電腦市場調查報告大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇電腦市場調查報告范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

在接受調查的7715名讀者中，已經有4618人購買了筆記本電腦，占據59.86%的份額。接近六成的數字，說明中國筆記本電腦市場的開拓已經到了一個比較深入的階段，廠商已經不再適宜繼續用簡單的鋪貨達到完成銷售的目的，必須采用個性化、區別對待的方式應對目前各個不同特性消費群體的需求，了解他們對于產品配置、外觀設計、功能等方面的要求。

在接受調查的7715名讀者中，有1460人選擇“最近準備購買”，占據18.92%的比例;選擇“準備一年內購買”購買的為1250人，占據16.20%。以上兩個部分的占比總量為35.12%，這也是當前廠商們需要著重發力的人群。

選擇“最近一年內不準備購買”選項的有387人，占比5.02%。

二、品牌印象

目前國內電腦品牌已經不像十年前那般“萬馬奔騰”了，不過品牌數量卻也不少，一般用戶尋常能見到的筆記本電腦品牌大致有30多個，加上一些少為人知的地方性品牌的話，總體數量就會達到150個左右。如果算上國內一些接近于山寨廠商的品牌的話，恐怕總數將會達到上千個。

本次的筆記本電腦市場調查中，比特網選擇了國內最為知名的聯想、thinkpad、戴爾、惠普、華碩、索尼、宏碁等品牌，總數不多，一共只涉及了七個品牌，另外加了一個“其他”的選項。之所以沒有設立太多的選項，主要是我們擔心過于細分會影響到調查數據的質量——用戶可能會因此從中選擇自己正在使用的產品廠家，而不是列舉出自已心儀的筆記本電腦品牌。

在總共的7715個調查問卷中，有1808人選擇了聯想，占比為23.43%。我們不能不承認聯想在國內的巨大成功，無論臺式機，還是筆記本電腦，聯想品牌都在市場上摧朽拉枯，彌漫出一種舍我其誰的氣概。聯想的成功不是偶然的，該公司對于國內市場用戶的需求把握是下了大工夫的，對于各種不同應用需求的用戶群，聯想都推出了精心定制的產品，并輔以相應的市場策略和手段進行全方位、大范圍的宣傳，這也就難怪會有那么多用戶心屬聯想。

接下來選擇thinkpad(注：本次調查比特網將聯想與thinkpad分開來做)的有1468人，占比為19.03。這個數字一點不令人吃驚，thinkpad畢竟曾經是市場上最引人向往的筆記本電腦品牌，“大黑”、“小黑”成為永恒經典，在被聯想收購納入旗下后，thinkpad得到了很好的傳承和發揚，在國內市場上的影響力日漸增加，成為多數用戶購買筆記本電腦之前的首要選擇之一。

聯想品牌和thinkpad品牌占據的總量為42.46%，接近了總數的一半，由此可見“大聯想”在國內筆記本電腦市場上的威力，聯想在國內的品牌經營上是非常成功的。

戴爾以1196票、15.50%的占比，成為本次品牌影響評選中的第三名。最近幾年來，戴爾在國內筆記本電腦市場的動作越來越大，產品系列的推出也是煞費苦心，我們能夠明顯看出戴爾在迎合國內筆記本電腦用戶上所下的決心，一批具有“中國特色”的產品不斷推向市場，從而也贏得了用戶的極大認可。

本次調查有13.90%的占比，總計1072人選擇惠普作為印象最深刻的筆記本電腦品牌，相信對于惠普這樣的知名品牌，這樣的結果是無可無不可之間：雖然在國際電腦市場上，惠普是最大的筆記本電腦廠商，但是在中國市場上，聯想和thinkpad在當前卻是難以逾越的鐵閘。至于戴爾，本身就是與惠普難分伯仲的對手，區區1.60%的差距并不能完全印證兩者品牌之間的高下。

自從問世之后，華碩筆記本電腦在市場上聲名鵲起，精致的做工、優秀的工業設計，媲美日式產品的制造工藝，著實贏得了一大批忠實的擁躉。因此，在本次調查中，共有825人選擇了華碩作為印象最深刻的筆記本電腦品牌，占比為10.69%，對于華碩來說，這應該是一個不錯的結果。

老牌廠商索尼排在本次調查的第六，一共有562人選擇了索尼，占比為7.28%。以索尼為代表的日系品牌一貫給人一種高貴的印象，精致的設計、時尚的做工，無一不體現出精益求精的理念，其中尤以索尼vaio系列為甚。不過由于價格高昂、使用人群限制以及市場策略略顯保守的緣故，日系品牌在國內市場的認知度多年來落后于國產品牌和美國品牌。

最近一年來，宏碁在國際筆記本電腦市場的份額不斷上揚，甚至威脅到惠普、戴爾等國際廠商，在國內宏碁筆記本電腦也不斷攻城略地，令其他競爭者為之側目。然而，從本次品牌調查來看，卻只有占比4.87%、總共376人選擇宏碁作為印象最深刻的筆記本電腦品牌，這一點令我們稍感意外，不過由此也說明，盡管現在宏碁的市場推廣和銷售頗具聲色，但是在國內的品牌維護和推廣上，宏碁還有很多工作要做。

除了以上七大品牌以外，還有占比5.29%、總計408人選擇了“其他”作為印象最深刻的筆記本電腦品牌。這其中涉及了數十個甚至更多的廠商，由此也不難想象品牌經營的艱難，不過品牌畢竟是廠商市場競爭的重要砝碼，任何一個廠家也不會漠視。對于這些廠商來說，較小的份額意味著他們會有更加廣闊的增長空間，也許一個對路的品牌和市場策略就能夠幫助他們大幅度地提高自身的品牌認知度。

電腦市場調查報告(二)

一、電腦市場營銷概述

營銷的內涵，就是指企業根據社會、文化及其發展趨勢和消費者的心理需求，創造符合消費需求的、具有核心價值理念的軸心概念，并通過推出這一概念向消 費者傳播商品品牌，包含功能取向、價值理念、文化內涵、科技知識、時尚觀。

二、電腦營銷策略的分析

(一)、電腦市場營銷機會的分析

1、管理營銷信息與衡量市場需求

(1)、營銷情報與調研

(2)、預測概述和需求衡量

2、評估營銷環境

(1)、分析宏觀環境的需要和趨勢

(2)、對主要宏觀環境因素的辨認和反應(包括人文統計環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治法律環境、社會文化環境)

3、分析消費者市場和購買行為

(1)、消費者購買行為模式

(2)、影響消費者購買行為的主要因素(包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等)

(3)、購買過程(包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段)

4、分析團購市場與團購購買行為(包括團購市場與消費市場的對比，團購購買過程的參與者，機構與政府市場)

5、分析行業與競爭者

(1)、識別公司競爭者(行業競爭觀念，市場競爭觀念)

(2)、辨別競爭對手的戰略

(3)、判定競爭者的目標

(4)、評估競爭者的優勢與劣勢

(5)、評估競爭者的反應模式

(6)、選擇競爭者以便進攻和回避

(7)、在顧客導向和競爭者導向中進行平衡

6、確定細分市場和選擇目標市場

(1)、確定細分市場的層次，模式，程序，細分消費者市場的基礎，細分業務市場的基礎，有效細分的要求;

(2)、目標市場的選定，評估細分市場，選擇細分市場

(二)、電腦營銷的價格策略

4P是隨著營銷組合論的提出而出現的。所謂4P，就是產品(product)、價格(price)、渠道(place)、促銷(promotion)。 電腦產品的價格是影響市場需求和購買行為的主要因素之一，直接關 系到企業的收益。電腦的產品的價格策略運用得當，會促進產品的銷售， 提高市場占有率， 增加企業的競爭力。 反之，則會制約 電腦的生存和發展。 電腦在價格策略上采用了產品線定位的策略。 電腦產品線中一般不只 一個產品，這時企業應該適當地確定產品線中相關產品的價格差異。在確定價格 差異時，要考慮各相關產品之間的成本差異、顧客對相關產品的不同特點的評價 及競爭者產品的價格。當產品線中前后系列的產品的價格差異較小，顧客會購買 更先進的產品，這時如果兩種產品的價格差異大于成本差異，電腦的盈利 會增加;而價格差異較大時，顧客又會購買較低級的產品。

(三)、電腦營銷的開發戰略

1、營銷差異化與定位

(1)、產品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化

(2)、開發定位戰略——推出多少差異，推出那種差異

2、開發新產品

(1)、新產品開發的挑戰，包括外部環境分析(機會與威脅分析)

(2)、有效的組織安排，架構設計

(3)、管理新產品開發過程，包括營銷戰略發展，商業分析，市場測試，商品化

3、管理生命周期戰略

(1)、產品生命周期包括需求、技術生命周期，產品生命周期的各個階段

(2)、產品生命周期中的營銷戰略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產品生命周期概念的歸納和評論

4、自身定位——為市場領先者、挑戰者、追隨者和補缺者設計營銷戰略

(1)、市場領先者戰略，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額

(2)、市場挑戰者戰略，確定戰略目標和競爭對手，選擇一個進攻戰略，選擇特定的進攻戰略 (3)、市場追隨者戰略 (4)、市場補缺者戰略

5、設計和管理全球營銷戰略

(1)、關于是否進入國際市場的決策

(2)、關于進入哪些市場的決策

(3)、關于如何進入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿易，合資企業直接投資，國際化進程 (4)、關于營銷方案的決策(4P)

(四)、電腦營銷的STP戰略——市場細分、目標市場和市場定位

市場細分是市場發展成熟的必然趨勢。細分市場不是根據產品品種、產品系列來進行的，而是從消費者( 指最終消費者和工業生產者)的角度進行劃分的，是根據市場細分的理論基礎，即消費者的需求、動機、購買行為的多元性和差異性來劃分的。通過市場細分對企業的生產、營銷起著極其重要的作用。

(五)、電腦營銷的差異化戰略

在歐美市場上，由于當地企業技術較為先進，競爭對手實力都是比較強的，聯想并不能以技術和產品取得勝利。此時一個好的市場戰略就顯得無比的重要。聯想在歐美等一些比較成熟的市場，針對大客戶這一方面建立起差異化的營銷策略，采取適合大客戶的營銷策略和產品設計。聯想的差異化戰略也是對IBM公司大客戶戰略的一種延續。聯想的差異化戰略還針對特定人群，例如，迷你筆記本是目前筆記本市場最受歡迎的一類產品，聯想采用迷你筆記本創新營銷模式，其IdeaPadS9/S10主要定位于大學生和年輕白領，提供了有線、WiFi、“藍牙”和移動上網等4種網絡連接方式，可輕松實現“永遠在線”。通過穩固特殊消費群體，聯想占領了海外的部分市場。聯想通過在海外市場上選擇差異化戰略使自身走向國際化。

三、 改進電腦營銷策略的措施

(一)、提升競爭力，開拓更寬廣的市場

電腦市場的空間日益飽和，為了提升競爭力，開拓更寬廣的市場，國 內電腦廠商必須細分市場提升品牌價值。 適應產品多元化發展趨勢是未來電腦廠 商規劃產品線層次、進行目標市場定位的基礎。在產品日趨同質化的市場發展時 期，電腦應充分利用自身優勢，積極開發出符合諸如政府部門、軍隊等特 殊行業需求的具有針對性的電腦以及面向老人兒童、 殘疾人等特殊人群的個性化 電腦，將差異化功能體現在產品上，挖掘出潛在的市場需求，避免同質化下過度 的價格競爭： 可以說細分市場差異化產品將成為 電腦廠商提升產品競爭力的必由之路。

(二)、加強與運營商合作，開發國產定制電腦

加強與運營商合作， 運營商合作隨著電腦市場競爭的日趨激烈， 今后我國電腦銷售渠道將會呈現兩個主流方 向：一個是在專業的電腦連鎖零售賣場銷售，另一個是靠運營商營業廳的連鎖銷 售電腦。生產企業與電信運營商開展某些項目的合作，可以準確把握用戶及市場 的需求，從而在一定程度上有效規避市場風險，同時借助運營商的各種增值服務 可以使經營項目多元化，開拓市場，從而謀取新的利潤增長點。

篇（2）

作為市場營銷專業的必修課程，《市場調查與預測》課程旨在應用市場調查與預測的基本原理和方法，指導企業的市場調研及預測活動，降低企業營銷決策的風險，提高企業經營管理水平，增強市場競爭能力和應變能力。通過本課程的學習，學生學會通過市場調研，收集市場信息，把握市場變化趨勢；掌握市場預測的基本理論和常用的預測方法和技術，從而培養學生理解問題、分析問題的能力及從事調查研究、預測市場的實際工作能力。這是一門實踐性、應用性非常強的課程。

1.《市場調查與預測》教學過程中的主要問題

1.1學生對課程重要性認識不足，存在畏難情緒。

學生對本門課程的重要性沒有充分認識。另外，經管類專業的學生文科功底好，數理功底較差，對課程中涉及的數學和統計學知識望而生畏，存在抵觸心理，影響到學生對這門課程的理解與掌握。

1.2單純依靠教材的理論教學方法實際運用性不強。

《市場調查與預測》是一門理論性與實踐性融為一體的課程，而《市場調查與預測》教材大都以理論方法介紹為主，與實踐相結合的較少。如果在課堂上教師所講的內容讓學生覺得離自己很遠或與自己無關，就不能形成切身感受，影響到學生學習這門課程的熱情，學習效果當然也會不理想。

1.3教學手段的單一導致教學效率低。

本課程較強的應用性特征，再加上該課程中統計學方法應用較多，包含有大量的公式和復雜的數據計算，如果不能有效利用現代化的教學手段，利用計算機軟件對調查資料進行編碼、分組、統計、陳示，建模、案例分析等，學生練習時往往會感到單調乏味，計算工作量大、效率低，導致相互之間抄襲現象嚴重。這既浪費了大量的課時，無法按時完成教學任務，又喪失了師生交流、討論的時間，造成教學信息量少、課堂氣氛不活躍、理論聯系實際不足等問題。

1.4卷面成績驅動影響學生實踐作業完成質量。

包括本課程在內的很多課程的考核都以理論考核為主，重點考核學生對基本概念、原理和方法的熟悉、理解和掌握程度，考試成績約占總評成績的70%，因此，學生的學習動力在很大程度上受期末卷面考試成績的驅動，對實踐能力的提高重視不夠，在考核學生實際應用能力的實踐作業中弄虛作假，達不到規定的質量。

2.基于學生實踐能力培養的課程的教學方法

2.1合理安排教學內容以提高學生綜合能力。

在課程內容體系上，應按先進、實用標準選擇內容，按技能培養為主線構建體系，并建立動態更新機制。《市場調查與預測》課程的五大內容體系，包括市場調查概述、市場調查設計、市場調查方法選擇、市場調查資料整理與分析、市場預測方法等五部分，分別對應學生五項能力的培養，即調查的認知能力、市場調查方案設計能力（包括市場調查總體方案設計能力和問卷設計能力）、市場調查方法選擇與應用能力、市場調查資料整理與分析能力、市場調查資料應用能力，進而在此基礎上形成綜合的市場調查與預測的能力。教師在講授過程中應完全按照市場調查實踐的流程特點設計理論內容與實踐操作。從認識到設計到運用，實現從基本能力到專業能力再到創新能力培養的提升，從基本思維到發散思維到創造性思維的提升。

2.2通過參與式、情景式教學提高學生市場調查的能力。

在本門課程中，至少拿出三分之一的課堂時間進行各種形式的參與式、交互式教學。這既可以提高學生的學習積極性，活躍課堂氣氛，又可以鍛煉學生的市場調查能力，鞏固對市場調查基本理論的掌握。例如，在針對具體內容的調查中，可以在課堂內讓學生分組運用各種調查方法進行情景的模擬，如通過讓某學生扮演消費者，另一學生扮演觀察者，觀察消費者在購物過程中的眼神、表情、神態、動作和對話等來揣摩其購買動機和決策過程；或通過電話訪問模擬調查用戶對新購買的洗衣機的購后評價；通過焦點小組訪談模擬調查消費者對某品牌化妝品的認知和態度等。另外，案例討論式是必要的教學手段。

2.3通過課內實驗提高學生收集數據、分析數據的能力。

現在，隨著各高校教學投入的增加，課內實驗室已經比較普及，在教學安排上應用性較強的課程都配有相應的課內實驗并已成為主流趨勢。對于《市場調查與預測》課程，教師可以在實驗室里利用現代教學設備和各種軟件輔助教學，通過布置學生收集相關資料，學習數據統計分析軟件，如SAS，SPSS（統計分析軟件），TSP（時間序列軟件），EXCEL等。此外，在許多具體方法的使用上，如移動平均法、指數平滑法都需給學生演示有關軟件的應用，并安排3～4課時讓學生上機練習，這不僅有助于學生理解和掌握相關的公式和方法，而且可以提高學生的學習興趣，提高學生的應用能力，克服課堂上對繁雜的數學公式、統計數據的畏難情緒。

2.4通過校企共建提高學生對實踐的認知。

在教學中，教師應積極聯系校外相關單位，或有效利用校外實習基地，組織學生到生產一線、經營現場觀察、實踐，提高學生對現實企業的生產、經營、營銷工作的直觀認識，這部分工作可以通過以下手段來實現。

第一，實行課程的校企共建。選擇幾家有先進管理理念、企業績效顯著的知名企業，還有具有綜合功能的統計局、工商局作為共同建設本門課程的共建伙伴。聘請企業管理者、職能部門專家為本門課程的客座教師，直接參與教學。

第二，建設課程實踐基地。選定課程共建伙伴作為課程建設與實踐實習基地。并根據課程內容體系與教學過程需要，選取該企業的實際案例，組成系列案例，貫穿教學的全過程，使學生在接收系統知識的同時，直觀地建立起一個現實系統的完整印象。

2.5通過課外市場調查實踐提高學生運用能力。

實踐環節的設計主要以選擇有代表性、典型性和實際應用價值的市場調查問題為主線，進行問卷設計、實地調查、數據分析及整理和調研報告的撰寫，從而提高學生提出問題、分析問題、解決問題的能力。一般來說，可以按照以下流程操作。

2.5.1市場調查方案設計。自選調研課題，收集有關資料，設計調查方案，寫出市場調查方案報告。

2.5.2市場調查問卷設計。根據調研課題的需要，運用問卷設計的技術和技巧，設計市場調查問卷。

2.5.3市場調查方法的運用。選擇幾個課題，運用各種市場調查方法（文獻調查法、觀察法、訪談法、問卷調查法）進行模擬實驗。

2.5.4市場調查問卷數據的統計和分析。用SPSS軟件對問卷調查的數據進行統計處理。

2.5.5市場調查報告的撰寫。提交完整規范的市場調查報告。

在這個過程中，要注意的問題是：（1）在實施調研前先對學生進行分組，每組學生承擔一個調研項目，然后通過小組及老師的共同討論，確定最終的調研任務。如南昌市人居狀況滿意度的調查、南昌市廣播收聽率調查、居民“亞健康”調查、蒙牛廣告測試調查、康師傅飲品顧客認知度調查、南昌市統一綠茶消費需求的調查、大學生筆記本電腦市場的調查等。（2）調研結束后，要求學生呈遞書面調研報告，并通過匯報講演的形式進行口頭報告，以避免學生實踐中的弄虛作假現象。

3.《市場調查與預測》課程中對學生實踐能力的評估和考核

在本課程考核上，應適當加大實踐環節的考核力度，將學生在實踐中的表現作為期末綜合成績的重要指標，以提高學生參與的積極性和驅動性。

3.1考核的內容。

實踐考核的內容應包括以下幾個方面：（1）課堂表現。包括課堂情景模擬的表現、案例討論的表現、習題作業表現、回答問題表現等；（2）實驗課任務完成情況。包括收集數據的質量，數據分析結論的準確度等；（3）課外市場調查實踐的成果。包括學生提交的市場調查策劃方案、市場調查問卷、市場調查報告等文本的質量及口頭報告表現等。

3.2考核的形式。

在考核方式上，可以對以上三個方面的內容，即課堂表現、實驗課任務、實踐成效設置一定的比例，進而得出考核學生實踐能力的總評成績。當然，這個比例可以根據不同教師的教學目標來進行不同的設定，例如對以上三個指標分別設置30%、30%、40%。實踐總成績應與理論卷面成績一同作為期末總評成績的一部分，例如占到總評成績的30%或50%等不同比例。

值得注意的是，雖然學生提交的各種實踐作業是教師考核學生實踐效果的最直觀的依據，但是為避免學生實踐過程中弄虛作假、敷衍塞責，教師除了對學生提交的書面材料，如市場調查策劃方案、市場調查問卷、市場調查報告等進行考核以外，還應結合學生的口頭匯報進行考核，使書面報告與口頭報告各占一定的百分比。具體程序如下：首先，每一組選派一名代表作為市場調查報告的匯報者，同時，每一組選派一名代表組成答辯小組成員，任課老師作為答辯小組組長。第二，每個小組的匯報者在規定的時間內對本組市場調查的主題、調查的目的、市場調查的具體操作過程、市場調查的結論進行陳述，要求利用多媒體課件演示調查成果。第三，答辯小組對匯報者就調查過程中的難點、疑問、缺陷性進行提問，匯報者對此作出回答，答辯小組組長及各成員分別評定實踐總成績，匯總得出各組最后實踐成績。

參考文獻：

[1]李春麗.《市場調查與預測》課程實踐教學模式的探討[J].商業文化（學術版），2010（5）.

篇（3）

第一，根據不同設備的訪問量來劃分市場。通過傳統觀筆記本電腦和臺式機訪問這些電商的用戶從2011年的92.33%下滑至81.60%；通過平板電腦訪問這些電商的用戶占8.37%，2011年同期僅為3.16%；智能手機的訪問量占10.03%，去年為4.51%。

其中iPad的訪問量占到平板電腦總訪問量的88.94%。安卓設備和Kindle Fire則分別為6.34%和4.71%。智能手機方面，iPhone占60.85%，安卓為37.59%，WP則僅為0.91%。

第三，瀏覽器對比。報告認為，零售商成功的主要因素之一就是瀏覽器。客戶的購物體驗會受到瀏覽器以及網頁設計的影響。而蘋果的iOS平臺在這方面表現出色。蘋果移動設備的Safari瀏覽器基本與蘋果臺式機的瀏覽器保持一致。

篇（4）

一、 各類指標完成情況。

本年度針對曾家巖項目，施工戰線長、點多、面廣，外部干擾大，資金緊張，保供壓力大。經過與部門工作人員一年的共同努力，克服困難，找出路，想辦法，在“管理制度標準化、現場管理標準化、過程管理標準化”的管理要求指導下，開展文明施工，從基礎上，從源頭上抓好物資管理工作，通過開展物資供應鏈融資，積極與供應商協商，積極保障現場施工的需求，降低物資消耗成本，本年各項目物資消耗指標：

主材消耗金額：萬元，占年自完產值  %。二三項料消耗：  萬元，占年自完產值  %。燃料消耗 ：  萬元，占年自完產值   萬元   %。模板及周轉材料使用費合計：  萬元，占年自完產值   %。本年廢鐵處理金額：    萬元。

二、學習制度，提高自我

2017年是公司深化管理的一年公司下發了很多新的管理制度和文件先后下發《廢舊物資管理辦法》、《周轉料管理辦法》《物資采購管理辦法》《物資合同管理辦法》《物資供方管理辦法》《分包物資考核管理辦法》《勞動防護用品管理辦法》等管理制度， 通過制度的學習我深刻的領會到了物資管理工作責任之重大，任務之艱難。。

三、各項物資工作開展情況                       

1. 計劃執行情況。嚴格按照項目物資計劃管理規定執行，常深入施工現場，了解現場施工情況和進展，做到提前落實，提前準備，避免因計劃不及時而延誤生產或購入偽劣產品給施工生產造成損失、出現事故等現象的發生，確保了工程施工生產順利進行，同時做好分項工程收尾材料清理調劑工作，避免多余進貨造成庫存材料積壓現象。

2.按照公司的要求，每季度組織物資市場調查小組開展物資市場調查，物資調查調查具備權威性、代表性，根據市場調查小組人多，調查品種多的特點，按人員新老結合、對物資類別熟悉情況等分組進行市場調查，市場調查結束后編制了物資市場調查報告，參與調查的人員均在調查報告中簽字確認，確保市場調查的真實性

3. 倉庫管理工作。

（1）嚴格材料進場驗收制度。本項目建立物資進場驗收小組，嚴格把關好進場物資的質量和數量。對所有到場的材料都必須由材料人員邀請第二方或第三方參與驗收,不得由材料室一方驗收,否則驗收無效,并對相關責任人進行處罰；對所進場材料按計劃質量要求驗收，質量不合格不收貨，驗實數，多方監督、嚴格把關、堵住漏洞，嚴格控制質次價高的材料進入施工現場，確保施工生產的需要。

（2）物資發放管理。項目先后制定了分隊混凝土消耗考核、拌合站考核、鋼筋加工考核、發電機用油考核等辦法，加強了材料消耗控制力度。并且材料室嚴格執行材料領用審批手續工作，分隊領用材料必須派專人填寫《材料領用申請單》，經工區主任以上的領導審批后方能到材料室領取材料，多方監督材料使用情況，做好限額發料，以舊換新、修舊利廢的管理，使成本與職工的利益直接掛鉤，大大地提高了職工的積極性，節約材料，避免浪費，使項目材料消耗成本得到有效控制。

四、工作中存在的問題。

在過去的一年中，雖然做了一些份內的工作，也取得了一些成績，但也存在一些不足：

1.物資消耗總體可控，但個別物資消耗數量控制不到位。

2．項目之間協調力度不夠、項目之間資源不能有效共享，對項目現場物資管理有待提高。

五、新的一年新的起點

在新的一年里，我將進一步強化敬業精神，加強責任感，對待工作，高標準，嚴格要求做到以下幾點：

1.進一步學習公司新的文件管理制度。面對企業發展改革管理更新層出不窮，與時俱進方能跟上公司物資管理的節奏。

2.利用信息化技術做好物資基礎管理工作。充分利用物資管理信息平臺擺脫傳統的手工電腦統計臺賬。

3.加強物資消耗控制，降低項目物資成本。

4．在業務上得更加嚴謹細致，思想重視，做到不出差錯，敬畏制度，履行職責。

篇（5）

一、時空環境調查

營銷活動的時空環境，對于人們的消費需求，具有直接的影響、制約作用，調查中應充分注意以下兩個要領：

其一，不同地域的需求差異。

城市與鄉村、山區與平原、沿海與內地……身處不同環境、條件下的消費者，其消費需求必有差異。小商販們常言：“土產進城，多賣三成；清倉(指清倉處理的廉價商品)下鄉，心中不慌。”這說明他們也深諳此道。即便是同一山區、同一縣境之內，山前山后、縣南縣北，也會由于經濟條件或消費習慣的不同而產生需求差異。只有將這種消費需求的“地域性”特征考察清楚，才好因地制宜地開展商貿活動，避免“章甫適越”的營銷錯誤。

其二，不同時期的需求變化。

研究不同時期的需求變化，尤要注意商品的“三時性”變化特點，即“時尚性”、“時令性”和“時限性”。

有些商品的“時尚性”很強，比如時裝、化妝品、手機、家電等，今年時髦，而明年則不一定時髦，甚至一年內幾經變化，讓人追逐不迭。據言，某女“明星”，五年之內更換了八十多條裙子。誠然，這種盲目的“時髦消費”觀念不宜提倡，但是世間的“追風逐浪”者，畢竟不在少數，從企業營銷的角度說，則必須充分注意這一消費傾向，做好相關的調查與預測，及時把握商機、擴大經營。

有些商品具有較強的“時令性”特點，比如冬裝、夏裝、啤酒、飲料、取暖與納涼用具之類，其銷售的旺淡，總是隨季節時令呈周期性變化。對于這類商品的需求調查，除了注意其常規性“時令”特點之外，還應分外留意“時尚”的影響。今年夏季“街上流行紅裙子”，而明年夏季則未必流行，所以，只有將“時令”與“時尚”綜合考察，才能準確地把握需求趨勢與未來行情。一般說來，商業季業較之于自然季節，會來得早一些，誠如古人所言：“賈人夏則資(備辦)皮，冬則資絺(做夏裝用的細麻布)，旱則資舟，水則資車，以待乏也。”

企業經營者應諳此要旨，早作運籌，早作準備，不失時機地把商品推向市場。

另有一些商品具有較強的“時限性”特征，其銷售活動常被嚴格限定在某一特定時間之內，過期則淪為廢品。比如日歷(包括掛歷、臺歷、歷書等)、報紙、期刊、賀年卡、中秋月餅等等，其經營成敗，常“在此一舉”，故而常被老百姓戲稱為“一錘子買賣”。近年來，每每元旦之后，書店門前“掛歷買一贈三”的招牌一再警示我們：此類商品的“需求量”，事前務必要摸得準、算得透，否則，必有風險。

二、市場狀貌的調查

所謂“市場狀貌”，是指市場營銷的常規狀態和基本面貌，它是購、銷雙邊活動的直接現實，反過來又是影響和制約購銷活動的客觀力量。決定市場狀貌的因素是多方面的，其中，市場價格、外貿情勢、社會購買力、產品適銷性等幾個方面，乃是形成特定“市場狀貌”的最基本的要素。市場狀貌的調查，實質上就是以這四要素為主要對象的綜合調查。

“市場價格”的調查，應著眼于兩個方面：

其一，注意同類產品間的價格比較，尤其是競爭對手的價格動向。

其二，注意整個市場變化態勢，因為這種大面積的物價消長，極易引起產、銷之間的連鎖影響和牽動全局的市場波動，甚至引發消費者的“搶購”或“惜購”心理。比如，發生于上個世紀90年代初期的“搶購”風潮以及90年代后期的“疲軟”現象，均對市場經營造成過巨大沖擊，甚至迫使不少企業破產、倒閉。這些教訓告誡我們：忽視了大市場的大變化，勢必被動挨打。

在全球經濟一體化的大趨勢下，“外貿”常是“內貿”的晴雨表：某一產品出口量增大，其內銷行情看好；出口量減小，則內銷也會隨之梗滯。而“進口”對內銷的影響，則呈反方向變化。在我國已加入wto的背景下，未來幾年中，這種變化會日見明顯，因此“外貿情勢”的調查尤顯得重要。在“機遇”與“挑戰”并存的嚴峻時刻，高明的企業決策者總會在對外貿氣候的敏銳感應中捷足先登，迅速搶占市場。去年底，“夏利”轎車“一次性到位”的大幅度降價，也許就是一種高明舉措，試想，在未來國外轎車大批量涌入之際，再去步“夏利”后塵者，還會擁有“夏利”那樣的市場嗎？

“社會購買力”，是影響消費需求的決定因素，如果有必要購買，且有強烈的購買欲望，卻買不起，那么這種“有質而無量”的需求，則等于沒有需求(或成為“潛在需求”)。因此，要想準確把握消費需求量，則必須做好“社會購買力”調查。這種調查，宜著眼于三個方面：

其一，社會集團購買力。這種購買力，雖對整個社會市場不會發生太大影響，但對于某些特定行業、特定商品的經營，卻能產生驚人的牽動力。例如，1995年之前，公款購買掛歷成風，由此而形成了空前的掛歷經營。之后，中央有關禁令頒行，掛歷市場驟然形成滯銷局面。

其二，城鄉居民購買力。這種購買力，是對整個社會大市場產生全方位影響的基本力量，應舍得花大力氣對其作出細致的調查和具體的分析。比如，手表、自行車、縫紉機的營銷長期處于疲軟狀態，因其價格較低，城鄉居民均買得起且已基本滿足；而冰箱、空調則不然，雖其也在“疲軟”之列，但相當多的家庭(尤其是農民家庭)尚不具備，因受“購買力”限制而無力購置。兩相比較不難看出，雖然兩者的“現實需求量”都不是太大，但后者的“潛在需求量”卻是十分可觀的，可以說這是一片尚待開發的蘊金藏玉的經營領域，隨著城鄉居民生活水平的不斷提高，其

銷售前景會日趨看好。

其三，購買力的投向。購買力能否轉化為購買力動機與購買行為，與“購買力投向”密切相關。俗語云：“有錢花在刀刃上。”但對于不同社會階層的消費者來說，這“刀刃”的內涵卻千差萬別。比如，小市民熱衷于時裝、飲食、化妝品；而農民則愛將大量資金投放于化肥、農藥與耕作機械上，對于“飄柔”、“清逸”之類的誘惑，他們常會無動于衷。因此，細心地觀察、分析各類社會人群購買力投向，對于經營決策具有特殊的指導意義。

最后談一下“產品適銷性”調查。一般說來，商品總有一定的經濟壽命周期，總要在市場上經歷試銷、暢銷、飽銷、減銷直至消亡的全過程。只有準確把握這一變化趨勢，認真調查并悉心研究每個階段產品的適銷程度，才能因時制宜地調整經營策略，及時地為產品更新換代，有效地延長其壽命周期，以提高經濟效益及市場競爭力。聰明的經營者，常把主要精力花費在“試銷期”的適銷對路、“暢銷期”的未雨綢繆、“飽銷期”的除舊布新、“減銷期”的起死回生或轉產換業上面，而這一切，都離不開及時的調查與悉心的分析研究。

三、消費心理調查

人們的消費心理，是影響消費需求的主觀因素。常言道：“姜太公釣魚，愿者上鉤”，強化消費心理的調查研究，不僅是企業決策的重要依據，而且也是運用“攻心”戰術引導消費、誘人“上鉤”的必要條件。

消費者的心理特征，大致有以下幾種類型：

(一)時尚型

具有這種心理特征的人，多為性情開朗、作風浪漫的年輕人。他們極力追求消費方式的新潮、時髦，往往喜歡名牌，喜歡文體明星的裝飾，甚至慣于依據既有的消費經驗去想象、創造、領導標新的消費方式。

(二)崇外型

具有這種心理特征者，多為文化層次較低、行為盲目、作風放任的年輕人。他們喜歡獵奇，熱衷外來貨，追求消費形式的詭異怪誕，街頭巷尾那些戴著變色眼鏡、穿著外文背心、染著紅黃頭發的“酷哥靚妹”，大多屬于這一類。

(三)保守型

具有這種心理特征者，多是性格內向或治學專精、處世謹嚴的年輕人，以及鐘情傳統或城府較深的中老年朋友。他們往往無意于流行時尚，反對超前消費，根本沒有或竭力克制“高消費”欲望，常把消費水平限制在比同類人群稍低的水平上。

(四)惜購型

具有這種心理特征者，多是主持家業的一家之長或家庭主婦。他們往往具有強烈的購買欲望，但是“當家方知柴米貴”，他們的消費行為卻與購買欲望常常處于尖銳的矛盾之中。也許是囿于長期節衣縮食的生活習慣，也許是礙于經濟條件的限制，他們的“出手”總是十分謹慎，甚至“該出手時”也不“出手”，愛挑剔、心存疑慮、擅長討價還價，是他們特有的購物習慣。

(五)從眾型

具有這種心理特征者，多是文化層次較低、消費水平不高、自主能力不強的人。他們反應較靈敏，但喜歡“隨大流”，缺乏新意識，熱衷效仿他人的消費行為并慣于接受他人的消費習慣。

(六)專注型

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本計劃力求貫徹“能力為本”的職業培訓指導思想。加強技能培訓，注重代表性、針對性、實用性、先進性；理論知識的選擇，原則上以對學習、掌握技能夠用為度。培訓內容的編排組合，盡可能采用理論知識與實用技能密切結合的模塊式結構；根據內容的種類及相互關聯程度，組合成理論知識學習與實用技能訓練一體化的若干個模塊培訓。每個模塊，視需要設置若干個二級模塊——單元。

二、 培訓目標

通過專業理論知識學習和實用技能訓練，使學員掌握作為“市場營銷”基礎的基本原則、理論以及概念；認識構成優秀市場營銷行為的要素；掌握市場營銷的角色和功能。最終具備市場營銷方面獨立的工作能力。

三、 模塊設置與培訓要求

根據培訓內容的類別及相互的關聯程度，按照理論知識與實用技能一體化的原則，設置七個培訓模塊。

模塊1 市場調查與分析

使學員能夠擬定調研計劃；進行調查表與問卷設計；組織實施市場調研活動；撰寫市場調查報告；分析市場宏觀、微觀環境給企業帶來的機會與威脅；分析客戶購買行為類型；根據消費者購買過程采取相應的對策；分析、匯總調研數據；計算總市場及區域市場潛量；進行市場銷售額的預測。

模塊2 營銷策略與營銷活動管理

使學員能夠編制企業營銷目標與任務書；分析現有業務并編制組合計劃；編制新業務發展計劃；制定和組織實施市場營銷計劃；了解整個營銷活動過程；根據不同需求水平采取不同的營銷對策。

模塊3 產品與價格管理

使學員能夠判斷產品生命周期并提出營銷對策；組織實施產品組合策略；進行產品大類決策；靈活運用定價策略與技巧。

模塊4 渠道管理

使學員能夠制定與實施渠道策略；設計相應的渠道系統；建設和維護渠道系統。

模塊5 促銷管理

使學員能夠制定銷售促進方案，并進行效果評估；與新聞媒體建立聯系；撰寫公共宣傳新聞稿；策劃并實施公共宣傳活動方案。

模塊6 客戶關系與銷售管理

使學員能夠建立客戶檔案；管理應收帳款；針對不同客戶采取不同管理措施；處理客戶投訴；設計服務質量考評體系；對服務質量進行測定；制定服務營銷策略。

模塊7 網絡營銷管理

使學員能夠協助設定企業網站；協助設計網頁；在網上對客戶進行管理；制定網絡廣告與公關策略；制定網絡渠道與服務策略。

四、 模塊課時分配表

序號 模 塊 課 時

合計 理論 實習

1 市場調查與分析 18 9 9

2 營銷策略與營銷活動管理 24 15 9

3 產品與價格管理 12 6 6

4 渠道管理 15 7 86 客戶關系與銷售管理 30 18 12

7 網絡營銷管理 12 6 6

8 綜合 9 3 6

總課時 138 76 62

五、 設施條件與師資條件

1、設施設備條件

具備專業黑板、電腦投影等現代化教學設備的標準教室。

2、師資條件

教師隊伍的主體應具備豐富的、成功的營銷工作實踐經驗。

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中圖分類號：G641 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2015）20-0210-02

一、“三能力”實踐教學的含義

“三能力”實踐教學越來越受到高等院校的普遍關注，“三能力”是指市場銷售能力、市場調查能力和營銷策劃能力。市場銷售能力是核心，是營銷專業學市場生最基本的素質能力之一，是學生面對既定產品的目標市場，運用所學的相關知識，進行有效的溝通，順利地將產品銷售給目標市場的能力。市場調查能力是營銷專業學生需具備的一項基本能力，是學生根據企業營銷管理中存在的問題，將決策問題轉化為市場調研問題，明確調研目的，采用科學的手段，系統地收集產品市場供求等方面的資料，并能采用科學的統計方法整理分析資料，得到有價值的調研結論的能力。營銷策劃能力是營銷專業學生實踐能力中要求較高的一種能力，要求學生結合市場營銷學、策劃學、管理學的相關知識，根據企業營銷管理中存在的問題，明確策劃問題，針對策劃目標進行綜合性策劃或專項策劃，能獨立完成營銷策劃文案的寫作。

二、“三能力”實踐教學體系應具備的內容

1.專業核心課程實踐專項訓練

市場營銷專業核心課程市場營銷學、商務談判、市場調查與預測、企業營銷策劃中應增設專項訓練。例如，銷售技巧與策略課程專項訓練模塊應包括：自我推銷情景模擬、大型賣場電子產品銷售情景模擬、人員促銷情景模擬等；營銷策劃課程專項訓練模塊應包括：市場調查策劃、營銷戰略策劃、營銷組合策劃各專項策劃、會展策劃等。各個小組輪流選擇不同的模塊來訓練市場策劃技能，選擇同樣模塊的小組間以對抗辯論的形式評定成果。

2.職場訓練（校內實驗中心實訓）

為了在校內鍛煉和提高學生解決實際問題的能力，實踐性教學體系中設置了職場訓練環節，市場營銷仿真實驗室配置了因納特市場營銷模擬平臺和ERP沙盤軟件，學生使用軟件在電腦上全程真實模擬企業的運行過程，他們需要完成企業注冊、市場調研、產品研發與設計、制定企業戰略、產品生產、產品促銷與銷售、企業管理和資金融通等活動。最終，模擬成績取決于市場調查報告、產品銷售業績及企業的資本額三者，市場實戰成績通過產品銷售量、銷售額、市場區域和市場份額等指標衡量。

3.營稍專業技能竟賽

組織學生參加“挑戰杯”大學生創業競賽、中國商業統計學會主辦的市場調查與分析大賽、中國大學生市場營銷大賽等課外學術作品競賽是營銷專業實踐教學體系的又一重要環節，競賽要求專業互補的學生組建團隊，以自主創業或以解決企業實際存在的問題為主要任務。參加“挑戰杯”大學生創業大賽的學生以已創業和正在創業的項目為主題，撰寫創業計劃書，創業計劃書內容包括市場分析、技術和產品、營銷戰略和策略、產品銷售、資金融通和財務管理、風險分析和企業管理等方面。參加中國商業統計學會主辦的市場調查與分析大賽的團隊，以真實企業的產品或企業存在的問題為研究對象，開展市場調查，收集分析數據并完成市場調查報告。中國大學生市場營銷大賽以真實企業的產品為對象，參賽團隊圍繞大賽指定企業的產品進行營銷策劃或產品銷售，參賽作品包括營銷策劃書和產品銷售業績。

4.頂崗實習與畢業論文（設計）

畢業設計（論文）環節是對畢業生實踐能力檢查的重要環節，是檢查畢業生對專業知識掌握的程度并能否運用專業技能解決實際問題的重要實踐過程。利用培養計劃中的半年（甚至一年）時間，通過在校外實習基地或知名企業頂崗實習，學生在理解論文任務、項目調研、資料查閱、方案設計、技術實現等具體要求方面能得到好于或相當于校內畢業設計所能得到的鍛煉和提高，而且對于在企業環境下如何系統地進行產品銷售能得到親身體驗，實現頂崗實習―畢業論文（設計）―就業”一條龍。畢業設計的考核采用現場答辯與實習表現相結合的五級評價制。

三、“三能力”實踐教學中需要改善的問題

1.需要建立一個教學體系

在營銷專業類教學中，相對的理論性尚有不足的地方，須通過學生對實踐教學的體系了解，并參加各類的營銷實踐相關活動，從而構成一個教學體系。只有在實踐中不斷學習和改善才是建立良好教學體系的最佳方針。另外，對實踐教學系統中各個環節之間的聯系和對實踐教學效果的影響程度的認識過于片面，在觀念和體制方面的欠缺所導致的不良因素還沒有引起廣泛的認識。

2.還沒有足夠的教學資源運用于實踐教學

在校外的實習可以提升學生實踐教學的效益，能加強學生各方面能力的培養。可是校外實踐基地資源有限，對全部學生的培養做了很大的限制；又由于實習生的經驗不足，很難在企業中就職，即便留了下來，也不會將最佳市場營銷的方法與經驗相互交流及學習。因此，絕大部分實習生都是在企業中臨時工作，更不利于充分了解企業決策的進展、思路和完整的業務完善，得不到很好的實際效果，從而導致實習生們沒有很大的積極性。

3.教師的實踐教學能力需要進一步加強

通過建立一支強大的教師團隊，不僅擅長市場運作，還要熟悉營銷理論。當今很多高校的教師缺乏企業管理經驗的現象，對企業營銷類的環節和重點沒有太多的了解，當遇到很難解決的問題時，不能順利與企業進行交流從而得以改善。因此教師對營銷的認識不能與企業的實踐活動相輔相成，只有改變現狀才能有利于實踐教學的進程和指導。

4.改善實踐教學的考核機制

要建立完善的機制不僅要在理論方面，還要在實踐方面確立具體標準。目前教學大綱方面還沒有完全確立，實踐教學的課時和教學內容應及時確立。而且現在的考核制度很不利于實踐能力的培養與加強，所以導致現在的畢業生的成績與實際能力形成了反比。

四、構建“三能力”實踐教學體系

1.深刻理解實踐教學的重要性

高校培養不能只停留在理論教學的滲透方面，更應該去理解實踐教學應如何發展及運用。不僅要認識到理論教學和實踐教學相輔相成，更要認識到實踐教學是一個單獨的整體。只有讓實踐教學成為教學的主導，才能更有利地培養專業人才從而適應整個營銷市場。通過以上觀點得知，實踐教學應成為營銷專業教學中的主要教學方針，是營銷類人才培養的重點。所以，只有高校加快調整營銷體制，使這種體系能夠順利運轉，才能更好地適應企業發展需求。

2.促進實習基地構建，加強經費使用空間

首先要擴大校內外教學基地投資范疇，從而穩定實踐教學的效益。但是校外實踐基地的完成需要耗費很大的精力和時間，所以校內培訓基地建設應放在首位。在資金穩定的情況下快速建立多樣式的模擬營銷實驗室，在現在靠科技模擬軟件的配合下建立仿真的營銷環境，加強市場營銷沙盤實戰模擬訓練、企業ERP綜合實驗等實踐教學活動，讓學生扮演各種角色，對企業營銷將會出現的所有問題進行考核，使學生具備強大的營銷實戰能力。

3.增強師資力量，引進優秀的教師隊伍

要徹底改善我國高校營銷類教師沒有營銷方面經驗的局勢，應從兩個方面入手，一方面是讓現有的教師經常去營銷類企業學習或者承接企業的營銷項目，日積月累，從而獲得充分的營銷經驗；另一方面則是引進各大企業中實戰經驗豐富的人士以及具有高等學位的教師，從內到外徹底改善現有的師資條件，在師資力量上突破更高的層次。

4.建立營銷類考試的激勵制度

營銷類實踐教學考試要在科學有效的層面上進行才能保證教學質量，從而達到學習目標，使綜合能力成為考核的重點。在考核內容方面，應確定好學生的考核目標，著重檢測學生解決問題的能力和創新意識，并記錄學生在實踐中的發揮，還可以引進一些企業營銷的精英擬定考核的標準及內容。從而培養學生的學習積極性，提升實踐活動的空間，達到雙向提高的作用。采取多樣化的考試方式，校內的教師及校外的企業結合，老師的點評以及學生的點評集合，過程評價以及結果評價結合，定性評價和定量評價相結合，以使每一個學生得到公正公平的考試結果。

參考文獻：

[1] 陳琦.市場營銷專業實踐教學模式探析[J].經營管理者，2009，（24）.

[2] 周梅華，昌濤.市場營銷專業實踐教學模式的構建與實施[J].黑龍江高教研究，2006，（6）.

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1.電力市場營銷管理意識不高

由于電力行業長期處于壟斷狀態，導致對電力營銷具有導向意義的營銷觀念沒有起到應有的積極作用，整個市場的營銷管理意識有待提高。在規范服務的執行過程中，其個別窗口單位或者面向客戶的服務水平并不到位，導致某些業務產生脫節、95598投訴或者客戶書面案件處理不及時等問題，致使服務水平與客戶需求產生了一定的差距，引起了客戶的負面情緒。可見銷售工作人員的服務質量和自身的營銷管理素質有待提高。電力營銷是整個電力企業的核心內容，所以根據市場需求來定制相應的營銷活動、健全營銷服務體系、提供消費者需要的電力產品等是增強營銷管理意識必不可少的工作，只有這樣才能有效提高電力營銷管理的整體水平。

2.電力設備體系不健全

第一，電力營銷信息系統不完善。電力營銷信息系統是以專業技術為基礎進行設計的，但是由于系統的操作以及日常維護人員的專業水平高低不齊，導致系統中存在一定的安全風險性或者系統安全漏洞。比如，利用系統的技術漏洞，電腦黑客就可以侵入電力統計系統，導致一些數據產生遺漏或者重復統計。此外，漏電偷電的行為時有發生，統一管理電費價格、考核并監控回收電費制度也存在漏洞。第二，部分電力企業的收費機制尚未健全，至今還是人工開發票，不能同銀行聯網，進行信息化管理，致使客戶業務程序過于復雜繁瑣，很難與當今電力營銷的信息化要求相符。第三，業務數據的處理和加工方式不能適應當今需求。因為沒有引進先進的數據處理技術，單憑增加工作人員的數量來完成日漸增加的數據量，不僅沒有速度，還明顯影響工作效率。

3.電力市場營銷管理體系不完善

第一，電力營銷管理體制沒能適應當代信息化的發展速度。此問題主要表現在以下方面：為驗收客戶工程安排送電、業務擴展配送、計量問題解決、對欠費居民暫停送電等。第二，沒能建成完善的電力營銷管理體系。目前來看，大部分的電力企業還繼續沿用陳舊的營銷組織模型，企業依然以產品為核心，卻沒有將市場作為企業的導向，以經濟為中心。第三，電力營銷策略缺乏科學性。目前，電力營銷方法和方式都比較陳舊，對于電力營銷市場調查報告仍采用純手工操作，沒用更新現代化管理操作方式，這將影響供電單位針對市場采取有效決策的時機，使得電力企業市場營銷模式不能滿足激烈競爭的市場要求。

二、對策分析

目前，日本、美國、英國等發達國家的電力營銷已進入網絡化和智能化的時代，客戶是營銷工作的中心，促銷是營銷工作的目的，服務是營銷工作的主要業務。針對電力企業營銷管理的現狀和問題，借鑒當今發達國家的電力營銷成功案例，提出相應的對策和建議。

1.市場細分對策

英國和日本都是電力營銷方面的發達國家，已經建立了良好的市場細分原則。比如英國通過分析居民用電的比例結構，靈活指定多種多樣的電費結算和支付辦法，來適應當地用電的高峰期。同樣，日本為了緩解當地的緊張供電，利用改變用電價格的方式來改變消費者的用電量。基于此，提出如下市場細分對策：第一，積極分析市場動態。加強對市場現狀和動態的調查和分析工作，預判市場需求，根據調查報告細分電力市場分配。通過電力消費市場細分電力分配，有助于滿足不同客戶的不同需求，提高客戶對公司的滿意度，同時，有利于電力公司抓住市場營銷重點，并且可以適當開拓新市場。第二，制定區域差異性營銷策略。電力公司在為不同客戶提供令其滿意的服務的同時，需要根據市場需求和客戶的消費狀況，制定合理的價格和優惠政策。為了滿足市場發展需求以及電力公司自身的發展空間，要加強營銷策略的立體式、多樣化營銷策略，不斷刺激電力客戶消費，以提高電力公司的經濟效益。

2.價格管理對策

日本在電力營銷的過程中，出臺了多種價格策略和回收方法，其中極為有效的包括：為了使供電成本能有所降低，實施了差別電價政策，達到了分流用電高峰負荷的目的；為了增加供電的銷售量，企業實施了優惠電價政策，并根據用戶的實際電使用情況進行差異性的收費；同時，為了高效回收電費，政府出臺了創新售電合同等多種回收管理措施。基于此，提出如下價格管理對策：第一，實施價格管理。通過對前期市場調查報告作詳細、準確的市場動態分析，加強電力價格管理策略。正確處理好基本電價和年度電價之間的比例關系，避免格外加價和不合理收費現象的出現，牢牢抓住消費者的心理，并實行相應的價格優惠促銷策略，是電力公司不斷擴大市場和盈利的必要手段。第二，加強抄表質量監督。電力公司必須加強抄表質量監督和管理，對抄表數據進行認真的審核，杜絕漏計和少計不良現象的出現，避免營銷策略出現差錯，以良好的營銷策略狀態適應市場發展趨勢。第三，加強審核和電費回收管理。完善財務中心審核制度，加強拆遷用戶的電費收繳以及應對措施的開展，減少漏費現象的蔓延。

3.促銷管理對策

為了保護環境、分流電使用的高峰期以及節省用電量，美國電力企業根據實際的電使用情況推出了多種電價措施。比如：不同季節不同時段不同優惠電價政策、大客戶預約合同優惠政策等。與此同時，為了深化并宣傳美國電力企業的品牌形象和社會責任，加州南部地區的部分電力公司提供持續的綠色能源供電。基于此，提出如下促銷管理對策：第一，加強品牌推廣策略。隨著國家對環保、節能政策的支持與關注，電力公司應積極響應國家相關政策，不斷推出環保型商品，開拓新能源市場領域，打造自己的環保、節能型商品品牌。第二，樹立良好的形象策略。面對激烈的市場競爭，在產品不斷更新換代的時代，電力公司應采取不同途徑，針對不同場合和市場環境，改變消費者的消費思想，不斷提高消費者的消費水平，增加電力公司的盈利水平。

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首先，中國的通信基礎設施不夠發達，甚至很多地方連電話都沒有。這就導致產品信息難以傳播，也缺少能夠證實賣主說法是否可靠的機制。政府的監督機構不能為產品定級，當產品不符合需求時，消費者找不到可以尋求保護的賠償機制。

這樣，企業要打造品牌，樹立品牌信譽的成本要遠遠高于國外。樹立一個品牌特別難，因此，先打造企業品牌，然后打造產品品牌，是一條可行之路。

未來，“企業品牌”將是最容易成功建立新品牌的方式，隨著科技的影響力越大，人們也越少依賴自己對單一產品的判斷。

幾乎在所有產品領域里，每一個品牌都要在模糊的市場架構中尋找與眾不同的特色。在激烈競爭的中國市場，勢力龐大的經銷商和消費者，把重點放在價格上，產品創新不是經常遭到仿冒，就是乏人問津。如何才能讓一個品牌與眾不同，并且一直維持相同的優勢呢？

方法之一，就是將一部分的品牌識別和企業結合。因為企業的特征，能為品牌帶來區隔的效果。

因此，在中國市場打造品牌，同時也要進行企業品牌打造：

首先，企業品牌名就是產品品牌名，即企業要走“單一品牌”道路；

其次，企業要通過各種方式比如廣告和產品包裝建立與顧客的關系；

第三，建立“可被信賴”的企業形象；

第四，讓企業文化和想法更清晰，并讓顧客知道。

2、小企業不要迷信研發，但要適度超前

中國市場上，小企業要維持生存，卻缺乏雄厚的實力和強大的營銷隊伍，怎么辦？

依靠產品超前，做“品類第一”。

首先，小企業必須要進行產品創新，只有產品創新了，才可能產品超前；

但是，要值得一提的是，注重產品超前并不一定就是要迷信研發。

因為對于小企業來講，研發能力本來就有限，要全盤研發不可能，同時，機會和時間不等人，小企業要的是“快”，全盤研發卻“快”不了。也就是說，小企業要取得產品超前優勢，不能一味地迷信研發，全盤注重研發會導致小企業失去自己最大的優勢——“快”。

于是就出現了一個悖論：

小企業只有進行產品研發，才可能擁有“產品超前優勢”；但小企業如果一味迷信研發，又可能失去“快”的優勢。

那么，小企業該如何進行產品研發和產品超前呢？

我們對于產品研發的態度是，要適度朝前。要適度進行新產品的開發，但這個開發，并非是全盤研發，也不是核心技術的研發， 因為“快”比“好”更重要。

最好的策略是： “部分模仿部分創造”。

要么是“核心技術模仿，產品外觀創新”。我們曾經策劃過一個WNQ健身器材，我們建議它要進行產品創新，它的核心部件和技術主要來自美國和臺灣，無法進行創新。怎么辦？既然核心部件無法創新，我們就對產品外觀進行創新，把器材外觀噴成法拉利紅，使該產品馬上就變得時尚起來。

再要么就是“產品外形”創新。奇客餅干跟其他餅干沒有多大差別，但又要塑造差異化才能帶動銷售，怎么辦？把餅干形狀和外包裝形狀設計成三角形，放在終端貨架，馬上就差異化了。

在產品研發和創新上，小企業要適度創新，小步快跑，而不能過度創新。

汾湟可樂曾經是向可口可樂叫板最兇的。它挑戰可口可樂的時候，做了革命性的創新，把產品本身屬性革新掉了。

他們在可樂中加了一些中藥，他們覺得這是最好的創新，因為西方的可樂是可口可樂那樣的，汾湟可樂要做中國式的可樂，結果他們忘記了，可口可樂也曾因為改變配方而最后不得不撤出新配方。

中國的弱小公司，為了搶占市場份額，可以創新，但不要過度創新。

把可口可樂產品本身的口味進行創新，這是一個風險最大、最不可取的策略，所以汾湟可樂即使做了很多廣告，盡管投放數據顯示，超過可口可樂的廣告投放量，可是它最終還是失敗了，因為它創新過度。

。。。。。。

3、不要過分迷信消費者調查

外資品牌在運作中國市場時，特別注重進行消費者市場調查。很多國內品牌也要學他們這個樣。

我們建議，國內品牌特別是中小品牌，千萬不要過分迷戀消費者調查。

首先，中國地域廣闊，沿海與內地，城市與農村，每個地域的文化和消費習慣本身就有很大差別，選取國內東西南北幾個具有代表性的城市進行抽樣調查，并不能真正代表中國所有消費者；

其次，中國的市場調查不規范，并不十分科學，帶有很多主訪人員、調查人員的主觀想法，很多市場調查報告，都是經過二手加工的報告，甚至一些人在調查中摻假，這樣的報告，其科學性沒有嚴格的保證。

那么，企業該如何進行市場調查呢？

我們認為，最好的方法是企業相關人員親自下市場，與經銷商溝通，與終端溝通，與消費者溝通，這樣的信息最直接最準確。

娃哈哈宗慶后在做重大決策時，就幾乎不采用市場調查的方式，幾乎都是靠“拍腦袋”。為什么他敢“拍腦袋”，因為他每年365天，有200多天都親自在市場上跑，你說，他還用得著請市調公司嗎？

4、中國市場允許多元化

由于中國經濟發展的水平和消費者的消費意識等問題，決定了中國還沒有到達品牌消費階段，還處在產品消費階段。大多數消費者需要的是物美價廉的產品，而不是真正意義上的品牌。他們對品牌沒有忠誠度。

在品牌和市場的關系中，市場是第一位的，品牌第二位。品牌要讓市場來說話。

因此，品牌對于消費者來講，還沒有到認牌購買的時候。如此，一個品牌到底代表什么，跟它是否多元化，是否覆蓋了不同類的產品，關系都不是很大，都不存在透支品牌資產的問題，更不會造成品牌的消失。

“把不同的雞蛋放到一個籃子里”，在現階段，還是可以的。

首先是產品的多元化。不能完全搞單一產品品類，更適合搞“全方位產品系列”。因為中國消費者更容易變、更見異思遷。

其次是企業經營的多元化。中國市場現在仍然有很多的市場空白點，每一個市場空白點都是一個機會，每個機會就代表著一個全新的品類，代表著一個全新的行業。所以機會導向的企業，就常常多元化，力求抓住每一個機會。

娃哈哈最早是做保健品的，后來轉做飲料，做飲料做得很好了，又開始做童裝，都是搞的多元化。

篇（10）

不僅如此，諾基亞也是歐洲的驕傲。它的股票市值一度超過2,000億歐元，是歐洲最大的上市公司。由于諾基亞、愛立信的崛起，在芬蘭的奧魯和瑞典的斯托克海姆集聚了大批新興企業，帶動了整個歐洲高新技術產業的發展。歐盟委員會主席羅曼諾普拉蒂在2002年的一場演說中高調贊揚了諾基亞和愛立信的示范效應：“它們的成就說明歐洲地區也能發展自己的高新技術產業群。”

然而，就在諾基亞和整個歐洲都沉浸在過去的成就和夢想以自我為中心的高新技術產業群時，危機的信號已經降臨了。“三網合一”的趨勢已成為業界的共識，移動互聯的時代悄然來臨，通信產業和信息產業的邊界越來越模糊，ICT代替IT成了一個新的流行字眼。

面對新的技術潮流和競爭格局，諾基亞準備好了嗎？后來發生的一系列故事說明了一切。

盛極而衰

諾基亞是一家165年歷史的“老”企業，也是一家只有20多年移動通訊設備經驗的“新”公司。它的崛起歸因于在合適的時間進入到了一個具有高成長性的新興市場。

1992年，新任CEO奧利拉做出了一個大膽的決策，將公司的業務全部集中到移動通訊設備上，為此，他陸續剝離了木材、橡膠、電視等傳統業務。事實證明，這次戰略轉型抓住了移動通訊市場高成長的市場機遇，取得了非凡的成功。1996至2001年間，諾基亞的銷售收入從65億增加到310億歐元，五年增長了5倍。自1998年之后，連續14年成為世界上最大的手機生產商，一度占據全球手機市場份額的40%，直到最近被三星超越。

隨著普通手機市場普及率的提高，智能手機成為新的競爭戰場。在智能手機領域，諾基亞也是先驅。早在1996年，Nokia 9000集合了諾基亞最暢銷的手機與惠普公司“個人數字幫手”PDA的優點，堪稱最早的“智能”手機。1999年以后，諾基亞和愛立信分別以“塞班”（Symbian）為公開操作系統開發各自的智能手機系列。諾基亞的“通訊”和“N”系列，性能卓越。2007年推出的Nokia N95集成了多種數字功能：GPS導航、500萬像素的相機配備自動聚焦和液晶顯示、上網和電視點播，等等。這些成就讓諾基亞產生了一種錯覺，諾基亞的智能手機領先優勢明顯，它的定價也比競爭對手的任何品牌高出20-40%。

2006年，智能手機前五位廠商的市場格局如下：諾基亞占48%，微軟的Windows Phone占14%，Rim公司的黑莓手機8%，摩托羅拉占6%，另一家叫Palm的市場占有率占5%。然而，自從蘋果iPhone推出以來，市場格局大變，根據最新的2012年一季度市場調查報告，智能手機銷量前五的排名如下：三星占29.1%，蘋果占24.2%。諾基亞占8.2%，Rim占6.7%，HTC占4.8%。

如果從銷售收入和利潤率排名，蘋果才是真正的王者。根據市場調查公司Canaccord Genuity于2011年11月的一份研究報告顯示，蘋果公司雖然只占全球手機市場的4.2%，卻占手機行業52%的營業利潤，三星電子次之，占29%。2012年一季度，蘋果iPhone 收入227 億美元，三星的全部手機業務也只有170億美元。

縱觀當今智能手機時代的競爭格局，蘋果牢牢控制高端，三星緊隨其后，中國的中興、華為等企業占據低端，而諾基亞等傳統品牌正在為生存而戰，身陷不上不下、進退兩難的尷尬境地。

在資本市場方面，諾基亞經歷了更大的挫折，它已經從倫敦、法蘭克福、斯德哥爾摩幾大資本市場退市。由于步步退讓的市場份額和連續爆出的巨額虧損，截至2012年5月29日，它在紐約股市的股票市值只有110億美元，相比2007年縮水大約10倍，而距離頂峰的市值則縮水將近20倍。

誰動了諾基亞的奶酪，是蘋果？是三星？都不是，是它自己。

iPhone革命

2007年1月，蘋果推出首款iPhone，帶來了多項革命性的理念：首次采用多點觸摸界面，將鍵盤隱去，尤其是對第三方“web 2.0”和各種當地應用程序的支持，使之成為依托在開發商網絡基礎上的生態系統。蘋果在推出了首款iPhone之后，悄然將自己公司的名字由“蘋果電腦”更名為“蘋果”，實際上，這是蘋果公司實施“將互聯網裝在口袋里”的移動互聯戰略的信號。

篇（11）

對于中國的很多企業來說，“可持續發展”似乎是一個略顯遙遠而空泛的話題，但知名品牌管理咨詢公司Interbrand的日本首席戰略官Masahito Namiki指出，根據一項最新的調查結果，41%的國際高管認為，可持續發展問題對于企業的未來有著舉足輕重的意義。

同時，羅蘭?貝格咨詢公司資深高管兼管理合伙人Satoshi Nagashima也指出，根據一項市場調查報告，許多用戶愿意支付更多的費用來購買堅持可持續發展的公司所生產的產品，而且這一趨勢似乎還在不斷增長。

Alcantara公司主要生產環保型合成織物，目前主要應用于汽車內部裝飾等領域，與法拉利、寶馬、大眾等公司有長期的合作。《財經天下》周刊對該公司主席兼首席執行官Andrea Boragno進行了專訪。

Andrea Boragno表示，他非常贊同Interbrand提出的“轉向可持續發展”的主張。他相信，企業高管有義務和責任找到一條路讓可持續發展成為公司恪守的價值觀，以加強公司的市場定位。這在全世界來說都是一個重要趨勢。不僅僅對于公司來說是如此，對于消費者來說亦是如此。

《財經天下》周刊=EW

Alcantara主席兼首席執行官 Andrea Boragno=AB

EW：Alcantara近幾年的業績表現如何？

AB：近幾年，Alcantara無論銷售額還是運營利潤的增長都非常迅速。自2009年到2015年，運營利潤從700萬歐元增長到4000萬歐元。今年Alcantara的整體業績比去年也有大幅增長。

EW：業績快速增長的具體原因有哪些？

AB：從2015年開始，我們就看到之前實施的一些政策開始取得相應的效果。其中，中國和美國兩大市場增長勢頭特別強勁，美國有將近90%的增長，歐洲也保持了一定程度穩定的增長，但是中國的增長是最大的。

在中國，我們與大眾、通用有非常重要的合作，與國外的超豪華品牌法拉利、瑪莎拉蒂也有非常好的合作，這些品牌對中國的出口增幅很大。所以，Alcantara在中國市場的業績大幅增長。

EW：Alcantara既與法拉利、瑪莎拉蒂等高端品牌合作，也和大眾、通用、豐田等中端品牌有合作。對這兩種合作，你們內部如何定位？

AB：確實，Alcantara一直都是既與非常高端的品牌合作，也跟一些中端品牌合作。

為什么會有這樣的定位呢？我們發現有很多價格水平處于中檔的汽車品牌，比如說別克，實際上他們很想努力提升自己的品牌形象。在歐洲也有這樣的情況，像標致，還有豐田在歐洲的廠商，雖然以大眾性的車輛為主，但有一些車型也在力圖躋身高端。所以它們會采用我們的產品，以提升整體品牌形象。

我認為，在汽車市場已經有一種潮流，大家都想打造出一種優雅的品牌形象。

EW：你們現在的產能是否跟得上？有沒有在中國設廠的計劃？

AB：目前來看還是跟得上的。如果說繼續保持這樣的增長勢頭，未來會考慮擴大投資。有很多數據表明，中國的消費者和美國、日本等國家的消費者一樣，都特別看重制造品質，因此必須了解中國消費者的心理。

但是我們不會在中國生產，那就不是意大利制造了。我們會在中國設立代表處，抓住中國的機會，但還是要強調意大利制造。

中國的消費市場越來越看重像Alcantara這樣的產品，我們對中國市場的前景非常看好，正在中國市場積極采取行動，會很快和中國的廠商展開非常密切的合作。

EW：汽車領域一直是Alcantara的主要市場，這個市場近年來發生了哪些變化，如何應對？

AB：汽車市場變化非常快，尤其是現在強調可持續性，電動車的發展也是越來越快。而且，人們的觀念上也發生了一個變化，就是從有車到用車（即注重車的品質），這些都需要我們應對，與時俱進，緊緊抓住趨勢。比如說，在最近的巴黎車展上，寶馬推出的電動車i8和i3都用了Alcantara的內飾材料。

Interbrand的調查表明，有41%的制造商都認為可持續發展越來越重要，全世界的消費者都開始關注所用的產品是不是環保的。這是未來一個特別大的趨勢，絕對不能忽視。而且，投資者決定是否給你提供投資時，除了企業業績表現、金融等傳統因素，也會考慮企業責任、環保、可持續發展性等因素。

還有一個很重要的趨勢，從整個市場來看，尤其是比較高端的市場，消費者不僅僅關注產品的功能、技術，同時非常重視產品的設計，是不是具有獨一無二的尊貴性、優雅。實際上，這是在所有的行業，整個消費者群體當中都出現的一個趨勢。

EW：Alcantara最大的競爭對手有哪些？如何看待行業間的競爭？

AB：我們最大的競爭對手是Nappa，實際上雙方的市場定位整體比較像。但是Alcantara更輕、更持久、透氣性更好，而且整體設計更現代，符合潮流。

根據一個市場調查，比較傳統的消費者傾向于選擇Nappa的產品，但是更加現代、潮流、青年一代的消費者，可能更傾向于選擇Alcantara的產品。

EW：Alcantara采用什么方法或者是策略維持你們的競爭優勢？

AB：第一，關注消費者尤其是高端消費者的需求，量體裁衣，提供定制性的產品。現在的消費者既關注產品的實用性，還注重體驗或者是情趣上的美感。我們通過關注消費者這兩方面的需求，提供最合適的定制產品。

第二，會在全世界范圍內增強Alcantara品牌的辨識度，擴大宣傳力度。

第三，強調可持續發展。真皮材質越來越不被看好，因為你制造這種皮就要殺死動物，現在不管是廠家還是消費者對此都越來越敏感。我們發現，在全世界有一個趨勢，消費者如果知道這個產品是環保的、可持續的，他就愿意在上面花更多的錢。

EW：除了汽車行業之外，Alcantara有沒有計劃向其他領域擴展？

AB：除了汽車，我們還繼續把合作推向時尚、消費電子等領域。Alcantara不僅僅是一個產品的提供商，已經成為一個生活方式的品牌，我們希望這個品牌融入消費者生活的方方面面。開車時，車里面的內飾是Alcantara，穿的衣服也是Alcantara的材質。

在其他領域做得好的話，會反過來促進在汽車領域的生意發展。現在很多的汽車品牌，像豐田、奧迪，也是想要塑造一種生活方式的理念，會更愿意和Alcantara合作。

EW：現在汽車領域的業務銷售占比是多少？

AB：汽車業務占Alcantara銷售額比重的四分之三，銷售占比排在第二、三位的是時尚和消費電子。

說到時尚領域，包括耳機、電腦現在也不僅僅是強調實用功能，還追求設計的時尚。也就是說，耳機已經成為了時尚配飾，魔聲也在用我們的產品。

EW：Alcantara在中國取消了中文名稱，而只采用英文，這是基于哪方面的考慮？