工程議價的方法和技巧大全11篇

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一、印度公司對外承包工程的發展歷程概況

印度公司在國際工程承包市場上的嶄露頭角可以追溯到20世紀60-70年代，當時印度作為英聯邦的一個成員在英聯邦范圍內獲取了廣泛的工程承包權，當時主要建立在印度勞動力資源優勢上。2003年以來，印度在國際工程承包市場上獲取了較大的成功，2007年的一份調查統計數據顯示，當年印度公司完成了的工程承包營業額達到了108億美元，新簽合同金額達到了121億美元，兩項指標分別同比增長21%和22.3%。即使在2008年以來全球金融危機及后金融危機的時代背景下，印度公司在國際工程承包市場中的活力和份額依然不減，2010年底兩項指標分別實現了15.3%和16.1%的增長幅度和比例，且其合同結構得到了進一步優化，在其2010年的全部合同結構中1000萬美元以上的合同就占其全部合同數目的45%。

二、印度公司對外承包工程中的競爭優勢表現

印度公司通過長時間的國際工程承包實踐，積累了大量的項目工程工作經驗和技術資源，筆者通過相關渠道獲取的印度公司1995-2010年的國際工程承包數據并經過歸納整理，認為印度公司在對外工程承包中的競爭優勢主要表現在下面幾個方面。

第一，印度公司在工程承包競標合同中能夠在同樣技術條件下提供平均5%左右的價格優惠或者折讓，這主要得益于印度公司普遍較低技術管理成本優勢。調查統計顯示，在印度公司的對外工程承包中印度公司在87%以上的承包合同中明確規定在采用技術相同的情況下能夠提供5%左右的工程價格優惠，并且在1000萬美元以上的大型工程項目中給予的優惠更多。印度公司在基建項目比如電力工程中更是給予了10%的優惠以期獲取相關后續工程的承包權。

第二，印度公司可以采取靈活多變的工程承包項目付款方式或融資方式，給予項目招標方更大的優惠或自由選擇的余地。印度公司目前在國際工程承包市場可以采取的工程項目款項支付或融資的方式有融資租賃、多種變種的BOT、價格杠桿以及股份收益分享等，通過這些靈活多變的付款方式和融資方式給予了工程招標方靈活多變的選擇權并有助于降低其投資規模，從而使項目招標方獲取項目施工合同的同時獲取相關的管理經驗和融資便利。調查統計顯示，國際工程承包合同中75.6%的招標方對此方法情有獨鐘。

第三，印度公司在承包工程的后續服務和追蹤上做得相對完善，并且能夠給工程招標方提供系列化得解決方案或建設性的建議。印度公司在國際工程承包中一般除了核心項目工程的施工以外，更多的注意力還放在了后續服務和項目質量的持續追蹤上，并且努力地為客戶圍繞核心工程提供了相關輔助領域和配套設施的服務。比如印度公司在電力工程中，就為后期的電路控制的軟件工程和相關的環保工程以及投融資體系建立了相應的解決方案供客戶進行選擇，并且統計調查數據顯示，會有67%以上的客戶將相應的配套工程以打包式的方式承包給印度公司。

三、印度公司對外工程承包中競爭優勢來源及原因分析

通過對于印度公司在國際工程承包市場上的發展歷程及目前發展水平現狀的回顧，在分析印度公司在國際工程承包市場上的競爭優勢表現的基礎上，以及通過其他渠道和途徑得出的數據特別是筆者所參與的相關涉印度電力工程招投標的實際業務，本文認為印度公司的優勢取得主要與下面幾個方面有著密切的關系。

第一，印度公司長時間的國際工程承包經驗和經歷使得印度公司擁有較強的議價能力，不但表現在與工程招標方方面，而且還表現在與其他競爭對手方面。印度公司在招投標中所采用的價格優惠和折讓措施并不代表其較弱的議價能力，事實上，印度公司在國際工程承包中的議價能力相當強，印度公司在87%以上的工程承包合同中擁有定價權或變相的定價權，特別是在電力工程中議價能力更強。

第二，印度公司在國際工程承包項目相關環節和配套產業的發展中已經形成了比較完備的產業體系，其整體綜合實力和競爭能力是其競爭優勢的重要源泉。國際工程承包是一個系統化的整體工程，它需要相應產業和配套設施的完善和配合，并且在這個過程中相關各方要基于長期共同利益和勞動分工開展互惠互利的戰略合作，印度公司的工程承包產業體系已經建立起來并且表現了極大的競爭能力和競爭技巧。

第三，印度公司在國際工程承包項目中的優勢地位還與其政府在相關財政政策、稅收政策及其他行政政策的優惠和開放有著重要相關程度。國際工程承包雖然是一個跨國界的在工程招標方進行的項目施工活動，但其受項目承包方所在國家的政策法規的影響相當大。印度對于對外工程承包的公司給予了相關財政政策、貨幣政策和稅收政策上優惠，減少了企業進行工程承包的成本負擔并且將用在其他方面的開支用在工程競標和施工上，從而取得了相對競爭優勢。

四、總結

本文分析和研究了印度公司在國際工程承包市場中競爭優勢問題，首先分析了其國際工程承包發展的歷程和目前發展水平、所處階段，在此基礎上重點分析了其競爭優勢的主要表現，從三個方面進行了分析和闡述，最后就印度公司的競爭力優勢的原因或驅動因素進行了分析，從其議價能力、產業化體系和相關政策法規三個方面進行了分析和探討。

參考文獻

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［5］彭緒娟.海外工程項目與東道國跨文化協調問題研究［J］.現代商貿工業, 2008, (07) .

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    一、投標取得合同階段

    投標報價是取得合同的關鍵，也是合同的主要組成部分。報價應考慮兩方面因素：一方面包含承包商為完成合同規定義務的全部費用和所期望的工程利潤，應該采取有利的報價，另一方面由于參加投標競爭的承包商都有承包工程的資格，都希望報價為業主選中，和業主談判以擊敗對手取得合同資格。因此，要做好一個既有利又有競爭力的報價，應重點做好以下幾個方面的工作：

    1?工程預算

    工程預算是承包商為完成合同規定的義務所必須的費用支出，也是承包商的保本點。因此，工程預算必須全面反映招標文件的內容，反映招標文件規定的承包商的合同責任、義務、工程范圍和詳細的工程量。預算前必須對招標文件進行詳細分析、具體地逐條地確定承包商的合同責任，復核工程量，以確定各項費用。

    2?制定報價策略

    制定報價策略是經營策略的一部分，因此必須綜合考慮承包商的經營總策略、建筑市場競爭的激烈程度和合同的風險程度等，以調整不可預見風險費和利潤水平。一般在承包工程中，投標報價不等于合同價格，因為在議價談判和合同談判中可能調整報價，而常常合同價格又不等于工程實際結算價格，因為合同實施中可能通過索賠調整合同價格。因此，承包商在議價談判過程中可根據實際情況，采取進一步調整報價，提出更好的、更先進的技術措施及實施方案以戰勝對手。例如：隧道報價中，可利用洞內棄方進行石料自加工，可減少地材購入價格；開挖過程中也可采用人機配合的施工或多功能臺架進行生產的合理調配，這樣可降低機械使用費。

    二、合同談判及簽約階段

    承包商在取得合同資格后，應把主要的精力轉入到合同談判簽約階段，其主要的工作是對合同文本進行審查，進行合同風險分析以及最終簽訂有利的工程承包合同。

    1?工程承包合同文本條款的審查

    合同文本通常指合同協議書和合同條款等文件，是合同的核心。合同的文本盡量采用我國《建設工程合同示范文本》或國際通用的FIDIC條款作為合同文本的依據，主要解決如下問題：

    （1）內容齊全、條款完整、不能漏項，對合同規定的工程實施過程中的各種可能情況都要作預測、說明，以防日后爭執。

    （2）定義清楚、準確，雙方工程責任界限明確，不能含糊不清。

    （3）合同條款應體現雙方平等互利，即責任和權利、工程和報酬之間的平衡。

    2?合同風險的分析和對策

    通過對合同文本的審查，應結合工程的實際情況進行合同的風險分析，并采取相應的對策。由于承包工程的特點和建筑市場的激烈競爭，承包工程過程中風險極大，范圍很廣，常見的風險有三類：業主資信的風險，外界環境的風險，工程的技術、經濟和法律等方面的風險。

    我們知道，工程上的許多風險是客觀存在的，對那些影響到一個地區或整個社會利益的，無論是業主還是施工單位都應以符合國家和社會利益為前提，不能互相推諉，要責無旁貸，合同中應體現出有效防范和化解風險措施的具體條款。此外，如何減少或避免風險，是承包商合同談判的重點。對于已分析的工程承包中存在的風險，主要對策如下：

    （1）在報價過程中，承包商應充分考慮到風險因素，可采用風險大的分項工程先拋開，再與業主議價談判，其次合同中規定應由承包商承擔的風險要增加風險附加費，或采用多方案不平衡報價以供業主選擇。但這些方法要根據自己競爭的能力以及抗風險的能力而確定，以免影響中標。

    （2）通過合同談判，使合同能體現雙方的責權利關系的平衡，盡量避免業主單方面苛刻的約束條件，并相應提出約束條件。盡可能將風險大的合同責任盡量采用分攤的原則，盡可能使雙方形成一種共同抵御、共同承擔的密切合作關系，但同時施工單位也可相應地減少一些利益。以我公司承建的水柏鐵路為例，工程中標后，因工程類型多，尤其是橋梁工程較多，按設計要求及我單位實際情況，要么購買大量的新設備及模板、模具，要么從北京長途調運，這樣要大量增加投入，談判中我們建議業主增加投資，但業主不肯讓步，為了減少風險損失，我們采取與業主合作，將部分橋梁工程分包給業主指定的并具有同等資質的專業承包商施工，以回避風險。

    3?合同的談判與簽約

    承包商通過以上各項工作，在合同談判階段，應選擇最有合同談判能力和經驗的人作為主談進行合同談判，其他各部門應積極配合，提供資料和建議。

    （1）符合承包商的基本目標。

    承包商的基本目標是取得工程利潤，這個利可能是該工程的盈利，也可能是承包商的長遠利益。

    （2）積極爭取自己的正當利益。

    雖然合同法賦予合同雙方平等的法律地位和權力，但在實際的經濟活動中，絕對的平等是不存在的，權力還要靠承包商自己去爭取，如有可能，應爭取合同文本的擬搞權。對業主提出的合同文本，雙方應對每個條款都作具體的商討。另外，對重大問題不能客氣和讓步，切不可在觀念上把自己放在被動的地位，當然，談判策略和技巧是極為重要的。

    （3）重視合同的法律性質。

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以保證質量為前提，控制成本為中心，滿足施工進度為要求，是工程材料采購的宗旨和任務。分析工程材料采購的特點，剖析不同采購方式的優缺點，針對不同工程材料在“成本、進度、質量”三大進度要素的側重點不同，選擇不同的采購方式，對項目物資管理起著至關重要的作用。

一、工程材料采購的特點

（一）材料品種繁多

工程材料種類繁多，按其對工程實體構成的重要程度、消耗數量、價值的大小、使用周期等，可大致分為主要生產性材料（如鋼材、水泥、砂石料、外加劑、鋼絞線、鋼筋網、錨具、支座等），周轉性材料（如鋼模板、支架、木材、電料等），輔材料（如柴油、氧氣乙炔、電焊條、鐵絲、工具、機具配件、安全勞保等），特殊性材料（如火工品、水、電等）。

（二）貨源廣泛、價格影響因素多

如今國內市場供應渠道十分廣闊，同類產品有許多廠家生產以及眾多的商。其質量因不同品牌各不相同，價格也因不同區域、不同訂貨數量、不同交貨方式、不同付款條件會有極大變化。給物資部門在供貨商選擇、采購方式擇優上帶來極大挑戰。

（三）價格變化頻繁

工程材料如鋼材、水泥、鋼筋網、電料等側重于市場結構，受供需關系波動影響較大，價格變化頻繁，極大增加了物資部門招標或詢價的工作量。

（四）采購主體效益背反

建筑工程的目標是多元化的，“成本、進度、質量”三大基本要素缺一不可。每個參權單位都是一個采購主體，往往彼此相互矛盾。如此一來，業主單位、監理單位、甚至內部各主管部室都會提出不同要求，使得物資采購常常糾纏于三者的矛盾中。

二、傳統采辦存在的優缺點

（一）招標采購

招標采購是由需方提出采購招標條件和合同要求，由許多供貨商同時投標報價，包括公開招標和邀請招標，適用于一些單價相對固定的且具備開標條件的物資，如外加劑、錨具、支座等。通過招標，需方能夠獲得價格更為合理、條件更為優惠的物資供應，然而因工程材料的復雜性，也存在如下問題：

1、招標采購程序復雜、手續繁瑣，工程單位常因急需組織貨源，很難在較短時間內尋找到合適的供應商。也常因對供應商考察不夠，造成服務滯后、質量不滿足要求等各種問題。

2、可能產生串通投標。投標者通過串通，提高報價，或招標者忽略品牌、質量、產地等影響因素，通過邀請招標方式刻意突出某供貨商單價優勢，使其最終中標。

（二）非招標采購

非招標采購是指以公開招標和邀請招標之外的方式取得貨物、工程、服務所采用的采購方式，通常采用的主要有議價采購、詢價采購、直接采購和定點采購。非招標采購主要針對緊急采購、采購來源單一或部分不具備開標條件的物資。

1、議價采購：是指基于專利或特定條件，與個別供應商進行恰談的采購。買賣雙方面對面地討價還價，所以被稱為議價。 議價采購可有效節省時間，減少失誤，增加彈性，發展互惠關系。其缺點在于供應商數量受限，無法獲得最新資訊，競爭力度不足，技術難以改進，單價談判困難，也容易在一定程度滋生現象等。

2、詢價采購：也稱“貨比三家”，是指采購組織向國內外有關供應商發出詢價單讓其報價，然后在報價的基礎上進行比較并確定中標供應商的一種采購方式。詢價采購較招標采購，程序相對簡單，費用也較低，可有效吸引供應商參加，但也更容易滋生現象。

3、直接采購：在特定的采購環境下，不進行競爭而直接簽訂合同的采購方式。直接采購主要適用于一些采購來源單一的物資，如水、電、炸藥、燃油等。

4、定點采購：通過招標確定定點供應商，期限基本上是一年。定點采購工作量較輕，效率較高。其缺點在于市場競爭力差，價格難以掌控，主要適用于緊急采購一些零星材料（如機具配件等），以滿足工程急需。

三、創新采購方法，探索“戰略框架式采購”

（一）戰略框架式采購概念及適用范圍

戰略框架式采購（以下簡稱框架采購）是物資戰略采購的一種特殊方式，其實質就是物資采購部門在現有供應商網絡的基礎上，運用價格分析法，通過招標方式確定某種類別物資的供應商以及供貨價格或價格公式，根據實際需求數量直接向中標供應商下達訂單的采購方式。框架采購適用于那些整體用量大，需求周期分散，品種規格繁多然技術要求變化相對較小的物資，如鋼材、水泥、鋼絞線、鋼筋網、電線電纜、小型機具、五金工具等。

（二）框架采購優勢分析

框架采購是當前國際上流行的先進采購管理方式，相對于傳統的采購方法，這種方式在工程材料采購中有其獨特的優勢：

1、框架采購通過招標方式可選擇一些在質量管理體系、產品業績、產品價格、信譽、服務等方面較為優秀的企業作為戰略合作伙伴，簽訂長期的供貨框架協議。由于供應商相對固定，在產品質量和交貨周期上有了可靠的保證，最重要的是由于形成了規模化采購，訂貨價格有了很大幅度的降低。如在對五金工具實施采購過程中，框架采購可通過提供戰略采購合作意向使得五金工具較傳統詢價采購方式在采購規模上容易獲得較大折扣。

2、框架采購運用價格分析法，揭開供應商定價方法及成本結構的面紗，不僅規避了招標采購中串通投標的現象，更加使得單價調整公式化。例如，筆者在安徽池青九快速通道項目的鋼絞線采購過程中，將單價規定為“本旬沙鋼82b優質線材掛牌價+加工及運雜費（含生產成本、運裝費、稅金、管理費等）”，再通過招標方式選擇加工及運雜費最低的合格供應商，實際采購單價則可通過“中標暫定價+掛牌價差值”計算得出。

3、框架采購一次招標，多次受用。簡化了采購流程，縮減了采購周期，從而更能滿足施工進度需要。

四、框架采購實施過程控制

（一）前期管理

采購的前期管理主要包括采購管理規劃的制定、采購管理體系及規章制度的建立、采購組織機構的成立等。框架采購的前期管理應依托相關管理制度及業主相關要求，結合工程項目建設的具體特點進行，使采購活動有章可循、有法可依，并做到規范化、標準化。

（二）確定范圍

框架采購的范圍應依托材料需求總量計劃及各類物資的特點，在充分考慮產品性能及技術要求后制定。一般工程材料根據其不同的生產特點、價格影響因素、使用特點、適用范圍等可按如下表1實施分類招標采購：

（三）優選供應商

強化準入門檻，嚴格審核供應商的相關資質性文件，仔細考察供應商的墊資能力，加強實地考察，綜合評價，建立優秀供應商名冊及備用合格供應商名冊。

（四）做好采購價格與成本分析

綜合運用采購價格分析、價值分析等采購技巧，權衡“成本、進度、質量”三大基本要素，使綜合采購成本最低化、最優化。

充分考慮采購需求量，付款情況，采購價格及價格調整方案等諸多方面的因素，確立框架采購合同模式。對于采購價格波動較小、采購規格數量相對明確的物資（如變電設施、隧道工程風水管用閥門、暖通設備、防水材料、機泵、鋼筋機具等），適宜采用固定價合同；對于采購價格波動較大的物資（如鋼材、鋼筋網、鋼絞線、電線電纜等），適宜采用暫定價協議，并采用價格分析手段規定價格調整公式；對于采購規格數量難以明確的小型物資（如電動工具、勞保用品、五金工具等），可簽訂框架意向采購協議，約定常用型號單價，當采購物資不在協議標的物內時，原合同人自動轉為意向合作伙伴，采購方可通過市場詢價作為談判手段約束供方（或取上下型號價中間值）。

（五）實施招標

招標文件的編制應由各部室共同參與論證、制定、評審。框架采購范圍內物資品種的增多也使評標工作難度加大，要反復計算綜合采購成本才能確定中標單位。

五、結束語

作為現代工程建設項目管理體系中重要的環節和組成部分，物資采購管理貫穿于項目質量管理、成本管理、時間管理、風險管理等幾大主要管理要素之中。針對不同的工程材料在“成本、進度、質量”三大基本要素的側重點不同，選擇不同的采購方式，方能使得采購做到最好的權衡。

參考文獻:

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[關鍵詞]

醫療；設備；五力模型

醫院的主要運營工具是醫療設備，醫療設備采購管理的科學性在整個醫院運營管理中顯得尤為重要。醫療設備采購管理是醫療改革關注的主要問題之一，與醫療設備在醫院運行過程中承擔的作用和肩負的責任息息相關。因此，對醫療設備的采購管理研究，將成熟的管理模型運用在醫療設備采購管理之中非常必要。本研究采用波特五力模型對醫療設備采購進行管理，旨在提高招標談判中采購技巧，使醫院在采購談判中獲得最大利益。

1波特五力模型理論概述

1.1基本概念

波特五力模型(Porter'sfiveforcesmodel)由邁克爾•波特于20世紀80年代初提出，認為行業中存在著決定競爭規模和程度的5種力量，綜合起來影響著產業的吸引力。5種力量分別為進入壁壘、替代品威脅、買方議價能力、賣方議價能力和現存競爭者之間的競爭[1]。

1.2分析方法

波特五力模型隸屬于外部環境分析方法中的微觀分析。該模型用于競爭戰略的分析，可有效分析客戶的競爭環境。波特的“五力”分析法是對產業盈利能力和吸引力的靜態斷面掃描，闡明該產業中的企業平均具有的盈利空間，因此是產業形勢的衡量指標，而非企業能力的衡量指標。通常，這種分析法可用于創業能力分析，以揭示本企業在本產業或行業中具有的盈利空間，在產業經濟學與管理學之間架起了一座橋梁。

1.3模型解析

波特五力模型將大量不同的因素匯集在簡便的模型中，以此分析行業的基本競爭態勢。5種力量模型確定了競爭的5種主要來源，競爭戰略是源于企業對決定產業吸引力的競爭規律的深刻理解。任何產業，無論是國內或國際，無論是生產產品或是提供服務，競爭規律都將體現在這5種競爭的作用力上。因此，波特五力模型是企業制定競爭戰略時經常利用的戰略分析工具。

2醫院醫療設備采購外部環境分析

醫療設備采購是一項復雜的系統工程，面對著變幻莫測的外部環境，在目前招投標領域存在著難以科學確定采購需求、信息搜尋成本較高、決策成本高、中標后監督和矯正成本高等棘手問題[2]。因此，對醫療設備采購外部進行分析，清楚、理性地認識采購管理工作的重要性，有助于提高醫療設備采購管理工作的科學性。

2.1經濟發展速度和醫療技術提高

隨著醫療行業醫療技術的提高，醫院對高科技含量的醫療產品的需求也越來越大，不僅僅只停留在基本需求的層面，而對高、精、尖的醫療產品需求迫切。經濟的快速發展和醫療技術水平整體的提高刺激了醫療設備需求的增長，新技術的醫療設備開發、研究和使用帶動了醫院診療水平和科研能力的提高[3]。

2.2醫療設備采購管理的法律法規

醫療設備采購項目是涉及國家法律法規較為廣泛的采購活動，所有采購均受現行法律、法規的約束，對于醫療設備采購項目影響的法律法規主要分國家相關法律和相關行政法規兩大類。

(1)合同法。1999年10月1日實施的中華人民共和國合同法是一部統一的、較為完備的合同法典，合同法對各類合同的共性問題做出了統一的規定。

(2)招投標法和政府采購法。我國首次就政府采購行為立法的依據是《中華人民共和國招標投標法》(主席令[1999]21號)，為了規范招標投標活動，保護國家利益、社會公共利益和招標投標活動當事人的合法權益，提高經濟效益，保證項目質量而制定本法。政府采購不僅是指具體的采購過程，而且是采購政策、采購程序、采購過程及采購管理的總稱，是一種對公共采購管理的制度。

(3)相關行政法規。國家質量監督檢驗檢疫總局第95號令《進口醫療器械檢驗監督管理辦法》、國家食品藥品監督管理局第94號令《關于部分進口醫療器械市場準入相關管理辦法》、衛生部衛規財2013-14號令《衛生部預算管理醫院醫學裝備管理實施辦法》、財政部財庫2007-19號令《政府采購進口產品管理辦法》以及商務部《機電產品進口管理辦法》等。這些法律法規的出臺，客觀的給予充滿活力的商業活動提供了公正、公平、公開的競爭平臺，為招投標的合法性保駕護航，并提供法律依據。

3結合波特五力模型的采購項目分析

競爭戰略和競爭優勢思想是波特五力模型的核心，其理論基礎經過不斷的完善和發展，逐步形成多維度的產業分析方法，為此，結合市場結構理論以波特五力模型來分析采購項目。

3.1進入壁壘

每個行業新進入者會面對進入壁壘，即“門檻”，對于進入醫療行業供應市場的各級供應者而言，同樣存在著技術壁壘、資金壁壘、政府政策及銷售渠道等方面的進入條件。

3.1.1技術壁壘

我國醫療供應市場目前的狀況是“產品數量多規模小，高端產品大多是國外品牌”。我國醫療器械行業起步較晚，與歐美發達國家相比，有較大的差距。從新進入者角度分析，存在兩種情況的技術壁壘。

(1)國內生產廠商自主研發的擁有知識產權的醫療設備。如果生產的醫療設備屬于技術較為成熟、市場有類似功能的進入市場其障礙會小；如果是新技術，先要選擇多家權威的醫院，進行長時間的臨床實驗，獲得技術上的認可，然后向相關國家管理機構申報，其進入障礙較大。

(2)與國外新技術合作尚未進入國內市場的醫療設備。這類進入者均為國外品牌總或者廠商辦事處，所提供的往往是技術上在國外很成熟，但在國內并未開展應用，如核磁模擬定位機、個性化基因測序儀等擁有先進醫療技術的設備。這些醫療設備在進入中國的醫療設備供應商市場之前，應在我國的權威醫院進行臨床實驗，而我國的醫療環境、患者特征及形態與歐美發達國家差別很大，如未取得我國管理機構發放的銷售許可證，則不允許在醫院使用。

3.1.2資金壁壘

醫療設備采購有資金需求，國家在營業執照上對注冊資金、經營范圍等有明確規定。對于商而言，資金壁壘小，但是對于生產廠商而言，要求則大。

3.1.3政策法規

目前醫療設備的采購行為均在《中華人民共和國招標投標法》的框架下進行，利用中央財政或地方財政撥款、國外政府貸款購置醫療設備需按規定進行招標采購，醫院利用自有資金購置大型設備同樣要求按照規定以招標采購形式完成。

3.1.4銷售渠道

在醫療設備銷售市場存在區域劃分機制，對于商而言，區域劃分的限定，在銷售上有很大的障礙，往往存在有客戶無權和有權但區域客戶又無產品需求的困惑。作為新進入者而言，要打破日益飽和的醫療設備產品市場，如果在技術上無突破，必將成為銷售渠道的一大壁壘。

3.2買方與賣方的議價能力

隨著我國醫療服務市場的逐步開放，國家醫療衛生政策的進一步調整，醫療設備產品需求量增大。醫院除在淘汰報廢舊的醫療設備、購買常規設備以及保證正常運行的同時，對擁有新技術的醫療設備同樣需求，新技術新產品對醫院的醫療水平和科研能力的提升有很大的幫助。在醫療產品供應市場，生產廠商除了生產市場需求比較強的產品外，也在研發新技術產品，以提高品牌價值。醫療設備買、賣雙方的議價能力與賣方的市場占有率的高低以及買方對賣方品牌依賴程度高低有密不可分的關系。如就某醫院為例，CT總數量5臺，其中GE品牌4臺；核磁總數量5臺均為GE品牌；B超機21臺，其中GE品牌13臺。醫院的醫學影像診斷技術對進口品牌產品的依賴性很大，其中僅GE產品就占到了全院影像診斷醫療設備的59%。進口品牌占到如此大的比例，是與其本身的市場占有率有關，據不完全統計調查，GE、飛利浦及西門子等跨國企業在中國醫學影像市場中占有率＞75%，尤其是MRI、PET-CT及SPECT。通過了解醫院對進口品牌產品的依賴性以及進口品牌市場占有率情況的分析，使醫院在與進口設備供應商的商務談判中失去了部分還價的余地。

3.3現存競爭者之間的競爭

我國的醫療設備行業與歐美發達國家相比起步較晚，差距較大，目前，市場上存在國外進口品牌爭奪國內三級甲等醫院醫療設備市場的現象，而國產品牌之間的競爭主要在二級醫院以及鄉鎮級衛生院等醫療機構。民族生產企業的發展和壯大在技術上需要學習進步，縮短差距，在政策上需要國家扶持，在時間上需要等待。

4對醫療設備采購的管理

4.1建立投標供應商資料管理系統

通過對五力模型的分析，加強招標、投標前的環節管理。①進入壁壘，在招標、投標前的環節管理重點是給投標商設立進入壁壘，篩選出有實力和實際響應招標文件的供應商；②高度重視供應商信息管理環節，完善流程并科學管理；③避免設備選擇范圍的局限性，提高談判降價的空間，降低采購成本；④招標、投標前的環節管理由軟件系統來完成，可嘗試先用簡單的表格進行管理[7]。

4.2關注替代設備或國產醫療設備

在醫療設備產品市場，雖然進口品牌呈壟斷趨勢，但在進口品牌之爭的市場用戶有選擇醫療設備的余地。圖2顯示，GE品牌在醫院核磁機上有絕對的壟斷地位，但在其他影像設備上，用戶還有選擇和比較的余地，關注了解其他替代品牌的設備，在采購談判環節才會有勝算。因此，關注替代設備或者國產設備很有必要[8]。

4.3采購環節把控售后服務，GE品牌在醫院影像診斷設備中占支配

地位，用戶對GE品牌依賴性很強，如果用戶不在采購環節把控售后服務，容易被賣方駕馭。因此，談判時應將維護保養費用以及零配件備件價格綜合考慮。關注售后服務的能力，優先考慮本地有授權維修站的廠商或商本身具有很強維修能力的。廠商培訓一定要到位。對于精密性和復雜性高的核磁、CT機等國外進口品牌大型醫療設備，技術較新，需出國培訓，采購談判時應將國外培訓名額談好，并寫在合同里[9]。

5結論

醫療設備采購的管理是一項復雜的、系統化的多學科交叉工程，因此對國際化醫療新技術的學習與研究應與時俱進[10-12]。目前國內放射治療定位主要用的是CT模擬定位機，而歐美發達國家早已使用核磁模擬定位機，其定位更精準，范圍更小，放射治療中對患者的輻射損傷更小。目前，核磁模擬定位機已陸續進入國內，在采購定位機時應先了解核磁模擬定位機的新技術，避免給醫院經濟上造成損失[13-15]。

作者：查磊 蔡建強 戴建榮 孫晶晶 單位：中國醫學科學院腫瘤醫院設備處

參考文獻

[1]王朋,邱家學.基于波特“五力模型”分析我國醫療器械行業的現狀及發展[J].中國醫療器械信息,2012,(12):5-9.

[2]張志軍.影響我國醫療器械行業競爭力制約因素及相應對策探討[J].中國醫療器械雜志,2012,36(4):293-295.

[3]李斌,何夢喬,曹建文.當前醫療設備采購的SWOT分析與戰略思考[J].中國醫療器械雜志,2006,30(3):206-208.

[4]于京杰,陳銳華,湯黎明,等.醫療設備管理在醫院管理中的地位和作用[J].中國醫療設備,2008,23(11):66-67.

[5]陳革,錢明理,吳國華.醫院大型醫療設備管理探討[J].中國醫療器械雜志,2009,33(2):144-146.

篇（5）

1、完善采購制度，降低成本：根據材料采購計劃，按時、按需對公司主要產品及輔材進行申購。在請購材料的同時，并把材料的價格信息及時提供給相關技術部門，為產品設計選材提供圖紙和成本估價。提高采購員的自身知識及業務水平，保證貨比三家，質優價廉的購買到材料，減少工程成本，提高采購效率，提高企業利潤。

為降低成本，通過尋找多方供方，做到詢價、比價、議價，從中選擇物美價廉的供方

2、與各供應商建設立并保持良好的關系，明年進一步加強對供應商的管理，對每家來訪的供應商進行分析了解，確保每一個合適的供應商的資料不流失，同時也利于采購對供應商信息的掌握，從而進一步擴大市場信息空間。建立合格供應商名錄，對供應商進行評價和分板，合格者才具備供商資格。

3、工作中團結同事，能正確處理好與領導同事之間的關系，保持良好的溝通，充分發揮崗位職責，認真完成各項工作任務，協助相關部門的工作需要，能按照技術部的要求及時與各供應商進行溝通協調，盡最大努力按照我司的標準供應產品。

4、今年的工程訂單所需設備均可按時交貨，未能及時到貨設備也及時向上級反映，并做出相應的處理。供應商供貨時也要求其提供必要的資料。

二、采購工作的幾點體會：

1、公開透明的按采購制度程序辦事，在采購前、采購中、采購后的各個環節都主動按受財務及其他部門的監督，有問題將會在第一時間反饋給上級領導。

2、圍繞控制成本、采購性價比最優的產品等方面進行開展工作，采購員在充分了解市場信息的基礎上進行詢價、比價，注重溝通技巧和談判策略。

3、加強對供應商的管理協調，合作過程中，采購員必須公正嚴明，最終為公司選擇最優且具有戰略伙伴的供應商。

4、逐步加強對設備及材料的價格信息管理，提高部門采購員的工責任感覺，明年采購部將特別注重采購人員的工作分配，保證采購設備及材料信息的有效追蹤。在專業知道得到提高的同時，業務素質及責任感非常重要，做一個有責任感的采購員，把好公司的進口關。

三、采購工作上的小要求：

對各部門的請購問題上，希望請購部門給采購部一定的采購時間，請購材料時做好請購計劃，盡量避免當天請購要求當天要貨，或是第二天馬上要貨。為此將打亂采購員的工作計劃，急需的物料有可能會造成價格方面或運費偏高，不利于控制成本。請各部門做好請購物料的計劃。

四、工作上的缺點和不足：

1、關于鳳崗深聯設備新裝s11-250kva臨時變壓器工程，由于采購及施工過程中沒有及時發現并提供相關的證書和報告，導致在工程驗收通電時，出現了低壓計量柜不符合標準的問題，給公司造成了極壞的影響，和很大的損失。此類低級錯誤是完全可以避免的，但是由于采購部的疏忽，給公司帶來不必要的影響與麻煩，公司作出任何的處罰都愿意承擔。通過這次的教訓，今后的采購部工作要求更加完善，在設備進廠前，各種相關資料必須全部到位，后續并要求供應商設備如有任何的變更必須把資料補全。并了解市場的變化，要求各采購對設備要充分了解，避免此類問題再次發生。

2、供應商體系沒有完善，對重要的材料/設備沒有建立健全的資料庫。工作的計劃性不強，沒有充分了解市場的行情，有關于東莞市變壓器方面的變化情況沒有掌握到位。部門與部門之間的溝通也未能達到理想的效果。

以上都是采購部現所存在的問題，自身所清楚的問題，我們會一一的克服，有什么做得不對或不到位的，也希望領導及各部門同事多提出你們寶貴的意見和建議，你們都是我們身邊的良師益友，有你們支持，我們才可以進步得更快。

五、明年的工作計劃：

1、完善供應商體系，對重要材料/設備的供應商要求達到2-3家，確保材料/設備能夠了及時供應。隨時關注市場變化，盡量利用多渠道來降低成本、控制質量。穩定現有供應商，開發有潛力的供應商，不斷優化供應商體系，在工本中不斷改進工作方法，不斷積累經驗。

2、隨著市場的因素影響，各種原材料的價格都在不同程度上漲或是下調，采購員要做好價格的比對，做好比價、議價，了解市場價格，從中選擇優秀的供應商，避免供應商以各種理由對公司提出漲價的要求。

3、繼續配合項目部完成工程上所需求的設備及輔材的購買及設備進場，以及工程所需的設備的各種質資。

4、采購物資進行分類，制定分類物資采購制度，如工程設備和設備零部件的采購無法在短期內完成，所以在采購的過程中要做好采購計劃;如日常所需文具等常用物資，做好相應的存貨，購買量大則可以降低成本。

篇（6）

關鍵詞： 索賠談判；MAS理論；工程爭端

Key words： claim negotiation；MAS theory；engineering dispute

中圖分類號：TP399 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2017）14-0188-03

1 研究背景

由于工程越來越復雜，施工的內部環境和外部環境都有很大的不確定性，大多數工程項目建設過程中都會出現費用超支和工期延后。在項目執行過程中，由于不同參與方對合同未約定或約定模糊事項產生不同理解，又導致工程各參與方出現爭端。索賠的前提是索賠事件己經發生，且該事件己經造成承包人發生了實際合同以外的費用增加及工期延長，且該額外費用并非是由于承包人的原因所造成，該部分費用實際發生后，超支的費用承包人可以向發包人進行主張，申請賠償，賠償數額的確定往往通過談判。

傳統的索賠談判方式受到人為主觀因素的影響，比如不同的智力背景，不同的習俗，不同的談判經驗知識等，在索賠談判中常常出現扯皮現象。本文將建立一個模型，通過模擬建設項目中的風險分擔和超支費用分攤的過程，當不利事件發生時，使得決策者能夠通過考慮分析相關影響因素，得出事前預測或事中評估這些不利事件的后果，以使談判盡快達成和解。

2 基于MAS理論的談判報價模型

MAS理論（MultiAgent systerm）產生于20世紀80年代末的，具有自治性、反應性、社會性的特點，這些特點為復雜問題的解決提供了最有利、最具前景的方法。在MAS理論中，主要研究一組具有自治能力的智能主體之間依據自身的學習機制、進化機制，結合它們的知識、目標、技巧和規劃，做出解決行為或求解問題，更貼近于工程實際，具有相當的靈活性，同時滿足動態研究，因此成為談判中的研究重點，得到越來越多的應用。

利用MAS模擬不同團體關于分擔超支費用的談判過程中，可以依據合同條件和談判環境的特征確定計算談判過程的主要輸入變量，包括初始值和保留值。為描述方便，以賣方Agent與買方Agent之間的談判執行過程為例，假設Agent之間的通道已建立。首先，賣方Agent權衡盈利值，選擇一個能獲得最佳利潤的提議即初始值，接受到提議的買方Agent，根據對方的提議，更新當前信念，然后檢查約束，評估該提議是否可接受，如果不可接受，則調整談判策略，生成新的提議。依據MAS系統的原理建立承包商和業主之間，依據自己和對方報價，相互給出各自下一輪報價的談判模型。如圖1。

在每一輪的談判議價過程中，針對一方提出的報價，另一方都有三個選擇，分別是接受、拒絕并堅持己方之前報價和重新給出調整報價。談判成功的情形分為兩種：第一種情形在第i輪時，一方給出該輪次自己的報價，另一方（承包商或業主）通過判斷，發現對手的報價值的效用高于自己報價的效用，接受對手報價，則談判結束。第二種情形為是第i輪時，談判雙方的報價已經非常接近，則此時雙方就彼此的談判結果達成一致，談判結束，得到的談判解為FclnN或FctrN。

談判破裂主要是包括以下兩種情形：第一種在談判時間截止時，雙方報價值相差甚遠，且各方均堅持自己的報價不愿做出退步；第二種是指在交互報價過程中，一方報價超出另一方保留值。談判破裂后，雙方進入仲裁、訴訟環節。

3 Zeuthen策略的原理

Zeuthen策略就是，通^對談判雙方的最大風險接受度進行預估，確定低風險的一方作為讓步方，從而可以提出新一輪的報價方案，談判雙方經過多輪次的談判，各自的報價會彼此靠攏直至獲得彼此滿意的談判解。若談判雙方在談判過程中，由于相互的報價未統一，且均認為己方擁有較大的風險，拒絕做出讓步，則表示談判破裂。關于Zeuthen策略，有個最核心的概念：風險評估。風險評估的具體意義是在某一輪次中，談判一方給出報價，己方將對該輪次下雙方的風險值大小進行估算，若己方風險較低，則進行讓步使報價逐步收斂，若己方風險較高，則保持原有報價，不予讓步。

Zeuthen策略是一個不可逆的過程，談判各方都從使自己利益最大化開始提出方案，經過雙方不斷的妥協和讓步，最后達成一致，強調過程的不可逆。在每一輪談判中，Riski=（Utilityi（i） Utilityi（j）） / Utilityi（i） （1）

Risk表示一方agent因為接受另一方agent提議的報價而損失的效用比上該方agent不讓步時損失的效用，表示一方agent接受對方報價帶來的風險程度。Risk越大，該agent做出讓步會損失更多的效用，其不讓步的意志就越強烈。Risk的值域為[0，1]，如果Risk的取值超出該范圍，說明談判結束，即可判斷是談判達成還是談判破裂。因此在Zeuthen策略里，每一輪過程都需要考慮己方的風險Riski和對方的風險Riskj，如果自己的風險小于或等于對方的風險，則己方需要做出讓步，并給出讓步后的報價，如果風險值較大時就無需讓步，由另一方風險較小的進行讓步。

風險相對較小的一方agent進行讓步時，應有效給出一個有效的提議報價，以保證另一方agent在按照該次報價值計算的風險值會變小，從而改變彼此之間的讓步關系。如果該提議的報價未能使對方風險低于己方風險，表明做出的讓步幅度不理想，談判對手在該輪次仍會堅持上一輪次的報價，己方需再次做出讓步報價。例如在第t輪談判中，通過計算可知risk1T< risk2T，表明agent1擁有較小的風險，應該做出讓步。agent1做出讓步后，t+1輪談判中，如果提出的讓步報價滿足risk1T+1> risk 2T+1，那么由agent2做出讓步；若滿足risk1T+1

Zeuthen策略操作比較簡單，利于操作，有助于提高談判最終的達成的幾率，并且適合與計算機仿真進行結合。

4 MAS理論的索賠談判模型的應用機制

由Zeuthen 策略的原理可知，在雙方進行工程爭端談判的過程中，承包商、業主方雙方在每一輪次談判中都應該預先計算己方面臨的風險值，并評估談判對手的風險接受度。對比雙方的風險值，談判雙方以對比結果判斷是否要由己方進行讓步。Zeuthen 策略中，選擇讓步的一方進行讓步是，其報價應該在保留值與初始值的區間內由初始值向保留值報價，應使己方的效用值逐步收斂，才有可能使得下一輪次己方的風險值大于對方的風險值。在工程爭端談判中，若談判雙方均認為己方的風險值較大而不愿做出讓步時，談判宣告破裂，需進入訴訟、仲裁環節。

雙方在談判開始時，給出的初始報價應該是雙方在效用最大時的報價。

u（Fctr）=u（Fcln）=1

Zeuthen 策略的應用機制如圖2所示。

Zeuthen策略通過最大風險接受度的概念使得談判雙方確認每一方在談判中是否需要做出讓步。每一輪談判，談判雙方均應計算己方的風險值，評估談判對手的風險接受度。風險值較小的一方需要做出讓步，并給出新一輪輪次的報價。即：在每一輪的工程爭端索賠談判中，均需風險接受度最小的一方做出讓步，則有：

Riskctr> Riskcln，業主做出讓步；

Riskctr= Riskcln，達成一致或同時讓步；

Riskctr

5 結論

工程項目爭端不可避免，如果索賠問題能夠通過爭端p方談判解決，就節省了訴訟和仲裁的第三方費用，節約成本，但是談判效率低又是公認的問題，因此，提高談判效率、模擬動態議價的過程，更有研究價值。文章通過采用Zeuthen策略輔助MAS理論對工程談判雙方的動態議價過程給出了一個相對簡單的模擬模型，這對于談判者來說可以作為己方報價的依據，為談判的最終達成提供幫助。

參考文獻：

篇（7）

1、完善采購制度，降低成本：根據材料采購計劃，按時、按需對公司主要產品及輔材進行申購。在請購材料的同時，并把材料的價格信息及時提供給相關技術部門，為產品設計選材提供

圖紙和成本估價。提高采購員的自身知識及業務水平，保證貨比三家，質優價廉的購買到材料，減少工程成本，提高采購效率，提高企業利潤。

為降低成本，通過尋找多方供方，做到詢價、比價、議價，從中選擇物美價廉的供方

2、與各供應商建設立并保持良好的關系，下半年進一步加強對供應商的管理，對每家來訪的供應商進行分析了解，確保每一個合適的供應商的資料不流失，同時也利于采購對供應商信息的掌握，從而進一步擴大市場信息空間。建立合格供應商名錄，對供應商進行評價和分板，合格者才具備供商資格。

3、工作中團結同事，能正確處理好與領導同事之間的關系，保持良好的溝通，充分發揮崗位職責，認真完成各項工作任務，協助相關部門的工作需要，能按照技術部的要求及時與各供應商進行溝通協調，盡最大努力按照我司的標準供應產品。

4、上半年的工程訂單所需設備均可按時交貨，未能及時到貨設備也及時向上級反映，并做出相應的處理。供應商供貨時也要求其提供必要的資料。

二、采購工作的幾點體會：

1、公開透明的按采購制度程序辦事，在采購前、采購中、采購后的各個環節都主動按受財務及其他部門的監督，有問題將會在第一時間反饋給上級領導。

2、圍繞控制成本、采購性價比最優的產品等方面進行開展工作，采購員在充分了解市場信息的基礎上進行詢價、比價，注重溝通技巧和談判策略。

3、加強對供應商的管理協調，合作過程中，采購員必須公正嚴明，最終為公司選擇最優且具有戰略伙伴的供應商。

4、逐步加強對設備及材料的價格信息管理，提高部門采購員的工責任感覺，下半年采購部將特別注重采購人員的工作分配，保證采購設備及材料信息的有效追蹤。在專業知道得到提高的同時，業務素質及責任感非常重要，做一個有責任感的采購員，把好公司的進口關。

三、采購工作上的小要求：

對各部門的請購問題上，希望請購部門給采購部一定的采購時間，請購材料時做好請購計劃，盡量避免當天請購要求當天要貨，或是第二天馬上要貨。為此將打亂采購員的工作計劃，急需的物料有可能會造成價格方面或運費偏高，不利于控制成本。請各部門做好請購物料的計劃。

四、工作上的缺點和不足：

1、關于鳳崗深聯設備新裝s11-250kva臨時變壓器工程，由于采購及施工過程中沒有及時發現并提供相關的證書和報告，導致在工程驗收通電時，出現了低壓計量柜不符合標準的問題，給公司造成了極壞的影響，和很大的損失。此類低級錯誤是完全可以避免的，但是由于采購部的疏忽，給公司帶來不必要的影響與麻煩，公司作出任何的處罰都愿意承擔。通過這次的教訓，今后的采購部工作要求更加完善，在設備進廠前，各種相關資料必須全部到位，后續并要求供應商設備如有任何的變更必須把資料補全。并了解市場的變化，要求各采購對設備要充分了解，避免此類問題再次發生。

2、供應商體系沒有完善，對重要的材料/設備沒有建立健全的資料庫。工作的計劃性不強，沒有充分了解市場的行情，有關于東莞市變壓器方面的變化情況沒有掌握到位。部門與部門之間的溝通也未能達到理想的效果。

以上都是采購部現所存在的問題，自身所清楚的問題，我們會一一的克服，有什么做得不對或不到位的，也希望領導及各部門同事多提出你們寶貴的意見和建議，你們都是我們身邊的良師益友，有你們支持，我們才可以進步得更快。

五、下半年的工作計劃：

1、完善供應商體系，對重要材料/設備的供應商要求達到2-3家，確保材料/設備能夠了及時供應。隨時關注市場變化，盡量利用多渠道來降低成本、控制質量。穩定現有供應商，開發有潛力的供應商，不斷優化供應商體系，在工本中不斷改進工作方法，不斷積累經驗。

2、隨著市場的因素影響，各種原材料的價格都在不同程度上漲或是下調，采購員要做好價格的比對，做好比價、議價，了解市場價格，從中選擇優秀的供應商，避免供應商以各種理由對公司提出漲價的要求。

3、繼續配合項目部完成工程上所需求的設備及輔材的購買及設備進場，以及工程所需的設備的各種質資。

4、采購物資進行分類，制定分類物資采購制度，如工程設備和設備零部件的采購無法在短期內完成，所以在采購的過程中要做好采購計劃;如日日常所需文具等常用物資，做好相應的存貨，購買量大則可以降低成本。

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論文通過文獻分析法，結合營銷戰略分析等專業知識，對中國白電產品的營銷戰略進行分析，總結相關企業的成功營銷經驗，同時發現一些具體的問題，并提出具體的改革建議，以希望對中國企業的白電營銷有所幫助。

一、白色家電產業市場營銷環境分析

（一）微觀營銷環境

微觀營銷環境通過利用邁克爾波特的五力模型，分析行業競爭環境中的現有競爭者、潛在競爭者、供應商議價的能力、顧客議價的能力和替代品的情況的分析。

1.現有競爭者：白電市場加劇集中化，目前白電市場已經出現多個品牌系列之間的巨頭割據的局面。非本土企業方面，洋品牌占據高端市場并穩中有升，一線洋品牌居高不下，市場有穩定的消費群體，成熟的產品和網絡，尤其是產業鏈的完善，市場份額在短時間內難以撼動，只能出現部分區域的變化。

2.潛在競爭者：我國的白電制造業擁有完善技術、渠道和營銷的策略對意圖進入行業的企業形成了有效的進入壁壘，依靠價值鏈管理、并購二線品牌、技術標準的提高和產業鏈控制，形成相對壟斷，提高了行業的進入門檻。

3.供應商的議價能力：一方面，家電企業集中度的提高形成壟斷企業，加強了各個壟斷企業對上下游的議價能力，另一方面，實體經濟以及投資需求出現衰退，白電的原材料出現產能過剩，價格回落，導致買方市場的出現，采購商議價能力增強。

4.購買商的議價能力：多家家電賣場憑借自己的渠道優勢對廠家形成了強大的議價能力，不斷對廠家提出利益訴求，制造商的利潤空間被壓縮，廠家已經不可能指望依靠不同的賣場之間的競爭實現市場的平衡，而國家政策對這類的壟斷的制約作用并不明顯。

5.替代品：白色家電指可以替代人們家務勞動的電器產品，而這些產品與人們的生活息息相關，在相當長的一段時間內，白電產品仍然是人們生活必需品，替代品危機出現時間延遲。

（二）宏觀營銷環境

從經濟、技術、政策、人口等因素方面分析。

1.經濟：目前中國經濟處于低質量放慢階段，經濟結構失衡，經濟加速放緩，伴隨而來的是消費增速的放緩，居民收入、企業利潤和財政收入增長均呈放慢態勢。

2.技術：因為高端產品的競爭可能是下一輪競爭的著力點，重點城市市場已經開始出現高端家電銷售增長的態勢，成為正在進行和更加激烈的競爭領域。

3.政策：在家電下鄉，家電以舊換新，節能惠民工程的產業政策均停止之后，我國農村市場增長速度放慢，但是城鎮市場產品的升級換代步伐不斷加快，我國白色家電行業仍有較大的成長空間。

4.人口：人口的增長意味著人們生活必需品需求的增加，隨著社會主義市場經濟的發展，人口收入不斷提高。作為生活必需品的白電產品需求增加，白電產品面臨巨大的機遇期。

（三）白電產品SWOT分析

strength（優勢）：現階段技術的升級和服務的優化成為主要的競爭手段，家電市場消費升級加快，功能也開始多樣化和個性化，農村和三四級市場需求開始釋放。國家政策強調產業結構調整和升級，引導家電企業向質量效益方向發展，引導市場全面升級。

Threat（威脅）：現有的白電行業呈現寡頭競爭的局面，出現幾家企業獨占市場的情況，國內市場競爭加劇。同時信息化進程，是一個全新的階段，也是一個全新的挑戰。

Opportunity（機遇）：白電企業發展仍有機遇，由于城市、農村消費升級，城鎮化水平提高，世界經濟復蘇帶來消費需求的影響，我國白電企業發展面臨機遇，同時，新型節能環保產品、創新產品的產業化試點以及政策的支持是白電產品仍有發展空間。

Weakness（劣勢）：中國白電企業發展的劣勢在于內部，與國外大企業相比，中國企業在資金、技術、管理的方面有較大差距，在自身隊伍建設、人才的把握方面有些不足，在與分銷商，供應商的電子數據的交流中，不能實現同步和配套。在傳播和公關技巧方面也有欠缺。

二、白色家電產業營銷策略分析

（一）產品策略

1.產品組合與品牌營銷戰略

（1）單一品牌策略。采用單一品牌戰略，在企業產品中形成品牌家族，提高所有產品的知名度，減少宣傳費用，實現企業行為和品牌行為的統一，實現了品牌資產的加速積累，企業通過對一系列品牌的宣傳，不僅宣傳了企業產品的質量和品質，更直接提升了品牌的知名度。

（2）品牌延伸策略：品牌延伸有兩類：一種是品種延伸，是指現有品牌向同意品類的不同產品延伸，這種延伸通常伴有副品牌的命名，用副品牌表示線上不同的品種。二是品類延伸，指現有品牌向不同品類的延伸。通過其品種延伸，滿足了顧客對同一產品在檔次、規格、品味、功能上的不同需求。

2.新產品開發策略

通過研發新的產品類型或者尋找新的目標市場等措施，來激發顧客的新需求，可以通過不同的產品開發策略和市場開發策略，以達到增加或擴大銷售的目的。

（二）價格策略

1.制定層次分明的價格組合。

針對不同的消費者，制定不同的價格，制造差別化的產品來滿足差別消費人群，通過產品生產線的連續性，可以滿足不同的需求和購買力的消費者，避免價格戰的影響。

2.認知價值定價法

認知價值定價法可以使企業能夠依照產品所表現出來的實物價值、品牌價值、服務價值和其他價值形式，建立了相對獨立的在消費者心中的認知價值，取得相對獨立的價值認知系統，依附于品牌的核心競爭力，并不能被模仿。

3.以價值補償代替價格變化

顧客真正關注的內在驅動因素是價值因素，依照自身的產品、渠道、品牌、服務等方面，建立了真正的符合自身的價值價格體系，以此價值引導的形式來補償消費者對價格的敏感，為大多數消費者接受。依靠質量、服務、實現廠家和經銷商的共贏，同時為自己贏得客戶創造了良好的條件。

（三）分銷策略――分銷渠道選擇

1.采取直供分銷制，自建營銷網絡。具體方法就是在全國的一級城市設立工貿公司，在二級市設有營銷中心，在三級市設立專賣店。在大范圍內建立了完善的營銷網絡，實行逐級控制，實現了信息的反饋的及時控制。

2.采取特許經營方式，建立品牌店。通過設立品牌店，全面展示產品，提升了產品形象及公司知名度，促進產品的銷售。通過設立專賣店，以統一的形象出現在消費者面前，塑造了企業的整體品牌，專賣店采用統一的標識、統一的設置、統一的服務標準，保證了產品的質量和服務的質量，防止了假冒偽劣產品，保證產品貨真價實。

（四）促銷策略

1.促銷策略包括品牌的廣告。廣告是品牌傳播的主要方式之一，它通過報紙、雜志、電視、戶外展示和網絡等大眾媒體向消費者或受眾傳播品牌信息，建立品牌的認同和品牌的忠誠。

2.品牌公關策略：品牌公關指企業在從事市場營銷活動中正確處理企業與社會公眾的關系，以便樹立品牌與企業的良好形象。

三、白色家電產業營銷中存在的問題

（一）盲目多元化阻礙了企業的持續健康成長

1.弱化了企業的核心能力。在現階段狀況下，白電企業多進入地產、餐飲、金融等領域，與核心能力沒有很大關系，在技術、網絡和用戶方面均沒有太大的相關，明顯地分散了企業有限的資源，弱化了企業已經形成的核心能力。

2.是降低了消費者對品牌的認可。中國國產品牌面臨的最大挑戰是，從依靠大規模的廣告和促銷建立品牌意識，轉變到通過戰略性的步驟建立起能讓目標顧客感覺到的品牌價值。

（二）實施全球化戰略遭遇瓶頸

1.海外投資巨虧不止。面對跨文化狀況，中國企業并沒有迅速融入國際市場，許多企業面對巨虧的海外投資，采取了“掉了牙自己吞下去”的策略， 每年從國內市場抽取大量資金填補國外的虧損黑洞。

2.尚未進人主流市場。表現在一方面在世界主要的市場，如美國、歐盟，并沒有任何地位，另一方面， 細分市場大多是一些大型國際家電企業不愿涉足的市場容量小利潤空間低的細分市場。

3.國際名牌尚未樹立。原因在于白電企業在國際主流市場上尚未站穩腳跟、沒有核心技術、與跨國公司相適應的現代企業制度還不完善。由于品牌形象不足，對市場難以形成實質性拉動，造成企業在國際市場上難以實現突破性進展。

（三）業務界定存在問題

白電企業多元化戰略需要調整，需要確定企業的不同層面的業務并保持平衡，確定企業的核心業務和未來重點發展業務需要認真進行考核和推敲。

四、白色家電營銷策略問題的建議

（一）注意提高服務質量，為客戶提供更加優質的服務。售后服務作為營銷的最后環節，對企業的品牌營銷起著至關重要的作用，服務可以在激烈的競爭中留住現有顧客，創出品牌，保持品牌的忠誠，總之，只有重視服務在品牌營銷中的作用，品牌才能有持久的生命力。

（二）完善企業文化。在國內品牌營銷成功的經驗中，獨特的企業文化對品牌的塑造起了非常重要的作用，通過觀念的創新，帶動制度創新，實現技術創新和產品創新。必須保持觀念的與時俱進，才使企業贏得顧客忠誠，贏得了消費者的長期支持。

（三）建立品牌形象。企業利用品牌驅動模式，通過建立自己的品牌形象，利用新技術，創新產品價值，實現市場的占有率提高，品牌價值的提高，不僅可以提高企業形象，而且可以建立品牌忠誠，吸引新老顧客，組中實現企業的發展和顧客利益的滿足。

（四）利用產品驅動模式，在強勢企業中脫穎而出。暫時規避主要競爭對手的品牌競爭力，專注于技術的創新，產品結構的創新，產品工藝的創新，甚至創造更高品質、更大產品溢價的新產品，以差異性的產品驅動市場。

（五）利用獨特渠道驅動模式。中國白電產品營銷目前混搭著多種渠道模式，在當前家電銷售渠道日益完善的態勢下，選擇適合企業自己的獨特渠道模式，專注經營，可使企業成為最大的獨特渠道模式受益者。

（六）利用差異化的產品滿足需求贏得用戶的信賴。取得成功的最重要因素是發現并滿足顧客的需求。白電企業應該走在滿足行業用戶需求的前列，推出滿足市場需求的差異化產品，因此收獲了來自全球消費者的信賴。

（七）依托全球資源進行產品技術創新。通過整合全球的資源，白電企業可以不斷推出差異化產品，滿足不同的消費者需求，在國際環境衰退的情況下，實現逆勢增長。（作者單位：廣西大學）

參考文獻：

[1] 《市場營銷學》（第三版），吳健安主編，高等教育出版社出版。

[2] 《企業戰略管理》徐二明著，國家經貿委培訓司 組編，中國經濟出版社出版

[3] 《綠色營銷――化危機為商機的經營趨勢》，萬后芬主編，高等教育出版社出版

篇（9）

市場銷售總結匯報一

半年的時間很快的過去的，在上半年我們經過了忙碌的工作，完成了工作任務，并且做好了我們的各種事情，上半年結束做一個總結好為下半年工作做好工作的準備。

一、積極的配合領導，完成自己的工作

在上半年中我在工作中努力做好自己的工作，從不在工作時間去偷懶，每一次的工作都是完全的用全力去完成，盡量把工作做好，做細，積極配合部門其他同事完成工作任務，把領導交代的任務按時完成做好溝通，領導需要的文件需要的東西也都準備齊全，嚴格要去自己。

每一天的工作，有計劃的去完成，給自己每一天定一個小目標，每天完成一定量的任務，把任務分開減輕自己的壓力，把每一天都安排合理充分，上班準時回來到公司，及時打卡，下班會把自己工作的桌面整理干凈，以便第二天工作，我往往都是把工作完成了之后才會下班，從不會把工作堆積到明天，明天有明天的任務，一天安排是不同的。把工作做好做細，讓領導點頭。不會浪費上班時間也不會做有損公司的事情。

二、及時學習，及時解決問題

每天上班都會遇到各種問題，這些問題有大有小，都在一定程度上對我的工作產生了一定影響，我從不會讓這些問題的停留時間唱過兩天，當天問題我都會盡量在當天解決，解決這些問題我都是通過向坐在我身邊的同事或者是其他部門的同時，我從來都不會把問題埋在心里，像他們詢問完之后我就會自己去試著用他們的方法在做一邊，如果還是不成會拿出我在請教他們時做的筆記，把這些筆記翻出來在自己的研讀思考，知道自己也能夠獨自做出來為止。

如果是晚上下班前遇到的問題我會把它記錄下了，等到第二天早上向同事尋求幫助。解決完這些問題后我會去學習其他的一些對我工作有幫助的，也會向那些有經驗的人請教怎么提高工作效率怎么把工作做好等他們說的一些心得體會我會牢記，聽過這樣的學習讓我少走彎路，然我在工作的時候非常順利。

三、工作中存在的問題

經過上半年的工作我的問題也因此暴露出來了，我在工作的時候總是感到一些不適應，對于公司的環境工作有著一定的抵觸，工作的時候大問題沒有發生但是各種小問題不斷，這些問題等候室非常嚴重的，雖然都是一些無關緊要的，但也經常因為這些事情讓我耗費大量時間。

對工作不熟練，做起事來沒有規律，讓人感到非常的凌亂，往往會把簡單的事情復雜化，這也是我常犯的事，在于同時工作的時候沒能夠與同時做好溝通，配合不到位，做起來經常與其他同事脫節，讓同事們非常抱怨，我們又合作工作的經歷因此在這方面顯得薄弱。

這些問題是困擾我的關鍵，我會在下半年的時間了去改正這些錯誤。逐步的加強自身建設，努力的把下半年做得更好。

市場銷售總結匯報二

上半年即將告一段落，在公司領導的指導下，在各領導及各同事的共同努力下，我們認真完成了公司的各項工作任務，并取得了一定的成績，總結如下：

一、完成工作方面

1、完善采購制度，降低成本：根據材料采購計劃，按時、按需對公司主要產品及輔材進行申購。在請購材料的同時，并把材料的價格信息及時提供給相關技術部門，為產品設計選材提供圖紙和成本估價。提高采購員的自身知識及業務水平，保證貨比三家，質優價廉的購買到材料，減少工程成本，提高采購效率，提高企業利潤。

為降低成本，通過尋找多方供方，做到詢價、比價、議價，從中選擇物美價廉的供方

2、與各供應商建設立并保持良好的關系，下半年進一步加強對供應商的管理，對每家來訪的供應商進行分析了解，確保每一個合適的供應商的資料不流失，同時也利于采購對供應商信息的掌握，從而進一步擴大市場信息空間。建立合格供應商名錄，對供應商進行評價和分板，合格者才具備供商資格。

3、工作中團結同事，能正確處理好與領導同事之間的關系，保持良好的溝通，充分發揮崗位職責，認真完成各項工作任務，協助相關部門的工作需要，能按照技術部的要求及時與各供應商進行溝通協調，盡努力按照我司的標準供應產品。

4、上半年的工程訂單所需設備均可按時交貨，未能及時到貨設備也及時向上級反映，并做出相應的處理。供應商供貨時也要求其提供必要的資料。

二、采購工作的幾點體會

1、公開透明的按采購制度程序辦事，在采購前、采購中、采購后的各個環節都主動按受財務及其他部門的監督，有問題將會在第一時間反饋給上級領導。

2、圍繞控制成本、采購性價比的產品等方面進行開展工作，采購員在充分了解市場信息的基礎上進行詢價、比價，注重溝通技巧和談判策略。

3、加強對供應商的管理協調，合作過程中，采購員必須公正嚴明，最終為公司選擇且具有戰略伙伴的供應商。

4、逐步加強對設備及材料的價格信息管理，提高部門采購員的工責任感覺，下半年采購部將特別注重采購人員的工作分配，保證采購設備及材料信息的有效追蹤。在專業知道得到提高的同時，業務素質及責任感非常重要，做一個有責任感的采購員，把好公司的進口關。

三、采購工作上的小要求

對各部門的請購問題上，希望請購部門給采購部一定的采購時間，請購材料時做好請購計劃，盡量避免當天請購要求當天要貨，或是第二天馬上要貨。為此將打亂采購員的工作計劃，急需的物料有可能會造成價格方面或運費偏高，不利于控制成本。請各部門做好請購物料的計劃。

四、工作上的缺點和不足

1、關于___設備新裝s11-250kva臨時變壓器工程，由于采購及施工過程中沒有及時發現并提供相關的證書和報告，導致在工程驗收通電時，出現了低壓計量柜不符合標準的問題，給公司造成了極壞的影響，和很大的損失。此類低級錯誤是完全可以避免的，但是由于采購部的疏忽，給公司帶來不必要的影響與麻煩，公司作出任何的處罰都愿意承擔。通過這次的教訓，今后的采購部工作要求更加完善，在設備進廠前，各種相關資料必須全部到位，后續并要求供應商設備如有任何的變更必須把資料補全。并了解市場的變化，要求各采購對設備要充分了解，避免此類問題再次發生。

2、供應商體系沒有完善，對重要的材料/設備沒有建立健全的資料庫。工作的計劃性不強，沒有充分了解市場的行情，有關于東莞市變壓器方面的變化情況沒有掌握到位。部門與部門之間的溝通也未能達到理想的效果。

以上都是采購部現所存在的問題，自身所清楚的問題，我們會一一的克服，有什么做得不對或不到位的，也希望領導及各部門同事多提出你們寶貴的意見和建議，你們都是我們身邊的良師益友，有你們支持，我們才可以進步得更快。

五、下半年的工作計劃

1、完善供應商體系，對重要材料/設備的供應商要求達到2-3家，確保材料/設備能夠了及時供應。隨時關注市場變化，盡量利用多渠道來降低成本、控制質量。穩定現有供應商，開發有潛力的供應商，不斷優化供應商體系，在工本中不斷改進工作方法，不斷積累經驗。

2、隨著市場的因素影響，各種原材料的價格都在不同程度上漲或是下調，采購員要做好價格的比對，做好比價、議價，了解市場價格，從中選擇優秀的供應商，避免供應商以各種理由對公司提出漲價的要求。

3、繼續配合項目部完成工程上所需求的設備及輔材的購買及設備進場，以及工程所需的設備的各種質資。

4、采購物資進行分類，制定分類物資采購制度，如工程設備和設備零部件的采購無法在短期內完成，所以在采購的過程中要做好采購計劃;如日常所需文具等常用物資，做好相應的存貨，購買量大則可以降低成本。

5、配合倉庫，掌握好倉庫庫存，了解銷售的情況，使采購工作不處于被動狀態，及時清查庫存呆滯品，并上報上級處理。

6、采購員的產品知識及業務素質通過培訓和相互學習，使專業知識及業務水平得到提高，同時培養新進人員，使之盡快熟悉工作。

在下半年的工作中，我部門人員仍會認真工作，不斷提高自身素質、管理水平及專業的產品知識，增強責任意識，提高完成工作的效率，同時我們也會選擇性采納公司其他部門提出關于下降成本和提高效率的方法，并不斷的大膽嘗試，取其精華去其糟粕。為公司明天的發展能更上一層樓貢獻出微薄力量。

市場銷售總結匯報三

20xx年，是具有重大挑戰的一年。而現在，上半年已經在我們的眼皮底下悄悄的流逝過去了。回顧過去半年的工作生活，我們在各項壓力和挑戰中前行，我們的周圍潛藏著許多危機，同時也蘊藏著許多的契機。我們就這樣帶著一份執著和勇敢，在這一路上勇闖無敵，飛躍進步。此刻，我將過去半年的工作進行了總結：

一、端正態度，提升自我

不管我們在怎樣的一個階段，或者是在怎樣的一個環境中，態度都是一件不可忽視的事情。一個人的態度是決定一件事情是否能夠完成的重要因素。很多時候我們之所以遇見失敗，不是因為我們沒有在努力上費工夫，而是在態度上本身就已經落后了。如若你真的想要完成一件事，不用別人怎么去說，你立馬就可以完成，這就是態度。這半年里，遇到了很多的問題，很多的難關，但是我都在努力的往前走，帶著一個良好的態度，在提升自己的路上不斷進步。

二、積極配合，團結合作

配合對于一份工作而言，是很重要的。我們是在公司里工作，那么我們所接觸的集體，也是和我一同奮進的一個集體。我們之間需要互相包容，互相扶持，互相配合。有時候一個人做事情的確效率會高很多，但是我們也不能脫離整個集體的。做好配合工作，積極團結部門人員，會讓我們處于一個更加舒適的環境中工作，效率自然而然也會提升上來了。

三、把握契機，敢于突破

雖然上半年整體下來的確是非常艱難，大家都在恐慌當中勇敢的前進著。對于我們公司而言，這上半年也是一次巨大的挑戰，而我們員工也是承載了巨大的壓力。但是我們能夠苦中求樂，在抵抗困難的同時，我們也在尋找合適的契機。這一點，我認為自己也是做得足夠讓人滿意的。我會繼續去突破自己，把握好各種機會，讓自己成長的更快，也讓自己更自信的前行。

篇（10）

中圖分類號：TU723．2文獻標識碼：A

0引言

建設工程量清單計價規范于2013年出版更新。隨著這多個版本的《建設工程工程量清單計價規范》(以下簡稱《計價規范》)的推行，施工企業如何在現今激烈的國內建筑市場競爭中提高工程量清單報價模式下的投標報價的中標率承攬更多工程，就必須盡快熟悉和掌握工程量清單計價模式。筆者作為一名工程造價人員，有著在各種類型施工企業、房地產及管理公司的造價經驗。關于如何提高投標報價的中標率，基于工程量清單計價模式進行了分析。

1中標率的影響因子分析

眾所周知在建筑工程招投標活動中一般分為“技術標”與“商務標”，其中“商務標”在其中占著主導地位，是施工企業能否中標的關鍵。這就需商務標書的編制人員(造價人員)具有高度的責任心，嚴把質量關，提高投標報價的中標率。

1．1理論與素質基礎

工程造價工作涵蓋多個學科，對造價人員的要求是多方面的，不僅要建筑技術知識過硬，還要對工程經濟、工程管理及有關法律法規和政策等有相當的涉獵。隨著造價行業電子計算機技術的發展算量和計價軟件已得到推廣普及(如廣聯達算量及計價軟件、魯班算量計價軟件、算王安裝算量軟件等)，靈活運用這些先進的輔助工具才能提高工作效率。筆者在企業從事機電工程造價工作時，一般情況下并不直接與業主方接觸，對于業主方和招標項目的信息只能從招標文件上獲知，這樣有時候就不直觀，而且有些招標項目的招標文件提供的資料并不完備。因此，需要我們能夠直接與業主全面聯系的業務人員進行良好溝通。

1．2招標文件的技術因素

招標文件是在招投標過程中對招投標雙方都具有約束力的法律文件。因此，投標人在編制投標文件時，必須對招標文件進行逐字逐句的認真地研究，投標時要盡可能的響應招標文件的內容。招標文件一般包括三大部分，第一部分投標須知、投標函，第二部分合同條款，第三部分附件，其中附件的主要內容有圖紙、技術規格或技術要求、設備以及材料品牌表、工程量清單(以下簡稱BOQ，BillOfQuantities)、主要里程碑、工程招標范圍等。而對于我們造價人員需要特別認真研究的主要是投標須知、圖紙和招標范圍。對于投標須知中的提交投標文件截止時間和地址，造價人員最初就應該了解，這樣可以合理安排工作進程，使得報價工作有條不紊的進行。關于圖紙，也是我們復核工程量的依據，但有時業主提供的圖紙并不全，這就要求我們造價人員拿到圖紙首先要核對圖紙是否齊全，防止后面太晚發現影響投標報價。此外，招標范圍一定要清楚。造價人員復核工程量時，首先就要弄清楚范圍，不要范圍還沒弄清楚就開始按圖紙計算工程量，這往往造成不必要的時間浪費，更有可能直接造成費用過高或過低而投標失敗。

1．3BOQ

采用BOQ方式招標，BOQ必須作為招標文件的組成部分。但是對于招標方提供的BOQ，施工單位不能不加懷疑的全盤接收。一般的BOQ業主會提供列項和工程量，但也有些項目只有列項不提供工程量。不管是提供量的還是不提供量的，都要對工程量進行復核或計算，復核或計算BOQ里有列項的工程量，復核或計算是否有漏項，列項是否正確，是否有與圖紙、技術規格沖突的地方等等，若有需進行投標答疑澄清。為了使投標報價具有競爭性，提高投標中標率，投標方還需實地勘察現場，了解所在地的材料、人工市場價以及周邊環境、自然條件、生產和生活條件、周圍風土人情等等。

2BOQ計價模式的應用

BOQ一般分為五部分(分部分項工程量清單、措施項目清單、其他項目清單、規費和稅金);但是也有些項目只分四部分(分部分項工程量清單、措施項目清單、其他項目清單、規費)，稅金含在分部分項工程量清單里，例如筆者2015年管理的LEGO項目就是分四部分;還有些是分三部分(分部分項工程量清單、措施項目清單、其他項目清單)，規費和稅金都含在分部分項工程量清單里。不管怎么分，組成不變。一般一個BOQ涉及多個專業(如建筑ARCH，結構STRU，電氣ELEC，暖通HVAC，WATER等等)，投標時參與的造價人員不止一個，所以造價人員在做投標文件時首先要弄清楚它的構成，以免造成費用的少算或重復算。下面就幾個組成部分進行簡要的介紹：

1)分部分項工程量清單。分部分項工程量清單一般分綜合單價法和全費用綜合單價法。綜合單價是指除措施費、規費、稅金外的全部費用之和，即人、材、機、管理費、利潤，并考慮風險費用的總和;全費用綜合單價是綜合單價加上規費和稅金。分部分項工程量清單是由很多項組成，每一項都是由“量”和“價”兩個元素組成。那么確定分部分項工程量清單價格就是要確定“量”和“價”。人、材、機的消耗量應按照本企業的企業定額消耗量標準確定。至于價，目前地方有關部門都會一些如《建材與造價資訊》類雜志以供參考，但此類信息不全，例如機電專業設備材料市場上品牌繁多，價格懸殊很大，信息價上不可能全都有，且隨著新材料、新工藝、新技術的不斷涌現，設備材料價格變動頻繁，此類信息價不足以滿足實際投標的需求。所以我們在投標時就存在一個設備材料詢價的工作。當在計算工程量前，先要把一些設備材料，特別是非標準設備的詢價材料發給供應商進行詢價，因為一般供應商報價也要走內部流程，需要一定的時間，一般設備在1周～2周左右，材料大概2d～3d。如果投標時間充裕，我們最好把品牌表上的所有品牌都詢一下，選擇最利于中標的品牌報價;如果時間很緊，可以選一個品牌進行詢價。在工作不太忙的時候，造價人員還可以將以往的詢價資料收集、整理、歸類一下，留待投標緊張來不及詢價時的一個參考。一般供應商第一輪報價都會有一定的浮動空間，一般在10%以內，投標時可以進行幾輪的議價，爭取拿到一個具有競爭力的價格，最終贏得中標。除了人，材，機還要考慮管理費、利潤以及風險。管理費率、利潤率的計取一般企業都有自己的取費標準，這些標準都是企業多年來的經驗和實際工程數據的測算得來。至于風險也要按實際項目情況結合以往項目經驗適當計取。

2)措施項目清單。根據投標工程的施工組織設計，措施項目清單工程量可計算的采用綜合單價計價;其余的可以“項”為單位的方式計價，應包括除規費、稅金以外的全部費用。在總價包干合同里，清單一經報出即被認為是包含了全部應該發生的措施費用，將來若圖紙內容未變的情況下，發生其他的措施項目，投標人很難取得索賠。因此，合理確定措施項目清單報價對投標的成敗及最終的盈利很重要。

3)其他項目清單。其他項目費主要包括暫列金額、暫估價、計日工以及總承包服務費，這些費用按規定計取即可。但是需注意以下兩點：暫列金額應按照投標人提供的其他項目清單中列出的金額填寫，不得變動;暫估價不得變動和更改。

4)規費和稅金。規費和稅金為不可競爭性費用。

3中標率提升的策略與技巧

中標與否，不單單在于投標人的技術水平、管理水平和經濟實力，還在于投標策略和報價技巧是否運用得當。目前市場上的大部分情況是低價中標，但不是絕對，也有報價最低，但仍然無法中標，其原因在于投標單位不善于運用投標報價策略和技巧。因此，招投標活動中必須研究在投標報價中的指導思想、投標策略、報價技巧，做到對癥下藥。對投標單位來說，掌握競爭對手的信息也是中標的有利因素，即做到知己知彼，百戰不殆。

4結語

造價人員在BOQ計價模式下應了解清楚投標項目的整體情況，縱觀全局，以企業為家、精打細算、具備較強的綜合能力及高度的責任心以提高工程量清單計價模式下的中標率，從而為企業爭取獲得最大的利益。

參考文獻：

［1］朱宏羽．如何利用預算定額進行工程量清單報價［J］．山西建筑，2003，29(6)：237-238．

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［3］彭躍剛．淺談工程量清單模式下的投標工作［J］．山西建筑，2003，29(16)：102-103．

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［6］崔鵬，張宇．工程量清單招標合理低價的確定方法［J］．建筑經濟，2004(3)：60-63．

［7］崔淑艷．工程量清單計價規范的幾點思考［J］．防災技術高等專科學校學報，2004(1)：49-52．

篇（11）

美國次貸危機余波未平，歐債危機愈演愈烈。在雙重危機打壓下，航運業正遭遇前所未有的“寒冬”。

航運企業如何渡過“寒冬”？包括中遠集團在內的眾多知名航運企業都認為，控制和節省成本是航運業度過“寒冬”的重要措施之一。港口使費作為航運企業僅次于燃油消耗的第二大成本，無疑在節省、控制成本方面占有極其重要的位置。港口使費如何控制、節省？控制、節省港口使費成本有無技巧？

當然，不同的航運企業有不同的控制、節省成本的方法和側重點。然而，隨著越來越多港口的計費機制由原來的固定費率計費模式逐步轉向市場議價制，如：國內很多港口已經不按交通運輸部部頒費率來計收裝卸費，而改按港、航雙方協商定價；如何與港方議價、獲得優惠費用就成為航運企業最關心的話題。本文將從航運企業角度闡述獲取港口使費優惠的策略。

1　利用較大業務量（如：掛靠次數、貨量等）商談優惠費率

后經濟危機時期，航運業的持續低迷使得港、貨雙方的供求關系發生明顯變化，港口間的競爭日趨激烈。很多港口經營者或相關方為吸引更多的船、貨來港，往往會根據來港船舶艘次和貨物數量給予相應的港口使費優惠。在一段時期內，如某航運企業船舶靠掛某港的艘次越多，在該港的裝卸貨量越大，則該航運企業越容易與港口經營者或相關方協商獲得較優惠的港口使費費率。

如在荷蘭EEMSHAVEN港，某航運企業船舶一個月內靠掛該港兩次后，預計船舶在未來幾個月內還會保持同樣的靠掛頻率。于是，公司據此與EEMSHAVEN港拖船公司協商，從而成功為后續來港船舶獲得拖船費10%的減免優惠，每次可節省拖船費約歐元。

又如在埃及紅海港口AIN SUKHNA港，某航運企業曾以公司船舶在該港吞吐量較大為籌碼，與港口經營方商談并達成裝卸費折扣協議：如果一年內貨物吞吐量超過5萬m3，優惠裝卸費為A；如達到10萬m3時，裝卸費額外折扣13%。由此看出，貨量越大，獲得港口經營者或相關方的費用減免幅度也越大。

此外，眾所周知，班輪航線業務量大，可以給港口帶來穩定的貨流及收益，能有效提高港口的知名度和綜合競爭力，因此大力邀請船公司來港開設班輪航線是各港竭力爭取的方式之一。如果航運企業打算在某港開設班輪航線，可以充分利用這一極好的籌碼與港方協商優惠的港口費率。港口和相關方給予船公司班輪費用優惠是當前業內習慣做法。

2　利用項目貨物的選港權獲取優惠使費

以國內港口為例，截至2008年底，全國港口數量為413個，其中年吞吐量在萬t以上的沿海港口有36個，平均50 km岸線就有一個千萬噸級以上規模的大港口，可謂港口眾多。

隨著越來越多的中國企業“走出去”，從國內港口出運的工程項目貨物越來越多。工程項目貨物往往品類繁多，產地分散在全國各地，再加上全國港口眾多，這就使得項目貨物的出運具有選港的可能性。由于種種原因，即使對于同一貨物而言，全國各地的港口實際收費仍存在較大差異。表1為筆者統計的2011年國內部分港口報出的用岸吊裝某鋼質塔材（單件長度小于12 m）船邊至船艙的裝貨費用。

從表1可以看出，岸吊包干裝卸費最高報價約為最低報價的4倍。

全國港口眾多，各港口間存在較大的收費差異，這為航運企業利用選港權獲取優惠費用提供了便利。航運企業不但可以挑選費用較低的港口出運這些項目貨物，而且因為項目貨物往往出運批次多、貨量較大，對各個港口都有較強的吸引力，因而也為航運企業利用選港權與收費較高的港口協商費用優惠提供了方便。航運企業應充分利用項目貨物的選港權說服收費較高的港口給予費用優惠。如：某航運企業擬在長江內某港裝運項目貨物，經過反復協商，該港給出最優惠的包干裝貨費為70元/t。考慮到該項目貨物也可以從西南某海港出運，且該海港的報價相對較低，于是該航運企業聯系長江內的港口，與該港商量降低裝貨費，并表明如果裝貨費達不到預期優惠價，將會放棄該港，改去西南某海港裝貨。考慮到此項目貨物貨量較大、批次較多，長江內的某港權衡后終于給出一個達到該航運企業預期的優惠裝貨費。

3　利用港口間、不同泊位間的競爭獲得優惠使費

近年來，經濟發展迅速，港口建設相對過剩，使得港口間的競爭越來越激烈。我國環渤海、長江三角洲和珠江三角洲等3個港口群內各港口之間均出現過度競爭。如：上海與寧波兩港之間近年來競爭較激烈，為消除兩港間的惡性競爭，國家發改委于2010年6月公布《長江三角洲地區區域規劃》，把包括上海港、寧波港在內的港口間的競爭格局扭轉為區域協調、互補發展局面。

隨著各種資金對港口泊位建設的迅速投入，即使同一港口內不同泊位間的競爭也日趨激烈。如在美國HOUSTON港，私有化泊位（CHALMETTE SLIP）與公眾泊位之間的激烈競爭讓HOUSTON港的管理者頭疼不已。

而不同港口間、同一港口不同泊位間的競爭，對航運企業而言，卻利大于弊。尤為重要的是，這些競爭為航運企業獲取費用優惠創造了條件。