網絡直銷的優缺點大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇網絡直銷的優缺點范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

2、 實現銷售功能的最大化。渠道成員主要承擔分銷、陳列、促銷、回款四大銷售功能。其中分銷就是使產品盡快地分銷到所有的網點，如超市、酒店、便民店，并使每個網點分銷進去盡可能多的品種；陳列就是使分銷進去的產品占據網點貨架最大、最好的位置；促銷就是能結合行業特點和區域特點策劃出好的促銷方案，并使促銷方案盡快、完整的落實到位，確保區域宣傳、促銷費用效用的最大化；回款就是使貨款最快，最多的回收。

3、可控制性。只要采用經銷制或者制，就存在廠家與商家控制與反控制問題。目前經營白酒的經銷商，重視短期利潤而不重視品牌建設，很大一部分經銷商很難接受、配合廠家按現代營銷理念提出的市場運作要求，而只想著如何把廠家提供的宣傳、促銷支持轉化為自己利潤。所以如何控制市場運作、控制費用投入，是白酒廠家設計分銷模式時應首先考慮的一個因素。 幾種分銷模式的優缺點分析

白酒的分銷模式也無外乎經銷制、直銷制，和界于中間的助銷制、經銷制+直銷制，下面就每種分銷模式的優缺點逐一進行分析：

一、經銷制。經銷商全部或者部分現款從廠家進貨，廠家提供一定的宣傳、促銷支持，經銷商對市場運作處絕對控制地位。這種模式又可分為區域獨家經銷制和區域多家經銷制。在白酒行業的區域多家經銷制一般是多家分品種經營，就產品而言實質上還是區域獨家經銷制。

優點：

1、能最大程度的利用渠道成員的資金。據有關統計顯示，一個白酒品牌要想在一個縣市級的新市場取得300萬以上的年銷售額，前期鋪底資金在酒店渠道不會低于30萬，在商超、便民店渠道不會少于20萬，還要加上巨額的進場費、促銷費、廣告費。如果每個區域市場的這些費用都由廠家來承擔是不現實的，這是目前各白酒廠家不得不采用經銷制的主要原因。

2、能最大程度的利用經銷商的網絡、關系資源，降低資金風險。經銷商是本地人，一般同酒店有一定的關系或者對酒店的資信有一定的了解，可以降低酒店運作的資金風險，同時也可利用經銷商固有的商超、便民店網絡加快新品的上市速度。

缺點：

素質較低的經銷商群體使廠商之間的溝通困難，導致整個渠道的工作效率低下，使公司的營銷理念和營銷策略，產品的分銷、陳列、促銷等銷售工作難以迅速落實到位，公司很難控制市場運作。

二、直銷制。廠家在目標市場注冊營業執照和稅務登記證，派公司銷售人員自己運作市場，公司人員能開發票，直接進行銷售。

優點：

1、 能夠使公司的營銷理念和營銷策略得以貫徹，使公司的分銷、陳列、促銷等銷售工作迅速地落實到位。

2、 公司對市場的運作，費用的投入得以有效的控制。

3、 貼近終端，市場反應快。

缺點：

1、這種分銷模式對公司的人力資源，管理水平有很高的要求。

2、公司將需要大量的資金予以支持并將面臨很大的資金風險。

三、助銷制。公司在分銷模式上采用經銷制，但同時派一個或幾個銷售人員協助經銷商開拓市場，公司不能開發票，不直接進行銷售。經銷制是公司的一個銷售人員負責幾個區域市場，市場運作主要由每個區域的經銷商自己負責，而經銷制+助銷制是公司的一個或者幾個銷售人員負責一個區域市場，和經銷商共同開發市場，對市場運作廠家居主導。

優點：

1、具有經銷制的所有優點，能充分利用經銷商的資金、網絡、關系資源，避免資金風險。

2、能較好的貫徹公司的營銷理念和策略，落實公司的各項銷售工作，有效的控制市場運作、費用使用。

缺點：

由于該分銷模式本質上仍是經銷制，經銷商的素質和如何溝通是成功的前提。

四、經銷制+直銷制。公司采用經銷制的同時在目標市場注冊營業執照，進行稅務登記，對經銷商覆蓋不了或者不愿意覆蓋的渠道進行直接銷售。

優點：

基本上具有經銷制和直銷制的所有優點。

缺點：

1、如何取得經銷商的信賴和認可是本分銷模式成功的關鍵。

2、對公司的人力資源、管理水平有一定的要求。

3、既然直銷就需要一定的資金和面對一定的資金風險。 白酒企業，什么才是最適合你的分銷模式

寶潔公司的銷售培訓手冊中有這樣一條“世界上最好的產品，即使有最好的廣告支援，除非消費者能夠在銷售點買到他們，否則也無法實現銷售”，成功的分銷模式使許多公司取得了成功，如可口可樂的分公司直銷制、娃哈哈的客戶聯銷體等。那么什么樣的分銷模式適合白酒企業呢？

一、影響白酒公司選擇渠道策略的因素：

1、公司的市場策略。每個公司都應根據其生產和資金規模，確定其市場策略是定位于全國性市場還是區域性市場，是定位于省會一級的大中城市市場還是定位與中小城市和鄉鎮市場，而市場策略的定位決定了分銷模式選擇的方向。譬如，娃哈哈將其市場策略主要定位于全國性的中小城市和鄉鎮市場，市場目標消費者分散的現狀是其選擇聯銷體制的重要原因之一。口子窖根據其公司資金有限的現狀將其市場策略定位于幾個大中城市市場，采用經助銷制，同樣也挽救了一個瀕臨倒閉的企業。

2、公司的營銷管理水平。直銷制模式對公司的內部管理提出了很高的要求，公司如果沒有一套很好的人員管理機制、財務監督機制，采用直銷制將會引發內部腐敗、帶來巨大的資金風險，而單純采用經銷制同樣要求公司有一套很好的經銷商管理系統。

3、區域市場的潛力。目標消費者多而集中，市場潛力大的區域市場可以考慮直銷，而目標消費者少而分散市場潛力小的市場必須采用經銷制。

4、區域市場經銷商的特點。針對不同特點的經銷商在區域市場應采取不同的分銷模式。譬如經銷商資金充足，愿意配合，但營銷理念落后，應采取助銷制，協助其開拓市場。

5、區域市場的產品生命周期。針對公司產品在區域市場生命周期的不同應考慮采用不同的分銷模式。產品處于導入期時，由于資金風險太大應先考慮經銷制；如果產品處于成熟期時，資金風險變小，對經銷商不力但市場潛力大的市場可以考慮采用助銷制或者經銷制+直銷制。產品處于成長期和衰退期時，應結合經銷商的特點和區域市場潛力采用不同的渠道策略。

二、適合區域市場的渠道策略就是最好的渠道策略

通過對白酒四種分銷模式和五點影響因素的分析，筆者認為就白酒廠家而言，大多數白酒公司并不具備象可口可樂公司和娃哈哈公司一樣的優勢（品牌力、系列化的產品），所以不要試圖找出一個放之全國而皆準的分銷模式，而應根據自己公司的市場策略、內部管理和客戶管理水平，結合各目標區域市場潛力、經銷商的特點、區域市場產品的生命周期尋找出適合各個區域市場的渠道模式，這種渠道策略也許是各種渠道模式的混合體，但它將是你的最好的渠道策略！

白酒廠家分銷模式舉例：

1、 某一白酒公司具有全國性影響力的品牌，產品高中低檔齊全，全年銷售額十億元以上，在全國有部分成熟市場，目前采用經銷制，由于公司對市場缺乏控制，銷售額呈逐年下滑之勢。

分銷模式改進建議：

（1）、市場策略可定位于全國性市場，以大中城市為主，中小城市為輔，鄉鎮市場靠分銷輻射。

（2）、對現有銷量較大的成熟市場采取助銷制；

（3）、對現在銷量一般但潛力較大的大中城市，如果已有合適的客戶，采取助銷制；如現有經銷商經營能力低下又不愿意配合，一時又找不到合適客戶替代可采取經銷制+直銷制；

（4）對找不到客戶但潛力大的大中城市可先采取直銷制開拓市場，待伺機發展經銷商后改為經銷制+直銷制或者助銷制。

（5）、對銷量一般、潛力不大的中小城市采取經銷制。 　 （6）加強公司的內部管理和客戶管理水平。

2、 某一白酒公司產品主要在本縣銷售，年銷售額2000萬，產品以中低檔為主，采用經銷制。

分銷模式改進建議：

（1）、市場策略定位于省內市場，以本縣市場和省內幾個大中城市為主。

（2）、對本縣市場改為直銷制。

篇（2）

如果詢問一位普通投資者去哪里買基金，估計多數人會回答：在銀行購買，實際情況的確如此。根據《2007中國證券投資基金年鑒》的統計數據顯示：從基金購買渠道看，銀行柜臺渠道高居首位，超過一半的被調查對象是通過銀行柜臺購買基金的。但值得注意的是通過網上購買基金的投資人比例也高達38%，說明隨著互聯網的普及，網上購買基金的便捷性正在受到越來越多投資人的青睞，這里的網上購買主要是通過各大銀行的網上銀行服務購買；排在第三位的是基金公司直銷中心，比例不足5%，而選擇證券公司購買基金的投資者比例僅有3%，說明證券公司作為基金銷售渠道的作用日趨邊緣化；至于通過場內交易方式買賣基金的投資者比例就更少了。調查結果還顯示，參與本次調查的持有人中，對基金費率表示“關注”與“非常關注”的比例為71.8%，說明持有人對基金費率表現出較高的敏感性。從持有人對目前基金費率水平的看法上看，認為目前費率“高與太高”的持有人占到86.6%，認為基金收費“合理”的持有人只占13%左右，說明持有人對基金的收費很不滿意，能否找到交易費率更低服務更好的渠道呢？實際上，基金產品有很多種，買賣方式也多種多樣。有些基金可以在銀行買到，也可以通過其它渠道買到；還有一些基金在銀行是買不到的，只能通過場內交易、網上直銷的方式買到，這些可能是廣大普通投資者所不了解的。所以在選擇基金買賣渠道之前，先要對基金產品有一個基本的了解，從中找到適合自己的基金。

根據基金單位是否可增加或贖回，投資基金可分為開放式基金和封閉式基金。開放式基金是指基金設立后，投資者可以隨時申購或贖回基金單位，基金規模不固定的投資基金；封閉式基金是指基金規模在發行前已確定，在發行完畢后的規定期限內，基金規模固定不變的投資基金。根據能不能在證券交易所掛牌交易，開放式基金可分為契約型開放式基金和上市交易型開放式基金（包括LOF和ETF基金）。契約型開放式基金可以通過銀行代銷網點、網上銀行、證券公司、基金直銷網站、基金通等渠道進行申購贖回交易，而LOF基金和ETF基金除了以上交易方式以外，還可以在證券交易通過證券所掛牌買賣交易，即這兩種基金具有雙重交易通道。封閉式基金又包括一般封閉式基金和創新型封閉式基金，目前這兩種基金都只能通過場內買賣交易（和股票交易一樣），在特殊情況下如果創新型封閉式基金觸發預設條件將轉為開放式基金，這時可以以基金凈值贖回賣出。

基金的買賣渠道選擇，看起來是個小問題，但它直接關系到基金投資的交易成本，交易周期和投資收益，要求投資者對各種基金產品的特點深入了解，從中找到適合自己的交易方式和基金產品，所以我們說這里面也包含著大智慧。

二、開放式基金的交易渠道

（一）契約型開放式基金

1.通過銀行買賣

銀行是基金銷售的主戰場，基金和銀行投入大量的人力物力來進行基金營銷。對銀行而言，基金代銷可以在不占用銀行自有資金的條件下帶來大筆傭金收入，據2007年年報顯示，交通銀行2007年實現手續費及傭金凈收入為人民幣71.88億元，比上年增加人民幣41.67億元，增幅137.93%。招商銀行的中間業務增速達到156.13％，中間業務收入占比達到了15.72％。興業銀行的手續費收入同比增長，更是達到了驚人的251%，主要驅動因素之一即為基金收入的增長。在銀行買賣基金也有二種方式：銀行柜面交易和網上銀行交易，比較其優缺點如下。

（1）柜面交易優缺點

柜面交易優點主要有三點。一是銀行網點眾多，遍布城鄉，覆蓋范圍大，地域廣；二是銀行對客戶資產狀況比較了解，針對大客戶有的放矢的進行基金營銷，效果較好；三是通過柜面交易時，可以和銀行工作人員面對面交流，能夠獲得專業人士的指導。

柜面交易缺點主要有五點點。一是通過銀行買賣基金費率高，是各種交易方式中最高的，一般進行申購操作時費率為1.5％，而贖回的費率為0.5％，這也是基金申贖的基準費率；二是交易周期較長，是各種交易方式中最長的，一般一個申購贖回周期需要5-7個交易日；三是交易時間受限制，每天基金交易時間為（9：30-15：00），在銀行有一個有趣的現象：銀行排隊是常見現象，但每天15：00之后銀行排隊現象會大為緩解，因為在銀行柜面交易的一大部份是進行基金交易（包括基金的開戶，買賣、轉換），所以銀行不得不增設柜臺來專門處理基金業務；四是雖然交易網點眾多，但實際交易條件不夠便利，客戶需要排一、二個小時的隊才能完成一次基金交易，特別不適合上班一族投資者；五是基金品種受限，只能交易該銀行代銷的基金品種。

（2）網銀基金交易優缺點

網銀基金交易優點是網上銀行服務是銀行柜面服務的延伸，它的出現解決了交易時間、交易地點的限制，使得基金投資者可以在任何時間，任意地點進行基金交易，不用再去銀行排隊，也不僅限于在9：00-15：00做基金交易。

網銀基金交易缺點主要是網銀服務要通過互聯網進行，增加投資者的成本支出（要有上網投備），而且網絡安全問題也不容忽視，近年來網絡金融犯罪有上升的趨勢。另外網銀服務需要投資者掌握一些網絡操作知識，而在目前中國互聯網用戶數量為1.07億，約占中國人口總量的14%，不容忽視的是中國基金投資者當中有大量的非上網人群，特別是廣大中老年投資者和鄉鎮居民，這就限制了基金通過網銀進行銷售的空間。

2.通過基金公司的直銷網站或直銷網點進行基金交易

基金直銷是指通過基金公司或基金公司網站進行買賣基金的一種方式，申購和贖回直接在基金公司或基金公司網站進行，不通過銀行或證券公司的網點。

基金直銷優點：

（1）由于減少了中間環節，交易費率有較大折扣，一般能降到普通費率的4-6折；

（2）和銀行基金買賣比較，交易周期更短，因為減少了銀行經基金公司確認的環節；

（3）可獲得更多的基金信息和專業指導。直銷網站提供的基金信息比銀行要多，而且基金公司提供的投資策略比銀行更豐富更專業。

基金直銷缺點：

（1）需上網操作，不適合非上網人群。

（2）可選擇品種太少，只能買賣直銷公司旗下的基金產品。

（3）交易周期雖較銀行有了縮短，但仍需3－5個交易日，時間成本較大。而且所謂的打折只是針對交易費率進行折扣，交易價格仍是按基金凈值來計算，不是真正意義上的折價交易。

3.在證券公司購買

各大證券公司紛紛推出基金代銷業務，基金代銷收入己成為證券公司收入的重要來源。其優點主要有兩點。一是大多數證券公司和基金公司合作，在購買費率上有一定折扣，一般可以做到基準費率的4-6折；二是在證券公司買賣基金可以去它的營業部；也可以利用券商開發的網上交易系統，整合在原有的股票交易軟件當中，特別適合股票投資人士。

缺點主要有3點。一是投資品種受限，只能買賣該證券公司代銷的基金品種；二是和基金直銷網站一樣，交易周期比較長；三是證券公司的網點比較少，而使用網上交易系統須具備一定的上網條件。

4.場內基金申購與贖回

上交所基金通和深交所基金交易平臺整合自身優勢，使投資者通過一個證券賬戶即可辦理不同基金的認購、申購贖回和二級市場買賣等各項業務，投資者可以直接通過證交所會員單位的柜臺、電話、網上交易等各種方式申報，比現行場外柜臺操作簡單。投資者托管在場內的基金份額，無論是認購、申購還是買入方式獲得的基金份額均可以直接選擇賣出或者贖回任何一種變現方式，無需辦理跨系統轉托管手續。

場內交易優點包括兩點。一是利用場內統一交易平臺，可以同時買到多家基金公司的產品，享受“基金超市”的服務；二是投資者通過證交所的行情系統可及時了解在上證所掛牌的開放式基金凈值，可以便捷地享受到開放式基金公開信息，了解相關公告信息，及時跟蹤基金份額凈值表現，為基金投資提供決策參考。

缺點主要包括兩方面，一是需開立上交所或是深交所的交易帳戶，增加投資者的交易成本；二是需在場內交易時間段內進行交易，交易時段受到限制。

（二）上市型開放式基金

目前在中國上市型開放式基金主要是指LOF基金和ETF基金，除了和普通開放基金相同，可以通過銀行、直銷網站、證券公司買賣之外，LOF基金和ETF基金的特殊之處在于它們可以通過場內二級市場進行交易，買賣價格是由市場供求決定的市場價格，而不同于一般開放式基金基于基金凈值的申購贖回操作，這不僅使得投資者可能買到真正的折價基金，還可能通過一二級市場之間的價差來進行套利。

優點：

（1）場內買賣只需要交納券商傭金，不需要交印花稅，也不用交納申購贖回費用，相比較而言費率是最低的。（以平均傭金費率0.2%計，一次買賣只需要0.4%）

（2）交易周期最短，和股票一樣實行T+1交易，而ETF套利更是進行T+0交易。

（3）最大優勢在于可以買到折價的開放式基金，而不僅僅是在交易費率方面獲得優惠。以LOF基金富國天惠為例，一年當中70%以上的交易日處于折價狀態下交易，甚至有些時間的折價率在-3%以上。

缺點：

（1）需要開立場內交易帳戶，這將增加投資者的交易成本。

（2）交易時間受限制，必須在證交所規定的場內交易時間內進行交易

（3）需要投資者對基金產品有更加深入的了解，否則有可能以溢價買入基金。

三、封閉式基金的交易渠道

1.普通封閉式基金

只能在證交所場內進行二級市場買賣，不能夠進行申購贖回操作。

優點：

（1）交易費率低，只需要交納券商傭金，不需要交印花稅，也不用支付基金手續費。

（2）交易周期短，和股票一樣實行T+1交易。

（3）交易價格可能低于基金凈值，即可能以折價買到基金。

缺點：

（1）需要開立場內交易帳戶，這將增加投資者的交易成本。

（2）交易時間受限制，必須在證交所規定的場內交易時間內進行交易

（3）由于沒有贖回機制，可能出現長時間的大幅折價而影響投資者的實際收益，特別在熊市當中會出現這樣的情況。

2.創新型封閉式基金

針對我國封閉式基金的高折價率問題，創新型封閉式基金主要通過制度創新設計來改善基金治理結構，增強基金的獲益能力，強化投資者對基金運作的監督權利，形成有效的基金管理人激勵和約束機制，從而減少并消除封閉式基金高折價現象。從交易渠道看，首發時可以通過銀行認購，也可以通過代銷券商認購，但在基金成立之后，和普通封閉式基金一樣在場內二級市場買賣。只有當某些契約條件被觸發之后，可由封閉式轉為開放式，基金單位可以基金凈值贖回。如大成基金的創新型封基規定：當基金折價率連續50個交易日超過20%時可由封閉式轉為開放式；又如國投瑞銀的創新型封基規定：基金折價率連續60個交易日超過30%時可由封閉式轉為開放式，這樣就可以避免06年以前我國封閉式基金高達40%以上折價的尷尬場面。

四、結論與建議

（一）綜合以上對各種基金交易的優缺點分析，我們得出以下列表

從各種基金交易渠道的對比中我們可以看出：場內買賣封閉式基金、LOF和ETF基金和其它產易方式相比，交易費率低，交易周期短，利用場內交易平臺更加方便快捷，還可以買到折價的基金，是目前最佳的基金交易方式。人們可能認為“便宜無好貨”，買賣成本上占優的封閉基金、LOF和ETF基金在投資回報上表現又是如何呢？去除交易成本的影響，我們來看看封閉式基金、LOF和ETF基金在2007年度的凈值回報表現。

從凈值回報表格中，我們發現：封閉式基金的平均凈值回報率要高于開放式基金；LOF基金平均來看和一般的開放式基金并無差異；ETF基金的表現要好于大多數開放式基金。封閉式基金、LOF基金和ETF基金通過證交所場內交易渠道，可以較大的降低投資者的交易成本和時間成本，是目前較好的基金交易方式。而且這幾種基金的凈值回報情況和其它基金產品相比較更為理想。象這種成本更低，收益率更高的投資產品，建議廣大普通投資者積極關注。

（二）選擇在哪里交易基金看起來是個小問題，但它直接關系到基金投資的交易成本，交易周期和投資回報，是一個不容忽視的問題。大多數基金投資者由于缺乏對基金交易方式的了解，或是受了媒體誤導，把銀行當成是基金的主要交易渠道，一方面提高了基金交易成本和時間成本，另一方面也增加了銀行的業務壓力，造成了“銀行排隊辦事難”的社會頑疾。事實上通過本文的比較研究可以看出，去銀行交易基金對投資者來說是各種交易渠道中較為不利的一種。這就需要證監有關部門和各大基金公司加強投資者教育和基金營銷工作，讓投資者對各種基金產品和交易方式有一個充分的了解，在此基礎上選擇適合自己的基金產品和交易方式。

參考文獻：

[1]吳晶.試論券商的開放式基金營銷[J].黑龍江金融，2005年7期.

[2]杜志鑫.場內申購LOF，便宜便捷買基金[N].證券時報，2007年10月29日第B06版.

[3]李肇齊.封閉式基金:價值回歸與凈值增長雙重機遇[J].證券導刊，2006.

篇（3）

其實一句話就能說明白。直銷中有兩種理念在指導運作，一種是以組建及發展銷售團隊的思路去發展市場，一種是以復制用戶的思路去發展市場。這就是銷售理念和消費理念。

銷售更注重個人業績，比如每月會訂下目標，下個月個人業績達到多少；而消費更注重團隊發展，比如每月團隊發展了多少人。

在銷售團隊中，如果你做了一個巨大的團單，可能全國的團隊都知道了，你會被請去演講，傳授經驗。而同樣的事出現在消費團隊，可能會有一些跟你業績相關的人會高興，但不會受到擁戴和褒獎的。

在直銷團隊中，網絡21可以作為一個采用消費理念運作最極端代表的例子，它的創辦人吉米?道南在他的《平衡》中講過一個人加入后做了一個凈水器的團單，說道：他用過其他產品嗎?沒有!他講過計劃推薦過人嗎?沒有!他現在還在這個生意當中嗎?沒有!他認為只有業績而其它生意指標不合格的是不穩定的，是不可能長久保持的。可見消費團隊和銷售團隊的理念是有著根本區別的。

在直銷運作當中，有很多是以消費理念運作的，比如如新的員工制，E科士威的雙軌制等等。這是從產品供應公司角度而言的，當然，供應公司作為直銷事業平臺，它會有它的意愿，從獎金分配制度的層面來分析，一般來講采用雙軌制和矩陣制供應商是希望與之合作的經銷商以消費理念來運作，而傳統的級差制，則是以銷售理念運作為最佳。當然，與之合作的各個系統、體系、團隊，則各有各的作法，最典型的就是全球最著名的安利的三大系統：耶格、貝瑞德、網絡21，他們的消費理念與當初安利創始人家族的銷售理念剛好相反。

其實國內也有不少學者研究過這種現象，在我最初考察直銷生意時曾在網上搜到過諸如《論自用型組織的崛起》、《消費資本論》等類似的文章，包括近來在國內直銷界熱捧的《生產消費力量》等都是宣揚消費理論的作品。但其實創出消費獲利理念的是耶格。

至于用哪種理念發展直銷生意更好，仁者見仁，智者見智，就像級差制和雙軌制，各有各的優缺點，各有各的說法，在此我只是談談我的看法。

筆者比較偏向消費模式一些，但筆者難免見識短淺，各位朋友不一定要贊同我的觀點，可以對比一下看，或許更加套正。

消費模式的優勢

這兩種運作模式并非容易分得那么清楚，往往你中有我，我中有你，比如銷售團隊中也有消費者，消費團隊中也有銷售者，做銷售的人也會消費，做消費者的也有可能去賣產品。就拿安利而言，據稱耶格以下的業績已經占到了全球市場的八成，但出自耶格的成冠偏偏更像個推銷團隊，而偏偏安利全球最大的市場在中國。就算耶、貝、網系統是消費獲利著名的實例，也是耶格講八分自用，貝瑞德偏銷售一些，每月建議個人業績比網絡21高了一倍，而走另一個極端的網絡21也講服務用戶。直銷畢竟太分散，如此多的公司，如此廣闊的市場，到底銷售和消費全球市場各占多少，我想只有天知道。

營銷界素來就有“擁有終端就擁有市場”的說法，就連剛取得直銷牌照的哈藥集團，口號也是“決勝終端”。這也引出了以消費模式發展的一個最大的優點：穩健。以消費模式發展的團隊要穩定得多，養成消費某種產品的習慣后重復使用的可能性要大，最重要的是消費的產品永遠在同一個市場里，也就是說用戶不再會去買別人的同類產品了。

以消費理念運作的團隊成員其實只是特殊的用戶，對產品的專業度比銷售團隊成員要差很多，就算所謂的跟朋友分享產品也接近自然分享，不太會告訴朋友這個產品什么成分什么專利什么技術，性價比如何，因為可能連他自己也不知道。這可能也是消費團隊不太講產品，培訓內容更注重個人成長，人際關系的原因。也因此消費團隊的運作模式出現囤貸、削價、夸大產品功能的可能性也小得多。另外還有一種可能，銷售團隊往往更希望成員來專職運作，因為得花更多的時間來尋找客戶推銷產品，而消費團隊，因本身業績增長雖然穩健，但相對來說緩慢，一般會推薦成員剛開始運作時兼職。

在心態上，消費團隊稍占優勢，畢竟推銷會有一種求人的感覺，而介紹項目談合作是平等雙贏的。我有次碰到一個在做直銷的胖妹聽說我在另一家公司做直銷，立即說我買你一瓶洗發水，要多少錢?你給我打多少折?我想也沒想就回答她：我也不知道多少錢，一瓶洗發水都要打折，你自己到天橋下找去，那里有的是銷售打折的。我不知道這樣做是否符合系統原則，但第一感覺只是：我在這生意上的收入，基本來自于級差，北京那么大，為了你幾塊錢讓我服務你，我打心眼里不愿意做。

相對來說，消費團隊更加理性些，不大可能去超市門口去賣貨，也不會見人就談產品、談公司。特別是有系統支持的團隊，所有細節都有專門的教程，除了介紹項目恐怕你很難在他們口中聽到公司名字。也許熟悉之后，他會抽空跟你訂一個約會，邀請你加入這個生意。

銷售模式的優勢

說到底，直銷是一種商品流通方式，銷售的根本目的也是在尋找消費者，而且找得更多更快，做業績要買產品也更容易理解和接受，多少人人都能做一點，于是銷售模式更快更容易看到結果，這也是銷售模式最大的優點。

在難度上，銷售團隊也更占優勢，我可以把產品賣給一個不認識或者我不喜歡或者不喜歡我的人，但我卻無法讓這樣的人加入我的團隊，我可以一個月賣給一百個人產品，但我知道我絕對無法讓一百個人加入。說服一個人加入的難度遠遠大于賣產品給一個人的難度，這一點誰也無法否認。

篇（4）

中圖分類號：F274 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2015）14-0135-02

隨著人們生活水平的提高，消費者對健康的追求也越來越高。而茶葉是世界公認的天然健康的飲品，隨著綠色健康觀念的全球化，其在中國農產品貿易所占的比重越來越大。同時，我國長期重視“三農”問題也在一定程度上加深了對茶葉發展營銷渠道模式研究的意義性。

一、福安“坦洋工夫”紅茶營銷渠道模式現狀

福安“坦洋工夫”紅茶目前的營銷渠道還不是很完善，最主要的營銷方式還是傳統的方法――自產自銷，沒有形成統一的銷售網絡。隨著消費者需求的改變，一些企業開始意識到完善和優化營銷渠道的重要性。因此，一些新的營銷渠道開始出現在“坦洋工夫”紅茶的營銷過程中。

福安“坦洋工夫”紅茶營銷渠道是由茶葉生產商、中間商及消費者構成，主要有以下幾種營銷渠道。

（一）直銷模式

即生產者消費者模式。這種模式是最簡單的，主要是茶葉生產者直接將茶葉銷售給茶葉的最終消費者。有些茶葉生產者是將茶葉送到農貿市場進行售賣，直接與消費者接觸，有些生產商是雇業務員對茶葉進行推銷售賣，還有自己開茶莊坐等顧客上門的，其主要對象都是消費者。

（二）多層中間商模式

1.經銷商模式，即生產者經銷商消費者模式。許多茶廠讓茶葉進入超市、餐飲業、茶莊等進行售賣，通過經銷商來銷售茶葉，其主要對象是經銷商。

2.商模式，即生產者商零售商消費者模式。這種模式是茶葉生產者將自家生產的茶葉以某種低價給其他商戶，可能是一戶也可能是多戶，商再將茶葉售賣給零售商，最終由零售商與消費者進行面對面銷售。

二、福安“坦洋工夫”紅茶營銷渠道模式分析

福安“坦洋工夫”紅茶現有的主要營銷渠道模式有：直銷模式、經銷商模式、商模式。本節對這三種模式分別進行描述和評價。

（一）直銷模式及其評價

直銷渠道一般是由獨立的生產者、批發商和零售商組成。目前，福安市許多生產“坦洋工夫”紅茶的茶農仍保留著傳統銷售觀念，他們采取自主、分散的生產，經營中存在盲目跟風現象。這類茶農往往是通過自家人力、物力將茶產品直接銷售給販運戶，或者通過集貿市場進行銷售，直接將茶產品傳遞到消費者手中。他們的主要特點是渠道成員都是作為獨立的個體來追求自己的利潤最大化，這種營銷渠道是一個高度松散的網絡。

其缺點有以下幾點。

1.“坦洋工夫”紅茶市場標準化程度低

茶葉生產涉及千家萬戶，很難從源頭（化學農藥的銷售與使用等）到產品終端進行全程監控。茶葉質量可追溯管理體系建設滯后，除了少數通過有機茶、GAP等認證的企業進行農事記錄外，其他茶葉企業尚未建立農事登記制度，全市沒有一家企業建立質量可追溯體系。標準化的“坦洋工夫”紅茶是連鎖經營機構的基本要求也是進行大范圍推廣營銷的必要條件。品質和外觀參差不齊的茶葉無法在市場上形成有競爭力的價格，降低了產品在消費者心目中的地位。而經營者對生產者做出產品標準化的要求時，又會導致生產者發生額外的成本，降低生產者的價值。

2.渠道成員利益榮譽受到損失

渠道成員只能單一地通過市場的討價還價來達成自己的最佳利益，在交易過程中比較被動。同時，渠道成員都是單獨的個體，相互之間不能進行很好的溝通，缺乏信息的流通性又缺乏了解市場行情的能力，只能成為市場價格的被動接受者，使其經濟利益容易受到損失。

優點是營銷渠道短，運輸途中消耗小，成本相對較少。針對福安“坦洋工夫”茶，農戶眾多，但個體勢力弱小，且農戶文化素質水平相對較低，不能很好的進行市場預測等活動。所以本研究認為福安“坦洋工夫”紅茶采用直銷的模式還需要改進。

（二）經銷商模式及評價

經銷商渠道是直銷渠道的發展之一，主要是由茶農將茶葉通過其他銷售網點進行銷售，而不是簡單通過茶農直接與消費者溝通。

這種經銷商渠道是福安“坦洋工夫”紅茶傳統普遍使用的渠道模式，這種類型的營銷渠道規模類型比較大，但仍存在著較大的缺陷。主要缺點如下。

1.農貿市場相關設施不完善

目前，福安市已建立了農貿市場，茶農與經銷商可以通過農貿市場進行交易，但是其基礎設施還比較落后，相應的管理水平、市場控制能力、物流配送系統等相關配套設備都還不完善。

2.市場信息不容易反饋

在經銷商渠道中，茶農是將“坦洋工夫”紅茶經過經銷商銷售給消費者，而經銷商只負責銷售并不注重茶葉的生產情況，同時對下游消費者的需求變化和市場信息反饋情況關注不多，使生產者很難了解到消費者的消費意愿，比較容易造成產銷脫節的現象。

優點是渠道寬度大，覆蓋幅面比較廣。福安“坦洋工夫”紅茶要繼續采用這種模式須再進行完善。

（三）商模式及評價

商模式將產品就是給別的商家做代銷，主要是分為獨家和非獨家。福安“坦洋工夫”紅茶在營銷過程中主要用的是非獨家。這種營銷渠道模式在福安市不是特別常見，只是存在一小部分。

這種營銷渠道模式也有其優缺點，主要優點如下。

1.該營銷渠道模式中生產商通過商來引入了競爭機制，商為了競爭不會給產品設置過高的利潤，從而使該品牌產品極具價格競爭力，擴大了市場規模。

2.在這種營銷渠道模式中，如果某個商因競爭壓力而放棄“坦洋工夫”紅茶時，不會因此而失去某個市場，進而失去市場競爭力。

缺點有以下幾點：

1.生產商通過商銷售“坦洋工夫”紅茶，在多個商競爭激烈的情況下，商容易進行價格戰，不利于“坦洋工夫”紅茶在茶葉市場的健康發展。

2.同時，在競爭過激的情況下，如果控制不力很容易出現利潤過低，使所有商都有可能放棄推薦該品牌產品，公司必須花相對大的精力去控制商。

福安“坦洋工夫”紅茶生產企業普遍規模小，由于農戶個體生產水平有限，且文化素質水平相對較低，“坦洋工夫”紅茶生產商眾多但個體勢力均較弱。因此本研究認為，模式還需要改善。

三、構建適合福安“坦洋功夫”紅茶營銷渠道發展的模式

營銷渠道環節太多，不利于產品的流通效率，途中產生的成本高，根據一定的需要可以減少中間的渠道環節，縮短時間、減低成本，從而提高農產品營銷渠道的運行效率，我們可以根據消費者的需求并做好市場定位，來建立相對快捷的供給渠道。通過發達的網絡信息技術，來提高農產品的在運輸途中的速度，盡量能夠做到零庫存。根據福安“坦洋工夫”紅茶自身特點設計營銷渠道來促進“坦洋工夫”紅茶的發展，構建合適的營銷渠道模式主要如下：

（1）通過鄉村旅游，發展“坦洋工夫”紅茶

福安市有世界地質公園、國家地質公園白云山、南部的古地質遺跡、廉村宋代古城堡建筑群、瓜溪“活化石”刺桫欏、柏柱洋明清古民居、溪塔葡萄溝、仙岫畬族風情以及閩東蘇維埃舊址等12個已開放景區。福安市在2010年共接待游客13.26萬人次，比上一年增長35.5%，共獲得總收入6 709萬元，比上一年增長37.1%；2011年共接待游客20.59萬人次，總收入為1.08億元；2012年共接待游客27.5萬人次，總收入為1.64億元；2013年共接待136.99萬人次，總收入為12.84億元。從以上數據可以看出，鄉村旅游在福安市的發展越來越快，游客人數越來越多，收入比重越來越大。“坦洋工夫”紅茶結合鄉村旅游開發前景很樂觀。

“坦洋工夫”紅茶起源于福安的坦洋村，應在坦洋村的鄉村旅游中進行宣傳，讓顧客在愉快的游玩中進行消費。例如，讓游客參與茶葉的采摘，參觀茶葉的制作過程，進行茶藝表演，同時也可以讓游客學習泡茶的工藝等。為了方便游客將其帶回家當伴手禮，在包裝方面要注意，分大小不同包裝，大的要端莊大方，小的要精致可愛，讓顧客一看就有帶回家的欲望。

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二、航空公司渠道形式比較分析

營銷渠道形式紛繁復雜，劃分營銷渠道形式的依據也是多種多樣，但從營銷渠道體現的關系來看，所有的營銷渠道形成無非是三種關系的體現：

市場交易關系，市場關系即交易關系，指獨立的組織或個人通過市場而建立的渠道交易關系。按照交易成本分析的觀點，渠道流中從制造到分銷各階段的交易職能，均在相互獨立的組織之間以一個短期或長期的市場合約進行分配并實現，被稱為市場交易，由此而建立的相互獨立的渠道成員之間的關系是市場交易關系。

非市場關系，在產品制造到分銷的渠道流中，如果有兩個階段以上的分銷職能由一個獨立組織比如制造商來承擔，這意味著交易行為發生在組織的系統內部，交易的雙方均服從一個管理中心的控制，或由某種形式的科層機構來協調，這種交易稱為內部市場交易或科層制度中的交易。因此，由于這種交易所形成的交易關系不具有外部市場關系的屬性，基于這種制度所形成的渠道關系，是所謂的公司一體化渠道關系，也稱為公司向一體化渠道關系。

準市場關系，準市場交易產生的一個理論假設是：通過降低交易的頻率、外部的不確定性以及避免一體化帶來的規模不經濟等問題，整個渠道的交易成本會降低而管理效率會得到提高。在準市場交易條件下，一個渠道流中的渠道成員之間的關系，既不是完全的市場交易關系，也不是標準的組織內部關系，而是介于二者之間的準市場關系。

對應上述三種關系，我們可以將渠道形式劃分為常規營銷渠道、一體化營銷渠道和關系型營銷渠道。

航空公司渠道形式有三種形式：（1）航空公司常規渠道形式。傳統或常規渠道由一個或一組獨立的生產者、批發商合零售商組成。常規營銷渠道是一種交易導向的營銷渠道，渠道成員之間的交易具有非連續性，相互依賴程度低，以價格機制決定交換行為的發生與否，雙方關系是短期的、松散的，同時因沒有關系專用資產而容易轉換。航空客票銷售市場的制就屬于這種常規營銷渠道形式。航空公司通過全國乃至全世界各地的商把產品銷售給乘客，商主要有旅行社、旅行批商、銷售人等。（2）航空公司一體化縱向渠道形式。市場交易關系對應的是常規市場渠道形式，科層制或非市場交易關系對應的則是一體化縱向渠道形式。航空公司的客運銷售渠道中的直接銷售形成就屬于一體化縱向渠道形式。航空公司在全國甚至全世界各地設立自己的銷售機構，免去中間環節，直接把機票銷售給乘客，簡稱直銷。（3）航空公司關系型渠道形式。關系型營銷渠道特指獨立渠道成員之間基于長期關系導向而構建的渠道關系，這種渠道關系以渠道成員之間的價值認同為基礎，以相互依賴、相互承諾為核心，旨在通過為消費者創造價值來實現渠道成員的雙贏和多贏。

航空公司營銷渠道形式比較。常規渠道形式的優點：（1）商有可能通過顧客的購買協同效應達到更大的市場覆蓋面；（2）優秀的商將自己視為顧客的采購而不是制造商的銷售，因此他們在為消費者創造時間、地點、數量等效用地同時，滿足航空公司進行規范交易地需要；（3）此外，獨立分銷商具有比制造商更強的分攤顧客接觸成本的能力，因而具有更徹底、更經濟的占有市場的強大優勢。在當今世界航空運輸領域，幾乎所有航空公司除了建立自己的銷售機構，將產品直銷給乘客外，還建立了強大的分銷網來提高銷售量。但是，消費者需求的差異性、市場在地域上的廣闊性、渠道成員規模的有限性等因素，決定了常規營銷渠道不但會存在而且會是一種主要的渠道形式。因此，任何試圖將商或其他中介排除在銷售市場之外的要求都是不現實的。

常規渠道形式的缺點：（1）從交易費用分析的觀點看，常規渠道形式存在產生“專用資產安全”、“環境適應性”與“績效評估困難”等問題的土壤和條件。同時，在渠道交易關系的形成階段中還有較多的環節如搜尋、篩選、簽約、監督、履約等，均會產生交易費用，致使常規渠道形式的交易成本較高；（2）空運市場的商不管規模大小，只收取已經售出的運力的傭金，而不承擔未售出運力的損失。如果商沒有有效地將機位售出，只會有少量傭金損失，但對航空公司而言，將會造成大量的座位被虛耗而沒收益，如何對渠道成員進行激勵，是常規渠道形式、渠道管理的難點。

航空公司一體化縱向渠道形式的優缺點。直銷具有快速、直接、無手續費等優點，可以大大降低營運成本，但是直銷需要強大的財力和人力支持，且要自己承擔全部風險，所以航空公司不可能完全采取直銷的辦法。隨著國際化的競爭日益激烈，以及股東對投資收益的要求日益提高，企業必須將重點放到核心業務上。財務收益的主要源泉是具有競爭優勢的少數相關核心業務，基于核心競爭力的認識，在缺乏充分的規模與顯著的競爭優勢條件下，分銷職能還是由獨立的分銷企業來執行更有效率。因此，作為擺脫過分依賴商的渠道選擇，航空公司擴展直銷是必要的，但只能適度。

航空公司關系型渠道方式優缺點。關系型渠道通過關系治理機制，使渠道成員能夠以有效的溝通達到相互的信任，由相互的信任實現長期的合作，其優點是使短期市場關系下因不斷改變交易伙伴而產生的搜尋、篩選、監督、履約交易費用降到了最低程度，同時，有效的溝通與相互的信任，也能有效地提高“專用資產地安全性”、增強“環境地適應性”并降低“績效評估地困難”。另外，關系型營銷渠道中的獨立渠道成員在專業化的基礎上專注于自身的和行能力與優勢，可以避免一體化帶來的規模經濟、核心能力、科層制度的官僚行為以及內部機會主義行為等因素派生出來的相關問題。其缺點是關系治理機制對渠道管理的要求較高，需要較高的管理成本。

三、航空公司渠道管理對策研究

通過前面的渠道形式的比較，我們了解常規渠道形式雖然交易成本較高，但消費者需求的差異性、市場在地域上的廣闊性、渠道成員規模的有限性等因素決定了常規營銷渠道不但會存在而且會是一種主要的渠道形式，任何試圖將商或其他中介排除在銷售市場之外的要求都是不現實的。因此，我們只能在改善現有常規營銷渠道的基礎上，適度擴展直銷渠道以擺脫目前過分依賴銷售的不利局面，通過大力構建關系型營銷渠道來實現降低銷售成本的管理目標。

1.改善常規營銷渠道

從商的角度來說，總是希望能夠創造經營利潤，創造長期穩定的銷售來源，建立相對穩定的銷售網絡，希望得到航空公司更大的支持。同時，商也希望通過成功推出好品牌，謀求自己企業的區域競爭優勢。對于航空公司來說，除了在戰略上確立“以旅客為中心”的基本方針，更應該從市場拓展、市場營銷等方面體現關系處理的技巧，從而改善常規營銷渠道。因此，要從幾方面進行改善：加強營銷溝通、改善促銷策略、增進營業推廣、激勵渠道成員，同時要注意保持航空公司和商之間的實力平衡。

2.適度擴展一體化直銷渠道

當前，航空公司必須適度擴展直銷渠道，主要出于三個方面的考慮：一是有助于改變航空公司過分依賴銷售的不利局面。從市場營銷角度而言，航空公司離其真正的消費主題———旅客越來越遠。航空公司應擴展銷售渠道，在市場需求有限的情況下分流客源，對人經營形成一定壓力，從而促使他們擺正位置，積極配合航空公司作好銷售工作。二是有助于降低銷售成本，增加收益。在目前銷售成本過高的情況下，直銷減少了銷售費的長期支付，無疑能降低銷售成本。三是有助于銷售服務質量，促進銷售。

航空公司發展直銷模式具體可采用電話直銷、直銷網點、銀企合作、網上直銷等方式。

3.大力構建關系性營銷渠道

從管理角度看，渠道決策原本是一個“自建還是外包”（DoorBuy）的決策。在渠道形成地對比研究中已闡明常規渠道與一體化渠道在利用成本與機會地協調方面存在替代關系，一體化可以實現最大地協調與控制，然而這種渠道結構也會因有限地規模和內在地官僚層級地無效性而導致很高的成本。另一方面，雖然常規渠道由于專業化和競爭市場上看不見地手而使效率提高了，但與之聯系的問題卻是控制與協調以及較高的交易費用，從核心競爭力對渠道變革的要求角度看“自建”不符合發展的趨勢，而“外包”必須要有新的形式。關系渠道本質是一種“外包”形式，它既具有市場交易的靈活性又能降低市場交易費用，既能以產權為基礎形成組織內部的有效控制機制，又能避免科層制度帶來的官僚弊病，因此，在改善常規渠道基礎上，適度擴大一體化渠道，大力構建關系型渠道使航空公司的必然選擇。（1）關系建立。關系建立階段由知曉和探查兩個互相連接的過程組成。要使一種渠道關系從最初的分離式交易走向長期的合作關系，從知曉、探查走向擴張、承諾的關系，需要考察雙方建立關系的預期與動機以及相互選擇的行為準則。（2）形成關系預期。一個長期的渠道關系一定是一個有著共同利益預期、相似價值認同的雙邊共同治理的渠道關系，雙對關系長期利益的預期越高以及對經營理念和企業價值的認同度越高，雙方對關系長期利益的預期越高以及對經營理念和企業價值的認同度越高，雙方相互依賴的基礎越牢固，構建長期渠道關系的可能性越強。這里長期利益體現在：資信度、客源以及強大的市場支持和安全感。（3）選擇渠道伙伴，建立交易關系。為建立一個渠道關系而選擇渠道成員，其背后的合理性是：渠道關系可使雙方獲得更大而且公平的收益。基于此，可以提出渠道關系建立的條件：第一，渠道成員擁有向共同目標市場提供增值的獨特資源與能力；第二，渠道成員對從渠道關系中產生的利潤，具有獲得一個公平份額的信心，這總信心建立在渠道伙伴過去的信譽與相互了解的基礎上；第三，一個渠道成員傾向于與一個擁有相反的價值、信念與運作時間的企業建立渠道關系。（4）關系維持與發展。在這一階段，工作的內容與目標，首先是試圖尋找到將一個短期渠道關系轉化為長期交易關系的條件；其次，增進溝通，建立和提高信任與承諾水平；其三，進一步提高上述工作的質量和效果，建立一個穩定的、長期的、以滿意為目標變量的相互對稱的關系興渠道。

四、結論

本文運用渠道管理的基本理論，首先基于營銷渠道三種基本關系，將渠道形式劃分為常規營銷渠道、一體化營銷渠道和關系型營銷渠道。

其次，對航空公司三種營銷渠道形式進行比較分析，得出航空公司只能在改善現有常規營銷渠道的基礎上，適度擴展直銷渠道以擺脫目前過分依賴銷售的不利局面，通過大力構建關系型營銷渠道來實現降低銷售成本的管理目標。

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二、樹立科學的營銷理念

1.不同于以往的大生產式企業經營，現階段我國市場經濟的優勝劣汰更加注重企業競爭力的實現。傳統意義上產品供不應求的時期也不復存在，單純的企業產品的大量生產已經遠遠不能達到占領市場份額的目的。因此，企業應改變營銷理念，將注意力轉移至市場營銷人群的主體需求上來，一方面通過必要的社會調研掌握消費者的實際需求，以保證其產品消費群體的穩定性。

2.改革開放以來世貿組織的加入使得外國企業進軍我國市場的同時，同種行業之間的競爭也逐步加劇。因此，為了更好的占領市場份額，企業在對競爭環境進行調研的同時也要對其競爭對手的基礎實力，產品生產的優缺點及其營銷戰略進行系統性整理與匯總。通過與其營銷思路進行對比，找到自身企業營銷中主體優勢及其弊端的存在，并汲取其精華部分，不斷完善其營銷管理模式，形成科學化營銷理念。

3.企業營銷不僅僅包括產品的售賣，同時更多的要求與之相關聯的服務營銷。因此，企業應以消費者為核心，站在消費者的角度耐心為其服務，并在產品售出后做好良好的售后工作。在此營銷過程中，消費者也會通過其產品的使用及其營銷的服務情況，感受到其企業文化及其營銷的基本理念，從而在無形中產生對企業的認可，這樣一來就為二次營銷帶來了可能。因此，筆者認為，營銷服務的好壞在很大程度上決定著企業營銷觀念的完善與否。好的營銷服務不僅是企業的形象所在，同時也能為企業贏得信譽，增強其市場競爭力。

三、創建網絡化的營銷平臺

基于互聯網的信息時代加快了信息傳播速度的同時也轉變原有的工業經濟為基于信息化的網絡管理為主的知識經濟，整個社會逐漸向著信息化的方向發展。因此，企業在營銷過程中，也應充分利用網絡信息資源，第一，建立消費者產品需求信息庫，將通過市場調研所得的用戶需求信息輸入其中，從中得知產品何種性能的存在更能激發消費者的購買欲，或者更加直觀的了解用戶對身邊所使用同類型產品性能的意見，進而與企業自身產品性能進行比較、借鑒并改進。第二，創建消費者信息反饋網絡體系。一方面，企業應將購買其產品消費者的個人信息及其聯系方式輸入到此反饋體系，方便售后支持的實施。另一方面，消費者也可將其對產品使用的意見進行及時的反饋。以往的企業回訪往往做不到信息的及時獲取，而基于信息網絡的營銷平臺能在最短的時間內了解消費者需求，并做好改進措施。因此，從某種角度來看，這一營銷平臺的創建大大促進了企業營銷的整體服務水平，提升了其行業競爭力。第三，由于網絡信息的多元化與集成化，加之其傳播的高效性，企業可利用這一資源優勢進行網絡營銷。其一，網絡型的廣告宣傳，（如微博、微信等）一定會讓產品在上市之初就有極高的認知度。其二，利用網絡覆蓋面的廣泛性直接對企業產品進行銷售，這樣一來不僅拓展了多層次的營銷渠道，將不同銷售地區的營銷狀況聯系起來，實現了整體性營銷，同時輔助以直銷及各種經銷商，產品的市場營銷局也就活躍了起來，其市場占有率的提升也就不言而喻了。

四、注重營銷產品的自主創新研發

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引言

中國互聯網絡信息中心的《第26次中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示，截止2010年6月底，中國網民規模已突破4億關口，規模達到4.2億，較2009年增加3600萬人。并且商務類應用表現尤其突出，網絡購物、網上支付和網上銀行的用戶增長率均在30%左右，遠超過其他類網絡應用，互聯網的商業價值不斷凸顯，顯示出強勁的發展勢頭。全民網絡時代的到來與近年來持續升溫的房地產行業相結合，使的房地產網絡營銷方興未艾。并且據調查，通過網絡銷售房地產或提供服務銷售效果更好，同時能降低成本。房租、傭金、薪資、印刷費、交通費、通訊費將大幅度減少，房地產企業只需支付低廉的網絡服務費。如果直接向網絡服務提供商(ISP)租賃網頁空間,則成本更為低廉。因此房地產網絡營銷成本低，進入障礙小，而且接觸面廣，有利于房地產事業發展。對于消費者而言，房地產網絡營銷渠道建立會為消費者省去大量的看房、購房成本，人們足不出戶就可以通過網上進行看房、訂房、和購房。項目的地理位置、交通狀況、配套是否完善，以及具體的戶型朝向、購房優惠信息等等，在線咨詢即可了解。因此網絡營銷的建立和完善對于房地產業的發展具有很大的推動作用。

1 我國目前房地產網絡營銷渠道建設的狀況

1.1 運用房地產網絡營銷渠道的狀況

當前比較常見的網絡交易平臺為我們熟知的一些，屬于比較綜合性的，如阿里巴巴、淘寶、當當等。大多開展服裝、書籍、運動裝備、影音制品等商品買賣。房地產也設立有自己的網絡銷售平臺，房地產網絡營銷的方式有兩種：一種是房地產企業建立自己web服務器，申請獨立的域名，建立自己的站點，由網絡管理員負責產品銷售信息的處理，而傳統的銷售工作可有機嵌人信息化營銷流程中進行整合；另一種方式是委托信息服務商網上信息，以此與客戶聯系，并直接銷售樓盤。而當前房地產網絡銷售渠道主要集中于委托信息服務商網上信息，進行網絡銷售。主要為中介商建立自己的web服務器，建立自己的站點，和自己的房屋交易平臺，現在市面上比較有代表性的有以下幾個房地產網絡銷售平臺：淘家園，是淘寶旗下的房地產銷售頻道，是顛覆傳統的網上房地產銷售實效平臺。購房者可以通過秒殺，團購和拍賣購房優惠券等形式來參與淘家園組織的各種購房互動活動。旅房網，是B2C模式旅游房產電子商務平臺，它是由在線客服、呼叫中心、各地銷售服務中心、各地接待中心聯合搭建而成，采用線上和線下“鼠標+水泥”相結合的運作方式，已建立國內專業的旅游房產銷售渠道，同時推廣各地精品樓盤，幫助開發商快速銷售產品，實現和消費者、房地產商一起共贏，并逐步進軍養老度假市場。旅房網建立起初是在旅游度假房的基礎之上，目的是為了方便購房者異地購房方便，現在已發展為房地產綜合網絡銷售的主體。

1.2 房地產網絡營銷渠道存在的問題

網絡營銷可以利用計算機三維虛擬技術傳送一些感官的信息，如萬科的網上全景樣板房以虛擬實物的形式給消費者傳遞一個直觀的信息，但通過網絡仍然無法直觀的讓顧客有真實體驗比如房屋材質、光照度等，而且由于傳統習慣導致我國消費者仍然習慣實地消費，一時還無法逆轉，新的消費方式的接受還要花費一定的時間。并且網絡交易仍存在大量的風險，存在許多安全隱患，房屋網絡交易數額巨大，仍會是許多購房者的心結。由于一些企業利用網絡傳遞虛假廣告信息，導致顧客對網絡購買顧慮重重。而且我國政府在網絡交易方面的還存在很多法律空白，據調查用戶認為網上交易的最大問題就是產品質量、收獲服務及商家信譽得不到保障。

2 房地產市場網絡營銷渠道特點

2.1 網絡用戶與房地產目標客戶的高度重合性，提高了營銷效率

房地產的目標客戶群與網絡用戶具有高度重疊性。據有關數據顯示截止2008年，中國互聯網用戶人數達2.1億人，其中20~35歲的占63%，63%的互聯網用戶中大學本科及本科以上學歷的占總用戶人數的93%。而這93%的人群正是網絡消費的主力軍，他們具有創新性，較其他人在網絡應用上具有活力，和主動性，會主動尋求網上購買信息，運用互聯網進行信息詢問，屬于購買能力較強的群體，未來幾年內，他們也將是房地產的主力消費群。運用互聯網人數的集中程度較高大大提高了營銷溝通效率。

2.2 網絡營銷的溝通方式是高效溝通信息方式

在傳統的市場營銷方式中，受眾只能被動地接受信息，營銷只是單向的。比如電視廣告中，觀眾只能被動的接受廣告信息，不能根據自己喜好特點進行選擇適合自己的產品，和觀眾的互動性較差。在網絡營銷中，消費者可以由被動變為主動。通過網絡營銷平臺，購房者可以根據自己的特點和需求，不受時間空間限制，自由快速查詢分散在各處的不同的地理位置、品牌、和自己感興趣的房地產的價格、等相關信息，與其他非網絡銷售渠道相比，既節省時間，又花費較少的交通等看房成本，可以網上與銷售人人溝通，也避免了電視報紙廣告的單向營銷方式。通過互聯網我們也可以查詢房屋的產權合法性。

2.3 降低營銷成本、節省營銷費用

網絡營銷渠道與其他傳統銷售渠道相比，成本大大降低。與報紙廣告的宣傳相比網絡營銷只有其成本的1/20。房地產網絡營銷采取在互聯網上建立WEB站點方式的主要成本就只是創建站點的成本，降低了房地產廣告制作費用和房地產銷售渠道的實體店的各種人力、物力成本，如員工工資，電費水費等。并且網站的銷售時間可以全天性，不受傳統的銷售渠道固定銷售時間限制，提高了銷售效率。總而言之，房地產企業在互聯網上從事有關房地產營銷活動，使企業擁有了一個面向大眾的高效率、低成本的宣傳平臺。

2.4 網絡營銷渠道技術相對簡單，服務種類多樣

房地產屬于一種比較復雜的產品，其多而復雜的特性決定了消費者購買房產時需要獲悉大量的信息，因此其消費模式屬于一種高度介入程度的模式。針對這種消費模式，開發商提供的關于房地產產品本身的信息越細致和全面，對于消費者來說就越具有吸引力。房地產企業可以通過采用傳統媒體圖文并茂的方式展示自己，運用三維動畫、網絡視頻、電子地圖、語音解說等技術制作立體式的全景信息，也可利用計算機虛擬技術讓消費者“身臨其境”地體驗自己房屋的大小、光線明暗和周圍環境等。除運用這些技術之外，房地產銷售平臺還可以采用各種各樣的銷售方式如限時團購，境外旅游房產代購等銷售模式，結合以上房地產網絡銷售技術，既節省成本，而且還能讓每一位訪問者留下非常深刻的印象。

3 網絡營銷渠道的構建模式

3.1 直銷和間接銷售模式

直銷是指開發商通過網絡渠道直接銷售產品。通常做法有兩種：一是企業在因特網上申請域名，建立自己的站點。由網絡管理員負責產品銷售信息的處理，而傳統的銷售工作可有機嵌入信息化營銷流程；另一種做法是委托信息服務商網上信息，以此與客戶聯系并直接銷售產品。網絡直銷的低成本可為開發公司節省一筆數量可觀的傭金，而且還可同時利用網絡工具(如電子郵件、公告板等)收集消費者對產品的反饋意見，既提高工作效率又能樹立良好形象，適用于大企業建立產品形象和企業品牌。網絡間接銷售是指利用網上中介機構進行銷售，專業網站不僅擁有數量可觀的訪問群，而且具有房地產專業知識和豐富的營銷經營，能夠很好地完成營銷策劃。考慮到本身的實力以及建立和維護網站的成本，這種間接渠道策略尤其適用于中、小型房地產公司。

3.2 分銷模式

建立網絡營銷的多元化分銷渠道可以幫助房地產企業提高市場能力和購買量。一般來說，房地產企業可以選擇的其他分銷渠道有(除了中介網站外)：

第一，一系列生活咨詢搜索平臺如趕集網、58同城、生活網等合作，通過會員點評，給顧客提供人性化的服務信息，吸引顧客注意，并且很多營銷功能都是免費的。

第二，在一系列論壇和社區信息。比如地方性社區、地方論壇等，這也為房地產的進一步營銷提供了便利。

第三，組建會員網絡。會員網絡指記錄所有入住過小區的顧客的信息。在顧客入住后，開發商通過短信或郵件形式詢問其對房屋的滿意度；在房地產新的項目推出之前，通過E-mail征求顧客的意見；定期向潛在顧客發送信息。會員網絡是房地產企業虛擬組織基礎上形成的網絡團體。通過交流，使每一位在網的會員客戶都能在營銷過程中受益，培養顧客對此物業長期的肯定，形成良好的口碑。

3.3 漸進模式

漸進模式是指借助大型預定平臺同時逐漸的建立自己獨立的房地產網站預定系統。借助預定平臺可以最大程度上降低網絡渠道的成本，減少對大型中介的網站的依賴。

平臺關鍵性作用是其操作易用性、功能服務全面并能直接決定吸收客戶的能力及客戶的忠誠度。因此，在房地產企業資金實力不強的時候，自建房地產的網站預定系統的成本太高，基于全國乃至全球的一個中立分銷平臺進行無縫對接應該是最好的主分銷渠道，利益共享，風險共當，資源共享。站無縫對接該系統后，就可以直接與國內數千家訂房中心簽合同，“淘寶房產”新房交易平臺正式上線，是國內首個新房在線訂購平臺。在借助大型預定平臺的基礎上，房企最終還是需要建立自己的房屋的銷售系統，使其成為網絡營銷渠道的主渠道才是王道。當資金充足后房企就可以建立獨立的網站預訂系統，加強與顧客的交流，隨時了解顧客的需求，同時運用網絡技術展示房屋的外觀、設施、產品、服務等，從而使客戶擁有一個美好的在線體驗。隨著網絡覆蓋度、聯動性的增強和網站客源的積累，房企可以逐步進行品牌建設，進一步提升房屋的銷售量。

總之，房地產網絡銷售渠道有自己的優缺點，但是網絡營銷渠道是未來房地產產業的發展趨勢，增加網絡營銷渠道模式將成為房地產企業的核心競爭力之一，但如何充分利用好房地產網絡營銷渠道的還要看具體企業如何操作。隨著網絡技術的發展，為了使房地產網絡營銷優勢發揮到最大，最需要做的就是要提高網絡的安全性，揚長避短，從而增加房地產企業的競爭力，和提高房地產業的發展。

參考文獻：

[1]張寧，閏俐臻，賈海濤.房地產企業的營梢之路[J].市場研究.2006年5期.

[2]方智勇，房地產網絡營梢模式分析[J].當代經濟.2006年第5期(下).

篇（8）

一、我國電子商務幾種典型模式的優缺點

（一）、. B2B模式的優缺點

從整體上來看我國的B2B的優點有：我國擁有全球訪問量最大的B2B電子商務網站阿里巴巴，其所形成的交易市場擁有240多個國家和地區，超過了5300萬名注冊用戶，它的成功可以提供很多的經驗給那些想要發展B2B的企業。但是在我國B2B模式中還是存在很多的不足之處，還有很多問題亟待解決，主要有以下幾點：

（1）電子商務環境不健全：主要表現在法律法規環境不完善、網絡安全和電子支付等方面。我國只有很少的法律法規針對于企業間進行的電子商務，缺少一些交易的規則或協議，企業害怕在交易過程中蒙受損失，所以總是變得小心翼翼。

（2）我國的B2B企業很多的業務僅僅是針對于國內市場，對于國外市場的影響力還不是很大。誠如阿里巴巴作為全球最大的B2B商務平臺，其海外市場由于英語信息那一塊收費比較高，并沒有吸引很多的用戶關注這一塊，其很多的交易都是在國內企業間合作完成的。

（3）大型B2B平臺出現以大粘小現象。例如阿里巴巴在這幾年的努力中擁有了自己的品牌，走的是品牌戰略的道路，它的名字被越來越多的用戶所熟悉，注冊的用戶也越來越多，規模也越做越大，也開始加大對中小企業B2B的排擠力度。很多中小型企業被其黏住，踟躕不前。

（二）.C2C模式的優缺點

C2C在我國發展的最大優勢就是擁有一個很大的用戶群體，在網絡普及率不斷上升的現在，中國的人口和上網人數就是C2C市場繁榮茂盛的一個保證。但還是存在很多的不足之處需要去改進的：

（1）商品質量問題：C2C是個人之間的網上交易，市場上的商品質量參差不齊，很多賣家賣的商品和宣傳時會有很大的差別。出現質量問題之后由于我國還沒有一部法律法規是針對C2C的，對于實名注冊也不是很徹底，存在弄虛作假的現象現，所以往往找不到負責人，導致無法解決這些假冒偽劣商品的問題。

（2）物流配送中的問題：1C2C物流配送體系的發展速度落后于網絡購物市場的發展速度。2C2C物流服務的整體服務還存在很大的問題。3我國物流配送企業基本上都有專業化程度低、社會服務意識很缺乏、設備十分落后等問題。經常出現貨物不能及時送達，貨物損壞、遺失的現象。

（3）售后服務和隱私方面的問題：中國C2C模式中網商承諾的售后服務往往不兌現，對于一些例如數碼商品的保修等都是口頭承諾，在交易過程中，有些賣家惡意出售買家的信息等都阻礙了網民進行網上購物的想法。

（三）.B2C的優缺點

B2C相對于C2C來說其優點在于其商品的質量保證要遠遠高于C2C，對于B2B來說，B2C涉及的是網上零售業務可以吸引更多的全世界的客戶。我國B2C的優點還在于B2C和C2C的結合，可以發現現在很多的企業都把自己的網上業務放在C2C電子商務平臺上，利用其廣大的客戶來源來推銷自己的商品，。而且很多的有B2B業務的企業也在B2C市場分一杯羹，這樣把B2C就連接了我國的三種電子商務模式，使其一體化進行交易，讓更多的企業和個人開始關注這個市場。但不少缺點也嚴重制約著B2C的發展腳步，使其的發展與發達國家存在一定的差距，總的來說，存在的問題在于以下幾點：

（1）消費習慣

基于傳統的消費習慣，消費者更喜歡可見實物、可以親身參與的消費形式，一直以來，消費者已習慣了直接面對商品經過自己的體驗來選擇商品。但是通過網上購物，最多只能看看商品的圖片，對于有些無形商品來說根本就如同空氣般的存在。并且網上購物時，需要對虛擬商店展示的商品圖像以及文字信息長時間研究，而且由于我國消費市場本身就固有很多的弊端，商家很不誠信，欺騙消費者的事情總有發生，而且在遇到消費者要求退貨、換貨的時候總是種種刁難、拖延，使得消費者對網上購物產生輕微抵觸，不樂于從網上購物。

（2）信用問題

對于電子商務和網上銀行來說，兩者最需要的就是良好的信用等級，只有這樣才可以使人放心使用，然而中國銀行業最有問題的一面就是信用的問題，不僅僅是資信問題，還有商業信用問題。由于B2C是一種虛擬交易，所以其對商業信用的要求也比傳統交易的要求更高。但是，在我國商業信用的問題卻十分突出，嚴重降低了消費者和供應商的信心，成為了影響B2C發展的主要障礙之一。

（3）電子商務物流管理法律法規尚未健全

部分

嚴重缺少關于電子商務方面的法律法規，就算是現有的法律法規都基本上不能適應適應電子商務的發展，目前仍然缺少電子商務合同法、隱私保護法、網上信息管制等多個法律法規。而且我國電子商務物流方面也相對缺乏相應的管理法規，法制環境也需改進。

綜合以上幾種典型的電子商務模式的優缺點，可以看出，我國發展電子商務的最大優點是有一個大市場，擁有一個很大的網購群體，為人們的生活提供了很多的便利。同時也可以總結出我過電子商務總的存在的問題就是物流配送體系不完整、網上交易的安全問題突出、在網站設計上的技術還不到位、我國對于電子商務的法律法規還不是很完善。

二、我國電子商務應用模式前景分析

（一）改善共同問題后模式的發展前景

1.改善法律問題后的發展

2011年4月12日，商務部和北京共同舉辦的“誠信經營、規范服務―2011第三方電子商務平臺高峰論壇”，了《第三方電子商務交易平臺服務規范》，提出經營者設置“冷靜期”。雖然說這一規范還沒有形成法律的強制性規范，但是一旦被采納，這對我國的B2B、C2C、B2C模式的發展都具有深遠的意義。

2.改善物流問題后的發展

我國政府正在積極地改進物流業的規范程度，而且各方都在不斷的進行努力，降低物流的成本提高物流的服務。同時更多的企業會建立本公司的物流體系或者結成物流聯盟，使自身加入到物流過程，可以第一時間就知道客戶對自己商品的需求，還可使物資在全國各地都可以送達，在對國外銷售的時候應該與國外物流公司合作，擴大貨物可以到達的地域范圍。

我國在改善了物流配送的問題之后，我國的B2B和B2C中的大型企業就可以依賴第四方物流，產生一個綜合性供應鏈解決方法，使客戶間的供應鏈一體化，還可以降低運營成本和產品銷售成本。對于負擔不起第四方物流的中小企業來說，物流的改善，加強了其競爭能力，可以利用優質的物流服務來提高自身在消費者中的形象，以此來獲得生存。

3.改善安全問題后的發展

對我國的電子商務來說，包括B2B、B2C和C2C所有的模式，安全問題一直都是第一問題，基于互聯網的詐騙層出不窮。雖然很多的企業都有自己的一套監測系統，但是效果不是很明顯，今后通過強制納保證金和加強對商家信譽評價的評價規范，加強法律制度的約束。一旦這個瓶頸被打破，所有的觀望者都會積極加入電子商務這個行業，到時，傳統商務將會慢慢被電子商務所取代。

（二） 個別問題改善后模式的發展前景

1. C2C模式的發展前景

針對于C2C網站設計不夠有個性的問題，可以參考SNS網站的設計和3D技術應用來拓展自己的市場。最近幾年，社交網站十分流行，美國的Facebook網站已經上市，它從2004年成立至今，創造了一個又一個的奇跡。效仿Facebook，國內近幾年也出現了一大批的SNS網站，像人人網、開心網等。根據AppLeap的《2010年中國社交游戲年度報告》，我們可以看到，到2009年，人人網注冊用戶達到了1.2億，這說明SNS網站在中國的發展前景十分光明。C2C主要的發展方向有以下兩點：

（1） C2C的用戶環境中會加進去很多SNS網站的模塊。在SNS網站里比較大的一個特點就是網友可以分享自己的照片甚至是自拍短片，讓別的注冊用戶都可以隨時了解自己的動態。而C2C網站在現今的應用中只有商家商品的照片，但是在未來的發展中，會發展成為所有的購買者擁有自己的主頁，可以隨時和網友分享自己使用所購買商品后的心得，把使用過程的照片或視頻都放入自己的主頁，這就使得商品真實性提高，針對于現在淘寶上的評價制度來說，更有說服力。

（2） C2C在技術發展方面會使用3D技術，購買者可以利用該項技術在自己的主頁上根據自己的體型設計出自己的模型，在購買服裝、鞋子類的時候讓模型代替自己試穿，減少貨物不合身的現象。在購買配件的時候也可以讓模型完成搭配，看整體效果，達到自己最滿意的結果。在購物的時候可以買到最適合自己的商品。這樣買家就會對網上購物產生一種信賴的信仰，會提高顧客的粘著力。

2.B2C模式的發展前景

在B2C今后的發展中，會有更多的企業來利用微博這個平臺，還有很多企業還會利用名人效益來進行宣傳，現在很多的企業都會找明星來代言自己公司的產品，而現在明星都會開通自己的微博，隨時隨地的和粉絲分享自己的心情、狀態，現在有些明星的微博關注度都突破了2000萬了，這是一個很龐大的群體，很多的明星都會把自己代言的產品的詳細介紹和自己的心得放上自己的微博，使得粉絲可以在第一時間就了解產品，產品的知名度和關注度一下子就提高了。而且省去了很多的搜索時間，打開自己關注的企業或人就可以直接看到狀態。而且在將來對于微博的管理會更加嚴厲，對于帶V的發表言論都是實名制的，這也減少了交易過程中的風險。

3. B2B模式的發展

B2B未來的發展方向，拿阿里巴巴來說，現在的工作重心整頓平臺，減少有不良記錄的會員，阿里巴巴通過減少不誠信的注冊用戶來維護自己的形象。在未來一段時間里這些數據還會縮減，但是其盈利卻會增加。

B2B會向更細分的方向發展，這很大程度上是針對于中小型企業來說的，因為中小型企業沒有雄厚的資金支持，要做全方位的平行商業網站很困難，但是專門針對于一類做深做精還是有很大的發展前途的，而且可以避免中小型企業對大型企業的黏著現象的出現。這就是在電子商務運行的外部環境得到改善和各種模式內部模式和技術上得到創新以后電子商務會出現的發展前景。

【參考文獻】

[1] 李安渝.電子商務e百問[M].北京：中國標準出版社，2011.11

[2] 李琪.電子商務教育、學術、生態及網商發展研究論文集[M].北京：中國鐵道出版社，2011.7

篇（9）

毋庸置疑，中國是一個具有巨大潛力的市場。任何一個具有全球視野和戰略的公司，都不可能忽視這一市場的存在。在中國市場的得失甚至可以決定某些公司的生死存亡。

IT市場在中國是一個全新的市場，在全球信息化、網絡化發展趨勢的帶動下，發展異常迅速，短短數年就成為全球需求最旺盛的市場之一。在這樣的背景下，戴爾公司在1998年進入中國市場，其發展可謂一波三折。究其原因，在很大程度上是由于其直銷經營模式和管理理念在中國“水土不服”而造成的。

(一)新市場的新問題

戴爾(中國)遇到了很多在美國沒有經驗過的問題。

1　直銷模式難以全面施展

由于中國市場在信用體系、在線支付以及物流等方面的先天性不足，消費觀念上存在差異，以及長久以來分銷模式形成的消費習慣，使得戴爾賴以成功的直銷經營模式不能在中國全面施展。

由于經濟發展上的地域性差異，網絡普及情況在中國并不均衡。中國地域之廣大也使得直銷模式難以迅速大范圍普及。再加上與現有渠道分銷商之間的利益沖突，戴爾的直接銷售模式要想在中國取得美國式的成功還有待時日。

2　競爭對手快速模仿

像惠普、聯想這樣的IT制造商在中國市場浸潤多年，對中國市場的了解和滲透要遠遠勝過戴爾。他們不但積累了開拓中國市場的深厚經驗，也各自掌控著龐大的分銷渠道資源。這些分銷網絡幾乎深入到中國市場的每一個角落，多年的伙伴關系讓分銷商和它們緊密結合，成了一個利益共同體。

在戴爾的直銷經營模式進入中國市場以后，原有的制造商立刻就意識到直銷模式正好彌補了以往分銷模式的不足之處，填補了分銷模式下的市場空白點。分銷與直銷模式的完美結合，使他們能更加完整地覆蓋中國市場，這無異于如虎添翼。

戴爾的這些競爭對手有足夠的實力和能力去開展自己的直銷經營，在吸收消化戴爾直銷模式的優缺點之后，融會貫通稍加修改即能為自己所用。最典型的例子是聯想，它在運用直銷模式之后，使其和分銷模式共同運營，已取得了不俗的業績。在這樣的情況下，戴爾不僅要面對分銷模式的競爭壓力。還要面臨不斷出現的其他直銷模式的挑戰。

3　客戶滿意度下降

由于中國配套供應商和合作伙伴良莠不齊，以及他們在經營觀念和管理方式上存在差異，使得戴爾原有的標準化工作流程在中國難以百分之百地實現。例如，在美國戴爾能夠做到在客戶下達訂單后的1～2天內將貨物交付到客戶手中，而在中國這一期限變成了5～7天，而且還時有拖延。再例如，售后服務的外包，使戴爾無法對售后服務的質量進行完全掌控，日益低下的售后服務水平使客戶多生怨言。

這些問題一方面是中國物流體系不夠完善造成的，另一方面也反映出戴爾將非核心業務外包之后，雖然降低了成本，但同時也失去了對這些業務質量水平的監控能力，反過來損害了公司的整體形象。凡事有得有失，戴爾應該認真權衡利弊，找出恰當的解決辦法。

4　員工不穩定

戴爾有一套以執行力為核心的人才任用機制，這套以依靠銷量大幅增長獲取高利潤的觀念為基礎的機制正面臨越來越多的質疑。

戴爾是一個非常激進的公司。在投資者的壓力下，它不得不以高速的增長率來滿足投資者那無法填滿的欲望。因此，公司上下一切都要以業績來說話，高高在上的業績考核目標讓每一位員工都備感壓力，逐漸失去了安全感和對公司的歸屬感，過于重視銷售和利潤的單項指標，對員工的綜合發展相當不利。苛刻的業績考量沒有體現出公司對員工的人性化管理和關懷，在越來越高的業績目標面前，沒有人會永遠堅持下去。人員的頻繁流動為戴爾埋下了不穩定的隱患。

在過去的10年中，戴爾(中國)任用了6位總裁，沒有哪一位總裁在任上做滿兩年。這從另一個層面上反映出戴爾的直接營銷模式在某些方面的不足。

(二)老模式的不適應

1　直銷模式固有缺陷

直銷模式的優勢顯而易見，但也有無法避免的缺陷。直銷模式所節約下來的成本實質上是分銷模式中渠道商的利潤，這勢必引起渠道商的抵觸和抵制。目前中國市場上還是分銷為主導，在中國各種市場機制還不健全的情況下，直銷還不可能完全取代分銷。戴爾的直銷模式在中國廣大的縣級區域及農村市場是不可能立即奏效的。

2　銷售模式轉型帶來成本壓力

直銷的效率取決于完善的信用卡制度。網上交易體系、物流體系，以及一切有利于扁平化高效管理的制度和設施。而國內這些基礎設施建設尚不完備，由此所造成的發貨延時、物流運輸時間增加等不易察覺的成本增加，在一定程度上擠壓了直銷模式所帶來的成本節約，使得直銷的成本優勢不夠明顯。在采取傳統的分銷模式之后，成本迅速增加給戴爾帶來壓力，加之不熟悉渠道管理，使戴爾喪失了最為突出的競爭優勢。

3　市場飽和競爭加劇

隨著IT產品價格的大幅下降，IT產品尤其是個人計算機市場逐漸趨于飽和，整個行業進入微利時代。在這種情況下，新市場的開拓和深度挖掘就顯得尤為重要。在現在的中國市場，市場開拓和深度挖掘的角色是由分銷商扮演的。對于戴爾而言，前期的直銷模式直接損害了分銷商的利益，分銷商與戴爾存在著利益上的宿怨，使得分銷商不大情愿戴爾的產品，這在一定程度上使得戴爾的產品很難進入市場。

4　急劇擴張帶來內部管理漏洞

快速擴張導致公司的內部管理制度不夠完善，無法跟上市場擴張的步伐。如戴爾呼叫中心的管理存在漏洞等，這些問題雖然對公司的業績不會立刻產生作用，但是長期得不到解決就會引起客戶不滿，進而影響到客戶忠誠度，最終影響到公司的業績。

5　逐漸失去技術領先優勢

戴爾在研發方面的投入較低，并且研發的主要目標是降低成本。戴爾研發投入不足銷售收入的1％，遠低于競爭對手5％～6％的平均水平。2006年，戴爾研發投入總計為4.55億美元，而HP則是40億美元。戴爾實質上更像一個銷售型的公司，通過創新銷售模式和銷售管理來獲取利潤。在市場尚不飽和，競爭目的主要是爭奪市場份額的情況下，這種模式比較有效。但是隨著市場的飽和，競爭的目的更多是新產品新技術的競爭時，戴爾就顯得后勁不足了。這也是戴爾目前面臨的最為核心的困難。

如何調整策略適應市場?

面對21世紀的全球競爭態勢，像戴爾這樣的跨國企業必須具有全球化的戰略視野和經營理念，必須根據不同的市場環境適時調整經營模式。任何一套經營模式都不可能放之四海而皆準，它的

成功必定需要特定的市場和人文環境，并且需要某些硬件方面的支持。即使是在同一市場，原有的市場環境也并非一成不變。這就需要戴爾根據不同的市場條件將原有的經營模式做出必要的調整，以適應市場環境的改變。

戴爾(中國)可否對自己的中國市場戰略做出一些調整呢?我個人做如下建議：

(一)外部策略

1　加強戰略性公益投資

中國的互聯網基礎設施建設越是完善，電子商務越是普及，戴爾的直銷經營系統就越是有用武之地。因此，通過在經濟不發達地區無償投資建設網絡硬件設施、無償進行電子商務基礎知識培訓，為中小企業提供小額貸款、為應屆大學生提供在戴爾的實習培訓機會等一系列綜合的公益性投資，可以營造出有利于自己的市場環境，為戴爾將來的發展奠定基礎。

這樣的投資還能建立起戴爾良好的社會形象。通過協助中小企業和青年，人快速成長，樹立品牌的良好人文形象，而這些中小企業和青年人在將來都有可能成為實際用戶。

2　擴大在線支付渠道

戴爾目前在中國運行直銷體系最大的障礙就是在線支付體系不健全，貨款不能及時回收，加大了現金流壓力和經營成本。

中國的信用卡使用沒有發達國家那樣普及，這就需要戴爾拓寬思路，一方面加強與各大商業銀行的合作，協助其信用卡系統的進一步發展；另一方面，要運用其他的在線支付系統來作為自己收款渠道的有效補充。

國內的電子商務門戶網站目前也在努力構建自己的在線支付系統，其中一些已經做到了相當的規模，并享有一定的市場知名度。比如淘寶網的支付寶、騰訊網財付通等，都擁有極其龐大和忠實的用戶群體。這些現有的在線支付系統將是戴爾在中國擴展業務必須要考慮的合作伙伴。

3　加強管理合作伙伴

戴爾很多非核心業務實行外包，這樣雖達到了節約成本的目的，但由于合作伙伴良莠不齊，提供的服務往往難以達到戴爾的標準，最終損害的是戴爾的市場信譽。

戴爾若要有效解決這一棘手問題，值得花費更多的精力和資源去協助合作伙伴進行規范化管理，協助更新其經營理念，使其隨著戴爾的發展而同步成長。這樣做也符合合作伙伴的最大利益。這種間接的協助管理的方法，適用于那些處于戴爾有效直接管理范圍之外的合作伙伴。

對于在有效管理范圍之內的合作伙伴，戴爾一方面要與之建立更為緊密的聯系，為其提供更為詳盡的指導，以使其能滿足戴爾質量標準的要求；另一方面，可考慮運用參股或直接收購的方式，將其納入到自己的管理體系之內，這樣反而會比全部外包節省更多的成本。

(二)內部策略

1　開展雙模式經營

根據中國市場的實際情況，適當調整經營戰略。一方面，繼續在經濟發達地區鞏固自己的直銷霸主地位，同時也要兼顧那些電子商務并不發達地區的IT市場推廣；另一方面，改變以往依靠政府和大企業訂單的單一銷售策略，要認識到個人消費市場的巨大潛力。

兩條腿走路要勝過單腿跳，何況在中國這樣一個極為特殊，又極具潛力的市場中，任何一塊市場都不能輕言放棄，自己的放棄就意味著競爭對手的成長。雙體系運行對戴爾的管理能力提出了更高的要求，如何使兩個體系高效運作，并在適當的時候進行資源共享和優勢互補，這些都需要假以時日慢慢摸索經驗。

2　積極使用資本運作手段

在現代的商業模式中，適當運用收購，兼并、合資、臺作等方式來達到商業目的，可以實現企業的快速發展。戴爾并不缺乏這樣的理念和實力。

以分銷渠道建設為例，如果自己逐個建設，不但費時費力，其經營還不一定能達到預期的效果。但是如果能通過收購現有的分銷商，或者與之合作，就能即刻擁有其現成的分銷渠道，同時更能獲得其豐富的分銷運營經驗和廣泛的客戶資源。

3　加大金融支持力度

由于經濟發展不均衡，中國不同地區消費者的支付能力往往有很大的差異。廣大的中小企業對高端IT產品有強烈的購買愿望卻囊中羞澀。如何有效地挖掘這一潛在的市場，需要深入研究。

如何幫助這些潛在的消費者實現購買需求?可以考慮運用的手段包括：(1)分期付款；(2)融資租賃；(3)貸款擔保，等等。G童有自己的金融租賃公司幫助潛在消費者提前實現消費愿望，這樣的做法不僅擴大銷售，也能獲得金融增值服務的額外收益。

篇（10）

1.年輕人尤其是在校大學生時間充裕且喜歡嘗試新鮮事物，熱愛探索，喜好旅游放松，又有一定的文化基礎，有巨大的旅游需求量。然而，目前國內的旅行社雖然數目繁多，但也是亂象叢生，亂收費、強制性購物、零負團現象層出不窮，國內導游的質量更是參差不齊。而且，目前沒有較大影響力的針對年輕人的旅游公司出現，可見青年旅行是一個很好的市場缺口，存在巨大的市場潛力。

2.現存行業缺陷分析

（1）費用高昂。學生群體出游的錢基本靠節省生活費，市面上的旅行社收費標準大多針對成人群體。

（2）服務水平偏低。節奏過快，細節服務不到位。亂收費、強制性購物、零負團現象層出不窮，國內導游的質量更是層次不齊。

二、戰略定位

1.品棟好人青年旅行力求給年輕人帶來一次終身難忘的旅行，所以顧客群鎖定為在校大學生

2.針對市場上旅游業的缺陷，品棟好人將工作重點放在了抓品質上，同時堅決杜絕亂收費強制性購物等現象。宣傳口號中曾多次出現“純玩”“品質”等字眼。以品質抓住每一位第一次嘗試相信我們的顧客。

3.低成本運營。在保證品質的前提下節省每一分能省的成本，從而給同學們一個最最實惠的價格。

4.半公益性質。品牌“品棟好人”中本就帶有“好人”字眼，將賺取的利潤中很高一部分的比例都放在了回饋廣大同學上。例如舉辦過的圣誕結免費送蘋果、520給宿管阿姨送玫瑰花、冠名贊助社團活動。

三、運營流程

1.策劃環節

每次活動前一到兩個月，團隊相關成員前往目的地進行實地考察。考察包括調查景點、住宿、交通等情況，與當地合作伙伴洽談相關合作事宜。

實地考察后管理團隊高頻率開會：（1）編制具體策劃案；（2）采購相關所需物品；（3）與合作伙伴通過電話、網絡等商定具體事宜；（4）選拔適合本次活動的若干車長；（5）制作出相關宣傳方案.

2.宣傳環節

宣傳團隊按照相關宣傳方案從線上、線下兩方面進行宣傳：線上主要包括公眾號推送，合作微信公眾號推送，每個成員轉發微信推文到朋友圈、QQ群、空間動態、微博等網絡媒介。線下主要包括校內、校外大量發放宣傳單，贊助社團活動，張貼活動海報等。

3.實際操作

活動選的車長經過培訓，一方面按照策劃案流程完成每個活動環節，另一方面臨場應變，處理各種突況。

出發當天，將本車未來幾天物資仔細清點后搬上行李艙；確認本車每一位顧客上車后播放準備好的音樂；建立本車微信群方便通知消息和團隊溝通；途中車上根據顧客情緒表演節目；發放暈車藥、早餐、水果，提供充電寶、WIFI熱點，講解注意事項；到達目的地后組織進行景點游覽、團隊游戲、協調當地合作伙伴根據顧客要求安排住宿返程中總結本次出行，發放紀念品。以上列舉的實際操作環節為舉例，只是真實出行活動中所做的一小部分。

4.活動總結

活動結束后管理團隊舉行會議，每個成員依次闡述自己在本次活動中的貢獻以及不足之處。對本次活動中所出現的問題進行剖析，找到問題根本所在，研究今后如何避免此類問題的發生。每位成員對今后團隊發展方向發表意見和看法。

四、總結

（一）大學生旅游市場的開發策略

1.開拓重點。大學生的春秋游市場。在我國高校中，每年春秋季以班級為單位的集體旅游已形成一種傳統，其中又以低年級班級最為活躍，旅游的可能性和頻率性較高。

2.注重服務品質。大學生作為文化水平較高的群體，對旅游品質也有著較高的期望。我們發現，旅行中舉行一些同學們喜歡的活動，如：音樂晚會、團隊游戲、交友游戲等能很大幅度提升旅游體驗。校園作為一個不大的區域，更是要把握每一位顧客，用服務品質牢牢抓住每一位顧客。

（二）針對大學生市場采用有效的促銷方式

大學生從眾心理顯著，信息傳遞快。旅游企業在旅游促銷中，可利用這一特點，采用一些低成本的促銷方式，可取到較為良好的效果。

1.與高校社團合作。目前，我國高校內社團組織十分活躍，許多學校還專門成立旅游協會。旅游企業完全可以與旅游協會或其他社團合作，深入大學生內部，開拓大學生旅游市場。如可與攝影協會合作，開展旅游攝影比賽等，既可提高旅游企業的知名度，又可節省人力、財力，達到良好的促銷效果。

2.培養學生直銷點。現在的大學生大都積極尋求打工兼職的機會，鍛煉自己。旅游企業可聘用他們尤其是旅游專業的大學生，作為固定的旅游直銷人員，利用其信息廣、朋友多的優勢，長期宣傳、銷售旅游產品，達到深入扎根大學生旅游市場的目的。

篇（11）

營銷通路是指產品從生產者向消費者或用戶轉移中經過的通道，該通道由一系列的市場中介機構或個人組成。換言之，一切與商品轉移有關的中介機構或個人組成的商品分銷渠道組成了營銷通路。渠道的起點是生產者，終點是消費者或用戶，對手機制造商來說，營銷通路主要由商、經銷商、專賣店、個體分銷散戶（各零售終端）等組成。

在我國手機市場上，存在著各種各樣的手機營銷通路模式，沒有統一的模式，各種通路模式并無好壞優劣之分，只要同當地市場特點，消費者需求偏好，競爭者營銷策略，產品生命周期，產品知名度和美譽度，企業經營戰略，公司經營管理能力及實力結合起來，協同發揮最大作用，同樣能取得成功。選擇商與自建營銷通路的模式各有利弊，通過自建高度垂直一體化遍布全國的密集分銷網絡，有利于新產品的上市推廣并迅速建立起品牌的知名度和較高的市場占有率，有利于迅速搜集競爭者信息并對市場做出敏捷的反應，增強企業競爭力，但缺點是：管理運作成本太高，如果產品線不夠充足或者遇到淡季的市場，容易造成渠道資源的浪費；通過商的好處是：1.某些手機商專業從事市場營銷職　能，可使生產商集中精力于產品的研發，生產與制造。2.某些專業手機商往往比生產商更了解市場和消費者，更富有市場營銷實踐經驗，掌握更多的市場營銷信息，更好的把握市場競爭態勢。3.大型的手機商往往具有密集的渠道網絡優勢，對新產品的市場推廣和迅速提高市場占有率起到明顯的效果，但生產商和手機商經營目標經常不一致，信息不對稱的情況經常發生，一旦發生通路沖突，受害的往往是生產商，對生產商的市場造成不利的影響。

我國的手機營銷通路一直都處在變化與完善之中，經過幾年的發展，大致由以下幾種模式：

一、區域多家總制。其產品首先銷售給幾家全國性的大型經銷商，這些大型經銷商把手機批發給大區、省一級的批發商，批發商再批給零售商，零售商把手機銷售給消費者。現在大多數國外廠商都采用這種分銷方式，如諾基亞在全國有7個一級商，通過二級分銷商或三級分銷商再到零售商；摩托羅拉在全國也有十幾家一級商，通過他們輻射全國。

優點：

1.充分利用批發商的資金和營銷通路資源使產品較快地達到零售終端，資金風險小。

2.多家批發商的同時，在批發商之間能夠形成競爭，避免了受制于某一批發商。

缺點：

1.批發商之間競爭加劇，為了各自利益，互相降價，引起沖突，不利于價格控制，對品牌的建立容易造成損害。

2.批發商多，容易發生區域內竄貨現象，不利于對貨物流向控制。

3.價格與貨流控制不好，無論是經銷商還是零售商都會對該品牌失去信心，忠誠度降低。這種模式對于廠家的協調和控制能力要求較高。

二、區域總形式。如愛立信選擇中國郵電器材總公司作為一級，依靠其網絡輻射國內市場。

優點：

1.產品區域銷售完全委托一家總批發商分銷，總批發商與廠家的關系保持較好，忠誠度較高，容易溝通，因此會勁力推廣產品。

2.有利于對價格和貨物流的控制。

缺點：

1.采用一家總，廠家容易受到總批發商的控制，對整個營銷網絡的控制力度明顯減弱，增加了廠家的市場風險。

2.總批發沒有競爭壓力，為了獲得壟斷利潤，可能會出現陽奉陰違的現象，廠家政策無法落實到各零售網絡終端，導致零售終端從廠家獲取的支持少，零售商推廣產品的難度加大，甚至喪生對該產品的推廣信心。

3.總批發商可能會對部分零售商過于扶持或者對某個零售商交惡，對某些零售商的支持不公平或者壓抑，導致其心理不平衡，大大消弱對市場和消費者的滲透力。

三、直銷制的分銷體系。是采用的密集分銷網絡模式，直接面對零售終端，即由企業銷售總公司在各地建立自己的銷售分公司，在地級城市建立辦事處，直接對當地零售商供應手機及配件，這種方式由在我國手機營銷通路中由波導公司開創，后來其它手機廠商，特別是原家電企業，如TCL也積極推崇。

優點：

1.直接面對終端，直接做市場的開拓和培育，網點質量高，市場滲透力強。

2.廠商對通路的控制力強，有利于價格和貨流的控制。

3.直接面對市場終端，直接把握市場信息動態，增強市場反應能力。

4.直接面對零售終端，加強與零售商的合作與溝通，增強零售商對公司產品的忠誠度和信心。

缺點：

1.通路終端建設與維護的成本費用較高，產品線不足或淡季時可能造成通路資源的浪費。

2.生產廠商對通路的投入過大，必然會擴大經營成本，但為了使產品具有市場競爭力，可能會壓縮零售終端的利潤空間。

3.直接面對終端，所有配送和服務完全由廠家承擔，風險大，投入大，難度高。

由以上分析可知，各種通路模式各有有優缺點，本身沒有好壞優劣之分，只要營銷通路模式能適應當地市場競爭特點、消費者購買特點及偏好、能在與商的協同競爭中發揮最優的通道輻射作用，因地制宜，協同發揮最佳的通路競爭能力，就是最佳的手機營銷通路模式，通常具有一下特點：

一、營銷渠道的組織模式

分兩級和兩條線：一是分公司級商和自建營銷渠道；二是各辦事處級的商和自建營銷渠道。

依據5C原則選擇當地商，即資金能力（Capital）、信譽（Credibility）、管理及營銷能力（Capability）、渠道網絡能力（Channel）、合作意愿（Cooperation）。分公司和辦事處根據以往記錄，定期考評各商，并按ABC分類法對重要商實行區別對待，分別管理，對商實行保證金制度，實行分型號分區域、全型號小區域總制。總之本著多渠道少環節的原則，與商嚴格劃分銷售區域，不準跨區竄貨，制定多種考評指標體系，如區域零售終端占有率、市場鋪貨率、柜臺占有率、銷售量等，對于沒有按照合同規定完成的指標，從商的年度或季度返利中分項扣除，各辦事處要嚴格規范與商的銷售區域劃分，種好自己的田，不得與區域商爭搶銷售地盤，盡力協調與商的渠道沖突，主要精力放在各零售網絡終端的建設，為銷售提供良好的基礎設施服務，對于商沒有能力或不愿意輻射到的零售網絡終端或商管理較弱的零售終端，我們可以通過自建渠道的方式，充分發揮自有營銷網絡的優勢，努力挖掘營銷薄弱地帶的潛力，爭取全方位的密集營銷攻勢．

二、渠道政策

1．在這種模式中，辦事處、商和零售終端是主要的分銷力量，辦事處相當于地區總商，對區域內的批發商起著制衡、管理和協調的作用．

2．銷售政策既重視有實力商的分銷網絡，又重視自建零售終端，統籌兼顧，協同發揮最大的作用．

3．商掌握一定的分銷網絡，加強對其零售網絡終端的建設及宣傳武裝，強化手機品牌的視覺沖擊力，為我所用。

三、渠道成員分工

1．分公司和辦事處既相當于區域總商，又是分銷商、零售終端和廠商的協調機構．

2．區域商按合同規定庫存相當數量，型號的手機，負責所轄區域內向自己的銷售網絡終端供貨、零售．

3．辦事處負責配備必要的專柜促銷員，負責人員的招聘、培訓和管理．

4．公司市場部負責制定市場推廣促銷計劃．

四、該模式的優點：

1．掌控零售終端，協調分銷通路，避免渠道沖突和波動，穩定擴大銷量，提高覆蓋率和市場占有率．

2．提高渠道成員利潤水平，由于相對節省中間環節，不但給零售商更多利潤，商標的分銷積極性也得以調動起來．

3．推廣、促銷、服務活動深入到零售終端，統一的店面布置，規范的人員管理，快速的信息反饋有利于波導品牌形象建設．

4．營銷人員直接輔助參與零售終端的經營活動，經常和顧客接觸，對市場反應的速度較快，能提高市場應變能力．