工程機械市場占有率大全11篇

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新廠區全面啟動后，不僅將提高山推傳動在配套件的市場占有率，而且也能夠緩解傳動配套件供需緊張的情況，為整個工程機械行業貢獻力量。

2011年是國家“十二五”戰略規劃的開局之年，也是山推實施“十二五”戰略規劃的第1年。在即將結束的2011年，山推在關鍵零部件領域的新喜，又將成為支撐其未來發展的重要一極。

2011年12月23日，冬至剛過，山推股份傳動分公司迎來了喬遷之喜，山推傳動分公司正式遷入山推國際事業園，準備迎接來年的新一輪挑戰。多年來，山推傳動分公司始終致力于打造中國工程機械傳動部件制造基地，并為用戶提供動力傳遞解決方案。同時，山推傳動分公司還為國內5t裝載機打造了具有自主知識的節能型液力變矩器，成為同行業原創型標桿產品并獲得國家專利。此外，山推傳動分公司與院校聯合開發了動力換擋變速器動態壓力測試系統，保證換擋平穩，分離徹底，提高了變速器換擋質量與操作舒適性。而今，經過十幾年的發展，山推傳動分公司綜合市場占有率已達到了51％，實現了與知名工程機械制造商的全面配套。

入駐山推國際事業園后，山推傳動分公司將引入國際先進的鑄造造型線、澆注線，提高自動化程度，改善作業環境；引入國、內外高端數控加工設備，精益生產方式，采取加工單元化、集群式機床布局；建立高起點、全封閉的變速器、變矩器裝配線，以提高裝配質量和清潔度；完成流程再造、實施ERP升級。屆時，新工廠將成為一個制造信息化、標準國際化的傳動部件制造基地。同時，新廠區全面啟動后，也將大幅提升山推傳動分公司的整體制造水平和生產能力。預計至2013年產能可達到變矩器16萬臺，變速器5萬臺，驅動橋2萬臺，這不僅將提高山推傳動在配套件的市場占有率，而且也能夠緩解傳動配套件供需緊張的情況，為整個工程機械行業貢獻力量。

對于山推傳動分公司的未來，山推股份公司董事長張秀文說：“‘自強不息，追求卓越，為客戶提供一流的傳動系統解決方案’是傳動分公司的使命，公司始終用真心培育客戶，核心技術引領市場，提升產品質量、內在性能以及高可靠性等方式形成品牌優勢。新廠區的全面啟動是公司發展史上一個嶄新的分水嶺，將推動傳動分公司更好地把握現在，不被任何干擾所困惑，以鑄造美好未來為己任，向國際化傳動部件制造基地而不懈努力”。

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一、營銷環境分析

由于國家對基礎建設的固定資產投資力度不斷加大，工程機械行業是當前我國各類行業中發展趨勢最快的行業之一。從2001年至今，中國的工程機械行業產值平均每年以30％左右的速度發展。尤其以混凝土機械和路面機械兩個工程機械板塊發展速度最快，產業回報率也最高。2003年，全國工程機械行業的總銷售額為1700億人民幣。

瀝青轉運車作為黑色路面機械之一，已成為國際上高等級瀝青路面智能化施工中不可或缺的設備。為與國際道路施工標準接軌，中國道路施工協會倡導使用瀝青轉運車以徹底解決瀝青混凝土攤鋪施工中的離析問題。采用瀝青轉運車作為必備的黑色路面配套攤鋪施工設備，已成為未來3年～5年內現實的需求。

二、市場容量分析

截至2004年5月，我國共有1500家一級道路施工資質的施工單位，而擁有瀝青轉運車的路面施工單位不到5家，總體設備市場擁有量不到10臺。從現有施工單位擁有的瀝青轉運車數量來看，不到當前市場總需求量的10％。而據行業專家及業內人士分析，中國的瀝青轉運車市場將在未來3年～5年內發展起來，估計每年將以500輛～800輛的需求遞增，約25億～40億。

三、市場風險分析

1.政策風險對于瀝青轉運車作為黑色路面的新增配套設備，國家當前仍未制定相關的強制性行業政策約束。故盡管瀝青轉運車在路面瀝青攤鋪施工中的使用有利于提高路面質量與路面使用壽命，但由于施工方會考慮購置此設備施工會增加施工成本而對此種設備抱觀望的態度，從而造成潛在而非現實需求。

2.行業風險。由于瀝青轉運車的市場前景完全基于對工程機械行業的樂觀預期，故在國家相關宏觀政策發生變化的條件下，將會對整個工程機械行業產生巨大的影響。工程機械行業連續3年以“井噴”的速度在高速增長，未來3年～5年內中央政府是否仍大力推進固定資產投資與基礎建設，前景仍不太明朗。

四、主要競爭對手分析

1.競爭策略。針對當前的瀝青轉運車市場處于起步階段。路太克公司可與國內任何一家初步具備黑色路面成套設備生產能力的廠家（要求其擁有較完善的銷售渠道與營銷網絡）合資，利用其強大的生產制造能力與產品分銷能力即可一舉打開市場，成為瀝青轉運車市場的領導者。

2.核心競爭力。路太克轉運車的核心競爭力在于其技術優勢和品牌優勢。路太克瀝青轉運車廣泛應用于世界各國的路面工程中。該車自帶動力，并且具有獨特的專利防離析設計。在連續攤鋪的過程中,可保證攤鋪工作連續進行,既加快了施工速度,又大大提高了路面質量。主要優勢及特點：可成功地解決瀝青混合料的離析問題，對SMA（瀝青馬蹄脂）路面效果猶為明顯;能將同一斷面各點的溫差控制在6℃之內;提高路面的平整度;延長路面的使用壽命;增強路面使用的舒適性;美國過半的州規定其為瀝青混合料施工的標準配置。

五、價值鏈分析

1.進貨及后勤：路太克公司擁有完善的配件倉庫與物流系統，可滿足年產量500臺的瀝青轉運車所需配件與零部件的供應。

2.研發方面:路太克公司擁有成熟的生產技術與強大的研發能力。

3.生產作業：可利用與國內某大型工程機械制造企業的強大制造能力，完全有能力保證年產能達到500臺。

4.發貨后勤：完善的物流系統可移植到中國市場，并結合中國當地的物流公司打造完善的物流系統，保證發貨及后勤的正常運轉。

5.市場營銷：利用國內合作企業的產品分銷渠道與營銷網絡，可達到貨暢其流的效果。

6.服務:路太克公司可為國內合作廠家的售后服務人員提供技術支持與培訓。國內工程機械制造廠家的售后服務人員在人員數量上同樣可滿足客戶的需要。

六、市場準入模式

1.獨資。此模式優勢在于將整套路太克瀝青轉運車的研發、生產與管理程序完全原版復制過來，有利用保證產品質量和防止優勢技術外泄。但劣勢在于用在營銷與售后服務方面的成本過高。

2.貼牌生產。優勢在于最大限大地發揮品牌優勢，取得最大限度的投入產出比。但劣勢在于由于其生產技術難度大，對重型機械制造能力的要求非常高，故難以找到合適的合作廠家。另外，可能出現國內合作者由于技術消化吸收能力不夠而導致產品不過關，對路太克瀝青轉運車品牌造成負面影響。

3.中外合資。采用技術入股的合作形勢，路太克公司可為國內合作者提供技術與設備支持。國內合作者可提供人力及場地和營銷網絡，實現雙贏的機會很大。

七、投入產出分析

1.投入成本:固定資產：按中外合資模式核算，第一期投入一條年產量為150輛瀝青轉運車生產線成本為1760萬美元，折合15000萬人民幣。其中，若按平均5％的固定資產折舊率，第一年的生產折舊為88萬美元，折合750萬人民幣。

(1)技術與人力資源成本：現有技術的估價約（假設1000萬），研發設備與人員成本1000萬。

(2)其他成本：20000萬。

總設入成本=固定資產成本（含折舊）+技術與人力資源成本+其他成本-技術估價。總投入成本約35750萬人民幣。

2.產出:銷售收入：第一年的產能按計劃產能的30%即150臺計算，按平均500萬人民幣每臺計算。假若第一期實現零庫存，則銷售收入為：75000萬元。除去增值稅后為63750萬元。

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與此同時，公司應收賬款的賬齡不斷上升，正逐漸喪失回款能力。并且該公司還將壞賬計提準備比例調至行業最低點，這一手法雖在短時間內調節了利潤，卻為后期巨額虧損埋下隱患。

在與同業公司的激烈競爭中，公司也早已出現疲態。其主營利潤連續三年為負，完全依靠出售金融資產彌補虧空。但僅憑投資收益，公司總有坐吃山空的一天，從公司長遠發展來看，其主營業務若無好轉，在未來幾年公司恐怕難逃退市厄運。

靠投資收益彌補虧損

河北宣工全稱為河北宣化工程機械股份有限公司。該公司是一家主要從事推土機、裝載機、挖掘機及系列產品和配件的生產及銷售的上市公司。

截至2012年，公司踏入資本市場已有13個年頭。但進入2000年后其業績就開始一蹶不振。其1999年上市以來，年凈利潤最高的一年出現在上市當年，為2618萬元；虧損最多的一年出現在2005年，達到-4363萬元，其余年份凈利潤收入多徘徊在1000萬元左右。邁入2012年后，公司業績加速下滑。2012年前三季度公司營業收入同比下降36.6%，凈利潤下滑16.7%。

2009年～2011年，河北宣工凈利潤雖實現增長，但實際上公司主營業務的利潤早已是入不敷出。2011年，其營收為5.7億元，總成本達6.1億元；2010年營收7.1億元，總成本達7.3億元；2009年營收5.7億元，營業成本6億元。在主營收入不濟的情形下，公司連續3年依靠投資收益實現盈利。

財報顯示，2009年～2011年，河北宣工的凈利潤均為1000多萬元，但其上述3年分別獲得投資收益3613萬元、5365萬元和5201萬元。其投資收益的主要來源便是在二級市場出售手中中工國際的股票。2009年河北宣工賣出150萬股中工國際，獲利2382萬元；2010年賣出90萬股，獲利5127萬元。2011年獲利5080萬元。

2012年為避免虧損，公司再次賣出177萬股中工國際股票，獲利3781萬元。此次交易后河北宣工還持有中工國際655萬股，若按2012年出售的股票數量計算，公司通過賣出上述股份換來的盈利，恐怕只能維持不到4年的時間。

壞賬計提比例過低

除了依靠投資收益扭虧外，公司應收賬款及壞賬計提比例也存在諸多疑問。

財報顯示，公司近年來應收賬款不斷增長，已從2006年的0.67億元增長到2012年三季度末的2.59億元，其占營業收入總額的比例達83%。2011年前三季度，這一比例僅為55.3%。

無論從應收款項絕對增還是占營收總額的比例上來看，公司對客戶的賒銷比率越來越高，議價權明顯處于劣勢。與此同時，回款速度變慢也進一步提高了公司的財務風險。

2012年河北宣工半年報顯示，公司賬齡在1年以內的應收賬款占比79.2%，1～3年的為11.9%。而3年以上應收賬款首次達到8.8%，創下有史以來最高值。

長期應收賬款占比增加，加大了公司的壞賬風險。為此，河北宣工降低了壞賬計提比例。

據2011年年報顯示，與公司處于同行業的上市公司山推股份，其1年以內應收賬款的計提比例為5%，1～2年的為15%，2～3年30%，3～4年50%，4～5年80%。

河北宣工的壞賬計提比例卻明顯偏低。1年的為3%，1～2年的為5%，2～3年10%，3年以上僅計提15%。通過上述做法，公司每年提取較少的壞賬計提準備，從而調節利潤。但未來若應收賬款壞賬比例增加，公司可能面臨巨額虧損。

主營業務競爭力不足

作為一家1999年上市的老牌工程機械公司，河北宣工約八成的主營收入來自于推土機的生產與銷售。然而公司在推土機行業內的競爭力卻江河日下。

國內推土機行業主要由山推股份、河北宣工、上海彭浦和天建為主導，其中山推股份與河北宣工同為上市公司。近年來，隨著國內工程機械制造商通過兼并重組、技術輸出、發展海外合資等方式對推土機市場的強力介入，推土機市場的競爭已愈加激烈。

據山推股份統計，截至2011年該公司推土機市場已連續九年實現銷售收入、銷售臺量、市場占有率、出口額、利潤等“五個第一”，國內市場占有率達58.83%，出口市場占有率為71.86%。對于工程機械這種依靠固定資產、規模效應的行業來說，銷售量與市場占有率極為重要。

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筆者認為，投資濰柴的關鍵在于隨企業變化而靈活調整。從濰柴的戰略布局看，重卡和工程機械是核心，也是成長空間廣闊的市場。

關于自制化：十萬產銷量是門檻

目前較為普遍和客觀的認識是，只有整車廠達到十萬產銷量時，自制化才能賺取更多的利潤。從過去的經驗看，即使達到足夠的銷量，若企業內部并不具備自制化的資源，仍不能保證其企業有較強競爭力。

現實的情況是，東風的發動機廠主要由雷諾和康明斯兩部分構成，重汽有杭發和曼發動機，一汽解放有錫柴和大柴。而原先的第二第三陣營雖也有合資品牌發動機廠，但事實上起主導地位則還是濰柴。如果不以市場份額劃分陣營，而是以自制化和專業市場化劃分陣營的話，則觀察起來更為簡單。因為只有這樣，我們才能分辨在目前的形勢下，究竟是自制還是專業市場化更有優勢。

我們知道，相比陜汽、福田、江淮、紅巖這些二三陣營的廠商，東風、一汽和重汽無疑掌握的資源和產銷量是最大的。在前十年，重卡銷量的60%以上的份額都由這三巨頭均勻瓜分。而這些廠商也是最有能力和最早實施自制化的廠商，顯然，它們的發展情況如何也許更能說明事實。筆者統計了下九年內（這也是國內進入準重卡時代的時間點）各重卡廠商市場份額的變化，發現與之前的想象有很大出入。

其中，東風的市場份額基本保持不變，而一汽和重汽份額下降較多，分別由2006年21%、19.6%下降到2014年的15.7%和16.3%，總體三巨頭的市場份額下降了8個點。在各行業強者恒強的格局趨勢下，重卡行業出現“強者反弱”的情況實在令人唏噓。皆因濰柴“從中作梗”，平衡各方實力。我們同時可以看到原第二陣營的陜汽和福田，其市場份額分別為10.6%，10.4%，在2014年已經分別上升到14%和14.7%，二者增加了8個百分點的市場占有率，踏入10萬俱樂部擠身第一陣營。即使是原第三陣營里的江淮也有不俗表現，由原先百分之二不到的市占率上升為2014年5.4%的市場占有率，發展勢頭相當迅猛。大運重卡這個原先只造摩托車的大戶被濰柴呵護了幾年后，近年也擠身十大重卡廠商。

同時，這期間也不缺乏一些“野心勃勃”的廠商，在實力還不足夠強大的前提下，試圖通過垂直化生產創造“獨特優勢”，結果是預期之內的失敗，這些反面教材便是紅巖、華菱、北奔這些重卡，市場份額由原先穩步上升變為徑直向下的態勢。可預見的是，連三巨頭自制都尚難言成功，處于第二三陣營的整車廠更不要說想輕易成功。在整車廠實力不足，發動機品牌得不到消費者認可的前提下，垂直化生產無疑是犯了冒進主義。

濰柴的技術戰略

廣為卡車業內評論人士所詬病的是其產品皆建立在落后的技術平臺（斯太爾），這點我同意。但從技術層面上看，又分為應用和理論兩個方面。諸如康明斯之流的國外發動機在理論上占據先進地位，但在國內實際商用化尚未達到成熟。主要原因在于客戶購買能力、使用工況、國內制造工藝水平不足、合資廠生產管理能力等因素所制約，先進的技術反而在主流市場內略顯庸余，產品競爭力總體表現平庸。

反觀濰柴，即使有這么多報道唱衰其技術，但多年來其重卡市場占有率仍高居第一，且總體保持穩定的事實表明，重卡柴油機并非完全是技術引領型市場。適者生存，而非強者生存。先進的技術平臺需有合格的配件供應商、制造工藝和商用環境的配合，否則再先進的平臺也無從落地。我認為，這也是為什么濰柴不出革命性產品的根本原因，否則以濰柴今時今日在國內的行業地位、研發實力、財力，何愁沒有先進的技術平臺與其合作？

此外，濰柴還要考慮陜汽、法士特、漢德車轎這條黃金產業鏈總成的一致性。再者，還有商用車動力和工程用動力的協同性，斯太爾平臺的可靠性、動力性延伸至工程機械領域上表現相當不俗，所以選擇怎樣的技術平臺必須要考慮到雙市場的需求，資源的協調。濰柴至今沿用舊平臺，顯然有其戰略上的考量。

投資濰柴動力的關鍵是什么？

展開來看，我認為投資濰柴的關鍵在于隨企業變化而靈活調整。從濰柴的戰略布局看，重卡和工程機械是核心，也是成長空間廣闊的市場。

重卡行業雖然近年似乎面臨天花板，濰柴的市場占有率也幾乎保持不變，但從當前的市場環境看，至少可以判斷目前行業處于低谷期。因此，可以樂觀估計，隨著宏觀經濟的好轉，新型城鎮化和一帶一路的開展，以及海外出口和舊換新的需求，未來三至五年，行業仍將保持一定的向上增長態勢。細化看，還需要注意競爭對手的發展。

未來幾年，一汽和重汽有較大可能被陜汽和福田追上，主要判斷邏輯是錫柴和杭發在國四排放升級時技術路線有所偏差，如錫柴研究的單體泵因技術不成熟而被放棄，而重汽杭發廠的EGR路線也徹底破產，即使重汽后來改用SCR，仍只能用日本電裝的電控系統，成本上比博世的要高許多。亡羊補牢的重汽無奈之下只能選擇和曼合資。重汽若不能快速消化曼的技術平臺，很有可能第一個被殺下馬。

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分析人士指出，隨著行業的穩定發展，作為國內重卡發動機生產的龍頭，濰柴動力在行業內已經具有壟斷地位，同時也形成了一定的行業壁壘，想進入者的門檻已經提高。因此，濰柴動力的優勢毋庸置疑，與此同時，公司未來幾年的穩定增長仍會持續。

重卡發動機龍頭地位難動搖

“價格基本上就是他們說了算，由于濰柴在重卡發動機的龍頭地位，因此有很強的定價能力。”2月16日，中投證券分析師鄧學向記者表示，在重型卡車的迅速發展時期，濰柴動力是受益最明顯的公司。

“過半以上發動機都要到他們那里拿貨。”鄧學分析師說，隨著需求旺盛，2010年上半年，濰柴動力甚至出現了產能緊張。在重卡發動機方面的龍頭地位，使得濰柴動力不用擔心銷售。

光大證券分析師于特認為，2010 年公司銷售各種發動機55-60萬臺，其中重卡發動機40 萬臺左右，市場占有率近40%；5 噸以上裝載機發動機十幾萬臺，市場占有率超過80%；大客車發動機4 萬臺左右，市場占有率達50%。濰柴動力在發動機領域的龍頭地位不可動搖。

近年來，隨著中國的消費升級，重卡仍將快速發展。鄧學分析師認為，消費帶動了物流需求，卡車由于有輕便和靈活的特點，還是很重要的物流工具。

東方證券汽車行業分析師秦緒文表示，從公路貨運類重卡需求看，隨著國家治理超載力度的逐步加強，運輸戶將有動力通過更換大馬力、大噸位的重卡產品以實現運輸效率的提升，實現更多的經濟效益。這將帶動重卡產品銷售結構上移，行業增長模式以粗放式的數量擴張為主開始進入內涵式增長的階段。

而濰柴動力的大馬力發動機、更多擋位變速箱組成的動力總成較好地迎合了公路貨運行業的新需求，具有領先技術優勢與先發優勢，將明顯受益于重卡行業技術升級的過程。

隨著濰柴動力在發動機領域的壟斷地位形成，同時也形成了一定的行業壁壘，后進入市場者很難與濰柴動力相抗衡。盡管近幾年競爭對手逐漸增多，但公司已經占據了絕對的領先地位與規模優勢，加上產品具有明顯的價格優勢與使用經濟性，擁有最完善的服務網絡，秦緒文表示，重卡發動機的龍頭地位在未來很長一段時間內無法被撼動。而隨著12升發動機、12 檔/16 擋變速箱銷量比重的進一步提高，公司在重卡產業鏈中的地位及盈利水平將進一步提升。

工程機械發動機成為新動力

“不僅僅是重卡發動機，工程機械一塊也有比較好的增長。”2月15日，濰柴動力有關人士向記者如是表示。

事實上，公司工程機械類發動機占總銷量的比重超過20%，主要下游產品為5噸裝載機，市場份額達到80%左右。由于需求旺盛，在2010年上半年，甚至出現要不到貨的現象。與此同時，2010年上半年由于產能緊張，公司工程機械類發動機的市場份額有所下滑至73.2%，不過公司目前已通過技術改造、工藝規劃等多種措施提升產能，有望能滿足未來1-2年的生產需求。

東方證券秦緒文分析師認為，2011年1000 萬套保障房的開工將很大程度彌補商品房投資的下滑，水利基礎設施建設投資及區域振興規劃帶來的基建投資將逐步落實，預計工程機械下游需求增長仍將維持在15%以上，產能問題的解決將有助于公司抓住下游旺盛的機會，工程機械類發動機銷量比重將進一步提升，為公司業績提供顯著支撐。

與此同時，濰柴動力的產品線將進一步擴充。公司目前產品主要集中在 8-12 升發動機，未來將開發5-7升市場，主要配置中小挖掘機市場和中小客車市場目前已經進入主要客戶進行試用。

市場認為，中小功率發動機的的盈利能力相對較低，但可以為公司規避市場風險，進一步大幅提升產銷規模，降低公司原材料的采購成本，提升公司的盈利總量。

中金公司認為，濰柴動力的現有業務優勢支撐多元化發展，中長期發展值得期待。往后看，公司現有重卡發動機業務能提供強有力的現金流支持，同時管理能力處于行業領先，其向工程機械發動機、船用發動機等領域的多元化以及出口有望取得成功，中長期發展值得期待。

業績增長有保證

2月16日，中國重汽（000951.SZ）公布1月份產銷報告。重型卡車產量同比增加10.70%，銷量則同比增長73.83%，超出預期。在此消息刺激下，當日中國重汽大漲7.87%。

在重卡銷量大幅上漲，下游需求旺盛的情況下，生產重卡發動機的主要廠商濰柴動力的產銷也將大幅上漲。鄧學分析師認為，重卡發動機行業的庫存一般很小，一般是一個月一定，基本上是“以銷定產”，因此，濰柴動力的產銷也將超出預期增長。市場分析認為，1月份，在下游需求較旺以及企業和經銷商補庫存雙重拉動下，重卡產銷均同比明顯增長，銷售旺季提前到來。公司憑借較高的議價能力和盈利能力，將成為重卡產銷超預期的最大受益者。2月16日，濰柴動力的股價同樣大漲4.78%。

2月16日，濰柴動力有關人士向記者證實1月份的產銷確實比較好，不過，他以年報即將公布為由，不方便透露更多的信息。

而在之前公布2010年公司業績預報中，濰柴動力的業績同向大幅上升。歸屬于上市公司股東的凈利潤增長達75%-105%。業績大幅增長的主要原因是市場需求量攀升，從而帶動公司主營產品業績同步大幅提升。

未來幾年，公司仍將受益于市場需求量的攀升。而隨著產量的擴張，濰柴動力的利潤增速將超過主營收入增長的速度。

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評論

徐工機械以預增8920％，成為了“預增王”，但市場對于徐工機械下半年的走勢還存在分歧。不少市場人士擔憂的是，徐工機械的業績高增長不過是“曇花一現”，下半年固定資產投資增速下滑會給機械類公司帶來負面影響。但也有分析師對機械板塊未來的發展表示樂觀，國泰君安分析師呂娟認為，目前政策雖然嚴打地產，而為了保持經濟穩定增長，未來對于非地產投資會放松，如高鐵投資。我們認為基建有其自身周期特點，2010年機械行業將保持較高景氣。公司業績高增長不會是“曇花一現”，公司具有行業領頭地位的核心競爭力能夠保持業績持續增長。

工程機械行業龍頭

公司汽車起重機、壓路機、隨車起重機、攤鋪機、登高平臺消防車、挖掘裝載機等主機和工程機械油缸等零部件占有率繼續保持國內市場第一位。公司的汽車起重機市場占有率高達57.4％，繼續占據絕對優勢地位。公司汽車起重機、裝載機、壓路機出口收入和出口總額均保持行業第一位。

汽車起重機霸主地位穩固。2009年徐工銷售汽車起重機1.57萬臺，同比增長29.5％，行業銷量為2.74萬臺，同比增長27.74％，公司增速高于行業增速。公司在汽車起重機市場占有率連續4年超過50％。公司已形成完善的汽車起重機的研發、生產、配件、銷售體系，并在行業內處于絕對領先地位。公司在汽車起重機領域整體研發能力突出，特別是在大型起重機領域，公司于行業率先推出了500t級的全路面起重機。關鍵零部件的配套能力也是公司優勢所在，徐工集團能夠全面提供汽車起重機所需的關鍵零部件。

行業需求持續且結構向好

在內需刺激政策的帶動下，2009年鐵路行業完成投資總額7013億元，其中基本建設投資6006億元，同比分別增長69％、78％交通建設完成投資總額1.13萬億元，同比增長36％。2009年的高增長創造了高基數導致2010年交通建設投資不可避免地出現增速下滑。但是我們認為基建投資增速數字上的下滑，短期內并不會對移動式起重機需求造成沖擊。因為以鐵路、公路為代表的基建項目建設周期在3～5年左右，通常第1年是方案制定、征地拆遷，第2年才開始土建等工程，也就是說2009年大規模基建投資的設備采購高峰還沒有真正到來，而且這個觀點，與我們策略部同事近期在四川草根調研時的結論一致。

中長期來看，行業需求至少有三個支撐因素：一、我國目前城鎮人口占比還不到50％，與其他國家相比，大城市化率明顯較低，城市化的進程遠沒有結束，這意味著大規模的房地產、鐵路、公路、地鐵、機場等建設工程還會繼續；二、隨著西部大開發的推進，預計未來中西部地區基建投資占比更高，增速更快，這會帶動移動式起重機的新增需求；三、隨著經濟的發展，下游大工業尤其是電力和石化的占比會逐步提升。電力和石化等大工業的建設，將會極大地拉動履帶式起重機的需求，改善整個移動式起重機行業的需求結構。

汽車起重機王者

公司是汽車起重機王者。汽車起重機是移動式起重機的一個種類，是公司主要收入來源。目前市場格局中，徐工和中聯合計占有超過70％的市場份額，徐工占有率超過55％，市場份額和品牌知名度的優勢明顯。徐重在于市場份額上的優勢不僅僅是體現在總量上，而是幾乎在所有的噸位級別上，都有明顯的領先優勢。除了在10噸以下的市場中，徐重的占有率都在40％以上，10噸以下主要指8噸機型，由于噸位小，產品毛利率低，不屬于公司重點發展的產品。

對于購買者和生產廠商而言，大噸位機型的普及和銷售，雙方都有所受益。首先，對于購買者，.以目前汽車吊臺班價來看，假設25噸機器購置成本為70萬元，不考慮油費人工等，接近640個臺班能收回成本。而130噸機型，大約580個臺班就能夠收回購機成本。其次，對于制造商而言，目前低噸位產品售價基本在3萬元每噸水平，而對于100噸等大噸位產品，售價折合4萬元每噸，每噸售價的增長對企業盈利能力提升有實質性影響。從公司的產品銷售結構來看，50-13郵電產品是產品開發的一個重要方向，向中大型噸位產品的拓展，符合行業發展的趨勢。

核心零部件研發有望突破

目前國內汽車起重機、挖掘機等主機配套液壓元件，高性能及大噸位工程機械產品所用的新一代變速箱都只能依靠進口。公司通過募集資金項目進入液壓元件、傳動箱等核心零部件，項目達產將新增液壓缸25萬米、液壓泵(含馬達)6萬件、液壓閥20萬件，5萬臺各類變速箱、傳動箱。按照行業發展規律，此類核心零部件研發上如能取得突破并形成量產能力，將極大提升公司整體盈利能力，改變全球工程機械行業格局。

集團改制與整合分析

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庫存問題是每個生產企業和流通企業必須要面臨的問題。習慣上，人們總認為物資存儲的越多越好，因為越大的庫存量對于企業而言，多數時候是一種保障，可以防止企業因缺貨造成的各種損失。然而，現實中也的確有很多實例證明這個觀點是片面的。比如，如果配送中心物品存量過多，而用戶訂單較少，此時則會造成物品積壓，而且占用過多的流動資金，會使資金整體周轉變緩，必將導致企業的庫存持有成本過高，不但不利于企業穩定生產，同時會給企業增加更多諸如“機會成本”之類的負擔。對于生產企業而言，無論是原材料庫存還是成品庫存都會面臨這樣一種尷尬。不難看出，庫存問題對于任何企業而言都是普遍而突出的，因為在物流的若干功能中，庫存功能發生的頻率較高，是構成企業物流成本的關鍵指標，如若沒有很好的規劃和控制，將會對企業形成較大的成本壓力。當然，以上我們所指出的只是庫存問題在庫存量的合理與否上對企業形成的威脅，然而即使庫存量合理，而不合理的庫存結構也同樣會對企業造成較大的影響，會使企業出現“眉毛胡子一把抓”的不合理的管理理念。可見，庫存問題是社會普遍關注的問題，也理應是企業在經營管理過程中必須面對和重視的問題。

我們所討論的對象KB公司是陜西黃河工程機械集團全資子公司，創建于1958年，1966年起專業生產齒輪、花鍵軸及傳動部件總成，1998年改組成立有限責任公司。目前是法士特汽車傳動集團有限公司旗下具有法人資格的子公司，隸屬于通用設備制造行業，專業生產齒輪、花鍵軸、以及傳動部件總成。公司的主要產品有為柳工、鄭工等工程機械企業ZL50C裝載機變速箱，驅動橋配套的齒輪、花鍵軸及傳動部件總成；有為法士特汽車傳動集團公司重型汽車變速箱配套的齒輪、花鍵軸及雜件等。與陜汽集團配套重型汽車驅動橋錐齒輪副已小批量生產，市場反饋情況良好。近年來公司先后開發和生產了各種齒輪、花鍵軸散件及工程機械部件總成，生產并完成了合叉公司，寶叉公司TCM2.5t、3t、6t、叉車液力變速箱的配套，黃河廠ZL50C、ZL50D裝載機變速箱及PY160B平地機變速箱的配套，還有合肥礦山機械廠A922挖掘機差速器及輪邊減速器的配套等，并形成批量生產能力。

一、KB公司庫存的不合理性

1、存貨周轉率低

KB公司連續6年來，庫存周轉率情況并不樂觀，始終徘徊在2%上下，且甚至出現下降的走勢。顯然，庫存周轉率偏低是致使KB公司庫存負擔較重，壓力較大的一個直接因素。與同類行業相比明顯偏低，究其原因有多方面，該企業產品銷售成本的持續增加，勢必是導致周轉率不高的一項原因。當然除此之外，類似于庫存結構不合理，庫存管理方法不夠完善等許多因素有關。

2、庫存結構不合理，呆滯品金額比例大

KB公司把庫齡超過六個月的產品定義為呆滯品，與公司規模相比，庫房的積壓產品較多，公司的庫存明顯偏多，而且庫存中有很大一部分產品已經沒有市場，所以造成積壓資金較為嚴重。

3、倉庫面積利用不充分，成品之外的物品占據空間比例較大

在KB公司的成品庫存結構中，核心產成品區只占到倉庫面積的55%，其余面積均被工程配件（18%），包裝物（11%），故障及待處理品（9%）及過道（7%）占用，尤其對于成品庫中的過道這樣的區域而言，在庫區內的面積過大，未能充分發揮出倉庫的利用率，這必然也是導致該企業庫存成本較高，無法凸顯性價比優勢的原因。

二、KB公司庫存管理問題的改進措施

依據對KB公司庫存管理存在的問題分析，要改善其現狀，需要從四個方面改進。第一，提高需求預測準確性，合理設置庫存，進一步提升企業的庫存周轉率；第二，改進該公司的庫存管理方法，有效的進行重點管理；第三，及時關注產品的市場占有率，從而穩定市場占有率，不至于銷量下滑，帶來庫存積壓；第四，培養全體員工共同參與質量管理的公司氛圍。具體改進措施如下：

1、提高需求預測的準確性—利用VMI法進行銷售預測

充分結合KB公司產品狀況，通過利用VMI法進行合理庫存優化。在不影響公司庫存管理優化方法的基礎上，采用VMI法來對公司產品的預測方法進行優化，即客戶每周向公司提供采購需求計劃最新信息，其中列明各品名未來四周及此后一個月以上的采購計劃，并負有對未來兩周需求的購買義務。KB公司對銷售部門的職務要求除了在銷售量的預測上應有相應的改善外，在產品結構、創新性的分析及預測上也應不斷提升銷售部門的市場敏感度。

2、優化庫存管理方法—ABC重點管理法

KB公司在對庫存商品的管理上一直采取的是按照工藝流程的復雜程度、生產流程的長短、加工周期的長短及經濟價值等一些表象指標來劃分產品層次的庫存管理方法。這種做法既未考慮到庫存中不同商品的數量比重的差異性，也未考慮到在庫商品的成本比重的懸殊。既不具體也不細致，顯然存在較大的經驗誤差。這使得KB公司的庫存管理效果必然存有較大的失真性和失效性，因此必須改善和細化。

3、穩定并提高市場占有率—績效評估矩陣法

市場占有率的不穩定會直接并嚴重影響到企業的庫存問題，也不利于企業銷售需求預測工作的開展，因此要著手解決這個問題，一方面企業應時刻以一種敏銳的洞察力和響應能力確保提供適銷對路及數量可靠的商品去及時滿足市場所需，及時生產及時補給，不給競爭者流出搶占市場份額的機會。另一個重要的方面，企業必須明確自身的市場地位和競爭力，強化自身的競爭優勢，建立穩定的客戶關系群，爭取穩定的客源。以上提到的兩個方面對于KB公司而言均不是易事，需要企業逐漸完善自己原有的不足，包括在產能方面、硬件的更新方面、制度的強化方面以及技術的革新方面等諸多環節的配合。

4、杜絕呆滯品的發生

KB公司庫存中呆滯品現象較為嚴重，原因有三：企業生產轉型，故原有的成品由于企業關注重點的轉移而造成留滯；原主要客戶的流失，導致大量專項產品呆滯；對市場的響應柔性較差，提前存儲現象嚴重。面對這些問題，企業應該重新設計和安排現有的生產管理模式，對于已經既成事實的前兩種情況，應積極考慮和面對如何解決現有的呆滯品，看是否可通過成品改良、改造加以利用，同時要回避日后出現相同的情形。

5、建立全體員工共同參與庫存管理活動的制度

眾所周知，企業效益的最大化必須是建立在企業整體團結、密切合作的基礎之上的，堅實穩定的團隊精神和信息充分共享的氛圍是企業制勝的充要條件。

【參考文獻】

[1]尹大力，顏雁，戚龍.庫存控制模型研究.The Study on Stock Control model.長春理工大學學報（自然科學版），JOURNAL OF CHANGCHUN UNIVERSITY OF SCIENCE AND TECHNOLOGY. 2007.30.4.

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[4]林勇.面向隨機需求的安全庫存管理研究[J].物流技術，2006.10.

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這個有趣的現象并不僅僅發生在電子數碼這樣的小件商品上，大到冰箱彩電也都是如此，就連工程機械這樣的大件資本品也照樣。二手市場，或許可以算作一塊兒檢驗品牌含金量的試金石。

最近，記者去采訪二手挖掘機市場，發現眾多個體用戶對進口二手挖掘機青睞有加，二手挖掘機市場上也多是像卡特彼勒、小松這樣的國際大品牌。記者遇到一位要出售一臺二手小松挖掘機的王某（這里就不指名道姓了）。王某那臺挖掘機準備賣十幾萬，他買的時候也是別人轉手賣給他的，也才花了十幾萬。現在，這臺舊挖掘機幫他干完了活，買挖機的成本已經收回了，他準備把這臺舊挖掘機再放回二手市場，賣得的錢完全是凈掙。這生意做的還真是穩賺不賠。那些個體挖掘機用戶，恐怕也都打著同樣的算盤，這也是外國品牌的二手挖掘機需求一直不錯的原因之一。

在工程機械行業，競爭早已不再局限于新機與新機之間。據山河智能董事長何清華2012年“兩會”提案中披露的數據顯示，2011年，國內市場挖掘機總銷量不超過18萬臺，外國品牌的二手挖掘機占比就達到約14.25%，而自主品牌挖掘機新機銷量僅占39.11%。可想而知，外國品牌二手挖掘機甚至對國產自主品牌新機銷售都有比較明顯的影響。

盡管隨著實力的不斷增強，咱們國產自主品牌的競爭力確實大大提升，以裝載機為例：2012年國產裝載機的市場占有率就已經超過了70%。但如果把目光轉移到二手市場上，恐怕又是另一番光景。

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中圖分類號：F270文獻標志碼：A文章編號：1673-291X(2009)08-0160－02

1工程機械行業融資租賃應用現狀分析

1.1業務開展尚處于起步階段

面對國內工程機械市場的激烈競爭，制造企業為了擴大自己產品的市場份額，采用了“分期付款”、“以租代購”或“先租后購”等靈活銷售手段，有點類似融資租賃，但還不是具體的融資租賃業務。融資租賃進入我國雖然時間不短，由于各方面的原因，其發展一直滯后于我國的經濟發展，在工程機械領域的應用就更少。對目前具體業務的開展更是很少，基本上處于理論認知與實踐探索階段。除卡特彼勒（中國）融資租賃有限公司依托其全球融資租賃經驗在中國市場為客戶提供融資租賃服務外，國內現有的融資租賃公司涉足工程機械融資領域的并不多，而國內制造廠商開展融資租賃的更是很少。這與國外發達國家相差甚遠。在融資租賃發展的比較成熟的國家，租賃公司中的大部分是有銀行或廠商背景的。

1.2工程機械融資租賃的前景廣闊

我國實行的西部大開發、振興東北老工業基地，以及南水北調、西電東輸、西氣東輸等重大工程，需要的大量的設備投資，單靠銀行貸款、直接購買，既行不通也不現實。通過融資租賃，即可滿足上述地區、工程的投資需要，又能盤活東部發達地區的閑置設備、存量資產，促進中國設備制造業的發展。在新經濟環境下，為數眾多的中小企業由于貸款的相對困難，對生產設備的融資租賃，對庫存商品和閑置資產的租賃，表現出高度的熱情。當下，對大多數中小企業來講，貸款、上市這兩條融資渠道尚難走通，融資租賃是中小企業解決融資難的現實選擇。

目前，中國工程機械的租賃需求量僅占全國工程機械設備需求量的10%左右，與高達80%的相應的國際水平相距甚遠。2004年，美國租賃業對GDP的貢獻已接近2%，而我國僅為0.17%。比例低正說明市場空間大。市場經濟有一定的共性，對比發達國家，面對全國供、求市場都非常巨大的工程機械設備，工程機械租賃業發展前景是十分廣闊的。

2工程機械企業融資租賃模式比較分析

2.1直接融資型廠商租賃

直接融資型廠商租賃指融資租賃公司和廠商達成合作銷售產品總意向，當用戶需要租賃設備時，融資租賃公司則向廠商直接購買設備，然后租給用戶，用戶再分期向租賃公司繳付租金的租賃形式。

一般情況，直接融資型廠商租賃中的承租人大都對其自身承擔的責權利有清楚了解，采用租賃形式也是以解決分期付款的融資需求為主，而金融租賃公司則以收取租賃手續費或租金價差為主要目的。這種模式雖然具有參與各方角色明確、操作程序簡單的優點，但是已經不適應租賃業“專業化、規模化、多元化”的發展趨勢，若不予以操作模式創新，不適合融資租賃公司提高綜合服務水平，加強市場競爭力的經營需要。

2.2轉租賃

轉融資租賃是由出租人從另一家融資租賃公司或廠商租進設備，然后租給下一個承租人使用。轉融資租賃與其他融資租賃的主要區別在于轉融資租賃是從租賃公司或開發商取得融資便利，其他是從銀行或非銀行金融機構取得融資便利。轉融資租賃的關鍵在于多了一個第三人充當轉租人，其功能可以通過最終承租人和轉租人兩方面以體現。對轉租人而言，當租賃公司在其借貸能力較弱，融資技術也不發達，資金來源有限的情況下，為了利用別家租賃公司條件優厚的融資便利，往往會采用轉租賃的方式。

轉融資租賃在租賃中引進了轉租人這樣一個中間人，解決了承租人信用額度不足的缺陷和貿易壁壘的障礙，使承租人通過轉租人完成融資，使承租人在直接融資租賃成本的基礎上，還要增加轉租人的成本利息、轉租人承辦租賃業務的費用、轉租人向承租人提供租賃服務所賺取的利潤，這樣就不可避免地增加了租金，使融資成本遠遠高于其他融資租賃方式。

2.3委托租賃

委托型租賃指廠商作為委托人，將產品委托租賃公司分別給其指定用戶達到銷售目的的租賃形式，而租金額等租賃款項則由廠商與用戶事先約定。

在委托型廠商租賃中，融資租賃公司一般不承擔風險，只是擔當租賃中介角色，以收取委托租賃手續費為目的。租賃物的所有權歸廠商。這種方式一般適用于擁有較多閑置資產的工程機械廠商、綜合實力較強的大型設備制造廠商、能控制用戶租金歸還風險的廠商等。在當前租賃市場，該模式的創新現實意義也很大，融資租賃公司也可以打破常規，在承擔部分租賃風險、代為尋求承租客戶、增加中介經紀或二手設備供應商參與合作等諸多方面進行創新構想。

2.4杠桿租賃

對于建設和運營中所需的一些購置成本特別高的大型設備的融資，利用直接融資租賃的方式難以實現，杠桿租賃則為此提供了一個較好的解決辦法。杠桿租賃指租賃公司以現金投資設備成本費的20%～40%，其余購置費用通過向銀行或保險公司等金融機構借款獲得，然后把購得的設備出租給承租人。租賃公司要把租賃物的所有權、融資租賃合同的擔保受益權、租賃物的保險受益權及融資租賃合同的收益權轉讓或抵押給貸款人。對于隧道挖掘的專用機械設備等購置成本特別高的大型設備，采取杠桿租賃方式可以分擔資金風險、解決融資困難。

在杠桿租賃中，對于出租方而言主要體現在債務杠桿作用。出租方自有資金投資利潤率的提高，出租方的收益由兩部分構成：一部分是出租方使用權益資金所獲得的收益。另一部分是出租方使用負債資金所獲得的收益負債對權益資金收益能力的放大效應，稱為財務杠桿正效應，財務杠桿正效應的條件是：息稅前全部資金利潤率高于債務資金的利息率；稅收的屏障效益，負債籌資可以給出租方帶來稅收上的優惠，因為按照規定，生產經營期間的負債利息作為出租方的財務費用可以在當期或以后若干期內的稅前利潤中扣除，從而減少應納稅所得額，表現為國家財政少收了稅款而給出租方帶來價值的增加。企業的負債越多。利息抵稅效用就越大。

3工程機械企業融資租賃的可行性分析

3.1融資租賃對工程機械企業的功能優勢

工程機械制造商投資融資租賃公司，有著企業長遠的戰略考慮。因為現階段相當多的制造商銷售受到了很大的外部力量牽制，隨時會有來自銀行的不確定因素。盡管有了銀行的介入，其風險控制的專業手段和給客戶的心理壓力確實有助于項目的風險控制；但當銀行亦要求廠商、商提供回購擔保時，信用風險的最終落腳點仍然落在了廠商和商身上。因此，當工程機械企業發展到一定階段的時候，用自己的融資租賃公司改善銷售產品的風險控制、降低銷售門檻、提升產品市場占有率更為有效直接。

對于工程機械企業來說，融資租賃在法律上明確地界定了所有權問題。銀行按揭是一個抵押擔保問題，但是如果涉及到承租人破產及三角債問題，從法律上來講沒有清晰地界定物權。而融資租賃過程中，法律已經十分清晰地界定了物權，只有當承租人繳納完全部租金，并付清最后的設備殘值費之后，設備的所有權才轉移到承租人手中。融資租賃將所有權和使用權分離，一旦承租人不還租金，一可以收回物件；二可以保留債權，避免三角債；三可以處置擔保資產。法律上，租賃物件不參與承租企業的破產清算，一旦承租人經營不善、企業破產，租賃物件不會滅失，債權不會全損，避免了許多不必要的糾紛促銷租賃創新模式的探尋過程，實際上就是金融租賃公司和廠商之間不斷尋求共同創利方法的過程，廠商租賃創新必須服從于獲取利潤的需要，否則就失去了現實意義。

3.2應對國外廠商的沖擊

中國的工程機械市場和金融租賃市場都是世界上最大的潛在市場（《2004年世界租賃年報――中國分報告》)。從2000年以來，外國工程機械廠商、外國金融機構和投資者紛紛搶灘進入中國工程機械金融租賃市場。近年來，一些歐美大的跨國公司及其工程機械廠商開始進入中國租賃業。這些大公司介入中國融資租賃業的首要目的就是為推銷他們產品提供金融服務，以擴大市場占有份額。因此，國內企業要想在市場上保持并提高自己的市場占有率，必須結合實際借鑒國外制造商發展融資租賃業務的經驗，引入融資租賃業務，搶占先機。

結語

在我國國民經濟快速發展的新形勢下，我國工程機械行業在擁有巨大市場的同時也將面臨整個行業競爭加劇的問題。我國工程機械企業一直采用廠商銷售模式來銷售產品，但是目前這種方式的局限性日益突出，因此，我國工程機械廠商引入融資租賃業務是其發展的當務之急。

參考文獻：

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一、應收款風險

目前工程機械的主要銷售方式有分期收款銷售、融資租賃銷售、銀行按揭銷售等信用銷售方式，信用銷售不僅極大的刺激了產品銷量的提升，同時也因為回款周期長、不確定因素多而給生產廠家和商帶來很大的市場風險，是導致企業現金流不暢或經營虧損的重要原因。應收款風險產生的原因有以下幾個方面。一是商為了在市場上競爭取勝或迫于制造商提高產品市場占有率的要求，采取多種的手段進行促銷，甚至個別商為完成目標，零首付做訂單，首付分期付款等，加大了應收款項的呆死帳的產生，當大量應收款不能及時回收時，商的流動資金貸款未又能及時到位時，就無力按時償還制造商的余款，這時制造商往往會按協議條款進行經濟懲罰，如扣除返利、罰款等，甚至將商告上法庭。二是幾乎所有的工程機械銀行按揭業務，商都承擔最后的連帶擔保責任，商為此付出的代價遠遠超出了其所獲得的利潤。大量的應收款，首先導致商本身非常脆弱的資金鏈可能出現斷裂，成為商目前最大的風險隱患。其次導致的壞賬風險，遠大于一般經營成本和費用導致的虧損風險。為了防范與控制應收款風險產生，應設立債權部門，債權部門的職責不僅僅是控制應收賬款的規模，盯住回款。更重要的是風險的防范、控制、利用。

（1）防范風險。風險的防范主要是指事前防范，也就是債權部在產品真正售出到達客戶手中之前應該采取的措施進而達到風險防范的目的。主要包括兩個環節，一是債權部在銷售部與客戶簽定銷售合同之前對客戶信用進行考察，剔除那些存在高風險因素的客戶；二是債權部在銷售部向客戶交付產品之前對客戶首付款進行審核，阻止銷售部向那些沒有按照合同規定支付首付款的客戶交付產品，避免在合同執行初期就形成拖欠款。

（2）控制風險。控制風險主要指在銷售合同履行過程中對客戶還款進行有效的管理，盡量避免拖欠行為。在控制過程中，主要內容是計劃回款和督促回款，對應收賬款進行逐筆評估，把所有應收款分為三類，并進行分類管理：一是對到期未付款但還款較為容易的客戶應由業務主管去催收；二是對還款存在一定難度的客戶應由管理層去催收；三是對久拖不還或惡意拖欠的客戶，應根據實際情況通過法律程序進行解決。

（3）風險轉移。風險轉移是指通過合同或非合同方式將風險轉嫁給第三人。

首先，通常的風險轉移做法是要求購買人、承租人提供有擔保能力人的擔保、租賃物抵押（需要上牌照的機動車）、其它合法財產抵押、給標的物上保險等。

其次，銀行進行按揭貸款時，制造商要承擔一定的回購風險。中國光大銀行是一家在全國范圍內開展工程機械按揭貸款的銀行，通過辦理其所開設的“全程通”業務，使制造商、商、銀行三家形成了一個閉環，共同承擔風險。通過這樣的手段，就使得應收款風險的一部分就轉嫁給了制造商。

再次，銀行和保險公司也應承擔一部分風險。銀行和保險公司從中也得到了一定的好處，因此，也應承擔一部分風險。

然后，客戶也應承擔一部分風險。當客戶不還款時，就變成了有道德過失的客戶。例如，千里馬公司在湖北成立了商聯席會議，商每月在聯席會議上都會將自己的不良客戶向大眾公布，這樣那些信譽不良的客戶在任何一家商處都買不到設備。目前，我國的信用體系還不健全，商自己應結合自身實際，建立一套完善的信用體系，讓客戶承擔一部分道德風險和未來發展風險。

最后，員工根據自己的實際工作，承擔一部分風險，將風險與員工的利益直接掛鉤。例如，如果一個員工應收款收回50%，就可以發放50%的銷售獎，應收款收回80%，就發放80%的銷售獎金，以此類推。員工發放的獎金額度應與應收款成正比，這樣才能調動員工的積極性。此外，每月每筆回款對銷售經理或債權經理都有一定的獎勵，不回款就沒有獎勵。商可以根據這個內容，設計一套科學合理的應收款風險管理構架，進而達到有效的減少或規避風險的目的。

（4）風險減輕。商可以通過提高首付款比例來減輕風險，要求支付較高的履約保證金數額，進而縮短貨款、租金支付期限，減輕商的風險。

二、品牌權風險

商的企業性質決定了對制造商有很大的依賴性，實力強、資金雄厚的制造商（品牌公司）要求商設立單獨的公司、團隊進行品牌專營，嚴禁經營同類商品，并在協議中已經明確規定。而且協議中還會明確規定，如商在規定的年限內沒有完成制造商下達的銷售目標或市場占有率，會被撤銷省級或地區的權，商在開始的1-3年內為保住權，會千方百計的完成任務，而同時對制造商往往非公正的銷售政策，也無力進行爭辯！給企業的經營帶來了一定的損失，既所說的強勢制造商。

制造商授予權后意味著商只能依靠單一品牌產品獲取利潤。如果一個商所的是產品一個系列較多、產品型號豐富、產品價格跨度大的比較有強勢的品牌，這在一定程度上就等于壟斷經營，商的利潤肯定會很高。如果一個商所的品牌并不像如前所說的，可能就會經常性地看著銷售機會從眼前溜走，影響企業的發展壯大。品牌專營之所以存在較大風險的主要原因就在于單一品牌的產品很難滿足現階段中國工程機械市場需求的復雜性，往往只能一枝獨秀，而不能全面開花。專營模式能否給商帶來足夠的利潤是衡量其風險大小的最好尺度。

防范品牌權風險的措施有：一是設立多個公司，多個品牌，該品牌最暢銷的產品，而舍棄那些不好銷的產品。二是與專營品牌沒有直接沖突的品牌，抓住更多用戶的同時，也增加了自身的利潤。三是商自己要有品牌意識，建設自己的品牌。像沃爾瑪、麥德龍等世界零售業巨頭一樣，建有自己的品牌，實力壯大以后沒有哪家制造商敢于拋棄他們。商的價值，就在于能提供增值服務。只有銷售網絡，沒有銷售能力和債權管理能力，缺少品牌美譽度的商，遲早會被淘汰。因此，商要規避品牌合作的風險，也必須提升自己的品牌形象。

三、人員風險

近年來，隨著工程機械商銷售網絡規模的不斷擴張，人員招聘問題進而產生，隨之產生的“人員風險”問題。不少商都發現，培養人的過程往往是一個培養競爭對手的過程，因為在競爭激烈的市場環境中，任何一個有能力的銷售經理都是其他整機廠或商獵獲的目標。如果一個商在人員的內部管理和外部市場管理方面相對比較松弛，可能會導致一個銷售經理“跳槽”，這樣很有可能導致商丟失一片市場，進而在市場競爭中失敗，這在實際案例中經常發中生。

為防范人員風險，應采取以下防控措施。首先，實行股權激勵機制，制定股權激勵制度，如規定公司中層管理人員在公司工作一定年限后，給予一定的股份，以提高他們的積極性，增強主人翁的責任感，穩定公司的發展。其次，建設優秀的企業文化。企業文化體現為人本管理理論的最高層次，重視人的因素，強調精神文化的力量，用一種無形的文化力量形成一種行為準則、價值觀念和道德規范，來凝聚企業員工的歸屬感、積極性和創造性、開拓創新的能力和團隊協作精神，使他們感覺到也在為自己的事業、前途來打拼，實現其人生的價值。再次，采取一定的約束機制，譬如新進員工要簽訂一份《道德擔保書》，培訓時要簽訂《服務合同》等。如果員工有道德過失，如虛報費用、拿走貨款等，那么不但要給予公司一定的賠償金，而且公司也要在地方工程機械行業管理網站上披露，使其不能在這個行業重新就業。

如某知名品牌的省級商在2008年還面臨著被取消權的風險，到2012年初營銷及參與管理的區域已經達到四個省，在該品牌的商的排名已經進入前三名，他們成功的主要經驗之一就是實施股權激勵政策，規定公司中層管理人員在公司工作一定年限后，給予一定的股份，以提高他們的積極性，增強主人翁的責任感，穩定公司的發展，就如該公司總經理的所說：成功的模式可以復制，在牢牢地占據本省工程市場份額前三名后，在制造商的支持下，通過收購和參股的方式下，兼并原有的商和參與原有商的經營，擴大了營銷區域已經達到四個省，每一個新公司管理層都是從本公司和子公司的優秀人員選出，并按公司的政策給與他們股份，大大增強了主人翁的責任感，每個人都是公司的主人，公司的活力日益顯現，市場占有率節節攀升，得到了制造商的充分的肯定。

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在機器人領域，到2020年，自主品牌工業機器人國內市場占有率達到50%，國產關鍵零部件國內市場占有率達到50%，新一代機器人的核心技術取得突破;2025年，形成完善的機器人產業體系，機器人研發、制造及系統集成能力力爭達到世界先進水平，新一代機器人樣機研制成功，并實現一定規模的示范應用。

高檔數控機床實現智能化

高檔數控機床是指具有高速、精密、智能、復合、多軸聯動、網絡通信等功能的數控機床，基礎制造裝備是制造各種機器和設備的裝備之總稱。高檔數控機床與基礎制造裝備包括金屬切削加工機床、特種加工機床、鑄、鍛、焊、熱處理等熱加工工藝裝備、增材制造裝備等，具有基礎性、通用性和戰略性的特征。

我國已連續多年成為世界最大的機床裝備生產國、消費國和進口國。未來10年，電子與通訊設備、航空航天裝備、軌道交通裝備、電力裝備、汽車、船舶、工程機械與農業機械等重點產業的快速發展以及新材料、新技術的不斷進步將對數控機床與基礎裝備提出新的戰略性需求和轉型挑戰。對數控機床與基礎制造裝備的需求將由中低檔向高檔轉變、由單機向包括機器人上下料和在線檢測功能的制造單元和成套系統轉變、由數字化向智能化轉變、由通用機床向量體裁衣的個性化機床轉變，電子與通訊設備制造裝備將是新的需求熱點。

為適應市場需求，《路線圖》提出的發展目標是，到2020年，高檔數控機床與基礎制造裝備國內市場占有率超過70%，數控系統標準型、智能型國內市場占有率分別達到60%、10%，主軸、絲杠、導軌等中高檔功能部件國內市場占有率達到50%;到2025年，高檔數控機床與基礎制造裝備國內市場占有率超過80%，其中用于汽車行業的機床裝備平均無故障時間達到2000小時，精度保持性達到5年;數控系統標準型、智能型國內市場占有率分別達到80%、30%;主軸、絲杠、導軌等中高檔功能部件國內市場占有率達到80%;高檔數控機床與基礎制造裝備總體進入世界強國行列。

按照《路線圖》，在重點產品上，將重點針對航空航天裝備、汽車、電子信息設備等重點產業發展的需要，開發高檔數控機床、先進成形裝備及成組工藝生產線。包括：電子信息設備加工裝備、航空航天裝備大型結構件制造與裝配裝備、航空發動機制造關鍵裝備、船舶及海洋工程裝備關鍵制造裝備、軌道交通裝備關鍵零部件成套加工裝備、汽車關鍵零部件加工成套裝備及生產線、汽車四大工藝總成生產線、大容量電力裝備制造裝備、工程及農業機械生產線等產品。

在增材制造裝備領域，將重點突破具有系列原創技術的鈦合金、高強合金鋼、高強鋁合金、高溫合金、非金屬工程材料與復合材料等高性能大型關鍵構件高效增材制造工藝、成套裝備、專用材料及工程化關鍵技術，發展激光、電子束、離子束及其它能源驅動的主流工藝裝備;攻克材料制備、打印頭、智能軟件等瓶頸，打造產業鏈。

在高檔數控系統方面，重點開發多軸、多通道、高精度插補、動態補償和智能化編程、具有自監控、維護、優化、重組等功能的智能型數控系統;提供標準化基礎平臺，允許開發商、不同軟硬件模塊介入，具有標準接口、模塊化、可移植性、可擴展性及可互換性等功能的開放型數控系統。

在高性能功能部件方面，重點開發20000～40000r/min高速電主軸、多軸聯動主軸頭、精密光柵、高速高精度主軸軸承、1~2級滾珠絲杠導軌、定位精度小于6”的轉臺等，研發高性能功能部件精密加工、成形、檢測、裝配成套裝備。

在關鍵共性技術上，重點攻克數字化協同設計及3D/4D全制造流程仿真技術、精密及超精密機床的可靠性及精度保持技術、復雜型面和難加工材料高效加工及成形技術、100%在線檢測技術。

在應用示范工程方面，將開展國家科技重大專項“高檔數控機床與基礎制造裝備”智能化升級工程、航空航天高端制造裝備應用示范工程、汽車輕量化材質關鍵部件及總成新工藝裝備應用示范工程、艦船平面/曲面智能化加工流水線應用示范工程。

在戰略支撐與保障方面，《路線圖》建議，一是組建國家數控機床共性技術協同創新中心，集中解決數字化設計技術、動靜熱特性試驗技術以及可靠性、精度保持性等制約性關鍵技術。二是組建國家先進成形工藝創新中心、推進制造工藝與制造裝備的緊密結合。

新一代機器人示范應用

機器人是一種半自主或全自主工作的機器，集現代制造技術、新型材料技術和信息控制技術為一體，是智能制造的代表性產品。機器人包括在制造環境下應用的工業機器人和非制造環境下應用的服務機器人兩大類。其中，服務機器人根據應用環境不同又分為應用于家庭或直接服務于人的個人/家用服務機器人和應用于特殊環境的專業服務機器人。

近年來，我國機器人市場快速發展。2014年，中國工業機器人銷量達到5.6萬臺，成為全球第一大工業機器人市場。養老助殘、救災救援、公共安全等多種型號服務機器人已經開始進入示范應用，清潔機器人、兩輪自平衡車和模型無人機等家用服務機器人已經進入消費市場。預計到2020年工業機器人銷量將達到15萬臺，保有量達到80萬臺;到2025年工業機器人銷量將達到26萬臺，保有量達到180萬臺。

按照《路線圖》設定的發展目標，2020年，我國基本建成以市場為導向、企業為主體、產學研用緊密結合的機器人產業體系。自主品牌工業機器人國內市場占有率達到50%，國產關鍵零部件國內市場占有率達到50%，產品平均無故障時間(MTBF)達到8萬小時;服務機器人在養老、康復、社會服務、救災救援等領域實現小批量生產及應用;新一代機器人的核心技術取得突破;培育出2~3家年產萬臺以上、產值規模超過百億元、具有國際競爭力的龍頭企業，打造出5~8個機器人配套產業集群。

到2025年，形成完善的機器人產業體系，機器人研發、制造及系統集成能力力爭達到世界先進水平。自主品牌工業機器人國內市場占有率達到70%以上，國產關鍵零部件國內市場占有率達到70%，產品主要技術指標達到國外同類水平，平均無故障時間達到國際先進水平;服務機器人實現大批量規模生產，在人民生活、社會服務和國防建設中開始普及應用，部分產品實現出口;新一代機器人樣機研制成功，并實現一定規模的示范應用;有1~2家企業進入世界前五名。

工業機器人、服務機器人及新一代機器人是下一步發展的重點。其中，在工業機器人領域，要實現多關節工業機器人、并聯機器人、移動機器人的本體開發及批量生產，使國產工業機器人在焊接、搬運、噴涂、加工、裝配、檢測、清潔生產等方面的實現規模化集成應用。

在服務機器人領域，要重點開發養老助殘、家政服務、社會公共服務、教育娛樂等消費服務領域機器人;重點開發醫療康復機器人、空間機器人、救援機器人、能源安全機器人、無人機等特種機器人。

在新一代機器人領域，要積極研發能夠滿足智能制造需求，特別是與小批量定制、個性化制造、柔性制造相適應的，可以完成動態、復雜作業使命，可以與人類協同作業的新一代機器人。

在關鍵零部件上，要重點研發機器人專用擺線針輪減速器、諧波減速器、高速高性能機器人控制器、伺服驅動器、高精度機器人專用伺服電機、傳感器等產品。在傳感器上，要重點開發關節位置、力矩、視覺、觸覺、光敏、高頻測量、激光位移等傳感器，滿足國內機器人產業的應用需求。

在關鍵共性技術方面，一是攻克整機技術，以機器人的系列化設計和批量化制造，提高機器人產品的控制性能、人機交互性能和可靠性性能，提高機器人負載/自重比、人機協作安全為目標，分階段開展關鍵共性技術攻關。二是部件技術，以突破機器人關鍵零部件、滿足國內市場應用，滿足與人協作型機器人的關鍵部件需求，滿足新型機器人關鍵部件需求為目標，分階段開展關鍵共性技術攻關。三是集成應用技術，以提升機器人任務重構、偏差自適應調整的能力，提高機器人在人機共存環境中完成復雜任務的能力，促進機器人融入人類生活為目標，分階段開展關鍵共性技術攻關。