軟件產品營銷方案大全11篇

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在體驗經濟的時代背景下,許多企業都開始關注顧客的個性化價值體驗,旅游業、通信業、房地產業等行業將體驗營銷的思想發揮得淋漓盡致。隨著競爭的愈加激烈和電信業的大規模改革,電信軟件業已向服務型轉變,面對的客戶不僅是電信運營商,更是終端廣大消費者,他們對電信產品多樣化的需求和滿意度影響到企業在行業內的立足。因此,只有關注運營商和終端消費者的體驗感受,引入體驗營銷的思路,才能為電信軟件業注入新活力。

一、體驗經濟與體驗營銷

1999年,哈佛學者約瑟夫?派因二世和詹姆斯?吉爾摩從經濟價值的進化角度指出,經過農業經濟、工業經濟、服務經濟三個經濟形態,經濟社會正走向體驗經濟階段。

所謂體驗,消費心理認為,體驗是一種客觀存在的心理需要,企業就是要通過營銷手段滿足消費者這種心理需求。哥倫比亞大學教授伯德?施密特指出,“體驗是企業以服務為舞臺,以商品為道具,圍繞消費者創造出的值得消費者回憶的活動”。服務對消費者來說是外在的,而體驗則是內在的,它可以在一段時期內,給消費者帶來難以忘卻的感受。美國著名的社會學家、未來學家阿爾文?托夫勒最早把“體驗”作為經濟價值來看待。他認為體驗是商品和服務心理化的產物,企業將靠提供體驗服務取勝。

體驗經濟是市場經濟完備化的標志,體驗營銷伴隨著體驗經濟的到來而產生。它在企業價值鏈的全部環節引入“定制”因素,實現企業價值鏈由員工構成向顧客構成的轉變,是對傳統營銷模式的創新。體驗營銷的概念最早由伯恩德?施密特提出,他認為體驗式營銷是站在消費者的感覺、情感、思考、行動、聯想五個方面,重新定義、設計營銷的思考方式,消費者的消費前、消費時和消費后的體驗是企業制訂營銷計劃的主要參考依據。

二、電信軟件業引入體驗營銷理念的必要性

近年來,電信業的飛速發展為電信軟件業帶來了機遇和挑戰。電信軟件企業所面對的直接客戶是電信運營商,較少與消費者直接產生互動。但消費者使用電信產品的滿意度成為電信企業和軟件企業共同關注的焦點。這樣的趨勢使得引入體驗營銷的理念變得非常必要。

1.電信軟件業競爭激烈,行業發展呈現新趨勢

電信業大規模重組為電信軟件業帶來業務的迅速膨脹,但同時這個領域的競爭也變得更加激烈。全球范圍內,主流電信運營商在運營支撐系統的軟件投資規模為電信運營商總收入的3%左右,旨在提高服務質量和業務效率。可見,未來電信運營商取勝將越來越多地依賴于IT技術。電信企業向消費者推出的套餐服務、繳費服務、查詢服務、人工服務都需要強大的軟件系統的支撐。當前軟件供應商與電信企業的關系將不僅是供應商與客戶的關系,而將轉變為面向終端消費者的合作者、同盟者的關系。

2.面向對象發生變化,終端消費者需求日益多樣化

消費者需求日益個性化、多樣化,對話音、圖像、數據合一的綜合電信服務提出更高要求,電信產品種類與日俱增。多樣的需求使得電信運營商對相應軟件的滿意度在很大程度上受到消費者的滿意度的影響。因此,消費者也間接成為了重要客戶。決定消費者滿意程度的不外乎兩個因素:一是電信產品,二是電信服務。支撐這些電信產品和服務軟件幾乎完全決定了產品和服務的順利提供。電信軟件供應商作為軟件設計開發的主體,不僅需要承接客戶需求并提供軟件產品,還應積極探求電信產品終端消費者的潛在需求,幫助電信企業發掘這些潛在需求,并主動為客戶提供電信產品開發方案,開發新的軟件產品。

3.業務類型發生變化

隨著3G的來臨,移動與固網融合業務迅速發展,對數據增值業務發展產生更大的促進。電信軟件業所處的行業環境和客戶要求都發生了翻天覆地的變化,已向決策咨詢商、解決方案提供商的角色轉變。企業只有提供性能穩定的軟件產品、全方位的服務,才能增強運營商對軟件的體驗和消費者使用電信產品的便利感受。此外,從電信軟件企業的業務構成看,咨詢規劃所占比重很小,而咨詢規劃在很大程度上影響到電信企業的體驗和感受,已成為軟件企業競爭取勝的關鍵。

三、電信軟件企業引入體驗營銷理念

電信軟件企業面對著兩類客戶,直接客戶即運營商,間接客戶即終端消費者。在產品同質化的今天,兩類客戶越來越重視產品屬性以外的其他感受。因此,只有從運營商和消費者雙方面著手實施體驗營銷,才能順應體驗經濟的發展要求。

首先,針對電信運營商,軟件企業主要可從軟件質量、服務流程、由非核心向核心業務滲透方式等幾個方面來逐步增強自身競爭力:

1.提升軟件產品質量,提高客戶滿意度

軟件產品質量的提升是實施體驗營銷的根本,體驗正是從使用軟件產品開始的。系統運行是否穩定高效直接影響運營商的業務和效益。因此,除了增強系統穩定性、可靠性、功能性外,要更多從使用者角度考慮軟件的易使用性、高效率性,及從生產者角度的可維護性、可移植性和可復用性。此外,從軟件業的CMM等級看,我國電信軟件企業的軟件一般只有2-4級,企業亟須以CMM各等級為標準,嚴格規范生產過程。另外,要提升軟件生產者的技能水平和素質,并保證項目中人員能夠順利交流溝通,避免對問題和任務的不同認識對軟件產品質量的影響。

2.優化流程,提升服務的品質

電信軟件企業要想實施體驗營銷,就要求各個部門之間要有高度的整體協調性,在每個業務環節中都要注重營銷的一致性。對軟件供應商來說,流程設計是否合理決定了整個企業的效率、溝通及軟件開發和維護的能力,也決定了運營商體驗水平和滿意度高低。由流程問題導致的客戶不滿非常普遍,如需求開發的質量和及時性、系統維護、成員間溝通等。因此,首先,應對應電信業重組后的格局,調整企業組織結構,使其快速響應、資源易調度;其次,明確項目管理職責,避免運營商被迫也要參與項目的資源協調的局面;最后,發展適合全業務局面的新技術,加強與運營商技術上的溝通,避免服務響應滯后。

3.從運營商的體驗著手,逐步獲取核心系統市場份額

電信軟件企業的主要軟件產品包括BOSS系統、計費、業務管理、互聯星空、服務開通、電子工單管理、經營分析等系統。其中,最核心的是BOSS系統,是運營商投資建設的主要領域。但這個領域的競爭非常激烈,有些市場份額占據在國外軟件企業手中。對于軟件供應商,可先從非核心系統,如運營支撐、決策支持、管理支撐等系統著手,通過優質的軟件產品和服務帶給客戶良好的體驗,逐步博得客戶信賴,繼而向核心系統領域滲透。

其次,還應從消費者的體驗著手,關注他們的個性化需求,并主動為電信企業提供新業務開發構想方案,探求和激發消費者的潛在需求。

(1)研究終端細分市場,為個性化需求提供支持。電信軟件企業需要從間接客戶即終端消費者入手,站在消費者的角度,關注其使用電信產品和服務時的體驗。消費者已不滿足于簡單的通話業務,追求更多的增值服務。產品種類如此繁多,需要強大的軟件進行支撐。因此,在消費者覺得使用電信產品不方便或服務響應不及時的地方,應予以關注,考慮從軟件技術上是否可以解決并技術角度加以調整和改進,這才是新時期拓展業務的關鍵。

(2)理解電信客戶需求,主動激發消費者潛在需求。軟件項目的開發需要軟件企業和電信企業雙方的共同努力,有時候,電信軟件的需求,在軟件企業看來未必能從技術上解決,而軟件企業可以達成的又未必是電信企業所需要的,雙方思考問題的角度不同,正確理解電信企業的需求將其需求轉化為正確的產品儼然非常重要。電信企業提出的需求反映了他們所理解的終端消費者的需求狀況,因此,軟件企業還應主動幫助電信企業完成一些項目的前期設想和開發,提供咨詢規劃業務。消費者的潛在需求是巨大的,這種需求是否可以從軟件技術上獲得支持從而開拓一項新的電信業務,是值得軟件商主動為電信企業思考的問題。

總之,體驗營銷的時代已經來臨,顧客的關注點已發生了巨大變化,營銷實踐也越來越注重通過創造消費者美好感受、提升顧客讓渡價值來達成營銷目的。旅游、餐飲、娛樂、文化、通訊等領域的一些企業引入體驗營銷理念已獲得了很好的效果。對于電信軟件業,只有引入體驗營銷理念,從客戶和終端消費者雙方入手,才能更好的維系和發展顧客,建立品牌忠誠。

參考文獻

[1]伯恩德?H?施密特:體驗式營銷(張愉等譯)[M].中國三峽出版社,2001

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一、軟件開發公司的成本內控問題分析

軟件公司在發展過程中，其生產運營成本中勞動者報酬薪資占據了很大一個部分，尤其是以中小型軟件開發公司為代表，其需要承擔的主要經濟成本即為軟件設計師和開發人員的工薪報酬，因此在成本控制過程中尤其要事先考慮到該部分的經濟支出和費用承擔。在軟件項目準備階段，計算所需要的設計人員、項目開發時間，并據以對軟件項目開發成本制定預算方案；負責軟件項目開發的經營管理者，應當保證軟件開發項目按照成本預算方案嚴格實施，避免超額費用的產生和負擔。筆者認為，在軟件項目開發過程中，軟件公司所需要注意的成本內控問題與關鍵因素如下：一是，軟件項目開發準備過程中，應當事先評估和鑒定所需要支付的經濟成本。既要對軟件設計人員的技術勞動報酬有情緒、準確的估算，考慮到技術成果、智力勞動的知識含量及成本，除了需聘用具備高精專業能力的軟件工程人員，還需要對軟件開發所需的工作流程、時間進度有所安排，從各方面保證軟件項目的設計質量及客戶滿意度。還要做好軟件項目開發團隊的組織協調，發揮團隊合作、有序分工的積極效果，每個技術人員既需要承擔分內的設計工作，還需要與其他人員和部門進行溝通配合，共同完成最終的軟件項目開發目標。二是，軟件項目開發的過程中，應當做好工作計劃與時間進度的統籌安排。軟件開發工程需要內部工作人員的通力合作，每個設計人員和項目開發參與者需要各自承擔工作職責，同時與其他工作人員積極配合，按照軟件項目的進度計劃，按期完成工作任務。軟件公司應當為工作人員制定合理的工作績效評估與獎懲制度，一方面要保證軟件設計者的工作時間相對自由、靈活，提升設計師的工作積極性和工作熱情；另一方面要為軟件設計人員參與工作提供物質上的條件與保障。軟件開發人員要透徹了解自身承擔的工作任務，按照項目開發計劃中的進度表，按時完成工作；作為軟件項目管理者，應當為其他人分配工作，確保所有項目參與人員的協同努力，團隊合作，并確保每個階段的工作都在時間進度內完成，監督并協調軟件項目開發過程中的問題與矛盾，對于已經產生的錯誤應當及時進行調整和糾正，避免項目開發時間的不當延誤，確保軟件項目的設計質量。

二、軟件開發公司的成本內控相關因素及管理策略

在軟件項目開發過程中，需要注意的成本內控因素包括：首先是針對軟件開發項目的市場供需調查，為了避免軟件產品不適應市場需求或者在軟件產品完成之后，市場經濟環境和供需情況發生變化，給軟件項目制造銷售風險，軟件公司應當投入足夠資金進行市場調查，分析市場在現階段和未來期間內的供需狀況，分析市場消費者與潛在客戶群體對于產品的需求程度、認可程度；其次是針對客戶定制軟件產品、設計要求的成本分析與調查，在此過程中尤其需要注意軟件項目開發、設計合同的協商與簽訂。既要確保軟件項目開發符合客戶需求，按照客戶事先提出的功能內容與標準，完成設計成果，同時也要考慮到客戶要求的可行性與設計開發成本，并將其約定在項目合同中，最后還需要考慮到在此過程中的設計費用、管理成本、勞動報酬、納稅籌劃等各種支出。

一是，軟件開發公司成本內控中的營銷成本管理策略。對于我國的中小型軟件項目開發公司來說，主要的項目成本包括公事接待成本、廣告營銷成本、勞動報酬成本、福利獎金成本等等，還包括市場銷售過程中的產品調研、市場開發等支出。

二是，軟件開發公司成本內控中的納稅籌劃成本管理策略。國內軟件開發公司的成本內控管理過程中，應當做好納稅籌劃工作，跟進國家的營業稅轉增值稅稅收制度改革，加強成本預算，提升經濟效益。具體納稅籌劃工作包括：首先，將硬件產品和軟件產品捆綁銷售。在銷售合同中將硬件產品和軟件產品合并銷售，是中小軟件開發企業最常見的銷售模式。但我國對軟件開發企業的稅收優惠政策主要針對的是軟件產品，尤其是企業自行研發及生產的軟件產品，硬件產品不能享受稅收優惠政策。如果在企業簽訂合同時能讓客戶認同將硬件商品和軟件產品合并銷售，并將此寫入合同，就可以更好地享受國家稅收優惠，這樣即使給予客戶一定的價格優惠也可以節約很多納稅成本。對于中小軟件開發企業而言，硬件產品和軟件產品合并銷售的最大根據的前提是本企業己經通過了雙軟企業的認證。

其次，模糊產品和服務收入。中小軟件開發企業主要為客戶提供軟件服務解決方案和咨詢，主要的收入是服務收入，產品與服務之間的界限比較模糊。在不妨礙雙軟認證的前提下，模糊軟件產品和服務的界限，可以節約軟件產品的認證費用。第三，進項稅額重新分配。中小軟件開發企業自行開發軟件產品的時候，采購的原材料以及支付的人工成本所產生的進項稅額，可以降低軟件產品的稅負率，減少增值稅的支付額度。因此，在進行會計核算時，必須要區分核算軟件產品和硬件產品的進項稅額，盡量將軟件產品所產生的進項稅額劃撥給硬件產品進行核算。但是需要注意的是，把軟件產品和硬件產品的進項稅額進行分別核算，有可能不會降低軟件開發企業的整體稅負率。

最后，將培訓費與職工教育經費分別核算。軟件開發企業開辦員工培訓是進行員工在職的職業教育，培訓費用與職工教育經費如果在做賬時都列入職工教育經費，就會因為職工教育經費扣除限額的存在不能全額稅前列支。在會計處理中與其他職工教育經費相區別而將培訓費用單獨列示在管理費用下，則可以全額稅前列支培訓費用，在合情合理的情況下，把職工教育經費和培訓費用兩個科目進行區別核算并盡量將企業的培訓支出的經費列入培訓費用，是一種較好的納稅籌劃辦法。

三是，軟件開發公司成本內控中的經營管理成本管理策略。軟件開發公司的經營管理成本項目如下：勞動報酬、福利獎金、交通費用、就餐費用、通訊費用、租賃費用、水電費用和其他等等。四是，軟件開發公司成本內控中的售后服務成本管理策略。為了保護客戶的權益，也為了維護公司的名譽誠信和產品品牌，軟件開發項目應當為客戶制定售后服務相關權益，并列明在銷售合同中。假如軟件產品在保質期內產生問題和缺陷，軟件開發公司應當嚴格依照合同約定內容，給予維護和調整。在此過程中的各項支出，應當列入經營成本項目中。綜上所述，軟件開發公司應當加強對成本的控制，根據經濟市場動向、客戶需求，不斷調整并完善成本價值鏈，樹立價值鏈成本管控的科學理念，構建成本內控的管理機制，促進公司健康、可持續發展。

參考文獻：

[1]苗雨君,朱丹.企業內部控制、財務績效與社會責任——來自信息傳輸、軟件和信息技術服務業上市公司的實證研究[J].會計之友,2017(12):50-56.

[2]王玉麟.企業財務內部控制體系的建立與完善[J].財會學習,2017(05):239-240.

[3]張勝利.基于內部控制導向的中小企業財務管理研究[J].科技經濟市場,2017(01):35-36.

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在傳統思路不能實現銷售的情況下，銷售人員可以嘗試打破這些思路，再造新的營銷模式。

在軟件產品同質化日益嚴重的今天，如何既提高銷量、占領市場，又做出自己的品牌，是每一個軟件企業面臨的三大問題。因此，軟件的營銷就顯得格外重要，也更具難度。

當然凡事是講究方式、方法的，把舊有的一些傳統營銷手段進行再造，出奇制勝是個行之有效的方法。很多銷售經理臨危受命以后，往往著重于市場調研和銷售投入，花費了大量的人、財、物，效果卻不甚理想。對于銷售人員來說，把原有的一套銷售工具進行修改，往往會有一些意想不到的效果。一般來說，營銷手段可以就以下幾個方面進行改造。

緊貼客戶需求

很多軟件企業的人力資源部門主管在招聘銷售經理時，更注重應聘者的過往業績而并非其在軟件行業的銷售經驗，很多最終被錄用銷售經理也是來自于傳統行業。其實，在軟件銷售行業，經驗往往要比過往業績有用得多。

有很多一線的銷售人員異常熱情，往往約見一個客戶的時候會推銷很多種軟件產品。拿筆者所在的城市為例，K企業是一個本市實力相當雄厚的軟件企業，主要研發金融業及其相關行業的應用軟件。K企業的銷售經理A在約見金融行業的某大型企業客戶時，考慮到對方財力雄厚，軟件需求也比較迫切，于是，A銷售經理倚仗公司的知名度，抱著盡可能多推銷產品的態度，試圖為客戶串起一個產品線。但是A天南海北一頓神侃后，最終的銷售結果卻并不理想。

粗看起來這種方式還不錯，可以實現交叉銷售，大型企業的客戶經理制度為客戶選擇提供了唯一的聯絡人，只要客戶有需求，一定會來尋找銷售經理A的。

對于很多傳統行業的銷售人員來說，盡可能多地推銷不同產品線上的產品是非常值得肯定的，但對于軟件行業的銷售人員來說，這樣的做法恰恰是不正確的。首先，這么多的軟件各自為陣，每一個都有很強的功能，每一個優勢都很明顯，但是放在一起的時候客戶往往會無從選擇。首先，有經驗的銷售人員此刻應該主打一個產品，然后選取幾個綠葉作為陪襯，最后在你來我往的退讓之中，達成主打產品的銷售。其次，軟件產品之間的相關性不同于傳統商品，無論是銷售人員還是客戶，都難以很好地掌握這一問題。

對于銷售人員，尤其是從傳統行業轉到軟件行業的銷售人員來說，打破其舊有的銷售手段，貼緊客戶需求是非常必要的。

銷售人員需要將紛繁復雜的銷售工具進行簡化，最后找出客戶管理上最直接的漏洞，針對此，為客戶設計一個IT解決方案，最終完成銷售并達到讓客戶滿意的效果。客戶滿意了，自然會介紹一些同類的客戶。從而，自下而上的銷售變成了自上而下，同時也會有客戶主動上門。所以，顛覆傳統行業的銷售模式，銷售額或許就會得到大幅度的提升。

搭載合作商

目前在國內軟件市場上，國外的產品占據了高端的操作系統、數據庫管理系統等產品的大部分市場份額，國內廠商則在財務管理軟件、教育及娛樂軟件、防殺毒軟件等應用軟件市場占據很大的市場份額。所以，對于應用軟件提供商來說，有許多的優勢。其中，靈活性是最突出的優勢，優秀的銷售人員有的時候不直接去找客戶，而是去找一些合作商。

首先，銷售人員可以考慮與協同軟件提供商合作。協同軟件主要分成兩類：一類是協同平臺提供商提供的各種協同應用軟件模塊；另外一類是其他軟件廠商在協同基礎軟件平臺上進行開發，提供的協同軟件產品。銷售人員與相關企業建立良好關系，使其預留軟件接口，等待時機成熟，可以共享這些協同軟件的客戶，將自己的管理理念注入，便能形成新的銷售。

其次，銷售人員可以考慮通過分銷商和硬件系統集成商拓展客戶。在軟件產業鏈中，分銷商是軟件開發商的主要渠道伙伴。不同企業對渠道的定義不一樣，有的企業除了專業的客戶經理以外，還設置專門的渠道經理，以挖掘潛在的銷售機會。由于軟件產品的特點、目標用戶規模、行業特性等情況差別比較大，渠道承擔著不同的角色和作用。所以，銷售人員應該給出一些輔助措施，協助渠道商共同開發市場。對于標準化程度較高、行業應用差別較小的軟件市場，分銷商直接面對用戶，向用戶銷售產品，提供售前與售后服務等。但是如果標準化程度低，在客戶實施過程中需要一定的客戶化定制的軟件，經銷商則要依靠軟件提供商、系統集成商、增值分銷商等，通過他們向最終用戶銷售產品。在這種情況下，分銷商或者是系統集成商的主要作用就是簡單的渠道。

顯而易見，硬件系統集成商和分銷商是軟件企業重要的合作伙伴，左右著其市場份額和競爭力。銷售人員應該花大力氣去維護企業和渠道的關系。

再次，銷售人員可以通過網絡服務提供商搭載銷售。新一代的網絡企業往往會通過自己的網站提供專業的軟件托管或者租賃服務，這既防止了軟件被盜版，也為最終用戶帶來了方便。大家稱這些網站為ASP，即應用服務提供商。

對于銷售人員來說，與應用服務提供商合作是一個比較另類的選擇。應用服務提供商可以讓客戶以較低的成本擁有軟件，不需要進行系統運行維護，同時又能保證客戶使用最新的功能以及靈活地進行各種模塊的整合。面對中小企業客戶時，應用服務提供商將起越來越大的作用。

除了上述渠道可以利用之外，優秀的銷售人員會善于利用周圍的一切資源，與所有可能的伙伴合作，提高銷售業績。

南京市某軟件企業的銷售經理D剛開始做軟件銷售的時候，把客戶預約作為首要任務，其上一級領導也把衡量業績的第二標準定于預約的成功率。結果D銷售經理一個季度下來，預約了18位客戶，花費了大量的人力、物力、財力，可是最終與之簽單的客戶只有一家。D百思不得其解，自己的一套流程應該沒有什么問題，技巧也不比別人差，為什么業績就是不見起色。

最后，D終于認識到，自己的一些做法雖然沒有錯，可是在某些特殊情況下沒有效果。于是D換了一個思路和做法。首先，D找到了本市一家著名的IT廠商S，這家廠商主要做PC機的銷售。 D以幫助該廠商在自己的企業網站上做宣傳為名，成為該廠商的合作伙伴，為所有購買PC的企業做IT咨詢。隨后D又找到ASP提供商取得一些互惠鏈接，掛上S企業的宣傳。結果所有客戶在購買S企業的PC機的時候，都會得到一個免費的咨詢機會，不少客戶紛紛電話預約D做咨詢。于是，D逐漸掌握了這些企業的情況，并根據這些客戶企業的軟件需求程度和購買力進行篩選，最后再上門拜訪負責人。最終，D的銷售業績也有了很大的改善。

細分區域

任何一個產品都有區域性。例如，辣椒在四川、湖南一帶的銷售異常火爆，在廣東一帶則銷售平平。再如空氣加濕器，在北方地區很熱銷，在南方基本難覓其蹤。軟件市場也是一樣。以中小企業管理軟件為例，除去一些特殊行業外，區域市場分布的特點是：華東、華北、華南地區需求量較大，西部地區需求量較小，城鄉差別突出。

對于銷售人員來說，我們不可能把原來負責的區域搬到其他城市。因此，每到一個新的區域市場，我們可以針對軟件產品的特點，對這個區域進行細化。

B是某知名軟件企業的一位很有職業素養的銷售經理，主要負責銷售醫院管理系統HIS。在被調入W市后，他沒有急于開展工作，而是對W市場展開了詳細的調查。他集中收集了本市各醫院、診所、街道衛生所等大大小小300多家醫療機構的信息。在仔細觀察以后，他發現這300多家機構中，有價值的銷售對象不超過20%。在經過多方權衡以后，B銷售經理根據實際情況，以醫院實體規模大小、潛在購買能力、信息化建設程度等指標作為標準，把300多家醫院分為多個等級，每個等級代表不同的銷售權值。經過等級劃分后，B銷售員開始重新劃分區域，然后根據公司的具體安排，將公司著重需要的、權值高的區域進行專門的銷售、維護。

客戶識別

軟件銷售的對象分布在各行各業，這么多行業、這么多客戶區別很大，要想把他們聯系起來實屬不易。所以，銷售人員應該根據一個標準強行區分客戶。通常最簡單的方法是將客戶區分為有經驗客戶和無經驗客戶，對這兩類客戶分別制定策略，達到提高銷售的目的。

以系統管理軟件行業應用市場為例，電信行業及金融行業的企業、政府是其重要的客戶。這些客戶我們稱之為有經驗的客戶，因為這些領域的信息化普及程度都很高，同時這些客戶的信息化需求更新速度也很快。這樣的客戶對產品的了解程度很高，敢于承擔一定的風險。他們不會輕易相信銷售人員對軟件所能帶來的一大堆綜合性利益的泛泛描述，他們對各種相關的軟件產品所能帶來的收益都可以清楚地進行透視分類和評估。當遇到此類客戶時，購買決定不再是基于銷售人員的侃侃而談，而是決定于客戶對價格與性能兩個要素之間的權衡。這樣的客戶對于銷售人員來說，重點在于培養和維系客戶關系上。

曾經業績做得風風火火的C銷售經理，由于業績出眾被領導安排去擔任新項目的組長，負責新區域F市場的軟件銷售。剛接手的時候，C很沒有頭緒，新產品對其專業知識有新的要求，新產品進入市場也存在認知的疑慮，還有許多其他的問題，都處于一個很棘手的狀態。考慮到新產品的市場認知度還不高，C沒有選擇傳統的銷售模式，而是把所有潛在的客戶進行分類：有軟件采購經驗的客戶及無采購經驗的客戶。C銷售經理先從無經驗的客戶開始，在前面半年內集中精力完成了幾筆知名企業的銷售，為產品知名度的提升起到了一個很好的作用。而后，對有經驗的客戶的銷售則簡單得多，由于軟件的優越性已經較為充分地表現出來，C銷售經理只需要展示自己的專業知識水平使客戶產生信賴感，并給出合理的價格就能夠使這些客戶產生興趣，軟件的推廣就相對簡單了。

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數據防泄密系列產品：它主要包括綠盾信息安全管理軟件、綠盾文件保險柜等產品。數據防泄密系列產品用于解決現代企業信息化過程中出現的信息泄密問題，采用“事前主動防御，事中全程控制、事后有據可查”的設計理念，集安全審計及文件加密于一體，通過靈活的加密策略配置、分組和分級權限控制對泄密途徑及行為進行有效的管控及追蹤，真正做到從源頭全方面的保證企事業單位的信息安全，防止泄密事件的發生。

文檔安全系列產品：主要包括文檔權限管理軟件、文件外發管理軟件、文檔安全網關等產品。文檔安全系列產品是通過對文檔的權限管理控制，實現文件加密集中儲存，權限細粒度控制，外發文件防泄密、防拷貝、防截屏、防打印，文檔安全共享，為用戶提供簡單實用的文檔管理系統解決方案，防止文檔越權讀取及在傳輸流動過程中造成的泄密。

介質安全系列產品：它主要包括移動存儲介質管理、安全U盤系統、打印審計管理系統等產品。介質安全系列產品用于解決移動存儲設備、打印機等外接介質任意使用造成的泄密問題。通過對介質的權限管控，如對U盤進行身份認證、對打印機行為的審計等，實現對計算機及移動介質的多層次、全方位的管理防護，可有效防止U盤、打印機未經認證濫用，以及U盤交叉使用，自動監控打印機打印內容及審計，主動防止U盤病毒傳播，杜絕U盤、打印機等介質泄密。

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政府部門需要針對性的OA產品

OA軟件市場上一直非常推崇產品的通用化，但是辦公自動化應用軟件的通用性只能是相對的。由于各單位應用的業務范疇明顯不同，對應用程序的需求也必然存在一定的差異，因此，靠一套通用化的軟件包打天下漸漸落伍了，一成不變片面追求通用性是無法應對對個性化軟件產品的消費需求的。

如今，隨著我國行政改革不斷深入和電子政務建設不斷發展，政府信息量的急劇增加，應用需求隨時不斷出現新變化，黨政機關單位對辦公自動化需求日益強烈，要求愈來愈高，使得黨政機關應用單位對OA產品的實用性、易用性、可靠性也提出了更高的要求。

因此，為了推動我國電子政務發展，進一步提高公文處理和文檔一體化管理能力，幫助政府各部門快速構建起一個更為安全、可靠、易用的協同辦公環境，政府部門辦公自動化建設呼喚更為專業化、細分化的OA產品。此時，辦公自動化黨政機關專版呼之而出，應運而生。

政府部門OA的特點

面對廣闊的黨政機關OA市場，國內IT廠商要搶占商機，撈個盆滿缽滿，就必須深入政府部門，認真了解其實際需求，洞察其OA應用特點，為我國各級機關提供針對性強、易用好用、性價比優良的OA產品。我國政府機關OA有如下需求特點：

1. 重視程度高。辦公自動化是黨政機關信息化建設的最主要內容，其重要性不言而喻，其核心是成為提高黨政機關行政效率、為民服務的基礎平臺，所以黨政機關對OA建設非常重視。

2. 總體要求高。黨政機關在辦公自動化建設中非常重視OA軟件的可規劃、可結合、可擴展、可維護，總體要求很高，這成為了OA產品評估和選擇的關鍵指標。

3. 公文處理能力強。黨政機關辦公自動化的核心內容是公文處理，要求軟件必須具備優異的公文處理能力，特別是在公文數量大的情況下的處理能力。

4. 易用、安全、可靠。黨政機關辦公自動化應用涉及人多面廣，不僅在易用性上有嚴格要求，而且在可靠性、穩定性、安全性等方面比其他行業客戶有更高要求。系統應具有提供用戶名加密碼身份認證、用戶身份二次認證、分布式權限分配機制、系統加密鎖等多層次的安全設計，以確保辦公自動化系統的安全運行。

5. 重整體解決方案與服務。黨政機關辦公自動化非常關注整體解決方案的質量與解決能力，關注方案中的產品及其供應商實力，以確保黨政機關可以得到持續的軟件價值體現。

篇（6）

這幾宗軟件巨頭對BI軟件公司的連鎖收購案，其實是市場競爭和產業整合的必然體現。有專業人士分析，商業智能從一種工具發展成為一項大應用只是一個過程，其最終還是要與其他應用融合才能滿足用戶的需求。

實際上，不僅國外的BI企業認識到了這一點，處于發展初期的國內BI企業也感覺到了獨立生存的危機。在SAP宣布收購BO后，總部位于杭州的國內BI軟件公司炎鼎軟件的一位負責人到北京出差，專門約我見面交流。

炎鼎軟件是該負責人和他的朋友在2002年創辦的從事BI商業智能軟件開發的軟件企業。據該負責人介紹，炎鼎軟件已經形成了一套完整的技術體系構架，并且被中軟、寶信等國內知名軟件企業用做BI應用的技術平臺。但是，他認為，用行業發展的眼光來看，BI作為企業信息化管理應用的一個組成，獨立存在的時代很快就會過去，未來的趨勢是與大型ERP以及其他應用系統供應商實現技術資源與市場資源的結合，以及局部解決方案優勢與整體解決方案優勢的融合。正是基于這樣的考慮，炎鼎軟件開始考慮尋求被大型管理應用軟件企業參股或收購的機會。這位負責人看過我寫的軟件和并購方面的文章，希望我能提供些幫助和建議。

其實，包括用友、金蝶在內的幾乎所有的管理軟件廠商都認同，BI融入管理軟件是大勢所趨。這也正是軟件巨頭不惜重金收購領先BI公司進行產業鏈整合的主要原因。然而，用友、金蝶等國內軟件企業以往的并購，基本上都是為了得到某一塊市場而進行的，如金蝶2001年并購開思軟件、2006年并購深圳市歌利來，以及用友并購安易等，都是這樣的目的，鮮有為了補充產業鏈而進行的縱向并購整合。

其原因可能有兩個方面，一是缺少長期的戰略眼光，并購主要是為了眼前的市場; 二是他們雖然已經認識到縱向產業鏈并購的必要性和緊迫性，但是在國內很難找到技術領先的并購對象。就BI領域來說，中國真正的BI公司能有幾家？所以，他們不得不通過OEM國外BI公司的產品，用友就OEM BO公司的產品; 而金蝶之所以“不計成本”地做中間件，其目的也是為了能在產業鏈上有所突破，據說他們也是找不到適合的并購對象。

現在國外知名的BI廠商幾乎都被軟件巨頭收購了，已先期和用友結盟的BO現在成為競爭對手SAP的“囊中物”，讓用友處境尷尬。現在，用友也許只能轉向IBM了。因為，在軟件巨頭中，目前只有IBM沒進入應用軟件領域，沒對用友、金蝶構成競爭威脅。而且，IBM也需要用友、金蝶這樣的伙伴。

IBM的老對手Oracle，從PeopleSoft、Retek、Siebel到海波龍，一系列瘋狂并購后，逐步完善了自己的縱向布局，給IBM、微軟和SAP等對手都帶來了壓力。這幾大軟件巨頭都相繼加入了并購整合潮，就連以前對“并購”不感冒的SAP也揮起了并購魔棒，這使SAP從IBM的合作伙伴變為競爭對手，為此，IBM更加強化了與用友、金蝶等本土軟件公司的親密關系，以此來帶動其軟件產品的影響和營銷。

然而，對IBM、微軟等軟件巨頭來說，用友、金蝶、浪潮等這些中國本土軟件企業的價值，更主要的還只是渠道方面的。盡管無論是用友、金蝶還是浪潮都表示“不會把產品拴在一個技術廠商身上”，但實力是合作中制衡的資本。而且，未來用友和金蝶對IBM的“依賴”也存在變數。

由于IBM目前服務器等硬件產品和軟件平臺的銷售還要依賴于用友、金蝶這樣的合作伙伴，短期內顧慮到“親密關系”，它不會在應用軟件上有大動作。但從IBM自身長期發展來看，IBM退出硬件而專攻軟件和IT服務是早晚的事。未來IBM大舉進入應用軟件領域的可能性也很大，而且，隨著軟件市場呈現出統一化的趨勢，此輪軟件業的縱向并購整合浪潮還會繼續，軟件巨頭間的較量也還會繼續。

篇（7）

從國家競爭力角度來看,我國目前軟件產業整體水平較低,大多數軟件企業規模較小,還處于作坊模式階段,軟件產品技術含量相對較低,缺少國際競爭力。截至2005年底,中國有近12000家軟件企業,人員規模在100人以下的占90%以上,1000人以上的不到15家,多數軟件企業的利潤不到8%。

究其原因,在于軟件企業的進入門檻比較低,很多軟件企業都是項目催生的,拿到一個項目就成立一個公司,招幾個人開始做。大多數軟件企業早期為了生存,往往什么項目都接,企業無法控制自己專攻的領域,行業無法細分。根據麥肯錫公司對全球軟件產業的三大市場區隔法則,可以軟件產業分為:大眾化套裝軟件產品,商用軟件產品,專業軟件服務。中國的絕大多數軟件企業都是在商用軟件與專業軟件服務(系統集成項目開發)方向發展,許多都是靠專業軟件服務(項目開發)起家。大中小軟件企業都集中在產業價值鏈的末端,處于競爭無序的狀態。

因此,要快速發展我國軟件產業、提高軟件企業的競爭能力,除了國家、政府的支持(軟件產業是一個規模產業,只靠目前我國企業自身的力量,是很難達到與國際大公司競爭的規模)外,最重要的是市場如何驅動,從大量的中小軟件企業來看,是項目驅動,因此研究項目型軟件企業市場營銷策略與管理就十分重要與緊迫。

一、項目型軟件企業的特點

深入研究發現項目型企業相關提法有多種,項目驅動型企業(project-driven enterprise)、項目型企業(project-based enterprise)、項目導向型企業(project-oriented enterprise)。就探尋概念來源,會發現很多細微差異。在此不加以區分。

1.“項目型”企業的概念

項目型企業(project-based enterprise)是指那些以項目結構為主要組織形式,為了追求特定的項目結果而組建的企業,這類企業需要完成復雜的、非程式化的任務,要求臨時聘用各種熟練的專家,并要求他們之間進行合作。項目型企業的范圍隨著項目這種組織結構形式的普遍推廣而不斷擴大。

項目型企業在具有靈活性、適應性、自治性、開放性等優勢的同時,也同時存在著臨時性、風險性、松散性等特點,這些特點與企業發展戰略的傳統邏輯所要求的長期性、穩定性、可控制性、可預測性之間存在著巨大的沖突,這也是影響眾多項目型企業可持續發展的一個重要原因。例如在軟件業中,各種各樣的軟件公司更是多如牛毛,但像東軟、中軟這樣能夠通過一個個項目的成功不斷發展的公司也是鳳毛麟角。

2.軟件項目的特點

大部分信息技術產品都是通過一系列的項目開發出來的。

(1)軟件項目的目標不精確。一般來說,軟件項目的目標是不精確的,任務的邊界是模糊的,質量要求更多是由項目團隊來定義的。對于信息系統的開發,在許多情況下,客戶一開始只有一些初步的功能要求,給不出明確的想法,提不出確切的要求。軟件項目的任務范圍很大程度上取決于項目組所做的系統規劃和需求分析。由于客戶方對信息技術的各種性能指標并不熟悉,所以,軟件項目所應達到的質量要求――各種技術指標,更多地由項目組來定義,而客戶更多的是盡可能地審查。為了更好地定義或審查軟件項目的任務范圍和質量要求,客戶方可以聘請第三方的信息系統監理。

(2)軟件項目用戶的需求不斷被激發。軟件項目進行過程中,客戶的需求會不斷被激發,不斷地被進一步明確,導致項目的進度、費用等計劃不斷更改。盡管已經做好了系統規劃、可行性研究,簽訂了較明確的技術合同,然而隨著系統分析、系統設計和系統實施的進行,客戶的需求會不斷被激發和進一步明確,導致程序、界面及與其相關的文檔經常需要修改。在修改的過程中又可能產生新的問題,并且這些問題很可能在過了相當長的時間以后才會被發現。這樣,就要求項目經理要不斷監控和調整項目的計劃執行情況。

(3)項目團隊決定軟件項目的成敗。軟件項目是智力密集、勞動密集型的項目,受人力資源影響最大,項目成員的結構、責任心、能力和穩定性對軟件項目的質量及是否成功有決定性的影響。并且由于信息系統開發的核心成果――應用軟件是不可見的邏輯實體,如果人員發生流動,對于不深人掌握軟件知識或缺乏信息系統開發實踐經驗的人員,是不可能在短時間里做到無縫承接信息系統的后續開發工作的。

另外,信息系統的開發帶有較強的個人風格。為高質量地完成項目,必須充分發掘項目成員的智力、才能和創造精神,不僅要求他們具有一定的技術水平和工作經驗,而且還要求他們具有良好的心理素質和責任心。

3.項目型軟件企業的特點

軟件產品具有無形性,易復制性,特殊的成本結構(固定成本/沉沒成本很高,邊際成本幾乎為零),服務重要與對用戶的鎖定。因此,項目型軟件產品要性能突出、穩定、功能夠用、服務要滿足客戶要求。

項目驅動型軟件企業的戰略管理除了具有一般企業戰略管理的特點,即導向性、長期性、全局性、外向性、從外向內的運作及理性與直覺的結合等外,同時具有一些由軟件項目驅動型企業自身特性決定的特點,可以概括為:更具柔性、戰略創新性、資源基礎依賴性、人才的依賴性四個方面。

二、項目型軟件企業的市場定位策略

軟件企業如果選擇了產品型路線,就要在研發領域加強軟件產品的可復用性,在銷售領域加強渠道建設;如果選定了項目型路線,則要深入體驗大客戶業務,強化個性化服務和直銷模式建設。同時,兩種模式都有自身的局限性:項目型模式容易出現客戶飽和、企業規模受限的問題;產品型模式的局限是利潤率低,終端客戶黏著力低。

市場營銷4P理論中首當其沖是產品(product)或服務。包括:產品種類、質量、設計、性能、品牌、包裝、規格、服務、保證、退貨等。

1.產品型、項目型和混合型

剛開始是項目型的軟件公司發展到一定階段會變為產品型或以半定制軟件產品為中心的軟件服務型,這實際上,許多會變成一種混合型。所以,軟件企業也可分為:產品型、項目型和混合型。這三種類型劃分主要取決于業務的比例,完全單一類型的軟件公司是很少見的。

軟件企業在互聯網的進一步普及和服務化趨勢下,實際發展是產品型和項目型兩種模式的基因以耦合狀態在企業內部不斷發展,企業必須根據發展戰略進行有所側重的選擇。

2.橫向應用軟件

軟件項目,因一次性、獨特性等因素,開發成本要在該項目中收回,故價格也高很多。在半定制軟件中,對跨行業應用軟件(如財務軟件、ERP軟件、CRM軟件等),也可形象地稱之為橫向應用軟件的開發,在50萬美元左右。你如果購買了橫向或縱向應用軟件,通常情況下你也購買了改變軟件工作方式的權利。

橫向應用軟件因投入巨大,研發費用高,投資巨大且風險較高,同系統軟件和支撐軟件一樣,一般公司難以進入。所以,大量的項目型軟件企業都是行業應用軟件,即縱向應用軟件,如電信行業的運營支持系統BOSS,電子政務中的數字市政系統,金土工程系統,精準農業系統等,那么其應用行業/專業的選擇就非常關鍵。

3.產品組合策略

項目型軟件企業如何整合自己的產品線,使軟件產品的大部分可重用,軟件方案可修改利用,實現企業的高效率與高效益,是產品組合策略的關鍵。

(1)科學評估項目。在明確市場定位的基礎上,要建立一個科學的項目評價制度,明確什么是有利且可為,什么是有利但不可為,什么是不利而可為,什么是無利而不可為。一個成功項目可以馬上托起一個開發公司,一個失敗的項目又往往造成整個項目型軟件企業的運作失敗。

第一步,從客戶的角度分析項目的價值。

第二步,項目可行性分析。從自身和競爭對手兩個角度展開。

第三步,編制機會分析評估表。

第四步:通過機會分析決定對項目的取舍。

(2)引導客戶。項目型軟件企業產品組合選擇的依據是用戶的項目需求。成功的項目型軟件企業,不僅僅能滿足顧客的需求,還能引導客戶的需求,即解決方案提供。顧客的需求往往站在自己公司的角度,受自己知識限制。而作為項目的開發商與服務商,接觸的同類客戶較多,對各種需求把握要準,且在該項目的技術積累上,肯定是比顧客豐富。這就要求項目提供商能夠站在比顧客高的角度看待需求,引導顧客。

在企業內部,應該充分利用市場觸角,通過市場、銷售、研發、軟件生產等部門收集和分析相關需求信息,從中跟蹤、預測需求的變化。

在企業外部,和行業前沿企業保持密切的關系,如硬件廠商、平臺提供商、數據庫廠商等建立戰略合作關系,從這些業界巨頭上了解技術發展走向,搶占市場的高度。

(3)產品組合分析。對于產品組合的分析,我們可以從產品線的寬度、長度和產品關聯度進行分析,是公司產品線之間的質的組合和量的比例既能滿足市場的需求,又能使公司利潤最大化。

4.單一品牌策略

對于項目型軟件企業,采用一個品牌的單一品牌策略是可行的。因為應用軟件項目開發難度大,開發周期長,實施周期長,服務難度也很大。從事應用軟件項目研發服務的公司很難有太多的精力同時運作多個品牌;其次,單一品牌可以集中企業的全部精力,把品牌做大做響,擴大知名度和美譽度;第三,目前我國的軟件公司規模都不大,要想在世界軟件市場搶占一席之地,一個軟件企業集中力量做好一個品牌就非常不容易了。

軟件產品的客戶一旦熟悉了某個品牌或軟件產品的操作方式、使用界面或是服務方式,客戶就會在習慣成自然,難以改用其它品牌或軟件產品。利用這一特性。企業應該在品牌初期多采用試用、講演、研討的方式,讓潛在的客戶習慣企業的軟件,從而更好的使自己的回報遞增。

5.管理咨詢融入軟件銷售

軟件營銷界流行一種說法,第三流的銷售賣產品,第二流的銷售賣方案,第一流的銷售賣標準、價值和影響。作為項目型軟件企業,就不能僅僅停留在賣產品和方案的階段。很多時候項目建設單位更加需要的是一個戰略合作伙伴,一個技術標準、價值提供商。因此,把管理咨詢(信息化規劃或總體設計)融入軟件項目的產品中,提升軟件使用價值。

6.分期、升級、差別化策略

(1)分期。項目分期基于以下幾點考慮:

①項目的規模:根據人力投入、資金投入、開發周期、軟件類型確定項目規模。對于大中型及以上項目,客戶一般會采用分期建設。

②專業要求:以顧客為中心的市場需要,促進了專業化管理和服務企業的發展。若一個項目同時含有不同的專業要求,客戶會根據實際情況進行分期建設。

③項目的風險:軟件項目由于主要依靠腦力開發,對技術人員的依賴性較大,一次性成功的風險也較大。一些客戶從保險考慮會將項目進行分期規劃,先建設技術含量低軟硬件基礎環境,再進行數據建設和應用系統的建設。

對軟件開發方來說,較大項目采用分期是合算的,可以用較低成本、較少的競爭來獲取看來不大的一期項目,后續的項目則很容易鎖定。

(2)升級。一個成熟的軟件項目,是需要不斷升級完善,千錘百煉才能形成的。所以,不同于普通的小型軟件,應用軟件項目要將軟件升級看作是產品的一部分。在某些項目中,升級和二次開發的費用甚至超過原始的開發費用。利用這一特性,我們可以將項目升級看作是產品的一部分,綜合地看待項目的價格問題。前期的項目我們必要時可以用成本價甚至低于成本價承接,在以后的項目升級過程中再將利潤賺回來。

(3)差別化。在應用軟件項目中,差別化是客戶定制的根源。差異化會導致成本的提高和服務難度的加深。站在項目型軟件企業的角度要處理好產品化和差別化的矛盾。

在售前可采用洗腦法減低差別化需求。在顧客形成需求以前,引導客戶的需求,讓他們的想法和我們的現有系統設計結合起來。特別是重要的支撐平臺、數據庫和中間件的選擇。因為這三項是一個系統設計的基礎,如果在這三樣上需要重新設計,那開發商的投入和風險就會成倍增加。引導客戶的方法有很多種,如開研討會、請客戶觀看成功的案例、請客戶信賴的專家講演、聯合上下游軟件或硬件廠商等共同攻關等。

模塊自助餐法。對于軟件項目,企業一般都采用面向對象的方法組件化,能按照顧客的需要組裝,滿足顧客的個性化需要。這樣的自助餐式的服務,讓顧客自己選擇自己適合的模塊。當然,該法的前提條件是軟件的成熟度較高。

差別收費法。對于客戶堅持的項目變動,企業可以采取差別收費的方法。對于客戶特別的需求部分收取特別的費用,讓顧客和公司共同承擔新功能開發的成本和風險。

項目轉包法。出于對核心業務的保護和集中力量專注做自己的專長,對有力可圖的非主營領域的市場項目,可轉包給第三方公司,優化資源。

7.大規模定制策略

在傳統經濟里,量身定制是對應著特權價格(包含一部分“炫耀性消費”的價格)和超額利潤的昂貴消費品。在項目型軟件開發中,廠商們可以針對較狹窄的行業消費群體制定產品規范,提煉、封裝出半產品化組件,然后,借助于先進的面向服務的體系架構(SOA)和成熟的中間件產品,集成出靈活的個性化產品。利用針對性的營銷手段和區域化的服務系統,制作差異化的子系列產品,甚至是為每位顧客“定制”的個性化產品與服務。因此,軟件企業與顧客之間的關系將向更為完美的、“相互鎖定”的方向發展。

8.服務策略

服務對于應用軟件項目,其作用更是決定性的。

第一、應用軟件項目產品本身具有漸進性,要完善一個項目,是不斷的發現需求,實現需求,再發現、再完善的過程。因此,在這一過程中,對產品的后續服務就成了客戶關心的焦點。

第二、應用軟件項目因為專業性強,從營銷開始到用戶的終生使用,都離不開專業技術人員的維護。

第三、用戶在使用項目的過程中,會遇到各種各樣的問題,而這些問題解決的快捷程度和服務態度,直接決定了客戶的滿意度。

目前,我國項目型軟件企業的服務水平大致停留在“被動型”和“負責型”之間,少數企業能夠達到“能動型”的要求。

三、結束語

走產品型路線,還是選擇項目型模式,這是幾乎所有的IT企業管理者都面臨的兩難選擇。中國的大多數軟件企業,在簽下一兩家大客戶的項目時活得非常滋潤。隨著項目的增加,維護和二次開發成本急劇上升,新增人員對業務需求和設計、代碼開發的技能的掌握都是瓶頸,爭奪需求人員、設計師、高級程序員成了這些公司噩夢般的經歷,最后只得被市場無情地淘汰。前仆后繼式的公司不斷涌現,超過百人的開發團隊及存活十年以上者鳳毛麟角。項目型運作模式因此在國內IT圈內常遭詬病,但又不得不采用。應此,關于項目型軟件企業的研究就非常緊迫與重要。

在項目型軟件企業的產品策略方面,項目型軟件企業要采用單一品牌策略;要深入體驗大客戶業務,強化個性化服務;要明確產品型、項目型和混合型的產品定位,較適宜選擇行業應用軟件作為主營產品與服務;可采用項目(產品)組合策略,管理咨詢融入軟件銷售策略,大規模定制策略與服務策略等。

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篇（8）

軟件行業近年來迎來了蓬勃的發展，軟件企業的數目和規模也日益龐大，可以說軟件行業是目前最具生命力的行業之一。然而，軟件行業高速發展的同時也潛藏著缺乏優秀營銷人才，尤其是缺乏既具備市場戰略眼光、營銷知識又有堅實的軟件專業知識的危機。調查發現，目前軟件行業，最為緊缺的是“既懂市場又懂技術”的復合人才，即既熟悉產品的開發設計等又能根據市場環境制定行之有效的市場營銷策略，為產品推廣進行市場策劃的高端人才。

軟件專業設置《軟件營銷》課程的初衷，即在于激發軟件專業學生對于市場營銷的熱情，挖掘學生對于營銷策劃、市場推廣等方面的潛力，培養軟件行業的營銷型人才。然而，縱觀現階段的《軟件營銷》課程，卻存在著以下諸多問題：

1.1缺乏與軟件行業相適應的教學內容

目前的軟件營銷課程內容與傳統的市場營銷學內容如出一轍，大多偏重于理論方面的課程教學，缺少實踐類課程。這樣的教學內容既沒有考慮到軟件行業的鮮明特點，也沒有體現出對軟件行業飛速發展的前瞻性，并且忽略了學生的個體差異，只能是紙上談兵且是泛泛而談，這必然導致軟件專業的學生對這門課程缺乏興趣，也很難滿足上述軟件企業對于“既懂市場又懂技術”的復合人才的需求。

1.2 缺乏與軟件專業相適應的教學手段和考核方式

目前的軟件營銷課程不但內容沿襲傳統的市場營銷學，連教學手段和考核方式也是如此。軟件營銷課程的教學目前還是采取多媒體教學的形式，多媒體的使用也流于形式化，目前主流的慕課、微課等先進手段在軟件營銷課程中沒有合理的應用。陳舊的教學方法以及不得要領的現代化教學手段的運用，很難培養市場所需的復合人才。另外，目前的考核方式也沿用了原來的筆試方式。這種方式既不能考查學生營銷知識的真實水平，又無法體現學生營銷策劃方面的職業能力，最終導致的結果只能是評價失真。

1.3 缺乏與軟件專業相適應的市場營銷師資隊伍

目前從事軟件營銷這門課程教學的教師來自于軟件技術專業專任教師。這批教師在軟件專業知識方面經驗豐富，功力深厚，但是在市場營銷這個環節缺乏專業實踐知識、技能和經驗，真正具有從事營銷實踐活動經歷和經驗的極少。缺乏與軟件專業相適應的市場營銷師資隊伍，制約著軟件專業學生市場營銷職業素養的形成。

以上種種問題，導致很多學生對軟件營銷的認識不夠，對軟件營銷有一種錯誤觀念，認為只有專業能力不行的人才會去做營銷。這樣的思維導致很多學生忽視甚至排斥這門課程。鑒于此，有必要對軟件營銷課程進行教學改革。

2 軟件營銷課程的改革研究

鑒于目前軟件專業學生對軟件營銷課程的不理解、不認可、不重視現狀，本文提出TFDC教學理念，即主題式學習（Thematic learning）、碎片式學習（Fragmentation learning）、自主性學習（Autonomous learning learning）、競爭性學習（Competitive learning）教學理念，對軟件營銷課程的內容設置、教學方法、考核方式等方面進行改革研究。

2.1 教學內容主題化

傳統營銷課程通常會介紹完整的理論和方法，然而這樣的內容安排在軟件營銷課程中并不適用。

首先，軟件營銷課程課時為24小時，這么短的課時不足以讓教師能把教材中十幾個章節豐富深奧的營銷理論知識全部講透。其次，軟件產品與傳統商品相比有自己的特性，在該行業也產生了很多新的營銷理論，新方法新工具新理念也層出不窮。因此，任課教師應基于軟件產品的特性和軟件專業學生的特點，對教授的理論知識進行取舍。教學方式上，應摒棄傳統填鴨式教學方法，可采用主題研討的方式進行教學。主題的設定圍繞軟件產品的特性進行針對性的設置，也可以由學生指定感興趣的主題。比如，現在是手機APP軟件蓬勃發展的階段，學生手機中普遍下載了很多常用的APP軟件，軟件專業的學生現在也在學習移動開發。他們對自己開發的APP如何有效地獲取用戶、增加用戶的粘度、獲取收入等方面都十分有興趣。針對這一點可以設置一系列研討主題，靈活融入市場細分、目標市場的選擇、4ps等理論知識，通過學生自己對某款APP的下載使用過程了解軟件產品的營銷特點。

另外，采用主題式的教學方法，也使得任課教師可以根據主題內容邀請對應的行業人物或專家坐鎮，解決教師實踐經驗不足的問題，也可讓學生對知識的掌握和深入了解有新的切入點。如，在進行“政策法律對軟件營銷的影響”主題研討時，可邀請律師來介紹相關的法律法規和案件。更深層次的話，還可邀請科技處的老師來為學生介紹專利申請流程。

豐富的主題既與學生現在所學有機結合，又為學生未來的就業創業提前鋪墊，這樣的教學內容才是培養復合人才所需的。

2.2 教學過程碎片化

考慮到學生的注意力維持得時間不長，針對教學主題，任課教師可將教學內容進行“碎片化”處理，將主題內容分割為多個具有邏輯關系的小課程，每個課程控制在10分鐘以內。比如，在營銷理論4Ps的教學中，4Ps是四種不同的策略，這四種策略既可獨立使用，彼此之間又息息相關。因此可將每個策略作為一個主題并根據知識點之間的并列、因果等關系將其進行分割，從而組織教學過程。

2.3 學習過程自主化

每周的主題提前，并指定不同學生擔任主持，讓學生根據指定的主題收集相關案例。因此對學生來說，整個學習過程是帶著任務自主進行的。如，在進行“政策法律對軟件營銷的影響”主題研討前，可讓學生事先查閱針對知識產權、軟件行業方面的法律法規，并收集軟件企業違反法律的相關事件及后果。

這種方式讓學生完成了有教師參與指導的預先學習后，不但可以在課堂上更關注教學重點，還可以針對課堂上的主題研討和教師展開積極互動，改善以往教師滔滔不絕，學生緘默不語的課堂氣氛。這種模式使傳統的教師主講教學模式轉換為教師和學生互動的教學活動，且教師的作用由“教”轉為“引導”，從而獲得更好的教學效果。

2.4 考核方式競爭化

為了更好底激發軟件專業學生對市場營銷學的學習熱情，促進學生自主學習，不但要有理論聯系實際的教學方法與手段，還必須采用新穎靈活的考核方式，建立科學合理的軟件市場營銷課程考核體系。

篇（9）

中圖分類號：G424 文獻標識碼：A DOI：10.16400/ki.kjdkz.2016.07.035

當今，在云計算方式發展下，大數據在各領域得到應用，移動計算方式滲透各個領域，在生產、學習等方面發生了改變。移動互聯網思維在各個領域得到應用和發展。職業教育也要與時俱進。而軟件技術專業教學是圍繞現代IT技術而進行的。將互聯網思維應用到軟件技術專業的實踐教學環節成為關鍵。

1高職軟件技術專業教學面臨的問題

高等職業教育的發展還處于起步階段，與我國社會經濟發展不協調，出現企業找不到所需人才而院校學生找不到工作的現象。這是目前各職業院校的教學現狀決定的，總結如下：一是教學模式不明確、教學目標不清晰。院校的領導者、教學的管理者、教師等人員在教學理念上落后于經濟的發展，特別在移動互聯網領域的發展了解甚少，更沒有深入思考，而軟件技術的教學的改革、教學模式的創新必須符合當今社會移動互聯網的發展要求，在軟件技術專業教學中，改變思維與創新教學模式。二是校企合作模式上深度不過、合作內容上吻合度不強、企業支持力度上不足。缺乏院校與企業、行業一體化的機制。多年來，強調經濟社會發展是職業教學風向標。但由于思想認識、教師教學能力、現實因素問題等，使得企業與院校合作廣而不深。三是在教學改革、教師能力提升、學生實訓實習都需要一定的投入，而高等職業院校經費投入不足。特別在經濟欠發達地區，高等職業院校只能依靠自身實力，導致教學經費不足以支撐教學改革與創新。

2實踐教學體系構建指導原則

一是企業崗位技能對接教學內容、企業生產培訓對接教學形式。軟件企業和軟件行業的深度融合，使社會經濟發展與軟件技術實踐教學體系是一個實時動態的映射系統。與此同時，企業、行業、院校共同搭建實踐教學體系平臺，整合企業應用資源，使學生在實訓中獲得軟件設計、開發、軟件營銷等創新實踐能力。二是軟件技術專業培養人才目標上以培訓軟件設計與開發人員為主線，兼顧軟件營銷、軟件維護。使得學生一專多能，有必要將移動互聯網思維貫穿到實踐教學體系中。

學生和學校的關系是互聯網思維下軟件技術實踐教學體系核心。教學情境中由學生參與到主導轉變。學生由參與者轉變為創造者。互聯網思維下軟件技術專業實踐教學體系用戶群，由學生、企業組成，理清用戶的需求、抓住用戶的要求、體現用戶的目標是實踐教學體系的前期基礎工作。

3構建軟件技術專業實踐教學體系

3.1實踐教學目標體系

企業和學生是教學目標的主要構成要件，實踐教學與企業崗位工作內容統一，以實踐教學主為教學目標。首先明確軟件企業的崗位情況，用互聯網思維的視角理清崗位的工作流程和內容，提煉總結崗位職責和要求。其次人才培養目標制定者是由企業技術骨干、行業專家、教學單位組成的專業委員會，最后人才培養目標應從基本能力、專業技術能力、發展潛力和綜合素質的視角出發，從而構建多維度的新型實踐教學體系。

3.2構建實踐教學內容體系

在以互聯網思維視角下，以企業崗位工作內容是實踐教學內容、職業標準是教學標準的原則，充分考慮學生的基礎素質和教學條件，構建實踐教學內容。首先對實踐教學的目標內容進行模塊化分解。其次對實踐教學內容在互聯網思維視角下進行層次性建構。最后將應用能力和創新能力貫穿到教學內容中。按能力模塊劃分如下：

（1）專業基礎知識實踐模塊。該模塊體現反映企業基本能力要求、職業標準、人文素質要求。參照企業員工培訓內容，構建層次性的項目。而軟件技術專業在此模塊應體現基礎編程能力、算法分析能力和設計表達能力。本模塊的教學實踐中以崗位情境模擬、學生主導、教師引導進行。

（2）專業實踐模塊。本模塊是專業核心課程的關鍵，劃為對個課程群，將多課程有機聯系在一起。構建企業中已開發的項目。按照軟件開發模式B/S劃分，有軟件服務器前端課程群和服務器后端課程群。通過項目實踐，使學生熟悉軟件開發流程，同時使學生在團隊中協作能力提升、在在開發中技術文檔閱讀與編寫得到訓練、創新意識得到激發。

（3）綜合學習應用實踐模塊。以互聯網為平臺、學生為中心的教學模式，利用互聯網資源的優勢，學生應做到：一是快速迭代是互聯網的核心，學生應善于發現互聯網中新技術、新產品、新設計，注重用戶的需求把握。二是鍛煉學生的互聯網應用能力，通過以自媒體為平臺，對軟件產品進行推廣與營銷。三是在互聯網平臺上運用流行先進的軟件設計工具進行軟件產品設計的學習，鍛煉前言的軟件開發與設計的能力。四是熟悉互聯網思維與習慣，分析市場、了解客戶心理，并形成知識的能力。五是在以學生為中心，通過線上與線下資源進行同步實踐操作。

（4）實習應用模塊。主要使學生在職業能力、崗位能力、學習能力等方面的提升。在專業上提升學生軟件產品開發設計能力、精通編程技術和算法、熟悉軟件的測試流程，學習軟件產品營銷和后期維護等相關知識。

3.3建立實踐教學課程體系

在軟件工程角度思想指導下，軟件產品開發過程貫穿到實踐教學體系中。從流行軟件開發技術出發，把前端、后器端的相關課程組成主類課程群模塊，從產品和市場角度出發，互聯網技術下的產品設計和市場相關課程組成次類課程群模塊。構建融合多方向綜合應用項目。以校中廠、廠中校為依托，將生產項目引入實訓中；在互聯網視角下進行統一規劃與課程設計。課程體系如表1。本實踐體系中，具有獨特的創新課程：

“APP軟件產品設計開發項目”課程，依據共享企業項目資源、技術資源為原則，以企業技術骨干與專業教師在技術方法、教學方法等方面進行融合學習為手段。以達到企業軟件產品開發與學校教學實踐同步為效果。訓練學生技術開發能力。

“軟件產品O2O實訓”課程，本課程以互聯網思維為線索，從需求、軟件設計、編碼、運行維護、市場等環節的實踐項目。在實訓中心統一管理下，以軟件企業為主、教學單位為輔進行教學實踐。

“軟件產品一體化開發項目”課程，學生參與軟件企業生產，從用戶的需求提出，問題解決、項目的規劃設計、項目的實施、項目的管理、項目的營銷與推廣、后期維護與升級、以真實市場化的項目進行訓練學習。

3.4實踐教學管理體系

第一步以市場為導向、以校企共建為平臺，制定實踐教學內容。合理編制實踐教學計劃、制定實踐課程標準、細化教學考核、把控實踐教學質量。第二步制定個性化的實踐教學制度，使實踐教學各環節順利開展得以保證。第三步明確實踐教學個部門管理職責，院實訓中心為主管機構。職責為宏觀統一管理調度、細化與落實制度，教學單位和企業職責為組織、實施和運行實踐教學。

3.5實踐教學保障體系

篇（10）

德訊科技（Datcent）針對各行業數據中心IT基礎設施運營管理的需求，通過集成各類管控產品為客戶提供集中控管、運行控管、風險控管、能耗控管等多種解決方案，提升用戶IT運營管理能力，以科技及創新改善IT管理方式。迄今為止，德訊科技已經為電信、金融、電力、政府機關等行業約2000余家用戶提供了服務，深得用戶認可和信任，為加快我國的信息化建設起到重要的支撐作用。

作為面向數據中心的IT設施運營管理解決方案和服務供應商，德訊科技深知，要想在這個行業內保持穩定快速的增長率和先進性，必須在以下三個方面取得成績：

首先，必須成為這個領域內的專家。德訊科技一直致力于IT基礎設施運營管理需求和產品技術的研究，以運行可靠、維護便捷、操作安全、節能降耗作為IT設施運營管理目標，為客戶提供集操作管控、運行管控、風險管控、能耗管控等于一體的運營管理解決方案，提升客戶的核心競爭力。2008年，德訊科技推出了自主研發的DCLIVE IT 設施運營管理平臺，為各行業用戶實現IT基礎設施運營綜合管理提供了重要支撐，在國內處于領先地位，也為提高IT設施管理水平明確了今后發展的策略和方向。

其次，必須擁有強大而反應迅速的服務能力。德訊科技擁有多層次配置的專業服務工程師隊伍：德訊科技擁有一個專業的售前服務團隊，能夠最大限度地展示本企業解決方案和服務的特點，并能及時迅速地總結和反饋用戶的個性化要求，為用戶制定貼合用戶實際需要的解決方案和服務；德訊科技還擁有一支7×24快速反應的應援隊伍，這支隊伍能夠應付售后所發生的各種緊急情況，做到有險必至，來之能打，打之能勝――在售前及時詳盡地了解客戶所需，在售后反應迅速地解決各種突發狀況，這使得德訊科技在服務環節擁有強大的競爭力和先進性。

篇（11）

在應用方面，中國內容管理軟件市場應用也呈現出新的趨勢。首先，內容管理社會化，保障內容新鮮度。今后企業或政府的內容管理應用須與社會媒體進行互聯互通，保證內容的及時性和新鮮度。其次，內容管理應用體驗化，增強用戶忠誠度。再次，內容管理應用移動化，擴大服務多渠道。最后，內容管理應用服務化，改進獲取便捷性。內容管理應用必須支持云計算架構和應用模式，能夠提供PaaS服務和SaaS服務，為用戶獲取內容服務提供便捷渠道。

2013年中國內容管理軟件市場主要圍繞上述幾個發展趨勢展開激烈競爭，國產企業拓爾思和開普互聯，各自憑借自己的優勢展開激烈競爭，追趕國際廠商。該市場呈現以下特點。

第一，內容管理軟件的平臺化，實現特征應用與基礎管理平臺的松耦合和有效分離。Oracle將內容管理軟件產品打造成中間件形式，方便與不同廠商企業信息化產品有效綜合集成。開普互聯將內容管理軟件打造成內容庫、內容服務器和內容管理應用三層架構，實現內容庫標準化存儲、內容服務器普適化管理、內容應用個性化定制，內容服務器和所有的內容應用都可直接部署于云計算環境，滿足客戶根據訪問量彈性擴展的要求；提供符合CMIS、JCR、WebDAV等系列標準的信息資源訪問接口和協議，使得管理平臺能彈性應用。

第二，內容管理軟件服務化，實現在線云服務模式。在這方面，國內公司比國外公司做得較好。拓爾思發展了基于TRS核心搜索技術的云服務業務，成立了拓爾思運營業務中心，推出了基于云服務的網絡輿情服務平臺。開普互聯推出的電子文檔云分享平臺uBOX，該平臺通過云計算和分布式存儲技術，使組織機構能夠集中地存儲、共享、修改、查看電子文檔，提供全面的安全保護和應用整合功能。