互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷策略大全11篇

緒論：寫作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷策略范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.31.121

互聯(lián)網(wǎng)金融是借助于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)支付、融資和資金中介等金融業(yè)務(wù)的新興金融模式，主要包括第三方支付、虛擬貨幣、P2P網(wǎng)絡(luò)借貸、眾籌融資和互聯(lián)網(wǎng)銷售等。由于其具有便捷、高效、低成本、覆蓋面廣等優(yōu)勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)金融模式得到迅速發(fā)展。如何在互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下提升商業(yè)銀行金融產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷能力，已成為各家銀行普遍關(guān)注的問題。

1互聯(lián)網(wǎng)金融背景下商業(yè)銀行面臨的挑戰(zhàn)分析

1.1商業(yè)銀行中介地位弱化

商業(yè)銀行作為經(jīng)濟(jì)社會(huì)中最重要的金融機(jī)構(gòu)，一直承擔(dān)著信用中介的角色，但這一中介職能目前受到互聯(lián)網(wǎng)金融的挑戰(zhàn)。首先，商業(yè)銀行的信息中介地位弱化。以百度、騰訊、阿里巴巴為代表的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)企業(yè)，使網(wǎng)絡(luò)用戶能夠及時(shí)、便捷地獲取信息。資金供求雙方不再因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱而尋求銀行幫助。其次，銀行支付中介地位被網(wǎng)絡(luò)第三方支付和移動(dòng)支付部分替代。例如以“支付寶”“財(cái)付通”為代表的互聯(lián)網(wǎng)支付工具和以“微信支付”為代表的移動(dòng)支付給用戶帶來靈活便捷的支付體驗(yàn)。

1.2商業(yè)銀行主要業(yè)務(wù)受到影響

商業(yè)銀行主要業(yè)務(wù)包括資產(chǎn)、負(fù)債以及中間業(yè)務(wù)會(huì)受到互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊。首先，互聯(lián)網(wǎng)融資可針對(duì)小微企業(yè)“短、小、頻、急”的資金需求特點(diǎn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品及業(yè)務(wù)流程，在一定程度上擠占了商業(yè)銀行在小微企業(yè)信貸領(lǐng)域的市場(chǎng)份額。其次，“余額寶”“現(xiàn)金寶”“零錢寶”等互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)?shù)母咚侔l(fā)展導(dǎo)致銀行低息攬儲(chǔ)的模式難以持續(xù)，存款流失現(xiàn)象嚴(yán)重。最后，淘寶網(wǎng)、京東商城、蘇寧易購(gòu)等網(wǎng)絡(luò)商城快速發(fā)展，減少了消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)金、銀行柜面服務(wù)等中間業(yè)務(wù)的依賴。

1.3商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加大

在互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代，商業(yè)銀行面臨著更多新的風(fēng)險(xiǎn)，例如客戶隱私保護(hù)風(fēng)險(xiǎn)、IT風(fēng)險(xiǎn)等。互聯(lián)網(wǎng)第三方支付機(jī)構(gòu)一般采用手機(jī)動(dòng)態(tài)密碼和郵箱驗(yàn)證方式確認(rèn)客戶身份，在客戶手機(jī)和郵箱賬號(hào)被盜的情況下，容易產(chǎn)生銀行資金被劃轉(zhuǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。另外，互聯(lián)網(wǎng)金融融資類業(yè)務(wù)貸款手續(xù)的簡(jiǎn)化會(huì)提高金融行業(yè)的壞賬率，影響金融業(yè)整體秩序。

2商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷的現(xiàn)狀

互聯(lián)網(wǎng)金融的迅猛發(fā)展雖然對(duì)商業(yè)銀行傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式帶來了一些不利影響，但是互聯(lián)網(wǎng)金融能夠提高金融體系資源配置效率，有利于加快商業(yè)銀行改革創(chuàng)新的步伐。2013年以來，我國(guó)商業(yè)銀行將電子銀行的定位從簡(jiǎn)單交易和支付渠道逐步向銷售和服務(wù)渠道并舉轉(zhuǎn)型。我國(guó)商業(yè)銀行的電子銀行業(yè)務(wù)在交易量、交易金額以及業(yè)務(wù)替代率等方面已取得較大成績(jī)。據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，截至2015年，中國(guó)銀行電子渠道交易金額達(dá)到153.45萬億元，同比增長(zhǎng)13%，電子渠道對(duì)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的替代率達(dá)到87.97%。交通銀行電子銀行交易金額突破208萬億元，同比增長(zhǎng)86%，電子銀行業(yè)務(wù)替代率達(dá)到88.13%。[ZW（]資料來源：交通銀行2015年年報(bào)。[ZW）]互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展使我國(guó)商業(yè)銀行意識(shí)到，移動(dòng)金融是未來金融業(yè)發(fā)展的主要趨勢(shì)，紛紛加大了對(duì)手機(jī)銀行和移動(dòng)支付業(yè)務(wù)的開發(fā)力度。中國(guó)銀行手機(jī)銀行交易金額達(dá)5.18萬億元，同比增長(zhǎng)152%。[ZW（]資料來源：中國(guó)電子商務(wù)研究中心：http：//。[ZW）]2015年年末，交通銀行手機(jī)銀行交易金額達(dá)4.06萬億元，同比增長(zhǎng)259.29%。[ZW（]資料來源：交通銀行2015年年報(bào)。[ZW）]

各家商業(yè)銀行大力建設(shè)自有電商平臺(tái)，為個(gè)人和企業(yè)提供綜合金融服務(wù)。如2012年6月建行推出“善融商務(wù)”，該平臺(tái)通過為終端客戶提供免息免手續(xù)費(fèi)的分期付款、對(duì)商家免收平臺(tái)費(fèi)用、實(shí)施高性價(jià)比的定價(jià)策略建立了渠道運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。工行的“融e購(gòu)”電商平臺(tái)定位于“名商名品名店”，對(duì)外營(yíng)業(yè)1年多來注冊(cè)用戶已達(dá)1800萬人，累計(jì)交易金額突破1600億元，交易量進(jìn)入國(guó)內(nèi)十大電商之列。自主研發(fā)的移動(dòng)金融信息服務(wù)平臺(tái)“工銀融e聯(lián)”，實(shí)現(xiàn)了客戶經(jīng)理與客戶的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)，向客戶提供金融信息定制服務(wù)，如利率、匯率、股票指數(shù)等金融市場(chǎng)信息服務(wù)，使工行的客戶營(yíng)銷和服務(wù)進(jìn)入“移動(dòng)社交”時(shí)代。直銷銀行平臺(tái)“工銀融e行”成為客戶在線自助購(gòu)買產(chǎn)品、獲取金融服務(wù)的一種新型銀行服務(wù)模式。北京銀行、民生銀行也相繼推出直銷銀行，將業(yè)務(wù)全流程辦理搬到線上，致力于讓專業(yè)化的金融服務(wù)變成在線金融服務(wù)。

除了進(jìn)行自有電商平臺(tái)建設(shè)，商業(yè)銀行還紛紛加速互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品創(chuàng)新。目前已有包括工行、中行、交行、民生、平安在內(nèi)的多家銀行推出供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品。不少銀行推出類似“余額寶”的“寶寶類”理財(cái)產(chǎn)品，如民生銀行“如意寶”、中信銀行“薪金寶”、浦發(fā)銀行“浦發(fā)寶”等。同時(shí)，銀行開始關(guān)注移動(dòng)理財(cái)，建行、光大、浦發(fā)、民生等銀行相繼發(fā)行手機(jī)客戶端專屬高收益理財(cái)產(chǎn)品，搶占移動(dòng)理財(cái)市場(chǎng)。

3商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷存在的問題

3.1金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

雖然各家銀行在線提供多種金融產(chǎn)品，包括貴金屬、基金、理財(cái)產(chǎn)品等，但產(chǎn)品種類比較單一和大眾化。比如基金產(chǎn)品大致可分為股票型、債券型、混合型、貨幣型、保本型幾類，同質(zhì)化嚴(yán)重。長(zhǎng)期以來，我國(guó)商業(yè)銀行主要依賴網(wǎng)點(diǎn)和客戶經(jīng)理對(duì)客戶進(jìn)行了解，重視大客戶的服務(wù)，但大多數(shù)客戶的生活方式、思維習(xí)慣、風(fēng)險(xiǎn)偏好等信息被銀行獲取較少，因此電子銀行渠道缺乏基于客戶行為和偏好分析的交叉營(yíng)銷產(chǎn)品，大多數(shù)銀行尚未使用大數(shù)據(jù)分析的理念，通過對(duì)客戶信息的管理和分析，為特定客戶提供金融定制產(chǎn)品和金融信息定制服務(wù)。

3.2營(yíng)銷渠道管理缺乏基礎(chǔ)設(shè)施、業(yè)務(wù)流程、組織架構(gòu)層面的支持

雖然我國(guó)商業(yè)銀行在近年普遍大力推進(jìn)網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行的建設(shè)，但一些商業(yè)銀行沒有有效建立零售客戶的綜合數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)客戶數(shù)據(jù)的分析和利用處于處級(jí)階段。線上渠道的建設(shè)主要通過將原有的業(yè)務(wù)流程電子化和網(wǎng)絡(luò)化，業(yè)務(wù)創(chuàng)新和流程創(chuàng)新較少，并且各渠道部門分治現(xiàn)象嚴(yán)重，實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)、自助設(shè)備、電話銀行、網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行有各自不同的流程設(shè)計(jì)、操作程序和風(fēng)險(xiǎn)控制方式，這給客戶實(shí)現(xiàn)線上、線下渠道的轉(zhuǎn)換帶來困難。各家銀行基本都設(shè)立了電子銀行部，但部門中缺乏既熟悉傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)又精通互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方式和數(shù)據(jù)分析的人員。

3.3營(yíng)銷宣傳推廣手段和營(yíng)銷內(nèi)容缺乏創(chuàng)新

目前大多數(shù)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的宣傳推廣手段僅局限于銀行網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)站宣傳、短信、紙媒電媒軟文等傳統(tǒng)方式。盡管一些商業(yè)銀行對(duì)營(yíng)銷宣傳推廣方式進(jìn)行了創(chuàng)新，也產(chǎn)生出不少優(yōu)秀的營(yíng)銷案例，如建行的“周末盡情搖”活動(dòng)依托手機(jī)銀行，通過自身產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)將客戶端內(nèi)部用戶進(jìn)行有效轉(zhuǎn)化。但大多數(shù)銀行宣傳手段和客戶定位大致相同，沒有重視客戶真正需求，盲目跟風(fēng)、模仿現(xiàn)象嚴(yán)重。營(yíng)銷推廣活動(dòng)個(gè)性化不足，內(nèi)容創(chuàng)作缺乏鮮明個(gè)性。另外，渠道內(nèi)部營(yíng)銷缺少一體化的營(yíng)銷式廣告功能，信息呈現(xiàn)方式單一。

3.4客戶服務(wù)體系有待于完善

一些銀行沒有建立全面的金融產(chǎn)品在線客戶服務(wù)體系，比如建行目前手機(jī)銀行渠道已提供較詳細(xì)的金融產(chǎn)品說明和基本個(gè)人自助服務(wù)，但是不能通過在線交易環(huán)節(jié)與客戶交互，客戶在查詢或購(gòu)買金融產(chǎn)品過程中遇到的問題往往不能在第一時(shí)間得到解決。另外在互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷過程中缺少在線增值服務(wù)，尚未建立專業(yè)的金融社區(qū)對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行有效維護(hù)。

4商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷策略分析

4.1實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品創(chuàng)新，通過產(chǎn)品定制滿足客戶差異化需求

銀行應(yīng)組建由銷售團(tuán)隊(duì)、研發(fā)人員、技術(shù)人員等組成的聯(lián)合產(chǎn)品研發(fā)部門，為客戶提供精細(xì)化、定制化的產(chǎn)品。一方面，銀行利用大數(shù)據(jù)原理，依托核心企業(yè)供應(yīng)鏈將業(yè)務(wù)拓展至上下游企業(yè)，大力發(fā)展供應(yīng)鏈金融。例如我國(guó)商業(yè)銀行在供應(yīng)鏈金融領(lǐng)域創(chuàng)新出“在途貨權(quán)+倉(cāng)庫(kù)全程監(jiān)管”“訂單+應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化融資”等產(chǎn)品組合，在滿足客戶個(gè)性化需求的同時(shí)，強(qiáng)化了銀行與核心企業(yè)、電商平臺(tái)、物流公司的合作，并且降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和操作成本。另一方面，深入挖掘和分析客戶信息，為客戶量身定制產(chǎn)品。在銀行已有的交易數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)上，完善客戶行為數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)功能，形成綜合的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)能力。對(duì)客戶使用手機(jī)銀行渠道時(shí)對(duì)金融產(chǎn)品的關(guān)注度等方面進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，如該客戶瀏覽過的金融產(chǎn)品、瀏覽次數(shù)、頻率、在某產(chǎn)品頁面停留的時(shí)間、頁面訪問深度、是否購(gòu)買了金融產(chǎn)品，購(gòu)買次數(shù)、數(shù)量、金額等。

對(duì)客戶交易數(shù)據(jù)、行為數(shù)據(jù)進(jìn)行分析可得出該客戶對(duì)某項(xiàng)金融產(chǎn)品感興趣程度，是否有意向購(gòu)買，是否有能力購(gòu)買及該客戶的行為轉(zhuǎn)化率等，為針對(duì)該客戶的產(chǎn)品推薦提供數(shù)據(jù)支持。尤其是行為數(shù)據(jù)的分析，符合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)特點(diǎn)，通過行為分析，對(duì)客戶進(jìn)行行為引導(dǎo)、行為預(yù)測(cè)，通過產(chǎn)品優(yōu)化解決客戶問題，迎合客戶需求。

4.2完善渠道基礎(chǔ)設(shè)施和流程支持體系，建立適應(yīng)多渠道組合的組織架構(gòu)

在基礎(chǔ)設(shè)施方面，可以借鑒互聯(lián)網(wǎng)金融公司的做法，通過云計(jì)算和云平臺(tái)等完善IT系統(tǒng)。云平臺(tái)可以實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)容服務(wù)，如應(yīng)對(duì)突發(fā)的銷售高峰，同時(shí)還可以支持銀行產(chǎn)品及服務(wù)的跨渠道融合。尤其是小型商業(yè)銀行可以盡量使用低成本的基礎(chǔ)設(shè)施，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和云服務(wù)的外包。在業(yè)務(wù)流程方面，增強(qiáng)業(yè)務(wù)流程的人性化設(shè)計(jì)，提高業(yè)務(wù)操作的便捷性，進(jìn)行網(wǎng)銀、手機(jī)銀行UI界面用戶體驗(yàn)的調(diào)研與完善，對(duì)各渠道業(yè)務(wù)操作系統(tǒng)和流程進(jìn)行集中化、標(biāo)準(zhǔn)化和自動(dòng)化改造。在組織架構(gòu)方面，商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)部門可以嘗試采用類似于互聯(lián)網(wǎng)公司扁平化、網(wǎng)絡(luò)化的架構(gòu)，快速分享信息和知識(shí)，從互聯(lián)網(wǎng)公司聘請(qǐng)研發(fā)技術(shù)人員和管理人員，用客戶的活躍度等作為考核指標(biāo)。

4.3豐富營(yíng)銷宣傳推廣的手段和營(yíng)銷內(nèi)容，健全渠道內(nèi)部營(yíng)銷推廣機(jī)制

靈活運(yùn)用宣傳推廣的多種手段，包括銀行網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)站宣傳、微博微信配合推廣、紙媒電媒軟文、論壇及問答營(yíng)銷、視頻營(yíng)銷、節(jié)日及事件營(yíng)銷等。繼續(xù)豐富營(yíng)銷內(nèi)容，除了原創(chuàng)的段子、海報(bào)、漫畫、文章以及新聞之外，銀行應(yīng)探索更多的營(yíng)銷內(nèi)容，借助時(shí)效性和熱點(diǎn)性強(qiáng)的內(nèi)容，迅速積累人氣關(guān)注度，提升銀行品牌知名度，還應(yīng)設(shè)計(jì)具有促銷性活動(dòng)的營(yíng)銷內(nèi)容，利用人們需求心理制訂方案。例如，“造節(jié)”是電商慣用的制造“爆點(diǎn)”的促銷手段之一，如天貓、淘寶的“雙11”“雙12”以及京東的“超強(qiáng)奶爸節(jié)”和“正妝蝴蝶節(jié)”。“造節(jié)”可以使促銷活動(dòng)更加激發(fā)消費(fèi)者強(qiáng)烈興趣與參與感。銀行在做互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)，也可以嘗試通過“造節(jié)”來造內(nèi)容。在渠道內(nèi)部營(yíng)銷推廣方面，應(yīng)注重營(yíng)銷式廣告插入功能和信息呈現(xiàn)營(yíng)銷化。客戶端應(yīng)當(dāng)提供一體化的營(yíng)銷式廣告功能，通過啟動(dòng)頁面、菜單前置、廣告位、浮動(dòng)廣告欄等符合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)客戶體驗(yàn)的方式，全方位地進(jìn)行營(yíng)銷式廣告，引導(dǎo)客戶行為，最終達(dá)成產(chǎn)品購(gòu)買結(jié)果。啟動(dòng)頁面是客戶打開該客戶端所看到的第一界面，作為最優(yōu)先展示給客戶的頁面，它具有最鮮明的營(yíng)銷特征，一般優(yōu)先展示客戶端定位、使用亮點(diǎn)、操作指導(dǎo)等。這種啟動(dòng)頁廣告往往可以帶來很好的自推銷效果，當(dāng)下各種帶有感情訴求的啟動(dòng)廣告語廣泛應(yīng)用于非銀行類App中。首頁信息呈現(xiàn)要突出該渠道亮點(diǎn)功能，找準(zhǔn)客戶訴求，激發(fā)人們?nèi)L試使用，將金融產(chǎn)品服務(wù)進(jìn)行重新包裝，并將入口放置在首頁的明顯區(qū)域，易被客戶發(fā)現(xiàn)。基礎(chǔ)服務(wù)界面中設(shè)置浮動(dòng)廣告欄，吸引客戶由基礎(chǔ)功能跳轉(zhuǎn)至金融產(chǎn)品服務(wù)功能。信息呈現(xiàn)營(yíng)銷化包括信息整合、消息盒子、信息推送三種方式。信息整合要實(shí)現(xiàn)以客戶為中心進(jìn)行信息整合，使客戶可以一目了然的掌握個(gè)人資產(chǎn)信息，以及相關(guān)資產(chǎn)配置方案信息。可以向客戶提供金融產(chǎn)品的搜索、金融信息定制服務(wù)，如利率、匯率、股票指數(shù)等金融市場(chǎng)信息服務(wù)，銀行產(chǎn)品信息服務(wù)等。消息盒子是利用客戶的操作行為沖動(dòng)，一種快速有效的主動(dòng)觸發(fā)式營(yíng)銷方法。它是在基于頁面信息呈現(xiàn)的基礎(chǔ)上展開的，可以快速有效地將促銷信息傳遞給客戶。信息推送包括短信推送、Push消息推送兩種。對(duì)電子銀行客戶端客戶可以采用手機(jī)短信和Push消息推送結(jié)合的方式。推送的內(nèi)容應(yīng)直接指向金融產(chǎn)品的目標(biāo)頁面，避免客戶的多余操作。數(shù)據(jù)可從客戶的性別、年齡、收入水平、交易習(xí)慣等方面綜合分析，依據(jù)客戶特點(diǎn)選擇產(chǎn)品、方式和頻率進(jìn)行，以免造成客戶反感。

4.4設(shè)計(jì)全面合理的金融產(chǎn)品在線客戶服務(wù)體系，維系客戶關(guān)系良性發(fā)展

金融產(chǎn)品在線客戶服務(wù)體系包括三個(gè)方面：第一，基礎(chǔ)服務(wù)。包括個(gè)人自助服務(wù)、客戶測(cè)評(píng)、在線人工文字客服等。個(gè)人自助服務(wù)是基于知識(shí)庫(kù)、機(jī)器人的個(gè)人自助服務(wù)，主要應(yīng)對(duì)一些常見問題及金融產(chǎn)品本身的介紹。對(duì)于主動(dòng)發(fā)起的需要定制金融產(chǎn)品服務(wù)的客戶可以提供詳細(xì)的客戶測(cè)評(píng)。提示客戶輸入測(cè)評(píng)所需要錄入的信息，如個(gè)人消費(fèi)習(xí)慣等，再結(jié)合客戶在銀行留存的基本信息及消費(fèi)信息，為客戶提供個(gè)性化且較為實(shí)用的購(gòu)買金融產(chǎn)品解決方案，并推薦適合其購(gòu)買的幾款理財(cái)產(chǎn)品供其挑選。在線人工文字客服提供客戶文字對(duì)話框形式業(yè)務(wù)咨詢功能，以知識(shí)庫(kù)、機(jī)器人、人工等方式給購(gòu)買金融產(chǎn)品的客戶提供及時(shí)的在線服務(wù)。第二，一對(duì)一專家服務(wù)。包括在線人工語音客服和視頻客服。對(duì)于高端客戶提供一對(duì)一的在線語音客服，更快捷的解答客戶疑問，提品購(gòu)買咨詢服務(wù)，并向客戶進(jìn)行產(chǎn)品推介，逐步引導(dǎo)客戶完成購(gòu)買。另外，提供一對(duì)一的在線視頻客服，使客戶隨時(shí)隨地享受到貼身的金融產(chǎn)品專家服務(wù)。基于在線人工視頻客服，更多的線下認(rèn)證、評(píng)估服務(wù)可以在線完成，能夠充分降低客戶購(gòu)買金融產(chǎn)品的過程成本。第三，增值服務(wù)。在線營(yíng)銷業(yè)務(wù)向客戶提供理財(cái)小工具、微信理財(cái)公眾賬戶、微博理財(cái)?shù)葘I(yè)應(yīng)用，部分應(yīng)用可要求客戶付費(fèi)使用。基于客戶財(cái)務(wù)信息、身份信息，配置不同的專業(yè)應(yīng)用，比如某分行微信、微博、微應(yīng)用，將應(yīng)用融入實(shí)際業(yè)務(wù)流程中，避免應(yīng)用碎片化，保證其使用過程與業(yè)務(wù)流程的一致性。建立專業(yè)的金融社區(qū)，通過社區(qū)管理和運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)互動(dòng)分享、口碑營(yíng)銷、社會(huì)化客服、粉絲經(jīng)營(yíng)，達(dá)到穩(wěn)定客戶關(guān)系的目的，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供良好的客戶基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)：

[1]孫京桃.互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下銀行基金營(yíng)銷略策研究[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2015（3）：304.

[2]宋凱.商業(yè)銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下的金融營(yíng)銷策略分析[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2016（9）：71-72.

[3]謝治春.互聯(lián)網(wǎng)金融與我國(guó)商業(yè)銀行零售金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道的變革[J].西安電子科技大學(xué)學(xué)報(bào)，2015（6）：48-57.

篇（2）

一、傳統(tǒng)金融環(huán)境對(duì)中小型企業(yè)營(yíng)銷策略的制約

（一）中小型企業(yè)的營(yíng)銷財(cái)務(wù)策略安排問題其一，部分中小企業(yè)為獲取短期內(nèi)營(yíng)銷業(yè)績(jī)爆炸性擴(kuò)張的效果，通常采取降低對(duì)營(yíng)銷對(duì)象企業(yè)的信用標(biāo)準(zhǔn)的方式來實(shí)施賒銷手段。不限定前提條件的濫用賒銷策略將導(dǎo)致部分資信狀態(tài)不良乃至陷入財(cái)務(wù)困境的中小企業(yè)獲得本企業(yè)的賒銷對(duì)象資格，其直接后果是增大中小企業(yè)的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，造成企業(yè)壞賬損失增加。部分客戶為迷惑商家，通常首先采取購(gòu)置小額商品并及時(shí)清算的方式來獲取商家的信任，其真實(shí)目的是隨即做大商品交易額并采取賒銷方式來獲得該企業(yè)的貨物，然后拐騙貨物逃離，從而給該中小企業(yè)造成難以挽回的損失。中小企業(yè)因缺乏有效的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制手段而難以識(shí)別不良客戶企業(yè)的欺詐行為，從而做出錯(cuò)誤的賒銷決策。但如果中小企業(yè)采取一刀切的方式來放棄賒銷策略，則將對(duì)其營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)斐韶?fù)面影響。其二，部分中小企業(yè)因缺乏有效的公司金融內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制，使其難以對(duì)營(yíng)銷對(duì)象企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況給予切實(shí)把握，從而難以針對(duì)不同類型的營(yíng)銷對(duì)象企業(yè)制定差異化應(yīng)收賬款政策。中小企業(yè)受制于規(guī)模和實(shí)力限制，其組織結(jié)構(gòu)建設(shè)缺乏完善性，企業(yè)內(nèi)部金融風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制缺位，自覺性風(fēng)控能力相對(duì)較低。這使得企業(yè)在不對(duì)客戶企業(yè)的資信水平做深入調(diào)研的基礎(chǔ)上即對(duì)客戶企業(yè)采取賒銷策略，對(duì)后續(xù)應(yīng)收賬款的回收風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估缺位則使得企業(yè)難以按照本企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)最優(yōu)化目標(biāo)來設(shè)計(jì)最適當(dāng)?shù)膶?duì)客戶企業(yè)的催款計(jì)劃。企業(yè)內(nèi)部金融財(cái)務(wù)部門缺乏對(duì)營(yíng)銷對(duì)象企業(yè)日常經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的有效監(jiān)督，故而難以對(duì)客戶企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況異動(dòng)做出及時(shí)的應(yīng)對(duì)措施。（二）中小企業(yè)的傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道問題其一，復(fù)雜的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道制約中小企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的有效達(dá)成。在線下業(yè)務(wù)中，中小企業(yè)圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)可以設(shè)計(jì)多種類型的營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)，但是紛繁蕪雜的營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)將加大中小企業(yè)的營(yíng)銷管理難度，并且導(dǎo)致各類渠道結(jié)構(gòu)之間存在相互沖突的問題，由此導(dǎo)致中小企業(yè)營(yíng)銷部門產(chǎn)生內(nèi)耗，進(jìn)而影響其營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成，制約企業(yè)擴(kuò)張市場(chǎng)生存空間和增加資產(chǎn)凈利率的能力。復(fù)雜的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)對(duì)企業(yè)遠(yuǎn)期生存與發(fā)展能力的制約，根源在于不同營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)下的渠道經(jīng)營(yíng)上之間在經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷戰(zhàn)略制定和促銷策略實(shí)施內(nèi)容摘要：作為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代醞釀出的新金融形態(tài)，互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)中小企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響，有力的提升了中小企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的市場(chǎng)生存與發(fā)展能力。本文闡述互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境下的中小企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)特點(diǎn)；從信用環(huán)境和信用體系建設(shè)、營(yíng)銷財(cái)務(wù)策略安排及傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道問題等方面揭示傳統(tǒng)金融環(huán)境對(duì)中小型企業(yè)營(yíng)銷策略的制約；從中小企業(yè)營(yíng)銷對(duì)象信用風(fēng)控策略、財(cái)務(wù)策略及營(yíng)銷渠道優(yōu)化策略等角度給出基于互聯(lián)網(wǎng)金融的中小型企業(yè)營(yíng)銷策略集。關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)金融中小企業(yè)營(yíng)銷策略等各方面存在迥然差異，從而使其在日常營(yíng)銷作業(yè)中產(chǎn)生沖突，進(jìn)而制約中小企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展空間。其二，冗長(zhǎng)的傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道增加中小企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)成本，縮減企業(yè)資產(chǎn)凈利率水平。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)通常為多層次的垂直營(yíng)銷渠道。垂直渠道沖突是指在同一個(gè)渠道系統(tǒng)中不同層級(jí)的渠道成員，因?yàn)楸舜说睦婊蚱渌蛩囟斐傻臎_突（周宇，2013）。中小企業(yè)若試圖增加對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的覆蓋水平或試圖加深目標(biāo)市場(chǎng)的開發(fā)力度，則需向目標(biāo)市場(chǎng)投放巨大的人、財(cái)、物等各類營(yíng)銷資源。此舉直接增加中小企業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)成本，但是卻未能保障其獲得穩(wěn)固的凈利潤(rùn)以有效補(bǔ)償其成本支付，從而增加中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

二、基于互聯(lián)網(wǎng)金融的中小型企業(yè)營(yíng)銷策略

（一）基于互聯(lián)網(wǎng)金融的中小企業(yè)營(yíng)銷信用風(fēng)控策略其一，互聯(lián)網(wǎng)金融運(yùn)營(yíng)平臺(tái)應(yīng)當(dāng)建立有效的信用機(jī)制來為中小企業(yè)基于互聯(lián)網(wǎng)金融的營(yíng)銷業(yè)務(wù)進(jìn)行嚴(yán)格審查和有效把關(guān)。互聯(lián)網(wǎng)金融運(yùn)營(yíng)平臺(tái)處于中小企業(yè)的營(yíng)銷主體和營(yíng)銷對(duì)象之間的中介地位，故而它掌握了大量關(guān)于營(yíng)銷雙方的關(guān)鍵業(yè)務(wù)信息。互聯(lián)網(wǎng)金融運(yùn)營(yíng)平臺(tái)可以憑借其在互聯(lián)網(wǎng)和計(jì)算機(jī)技術(shù)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)地位，運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)來建立高效、便捷的互聯(lián)網(wǎng)信用信息平臺(tái)。其二，互聯(lián)網(wǎng)金融運(yùn)營(yíng)平臺(tái)可以制定針對(duì)不守信用企業(yè)的失信懲戒制度體系。基于互聯(lián)網(wǎng)金融的中小企業(yè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)失信懲戒制度體系應(yīng)當(dāng)包含失信懲戒組織機(jī)構(gòu)、失信信息傳導(dǎo)機(jī)制、失信懲戒動(dòng)力機(jī)制及失信懲戒措施等內(nèi)容。作為獨(dú)立于營(yíng)銷業(yè)務(wù)雙方的互聯(lián)網(wǎng)金融運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，其中立性地位有助于協(xié)調(diào)營(yíng)銷雙方在信用問題上的利益糾葛，從而做出相對(duì)公平與公正的懲戒。互聯(lián)網(wǎng)金融運(yùn)營(yíng)平臺(tái)可通過平臺(tái)收集營(yíng)銷雙方信息并進(jìn)行數(shù)據(jù)處理，向中小企業(yè)反饋各方具體信用信息；隨后對(duì)照信用評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)以形成信用調(diào)控信號(hào)，通過互聯(lián)網(wǎng)金融運(yùn)營(yíng)平臺(tái)的內(nèi)部信息傳遞機(jī)制傳遞給與失信企業(yè)有業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)的上下游企業(yè)，以形成對(duì)該失信企業(yè)的市場(chǎng)懲戒、社會(huì)懲戒和文化懲戒相結(jié)合的全方位、立體化懲戒。其三，互聯(lián)網(wǎng)金融運(yùn)營(yíng)平臺(tái)應(yīng)當(dāng)向買方企業(yè)提供賣方中小企業(yè)的信用水平評(píng)估值，以有效保護(hù)買方企業(yè)的隱私信息。較為有效的對(duì)策是通過實(shí)施政府和社會(huì)化中介組織共同參與的混合型商務(wù)隱私信息保護(hù)模式，來實(shí)現(xiàn)對(duì)網(wǎng)絡(luò)交易中買賣各方隱私信息的保護(hù)。各級(jí)立法機(jī)關(guān)應(yīng)當(dāng)對(duì)現(xiàn)有相關(guān)法律法規(guī)進(jìn)行修訂完善，較好地明晰網(wǎng)絡(luò)交易各方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，從而推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展（劉洪波，2013）。通過完善網(wǎng)絡(luò)隱私信息保護(hù)相關(guān)法規(guī)，可以有效界定網(wǎng)絡(luò)隱私信息獲取邊界，并為依法制裁網(wǎng)絡(luò)隱私信息侵權(quán)行為提供法律依據(jù)。互聯(lián)網(wǎng)金融運(yùn)營(yíng)平臺(tái)亦應(yīng)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷各方提供對(duì)方關(guān)于商務(wù)隱私信息保護(hù)的歷史記錄，以有效制約該項(xiàng)信用記錄不良者的未來交易行為。（二）基于互聯(lián)網(wǎng)金融的中小企業(yè)財(cái)務(wù)優(yōu)化策略其一，互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)可為中小企業(yè)在賒銷式營(yíng)銷活動(dòng)中產(chǎn)生的應(yīng)收賬款提供質(zhì)押貸款服務(wù)。中小企業(yè)通常可用賒銷式營(yíng)銷活動(dòng)來贏得資金匱乏的其他中小企業(yè)客戶，但亦易造成自身現(xiàn)金流短缺問題。互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)可利用其網(wǎng)絡(luò)金融平臺(tái)所提供的技術(shù)優(yōu)勢(shì)來幫助此類中小企業(yè)解困。互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)可借力以電子發(fā)票為主的電子商務(wù)單據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)為依托來開辦金融保理業(yè)務(wù)。中小企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)中成交單據(jù)所產(chǎn)生的應(yīng)收賬款債券可以轉(zhuǎn)讓給在線電子金融機(jī)構(gòu)，電子金融機(jī)構(gòu)在以貼現(xiàn)方式預(yù)支款項(xiàng)給收款方中小企業(yè)的同時(shí)，獲取對(duì)該票據(jù)的代位索取權(quán)，付款方到期直接將款項(xiàng)支付給該金融機(jī)構(gòu)即可。互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)還可以將眾多金融機(jī)構(gòu)匯聚在平臺(tái)上，就該應(yīng)收賬款單據(jù)的貼現(xiàn)權(quán)進(jìn)行競(jìng)拍，收款方可以通過網(wǎng)絡(luò)競(jìng)拍方式獲取盡可能多的貼現(xiàn)后款項(xiàng)。此舉有助于收款方中小企業(yè)及時(shí)收回應(yīng)收賬款，降低其賒銷式營(yíng)銷策略的風(fēng)險(xiǎn)。其二，中小企業(yè)可以借助互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)來制定差異化賒銷策略。中小企業(yè)在實(shí)施賒銷式營(yíng)銷策略時(shí)的主要風(fēng)險(xiǎn)為客戶企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)。中小企業(yè)在線下實(shí)施賒銷策略時(shí)所導(dǎo)致的客戶企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的根源，在于客戶通過隱匿私人信息的方式造成其個(gè)性化信用信息的不透明性。在線上交易過程中，客戶企業(yè)通過隱匿私人信息的方式來獲取信息單向透明優(yōu)勢(shì)地位的局面將在一定程度被削弱。對(duì)于電子商務(wù)平臺(tái)而言，交易各方的線上交易信息及其相應(yīng)的信用信息可為交易雙方作為再次交易決策時(shí)的參考。中小企業(yè)可借助電子商務(wù)平臺(tái)提供的交易對(duì)手的詳細(xì)信用信息來制定差異化的賒銷策略，對(duì)信用水平較低的客戶企業(yè)制定更為嚴(yán)格的賒銷條件，以有效控制賒銷策略實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)。（三）基于互聯(lián)網(wǎng)金融的中小企業(yè)營(yíng)銷渠道優(yōu)化策略其一，中小企業(yè)可以借助互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)來降低渠道運(yùn)營(yíng)成本。互聯(lián)網(wǎng)金融具有超越時(shí)空限制的特點(diǎn)，基于互聯(lián)網(wǎng)金融的中小企業(yè)在規(guī)劃營(yíng)銷渠道布局戰(zhàn)略時(shí)，可以大幅減少實(shí)體店的數(shù)量。基于互聯(lián)網(wǎng)金融基礎(chǔ)上建構(gòu)的中小企業(yè)營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)潔，企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道環(huán)節(jié)得以有效削減，進(jìn)而降低企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用支出。中小企業(yè)不僅降低其營(yíng)銷費(fèi)用，而且可以通過互聯(lián)網(wǎng)金融通達(dá)全球的網(wǎng)絡(luò)分支，將其營(yíng)銷渠道觸角低成本的延展到全球各地，而中小企業(yè)僅需為此支付必要的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。從中小企業(yè)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)角度而言，基于互聯(lián)網(wǎng)金融的營(yíng)銷渠道建設(shè)有助于中小企業(yè)壓縮其產(chǎn)品分銷環(huán)節(jié)，且可以利用互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)提供的快捷收付款服務(wù)將渠道銷售和回款控制權(quán)掌控于本企業(yè)，從而有效鞏固其在產(chǎn)品價(jià)值增值鏈中的主導(dǎo)性地位。其二，中小企業(yè)可借力于互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)來增加客戶企業(yè)或個(gè)人的消費(fèi)體驗(yàn)水平，進(jìn)而增強(qiáng)企業(yè)對(duì)客戶企業(yè)或個(gè)人的吸引力。基于互聯(lián)網(wǎng)金融的消費(fèi)者可輕易獲取公開的商品價(jià)格數(shù)據(jù)和性能指標(biāo)數(shù)據(jù)，并借助對(duì)上述數(shù)據(jù)的分析實(shí)現(xiàn)其理性消費(fèi)目標(biāo)，最終惠及消費(fèi)者自身。消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格的高敏感程度必然導(dǎo)致如下結(jié)果：隨著差異程度的加大，網(wǎng)絡(luò)零售商就越能獲得較低的批發(fā)價(jià)格，從而能夠制定更低的零售價(jià)格（任方軍，2013）。消費(fèi)者可資實(shí)現(xiàn)理性消費(fèi)目標(biāo)的依據(jù)是互聯(lián)網(wǎng)金融系統(tǒng)可以促使生產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者之間建立直接關(guān)聯(lián)，并可以在網(wǎng)絡(luò)上完成交互式營(yíng)銷活動(dòng)及貨物款項(xiàng)的收付，消費(fèi)者由此可以有效節(jié)省各種交易中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用支出，反映在價(jià)格層面即表現(xiàn)為價(jià)格實(shí)惠。再者，基于互聯(lián)網(wǎng)金融的消費(fèi)者可以獲取更高的消費(fèi)滿意度水平。由于互聯(lián)網(wǎng)信息平臺(tái)的相對(duì)開放性，對(duì)于價(jià)格較為敏感的消費(fèi)者可以在較短的時(shí)間內(nèi)以零成本對(duì)各種商品的性能及價(jià)格進(jìn)行比對(duì)，從中擇選出適合其消費(fèi)需求特點(diǎn)的商品，從而有效提升其消費(fèi)滿意水平。

作者：宋運(yùn)霞 單位：邯鄲職業(yè)技術(shù)學(xué)院

篇（3）

二、互聯(lián)網(wǎng)金融模式下保險(xiǎn)營(yíng)銷所存在的問題

（一）保險(xiǎn)營(yíng)銷的觀念比較保守

營(yíng)銷是提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的一種有效手段，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融模式的不斷的發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷策略也需要不斷的改進(jìn)。在互聯(lián)網(wǎng)金融模式下，人們的理財(cái)觀念開始多樣化，理財(cái)方式也開始不斷的多樣化。[1]但是我國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)由于長(zhǎng)期一直采用的都是傳統(tǒng)的推銷觀念，營(yíng)銷的觀念還是比較保守，傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念得不到很好的改變使得其已經(jīng)不能很好的適應(yīng)現(xiàn)代化社會(huì)發(fā)展的需要。

（二）可用于互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的險(xiǎn)種受限

保險(xiǎn)行業(yè)在多年發(fā)展的過程中，各種險(xiǎn)種的劃分已經(jīng)很明確了。條款比較清晰，責(zé)權(quán)范圍都比較明確，操作流程比較簡(jiǎn)單明了，這種各部分條款和操作流程都比較規(guī)范的險(xiǎn)種，就很容易用于網(wǎng)絡(luò)銷售。[2]但是還有一部分險(xiǎn)種，由于其投險(xiǎn)的程序特別的復(fù)雜，內(nèi)容條款不是大眾能夠很容易就理解的常規(guī)內(nèi)容等等，無法通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)很順利進(jìn)行操作，這些險(xiǎn)種就不適合在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行銷售。因此，可以用于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的險(xiǎn)種受限成為保險(xiǎn)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一個(gè)弊端。

（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的監(jiān)管制度不完善

傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷方式都是按照地區(qū)進(jìn)行銷售，每個(gè)區(qū)域都有專門負(fù)責(zé)監(jiān)管的人員。同時(shí)設(shè)有專門的人員負(fù)責(zé)保單發(fā)票的管理、保單有效性的鑒定以及保單內(nèi)容的審核。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，沒有明確的地域劃分，不能及時(shí)的確定對(duì)應(yīng)的工作人員，使得保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售缺乏完善的監(jiān)管制度。[3]

（四）互聯(lián)網(wǎng)金融模式下進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷使?fàn)I銷風(fēng)險(xiǎn)增大

雖然互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷在一定程度上為人們和銷售者帶了很大的便利，但是同時(shí)也帶來了一定的風(fēng)險(xiǎn)。[4]網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，不同于傳統(tǒng)的面對(duì)面的銷售，其銷售與購(gòu)買活動(dòng)是基于誠(chéng)信。同時(shí)，如果保險(xiǎn)的各項(xiàng)操作流程不嚴(yán)謹(jǐn)，不完善，管理工作不到位，就會(huì)給保險(xiǎn)單位以及購(gòu)買者帶來很多的問題。因此，互聯(lián)網(wǎng)金融模式下的保險(xiǎn)營(yíng)銷會(huì)存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。

三、互聯(lián)網(wǎng)金融模式下保險(xiǎn)營(yíng)銷問題的解決策略

（一）轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的不斷發(fā)展，人們投資生活的方式也越來越多。保險(xiǎn)作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要組成部分，需要不斷緊跟時(shí)展的步伐，不斷的引入新的營(yíng)銷方式和營(yíng)銷理念。[5]要加強(qiáng)提高對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融局勢(shì)的分析能力，立足于市場(chǎng)，轉(zhuǎn)變保險(xiǎn)營(yíng)銷的觀念。以完善管理為基礎(chǔ)，以提高服務(wù)質(zhì)量為根本，以促進(jìn)自身的發(fā)展為動(dòng)力，以提升營(yíng)銷效益為目標(biāo)，建立以互聯(lián)網(wǎng)金融模式為平臺(tái)，以客戶為中心的營(yíng)銷理念，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)更好的發(fā)展。

（二）加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷的創(chuàng)新理念

互聯(lián)網(wǎng)金融模式的不斷發(fā)展，為人們的生活提供了很大的便利，互聯(lián)網(wǎng)成為人們溝通交流以及辦公購(gòu)物的便捷工具。[6]保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)該充分根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的局勢(shì)，根據(jù)人們的需求變化，不斷進(jìn)行創(chuàng)新，在不斷完善現(xiàn)有產(chǎn)品的前提下，不斷推出能夠滿足人們需求的新的產(chǎn)品，以吸引更多的消費(fèi)者。同時(shí)，需要不斷的完善自己的服務(wù)體系，以為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)。

（三）建立健全保險(xiǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的配套措施

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷除了建立一個(gè)有效的企業(yè)網(wǎng)站外，還需要建立健全一些具體的管理制度。[7]比如網(wǎng)絡(luò)在線客服的管理，要建立一個(gè)在線客服人員的招聘、管理、業(yè)務(wù)計(jì)量與考核、晉升以及獎(jiǎng)罰等方面的管理制度，以保證網(wǎng)絡(luò)在線客服人員具備很好的專業(yè)水平。同時(shí)要根據(jù)銷售情況及時(shí)的改變網(wǎng)絡(luò)硬件以及網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃的方案，比如在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的前期，通過網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買保險(xiǎn)的消費(fèi)者不是很多，數(shù)據(jù)量不是很大，因此，完全可以采用集中式的數(shù)據(jù)管理方式。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的成熟期，在大數(shù)據(jù)不斷發(fā)展的背景下，數(shù)據(jù)的管理方式應(yīng)該改為分布式進(jìn)行儲(chǔ)存的方式，進(jìn)行區(qū)域管理。此外，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，近年來，網(wǎng)絡(luò)詐騙等各種不法行為層出不窮，盜號(hào)軟件以及木馬程序等不斷出現(xiàn)，大大的增加了網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)。因此，這就要求保險(xiǎn)公司在運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的初期將傳統(tǒng)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相結(jié)合，先在網(wǎng)絡(luò)上運(yùn)行部分保險(xiǎn)流程，在逐漸熟悉網(wǎng)絡(luò)操作以及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境后，再逐步的將核心的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)為網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)。與此同時(shí)，在網(wǎng)站建設(shè)時(shí)要采取一定的安全措施以保證網(wǎng)站的安全運(yùn)營(yíng)。

（四）加強(qiáng)網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)管理

互聯(lián)網(wǎng)金融體系的出現(xiàn)，一方面為保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展提供了有利的發(fā)展空間，給人們的生活理財(cái)帶來了便利。另一方面，也帶來了一定的風(fēng)險(xiǎn)。[8]因此，保險(xiǎn)行業(yè)既要與時(shí)俱進(jìn)，不斷采用新的銷售理念，還要做好相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)分析，加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的管理工作。要不斷的根據(jù)自己的發(fā)展情況以及營(yíng)銷策略制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估機(jī)制，以減少網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生率。同時(shí)要充分的利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，加大互聯(lián)網(wǎng)安全技術(shù)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的應(yīng)用，比如身份認(rèn)證、加密等技術(shù)。最大限度的保證互聯(lián)網(wǎng)安全措施的全面性，??用性，有效性。

（五）加強(qiáng)保險(xiǎn)行業(yè)人員專業(yè)能力的提高

篇（4）

商業(yè)銀行如何轉(zhuǎn)型立異,以應(yīng)答互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期新的金融格局?如何實(shí)現(xiàn)立異思路、產(chǎn)品利用、營(yíng)銷策略?繚繞這1話題,中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行湖北分行副行長(zhǎng)李新平近期接受了本刊記者專訪。

打破傳統(tǒng),精準(zhǔn)服務(wù)

《支點(diǎn)》:農(nóng)行湖北分行率先利用E商管家、掌e付挪動(dòng)商務(wù)產(chǎn)品,體現(xiàn)出對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)金融充沛的市場(chǎng)敏感性,其立異思路是怎么的?

李新平:互聯(lián)網(wǎng)金融其實(shí)不簡(jiǎn)單是金融電子化技術(shù)以及渠道革新,而是商業(yè)銀行傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式的1種全新的金融業(yè)態(tài)。傳統(tǒng)銀行面對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)期的挑戰(zhàn),必需以立異轉(zhuǎn)型的思路加以應(yīng)答,其實(shí)不斷加快互聯(lián)網(wǎng)金融立異利用步伐。

最近幾年來,農(nóng)行湖北分行高度注重互聯(lián)網(wǎng)金融立異與利用工作,在推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)金融利用實(shí)踐方面作了1些有利探索。

1是立足客戶體驗(yàn)晉升,立異金融產(chǎn)品。不僅主導(dǎo)客戶習(xí)氣的培育以及跨行業(yè)利用合作,并將之體現(xiàn)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中。例如咱們不但在柜面擺滿信譽(yù)卡、理財(cái)或者者其他產(chǎn)品,還給客戶提供1個(gè)全天候使用終端(PC、手機(jī)、IPAD、自助服務(wù)終端),除了最基本的使用功能外,還能依據(jù)客戶的個(gè)性化需求增添功能模塊。

2是精準(zhǔn)服務(wù)提高效力,立異管理模式。互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展給商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)帶來了開放合作的契機(jī)。1些電商企業(yè)通過精準(zhǔn)定位零售客戶的偏好,向其推送包含金融產(chǎn)品在內(nèi)的各種消費(fèi)品以及服務(wù),可以降低銀行微零售本錢,或者間接帶來銀行日常涵蓋不到的客戶。“余額寶”的勝利就是實(shí)例。

立異探索,“網(wǎng)”上掘金

《支點(diǎn)》:湖北農(nóng)行在互聯(lián)網(wǎng)金融的立異與利用上有哪些具體實(shí)踐?

李新平:互聯(lián)網(wǎng)金融催生了大量新的產(chǎn)品以及新的業(yè)務(wù)模式,從而增進(jìn)銀行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的扭轉(zhuǎn)。湖北分行以電商金融、挪動(dòng)金融、門戶金融為突破口,踴躍探索發(fā)展新模式,不斷挖掘新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

在電商金融利用方面,今年四月,農(nóng)行“E商管家”全渠道電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)率先在湖北推出,為傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商提供集供應(yīng)鏈管理、多渠道支付結(jié)算、線上線下1體化、云服務(wù)等于1體的定制化商務(wù)金融綜合服務(wù)。到九月末,已經(jīng)有一九七家企業(yè)勝利上線利用了“E商管家”電商平臺(tái),新增電子商務(wù)客戶數(shù)系統(tǒng)內(nèi)排名第1,累計(jì)交易金額達(dá)二二.六億元。

在挪動(dòng)金融利用方面,湖北農(nóng)行與銀聯(lián)公司合作,在今年八月正式推出“掌e付”等挪動(dòng)商務(wù)產(chǎn)品。作為“E商管家”電商平臺(tái)的延伸,“掌e付”能全面買通實(shí)體渠道與網(wǎng)絡(luò)銷售、定單采集與資金收付、出產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與市場(chǎng)營(yíng)銷,有助于客戶實(shí)現(xiàn)對(duì)于本身和供應(yīng)鏈上下游財(cái)務(wù)結(jié)算、采購(gòu)銷售、營(yíng)銷配送等全方位管理。

在門戶金融利用方面,為提高營(yíng)銷效力以及電子銀行為戶率,我行依靠數(shù)據(jù)發(fā)掘以及信息平臺(tái),開創(chuàng)精準(zhǔn)直銷管理平臺(tái)。通過這些系統(tǒng)平臺(tái),咱們對(duì)于六0萬貴賓客戶、一萬高端客戶以及一0萬對(duì)于公客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,提供差異化服務(wù),展開網(wǎng)銀理財(cái)營(yíng)銷,培養(yǎng)客戶通過網(wǎng)銀自助購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品交易習(xí)氣。

截至九月末,我行電子銀行客戶總量一七六九萬戶,同比增長(zhǎng)二九%,網(wǎng)銀動(dòng)戶率晉升四個(gè)百分點(diǎn),實(shí)現(xiàn)短佩服務(wù)收入八七九0萬元,同比增長(zhǎng)四五%,網(wǎng)銀理財(cái)銷售占比達(dá)六二%,同比晉升四二個(gè)百分點(diǎn)。

夯實(shí)推行,有效傳布

《支點(diǎn)》:互聯(lián)網(wǎng)金融的利用推行離不開營(yíng)銷,如何讓農(nóng)行電子商務(wù)與傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)于接并融入經(jīng)營(yíng),湖北分行在這方面的營(yíng)銷策略是怎么的?

篇（5）

中圖分類號(hào)：F830.4

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2017）02-159-03

引言

互聯(lián)網(wǎng)金融即互聯(lián)網(wǎng)與金融的結(jié)合，也就是借助互聯(lián)網(wǎng)與移動(dòng)通信技術(shù)實(shí)現(xiàn)資金融通、支付和信用中介功能的新興金融模式。互聯(lián)網(wǎng)金融既包括非金融機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)從事的金融業(yè)務(wù)，也包括金融機(jī)構(gòu)通過互聯(lián)網(wǎng)開展的金融業(yè)務(wù)。本文主要探究的是商業(yè)銀行通過互聯(lián)網(wǎng)開展的金融業(yè)務(wù)。

在金融脫媒，利率逐步放開，銀行利潤(rùn)增速放緩的背景下，銀行傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式越來越不能適應(yīng)當(dāng)今時(shí)代的發(fā)展。面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的興起，我國(guó)大型商業(yè)銀行與發(fā)達(dá)地區(qū)銀行同業(yè)及早認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)金融的潛力，推出互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新產(chǎn)品，其互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)普遍較好。而山西省中小型商業(yè)銀行的管理模式與經(jīng)營(yíng)方式不同于國(guó)有大型商業(yè)銀行與發(fā)達(dá)地區(qū)，其發(fā)展相對(duì)緩慢，在互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)方面尤甚。本文通過對(duì)山西省中小商業(yè)銀行的實(shí)地調(diào)研及網(wǎng)站體驗(yàn)等方式，分析山西省中小商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，提出發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)策與建議的探討，以期對(duì)山西中小商業(yè)銀行及我國(guó)類似銀行的發(fā)展有一定的積極的作用。

一、山西省中小商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融現(xiàn)狀分析

在互聯(lián)網(wǎng)金融大背景下，我國(guó)銀行同業(yè)，一方面快速推出各類銀行系互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新產(chǎn)品；另一方面，各家銀行也開始從原來的金融互聯(lián)網(wǎng)化道路，轉(zhuǎn)變?yōu)閲L試成立專門的互聯(lián)網(wǎng)金融職能部門或獨(dú)立機(jī)構(gòu)，摸索互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展新的突破口。就當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展態(tài)勢(shì)來看，我國(guó)各商業(yè)銀行基本處于初始階段，其中國(guó)有大型商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展普遍較好，中小商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展層次不一，山西省中小型商業(yè)銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展方面，普遍相對(duì)落后，但是他們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)金融理論與實(shí)踐方面也進(jìn)行了嘗試。互聯(lián)網(wǎng)金融新產(chǎn)品、新服務(wù)不斷涌現(xiàn)。比如，晉商銀行作為山西省最大的城商行，在其網(wǎng)站開通有：小微網(wǎng)上銀行、個(gè)人網(wǎng)銀、企業(yè)網(wǎng)銀，針對(duì)不同客戶群提供基礎(chǔ)金融業(yè)務(wù)的辦理，為客戶提供足不出戶的便捷服務(wù)。但是尚未完善直接提供一站式的金融服務(wù)，在線融資、網(wǎng)絡(luò)信貸類產(chǎn)品亦不足；山西運(yùn)城農(nóng)村商業(yè)銀行網(wǎng)站有個(gè)人網(wǎng)銀、企業(yè)網(wǎng)銀，但在“理財(cái)E站”，只有理財(cái)信息公布，而無實(shí)質(zhì)交易界面，該銀行的“小額農(nóng)戶貸款”產(chǎn)品，以農(nóng)戶信譽(yù)為保證，在核定的額度和期限內(nèi)發(fā)放的無需擔(dān)保的貸款，方便農(nóng)戶進(jìn)行貸款，但是網(wǎng)上只有申辦流程，未能在網(wǎng)上提供實(shí)際辦理貸款業(yè)務(wù)；堯都農(nóng)商銀行作為山西省首家改制的股份制農(nóng)村商業(yè)銀行，在網(wǎng)上交易界面比如，“特惠商戶”，信用卡業(yè)務(wù)下，只羅列了各個(gè)行業(yè)，竟然沒有圖片上傳，截至2015年5月23日，“E融九州投融資平臺(tái)”，有投資意向的人數(shù)僅166人，累計(jì)交易額僅13，000，000元；大同銀行金融業(yè)務(wù)中：個(gè)人業(yè)務(wù)公司業(yè)務(wù)、中小企業(yè)專項(xiàng)服務(wù)、卡業(yè)務(wù)、結(jié)算業(yè)務(wù)，無直接的網(wǎng)上銀行及網(wǎng)絡(luò)金融服務(wù)。有些小型銀行沒有網(wǎng)上業(yè)務(wù)，比如，類似曲沃新田村鎮(zhèn)銀行，有存貸款業(yè)務(wù)，為小區(qū)域客戶金融服務(wù)，在互聯(lián)網(wǎng)方面未涉足；山西省長(zhǎng)治銀行發(fā)展惠普金融，推出創(chuàng)新型產(chǎn)品：“2013年引入德國(guó)IPC微貸技術(shù)，長(zhǎng)治銀行開展小微貸業(yè)務(wù)，截至2015年末，累計(jì)發(fā)放貸款達(dá)到27744萬元，總計(jì)1487筆金額，而微貸中心營(yíng)銷客戶累計(jì)達(dá)99792戶，覆蓋全市包含13個(gè)縣市區(qū)全部小微客戶的70%”。本質(zhì)上來說，中小商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)，主要也就是分為兩大類：一類是理財(cái)業(yè)務(wù)，解決資金閑置的問題，提高資金利用率與收益的問題；另一類主要是面向本省資金需求者，特別是小微企業(yè)及個(gè)人急需資金者，通過在互聯(lián)網(wǎng)信息，為資金需求者解決資金需求的問題。對(duì)于這兩類金融產(chǎn)品來說，由于所處的環(huán)境不同于大型商業(yè)銀行，不同于發(fā)達(dá)地區(qū)客戶群，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面也應(yīng)不同，山西省中小商業(yè)銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)產(chǎn)品提供方面缺乏個(gè)性化，產(chǎn)品不規(guī)范，使用過程出現(xiàn)諸多麻煩，高風(fēng)險(xiǎn)的品種又會(huì)造成不利影響。

山西省中小商業(yè)銀行發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展有不足也有優(yōu)勢(shì)：首先，對(duì)山西省區(qū)域內(nèi)的客戶資信與經(jīng)營(yíng)狀況比較熟悉，在產(chǎn)品供給時(shí)，容易把握，“關(guān)系型”投融資易于建立。范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)相對(duì)集中，審批環(huán)節(jié)少，容易決策，當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化時(shí)，業(yè)務(wù)調(diào)整速度快。其次，還具有較強(qiáng)的區(qū)域優(yōu)勢(shì)：比如晉商銀行可主要定位在山西省內(nèi)發(fā)展，在本省內(nèi)建立社區(qū)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，重點(diǎn)在太原市建立社區(qū)物理營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，結(jié)合山西省會(huì)城市區(qū)域優(yōu)勢(shì)，客戶個(gè)人基本信息、資金實(shí)力等信息容易獲得。在區(qū)域內(nèi)開展運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，可充分運(yùn)用本地人才資源，因而，其信息成本、經(jīng)營(yíng)運(yùn)作成本、固定設(shè)施成本等都較低。面對(duì)用戶的不同需求，能發(fā)揮自身易于決策、業(yè)務(wù)集中的優(yōu)勢(shì)，及時(shí)高效滿足客戶需求，同等技術(shù)條件下，相比較外省及大型銀行，更能設(shè)計(jì)出獨(dú)具特色的不同金融產(chǎn)品和服務(wù)，如有針對(duì)客戶的投資咨詢、財(cái)務(wù)顧問、理財(cái)產(chǎn)品及提供結(jié)算便利條件等，不僅實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入，還方便調(diào)整收入結(jié)構(gòu)，提升銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力。

二、山西省中小商業(yè)銀行發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)遇與挑戰(zhàn)

山西省中小銀行商業(yè)銀行，面臨互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力以及新的發(fā)展階段中風(fēng)險(xiǎn)控制把握等問題與挑戰(zhàn)。在這種背景下，中小商業(yè)銀行開始根據(jù)自身特色和當(dāng)?shù)丨h(huán)境優(yōu)勢(shì)發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融。一是中小銀行在山西本地和城間區(qū)域發(fā)展上更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；二是山西省中小商業(yè)銀行可以重點(diǎn)發(fā)展省內(nèi)或地市h域小規(guī)模區(qū)域的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，在自己熟悉的“市場(chǎng)土地”上精細(xì)耕作，充分了解客戶需求和反饋，挖掘大量有價(jià)值的數(shù)據(jù)信息，特別是關(guān)于客戶的信用狀況和資產(chǎn)變動(dòng)狀況，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，規(guī)避不必要的風(fēng)險(xiǎn)。但是，其在發(fā)展過程中也面臨諸多問題與挑戰(zhàn)：

首先，發(fā)展定位不甚成熟是山西省中小商業(yè)銀行面對(duì)的問題之一，互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)模式多樣化，客戶追求服務(wù)個(gè)性化，需求高層次化，山西省中小商業(yè)銀行要立足創(chuàng)新發(fā)展模式，根據(jù)市場(chǎng)需要調(diào)整發(fā)展定位。利用現(xiàn)代信息技術(shù)、信息管理手段，實(shí)現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變，把信息技術(shù)應(yīng)用到管理決策層，扮演好原本作為支付中介和信用中介的角色，得到客戶特別是本省客戶的認(rèn)可。其次，山西省中小商業(yè)銀行傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式急需變革。山西省中小商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)模式大多數(shù)仍為傳統(tǒng)銀行的經(jīng)營(yíng)模式，一方面，銀行需要在互聯(lián)網(wǎng)金融大背景下調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，利用大數(shù)據(jù)資源和電子商務(wù)交易信息不斷完善客戶信息，把握客戶的經(jīng)營(yíng)行為，正確評(píng)價(jià)定位客戶信用等級(jí)，減少交易成本；另一方面，互聯(lián)網(wǎng)金融為銀行發(fā)展綜合服務(wù)提供業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，山西省中小商業(yè)銀行需要有效聯(lián)合互聯(lián)網(wǎng)各參與方，對(duì)銀行不同的產(chǎn)品進(jìn)行分類，對(duì)相同類型的進(jìn)行整合，提高解決問題的效率。傳統(tǒng)銀行要發(fā)展必須將傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)金融結(jié)合，才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。最后，山西省中小商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)綜合經(jīng)營(yíng)模式有待完善。在互聯(lián)網(wǎng)金融的大背景下，雖然有部分中小銀行發(fā)展了網(wǎng)上互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，搭建自身銀行綜合平臺(tái)，但是還存在信息技術(shù)不完備，網(wǎng)上銀行服務(wù)功能少，提供的服務(wù)有限，大多手機(jī)銀行還不完善或者沒有手機(jī)銀行業(yè)務(wù)，這必然需要加強(qiáng)跨行業(yè)的合作，拓展不同產(chǎn)品和服務(wù)，在降低成本的基礎(chǔ)上，突破地域和時(shí)空限制，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式，完善綜合經(jīng)營(yíng)管理模式。除上述之外，山西省中小商業(yè)銀行金融服務(wù)能力、創(chuàng)新能力也有待提高。

三、中小商業(yè)銀行發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融的策略

（一）互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展總體思路

中小商業(yè)銀行發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融的總體思路：以簡(jiǎn)約、極致、體驗(yàn)優(yōu)越的產(chǎn)品和服務(wù)吸引客戶，利用區(qū)域優(yōu)勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)低成本優(yōu)勢(shì)，以客戶為中心，運(yùn)用平臺(tái)思維、大數(shù)據(jù)思維、社會(huì)化思維和跨界思維，在資金理財(cái)、消費(fèi)金融服務(wù)、新型支付探索以及省域聯(lián)名賬戶基礎(chǔ)上全方位合作理念，建立與互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展相適應(yīng)的省內(nèi)區(qū)域范圍的相對(duì)獨(dú)立的體系。通過實(shí)施與互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)相適應(yīng)的社會(huì)化營(yíng)銷傳播及跨界渠道結(jié)合的新型營(yíng)銷策略，推進(jìn)快速聚攏客戶，促進(jìn)新型互聯(lián)網(wǎng)銀行體系的建立，實(shí)現(xiàn)在大零售業(yè)務(wù)方面打造山西省中小商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)連鎖超市的遠(yuǎn)期目標(biāo)。

（二）確立本土化互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展策略

在總體思路基礎(chǔ)上，確立本土化互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展策略：（1）在市場(chǎng)定位方面，以客戶結(jié)構(gòu)中小化、經(jīng)營(yíng)對(duì)象地方化、產(chǎn)品服務(wù)個(gè)性化為策略。在客戶選擇上，應(yīng)避免與國(guó)有大型銀行重疊，避免脫離自身比較優(yōu)勢(shì)與大銀行爭(zhēng)奪大客戶、大項(xiàng)目。應(yīng)注重培養(yǎng)穩(wěn)定的具有忠誠(chéng)度的客戶，可以通過關(guān)心初創(chuàng)期的小企業(yè)，扶植成長(zhǎng)期的小企業(yè)，與小企業(yè)共同成長(zhǎng)，相互支持，探索銀企深度融合，形成穩(wěn)固持久的銀企關(guān)系。對(duì)于同樣服務(wù)農(nóng)村地區(qū)的山西省中小銀行而言，專注服務(wù)“三農(nóng)”，培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶，也是理想的選擇。（2）在提升金融服務(wù)能力方面，可與電商平臺(tái)合作。通過網(wǎng)上銀行進(jìn)行數(shù)據(jù)整合，獲取用戶有效信息，關(guān)鍵交易數(shù)據(jù)，提供網(wǎng)絡(luò)融資平臺(tái)，在此基礎(chǔ)上構(gòu)建完備的用戶信用評(píng)級(jí)體系，以便快速挖掘和分析系統(tǒng)用戶數(shù)據(jù)。也可與第三方支付平臺(tái)合作，將線下金融產(chǎn)品在第三方平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)在線金融服務(wù)，不斷研發(fā)新的網(wǎng)絡(luò)融資創(chuàng)新產(chǎn)品，提升知名度，開拓市場(chǎng)，利用其客戶數(shù)據(jù)資源，拓展新的目標(biāo)用戶群，搭建客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)平臺(tái)。在合作機(jī)構(gòu)的選擇上要慎重，結(jié)合中小商業(yè)銀行特點(diǎn)，提前制定有關(guān)的應(yīng)對(duì)策略，做到快速反應(yīng)，迅速?zèng)Q策，提高服務(wù)質(zhì)量。（3）在完善綜合經(jīng)營(yíng)能力方面可搭建自有平臺(tái)。借鑒國(guó)有四大銀行成功的經(jīng)驗(yàn)，建立省區(qū)域的電子商務(wù)平臺(tái)，根據(jù)地縣市區(qū)域產(chǎn)品特點(diǎn)，進(jìn)行各種電商交易，找準(zhǔn)目標(biāo)，比如農(nóng)產(chǎn)品、土特產(chǎn)等某一個(gè)或幾個(gè)特定的電商平臺(tái)，這樣山西省中小商業(yè)銀行既結(jié)合自身地域優(yōu)勢(shì)，又彌補(bǔ)在資金、人力等方面的不足。允許信譽(yù)良好的小額貸款公司在該電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行鏈接，實(shí)現(xiàn)債權(quán)轉(zhuǎn)讓，資金流動(dòng)，合理利用自有客戶資源，滿足客戶資金需求，帶動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)。還可與省內(nèi)同等級(jí)的銀行進(jìn)行平臺(tái)合作，針對(duì)同業(yè)金融產(chǎn)品，不定時(shí)地進(jìn)行交流，對(duì)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的信息流、物流、商流等相關(guān)信息進(jìn)行交換，整合信息。與此同時(shí)，山西省中小商業(yè)銀行順應(yīng)移動(dòng)支付的大潮流，采取線上支付和線下支付并行的模式，滿足客戶需求，降低成本支出。為此，還須注重人才的引進(jìn)和培養(yǎng)，不斷更新知識(shí)結(jié)構(gòu)，既要培養(yǎng)掌握互聯(lián)網(wǎng)金融專業(yè)知識(shí)、電子商務(wù)專業(yè)知識(shí)以及金融專業(yè)知識(shí)的復(fù)合型人才，又要關(guān)注國(guó)內(nèi)外銀行互聯(lián)網(wǎng)金融新的舉措，取長(zhǎng)補(bǔ)短，學(xué)習(xí)其先進(jìn)技術(shù)和思想，在借鑒中進(jìn)步。

（三）構(gòu)建中小商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)體系

結(jié)合山西省中小商業(yè)銀行特點(diǎn)，根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展情況，在客戶定位、互聯(lián)網(wǎng)銀行發(fā)展方向、基礎(chǔ)平臺(tái)建設(shè)等方面，構(gòu)建商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)銀行產(chǎn)品業(yè)務(wù)體系。首先，推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)賬務(wù)核算系統(tǒng)、聯(lián)名賬簟⒅繃支付機(jī)制、收銀臺(tái)建設(shè)，為互聯(lián)網(wǎng)銀行的產(chǎn)品部署、渠道合作、移動(dòng)金融創(chuàng)新、融資授信產(chǎn)品的推出提供基礎(chǔ)平臺(tái)。應(yīng)用零售信貸平臺(tái)，通過山西省內(nèi)中小商業(yè)銀行零售信貸平臺(tái)的授信模塊功能，對(duì)多渠道合作客戶進(jìn)行征信評(píng)分，進(jìn)行統(tǒng)一授信管理，對(duì)接信用卡借貸系統(tǒng)，促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。

其次，圍繞互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)，建立專業(yè)化的線上營(yíng)銷機(jī)制，輔以傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)點(diǎn)渠道，開展以口耳相傳為特征的微營(yíng)銷、眾口營(yíng)銷，策劃分享、體驗(yàn)、推薦、交易等系列營(yíng)銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)客戶規(guī)模和資產(chǎn)規(guī)模的快速增長(zhǎng)，提升山西省互聯(lián)網(wǎng)銀行品牌的知名度。此外，在積分與優(yōu)惠機(jī)制方面加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，增強(qiáng)客戶黏度、培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度。引入第三方機(jī)構(gòu)，提供專業(yè)服務(wù)。為快速響應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)金融市場(chǎng)需求，在傳播推廣、數(shù)據(jù)采集分析、信息技術(shù)服務(wù)等方面，逐步引入優(yōu)質(zhì)的第三方服務(wù)公司提供快速、專業(yè)的營(yíng)銷宣傳配套服務(wù)。

最后，從山西經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā)，探索建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的組織保障體系，諸如在加強(qiáng)客戶體驗(yàn)，推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新及引進(jìn)，推進(jìn)市場(chǎng)化人才引進(jìn)和使用機(jī)制，建立差異化財(cái)務(wù)管理以及完善在線直銷銀行風(fēng)險(xiǎn)管理措施與機(jī)制。并探索山西省中小商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)銀行發(fā)展配套措施和機(jī)制，構(gòu)建山特的企業(yè)群、個(gè)人群與山西經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā)的網(wǎng)絡(luò)銀行的新業(yè)務(wù)新模式的體系，促進(jìn)山西中小商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融的合作與發(fā)展。

結(jié)語

互聯(lián)網(wǎng)金融帶來的新商業(yè)模式、新運(yùn)作機(jī)制和新表現(xiàn)形式對(duì)銀行的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響。隨著政府高層對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融采取鼓勵(lì)創(chuàng)新與加強(qiáng)監(jiān)管兼顧并舉的政策，互聯(lián)網(wǎng)金融將更加規(guī)范有序發(fā)展。為此，銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展總體策略指引下，基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)及傳統(tǒng)銀行互聯(lián)網(wǎng)化，銀行以簡(jiǎn)約、極致、體驗(yàn)優(yōu)越的產(chǎn)品和服務(wù)吸引客戶。發(fā)展低成本優(yōu)勢(shì)、堅(jiān)持以客戶為中心的理念，運(yùn)用平臺(tái)思維、大數(shù)據(jù)思維、社會(huì)化思維和跨界思維等方式，在為客戶提供投資理財(cái)服務(wù)、消費(fèi)金融服務(wù)、新型支付方式探索等基礎(chǔ)上增值應(yīng)用方向不斷發(fā)力。建立與互聯(lián)網(wǎng)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展相適應(yīng)的獨(dú)立銀行互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)體系。打造山西地方特色的在線直銷銀行品牌，推出聯(lián)名賬戶、線上理財(cái)、融資授信、信用支付、移動(dòng)支付等產(chǎn)品線。通過與互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)相適應(yīng)的社會(huì)化營(yíng)銷傳播渠道與跨界渠道結(jié)合的新型營(yíng)銷策略，推進(jìn)快速聚攏客戶，促進(jìn)新型互聯(lián)網(wǎng)銀行體系的構(gòu)建，實(shí)現(xiàn)山西區(qū)域地方特色的互聯(lián)網(wǎng)金融連鎖超市的遠(yuǎn)期目標(biāo)。以期為我國(guó)中小銀行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展找到適合自身發(fā)展路徑的商業(yè)模式和業(yè)務(wù)模式。

（本文為山西省社科聯(lián)2015至2016年度重點(diǎn)課題，課題主持人：任新利，課題編號(hào)：SSKLZDKT2015090）

參考文獻(xiàn)：

[1] 鄭巖.變革時(shí)代的痛點(diǎn)：中小銀行互聯(lián)網(wǎng)金融探索之路.金融電子化，2015（12）

[2] 白志鵬.中小商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融的機(jī)遇與挑戰(zhàn).天津經(jīng)濟(jì)，2015（8）

[3] 姜增玲.中小銀行互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展戰(zhàn)略研究.當(dāng)代經(jīng)濟(jì)，2016（19）

篇（6）

中圖分類號(hào)：F830.2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2013）08-0-01

一、互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)融資模式的影響

（一）互聯(lián)網(wǎng)金融與商業(yè)銀行

1.促進(jìn)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。互聯(lián)網(wǎng)金融在第三方支付和社交網(wǎng)絡(luò)信貸方面表現(xiàn)出來的強(qiáng)大生命力直接對(duì)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)造成威脅，再加上央行取消了貸款率下限，商業(yè)銀行制度紅利逐漸消失，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型迫在眉睫。面對(duì)日趨激烈的零售銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，銀行應(yīng)積極作出經(jīng)營(yíng)策略的調(diào)整，在信貸方面實(shí)現(xiàn)客戶下沉，加快中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新，建立持久盈利的客戶關(guān)系和較高的客戶忠誠(chéng)度。

2.促進(jìn)商業(yè)銀行注重客戶的體驗(yàn)。互聯(lián)網(wǎng)利用交互式的營(yíng)銷策略、開放式的金融平臺(tái)、簡(jiǎn)易的操作程度以及具有個(gè)性化的服務(wù)產(chǎn)品，受到了客戶的青睞，無形中稀釋了商業(yè)銀行的客戶資源。商業(yè)銀行要想扭轉(zhuǎn)這種局面，需要在區(qū)別客戶貢獻(xiàn)度的基礎(chǔ)上注重客戶的體驗(yàn)。從客戶的角度來審視金融產(chǎn)品、重新對(duì)金融產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)、完善金融的服務(wù)體系、實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略同時(shí)進(jìn)一步完善商業(yè)銀行的服務(wù)流程等等。

3.促進(jìn)商業(yè)銀行提高科技水平。互聯(lián)網(wǎng)金融在數(shù)據(jù)信息處理等科學(xué)技術(shù)上具有強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)，因此，商業(yè)銀行要想穩(wěn)固發(fā)展地位，必須加強(qiáng)在科學(xué)技術(shù)方面的投入。在銀行內(nèi)部采用數(shù)據(jù)整合技術(shù)，并且建立一個(gè)市場(chǎng)的細(xì)分系統(tǒng)和客戶的人性化管理系統(tǒng)。把這種集中數(shù)據(jù)的技術(shù)轉(zhuǎn)化為商業(yè)銀行可以應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊的有效生產(chǎn)力，確保商業(yè)銀行的穩(wěn)定運(yùn)行。互聯(lián)網(wǎng)金融在發(fā)展過程中，必須與商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)狀況緊密相連，尋求共贏，充分發(fā)揮二者在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)當(dāng)中的優(yōu)勢(shì)，提高社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益。

（二）互聯(lián)網(wǎng)金融與金融監(jiān)管

整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)金融體系當(dāng)中，由于管理方面的缺陷，行業(yè)自律性差。只有一小部分的金融企業(yè)能夠遵守《小額信貸信息服務(wù)機(jī)構(gòu)自律公約》。目前，在我國(guó)現(xiàn)有的法律中以及金融的監(jiān)管制度中，缺乏針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融制定的監(jiān)管策略。隨著銀行風(fēng)險(xiǎn)的日益擴(kuò)大，特別是受“哈哈貸”倒閉的影響，銀監(jiān)會(huì)在2011年的8月份頒布了《人人貸款有風(fēng)險(xiǎn)的提示通知》。按照這個(gè)文件當(dāng)中所規(guī)定的內(nèi)容，P2P這種信貸業(yè)務(wù)本身并不在金融監(jiān)管的范圍之內(nèi)，因此，在實(shí)際應(yīng)用中，并沒有有效的防止風(fēng)險(xiǎn)的蔓延。

二、互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)中小企業(yè)融資難的緩解作用

中小企業(yè)是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中重要組成部分之一，但中小型業(yè)融資困難這一問題，一直制約著中小企業(yè)的生存及發(fā)展。隨著信息技術(shù)革命的來臨，互聯(lián)網(wǎng)金融為中小型企業(yè)來帶了轉(zhuǎn)機(jī)。互聯(lián)網(wǎng)金融是打破壟斷，實(shí)現(xiàn)金融民主化的利器，它在個(gè)人消費(fèi)貸款以及為中小企業(yè)的融資服務(wù)上具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，如放款速度快、產(chǎn)品類型多樣以及貸款審批流程簡(jiǎn)單等。

新生的融資平臺(tái)朝著社交網(wǎng)絡(luò)模式與銀行融資服務(wù)有機(jī)結(jié)合的方向發(fā)展，企業(yè)可以在網(wǎng)絡(luò)社區(qū)上找到貿(mào)易伙伴、融資支持、財(cái)務(wù)咨詢等，體驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)化的全生態(tài)金融服務(wù)，使標(biāo)準(zhǔn)化的金融服務(wù)成為企業(yè)在更加和諧的金融生態(tài)中唾手可得的便利資源。

三、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的趨勢(shì)和前景

互聯(lián)網(wǎng)金融雖然起步時(shí)間晚，發(fā)展時(shí)間較短，但它的發(fā)展前景良好。針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)在處理金融業(yè)務(wù)方面的特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等進(jìn)行分析，預(yù)測(cè)其發(fā)展前景，為互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展提出合理化建議。

首先，多元化資源的戰(zhàn)略整合是互聯(lián)網(wǎng)金融的一大趨勢(shì)。互聯(lián)網(wǎng)金融融合了數(shù)據(jù)信息優(yōu)勢(shì)、社交網(wǎng)絡(luò)和第三方支付，有廣泛的群眾基礎(chǔ)，有助于實(shí)現(xiàn)融資的民主化和金融的普惠性，其重要形式之一是P2P模式。P2P實(shí)質(zhì)是一種“眾籌”模式，側(cè)重小微金融的發(fā)展，其通過發(fā)現(xiàn)潛在金融消費(fèi)者，金融創(chuàng)新簡(jiǎn)單化和標(biāo)準(zhǔn)化，量化放貸控制風(fēng)險(xiǎn)，有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。但互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品創(chuàng)新同質(zhì)化，模仿盛行，在發(fā)展過程中需避免“偽創(chuàng)新”。

其次，以互聯(lián)網(wǎng)金融為基礎(chǔ)的IDSS（智能決策支持系統(tǒng)）帶來絲理財(cái)趨勢(shì)。隨著居民個(gè)人財(cái)富的增長(zhǎng)和理財(cái)意識(shí)的強(qiáng)化，居民對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的需求逐漸加大。但是由于缺乏必要的數(shù)據(jù)和專業(yè)知識(shí)，很難再“大海”中找到合適的理財(cái)產(chǎn)品。IDSS的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)則可以滲透至個(gè)人客戶的理財(cái)服務(wù)，幫助銀行開發(fā)、客戶選擇理財(cái)產(chǎn)品。

再次，風(fēng)控成為互聯(lián)網(wǎng)金融崛起的瓶頸。融資的民主化帶來方便的同時(shí)，在攜帶著風(fēng)險(xiǎn)。數(shù)據(jù)的便利反過來也會(huì)使不法分子通過數(shù)據(jù)挖掘和數(shù)據(jù)分析非法獲得個(gè)人和企業(yè)信息。法律技術(shù)和制度創(chuàng)新支持是互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的必要環(huán)境。

為了最大限度避免金融系統(tǒng)當(dāng)中存在的風(fēng)險(xiǎn)，必須要加強(qiáng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的關(guān)注，實(shí)施分流疏導(dǎo)、科學(xué)引導(dǎo)，并且要在必要的時(shí)候頒布相應(yīng)的管理體制和法律政策。實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)金融在管理過程中的自律性，進(jìn)一步提高行業(yè)服務(wù)的透明度。強(qiáng)化互聯(lián)網(wǎng)金融當(dāng)中對(duì)金融理念的認(rèn)知程度，積極控制壞賬率，使這種新型的管理模式以及管理知識(shí)可以受到更廣泛的推廣。大力倡導(dǎo)責(zé)任金融、惠普金融，提高公眾在金融方面的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、自我保護(hù)能力以及資金風(fēng)險(xiǎn)的辨別能力。互聯(lián)網(wǎng)金融的監(jiān)管和創(chuàng)新是相互統(tǒng)一的，因此，在實(shí)現(xiàn)金融創(chuàng)新管理的過程中，必須要完善相關(guān)的管理體制，使金融監(jiān)管工作可以做到有法可依。

“小、輕、新”成為互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新的主流，信息技術(shù)的發(fā)展加快了互聯(lián)網(wǎng)金融到來的步伐，使傳統(tǒng)的融資體系得到完善，促進(jìn)民間金融的陽光化、規(guī)范化。我們應(yīng)當(dāng)展開懷抱，迎接著互聯(lián)網(wǎng)金融給我們的生活所帶來的更大的便捷，提高金融普惠性，實(shí)現(xiàn)金融部門服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)。

參考文獻(xiàn)：

篇（7）

一、互聯(lián)網(wǎng)金融在我國(guó)的發(fā)展

第一次互聯(lián)網(wǎng)金融革命從上世紀(jì)末開始，其標(biāo)志是網(wǎng)絡(luò)銀行、網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)和網(wǎng)絡(luò)證券的出現(xiàn)：網(wǎng)絡(luò)銀行，我國(guó)主要發(fā)展的是銀行利用互聯(lián)網(wǎng)來辦理業(yè)務(wù)，逐步代替?zhèn)鹘y(tǒng)銀行業(yè)務(wù)，也被稱作網(wǎng)上銀行；網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)，我國(guó)主要發(fā)展的是保險(xiǎn)行業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)建立自己的門戶網(wǎng)站，向公眾進(jìn)行宣傳和提供服務(wù)，逐步替代傳統(tǒng)行業(yè)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；網(wǎng)絡(luò)證券，我國(guó)主要發(fā)展的是證券公司利用互聯(lián)網(wǎng)建立自己的門戶網(wǎng)站，提供證券交易的實(shí)時(shí)信息，以及證券的辦理、咨詢、數(shù)據(jù)分析等。

第二次互聯(lián)網(wǎng)金融革命是從2010年開始，其標(biāo)志是網(wǎng)絡(luò)支付、金融搜索、網(wǎng)絡(luò)借貸和金融超市的出現(xiàn)：網(wǎng)絡(luò)支付，在傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)交易中，因?yàn)樾湃螁栴}導(dǎo)致買賣雙方既不肯先發(fā)貨，也不肯先付款，而阿里巴巴等第三方支付平臺(tái)在買賣雙方之間設(shè)立賬戶進(jìn)行托管，有效的降低了風(fēng)險(xiǎn)，被公眾普遍接受；金融搜索，將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與金融專業(yè)技術(shù)進(jìn)行結(jié)合，通過智能后臺(tái)提供貸款產(chǎn)品的搜索服務(wù)。有效地解決融資、貸款中信息不對(duì)稱，降低金融服務(wù)的時(shí)間成本；網(wǎng)絡(luò)借貸，是民間通過拍拍、宜信、阿里巴巴金融、第三方擔(dān)保等方式，在收取利息的前提下，向他人提供小額借貸的模式；網(wǎng)絡(luò)金融超市，金融機(jī)構(gòu)利用互聯(lián)網(wǎng)建立自身的門戶網(wǎng)站，推出一系列包括儲(chǔ)蓄、理財(cái)在內(nèi)的金融服務(wù)，通過網(wǎng)上商城的形式進(jìn)行供公眾選擇。

二、商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)比

商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為以下幾點(diǎn)。第一，商業(yè)銀行的客戶資源非常豐富。傳統(tǒng)商業(yè)銀行年代久h，多年的經(jīng)營(yíng)使其擁有極其豐富的客戶資源。而公眾對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)銀行的信任也使商業(yè)銀行推出關(guān)聯(lián)互聯(lián)網(wǎng)的電子銀行后，用戶數(shù)量增長(zhǎng)十分迅速。

第二，商業(yè)銀行的資產(chǎn)實(shí)力要相對(duì)雄厚。傳統(tǒng)商業(yè)銀行通過經(jīng)營(yíng)，積累了極其豐厚的資產(chǎn)。在資產(chǎn)規(guī)模方面，是互聯(lián)網(wǎng)金融遠(yuǎn)不能相比的。

第三，商業(yè)銀行的行業(yè)準(zhǔn)入門檻高。商業(yè)銀行不僅僅是金融機(jī)構(gòu)，也負(fù)擔(dān)著整個(gè)社會(huì)的穩(wěn)定，是現(xiàn)代金融體系中最重要的組成部分，也是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)正常運(yùn)行不可或缺的一個(gè)環(huán)節(jié)。因此，商業(yè)銀行的行業(yè)準(zhǔn)入門檻高，同時(shí)被政府嚴(yán)格監(jiān)管。

第四，商業(yè)銀行有自身完善的風(fēng)險(xiǎn)控制體系。商業(yè)銀行擁有完善的規(guī)章制度，能夠嚴(yán)格的管理和控制各類金融風(fēng)險(xiǎn)。在嚴(yán)格的監(jiān)管約束下，商業(yè)銀行不斷優(yōu)化管理流程，避免來自信用、利率、匯率、法律等多方面的風(fēng)險(xiǎn)。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為以下幾點(diǎn)。第一，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)擁有海量交易信息與信用數(shù)據(jù)。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)難以從商業(yè)銀行獲得融資。而互聯(lián)網(wǎng)電子運(yùn)營(yíng)中積累了大量的客戶交易記錄和客戶信息，有助于甄選企業(yè)發(fā)放貸款。

第二，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)擁有極為龐大的網(wǎng)絡(luò)用戶群。我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速，網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)量已經(jīng)是全球第一，其中手機(jī)網(wǎng)民已經(jīng)接近網(wǎng)民總數(shù)量的一半。

第三，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的操作流程方便快捷。互聯(lián)網(wǎng)交易的流程大大簡(jiǎn)化，挑選貨物、驗(yàn)貨、支付貨款在網(wǎng)上就可以實(shí)現(xiàn)，非常便利快捷。

第四，互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)支付功能極為強(qiáng)大。隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，第三方支付平臺(tái)呈現(xiàn)多元化發(fā)展態(tài)勢(shì)，為客戶提供全方位支付解決方案。

三、在當(dāng)代互聯(lián)網(wǎng)金融背景下商業(yè)銀行之間競(jìng)爭(zhēng)方法分析

第一、要注重顧客的體驗(yàn)。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)適應(yīng)當(dāng)代開放的金融平臺(tái)和營(yíng)銷手段以及有特點(diǎn)的金融商品還有其方便的操作過程吸引很多的客戶使用，從而讓商業(yè)銀行有流失客戶信息的危險(xiǎn)。商業(yè)銀行如果想在互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地，要注重客戶體驗(yàn)，要站在客戶的立場(chǎng)上優(yōu)化一系列的業(yè)務(wù)操作流程。首先，要突破商業(yè)銀行傳統(tǒng)限制，歸整好客戶存款等一些信息資源，商業(yè)銀行分析客戶投資愛好，為顧客需求專門做一些特別好的金融商品和服務(wù)。其次，需要簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)操作手續(xù)，減少一些業(yè)務(wù)的審批手續(xù)，提供更好更快服務(wù)。然后，要運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷充分為顧客需要做好服務(wù)。

第二、要發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)優(yōu)秀的人才。互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)含量對(duì)人才的要求更高，一般來說，互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就是人才的競(jìng)爭(zhēng)。現(xiàn)代商業(yè)銀行員工一般是單純的計(jì)算機(jī)專業(yè)或者是金融專業(yè)，缺少既精通電腦又了解銀行業(yè)務(wù)的高技能人才。所以，商業(yè)銀行在招聘時(shí)要招高技能的人才，在日常的工作中要經(jīng)常對(duì)員工進(jìn)行金融業(yè)務(wù)等知識(shí)的培訓(xùn)，建立一個(gè)能為客戶提供最好服務(wù)的團(tuán)隊(duì)，保證商業(yè)銀行快速發(fā)展。

第三、完全提高創(chuàng)新和應(yīng)用水準(zhǔn)。在當(dāng)代互聯(lián)網(wǎng)金融情況下，商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)操作等各個(gè)流程都需要高科技的支持，科學(xué)技術(shù)的研發(fā)對(duì)商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)起著很關(guān)鍵的作用。商業(yè)銀行要逐漸加大對(duì)互聯(lián)網(wǎng)資金投入，打造合理規(guī)范的客戶管理系統(tǒng)，在數(shù)據(jù)準(zhǔn)確的前提下將它帶來的技術(shù)優(yōu)勢(shì)變成商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)力。與此同時(shí)，要確保信息數(shù)據(jù)不外泄，減少因技術(shù)問題帶來的風(fēng)險(xiǎn)，保證商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的正常發(fā)展。

四、總結(jié)

在當(dāng)代互聯(lián)網(wǎng)金融方面，商業(yè)銀行和運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)之間互相競(jìng)爭(zhēng)也相互合作。面對(duì)當(dāng)代互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的盛行，商業(yè)銀行應(yīng)該在相互合作中找尋機(jī)會(huì)共同贏利。商業(yè)銀行和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要建立合作關(guān)系，發(fā)展各自的優(yōu)點(diǎn)，創(chuàng)造共同受益的合作模式。共同擁有客戶資源和客戶信息。這樣雙方能共享客戶資源，實(shí)現(xiàn)了優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

參考文獻(xiàn)：

［1］黃琳婷.互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行的影響及競(jìng)爭(zhēng)策略研究［J］.市場(chǎng)論壇，2016，12（7）：67-70

篇（8）

[1]高雷，楊愛軍.歐美網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的最新發(fā)展及對(duì)我國(guó)的啟示[J].保險(xiǎn)研究，2010，（11）.

[2]李紅坤，劉富強(qiáng)，翟大恒.國(guó)內(nèi)外互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展比較及其對(duì)我國(guó)的啟示[J].金融發(fā)展研究，2014，（10）.

[3]陳棟，張俊巖.保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變與發(fā)展——電話營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的互補(bǔ)[J].貴州財(cái)經(jīng)學(xué)院學(xué)報(bào)，2011，（3）.

[4]李瓊，吳興剛.我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展與監(jiān)管研究[J].武漢金融，2015，（4）.

[5]賈林青.互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)保險(xiǎn)合同制度適用的影響[J].保險(xiǎn)研究，2014，（11）.

[6]唐金成，李亞茹.中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道研究[J].金融與經(jīng)濟(jì)，2015，（3）.

[7]羅艷君.互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展與監(jiān)管[J].中國(guó)金融，2013，（24）.

參考文獻(xiàn)：

[1]羅海平.論我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展戰(zhàn)略[J].保險(xiǎn)研究，2001（11）：27-30.

[2]劉輝.保險(xiǎn)營(yíng)銷策略問題初探[J].保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，2012，26（1）：63-67.

[3]李源源.保險(xiǎn)營(yíng)銷藝術(shù)[M].北京：電子工業(yè)出版社，2003.

[4]袁輝.保險(xiǎn)營(yíng)銷[M].武漢：武漢大學(xué)出版社，2004.

[5]王國(guó)軍.保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)學(xué)[M].北京：北京大學(xué)出版社，2006.

參考文獻(xiàn)：

[1]潘瑾，徐晶.《保險(xiǎn)服務(wù)營(yíng)銷》[M]，上海：上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2005.

[2]粟芳.《保險(xiǎn)營(yíng)銷學(xué)》[M]，上海：上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2006.

篇（9）

過去二十年里，商業(yè)銀行主動(dòng)擁抱了信息技術(shù)革命所帶來的變化，正是這種創(chuàng)造性的適應(yīng)能力，金融電子化進(jìn)程賦予商業(yè)銀行全新的生命力和想象空間。信息科技應(yīng)用推動(dòng)商業(yè)銀行營(yíng)銷渠道變遷大致經(jīng)歷了三個(gè)階段：第一階段是通過傳統(tǒng)的物理網(wǎng)點(diǎn)、自助銀行（包括ATM、POS機(jī)等）、電話銀行、企業(yè)銀行、家庭銀行等方式為客戶提供服務(wù)，也即是代表“傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)”的“水泥”模式升級(jí)階段。第二階段是以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)與傳統(tǒng)物理網(wǎng)點(diǎn)相結(jié)合為客戶提供服務(wù)的“水泥+鼠標(biāo)”階段。網(wǎng)上銀行所具有的24×7全天候服務(wù)、在線操作、自助服務(wù)等功能，具有省錢、省時(shí)、省力等優(yōu)點(diǎn)，這些是實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)無法比擬的。第三階段是以移動(dòng)支付、互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)物理網(wǎng)點(diǎn)相結(jié)合為客戶提供服務(wù)的“水泥+鼠標(biāo)+拇指”階段，電子銀行發(fā)展進(jìn)入移動(dòng)金融時(shí)代。

互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代

商業(yè)銀行的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

（一）互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代商業(yè)銀行的機(jī)遇

傳統(tǒng)金融服務(wù)借助互聯(lián)網(wǎng)大幅降低了顧客時(shí)間和費(fèi)用成本，降低實(shí)體店服務(wù)數(shù)量進(jìn)而降低運(yùn)營(yíng)成本。而貸款和電商結(jié)合，實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)鏈融資，信息流、物流和資金流的高度融合和在線控制的實(shí)現(xiàn)使貸款效率和安全性大大提高。這是一個(gè)重要觀點(diǎn)，但要成立，必須是在一個(gè)完全網(wǎng)絡(luò)社會(huì)，人們離開網(wǎng)絡(luò)即無法生存，網(wǎng)絡(luò)完全消除了信息不對(duì)稱狀態(tài)。

互聯(lián)網(wǎng)金融為改善客戶服務(wù)提供了新的解決方案。特別是在小微企業(yè)貸款和消費(fèi)貸款方面。互聯(lián)網(wǎng)普及和網(wǎng)上金融消費(fèi)習(xí)慣形成奠定了客戶群體基礎(chǔ)，而搜索引擎、數(shù)據(jù)挖掘及云計(jì)算等發(fā)展能將社交網(wǎng)絡(luò)、傳遞和共享的廣泛、全面、冗余的個(gè)人或機(jī)構(gòu)信息篩選、再加工及組織形成針對(duì)性、標(biāo)準(zhǔn)性、動(dòng)態(tài)連續(xù)的金融信息，為互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展提供了強(qiáng)大技術(shù)支持。

互聯(lián)網(wǎng)銀行和大數(shù)據(jù)技術(shù)為信用風(fēng)險(xiǎn)管理提供了新的工具和相關(guān)數(shù)據(jù)。利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，有效突破地理距離限制，實(shí)現(xiàn)小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)化，構(gòu)建了一個(gè)龐大的網(wǎng)絡(luò)“熟人社會(huì)”，通過捕捉及整合相關(guān)人際關(guān)系信息，并進(jìn)行合理分類，使得小微客戶信用行為透明度大大提高。互聯(lián)網(wǎng)收集和監(jiān)控的是第一手真實(shí)信息，做的是“場(chǎng)景性評(píng)審”；而銀行傳統(tǒng)的線下審核只能靠客戶經(jīng)理搜尋各種第三方資料，做的是“轉(zhuǎn)述性評(píng)審”。第一手信息比第三方資料更可靠和準(zhǔn)確。在信息充分收集的情況下，互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)技術(shù)將有效地降低信息不對(duì)稱狀態(tài)。

（二）互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代商業(yè)銀行的挑戰(zhàn)

同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅在戰(zhàn)略上高度重視，而且在機(jī)制構(gòu)建、人員配備、資源投入和產(chǎn)品創(chuàng)新等各方面不斷加大力度，各行展開了全方位的競(jìng)爭(zhēng)。便捷性、安全程度和成本效益的微小差別，都可能導(dǎo)致“差之毫厘、失之千里”。

新的市場(chǎng)參與者不斷加入，市場(chǎng)面臨重新瓜分。近年來，支付領(lǐng)域的創(chuàng)新和市場(chǎng)參與者日益增多，尤其是第三方支付市場(chǎng)快速發(fā)展，憑借其超脫于銀行的中介地位，加快了在支付結(jié)算、賬戶儲(chǔ)值、財(cái)務(wù)管理甚至是資金融通等各領(lǐng)域的拓展，對(duì)電子銀行業(yè)務(wù)和市場(chǎng)形成了更大的競(jìng)爭(zhēng)和沖擊。2013年6月，阿里巴巴“余額寶”，兩個(gè)月吸納資金250億元。7月，新浪網(wǎng)“微銀行”；8月，微信5.0版與“財(cái)付通”打通。類似“余額寶”等新興互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品的出現(xiàn)，對(duì)銀行等傳統(tǒng)的理財(cái)渠道形成了直接沖擊。

新技術(shù)帶來新的消費(fèi)方式和新的生活模式，對(duì)電子銀行創(chuàng)新和服務(wù)能力提出了挑戰(zhàn)。隨著Web2.0、云計(jì)算、三網(wǎng)融合、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)的不斷發(fā)展和應(yīng)用，客戶的行為和需求更加多元化、個(gè)性化，這對(duì)電子銀行創(chuàng)新和服務(wù)能力提出了更高的要求。

風(fēng)險(xiǎn)的挑戰(zhàn)。銀行在大數(shù)據(jù)時(shí)代，面臨傳統(tǒng)銀行、證券公司和保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)，還面臨互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)和大趨勢(shì)，墨守成規(guī)是最大風(fēng)險(xiǎn)。但是急于求成，也面臨翻車的風(fēng)險(xiǎn)。在創(chuàng)新過程中，如果人才、機(jī)制和管理跟不上更容易出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)。在大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，還面臨新的風(fēng)險(xiǎn)，比如IT風(fēng)險(xiǎn)、客戶隱私保護(hù)風(fēng)險(xiǎn)，防范這些新的風(fēng)險(xiǎn)需要新的管理手段。

互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代

商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展

信息科技的高速發(fā)展給銀行帶來的不僅僅是交易渠道的變化，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)的新環(huán)境，它帶來的是對(duì)傳統(tǒng)銀行競(jìng)爭(zhēng)模式的考驗(yàn)，以及形成新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的機(jī)遇。

伴隨著互聯(lián)網(wǎng)在中國(guó)的迅速普及，我國(guó)電子銀行業(yè)務(wù)進(jìn)入快速發(fā)展時(shí)期，逐步形成互聯(lián)網(wǎng)銀行、電話銀行、手機(jī)銀行以及銀行卡及自助銀行等比較完備的電子銀行體系，綜合各家商業(yè)銀行發(fā)展策略，除了上述國(guó)外銀行的發(fā)展策略外，還可歸納出如下幾點(diǎn)：

向全方位金融服務(wù)轉(zhuǎn)型。目前，國(guó)內(nèi)銀行業(yè)正在調(diào)整電子銀行的渠道定位，從簡(jiǎn)單的交易替代、產(chǎn)品交付開始向營(yíng)銷新媒體和銷售新渠道轉(zhuǎn)型，并推動(dòng)“智能網(wǎng)點(diǎn)”的發(fā)展。而這種轉(zhuǎn)型正在深刻地影響著電子銀行渠道建設(shè)、產(chǎn)品研發(fā)、客戶營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)服務(wù)體系、經(jīng)營(yíng)管理模式的內(nèi)在變革。

持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新。目前銀行業(yè)普遍在加快電子銀行產(chǎn)品創(chuàng)新，在智能手機(jī)客戶端和移動(dòng)支付領(lǐng)域加大研發(fā)投入，同時(shí)探索與第三方伙伴合作，開展與電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈的融合和交叉滲透，以防止在競(jìng)爭(zhēng)中被邊緣化。

進(jìn)軍電商平臺(tái)。“銀行系電商”正在興起，這既是銀行對(duì)金融技術(shù)脫媒的一種應(yīng)對(duì)，又是銀行對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的一種探索，在深入分析消費(fèi)者行為及企業(yè)需求的前提下，銀行通過金融創(chuàng)新服務(wù)，搭建線上線下一體化的營(yíng)銷平臺(tái)，將銀行線上業(yè)務(wù)與客戶的線下消費(fèi)以及實(shí)體商戶三者緊密結(jié)合，建立互利多贏的電子商圈營(yíng)銷體系。

互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代

商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的策略建議

互聯(lián)網(wǎng)金融的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，對(duì)傳統(tǒng)銀行業(yè)將構(gòu)成無形的壓力。這就像傳統(tǒng)零售百貨一樣，面對(duì)電子商務(wù)的挑戰(zhàn)，銷售增長(zhǎng)的步伐已經(jīng)停滯甚至后退，應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的生存之道，除了積極擁抱、迅速轉(zhuǎn)型以改變固有商業(yè)模式外，別無他途。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)正攜帶著數(shù)據(jù)及電子商務(wù)優(yōu)勢(shì)，深入支付結(jié)算和信貸這兩項(xiàng)銀行核心業(yè)務(wù)。傳統(tǒng)銀行業(yè)在經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型過程中，當(dāng)然要借助互聯(lián)網(wǎng)金融的強(qiáng)大力量，既要抓住歷史機(jī)遇，又要把握好風(fēng)險(xiǎn)管控。

（一）改進(jìn)服務(wù)方式，打造“以客戶為中心”的全方位金融服務(wù)平臺(tái)

目前各家銀行都提供查詢、轉(zhuǎn)賬、支付、繳費(fèi)、工資等基礎(chǔ)金融服務(wù)，電子銀行產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，個(gè)性化特點(diǎn)不鮮明，任何一家銀行都無法確立領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。隨著社會(huì)對(duì)電子銀行認(rèn)識(shí)的日益提高，加上互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的引導(dǎo)，潛在的網(wǎng)絡(luò)化金融需求紛紛涌現(xiàn)出來，如網(wǎng)絡(luò)貸款、現(xiàn)金管理、電子商業(yè)票據(jù)、網(wǎng)絡(luò)金融社區(qū)、在線理財(cái)?shù)取；ヂ?lián)網(wǎng)金融要求商業(yè)銀行尊重客戶體驗(yàn)、強(qiáng)調(diào)交互式營(yíng)銷，且在運(yùn)作模式上更強(qiáng)調(diào)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與金融核心業(yè)務(wù)的深度整合，商業(yè)銀行在經(jīng)營(yíng)模式及業(yè)務(wù)流程上都需要深層次變革。商業(yè)銀行必須充分挖掘金融服務(wù)，將電子銀行從“交易主渠道”上升到專業(yè)化、全方位、多元化的“金融服務(wù)平臺(tái)”，整合資源，為客戶提供全新的信息、資金、產(chǎn)品服務(wù)手段。

（二）轉(zhuǎn)變服務(wù)理念，搭建開放式金融平臺(tái)

互聯(lián)網(wǎng)金融是一個(gè)開放的生態(tài)系統(tǒng)，單個(gè)行業(yè)無法為整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈提供全部的金融服務(wù)。商業(yè)銀行要增強(qiáng)客戶黏性，就要不斷創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式。一方面，要推進(jìn)與戰(zhàn)略伙伴的深度合作和業(yè)務(wù)聯(lián)盟，聚合信息服務(wù)提供商、支付服務(wù)提供商、電子商務(wù)企業(yè)等多方資源，打造一站式金融服務(wù)平臺(tái)，滿足客戶多樣化金融需求；另一方面，要整合上下游資源，打通全流程的業(yè)務(wù)鏈條，為客戶提供資金流、信息流服務(wù)以及全場(chǎng)景金融解決方案，建立合作共贏、互補(bǔ)發(fā)展的共生關(guān)系。

（三）走出行業(yè)藩籬，推動(dòng)電商平臺(tái)建設(shè)

在電子商務(wù)交易浪潮中，銀行處在支付結(jié)算的最末端，與消費(fèi)者的溝通僅限于在消費(fèi)者付款的時(shí)候，銀行最需要的客戶交易信息以及中間產(chǎn)生的結(jié)算均被第三方支付平臺(tái)屏蔽，尤其是快捷支付的推出，使得銀行更加遠(yuǎn)離交易核心，銀行作為支付中介的傳統(tǒng)關(guān)鍵角色正在弱化。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，誰能掌握數(shù)據(jù)誰就能搶占制高點(diǎn)。在互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代要大展拳腳，必須掌握數(shù)據(jù)通道來源。對(duì)已經(jīng)形成的趨勢(shì)和優(yōu)勢(shì)，電商們決不會(huì)拱手相讓。銀行業(yè)只有走出行業(yè)藩籬，主動(dòng)加強(qiáng)與第三方支付中介的合作，或打造自己可掌控的第三方支付平臺(tái)，深度挖掘大數(shù)據(jù)，掌握信息流，才能鞏固客戶基礎(chǔ)，保證業(yè)務(wù)發(fā)展的可持續(xù)性。

互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代

統(tǒng)籌兼顧推動(dòng)電子銀行發(fā)展

篇（10）

作者簡(jiǎn)介

曲延明，北大縱橫管理咨詢集團(tuán)合伙人艾媒學(xué)院常務(wù)副院長(zhǎng)中國(guó)實(shí)戰(zhàn)電商協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)贏時(shí)代GOMX論壇特約演講及評(píng)論專家《銷售與管理》雜志特約評(píng)論專家北京大學(xué)零售業(yè)研究中心特聘講師清華大學(xué)電商總裁班特聘講師山東大學(xué)電商總裁班特聘教授北京航空航天大學(xué)MBA社會(huì)導(dǎo)師北京工業(yè)大學(xué)MBA社會(huì)導(dǎo)師出版著作：1.《品牌謀略》(合著，人民郵電出版社)2.《北京大學(xué)電子商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)教材》(合著，中國(guó)言實(shí)出版社)

劉靖，非典型射手座，老80后；愛電影、愛旅行、愛公益、愛“轉(zhuǎn)型”；本科就讀于廈門大學(xué)英語語言文學(xué)專業(yè)，碩士就讀于北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)；曾沉湎于IT數(shù)碼信息化行業(yè)，轉(zhuǎn)型后專注于傳統(tǒng)行業(yè)管理咨詢領(lǐng)域；目前關(guān)注新興產(chǎn)業(yè)及信息通信產(chǎn)業(yè)、新媒體產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，主要研究領(lǐng)域包括戰(zhàn)略及創(chuàng)新商業(yè)模式的研究，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)和管理、致力于輔導(dǎo)傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型。現(xiàn)任北大縱橫管理咨詢集團(tuán)高級(jí)合伙人，在戰(zhàn)略管理、商業(yè)模式、集團(tuán)管控、組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程和人力資源方面有豐富的管理咨詢經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)擔(dān)任多家企業(yè)常年管理顧問。曾為中國(guó)電力工程集團(tuán)、首創(chuàng)集團(tuán)、云南建工、中農(nóng)礦產(chǎn)、福建中能、郵儲(chǔ)銀行、浙江敦奴、水晶石科技以及貴陽市烏當(dāng)區(qū)政府等客戶提供服務(wù)。參與咨詢輔導(dǎo)的企業(yè)分布在機(jī)械、建筑、電力、礦產(chǎn)、食品飲料、房地產(chǎn)、電子、數(shù)字科技、旅游、化工、服裝、銀行、動(dòng)漫等行業(yè)。曾任世界500強(qiáng)IT企業(yè)產(chǎn)品總監(jiān)，負(fù)責(zé)手持產(chǎn)品和便攜式數(shù)碼產(chǎn)品在中國(guó)大陸地區(qū)的業(yè)務(wù)發(fā)展。是國(guó)內(nèi)最早從事數(shù)字家庭系統(tǒng)和手持設(shè)備內(nèi)置智能軟件應(yīng)用及LBS應(yīng)用的信息化領(lǐng)域?qū)嵺`先行者，在系統(tǒng)集成、電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)、大眾消費(fèi)產(chǎn)品/服務(wù)營(yíng)銷等方面有著豐富的業(yè)務(wù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。在任期間，所操作的手持電腦產(chǎn)品品牌從全國(guó)排名二十多名成長(zhǎng)為排名前兩名的品牌，單品銷量成長(zhǎng)為同類產(chǎn)品第一名。

內(nèi)容簡(jiǎn)介

通過對(duì)移動(dòng)終端電子商務(wù)系統(tǒng)搭建的流程，架構(gòu)搭建、商品布局、微平臺(tái)設(shè)計(jì)、O2O布局等四個(gè)主要模塊，讓商家在設(shè)計(jì)營(yíng)銷流程、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、產(chǎn)品系列設(shè)計(jì)等過程中要與微信電商平臺(tái)緊密配合，打造一個(gè)強(qiáng)有力品牌，使其品牌知名度在同類行業(yè)中名列前茅，這樣商家的產(chǎn)品或服務(wù)就有可能在無數(shù)個(gè)電商網(wǎng)店、微信、App中脫穎而出！

目錄

第1章移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式3

1.1發(fā)展階段9

1.2商業(yè)模式12

1.3商業(yè)布局26

1.4浪潮商機(jī)28

第2章微信的商業(yè)價(jià)值31

2.1微信特色功能34

2.2公眾平臺(tái)功能42

2.3微信營(yíng)銷模式45

2.4N度人脈理論52

第3章個(gè)人微信營(yíng)銷體系55

3.1營(yíng)銷要點(diǎn)56

3.2微信入口61

3.3LBS62

3.4朋友圈65

3.5搖一搖71

3.6漂流瓶75

3.7微信錢包76

3.8微信卡包 　77

第4章二維碼的商業(yè)模式81

4.1商業(yè)趨勢(shì)85

4.2商業(yè)應(yīng)用98

4.3應(yīng)用場(chǎng)景99

第5章公眾平臺(tái)規(guī)劃方案1075.1開通流程108

5.2商家接入流程112

5.3微信支付方案116

5.4商業(yè)價(jià)值132

5.5平臺(tái)設(shè)計(jì)135

5.6內(nèi)容為王138

5.7運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)147

第6章公眾平臺(tái)營(yíng)銷體系153

6.1營(yíng)銷要點(diǎn)154

6.2運(yùn)營(yíng)策略158

6.3推廣策略175

6.4營(yíng)銷矩陣193

6.5訂閱號(hào)營(yíng)銷策略199

6.6服務(wù)號(hào)營(yíng)銷策略206

6.7企業(yè)號(hào)營(yíng)銷策略211

6.8核心總結(jié)215

第7章微店的運(yùn)營(yíng)策略221

7.1微店四大平臺(tái)223

7.2微店(口袋購(gòu)物)運(yùn)營(yíng)策略225

7.3微信小店運(yùn)營(yíng)策略250

7.4微店運(yùn)營(yíng)成功案例261

第8章O2O的商業(yè)模式275

8.1O2O的商業(yè)模式276

8.2O2O的產(chǎn)業(yè)布局283

8.3O2O電子商務(wù)293

第9章移動(dòng)電商平臺(tái)建構(gòu)305

9.1移動(dòng)電子商務(wù)系統(tǒng)搭建306

9.2移動(dòng)終端購(gòu)物流程設(shè)計(jì)308

9.3移動(dòng)終端客服系統(tǒng)(CRM)搭建316

9.4大數(shù)據(jù)營(yíng)銷商業(yè)模式設(shè)計(jì)317

9.5移動(dòng)支付系統(tǒng)設(shè)計(jì)327

第10章互聯(lián)網(wǎng)+行業(yè)成功案例335

10.1互聯(lián)網(wǎng)+金融335

10.2互聯(lián)網(wǎng)+餐飲338

10.3互聯(lián)網(wǎng)+旅游340

10.4互聯(lián)網(wǎng)+酒店344

10.5互聯(lián)網(wǎng)+零售346

10.6互聯(lián)網(wǎng)+珠寶348

10.7互聯(lián)網(wǎng)+化妝品350

10.8互聯(lián)網(wǎng)+食品353

10.9互聯(lián)網(wǎng)+服裝356

10.10互聯(lián)網(wǎng)+汽車358

10.11互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療362

10.12互聯(lián)網(wǎng)+娛樂367

10.13互聯(lián)網(wǎng)+媒體369

10.14智慧城市373

10.15電商產(chǎn)業(yè)園377

10.16微信海外382

附錄388

篇（11）

一、互聯(lián)網(wǎng)金融的概念界定

互聯(lián)網(wǎng)金融是指利用移動(dòng)通信技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等現(xiàn)代信息科學(xué)技術(shù)，以實(shí)現(xiàn)資金融通、支付和信息中介等業(yè)務(wù)的一種新興的金融模式，是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與金融相結(jié)合的產(chǎn)物。在這種模式下，通過計(jì)算機(jī)連接終端和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)所提供的金融服務(wù)和金融產(chǎn)品所形成的虛擬金融市場(chǎng)會(huì)降低市場(chǎng)信息的不對(duì)稱性，資金供需雙方能通過網(wǎng)絡(luò)直接溝通，大大減少了交易成本。因此，互聯(lián)網(wǎng)金融將對(duì)傳統(tǒng)的金融模式產(chǎn)生根本性的變革。

二、互聯(lián)網(wǎng)金融模式

（一）支付平臺(tái)——第三方支付

第三方支付，是指一些具備一定資質(zhì)和信譽(yù)的第三方獨(dú)立機(jī)構(gòu)所提供的交易支持平臺(tái)。在買方選購(gòu)好商品后，用第三方平臺(tái)的賬戶支付貨款，由第三方通知賣家發(fā)貨。買方驗(yàn)貨后，就可通知付款至賣家賬戶。當(dāng)前第三方支付的運(yùn)營(yíng)模式：一是獨(dú)立的第三方支付模式，指完全獨(dú)立于電商網(wǎng)站的第三方支付平臺(tái)，只為用戶提供支付解決方案，不具有擔(dān)保功能；二是依托自有的電商網(wǎng)站提供一定擔(dān)保功能的第三方支付模式。

（二）網(wǎng)絡(luò)信貸

1.P2P信貸。P2P信貸是指?jìng)€(gè)人對(duì)個(gè)人的直接信貸模式。借款人可直接資金需求信息，貸款人在對(duì)借款人的身份、信用信息充分了解后，可直接與借款人簽署借貸合同，為其提供小額貸款，并及時(shí)知曉借款人的還款進(jìn)度，獲取收益。P2P主要有以下幾種模式，一是線下交易模式，P2P網(wǎng)站僅提供交易信息，具體的交易網(wǎng)站和客戶在線下完成。二是線上交易模式，一旦貸款發(fā)生違約風(fēng)險(xiǎn)，網(wǎng)站可承諾為出資人先墊付本金，也可不墊付本金。

2.眾籌融資。眾籌融資是指利用網(wǎng)絡(luò)的傳播性，面向網(wǎng)絡(luò)上的投資人募集資金的一種融資模式。由于通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行傳播，在募集資金的同時(shí)，可以達(dá)到宣傳的效果。相對(duì)于一般的融資方式，眾籌融資更加開放，只要是網(wǎng)友喜歡的項(xiàng)目，都可獲得支持項(xiàng)目啟動(dòng)的資金，為更多創(chuàng)意公司和小微企業(yè)提供了必要的資金援助，是最近兩年國(guó)外最熱的創(chuàng)業(yè)方向之一。

3.電商信貸。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，電商開始利用自有平臺(tái)積累的大量用戶數(shù)據(jù)，對(duì)有貸款需求的商戶進(jìn)行實(shí)時(shí)分析，完成對(duì)其的信用審核并發(fā)放貸款。對(duì)于電商企業(yè)，利用大數(shù)據(jù)平臺(tái)所擁有的海量數(shù)據(jù)既有效地控制了自身的風(fēng)險(xiǎn)，也降低了運(yùn)營(yíng)成本。對(duì)于商家來說，電商小貸降低了貸款門檻，滿足了小微企業(yè)的資金需求。由此，電商與商戶獲得了雙贏。電商信貸平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)模式主要有以阿里巴巴為代表的阿里小貸模式和京東、蘇寧為代表的供應(yīng)鏈融資模式。

（三）互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)

互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)是指投資者通過互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)買平臺(tái)提供的理財(cái)服務(wù)和理財(cái)產(chǎn)品。客戶可以通過網(wǎng)絡(luò)查詢、購(gòu)買各種理財(cái)和保險(xiǎn)產(chǎn)品。與線下購(gòu)買相比，網(wǎng)絡(luò)理財(cái)?shù)馁?gòu)買與贖回過程更加透明、便捷，購(gòu)買起點(diǎn)也相對(duì)較低，且收益往往也高出柜臺(tái)，并能根據(jù)客戶的個(gè)性化需求，提供不同的產(chǎn)品組合。目前國(guó)內(nèi)的傳統(tǒng)電商紛紛開啟互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)業(yè)務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品層出不窮，包括支付寶余額寶、百度百發(fā)、網(wǎng)易理財(cái)?shù)鹊取?/p>

三、互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)商業(yè)銀行的挑戰(zhàn)

（一）沖擊商業(yè)銀行作為金融中介的地位

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的迅速崛起，其發(fā)揮的金融替代作用逐漸顯現(xiàn)，并已開始沖擊商業(yè)銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，動(dòng)搖了商業(yè)銀行的作為金融中介地位。第三方支付和移動(dòng)支付可利用互聯(lián)網(wǎng)簡(jiǎn)化支付過程，為用戶提供了便捷的支付體驗(yàn)，對(duì)商業(yè)銀行的傳統(tǒng)支付業(yè)務(wù)產(chǎn)生了較為明顯的替代作用。網(wǎng)貸平臺(tái)與銀行貸款服務(wù)模式相比，給小微企業(yè)融資提供了更多便利選擇，也給銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)帶來競(jìng)爭(zhēng)，這也是很多商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型布局小微信貸的原因之一。

（二）擠壓商業(yè)銀行的盈利空間

長(zhǎng)期以來，銀行在資金成本、信用成本等方面相對(duì)于其他非銀行金融機(jī)構(gòu)占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。但在互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代，資金供給者可在開放的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中獲得所需的信息，使獲取信息的成本大大降低。由此，商業(yè)銀行的成本優(yōu)勢(shì)逐步喪失。首先，網(wǎng)絡(luò)借貸將會(huì)影響商業(yè)銀行的利差收入。網(wǎng)絡(luò)借貸能夠?yàn)閭€(gè)人及小微企業(yè)籌集資金，從而深受客戶的歡迎，這必然會(huì)減少銀行貸款的利差。第三方支付及互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)也將影響商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入。

四、商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的策略

（一）轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，提升網(wǎng)絡(luò)技術(shù)水平

電商對(duì)于商業(yè)銀行不僅是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也是合作伙伴。商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的合作，學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。其次，商業(yè)銀行要建立互聯(lián)網(wǎng)金融研究部門，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融進(jìn)行研究，并盡快建立適應(yīng)商業(yè)銀行發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)金融模式。商業(yè)銀行擁有雄厚的資本、完善的安全機(jī)制和良好的信用體系，如果能夠發(fā)展好互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，商業(yè)銀行將成為互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代的贏家。

（二）建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)，大力發(fā)展網(wǎng)銀及手機(jī)銀行業(yè)務(wù)

商業(yè)銀行要建立屬于自己的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)，不斷豐富交易平臺(tái)的金融功能，整合各類支付、理財(cái)、融資、消費(fèi)信貸服務(wù)，利用自身龐大的客戶群發(fā)揮信用中介功能。同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)上銀行及手機(jī)銀行的發(fā)展。應(yīng)從戰(zhàn)略上改變對(duì)網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行的定位，細(xì)化業(yè)務(wù)功能，優(yōu)化用戶體驗(yàn)，使網(wǎng)銀覆蓋所有線上金融服務(wù)及第三方支付功能。

（三）利用大數(shù)據(jù)，加強(qiáng)數(shù)據(jù)系統(tǒng)建設(shè)

互聯(lián)網(wǎng)和金融最大的契合點(diǎn)是大數(shù)據(jù)。互聯(lián)網(wǎng)金融要求銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，不只是建立自己的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)，更要通過積累的和新平臺(tái)的客戶信息，利用云計(jì)算，深入挖掘數(shù)據(jù)，分析客戶具體金融行為為商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)決策、產(chǎn)品研發(fā)、服務(wù)創(chuàng)新提供高效率的技術(shù)支持，最終為客戶提供優(yōu)秀結(jié)算、理財(cái)、信貸等金融服務(wù)。同時(shí)，為銀行帶來更豐厚的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。

（四）發(fā)揮風(fēng)險(xiǎn)控制優(yōu)勢(shì)，規(guī)避網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)

金融行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)本身就是高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)。互聯(lián)網(wǎng)金融屬于互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)金融的融合與創(chuàng)新，其風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)比互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)金融本身要大。因此，商業(yè)銀行要發(fā)揮在金融領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)控制經(jīng)驗(yàn)，充分審核客戶信息及支付環(huán)境，確保網(wǎng)上交易的真實(shí)安全。同時(shí)要加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的風(fēng)險(xiǎn)系統(tǒng)建設(shè)，這要求商業(yè)銀行將風(fēng)險(xiǎn)防控體系不斷前移，在交易之前做好風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控，避免不必要的損失。

參考文獻(xiàn)

[1]宮曉林.互聯(lián)網(wǎng)金融模式及對(duì)傳統(tǒng)銀行業(yè)的影響[J].金融實(shí)務(wù)，2013，（5）.