個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)論文大全11篇

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篇（1）

品牌個(gè)性是當(dāng)今企業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)的核心。只有讓產(chǎn)品成為品牌,并成為有個(gè)性的品牌,即品牌個(gè)性化,才能使企業(yè)的產(chǎn)品脫穎而出,獨(dú)樹(shù)一幟。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)正有著在時(shí)空、速度、服務(wù)上的個(gè)性化,這與品牌的個(gè)性化不謀而合,成為這個(gè)時(shí)代里能更好滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求的載體。因此,本文從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的個(gè)性與品牌個(gè)性著眼論證這一問(wèn)題。

品牌個(gè)性的詮釋

個(gè)性。人類(lèi)的個(gè)性主要由他們所持有的價(jià)值觀、信仰及日常養(yǎng)成的個(gè)性特征所決定。個(gè)性,本是一個(gè)表述人的性格特征的概念,在心理學(xué)中,個(gè)性又稱人格,它包含三層意義:第一,是指?jìng)€(gè)體之間差異的那些獨(dú)特的特征,又稱個(gè)性特征;第二,是指一個(gè)人的穩(wěn)定的個(gè)性特征,而不是那些一時(shí)的、情緒性的、偶然的表現(xiàn);第三,個(gè)性表現(xiàn)在個(gè)體對(duì)環(huán)境的行動(dòng)與反應(yīng)方式上,如遇到危險(xiǎn),不同個(gè)性特征的人有不同的表現(xiàn),有的人勇往直前,有的人懦弱退縮。

個(gè)性具有許多特征,如氣質(zhì)特征、性格特征、情緒特征等,氣質(zhì)特征一般被描述為:冒險(xiǎn)型、暴躁型、柔順型或執(zhí)拗型。情緒型特征一般被描述為:平靜或激動(dòng)、沉著或慌張。

個(gè)性的概念運(yùn)用到品牌上,就產(chǎn)生了品牌個(gè)性,美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)大師奧格威在品牌形象論中,就明確地指出,“最終決定品牌的市場(chǎng)地位的是品牌本身的性格,而不是產(chǎn)品間微不足道的差異。”

品牌個(gè)性。品牌個(gè)性是品牌的人格化表現(xiàn),是品牌人格化后所顯示出的獨(dú)特性,一個(gè)品牌如果沒(méi)有人格化的含義和象征,那么這個(gè)品牌就失去了其個(gè)性。品牌個(gè)性使一種沒(méi)有生命的物體或服務(wù)人格化了。

品牌個(gè)性本質(zhì)上是品牌人格化。品牌人格化,即如果這個(gè)品牌是一個(gè)人,它應(yīng)該是什么樣的……并以獨(dú)具一格、令人心動(dòng)、歷久不衰作為策略的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),所以品牌個(gè)性即是人的個(gè)性。我們與人交往,能夠記起的只是一些特別的人,記起他與眾不同的特征。

品牌個(gè)性吸引與之個(gè)性相符的消費(fèi)者。品牌有了個(gè)性,就有了自己成熟的表現(xiàn),同時(shí)也會(huì)吸引那些喜歡此品牌的消費(fèi)者,形成認(rèn)同感,形成消費(fèi)群體,并逐步形成忠誠(chéng)度;品牌有了個(gè)性,就代表它已經(jīng)個(gè)性化,具有了人格化的特征,有它自己穩(wěn)定的內(nèi)在特征,有了他自己的理念和價(jià)值觀,他們決定著品牌做什么和不做什么,并由這些外在的行為而達(dá)到與其他品牌相區(qū)別;品牌有了個(gè)性,就象一個(gè)人在展示他的喜歡,他的想法,他的與眾不同之處。他擁有屬于他認(rèn)同自己的消費(fèi)群體。許多著名品牌有自己鮮明的品牌個(gè)性,如:柯達(dá)的純樸、顧家、誠(chéng)懇;微軟的積極、有進(jìn)取心、自負(fù);銳步的野性、戶外、冒險(xiǎn)、年輕、活力充沛。這些品牌個(gè)性與其消費(fèi)者群體的個(gè)性相吻合,在人們購(gòu)買(mǎi)之前,通過(guò)品牌個(gè)性就已經(jīng)把那些潛在消費(fèi)者征服了,品牌個(gè)性能夠強(qiáng)化人們的購(gòu)買(mǎi)決策,促使購(gòu)買(mǎi)者與品牌之間的情感聯(lián)系,從而吸引消費(fèi)者。

品牌個(gè)性的特征

品牌的個(gè)性特征是由人的個(gè)性特征所決定的。首先個(gè)性指的是一個(gè)人的內(nèi)在穩(wěn)定特性;其次這些穩(wěn)定特性是可以通過(guò)其外觀行為進(jìn)行觀察;再次這些行為是前后一致的或者說(shuō)是協(xié)調(diào)的,可以理解的;最后這些行為特征是與其他人在相同或相似情況下的展示的特性是明顯不同。因此,簡(jiǎn)單的說(shuō),個(gè)性有內(nèi)在的穩(wěn)定性、外在的一致性和人際的差異性。

內(nèi)在的穩(wěn)定性

穩(wěn)定的品牌個(gè)性是持久地占據(jù)顧客心理的關(guān)鍵,也是品牌形象與消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn)融合的要求。品牌如果沒(méi)有內(nèi)在的穩(wěn)定特性和行為特征,消費(fèi)者無(wú)法認(rèn)識(shí)和認(rèn)定品牌的個(gè)性,自然也就無(wú)法與消費(fèi)者自己的個(gè)性相吻合,消費(fèi)者也不會(huì)選擇這樣的品牌,盡管品牌定位可能會(huì)有所發(fā)展,但一般來(lái)說(shuō),品牌的戰(zhàn)略個(gè)性都需要保持一種穩(wěn)定性,目的是向廣大消費(fèi)者展示一個(gè)始終如一的角色,這好比一個(gè)人的個(gè)性,一旦形成了,一般就不會(huì)改變。因?yàn)橹钠放剖窃诤荛L(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)塑造起來(lái)的,一直都會(huì)有誠(chéng)實(shí)的傳播方式介紹品牌個(gè)性。品牌個(gè)性需要有穩(wěn)定性,失去穩(wěn)定性,也就失去了品牌所具有的感染力。

另外,品牌個(gè)性一定不能太多太雜。雖然人的個(gè)性極其復(fù)雜、難以捉摸,但是如果讓品牌個(gè)性達(dá)到復(fù)雜程度,那是徒勞。品牌的個(gè)性特點(diǎn)一般不超過(guò)七條或八條,一旦個(gè)性“泛濫”,公司就很難面面俱到地表達(dá)那么多的個(gè)性而把消費(fèi)者搞糊涂。最好重點(diǎn)建立三到四項(xiàng)個(gè)性特點(diǎn),并使之深入人心,而不要試圖通過(guò)復(fù)雜的宣傳活動(dòng)來(lái)推廣十條或更多的個(gè)性。

外在的一致性

品牌所體現(xiàn)的個(gè)性與目標(biāo)消費(fèi)群體的個(gè)性相一致?，F(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)張揚(yáng)個(gè)性的時(shí)代,是一個(gè)價(jià)值觀念多元化的社會(huì),人們不再像六七十年代,穿同樣的服裝,梳同樣的發(fā)型,背同樣的包,崇拜同一個(gè)人。人們有多種多樣的愛(ài)好、興趣,他們按照自己的個(gè)性選擇喜歡的品牌,這也是品牌個(gè)性化的必然?，F(xiàn)在,越來(lái)越多的消費(fèi)者被稱為品牌消費(fèi)者,品牌消費(fèi)者最大的特征是認(rèn)同品牌情況下的消費(fèi)。這時(shí),只有在品牌的個(gè)性與消費(fèi)者自己的個(gè)性相一致的情況下,消費(fèi)者才會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)。如汽車(chē)消費(fèi)目前在中國(guó)市場(chǎng)的品牌個(gè)性與消費(fèi)群體的個(gè)性就密不可分,大學(xué)教授一般不選擇奔馳、商場(chǎng)精英一般不選擇奧迪、政府官員一般不選擇寶馬,原因是這些品牌所彰顯的個(gè)性與消費(fèi)群體本身的個(gè)性不相符。品牌可以體現(xiàn)真正的自我,表達(dá)人們的追求,展示人們的風(fēng)采。選擇怎樣的品牌,體現(xiàn)了人們的生活方式、希望、興趣、愛(ài)好,并為每個(gè)人提供了展示其個(gè)性的機(jī)會(huì),你穿的衣服、開(kāi)的車(chē)、喝的飲料等,所有你購(gòu)買(mǎi)的品牌購(gòu)成一幅圖畫(huà),描繪出你是怎樣的人,你有怎樣的生活。正是品牌個(gè)性的這種外在一致性,才使得消費(fèi)群體在這個(gè)多元化的社會(huì)里,找到了自我的消費(fèi)個(gè)性。人際的差異性

品牌個(gè)性的特征幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)品牌,區(qū)別品牌。因?yàn)槠放苽€(gè)性最能代表一個(gè)品牌與其他品牌的差異性,在產(chǎn)品目錄中,許多品牌定位差異不大。只有品牌個(gè)性才給品牌脫穎而出的機(jī)會(huì),并在消費(fèi)者記憶里留下深刻的印象,并轉(zhuǎn)化成購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望,用后產(chǎn)生滿意的感覺(jué),并有機(jī)會(huì)表現(xiàn)自己與眾不同的感覺(jué),增強(qiáng)自信心。例如,有人可能會(huì)感到:穿上“范思哲”,成熟老練;穿上銳步跑鞋,很有運(yùn)動(dòng)感,在亞馬遜網(wǎng)上書(shū)店購(gòu)書(shū),新潮時(shí)髦;戴勞力士手表,能體現(xiàn)成功氣派。品牌在人們心目中所激發(fā)的這些感覺(jué),使其得到自我實(shí)現(xiàn),更加有自信。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的含義

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),全稱是網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo),屬直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的一種形式,是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐與現(xiàn)代通訊技術(shù),計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物,是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ),以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)(包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù))的總稱。國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)正迅速滲透到社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、文化的各個(gè)領(lǐng)域,進(jìn)入人們的日常生活,并帶來(lái)社會(huì)經(jīng)濟(jì)、人們生活方式的重大變革。目前,在美國(guó)有超過(guò)40%的企業(yè)在利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)業(yè)務(wù);美國(guó)《財(cái)富》雜志統(tǒng)計(jì)的全球前500家公司幾乎全都在網(wǎng)上開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)業(yè)務(wù)。據(jù)美國(guó)國(guó)際電信聯(lián)盟和國(guó)際數(shù)據(jù)公司統(tǒng)計(jì),全球互聯(lián)網(wǎng)上的交易額2000年突破2230億美元,預(yù)計(jì)2010年網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易額占全球貿(mào)易總額的比重將達(dá)到42%。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)極具發(fā)展前景,必將成為21世紀(jì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的主流。同時(shí),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)本身的特點(diǎn)為塑造品牌個(gè)性化創(chuàng)造了前所未有的機(jī)會(huì),使得塑造品牌個(gè)性在方法上更方便、時(shí)間上更快捷,成為企業(yè)塑造品牌個(gè)性、傳播品牌個(gè)性的重要平臺(tái)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)個(gè)性化的特點(diǎn)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)空的個(gè)性化?；ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)突破了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)在時(shí)間上和空間上的限制。在時(shí)間上,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以提供全天候的24小時(shí)服務(wù),用戶可以根據(jù)自己的時(shí)間安排接受服務(wù)。即使你深夜想到異地旅行,也可以立即用鼠標(biāo)在網(wǎng)上查詢訂票。地點(diǎn)上則利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程服務(wù)和移動(dòng)服務(wù)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式的個(gè)性化。企業(yè)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)提供更具特色的服務(wù)。如你到Dell公司的網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi)PC機(jī),你可以自己設(shè)計(jì),然后由Dell公司根據(jù)你的要求迅速組裝,改變了“企業(yè)提供什么,用戶接受什么”的傳統(tǒng)方式,變成了“用戶需要什么,企業(yè)提供什么”的新方式。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)內(nèi)容的個(gè)性化。利用一些智能軟件技術(shù)可以為用戶提供專門(mén)服務(wù),用戶可以根據(jù)自己的需求,選擇自己需要的服務(wù),幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者一對(duì)一溝通,提供一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的品牌個(gè)性塑造

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)幾乎使每個(gè)品牌都有機(jī)會(huì)直接為顧客服務(wù),從而塑造自己產(chǎn)品的品牌個(gè)性。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)品牌個(gè)性的塑造無(wú)論是積極的還是消極的,都會(huì)更強(qiáng)烈。學(xué)習(xí)的東西似乎更容易記憶,從而影響到消費(fèi)者的行為,這種品牌個(gè)性的塑造與消費(fèi)者參與更容易使品牌成為人們生活的一部分。由于消費(fèi)者在最快的時(shí)間里參與了網(wǎng)絡(luò)活動(dòng),他們的個(gè)性更容易產(chǎn)生與品牌個(gè)性的聯(lián)想。

篇（2）

二、個(gè)性化教育與學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)人才培養(yǎng)關(guān)系

個(gè)性化教育與創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)培養(yǎng)具有相同的內(nèi)涵，都是致力于培養(yǎng)富有創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)造能力的人才。個(gè)性化教育最基本的特質(zhì)便是主觀創(chuàng)造性，教育者要注重強(qiáng)調(diào)教育的社會(huì)意義的同時(shí)要注重學(xué)生的個(gè)性化需求，兩者互為一體。實(shí)施個(gè)性化教育有利于實(shí)現(xiàn)教育公平，有利于學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力的培養(yǎng)，個(gè)性化教育是高等教育大眾化后的必然趨勢(shì)，也是高校培養(yǎng)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)人才的根本途徑。一方面，大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)需要一種獨(dú)立探究的精神，要打破課堂教學(xué)常規(guī)，鼓勵(lì)學(xué)生獨(dú)立判斷和思考問(wèn)題，不循規(guī)蹈矩、墨守成規(guī);另一方面，個(gè)性發(fā)展的核心要素是創(chuàng)造精神的發(fā)展，只有充分發(fā)揮學(xué)生的個(gè)性特征，才能最大限度地激發(fā)出學(xué)生的優(yōu)勢(shì)潛能，促進(jìn)學(xué)生成人成才，不斷明確自己的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)方向。

三、個(gè)性化教育與創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)的實(shí)施途徑

(一)改變傳統(tǒng)教育觀念高職學(xué)生成人成才教育需要堅(jiān)持“以人為本”的教育思想，采用不拘一格的人才培養(yǎng)模式，制定個(gè)性化的培養(yǎng)計(jì)劃，“一切為了學(xué)生，為了一切的學(xué)生，為了學(xué)生的一切”不能只停留在口號(hào)上，要針對(duì)每個(gè)學(xué)生的心理特點(diǎn)和學(xué)習(xí)優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短、因材施教，不將學(xué)生框定在分?jǐn)?shù)的“模具”里，不將英語(yǔ)語(yǔ)法、翻譯等能力作為衡量學(xué)生實(shí)習(xí)的標(biāo)尺。在語(yǔ)言教學(xué)中要善于疏通學(xué)生的壓力，鼓勵(lì)學(xué)生大膽嘗試，引導(dǎo)學(xué)生用肢體語(yǔ)言、自我知曉的口語(yǔ)、眼神傳遞信息等方式開(kāi)展語(yǔ)言交流，將語(yǔ)言交際能力放在首位，同時(shí)，教育者要樹(shù)立導(dǎo)向正確的教育價(jià)值觀、學(xué)生觀和教學(xué)質(zhì)量觀。

(二)創(chuàng)新商務(wù)英語(yǔ)課程體系高職商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的課程體系創(chuàng)新需要按照“四個(gè)結(jié)合”的原則開(kāi)展，一是將學(xué)生的需求和社會(huì)的需求相結(jié)合，二是將語(yǔ)言能力和綜合素質(zhì)相結(jié)合，三是將語(yǔ)言技能和專業(yè)技能相結(jié)合，四是將課堂學(xué)習(xí)和自主學(xué)習(xí)相結(jié)合。創(chuàng)新商務(wù)英語(yǔ)課程體系要以學(xué)習(xí)者為中心，堅(jiān)持學(xué)生、社會(huì)和課程目標(biāo)相統(tǒng)一，注重將各國(guó)各地區(qū)的商務(wù)文化與語(yǔ)言學(xué)習(xí)有機(jī)結(jié)合。商務(wù)英語(yǔ)課程體系創(chuàng)新要體現(xiàn)側(cè)重于語(yǔ)言知識(shí)和語(yǔ)言技能培訓(xùn)，重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用英語(yǔ)語(yǔ)言進(jìn)行商務(wù)溝通和處理國(guó)際商務(wù)中的實(shí)際問(wèn)題的能力。在時(shí)間安排和選修課的安排上更加靈活多樣，引導(dǎo)學(xué)生結(jié)合自己的興趣和未來(lái)就業(yè)的方向選擇學(xué)習(xí)的課程。與此同時(shí)，要優(yōu)化課程內(nèi)容，選擇合適的教材，加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)和計(jì)算機(jī)輔助教學(xué)，不斷提高商務(wù)英語(yǔ)課程的教學(xué)質(zhì)量。

(三)實(shí)施英語(yǔ)口語(yǔ)流程性動(dòng)態(tài)教學(xué)流程性動(dòng)態(tài)教學(xué)引領(lǐng)著教學(xué)變革的走向，它以教育學(xué)和心理學(xué)為基礎(chǔ)，科學(xué)設(shè)計(jì)大學(xué)英語(yǔ)口語(yǔ)的教學(xué)過(guò)程，突破傳統(tǒng)的授受模式，探索和構(gòu)建具有個(gè)性化和特色的英語(yǔ)口語(yǔ)教學(xué)新模式，倡導(dǎo)張揚(yáng)個(gè)性的教育理念，在教學(xué)過(guò)程中注重過(guò)程性、發(fā)展性、開(kāi)放性和變動(dòng)性，讓教師與學(xué)生的發(fā)展保持同步。在具體實(shí)施過(guò)程中，一是要采用分級(jí)動(dòng)態(tài)教學(xué)的設(shè)計(jì)方式，二是要采取分級(jí)動(dòng)態(tài)的教學(xué)管理，三是要對(duì)教師的教學(xué)方式和學(xué)生學(xué)習(xí)的方式進(jìn)行變革，四是要對(duì)教學(xué)質(zhì)量的評(píng)估體系進(jìn)行改革。實(shí)現(xiàn)師生關(guān)系由“主體———客體”到“我———你”的關(guān)系轉(zhuǎn)化。

(四)注重個(gè)性化與多元化的融合與體驗(yàn)規(guī)模擴(kuò)張后的高職院校不能成為“標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品”的“制造商”，面對(duì)規(guī)?；逃c個(gè)性化教育的矛盾和沖突，高職院校要力圖擺脫統(tǒng)一的“生產(chǎn)線”模式，鼓勵(lì)學(xué)生創(chuàng)新。主要從以下幾個(gè)方面著手:一是探索課程的自由組合與更新。要鼓勵(lì)學(xué)生自我探索，不斷設(shè)計(jì)新的課程與專業(yè)，同時(shí)，要圍繞核心課程實(shí)施自由選課制度，形成多元化的知識(shí)結(jié)構(gòu)。二是實(shí)施個(gè)性化與多元化的教育和體驗(yàn)。高職院校要為學(xué)生營(yíng)造人性化的校園氛圍，將人文關(guān)懷融入課程安排以及生活的點(diǎn)滴。三是打鐵還需自身硬，高職院校要鍛造自身的競(jìng)爭(zhēng)力，面對(duì)市場(chǎng)，明確定位，辦出特色。

(五)培育商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)特色高職高專商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)具有跨學(xué)科復(fù)合型的專業(yè)特點(diǎn)，該專業(yè)的培養(yǎng)模式應(yīng)以培養(yǎng)“寬、厚、活”的三維能力為培養(yǎng)目標(biāo)，確立“語(yǔ)言能力+商務(wù)知識(shí)+綜合技能”的課程模式。在校內(nèi)的教學(xué)環(huán)節(jié)中進(jìn)行“英為商用，商英結(jié)合”的教學(xué)實(shí)踐，融合商務(wù)知識(shí)和英語(yǔ)能力。即在英語(yǔ)課程的教學(xué)中融入商務(wù)知識(shí)、在商務(wù)課程中采取雙語(yǔ)教學(xué)。對(duì)一些核心的商務(wù)課程，如“國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)”、“商務(wù)英語(yǔ)函電”等，采用雙語(yǔ)教學(xué)的模式，讓學(xué)生在英語(yǔ)的氛圍中學(xué)習(xí)商務(wù)知識(shí)，避免學(xué)用脫節(jié)。

(六)試行“潛能導(dǎo)師制”商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的發(fā)展需要建立一支關(guān)愛(ài)“潛能生”導(dǎo)師隊(duì)伍，構(gòu)建和諧校園和“追求人人成功，力爭(zhēng)個(gè)個(gè)成才”的理念。高職院校有少數(shù)學(xué)生在思想品德、行為習(xí)慣、學(xué)習(xí)方法、心理素質(zhì)以及人際交往和能力發(fā)揮方面存在一定的偏差，這就需要每位導(dǎo)師深入訪“三室”，即教室、寢室、實(shí)訓(xùn)室，以平等、民主、熱情的態(tài)度與學(xué)生交流溝通，結(jié)對(duì)談話，幫助“潛能生”糾正學(xué)習(xí)和思想上的偏差，從而充分發(fā)揮“潛能生”的潛智潛能，全面提高“潛能生”的思想素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。

篇（3）

1跨期消費(fèi)與拉姆齊模型中的外生參數(shù)拉姆齊模型是描述實(shí)現(xiàn)家庭消費(fèi)效用最大化決策條件下的跨期消費(fèi)動(dòng)態(tài)模型，得到這一模型應(yīng)構(gòu)建消費(fèi)的目標(biāo)函數(shù)模型和消費(fèi)約束條件等基礎(chǔ)模型。

假設(shè)U(c)為家庭消費(fèi)的效用函數(shù)，并假設(shè)家庭獲得的總效用是在無(wú)限期界內(nèi)得到的，即t∞；用L表示家庭的規(guī)模，其在0時(shí)刻規(guī)定為1，則在t時(shí)刻有L(t)=詛nt，其中n為人口增長(zhǎng)率，從而有l(wèi)nL(t)=nt，lnL(0)=0，即L(0)=1，詛-ρt為調(diào)整因子，ρ為貼現(xiàn)因子。這樣，家庭的消費(fèi)效用模型為：u=∞0乙u[c(t)]詛-(ρ-n)tdt（ρ>n）（4）以上方程通過(guò)漢密爾頓函數(shù)可以推出:r=ρ-du''''(c)/dtu''''(c)=ρ-u''''''''(c)cu''''(c)=ρ-u''''''''(c)cu''''(c)·cc（5）（5）式中r是資本報(bào)酬率（儲(chǔ)蓄回報(bào)率）；ρ是現(xiàn)在消費(fèi)可以避免的效用貶值損失的比率，即時(shí)間偏好率。它的意義在于表明了消費(fèi)選擇的準(zhǔn)則是使資產(chǎn)報(bào)酬率要等于時(shí)間偏好率和由于人均消費(fèi)提高而引起的邊際消費(fèi)效用下降的速度之和，說(shuō)明了現(xiàn)在儲(chǔ)蓄回報(bào)率必須等于消費(fèi)的回報(bào)率。消費(fèi)函數(shù)為c(t)=c(0)詛（1/θ）[r(t)-ρ]t，總效用函數(shù)u(c)詛-(ρ-n)t中u(c)的選擇必須要滿足消費(fèi)決策的基本條件，即當(dāng)r和c觶/c（消費(fèi)增長(zhǎng)率）為常數(shù)時(shí)，u''''''''(c)u''''(c)·c就要近似的為一個(gè)常數(shù)，所以得到：u(c)=c1-θ-11-θ。其中θ為風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避系數(shù)，即期效用函數(shù)u(c)=c1-θ-11-θ，分別求一階導(dǎo)數(shù)和二階導(dǎo)數(shù)，就有u''''''''(c)cu''''(c)=-θc-1-θcc-θ（6）這里的θ為常數(shù)，所以風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避系數(shù)θ為外生參數(shù)。可以得到：c觶c=1θ(r-ρ)（7）2適應(yīng)性預(yù)期消費(fèi)模型的內(nèi)生化改進(jìn)本文擬將拉姆齊跨期消費(fèi)模型的外生參數(shù)引入適應(yīng)性預(yù)期假說(shuō)消費(fèi)函數(shù)模型，其中引入的內(nèi)生變量包括無(wú)風(fēng)險(xiǎn)利率r、人均消費(fèi)增長(zhǎng)額C觶，外生變量包括風(fēng)險(xiǎn)回避系數(shù)θ、時(shí)間偏好率ρ，從而使原有的適應(yīng)性預(yù)期假說(shuō)消費(fèi)函數(shù)模型內(nèi)生化。式（2）變形可得Ct=Ct-1+λ(Cte-Ct-1)（8）將Cte=α+βYt代入式（8），可得Ct=λα+(1-λ)Ct-1+λβYt（9）將式（7）變形可得Ct-1=C觶/1θt(rt-ρ)（10）建立聯(lián)立方程組Ct=λα+(1-λ)Ct-1+λβYtCt-1=C觶/1θt(rt-ρ)（11）得出內(nèi)生化適應(yīng)性預(yù)期假說(shuō)消費(fèi)模型Ct=λα+(1-λ)C觶θrt-ρ+λβYt（12）3內(nèi)生化適應(yīng)性預(yù)期消費(fèi)計(jì)量模型的實(shí)證分析3.1指標(biāo)選擇與計(jì)算根據(jù)式（12），建立我國(guó)內(nèi)生化適應(yīng)性預(yù)期假說(shuō)消費(fèi)計(jì)量模型所需的數(shù)據(jù)包括，居民人均消費(fèi)額Ct，居民人均收入額Yt，居民的風(fēng)險(xiǎn)回避系數(shù)θt，無(wú)風(fēng)險(xiǎn)利率rt，時(shí)間偏好率ρ。根據(jù)中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒，人均最終消費(fèi)Ct是按照國(guó)民經(jīng)濟(jì)核算中的GDP支出法中的最終消費(fèi)支出計(jì)算的。我國(guó)居民人均收入Yt，是在中國(guó)經(jīng)濟(jì)年鑒中查得的“城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收入”和“農(nóng)民家庭人均純收入”，在以農(nóng)村和城鎮(zhèn)人口比重為權(quán)數(shù)，加權(quán)平均后得到的我國(guó)人均收入（見(jiàn)表1）。無(wú)風(fēng)險(xiǎn)利率是指把資金投資于某一沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)的投資對(duì)象而能得到的利息率，而實(shí)際上并不存在無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的利率。相對(duì)而言,國(guó)家發(fā)行的債券尤其是短期的國(guó)庫(kù)券,有國(guó)家信用和稅收的擔(dān)保,因此通常把它的利率作為無(wú)風(fēng)險(xiǎn)利率。本文采用中國(guó)的國(guó)債利率作為無(wú)風(fēng)險(xiǎn)利率。我國(guó)的國(guó)債的發(fā)行利率的變化受宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、發(fā)行期限長(zhǎng)短的影響，且每年發(fā)行的國(guó)債的期限都不相同。國(guó)外的文獻(xiàn)中，大都采用三個(gè)月的短期國(guó)債的利率作為無(wú)風(fēng)險(xiǎn)利率，但是我國(guó)的國(guó)債大都是三年及以上的，所以本文采用我國(guó)三年期的國(guó)債利率數(shù)據(jù)。如果數(shù)據(jù)缺失，則以近似期國(guó)債利率代替。

時(shí)間偏好率ρ在拉姆齊模型中也是一個(gè)重要的外生參數(shù)，是指“現(xiàn)在消費(fèi)可避免的效用貶值損失的比率”。論文巴羅曾以經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)為基準(zhǔn)，設(shè)ρ值為0.02。應(yīng)用基于最優(yōu)消費(fèi)決策的ρ值經(jīng)驗(yàn)估算模型測(cè)算θ值[2]，對(duì)測(cè)算結(jié)果的檢驗(yàn)表明，ρ值在0.01~0.03之間的變化對(duì)顯著性檢驗(yàn)的影響很小，因而本文的數(shù)據(jù)使用ρ=0.02。

本文應(yīng)用基于阿羅—普拉特風(fēng)險(xiǎn)測(cè)量的θ值經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)測(cè)量模型A-P[2]進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)回避系數(shù)的測(cè)算，計(jì)算結(jié)果如表2。求得各個(gè)時(shí)期θi的平均值θ，即外生參數(shù)θ。其測(cè)算公式為：θi=rie-rini=1Σ(rie-ri)2/nθ軈=ni=1Σθi/n（i=1,2…n）（13）年份198619871988198919901991199219931994199519961997199819992000200120022003200420052006全國(guó)人均最終消費(fèi)（元）634.5714.1886.2990.61057.51216.71468.21847.82439.93034.03588.53894.14135.04423.14853.65240.15581.15993.36695.57481.38399.8全國(guó)居民人均收入（元）540.5599.2709.2804.4903.9975.81125.21385.11869.72363.32813.93069.83250.23477.63711.84058.54518.94993.25644.66366.67174.7無(wú)風(fēng)險(xiǎn)利率0.10000.14000.14000.10000.10500.13960.13960.14500.14020.14000.13060.09180.06690.03510.02890.02890.02210.02320.02570.03320.0324全國(guó)人均消費(fèi)增加額（元）6979.6172.1104.466.9159.2251.5379.6592.1594.1554.5305.6240.9288.1430.5386.5341412.2702.2785.8918.5表1消費(fèi)選擇模型所需指標(biāo)數(shù)據(jù)資料來(lái)源：《中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒2007》，中國(guó)統(tǒng)計(jì)出版社，2007。年份1985198619871988198919901991199219931994199519961997199819992000200120022003200420052006含風(fēng)險(xiǎn)利率re0.42910.15760.30490.37320.14160.06190.36930.42250.40190.40960.29950.18930.17570.10870.07420.25120.19670.12930.21620.29160.23010.2211無(wú)風(fēng)險(xiǎn)利率rf0.10.10.140.140.10.1050.13960.13960.1450.12790.09180.07110.03280.02890.02890.02240.02320.02520.03240.03140.080.1re-rf0.32910.05760.16490.23320.0416-0.04310.22970.28290.25690.28170.20770.11820.14290.07980.04530.22880.17350.10410.18380.26020.15010.1211(re-rf)20.10830.00330.02720.05440.00170.00190.05280.08000.06600.07940.04310.01400.02040.00640.00210.05230.03010.01080.03380.06770.02250.0147θ值9.131.604.586.471.15-1.206.377.857.137.825.763.283.972.211.266.354.812.895.107.224.173.36表2基于A-P模型的中國(guó)居民消費(fèi)θ值測(cè)算結(jié)果注：結(jié)果由A-P模型計(jì)算得出。年份1986198719881989199019911992Mt2200.41226.02138.13767.37006.11999.92741.8年份1993199419951996199719981999Mt4361.66668.79327.114371.88612.511917.423324.4年份2000200120022003200420052006Mt8170.69598.013689.99218.811344.816411.720041.7表3各期M的值計(jì)算變量CMtYtAR(1)AR(2)系數(shù)263.67-0.011.171.50-0.67標(biāo)準(zhǔn)差193.780.000.050.210.23t檢驗(yàn)1.36-2.6024.207.09-2.92P值0.200.020.000.000.01表4模型檢驗(yàn)結(jié)果式（3）中rie為含風(fēng)險(xiǎn)利率，ri為無(wú)風(fēng)險(xiǎn)利率，θi式為各年度θ值經(jīng)驗(yàn)估算數(shù)據(jù)。由（13）求出的外生參數(shù)θ為4.39。將式（12）中的C觶θrt-ρ定義為輔助變量Mt，計(jì)算各期Mt的值，如表3。

3.2計(jì)量經(jīng)濟(jì)模型的建立

式（12）是所建計(jì)量模型的理論模型，即Ct=λα+(1-λ)Mt+λβYt（14）經(jīng)過(guò)懷特異方差修正后的計(jì)量經(jīng)濟(jì)模型為：Ct=141.08+0.012Mt+1.15Yt（15）t=(85.13)(23.77)（702.85)AdjustedR2=0.99DW=0.71F=577494.4經(jīng)檢驗(yàn)，式（15）存在自相關(guān)性，應(yīng)用廣義差分法進(jìn)行模型修正，模型為：yt*=A+b1x1t*+b2x2t*+…+bkxkt*+vtut=ρ1ut-1-ρ2ut-2+…+ρput-p+vt!（16）經(jīng)過(guò)修正后的計(jì)量經(jīng)濟(jì)模型為：Ct=263.67-0.01Mt+1.17Yt[AR(1)=1.50,AR(2)=-0.67]（17）AdjustedR2=0.99DW=1.58F=7106.5其中，AR(1)與AR(2)為模型ut=ρ1ut-1+ρ2ut-2+vt中ρ1，ρ2的估計(jì)值，其中ρ贊1=AR(1)，ρ贊2=AR(2)。由表4可知，式（17）通過(guò)F檢驗(yàn)與t檢驗(yàn)，擬合效果很好，符合現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)狀況。3.3內(nèi)生化的適應(yīng)性預(yù)期消費(fèi)模型系數(shù)測(cè)算由式（17）的各項(xiàng)系數(shù)，可以推算出改進(jìn)后的適應(yīng)性預(yù)期假說(shuō)模型的各項(xiàng)系數(shù)值。由式（14），所求系數(shù)的方程組為：λα=263.671-λ=0.01λβ=1.1"$$$#$$$%7（18）解方程組，各項(xiàng)系數(shù)為λ=0.99；α=266.33；β=1.18。3.4內(nèi)生化的適應(yīng)性預(yù)期消費(fèi)模型的經(jīng)濟(jì)意義解釋將系數(shù)代入式Cte=α+βYt，得出t期消費(fèi)預(yù)期函數(shù)模型，即Cte=266.33+1.18Yt（19）做出全國(guó)人均收入增加額與消費(fèi)增加額對(duì)比圖，結(jié)合模型進(jìn)行分析。

篇（4）

 

定制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(Customized Marketing),又稱大規(guī)模定制營(yíng)銷(xiāo)，早在上個(gè)世紀(jì)就被菲利普·科特勒(Philip Kotler)等著名營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者譽(yù)為“21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最新領(lǐng)域”之一。到目前為止，它已經(jīng)在歐美一些發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)中得到了廣泛的應(yīng)用。在當(dāng)前電子商務(wù)已經(jīng)進(jìn)入Web2.0時(shí)代，更為定制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)構(gòu)建起快速發(fā)展的平臺(tái)。

在互聯(lián)網(wǎng)上建立并完善起來(lái)的電子商務(wù)擺脫了傳統(tǒng)商務(wù)運(yùn)作之上的既有規(guī)則的束縛，并對(duì)這些規(guī)則以及與此直接有關(guān)的商業(yè)形態(tài)、交易形式、流通方式、營(yíng)銷(xiāo)方式產(chǎn)生了具有深遠(yuǎn)意義的革命性影響，這恰好迎合了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈情況下顧客的個(gè)性化需求。在Web2.0時(shí)代下的電子商務(wù)網(wǎng)站更注重用戶的交互，用戶既是網(wǎng)站內(nèi)容的瀏覽者，同時(shí)也是網(wǎng)站內(nèi)容的創(chuàng)造者，此時(shí)的消費(fèi)者具有的“不敢茍同”的心理與旺盛的創(chuàng)造欲，使他們成為新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的思想家、設(shè)計(jì)人與踴躍試用者。他們購(gòu)買(mǎi)商品不僅是滿足對(duì)物的需要，更加注重與自己的喜好有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品文化及自身的價(jià)值體現(xiàn)，人們看重商品的個(gè)性特征、展示和宣泄個(gè)性的程度，追求商品對(duì)自我概念的印證吻合。

企業(yè)要適應(yīng)市場(chǎng)的變化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)論文，就必須調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，而現(xiàn)在基于Web2.0時(shí)代的電子商務(wù)平臺(tái)的定制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)恰好能有效地實(shí)現(xiàn)企業(yè)滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求的目標(biāo)，美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專家斯坦利·戴維斯（Stanley Davis）指出，大規(guī)模定制營(yíng)銷(xiāo)對(duì)緩解市場(chǎng)供給和需求在總量和結(jié)構(gòu)上的矛盾能起到重大作用，它將成為一種重要的營(yíng)銷(xiāo)方式。

1、定制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵

定制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心是將現(xiàn)代化大生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)的要求，與各個(gè)顧客對(duì)同一產(chǎn)品的不同需求結(jié)合起來(lái)，同時(shí)兼顧批量生產(chǎn)與個(gè)別需求，使產(chǎn)品能更好地適應(yīng)并滿足目標(biāo)市場(chǎng)的每位顧客，作為一種新的營(yíng)銷(xiāo)理念與現(xiàn)代科技的有機(jī)結(jié)合，它從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)，從產(chǎn)品到服務(wù)都突出了“顧客需求”這一主旨。在這一理念下，“顧客需求”作為第一要義超越了成本、利潤(rùn)的價(jià)值論文下載。定制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)，是市場(chǎng)細(xì)分的極限。一般的市場(chǎng)細(xì)分，只是依據(jù)顧客在某些方面的共性，將他們大致區(qū)別為若干同質(zhì)群體即分市場(chǎng)對(duì)待，以適應(yīng)批量生產(chǎn)的要求定制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)則承認(rèn)每個(gè)顧客需求的個(gè)性大于共性。

2、Web2.0時(shí)代下電子商務(wù)定制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)

Web2.0電子商務(wù)時(shí)代的市場(chǎng)特點(diǎn)：一是信息的全球化，使企業(yè)面對(duì)一個(gè)更廣泛、更具選擇性的潛在市場(chǎng)；二是網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)功能為企業(yè)提供了一個(gè)高效率、低成本的市場(chǎng)調(diào)研環(huán)境，為企業(yè)跟蹤消費(fèi)者傾向提供了便利；三是企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)讓消費(fèi)者積極參與到產(chǎn)品設(shè)計(jì)中來(lái)，使企業(yè)可以低成本地獲得產(chǎn)品更新和創(chuàng)新的方案，這些特點(diǎn)引起了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的變革。

Web2.0時(shí)代下的電子商務(wù)就是顧客定制的時(shí)代。網(wǎng)絡(luò)本身所具有的互動(dòng)性、虛擬性、私人性、全球性、永恒發(fā)展性等特征，使得利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)施定制營(yíng)銷(xiāo)具備了以下優(yōu)勢(shì)：

（1）、個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)方式：電子商務(wù)的發(fā)展使消費(fèi)更加個(gè)性化，這種個(gè)性消費(fèi)的發(fā)展將促使企業(yè)重新考慮其營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以消費(fèi)者的個(gè)性需求作為提品及服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)。此外，隨著計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)、人工智能、柔性制造系統(tǒng)等技術(shù)的進(jìn)步，現(xiàn)代企業(yè)將具備以較低成本進(jìn)行大規(guī)模定制生產(chǎn)的能力，為個(gè)性營(yíng)銷(xiāo)奠定了基礎(chǔ)。與此同時(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)論文，網(wǎng)絡(luò)也將大幅度降低用于個(gè)性營(yíng)銷(xiāo)的龐大的促銷(xiāo)費(fèi)用，企業(yè)的各種銷(xiāo)售信息在網(wǎng)上將以數(shù)字化的形式存在，可以以極低的成本發(fā)送，并隨時(shí)根據(jù)需要進(jìn)行修改，企業(yè)也可以根據(jù)消費(fèi)者反饋的信息和要求通過(guò)自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)提供特別的服務(wù)。

（2）、全程營(yíng)銷(xiāo)的理想工具。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展，使得企業(yè)能夠從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)階段就開(kāi)始充分考慮消費(fèi)者的需求和意愿，并在設(shè)計(jì)---生產(chǎn)---消費(fèi)的全過(guò)程保持與消費(fèi)者的溝通互動(dòng)。即使是中小企業(yè)也可通過(guò)電子布告欄、在線論壇和電子郵件等交互的方式，以極低的成本在營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程中對(duì)消費(fèi)者信息進(jìn)行及時(shí)收集。消費(fèi)者同樣也有機(jī)會(huì)就產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到定價(jià)和服務(wù)等一系列問(wèn)題發(fā)表意見(jiàn)。這種雙向互動(dòng)的溝通方式提高了消費(fèi)者的參與性和積極性，更重要的是它能使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)決策有的放矢，從根本上提高消費(fèi)者的滿意度。

（3）、方便購(gòu)物的手段。傳統(tǒng)的購(gòu)物方式往往比較繁瑣，基于Web2.0網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷(xiāo)則簡(jiǎn)化了購(gòu)物環(huán)節(jié)，同傳統(tǒng)購(gòu)物相比有了革命性的進(jìn)步和變化。在購(gòu)買(mǎi)前消費(fèi)者可以在網(wǎng)上輕松獲取豐富生動(dòng)的產(chǎn)品信息及相關(guān)資料（如質(zhì)量認(rèn)證、用戶品評(píng)等），且界面友好，易于操作執(zhí)行，在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，無(wú)需遠(yuǎn)足、交款、排隊(duì)、與商場(chǎng)工作人員交涉等等，并可用電子貨幣在線結(jié)算，等待送貨上門(mén)，購(gòu)買(mǎi)后，如在使用過(guò)程中產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，可隨時(shí)與廠家聯(lián)系，獲得來(lái)自賣(mài)方及時(shí)的技術(shù)支持和售后服務(wù)。

3、定制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的設(shè)計(jì)

3.1產(chǎn)品策略

定制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的思想基礎(chǔ)，是以滿足消費(fèi)者需求為核心，既要做到滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，又要保證較高的生產(chǎn)效率。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，企業(yè)可采用以下策略:

（1）、產(chǎn)品設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的模塊化。實(shí)現(xiàn)定制營(yíng)銷(xiāo)的最好辦法是提高產(chǎn)品的可分解性網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)論文，即建立能配置成多種最終產(chǎn)品和服務(wù)的模塊化構(gòu)件。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)時(shí)，要盡量實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的模塊化論文下載。這種模塊化構(gòu)件分為兩個(gè)部分：一部分是所有產(chǎn)品共有的，即通用部分；另一部分是體現(xiàn)產(chǎn)品定制特征的，即差別化（個(gè)性化）部分。定制產(chǎn)品中存在的通用部分，是實(shí)施大規(guī)模定制化的基礎(chǔ)性條件。為了充分地利用其通用性，有效地實(shí)行大規(guī)模生產(chǎn)，就要求能夠?qū)Ξa(chǎn)品的通用部分和差別化部分實(shí)施分解，使得這兩部分的加工工藝過(guò)程可在不同的時(shí)間和空間獨(dú)立地進(jìn)行。產(chǎn)品的可分解性越強(qiáng)，其通用部分就越能得到有效利用，大規(guī)模定制化的效果越好。

（2）、產(chǎn)品生產(chǎn)----采用延遲制造策略。在大規(guī)模生產(chǎn)方式中，企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)編制生產(chǎn)計(jì)劃并安排生產(chǎn)，這屬于“推動(dòng)方式”，而在傳統(tǒng)的定制生產(chǎn)方式中，企業(yè)則是根據(jù)實(shí)際需求（如訂單等）而不是需求預(yù)測(cè)來(lái)安排生產(chǎn)，這屬于“拉動(dòng)方式”。與現(xiàn)代定制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相適應(yīng)的生產(chǎn)方式則是推動(dòng)方式與拉動(dòng)方式的結(jié)合，即產(chǎn)品的通用部分是根據(jù)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)來(lái)進(jìn)行大量生產(chǎn)的，而其差別化（個(gè)性化）部分則是根據(jù)用戶的實(shí)際需求來(lái)進(jìn)行定制生產(chǎn)兩者如何結(jié)合將影響大量定制化的效率合理的狀態(tài)應(yīng)是以接到訂單時(shí)刻為分界點(diǎn)（稱其為顧客需求切入點(diǎn)），將推動(dòng)方式安排在生產(chǎn)過(guò)程的上游階段，而拉動(dòng)方式則安排在下游階段，并且讓分界點(diǎn)盡量往下游方向推延。這便是“延遲制造策略”（如附圖所示），

延遲制造可以提高大規(guī)模定制化的效率，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)還能降低庫(kù)存與物流成本，降低不確定性，減小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

3.2價(jià)格策略

企業(yè)價(jià)格策略隨著定制營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展階段的不同而不同。在定制營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的初期階段，可以實(shí)行撇脂策略。大多數(shù)企業(yè)受資金和技術(shù)的限制，無(wú)力開(kāi)展定制營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)論文，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者少，先行進(jìn)入的企業(yè)可以比競(jìng)爭(zhēng)者更徹底地滿足顧客需求，取得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，顧客也會(huì)愿意支付較高的價(jià)格，實(shí)行撇脂定價(jià)既可以獲取較高利潤(rùn)又不影響銷(xiāo)售。在定制營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的成熟階段，企業(yè)應(yīng)考慮采用滿意定價(jià)和滲透定價(jià)。多數(shù)企業(yè)經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)期的積累，已經(jīng)具備了定制營(yíng)銷(xiāo)的資金和技術(shù)條件，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者增多，造成商品價(jià)格下降，繼續(xù)采用撇脂定價(jià)策略就會(huì)失去市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)期的積蓄，企業(yè)已經(jīng)打開(kāi)市場(chǎng)，取得規(guī)模效益，降低單位產(chǎn)品生產(chǎn)成本，而且減少了中間環(huán)節(jié)，降低了銷(xiāo)售費(fèi)用，即使產(chǎn)品定價(jià)不高，也可獲得豐厚利潤(rùn)，所以可采取降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略。

3.3促銷(xiāo)策略

在定制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，由于產(chǎn)品是根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性化需求生產(chǎn)的，產(chǎn)品具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，因而就不用像在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式下花費(fèi)大量的人力和財(cái)力把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去。定制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)下，促銷(xiāo)最主要的目的是如何讓消費(fèi)者意識(shí)到企業(yè)的定制化產(chǎn)品能最大限度地滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品，為了達(dá)到這一目的，企業(yè)促銷(xiāo)工作的核心就應(yīng)該放在如何與消費(fèi)者保持實(shí)時(shí)互動(dòng)的溝通上，這樣一方面使企業(yè)能夠及時(shí)的把握消費(fèi)趨勢(shì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)論文，另一方面能夠增進(jìn)顧客對(duì)定制產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，刺激他們的購(gòu)買(mǎi)意愿。

在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中貫穿“一對(duì)一”營(yíng)銷(xiāo)理念，使企業(yè)與消費(fèi)者保持良性接觸、增強(qiáng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，不僅要從消費(fèi)者那里獲得信息，還要為消費(fèi)者提供有獨(dú)特價(jià)值的信息，一方面“一對(duì)一”溝通的實(shí)現(xiàn)有賴于信息反饋的自動(dòng)化和低成本，另一方面溝通效率的提高取決于對(duì)消費(fèi)者需求和消費(fèi)者價(jià)值的變化做出反應(yīng)的及時(shí)性和連續(xù)性。如今，Web2.0網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展使之成為可能,例如通過(guò)建立信息中心，收集、儲(chǔ)存和分析處理消費(fèi)者的信息，建立和運(yùn)行完整的客戶檔案，使“一對(duì)一”溝通成為提供個(gè)性化信息的反饋環(huán)。

在促銷(xiāo)方式上，要汲取整合營(yíng)銷(xiāo)觀念，重視企業(yè)與消費(fèi)者溝通的方便性，變強(qiáng)壓式宣傳為柔性宣傳，發(fā)揮顧客在溝通中的主動(dòng)性，讓顧客也參與到產(chǎn)品的宣傳中來(lái)論文下載。同時(shí)，在公關(guān)、廣告宣傳中應(yīng)注人個(gè)性主題，讓個(gè)性在促銷(xiāo)中得到社會(huì)、公眾的重視。

3.4渠道策略

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)體系中的金字塔型多層分銷(xiāo)渠道模式的價(jià)值，就在于它可以覆蓋更廣泛的地域，銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品。當(dāng)規(guī)模化生產(chǎn)加大了生產(chǎn)與消費(fèi)的距離時(shí)，直銷(xiāo)就制約了制造商產(chǎn)品銷(xiāo)售的范圍與數(shù)量，離開(kāi)了各個(gè)層次經(jīng)銷(xiāo)商的合作，制造商的分銷(xiāo)成本反而會(huì)上升。在這種傳統(tǒng)的體系下，采用多層分銷(xiāo)渠道會(huì)給企業(yè)帶來(lái)不可替代的優(yōu)勢(shì)。然而，在Web2.0時(shí)代下的電子商務(wù)平臺(tái)上傳統(tǒng)的金字塔型多層分銷(xiāo)渠道模式的價(jià)值將逐漸消失。

Web2.0時(shí)代下的電子商務(wù)，無(wú)論是構(gòu)建消費(fèi)者直接參與的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式還是實(shí)施大規(guī)模定制營(yíng)銷(xiāo)都要求生產(chǎn)者與消費(fèi)者直接面對(duì)。在這里網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)論文，過(guò)多的環(huán)節(jié)將成為企業(yè)發(fā)展的障礙，直銷(xiāo)與扁平化的渠道策略將成為最終的選擇。而較少的渠道環(huán)節(jié)意味著制造商對(duì)渠道系統(tǒng)的有效控制及較少的利潤(rùn)流失，意味著對(duì)消費(fèi)需求的充分挖掘及更有效的服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)。

在定制營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)在分銷(xiāo)渠道的選擇上可以不經(jīng)過(guò)中間商，而直接設(shè)立企業(yè)的分銷(xiāo)中心。在這里，分銷(xiāo)中心不僅具有存儲(chǔ)、配送等傳統(tǒng)功能，而且還充當(dāng)著加工廠的角色，即它只儲(chǔ)存各種產(chǎn)品模塊，在接到顧客訂單后，再對(duì)模塊進(jìn)行組裝幾如此，分銷(xiāo)中心就無(wú)須儲(chǔ)存大量成品，從而可以有效地節(jié)省庫(kù)存成本，同時(shí)分銷(xiāo)中心應(yīng)設(shè)在盡可能靠近最終用戶的地方從而有利于制造商和顧客之間更加便捷和有一效的溝通，即制造商能夠快捷地接受和處理顧客的需求信息，并及時(shí)地將最終產(chǎn)品送到顧客手中。

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篇（5）

 

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)以及中國(guó)資本市場(chǎng)的發(fā)展，中國(guó)所創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)奇跡，正在產(chǎn)生巨大的財(cái)富效應(yīng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2009 年中國(guó)高凈值人士數(shù)量為33.1 萬(wàn)人，他們的可投資資產(chǎn)總計(jì)為18.3 萬(wàn)億元。2010 年中國(guó)高凈值人數(shù)達(dá)到38.3 萬(wàn)人，他們的可投資資產(chǎn)總額達(dá)到22.4 萬(wàn)億元。由于中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)前景明朗，資本市場(chǎng)深入發(fā)展，中國(guó)將繼續(xù)維持私人財(cái)富及高凈值人士快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。中國(guó)私人財(cái)富的迅速增長(zhǎng)導(dǎo)致對(duì)理財(cái)需求的激增，這無(wú)疑為我國(guó)商業(yè)銀行的發(fā)展帶來(lái)了良好的機(jī)遇。

一、高端客戶對(duì)商業(yè)銀行發(fā)展的意義

高凈值人士是銀行高端客戶的主要來(lái)源。在中國(guó)，外資銀行把高端客戶分兩大類(lèi)一類(lèi)是私人銀行的客戶, 基本上是100萬(wàn)美金以上客戶作為私人銀行的客戶；把10 萬(wàn)美金到100萬(wàn)美金定位為貴賓客戶。我國(guó)各大商業(yè)銀行規(guī)定有所不同畢業(yè)論文格式，但一般以800-1000萬(wàn)人民幣作為門(mén)檻。這部分高端客戶所占的比重雖然不大，卻為銀行創(chuàng)造了絕大部分的利潤(rùn)，是銀行在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵。

（一）高端客戶是銀行利潤(rùn)的重要增長(zhǎng)點(diǎn)

波士頓咨詢公司（BCG）的零售銀行基準(zhǔn)比照調(diào)查表明，高凈值客戶的人均利潤(rùn)是大眾零售客戶的十倍。在美國(guó)，有的商業(yè)銀行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)利潤(rùn)貢獻(xiàn)超過(guò)60%, 其中財(cái)富管理業(yè)務(wù)利潤(rùn)貢獻(xiàn)接近50%。香港恒生銀行的個(gè)人金融業(yè)務(wù)對(duì)全行利潤(rùn)的貢獻(xiàn)率也在48%以上。相比之下，我國(guó)商業(yè)銀行目前還處于初級(jí)階段，有較大的發(fā)展空間。因此，發(fā)掘現(xiàn)有高端客戶的潛力，擴(kuò)大高端客戶的規(guī)模，必將為我國(guó)商業(yè)銀行帶來(lái)較大的利潤(rùn)增長(zhǎng)。[1]

（二）高端客戶是推動(dòng)銀行創(chuàng)新的主要?jiǎng)恿?/p>

據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)高凈值人群中本科以上學(xué)歷的占68.5%，?？茖W(xué)歷的占20.4%。我國(guó)高收入群體的職業(yè)分布目前呈現(xiàn)出一種三分天下的格局, 這三個(gè)群體分別是企事業(yè)單位的中高層管理人員( 含國(guó)內(nèi)企事業(yè)單位和三資企業(yè)) 、專業(yè)人員( 含專業(yè)人士和專業(yè)技術(shù)人員) 和民營(yíng)經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)者( 包括個(gè)體戶和私營(yíng)企業(yè)主) 怎么寫(xiě)論文。這三個(gè)群體加起來(lái)占到總高收入群體的90%左右。這表明我國(guó)的高凈值人士普遍素質(zhì)較高，且具有較強(qiáng)的資產(chǎn)管理意識(shí)和個(gè)性化的投資需求。高端客戶除了需要差別化的傳統(tǒng)金融服務(wù)外, 更需要銀行為其量身定做的金融服務(wù),這將促使銀行不斷推出新的產(chǎn)品和服務(wù)。高端客戶的需求為商業(yè)銀行帶來(lái)新技術(shù)和新理念的挑戰(zhàn), 更將為商業(yè)銀行注入不斷創(chuàng)新和發(fā)展的動(dòng)力。

（三）高端客戶將促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)的穩(wěn)固發(fā)展

由于大多數(shù)高端客戶有著大企業(yè)高管或私營(yíng)企業(yè)主的職業(yè)背景，與這些高端客戶的關(guān)系對(duì)于銀行的公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)有著積極的推動(dòng)作用，這無(wú)疑能促進(jìn)公司業(yè)務(wù)穩(wěn)固持續(xù)地發(fā)展。同時(shí)，對(duì)于銀行而言，高端客戶的多少對(duì)于優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)、顯示行業(yè)地位以及商業(yè)品牌有著“標(biāo)桿”式的衡量作用。

二、商業(yè)銀行高端客戶的需求特點(diǎn)

了解高端客戶的需求特點(diǎn)，對(duì)于有針對(duì)性地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，十分必要。總體來(lái)說(shuō)，銀行高端客戶具有以下需求特征：

（一）多元化

《2010中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》的調(diào)查結(jié)果表明畢業(yè)論文格式，我國(guó)89%的高凈值人士運(yùn)用個(gè)人資產(chǎn)進(jìn)行了投資，其中40.8%的高凈值人士選擇了至少3種以上的投資工具，采取多元化資產(chǎn)的配置策略。[2]據(jù)調(diào)查，我國(guó)的高凈值人士今后的投資將會(huì)更加謹(jǐn)慎，為了分散風(fēng)險(xiǎn)，確保資產(chǎn)的保值增值，其投資組合會(huì)更加多元化。這表明高端客戶的需求將日趨多元化。

（二）個(gè)性化

不同的客戶根據(jù)自己不同的風(fēng)險(xiǎn)和投資收益偏好, 會(huì)選擇銀行的不同金融服務(wù)與產(chǎn)品,相對(duì)一般客戶而言，高端客戶不僅需求各異，而且資產(chǎn)管理的意識(shí)和相關(guān)知識(shí)也相對(duì)較強(qiáng)，他們不僅會(huì)將不同銀行間的金融產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行比較，而且會(huì)主動(dòng)參與定價(jià)，積極進(jìn)行理財(cái)咨詢，他們需要銀行為其提供專業(yè)的個(gè)性化服務(wù)。

（三）便捷化

由于工作較繁忙，高端客戶群體對(duì)服務(wù)的高效性、便捷性要求較高，銀行服務(wù)的時(shí)空限制顯然不是高端客戶的便捷選擇。有調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，超過(guò)一半的高端客戶選擇使用柜以外的方式獲得銀行業(yè)務(wù)?？梢?jiàn)，通過(guò)實(shí)際和虛擬的銀行操作服務(wù)，使客戶獲得預(yù)期的服務(wù)效果尤為重要。

三、高端客戶的營(yíng)銷(xiāo)管理策略

我國(guó)商業(yè)銀行要維護(hù)和擴(kuò)大高端客戶的規(guī)模，必須以客戶為導(dǎo)向，加大營(yíng)銷(xiāo)力度畢業(yè)論文格式，提供優(yōu)質(zhì)的金融產(chǎn)品和服務(wù)。

（一）滿足高端客戶個(gè)性化的需求

1．把握客戶需求。了解客戶需求是實(shí)施有效營(yíng)銷(xiāo)的前提，商業(yè)銀行首先應(yīng)做好信息收集工作。“誰(shuí)先捕捉了信息，誰(shuí)就搶占了市場(chǎng)先機(jī)”。銀行可通過(guò)收集數(shù)據(jù)、調(diào)研分析，迅速、高效地確定富有價(jià)值的客戶目標(biāo)。在客戶信息基礎(chǔ)上探索發(fā)掘客戶深層需求, 確保銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)符合高端客戶的需求和期望。

通常，客戶的需求是動(dòng)態(tài)變化且永無(wú)止境的，因此必須對(duì)高端客戶建立定期回訪機(jī)制。在德國(guó)，銀行業(yè)都配備了專門(mén)為高端客戶服務(wù)的客戶經(jīng)理，并且對(duì)客戶經(jīng)理有嚴(yán)格的制度規(guī)定。要求客戶經(jīng)理必須每月拜訪大客戶一次，對(duì)有關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行深入細(xì)致討論，并形成書(shū)面的記錄存檔；要求客戶經(jīng)理與客戶會(huì)談時(shí)間要占全部工作時(shí)間的50～60%。我國(guó)商業(yè)銀行也可以借鑒這一做法，根據(jù)客戶偏好采取電話、面談等多種形式, 多與客戶溝通, 對(duì)客戶提出的意見(jiàn)和建議等全面掌握, 為高端客戶管理者工作決策提供依據(jù), 并聯(lián)系相關(guān)部門(mén)及時(shí)解決。

2．加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新組合。高端客戶的金融需求日益多元化和個(gè)性化,單一的金融產(chǎn)品已很難適應(yīng)和滿足這種需求。同時(shí),金融產(chǎn)品具有同質(zhì)化、內(nèi)部構(gòu)成元素相似的特點(diǎn),這也為金融產(chǎn)品創(chuàng)新提供了較好條件。因此,在針對(duì)同一客戶多元化、個(gè)性化金融需求的時(shí)候,銀行可以有針對(duì)性地為客戶提品方案,對(duì)多種產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)構(gòu)組合,這樣就能夠更好地滿足客戶的不同金融需求。

3.提供優(yōu)質(zhì)的增值服務(wù)。高端客戶選擇銀行,不僅需要金融產(chǎn)品和服務(wù),還希望通過(guò)銀行服務(wù)結(jié)交朋友、建立圈子,因此只有深入的增值服務(wù)才能開(kāi)發(fā)更廣闊的客戶群體。建設(shè)銀行從2009 年6 月起，由總行向全行高端客戶推出多渠道高爾夫增值服務(wù)。全行財(cái)富管理與私人銀行簽約客戶、個(gè)人金融資產(chǎn)在300 萬(wàn)元以上理財(cái)白金卡客戶可通過(guò)CCB 網(wǎng)站建行高爾夫俱樂(lè)部、私人銀行或財(cái)富中心客戶經(jīng)理、95533#001 或4008895533 等渠道，用積分兌換高爾夫服務(wù)，服務(wù)內(nèi)容包括球場(chǎng)預(yù)定、球車(chē)預(yù)定、練習(xí)場(chǎng)預(yù)定、教練預(yù)約和賽事預(yù)約。貼近高端客戶消費(fèi)需求的新穎增值服務(wù)是未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)所在怎么寫(xiě)論文。對(duì)高端客戶的開(kāi)發(fā)必須依托銀行與優(yōu)質(zhì)增值服務(wù)供應(yīng)商的聯(lián)合，吸收廣泛的社會(huì)資源，使客戶在投資獲得經(jīng)濟(jì)收益的同時(shí)，更能獲得精神世界的滿足。

（二）建立優(yōu)秀穩(wěn)定的客戶經(jīng)理隊(duì)伍

對(duì)于高端客戶的營(yíng)銷(xiāo), 很大一部分工作是通過(guò)銀行專業(yè)的高端客戶經(jīng)理來(lái)完成的, 建設(shè)一支擁有專業(yè)知識(shí)和技術(shù)、工作嚴(yán)謹(jǐn)、訓(xùn)練有素的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì), 是商業(yè)銀行能否把握更多高端客戶資源、創(chuàng)造更多利潤(rùn)的關(guān)鍵問(wèn)題。

1、合理選拔客戶經(jīng)理。在招聘選拔新員工時(shí)應(yīng)注重專業(yè)背景，將更多的金融、保險(xiǎn)、財(cái)會(huì)、稅務(wù)、法律、經(jīng)濟(jì)等相關(guān)專業(yè)的高學(xué)歷人才，以及有5年以上專業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，具有深厚的專業(yè)研究背景畢業(yè)論文格式，或擁有特許金融分析師（CFA）、注冊(cè)會(huì)計(jì)師（CPA）、金融理財(cái)師（CFP）、注冊(cè)稅務(wù)師、律師等資格證書(shū)的人員引入客戶經(jīng)理隊(duì)伍。[3]

2、強(qiáng)化客戶經(jīng)理培訓(xùn)?？蛻艚?jīng)理的綜合素質(zhì)對(duì)高凈值客戶的維護(hù)至關(guān)重要，因此，需要大力加強(qiáng)客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能培訓(xùn)，要建立培訓(xùn)考核制度，切實(shí)提高各類(lèi)客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)知識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)管理能力和營(yíng)銷(xiāo)水平，培養(yǎng)熟悉外匯、證券、基金、保險(xiǎn)的投資專家。

3、穩(wěn)定客戶經(jīng)理隊(duì)伍。有統(tǒng)計(jì)表明，忠誠(chéng)客戶數(shù)每增加5%，從每個(gè)客戶身上得到的平均收益會(huì)增長(zhǎng)25%－100%，而獲取新客戶的成本是維護(hù)現(xiàn)有客戶的5倍。只有忠誠(chéng)的員工才能產(chǎn)生忠誠(chéng)的客戶，尤其是目前中國(guó)高端客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，高素質(zhì)人才異常緊缺，客戶經(jīng)理的流失不僅會(huì)增加銀行的運(yùn)營(yíng)成本，而且還會(huì)導(dǎo)致高端客戶的流失。因此，采取適當(dāng)?shù)募?lì)機(jī)制，穩(wěn)定客戶經(jīng)理隊(duì)伍，不容忽視。[4]

（三）提供良好的技術(shù)支持

良好的技術(shù)支持，就是指簡(jiǎn)易、快捷、準(zhǔn)確的后臺(tái)操作，這是吸引和保留高端客戶的重要一環(huán)。要提高銀行后臺(tái)操作的效率，一方面需要不斷進(jìn)行流程的梳理和優(yōu)化，縮短服務(wù)和需求之間的差距。銀行在了解客戶需求畢業(yè)論文格式，對(duì)同業(yè)同質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行比較的基礎(chǔ)上應(yīng)對(duì)流程的多余環(huán)節(jié)和重復(fù)工序進(jìn)行優(yōu)化、合并和刪減，對(duì)流程的割裂、沖突環(huán)節(jié)修補(bǔ)彌合，實(shí)現(xiàn)流程在業(yè)務(wù)條線之間、層級(jí)之間的有效對(duì)接，從根本上提高服務(wù)效率和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

另一方面，有賴先進(jìn)技術(shù)系統(tǒng)的支持。銀行CRM系統(tǒng)可以幫助識(shí)別目標(biāo)客戶或潛在客戶，可以幫助提高對(duì)內(nèi)部客戶的服務(wù)質(zhì)量。同時(shí)該系統(tǒng)可以幫助銀行對(duì)客戶做相近的分析，從而提供合適的產(chǎn)品和理財(cái)計(jì)劃，以提高客戶的忠誠(chéng)度。因此完善CRM系統(tǒng)是提高營(yíng)銷(xiāo)效率的重要保障。

高端客戶是銀行發(fā)展的動(dòng)力，商業(yè)銀行應(yīng)更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念，以客戶為導(dǎo)向，加強(qiáng)專業(yè)人才隊(duì)伍建設(shè)和信息化建設(shè)，滿足客戶日益多元化和個(gè)性化的需求，不斷提升在高端客戶中的信譽(yù)度和影響力，最終實(shí)現(xiàn)銀行與客戶的共贏。

參考文獻(xiàn)：

[1]萬(wàn)天舒.高端客戶對(duì)銀行零售業(yè)務(wù)的影響與對(duì)策[J].金融與經(jīng)濟(jì).2009，(4):29-31.

[2]forbeschina.com/.2010中國(guó)私人財(cái)富白皮書(shū)

[3]中國(guó)工商銀行寧波市分行課題組.商業(yè)銀行高凈值客戶的管理與維護(hù)[J].金融論壇.2010，(9)：56-61.

篇（6）

中國(guó)圖書(shū)館學(xué)會(huì)醫(yī)院圖書(shū)館委員會(huì)

承辦：中國(guó)科學(xué)院國(guó)家科學(xué)圖書(shū)館

協(xié)辦：《圖書(shū)情報(bào)工作》、《大學(xué)圖書(shū)館學(xué)報(bào)》、《現(xiàn)代圖書(shū)情報(bào)技術(shù)》、

《中國(guó)文獻(xiàn)情報(bào)》(英文刊)、《中華醫(yī)學(xué)圖書(shū)情報(bào)雜志》

會(huì)議網(wǎng)址：WWW.省略.cn／xkgy2012／

圖書(shū)館學(xué)科館員制度學(xué)科館員服務(wù)在我國(guó)已走過(guò)十余年的歷程，從無(wú)到有，從小到大，從過(guò)去的以文獻(xiàn)檢索獲取為中心的服務(wù)，到現(xiàn)在的針對(duì)和嵌入具體用戶群體、以個(gè)性化設(shè)計(jì)組織知識(shí)化服務(wù)為中心的學(xué)科館員服務(wù)，呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展之勢(shì)。各類(lèi)型圖書(shū)館在學(xué)科館員服務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行了大量的實(shí)踐探索和創(chuàng)新變革，主動(dòng)設(shè)計(jì)、引進(jìn)和發(fā)展學(xué)科館員服務(wù)的新理念、新技術(shù)、新方法，探索適應(yīng)新環(huán)境下的學(xué)科館員服務(wù)的新模式、新機(jī)制，形成了各具特色的學(xué)科館員服務(wù)的工作流程和運(yùn)行機(jī)制，同時(shí)也催生了支撐學(xué)科館員服務(wù)的工具、方法和系統(tǒng)，培育出特色化、個(gè)性化、知識(shí)化的服務(wù)產(chǎn)品和成果。因此，組織各類(lèi)型圖書(shū)館分享學(xué)科館員服務(wù)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和成果，促進(jìn)學(xué)科館員服務(wù)進(jìn)一步可持續(xù)發(fā)展，并在圖書(shū)館轉(zhuǎn)型過(guò)程中始終保持活躍的生命力，推動(dòng)圖書(shū)館服務(wù)向知識(shí)服務(wù)轉(zhuǎn)型有著十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。

鑒于此，中國(guó)圖書(shū)館學(xué)會(huì)專業(yè)圖書(shū)館分會(huì)、中國(guó)圖書(shū)館學(xué)會(huì)高校圖書(shū)館分會(huì)、中國(guó)圖書(shū)館學(xué)會(huì)醫(yī)院圖書(shū)館專業(yè)委員會(huì)聯(lián)合，定于2012年4月11-14日在武漢舉辦2012年學(xué)科館員服務(wù)學(xué)術(shù)研討會(huì)，主題為“學(xué)科館員服務(wù)：戰(zhàn)略、模式和最佳實(shí)踐”，會(huì)議將側(cè)重交流研討學(xué)科館員服務(wù)上的實(shí)際戰(zhàn)略、具體模式和在實(shí)踐中逐步累積、提煉與總結(jié)的最佳實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)分析，包括服務(wù)模式、任務(wù)體系、工作機(jī)制、隊(duì)伍建設(shè)、技術(shù)支撐、效果評(píng)價(jià)等，探討學(xué)科館員服務(wù)進(jìn)一步發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃和需要解決的重點(diǎn)問(wèn)題等?，F(xiàn)面向業(yè)界廣泛征文。

一、征文內(nèi)容

1　學(xué)科館員服務(wù)的戰(zhàn)略與布局

針對(duì)學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)開(kāi)展學(xué)科館員服務(wù)的戰(zhàn)略規(guī)劃、服務(wù)模式、服務(wù)組織機(jī)制、創(chuàng)新特色等進(jìn)行整體性介紹和總結(jié)，探討學(xué)科館員服務(wù)進(jìn)一步發(fā)展的理論、戰(zhàn)略、機(jī)制創(chuàng)新等。

學(xué)科館員服務(wù)進(jìn)一步發(fā)展的理念與戰(zhàn)略

學(xué)科館員服務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃與體制安排

學(xué)科館員服務(wù)模式，包括學(xué)科館員服務(wù)的任務(wù)布局、實(shí)施方式和組織機(jī)制

國(guó)內(nèi)外學(xué)科館員服務(wù)的比較研究

2　學(xué)科館員服務(wù)的任務(wù)、方法和機(jī)制

探討學(xué)科館員服務(wù)各個(gè)方面的任務(wù)與方法，包括但不限于用戶需求與行為的調(diào)查與診斷、服務(wù)創(chuàng)新設(shè)計(jì)與推廣營(yíng)銷(xiāo)、資源保障設(shè)計(jì)與組織、信息素質(zhì)教育、學(xué)科情報(bào)服務(wù)、知識(shí)管理服務(wù)等方面的方法、機(jī)制和服務(wù)實(shí)踐等方面的案例和經(jīng)驗(yàn)分析。

學(xué)科用戶信息需求與行為研究

個(gè)性化服務(wù)設(shè)計(jì)與推廣營(yíng)銷(xiāo)

個(gè)性化資源保障體系設(shè)計(jì)和建設(shè)

個(gè)性化信息素質(zhì)教育服務(wù)設(shè)計(jì)與實(shí)施

與科研教育緊密結(jié)合的個(gè)性化學(xué)科情報(bào)服務(wù)設(shè)計(jì)與實(shí)施

與科研群體和項(xiàng)目密切結(jié)合的個(gè)性化信息平臺(tái)服務(wù)設(shè)計(jì)與實(shí)施

支持教育、研究機(jī)構(gòu)知識(shí)資產(chǎn)管理和知識(shí)活動(dòng)管理的服務(wù)設(shè)計(jì)與實(shí)施

文獻(xiàn)計(jì)量學(xué)和文獻(xiàn)計(jì)量方法在學(xué)科館員服務(wù)中的應(yīng)用

國(guó)內(nèi)外學(xué)科館員服務(wù)創(chuàng)新案例

3　嵌入式個(gè)性化學(xué)科館員服務(wù)的組織機(jī)制

學(xué)科館員服務(wù)的一個(gè)重要特征就是嵌入科研教育群體和科研教育過(guò)程，利用和協(xié)同多層次多方位的資源和力量，設(shè)計(jì)、組織個(gè)性化的服務(wù)組織機(jī)制，支持靈活、高效的服務(wù)。會(huì)議擬介紹和總結(jié)各個(gè)圖書(shū)館協(xié)調(diào)協(xié)同各方面力量和多元化機(jī)制來(lái)支持和推動(dòng)學(xué)科館員服務(wù)中的經(jīng)驗(yàn)與探索，包括但不限于以下內(nèi)容(側(cè)重于組織管理機(jī)制)，用戶參與和基于用戶社區(qū)的服務(wù)機(jī)制等。

與教育科研部門(mén)、團(tuán)隊(duì)的協(xié)同化學(xué)科館員服務(wù)的組織與管理

嵌入教學(xué)過(guò)程、研究項(xiàng)目、戰(zhàn)略規(guī)劃、教研評(píng)價(jià)的學(xué)科館員服務(wù)的組織與管理

用戶驅(qū)動(dòng)和用戶參與的學(xué)科館員服務(wù)機(jī)制

基于用戶社區(qū)的學(xué)科館員服務(wù)機(jī)制

多機(jī)構(gòu)協(xié)同的學(xué)科館員服務(wù)的組織與管理

4　學(xué)科館員及其服務(wù)的支撐和管理

學(xué)科館員服務(wù)可持續(xù)、充滿活力的發(fā)展需要資源、技術(shù)、政策等全面的支撐，需要良性共贏的知識(shí)儲(chǔ)備與循環(huán)架構(gòu)，需要?jiǎng)?chuàng)新發(fā)展的團(tuán)隊(duì)文化氛圍，需要高效率的工具、方法和資源與技術(shù)平臺(tái)。會(huì)議擬探索和總結(jié)推動(dòng)學(xué)科館員服務(wù)不斷發(fā)展的必要軟環(huán)境和支撐條件平臺(tái)，學(xué)科館員服務(wù)的規(guī)范和制度化管理，學(xué)科館員能力與隊(duì)伍建設(shè)，學(xué)科館員團(tuán)隊(duì)文化，學(xué)科館員服務(wù)品牌建設(shè)等。

學(xué)科館員培訓(xùn)與能力建設(shè)

學(xué)科館員及其服務(wù)的支撐條件建設(shè)(側(cè)重資源、工具、方法等)

學(xué)科館員及其服務(wù)的管理與評(píng)價(jià)

學(xué)科館員的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)與可持續(xù)發(fā)展

學(xué)科館員團(tuán)隊(duì)文化和協(xié)同發(fā)展機(jī)制

二、征文要求

1　內(nèi)容要求

(1)側(cè)重在學(xué)科館員服務(wù)上的實(shí)際戰(zhàn)略、具體模式和在實(shí)踐中逐步累積、提煉與總結(jié)的最佳實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)分析。

(2)研究問(wèn)題明確、具體。

(3)論據(jù)充分且有實(shí)際材料(如統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、事實(shí)、自己或他人的調(diào)研發(fā)現(xiàn)、工作中積累實(shí)證等)的支持。

2　格式要求

(1)投稿文章必須為以前未在公開(kāi)刊物上公開(kāi)發(fā)表過(guò)的文章。

(2)字?jǐn)?shù)以4000-5000字為宜。

(3)論文書(shū)寫(xiě)格式請(qǐng)參照《圖書(shū)情報(bào)工作》雜志著錄格式，格式為：中英文題名、中英文摘要(150-200字)、關(guān)鍵詞、分類(lèi)號(hào)、正文、參考文獻(xiàn)、作者簡(jiǎn)介。詳細(xì)要求請(qǐng)見(jiàn)會(huì)議網(wǎng)站或《圖書(shū)情報(bào)工作》雜志社投稿須知。因優(yōu)秀論文將結(jié)集公開(kāi)出版，請(qǐng)務(wù)必按照格式要求書(shū)寫(xiě)論文。

(4)征稿截止日期：2012年2月1日。

(5)投稿請(qǐng)登錄該會(huì)議網(wǎng)址：省略.cn／xk-gy2012／，并使用網(wǎng)上投稿方式(需要先注冊(cè))。

3　論文評(píng)選及出版

(1)邀請(qǐng)專家組成論文評(píng)審委員會(huì)，對(duì)征文進(jìn)行評(píng)獎(jiǎng)并頒發(fā)獲獎(jiǎng)證書(shū)，獲二等獎(jiǎng)以上論文將推薦至《圖書(shū)情報(bào)工作》、《大學(xué)圖書(shū)館學(xué)報(bào)》、《現(xiàn)代圖書(shū)情報(bào)技術(shù)》、《中國(guó)文獻(xiàn)情報(bào)》(英文刊)、《中華醫(yī)學(xué)圖書(shū)情報(bào)雜志》上擇優(yōu)發(fā)表。

(2)會(huì)后，優(yōu)秀論文將結(jié)集公開(kāi)出版。

(3)從獲獎(jiǎng)文章中優(yōu)選部分文章作者為大會(huì)發(fā)言人。

三、會(huì)議相關(guān)事項(xiàng)

1　會(huì)議地點(diǎn)：湖北武漢

2　會(huì)議時(shí)間：2012年4月11-14日

3　參會(huì)方式：投稿參會(huì)；直接報(bào)名參會(huì)(登錄會(huì)議網(wǎng)站注冊(cè)報(bào)名)。

4　正式報(bào)到通知將于2012年3月中旬發(fā)出。聯(lián)系方式

中國(guó)科學(xué)院國(guó)家科學(xué)圖書(shū)館中國(guó)圖書(shū)館學(xué)會(huì)專業(yè)圖書(shū)館分會(huì)秘書(shū)處

聯(lián)系人：趙樹(shù)宜(學(xué)術(shù))，電子郵箱：zhaosy@mail.las.省略

姜京善(會(huì)務(wù))，電子郵箱：jiangjs@mail.1as.省略

王瑩瑩(會(huì)務(wù))，電子郵箱：wangyy@mail.las.省略

電話：(010)82626812，(OlO)82626611-6225

傳真：(010)82626821

專業(yè)分會(huì)網(wǎng)址：省略.cn

高校分會(huì)網(wǎng)址：sal.省略／

中國(guó)圖書(shū)館學(xué)會(huì)專業(yè)圖書(shū)館分會(huì)

篇（7）

（一）旅行社個(gè)性化產(chǎn)品的定義

旅行社個(gè)性化產(chǎn)品是旅行社針對(duì)旅游者的個(gè)性需求而設(shè)計(jì)的產(chǎn)品,因此我們也把個(gè)性化產(chǎn)品稱為定制化產(chǎn)品。旅行社個(gè)性化產(chǎn)品是對(duì)目前旅游市場(chǎng)的細(xì)分極限化，即把每個(gè)具有獨(dú)特個(gè)性的旅游者視為一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，在本文中，我們所說(shuō)的旅行社個(gè)性化產(chǎn)品是指旅行社根據(jù)游客的個(gè)性化需求進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和超細(xì)分，明確各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，根據(jù)自身企業(yè)已有的資源，設(shè)計(jì)，推廣和提供的旅游產(chǎn)品，或者是與游客共同設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。

（二）旅行社個(gè)性化產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)

目標(biāo)個(gè)性化旅游市場(chǎng)局限于一些城市中的高收入者。中青旅電子商務(wù)部經(jīng)理根據(jù)其“自由行”產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況，把客戶定位在月收入4000元以上的白領(lǐng)。這是由于個(gè)性化產(chǎn)品失去了標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的規(guī)模效益，價(jià)格高是其明顯的特征。一般來(lái)說(shuō)，旅游產(chǎn)品行程天數(shù)標(biāo)準(zhǔn)完全一樣的情況下，個(gè)性化產(chǎn)品要比標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品價(jià)格高出50%左右。單身旅游者等散客、以家庭、公司或者俱樂(lè)部等為單位的小型團(tuán)隊(duì)是個(gè)性化旅游市場(chǎng)的主要消費(fèi)市場(chǎng)。

（三）個(gè)性化產(chǎn)品對(duì)旅行社的要求

目前對(duì)推出個(gè)性化產(chǎn)品的旅行社來(lái)說(shuō)也是一個(gè)重大的考驗(yàn)。首先，旅行社要面臨個(gè)性化產(chǎn)品所帶來(lái)的高成本問(wèn)題。其次，這種服務(wù)超越了以往旅行社坐等顧客上門(mén)報(bào)名的模式，而是要根據(jù)客戶的不同要求為其進(jìn)行個(gè)別的服務(wù)，工作量大、花費(fèi)精力多不說(shuō)，還要求工作人員對(duì)產(chǎn)品的了解和服務(wù)意識(shí)都要更勝一籌。相對(duì)于所花費(fèi)的人力來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)并不高。

二、旅行社發(fā)展個(gè)性化產(chǎn)品的原因

（一）個(gè)性化產(chǎn)品符合個(gè)性化消費(fèi)的旅游趨勢(shì)

個(gè)性化消費(fèi)目前已成為全世界各行業(yè)的趨勢(shì)。旅游者的需求從“我要參加旅游”，向“我要參與體驗(yàn)滿足個(gè)性需要的旅游經(jīng)歷”轉(zhuǎn)變。他們從被動(dòng)的服從者轉(zhuǎn)為主動(dòng)的參與者，不僅要求享受到高質(zhì)量的旅游產(chǎn)品和服務(wù)，而且要參與到旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)制作和信息服務(wù)中，獲得“我喜歡的”或“單獨(dú)為我定制的”產(chǎn)品與服務(wù)，從而使自身的個(gè)性化需要得到最大限度滿足。這種個(gè)性需求反應(yīng)了現(xiàn)代旅游者對(duì)傳統(tǒng)的模式化旅游方式的厭倦和反叛，也體現(xiàn)了隨著消費(fèi)水平提高旅游需求趨向高級(jí)化的發(fā)展趨勢(shì)。

（二）個(gè)性化產(chǎn)品有助于提高旅行社的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

首先，個(gè)性化旅游產(chǎn)品的推出有助于旅行社從惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中擺脫出來(lái)，并向增加以產(chǎn)品設(shè)計(jì)，服務(wù)質(zhì)量，和品牌為導(dǎo)向的核心競(jìng)爭(zhēng)力方向努力。旅游者和旅行社之間相互融合創(chuàng)造出來(lái)的個(gè)性化產(chǎn)品沒(méi)有價(jià)格參照性，因此旅行社間的主要競(jìng)爭(zhēng)手段由價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品設(shè)計(jì)，服務(wù)質(zhì)量，旅行社品牌形象等方面。

其次，以顧客差別化為基礎(chǔ)的個(gè)性化產(chǎn)品有助于旅行社提高對(duì)市場(chǎng)需求變化的適應(yīng)能力和應(yīng)變能力。旅行社單憑創(chuàng)造熱線產(chǎn)品品牌來(lái)吸引游客的做法已顯得過(guò)于被動(dòng)和消極，而主動(dòng)提供充滿創(chuàng)造力、個(gè)性化的定制產(chǎn)品和服務(wù)，會(huì)對(duì)游客有更大的吸引力。

三、對(duì)于旅行社有效運(yùn)營(yíng)個(gè)性化產(chǎn)品的建議

（一）在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段，讓游客參與旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)

與傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品相比較，旅行社個(gè)性化產(chǎn)品最顯著的特點(diǎn)是，由旅游者親自參與旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。旅游企業(yè)可以為旅游者提供個(gè)性化的菜單式服務(wù)，使游客可以將各種旅游產(chǎn)品模塊任意拆拼、組合。甚至旅行社也可以允許游客完全拋棄現(xiàn)有模塊，提出純個(gè)人的、全新的設(shè)計(jì)意愿和要求(包括價(jià)格要求)。游客還可以根據(jù)自己的時(shí)間安排、愛(ài)好等，選擇定制不同的交通工具、逗留時(shí)間、入住酒店的位置、星級(jí)、游覽景點(diǎn)及項(xiàng)目等，使得到最大的選擇度和自由度。一定意義上說(shuō)，個(gè)性化產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是旅游產(chǎn)品消費(fèi)者（游客）和旅游產(chǎn)品供應(yīng)者（旅行社）共同推進(jìn)完成的活動(dòng)。

（二）充分考慮旅游者的需求差異，提供自由組合產(chǎn)品與精細(xì)化服務(wù)

如上所訴，旅游者不是購(gòu)買(mǎi)整體產(chǎn)品而是購(gòu)買(mǎi)“零件”自己組裝也是旅行社推出的個(gè)性化產(chǎn)品之一。旅游企業(yè)必須認(rèn)真分析這些散客旅游者的個(gè)性化需求，采取積極的營(yíng)銷(xiāo)策略，提供盡可能豐富的個(gè)性化“零件”產(chǎn)品讓游客自行選擇。這些“零件”產(chǎn)品要盡可能地涉及到旅游各要素吃、穿、住、行、游、娛、購(gòu)，還要非常的精細(xì)化，大到旅游目的地交通工具等的選擇，小到導(dǎo)游的性別、年齡，都要使游客在自由組合中充分滿足其個(gè)性化的需求。這就要求旅行社改變?cè)瓉?lái)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式，從全包價(jià)、標(biāo)準(zhǔn)化的旅游產(chǎn)品逐步轉(zhuǎn)向開(kāi)發(fā)半包價(jià)產(chǎn)品、小包價(jià)產(chǎn)品甚至零包價(jià)產(chǎn)品，并為不同人群推出更具有個(gè)性化的單項(xiàng)服務(wù)，來(lái)滿足不同需求。

（三）為旅行社個(gè)性化產(chǎn)品設(shè)計(jì)合適的網(wǎng)絡(luò)化分銷(xiāo)渠道

隨著旅游產(chǎn)業(yè)的日趨成熟，旅行社產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道日益增多，旅游企業(yè)應(yīng)充分利用現(xiàn)有的傳統(tǒng)渠道，同時(shí)還要密切注意新興的渠道。這些個(gè)性化產(chǎn)品的新興銷(xiāo)售渠道的選擇要注意增大與旅游者的接觸率。網(wǎng)絡(luò)化分銷(xiāo)渠道的建立是未來(lái)旅行社在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，尤其是面對(duì)外來(lái)的國(guó)際旅行社的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)取得勝利的優(yōu)勢(shì)因素。因此盡可能快而廣地建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)是目前旅行社推廣個(gè)性化產(chǎn)品的工作重點(diǎn)之一。

（四）充分利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行個(gè)性化產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)和運(yùn)作

互聯(lián)網(wǎng)是幫助旅行社滿足游客的個(gè)性化要求，更大范圍的推廣個(gè)性化產(chǎn)品的最好工具之一。一方面，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)提供的信息平臺(tái)，通過(guò)旅游經(jīng)營(yíng)者和游客的參與，網(wǎng)上成團(tuán)和拼團(tuán)得以實(shí)現(xiàn)，使得零散化的個(gè)性化旅游能夠形成一定的規(guī)?；〉贸杀旧系膬?yōu)勢(shì)。也就是說(shuō)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，旅行社可以放心地在網(wǎng)上推廣個(gè)性化產(chǎn)品并尋找客源。

另一方面，網(wǎng)絡(luò)旅游營(yíng)銷(xiāo)能夠很好地能解決旅游者服務(wù)要求的個(gè)性化、時(shí)令化等問(wèn)題。游客可以根據(jù)自己的個(gè)性特點(diǎn)和需求在全球范圍內(nèi)找尋旅行社的個(gè)性化產(chǎn)品，不受地域限制。旅行社也可以根據(jù)消費(fèi)者反饋的信息和要求通過(guò)自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)提供特別服務(wù)。旅游企業(yè)可以采?。築2B模式(網(wǎng)站對(duì)交通、住宿、景點(diǎn)等企業(yè))，B2C模式(旅游企業(yè)對(duì)游客)，還可建立C2B(游客個(gè)性化定制，企業(yè)競(jìng)標(biāo)接盤(pán))、C2C(游客發(fā)起招募愛(ài)好者自行組團(tuán))等模式來(lái)開(kāi)展旅游市場(chǎng)。

四、結(jié)論

篇（8）

論文摘要：目前，我國(guó)零售行業(yè)已成為一個(gè)高度競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)。僅僅靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和規(guī)?；瘉?lái)獲取市場(chǎng)份額已經(jīng)不再是理想的競(jìng)爭(zhēng)策略。建立文化營(yíng)銷(xiāo)，滿足消費(fèi)者不斷變化的文化精神需求，成為零售業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)育、成熟，零售行業(yè)擅長(zhǎng)采取的價(jià)格戰(zhàn)和規(guī)?；炔呗缘母?jìng)爭(zhēng)空間越來(lái)越小，隨之產(chǎn)生的具有較高層次的文化營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)已成為一種定勢(shì)。文化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略以鮮明的時(shí)代特性、科學(xué)的經(jīng)營(yíng)理念、有效的實(shí)踐運(yùn)用使自己始終處于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)，從而能夠有效地掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。如何科學(xué)、有效的將文化營(yíng)銷(xiāo)嵌入零售行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，是決定每一個(gè)零售企業(yè)長(zhǎng)期生存和發(fā)展的關(guān)鍵問(wèn)題。

一、價(jià)格戰(zhàn)阻礙零售業(yè)的發(fā)展

在中國(guó)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化的進(jìn)程中，價(jià)格戰(zhàn)從來(lái)就沒(méi)有停止過(guò)。為了打開(kāi)和贏得市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)者想盡了各種辦法來(lái)降低成本，平價(jià)商場(chǎng)如雨后春筍，折價(jià)銷(xiāo)售遍地開(kāi)花。然而價(jià)格大戰(zhàn)的最終結(jié)果往往是博弈雙方的利潤(rùn)極低，構(gòu)成一個(gè)穩(wěn)定的“納什均衡”。這個(gè)結(jié)果可能對(duì)消費(fèi)者是有利的，但對(duì)經(jīng)營(yíng)者而言卻是災(zāi)難性的。

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最常見(jiàn)的現(xiàn)象或方法。它有利于企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，有利于促進(jìn)企業(yè)提高效率，擠占市場(chǎng)份額。但價(jià)格戰(zhàn)同時(shí)不可避免的引起業(yè)內(nèi)同行之間的互相拼殺和報(bào)復(fù)，導(dǎo)致行業(yè)利潤(rùn)下降，國(guó)家稅收流失，不利于企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。由此看來(lái)，價(jià)格戰(zhàn)是一把雙刃劍，如果一味盲目的追求價(jià)格下降所帶來(lái)的微薄利潤(rùn)。不但不能有效的擊敗對(duì)手。反而使企業(yè)背上沉重的包袱。因此，零售企業(yè)必須加大營(yíng)銷(xiāo)觀念的創(chuàng)新，以創(chuàng)新求生存、求振興、求發(fā)展。

二、文化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是零售業(yè)發(fā)展的必然選擇

隨著人們生活水平的提高，高技術(shù)、高價(jià)值、高檔次的商品不斷增加，產(chǎn)品的差別化、個(gè)性化特征越來(lái)越明顯。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)不僅包括質(zhì)量、價(jià)格等理性層面的理解，而且越來(lái)越強(qiáng)調(diào)以文化知識(shí)、個(gè)性、品位等為主要內(nèi)容的情感因素。企業(yè)為了提高產(chǎn)品的認(rèn)知度及顧客的忠誠(chéng)度，更好的吸引消費(fèi)者。必須為產(chǎn)品或品牌注入更多的文化性因素，以顯示和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同。而對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈的零售企業(yè)。更要重視通過(guò)對(duì)無(wú)形資產(chǎn)的軟投入形成差別化來(lái)提升產(chǎn)品的附加值。文化營(yíng)銷(xiāo)則是在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中充分表達(dá)了消費(fèi)者的價(jià)值取向，從而引起價(jià)值共鳴，在價(jià)值共鳴狀態(tài)中達(dá)成促銷(xiāo)，完成文化營(yíng)銷(xiāo)的歷程。

所謂文化營(yíng)銷(xiāo)是基于文化與營(yíng)銷(xiāo)的契合點(diǎn)，有意識(shí)地通過(guò)發(fā)現(xiàn)、甄別、培養(yǎng)或創(chuàng)造某種核心價(jià)值觀念來(lái)達(dá)成企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)一種營(yíng)銷(xiāo)方式。文化營(yíng)銷(xiāo)以消費(fèi)者為中心，但是它強(qiáng)調(diào)物質(zhì)需要背后的文化內(nèi)涵，把文化觀念融會(huì)到營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全過(guò)程，是文化與營(yíng)銷(xiāo)的一種互動(dòng)與交融。近年來(lái)，很多零售企業(yè)嘗試將文化營(yíng)銷(xiāo)的理念嵌入營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)之中，著力提高商業(yè)服務(wù)的文化檔次，把消費(fèi)者的購(gòu)物過(guò)程變成知識(shí)的啟迪、藝術(shù)的享受、情感的交流過(guò)程，相繼開(kāi)展了消費(fèi)者知識(shí)講座、攝影大獎(jiǎng)賽、時(shí)裝表演等豐富多彩的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。收到了明顯的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。從中，我們不難發(fā)現(xiàn)，一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念的正確與否決定了該企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的成敗。企業(yè)文化的發(fā)掘和提煉不能以自我利益觀為中心，必須重視消費(fèi)者的價(jià)值感受，要真正把文化營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)與消費(fèi)者尋求價(jià)值認(rèn)同的過(guò)程，向消費(fèi)者傳遞企業(yè)的文化信息。讓消費(fèi)者在不知不覺(jué)中接受企業(yè)所主張的營(yíng)銷(xiāo)理念。

三、文化營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用策略

(一)產(chǎn)品文化營(yíng)銷(xiāo)

對(duì)于產(chǎn)品的理解菲利普在《營(yíng)銷(xiāo)管理》中提到，產(chǎn)品分為五個(gè)層次，分別是核心層、基礎(chǔ)產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品。企業(yè)首先應(yīng)滿足消費(fèi)者最基本的核心產(chǎn)品、基礎(chǔ)產(chǎn)品、期望產(chǎn)品，然后在附加產(chǎn)品與期望產(chǎn)品上做文章。由于現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一般同類(lèi)具有競(jìng)爭(zhēng)力的零售企業(yè)都能滿足最基本的產(chǎn)品層，要想進(jìn)一步發(fā)掘產(chǎn)品的差異化，企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品不僅要滿足消費(fèi)者物質(zhì)的生理的需求，更要給予他們心理上、精神上的滿足。

產(chǎn)品文化營(yíng)銷(xiāo)是文化營(yíng)銷(xiāo)的核心。它具體表現(xiàn)為設(shè)計(jì)、造型、生產(chǎn)、包裝、品牌、使用等各個(gè)方面。例如，經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，2006年春節(jié)消費(fèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)之一就是年貨市場(chǎng)文化味特濃。一些零售超市獨(dú)具匠心地將廟會(huì)引進(jìn)店內(nèi)，推出多種商品一條街等；還有的特意將春聯(lián)、燈籠、年畫(huà)、剪紙、爆竹等民俗年貨納為年貨街，不再小規(guī)模銷(xiāo)售；還有的在店堂布置上下足工夫：一串串紅燈籠，形形的“福”字，大大小小的中國(guó)結(jié)，身著唐裝的收銀員和熱鬧的迎春鑼鼓，增添了濃濃的年味。這些具有鮮明傳統(tǒng)文化色彩的營(yíng)銷(xiāo)措施，使產(chǎn)品的包裝體現(xiàn)出了自身的特色，不僅良好地繼承了優(yōu)秀的中華傳統(tǒng)文化，而且創(chuàng)新發(fā)展融合了時(shí)代文化風(fēng)貌，巧妙地利用文化差異增添產(chǎn)品的魅力。一方面使消費(fèi)者賞心悅目，激起他們的共鳴與感動(dòng)，另一方面商家自身也取得了良好的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。這其實(shí)就是文化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的具體體現(xiàn)。

由此可見(jiàn)，提高產(chǎn)品自身的文化含量，滿足消費(fèi)者需求和欲望的核心價(jià)值，是加強(qiáng)企業(yè)文化營(yíng)銷(xiāo)的根本途徑。

(二)品牌文化營(yíng)銷(xiāo)

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，品牌不僅僅是便于識(shí)別，而且是產(chǎn)品形象和文化的象征。品牌是產(chǎn)品的一種“視覺(jué)語(yǔ)言”，有著豐富的文化內(nèi)涵。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，零售企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)逐漸轉(zhuǎn)向品牌的競(jìng)爭(zhēng)。牌文化營(yíng)銷(xiāo)就是要突出品牌個(gè)性，豐富品牌的內(nèi)涵，增強(qiáng)品牌在目標(biāo)市場(chǎng)上的號(hào)召力。

目前，對(duì)中國(guó)零售企業(yè)來(lái)講，在品牌建設(shè)方面面臨著兩條戰(zhàn)線作戰(zhàn)的問(wèn)題。一方面需要迅速打造零售商的企業(yè)品牌，使得自己能夠在即將展開(kāi)全面“斗爭(zhēng)”中占有有利地形；另一方面國(guó)內(nèi)零售企業(yè)也要清醒地看到，許多跨國(guó)零售企業(yè)不僅擁有良好的自身品牌價(jià)值，而且努力打造旗下自有品牌的力度也是驚人的。在美國(guó)，著名的西爾斯零售公司90％的商品都是自己的品牌，以沃爾瑪為例，其自有品牌銷(xiāo)售額占全部銷(xiāo)售額的比重很高，所開(kāi)發(fā)的samschoice可樂(lè)，價(jià)格比普通可樂(lè)低10％，利潤(rùn)卻高出10％，在自己門(mén)店中的銷(xiāo)量?jī)H次于可口可樂(lè)。因此，我國(guó)的零售企業(yè)尤其是大型零售企業(yè)想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中不被淘汰出局，也應(yīng)采取PB戰(zhàn)略(自開(kāi)發(fā)商品戰(zhàn)略)進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，以取得品牌競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。

在商品越來(lái)越同質(zhì)化的今天，“品牌”所代表的不僅僅是一個(gè)在“人群”中識(shí)別的符號(hào)，它更是直接體現(xiàn)著一種差異化、一種價(jià)值、一種獲得消費(fèi)忠誠(chéng)的理由。甚至可以武斷一點(diǎn)的講，品牌缺失的零售企業(yè)在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中處于極為不利的位置，最先被淘汰與消失的就是那些“只賣(mài)商品”的零售企業(yè)。因此，只有經(jīng)營(yíng)名牌產(chǎn)品，并創(chuàng)造出自己的品牌文化，零售企業(yè)才會(huì)產(chǎn)生巨大的吸引力，并逐漸形成市場(chǎng)影響力，從而使品牌所代表的產(chǎn)品被充分認(rèn)識(shí)和認(rèn)同，也只有這樣，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)才愿意支付超過(guò)實(shí)物價(jià)值的額外價(jià)值，企業(yè)才能獲得財(cái)務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)等方面的優(yōu)勢(shì)。

(三)個(gè)性文化營(yíng)銷(xiāo)

消費(fèi)個(gè)性化是時(shí)代潮流。今天，消費(fèi)者的素質(zhì)空前提高消費(fèi)者需求呈現(xiàn)出多樣化、個(gè)性化、情感化等特點(diǎn)。市場(chǎng)已經(jīng)細(xì)分到個(gè)人，社會(huì)呼喚一個(gè)人的市場(chǎng)。正如一句廣告詞所說(shuō)的：客戶需要的不是單一的技術(shù)，而是完整的解決方案。

篇（9）

論文摘要：目前，我國(guó)零售行業(yè)已成為一個(gè)高度競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)。僅僅靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和規(guī)模化來(lái)獲取市場(chǎng)份額已經(jīng)不再是理想的競(jìng)爭(zhēng)策略。建立文化營(yíng)銷(xiāo)，滿足消費(fèi)者不斷變化的文化精神需求，成為零售業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)育、成熟，零售行業(yè)擅長(zhǎng)采取的價(jià)格戰(zhàn)和規(guī)?；炔呗缘母?jìng)爭(zhēng)空間越來(lái)越小，隨之產(chǎn)生的具有較高層次的文化營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)已成為一種定勢(shì)。文化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略以鮮明的時(shí)代特性、科學(xué)的經(jīng)營(yíng)理念、有效的實(shí)踐運(yùn)用使自己始終處于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)，從而能夠有效地掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。如何科學(xué)、有效的將文化營(yíng)銷(xiāo)嵌入零售行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，是決定每一個(gè)零售企業(yè)長(zhǎng)期生存和發(fā)展的關(guān)鍵問(wèn)題。

一、價(jià)格戰(zhàn)阻礙零售業(yè)的發(fā)展

在中國(guó)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化的進(jìn)程中，價(jià)格戰(zhàn)從來(lái)就沒(méi)有停止過(guò)。為了打開(kāi)和贏得市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)者想盡了各種辦法來(lái)降低成本，平價(jià)商場(chǎng)如雨后春筍，折價(jià)銷(xiāo)售遍地開(kāi)花。然而價(jià)格大戰(zhàn)的最終結(jié)果往往是博弈雙方的利潤(rùn)極低，構(gòu)成一個(gè)穩(wěn)定的“納什均衡”。這個(gè)結(jié)果可能對(duì)消費(fèi)者是有利的，但對(duì)經(jīng)營(yíng)者而言卻是災(zāi)難性的。

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最常見(jiàn)的現(xiàn)象或方法。它有利于企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，有利于促進(jìn)企業(yè)提高效率，擠占市場(chǎng)份額。但價(jià)格戰(zhàn)同時(shí)不可避免的引起業(yè)內(nèi)同行之間的互相拼殺和報(bào)復(fù)，導(dǎo)致行業(yè)利潤(rùn)下降，國(guó)家稅收流失，不利于企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。由此看來(lái)，價(jià)格戰(zhàn)是一把雙刃劍，如果一味盲目的追求價(jià)格下降所帶來(lái)的微薄利潤(rùn)。不但不能有效的擊敗對(duì)手。反而使企業(yè)背上沉重的包袱。因此，零售企業(yè)必須加大營(yíng)銷(xiāo)觀念的創(chuàng)新，以創(chuàng)新求生存、求振興、求發(fā)展。

二、文化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是零售業(yè)發(fā)展的必然選擇

隨著人們生活水平的提高，高技術(shù)、高價(jià)值、高檔次的商品不斷增加，產(chǎn)品的差別化、個(gè)性化特征越來(lái)越明顯。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)不僅包括質(zhì)量、價(jià)格等理性層面的理解，而且越來(lái)越強(qiáng)調(diào)以文化知識(shí)、個(gè)性、品位等為主要內(nèi)容的情感因素。企業(yè)為了提高產(chǎn)品的認(rèn)知度及顧客的忠誠(chéng)度，更好的吸引消費(fèi)者。必須為產(chǎn)品或品牌注入更多的文化性因素，以顯示和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同。而對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈的零售企業(yè)。更要重視通過(guò)對(duì)無(wú)形資產(chǎn)的軟投入形成差別化來(lái)提升產(chǎn)品的附加值。文化營(yíng)銷(xiāo)則是在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中充分表達(dá)了消費(fèi)者的價(jià)值取向，從而引起價(jià)值共鳴，在價(jià)值共鳴狀態(tài)中達(dá)成促銷(xiāo)，完成文化營(yíng)銷(xiāo)的歷程。

所謂文化營(yíng)銷(xiāo)是基于文化與營(yíng)銷(xiāo)的契合點(diǎn)，有意識(shí)地通過(guò)發(fā)現(xiàn)、甄別、培養(yǎng)或創(chuàng)造某種核心價(jià)值觀念來(lái)達(dá)成企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)一種營(yíng)銷(xiāo)方式。文化營(yíng)銷(xiāo)以消費(fèi)者為中心，但是它強(qiáng)調(diào)物質(zhì)需要背后的文化內(nèi)涵，把文化觀念融會(huì)到營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全過(guò)程，是文化與營(yíng)銷(xiāo)的一種互動(dòng)與交融。近年來(lái)，很多零售企業(yè)嘗試將文化營(yíng)銷(xiāo)的理念嵌入營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)之中，著力提高商業(yè)服務(wù)的文化檔次，把消費(fèi)者的購(gòu)物過(guò)程變成知識(shí)的啟迪、藝術(shù)的享受、情感的交流過(guò)程，相繼開(kāi)展了消費(fèi)者知識(shí)講座、攝影大獎(jiǎng)賽、時(shí)裝表演等豐富多彩的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。收到了明顯的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。從中，我們不難發(fā)現(xiàn)，一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念的正確與否決定了該企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的成敗。企業(yè)文化的發(fā)掘和提煉不能以自我利益觀為中心，必須重視消費(fèi)者的價(jià)值感受，要真正把文化營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)與消費(fèi)者尋求價(jià)值認(rèn)同的過(guò)程，向消費(fèi)者傳遞企業(yè)的文化信息。讓消費(fèi)者在不知不覺(jué)中接受企業(yè)所主張的營(yíng)銷(xiāo)理念。

三、文化營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用策略

(一)產(chǎn)品文化營(yíng)銷(xiāo)

對(duì)于產(chǎn)品的理解菲利普在《營(yíng)銷(xiāo)管理》中提到，產(chǎn)品分為五個(gè)層次，分別是核心層、基礎(chǔ)產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品。企業(yè)首先應(yīng)滿足消費(fèi)者最基本的核心產(chǎn)品、基礎(chǔ)產(chǎn)品、期望產(chǎn)品，然后在附加產(chǎn)品與期望產(chǎn)品上做文章。由于現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一般同類(lèi)具有競(jìng)爭(zhēng)力的零售企業(yè)都能滿足最基本的產(chǎn)品層，要想進(jìn)一步發(fā)掘產(chǎn)品的差異化，企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品不僅要滿足消費(fèi)者物質(zhì)的生理的需求，更要給予他們心理上、精神上的滿足。

產(chǎn)品文化營(yíng)銷(xiāo)是文化營(yíng)銷(xiāo)的核心。它具體表現(xiàn)為設(shè)計(jì)、造型、生產(chǎn)、包裝、品牌、使用等各個(gè)方面。例如，經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，2006年春節(jié)消費(fèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)之一就是年貨市場(chǎng)文化味特濃。一些零售超市獨(dú)具匠心地將廟會(huì)引進(jìn)店內(nèi)，推出多種商品一條街等；還有的特意將春聯(lián)、燈籠、年畫(huà)、剪紙、爆竹等民俗年貨納為年貨街，不再小規(guī)模銷(xiāo)售；還有的在店堂布置上下足工夫：一串串紅燈籠，形形的“福”字，大大小小的中國(guó)結(jié)，身著唐裝的收銀員和熱鬧的迎春鑼鼓，增添了濃濃的年味。這些具有鮮明傳統(tǒng)文化色彩的營(yíng)銷(xiāo)措施，使產(chǎn)品的包裝體現(xiàn)出了自身的特色，不僅良好地繼承了優(yōu)秀的中華傳統(tǒng)文化，而且創(chuàng)新發(fā)展融合了時(shí)代文化風(fēng)貌，巧妙地利用文化差異增添產(chǎn)品的魅力。一方面使消費(fèi)者賞心悅目，激起他們的共鳴與感動(dòng)，另一方面商家自身也取得了良好的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。這其實(shí)就是文化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的具體體現(xiàn)。

由此可見(jiàn)，提高產(chǎn)品自身的文化含量，滿足消費(fèi)者需求和欲望的核心價(jià)值，是加強(qiáng)企業(yè)文化營(yíng)銷(xiāo)的根本途徑。

(二)品牌文化營(yíng)銷(xiāo)

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，品牌不僅僅是便于識(shí)別，而且是產(chǎn)品形象和文化的象征。品牌是產(chǎn)品的一種“視覺(jué)語(yǔ)言”，有著豐富的文化內(nèi)涵。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，零售企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)逐漸轉(zhuǎn)向品牌的競(jìng)爭(zhēng)。牌文化營(yíng)銷(xiāo)就是要突出品牌個(gè)性，豐富品牌的內(nèi)涵，增強(qiáng)品牌在目標(biāo)市場(chǎng)上的號(hào)召力。

目前，對(duì)中國(guó)零售企業(yè)來(lái)講，在品牌建設(shè)方面面臨著兩條戰(zhàn)線作戰(zhàn)的問(wèn)題。一方面需要迅速打造零售商的企業(yè)品牌，使得自己能夠在即將展開(kāi)全面“斗爭(zhēng)”中占有有利地形；另一方面國(guó)內(nèi)零售企業(yè)也要清醒地看到，許多跨國(guó)零售企業(yè)不僅擁有良好的自身品牌價(jià)值，而且努力打造旗下自有品牌的力度也是驚人的。在美國(guó)，著名的西爾斯零售公司90％的商品都是自己的品牌，以沃爾瑪為例，其自有品牌銷(xiāo)售額占全部銷(xiāo)售額的比重很高，所開(kāi)發(fā)的samschoice可樂(lè)，價(jià)格比普通可樂(lè)低10％，利潤(rùn)卻高出10％，在自己門(mén)店中的銷(xiāo)量?jī)H次于可口可樂(lè)。因此，我國(guó)的零售企業(yè)尤其是大型零售企業(yè)想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中不被淘汰出局，也應(yīng)采取PB戰(zhàn)略(自開(kāi)發(fā)商品戰(zhàn)略)進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，以取得品牌競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。

在商品越來(lái)越同質(zhì)化的今天，“品牌”所代表的不僅僅是一個(gè)在“人群”中識(shí)別的符號(hào)，它更是直接體現(xiàn)著一種差異化、一種價(jià)值、一種獲得消費(fèi)忠誠(chéng)的理由。甚至可以武斷一點(diǎn)的講，品牌缺失的零售企業(yè)在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中處于極為不利的位置，最先被淘汰與消失的就是那些“只賣(mài)商品”的零售企業(yè)。因此，只有經(jīng)營(yíng)名牌產(chǎn)品，并創(chuàng)造出自己的品牌文化，零售企業(yè)才會(huì)產(chǎn)生巨大的吸引力，并逐漸形成市場(chǎng)影響力，從而使品牌所代表的產(chǎn)品被充分認(rèn)識(shí)和認(rèn)同，也只有這樣，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)才愿意支付超過(guò)實(shí)物價(jià)值的額外價(jià)值，企業(yè)才能獲得財(cái)務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)等方面的優(yōu)勢(shì)。

(三)個(gè)性文化營(yíng)銷(xiāo)

消費(fèi)個(gè)性化是時(shí)代潮流。今天，消費(fèi)者的素質(zhì)空前提高消費(fèi)者需求呈現(xiàn)出多樣化、個(gè)性化、情感化等特點(diǎn)。市場(chǎng)已經(jīng)細(xì)分到個(gè)人，社會(huì)呼喚一個(gè)人的市場(chǎng)。正如一句廣告詞所說(shuō)的：客戶需要的不是單一的技術(shù)，而是完整的解決方案。

個(gè)性文化營(yíng)銷(xiāo)是隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分化和個(gè)性化的必然要求，它強(qiáng)調(diào)當(dāng)今企業(yè)須滿足顧客個(gè)性化的需求，代表著當(dāng)今企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐發(fā)展的新趨勢(shì)。個(gè)性文化營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)包含兩個(gè)方面的含義：一方面是指企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)要有自己的個(gè)性、用自己的特色創(chuàng)造出需求以吸引消費(fèi)者；另一方面是全方位地滿足顧客個(gè)性化的需求。全面競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，沒(méi)有特色就無(wú)法勝出；同質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，沒(méi)有特色就無(wú)法讓消費(fèi)者記住。特色化首先是基于對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和消費(fèi)需求的深刻了解和尊重，是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的深刻了解和把握，是共性營(yíng)銷(xiāo)中的個(gè)性文化營(yíng)銷(xiāo)。正如我國(guó)一些零售企業(yè)定時(shí)舉辦的“VIP文化節(jié)”。企業(yè)通過(guò)開(kāi)展一些有品位、有趣味的文化活動(dòng)，不但可以利用文化獨(dú)特的親和力，把具有相同文化底蘊(yùn)與文化喜好的消費(fèi)者聚集在一起，達(dá)成有效的溝通，取得價(jià)值觀的認(rèn)同。而且可以通過(guò)這一系列的個(gè)，起到促銷(xiāo)的效果使企業(yè)的用戶和潛在用戶獲得獨(dú)特的文化附加值，起到“澗物細(xì)無(wú)聲”的品牌推廣效果。

由此我們認(rèn)識(shí)到，營(yíng)銷(xiāo)絕不僅僅是促銷(xiāo)。明確“我是誰(shuí)”，打破固有思維定勢(shì)和從眾怪圈，走出個(gè)性化路線：尋找個(gè)性之根、形成個(gè)性之樹(shù)、傳播個(gè)性之香。求新求變，這才是我國(guó)零售業(yè)營(yíng)銷(xiāo)突圍的必由之路。

上述幾種文化營(yíng)銷(xiāo)策略，在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中并不是截然無(wú)關(guān)的，而是相互滲透、相互交融的，有時(shí)在同—個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中也會(huì)運(yùn)用多種文化手段。總的來(lái)說(shuō)，在消費(fèi)心理13趨成熟，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)代背景下，零售企業(yè)必須突破價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的障礙，運(yùn)用多種文化營(yíng)銷(xiāo)策略，創(chuàng)立品牌，更新與消費(fèi)者的價(jià)值鏈關(guān)系，打開(kāi)“文化”思路，多層次、多角度、個(gè)性化地實(shí)施文化營(yíng)銷(xiāo)策略，把文化營(yíng)銷(xiāo)落實(shí)為一種營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)。

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篇（10）

本人覺(jué)得公司可以通過(guò)以下幾條措施來(lái)開(kāi)展個(gè)性化服務(wù)：

一、細(xì)分物流市場(chǎng)，采用集中戰(zhàn)略的物流模式

當(dāng)一個(gè)物流企業(yè)能力有限時(shí)，他們就可以采取這種戰(zhàn)略，力求在一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上做精做強(qiáng)，易通現(xiàn)在所涉及的領(lǐng)域包括機(jī)電、汽車(chē)、快速消費(fèi)品和生產(chǎn)企業(yè)，涉及的領(lǐng)域多必然會(huì)分散企業(yè)的精力，由于不同領(lǐng)域客戶的物流需求千差萬(wàn)別，行業(yè)不同對(duì)第三方物流的需求也不盡相同，比如汽車(chē)行業(yè)所關(guān)注就是如何通過(guò)第三方物流減少庫(kù)存，消費(fèi)電子行業(yè)由于本身行業(yè)殘酷的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品更新?lián)Q代快，所關(guān)注的是降低物流成本，及如何縮短產(chǎn)品的交貨周期，食品行業(yè)有由于本身產(chǎn)品的特征的影響可能更關(guān)注回收和綠色物流，此外還有眾多行業(yè)對(duì)第三方物流有著各自的需求，無(wú)論是降低庫(kù)存，縮短周轉(zhuǎn)期，還是降低物流成本和交易成本，推行綠色物流，在追求服務(wù)個(gè)性化的信息社會(huì)中，較好的選擇就是收縮市場(chǎng)，比如日本陸運(yùn)產(chǎn)業(yè)株式會(huì)社經(jīng)歷了60年的發(fā)展，始終堅(jiān)持專業(yè)化的發(fā)展方向，在日本危險(xiǎn)品運(yùn)輸市場(chǎng)上占據(jù)了70%的份額，例如，同樣是以鐵路為基礎(chǔ)的物流公司，中鐵快運(yùn)公司是在全國(guó)范圍內(nèi)提供小件貨物的快遞服務(wù)，而另一物流公司中鐵物流則是提供大宗貨物的長(zhǎng)距離運(yùn)輸。在特定領(lǐng)域打造自己的特色。

建議：公司可以采用集中物流模式，力求在一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上做精做大做強(qiáng)！

二、注重專業(yè)化服務(wù)，實(shí)施一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)策略

作為一家中小型物流企業(yè)，在無(wú)法通過(guò)規(guī)模取勝時(shí)，就應(yīng)該通過(guò)專業(yè)化取勝，企業(yè)本身在實(shí)力上不占優(yōu)勢(shì)，應(yīng)以客戶價(jià)值為取向，變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)服務(wù)，選定一家企業(yè)為依托，實(shí)施一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)，把80%的精力、資源集中在20%的重點(diǎn)客戶身上，做好重點(diǎn)客戶服務(wù)，例如長(zhǎng)春大眾物流公司是國(guó)內(nèi)成立較早的第三方物流企業(yè)之一，是汽車(chē)生產(chǎn)的第三方物流提供商，它主要為一汽大眾提供服務(wù)。實(shí)踐證明，一汽大眾采用第三方物流系統(tǒng)管理后給各方帶來(lái)了巨大效益，實(shí)現(xiàn)了雙贏。例如美的安得物流就是依托美的集團(tuán)把市場(chǎng)做大的，現(xiàn)在美的集團(tuán)80%都是由安得物流運(yùn)送到全國(guó)各地，這表明，要在物流市場(chǎng)中分得一杯羹，不妨采用一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)方式，專注自己的特色服務(wù)，擴(kuò)大知名度，以在業(yè)內(nèi)取得驕人業(yè)績(jī)。

篇（11）

（一）營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用投入大，收效不顯著。以外匯理財(cái)產(chǎn)品為例：國(guó)內(nèi)主要商業(yè)銀行中行、建行、招行、民生推出外匯理財(cái)產(chǎn)品后，一些外資銀行如渣打銀行、匯豐銀行、荷銀也相繼加入了這一市場(chǎng)爭(zhēng)奪拼殺，各家銀行都使出渾身解數(shù)，爭(zhēng)奪投資者。本土商業(yè)銀行斥巨資投入投資理財(cái)服務(wù)業(yè)務(wù)，欲于外資銀行試比高。但其行為令人費(fèi)解，仿佛誰(shuí)投入越大，誰(shuí)就是最大的贏家。經(jīng)過(guò)調(diào)查，上海、北京、廣州、鄭州、重慶的消費(fèi)者對(duì)于各銀行外匯理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)知狀況普遍反映較差。他們被國(guó)內(nèi)種類(lèi)繁多的理財(cái)產(chǎn)品弄得眼花繚亂，不知所措，面對(duì)眾多“看起來(lái)差不多的”的產(chǎn)品，變的更加無(wú)所適從，邊際消費(fèi)量一路走低。

（二）品牌意識(shí)薄弱，整合力不強(qiáng)。不可否認(rèn)，我國(guó)當(dāng)前的金融產(chǎn)品，例如上述所說(shuō)的外匯理財(cái)產(chǎn)品，擁有很多“牌子”，金融機(jī)構(gòu)看上去忙個(gè)不停，也做了很多努力去打造、去維護(hù)，但重視程度依然不夠，沒(méi)有進(jìn)行全面系統(tǒng)的品牌規(guī)劃，絕大多數(shù)做的只是品牌的一個(gè)方面、一個(gè)局部，往往想到什么做什么：或廣告，或包裝，或渠道，每個(gè)企業(yè)都強(qiáng)調(diào)自以為重要的環(huán)節(jié)，但很少有企業(yè)把品牌的各個(gè)方面都做到位。幾年下來(lái)，其品牌資產(chǎn)并沒(méi)有得到切實(shí)有效的積累和加強(qiáng)。我國(guó)金融企業(yè)關(guān)于品牌的整合意識(shí)還比較薄弱，品牌的努力還停留在某個(gè)方面。

（三）產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)論文缺乏策略，隨意性大。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)決策，本土金融機(jī)構(gòu)還是更多地傾向于拍腦袋做決定，營(yíng)銷(xiāo)人員不能充分發(fā)揮其主觀能動(dòng)性，營(yíng)銷(xiāo)策略缺乏長(zhǎng)期性、穩(wěn)定性，從而最終影響了其業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（四）營(yíng)銷(xiāo)方法落后，人才缺乏。我國(guó)本土金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)論文，主要依靠定性的、人為控制的直接管理方法，導(dǎo)致金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)論文的專業(yè)程度和效率較低。特別是信息的傳遞效率低下，使信息在上行下達(dá)過(guò)程中出現(xiàn)了人為拖延，導(dǎo)致高層與執(zhí)行層步調(diào)上的不一致，影響執(zhí)行層在面臨突發(fā)事件中的變通速度。

二、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)論文按照“駱駝與兔子”理論提出幾點(diǎn)建議

“駱駝與兔子”理論是由我國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)專家路長(zhǎng)全教授提出的。他認(rèn)為，剛進(jìn)入國(guó)內(nèi)的外資金融機(jī)構(gòu)，資金實(shí)力雄厚，因?yàn)樽陨硪?guī)模效應(yīng)的需要，在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)論文中一般講求戰(zhàn)略管理，對(duì)體系、流程、規(guī)模、溝通要求高。在金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)論文中他們做得起大投入、大產(chǎn)出，所以可以稱之為駱駝，骨架大，有足夠的資本，在市場(chǎng)上可以靠一定時(shí)期的虧損來(lái)獲取未來(lái)更大的回報(bào)；而我國(guó)本土金融機(jī)構(gòu)普遍較小，絕大多數(shù)在未來(lái)10年內(nèi)都很難達(dá)到他們的規(guī)模，與他們相比是弱者，可以稱之為兔子，其最大的特點(diǎn)應(yīng)該是要有速度，所以我國(guó)本土金融機(jī)構(gòu)要談效率，談速度，談利潤(rùn)，談策略。在缺乏大量金融資本支持的情況下，想用金錢(qián)和時(shí)間來(lái)堆積業(yè)績(jī)是絕對(duì)不行的。反思現(xiàn)狀，弱者與強(qiáng)者怎樣談競(jìng)爭(zhēng)？按照“駱駝與兔子”產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)論文理論所闡述的觀點(diǎn)，惟有找一支營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn)，在渠道上，在速度與策略上，在品牌的建立與促銷(xiāo)上與之抗?fàn)帯?/p>

（一）建立自己的品牌，找到營(yíng)銷(xiāo)的靶心。國(guó)際著名營(yíng)銷(xiāo)大師菲力普？科特勒曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：營(yíng)銷(xiāo)的藝術(shù)就是建立品牌的藝術(shù)。因?yàn)閷?duì)于一個(gè)致力于建設(shè)長(zhǎng)青基業(yè)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，她所塑造的品牌將是她在多年后賴以生存的法寶。從全球范圍內(nèi)來(lái)看，今天最著名的金融企業(yè)，不論是匯豐，還是花旗，其最寶貴的財(cái)產(chǎn)不是企業(yè)雄厚的資金，不是豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，甚至不是技術(shù)能力，而是品牌。原因何在？因?yàn)槌晒Φ钠放颇苁巩a(chǎn)品增值，成功的品牌能獲得更大的利潤(rùn)，成功的品牌是市場(chǎng)的通行證。更為重要的是，成功的品牌是消費(fèi)者的朋友，值得消費(fèi)者信賴，因?yàn)闆](méi)有人會(huì)拒絕朋友的誠(chéng)意推薦，而去選擇陌生的產(chǎn)品。

（二）堅(jiān)持品牌形象和品牌核心價(jià)值的統(tǒng)一。縱觀全球，堅(jiān)持全面完整的品牌塑造，是一些國(guó)際品牌走向成功的不二法門(mén)，這已成為許多國(guó)際一流品牌的共識(shí)。例如美國(guó)花旗銀行宣揚(yáng)的是其“開(kāi)創(chuàng)優(yōu)越理財(cái)?shù)浞叮?cái)富增值更為可觀；彰顯尊貴，專業(yè)周到的貼身銀行服務(wù)”，匯豐銀行提倡的是“環(huán)球金融，地方智慧”的專家性質(zhì)。盡管花旗、匯豐的廣告中，人物、廣告語(yǔ)、情節(jié)都會(huì)經(jīng)常變化，但在品牌營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)方面，卻始終承載著他們“銀行專家，卓越理財(cái)”的品牌個(gè)性、精神內(nèi)涵與價(jià)值觀。

（三）堅(jiān)持品牌形象的全面塑造。品牌是所有因素的總和，是一個(gè)整合的概念。所以僅產(chǎn)品好、包裝好，或僅廣告好、概念好，都不夠。品牌應(yīng)該是有關(guān)消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)的總和：從產(chǎn)品性能、品質(zhì)、包裝、價(jià)格到銷(xiāo)售環(huán)境，從產(chǎn)品陳列、售點(diǎn)廣告、賣(mài)場(chǎng)氣氛到銷(xiāo)售說(shuō)辭、服務(wù)態(tài)度、員工行為、商務(wù)禮儀，從企業(yè)聲望、媒介輿論、大眾口碑到廣告氣質(zhì)、設(shè)計(jì)風(fēng)格，這些點(diǎn)點(diǎn)滴滴的細(xì)節(jié)都會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)品牌的理解。在金融理財(cái)產(chǎn)品層出不窮的今天，消費(fèi)者有太多的選擇。企業(yè)要成功得更快更久，就必須像所有成功的國(guó)際品牌一樣重視品牌的全面建設(shè)，在每一個(gè)細(xì)節(jié)上都竭盡全力。

（四）剔除主觀因素，用市場(chǎng)分析說(shuō)話。國(guó)際大公司習(xí)慣進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)產(chǎn)品的成長(zhǎng)性，將市場(chǎng)縱向劃分為產(chǎn)品的導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期；建立監(jiān)控體系，分別為不同時(shí)期的產(chǎn)品制定不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，不斷觀察各個(gè)時(shí)期的銷(xiāo)售量、市場(chǎng)份額、損失，以及客戶滿意程度，及時(shí)觀察發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)論文過(guò)程中的錯(cuò)誤，從而進(jìn)行正確的市場(chǎng)選擇和定位。處于導(dǎo)入期的金融投資產(chǎn)品剛投放市場(chǎng)，由于逆選擇等其他原因，金融投資產(chǎn)品設(shè)計(jì)還未定型，產(chǎn)品處于試銷(xiāo)階段，風(fēng)險(xiǎn)大、成本高，基本無(wú)利潤(rùn)。并且金融機(jī)構(gòu)難以在短期內(nèi)建立高效率的分銷(xiāo)模型和最理想的營(yíng)銷(xiāo)渠道，這時(shí)可以選擇高價(jià)格高促銷(xiāo)的雙高營(yíng)銷(xiāo)策略，加強(qiáng)產(chǎn)品的包裝，制作出來(lái)能夠體現(xiàn)和說(shuō)明投資理財(cái)產(chǎn)品特征的一系列具有視覺(jué)沖擊力，意念性的說(shuō)明書(shū)、圖片、標(biāo)志、廣告等，使金融產(chǎn)品新穎具有特色，滿足客戶求新心理強(qiáng)的特點(diǎn)，“先聲奪人”，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。產(chǎn)品經(jīng)過(guò)導(dǎo)入期的試銷(xiāo)進(jìn)入成長(zhǎng)期后，大多為客戶所了解和接受，形成了比較廣泛的市場(chǎng)需求，同時(shí)銷(xiāo)售已經(jīng)取得了比較成功的經(jīng)驗(yàn)，利潤(rùn)迅速增長(zhǎng)。但由于金融投資產(chǎn)品易于仿效，會(huì)出現(xiàn)“搭便車(chē)”的情況，將有大量的相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)入，市場(chǎng)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。這時(shí)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研后，要積極創(chuàng)建新的解決方案，開(kāi)拓新渠道、拓展新市場(chǎng)、建立新網(wǎng)點(diǎn)；加強(qiáng)促銷(xiāo)，建立和運(yùn)用蘊(yùn)藏著潛在價(jià)值的客戶機(jī)制，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)調(diào)整價(jià)格，找到很有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?，增加客戶?duì)本產(chǎn)品的信任感和忠誠(chéng)度。同時(shí)，要適時(shí)地將客戶進(jìn)行歸納，知道哪些是最有利可圖的客戶，哪些是最無(wú)利可圖的客戶。通過(guò)這樣的比較，降低企業(yè)不必要的成本和努力，從而達(dá)到利潤(rùn)最大化。進(jìn)入成熟期后，金融產(chǎn)品和銷(xiāo)售量基本已達(dá)到飽和狀態(tài)，銷(xiāo)售量增幅趨緩，利潤(rùn)開(kāi)始穩(wěn)中有降。此時(shí)就應(yīng)重新研究市場(chǎng)策略，在穩(wěn)定老客戶的同時(shí)，積極尋求新客戶；要重新為產(chǎn)品定位，延長(zhǎng)其產(chǎn)品的生命周期，以最有利的市場(chǎng)來(lái)贏得盡可能多的利潤(rùn)，從而增加眼前利潤(rùn)。新晨

（五）塑立優(yōu)秀的企業(yè)精神，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)?！皞ゴ蟮漠a(chǎn)品產(chǎn)生于營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)”，科特勒的這個(gè)觀點(diǎn)充分說(shuō)明了產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)論文要以人為本，花最高的努力，去培養(yǎng)和尋找最合適的營(yíng)銷(xiāo)人員。領(lǐng)導(dǎo)要以身作則，不可朝令夕改；營(yíng)銷(xiāo)人員要熟悉崗內(nèi)工作，理解和掌握工作要點(diǎn)，積極努力地去發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題，不論是企業(yè)廣告還是與企業(yè)目標(biāo)相關(guān)的贊助活動(dòng)，拿出自己的熱情，反復(fù)宣傳產(chǎn)品理念，成為金融產(chǎn)品的徹底傳播者。