珠寶營(yíng)銷策劃大全11篇

緒論：寫作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇珠寶營(yíng)銷策劃范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

吸引顧客的婦女節(jié)營(yíng)銷策劃方案1一、活動(dòng)時(shí)間

_月_日至_月_日

二、活動(dòng)目的

女性是商場(chǎng)的主流，抓住婦女節(jié)舉行促銷活動(dòng)，營(yíng)造賣場(chǎng)氣氛，推動(dòng)商場(chǎng)銷售。

三、活動(dòng)范圍

__超市各店

四、活動(dòng)內(nèi)容

(一)幸運(yùn)大摸獎(jiǎng)

1、在活動(dòng)期間購(gòu)物每滿38元，可現(xiàn)場(chǎng)摸獎(jiǎng)，凡是摸到帶有數(shù)字3或8的幸運(yùn)號(hào)碼，可在本超市領(lǐng)取價(jià)值38元的精美禮品(或購(gòu)物券);

如果摸到38兩個(gè)數(shù)字順序連在一起的幸運(yùn)號(hào)碼，贈(zèng)送價(jià)值38元的購(gòu)物券。每張小票最多只能摸5次。

2、操作：在38個(gè)乒乓球上分別標(biāo)示1至38個(gè)數(shù)字，放入箱子內(nèi)，由顧客自己摸小球，購(gòu)物滿38元可摸一次，一次摸一個(gè)小球，根據(jù)小球上得數(shù)字，現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)獎(jiǎng)。

(二)連環(huán)折扣

凡在3月8日一次性購(gòu)物滿38元者，在3月9日，10日憑3月8日單張購(gòu)物小票在本超市購(gòu)買婦女用品可以享受95折特別優(yōu)惠(特價(jià)商品除外)。

(三)節(jié)日雙喜

今年38歲的女性朋友，或生日在3月8日的女性朋友，持本人身份證可以免費(fèi)參加本超市幸運(yùn)大摸獎(jiǎng)活動(dòng)。

(四)公關(guān)活動(dòng)

1、新女性講座

講座主題可以為個(gè)人色彩講座(個(gè)人色彩選擇，服飾搭配技巧)，婚姻講座(婚姻質(zhì)量，家庭和諧)，女性和事業(yè)等不同主題。時(shí)間為3月9日，凡3月5日至8日購(gòu)物的顧客都可以獲得講座入場(chǎng)券。

2、畫展/攝影展

和當(dāng)?shù)貗D聯(lián)聯(lián)系，請(qǐng)其介紹一位當(dāng)?shù)亟艹龅呐援嫾一驍z影家舉辦展覽，時(shí)間為38節(jié)前后，為期一周。地點(diǎn)可在商場(chǎng)入口處或廣場(chǎng)上。

注：活動(dòng)(一)和(二)不能重復(fù)。

吸引顧客的婦女節(jié)營(yíng)銷策劃方案23月8日，溫馨的日子，美好的日子，婦女也撐起閃亮的半邊天。女人的世界，女人的天堂。如今，女人終于有了自己的天空，能夠自由的飛翔，盡情享受生活的樂趣。為了讓天下女人在緊張的工作及家庭生活中能以充分的放松身心，__特別在三八婦女節(jié)期間，為您傾情打造好環(huán)境，并且在這溫馨、特別的日子里，您將會(huì)收到意想不到的驚喜。具體方案如下：

一、活動(dòng)主題：三八麗人節(jié)養(yǎng)生美顏季

二、活動(dòng)目的：

以3月8日國(guó)際婦女節(jié)為契機(jī)，攜手美容機(jī)構(gòu)，鎖定目標(biāo)客戶群，拉動(dòng)節(jié)日消費(fèi)，并回饋酒店高端客人、都市名媛，擴(kuò)大企業(yè)影響力，提升酒店品牌形象。

三、活動(dòng)時(shí)間：3月8日-3月10日

四、活動(dòng)地點(diǎn)：一樓__西餐廳

五、活動(dòng)內(nèi)容：

1、促銷政策：

3月8日-3月10日，酒店西餐廳中餐和晚餐一男帶一女，女士免費(fèi);

3月8日-3月10日，酒店西餐廳晚餐女士贈(zèng)送養(yǎng)顏大菜木瓜燉血蛤一份，男士贈(zèng)送位上大菜汁淋鮑魚一份。

3月8日-3月10日，酒店西餐廳中餐和晚餐價(jià)格維持原價(jià)不變。

2、出品調(diào)整：菜式以女士養(yǎng)顏、美容、護(hù)膚為主要出品，著重推出野生元貝、大連海膽、大連鮑魚、阿拉斯加帝王蟹、老虎蟹、珍希貝類和挪威三文魚等海鮮。

3、客源結(jié)構(gòu)：與美容機(jī)構(gòu)美時(shí)慕合作，共享客戶資源;

邀請(qǐng)酒店VIP客戶、會(huì)員;每位銷售代表至少邀請(qǐng)五對(duì)客戶前來(lái)用餐。

4、合作活動(dòng)：美容機(jī)構(gòu)__公司于3月8日14：30-17：10在酒店五樓國(guó)際會(huì)議中心舉行“如何做美麗女人”的專題講座，__至少邀請(qǐng)自身會(huì)員50名前來(lái)參加活動(dòng)，酒店銷售部邀請(qǐng)客戶參與，免費(fèi)聽取。

六、推廣渠道：

1、客房預(yù)訂部、前臺(tái)推介，酒店各營(yíng)業(yè)點(diǎn)POP促銷廣告;

2、制作宣傳單頁(yè)，銷售部及餐飲各營(yíng)業(yè)點(diǎn)加強(qiáng)推廣促銷;

3、利用酒店網(wǎng)站、微博、微信等促銷信息，推廣婦女節(jié)活動(dòng);

4、利用短信平臺(tái)針對(duì)酒店VIP客戶及會(huì)員，推介促銷活動(dòng)。

吸引顧客的婦女節(jié)營(yíng)銷策劃方案3一、活動(dòng)目的

為了更好傳遞品牌文化，增進(jìn)顧客對(duì)鑫萬(wàn)源美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，以活動(dòng)帶動(dòng)銷售，提高品牌的知名度及顧客的購(gòu)買率。對(duì)于接受贈(zèng)品的消費(fèi)者登記個(gè)人信息，為穩(wěn)定消費(fèi)群體，儲(chǔ)備VIP打下基礎(chǔ)。

二、活動(dòng)主題

感恩心，珠寶情

三、活動(dòng)時(shí)間

3月7日-11日

四、活動(dòng)內(nèi)容

1、舊飾換新顏活動(dòng)期間進(jìn)店女性免費(fèi)提供清洗飾品服務(wù)。

2、鮮花贈(zèng)佳人活動(dòng)當(dāng)天進(jìn)店消費(fèi)女性前38位贈(zèng)送康乃馨一束。

3、超值換購(gòu)活動(dòng)當(dāng)天購(gòu)買鉆石系列+38元可以獲得__吊墜或戒指(注意控制換購(gòu)產(chǎn)品的成本)

4、良金美玉活動(dòng)當(dāng)天進(jìn)店消費(fèi)女性購(gòu)買翡翠可享受3.8折優(yōu)惠，黃金享受每克優(yōu)惠十五元，

5、380系列針對(duì)三八期間推出380元、1380元、2380元一口價(jià)產(chǎn)品，有針對(duì)性的380專柜(專柜主要放置彩金、鉑金)。

6、歡樂主婦大禮包凡在活動(dòng)期間，購(gòu)買任何珠寶飾品滿一定價(jià)位，均有大禮包相贈(zèng)送：滿1888元，送精美雨傘一把+舒膚佳香皂一塊滿3888元，送食用油一瓶+精美雨傘一把+舒膚佳香皂一塊滿5888元，送千足金鑄金擺件一件(小)一件+精美雨傘一把滿7888元，送千足金鑄金擺件一件(小)+食用油一瓶+精美雨傘一把滿9888元，送千足金鑄金擺件一件(大)+食用油一瓶+精美雨傘一把。

五、活動(dòng)宣傳

1、展架放置分店門口，主要進(jìn)店人流通道

2、4臺(tái)牌放置柜臺(tái)

3、吊旗懸掛商場(chǎng)(由經(jīng)銷商與商場(chǎng)溝通)

4、在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量的日?qǐng)?bào)或晚報(bào)刊登活動(dòng)宣傳廣告，主題是《__珠寶感恩心珠寶情》，內(nèi)容包括舊飾換新顏、鮮花贈(zèng)佳人、超值換購(gòu)、良金美玉、380專柜、歡樂主婦大禮包活動(dòng)的參與細(xì)則。

5、信息群發(fā)：向VIP會(huì)員手機(jī)號(hào)發(fā)送活動(dòng)詳情短信。

6、廣播廣告投放：交通廣播FM90.8、音樂廣播FM96.1私家車主收聽最多的頻道。

文案：

短信文案：感恩心珠寶情!迎接三八節(jié)，鑫萬(wàn)源珠寶精美推出專柜、舊飾換新顏、鮮花贈(zèng)佳人、超值換購(gòu)、良金美玉等活動(dòng)，購(gòu)物同時(shí)獲取歡樂主婦大禮包!

六：活動(dòng)評(píng)估

1、在活動(dòng)中做好顧客咨詢，人流量、購(gòu)買率、客單價(jià)、消費(fèi)者年齡段、銷售額等詳細(xì)記錄

2、活動(dòng)后期做好商反饋意見、消費(fèi)者的意見反饋、同期銷售額對(duì)比等總結(jié)以便提供更好的營(yíng)銷服務(wù)給加盟伙伴。

吸引顧客的婦女節(jié)營(yíng)銷策劃方案4活動(dòng)背景：三月份，萬(wàn)物復(fù)蘇，大地回春。經(jīng)過(guò)了寒假的洗禮，被壓抑的消費(fèi)欲望，在春節(jié)過(guò)后，重新的高漲起來(lái)。特別是過(guò)年期間，很多女性朋友作息紊亂，熬夜、暴飲暴食、嗜酒讓皮膚狀況不容樂觀。而開年上班后，愛美的女性急著去美容院、養(yǎng)生會(huì)所做護(hù)理，補(bǔ)救下黑眼圈、痘痘和暗黃的肌膚。所以三月份是開發(fā)新客源，提升美容院銷售額的好季節(jié)哦!各大中小型美容院加盟店，一定要把握良機(jī)，一戰(zhàn)到底!

活動(dòng)主題：三月做幸福女人

活動(dòng)時(shí)間：三月八日----三月十五日

活動(dòng)目的：誘導(dǎo)刺激新老顧客的消費(fèi)，提升中小型美容院加盟店的銷售額;營(yíng)造溫馨喜慶的節(jié)日氛圍，打造美容院良好形象;趁著女性重要節(jié)日，推出新產(chǎn)品和項(xiàng)目，吸引不同層次的顧客群體;中大型美容院加盟店促銷活動(dòng)，可以宣傳和推廣美容院品牌，提升美容院的知名度。

活動(dòng)內(nèi)容：

1、“做精致美麗小女人”——在三月八日當(dāng)天，凡是到店消費(fèi)的顧客，都可以八折的超低優(yōu)惠。

另外消費(fèi)滿二百元的顧客，可以獲得美容院免費(fèi)贈(zèng)送的肌膚美白護(hù)理套盒，而消費(fèi)滿伍佰元的顧客，可以獲得免費(fèi)的一次臉部護(hù)理機(jī)會(huì)。

2、“__美容院關(guān)注女性健康”——在三月八號(hào)活動(dòng)當(dāng)天，美容院可以去社區(qū)、商場(chǎng)和寫字樓派發(fā)關(guān)于美容護(hù)膚的宣傳冊(cè)子，上面標(biāo)明美容院正在熱銷的產(chǎn)品項(xiàng)目。另外，還可以邀請(qǐng)專業(yè)講師，開設(shè)美容健康的講座，讓新老顧客齊聚一起，學(xué)習(xí)美容護(hù)膚與健康保養(yǎng)的知識(shí)。

3、“女人懂得愛護(hù)自己”——凡是在三月八號(hào)到本店的顧客，都可以領(lǐng)取節(jié)日禮品一份，另外在美容院購(gòu)買任何一款美容產(chǎn)品，都可以享受低折扣的優(yōu)惠。

中小型美容院加盟店三八活動(dòng)短信：

1、三八幸福女人style!__美容院特推出各項(xiàng)優(yōu)惠活動(dòng)，會(huì)員持卡就能夠領(lǐng)取豐厚禮品哦，詳情請(qǐng)到店咨詢!

2、因?yàn)橛心悖澜缛绱嗣利?__美容院祝您三八節(jié)日快樂，幸福美滿!

3、迎三八婦女節(jié)!凡是到__美容院消費(fèi)的朋友，均可享受八折超低優(yōu)惠，咨詢電話____。

吸引顧客的婦女節(jié)營(yíng)銷策劃方案5一、活動(dòng)時(shí)間

__年3月8日

二、活動(dòng)地點(diǎn)

__美食城、__海鮮城、__美食海鮮廣場(chǎng)、__法爾春天

三、活動(dòng)主題

美麗女人節(jié)，__喜相約

四、活動(dòng)內(nèi)容

活動(dòng)一：各店根據(jù)自己的實(shí)際情況，活動(dòng)期間主推春季養(yǎng)顏養(yǎng)生菜品三至五款，列展臺(tái)展示。

活動(dòng)二： 3月8日當(dāng)天，前__名到本店消費(fèi)的女顧客，各店可根據(jù)自店條件免費(fèi)贈(zèng)送小禮品、養(yǎng)顏湯等，各店做好登記，財(cái)務(wù)備存。

活動(dòng)三：利用短信平臺(tái)發(fā)__餐飲三八婦女節(jié)活動(dòng)信息，穩(wěn)定維護(hù)老客戶，短信內(nèi)容：“美麗女人節(jié)，__喜相約!在這溫馨的節(jié)日里，__餐飲與您共度美麗食尚三八婦女節(jié)!各種養(yǎng)生美容套餐，精彩呈現(xiàn)。”

活動(dòng)四： 各店門口懸掛橫幅，內(nèi)容：“美麗女人節(jié)，__喜相約”

五、注意事項(xiàng)

1、各店對(duì)員工進(jìn)行相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)，當(dāng)日客人用餐時(shí)主動(dòng)提示，并送上節(jié)日祝福。

2、活動(dòng)當(dāng)天贈(zèng)券活動(dòng)、積分卡活動(dòng)正常進(jìn)行。

六、相關(guān)要求

篇（2）

1、宣傳ZDS品牌，提高品牌親和力和顧客接收度、忠誠(chéng)度，提升品牌形象，提高品牌知名度和美譽(yù)度。

2、推進(jìn)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣，擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，實(shí)現(xiàn)公司市場(chǎng)業(yè)績(jī)的持續(xù)健康增長(zhǎng)，提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。

3、分析公司的市場(chǎng)環(huán)境，診斷存在問題和發(fā)展機(jī)會(huì)，明確公司的年度目標(biāo)，指導(dǎo)公司的年度營(yíng)銷活動(dòng)。

4、評(píng)估公司實(shí)施的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)效果和市場(chǎng)業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)，適應(yīng)和引導(dǎo)市場(chǎng)發(fā)展。

二、總體市場(chǎng)環(huán)境：

1、市場(chǎng)現(xiàn)狀：

①高速增長(zhǎng)，潛力巨大。經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，居民收入增加，政策逐步放寬，市場(chǎng)逐步規(guī)范，市場(chǎng)潛力大增長(zhǎng)猛。

②品牌眾多，集中度低。國(guó)內(nèi)知名品牌與地方品牌眾多，業(yè)內(nèi)沒有形成強(qiáng)勢(shì)品牌。

③需求多樣，理性消費(fèi)。珠寶首飾消費(fèi)結(jié)構(gòu)和需求層次多樣性，屬于比較理性的消費(fèi)行為。

④價(jià)格混亂，良莠不齊。市場(chǎng)價(jià)格透明性差，品牌價(jià)格體系混亂，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。

⑤側(cè)重產(chǎn)品，忽視服務(wù)。更多的關(guān)注產(chǎn)品的式樣質(zhì)量方面，對(duì)服務(wù)重視力度和作為促銷手段利用不夠。

⑥決勝終端，分銷乏術(shù)。產(chǎn)品銷售更多依靠終端門店零售，銷售方式選擇面和顧客層面的接觸面窄。

⑦直營(yíng)為主，穩(wěn)步發(fā)展。銷售渠道以廠家直營(yíng)運(yùn)作為主，加盟連鎖初步抬頭，市場(chǎng)穩(wěn)步發(fā)展存在遲緩。

⑧促銷乏力，區(qū)域不均。缺少有力的有效的促銷活動(dòng)和推廣措施，區(qū)域市場(chǎng)差異懸殊。⑨人才匱乏，后勁不足。市場(chǎng)起步晚，專業(yè)的技術(shù)營(yíng)銷人才少，企業(yè)發(fā)展后備力量不足，

⑩諸侯爭(zhēng)霸，市場(chǎng)待統(tǒng)。目前品牌聚齊大陸市場(chǎng)，攻城掠地，市場(chǎng)需要強(qiáng)勢(shì)品牌來(lái)統(tǒng)一格局。

2、市場(chǎng)前景：

①市場(chǎng)高速增長(zhǎng)：國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，儲(chǔ)蓄增長(zhǎng)迅猛，特別是先富起來(lái)的一部分群體，注重生活品質(zhì)，對(duì)高檔珠寶首飾消費(fèi)需求旺盛。

②市場(chǎng)潛力巨大：大陸人口眾多，市場(chǎng)消費(fèi)基數(shù)大，隨著城鎮(zhèn)居民收入的穩(wěn)步增長(zhǎng)，消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，高檔消費(fèi)比重趨大，未來(lái)珠寶首飾市場(chǎng)規(guī)模巨大。

③政府鼓勵(lì)消費(fèi)：政府實(shí)行積極的財(cái)政政策，

為拉動(dòng)內(nèi)需，積極引導(dǎo)鼓勵(lì)消費(fèi)，逐步健全放寬信貸政策。

④市場(chǎng)日趨規(guī)范：政府保護(hù)消費(fèi)者利益，打擊假冒偽劣，整頓和規(guī)范市場(chǎng)環(huán)境和秩序，，逐步消除地方保護(hù)主義，利于珠寶首飾行業(yè)的跨地區(qū)連鎖發(fā)展。

⑤消費(fèi)結(jié)構(gòu)復(fù)雜：不同年齡和收入層次的需求明顯差異化，產(chǎn)品高中低檔均有相應(yīng)消費(fèi)群體。

⑥裝飾保值并蓄：收入增加，投資多元化，對(duì)珠寶的需求在裝飾功能的同時(shí)，也成為投資保值的不錯(cuò)選擇。

⑦品牌爭(zhēng)霸：隨著政府對(duì)珠寶首飾實(shí)行零關(guān)稅政策，香港企業(yè)將更大規(guī)模的投資大陸，更多品牌產(chǎn)品投放大陸市場(chǎng)。

⑧品牌逐步集中：知名品牌具有良好的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、資金、人才、管理和經(jīng)營(yíng)等優(yōu)勢(shì)，必然將逐步整合國(guó)內(nèi)大中城市珠寶首飾市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模連鎖經(jīng)營(yíng)。小品牌市場(chǎng)范圍將更小。

3、未來(lái)市場(chǎng)影響因素：

①國(guó)內(nèi)宏觀政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化：大陸政局穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)建設(shè)為主，政府職能轉(zhuǎn)換，辦事效率提高，環(huán)境改良。

②居民收入水平和未來(lái)預(yù)期：大中城市城鎮(zhèn)居民收入穩(wěn)步快速提高，消費(fèi)需求層次提高。

③居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化：消費(fèi)需求步入舒適享受型階段，高檔消費(fèi)在消費(fèi)結(jié)構(gòu)中的比重增加。④居民消費(fèi)心理訴求：對(duì)預(yù)期收入指數(shù)有信心，個(gè)性消費(fèi)、超前消費(fèi)和時(shí)尚消費(fèi)與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家趨同。

⑤國(guó)際局勢(shì)變化：國(guó)際局勢(shì)仍以和平為主線，美元?dú)W元等主要貨幣匯率不穩(wěn)，珠寶鉆石等保值作用顯著，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)受國(guó)際影響不是很顯著。

三、公司市場(chǎng)診斷：

1、存在問題：

①產(chǎn)品定位：低檔產(chǎn)品出樣偏多，產(chǎn)品定位應(yīng)以中高檔產(chǎn)品為主，減少低檔產(chǎn)品的出樣數(shù)量。

②價(jià)格策略：應(yīng)參考定價(jià)，同類同檔次商品70％的產(chǎn)品定價(jià)高于同檔次品牌5－20％。體現(xiàn)品牌形象。

③質(zhì)量控制：企業(yè)質(zhì)量體系不完善，對(duì)內(nèi)對(duì)外的質(zhì)量控制有疏漏，對(duì)質(zhì)量事故處理不徹底迅速。

④服務(wù)質(zhì)量：無(wú)完善和對(duì)銷售具有推動(dòng)力的服務(wù)體系，服務(wù)內(nèi)容少，服務(wù)水平有待提高。

⑤品牌傳播：沒有系統(tǒng)的品牌塑造體系，對(duì)品牌的提升不重視，知名度美譽(yù)度建設(shè)著力不足。

⑥渠道運(yùn)作：以直營(yíng)連鎖為主，自有資金壓力大，規(guī)模擴(kuò)張受限制，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)偏大，成本偏高。

⑦促銷宣傳：促銷活動(dòng)形式花樣少，集中運(yùn)作少和效率不高，資源整合不夠。

⑧門店管理：門店出樣結(jié)構(gòu)和數(shù)量不合理，柜臺(tái)布置和現(xiàn)場(chǎng)效果不醒目和不突出，品牌宣傳不突出。

⑨人員管理：終端人員工作狀態(tài)不端正，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)規(guī)范不能領(lǐng)悟，直銷技巧缺乏。

⑩公共關(guān)系：對(duì)地方公共關(guān)系處理不貼切，對(duì)公司造成不良影響的事件處理不當(dāng)，損害公司信譽(yù)。

2、市場(chǎng)機(jī)會(huì)：

①知名品牌：知名香港品牌，在業(yè)內(nèi)有一定的知名度，專業(yè)的珠寶鉆石制作和銷售商

②網(wǎng)絡(luò)健全：布局早，分布合理，覆蓋區(qū)域廣，運(yùn)作良好。

③產(chǎn)品豐富：自主設(shè)計(jì)生產(chǎn)或采購(gòu)，產(chǎn)品式樣新穎獨(dú)特，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理，產(chǎn)線豐富。

④專業(yè)團(tuán)隊(duì)：多年經(jīng)營(yíng)，形成一定有效的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制和經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

⑤資本優(yōu)勢(shì)：香港企業(yè)背景，資本運(yùn)作和勢(shì)力比較雄厚。

⑥市場(chǎng)巨大：國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展，人口眾多，一部分先富起來(lái)，市場(chǎng)容量和增幅較大。

四、市場(chǎng)目標(biāo)：

1、銷售業(yè)績(jī)：2003年度實(shí)現(xiàn)銷售收入不低于億元，較2002年增長(zhǎng)％以上。

2003年度實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)品不低于萬(wàn)件，較2002年增長(zhǎng)％以上。

2、銷售網(wǎng)絡(luò)：2003年在國(guó)內(nèi)新建家直營(yíng)門店，達(dá)到家，同時(shí)在江蘇、湖南等省建立家加盟連鎖店。使的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)25個(gè)省，總門店數(shù)達(dá)到家。

3、單店均銷售額：2003年單店平均銷售額不低于萬(wàn)元，較2002年增長(zhǎng)％以上。

4、鉆石俱樂部：發(fā)展ZDS鉆石俱樂部會(huì)員萬(wàn)名，品牌知名度提高個(gè)百分點(diǎn)。

5、新產(chǎn)品推廣：完成每季度三大系列新產(chǎn)品的上市推廣和銷售目標(biāo)。新品占當(dāng)季度總銷售額50％以上。

五、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃實(shí)施戰(zhàn)略：

（一）營(yíng)銷宗旨：

營(yíng)銷編劇，產(chǎn)品擔(dān)角，渠道搭臺(tái)，廣告造勢(shì)，促銷配樂，服務(wù)跟進(jìn)，價(jià)格適中，顧客認(rèn)可，市場(chǎng)終成。

（二）產(chǎn)品策略：

①產(chǎn)品定位：

立足于中高檔產(chǎn)品，進(jìn)行生產(chǎn)、出樣和銷售。從價(jià)格體系中體現(xiàn)出ZDS專注中高檔消費(fèi)者，突出ZDS品質(zhì)高貴，是香港的知名品牌。同時(shí)使得產(chǎn)品價(jià)格體系完善，有較高得親和力，不會(huì)使顧客產(chǎn)生距離感。

②品牌定位：

A具體定位：珠寶鉆石國(guó)際品牌，為社會(huì)主流人士打造，迎合中高檔消費(fèi)。

B品牌內(nèi)涵：尊貴，經(jīng)典，專業(yè)，時(shí)尚。

C品牌親和力：國(guó)際品牌，來(lái)到中國(guó)。

D品牌認(rèn)知度：完整得CIS系統(tǒng)，持續(xù)得廣告宣傳，易于識(shí)別記憶。

E品牌美譽(yù)度：優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，完善的服務(wù)體系，放心首選。

F品牌公眾形象：參加公益活動(dòng)，愛心行動(dòng)，捐資助學(xué)等，回報(bào)社會(huì)，樹立公眾形象。

③價(jià)格定位：

A參考定價(jià)：

參照同類產(chǎn)品且知名品牌，價(jià)格高于對(duì)手5－20％，宣傳體現(xiàn)品牌優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)差異化溢價(jià)收益。

B價(jià)格控制：

明確價(jià)格體系，全國(guó)統(tǒng)一確定價(jià)格，門店無(wú)權(quán)價(jià)格浮動(dòng)，嚴(yán)禁門店私自明暗折扣，除非全國(guó)范圍統(tǒng)一促銷和新產(chǎn)品投放，禁止進(jìn)行折扣銷售，以免挫傷顧客對(duì)品牌的信任。

篇（3）

PPG的“三喜”

1、營(yíng)銷模式的成功

所謂營(yíng)銷模式，其實(shí)就是營(yíng)銷4P的分與合，用自己最強(qiáng)的1P去實(shí)現(xiàn)分，其他3P圍繞這1P實(shí)現(xiàn)合。模式即4P分合之道。

眾所周知，傳統(tǒng)服裝業(yè)的渠道主要有三種模式：制、直營(yíng)以及特許加盟。而不管是哪一種模式，渠道的成本往往居高不下。而服裝行業(yè)大品牌林立，對(duì)于要進(jìn)入服裝業(yè)的PPG來(lái)講，如果采取走老路的方法，其結(jié)果可想而知。

PPG突破了行業(yè)的限制，進(jìn)行了營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，以區(qū)別于傳統(tǒng)渠道分銷的模式，利用直銷模式，通過(guò)“產(chǎn)品目錄＋訂購(gòu)熱線”、“廣告＋訂購(gòu)熱線”、“直銷網(wǎng)站＋訂購(gòu)熱線”等方式，實(shí)現(xiàn)了無(wú)店鋪銷售，并配以卓越的供應(yīng)鏈管理，于是取得了成功。

PPG第一個(gè)成功，就是營(yíng)銷模式的成功。

2、品類的成功

要?jiǎng)?chuàng)建新品牌，你的核心任務(wù)就是成為某一個(gè)新品類的第一。對(duì)于打造新品牌來(lái)說(shuō)，就是創(chuàng)造一個(gè)新品類。

男式襯衫行業(yè)，品牌眾多，作為新晉品牌，PPG利用直銷模式，創(chuàng)造出一個(gè)區(qū)別于傳統(tǒng)襯衣的直銷襯衣，或者叫“便捷襯衣”。它贏得的是年輕消費(fèi)者的喜愛，男性襯衫更新速度快，是非常接近快消品的一個(gè)種類，而年輕男士一般不喜歡逛街，直銷襯衣為他們提供了這種方便、快捷、性價(jià)比高的選擇。

品牌要成功，更應(yīng)該是一個(gè)品類的成功，品類比品牌更具有號(hào)召力。這正是風(fēng)險(xiǎn)投資和消費(fèi)者以及服裝業(yè)界對(duì)PPG如此熱捧的原因。

3、要學(xué)會(huì)謀勢(shì)

要實(shí)現(xiàn)以弱勝?gòu)?qiáng)，弱者必須借用客觀環(huán)境來(lái)增強(qiáng)自己，并利用客觀環(huán)境來(lái)削弱強(qiáng)者。這個(gè)可以借用的客觀環(huán)境，就是勢(shì)。

PPG借用的勢(shì)是什么呢？它借用了當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、易趣、卓越、淘寶等電子商務(wù)網(wǎng)站對(duì)中國(guó)直銷消費(fèi)習(xí)慣

的培育，借其勢(shì)而“乘風(fēng)而起”。

以上是PPG成功的三個(gè)方面，但它也存在自己的隱憂：

PPG的“三憂”

1、核心競(jìng)爭(zhēng)力的模糊

產(chǎn)品不是PPG的核心競(jìng)爭(zhēng)力，品牌不是PPG的核心競(jìng)爭(zhēng)力，直銷模式也不是PPG的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

隨著“BONO”、“ BBS”、“ 51襯衫”、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等競(jìng)爭(zhēng)者的快速跟進(jìn)，在一片混戰(zhàn)中，核心競(jìng)爭(zhēng)力模糊的PPG，該何以保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)？

2、產(chǎn)品的隱憂

不管傳統(tǒng)模式也好，直銷模式也罷，服裝畢竟主要還是體驗(yàn)消費(fèi)。產(chǎn)品質(zhì)量，始終是贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵。

當(dāng)直銷帶給消費(fèi)者的價(jià)格興奮期開始疲憊的時(shí)候，下一步就是進(jìn)入到產(chǎn)品質(zhì)量的階段，在產(chǎn)品質(zhì)量這方面，PPG與傳統(tǒng)的服裝企業(yè)相比，還有相當(dāng)大的距離。

畢竟PPG更象一個(gè)渠道品牌，這樣的企業(yè)定位，必須以消費(fèi)者對(duì)這個(gè)渠道品牌的信任為基礎(chǔ)，而信任的主要來(lái)源就是產(chǎn)品的質(zhì)量。

最近有消費(fèi)者抱怨PPG貨對(duì)不上廣告承諾，就是一個(gè)信號(hào)。

PPG該如何解決產(chǎn)品質(zhì)量信任問題呢？

除此之外，既然PPG開創(chuàng)了一個(gè)新品類，就必須一舉抵達(dá)品類絕對(duì)第一的位置，如此方才安全。PPG在初期成功的刺激下，該如何保持持續(xù)的成長(zhǎng)呢？

成長(zhǎng)的速度、開發(fā)新客戶的速度、留住老客戶的力度，這些都與開拓更多的產(chǎn)品有關(guān)。

PPG該如何推出數(shù)量更多、質(zhì)量更好的產(chǎn)品呢？

3、品牌的問題

PPG是一個(gè)男式襯衫品牌嗎？什么時(shí)候能讓消費(fèi)者產(chǎn)生穿PPG很榮耀的感覺呢？

這對(duì)于PPG來(lái)講，是一個(gè)難題。畢竟，所有的直銷襯衣，當(dāng)然也包含PPG，很少有把自己的LOGO放在衣服胸前的，這就是直銷襯衣品牌的尷尬。

不是不想，而是不敢。畢竟服裝消費(fèi)還是一種精神消費(fèi)，精神消費(fèi)的核心就體現(xiàn)在品牌身上。我們相信，如果到了某一天，消費(fèi)者以穿印有PPG品牌LOGO的衣服為榮的時(shí)候，就說(shuō)明

PPG完全成功了。

篇（4）

歲末完美風(fēng)暴

活動(dòng)時(shí)間：2月1日——2月17日(共17個(gè)工作日)

活動(dòng)內(nèi)容：

一、全場(chǎng)商品2折起

活動(dòng)期間，全場(chǎng)商品2——8.5折銷售(6樓百元街全場(chǎng)8折)

(金銀珠寶飾品、名表、化妝品詳細(xì)折扣請(qǐng)見柜內(nèi)明示)

二、購(gòu)物一小時(shí) 幸運(yùn)5分鐘

2月8日——2月17日，在每天正常營(yíng)業(yè)時(shí)間，每小時(shí)抽出5分鐘，凡在此5分鐘購(gòu)物的客戶，將獲得所購(gòu)商品金額的半額返款。

注：

1、返款全部以贈(zèng)券(a券)形式體現(xiàn)

2、抽獎(jiǎng)方法：10：10分抽取9：00——10：00時(shí)間段，11：10分抽取10：01分——11：00時(shí)間段，以此類推，晚間20：00——21：00時(shí)間段獲獎(jiǎng)結(jié)果于當(dāng)日21：10分抽取，清場(chǎng)時(shí)間順延，請(qǐng)物業(yè)公司電工、保安做好相應(yīng)準(zhǔn)備。

3、抽獎(jiǎng)地點(diǎn)：6樓促銷服務(wù)臺(tái)抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng);

4、返款地點(diǎn)：6樓促銷服務(wù)臺(tái);

5、返款時(shí)間：當(dāng)日營(yíng)業(yè)時(shí)間;

6、單筆最高返款金額以5000元為限，5000元以上視同5000元檔;

7、對(duì)獎(jiǎng)時(shí)間以收銀機(jī)制小票上打印的交易時(shí)間為準(zhǔn);

8、幸運(yùn)中獎(jiǎng)客戶務(wù)必憑完整購(gòu)物憑證當(dāng)日領(lǐng)取返券，過(guò)期視同自動(dòng)放棄;

9、本活動(dòng)所返贈(zèng)券使用期限限定在2月18日——3月30日使用，過(guò)期作廢;

10、抽獎(jiǎng)結(jié)果及時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)及廣播中公布。

活動(dòng)情況說(shuō)明：

1、活動(dòng)期間，商品折扣部分全部由廠家或供應(yīng)商自行承擔(dān);

2、廠家或供應(yīng)商要根據(jù)自己的實(shí)際情況自行確定折扣幅度，但嚴(yán)禁調(diào)高售價(jià)之后再打折;

3、各招商經(jīng)理和客務(wù)員要對(duì)“調(diào)高售價(jià)再打折”情況進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)督，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)虛假打折情況公司將按相關(guān)規(guī)定嚴(yán)肅處理;

4、各客務(wù)員要嚴(yán)格監(jiān)督供應(yīng)商，嚴(yán)禁用殘次商品應(yīng)付本次活動(dòng);

5、商場(chǎng)管理部應(yīng)嚴(yán)把商品質(zhì)量關(guān)，嚴(yán)防假冒或偽劣商品進(jìn)場(chǎng)銷售;

6、活動(dòng)期間，贈(zèng)券(a券)在6樓使用不再享受折扣;

7、凡需要舉辦專場(chǎng)特賣的供應(yīng)商，所需的現(xiàn)場(chǎng)布置須提前提出書面申請(qǐng)，由樓層管理人員按正常賣場(chǎng)要求嚴(yán)格予以管理;

8、凡特賣場(chǎng)地，美工要負(fù)責(zé)形象把關(guān)，并按需求提供相應(yīng)道具、進(jìn)行必要美陳布置及pop提供;

9、專場(chǎng)特賣品牌要求必須在春節(jié)主要媒體做特賣廣告宣傳。

篇（5）

2.活動(dòng)準(zhǔn)備時(shí)列出物資清單為佳，同時(shí)派專人落實(shí)和保管，以免遺忘或者遺失；

3.一般至少需要提前n小時(shí)進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，留足布置會(huì)場(chǎng)的時(shí)間，以及相關(guān)人員的彩排。

4.所借的音響設(shè)備必須事先調(diào)試，確保萬(wàn)無(wú)一失；如有必要，還要準(zhǔn)備錄音筆、

mp3等現(xiàn)場(chǎng)錄音設(shè)備（也須調(diào)試），并安排專人負(fù)責(zé)；

5.大型活動(dòng)還須設(shè)簽到席，派專人負(fù)責(zé)簽到；

6. 會(huì)議結(jié)束后清點(diǎn)物資并整理干凈后才能離開現(xiàn)場(chǎng)，以免遺失所帶的物資。

有關(guān)策劃書的寫作注意事項(xiàng)

1、 條理一定要清楚，分類要合理，一般包括以下幾部分：

活動(dòng)目的、可行性分析、活動(dòng)內(nèi)容（這個(gè)最重要）、分工（含工作推進(jìn)）、預(yù)算

2、 活動(dòng)內(nèi)容這一塊應(yīng)包含以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：

宣 傳（包含宣傳形式以及宣傳日程）

3、 分工要按照“工種”給工作人員分類，同時(shí)著名各項(xiàng)工作完成時(shí)限（這一塊一定要細(xì)，要責(zé)任到人）

4、 預(yù)算要合理（實(shí)地考查）、有周轉(zhuǎn)空間、同時(shí)應(yīng)學(xué)會(huì)“該花的不能吝嗇，該省的一定要省”

5、 策劃的語(yǔ)言一定要精煉、書面化，不能羅嗦或是出現(xiàn)大白話

6、 策劃要講求格式劃一，該空行的地方統(tǒng)一空行，包括行間距、字體大小、縮進(jìn)度都得保持一樣，這樣才清楚整齊。舉個(gè)例子：策劃里面，“活動(dòng)目的”、“活動(dòng)內(nèi)容”、“預(yù)賽”等等這樣的大標(biāo)題肯定要求同號(hào)字，同樣字體。然后他們下面的1、2、3都得是一個(gè)格式。總之格式很重要，有時(shí)候決定了人家遠(yuǎn)不愿意看你策劃。

南京金榜廣告有限公司成立于 2003 年，以“國(guó)際視野，本土洞察”為專業(yè)基準(zhǔn)，構(gòu)建集營(yíng)

銷、傳播為一體的全國(guó)咨詢執(zhí)行體系，為客戶創(chuàng)就領(lǐng)導(dǎo)品牌，全方位對(duì)接客戶需求。

目前，金榜廣告已構(gòu)建成集創(chuàng)意、營(yíng)銷策劃、影視制作、活動(dòng)、互動(dòng)營(yíng)銷、信息調(diào)研、視覺識(shí)

別、展覽展示等領(lǐng)域?yàn)橐惑w的整合服務(wù)體系。公司自成立至今，始終把“一切只為服務(wù)”銘記于

心，提供 “搭建執(zhí)行類”全案服務(wù)，幫助企業(yè)樹立品牌，達(dá)成營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)。

南京金榜成功地服務(wù)于各類型展覽會(huì)特裝、舞臺(tái)舞美、場(chǎng)景布置、設(shè)計(jì)策劃、博物陳列館、品

牌專賣店、汽車策劃執(zhí)行、企業(yè)VI系統(tǒng)、企業(yè)宣傳片、三維動(dòng)畫、企業(yè)年會(huì)、新品推廣會(huì)等諸多視覺形象領(lǐng)域，業(yè)務(wù)遍及國(guó)內(nèi)各主要城市。

金榜廣告致力于服裝、針織、機(jī)電、食品、化工、醫(yī)藥、房地產(chǎn)、石化、旅游、汽配、安保、

工農(nóng)業(yè)、模具、照明、體育用品、電動(dòng)自行車、家具、珠寶、首飾、汽車、電子、家紡 、皮革 、

印刷包裝、五金、醫(yī)療器誡、經(jīng)貿(mào)、進(jìn)出口、工程等諸多展覽領(lǐng)域。以雄厚的實(shí)力及驕人的業(yè)績(jī)

逐步在同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中迅速崛起，我們集眾多專業(yè)人員，筑建了一支強(qiáng)大的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，數(shù)年來(lái)我

們同舟共濟(jì),屢創(chuàng)佳績(jī)先后得到諸多客戶的肯定與認(rèn)可，最終成為優(yōu)秀的合作伙伴。

金榜廣告一貫以專業(yè) 嚴(yán)謹(jǐn) 務(wù)實(shí) 敬業(yè)的工作精神為企業(yè)充分展現(xiàn)自我的舞臺(tái)，從而更

篇（6）

一、全場(chǎng)商品2折起

活動(dòng)期間，全場(chǎng)商品2——8。5折銷售（6樓百元街全場(chǎng)8折）

（金銀珠寶飾品、名表、化妝品詳細(xì)折扣請(qǐng)見柜內(nèi)明示）

二、購(gòu)物一小時(shí) 幸運(yùn)5分鐘

2月8日——2月17日，在每天正常營(yíng)業(yè)時(shí)間，每小時(shí)抽出5分鐘，凡在此5分鐘購(gòu)物的顧客，將獲得所購(gòu)商品金額的半額返款。

注：

1、返款全部以贈(zèng)券（A券）形式體現(xiàn)

2、抽獎(jiǎng)方法：10：10分抽取9：00——10：00時(shí)間段，11：10分抽取10：01分——11：00時(shí)間段，以此類推，晚間20：00——21：00時(shí)間段獲獎(jiǎng)結(jié)果于當(dāng)日21：10分抽取，清場(chǎng)時(shí)間順延，請(qǐng)物業(yè)公司電工、保安做好相應(yīng)準(zhǔn)備。

3、抽獎(jiǎng)地點(diǎn)：6樓促銷服務(wù)臺(tái)抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)；

4、返款地點(diǎn)：6樓促銷服務(wù)臺(tái)；

5、返款時(shí)間：當(dāng)日營(yíng)業(yè)時(shí)間；

6、單筆最高返款金額以5000元為限，5000元以上視同5000元檔；

7、對(duì)獎(jiǎng)時(shí)間以收銀機(jī)制小票上打印的交易時(shí)間為準(zhǔn)；

8、幸運(yùn)中獎(jiǎng)?lì)櫩蛣?wù)必憑完整購(gòu)物憑證當(dāng)日領(lǐng)取返券，過(guò)期視同自動(dòng)放棄；

9、本活動(dòng)所返贈(zèng)券使用期限限定在2月18日——3月30日使用，過(guò)期作廢；

10、抽獎(jiǎng)結(jié)果及時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)及廣播中公布。

活動(dòng)情況說(shuō)明：

1、活動(dòng)期間，商品折扣部分全部由廠家或供應(yīng)商自行承擔(dān)；

2、廠家或供應(yīng)商要根據(jù)自己的實(shí)際情況自行確定折扣幅度，但嚴(yán)禁調(diào)高售價(jià)之后再打折；

3、各招商經(jīng)理和客務(wù)員要對(duì)“調(diào)高售價(jià)再打折”情況進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)督，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)虛假打折情況公司將按相關(guān)規(guī)定嚴(yán)肅處理；

4、各客務(wù)員要嚴(yán)格監(jiān)督供應(yīng)商，嚴(yán)禁用殘次商品應(yīng)付本次活動(dòng)；

5、商場(chǎng)管理部應(yīng)嚴(yán)把商品質(zhì)量關(guān)，嚴(yán)防假冒或偽劣商品進(jìn)場(chǎng)銷售；

6、活動(dòng)期間，贈(zèng)券（A券）在6樓使用不再享受折扣；

7、凡需要舉辦專場(chǎng)特賣的供應(yīng)商，所需的現(xiàn)場(chǎng)布置須提前提出書面申請(qǐng)，由樓層管理人員按正常賣場(chǎng)要求嚴(yán)格予以管理；

8、凡特賣場(chǎng)地，美工要負(fù)責(zé)形象把關(guān)，并按需求提供相應(yīng)道具、進(jìn)行必要美陳布置及POP提供；

9、專場(chǎng)特賣品牌要求必須在長(zhǎng)春主要媒體做特賣廣告宣傳。

篇（7）

由：營(yíng)銷策劃部

至：酒店領(lǐng)導(dǎo)

抄送：各相關(guān)部門

日期：7月28日

七夕情人節(jié)即將到來(lái)，為促進(jìn)酒店經(jīng)營(yíng)，樹立酒店品牌知名度，我部根據(jù)市場(chǎng)及酒店實(shí)際，擬推出如下活動(dòng)：

一、活動(dòng)時(shí)間：

8月6日

二、活動(dòng)名稱：

“情系七夕、相約星際”

三、活動(dòng)內(nèi)容

3.1）“愈夜愈美麗、七夕不孤單”大型郎才女貌親密約會(huì)派對(duì)

酒店南廣場(chǎng)500平方精心布置，擺放各種休閑桌椅，廣場(chǎng)播放舒緩浪漫的背景音樂，住店賓客憑房卡免費(fèi)入場(chǎng)，其他客戶憑入場(chǎng)券進(jìn)場(chǎng)。現(xiàn)場(chǎng)配設(shè)飲品銷售點(diǎn)、小吃點(diǎn)心銷售點(diǎn)、七夕商品銷售點(diǎn)等。凡蒞臨的賓客皆有機(jī)會(huì)抽取七夕意外驚喜大獎(jiǎng)一份，價(jià)值5000元珠寶首飾。此外凡約會(huì)成功的男女可獲贈(zèng)精美禮物紀(jì)念一份。

3.2）客房：

活動(dòng)當(dāng)天特別推出“七夕”特價(jià)客房，一號(hào)樓高級(jí)大床房428元/間夜，贈(zèng)送次日雙人自助早餐、贈(zèng)送精品玫瑰一支、贈(zèng)送精品紅酒一支、精美棒棒糖一支、演出門票二張。

3.3）餐飲：

銀河餐廳推出

?277元七夕情人套餐（包含雙人套餐、紅酒一支、玫瑰一支、）

?577元七夕情人套餐（包含雙人套餐、高檔紅酒一支、玫瑰花一束、巧克力一盒）

?777元七夕情人套餐（包含超值雙人套餐、進(jìn)口高檔紅酒一支、玫瑰花一束、大河秀典門票2張）

月宮食府

凡活動(dòng)當(dāng)天，在月宮食府消費(fèi)滿77元，即可獲贈(zèng)玫瑰花一支。

三、實(shí)施細(xì)節(jié)

3.1）請(qǐng)采購(gòu)部聯(lián)系購(gòu)買活動(dòng)所需禮品（如：玫瑰花、巧克力、紅酒等）

3.2）請(qǐng)餐飲部出列不同的套餐菜單，對(duì)餐臺(tái)餐位進(jìn)行適當(dāng)裝飾。請(qǐng)餐飲部小吃城及九曲餐廳負(fù)責(zé)人領(lǐng)取相關(guān)物品，并按活動(dòng)內(nèi)容配合執(zhí)行。

3.3）請(qǐng)財(cái)務(wù)部知會(huì)各餐飲收銀，做好折扣優(yōu)惠。

3.4）請(qǐng)前廳部針對(duì)步入散客積極銷售七夕特價(jià)房，并介紹相關(guān)內(nèi)容；請(qǐng)房務(wù)部領(lǐng)取相關(guān)禮物，并按活動(dòng)配合執(zhí)行。

3.5）策劃部設(shè)計(jì)制作派對(duì)入場(chǎng)券（抽獎(jiǎng)券），1座、2座大堂海報(bào)及相關(guān)宣傳。

3.6）請(qǐng)宴會(huì)部提前做好派對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的擺放，并配合策劃部、工程部對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的裝飾。

四、推廣宣傳

酒店店內(nèi)海報(bào)、單頁(yè)

酒店官方網(wǎng)站及友好連接網(wǎng)站

商都信息港漂浮廣告（一個(gè)月）

大河報(bào)四分之一彩版+600字軟文

時(shí)尚雜志硬廣及軟文

沿街燈箱膠片

目標(biāo)客戶短信

五、費(fèi)用預(yù)算

玫瑰花2元/支500支1000元

巧克力50元20盒1000元

棒棒糖50元10支500元

紅酒150元10支1500元（紅酒商贊助）

高檔紅酒300元10支3000元（紅酒商贊助）

精美禮品200元200個(gè)40000元（企業(yè)贊助）

條幅/海報(bào)80元

短信促銷0.04元/條60480條2400元

大河秀典演出門票贊助（100張內(nèi)，超出置換）

珠寶首飾贊助

小禮物酒店庫(kù)存禮品

大河報(bào)、商都信息港、時(shí)尚雜志約68000（全額置換）

合計(jì)：2500元（不含置換）

篇（8）

本報(bào)熱線還接到讀者反映，因?yàn)榻?jīng)常關(guān)注時(shí)尚、美容類微博，其中有些是不明身份的人設(shè)立的，就收到減肥產(chǎn)品、時(shí)裝、化妝品、珠寶首飾等促銷信息，而這些行業(yè)多是假貨泛濫，僅依據(jù)微博上有限的消息難辨真假，不少消費(fèi)者上當(dāng)買到假貨。

篇（9）

美容院，英文可略稱為“in shop”，顧名思義，就是店中店。在大型商店中開設(shè)獨(dú)門獨(dú)戶的美容院，除了巨大的客流量，專營(yíng)店的形式和管理比商店內(nèi)的柜臺(tái)要自由得多。美容院可以在店內(nèi)布置出自己的風(fēng)格，突顯品牌文化特色，也可以自主設(shè)計(jì)音樂和售貨員的制服等。而商場(chǎng)內(nèi)的大型優(yōu)惠活動(dòng)，美容院可以參加也可以不參加。

位于河南南陽(yáng)天成商場(chǎng)內(nèi)的A美容院是典型的一家弱勢(shì)美容院，單門獨(dú)戶型，實(shí)際上是一家化妝品公司老板自己開的店。按正常情況來(lái)說(shuō)，化妝品公司老板開美容院應(yīng)該具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，最起碼有產(chǎn)品的成本優(yōu)勢(shì)。其次是人員優(yōu)勢(shì)，公司大批的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)可供自己隨意挑選。最后是市場(chǎng)運(yùn)作優(yōu)勢(shì)，通常化妝品公司扶持店家的經(jīng)驗(yàn)都會(huì)比較豐富。但事情往往沒有想象的那么簡(jiǎn)單，開業(yè)幾個(gè)月以來(lái)，美容院的生意不溫不火，若不是產(chǎn)品成本上的優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)大的公司實(shí)力支持，恐怕早就關(guān)門倒閉了。

世紀(jì)良謀對(duì)這家店進(jìn)行了考察，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)重要的情況，就是在天成商場(chǎng)內(nèi)還有另外一家美容院，面積是它的4倍，生意異常火爆。據(jù)說(shuō)這家店已經(jīng)開了將近10年，擁有大量忠實(shí)的中高端顧客會(huì)員。可自從A美容院開業(yè)以來(lái)，還沒做過(guò)任何促銷優(yōu)惠活動(dòng)。看來(lái)A美容院的老板相當(dāng)自信，不怕競(jìng)爭(zhēng)，不亂陣腳。針對(duì)這種情況，世紀(jì)良謀營(yíng)銷專家對(duì)A美容院提出了與狼共舞，以弱勝?gòu)?qiáng)的營(yíng)銷策路。

第一階段：制造假象，引狼出窩

根據(jù)調(diào)研情況，商場(chǎng)的美容化妝品顧客基本上被大店壟斷，顧客牢牢掌握在他們的手里。A美容院在商場(chǎng)開店就是要搶這部分顧客，與他們分吃一杯羹。所以，第一步就是逼大店動(dòng)起來(lái)，把顧客放出來(lái)，A美容院才會(huì)有機(jī)會(huì)。

為了先造聲勢(shì)，世紀(jì)良謀安排了幾項(xiàng)措施刺激大店。首先，在天成商場(chǎng)拉上條幅——A美容院歡迎世紀(jì)良謀營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)親臨南陽(yáng)！歡迎美妝店?duì)I銷策劃第一人李東老師指導(dǎo)工作！這樣做的目的就是為了給那家大店傳遞信息：現(xiàn)在美容院聘請(qǐng)了業(yè)內(nèi)策劃專家，是要?jiǎng)诱娓竦牧恕Ｆ浯危^續(xù)拉上活動(dòng)啟動(dòng)條幅——A美容院10000份美容消費(fèi)券發(fā)行在即，歡迎免費(fèi)領(lǐng)取！如果說(shuō)第一次出擊的震動(dòng)不大，那么這一次肯定有效果，即使他們能坐得住，顧客也肯定會(huì)動(dòng)起來(lái)的。顧客的反饋他們不可能不重視，誰(shuí)都能夠想象10000份美容消費(fèi)券的力量，就像康師傅近年來(lái)每年送出上億瓶“再來(lái)一瓶”一樣，會(huì)產(chǎn)生撼動(dòng)整個(gè)行業(yè)的力量。果不其然，1周以后，這家大店推出了“迎新年重拳出擊五重美麗大禮包”活動(dòng)，開始發(fā)放宣傳彩頁(yè)。

第二階段：趁勢(shì)出擊，與狼共舞

看到對(duì)方的活動(dòng)已經(jīng)出臺(tái)，世紀(jì)良謀安排A美容院出招。首先，打出一種訴求：來(lái)天成做美容護(hù)理，多一種選擇會(huì)更好！從而明確告訴顧客，在天成商場(chǎng)的美容院不再是一支獨(dú)秀，而是有更多選擇了。為了拉客，世紀(jì)良謀還策劃了“空瓶換購(gòu)”活動(dòng)和幸運(yùn)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，大大增加了與顧客的參與互動(dòng)性。為了在氣勢(shì)上占優(yōu)勢(shì)，A美容院還雇傭了30名大學(xué)生舉手牌、佩綬帶，在商場(chǎng)內(nèi)外來(lái)回穿梭，以氣勢(shì)壓住對(duì)方。通過(guò)這一階段的活動(dòng)，A美容院搶走了對(duì)方一部分顧客，取得了階段性的勝利。

第三階段：聲東擊西，店外搶客

通過(guò)第二階段的活動(dòng)，那家大店已經(jīng)意識(shí)到了失誤，再也不敢輕易活動(dòng)，但此時(shí)的A美容院已經(jīng)占據(jù)了營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)性。一方面繼續(xù)在商場(chǎng)內(nèi)宣傳，免費(fèi)發(fā)放化妝品購(gòu)物券的活動(dòng)，造成讓對(duì)方認(rèn)為A美容院只是在商場(chǎng)內(nèi)活動(dòng)的假象，從而掉以輕心；另一方面，利用強(qiáng)大的人員優(yōu)勢(shì)，在天成商場(chǎng)附近的社區(qū)和寫字樓設(shè)點(diǎn)發(fā)放“美容消費(fèi)福利券”，同時(shí)與附近商家，如珠寶店、影樓、飯店、售樓部搞好外聯(lián)營(yíng)銷，采取集中精力、各個(gè)擊破的戰(zhàn)術(shù)，在1周內(nèi)發(fā)放“美容消費(fèi)福利券”500份，成功搶客500人次，讓對(duì)手措手不及。

篇（10）

二、珠寶營(yíng)銷管理教育的必要性分析

我國(guó)珠寶專業(yè)人才的培養(yǎng)工作始于上世紀(jì)80年代中期。珠寶教育始于改革開放，也得益于國(guó)門開放。最早是礦床科研機(jī)構(gòu)與地質(zhì)研究機(jī)構(gòu)走出國(guó)門，考察了日本、美國(guó)、比利時(shí)、英國(guó)等許多寶石培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和研究機(jī)構(gòu)，開始了珠寶行業(yè)的教育培訓(xùn)。通過(guò)學(xué)習(xí)國(guó)外珠寶行業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和教育理念，引入先進(jìn)的珠寶檢測(cè)技術(shù)，一系列寶石方向的先驅(qū)學(xué)者開始發(fā)展適合本國(guó)具體國(guó)情的珠寶教育。隨著不少珠寶方面的學(xué)者開始陸續(xù)開設(shè)珠寶鑒定短期培訓(xùn)班，珠寶相關(guān)人才的培育工作正式拉開帷幕，并逐漸受到各地高等院校的廣泛關(guān)注。1991年中國(guó)地質(zhì)大學(xué)正式成立了珠寶學(xué)院，成為了孕育珠寶相關(guān)人才的“寶石學(xué)搖籃”。也引發(fā)了各地高等院校的珠寶教育課程開設(shè)熱潮。各地方或依托當(dāng)?shù)氐牡V石資源（如荊州），或根據(jù)優(yōu)越的地理位置（如北京），或憑借較大的寶石需求（如廣州），相繼在各自的高等院校中增加了珠寶相關(guān)專業(yè)。于是，珠寶專業(yè)的學(xué)歷教育成為我國(guó)珠寶行業(yè)人才培養(yǎng)的重要渠道。相比本科學(xué)歷的珠寶專業(yè)學(xué)生，職業(yè)院校的珠寶專業(yè)學(xué)生就業(yè)渠道更專一，就業(yè)周期更短，人才輸出量更大，構(gòu)成了珠寶行業(yè)的新生力量。雖然珠寶首飾的學(xué)歷教育發(fā)展已逾三十年，但是涉及的教學(xué)內(nèi)容大部分與珠寶鑒定與珠寶設(shè)計(jì)相關(guān)，對(duì)珠寶首飾的營(yíng)銷管理方向一直淺嘗輒止。事實(shí)上，隨著珠寶行業(yè)的不斷發(fā)展和對(duì)珠寶營(yíng)銷人才的迫切需求，珠寶首飾的營(yíng)銷與管理教育在珠寶職業(yè)教育中的地位愈發(fā)舉足輕重。珠寶職業(yè)教育對(duì)珠寶營(yíng)銷管理教育的忽視將會(huì)對(duì)珠寶行業(yè)的人才培養(yǎng)和珠寶產(chǎn)業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展造成嚴(yán)重的負(fù)面影響。目前，珠寶專業(yè)的職業(yè)教育問題集中體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面。

1.校企之間的需求供給關(guān)系不均衡。

一些高職院校的畢業(yè)生的綜合素質(zhì)與企業(yè)對(duì)珠寶專業(yè)畢業(yè)生的要求之間存在一定差距。相對(duì)于本科的學(xué)歷教育而言，校企合作、聯(lián)合辦學(xué)是高職畢業(yè)生就業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。高職院校的畢業(yè)生比本科的學(xué)生更接近市場(chǎng)的需求，更符合就業(yè)單位對(duì)第一線員工的要求。但是，就實(shí)際來(lái)看，職業(yè)教學(xué)方式也存在一些不盡如人意的情況。由于忽視珠寶營(yíng)銷方面課程的設(shè)置，畢業(yè)生所掌握的專業(yè)知識(shí)與珠寶行業(yè)用人單位的人才需求有些脫節(jié)。目前珠寶市場(chǎng)中珠寶鑒定與設(shè)計(jì)的人才基本飽和，其他專業(yè)人才相對(duì)較為匱乏，例如珠寶營(yíng)銷、品牌策劃、電子銷售、消費(fèi)者關(guān)系管理等方面鮮有滿足企業(yè)要求的專業(yè)人才。同時(shí)，對(duì)許多珠寶專業(yè)的高職畢業(yè)生來(lái)說(shuō)，珠寶的門店?duì)I銷是他們的首個(gè)工作。學(xué)生在校期間大多以珠寶鑒定、首飾設(shè)計(jì)、寶石加工為主干專業(yè)課程，對(duì)珠寶的營(yíng)銷與管理的知識(shí)僅僅涉及皮毛，以至于畢業(yè)生不能很好地適應(yīng)就業(yè)市場(chǎng)，同時(shí)也不利于珠寶企業(yè)的發(fā)展。另外，由于我國(guó)的珠寶行業(yè)的公司規(guī)模并不大，單靠公司內(nèi)部的培訓(xùn)機(jī)制，畢業(yè)生很難在短期內(nèi)達(dá)到珠寶企業(yè)的要求。因此，珠寶營(yíng)銷與管理方面的課程可以有效彌補(bǔ)校企之間的需求供應(yīng)差，使得高職院校的畢業(yè)生能夠更好地適應(yīng)就業(yè)市場(chǎng)的要求。

2.珠寶營(yíng)銷的課程設(shè)置不全面。

首先，大多數(shù)高職院校很少開設(shè)珠寶營(yíng)銷與管理方面的課程。對(duì)于目前珠寶專業(yè)的課程設(shè)置，專業(yè)核心課程基本圍繞《寶石學(xué)基礎(chǔ)》、《寶石學(xué)》、《寶石鑒賞》等課程，鮮有安排珠寶銷售和珠寶經(jīng)營(yíng)管理學(xué)等營(yíng)銷管理類的課程。高職院校的學(xué)生的學(xué)制較短，相對(duì)于本科的四年學(xué)制，高職學(xué)生的學(xué)制為三年。除去第一年需要花費(fèi)較多時(shí)間學(xué)習(xí)公共課程（如高等數(shù)學(xué)和大學(xué)英語(yǔ)），以及第三年準(zhǔn)備畢業(yè)設(shè)計(jì)和就業(yè)，高職院校的學(xué)生真正的有效學(xué)習(xí)時(shí)間所剩無(wú)幾。故而，為了利用較少的時(shí)間培養(yǎng)學(xué)生的“核心技能”，課程設(shè)置方面基本以寶石鑒定和設(shè)計(jì)為主，少開甚至不開珠寶營(yíng)銷與管理方面的課程。由于校方對(duì)珠寶營(yíng)銷與管理的忽視，也造成了學(xué)生對(duì)該課程的偏見。長(zhǎng)此以往，珠寶營(yíng)銷越來(lái)越偏離珠寶專業(yè)學(xué)生的“主干課程”，成為了一門可有可無(wú)的“輔修”。其次，教學(xué)過(guò)程中對(duì)學(xué)生的實(shí)踐能力培養(yǎng)重視不足，可能導(dǎo)致所學(xué)知識(shí)無(wú)法學(xué)以致用。實(shí)際教學(xué)過(guò)程中珠寶營(yíng)銷與管理大多數(shù)以理論介紹為主，缺乏實(shí)地市場(chǎng)考察的過(guò)程。事實(shí)上，高職院校珠寶專業(yè)的學(xué)生在畢業(yè)之后，接觸到的第一份工作很可能就是珠寶營(yíng)銷。一般而言，珠寶的學(xué)歷教育重視的是循序漸進(jìn)、系統(tǒng)進(jìn)行。學(xué)生首先學(xué)習(xí)基本的地質(zhì)知識(shí)，接下來(lái)便是寶石學(xué)等相關(guān)理論的學(xué)習(xí)，最終應(yīng)當(dāng)進(jìn)修到寶石行業(yè)相關(guān)的實(shí)踐課程。因此，先強(qiáng)調(diào)理論，再重視實(shí)踐，是高職院校培育學(xué)生的主要觀念，也是高職院校相對(duì)于本科教育的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。然而，由于高職院校的教學(xué)資源狹窄，珠寶營(yíng)銷方面的實(shí)踐學(xué)習(xí)往往是虎頭蛇尾。而且，缺乏與企業(yè)之間的互動(dòng)，局限于書本知識(shí)，這是許多高職院校教師的通病。這都阻礙了學(xué)生學(xué)習(xí)珠寶營(yíng)銷與管理方面課程的熱情和積極性。最后，課程覆蓋可能忽視了文化素質(zhì)培養(yǎng)。珠寶行業(yè)涉及到的不僅僅是寶石本身質(zhì)量成色方面“樸素”的知識(shí)，更與消費(fèi)者的心理、品牌認(rèn)同感和文化價(jià)值等有關(guān)的“價(jià)值符號(hào)”息息相關(guān)。珠寶從業(yè)人員的文化素質(zhì)，對(duì)珠寶廠商的盈利情況與競(jìng)爭(zhēng)能力有著重要的影響。對(duì)于珠寶行業(yè)的公司來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品本身的質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)只是行業(yè)的初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)。隨著珠寶行業(yè)的不斷升級(jí)，公司之間的競(jìng)爭(zhēng)正逐步走向品牌競(jìng)爭(zhēng)與企業(yè)文化競(jìng)爭(zhēng)。故而，珠寶的高職教育需要關(guān)注與寶石相關(guān)的文化素質(zhì)培養(yǎng)。總之，珠寶營(yíng)銷與管理的教育工作亟待加強(qiáng)。營(yíng)銷與管理的課程安排與設(shè)計(jì)，應(yīng)當(dāng)成為高職院校珠寶專業(yè)學(xué)生培養(yǎng)方案的重要內(nèi)容。

三、如何強(qiáng)化珠寶的營(yíng)銷管理職業(yè)教育

珠寶的營(yíng)銷管理的高職教育任重道遠(yuǎn)。對(duì)于如何強(qiáng)化營(yíng)銷與管理課程，從以下方面提出改進(jìn)建議。

1.明確培養(yǎng)目的。

職業(yè)教育的目的是使得受教者獲得職業(yè)勞動(dòng)所需要的職業(yè)知識(shí)、技能和職業(yè)道德教育，其最大的特點(diǎn)就是以職業(yè)技能的高低作為核心質(zhì)量評(píng)價(jià)體系。因此，培養(yǎng)適合就業(yè)單位需要的人才就是高職教育的最終目的。高職院校應(yīng)當(dāng)與就業(yè)市場(chǎng)無(wú)縫對(duì)接。高職教育最容易做到產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合，也最應(yīng)當(dāng)做到校企合作。對(duì)于珠寶營(yíng)銷與管理方面的內(nèi)容學(xué)習(xí)，學(xué)校可以與企業(yè)聯(lián)合，組織學(xué)生參觀珠寶公司銷售門店，了解企業(yè)的實(shí)際營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。另外，教師在課堂講授的時(shí)候，可以減少對(duì)理論部分枯燥的講解，增加對(duì)國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀珠寶公司營(yíng)銷案例的分析。教師可以在課堂上模擬珠寶公司的運(yùn)營(yíng)，要求學(xué)生對(duì)各種珠寶首飾產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷策劃，以此激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。

2.培養(yǎng)職業(yè)素質(zhì)。

在講授珠寶營(yíng)銷與管理相關(guān)課程的時(shí)候，必須強(qiáng)調(diào)職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)。珠寶營(yíng)銷與文化符號(hào)密切相關(guān)，因此，在鞏固學(xué)生營(yíng)銷學(xué)知識(shí)的同時(shí)，珠寶營(yíng)銷課程需要與珠寶文化相結(jié)合，使得學(xué)生不僅僅具備珠寶行業(yè)的技能，還能夠掌握珠寶行業(yè)從業(yè)人員的職業(yè)素質(zhì)。

篇（11）

中國(guó)鉆石業(yè)的發(fā)展與正確的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是分不開的。它經(jīng)歷了由形象營(yíng)銷一分類營(yíng)銷一產(chǎn)品營(yíng)銷一品牌營(yíng)銷的四個(gè)階段．始終因勢(shì)利導(dǎo)引導(dǎo)著鉆石業(yè)走向成熟。

一．投石問路廈門試點(diǎn)獲成功

中國(guó)的傳統(tǒng)珠寶產(chǎn)業(yè)主要以黃金和翡翠為主．即使在我國(guó)開始實(shí)行改革開放以后．珠寶市場(chǎng)黃金和翡翠仍占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)．另有一小部分的紅藍(lán)寶銷售而鉆石幾乎不為人們認(rèn)識(shí)。鉆石首飾零售主要在銀行金店、友誼商店，僑匯商店內(nèi)進(jìn)行銷售．從事零售的珠寶商僅存?zhèn)渖倭康你@石首飾由于市場(chǎng)規(guī)模不確定、珠寶商的主要業(yè)務(wù)是黃金首飾的零售．因此鉆石行業(yè)本身還談不上有任何市場(chǎng)營(yíng)銷的概念。

當(dāng)時(shí)的戴比爾斯在福建廈門進(jìn)行試探性的市場(chǎng)營(yíng)銷投入．在廈門電視臺(tái)投放結(jié)婚鉆石首飾的廣告．并在相關(guān)雜志媒體上發(fā)表公關(guān)文章介紹鉆石的來(lái)源，歷史等。鉆石很快被那些意識(shí)超前的消費(fèi)者所接受他們成為率先擁有結(jié)婚鉆戒的消費(fèi)者．這些消費(fèi)者起到了無(wú)聲宣傳員的作用。人們漸漸認(rèn)同．鉆石是一種非常有價(jià)值的飾品、非常尊貴的飾品，有著特別意義的飾品。

二、形象工程”造就鉆石業(yè)基礎(chǔ)貿(mào)易

經(jīng)過(guò)廈門有效嘗試．戴比爾斯于90年代中期開始進(jìn)行大規(guī)模市場(chǎng)推廣。在這一階段的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是代表整個(gè)鉆石行業(yè)進(jìn)行整體的市場(chǎng)營(yíng)銷目的是建立鉆石的形象，提高消費(fèi)者對(duì)鉆石的整體需求。以結(jié)婚鉆戒廣告為切入點(diǎn)．先后在中央電視臺(tái)和一些重要的省，市電視臺(tái)播放結(jié)婚鉆戒廣告．并在行業(yè)雜志和大眾雜志上刊登結(jié)婚鉆戒的平面廣告。結(jié)婚鉆戒廣告對(duì)整個(gè)鉆石行業(yè)起到了很好的支持作用．成為鉆石業(yè)的基礎(chǔ)。

在向消費(fèi)者傳達(dá)“鉆石的情感意義”的同時(shí)戴比爾斯配合1997年5月1日頒布的國(guó)家鉆石分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)．進(jìn)行有效的教育工作。一方面在行業(yè)內(nèi)開展行業(yè)培訓(xùn)l對(duì)中國(guó)主要城市珠寶商進(jìn)行鉆石基本知識(shí)和銷售技巧的培訓(xùn)先后有近五千人參加了專題培訓(xùn)解決了鉆石從業(yè)人員專業(yè)素質(zhì)的問題。另一方面．通過(guò)店內(nèi)4C資料的發(fā)放、公眾媒體的公關(guān)文章向消費(fèi)者介紹鉆石的歷史、傳說(shuō)，評(píng)價(jià)鉆石的4C基本知識(shí)及鉆石首飾購(gòu)買技巧等改變了鉆石是“遙不可及的舶來(lái)品“的觀念。

這樣鉆石不再是簡(jiǎn)單的珠寶首飾而是可以傳情達(dá)意的愛的禮物。而國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的建立則樹立了鉆石的可信度令消費(fèi)者對(duì)于鉆石及鉆石業(yè)有充分的信心。所有這一切．都樹立了鉆石“獨(dú)一無(wú)二”的形象，為鉆石業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

三．分類營(yíng)銷滿足不同消費(fèi)群對(duì)鉆石的需求

九十年代是中國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的十年。與此同時(shí)消費(fèi)者對(duì)于鉆石的需求也在不斷增長(zhǎng)．分化形成了不同的消費(fèi)群體。為了滿足這些不同的消費(fèi)群體的需要．就必須有針對(duì)性地進(jìn)行分類別的市場(chǎng)營(yíng)銷。戴比爾斯根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)．將中國(guó)鉆石市場(chǎng)細(xì)分為“結(jié)婚鉆戒“．“女性鉆飾”和“男士鉆飾“三大類別分別進(jìn)行營(yíng)銷。

“結(jié)婚鉆戒“的成功營(yíng)銷使”鉆石是表示愛的特別禮物“的概念深入人心各主要城市的結(jié)婚鉆戒擁有率逐年攀升．個(gè)別較發(fā)達(dá)城市(如上海)的擁有率已接近日本等發(fā)達(dá)市場(chǎng)。在結(jié)婚時(shí)贈(zèng)送結(jié)婚鉆戒在很多地方已成為傳統(tǒng)。

“女性鉆飾“的營(yíng)銷策略以”鉆石表達(dá)女性自信“為訴求將這些善于接受新事物的現(xiàn)代女性的生活方式和品位與鉆石時(shí)尚的光彩相聯(lián)系．鼓勵(lì)她們?yōu)樽约嘿?gòu)買鉆石。由于推廣的范圍大至今”女性鉆飾“首飾銷售已成為中國(guó)鉆石首飾市場(chǎng)的主導(dǎo)。

而“男士鉆飾“以”鉆石代表男人事業(yè)的成功“為訴求．但由于時(shí)機(jī)尚未成熟．市場(chǎng)未達(dá)到預(yù)想的效果．推廣近兩年后撤出。

四，產(chǎn)品營(yíng)銷直接引導(dǎo)市場(chǎng)銷售

戴比爾斯大規(guī)模的市場(chǎng)營(yíng)銷在中國(guó)鉆石首飾零售業(yè)形成了基本格局。但是由于中國(guó)鉆石市場(chǎng)仍處于起步階段．鉆石所占比重仍然很小幾乎沒有針對(duì)鉆石的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。部分珠寶商開始著手的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，主要采取價(jià)格促銷手段，遠(yuǎn)未進(jìn)入真正的市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域。

而消費(fèi)者對(duì)于鉆石的需求則遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了市場(chǎng)的發(fā)展因此．有季節(jié)性．時(shí)尚性的個(gè)性產(chǎn)品的營(yíng)銷策略呼之欲出。

1999年．戴比爾斯首次聯(lián)合上海．北京兩地15家珠寶商共同推出了以鉆石吊墜為主打產(chǎn)品的”夏日引力”推廣活動(dòng)。以”夏日引力”為主題的系列產(chǎn)品．吸引年輕的都市女性購(gòu)買為目的，獲得了不小的成功。后來(lái)的”本色”系列女性鉆飾．”都是鉆石惹的禍一一煽動(dòng)”系列鉆石吊墜推廣活動(dòng)，情人節(jié)”月光”系列．都是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向．以時(shí)尚產(chǎn)品為主要訴求的產(chǎn)品營(yíng)銷的成功案例．取得了很好的市場(chǎng)效益．推動(dòng)了鉆石業(yè)的進(jìn)一步成熟。

五，品脾帶領(lǐng)鉆石業(yè)進(jìn)入新時(shí)代

中國(guó)鉆石業(yè)經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，已形成了一支規(guī)模龐大的珠寶首飾零售隊(duì)伍，在零售市場(chǎng)上雖已形成了一些全國(guó)性或區(qū)域性品牌，有較為廣泛的市場(chǎng)覆蓋率及市場(chǎng)占有率．由于歷史的原因、政策的原因．這些品牌尚未有深入人心的品牌形象產(chǎn)品定位。究其原因，有”四個(gè)缺乏”：

缺乏有相當(dāng)銷售規(guī)模的鉆石首飾品牌．目前大品牌的鉆石首飾市場(chǎng)份額也僅在1％左右．無(wú)法組織有規(guī)模的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃。

缺乏有效的市場(chǎng)營(yíng)銷手段．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要集中在鉆石的品質(zhì)和零售價(jià)格方面的競(jìng)爭(zhēng)，例如強(qiáng)調(diào)鉆石的凈度級(jí)別、顏色級(jí)別．導(dǎo)致”千軍萬(wàn)馬過(guò)獨(dú)木橋”的局面，大家都強(qiáng)調(diào)Vs_VVS凈度、H-I顏色．而價(jià)格的真正打折空間也非常有限。

缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)人員．即使有好的策略．也往往沒有好的專業(yè)策劃和執(zhí)行。缺乏有長(zhǎng)期全面的品牌策略。珠寶商往往忽視根本性的產(chǎn)品定位和品牌建設(shè)．也沒有個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的全方位的策略作保障．使得很多的活動(dòng)或流于表面．或淺嘗輒止．不能給消費(fèi)者留下深刻的印象。

在此同時(shí)．中國(guó)這個(gè)擁有13億消費(fèi)者的巨大市場(chǎng)也令世界各地的珠寶商向往。除了一些國(guó)際著名品牌，香港、臺(tái)灣的珠寶商更是充分發(fā)揮其同宗、同文化的歷史優(yōu)勢(shì)和近水樓臺(tái)的地理優(yōu)勢(shì)．在大陸這片市場(chǎng)上充分展現(xiàn)。到目前為止．香港特別行政區(qū)內(nèi)知名珠寶商基本上都把戰(zhàn)略中心向大陸地區(qū)轉(zhuǎn)移。海外知名品牌的介入．一方面使國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈．另一方面．也迫使國(guó)內(nèi)珠寶商認(rèn)真考慮成功的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)和探索．尋找適合自身發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。在這一背景下．近幾年來(lái)．不少國(guó)內(nèi)品牌在擴(kuò)展市場(chǎng)份額的同時(shí)．開始嘗試各個(gè)層面的市場(chǎng)營(yíng)銷手段．從電視形象廣告到主題產(chǎn)品推廣．從統(tǒng)一的CI形象到精心策劃的公關(guān)活動(dòng)．收到了不錯(cuò)的效果。

六、未來(lái)，幫助國(guó)內(nèi)珠寶商樹立自己的品牌

20O1年．DTC鉆石貿(mào)易公司正式承擔(dān)了戴比爾斯集團(tuán)全球市場(chǎng)的鉆石營(yíng)銷工作。作為戴比爾斯的下屬公司．它的職責(zé)--簡(jiǎn)而言之一就是扶植鉆石供應(yīng)線的有能力的下游商家．建立強(qiáng)有力的品牌形象．從而更好地”賣”鉆石。DTC身份的轉(zhuǎn)變，也標(biāo)志著其在中國(guó)鉆石業(yè)的發(fā)展中將起到新的作用：它不僅要一如既往地致力于中國(guó)鉆石零售市場(chǎng)的整體拓展．更將其工作重點(diǎn)放在幫助國(guó)內(nèi)珠寶商樹立自己的品牌。DTC認(rèn)為．在高檔奢侈品領(lǐng)域．品牌具有超凡的力量．如香水行業(yè)．手表行業(yè)等都以品牌引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。一句話．品牌能給這個(gè)行業(yè)帶來(lái)全新的．也許是”質(zhì)”的飛躍。

今后．DTC鉆石貿(mào)易公司在中國(guó)以品牌為主題的推廣將分兩個(gè)層面進(jìn)行。

第一階段．實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分后的個(gè)性產(chǎn)品促銷策略。通過(guò)現(xiàn)成廣告材料的合作使用．將其市場(chǎng)營(yíng)銷的覆蓋范圍進(jìn)一步擴(kuò)展至二線甚至三線城市。與此同時(shí)，拓展現(xiàn)有推廣品牌的外延例如在現(xiàn)有結(jié)婚鉆戒廣告、推廣的基礎(chǔ)上，將”鉆石是愛的特別禮物”的概念延伸到每年的情人節(jié)禮物系列及結(jié)婚周年紀(jì)念的禮物等。在女性鉆飾的范疇．則繼續(xù)以鉆石吊墜為主推產(chǎn)品．鼓勵(lì)女性自己為自己購(gòu)買鉆石首飾，并以此帶動(dòng)女性鉆飾市場(chǎng)的整體成長(zhǎng)。

第二階段．品牌營(yíng)銷策略。通過(guò)與各地重要珠寶商的合作．加強(qiáng)品牌建立和市場(chǎng)營(yíng)銷的改善，包括．

提供專業(yè)性的培訓(xùn)．為珠寶商提供專業(yè)的廣告、宣傳、公關(guān)的素材。

鼓勵(lì)珠寶商參與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)．同時(shí)利用DTC鉆石貿(mào)易公司的現(xiàn)成廣告材料幫助珠寶商提高廣告宣傳效果和市場(chǎng)營(yíng)銷的質(zhì)量。