銷售合同管理大全11篇

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篇（1）

市場經濟是契約經濟。企業的種種經濟往來，多數是通過合同形式進行的，包括與客戶簽訂的銷售合同，與供應商簽訂的采購合同，與金融機構簽訂的借款合同等。合同是企業與自然人、法人及其他組織等平等主體之間設立、變更、終止民事權利義務關系的協議。不斷行使合同權利與履行合同義務，進而實現企業的經濟目標，這是企業運行的主線。

對于企業來說，銷售是其重要的收入來源，是企業利潤的源頭。相應地，銷售合同是財務部門核算收入、編制財務報表的基本依據，合同管理亦是企業財務管理的重要組成部分。因此，財務部門作為企業的經濟警察，應當積極、主動的參與到銷售合同管理的全過程中，發揮財務監管的職能。但是在實踐中，不少企業的財務人員僅停留在會計核算的基礎上，不能主動參與到銷售合同的管理中，導致財務人員對經濟業務性質不了解、對銷售合同的執行情況不掌握，使財務核算滯后，披露的財務信息與經濟業務的進度脫節。同時由于整個銷售合同的評審、簽訂、執行、結算的過程沒有財務部門的參與，可能會給企業帶來巨大的財務風險。

一、銷售合同管理中財務監管缺失可能引起的風險

1.財務風險未在合同評審時予以提示

目前不少企業簽訂銷售合同的流程為由業務專家、律師等組成評審小組，銷售合同經評審后，由營銷部簽訂。整個過程沒有財務部門參與，導致許多涉及財務核算的風險及問題并未在合同訂立前予以提示。例如，項目利潤是否能夠保證，用戶費用能否支付、相關處理方式是否符合財稅相關法律法規的規定。

2.財務核算失真

部門未能主動參與到銷售合同的管理中，極有可能導致財務人員僅是被動地接受營銷部傳來的結算單據，依據自己對結算單據的理解進行核算，例如與中間商的協議明確規定了回款的數量及質量要求，但財務部根本未取得中間商協議，也就無法依據協議規定對中間商轉簽合同所形成的應收款項分類管理。銷售合同中財務監管的缺失，致使財務人員對經濟業務性質不了解、對銷售合同的執行情況不掌握，使財務數據失真，財務核算脫離合同規范。

3.銷售合同履行過程中，財務部門的監督作用無法發揮

銷售合同訂立后，存在的風險主要有：合同雙方當事人沒有恰當地履行約定義務；未按合同約定金額、期限支付款項；由于疏忽，未按時催收到期合同款項；合同虧損。財務部門應當督促和配合相關業務部門做好合同的執行工作，建立管控措施，保證合同順利執行，保障資金安全以及合同利潤。若財務部門未參與銷售合同的管理，則對合同內容和相關條款不了解，監督作用也就無從發揮。

二、財務監督在銷售合同管理中發揮作用的若干關鍵點

隨著市場競爭的加劇，加強銷售合同管理和風險控制措施變得尤為重要。財務人員如何更全面地參與到銷售合同的管理當中來，如何加強財務部門在銷售合同管理中的職能都是財務人員必須考慮的問題。

首先，需要管理層充分認識到財務管理是公司內部管理的重要組成部分，在公司銷售合同評審、簽訂、結算等關鍵環節設置財務監督，決策過程中應更多地進行財務數據的分析，在企業管理中應以財務管理為核心。

其次，財務部門應該配備高素質人才，不斷提高自身業務素質，努力改變財務工作環境，設置專門的銷售合同管理職能，從事前、事中、事后對銷售合同加強管理監督。具體做到以下幾點：

1.財務部門應加強對產品銷售價格的控制與監督

產品售價是銷售合同中的核心內容。財務部門應以產品成本核算為基礎，會同市場、營銷部門根據市場需求與競爭情況，結合企業產品營銷策略等因素制定銷售定價政策，包括產品價目表（應包括浮動范圍、執行期間等信息），收款政策等。銷售定價政策作為企業核心決策方案應經管理層審批，經審批確定的政策文件送業務部門與財務部門備案，并根據市場變化定期對現行定價進行評估、修正與重新審批，價格政策一經確定后就要求業務部門嚴格執行，財務定期或不定期檢查。

2.財務部門作為企業的經濟警察，應參與銷售合同評審

根據企業內部控制具體規范（征求意見稿），合同審核應當建立不同部門會同審核制度，財務部門、內部審計部門和合同歸口管理部門應對合同出具審核意見。就銷售合同而言，營銷部在取得訂單后，財務部門應參與合同的評審及簽訂，審核合同是否符合國家財經法紀、稅法及企業內部管理要求，對于虛構經濟業務的行為應事前予以抵制，將風險控制在源頭。

3.銷售合同實行財務部門與市場部門的歸口管理，市場部及財務部應把關合同的真實性、合法性

作為企業銷售業務的載體，銷售合同的信息量極大。同時，銷售合同為財務的結算執行提供了依據。因此，銷售合同的備案不能僅在市場部，財務部門也應備案。一旦合同發生變更或達成解除協議的，應重新走流程審批并及時報市場部及財務部門備案。合同正本由營銷部負責履行、保管，合同履行完畢應按有關要求及時歸檔。

由于不同銷售合同反映的經濟事項各不相同，因此，財務部門應對合同進行分類，細化合同的管理，例如，銷售合同包括普通銷售合同、商協議、中間商協議等，普通銷售合同又可分為自訂貨合同、轉簽合同、負責的合同、中間商負責的合同等。細化分類，有利于具體業務的管理。作為合同的監督部門，財務部門與市場部門應通力合作，從市場的角度與財務的角度把好關，對虛假銷售合同業務堅決予以抵制。

4.財務應嚴格監督銷售合同的履行

銷售合同的履行對于財務而言就是合同的跟蹤及考核。

（1）跟蹤合同的履行情況。財務部門對送存備案的銷售合同應嚴密關注具體履行情況，針對不同合同建立不同的收益成本核算體系，對于按現有口徑核算出的薄利或者利潤虧損項目，應牽頭組織人員分析虧損原因。

（2）根據合同約定，考核應收款項。財務部門應增加對應收款的考核職能，對于符合合同約定收款條件的項目，應通知營銷部及時催收，并制定應收款項回款的考核、獎懲制度，以增強營銷人員的回款責任心。

5.財務部門參與建立客戶信用管理政策

銷售合同的主體是本企業與客戶。客戶信用評估和授信既是信用管理工作的開始，也是信用管理者運用專業能力最多、投入精力最大的工作，是企業客戶信用風險管理的關鍵環節。企業應定期組織（或至少每年）相關部門對客戶資信情況進行評估，就不同的客戶明確信用額度、回款期限、折扣標準、失信情況應采取的應對措施等做出規范。評估過程應有財務部門的參與。對評估確定的賒銷客戶的名稱、批準賒銷額度等信息應送財務部門備案。

6.財務部門對合同項目做好事后分析與總結

財務部門對合同做好分析，能快速而有效發現銷售合同簽訂、執行、結算過程中存在的問題，通過對問題的總結分析，有利于以后類似銷售合同存在風險的事前防范，合同執行過程中的費用控制，合同執行完后的結算考核與回款管理。

三、結論

綜上所述，一方面，企業簽訂的銷售合同內容是財務部門進行收入核算、編制報表的重要依據，財務部門對銷售合同的有效管理，有利于增強財務核算的準確性與財務報表的可靠性；另一方面，合同管理是企業財務管理與財務監督的重要組成部分。因此，財務部門應當要主動參與到銷售合同的談判、簽訂、履行以及收尾工作中，將銷售合同管理納入日常財務監督工作中，維護財務在企業經濟運行過程中的知情權，發揮財務管理在企業管理中的核心作用，維護企業的經濟利益。

參考文獻：

[1]財政部會計司.《企業內部控制應用指引第16號―合同管理》解讀.財務與會計，2011（5）

[2]洪芳華.淺談企業經濟合同管理中的問題與對策.經濟生活文摘，2011（9）

篇（2）

2010年8月正式注冊的TX公司，注冊資本額是1.8億元人民幣，根據業內的世界通行最高標準T4建造，是我國目前唯一一間獲得T4認證的信息服務商。TX公司的經營業務非常多樣化，具體包括銷售電腦硬件以及軟件、提供專業的網絡技術服務、提供系統集成與對接服務等。TX公司的結構設置非常簡單，具體有：營銷部、資源部、客戶部以及財務部，各個部門的主要職能分別為：銷售公司的產品以及服務、管理系統集成以及軟件對接服務、處理客戶的咨詢與投訴等客戶服務、真實記錄會計信息與數據。TX公司具體的銷售業務整個過程為：營銷部負責與客戶接洽，并和客戶磋商合同細節，最終敲定產品的銷售價格，然后簽訂銷售合同，并將客戶的資料單獨建立檔案，上傳到管理系統之中；客戶部按照營銷部上傳的銷售合同向資源部發送訂單，并要求其根據訂單要求配置相應的產品；資源部按照訂單信息完成相應的資源配置；與此同時，財務部按照具體的合同信息開具發票并催繳銷售款。經過筆者的實地調研，發現TX公司當前對銷售業務的內控管理完全滿足內控機制的要求，只不過對于應收賬款以及銷售合同的管理方面還存在一定的疏漏。下面，就以銷售合同的管理疏漏為出發點，探究應該如何做好內控關鍵點的管理，進而提升內控機制的有效性。

二、 TX公司銷售合同管理現狀

合同是交易雙方關于產品交易所有約定的法律表現形式，是規范企業交易行為的重要保證，而且一旦交易雙方發生了糾紛，那么合同就是解決糾紛的最佳法律依據。若企業沒能管理好銷售合同，那么不但會造成企業內部管理的低效盲目，經營活動風險的提高；還會令企業的應有權益得不到相應的保證。當前，TX公司在銷售部業務人員和客戶經過平等協商之后，會仔細列明合同的交易條款，并簽訂正式的銷售合同，公司有統一的合同格式，一式六份，雙方各執三份；其中，財務部保存一份、銷售部保存一份、客戶部保存一份。合同正式生效之后，交易雙方會根據具體的條款開展合同管理工作。下面是筆者對TX公司銷售合同管理情況進行的隨機調查結果：

（一）銷售合同管理現狀 有一個這樣的真實案例：TX公司將一處空置的機房出租給Y公司，雙方經過磋商之后簽訂了租賃合同，合同約定：Y公司第1年承租TX公司空置機房的40%；第2年承租TX公司空置機房的80%；第3年承租TX公司空置機房的100%。合同約定的執行日期是2011年6月1日。可是，實際上Y公司比合同約定的時間早了兩個月進駐，2011年4月1日就已經將服務器挪到了TX公司的空置機房中。于是，TX公司要求Y公司進行合同條款修改，把合同時間改為2011年4月1日開始，之后兩年的順延時點都是4月1日。之后的合同修改工作，TX公司覺得既然Y公司已經承認了提早入駐的事實，那么在修改的合同上蓋章是遲早的事，就沒有繼續跟蹤之后兩年的順延時點變化的修訂。于是，在結算租賃費用的時候，交易雙方就2012年以及2013年的順延時點存在分歧。但是因為TX公司并沒有Y公司蓋章的修改條款補充件，所以無法追討應有的權益，只能按照初始的合同，損失了兩個月的租金收入。

（二）導致銷售合同管理問題的原因分析 筆者在梳理TX公司整個銷售合同管理流程之后，發現導致管理問題的原因主要有：

（1）TX公司剛剛成立不久，因此還處在起步初期，為了擴大業務規模與占領市場份額，公司關注的是市場與銷售行為，公司上上下下都無形中秉承著“所有工作都是為了實現更好的銷售目標”這一經營理念，相比起靜態的合同管理，公司更加重視的是銷售額的增長速度與幅度。

（2）公司將重要資源都集中投放到了營銷部，令其在公司中屬于很“大”的部門，全權負責銷售合同的全過程，因為需要注意與管理的環節太多，而且整個合同的簽訂過程有時需要很長時間，所以管理中難免存在疏漏。另外，營銷部具體進行銷售合同的管理時，不但是合同的簽訂人，還是合同的審核人，因此監督機制完全處于空白狀態，導致了管理中的盲區。

（3）TX公司暫時還沒有完善的信息管理系統。當前，TX資源部是基于OSS系統配置各項產品與服務資源的；財務部則基于用友財務管理系統做賬；營銷部則基于CIM系統進行客戶以及合同的管理。很明顯，各個部門的系統之間缺乏有效的銜接機制，導致數據在部門之間的傳輸非常低效，從而缺乏相應的監督管理輔助。

三、TX公司銷售合同管理改善建議

（一）理順銷售合同管理流程 通過筆者的調查分析，認為銷售合同并不是靜態的管理對象，應該將合同管理貫穿于產品銷售的全過程，具體流程如下：

（1）準備環節。具體可以拆解為：初步洽談交易事項達成銷售意向針對具體的交易價格、交貨方式、回款方式等磋商按照公司的統一合同模板，填充合同的詳細內容合同進入審核階段。

（2）簽訂環節。按照上環節的磋商結果，交易雙方簽訂正式的銷售合同。

（3）履行環節。雙方蓋章合同即生效，生效以后交易雙方就需要按照合同的約定履行自己的義務。另外，公司還應該做好合同執行的管理工作，并對合同執行情況進行科學的評估。

（二）明確銷售合同管理過程中的風險 具體有：

（1）文本風險。如果公司設定的合同模板中有重要約定事項的疏漏或者措詞方面存在歧義，就很容易導致TX公司的正當權益受到損害；另外，如果TX公司未與交易對象簽訂銷售合同，同樣也有可能造成公司資產的損失；如果合同約定的事項違背了國家的法律，那么不但會導致TX公司受到主管部門的嚴厲處罰，造成經濟損失，還會嚴重影響企業的聲譽，進而打擊企業的競爭力。

（2）審批風險。如果TX公司審批合同的過程不規范，存在越權審批的情況；或者公司未嚴格管理好合同印章，導致那些不符合公司管理要求的合同也同樣蓋上了印章；或者合同簽訂之后，隨意改動其中的條款；或者合同保管不善，導致信息外泄或者合同遺失等。

（3）執行風險。合同的執行過程中，同樣也有可能產生各種風險。不論是合同的履行還是合同的變更以及終止，都有可能導致 公司蒙受一定的經濟損失，因此，一旦發生上述的情況， 公司必須積極采取應對措施，力爭將自身的損失降至最低。

（三）設計合理的銷售合同內控機制 具體如下：

（1）TX公司應該在管理理念中加入“誠”“信”二字，具體怎樣做到，當前最需要做的就是設定合理的管理目標。企業的治理結構中，最高級別的就是董事會，董事會掌控著企業整體的發展方向與戰略，因此，關注的是長期發展，自然設定的管理目標也應該系統化、合理化、務實化，不能只看重眼前利益，聚焦于短期的經營數據。 公司的管理層受到董事會的直接領導，并向董事會匯報管理工作，管理層具體的工作職責就是將董事會制定的公司發展目標分解為更加細致、更加具有針對性的分目標，讓這些目標不但能夠推動公司經營業務的發展，還能把信用風險穩定在可控水平之內。另外，管理層需要謹慎做出承諾，一旦做出了承諾就必須盡量遵守，從而讓客戶對公司產生信任感；在公司內部也要積極培養誠信為本的人文氛圍，借助常規的管理工作，向員工灌輸誠信經營的企業經營理念，并將風險防范意識牢牢植根于員工的腦海中。

（2）基于TX公司當前內控體系，可以在管理銷售合同的過程中，重點關注以下方面：首先，TX公司提供的產品和服務與普通企業有很大區別，而且客戶群都是企業個體，銷售過程中必須明確約定服務的起始時點與時長，以及所需提供的相應資源，銷售合同必須雙方蓋章。合同簽訂好了之后，TX公司會按照合同的約定向客戶提供相應的服務，而且已經提供的服務客戶必須簽字確認收到，并蓋上合同章，以表示TX公司已經完成了合同約定的部分事項。其次，完善合同印章的管理。TX公司應該安排專門的部門負責管理印章，并將已經得到審批蓋章的合同，歸檔分類管理；如果是金額巨大或者對公司發展影響深遠的合同，必須請交易對方的授權人到場當面簽訂蓋章，若是需要TX公司先蓋好章之后寄給交易的另一方，那么除了在合同指定的蓋章位置蓋章之外，還必須在合同的每頁之間蓋上騎縫章，以免出現對方私自修改條款的情況；如果雙方在談判之后，書面合同未能及時準備好，無法立刻簽訂的，必須在合同準備好的第一時間進行補簽；合同簽訂以后，公司應該安排客戶部管理好交易對方的資質以及合同副本；財務部留存一份進行收款備案，合同的正本則交由營銷部存檔；TX公司需要對合同高度保密，嚴禁公司人員泄露任何合同中的信息，違者將追究其責任，必要時還應采取法律手段。再次，必須保證銷售合同文本的嚴謹性。TX公司應該安排專業人員進行合同文本的審閱，確認其中的價格、數量等信息不存在歧義，而且意思表述清楚。當前，TX公司暫時還沒有專門的法律人員，因此，需要聘請專業的律師到公司進行合同中約定的權利以及義務的確認；財務部則負責審閱付款相關的合同約定事項；客戶部則審閱售后服務條款。第四，明確不同級別管理人員的審批權限。因為TX公司的銷售行為都是發生在簽訂合同以后，所以其會按照客戶具體的訂單信息進行資源與服務的配置，因此在明確不同級別管理人員的審批權限時很難按照金額給定權限。這時候，筆者建議其可以把審批權限劃分為兩部分：即授信金額以及銷售實價。具體說明的話，如果合同約定的銷售實價低于公司報價的60%，或者授信金額高于50萬元人民幣，那么就需要營銷總監親自進行審批；如果合同約定的銷售實價高于公司報價的60%，但低于公司報價的80%，或者授信金額在10萬元至50萬元人民幣之間，那么營銷經理有權進行審批；如果合同約定的銷售實價高于公司報價的80%，或者授信金額低于10萬元人民幣，那么營銷人員有權進行審批。不過，這里需要注意的是，上面探討的審批權限完全是針對營銷部內部來說的，合同必須還要經過其它部門以及公司總經理的最終審批。如果公司因為經營的需要，要改變合同模板，那么一定要聘請專業法律人士進行審閱，確定沒有法律漏洞的情況下才可以正式使用。合同的審批過程涉及的部門很多，而且每個部門的審批都需要一段時間，因此，若是每個部門都拖拉一點的話，那么合同的履行肯定會受到嚴重的影響。筆者建議TX公司設定合同的審批責任時間，針對當前的業務特點，合同在每個部門的審批時間不可以超過3天，一旦超出了時間上限，營銷部可以進行提示，如果該部門仍然繼續拖延，那么就需要直接進入下面的審批環節，當然，未會簽部門在合同中的責任不會獲得豁免，公司默認其審批通過了合同的各項條款，若是將來合同的履行過程中出現了問題，那么未會簽部門同樣需要承擔相應的責任。第五，分離銷售合同管理中不同權限人員的崗位。為了提升銷售合同的管理效率，TX公司應該將審批、執行、監督的崗位分離開來，絕對不可以一人兼多職，這樣可以有效避免權力交叉而產生的瀆職以及舞弊行為，降低公司銷售合同管理過程中的風險。第六，完善合同違約處理機制。合同在履行的過程中，由于受到很多因素的綜合影響，因此，未必都能順利執行到最后，出現變更或者違約的情況，有時也是正常現象。針對這種情況，筆者認為，TX公司需要做好與當事人的協商工作，盡量爭取達成一致，從而將損失降至最低。至于具體的合同糾紛處理，則需要根據糾紛情況，進行相應的處理；如果雙方在履行合同的過程中有糾紛，那么可以按照合同的約定進行調節處理，若雙方能夠達成一致意見，則需要簽署糾紛調節備忘錄；若雙方沒能達成一致意見，則需要提交仲裁機構仲裁或者提出訴訟。

篇（3）

當前企業銷售合同管理工作現狀分析

合同是企業與自然人、法人及其他組織等平等主體之間設立、變更、終止民事權利義務關系的協議，從企業行為的本質角度看，企業的行為就是不斷行使合同權利與履行合同義務，并且從這一過程中實現盈利，維持企業的生存和發展。從這一角度看，銷售合同應當首先受到企業的充分重視，這不僅僅是財務部門核算收入、編制財務報表的基本依據，更加是財務管理的重要組成部分，直接面向企業運營實現監督和管理職能。但是就目前的情況看，當前我國企業在銷售合同管理方面的工作仍然存在嚴重的不足，甚至于已經形成了對于企業發展的潛在危害。

銷售合同管理在履行方面的監管比較薄弱。合同履行方面的監管薄弱問題，對于我國企業而言，不僅僅存在于銷售合同領域，其他合同領域同樣有不同程度的存在。通常來說，對于合同的訂立相對比較重視，相關內容通過都會經過嚴格審核，甚至會找專業的律師幫助實現風險規避，但是在合同的履行階段，相對而言就比較放松。通常在履行過程中，本身的管控放松，是造成履行不到位的重要原因，同時在某些因為客觀條件發生變化而導致無法按照原定合同繼續履行的情況，補充協議也并未及時補上，這是造成當前企業銷售合同風險的重要原因。

銷售合同管理工作本身缺乏規范性，也從一個側面增加了企業運營的風險。合同的簽訂、執行、結算等各職能部門橫向溝通聯系不夠，導致合同的執行、結算情況無人監督管理，造成合同的執行情況以及給付情況不夠清晰等狀況時有發生。同時某些單位相關負責人對于合同法以及相關法律規定不夠熟悉，未將合同管理納入企業管理工作的重點之中，從客觀上增加了隱患的可能。

銷售合同管理工作權責不夠清晰的問題，同樣不容忽視。合同管理工作在企業環境中通常并沒有專門的部門負責，對于銷售合同而言，其簽訂和履行通常歸屬對應的業務部門，而業務部門在實際工作中，一方面對于相關法律法規不夠熟悉，另一個方面，業務部門更多傾向于銷售工作，因此對于銷售之后的合同履行等環節必然存在重視不足的問題。這些因素都容易造成合同履行工作中的失誤發生，給企業的經營和經濟利益帶來不良影響。

切實推動企業銷售合同管理工作體系建設

市場競爭的加劇，從客觀上要求企業需要從內部的各個環節加強建設，借以實現核心競爭力的塑造。進一步體現在對銷售合同的管理工作方面，則可以從如下幾個方面著手展開工作：

加強財務的控制與監督工作。財務是客觀反映企業經營活動的重要依據，在面對銷售合同的時候，尤其需要保持警惕狀態，確保其簽訂和履行等相關工作的有序展開。首先，財務部門應當從價格層面加強對于產品銷售的管控，必須認識到，價格是銷售合同的核心所在，只有圍繞價格展開對應的成本以及利潤核算，才是有效的工作。尤其是在銷售合同的履行階段，財務應當發揮積極的監督作用。從財務領域跟蹤合同的履行情況，根據合同約定，考核應收款項是否到位，不僅僅能夠規避銷售合同實現過程中的風險，對于避免企業可能存在資金流風險出現同樣意義重大。最后，一個常常被財務部門，乃至于整個企業所忽視的問題，就是應當跟蹤客戶的信用狀態，并且建立起良好的體系化的客戶信用管理政策。為不同的客戶明確信用額度、回款期限、折扣標準、失信情況應采取的應對措施等做出規范，在實現客戶管理的基礎上，優化企業行為。

明確銷售合同管理工作的歸口。當前銷售合同通常會歸屬到對應的業務環境展開管理，但是前文中已經分析過，此種歸口管理方式，一方面并不專業，容易導致銷售合同管理工作本身的不到位，另一個方面業務部門必然更加傾向于營銷領域的工作，因此將銷售合同歸屬該部門展開管理容易造成對業務部門工作的負面影響。基于此種考慮，有必要成立專門的合同管理部門，對企業合同的簽訂和履行負有監督、檢查和指導的職責。具體而言，可以考慮對合同實行分級、劃塊管理，各個業務部門和所屬單位作為合同的二級管理單位，負責部門和單位內部合同的簽訂和履行，并向法律顧問部門定期匯報有關合同的執行情況。同時加強相應單位與財務部門的橫向溝通，實現并行監督，共同落實合同的真實性與合法性。

篇（4）

[作者簡介]項育明（1979―），男，江西省銅業集團銅材有限公司會計師，研究方向為企業財務管理。（江西貴溪 335424）

一、銅加工行業銷售和貨款管理存在的問題

（一）行業的整體管理水平較低

由于歷史的原因，我國部分銅加工企業的整體管理水平不高，特別是銅箔下游行業由于以民營企業為主，且規模不大，導致企業應收賬款管理水平很低，主要體現在信用政策、標準的制訂及執行有較大的隨意性和不經濟性；不注重對應收賬款尤其是逾期賬款的防范和控制；對出現的問題又缺少有效的治理方法等。企業的這種管理水平嚴重抑制了企業正常的競爭能力，這與市場經濟是不相符的。

（二）競爭機制不健全

銅加工行業處于供大于求的局面，市場的話語權在買方的手中，所以銅加工企業間的競爭不是體現為提高產品質量和改善售后服務，而是競相采取賒銷方式，比誰給客戶的條件更優惠，以此作為產品促銷的法寶，使企業從信用的角度對客戶進行選擇變得非常困難，極不利于對應收賬款的有效防范與控制。這種競爭的結果也使眾多企業陷入債務危機。

（三）經營者自我保護手段軟弱無力

對于購貨方不按期支付應收賬款本身就是一種違約和違法行為。但是由于我國市場經濟體制正在逐步建立中，特別是銅加工行業中以民營企業為主，債務人比債權人更有主動性，這種不正常現象的存在，使得有債不愁、欠債有理的觀念甚為流行。經營者或者由于不愿意惡化與客戶的關系，或者不愿耗費人力、時間上門催討，也就更難以想象通過法律手段來保護自己的正當利益。結果造成企業資金更加緊張，所以企業也情愿或不情愿地拖欠其他單位的貨款，使企業間三角債務愈演愈烈。

（四）商業承兌匯票的濫用

商業承兌匯票對于豐富企業支付手段、拓寬企業融資渠道、降低融資成本、推動商業信用發展、改善社會信用環境具有重要的作用。但商業承兌匯票的使用對銅加工企業來說，卻是個極大的資金成本壓力，因為銅加工企業銷售產品收回的貨款基本上是商業承兌匯票，而主要原料銅供應商必須以現金支付，銅加工企業不得不承擔沉重的票據利息。

二、完善銅加工行業銷售管理和貨款管理的對策

（一）完善銅加工行業銷售管理的對策

1.正確制定合理的銷售政策。銷售政策是一項引導性、激勵性銷售措施。它的目的就是促進銷售，給銷售帶來保障和輕松。對于銅加工企業來說，銷售政策基本上被客戶所控制。從某種意義上來說，銷售政策并不是單方面由銅加工企業制定出來的，而是由銅加工企業和客戶所處的相對地位來決定的。雙方的市場力量對比，決定了制定銷售政策的主動權掌握在客戶手里。因而銅加工企業的銷售政策尤為重要并難于制定，正確的銷售政策不但能充分發揮政策的引導性作用，給企業帶來收益，給貨物和貨款帶來保障，而且能發揮客戶的積極性，進一步加大與企業的合作。選擇的客戶不能僅僅是大客戶，因為大客戶存在“店大欺客”的現象，也不能全是小客戶，因為小客戶規模小、風險大，必須做好充分的市場調研工作，從中擇優合作，大、小客戶兼有。

2.合同的簽訂與履約。隨著我國法制的不斷健全，人們法律意識的不斷增強。合同在經濟交往中越來越規范、標準、完整。這一環節可以規避銷售風險，保證企業的合法利益。銅加工企業的最大特性是以銷售訂單定產，即根據合同簽訂的數量和價格開展生產。通過合同范本管理，提高合同管理工作的規范化，降低合同簽訂風險；通過資質信用管理，建立客戶誠信檔案體系，降低履約風險；通過合同風險點管理，強化合同履行的風險意識，減少合同履行風險；通過合同會簽管理，提高合同審批效率，規范業務流程；通過合同履行管理，加強經營過程的控制能力，提升企業精細化管理水平；通過合同統計分析管理，提高企業經營決策自我分析能力。

3.客戶有效的信用控制系統。（1）建立合理的客戶信用標準。對新客戶的資信調查，授予適當的信用等級是信用管理工作的起點，也是整個信用管理工作的基礎。獲取并分析客戶的各方面信息資料，測算拒付風險系數，然后結合企業承擔違約風險及市場競爭需要，具體劃分客戶的信用等級。（2）制定合理的信用額度。對于客戶信用額度的制定，是信用管理的核心，也是信用管理的重點和難點。信用額度制定要在控制信用風險和提高銷售收入之間做到很好的平衡。（3）建立信息化信用管理系統。在信用管理模塊建立客戶信息數據庫，將所有客戶資信信息全部輸入信息數據庫，并隨時檢查更新客戶資信信息。建立信息數據庫與財務和銷售模塊的鏈接，將客戶的銷售與應收賬款情況實時更新至信息數據庫。將設定好的客戶信用等級評定方法植入ERP系統，由系統根據信息數據庫的信息對客戶的信用打分并歸入適當的等級。通過ERP可以全面搜集客戶信息，及時并且連續對客戶的信用狀況進行監控，及時更新客戶信息，避免客戶信息陳舊而帶來決策上的失誤。

4.科學的物流管理。銷售部門按照經批準的銷售訂單開具銷售通知單，倉儲部門對銷售通知單進行審核，嚴格按照所列項目組織發貨，確保貨物的安全發運。同時企業應當加強銷售退回管理，分析退回原因，及時妥善處理。

在銷售與發貨環節做好相關的記錄，填制相應的憑證，建立完整的銷售制度，加強銷售訂單、銷售合同協議、銷售計劃、銷售通知單、發貨憑證、運貨憑證、銷售發票、收貨回執等文件和憑證的相互核對工作。銷售部門應設置銷售臺賬，及時反映各種商品、勞務等銷售的開單、發貨、收款情況，并做好各方面原始記錄的檔案管理工作。

（二）完善銅加工行業貨款管理的對策

1.收款業務應當以銀行轉賬方式辦理，避免銷售人員直接接觸現款；對于商業匯票明確受理范圍，嚴格審查票據的真實性和合法性，防止票據欺詐。

2.認真分析應收賬款的賬齡。一般而言，客戶逾期拖欠賬款時間越長，賬款催收的難度越大，成為呆壞賬損失的可能性也就越高。企業必須做好應收賬款的賬齡分析，密切注意應收賬款的回收進度和出現的變化。

3.財務部每月做財務分析時，對應收賬款的催收、風險評估等情況進行簡要分析；分析應收賬款周轉率和平均收賬期，看流動資金是否處于正常水平。

4.不斷完善收款政策，實行貨款回收責任制，提高銷售回款率。面對回款的難題，最關鍵的就是堅定地奉行現款現貨的原則。但在銅加工行業中，很難實現，因此需要靈活運用多種回款方式加大清欠力度。從財務、銷售和法律顧問部門抽調人員，組建專門的清欠機構是一般通行做法。同時還可以通過增加清欠手段和靈活回款方式來加大清欠力度。清欠手段除了自己催賬、委托專業追賬機構和訴諸法律外，還可以向典當行、商業銀行或其他機構、個人轉讓債權。這樣做的代價是要損失部分利益，但好處是收回了大部分的貨幣資金。

5.加強應收賬款的事后管理，確定合理的收賬程序，催收賬款的程序一般為信函通知、電報電話傳真催收、派人面談、訴諸法律，在采取法律行動前充分考慮成本效益原則。

6.對應收賬款實行終身負責制和第一責任人制。誰經手的業務發生壞賬，無論責任人是否調離該公司，都要追究相關責任。相關機構應該及時查找出壞賬產生的原因，明確相關責任人及部門，并做出相應的處理。信用管理部門和相關銷售人員還應繼續關注賒銷客戶的情況，一旦發現其財務狀況好轉，有了還款可能性，應及時通知財務部門并加以催收；財務部門也應對已注銷的壞賬進行備查登記，并加強監督，如仍舊定期寄送函證，以防止相關人員私自收回壞賬并據為己有。

7.建立良好的對賬制度。每月或每季度向客戶寄發對賬單，必要時企業財務人員與客戶進行現場對賬，不但能降低貨款風險，而且能及時發現并解決問題，因而是一項有用的控制。對客戶提出的異議要及時查明原因，做出相應調整；根據信用管理部門提供的信息督促相關銷售人員提前催收賬款，避免發生壞賬損失。財務部門還應對本企業的財務狀況、應收賬款等實時或定期進行分析，為信用管理部門制定新的賒銷政策提供依據。

（三）完善銷售和貨款管理的輔助手段

1.不斷鞏固提高銷售業務員的責任和素質。銷售業務員是最直接與客戶打交道的，是最直接連接企業與客戶的橋梁。“每個成功的企業背后都有一個優秀的銷售員群體”，一個綜合素質高，業務能力強的銷售群體不僅可以提高企業產品的知名度與市場占有率，擴大銷售額，而且可以改變企業在消費者心目中的形象，從而為企業的發展創造良好的社會環境。

篇（5）

我校地處中國西部的一個貧困山區，也是這一特殊群體的重要集中地。從我校的留守兒童情況來看，這些孩子的家庭教育大致存在著三種結構類型：一是"單親教育"型；二是"隔代教育"型；三是"寄養教育"型。通過調查，發現這三種新本文由收集整理型家庭中所受的家庭教育主要有兩種：一種是放任的，另一種是專制的。"留守兒童"由于遠離父母，失去親情的呵護，缺乏正常的家庭教育，他們的心理問題增大，道德品行出現偏差，行為習慣也存在問題。這類兒童表現出的比較突出的心理問題有：性格內向、自卑、孤僻、偏激、懶惰、暴躁、冷漠、自私和不愿意合作等。由此產生的行為問題有：厭學、個人衛生習慣差、經常與別的同學鬧矛盾、不完成作業、沉迷游戲、說謊、偷盜等。這些問題最終造成他們人格發展不健全，學習成績下降，思想品德發生危機，違紀行為增多等。這種種問題的出現，情況著實令人擔憂。

俗話說，兒童的教育就是愛與善的傳承。那么，我們怎么實施對這個特殊群體的教育和管理，才能培養出符合素質教育和義務教育均衡發展要求的學生呢？

1.教師要做到愛生如子

"留守兒童"因為父母長期不在身邊，親情缺失，他們經常有一些想法和心里話卻無法和長輩、親戚們溝通交流，所以，這時作為老師的我們一定要扮演好慈父愛母的角色。去體貼照顧好這些孩子，并努力改善師生的關系，經常與他們談心、溝通和交流，消除他們的心理障礙，用師愛來填補缺失的父愛和母愛，也使我們能成為他們學習、生活上的參謀、顧問和助手，以此增強他們學習、生活的信心和動力。

2.建立健全留守兒童的檔案

班主任老師要做好留守兒童的摸底工作，建立包括基本情況、家庭狀況、監護人情況、學習成績、行為習慣等方面的留守兒童的檔案，將其在校的各方面表現記入檔案。從而對留守兒童進行動態管理，并及時向監護人和外出務工的家長通報其成長情況，形成家校共同教育的局面。

3.開展豐富多彩的課外活動

由于缺少了父母的教育，他們的親情關系不夠健全，從而也影響了他們的人格發展和品德發展。因此他們就容易從別的地方去獲取一些成長所需的信息，這個過程中就夾雜了有同伴的不良文化、越軌行為、不健康的東西等，針對這種情況，我們要通過主題班會、聯誼會等，引導學生互助互愛，激勵他們向更好更高的方向發展，讓他們充分感受到來自集體的溫暖，從而促進身心的健康成長。

4.建設良好的農村寄宿制學校

學校教育是留守兒童教育和幫扶的重要途徑。要讓他們快樂健康的成長，最有效的方法就是為他們創造良好的寄宿條件，讓更多的留守兒童能到學校這個大家庭里生活、學習，讓他們能夠在集體的生活中獲得生活的樂趣，感受到家的溫暖，他們也才能有好的個性的發展，也才能不斷進取，不斷提高。

5.建立教師課題研究小組

希望學校能通過召開研討會、座談會等方式，強化教師責任意識，服務意識。讓我們教師主動承擔起家長或監護人的部分責任，積極營造良好的班級環境，從學習上、生活上對留守兒童給予更多的關愛，用心去愛他們，用情去感化他們。讓他們樹立積極樂觀的生活態度和自信心，以此培養他們正確的人生觀和價值觀。

6.架設一座無形的"心橋"

孩子對父母感情的親情依賴，是其他任何感情都不能取代的。我們的家長恰恰忽視了這一點，他們往往寄給孩子許多錢物，卻常年不給孩子一封信或一個電話，這就造成了孩子的情感饑渴。我希望能通過學校牽線搭橋，動員家長能定期通過書信或電話與孩子進行情感溝通。我確信，這個方式的施行，一定能收獲良好的教育效果。

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農村留守兒童這個特殊群體，是我國農村大量勞動力向城市轉移過程中所帶來的“附屬產物”，是指由于父母雙方或一方外出打工，他們不得不和自己的孩子分離，將孩子托付給年邁的父母或他人照管。我校是地處中國西部的一個農村小學，也是這一特殊群體的重要集中地。從我校的留守兒童情況來看，這些孩子的家庭教育大致分為三種結構類型：一是“單親教育”型；二是“隔代教育”型；三是“寄養教育”型。通過調查，發現這三種新型家庭中所受的家庭教育主要有兩種：一種是放任的，另一種是專制的。“留守兒童”由于遠離父母，失去親情的呵護，缺乏正常的家庭教育，他們的心理問題增大，道德品行出現偏差，行為習慣也存在問題。這類兒童表現出的比較突出的心理問題有：性格內向、自卑、孤僻、偏激、懶惰、暴躁、冷漠、自私和不愿意合作等。由此產生的行為問題有：厭學、個人衛生習慣差、經常與別的同學鬧矛盾、不完成作業、沉迷游戲、說謊、偷盜等。這些問題最終造成他們人格發展不健全，學習成績下降，思想品德發生危機，違紀行為增多等。這種種問題的出現，情況著實令人擔憂。俗話說，兒童的教育就是愛與善的傳承。那么，我們怎么實施對這個特殊群體的教育和管理呢？

一、教師要做到愛生如子，以心換心

“留守兒童”因為父母長期不在身邊，親情缺失，他們經常有一些想法和心里話卻無法和長輩、親戚們溝通交流。所以，老師就一定要扮演好慈父愛母的角色。去體貼照顧好這些孩子，并努力改善師生的關系，經常與他們談心、溝通和交流，消除他們的心理障礙，用師愛來填補缺失的父愛和母愛，使我們能成為他們學習、生活上的參謀和助手，以此增強他們學習、生活的信心和動力。同時利用課余時間，推心置腹地與其深談，想辦法誘導、啟發讓學生說出自己的內心世界，當完全了解了他最近的心事后，再對其循循善誘，耐心勸解。我班有一位叫顧先宏的同學，他的父母在云南，常年不歸。他總是心事重重，很少露出微笑。有一天，他忽然來找我，神秘兮兮地瞅了我半天不說話。當時我很納悶，突然他鼓起勇氣，“老師我給你說件事，你千萬別告訴別人。”原來一個月前的一件小事老師和同學都冤枉了他，由于他平時在班里的表現不好，所以任憑他怎么解釋，都沒有人相信。為此，他一直很郁悶。事后我與他進行了長達一小時的談話，終于，他露出了久違的笑容。

二、建立健全留守兒童的檔案

班主任老師要做好留守兒童的摸底工作，建立包括基本情況、家庭狀況、監護人情況、學習成績、行為習慣等方面的留守兒童的檔案，將其在校的各方面表現記入檔案。從而對留守兒童進行動態管理，并及時向監護人和外出務工的家長通報其成長情況，形成家校共同教育的局面。

三、開展豐富多彩的課外活動

由于缺少了父母的教育，他們的親情關系不夠健全，從而也影響了他們的人格發展和品德發展。因此他們就容易從別的地方去獲取一些成長所需的信息，這個過程中就夾雜了有同伴的不良文化、越軌行為、不健康的東西等，針對這種情況，根據留守兒童的性格特點，培養一個愛好，激發一個興趣，讓他們做自己樂意做的事。這樣，留守兒童的業余時間就不會那樣單調，那樣無聊，而是沉浸在自己的喜好中，感到很充實。還通過主題班會、聯誼會等，引導學生互助互愛，激勵他們向更好更高的方向發展，讓他們充分感受到來自集體的溫暖，從而促進身心的健康成長。

四、建設良好的農村寄宿制學校

學校教育是留守兒童教育和幫扶的重要途徑。要讓他們快樂健康的成長，最有效的方法就是為他們創造良好的寄宿條件，讓更多的留守兒童能到學校這個大家庭里生活、學習，讓他們能夠在集體的生活中獲得生活的樂趣，感受到家的溫暖，他們也才能有好的個性的發展，也才能不斷進取，不斷提高。

五、建立教師課題研究小組

學校通過召開研討會、座談會等方式，強化教師責任意識，服務意識。讓我們教師主動承擔起家長或監護人的部分責任，積極營造良好的班級環境，從學習上、生活上對留守兒童給予更多的關愛，用心去愛他們，用情去感化他們。讓他們樹立積極樂觀的生活態度和自信心，以此培養他們正確的人生觀和價值觀。

六、架設一座無形的“心橋”

孩子對父母感情的親情依賴，是其他任何感情都不能取代的。我們的家長恰恰忽視了這一點，他們往往寄給孩子許多錢物，卻常年不給孩子一封信或一個電話，這就造成了孩子的情感饑渴。我希望能通過學校牽線搭橋，動員家長能定期通過書信或電話與孩子進行情感溝通。我班的留守兒童，在每年初都與家長聯系，留下通訊地址和電話號碼，當發現某同學有異常時，我會主動提醒他給父母打電話，訴說自己最近的情況。或與家長約定好，每兩個星期給班主任打一次電話，詢問孩子的成長情況。長期下去，孩子們便會形成這樣的共識：老師和父母都很愛他，都在關注他，自己并不比別人差什么，于是逐漸的又重拾回自信，努力提高。我確信，這個方式的施行，一定能收獲良好的教育效果。

七、成立家長學校

由于留守兒童所受的家庭教育都是非常規的教育，對他們實施教育的監護人大多年老體衰，以文盲和半文盲居多，他們無法輔導孩子的學習，也難以承擔起孩子的教育責任，往往是重“養”而不重“教”，這也就影響了孩子的健康成長，那怎么辦呢？希望當地政府能成立家長學校，對監護人進行相關教育方法和技能的培訓，幫助監護人提高自身素質，增長教育觀念，使其懂得留守兒童的心理和應注意的問題，以此提高監護人的監護能力和教育管理能力。

篇（7）

中圖分類號X9 文獻標識碼A 文章編號 1674-6708（2011）46-0069-02

目前工業廠區和居民生活區大量采用室外消火栓系統。要使其發揮應有的作用，除精心設計，精心施工外，還應在系統投入使用前進行嚴格的竣工驗收，檢查工程質量是否滿足使用要求，在平時也應對其進行必要的維護管理，使其處于良好狀態。

1 室外消火栓系統

室外消火栓系統是由室外消火栓、消防水源、消防水泵、水泵接合器等給水、加壓設施組成。該系統按設計壓力大小分為高壓給水系統和低壓給水系統，其中，低壓給水通常是與生產、生活給水系統合建的。

2 室外消火栓系統的驗收

2.1 驗收程序及內容

室外消火栓系統的竣工驗收一般應包括圖紙資料審查、系統安裝情況的一般性檢查和系統綜合試驗。

2.1.1 圖紙、資料的審查

1）初始設計圖紙、施工圖紙、設計變更及竣工圖；2）水泵、室外消火栓、消防水泵接合器及閘閥等主要設備的性能指標的資料和產品合格證書；3）隱蔽工程的施工驗收記錄、管道通水沖洗記錄；4）管道打壓試驗記錄；管道試壓的壓力（P1）要視系統設計壓力（P2）的大小而定，當系統為低壓給水系統，即P2小于或等于1.0MPa時，Pl大于或等于1．5P2；當系統為高壓給水系統，即P2大于1.0MPa時，Pl大于或等于P2+0.5MPa；5）水泵等消防用電設備的試運轉記錄；6）工程質量事故的處理記錄。

2.1.2系統安裝情況的一般性檢查

主要檢查消防水泵、水泵接合器、消防水池取水口、室外消火栓及閘閥等主要設備的安裝與圖紙是否相符，使用是否方便，有無正確的明顯標志，有無外觀損壞及明顯缺陷。檢查中應注意查看系統中各常開或常閉閘閥的啟閉狀態是否符合原設計要求。

此外，在氣候較冷的地區，驗收時一定要注意檢查地上消火栓在安裝時管線是否在防凍層以下；消火栓周圍是否保證有足夠的泄水區，以防止系統意外凍壞。

2.1.3 系統綜合試驗

1）根據原設計的不同要求，對消防水泵分別進行自動啟動、手動啟動、遠程啟運和泵房內就地啟動的各項試驗；2）消防水泵組的主泵與副泵互為備用功能的相互切換試驗。此項試驗應在一臺水泵正常運轉的情況下，人工模擬故障，另一臺泵應能自動投入運行；3）在系統最不利點的消火栓和系統重點保護部位的消火栓上接直徑65mm水帶和噴嘴19mm的水槍出水，并測試栓口壓力，觀察出水效果。測試數量應控制在消火栓總數20％以上。壓力試驗一般應包括以下3種：系統靜壓―即打開消火栓閥門，關閉水槍開閥試壓，該壓力應比設計壓力高出0.1MPa~0.2MPa；系統日常所提供的壓力測試―即常高壓系統的出水壓力，該壓力應高于或等于設計壓力；臨時高壓給水系統消防水泵不啟動情況下系統的出水壓力，該壓力應比設計壓力與泵的揚程之差高出0.1MPa~0.2MPa；臨時高壓給水系統消防水泵啟動后，消火栓的出水壓力，該壓力應大于或等于設計壓力。對于原系統中考慮使用帶架水槍的系統，應按要求測試帶架水槍的出水壓力；4）系統供水試驗結合2）3）項試驗，測試固定消防水泵組供水和消防車通過系統水泵接合器供水等不同情況下的出水壓力。

2.2 驗收中常見故障的診斷及修復

由于栓體質量或施工水平等原因，驗收中常常存在以下故障：

1）閥門關閉不嚴。驗收中經常會發現消火栓閥門關不嚴，有滲水現象。這主要有以下原因：（1）產品質量問題，主要是入水口閥門關閉不嚴；（2）施工問題，主要是管道未沖洗或沖洗不徹底，致使有砂石粒或焊渣沉積在入口閥凹槽內。

修復方法：先將栓體兩個出水口全部打開，將閥門開啟到最大程度，沖洗5s~10s，將閥門關閉。若閥門仍關不嚴，需將前端閥門井內閥門關閉，將消火栓入水口處法蘭盤打開，清理內留雜物后安裝好。若屬閥門質量問題，與廠家聯系維修或調換。

2）冬季地上消火栓凍裂。正常情況下，地上消火栓充水部分應在防凍層以下，一般是不會凍裂的。萬一發生凍裂，原因可能是：（1）閥門內漏，導致閥門后端充水；（2）泄水閥堵塞，消火栓使用后閥門后端余水不能排除；（3）施工時，泄水區未鋪放砂石或砂石數量不夠，導致消火栓在冬季使用后余水排出過緩。以上原因可能同時存在。

無論是哪一種情況，因栓體已凍裂，都需更換新栓。此時主要檢查泄水區是否符合要求，若符合，重新裝一新消火栓即可；若不符合，要按規定要求重新鋪設泄水區。

3）消火栓開啟時劇裂震動。此種現象屬施工問題，系消火栓或其附近管道土松動所致。應將松動處夯實。

3 室外消火栓系統的維護與管理

室外消火栓包括地下消火栓和地上消火栓兩種類型，應分別進行檢查。

3.1 地下消火栓維護管理

地下消火栓應每季度進行一次檢查保養，其內容主要包括：

1）用專用扳手轉動消火栓啟閉桿，觀察其靈活性。必要時加注油；2）檢查橡膠墊圈等密封件有無損壞、老化或丟失等情況；3）檢查栓體外表油漆有無脫落，有無銹蝕，如有應及時修補；4）入冬前檢查消火栓的防凍設施是否完好；5）重點部位消火栓，每年應逐一進行一次出水試驗；非重點部位消火栓按其總數的10％~20％，進行實際出水試驗；6）隨時清除消火栓井周圍及井內可能積存的雜物；7）保持室外消火栓配套器材和標志的完整有效。

3.2 地上消火栓的維護管理

1）用專用扳手轉動消火栓啟動桿，檢查其靈活性，必要時加注油；2）檢查出水口悶蓋是否密封，有無缺損；3）檢查栓體外表油漆有無剝落，有無銹蝕，如有應及時修補；4）每年開春后入冬前對地上消火栓逐一進行出水試驗；5）定期檢查消火栓前端閥門井；6）保持配套器材的完備有效。

除進行以上各項一般檢查外，還要根據不同品牌室外消火栓的不同特點進行一定的專項檢查。

室外消火栓系統的檢查除上述內容外，還應包括與有關單位聯合進行的消防水泵、消防水池的一般性檢查，如經常檢查消防水泵各種閘閥是否處于正常狀態；每周檢查一次消防水池水位是否符合要求等。

篇（8）

1.由銷售管理缺失導致的公司現狀

1.1 銷量無起色

營銷員長期在外，如何有效管理成為營銷部門最頭疼的事，防營銷員甚于防賊，怕他們不出工，實行座機報到。怕他們出工不出力，建立市場日志。但即使這樣，銷量增長還是不盡如人意。

1.2 市場占有率下降

X醫藥商業公司市場覆蓋面涉及A市2 市 6 縣6區和6個開發區，公司將A市分為五個大區，分別由五位區域經理負責，每個大區內由一到兩名營銷員負責。由于本年度A市有多家競爭對手進入，競爭加劇，且公司內部銷售管理出現系列問題，據不完全統計，公司今年較上一年度市場占有率縮水近5%，個別區域市場占有率縮水近20%。

1.3 銷售人員缺乏積極性，責任心不強，工作效率不高

由于x公司實行的是“塊塊化”的營銷模式，并沒有根據營銷人員的各有所長進行“條條化”分工，同時各地區經濟發展情況不一，地區任務一把抓，導致地區間業績差距較大，銷售人員所獲報酬與所付努力不成比例；同時區域經理未發揮其應有的作用，更有甚者，個別大區經理帶領本區域及其他區域銷售員一起鉆公司制度漏洞，謀取私利，加上銷售管理監管措施不完善，賞罰力度不到位等，影響了一批工作有熱情、有責任心的銷售員，從而出現員工不思進取，得過且過現象；再有促銷政策過于陳舊，不隨機應變，市場功能缺失等等，導致公司銷售人員缺乏凝聚力、工作缺乏積極性、責任心不強，工作效率低等現象出現。

2. 建立一套完善的銷售管理體系

2.1 建立健全的營銷管理制度

案例中，X醫藥商業公司沒有系統配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策，而一個企業的銷售工作要想不出大的問題，其先決條件是，在企業的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統配套、互相制衡，并有相應的銷售管理政策與之相匹配。

俗語云：無規矩不成方圓。建立健全營銷制度，比如績效制度、出差制度、匯報制度、晉升制度、考勤制度、促銷制度、合同制度、費用管理制度、票據管理制度等等，營銷總監等營銷管理者要制定出適合營銷員管理和企業發展的營銷管理制度，以身作則帶頭執行，在制度執行中要對制度不斷完善和調整，始終保持制度的適應性和實用性。

2.2銷售計劃管理

該企業在銷售計劃的管理上存在一些問題。如無目標明確的年度、季度、月度的市場開發計劃；銷售目標不是建立在準確把握市場機會、有效組織企業資源的基礎上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計劃沒有按照地區、客戶、產品、營銷員等進行分解，從而使計劃無法具體落實；各區縣的銷售計劃是銷售員與公司領導討價還價的結果；公司管理層只是向營銷員下達目標數字，卻不指導營銷員制訂實施方案；由于沒有明確的市場開發計劃，結果，企業的銷售工作失去了目標，各種銷售策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業的銷售工作就像無頭蒼蠅一樣，東沖西撞，毫無進展。

制訂銷售計劃和按計劃銷售是銷售工作的基本法則。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。具體內容有：在分析當前市場形勢和企業現狀的基礎上，制定明確的銷售目標、回款目標、定性、定量指標；根據目標編制預算和預算分配方案；落實具體執行人員、職責和時間。

2.3全面營銷員管理

營銷員是企業的先遣部隊，也是企業的財富起點，在企業里的地位舉足輕重。該企業對營銷員的行動管理非常粗放：“只要結果，不管過程”，而不對營銷員的銷售行動進行監督和控制，這也是個別業務謀取私利存在的原因；而同時區域經理起不到應有的作用，以致營銷員行動無計劃，無考核；無法控制營銷員的行動，從而使銷售計劃無實現保證；營銷員的銷售活動過程不透明，企業經營的風險增大；營銷員工作效率低下，銷售費用高；營銷員的銷售水平不提高，營銷員隊伍建設不力等。因此，對營銷員管理的好與壞，直接關系到企業的前途和命運，因此如何管好營銷員，就成為所有營銷總監的頭等大事。

2.3.1 營銷管理者要練好硬功，有良好的職業道德、素質、能力，認清企業現狀，理解老板的期望與要求，了解行業狀況及發展趨勢，有一套合適的營銷管理規劃；重視區域經理的管理，同時，提倡人性化管理、無限溝通、贏得人心、統一思想、公平公正的管理、描繪未來、為每個營銷員量身制定合理的職業規劃，如職業晉升制度、學習培訓制度、與職業相匹配的薪酬制度等，使營銷員切實感受到自己在企業的未來發展前景，也感受到營銷管理者對自己的悉心栽培和無比重視，使其能夠快樂賺錢，開心工作，效率更高。

2.3.2對營銷員的業務管理。也是營銷總監等營銷管理者的核心之一，大致包括以下幾個方面：量才適用、適度授權、制定目標、分配工作、監控工作、正負激勵且及時兌現、評價考核、培訓學習及團隊精神、優勝劣汰。

2.3.3 營銷員行動過程管理。其核心內容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監控營銷員的行動，使營銷員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。

2.3.4 營銷員行動結果管理包括兩個方面。一是業績評價，一是市場信息研究。業績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統執行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。信息研究包括：本公司表現、競爭對手信息等。

2.4 客戶關系管理

企業對客戶管理有方，客戶就會有熱情，會積極配合公司的政策，努力選購產品；管理不善，就會導致銷售風險。然而，該企業對客戶沒有進行有效的管理，結果，企業既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。市場風險管理的關鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。 而如客戶對企業不忠誠、竄貨現象嚴重、應收賬款成堆等，均為銷售過程中客戶關系管理不到位普遍存在的問題。

2.5 建立信息反饋制度

信息是企業決策的生命。營銷員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需求特點、競爭對手的變化、經銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。然而，該企業沒有建立起一套系統的業務報告體系，未能及時地收集和反饋信息，基于此項對營銷員的考核僅限于定性考核中占微小的比重，沒有給予更重要的地位。對企業的發展而言，市場信息非常重要，它決定著企業明天的銷售業績、明天的市場！

2.6 業績考核成體系

該企業沒有對營銷員的銷售業績定期進行考核。企業對銷售人員定期進行定量和定性考核，包括考核營銷員銷售結果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數；考核營銷員的銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數、一定時間內開發的新客戶數、一定時間內失去的老客戶數、推銷員的費用在總銷售額所占的比重等；對營銷員進行定性考核，如考核營銷員的合作精神、工作熱情、對企業的忠誠責任感等。對營銷員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據，從而調動營銷員的積極性；另一方面對營銷員的業績進行檢討和分析，可以幫助營銷員進步。銷售管理的一個重要內容就是培養營銷員的銷售能力，營銷員不進步，就不會提高銷售業績。

參考文獻:

篇（9）

中圖分類號：TN929.5 文獻標識碼：A 文章編號：1007-9599 （2012） 20-0000-02

隨著社會對物質需求的不斷增長和消費需求的增大，傳統銷售管理系統針對企業的渠道建設、產品營銷、售后服務環節的管理手段的成本逐漸升高。生產企業必須通過網絡技術和電子商務技術，建立一套新型的銷售管理系統，將產品的生產、存儲、運輸和銷售以及銷售人員的管理、客戶信息的維護同網絡技術結合，建立起一個基于網絡技術的數字化銷售管理系統。銷售管理系統幫助企業客戶通過較低的成本投入，快速建立起高效管理體系，滿足企業的精細化管理需求，使企業得以對渠道建設、營銷、售后服務環節進行高效的分析和管控，即時掌握市場數據，快速調整市場策略，提升企業的競爭力。

傳統的銷售管理系統通過網上在線提交產品訂單的形式，使銷售企業進行標準化管理，減少中間環節、降低生產成本，同時為豐富的產品提供了良好的展現平臺。還可以通過對大量訂單信息的統計分析，挖掘客戶使用行為，預見客戶需求，合理安排生產，改進銷售策略。隨著3G技術的運用、智能手機的普及，移動終端的處理能力得到顯著的增強。銷售人員巡店，使用手機提交客戶訂單，回傳客戶資料；有效地將企業和全國的銷售團隊和市場網絡終端連接起來，通過手機定位、手機上傳數據的功能，來有效地管理龐大的業務團隊，將業務人員數量控制在一個合理的規模，監督業務人員的業務工作。

傳統的銷售管理系統流程，主要包括4個部分：

1 對產品信息、客戶信息的添加和維護

1.1 生產廠家將產品信息錄入系統，產品信息包括，產品名稱、單價、單位等。

1.2 銷售部門將客戶信息錄入系統，客戶信息包括，客戶名稱、地址、負責人、聯系方式等。

2 銷售部門采集客戶需求，創建訂貨流程

2.1 銷售人員每天拜訪客戶，將客戶的需求記錄下來。

2.2 回到電腦前，通過在線提交訂單的方式，提供購買客戶的信息、購買產品的種類和數量信息，提交訂單，創建訂貨流程。

3 生產廠家獲得訂單后根據情況發送產品，客戶查詢發貨信息

3.1 生產廠商根據訂單數量、當前庫存數量、生產計劃以及客戶的訂貨款項等信息，生成發貨單，包括訂單狀態、批次、款項、費用詳情、物流詳情等；

3.2 客戶可以查詢與自己相關的訂單產生的發貨單信息，收到貨物后進行盤點并簽收。

4 生產廠家分析客戶訂單

4.1 生產廠商統計大量的訂單信息，包括產品的總銷量、平均銷量、同比銷量、環比銷量，分析產品的銷售旺季和淡季、哪些產品銷量更好、能夠獲得更高的利潤，為生產計劃提供有力的支撐。

傳統的銷售管理系統的優點在于

（1）加強了對客戶信息的管理和維護，挖掘用戶行為，方便進行市場分析；（2）簡化了產品的訂購流程，減少了流通環節、降低成本，加強產品的競爭力；（3）升級和維護簡單，所有的操作只需要針對服務器進行，客戶端是瀏覽器，不需要做任何的維護，并且使用方便；（4）擴展性強，只需要分配用戶名和密碼即可訪問，甚至可以在線申請；

但同時，傳統的銷售管理系統也存在不利之處。

（1）不能進行實時、快速、精準的信息采集；（2）對業務人員的考核和管理方法不客觀；

傳統的銷售管理系統一般以B/S架構的設計方式實現，生產商和銷售人員大多通過有線網絡，在電腦前進行操作，不具有實時性。3G技術（即第三代移動通信技術）的興起，改變了以往大部分銷售人員只能在電腦前進行操作的狀況，適應銷售人員的工作習慣和要求，并且衍生出新的需求。

3G主要指將無線通信與國際互聯網等多媒體通信結合的新一代移動通信系統。它能夠處理圖像、音樂、視頻流等多媒體形式，提供包括網頁瀏覽、電話會議、電子商務等多種信息服務，無線網絡傳輸能夠支持室內、室外和行車環境中至少2MBps、384KBps以及144KBps的傳輸速度。3G技術充分借鑒了2G網絡運營經驗，技術上兼顧了2G的成熟應用技術。無線技術方面具有采用高頻段頻譜資源，提供廣闊的頻譜空間、采用寬帶射頻信道，支持高速率業務、提高碼片速率，提高系統抗多徑衰落能力，提供高業務質量，適應多業務環境、在寬帶信道中，可以靈活應用時間復用、碼復用技術，實現多業務多速率傳送，并具有較好的網絡靈活性和全覆蓋能力。目前3G的主流技術標準有CDMA2000、WCDMA和TD-SCDMA。三種主流的3G技術標準，在技術上各有千秋，關鍵看哪個技術標準更符合市場需求和競爭的需要。新的系統的功能主要體現在移動終端上。3G網絡使移動終端擁有了強大的接入互聯網的能力，使銷售人員可以隨時隨地連接網絡，接收和傳遞信息。新的系統可以使銷售人員攜帶移動終端拜訪客戶，使用終端上的程序聯網下達訂單，記錄上傳客戶信息，拍攝客戶門店照片等，實時、方便、快捷。同時，使用3G網絡的移動定位服務，定時獲取定位信息，記錄銷售人員工作時間內的活動路徑，簽到情況，也為銷售人員的出勤以及業績考核提供了有力的依據。新系統的主要功能有：

（1）銷售人員制定拜訪計劃，作為第二天的工作重點，并且作為考核的主要依據；（2）銷售人員登錄考勤系統，在規定的時間內，在完成制定的計劃內容；（3）拜訪客戶，記錄用戶的基本信息、圖片信息、定位信息、產品銷售情況等調研信息，進行回傳上報；（4）根據客戶要求，下達訂單；

移動終端具備無線接入互聯網的能力，從實用性講，要方便銷售人員攜帶，可操作性強；從性價比來講，要成本較低；綜合兩方面考慮，智能手機成為最佳的移動終端的選擇。智能手機是一種安裝了相應開放式操作系統的手機。而3G智能手機擁有還擁有高速處理器、大存貯芯片和擴展能力，使手機具有多媒體處理能力；面積大標準化可觸摸的顯示屏，方便使用者的可視化操作；支持GPS導航，可以進行位置的定位；支持新應用的安裝，對手機功能進行不斷地擴充。因此智能手機不但能夠瀏覽網頁，而且支持第三方的插件；可以使用智能機訪問支持智能機的銷售管理系統網頁，也可以開發相應的銷售管理系統的應用軟件，美化移動終端的界面，提高系統的友好性和易用性，并且手機是銷售人員必備的通訊工具，二者合一，節約成本。

3G網絡技術及智能機的出現，使得信息化系統更加貼近用戶，系統的界面設計需要更加的人性化、操作要更加的方便。新的銷售管理系統是對傳統銷售管理系統的細化和擴充，借助于移動終端這一新的信息載體，實現了信息的實時交互，豐富了客戶的資料如坐標信息，可以提供客戶分布圖、區域銷售數量等數據，為復雜的銷售分析系統提供了有力的支撐，使管理更加精細化，信息傳遞及時準確。

參考文獻：

篇（10）

中圖分類號：TP311.52

SC職業技術學院是一所面向全國招生的專科層次職業院校，在校學生規模為12000人，生源主要來源于國內二三線城市，城鄉學生居多。長久以來學生收費一直是學院財務部門的一項復雜、繁重且過程漫長的工作，為了提高收費工作效率，做到實時提供收費數據，快捷查詢、匯總，促進和提升欠費摧收管理工作水平，2005年學院自行開發設計了一套以SQL server為后臺數據管理，VFP編制運用程序界面的C/S模式收費管理系統，并于同年開始試用，經過五年的修改、完善和擴充，目前該系統的運行完全能滿足學院收費管理各方面的需求。本文就五年來的系統開發設計中數據庫表結構設計和功能模塊設計的經驗作個總結，以期對高職院校及一般高校的收費管理系統開發設計工作提供一些幫助。

1 數據庫表及結構設計

數據庫表及結構設計需要考慮幾個方面：一是系統需要服務哪些方面的工作；二是合理設置數據庫中表的數量；三是根據需要確定數據庫表結構的字段。

根據學院收費管理工作的實際需要，以實用、夠用、滿足需要為原則，在數據庫中設計了用戶、部門、專業、班級、專業學費標準、年級收費標準、新生繳費、學生繳費、收費入賬流水記錄、收費流水記錄、收費作廢流水記錄、其他收費項目和其他收費流水記錄等13張主要的數據表。

1.1 用戶表結構設計

用戶表是控制進入系統的操作人員以及操作權限工作表，其目的是保證數據的安全和明確責任的分工。基于此在結構上設計了6個字段：用戶代碼C（3）、姓名C（12）、簡名C（4）、密碼C（10）、操作級別C（1）、系統管理C（2），通過讀取該表控制進入系統的人員和操作權限。

其中用戶代碼、操作級別和系統管理在系統中通過添加或選擇由系統程序自動定義代碼。用戶代碼從001開始自動添加；操作級別在系統中有二個，一是管理員，負責系統中基礎數據錄入維護以及重要數據的修改操作；二是收費員，負責系統中收費操作，程序中管理員代碼定義為1，收費員代碼定義為2；系統管理在系統中負責系統數據的維護，程序通過邏輯選擇定義代碼，是定義為01，非定義為02。

1.2 部門表、專業表和班級表結構設計

設置部門表、專業表和班級表主要是考慮學生收費、查詢、匯總需要，以便快捷地完成收費以及提供各系部所屬專業、班級學生繳費和欠費數據用于系部學生繳費管理工作。基于此對三張表的結構設計如下。

部門表在結構上設計了2個字段：部門代碼C（3）、部門名稱C（20）。

專業表在結構上設計了5個字段：專業代碼C（8）、國標代碼C（8）、專業名稱C（50）、收費代碼C（4）、學費標準N（5），其中專業代碼是學院內部管理的代碼，它由部門代碼（3位）+學院專業編碼（3位）組成；國標代碼是教育部對各專業統一制定的代碼。

班級表在結構上設計了5個字段：班級代碼C（20）、班級名稱C（50）、專業代碼C（8）、收費代碼C（4）、學費標準N（5），其中班級代碼由入學年份后2位+專業代碼+分班編號（2位）組成。

專業表和班級表在字段設計上都設計了收費代碼和學費標準二個字段，其目的是為了適應國家對收費標準的調整后“新生新辦法，老生老辦法”這一管理規定。新生讀取專業表收費，老生讀取班級表收費。

以上三張表在代碼設計上的關系：部門代碼專業代碼班級代碼

1.3 專業學費標準表結構設計

專業學費標準表主要針對新生入學時由于沒有分班，只有專業信息，為便于收費而設置。其結構設計了4個字段：專業代碼C（8）、專業名稱C（50）、收費代碼C（4）、學費標準N（5）。

本表在系統優化設計時可考慮取消，用專業表代替。

1.4 年級收費標準表結構設計

年級收費標準表是對全院所有年級按專業大類而設計的一張收費項目標準表，項目內容包括住宿費和按國家規定統一收取的代購代管費，不包括學費標準（學費標準通過專業表和班級表中的學費標準字段控制）。由于收費項目國家有嚴格規定，因此表結構設計只包括國家規定的固定項目，在程序設計時沒有考慮動態改變其收費項目。

基于國家政策，年級收費標準表結構設計了10個字段：標準代碼C（4）、名稱C（14）、標準金額N（4）、住宿費N（4）、書籍資料費N（4）、體檢費N（4）、防疫費N（4）、床上用品費N（4）、軍訓服裝費N（4）、大學生醫保N（4）。

專業表、班級表、專業學費標準表中的收費代碼與本表的標準代碼對應，通過代碼讀取表中各收費項目的金額。

1.5 新生繳費表和學生繳費表結構設計

新生繳費表是一張錄取新生的繳費標準表，它在導入新生數據時，通過專業代碼、收費代碼讀取生成。由于高職校院普遍存在報告率不高問題，存在一定比例的錄取學生不到校就讀，設置該表的目的是新生報到時從中調取學生繳費信息，完成收費并將收費記錄寫入學生繳費表中，避免學生繳費表中出現無效的記錄。

學生繳費表是一張在讀學生繳費情況結果表，是系統中的主要數據表。記錄每一個學生實際的繳費情況。

以上二張表為了信息上一致，結構上采取了相同結構設計，設計了27個字段：高考報名號C（14）、報到號C（14）、姓名C（12）、性別C（2）、班級代碼C（20）、學號C（20）、專業代碼C（20）、學生類別C（5）、身份證號C（20）、銀行卡號C（20）、銀行卡金額N（5）、收費代碼C（4）、標準金額N（4）、減免金額N（4）、減免原因C（100）、欠費金額N（5）、上期欠費N（5）、實繳金額N（5）、學費標準N（5）、學費N（5）、住宿費N（4）、書籍資料費N（4）、體檢費N（4）、防疫費N（4）、床上用品費N（4）、軍訓服裝費N（4）、大學生醫保N（4）。

1.6 收費入賬流水記錄表、收費流水記錄表結構設計

收費入賬流水記錄和收費流水記錄二張表是學生每一筆詳細繳費記錄表，是系統中的主要數據表。前者為已經完成對帳并進行會計處理的流水記錄表，該表內容由對帳后的收費流水記錄表導入，不能進行任何記錄修改，它是校驗學生繳費表準確性和學生查詢詳細繳費情況的基礎表；后者為實時收費且能夠進行作廢刪除修改的流水記錄表，該表內容在實時收費錄入時完成，在對帳無誤后，通過入賬操作導入收費入賬流水記錄表并清空，入帳后該表為一張空表。設置二張收費流水記錄表目的是解決在實時收費過程中由于多種原因（如收費操作員金額錄入錯誤；同名同姓學生繳費對象錄入錯誤；學生繳費時票據已經打印，但學生繳納現金或銀行卡上金額不足等）造成收費記錄不實而需要修改的情況。

二張表在結構上采取了相同結構設計，設計了17個字段：流水號N（5）、報到號C（14）、姓名C（12）、學號C（20）、繳費方式C（1）、繳費類別C（1）、繳費日期D（8）、收費員代碼C（3）、實繳金額N（5）、學費N（5）、住宿費N（4）、書籍資料費N（4）、體檢費N（4）、防疫費N（4）、床上用品費N（4）、軍訓服裝費N（4）、大學生醫保N（4）。

其中流水號根據繳費先后系統自動編號；繳費方式和繳費類別在系統中通過選擇由系統程序自動定義代碼。繳費方式在系統中有二個，一是現金，二是銀行轉帳，程序中現金代碼定義為1，銀行轉賬代碼定義為0；繳費類別在系統中有二個，一是本期費用，二是上期欠費，程序中本期費用代碼定義為1，上期欠費代碼定義為5。

1.7 收費作廢流水記錄表結構設計

收費作廢流水記錄表是一張作廢記錄備查表，該表內容只能查詢，不能進行任何記錄修改、刪除。當對收費流水賬表中某記錄進行作廢刪除修改操作時，收費流水賬表中該記錄被刪除，同時該記錄進入收費作廢流水記錄表。設置該表的目的，一是會計內控制度需要，二是便于檢查作廢刪除修改是否存在誤操作。

由于收費作廢流水記錄表是對收費流水賬表中記錄進行作廢刪除操作生成記錄，因此它結構采取了與收費流水賬表相同結構設計。

1.8 其他收費項目表和其他收費流水記錄表結構設計

學院收費工作除了國家規定的對學生進行的收費外，還存在許多其他項目的收費，如學生自愿參加的職業技能培訓和鑒定的收費、職工的各種繳款、外單位人員的繳款等。在收費系統設計時，將這類收費通過其他收費項目表和其他收費流水記錄表進行管理。

其他收費項目表是一張收費項目的動態管理表，該表可以根據實際收費情況隨時進行項目添加和刪除，在表的結構設計上只設計了項目名稱一個字段，字段類型為字符型，寬度為50個字符。

其他收費流水記錄表是記錄每一筆其他收費的記錄表，該表結構設計了7個字段：流水號N（4）、姓名C（12）、繳費備注C（20）、繳費項目C（50）、繳費日期D（8）、收費員代碼C（3）、實繳金額N（5）。

除以上13張數據表外在本地程序目錄中還根據新生數據導入和查詢的需要設計有高考錄取專業與系統專業代碼對照表、高考錄取地區代碼表；根據票據打印的需要設計有票據打印字段數據臨時表等。

2 功能模塊設計

以實用、夠用、滿足需要為原則，通過對系統的需求分析，在系統功能模塊設計上設計了系統管理、在校生收費管理、新生收費管理、學生收費數據查詢、學生收費數據統計五個模塊。系統的功能模塊如圖1所示：

圖1 系統功能模塊圖

2.1 系統管理模塊

系統管理模塊由基礎數據管理、數據處理、EXCEL文件導出等三個部分組成。

（1）基礎數據管理部份設計了部門管理、專業管理、班級管理、收費標準管理、用戶管理等五個方面的操作，實現部門、專業、班級、用戶項目一次錄入全局應用的功能。在操作上各部分均能進行增加、更新、刪除信息數據。

（2）數據處理部份設計了收費數據校驗、收費年度結轉、收費數據備份、收費數據恢復、SQL命令窗口等五個方面的操作，實現收費數據準確性驗證、年度收費數據庫建立與結轉、數據備份和在系統出現問題時數據的恢復功能。

收費數據校驗通過收費入賬流水賬表記錄對學生繳費表記錄進行準確性驗證，若學生繳費表記錄與收費入賬流水表記錄有不同，以收費入賬流水表記錄為準進行更正。在實際運用系統過程中由于網絡傳輸和數據運算方面原因，會出現收費流水表記錄已經寫入數據，但學生繳費表記錄沒有進行相應的更新數據運算，造成學生繳費數據不準確的情況，因此設計了這一校驗功能。

收費年度結轉是在本年度收費工作結束時將本年度收費數據形成一個只能查詢不能編輯修改的歷史數據庫，對當前操作的數據庫的學生繳費表的欠費金額項結轉至上期欠費項，同時將數據庫中涉及到學生本年度實際繳費的數據清空，開始新年度學生收費管理工作。在設計系統時，為了快速檢索數據并進行數據運算，采用了財務軟件的設計思路，將過去各年度的收費數據作為單獨的歷史數據庫進行管理。

收費數據備份和收費數據恢復是對當前操作的數據庫進行備份和恢復操作，以備系統出現問題時進行恢復處理。

SQL命令窗口是為專業人員直接利用SQL命令維護數據庫而設計的一個入口界面。

（3）EXCEL文件導出部份實現對數據庫中的表以EXCEL文件格式導出到本地功能。

2.2 在校生收費管理模塊

在校生收費管理模塊由標準收費和其他收費二個部分組成。

（1）標準收費部分設計了在校生收費、收費數據入賬與作廢、添加學生、學生變動數據編輯、學生身份證資料導入、學生銀行資料導入、學生銀行資料導出等七個方面的操作，實現對學生進行本期費用或上期欠費的實時收費并打印票據、對實時收費數據及時入賬或作廢、學年中途轉入學生的添加和在校學生的收費標準、班級、專業、費用減免、休學、退學等變動編輯，以及學生銀行資料的導入導出功能。

（2）其他收費部分設計了其他收費、其他收費項目編輯、其他收費查詢與作廢、其他收費數據統計等四個方面的操作，實現對學生和其他人員進行其他項目的實時收費并打印票據、對實時收費數據查詢或作廢、其他收費項目的添加或修改、刪除等編輯，以及對其他收費進行全部或按日期進行統計功能。

（3）新生收費管理模塊

新生收費管理模塊由新生收費、新生數據處理、新生繳費統計等三個部分組成。

1）新生收費部分設計了新生收費、添加新生二個方面的操作，實現新生實時收費并打印票據和少數臨時錄取新生的錄入添加功能。在程序設計上新生完成收費后自動轉入在校生收費數據表，后續管理在在校生收費管理模塊中完成。

2）新生數據處理部分設計了新生錄取數據導入、新生錄取數據清空、新生銀行卡號導入、新生銀行卡劃賬金額導入、新生銀行資料導出、新生報到數據導出等六個方面的操作，實現對新生錄取、報到、銀行等資料的導入導出功能。

3）新生繳費統計部分設計了按部門、按專業、按地區三個繳費統計操作，滿足不同對象對新生報到繳費數據的需求。在程序設計上除統計數據外，還可根據需要導出EXCEL文件格式的統計表。

（4）學生收費數據查詢模塊

學生收費數據查詢模塊設計有入賬數據查詢、作廢數據查詢、學生個人本期繳費查詢、學生個人往年繳費查詢和往年班級繳費查詢等五個方面的操作，滿足不同查詢需求。

（5）學生收費數據統計模塊

學生收費數據統計模塊設計有全部學生和在讀學生的收費統計、操作員和管理員當日收費統計、全部流水記錄和當日流水記錄統計、年級收費統計、專業收費統計、部門收費統計、減免統計、學生名冊等十一個方面的操作，滿足不同統計需求。在程序設計上除統計數據外，還可根據需要導出EXCEL文件格式的統計表。

3 總結

通過五年實踐與運用，有以下經驗教訓：

（1）在開發學生收費管理系統，設計系統數據表和功能模塊時，要根據學院自身收費管理工作的特點，以實用、夠用、滿足管理需要為目的，不要過于追求數據結構的全面和功能的面面具到，當有新的管理需要出現時，可以通過升級來完善。

（2）在開發中，財務人員要融入開發團體并起主導作用。財務人員和編程人員一定要密切配合，共同完成開發與運用，否則做出的東西，只能是一個花架子，浪費人、財、物，不但提不高管理效率，還會增加財務部門后期的數據清理工作量。

（3）由于系統是以應用程序作為界面，所以各功能模塊盡可能的做到界面簡單易懂、交互性強，便于使用者快速上手。

參考文獻：

[1]劉志勇.SQL Server 2005寶典[M].北京：電子工業出版社，2007，1.

篇（11）

視同銷售是稅法的提法，體現在發生視同銷售行為時雖然沒有現金流和明確銷售額也要計算增值稅和企業所得稅，同時在賬務處理上會計要確定是否確認收入和結轉成本。

一、兩稅關于視同銷售的內容不同

（一）增值稅視同銷售的八種情況

增值稅暫行條例明確規定了單位或者個體工商戶的視同銷售貨物行為：①將貨物交付其他單位或者個人代銷；②銷售代銷貨物；③設有兩個以上機構并實行統一核算的納稅人，將貨物從一個機構移送其他機構用于銷售，但相關機構設在同一縣（市）的除外；④將自產或者委托加工的貨物用于非增值稅應稅項目；⑤將自產、委托加工的貨物用于集體福利或者個人消費；⑥將自產、委托加工或者購進的貨物作為投資，提供給其他單位或者個體工商戶；⑦將自產、委托加工或者購進的貨物分配給股東或者投資者；⑧將自產、委托加工或者購進的貨物無償贈送其他單位或者個人。

（二） 企業所得稅視同銷售的九種情況

企業所得稅法實施條例明確規定：企業發生非貨幣性資產交換，以及將貨物、財產、勞務用于捐贈、償債、贊助、集資、廣告、樣品、職工福利或者利潤分配等用途的，應當視同銷售貨物、轉讓財產或者提供勞務。

綜上所述，我們看到所得稅視同銷售的基礎是資產，而且是所有權屬發生改變的資產處置才視為視同銷售.

二、兩稅計稅依據有所不同

增值稅的最終計稅依據是增值額，在流通環節以不含稅售價計算銷項稅額，再采用抵扣進項稅額原理計算應繳稅額。視同銷售貨物行為如果沒有銷售額，按規定順序確定最終確定市場公允價值作為計稅依據。企業所得稅按規定視同銷售時，如果屬于企業自制的資產，應按企業同類資產同期對外銷售價格確定銷售收入；屬于外購的資產，可按購入時的價格確定銷售收入。

由此可見：對于外購資產所有權屬發生變化時，兩稅計稅基礎不同，增值稅視同銷售計稅基礎是售價，所得稅是購入價格作為計稅基礎。

三、兩稅會計處理不同

總體來看：增值稅的帳務處理全部通過應交稅費-應交增值稅-銷項稅額來計算，所得稅稅的賬務處理卻沒有直接通過應交稅費-應交所得稅來計算，而是分兩種情況：即是否直接計入營業收入相關賬戶，并是否同時通過營業成本相關賬戶結轉資產成本。改變資產所有權屬的視同銷售即通過營業收入和營業成本相關帳戶核算，不改變資產所有權屬的視同銷售則不通過上述賬戶核算，而直接通過其他損益賬戶和結轉資產成本核算。

兩稅會計處理具體體現在每一個視同銷售行為上。

（一）增值稅八項視同銷售會計處理

第1.2項委托代銷和代銷、第5項之個人消費、第7項利潤分配、第8項無償贈送他人這幾種情況都改變了資產所有權權屬，則會計和稅法要一同視同銷售實現，即確認營業收入并同時結轉成本。即要貸：主營業務收入等貸：應交稅費-應交增值稅-銷項稅額；并同時借：主營業務成本等貸：庫存商品等。

其他第3項異地移送、第4項用于非應稅項目、第5項之集體福利這幾種情況都沒有改變資產所有權屬于內部資產轉換，會計上不確認銷售收入，只在稅法上確認銷售實現計算增值稅和所得稅。即賬務處理不通過營業收入和營業成本賬戶核算，直接結轉資產賬戶，比如貸：庫存商品等。

第6項對外投資賬務處理按照制度理解則要具體分兩種情況：如果被投資單位和投資單位屬于同一集團控制單位，則此次投資沒有改變資產所有權 權屬，會計上不確認收入，不通過主營業務收入和主營業務成本賬戶核算；反之如果被投資單位和投資單位不屬于同一集團控制單位，則此次投資改變了資產所有權 權屬，會計上也要視同銷售收入，這要通過主營業務收入和主營業務成本賬戶核算。舉例如下：

（1）設有兩個以上機構并實行統一核算的納稅人，將貨物從一個機構移送其他機構用于銷售，但相關機構設在同一縣（市）的除外。

移送方賬務處理：

借：應收賬款等

貸：庫存商品

應交稅費―應交增值稅（銷項稅額）

收貨方賬務處理：

借：庫存商品

應交稅費-應交增值稅-進項稅額

貸：應付賬款等

（2）將自產或者委托加工的貨物用于非增值稅應稅項目；

借：在建工程等

貸：庫存商品等（成本）

應交稅費―應交增值稅（銷項稅額）

（3）將自產、委托加工或者購進的貨物作為投資，提供給其他單位或者個體工商戶；

（1）非同一控制集團投資

借：長期股權投資等

貸：主營業務收入等

應交稅費―應交增值稅（銷項稅額）

借：主營業務成本等科目

貸：庫存商品等科目

（2）同一控制集團投資

借：長期股權投資等

貸；庫存商品等

值得注意的是：上述增值稅銷項稅額的計算如果涉及是購進途徑發生權屬變化應以成本作為計稅基礎。

（二）所得稅視同銷售會計處理

非貨幣性資產交換，以及將貨物、財產、勞務用于捐贈、償債、贊助、集資、廣告、樣品、職工福利或者利潤分配這9種核算原理同樣以資產所有權權屬改變來確定是否通過營業收入和營業成本來處理。

其中非貨幣性資產交換相對特殊，如果貨物用于非貨幣資產交換并且公允價值能夠可靠計量具有商業實質的，那么會計上視同銷售，即確認銷售收入，并結轉銷售成本。反之，如果該交換公允價值都不能可靠計量不具備商業實質，則會計上不能確認銷售實現，而只是按照貨物賬面成本轉賬了。

綜上所述，兩稅在會計處理上雖有不同，但在會計上是否確認銷售收入實現的標準是相同的，即視同銷售行為是否產生資產所有權權屬的變化。是權屬發生變化的，會計上確認收入實現，反之，不確認收入的實現。

參考文獻：

[1]《關于企業處置資產所得稅處理問題的通知》（國稅函〔2008〕828號）