營銷實(shí)施方案大全11篇

緒論：寫作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇營銷實(shí)施方案范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

1.星星超市

好實(shí)惠日用百貨國際連鎖機(jī)構(gòu)由長沙星星展覽貿(mào)易有限公司共同出資，主要從事好實(shí)惠實(shí)體超市和網(wǎng)購在的運(yùn)營，本公司以“為老百姓提供最便宜和優(yōu)質(zhì)購物模式”為企業(yè)精神，以“低成本、低投入、高效益、高產(chǎn)出”為經(jīng)營原則，以特許加盟為經(jīng)營特色，堅(jiān)持低成本發(fā)展模式的經(jīng)營策略。網(wǎng)點(diǎn)已遍布等地區(qū)的100多個(gè)市。

我們?cè)谀晟嫒刖W(wǎng)購，主要為大家提供無風(fēng)險(xiǎn)代銷，目前已經(jīng)培養(yǎng)了幾千個(gè)優(yōu)秀的淘寶拍拍賣家。年為了更好為創(chuàng)業(yè)者提供更完美的平臺(tái)，我們主要推廣“星星超市”全國連鎖超市項(xiàng)目?，F(xiàn)在還有些空白城市未加盟。

我們的目標(biāo)：做全國最便宜的超市，和全國所有傳統(tǒng)超市競(jìng)爭(zhēng)!

2.“星星超市”概念介紹

“星星超市”此項(xiàng)目是由長沙星星貿(mào)易有限公司在全球第一家提出的概念和欲大力將此形成全國大型星星連鎖超市的項(xiàng)目，“星星超市”項(xiàng)目旨將傳統(tǒng)超市綜合運(yùn)營成本(重要街道黃金店鋪?zhàn)饨?、龐大人員費(fèi)、水電費(fèi)、管理費(fèi)等等通道費(fèi)用)節(jié)省，打破店鋪銷售渠道等生意單一化的禁錮，更提倡用小區(qū)促銷+門對(duì)門派發(fā)促銷宣傳吸引消費(fèi)者購買，并將利用直接送貨上門便于老百姓的服務(wù)和最低的產(chǎn)品價(jià)格直接和傳統(tǒng)超市競(jìng)爭(zhēng)。

3.“星星超市”針對(duì)客戶群體

主要針對(duì)地區(qū)中低層次家庭/學(xué)校/辦公室消費(fèi)群體

4.“星星超市”主要銷售產(chǎn)品

年9月份以前圍繞家庭實(shí)用品、家庭裝飾品為主，主要為：

1.傳統(tǒng)超市不能購買到的家庭“新奇特”用品

2.傳統(tǒng)超市價(jià)格相比有優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品

3.“星星超市”運(yùn)營模式

通過直復(fù)式營銷方式中的傳單、促銷單、會(huì)員卡、優(yōu)惠劵、抵金劵等等形式點(diǎn)對(duì)點(diǎn)地在地區(qū)家庭、校園、辦公室購買群體集中區(qū)域派發(fā)，并將利用節(jié)假日期間大力策劃直銷活動(dòng)及小區(qū)直銷活動(dòng)集中宣傳放大地區(qū)品牌效應(yīng),強(qiáng)力推廣“便宜+方便”購物模式。消費(fèi)者可選擇短信、地區(qū)電話、地區(qū)傳真、地區(qū)網(wǎng)站下單，從傳統(tǒng)+網(wǎng)絡(luò)滿足客戶下單模式,接到訂單直接送貨上門，貨到付款形式保證消費(fèi)者權(quán)益,希望通過便宜產(chǎn)品+優(yōu)良服務(wù)長期積累客戶資源,以保證長期穩(wěn)定經(jīng)營的目的.

二.項(xiàng)目前景數(shù)據(jù)

(1)一些數(shù)據(jù)

1.的沃爾瑪集團(tuán)連續(xù)三年雄居世界500強(qiáng)之首，國內(nèi)的零售業(yè)近幾年也呈高于GDP的速度的增長態(tài)勢(shì)

2.目前全國約有60家以零售為主業(yè)的上市公司分布于24個(gè)省的29個(gè)主要城市，有國際影響的20多家外資零售企業(yè)進(jìn)入的大中城市已超過30個(gè)

3.年黃金周期間(2月6日-2月12日)，全國百家重點(diǎn)大型零售企業(yè)實(shí)現(xiàn)零售總額達(dá)32.7億元，相比年春節(jié)期間增長24.42%，增速和年基本持平。受災(zāi)害天氣影響，除夕當(dāng)天的購買力沒有得到全面釋放，百家商場(chǎng)的銷售額較低，初一到初三銷售額快速提升，初四以后百家商場(chǎng)日銷售額均保持在9億元以上。

4.年網(wǎng)購市場(chǎng)規(guī)模達(dá)514.42億，較年增長74%。

5.年零售業(yè)發(fā)展的主旋律依然是成長性和盈利性。目前是全球增長最快的零售市場(chǎng)。我們認(rèn)為，未來十年，國內(nèi)消費(fèi)品市場(chǎng)將處于長期景氣周期，全國零售總額復(fù)合增長在10%以上，預(yù)計(jì)在2020年有望達(dá)到20萬億元的絕對(duì)規(guī)模。

6.伴隨著人口總量的繼續(xù)增長，我國居民收入水平呈現(xiàn)一種快速上升之勢(shì)：07年城鄉(xiāng)居民人均可支配收入分別達(dá)到13786元和4140元，同比增長17.24%和15.42%。收入水平上升有利于增強(qiáng)國內(nèi)居民的邊際消費(fèi)傾向，釋放非生活必需品的消費(fèi)需求，這對(duì)于國內(nèi)零售業(yè)的發(fā)展無疑奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

7.世邦魏理仕最新的調(diào)查報(bào)告顯示，以其不斷增長的對(duì)全球零售商的吸引力，躋身最具國際化的零售市場(chǎng)的第九位。該排名使超越包括、日本和新加坡在內(nèi)的傳統(tǒng)零售業(yè)中心，成為前十強(qiáng)中唯一一個(gè)歐洲、中東、非洲地區(qū)(EMEA)之外的國家。

(二)數(shù)據(jù)后的觀點(diǎn)

看過宏觀數(shù)據(jù)，我們?cè)僭噲D再以自身城市為例，盡可能刻意鋪?zhàn)絺鹘y(tǒng)超市產(chǎn)品分類和產(chǎn)品價(jià)格并將其和我們經(jīng)營產(chǎn)品線及品種價(jià)格做一定對(duì)比，相信結(jié)果已經(jīng)比較明朗，傳統(tǒng)超市在同類型產(chǎn)品已經(jīng)加了70%以上利潤，而某些家庭常規(guī)消費(fèi)品單件利潤較低，但主要是靠量贏得綜合利潤。綜合對(duì)比后會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品具備價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，畢竟我們沒有過多中間產(chǎn)生的

通道費(fèi)。再加以免費(fèi)送上門的服務(wù)及貨到付款能夠?qū)Ρ蓉浳镔|(zhì)量足以吸引消費(fèi)者嘗試新型和便捷的購物模式。

利潤是從總部配貨價(jià)格和供貨給老百姓的價(jià)格之中的差價(jià)而來，為了希望地區(qū)加盟商能夠盡快將品牌深入人口，形成量化性銷售，并為了正常有序和本地超市競(jìng)爭(zhēng),我們?cè)诔Ｒ?guī)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品為各地區(qū)加盟者加了20-25%利潤,在新奇特產(chǎn)品上為各地區(qū)加盟者增加了30-40%利潤.

做零售是靠量化銷售獲得綜合利潤的，如果你比較傾向單筆暴利，那和我們定位是有些差異，我們?cè)谀壳袄麧櫹鄬?duì)加的比較少，是為了能夠盡快讓老百姓深度認(rèn)識(shí)好實(shí)惠超市和傳統(tǒng)超市價(jià)格的強(qiáng)大價(jià)格差異，讓老百姓能夠持續(xù)購買和口碑傳播，以便于城市大面積影響，由于我們銷售的都是每個(gè)家庭都長期需要購買和更新的產(chǎn)品系列，所以如果長期良性拓展和維護(hù)客戶資源，再結(jié)合我們的安全、便宜、方便的優(yōu)勢(shì)，將很容易成為地區(qū)最大型的超市，利潤不言而喻

星星超市和傳統(tǒng)超市對(duì)比的優(yōu)勢(shì)

1、便宜--比所有本地超市東西要低

2、安全--一手交錢一手交貨，不滿意可以拒買和讓送貨人員走

3、方便--本地電話、短信、傳真、網(wǎng)上下單，免費(fèi)送貨到家

模式分析：星星在這是種新的運(yùn)營模式，在某些國家由于土地資源比較緊張租金過貴的城市星星已經(jīng)比較普遍，國外的星星模式是有產(chǎn)品展示廳，如需購買，填寫地址購買物品然后在家等收貨。而我們是完全星星型，利用節(jié)省的黃金地段租金費(fèi)、員工費(fèi)、水電費(fèi)、稅收等等通道雜費(fèi)，通過省去的這部分費(fèi)用節(jié)省運(yùn)營成本，真正讓利給老百姓，也造就我們和傳統(tǒng)超市價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的根本優(yōu)勢(shì)。

市場(chǎng)角度：根據(jù)我們的大量調(diào)查，傳統(tǒng)超市除了一部分量化產(chǎn)品(如方便面、礦泉水等等)和一部分品牌性產(chǎn)品(全國較多店經(jīng)營，價(jià)格透明)這類產(chǎn)品相對(duì)標(biāo)價(jià)比較低，其他家居類對(duì)于消費(fèi)者品牌概念不強(qiáng)的產(chǎn)品都加了70%以上利潤。這也讓我們能夠從這塊產(chǎn)品做為競(jìng)爭(zhēng)突破口，競(jìng)爭(zhēng)不大，而且能夠突出和超市對(duì)比的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，又是家庭必須消費(fèi)的用品。未來在眾多品牌廠了解我們模式的優(yōu)勢(shì)和銷售量的基礎(chǔ)上，他們自然會(huì)協(xié)助我們不斷更新產(chǎn)品，所以市場(chǎng)空間非常樂觀。

好實(shí)惠()日用百貨國際連鎖機(jī)構(gòu)由長沙星星展覽貿(mào)易有限公司共同出資，主要從事好實(shí)惠實(shí)體超市和網(wǎng)購在的運(yùn)營，本公司以“為老百姓提供最便宜和優(yōu)質(zhì)購物模式”為企業(yè)精神，以“低成本、低投入、高效益、高產(chǎn)出”為經(jīng)營原則，以特許加盟為經(jīng)營特色，堅(jiān)持低成本發(fā)展模式的經(jīng)營策略。

營銷模式：有店講究店面人流量和圈定范圍，被動(dòng)接受購物，無法全面維護(hù)老客戶，而星星講究三大優(yōu)勢(shì)(安全、便宜、方便)+綜合營銷方式(訪問營銷、人群定位營銷、產(chǎn)品目錄直派營銷、促銷活動(dòng)營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、電話營銷等結(jié)合)主動(dòng)出擊，讓消費(fèi)者接受這種未來必然的購物趨勢(shì)，真正做到做一家維系一家，做一家口碑傳播N家的效果。

三.加盟優(yōu)勢(shì)

加盟后你就是本地一家超市老板，相對(duì)你們可以說是兩條腿走路，網(wǎng)購暫時(shí)也可以不放棄，又可以做本地區(qū)實(shí)體，實(shí)際服務(wù)所有地區(qū)家庭，地區(qū)就近的服務(wù)優(yōu)勢(shì)和我們的三大優(yōu)勢(shì)會(huì)讓你不斷積累老客戶，形成一個(gè)龐大的客戶資源網(wǎng)絡(luò)，這樣從當(dāng)前角度而言，你可以獲得利益，從長遠(yuǎn)角度而言，你獲得了人脈資源優(yōu)勢(shì)，以后對(duì)你有興趣發(fā)展的產(chǎn)品有什么不能集合一起賣呢?

況且我們?nèi)髢?yōu)勢(shì)如此明顯，完全可以做大做強(qiáng)，我們理想的目標(biāo)是將每一個(gè)加盟商培養(yǎng)成每一個(gè)城市最大的超市。讓你們未來對(duì)事業(yè)的追求和利益的追求完全不必?fù)?dān)心。

加盟政策：

加盟后即可獲得：

1.地區(qū)管理和經(jīng)營權(quán)：

加盟后你就是地區(qū)好實(shí)惠超市老板了，所有地區(qū)經(jīng)營管理權(quán)限都將交托你去進(jìn)行，包括未來縣級(jí)和區(qū)級(jí)加盟商的核選和確定。

2.品牌形象支持：

總部為加盟商提供全套的品牌形象、店面設(shè)計(jì)支持。

品牌宣傳用品(網(wǎng)站、貴賓卡、促銷帳篷、會(huì)員卡、促銷橫幅、易拉寶、手提袋等等)

3.產(chǎn)品支持：

現(xiàn)有幾大類1000多個(gè)品種供選擇

長期根據(jù)發(fā)展趨勢(shì)為不同消費(fèi)人群更新產(chǎn)品

未來在2/3城市鋪滿連鎖店時(shí)候，將會(huì)實(shí)現(xiàn)大量產(chǎn)品免費(fèi)寄放地區(qū)，銷售完再回款，讓地區(qū)加盟無資金經(jīng)營和庫存風(fēng)險(xiǎn)壓力。

4.加盟商之管理營銷支持：

好實(shí)惠總部擁有一支集設(shè)計(jì)、管理、營銷經(jīng)驗(yàn)于一身的實(shí)戰(zhàn)型團(tuán)隊(duì)，將為加盟商提供管理營銷方面最有力的支持。全方位的營運(yùn)和管理培訓(xùn)，讓你和你的員工短期內(nèi)成為銷售高手，為你創(chuàng)造意想不到的效益;終端經(jīng)營模式的標(biāo)準(zhǔn)化將為您提供全面系統(tǒng)的管理營銷知識(shí)和實(shí)際操作中的支援，支持加盟商規(guī)范管理、順利營銷，將加盟店做大做強(qiáng)

1.員工培訓(xùn)支持：

總部通過凝結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)的，為加盟地區(qū)員工提供專業(yè)化的培訓(xùn)課程，迅速提高員工素質(zhì)。

專業(yè)知識(shí)培訓(xùn);

營銷技巧培訓(xùn);

團(tuán)隊(duì)精神培訓(xùn);

自我激勵(lì)培訓(xùn)。

2.經(jīng)營管理支持：針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)，總部為加盟商設(shè)計(jì)了更高層次的經(jīng)營管理課程，并在日常管理中提供專業(yè)化的指導(dǎo)和幫助。

業(yè)務(wù)管理培訓(xùn);

人力資源管理培訓(xùn);

貨物管理培訓(xùn);

領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)培訓(xùn)。

3.日常營業(yè)支援：

店鋪經(jīng)營問題的實(shí)地診斷分析

促銷方案策劃及實(shí)地操作指導(dǎo)

營業(yè)期間為加盟商提供長期營業(yè)咨詢服務(wù)支援，如在店鋪運(yùn)作、人員管理、商品陳列、營業(yè)技巧等多方面提供咨詢及提升知道。

5.加盟之風(fēng)險(xiǎn)支持：

1.加盟商享受退、換貨保障政策，

2.對(duì)無心、無能力繼續(xù)經(jīng)營者，未來由總部操作轉(zhuǎn)讓、收購，安全退出連鎖體系

3.加盟商享受區(qū)域保護(hù)政策，總部遵循在同商圈一定范圍內(nèi)，只發(fā)展一家加盟店的原則，對(duì)加盟商實(shí)行嚴(yán)格的商圈保護(hù)。

種種措施讓加盟商的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

6.營運(yùn)資料：

幫助加盟店了解當(dāng)?shù)爻惺袌?chǎng)現(xiàn)狀和消費(fèi)人群并進(jìn)行行業(yè)分析;指導(dǎo)加盟店搜集相關(guān)數(shù)據(jù)、資料，結(jié)合好實(shí)惠的產(chǎn)品特點(diǎn)和服務(wù)特色，協(xié)助進(jìn)行市場(chǎng)專業(yè)調(diào)查和經(jīng)營情況分析，便于加盟商營銷管理。具體提供的營運(yùn)資料如下：

1、店長必讀手冊(cè)(包括每日營業(yè)作業(yè)流程、服務(wù)管理、商品管理、財(cái)務(wù)管理等)

2、派單和送貨員工必讀手冊(cè)(包括崗位職責(zé)、設(shè)備管理、行政作業(yè)管理、顧客管理等)

3、各種調(diào)查表格

4、展示店操作流程

5、營銷過程使用的各項(xiàng)表單

7.廣告宣傳支持：

總部為加盟商提供高層次的媒體與廣告策劃，使加盟商最少的廣告投入得到最大的經(jīng)濟(jì)效益。

電視媒體合作;

軟文及題花;

專業(yè)期刊、雜志廣告;

平面印刷品廣告;

網(wǎng)站廣告;

行業(yè)展覽會(huì)。

另外加盟后還將擁有：

享有“好實(shí)惠”商標(biāo)及服務(wù)商標(biāo)使用權(quán);

享有“好實(shí)惠”CI形象系統(tǒng)使用權(quán);

享有“好實(shí)惠”產(chǎn)品(經(jīng)營范圍內(nèi)產(chǎn)品)經(jīng)營權(quán);

享有“好實(shí)惠”資源共享權(quán)(業(yè)務(wù)、人才等資源);

享有“好實(shí)惠”技術(shù)咨詢、業(yè)務(wù)咨詢權(quán);

享有“好實(shí)惠”新產(chǎn)品、新技術(shù)免費(fèi)再培訓(xùn)權(quán);

享有“好實(shí)惠”全國性廣告效應(yīng)權(quán)及全國性廣告網(wǎng)絡(luò)、雜志的掛名權(quán);

享有“好實(shí)惠”提供促銷信息和產(chǎn)品和經(jīng)營權(quán);

投資優(yōu)勢(shì)：

統(tǒng)一的經(jīng)營理念、統(tǒng)一的配貨中心、統(tǒng)一的進(jìn)貨渠道、統(tǒng)一的價(jià)格、統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的支持體系，確保加盟店“開一家，成功一家”!

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：

與眾多的巨型生產(chǎn)商密切合作，集團(tuán)化采購，一站式供貨，產(chǎn)品在年上半年主打?qū)嵱煤托缕嫣丶揖佑闷?，價(jià)格均低于本地大型超市價(jià)格，并還集合超市沒有的新奇特家居品增強(qiáng)消費(fèi)者購買欲望。實(shí)實(shí)在在吸引大眾消費(fèi)群體，以確保加盟店有旺盛的人氣和穩(wěn)定的盈利。

退貨優(yōu)勢(shì)：

完善的退換貨制度，不影響二次銷售的商品均按原價(jià)退回，賣出去的是您賺的，賣不出去的退回總部，讓加盟商無后顧之憂。一次投資，長久受益!

市場(chǎng)運(yùn)作優(yōu)勢(shì)：

由總部眾多優(yōu)秀策劃師精心策劃的各種流行或新型營銷方式，讓加盟商不用開店苦等客戶，主動(dòng)有效出擊贏得市場(chǎng)。并定期全面系統(tǒng)強(qiáng)化培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)和營銷知識(shí)，總部定期在銷售黃金期依托強(qiáng)大的營銷策劃團(tuán)隊(duì)策劃優(yōu)秀營銷方案讓地區(qū)執(zhí)行。讓投資者充分掌握營銷技能和優(yōu)秀營銷的方案，成功經(jīng)營。并長期通過專人跟進(jìn)各地區(qū)經(jīng)營指導(dǎo)，解決經(jīng)營中出現(xiàn)的問題。

物流優(yōu)勢(shì)：

提供完善快捷的配送服務(wù)，接到訂單當(dāng)天必發(fā)貨。便捷的高速公路、鐵路運(yùn)輸，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的物流，讓您享受一流服務(wù)!

宣傳優(yōu)勢(shì)：

品牌形象宣傳，全世界第一家星星超市概念及大量城市覆蓋會(huì)讓媒體更加全面關(guān)注，總部也會(huì)在近期融資完成，并會(huì)大量和媒體協(xié)助，適時(shí)將優(yōu)秀策劃方案及媒體嚗光率讓消費(fèi)者加強(qiáng)品牌認(rèn)知，讓品牌效應(yīng)為加盟商形成更廣闊發(fā)展空間!

網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)：

先進(jìn)的電子商務(wù)平臺(tái)，加盟商不需要專門花時(shí)間打理網(wǎng)站及更新，所有的事情都由總部全力更新。

好實(shí)惠()日用百貨國際連鎖機(jī)構(gòu)由長沙星星展覽貿(mào)易有限公司共同出資，主要從事好實(shí)惠實(shí)體超市和網(wǎng)購在的運(yùn)營，本公司以“為老百姓提供最便宜和優(yōu)質(zhì)購物模式”為企業(yè)精神，以“低成本、低投入、高效益、高產(chǎn)出”為經(jīng)營原則，以特許加盟為經(jīng)營特色，堅(jiān)持低成本發(fā)展模式的經(jīng)營策略。

配貨優(yōu)勢(shì)：

配貨中心將在計(jì)劃正式執(zhí)行三個(gè)月后在各省挑選合適最佳人才成立省會(huì)貨源備貨中心、方便訂貨、挑選、調(diào)換和及時(shí)調(diào)貨。

規(guī)模優(yōu)勢(shì)：

連鎖形式拓展全國，貨物有問題在任何一個(gè)服務(wù)區(qū)都能得到服務(wù)保障。

好實(shí)惠平臺(tái)優(yōu)勢(shì)：

1.加盟即送網(wǎng)站和后臺(tái)

讓你輕松便利地服務(wù)地區(qū)消費(fèi)者,掌握主動(dòng)權(quán).

2.便宜加方便

支持短信+電話+傳真+網(wǎng)絡(luò)下單形式，接到訂單配送中心將馬上送到家。

3.購物無邊界

消費(fèi)者要跨地區(qū)饋贈(zèng)貨物給他人，只要收貨地有服務(wù)點(diǎn)，消費(fèi)者拔打當(dāng)?shù)仉娫挵l(fā)出送貨需求，消費(fèi)者的朋友馬上就能收到饋贈(zèng)品，其中無任何物流等附加費(fèi)。此舉將超越了全球任何一家超市企業(yè)的服務(wù)范圍。

4.物流業(yè)的拓寬

快遞或物流大小件不論，免費(fèi)上門收件派件。全國幾百大中城市都已經(jīng)開通線路。強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，便宜的成本費(fèi)用，讓加盟商不僅在經(jīng)營零售業(yè)還在經(jīng)營物流業(yè)。

四.加盟條件

1.熱愛零售行業(yè)，具有創(chuàng)業(yè)激情和投資熱情。

2.具有較強(qiáng)的品牌意識(shí)和管理能力。

3.具備一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有良好的信譽(yù)和務(wù)實(shí)認(rèn)真的事業(yè)態(tài)度。

4.愿意定期接受總部提供的技術(shù)培訓(xùn)及考核。

5.遵守總部的價(jià)格統(tǒng)一政策，及其他管理規(guī)范。

6.認(rèn)同并積極配合事業(yè)總部的有效經(jīng)營方針和管理模式、經(jīng)營模式。

加盟后還可獲得：

享有本公司“好實(shí)惠”商標(biāo)所有約定的使用權(quán)限。

優(yōu)先獲得我公司未來其它產(chǎn)品項(xiàng)目的加盟權(quán)。

篇（2）

二、目的

1、提升華明的整體品牌形象和在部分二級(jí)城市的影響力，給經(jīng)銷商一個(gè)展示自我的良好認(rèn)識(shí)，從而為明年整體市場(chǎng)的啟動(dòng)奠定基礎(chǔ)；

2、提高在終端的抓單成功率；

3、在江蘇市場(chǎng)，通過和12月中旬開始的區(qū)域市場(chǎng)媒體宣傳形成互動(dòng)，增添一線經(jīng)銷商在終端推介時(shí)的賣點(diǎn)和說辭，激發(fā)他們經(jīng)營華明地板的積極性和信心；

三、活動(dòng)思路：

1、以上海、江蘇、浙江三大區(qū)域市場(chǎng)為主，開展“同一個(gè)主題、同一個(gè)思路”的整合促銷；

2、針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)和經(jīng)銷商實(shí)際情況的不同，開展“產(chǎn)品促銷”的個(gè)性化，即各個(gè)經(jīng)銷商原則上可以選擇適合自己的產(chǎn)品；

3、通過和12月中旬開始的“高清平面”系列推廣形成互動(dòng)，達(dá)到提升華明品牌的最終目的；

四、活動(dòng)城市：

1、上海地區(qū)所有經(jīng)銷商；

2、蘇皖大區(qū)：張家港、常熟、昆山、淮安、徐州、江都、高郵、南通、海門、如皋、啟東、蘇州、馬鞍山、銅陵等；

3、浙江大區(qū)：杭州、溫州、寧波、永康等；

五、活動(dòng)標(biāo)題：

1、主標(biāo)題

華明地板 金鼠賀新春 生活添新彩

2、副標(biāo)題

20__年地板第一沖擊波

六、活動(dòng)時(shí)間：

20__年12月28日——20__年1月6日

七、活動(dòng)內(nèi)容：

即將來臨、嶄新的20__年

海派文化、國際風(fēng)尚的代表——華明地板

攜復(fù)古的奢華風(fēng)潮，簡(jiǎn)約的經(jīng)典主義

富有創(chuàng)新的設(shè)計(jì)融合

演繹靈感傳奇

帶來最精致生活享受；

1、凡在活動(dòng)期間指定專賣店購買華明地板的消費(fèi)者，即可獲贈(zèng)20__新春大禮“三件套”——華明專用踢腳線、樟木塊、防潮膜；

標(biāo)準(zhǔn)：

①踢腳線 購買每平方米地板贈(zèng)0.9米長踢腳線；

②樟木塊 每7平方米地板贈(zèng)送1包樟木塊（如不夠整除，以四舍五入為準(zhǔn)）；

③防潮膜 每平方米地板贈(zèng)送1.2平方米防潮膜；

注意：

①在向客戶介紹時(shí)，必須強(qiáng)調(diào)是華明地板專用；

②贈(zèng)送的踢腳線為華明 杉木集材 ，規(guī)格為2200/2500*90mm，各個(gè)專賣店必須在店內(nèi)擺放華明踢腳線樣板，以向消費(fèi)者介紹；

③三件套為贈(zèng)品，消費(fèi)者不能作調(diào)貨或者沖抵現(xiàn)金等選擇；

④上海地區(qū)在送貨時(shí)配發(fā)，其他地區(qū)則由公司發(fā)給經(jīng)銷商，然后由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)發(fā)給用戶；

⑤如果消費(fèi)者選擇華明 南美雜集材 踢腳線，可以在杉木集材 價(jià)格的基礎(chǔ)上補(bǔ)齊差價(jià)銷售；（在銷售合同上必須注明）

2、享受20__年地板第一沖擊波特惠；

①所有的活動(dòng)區(qū)域同時(shí)主打某一款有價(jià)格沖擊力的產(chǎn)品；

②上海區(qū)域統(tǒng)一產(chǎn)品促銷，江蘇、安徽和浙江區(qū)域通過和經(jīng)銷商的溝通選擇適合當(dāng)?shù)貐^(qū)域的產(chǎn)品，原則上不能和日常產(chǎn)品相沖突；

備注：

①特價(jià)產(chǎn)品不享受“三件套”贈(zèng)送；

②特價(jià)產(chǎn)品必須在活動(dòng)結(jié)束20天之內(nèi)即20__年1月26日前付全款，否則不保留產(chǎn)品或按照新價(jià)格執(zhí)行；

八、活動(dòng)配合：

1、為了能夠提高在終端簽單的成功率，吸取國慶現(xiàn)場(chǎng)簽售的成功經(jīng)驗(yàn)，在上海和江蘇區(qū)域部分核心賣場(chǎng)20__年1月1、2、3日三天派駐“華明品牌代表”協(xié)助促銷，在現(xiàn)場(chǎng)給予“華明品牌代表”的一定的價(jià)格權(quán)力。（該內(nèi)容須做好保密工作，不對(duì)外進(jìn)行公布）

如：30m2以下無任何優(yōu)惠；

30m2 —45m2可以優(yōu)惠100元；

45m2 —60m2可以優(yōu)惠150-200元；

60m2 —80m2可以優(yōu)惠200-300元；

80m2 以上可以優(yōu)惠300-400元；

作用：①、給消費(fèi)者一個(gè)可信賴、有便宜可占的感覺；

②、增強(qiáng)經(jīng)銷商在推介時(shí)的賣點(diǎn)；

③、把現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者有疑問的、復(fù)雜的問題留給“華明品牌代表”去做；

注本文來源：文秘站 意：

①、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠的權(quán)力對(duì)于“華明品牌代表“來說絕對(duì)不能夠?yàn)E用，只是適用于那些現(xiàn)場(chǎng)看中華明的產(chǎn)品而只是對(duì)價(jià)格感覺敏感而想占點(diǎn)便宜就馬上簽單的消費(fèi)者；

②、享受這一政策的賣場(chǎng)為上海市區(qū)各大核心店，二級(jí)市場(chǎng)的核心經(jīng)銷商，必須有我司人員在現(xiàn)場(chǎng)簽字表示認(rèn)可；

③、凡是享受現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠的簽單客戶，必須在活動(dòng)結(jié)束20天內(nèi)支付全款，否則公司不為消費(fèi)者保留享受優(yōu)惠的權(quán)利，不享受現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠的消費(fèi)者按公司正常政策執(zhí)行；

④、江蘇區(qū)域必須在12月20日前將該計(jì)劃參與店報(bào)至公司領(lǐng)導(dǎo)審批；

2、媒體配合：

①江蘇區(qū)域

名稱

計(jì)劃投放日期

規(guī)格

費(fèi)用

備注

《揚(yáng)子晚報(bào)》江蘇省版

12月26日

通欄（a疊）7*24.4

22650

1次

《揚(yáng)子晚報(bào)》江蘇省版

12月12、19、26日

（a疊）軟文

36000

3次， 高清、地?zé)?、促銷等

小計(jì)

58650

②其他區(qū)域根據(jù)和經(jīng)銷商洽談的結(jié)果來制訂；

3、現(xiàn)場(chǎng)配合

①臨時(shí)促銷

上海：市區(qū)所有核心賣場(chǎng)原則上安排12月22日、23日；1月1日、2日、3日安排臨時(shí)促銷發(fā)放dm，進(jìn)行各個(gè)階段的預(yù)熱和宣傳，每店2人，臨時(shí)促銷人員工資由我司承擔(dān)，其他費(fèi)用如午餐、商場(chǎng)管理費(fèi)用、超出我司人數(shù)配置的工資由經(jīng)銷商承擔(dān)；

其他區(qū)域由公司協(xié)同經(jīng)銷商安排；

②條幅：經(jīng)銷商申請(qǐng)，公司安排制作；

③展示架：公司安排制作；

④海報(bào)：張貼在每個(gè)專賣店玻璃墻上，正度對(duì)開，公司安排制作；

⑤dm單頁；

上海地區(qū)經(jīng)銷商條幅/臨時(shí)促銷人員/ x展示架畫面需求申報(bào)表

專賣店名稱

條幅內(nèi)容

華明地板 金鼠賀新春 生活添新彩

20__年地板第一沖擊波

條幅數(shù)量

尺寸

臨時(shí)促銷人員

數(shù)量

時(shí)間

x展示架畫面

數(shù)量

4、其他物料：

①地墊、雨傘、健康稱（主要用于江蘇、浙江和安徽區(qū)域自行組織促銷的經(jīng)銷商）

九、期望達(dá)成目標(biāo)：

①上海大區(qū) 1.5萬m2；

②蘇皖大區(qū)+浙江大區(qū) 1.0萬m2；

合計(jì)2.5萬m2；

十、進(jìn)程推進(jìn)：

時(shí)間

項(xiàng)目

責(zé)任部門

12月1日—10日

方案細(xì)節(jié)的確定

市場(chǎng)部、營銷部

12月10日—15日

終端物料的準(zhǔn)備

市場(chǎng)部

促銷產(chǎn)品的確定

營銷部

江蘇、安徽、浙江區(qū)域的經(jīng)銷商關(guān)于元旦促銷的溝通

兩大片區(qū)負(fù)責(zé)人

12月20日

上海區(qū)域核心經(jīng)銷商的動(dòng)員

上海片區(qū)負(fù)責(zé)人、市場(chǎng)部

12月20日—12月27日

終端布置等

市場(chǎng)部、營銷部

篇（3）

今年全市旅游市場(chǎng)開發(fā)要突出重點(diǎn)客源市場(chǎng)。國際市場(chǎng)要形成"立足歐美日、鞏固港澳臺(tái)、拓展東南亞、開拓新市場(chǎng)"的旅游促銷格局。國內(nèi)市場(chǎng)要進(jìn)一步鞏固以武漢為中心的華中市場(chǎng)，拓寬以北京為中心的*市場(chǎng)、以*、杭州為重點(diǎn)的華東市場(chǎng)和以*、*、*為重點(diǎn)的華南市場(chǎng)，著力開拓珠江三角洲地區(qū)客源市場(chǎng)，培育和完善假日旅游市場(chǎng)。具體工作有：

1、積極組織參加4月2日-4日在武漢舉行的華中旅游博覽會(huì)；

2、8月開展*新三峽旅游"華南行"促銷活動(dòng)；

3、按照國家旅游局、省旅游局統(tǒng)一要求，參加今年6月5日-6日杭州全國旅游交易會(huì)和11月25日-28日*國際旅游交易會(huì)；

4、參加省旅游局組織赴日韓、歐美、東南亞等國宣傳促銷，促進(jìn)*旅游與世界各國、各地區(qū)的交流與合作，開拓國際旅游市場(chǎng)；

5、探討與桂林、黃山等地開通航空連線,共同促銷、客源互動(dòng)的新模式。二、產(chǎn)品開發(fā)工作繼續(xù)推介高峽平湖三峽精華游、環(huán)壩·雙神游、"兩壩一峽"游、清江風(fēng)情游、三國遺跡游、昭君神農(nóng)游、*都市游等七條三峽旅游新干線。重點(diǎn)推介高峽平湖三峽精華游、環(huán)壩·雙神游、"兩壩一峽"游三大旅游產(chǎn)品。以市場(chǎng)為導(dǎo)向，研究新線路，開發(fā)新產(chǎn)品，拓寬新市場(chǎng)，使游客有新體驗(yàn)。大力發(fā)展會(huì)展旅游、公務(wù)旅游、商務(wù)旅游、獎(jiǎng)勵(lì)旅游等高端旅游產(chǎn)品，改變以觀光旅游特別是以長江三峽為主的單一產(chǎn)品格局，形成多品種、多形式、寬領(lǐng)域、復(fù)合型的產(chǎn)品組合。抓好百姓生活游主題年活動(dòng)。20*年是中國百姓生活游主題年。進(jìn)一步加大"農(nóng)家樂"旅游產(chǎn)品的開發(fā)，加強(qiáng)主要交通干線、城鄉(xiāng)結(jié)合部的"農(nóng)家樂"旅游培育工作，樹立典型，帶動(dòng)全面。大力開發(fā)反映百姓生活、各具特色，包含民居、農(nóng)事、飲食、服飾、娛樂、節(jié)慶和風(fēng)俗等內(nèi)容的旅游產(chǎn)品，促進(jìn)"農(nóng)家樂"旅游的規(guī)范健康發(fā)展。

三、媒體宣傳工作

以中央電視臺(tái)等媒體為重點(diǎn)，大力宣傳推廣城市旅游形象。今年根據(jù)市委、市政府主要領(lǐng)導(dǎo)意見，將進(jìn)一步加大力度宣傳"金色三峽銀色大壩綠色*"城市旅游形象。具體工作有：

1、在CCTV-1新聞30分《天氣預(yù)報(bào)》中播放*天氣預(yù)報(bào)；

2、與央視CCTV-4合辦一期《走遍中國》節(jié)目；

3、在《中國旅游報(bào)》辦城市旅游形象廣告專版；

4、與鳳凰衛(wèi)視合辦一期《*深呼吸》節(jié)目。

四、旅游節(jié)慶工作

精心舉辦好第五屆中國*三峽國際旅游節(jié)。第五屆中國*三峽國際旅游節(jié)、第四屆中國網(wǎng)友旅游節(jié)、第四屆三峽美食節(jié)將如期舉行，各縣市區(qū)還將舉辦屈原文化旅游節(jié)、昭君文化旅游節(jié)、長陽清江龍舟旅游文化節(jié)、當(dāng)陽關(guān)公文化旅游節(jié)、枝江桃花藝術(shù)節(jié)、三峽車溪臘梅節(jié)、犭虎亭古戰(zhàn)場(chǎng)三國文化旅游節(jié)、五峰柴埠溪大峽谷徒步游等節(jié)慶活動(dòng)，打造城市品牌，整體帶動(dòng)全市旅游對(duì)外宣傳。

篇（4）

1,全面,準(zhǔn)確地闡述現(xiàn)代市場(chǎng)學(xué)的基本原理,注重案例教學(xué),結(jié)合實(shí)際安排作業(yè)練習(xí).2,面授輔導(dǎo)應(yīng)著重于重點(diǎn)的歸納,難點(diǎn)的剖析以及作業(yè)講解和案例討論,討論內(nèi)容可以是課文中的案例(必分析),也可由輔導(dǎo)教師補(bǔ)充相應(yīng)的案例.

學(xué)時(shí)分配比例

本課程5學(xué)分,課內(nèi)學(xué)時(shí)90學(xué)分.根據(jù)遠(yuǎn)程開放教學(xué)的特點(diǎn),建議課時(shí)分配,媒體組合運(yùn)用,"教"與"學(xué)"方式如下表:

序號(hào)

教學(xué)內(nèi)容

課內(nèi)學(xué)時(shí)

重點(diǎn)輔導(dǎo)

媒體應(yīng)用

作業(yè)與討論

1

導(dǎo)論

6

2

2

2

2

企業(yè)戰(zhàn)略與管理過程

8

3

1

4

3

市場(chǎng)環(huán)境

6

2

2

2

4

購買行為研究

6

2

2

2

5

市場(chǎng)調(diào)研與需求測(cè)量

6

2

1

3

6

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

8

3

2

3

7

目標(biāo)市場(chǎng)

10

3

3

4

8

產(chǎn)品策略

10

4

3

3

9

價(jià)格策略

8

2

2

4

10

分銷策略

8

3

2

3

11

促銷策略

10

3

3

4

12

市場(chǎng)計(jì)劃,組織,

實(shí)施與控制

4

1

1

2

合計(jì)

90

30

24

36

三,教學(xué)媒體選擇

文字教材

主教材是教學(xué)的基本依據(jù),其內(nèi)容是教學(xué)大綱所規(guī)定的教學(xué)基本內(nèi)容.所用教材為遠(yuǎn)程開放學(xué)員編寫,適合成人自學(xué)為主的需求,體現(xiàn)電大教學(xué)的規(guī)律和特點(diǎn).

輔助教材即通常所說的學(xué)習(xí)指導(dǎo)書和學(xué)習(xí)參考資料,它是主教材的必要補(bǔ)充,包括作業(yè),案例分析,復(fù)習(xí)指導(dǎo)等.

光盤

光盤是文字教材的導(dǎo)讀,拓展,深化和補(bǔ)充.其形象,生動(dòng),直觀,簡(jiǎn)潔,利于提高學(xué)生學(xué)習(xí)效果.

其他教學(xué)參考

主要是期刊輔導(dǎo),網(wǎng)頁等,以幫助學(xué)生自學(xué)為目的,指出學(xué)習(xí)要求和重點(diǎn)內(nèi)容,適當(dāng)闡釋難點(diǎn)問題.

四,教學(xué)環(huán)節(jié)

1,錄像

分析案例,歸納重點(diǎn),提示學(xué)習(xí)方法等,它是重要的輔助媒體之一,.

2,面授輔導(dǎo)

輔導(dǎo)應(yīng)以教學(xué)大綱為指導(dǎo),文字教材為依據(jù),采用講解,分析,作業(yè)講評(píng)等方式,提示學(xué)習(xí)思路與方法,講解重難點(diǎn)問題,解答作業(yè),指導(dǎo)實(shí)驗(yàn),或組織討論,培養(yǎng)學(xué)員學(xué)習(xí),思考和分析解決問題的實(shí)際能力.

3,自學(xué)

自學(xué)是遠(yuǎn)程開放學(xué)習(xí)的重要特點(diǎn),它適應(yīng)了個(gè)別化,自主化學(xué)習(xí)的認(rèn)知需求.學(xué)員應(yīng)保證必要的自學(xué)時(shí)間,注意培養(yǎng)自學(xué)能力.

4,作業(yè)

篇（5）

企業(yè)網(wǎng)商在做網(wǎng)絡(luò)營銷與策劃的時(shí)候首先要弄清一組概念即網(wǎng)絡(luò)推廣與網(wǎng)絡(luò)營銷的區(qū)分：

什么是網(wǎng)絡(luò)推廣?作為網(wǎng)絡(luò)營銷策劃者必須熟知百度百科“網(wǎng)絡(luò)推廣”所介紹的各種網(wǎng)絡(luò)推廣方法并且都實(shí)際應(yīng)用過，對(duì)推廣方法具體怎么應(yīng)用都嘗試過并作出分析，否則一切都是空談。網(wǎng)絡(luò)推廣就是利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行宣傳推廣活動(dòng)，從概念表述上我們可以發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)推廣是通過網(wǎng)絡(luò)推廣后給企業(yè)帶來的網(wǎng)站流量、世界排名、訪問量、注冊(cè)量等等(注意這些可以被人工干預(yù))，目的是擴(kuò)大被推廣對(duì)象的知名度和影響力(這個(gè)才是網(wǎng)絡(luò)推廣的評(píng)估指標(biāo)，但很抽象)。

什么是網(wǎng)絡(luò)營銷?網(wǎng)絡(luò)營銷顧名思義就是借助各種網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)傳播信息以達(dá)到促進(jìn)銷售或者提升形象的過程，它包括：一是要網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)的選擇，比如博客，論壇，第三方電子商務(wù)平臺(tái)等;二是網(wǎng)絡(luò)營銷的傳播具有口碑性，而不是簡(jiǎn)單的發(fā)外鏈;三是網(wǎng)絡(luò)營銷的實(shí)質(zhì)是信息的傳播，這些信息應(yīng)該包含重要的商業(yè)元素;四是網(wǎng)絡(luò)營銷的目的是促進(jìn)銷售或提升形象!特別要注意的是網(wǎng)絡(luò)營銷并不單指網(wǎng)站推廣，也并不單是網(wǎng)上銷售，網(wǎng)絡(luò)營銷工作所帶來的效果是多種表現(xiàn)，比如對(duì)對(duì)線下產(chǎn)品銷售的促進(jìn)、客戶服務(wù)的支持、對(duì)公司品牌拓展的幫助等等。

總結(jié)：網(wǎng)絡(luò)推廣是網(wǎng)絡(luò)營銷的核心工作，兩者不能混淆，一般認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)推廣更傾向于匯聚人氣的比如站長類網(wǎng)站或企業(yè)網(wǎng)商的口碑宣傳，而網(wǎng)絡(luò)營銷則更傾向于以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橹鞯钠髽I(yè)網(wǎng)商。

二.企業(yè)網(wǎng)商實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷的目的

企業(yè)網(wǎng)商為什么要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷?對(duì)于絕大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)商現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)營銷只是企業(yè)營銷的一個(gè)組成部分且目前不占主導(dǎo)地位，但是任何一個(gè)企業(yè)都不能脫離網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷有著傳統(tǒng)營銷無可比擬的優(yōu)點(diǎn)：

宏觀營銷環(huán)境的作用：(1)時(shí)間性：網(wǎng)絡(luò)營銷超越了工作時(shí)間的限制，無論何時(shí)只要有關(guān)信息在網(wǎng)絡(luò)上存在，潛在客戶都能在第一時(shí)間知曉最新的企業(yè)信息，企業(yè)就有可能與與潛在客戶建立商業(yè)聯(lián)系。(2)地域性：網(wǎng)絡(luò)營銷擺脫了地域的限制，無論何地只要有關(guān)信息在網(wǎng)絡(luò)上存在，天涯海角的客戶都可能與企業(yè)建立商業(yè)聯(lián)系。

企業(yè)品牌形象維護(hù)：(3)傳播性：企業(yè)能及時(shí)將信息傳播到網(wǎng)絡(luò)上，有效地提供企業(yè)品牌文化的口碑宣傳，潛移默化的提高企業(yè)的知名度，從而樹立企業(yè)網(wǎng)絡(luò)形象。(4)互動(dòng)公關(guān)性：對(duì)于顧客使用產(chǎn)品后的意見反饋，經(jīng)銷商的銷售，市場(chǎng)上負(fù)面信息的出現(xiàn)的聲明，網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)公關(guān)的重要形式。注意品牌是網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)，而不是附加品。

企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的提升：(5)效益性：相對(duì)傳統(tǒng)推廣費(fèi)用而言網(wǎng)絡(luò)營銷投入少風(fēng)險(xiǎn)也小，開展網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)是傳統(tǒng)經(jīng)營模式的重要配合形式，它有助于市場(chǎng)定位，銷售渠道推廣，產(chǎn)品促銷等。

總結(jié)：網(wǎng)絡(luò)營銷的目的無非兩個(gè)促進(jìn)銷售和提升企業(yè)品牌形象，它是一個(gè)相對(duì)長期的工程，期待網(wǎng)絡(luò)營銷能在一夜之間有巨大的轉(zhuǎn)變是不現(xiàn)實(shí)的。

三.從網(wǎng)絡(luò)營銷到網(wǎng)絡(luò)營銷策劃

什么是網(wǎng)絡(luò)營銷策劃?營：指經(jīng)營;銷：指銷售;策：是指計(jì)策、謀略;劃：是指計(jì)劃、安排。網(wǎng)絡(luò)營銷策劃可以理解為借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)運(yùn)用營銷策略安排好企業(yè)網(wǎng)商的經(jīng)營銷售，這就要求一個(gè)合格的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃者必須具備三種能力：一是具有熟悉各種網(wǎng)絡(luò)營銷工具策劃的能力，絕大多數(shù)的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃者都專注于這種能力，但缺乏網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);二是具有網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品的能力，這種人員大量存在于建立電子商務(wù)平臺(tái)網(wǎng)站的企業(yè)網(wǎng)商，一般是網(wǎng)絡(luò)營銷的被動(dòng)執(zhí)行者，缺乏網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營資歷;三是具有網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營能力，這類人員一般是創(chuàng)業(yè)穩(wěn)定型企業(yè)網(wǎng)商或大型商務(wù)網(wǎng)站中高層人士，在多年的實(shí)踐中形成了一套自己的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營體系。

網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的思路?一個(gè)成功的網(wǎng)絡(luò)營銷方案的實(shí)施需要通過細(xì)致的規(guī)劃設(shè)計(jì)：網(wǎng)絡(luò)營銷策劃必須以搜集全面信息為依據(jù)，以充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)推廣方法為準(zhǔn)繩，策劃要有獨(dú)特性，創(chuàng)意要有可行性，團(tuán)隊(duì)意識(shí)與分工協(xié)作性。從運(yùn)營角度來說即根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀、企業(yè)的目標(biāo)客戶群體、企業(yè)對(duì)品牌和銷售的側(cè)重精心挑選網(wǎng)絡(luò)營銷方法組合而成的一種網(wǎng)絡(luò)營銷方式。

網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書的看點(diǎn)?網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書是一個(gè)融合了諸多元素的系統(tǒng)工程，通常需組織者整合各種資源進(jìn)行的一種安排周密的活動(dòng)，能環(huán)環(huán)相扣、前后呼應(yīng)，網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書應(yīng)該達(dá)到的要求：首先給自己看的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書須具有邏輯性和可執(zhí)行型，切勿主觀言論;其次給執(zhí)行單位主管看的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書要步驟化和可操作化，切忌毫無針對(duì)性的侃侃而談;再次給執(zhí)行單位老板看的要圍繞主題進(jìn)行并盡量精簡(jiǎn)直接地說明利益點(diǎn)，做到網(wǎng)站運(yùn)營人員安排，執(zhí)行時(shí)間和執(zhí)行費(fèi)用數(shù)據(jù)化;最后給同行參考的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書要有自己的觀點(diǎn)，自己的獨(dú)特做法，自成一套網(wǎng)絡(luò)營銷體系，切忌機(jī)械式的套用網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書范文。

總結(jié)：網(wǎng)站營銷策劃是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的核心內(nèi)容，網(wǎng)站營銷策劃書的寫作可以說是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷成敗的關(guān)鍵所在。一份真正可執(zhí)行的有效的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書應(yīng)當(dāng)具備操作性、實(shí)用性，邏輯性，效益性，它可以讓您思路更清晰。

四.創(chuàng)作好一份有針對(duì)性指導(dǎo)性的實(shí)戰(zhàn)型網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書

如何創(chuàng)作好網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書?一份有價(jià)值的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書必須是有針對(duì)性的，實(shí)實(shí)在在的在分析問題并提供解決問題的思路，筆者在多年的實(shí)踐中總結(jié)了網(wǎng)絡(luò)營銷策劃必須包含的四大部分：(1)明確網(wǎng)絡(luò)營銷想要達(dá)到的階段性商業(yè)目標(biāo)(量化)(2)網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析(3)網(wǎng)站診斷分析(4)網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析：

1.明確想要達(dá)到的商業(yè)目標(biāo)：以下是筆者在多年的網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)踐過程中總結(jié)的網(wǎng)絡(luò)營銷執(zhí)行效果跟蹤公式：

網(wǎng)絡(luò)營銷收獲=網(wǎng)絡(luò)營銷帶來了多少銷售業(yè)績(jī)—投入了多少資金用于網(wǎng)絡(luò)營銷=共計(jì)帶來了多少IP的流量轉(zhuǎn)化成了多少瀏覽量轉(zhuǎn)化成了多少潛在客戶轉(zhuǎn)化成了多少直接客戶有多少進(jìn)行重復(fù)購買有多少客戶幫你進(jìn)行了口碑推廣=企業(yè)與網(wǎng)站品牌知名度的提升+產(chǎn)品與服務(wù)的業(yè)績(jī)提升。從這個(gè)流程示意可以發(fā)現(xiàn)，企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的時(shí)候，預(yù)期要到達(dá)兩個(gè)效果，一個(gè)是提升銷售業(yè)績(jī)，這個(gè)可以從網(wǎng)絡(luò)訂單客戶去驗(yàn)證，另外一個(gè)是提升企業(yè)整體形象，不論是產(chǎn)品品牌還是企業(yè)口碑，雖然這個(gè)很抽象，但是可以通過搜索引擎的收錄數(shù)量初步識(shí)別，因此現(xiàn)在目前比較流行的單純通過發(fā)外鏈提升關(guān)鍵詞排名的搜索引擎營銷對(duì)提升業(yè)績(jī)有幫助，而對(duì)于企業(yè)整體形象而已卻沒有，一個(gè)立足于創(chuàng)行業(yè)知名品牌的企業(yè)應(yīng)該采用全方位多角度的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析：

本行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析：筆者認(rèn)為對(duì)于政治經(jīng)濟(jì)社會(huì)人文政策法律等要素，對(duì)于這些內(nèi)容點(diǎn)到要點(diǎn)即可，沒必要大談宏觀，做為一個(gè)企業(yè)是無法改變這些宏觀因素，但企業(yè)在做網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的時(shí)候要順應(yīng)與自己經(jīng)營有關(guān)的宏觀要素，衡量相關(guān)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)需求，評(píng)估網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購買行為，目標(biāo)人群分析。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(對(duì)比)網(wǎng)絡(luò)營銷調(diào)查分析：知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，在確定推廣策略和方法之前先分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么。這點(diǎn)很重要，企業(yè)網(wǎng)商只要是有開展網(wǎng)絡(luò)營銷。作為一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃者都能從網(wǎng)絡(luò)上搜集到此類信息，因此衡量相關(guān)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)需求，評(píng)估網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購買行為，結(jié)合傳統(tǒng)營銷學(xué)中的“4P-4R-4C”發(fā)展理論來思考本企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。

本企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷能力分析：企業(yè)老板對(duì)網(wǎng)站運(yùn)營人員的培訓(xùn)，執(zhí)行時(shí)間和執(zhí)行費(fèi)用，執(zhí)行效果很看重，作為網(wǎng)絡(luò)營銷策劃人員，在不知道企業(yè)具體情況和企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)的預(yù)期目標(biāo)的條件下根本就無法制定具體計(jì)劃，只有在知道具體情況下才能給出一個(gè)計(jì)劃進(jìn)度表，控制方案執(zhí)行的進(jìn)程，把推廣活動(dòng)中需要完成的每一件事情都羅列出來，安排具體的人員來負(fù)責(zé)落實(shí)，確保方案得到有效的執(zhí)行，再通過合理規(guī)劃制訂一個(gè)最佳的組合計(jì)劃讓有限的資金發(fā)揮最大的推廣效果。

3.網(wǎng)站診斷分析策略：

網(wǎng)站的域名空間程序策略：網(wǎng)站的域名很重要，一旦選定域名推廣后就不要在更換了，而對(duì)于域名的選擇一定要易記且與企業(yè)相關(guān);空間根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況選用，建議使用國內(nèi)正規(guī)的有IDC資質(zhì)的服務(wù)商;程序一定要安全，不論是外包給第三方搭建還是企業(yè)自建，一定要對(duì)數(shù)據(jù)備份。

網(wǎng)站風(fēng)格的用戶體策略：這個(gè)似乎是很讓人頭痛的問題，對(duì)于創(chuàng)業(yè)型企業(yè)網(wǎng)商來說，在這個(gè)問題上沒必要發(fā)很大的時(shí)間去研究創(chuàng)作，我們可以學(xué)習(xí)借鑒同行成功的案例，做一個(gè)即能展示企業(yè)形象，又對(duì)搜索引擎友好，而且能誘導(dǎo)客戶消費(fèi)的網(wǎng)站。

網(wǎng)站關(guān)鍵詞搜索引擎優(yōu)化策略：很多的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃者在這個(gè)問題上侃侃而談，網(wǎng)站關(guān)鍵詞的優(yōu)化，每個(gè)SEOER都有自己的成套理論去完成優(yōu)化工作，因此在書寫優(yōu)化策略的時(shí)候不要把過程寫的太詳細(xì)了，把過程目標(biāo)化：一.企業(yè)品牌關(guān)鍵詞一定要優(yōu)化到第一的位置，二.選定核心關(guān)鍵詞和長尾關(guān)鍵詞優(yōu)化到有效位置，記住是有效位置，不是第一位也不是首頁，這要看首頁的競(jìng)價(jià)關(guān)鍵詞的企業(yè)的數(shù)量和關(guān)鍵詞的熱度，當(dāng)然還包括排名在前的信息的有效性。

4.筆者參閱過網(wǎng)絡(luò)上的許多網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書，基本都是羅列各種推廣方法，沒有系統(tǒng)化，因此我認(rèn)為做好網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該分階段有重點(diǎn)的推介，以下是根據(jù)我多年的實(shí)踐總結(jié)出的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)組合策略：

電子商務(wù)覆蓋策略：B2B平臺(tái)、B2C平臺(tái)、C2C平臺(tái)或企業(yè)獨(dú)立電子商務(wù)平臺(tái)的建立，對(duì)于絕大多數(shù)企業(yè)來說，開展網(wǎng)絡(luò)營銷就是在做網(wǎng)絡(luò)買賣，而電子商務(wù)平臺(tái)是網(wǎng)絡(luò)商品交易的主要形式，只要能切身為企業(yè)盈利就是成功的網(wǎng)絡(luò)營銷，因此在對(duì)企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷策劃時(shí)，對(duì)電子商務(wù)平臺(tái)的分析應(yīng)該是首要的和重點(diǎn)的。比如產(chǎn)品的拍照，ps效果圖，詳細(xì)的報(bào)價(jià)表：原材料，尺寸，價(jià)格，包裝，是否環(huán)保等，最后發(fā)給客戶參考，經(jīng)過還盤等細(xì)節(jié)后確認(rèn)訂單的流程化。

橫向信息覆蓋策略：百科平臺(tái)策略，問答平臺(tái)策略，博客平臺(tái)策略，分類信息平臺(tái)策略，論壇平臺(tái)策略等，這些平臺(tái)依賴于有巨大的人氣和專業(yè)性內(nèi)容劃分，因此對(duì)于企業(yè)網(wǎng)絡(luò)信息傳播以促進(jìn)企業(yè)銷售和企業(yè)整體形象的提升具有持續(xù)的效果，但是由于平臺(tái)跨度大，需要足夠的人手和做好長時(shí)間的營銷準(zhǔn)備。

縱向信息覆蓋策略：百度系列策略，騰訊系列策略，阿里巴巴系列策略，谷歌天涯系列策略，門戶行業(yè)系列策略等。屬于同一平臺(tái)營銷整合，由于這些平臺(tái)具有中國最大的人流規(guī)模，深耕細(xì)作必然能取得效益，依據(jù)各企業(yè)的實(shí)力選擇性的專注于某個(gè)平臺(tái)系列的整合營銷。

網(wǎng)絡(luò)廣告投放策略：競(jìng)價(jià)策略，聯(lián)盟廣告策略，網(wǎng)站直投廣告策略，這對(duì)于以銷售為主導(dǎo)的企業(yè)有著重要意義，但是在選擇廣告投放時(shí)要做周密的調(diào)研，否則收益還沒有投入大。

口碑持續(xù)傳播策略：即時(shí)工具推廣策略，SNS社交化工具推廣策略，視頻推廣策略，重點(diǎn)論壇推廣策略。當(dāng)然不排除有的企業(yè)使用論壇或郵件或博客群發(fā)器進(jìn)行宣傳，對(duì)于這類營銷工具，在預(yù)算經(jīng)費(fèi)內(nèi)可以適當(dāng)購買使用。

總結(jié):網(wǎng)絡(luò)營銷策劃可以概括為以軟文(軟文營銷和軟文公關(guān))和搜索引擎營銷(SEO/SEM和搜索競(jìng)價(jià))結(jié)合網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行推廣的組合策略。

五.網(wǎng)絡(luò)營銷的效果客觀數(shù)據(jù)分析

在網(wǎng)站后臺(tái)自己可以添加一個(gè)站長統(tǒng)計(jì)工具，我們可以從統(tǒng)計(jì)后臺(tái)查詢到網(wǎng)站流量情況及來源等等數(shù)據(jù)，可以通過SEO工具查詢網(wǎng)站情況，然后制定數(shù)據(jù)分析策略，幫助企業(yè)及時(shí)調(diào)整推廣的措施。對(duì)于增加的無形價(jià)值仁者見仁智者見智故不做分析，以下是可以被客觀評(píng)估的數(shù)據(jù)以作參考：

1.每天有效IP訪問量?PV多少?ALEXA排名多少?外鏈接數(shù)量多少個(gè)?

2.谷歌百度等搜索引擎收錄網(wǎng)頁數(shù)量多少?關(guān)鍵詞排名情況?網(wǎng)站PR值情況?

篇（6）

1營銷工作具體內(nèi)容

1.1產(chǎn)品策略

產(chǎn)品設(shè)計(jì)堅(jiān)持分類設(shè)計(jì)原則，區(qū)分增加用戶粘性和盈利產(chǎn)品。

第一階段：電力長期合同、配電網(wǎng)運(yùn)營。此階段產(chǎn)品策略為降低用戶的使用成本。簽訂電力長期合同。售電公司要認(rèn)真研究大用戶所在行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)其電量總需求及分時(shí)段需求量。提供綜合能源管理和技術(shù)咨詢服務(wù)。分析用戶用電特征，用電產(chǎn)品，為用戶提供綜合能源管理服務(wù)，優(yōu)化用能的設(shè)計(jì)咨詢，制定能源使用發(fā)展規(guī)劃。提供配電服務(wù)。包括配網(wǎng)輸電、及與之相關(guān)的用戶抄表、計(jì)量、計(jì)費(fèi)、收費(fèi)、信息服務(wù)等基本服務(wù)，此時(shí)售電公司體現(xiàn)為配電商角色，相關(guān)費(fèi)用可在用戶賬單中體現(xiàn)為配電費(fèi)。

第二階段：培訓(xùn)和場(chǎng)景服務(wù)，加第一階段提供的產(chǎn)品。此階段產(chǎn)品設(shè)計(jì)目標(biāo)為降低用戶使用成本，讓客戶體驗(yàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，樹立品牌形象。為用戶采購電力和其它能源的人員如何規(guī)劃本公司的能源采購進(jìn)行培訓(xùn)。周邊產(chǎn)品，包括基于場(chǎng)景的支付服務(wù)、信息咨詢、代購水、氣、熱、通信服務(wù)等。

第三階段：信息服務(wù)和金融服務(wù)，加第二階段產(chǎn)品。此階段產(chǎn)品設(shè)計(jì)本著占領(lǐng)市場(chǎng)和樹立差異化產(chǎn)品特性為目標(biāo)，創(chuàng)新產(chǎn)品種類。銷售數(shù)字信息服務(wù)產(chǎn)品?；陂L期用戶用電及相關(guān)行為的數(shù)據(jù)積累，利用大數(shù)據(jù)分析方法得出用戶行為特征，脫敏后出售給電器銷售商、制造商等商業(yè)客戶。創(chuàng)新產(chǎn)品種類，開拓產(chǎn)業(yè)鏈融資產(chǎn)品等。結(jié)合用戶上下游企業(yè)的運(yùn)營情況，以電力融資的方式為其提供相金融產(chǎn)品，包括電力賒銷、電力擔(dān)保、電力信用等。

1.2競(jìng)價(jià)策略

第一階段：堅(jiān)持利潤最大化目標(biāo)，根據(jù)市場(chǎng)情況靈活調(diào)整競(jìng)價(jià)策略。

省內(nèi)發(fā)電企業(yè)較少，形成壟斷競(jìng)爭(zhēng)局面，優(yōu)先選用聯(lián)合方式控制市場(chǎng)價(jià)格。其次，可以選用部分聯(lián)合，降低市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。再其次，形成完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)格局，以成本加合理利潤形式進(jìn)行完全競(jìng)爭(zhēng)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，采用邊際成本加不小于零的利潤為底線的逐步降價(jià)策略。

第二階段：堅(jiān)持提供增值服務(wù)，此階段根據(jù)產(chǎn)品的差異化特征，形成壟斷競(jìng)爭(zhēng)新格局。競(jìng)價(jià)采用壟斷競(jìng)爭(zhēng)模式進(jìn)行。

第三階段：創(chuàng)新產(chǎn)品種類，提高盈利能力，繼續(xù)采用壟斷競(jìng)爭(zhēng)背景下的競(jìng)價(jià)策略。

1.3渠道策略

按照市場(chǎng)化后可能存在的銷售方式有直供、躉售、轉(zhuǎn)供，分別研究。

第一階段：直接與大客戶面對(duì)面接觸，形成直通渠道。

第二階段：大客戶仍舊采用直接銷售渠道，中型客戶通過網(wǎng)絡(luò)渠道和柜臺(tái)服務(wù)進(jìn)行銷售。

第三階段：大、中型客戶采用前述渠道，小型客戶和居民通過網(wǎng)絡(luò)渠道（微博、網(wǎng)站）和柜臺(tái)、移動(dòng)平臺(tái)（微信等）、電話、、電商平臺(tái)等多種渠道進(jìn)行銷售。

1.4促銷策略

以高粘性產(chǎn)品為基礎(chǔ)，附加其它產(chǎn)品，形成產(chǎn)品組合，給出優(yōu)惠價(jià)格，進(jìn)行產(chǎn)品促銷。比如熱、氣、熱水、配網(wǎng)作為具有自然壟斷的產(chǎn)品，在此基礎(chǔ)上，附銷電量等產(chǎn)品。此外，還可以以具有競(jìng)爭(zhēng)力的電價(jià)獲得客戶后，為客戶開發(fā)的能源管理服務(wù)，形成產(chǎn)品和服務(wù)組合。

第一階段：針對(duì)大型客戶，專人負(fù)責(zé)，與對(duì)方接口部門和人員建立長久的互信和溝通，并主要以上門服務(wù)及定期推送為該客戶特別優(yōu)化后的產(chǎn)品為主，以此作為促銷產(chǎn)品，定期向客戶推薦。

第二階段：針對(duì)中型用戶，建立客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫，分類后，定期安排人員進(jìn)行互訪活動(dòng)，以傳統(tǒng)媒介加互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)方式定期推廣為該類型客戶優(yōu)化后的產(chǎn)品。

第三階段：針對(duì)小型客戶和居民用戶，在電視、戶外廣告、互聯(lián)網(wǎng)門戶網(wǎng)站、微博、微信、電商等平合推出和宣傳。

1.5外部關(guān)系策略

第一階段：主要面向大客戶，以建立互信和產(chǎn)品低價(jià)為目的，樹立優(yōu)質(zhì)低價(jià)的形象。同時(shí)針對(duì)潛在中型客戶，針對(duì)性進(jìn)行案例宣傳。

第二階段：新增中型客戶，以樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)和綠色環(huán)保為特點(diǎn)的品牌形象為目的，定期與客戶就產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行建設(shè)性溝通，一般以季度為單位，舉行客戶交流會(huì)，向客戶介紹自己理念，聽取客戶反饋建議。

第三階段：新增小型客戶和居民用戶，以樹立綠色環(huán)保和勇于承擔(dān)社會(huì)責(zé)任、技術(shù)先進(jìn)的品牌內(nèi)涵為目的，進(jìn)行宣傳，按半年舉行用戶見面會(huì)，拉近與用戶距離。

1.6政府協(xié)調(diào)策略

第一、二階段：認(rèn)真執(zhí)行相關(guān)的政策法規(guī)，主動(dòng)接受政府部門的監(jiān)管，積極承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，并積極進(jìn)行創(chuàng)新，相應(yīng)政府的電力改革政策呼聲。

第三階段：在政策法規(guī)約束下進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，主動(dòng)配合監(jiān)管機(jī)構(gòu)監(jiān)督。

1.7產(chǎn)品采購策略

第一階段：電力產(chǎn)品采購以長期合同為主。

第二階段：電力產(chǎn)品采購以長期合同加金融合同方式為主，后者主要用于對(duì)沖采購風(fēng)險(xiǎn)。

第三階段：電力產(chǎn)品采購以長期合同加金融合同為主，同時(shí)可以積極采購非電力產(chǎn)品，以按需預(yù)定的方式實(shí)現(xiàn)零庫存，降低資金占用和倉庫租賃費(fèi)用。

2結(jié)束語

營銷相關(guān)的配套機(jī)制要完善和合理。一是在人才方面需要設(shè)計(jì)針對(duì)性的用人機(jī)制，把營銷人才和其它人才的管理區(qū)別對(duì)待，提高營銷人才的激勵(lì)力度。二是要對(duì)營銷人員及時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)，使其對(duì)最新的政策、市場(chǎng)變化和應(yīng)對(duì)機(jī)制等相關(guān)內(nèi)容有充分的把握。三是形成由經(jīng)驗(yàn)豐富的優(yōu)秀人員引領(lǐng)，理論儲(chǔ)備充足的新人積極參與，干中學(xué)的合理梯隊(duì)。參考文獻(xiàn)：

[1]費(fèi)智.中國區(qū)域電力市場(chǎng)發(fā)電企業(yè)競(jìng)價(jià)策略研究[M].江蘇大學(xué)，2011.84-85.

[2]胡嚴(yán)炳.6P營銷理論在發(fā)電企業(yè)營銷策略中的應(yīng)用分析[J].科學(xué)之友（B版）， 2009.136-137.

[3]黃仙， 王占華.基于演化博弈的發(fā)電商競(jìng)價(jià)策略仿真分析[J].現(xiàn)代電力，2009.91-94.

[4]李鋒，何洋.大用戶放開后電力營銷策略[J].中國電力，2007.56-60.

篇（7）

話說有一家婦科醫(yī)院，在當(dāng)?shù)厥俏ㄒ坏囊患覌D科醫(yī)院，這家婦科醫(yī)院前些年一直是當(dāng)?shù)氐膵D科權(quán)威，婦科病患者基本都到這家醫(yī)院就診，那是的院長是小日子過得非常滋潤，每每就改下面的員工發(fā)放福利，逢年過節(jié)就發(fā)大大的紅包。很多婦科相關(guān)專業(yè)畢業(yè)的醫(yī)校畢業(yè)生都是擠破腦袋往里鉆，這時(shí)院長大人還要收大大的灰包（就是好處費(fèi)啦）?？墒呛髞?，隨著地方上兩個(gè)三甲醫(yī)院對(duì)婦科的重視，對(duì)婦科加大了人手，并配置了很多現(xiàn)代化的設(shè)備，這家婦科醫(yī)院的日子便逐漸的不好過了。

當(dāng)時(shí)我們正這和這家醫(yī)院進(jìn)行5個(gè)產(chǎn)品的合作，每年銷售額有200多萬，也算一個(gè)較大的客戶了，我和院長非常熟，經(jīng)常沒事就和院長瞎侃。這一天，院長大人愁眉苦臉的坐在辦公桌邊，一邊搖頭一一邊嘆氣。我正好進(jìn)來，院長大人一句話險(xiǎn)些嚇我一跳“今天有事，沒心情和你聊天，你忙你的去吧”，一句話搞得我云山霧罩，以前不這樣??？我沒有因?yàn)檫@句話就走，這不是咱的風(fēng)格，我坐下來，看看院長，說“啥事讓你這么頭痛，說說，不一定我還能幫你出出主意?！?/p>

院長隨口說“還不是讓最近醫(yī)院的效益弄得，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，我們要過節(jié)了，連好一點(diǎn)的福利都發(fā)不起，員工們?cè)孤曒d道，背地里說我的領(lǐng)導(dǎo)能力不行，你說這讓我生氣吧？現(xiàn)在兩個(gè)大醫(yī)院的婦科效益都非常好，病人都跑哪里去了，我現(xiàn)在頭痛怎么改變這個(gè)局面?！?/p>

聽了院長的話，我倒是心有靈犀，咱大學(xué)時(shí)候?qū)W的是管理和市場(chǎng)營銷，現(xiàn)在這不是治病的醫(yī)生碰到咱這管理的“醫(yī)生”了嗎？

我說：“院長，你別著急，這事交給我，我?guī)湍愀愣?，不過你的配合我?！痹洪L很是猶豫的看看我，我接著說“分兩步走，第一步我們搞個(gè)市場(chǎng)調(diào)查，看看婦女們對(duì)我們醫(yī)院的看法和選擇就診醫(yī)院的標(biāo)準(zhǔn)，第二步根據(jù)調(diào)查的結(jié)果我們?cè)僦贫▽?duì)策。”院長有些遲疑，“反正我一時(shí)一沒注意，那你就試試吧。”

于是，筆者史立臣回去做了一份調(diào)查表，又和院長仔細(xì)的商討了細(xì)節(jié)，就讓我的女性部下加上醫(yī)院的護(hù)士一共十多個(gè)人去搞問卷調(diào)查。

調(diào)查結(jié)果反映一下問題：

1. 現(xiàn)在的婦科醫(yī)院的服務(wù)態(tài)度不如兩個(gè)三甲醫(yī)院的好。

2. 不知道婦科醫(yī)院的水平怎么樣，尤其是新的家庭主婦對(duì)婦科醫(yī)院更是了解很少。

3. 婦科醫(yī)院比較陳舊，設(shè)施太差。

根據(jù)調(diào)查結(jié)果，筆者史立臣和院長花了幾天時(shí)間，反復(fù)討論細(xì)節(jié)，最后制定了一個(gè)婦科醫(yī)院提升競(jìng)爭(zhēng)能力的實(shí)施方案，方案主要內(nèi)容：

A． 由婦科醫(yī)院申請(qǐng)50萬裝修醫(yī)院（細(xì)節(jié)略）

B． 對(duì)醫(yī)院醫(yī)生進(jìn)行為期2天的服務(wù)意識(shí)教育，改革績(jī)效考核，把對(duì)患者的服務(wù)計(jì)入績(jī)效考核，每周進(jìn)行服務(wù)評(píng)分考核，層層進(jìn)行監(jiān)督，以科室為單位，每周根據(jù)服務(wù)評(píng)比結(jié)果，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣（細(xì)節(jié)略）。

C． 醫(yī)院整體利用中秋季和十一放假期間，在廣場(chǎng)進(jìn)行為期3天的宣傳活動(dòng)。

這次大型宣傳活動(dòng)設(shè)置了主題和詳盡的活動(dòng)內(nèi)容，并利用報(bào)刊、電視、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、POP和家庭直接投遞的DM作為交叉載體進(jìn)行告知和宣傳。

D． 每個(gè)科室每月進(jìn)行一次進(jìn)社區(qū)，搞服務(wù)，提高婦女健康意識(shí)的活動(dòng)。（細(xì)節(jié)略）。

E． 婦科醫(yī)院設(shè)置專門預(yù)約電話，進(jìn)行電話預(yù)約服務(wù)

為節(jié)約病人候診時(shí)間，方便患者來院就診，醫(yī)院實(shí)行預(yù)約制度，患者可以通過預(yù)約電話預(yù)約掛號(hào)。電話預(yù)約可以直接點(diǎn)名就診醫(yī)師，每月進(jìn)行評(píng)比，每月預(yù)約超過20次的醫(yī)師，排名進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，達(dá)不到20次的，進(jìn)行懲罰，連續(xù)5個(gè)月達(dá)不到20次預(yù)約的，降級(jí)使用。

F． 全年無休、夜門診服務(wù)

推行全年無休及夜門診服務(wù)，時(shí)刻開通的綠色通道及全程導(dǎo)醫(yī)陪護(hù)，更好地解決了本地患者周末看專家、外地患者假日看病等難題。

G． 申請(qǐng)配置孕婦預(yù)產(chǎn)和嚴(yán)重婦科病人專用接送車輛，接送范圍100公里內(nèi)免費(fèi)。

H． 一站式服務(wù)

對(duì)重癥患者和待產(chǎn)孕婦實(shí)施一站式服務(wù)，許多患者在患某種疾病的同時(shí)，常伴有其它系統(tǒng)疾病。為解決這一連帶性疾病就診流程的繁瑣問題。醫(yī)院成立婦科疾病會(huì)診系統(tǒng)，，為患者簡(jiǎn)化一系列的就診流程，從而完美的解決多系統(tǒng)疾病并存等疑難雜癥，避免了病人到處求醫(yī)的難題。

I． 孕婦全程服務(wù)項(xiàng)目

孕婦從懷孕開始，婦科醫(yī)院對(duì)來就診的孕婦推行全程服務(wù)，對(duì)孕婦日常用藥，活動(dòng)和保養(yǎng)予以指導(dǎo)，必要時(shí)上門服務(wù)，孕婦全程服務(wù)由固定的醫(yī)師執(zhí)行。

篇（8）

（3）認(rèn)真搞好各項(xiàng)物資保障，嚴(yán)格按預(yù)案要求積極籌儲(chǔ)，落實(shí)飲食、防凍防雨、教材教具、搶救設(shè)備等物資準(zhǔn)備工作，強(qiáng)化管理，使之保持良好戰(zhàn)備狀態(tài)。

（4）采取一切必要手段，組織各方面力量全面進(jìn)行救護(hù)工作，把災(zāi)害造成的損失降到最低點(diǎn)。

（5）調(diào)動(dòng)一切積極因素，全面保證和促進(jìn)學(xué)校安全穩(wěn)定。

(6)學(xué)校敦促各主管部門嚴(yán)格執(zhí)行管理制度，各部門定期對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行安全用火、用電知識(shí)培訓(xùn)，各班級(jí)經(jīng)常性地對(duì)學(xué)生進(jìn)行防火教育，嚴(yán)禁學(xué)生攜帶火源，私拉亂結(jié)，使用電器等，防止火災(zāi)事故的發(fā)生。

二、學(xué)校一旦發(fā)生火災(zāi)，火災(zāi)現(xiàn)場(chǎng)的教師一方面應(yīng)盡快與學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)取得聯(lián)系，另一方面應(yīng)負(fù)起全面指揮的職責(zé)，及時(shí)做好撲救和疏散學(xué)生工作。

（1）、迅速切斷電源，指定專人組織學(xué)生，以最快的速度讓學(xué)生有序地撒離火災(zāi)現(xiàn)場(chǎng)；對(duì)于被煙火隔離的學(xué)生要通過對(duì)話等方式先穩(wěn)定學(xué)生情緒教給自救的辦法，如用浸濕的物品堵門窗等。

（2）、正確使用滅火器具進(jìn)行滅火。

（3）、指定專人快速報(bào)119火警，并向校領(lǐng)導(dǎo)做簡(jiǎn)要的報(bào)告。

（4）、如有傷病學(xué)生，要指定專人迅速撥打120求得救治。

（5）、指定專人將撤出的學(xué)生轉(zhuǎn)移到安全地帶，并認(rèn)真做好學(xué)生的思想工作和必要的精神撫慰。

（6）、保護(hù)好火災(zāi)現(xiàn)場(chǎng)，以便查找火災(zāi)發(fā)生的原因。

三、做好災(zāi)后調(diào)查處理工作。對(duì)違紀(jì)人員進(jìn)行批評(píng)教育，情節(jié)嚴(yán)重的交由司法部門依法處理。同時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，防止火災(zāi)事故的發(fā)生。

四、應(yīng)急行動(dòng)

應(yīng)急前準(zhǔn)備：

領(lǐng)導(dǎo)小組依法有關(guān)消息和警報(bào)，全面組織各項(xiàng)消防救護(hù)工作。各有關(guān)組織隨時(shí)準(zhǔn)備執(zhí)行應(yīng)急任務(wù)。

應(yīng)急過程行動(dòng)：

1、領(lǐng)導(dǎo)小組得知消防緊急情況后立即趕赴本級(jí)指揮所，各種救護(hù)隊(duì)伍迅速集結(jié)待命。

2、疏散引導(dǎo)組迅速發(fā)出緊急警報(bào)，組織仍滯留在各種建筑物內(nèi)的所有人員撤離。

3、滅火行動(dòng)組組織有關(guān)人員對(duì)所屬建筑進(jìn)行全面檢查，封堵、關(guān)閉危險(xiǎn)場(chǎng)所，停止各項(xiàng)室內(nèi)大型活動(dòng)。

4、滅火行動(dòng)組加強(qiáng)對(duì)易燃易爆物品、有毒有害化學(xué)品的管理，加強(qiáng)供電輸電、機(jī)房等重要設(shè)備、場(chǎng)所的防護(hù)，保證工作順利進(jìn)行。

5、安全救護(hù)組迅速開展以搶救人員為主要內(nèi)容的現(xiàn)場(chǎng)救護(hù)工作，及時(shí)將受傷人員轉(zhuǎn)移并送至附近醫(yī)院搶救。

7、滅火行動(dòng)組加強(qiáng)對(duì)重要設(shè)備、重要物品和歷史文物的救護(hù)和保護(hù)，加強(qiáng)校園值班值勤和巡邏，防止各類犯罪活動(dòng)的發(fā)生。

五、火災(zāi)后有關(guān)行動(dòng)

篇（9）

   為明確企業(yè)與營銷公司的職責(zé)、權(quán)限、義務(wù)和利益分配關(guān)系，充分發(fā)揮營銷龍頭作用，確保XX年度經(jīng)營目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，特制定本承包方案。

   1目的

   通過本方案，明確營銷公司的業(yè)務(wù)承包實(shí)體地位，賦予其相應(yīng)的管理職責(zé)權(quán)限；同時(shí)規(guī)定年度業(yè)務(wù)目標(biāo)及其考核結(jié)算辦法。

   2適用范圍

   企業(yè)各相關(guān)部門據(jù)此為營銷公司提供業(yè)務(wù)承包的良好環(huán)境條件；財(cái)務(wù)部據(jù)此為營銷公司建立專賬，并進(jìn)行單列核算與會(huì)計(jì)監(jiān)督；企業(yè)按本方案對(duì)營銷公司進(jìn)行工作指導(dǎo)、業(yè)務(wù)考核和承包結(jié)帳。

   3管理職責(zé)和權(quán)限

   3.1管理職責(zé)

   營銷公司作為湖北博盈投資股份有限公司的所屬部門，對(duì)企業(yè)汽配產(chǎn)品的營銷業(yè)務(wù)實(shí)行承包經(jīng)營，從售前的市場(chǎng)開發(fā)、售中的發(fā)運(yùn)調(diào)度，到售后的貨款回收和三包服務(wù)負(fù)完全責(zé)任。

   3.1.1把握政策機(jī)遇和行業(yè)動(dòng)態(tài)，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)能力和經(jīng)營目標(biāo)，最大限度地爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。

   3.1.2搞好產(chǎn)品發(fā)運(yùn)調(diào)度，按合同保證安全正點(diǎn)交付。

   3.1.3制定科學(xué)合理的薪酬方案，充分激發(fā)營銷業(yè)務(wù)人員的聰明才智，確保年度經(jīng)營目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。

   3.1.4建立健全售后服務(wù)體系，及時(shí)處理客戶投訴，努力維護(hù)博盈品牌形象。

   3.1.5根據(jù)市場(chǎng)情況，負(fù)責(zé)地提出產(chǎn)品開發(fā)和持續(xù)改進(jìn)建議。

   3.1.6負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款的管理和回收工作，呆滯欠款按規(guī)定移交法律事務(wù)部組織清收。

   3.1.7認(rèn)真做好市場(chǎng)信息的搜集、處理工作，逐旬編發(fā)《市場(chǎng)旬報(bào)》，逐月編發(fā)《市場(chǎng)分析報(bào)告》，逐月編制《三包服務(wù)報(bào)表》，提交企業(yè)經(jīng)理層及各相關(guān)部門參考。

   3.1.8維護(hù)和完善產(chǎn)品可追溯系統(tǒng)，組織對(duì)供應(yīng)商的質(zhì)量索賠認(rèn)定，督促本企業(yè)制造、檢驗(yàn)環(huán)節(jié)的質(zhì)量責(zé)任追溯處罰。

   3.2管理權(quán)限

   作為業(yè)務(wù)承包實(shí)體，營銷公司具有相對(duì)獨(dú)立的人事調(diào)配權(quán)、薪酬分配權(quán)、自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)等。

   3.2.1有權(quán)決定業(yè)務(wù)員的聘用、區(qū)域定位和職務(wù)升遷，操作程序可參照企業(yè)相關(guān)制度，聘任決定須報(bào)企業(yè)人力資源部備案。

   3.2.2有權(quán)制定承包體內(nèi)部二次分配方案和包干費(fèi)用內(nèi)控辦法，經(jīng)企業(yè)審定后實(shí)施。

   3.2.3有權(quán)組織相關(guān)部門對(duì)銷售合同、特殊訂單進(jìn)行評(píng)審，編制要貨計(jì)劃。

   3.2.4有權(quán)合理組織產(chǎn)品的發(fā)送運(yùn)輸工作。

   3.2.5有權(quán)受理客戶投訴，組織三包件的確認(rèn)、責(zé)任的分解和損失的落實(shí)。

   3.2.6有權(quán)組織三包退回產(chǎn)品的返修、加工和回收再利用，并報(bào)請(qǐng)企業(yè)財(cái)務(wù)部認(rèn)定其有效價(jià)值。

   3.2.7有權(quán)匯同企業(yè)質(zhì)量部認(rèn)定對(duì)供應(yīng)商索賠額度，以及企業(yè)內(nèi)部制造、檢驗(yàn)環(huán)節(jié)的質(zhì)量追溯處罰。

   3.2.8有權(quán)提出產(chǎn)品開發(fā)、持續(xù)改進(jìn)及價(jià)格策略等合理化建議。

   3.2.9有權(quán)組織企業(yè)產(chǎn)品推廣展示、品牌形象宣傳及市場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)。

   3.2.10在不違背企業(yè)根本利益的前提下，享有營銷業(yè)務(wù)管理全過程的自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)。

   4年度目標(biāo)和考核指標(biāo)

   4.1年度目標(biāo)

   XX年度汽配產(chǎn)品銷售收入目標(biāo)任務(wù)為2億元，其中橋總成銷售收入 萬元，精品齒輪及其它零部件銷售收入 萬元。

   4.2考核指標(biāo)

   4.2.1銷售收入全年目標(biāo)任務(wù)2億元，分解到月（單位：萬元見下表）每月同時(shí)考核當(dāng)月任務(wù)完成情況和累計(jì)任務(wù)完成率。

   一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 十一 十二 當(dāng)月 2500 1200 1200 1200 1500 1800 1800 1500 累計(jì) 9800 11000 XX0

   4.2.2銷售回款率全年綜合指標(biāo)為96%，按上月止累計(jì)銷售回款率調(diào)節(jié)當(dāng)月分配系數(shù)。

   5結(jié)算及獎(jiǎng)懲辦法

   5.1提成比率基數(shù) 營銷費(fèi)用及三包凈損提成總比率為3.2%（含銷售費(fèi)1.4%、三包凈損1.8%）由營銷公司自主調(diào)控。

   5.2月結(jié)算額度（萬元）

   當(dāng)月總提成=當(dāng)月銷售收入*3.2%*p（q+0.04）

   p:當(dāng)月止累計(jì)任務(wù)完成率

   q:上月止累計(jì)銷售回款率

   5.3年總決算（萬元）

   全年總提成=3.2%n（q+0.04）+0.3% (n-XX)

   n:全年銷售總收入

   q:全年銷售回款率

   6提成費(fèi)用開支范圍

   6.1員工薪酬 控制在總提成的18%左右，包括營銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績(jī)效工資等。

   6.2辦公經(jīng)費(fèi) 控制在總提成的4%左右，含通訊費(fèi)用、宣傳資料及辦公用品開支等。

   6.3差旅費(fèi) 控制在總提成的12%左右，含營銷公司認(rèn)可的業(yè)務(wù)員差旅費(fèi)及辦事處房租開支等。

   6.4三包服務(wù)費(fèi) 控制在總提成的50%左右，包括調(diào)件材料費(fèi)、三包物質(zhì)發(fā)運(yùn)費(fèi)和三包理賠開支等。

   6.5業(yè)務(wù)招待及公關(guān)費(fèi)用 控制在總提成的10%左右。

   6.6市場(chǎng)開發(fā)費(fèi) 根據(jù)需要和可能酌情處理。

   7三包收入

   三包收入包括對(duì)供應(yīng)商索賠收入、對(duì)外理賠后退回物質(zhì)的有效價(jià)值和企業(yè)內(nèi)部追溯處罰收入。按程序核定后沖減三包服務(wù)損失。

   7.1營銷公司每月提交對(duì)外索賠明細(xì)匯總表，經(jīng)財(cái)務(wù)部核實(shí)后認(rèn)定為三包收入。

   7.2三包倉庫對(duì)退回物質(zhì)積極組織返修分流，每月提交出庫明細(xì)及回用價(jià)值表，扣除制造部維修改制成本費(fèi)用，經(jīng)財(cái)務(wù)部認(rèn)定為三包收入。

   7.3企業(yè)內(nèi)部人為質(zhì)量事故造成的三包損失，由營銷公司敦促質(zhì)量部進(jìn)行追溯處罰，并視同為三包收入。

   8特別約定

   8.1營銷公司應(yīng)注重業(yè)務(wù)員素質(zhì)教育和培養(yǎng)，堅(jiān)持誠信為本，依法經(jīng)營。

   8.2營銷公司不得私設(shè)賬戶，截留貨款，不得妨礙和逃避企業(yè)的財(cái)務(wù)監(jiān)督。

   8.3企業(yè)各部門應(yīng)牢固樹立以市場(chǎng)為導(dǎo)向、視客戶為上帝的經(jīng)營思想，盡力為營銷公司的業(yè)務(wù)承包創(chuàng)造良好條件。

   8.4經(jīng)評(píng)審認(rèn)定的訂單，確屬制造原因影響交付的，由責(zé)任部門承擔(dān)5-10%的違約金。

   9相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)

   9.1 q/bq.g0001-04 部門工作職責(zé)和權(quán)限

   9.2

   營銷公司薪酬分配及費(fèi)用管理細(xì)則

   10記錄文件

   10.1

   營銷公司銷售指標(biāo)考核評(píng)估表

   10.2

   三包報(bào)務(wù)對(duì)外索賠明細(xì)匯總表

   10.3

   市場(chǎng)旬報(bào)

   10.4

   市場(chǎng)分析報(bào)告

   10.5

   三包服務(wù)開支報(bào)表

   附加說明

   本方案由人力資源部負(fù)責(zé)起草

   本方案經(jīng)企業(yè)負(fù)責(zé)人和承包體負(fù)責(zé)人審簽后實(shí)施

   湖北博盈投資股份有限公司 （企業(yè)行政章） （領(lǐng)導(dǎo)簽字）

   博盈投資公司營銷公司

   （部門印章） （承包人簽字）

   生效日期:XX年5月 日

   市場(chǎng)營銷方案2022

   隨著以開放、共享為理念的開放教育資源活動(dòng)的發(fā)展，越來越多的高校和教育機(jī)構(gòu)將優(yōu)質(zhì)資源共享。以在線課程為核心的互聯(lián)網(wǎng)公司紛紛涌現(xiàn)并獲得飛速發(fā)展，比如網(wǎng)易公開課、可汗學(xué)院、央視網(wǎng)的中國公開課等以免費(fèi)、高質(zhì)量的課程內(nèi)容為賣點(diǎn)，學(xué)習(xí)資料，實(shí)現(xiàn)師生互動(dòng)，甚至為順利完成課程的學(xué)生提供學(xué)習(xí)證書，吸引了大批學(xué)生參與其中。教育部也出臺(tái)了《教育部關(guān)于國家精品開放課程建設(shè)的實(shí)施意見》等一系列文件，著力加大精品開放課程的建設(shè)。近年來，我院以“市場(chǎng)營銷策劃”網(wǎng)絡(luò)課堂教學(xué)的全面信息化教學(xué)改革為目標(biāo)，在合作企業(yè)超星公司的協(xié)助下，從搭建課程平臺(tái)與開發(fā)課程資源以及改革課程考試與評(píng)價(jià)等幾個(gè)方面展開網(wǎng)絡(luò)共享課程建設(shè)的探索與實(shí)踐，實(shí)現(xiàn)“以教師為中心”的教學(xué)結(jié)構(gòu)向“以學(xué)生為中心”的教學(xué)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變。

   從高職“市場(chǎng)營銷策劃”課程的教學(xué)現(xiàn)狀看，它是市場(chǎng)營銷專業(yè)學(xué)生的核心課程，通過這門課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生具備從事本專業(yè)相關(guān)職業(yè)崗位所必需的營銷策劃基本理論知識(shí)，掌握營銷策劃的思維、方法，理解、執(zhí)行營銷策劃方案，能按要求撰寫相關(guān)營銷策劃方案。然而，在實(shí)際教學(xué)中面臨許多亟待解決的問題，如：

   ①高職學(xué)生的理論基礎(chǔ)較差，而教學(xué)活動(dòng)中缺乏實(shí)踐教學(xué)，理論教學(xué)過多導(dǎo)致學(xué)習(xí)興趣不高;

   ②在實(shí)際教學(xué)中，由于教師信息化水平的局限性，教學(xué)模式及教學(xué)方法比較陳舊，仍然采用“填鴨式”教學(xué)模式，忽視了對(duì)學(xué)生自主學(xué)習(xí)精神及創(chuàng)新能力的培養(yǎng);

   ③在考核評(píng)價(jià)過程中，仍采用傳統(tǒng)考核方法，缺乏實(shí)踐考核等過程性評(píng)價(jià)方法，學(xué)生對(duì)知識(shí)一知半解，在實(shí)踐過程中缺乏分析、解決問題的能力?？梢哉f，“市場(chǎng)營銷策劃”課程教學(xué)改革的形勢(shì)嚴(yán)峻，迫切需要在信息技術(shù)與課程深度整合的背景下開展教學(xué)改革，使專業(yè)基礎(chǔ)課程深度融入專業(yè)課程體系，更好地服務(wù)于經(jīng)管類專業(yè)人才培養(yǎng)。我院課程組在此背景下對(duì)這門課程進(jìn)行精品網(wǎng)絡(luò)課建設(shè)，取得了一些成績(jī)，現(xiàn)就以下幾個(gè)方面進(jìn)行總結(jié)。

   一、“市場(chǎng)營銷策劃”網(wǎng)絡(luò)課程設(shè)計(jì)思路

   1. 優(yōu)化課程內(nèi)容設(shè)置，突出學(xué)生能力培養(yǎng)

   課程內(nèi)容以學(xué)生必須掌握的基本知識(shí)、理論及技能為準(zhǔn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，注重教學(xué)內(nèi)容的四個(gè)結(jié)合：

   (1)基礎(chǔ)理論與實(shí)際操作相結(jié)合，高職教育更加重視學(xué)生的實(shí)際操作水平，對(duì)于理論以夠用為度，適當(dāng)加重實(shí)踐比例。鼓勵(lì)學(xué)生參與各種營銷活動(dòng)，在實(shí)踐教學(xué)中潛移默化地培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際操作能力。

   (2)教學(xué)內(nèi)容與科研項(xiàng)目結(jié)合。教師注重將最新科研成果與教學(xué)內(nèi)容相結(jié)合，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新素質(zhì)與實(shí)踐能力。

   (3)課上與課后相結(jié)合，課上的時(shí)間是短暫的，更多時(shí)候?qū)W生的能力是在課后不斷的實(shí)踐過程中培養(yǎng)的，通過組織各種營銷活動(dòng)，有意識(shí)地訓(xùn)練學(xué)生的實(shí)操能力，讓學(xué)生能真正面向社會(huì)，將知識(shí)的學(xué)習(xí)與應(yīng)用有機(jī)結(jié)合起來。

   (4)共性與個(gè)性發(fā)展相結(jié)合。通過課上開展小組合作研討、營銷策劃設(shè)計(jì)、小組匯報(bào)等活動(dòng)，既培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神，又重視其個(gè)性發(fā)展，極大地提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和實(shí)踐能力。

   2. 突出實(shí)踐教學(xué)，注重課程資源的可操作性

   課程資源的建設(shè)應(yīng)該注重結(jié)合實(shí)際教學(xué)，在資源的適用和易用性基礎(chǔ)上，豐富相關(guān)內(nèi)容，在滿足教學(xué)需要的基礎(chǔ)上擴(kuò)充教學(xué)資源，增設(shè)前沿性、引導(dǎo)性內(nèi)容，以便各層次的學(xué)生使用。在理論夠用的基礎(chǔ)上，以崗位要求能力、工作任務(wù)流程為導(dǎo)向，著重對(duì)實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容的開發(fā)。開發(fā)過程注重以下幾方面：

   (1)實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容應(yīng)以課程培養(yǎng)目標(biāo)為準(zhǔn)則。實(shí)踐教學(xué)應(yīng)多考慮學(xué)生的接受能力及興趣，利用學(xué)生課余時(shí)間舉辦多種營銷活動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生積極參與，通過實(shí)際操作增強(qiáng)學(xué)生能力。

   (2)教師應(yīng)將自己的教學(xué)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)增加到實(shí)踐教學(xué)中。指導(dǎo)教師將自己的社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)及各類企業(yè)案例等帶進(jìn)課堂，有助于理論與實(shí)踐相結(jié)合，豐富了實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容。

   (3)實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容重點(diǎn)在于調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。高職學(xué)生喜歡動(dòng)手實(shí)操是普遍特點(diǎn)，實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容的開發(fā)強(qiáng)調(diào)每個(gè)學(xué)生積極參與其中，通過實(shí)踐學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)自己所學(xué)知識(shí)與技能的不足，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)。

   3. 校企合作共建教學(xué)資源

   在原有課程資源的基礎(chǔ)上，充分利用合作企業(yè)的信息化技術(shù)手段，與企業(yè)一起合作開發(fā)、建設(shè)課程網(wǎng)站，制作教學(xué)課件、微視頻等教學(xué)資源，并圍繞課程目標(biāo)與企業(yè)積極合作探索開發(fā)教材及制作全套的多媒體電子網(wǎng)絡(luò)課件，提高課件質(zhì)量，增加實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)的視頻資料，加強(qiáng)了教學(xué)資源的實(shí)用性和效果，為學(xué)生自主學(xué)習(xí)提供高品質(zhì)的教學(xué)資源。

   4. 改革課程評(píng)價(jià)方法

   學(xué)生學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)方法是課程建設(shè)的重要問題，網(wǎng)絡(luò)課程的評(píng)價(jià)方案將著重于課程學(xué)習(xí)的過程性評(píng)價(jià)，在充分征求行業(yè)專家意見的基礎(chǔ)上，課程采用“過程+結(jié)果”的方法評(píng)價(jià)，注重學(xué)習(xí)過程的考核與評(píng)價(jià)，綜合評(píng)價(jià)每個(gè)學(xué)生的各項(xiàng)目學(xué)習(xí)內(nèi)容，使學(xué)生的學(xué)習(xí)情況及結(jié)果評(píng)價(jià)更加公正、客觀。

   將課程內(nèi)容中的各項(xiàng)目工作任務(wù)的完成情況過程作為考核依據(jù)，對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)效果以及作品進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。主要由兩大部分組成：一是學(xué)習(xí)過程的評(píng)價(jià)(主要是學(xué)生完成的營銷策劃方案、小組討論結(jié)果匯總、商業(yè)計(jì)劃書、模擬經(jīng)營結(jié)果)，二是學(xué)習(xí)結(jié)果的評(píng)價(jià)，其結(jié)果之和為學(xué)生成績(jī)?cè)u(píng)定的最終結(jié)果。最終課程成績(jī)以百分制計(jì)分，實(shí)際工作任務(wù)完成作品成績(jī)占60%，結(jié)果考核成績(jī)占40%。

   二、“市場(chǎng)營銷策劃”網(wǎng)絡(luò)課程教學(xué)模式的設(shè)計(jì)

   1. 教學(xué)項(xiàng)目化

   本課程教學(xué)模式采用項(xiàng)目教學(xué)法來進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)課程設(shè)計(jì)，在充分分析本專業(yè)學(xué)生的就業(yè)崗位及崗位能力的基礎(chǔ)上，分解學(xué)生應(yīng)該掌握的工作任務(wù)，每個(gè)工作任務(wù)作為一個(gè)教學(xué)項(xiàng)目?jī)?nèi)容，讓學(xué)生完成每個(gè)工作任務(wù)流程以獲得課程知識(shí)，鍛煉學(xué)生的操作能力，不斷進(jìn)階形成自身的經(jīng)驗(yàn)和能力提高。本課程內(nèi)容主要設(shè)計(jì)了“指定企業(yè)(或產(chǎn)品)的SWOT分析”“新產(chǎn)品創(chuàng)意”“××類產(chǎn)品需求和消費(fèi)者調(diào)查”“××產(chǎn)品營業(yè)推廣方案制訂”“××類產(chǎn)品媒體宣傳計(jì)劃制訂”“為指定企業(yè)(或產(chǎn)品)設(shè)計(jì)一個(gè)事件營銷的方案”“新產(chǎn)品營銷策劃方案”等七大教學(xué)項(xiàng)目，內(nèi)容涵蓋從市場(chǎng)分析、市場(chǎng)細(xì)分到營銷策略制訂整個(gè)營銷活動(dòng)過程。

   2. 學(xué)習(xí)自主化

   課程內(nèi)容通過設(shè)定學(xué)習(xí)工作任務(wù)，采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)的教學(xué)模式培養(yǎng)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力。通過分析工作崗位能力，設(shè)定各學(xué)習(xí)任務(wù)，將課程內(nèi)容隱含在一個(gè)或幾個(gè)學(xué)習(xí)任務(wù)中，引導(dǎo)學(xué)生通過自主學(xué)習(xí)、協(xié)作學(xué)習(xí)，對(duì)設(shè)定的任務(wù)進(jìn)行分析、討論，通過完成任務(wù)實(shí)現(xiàn)對(duì)所學(xué)內(nèi)容意義的重新建構(gòu)。在本市場(chǎng)營銷的網(wǎng)絡(luò)課程內(nèi)容設(shè)計(jì)中，設(shè)置了“**超市快速消費(fèi)品支出”“估算**產(chǎn)品的校園需求量”“**產(chǎn)品品牌推廣設(shè)計(jì)”“開展?fàn)I銷策劃的辯論賽”“進(jìn)行**產(chǎn)品銷售價(jià)格的制訂”“廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)”“模擬**家電企業(yè)市場(chǎng)營銷活動(dòng)”等學(xué)習(xí)任務(wù)，通過任務(wù)的實(shí)施完成培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力。

   3. 實(shí)踐職場(chǎng)化

   通過課外開展各種營銷活動(dòng)，讓學(xué)生體驗(yàn)社會(huì)和真實(shí)的職場(chǎng)環(huán)境，培養(yǎng)學(xué)生吃苦耐勞的品格、團(tuán)隊(duì)合作的精神、在實(shí)際問題中分析解決問題的能力，加深對(duì)營銷理論的理解和把握，提高學(xué)生的營銷綜合素質(zhì)。

   三、轉(zhuǎn)型升級(jí)為資源共享課的建設(shè)思路

   精品課程的建設(shè)目標(biāo)是資源共享，資源共享課更強(qiáng)調(diào)精品優(yōu)勢(shì)資源的共享和從建設(shè)向應(yīng)用的升級(jí)與過渡。“市場(chǎng)營銷策劃”課程在建設(shè)進(jìn)程中充分考慮了如何將課程建設(shè)的成果進(jìn)行分享，如何實(shí)現(xiàn)建設(shè)的績(jī)效最大化，不僅要將課程網(wǎng)站建設(shè)成課程組成員的教學(xué)實(shí)施平臺(tái)，更要考慮如何實(shí)現(xiàn)課程資源共享。本次實(shí)踐著重強(qiáng)化了以下3個(gè)方面的工作：

   1. 課程資源的整體應(yīng)條理清晰化

   為提高課程的系統(tǒng)性，課程資源的整體應(yīng)條理清晰，可根據(jù)工作業(yè)務(wù)流程和認(rèn)知規(guī)律，將教學(xué)資源進(jìn)行有序的編排，而不是將資源簡(jiǎn)單地堆砌。

   2. 網(wǎng)站開放資源的共享性

   課程資源盡量不封閉和限制瀏覽與下載，盡可能實(shí)現(xiàn)全部資源的開發(fā)共享，任何用戶都可以不受任何限制地瀏覽、下載任何課程資源。網(wǎng)站的在線測(cè)評(píng)系統(tǒng)，全部網(wǎng)民都可以自由地注冊(cè)使用。指定專人負(fù)責(zé)網(wǎng)站的定期監(jiān)控和隨機(jī)抽查，保持網(wǎng)站內(nèi)部和外部鏈接的順利暢通，保證圖片、文本、動(dòng)畫等多媒體信息的正常顯示，保證課件、在線考核、實(shí)訓(xùn)平臺(tái)等功能的正常使用，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)解決。

   3. 教學(xué)資源建設(shè)持續(xù)性

   為實(shí)現(xiàn)以學(xué)生為主體的個(gè)性化教學(xué)，在教學(xué)資源建設(shè)中應(yīng)考慮不同層次學(xué)生的需求差異，在教學(xué)項(xiàng)目中設(shè)置應(yīng)知應(yīng)會(huì)的基本教學(xué)內(nèi)容所涉及的資源，但針對(duì)那些掌握基本內(nèi)容但仍有繼續(xù)學(xué)習(xí)提升需求的學(xué)生，也應(yīng)設(shè)置相應(yīng)的拓展提升的教學(xué)資源，并加以適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)撥和引導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)因材施教。利用網(wǎng)站在線測(cè)試平臺(tái)分析課程網(wǎng)站瀏覽者的居住地區(qū)、登錄時(shí)間等行為特征，通過論壇了解用戶的反饋。將各類信息進(jìn)行匯總整理挖掘分析，再根據(jù)分析結(jié)果對(duì)網(wǎng)站平臺(tái)和課程資源進(jìn)行優(yōu)化更新。

   本次探索與實(shí)踐是信息化環(huán)境下的教學(xué)內(nèi)容改革，順應(yīng)了時(shí)代的要求，以人才培養(yǎng)、教育改革和發(fā)展的大趨勢(shì)以及市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，開發(fā)應(yīng)用優(yōu)質(zhì)數(shù)字教育資源，教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)在充分分析學(xué)生學(xué)習(xí)情況與接受能力的基礎(chǔ)上與合作網(wǎng)絡(luò)公司合作開發(fā)項(xiàng)目化視頻教學(xué)，注重以營銷工作崗位任務(wù)引領(lǐng)型案例或項(xiàng)目激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)知識(shí)和技能的興趣，以提高學(xué)生的營銷實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力。構(gòu)建信息化學(xué)習(xí)和教學(xué)環(huán)境，建立校企合作、多方參與、共建共享的精品網(wǎng)絡(luò)課程開放合作機(jī)制，研究經(jīng)濟(jì)類課程信息化教學(xué)改革，將對(duì)廣東省高職院校進(jìn)行經(jīng)濟(jì)管理類課程信息化教學(xué)改革及開發(fā)起到一些借鑒，對(duì)逐步建立起適合廣東省地區(qū)的經(jīng)濟(jì)管理類網(wǎng)絡(luò)課程有一定的推廣作用。

   市場(chǎng)營銷方案2022

   一、品牌建設(shè)內(nèi)容

   征集品牌名稱、logo、吉祥物、宣傳語、品牌故事、品牌推廣等來完成品牌建設(shè)。通過品牌效應(yīng)、名人效應(yīng)來升級(jí)品牌推廣。

   如果品牌已經(jīng)注冊(cè)經(jīng)銷，我們需要進(jìn)行品牌延伸推廣，制定品牌延伸推廣方案。延伸推廣并不是制作簡(jiǎn)單VI，重點(diǎn)是VI的應(yīng)用、實(shí)際應(yīng)用，在日常生活中的應(yīng)用。

   二、品牌定位

   我們定位于中高檔的裝修、別墅、辦公室、酒店、私人會(huì)所的裝修等。通過我們品牌定位，我們確定了我們的定位客戶，我們需要進(jìn)行定位營銷。裝飾公司營銷方案，定位消費(fèi)人群很重要。

   三、品牌宣傳活動(dòng)推廣品牌

   1、制作企業(yè)光盤

   2、編制品牌宣傳手冊(cè)

   3、邀請(qǐng)客戶參觀企業(yè)

   4、制作自己的網(wǎng)站

   5、對(duì)公益性活動(dòng)的贊助

   6、良好的統(tǒng)一標(biāo)識(shí)

   7、開發(fā)創(chuàng)造性的廣告

   三、品牌延伸推廣的策略

   采用由小到大、由城市包圍農(nóng)村的法則來進(jìn)行推廣。切忌不可大量的投資，也不可固部不行。先從本市地區(qū)做推廣市場(chǎng)、在延伸周圍天津、河北、石家莊、內(nèi)蒙古等地。在輻射、西部、西部、河南等地區(qū)。總體策略是謹(jǐn)慎策劃、逐步執(zhí)行、變化隨市場(chǎng)需要。發(fā)掘自身資源來推廣。

   四、日常品牌推廣方案

   1、企業(yè)VI的日常應(yīng)用

   在公司文件網(wǎng)站、辦公系統(tǒng)等利用、應(yīng)用我們的VI系統(tǒng)。

   2、辦公環(huán)境中的形象建設(shè)

   我們是裝修公司，那么我們的辦公環(huán)境當(dāng)然不能同于一般公司了，在辦公環(huán)境中融入VI系統(tǒng)。特別是我們的公司裝修、辦公環(huán)境、接待室等一定要有自己的特色。

   3、對(duì)外文件、媒體、報(bào)道

   對(duì)外廣告宣傳、媒體采訪、報(bào)紙報(bào)道也進(jìn)行vi引導(dǎo)。

   4、對(duì)設(shè)計(jì)文件、設(shè)計(jì)資料也進(jìn)行VI系統(tǒng)引導(dǎo)，這點(diǎn)很重要。因?yàn)槲覀兊膱D紙會(huì)流到外面去，講代表我們的品牌。

   5、知名工程宣傳品：制作公司宣傳品作為我們投標(biāo)、品牌宣傳、公司播放的資料。內(nèi)容包括：我們?cè)O(shè)計(jì)的大項(xiàng)目、業(yè)主的點(diǎn)評(píng)、獲獎(jiǎng)的榮譽(yù)等。這些東西都可以做的。包括業(yè)主點(diǎn)評(píng)等，我們可以導(dǎo)演、可以制作等。

   6、知名工程記錄制作：具體將需要做樣本工程的房子進(jìn)行裝修前、裝修中、裝修后的攝像或照片進(jìn)行整理并配上我們的廣告進(jìn)行播放等。

   五、銷售中的品牌推廣

   建筑開發(fā)商、房地產(chǎn)策劃公司、施工單位聯(lián)盟品牌推廣：

   1、利用我們的關(guān)系網(wǎng)、業(yè)務(wù)員。我們?cè)谶@三家單位進(jìn)行登記。與他們共同進(jìn)行聯(lián)盟推廣宣傳。

   2、主要宣傳的體現(xiàn)為：建筑開發(fā)商的樣板辦房子建設(shè)、建筑開發(fā)商的售樓部等裝修為將來樓盤、別墅裝修打下前基礎(chǔ)。

   3、業(yè)務(wù)員的服裝、銷售文件、用語等來實(shí)現(xiàn)銷售中的品牌推廣。

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[中圖分類號(hào)]F274　[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A　[文章編號(hào)]1006-5024(2009)01-0098-03

[作者簡(jiǎn)介]尚會(huì)英，北方工業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院講師，研究方向?yàn)闋I銷道德、營銷管理。(北京100144)

營銷道德僅作為一種觀念、一種自我約束，很難保證決策者在營銷方案的制定過程中和員工在營銷方案實(shí)施過程中考慮道德問題，因此，從決策和實(shí)施過程角度探討營銷方案的制定與實(shí)施，無疑會(huì)將營銷道德落到實(shí)處。

一、基于營銷道德的營銷方案制定過程――決策樹模型

決策樹模型是從決策制定過程的角度對(duì)方案的道德性進(jìn)行評(píng)價(jià)的一種模型，之所以從這個(gè)角度出發(fā)，其目的在于指導(dǎo)營銷人員做出倫理性決策，從而為營銷方案的道德性提供保障。

決策樹模型在探討如何制定符合營銷道德的營銷方案方面，具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：首先，它不是對(duì)營銷活動(dòng)的道德性進(jìn)行事后評(píng)價(jià)，而是從決策的起點(diǎn)――確認(rèn)問題出發(fā)，直到營銷人員做出符合倫理道德的決策。其次，對(duì)備選方案的倫理評(píng)估分為利益相關(guān)者分析和倫理評(píng)價(jià)兩個(gè)環(huán)節(jié)，不僅充分考慮備選方案影響到的各利益相關(guān)者的利益，而且考慮到了決策者的個(gè)人道德標(biāo)準(zhǔn)及組織特性。最后，從決策制定過程角度，提出了制定符合倫理道德的營銷方案應(yīng)把握的幾個(gè)方面。下面我們通過如下圖所示的模型來說明融合倫理道德于營銷方案制定過程之中的決策樹。

1　方案擬定。對(duì)營銷問題的認(rèn)識(shí)激發(fā)決策者去尋求解決途徑。首先要制定備選方案，備選方案的組成反映了決策者的個(gè)人價(jià)值以及組織文化和利益相關(guān)者的影響。組織政策會(huì)對(duì)決策者考慮哪些備選方案有顯著影響。遏制不合倫理行為的組織政策會(huì)將不合倫理的備選方案排除在方案組之外。相反，無效的政策或出發(fā)點(diǎn)低的政策會(huì)誘導(dǎo)方案組將不合倫理的備選方案包括在內(nèi)。除了政策，鼓勵(lì)倫理行為并且懲罰不道德行為的獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)構(gòu)會(huì)阻礙不合倫理決策被包括在方案組內(nèi)。另外，決策者所屬組織的專業(yè)行為規(guī)范也會(huì)排除不合倫理的備選方案。政策、正面的獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)構(gòu)和專業(yè)規(guī)范會(huì)消除從事不合倫理的行為的機(jī)會(huì)，如果決策者所考慮的備選方案組內(nèi)沒有不合倫理的行為，那么合乎倫理的行為就有保證。

2　倫理評(píng)估。確立了備選方案后，接下來要評(píng)估每一個(gè)備選方案。評(píng)估根據(jù)以下有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、倫理標(biāo)準(zhǔn)等。由于倫理問題是關(guān)于某個(gè)備選方案在道德上的是非問題，而且它關(guān)乎企業(yè)的生死存亡。因此，從長遠(yuǎn)利益考慮，應(yīng)該將倫理標(biāo)準(zhǔn)作為首要考慮和重點(diǎn)討論的標(biāo)準(zhǔn)。

倫理評(píng)估包括兩個(gè)環(huán)節(jié)：利益相關(guān)者分析和倫理評(píng)價(jià)。

(1)利益相關(guān)者分析。在利益相關(guān)者分析中，先收集問題的信息和備選方案的信息，包括受影響的利益相關(guān)者和備選方案可能對(duì)各利益相關(guān)者產(chǎn)生的潛在的正面影響和負(fù)面影響，不同的問題或者是同一問題的不同備選方案影響到的利益相關(guān)者和對(duì)不同利益相關(guān)者的影響程度會(huì)有所不同。

找出了受影響的利益相關(guān)者之后，緊接著需要對(duì)各利益相關(guān)者的利益進(jìn)行權(quán)衡。在這里，我們借鑒美國學(xué)者唐納森(Thomas Donaldson)和鄧斐(Thomas Dunfee)的綜合社會(huì)契約理論。綜合社會(huì)契約包括最高規(guī)范、宏觀社會(huì)契約和微觀社會(huì)契約(社團(tuán)規(guī)范)。最高規(guī)范是普遍的，它是對(duì)所有商業(yè)行為提出的要求；宏觀社會(huì)契約提供了微觀社會(huì)契約得以發(fā)展的特定條件；微觀社會(huì)契約是在宏觀社會(huì)契約提供的自由空間中發(fā)展出的指導(dǎo)商業(yè)行為的特殊社會(huì)契約。

在運(yùn)用綜合社會(huì)契約理論進(jìn)行利益相關(guān)者分析時(shí)，管理者們應(yīng)當(dāng)將所有相關(guān)的最高規(guī)范都包括在對(duì)備選方案決策的評(píng)估中。此外，還需要考慮所有相關(guān)的社團(tuán)規(guī)范(這里的社團(tuán)是指經(jīng)濟(jì)中或社交中的群體或組織，即文中所提到的利益相關(guān)者)。具體應(yīng)考慮的社團(tuán)規(guī)范的組合取決于決策影響到的利益相關(guān)者。所有受影響社團(tuán)規(guī)范都應(yīng)包括在內(nèi)，并考慮多個(gè)社團(tuán)規(guī)范之間產(chǎn)生沖突的可能。社團(tuán)規(guī)范之間發(fā)生沖突時(shí)，管理者需要確定使用規(guī)范的優(yōu)先準(zhǔn)則，即各個(gè)利益相關(guān)者的優(yōu)先次序，以消費(fèi)者、企業(yè)自身、社會(huì)三者為例，如果三者之間發(fā)生沖突，要求企業(yè)優(yōu)先考慮消費(fèi)者和社會(huì)的利益。

(2)倫理評(píng)價(jià)。倫理評(píng)價(jià)是決策者在對(duì)利益相關(guān)者進(jìn)行客觀分析之后，依據(jù)個(gè)人道德標(biāo)準(zhǔn)及組織特性對(duì)決策的倫理方面所做出的評(píng)價(jià)。決策者的個(gè)人特征包括個(gè)人價(jià)值觀、道德發(fā)展階段及人口統(tǒng)計(jì)學(xué)方面的特性。約翰?紐斯特羅姆(John Newstrom)和威廉?魯赫(winian Ruch)在他們的研究中發(fā)現(xiàn)，有些被調(diào)查者說某種特定行為是非常道德的，而其他被調(diào)查者認(rèn)為這種行為是非常不道德的，究其原因，是決策者的價(jià)值觀結(jié)構(gòu)不同。不同的價(jià)值觀結(jié)構(gòu)會(huì)產(chǎn)生不同的價(jià)值觀念，而人的行為又受價(jià)值觀念的指導(dǎo)，因此。決策者的個(gè)人價(jià)值觀是影響倫理行為的最主要個(gè)人因素。決策者所處的道德發(fā)展階段也對(duì)倫理評(píng)價(jià)產(chǎn)生影響。勞倫斯?科爾伯格經(jīng)過研究提出了道德發(fā)展的六階段模型：階段一――避免懲罰的行為；階段二一一服務(wù)于自己需求的行為；階段三――得到他人贊同的行為；階段四――遵守法律和權(quán)威的行為；階段五――為履行社會(huì)契約而進(jìn)行的行為；階段六――普遍原則支持的行為。研究表明，處于較高道德發(fā)展階段的人比處于較低道德發(fā)展階段的人更易于做出符合倫理的決策。此外，決策者的年齡、性別、任期時(shí)間、受教育程度對(duì)做出倫理判斷也有影響。

3　方案選擇。經(jīng)過倫理評(píng)價(jià)之后，決策者對(duì)備選方案的倫理水平有了明確的認(rèn)識(shí)?？赡艹霈F(xiàn)三種結(jié)果：處于最低水平之下、滿意水平與最低水平之間、滿意水平之上。這三種結(jié)果分別與道德方面的三個(gè)層次相對(duì)應(yīng)：不可接受、臨界可接受、可接受。很顯然，處于最低水平以下為不可接受的，此備選方案不再考慮；處于滿意水平之上的為可接受的，該備選方案能否被采納取決于決策的其他方面，比如技術(shù)、經(jīng)濟(jì)等方面。比較難解決的是處于最低水平與滿意水平之間的臨界可接受的備選方案，如果有一些超越倫理因素的特定因素，那么l臨界可接受的備選方案能成為一個(gè)可接受的備選方案。否則，它成為一個(gè)不可接受的備選方案。超越倫理的特定因素可以是經(jīng)濟(jì)、技術(shù)方面的，也可以是政治、社會(huì)方面的。以Weyerhaeuse公司1992年5月29日宣布關(guān)閉在華盛頓州埃弗里特的泵廠為例，當(dāng)時(shí)，這一決策的倫理方面被認(rèn)為是臨界可接受的，因?yàn)樗鼤?huì)給那些長期雇員造成痛苦，他們將大半生都獻(xiàn)給了這個(gè)工廠，但市場(chǎng)供過于求導(dǎo)致水泵價(jià)格下降，原料成本上升，以及需要大量投資以滿足目前環(huán)保法規(guī)的要求。而這家工廠在這個(gè)供應(yīng)能力充足的市場(chǎng)中既小又落后，因此，經(jīng)濟(jì)方面的因素超越了被判定為臨界水平的倫理方面，管理者采納了關(guān)閉工廠的方案。但公司值得稱道的是，

他幫助被解雇的285名工人重新找到工作，并付給了他們一次性的補(bǔ)償費(fèi)。

從決策樹模型我們不難看出，要做出符合倫理道德的營銷方案，應(yīng)做好以下幾個(gè)方面工作：

(1)決策的倫理方面作為首要且重點(diǎn)討論的標(biāo)準(zhǔn)。

(2)同一備選方案，不同企業(yè)做出倫理評(píng)價(jià)的結(jié)果會(huì)有所不同，這在很大程度上取決于最低水平和滿意水平的設(shè)定。因此，對(duì)最低水平及滿意水平的設(shè)定要高標(biāo)準(zhǔn)并努力提升，以提高企業(yè)的道德層次。

(3)從決策者個(gè)人和組織文化人手，確保倫理評(píng)價(jià)的正確與合理。

(4)確定抵消臨界可接受性的決定性因素時(shí)一定要慎重。

二、基于營銷道德的營銷方案實(shí)施

再完美的營銷方案，如果不能在實(shí)施過程中有效貫徹和實(shí)施，也不過是一紙空文，很難保證每位員工在實(shí)施過程中考慮道德問題，亦很難起到提高企業(yè)營銷道德水平的效果。如果從以下幾個(gè)領(lǐng)域采取措施、加強(qiáng)管理將會(huì)取得事半功倍的效果。

1　制定營銷道德規(guī)范。營銷道德規(guī)范是專門規(guī)范企業(yè)營銷活動(dòng)，提高企業(yè)營銷道德水平的一系列行為準(zhǔn)則，一般來講，它包含于企業(yè)道德規(guī)范之中。國外企業(yè)對(duì)道德規(guī)范的制定非常重視，華盛頓道德問題研究中心在1995年底發(fā)表了一項(xiàng)全國性的調(diào)查報(bào)告，調(diào)查結(jié)果表明：60％的公司制定了職業(yè)道德準(zhǔn)則；排名前500家的企業(yè)中，有90％以上的企業(yè)通過成文的倫理守則來規(guī)范員工的行為。而且有趣的是：在美國，越是大公司越是重視道德規(guī)范的建設(shè)。1994年的一項(xiàng)調(diào)查顯示：500名員工以上的企業(yè)有50％制定了道德規(guī)范，而50000名以上的企業(yè)，有80％制定了道德規(guī)范。美國學(xué)者維特爾和斯恩?格伯蒂通過研究發(fā)現(xiàn)在道德規(guī)范存在時(shí)，市場(chǎng)參與者會(huì)更重視公司的利益，當(dāng)?shù)赖乱?guī)范被執(zhí)行時(shí)，道德問題得到更認(rèn)真的對(duì)待，并能有效促進(jìn)道德行為。

營銷道德規(guī)范體現(xiàn)企業(yè)的核心價(jià)值觀，但它作為指導(dǎo)營銷人員行為的準(zhǔn)則，又不同于企業(yè)核心價(jià)值觀，主要體現(xiàn)在它的注重操作性和管理方面，注重操作性要求營銷道德規(guī)范的每項(xiàng)內(nèi)容中，既有道德問題的原則體現(xiàn)總體方向，又有標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)行程序用以指導(dǎo)具體行動(dòng)。以北方電訊公司(Nortel)的倫理守則為例：Nortel原則上規(guī)定不允許用“好處費(fèi)”和“小費(fèi)”的方式與客戶交往。如果僅有此原則，員工們將會(huì)發(fā)現(xiàn)在實(shí)際工作中有許多問題仍然不能得到妥善解決。為此，Nortel又制定了有關(guān)道德決策的指導(dǎo)方針，在指導(dǎo)方針的第九條――送禮與招待中明文規(guī)定：Nortel的雇員們不準(zhǔn)許從供應(yīng)商或潛在的供應(yīng)商那兒接受禮品或小費(fèi)，但那些價(jià)值較低的用于促銷宣傳的小禮品除外(如廉價(jià)的且印有公司名稱的鋼筆、水杯、臺(tái)歷)。但拒絕接受這些禮品會(huì)招致尷尬或傷害送禮人的感情，當(dāng)你在另一個(gè)國家，在公開場(chǎng)合送給你時(shí)，這一點(diǎn)尤為如此，這種情況下，最好的辦法是以公司的名義收下禮品，隨后向經(jīng)理匯報(bào)并上交公司。

2　設(shè)置倫理委員會(huì)。從組織結(jié)構(gòu)上明確設(shè)置倫理委員會(huì)，指定倫理主管，能保證營銷方案實(shí)施過程中貫徹營銷道德的持續(xù)性和有效性。

《財(cái)富》雜志排名前500位的企業(yè)，有80％建有倫理委員會(huì)。據(jù)最近對(duì)《財(cái)富》雜志的1000名企業(yè)的一項(xiàng)調(diào)查顯示，40％的企業(yè)擁有專門的倫理工作室或進(jìn)行倫理專題討論；1／3的企業(yè)建立了他們的倫理委員會(huì)。另據(jù)一份資料顯示，美國的200多家大型企業(yè)專門設(shè)立了高層倫理主管，負(fù)責(zé)找出倫理問題并予以解決。這些人往往本身就是倫理方面的專家，他們專門解決一些雇員關(guān)心的倫理問題，支持倫理熱線。在Raytheon公司，倫理主管平均每月收到100次倫理方面的電話詢問，所面對(duì)的倫理問題大多數(shù)是一些小問題，但有10％的問題涉及嚴(yán)重的道德問題，必須由最高企業(yè)管理人員討論并加以解決。

根據(jù)哈羅德?孔茨的觀點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)倫理制度化的關(guān)鍵是任命一個(gè)有內(nèi)部和外界理事組成的倫理委員會(huì)，這個(gè)委員會(huì)的職能可以包括：(1)定期舉行會(huì)議討論倫理問題。(2)處理“灰色區(qū)”。(3)把準(zhǔn)則向組織的全體成員傳播溝通。(4)對(duì)所能出現(xiàn)的違反準(zhǔn)則的行為進(jìn)行檢查。(5)實(shí)施準(zhǔn)則。(6)獎(jiǎng)賞遵守準(zhǔn)則者和處罰不守準(zhǔn)則者。(7)不斷審議和不斷更新準(zhǔn)則。(8)將委員會(huì)的活動(dòng)向理事會(huì)匯報(bào)。

當(dāng)然，設(shè)置倫理委員會(huì)，指定倫理主管并不是對(duì)所有企業(yè)都可行，尤其是對(duì)小企業(yè)不是很現(xiàn)實(shí)，但最關(guān)鍵的是：無論是正式、還是非正式，無論是兼職、還是專職，總應(yīng)有具體人負(fù)責(zé)處理關(guān)于倫理道德方面的問題。

3　招聘、培訓(xùn)與獎(jiǎng)懲的控制。從人員招聘、培訓(xùn)與獎(jiǎng)懲領(lǐng)域加強(qiáng)營銷道德管理，可以有效控制營銷方案實(shí)施過程中員工的行為。具體來講，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：

首先，招聘原則中應(yīng)包括對(duì)每一個(gè)潛在雇員道德價(jià)值觀的評(píng)價(jià)，特別是招聘制定營銷決策、管理公司銷售部門和一線銷售人員的營銷部經(jīng)理和主管人員時(shí)更應(yīng)慎重。

篇（11）

（二）小應(yīng)急包。以保障基本應(yīng)急為原則，主要配備手充電電筒、口哨、多功能鉗、繃帶、壓縮干糧、礦泉水等物品。

（三）小型演習(xí)。從2014年起，每年由區(qū)人民政府組織本行政區(qū)域內(nèi)行政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、學(xué)校、醫(yī)院、社區(qū)、村委會(huì)開展1至2次防災(zāi)應(yīng)急小型演習(xí)。

二、職責(zé)分工

防災(zāi)應(yīng)急“三小”工程由區(qū)人民政府辦公室牽頭負(fù)責(zé)，區(qū)民政局、地震局、國土分局、住房和城鄉(xiāng)建設(shè)局、水務(wù)局、公安消防大隊(duì)等部門配合組織實(shí)施。防災(zāi)應(yīng)急小冊(cè)子和防災(zāi)應(yīng)急小應(yīng)急包按省民政廳分年下達(dá)的任務(wù)進(jìn)行落實(shí)。防災(zāi)應(yīng)急小型演習(xí)由區(qū)人民政府統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，轄區(qū)內(nèi)各黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、學(xué)校、醫(yī)院、社區(qū)、村委會(huì)具體組織實(shí)施。

三、工作措施

（一）發(fā)放防災(zāi)應(yīng)急小冊(cè)子和小應(yīng)急包。2014年至2015年對(duì)我區(qū)約83000戶家庭發(fā)放防災(zāi)應(yīng)急小冊(cè)子和小應(yīng)急包，2014年發(fā)放21000戶，2013年發(fā)放21000戶，2014年發(fā)放21000戶，2015年發(fā)放約20000戶。

（二）開展防災(zāi)應(yīng)急小型演習(xí)。從2014年起，由區(qū)人民政府每年組織本行政區(qū)域內(nèi)行政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、學(xué)校、醫(yī)院、社區(qū)、村委會(huì)開展1至2次防災(zāi)應(yīng)急小型演習(xí)。并將演習(xí)情況于每年12月15日前報(bào)區(qū)政府辦匯總后上報(bào)市政府辦公室。

四、資金籌措

（一）經(jīng)測(cè)算，為全區(qū)約83000戶家庭每戶發(fā)放1個(gè)小應(yīng)急包和1本小冊(cè)子，需經(jīng)費(fèi)約207.5萬元。爭(zhēng)取中央和省、市全額支持。

（二）從2014年起各村委會(huì)（社區(qū)）開展防災(zāi)應(yīng)急小型演習(xí)活動(dòng)所需經(jīng)費(fèi)由各鄉(xiāng)（鎮(zhèn)、街道）適當(dāng)給予補(bǔ)助。行政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、學(xué)校、醫(yī)院所需工作經(jīng)費(fèi)自行解決。