銷售部門考核方案大全11篇
時間：2023-03-07 15:04:50緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇銷售部門考核方案范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。
篇（1）
呼叫中心整體上按照成本中心的方式，按月度考核。上月度營業收入的2.5%作為呼叫中心的運營費用，其中：銷售部門費用占上月度本部門實際營業收入的1.8%；其他部門費用占上月度實際總營業收入的0.7%。月度營業收入以財務、物流、呼叫中心三方核對的數據為準。
根據集團人事行政部門對呼叫中心的綜合考核（銷售額完成比例、進線成交率、退貨率等），最終確定呼叫中心的實際運營費用：
呼叫中心實際運營費用=上月度營業收入*2.5%*（考核分數/100）
各個部門的費用占用比例，根據綜合考核分數相應進行調整。
二、費用分類
1、銷售部門
（1）人員費用
%26oslash;人員費用（由綜合管理部提供的工資、補貼、提成與獎勵數據為準）
%26oslash;保險費用（由綜合管理部提供的當月實際發生數據為準）
（2）經營費用
呼叫中心30b+d的月租費、通信費用等（以電信公司每月出具的帳單為準）
（3）其他費用（本部門的交通費、出差費、招待費、客情禮品費、會務費、活動費、現場特別獎勵、團隊建設費用等）
2、其他部門
（1）人員費用
%26oslash;人員費用（由綜合管理部提供的工資、補貼、獎勵數據為準）
%26oslash;保險費用（由綜合管理部提供的當月實際發生數據為準）
（2）經營費用（以當月財務出具的財務報表為主）
日常辦公費（包括辦公用品費等）、辦公電話費、水電費、房租費、物業管理費。
（3）折舊與分攤費用（呼叫中心固定資產的折舊費及其他長期分攤費用）
（4）其它費用
本部門的交通費、出差費、招待費、客情禮品費、會務費、活動費、生日費、關懷費、特別獎勵、團隊建設費用等。
三、費用比例及支付順序
1、銷售部門
工資、保險、補貼費用：上月度本部門實際營業收入的1%
經營費用：上月度本部門實際營業收入的0.5%
提成與獎勵：上月度本部門實際營業收入的0.3%
合計：上月度本部門實際營業收入的1.8%
支付順序：工資、保險、補貼、經營費用、銷售提成、銷售獎勵
2、其他部門
工資、保險、補貼費用：上月度實際總營業收入的0.3%
經營費用、折舊與分攤費用：上月度實際總營業收入的0.35%
獎勵：上月度本實際總營業收入的0.05%
合計：上月度實際總營業收入的0.7%
支付順序：工資、保險、補貼、經營費用、折舊與分攤費用、獎勵
原則上各個費用比例不能交叉使用。
四、費用申請及審批權限
費用申請及審批權限在集團財務審批申報制度規定的原則下：
1、人員費用（包括工資、保險）由綜合管理部提出申請，報各部部長復核，總經理批準；
2、通訊費用：由綜合管理部根據核對電信帳單并提出申請，報各部部長復核，總經理批準；
3、銷售部門提成與獎勵：由綜合管理部根據實際銷售數據與“呼叫中心銷售提成與獎勵方案”，計算銷售代表的銷售提成、非銷售代表的獎勵金額，報各部部長復核，總經理批準。
4、銷售部門其他費用：
%26oslash;各銷售部門每月的其他費用額度為0—3萬元。具體額度根據當月產品、媒體、人力等情況以及上月部門銷售經營業績，由部長提出申請，報綜合管理部復核，總經理批準。該類費用計入相關部門的經營費用。
%26oslash;在額度內的具體支配情況，由部長批準確，報綜合管理部核銷。
5、經營（綜合）管理部門提成與獎勵：由綜合管理部根據實際銷售數據與“呼叫中心銷售提成與獎勵方案”，計算各個員工的獎勵金額，報各部部長復核，總經理批準。
6、經營（綜合）管理部門其他費用
%26oslash;經營（綜合）管理部門每月的其他費用額度為0—2萬元。具體額度根據當月人力情況以及上月呼叫中心銷售經營業績，由經營（綜合）管理部部長提出，報總經理批準。該類費用計入相關部門的經營費用。
%26oslash;在額度內的具體支配情況，由部長批準確，報綜合管理部核銷。
7、日常行政管理費用由各相關部門提出申請，報綜合管理部復核，由總經理批準。該類費用計入日常辦公費用。
本方案由集團財務總監簽字確認后生效,自20__年4月1日開始執行。
篇（2）
周總最近有些頭大。
作為L公司總經理，手下兩大業務部門銷售部、策劃部突然之間擦槍走火。每次業務會議，周總都能感受到銷售總監和策劃總監在暗暗較勁，火藥味彌漫；最關鍵的是，牽涉兩個部門的工作部署，在雙方的“太極推手”中如同遭遇腸梗阻，每每都要周總親自出面斡旋。
在周總看來，銷售部和策劃部就像鍋和鍋鏟，一方面誰也離不開誰，一方面有點磕磕碰碰在所難免。但像現在這樣劍拔弩張，出乎周總的意料，這樣下去顯然也炒不出一桌好菜來！
其實，兩個部門之間的暗戰早有端倪，并不“突然”。
去年冬季訂貨會的成功召開，使公司出現了難得的翹尾行情。論功行賞，銷售部當仁不讓地計提成、拿獎金，而策劃部和設計部因為沒有量化的獎勵機制，只是象征性地獲發一小筆部門集體獎。
為訂貨會開發新產品、出會議方案、做廣告創意忙碌了一個多月的策劃部和設計部，看著別人大碗吃肉，自己只喝得上一口湯，士氣大受打擊。
年會上部門發言時，銷售部總監大包大攬地把年度業績主要功勞算在本部門頭上，更是讓策劃部一干人憤憤不平：你也太“霸氣側漏”了吧？沒有廚師幫你們炒菜，光請來客人有啥用！
隱性矛盾的進一步升級，則緣自今年年中的經銷商大會。
會議在泰國召開。首次在國外開會，大家都沒有經驗，加之旅行團的承諾和服務不到位，發生了一連串意外事件：物料發貨在入關時受阻，導致會場布置打折；餐飲質量差、品種少；最令經銷商不滿的是，地陪把大巴車中途停在野外，強行推銷自費項目，只要有人不從便不開車，形同綁架。
回國后的第一件事，就是內部反思與檢討。策劃部與銷售部自然免不了一番唇槍舌劍，銷售部認為主要是前期策劃工作的疏忽與失誤，造成了此次大會的諸多問題；策劃部反駁銷售人員現場應對失措，自亂陣腳甚至一味抱怨，而不是主動想辦法解決問題。
為了避免激化矛盾，此事最后不了了之，但暗戰已經悄然展開。良性溝通越來越少，冷眼旁觀和互相挑刺成為常態。策劃部為了應付銷售部就方案不時提出的市場負面反饋和質疑，采取了走上層路線的策略，周總的“最高指示”成為策劃部開展工作的尚方寶劍。
謀變：考核新規
為了化解矛盾，周總很費了一番腦筋，又是召集兩個部門開溝通會，又是組織會餐，反復強調，兩個部門一個是策略的規劃者，一個是策略的執行者，左膀右臂，同樣重要。
在了解到策劃部對賞罰不明的抱怨后，周總意識到，矛盾之所以產生，其背后的根源，是策劃部的考核措施不健全，激勵機制不到位。要想改變策劃部唯領導意圖是從、策劃方案越來越清湯寡水的現狀，必須從完善策劃部的考核機制與獎罰措施切入。
思路既明，周總立即責成人力資源部著手這項重大工作。
人力資源部對此頗感撓頭：策劃工作的考核畢竟不像銷售部，回款達成率、終端鋪貨率、拓點達成率、活動到達率……這些都是實打實的業績、硬碰硬的指標，一切獎罰以此為依據，而策劃方案的優劣卻難以量化。
經過與周總多次商討，人力資源部總算拿出了一個較為系統的績效考核辦法。
考核周期分為月度考核、半年考核和年度考核，考核項目包括專業能力、工作效率、勞動紀律、工作量及完成情況等，考核方式則分為自我評分、其他部門交叉評分和直屬上級領導考核評分，三項評分權重分別為10%、20%和70%，90分以上有獎，60分以下要罰。
考慮到策劃部和銷售部的敏感現狀，其他部門交叉評分僅由設計部和策劃部互相評分，銷售部不參與。直屬上級領導考核項，普通策劃人員由策劃總監考核，策劃總監由總經理考核。
考核新規出臺，周總內心充滿期待。眼看冬季訂貨會又要來臨，周總希望梅開二度，再續去年末的輝煌。
兵馬未動，糧草先行，開發一個有吸引力、有競爭力的新產品系列，將是冬季訂貨會成敗的關鍵所在。
周總向策劃總監交底：公司目前的狀況屬于撅著屁股撿鋼，雖然銷量一直在提升，但總體利潤率偏低。以往是考慮到品牌溢價能力不夠，不敢貿然定高價。現在市場有一定基礎了，而且公司在品牌宣傳上的投入也在不斷追高，因此，當務之急是開發一個類似眼部護理的產品系列，填補公司高價位區間空白。
策劃總監點頭認可，同時試探性提出，鑒于這兩年專營店品牌激增、競爭加劇的現狀，在關注公司自身產品線補缺的同時，是否還應考慮一下終端店對于產品組合的需求，比如公司現在的主要客戶急需的是有特色的聚客、留客產品，還是高利潤的獲利產品？
周總倒也從善如流：我的意見僅供參考，新品開發到底往哪個方向走，你來定奪。
折戟：換湯不換藥
對于冬季訂貨會新品開發，策劃總監本來已經有過一些思考。
目前面膜類產品在專營店渠道越來越走俏，漸成新寵，而這個品類恰恰也是公司產品線的弱項，直接跟風出面膜固然不可取。他的想法是采取借勢延伸和差異化策略，推出面膜伴侶系列，以“原液+面膜”的方式撬動市場。
而老總提出的眼部護理產品，雖然可以拉高客單價，卻不一定能上量。
于是，領命而去的策劃總監，陷入了深深的糾結：照領導的意思辦，自己不太看好；照自己想法做，壓力山大。一旦訂貨不理想，領導不滿意，下屬有牢騷，銷售部看笑話，板子都要打在自己身上。
思前想后，拿不定主意，便召集了一干策劃內部討論，發現眾人意見難得的統一：走自己的路，不成功，便成仁了，何苦？聽領導的話，只要無過，便是有功！
甚至有人打趣：考核新規實行兩個月了，實際收入無非就是工資之外多個區區一兩百大洋的獎金，你給我們考核還不是按平時印象來給分，能不罰的盡量不罰，照顧大多數，給個安慰獎；周總給你評分，不也一個道理！何必捉個虱子放頭上，賺賣白菜的錢，操賣白粉的心！
一番討論下來，還是決定：月亮走我也走，領導定的調不能輕易改，冬季新品就在眼部產品做文章，重點開發眼部護理新系列。
最終的品項規劃，只在眼部系列之外，附帶做了幾個護膚套盒，其中一個是面膜伴侶套盒。
冬季訂貨會沒有出現周總期待的翹尾行情，眼部系列訂貨未能達到預訂目標。部分店老板的反饋意見是，新開發的眼部產品與渠道重合度較高的另一老品牌在價格、品類上有雷同。
好在幾個套盒的反響還不錯，尤其是面膜伴侶訂貨較為火爆，挽回了一些頹勢，使這個冬天不至于太冷。
原本以為考核新規能夠一舉奏效的周總，這才發覺山還是那座山，梁也還是那道梁。自己精心規劃的考核和激勵，只不過像是在皮帶上伸縮兩個孔而已，被動適應著增大或縮小的肚腩，并不能真正激活策劃部的工作效能，求穩和聽命依然是他們隱形的翅膀。
周總不由思忖：策劃部考核，難道是一道無解的難題？
策劃部怎么考核？
知識型員工、知識型部門的工作績效難以量化考核，是企業面臨的普遍難題，也是管理學大師彼得?德魯克所認為的21世紀管理最需要做出的貢獻。
營銷制勝、策劃為王的時代，策劃部作為典型的知識型部門，其考核問題對企業尤為重要。但由于缺乏可靠的考核標準和合理的激勵機制，常常演變為跟著感覺走，領導說了算，使策劃人員難以產生持續的主動性和創新熱情，并引發相關部門間的矛盾與摩擦。
篇（3）
名稱
銷售人員績效考核方案
受控狀態
編
號
執行部門
業務部
監督部門
行政辦
考證部門
總經辦
一、考核原則
1．業績考核（定量）+行為考核（定性）。
2．定量做到嚴格以公司收入業績為標準，定性做到公平客觀。
3．考核結果與員工收入掛鉤。
二、考核標準
1．銷售人員業績考核標準為公司當月的營業收入指標和目標，公司將會每季度調整一次。
2．銷售人員行為考核標準。
（1）執行遵守公司各項工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規定的行為表現。
（2）履行本部門工作的行為表現。
（3）完成工作任務的行為表現。
（4）遵守國家法律法規、社會公德的行為表現。
（5）其他。
三、考核內容與指標
銷售人員績效考核表如下表所示。
銷售人員工作內容
考核
項目
考核指標
權重
評價標準
完成指標
工作業績
定量指標
銷售完成率
35%
實際完成銷售額÷計劃完成銷售額×100%
銷售增長率
10%
完成每月銷售任務后，下月力爭能達到5%左右的銷售增長率
銷售回款率
20%
嚴格執行合同內容，在約定時間內達到回款
新客戶開發
15%
在維護老客戶的基礎上積極開發新客戶，保證公司業務量的穩定
定性指標
市場信息收集
5%
在規定的時間內完成市場信息的收集，
每月收集的有效信息不得低于15條
報告提交
5%
在規定的時間之內將相關報告交到指定處，
報告的的內容要詳盡真實
銷售制度執行
5%
遵守并認真執行公司的銷售制度
團隊協作
5%
不能因個人原因而影響整個團隊工作。個體之間積極的合作，協同作用，團隊成員共同努力使團隊的績效水平大于個體成員績效的總和
工作能力
專業知識
5%
了解公司媒體基本信息
熟悉本行業及本公司的媒體
熟練的掌握本崗位所具備的專業知識及業務知識，并對其他相關知識有所了解
分析判斷能力
5%
能迅速的對客觀環境做出較為正確的判斷，并能靈活運用到實際工作中取得較好的銷售業績
溝通能力
5%
能靈活運用多種談話技巧和他人進行溝通
靈活應變能力
5%
應對客觀環境的變化，能靈活的采取相應的措施
工作態度
員工出勤率
2%
月度員工出勤率達到100%，有特殊情況提前通知
日常行為規范
2%
遵守日常行為規范
責任感
3%
銷售部人員要求有強烈的責任感，除了做好自己的本職工作外，還主動承擔公司內部額外的工作
服務意識
3%
要求有優秀的服務，能及時回復客戶疑問
四、業績考核方法
1．業績考核時間：下一月的第一個工作日。
2．業績考核結果公布時間：下一月的第三個工作日。
3．業績考核掛鉤收入的額度：月工資的15%；業績考核額度占10%；行為考核額度占5%。
4．員工考核掛鉤收入的浮動限度：為當月工資的80～140%。
五、考核程序
1．業績考核：按考核標準由財務部根據當月公司營業收入情況統一執行。
2．行為考核：由銷售部經理進行。
六、考核結果
1．業績考核結果每月公布一次，部門行為考核結果（部門平均分）每月公布一次。
2．員工行為考核結果每月通知到被考核員工個人，員工之間不應互相打聽。
3．每月考核結果除了與員工當月收入有掛鉤以外，其綜合結果也是公司決定員工調整工資級別、職位升遷和人事調動的重要依據。
4．如對當月考核結果有異議，請在考核結果公布之日起一周內向本部門經理或行政人事部提出。
編制日期
審核日期
批準日期
篇（4）
一、背景描述和問題的提出
國家煙草專賣局為了實現煙草行業“大市場、大企業、大品牌”的遠景目標，采取了一系列深化改革的措施，其中包括進一步加大力度壓縮卷煙品牌數量。三年前，我國的卷煙產品共有1000多個牌號，分享了3600萬箱的總產量，平均每個牌號的產銷量不足4萬箱，就連我們耳熟能詳的幾個知名品牌如：紅塔山、紅梅、中華等卷煙品牌的年產銷量也不到100萬箱，而國外的著名品牌三五的產銷量已接近1300萬箱，按照此標準進行計算，如果在WTO后保持國產卷煙的競爭優勢，國產品牌應該保留在3個左右。為此，兩年前國家煙草專賣局提出了“百牌號戰略”，即卷煙的生產和銷售必須按照《百牌號名錄》中進行選擇，《百牌號名錄》之外的卷煙牌號爭取在3年內逐步淘汰完畢，利用3-5年的時間培育10個產銷量在100萬箱以上的牌號。
隨著卷煙工業企業進一步深入整合的步伐的加快，為爭取更好的發展機會，降低卷煙成本、提高單箱卷煙盈利水平、增強企業核心競爭力必將成為今后卷煙工業企業生產經營的首要任務。
國家煙草專賣局已出臺政策，將所有卷煙產品的成本在煙草網站上予以公開，同價位的不同卷煙品牌進行相互比較，通過比較給各卷煙生產企業增加經營壓力，促使各卷煙生產企業努力降低卷煙成本，提高單箱卷煙的利潤貢獻率。
二、分析和解決問題
為更加有效地控制卷煙材料成本，本文主要從與卷煙材料成本密切相關的卷煙生產計劃、卷煙材料庫存管理、產品研發改造和生產消耗考核共四個方面進行探討。
（一）卷煙生產計劃
1.目前現狀描述
（1）卷煙材料采購流程為：計劃處根據銷售部門提報的卷煙需求計劃擬定月份生產計劃，供應處根據月份生產計劃擬制材料需求計劃，采購部門根據材料需求計劃制訂采購訂單并通知供應商供貨。
（2）卷煙生產計劃現狀：目前將卷煙生產計劃做到了月，即每個月的20日左右制訂次月的生產計劃，但是在具體的執行過程中（有時甚至還沒有實施），原本制訂的生產計劃都會發生頻繁的變更（包括增加或者減少）。
2.存在的問題
如果是增加產量，生產部門為提高生產效率，希望將該全部數量連續生產完畢，但是如果卷煙材料沒有充足的庫存，加上采購周期長等因素，就會造成必需的卷煙材料緊缺、實際生產的頻繁換煙，從而降低生產效率、增加市場的缺貨損失。
如果是減少產量，采購部門已于開工前按照原定數量準備了各種卷煙材料，超出部分的卷煙材料變成了額外庫存，造成非必要卷煙材料庫存積壓，占用流動資金。
由此可見，每一次生產計劃的變更都會引起卷煙材料需求計劃的調整，而且二者存在完全正相關關系。需求計劃直接來源于生產計劃并服務于生產，如果生產計劃頻繁變更，必然造成生產效率低下、市場的缺貨損失增加或者造成非必要卷煙材料庫存積壓，占用流動資金等結果，從而導致卷煙生產成本的提高。
3.解決方案
導致生產計劃頻繁變更的直接原因是銷售部門提報的卷煙需求計劃缺乏穩定性。雖然市場形勢千變萬化，但是準確地預測市場需求是銷售部門最基本的工作要求。針對銷售部門的考核體系必須科學完整，將銷售額和銷售預測的準確性有效地結合起來。銷售部門除了正常完成企業制訂的銷售指標以外，還應該為生產提供準確的市場信息。如果因為提供的信息失真導致企業發生缺貨損失或者庫存積壓，那么，銷售部門應該為此承擔責任。通過提高銷售部門的預測能力來保證生產計劃的穩定性，從而降低缺貨損失和庫存積壓的風險，減少損失。
（二）卷煙材料庫存管理
1.目前庫存狀況和存在的問題
如表所示， 該卷煙企業4-9月份的月末卷煙材料庫存金額從最小值3480萬元到最大值7390萬元不等，相差接近4000萬元。雖然每個月末的庫存金額都不相同，但是這半年內從未發生因為材料短缺而影響生產順利進行的嚴重情況，這說明目前的庫存管理存在漏洞。我們知道，如果每個月的庫存金額都能減少到最低，將至少節約4000萬元的流動資金，從而大大降低因貸款而支付的利息成本。
目前，針對庫存金額的界定僅僅局限于表面工作，規定每個月不能超過7000萬元，由財務處對供應處進行把關。但是具體到實際，超過或者低于7000萬元，供應處既不承擔責任，也不會得到獎勵，沒有明確的、可操作的獎懲措施。
2.解決方案
作為控制庫存金額主責部門的供應處，如果單純依靠職業道德和責任意識來工作是無法保證科學有效性的。因此，制定明確具體的、細致而可操作的考核制約機制是非常必要的。第一、組織相關部門對庫存金額指標進行科學深入地調研、論證和重新確定；第二、在重新修訂的庫存金額指標基礎上，將為企業節約和增加的成本，按照合理規定的比例獎勵或者處罰供應處。通過科學具體的考核機制增強主責部門的憂患意識，從而有效減少企業不必要的成本損失。
（三）產品研發改造
1．目前現狀和存在的問題
技術部門負責產品研發和工藝改造，但不承擔材料價格任務，而采購部門負責與供應商商定材料價格，簽訂合同并付諸采購和付款，但不參與產品研發和改造過程。采購部門對產品研發和設計過程一無所知，不能及時準確地掌握所使用材料的特性，更改過程、工藝要求及開發費用等與決定材料價格密切相關的重要信息，只能是等到產品研發和設計成熟后，根據經驗或詢價情況與供應商協商價格，具有明顯的滯后性和被動性，有時往往因為選定材料的特殊工藝或壟斷技術等因素導致材料價格居高不下，增加成本。
2．解決方案
(1)根據卷煙牌號(規格)的檔次高低分級制定各檔次卷煙的成本區間。目前卷煙零售價與包裝檔次之間不成正比，如:產品A零售價為20元/盒，產品B零售價為8元/盒，包裝盒皮成本卻分別為3.36元/套和4.65元/套。雖然對卷煙銷售沒有造成很大的影響,但是這種情況是不科學的。如果排除歷史既定因素,在新產品開發和老產品改造時應避免,制定科學的成本控制區間。如:
(2)采購部門參與產品開發改造過程。采購部門若要出色地完成成本控制，就必須及時準確地掌握研發改造信息，否則，與供應商談判價格就只能是空談。有些材料因為特殊工藝、壟斷技術等復雜因素向社會詢價存在盲目性和不可比性。因此，可以考慮將部門重新整合、考核任務共同承擔和改造業務流程等方式使采購部門能夠參與到產品開發改造過程當中來。
（四）生產消耗考核
1．目前現狀和存在的問題
與一般的裝配行業不同，卷煙加工制造過程中不可避免地會出現卷煙材料的損耗，（我們知道：理論上1條卷煙需要10張小盒皮和1張大盒皮，但是，實際上包裝1條卷煙可能需要10.08張小盒皮和1.006張大盒皮）而且損耗的幅度和比例是無法事先估算的，因此，卷煙企業為了節約成本，對生產車間的材料消耗狀況進行考核，但是考核的范圍和標準存在明顯的局限性,對于停產牌號(規格)使用的專用性卷煙材料剩余數量的控制也非常不力。目前納入消耗考核的卷煙材料僅僅局限于小盒、條盒、煙箱、嘴棒、水松紙等，而實際上應該將全部卷煙材料納入考核范圍，并重新修訂考核標準。
2．解決方案
（1）改變考核范圍和標準。①將全部卷煙材料納入消耗考核范圍；②組織相關部門進行論證，重新修訂考核標準，針對不同的卷煙材料分別制定差異的考核標準；③改變考核方式，廢除原有的單純將大類材料單耗情況作為月度獎金的一個權重的做法，建立多節約多獎勵、多浪費多處罰的考核體制。例如原來：水松紙單耗考核標準為1.6公斤/箱,如果本月實現1.6以下,那么影響獎金分配的水松紙這一項過關了,如果是1.6以上,那么水松紙這一項不得獎金。改變之后：水松紙單耗考核標準仍為1.6公斤/箱不變，不同價格的各種水松紙，凡是單耗在1.6以上的，用超出1.6標準的多余使用數量分別與不同的價格相乘，得出浪費的金額；凡是單耗在1.6以下的，用低于1.6標準的差額使用數量分別與不同的價格相乘，得出節約的金額，將兩項相加互抵后，按照規定的比例（例如10%）分別進行獎勵或者處罰。
篇（5）
作為員工薪資調整、績效工資發放、職務調整的依據。
二、考核原則
考核的有效性，可行性，客觀、公開的進行測評。
三、適用范圍
此績效考核方案主要是對AE進行考評。
四、AE工作負責人及職責
工作對接人：趙寧、張巖
主要負責銷售簽單后，交至AE處，由AE負責對接設計及客戶方，待設計完成并制作完成后，后續款項的催款由AE協助銷售一并完成。
五、考核內容
月度考評打分制
1、月度考評由【內部考評】與【外部考評】兩部分組成
內部考評 （占40%）
1、客戶資料的建立與及時更新（5％）
2、客戶服務管理制度的制定完善與監督執行（10％）
3、客戶資料的分析（5％）
4、客戶投訴處理的及時性和有效性（10％）
5、公司各項制度的執行情況 （5％）
外部考評（占60%）
1、客戶滿意度（投訴、增值服務） （30％）
2、內部客戶滿意度（如銷售部等對外部門）（20％）
3、與增值服務供應商的溝通交流 （10％）
四、獎懲措施
獎勵
1、若當月協助銷售部門完成項目后并回款的，按照實際回款的2％提成；
2、若當月評分≥90分的獎勵200元。
懲罰
1、在與客戶的對接中，由于處理不當，客戶投訴視情況處以100-300元不等的處罰；
篇（6）
2.制定公司經營管理目標、成本目標和利潤目標，審核確定公司分配制度。
3.負責公司內部組織機構配置以及各級經營管理人員的選聘。
4.負責拓展開發公司的對外經營業務，與地方政府及相關職能部門協調聯絡，確保關系順暢。
副總經理崗位職責
協助總經理全面負責公司經營管理工作；受總經理委托，臨時主持公司日常經營管理工作；根據開發意圖，與設計單位進行對接，在設計階段為后續的成本控制工作打下基礎；督促、指導工程管理部的工作；完成總經理交辦的其它工作。
行政總監崗位職責
1.在總經理直接領導下，負責公司行政和財務管理方面的工作。
2.負責督辦招聘、培訓、選拔、任用、調配、解聘、績效考核及獎懲等方案的制定及組織實施。
3.負責對財務部各項工作進行審核，監督公司的成本控制工作。
4.完成總經理交辦的其它工作。
銷售總監崗位職責
1.在總經理直接領導下，負責公司銷售方面工作，擬定銷售方案。
2.負責銷售方面日常行政管理工作和銷售工作計劃的審定，檢查、控制以及部門員工的考評工作。
3.負責銷售方面涉及方案推廣、銷售策略、價格策略、銷售策劃報告、宣傳媒介等方案的制定。
4.負責實施銷售費用（包括廣告推廣費用）的審核、控制。
5.負責對下屬分工授權、檢查，頒布制度對其業績進行評估。
6.負責售出商品房的審核，編制銷售情況報表。
7.負責員工的銷售回款和與財務部的協調工作。
8.完成總經理交辦的其它工作。
總經理助理崗位職責
1.協助總經理協調工程管理方面的相關事宜。
2.協助總經理協調與物業公司的相關事宜。
3.協助總經理制定公司中長期經營管理發展規劃。
4.協調與行業主管部門或相關單位的關系，協助總經理做好社會公共事務的管理工作。
5.完成總經理交辦的相關事宜。
財務部部長崗位職責
1.貫徹有關財政方針、政策，遵守各項財務制度，帶領本部門員工認真落實公司制定的各項規章制度。
2.做好記賬和結賬工作，定期開展財務人員的專業培訓和考核。
3.負責公司各種款項支付、報銷的審核，監督及審核公司各種經濟合同的執行情況。
4.研究公司的財務管理措施和執行情況，協調與其它部門之間的關系，及時處理財經方面突發事務。
5.負責對外與財務相關職能部門的協調聯絡工作。
6.負責公司的融資、籌資工作，做好財務管理工作。
7.完成總經理交辦的其它工作。
財務部會計崗位職責
1.按時間和程序做好會計賬務和公司費用報銷的審核工作。
2.按工程進度適時開展材料計劃的審核、成本分析和成本控制的審計工作。
3.參與招標的商務洽談，負責工程預結算以及商品房的銷售審計工作，監督各部門合理使用資金，提高資金使用率，控制資金流向。
4.負責與銀行、稅務、統計、財政等相關部門的溝通及協調工作，按時參加稅政培訓。
5.按月、季、年做好報稅工作。
6.完成總經理交辦的其它工作。
財務部出納崗位職責
1.管理好公司轉賬、現金支票及其它票據。
2.做好銀行和現金收支賬務，現金日記帳、銀行存款日記賬應每日核對相符，并編制好銀行存款余額調節表。
3.及時匯報資金流向和用途，每周報資金明細表。
4.負責辦理企業賬戶的設立、取消等相關銀行業務事宜。
5.負責辦理公司員工的各種保險，根據人員及工資變化隨時掌握和調整工資的變動情況，每月按指定時間發放工資，做好勞資管理工作。
6.完成總經理交辦的其它工作。
辦公室文員崗位職責
1.負責辦公室日常工作和公司車輛、后勤管理工作。
2.負責督促、落實公司的各項規章制度，負責員工考勤登記工作。
3.負責對公司員工考評、晉級、招聘、辭退、轉正的審批及相關手續辦理工作。
4.負責公司相關文件、檔案、圖書和印鑒的管理工作。
5.負責辦理公司證件的年檢工作。
6.負責組織、安排公司的各項會議、活動。
7.負責有關業務單位到公司洽談或考察的接待工作。對于公司外部需會見總經理的人員，做好接待工作。
8.負責協調各部門及相關單位之間的關系。
9.負責公司食堂管理及辦公區域清潔管理工作。
10.負責打印公司文件，辦公室電話、傳真、復印機等設備的使用與管理。
11.負責辦公用品、低值易耗品和公司其它物品的采購及保管和發放工作。
12.負責報刊、信件的發放、轉送工作。
13.保證各部門聯絡暢通，并了解各部門工作內容。
14.負責起草總經理交辦的各種文件及相應的會議記錄，并將各部門對每次會議的落實情況及時向總經理匯報。
15.完成總經理交辦的其它工作。
司機崗位職責
1.遵守公司的各項規章制度，完成分配的任務。
2.遵守交通管理部門制定的法規、法紀。
3.保證車容整潔、車輛機械性能良好。
4.每日自查、自檢車輛狀況。
食堂工作人員崗位職責
1.負責日常的工作餐及公司內部聚會或對外招待的食堂工作。
2.制定餐廳菜譜，征求員工意見，改進餐廳工作。
工程管理部部長崗位職責
1.領導本部門工作，對本部門工作完成情況和工作質量負全責。
2.根據公司的總體工作目標和計劃，制定本部門的具體工作目標和工作計劃。
3.負責對施工單位及監理單位的管理，協調各專業隊伍的施工。
4.對技術變更、現場簽證和工程款支付進行審核。
5.負責施工過程中的各項招標工作。
6.負責完成工程項目竣工驗收工作，做好政府職能部門公共關系的管理。
7.完成總經理交辦的其它工作。
工程管理部副部長崗位職責
1.協助部長落實部門各項工程計劃，解決工程中的各類問題。
2.重點控制工程施工中的各項成本，合理降低工程造價。
3.對施工中的變更、現場簽證及工程款支付進行審核。
4.在公司及部門領導的安排下完成具體的招標工作，組織相關人員編制標底，進行商務洽談及考察，并代表公司簽定相關的合同。
5.辦理房地產開發前期的各類文件及手續，做好房地產行業及行政公共關系的管理。
6.完成總經理交辦的其它工作。
工程管理部專業工程師崗位職責
1.熟悉和掌握相關技術規范、技術標準的內容及其適用條件和范圍，科學有效地指導工程施工。
2.熟悉工程材料和設備的技術性能，掌握驗收標準，對進場的材料進行質量控制。協同監理單位對各施工工序進行質量控制，對施工過程中的隱蔽工程進行檢查和驗收。
3.熟悉專業工程的施工技術、操作方法、驗收標準，對工程項目施工建設進行管理和檢查。
4.根據工程計劃，對施工項目質量、進度、實施階段成本進行全面控制。
5.負責專業技術變更和現場簽證資料管理工作，并嚴格履行工作程序。
6.督促監理公司監督施工質量，處理質量事故。
7.負責專業分部、分項工程檢查驗收和項目竣工驗收工作。
工程管理部檔案員崗位職責
1.負責施工過程中對參建各方檔案工作的指導和督促工作。
2.負責收集本部門的相關檔案及日常的會議記錄等工作。
3.負責項目竣工后的檔案移交工作。
銷售部部長崗位職責
1.負責部門工作計劃、目標的制定，及部門各項業務（銷售、合同、催款等）的完成。
2.負責組織房地產銷售市場調研、信息收集和政策法規的研究工作，及時掌握市場動態，跟蹤把握市場行情，及時提出合理的整體促銷計劃和方案，認真組織和努力完成項目的銷售工作。
3.及時協調和處理解決客戶和本公司的各類投訴并反饋有關信息，認真做好售前、售中、售后的各項服務工作。
4.負責向上級主管領導提交銷售統計與分析報表。
5.負責售出單位認購書的簽收及審核。
6.制定實施銷售費用計劃及預算，嚴格控制銷售成本。
7.參與項目策劃工作，負責售樓處、樣板房方案及裝修標準方案的制定工作和組織實施工作。
8.負責制定銷售提成方案及定期統計提交公司審核發放。
9.負責對售樓員進行培訓和管理，根據實際工作情況向上級建議獎勵、留用、處罰、解聘售樓員。
銷售部銷售主管崗位職責
1.根據公司整體經營目標，參與制定銷售計劃，同時制定本組每月銷售計劃，掌握銷售進度。
2.負責填寫工作日志，銷售日報及銷控表的核對和填制，銷售統計工作。
3.負責每日的記帳。
4.負責復審每日簽約的合同，認購單，保留單。
5.負責銷售部的排班及考勤管理，記錄。
6.負責會議的記錄，文稿撰寫等文秘工作。
7.負責銷售部辦公用品的管理。
8.配合經理完成銷售及經理交辦的其它工作。
9.在銷售部經理領導下負責具體銷售工作。
10.定期組織匯報銷售情況，編制銷售報表，定期報送部門領導。
11.根據銷售計劃，參與制定和調整銷售方案，并負責具體銷售方案實施。
銷售部銷售內業崗位職責
1.負責辦理備案、貸款工作，審核合同的簽訂及貸款人的要件。
2.負責檔案和合同管理，通知并將資料分發到有關部門（如將重新使用的價格表報送辦公室、財務部）。
3.行政及其他費用開支的具體經辦，已發生的費用分門別類錄入電腦，進行費用控制與統計，制定月報表。
4.參與傭金計算。
5.負責銷售部業績考核表的發放與回收，送交分管領導。
6.根據合同規定制定客戶應繳樓款金額及時間表，并落實到具體銷售人員，監督催款情況。
7.制定銷售臺帳，定期上交主管領導。
8.執行銷售部主管領導安排的其它日常工作。
銷售部售樓員崗位職責
1.負責房屋銷售工作，負責實施完成公司總的銷售計劃。
2.對照工程圖紙，對商品房的結構、戶型、面積、室內各種設施了解清楚、背熟記牢。
3.深入市場搞好調查研究，熟悉房屋市場的銷售趨勢、價格走向及行業競爭情況，為制定銷售策略提供意見。
4.嚴格執行公司制定的銷售價格，如有變動，必須向銷售總監請示，經同意并做批示后方可變動。
5.對售房中發生的重要問題，要及時通過部門經理向公司匯報，不得擅自處理。
6.積極地同房屋交易機構及購房者進行聯系，多渠道做好房屋銷售工作，確保銷售計劃的完成。
7.對客戶提出的問題，要及時反饋給公司有關部門或人員進行處理，直到客戶滿意為止。
8.設立裝戶圖、建立銷售臺帳，對已銷售的房屋應收房款、已收房款、未收房款登記清楚。
物業管理部部長崗位職責
1.全面負責對所管轄的物業實施一體化綜合管理，完成與公司簽訂的年度管理目標和經濟指標。
2.組織本部門人員進行前期樓宇的接管驗收，業主入住資料準備。協調違章和投訴的處理工作，落實安全、防火工作。
3.協調本部門與供水、供電、工商等和物業管理有關部門的關系，以便于開展各項工作。
4.定期對本部門員工進行培訓和考核工作，不斷提高員工的業務水平和服務質量。
5.負責物業管理部的崗位確定和編制人員招聘計劃，協助辦公室做好物業服務中心人員的招聘、考核、錄用及人員調整工作。
6.負責編制物業服務工作所需的物品采購計劃，上報公司相關部門，并負責所購物品的保管和發放工作。
7.負責制定物業服務中心工作計劃，并保證計劃的貫徹執行。
8.全面負責物業服務中心工作，保證物業服務中心管理范圍內的工作質量，為住戶提供良好的管理與服務。
9.負責制定、貫徹、落實崗位責任制，制定工作要求，工作目的，建立各項管理制度。
10.負責指導、監督、檢查物業服務中心各項工作及基層人員的工作完成情況。
11.完成總經理交辦的其它工作任務。
物業管理部物業管理員崗位職責
1.負責所管物業區域內的日巡檢和協調違章及投訴的處理工作。
2.參與樓宇的竣工驗收和接管工作，準備業主入住資料、辦理裝修驗收手續并陪同業主看房。
3.辦理業主裝修審批手續，負責裝修巡視，并辦理裝修驗收手續。
4.對所管區域內房屋現狀進行檢查，并按規定上報管理中心匯總制定年度維修養護計劃。
5.熱情接待來訪業主，樹立良好公司形象，對業主的建議或投訴要及時登記并處理。
6.負責管理費和各項費用的催繳工作。
7.在部長的領導下，具體行使管理、監督、協調服務的職能。
8.負責管理公司清潔、綠化、治安、維修、接待、回訪等項服務工作。
9.負責發現運作中不合格的服務項目，進行跟蹤、驗證，處理業戶投訴。
10.負責物業服務中心內部資料，業主資料的檔案管理工作。
11.積極完成上級領導交辦的其它工作。
門診醫生工作職責
1、門診工作人員必須提前10分鐘到崗，做好準備，準時開診。
2、門診工作人員必須遵守勞動紀律，不遲到、早退、空崗，特殊情況自己調班或科內解決。
3、工作中必須衣著整潔保持工作桌面干凈、利落、完整，保持室內衛生。
4、醫生必須做到首診負責制，如果有特殊情況，與病人解釋清楚或與有關人員詳細交班。需要留觀或搶救的病人，與急診科醫師交接班。不允許推諉病人，不允許看人情號及搭車開藥。
5、診室中不允許吸煙、聊天及串科室，不允許空崗，診療中不允許使用手機，保持完好的工作秩序。
篇（7）
（一）、全面銷售業績完成情況：
2014年，我銷售部門共銷售1800臺汽車及農用車。（同比去年增加或減少%）。其中奧峰汽車銷售380臺，（同比去年增加或減少%）；奧馳汽車銷售460臺。平板車260臺，（同比去年增加或減少%），工程自卸車200臺（同比去年增加或減少%）；五征低速貨車銷售735臺，（同比去年增加或減少%）；福田農業裝備225臺。（同比去年增加或減少%）。
總體來說，今年，我部門共完成銷售額萬元，（同比去年增加或減少%），完成利潤萬元同比去年增加或減少%）；銷售單價比去年上升或下降了％，共繳納稅款萬元。
（二）、銷售部門工作具體情況：
本年度，我們銷售部門以公司制定的銷售目標為指導，切實的做到了以下幾方面的工作：
1、務實本職基礎，加大培訓力度：
“工欲善其事，必先利其器”。面對日益激烈的市場競爭，本年度，我們銷售部門加大了對各個銷售人員的培訓力度，特別是針對新產品和新車型。在2014年，我銷售部門本著提高銷售人員綜合業務素質這一目標，銷售部全體人員積極開展了各類知識的培訓，這一舉措，不僅加大了銷售人員的知識涵蓋率，而且使銷售業務知識得以進一步提高。二是在我們對銷售團隊加大了業務培訓的同時，積極的加強對員工的監督、批評和專業指導，讓銷售人員學習更多的專業知識，提升技術職能和自我增值，并將學習到的管理知識、方法切實的用于銷售技巧中，而且得到了一定的成效。
2、強調部門職能，優化服務質量：
在平時的日常工作中，我們銷售部門本著以提高銷售人員的服務質量和業務能力為重點，而且能做到及時下鄉走訪老客戶，在使一批老客戶的業務能更加的鞏固的同時也積極的建立了一些新的客戶。在日常工作中我部門切實的做到以下幾方面：一是加強與老客戶的溝通聯系，并且建立起良好的合作關系；二是及時的了解客戶的生產運作情況和競爭對手的情況，一旦發現問題及時處理；三是各個銷售人員及時的將客戶的要求及產品質量情況反饋給有關部門，并加強與橫向部門的溝通協作，使我們的產品質量和服務能滿足客戶的需要；四是集中精力理順營銷各方面關系，做好售前、售中、售后服務，把業務鞏固下來，積極參與新業務的開拓，且越做越大。經過我們一年的共同努力，成功開拓了個客戶（和），有望在明年成為新的利潤增長點。
3、加強管理基礎，強化客戶關系：
我們對客戶管理有方，與客戶同舟共濟，客戶就會產生巨大銷售積極性。反之，如果對客戶沒有進行有效的管理，或者客戶關系管理冷淡，那么，既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。所以本年度，我部門一是積極的維護好與客戶之間的關系，并且及時的關注客戶的各個細節，隨時讓客戶感覺到我們與他們同在，積極的提供了支撐動力。二是我們銷售部門本著以客戶為本，切實的做好電話回訪工作和售后跟蹤服務。在相關工作中，我部門所有銷售人員都切實的做到了及時用電話詢問車主的使用情況等等，并且將回訪電話中客戶所反應的問題等真實的記錄在案，并且能及時的將記錄的問題回饋給相關部門，讓存在的問題能夠得到進一步的解決。三是我部門還積極創新服務模式，提高服務質量，切實的做到了微笑服務，并且夯實本職基礎，創服務美譽度，這一舉措得到廣大客戶的一致好評。
4、積極的了解競爭對手和市場需求。
隨著汽車銷售行業之間日趨嚴酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，在我們看來，信息就是效益。首先，本年度，我銷售部們密切的關注汽車市場動態，及時的把握每一個商機，切實的做到了從信息中提取效益，并且積極的把從市場調研中所取得的信息進行收集、分析、整理和歸類，切實的做到了能夠隨時根據市場的動態做出及時的調整方案和對策。其次，我部門堅決做到了工作制度化、規范化、經常化。并且能在密切關注行業發展趨勢的同時積極的建立客戶檔案、廠家檔案。在努力作好基礎信息的收集的同時，能有效的根據市場情況積極派遣銷售人員對銷售市場動態進行跟蹤把握，極大了維護的公司的整體利益。
6、加大市場宣傳工作，進一步擴大公司知名度：
本年度，我部門積極的加宣傳工作，比如，我們每月都會開展一些活動，這些活動的開展不僅使我公司的知名度得到了進一步的提高，而且也給公司創造了一個良好高的工作氛圍。在宣傳活動開展的同時，我部門也采取發放一些禮品的模式，這一措施，得到了新老客戶的一致好評。
二、存在不問題和不足：
雖然在去年，我們銷售部門取得了一定的成績，但是我部門仍然存在一些問題和不足需要改進。比如銷售計劃不夠全面，把握市場動態的變化的能力還不夠強，個別市場銷售人員的技巧還不夠成熟，以及個別銷售人員在思想上還存在一些誤差等等。所以在2015年，我們銷售部門會針對這些不足及時的做出一些改進和完善。爭取在2015年，再創銷售業績的另一高峰，為我公司的壯大做出應有的貢獻。
三、2015年工作目標：
今年，我們部門將會根據去年的銷售業績和具體的實施方案在做改進，從而制定出今年的銷售目標。今年我們部門將爭取銷售臺汽車及農用車。其中奧峰汽車銷售臺，奧馳汽車銷售臺。平板車臺，工程自卸車臺；五征低速貨車銷售臺，福田農業裝備臺。為達到此目標，我們將切實的做到：
（一）、加強學習，提高部門整體綜合素質：
古語說：“德若水之源，才若水之波”。要做好銷售工作，必須要有正確的思想。在今年，我銷售部所有人員將會做到積極的學習銷售知識，做到學深學透，掌握在腦海中，運用到實際工作中，并且會進一步切實的牢固全員思想，加大營銷力度。牢固的樹立部門員工以全公司營銷一盤棋思想，抓好人人營銷、事事營銷、時時營銷、處處營銷。堅實的做到重思想，抓薄弱，并及時調整營銷策略，搶抓機遇，加大營銷力度。
（二）、細分市場，建立差異化營銷：
在2015年，我部門將對以往的重點市場進行了進一步的細分，根據不同的細分市場，制定出不同的銷售策略，進一步形成差異化營銷。一是根據2014年的銷售形勢，我們要進一步鞏固老客戶這一市場，并且加大了服務投入力度，專門成立了對于老客戶的服務組，爭取良好的口碑，從而從中創造出更多的資源。二是更多地利用宣傳攻勢，宣傳公司品牌政策，來爭取我公司知名度的擴大。首先我們可以加大宣傳活動的開展，利用宣傳活動周，在讓客戶感受我公司品牌的悠久歷史和豐富的企業文化內涵的同時，更多的吸引大量的新客戶。其次在平時我們可以采取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態，及時調整方向策略，根據不同的要求建立起一套差異化的營銷策略。
（三）、加強注重市場信息收集，堅實的做好科學預測：
當今的市場機遇轉瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，所以說科學的市場預測和分析將會成為階段性銷售目標制定的指導和依據。在市場競爭中，我們所獲得的每一條銷售信息都顯得至關重要，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結合這個特點，在2015年我們銷售部門將會確定人人收集、及時溝通、專人負責的制度，并且通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員所反饋的資料和信息，及時的制定和以往同期銷售的對比分析報表，并且及時的確定下一步銷售任務的細化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即就可以做出適當的反應。同時和品牌部相關部門保持密切溝通，積極組織車源。其次我部門將會增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性；在注重銷售的絕對數量的同時，我們也應該強化對市場占有率。所以在2015年，我部門將會把公司在當地市場的占有率作為部門主要考核目標。以此順利完成總部下達的全年銷售目標。
（四）、繼續加強內部管理、切實的提高團隊的執行力：
俗話說：管理出秩序，管理出效益。我們都知道要先有可以讓公司正常運轉的秩序，才會再有公司實現贏利的效益。因此，我部門會進一步加強我部門的內部管理。首先，我們會先后完善并建立一系列健全的管理制度，尤其要嚴格考核銷售人員對客戶的接待標準，服務態度，服務質量及營銷方案的執行，其中就包括電話回訪以及售后服務等，我們會進一步跟進電話回訪力度，并且根據客戶對電話回訪人員的態度做出考核。同時，我部門將會進一步完善各崗位管理制度、人事管理制度及薪酬制度。其次，對營銷方案進行了全程監控和考核：一是執行報告，了解進展情況，發現問題及時糾正；二是爭取每周一次的工作例會，因為這樣不僅可以及時了解各銷售員的工作情況，討論分析意向客戶不成交原因，而且可以共同獻計獻策，并相互溝通，完善各種機制。三是進行定期檢查，每月的工作計劃或方案執行一段時期后，我部門將會定期檢查其執行情況，看看是否偏離計劃，要否需要調整；四是公平激勵，建立一只和諧的團隊，調動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機制，否則會造成員工之間產生矛盾，工作中相互之間不配合，上班沒有積極性。基于此，我部門將會對每月的銷售業績進行排名，實行連續兩月末位淘汰制，同時將團隊中的銷售傭金提取部份給個別優秀員工進行獎勵。這樣可以極大的提高員工的積極性。
（五）、進一步健全客戶檔案，掌握客戶意見：
本年度，我部門將會帶領全體銷售人員將客戶進行一定的分類和歸檔，并且加強定期拜訪工作，堅持讓每位銷售人員做到每天寫走訪報告，從而積極的掌握客戶的意見和建議，并且將所得到的意見及時的向上級進行反饋，這樣才能及時的根據客戶的要求進行改進，從而穩定公司的老客戶。
（六）、狠抓工作紀律和職業道德素質：
今年，我部門將會針對本部個別銷售人員組織紀律性差及工作效率低等不良現象，一方面采取個別談心；另一方面，我們將會加大對制度的落實、執行和監督力度。完善了工作匯報制度，使業務員的精神面貌有了明顯改善，工作效率可以得到進一步提高。同時，我們也會及時地利用一些典型事例去教育和整醒業務人員，養成良好的職業道德和素養，并加大促進和監控力度，倡導向上、和諧的組織氛圍，堅決制止對各項違規、違章的現象。嚴肅杜絕侵占公司財務、侵占推廣資源，損害部門以及公司利益的行為，在同事之間要積極強調簡、淳樸的戰友感情，相互尊重、理解、幫助。講究“中庸之道”，要讓員工正確認識利益的關系，公司利益高于一切。團隊利益高于個人，市場發展利益高于部門。從而防止損害公司利益和損壞公司形象的現象發生。
篇（8）
今年實際完成銷售量為5000萬，其中一車間球閥2000萬，蝶閥1200萬，其他1800萬，基本完成年初既定目標。
球閥常規產品比去年有所下降，偏心半球增長較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長；但蝶閥銷售不夠理想（計劃是在1500萬左右），大口徑蝶閥（DN1000以上）銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。
總的說來是銷售量正常，OEM增長較快，但公司自身產品增長不夠理想，“雙達”品牌增長也不理想。
二、客戶反映較多的情況
對于我們生產銷售型企業來說，質量和服務就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業的發展壯大就是紙上談兵。
1、 質量狀況：質量不穩定，退、換貨情況較多。如XXX客戶的球閥，XXX客戶的蝶閥等，發生的質量問題接二連三，客戶怨聲載道。
2、 細節注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發貨時手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個產品的質量，并給客戶造成很壞的印象。
3、 交貨不及時：生產周期計劃不準，生產調度不當常造成貨期拖延，也有發貨人員人為因素造成的交期延遲。
4、 運費問題：關于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如XXX、XXX、XXX等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價。
5、 技術支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解，XXX、XXX等人均有提到這類問題。問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。
6、 報價問題：因公司內部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優惠。
三、銷售中的問題
經過近兩年的磨合，銷售部已經融合成一支精干、團結、上進的隊伍。團隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽；銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強了為客戶服務的思想；業務比較熟練，都能獨當一面，而且工作中的問題善于總結、歸納，找到合理的解決方法，XXX在這方面做得尤其突出。各相關部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發揚光大，但問題方面也不少。
1、 人員工作熱情不高，自主性不強。上班聊天、看電影，打游戲等現象時有發生。究其原因，一是制度監管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導致心理不平衡。
2、 組織紀律意識淡薄，上班遲到、早退現象時有發生。這種情況存在公司各個部門，公司應該有適當的考勤制度，有不良現象發生時不應該僅有部門領導管理，而且公司領導要出面制止。
3、 發貨人員的觀念問題：發貨人員僅僅把發貨當做一件單純任務，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務的理念。其實細節上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶盡量把運輸費用降低等等。
4、 統計工作不到位，沒有成品或半成品統計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機會丟失，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準備貨品和告知客戶具體生產周期。
5、 銷售、生產、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責任，互相指責。
6、 技術支持不順，標書圖紙、銷售用圖紙短缺。
7、 部門責任不清，本未倒置，導致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶。
以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發展帶來重大的損失。
四、關于公司管理的想法
我們雙達公司經過這兩年的發展，已擁有先進的硬件設施，完善的組織結構，生產管理也進步明顯，在溫州乃至閥門行業都小有名氣。應該說，只要我們戰略得當，戰術得當，用人得當，前景將是非常美好的。
“管理出效益”，這個準則大家都知道，但要管理好企業卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴格說來公司應該以制度化管理為基礎，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵，那么打不打卡有什么區別？不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長此以往，公司利益必然受損。
過程決定結果，細節決定成敗 。 公司的目標或者一個計劃之所以最后出現偏差，往往是在執行的過程中，某些細節執行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果？比如說公司年初訂的倉庫報表，成本核算等，開會時一遍又一遍的說，可就是沒有結果，為什么？這就是政令不通，執行力度不夠啊。這就是為什么國內企業最近幾年都很關注“執行力”的一個重要原因，執行力從那里來？過程控制就是一個關鍵！完整的過程控制分以下四個方面：
1）工作報告 相關人員和部門定期或不定期向總經理或相關負責人匯報工作，報告進展狀況，領導也抽出時間主動了解進展狀況，給予工作上指導
2）例會 定期的例會可以了解各部門協作情況，可以共同獻計獻策，并相互溝通。公司的例會太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對工作的計劃，對自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要
3）定期檢查 計劃或方案執行一段時期后，公司定期檢查其執行情況，是否偏離計劃，要否調整，并布置下一段時期的工作任務
4）公平激勵 建立一只和諧的團隊，調動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機制。否則會造成員工之間產生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個人看法，我認為銷售部的工資偏低，大環境比較行業內各個閥門廠銷售人員的待遇，小環境比較公司內各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業，實際上大家內心都有一些意見。如果公司認為銷售部是一個重要的部門，認可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應調整，畢竟失去一位員工的損失太大了。
另外一個方面就是公司管理結構和用人問題。由于公司自身結構的特殊性，人事管理上容易出現越級管理、多頭管理和過度管理等現象。越級管理容易造成部門經理威信喪失，積極性喪失，最后是部門內領導與員工不融洽，遇事沒人擔當責任；多頭管理則容易讓員工工作無法適從，擔心工作失誤；過度管理可能造成員工失去創造性，員工對自己不自信，難以培養出獨當一面的人才。
以上只是個人之見，不一定都對，但我是真心實意想著公司未來的發展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭些體面，請各位老總們斟灼。
2006年銷售的初步設想
銷售目標：
初步設想2006年在上一年的基礎上增長40%左右，其中一車間蝶閥為1700萬左右，球閥2800萬左右，其他2500萬左右。這一具體目標的制定希望公司老板能結合實際，綜合各方面條件和意見制定，并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷售任務呢？因為明確的銷售目標既是公司的階段性奮斗方向，且又能給銷售人員增加壓力產生動力。
銷售策略：
思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導下才能產生正確的銷售手段，完成既定目標。銷售策略不是一成不變的，在執行一定時間后，可以檢查是否達到了預期目的，方向是否正確，可以做階段性的調整，
1、 辦事處為重點，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點推廣“雙達”品牌。長遠看來，我們最后依靠的對象是在“雙達”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價格為衡量尺度的福建客戶無法信任。鑒于此，2006年要有一個合理的價格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個價格梯度，如辦事處100，小客戶105，直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量兌現，特別是那些推廣雙達品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護，給他們周到的服務，這樣他們才能盡力為雙達推廣。
2、 售部安排專人負責辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，特別對待，多開綠燈，讓客戶覺得雙達很重視他們，而且服務也很好。定期安排區域經理走訪，加深了解增加信任。
3、 擴展銷售途徑，嘗試直銷。閥門行業的進入門檻很低，通用閥門價格戰已進入白熱化，微利時代已經來臨。公司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風險，但相對較高的利潤可以消除這種風險，況且如果某一天競爭激烈到公司必須做直銷時那我們就沒有選擇了。
4、 強化服務理念，服務思想深入每一位員工心中。為客戶服務不僅是直接面對客戶的銷售人員和市場人員，發貨人員、生產人員、技術人員、財務人員等都息息相關
5、 收縮銷售產品線。銷售線太長，容易讓客戶感覺公司產品不夠專業，而且一旦發現實情可能失去對公司的信任。現在的大公司采購都分得非常仔細，太多產品線可能會失去公司特色。（這里是指不要外協太雜的產品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等）
銷售部管理：
1、 人員安排
a) 一人負責生產任務安排，車間貨物跟單，發貨，并做好銷售統計報表
b) 一人負責對外采購，外協催貨及銷售流水賬、財務對賬，并作好區域經理業績統計，第一時間明確應收賬款
c) 一人負責重要客戶聯絡和跟蹤，第一時間將客戶貨物數量、重量、運費及到達時間告知，了解客戶需求和傳遞公司政策信息等
d) 一人負責外貿跟單、報檢、出貨并和外貿公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問題
e) 專人負責客戶接待，帶領客戶車間參觀并溝通
f) 所有人員都應積極參預客戶報價，處理銷售中產生的問題
2、 績效考核 銷售部是一支團隊，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業績來考核成員，要綜合各方面的表現加以評定；同樣公司對銷售部的考核也不能單一以業績為尺度，因為我們還要負責銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務。銷售成員的績效考核分以下幾個方面：
a) 出勤率 銷售部是公司的對外窗口，它既是公司的對外形象又是內部的風標，公司在此方面要堅決，絕不能因人而異，姑息養奸，助長這種陋習。
b) 業務熟練程度及完成業務情況 業務熟練程度能夠反映出銷售人員業務知識水平，以此作為考核內容，可以促進員工學習、創新，把銷售部打造成一支學習型的團隊。
c) 工作態度 服務領域中有一句話叫做“態度決定一切”，沒有積極的工作態度，熱情的服務意識，再有多大的能耐也不會對公司產生效益，相反會成為害群之馬。
篇（9）
今年實際完成銷售量為5000萬，其中**xx萬，** 1200萬,其他1800萬，基本完成年初既定目標。
**常規產品比去年有所下降，**增長較快，**相比去年有少量增長；但**銷售不夠理想（計劃是在1500萬左右），**（dn1000以上）銷售量很少，**有少量增幅。
總的說來是銷售量正常，oem增長較快，但公司自身產品增長不夠理想，“**”品牌增長也不理想。
二、客戶反映較多的情況
對于我們生產銷售型企業來說，質量和服務就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業的發展壯大就是紙上談兵。
1、 質量狀況：質量不穩定，退、換貨情況較多。如xxx客戶的**，xxx客戶的**等，發生的質量問題接二連三，客戶怨聲載道。
2、 細節注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發貨時手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個產品的質量，并給客戶造成很壞的印象。
3、 交貨不及時：生產周期計劃不準，生產調度不當常造成貨期拖延，也有發貨人員人為因素造成的交期延遲。
4、 運費問題：關于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如xxx、xxx、xxx等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價。
5、 技術支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解，xxx、xxx等人均有提到這類問題。問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。
6、 報價問題：因公司內部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優惠。
三、銷售中的問題
經過近兩年的磨合，銷售部已經融合成一支精干、團結、上進的隊伍。團隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽；銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強了為客戶服務的思想；業務比較熟練，都能獨當一面，而且工作中的問題善于總結、歸納，找到合理的解決方法，xxx在這方面做得尤其突出。各相關部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發揚光大，但問題方面也不少。
1、 人員工作熱情不高，自主性不強。上班聊天、看電影，打游戲等現象時有發生。究其原因，一是制度監管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導致心理不平衡。
2、 組織紀律意識淡薄，上班遲到、早退現象時有發生。這種情況存在公司各個部門，公司應該有適當的考勤制度，有不良現象發生時不應該僅有部門領導管理，而且公司領導要出面制止。
3、 發貨人員的觀念問題：發貨人員僅僅把發貨當做一件單純任務，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務的理念。其實細節上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶盡量把運輸費用降低等等。
4、 統計工作不到位，沒有成品或半成品統計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機會丟失，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準備貨品和告知客戶具體生產周期。
5、 銷售、生產、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責任，互相指責。
6、 技術支持不順，標書圖紙、銷售用圖紙短缺。
7、 部門責任不清，本未倒置，導致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶。
以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發展帶來重大的損失。
四、關于公司管理的想法
我們**公司經過這兩年的發展，已擁有先進的硬件設施，完善的組織結構，生產管理也進步明顯，在**州乃至**行業都小有名氣。應該說，只要我們戰略得當，戰術得當，用人得當，前景將是非常美好的。
“管理出效益”，這個準則大家都知道，但要管理好企業卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴格說來公司應該以制度化管理為基礎，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵，那么打不打卡有什么區別？不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長此以往，公司利益必然受損。
過程決定結果，細節決定成敗 。 公司的目標或者一個計劃之所以最后出現偏差，往往是在執行的過程中，某些細節執行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果？比如說公司年初訂的倉庫報表，成本核算等，開會時一遍又一遍的說，可就是沒有結果，為什么？這就是政令不通，執行力度不夠啊。這就是為什么國內企業最近幾年都很關注“執行力”的一個重要原因，執行力從那里來？過程控制就是一個關鍵！完整的過程控制分以下四個方面：
1）工作報告 相關人員和部門定期或不定期向總經理或相關負責人匯報工作，報告進展狀況，領導也抽出時間主動了解進展狀況，給予工作上指導
2）例會 定期的例會可以了解各部門協作情況，可以共同獻計獻策，并相互溝通。公司的例會太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對工作的計劃，對自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要
3）定期檢查 計劃或方案執行一段時期后，公司定期檢查其執行情況，是否偏離計劃，要否調整，并布置下一段時期的工作任務
4）公平激勵 建立一只和諧的團隊，調動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機制。否則會造成員工之間產生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個人看法，我認為銷售部的工資偏低，大環境比較行業內各個閥門廠銷售人員的待遇，小環境比較公司內各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業，實際上大家內心都有一些意見。如果公司認為銷售部是一個重要的部門，認可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應調整，畢竟失去一位員工的損失太大了。
另外一個方面就是公司管理結構和用人問題。由于公司自身結構的特殊性，人事管理上容易出現越級管理、多頭管理和過度管理等現象。越級管理容易造成部門經理威信喪失，積極性喪失，最后是部門內領導與員工不融洽，遇事沒人擔當責任；多頭管理則容易讓員工工作無法適從，擔心工作失誤；過度管理可能造成員工失去創造性，員工對自己不自信，難以培養出獨當一面的人才。
以上只是個人之見，不一定都對，但我是真心實意想著公司未來的發展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭些體面，請各位老總們斟灼。
xx年銷售的初步設想
銷售目標：
初步設想xx年在上一年的基礎上增長40%左右，其中**為1700萬左右，**2800萬左右，其他2500萬左右。這一具體目標的制定希望公司老板能結合實際，綜合各方面條件和意見制定，并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷售任務呢？因為明確的銷售目標既是公司的階段性奮斗方向，且又能給銷售人員增加壓力產生動力。
銷售策略：
思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導下才能產生正確的銷售手段，完成既定目標。銷售策略不是一成不變的，在執行一定時間后，可以檢查是否達到了預期目的，方向是否正確，可以做階段性的調整，
1、 辦事處為重點，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點推廣“**”品牌。長遠看來，我們最后依靠的對象是在“**”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價格為衡量尺度的福建客戶無法信任。鑒于此，xx年要有一個合理的價格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個價格梯度，如辦事處100，小客戶105，直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量兌現，特別是那些推廣**品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護，給他們周到的服務，這樣他們才能盡力為雙達推廣。
2、 售部安排專人負責辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，特別對待，多開綠燈，讓客戶覺得雙達很重視他們，而且服務也很好。定期安排區域經理走訪，加深了解增加信任。
3、 擴展銷售途徑，嘗試直銷。**行業的進入門檻很低，通用**價格戰已進入白熱化，微利時代已經來臨。公司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風險，但相對較高的利潤可以消除這種風險，況且如果某一天競爭激烈到公司必須做直銷時那我們就沒有選擇了。
4、 強化服務理念，服務思想深入每一位員工心中。為客戶服務不僅是直接面對客戶的銷售人員和市場人員，發貨人員、生產人員、技術人員、財務人員等都息息相關
5、 收縮銷售產品線。銷售線太長，容易讓客戶感覺公司產品不夠專業，而且一旦發現實情可能失去對公司的信任。現在的大公司采購都分得非常仔細，太多產品線可能會失去公司特色。（這里是指不要外協太雜的產品如**、**、等）
銷售部管理：
1、 人員安排
a) 一人負責生產任務安排，車間貨物跟單，發貨，并做好銷售統計報表
b) 一人負責對外采購，外協催貨及銷售流水賬、財務對賬，并作好區域經理業績統計，第一時間明確應收賬款
c) 一人負責重要客戶聯絡和跟蹤，第一時間將客戶貨物數量、重量、運費及到達時間告知，了解客戶需求和傳遞公司政策信息等
d) 一人負責外貿跟單、報檢、出貨并和外貿公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問題
e) 專人負責客戶接待，帶領客戶車間參觀并溝通
f) 所有人員都應積極參預客戶報價，處理銷售中產生的問題
2、 績效考核 銷售部是一支團隊，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業績來考核成員，要綜合各方面的表現加以評定；同樣公司對銷售部的考核也不能單一以業績為尺度，因為我們還要負責銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務。銷售成員的績效考核分以下幾個方面：
a) 出勤率 銷售部是公司的對外窗口，它既是公司的對外形象又是內部的風標，公司在此方面要堅決，絕不能因人而異，姑息養奸，助長這種陋習。
b) 業務熟練程度及完成業務情況 業務熟練程度能夠反映出銷售人員業務知識水平，以此作為考核內容，可以促進員工學習、創新，把銷售部打造成一支學習型的團隊。
c) 工作態度 服務領域中有一句話叫做“態度決定一切”，沒有積極的工作態度，熱情的服務意識，再有多大的能耐也不會對公司產生效益，相反會成為害群之馬。
篇（10）
銷售部門的職能
1．銷售部門在整個營銷過程中的作用
2．銷售部門的職能
3．銷售部門組織類型及特點
4．銷售部門在公司中的位置
銷售經理的職責
1．銷售經理職能
2．銷售經理的責任
3．銷售經理的權限
案例
銷售管理的職能
1．計劃
2．組織
3．領導
4．控制
銷售經理的角色
1．人際關系方面的角色
2．信息方面的角色
3．決策方面的角色
第二章：銷售經理的知識背景
市場營銷
1．市場營銷基本內容體系
2．STP營銷過程
3．市場細分
4．目標市場
5．市場定位
6．營銷觀念
7．營銷相關概念
財務基本知識
1．國內支付結算手段
2．國際結算業務
3．財務概念
4．銷售管理中的財務運用
案例
管理基本原理
1．需求層次論
2.雙因素理論
3.X理論—Y理論
案例
經濟基本知識
1．市場的功能
2．需求彈性
案例
案例
銷售管理的職業道德
1．營銷道德理論
2．克服道德緘默
3．培養道德價值觀
附：美國營銷協會的道德準則
銷售員職責
營銷交易中各方的權利和義務
處理組織內的各種關系
第三章：銷售經理的技能
商務活動中的基本準則
1．實事求是
2．信用至上
3．奉公守法
銷售經理的基本技能
1．組織能力
2．交際能力
3．表達能力
4．創造能力
5．應變能力
6．洞察能力
商務技能
1．約見客戶的方式
2．接近客戶的方法
3．吸引客戶注意
4．激發客戶的購買欲望
言語溝通策略
1．直言
2．委婉
3．模糊
4．反語
5、沉默
6、自言
7、幽默
8、含蓄
非言語溝通
1．目光
2．衣著
3．體勢
4．聲調
5．禮物
6．時間
7．微笑
談判策略
1．避免爭論
2．避實就虛
3．最后期限
4．以退為進
5．兵不厭詐
6．綿里藏針
管理下屬
1．務實的態度
2．采取行動
3．坦誠的對話
4．激勵銷售員要言之有物
5．摒棄假困局
6．領導
第四章：市場調研
為什么要進行市場調研
1．市場調研是企業制定營銷計劃和策略的基礎
2．市場調研是我國企業競爭力弱的重要原因
案例
市場調研的內容
案例
案例
市場調研步驟
1．確定市場調研目標
2．確定所需信息資料
3．確定資料搜集方式
4．搜集現成資料
5．設計調查方案
6．組織實地調查
7．進行觀察試驗
8．統計分析結果
9．準備研究報告
市場調研形式
1．實地調查
2．室內調研
a．調研步驟
案例
b．信息來源
c. 資料搜集途徑
實地調查
1．調查范圍
2．實地調查的對象
3．實地調查方法
問卷設計
1．問卷構成要素
2．問題分類
案例：
客戶調研
1．顧客成份分析
案例：
2．實地調查方案
3．實地觀察方案
廣告媒體調研
1．調研內容
2．廣告媒體組合
3．調研實例（以廣播為例）
競爭對手調研
1．競爭對手基本情況
2．競爭對手市場份額
3．競爭對手經營活動
第五章：銷售計劃
銷售預測
1．為什么要進行銷售預測
2．銷售預測的過程
3．環境分析
4．市場潛力預測
5．確定目標市場
6．銷售潛力預測
7．銷售預測方法
案例
銷售預算
1．為什么需要預算
2．預算的職責人
3．銷售預算內容
4．銷售預算的過程
5．確定銷售預水平的方法
6．預算控制
年度銷售目標的確定
1．在決定收入目標時，需考慮到的因素
2．決定年度銷售收入目標值的方法種類
3．年度銷售目標值三種常用確定方法
銷售定額
1、銷售量定額
2、如何決定銷售定額基數
3、銷售定額制定的幾種常用方法
A．順位法
B．評分法
C．構成比法
4、合理銷售定額的特點
銷售計劃的編制
1．銷售計劃的架構
2. 銷售計劃的內容
3．年度銷售總額計劃的編制
4．月別銷售額計劃的編制
5.月別商品別銷售額計劃的編制
6.部門別、客戶別銷售額計劃的編制
7．銷售費用計劃的編制
8．促銷計劃的編制
9．銷售帳款回收計劃的編制
10.銷售人員行動管理計劃的編制
11.部門別、分店別損益管理計劃的編制
12．制定計劃不可或缺的4項資料
營銷控制
1．年度計劃控制
2．盈利控制
3．營銷審計
討論問題：
第六章：銷售人員管理
銷售人員的招聘
1．銷售人員的特點
2．選擇與招聘程序
3．招聘的方法
案例
銷售人員的培訓
1．為什么要對銷售員進行培訓
2．銷售員培訓的時機
3．銷售員培訓的內容
4．培訓銷售員的流程與方法
銷售人員的激勵
1、競爭型
2、成就型
3、自我欣賞型
4、服務型
案例
銷售人員的行動管理
1．銷售日報表的管理
2．時間分配管理
案例
1．優秀的銷售員在高銷售區失去效益了嗎?
2．制定銷售定額和特殊獎勵制度
3．如何管理難管的銷售員
銷售團隊建設
1．團隊的任務和目標
2．銷售團隊的成員
3．團隊模式
4．團隊的的環境支持
5．團隊合作
6．發揮最佳表現
7．創造自我管理團隊
8．創建未來銷售隊伍
9．銷售隊伍筑建
10．中途接管團隊
案例
11．重建成功銷售團隊的九個步驟
提升團隊
1．分析團隊能力
2．有效聯系
3．召開團隊會議
4．建立團隊人際網
5．重視外圍信息
6．創意性思考
7．處理問題
8．提升團隊表現
9．自我評估領導能力
第七章：客戶管理
銷售過程管理
1．銷售目標實現的關鍵
2．時間管理
3．銷售員過程管理
客戶開發
1．客戶開發是銷售成功的決定性因素
案例
2．什么是客戶開發
3．客戶開發技法
4．面對拒絕
5．邁向成功
客戶管理
1．終生客戶價值
2．客戶經驗
3．客戶經驗對銷售戰略的意義
顧客滿意度
1．顧客滿意程度
2．重視跳槽顧客的意見
3．根據跳槽顧客的意見，改進經營管理
案例
客戶服務
1．作客戶的候選對象
2．了解客戶
3．甘當“第二名”
4．攻心為上的應用
案例
第八章：銷售管理控制
目標管理
1．目標管理的優點
2．目標管理的步驟
目標管理的9個步驟（示例）
3．目標控制
案例
工作績效與工作滿意感
1．波特—勞勒激勵模式
2．滿意感與績效的關系
績效考核
1．績效考核的作用
2．績效考核的方法
3．業績評估的指針
銷售人員的報酬
1．確定報酬水準的依據
2．確定報酬水準
3．報酬制度的類別
4．如何選擇報酬制度
銷售人員評價與能力開發
1．能力、成績與考核標準的關系
2．運用標準發掘能力的方法
3．運用修訂標準發掘能力應注意的幾個問題
案例
績效評價中的問題
1．績效評價的過程
2．評價者常犯的錯誤
案例
3．評價工作不順利的原因
案例
案例
第九章 信息溝通
信息溝通的原則
1．準確性原則
2．完整性原則
3．及時性原則
4．非正式組織策略性運用原則
公司內部溝通渠道
1．正式溝通
2．非正式溝通
案例
案例
信息溝通的方法
1．指示
2．會議制度
案例
信息溝通的障礙
1．主觀障礙
2．客觀障礙
3．溝通聯絡方式的障礙
信息溝通的技巧
1． 妥善處理期望值
2．培養有效的聆聽習慣
3．聽取反饋、給予反饋
4．誠實無欺
5．制怒
6．有創意地正面交鋒
7．果斷決策
8．不必耿耿于懷
垂直溝通
1．垂直溝通應注意的問題
2．銷售經理與營銷副總的信息溝通
3．銷售經理與區域主管的信息溝通
4．銷售經理與配送中心主管的信息溝通
5．銷售經理與客戶服務主管的信息溝通
6．銷售經理與銷售人員的信息溝通
7．銷售經理的述職
橫向溝通
1．橫向營銷信息系統
2．銷售部與市場部的信息溝通
3．銷售部與財務部的信息溝通
4．銷售部與產品部的信息溝通
5．銷售部與研發部的信息溝通
6．銷售部與倉儲中心的信息溝通
營銷情報系統
1、營銷情報系統的發展
2．提供正在發生的資料
3．營銷情報的處理
4．對市場決策的支持
5．營銷情報系統的應用
案例
第十章 產品策略
產品組合
1．營銷組合
2．產品組合的概念
3．產品組合優化
產品的五個層次
1．核心利益層
2．實體產品層
3．期望產品層
4．附加產品層
5．潛在產品層
新產品開發
1．新產品的界定
2．新產品開發戰略
3．新產品開發的組織
4．新產品開發程序
5．新產品的采用與推廣
產品生命周期
1． 產品生命周期
2．產品生命周期營銷策略
品牌策略
1．品牌概述
2．品牌策略決策
3． 品牌延伸策略
4．品牌的統一與延伸
案例
產品包裝策略
1．包裝概述
2．包裝策略
案例
第十一章 價格策略
基本價格的制定
1．定價目標
2．確定需求
3．估計成本
4．分析競爭者的產品和價格
5．選擇定價方法
案例
6．選定最終價格
產品基本價格的修訂
1．地區性定價
2．價格折扣和折讓
3．促銷定價
相關產品的定價
1．產品線定價
2．選購品的定價
3．附帶產品的定價
案例
4．副產品定價
5．組合產品的定價
產品生命周期與價格策略
1．導入期定價
2．成長期定價
3．產品成熟期的價格策略
案例
4．產品衰退期的價格策略
服務的定價
1．服務與有形產品的差異
2．服務定價方法
價格競爭
1．競爭性調價
案例
2．顧客對調價的反應
3．競爭者對調價的反應
4．企業對競爭者調價的反應
網絡營銷的價格策略
1．競爭定價策略
2．個性化定價策略
3．自動調價、議價策略
4．特有產品特殊價格策略
案例
第十二章 分銷渠道
分銷渠道及其結構
1．分銷渠道概念
2.分銷渠道的結構
3．分銷渠道類型
案例
分銷渠道系統的發展
1．垂直渠道系統
2.水平式渠道系統
3.多渠道營銷系統
中間商
1．批發商
2．零售商
分銷渠道的設計與選擇
1．影響分銷渠道選擇的因素
2．評估選擇分銷方案
3．分銷渠道管理與控制
案例
實體分配
1． 實體分配的范圍與目標
2．實體分配的戰略方案
電子分銷
1．什么是電子分銷
2．渠道轉型
案例
第十三章 促銷組合
促銷組合
1．促銷的涵義及促銷內容
2．促銷的作用
3．促銷組合
廣告
1．廣告的涵義及作用
案例
2．廣告定位
3．廣告媒體的種類
4.如何選擇廣告媒體
5．廣告的創意制作
案例
6．廣告費用預算
7．廣告效果評估
8．如何創作高水平的廣告
人員推銷
1．人員推銷的設計
2．人員推銷的任務及其工作步驟
3.推銷人員的管理
4.推銷人員的業績評估
營業推廣
1．營業推廣的種類
2．營業推廣的特點
3．營業推廣的實施過程
第十四章 權力營銷和公共關系
權力營銷
1．什么是權力營銷
案例
2．守門人理論
3．行政權力和行政渠道
4．政治人物的影響
案例
公共關系
1．什么是公共關系
2．公共關系的工作程序
案例
3．與顧客的關系
案例
4．與上下游企業的關系
案例
5．與新聞界的關系
案例
6．危機公關
案例
CI系統
案例
1．企業標志??CI系統的核心
2．CI系統的組成
3．CIS策劃
4．CI的設計
案例
第十五章 銷售創新
綠色營銷
特色營銷
1．矛盾營銷
2．口碑營銷
3．“一對一”的營銷方式
4．定位營銷
網絡營銷
1．網絡時代的到來
2．網絡營銷的功能
3．營銷網站
4．網絡營銷的特點
案例
數據庫營銷
1．什么是數據庫營銷
2．數據庫營銷的特征
3．數據庫營銷的發展
4．數據庫營銷的競爭優勢
5．網絡資料營銷
營銷組合創新
1．消費者策略
2．成本策略
3．方便性策略
4．溝通策略
新經濟時代的銷售經理
1．新經濟時代的到來
2．新經濟時代對市場營銷的挑戰
3．營銷手段的創新
篇（11）
銷售部門的職能
1．銷售部門在整個營銷過程中的作用
2．銷售部門的職能
3．銷售部門組織類型及特點
4．銷售部門在公司中的位置
銷售經理的職責
1．銷售經理職能
2．銷售經理的責任
3．銷售經理的權限
案例
銷售管理的職能
1．計劃
2．組織
3．領導
4．控制
銷售經理的角色
1．人際關系方面的角色
2．信息方面的角色
3．決策方面的角色
第二章：銷售經理的知識背景
市場營銷
1．市場營銷基本內容體系
2．stp營銷過程
3．市場細分
4．目標市場
5．市場定位
6．營銷觀念
7．營銷相關概念
財務基本知識
1．國內支付結算手段
2．國際結算業務
3．財務概念
4．銷售管理中的財務運用
案例
管理基本原理
1．需求層次論
2.雙因素理論
3.x理論—y理論
案例
經濟基本知識
1．市場的功能
2．需求彈性
案例
案例
銷售管理的職業道德
1．營銷道德理論
2．克服道德緘默
3．培養道德價值觀
附：美國營銷協會的道德準則
銷售員職責
營銷交易中各方的權利和義務
處理組織內的各種關系
第三章：銷售經理的技能
商務活動中的基本準則
1．實事求是
2．信用至上
3．奉公守法
銷售經理的基本技能
1．組織能力
2．交際能力
3．表達能力
4．創造能力
5．應變能力
6．洞察能力
商務技能
1．約見客戶的方式
2．接近客戶的方法
3．吸引客戶注意
4．激發客戶的購買欲望
言語溝通策略
1．直言
2．委婉
3．模糊
4．反語
5、沉默
6、自言
7、幽默
8、含蓄
非言語溝通
1．目光
2．衣著
3．體勢
4．聲調
5．禮物
6．時間
7．微笑
談判策略
1．避免爭論
2．避實就虛
3．最后期限
4．以退為進
5．兵不厭詐
6．綿里藏針
管理下屬
1．務實的態度
2．采取行動
3．坦誠的對話
4．激勵銷售員要言之有物
5．摒棄假困局
6．領導
第四章：市場調研
為什么要進行市場調研
1．市場調研是企業制定營銷計劃和策略的基礎
2．市場調研是我國企業競爭力弱的重要原因
案例
市場調研的內容
案例
案例
市場調研步驟
1．確定市場調研目標
2．確定所需信息資料
3．確定資料搜集方式
4．搜集現成資料
5．設計調查方案
6．組織實地調查
7．進行觀察試驗
8．統計分析結果
9．準備研究報告
市場調研形式
1．實地調查
2．室內調研
a．調研步驟
案例
b．信息來源
c. 資料搜集途徑
實地調查
1．調查范圍
2．實地調查的對象
3．實地調查方法
問卷設計
1．問卷構成要素
2．問題分類
案例：
客戶調研
1．顧客成份分析
案例：
2．實地調查方案
3．實地觀察方案
廣告媒體調研
1．調研內容
2．廣告媒體組合
3．調研實例（以廣播為例）
競爭對手調研
1．競爭對手基本情況
2．競爭對手市場份額
3．競爭對手經營活動
第五章：銷售計劃
銷售預測
1．為什么要進行銷售預測
2．銷售預測的過程
3．環境分析
4．市場潛力預測
5．確定目標市場
6．銷售潛力預測
7．銷售預測方法
案例
銷售預算
1．為什么需要預算
2．預算的職責人
3．銷售預算內容
4．銷售預算的過程
5．確定銷售預水平的方法
6．預算控制
年度銷售目標的確定
1．在決定收入目標時，需考慮到的因素
2．決定年度銷售收入目標值的方法種類
3．年度銷售目標值三種常用確定方法
銷售定額
1、銷售量定額
2、如何決定銷售定額基數
3、銷售定額制定的幾種常用方法
a．順位法
b．評分法
c．構成比法
4、合理銷售定額的特點
銷售計劃的編制
1．銷售計劃的架構
2. 銷售計劃的內容
3．年度銷售總額計劃的編制
4．月別銷售額計劃的編制
5.月別商品別銷售額計劃的編制
6.部門別、客戶別銷售額計劃的編制
7．銷售費用計劃的編制
8．促銷計劃的編制
9．銷售帳款回收計劃的編制
10.銷售人員行動管理計劃的編制
11.部門別、分店別損益管理計劃的編制
12．制定計劃不可或缺的4項資料
營銷控制
1．年度計劃控制
2．盈利控制
3．營銷審計
討論問題：
第六章：銷售人員管理
銷售人員的招聘
1．銷售人員的特點
2．選擇與招聘程序
3．招聘的方法
案例
銷售人員的培訓
1．為什么要對銷售員進行培訓
2．銷售員培訓的時機
3．銷售員培訓的內容
4．培訓銷售員的流程與方法
銷售人員的激勵
1、競爭型
2、成就型
3、自我欣賞型
4、服務型
案例
銷售人員的行動管理
1．銷售日報表的管理
2．時間分配管理
案例
1．優秀的銷售員在高銷售區失去效益了嗎?
2．制定銷售定額和特殊獎勵制度
3．如何管理難管的銷售員
銷售團隊建設
1．團隊的任務和目標
2．銷售團隊的成員
3．團隊模式
4．團隊的的環境支持
5．團隊合作
6．發揮最佳表現
7．創造自我管理團隊
8．創建未來銷售隊伍
9．銷售隊伍筑建
10．中途接管團隊
案例
11．重建成功銷售團隊的九個步驟
提升團隊
1．分析團隊能力
2．有效聯系
3．召開團隊會議
4．建立團隊人際網
5．重視信息
6．創意性思考
7．處理問題
8．提升團隊表現
9．自我評估領導能力
第七章：客戶管理
銷售過程管理
1．銷售目標實現的關鍵
2．時間管理
3．銷售員過程管理
客戶開發
1．客戶開發是銷售成功的決定性因素
案例
2．什么是客戶開發
3．客戶開發技法
4．面對拒絕
5．邁向成功
客戶管理
1．終生客戶價值
2．客戶經驗
3．客戶經驗對銷售戰略的意義
顧客滿意度
1．顧客滿意程度
2．重視跳槽顧客的意見
3．根據跳槽顧客的意見，改進經營管理
案例
客戶服務
1．作客戶的候選對象
2．了解客戶
3．甘當“第二名”
4．攻心為上的應用
案例
第八章：銷售管理控制
目標管理
1．目標管理的優點
2．目標管理的步驟
目標管理的9個步驟（示例）
3．目標控制
案例
工作績效與工作滿意感
1．波特—勞勒激勵模式
2．滿意感與績效的關系
績效考核
1．績效考核的作用
2．績效考核的方法
3．業績評估的指針
銷售人員的報酬
1．確定報酬水準的依據
2．確定報酬水準
3．報酬制度的類別
4．如何選擇報酬制度
銷售人員評價與能力開發
1．能力、成績與考核標準的關系
2．運用標準發掘能力的方法
3．運用修訂標準發掘能力應注意的幾個問題
案例
績效評價中的問題
1．績效評價的過程
2．評價者常犯的錯誤
案例
3．評價工作不順利的原因
案例
案例
第九章 信息溝通
信息溝通的原則
1．準確性原則
2．完整性原則
3．及時性原則
4．非正式組織策略性運用原則
公司內部溝通渠道
1．正式溝通
2．非正式溝通
案例
案例
信息溝通的方法
1．指示
2．會議制度
案例
信息溝通的障礙
1．主觀障礙
2．客觀障礙
3．溝通聯絡方式的障礙
信息溝通的技巧
1． 妥善處理期望值
2．培養有效的聆聽習慣
3．聽取反饋、給予反饋
4．誠實無欺
5．制怒
6．有創意地正面交鋒
7．果斷決策
8．不必耿耿于懷
垂直溝通
1．垂直溝通應注意的問題
2．銷售經理與營銷副總的信息溝通
3．銷售經理與區域主管的信息溝通
4．銷售經理與配送中心主管的信息溝通
5．銷售經理與客戶服務主管的信息溝通
6．銷售經理與銷售人員的信息溝通
7．銷售經理的述職
橫向溝通
1．橫向營銷信息系統
2．銷售部與市場部的信息溝通
3．銷售部與財務部的信息溝通
4．銷售部與產品部的信息溝通
5．銷售部與研發部的信息溝通
6．銷售部與倉儲中心的信息溝通
營銷情報系統
1、營銷情報系統的發展
2．提供正在發生的資料
3．營銷情報的處理
4．對市場決策的支持
5．營銷情報系統的應用
案例
第十章 產品策略
產品組合
1．營銷組合
2．產品組合的概念
3．產品組合優化
產品的五個層次
1．核心利益層
2．實體產品層
3．期望產品層
4．附加產品層
5．潛在產品層
新產品開發
1．新產品的界定
2．新產品開發戰略
3．新產品開發的組織
4．新產品開發程序
5．新產品的采用與推廣
產品生命周期
1． 產品生命周期
2．產品生命周期營銷策略
品牌策略
1．品牌概述
2．品牌策略決策
3． 品牌延伸策略
4．品牌的統一與延伸
案例
產品包裝策略
1．包裝概述
2．包裝策略
案例
第十一章 價格策略
基本價格的制定
1．定價目標
2．確定需求
3．估計成本
4．分析競爭者的產品和價格
5．選擇定價方法
案例
6．選定最終價格
產品基本價格的修訂
1．地區性定價
2．價格折扣和折讓
3．促銷定價
相關產品的定價
1．產品線定價
2．選購品的定價
3．附帶產品的定價
案例
4．副產品定價
5．組合產品的定價
產品生命周期與價格策略
1．導入期定價
2．成長期定價
3．產品成熟期的價格策略
案例
4．產品衰退期的價格策略
服務的定價
1．服務與有形產品的差異
2．服務定價方法
價格競爭
1．競爭性調價
案例
2．顧客對調價的反應
3．競爭者對調價的反應
4．企業對競爭者調價的反應
網絡營銷的價格策略
1．競爭定價策略
2．個性化定價策略
3．自動調價、議價策略
4．特有產品特殊價格策略
案例
第十二章 分銷渠道
分銷渠道及其結構
1．分銷渠道概念
2.分銷渠道的結構
3．分銷渠道類型
案例
分銷渠道系統的發展
1．垂直渠道系統
2.水平式渠道系統
3.多渠道營銷系統
中間商
1．批發商
2．零售商
分銷渠道的設計與選擇
1．影響分銷渠道選擇的因素
2．評估選擇分銷方案
3．分銷渠道管理與控制
案例
實體分配
1． 實體分配的范圍與目標
2．實體分配的戰略方案
電子分銷
1．什么是電子分銷
2．渠道轉型
案例
第十三章 促銷組合
促銷組合
1．促銷的涵義及促銷內容
2．促銷的作用
3．促銷組合
廣告
1．廣告的涵義及作用
案例
2．廣告定位
3．廣告媒體的種類
4.如何選擇廣告媒體
5．廣告的創意制作
案例
6．廣告費用預算
7．廣告效果評估
8．如何創作高水平的廣告
人員推銷
1．人員推銷的設計
2．人員推銷的任務及其工作步驟
3.推銷人員的管理
4.推銷人員的業績評估
營業推廣
1．營業推廣的種類
2．營業推廣的特點
3．營業推廣的實施過程
第十四章 權力營銷和公共關系
權力營銷
1．什么是權力營銷
案例
2．守門人理論
3．行政權力和行政渠道
4．政治人物的影響
案例
公共關系
1．什么是公共關系
2．公共關系的工作程序
案例
3．與顧客的關系
案例
4．與上下游企業的關系
案例
5．與新聞界的關系
案例
6．危機公關
案例
ci系統
案例
1．企業標志――ci系統的核心
2．ci系統的組成
3．cis策劃
4．ci的設計
案例
第十五章 銷售創新
綠色營銷
特色營銷
1．矛盾營銷
2．口碑營銷
3．“一對一”的營銷方式
4．定位營銷
網絡營銷
1．網絡時代的到來
2．網絡營銷的功能
3．營銷網站
4．網絡營銷的特點
案例
數據庫營銷
1．什么是數據庫營銷
2．數據庫營銷的特征
3．數據庫營銷的發展
4．數據庫營銷的競爭優勢
5．網絡資料營銷
營銷組合創新
1．消費者策略
2．成本策略
3．方便性策略
4．溝通策略
新經濟時代的銷售經理
1．新經濟時代的到來
2．新經濟時代對市場營銷的挑戰
3．營銷手段的創新
