銷售部管理方案大全11篇

緒論：寫(xiě)作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇銷售部管理方案范文，希望它們能為您的寫(xiě)作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

筆者認(rèn)為，銷售部門(mén)和市場(chǎng)部門(mén)好比人的兩只手，各有各的職能，相互配合、和諧相處才能把飯吃好，把工作干好，把手該干的工作干好！市場(chǎng)部門(mén)和銷售部門(mén)的具體職能是不一樣的，筆者認(rèn)為市場(chǎng)部主要通過(guò)做“勢(shì)場(chǎng)”來(lái)做“市場(chǎng)”，幫助銷售部門(mén)的渠道來(lái)進(jìn)行銷貨，而銷售部則側(cè)重于按照企業(yè)營(yíng)銷規(guī)范、策略來(lái)進(jìn)行執(zhí)行，是一個(gè)執(zhí)行型的部門(mén)。

以筆者從事的太陽(yáng)能行業(yè)來(lái)講，企業(yè)的市場(chǎng)部具體職能可以簡(jiǎn)單細(xì)分成策劃部門(mén)（新產(chǎn)品包裝、上市，階段性活動(dòng)、宣傳方案，廣告制作等），終端管理部門(mén)（招商、建店、終端形象管理、銷售部門(mén)活動(dòng)、終端等相關(guān)工作推進(jìn)等），品牌推廣部門(mén)（品牌策劃、品牌建設(shè)、品牌管理、品牌維護(hù)等），廣告部門(mén)（廣告預(yù)算、策劃、設(shè)計(jì)、投放、維護(hù)、相關(guān)廣告費(fèi)用審批等），信息部（行業(yè)信息、競(jìng)品信息等搜集供相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審閱決策），公關(guān)管理（企業(yè)公關(guān)危機(jī)管理、公共關(guān)系維護(hù)等工作）。而我們的銷售部門(mén)呢，其具體職責(zé)可以細(xì)化為以下模塊招商執(zhí)行（按照公司章程和政策對(duì)直銷（經(jīng)銷商）、分銷商、工程等渠道商建設(shè)）、建店（根據(jù)公司相關(guān)規(guī)定像什么VI標(biāo)示來(lái)進(jìn)行推進(jìn)）、活動(dòng)（公司階段性的活動(dòng)方案執(zhí)行等）、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化（對(duì)直銷、分銷網(wǎng)點(diǎn)管理、培訓(xùn)等）等一系列執(zhí)行型工作。

在以上的市場(chǎng)部和銷售部的職能細(xì)化中，我們看到市場(chǎng)部側(cè)重于影響我們的終端消費(fèi)者，側(cè)重于“拉”的作用，而我們的銷售部門(mén)側(cè)重于渠道，通過(guò)渠道建設(shè)、優(yōu)化等工作來(lái)進(jìn)行“推”的作用。事實(shí)上，這樣會(huì)在一些企業(yè)中出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，本來(lái)市場(chǎng)部門(mén)是做“勢(shì)”，營(yíng)造大的環(huán)境氛圍，為銷售部門(mén)和渠道提供“勢(shì)”的支持，以實(shí)現(xiàn)真正的銷售達(dá)成（消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品而非僅僅是銷售部門(mén)將產(chǎn)品“推”進(jìn)到了渠道），但是很多時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)有的企業(yè)中銷售部門(mén)竟然掌控了市場(chǎng)部，市場(chǎng)部完全聽(tīng)命于銷售部門(mén)的指使和“擺布”，甚至成了“雞肋一塊”！

長(zhǎng)此以往，筆者認(rèn)為會(huì)出現(xiàn)以下癥狀：

1.懂策劃的不懂市場(chǎng)，懂市場(chǎng)的不懂策劃

由于市場(chǎng)部門(mén)人員整天在企業(yè)內(nèi)部呆著，幾乎不清楚一線市場(chǎng)是個(gè)什么樣子，聽(tīng)領(lǐng)導(dǎo)的一個(gè)安排或者逢節(jié)迎市的搞一些方案出來(lái)，或者疲于應(yīng)付行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)行情，心不在焉的制定一些方案出來(lái)，結(jié)果搞的方案嚴(yán)重的脫離市場(chǎng)與行業(yè)，是個(gè)“繡花枕頭”，讓人一看是方案不錯(cuò)，其實(shí)是海市蜃樓，對(duì)實(shí)地市場(chǎng)意義不大。弄不好是銷售人員推進(jìn)經(jīng)銷商起來(lái)難或者根本推不動(dòng)，或者就是銷售人員歷盡千辛萬(wàn)苦把經(jīng)銷商的錢(qián)花了，也執(zhí)行了公司的方案，但是銀子“白花”了，透出產(chǎn)出比是個(gè)負(fù)數(shù)！

2.策劃與銷售結(jié)合型型人才奇缺

在企業(yè)中往往是銷售人員只會(huì)“推”，不會(huì)“拉”，市場(chǎng)人員則是相反只會(huì)“拉”，不會(huì)“推”，這就造成了策劃與銷售結(jié)合型型人才奇缺。在企業(yè)的市場(chǎng)部門(mén)中制定的方案往往是針對(duì)大類經(jīng)銷商或者說(shuō)是渠道商的，而不是“因地制宜”的差異化創(chuàng)新方案，不能一個(gè)藥方治療百病，還是需要一地一案的來(lái)做。事實(shí)上，這個(gè)工作應(yīng)該由我們的銷售人員結(jié)合自己和經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)和資源來(lái)聯(lián)合執(zhí)行方案，以有針對(duì)性的方案向當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)起進(jìn)攻！

3.市場(chǎng)部和銷售部不能形成“合力”——頂牛

由于企業(yè)中市場(chǎng)部的不懂市場(chǎng)，銷售部的不懂策劃，兩個(gè)部門(mén)之間就會(huì)鬧矛盾。銷售人員說(shuō)市場(chǎng)部的人員是“豬腦子”，弄的方案沒(méi)什么用，只是交差，根本不適合市場(chǎng)，實(shí)施不了。市場(chǎng)人員說(shuō)銷售人員真難指揮，真難推進(jìn)自己的工作，銷售人員不懂策劃，我們做出來(lái)了，又不執(zhí)行，不認(rèn)可，真是個(gè)難，牢騷滿腹。時(shí)間長(zhǎng)了，兩個(gè)部門(mén)要么是責(zé)任互相推脫，你爭(zhēng)我推，加大了內(nèi)耗，而不是合作——而是頂牛，不能形成合力，讓其他們看笑話！

筆者建議方案：

1.對(duì)市場(chǎng)部門(mén)人員進(jìn)行輪崗

市場(chǎng)部門(mén)的人員不是懂策劃但是不了解市場(chǎng)嗎，那就對(duì)他們進(jìn)行輪崗，把他們定期放到市場(chǎng)上歷練，給予他們接觸市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。通過(guò)市場(chǎng)的體驗(yàn)，我們的市場(chǎng)人員就會(huì)知道真正的市場(chǎng)是個(gè)什么樣子，真正的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是個(gè)什么樣子，終端消費(fèi)者的心理是個(gè)什么樣子，消費(fèi)性特點(diǎn)是什么。然后，再回市場(chǎng)部門(mén)進(jìn)行相關(guān)的市場(chǎng)策劃，筆者認(rèn)為會(huì)更好，市場(chǎng)策劃來(lái)自于市場(chǎng)并服務(wù)于市場(chǎng)。筆者始終認(rèn)為最好的營(yíng)銷策略來(lái)自與市場(chǎng)，而非辦公室！

2.對(duì)銷售部門(mén)人員進(jìn)行市場(chǎng)部門(mén)相關(guān)技能培訓(xùn)

篇（2）

銷售部張經(jīng)理在企業(yè)里四處放風(fēng)：“我們銷售部只負(fù)責(zé)產(chǎn)品鋪貨，如果打了廣告后產(chǎn)品還賣不出去，我也沒(méi)辦法了。”顯然，張經(jīng)理把產(chǎn)品不動(dòng)銷的責(zé)任推給了市場(chǎng)部。在市場(chǎng)部里，壓力最大的趙經(jīng)理并沒(méi)有對(duì)此做出直接回應(yīng)，但他心里已經(jīng)打好了自己的“小算盤(pán)”：“開(kāi)展促銷活動(dòng)時(shí)，如果產(chǎn)品賣得不好，我就將矛頭指向銷售部的執(zhí)行能力！”

身為營(yíng)銷總監(jiān)的李總早就意識(shí)到并看透了銷售部張經(jīng)理做出“免責(zé)聲明”的意圖，但他并沒(méi)找任何一位經(jīng)理談話，因?yàn)槟菚r(shí)“內(nèi)斗”還沒(méi)有發(fā)生，他不想因此影響兩人工作的積極性。不過(guò)，李總?cè)匀辉诎抵杏^察著這兩位部門(mén)經(jīng)理的一舉一動(dòng)。李總長(zhǎng)期從事?tīng)I(yíng)銷管理工作，不止一次遇到過(guò)市場(chǎng)部與銷售部互相扯皮的現(xiàn)象，可謂見(jiàn)怪不怪，但每次都感覺(jué)很棘手。李總現(xiàn)在服務(wù)的是一家創(chuàng)業(yè)公司，和他過(guò)去管理的企業(yè)路數(shù)不同，辭掉任何一方都如同斷臂。因此，李總在盡力做好溝通協(xié)調(diào)工作的同時(shí)，心里卻很無(wú)奈――公司產(chǎn)品剛面市，此時(shí)不能拿其中的任何一方開(kāi)刀。

矛盾之源

針對(duì)本案，關(guān)鍵在于要找準(zhǔn)導(dǎo)致市場(chǎng)部與銷售部

產(chǎn)生矛盾的根源，才能徹底解決兩個(gè)部門(mén)“頂牛”的問(wèn)題。但是，市場(chǎng)部與銷售部的目標(biāo)都是做好營(yíng)銷，為什么會(huì)相互抱怨和推諉呢？

自保心理。在企業(yè)里，營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)各部門(mén)的市場(chǎng)化程度都是企業(yè)中最高的，他們都得用業(yè)績(jī)說(shuō)話，尤其是對(duì)市場(chǎng)部、銷售部等部門(mén)的中層管理人員來(lái)說(shuō)，業(yè)績(jī)往往決定了他們的發(fā)展與去留，因此極易導(dǎo)致工作出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)推卸責(zé)任，以求自保。

在企業(yè)里，業(yè)績(jī)不可能是一個(gè)人創(chuàng)造的，但敗績(jī)卻常常要找出一個(gè)人來(lái)承擔(dān)。犧牲品也好，替罪羊也罷，總有人會(huì)因業(yè)績(jī)不佳而被企業(yè)“開(kāi)刀問(wèn)斬”，這也在一定程度上體現(xiàn)為企業(yè)績(jī)效文化的疏漏。正因如此，市場(chǎng)部與銷售部經(jīng)理之間才會(huì)為自保而把責(zé)任推給對(duì)方。

發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)部經(jīng)理與銷售部經(jīng)理的未來(lái)職業(yè)發(fā)展目標(biāo)都是營(yíng)銷總監(jiān)。在企業(yè)里，營(yíng)銷總監(jiān)常常只有一個(gè)，因此，在營(yíng)銷目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的可能性下，搶功、爭(zhēng)名、奪利往往成為市場(chǎng)部經(jīng)理與銷售部經(jīng)理之間的“大戲”。不僅如此，矛盾還會(huì)在人事上向?qū)Ψ讲块T(mén)滲透，導(dǎo)致公司團(tuán)隊(duì)合力不足。

管理問(wèn)題。在一些企業(yè)里經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：銷售部自認(rèn)為其是“產(chǎn)糧”部門(mén)，銷售及回款都要由本部門(mén)把持，自視頗高；市場(chǎng)部則認(rèn)為其是營(yíng)銷決策的參謀與智囊部門(mén)，并且掌握著促銷財(cái)權(quán)和市場(chǎng)督導(dǎo)權(quán)，更是覺(jué)得比其他部門(mén)都要“尊貴”一等。

實(shí)際上，兩者不僅是平行部門(mén)，部門(mén)內(nèi)的經(jīng)理職位也是平等的。但是，“心理權(quán)力效應(yīng)”會(huì)使兩位經(jīng)理自覺(jué)或不自覺(jué)地抬高本部門(mén)的地位與作用：市場(chǎng)部認(rèn)為銷售部應(yīng)無(wú)條件、不打折扣地執(zhí)行自己制定的政策和策略；銷售部則常常把市場(chǎng)部視為其附屬部門(mén)，認(rèn)為市場(chǎng)部就是為銷售部服務(wù)的，應(yīng)該根據(jù)銷售的要求與需要來(lái)提供服務(wù)。結(jié)果，本來(lái)是平行的部門(mén)關(guān)系被扭曲為上下級(jí)關(guān)系。

現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。很多企業(yè)的市場(chǎng)部員工雖然是營(yíng)銷、廣告、公關(guān)等專業(yè)出身，但未必有實(shí)際的銷售經(jīng)驗(yàn)，而這恰恰關(guān)系到營(yíng)銷推廣方案能否最終落地。因此，需要市場(chǎng)部員工具備銷售頭腦，冷靜客觀地分析現(xiàn)實(shí)并制訂營(yíng)銷方案，既要做得出色，又要符合企業(yè)現(xiàn)實(shí)，更要具備可執(zhí)行性。

對(duì)于營(yíng)銷推廣方案，市場(chǎng)部員工覺(jué)得與銷售部的溝通簡(jiǎn)直是在對(duì)牛彈琴，而銷售部則常常覺(jué)得市場(chǎng)部閉門(mén)造車，“憋”出來(lái)的方案嚴(yán)重脫離市場(chǎng)，根本不可行。當(dāng)然，這種情況是真實(shí)存在的，市場(chǎng)部如果比較官僚，不多到市場(chǎng)上搞調(diào)查，或者不多向銷售部了解情況，銷售部如果總是膚淺、短視地抓眼前銷量而無(wú)視營(yíng)銷推廣方案的技術(shù)含量，都可能釀成隱患滋生矛盾。

溝通不當(dāng)。市場(chǎng)部經(jīng)理與銷售部經(jīng)理溝通不暢的問(wèn)題主要體現(xiàn)在四個(gè)方面：

首先，市場(chǎng)部經(jīng)理與銷售部經(jīng)理之間的溝通缺乏語(yǔ)言藝術(shù)。諸如在本案中，當(dāng)市場(chǎng)部趙經(jīng)理發(fā)現(xiàn)終端陳列沒(méi)按預(yù)期執(zhí)行時(shí)，如果采取恰當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞剑Y(jié)果可能會(huì)大不相同――“張經(jīng)理，我看到一些專賣店沒(méi)有按事先規(guī)劃的形象標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行產(chǎn)品陳列與廣告展示，是不是在執(zhí)行過(guò)程中遇到了什么困難？”如果采用比較直接和帶有指責(zé)意味的提問(wèn)方式――“張經(jīng)理，你怎么沒(méi)按公司的終端形象規(guī)劃來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品陳列與廣告展示呢？”――則很容易把關(guān)系搞僵，埋下矛盾的種子。

其次，在市場(chǎng)部或銷售部經(jīng)理看來(lái)，向上級(jí)報(bào)告并指責(zé)對(duì)方的做法就是“告狀”，是一種“小人”之舉，必然會(huì)引起對(duì)方反感。如果是直接向老板“告狀”，則更會(huì)導(dǎo)致雙方誤解的加深。

再次，市場(chǎng)部經(jīng)理不能直接批評(píng)銷售部員工，因?yàn)檫@會(huì)讓銷售部經(jīng)理感覺(jué)不受尊重，反之亦然。因?yàn)椋玫墓芾碚呤恰白o(hù)犢子”的。即便對(duì)方的下屬真正有錯(cuò)，管理者也沒(méi)有權(quán)力跨部門(mén)批評(píng)指責(zé)。

最后，市場(chǎng)部經(jīng)理直接與終端溝通解決銷售問(wèn)題的做法是越權(quán)之舉，會(huì)讓銷售經(jīng)理覺(jué)得自己的權(quán)力被架空，使其威信受挫。

職能區(qū)隔

在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，很多企業(yè)都遭遇過(guò)市場(chǎng)部與銷售部的沖突之?dāng)_。于是，一些企業(yè)就想到了干脆把兩個(gè)部門(mén)合二為一――在營(yíng)銷部同時(shí)設(shè)置市場(chǎng)和銷售主管兩個(gè)職位。然而，事情遠(yuǎn)沒(méi)有這么簡(jiǎn)單！

即便企業(yè)把兩個(gè)部門(mén)合二為一成立營(yíng)銷部，也并不能徹底解決這個(gè)問(wèn)題。原因如下：

一是企業(yè)在營(yíng)銷部同時(shí)設(shè)置銷售和市場(chǎng)主管兩個(gè)職

位，或者將市場(chǎng)策劃與銷售人員合并到同一個(gè)部門(mén)，這樣做只是降低了沖突級(jí)別，即將中層沖突轉(zhuǎn)化為基層沖突。換句話說(shuō)，只是將營(yíng)銷總監(jiān)的煩惱轉(zhuǎn)移給了營(yíng)銷經(jīng)理，矛盾的本質(zhì)并沒(méi)有發(fā)生改變。

二是營(yíng)銷經(jīng)理在必要時(shí)，會(huì)將下級(jí)作為犧牲品來(lái)保全自己。不論何時(shí)，市場(chǎng)人員也好，銷售人員也罷，都可以成為營(yíng)銷經(jīng)理推卸責(zé)任的借口和對(duì)象。

三是如果企業(yè)缺乏市場(chǎng)部這樣的專業(yè)智囊部門(mén)或團(tuán)隊(duì)，企業(yè)高層的營(yíng)銷決策會(huì)在很大程度上受到限制，甚至直接導(dǎo)致“決策失聰”。同時(shí)，如果企業(yè)高層出現(xiàn)越級(jí)管理，不僅會(huì)影響營(yíng)銷部經(jīng)理的工作積極性，也有違管理原則，還不易操作。一個(gè)團(tuán)隊(duì)的智慧總比個(gè)人的智慧更立體和全面，因此，組建專業(yè)的市場(chǎng)部的優(yōu)勢(shì)也更加明顯。

四是如果市場(chǎng)人員受到銷售人員支配，將很難發(fā)揮其主觀能動(dòng)作用，并且容易損害企業(yè)品牌塑造、形象建設(shè)、大客戶可持續(xù)開(kāi)發(fā)等方面的長(zhǎng)期利益。

可見(jiàn)，對(duì)于一家具有品牌、產(chǎn)品和市場(chǎng)規(guī)模的企業(yè)來(lái)說(shuō)，同時(shí)施行市場(chǎng)部與銷售部的做法尤為必要。雖然都服務(wù)于產(chǎn)品營(yíng)銷，但兩個(gè)部門(mén)既相輔相成，又各自重任在肩：

專業(yè)分工。規(guī)模越大的企業(yè)崗位職責(zé)越需要細(xì)分化和專業(yè)化，就越需要讓專業(yè)人員來(lái)做專業(yè)的事。市場(chǎng)部與銷售部的職能分工見(jiàn)表1。

銷售人員整日在市場(chǎng)上奔波，根本就沒(méi)有精力思考市場(chǎng)戰(zhàn)略與營(yíng)銷策略，而市場(chǎng)部的設(shè)置則可以很好地解決這個(gè)問(wèn)題，恰是一思一行、一文一武，一個(gè)搭臺(tái)、一個(gè)唱戲，更有利于實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。

相互監(jiān)督。企業(yè)所設(shè)置的任何部門(mén)，都是相互配合、制約與監(jiān)督的關(guān)系，市場(chǎng)部與銷售部之間亦是如此。市場(chǎng)部對(duì)銷售部的監(jiān)督體現(xiàn)在營(yíng)銷政策的兌現(xiàn)情況、終端形象生動(dòng)化落地情況、促銷方案的執(zhí)行情況等方面，反過(guò)來(lái)，銷售部也會(huì)對(duì)市場(chǎng)部的工作做出監(jiān)督，諸如市場(chǎng)部的工作是否契合市場(chǎng)、市場(chǎng)部是否征求了銷售部門(mén)意見(jiàn)等。

相互補(bǔ)充。銷售部在工作上往往更加注重務(wù)實(shí)，甚至可能為追求績(jī)效而急功近利。例如：銷售部可能希望企業(yè)在銷售政策上迎合經(jīng)銷商與消費(fèi)者，進(jìn)行降價(jià)、折扣、買(mǎi)贈(zèng)等促銷策略。因?yàn)樵跔I(yíng)銷績(jī)效上，企業(yè)對(duì)銷售人員的考核過(guò)多地聚焦于數(shù)字上：銷售量、銷售額、銷售增長(zhǎng)率、銷售回款、銷售回款率、銷售利潤(rùn)率、銷售費(fèi)用、成本利潤(rùn)率等，往往是“唯數(shù)是舉”。如果長(zhǎng)期已往，不僅會(huì)讓企業(yè)吃不消，還極易令企業(yè)失去發(fā)展動(dòng)力。市場(chǎng)部則既要有戰(zhàn)略的眼光，又要站在戰(zhàn)術(shù)的角度去考慮營(yíng)銷手段，諸如品牌建設(shè)、形象提升等等，而這些手段在銷售部看來(lái)，可能是既浪費(fèi)時(shí)間、精力和金錢(qián)，又無(wú)法在短期內(nèi)發(fā)揮效果的，但無(wú)疑是十分有必要的。

擰成“一股繩”

在職場(chǎng)中，沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。當(dāng)企業(yè)出現(xiàn)市場(chǎng)部經(jīng)理與銷售部經(jīng)理互相較勁的情況時(shí)，企業(yè)負(fù)有絕大部分的責(zé)任，這是因?yàn)槠髽I(yè)的共同工作機(jī)制有所缺失或者畸形。機(jī)制可以理解為相互作用關(guān)系，而兩大部門(mén)之間的工作機(jī)制就如相互嚙合的齒輪，只有保持內(nèi)嚙的同向而轉(zhuǎn)，外嚙才能夠各有所向，各作所為，推動(dòng)營(yíng)銷工作的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

那么，怎樣才能做到讓市場(chǎng)部與銷售部“共馭一條船”呢？

組建決策共同體。在很多企業(yè)里，營(yíng)銷總監(jiān)在做出指令后，由市場(chǎng)部制訂方案，營(yíng)銷總監(jiān)進(jìn)行決策，銷售部則負(fù)責(zé)執(zhí)行方案。這種單向而缺少互動(dòng)性的溝通難以形成智慧合力。因此，在決策機(jī)制上，企業(yè)應(yīng)組建以營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理共同組成的“決策三人組”（如圖1），以增加營(yíng)銷決策的實(shí)效性與可執(zhí)行性。

搭建會(huì)議溝通平臺(tái)。營(yíng)銷總監(jiān)要主持好三個(gè)會(huì)議，這將有利于市場(chǎng)部與銷售部之間進(jìn)行融洽合作：

一是對(duì)策研討會(huì)。如果在營(yíng)銷上遇到問(wèn)題，可以在對(duì)策研討會(huì)上集思廣益，讓市場(chǎng)部與銷售部共同應(yīng)

對(duì)與解決問(wèn)題，而不是把問(wèn)題推給某一方。

二是方案論證會(huì)。對(duì)市場(chǎng)部門(mén)制訂的方案進(jìn)行集體論證。這也是一個(gè)“找茬會(huì)”，市場(chǎng)部應(yīng)該開(kāi)放、包容、大度地接受其他部門(mén)的意見(jiàn)與建議。

三是執(zhí)行總結(jié)會(huì)。再成功的市場(chǎng)策劃，也可能百密一疏；再失敗的市場(chǎng)執(zhí)行，也可能存在可圈可點(diǎn)之處。它們都需要在實(shí)踐中成熟，在商戰(zhàn)中成長(zhǎng)。市場(chǎng)部與銷售部應(yīng)意識(shí)到利用會(huì)議進(jìn)行學(xué)習(xí)和提升的重要性。

績(jī)效連坐制。其實(shí)，市場(chǎng)部與銷售部有著共同的營(yíng)銷績(jī)效目標(biāo)，都應(yīng)接受營(yíng)銷目標(biāo)考核。因?yàn)槿魏螤I(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，都不能僅僅歸功于市場(chǎng)部，也不能完全算作銷售部的業(yè)績(jī)，而是共同努力的結(jié)果。例如，對(duì)于企業(yè)品牌的塑造，市場(chǎng)部進(jìn)行的宣傳再多，如果銷售部不能在銷量上進(jìn)行努力提升，就很難形成強(qiáng)有力的品牌競(jìng)爭(zhēng)力；銷售部覺(jué)得產(chǎn)品賣得好，但不應(yīng)忽視市場(chǎng)部所做的前期營(yíng)銷工作。

篇（3）

應(yīng)該說(shuō)，這是市場(chǎng)部與銷售部產(chǎn)生協(xié)作問(wèn)題的起源，至今還有眾多的國(guó)內(nèi)企業(yè)沒(méi)有劃分市場(chǎng)部和銷售部，另外還有很多的企業(yè)正在分離或者分離后不久，可以說(shuō)分離前的整合工作沒(méi)有做好，就必然會(huì)面臨分離后兩個(gè)部門(mén)在協(xié)作上產(chǎn)生問(wèn)題。

市場(chǎng)部和銷售部的分離，往往是從銷售部中分離出來(lái)，將原先屬于銷售部的職能、權(quán)利劃分出來(lái)單獨(dú)組成市場(chǎng)部，因此銷售部總會(huì)認(rèn)為不應(yīng)該分離，他們認(rèn)為不分也能做好該做的工作，分離反而將事情搞復(fù)雜了；帶著這種情緒，他們對(duì)組建的市場(chǎng)部一直帶著敵視的態(tài)度，從而使兩個(gè)部門(mén)之間的協(xié)作問(wèn)題從市場(chǎng)部成立開(kāi)始就存在，這種現(xiàn)象在國(guó)內(nèi)企業(yè)之中普遍存在，包括部分規(guī)模較大的公司。

二、兩個(gè)部門(mén)對(duì)在企業(yè)中的地位有分歧

企業(yè)自市場(chǎng)部和銷售部分離后就一直在爭(zhēng)論：到底哪個(gè)部門(mén)更重要？在國(guó)內(nèi)企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，銷售部一開(kāi)始就存在，而市場(chǎng)部往往是后來(lái)才設(shè)立的，因此挑起這個(gè)問(wèn)題爭(zhēng)論的基本上都是銷售部門(mén)，很自然，這是對(duì)其原有權(quán)力的一種分化，那么分清誰(shuí)的地位更重要，將有助于獲得更多或者維持原有的權(quán)力。這是貫穿于兩個(gè)部門(mén)之間協(xié)作問(wèn)題的核心因素，其他因素大都是由此延伸而來(lái)。

銷售部的理由很充分，企業(yè)的江山可以說(shuō)是銷售部打下的，自然銷售部應(yīng)該占據(jù)更加重要的地位，銷售部在企業(yè)決策中應(yīng)該更有決定權(quán)；而市場(chǎng)部也有理有據(jù)，市場(chǎng)環(huán)境變了，企業(yè)要有更大的發(fā)展，就必須要由市場(chǎng)部做出更準(zhǔn)確的戰(zhàn)略規(guī)劃和更專業(yè)的市場(chǎng)推廣，這關(guān)系著企業(yè)的存亡，當(dāng)然市場(chǎng)部的地位更重要。這個(gè)問(wèn)題要爭(zhēng)論清楚是不可能的，但從實(shí)際中來(lái)看，就造成兩個(gè)部門(mén)在配合上相互抵觸，在企業(yè)的運(yùn)作過(guò)程中，不斷伴隨著這種爭(zhēng)吵聲，往往需要老總出面解決一些具體的沖突。

三、兩個(gè)部門(mén)對(duì)人員的薪酬待遇有分歧

一般而言，市場(chǎng)部人員的基本工資高于銷售人員，而銷售人員的總體收入高于市場(chǎng)部人員，因此這個(gè)問(wèn)題在很多企業(yè)成了兩頭不討好的難題。市場(chǎng)部人員認(rèn)為他們的總體收入不如銷售人員，事情做得再多也只能拿一份固定的薪水，積極性提不起來(lái)；而銷售人員認(rèn)為市場(chǎng)部人員的基本工資高于他們，從一開(kāi)始就不公平，他們的總體收入較高是全靠自己努力干出來(lái)的，完全是應(yīng)該的，相反還應(yīng)該增加基本工資水平。

很多企業(yè)對(duì)這個(gè)問(wèn)題特別苦惱，因?yàn)檫@兩種類型的人員在薪酬上的標(biāo)準(zhǔn)是不同的。市場(chǎng)部人員的薪酬往往是按照人才市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)，如果薪水不高就無(wú)法招聘到高素質(zhì)的市場(chǎng)人員；而銷售人員的薪酬標(biāo)準(zhǔn)往往是企業(yè)自行制定，采取的是高提成/獎(jiǎng)金形式，很難形成統(tǒng)一。因此這些心理因素就成了隱藏在各部門(mén)協(xié)作之中的“暗礁”，往往工作效率不高還很難找到原因。

四、兩個(gè)部門(mén)對(duì)承擔(dān)的責(zé)任/壓力大小有分歧

銷售部認(rèn)為他們承擔(dān)的責(zé)任和壓力更大，因?yàn)樗麄兊氖杖敫N售指標(biāo)直接掛鉤，變動(dòng)部分的比例很大，賣一件貨得一份收入，如果無(wú)法達(dá)成銷售指標(biāo)，除了收入減少之外，還面臨被辭退的風(fēng)險(xiǎn)，不象市場(chǎng)部人員干好干壞都能拿到一份穩(wěn)定的薪水。

而市場(chǎng)部則認(rèn)為他們承擔(dān)的責(zé)任和壓力更大，因?yàn)樗麄円?fù)責(zé)為決策層提供正確的戰(zhàn)略規(guī)劃，要直接調(diào)配使用企業(yè)大量的資源（如廣告費(fèi)），這些都是直接關(guān)系企業(yè)生存的大事，萬(wàn)一處理不好就會(huì)給企業(yè)造成致命打擊，因此他們做事都是如履薄冰，絲毫不敢松懈，這種壓力不是銷售人員能夠體會(huì)的。

造成這種差異，是由于兩個(gè)部門(mén)看問(wèn)題的角度不同，銷售部的認(rèn)識(shí)來(lái)自于自身天天奔波在外的直接感受，而市場(chǎng)部的認(rèn)識(shí)則來(lái)自于部門(mén)在企業(yè)中的重要性，但實(shí)踐中這種差異被放大了，成為造成部門(mén)協(xié)作問(wèn)題的另一層心理因素。

五、兩個(gè)部門(mén)對(duì)考核指標(biāo)有分歧

銷售部的考核指標(biāo)是銷售人員引以為豪的重要標(biāo)準(zhǔn)，他們的指標(biāo)都是非常“硬”的參數(shù)，比如銷售量、銷售額、回款額等，他們甚至認(rèn)為對(duì)公司最重要的指標(biāo)都?jí)涸诹怂麄兩砩希虼藢?duì)公司貢獻(xiàn)最大的是他們。在這點(diǎn)上他們認(rèn)為市場(chǎng)部很輕松。

市場(chǎng)部由于并不直接參與產(chǎn)品的銷售，在一些環(huán)節(jié)上無(wú)法直接掌控，因此企業(yè)往往感覺(jué)很難給他們?cè)O(shè)定定量的考核指標(biāo)，而定性的指標(biāo)又顯得難以客觀評(píng)價(jià)，比如積極性、合作性、服務(wù)質(zhì)量等，最多加上品牌知名度這類難以衡量的指標(biāo)，這種情況造成銷售部門(mén)認(rèn)為不公平，市場(chǎng)部在沒(méi)有壓力下的工作成效有限，對(duì)銷售部的實(shí)際工作支持不大。

六、兩個(gè)部門(mén)對(duì)了解市場(chǎng)的程度有分歧

這個(gè)問(wèn)題也是市場(chǎng)部和銷售部之間的爭(zhēng)論重點(diǎn)，其尖銳之處在于銷售部認(rèn)為市場(chǎng)部所作的市場(chǎng)研究只是“花架子”，他們只知道坐在屋子里研究一堆數(shù)據(jù)，對(duì)市場(chǎng)中實(shí)際發(fā)生的事情根本沒(méi)有感覺(jué)，所以他們所作的結(jié)論也是沒(méi)有多大價(jià)值的。

在這個(gè)問(wèn)題上，市場(chǎng)部堅(jiān)持任何結(jié)論都必須要由可靠的數(shù)據(jù)提供支持，同時(shí)他們認(rèn)為自己可以運(yùn)用一套專業(yè)的分析工具從一堆雜亂的數(shù)據(jù)中做出可靠的結(jié)論，銷售部的指責(zé)是沒(méi)有道理的，他們只是完全憑感覺(jué)做的結(jié)論，必須要經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)的驗(yàn)證才可靠。這個(gè)爭(zhēng)論集中反映在營(yíng)銷推廣的方案制訂上。

七、兩個(gè)部門(mén)對(duì)應(yīng)該承擔(dān)多少職能有分歧

這個(gè)問(wèn)題涉及到權(quán)力分配，在各個(gè)企業(yè)中的具體處理不同。一般而言，銷售部總是希望能夠獲得更多的職能，包括廣告投放、促銷、推廣活動(dòng)、策略規(guī)劃等，其理由一是可以對(duì)銷售提供更加直接的支持，提高對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度；二是盡量減少部門(mén)間的協(xié)作環(huán)節(jié)，提供工作效率。而市場(chǎng)部則更多的是從規(guī)范化和專業(yè)化的角度出發(fā)，要求掌控戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌管理、廣告促銷、市場(chǎng)研究等職能，其理由一是市場(chǎng)部具有非常專業(yè)的人員，可以運(yùn)用專業(yè)的分析方法做出科學(xué)的結(jié)論；二是市場(chǎng)部可以從全局的角度進(jìn)行研究，有利于做到對(duì)資源的整合，這些都是銷售人員單純憑感覺(jué)無(wú)法做到的，他們應(yīng)該需要市場(chǎng)部提供更多的專業(yè)支持。

八、兩個(gè)部門(mén)對(duì)應(yīng)該使用多少費(fèi)用有分歧

這個(gè)問(wèn)題牽扯到在資源分配上集權(quán)和分權(quán)的比重，嚴(yán)格來(lái)講不是這兩個(gè)部門(mén)之間的分配，而是企業(yè)總部和分支機(jī)構(gòu)之間的權(quán)力分配，但實(shí)際運(yùn)作中往往直接表現(xiàn)于市場(chǎng)部和銷售部的爭(zhēng)端。其爭(zhēng)論的焦點(diǎn)在于，若由市場(chǎng)部使用的費(fèi)用過(guò)多，一是對(duì)市場(chǎng)部的專業(yè)能力和人員配置提出了更高的要求，往往無(wú)法滿足；二是削弱了銷售一線對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度和對(duì)區(qū)域推廣的針對(duì)性，不利于把握機(jī)會(huì)。另一方面，若由銷售部使用的費(fèi)用過(guò)多，一是在專業(yè)性上有較大欠缺，不利于資金使用的效率；二則是降低了企業(yè)整體推廣的實(shí)力，在資源上無(wú)法進(jìn)行整合。

實(shí)際運(yùn)作中兩種情況都存在，由市場(chǎng)部主導(dǎo)費(fèi)用使用的企業(yè)，要求所有的推廣方案都要由市場(chǎng)部制定或者審核，費(fèi)用計(jì)入銷售部各分支機(jī)構(gòu)，其問(wèn)題在于市場(chǎng)部的方案往往得不到銷售部的支持，無(wú)法有效執(zhí)行下去；而由銷售部主導(dǎo)費(fèi)用使用的企業(yè)，所有區(qū)域推廣方案都由分支機(jī)構(gòu)自行制定，然后交由銷售部審核并備案，其問(wèn)題在于市場(chǎng)部對(duì)銷售部分支機(jī)構(gòu)的推廣活動(dòng)不清楚，在制定整體推廣活動(dòng)時(shí)往往與區(qū)域推廣活動(dòng)重疊，造成資源浪費(fèi)，也無(wú)法與區(qū)域推廣形成整合之勢(shì)。

九、兩個(gè)部門(mén)對(duì)推廣活動(dòng)的成效有分歧

銷售部總是認(rèn)為市場(chǎng)部策劃的推廣方案根本不符合市場(chǎng)的實(shí)際情況，對(duì)銷售的增長(zhǎng)作用不大，尤其是渠道促銷活動(dòng)，比如在禮品的選擇上，市場(chǎng)部選擇的品種往往得不到經(jīng)銷商和批發(fā)商的青睞，使促銷效果大打折扣，從而要求將推廣方案交給他們自己制訂。

市場(chǎng)部則認(rèn)為銷售部各分支機(jī)構(gòu)總是從各自的區(qū)域來(lái)考慮，他們只對(duì)提高銷量感興趣，而對(duì)提高鋪貨率、品牌知名度、建立分銷網(wǎng)絡(luò)等都不重視，不利于市場(chǎng)基礎(chǔ)的建設(shè)，因此市場(chǎng)部策劃的推廣方案是考慮了綜合因素而出臺(tái)的，將更有利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

十、兩個(gè)部門(mén)對(duì)工作方式有分歧

銷售部的工作方式主要是以和客戶的溝通為主，直接面臨市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境有最切身的感受；市場(chǎng)部的工作方式則是以分析為主，通過(guò)對(duì)大量數(shù)據(jù)的收集、整理和分析，從中發(fā)現(xiàn)最本質(zhì)的原因，并提出可靠的結(jié)論。

銷售部認(rèn)為市場(chǎng)部的工作方式過(guò)分注重了數(shù)據(jù)，而忽略了市場(chǎng)本身，所作的都是與銷售沒(méi)有直接關(guān)系的事，只會(huì)坐在辦公室里搞出一些不實(shí)用的報(bào)表，不斷給銷售人員帶來(lái)麻煩；市場(chǎng)部認(rèn)為銷售部過(guò)分依賴了直覺(jué)，得出的結(jié)論不可靠，而且工作的方式不規(guī)范。這種分歧反映在雙方對(duì)彼此的工作都無(wú)法互相認(rèn)同，在執(zhí)行上缺乏配合。 第二部分　 市場(chǎng)部與銷售部協(xié)作問(wèn)題的淺析

一、企業(yè)文化的因素

這是影響市場(chǎng)部與銷售部之間協(xié)作的一個(gè)關(guān)鍵因素，它是潛移默化形成的，企業(yè)在由小到大的過(guò)程中，都會(huì)自然形成特定的企業(yè)文化，并深入到每個(gè)部門(mén)和員工的意識(shí)中，而“銷售部重于市場(chǎng)部”的意識(shí)，就是大部分國(guó)內(nèi)企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中形成的文化，包括一些大型的企業(yè)。

這些企業(yè)在發(fā)展初期沒(méi)有龐大的組織機(jī)構(gòu)，其核心部門(mén)就是銷售部，企業(yè)的生存和發(fā)展全都依賴于銷售部門(mén)將產(chǎn)品順利地銷售出去并收回貨款，長(zhǎng)此以往銷售部門(mén)就建立了在企業(yè)中的核心地位，銷售人員的收入最高，說(shuō)話的分量也最重。

而隨著企業(yè)規(guī)模的膨脹，銷售部門(mén)無(wú)法承擔(dān)更多的職能，市場(chǎng)部門(mén)的組建逐漸成為必然，此時(shí)就正是兩個(gè)部門(mén)之間產(chǎn)生矛盾的起點(diǎn)，因?yàn)殇N售部的職能和權(quán)力受到了削弱。國(guó)內(nèi)一家著名食品企業(yè)在營(yíng)業(yè)額達(dá)到6、7億元時(shí)才組建市場(chǎng)部，剛成立時(shí)受到了銷售部的極大排斥，協(xié)作問(wèn)題的產(chǎn)生大都基于這種情緒上的抵觸。

二、企業(yè)戰(zhàn)略的因素

很多企業(yè)在戰(zhàn)略上沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)部和銷售部的地位進(jìn)行合理的定位，盡管在形式上劃分了兩個(gè)部門(mén)，但企業(yè)的管理重心并沒(méi)有確定，兩個(gè)部門(mén)不明確公司的整體運(yùn)作思想，只是一味地爭(zhēng)奪企業(yè)的資源和說(shuō)話權(quán)，因此在企業(yè)內(nèi)部造成了一定程度的混亂，相互之間的協(xié)作問(wèn)題層出不窮，扯皮現(xiàn)象成為企業(yè)內(nèi)部運(yùn)作的常態(tài)，極大地降低了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率。

三、領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)的因素

國(guó)內(nèi)一家著名洗滌企業(yè)的老總講過(guò)，洗滌行業(yè)不是高新技術(shù)，同質(zhì)產(chǎn)品在市場(chǎng)上決戰(zhàn)，銷售是最關(guān)鍵的，就中國(guó)當(dāng)前所處市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的初級(jí)階段，銷售職能只許加強(qiáng)不能削弱。這就決定了市場(chǎng)部不可能成為該企業(yè)的核心，其工作都是圍繞銷售部而開(kāi)展的，從而造成應(yīng)該由市場(chǎng)部主導(dǎo)的職能得不到充分發(fā)揮。國(guó)內(nèi)還有眾多的大小企業(yè)都存在這樣的情況，領(lǐng)導(dǎo)本身就只重視銷售部，在實(shí)際運(yùn)作中就不可避免地使市場(chǎng)部和銷售部之間在協(xié)作上產(chǎn)生問(wèn)題。

四、行業(yè)特點(diǎn)的因素

由于銷售部門(mén)職能和權(quán)力被削弱而產(chǎn)生的協(xié)作問(wèn)題主要發(fā)生于食品、飲料等行業(yè)，其特點(diǎn)是產(chǎn)品同質(zhì)性較大，市場(chǎng)中模仿行為嚴(yán)重，企業(yè)在市場(chǎng)拓展中可以不必開(kāi)展系統(tǒng)地推廣，只需要做好鋪貨和經(jīng)銷商促銷就行了，頂多在電視臺(tái)投放一定的廣告，然后銷售額可以達(dá)到2、3億元。在這樣的企業(yè)中，自然銷售部門(mén)一直處于核心地位，一旦成立了市場(chǎng)部，就會(huì)引發(fā)兩個(gè)部門(mén)之間的沖突。

而對(duì)于保健品、化妝品等行業(yè)，其特點(diǎn)是屬于功能性產(chǎn)品，差異性較大，能夠制造出不同的概念，而這些都必須要依靠一個(gè)強(qiáng)大而專業(yè)的市場(chǎng)部才能做到，因此市場(chǎng)部在這些企業(yè)中占據(jù)了核心地位，在與銷售部協(xié)作過(guò)程中處于強(qiáng)勢(shì)地位，反過(guò)來(lái)會(huì)在加強(qiáng)銷售職能時(shí)引發(fā)市場(chǎng)部的不滿，從而產(chǎn)生沖突。

五、市場(chǎng)發(fā)展階段的因素

市場(chǎng)部和銷售部之間產(chǎn)生協(xié)作問(wèn)題，往往發(fā)生在企業(yè)由小變大的轉(zhuǎn)型過(guò)程期間，原有部門(mén)的實(shí)力還很強(qiáng)大，新型部門(mén)還沒(méi)有成長(zhǎng)起來(lái)，而企業(yè)也不清楚各部門(mén)應(yīng)該承擔(dān)的正確職能，因此特別容易在兩個(gè)部門(mén)之間引發(fā)沖突。而在一段比較穩(wěn)定的發(fā)展時(shí)期，無(wú)論以銷售部為主還是以市場(chǎng)部為主，或者兩個(gè)部門(mén)同等重要，都會(huì)形成一種比較平衡的狀態(tài)，那么此時(shí)協(xié)作上的問(wèn)題就會(huì)相對(duì)少一些。

六、組織架構(gòu)的因素

組織架構(gòu)對(duì)部門(mén)協(xié)作的影響是基礎(chǔ)性的，一般而言在企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，是按照獨(dú)立的銷售部、銷售部中增加市場(chǎng)職能、市場(chǎng)職能分離單獨(dú)成立市場(chǎng)部、在市場(chǎng)部和銷售部之上設(shè)立營(yíng)銷總部等幾個(gè)過(guò)程來(lái)實(shí)施的，其關(guān)鍵不在于采取何種架構(gòu)，而是應(yīng)該在什么時(shí)候采取相適應(yīng)的架構(gòu)，很多企業(yè)都無(wú)法準(zhǔn)確判斷，從而使組織架構(gòu)無(wú)法適應(yīng)企業(yè)快速的發(fā)展，各部門(mén)之間缺乏整合，協(xié)作上的問(wèn)題頻頻發(fā)生。

七、職能、責(zé)權(quán)劃分的因素

不少企業(yè)將應(yīng)該由市場(chǎng)部承擔(dān)的職能劃給了銷售部，使?fàn)I銷工作的專業(yè)性不高；有的企業(yè)則將應(yīng)該由銷售部承擔(dān)得職能劃給了銷售部，使市場(chǎng)部承擔(dān)了過(guò)多的事務(wù)性職能，無(wú)法將精力專注于策略研究；有的企業(yè)賦予了市場(chǎng)部很大的責(zé)權(quán)，造成銷售部的積極性下降，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度降低；有的企業(yè)賦予了銷售部很大的責(zé)權(quán)，造成區(qū)域各自為戰(zhàn)的現(xiàn)象嚴(yán)重，資源缺乏整合，專業(yè)性也比較欠缺；另外還有企業(yè)賦予兩個(gè)部門(mén)平等的責(zé)權(quán)，一個(gè)方案需要同時(shí)經(jīng)過(guò)兩個(gè)部門(mén)的認(rèn)可，造成溝通環(huán)節(jié)過(guò)長(zhǎng)，雙方意見(jiàn)難以統(tǒng)一，拖延了決策的速度。以上種種現(xiàn)象都是企業(yè)對(duì)兩個(gè)部門(mén)在職能和責(zé)權(quán)上的劃分不合理而造成的。

八、業(yè)務(wù)流程的因素

有的企業(yè)從形式上看，兩個(gè)部門(mén)的架構(gòu)都搭好了，職能也劃分了，責(zé)權(quán)也分配了，但是卻沒(méi)有理順一些關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，使各部門(mén)在協(xié)作時(shí)陷入混亂之中。比如一個(gè)產(chǎn)供銷計(jì)劃制訂的業(yè)務(wù)流程，市場(chǎng)部應(yīng)該做最后的總體綜合平衡，但有的企業(yè)將其放在了銷售部，從而造成市場(chǎng)部對(duì)最終的產(chǎn)供銷計(jì)劃沒(méi)有決定權(quán)，而銷售部由于不清楚整體戰(zhàn)略思路而無(wú)法準(zhǔn)確地確定總體產(chǎn)供銷計(jì)劃，使斷貨或者積壓的情況屢有發(fā)生。這些其實(shí)并不是部門(mén)之間協(xié)作本身的問(wèn)題，而是在業(yè)務(wù)流程的設(shè)計(jì)上有問(wèn)題。

九、考核機(jī)制的因素

國(guó)內(nèi)一家著名乳品企業(yè)的事業(yè)部向我們提出了這樣的困惑：他們市場(chǎng)部制定的推廣方案總是得不到銷售部的認(rèn)同和支持。他們的解決辦法是加強(qiáng)對(duì)銷售部在營(yíng)銷整體運(yùn)作方面的培訓(xùn)，希望能讓銷售部的人員了解市場(chǎng)部的運(yùn)作方式，從而能主動(dòng)與市場(chǎng)部的工作進(jìn)行對(duì)接。我們對(duì)此情況經(jīng)過(guò)診斷后卻發(fā)現(xiàn)，這種方法并不能解決他們的根本問(wèn)題，因?yàn)槠涓丛谟谠撌聵I(yè)部的考核機(jī)制。該事業(yè)部對(duì)銷售部有兩個(gè)重要考核指標(biāo)：銷售額和費(fèi)用率，在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中，推廣方案都是由市場(chǎng)部制定，銷售部只是負(fù)責(zé)執(zhí)行；問(wèn)題就出在費(fèi)用率是考核銷售部門(mén)而不是市場(chǎng)部，銷售部注重的是方案對(duì)銷售的直接促進(jìn)作用，而市場(chǎng)部則往往考慮的是品牌形象的塑造，這就造成了銷售部門(mén)的抵觸。要解決這個(gè)問(wèn)題，就必須調(diào)整事業(yè)部的考核政策。除此例以外，根據(jù)我們對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)的分析研究，銷售部門(mén)和市場(chǎng)部門(mén)之間的沖突不會(huì)只是缺乏理解和意識(shí)不夠的問(wèn)題，更多的是考核政策影響了各個(gè)部門(mén)的行為模式。

十、工作成效的因素

在市場(chǎng)部和銷售部的實(shí)際工作中，會(huì)因?yàn)椴块T(mén)人員在技能上的欠缺而造成雙方的不信任。有的企業(yè)市場(chǎng)部人員專業(yè)技能不強(qiáng)，對(duì)銷售一線不了解，在制定推廣方案時(shí)往往根據(jù)自己的想象，根本不符合市場(chǎng)的實(shí)際狀況，效果很差，反而不如銷售部門(mén)自行制定的方案有效，因此往往受到銷售部門(mén)的嘲弄；而市場(chǎng)部則認(rèn)為銷售人員不具備專業(yè)技能制定出合理的方案，而且不能理解公司的戰(zhàn)略意圖，因此不能按照方案的要求開(kāi)展工作，在很多環(huán)節(jié)沒(méi)有做到位，自然效果大打折扣，他們認(rèn)為只要銷售人員嚴(yán)格按照既定方案執(zhí)行，就一定有效果。

十一、認(rèn)識(shí)角度的因素

市場(chǎng)部和銷售部由于各自工作角色的不同，以及日常工作的重點(diǎn)不同，在看待問(wèn)題時(shí)往往不由自主地站在自己的角度，比如銷售人員總是埋怨市場(chǎng)部制定方案的效率低下，但他們并不了解市場(chǎng)部人員的工作特點(diǎn)是一定要有足夠的數(shù)據(jù)支持；另一方面，市場(chǎng)部人員也埋怨銷售人員不按照他們制定的方案執(zhí)行，那是他們不清楚銷售人員要應(yīng)付太多的銷售事務(wù)，在方案的操作上過(guò)于復(fù)雜。這種認(rèn)識(shí)問(wèn)題的不同角度，使兩個(gè)部門(mén)的人員都產(chǎn)生了本位主義思想，使沖突的產(chǎn)生不可避免，這種情況下需要換位思考。 第三部分　 解決市場(chǎng)部與銷售部協(xié)作問(wèn)題的層次

銷售部門(mén)和市場(chǎng)部門(mén)之間的沖突，是由其本身的運(yùn)作特點(diǎn)、思維方式所決定的，因此要從根本上解決問(wèn)題，就必須要使用綜合的手段，具體而言，需要從結(jié)構(gòu)、管理和操作等三大層面，涵蓋戰(zhàn)略、組織、職能、責(zé)權(quán)、考核、流程、制度、技能、意識(shí)等八個(gè)方面統(tǒng)一進(jìn)行整合。

·結(jié)構(gòu)層面

一、明確戰(zhàn)略重點(diǎn)

企業(yè)文化不是短期內(nèi)可以改變的，但企業(yè)可以通過(guò)戰(zhàn)略對(duì)市場(chǎng)部和銷售部的地位予以明確，在企業(yè)不同的發(fā)展階段根據(jù)相應(yīng)的戰(zhàn)略來(lái)確定市場(chǎng)部和銷售部的作用，使兩個(gè)部門(mén)對(duì)各自在企業(yè)中的角色有清楚的認(rèn)識(shí)，尤其是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要轉(zhuǎn)變自己的意識(shí)，在總體上對(duì)兩個(gè)部門(mén)的運(yùn)作進(jìn)行綜合平衡，使他們發(fā)揮出協(xié)同作戰(zhàn)的作用。

二、重組組織架構(gòu)

組織架構(gòu)必須反映戰(zhàn)略的意圖，其關(guān)鍵是市場(chǎng)部和銷售部的具體組織形式，小企業(yè)可以將市場(chǎng)部和銷售部合并為一個(gè)營(yíng)銷部，統(tǒng)一整個(gè)營(yíng)銷職能；中型企業(yè)可以由老總直接管理市場(chǎng)部和銷售部，減少組織管理的層次；而大企業(yè)則可以設(shè)立營(yíng)銷總部對(duì)市場(chǎng)部和銷售部進(jìn)行整合，減少企業(yè)內(nèi)部的溝通環(huán)節(jié)。另外在實(shí)際運(yùn)作中還要考慮二級(jí)部門(mén)的合理設(shè)置，使其能夠按照戰(zhàn)略的要求來(lái)承擔(dān)相應(yīng)的職能，其關(guān)鍵是要把握企業(yè)當(dāng)時(shí)的核心業(yè)務(wù)，圍繞核心業(yè)務(wù)的差異性和同質(zhì)性，并結(jié)合企業(yè)現(xiàn)有的人力資源來(lái)組建部門(mén)。

三、理順部門(mén)職能和責(zé)權(quán)

市場(chǎng)部和銷售部就像兩個(gè)不同性格的人，要完全消除之間的摩擦不可能也沒(méi)有必要，關(guān)鍵之處在于應(yīng)該如何控制這種摩擦，什么范圍內(nèi)應(yīng)該讓兩個(gè)部門(mén)分開(kāi)，什么范圍內(nèi)又該讓兩個(gè)部門(mén)進(jìn)行協(xié)作，不要讓這種沖突成為內(nèi)耗，影響企業(yè)運(yùn)作的效率，這就需要從職能上和責(zé)權(quán)上進(jìn)行合理分配。

市場(chǎng)部是企業(yè)內(nèi)部的策略規(guī)劃部門(mén)，應(yīng)該具有產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)研究、品牌管理、整合傳播、營(yíng)銷推廣等職能，負(fù)責(zé)整體性戰(zhàn)略的制定和整體推廣的執(zhí)行；而銷售部是企業(yè)內(nèi)部的策略執(zhí)行部門(mén)，負(fù)責(zé)執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃，領(lǐng)導(dǎo)銷售隊(duì)伍完成銷售目標(biāo)。在實(shí)際運(yùn)作中，必須要協(xié)調(diào)好市場(chǎng)部和銷售部之間集權(quán)和分權(quán)的關(guān)系，其實(shí)也就是總部和分部之間的權(quán)力分配關(guān)系，核心是關(guān)于費(fèi)用的使用比例，是市場(chǎng)部多還是銷售部多，需要根據(jù)戰(zhàn)略的要求進(jìn)行明確的規(guī)定，以免造成兩個(gè)部門(mén)為爭(zhēng)奪資源而產(chǎn)生沖突。

四、合理制訂考核政策

根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)為市場(chǎng)部和銷售部制訂合理的考核政策，其關(guān)鍵在于要符合各部門(mén)的責(zé)權(quán)范圍，比如以上提到的銷售部不支持市場(chǎng)部制定的推廣方案，如果對(duì)銷售部考核銷售額和費(fèi)用率，那么推廣方案就由銷售部自行制定；而如果要由市場(chǎng)部制定，則對(duì)銷售部的考核指標(biāo)就不應(yīng)只是銷售額和費(fèi)用率，或者就只應(yīng)該考核市場(chǎng)部，這樣才能與各部門(mén)所承擔(dān)的責(zé)權(quán)相對(duì)等，不至于出現(xiàn)彼此不配合的情況。

·管理層面

一、理清業(yè)務(wù)流程

業(yè)務(wù)流程是市場(chǎng)部與銷售部之間協(xié)作的規(guī)范和保障，國(guó)內(nèi)很多企業(yè)內(nèi)部缺乏規(guī)范和順暢的業(yè)務(wù)流程，企業(yè)的運(yùn)作很大程度上是依靠企業(yè)內(nèi)部文化、領(lǐng)導(dǎo)和部門(mén)經(jīng)理的個(gè)人推動(dòng)來(lái)完成的，因此變動(dòng)性特別大，兩個(gè)部門(mén)之間的協(xié)作也沒(méi)有一種規(guī)范來(lái)約束，只是依靠個(gè)人的責(zé)任心來(lái)開(kāi)展工作，需要不斷地跟進(jìn)、督促、協(xié)調(diào)甚至爭(zhēng)吵才能將一件事情做好，整個(gè)業(yè)務(wù)流程非常混亂和不合理。因此要著重理順市場(chǎng)部和銷售部之間的幾個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，如營(yíng)銷計(jì)劃制定、推廣方案制定、產(chǎn)供銷計(jì)劃制定、銷售信息傳遞等，使部門(mén)間的協(xié)作建立一種規(guī)范。

二、調(diào)整管理制度

主要包括兩類，一類是基礎(chǔ)性的管理制度，比如目標(biāo)管理制度和績(jī)效考核制度；另一類是部門(mén)間協(xié)作的管理制度。前者是從基本政策方面對(duì)市場(chǎng)部和銷售部的行為進(jìn)行整合，消除一些根本性的沖突隱患；后者則是從執(zhí)行方面來(lái)規(guī)范兩個(gè)部門(mén)之間協(xié)作的效率。我們?cè)跒槠髽I(yè)提供的咨詢項(xiàng)目中，提供了部門(mén)間合作必須采用工作協(xié)調(diào)書(shū)的形式，包括協(xié)作的工作要求、完成時(shí)間、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和責(zé)任人，而且必須由雙方負(fù)責(zé)人簽字，其中最重要的一條是關(guān)于對(duì)協(xié)作問(wèn)題責(zé)任人的直接處理方式，可以不經(jīng)過(guò)正常的上下級(jí)程序，直接按照工作協(xié)調(diào)書(shū)中的規(guī)定交由公司相關(guān)部門(mén)直接處理。通過(guò)這種制度的建設(shè)，可以逐步規(guī)范各部門(mén)的行為方式，然后逐漸從制度演變到固定的行為模式，成為企業(yè)文化的重要組成部分。

·操作層面

一、營(yíng)銷技能培訓(xùn)

篇（4）

本文正是以此為主題，以海大酒店為案例，來(lái)論述酒店在市場(chǎng)銷售部門(mén)中所存在的問(wèn)題，分析這些問(wèn)題產(chǎn)生的原因，并試圖找到解決這些問(wèn)題的思路。

根據(jù)海大酒店的情況，其市場(chǎng)銷售部主要包括三大塊，一是銷售部，二是總臺(tái)，三是康樂(lè)部門(mén)。這三個(gè)部分在很大程度上是獨(dú)立的，然而，從對(duì)酒店?duì)I銷業(yè)績(jī)角度看，又是緊密聯(lián)系在一起的。文章將這三個(gè)部分獨(dú)立成章，分別進(jìn)行了分析和論述。

從銷售部來(lái)看，目前存在的問(wèn)題主要是：（1）雖然市場(chǎng)銷售部已經(jīng)實(shí)行改革，業(yè)績(jī)與工資掛鉤，但由于完成任務(wù)后，獎(jiǎng)金平分，這不能充分發(fā)揮他們的積極性，還使他們與客戶談判時(shí)，因不涉及到個(gè)人業(yè)績(jī)問(wèn)題，而使公司利益蒙受損失。（2）同事之間不存在競(jìng)爭(zhēng)，也不存在合作，缺少交流。（3）銷售人員經(jīng)過(guò)多年的拼搏，體力上﹑思想上，已不容易跟上現(xiàn)今社會(huì)的高速發(fā)展。（4）沒(méi)有對(duì)客源市場(chǎng)做出很好的市場(chǎng)定位，銷售人員缺乏培訓(xùn)。銷售人員之間由于缺少交流，缺乏培訓(xùn)，銷售技巧一成不變，在談判桌上不能很好地掌握客人的心理和需要，因而力不從心，不容易戰(zhàn)勝客人，不能拿到較好的價(jià)格。（5）前臺(tái)接待與銷售部之間存在一些矛盾，尤其在節(jié)假日期間表現(xiàn)突出。因?yàn)榫频甑姆块g有限，銷售部為了完成任務(wù)，利用節(jié)假日期間多接團(tuán)隊(duì)和商務(wù)客人，只剩下小量的房留給散客，不能滿足散客的需求。由于團(tuán)隊(duì)和商務(wù)客人的價(jià)位較低，而散客的價(jià)位較高，這樣一來(lái)，使酒店的收入降低。解決這些問(wèn)題的方案是：（1）根據(jù)深圳灣大酒店現(xiàn)存的人員狀況和酒店制度，銷售部的銷售人員較適合用公平理論。具體辦法如下：原有的獎(jiǎng)勵(lì)制度基本不變，但額外增加一項(xiàng)，拿出總獎(jiǎng)金的5%，獎(jiǎng)勵(lì)做得最好成績(jī)的銷售人員。（2）在銷售部人力資源方面，必須適當(dāng)注入新鮮血液，讓新的為舊的帶來(lái)信息，帶來(lái)活力，讓舊的為新的帶來(lái)經(jīng)驗(yàn)，相互影響，共同進(jìn)步。（3）對(duì)于不同類型的客戶源，我們應(yīng)該采取不同的具體方法去爭(zhēng)取他們，使他們成為酒店的可靠利潤(rùn)來(lái)源。（4）對(duì)于銷售人員，要從思想上，技巧上，口才上，品質(zhì)上進(jìn)行規(guī)范的，系統(tǒng)的培訓(xùn)。

從總臺(tái)的情況看，存在的主要問(wèn)題是總臺(tái)的職能不明確，員工也缺乏相應(yīng)的培訓(xùn)，工作效率較低。因此，為使這一部門(mén)更有效率地工作，首先應(yīng)該明確總臺(tái)的具體職能和工作內(nèi)容。其次，要加大對(duì)總臺(tái)的培訓(xùn)工作力度，并建立相應(yīng)的獎(jiǎng)罰制度。另外，要建立一個(gè)溫馨、舒適的工作環(huán)境，讓員工有個(gè)家的感覺(jué)，并定期組織一些有益的活動(dòng)，增強(qiáng)員工的歸宿感和凝聚力。當(dāng)然，最重要的問(wèn)題是要真正以客人為中心，為顧客提供個(gè)性化服務(wù)，讓客人真正滿意。

從康樂(lè)部門(mén)來(lái)看，針對(duì)深圳海大酒店的具體情況，本文建議作出一些改進(jìn)，具體為：（1）順應(yīng)現(xiàn)代旅游消費(fèi)種類多樣化、消費(fèi)結(jié)構(gòu)多元化的特點(diǎn)，為客人建立個(gè)性化服務(wù)，滿足客人文化娛樂(lè)、康樂(lè)健身等不同需求。（2）團(tuán)結(jié)康樂(lè)部各部門(mén)，為客人提供完善的服務(wù)，樹(shù)立起酒店“熱情好客，耐心周到”的服務(wù)風(fēng)格。提高酒店的等級(jí)聲譽(yù)，以招來(lái)客人并在客人心中要樹(shù)立高質(zhì)量、高層次的服務(wù)形象。（3）積極與其他部門(mén)配合，完成酒店下達(dá)的營(yíng)業(yè)指標(biāo)，開(kāi)展各種綜合服務(wù)，引導(dǎo)客人消費(fèi)，增加酒店收入，為酒店多創(chuàng)利潤(rùn)。

關(guān)鍵詞：酒店管理，市場(chǎng)銷售，改革，業(yè)務(wù)流程，組織結(jié)構(gòu)

Abstract

AfterenteringtheWTO,China’senterpriseswillfacemoreopportunitiesandmorechallenges.Thesechallengeswillcomefromnotonlythenativecompetitors,butthenewonesfromabroad.Hotelswillalsostruggletosurviveinsuchanenvironment.Therefore,itisofgreatimportanceforthehotelstoleadamarket-orientedoperationtogainthecompetitiveadvantagesinthenewroundofmarketcompetition.

Thethesisisjustonthesubject.ItfocusesonthecaseofHaidaHotel,lookingfortheproblemsfacedwithbytheHotelintheMarketingDepartment,analyzingthereasonsand

tryingtofindthesolutionstotheseproblems.

IntheHaidaHotel,theMarketingDepartmentconsistsofthreesubdepartments,i.e.,themarketingsubdepartment,thereceptionistsubdepartmentandtherecreationdepartment.Thethreesubdepartmentsareindependentofeachotherinsomedegree,buttheyaredependentcloselyintheangleoftheperformanceofthemarketingofthehotel.Thethesiswasdividedintothethreechaptersaccordingtotheframework.

Theproblemsencounteredbythemarketingsubdepartmentare:(1)Althoughthedepartmentconductsomereformsinthesalarysystem,butnotthoroughlyenoughtogettheincentiveoftheemployeestotrytheirbest.(2)Theemployeesarenotworkingasateam.Theycommunicatetoolittle,andthereisnocompetitionnorcooperationamongthem.(3)Themarketingemployeescouldhardlycatchupwiththelatestdevelopmentinoursociety.(4)Thehotelisnotmarkedtothecostumersmarketanddidnottraintheirsalesclerks.(5)Therearesomeconflictsbetweenthereceptionistsandthesalesdepartment,whichismoreobviousduringthevacations.Thesolutionssuggestedinthethesisare:(1)Thesalesclerksshouldbepaidfairly;(2)Somenewemployeesshouldbeimportedinthesalesdepartmentaccordingtothehumanresourcesplan;(3)Weshouldclassifythedifferentcustomersandadoptdifferentmethodstoattractthem;(4)Thesalesclerksshouldbetrainedsystematicallyintheminds,techniques,andsoon.

Themainprobleminthereceptionistdepartmentisthatthefunctionsofthedepartmentarenotclear,whichleadtothelowefficiencyinthedepartment.So,weshouldclarifytheexactfunctionsandresponsibilitiesofthedepartment,trainthereceptionists,andestablishthecorrespondingincentivesystem.Ofcourse,itisofthefirstprioritytocenteronthecustomersandsatisfythem.

Thepaperalsogivessomesuggestionstotherecreationdepartment.(1)Toadaptthehoteltothediversificationoftheconsumption,weshouldprovidethepersonalizedservices.(2)Theclerksofthedepartmentshouldcombinedtogethertoprovidethesatisfyingservicesforthecustomers.(3)Thedepartmentshouldworkwiththeemployeesofotherdepartments,accomplishthetaskassignedbythehotel,andpromotetherevenuesandprofitsofthehotel.

KeyWords:HotelManagement;MarketingandSales;Reform;OrganizationalStructure;OperatingProcess.

酒店的市場(chǎng)銷售部改革：海大酒店案例

>目錄

摘要2

Abstract5

第一章引論8

1.1研究動(dòng)機(jī)和目的8

1.2研究背景8

1.3研究范圍10

1.4研究方法11

第二章加入WTO：酒店業(yè)面臨新環(huán)境13

2.1我國(guó)酒店業(yè)市場(chǎng)開(kāi)放的現(xiàn)狀及開(kāi)放的承諾13

2.2“入世”對(duì)我國(guó)酒店業(yè)的影響15

2.3“入世”后我國(guó)酒店業(yè)的應(yīng)對(duì)措施17

2.4海大酒店：民族酒店業(yè)的縮影19

第三章銷售部的改革方案21

3.1銷售部現(xiàn)存的五大問(wèn)題21

3.2五大問(wèn)題的解決[本文由網(wǎng)站公文大全收集整理]方案24

3.3培訓(xùn)銷售人員方案27

3.4市場(chǎng)營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)流程31

3.5銷售部組織機(jī)構(gòu)流程32

第四章總臺(tái)的改革方案33

4.1明確總臺(tái)各部職能和工作內(nèi)容33

4.2加大對(duì)總臺(tái)的培訓(xùn)力度和建立獎(jiǎng)罰制度35

4.3增強(qiáng)員工的歸宿感和凝聚力。35

4.4為顧客提供個(gè)性化服務(wù)，為客人做到三心兩意36

第五章康樂(lè)部門(mén)的改革方案39

5.1康樂(lè)部門(mén)的理解和改革方案39

5.2康樂(lè)部門(mén)的組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)40

篇（5）

2市場(chǎng)部組織架構(gòu)

3市場(chǎng)部年度工作計(jì)劃

4市場(chǎng)部09年度銷售工作計(jì)劃

實(shí)行精兵簡(jiǎn)政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu)

實(shí)行嚴(yán)格培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力

科學(xué)市場(chǎng)調(diào)研、督促協(xié)助市場(chǎng)銷售

協(xié)調(diào)職能部門(mén)、樹(shù)立良好企業(yè)文化

把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、制定實(shí)施銷售推廣

信息收集反饋、及時(shí)修正銷售方案

一市場(chǎng)部職能：

市場(chǎng)部直接對(duì)銷售總經(jīng)理負(fù)責(zé)，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷售、服務(wù)中的作用十分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場(chǎng)部，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場(chǎng)部工作的標(biāo)準(zhǔn)是：銷售政策、推廣計(jì)劃是否科學(xué)、執(zhí)行力度是否嚴(yán)謹(jǐn)。

1.市場(chǎng)部作用:

直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)助總經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)策劃、銷售計(jì)劃的制定和實(shí)施。

督促銷售部年度工作計(jì)劃的進(jìn)行事實(shí)。

全面協(xié)調(diào)各部門(mén)工作職能。

是企業(yè)的靈魂。

2.市場(chǎng)部工作標(biāo)準(zhǔn)：

準(zhǔn)確性

及時(shí)性

協(xié)調(diào)性

規(guī)劃力

計(jì)劃性

執(zhí)行力

3市場(chǎng)部工作職能：

制定年度、季度銷售計(jì)劃、協(xié)助銷售部執(zhí)行。

協(xié)調(diào)各部門(mén)特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。

組織銷售部進(jìn)行系列培訓(xùn)。

監(jiān)控銷售成本、對(duì)銷售區(qū)域人員指導(dǎo)性的增減、調(diào)控

制定、督促、實(shí)施必要的銷售推廣。

專賣店形象的管理、建設(shè)、導(dǎo)購(gòu)、督導(dǎo)的培訓(xùn)。

銷售客戶檔案統(tǒng)計(jì)、歸納、整理。

全面收集銷售、市場(chǎng)信息，篩選整理形成方案上交相關(guān)部門(mén)

二市場(chǎng)部工作計(jì)劃

1制定09年銷售工作計(jì)劃:科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場(chǎng)狀況和銷售狀況,揚(yáng)長(zhǎng)避短、尋求機(jī)會(huì)、制定2009年市場(chǎng)部和銷售部工作任務(wù)和工作計(jì)劃。

2實(shí)行精兵簡(jiǎn)政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu):認(rèn)真分析了解目前銷售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場(chǎng)情況合理性、在市場(chǎng)精耕的前提下，精兵簡(jiǎn)政、調(diào)整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場(chǎng)銷售工作。

3嚴(yán)格實(shí)行培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力：

集中培訓(xùn)、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產(chǎn)品知識(shí)、應(yīng)用技術(shù)知識(shí)、營(yíng)銷理論知識(shí)，形成學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)、競(jìng)爭(zhēng)型團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)。

品知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn)

銷知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn)

業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)

“從優(yōu)秀到左卓越”--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓(xùn)

銷售人員職業(yè)道德培訓(xùn)

銷售人員必備素質(zhì)培訓(xùn)

應(yīng)用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓(xùn)（應(yīng)用中心或工程師培訓(xùn)）

4科學(xué)市場(chǎng)調(diào)研、督促協(xié)助市場(chǎng)銷售：

市場(chǎng)部的核心工作就是協(xié)助、指導(dǎo)銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場(chǎng)部只有不斷的了解市場(chǎng)、拜訪市場(chǎng)、調(diào)研競(jìng)品、分析原因、找出差距、并針對(duì)各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報(bào)總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導(dǎo)銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理必須按月完成

5協(xié)調(diào)部門(mén)職能、樹(shù)立良好企業(yè)文化：

行政人事部：行政人事部門(mén)的功能和職責(zé)就是直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)各部門(mén)工作、建立完整的人事檔案，制定科學(xué)的人才競(jìng)爭(zhēng)獎(jiǎng)懲機(jī)制，考察各部人員工作情況，在市場(chǎng)部的建議和科學(xué)的數(shù)字、事件、和市場(chǎng)情況下，不斷為企業(yè)儲(chǔ)備人才，挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場(chǎng)的發(fā)展。

研發(fā)部生產(chǎn)部：研發(fā)生產(chǎn)部門(mén)的職責(zé)是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，通過(guò)市場(chǎng)需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴(yán)格推行ISO-2000質(zhì)量體系，向市場(chǎng)推出競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品。因此，市場(chǎng)部每月都會(huì)給出市場(chǎng)信息、競(jìng)品信息、銷售情況信息，使該部門(mén)能及時(shí)、客觀、科學(xué)把握市場(chǎng)新動(dòng)態(tài)、航標(biāo)，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時(shí)，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶和市場(chǎng)需求的好產(chǎn)品來(lái)贏得市場(chǎng)和客戶。

銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊(duì)、是貼近市場(chǎng)的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開(kāi)拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)、同時(shí)向市場(chǎng)提供科學(xué)的前沿信息，而市場(chǎng)部在捕捉市場(chǎng)信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，制定強(qiáng)有力的市場(chǎng)方案和銷售策略，最有力的樹(shù)立企業(yè)“靈魂”的作用。

財(cái)務(wù)部：直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，如果說(shuō)市場(chǎng)部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機(jī)”，那財(cái)務(wù)部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運(yùn)作、健康發(fā)展的“動(dòng)脈”，它的職責(zé)是制定企業(yè)科學(xué)年度預(yù)算、結(jié)算，把屋企業(yè)的贏利，及時(shí)的為總經(jīng)理提供合理的生產(chǎn)成本預(yù)算、市場(chǎng)推廣預(yù)算、銷售成本預(yù)算、風(fēng)險(xiǎn)和利益的客觀評(píng)估。作為市場(chǎng)部,在結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況、市場(chǎng)的實(shí)際情況、客戶的實(shí)際情況、制定合理的推廣方案和費(fèi)用，上交總經(jīng)理或與財(cái)務(wù)部進(jìn)行溝通，使之切實(shí)可行，使企業(yè)發(fā)展利益的最大化。

篇（6）

2市場(chǎng)部組織架構(gòu)

3市場(chǎng)部年度工作計(jì)劃

4市場(chǎng)部11年度銷售工作計(jì)劃

實(shí)行精兵簡(jiǎn)政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu)

實(shí)行嚴(yán)格培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力

科學(xué)市場(chǎng)調(diào)研、督促協(xié)助市場(chǎng)銷售

協(xié)調(diào)職能部門(mén)、樹(shù)立良好企業(yè)文化

把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、制定實(shí)施銷售推廣

信息收集反饋、及時(shí)修正銷售方案

一市場(chǎng)部職能：

市場(chǎng)部直接對(duì)銷售總經(jīng)理負(fù)責(zé)，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷售、服務(wù)中的作用十分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場(chǎng)部，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場(chǎng)部工作的標(biāo)準(zhǔn)是：銷售政策、推廣計(jì)劃是否科學(xué)、執(zhí)行力度是否嚴(yán)謹(jǐn)。

1.市場(chǎng)部作用:

直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)助總經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)策劃、銷售計(jì)劃的制定和實(shí)施。

督促銷售部年度工作計(jì)劃的進(jìn)行事實(shí)。

全面協(xié)調(diào)各部門(mén)工作職能。

是企業(yè)的靈魂。

2.市場(chǎng)部工作標(biāo)準(zhǔn)：

準(zhǔn)確性

及時(shí)性

協(xié)調(diào)性

規(guī)劃力

計(jì)劃性

執(zhí)行力

3市場(chǎng)部工作職能：

制定年度、季度銷售計(jì)劃、協(xié)助銷售部執(zhí)行。

協(xié)調(diào)各部門(mén)特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。

組織銷售部進(jìn)行系列培訓(xùn)。

監(jiān)控銷售成本、對(duì)銷售區(qū)域人員指導(dǎo)性的增減、調(diào)控

制定、督促、實(shí)施必要的銷售推廣。

專賣店形象的管理、建設(shè)、導(dǎo)購(gòu)、督導(dǎo)的培訓(xùn)。

銷售客戶檔案統(tǒng)計(jì)、歸納、整理。

全面收集銷售、市場(chǎng)信息，篩選整理形成方案上交相關(guān)部門(mén)

二市場(chǎng)部工作計(jì)劃

1制定11年銷售工作計(jì)劃:科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場(chǎng)狀況和銷售狀況,揚(yáng)長(zhǎng)避短、尋求機(jī)會(huì)、制定年市場(chǎng)部和銷售部工作任務(wù)和工作計(jì)劃。

2實(shí)行精兵簡(jiǎn)政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu):認(rèn)真分析了解目前銷售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場(chǎng)情況合理性、在市場(chǎng)精耕的前提下，精兵簡(jiǎn)政、調(diào)整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場(chǎng)銷售工作。

3嚴(yán)格實(shí)行培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力：

集中培訓(xùn)、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產(chǎn)品知識(shí)、應(yīng)用技術(shù)知識(shí)、營(yíng)銷理論知識(shí)，形成學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)、競(jìng)爭(zhēng)型團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)。

品知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn)

銷知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn)

業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)

“從優(yōu)秀到左卓越”--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓(xùn)

銷售人員職業(yè)道德培訓(xùn)

銷售人員必備素質(zhì)培訓(xùn)

應(yīng)用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓(xùn)（應(yīng)用中心或工程師培訓(xùn)）

4科學(xué)市場(chǎng)調(diào)研、督促協(xié)助市場(chǎng)銷售：

市場(chǎng)部的核心工作就是協(xié)助、指導(dǎo)銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場(chǎng)部只有不斷的了解市場(chǎng)、拜訪市場(chǎng)、調(diào)研競(jìng)品、分析原因、找出差距、并針對(duì)各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報(bào)總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導(dǎo)銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理必須按月完成

5協(xié)調(diào)部門(mén)職能、樹(shù)立良好企業(yè)文化：

行政人事部：行政人事部門(mén)的功能和職責(zé)就是直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)各部門(mén)工作、建立完整的人事檔案，制定科學(xué)的人才競(jìng)爭(zhēng)獎(jiǎng)懲機(jī)制，考察各部人員工作情況，在市場(chǎng)部的建議和科學(xué)的數(shù)字、事件、和市場(chǎng)情況下，不斷為企業(yè)儲(chǔ)備人才，挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場(chǎng)的發(fā)展。

研發(fā)部生產(chǎn)部：研發(fā)生產(chǎn)部門(mén)的職責(zé)是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，通過(guò)市場(chǎng)需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴(yán)格推行ISO-2000質(zhì)量體系，向市場(chǎng)推出競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品。因此，市場(chǎng)部每月都會(huì)給出市場(chǎng)信息、競(jìng)品信息、銷售情況信息，使該部門(mén)能及時(shí)、客觀、科學(xué)把握市場(chǎng)新動(dòng)態(tài)、航標(biāo)，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時(shí)，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶和市場(chǎng)需求的好產(chǎn)品來(lái)贏得市場(chǎng)和客戶。

銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊(duì)、是貼近市場(chǎng)的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開(kāi)拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)、同時(shí)向市場(chǎng)提供科學(xué)的前沿信息，而市場(chǎng)部在捕捉市場(chǎng)信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，制定強(qiáng)有力的市場(chǎng)方案和銷售策略，最有力的樹(shù)立企業(yè)“靈魂”的作用。

財(cái)務(wù)部：直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，如果說(shuō)市場(chǎng)部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機(jī)”，那財(cái)務(wù)部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運(yùn)作、健康發(fā)展的“動(dòng)脈”，它的職責(zé)是制定企業(yè)科學(xué)年度預(yù)算、結(jié)算，把屋企業(yè)的贏利，及時(shí)的為總經(jīng)理提供合理的生產(chǎn)成本預(yù)算、市場(chǎng)推廣預(yù)算、銷售成本預(yù)算、風(fēng)險(xiǎn)和利益的客觀評(píng)估。作為市場(chǎng)部,在結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況、市場(chǎng)的實(shí)際情況、客戶的實(shí)際情況、制定合理的推廣方案和費(fèi)用，上交總經(jīng)理或與財(cái)務(wù)部進(jìn)行溝通，使之切實(shí)可行，使企業(yè)發(fā)展利益的最大化。

篇（7）

一 市場(chǎng)部職能：

市場(chǎng)部直接對(duì)銷售總經(jīng)理負(fù)責(zé)，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷售、服務(wù)中的作用十分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場(chǎng)部，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場(chǎng)部工作的標(biāo)準(zhǔn)是：銷售政策、推廣計(jì)劃是否科學(xué)、執(zhí)行力度是否嚴(yán)謹(jǐn)。

市場(chǎng)部作用：直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)助總經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)策劃、銷售計(jì)劃的制定和實(shí)施。督促銷售部年度工作計(jì)劃的進(jìn)行事實(shí)。全面協(xié)調(diào)各部門(mén)工作職能。是企業(yè)的靈魂。2.市場(chǎng)部工作標(biāo)準(zhǔn)：準(zhǔn)確性及時(shí)性協(xié)調(diào)性規(guī)劃力計(jì)劃性執(zhí)行力3 市場(chǎng)部工作職能：制定年度、季度銷售計(jì)劃、協(xié)助銷售部執(zhí)行。協(xié)調(diào)各部門(mén)特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。組織銷售部進(jìn)行系列培訓(xùn)。監(jiān)控銷售成本、對(duì)銷售區(qū)域人員指導(dǎo)性的增減、調(diào)控制定、督促、實(shí)施必要的銷售推廣。專賣店形象的管理、建設(shè)、導(dǎo)購(gòu)、督導(dǎo)的培訓(xùn)。銷售客戶檔案統(tǒng)計(jì)、歸納、整理。全面收集銷售、市場(chǎng)信息，篩選整理形成方案上交相關(guān)部門(mén)

二 市場(chǎng)部工作計(jì)劃

1 制定xx年銷售工作計(jì)劃：科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場(chǎng)狀況和銷售狀況，揚(yáng)長(zhǎng)避短、尋求機(jī)會(huì)、制定2xxxx年 市場(chǎng)部和銷售部工作任務(wù)和工作計(jì)劃。

2 實(shí)行精兵簡(jiǎn)政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu)：認(rèn)真分析了解目前銷售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場(chǎng)情況合理性、在市場(chǎng)精耕的前提下，精兵簡(jiǎn)政、調(diào)整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場(chǎng)銷售工作。

3 嚴(yán)格實(shí)行培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力：

集中培訓(xùn)、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產(chǎn)品知識(shí)、應(yīng)用技術(shù)知識(shí)、營(yíng)銷理論知識(shí)，形成學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)、競(jìng)爭(zhēng)型團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)。

品知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn)銷知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn)業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)從優(yōu)秀到左卓越--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓(xùn)銷售人員職業(yè)道德培訓(xùn)銷售人員必備素質(zhì)培訓(xùn)應(yīng)用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓(xùn)(應(yīng)用中心或工程師培訓(xùn))

4 科學(xué)市場(chǎng)調(diào)研、督促協(xié)助市場(chǎng)銷售：

市場(chǎng)部的核心工作就是協(xié)助、指導(dǎo)銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場(chǎng)部只有不斷的了解市場(chǎng)、拜訪市場(chǎng)、調(diào)研競(jìng)品、分析原因、找出差距、并針對(duì)各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報(bào)總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導(dǎo)銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理必須按月完成

5 協(xié)調(diào)部門(mén)職能、樹(shù)立良好企業(yè)文化：

行政人事部：行政人事部門(mén)的功能和職責(zé)就是直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)各部門(mén)工作、建立完整的人事檔案，制定科學(xué)的人才競(jìng)爭(zhēng)獎(jiǎng)懲機(jī)制，考察各部人員工作情況，在市場(chǎng)部的建議和科學(xué)的數(shù)字、事件、和市場(chǎng)情況下，不斷為企業(yè)儲(chǔ)備人才，挖掘銷售人員潛力，致力于銷售的提高和市場(chǎng)的發(fā)展。

研發(fā)部生產(chǎn)部：研發(fā)生產(chǎn)部門(mén)的職責(zé)是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，通過(guò)市場(chǎng)需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴(yán)格推行ISO- 2xxxxxx質(zhì)量體系，向市場(chǎng)推出競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品。因此，市場(chǎng)部每月都會(huì)給出市場(chǎng)信息、競(jìng)品信息、銷售情況信息，使該部門(mén)能及時(shí)、客觀、科學(xué)把握市場(chǎng)新動(dòng)態(tài)、航標(biāo)，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時(shí)，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶和市場(chǎng)需求的好產(chǎn)品來(lái)贏得市場(chǎng)和客戶。

銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊(duì)、是貼近市場(chǎng)的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開(kāi)拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)、同時(shí)向市場(chǎng)提供科學(xué)的前沿信息，而市場(chǎng)部在捕捉市場(chǎng)信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，制定強(qiáng)有力的市場(chǎng)方案和銷售策略，最有力的樹(shù)立企業(yè)靈魂的作用。

篇（8）

某飼料企業(yè)市場(chǎng)部工作計(jì)劃書(shū)(很詳實(shí))。但在經(jīng)過(guò)一年之后，市場(chǎng)部成為雞肋，嚼之無(wú)味，棄之可惜;市場(chǎng)部除了做了很多看起來(lái)似是而非的市場(chǎng)活動(dòng)，隔靴搔癢的市場(chǎng)推廣，就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用，而看起來(lái)對(duì)市場(chǎng)沒(méi)什么幫助。

但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)活動(dòng)，公司資源整合過(guò)程中，不斷進(jìn)步。

二、工作思路

1、明確工作內(nèi)容

首先就必須讓市場(chǎng)部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來(lái)，真正賦予市場(chǎng)部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi)者需求為中心，根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。

2、 駐點(diǎn)營(yíng)銷

駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉、提升市場(chǎng)部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場(chǎng)部只有提供了這種貼身、顧問(wèn)、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場(chǎng)部才能徹底改變一線人員對(duì)其的片面看法。

市場(chǎng)部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作：

a、通過(guò)全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案;

b、搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息，捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，提出新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)思路;

c、指導(dǎo)市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展;

d、針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷活動(dòng)方案，對(duì)市場(chǎng)促銷、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。

e、及時(shí)全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;

f、在市場(chǎng)實(shí)踐中亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)推薦給市場(chǎng)復(fù)制;

3、與銷售部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，成立品牌小組·····

市場(chǎng)部要在市場(chǎng)一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場(chǎng)部定位及提升市場(chǎng)部自身服務(wù)水平外，還離不開(kāi)銷售部門(mén)的支持和配合，如果得不到市場(chǎng)一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場(chǎng)部和銷售部?jī)刹块T(mén)的主管和骨干組成品牌小組，由市場(chǎng)部確定活動(dòng)企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見(jiàn)，主要對(duì)方案提出看法和改進(jìn)建議，對(duì)于需進(jìn)一步修改完善的方案，由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)調(diào)整;對(duì)于會(huì)議討論通過(guò)的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場(chǎng)部能否與銷售部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。

三、管理團(tuán)隊(duì)

1、合理配置人員：

a市場(chǎng)信息管理員一名負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)分析工作。

b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語(yǔ)提煉和資料匯編。

c宣傳管理員一名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行。

2、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過(guò)程控制和最終效果。

3、嚴(yán)格按照公司和營(yíng)銷部所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開(kāi)展本部門(mén)的工作，努力提高管理水平使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。

4、協(xié)調(diào)部門(mén)職能，主動(dòng)為各分公司做好服務(wù)工作。

四、市場(chǎng)分析

1、競(jìng)爭(zhēng)激烈

幾年來(lái)，公司同仁辛勤而有效的市場(chǎng)運(yùn)作，取得了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，建立了較為完善的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，為公司進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中變的前進(jìn)艱難。

2、整合資源

我公司依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢(shì)和山西農(nóng)大的合作保障了我們強(qiáng)有力的技術(shù)支持，是一般小企業(yè)無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。公司也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢(shì)，在科研開(kāi)發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場(chǎng)的開(kāi)拓提供了保證

五、品牌推廣

公司產(chǎn)品經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)運(yùn)作，已具備了一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，并獲得長(zhǎng)久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。

六、工作進(jìn)度

第一季度：

1、 確定本年度的廣告宣傳策略。

2、 結(jié)合市場(chǎng)情況制定出活動(dòng)計(jì)劃。

3、 抓好市場(chǎng)信息和客戶檔案建設(shè)。

4、 策劃好經(jīng)銷商年會(huì)。

5、 完成墻體廣告的設(shè)計(jì)計(jì)劃。

6、 策劃推出春節(jié)有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)。

第二季度：

1、 策劃推出二季度促銷活動(dòng)。

2、 配合分公司推出市場(chǎng)活動(dòng)。

3、 參加全國(guó)性的行業(yè)展會(huì)一次。

4、 配合各分公司做好駐點(diǎn)營(yíng)銷工作。

5、 利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。

6、 夏季文化衫的設(shè)計(jì)制作。

第三季度：

1、 夏季電影宣傳工作的計(jì)劃安排落實(shí)。

2、 文化衫的發(fā)放。

3、 制作pop張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。

4、 策劃開(kāi)展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。

第四季度：

1、 兩節(jié)促銷的落實(shí)開(kāi)展。

2、 掛歷、年歷的制作與發(fā)放。

3、 跟蹤各分公司和經(jīng)銷商年度目標(biāo)的完成情況。

篇（9）

    1)對(duì)公司下達(dá)的銷售指標(biāo)擔(dān)負(fù)直接責(zé)任,工作上對(duì)營(yíng)銷經(jīng)理負(fù)責(zé);

    2)將總銷售收入批標(biāo)分解下達(dá)給本項(xiàng)目銷售部,督導(dǎo)其完成任務(wù);

    3)匯總上報(bào)項(xiàng)目階段性銷售總結(jié)報(bào)告;

    4)協(xié)助、指導(dǎo)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)銷售主管的日常管理工作;

    5)協(xié)調(diào)本項(xiàng)目?jī)?nèi)部及本部與其它部門(mén)之間的具體工作;

    6)負(fù)責(zé)本項(xiàng)目銷售部的相關(guān)培訓(xùn)、考核工作;

    7)完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排的其它工作;

    8)特殊客戶的銷售接待、投訴處理與跟蹤服務(wù)工作;

    9)負(fù)責(zé)項(xiàng)目所有銷售合同及補(bǔ)充協(xié)議的審核工作;

    10)安排、調(diào)動(dòng)銷售部及客戶服務(wù)部開(kāi)展交屋工作;

    11)定期負(fù)責(zé)對(duì)銷控表以及退、換房進(jìn)行調(diào)控;

    12)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售及客服的回款按月上報(bào)并及時(shí)抽查;

    13)負(fù)責(zé)匯總市場(chǎng)調(diào)研信息,準(zhǔn)備把握項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)方向,明確項(xiàng)目整體營(yíng)銷方案;

    14)參與項(xiàng)目廣告方案,并提出指導(dǎo)性建議,跟蹤及效果分析;

    15)根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)審核確認(rèn)并調(diào)整項(xiàng)目營(yíng)銷方案;

    16)組織并參與相關(guān)人員對(duì)項(xiàng)目前期開(kāi)發(fā)的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、戶型等提出建議;

篇（10）

首先銷售部經(jīng)過(guò)了這一年的磨合與發(fā)展，已經(jīng)逐步的成熟了自己的銷售工作，拓展了自己的市場(chǎng)。把商大酒店全面的推向旅游市場(chǎng)，提高了酒店的知名度，爭(zhēng)取做到最大限度為酒店創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。

根據(jù)年初的工作計(jì)劃認(rèn)真的落實(shí)每一項(xiàng)， 年銷售部的工作重點(diǎn)放在商務(wù)散客和會(huì)議的銷售上，由于酒店所處的地理位置所限，散客的入住率偏低，全年的銷售部散客入住率為，我們加大商務(wù)客人的銷售力度，拜訪重要公司簽署商務(wù)協(xié)議，同時(shí)根據(jù)季節(jié)的不同制定不同的銷售方案，有針對(duì)***的走訪客戶，比如旅游旺季，我們把地接團(tuán)隊(duì)較好旅行社認(rèn)真的回訪與溝通， 12月份至1月份大部分摩托車會(huì)議召開(kāi)，我們及時(shí)的與經(jīng)銷商聯(lián)系。為旺季的酒店整體銷售量做好鋪墊。平時(shí)在整理客戶檔案時(shí)，分類定期的回訪，同時(shí)不斷的開(kāi)發(fā)新客戶，截止年底共簽署協(xié)議454份。

XX年9月份我到酒店擔(dān)任銷售部經(jīng)理，

XX年10份酒店正式掛牌三星，這對(duì)銷售部提供對(duì)外宣傳籌碼，同時(shí)也把我們酒店整體水平提高一個(gè)檔次，有利于酒店的銷售工作。、

隨著網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)的宣傳不僅僅提高了酒店的知名度，而且通過(guò)網(wǎng)絡(luò)公司提高酒店整體的入住率。截止年底共與54家網(wǎng)絡(luò)訂房公司簽定了網(wǎng)絡(luò)合作協(xié)議。我們對(duì)重要的網(wǎng)絡(luò)公司提高傭金比例，利用其宣傳能夠讓客人通過(guò)網(wǎng)絡(luò)詳細(xì)了解商大酒店，比如攜程 、藝龍、恒中偉業(yè)等幾家網(wǎng)絡(luò)公司；

同時(shí)在這一年里我們接待了 長(zhǎng)江 宗申 蛟龍 恒運(yùn)多家摩托車公司，科龍電器，偉俊公司 蒙牛乳業(yè)中醫(yī)藥大學(xué)，鐵道與環(huán)球國(guó)旅等三十多個(gè)大中小型會(huì)議，對(duì)于每個(gè)會(huì)議的接待，所有部門(mén)都能夠認(rèn)真的配合銷售部，圓滿完成會(huì)議的接待工作，客人對(duì)我們的工作給予了肯定。在這里由衷的感謝各個(gè)部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)及員工對(duì)我們銷售部工作的支持。

二．對(duì)內(nèi)管理

酒店擁有自己的網(wǎng)站，由銷售部負(fù)責(zé)網(wǎng)站的維護(hù)和網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容的更新，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳擴(kuò)大影響力，并及時(shí)準(zhǔn)確的把酒店的動(dòng)態(tài)、新聞出去，讓的人了解酒店，同時(shí)我們提出新的酒店網(wǎng)站建設(shè)方案，這為今后酒店網(wǎng)站的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

三． 不足之處

1. 對(duì)外銷售需加強(qiáng)，現(xiàn)在我們散客相對(duì)比較少；

2. 對(duì)會(huì)議信息得不到及時(shí)的了解

3. 在接待工作中有時(shí)不夠仔細(xì)，在一些細(xì)節(jié)上不太注意，考慮的問(wèn)題也不夠全面。

4. 有時(shí)由于溝通的不及時(shí)信息掌握的不夠準(zhǔn)確；影響了酒店整體的銷售與接待，在今后的工作要認(rèn)真細(xì)致，盡量避免，能夠做到及時(shí)的溝通，從而減少工作失誤。

年工作計(jì)劃:

1. 銷售部的主要的工作以提高散客入住率的基礎(chǔ)上，加大會(huì)議及旅游團(tuán)隊(duì)的銷售工作，雖然酒店地理位置不很理想，但我們存在其他優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榇笮蜁?huì)議可以享受獨(dú)處的環(huán)境旅游團(tuán)隊(duì)為其提供合理的價(jià)格和優(yōu)良服務(wù)才是最重要的。同時(shí)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)訂房的客人不容忽視，爭(zhēng)取今年網(wǎng)絡(luò)的入住率有一個(gè)新的提高，

2. 改變現(xiàn)有的工作方式，增加我們的商務(wù)散客的群體，提高客戶質(zhì)量，加深客戶對(duì)我們酒店的了解，所以我們要加強(qiáng)銷售部整體銷售力量，提高銷售水平，為保證酒店一定的出租率和效益，客房的價(jià)格也應(yīng)隨行就市，根據(jù)淡、平、旺季，與不同的客源市場(chǎng)的特點(diǎn)，制定較為靈活的價(jià)格策略首先對(duì)哈市同檔次酒店進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，準(zhǔn)確的掌握旅游市場(chǎng)的信息和動(dòng)態(tài)，以及其它酒店出租率分析競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，給酒店提供準(zhǔn)確的參考數(shù)據(jù)，調(diào)整酒店銷售策略，提出酒店價(jià)格政策實(shí)施方案。適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要。同時(shí)根據(jù)旅游市場(chǎng)淡旺季做出相應(yīng)的銷售計(jì)劃，提出自己的促銷方案與老客戶加強(qiáng)聯(lián)系與溝通，同時(shí)建立新的客戶，積累會(huì)議信息

篇（11）

1.市場(chǎng)部作用:

直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)助總經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)策劃、銷售計(jì)劃的制定和實(shí)施。

督促銷售部年度工作計(jì)劃的進(jìn)行事實(shí)。

全面協(xié)調(diào)各部門(mén)工作職能。

是企業(yè)的靈魂。

2.市場(chǎng)部工作標(biāo)準(zhǔn)：

準(zhǔn)確性

及時(shí)性

協(xié)調(diào)性

規(guī)劃力

計(jì)劃性

執(zhí)行力

3市場(chǎng)部工作職能：

制定年度、季度銷售計(jì)劃、協(xié)助銷售部執(zhí)行。

協(xié)調(diào)各部門(mén)特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。

組織銷售部進(jìn)行系列培訓(xùn)。

監(jiān)控銷售成本、對(duì)銷售區(qū)域人員指導(dǎo)性的增減、調(diào)控

制定、督促、實(shí)施必要的銷售推廣。

專賣店形象的管理、建設(shè)、導(dǎo)購(gòu)、督導(dǎo)的培訓(xùn)。

銷售客戶檔案統(tǒng)計(jì)、歸納、整理。

全面收集銷售、市場(chǎng)信息，篩選整理形成方案上交相關(guān)部門(mén)

三市場(chǎng)部工作計(jì)劃

1制定09年銷售工作計(jì)劃:科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場(chǎng)狀況和銷售狀況,揚(yáng)長(zhǎng)避短、尋求機(jī)會(huì)、制定2009年市場(chǎng)部和銷售部工作任務(wù)和工作計(jì)劃。

2實(shí)行精兵簡(jiǎn)政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu):認(rèn)真分析了解目前銷售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場(chǎng)情況合理性、在市場(chǎng)精耕的前提下，精兵簡(jiǎn)政、調(diào)整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場(chǎng)銷售工作。

3嚴(yán)格實(shí)行培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力：

集中培訓(xùn)、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產(chǎn)品知識(shí)、應(yīng)用技術(shù)知識(shí)、營(yíng)銷理論知識(shí)，形成學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)、競(jìng)爭(zhēng)型團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)。

品知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn)

銷知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn)

業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)

“從優(yōu)秀到左卓越”--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓(xùn)

售人員職業(yè)道德培訓(xùn)

售人員必備素質(zhì)培訓(xùn)

用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓(xùn)（應(yīng)用中心或工程師培訓(xùn)）

4科學(xué)市場(chǎng)調(diào)研、督促協(xié)助市場(chǎng)銷售：

市場(chǎng)部的核心工作就是協(xié)助、指導(dǎo)銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場(chǎng)部只有不斷的了解市場(chǎng)、拜訪市場(chǎng)、調(diào)研競(jìng)品、分析原因、找出差距、并針對(duì)各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報(bào)總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導(dǎo)銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理必須按月完成

5協(xié)調(diào)部門(mén)職能、樹(shù)立良好企業(yè)文化：

行政人事部：行政人事部門(mén)的功能和職責(zé)就是直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)各部門(mén)工作、建立完整的人事檔案，制定科學(xué)的人才競(jìng)爭(zhēng)獎(jiǎng)懲機(jī)制，考察各部人員工作情況，在市場(chǎng)部的建議和科學(xué)的數(shù)字、事件、和市場(chǎng)情況下，不斷為企業(yè)儲(chǔ)備人才，挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場(chǎng)的發(fā)展。

研發(fā)部生產(chǎn)部：研發(fā)生產(chǎn)部門(mén)的職責(zé)是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，通過(guò)市場(chǎng)需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴(yán)格推行ISO-2000質(zhì)量體系，向市場(chǎng)推出競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品。因此，市場(chǎng)部每月都會(huì)給出市場(chǎng)信息、競(jìng)品信息、銷售情況信息，使該部門(mén)能及時(shí)、客觀、科學(xué)把握市場(chǎng)新動(dòng)態(tài)、航標(biāo)，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時(shí)，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶和市場(chǎng)需求的好產(chǎn)品來(lái)贏得市場(chǎng)和客戶。

銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊(duì)、是貼近市場(chǎng)的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開(kāi)拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)、同時(shí)向市場(chǎng)提供科學(xué)的前沿信息，而市場(chǎng)部在捕捉市場(chǎng)信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，制定強(qiáng)有力的市場(chǎng)方案和銷售策略，最有力的樹(shù)立企業(yè)“靈魂”的作用。

財(cái)務(wù)部：直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，如果說(shuō)市場(chǎng)部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機(jī)”，那財(cái)務(wù)部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運(yùn)作、健康發(fā)展的“動(dòng)脈”，它的職責(zé)是制定企業(yè)科學(xué)年度預(yù)算、結(jié)算，把屋企業(yè)的贏利，及時(shí)的為總經(jīng)理提供合理的生產(chǎn)成本預(yù)算、市場(chǎng)推廣預(yù)算、銷售成本預(yù)算、風(fēng)險(xiǎn)和利益的客觀評(píng)估。作為市場(chǎng)部,在結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況、市場(chǎng)的實(shí)際情況、客戶的實(shí)際情況、制定合理的推廣方案和費(fèi)用，上交總經(jīng)理或與財(cái)務(wù)部進(jìn)行溝通，使之切實(shí)可行，使企業(yè)發(fā)展利益的最大化。