網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)發(fā)展模式研究

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網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)發(fā)展模式研究:小議電子商務(wù)發(fā)展中網(wǎng)絡(luò)營銷研究

1、電子商務(wù)及其特點

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用的快速普及，電子商務(wù)正以前所未有的速度迅猛發(fā)展，由最初的電子零售階段、電子貿(mào)易階段發(fā)展到網(wǎng)上交易市場階段。網(wǎng)上交易市場是一個從內(nèi)向外、內(nèi)外整合的供應(yīng)價值鏈。進(jìn)入網(wǎng)上交易市場的企業(yè)內(nèi)部必須先有一套合作的電子化生產(chǎn)管理系統(tǒng)，并且這套系統(tǒng)能與外部信息無縫對接，從而實現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)、采購、銷售全過程的整合信息化。

當(dāng)前，比較有代表性的觀點認(rèn)為，電子商務(wù)是利用現(xiàn)有的計算機(jī)硬件設(shè)備、軟件和網(wǎng)絡(luò)(包括因特網(wǎng)、內(nèi)聯(lián)網(wǎng)、局域網(wǎng))等基礎(chǔ)設(shè)施，在按一定的協(xié)議連接起來的電子網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，從事各種各樣商務(wù)活動的方式。國際商會所作的定義是:電子商務(wù)是指現(xiàn)實整個貿(mào)易過程中各階段的電子化，交易各方以電子交易方式而不是通過當(dāng)面交換或直接面談方式進(jìn)行的任何形式的商務(wù)交易。很明顯，它所強(qiáng)調(diào)的是網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下實現(xiàn)的貿(mào)易過程的電子化，是計算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)與現(xiàn)代商業(yè)有機(jī)結(jié)合的產(chǎn)物，而非純粹技術(shù)問題。“電子”只是手段，“商務(wù)’才是根本。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)有著不同于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律與模式，電子商務(wù)也不可能是傳統(tǒng)商務(wù)活動在網(wǎng)絡(luò)上的翻版。電子商務(wù)自身所具有的特點決定了其大大優(yōu)于傳統(tǒng)商務(wù)，具體表現(xiàn)在:

1.1營銷成本低所有商品信息在網(wǎng)上，既可主動散發(fā)，又可以隨時接受需求者的查詢，無須再負(fù)擔(dān)廣告促銷費(fèi)用。同時，可以很好地實現(xiàn)“零庫存’，，什么時候賣出貨，什么時候才進(jìn)貨。沒有店面租金成本和商品庫存就可滿足市場需求，節(jié)省了潛在開支。

1.2經(jīng)營規(guī)模不受限制電子商務(wù)為企業(yè)提供了虛擬的全球化貿(mào)易環(huán)境，大大提高了商務(wù)活動的水平和質(zhì)量，賦予了企業(yè)一種全新的經(jīng)營方式。企業(yè)可以輕易地把產(chǎn)品和服務(wù)推向市場，實現(xiàn)跨區(qū)域跨國界經(jīng)營。

1.3支付手段的高度電子化隨著sET標(biāo)準(zhǔn)的推出，各銀行金融機(jī)構(gòu)稿用卡發(fā)放者、軟件廠商紛紛提出了在網(wǎng)上購物后的貨款支付辦法，有信用卡、電子現(xiàn)金、智能卡、儲蓄卡等，電子貨幣的持有人可用它方便地購物和從事其他交易活動。引入cA認(rèn)證體系，使支付手段在高度電子化的同時，具有很好的安全性、可靠性，使得信用度大大提高，同時增強(qiáng)了國家對市場的調(diào)控能力。

1.4便于收集和管理客戶信息在收到客戶訂單后，服務(wù)器可自動匯集客戶信息到數(shù)據(jù)庫中，可對收到的訂單和意見進(jìn)行分析，尋找突破點，引導(dǎo)新商品的生產(chǎn)、銷售和消費(fèi)，即提供交互式的銷售渠道，商家能及時得到市場反饋，改進(jìn)自身工作，減少流通環(huán)節(jié)，增加了客戶和供貨方的聯(lián)系，使得雙方均可獲得最新數(shù)據(jù)，加強(qiáng)彼此間合作，提高服務(wù)質(zhì)量。

1.5特別適合信息商品的銷售對于計算機(jī)軟件、電子報刊、圖書等電子信息商品，電子商務(wù)是最佳選擇，用戶可以網(wǎng)上付款，可在網(wǎng)上下載所購商品。

2、電子商務(wù)模式下的網(wǎng)絡(luò)營銷新理論

網(wǎng)絡(luò)營銷區(qū)別于傳統(tǒng)營銷的根本點是網(wǎng)絡(luò)本身的特性和網(wǎng)絡(luò)顧客需求的個性化，網(wǎng)絡(luò)營銷必須從網(wǎng)絡(luò)特征和消費(fèi)者需求變化這一基礎(chǔ)出發(fā)，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)整合營銷了軟營銷’，及網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷等新營銷理論，進(jìn)行營銷策略創(chuàng)新。

2.1網(wǎng)絡(luò)整合營銷所謂網(wǎng)絡(luò)整合營銷，是指由于網(wǎng)絡(luò)營銷信息的雙向互動特性，使顧客真正參與到企業(yè)的整個營銷過程成為可能，顧客參與的主動性、選擇性加強(qiáng)，顧客在整個營銷過程的地位比傳統(tǒng)營銷更進(jìn)一步得到提高。

2.2“軟營銷”所謂“軟營銷”是指在網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下，企業(yè)向顧客傳送的信息及采用的促銷手段更具理性化，更易于被顧客接受，進(jìn)而實現(xiàn)信息共享與營銷整合。網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的基礎(chǔ)是信息共享、降低信息交流的成本以及網(wǎng)絡(luò)訪問者的主動參與，這就決定了在網(wǎng)上提供信息，必須遵循網(wǎng)絡(luò)禮儀。網(wǎng)絡(luò)禮儀是一切網(wǎng)上行為的準(zhǔn)則，以體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)作為一個具有社會、文化、經(jīng)濟(jì)三重性質(zhì)的團(tuán)體，是按照一定的行為規(guī)劃組織起來的，網(wǎng)絡(luò)營銷也不例外。可見，“軟營銷’，觀念的特征主要體現(xiàn)在遵守網(wǎng)絡(luò)禮儀的同時，通過對網(wǎng)絡(luò)禮儀的巧妙運(yùn)用留住顧客，并建立起對企業(yè)及產(chǎn)品的忠誠意識，從而獲得最佳的營銷效果。

2.3網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷網(wǎng)絡(luò)直銷是指生產(chǎn)廠家通過直接分銷渠道，直接銷售產(chǎn)品。目前常見的做法有兩種:一種是企業(yè)在因特網(wǎng)上建立自己獨(dú)立的站點，申請域名，制作主頁和銷售網(wǎng)頁，由網(wǎng)絡(luò)管理員專門處理有關(guān)產(chǎn)品的銷售事務(wù);另一種是企業(yè)委托信息服務(wù)商在網(wǎng)站上相關(guān)信息，企業(yè)利用有關(guān)信息與客戶聯(lián)系，直接銷售產(chǎn)品，雖然在這一過程中有信息服務(wù)商參加，但主要的銷售活動仍然是在買賣各方之間完成的。網(wǎng)絡(luò)直銷的優(yōu)點是多方面的。a.網(wǎng)絡(luò)直銷促成產(chǎn)需直接見面，企業(yè)可以直接從市場上搜集到真實的第一手資料，合理地安排生產(chǎn)。b.網(wǎng)絡(luò)直銷對買賣雙方都有直接的經(jīng)濟(jì)效益。c.營銷人員可以利用網(wǎng)絡(luò)工具，隨時根據(jù)用戶的愿望和需要，開展各種形式的促銷活動，迅速擴(kuò)大產(chǎn)品的市場占有率。d.企業(yè)能夠通過網(wǎng)絡(luò)及時了解到用戶對產(chǎn)品的意見和建議，并針對這些意見和建議提供技術(shù)服務(wù)，解決疑難問題，提高產(chǎn)品質(zhì)量，改善經(jīng)營管理。

3網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的建立

網(wǎng)絡(luò)營銷是一種技術(shù)手段的革命，而且包含了更深層的觀念革命。它是目標(biāo)營銷、直接營銷、分散營銷、顧客導(dǎo)向營銷、雙向互動營銷遠(yuǎn)程或全球營銷、虛擬營銷、無紙化交易、顧客參與式營銷的綜合。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)作為跨時空傳輸?shù)摹俺瑢?dǎo)體”媒體，可以為顧客所在地提供及時的服務(wù)，同時互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的交互性可以了解顧客需求并提供針對性的響應(yīng)，因此，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)可以說是信息時代中最具魅力的營銷工具。網(wǎng)絡(luò)營銷賦予了營銷組合以新的內(nèi)涵。

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道能使生產(chǎn)企業(yè)直接面對消費(fèi)者，將貨物展現(xiàn)在他們面前，并回答有關(guān)產(chǎn)品的信息咨詢，接受訂單。對中間商的選擇與傳統(tǒng)的要求發(fā)生了一定的變化，特別是選擇國外中間商不再是以商為主，唱主角的是負(fù)責(zé)送貨的寄售或銷售。主要做法是:

a.設(shè)立產(chǎn)品展示區(qū)，將產(chǎn)品圖像進(jìn)行電腦技術(shù)設(shè)計，通過立體形象的聲、影、形、色等虛擬的產(chǎn)品廚窗展現(xiàn)在上網(wǎng)用戶面前，并且根據(jù)各國文化、季節(jié)等需要，可以24小時為各種客戶提供服務(wù)。

b.選擇合適的銷售。網(wǎng)絡(luò)營銷面對全球顧客，企業(yè)必須在各國建立相應(yīng)的網(wǎng)點，以保證按時送貨，銷路暢通c.網(wǎng)絡(luò)營銷與銀行結(jié)算聯(lián)網(wǎng)，開發(fā)網(wǎng)絡(luò)結(jié)算系統(tǒng)，將網(wǎng)上銷售的結(jié)算與銀行轉(zhuǎn)帳系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)，使消費(fèi)者能夠輕松地在網(wǎng)上購物、網(wǎng)上結(jié)算。

正因為如此，網(wǎng)絡(luò)營銷正在使?fàn)I銷渠道發(fā)生著變革。由于網(wǎng)絡(luò)營銷可不受地域和時間的限制，從而使企業(yè)可以不必借助批發(fā)商和零售商的營銷努力即可實現(xiàn)產(chǎn)品銷售，只要網(wǎng)上的客戶有需求，企業(yè)就可依其需求供貨;不僅如此，對網(wǎng)絡(luò)營銷來說，還可以實現(xiàn)“少環(huán)節(jié)’，銷售，甚至可以不必設(shè)置大規(guī)模的產(chǎn)品展示空間和中轉(zhuǎn)倉庫，這樣可以降低渠道運(yùn)行費(fèi)用和交易費(fèi)用。另外，網(wǎng)絡(luò)營銷正在使生產(chǎn)者和消費(fèi)者的關(guān)系發(fā)生著變革。在傳統(tǒng)的運(yùn)行方式下，企業(yè)欲了解消費(fèi)者的需求欲望及發(fā)現(xiàn)潛在消費(fèi)者方面有一些不可逾越的鴻溝，而在網(wǎng)絡(luò)營銷下，在互動溝通過程中可以實現(xiàn)信息對稱(不受任何外界因素干擾)，從而使得產(chǎn)銷之間實現(xiàn)一對一的深層次雙向溝通。在網(wǎng)絡(luò)營銷渠道中，企業(yè)把速度放在競爭首位。公共網(wǎng)絡(luò)的建立將迫使企業(yè)對市場機(jī)會做出快速反映，而強(qiáng)大的信息溝通能力將大大提高企業(yè)的反應(yīng)速度，同時也改善了傳統(tǒng)的營銷渠道的產(chǎn)銷關(guān)系。

中國企業(yè)建立網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的目的是為了使企業(yè)營銷渠道注入快速的反應(yīng)能力，以改善產(chǎn)銷關(guān)系，提高渠道運(yùn)行的效率，具體說來有以下幾點:

a.將企業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)向外部社會化。網(wǎng)絡(luò)營銷使得企業(yè)有能力在任何時間和地點與供應(yīng)商、零售商、消費(fèi)者及各種相關(guān)組織進(jìn)行交互式多媒體通訊，這就會改變傳統(tǒng)情況下由于對外封閉和信息不足，使得企業(yè)專門注重于外界的聯(lián)合，充分利用各種合作方式，從外界更廣泛的來源獲取更為優(yōu)化的資源。

b.促使企業(yè)充分利用外部資料，低成本、快節(jié)奏地開發(fā)利用市場機(jī)會。為適應(yīng)快速變化的市場需求，企業(yè)必須改變傳統(tǒng)的和少數(shù)固定的伙伴關(guān)系而保持與眾多企業(yè)、設(shè)計與研究單位及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的動態(tài)聯(lián)系關(guān)系。根據(jù)不斷出現(xiàn)的新的市場機(jī)會，迅速重新組織價值鏈條，其結(jié)果使企業(yè)的活動將以價值

鏈、價值網(wǎng)形式發(fā)展，甚至形成“虛擬公司’，。

c.使企業(yè)營銷結(jié)構(gòu)趨于更直接和高效率。網(wǎng)絡(luò)營銷可以導(dǎo)致營銷商與制造商、消費(fèi)者與制造商直接溝通，形成一個單一的、連續(xù)的經(jīng)濟(jì)活動業(yè)務(wù)流。網(wǎng)絡(luò)營銷大大降低了整個經(jīng)營過程中所消耗的勞動力資源，使得企業(yè)可以隨時掌握商品的銷售、庫存、價格及利潤和暢銷程度;而電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)(EDI)則把制造商、營銷商、儲運(yùn)機(jī)構(gòu)、銀行等連接在一起，信息的適時傳遞縮短了商品流轉(zhuǎn)時間，減少了庫存，這不僅及時滿足了消費(fèi)者的需求，而且也大大提高了企業(yè)效率。

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的建立，一方面，減少了大量的國際化營銷成本，使產(chǎn)品迅速走向世界各地;另一方面，也使商走上專業(yè)化營銷崛起之路。這對于缺少人才，迫切需要擴(kuò)大國際市場需求，以及實施規(guī)模經(jīng)銷的企業(yè)營銷是個可取的捷徑。

網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)發(fā)展模式研究:網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展詮釋

【摘要】通過對傳統(tǒng)分銷渠道受到新經(jīng)濟(jì)挑戰(zhàn)的分析，提出了新經(jīng)濟(jì)時代進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的必然性和策略。

【關(guān)鍵詞】分銷渠道；網(wǎng)絡(luò)營銷；策略

引言

雖然有很多人不承認(rèn)現(xiàn)在己經(jīng)進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時代，但無可否認(rèn)，互聯(lián)網(wǎng)己經(jīng)滲透到了我們生活中的方方面面，改寫了經(jīng)濟(jì)社會運(yùn)行的部分規(guī)則，使得信息更加公開化，市場透明化程度更高，市場競爭也更加激烈。為了獲取利潤，企業(yè)不得不重新審視自己原有的市場定位、營銷策略以及渠道建設(shè)。

1傳統(tǒng)分銷渠道受到新經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)

傳統(tǒng)的分銷渠道，通常是以下的模式：廠家分銷商……下級分銷商……用戶。但是近幾年來由于許多新的營銷模式的出現(xiàn)，尤其是戴爾公司直銷模式所取得的輝煌成就，對傳統(tǒng)渠道構(gòu)成了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，渠道扁平化，盡可能地拉近與用戶的距離受到愈來愈多企業(yè)的矚目。在中國，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱，金融服務(wù)手段單一，人們的思想意識還比較保守，因此采用直銷的方式對國內(nèi)企業(yè)來說還不現(xiàn)實。但是，分銷渠道扁平化，縮短供應(yīng)鏈，降低成本，獲取本已不豐厚的利潤應(yīng)是今后企業(yè)的共同追求。

1．1產(chǎn)品多樣化的挑戰(zhàn)

為抵御分銷單一產(chǎn)品所面臨的巨大市場風(fēng)險，分銷商們一般都經(jīng)營多種產(chǎn)品，以求保證收益的穩(wěn)定性。但是多樣化的產(chǎn)品勢必會分散分銷商的精力，而終端市場的開拓很大程度上還必須依賴分銷商的人、財、物力投入，分銷產(chǎn)品的種類多，單一產(chǎn)品投入就少：投入少，銷量就會萎縮，廠家的市場地位就動搖。

1．2“搬箱子”銷售與客戶需求滿足之間的差異

所謂“搬箱子”是對當(dāng)前分銷商業(yè)務(wù)的形象寫照，即分銷商從廠家那里搬回“箱子”產(chǎn)品，然后通過銷售把“箱子”轉(zhuǎn)移給用戶，這是簡單的銷售。隨著人們消費(fèi)心理的日益成熟，人們對產(chǎn)品本身以外的非產(chǎn)品部分的要求會越來越高，對產(chǎn)品的售后服務(wù)、產(chǎn)品的個性化和時尚化的需求越來越強(qiáng)烈，而分銷商還停留在以往“搬箱子”的水平上，他所能提供的服務(wù)與顧客所想得到的服務(wù)之間就存在巨大的缺口。

1．3產(chǎn)品微利和企業(yè)回報降低的挑戰(zhàn)

高利潤行業(yè)會吸引行業(yè)外廠家進(jìn)入并最終使行業(yè)利潤率下降，達(dá)到社會平均利潤水平，因而成熟的市場是微利的市場，過多的銷售環(huán)節(jié)會攤薄利潤，使企業(yè)的收益降低。

1．4對分銷商的沖擊

分銷制在20世紀(jì)90年代前、中期風(fēng)行全國，國外產(chǎn)品進(jìn)入中國市場也采用該模式，尋找國內(nèi)的銷售渠道產(chǎn)品銷售。跨國公司并非不想在中國建立一套自己的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，按照自己的理念為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而是地域廣闊的中國使外企無法在短時間內(nèi)建立一個完善的營銷服務(wù)體系。但是，隨著市場成熟度的提高、利潤的降低，僅僅通過增加分銷商數(shù)量、提高銷售額已不能使得廠、商共榮，過高的銷售成本已沖減了增加的利潤。冗長的銷售渠道使信息傳遞速度放慢，市場反饋遲鈍，低級分銷商無法跟上廠家的的步伐，無法及時、準(zhǔn)確地了解產(chǎn)品的各種信息，不能配合廠家全國范圍的促銷活動；而廠家也無法快速對市場變化作出反應(yīng)。實行渠道扁平化對分銷商的最大沖擊就是那些管理水平低、市場開拓能力差、人員職業(yè)素質(zhì)低、信息收集和反應(yīng)速度慢的分銷商勢必會被逐出市場。這樣，一方面脫穎而出的分銷商和廠家可以從削減渠道結(jié)構(gòu)、減少銷售環(huán)節(jié)、降低銷售費(fèi)用得到更多的利潤分享；另一方面廠家也可從及時反饋的市場信息中確定下一步的營銷策略。

2網(wǎng)絡(luò)營銷策略

2．1消費(fèi)者策略

網(wǎng)絡(luò)營銷傳播的出發(fā)點和終結(jié)點均是消費(fèi)者導(dǎo)向的，這是整合營銷傳播的基本要求。主張“消費(fèi)者想要的是什么”，而不是尋求“我們想要的消費(fèi)者”，不僅應(yīng)實實在在地體現(xiàn)到網(wǎng)絡(luò)營銷傳播過程中的每一個環(huán)節(jié)，而且應(yīng)持續(xù)不斷地貫穿于下一輪網(wǎng)絡(luò)營銷傳播的始終。隨著整合營銷傳播在網(wǎng)絡(luò)營銷中的運(yùn)用，“消費(fèi)者為王”已不再是一句空洞無物的口號。網(wǎng)絡(luò)營銷的重點不是爭取消費(fèi)者，而是保持并增強(qiáng)消費(fèi)者群體。網(wǎng)絡(luò)商業(yè)服務(wù)把消費(fèi)者推上權(quán)利的寶座，給予消費(fèi)者以從未有過的選擇自由，同時也使得擁有消費(fèi)者數(shù)量成為判斷商家實力的標(biāo)準(zhǔn)。這個時候，消費(fèi)者是無價之寶，是一個網(wǎng)站發(fā)展的主要基礎(chǔ)和重要保證，誰擁有消費(fèi)者，誰就擁有未來。

大量的事例表明，消費(fèi)者的購買動機(jī)是飄忽不定的。如何抓住一“點”而過的消費(fèi)者，需要制訂積極互動的消費(fèi)者策略。雖說“蘿卜白菜，各有所愛”，且愛蘿卜者隨時會轉(zhuǎn)變成愛白菜，但在這些飄忽不定的變幻之中，仍有一些規(guī)律可以遵循。一旦你掌握了他們的心理圖像之后，消費(fèi)者策略便有章可循、有的放矢。

2．2內(nèi)容策略

作為一個品牌，是由內(nèi)容和形式組成的。品牌本來是幾個文字、幾個符號、幾個標(biāo)志，這是形式。品牌的內(nèi)容是提供的實在的服務(wù)、對消費(fèi)者的承諾以及對消費(fèi)者的忠誠反應(yīng)。如新浪的名稱起得響亮，浪就是IN—TERNET的海浪，新就是全新的海浪。新浪的標(biāo)志以一堆黃色的誘惑再加上幾個誘人的字體，給人強(qiáng)烈的視覺沖擊。最關(guān)鍵的是新浪的品牌內(nèi)容：最快的滾動新聞、最全的新聞、最快的更新速度、最簡潔的欄目結(jié)構(gòu)、最讓人放心的服務(wù)承諾。品牌不是喊出來的，是做出來的，是每一個員工腳踏實地的結(jié)晶。

內(nèi)容策略最富實質(zhì)性的意義，在于它不僅是提升品牌形象的利器，也是品牌價值最有力的催生者。新經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，不再是一頂漂亮的帽子，誰都可以拿來加冕，然后四處招搖。在今天的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)，“資本游戲”的做法已經(jīng)有些過時，講“傳奇故事”的再也無法獲得投資家們的青睞，把自己的企業(yè)貼上“e”標(biāo)簽越來越不重要，而且反倒顯得有些俗不可耐，那么剩下的就是我們的“站主”該考慮如何去賺錢了。互聯(lián)網(wǎng)要發(fā)展，不能老是停留在炒作網(wǎng)絡(luò)概念的層面，既然“com”的標(biāo)簽乏術(shù)，那我們就應(yīng)該考慮考慮互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式和營銷模式了。也許貝索斯在客戶市場上無限度地“跑馬圈地”的模式有些好高騖遠(yuǎn)，因為互聯(lián)網(wǎng)業(yè)拒絕“執(zhí)著”，需要靈活的、面向市場變化能夠作出快捷反應(yīng)的商業(yè)模式。內(nèi)容策略加上有效的商業(yè)模式和營銷模式，是網(wǎng)絡(luò)公司絕處逢生的有效規(guī)則。

2．3網(wǎng)站策略

企業(yè)可以利用不同的互聯(lián)網(wǎng)站開展?fàn)I銷活動。目前互聯(lián)網(wǎng)模式可分為三種：一是門戶網(wǎng)絡(luò)，像雅虎、搜狐、新浪網(wǎng)等，以媒體的方式出現(xiàn)，以新聞信息為主要內(nèi)容，又可提供娛樂、聊天之所，這類網(wǎng)站收入的來源是提高訪問率以獲取網(wǎng)上廣告，屬于“眼球經(jīng)濟(jì)”。在中國的IT業(yè)發(fā)展過程中，這些網(wǎng)站扮演了拓荒者的角色。然而，從長遠(yuǎn)發(fā)展來看，門戶網(wǎng)站是一種工具理性下的網(wǎng)站，本身并不具有超越工具層面的價值。隨著中國網(wǎng)民的成熟和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)競爭的深入，門戶網(wǎng)站必然會發(fā)生深層次的整合，那些規(guī)模較小的、缺乏特色的門戶網(wǎng)站要么及早實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，要么被大的網(wǎng)站所收購甚至擠垮；而生存下來的，也會實現(xiàn)功能和結(jié)構(gòu)上的多元化，這一趨勢現(xiàn)在已經(jīng)越來越明顯。二是專業(yè)網(wǎng)站。理財網(wǎng)站、MTV網(wǎng)站、女性網(wǎng)站、生活城市網(wǎng)站競相登臺。大家在瘋狂“圈地”之后，進(jìn)入了“深挖井”階段。從現(xiàn)實來看，專業(yè)網(wǎng)站不斷增多，盡管其專業(yè)性必然導(dǎo)致大批普通客戶的流失，但是必定“穩(wěn)”住大量客戶，從內(nèi)容走向服務(wù)，從廣播走向窄播。它們將選擇一專多能的道路發(fā)展，除了“本職工作”做好之外，還將關(guān)注諸如新聞、軟件之類的一般內(nèi)容。可以預(yù)想，專業(yè)網(wǎng)站的數(shù)量和質(zhì)量在不遠(yuǎn)的將來還會有極大的提高，而且會培育出自己固定的客戶群體，用戶的忠誠度和黏度也會增強(qiáng)。三是社區(qū)網(wǎng)站。從整個互聯(lián)網(wǎng)與現(xiàn)實空間的相似性來看，未來最有前途的可能是日漸興旺的社區(qū)類網(wǎng)站。國內(nèi)比較出名的社區(qū)網(wǎng)站有網(wǎng)易、ChinaRen等。

2．4差異化策略

網(wǎng)站的專業(yè)化是網(wǎng)站發(fā)展的必然趨勢，在經(jīng)歷了“人們想要看”的消費(fèi)心態(tài)后，“人們看什么”的消費(fèi)心態(tài)日漸成熟。面對各種各樣的網(wǎng)民，其消費(fèi)心理差異，尤其是網(wǎng)民隊伍發(fā)展壯大以后，這種趨勢更明顯。面對這種競爭態(tài)勢，科學(xué)地制定差異化營銷策略是關(guān)鍵。其特征是使本網(wǎng)站的營銷風(fēng)格和動作套路與競爭者有所不同而形成差別化、排外性和獨(dú)占性。

隨著網(wǎng)民隊伍的復(fù)雜性，專業(yè)化的趨勢會往縱身發(fā)展。例如手機(jī)網(wǎng)站中，WAP網(wǎng)站就是一個趨勢；在新聞網(wǎng)站中，和訊中金網(wǎng)以介紹財經(jīng)新聞而著名；在情感網(wǎng)站中，失戀者同盟最厲害。網(wǎng)站也像普通商品一樣，越來越多，多得讓人眼花繚亂看不過來，專業(yè)性網(wǎng)站的特征是專，營銷人員只有制造營銷策略上的差異，才能保持自己的優(yōu)勢。

2．5企業(yè)模式策略

目前，網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的熱門話題之一，就是“模式”，包括經(jīng)營模式盈利模式和企業(yè)模式。努力尋找適合本企業(yè)發(fā)展的新模式，成為幾乎所有網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的追求。過去，網(wǎng)站經(jīng)常采用的企業(yè)模式有二：一是ICP，即互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容提供商，為消費(fèi)者提供內(nèi)容服務(wù)；二是ISP，即互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商，為消費(fèi)者提供接人服務(wù)。如今許多網(wǎng)絡(luò)企業(yè)不再滿足于采用這兩種模式，為了拓展網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的發(fā)展范圍，同時給投資者和股市提供有力的利潤回報，開始探索新的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)模式。于是，相繼涌現(xiàn)出ESP模式和WSP模式。前者以焦點網(wǎng)和長江網(wǎng)為代表，號稱電子商務(wù)服務(wù)提供者，即用電子商務(wù)服務(wù)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，提供適合各類企業(yè)網(wǎng)絡(luò)化的工具(長江網(wǎng)模式)，或者自己不賣商品，幫助別的商家或者別的電子商務(wù)網(wǎng)站賣商品(焦點網(wǎng)模式)，其主旨是在自己的網(wǎng)站上為別的電子商務(wù)網(wǎng)站服務(wù)，故亦稱比較購物，就是將上百家、甚至成千上萬家網(wǎng)上商店的東西陳列到自己的交易平臺中，并進(jìn)行分類，然后提供給消費(fèi)者進(jìn)行比較和選擇。

2．6人性化策略

網(wǎng)絡(luò)營銷既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。人性化策略已成為加大一個企業(yè)在市場競爭中的優(yōu)勢的不容忽視的籌碼。每個網(wǎng)絡(luò)企業(yè)不僅應(yīng)制訂以消費(fèi)者為中心的整合營銷戰(zhàn)略和高科技應(yīng)用技術(shù)，而且應(yīng)以嶄新的藝術(shù)思維去極力營造網(wǎng)絡(luò)親和。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的新鮮氣息，將會給消費(fèi)者以全新的感覺，誰不想領(lǐng)略一下網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容和形式的新奇?充滿審美情趣的、注重人性的網(wǎng)頁設(shè)計風(fēng)格，會讓消費(fèi)者在藝術(shù)化的享受中感受現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)的無窮魅力。仔細(xì)琢磨消費(fèi)心理，揉進(jìn)藝術(shù)和娛樂基因，尊重消費(fèi)習(xí)慣的設(shè)計思想和內(nèi)容，定會潛移默化地感染消費(fèi)者，從而使彌漫在網(wǎng)絡(luò)中的親和力，成為提高網(wǎng)絡(luò)競爭力的“黑馬”。

網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)發(fā)展模式研究:網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展環(huán)境思考

網(wǎng)絡(luò)營銷：是數(shù)字經(jīng)濟(jì)時代的一種嶄新的營銷理念和營銷模式；是近年來眾多營銷理念的進(jìn)展、凝練和升華；是促使企業(yè)開辟廣闊市場，獲取增值效益的馬達(dá)；是連接傳統(tǒng)營銷，又引領(lǐng)和改造傳統(tǒng)營銷的一種可取形式和有效方法；是用信息化技術(shù)進(jìn)行的全部營銷活動；是提升企業(yè)核心競爭能力的一把金鑰匙！

特別是，當(dāng)電子商務(wù)的整體環(huán)境尚不是十分成熟的情況下，網(wǎng)絡(luò)營銷將是廣大企業(yè)、營銷組織，特別是中小企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)的切入點。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，推動了網(wǎng)絡(luò)營銷理念的發(fā)展。特別是由于互聯(lián)網(wǎng)改變一切的巨大作用，和現(xiàn)代營銷理念的成功實踐，使新的營銷理念層出不窮。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷理念，成了一些咨詢網(wǎng)站咨詢的重點，和發(fā)財?shù)臋C(jī)會。盡管在電子商務(wù)的咨詢中也有類似的情況，但相對而言，網(wǎng)絡(luò)營銷的咨詢培訓(xùn)中，這種現(xiàn)象就更加嚴(yán)重。

由于我國營銷人員的隊伍龐大。很多人面對著由傳統(tǒng)營銷向網(wǎng)絡(luò)營銷的轉(zhuǎn)型。市場的驅(qū)動，商機(jī)的誘惑，使相當(dāng)一批網(wǎng)絡(luò)營銷咨詢網(wǎng)站“火”了起來。登載了許多相關(guān)的文章。這其中，有成功的科學(xué)探索，有實踐經(jīng)驗的階段總結(jié)，有難得的一孔之見，當(dāng)然也有刻意的獵奇出新，更有不負(fù)責(zé)任的“概念抄作”。某些咨詢公司看中了其中的商業(yè)機(jī)會，或是把那些似是而非的東西信手載來，躉了就賣，或是打著種種誘人的光環(huán)，胡咨亂詢。著實誤人子弟。

因此，對網(wǎng)絡(luò)營銷中的一些模糊概念應(yīng)該予以澄清。有關(guān)網(wǎng)絡(luò)營銷的種種說法概括起來有以下幾種：

有的說：網(wǎng)絡(luò)營銷是“虛擬營銷”；

有的說：網(wǎng)絡(luò)營銷就是網(wǎng)址推廣；

有的說：網(wǎng)上營銷即網(wǎng)上營銷傳播和網(wǎng)址宣傳；

有的說：網(wǎng)絡(luò)營銷是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)個人化的營銷方式；

有的說：網(wǎng)絡(luò)營銷就是整合營銷；

有的說：網(wǎng)絡(luò)營銷就是一對一營銷；

有的說：網(wǎng)絡(luò)營銷就是直復(fù)營銷；

……

類似的說法還有很多、很多。但是，所有這些說法，都沒有抓住網(wǎng)絡(luò)營銷的核心和本質(zhì)，沒有跳出傳統(tǒng)營銷理念的思維模式。更沒有深刻的認(rèn)識網(wǎng)絡(luò)營銷對于提升企業(yè)競爭能力，解放生產(chǎn)力的重要作用；因此，對于以上種種說法，我們應(yīng)該重新的加以審視和研究。

網(wǎng)址推廣不是網(wǎng)絡(luò)營銷的核心

網(wǎng)址推廣曾被認(rèn)為是網(wǎng)絡(luò)營銷最基本的職能之一。在幾年前，甚至有人認(rèn)為“網(wǎng)絡(luò)營銷就是網(wǎng)址推廣”。他們的理由是：網(wǎng)站所有功能的發(fā)揮都要以一定的訪問量為基礎(chǔ)，所以，網(wǎng)址推廣是網(wǎng)絡(luò)營銷的核心工作。甚至有人認(rèn)為：只要可以將網(wǎng)址登錄到雅虎網(wǎng)站并保持排名比較靠前，網(wǎng)絡(luò)營銷的任務(wù)就算基本完成，就意味著網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)取得了成功。

這種看法是不正確的。

網(wǎng)址推廣只是網(wǎng)絡(luò)營銷的一種手段。而不是網(wǎng)絡(luò)營銷的目的。更不是網(wǎng)絡(luò)營銷的全部。網(wǎng)址推廣只是在營造網(wǎng)絡(luò)營銷的環(huán)境氛圍。把網(wǎng)址推廣當(dāng)做網(wǎng)絡(luò)營銷的全部是一種“霧中網(wǎng)絡(luò)營銷觀”。是注意力經(jīng)濟(jì)時代的一種觀念。對網(wǎng)絡(luò)營銷是一種誤導(dǎo)。

我們之所以叫它“霧中網(wǎng)絡(luò)營銷觀”。就是因為：持這種觀點的人，尚在云霧山中，未識廬山真面目。根本沒有認(rèn)識和把握網(wǎng)絡(luò)營銷的功能和作用，運(yùn)作方法和特點。把網(wǎng)址推廣看成一個決定一切的東西，否定了網(wǎng)絡(luò)營銷的豐富內(nèi)涵，不僅在認(rèn)識上是片面的。在實踐中也是站不住腳的。試想，一個沒有商氣的網(wǎng)站，你拼了命去推廣，也是推廣不來客戶的。即便這次把人家引進(jìn)來，人家也是扭頭就走。因為，商人自由商人的眼光。沒有商氣的網(wǎng)站，商人是不進(jìn)的。沒有客戶資源，沒有營銷主體，網(wǎng)絡(luò)營銷，何以開展？

應(yīng)該說，在網(wǎng)絡(luò)營銷中，特別是在網(wǎng)站建立的初期，用一定的力量去做好網(wǎng)址的推廣工作是必要的，但是，網(wǎng)址推廣不是也不可能是網(wǎng)絡(luò)營銷的核心。企業(yè)建設(shè)商務(wù)網(wǎng)站不是要養(yǎng)一個大花瓶。是要開拓市場，尋找商機(jī)，銷售產(chǎn)品，獲取經(jīng)濟(jì)效益。豬八戒開粥廠，混個熱鬧是不行的。

再說，即使功能最強(qiáng)的搜索引擎也只能檢索到全部網(wǎng)頁的大約14%到16%。顯然，僅僅依靠搜索引擎推廣網(wǎng)址，根本無法取得令人滿意的效果。把全部的希望和寄托都放在搜索引擎上，是相當(dāng)一批營銷網(wǎng)站“只見網(wǎng)頁建，不見定單來”的一個重要的原因。

網(wǎng)絡(luò)營銷并不是易如反掌

有人認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入的門檻很低，因此，網(wǎng)絡(luò)營銷易如反掌。每個企業(yè)都可以輕松開展網(wǎng)上營銷。

不錯，建立一個商務(wù)營銷網(wǎng)站并非難事，在網(wǎng)站上處理一些商業(yè)交易也很平常。但是，想在網(wǎng)絡(luò)營銷的實戰(zhàn)中，進(jìn)行“有效的”、“成功的”商務(wù)運(yùn)做，就遠(yuǎn)非想象的那么簡單。特別是對網(wǎng)上的大量信息資源進(jìn)行深層次的價值開發(fā)，更是一件艱難的，而又富有創(chuàng)造性的工作，不作出艱苦的努力是不行的。

美國德爾塔航空公司的首席信息官查爾斯·費(fèi)爾德把網(wǎng)站比喻成一座冰山。他說：你所能夠看見的那一部分非常簡單，很不起眼。但水面下的部分工程浩大。所以，你最好不要憑臆想行事。

事實上，網(wǎng)絡(luò)營銷是一項系統(tǒng)工程，它不僅僅因為在營銷的過程中，將采用一種全新的技術(shù)和手段，進(jìn)行商務(wù)運(yùn)作。更是企業(yè)一種影響未來生存的選擇，一種現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營能力和競爭實力的表現(xiàn)和反映。

網(wǎng)絡(luò)營銷開辟了一個嶄新的天地，在網(wǎng)絡(luò)時空中，用戶突然獲得了以前從未掌握的大量信息，研究，審視和處理這些信息。需要新的能力，需要新的知識。我們面對的許多問題，可能是傳統(tǒng)思維所無法想象的。在網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，商業(yè)的基本流程變了。同顧客和分銷商的關(guān)系變了，獲得數(shù)據(jù)的渠道和方法變了，定價的原則和策略變了……網(wǎng)絡(luò)營銷人員面對的是完全新奇而又默生的課題。這里，新技術(shù)和新思維所帶來的碰撞和激蕩是巨大的。

但是，網(wǎng)絡(luò)上任何寶藏的獲得是需要網(wǎng)絡(luò)營銷技能的。只有隨著這種技能的增長，我們駕御網(wǎng)絡(luò)營銷的能力和水平才能不斷的有所增長。才能真正領(lǐng)略網(wǎng)絡(luò)營銷中的無限風(fēng)光。輕易的就能在網(wǎng)絡(luò)營銷中，獲得豐碩的成果的想法是不現(xiàn)實的。那種認(rèn)為只要產(chǎn)品一上網(wǎng)，就會財源滾滾來，不知道開展網(wǎng)上經(jīng)營需要一個過程，要面對多種風(fēng)險，挫折，甚至失敗。以為只要清點鼠標(biāo)就可以一蹴而就，一勞永逸的想法是不切實際的。

網(wǎng)絡(luò)營銷不是直復(fù)營銷

有人創(chuàng)造了一種“網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷說”認(rèn)為：“網(wǎng)絡(luò)營銷是一種直復(fù)營銷”。

把網(wǎng)絡(luò)營銷和直復(fù)營銷等同起來，納入為直復(fù)營銷的“一種”，這是網(wǎng)絡(luò)營銷理念中的又一種糊涂觀念。

網(wǎng)絡(luò)營銷不是直復(fù)營銷。更不能等同于直復(fù)營銷！

直復(fù)營銷是一種廣告與通路相融合的營銷方式。它是以贏利為目的，通過郵遞、目錄、電傳、電訊等方式，向目標(biāo)市場成員發(fā)出直銷信息，進(jìn)行商品介紹、推廣，尋求直接回應(yīng)的一種營銷方式。

從現(xiàn)象看：直復(fù)營銷的工作人員和目標(biāo)客戶之間似乎在進(jìn)行“雙向信息交流”。且直復(fù)營銷的通路也是廣泛的，效果是可以衡量的。顧客可通過電話反饋、直接郵購等多種方式將自己的反應(yīng)，回復(fù)給直復(fù)營銷人員。不僅如此，在直復(fù)營銷中，營銷人員已經(jīng)開始意識到維系良好的客戶關(guān)系。力求建立一個穩(wěn)定的、經(jīng)常購買的消費(fèi)者群的重要。而且，數(shù)據(jù)庫技術(shù)也已入主直復(fù)營銷，并成為了直復(fù)營銷的技術(shù)支撐系統(tǒng)。

可能有人會說：上述特點不是和網(wǎng)絡(luò)營銷一樣嗎？

這正是一些同志把網(wǎng)絡(luò)營銷和直復(fù)營銷等同起來的一個原因。

正像有一種腦膜炎其初期的癥狀和感冒的癥狀差不多，因此極易被誤疹一樣。其實，椐此，把直復(fù)營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷等同起來，同樣是一種營銷理論上的“誤疹”。特別是，我們的一些市場營銷的理論工作者，老不敢在理論上提出自己的發(fā)現(xiàn)和建樹，總喜歡拿自己的研究成果去套洋人的理論怪圈。

事實上，網(wǎng)絡(luò)營銷和直復(fù)營銷是根本不同的。這種不同主要在以下三點：

·營銷的主要載體不同

直復(fù)營銷是一種廣告與通路相融合的多通路的營銷方式。在這種多通路中，可以利用電子郵件，更多的是利用直郵郵件、電話、傳真。網(wǎng)絡(luò)并沒有成為一種主要的營銷手段和營銷方式。因此，網(wǎng)絡(luò)的功能和作用并沒有得到充分的利用和發(fā)揮。

而在網(wǎng)絡(luò)營銷中，網(wǎng)絡(luò)和商務(wù)網(wǎng)站是營銷活動的主要承載者。因此，網(wǎng)站的功能和作用得到了充分的展示和發(fā)揮。不僅成為了信息交流和傳輸?shù)墓ぞ吆洼d體。而且成為了現(xiàn)實商務(wù)交易的空間和基地。

網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)發(fā)展模式研究:企業(yè)單位發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷簡論

摘要:目前,我國企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)該說還處在一個初級階段。特別是中小企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用能力目前還相對比較薄弱。怎么樣引導(dǎo)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展,確確實實是政府和全社會都應(yīng)該關(guān)注和支持的一件事情。本文通過對我國中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題及原因分析,提出了促進(jìn)我國中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的策略。

關(guān)鍵詞:網(wǎng)絡(luò)營銷中小企業(yè)搜索引擎

1網(wǎng)絡(luò)營銷的概念

網(wǎng)絡(luò)營銷(On-lineMarketing或E-Marketing)就是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ),利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營銷目標(biāo)實現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。簡單的說,網(wǎng)絡(luò)營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的,為達(dá)到一定營銷目的的營銷活動。

2我國中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀及存在問題

2.1網(wǎng)絡(luò)營銷意識尚未成為社會共識,對其認(rèn)識不足絕大多數(shù)的中小企業(yè)尚未充分認(rèn)識到知識經(jīng)濟(jì)時代搶占網(wǎng)絡(luò)信息這一虛擬市場對贏得企業(yè)未來競爭優(yōu)勢的必要性和緊迫性,僅僅把企業(yè)上網(wǎng)看作是趕時髦、追潮流、一種方便廉價的通訊聯(lián)絡(luò)方式。因此對網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、以及網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等營銷活動很少涉足。對如何開展網(wǎng)絡(luò)營銷,如何利用網(wǎng)絡(luò)從事商務(wù)活動更缺乏認(rèn)識。網(wǎng)絡(luò)營銷要成為我國中小企業(yè)進(jìn)行營銷活動的一種方式,為我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和貿(mào)易的擴(kuò)大創(chuàng)造巨大的效益,還需要有一個奮斗過程。

2.2中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷起步較晚我國企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷起步晚,中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷整體處于起步階段。我國中小企業(yè)無論從上網(wǎng)企業(yè)比例方面還是已開展網(wǎng)絡(luò)營銷對網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的深度方面都存在不足,隨著網(wǎng)上交易浪潮的到來,發(fā)展大規(guī)模網(wǎng)絡(luò)營銷刻不容緩,眾多中小企業(yè)更應(yīng)充分認(rèn)識到互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的作用,加快步伐搶占這一科技制高點,將之視為未來增強(qiáng)競爭優(yōu)勢的主要途徑。

2.3混淆網(wǎng)站建設(shè)與網(wǎng)絡(luò)推廣,選擇網(wǎng)絡(luò)平臺存在盲目性很多中小企業(yè)老板認(rèn)為做一個企業(yè)網(wǎng)站就算是網(wǎng)絡(luò)推廣了,搞不清楚企業(yè)網(wǎng)站和企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷(網(wǎng)絡(luò)推廣)。很多企業(yè)還沒有意識到網(wǎng)絡(luò)推廣對企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的作用,所以說網(wǎng)絡(luò)營銷僅僅建個網(wǎng)站是不夠的,需要企業(yè)去做網(wǎng)絡(luò)推廣。中小企業(yè)在做網(wǎng)絡(luò)營銷的時候,一定要根據(jù)自己企業(yè)的實際情況去選擇自己適合的平臺去做推廣,對于不同行業(yè)、不同發(fā)展階段的企業(yè)而言,選擇不同的平臺效果也完全不一樣。

2.4企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略簡單、網(wǎng)絡(luò)管理人才奇缺我國企業(yè)網(wǎng)上營銷的產(chǎn)品主要集中于電腦及其配件、軟件、圖書、汽車等有限的幾類特殊產(chǎn)品,面對大眾的服裝、食品、日用品、家電等上網(wǎng)者比較少。很多人認(rèn)為大眾化的服裝、食品、日用品、家電等不用網(wǎng)絡(luò)宣傳,其實這是一種比較狹隘的看法。絕大多數(shù)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略簡單,效益普遍不佳。具備商務(wù)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的復(fù)合型網(wǎng)絡(luò)營銷管理人才奇缺。

3我國中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展方向

3.1阿里巴巴、敦煌網(wǎng)等電子商務(wù)平臺成為中小企業(yè)未來網(wǎng)絡(luò)營銷主要渠道現(xiàn)階段,中小企業(yè)最需要的仍舊是一種低成本高效率的推廣方式,阿里巴巴、敦煌網(wǎng)等電子交易平臺就是最理想的選擇之一。網(wǎng)絡(luò)營銷的各個渠道中,中小企業(yè)將更多的選擇阿里巴巴、敦煌網(wǎng)等這些B2B電子商務(wù)平臺為其提供打包的IT信息及商務(wù)服務(wù)。伴隨阿里巴巴、敦煌網(wǎng)等B2B電子商務(wù)的成熟和完善,我國越來越多的中小企業(yè)開始利用電子商務(wù)進(jìn)行B2B貿(mào)易活動。

3.2百度、谷歌等搜索引擎將成為網(wǎng)絡(luò)營銷的代表據(jù)統(tǒng)計,82.2%的網(wǎng)民通過百度、谷歌等搜索引擎尋找自己需要的產(chǎn)品信息。消費(fèi)行為調(diào)查顯示,一般用戶會點擊搜索結(jié)果前10-20名的鏈接。實踐證明,排名位置的不同對搜索營銷效果的影響非常大。與一般的BANNER(網(wǎng)幅圖象廣告)廣告相比,關(guān)鍵詞檢索優(yōu)勢在于,一是檢索頁面投放廣告具有較高的定位程度;二是用戶可以根據(jù)需要通過更換關(guān)鍵詞和修改點擊付費(fèi)額等方式對廣告效果進(jìn)行控制;三是廣告形式通常以按點擊付費(fèi)模式定價,大大減少了無效瀏覽所要付出的代價。搜索引擎營銷的產(chǎn)業(yè)化,可能發(fā)展成為一個相對完整的網(wǎng)絡(luò)營銷分支,也將產(chǎn)生更多的相關(guān)市場機(jī)會。

3.3Email營銷也將成為中小企業(yè)常用的營銷方式Email作為網(wǎng)絡(luò)營銷最常用的手段之一,它曾為網(wǎng)絡(luò)營銷帶來了無數(shù)的商機(jī)。Email營銷的發(fā)展趨勢包括:一是e客戶關(guān)系管理。核心是:發(fā)送個人化的、精確的、與客戶相關(guān)的和有時效性的電子郵件營銷信息。二是多媒體營銷信息。嵌入多媒體信息使得電子郵件也能提供更豐富的、更具沖擊力的營銷信息。三是分析用戶特征。通過分析多個數(shù)據(jù)源使得企業(yè)能夠分析用戶特征、對之進(jìn)行分類,從而優(yōu)化與用戶的互動。四是尋找新客戶。幫助廣告者發(fā)現(xiàn)它們已經(jīng)存在的但不知道的客戶群。

4促進(jìn)我國中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的策略

4.1網(wǎng)頁策略在互聯(lián)網(wǎng)上設(shè)立網(wǎng)站是企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)。在網(wǎng)絡(luò)市場空間企業(yè)的網(wǎng)站,即代表著企業(yè)自身的形象。企業(yè)要想成功的開展網(wǎng)絡(luò)營銷,應(yīng)著重以下幾點:①搶占優(yōu)良的網(wǎng)址并加強(qiáng)網(wǎng)址宣傳。選擇一個符合企業(yè)的平臺進(jìn)行網(wǎng)站的推廣和宣傳是很重要的。②精心策劃網(wǎng)站結(jié)構(gòu)。美觀大氣的網(wǎng)站會給人一種賞心悅目的感覺,會在無形中提高企業(yè)的形象。③網(wǎng)站維護(hù)。企業(yè)的網(wǎng)站維護(hù)可以說是最重要的,只建一個網(wǎng)站放在那不管不問是起不到什么宣傳效果的,所以企業(yè)一定要重視網(wǎng)站的維護(hù)。

4.2促銷策略網(wǎng)上促銷在目前開發(fā)較為廣泛,尤其是網(wǎng)絡(luò)廣告比較受歡迎。網(wǎng)絡(luò)促銷的出發(fā)點是利用網(wǎng)絡(luò)特征實現(xiàn)與顧客溝通。這種溝通方式不是傳統(tǒng)營銷中“推”的方式而是“拉”的方式,即“軟”營銷。這一特色是發(fā)掘潛在顧客的最佳途徑。①企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)聊天的功能開展消費(fèi)者聯(lián)誼活動或在線產(chǎn)品展銷活動和推廣活動。②也可以與非競爭性的廠商進(jìn)行線上促銷聯(lián)盟,增加與潛在消費(fèi)者接觸的機(jī)會。③將網(wǎng)絡(luò)文化與產(chǎn)品廣告相融合,借助網(wǎng)絡(luò)文化的特點來吸引消費(fèi)者。

4.3渠道策略網(wǎng)絡(luò)將企業(yè)和消費(fèi)者連在一起,給企業(yè)提供了一種全新的銷售渠道。企業(yè)在應(yīng)用過程中應(yīng)不斷完善這種渠道,以吸引更多的消費(fèi)者。①結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司,共同在網(wǎng)絡(luò)上設(shè)點銷售系列產(chǎn)品。②在企業(yè)網(wǎng)站上設(shè)立虛擬店鋪,通過三維多媒體設(shè)計,形成網(wǎng)上優(yōu)良的購物環(huán)境,并可進(jìn)行各種隨消費(fèi)者類型變化而變化的店面布置以吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)入虛擬商店購物。③消費(fèi)者在決定購買后,可直接利用網(wǎng)上銀行進(jìn)行線上購物,由企業(yè)通過郵局郵寄或送貨上門進(jìn)行貨物交割。

4.4網(wǎng)絡(luò)營銷的顧客服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)與其他媒體截然不同之處在于網(wǎng)絡(luò)的“互動性”。企業(yè)可以在公司的網(wǎng)站上的添加“在線客服”、“免費(fèi)電話”、等在線溝通工具,讓顧客在瀏覽網(wǎng)站的同時可以很方便的與公司進(jìn)行溝通,更深入的了解產(chǎn)品,引起顧客的購買興趣,提高顧客的購買欲望。當(dāng)然了,企業(yè)的誠信指數(shù)、物流配送、售后服務(wù)也是顧客非常關(guān)心的。

總之,不少中小企業(yè)加強(qiáng)了對自身網(wǎng)站的改建和完善,使得網(wǎng)站的主題更加突出,訪問者能夠快速找到他所想要的東西。更為重要的是,越來越多的企業(yè)認(rèn)識到了搜索引擎營銷的重要性,不論是關(guān)鍵詞廣告,還是搜索引擎優(yōu)化,只要能有利于企業(yè)鎖定他的目標(biāo)客戶的方法,都受到了高度的重視。從總體上來看,中小企業(yè)網(wǎng)站正在適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營銷大環(huán)境的要求,在網(wǎng)絡(luò)營銷之路上健康有序的發(fā)展。

網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)發(fā)展模式研究:連鎖超市當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展措施研究論文

論文關(guān)鍵詞：超市連鎮(zhèn)店；創(chuàng)新；配送；網(wǎng)絡(luò)營銷

論文摘要：超級市場具有自身的經(jīng)營特點，在連鎖超市的創(chuàng)建階段應(yīng)注意抓好發(fā)展中小型店鋪、強(qiáng)化總部功能、重點搞好配送中心建設(shè)、加強(qiáng)連鎖超市職工的技術(shù)培訓(xùn)、選好優(yōu)越的商場位置等重點工作，并運(yùn)用創(chuàng)新性思維在業(yè)態(tài)、經(jīng)營主體、產(chǎn)品、管理、經(jīng)營形式和經(jīng)營方式等方面進(jìn)行創(chuàng)新，從而促使超市連鎖店在營銷及特色上有新發(fā)展。

新經(jīng)濟(jì)時代是知識經(jīng)濟(jì)時代，是我國企業(yè)與商品大幅度進(jìn)入國際市場而使我國成為國際經(jīng)貿(mào)大國的時代。在新經(jīng)濟(jì)時代的國內(nèi)外市場營銷中，將呈現(xiàn)出網(wǎng)絡(luò)營銷、綠色營銷、企業(yè)集團(tuán)國際化營銷的新特點。特別在我國加入WTO后，國外的企業(yè)和商品大幅度地進(jìn)入我國市場。在國內(nèi)外市場接軌過程中。我國的國內(nèi)市場將逐步國際化。因而，我國的企業(yè)和商品在國內(nèi)進(jìn)行自我競爭的同時，將更多而主要地與國外企業(yè)進(jìn)行競爭。特別是最近國外20余家大型連鎖集團(tuán)相繼在全國各大中城市布設(shè)連鎖網(wǎng)點，這必將成為我國大型零售業(yè)，特別是現(xiàn)有的超市連鎖業(yè)的強(qiáng)有力的競爭對手。因而，我國的大型零售商業(yè)，特別是剛剛興建的連鎖集團(tuán)商業(yè)，應(yīng)該認(rèn)清形勢，揚(yáng)長避短，籌劃對策，勇敢競爭，穩(wěn)住陣腳，營造營銷特色，創(chuàng)新營銷模式，沖向國外，占領(lǐng)國際市場。

一、要準(zhǔn)確把握。并充分體現(xiàn)超級市場經(jīng)營的特點

超級市場在當(dāng)今世界的許多經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的國家都獲得了迅速的發(fā)展，成為重要的零售商業(yè)形式之一，對于消費(fèi)者和流動企業(yè)都有很強(qiáng)的吸引力。其采取“對外封閉，對內(nèi)敞開陳列，顧客自我選購，在門口一次統(tǒng)一結(jié)算”的經(jīng)營模式，充分體現(xiàn)了以下主要特點：一是以自我服務(wù)、一次結(jié)算為經(jīng)營方式；二是以食品和雜貨為主要經(jīng)營品種，兼有綜合經(jīng)營；三是以大量銷售為經(jīng)營準(zhǔn)則，為進(jìn)行大量銷售而擴(kuò)大營業(yè)面積和商品品種；四是以低費(fèi)用、高周轉(zhuǎn)為經(jīng)營特色；五是以廉價銷售為經(jīng)營方針。總之，它具有營業(yè)面積大、商品陳列直觀、減少營業(yè)人員、降低流通成本、節(jié)約購買時間、刺激消費(fèi)欲望等特點，以它的高質(zhì)量商品、方便的購買條件、低廉的銷售價格對消費(fèi)者產(chǎn)生極大的吸引力。

二、認(rèn)真吸收和合理借鑒國外辦超市的經(jīng)驗

應(yīng)結(jié)合我國的實際情況，借鑒國外辦超市的如下主要經(jīng)驗：一是在店鋪規(guī)模上應(yīng)以中小型為主；二是在價格策略上應(yīng)力爭做到廉價，并要通過優(yōu)化品種、服務(wù)、環(huán)境等，使顧客因購物方便、舒適而樂于接受微利價格；三是在經(jīng)營品種上要擴(kuò)大品種范圍，食品的經(jīng)營比例以不超過5o％為宜；四是在市場定位上要以大眾消費(fèi)為主；五是要發(fā)展連鎖經(jīng)營，實現(xiàn)大量銷售和規(guī)模效益；六是要推廣商業(yè)科技，優(yōu)化經(jīng)營管理等。

三、充分發(fā)揮超市連鎖經(jīng)營的規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢

所謂連鎖經(jīng)營，就是在核心企業(yè)和總公司的領(lǐng)導(dǎo)下。由分散的、經(jīng)營同類商品和服務(wù)的零售企業(yè)，通過規(guī)范化經(jīng)營，實現(xiàn)規(guī)模效益的經(jīng)營聯(lián)合體組織形式。各分店在經(jīng)營理念、CIS企業(yè)識別系統(tǒng)、商品組合服務(wù)、經(jīng)營管理這四個方面的一致化，是連鎖經(jīng)營的基礎(chǔ)。發(fā)展連鎖型超級市場是實現(xiàn)大量銷售的有效形式，是實現(xiàn)使規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益起核心作用的因素。連鎖經(jīng)營的主要特征就是對主要經(jīng)營要索實行統(tǒng)一管理等。

創(chuàng)辦連鎖超市，應(yīng)注意充分發(fā)揮其連鎖經(jīng)營的主要優(yōu)勢：一是形成強(qiáng)大合力而具有較高的群體競爭力，從而克服了小規(guī)模、分散性的弱點，可獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益；二是節(jié)約采購成本、運(yùn)輸成本及倉庫管理、廣告、裝潢等費(fèi)用，進(jìn)行低成本和低價擴(kuò)張；三是高銷售能力，連鎖擁有顯著的銷售能力主要是因為銷售上的優(yōu)勢和營銷可控因素4P組合上的優(yōu)勢；四是高組織化程度，連鎖店是商品流通領(lǐng)域一種組織化程度很高的組織形式，這種集零售、批發(fā)、甚至生產(chǎn)職能為一體的組織形式，有反映快、調(diào)整靈敏、環(huán)節(jié)少的優(yōu)點，有利于流通領(lǐng)域內(nèi)流通成本、流通費(fèi)用和流通時間的節(jié)省，從而使連鎖企業(yè)更有余地降低銷售價格，吸引消費(fèi)者，增強(qiáng)競爭力；五是資本集中速度快，采用加盟連鎮(zhèn)方式，能夠把眾多的單獨(dú)資本迅速集中起來，形成整體力量，這是其他零售形態(tài)很難實現(xiàn)的。在同樣的競爭條件下，資本集中程度高、速度快，可以及時抓住市場機(jī)會，帶來收益和發(fā)展。

四、在創(chuàng)建階段應(yīng)注意抓好的幾個重點工作

1．以發(fā)展中小型店鋪為主。在我國超級市場發(fā)展連鎖經(jīng)營的初級階段，各連鎖店鋪的單位面積不宜過大，以300--1000m~為宜。因為，超市發(fā)展要受我國的商品生產(chǎn)能力、商品品種的豐富程度和居民消費(fèi)能力、習(xí)慣及攜帶物品的便利條件等因素的制約。此外，限于資金嚴(yán)重緊缺，目前我國不宜開設(shè)大型連鎖超市，而連鎖超市公司應(yīng)努力發(fā)展中小型店鋪，主要以開拓網(wǎng)點來實現(xiàn)規(guī)模效益。

2．強(qiáng)化總部功能。強(qiáng)化連鎖店總部建設(shè)是發(fā)展連鎖超市的核心。(1)總部要開發(fā)好貨源，組織購進(jìn)豐富、齊全、包裝化、批量化的商品，并使進(jìn)貨價格低廉；(2)總部要有及時、高效的配套功能；(3)總部要能夠有效引導(dǎo)、調(diào)控連鎖超市標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化運(yùn)作。

3．重點搞好配送中心建設(shè)。配送中心是連鎖超市的關(guān)鍵設(shè)施。根據(jù)我國的現(xiàn)有條件發(fā)展配送中心有三種形式：一是有條件的企業(yè)可以自己建立配送中心。在連鎖超市建立初期，將原有的物流設(shè)施和裝備進(jìn)行改造，待企業(yè)步入良性發(fā)展的軌道后，再注入資金和科技，使配送中心規(guī)范化。二是改造批發(fā)企業(yè)。對于實力雄厚、集散能力強(qiáng)、信譽(yù)良好的批發(fā)企業(yè)，可以改造成連鎖超市總部兼配送中心，切實承擔(dān)指導(dǎo)店鋪經(jīng)營、及時提供信息、合理配送貨物的多重功能，以其為龍頭組建連鎖超市。對于部分實力較弱、經(jīng)營不善、不具備充當(dāng)龍頭條件的批發(fā)企業(yè)，應(yīng)積極加入經(jīng)營較好的連鎖超市系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)中，在原有的基礎(chǔ)上加以改造，拓寬經(jīng)營范圍，以單一的儲運(yùn)向全方位、多功能的集商流、物流、信息流為一體的配送中心轉(zhuǎn)變。三是走配送中心的社會化道路。在國外已經(jīng)出現(xiàn)了許多專門承擔(dān)配送任務(wù)的公司。一些連鎖企業(yè)不再自己建立配送中心，而是采取配送中心專業(yè)化、社會化的方式。這種方式也適于我國的連鎖超市。連鎖超市的總部可以與這些公司簽訂合同，使其承擔(dān)配送中心的職能。超級秘書網(wǎng)

4．加強(qiáng)連鎖超市職工的技術(shù)培訓(xùn)。在連鎖超市的經(jīng)營中需要解決一系列的技術(shù)問題，如商場布局、設(shè)計、商品陳列、補(bǔ)貨、養(yǎng)護(hù)與采購、配送技術(shù)等，這就需要適當(dāng)引入國外先進(jìn)的經(jīng)營技術(shù)，廣泛開展國際間的合作，大力培訓(xùn)人才，普及連鎖超市的技術(shù)知識，適應(yīng)超級市場連鎖經(jīng)營發(fā)展的需要。