傳統的商業模式大全11篇

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近幾年來，云計算發展勢頭迅猛，全球云計算市場和我國云計算市場規模不斷擴大。云計算市場規模爆發式的增長也對傳統IT服務商提出了新的挑戰，要求IT服務商不斷轉型，朝著快捷、高效、低成本的方向發展。在可預見的將來，我國IT服務商將不得不逐漸轉型。傳統IT服務商必須轉變現有商業模式，不斷根據需求和相關技術來進行商業模式的蛻變，以便更好的提高自身適應性，保持IT服務各項業務的穩定和長遠發展。

一、傳統IT服務商的商業模式分析

1.1傳統的IT服務

IT服務主要是指一種信息技術領域服務商為其用戶（主要是企業用戶）提供的諸如硬件維修、軟件升級以及信息咨詢等關于企業信息化建設方面的全方位服務，涉及的具體業務內容包括系統的集成與開發服務、產品維護服務、IT管理外包服務以及IT專業服務等。

從廣義上講，IT服務商提供IT服務是根據用戶的實際IT需要，提供各種IT產品和服務的過程。這些IT產品和服務種類眾多，包括系統集成、硬件集成、各個行業解決方案、通用解決方案以及IT綜合服務等。用戶在進行IT建設時，首先是通過IT服務商根據用戶的實際情況提供相應的IT咨詢，并在此基礎上來定義用戶的IT需求，在充分調研和分析之后，挑選適合用戶實際的相關IT服務商和一系列的IT產品和服務，并對IT項目進行實施，在IT項目實施完成之后必須對其進行檢測驗收，以便對IT實施的效果進行科學的評估，這也有利于后期升級與維護的有序進行。

1.2IT服務的三種方式

IT服務面向的用戶非常廣泛，其提供的產品和服務眾多，但總的來說，可以根據企業用戶的不同需求進行分類，主要把它分為以下三種服務方式：

（1）IT資源的整體外包。這種IT服務方式主要是針對中小型企業，而且企業中IT技術人員幾乎沒有的情景。這種IT資源的整體外包就是為客戶提供關于IT系統的所有內容，如IT的咨詢和規劃、IT軟件和硬件的采購、IT系統的實施及運維、IT系統操作的培訓等。這種IT服務方式在某種程度上已經不需要企業專門去成立相應的部門或者是招聘IT方面的專業人員，這樣就能夠極大的降低企業運營成本。

（2）單項技術的外包服務。如果一個企業內部有精通計算機的員工，但是數量不多，這種情況下就可以考慮選擇IT服務商提供的單項IT技術的外包服務。這樣就可以把一些復雜的問題交給專業服務商來做，而企業內部的相關計算機人才就可以有時間去做一些和企業密切相關的本職工作。單項IT技術的外包服務種類眾多，大致包括以下內容：企業單項辦公軟件的開發、企業網絡系統建設以及硬件設備維護等。單項IT技術外包服務的特點就是在實施IT建設時按需付費，能夠避免浪費，從而為企業節省成本。從當年IT服務業務量的發展情況來看，單項IT技術的外包服務已經越來越受到企業用戶的歡迎。

（3）維護外包。當一個企業的IT系統已經建設完善，但是企業中的IT系統維護人員較少，而且經常出現依靠企業內部維護人員根本無法滿足企業IT系統維護的情況時，可以選擇維護外包這種方式。通過把維護工作外包出去，一方面能夠降低企業在這塊的維護成本，另一方面，通過把維護服務外包給專業的IT服務商，能夠加大IT系統運行的效率和質量，從而保障企業的穩定和持續運行。

二、傳統的IT服務商商業模式改變的必要性分析

計算機科學技術的發展使得IT技術越來越發達，能夠幫助企業解決眾多業務問題。中小企業在發展的過程中對于IT業務的依賴性不斷增強。尤其是像銀行、證券、保險以及電信這類的牽涉面廣，復雜程度高的行業。隨著業務的發展，以及業務的復雜程度不斷提高，企業在進行信息化建設的過程中主要面臨兩個方面的問題：一是對于企業的硬件、網絡等基礎設施的投入不斷加大；二是在企業日常經營過程中，離不開各種諸如OA、ERP、CRM等相關辦公系統，對于這些辦公系統需要大量的資金投入和不斷的根據企業發展實際進行開發和實施。企業在面對這兩個方面的問題時就需要IT服務來保持企業各項信息化業務的穩定運行，要求IT服務商能夠提供專業的IT服務來提高企業的辦公效率。但是，企業進行大量的投入之后，并沒有收到很好的效果。

相關研究表明，在一個企業的IT項目中，差不多有80%的時間都涉及到IT項目運營維護。但是在運營維護所占的80%的階段的投資僅占總投資的20%，這就造成了極大的浪費現象。而通過蓋特納公司的調查，在企業IT項目出現的問題中，其中發生在技術或者是產品方面的問題僅僅只占20%，因為人員的疏忽而產生的問題占到40%，剩下的40%的問題屬于流程失誤方面。人員疏忽的問題主要體現在對于IT項目的不熟悉、培訓制度上的不完善等其他問題。流程失誤則主要體現在管理方面沒有按照規定的程序執行。

而在IT運營商方面，現有的商業模式逐漸顯現出諸多弊端，而企業業務的不斷增加及需要的質量不斷提高，使得現有IT運營商的商業模式不能滿足。對于IT服務商而言，改變現有商業模式勢在必行，因為不斷提升IT服務質量，提升企業辦公效率，最后受益的也是服務商自己，在提高IT服務商核心競爭力的同時，可保持IT服務的長遠發展。

三、傳統IT服務商向新型IT服務商的蛻變分析

3.1新型IT服務商定義

隨著傳統IT服務商的商業模式漸漸不能適應現在企業IT建設的需要，大多IT服務商也在尋求轉型和蛻變，向著新型IT服務商的方面發展。所謂的新型IT服務商，也被稱作為第三方服務商，主要是指具備分銷商或者是系統集成商身份的IT服務商。從IT服務的本質來看，新型IT服務商才是真正意義上的IT服務商。因為新型服務商對于其身份是系統集成商還是分銷商已經不那么在乎了，而在乎的是如何滿足企業日益復雜的IT需要，如何完善自身產品和服務來保證企業的IT建設。

3.2新型IT服務商商業模式具備條件

（1）技術實力雄厚。當前，IT服務商面對的企業客戶的業務越來越復雜，需要的IT架構也比較復雜，只有IT服務商擁有雄厚的技術實力才能保證企業客戶的IT系統穩定正常運行，幫助客戶提高辦公效率，節約運營成本。

（2）能夠全面掌握不同品牌的軟硬件。企業在進行IT建設時，不可能只使用同一品牌的軟硬件，而如何整合不同的軟硬件品牌，并使之能夠高效的工作是衡量一個新型IT服務商是否合格的關鍵要素。因此，新型IT服務商必須能夠駕馭不同品牌軟硬件，這樣才能幫助企業客戶解決在IT建設和運用過程中遇到的各種情況。

（3）高效的服務流程。服務質量的好壞是衡量一個IT服務商是否達標的重要前提。新型商業模式下的IT服務商在服務流程方面必須具備以下條件：一是整個服務的流程操作必須靈活，讓客戶能夠快速的反映問題；二是相應的時間必須要快，這樣就能節省時間，為客戶減少不必要的損失；三是在保證服務效率的同時，降低服務成本。在這樣一種模式下，IT服務商才能更好的服務客戶，而且也能提升自身的營業利潤。

3.3傳統IT服務商的商業模式蛻變分析

目前，傳統IT服務商大多面臨著利潤下滑的困境，這主要是因為以前的商業模式沒有對IT服務商各項業務的收益和支出做一個很好的測算，以至于眾多業務都存在虧損的狀況。針對傳統IT商業模式這一特點，在向新型IT服務商蛻變時必須注重利潤，為此可以從三個方面著手：第一是通過創新收入來源和拓展收入對象來增加IT服務商的收入；第二是通過控制IT服務商內部成本和對外成本進行降低的方式來使整體的成本降低；第三是改進服務質量和效率。

（1）增加企業收入

當前，在共享經濟的背景下使得許多互聯網企業在不斷的向公眾及企業提供免費的IT服務，這對IT服務商造成了嚴重的威脅。這也導致了傳統IT服務商的收入減少。為此，在新型IT服務商模式下，應該不斷增加企業收入。即通過不斷提供的產品和服務，提升IT服務的質量和效率，贏得客戶口碑，建立良好的企業IT服務形象，增加自身企業量，最終實現收入的快速增加。此外，在傳統IT服務商的商業模式下，企業 成為IT服務商的主要客戶。在進行商業模式蛻變時，可以通過各種途徑來增加IT服務商的服務對象，即把服務對象擴展到政府機構、事業單位等非盈利單位。服務對象的拓展也有助于IT服務商收入的增加。

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以前,傳統的生意人很避諱互聯網,以為觸網會對線下銷售渠道造成沖擊,引發一系列諸如竄貨、價格混亂等市場悲劇。其實,即便作為一個銷售渠道,互聯網也有不可比擬的優勢,比如可以擺脫區域限制,能以較低的成本同時滿足不同地區消費者的需求,同時網站還扮演了免費宣傳渠道的角色,線上線下都能為品牌持續不斷地帶來新顧客。

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中圖分類號：F49文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2013）07-0176-01

1電子商務徹底顛覆了傳統的商業營銷觀念

在當前的信息時代，傳統商業企業要想占領更多的市場份額，就應當進一步掌握消費者的時機需求，充分結合消費者的個性化需求提供銷售服務。傳統商業企業應當充分利用信息技術以及網絡優勢，樹立全新的營銷理念，充分利用互聯網絡與老客戶進行聯系，發展更多潛在的新客戶。通過收集、整理網絡信息，并進行總結、歸類、分析，使營銷活動更加個性化，進一步提升營銷效率。互聯網的發展加速了市場從規模性營銷過渡到細化營銷的過程，規模不再是企業的唯一優勢，一些規模比較小的公司也能與大公司共享受眾以及網絡等各種資源，而且具有個性化的、快速的營銷優勢。此外，電子商務的快速發展，使得傳統商業的溝通營銷模式由以往的單向溝通發展到雙向互動。比如媒體廣告、電話營銷、人工宣傳、產品展覽等傳統營銷模式，只能提供一個從商家到消費者的一種單向信息傳遞，在此過程中，消費者往往非常被動。而商家的銷售部門也無法獲取消費者所反饋過來的信息，無法及時做出調整，對企業的利潤產生不利影響。而電子商務的發展是充分利用互聯網絡實施的一種雙向溝通，企業在掌握消費者需求之后生產的產品或者提供的服務，才能更好地滿足廣大消費者的需求。

2電子商務對傳統商業經營模式的沖擊

在電子商務出現以前，生產和銷售是一種分離式的流通渠道，這種渠道是流通職能專門化發展的必然產物，這也是社會經濟進步的表現。然而伴隨電子商務的產生，使得商品的設計者、制造者、批發商、服務商、零售商以及消費者之間的距離大大縮短了，使得買賣雙方能夠在網上直接進行交易。此外，批發環節也伴隨電子商務的出現而大大縮減，生產者能夠與零售商或者消費者直接交易。所以與批發環節相關的運輸、儲備以及整理等環節也必然需要進行整合甚至消逝。大部分的零售商會設立單獨的運輸服務項目，而儲備環節也會出現轉移，從以往的批發商儲備轉變成生產者儲備或者零售商儲備，然而伴隨運輸環節的時效性，儲備環節有可能出現萎縮；整理環節則因為商品加工的變化而融合到生產環節。所以，對于批發商業而言電子商務的快速發展對其造成了致命的打擊。

除此之外，互聯網為廣大消費者提供的便利以及選擇權更多了，消費者通過點擊鼠標就能買到想要的商品，購物時間與精力大為減少。另外，消費者能夠利用網絡掌握大量的商品信息，對不同商品進行對比，選擇的余地更大，從而獲得更多的購買機會。當前世界經濟相互依存，全球化趨勢明顯，企業的產品在網上公布瞬間就會被全球的消費者知道并且具備統一示范效應。此外，在網絡中得到快速傳播的還包括了消費理念以及消費時尚。所以，傳統商業的營銷模式必須隨之改變，否則的話傳統商業的領地很快會被電子商務企業淘汰。

3電子商務對成本控制產生的影響

在當前的電子商務時代，商家利用互聯網以、篩選以及獲得各種資訊的成本非常低，讓廣大消費者快速了解產品信息。在營銷中，產品從研發、設計、生產直到消費者獲得，這個過程與環節得到了簡化，這位商家節約了大量的成本。從而為提升產品質量以及服務品質提供了成本空間，并能夠進一步加強企業的內部管理。在以往傳統的商業模式下，消費者購物的流程通常是到商場挑選、試用、購買。其購買成本包括耗費的體力、精力、時間以及商品本身的價值等成本。然而在電子商務模式下，消費者的購買成本將大大下降，僅僅是上網的成本以及挑選商品時所耗費的精力，再加上商品本身的價值。

4電子商務與傳統商業對市場變化的反應

在傳統商業模式下，所有產品從研發、設計、生產到宣傳、銷售以及售后服務等各個環節都需要耗費大量的人、財、物成本。并且傳統商業模式下的人員編制等級多，針對市場變化反應比較遲鈍。當市場行情出現變化之后，第一現場的人員必須立即層層上報，而這個過程中很容易出現信息誤報或者遺報等問題，然而有關決策人員卻不知道這些情況，等到決策人員對這些信息進行商討然后做出決策之后，再逐層向下傳達。所以由于信息傳遞太慢并且不全面，使得企業對市場出現的變化的反應遲鈍甚至誤導，這也對傳統商業的發展產生不利影響。而在電子商務模式下，是一種趨于扁平化的人員編制，管理人員、輔助人員以及邊緣工作人員相對要少很多。因為信息傳遞層級比較少，信息遺漏也就少了很多，從而可以確保信息傳遞的真實、可靠、全面以及有效性，同時還能使其對市場出現的變化及時反應。

參考文獻

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1.1商業銀行面臨金融中介角色弱化的風險

互聯網金融出現之后資金供需雙方利用互聯網金融模式可直接在互聯網上進行快捷的匹配供需信息，完全不需要金融中介的涉及和參與。在飛速發展的互聯網及相關軟件技術支持下，互聯網金融模式能更好的服務于客戶，對交易對象的交易記錄進行快捷的查閱、對數據可采用高效的信息技術進行全面的查詢和分析，這樣做不僅提高了資源配置的效率，更使企業有效地解決了融資等工序對接問題。互聯網金融中的無中介性質資源配置，不僅使資金效率得到最大化的提升，實現最大化的社會福利，更以其快速的金融傳媒形勢極大地影響了傳統的金融機構，弱化了商業金融的中介角色。

1.2互聯網金融對商業銀行經營理念的沖擊———“鲇魚效應”

1.2.1在發展模式方面

互聯網金融實現了全流程線上操作模式，客戶可以通過網絡直接提交申請，不需要來回奔走于營業網點進行查看。另外，互聯網金融可以說是建立在網絡電子交易平臺之上，客戶的相關交易數據和以往信用評價就是互聯網金融最重要的客戶信息來源，這種數據信息來源可靠，能更真實的反映客戶的實際情況。互聯網金融的線上審批采用的是全流程自動操作過程，系統自動從數據庫中提取客戶的相關信息，并根據設定程序對客戶的信用進行評價，從而確定客戶的信用等級和可授信額度。若客戶滿足借貸條件，可系統可發放貸款。傳統商業銀行的信息獲得是以人為媒介的，整個信息流傳遞過程伴隨著人的操作；而互聯網金融全流程線上操作模式完全舍棄了信息流傳遞時對人的依賴，整個過程信息流自行運作，過程高效、便捷，不但降低了信息傳遞的成本，而且極大的提高了審批效率，能及時解決中小企業的資金危機，更有利于中小企業的發展。

1.2.2轉變以往的客戶價值訴求

受互聯網金融影響，客戶的類型和消費模式、消費習慣等均發生了變化，其價值訴求也隨之受到了影響。傳統商業銀行的價值實現方式受到了一定的挑戰。傳統商業銀行以大客戶為主，雖然大客戶單筆交易量大，但是總量少，大客戶群體合計總量占比并不多。而中小客戶雖然單筆交易量小，但總量大，客戶群體總體貢獻度較高。互聯網金融以客戶群整體貢獻度為準則，以中小客戶為目標客戶群體，為其提供有針對性的產品和服務，滿足了中小客戶的價值訴求，也因此獲得了較快的發展。

2解決互聯網金融模式對傳統商業銀行影響的對策分析

2.1調整發展戰略定位，制定未來發展規劃

要勇于突破銀行業務的原有操作模式，對原有的發展戰略及政策做出及時的調整，充分結合市場的實際需求進行明確的戰略定位。根據戰略與國際管理學教授康斯坦丁諾斯•瑪卡德就指出：所謂企業的戰略定位，就是企業需全面掌握“Who———我們的目標客戶是誰”、“What———我們應該提供什么產品或服務”以及“How———我們如何才能以最好的方式向客戶提供這些產品或服務”。而作為一個服務業，商業銀行的運營模式都是以客戶為中心的，正好印證了康斯坦丁諾斯•瑪卡德教授的研究觀點。因此，商業銀行要清醒認識互聯網金融的影響，對銀行的戰略定位進行及時調整。互聯網金融在現階段的關鍵要求就是互聯網客戶在要求金融服務時，能夠保障客戶享受到不受時間和地域限制以及隨心隨性的完美服務。這就要求互聯網金融一方面積極推廣商業銀行創建的“一站式服務”以及各項網上金融功能，使其具有的可用性和易用性實現完美的互聯網金融服務水平了；另一方面，互聯網金融與第三方平臺實現合作共贏，在互聯網金融服務平臺展示相關的金融產品，以平滑的方式向客戶提供投資理財、支付結算和信貸融資等金融服務，只為能滿足客戶隨時的金融需求。這種商業銀行與互聯網金融的完美融合，不僅向客戶提供更加優異的服務體驗，更增加客戶的忠誠度。

2.2以客戶為中心，打造智慧銀行

在互聯網信息時代里，商業銀行不能再遵循傳統的商業模式，否則只能沒落于金融業的大潮中。以客戶為中心，為其提供舒適便捷的金融服務才能贏得客戶的忠誠度，這就是智慧型銀行的服務宗旨。其服務于銀行的前中后整個過程，全面掌握客戶的需求，對資源進行重新配置以調整業務流程，實現客戶的終極完美體驗的目的。前臺的服務是對獲悉的客戶需求和信息進行智能分析與服務。中后臺的服務是在前臺獲取的客戶信息基礎之上，并以此為中心不斷滿足客戶的需求，優化整合和創新整個業務流程，確保向客戶提供高效性、舒適體驗性的服務。

3結論

面對互聯網金融的沖擊和挑戰，商業銀行要綜合分析內外部環境和條件，結合有關數據信息，及時調整和改善未來的發展戰略和發展規劃，并在加大創新和改革力度的基礎上，明確自身的金融服務市場定位，謹慎地選擇與互聯網金融進行戰略聯盟，進而提升商業的金融服務功能和降低不必要的經濟損失。同時，堅持以客戶為中心，積極打造智慧型商業銀行，為客戶提供舒適便捷的金融服務，以最大化滿足客戶的服務需求。

作者:郭珺 單位:陜西師范大學

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[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.01.084

1 維信息時代的發展

互聯網的改革，造就了微信息即快速信息傳播的同時，也造就了信息的碎片化。具有數量巨大、結構復雜、由類型眾多的數據構成數據集合等特點的大數據，在國家相關政策的幫扶下，得到了蓬勃發展，為微信、微博、微活動、微支付、微服務、微創新等以“微”著稱的生活服務方式逐漸融入人們的生活當中提供了強有力的技術支撐。而基于六度分隔理論（通過六次傳遞，可以讓人與任何預期的對象建立聯系）建立起的“人人傳播”模式，也使人們的生活開始變得細微。

“數據”一詞通過在麥肯錫公司的研究報告――《海量數據，創新、競爭和提高生成率的下一個新領域》中得到了較為有效的詮釋，也因此開始獲得各行各業的重視。而微信息時代背景下，海量的數據不僅已經滲透到每一個職能領域，也逐漸成為了非常重要的生產因素。人們通過對數據的交換、整合、分析，不僅可以解釋各種現象背后的原因，也可以預測事物的發展趨勢。

而2012年以后，“大數據”逐漸取代了“云計算”成為業界最為熱門的詞匯。大數據囊括的顛覆性數據量，通過改變人類對數據的處理方法、理念和能力，影響著社會各界的方方面面，這無疑給社會以及人們的生活帶來了巨大的沖擊與改變。而有效推動大數據應用開發和發展大數據服務產業，將是推動全國信息技術產業和經濟社會跨越式發展的重要基礎。而從更深遠的意義進行分析，大數據產業對推動工業結構調整、加快新型工業化、促進城鎮化進程具有十分重要的戰略意義和現實意義。

未來十年，將是一個在微信息快熟傳播、由大數據引領的智慧科技時代，機遇與挑戰并存。就以貴州為例，三大電信運營商南方數據中心落戶貴安新區，其貴州公司不僅已經具備較為成熟的大數據和云計算的技術和運營能力，且此舉將為貴陽周邊特點區域快速集聚20萬～30萬機架，百萬臺服務器，數據存儲規模可達EB以上；而第四代移動通信網絡（簡稱4G網絡）的商用也切實為大數據和云計算的實現提供了重要的網絡基礎保障；中關村貴陽科技園的建立為貴陽市發展新一代信息技術產業提供了強大的重要的支撐，以及貴陽市全力打造高科技、低成本、綠色節能的大數據產業基地，積極實現數據采集、分析挖掘、應用服務的產業鏈發展，都為貴州大數據產業能夠進一步蓬勃發展提供了良好契機。

放眼全國，在微信息時代盛行的今天，各大傳統零售商及新興電商都開始利用互聯網改革及數據分析使自己的市場份額得到了進一步的擴充。阿里將旗下例如掃碼比價工具――淘火眼、淘寶的本地生活服務應用如淘點點、支付寶等APP等生活服務應用都接入到來往平臺，并在此之前，斥巨資入股新浪微博及高德地圖；而巴薩羅那通信展上，中國移動宣布通過“融合通信”構建移動互聯網時代用戶新業務入口，無須下載APP即可通過數據流量發送文字、圖案片、信息等內容。另外，百度圍繞百度地圖展開了O2O布局，通過地圖導航，將用戶目的地周邊設計的各類生活消費或服務項目附加上期，并將目的地附近的各種打折信息和促銷信息推送給消費者；360也在新版“360安全衛士”中附加了“安全支付”，整合了各大銀行的移動支付系統；另外，1號店與當當網宣布聯盟，雙方相互入駐對方開放平臺，并將官方旗艦店投入運營，以及2014年3月，銀泰集團與阿里巴巴“聯姻”、蘇寧易購與PPTV開創“OVO”――互動視頻購物等事件的發生，無不表明了微信息時代的到來，使企業的商業模式、居民的日常生活及消費行為都發生了巨大改變。

2 電商對傳統零售企業的沖擊

事實上，電子商務的發展，雖然其本身仍存在著物流體系薄弱、支付體系存在安全隱患等劣勢，但電商能讓商家有機會直接跳過煩瑣的中間環節，而其唯一的渠道成本――物流公司的人力成本，在大多數情況下又會轉嫁到消費者身上，這就使得以擁有“一批商”、“二批商”和“省”元素為主進行運營的傳統商業體系遭遇了發展中的“滑鐵盧”。

除此之外，電商雖然在打破空間局限，讓溝通成本降低方面有著卓越表現，但造成品牌與消費者之間產生距離感和隔閡感，重銷售、輕服務，產品趨于同質化等逐漸顯現的問題，亦給電商的發展帶來不容小覷的負面影響力。

但應該正視的是，電子商務的積極發展，線上平臺的多端應用對以百貨市場和購物中心為主的傳統零售企業產生了不小的打擊甚至使其面臨頹勢。據相關調查研究表明，現如今被電子商務運營模式沖擊最為慘烈的行業除了以生產絕對標準化產品為主的圖書及3C產品（輕度關注產品，其品質的標準化程度較高，消費者在選擇購買時顧慮較小）外，百貨市場和購物中心因其高成本低產出，投入產出難以平衡以及因交通擁堵、停車困難、選購、結賬等候時間過長而造成的購物不便等問題亦受到了來自線上運營方式的強烈沖擊，這不僅對社會經濟結構的調整產生了巨大的影響，而由此映射出當今傳統零售企業的反饋也值得深思。

面對電商的價格優勢和高度的便捷性，傳統零售業大多盡可能地通過模式轉變、降低運作成本并降低零售價格，向店鋪小型化及低價化發展以獲得更多的發展機會。據商務部相關數據顯示，我國零售業2014年第二季度銷售規模增速放緩，百貨店、專業店銷售額增長壓力持續增大。同期便利店銷售額增速12.7%，營業面積增速7.8%，毛利率上升1.2%，領跑各業態。而小型零售業態在全球范圍內備受追捧，沃爾瑪2014年上半年增加了130～170家小型門店，并不斷地拓展便利服務。這樣一來，很多大賣場可能會被迫退出或轉型，而百貨公司和購物中心所受的沖擊可想而知。已公布2013年度業績的10家百貨商場，2家營業總額較2012年出現下滑，實現增長的8家企業中，只有3家增幅達到了10%左右，4家企業的凈利潤下降，其中新華都下滑幅度最大，同比下降244.45%。

另外，我國經濟正在轉型，擴大內需、能否快速激活消費需求對拉動我國未來經濟增長十分關鍵。處在轉型期的中國消費者的消費心理主要表現為以下幾個方面：①消費者開始注重社會評價，且具有明顯的從眾心理。在購買物品時，消費者不僅會考慮自己的需求，亦會充分考慮他人的評價和感受，而在心理模糊的情境中，例如選擇就餐飯館時，消費者會自覺或不自覺地采取與他人一致的購買行為，選擇就餐人數較多的飯館進行就餐。②消費者對自我感受的消費比消費本身更重要。在多數背景下，我國商品購買者的“炫耀性消費”、“人情性消費”等消費心理較為普遍，而商家若在商品銷售活動中只重視產品的質量，不重視消費者對服務的要求，無法讓消費者有良好的消費體驗，則其進一步的營銷活動將無法開展。③傳統與現代消費觀念的沖突。中國經濟的轉型發展，各種新的變化不斷沖擊消費者的傳統價值觀。中國傳統文化對勤儉節約的崇尚與現如今對各種消費的鼓勵、刺激觀念的沖突，以及貧富差距的加大都使得消費者的購買心理開始失去平衡，也造成了盲目消費、消費滿意度降低的現象，在逆反廣告效應的同時，也加大了企業的營銷成本。

長久以來，較大部分的傳統零售企業都將其商業模式改革的側重點集中于單一著重發展電商本身某一環節，或單一側重于整體零售行業向電商方向發展。在那些傳統零售企業的運營方法上，我們不難看到，大多企業的決策者依然只將電子商務作為一個新的銷售渠道，缺少持續投入的同時，也依然利用傳統的管理方式管理電商。缺少互聯網思維和獨立有效的電商治理結構，是大多數企業電商發展戰略的硬傷。而現如今同時熟悉線上和線下業務，包括運營、市場營銷、物流倉儲、客戶服務的電子商務人才又較為貧乏，企業對此的不重視，加之不支持電商發展的供應鏈運作，也都使得傳統零售企業在應對電商挑戰面前困難重重。

再者，傳統零售企業在單渠道營銷向多渠道營銷轉變的過程中，跨渠道商品價格無法保持同步。這不僅會使消費者無法保持一致性體驗，也會使線上產品拖累線下運營，或線下產品拖累線上運營。除此之外，在“微”世界與人們生活息息相關的今天，眾多實體店不懂得利用微信息傳播工具為消費者提供符合其門戶特征、體現其企業文化的消費感知，無法獲得消費者對企業本身的認可，也無法與之進行有效互動，也就使得其不能獲得更多潛在消費者信息、擴大商家的消費圈和擴展更多的市場份額。這對于面臨采取有效措施激發百貨市場和購物中心的進一步發展，以適應現下微信息時代背景下“電商”與“店商”的融合是十分不利的。另外，在“缺貨斷碼”的情況下，國內絕大多數百貨沒有實現基本的單品管理，連基本的庫存實時調查都無法保證，后續的交付也就很難完成。而百貨市場的區域性特征較為明顯，究于傳統零售商家們對大數據的認識和了解還不夠全面，因此造成商家無法利用數據分析進行實時跟蹤各渠道訂單活動，并在門店完成虛擬渠道訂單退貨的工序，為消費者帶來實時體驗的同時，也不能較為精確的分析一個在線上線下都有消費記錄的會員的消費行為特征，并為其準確推薦更多符合其喜好的產品以增加產品銷售額。等等諸如此類的商業模式改革舉措，在面對電商的強烈沖擊時，不僅對于扭轉頹勢，無法獲得明顯的積極效果，更可能因為運營成本開支的增加，減少百貨市場和購物中心的利潤，造成入不敷出的現象。

3 蘇寧及萬達電商模式的啟示

電商和店商的轉型和融合之舉，對于傳統零售企業商業模式的改革，至關重要。通過對蘇寧電商模式進行分析，我們可以看到，蘇寧借助其強大的線下購物平臺網絡和服務網點，使得消費者在“蘇寧易購”購買商品后，可在當地的蘇寧售后服務網點獲得鑒定、維修和退換貨等服務，實現了售后服務的本土化。而其覆蓋到地縣級市場的線下網絡更是其他電商購物平臺所無法比擬的。但這一點，相信在阿里巴巴實現“千縣萬村計劃”，即通過在3年至5年內投資100億元，建立1000個先機運營中心和10萬個村級服務站以構建“淘寶村”實現物流鏈深度建設后，將得到改變。因此，傳統零售企業在從“店”到“電”的轉型過程中，能否利用好線下網點，打造好服務品牌，讓電商更接地氣，以及建立適應企業自身發展的物流鏈，對“電店融合”之路的前進事關重要。

除此之外，移動購物模式的開發，不僅能讓消費者在試用、體驗的同時直接在網上下單，亦會提高商品的營銷速度，帶來更多的潛在消費人群。而需要體驗后購買的商品往往屬于非標注產品或高檔商品，具有更高的毛利率。這對于傳統零售業來說，意味著能更好地發揮其自身在服務與體驗差異化上的優勢。

另外，值得注意的是，大數據發展帶來的營銷變革之一是公關的力量被充分釋放，傳統媒體的壁壘被突破。與線下建成品牌相比，充分利用客戶體驗行程的口碑進行“病毒營銷”對企業的發展至關重要。而蘇寧的舉措很好的證明了這一說法。但仍要清楚地看到，線下品牌可利用大面積廣告灌輸自身定位的方式來吸引消費者，對于線上營銷并不合適。

通過分析萬達集團的電商模式，我們可以看到其最大的優勢就是利用豐富的線下資源，依靠線下業務支持其電商的發展，并充分利用電商無法提供的服務性業態，給予客戶優質的服務和感受，在提升企業自身吸引力的同時，對消費者進行企業自身文化和理念的滲透。例如合理規劃增加餐飲、影院、KTV等服務型場所的比例，提供多種便利和優惠發展優質會員增加企業忠誠度。并在服務形式上增強客戶感知和滿意度，充分利用數據庫的優勢進而推動發送有針對性的信息和服務。這些舉措無疑會使消費者對企業認知產生強烈共鳴。

傳統零售企業作為實體企業，能提供電商無法即時獲取的使用體驗。因此從萬達集團的電商模式我們可以看到，品牌商可以借助線上平臺的傳播、促銷、推廣向線下引流，進而擴大實體商業和品牌的影響力和吸引力。例如餐飲影響在購物中心中所起的作用，就是最好的證明。

4 建 議

大數據在微信息時代是一筆重要的資產。IT技術能讓中央市場迅速交換、分析、綜合各地基層消費者的信息，也能直接與這些地區的消費者展開溝通，并使中間商的作用顯得越來越重要。而未來，在電商與店商的戰爭中，快遞終將逐漸消滅渠道、網銀支付消滅終端、社交化媒體消滅傳統媒體、搜索引擎化消滅廣告。而線上營銷，特別是電商尤其是移動電商將會成為“不眠商城”，這不僅使得企業的物流成本減少，也會使商品的交付速度得到大大提高。而加之社會化媒體、即時媒體的出現，信息的傳遞與互動也會變得毫無障礙，完全自由。例如在微信息時代，消費者趨于透明化。淘寶的交易及瀏覽數據就可以顯示消費者地域、性別、購物時間段及購買特征就是個很好的說明。而每個消費者的網上消費記錄、銀行信用和消費足跡都有跡可循，消費者及其消費行為的數據化，亦給企業與顧客建立關系提供了技術保障。

因此，通過以上背景介紹及相關分析，特對傳統零售企業商業模式改革提出以下建議：

（1）著重培養同時具備線上線下知識的電商人才，將企業發展“電店融合”的理念融會到企業文化中，將為顧客帶去良好購物體驗放在企業發展戰略首位，提升服務質量，在大數據背景環境下利用現代技術數據分析方法展開服務營銷；

（2）企業的商業模式在“店”與“電”的融合過程中，應注意防止線上商品拖累線下商品，利用好線下網點，打造好服務品牌，使企業的電子商務更接地氣。并保證企業線上線下商品價格的一致性體驗。無論企業是否在線上開放部分特供商品進行銷售以打造企業品牌，都應盡量避免同貨不同價的情況；

（3）利用互聯網的高速發展及微信息環境下的技術支持，使消費者可以通過下載企業APP客戶端查詢“斷碼缺貨”商品時候及何地有庫存，并通過快遞方式完成購物的同時，也能實時跟蹤各渠道的訂單，并使顧客能夠在實體門店完成虛擬渠道（即線上）訂單的退貨，方便顧客，提升企業服務形象；

（4）更快更穩定的4G網絡啟用，可以使企業在百貨大樓、購物中心、超市等地開放免費公共WIFI，利用信息傳導技術及數據處理分析技術，分析消費者的購物喜好及消費行為，增加銷量較好的商品，減少低回報產品的投入；

（5）消費者到門店購物，可根據消費需求（缺貨、異地收獲、不愿自己拎回家等原因）掃商店二維碼在線下單，并將此營銷手段與導購綁定，計入其業務考核，可成為店員業務激勵措施，實現將線上與線下銷售的融合。

參考文獻：

[1]貴州省大數據產業發展應用規劃綱要（2014―2020）[Z].貴州省人民政府辦公廳，2014.

篇（6）

從而為企業層分析電子商務的本質特征創造了絕佳的機會。至今為止，電子商務的商業模式已經得到了人們廣泛的研究。如Lee(2001)將商業模式的構成要素分為成本模型(轉換成本、規模效應、網絡效應以及交易成本)，收入模型(產品銷售收入和增值服務)，價值創造戰略模型(目標與業務變革流程以及戰略)，并對傳統企業如何成功轉變電子商務企業提出了實施的5個步驟。Dubosson－Tor-bay等則將電子商務的商業模式的構成要素分為產品創新、客戶關系、架構管理以及財務指標，同時，對企業如何在這四個維度下出發進行電子商務模式設計進行了詳盡的分析，并通過案例進行了論證。經過20余年的發展，人們從不同的角度對電子商務的商業模式進行了研究。根據不同的視角和觀點，不同的學者對電子商務的商業模式進行了不同的分類。PaulTimmers考慮了電子商務企業在該模式下的創新程度的高低和功能整合能力的大小，提出了基于價值鏈的整合的觀點的商業模式分類。按照這種觀點和考慮分類，電子商務商業模式可以分為網上商店、電子采購、網上商城、電子拍賣、虛擬社區(SNS)、協作平臺、中介市場、價值鏈整合商、信息等11類。〔2〕目前，大多學者普遍采用的分類方法是基于電子商務發起方和接收方的不同，將電子商務分為B2B(Businesstobusiness，企業間)、B2C(Business－to－Consumer，企業對個人)和C2C(ConsumertoConsumer，個人間)三種類型。

B2B是企業對企業之間的營銷關系。電子商務是現代B2Bmarketing的一種具體主要的表現形式。它將企業內部網通過B2B網站與客戶緊密結合起來，通過網絡的快速反應，為客戶提供更好的服務，從而促進企業的業務發展。B2C是指企業通過互聯網，借助網絡技術，縮短銷售渠道，采取直銷形式向消費者銷售產品和服務。最典型的B2C電子商務模式就是通過網上商店進行銷售，美國的DELL公司(DELL．Com)就是通過B2C模式迅速發展壯大，把競爭對手遠遠甩在后面。國內比較典型的B2C電子商務有京東商城(360buy．com)和1號店(yihaodian．com)等。C2C模式是個人對個人的網上宣傳、交流、購物等電子商務形式，比如淘寶上很多個人開設網店銷售產品就是典型的C2C模式。有很多論壇支持的中介模式也相當于是C2C。另外，跳蚤市場也屬于C2C模式。

二、傳統企業的電子商務商業模式

根據以上闡述和分析，我們發現，上述分類方法主要針對互聯網企業，很少從傳統企業的角度考慮。而在現實世界中，更多的傳統企業面臨著互聯網的沖擊，并且勢必要向互聯網企業轉型。企業在向電子商務遷移過程中，或通過渠道創新提供現有的產品與服務，或根據自己的核心競爭力與Intemet結合創造新的產品與服務，但這些都需將注意力集中于客戶所需的產品與服務，應用電子商務技術把核心業務流程變成難以模仿的核心能力，為客戶提供增值服務。因此，本文根據企業產品的特點和用戶的特征，采用Oliveira提出的電子商務商業模式分類方法，即水泥+磚塊型、鼠標+水泥型以及純數字虛擬型，〔3〕來對傳統企業向電子商務企業轉型的模式進行探討。

1、基于產品特點以及客戶特點的電子商務分類

(1)水泥+磚塊型。水泥+磚塊型的商業模式是指傳統企業的一般商業模式。在這種模式下，企業一般選擇直接與客戶交流，并且，其產品或者服務的進行和交付只能在現實的空間中進行。例如現實生活中的零售行業和一般制造業等。這種商業模式因為采取面對面的直接交流方式，因此，采取這種商業模式的企業可以提供較為復雜的產品。在交付產品的同時，因為采取直接面對的交流方式，使得企業在產品交付過程中提供一定的服務，如面對面的教授產品的使用方法等。同樣的，由于這種商業模式能使得客戶能夠十分輕松方便的學習和了解產品以及服務，因此，這種商業模式對客戶的知識水平要求，相對來說也比較低。

(2)鼠標+水泥型。鼠標+水泥型商業模式是指傳統企業與互聯網環境相互融合的一種商業模式。通過這種融合，企業可以充分的利用信息互聯網技術，并由此提高企業的市場競爭力。這種商業模式采取了面對面的交付方式，同時又充分利用了互聯網的技術平臺。而在這種商業模式下，一般來說，是通過第三方來實現交付的。因此，相對于水泥+磚塊型商業模式，這種商業模式所涉及到的產品一般來說復雜度不高。在這種商業模式下，企業與客戶之間通常不進行面對面的交互和溝通，因此，客戶對企業所提供的產品的性能和情況了解有限，故而復雜度太高的產品是不適應采取該種商業模式的。這種模式對客戶的知識水平要求相對來說比較高，客戶需要自行了解產品及服務的性能和使用方法。

(3)純數字虛擬型。純數字虛擬型商業模式是指企業完全依賴于互聯網技術和計算機技術。這類企業的產品和服務通常來說都是純數字形式的，因此，該類產品和服務的交付可以通過互聯網實現。采用這種商業模式的企業一般是擁有先進互聯網技術的企業，因此，其產品的復雜度相對也比較高。而因為產品的交付都是通過互聯網實現的，所以，對客戶的知識水平的要求在三種商業模式中是最高的。此類客戶必須同時具備熟練的互聯網操作技術以及相關的專業知識技術。

2、傳統企業電子商務商業模式案例

(1)鼠標+磚塊型企業案例分析。上海寶鋼是中國現代化程度最高的特大型鋼鐵企業，該公司與2008年8月組建東方鋼鐵電子商務有限公司，同年10月了交易市場平臺“東方鋼鐵在線”(PUBLICMARKETPLACE:www．bsteel．com)，面向包括鋼廠、貿易商、服務商及鋼材用戶在內的鋼鐵供應鏈企業，提供全面的商務信息支持及通常的交易服務，形成了滿足不同應用需求的方案體系:電子采購(E－PROCUREMENT)、電子銷售(E－SALES)、信息服務(INFO－PLATFORM)和電子服務(E－SERVICE)。東方鋼鐵的個性化應用方案在寶鋼集團企業中取得了成功的應用。寶鋼股份率先在網上進行物資采購招標嘗試并取得成功。到2001年9月底，寶鋼股份公司物資采購處六大類共348個品種物資通過網上招標采購，參與投標供應商達126家，采購數量27.8萬噸，采購金額7.08億元，采購價格與上年同期相比下降8%。在銷售及用戶服務方面，寶鋼股份于2001年6月上線了用戶信息服務系統，向寶鋼股份的戰略用戶提供合同生產進度、交貨結算及物料質量信息，引起用戶的強烈反響，不少用戶還結合自己的業務需要提出了改進意見。目前，139家寶鋼直供用戶、23家直供用戶子公司、15家商以及寶鋼各地區公司已經享受了網上商務服務的便利。

(2)鼠標+水泥型企業案例。鼠標+水泥型企業由于其產品的靈活性，在互聯網迅猛發展的今天有著更為廣闊的市場，同時也使得該行業的企業不得不選擇從傳統企業到與互聯網相結合的企業轉型。鼠標+水泥型企業最為典型的就是當當網。當當網的前身是成立于1993年的科文書業，是一家極為普通的書店。在公司誕生初期，僅有創辦人李國慶以及幾位退休編輯和印刷工人。這么一家極為普通的小書店能生存下去已經是很不容易，更不要說發展壯大了。但是，互聯網的普及和迅速發展給了書店管理者一些重要的靈感。1999年，李國慶決定將其商業模式由普通營銷，即水泥+磚塊模式，轉向網上圖書商城的經營模式，隨之出現了現在全國首屈一指的當當網。而這一決策現在來看無疑是正確無比的。從成立至今，當當網銷售業績增加了400倍。正是由于這種轉型，使得這個不起眼的小書店發展成為了中國最大的網上銷售商城。目前，當當網上銷售的產品包括了圖書音像、美妝個護、手機數碼、家用電器、服裝鞋靴及箱包飾品等幾十個大類，逾百萬種商品，在庫圖書達到60萬種。

(3)純數字虛擬型企業。網上銀行又稱網絡銀行，在國外主要指銀行通過Internet技術，向客戶提供開戶、銷戶、查詢、對賬以及行內轉賬、信貸、投資理財等傳統服務項目，使得客戶可以足不出戶就能方便快捷的辦理各種銀行業務。早在2002年，中國工商銀行就在業界首先把網上銀行、電話銀行、手機銀行等諸多產品歸為一類，提出了電子銀行的概念。至今，工商銀行旗下的企業網上銀行、個人網上銀行、手機銀行、多媒體自助終端等共同構建了工商銀行完整的電子銀行服務系統。如今，電子銀行已經成為工行為客戶服務的重要的方式。截至2011年7月底，該行電子銀行客戶規模和業務量繼續穩步增長:企業網上銀行、個人網上銀行和手機銀行客戶分別比上年末增長11.4%、8.8%和30.2%。該行也成為上海首家個人網上銀行客戶突破400萬戶的商業銀行。客戶基礎的不斷壯大，直接帶動了電子銀行業務的快速增長，2011年上半年，工行上海市分行的電子銀行交易額超過20萬億元，其中，手機銀行交易額增長超過214%，在國內同業中的領先優勢持續鞏固。由于銀行涉及到的產品的敏感性及時效性，使得網絡成為了其發展的重要的不可缺少的平臺，因此，這種純數字虛擬商業模式使得工商銀行在市場的競爭中占盡了優勢。

三、模式對比及選擇

篇（7）

傳統企業之所以在網絡營銷過程中會屢受挫折、產生迷惘，除了因為沒有營銷技巧，還有一個重要原因。就是沒有清晰的區分企業的角色定位。在傳統市場中，企業角色的定位幾乎固定不變的，企業也習慣于根據固有角色去不斷提升市場營銷手段，加強角色影響力。在電子商務環境中，企業并不是僅以一種身份出現，而是可以根據經營方式的不同，從而改變企業的市場角色。以單一的市場角色開展營銷工作時，很多道路是完全不通暢的。

企業先要明確市場切入點從而確定市場角色。而會根據環境變化衍生出五種市場角色：

1、加工商

擁有穩定生產加工能力的企業，根據B2C商城、團購網站、品牌商等企業的需求，接受訂單后進行生產代加工，是最普及但也是利潤最低的模式。如凡客、麥考林等電商平臺，都有眾多的工廠為其代加工。

點評：利潤率較低而且往往資金周期較長，企業雖然屬于供應鏈的上層，但是卻沒有任何市場主動權。嚴格意義來講，并不是在從事電子商務，而是作為輔助方出現。

2、貿易商

采購商品后利用已有分銷渠道進行銷售，通稱為買手。由于具備一次性現金結款的實力或承受倉儲風險的能力，所購得的商品成本較低，能承受延期結款能力。受到B2C、團購網站、淘寶店主的歡迎。

點評：購買的商品若不具備一定的品牌影響力，只是OEM的普通商品。很難在電商市場獲得較高利潤，因為網民消費趨勢，已經在向品牌和省錢二個方向，形成極大分化。只能本著薄利多銷的理念，因為市場過于透明化。

3、品牌商

企業經營自有品牌后，尋找線上商、淘寶分銷商、入駐各B2C平臺。以實現全網履蓋銷售，并在銷售過程中不斷擴大品牌影響力，最終成為電商知名品牌。像麥包包、七格格、綠盒子等品牌一樣。

點評：傳統企業幾乎都沒有品牌包裝意識和專業營銷團隊，以為注冊了商標就擁有了品牌。不進行包裝、推廣和炒作，就不會具備品牌價值和市場吸引力。企業自認為擁有的品牌，只不過也是一款有了合法銷售資質的普通商品而己。

4、平臺商

企業建立銷售商品B2C平臺、在京東、當當等知名B2C中開設店中店、在淘寶上開店，自己提品的展示、推廣、銷售、物流、客服等服務。希望能獲得最大化收益的同時，直接掌握忠誠消費者的用戶信息。

點評：經營任何一種平臺，在擁有專業的營銷團隊的前提下，最容易被企業忽視而又最重要的就是市場推廣。沒有推廣，就沒有任何網民知道平臺的存在。這也是很多企業建立B2C商城后，日獨立訪客都達不到10人的主要原因。

篇（8）

文獻標志碼：A

文章編號：1000—8772（2015）10-0006-02

近幾年互聯網技術的發展，深刻改變著社會的經濟和企業的商業模式。如：隨著本地化電子商務的發展，線上與線下的連接、形成完整商業閉環的O2O商業模式（Online to Offline）悄然興起。O2O模式是將線下交易與互聯網結合在一起，讓互聯網成為線下交易的前臺。線上與線下融合，以線上推廣帶動線下交易，加大了商戶的參與和體驗，所產生的價值十分驚人。本文深入分析傳統零售業目前面臨的困境，及與O2O商業模式相結合的必然趨勢。

一、O2O商業模式概述

O2O商業模式（Online to Offline）， 即Online線上網店Offline線下消費商業模式， 簡單的說就是線下商務的機會與線上商品的信息有機結合起來， 滿足用戶全方位消費的需求和體驗。O2O最初的愿景是把線上用戶帶到線下來， 團購模式就是其中最經典之一。比如我

們團購電影票、餐券等， 只要將收到的短信中的號碼告訴營業員， 就可以看電影吃飯了， 這就是典型的線上市場與線下市場相結合的O2O應用。

二、傳統零售業目前面臨的困境

根據中商情報調研數據顯示， 2012年全國零售業經營單位共2354 萬個， 從業人數6134萬人， 實現全年銷售額16.17萬億元， 實現增加值1.9 萬億元，占G O P 比重僅為3.7 % ， 對當年G O P增長的貢獻率為5.9 % ， 但企業凈利潤率也只有2.46 %

互聯網企業網絡營銷的結果使很多實體零售店的銷售量下降，商品大量地堆積，同時消耗著資源，如水、電、人員、時間、租金等，卻沒有得到令人滿意的銷售收入，結果有可能導致入不敷出、持續虧損、經營不善，銷售額也持續下滑。2013 年國家統計局了數據：全國重點大型服裝零售業的銷售額較上年下降7.3%，全國化妝品與食品零售企業銷售額增速達到了2008 年以來的最低點；另外，中國連鎖經營協會發表的調查數據看出，在2013 年，連鎖百強企業的銷售額增長的幅度相比上年而言，下浮了0.9 個百分點，是百強統計以來銷售額變動幅度最低的一年。從以上數據可以看出，現在或者在未來的更長時間里如果不找到解決零售業所面臨的這些問題的措施，零售業將處于很危險的境地。同時，據Forrester 的數據統計可得：2014 年中，線上零售企業與受線上零售企業影響的零售商的規模，共計占全年零售總額的52%。從Forrester 的預測可以推斷出：擁有線上零售的企業，因為線上行業的發展推動線下銷售的上升，并且線上與線下的企業共同擠壓只有實體店的傳統零售行業。以上數據足以表明，現在傳統零售業的前景不禁令人感到擔憂，零售店急需商業模式上的改革以解決目前正面臨的緊迫困境。

三、O2O商業模式在傳統零售業中的應用舉例

1、O2O商業模式在傳統餐飲業中的應用

據統計，2012年全國的餐飲商家達到2萬億的巨大數額，這也是目前應用O2O 商業模式范圍最廣，規模最大，比較成功的行業。目前，O2O 在餐飲行業如火如荼地推廣，甚至很多大企業也在覬覦餐飲行業，這樣就會將餐飲行業應用O2O 推至另一高峰。在餐飲行業的O2O 應用軟件中，最成功的屬于美團網，占總體銷售額的58.2%。在O2O 的消費者中，北上廣占比最多，O2O 的購買用戶中來自北京、廣東、上海的用戶名列前茅，江浙地區緊隨其后。O2O 模式的消費者特征是以21—40 歲的女性青年為主，收入屬于中等或中等以上，消費比較積極。

為什么美團可以取得如此高的成績呢？美團網創立于2010 年3 月4 日，是中國的第一家團購網，也是目前最受消費者青睞的客戶端。打開美團網的應用軟件就可以看到，在美團網的上方可以出現定位城市、周邊服務，如餐飲、電影、美容、SPA、旅游、健身、租車、租房等等全方位的服務信息。在它所提供的這些服務中，餐飲是美團網的杰出代表。現在很多消費者只要提到美團網，就很快會想到美團網提供的周邊特價美食。美團網的在線支付進行購物，可以打折，消費面廣，購買餐券，支持多種消費方式，出現問題可以退款，消費過后對商家進行評價等系列用戶體驗都獲得眾多消費者的青睞。美團網的商業模式不僅僅是抓住了營銷的好時機，更重要的是將用戶體驗與線上消費的方式緊密聯系起來，成功地將O2O 更好地應用于自己的營銷方案中。此外，美團網可以開通一個論壇頁面，通過這個頁面，消費者可以向商家提出一些建議與意見，并且交流信息，消費者與消費者也可以在這個頁面上進行消費體驗的交流，進而提高美團網上商家的服務，提升客戶體驗，建立更牢固的客戶粘性。

2、O2O商業模式在傳統服裝業中的應用

從目前的情況來看，服裝行業網上商店的銷售比實體零售店的銷售狀況要好得多。對于大多數消費者來說，實體零售店成了試衣間，消費者在實體店尋找自己喜歡的衣服，并且試穿衣服，記下衣服的編號，然后再去網上商店進行比價并購買。這樣，就造成了實體零售店的銷售量的迅速下降，而網上商店銷售額的上升的不協調發展的問題，淘寶商家成為最終受益者。

為什么會造成如此巨大的差異呢？通過分析市場狀況可以看出，價格是造成這種差異最主要的原因。消費者在進行消費的同時最敏感的是價格。而網上商店與實體店的差異正是價格上的差異，出現這種價格差異的原因是網上零售店的管理費用低，較實體零售店而言，有廉價的租金、水電費用的支出與員工的工資。這樣，使得實體零售店有較高的費用支出，商品的價格也就更高。同時消費者又存在著一致的心理：同樣的商品，為什么要花費更多的錢購買？從而，消費者傾向于去網上商店消費，用更少的成本購買同等價值的商品。

要想解決服裝行業價格差異這一問題，最重要的是實現線上線下價格的統一，并且商家可以開發一些有趣的服裝搭配的秀、游戲或者線上應用程序，來促進實體零售店與網上商店的共同發展，同時加強顧客在實體店中的體驗，提高顧客的價值感。

四、O2O商業模式與傳統零售業相結合的要點

O2O商業模式應用于傳統零售業中，要注意以下幾點：

1. 杜絕輕率轉型、反對盲目跟風

在面對電子商務的強烈沖擊下， 企業顯然感受到了傳統商務模式發展的壓力和瓶頸， 但企業僅因此就冒失前進、輕率轉型， 盲目跟風打造自己集團電商O2O， 所取得的效果很有可能不盡人意， 甚至得不償失， 如廣州的天虹百貨， O2O 轉型只是選擇了與微信合作， 共建微信微商城， 憑此打通線上與線下交易，其效果是不明顯的。

2.摒棄落后思想、發揚互聯網思維

在O2O轉型過程中， 企業內部一定存在著兩種思維意識形態， 一種是傳統利益集團的傳統思想， 另一種是網絡新勢力的互聯網思維， 兩者之間的形態意識之爭或利益之爭， 勢必影響O2O的順利轉型， 萬達集團高薪打造的電商團隊因工作不利被解散， 就是最好的例子。

3.打造精英電商團隊、創建O2O高效閉環

在電商行業高速發展的背景下， 雖然電商人才越來越多， 但如何聘請適合企業集團實際情況的電商高管和人才并非易事， 何況在高報酬利益的驅動下， 一些沒有真才實學的

“偽人才”常常渾水摸魚，在這個市場四處打醬油， 如國內電器兩大零售巨頭國美和蘇寧， 在轉型過程中， 不惜重金大量招兵買馬， 但效果都不盡人意， 便是最好實例。

總結：

O2O商業模式是真正意義的顛覆性創新，影響到各行各業，帶動的是全球商業生態的創新和變革。它的價值不僅體現在終端消費體驗，而且還會促進整個產業鏈結構整合和優化。傳統零售業必須盡快轉型，與O2O商業模式相融合，憑借原有的商業資源、人才儲備、知識積累和O2O商業模式一起創造可持續發展的競爭優勢。

參考文獻：

[l] 盧益清； 李忱.O2O商業模式及發展前景研究[J].企業經濟，2013（11）

[2] 樓永俊.基于O2O模式的連鎖零售企業營運模式探析[J].江蘇商論， 2014（2）

篇（9）

2、拓展銀行業務的客戶和渠道。

在互聯網金融模式下，商業銀行可以與自身戰略結合，一方面挖掘、吸引新客戶；另一方面增加客戶粘合度，拉近與客戶間的業務關系。互聯網金融模式下，銀行傳統目標客戶群可能發生改變，傳統物理網點優勢弱化，追求多樣化、個性化服務的中小企業及個人客戶更傾向于通過互聯網參與各種金融交易。商業銀行傳統價值創造和實現方式將發生改變，能夠提供快捷、低成本服務的金融機構會得到市場青睞。

3、提升資源配置效率，有效解決小微企業融資難題。

互聯網金融企業擁有大數據、云計算和微貸技術。這三項技術可以使互聯網金融企業全面地了解小企業和個人客戶的經營行為和信用等級，建立數據庫和網絡信用體系。在信貸審核時，投資者將網絡交易和信用記錄作為參考和分析指標。互聯網金融模式可以超越傳統融資方式的資源配置效率，大幅減少交易成本，有力支持實體經濟發展。

4、價格發現功能，推動了利率市場化。

篇（10）

中國的電子商務現在是越來越火，特別是近幾年b2c商城更是火的不得了，而在傳統零售業中大殺四方的零售百貨集團卻在互聯網上栽了跟頭，基本上發展一個死一個，而沒死的也半死不活的挺尸著。大家都認為這是水土不服導致，說什么傳統百貨零售企業不了解網上消費，我就納悶了網上消費群體也是中國人，傳統百貨零售企業研究中國人的消費習慣已經幾十年的歷史了怎么可能不了解中國人的消費心理呢？只不過銷售平臺變成了網絡，消費者還是那些人，消費心理肯定還是那種心理，和傳統百貨零售并沒什么不同。

我呢，2008剛畢業就在一家大型的百貨零售集團旗下的電子商務公司工作，從這個B2C網站的創建到現在的半死不活，這個過程我一直在參與其中，中間經歷了很多事情。我是一個小人物但是也不妨礙思考，思考為什么會出現這樣的狀況，表面上看來有很多很多原因，什么管理問題、商品問題、招商問題、推廣問題、程序問題、對互聯網理解的問題、資金財務問題、還有物流問題，可是以上的這些問題哪一家電子商務網站不存在呢？難道一個成功的公司就不存在這些問題了嗎？這些都是一些共性問題，這些問題可能在任何一家電子商務類網站存在，只是程度不同，我認為這些共性問題不是真正妨礙電子商務網站成長的因素，而妨礙一個電子商務網站成長最致命的因素應該是企業經營模式，一個企業沒有自己獨特而適合自己的經營哲學，那這個企業不會真正成為一棵蒼天大樹。

寫這個帖子的目的，就是幫助那些還沒有找到自己經營哲學企業，盡快找到自己的”道”。如果不同意我的看法，你可以留言，一起來探討。我工作的這家零售百貨企業，業務非常龐雜，電器、百貨、超市都有涉及，商號也有好幾個，門店數量上百，并且門店中的經營模式也是各種各樣，我認為這樣一個企業是非常具有代表性的。下面就以我所在的企業為例子，來探討傳統零售企業在網絡上經營模式的選擇，為了便于表述以后就用D來表示這家企業，D網站是指這家企業開設的B2C網站。

二、傳統零售百貨企業的核心競爭力是什么？

在探討傳統零售企業的網上經營模式之前，我們必須先弄清楚傳統零售企業的核心競爭力，然后圍繞著核心競爭力展開網上經營。

傳統零售企業的優勢有很多，供應商優勢、品牌優勢、門店優勢、管理水平高、對消費心理了解透徹、與地方政府關系不錯等等，我認為傳統零售百貨企業最大的優勢就是有實體的店鋪，正是因為有了實體店鋪，這些企業才能做大。網上經營也是一樣，傳統零售企業做的電子商務網站一定要把實體店鋪這個作為自己的優勢，不能拋開實體店鋪去學別人，別人的鞋只適合別人的腳，你穿進去肯定蹩腳。

D企業擁有150+家分布在全國各地的店鋪，這150+家店鋪形成一張分布非常大的網，而這張網就應該成為D網站的核心競爭力(可惜現在還有沒有)。而D網站的經營模式就應該以店網這個核心競爭力來展開。

很遺憾，現在全國百貨零售企業所開辦的BTC網站基本上都是按照一個實體店鋪的方式來操作(蘇寧除外，現在蘇寧基本上已經將自己門店的力量整合到電子商務中去了，我是非常看好蘇寧的)，而網站又沒有實體店鋪那樣擁有水泥地上面的賣場，這樣的話等于沒有核心競爭力，僅僅是一個掛了企業名字的BTC網站而已，除去這個名字，和網上千千萬萬的BTC網站沒有什么不同。當然這個你可以說還有供應商和品牌的優勢，但是這些優勢都是建立在你的實體店鋪基礎上的，并且隨著凡客、京東、淘寶商城之類互聯網企業的崛起，傳統百貨零售企業的供應商和品牌優勢逐步在減小。所以，傳統百貨企業最大的優勢就是實體店鋪，只有將實體店鋪的核心優勢在互聯網上發展擴大，才能創出一條自己的路，而不是僅僅去學淘寶、京東、凡客。

三、網站和實體店的關系是什么關系

既然確定了我們的核心競爭力，那我們就得先了解了解實體店是什么情況，我們先看看，現在實體店之間的聯系和管理結構，然后再看看現在國內這些零售企業網站和實體店的聯系以及管理架構，最后我再說說我設想的網站和實體店的關系。

3.1門店和門店是什么關系

還是以D企業為例子，別的企業我也不熟悉。D企業呢，才用的是地區制，也就是說D雖然有上百家門店，但是他不是垂直管理的，可能只有D的老家根據地的十幾家門店屬于總部垂直管理，其他地區的門店都是劃歸于門店所在地的地區中心管理，總部指標也是直接向地區進行，至于地區內部如何劃分那就是地區老大的事情了。這個就有點像古代的諸侯制度，總部就是天子，天子有自己嫡系部隊和地盤，其他地區讓諸侯來管理，諸侯每年給天子交一部分錢和糧，諸侯在自己的領地內有很大的自主權利。

看完以上，我們就有一定的概念了，我們可以明晰的看出來，在地區的劃分下，每個地區和每個地區的利益是相互分割開的，北京地區的利益牽扯不到上海地區去。而地區內部兩個門店出現了利益糾紛由地區經理來搞定。

3.2網站和門店的關系

說完了實體店鋪與實體店鋪之間的架構，我們再來看看現在大部分國內零售類企業辦的購物網站和門店之間的聯系，這里要分幾種

1.門店開上網型。

B2C當做開新店，在他們理解B2C就是在網上開一家店鋪，弄一套班子然后搞一堆手下，開始招商，招人寫程序，搭網站，除了網上需要寫程序不需要蓋房子以外和開個實體店鋪沒啥區別，認為用了電腦就是電子商務，沒有實體門店就是B2C！

這種類型也有優點，就是因為和其他實體門店的聯系不大，相對來說與實體門店的利益糾紛也不多，不會出現網上價格過低導致門店向網站停貨的現象發生。例子：我所在的網站、

2.信息平臺型

信息平臺型，顧名思義實際上就是將門店的促銷信息以及商品信息放到公網上來就行了，所有的送貨以及訂單由門店來處理，每個門店擁有自己一個相對獨立的電子商務網站，而電子商務公司僅僅是做一個協調的工作，將每個門店的網站通過信息平臺進行匯總，當訂單產生時提醒門店處理訂單進行配送。網站以一種實體店鋪補充的角色存在。

電子商務公司對每個頻道也就是每個門店約束力較低，很可能因為門店實體業務繁忙，無法顧及線上銷售，造成線上消費體驗不佳。例子：百聯E城

3.地區上網型(分站型)。

這種模式是前幾年B2C網站喜歡采取的措施，當時物流的匱乏和便于平衡各地方的利益而應運產生的，這樣模式建立簡單并且每個地區只有一個分站，顧客只能購買本地區的商品，哪怕別的地區便宜50%也不行，因為物流配送不支持，并且這種分站模式顧客選擇了分站也就很難到看到其他分站的商品價格，除非刻意去比較。這種模式的核心競爭力確實是實體門店，而且保證了門店的利益，但是它的最大問題就是不是以消費者利益為中心來開展整個的業務，不以消費者的利益為中心開展業務，那也別怪消費者不買你的帳。例子：國美

4.大店搬上網型

這種模式的核心呢就是依托一家超級大店，然后在這家超級大店的基礎上建立整個網上商城，將這家超級大店的商品搬上互聯網，在外招一些沒有門路進這家超級大店的供應商來補充整個網站，財務上可以保持獨立，物流交給物流公司來做。這種模式優點很多，因為他是依托大店來做，借了大店的勢，而整個網站由于是這家店在網絡上的投影，利益糾紛時相對來說較好協調。網站由于是大店在整個網絡上一個投影，那網站的知名度、可信度、商品都有一定的優勢，網站也相對容易成功。

這種方式實際上就是在初期依賴了門店的力量，而后自建倉庫、自采商品，后期做大的時候，可能會拋開實體門店成為一個掛著XX大名的互聯網公司，也可能將這種模式向全國各地推過。這種方式真的能成功嗎？這個我不知道，至少這種方式現在看起來是不錯的，不過這種模式實際上只整合一家店的力量沒有將整個零售企業的所有門店力量都整合到一起。例子：銀泰

5.門店倉庫型

門店倉庫型是現在非常流行的一個模式，成立一個總部，視每個地區門店就是自己的倉庫，顧客購買商品就近選擇商品的出庫地，將物流的成本降到了壓的很低，現在最成功的例子就是蘇寧。這種模式非常好，實現了整個企業的資源向網上整合，在強大的采購力量和業已成型的售后物流支持下，B2C網站很容易就獲得飛速的發展。

優點說完了，得說說缺點了，也不能說是缺點而是一些必備條件吧，第一，利益很難平衡，因為好的貨品你拿去賣了，還用著門店的物流和售后，在利潤分成是門店卻沒有占到大頭，門店沒脾氣才怪呢，像對門店有絕對控制的企業還可以通過強制往下壓，若搞到D企業這種各個地方諸侯已經可以和總部叫板的企業，根本不可能獲得通過；第二，必須有一個功能強大的ERP系統將整個的系統資源整合起來。因為每個店鋪有什么貨品，該如何調配，銷售狀況，配送狀態等等后臺的動作都需要一個ERP系統來進行。電子商務的核心是利用簡單、快捷、低成本的電子通訊方式進行交易，實際上就是減少了中間流通環節，節約了成本，而要實現以上目的就需要對資源整合。這個是電子商務真正關鍵所在，蘇寧早在2008年就使用SAP系統對整個企業的資源進行了軟硬件的整合，蘇寧易購只不過是企業ERP系統向外擴展了一步的產物，增加了一個對外入口罷了；第三，需要對商品和庫存的完整掌握，看到這一點我估計做百貨的企業就該犯愁了，因為國內的百貨零售企業大多采用的是聯銷和租賃兩種，換句話來說企業根本就不知道每個柜臺中商品有多少，庫存有多少，每個月你給我交上來按照銷售額浮動的或固定的租子就行了。如果離柜臺近呢，還可以就近問問每個商品的庫存和商品信息，但是距離遠了，就沒招了。

所以門店倉庫型的經營模式不是每個企業都能玩的轉的，在選擇他之前得先看看自己的情況，在不具備條件下轉向門店倉庫型只會是邯鄲學步。

3.3我的腦子里門店和網站的關系

在我理解電子商務應該是一個真正資源整合的過程，將自己現有或者以后會有的資源全部整合起來，擰成一股繩來為使用者服務。我前面總結的四種模式只有門店倉庫型真正的做到了這一點，但是門店倉庫型的要求過高了，大部分企業達不到實施這種模式的要求。而我的設想是將本地化(超市、電器、百貨門店)和網絡店鋪的一種結合，在大店上網型上做了一些改變，讓這種模式適用范圍更廣一些。

我設想的模式不僅僅是將門店看成一個倉庫和售后服務中心的存在，而是將每個門店看成一個權限很大供應商來做，或者是將這個地方成立一個分公司承包給各個門店來做，門店的角色不局限于送貨和物流的角色，他們承擔起各個門店的網上商品的經營權，可以針對所屬的商品做一些促銷活動，總部不對分公司商品的價格和種類進行限定。這種模式可能有點像當當的店中店模式，不過與店中店模式最大的不同就是，當當店中店是外招的供應商，而這種“店中店”是一個連鎖集團中的不同地域門店，門店的存在不會像店中店那樣會造成不好的影響，相反因為各個門店的加入會提升整個網站的可信度和品牌知名度。網站的商品是由門店和供應商來提供，實現門店的商品門店負責，供應商的商品網站負責，至于訂單、物流以及售后等問題我將在后面詳細說明。我管這種模式叫做門店平臺型

當然每個企業和每個企業的實際情況不一樣，這是我為D企業設計的模式，不一定能適合其他企業，其他企業要做也要找到自己適合的模式，不能單純的模仿他人，畢竟你穿著別人的鞋，去和人賽跑，十有八九是要輸的。

下面我就來細細說說我設想的經營模式：

四。前臺體驗

前臺體驗之商品展示

商品展示真的很重要，中間的學問也很多，派代上有很多的帖子也是在講這個，而我這里說的不是圖片該如何拍，商品描述如何寫，這里的商品展示主要是解決各個門店商品重復的問題，因為每個門店可能有一部分商品會出現重復，例如我有歐珀萊，你也有歐珀萊，而向消費者該如何展示呢？總不能像淘寶一樣，搜一個品出來無數個商品吧，畢竟我們是B2C不是C2C，要給顧客一個統一的形象。

解決這個問題時，先來看看其他B2C網站是如何解決的。

1.分站式

這個就是老套路了，因為每個地區都是一個分站，只需要保證這個地區內商品的唯一性即可。

2.門店倉庫式

最流行的展示模式，一般3C類B2C網站采用，像京東，蘇寧都是用的此種模式，整個網站只存在一個商品，門店只是對每個商品配置上相對應的庫存、價格和地域屬性，按就近原則從各個門店出貨。若同一商品出現不同店鋪不同價格，根據價格和庫存選擇店鋪在前臺展示，例如E72I，A店賣2600，B店賣2450，那前臺展示的商品價格就應該是2450，貨品也是從B店走。不過，這樣做你得先把店鋪擺平，要不價格高的店鋪會很不理解，對以后的工作展開產生不利的影響。并且這種因為在系統中只存在一個E72I，每個店鋪只是給此商品提供一個庫存和價格屬性，商品信息的新增和修改就需要網站產品經理來修改，無形之中增加了產品經理的工作量，造成商品信息的更新不及時。

3.淘寶商城式

注意哦，是淘寶商城模式不是淘寶模式。淘寶商城中有很多供應商經營同一個商品，那淘寶商城是如何解決這個問題呢？淘寶商城通過每個商品的型號或者貨號將相同商品關聯起來，搜索時只顯示一個商品，價格顯示是一個區間，點擊商品是進入到默認供應商對商品詳細頁，通過左邊的TAB按鈕切換不同供應商。淘寶這種模式也是在供應商與前臺體現之間，找到一個平衡，并且相對應給顧客增加了選擇權。為什么說增加了選擇權了呢？因為A商家賣的E72I是一塊電池2100元，而B商家賣的E72I是雙電雙充2250，這樣不就是給顧客增加了選擇權了嗎？

D企業的特色我已經說過了，對各地區的門店不是絕對控制，這樣就需要照顧到各地區門店的利益，假如選擇門店倉庫式的展示方法，那就會造成某些門店將銷售不好的原因推到電子商務公司這里來，原因是電子商務公司不向顧客展示門店商品，或者顧客壓根看不到他的商品；另外還有兩個原因，第一，門店倉庫的展示方法實際上是限制了各個門店已經供應商自主經營的范圍，為什么這樣說呢？例如這里A店有一個N97賣2100，B店賣2150，雖然B店比A店貴50元，但是B店比A店多配一塊原裝電池，實際上B店賣的N97還是比A店要劃算，而選擇了門店倉庫展示模式，就將B店這部分優勢給砍掉了，也就是限制了整個網站的競爭力；第二，商品信息的管理問題，采用門店倉庫展示方法面向顧客的只是一個商品，而我們得根據價格、地域等等因素來從全國各地為顧客配貨，這樣商品信息就不能由供應商或者門店來錄入，因為他們錄入的信息可能會帶有一些特性，需要網站找專人來做整個的商品錄入工作，無形中提高了運營成本。

基于這樣的考慮，我們只能將前臺體驗最好的門店倉庫型展示方法排除，剩下分站型和淘寶商城型，分站型的顧客體驗太差，只剩一個選擇了，那就是淘寶商城式。事實上，淘寶商城型的也是最適合D企業的，淘寶商城模式是在供應商與前臺體驗之間找一個平衡，而D企業需要在各個門店與前臺體驗中找到平衡。而且淘寶商城的模式給了供應商和門店非常大的自由，這樣就便于供應商幫助我們將網站做大，而不是僅僅B2C在一頭使勁。

前臺體驗之客服

客服可以通過媒介分為線上客服和電話客服，而線上客服又分為售前咨詢和售后咨詢，售前咨詢需要對商品的足夠了解，促成銷售。售后咨詢需要非常好的脾氣來處理各種各樣售后問題以及物流問題。電話客服(call center)主要是處理物流和售后問題。

看過了各種客服的分工，按照分工我們就對應的客服交給門店或者是自己來做，售前咨詢因為需要對商品的了解就需要放給門店或者；而售后咨詢和電話客服牽扯到物流以及售后問題，對整個網站的品牌影響較大，需要統一管理應由公司網站自己來做。

當然也不是所有的售前咨詢都交給門店來做，門店做的僅僅是自己商品的咨詢，非門店商品就需要產品經理助理負責了。

五。庫存和超單問題

庫存和超單問題實際上制約傳統百貨業向電子商務發展的攔路虎之一(至少D網站是這樣，活躍用戶數因為超單問題始終得不到提高)，要搞清楚這個問題，就先得說說傳統百貨的經營模式。

傳統百貨店共有四種經營模式：

第一種，聯銷，聯銷是商場和供應商簽訂合同，供應商在商場里設攤位，聘用人員自行銷售，商場進行管理，每個賣出一件商品，商場出具發票，月底時供應商拿著銷售相對應增值稅發票來和門店結算，門店將銷售額的一部分以扣點的形式留做商場的毛利。

第二種，經銷，經銷是商場自己進貨，自己銷售，自己解決庫存以及進貨問題。日本百貨公司大多采用這種模式。

第三種，租賃，租賃就是商場將攤位租個商家，商家每個月向商場繳納固定或者不固定的租費，

第四種，代銷，代銷其實是經銷和聯銷的混合體，簡單的說來就是商家將貨品放到商場，告訴商場一個供價，商場管理銷售，只有產生銷售時，商場才向商家付貨款，將經銷產生的風險轉移至供應商。

國內百貨企業大多數采取的都是聯銷和租賃兩種模式，因為這兩種模式風險小，占用的資金、人力物力都少。

看出問題了吧，采用租賃和聯銷模式是不清楚庫存的，但是電子商務中，庫存是一個重要的問題。假如你將X商場的gxg放到網上線上線下，并且錄入現在庫存數量，除非你將GXG網上銷售的商品凍結庫存，要不就會出現超單現象，換句話來說就是網絡上銷售的商品很可能在實體店中早已被售出。超單是非常非常嚴重影響聲譽的問題，因為一個當出現超單時，顧客的消費意向已經達成，滿心歡喜的等著交錢拿貨時(或者已經交了錢)，你告訴顧客說“很抱歉，這個商品已經沒有貨了！”我想這個顧客下次很難再來購物了。

解決超單問題，有三種解決方案。

第一種，改變經營模式，這種就是以代銷或者經銷為主，自己掌握庫存，進行倉儲，但是缺點顯而易見，占用資金多，需要倉庫，以及貨品囤積以及火災等意外風險。

第二種，供應商專門為電商網站預留庫存，詳細的說呢，供應商根據網站的銷售情況為網站預留部分庫存或者全部庫存。這種方案是非常完美的，不過需要供應商的支持，畢竟供應商將一部分庫存商品關閉了其他銷售渠道，專門為你服務，是需要冒很大風險的。

第三種，超單其實是供應商鏈中信息孤島問題具體體現，只要將供應商鏈中信息孤島問題解決，也就不存在超單了。實際上每個供應商都有自己進銷存系統，只不過每個進銷存系統都不一樣，你家金蝶，我家用友，可能他家是哪個非著名軟件。我們可以針對供應商常用的進銷存系統開發出對接接口，主動到供應商的ERP中索取庫存信息，產生銷售時第一時間將庫存減少信息返回到對方ERP中，同時開放自己的庫存API，使用那些使用非著名軟件的供應商可以通過這里來更新庫存。當然，第三種方法僅僅是部分解決了庫存信息孤島的問題，還有一部分沒有或者無法通過API同步庫存的供應商是無法解決的。

要解決超單，這三種方案我們是可以并列應用的，針對流通率高，占用倉庫小的商品我們可以經銷或代銷；針對流通率高，但是體積大的商品我們可以讓供應商為我們預留庫存或者凍結庫存；針對流通率低，體積大，種類多的商品我們就采用第三種方法。

只要存在聯銷和租賃的銷售方式，那么超單問題就不可能避免，只能盡可能的減少。當超單出現時，如何解決就是關鍵，如果在顧客下單后的24小時內告知顧客商品已缺貨，就可以將超單造成的負面印象降到最低，怕的就是供應商在配貨的過程中才發現商品已經缺貨，這樣距離顧客下單時間已經過去了3-5天，顧客已經滿心歡喜的等待商品的到來了，可等到不是商品，卻是缺貨電話！這樣恐怕這個顧客以后不會來網站購物，他還會勸說他人別來網站購物，這簡直對于商家就是一個災難！

六。物流和配送

在談這個問題之前，有一個概念需要明確，那就是D企業的各個地區門店在這個模式設計中承擔著供應商、管理者、商品集散點等多種角色。我設想的門店平臺型是本地化與面向全國的互聯網模式的一種結合，這樣對于不同地域的供應商來說都會有一個概念就是本地和外地的概念，例如A地的消費者購買A地店鋪的商品就會享受到滿100元免運費的措施并且我們可以保證72小時送貨到家，購買A地以外的商品需要滿300元才可以免運費并只能承諾14天送到家，而有些特定商品只能限定本地顧客只可以購買本地商品，例如空調，熱水器等涉及到安裝的大家電。

需要實現這種本地與外地的配送方式，首先需要針對每個供應商和門店設置本地和外地的配送規則，這些規則是靈活多變的，而且是需要與配送模式相配合。

物流和配送在我的模式中實際上是兩個過程，物流是商品從一個倉庫到另一個倉庫運輸的過程，而配送是商品從倉庫到消費者手中的過程。假設一個消費者購買了兩件商品，一個是本地的，一個是外地的，這樣本地的商品直接從倉庫送到顧客手中只存在配送過程，而外地的商品就有兩個選擇了，一個是將商品運輸到當地的門店中(也就是物流過程)，當地門店完成配送過程；另一個是將訂單拆分直接將商品配送到顧客手中。這種兩種配送方式的選擇牽扯到不同的配送流程和不同的配送成本。我認為兩種配送模式的選擇應該是并存的，根據顧客的要求去選擇。

物流模式的選擇

前面說過了，這里的物流是指貨物從外地門店或者外地供應商的倉庫運輸到本地倉庫的過程。

1.物流公司(天地華宇、德邦、郵政等)

2.自建物流車隊(蘇寧、國美)

這兩種模式各有優利弊，自建物流車隊高效、迅速、成本高，物流公司速度相對慢、成本較低。不過也不是絕對的，當運輸量大的時候自建物流車隊就成了趨勢。當量小時，那委托物流公司那就是必然的選擇。

配送模式的選擇

1.快遞公司

2.自建配送車隊

3.與當地的小車隊合作

配送也是我們銷售的最后環節，九十九拜都拜完了，不能差著最后的一哆嗦，因為最后的配送環節問題導致銷售的不成功是不可以原諒的。從成本上分析，以上三種配送模式中，自建車隊是成本最高的，但是也是用戶體驗最好的。快遞公司和當地小車隊這種模式成本相對低一些，而用戶體驗不同公司差距很大，這個就需要具體情況具體考慮了。

七。售后該如何解決

網絡售后和門店中的售后是有一些區別的，主要區別是網絡售后中貨品退換過程中會產生運費，而這個運費有時會占到商品額度的很大一部分，假如我買了件100元的襯衫，但是發過來后，我穿著尺碼不適合，需要進行換貨，這樣就會產生一來一回運費，這個運費基本在20元左右，在下次購物時我就會產生一層顧慮，顧慮這回是不是會產生售后問題。

而以上的問題，我認為恰恰是傳統店鋪做電子商務優勢的所在，當售后問題出現的時候，門店就充當了售后服務中心的作用，這個是純粹的網絡零售商無法比擬的。以下就是我總結的三種售后模式。

三種模式

1.顧客直接快遞給門店

這個和現在網絡上的售后處理方式沒啥區別，沒有體現出傳統門店的優勢。

2.顧客送到當地門店進行售后，門店用第三方物流運回購買門店退換

這種就是我推薦的，采用這種模式，就解決了運費的問題，當然相對來說成本較高，因為退換過程中的費用都是由網站承擔。

3.第二種模式的進化版，顧客到當地門店退貨，當地門店通過自有的物流中心進行退換

第二種模式和第三種模式差別就是成本上的差距，對于顧客來說是沒有區別的。

八。結語

以上說了很多，有一條很重要但是沒有說到，就是網站與實體店鋪的利益劃分問題，必須給實體店鋪足夠的好處讓其死心塌地的幫助網站一起成長，但是為什么我沒有說，就是因為這個問題需要網站的管理者與門店的管理者去談的問題，不是簡簡單單去想就可以解決，利益分配問題一定要好好的談，真正與實體門店綁在一起，而不能簡單的尋求高層幫助往下壓，否則門店也不會真心實意的幫助你，電子商務是靠大家來做的，靠一個公司是很難做起來的。

篇（11）

中圖分類號：TP315 文獻標志碼：A 文章編號：1006-8228（2013）11-74-03

0 引言

我院旅游電子商務和酒店信息管理專業的課程主要由旅游軟件開發技術、數據庫技術等骨干課程和多門選修課程組成，根據高職院校的特點，教學形式主要采用課堂講授和機房實驗相結合，必修課和選修課均是如此，學生在每次機房實驗結束后，均需要將當堂課的作業以文件形式提交給教師，供教師批改和打分。過去，學生提交作業主要有以下幾種方式[1]。

⑴ 文件夾共享方式

這種方式最簡單，只需要將教師機的某一文件夾設為共享，然后再指定共享連接數，學生把作業直接復制到共享文件夾即可。但這種方式也最容易導致抄襲作業：因為權限完全開放，學生可以把其他同學的作業復制到自己機器上，然后修改后再復制到共享文件夾，“輕松”地抄襲作業；另外，由于共享文件夾有固定連接數的限制，如果有些同學打開共享文件夾后，不及時關閉，占用連接不釋放，會導致其他同學不能打開共享文件夾。

⑵ 電子郵件提交作業方式

這種方式需要機房連接互聯網，學生直接將作業通過電子郵件的方式發送至教師信箱，教師每次上完課，要打開信箱，下載學生的作業，并按照班級進行分類，存儲在本地計算機中，操作比較麻煩。這種方式和文件夾共享方式一樣，無法避免抄襲作業：如學生A完成作業發給教師，同時，發一份作業給學生B，學生B把作業修改一下，再發給教師，即可以“輕松”抄襲作業。

⑶ FTP方式

這種方式似乎比較好，學生借助瀏覽器即可完成作業的提交；實現起來也很容易，只需架設FTP服務器即可。但是，最大的問題仍然是無法完全防止學生“抄襲”作業。在每次的隨堂實驗中，一般不方便給每個學生都分配一個賬號，而是采用統一的賬號和密碼，雖然操作上方便，但是，所有學生都可以看到其他同學上傳的作業，也可以下載別人的作業，然后修改后作為自己的作業上傳，這樣就可以直接抄襲作業；有些學生惡作劇，故意刪除別人的作業。雖然可以通過權限設置，防止刪除和下載，但也造成學生不能對自己以前上傳的文件進行修改，如果要上傳修改后的文件，只能臨時請教師開放權限，這樣操作非常不方便。另外，權限設置不能防止學生主動“幫助”式的抄襲方式：如學生A自己上傳作業后，把文件名改成學生B的姓名，再上傳一次，就可以輕松騙過服務器，提交了A、B兩個人的作業。

總之，以上三種作業提交方式都存在不少缺點，無論對于學生還是教師使用起來都不方便，更主要的問題是很難避免學生互相抄襲作業。本文設計和實現一種基于C/S模式的電子作業提交工具軟件，可以解決以上問題，并且可以避免學生抄襲作業。

1 系統設計

1.1 設計思路

本文采用的防止學生抄襲作業的方式是，上實驗課時，學生座位固定，將學生與其使用的計算機的網卡物理地址綁定，因為網卡的物理地址是全球惟一的，所以可以把網卡的物理地址作為提交作業者的身份識別標志。具體的算法思路是：對于通過A網卡提交的文件，首先在數據庫中查找該網卡是否是首次提交文件，如果是首次提交，則直接通過FTP服務器上傳文件，如果不是首次提交，則先刪除原來提交的文件，再將新文件上傳至服務器，這樣即可以防止學生幫別人上傳作業，也不禁止學生重新上傳自己的作業：假設A同學已經上傳自己的作業，如果他將文件改為B同學的上傳，則根據前述算法，會刪除A同學之前上傳的作業，再將改過的作業提交到服務器，所以A同學“幫助”B同學結果是：自己的作業被刪除，只剩B同學的作業。但如果A同學只是重新提交自己的作業則無妨，算法只是刪除了A同學之前的作業，新提交的作業會繼續保留在服務器上。

根據算法思想，前臺程序使用Delphi開發，數據庫系統采用MySQL，設計和實現了一套管理信息系統，可以對學生提交的作業進行有效的管理。

雖然快速開發工具Delphi目前已經不流行了，但本次開發還是了選擇Delphi，其原因主要是：Delphi可以直接編譯生成原生機代碼，而不是虛擬機代碼，所以可以在Windows操作系統下直接運行，不需要像Java和C#那樣事先安裝虛擬機環境，學生只要把軟件拷貝到學生機就可以直接運行，非常方便。并且Delphi編譯器采用了條件編譯和選擇鏈接技術，使用它生成的執行文件更加精煉，運行速度更快。

在開發管理信息系統應用程序時，對數據庫的操作是必不可少的，所以先要選擇一個合適的數據庫管理系統產品。對于學校來說，選用的數據庫最好是免費的，這樣可以節約學校的經費。本系統選用了MySQL數據庫，MySQL是使用最廣泛的開源數據庫系統，其突出的優點有以下[2-3]。

⑴ 適用面廣，可在多種操作系統上運行。

⑵ 性能優異，運行穩定。使用MySQL的成功案例很多，另外MySQL對硬件性能的要求也不苛刻，完全可以在一般的教師機上運行。

⑶ 性價比高。MySQL是一個開源軟件產品，一般非商業項目均可以免費使用MySQL數據庫。

1.2 數據庫設計

1.2.1 表設計

如表1和表2所示，這兩張表是系統中最重要的表，用來保存當次課的學生登錄情況和上傳文件情況，每次系統啟動時，先將這兩張表的數據（前次課的上傳數據）轉移到歷史表中去，然后清空兩張表，以備寫入本節課的作業數據。另外的表格，限于篇幅，不再詳細介紹。

1.2.2 存儲過程設計

前臺程序訪問數據庫時，如果是簡單的業務操作，盡量利用一條SQL語句完成；如果是需要用多條SQL語句來完成比較復雜的業務操作，一般可以通過MySql的存儲過程來完成，以提高效率[2]。調用存儲過程時，只需要提供若干個參數（有時也可以不用參數），就可以在存儲過程中集中完成多條SQL語句，并且在數據庫服務器端直接執行完成，可以節省數據在網絡上反復傳輸的時間，從而獲得更快的速度，提高業務處理效率。另外，存儲過程可以實現數據庫回滾等操作，提高了數據的安全性和程序的健壯性。電子作業上傳管理系統在進行數據庫操作時，有些SQL操作在失敗的情況下，需要進行回滾操作，故在數據庫設計時，需要引入存儲過程。

例如，清空上節課的數據，并將其復制到歷史表的存儲過程代碼如下：

CREATE DEFINER=`root`@`localhost`

PROCEDURE `SP_Clear`（out v_msg varchar（1））

BEGIN

declare v_error integer default 0；

declare continue handler for sqlexception set v_error =1；

set autocommit =0；

start transaction；

insert into tb_history_rz select * from tb_rz；

delete from tb_rz；

delete from tb_loginfo；

if v_error =1 then

rollback；

else

commit；

end if；

set autocommit=1；

END；

1.3 功能設計

1.3.1 配置文件加密模塊

訪問數據庫和FTP服務器的用戶名和密碼以配置文件的形式保存在客戶端，為了不讓學生看到用戶名和密碼，故不能以明文的形式保存用戶名和密碼，而要先進行加密處理。加密功能的界面如圖1所示，手工輸入數據庫和FTP服務器的用戶名及密碼，即可對明文加密為密文，并可以進行預覽，按下“保存”，可以將密文寫入配置文件。該模塊的加密算法采用DES（Data Encryption Standard，數據加密標準）算法，這是一種對稱加密算法，該算法由IBM公司于1975年研發成功，并公開發表，其算法思想與第二次世界大戰時期的德國恩格瑪密碼機類似。DES算法屬于密碼學中的分組密碼算法，DES的分組是64位的，密鑰是56位的（因為要去掉每個第8位的校驗碼）。在DES算法中，用到了兩個加密的基本技術[4]：混亂和擴散。其基本組建分組是這兩種技術的組合，同時密鑰作用于明文，形成輪。DES共有16輪。其設計著重于盡可能快地使密文的每一位依賴明文和密鑰的每一位。DES采用了標準的算術和邏輯運算，系統的安全性全由密鑰保證。使用Delphi編程，可以比較方便地實現DES加密算法[5]。

1.3.2 作業上傳模塊

學生先要下載客戶端軟件，如圖2所示，該軟件界面十分簡單，操作非常簡單，實驗時，一臺機器只允許一個學生使用，實驗期間不得隨意更換機器，以避免學生互相“幫助”完成作業。由于電子作業文件可能很大，所以需要采用FTP方式上傳。由于課程不一樣，所以文件的類型可能是多種多樣的，為了提高效率，要求學生先將文件壓縮，默認文件類型是RAR格式，以學生的姓名為主文件名，界面中的姓名無需學生填寫，由系統自動從文件名中解析，模塊中使用了nmftp控件，以方便實現FTP功能。

當按下提交按鈕后，執行以下算法。

⑴ 獲取本地機名稱及網卡物理地址。

⑵ 執行SQL語句，檢查本地機是否已經提交過文件（通過檢查本地機的網卡物理地址是否已經存在于表中）。

⑶ 如果是首次提交文件，則調用相應的存儲過程，向tb_loginfo表中插入當前網卡物理地址、當前機器名、學生姓名，向tb_rz表中插入當前網卡地址、當前時間、文件名。執行存儲過程成功后，執行FTP控件的上傳文件功能。

⑷ 如果不是首次提交文件，則調用相應的存儲過程，修改tb_loginfo表中的相應的學生姓名，向tb_rz表中插入當前網卡地址、當前時間、文件名。執行存儲過程成功后，先刪除服務器已經存在的該學生的文件，然后重新上傳文件。

1.3.3 管理端

管理端模塊如圖3所示。該模塊的主要功能是監控學生上傳作業。

按下“刷新”按鈕后，從tb_loginfo表讀取信息，并在網格控件中顯示。當選中某一行時，則可以顯示相應的細節，上傳次數是通過統計tb_rz表中以網卡物理地址為主鍵的相應的元組出現的次數得到的。

2 結束語

本文所介紹的作業上傳管理系統已經運行了兩年，主要為我校電子商務專業和酒店信息管理專業，以及全校計算機應用公共基礎課提供教學服務。目前該系統運行穩定，學生和教師使用反饋良好，有效地避免了抄襲作業現象，提高了學生作業質量，減輕了教師的工作量，達到設計要求。

參考文獻：

[1] 劉瑞冰.基于Asp的計算機上機作業上傳系統研究[J].軟件導刊，2012.12：119-120