新生代智慧檔案大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇新生代智慧檔案范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

雖然每個新生代經銷商成功的路徑不同，但“堅持、專業、服務”是他們共有的特點，他們正在成為酒水經銷商群體中新的力量，也在證明中國酒水經銷商的空間并沒有變小，經銷商的生存之路在于自我改變，在于戰勝自己。未來的酒水行業經銷商發展之路，將從這里開始，由他們引領！

正在崛起的新生代經銷商群體

從80年代中期到90年代中期，經銷商的生活很是滋潤。那是經銷商和廠家的關系比較簡單，廠家提供賺錢的產品，經銷商負責銷售賺取價差。另外，在大環境上，剛剛經歷了改革開放富裕起來的消費者，對商品的需求比較旺盛，在這種情況下，經銷商就可以坐在家里等著二批來進貨，等著酒店來拿酒，這類經銷商我們稱為“坐商”，也可以說是傳統經銷商。

從90年代末到2000年初，市場環境發生了變化，廠家開始進行渠道下沉，在各地設置辦事機構，直接參與到市場經營之中。這種現象引起一些經銷商的不安，擔心這個趨勢發展下去，自己被取代也是遲早的事情；一些經銷商卻從中看到了環境變化對自己的新要求，為了保持具備足夠的競爭力，他們主動迎頭趕上，主動學習廠家駐地機構是如何來運作市場。在這一時期，向廠家學習內部管理成為許多經銷商“進修”的主要內容，所以出現了經銷商想方設法爭取著名企業大品牌的權乃至分銷權，并不在意能在這些大品牌上賺多少錢，而是希望能通過雙方的合作，借鑒、學習到廠家先進的內部管理經驗和市場運營技巧。

2000年后，市場環境發生了更大的變化：一方面越來越多的廠家開始進行通路扁平化運動，另一方面KA終端大量出現，此外經銷商同行之間的競爭開始進一步加劇。同時，由于營業額的膨脹，導致了經銷商公司內部機構、人員數量的膨脹，管理的難度和成本越來越高，經銷商僅有的那點管理和操作水平已經越來越難玩轉了。外部的問題也好，內部的管理也好，都是此時經銷商亟待解決的，否則自己將很快被市場淘汰或被競爭者挑下馬來。

正是在90年代末2000年初市場環境變化下，經銷商開始了分化：傳統的“坐商”被不斷邊緣化，積極轉型的經銷商擴充了實力，轉型成為新型經銷商，另外一部分剛剛入行的經銷商，面對上游和下游的壓力，謀求新的操作方式，他們雖然起步很短，但卻迅速超過了傳統經銷商，其超前的市場運作思維和對市場的把控能力，越來越受到廠家的青睞，他們和成功轉型的經銷商一起分割市場，成為經銷商中的新生代。由于面臨著更“惡劣”的是市場環境，新生代經銷商群體一開始進入市場時，就站到了一個高度，因此他們的對市場的掌控水平，比早已進入市場的傳統經銷商更高，此外那時他們大多在20多歲，做事更為果斷，更能接受新的思路和方法。在2000年后，這些經銷商新生代逐漸成為一個區域的領軍人物，他們也深刻影響著未來的酒水市場格局。

新生代經銷商的三條生存路徑

在很大程度上來說，一個經銷商的成功是基于他的性格，因此探尋新生代經銷商的生存路徑，也應該從他們的性格開始。在河南濮陽酒圈中有三個新生代經銷商，雖然他們的銷售額在河南做的不是最大，但很有典型性，代表了三類不同性格的經銷商。他們分別著口子窖、汾酒、洋河，雖然的品牌不同，雖然方式不同，但他們卻憑借著自己的堅持、智慧、勇氣做到了區域領先。從他們身上，我們能看到在二三級市場經銷商的成功之處，能看到新生代經銷商的發展路徑。

王自明：做一個品牌的堅守者

王自明在濮陽商圈中頗有名氣，他的名氣來自所的口子窖，因為口子窖連續5年一直是濮陽市場的暢銷產品。擅長操作中高檔白酒的日升商貿總經理胡衍軍說“王大哥做口子窖很出色，可以說我從他那里學了很多東西”。

見到王自明，當然要提到口子窖，提到口子窖的操作?！白隹谧咏咽?001年的事情了，那時酒店已經開始有進店費了，市場進入有難度。但我們一直堅持做酒店，用酒店來帶動商超、流通，帶動主流消費人群，可以說我們堅持了5年。這樣在酒店的帶動下，各個銷售渠道實現了互動，也形成了消費口子窖的氛圍”。王經理認為口子窖的成功，并沒有什么高深之處，最主要的是自己的堅持。

“說到堅持，我認為要有兩個前提，一是你所的品牌質量要過硬，這樣你才有堅持的底氣，才有說服別人的理由。我們的口子窖，在進入酒店前，我會讓廠家、工商、質檢部門各出一份質量證明，我公司也出一份證明，有了這4份證明，我才會讓酒進入市場，當消費者對產品質量提出疑問，我會出示這4份證明，證明我的口子窖質量是禁得住考驗的。二是要做得專業。雖然現在商超和流通我也在做，但我的重點還是酒店，這就涉及到資金的分配問題，我的資金是偏向酒店的。這樣把資金集中起來，才能保證你堅持的時間。這幾年來，很多同行都倒下去了，一個重要的原因就是，多品牌，多渠道運作，最后資金鏈斷裂，沒了資金還拿什么堅持，當然也不會等到市場的收獲期”，王經理認為質量過硬、資金集中是堅持的兩個前提。

“有人提過這樣的疑問，一個品牌，會不會有風險，比如廠家拿掉你，那你還做什么”？“我也想反問一句，如果你做得足夠好，做到區域領先，那么廠家有什么理由拿掉你？我想做好自己的事情，才是最重要的”。王經理認為要處理好廠商關系，一個重要前提是做好自己的事情。

“在操作口子窖這幾年的時間里，我的一個體會是，現在消費者越來越向名酒集中，當然這個名酒不單單指茅臺、五糧液、劍南春。因此我想即使要選擇其他品牌，也應該向名酒集中，這是市場消費的一個趨勢。雖然濮陽這個地方不大，但還有很大的市場空間可以開拓，一個品牌無論如何也不能占據所有的渠道，我的思路是，把現有的核心酒店進行精耕細做，同時選擇性地開拓外圍酒店”。對于未來的市場規劃，王經理仍然把名酒，把精耕酒店作為自己的重點。

胡衍軍：用管理提升業績

雖然只有29歲，但幾年的經營磨練，已經讓胡衍軍成為一名出色的管理者。這個管理包括不僅包括公司內部的管理，還包括對所品牌的管理，對自身的管理。

“我認為一個經銷商公司要發展，首先要靠團隊創造業績。可以說，我不把公司當作自己的，而是當作所有員工的。我要做的就是創造一個和諧的環境，給大家一個平臺。作為管理者，我的原則是舉賢不避親，但不唯親?？梢哉f，在我的公司，我的親戚拿的工資要比其他員工低，我對他們的管理也很嚴格，比如出現失誤，別的員工罰100元，我的親戚，我罰200元。這種做法，雖然有些苛刻，但我認為，這在一個經銷商公司中是必須的。當然，公司發展壯大了，那么我的親戚收益也是最多的。有了這個平等的環境，員工就不會有意見、有抱怨了。此外，對于員工的管理，我努力做到給他們幾個第一，工資第一、工作環境第一、生活保障第一，我對他們的要求只有一個第一：那就是要做到業績第一。在業務員的考核上，我用表格化管理，每個業務員去客戶那里，都要帶回一張表格，這個表格包括業務員的服務態度、服務方式等10項，回來后根據表格我給業務員打分，根據得分比例乘以工資總數，就是他們最后應得的工資，比如一個員工的工資總數是2000元，得分是80分，那么他最后的應得工資是1600元。有了這個考核，我們提升了自己的服務水平。現在公司發展了，我也要求員工要跟得上公司的發展，我有一個理念就是不會讓一個員工辭職，如果辭職，那么也是被公司辭退的”。胡經理坦言，自己在努力給員工創造一個和諧的環境同時，也在給員工增加壓力。

“我覺得有壓力不是壞事，關鍵是要掌握好給員工解壓的時機。當員工壓力到了一定程度，自然就是疲勞，進而熱情降低，這時候就要給他們解壓，我們會定時地組織員工旅游，這樣在放松之后，員工可以以更高的熱情，投入到新一輪的工作中”。胡經理認為，調節員工的工作節奏，有利于員工提升工作業績。

“在品牌的管理上，我也走過彎路，以前四五個品牌，做得很累，并且員工的印象也很模糊，不知道我們公司重點做哪個品牌。2005年我轉換了觀念，重點運作洋河藍色經典，之后又接了一桶天下，一年下來銷售額也不少，但是重點做兩個品牌我做得就相對輕松了，資金也寬余了。對于洋河和一桶天下兩個品牌，都定位在中高檔。對于相近的兩個品牌，我采取分工運作的方式，有人負責運作洋河藍色經典，有人負責運作一桶天下。對這兩個品牌我的態度是，資源分配一致，讓它們到市場上去競爭。因為及時我不運作洋河藍色經典或者一桶天下，也會有人運作，也會有競爭”。胡經理認為，品牌首先要給品牌一個準備的定位和規劃，才能做好市場。

“作為一個管理者，不但要做一個學習者還要做一個規劃者?，F在酒水行業競爭激烈，我一刻也不敢停下來，為了能夠保持領先，我很愿意向同行學習，比如做口子窖的王經理，他的操作方式就值得我去借鑒。前些時候，洋河的張雨柏總經理來濮陽考察市場，給我講產品的深度分銷，這對我啟發很大，之后我也按張總的思路去做，取得了很大的成效。另外，我從網上下載一些營銷資料，篩選之后，讓員工去學，讓他們能跟上市場的發展。在每年年底的時候，我都會做明年的規劃，并通過年終大會傳遞給員工，讓他們明確公司的發展方向”對于自己的管理，胡經理同樣很嚴格。

“對于今后的發展，我的想法很多，要給員工進一步改善環境，現在南方很多老板，在員工進入公司的時候，會給員工一把房間鑰匙，等到員工離開再交還，我現在也朝著這個方向努力，爭取在不遠的將來，能給員工建棟宿舍樓。在品牌運作方面，我想花10年的時間來運作洋河藍色經典，把它真正做到第一”。對于未來的發展，胡經理充滿了信心。

魯林：關系也是生產力

2004年，魯林一頭闖進了酒行業?！耙郧拔易龉艿拦こ蹋?004年正趕上老白汾來濮陽招商，看到這個品牌勢頭不錯，我就此進入了酒行業，應該說我做酒有運氣的成分”。魯經理說自己做酒也是個偶然。

“進入酒水行業時，市場環境并不是很好，比如酒店進店費用高，市場產品競爭激烈，最重要的是，和同行相比，我進入酒水市場時間短，網絡不健全，缺少競爭力。因此我只能劍走偏鋒，把經營的重點放到核心消費群體上。當時我的工作很簡單，基本上每天出去應酬，實際上應酬也是工作，因為在那個環境下，我更容易把我的酒推薦給他們。這樣我的酒很多賣給了我的朋友們，我很感謝他們。之后，我把政府部門、部隊等作為自己的重點客戶，加上當時老白汾有很強的產品力，就這樣我一步步走下來，算是在濮陽站穩了腳跟”。由于市場環境的原因，魯經理沒有選擇傳統的經營方式。

“在某種程度上來說，我認為關系也是一種生產力，也能夠創造價值。做關系，前期開發和后期市場維護很重要。比如你做哪個單位，首先要找對負責人。找對人之后，就要看你個人的能力了。而在后期服務上，一定要做到及時、周到，這樣才能讓你的客戶更穩定，更能創造持續的效益。為了加強后期服務，我把我的業務人員都放了出去。按照主要酒店的分布，我把濮陽的街道進行了劃分，讓業務員分片負責，每天就守在街道口。他們的工作，一是及時給顧客送酒，二是及時處理酒店中出現的問題。我也把這個作為考核他們業績的重要的一項。我認為，今后經銷商之間競爭會更加激烈，那么服務是否到位，是一個比拼的重點”。魯經理認為，做關系后期的服務更為重要。

“要說一個操作模式，我現在也可以說是在做 ‘直分銷’。對重點客戶和朋友做直銷，另外還做其他品牌的分銷。在某種程度上來講，我是把團購客戶做成批發客戶，因為他們的量很大，他們可以幫助我做二次分銷，如果達到一定的量，我也會給他們返利，可以說他們是我的1.5批，也是我主要的利潤來源。現在我講一個理念就是回報，回報我這些客戶，我會給他們更優質的產品，更適合的價格，更好的服務”。魯經理總結自己的模式時，強調把重點客戶和朋友做成自己的1.5批。

“雖然我靠人脈關系打開了市場，但我覺得要穩固這個關系，還要有自己的渠道優勢，因此現在我也做一些酒店。有了固定的團購客戶，加上酒店的推廣展示，自己會做得更好一些。對于品牌的選擇，我也一直在觀察，現在大的品牌主要集中在先期進入市場，做得比較好的經銷商手中，作為我們后來者，則要重點關注二線品牌或者是大品牌的二線產品”。魯經理打算在做好關系的同時，通過完善網絡來鞏固現有的市場。

新生代經銷商成功的關鍵詞

王自明靠堅持把口子窖做到6年暢銷，胡衍軍靠管理和激情，成為當地競爭力強勁的領軍者，魯林則靠巧妙，在競爭激烈的酒水行業中占有一席之地，后來居上。雖然采取的方式不同，雖然采取的模式不同，但通過他們的發展路徑，我們可以總結出他們成功的幾個關鍵詞來，希望能給和他們處在同樣發展水平的經銷商朋友一些借鑒。

【關鍵詞一】堅持

正如王自明所說，堅持是有前提的，一是品牌，二是專業。做一個名牌產品，已經成為經銷商的一個共識，在這個前提下，經銷商還有一個共識，那就是品牌是廠家不是經銷商的。從品牌的歸屬層面上看，這句話是成立的。但從品牌所產生的價值角度看，這就話是不成立的。因為品牌不僅僅帶給廠家利潤，也會給經銷商利潤，傾心打造一個品牌，經銷商不會因此損失什么，反而會從品牌那里得到利潤，完善網絡。因此經銷商要有品牌意識，要聯合廠家一起打造一個品牌。有人會說，現在很多品牌都集中那些大經銷商手中，作為后來者，我們還有什么機會？實際上，作為經銷商也要有主動接品牌的意識。胡衍軍接到洋河藍色經典這個好品牌，并不是廠家招商找的他的頭上，而是胡衍軍主動打電話到廠里，說明自己的優勢，這種主動意識也得到了洋河上上下下的認可。因此說，選擇品牌，不是等來的，是自己主動要求來的。

專業包括兩個層面的意思，一是產品的優化組合，二是突出重點渠道。專業并不是說，只做一個產品，而是拿到產品之后，首先給產品一個準確的定位，看自己的產品適合哪些消費人群。然后和自己現有的產品進行優化組合，突出利潤產品和戰術產品。用盡可能少的產品，創造盡可能多的利潤，減少各種資源的浪費，使自己的資金能夠得到正常的運轉。有了優化組合的產品，就需要專業的渠道，在某一個渠道做得專業，做到領先，這個經銷商的競爭力才會凸顯出來。

【關鍵詞二】服務

在采訪過程中，三個經理都談到了自己的服務理念，魯經理認為要回報客戶，一個關鍵是要做好及時服務，胡衍軍準備建立一個客戶檔案，以便根據客戶的不同需求，提供更完善的服務。他們認為，在經銷商的競爭中，誰做得服務最到位，誰將會贏得最多的客戶。

實際上，從更深的層次看，經銷商加強服務意識也是市場發展的必然。一方面，廠家實現渠道下沉，更多地參與到經營之中，必然要求經銷商做最專業的事情。在當地市場占有天時、地利、人和的經銷商，最專業的事情莫過于做配送、做服務，那么經銷商要想生存，就需要提升自己的服務水平。從另一個層次看，經銷商要想提高競爭力，在整合的大潮中生存發展下來，就需要聚合下游客戶，這個下游客戶包括兩個人群，一是下級分銷商，一是終端消費者。因此無論從哪個層面看，提高服務水平，對經銷商來說都是當務之急。

【關鍵詞三】管理

新生代經銷商之所以能迅速成長，一個重要的原因，是依靠團隊的力量。大多數經銷商發展，都是從單打獨斗開始，之后經過積累，建立公司，但從私人老板轉型成為管理者時，很多都出了問題，最終導致失敗。但新生代經銷商有的一出現就是團隊的形式出現，有的則是成功轉型，實現由生意人到管理者的轉變。擅長管理的胡衍軍認為，在轉型過程中，老板的心態很重要，不要把公司作為自己的私人財產，而要做一個平臺，這個平臺需要大家的打造。

篇（2）

自古忠孝不能兩全，總之一言難盡，所以我只能和您說再見亦是朋友，請您理解和批準。

這是春節后某公司人力資源（以下簡稱“HR”）負責人陳經理收到的第六封90后的辭職信。這些辭職信，封封個性十足，原因千奇百怪：有的因為上班時間不讓聽音樂，有的因為通勤車師傅年紀太大，有的是要去旅游放松一下……

無獨有偶，某研發型企業HR負責人王經理最近也特別糾結，去年剛招的一批90后新員工已經流失了25%，而且這些員工所在部門負責人也常常找王經理抱怨：這些孩子剛開始挺積極，但常常玩失蹤，也不請假，甚至有的只是發個短信說不干就不干了，工資也不要了……像這樣扔下工作也不交接就閃人，真是讓人措手不及。

上述案例在我們身邊并非個案，作為擔當人才選用育留重任的管理者們，在面對看似什么都“無所謂”的90后時，到底該怎樣辦？

時下，對于90后的關注似乎吸引著越來越多的眼球，裸辭也成為90后代言詞之一。而從我經歷的90后裸辭案例來看，其實倒無需過于詫異，不必大驚小怪。

為情棄工

1992年出生的小王，在公司文秘崗位工作一年半，表現良好，突然以去外地訪友為由向公司請假3天，在直接上司未批復的情況下，他給直接上司發短信說已經坐上了去外地的飛機。3天過后，人事部收到該員工的辭職短信，理由：找到了真愛，決定留在另一個城市發展。

1990年出生的小李，銷售助理崗位，從試用期到轉正這幾個月工作狀態堪稱完美。突然其直接上司上報人事部，稱與該員工在本周已經失去聯系三天，并且該員工未請假，手機也關機。遇到這情況，HR部門出于職業敏感，一種不祥的預感從腦海一閃而過――會不會出現意外？是不是該馬上報警？于是立即查詢該員工檔案，與其緊急聯絡人（小李父親）聯系后，HR部門全體人員松了一口氣。原來小李正在家里睡覺，卻始終拒絕接電話，HR只得讓其父通知他此類行為屬于曠工，要求迅速到公司上班。又過去了兩天，小李仍然拒絕接電話，其父稱他依然在家睡覺。HR部門只能作罷，暫以曠工辭退處理。一個月過后，小李到人力資源部辦理離職，與其面談后才清楚個中原由：他發生此類離奇行為的原因只因失戀，所以想關掉手機自己在家安靜一個月。多么“充分”的理由啊，他是安靜了，可HR部門當時誤以為其失蹤！

戀愛本屬于員工個人隱私，HR本不該過問，但現在因戀愛引起的裸辭個例卻越來越多，HR面對此類個例真的是無語。不過也提醒HR，在員工入職時，個人信息采集的豐富性也是必要的，比如緊急聯系人等信息是必不可少的。 是上司“惹的禍”嗎

小張，90后，銷售區域助理職位，銷售業績非常突出，無論是客戶還是公司內部對其一向贊譽有加。臨近春節前一個月，因對所涉及區域第二年銷售計劃和方案的規劃有分歧，他與直接上司發生激烈爭論，最后升級為爭吵，一怒之下裸辭。

本來在工作中，上下級間的溝通難免因看問題的角度不同而發生分歧甚至爭吵，但為了一時之氣，舍棄即將到手的年度銷售獎金裸辭，從人員流失的角度看不免可惜，同時也感嘆，也許只有90后才會這么瀟灑。

以上只是一些典型個案代表，HR部門日常工作中總會遇到各種各樣的裸辭事件，而且裸辭在現在也不是什么新鮮事了，平常心對待吧，更沒有必要在90后身上貼上裸辭的標簽，說不一定哪天80后、70后也會如此。

作為一個80后，當初我們這一代步入職場時就曾引起過熱議。而回想當初我們初入職場時的感受，覺得對待90后不應以過來人的心態去吹毛求疵：

1.問題不在90后。每個時代的人身上都有這樣那樣的問題，我們需要以客觀的視角和包容的心態去了解和理解他們，而不是將他們身上某些“缺點”放大。否則只能激化矛盾，甚至一拍兩散。

2.用心去關注每名員工。了解、分析員工的特點，是HR的責任，也是我們幫助管理者走近他們內心世界的基礎。其實當我們面對工作壓力時，也難免會有過要放下一切不管不顧的想法，只不過我們沒有他們有勇氣采取行動而已。

3. 真正挖掘出他們所長。有些管理者認為90后個性太強，脾氣太大，紀律太差，而從主觀上排斥甚至有恐懼感。其實，回想自己初入職場時，我們幾個80后能夠迅速融入團隊，而且并未讓60后、70后感覺出我們是另類的“80后”，一個重要的原因就是不僅在工作上有挑戰性的“魔鬼訓練”，讓我們快速擔當重任，而且還有導師的適時指引與心理疏導。推己及人，90后需要的是懂他們的管理者。

與90后接觸，給我的感受是，他們裸辭背后缺失的，是這個時代迫切需要懂得人生智慧的管理者。

在我們的HR管理工作中，難免有這樣的感覺：招聘90后，他們的工資要求越來越高――不僅需要生存，更需要安全；引導90后，不僅需要培訓，更需要給他們介紹各種社交圈子，交上朋友、融入團隊。所以管理90后，不僅需要激勵，更需要授權。

因為90后的需求多樣且復雜，需求太多的人，就是什么都想要的人，同時就會失去選擇的智慧。所以更需要懂得人生智慧的管理者。這樣的管理者，要像長輩、導師、朋友。

當90后新人陷入選擇困境時，需要一個懂得人生智慧的管理者幫他們厘清選擇背后的糾結：是需求太多，沒有分清主次，還是沒有需求，仍在混沌迷茫；是糾結于不能平衡眼前短期需求與未來長期需求，還是根本沒有考慮那么長遠。

當90后做出了選擇后，他們仍然會在堅定與既定的選擇之間搖擺。這個時候，又需要一個懂得人生智慧的管理者出現，告訴他們：不經歷風雨，怎么見彩虹，沒有人可以隨隨便便成功。選擇對了，需要堅持的智慧；如果沒有一種堅韌的精神，那么又得回到從前、重新選擇，反反復復，結果只是始終在原地打轉。

堅持就能成功，但當成功即將來臨的時候，也許是困難、問題最多的時候，昨天很殘酷、今天也不如意、明天一定會很美好，可大多數人都止步于今天晚上，見不到明天的燦爛陽光。這個時候的90后，缺乏人生的經歷，更需要懂得人生智慧的管理者來點撥，告訴他們：所有的問題都不是問題，因為問題的背后總是有邏輯、有因果、有先后的。運用二八定律，抓住主要的、根本性的問題，把有限的資源、精力聚焦在關鍵的問題與困難上，不要被眼花繚亂的問題牽著鼻子走，這需要管理者懂得博弈的智慧：分清主次，厘清順序，整合資源，做好協同。

遺憾的是，這個時代懂得人性的管理者不是很多。很多人把對人性的管理等同于人性化管理，一個“化”字，差之毫厘，謬以千里，人性化、標準化、制度化――人們常常喜歡尋找規律，但卻犯了形而上學的錯誤。

最重要的是，身處商業社會，有些管理者本身已經迷失在功利之中，自身已喪失了人生的智慧。從管理者開始，就不懂選擇智慧、不懂堅守智慧、不懂博弈智慧，自然也領導不好一群新生代的職場新人，他們的裸辭也就在情理之中了。

對于改善90后裸辭狀況，我認為可以從價值觀、事業平臺以及團隊管理三方面入手：

第一，堅守組織的核心價值觀。不同的人對組織的核心價值觀的認同度差異很大，所謂“道不同，不相為謀”，選對人才比培養人才更為重要，如果企業選擇了與組織的核心價值觀差距過大的90后員工，頻頻出現裸辭現象也就不足為奇。首先，要做好企業人才招聘的定位工作，在不同的發展階段，企業對人才有著不同的要求，既要避免人才高消費，英雄無用武之地；也要避免人才低配，無法滿足企業發展的需要。其次，在具體的人才甄選過程中，除了考察員工的專業知識與技能之外，還必須著重考察候選人的核心價值觀與組織的一致性。最后，企業必須堅持將日常工作與價值觀結合起來，將組織的價值觀作為最高的行事準則和公司底線，并落實到人才管理的方方面面。堅持價值觀的管理可以真正從源頭上控制好問題員工出現的比例，從根本上降低員工裸辭的概率。

第二，完善人才成長的事業平臺。首先，構建職業發展通道。90后的成長環境相對優越，生存壓力小，所以當他們進入職場時，并沒有仔細思考過自己的未來職業生涯。而實際上他們比之前各時代的職業人更需要有人幫他們在職業發展中給予指引。所以企業需要將職業發展管理機制文字化，向90后員工清晰傳遞個人職業發展的規劃，以及未來可以期待的價值回報，從而幫助90后員工潛下心來在公司謀發展，而不是簡單通過語言去表達。

其次，營造才華展示舞臺。我們在對90后員工特點進行分析的時候，發現90后員工普遍多才多藝、充滿創意，所以我們要積極抓住這一特點，為他們提供更多展示個人才華的機會，通過他們對工作的承擔，提升其主動擔當的意識，使其通過獲得榮譽和肯定保持對工作的熱愛與激情。

最后，通過導師制做好傳承與引領。很多“90后”員工處于一種精神迷茫狀態，工作對于他們來說只是離開學校的必然歸宿，而不是當做事業來打拼，但同時他們又遭遇社會的質疑。面對這樣的情況，往往很多人會有迷茫徘徊期，再加上來自家庭、生活等各方面的困擾，他們其實更加需要職場老師的指導。我們應該為90后員工配備專門的職業生涯導師，在員工感到迷茫缺失方向的時候給予指導，教會他們聰明地應對工作和生活的壓力，正確地選擇屬于自己的生活方式等。

篇（3）

“山寨”一詞在詞典中的含義是指在山林中設有防守柵欄的地方或者有寨子的山區村莊，用在武俠小說中則多指綠林好漢、流螢盜匪占山為王所設立的村寨，隱含有與朝廷分庭抗禮、獨霸一方的意思。最初被人在網絡上用來形容國內市場上價格低廉且廠商不明但是卻占據了一定市場份額的名牌仿制手機，隨后逐漸從原來的商業產品范疇擴展到諸多方面，包括略帶巧合的雷同，刻意模仿的惡搞，只要內容帶有一定娛樂元素，都會被放到網上，灌以“山寨”之名。一時間網絡追捧“山寨”成風，山寨文化在悄然間興起。

如今的山寨文化已經脫離了最初的含義，被新生代的網絡一族賦予新的意義?！吧秸幕贝淼氖浅绷?；是20歲族群的反叛標志；是在簡單復制下的不斷創新；是不屈從于即成習慣的挑戰和大膽嘗試。但是也有人一針見血的指出“山寨文化”就是吊在巨人的脖子上蕩秋千：如果用力得當就可以站在巨人的肩膀上眺望未來，但是如果用力不當則有可能將巨人勒死，玉石俱焚。這句話精確的點出了我國“山寨一族”目前所面臨的窘境。因為沒有了研發過程中所花費的巨額成本費用，簡單的抄襲和復制就可以帶來可觀的經濟效益，造成我國部分中小企業以“跟風”為企業宗旨，擾亂了正常的市場秩序，一旦“風頭”不對，這些“山寨企業”可以憑借著自身投資少、見效快、規模小的特點，抽身而退，罔顧消費者利益，游蕩在國家法律制度規范的邊緣。

山寨藥品的出現

山寨文化的涵蓋范圍之廣可能已經超出了很多人的想象，這是因為多數的“山寨產品”生產廠家奉行著“偷偷的進村，打槍的不要”的市場政策，悄無聲息地占據了市場，往往當消費者以略低于正品的價格買到“山寨產品”直至使用時，才猛然發現手中所拿的產品雖然外包裝如同正品的孿生兄弟一般，但是細看之下還是有差別的。如“雕牌”與“周住牌”、“娃哈哈”與“娃娃哈”、“回力”與“回刀”。只是因為山寨產品雖然質量較正品差些，但還勉強能用，所以大多數消費者還能夠哈哈大笑，自娛一回，下次小心購買就是了。

但是很快的，當人們發現“山寨文化”已經入侵醫藥行業，消費者即使在正規藥店也會買到“山寨版”非處方用藥時，一直抱持娛樂心態的大眾笑不出來了。2008年最為引人關注的三鹿奶粉事件還歷歷在目，幾塊錢一公斤的偽蛋白在頃刻間摧毀了一個價值幾十億的老牌企業，直至現在還有上百的患兒在忍受著偽蛋白帶來的病痛折磨。而新的健康安全問題又擺在了人們面前。

山寨藥品的特點

首先，山寨藥品的外包裝從顏色、設計、商標與正品及其相似，不容易區分。

其次，山寨藥品使用的是“消”、“食”、“健”等批準文號，而不是“國藥準字”，具有正規的生產廠家。

從以上兩點不難看出，山寨藥品雖然仿冒了非處方用藥的包裝，但是卻具有合法的身份。山寨藥品的生產廠商利用我國相關法律的空隙打出了藥品市場的球，借以謀取暴利。因為我國法律對于藥品的上市有著嚴格的監管制度，藥品的利潤空間也相對較小，而藥店出售“山寨”藥品的利潤卻可以高達100％。在如此高的利潤誘使下，難免會出現罔顧消費者身體健康的生產廠商和藥店，出售“山寨藥品”，貽誤消費者的治療時間。

所幸的是國家很快就對此類現象出臺了相關的整治辦法。國家食品藥品監督管理局于2008年12月17日下發《關于進一步規范藥品零售企業經營行為的通知》，明令禁止藥店繼續經營與藥品包裝相似、與藥品同名或者名稱相仿、宣傳功能主治的非藥品類產品。藥店在銷售藥品、食品時，均須向顧客出具一份詳細的產品檔案。

山寨藥品的反思

篇（4）

奧蘇貝爾說過，影響學習的最重要因素是學生已經知道些什么，我們應當根據學生原有的知識狀況去進行教學。數學課程不僅要考慮數學自身的特點，更應該遵循學生學習數學的心理規律，強調從學生已有的生活經驗出發……數學教學活動必須建立在學生認知發展水平和已有的知識經驗基礎之上。對現在的小學生來說，有許多知識并不是新的，因為在他們的生活中經常會遇到數學問題，就會積累很多的數學知識。要發揮課堂高效只有了解學生，更好地把握數學教學的起點，才能把“以學生為本”“以學生的發展為本”的理念落實在點點滴滴的教學行為之中。《面積和面積單位》的課堂片段：上課伊始，教師出示一個鏡框，復習周長及長度單位。師問同學們，如果給這個鏡框配上玻璃，需要多大的玻璃？這就是我們今天要來學習的新內容。（說完教師打算板書課題）生答老師，我知道！你說說（教師皺了皺眉）生（大聲）量出它的長和寬，乘起來算出面積是多少，就可以去配玻璃了。說完得意洋洋地坐下。師說長乘以寬也知道了，不錯，那是下節課我們要學習的內容，這節課我們先來認識面積。（教師淡漠地應付，轉身繼續板書課題：面積和面積單位。）什么是面積？面積單位又有哪些呢……（話沒有說完已經有許多學生舉起手，有學生還輕聲地說“我知道，我知道”。可教師無動于衷。）等學了這節課我們就知道了。這時大多數學生已經放下手，還有三四個人堅持在那兒舉著手，然而老師像沒看見一樣展開新課教學。《認識鐘表》教學片斷：師問小朋友們，平時你的一天是怎么度過的呢？生答起床――吃早飯――上學――上課……師出示教材中《小明的一天》（次序打亂）這是一位叫小明的小朋友一天的生活，請大家和同桌說一說小明這一天都干了什么？（生略）要想更準確地知道小明在什么時候做這六件事，我們該請誰幫忙呢？生：鐘表（師出示課題）猜猜看，你認為小明會在早晨什么時候起床？什么時候上學？生：7點起床，7點半上學，我平時就是這樣的。生：8點起床，9點上學。生：不行，8點起床太晚了，上學要遲到。我猜是6點半起床，8點上學。生：我猜是6點起床，7點半上學，因為小明的爸爸媽媽要上班，所以起床要早一點……師：大家說得都有道理，我們就按最后一位同學的意見，讓小明6時起床，還可以進行晨練，鍛煉身體，吃早餐后7時半上學，這樣可以嗎？（板書：6時7時半）師：下面請小朋友們從信封里找一找，看有沒有6時和7時半的鐘面。如果有，分別貼在起床和上學這兩幅圖的下面。（事先準備10個左右整時與半時的鐘面供學生選擇，同桌兩人合作）師：你是怎么看出這是6時的？（長針指著12，短針指著6，就是6時）師：長針和短針有名稱嗎？你們是怎么區別他們的？生：長針叫分針，短針叫時針，媽媽告訴我的。生：長長瘦瘦的是分針，矮矮胖胖的是時針。師：那7時半你們又是怎么看出來的呢？生：分針指著6，時針在7和8的中間。生：分針指著6，時針走過7不到8，因為我知道時針是這樣走的。同桌互指互讀，然后讓學生將這么多的鐘面分類。

綜觀這兩個片斷，折射出的是兩個教師的不同理念，不同的教學行為，體現的效果也是截然不同的。前者是假情假意的互動，面對學生已知的知識，教師還是熟視無睹，按照自己的預設我行我素。挫傷學生積極性等同于拋棄了真實、有效的課堂。后者是真正的課堂靈動。盡管教學對象是上學才幾個月的一年級學生，但里面的教學內容是非常典型的現實起點高于邏輯起點的一個范例。該教師尊重學生的發展需求，適當調高思維的梯度，引導學生各抒已見，引發學生思維的沖突。鼓勵學生大膽嘗試，通過觀點的交流和辯論，達成共識。使學習活動成為學生生活經驗的總結和升華。

二、用智慧創設情境，為有效課堂增添色彩

這里是一個圖片《數學課程標準》指出：數學教學要緊密聯系學生的生活實際，從學生的生活經驗和已有的知識出發，創設有趣的情境。在課標指導下，創設情境成為當前課堂教學一道亮麗的風景線。在我們對情境創設必要性和功效性達成共識的今天，老師們沒有真正讀懂情境創設的真諦，其行為現狀與理念境界差距頗大。因而，在公開課中經?？吹接猩贰帮L景”的情境。因創設不適當的情境而鬧出的笑話不少：如教學“排列”的時候，老師為了介紹社會通訊的方式，增強人與人之間的親情，舉例“寫信”：3個人相互通信，一共要寄多少封信？教師啟發：你們知道信是怎么寄的？一個學生站起來說“信是到銀行寄的”，話音沒完，一個同學就補充了“不對，信是寄給警察局的”。這些回答讓老師啼笑皆非。不適當的情境干擾了學生的思維，弱化了創設的價值。情境創設除了適當之外應該更真實些，也就是盡可能縮短學生與情境的距離，提高情境的“效”度。筆者參加教研活動，對比三下《位置與方向例4、5》，四下《位置與方向例1、2》兩個課例片段，說明自己的立意。三上《位置與方向例4、5》教學片段（一）：教師創設柯靈小學周圍建筑圖。

梯度練習一：

師：小朋友們，這是一幅柯靈小學周圍建筑圖，你能用剛學的八個方位詞，用（）在柯靈小學的（）面描述柯靈小學周圍的建筑物嗎？生：金都公寓在柯靈小學的北面。生：醫院在柯靈小學的東面。

生：世紀公寓在柯靈小學的西北面。

生：檔案管理局在柯靈小學的南面。

生：……

梯度練：

師：現在請你用凱悅大酒店在（）的（）面說一說這些建筑。此題思維梯度較高，需要學生換個角度，重選參照物。許久后，舉起了四五只小手。

生：凱悅大酒店在柯靈小學的西面。生：凱悅大酒店在檔案管理局的北面。（師糾錯）

生：凱悅大酒店在工廠的西面。（師糾錯）

梯度練習三：

師：請用（）在（）的（）面說一說建筑物。

此題的思維梯度更高，屬于完全開放題。由于受先前錯誤的影響，教室里一片寂靜。在老師的鼓勵下，有同學回答，但錯誤率較高。四下《位置與方向例1、2》教學片段（二）：教師創設了利用“藏寶圖”，尋找寶貝情境。

師：如果我告訴大家，老師把寶貝1號藏在了的東北方向，你現在能找到它嗎？

生：找不到。

師：看來把寶貝1號的方向簡單說在的東北方向是不夠準確的。同學們能想想辦法把寶貝1號的方向說準確嗎？（學生無法回答，教師引導用誰偏誰幾度來說）

師：大屏幕出現寶貝2號，你發現了什么？

生：寶貝2號在東北方向。

生：寶貝2號在東偏北30度這個位置上。

生：寶貝1號和寶貝2號在不同的位置上。師：我們還應該知道什么，才能確定它們的準確位置？老師把這兩個寶貝藏在這個大教室里，你能估計一下，這兩件寶貝在哪兒嗎？（這時，學生可來勁了。）

生：我猜寶貝1號在這里。師：先搞清楚方向?。ń處熖崾緦W生現實空間方位）

生：1號寶貝藏在東偏北30度，大約在這兒，拿起手指著。（所有同學的目光都順著他指的方向望去，被指位置的同學埋頭搜尋寶貝。）

生：是這個嗎？一張藏在抽屜里的廢紙。

師：不是。

生：找到了，一個信封。

師：那寶貝2號呢？學生又開始漫無目的地猜測。

師：寶貝2號的位置在哪兒？學生七嘴八舌地說。在老師的提示下，學生從距離1號寶貝2米處尋找。東偏北30度，距離1號寶貝2米左右。

生：用眼張望原來1號寶貝的位置，估計2米，跑到椅子邊。找到了！扯下信封給了老師。對比兩個創設了情境的教學片段，靜心思索，在都達到學習目標的同時，哪個情境留給學生印象更深刻？哪個更有利于培養學生的空間觀念和估計能力？哪個情境更有效？對于片斷一，筆者在本校三（1）班學生中做了一次對比實驗。這個班學生學過位置與方向不到一周。把被測學生分成兩個對比組（好中差能力層次均衡）。實驗A組：筆者把片斷（一）中9個建筑物圖按實際方位置于平地上。被測學生置身其中，按片斷一中三個梯度練習各說兩句。實驗B組：筆者把片斷（一）中9個建筑物方位圖投射在屏幕上，被測學生按三個梯度練習各說兩句話。實驗結果表明：實驗A組在梯度練習一中略遜實驗B組。而在梯度練、三中，實驗A組正確率明顯高于實驗B組。分析數據，發現隨著問題的復雜化，置于真實情境中更容易解決問題。

建構主義學習理論把真實情境創設看作是“意義建構”的必要前提，強調創設真實情境有利于知識遷移。只有在真實的學習情境中，學生才能切實弄明白知識的價值。如果僅僅對知識進行轉化，或者僅僅對真實生活場景給予簡單虛擬，就很有可能設置一些虛假的問題，從而消解學習情境應有的功能。讓真實的生活信息融入課堂教學，讓學生接觸生活實際，會進一步激發學生的興趣，拓寬學生的知識面，在培養學生分析、加工信息能力的同時，也培養和發展了學生解決數學問題的能力。

三、用智慧拾取材料，為有效課堂綻放光彩

課改幾年后，課堂慢慢地回歸理性，教師們更關注利用有效工具，提高課堂效率。一位新生代教師在組織《有余數的除法》一課時，借助小棒搭正方形引出余數，對成功教學起到關鍵性作用。筆者非常贊同此課用小棒認識余數問題。用小棒搭正方形來操作，最后出現多余不能再搭成一個正方形，這樣的具體材料讓學生直觀地經歷了“余數”的產生。另外也是一個數形結合較好的載體。如果用分面包，分香腸，那到最后要補充一句，不可以再分成一半等。而以后教分數的時又出現可以把一個面包分成二分之一、三分之一等等，前后沖突，給學生帶來不必要的誤解。所以這里的小棒是一個最佳的材料。合理利用材料，能讓課堂顯得更真實有效，對學生思維發展起到推波助瀾的作用。

《圓的周長》教學片斷一：教師讓學生準備了5角、1元硬幣和一個圓瓶蓋子以及相關的學習材料，如尺子、細繩等。

師：同學們，請發揮你們的創造性，小組合作測量圓的周長。（學生小組合作，教師巡回指導）師：誰來匯報一下你們組的測量經過？

生：我們組測量了1元硬幣。它的周長是8厘米，直徑是2.5厘米。方法是用一根繩子纏繞硬幣一圈，再用尺子量出繩子的長度就是圓的周長，直徑直接在硬幣上量。（邊演示邊匯報）

生：我們組測量了5角，我們是先在5角錢的邊上劃個點，把它放在尺上對準0開始滾，滾一圈后，小點在7厘米這個位置，我們就認為它的周長是6.5厘米，直徑我們是用尺直接測量是2厘米。

生：我們測量了圓瓶蓋子的周長……

師：其實，你們都應用了滾動法或繞圈法來測量圓的周長?，F在請你算一算，周長和直徑會有什么關系？

《圓的周長》教學片斷二：教師讓學生準備了1角、5角、1元硬幣和一個圓瓶蓋子以及相關的學習材料，如尺子、細繩等，自己向學生提供了一些存有圓形圖案的物件，還有若干個由軟布做成的相同的圓。

師：請同學們拿起手中的工具，選2個以上圓物體分別測量直徑和周長，把數據填在觀察記錄單上。（學生小組合作）

師：誰先來發表觀察記錄？可以說說實驗過程中碰到的困難。

篇（5）

中圖分類號：G610 文獻標識碼：B 文章編號：1671-489X(2012)22-0030-02

1 前言

眾所周知，在信息技術、網絡時代高速發展的當下，博客已被越來越多的人所擁戴，它作為一種“網絡日志”，以其獨特的及時性、豐富性、個性化和原創性等特點，吸引著大家。利用博客，人們可以自由表達思想、個性，還能夠極方便地與他人進行交流和共享資源，它成為現今信息時代的重要網絡交互媒體。

教育博客，作為博客的一種特殊類型，在教師中被廣泛使用。對于一線幼兒教師來說，教育博客已成為了工作的一部分，它不僅是幼兒教師知識建構、學習、反思以及交流的重要途徑，在這里可以分享自己的經驗，討論熱門幼教話題，還能與家長形成良好互動，促進家園聯系，可以作為一種有效的數字化教師成長檔案袋，被很多幼兒教師所喜愛。幼兒教師作為新時代的啟蒙教師，能夠勇敢嘗試，對于新產物接受和適應能力強。將教育博客引入幼兒教師的教育實踐，對于幼兒教師的專業化成長有著重要的意義和價值，是一種新型的促進幼兒教與發展的有效途徑。

2 教育博客有利于幼兒教師的專業發展

幼兒期作為成長的關鍵時期,是良好行為習慣培養的關鍵期。幼兒教育作為承前啟后的重要教育階段,對幼兒的成長起著決定性作用,所以，幼兒教育往往受到家長和社會的高度重視?；谌藗儗τ谟變航逃闹匾暬潭群托畔⒒瘯r代的需求，幼兒教師的專業素質也受到人們普遍的關注。家長們不僅僅看教師的文憑，還要看教師的專業基本功，其中就包括信息技術的運用。教育博客能夠利用它特有的便捷方式幫助幼兒教師提升自身的專業素質，對于促進整體幼教水平的提高有重要作用。

2.1 為幼兒教師創設學習、反思、交流的平臺

曾經有人這樣說過：“春蠶到死絲方盡，人至期頤亦不休。一息尚存須努力，留作青年好范疇?！弊鳛閱⒌嫌變盒闹堑挠變航處煟趯W校里學習的專業知識還遠遠不夠，在工作之余還應該不斷加強理論學習，不斷思考、積累經驗。這時可以通過教育博客平臺進行相互交流和學習。在博客開放、真誠、寬容的氛圍中，利用一些幼教專家的教育博客進行學習，學習一些新的理論知識，通過與訪客的互訪與交流的過程，激發出思維的火花，對于教師的專業成長有良好的促進作用。

其次，對于幼兒教師來說，每個活動過后總要進行教學反思，批判地考察自我的行為表現，從而不斷提高專業化水平。眾所周知，美國的著名教育心理學家波斯納提出了一個教師成長公式：經驗+反思=成長。他說：“如果一個教師只教書，僅僅滿足于獲得經驗而不對經驗進行深入思考，即使有20年的教學經驗，也許只是一年工作的20次重復，除非善于從經驗反思中吸取教益，否則就不可能有什么改進，永遠只能停留在一個新型教師的水準上?！睆倪@段話可以看出活動后的反思對幼兒教師成長的重要性。教育博客作為一種集文字、圖片、視頻、音頻等于一體的網絡平臺，為幼兒教師的教育行為反思提供了開創性的平臺，有利于教師與專家、教師與教師之間的交流與討論。隨著教育博客的日積月累，幼兒教師逐步形成自我反思的習慣和研究的態度。

2.2 為幼兒教師提供專業的教育資源共享平臺

互聯網是一個豐富的資源寶庫，可是如何更有針對性地利用對于自己而言更有專業價值的資源，確實不是一件容易的事。一個人的教育資源是有限的，一個人的視角也是有局限的。通過“平等、開放、共享”的教育博客，為教師之間構建分享與交流的平臺。幼兒教師可以在自己的教育博客中以文檔、圖片、聲音或視頻的形式來提供一些自己感興趣的信息，或是案例設計、兒童行為觀察記錄研究、教育心得，以及階段性總結、職業發展規劃等內容進行共享，方便讓其他教師快速高效地找到想要的資源。更為重要的是，通過教育博客載體，可以認識很多教育中志同道合的人，一起學習和進步。通過同行間的交流，可以分享其思想與經驗，從而彌補自己的不足，拓展自己的視野，不斷實現知識的轉化和創造。

2.3 提升幼兒教師運用現代化信息技術水平

現代化信息技術水平是當代幼兒教師必須掌握的教育技術，是一種必備技能，越來越被大家所重視。幼兒教師在進行教育博客的制作中會涉及電腦媒體使用的一些基本技術手段，如文字的處理、圖片的美化和視頻文件的上傳等，教師在不知不覺中學會了使用，如果遇到一些問題，也可以通過互相交流促進信息技術素養提升。其中值得一提的是，可以把自己制作的多媒體課件放在自己的教育博客上，和大家一起分享交流，一方面可以提高自己制作課件的水平，另一方面通過智慧的共享可以摩擦出更耀眼的火花。

3 教育博客為家園聯系開創新平臺

幼兒園教育離不開家園聯系，家庭是幼兒園重要的合作伙伴。因此，在教育幼兒的過程中，家園合作是非常重要和十分有必要的。孩子能夠茁壯成長，也是教師和家長的共同愿望。盡管如此，由于教師和家長之間教育觀念、思考角度不同，家園共育的關鍵在“溝通”二字。家園溝通的方式很多，如今經常利用的是面談、電話、家訪等方式，教育博客作為一種新的家園聯系方式受到了越來越多的年輕家長的支持，成為了一種新型的家園聯系平臺，進一步促進了幼兒教育的發展。

3.1 家長年輕化，開創教育博客與家長聯系的新平臺

時代在發展，教育在進步，如今的幼兒家長已不是從前只懂吃喝拉撒的低文化水平家長，而是信息時代下的新生代家長。他們知識面廣，對教育重視度高，還掌握了較高的信息技術能力，所以為了和當今時代的家長更好地溝通，已不能利用原始的手段和方法，而是利用互聯網為手段，特別是利用教育博客的功能，開創家園聯系的新篇章。例如，教師利用寫日志的方式，通過文字記錄幼兒在園的情況，并在情況允許的條件下配以圖片說明；家長利用空余時間上教師的教育博客了解孩子的在園情況，如有問題可以用評論的方式與教師取得溝通，效果還是很不錯的。

篇（6）

【中圖分類號】G620

新課程改革也對培育學生健全人格提出了要求，要求教師更新理念，充分發掘課程資源，找準活動載體，培養學生健全人格。培養健全人格應該從培養學生良好人際關系、自律意識、自信、堅強意志品質等方面入手。

一、巧用體育課堂游戲，培養學生交流互動、協作意識

1．1問題及成因

隨著學生人群中獨生子女、民工子女，單親子女所占比例的增加，學校對學生的人格教育面臨著更嚴峻的挑戰。在對我校的調查顯示：獨生子女、民工子女，單親子共占學生總人數近三成。這一群體的學生普遍容易出現自我封閉和人際溝通不良問題。人際沖突的加劇導致學生不喜歡和同伴交流。然而人際交往功能的缺失給學生帶來的直接的后果是：不合作，少言語，無安全、歸屬感。

缺少同伴互動交流，導致溝通技巧缺乏，是影響學生人際關系的主要因素。網絡虛擬交流代替現實交流，同伴之間家庭經濟地位懸殊，也是導致他們很難融入班集體重要因素。人際關系的不和諧會嚴重影響人格的健全發展，所以培養學生和諧的人際關系是培養健全人格的首要任務【2】。

1．2應對策略

我經常選取一些趣味性濃，每個學生都能輕松參與的游戲例如：“漁網捕魚”、“簡單橄欖球”、“喊數抱團”等。在這些游戲中不分男女，不分同學關系的親疏，不分成績好壞大家都積極參與到其中，相互鼓勵，相互幫助。因為有了這種輕松體育游戲做為載體，學生在集體互動中得到樂趣，找到了歸屬感。而正因為有了快樂的情感和歸屬感得到滿足，學生才會在以后的學習生活中有更多的溝通和交流。

我還在平時教學中選取一些需要同組成員發揮每個的優勢，共同努力才能完成的游戲。例如：“多人踩石過河”、“拼圖接力”、“等”在這些游戲中每個學生都以團隊主人的身份參與，為了完成共同的目標開展分工合作，每一個學生的作用發揮到極致。讓學生共同分享成功帶來的喜悅，進而培養學生團體意識，協作意識。

特別是在對游戲完成情況進行評價時，應該注重對學生參與度，學生的合作氛圍上來評價，而不應該注重游戲的結果。

二、活用體能拓展性訓練、對抗性比賽培養學生堅強意志

2．1問題及成因

現在的學生受學業壓力和興趣愛好的轉移導致學生實際參與體育鍛煉的時間減少，學生的意識品質很難得到磨礪。另外獨生子女在優裕的家庭環境下長大，應對挫折的情境不多，應對挫折能力弱。意志品質的薄弱導致學生心理承受能力差?！岸寡坎恕笔菍?0后、00后新生代的最好形容。所以對他們進行挫折教育，意志力的培養勢在必行。每年學生體能測試成績下降，學生怕體能測試情緒越來越嚴重都是學生意志薄弱的具體表現。

2．2應對策略

我們仔細想想，在體育課堂上利用體能訓練，讓學生去挑戰自己的極限，都是對學生意志力培養很好的途徑。我在體育課堂中每一個月會有兩節課的體能訓練，包括耐久跑、背人跑、“運傷員”、“推小車”、俯臥撐、等等，在課前，我們會集體喊口號“我堅強，我勇敢”、“我不是懦夫”，同學完成任務后我們還有自己的慶賀儀式集體武術表演，動作整齊，喊聲震天，相當氣勢。在這樣的氛圍下學生激起了挑戰困難，戰勝自我的勇氣。如果是教師也以和學生平等的身份參與到體能訓練中，更能激起學生完成任務的勇氣。但值得注意的是：體能訓練的量安排要循序漸進的，運動量和強度是學生通過努力能達到的。內容安排是多樣化的，不會讓學生感到枯燥乏味。這樣既能保障你的體能訓練讓學生能真正在一節課內完成不影響正常的教學秩序，又能達到磨礪學生意志的目的。

對抗性比賽也是一種培養學生挑戰自我的教育手段。我會在平時的教學中安排一些容易開展的對抗性比賽，例如“籃球三對三斗牛”、“十人拔河比賽”等。在對抗性比賽中學生會在體能透支的情況下，比意志，比智慧，不但體能得到提高，而且學生的意志，水平也能得到相應提高。

三、建立個人成長記錄袋，培養學生的自律意識；學生特長展示課，培養學生自信、向上人格

3．1問題及成因

在以前的教學中我遇到過這樣的問題：學生對體能訓練課剛開始還覺得有點新鮮感，但到下節課的時候學生的投入激情就退下去了。胖的學生一聽到長跑就愁眉苦臉。小個子同學也怕籃球比賽。高個子怕出現這種問題的原因有很多，學生沒有成就感，看不到自身的進步，進而失去信心這是其中之一。自信不足主要在于學生沒有成功的體驗。在平常體育教學中，由于個體差異，學生在體育技能水平差。同學之間橫向比較不利于學生培養學生自信。

3．2應對策略

培養學生的自信在于讓學生能看到自己的的進步，在于讓學生在挑戰自我過程中能體會到自己的樂趣。在始業教育的時候我就為每一個學生建立一個成長記錄袋，每一個學生針對自己的弱項制定提高計劃，針對自己的特長制定計劃如何更加突出。在這個記錄袋中學生將任務量化到每一天，將目標落實到每一周。每兩個月有老師對學生目標達成情的測試。在我班有一個體形偏胖的學生在開學初就制定了一個減肥瘦身計劃，每天都安排了有氧長跑，計劃每一月在基數2圈上增加一圈。并且自己找了一個監督員，在完成任務后都有簽字。這些都將記錄到成長個人成長記錄檔案袋內，這些都做為學生評價的依據。真正做到了學生的過程評價與終結性評價相結合。大大提高了學生的自律意識。

四、結論

學生人格的培養離不開自信，自律意識的培養，離不開堅強意志的培養，離不開良好人際關系的培養。體育課堂正好給學生人格磨礪的提供了一個真實的舞臺。體育教師是學生人格培育的引路人，是學生成長的伙伴。

參考文獻

篇（7）

二、教師專業素養較高

教師的語音素養較好，幾個老師有著良好的語音面貌。純正的發音會影響學生。因為學生會在無形中，潛移默化地、有意無意地模仿英語老師的語音、語調，一旦形成，很難較正，這也是語言學習的自然規律。促進了他們的強烈求知欲的培養，促進學生主動的學習，起到事半功倍的效果。這方面幾個老師倒做得較好，如劉琦老師。教師的形象與人格素質較高。形象素質并不是說教師要“貌若天仙”，但一定要落落大方，和藹可親，平易近人，在學生的心目中起模范和表率作用。而教師的教態自如和給學生的親和力，無疑對培養學生的學習英語的興趣，起到了良好的促進作用。如梁玲老師利用自己流利的英語結合手勢創設情境。

三、書寫規范

好的板書給人賞心悅目的感覺，能樹立老師在學生心中的形象，課堂教學的藝術離不開具體生動、富有表達力的語言，離不開基于扎實的專業知識又經不斷錘煉出來的教學組織能力也離不開直觀、形象的優秀板書。我們的板書直接影響到學生的書寫能力，因為學生的模仿能力很強，如果我們示范的不到位的話，學生們學的也可能不到位。精心設計的板書，能使學生賞心悅目，興趣盎然，活化知識，對知識加深理解，加深記憶，是提高學生非智力因素的重要手段。這方面官志梅老師做得較好，書寫也漂亮。而且課堂結構也比較合理。

四、？創設了情境：

教學中幾位老師都注重創設情境，激發學生的興趣，使學生在情景中掌握一定的英語基礎知識和聽、說、讀、寫技能?形成一定的綜合語言運用能力，如梁玲老師在教單詞是自己利用老師語言優勢，邊做動作，邊用英語創設相關的情景，讓學生很快投入到學習中去，劉琦老師教學單詞時也讓學生表演老創設相關的情景，真正達到了課伊始，趣亦生的良好效果。

五、目標達成度較高

幾位老師教學時采用多種教學手段，傳授知識與培養能力相結合，注重學生聽說讀寫能力的培養，注重語法的訓練，完成了教學目標，教學重難點突出。

五、建議

1、優化課堂結構，讓課堂的每個環節用時合理，使整節課和諧發展，不要出現頭重腳輕等現象。

2、把課堂換給學生，實施有效的合作學習、落實自主的探究學習、掌握合理的傳授學習，讓學生正真成為學習的主人，教師正真成為合作者，引導者。讓學生在積極的情感體驗中主動的快樂學習，敢于直舒己見，敢于質疑問難，敢于標新立異，在知識、能力各方面得到不同方位的全面發展。把握好講授與自主學習的關系，尋找課程改革和傳統教學的中間地帶。

3、加強學生句型的操練，提高英語表達能力，正真使語言應用和中考相結合，尋找語言教學和中考的中間地帶，培養說英語的同時，提高他們應試的能力。

教研組長評課發言稿（二）

教研組是落實學校教學工作計劃、開展教學研究、提高教師教學水平的最基本、最重要的基地。開展形式多樣的教研活動有力于調動組內老師參與教研組活動的積極性，更有利于提高教師自身素質。在新的學期，我們高年級語文教研組準備從以下幾方面來扎實開展教研活動。

一、轉變思想

常聽有的老師這樣說：“搞教研，我哪里有時間，新課都教不完呢？”還有的老師說：“我們這些教書匠能研出名堂來，還要那些專家干嘛？”其實，這些教師是為了教研而教研，把教研當作展示的窗口，當作作秀的手段，平時沒有認真發現現實教育中的問題，而是熱衷于搞大課題。我們現在提倡“問題教研”。加深老師們對教研的正確認識，理解教研是要發揮我們的群體智慧，去研究我們所面對的共同問題，在交流中產生更多解決問題的策略，而并非空洞地、不著邊際的談一些大理論、大框架。同時提倡“務實教研”，使老師們認識到我們一線教師的“教研”，應該是一種“草根”式的教研，是要“研以致用”，而并非要研究出多么高深的理論成果，根本不需要走過場，哪怕大家在平時的閑談中也可以進行教研。

二、理論基礎

教研是在一定理論指導下的實踐性研究，如果缺少先進理念的引領，就可能導致低水平的重復，甚至平庸化。所以，除了鼓勵教師多讀書之外，組長可采用以下兩種較實際的引領方式：一是從著名刊物或互聯網上收集專家、名師的教學課例、教育思想和錄像資料，和組內教師共同學習，這樣雖沒法當面得到專家指導，但也不失為獲得專業支持的一種好方法。二是邀請本地區的“名師”指導語文組的工作，如聽課評課，指導課題研究等等。

三、集體備課

新課程理念提倡合作，不僅是指學生的學習方式，還應是教師的教研方式。發揮團隊精神，發揮每個教師的特長，互相取長補短，群策群力，增強教師之間的合作關系，使每個教師的個人優勢被整合為集體的智慧。

具體做法是這樣的：教研組每人主備一至兩個單元，就這個單元的內容進行細致、深入地備課。每周教研組活動時，按單元由負責主備的老師先講解自己所備單元的整體思考和每課的重難點、教學設計以及教具準備等，其他老師邊聽邊做詳細的記錄，然后全組老師共同商議，制定出一份比較完善的教案。接下來就是個性修改，每位老師根據個人教學風格及本班學情，對集體備課教案進行再創造，使之成為一份適合個人特色和本班教學的個性化的教案。最后，在集中教研組集體智慧與使用本人個性化教學策略后，效果如何，要及時反思，做好后記，交流總結得失。

我覺得讓每位老師集中精力備好一至兩個單元的課，提高了每位老師的備課質量，也減輕了老師的負擔，節省了時間，讓每位老師有更多的時間投入到課堂教學中；充分發揮了教研組“群研智慧”，做到了資源共享。

三、聽課評課

授課、說課、聽課、評課是學校教研的常規工作，也是學校的日常教研工作。但是很多時候我們聽完一節課，教研往往只停留在淺層次的上課、聽課、評課、經驗總結方面，始終是“就課論課”的形式，而沒有指向教學實踐中的具體問題，每一次的教研也沒有一個明確的主題，這樣的教研猶如缺乏靈魂的軀殼，顯得蒼白無力。我們的集體評課要求以一個個鮮活的課堂教學范例為載體，通過對課例的點評和分析，共同提煉出老師們平日教學中的問題和困惑，再合作設計突破的方案并從教學實踐中得到驗證，從而提升教研質量。

具體做法是這樣的：我們高語組每學期召開一至兩次的校級教學研討活動，可以與課例大教研活動合并，為老師們集體評課提供了平臺。然后組織由下至上的集體評課，即先由各教研組交流評議，再以宣講或“沙龍”等形式組織全體語文老師集中評課，為老師們集體評課創設對話、民主的研討氛圍。另外，在集體評課的過程中，要求人人參與，都要發表自己對本節課的看法。相信集體評課定能聚合老師們的視野，提出并解決了共同關注的教學問題，幫助老師找到了教學研究的方向。有人說：“教師之間的廣泛交流是提高教學能力最有效的方式”。老師們在具有濃厚研究氛圍的集體討論中時常迸發出教學靈感，還有的從交流中受到啟發，找出解決問題的辦法，這就加快了老師教研能力提升的速度。另外，每一次集體評課就是一次寶貴的學習，教師與教師之間的互動、溝通、分享，會促使老師們用開放的心態彼此發現、彼此欣賞、彼此接納，促進了教師間的團結。

四、專題研討：

間周進行一次專題討論，組長安排本組教師輪流做中心發言人，中心發言人要提前設計好本次教研活動的主題，要求主題有針對性，能夠解決教學的實際問題。大小話題不限，必須是值得探討的，否則失去意義。

首先由中心發言人把自己的問題及對問題的想法向大家說明，然后大家輪流發表自己對這一問題的想法，最后形成具體有效的教學思想，這是集體智慧的展現。并且由中心發言人記錄，最后整理成文作為教學成果展現。

相互聽課，評課，交流教案、教學經驗，專題研討，這些應是教研活動中的一些常規做法，通過聽課，相互提高，通過評課，取長補短；通過交流，探索創新。在教研活動中，我們要經常性地組織這樣的活動，提高競爭意識，培養事業心和責任感，特別是向一些“名師“學習，可以啟發我們探索教育發展的路子。追求創新的方向，提高自己的教學水平，由表及里，引發我們內心深處的科研興趣。

教研組長評課發言稿（三）

今天，我參加了區教研室組織的語文教研組長論壇。本次論壇在首南一小舉行，是對上一階段教研組實績考核的延續。由于今年才接手語文教研組工作，而論壇的內容又是09、10學年的教研組開展情況和成績匯報。所以昨天下班從學校搬來了厚厚一大疊資料、檔案，準備論壇發言稿，制作ppt幻燈片，一直弄到凌晨1點才睡覺。

我們茅山小學語文教研組一直以教學質量為生命線，堅持發展學生的思維、培養學生語文素養為根本任務，教育教學成績穩中有升。現將近兩年我們教研組開展的工作分四大塊簡單地向大家介紹一下：

一、加強業務學習，進一步更新教育教學理念。

1、為教師搭建學習的平臺，積極學習新課程。

我們教研組切實認真組織教師開展了校本培訓工作，20**學年的第一學期我們組織了教師一起學習薛法根老師的《“有效課堂”的有限思考》，又認真學習了沈大安的《淺說略讀課文教學》。第二學期在教導處的組織下，語文教師一起學習了特級教師錢正權的《跟年輕朋友聊“聽課”》，研究了蔡林森“先學后教，當堂訓練”的教學模式；還組織研究了由鮑丹丹老師執教的、薛法根老師點評的課堂實錄《我為你驕傲》。

20**學年的第一學期我們學習了王崧舟老師的《古詩教學的價值取向和實踐智慧》，并且針對作文教學難的問題，組織全體語文教師共同學習20**年11月出版的《小學語文教師》里的《教好“教材里的作文”》。第二學期集中學習了薛法根《低年級閱讀教學怎么教？》，并且探討了《如何確定適當的教學目標》。

在這些活動中，我們每位教師都認真地做好記錄，相信這樣不斷地學習肯定能提高我們的認識，并積極投入教學實踐當中。

2、積極鼓勵教師外出參加培訓學習，不斷轉變教師的教學理念。

本著“多學、常思考”的宗旨，近兩年來我們教研組語文老師積極參加區里組織的學科培訓，主要是聽課、評課、講座等。我們還積極參加區教研室、進修學校組織教師到市外進行學習和聽課活動。選派優秀教師參加省、市、區級“領雁工程”培訓。在學校領導的重視和安排下，四位老師分別在海曙小學和華泰小學脫產培訓6周時間。在這6周的時間里，他們在名校聽課、上課、參加教研組活動、感受名校濃濃的教研氣息。相信通過學習，定能給我們補充新鮮的血液。

二、重視校內教研活動，促進教師專業成長。

（一）集體學習，深入了解教材。

每學期我們都會進行集體性的學習活動。集體性學習的魅力就在于可以引發我們自身參與者智慧的碰撞，可以相互學習，取長補短，也可以給與其他的老師以思考。我們教研組的理念是一人優秀只能代表個體，整體上去了，那我們的教學質量就會得到更大的提升。

（二）團結協作，不斷進取，開展教研教改公開課。

（1）第一學期除了學校安排的一般性教研組活動之外，我們還對文言文教學和略讀教學進行了重點的研討和學習。教研活動的形式是“集體備課---課堂實踐----集體修改----再次實踐”。我們有幸請來了華茂外國語學校的鄭小強老師給我們的老師進行上課、聽課指導。這次教研活動我們吳樂燕老師上了公開課：《伯牙絕弦》，這也是我們這學期所要研討的重點課文。課后，鄭小強老師對這節課進行了點評，并對如何理解教材，怎樣把握教學目標作了具體的分析。

（2）第二學期我們有幸請來了區教研員方老師和趙老師來校指導。通過課堂教學展示，讓兩位教研員從我們日常的課堂教育教學中找出我們的不足之處，以此對癥下藥，給我們今后的課堂教學帶來一劑良方。兩位老師柳靜君老師和吳樂燕老師分別上了兩堂公開課：《荷葉圓圓》和《自己的花是讓別人看的》。再次與華茂外國語學校的鄭小強老師一起探討了文言文課文的教學策略與方法，收到了良好的效果。

2、20**學年我們進行了8次課堂教學實踐活動。

（1）第一學期10月份與海曙小學的聯誼活動，海曙小學的姚桂琴老師執教的四年級《長城》，令人耳目一新；我們學校的吳樂燕老師執教的《桂花雨》，教學過程由扶到放，體現了新的教學理念。

（2）11月份與華泰小學的聯誼活動，華泰小學的徐福丹老師執教的《普羅米修斯》，朗讀指導和寫法的滲入把握得非常有度；我們學校柳靜君老師執教的四年級的《頤和園》，受到了同來聽課的華泰小學老師的肯定。

（3）第二學期4月進行了三次公開課的教研活動，第一次是柳靜君老師給我們帶來的《數星星的孩子》。評課活動中，老師們對低年級學生的識字能力和教師如何開展有效的識字教學提出了許多寶貴的意見和建議。第二次是兩位外出學習的老師回校上公開匯報課。一位是到海曙小學學習的朱小妹老師，她上了《畫家和牧童》；另一位是到華泰小學學習的陳海峰老師，她上了《觸摸春天》。從她們的課堂展示中，我們感受到了名校的課堂教學風采，也感受到了兩位老師通過學習，自身得到了一定的提高。第三次是與海曙小學的老師進行教學聯誼活動。我們學校的柳靜君老師執教的《數星星的孩子》，受到海小老師的一致好評；海小的李翔老師給我們帶來了一節《三個兒子》，讓我們再一次的感受到海曙小學良好的課堂教學過程，體會到我們的孩子們的潛力是也是無窮的，只要你關于開發。

（4）5月份與華泰小學進行了“同課異構”活動。華泰小學的鐘媛媛老師和我們學校的徐燕萍老師共同上了《紀昌學射》這篇課文。兩位老師精彩的課堂教學展示，讓我們既看到了不同的教學設計所帶來的不同的效果，也意識到了我們與華泰小學的理念差距。在課后的評課活動中，大家都感覺到受益匪淺。

（5）6月份，我們學校的柳靜君老師參加了鎮教輔室組織的“新生代”教師選拔活動。雖然最后只進了復賽而沒有得到參加區里的比賽的機會，但我們從這次準備中看到了差距，不僅僅是一個人的，而是整個語文教研組的差距。

通過這些公開課，展現了我們在課改過程中的點點進步，也感到了自身的不足，相應的也就增加了見識，提高了認識水平，這也給我們以后的工作指明了方向，以便于在以后的工作中改進和提高。

（三）積極組織集體備課，共同探討一起成長。

近兩年我們組織了十幾次集體備課，在活動中，大家都能積極地參與，發表各自的觀點，有些教師還制作了PPT,并對課的設計提出了大膽而富有創新的想法，結合課件的形式一起出現，收到了比較好的效果。通過集體備課確實為我們的成長提供了空間，大家積極參與、共同探討，發揮了集體的智慧?？梢哉f，集體備課已經成了我們教研組固定的教研活動了，因為這里是群策群力最好的展示平臺。

三、積極開展好語文競賽活動，激發學生的學習興趣。

兩學年我們教研組積極組織了一到六年級的語文競賽，讓孩子在競賽中獲得成功的喜悅。重視學生個性的發展。學?！霸滤]稿”制度大大地增加了學生參加作文比賽的機會，提高了學生寫作能力，為學校校報《小星星報》和校刊《紫云英》提供了充足的習作數量。低年級講故事比賽、拼音過關比賽，中高年級古詩詞競賽、現場作文比賽，豐富了學生學習生活，激發了學生學習的興趣。另外，語文教師積極輔導學生寫作，并到各級各類報刊雜志上投稿。組織學生參加各級各類征文比賽，也獲得了一些成績。如孫惠妹、姜錦錦同學分別獲得了《我是90后》征文比賽全國級二等獎和優秀獎，兩位指導老師朱維潔老師和吳樂燕老師還被評為“優秀指導老師”。朱小妹老師指導的學生在“我和你”征文比賽中獲得鼓勵獎。相信這樣的競賽能更好地調動學生學習的積極性，激發學習的競爭意識，形成一個你追我趕的競爭氛圍。

四、加強青年教師的培養，鼓勵參加區里的比賽。

篇（8）

這位樂壇“新生代”，正以不可思議的方式，制造著驚奇。

成為“跳房子”主唱

田原挺漂亮，但更引人注目的是她眉宇間淡淡的嘲弄，以及言詞中閃爍的智慧，讓你感覺不到她的實際年齡而視 之為一位很有思想的女性。

1985年3月，田原出生在武漢漢口一個普通市民家庭，她的母親有一個教子觀：既然生下了孩子，就應該擔負起養育孩子的責任，更應該尊重孩子的選擇，而不應該要求回報以滿足自身的虛榮心和攀比心，以致她到七一中學上初中時，即具備了一定的英語讀寫能力和鋼琴彈奏基礎。

在七一中學，田原是學校的“三朵花”之一。她記憶力強，背英語單詞多，經常到同濟醫科大學參加“英語角”活動，能看世界文學名著英文改寫本，還用英文創作歌詞，崇尚歐美搖滾音樂。由于她偏愛文科，學校組織專門班為其補習理科，到了初三即升入優級班。2000年7月，她又以優異成績考入湖北省重點高中--武漢市二中。

一個偶然的機會，田原參加了一個吉他培訓班，在這個培訓班上，她認識了教過她三節吉他課程的李濤。李濤是“跳房子”樂隊的組建者之一，武漢搖滾樂的中流砥柱?！疤孔印睒逢犛?000年6月成立，所做的音樂很另類，并不被主流樂隊體系接納。2001年5月，這個樂隊的主唱出國離隊，行事奇特的田原被選為主唱，并負責專輯歌詞創作。

“那時，我是一只在一個軌道上定時出現的鴨子，在某個游樂場，那里有人來來往往，有人會偶爾停下來在旁邊看一看，也有人會停下來玩這個游戲。我還是一樣定時在軌道上出現，我還在想著自己有多大的機率會被打中，我還在絞盡腦汁地計算著，我還在抱怨在不停的運動之中這太難計算，我還在看著前面一只鴨子掉色的尾巴，我還在聽著無數莫名其妙的聲音……”田原在回憶那段經歷時說，“我一點準備都沒有，我還陷于一種恍惚的狀態，我就那樣被打中了。我覺得我還沒準備好，我覺得我還沒有經歷足夠的磨難和失望，我甚至覺得我還沒有開始為我已經達到的這個愿望奮斗，這一切就都成型了?！?/p>

樂隊用了一個月時間錄制首張專輯。一個月里，田原和她的伙伴們白天睡覺，晚上工作。田原抱著一種嘗試的心情寫完了旋律，寫完了全部的英文歌詞，也把它們唱了出來。她說：“我就好像在原來聽過的東西里游泳，那些花花綠綠的印著歌詞的紙張都發瘋般地聚在一起，打著轉，最后都變成液體了，而我就在那種顏色怪異的液體里游著，不停地嗆水，吞進一個個字母，然后把它們吐出來，吐到我的紙上。一切都是那樣神奇?！?/p>

一些熟悉田原的人說：“不能把她當成一般的孩子來看，她在兩歲多的時候智商就達到了160?！?/p>

亮相國際音樂節

就這樣，田原成為“跳房子”所在的北京摩登天空有限公司的一名簽約藝人。

摩登天空有限公司創立于1997年12月，是目前中國最大規模的新音樂獨立唱片公司，下設多家分公司，領域橫跨音樂、影像與平面設計等，曾成功地推出常寬、姜昕、“蜜月組合”等大牌明星。

聲稱“要做最酷的音樂”的摩登天空有限公司總經理沈黎暉在見到田原時說：“這是一個多么不一樣的女孩，差不多5分鐘之后就讓人感覺到一種與眾不同的氣質，她在任何一個地方都是很特別的，她的特質無法被取代。”

2002年6月，應瑞典政府邀請，田原代表“跳房子”樂隊并作為中國青年的唯一代表參加了“Global City,Clobal Youth”國際音樂節。這是跳房子樂隊首次公演，田原一共演出三場，其獨特的音樂魅力和脫俗的舞臺表現征服了所有在場觀眾。瑞典公主Victoria在演出后接見了她，對其音樂才能表示了肯定，并與她合影留念。

在此次音樂節期間，田原還在瑞典斯德哥爾摩拍攝了首張專輯中的同名主打歌曲“Awishful way”的Music Video。該歌曲全部場景為當地地鐵站。之所以如此，按照田原的說法是，“我太喜歡地鐵了。如果有人給我提供床和淋浴的設備，我都可以住在里面……有那種期待奇跡發生的感覺?！?/p>

鑒于田原在國際音樂節上的表現，2002年8月，英國最大的電視臺channe14，派員專程趕赴北京對她進行專訪。其目的是想向英國和歐洲介紹"跳房子"樂隊，并通過田原展現中國新一代年輕人的文化思維。攝制組跟拍了田原一天的工作過程：試唱、拍照、接受媒體采訪……隨后又對其進行了訪談，話題涉及到文學、音樂以及東西方文化差異，試圖從田原身上找到一種中國年輕人的共性，但是田原卻強調：“中國年輕人是非常不一樣的，你會找到這樣的，那樣的無數種，有很大差距?！?/p>

負責此次采訪的是英國著名作家兼電視記者Marcel Theroux，他表示非常喜歡田原的音樂，覺得“她擁有一個可愛的嗓音，非常深情和憂郁。”并說，“我覺得她的音樂很動人，敏感。我感到很驚訝，她如此年輕，卻有一種成熟的憂傷，也許是她所擁有的藝術感覺，因而敏感?！盡arcel Theroux也承認田原17歲的年齡與她的音樂所傳達出的情感，兩者有很大差別，他解釋說：“藝術家經常在作品中加進一些很不一樣的東西。我想她可能把她自己最隱秘的一部分東西放進了音樂中。”

大受棉棉推崇

2002年10月，“跳房子”樂隊首張專輯《Awish ful way》終于“浮出水面”。這張專輯收錄了10首原創歌曲，其中有簡約的專輯同名曲“A wishful way”、潮濕的“soldier”、酸澀的“when I think of you"，以及曾收錄于《摩登天空4》并大獲好評的“Animal Fazenda”。在這張專輯中，田原以慵懶性感的唱腔演繹著年輕人對現實生活的以及對夢幻世界的追求、向往，再配以清澈的木吉他伴奏，讓人從骨子里產生一種震顫。

與之同步，推出的還有田原的首部長篇小說《斑馬森林》，使這位17歲的高中女生更是蒙上一種奇幻色彩。

《斑馬森林》于2002年6月寫作完畢，講述的是幾個絕不相同但相互關聯的故事，一個故事主人公的夢境就是另一個故事里主人公的現實，如此循環，夢境的非現實性與現實生活交錯。但是，在每個環境、氣氛、情節都截然不同的故事之上，都有一個主題：“講述生活的可能性。”

對這種“可能性”，田原解釋為：“主人公總以某種形式存在，有時活著，有時死了，也可能是娃娃，甚至動物，但他們總是存在著，他們想過一種與現在不同的生活，但沒有辦法把各種可能織在一起，人只能活在一種可能性之中，只能老老實實把這種可能性過完?！睂懽?，對田原來說，不是想告訴別人什么，她只是試圖把她的很多想法放到文字里，更確切地說，她是在描述畫面，《斑馬森林》從一開始就是畫面?！拔抑皇窃噲D描述在我腦子里閃現的各種畫面，也許有的時候并不是那么成功，但這畢竟是一種嘗試?！?/p>

17歲的高中女生田原備受著名作家棉棉贊賞，在長篇小說《斑馬森林》及英文唱片《A wislif ut Dday》剛剛出版一個星期，即被棉棉推薦給了法國L'OLIVIER出版社。這家出版社的資深文學編輯稱田原的作品為“一個真正作家的聲音，一個神奇的世界，一個夢想者的寫作?！泵廾捱€將田原的音樂介紹給世界排名第一的DJ Paul Oarenfold, Pall Oarenfold在聽了田原的音樂的第二天即表示：“我相信這個女孩會成為一個Big Star。我會MIX其中一首歌，我會COVER它。我會推出這樣一個新歌手，我還可能會邀請像辛妮?奧康娜這樣的歌手來唱她的歌，我會告訴全世界這是最好的中國新女孩。這以后，她可以賺很多錢?！?/p>

獲得大學“準入證”

2003年3月，田原再次成為焦點人物--在2001年度中國搖滾總評獎中，與“中國搖滾教父”崔健一同獲得“最佳藝人獎”；其長篇小說《斑馬森林》繁體字中文版在臺灣全面上市......

然而，就在田原勢頭正勁時，一條田原休學做歌手的消息卻在網上盛傳。針對這一錯誤的消息，田原在媒體上發表聲明澄清事實。

武漢二中的一位負責人說，外表酷酷的田原，事實上個性并不張揚。在學校里，她和其他同學一樣，安靜地學習，沒有多少人知道她能作詞、唱歌、出書。她之所以能給周圍的人以及外界一個大驚嘆，是因為她對這些愛好的投入自上初中一年級時就開始了。

有關休學做歌手的傳聞，田原認為人們只不過是將她作為一個另類學生撞擊現行教育制度的例子。她說：“前一段時間是暫時到外地配合公司做宣傳，并非停止學習，考大學是我的責任。父母對我付出如此之多,我不會讓他們失望?！?/p>

之后，田原停止外面的一切活動，安心復習備考，期間，她通過了北大藝術系的專業考試，被允許高考成績降低50分錄取。后來又參加北京語言大學提前招生考試，以過硬的成績被該學校錄取。目前田原已放棄北大，因為她覺得有很多的事要做，如聽音樂、看書、做第二張新專輯。

[田原檔案]

姓名：田原

生日：1985年3月30日

身高：165cm

體重：48公斤j

血型：A

星座：牧羊座

出生地：武漢

篇（9）

2012年3月18日，北京新世界女子百貨二樓，全國第一家會員制女子書館——雨楓書館·崇文館正在開展第101期“書女”沙龍活動。這天請來的“書女”嘉賓是“80后”新生代女作家柏邦妮。柏邦妮剛落座，一群秀外慧中的“書女”便紛紛搶過話筒連珠炮似的發問：“請問愛情和愛有什么區別?”“請問娛樂與快樂是什么關系?”柏邦妮娓娓作答。

看著眼前活躍的場面，記者與坐在身旁的女子攀談起來，聽她如數家珍地講述女子書館給她和姐妹們的生活帶來的變化。她就是女子書館的創辦人許春宇。

許春宇自小就有一個夢，夢想著有一所專門屬于女子的書館，可以讓她和一群愛書的女人品書談書。2006年下半年，經歷了母親被誤診為癌癥的虛驚后，她陷入人生低谷——情緒浮躁、精神壓抑、孤單落寞。這使她又想起了年輕時的夢，她決心去實現自己理想中的生活。于是，“讓腳步停留、讓心行走，給愛書的女子營造心靈驛站”的全國第一家女性主題閱讀館——“雨楓書館”于2007年誕生了。

許春宇采取借閱加銷售的形式，將目標讀者定位于25歲～45歲的知識女性。她認為：處于這個年齡段的女性和她一樣，面臨很多諸如學業、工作、感情、婚姻等方面的問題，大家在一起，通過讀書和交流，用書中的智慧去排解困難，從容應對生活中的節點，相互取暖，這樣便不覺孤單。

剛開始，去書館里讀書的人并不多，許春宇便成為女子書館的第一個試讀者。坐在自己設計的紫色窗簾和沙發旁，讀丹麥哲學家克爾凱郭爾的《孤獨人格》，讀梁漱溟的《人生與人心》。說來奇怪，通過看書，她浮躁的心竟變得如一潭碧綠的水，寧靜了；對愛情、婚姻與家庭的看法也有了本質上的升華。她成了女子書屋的第一個受益者。

孩子的教育一直是許春宇很重視的課題。通過廣泛涉獵國學、文學、經管、家教類圖書，日積月累，許春宇從書中悟出了許多有益的家庭教育方法。有一次，她發現家里的垃圾袋里有碗的碎片，便問女兒是不是把碗打碎了，女兒說不知道。許春宇看出女兒在撒謊，但沒有點破。她把德國作家、教育家萊內爾·埃爾林格的童話書《謊言長著紅耳朵》給了女兒，讓她讀。女兒讀著讀著，悟出來了：“媽媽，紅耳朵遲早會被人發現的。碗是我不小心打破的，前幾天我撒了謊，今后我不會了。”

萊內爾·埃爾林格主張父母要把孩子當客人相處，跟孩子平等交談，讓孩子學會自己思考，而不是對他們的行為進行批評。許春宇在家庭教育中也采用這種方法，充分尊重孩子的天性。得益于許春宇的熏陶，如今，12歲的女兒通過閱讀偵探、科幻、人文等小說，已嘗試寫童話故事、詩歌和小說了。許春宇把女兒寫的童話《激光的由來》遞給記者看，但見故事曲折生動，情節跌宕起伏。故事梗概是講人類早期有個羽族部落，一戶人家因生了各有一只翅膀的黑白雙胞胎兄弟，被部落視為怪物，扔到一座大森林里。兄弟倆長大后想飛到外面的世界去，于是，黑翅膀的哥哥為成全弟弟，把翅膀讓給了弟弟，自己死了。弟弟飛回羽族部落后被譽為英雄，得到了愛情，享受了一切，但弟弟并不快樂。他拼命讀書排解郁悶，通過讀書，他頓悟哥哥并沒有死去，哥哥的血液、翅膀、心靈都在他身上延續。于是，弟弟飛到最高空，最后成了激光，與哥哥在天上永生。

我不是“萬事通”，書讀多了自然明理了

許春宇將書館的書分成“女人寫的書”、“女人需要看的書”和“寫給女人的書”三大類。為了選好書，許春宇找了很多愛讀書的朋友、編輯、作家等，組成了選書委員會團隊，讓大家從各自擅長的領域，按不同類別，定期討論和推薦一些精品書，然后根據會員的借閱次數擬定排行榜。每到一批新書，許春宇和她的團隊帶頭試讀，并寫下書評和言簡意賅的“書語簿”，再進行推廣。從書館借書的會員，要為自己看過的書打分，被大多數會員評定為“垃圾書”的圖書，將永遠從書館“消失”。

2007年，曾經有人向書館推薦過于丹的《論語心得》，許春宇承認這是一本好書。但讀了李澤厚的《論語今讀》以后，她認為這兩本書雖都是從現代人的視角解讀《論語》，但側重點不同。于丹著重的是讀了《論語》后的心得體會，李澤厚則嚴格按照文獻資料記載，對《論語》原文進行盡可能精確的譯注和哲學闡述。兩者比較起來，后者更方便女性讀者接近原著。于是，許春宇最終將《論語今讀》上架。

因為許春宇讀的書多，會員自然而然地把她當成參謀，而許春宇在解答問題時，自己的價值得以體現，也從中獲得了快樂。

2008年母親節那天，一名女子來女子書館辦了一張會員卡。臨走時，見她滿腹心事的樣子，許春宇把剛寫的“書語簿”卡片《保持微笑是一種修養》送給了她。兩年后，這位會員出國了，她給許春宇發來電子郵件：“那段時間我剛做母親，家庭也經受著情感危機，工作、生活如一團亂麻。是你的那段贈言讓我振作起來：‘生活并沒有拖欠我們任何東西，所以沒有必要總苦著臉。應對生活充滿感激，至少它給了我們生命，給了我們生存的空間。’從那以后，我始終保持著微笑。是你讓我明白了，微笑是對生活的一種態度，跟貧富、地位、處境沒有必然的聯系。謝謝你送給我最好的療傷禮物!”

會員英子是書館的?？?，但她每次來都是給孩子借書。一天，英子向許春宇報怨，說孩子不好好學習、貪玩。許春宇問她：“晚上孩子學習時，你在干什么?”英子說自己在看電視。“這就是你不對，晚上你應該與孩子一起看書學習!”不久，英子又來了，千恩萬謝：“你的方法還真靈，孩子現在學習上主動多了。看來，榜樣的力量真是神奇?！痹S春宇趁熱打鐵，把自己的教子經驗傳給英子。她說：“小孩子在9歲前就要建立愛好閱讀的習慣。6歲前，小孩子只讀繪本和簡單的文字，小學一年級以后就要讓孩子讀200頁以上的書，待孩子四年級時就會自己主動找書讀。這時家長可以幫助孩子選一些大部頭的書吸引孩子的興趣，如《哈利·波特》這樣的書，以后孩子再讀大部頭的書就不會發憷了。”英子回去后復制許春宇的經驗，如今她的孩子也能看大部頭的書了。每逢書館舉辦活動，她都帶著孩子來參加，一起感受這里的讀書氛圍。通過讀書，英子的修養、品位都得到提高，姐妹們夸她是名副其實的“書女”。

許春宇每年要看一百多本書，涉獵面比較廣。所以，會員有家庭、心理、美容問題都愿意與她嘮嗑。

一名打扮得花枝招展的年輕女孩走進雨楓書館·清華館，駐足一看：“我還以為是一家美容館呢!”許春宇對她說：“我們提供的是類似于美容院一樣的心靈美容服務?！笨吹金^內由白色的木雕花門隔成的一間間雅致的“書軒”，她問許春宇有沒有時裝搭配方面的書。許春宇見她一身衣服面料雖然很考究，但顏色太雜，紅、黃、藍均有，很不協調，便拿出一本Nina所著《我的時尚穿搭規則》推薦她讀，并委婉地說：“如果你把衣服的顏色減少一種，再配一個和衣服顏色同色系的小坤包，那就氣場十足了?！?/p>

第二天，那女孩特意來到書館：“許姐，你看看我今天這身打扮怎么樣?”哇，韓國版超長T恤配上緊身褲，時尚活潑，與昨日判若兩人。女孩對許春宇說：“謝謝你的推薦。”見她神采奕奕的樣子，許春宇覺得辦書館的初衷達到了：只有內外兼修的女人，美才是永恒的。

一位會員戀愛了，可是她總覺得男友愛她愛得不夠，常?？简災杏?。許春宇對她說：“愛是什么?它就像銀行的存款。有人存了點兒就取，一下就用完了，需要再積蓄愛才能接著取。但有一種人是越存越有錢，越愛越有愛，因為他有再生愛的能力，像愛的N次方，愛養育了內心。你既然選擇了對方，就要學會包容，不必斤斤計較?！蹦俏粫T說：“許姐，你怎么是萬事通，什么都懂?！痹S春宇笑答：“我哪有那么大的能耐，不過是借用名家的話而已。書讀多了，自然就明理了?！眮矸窒戆?，

眉目舒展了眼神澄澈了

許春宇的雨楓書館靠口碑吸引了越來越多的會員，規模也由以前的一個館發展到清華館、崇文館、比如館三個館。女士們在喧鬧的大街上滿足了自己的購物欲后，再到這寧靜的港灣歇歇腳，讓心靈的塵埃得到滌蕩，精神得到升華。

在女子書館，經?？吹竭@樣的情形：女子進來時腳步沉重、心事重重，抽出一本書，坐在寧靜的空間看上一會兒，眉目慢慢舒展了，眼神變得澄澈了，離去時腳步也變得輕快了。

2011年，許春宇曾接待過一位經常在女子書館看書、后來去了上海的會員。她趁到北京轉機短暫停留的幾個小時，專程來看望她以前的“情人”。原來，她在北京工作時，遇到一個愛故意找碴的老板，致使她心情郁悶，她便送給自己一份禮物——書館的會員卡，她把書館當“情人”，每周無論多忙，都來與“情人”約會，讓“情人”給她“美容療傷”。書看多了，她的心態平和了，也能從容面對各種刁難與指責了。這次“故地重游”，就是因了一份牽掛與懷念，重溫在此品書的曼妙。

許春宇認為，女子不僅要讀書，而且要學會“談書”，與他人分享心得，分享是讀書的更高境界，分享是集合眾人的智慧，收獲會更大，提升會更快。為此，她給每個會員建立了閱讀檔案，根據會員的口味，每逢周末或節假日，她盡量為她們多提供一些分享的機會，并以常年堅持舉辦讀書會、吟詩賽、筆會旅行、“書女”電影等豐富多彩的分享活動為特色，把“書女”們緊緊地擰在一起，使“書女”們通過這友誼的紐帶，“談”出快樂、“談”出自信、“談”出品位。

許春宇最得意的一次書館活動策劃是2010年的“臺灣往事——外省臺灣人紀錄片展映”活動。這次影展是外省臺灣人協會首次赴內地交流，許春宇憑著她的誠摯邀請到導演來書館與讀者互動。那些天，女子書館里三層外三層擠滿人，連走廊上也是人，會員們津津有味地觀看從臺灣甄選來的首次進入內地的N部紀錄片，都稱自己真happy(快樂，開心)，足不出戶就全面了解了臺灣的風土人情、地域文化。

定期請大作家到女子書館與會員互動、給會員簽名也是許春宇活動策劃的亮點。會員阿萍特別喜歡看周國平的書，可現實生活中他是什么范兒，阿萍沒見過，很遺憾。2010年金秋，當許春宇把周國平請到女子書館做客時，阿萍興奮得眼睛都“直”了。她抓住這難得的機會，連連“考”問周國平，內容涉及戀愛、情感、兩性心理、家庭婚姻等，那天，她第一個得到周國平的簽名。

許春宇說，讀書多了，容顏自然改變。許多時候，有些看過的書籍會成為過眼云煙，不復記憶，其實它們的影響是潛在的，在氣質里、在談吐上、在胸襟的無涯，當然，更顯露在生活和文字中。

前不久，女子書館組織會員踏春旅游。旅途中，許春宇組織會員玩一些與時尚、烹飪、星座、塔羅牌之類有關的好玩的東西，并借此開展詩歌大賽?！皶眰円贿呝p花一邊作詩，不僅長了見識，也從中學到了知識，收獲了友誼。旅游結束，一首首鮮活靈動的詩歌脫穎而出。經過激烈的角逐，最后有30位“書女”的作品分獲一、二、三等獎。

篇（10）

第一件：規范專項基金的周二例會

每周二，上海市慈善基金會的理事長工作例會時間。如果您有機會來上海市制造局路88號看看我們的工作例會，您一定會覺得基金會是一個充滿了活力的地方――您想啊，那么多的老同志，他們曾經是這個城市各個領域的專業管理者，對各個行業的情況都非常精通；如今，在基金會，他們又把多年積累的管理智慧發揮在慈善事業上，他們總是滔滔不絕說出無數個“金點子”。

還有基金會里的年輕一輩，他們都是從事慈善的專業人士，無論是勸募、救助、宣傳、管理，他們也都是行家里手，跟他們一起討論，總會迸發出意想不到的思想火花。

早上9時，我跟老朋友們又見面了。這次例會我們要討論專項基金的管理工作。

我一直都覺得，慈善要得到公眾的信任，贏得社會美譽，必須要有制度化的規范管理。目前，我們基金會已經有了100多個專項基金，這些基金的管理狀況又怎么樣呢?

去年6月，我們成立了一個專項基金管理工作小組。到今年3月，這個小組清理了專項基金，整理裝訂好專項基金臺賬12冊，共有專項基金117個。

半年多的時間里，工作小組從檔案室、募捐部、救助部等部門翻閱了大量資料，從中收集專項基金資料，再編制專項基金基本信息，明確變動情況，形成專項基金管理匯總表。工作小組在清理過程中發現，由于年代久遠，人員調動，專項基金的文史資料不夠完整，一些基金已經用完了，但名稱卻還未從專項基金的管理目錄上刪除，非常有必要重新整理規范。

例會上，工作小組提交了一份工作報告，供大家討論。目前，專項基金的管理究竟還存在哪些問題呢?例會討論非常熱烈，大家認為主要問題包括：有的專項基金缺少原始資料；管理制度不完善，雖然有專項基金管理辦法實施細則，但沒有嚴格執行：專項基金信息網還不夠健全和穩定。

針對這些問題，我們該怎么辦?“百家爭鳴”式的討論又開始了。大家比較集中的觀點是：以前專項基金管理不夠規范的，現在要盡可能規范，特別是簽訂捐贈協議時要規范；募捐部、救助部和專項基金管理小組要相互配合，共同做好專項基金管理工作；找出1－2個手續不全的大基金進行分析，研究規范管理的新措施。

我們還有一個設想，建好專項基金的信息查詢系統。今后，捐贈人可以隨時通過網絡查詢專項基金的使用狀況，這種“透明度”是捐贈人特別需要的。此外，在審計部門對專項基金的設立、使用情況進行審計的時候，基金會要主動提供資料，配合審計。并每年要向捐贈者反饋基金使用情況，進行溝通。

總之，大家都認為，13年來，慈善基金會一點點長大，逐步得到社會更多的認可，社會認同是慈善基金會的生命線。為此，我們必須竭盡全力提高自律度和誠信度，我們的工作一定要規范化和制度化。但只有制度還是不夠的，而要把種種規范和制度滲透到工作的細節當中，它們不能只是停留在紙上和口頭上，而是要落實在我們的行動中。

而這樣的共識，是無數個暢所欲言的周二例會帶給大家的?；饡耐蕚兌及鸦饡敵勺约旱募遥枷矚g在周二例會上貢獻思想，這真讓人高興。

第二件：“唯愛天使基金”有“紅娘”

1個半小時的例會討論很快就結束了。接下來，我又參加了一個專項基金的成立儀式。這個基金叫“唯愛天使基金”。

大家都知道，醫護人員短缺是目前世界各國普遍存在的問題。如果上海人口按照1800萬計算，那么，社區衛_生服務中心應該配置3600－5400名全科醫師。但是，目前上海經過規范化培訓的全科醫師僅有84名，經過崗位培訓后取得全科醫師資格證書的僅有1457名，距離目標還有很大差距，全科醫學人才的短缺已經成為制約社區衛生服務進一步發展的瓶頸。

“唯愛天使基金”就是要獎勵資助那些考入國家重點大學醫學院本科生中品學兼優、家庭經濟困難的學生完成學業；鼓勵本科畢業后直升研究生繼續深造，學習國家最需要的醫學專業；鼓勵本科生畢業后到西部、到市郊基層醫療單位工作；鼓勵護理專業畢業生奔赴護理崗位，提高醫護比例；獎勵資助上海市全科醫師規范化培養項目，促進社區服務中心的內涵建設。

這個基金今年資助200名在讀學生，并每年增加100名，直至500名，鼓勵他們畢業后到西部、到基層、到護理崗位，資助金額從1200元到5000元不等。同時，每年資助200名參加全科醫師規范化培養的學員，資助金額從3000元到4000元。能成立這樣一個專項基金，真是一件讓人高興的事。

我覺得，有必要告訴大家這個基金的捐贈者――他們是一群年輕的創業者，都受過高等教育，從事著尖端的高科技工作。從目前的經濟實力來看，他們都還不是“大戶”。但是，30多家這樣的“新生代企業”聯合起來捐贈一個專項基金，那卻是意味著，每個企業不用捐出太多，就可以讓這個專項基金持續發展，這也改變了過去常見的“大戶承包”的捐贈方式。

這些年輕的企業能夠主動承擔起“企業公民”的責任，還要感謝一位牽線搭橋的“紅娘”――這個“紅娘”就是長寧區的科委主任杜建英。

那30多個熱心慈善的年輕人在創業的過程中，都曾得到杜建英的熱情幫助，他們都想感謝她。杜建英卻說，不要感謝我個人，還是感謝為大家提供了發展機遇的社會吧，不如都盡一點“企業公民”的社會責任，成立一個慈善基金。于是，通過這位“紅娘”，30多家企業很快就同上海市慈善基金會達成意向，“唯愛天使基金”就這么成立了。

我很高興，正是有了許許多多杜建英這樣的熱心“紅娘”，我們的捐贈者才找到慈善基金會，也讓慈善基金會找到捐贈者。非常感謝所有曾經為慈善事業牽線搭橋的“紅娘”。

第三件：全覆蓋的慈善醫療卡

一上午的時間很快就過去了。下午3時，在徐匯區康健社區衛生服務中心，我參加了慈善醫療卡的發放儀式。

從2001年起，上海市慈善基金會就啟動了“慈善醫療幫困卡”這個慈善項目。設立這個項目，是為了配合上海市城鎮職工基本醫療保險制度的順利實施，幫助部分沒有享受到城鎮醫療保險、家境貧困的市民得到基本的慈善醫療救助。

每個得到“慈善醫療幫困卡”的人，一年救助500元。今年，市慈善基金會為了讓慈善救助更好地成為政府救助政策的補充，對60歲以上，沒有任何醫療保障的城鎮低保老人實施慈善醫療救助全覆蓋。截至目前，上海市慈善基金會已累計發放慈善醫療卡18萬多張，資助金額達到9100多萬元。

上海市衛生系統非常支持這個慈善項目，全市19個區縣的200多家社區衛生服務中心都設立了慈善醫療定點門診部，持有慈善醫療卡的救助對象都可以就近就醫。而且，“慈善醫療卡”的實際“含金量”很高。因為衛生部門要求各個定點門診部都加大了減免力度，不僅免收診察費，對就診的有關服務類收費減免60％，一張500元的慈善醫療卡實際的價值要達到八九百元。

值得一提的是，今年，在市民政、醫保、衛生、財政等部門的支持下，依托社區衛生服務中心，以及醫保計算機網絡系統，在各個定點門診部，那些持有“慈善醫療卡”的老人可以像使用醫保卡一樣“刷”卡就醫。這就大大節約了就診和醫療費用結算的時間。

那天，在康健社區衛生服務中心，我看見領了慈善醫療卡的老人們刷卡就醫，他們都樂呵呵的，我真替他們高興。我時常想，我們的慈善事業就好比天下雨的時候，為那些無處躲雨的人“撐起一把傘”，讓貧困的群體多一些安全感，那真是讓人開心。

篇（11）

 

一、引言及文獻綜述

 

20世紀90年代以來，從數學大發展中孕育出來的信息技術爆發式地前進，智能移動終端、互聯網、大數據、云計算等眾多新技術日新月異，借助商業機構演繹出當前的高科技形態，帶領人類步入“互聯網+”數字時代。雖然當前各種新興技術層出不窮，但他們都有一個本質特點，就是數字化。金融業的本質是信息數據，保險的基礎是大數定理，保險業經營的核心是基于數據的預測，無論是產品研發定價還是各類風險模型的制定都需要以數據為依托。因此，“互聯網+”的發展與保險經營有天然的相容性，其對保險業的最終影響之一就是改善保險業核心的數據分析預測的方法，優化數據預測所針對的基礎風險數據，從而有能力為客戶提供更加優質的產品，并最終給保險業的業務發展模式帶來巨大沖擊。

 

從西方國家互聯網保險的發展來看，主要有以下兩種模式：第一種是B2C模式，互聯網保險B2C模式又可以劃分為保險公司網站、第三方保險超市網站及互聯網金融超市三種形式。第二種是B2B模式。B2B模式又可分為互聯網風險市場和互聯網風險拍賣兩種不同形式，前者使不同國家和地區間的商業伙伴能夠不受地域、國別限制，共同分擔風險，而后者就是大型公司或其他社會機構通過互聯網把自身的風險“拍賣”給保險公司(高雷和楊愛軍，2010;李紅坤等，2014)。相較于傳統的保險營銷模式，網絡營銷不受時間和空間的限制，能夠挖掘和吸引更多的潛在客戶，并為消費者提供更為全面的信息，從而維護消費者對保險產品和條款的知情權(陳棟、張俊巖，2011)。有學者研究發現，互聯網對傳統保險營銷渠道產生了替代效應，但在減少營銷渠道對保險企業資產規模的限制和促進投保人從該渠道獲取全面信息方面，則對傳統營銷渠道有所改善，并且這種替代效應會受到保險公司網絡營銷布局等因素的干擾(李瓊等，2015)。

 

然而，不可否認的是，互聯網的發展和網絡保險的興起也給保險行業帶來了新的挑戰。有學者提出，互聯網保險對包括保險合同在內的保險立法提出了新的需求，必然影響到保險合同制度規則的重新構建和適用(賈林青，2014)。在移動互聯網時代，保險消費者更注重保險服務，尤其是售后服務，優質服務有助于自助消費的移動保險網銷發展。因此，移動互聯網保險營銷必須創新服務模式，以客戶需求為中心，提供多種增值服務(唐金成、李亞茹，2015)。另外一個值得重視的問題是，目前我國互聯網用戶的結構特征與互聯網保險潛在消費群體特征并不匹配，我國互聯網用戶中26%為19歲以下的青少年，31.2%為20—29歲的在校生或者剛參加工作的年輕人，這兩個年齡段的人群保險購買意識及購買力較低。普遍較低的網民收入水平也制約了互聯網保險的發展，我國月收入低于3000元/月的互聯網用戶高達71.4%，其中有34.1%的人群月收入甚至在1000元以下，具有實際保險購買力的網民占總網民的比例太低。學生是目前我國互聯網用戶中的最大群體(占比25.5%)，而沒有收入來源的他們基本不具備購買保險的經濟能力(唐金成和韋紅鮮，2014)。除此之外，互聯網時代網絡保險發展所引致的風險管控問題和相關保險業務的監管問題都還有待進一步完善(羅艷君，2013;李瓊、吳興剛，2015)。

 

隨著互聯網金融的興起和迅速發展，借助網絡渠道進行保險銷售或者將保險產品與其他金融產品進行在線捆綁銷售已經成為當前金融服務發展的新趨勢，根據互聯網的技術和數據優勢來調整和創新保險營銷模式，這對于提升保險服務效率和提高保險公司市場競爭力無疑具有重大的現實意義。

 

二、“互聯網+”與保險營銷環節的契合分析

 

保險的營銷過程可以大體分為“觸及客戶”、“連接客戶”、“贏得客戶”三個基本環節。在傳統的保險營銷模式中，銷售渠道除保險公司自有銷售團隊外，均是采用各種形式的保險中介來完成。由于保險市場信息不對稱，保險中介公司在客戶和保險公司之間充當媒介作用，同時通過規模經濟降低協調成本，從而為客戶和保險公司帶來經濟價值。在“互聯網+”背景下，保險營銷是通過構建“數據產生”、“數據采集和傳輸”、“數據處理應用”三大基礎環節及其良性循環來替代這個流程。其中，“數據產生環節”對應傳統營銷的“觸及客戶”，“數據采集和傳輸環節”對應傳統營銷的“連接客戶”，“數據處理應用環節”則對應了傳統營銷中的“贏得客戶”(見圖1)?！盎ヂ摼W+”技術與保險營銷的融合，在這三個環節得到具體的體現。

 

(一)“互聯網+”的“數據產生”與保險營銷“觸及客戶”環節的契合

 

傳統營銷中的“觸及客戶”，主要是通過公司人員來完成。而保險公司想要通過數據“觸及客戶”，分析預測用戶或者標的物，用戶的行為或標的物的行為狀態的數據化是最基本條件，移動智能終端則滿足了這一條件。以移動智能終端為代表的科技創新在“觸及客戶”的環節，對保險營銷的最重要貢獻就是為保險公司與客戶“面對面”交流的實現，提供了讓客戶“隨時隨地開口說話”的可能性。

 

移動設備、智能穿戴、智能家居、車聯網等新技術通過將客戶行為完整的數據化，成為客戶的“耳朵和嘴”。他們通過自身攜帶的各類傳感器檢測客戶的行為習慣并記錄。同時，各大公司也提供網站、APP等平臺到各個設備上，供客戶方便地體驗和使用，客戶在使用過程中相當于主動提供了自身的想法、喜好等數據。這種主動和被動的數據化客戶，實現了讓客戶可以從不同地點時時檢索與發送信息，直接提升了客戶“表達自己想法”的能力，公司可以接收到客戶最直接的回應。保證公司在保險營銷過程的每個階段減少成本并增加與客戶的直接接觸?；诖隧椉夹g，保險公司可以方便地為客戶提供更多高效定制化的服務。

 

就目前的實踐來說，利用互聯網大數據“觸及客戶”做得最成功的當屬運費保險業務。保險公司通過與電商進行深度合作，利用電商的后臺數據處理系統來分析消費者的購物行為，在一筆交易即將完成、進入到付款環節時，電商的后臺系統會自動向消費者推送一個是否購買運費保險的選項，如果消費者愿意購買運費保險，只需要點擊確認便可以完成整個購買流程，這一過程可以通過電腦、智能手機、平板等各種與互聯網連接的智能終端設備完成。在傳統的保險營銷過程中，保險公司往往是利用保險人來觸及客戶(在壽險營銷中這一特點最為明顯)，保險人或者通過銀行等渠道尋找潛在的客戶群體，或者直接采用陌生拜訪的方式來接觸客戶，無論采用哪種營銷方式，最后的成功率都很低，即使最后達成購買意向，保險公司也需要向人支付高比例的費。與傳統保險營銷模式不同的是，互聯網時代保險公司可以利用大數據對客戶網絡消費習慣和消費行為進行分析后再精準定位他們的保險需求。例如在運費險的營銷模式中，保險公司先是利用大數據發現消費者的網購行為，然后第一時間針對消費者網購過程中面臨的潛在風險提供相應的保險服務。保險公司完全是利用大數據的分析和處理結果來準確定位潛在客戶，同時利用電商平臺來完成最后的產品銷售，在此過程中，“消費者網購”這一數據的產生是保險公司與潛在客戶接觸的基本前提。隨著網絡消費的不斷壯大和大數據技術挖掘水平的提升，保險公司通過對社會公眾網絡消費行為的大數據分析，可以了解每一位網絡消費者的購物習慣、收入水平、風險偏好、身體健康狀況、工作性質、日常面臨的主要風險因素等各類信息，根據上述信息可以為不同風險群體的公眾推送相應的保險產品及服務。這種互聯網銷售模式通過提供針對性的保險服務，滿足客戶需求，讓保險公司回歸到自身產品力的提升，變被動觸及客戶為主動吸引客戶到來，可以大大地提高公司本身資源利用效率，同時獲取大量有價值的精準客戶，成為適應目前社會主流的高端銷售模式。當前，新生代中產階級更加注重產品質量，整體社會各行各業正在由重營銷輕產品到產品與營銷并重的方向轉變，即使是淘商微商等前沿電子商家，這兩年也同樣是大批倒閉，而真正存活下來且做大做強的，無一不是產品本身可以號召到大量客戶，以“吸引客戶自己來”取代“用力拉客戶來”。因此，考慮到人身保險領域傳統的營銷模式觸及客戶的人力資源浪費率較高，且人身保險領域的客戶具有很高的附加價值，需要保險公司長期維護，預計在壽險、健康險和意外險產品等人身保險產品的銷售過程中，通過互聯網大數據產生來定位和接觸客戶的吸引客戶新模式將會逐步取代直接上門拜訪的傳統客戶接觸模式。另外，類似于運費險這類直接由于互聯網交易或者應用而產生的新險種，未來預計也將跳過傳統的客戶接觸模式，保險公司將直接利用互聯網使用中產生的大數據來定位潛在的客戶群體。

 

(二)“互聯網+”的“數據采集和傳輸”與保險營銷“連接客戶”環節的契合

 

“觸及客戶”后，就需要跟客戶進行溝通互動，產生“連接”。以移動互聯網為代表的通信技術作為中間的數據采集和傳輸的通道，將公司和客戶的即時信息互相傳遞，成為保險公司與客戶溝通的平臺?；ヂ摼W與移動終端合力實現了公司與客戶的“面對面交流”，深刻改變傳統的公司與客戶的溝通互動模式。目前4G、4.5G、位置導航等通信技術的商用，從文字、照片、音頻、視頻到客戶位置、身體行為狀態，所有的信息數據都能實現及時高效的傳輸，公司與客戶的溝通將更加簡單、更加快捷，而公司和客戶想互相傳達的信息也將更加全面直觀高效。

 

移動互聯網讓客戶以最高效的速度與保險公司產生連接，省去客戶的麻煩，客戶享受到優質高效的服務，自然跟保險公司的連接更緊密。同時高效地連接客戶可以讓保險公司短時間聚集大量客戶，整個模式大量節省了中間環節的人財物成本，從而使保險產品的價格本身大幅下降，更加惠民，低廉價格又促進銷售，形成良性的正面流動。目前保險公司利用“互聯網+”的數據采集和傳輸來與客戶進行交流和溝通方面目前越來越受到業內的重視，國內各家保險公司都設立了自己的網站，而且絕大部分網站都設有服務熱線為客戶提品咨詢服務，隨時為消費者解決保險產品購買中遇到的各種疑難問題。不過當前保險公司并不是為所有的保險產品都提供在線客服咨詢服務，以平安保險公司為例，該公司只針對車險這類相對標準化，而且單筆成交額相對較大的保險產品提供在線咨詢服務(客戶可以利用公司網站上的網絡通信軟件來實現與在線客服人員的實時交流，但其他的保險產品類型，如養老保險、醫療保險、意外保險、健康保險、企業財產保險等，由于不同的保險金額對應不同的保險費，而且最低繳費金額最低只有幾十元甚至幾元，保險公司或是出于節省人力成本的考慮暫未提供在線咨詢服務。事實上，隨著互聯網大數據的挖掘與應用，未來保險公司可以對客戶進行精準定位推送產品，針對高端客戶或者單筆成交金額較大的產品類型，保險公司的專業人員提供在線咨詢服務還是很有必要的，而且這也可能成為未來保險行業市場競爭的一種有效手段。隨著80后、90后這批已經習慣使用網絡進行購物和消費的群體成長為社會的中堅力量，未來社會公眾對網絡保險銷售模式的接受程度也會越來越高，到時候像養老保險、醫療保險和意外保險、健康保險等人身保險產品也有望摒棄傳統的客戶交流模式，保險公司的營銷員可以充分利用互聯網平臺與客戶進行實時交流。因此，在可以預見的將來，利用“互聯網+”的“數據采集和傳輸”來與客戶進行交流的模式將實現兩極分化，即在標準化的保險產品銷售中，將有可能會在一個相對較短的時間內對傳統營銷模式中的連接客戶環節形成替代，形成自動化或半自動化的銷售流程;而針對人身保險這類非標準化的保險產品，利用互聯網與客戶進行交流和溝通的模式對傳統營銷模式的替代將會是一個相對較長的過程，短期內將以人與“互聯網+”融合協作的模式為主。

 

(三)“互聯網+”的“數據處理應用”與保險營銷“贏得客戶”環節的契合

 

客戶的想法需求傳遞到保險公司后，保險公司需要即時優質地回應客戶的想法和需求，才能贏得客戶。保險公司如何“開口回應”，則需要依靠數據處理應用。全方位大量的數據采集并傳輸到公司之后，必須進行高效率的處理應用，才能有效地回應客戶。這些客戶數據的規模、復雜性都是前所未有。因此，針對大體量數據分析處理的大數據理論，以及為實現大數據理論進入應用層面的云計算技術，二者相輔相成，發揮了關鍵作用。這兩大類新興的數據分析處理技術保證了大量用戶數據到達公司后可以得到有效利用，實現針對客戶的評估、預測以及動態定價，保證了高效地回應客戶需求。同時，在對客戶數據的深度利用過程中，保險公司將潛移默化地強化以客戶為中心的理念。數據處理應用的環節讓保險公司可以“開口回應”，形成了與客戶有效的互動循環，活化了整個數字保險營銷模式，幫助公司贏得客戶?！∫云嚤ｋU為例，在傳統的營銷模式中，保險公司通過營銷員來接觸客戶，同時利用發放問卷調查表的形式來了解客戶的駕駛習慣、往年的事故發生情況及索賠記錄等信息，保險公司再根據上述信息來評估車主的風險，進而計算車險保費。由于保險營銷員對于客戶單方面所提供的信息真實性難以進行核實(或者核實的成本過高)，導致大部分客戶為了獲得保險公司的優惠費率而瞞報事故發生率和索賠記錄，以及美化自己的駕車行為。這使得本應該對有不良記錄的客戶收取更高費率的保險公司，由于客戶的瞞報行為而不得不收取比公平保險費率更低的保險費，而原本有良好記錄的車主只能以高于市場公平價格的方式購買保險服務①。更有甚者，部分車險客戶會利用虛假的事故信息與保險理賠員和4S店的維修人員一起合謀欺詐，以騙取保險公司的賠款。這種由于信息不對稱引致的逆向選擇行為和道德風險導致保險公司車險業務的賠付率居高不下，并且對整個保險公司的盈利預期產生了不良影響，更重要的是讓客戶產生不滿，與保險公司的溝通形成惡性循環，產生對立，導致保險公司在盈利與客服方面兩難，保證盈利會導致客戶缺乏黏性，注重客服又導致保險公司盈利不穩。然而，隨著車聯網技術的應用，汽車保險市場上的信息不對稱問題將得到極其有效的解決。在車聯網技術下，所有車輛均可以利用傳感器、GPS、RFID、攝像頭圖像處理等裝置完成自身環境狀態的信息采集工作，然后通過互聯網技術，將所有車輛的信息匯總到服務器，服務器再對每一臺車輛的行車信息(包括實習車速、駕駛員信息、駕駛習慣、事故記錄等)進行分析和處理，每一臺車的信息均對應一個被保險車主，因此保險公司可以根據這些信息為每一位車主設定一個公平的保險費率。由于所有與車主行車相關的信息保險公司都可以從車聯網信息平臺獲取，因此車聯網技術的應用使得車主無法再對保險公司隱瞞自己的不良記錄信息，也無法再通過瞞報事故和索賠記錄的方式來獲取保費優惠?？梢灶A見的是，隨著車聯網技術的日益完善，未來汽車保險領域完全可以實現互聯網銷售對傳統銷售模式的完全替代，通過構建車聯網信息平臺，今后保險公司可以利用大數據對每一個車主的保險費進行單獨定價。那些具有不良記錄的車主必須支付更高的保險費才能獲得相應的保險服務，從而迫使他們改善自己的駕駛習慣以降低投保成本;有良好投保記錄的車主將會獲得更公平的保險費，使得他們可以花更少的錢但卻獲得與以前一樣的服務，這對那些誠信守法的車主形成了一種正向激勵，有利于吸引更多的優質客戶來購買本公司的產品。因此，至少在汽車保險這一領域，“互聯網+”的“數據處理應用”與傳統保險營銷中的“贏得客戶”環節預計在不久的將來會形成完全的替代關系。但在醫療保險、健康保險、企業財產保險這類涉及個人或者企業私密信息的保險領域，由于信息保密或者目前受法律保護而不能公開，短時間內難以利用大數據對上述領域的投保人進行優劣區分。如果未來國家允許個人的醫療、健康等涉及個人隱私的信息向保險公司這類經營實體公開，那么對存在嚴重道德風險和逆向選擇行為的醫療保險來說，無疑是一個重大的利好消息，不過就目前的法律環境來說這將會是一個極其漫長的過程，現階段上述保險產品的銷售保險公司只能采用傳統的營銷模式來贏得客戶。

 

三、“互聯網+”對保險營銷模式的影響

 

近年來，我國傳統銷售渠道保費增速大幅下降，甚至出現了負增長(見圖2)，因此保險市場急需運用“互聯網+”為保險行業提供新的營銷渠道和增長動力。據統計，2011—2014年間我國互聯網渠道保費規模提升了26倍，已經成為拉動保費增長的一個重要因素。雖然目前保險業保費規模仍以傳統營銷渠道為主，但從發展方向看，“互聯網+”對保險營銷的影響是趨勢性的，它們各自分工，交匯融合，對保險營銷模式將產生深刻影響。

 

(一)“互聯網+”確立了“完全以客戶為中心” 的經營理念

 

“完全以客戶為中心”是較“以產品為中心”和“以客戶為中心”的更高階段，即更關注客戶結果和需求，并由此量身定制產品和服務?！盎ヂ摼W+”背景下，保險公司經營的流程將會簡化，保險營銷已不限于一個賣保單的平臺，其更大的功能則是通過其先天的信息收集和分析優勢，解讀客戶的每一個行為，掌握全方位資訊，準確地挖掘出客戶的需求，從而為其定制個性化的保險產品。

 

首先，大數據背景下保險公司可以通過從互聯網采集到的客戶行為信息(見圖3)，完成用數據描述客戶，復原客戶的狀態，從而建立相對應的模型，對客戶的各項風險進行更縝密的評估預測，實現客戶細化分類。

 

其次，在完成對客戶的描述之后，公司就能結合自己的業務需求與掌握的客戶信息，建立自己的數學模型，對客戶行為進行追蹤和建模。例如通過從互聯網采集到的客戶行為信息(客戶搜索歷史和檔案)，分析確定哪些人正在尋找但卻沒有找到所需要的保險保障，從而幫助保險公司尋找缺失的保險市場，并進行高效率的占領。

 

第三，通過基于大數據的信息處理、風險評估與風險定價，保險公司可以對不斷變化的客戶行為做出迅速響應，從而有助于保險公司更深入了解客戶的需求和行為，向準客戶展示“最可能動心”的保險產品，改變傳統“賣保險”的銷售模式。同時保險公司可以實現完全動態的定價模式，可以即刻調整保費費率，以反映保單持有人的相關風險并對減少風險行為的保單持有人給予獎勵。

 

(二)“互聯網+”引致了銷售渠道與平臺的革新

 

根據2014年中國互聯網發展狀況統計報告顯示(見圖4)，得益于移動互聯網技術的高速發展，客戶使用移動互聯網的場合越來越多，從家里到單位，從網吧到學校，乃至公共場所，智能手機已經深度融入客戶的日常生活中，與客戶形影不離。目前還沒有其他任何一個渠道可以像移動互聯網一樣做到在各種場合下都能接觸連接客戶。客戶已經越來越依賴移動互聯網，通過它來了解各種信息，打理生活，活躍社交，從新聞資訊到商品價格、服務評價再到朋友狀態，已經無所不包。因此，移動互聯網已經成為接觸、收集客戶信息數據，與客戶連接不可替代的關鍵渠道。大數據、社交網絡、搜索引擎、云計算等數字化技術將大幅度降低保險交易的成本和信息不對稱性，讓保險需求方可以有效地聯系提供這種保障的供給方，從而提高保險資源配置效率，大幅度降低保險交易成本。這是因為在數據比較充分的情形下，可以通過在線研究比較各家公司產品，從而選擇對自己最有利的保險險種。

 

(三)“互聯網+”實現了在線銷售理賠等保險服務

 

從產品介紹、價格對比，到在線實時溝通的實現，保險公司對“互聯網+”技術的運用已經日益嫻熟。保險產品可以通過互聯網技術得到更好的展示，通過跟蹤分析，保險產品可以在恰當時間、恰當地點出現在客戶的視野中，提高客戶的接受程度。同時，快捷的互聯網流程優化，客戶只需簡單地點擊幾個按鍵就可以完成購買流程，沒有了復雜的手續，就可以成倍提升銷售能力。例如淘寶在客戶支付環節嵌入運費險推介，客戶只需要在選項上打一個勾，就完成了購買。

 

通過這個平臺，保險公司可以打造出更便利的服務平臺，客戶獲得更優質的服務，從而增加客戶黏性。例如服務平臺可以實現客戶自助辦理部分業務，節約客戶的時間?？蛻粼絹碓蕉嗟乜梢酝ㄟ^互聯網獲取可打印的保險識別卡和保單，并可以啟動理賠程序。在某些情況下，客戶甚至可以修改保障條款、更新被保險財產信息、更改支付信息，還可以修改投資聯結保單的資產配置。簡化的程序方便了客戶辦理業務，提升了客戶的體驗感受，而這都源于移動互聯網平臺。

 

(四)“互聯網+” 開拓安全便捷的移動支付手段

 

支付系統是“互聯網+”保險營銷必不可少的組成部分。據2014年中國互聯網絡發展狀況調查報告顯示，截至2014年6月，我國使用網上支付的用戶規模達到了2.92億，半年度增長率為12.3%。與此同時，手機支付用戶規模達到了2.05億，半年度增長率為63.4%。網上支付及移動支付的爆發式增長使很多之前沒有銀行賬戶的人加入到正式的金融系統中。移動支付對保險行業支付方式的顛覆是明顯的，它比銀行轉賬支付方便得多。移動支付實現了保險營銷最終的支付環節的便利性，讓客戶在保險營銷的整個流程中實現足不出戶的全流程體驗，完成了互聯網保險營銷的閉環運行。

 

在中國，很多低收人群不一定有銀行賬戶，但大多數擁有移動終端，移動支付的便利性，將促進保險營銷向低收入人群發展，尤其是在農村地區。近年來，中國各年齡層的網民使用移動支付的頻率在不斷提高(見圖5)，且年輕人使用移動支付的頻率更高，而年輕人代表著未來的市場。

 

(五)“互聯網+”擴大保險公司的客戶基礎

 

網上銷售平臺的功能日益強大，它讓保險公司網上銷售針對的客戶層越來越廣泛，網上銷售目前已經覆蓋各個年齡層的客戶(見圖6)。傳統上我們認為青年一代是互聯網的主流，而年齡較大的消費者已經較容易接受網上銷售，這顯示了網上銷售的便捷性和廣泛性。年齡較小的客戶因目前購買能力有限，保險意識還在形成中，所以依然處于市場培養階段。但是隨著這一代的成長，同時科技的持續進步讓網上銷售平臺更加簡單且功能強大，可以預期未來網絡銷售將覆蓋更多的客戶，成為銷售主流。

 

四、“互聯網+”時代保險營銷的變革與創新

 

“互聯網+”對保險營銷一個很重要的革新是，它正在重塑客戶的期望，使得保險產品、服務與價格的比較變得更容易，真正實現以客戶為中心的企業經營理念。黨的十提出“以人為本”的科學發展觀，體現在保險行業，以客戶為中心的深度是企業特色的關鍵指標，“互聯網+”為保險公司提供了隨時隨地接觸客戶的嶄新方式，讓保險業可以以更迅速、更經濟和靈活的方式來滿足不斷變化的客戶需求并提供定制性的解決方案，從而占領更廣泛優質的市場。同時，數字化的客戶意志浪潮也將以前所未有的力度沖擊保險業的經營模式，保險公司如何在巨浪涌動中生存下來并踏浪前行，考驗著保險行業的智慧。

 

2014年8月國務院印發的《國務院關于加快發展現代保險服務業的若干意見》中明確指出，“支持保險公司積極運用網絡、云計算、大數據、移動互聯網等新技術促進保險業銷售渠道和服務模式創新。大力推進條款通俗化和服務標準化，鼓勵保險公司提供個性化、定制化產品服務，減少同質低效競爭。推動保險公司轉變發展方式，提高服務質量，努力降低經營成本，提供質優價廉、誠信規范的保險產品和服務”。這說明保險市場的未來趨勢已形成共識，要在新的市場形勢下實現“增加個性定制，減少同質低效”的目標，保險業必須要完成自我蛻變重生。

 

(一)“互聯網+”促進了保險公司自我意識的變革

 

面對“個性與集體、細分與廣泛”深度共存的新市場環境，保險公司必須由內到外實施變革，才能適應在整個市場環境，從中存活。因為隨著數據成為生產資料的趨勢越發明朗，一批掌握“數據生產”技術的新型企業將進入保險市場，保險公司最大的競爭對手不再只是傳統的同業。其他行業的公司，如科技互聯網公司，由于對“互聯網+”技術的發展趨勢以及對客戶有更好的了解，他們更懂數據生產，及時抓住機會，進行跨業經營。因為他們的價值主張更加符合消費者需求，所以更容易被消費者所接受，他們較少與傳統保險公司正面競爭，通過影響消費者，頻頻上演“外圍突破”的大戲。同時，其他行業已經開始從單個產品銷售轉向多個產品銷售和客戶生命周期價值模型的開發，大大降低了運營成本，積極開拓保險市場“新戰場”。

 

因此對保險公司而言，“最大的競爭對手”已經變成了自己，挑戰的是保險公司原有的企業文化、經營思路和行為模式。具體的變革途徑，一種選擇是建立新的公司，和現有公司一起運營。其好處在于更容易融合聯動，而難度在于新公司能否實現變革，抑或新瓶裝舊酒。另一種是考慮收購那些已經具備相關能力的公司，或與他們合作。這種方法難度在于兩個不同基因公司如何實現真正的聯動，其好處是一方面能帶來更大的靈活性和創新空間，同時又能降低成本、設計及執行風險。變革成功的主要決定因素，將不再是規劃和設計，而是如何解讀不斷變化的期望，快速推向市場，獲取反饋并迅速調整。　(二)“互聯網+”帶來了場景化陪伴型保險產品的研發

 

自我意識實現變革的同時，承載意識的產品必須同步實現變革，才能發揮出強大力量。保險公司如要取得成功，將需要形成以客戶為中心的數字化思維模式響應市場環境中的變化并設計出貼合客戶需求的保險解決方案。在提高客戶體驗方面，其關鍵是整合多個實體與虛擬營銷網絡和接觸點。開發個性化的產品和服務對于阻止一些險種出現的標準商品化趨勢也十分重要?；ヂ摼W保險營銷渠道流量大，接觸客戶數量和頻率遠高于傳統渠道，需銷售簡單化標準化的產品。在產品研發方面，避開傳統車險業務，主打與互聯網交易直接相關的企業、家庭財產保險、貨物運輸保險、責任保險、信用保證保險，但不是簡單地將傳統保險產品移植到互聯網，而是考慮消費者的需求以及在線的特點設計產品。

 

在開發出簡單貼合客戶的單個保險產品后，保險公司再將各類保險產品有機串聯起來，與客戶生活的各個環節進行對接，實現對客戶完整生命周期的覆蓋，為客戶提供全方位的風險防護，這種保障一直保護著客戶，將產品融于客戶生活，才能真正黏住客戶。

 

(三)“互聯網+”催生了集體意志與個性定制相融的服務模式

 

“互聯網+”與人口結構的變化也將逐漸消除保險市場中地域之間、企業之間和企業內部各個機構之間的邊界，保險市場層次變得更加廣泛，客戶變得更加“強大”，保險公司想要在這個市場上扎根，就必須要重構自己和客戶的關聯，利用數據網絡強化延伸自己的觸角，專注于了解數據浪潮背后的客戶意志，保險業的經營將從“價差”時代走向“服務”時代。

 

同時，以“互聯網+”技術為背景，社會形成互聯網生態，在新生態環境下滋生新的風險，并對各種未知的風險定量化，產生新的保險產品，為保險行業發展提供創新土壤。將保險需求、產品形態及其對應的價格機制精確到個人與群體，利用“互聯網+”技術打破時空限制的特點，達到個性化風險控制和定價，提高保險產品的交互性，實現保險產品的完全定制。

 

(四)“互聯網+”促使了保險業務經營模式的升級

 

“互聯網+”時代下，分散的客戶意志可以通過數據快速實現連接合流，客觀上增加客戶話語權，漸形成買方市場。現有的保險公司及傳統的中介機構要在這樣的市場中保持一席之地，就必須對其業務模式進行升級。無論市場在哪里，最重要的是要預測并跟上這股浪潮，否則它們只能被這股浪潮吞沒。因為客戶在開放的技術架構下將通過“互聯網+”技術形成一種基于個性化的經營與管理，在此基礎上，“自保險”時代的到來是必然的。