中小企業策劃方案大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇中小企業策劃方案范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

中小企業年會活動策劃方案范文一一、活動目的：

1、增強區域員工的內部凝聚力，提升_的競爭力。

2、對_年區域營銷工作進行總結，對區域市場業績進行分析。

制訂新年度區域營銷工作總體規劃，明確新年度工作方向和目標。3、表彰業績優秀的公司內部優秀員工，通過激勵作用，將全體員工的主觀能動性充分調動起來，投入到未來的工作之中。

二、年會主題：___

三、年會時間：20_年12月30日下午點到點

領導致辭、表彰優秀員工、表演節目同時聚餐

四、年會地點：_酒店_樓_廳

五、年會組織形式：由公司年會工作項目小組統一組織、執行。

六、參加人員：客戶群，領導;邀請業界領導;公司工作人員。

1、會場總負責：__

主要工作：總體工作協調、人員調配。

2、策劃、會場協調、邀請嘉賓：__

主要工作：年會策劃、會議節目安排、彩排、舞臺協調;對外協調、現場資訊采集。

3、人員分工、布場撤場安排__

4、嘉賓接待、簽到：__

5、音響、燈光：__，會前半小時檢查音響、燈光等設備。

6、物品準備：__

主要工作：禮品、獎品等物品的準備。

七、會場布置：

會場內：

方案：

1、舞臺背景噴畫：

內容：

文字內容：

2、舞臺懸掛烘托氣氛的紅燈籠;

四周墻壁掛烘托節日氣氛的裝飾。

3、舞臺兩側放置易拉寶各2個。

會場外：

1、充氣拱門放置賓館大門外主要通道。

2、賓館入口處掛紅布幅。

3、賓館內放置指示牌。

文字內容：

八、年會流程：

形式：領導致辭、表彰優秀員工、表演節目同時公司聚餐。

備注

1、主持人開場白，介紹到會領導和嘉賓，邀請領導上臺致辭。

2、分公司領導上臺致辭。

3、嘉賓致辭。

4、表彰優秀員工員工文藝匯演、現場有獎問答、游戲。

外請演員表演節目、中間抽獎。

演出內容：

20_年會節目單

策劃主線：結合增強員工的內部凝聚力，提升_的競爭力，以中西結合的節目加時尚元素打造一臺視聽盛宴。

氣氛：歡樂、和諧、熱烈

時間：

地點：宴會廳

主辦：

主持人：

中小企業年會活動策劃方案范文二時間：20_-12-27 15：00-17：00 地點：……….酒店(暫定) 預計參加人數：40左右

主題：20_年………………有限公司年會 融合夢想 贏在未來

目的：1、總結20_年公司的發展和收獲，展望20_年公司美好的前景，并勉勵員工再接再厲，和公司一起成長;

2、答謝員工勤懇的付出，此次活動也是員工福利的體現;

3、在活動中加強員工的團結意識，進行團隊建設，增強企業凝聚力和向心力;

4、表彰企業優秀團體和先進個人;

5、為員工創造勞逸結合的工作氣氛; 一、籌備階段 一) 酒店預定 1、

提前7天預定好酒店并協商好年會場地等各項內容。

2、節目策劃組織：

3、各部門積極參與并組織策劃出至少一個節目單。

4、主持人參與節目順序的編排，并組織串臺詞。 二) 與會公司領導的安排 1、

提前告知領導年會的具體時間和地點以及致辭準備和公司年會策劃方案模板頒獎順序安排。 2、3、

領導及其家屬座位的安排。 禮儀迎接及引導入座。

三) 與會嘉賓的邀請與安排 1、

年會開始前5-7天把邀請函送至嘉賓本人，并確定其能

否參加，晚會當天再次確認嘉賓能否準時參加。 2、

嘉賓的迎接與引導入座。

四) 會場布置與酒店協調 1、

負責人應提前2-4小時(或更早)到酒店與酒店負責人

協調會場布置事項安排。 2、

請酒店人員幫忙配合擺放會場的桌椅及安排公司領導

和嘉賓的座位。 3、4、

橫幅懸掛及年會舞臺的裝飾和布置。

請酒店配備一名專業音響師和多媒體操作員。

五) 與會人員的安全返回(乘車人員人數) 1、2、

領導和嘉賓，公司包車和自駕車。 員工，公司包車。

六) 可能出現問題及解決方案 1、

人員集合時間、地點

PM:14:00全體人員在….公司集合。 2、

路上堵車

可提前2-3個小時出發，避開下班高峰期，以誤年會時間。 3、

音響設備故障

提前調試好設備保證運轉正常，若出現故障及時聯系酒店專業音響設備維修人員排除故障。

二、年會流程 1、2、3、4、5、6、7、8、9、

員工入席 暖場音樂

公司領導及嘉賓入席

主持人開場白，介紹嘉賓及領導 領導致辭、嘉賓發言

表彰頒獎典禮并合影，代表發言 節目 游戲 節目

10、幸運抽獎活動

11、節目 12、互動 13、節目

14、歡送領導及嘉賓離場

三、后續工作 1、2、3、

送公司領導及嘉賓返回 吧臺結賬

安排公司員工安全返回

附1：20_年度年會獎項設置表(暫定)

一、年度優秀員工獎(5名) 二、先進個人獎2名)

三、一等獎(1名)平板電腦499元

四、二等獎(2名)九陽豆漿機、九陽電壓力鍋

各1個199元

五、三等獎(3名)茶具1套、紅雙喜球拍1對、按摩器(佳

健仕)1個，價值120元 六、年會節目獎(30個)共300元 七、紀念獎：每人10張刮刮樂

中小企業年會活動策劃方案范文三一、年會主題：

_____有限公司20_年度年終晚會- “一路共成長、同繪新里程 二、年會目的：

為了加強公司員工的凝聚力，豐富公司文化生活，增進各公司員工之間的友誼，表達公司對員工節日的關懷與問候，同時給員工們一個展示自己才華的舞臺，使大家開開心心，快快樂樂過好新的一年。三、年會時間

20_年1月21日下午15點00分至20點00分 會議時間：15:00——21:30 晚宴時間：22:00——23:00文藝時間：21:30——24:00 四、年會地點 金凱瑞大酒店 五、年會參會人員

公司全體員工( 980 人)、供應商( 15 人)、特邀嘉賓( 10 人) 六、獎項設置 幸運抽獎

現場抽獎，設特等獎1名(獎品：價值3千元筆記本電腦、IPAD、電熱水器、液晶電視)、一等獎5名(獎品：價值1千元：酷派7290手機、行李箱、折疊單車、旅游)、二等獎10名(獎品：價值500元：精美手表、床上四件套、微波爐、廚具)、三等獎20名(獎品：價值一百元：多功能臺燈、音箱)、四等獎40名(獎品：價值60元：花生油一桶)、五等獎50名(獎品：禮品一份)備注：在公司滿三月有參與抽獎的機會，滿兩年的有兩次抽獎機會。中獎率12.86%。

優秀合作供應商紀念品各一份 七、年會流程與安排 (一) 年會流程

(二) 晚宴安排

21:30 晚宴正式開始，晚宴主持人引導大家共同舉杯，祝福大家新年快樂，祝愿公司的明天更加美好。(背景音樂)公司年會策劃方案模板21:30—22:30用餐時段：公司領導及員工到各桌敬酒，同事間交流溝通，拉近彼此距離。文藝節目安排(公司人員自己準備1、歌曲類：(1)喜慶、祥和、熱烈的歌曲;(2)青春、陽光、健康、向上;(3)與以上主題相關的原創歌曲。2、舞蹈類：(1)積極向上、寓意深刻的藝術性舞(2)具有高科技時代氣息的創意性舞蹈;(3)喜聞樂見的街舞、現代舞、健美操、武術等;(4)相關歌曲的伴舞。3、曲藝類：(1)喜慶、熱鬧反映生活的的相聲、小品;(2)經典的傳統曲藝類節目(戲曲、話劇、評書等);(3)其它類型的曲藝節目(樂器類)。4、每個部門所報節目不限。5、提倡跨部門組合報名。)八、經費預算

(一)場地費用，未知 元(預計5000元) (二)背景，待定 元(預計1000元) (三)條幅，約100元

(四)餐費，未知 元(預計350_100=35000元) (五)攝影攝像，自有

(六)獎品：幸運抽獎(特等獎3000_1=3000元、一等獎1000_5=5000元、二等獎500_10=5000元、三等獎100_20=20_元、四等獎60_40=2400元、五等獎30_50=1500元)、供應商紀念品100_15=1500元，合計：20400元

(七)其他 元(交通、補助，預計3000元) 預計總費用：64500元

九、項目分工及時間進度

十、會場安排

中小企業年會活動策劃方案范文四一、年會主題：

上海_電子有限公司20_年度年終總結會

二、年會目的：增強員工之間的凝聚力及團隊精神;

三、年會時間

20_年1月24日下午14點00分至22點30分

活動時間：14:00——18:00

地點：閔行區滬閔路7250號南方商城6樓好樂迪南方商城店

晚宴時間：18:30——22:30公司年會策劃方案模板地點：閔行區滬閔路7866號蓮花國際廣場4樓金時代順風大酒店(蓮花廣場店)

四、年會地點：閔行區滬閔路7866號蓮花國際廣場4樓金時代順風大酒店(蓮花廣場店)

五、年會參會人員： (11人)

六、年會流程與安排：

_做主持說開場白：

親愛的先生們、女士們大家好!

20_年365個難以忘懷的日子，伴著這冬日和煦的陽光，滿懷著喜悅和興奮的心情，我們即將跨入充滿期待和魅力的20_年。在這繼往開來的日子，我們恒商通公司的全體同仁在這里歡聚一堂,慶賀我們的昨日的輝煌業績，展望我們的未來，在這里讓我向全體員工致以誠摯的問候，道一聲:你們辛苦了!并預祝各位同仁在新的一年里：身體健康，萬事如意，工作舒心!豬年大吉!馬上有錢!回眸我們的每一個成就，都凝聚著公司領導的辛勞和心血、以及全體員工的不懈努力和灑下的辛勤汗水，下面讓我們以熱烈的掌聲歡迎孫總致新年賀詞并祝酒

2.孫總賀詞

(。。。。。)完

3.感謝孫總的講話。

20_年是值得我們回味的一年，這一年，興進的每一天都在變化，都在前進。隨著公司不斷發展，我們的隊伍逐漸壯大。然而，公司的每一點進步都離不開全體員工的共同努力。經公司決定評，20_年度部門優秀員工是：或者下面有請我們技術部的吳益吳經理給大家發表感言(說完賀詞和干杯玩以后后大家回到席上)

4.介紹晚會安排活動開始：

今晚的晚會分兩部分進行,第一部分是娛樂活動和抽獎活動,第二部分是吃團年飯;同時,提醒各位同事,在進行娛樂活動時,記得將您手中的獎卷副卷投入抽獎箱,這樣您才有機會中大獎,祝各位同事們好運.接下來的時間請大家可以放下工作生活的壓力，盡情的揮灑自己.謝謝!

幸運抽獎活動：

1.道具：紙盒箱、卡片11張，夾子11個

每個人手里有一張帶數字的卡片，在夾子上面夾上相應的數字，放進抽獎箱，指派專人分別來抽一至四等獎，未得獎的發陽光普照獎及豬年吉祥物

2.物品的采購：生肖禮品、紅包、便利貼、夾子，抽獎箱;

礦泉水飲料、各類干果小食品。

3.游戲懲罰:勝利者抽獎，失敗者抓鬮定

A.屁股寫字。顧名思義，就是用屁股寫字。雙手放在腰上，然后扭動臀部，就像用手在空中比劃一樣把字寫出來，一邊扭，一邊要把寫的筆畫說出來

B.喝水唱歌：隨便找3個東西，比如3個杯子吧，你敲第一個時讓你的朋友說“忘”，敲第二個說“情”，第

三個說“水”，美其名曰測試你朋友的反映速度，幾次之后，不停的敲第一個，3.你的朋友如果跟著說“忘，忘，忘，忘，汪，汪，汪，汪，汪，??”呵呵，效果就出來了。

C.以特殊姿勢唱指定歌曲(如趴在墻上唱《征服》之類的)

D.原地轉20圈后做10到15秒的金雞獨立

E.男生模仿大猩猩打招呼或跳天鵝舞，女生模仿鴨子散步(太簡單了?)

4.現場拍照人員：提前安排好相關人員攜帶數碼相機，做好大會及晚宴活動現場的拍照工作。

5.獎品：

一等獎：

二等獎：

三等獎：

四等獎：

陽光普照

七、游戲環節

游戲1：(完畢后抽取四等獎)

21點

每人首先拿一粒骰子一個骰盒，搖骰后自己看底骰是多少點，然后由莊家搖骰發點，湊夠21點，越接近21點的為勝，相去甚遠者為輸，罰酒。

游戲2：(完畢后抽取三等獎)

你來比劃我來猜的游戲

自由組合，兩人一組，一個比劃一個猜，在一分鐘內答對題目最多的一組獲勝。游戲規則是比劃的人可以用語言和肢體動作來提示描述，但是不能描述某個字的讀音或寫法。

游戲3：(完畢后抽取二等獎)

誰是臥底

游戲人數：最好7個游戲者，1個臥底，若干不明所以圍觀者，。游戲規則：在場7個人中6個人拿到相同的一個詞語，剩下的1個拿到與之相關的另一個詞語。每人每輪只能說一句話描述自己拿到的詞語(不能直接說出來那個詞語)，與不能讓臥底發現，也要給同胞以暗示。每輪描述完畢，7人投票選出懷疑是臥底的那個人，得票數最多的人出局，倆個人一樣多的話，待定(就是保留)。若有臥底撐到剩下最后三人，則臥底獲勝，反之，則大部隊獲勝。選擇詞語的話要選擇有關的詞語好，比如胡子和眉毛，豬肉和牛肉，桔子和橙子，iphone4s和iphone4，高跟些增高鞋，漢堡包和肉夾饃

游戲4：(完畢后抽取一等獎)

歌曲接龍

后一個詞的第一個字，跟前一個詞的最后一個字，發音相同。規則是自己定的，你也可以加大難度，比如說要是相同的字，也可以降低難度，比如說可以音調不同。

游戲5：

踩氣球;用具：100個氣球

游戲規則：分為兩組，一組5個人，每個人腿上綁10個氣球，主持人限定時間3分鐘，互相踩對方隊員腿上的氣球，1分鐘后，看哪個組隊員總署氣球剩的多，就勝出。

游戲6：

籮卜蹲

將參與者分成四堆以上，每堆人手牽著手圍成一圈，給每堆人以顏色或數字命名，任意指定一堆蘿卜開始統一下蹲，同時還要念詞，再指定別的蘿卜堆做同樣動作，目標要一致，依此類推但不能馬上回指。

以一實例加以說明。有紅、白、黃、紫四堆蘿卜，白蘿卜先蹲，蹲的時候念“白蘿卜蹲，白蘿卜蹲，白蘿卜蹲完紅蘿卜蹲。”念完后所有白蘿卜手指一致指向紅蘿卜堆。紅蘿卜們馬上要開始蹲且口中一樣要念念有詞，之后他們可以再指定下一個但不能是白蘿卜。

八、未得獎的辦法陽光普照獎及小禮品，最后主持人邀請全體員工一起合唱一首歌曲朋友貨難忘今宵，合影留念，聚會結束吃年飯

中小企業年會活動策劃方案范文五一、年會主題：

20_年度年終總結會

二、年會時間

20_年_月_日下午14點00分至21點30分會議時間：14：00——17：30

晚宴時間：18：00——21：30

三、年會地點

西國貿酒店一層多功能宴會廳

四、年會參會人員：公司全體員工

五、年會流程與安排

本次年會的流程與安排包括以下兩部分：

(一)年終大會議程安排

全體參會員工提前到達指定會堂，按指定排座就位，等待員工大會開始。

大會進行第一項，各部門及各項目負責人上臺分別做年終述職報告。

大會進行第二項，由行政人事部負責人上臺宣讀公司各部門及項目主要負責人人事任命決定書。

大會進行第三項，副總經理宣讀20_年度優秀員工獲得者名單;優秀員工上臺領獎，總經理為優秀員工頒發榮譽證書及獎金;優秀員工與總經理合影留念;優秀員工代表發表獲獎感言。

大會進行第四項，總經理做總結性發言。

大會結束，員工散會休息，酒店布置晚宴會場。

(二)晚宴安排

晚宴正式開始，晚宴主持人引導大家共同舉杯，祝福大家新年快樂，祝愿明天更加美好。(背景音樂)

用餐時段：公司領導及員工到各桌敬酒，同事間交流溝通，拉近彼此距離。

娛樂時段：

文藝節目(2—3個節目)

游戲1：坐氣球比賽，用具：3把椅子、各裝20支氣球的3個箱子。

游戲規則：2人一組，共3組，一個人遞球，一個人坐球，限定時間為3分鐘，3分鐘后，箱子內省的球最少的勝出。

文藝節目(2—3個節目)。

游戲2：搶凳子。

用具：5把椅子，圍成一圈。

游戲規則：將椅子圍成一圈，響音樂，6個人轉圈圍著椅子走，音樂停，6個人搶坐，沒有搶著的輸。

文藝節目(2—3個節目)

游戲3：筷子運鑰匙鏈;用具：12支筷子、2個鑰匙鏈。

游戲規則：6個人一組，分為兩組，每個人嘴里叼一只筷子，將鑰匙鏈掛在第一個人的筷子上，第一個人將鑰匙鏈傳給第二個人，必須用筷子傳，不能用手，哪個組最先將筷子傳到最后一個人的筷子上，為贏。

游戲4：呼啦圈傳區別針。

用具：呼啦圈3個、曲別針18個。

游戲規則：3個人，每人一個呼啦圈，手里6個曲別針，每個人在轉呼啦圈的同時，要將手里的6個曲別針連在一起，誰先將6個曲別針連在一起，誰就勝出。

游戲5：踩氣球;用具：100個氣球。

游戲規則：分為兩組，一組5個人，每個人球上綁10個氣球，主持人限定時間3分鐘，互相踩對方隊員腿上的氣球，3分鐘后，看哪個組隊員總署氣球省的多，就勝出。

幸運抽獎活動：用具：抽獎箱、卡片49張、乒乓球49個每個人手里有一張帶數字的卡片，將乒乓球上寫上相應的數字，放進抽獎箱，指派專人分別來抽一至四等獎。

最后主持人邀請全體員工上臺合影留念。

六、年會準備及相關注意事項

(一)年會的通知與宣傳：公司辦公室于今天向機關各部門及各項目部發出書面的《關于20_年度年終總結會的通知》，對本次年會活動進行公示和宣傳，達到全員知悉。

(二)條幅的制作：紅底黃字字幅，具體文字內容：“上海傳古文化傳播有限公司20_年度年終總結會”。

篇（2）

中圖分類號：G642文獻標識碼：A

Research on the Problems of Corporate Planning Course

LI Wei

(School of Economics and Management, Sichuan Normal University, Chengdu, Sichuan 610066)

AbstractCorporate planning is a very cutting-edge science and applied disciplines. Author of corporate planning in the school curriculum in the professional positioning, business planning the most essential feature in the discussion, analysis of China's university business school curriculum planning and teaching of the main problems, namely the lack of relevant domestic authority of course materials, teaching materials but also immature; teaching content presented "two less and one moree" situation; innovative approaches to student learning and skills development planning deficiencies.

Key wordscorporate planning course; course; analysis

中國眾多企業，能夠進入世界500強的，為數不多（2010年為54家，其中內地43家），而且，基本為國有性質的特大型企業。有不少外向型的中小企業，在不久前的金融風暴中苦苦掙扎，難以為繼。中國不少企業在技不如人，研究與開發能力薄弱的情況下，有沒有趕超強勁競爭對手的可能？

構成企業核心競爭力的，不僅是擁有領先的研發能力、出色的組織管理能力，還有較強的策劃力量，使企業能夠在激烈的市場競爭中，以變應變，出奇求新，反敗為勝。農夫山泉剛出道時，還是默默無聞之輩；1998年，憑借“農夫山泉有點甜”的策劃，在一年后成功地躋身于中國飲用水品牌的前三甲，該廣告語也家喻戶曉，為人們津津樂道。在這里，企業成功所依靠的主要不是技術、實力，而是策劃。

1 企業策劃學在專業課程體系中的定位

策劃一直在影響著歷史與世界，今天，更與西方的戰略管理、咨詢、日本的企劃應用和各種學科知識逐步融合，正在成為一門年輕而極富魅力的新興學科。

雖然西方策劃學早在上世紀80年代就進入中國，但并沒有得到足夠的重視，也沒有發揮其應有的作用。企業策劃學也只是在近幾年進入相關本科專業課程體系。在課程體系中，作為西方策劃學重要組成部分的企業策劃學也沒有受到足夠的重視，僅僅是一門只有2個學分的選修課。然而，企業策劃學是少數能夠直接應用、直接為企業創造價值的課程。

企業策劃學是綜合性極強的課程，也是一門極具前沿性和應用性的學科；它是經濟學、管理學、市場營銷學、心理學、運籌學、行為學、公共關系學、數學等學科的綜合運用，一方面可以讓學生將所學相關專業課的理論融會貫通，另一方面這些專業課的價值通過策劃學得到體現。這門課程對學生應用能力的培養，增強學生自身人力資本價值、提高就業的競爭力有很重要的作用；對于企事業單位的相關策劃項目具有很強的應用價值和重要的現實意義。因此，在專業課程體系中，這門課應當成為一門重要的專業必修課。

2 企業策劃最本質的特點

企業策劃的特點是什么？李寶山認為，企業策劃具有前瞻性、適應性、創造性、多樣性、系統性等特點；朱培立認為，企業策劃具有超前性、創新性、可行性、動態性、層次性、功效性等特點。策劃的最本質的特點是什么？鮮有專著提及和歸納。

企業策劃的有三個最本質的特點，即創新性（獨特性）、感染性、利益性。創新性指企業策劃具有創造性思維活動的特征。策劃意義上的創新實際是對現有要素（包括可控和不可控）進行獨特的合理性取舍和結構化組合，以使企業獲得競爭優勢。創新性是一切策劃的靈魂，沒有創新就沒有策劃，所以它是策劃的核心。企業策劃是一種創造性的思維和實踐活動，沒有一個完全可以模仿和照搬的策劃模式；要達到企業策劃的目標，一定要重視創新，做到一企一案。當然，創新并不要求策劃方案從形式到內容都是全新的，關鍵點或主要方面有創新就能夠起到很好的效果。

企劃僅僅有新穎性是不夠的，還需要有感染性和利益性。感染性指策劃能夠打動目標受眾，吸引他們的注意力，從而引起他們的興趣和好感。在信息時代，各種信息包括商品和廣告信息泛濫，人們的對一件事物的注意力是越來越少，因為他們接受到的信息實在太多了，所以要把策劃工作做得更好，就有必要去捕捉他們的注意力，而要吸引他們的注意力，需要能夠感染或感動他們。比如2006年農夫山泉“飲水思源”廣告：“一瓶水，一分錢。每喝一瓶農夫山泉，你就為水源地的貧困孩子捐出了一分錢。飲水思源，農夫山泉。”這條廣告在中央電視臺等多家媒體以來，引起了社會的廣泛關注。因為，公益事業特別是希望工程容易引起情感的共鳴，從而導致公眾強烈的關注和認可。

利益性指策劃的效果和目標要符合目標受眾利益、企業利益和社會利益。具有較強利益性的策劃才是好的策劃，才是符合企業長遠發展目標的，才具有可持續性。“農夫山泉有點甜”的策劃，其利益性在于，能夠給消費者帶來好喝的、天然的、高品質的、健康的飲用水，從而為消費者展示了與眾不同的、特別是不同于作為主流的純凈水的良好利益點。只有真正地明確和抓住企業策劃最本質的特點，才能把握策劃的方向，才能有效地開展理論研究、教學改革和為實際策劃工作服務。

3 企業策劃學課程內容及教學存在的一些問題及分析

3.1 國內相關課程缺乏權威教材，教材內容還不成熟

比如，企業戰略策劃部分，包括企業戰略體系、發展戰略的主要類型、發展戰略的選擇、企業戰略策劃的程序、企業戰略策劃方案評價與決策等內容，基本與企業戰略管理的內容類同。

市場營銷策劃部分，包括市場營銷系統、營銷環境調查與分析、市場營銷定位、市場營銷策劃的內容體系（實際上是市場營銷組合設計）、市場營銷策劃的一般程序等內容，從體系到內容基本是照搬市場營銷學的內容，只是改變了相應的術語，沒有體現它與市場營銷學本質的不同，也未體現策劃的創新性的特點。

關于品牌策劃，許多教科書只介紹了品牌定位、品牌策略、品牌設計、品牌管理、品牌推廣等常規內容，這些內容在市場營銷學中基本也可以看到，對于目前我國民族品牌存在哪些問題，與國際強勢品牌相比有哪些不足，該從哪些方面著手進行品牌策劃，特別是品牌的個性、價值、文化的塑造，在教材中鮮有提及。

3.2 教學內容呈現“兩少一多”的狀況

“兩少”，一是創意的方法少，二是策劃技能的訓練更為匱乏。當前的教學實踐中，缺少創意方法的全面、系統的學習，進而使得策劃技能的培養缺少方法論的指導；再者也缺乏足夠的案例或實踐來訓練學生的策劃技能。“一多”，指策劃基本理論內容相對較多，如對于策劃的原則、特征、作用、歷史、程序等進行系統研究和介紹的多，然而這容易讓學生感覺很“虛”，很抽象，難以把握整個理論體系。

企業策劃最本質的特征就是創意或創新，企業策劃方法的核心就是創意的方法。策劃的創意，實質就是要敢于打破已有的或者大家都熟悉的規則，尋找策劃的突破點，以贏得競爭優勢。沒有創意就沒有策劃，沒有創意，就不可能有好的策劃。因此，創意的方法的學習至關重要。

創意的方法有很多，如頭腦風暴法、德爾菲法、KJ法、側面思考法、SIL法則創意策劃法、心理策劃法、逆向策劃法等，然而在教科書中的介紹，一般零散而不成系統，單一而不全面。有的教材介紹了一些大而空的方法，如經濟學的方法、管理學的方法、哲學的方法、現代技術方法等；有的認為策劃的方法就是策劃方案的擬定方法、調查法、預測法等，這偏離了企業策劃最本質的東西。這樣，使學生很難掌握策劃最重要的東西，即創意的方法和技術。所以，在教學中需要明確區分創意的方法、調查的方法、分析的方法、策劃書擬訂的方法等，不能混為一談；有詳有略，突出學習重點。

3.3 學生的創新方法的學習與策劃技能培養不足

企業策劃學在課程體系中往往沒有受到足夠的重視，僅僅是一門學分不多的選修課；教材缺乏策劃方法的系統介紹，國內外研究的新方法、新成果又未能及時體現；有關的教學案例比較少，資料陳舊，沒有參考答案；缺乏輔導資料；鮮有項目和與企業的合作，缺乏實訓的條件；由于這門課多開設在第四學年，學生由于諸多原因，缺少學好這門課的時間和動力。因此，條件和方法較為缺乏。教師要教好這門課，必須要完善課程內容體系，系統介紹創意方法，廣泛收集資料，尋找合適的典型案例，尋求與企業的合作，這就要求教師有很強的研究分析能力和溝通、合作的能力。

基金項目：四川師范大學2009年校級教改資助項目

參考文獻

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[3]沈駿,徐云望,趙承宗.策劃學[M].上海遠東出版社,2005.

篇（3）

有的策劃（咨詢） 人講課費就達上萬元一天，你一個中小企業如何承擔得起這筆高昂費用？指望著名策劃（咨詢）公司給你全面實施（而且是異地執行）可能嗎？

業界發生的幾起中小企業和著名策劃人之間的糾紛，就是由此引起的，你企業整個剩余流動資金不足五十萬，你還要請著名策劃（咨詢）公司作整體策劃，以為一個創意就可以財源廣進、貨暢如流了。但光做個產品命名、包裝設計、初步市場調查就花了二十萬，要策劃公司出全套市場推廣方案，策劃公司就說你再拿20萬來，前面20萬策劃費所進行的咨詢項目已結束。

企業主就傻眼了，認為自己受騙了，20萬換來一個產品名和一本“毫無用處”的策劃方案，但站在策劃公司的角度，我的腦力勞動就值這個價，是你企業主主動找上門來要求合作，簽了合同就按合同辦事，憑什么說我騙你呢？

公說公有理，婆說婆有理。其實問題的關鍵是門不當戶不對，從一開始合作就是個錯誤。

選擇策劃（咨詢）公司時，應盡量找本省的公司為主，如果異地咨詢，溝通、輔助執行的成本太高，或者企業自身有個別素質很高的員工，只需購買著名策劃（咨詢）公司的營銷管理流程，自己有相當的執行和運用能力，策劃（咨詢）公司不需要投入多少人力去執行和指導，這樣還有合作成功的可能。否則再好的策劃方案，往往因為執行不到位而以失敗告終。

打個比方，如果你僅僅是一個小財主，就枉想與名模聯姻，不是沒有成功的可能，但相對而言，成功的概率可以忽略不計。對中小企業來說，找跨國或者全國知名的策劃（咨詢）公司，其合作成功的機率遠不如找門當戶對的成長型的策劃（咨詢）公司。否則上萬元每天的咨詢費，企業主咨詢的盡是一些初級知識，企業主覺得不值，策劃人覺得有博士生導師帶高中生的感覺，純粹是看在錢的份上。結果雙方都不很愉快。

大的、著名的策劃（咨詢）公司開拓中型以上企業，相對而言，合作的期限長一些，同時，對給大企業作策劃（咨詢）的策劃（咨詢）公司一方而言，是一種挑戰，也是一個學習的過程。畢竟，大企業四每時每刻都在遇到營銷難題，在實踐中也有一些成功的思路。

另外，著名的策劃（咨詢）公司往往有幾個一流的高手，談判是其頂尖的高手，但具體負責你這個單子的卻是新手甚至是剛剛畢業的學生，那么你得到一流的服務的機會就比較渺茫了。在談判時就應該確認具體負責策劃和執行的具體人員，而且也要和具體實施人員溝通，不能以一兩個高手來選定合作對象。

二、把最難的事放在最前面

如何判斷企業目前急需什么咨詢項目呢？國內哪些策劃（咨詢）公司最擅長于這一方面呢？我中小企業能承擔起費用而又適合的公司有哪些呢？上網搜索一下該公司的資料，其有哪些成功的案例？其案例成功的關鍵點是什么？其成功經驗是否可以變通到自己企業？該有哪些失敗的案例？失敗的原因是什么？我企業需要的咨詢項目對方哪些是擅長的？哪些是不擅長的？不擅長的部分如何彌補？

企業老總先聽聽計劃合作的策劃（咨詢）人的課，或者邀請策劃（咨詢）人到企業來講課，并把其全部文章、著作、內部刊物、以前的作品全部消化一遍，弄清該策劃（咨詢）人的特點是什么？熟悉哪些行業？擅長哪一方面？

首先要拉下面子，要把最難的事放在最前面，合作前最好通過請主創人員講課加深了解，增加“談戀愛”的時間，合則結婚，不合則各奔東西。不但要聽策劃（咨詢）公司的老總（也就是水準最高的人士）講課，也要聽計劃具體負責我這個項目的員工的講課。防止用一流人才來談判，三流人才來執行的“陷阱”。

中國商業環境的不完善，市場上有很多企業拖欠策劃（咨詢）費用，或者騙取策劃（咨詢）創意的企業主，也有很多一個通用模板打天下，說得比作得好聽的策劃（咨詢）人。

中國人普遍缺乏誠信合作的傳統，但更缺乏如何使雙方不得不遵守契約的制度設計。在正式執行前，談判過程要考慮得盡量復雜些，要把雙方的責權利白紙黑字表達出來，前期的談判越慎重，后期執行成功的可能性就越大。

從企業主和策劃（咨詢）方主動權對比而言，企業主是處于優勢地位，策劃（咨詢）方是處于弱勢地位。相對而言，企業違約的比例更大一些。為了雙方能降低交易成本，采取“分步計價、小步實施”的方法可以規避雙方的風險。

還有一種方法，要使企業主得到更專業化的服務，策劃（咨詢）公司成立項目小組，項目小組的工資和費用由企業來承擔，策劃（咨詢）費額外計算。

三、要找出自己企業最急需解決的營銷難題

有的公司擅長于電視廣告創意制作，有的公司擅長于平面廣告設計，有的公司擅長于企業CI設計，有的公司擅長于營銷管理、終端市場運作和渠道管理，有的公司擅長于事件策劃，企業主要根據自身企業的特點尋找到最短的一塊板，然后再找到適合的能補起這塊短板的策劃（咨詢）公司。

對于營銷管理工程，有些策劃（咨詢）公司掌握了外企或大企業一整套營銷管理流程，但這套流程是建立在大企業規范化、規模化和模塊化的管理模式下運行的，有借鑒和值得參考的部分，但全盤照搬往往是“畫虎不成反成犬”。企業最終得不償失，因與企業實際操作出入太大而不得不停用，結果是咨詢費花了，對市場反倒有害無益，一切又退回到原點。

中國市場競爭的加劇，企業依靠一招鮮，僅僅在廣告創意、產品開發上有一兩個點子，已很難解決企業的問題了。如果策劃（咨詢）方不懂營銷管理、不懂鋪貨，不懂終端運作，每天高談闊論創意如何，企業戰略如何，基本上已經玩不轉了。

有這樣一個實例，一家快速消費品企業，依靠終端制勝戰略在西南市場迅速崛起，但其營銷管理已嚴重影響其過六百人的營銷隊伍的效率，這家企業有超過2000人的導購隊伍，但竟然沒有一本終端人員管理手冊，按2000名促銷人員每月700元費用計，一個月就是140萬，一年就是1680萬費用，按1％計算，就有16。8萬可以買得最好的促銷員工管理手冊，其產生的效益可以使導購隊伍提高效率達30％以上。

但企業老總卻請了以品牌策劃、以營銷戰略、以成功學培訓擅長的策劃公司，恰恰沒有企業最急需的營銷管理、渠道管理。這就難怪大師們在培訓課上大談特談企業戰略、品牌建設，而營銷員在下面睡覺了。還有成功學的培訓，當時員工聽了熱血沸騰，過了兩天，一切激情也就煙消云散了。

營銷員關心的是明天貨款怎么收回來，新開的賣場如何談判進去？如何開拓新市場？我的市場如何防止竄貨？而企業戰略、品牌形象建設和成功學培訓不是不重要，但這家企業最急需的營銷管理不去滿足，而去熱衷于所謂的時髦，培訓效果差也就是自然而然的事情了。

四、以內腦為主，以外腦為輔

一頭獅子帶領一群綿羊，往往打敗一頭綿羊帶領的一群獅子。企業老總的素質決定著企業可以走多遠。

如果企業主看不懂策劃（咨詢）實施方的案例和文章，看不出對方文章中的閃光點，只是覺得“好”，或者不懂裝懂，你就沒有與之交流溝通的條件。因為即使有一個好的方案，但你不會欣賞而被“槍斃”，或者執行不到位而以失敗告終。

策劃（咨詢）方也是追求利益最大化，企業什么也不是很懂，估計企業也難以做大，三下兩下搞個通用模板就可對付，這樣的策劃自然實現了利益最大化，然后騰出時間和人力去開發更大、更有效益的其他項目就是最佳選擇。而且，即使我策劃（咨詢）方認真對待，而你企業主反而可能不會欣賞，或者執行力太弱，反而出力不討好。

企業主自己水平有限，一方面要加快學習的速度，另一方面，也可以聘請第三方人士（如高校營銷老師、懂策劃的朋友）作為顧問，雖然他們自己提不出好的創意和思路來，但判斷好壞的能力還是有的。但不能選用第三方推薦的公司，這中間往往有利益關系在里面。第三方從企業收取勞務費，又從策劃（咨詢）公司收取介紹費，而且很容易與策劃（咨詢）方站在一條戰線上。

當你對合作方有崇拜的想法時，往往就不是在同一個溝通的平臺上，也往往是以最美好的方式開頭、以最糟糕的方式結尾。希望越大，失望也就越大。

企業要注意培養老總自己和員工整體專業素質，其中企業老總的素質又是最重要的。企業老總雖然是企業中綜合素質較高的人，對相對于他所管理的企業，其素質往往跟不上企業發展步伐。所以，要把企業高層的再學習工作，作為企業培訓工程的重中之重。

員工素質可以通過優勝劣汰，招聘高素質的員工來提高，但企業老總的素質只能通過自身的快速學習來解決。在當前的商業環境下，想依靠職業經理人來打理企業，企業老板起碼也要有駕馭和有效激勵外來職業經理人的能力。聘請專業的策劃（咨詢）公司，也要會“識貨”并能學會運用和執行。

所以，提高企業老總自身的綜合素質是企業持續發展的根本問題。

對企業主而言，提高了自身和員工的素質，從企業營銷實踐中來，應用到營銷實踐中去，以自己為主，以外部的專業力量為輔，企業需要什么就從社會上引進最好的專業公司來彌補，這應該是上上策，也是一勞永逸解決企業專業能力不足難題的辦法。

五、智慧勞動是一份錢一份貨的

企業不可抱著我和所有的策劃（咨詢）公司談合作，開口就是要投入多少多少萬策劃費用（一般達到實際預算的十倍左右），也有的說只要產品銷量達到多少萬，我再給你多少萬或者多少比例的策劃費。產品銷量如何主要是依靠企業的整體競爭力，現在依靠一兩個點子已很難全面提升銷量了，也不能解決企業的深層次問題，而且也存在企業主隱瞞銷量或賴帳的風險，這樣只能找來拉不到業務的策劃（咨詢）公司，有一定水準的公司不會去冒這個風險。

企業主不可對策劃（咨詢）方期望過高，更不可迷信，同時也要遵重對方的腦力勞動，不可有欺詐對方方案的想法。今天你可以騙別人，明天就會有更精明的人來騙你。

要作出一個好的策劃（咨詢）方案，如果策劃（咨詢）人不是特別熟悉這個行業，一般光入門，把握這個行業特性都需要半個月的時間，再加上深入企業市場調查企業的個性，也大致需要上十天的時間。要提出有創意、有實用價值的策劃（咨詢）方案也需要時間。方案的質量是建立在思考的時間基礎上的，你思考時間的越長，得到含金量越高的方案的可能性就越大。

六、長期合作才能實現雙方效益最大化

國內企業與策劃（咨詢）公司很少聽說能長期合作的，大多不超過兩年，可謂是恩恩怨怨，分分合合。但制約雙方長期合作的根源是什么？在我看來，關鍵是企業太急功近利，同時，策劃（咨詢）公司追求短期效益最大化使雙方都陷入互相提防的窘況。

篇（4）

因此，區域之爭的激烈程度就可想而知了。一方面，地方企業要生存，必須鞏固為數不多的市場區域，抵抗來自全國品牌的進攻，比如光明乳業的老家在上海，那么他對南京、武漢等地的乳品企業就構成威脅；另一方面，大品牌企業完成本地銷售壟斷后，尋求外地發展，實現企業的規模化，必然進軍其他市場，全國乃至世界，去主動搶占地方市場。

隨著深度分銷、渠道扁平化、決勝終端等細致的市場運做，企業對區域市場的掌控越來越強。不管是全國性品牌還是地方性品牌都在不同的市場區域扮演著不同的角色：光明在上海打的是防守反擊戰，他要防守住來自伊犁、三元、均瑤的進攻；同時在其他市場區域，比如在南京、北京、內蒙古，要在衛崗、三元、伊犁的老家搶占市場份額，就采用攻堅戰戰術，這種攻守轉換的策略，構成了我們所知的市場活動；同時在終端、渠道也上演著一場場爭奪戰。 如何做到“區域戰爭”的勝利

商場如戰場，那么如何打好每場戰爭？爭取勝利？兵法云：先謀而后動。就是說：企業首先有個明確的目標，然后根據這個目標，制定相應的策略；再根據策略制定具體的戰術，利用一切可利用的資源執行這個戰術，實現“戰爭”的勝利。可見，策劃的重要性。 企業策劃活動遇到的誤區

一個有效的市場推廣策劃活動，必須結合企業產品特點、消費群體、資源狀況、競爭對手活動、市場情況、企業目標等綜合因素制定、實施。但可惜的是，大多數企業，特別是中小企業的策劃活動完全跟隨競爭對手的活動來開展，對手五月開展我也五月，對手采取買一送一我也一樣，對手降價我也降價。反正我緊跟你，甚至力度比你大，消費者喜歡你的活動，同樣也會喜歡我的促銷、買贈促銷。可是企業有沒有綜合考慮對手這么做的意圖是什么、自己的資源狀況如何、自己的產品優劣是否符合現在的策劃活動。

競爭對手首先這么做，一定有周詳的計劃，明確的目標，合理的資源分配，同時對他的競爭對手甚至要打擊的對手了如指掌，打的有準備的戰役。兵法云：知己知彼，百戰不殆。在打仗之前，了解對方多一點，獲勝的機率就多一分。而大多數企業缺乏明確的目標，為了應付挑戰，采用跟隨策略，從結果來講，很難達到抵御的目的，反而被競爭對手牽著鼻子走，浪費有限的資源還沒有達到預期的目的，造成企業主要利潤產品市場份額的下滑。

對一個企業來講，針對具體的區域消費者、市場狀況、競爭產品狀況，采用什么策略、什么戰術、什么活動十分重要。企業根據在不同區域市場的戰略部署，采用不同的營銷推廣方案，達到對地區市場的有效營銷。好處：一是企業能利用有限資源，集中力量，開發、管理區域市場；二是企業根據不同區域制定營銷推廣方案，對區域市場就更有針對性；三是更加容易得到區域銷售人員的支持，銷售人員認為這種根據區域市場情況制定的方案，更加符合市場，更有利于銷量提升，更有利于自己業績的提高，必然會全力配合。 如何實施有效的推廣活動

我們認為適合企業現狀的策劃方案就是有效的、合適的市場推廣方案。適合企業現狀就是適合企業中長期規劃，適合企業的品牌定位，適合企業的產品定位、適合企業的資源配置、適合企業現在的分銷渠道結構、營銷組織結構。

制定市場推廣策劃方案：

一、 明確企業的目標。

企業的目標就是企業要達到的目標。包括年度目標、三年目標、五年目標、企業的發展目標。根據目前的發展及市場狀況，企業短期目標主要有以下幾種：提高市場份額，打擊競爭對手，提高產品鋪貨率，對競爭對手的終端攔截，品牌提升，減少存貨、開發新產品。有了明確的目標，企業就可以根據目標，采取有針對性的策劃主題活動，根據策劃主題制定推廣方案，使企業的市場活動更有統一性、策略性。

制定企業的策劃主題活動，必須要了解的幾個問題：

1、 競爭對手的產品策略

正確認識競爭對手的產品線結構，分析競爭對手產品特點，以及競爭對手目前促銷的產品是“塔頂”產品還是“塔底”產品，然后采取正確的應對策略。光明在上海推出兩種屋型純鮮牛奶，“三島”950ml定價在4.9元，“光明”980ml定價在6.6元。 “三島”作為“塔底”產品，用來防御“均瑤”、“全佳”950ml純鮮牛奶；而“光明”定價較高，在于提升企業品牌形象，也是光明公司主要保護的產品。通過分析對手產品定位（可以通過終端表現來分析），調整公司產品結構、產品策略，找準對手的薄弱環節，整合自己的資源，反戈一擊，一擊必殺。

2、 競爭對手在本區域的分銷渠道結構

分銷渠道是產品流向消費者的供給線，企業的產品經過分銷渠道將產品運送到消費者的面前，滿足消費者的購買。只要我們了解對手的渠道種類、渠道特點、渠道層次、產品在渠道中的狀況以及渠道管理狀況，就能掌握對手渠道運做的優劣現狀。然后根據這些狀況，制定有針對性的渠道策略。

特別是研發的新產品，利用這些信息，可以制定合理的進入策略，實施有效的渠道進入戰術，必能減少進入成本和進入難度，提高新產品的鋪貨率，達到快速啟動市場的目的。

妙士乳品進入上海餐飲渠道，就是利用競爭對手渠道結構上對餐飲渠道不重視，缺乏適合餐飲渠道的高端產品空檔，成功進入市場的典型案例。

保定妙士乳品有限公司前身是一家民營企業，當初的實力還不如同城兄弟天香乳業。他們在市場分析中得出，高端產品特別是適合餐飲渠道的產品缺乏，所以，開發出適合餐飲渠道的高端產品；同時，在渠道設計上，拋棄了舊有的銷售模式，另辟蹊徑借鑒酒類的做法，進軍餐飲市場，取得了意想不到的效果。同時借助高端市場，成功的打入向來被看作乳品市場競爭最為激烈的京滬地區。一時間銷量猛增， 迅速將天香拋在腦后。現在產品一直占據高端市場龍頭老大的地位。

3、 競爭對手的營銷活動

“買贈”、“免費品嘗”、“廣場秀”、“堆頭”、“終端展示”、“捆綁特價”、“貨架陳列”、“促銷降價”等不同形式的促銷活動（消費者促銷），都是乳品企業常用的終端營銷活動。企業采取的促銷活動主要有以下幾種目的：

（1） 保質期將至，倒了是浪費，不如降低價格，能賣多少是多少，能收回成本就更好。通常采用“促銷降價”、“捆綁特價”的形式；

（2） 零售終端純鮮牛奶的日期每天都有更新，常常是貨架同時擺放幾天的產品。消費者通常喜歡拿日期最近的產品，廠家希望產品“先進先出”，先買日期已過當天的產品。所以，公司為了解決這個問題，常在下午將不同日期的包裝進行捆綁銷售；

（3） 為了新品上市的成功，往往采用“買贈”、“堆頭”、“免費品嘗”、“廣場秀”、“貨架陳列”等方式。徐州維維乳業的“天山雪”利樂包純鮮牛奶的上市，采用的是貨架頂端兩個排面的“貨架陳列”、“堆頭”和“買一贈一”這三種方式。

（4） 為提高市場份額，與競爭對手正面交鋒，企業往往采用 “降價”的促銷方式。這類產品通常是規格、包裝、口味、產品定位比較接近，消費者難以判斷不同品牌產品之間的差異。目前，液態奶大多數產品都直接采用這種方式，造成乳品企業整體利潤率有由原來的15%，降到目前的5%--7%的水平。

（5） 有實力的地方品牌通常采用與競爭品牌（全國品牌）相同的促銷活動，利用在區域市場知名度和消費者對產品的忠誠度與競爭競爭品牌抗衡。

4、 同類產品在區域市場的生命周期階段

產品生命周期在不同的區域市場是不同的，如何將一個品種的產品生命延長，一直困擾著企業高層。目前解決的方法主要有以下幾種：老產品改變配方、改變包裝、挖掘產品內涵、產品重新定位、概念炒作等。最為明顯的是醫藥行業的處方藥通過向非處方藥的轉變，使得康泰克至少延長了30年的市場存活期。

處在成長期、發展期、成熟期、衰退期不同階段的產品，需要有差異的市場推廣活動，才能推動消費者對該產品不同時期的需求。

二、 分析企業目前的競爭狀況

以上我們從外部了解了區域市場狀況、競爭對手營銷活動等信息，下面我們將通過分析企業自身的狀況，認清企業目前的經營狀況，做到“知彼”的同時也要“知己”，這樣方能做出正確的區域推廣計劃。

咨詢界有句口頭禪：看山是山，看水是水；看山不是山，看水不是水；看山還是山，看水不是水。就是說，認識問題是個反復過程。企業中有才能的人很多，但往往由于局限在某一具體問題上，無法從大局、全局去分析、認識問題，反而無法認清問題的本質，沒有辦法解決。

三、 從幾個方面入手

1、 產品因素：

主要是產品包裝、口味、特性、名稱等因素，通過分析產品的這些因素，找出進入市場產品的切入點，即可以有效避開競爭對手的反擊，同時又能占據某一細分市場。

乳品企業新品開發方向，主要從產品的口味、功能為主，通過開發出不同口味的風味奶，有益健康的功能性乳制品，滿足不同消費者需求的同時，增加企業市場的競爭力。

液態奶由于發展較早，競爭已經到了慘烈的地步。風味奶的市場起步較完，但其一上市，由于口味繁多，滿足各年齡、性別消費群體得喜好，快速大量得進入市場；功能性牛奶，由于消費者對健康的重視程度逐漸加強，各種加鈣、加鋅、加維生素的功能性奶制品層出不窮，以成為市場的主流產品之一。 同時各種風味奶、花色奶、營養強化型和功能型牛奶市場的出現與成長，使得整個液態奶市場出現裂變，產品屬性的創新將導致一個個細分市場的出現，液態奶的營銷也將進入“目標營銷”階段。

所以企業要認清目前產品發展趨勢，完成產品的更新換代。

2、 價格因素：

特別是日用消費品，消費者對價格十分敏感，價格促銷成為目前廠家采用的主要終端促銷活動。從品牌發展的角度看，價格的變化，不利于品牌的建設。長期價格促銷，也會影響到企業的生存。幾年前，中國家電行業通過降價，將一批規模較小、產能較低、成本較高、技術落后的家電企業淘汰出局，最終完成了該行業的洗牌，形成了目前穩定發展的市場。

目前中國乳品行業，正上演著家電行業整合初期的故事，隨便到哪個城市的商場、超市去看，都能看到價格戰的硝煙戰火。光明500ml/包*8的利樂枕賣到22.6元/箱，蒙牛賣到24元/箱；純鮮牛奶950ml/盒的屋頂盒裝，均瑤賣到4.95元，三島賣到5.00元，全佳賣到4.96元，而最初這種規格的產品一度賣到6元—7元。

可以想象，現在、未來的乳品企業競爭主要集中在資本方面。“圈地運動”是光明、新希望、三元、伊犁、蒙牛在資本方面的主要運作方式。

3、 渠道因素：

將產品送到消費者的面前，我們是通過直銷還是分銷；是哪種零售終端；我們的直銷通過哪種方式；我們的渠道有多長、多寬等等。通過對渠道的了解，梳理渠道結構，理順分銷渠道，有針對性的開展促銷推廣活動。

渠道促銷怎么做、消費者促銷該怎么做、何時、何地、采用多大規模、投入多大資源、如何控制，只有全面的考慮，細致的策劃，才能推出成功的活動。

四、 制定區域市場推廣計劃

一個完整的計劃是保證活動成功的基礎，主要包含以下要素：

1、 產品市場分析

包括競爭對手的活動，消費者的消費特點、渠道特定等。

2、 企業目標

在計劃中指明企業達到得目的，包括財務指標、銷售指標。以便日后考核活動得成效。

3、 目標市場

我們不能為了做活動而做活動計劃，我們做活動是為了滿足目標市場消費群體的需求，最終將產品銷售出去。所以，制定推廣計劃必須圍繞目標市場消費者去制定。一些企業一味地針對競爭對手的活動而開展推廣促銷活動，從而忽視了自身產品的在消費者中定位，制定出的計劃本身就不符合產品特征，那又如何能達到推廣的目的。

4、 價格因素

在制定推廣促銷計劃時，還要考慮活動之后對現有市場價格體系的影響有多少，應減少、避免活動帶來的負面影響。德克士炸雞店的促銷就很失敗。他的促銷手段就是降價，平時一份漢堡套餐要12元左右，促銷期間8元，而且促銷間隔較短，感覺一年365天都促銷，造成消費者促銷期間去消費，促銷間期沒人消費的局面。長期下來，只有天天促銷，才能穩定住可憐的人流量。

5、 具體活動實施方案

制定具體的活動方式，時間安排，人員培訓等具體內容，盡量詳細列出活動步驟，管理辦法、需要的資源。

6、 財務分析