營業咨詢服務支援，如在店鋪運作、人員管理、商品陳列、營業技巧等多方面提供咨詢及提升知道。

5.加盟之風險支持：

1.加盟商享受退、換貨保障政策，

2.對無心、無能力繼續經營者，未來由總部操作轉讓、收購，安全退出連鎖體系

3.加盟商享受區域保護政策，總部遵循在同商圈一定范圍內，只發展一家加盟店的原則，對加盟商實行嚴格的商圈保護。

種種措施讓加盟商的風險降到最低。

6.營運資料：

幫助加盟店了解當地超市市場現狀和消費人群并進行行業分析;指導加盟店搜集相關數據、資料，結合好實惠的產品特點和服務特色，協助進行市場專業調查和經營情況分析，便于加盟商營銷管理。具體提供的營運資料如下：

1、店長必讀手冊(包括每日營業作業流程、服務管理、商品管理、財務管理等)

2、派單和送貨員工必讀手冊(包括崗位職責、設備管理、行政作業管理、顧客管理等)

3、各種調查表格

4、展示店操作流程

5、營銷過程使用的各項表單

7.廣告宣傳支持：

總部為加盟商提供高層次的媒體與廣告策劃，使加盟商最少的廣告投入得到最大的經濟效益。

電視媒體合作;

軟文及題花;

專業期刊、雜志廣告;

平面印刷品廣告;

網站廣告;

行業展覽會。

另外加盟后還將擁有：

享有“好實惠”商標及服務商標使用權;

享有“好實惠”CI形象系統使用權;

享有“好實惠”產品(經營范圍內產品)經營權;

享有“好實惠”資源共享權(業務、人才等資源);

享有“好實惠”技術咨詢、業務咨詢權;

享有“好實惠”新產品、新技術免費再培訓權;

享有“好實惠”全國性廣告效應權及全國性廣告網絡、雜志的掛名權;

享有“好實惠”提供促銷信息和產品和經營權;

投資優勢：

統一的經營理念、統一的配貨中心、統一的進貨渠道、統一的價格、統一的形象、統一的支持體系，確保加盟店“開一家，成功一家”!

產品優勢：

與眾多的巨型生產商密切合作，集團化采購，一站式供貨，產品在年上半年主打實用和新奇特家居用品，價格均低于本地大型超市價格，并還集合超市沒有的新奇特家居品增強消費者購買欲望。實實在在吸引大眾消費群體，以確保加盟店有旺盛的人氣和穩定的盈利。

退貨優勢：

完善的退換貨制度，不影響二次銷售的商品均按原價退回，賣出去的是您賺的，賣不出去的退回總部，讓加盟商無后顧之憂。一次投資，長久受益!

市場運作優勢：

由總部眾多優秀策劃師精心策劃的各種流行或新型營銷方式，讓加盟商不用開店苦等客戶，主動有效出擊贏得市場。并定期全面系統強化培訓專業知識和營銷知識，總部定期在銷售黃金期依托強大的營銷策劃團隊策劃優秀營銷方案讓地區執行。讓投資者充分掌握營銷技能和優秀營銷的方案，成功經營。并長期通過專人跟進各地區經營指導，解決經營中出現的問題。

物流優勢：

提供完善快捷的配送服務，接到訂單當天必發貨。便捷的高速公路、鐵路運輸，點對點的物流，讓您享受一流服務!

宣傳優勢：

品牌形象宣傳，全世界第一家星星超市概念及大量城市覆蓋會讓媒體更加全面關注，總部也會在近期融資完成，并會大量和媒體協助，適時將優秀策劃方案及媒體嚗光率讓消費者加強品牌認知，讓品牌效應為加盟商形成更廣闊發展空間!

網絡優勢：

先進的電子商務平臺，加盟商不需要專門花時間打理網站及更新，所有的事情都由總部全力更新。

好實惠()日用百貨國際連鎖機構由長沙星星展覽貿易有限公司共同出資，主要從事好實惠實體超市和網購在的運營，本公司以“為老百姓提供最便宜和優質購物模式”為企業精神，以“低成本、低投入、高效益、高產出”為經營原則，以特許加盟為經營特色，堅持低成本發展模式的經營策略。

配貨優勢：

配貨中心將在計劃正式執行三個月后在各省挑選合適最佳人才成立省會貨源備貨中心、方便訂貨、挑選、調換和及時調貨。

規模優勢：

連鎖形式拓展全國，貨物有問題在任何一個服務區都能得到服務保障。

好實惠平臺優勢：

1.加盟即送網站和后臺

讓你輕松便利地服務地區消費者,掌握主動權.

2.便宜加方便

支持短信+電話+傳真+網絡下單形式，接到訂單配送中心將馬上送到家。

3.購物無邊界

消費者要跨地區饋贈貨物給他人，只要收貨地有服務點，消費者拔打當地電話發出送貨需求，消費者的朋友馬上就能收到饋贈品，其中無任何物流等附加費。此舉將超越了全球任何一家超市企業的服務范圍。

4.物流業的拓寬

快遞或物流大小件不論，免費上門收件派件。全國幾百大中城市都已經開通線路。強大的網絡優勢，便宜的成本費用，讓加盟商不僅在經營零售業還在經營物流業。

四.加盟條件

1.熱愛零售行業，具有創業激情和投資熱情。

2.具有較強的品牌意識和管理能力。

3.具備一定的經濟實力，有良好的信譽和務實認真的事業態度。

4.愿意定期接受總部提供的技術培訓及考核。

5.遵守總部的價格統一政策，及其他管理規范。

6.認同并積極配合事業總部的有效經營方針和管理模式、經營模式。

加盟后還可獲得：

享有本公司“好實惠”商標所有約定的使用權限。

優先獲得我公司未來其它產品項目的加盟權。

篇（2）

二、目的

1、提升華明的整體品牌形象和在部分二級城市的影響力，給經銷商一個展示自我的良好認識，從而為明年整體市場的啟動奠定基礎；

2、提高在終端的抓單成功率；

3、在江蘇市場，通過和12月中旬開始的區域市場媒體宣傳形成互動，增添一線經銷商在終端推介時的賣點和說辭，激發他們經營華明地板的積極性和信心；

三、活動思路：

1、以上海、江蘇、浙江三大區域市場為主，開展“同一個主題、同一個思路”的整合促銷；

2、針對區域市場和經銷商實際情況的不同，開展“產品促銷”的個性化，即各個經銷商原則上可以選擇適合自己的產品；

3、通過和12月中旬開始的“高清平面”系列推廣形成互動，達到提升華明品牌的最終目的；

四、活動城市：

1、上海地區所有經銷商；

2、蘇皖大區：張家港、常熟、昆山、淮安、徐州、江都、高郵、南通、海門、如皋、啟東、蘇州、馬鞍山、銅陵等；

3、浙江大區：杭州、溫州、寧波、永康等；

五、活動標題：

1、主標題

華明地板 金鼠賀新春 生活添新彩

2、副標題

20__年地板第一沖擊波

六、活動時間：

20__年12月28日——20__年1月6日

七、活動內容：

即將來臨、嶄新的20__年

海派文化、國際風尚的代表——華明地板

攜復古的奢華風潮，簡約的經典主義

富有創新的設計融合

演繹靈感傳奇

帶來最精致生活享受；

1、凡在活動期間指定專賣店購買華明地板的消費者，即可獲贈20__新春大禮“三件套”——華明專用踢腳線、樟木塊、防潮膜；

標準：

①踢腳線 購買每平方米地板贈0.9米長踢腳線；

②樟木塊 每7平方米地板贈送1包樟木塊（如不夠整除，以四舍五入為準）；

③防潮膜 每平方米地板贈送1.2平方米防潮膜；

注意：

①在向客戶介紹時，必須強調是華明地板專用；

②贈送的踢腳線為華明 杉木集材 ，規格為2200/2500*90mm，各個專賣店必須在店內擺放華明踢腳線樣板，以向消費者介紹；

③三件套為贈品，消費者不能作調貨或者沖抵現金等選擇；

④上海地區在送貨時配發，其他地區則由公司發給經銷商，然后由經銷商負責發給用戶；

⑤如果消費者選擇華明 南美雜集材 踢腳線，可以在杉木集材 價格的基礎上補齊差價銷售；（在銷售合同上必須注明）

2、享受20__年地板第一沖擊波特惠；

①所有的活動區域同時主打某一款有價格沖擊力的產品；

②上海區域統一產品促銷，江蘇、安徽和浙江區域通過和經銷商的溝通選擇適合當地區域的產品，原則上不能和日常產品相沖突；

備注：

①特價產品不享受“三件套”贈送；

②特價產品必須在活動結束20天之內即20__年1月26日前付全款，否則不保留產品或按照新價格執行；

八、活動配合：

1、為了能夠提高在終端簽單的成功率，吸取國慶現場簽售的成功經驗，在上海和江蘇區域部分核心賣場20__年1月1、2、3日三天派駐“華明品牌代表”協助促銷，在現場給予“華明品牌代表”的一定的價格權力。（該內容須做好保密工作，不對外進行公布）

如：30m2以下無任何優惠；

30m2 —45m2可以優惠100元；

45m2 —60m2可以優惠150-200元；

60m2 —80m2可以優惠200-300元；

80m2 以上可以優惠300-400元；

作用：①、給消費者一個可信賴、有便宜可占的感覺；

②、增強經銷商在推介時的賣點；

③、把現場消費者有疑問的、復雜的問題留給“華明品牌代表”去做；

注本文來源：文秘站 意：

①、現場優惠的權力對于“華明品牌代表“來說絕對不能夠濫用，只是適用于那些現場看中華明的產品而只是對價格感覺敏感而想占點便宜就馬上簽單的消費者；

②、享受這一政策的賣場為上海市區各大核心店，二級市場的核心經銷商，必須有我司人員在現場簽字表示認可；

③、凡是享受現場優惠的簽單客戶，必須在活動結束20天內支付全款，否則公司不為消費者保留享受優惠的權利，不享受現場優惠的消費者按公司正常政策執行；

④、江蘇區域必須在12月20日前將該計劃參與店報至公司領導審批；

2、媒體配合：

①江蘇區域

名稱

計劃投放日期

規格

費用

備注

《揚子晚報》江蘇省版

12月26日

通欄（a疊）7*24.4

22650

1次

《揚子晚報》江蘇省版

12月12、19、26日

（a疊）軟文

36000

3次， 高清、地熱、促銷等

小計

58650

②其他區域根據和經銷商洽談的結果來制訂；

3、現場配合

①臨時促銷

上海：市區所有核心賣場原則上安排12月22日、23日；1月1日、2日、3日安排臨時促銷發放dm，進行各個階段的預熱和宣傳，每店2人，臨時促銷人員工資由我司承擔，其他費用如午餐、商場管理費用、超出我司人數配置的工資由經銷商承擔；

其他區域由公司協同經銷商安排；

②條幅：經銷商申請，公司安排制作；

③展示架：公司安排制作；

④海報：張貼在每個專賣店玻璃墻上，正度對開，公司安排制作；

⑤dm單頁；

上海地區經銷商條幅/臨時促銷人員/ x展示架畫面需求申報表

專賣店名稱

條幅內容

華明地板 金鼠賀新春 生活添新彩

20__年地板第一沖擊波

條幅數量

尺寸

臨時促銷人員

數量

時間

x展示架畫面

數量

4、其他物料：

①地墊、雨傘、健康稱（主要用于江蘇、浙江和安徽區域自行組織促銷的經銷商）

九、期望達成目標：

①上海大區 1.5萬m2；

②蘇皖大區+浙江大區 1.0萬m2；

合計2.5萬m2；

十、進程推進：

時間

項目

責任部門

12月1日—10日

方案細節的確定

市場部、營銷部

12月10日—15日

終端物料的準備

市場部

促銷產品的確定

營銷部

江蘇、安徽、浙江區域的經銷商關于元旦促銷的溝通

兩大片區負責人

12月20日

上海區域核心經銷商的動員

上海片區負責人、市場部

12月20日—12月27日

終端布置等

市場部、營銷部

篇（3）

今年全市旅游市場開發要突出重點客源市場。國際市場要形成"立足歐美日、鞏固港澳臺、拓展東南亞、開拓新市場"的旅游促銷格局。國內市場要進一步鞏固以武漢為中心的華中市場，拓寬以北京為中心的*市場、以*、杭州為重點的華東市場和以*、*、*為重點的華南市場，著力開拓珠江三角洲地區客源市場，培育和完善假日旅游市場。具體工作有：

1、積極組織參加4月2日-4日在武漢舉行的華中旅游博覽會；

2、8月開展*新三峽旅游"華南行"促銷活動；

3、按照國家旅游局、省旅游局統一要求，參加今年6月5日-6日杭州全國旅游交易會和11月25日-28日*國際旅游交易會；

4、參加省旅游局組織赴日韓、歐美、東南亞等國宣傳促銷，促進*旅游與世界各國、各地區的交流與合作，開拓國際旅游市場；

5、探討與桂林、黃山等地開通航空連線,共同促銷、客源互動的新模式。二、產品開發工作繼續推介高峽平湖三峽精華游、環壩·雙神游、"兩壩一峽"游、清江風情游、三國遺跡游、昭君神農游、*都市游等七條三峽旅游新干線。重點推介高峽平湖三峽精華游、環壩·雙神游、"兩壩一峽"游三大旅游產品。以市場為導向，研究新線路，開發新產品，拓寬新市場，使游客有新體驗。大力發展會展旅游、公務旅游、商務旅游、獎勵旅游等高端旅游產品，改變以觀光旅游特別是以長江三峽為主的單一產品格局，形成多品種、多形式、寬領域、復合型的產品組合。抓好百姓生活游主題年活動。20*年是中國百姓生活游主題年。進一步加大"農家樂"旅游產品的開發，加強主要交通干線、城鄉結合部的"農家樂"旅游培育工作，樹立典型，帶動全面。大力開發反映百姓生活、各具特色，包含民居、農事、飲食、服飾、娛樂、節慶和風俗等內容的旅游產品，促進"農家樂"旅游的規范健康發展。

三、媒體宣傳工作

以中央電視臺等媒體為重點，大力宣傳推廣城市旅游形象。今年根據市委、市政府主要領導意見，將進一步加大力度宣傳"金色三峽銀色大壩綠色*"城市旅游形象。具體工作有：

1、在CCTV-1新聞30分《天氣預報》中播放*天氣預報；

2、與央視CCTV-4合辦一期《走遍中國》節目；

3、在《中國旅游報》辦城市旅游形象廣告專版；

4、與鳳凰衛視合辦一期《*深呼吸》節目。

四、旅游節慶工作

精心舉辦好第五屆中國*三峽國際旅游節。第五屆中國*三峽國際旅游節、第四屆中國網友旅游節、第四屆三峽美食節將如期舉行，各縣市區還將舉辦屈原文化旅游節、昭君文化旅游節、長陽清江龍舟旅游文化節、當陽關公文化旅游節、枝江桃花藝術節、三峽車溪臘梅節、犭虎亭古戰場三國文化旅游節、五峰柴埠溪大峽谷徒步游等節慶活動，打造城市品牌，整體帶動全市旅游對外宣傳。

篇（4）

1,全面,準確地闡述現代市場學的基本原理,注重案例教學,結合實際安排作業練習.2,面授輔導應著重于重點的歸納,難點的剖析以及作業講解和案例討論,討論內容可以是課文中的案例(必分析),也可由輔導教師補充相應的案例.

學時分配比例

本課程5學分,課內學時90學分.根據遠程開放教學的特點,建議課時分配,媒體組合運用,"教"與"學"方式如下表:

序號

教學內容

課內學時

重點輔導

媒體應用

作業與討論

1

導論

6

2

2

2

2

企業戰略與管理過程

8

3

1

4

3

市場環境

6

2

2

2

4

購買行為研究

6

2

2

2

5

市場調研與需求測量

6

2

1

3

6

市場競爭策略

8

3

2

3

7

目標市場

10

3

3

4

8

產品策略

10

4

3

3

9

價格策略

8

2

2

4

10

分銷策略

8

3

2

3

11

促銷策略

10

3

3

4

12

市場計劃,組織,

實施與控制

4

1

1

2

合計

90

30

24

36

三,教學媒體選擇

文字教材

主教材是教學的基本依據,其內容是教學大綱所規定的教學基本內容.所用教材為遠程開放學員編寫,適合成人自學為主的需求,體現電大教學的規律和特點.

輔助教材即通常所說的學習指導書和學習參考資料,它是主教材的必要補充,包括作業,案例分析,復習指導等.

光盤

光盤是文字教材的導讀,拓展,深化和補充.其形象,生動,直觀,簡潔,利于提高學生學習效果.

其他教學參考

主要是期刊輔導,網頁等,以幫助學生自學為目的,指出學習要求和重點內容,適當闡釋難點問題.

四,教學環節

1,錄像

分析案例,歸納重點,提示學習方法等,它是重要的輔助媒體之一,.

2,面授輔導

輔導應以教學大綱為指導,文字教材為依據,采用講解,分析,作業講評等方式,提示學習思路與方法,講解重難點問題,解答作業,指導實驗,或組織討論,培養學員學習,思考和分析解決問題的實際能力.

3,自學

自學是遠程開放學習的重要特點,它適應了個別化,自主化學習的認知需求.學員應保證必要的自學時間,注意培養自學能力.

4,作業

篇（5）

企業網商在做網絡營銷與策劃的時候首先要弄清一組概念即網絡推廣與網絡營銷的區分：

什么是網絡推廣?作為網絡營銷策劃者必須熟知百度百科“網絡推廣”所介紹的各種網絡推廣方法并且都實際應用過，對推廣方法具體怎么應用都嘗試過并作出分析，否則一切都是空談。網絡推廣就是利用互聯網進行宣傳推廣活動，從概念表述上我們可以發現網絡推廣是通過網絡推廣后給企業帶來的網站流量、世界排名、訪問量、注冊量等等(注意這些可以被人工干預)，目的是擴大被推廣對象的知名度和影響力(這個才是網絡推廣的評估指標，但很抽象)。

什么是網絡營銷?網絡營銷顧名思義就是借助各種網絡營銷平臺傳播信息以達到促進銷售或者提升形象的過程，它包括：一是要網絡營銷平臺的選擇，比如博客，論壇，第三方電子商務平臺等;二是網絡營銷的傳播具有口碑性，而不是簡單的發外鏈;三是網絡營銷的實質是信息的傳播，這些信息應該包含重要的商業元素;四是網絡營銷的目的是促進銷售或提升形象!特別要注意的是網絡營銷并不單指網站推廣，也并不單是網上銷售，網絡營銷工作所帶來的效果是多種表現，比如對對線下產品銷售的促進、客戶服務的支持、對公司品牌拓展的幫助等等。

總結：網絡推廣是網絡營銷的核心工作，兩者不能混淆，一般認為網絡推廣更傾向于匯聚人氣的比如站長類網站或企業網商的口碑宣傳，而網絡營銷則更傾向于以銷售業績為主的企業網商。

二.企業網商實施網絡營銷的目的

企業網商為什么要進行網絡營銷?對于絕大多數傳統企業網商現階段網絡營銷只是企業營銷的一個組成部分且目前不占主導地位，但是任何一個企業都不能脫離網絡營銷，網絡營銷有著傳統營銷無可比擬的優點：

宏觀營銷環境的作用：(1)時間性：網絡營銷超越了工作時間的限制，無論何時只要有關信息在網絡上存在，潛在客戶都能在第一時間知曉最新的企業信息，企業就有可能與與潛在客戶建立商業聯系。(2)地域性：網絡營銷擺脫了地域的限制，無論何地只要有關信息在網絡上存在，天涯海角的客戶都可能與企業建立商業聯系。

企業品牌形象維護：(3)傳播性：企業能及時將信息傳播到網絡上，有效地提供企業品牌文化的口碑宣傳，潛移默化的提高企業的知名度，從而樹立企業網絡形象。(4)互動公關性：對于顧客使用產品后的意見反饋，經銷商的銷售，市場上負面信息的出現的聲明，網絡營銷是企業公關的重要形式。注意品牌是網絡營銷的基礎，而不是附加品。

企業銷售業績的提升：(5)效益性：相對傳統推廣費用而言網絡營銷投入少風險也小，開展網上銷售業務是傳統經營模式的重要配合形式，它有助于市場定位，銷售渠道推廣，產品促銷等。

總結：網絡營銷的目的無非兩個促進銷售和提升企業品牌形象，它是一個相對長期的工程，期待網絡營銷能在一夜之間有巨大的轉變是不現實的。

三.從網絡營銷到網絡營銷策劃

什么是網絡營銷策劃?營：指經營;銷：指銷售;策：是指計策、謀略;劃：是指計劃、安排。網絡營銷策劃可以理解為借助網絡平臺運用營銷策略安排好企業網商的經營銷售，這就要求一個合格的網絡營銷策劃者必須具備三種能力：一是具有熟悉各種網絡營銷工具策劃的能力，絕大多數的網絡營銷策劃者都專注于這種能力，但缺乏網絡經營銷售實戰經驗;二是具有網絡銷售產品的能力，這種人員大量存在于建立電子商務平臺網站的企業網商，一般是網絡營銷的被動執行者，缺乏網絡經營資歷;三是具有網絡經營能力，這類人員一般是創業穩定型企業網商或大型商務網站中高層人士，在多年的實踐中形成了一套自己的網絡經營體系。

網絡營銷策劃的思路?一個成功的網絡營銷方案的實施需要通過細致的規劃設計：網絡營銷策劃必須以搜集全面信息為依據，以充分運用網絡推廣方法為準繩，策劃要有獨特性，創意要有可行性，團隊意識與分工協作性。從運營角度來說即根據企業的現狀、企業的目標客戶群體、企業對品牌和銷售的側重精心挑選網絡營銷方法組合而成的一種網絡營銷方式。

網絡營銷策劃書的看點?網絡營銷策劃書是一個融合了諸多元素的系統工程，通常需組織者整合各種資源進行的一種安排周密的活動，能環環相扣、前后呼應，網絡營銷策劃書應該達到的要求：首先給自己看的網絡營銷策劃書須具有邏輯性和可執行型，切勿主觀言論;其次給執行單位主管看的網絡營銷策劃書要步驟化和可操作化，切忌毫無針對性的侃侃而談;再次給執行單位老板看的要圍繞主題進行并盡量精簡直接地說明利益點，做到網站運營人員安排，執行時間和執行費用數據化;最后給同行參考的網絡營銷策劃書要有自己的觀點，自己的獨特做法，自成一套網絡營銷體系，切忌機械式的套用網絡營銷策劃書范文。

總結：網站營銷策劃是企業網絡營銷的核心內容，網站營銷策劃書的寫作可以說是企業網絡營銷成敗的關鍵所在。一份真正可執行的有效的網絡營銷策劃書應當具備操作性、實用性，邏輯性，效益性，它可以讓您思路更清晰。

四.創作好一份有針對性指導性的實戰型網絡營銷策劃書

如何創作好網絡營銷策劃書?一份有價值的網絡營銷策劃書必須是有針對性的，實實在在的在分析問題并提供解決問題的思路，筆者在多年的實踐中總結了網絡營銷策劃必須包含的四大部分：(1)明確網絡營銷想要達到的階段性商業目標(量化)(2)網絡營銷環境分析(3)網站診斷分析(4)網絡營銷策略分析：

1.明確想要達到的商業目標：以下是筆者在多年的網絡營銷實踐過程中總結的網絡營銷執行效果跟蹤公式：

網絡營銷收獲=網絡營銷帶來了多少銷售業績—投入了多少資金用于網絡營銷=共計帶來了多少IP的流量轉化成了多少瀏覽量轉化成了多少潛在客戶轉化成了多少直接客戶有多少進行重復購買有多少客戶幫你進行了口碑推廣=企業與網站品牌知名度的提升+產品與服務的業績提升。從這個流程示意可以發現，企業在進行網絡營銷的時候，預期要到達兩個效果，一個是提升銷售業績，這個可以從網絡訂單客戶去驗證，另外一個是提升企業整體形象，不論是產品品牌還是企業口碑，雖然這個很抽象，但是可以通過搜索引擎的收錄數量初步識別，因此現在目前比較流行的單純通過發外鏈提升關鍵詞排名的搜索引擎營銷對提升業績有幫助，而對于企業整體形象而已卻沒有，一個立足于創行業知名品牌的企業應該采用全方位多角度的網絡營銷策略。

2.網絡營銷環境分析：

本行業網絡營銷環境分析：筆者認為對于政治經濟社會人文政策法律等要素，對于這些內容點到要點即可，沒必要大談宏觀，做為一個企業是無法改變這些宏觀因素，但企業在做網絡營銷策劃的時候要順應與自己經營有關的宏觀要素，衡量相關網絡市場需求，評估網絡消費者購買行為，目標人群分析。

競爭對手(對比)網絡營銷調查分析：知己知彼方能百戰百勝，在確定推廣策略和方法之前先分析競爭對手在做什么。這點很重要，企業網商只要是有開展網絡營銷。作為一個有經驗的網絡營銷策劃者都能從網絡上搜集到此類信息，因此衡量相關網絡市場需求，評估網絡消費者購買行為，結合傳統營銷學中的“4P-4R-4C”發展理論來思考本企業的網絡營銷策略。

本企業網絡營銷能力分析：企業老板對網站運營人員的培訓，執行時間和執行費用，執行效果很看重，作為網絡營銷策劃人員，在不知道企業具體情況和企業開展網絡的預期目標的條件下根本就無法制定具體計劃，只有在知道具體情況下才能給出一個計劃進度表，控制方案執行的進程，把推廣活動中需要完成的每一件事情都羅列出來，安排具體的人員來負責落實，確保方案得到有效的執行，再通過合理規劃制訂一個最佳的組合計劃讓有限的資金發揮最大的推廣效果。

3.網站診斷分析策略：

網站的域名空間程序策略：網站的域名很重要，一旦選定域名推廣后就不要在更換了，而對于域名的選擇一定要易記且與企業相關;空間根據企業的實際情況選用，建議使用國內正規的有IDC資質的服務商;程序一定要安全，不論是外包給第三方搭建還是企業自建，一定要對數據備份。

網站風格的用戶體策略：這個似乎是很讓人頭痛的問題，對于創業型企業網商來說，在這個問題上沒必要發很大的時間去研究創作，我們可以學習借鑒同行成功的案例，做一個即能展示企業形象，又對搜索引擎友好，而且能誘導客戶消費的網站。

網站關鍵詞搜索引擎優化策略：很多的網絡營銷策劃者在這個問題上侃侃而談，網站關鍵詞的優化，每個SEOER都有自己的成套理論去完成優化工作，因此在書寫優化策略的時候不要把過程寫的太詳細了，把過程目標化：一.企業品牌關鍵詞一定要優化到第一的位置，二.選定核心關鍵詞和長尾關鍵詞優化到有效位置，記住是有效位置，不是第一位也不是首頁，這要看首頁的競價關鍵詞的企業的數量和關鍵詞的熱度，當然還包括排名在前的信息的有效性。

4.筆者參閱過網絡上的許多網絡營銷策劃書，基本都是羅列各種推廣方法，沒有系統化，因此我認為做好網絡應該分階段有重點的推介，以下是根據我多年的實踐總結出的網絡營銷平臺組合策略：

電子商務覆蓋策略：B2B平臺、B2C平臺、C2C平臺或企業獨立電子商務平臺的建立，對于絕大多數企業來說，開展網絡營銷就是在做網絡買賣，而電子商務平臺是網絡商品交易的主要形式，只要能切身為企業盈利就是成功的網絡營銷，因此在對企業進行網絡營銷策劃時，對電子商務平臺的分析應該是首要的和重點的。比如產品的拍照，ps效果圖，詳細的報價表：原材料，尺寸，價格，包裝，是否環保等，最后發給客戶參考，經過還盤等細節后確認訂單的流程化。

橫向信息覆蓋策略：百科平臺策略，問答平臺策略，博客平臺策略，分類信息平臺策略，論壇平臺策略等，這些平臺依賴于有巨大的人氣和專業性內容劃分，因此對于企業網絡信息傳播以促進企業銷售和企業整體形象的提升具有持續的效果，但是由于平臺跨度大，需要足夠的人手和做好長時間的營銷準備。

縱向信息覆蓋策略：百度系列策略，騰訊系列策略，阿里巴巴系列策略，谷歌天涯系列策略，門戶行業系列策略等。屬于同一平臺營銷整合，由于這些平臺具有中國最大的人流規模，深耕細作必然能取得效益，依據各企業的實力選擇性的專注于某個平臺系列的整合營銷。

網絡廣告投放策略：競價策略，聯盟廣告策略，網站直投廣告策略，這對于以銷售為主導的企業有著重要意義，但是在選擇廣告投放時要做周密的調研，否則收益還沒有投入大。

口碑持續傳播策略：即時工具推廣策略，SNS社交化工具推廣策略，視頻推廣策略，重點論壇推廣策略。當然不排除有的企業使用論壇或郵件或博客群發器進行宣傳，對于這類營銷工具，在預算經費內可以適當購買使用。

總結:網絡營銷策劃可以概括為以軟文(軟文營銷和軟文公關)和搜索引擎營銷(SEO/SEM和搜索競價)結合網絡平臺進行推廣的組合策略。

五.網絡營銷的效果客觀數據分析

在網站后臺自己可以添加一個站長統計工具，我們可以從統計后臺查詢到網站流量情況及來源等等數據，可以通過SEO工具查詢網站情況，然后制定數據分析策略，幫助企業及時調整推廣的措施。對于增加的無形價值仁者見仁智者見智故不做分析，以下是可以被客觀評估的數據以作參考：

1.每天有效IP訪問量?PV多少?ALEXA排名多少?外鏈接數量多少個?

2.谷歌百度等搜索引擎收錄網頁數量多少?關鍵詞排名情況?網站PR值情況?

篇（6）

1營銷工作具體內容

1.1產品策略

產品設計堅持分類設計原則，區分增加用戶粘性和盈利產品。

第一階段：電力長期合同、配電網運營。此階段產品策略為降低用戶的使用成本。簽訂電力長期合同。售電公司要認真研究大用戶所在行業的發展狀況，準確預測其電量總需求及分時段需求量。提供綜合能源管理和技術咨詢服務。分析用戶用電特征，用電產品，為用戶提供綜合能源管理服務，優化用能的設計咨詢，制定能源使用發展規劃。提供配電服務。包括配網輸電、及與之相關的用戶抄表、計量、計費、收費、信息服務等基本服務，此時售電公司體現為配電商角色，相關費用可在用戶賬單中體現為配電費。

第二階段：培訓和場景服務，加第一階段提供的產品。此階段產品設計目標為降低用戶使用成本，讓客戶體驗優質服務，樹立品牌形象。為用戶采購電力和其它能源的人員如何規劃本公司的能源采購進行培訓。周邊產品，包括基于場景的支付服務、信息咨詢、代購水、氣、熱、通信服務等。

第三階段：信息服務和金融服務，加第二階段產品。此階段產品設計本著占領市場和樹立差異化產品特性為目標，創新產品種類。銷售數字信息服務產品。基于長期用戶用電及相關行為的數據積累，利用大數據分析方法得出用戶行為特征，脫敏后出售給電器銷售商、制造商等商業客戶。創新產品種類，開拓產業鏈融資產品等。結合用戶上下游企業的運營情況，以電力融資的方式為其提供相金融產品，包括電力賒銷、電力擔保、電力信用等。

1.2競價策略

第一階段：堅持利潤最大化目標，根據市場情況靈活調整競價策略。

省內發電企業較少，形成壟斷競爭局面，優先選用聯合方式控制市場價格。其次，可以選用部分聯合，降低市場競爭態勢。再其次，形成完全競爭的市場格局，以成本加合理利潤形式進行完全競爭。在競爭激烈的情況下，采用邊際成本加不小于零的利潤為底線的逐步降價策略。

第二階段：堅持提供增值服務，此階段根據產品的差異化特征，形成壟斷競爭新格局。競價采用壟斷競爭模式進行。

第三階段：創新產品種類，提高盈利能力，繼續采用壟斷競爭背景下的競價策略。

1.3渠道策略

按照市場化后可能存在的銷售方式有直供、躉售、轉供，分別研究。

第一階段：直接與大客戶面對面接觸，形成直通渠道。

第二階段：大客戶仍舊采用直接銷售渠道，中型客戶通過網絡渠道和柜臺服務進行銷售。

第三階段：大、中型客戶采用前述渠道，小型客戶和居民通過網絡渠道（微博、網站）和柜臺、移動平臺（微信等）、電話、、電商平臺等多種渠道進行銷售。

1.4促銷策略

以高粘性產品為基礎，附加其它產品，形成產品組合，給出優惠價格，進行產品促銷。比如熱、氣、熱水、配網作為具有自然壟斷的產品，在此基礎上，附銷電量等產品。此外，還可以以具有競爭力的電價獲得客戶后，為客戶開發的能源管理服務，形成產品和服務組合。

第一階段：針對大型客戶，專人負責，與對方接口部門和人員建立長久的互信和溝通，并主要以上門服務及定期推送為該客戶特別優化后的產品為主，以此作為促銷產品，定期向客戶推薦。

第二階段：針對中型用戶，建立客戶關系管理數據庫，分類后，定期安排人員進行互訪活動，以傳統媒介加互聯網平臺方式定期推廣為該類型客戶優化后的產品。

第三階段：針對小型客戶和居民用戶，在電視、戶外廣告、互聯網門戶網站、微博、微信、電商等平合推出和宣傳。

1.5外部關系策略

第一階段：主要面向大客戶，以建立互信和產品低價為目的，樹立優質低價的形象。同時針對潛在中型客戶，針對性進行案例宣傳。

第二階段：新增中型客戶，以樹立優質服務和綠色環保為特點的品牌形象為目的，定期與客戶就產品和服務進行建設性溝通，一般以季度為單位，舉行客戶交流會，向客戶介紹自己理念，聽取客戶反饋建議。

第三階段：新增小型客戶和居民用戶，以樹立綠色環保和勇于承擔社會責任、技術先進的品牌內涵為目的，進行宣傳，按半年舉行用戶見面會，拉近與用戶距離。

1.6政府協調策略

第一、二階段：認真執行相關的政策法規，主動接受政府部門的監管，積極承擔社會責任，并積極進行創新，相應政府的電力改革政策呼聲。

第三階段：在政策法規約束下進行產品創新，主動配合監管機構監督。

1.7產品采購策略

第一階段：電力產品采購以長期合同為主。

第二階段：電力產品采購以長期合同加金融合同方式為主，后者主要用于對沖采購風險。

第三階段：電力產品采購以長期合同加金融合同為主，同時可以積極采購非電力產品，以按需預定的方式實現零庫存，降低資金占用和倉庫租賃費用。

2結束語

營銷相關的配套機制要完善和合理。一是在人才方面需要設計針對性的用人機制，把營銷人才和其它人才的管理區別對待，提高營銷人才的激勵力度。二是要對營銷人員及時進行培訓，使其對最新的政策、市場變化和應對機制等相關內容有充分的把握。三是形成由經驗豐富的優秀人員引領，理論儲備充足的新人積極參與，干中學的合理梯隊。參考文獻：

[1]費智.中國區域電力市場發電企業競價策略研究[M].江蘇大學，2011.84-85.

[2]胡嚴炳.6P營銷理論在發電企業營銷策略中的應用分析[J].科學之友（B版）， 2009.136-137.

[3]黃仙， 王占華.基于演化博弈的發電商競價策略仿真分析[J].現代電力，2009.91-94.

[4]李鋒，何洋.大用戶放開后電力營銷策略[J].中國電力，2007.56-60.

篇（7）

話說有一家婦科醫院，在當地是唯一的一家婦科醫院，這家婦科醫院前些年一直是當地的婦科權威，婦科病患者基本都到這家醫院就診，那是的院長是小日子過得非常滋潤，每每就改下面的員工發放福利，逢年過節就發大大的紅包。很多婦科相關專業畢業的醫校畢業生都是擠破腦袋往里鉆，這時院長大人還要收大大的灰包（就是好處費啦）。可是后來，隨著地方上兩個三甲醫院對婦科的重視，對婦科加大了人手，并配置了很多現代化的設備，這家婦科醫院的日子便逐漸的不好過了。

當時我們正這和這家醫院進行5個產品的合作，每年銷售額有200多萬，也算一個較大的客戶了，我和院長非常熟，經常沒事就和院長瞎侃。這一天，院長大人愁眉苦臉的坐在辦公桌邊，一邊搖頭一一邊嘆氣。我正好進來，院長大人一句話險些嚇我一跳“今天有事，沒心情和你聊天，你忙你的去吧”，一句話搞得我云山霧罩，以前不這樣啊？我沒有因為這句話就走，這不是咱的風格，我坐下來，看看院長，說“啥事讓你這么頭痛，說說，不一定我還能幫你出出主意。”

院長隨口說“還不是讓最近醫院的效益弄得，現在競爭這么激烈，我們要過節了，連好一點的福利都發不起，員工們怨聲載道，背地里說我的領導能力不行，你說這讓我生氣吧？現在兩個大醫院的婦科效益都非常好，病人都跑哪里去了，我現在頭痛怎么改變這個局面。”

聽了院長的話，我倒是心有靈犀，咱大學時候學的是管理和市場營銷，現在這不是治病的醫生碰到咱這管理的“醫生”了嗎？

我說：“院長，你別著急，這事交給我，我幫你搞定，不過你的配合我。”院長很是猶豫的看看我，我接著說“分兩步走，第一步我們搞個市場調查，看看婦女們對我們醫院的看法和選擇就診醫院的標準，第二步根據調查的結果我們再制定對策。”院長有些遲疑，“反正我一時一沒注意，那你就試試吧。”

于是，筆者史立臣回去做了一份調查表，又和院長仔細的商討了細節，就讓我的女性部下加上醫院的護士一共十多個人去搞問卷調查。

調查結果反映一下問題：

1. 現在的婦科醫院的服務態度不如兩個三甲醫院的好。

2. 不知道婦科醫院的水平怎么樣，尤其是新的家庭主婦對婦科醫院更是了解很少。

3. 婦科醫院比較陳舊，設施太差。

根據調查結果，筆者史立臣和院長花了幾天時間，反復討論細節，最后制定了一個婦科醫院提升競爭能力的實施方案，方案主要內容：

A． 由婦科醫院申請50萬裝修醫院（細節略）

B． 對醫院醫生進行為期2天的服務意識教育，改革績效考核，把對患者的服務計入績效考核，每周進行服務評分考核，層層進行監督，以科室為單位，每周根據服務評比結果，獎優罰劣（細節略）。

C． 醫院整體利用中秋季和十一放假期間，在廣場進行為期3天的宣傳活動。

這次大型宣傳活動設置了主題和詳盡的活動內容，并利用報刊、電視、電臺、網絡、POP和家庭直接投遞的DM作為交叉載體進行告知和宣傳。

D． 每個科室每月進行一次進社區，搞服務，提高婦女健康意識的活動。（細節略）。

E． 婦科醫院設置專門預約電話，進行電話預約服務

為節約病人候診時間，方便患者來院就診，醫院實行預約制度，患者可以通過預約電話預約掛號。電話預約可以直接點名就診醫師，每月進行評比，每月預約超過20次的醫師，排名進行獎勵，達不到20次的，進行懲罰，連續5個月達不到20次預約的，降級使用。

F． 全年無休、夜門診服務

推行全年無休及夜門診服務，時刻開通的綠色通道及全程導醫陪護，更好地解決了本地患者周末看專家、外地患者假日看病等難題。

G． 申請配置孕婦預產和嚴重婦科病人專用接送車輛，接送范圍100公里內免費。

H． 一站式服務

對重癥患者和待產孕婦實施一站式服務，許多患者在患某種疾病的同時，常伴有其它系統疾病。為解決這一連帶性疾病就診流程的繁瑣問題。醫院成立婦科疾病會診系統，，為患者簡化一系列的就診流程，從而完美的解決多系統疾病并存等疑難雜癥，避免了病人到處求醫的難題。

I． 孕婦全程服務項目

孕婦從懷孕開始，婦科醫院對來就診的孕婦推行全程服務，對孕婦日常用藥，活動和保養予以指導，必要時上門服務，孕婦全程服務由固定的醫師執行。

篇（8）

（3）認真搞好各項物資保障，嚴格按預案要求積極籌儲，落實飲食、防凍防雨、教材教具、搶救設備等物資準備工作，強化管理，使之保持良好戰備狀態。

（4）采取一切必要手段，組織各方面力量全面進行救護工作，把災害造成的損失降到最低點。

（5）調動一切積極因素，全面保證和促進學校安全穩定。

(6)學校敦促各主管部門嚴格執行管理制度，各部門定期對相關人員進行安全用火、用電知識培訓，各班級經常性地對學生進行防火教育，嚴禁學生攜帶火源，私拉亂結，使用電器等，防止火災事故的發生。

二、學校一旦發生火災，火災現場的教師一方面應盡快與學校領導取得聯系，另一方面應負起全面指揮的職責，及時做好撲救和疏散學生工作。

（1）、迅速切斷電源，指定專人組織學生，以最快的速度讓學生有序地撒離火災現場；對于被煙火隔離的學生要通過對話等方式先穩定學生情緒教給自救的辦法，如用浸濕的物品堵門窗等。

（2）、正確使用滅火器具進行滅火。

（3）、指定專人快速報119火警，并向校領導做簡要的報告。

（4）、如有傷病學生，要指定專人迅速撥打120求得救治。

（5）、指定專人將撤出的學生轉移到安全地帶，并認真做好學生的思想工作和必要的精神撫慰。

（6）、保護好火災現場，以便查找火災發生的原因。

三、做好災后調查處理工作。對違紀人員進行批評教育，情節嚴重的交由司法部門依法處理。同時總結經驗教訓，防止火災事故的發生。

四、應急行動

應急前準備：

領導小組依法有關消息和警報，全面組織各項消防救護工作。各有關組織隨時準備執行應急任務。

應急過程行動：

1、領導小組得知消防緊急情況后立即趕赴本級指揮所，各種救護隊伍迅速集結待命。

2、疏散引導組迅速發出緊急警報，組織仍滯留在各種建筑物內的所有人員撤離。

3、滅火行動組組織有關人員對所屬建筑進行全面檢查，封堵、關閉危險場所，停止各項室內大型活動。

4、滅火行動組加強對易燃易爆物品、有毒有害化學品的管理，加強供電輸電、機房等重要設備、場所的防護，保證工作順利進行。

5、安全救護組迅速開展以搶救人員為主要內容的現場救護工作，及時將受傷人員轉移并送至附近醫院搶救。

7、滅火行動組加強對重要設備、重要物品和歷史文物的救護和保護，加強校園值班值勤和巡邏，防止各類犯罪活動的發生。

五、火災后有關行動

篇（9）

   為明確企業與營銷公司的職責、權限、義務和利益分配關系，充分發揮營銷龍頭作用，確保XX年度經營目標實現，特制定本承包方案。

   1目的

   通過本方案，明確營銷公司的業務承包實體地位，賦予其相應的管理職責權限；同時規定年度業務目標及其考核結算辦法。

   2適用范圍

   企業各相關部門據此為營銷公司提供業務承包的良好環境條件；財務部據此為營銷公司建立專賬，并進行單列核算與會計監督；企業按本方案對營銷公司進行工作指導、業務考核和承包結帳。

   3管理職責和權限

   3.1管理職責

   營銷公司作為湖北博盈投資股份有限公司的所屬部門，對企業汽配產品的營銷業務實行承包經營，從售前的市場開發、售中的發運調度，到售后的貨款回收和三包服務負完全責任。

   3.1.1把握政策機遇和行業動態，根據企業生產能力和經營目標，最大限度地爭取市場份額。

   3.1.2搞好產品發運調度，按合同保證安全正點交付。

   3.1.3制定科學合理的薪酬方案，充分激發營銷業務人員的聰明才智，確保年度經營目標順利實現。

   3.1.4建立健全售后服務體系，及時處理客戶投訴，努力維護博盈品牌形象。

   3.1.5根據市場情況，負責地提出產品開發和持續改進建議。

   3.1.6負責應收帳款的管理和回收工作，呆滯欠款按規定移交法律事務部組織清收。

   3.1.7認真做好市場信息的搜集、處理工作，逐旬編發《市場旬報》，逐月編發《市場分析報告》，逐月編制《三包服務報表》，提交企業經理層及各相關部門參考。

   3.1.8維護和完善產品可追溯系統，組織對供應商的質量索賠認定，督促本企業制造、檢驗環節的質量責任追溯處罰。

   3.2管理權限

   作為業務承包實體，營銷公司具有相對獨立的人事調配權、薪酬分配權、自主調控權和應急處置權等。

   3.2.1有權決定業務員的聘用、區域定位和職務升遷，操作程序可參照企業相關制度，聘任決定須報企業人力資源部備案。

   3.2.2有權制定承包體內部二次分配方案和包干費用內控辦法，經企業審定后實施。

   3.2.3有權組織相關部門對銷售合同、特殊訂單進行評審，編制要貨計劃。

   3.2.4有權合理組織產品的發送運輸工作。

   3.2.5有權受理客戶投訴，組織三包件的確認、責任的分解和損失的落實。

   3.2.6有權組織三包退回產品的返修、加工和回收再利用，并報請企業財務部認定其有效價值。

   3.2.7有權匯同企業質量部認定對供應商索賠額度，以及企業內部制造、檢驗環節的質量追溯處罰。

   3.2.8有權提出產品開發、持續改進及價格策略等合理化建議。

   3.2.9有權組織企業產品推廣展示、品牌形象宣傳及市場公關活動。

   3.2.10在不違背企業根本利益的前提下，享有營銷業務管理全過程的自主調控權和應急處置權。

   4年度目標和考核指標

   4.1年度目標

   XX年度汽配產品銷售收入目標任務為2億元，其中橋總成銷售收入 萬元，精品齒輪及其它零部件銷售收入 萬元。

   4.2考核指標

   4.2.1銷售收入全年目標任務2億元，分解到月（單位：萬元見下表）每月同時考核當月任務完成情況和累計任務完成率。

   一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 十一 十二 當月 2500 1200 1200 1200 1500 1800 1800 1500 累計 9800 11000 XX0

   4.2.2銷售回款率全年綜合指標為96%，按上月止累計銷售回款率調節當月分配系數。

   5結算及獎懲辦法

   5.1提成比率基數 營銷費用及三包凈損提成總比率為3.2%（含銷售費1.4%、三包凈損1.8%）由營銷公司自主調控。

   5.2月結算額度（萬元）

   當月總提成=當月銷售收入*3.2%*p（q+0.04）

   p:當月止累計任務完成率

   q:上月止累計銷售回款率

   5.3年總決算（萬元）

   全年總提成=3.2%n（q+0.04）+0.3% (n-XX)

   n:全年銷售總收入

   q:全年銷售回款率

   6提成費用開支范圍

   6.1員工薪酬 控制在總提成的18%左右，包括營銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績效工資等。

   6.2辦公經費 控制在總提成的4%左右，含通訊費用、宣傳資料及辦公用品開支等。

   6.3差旅費 控制在總提成的12%左右，含營銷公司認可的業務員差旅費及辦事處房租開支等。

   6.4三包服務費 控制在總提成的50%左右，包括調件材料費、三包物質發運費和三包理賠開支等。

   6.5業務招待及公關費用 控制在總提成的10%左右。

   6.6市場開發費 根據需要和可能酌情處理。

   7三包收入

   三包收入包括對供應商索賠收入、對外理賠后退回物質的有效價值和企業內部追溯處罰收入。按程序核定后沖減三包服務損失。

   7.1營銷公司每月提交對外索賠明細匯總表，經財務部核實后認定為三包收入。

   7.2三包倉庫對退回物質積極組織返修分流，每月提交出庫明細及回用價值表，扣除制造部維修改制成本費用，經財務部認定為三包收入。

   7.3企業內部人為質量事故造成的三包損失，由營銷公司敦促質量部進行追溯處罰，并視同為三包收入。

   8特別約定

   8.1營銷公司應注重業務員素質教育和培養，堅持誠信為本，依法經營。

   8.2營銷公司不得私設賬戶，截留貨款，不得妨礙和逃避企業的財務監督。

   8.3企業各部門應牢固樹立以市場為導向、視客戶為上帝的經營思想，盡力為營銷公司的業務承包創造良好條件。

   8.4經評審認定的訂單，確屬制造原因影響交付的，由責任部門承擔5-10%的違約金。

   9相關標準

   9.1 q/bq.g0001-04 部門工作職責和權限

   9.2

   營銷公司薪酬分配及費用管理細則

   10記錄文件

   10.1

   營銷公司銷售指標考核評估表

   10.2

   三包報務對外索賠明細匯總表

   10.3

   市場旬報

   10.4

   市場分析報告

   10.5

   三包服務開支報表

   附加說明

   本方案由人力資源部負責起草

   本方案經企業負責人和承包體負責人審簽后實施

   湖北博盈投資股份有限公司 （企業行政章） （領導簽字）

   博盈投資公司營銷公司

   （部門印章） （承包人簽字）

   生效日期:XX年5月 日

   市場營銷方案2022

   隨著以開放、共享為理念的開放教育資源活動的發展，越來越多的高校和教育機構將優質資源共享。以在線課程為核心的互聯網公司紛紛涌現并獲得飛速發展，比如網易公開課、可汗學院、央視網的中國公開課等以免費、高質量的課程內容為賣點，學習資料，實現師生互動，甚至為順利完成課程的學生提供學習證書，吸引了大批學生參與其中。教育部也出臺了《教育部關于國家精品開放課程建設的實施意見》等一系列文件，著力加大精品開放課程的建設。近年來，我院以“市場營銷策劃”網絡課堂教學的全面信息化教學改革為目標，在合作企業超星公司的協助下，從搭建課程平臺與開發課程資源以及改革課程考試與評價等幾個方面展開網絡共享課程建設的探索與實踐，實現“以教師為中心”的教學結構向“以學生為中心”的教學結構轉變。

   從高職“市場營銷策劃”課程的教學現狀看，它是市場營銷專業學生的核心課程，通過這門課程的學習，學生具備從事本專業相關職業崗位所必需的營銷策劃基本理論知識，掌握營銷策劃的思維、方法，理解、執行營銷策劃方案，能按要求撰寫相關營銷策劃方案。然而，在實際教學中面臨許多亟待解決的問題，如：

   ①高職學生的理論基礎較差，而教學活動中缺乏實踐教學，理論教學過多導致學習興趣不高;

   ②在實際教學中，由于教師信息化水平的局限性，教學模式及教學方法比較陳舊，仍然采用“填鴨式”教學模式，忽視了對學生自主學習精神及創新能力的培養;

   ③在考核評價過程中，仍采用傳統考核方法，缺乏實踐考核等過程性評價方法，學生對知識一知半解，在實踐過程中缺乏分析、解決問題的能力。可以說，“市場營銷策劃”課程教學改革的形勢嚴峻，迫切需要在信息技術與課程深度整合的背景下開展教學改革，使專業基礎課程深度融入專業課程體系，更好地服務于經管類專業人才培養。我院課程組在此背景下對這門課程進行精品網絡課建設，取得了一些成績，現就以下幾個方面進行總結。

   一、“市場營銷策劃”網絡課程設計思路

   1. 優化課程內容設置，突出學生能力培養

   課程內容以學生必須掌握的基本知識、理論及技能為準進行適當的調整，注重教學內容的四個結合：

   (1)基礎理論與實際操作相結合，高職教育更加重視學生的實際操作水平，對于理論以夠用為度，適當加重實踐比例。鼓勵學生參與各種營銷活動，在實踐教學中潛移默化地培養學生的實際操作能力。

   (2)教學內容與科研項目結合。教師注重將最新科研成果與教學內容相結合，培養學生的創新素質與實踐能力。

   (3)課上與課后相結合，課上的時間是短暫的，更多時候學生的能力是在課后不斷的實踐過程中培養的，通過組織各種營銷活動，有意識地訓練學生的實操能力，讓學生能真正面向社會，將知識的學習與應用有機結合起來。

   (4)共性與個性發展相結合。通過課上開展小組合作研討、營銷策劃設計、小組匯報等活動，既培養了學生的團隊合作精神，又重視其個性發展，極大地提高了學生的學習積極性和實踐能力。

   2. 突出實踐教學，注重課程資源的可操作性

   課程資源的建設應該注重結合實際教學，在資源的適用和易用性基礎上，豐富相關內容，在滿足教學需要的基礎上擴充教學資源，增設前沿性、引導性內容，以便各層次的學生使用。在理論夠用的基礎上，以崗位要求能力、工作任務流程為導向，著重對實踐教學內容的開發。開發過程注重以下幾方面：

   (1)實踐教學內容應以課程培養目標為準則。實踐教學應多考慮學生的接受能力及興趣，利用學生課余時間舉辦多種營銷活動，充分調動學生積極參與，通過實際操作增強學生能力。

   (2)教師應將自己的教學實踐經驗增加到實踐教學中。指導教師將自己的社會實踐經驗、教訓及各類企業案例等帶進課堂，有助于理論與實踐相結合，豐富了實踐教學內容。

   (3)實踐教學內容重點在于調動學生的學習主動性，提高學生的學習興趣。高職學生喜歡動手實操是普遍特點，實踐教學內容的開發強調每個學生積極參與其中，通過實踐學習，發現自己所學知識與技能的不足，提高學生的綜合素質。

   3. 校企合作共建教學資源

   在原有課程資源的基礎上，充分利用合作企業的信息化技術手段，與企業一起合作開發、建設課程網站，制作教學課件、微視頻等教學資源，并圍繞課程目標與企業積極合作探索開發教材及制作全套的多媒體電子網絡課件，提高課件質量，增加實踐性教學環節的視頻資料，加強了教學資源的實用性和效果，為學生自主學習提供高品質的教學資源。

   4. 改革課程評價方法

   學生學習評價方法是課程建設的重要問題，網絡課程的評價方案將著重于課程學習的過程性評價，在充分征求行業專家意見的基礎上，課程采用“過程+結果”的方法評價，注重學習過程的考核與評價，綜合評價每個學生的各項目學習內容，使學生的學習情況及結果評價更加公正、客觀。

   將課程內容中的各項目工作任務的完成情況過程作為考核依據，對學生的學習效果以及作品進行綜合評價。主要由兩大部分組成：一是學習過程的評價(主要是學生完成的營銷策劃方案、小組討論結果匯總、商業計劃書、模擬經營結果)，二是學習結果的評價，其結果之和為學生成績評定的最終結果。最終課程成績以百分制計分，實際工作任務完成作品成績占60%，結果考核成績占40%。

   二、“市場營銷策劃”網絡課程教學模式的設計

   1. 教學項目化

   本課程教學模式采用項目教學法來進行網絡課程設計，在充分分析本專業學生的就業崗位及崗位能力的基礎上，分解學生應該掌握的工作任務，每個工作任務作為一個教學項目內容，讓學生完成每個工作任務流程以獲得課程知識，鍛煉學生的操作能力，不斷進階形成自身的經驗和能力提高。本課程內容主要設計了“指定企業(或產品)的SWOT分析”“新產品創意”“××類產品需求和消費者調查”“××產品營業推廣方案制訂”“××類產品媒體宣傳計劃制訂”“為指定企業(或產品)設計一個事件營銷的方案”“新產品營銷策劃方案”等七大教學項目，內容涵蓋從市場分析、市場細分到營銷策略制訂整個營銷活動過程。

   2. 學習自主化

   課程內容通過設定學習工作任務，采用任務驅動的教學模式培養學生的自主學習能力。通過分析工作崗位能力，設定各學習任務，將課程內容隱含在一個或幾個學習任務中，引導學生通過自主學習、協作學習，對設定的任務進行分析、討論，通過完成任務實現對所學內容意義的重新建構。在本市場營銷的網絡課程內容設計中，設置了“**超市快速消費品支出”“估算**產品的校園需求量”“**產品品牌推廣設計”“開展營銷策劃的辯論賽”“進行**產品銷售價格的制訂”“廣告創意設計”“模擬**家電企業市場營銷活動”等學習任務，通過任務的實施完成培養學生的學習興趣，提高學生的自主學習能力。

   3. 實踐職場化

   通過課外開展各種營銷活動，讓學生體驗社會和真實的職場環境，培養學生吃苦耐勞的品格、團隊合作的精神、在實際問題中分析解決問題的能力，加深對營銷理論的理解和把握，提高學生的營銷綜合素質。

   三、轉型升級為資源共享課的建設思路

   精品課程的建設目標是資源共享，資源共享課更強調精品優勢資源的共享和從建設向應用的升級與過渡。“市場營銷策劃”課程在建設進程中充分考慮了如何將課程建設的成果進行分享，如何實現建設的績效最大化，不僅要將課程網站建設成課程組成員的教學實施平臺，更要考慮如何實現課程資源共享。本次實踐著重強化了以下3個方面的工作：

   1. 課程資源的整體應條理清晰化

   為提高課程的系統性，課程資源的整體應條理清晰，可根據工作業務流程和認知規律，將教學資源進行有序的編排，而不是將資源簡單地堆砌。

   2. 網站開放資源的共享性

   課程資源盡量不封閉和限制瀏覽與下載，盡可能實現全部資源的開發共享，任何用戶都可以不受任何限制地瀏覽、下載任何課程資源。網站的在線測評系統，全部網民都可以自由地注冊使用。指定專人負責網站的定期監控和隨機抽查，保持網站內部和外部鏈接的順利暢通，保證圖片、文本、動畫等多媒體信息的正常顯示，保證課件、在線考核、實訓平臺等功能的正常使用，發現問題，及時解決。

   3. 教學資源建設持續性

   為實現以學生為主體的個性化教學，在教學資源建設中應考慮不同層次學生的需求差異，在教學項目中設置應知應會的基本教學內容所涉及的資源，但針對那些掌握基本內容但仍有繼續學習提升需求的學生，也應設置相應的拓展提升的教學資源，并加以適當的點撥和引導，實現因材施教。利用網站在線測試平臺分析課程網站瀏覽者的居住地區、登錄時間等行為特征，通過論壇了解用戶的反饋。將各類信息進行匯總整理挖掘分析，再根據分析結果對網站平臺和課程資源進行優化更新。

   本次探索與實踐是信息化環境下的教學內容改革，順應了時代的要求，以人才培養、教育改革和發展的大趨勢以及市場需求為導向，開發應用優質數字教育資源，教學內容設計在充分分析學生學習情況與接受能力的基礎上與合作網絡公司合作開發項目化視頻教學，注重以營銷工作崗位任務引領型案例或項目激發學生學習知識和技能的興趣，以提高學生的營銷實踐能力和創新能力。構建信息化學習和教學環境，建立校企合作、多方參與、共建共享的精品網絡課程開放合作機制，研究經濟類課程信息化教學改革，將對廣東省高職院校進行經濟管理類課程信息化教學改革及開發起到一些借鑒，對逐步建立起適合廣東省地區的經濟管理類網絡課程有一定的推廣作用。

   市場營銷方案2022

   一、品牌建設內容

   征集品牌名稱、logo、吉祥物、宣傳語、品牌故事、品牌推廣等來完成品牌建設。通過品牌效應、名人效應來升級品牌推廣。

   如果品牌已經注冊經銷，我們需要進行品牌延伸推廣，制定品牌延伸推廣方案。延伸推廣并不是制作簡單VI，重點是VI的應用、實際應用，在日常生活中的應用。

   二、品牌定位

   我們定位于中高檔的裝修、別墅、辦公室、酒店、私人會所的裝修等。通過我們品牌定位，我們確定了我們的定位客戶，我們需要進行定位營銷。裝飾公司營銷方案，定位消費人群很重要。

   三、品牌宣傳活動推廣品牌

   1、制作企業光盤

   2、編制品牌宣傳手冊

   3、邀請客戶參觀企業

   4、制作自己的網站

   5、對公益性活動的贊助

   6、良好的統一標識

   7、開發創造性的廣告

   三、品牌延伸推廣的策略

   采用由小到大、由城市包圍農村的法則來進行推廣。切忌不可大量的投資，也不可固部不行。先從本市地區做推廣市場、在延伸周圍天津、河北、石家莊、內蒙古等地。在輻射、西部、西部、河南等地區。總體策略是謹慎策劃、逐步執行、變化隨市場需要。發掘自身資源來推廣。

   四、日常品牌推廣方案

   1、企業VI的日常應用

   在公司文件網站、辦公系統等利用、應用我們的VI系統。

   2、辦公環境中的形象建設

   我們是裝修公司，那么我們的辦公環境當然不能同于一般公司了，在辦公環境中融入VI系統。特別是我們的公司裝修、辦公環境、接待室等一定要有自己的特色。

   3、對外文件、媒體、報道

   對外廣告宣傳、媒體采訪、報紙報道也進行vi引導。

   4、對設計文件、設計資料也進行VI系統引導，這點很重要。因為我們的圖紙會流到外面去，講代表我們的品牌。

   5、知名工程宣傳品：制作公司宣傳品作為我們投標、品牌宣傳、公司播放的資料。內容包括：我們設計的大項目、業主的點評、獲獎的榮譽等。這些東西都可以做的。包括業主點評等，我們可以導演、可以制作等。

   6、知名工程記錄制作：具體將需要做樣本工程的房子進行裝修前、裝修中、裝修后的攝像或照片進行整理并配上我們的廣告進行播放等。

   五、銷售中的品牌推廣

   建筑開發商、房地產策劃公司、施工單位聯盟品牌推廣：

   1、利用我們的關系網、業務員。我們在這三家單位進行登記。與他們共同進行聯盟推廣宣傳。

   2、主要宣傳的體現為：建筑開發商的樣板辦房子建設、建筑開發商的售樓部等裝修為將來樓盤、別墅裝修打下前基礎。

   3、業務員的服裝、銷售文件、用語等來實現銷售中的品牌推廣。

篇（10）

[中圖分類號]F274　[文獻標識碼]A　[文章編號]1006-5024(2009)01-0098-03

[作者簡介]尚會英，北方工業大學經濟管理學院講師，研究方向為營銷道德、營銷管理。(北京100144)

營銷道德僅作為一種觀念、一種自我約束，很難保證決策者在營銷方案的制定過程中和員工在營銷方案實施過程中考慮道德問題，因此，從決策和實施過程角度探討營銷方案的制定與實施，無疑會將營銷道德落到實處。

一、基于營銷道德的營銷方案制定過程――決策樹模型

決策樹模型是從決策制定過程的角度對方案的道德性進行評價的一種模型，之所以從這個角度出發，其目的在于指導營銷人員做出倫理性決策，從而為營銷方案的道德性提供保障。

決策樹模型在探討如何制定符合營銷道德的營銷方案方面，具有以下幾個特點：首先，它不是對營銷活動的道德性進行事后評價，而是從決策的起點――確認問題出發，直到營銷人員做出符合倫理道德的決策。其次，對備選方案的倫理評估分為利益相關者分析和倫理評價兩個環節，不僅充分考慮備選方案影響到的各利益相關者的利益，而且考慮到了決策者的個人道德標準及組織特性。最后，從決策制定過程角度，提出了制定符合倫理道德的營銷方案應把握的幾個方面。下面我們通過如下圖所示的模型來說明融合倫理道德于營銷方案制定過程之中的決策樹。

1　方案擬定。對營銷問題的認識激發決策者去尋求解決途徑。首先要制定備選方案，備選方案的組成反映了決策者的個人價值以及組織文化和利益相關者的影響。組織政策會對決策者考慮哪些備選方案有顯著影響。遏制不合倫理行為的組織政策會將不合倫理的備選方案排除在方案組之外。相反，無效的政策或出發點低的政策會誘導方案組將不合倫理的備選方案包括在內。除了政策，鼓勵倫理行為并且懲罰不道德行為的獎勵結構會阻礙不合倫理決策被包括在方案組內。另外，決策者所屬組織的專業行為規范也會排除不合倫理的備選方案。政策、正面的獎勵結構和專業規范會消除從事不合倫理的行為的機會，如果決策者所考慮的備選方案組內沒有不合倫理的行為，那么合乎倫理的行為就有保證。

2　倫理評估。確立了備選方案后，接下來要評估每一個備選方案。評估根據以下有關標準：經濟標準、技術標準、倫理標準等。由于倫理問題是關于某個備選方案在道德上的是非問題，而且它關乎企業的生死存亡。因此，從長遠利益考慮，應該將倫理標準作為首要考慮和重點討論的標準。

倫理評估包括兩個環節：利益相關者分析和倫理評價。

(1)利益相關者分析。在利益相關者分析中，先收集問題的信息和備選方案的信息，包括受影響的利益相關者和備選方案可能對各利益相關者產生的潛在的正面影響和負面影響，不同的問題或者是同一問題的不同備選方案影響到的利益相關者和對不同利益相關者的影響程度會有所不同。

找出了受影響的利益相關者之后，緊接著需要對各利益相關者的利益進行權衡。在這里，我們借鑒美國學者唐納森(Thomas Donaldson)和鄧斐(Thomas Dunfee)的綜合社會契約理論。綜合社會契約包括最高規范、宏觀社會契約和微觀社會契約(社團規范)。最高規范是普遍的，它是對所有商業行為提出的要求；宏觀社會契約提供了微觀社會契約得以發展的特定條件；微觀社會契約是在宏觀社會契約提供的自由空間中發展出的指導商業行為的特殊社會契約。

在運用綜合社會契約理論進行利益相關者分析時，管理者們應當將所有相關的最高規范都包括在對備選方案決策的評估中。此外，還需要考慮所有相關的社團規范(這里的社團是指經濟中或社交中的群體或組織，即文中所提到的利益相關者)。具體應考慮的社團規范的組合取決于決策影響到的利益相關者。所有受影響社團規范都應包括在內，并考慮多個社團規范之間產生沖突的可能。社團規范之間發生沖突時，管理者需要確定使用規范的優先準則，即各個利益相關者的優先次序，以消費者、企業自身、社會三者為例，如果三者之間發生沖突，要求企業優先考慮消費者和社會的利益。

(2)倫理評價。倫理評價是決策者在對利益相關者進行客觀分析之后，依據個人道德標準及組織特性對決策的倫理方面所做出的評價。決策者的個人特征包括個人價值觀、道德發展階段及人口統計學方面的特性。約翰?紐斯特羅姆(John Newstrom)和威廉?魯赫(winian Ruch)在他們的研究中發現，有些被調查者說某種特定行為是非常道德的，而其他被調查者認為這種行為是非常不道德的，究其原因，是決策者的價值觀結構不同。不同的價值觀結構會產生不同的價值觀念，而人的行為又受價值觀念的指導，因此。決策者的個人價值觀是影響倫理行為的最主要個人因素。決策者所處的道德發展階段也對倫理評價產生影響。勞倫斯?科爾伯格經過研究提出了道德發展的六階段模型：階段一――避免懲罰的行為；階段二一一服務于自己需求的行為；階段三――得到他人贊同的行為；階段四――遵守法律和權威的行為；階段五――為履行社會契約而進行的行為；階段六――普遍原則支持的行為。研究表明，處于較高道德發展階段的人比處于較低道德發展階段的人更易于做出符合倫理的決策。此外，決策者的年齡、性別、任期時間、受教育程度對做出倫理判斷也有影響。

3　方案選擇。經過倫理評價之后，決策者對備選方案的倫理水平有了明確的認識。可能出現三種結果：處于最低水平之下、滿意水平與最低水平之間、滿意水平之上。這三種結果分別與道德方面的三個層次相對應：不可接受、臨界可接受、可接受。很顯然，處于最低水平以下為不可接受的，此備選方案不再考慮；處于滿意水平之上的為可接受的，該備選方案能否被采納取決于決策的其他方面，比如技術、經濟等方面。比較難解決的是處于最低水平與滿意水平之間的臨界可接受的備選方案，如果有一些超越倫理因素的特定因素，那么l臨界可接受的備選方案能成為一個可接受的備選方案。否則，它成為一個不可接受的備選方案。超越倫理的特定因素可以是經濟、技術方面的，也可以是政治、社會方面的。以Weyerhaeuse公司1992年5月29日宣布關閉在華盛頓州埃弗里特的泵廠為例，當時，這一決策的倫理方面被認為是臨界可接受的，因為它會給那些長期雇員造成痛苦，他們將大半生都獻給了這個工廠，但市場供過于求導致水泵價格下降，原料成本上升，以及需要大量投資以滿足目前環保法規的要求。而這家工廠在這個供應能力充足的市場中既小又落后，因此，經濟方面的因素超越了被判定為臨界水平的倫理方面，管理者采納了關閉工廠的方案。但公司值得稱道的是，

他幫助被解雇的285名工人重新找到工作，并付給了他們一次性的補償費。

從決策樹模型我們不難看出，要做出符合倫理道德的營銷方案，應做好以下幾個方面工作：

(1)決策的倫理方面作為首要且重點討論的標準。

(2)同一備選方案，不同企業做出倫理評價的結果會有所不同，這在很大程度上取決于最低水平和滿意水平的設定。因此，對最低水平及滿意水平的設定要高標準并努力提升，以提高企業的道德層次。

(3)從決策者個人和組織文化人手，確保倫理評價的正確與合理。

(4)確定抵消臨界可接受性的決定性因素時一定要慎重。

二、基于營銷道德的營銷方案實施

再完美的營銷方案，如果不能在實施過程中有效貫徹和實施，也不過是一紙空文，很難保證每位員工在實施過程中考慮道德問題，亦很難起到提高企業營銷道德水平的效果。如果從以下幾個領域采取措施、加強管理將會取得事半功倍的效果。

1　制定營銷道德規范。營銷道德規范是專門規范企業營銷活動，提高企業營銷道德水平的一系列行為準則，一般來講，它包含于企業道德規范之中。國外企業對道德規范的制定非常重視，華盛頓道德問題研究中心在1995年底發表了一項全國性的調查報告，調查結果表明：60％的公司制定了職業道德準則；排名前500家的企業中，有90％以上的企業通過成文的倫理守則來規范員工的行為。而且有趣的是：在美國，越是大公司越是重視道德規范的建設。1994年的一項調查顯示：500名員工以上的企業有50％制定了道德規范，而50000名以上的企業，有80％制定了道德規范。美國學者維特爾和斯恩?格伯蒂通過研究發現在道德規范存在時，市場參與者會更重視公司的利益，當道德規范被執行時，道德問題得到更認真的對待，并能有效促進道德行為。

營銷道德規范體現企業的核心價值觀，但它作為指導營銷人員行為的準則，又不同于企業核心價值觀，主要體現在它的注重操作性和管理方面，注重操作性要求營銷道德規范的每項內容中，既有道德問題的原則體現總體方向，又有標準化的運行程序用以指導具體行動。以北方電訊公司(Nortel)的倫理守則為例：Nortel原則上規定不允許用“好處費”和“小費”的方式與客戶交往。如果僅有此原則，員工們將會發現在實際工作中有許多問題仍然不能得到妥善解決。為此，Nortel又制定了有關道德決策的指導方針，在指導方針的第九條――送禮與招待中明文規定：Nortel的雇員們不準許從供應商或潛在的供應商那兒接受禮品或小費，但那些價值較低的用于促銷宣傳的小禮品除外(如廉價的且印有公司名稱的鋼筆、水杯、臺歷)。但拒絕接受這些禮品會招致尷尬或傷害送禮人的感情，當你在另一個國家，在公開場合送給你時，這一點尤為如此，這種情況下，最好的辦法是以公司的名義收下禮品，隨后向經理匯報并上交公司。

2　設置倫理委員會。從組織結構上明確設置倫理委員會，指定倫理主管，能保證營銷方案實施過程中貫徹營銷道德的持續性和有效性。

《財富》雜志排名前500位的企業，有80％建有倫理委員會。據最近對《財富》雜志的1000名企業的一項調查顯示，40％的企業擁有專門的倫理工作室或進行倫理專題討論；1／3的企業建立了他們的倫理委員會。另據一份資料顯示，美國的200多家大型企業專門設立了高層倫理主管，負責找出倫理問題并予以解決。這些人往往本身就是倫理方面的專家，他們專門解決一些雇員關心的倫理問題，支持倫理熱線。在Raytheon公司，倫理主管平均每月收到100次倫理方面的電話詢問，所面對的倫理問題大多數是一些小問題，但有10％的問題涉及嚴重的道德問題，必須由最高企業管理人員討論并加以解決。

根據哈羅德?孔茨的觀點，實現倫理制度化的關鍵是任命一個有內部和外界理事組成的倫理委員會，這個委員會的職能可以包括：(1)定期舉行會議討論倫理問題。(2)處理“灰色區”。(3)把準則向組織的全體成員傳播溝通。(4)對所能出現的違反準則的行為進行檢查。(5)實施準則。(6)獎賞遵守準則者和處罰不守準則者。(7)不斷審議和不斷更新準則。(8)將委員會的活動向理事會匯報。

當然，設置倫理委員會，指定倫理主管并不是對所有企業都可行，尤其是對小企業不是很現實，但最關鍵的是：無論是正式、還是非正式，無論是兼職、還是專職，總應有具體人負責處理關于倫理道德方面的問題。

3　招聘、培訓與獎懲的控制。從人員招聘、培訓與獎懲領域加強營銷道德管理，可以有效控制營銷方案實施過程中員工的行為。具體來講，應注意以下幾個方面：

首先，招聘原則中應包括對每一個潛在雇員道德價值觀的評價，特別是招聘制定營銷決策、管理公司銷售部門和一線銷售人員的營銷部經理和主管人員時更應慎重。

篇（11）

（二）小應急包。以保障基本應急為原則，主要配備手充電電筒、口哨、多功能鉗、繃帶、壓縮干糧、礦泉水等物品。

（三）小型演習。從2014年起，每年由區人民政府組織本行政區域內行政機關、企事業單位、學校、醫院、社區、村委會開展1至2次防災應急小型演習。

二、職責分工

防災應急“三小”工程由區人民政府辦公室牽頭負責，區民政局、地震局、國土分局、住房和城鄉建設局、水務局、公安消防大隊等部門配合組織實施。防災應急小冊子和防災應急小應急包按省民政廳分年下達的任務進行落實。防災應急小型演習由區人民政府統一領導，轄區內各黨政機關、企事業單位、學校、醫院、社區、村委會具體組織實施。

三、工作措施

（一）發放防災應急小冊子和小應急包。2014年至2015年對我區約83000戶家庭發放防災應急小冊子和小應急包，2014年發放21000戶，2013年發放21000戶，2014年發放21000戶，2015年發放約20000戶。

（二）開展防災應急小型演習。從2014年起，由區人民政府每年組織本行政區域內行政機關、企事業單位、學校、醫院、社區、村委會開展1至2次防災應急小型演習。并將演習情況于每年12月15日前報區政府辦匯總后上報市政府辦公室。

四、資金籌措

（一）經測算，為全區約83000戶家庭每戶發放1個小應急包和1本小冊子，需經費約207.5萬元。爭取中央和省、市全額支持。

（二）從2014年起各村委會（社區）開展防災應急小型演習活動所需經費由各鄉（鎮、街道）適當給予補助。行政機關、企事業單位、學校、醫院所需工作經費自行解決。