網絡營銷方案論文大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇網絡營銷方案論文范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

摘要：信息技術的應用使得電子商務獲得了巨大發展，同時，零售業作為直接與消費者交易的行業有連鎖發展的趨勢，而且在經濟發展中越來越重要。連鎖企業經營的優勢不在于數量的多少，而是企業本身是否實現了低成本的物流配送、管理體系是否完善。電子商務的應用對于提高連鎖零售企業的競爭力具有重要作用。

本文研究的目的就是了解我國連鎖零售企業當前應用電子商務的現狀及存在問題,并改進實施策略,使電子商務在我國連鎖零售企業中起到積極的作用。

本文闡述了研究背景和現狀;論述了電子商務在國外連鎖零售企業應用的重要性;通過分析電子商務在國外連鎖零售企業中的應用，論述了我國電子商務在連鎖零售企業應用中的模式及存在的問題并且建立了電子商務應用效果評價模型，最后列舉了連鎖零售企業電子商務實例，并進行定量分析。

關鍵詞：連鎖零售企業 電子商務 物流配送 效果評價模型

目 錄

第一章 緒 論

1.1 研究背景

1.2 研究現狀

第二章 連鎖零售企業電子商務概述及應用現狀

2.1 電子商務及連鎖零售簡介

2.2 電子商務與連鎖零售企業的關系

2.2.1 傳統零售業與電子商務的關系

2.2.2 現代零售業與電子商務的關系

2.3 國內外連鎖零售企業電子商務應用發展現狀

2.3.1 國外連鎖零售企業電子商務的應用

2.3.2 我國連鎖零售企業電子商務的應用

第三章 連鎖零售企業電子商務應用研究

3.1 國外連鎖零售企業電子商務應用研究

3.2 我國連鎖零售企業電子商務應用研究

3.3 我國電子商務在連鎖零售企業中的應用方案

3.3.1連鎖零售業管理信息系統

3.3.2電子商務的應用模式及物流配送方案

第四章 連鎖零售企業電子商務應用的效果評價

4.1 連鎖零售企業電子商務應用效果評價概述

4.2 電子商務應用效果在零售企業中的模糊評價原理

4.2.1 評價參數的確定

4.2.2 電子商務應用效果的模糊評價模型

4.3 電子商務應用效果在零售企業中的模糊評價應用

第五章 我國連鎖零售企業電子商務應用實證研究

5.1 實例分析

5.2 電子商務的應用效果

5.3 電子商務實施中的障礙

第六章 結束語

參考文獻

《汽車網絡營銷系統方案設計》

摘要：隨著國際互聯網在世界的蓬勃發展，網絡營銷作為一種全新的營銷方式，代表著21世紀市場營銷發展的重要方向。而電子商務在我國的社會經濟中有著重要地位，本文通過對現在網絡營銷理論的研究，并就汽車行業在網絡營銷中的應用，在對我國汽車行業網絡營銷現狀深入分析的基礎上，提出切實可行的發展戰略等。

關鍵字：網絡營銷 網絡營銷策略 汽車行業 電子商務 汽車企業

目 錄

摘 要

第一章 緒論

1.1設計目的及意義

1.2目前存在的主要問題

1.3 設計的基本結構及內容

第二章 網絡營銷的基本概論

2.1網絡營銷的內容及特點

2.1.1 網絡營銷的意義

2.1.2 網絡營銷的內容

2.1.3 網絡營銷的特點

2.2網絡營銷對傳統營銷的沖擊

第三章 汽車業網絡營銷的概述

3.1 汽車行業的定義

3.2 汽車業網絡營銷的意義

3.3 國內外汽車業網絡營銷的發展狀況

3.4 我國汽車行業發展網絡營銷的必要性

3.4.1汽車行業自身的特殊性

3.4.2增強我國汽車產業競爭力的必由之路

3.4.3以網絡營銷提升企業管理水平

3.5 我國汽車業網絡營銷發展的主要策略

第四章 網絡營銷策略

4.1網絡營銷的促銷策略

4.2網絡營銷的渠道策略

4.3網絡營銷的客戶策略

4.4網站策略

第五章 網絡營銷系統設計

5.1 網絡營銷的管理模型

5.2 網絡營銷的系統設計

第六章 汽車網絡營銷案例

6.1一汽采購資源網

6.1.1公司概況

6.1.2發展背景

篇（2）

（保密的學位論文在解密后適用本授權書）

  

論文作者簽名：                                                                     導師簽名：

 

簽字日期：      年    月    日                                        簽字日期：      年     月    日

 內 容 摘  要

本文是在網絡經濟發展下，根據房地產業自身特質，針對其投資大，專業問題多，地域局限性大等問題，結合當前互聯網營銷模式和房地產業的特性，現狀，發展前景的研究分析，總結評價了當前房地產網絡營銷的類型、利弊、機會、威脅，通過對傳統營銷手段和網絡營銷的整合，以西溪晴雪為案例，通過大量文獻資料與網絡資源的利用，結合當前杭州市場的主要情況，以4P營銷為前提，4R營銷的改進，提出了概念病毒、樣板房全景展示、搜索引擎營銷及公共關系營銷的創新網絡營銷解決方案，并利用WEB 3.0，引入新型流量監測工具，以西溪晴雪為案例提出完整創新的針對房地產業的網絡營銷解決方案和具體實施，取得了同類樓盤中明顯較好的效果。

關鍵詞：房地產、網絡營銷解決方案、整合營銷

ABSTRACT

This article summarizes and evaluates the varieties, advantages and disadvantages of current real estate network marketing under the framework of network economy. According to the real estate’s own characteristics, such as large investment, professional problems, geographical limitations, the article also combines the current real estate network marketing models with the research and analysis of real estate’s features, status and the developing prospect. Through consulting lots of literatures and internet resources, with Xixi Qingxue as an example, the article puts forward an integral and original real estate network marketing model based on the situations of Hangzhou market， premise  with 4P marketing and improvements with 4R marketing, we propose the concept of viruses, model room panoramic display, search engine marketing and public relations marketing marketing of innovative network solutions, and use WEB 3.0, introduct the Using Traffic Monitoring Tools ，which combines the traditional marketing method and network marketing. This model has enabled Xixi Qingxue to gain good marketing achievements.

Key words: real estate industry, solution of network marketing,integrated marketing

正文目錄

第一章    引言 1

第一節  研究的背景 1

第二節  選題意義 1

第二章  房地產市場概述 3

第一節    全國房地產市場情況 3

第二節 杭州地產市場的特色 4

第三節  杭州房地產業的未來趨勢 4

一．中小戶型將成主流 4

二、中間態寫字樓撐起八分天下 5

三、杭州周邊房地產繼續火爆 5

第四節  傳統房地產營銷的手段 5

第三章  房地產的互聯網營銷現狀 6

第一節  房地產網絡營銷的概述 6

一、網絡營銷的定義 6

二、房地產網絡營銷特點 6

三、房地產網絡營銷的SWOT分析 7

第四章   西溪晴雪網絡營銷解決方案 10

第一節  西溪晴雪網絡營銷的環境分析 10

一、西溪晴雪的項目分析 10

二、市場狀況分析 10

第二節  西溪晴雪網絡營銷策略的設計 11

一、4P營銷的運用 11

二、4R營銷 13

第三節   創新的西溪晴雪樓盤的網絡營銷方案實施 16

一、樓盤網絡營銷整改方案 16

二、概念病毒 17

三、樣板房全景展示 18

四、引入新型流量統計監測軟件 18

五、搜索引擎營銷 18

六、公共關系營銷的運用 20

第四節 雅戈爾.西溪晴雪的網絡營銷效果統計 21

第五章  結束語 22

【參考文獻】 23

致    謝 24

封    底 25

 

第一章    引言

第一節  研究的背景

隨著新經濟的不斷發展, 網絡的重要作用逐漸顯現出來。網上交易的實現大大降低了市場成本,越來越多的傳統行業認識到了自己面臨的巨大挑戰, 越來越多的企業認識到經營管理模式必須發生一場徹底變革。房地產業也不例外。

杭州作為全國電子商務的領航城市，在網絡營銷這一塊尤為重要，馬云的出現使房地產開發商們看到了網絡的商機，而要想站穩腳肯，你面臨的挑戰也很多，能否承受各方面的壓力，取決于你做了多少，做的怎么樣，從而使得我們必須更好的理解網絡營銷，更好的利用網絡營銷。

第二節  選題意義

據CNNIC）了《第25次中國互聯網絡發展狀況統計報告》。《報告》顯示，截至2009年12月，我國網民規模已達3.84億，其中農村網民達到1.07億，同比增長26.3%，占整體網民的27.8%。由于3G牌照的頒發，手機上 網用戶飛速發展，2009年一年內增加了1.2億，已達到2.33億人。（如圖1-1）中國網民規模依然保持快速增長之勢。（如圖1-2)與2008年相比，中國網民年齡結構更為優化，網民的年齡結構更加均衡。30歲以上年齡段人群占比攀升，整體占到網民的38.6%。這部分人群更為成熟，消費能力較強，是互聯網經濟發展的重要用戶群。

 

圖1-1  2000-2009年中國網民規模與增長率

（源自：CNNIC第25次中國互聯網狀況統計報告）

 

圖1-2 2008-2009年網民年齡結構對比

（源自：CNNIC第25次中國互聯網狀況統計報告）

與此同時，房地產市場也在不斷火熱持續升溫中。按照國際一般標準, 在人均國內生產總值達到15000美元之前, 住宅產業都處于高速增長到穩定增長期, 社科院藍皮書指出2010年人均國產總值將超過4000美元, 這就意味著我國房地產行業的發展空間巨大。中國加入WTO以來, 從需求拉動方面來看、大量外資企業的進人,必然會對我國城市寫字樓和商品房產生很大需 求 。因此，從1999年開始，中國的房地產市場開始一片火紅的跡象，雖然在2005年，以及2008年底遇到了一個低迷期，但是從總體及長遠來看，房地產市場前景依然良好。

本文是本人根據房地產業自身特質，針對其投資大，專業問題多，地域局限性大等問題，結合當前互聯網營銷模式和房地產業的特性，現狀，發展前景的研究分析，總結評價了當前房地產網絡營銷的類型、利弊，通過對傳統營銷手段和網絡營銷的整合，以西溪晴雪為案例，結合當前杭州市場的主要情況提出了完整創新的針對房地產業的網絡營銷解決方案和具體實施，這也是本文的意義所在。

第二章  房地產市場概述

第一節    全國房地產市場情況

1998年-2007年中國商品房銷售面積和銷售額平均每年增長24.3%，銷量年均增長 33.2%，上述分析數據反映了中國住宅市場的鋼性需求，所以造成中國近幾年住宅市場強勁的市場需求，形成房價持續上漲的局面。中國城市化率的增長，農村人口大量進入城市，城市居民居住需求是中國住宅市場的發展動力。一個國家的城市化率達到70%以上，進入發達國家的水平，城市與農村的結構基本平衡。我們從上述分析中得出，中國房地產市場蘊藏著巨大的需求空間，至少還有十年以上的快速發展期 。

但在2008年，中國房地產市場全面萎縮，房地產交易量和房價齊跌。2008年全年總計商品房銷售面積下跌19.7%，銷售額下跌20.1%，十年來首次出現年度房價下跌。但是，房地產市場在一段時期內的降溫，并不是真正意義上的蕭條。這與一些人的對該市場的悲觀預期不完全相同。從根本上來說，即使樓市保持持續發展的勢頭，價格的一度降低也在情理之中。無論樓盤直接出于房產商之手，還是出于炒房者之手，它最終還是要由消費者來接手。而房價到底有多高，則取決于使用者的支付能力。離開了后者的支撐，房價就成了無源之水，無本之木。而最近幾年房價的持續攀升，已然嚴重偏離了消費者的實際支付能力。一般老百姓勞碌一生，其收入也就是僅夠購買一所普通住宅而已，“房奴”一詞是對他們的一種非常形象和略帶苦澀的稱謂。甚至有房地產商宣稱就是要給富人蓋房子，所以房價這么高不值得大驚小怪。但是，如果一般家庭都買不起房子的話，中國真正的富人能有多少呢？可以說，房價下跌并不是房地產市場的萎縮，而是價格從之前嚴重高估到趨于合理，是一種價值回歸 。

的確，從2009年初開始，房市的火爆現象又開始抬頭，不少地方出現了排隊買房的跡象，但是卻與以前的投資過熱情況不同，這次多以小戶型為主，也就是說，現在的購房需求為剛性需求的激發，與以往的炒房不一樣了。

第二節 杭州地產市場的特色

由于房地產區域性差異大，因此雖然全國房地產行業的整體趨勢大致一致，但是，每個城市都有自己的特色，杭州房地產市場的本土特色也十分明顯。綜合來講，杭州房地產行業有以下特點：

杭州作為著名的風景旅游城市，憑借獨特的秀麗山水，千百年來為人們仰慕不已，人們在觀賞西湖美景的同時，一種“住在杭州”的愿望，便會從心底油然而生。而杭州獨特的地理優勢和創業環境更是吸引著越來越多有能力的購房者。隨著市政府“住在杭州”戰略的推行，將能更多、更好地吸引有意在杭州置房、創業的外地人士。

在杭州的房地產行業有一個很奇怪的地段熱，豪宅熱現象，喜歡的西湖的風景名勝以及黃龍周邊交通周轉地段，房價縱然很高，卻還是出現了搶房現象，而為了保障居民住房出臺的杭州別墅政策，更是讓別墅市場出現了有價無市的尷尬局面，這也反映了杭州市民的生活水平已經達到了相當高的程度。同時隨著房價的不斷上漲，不少人把房地產投資重點從普通的居民住房轉向了豪宅，因為他們認為能買的起豪宅的人在選房方面更注重的是豪宅有多豪，這樣使得豪宅更具有升值空間，而開發商們也紛紛注意到了這一點，來分一杯美羹。

杭州是個競爭激烈的城市，在杭州，樓市可以分為兩極：一是開盤即取得較好成績，例如泊林公寓、中凱東方紅街、玉蘭公寓均屬此列；二是開盤即遭重創，例如南北西岸、現代景苑、云龍十一景。這兩類開盤銷售效果的出現并不是偶然的，從策略上講，六個樓盤均是比當時預期低價開盤，但效果決然不同，主要是先行動與后行動的區別，前者最開始行動，得到的效果比較明顯，而后行動的由于市場上已經得到老百姓的預期效果并不明顯。更重要的一點是房子的質量問題已經其配套設施，萬科房產正是一個很好的反面教材。

第三節  杭州房地產業的未來趨勢

隨著人們消費水平的提高、繼“房奴”一詞的不段升溫后的80后“孩奴”，以及城府出臺的一系列政策，結合前幾個月市場的反應，杭州房地產行業的未來發展趨勢大致如此：

一．中小戶型將成主流

杭州市統計局城調隊在不久前舉行的市第十屆房交會期間調查問卷顯示：從住房面積選擇上看，以80－120平方米為主。在調查中，選擇80－100平方米有38.9％；選擇100－120平方米有30.8％；選擇120平方米以上有11.2％；選擇80平方米以下僅19.1％。購房者面積選擇以80－120平方米為主導，占全部被調查者的69.7％。而去年四月份的調查資料顯示：面積在80平方米以下的戶型最受歡迎，有47.2％的調查者選擇此類面積，而100平方米以上的大面積選擇比例較小，只占5.8％。可見，居民住房需求有較大的潛力。      

二、中間態寫字樓撐起八分天下

雖然一直以來都有“住宅是銅、商鋪是銀、寫字樓是金”這樣的投資理念，但杭州的寫字樓市場卻處在一種不溫不火的狀態。住宅實在租不出去，大不了自己住，怎么說也不浪費。而對于寫字樓，由于標的大，而且許多人覺得要想租出去恐怕并不方便，所以對于寫字樓，大家多少有些敬而遠之的意思。然而就杭州的經濟發展速度以及新的房貸政策的出臺，這一現象將會有所改變，對寫字樓的投資也將越來越多。同時中小戶型的推出受到廣大買房者的青睞，不管是實用性還是升值空間都遠遠大于單身公寓，這就使得單身公寓逐漸淡出市場。

三、杭州周邊房地產繼續火爆

隨著杭州市區黃金地段的減少，不少人把投資目光轉向了杭州周邊的濱江，下少，余杭，蕭山等地，而人們生活水平的提高 以及80后“孩奴”現象的升溫，加上目前購房者一半以上年齡是40歲以下，學區房更是搶手，而杭州 市區學區房的飽和更是趨勢他們把目標轉向了周邊地區，濱江下沙更是其中的佼佼者，不僅靠近學校，而且房價普遍比市區各地段低，對于開發形式良好的杭州周邊地區，房價升值空間很大，不少炒房者也把他們的投資方向從市區轉向周邊地區。

第四節  傳統房地產營銷的手段

目前，全國各地的房地產發展都處于期，人們對房地產的需求較大，對于各大房地產商，這無疑是個好消息；但是，由于房地產市場通過近幾年的發展，已經開始轉向買方市場，并且，隨著市場前景和行業利潤的看好，越來越多開發商進入了房地產領域，得力、太平鳥、華茂等大型企業都開始進軍房地產業，而很多民間小的投資者，也開始爭取在這個市場里分一杯羹。所以，根據目前的市場狀況，各大開發商更加注重營銷手段，雖然新的營銷手段在逐漸進入開發商的視野，但是目前使用最多的還是傳統營銷手段：1、人員推銷。2、廣告。3、零首付。4、賣點梳理。5、房展會。6、精裝修。7、評獎。

第三章  房地產的互聯網營銷現狀

第一節  房地產網絡營銷的概述

一、網絡營銷的定義

網絡營銷是企業整體戰略的一個組成部分，是為了實現企業總體經營目標，營造網上經營環境，實施各種營銷策略，最大限度的滿足顧客需求，達到開拓市場，增加盈利能力，實現企業市場目標的過程，這已定義包括以下幾方面的含義：

（一）網絡營銷必須有現在信息技術作支持。

（二）網絡營銷必須有一個完整的業務流程。這一點很重要，如果缺少某個環節，往往會事倍功半。

（三）網絡營銷實現了高效互動。

（四）網絡營銷降低了流通成本，增加了產品價值 。

二、房地產網絡營銷特點

房地產網絡營銷是利用計算機網絡技術，現代通訊技術以及數字交互式媒介平臺進行房地產網絡營銷活動。概括地說，房地產網絡營銷主要有四個特點。

（一）  雙向的交流與選擇。

房地產網絡營銷與傳統營銷相比，最大的特點在于其本質上是一種互動營銷，其信息流向是雙向而并非單向的。即樓盤的開發商利用互聯網，通過對采購平臺、廣告平臺、銷售平臺、信息平臺、交流平臺以及管理平臺的架設，分別與供應商、目標消費群、業主等群體發生相互的信息交流。互聯網幾乎無限的信息容量可以容納不同開發商針對不同消費者的差異化房地產信息，能夠較好地適應房地產消費者的選擇性。就單個開發商而言，其推出的房地產商品在網絡上可以即時獲得消費者的反饋，并針對消費者的口味加以改進。

（二）  實現了三維空間的溝通。

借助于現代化的網絡信息平臺，克服了時空對房地產營銷相關各方制約性，拉近了營銷各方的距離，使超越時空的房地產營銷成為可能。

（三） 增強了市場信息的雙向透明度。

利用房地產企業網站和專業網站，開發商將企業信息、產品信息、附加服務信息、價格信息、中介信息在網上，為房地產消費者及時獲得相關信息提供了保障，同時房地產消費者也可以把自己的支付能力、產品偏好、購買價格定位等信息掛在網上與開發商進行交流，便于開發商掌握真實的消費者需求。

（四）  以數據庫作為營銷工具。

開發商把自己與潛在顧客發生的每一次聯系所獲得的信息包括潛在購買數量、價格、區位、時間、特定需求及家庭成員等記錄在案，建立顧客數據庫，根據數據庫進行市場調查與預測，選擇合適的營銷策略 。

三、房地產網絡營銷的SWOT分析

房地產網絡營銷由于其介質自身的特點，所以使其擁有了一些其他媒體無法比擬的優勢，但同時也具備了一些先天的缺陷。

房地產網絡營銷具有以下七大優勢（Superiority）：

（一）有較為確定的目標消費群，營銷的命中率高

傳統的媒介雖然目標消費群大，但是年齡段不同，而網絡營銷的主要目標消費群年齡在20-40，這些人不但消費消費能力強，而且更好的接受網絡營銷，大大的增加了營銷的命中率。

（二）成本投入低

廣告投入對于一個企業很重要，央視黃金段的廣告更是天價，短短幾秒鐘可能就要幾百萬甚至上千萬，而一般網站首頁頂端旗幟廣告價格不會超過十萬，再加上網頁的瀏覽量大大高于傳統廣告，而且隨著房地產項目的不斷開發，報紙上房地產廣告正日漸增多，人們對每個廣告的關注度日益下降。

由此可見，網絡廣告與傳統廣告相比，不單止高效，而且低價。

（三）多媒體展示

傳統的媒體表現手法單一，信息也是單向流動，而網絡媒體則通過網絡，運用三維展示、電子地圖、語音解說等技術向購房者展示項目的所有信息，而且不受時間地域的限制，而網上大信息量的提供，就能讓購房者在家也能看到所關心的信息，從而大大提高了看房的現場成交率，也相應降低了售樓現場的運作成本。

（四）主動性與互動性強

與傳統營銷相比，網絡營銷更強調互動式的信息交流，通過BBS提問并及時得到解答，房地產企業與消費者保持密集的雙向溝通和交流，大大提高了營銷過程中消費者的地位。企業也可以通過有效的溝通，充分了解消費者的需求，樹立企業及產品在消費者心目中的地位。有的網站或網頁還進行了鏈接，為購房者提供及時的購房、貸款方面的法律咨詢。

（五）效果易于測量

傳統的營銷結果難以測量，而網絡營銷則可以通過流量監測軟件得到統計結果。

（六）定向性強

它可以按照購房者的具體IP地址、地理區域、城市等進行精確定向，亦可以按照時間、計算機平臺或瀏覽器類型進行定向。

（七）快捷性

網絡信息的傳播具有快捷性，而且不受低于時間限制，效率極高。

網絡營銷的優點雖然突出，但就現階段而言，仍存在以下的缺陷（Defect）：

（一）硬件設施的制約

我國網絡尚處于起步和發展階段，基礎設施差、技術軟件落后、缺乏網絡安全保護措施，且網絡營銷人員人才短缺也制約著網絡營銷的發展。

（二）機制缺乏信任感

由于房地產的價值很大，人們不可能鼠標一點就完成這筆交易，且網絡中房地產信息不實全面的，人們還是有著懷疑的心理。

（三）企業自身的Internet營銷技術還不能滿足營銷要求

雖然有些機構可以協助企業建立網址，設計網頁，幫助策劃企業上網等事宜，但這些機構幫助企業進行網上營銷的出發點不同，如出于盈利、促銷、愛好等目的，可能沒有設身處地從企業角度對企業營銷活動進行深入研究，并結合企業的整體經營戰略提供全方位的技術支持。因此，能取得較好效果的案例不多。

（四）開展網上營銷的目的不明確，缺少計劃性

有些房地產企業或項目上網可能僅僅是趕時髦，存在一定盲目性。實際上，房地產項目在開展網上營銷活動時，應明確企業建立網站的目標，做出完整計劃，包括目的、市場調研、Internet服務情況，所需的資源、資金分配、預期效果等。

（五）企業缺乏有效評估Internet營銷活動的手段

企業應建立監控機制和相應工具，來評估網絡營銷計劃的進展和成果。瀏覽人數不能簡單作為可靠的評估指標，更有效的參考指標包括查詢成交人數、網頁登記人數等。企業必須注意用戶對網址的反應，在必要時做出修改不斷調整網上營銷策略是Internet營銷成功的關鍵。

房地產網絡營銷的機會（opportunities）：

（一）我國的互聯網網民人數在不多增加，而同時，隨著80后逐漸成為社會主流消費群體，網絡在房地產上的營銷影響力，可謂一日千里。

（二）房地產商對網絡的認識開始逐漸成熟，對網絡效果也開始認可。

（三）有競 爭力的專業房地產網站較少；一線類房地產網站，也是一直競爭多年的對手，就是搜房和焦點，其他的如新浪樂居等二三線品牌，以往對于市場的沖擊不是很強烈。而兩家的競爭，也不回導致任何一家松懈，使得兩家同時進步，占有更大的市場份額。

房地產網絡營銷的威脅威脅（threat）：

（一）報紙、電視等傳統媒體依然為營銷主流，互聯網很難在短時間內讓房地產開發商過于加大投入比例，部分開發商依然停留在靠傳統媒體傳播的想法中，本身對網絡的認識就不夠。

（二）對于不同樓盤的營銷，網絡效果區別很大，比如中高檔樓盤，由于上網的主流人群時候年輕人，所以效果不是很明顯，因此，要讓網絡效果完全顯現，還需再等待幾年。

（三）房地產網站在媒體和渠道兩個位置上搖擺，無法擺正自己的位置，到底是做媒體還是做服務，自身也很矛盾，這個尷尬的定位，讓網絡營銷具備雙面性但也為進一步發展定下隱患。

（四）2008年末至2009年初，二三線品牌開始飛速發展，如杭州的“住在杭州網”就異軍突起，迅速占領市場份額，在杭州的運作遠遠要成功與杭州搜房和杭州焦點。從全國來看新浪樂居也迅速崛起，在2009年第一季度中首次登上網絡營銷收入的冠軍位子（如表3-1）

表3-1 2009年第一季度中國各網絡媒體房地產行業網絡廣告投放情況

 

源自:瑞咨詢集團

 

第四章   西溪晴雪網絡營銷解決方案

第一節  西溪晴雪網絡營銷的環境分析

一、西溪晴雪的項目分析

雅戈爾•西溪晴雪，位于杭州市西湖區著名的留下鎮，擇鄰西溪公園南門，雄踞天目山路西端，得天獨厚的地理優勢將西溪濕地與黃龍中心、武林商圈，西湖景區一脈相連，踞一路，而舉城繁華皆得。東依錢塘活水水系留下河，北眺西溪國家濕地公園，南望西湖風景名勝區，生態環境得天獨厚。

總建筑面積約11萬㎡，是西湖區極為稀缺的低密度電梯多層住品。現代簡約主義風格的洋房和法式坡屋頂風格的排屋，溫情打造傳統“街坊式”院落，營造睦鄰友居的和諧氛圍，圍合出溫情融融的天倫樂園。

自然、浪漫的南lunwen .1 kejian .com 歐風情園林，主入口處特設疊水瀑布，入口廣場兩側，以緩坡綠化種植為主，與市政自然綠坡串連起來，構筑多重立體坡地綠化景觀，隔音降噪添野趣。

 開拓性締造約90㎡闊景三房、約180㎡奢適四房和約400㎡水岸聯排，罕有90㎡三房朝南采光充足；180㎡四房大開間短進深，一梯一戶；雙層挑高陽臺、多重景觀飄窗，大尺度空間，超高附加值饋贈生活奢享，滿足不同家庭的居住需求。

項目毗鄰省重點西湖高級中學、留下人民醫院，近鄰小和山高校園區、沃爾瑪（籌建中）、西溪天堂（在建）等，交通、商業、教育、醫療等配套醇熟，生活氛圍日益濃厚。

二、市場狀況分析

房地產市場在經歷了2008年底的低谷挑戰后，2009年卻迅速回升，從3月、4月的“小陽春”已經一躍成了“銷售過熱”的奇怪現象。一方面是消費者紛紛抱怨房價過高，呼吁要降低房價；另一方面，卻是連夜排隊，激烈強房。造成這一現象，主要有兩個原因：樓盤一開再開，拆遷戶也越來越多；二是人們“買漲不買跌”的心理作祟，都想紛紛在房產市場的沃土中分一杯羹。面對這一瘋狂的購房熱潮，盡管專家預測2010年杭州房價將跌幅10%-20%，但是開春以來，杭州房價一路飆升，已經有了接近20%的漲幅。

但是市場前景究竟怎么樣，誰都說不上來。雖然，從長期來看，房市的后勁依然被看好，但是，在短期看來，這種“反經濟”的瘋狂，是不健康，也不正常的。因此很難預測房市的進一步走勢，這讓很多開發商都寧可先趁形勢走好，將房子迅速脫手，回籠資金。尤其針對雅戈爾西溪晴雪是雅戈爾首個在市區獨立操盤的項目，從它所處的區塊、周邊生活配套來衡量，首先這里要明確的一點是，西溪晴雪打出的牌子是西溪濕地附近的房子，但確切來說，它處在留下鎮上，樓盤附近是看不到西溪濕地核心區域的，所以和西溪濕地核心區域的樓盤不具可比性。由于西溪晴雪是一個鎮級配套的樓盤，所以與西溪天堂、西溪誠園這樣的樓盤相比，它所處的區塊并不是一個容易聚集高端住宅的地方，而其均價在2.2萬元—2.5萬元/㎡，西溪晴雪的價格定高了。

與此同時，與西溪晴雪同為學區房的下沙，濱江等樓盤，無論從價位、產品類型、開盤時間還是小區品質來說，都是西溪晴雪的直接競爭對手，而此前濱江房產錢江新城已經在網絡營銷中取得不錯的市場效果，而西溪晴雪卻是雅戈爾公司首個在市區獨立操盤的項目，因此現在西溪晴雪不但要使用網絡營銷的手段，更要創新網絡營銷的手段，在競爭中占領主動。

房地產網絡營銷與傳統的營銷方式從營銷的手段、方式、工具、渠道以及營銷策略都有本質的區別，但營銷目的都是為了銷售、宣傳商品及服務、加強和消費者的溝通與交流等。雖然網絡營銷不是簡單的營銷網絡化，但是其仍然沒有脫離傳統4P營銷理論。

第二節  西溪晴雪網絡營銷策略的設計

一、4P營銷的運用

杰羅姆•麥卡錫（E.Jerome McCarthy）于1960年在其《基礎營銷》（Basic Marketing）一書中第一次將企業的營銷要素歸結四個基本策略的組合，即著名的“4P’s”理論：產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），由于這四個詞的英文字頭都是P，再加上策略(Str ategy)，所以簡稱為“4P’s”。

（一）網絡營銷的產品策略（Products）

雅戈爾•西溪晴雪這個項目是比較適合網絡營銷的，隨著人們生活水平的提高，對住房的要求更多的追求其個性化和獨特性。而西溪晴雪通過大面積的贈送，滿足了客戶對陽光花園的向往，更實現了很多人享受庭院的夢想。并且開發商通過對產品的名稱、物業、文化、自然環境等方面進行精心設計來體現其差異性，而其戶型大多是90㎡的中小戶型，又占據地理優勢，且處于市區附近，各種設施一應俱全，從而贏得更多的消費者 。見圖4-1（產品策略流程圖）：

 

圖4-1  西溪晴雪產品策略流程圖

 (二)網絡營銷的價格策略（PRICE）

 從08年年底開始，受美國次貸危機的影響，房地產暫時跌入了低谷。但是從09年年初開始，房地產行業又開始回暖，房價也是又開始節節高升，但是在繁華樓市的背后，我們有著深深的擔憂，就是是否現在熱銷過后，房市的后力不足，遲早面對崩盤的境地。就這一點，開發商也拿捏不定，無法判斷樓市價格走向。因此西溪晴雪推遲開盤，在開春房價的節節高升，并在網上展開了競價活動，最后制定了具體價格，見圖4-2

 

圖4-2  西溪晴雪價格策略流程圖

（三）促銷策略（promotion）

網絡營銷本身可采用電子郵件、網頁、網絡廣告等方式。也可以借鑒傳統營銷中的促銷方式，一方面網絡營銷為消費者提供了足不出戶即可挑選購買自己所需的商品和服務的方便，一方面少了消費者直接面對商品的直觀性，限于商家的誠實和信用，不能保證網上的信息絕對的真實，在一定程度給消費者又帶來了不便，因此應該采取與傳統促銷相結合的方式。

在實際操作中，房地產行業使用最多的就是網絡廣告，這是最直觀，也是最普遍的促銷策略。而且網絡廣告的形式可以多樣，多媒體、靜態圖片、文字信息全方位結合，而我們的宣傳片更是給人最強的視覺沖擊，造成強勢宣傳。

電子郵件營銷，覆蓋面廣，但是現在一般不提倡使用這種方法，因為如果使用不當，就會成為垃圾郵件，不但達不到預期的效果，而且會讓人產生厭煩情緒，對后期的廣告效果大打折扣。我們提出的解決方案是結合手機短信的促銷模式，每一位潛在客戶都會定期收到西溪晴雪的最新動態和活動詳情，做到人性化服務。

（四）渠道策略（place）

目前，房地產行業一般是用直銷和銷售為主。但是因為網絡的發展，網絡銷售逐漸進入開發商的視線，只lunwen .1 kejian .com 是因為房地產的總體價格高、網絡的安全支付還是帶有隱患，因此現在只是初步嘗試的階段，主要是用于異地置業的客戶。

網絡有很強的互動性和全球性，網絡營銷可以實時地和消費者進行溝通，解答消費者的疑問，并可以通過BBS、電子郵件快速為消費者提供信息。網上直銷、電子商場、房產超市等新渠道的出現對傳統營銷渠道提出了挑戰，房地產企業應該學會兩條腿走路。西溪晴雪的主要客戶群是杭州本地用戶及有意在杭州定居者，所以采取直銷的方式。

二、4R營銷

4P營銷固然有效，但也存在著不足，因此我們在4P營銷的基礎上引入4R營銷，并通過網咯更好的實現這一營銷策略，根據市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，關注企業與顧客互動與雙贏， 適用于房地產行業剛剛抬頭的品牌建設趨勢，能夠建立起大批忠誠消費。通過關聯、關系和反應，提出了如何建立關系、長期擁有客戶、保證長期利益的具體操作方式，贏得了良好的口碑，形成長效營銷。并與顧客建立某種利益方面的關聯，對顧客的希望作及時的回復和反應，滿足顧客不斷變化地需求的同時，獲得合理的利潤回報，達到一個雙贏的市場局面。圖4-3（4R營銷流程圖）：

 

圖4-3  4R營銷流程圖

（一）關系（Relationship）

今天的營銷不能再以單獨的交易為中心，而應以我們企業和最佳顧客之間建立牢固的、強大的關系為中心。而最有效的手段就是“消費者之處份額”（SOCS）無論你賣什么，你的目標都應該是成為顧客的供應者。這是非常重要的一點：以新目標顧客為中心而不是以一次銷售為中心。因此，在后經濟時代，建立品牌價值的關鍵策略就是要在你喝你的目標市場之間構筑一種獨特的關系。因此，我們必須做到兩點來達到這一目的：服務和經歷。

1、服務

從需求角度來分析，一般人一生都只買一套房子，在同樣的前提下，購房者肯定選擇服務好的房產公司，而在信息爆炸的現在，你的服務就來的更加重要。

在萬科事件中，購房者紛紛要求房產公司索賠，這是一個連鎖反應，在杭州這樣的事情也不少，由此看來，服務時很重要的，所以雅戈爾公司制定了自己的服務策略：了解客戶需求，解決客戶問題。就目前看來，不管是物業還是售后服務中，顧客的滿意度都是相當高。而通過互聯網的追蹤服務更是受到的客戶的好評。

2、經歷

這里的經歷是對于客戶而言的，簡單的說就是買房者買房子的經歷。在這一點，我們秉承顧客至上的原則，無論結果如何，顧客都是上帝，對所有的咨詢者都提供上帝般的服務，微笑使我們的鑰匙，禮貌是我們的武器，細心的解答各種問題，并且開展與購房者的互動，比如北高峰踏青，不僅親近大自然，而且在無形中給客戶打了定心劑，很多參與者都紛紛表示自己愿意購房。當然，西溪晴雪本身的設計也是一個亮點，富有詩意的名稱，復古的院落，都給客戶帶來了前所未有的經歷。

（二）節省（Retrenchment）

隨著生活節奏的加快，人們的活動時間也越來越少，他們也就不能把購物當做一種休閑和樂趣，而是當做一種不愉快的必要活動，并盡可能月節省時間越好。在某種程度上，我們要負部分責任，坦白說，我們沒有給消費者足夠的理由讓他們從家里出來購買我們的產品和服務。節省戰略也是有兩個核心能力——技術和便利。

1、技術

在這里，我們之前提到過的電子郵件和BBS起到了很好的作用，在此基礎上，我們還有另一個武器，那就是手機短信，這很重要，因為人們不會時刻在電腦旁，手機卻時刻在人們身邊，從某種角度來講，手機起到的作用大于了電腦。我們會把樓盤的最新動態發給我們的客戶群，以便他們隨時了解樓盤最新動態。

2、便利

這里所謂的便利就是商家直接與客戶之間進行交易，即B2C。房價的日益上升使得它來的尤為重要，省去了中間商，購房者可以花更少的錢得到相同的產品，而開發商也能更直接的了解客戶，因此我們的顧客 服務中心變得尤為重要，不但要被動的解決客戶問題，還要主動的了解客戶需求，建立客戶資料庫，不斷提升自己的服務質量，融洽與顧客關系。

（三）關聯（Relevancy）

相關戰略的目標就是把你的品牌資產直接與主要購買動機相聯，我們通過“專業”和“商品”來做到這一點

1、專業

顯而易見，專業是很重要的，如果你連客戶的問題都不能解答，那何來的銷售，所以公司都會定期對員工進行培訓，并且開展各種活動，如：辯論，模擬購房等，正是如此，我們變得更專業。

2、商品

商品時另一個關鍵的顧客接觸點。我們拒絕爛尾樓和豆腐渣工程，我們秉持質量第一，服務至上的信念，因此，雅戈爾的樓盤向來都受到好評。而西溪晴雪無論是它創新的設計理念、優越的地理位置還是它的價格都具有很大的吸引力。我們了解客戶的欲望，因此我們滿足他們的需求。

（四）報酬（Reward）

顧名思義，報酬戰略就是酬謝你的顧客。它也包含兩種核心能力：“品味”和“時間”。

1、品味

我們社會中的每個群體都有其獨特的品味。遂于青少年，它與最流行的搖滾樂隊、電影、電視劇或運動隊相連，而預測他們未來的品味是不可能的。

對于那些對技術著迷的人，品味就意味著最新的、最有力的、最復雜的，如最新的信箱和錄像裝置。

因此我們需要了解顧客，清楚的知道他們最看重什么，因此有了現在的西溪晴雪，也有了西溪晴雪的銷售奇跡。

2、時間

時間不一定是指便利，時間戰略最簡單、最明了的形式就是為顧客節省時間，這一理念在快餐店和便利店中運用尤其重要，回到房地產行業，我們要做的就是服務，只有我們的服務更好，消費者的時間節省的才能越多。

第三節   創新的西溪晴雪樓盤的網絡營銷方案實施

 網絡營銷是一種新的營銷模式，然而，限于房地產業與網絡自身的特點，它并沒有能力完全取代傳統營銷模式獨立運作，因此，整合網絡營銷與傳統營銷，進行優勢互補，是網絡營銷的成長之道。而隨著時代的進步，人們觀念的改變，傳統的網絡營銷模式也不再被人們接受，所以，我們針對西溪晴雪的產品特點，將多種網絡營銷與傳統營銷的方式結合起來，結合網絡營銷的優勢劣勢，并在傳統的網絡營銷基礎上嘗試了許多創新的網絡營銷的手段與模式，進行一套完整的網絡營銷方案。在此基礎上實施了一系列創新的網絡營銷手段。

一、樓盤網絡營銷整改方案

（一）磁體效應的應用

“當你相當網上購物時，首先想到的就是亞馬遜”，這是波士頓銀行羅伯森.斯特芬斯公司的股票分析師勞倫.庫克斯.萊維坦（Laurel Cooks Initial）的評價 。亞馬遜就像一塊磁石吸引著大量的購物者，這也體現了磁體效應的價值。那么我們要如何吸引客戶呢？杰弗里•雷波特指出：在網上，你賣什么病沒有什么區別，而怎樣賣確實不同的。你可以憑借經驗為客戶創造更好的購物環境，提供更方便舒適的購買方式。所以，我們總結吸引客戶的六大要素，用六個C來表示：內容（Content）、社區（Community）、商務（Commerce）、便利（Convenience）、定制（Customization）、交流（Communication）。因此，我們需要一個功能強大的網絡平臺，那么在杭州房地產的眾多網絡門戶中，誰才是你的選擇呢?是全國房地產網絡門戶龍頭搜房跟焦點房產，還是我愛我家這樣的房產中介？很多企業會選擇名氣，而更多的企業青睞于價格，其實這lunwen .1 kejian .com 都是錯誤的選擇。首先這些門戶網站都有著不足之處，但是對于房地產這個特殊的行業，單一的投入收到的回報往往是不理想的，因此，雅戈爾.西溪晴雪樓盤選擇了多家房地產門戶，事實證明，這些投入都得到了良好的效果，4月8日樓盤一上市就預訂一空。

如果吸引客戶是新時代商業運作的當務之急，那么如何保持客戶就是第二步需要考慮的問題。這一步，也就是螺旋式營銷發生作用的地方，這種方案體統了一種強有力的手段，使您的客戶始終追隨您的公司和產品。它是使您和客戶保持長期聯系的關鍵所在。

“網絡經濟……驅趕了傳統的智慧，而代之以淺顯的導向性宣傳——這個過程中唯一受損的知識人們的注意力 。”如何讓人們的注意力始終在你身上成為了關鍵中的關鍵。因此我們引入螺旋式營銷。

螺旋式營銷中的一個重要內容，就是用所有的媒體來制造強大的輿論聲勢。主流媒體、網絡和電子郵件共同構成了一個“閉合循環”，它們環環相扣，把客戶從這個環節輸入到下一個環節，使客戶始終處于三者首位詳解的封閉循環中。這是一個倒置正反饋的循環，每經一次循環，都變得比先前更強大，穿鑿出更多利潤。

二、概念病毒

所謂概念病毒就是能夠令目標受眾著迷的鬼主意。概念可以瞬間跨越國界，可以改變源于政治、犯罪、正義的討論，甚至可以讓我們購物，這些為什么重要？因為未來的貨幣是概念，而概念病毒機制正式概念流傳的方式。穿鑿概念病毒、利用概念病毒支付的學問既新鮮且有力。你不必坐著等概念病毒自然或偶然地出現。你可以策劃概念病毒、完善概念病毒、推出新的概念病毒。諸如伊卡璐草本精華、我是穿匡威運動鞋長大的——你也一樣等等，很多商家都“制造了概念病毒”，并最終取得了良好收益。

但是并不是所有的概念病毒都是可行的。過去我們生產食品和物品，現在我們生產概念。請注意生產這個詞，這很重要，如果李寧也打出：我是穿李寧長大的——你也一樣，我們有理由相信現在市場上已經見不到李寧的產品了。因為人們更渴望理解新事物和居于前沿位置，由此可見意識是很重要的。

隨著環境的日益惡劣，人們對住宅環境也更加看重，不少房地產公司就推出了搞綠化設施，打造“零污染小區”，沒錯，這個措施取得了很好的效果，而中國人是很愛學習的，所以這一措施很快普及，在競爭中也毫無優勢可言。因此，我們要制造全新的概念，所以雅戈爾•西溪晴雪在致力打造傳統院落人居的同時，采用坡屋頂法式風格，并在主入口處特設疊水瀑布，以緩坡綠化種植為主，與市政自然呂坡串聯起來，構建多種立體坡地綠化景觀，宅間點綴曲徑通幽的花香小徑，再配以露天休閑椅、花架涼亭、藝術路燈等。一經推出就受到眾多購房者的青睞。圖4-5（西溪晴雪概念病毒操作流程）：

 

圖4-5  西 溪晴雪概念病毒操作流程

三、樣板房全景展示

 樣板房的全景展示，其實就是傳統意義的幻燈片瀏覽系統，通過一張張圖片的巧妙串聯，以及簡單文字解說，讓網友對樣板房的全景了然于心，雖然不如三維全景系統那么直觀，但是操作簡單，占用內存小，整個開發周期短，因此，是西溪晴雪中小戶型的絕佳網絡營銷手段。

西溪晴雪的樣板房與一般的樓盤有個特別之處，就是贈送了飄窗和陽臺，還有很多需要自己發揮的搭建空間，因此很多只看圖紙的消費者就會有疑問，這些面積真的能用嗎？是不是根本用不上才會送，但是在初期，這些房子的樣板房都沒有出來，因此消費者的質疑之聲越來越大。而我們的樣板房全景展示就很好地解決了這個問題。因此全景樣板房展示就生動地給消費者展示了這些面積的巧妙使用，讓很多人對江南一品的贈送面積更加信任和喜愛。

四、引入新型流量統計監測軟件

網絡流量的統計和檢測一直是客戶比較關心，我們比較頭疼的問題，傳統的監測軟件最多也只能對（UV、PV等流量進行初步統計），但是在西溪晴雪的網絡營銷中，我們使用了新型流量統計監測軟件，盡量杜絕刷lunwen .1 kejian .com 屏現象的誕生，給客戶一個最準確的統計，同時，數據的查看只有公司管理團隊才有權限，只給客戶自己項目的資料，防止各開發商之間的惡意競爭，保證網絡營銷的質量。

后臺每天都有廣告點擊率的流量統計，可以根據流量的實時反應調整營銷策略，對整個廣告效果進行調控。杜絕刷屏現象的誕生，以保證廣告效果的真實有效。

五、搜索引擎營銷

搜索引擎營銷，是英文Search Engine Marketing的翻譯，簡稱為SEM。就是根據用戶使用搜索引擎的方式，利用用戶檢索信息的機會盡可能將營銷信息傳遞給目標用戶。簡單來說，搜索引擎營銷就是基于搜索引擎平臺的網絡營銷，利用人們對搜索引擎的依賴和使用習慣，在人們檢索信息的時候盡可能將營銷信息傳遞給目標客戶。搜索引擎營銷追求最高的性價比，以最小的投入，獲最大的來自搜索引擎的訪問量，并產生商業價值。用戶在檢索信息所使用的關鍵字反映出用戶對該問題（產品）的關注，這種關注是搜索引擎之所以被應用于網絡營銷的根本原因。

搜索引擎營銷的最主要工作是擴大搜索引擎在營銷業務中的比重,通過對網站進行搜索優化更多的挖掘企業的潛在客戶，幫助企業實現更高的轉化率。搜索引擎營銷的常用手段：

（一） 競價排名

競價排名顧名思義就是網站付費后才能出現在搜索結果頁面，付費越高者排名越靠前；競價排名服務，是由客戶為自己的網頁購買關鍵字排名，按點擊計費的一種服務。客戶可以通過調整每次點擊付費價格，控制自己在特定關鍵字搜索結果中的排名；并可以通過設定不同的關鍵詞捕捉到不同類型的的目標訪問者。

而在國內最流行的點擊付費搜索引擎有百度，雅虎和Google。值得一提的是即使是做了PPC (Pay Per Click,按照點擊收費）付費廣告和競價排名，最好也應該對網站進行搜索引擎優化設計，并將網站登錄到各大免費的搜索引擎中。如圖4-8

 

圖4-8  西溪晴雪競價排名流程圖

對此我們增加了投入，在百度和google中輸入西溪，顯示的結果西溪晴雪在搜索結果中排位均靠前，并在同類樓盤中占據第一，如圖4-5

 

圖4-9  西溪晴雪的搜索排名

（二） 搜索引擎優化（SEO）

就是通過對網站優化設計，使得網站在搜索結果中靠前。 搜索引擎優化(SEO)又包括網站內容優化、關鍵詞優化、外部鏈接優化、內部鏈接優化、代碼優化、圖片優化、搜索引擎登錄等。圖4-6為SEO流程：

 

圖4-10  SEO流程圖

我們將重點放在關鍵詞優化——購買關鍵詞中，購買關鍵廣告詞即在搜索結果頁面顯示廣告內容，實現高級定位投放，用戶可以根據需要更換關鍵詞，相當于在不同頁面輪換投放廣告。利用關鍵詞檢索進行網站推廣，已經不僅僅限于新網站，即使已經在以前被搜索引擎收錄，如果必要，仍然可以購買關鍵詞廣告，因為此“關鍵詞”和原來網站免費登錄時所登記的關鍵詞，或者網頁中的關鍵詞并不是一回事，當搜索引擎中的關鍵詞作為一種網絡廣告服務形式時，你所購買的關鍵詞將擁有較高的級別，可以出現在搜索結果頁面的最前面，獲得更多的關注，在圖4-5中我們就可以看到這個效果。

六、公共關系營銷的運用

公共關系營銷即社會市場營銷，這是70年代末脫穎而出的、極富有生命力的市場觀念，也是“感性消費觀念”、“明智消費觀念”、“生態強制觀念”、“社會公眾利益觀念”綜合。在公共關系營銷階段，企業除了繼續使用傳統的促銷手段之外，越來越重視把以提高企業形象和信譽為主要內容的公共關系促銷活動，作為現代企業市場營銷活動的重點手段來予以采用。企業形象作為一種極為寶貴的營銷資源，已成為營銷策略的重要組成部分。在保證質量的前提下，與客戶開展互動，BBS讓我們隨時了解客戶，并對此作出修改，同時我們還開展了開春踏青等活動，拉近了與客戶的關系，同時在活動中更好的提高公司形象，提高產品競爭力。在競爭對手相繼出現，消費者興趣開始轉移時，我們的概念病毒起到了很好的效果，通過已在客戶使病毒不斷傳播，同時運用傳播媒介（宣傳片、BBS等），強化品牌形象，造成良好的公共輿論，保持市場份額和占有率。見圖4-7：

 

圖4-11  公共關系營銷流程圖

第四節 雅戈爾.西溪晴雪的網絡營銷效果統計

   經過四個月的廣告投放西溪晴雪創新的網絡營銷手段非常成功（圖7-1）

 

圖4-12  雅戈爾.西溪晴雪網絡營銷手段效果統計（焦點網內部數據）

未使用創新營銷手段樓盤，耀江.文鼎苑，就在這場網絡營銷大戰中敗下陣來，網絡營銷效果就遠遠不如了（如圖5-2）

 

圖4-13  耀江.文鼎苑未使用創新網絡營銷手段效果統計（焦點網內部數據）

兩者之間的差異顯而易見。西溪晴雪因為使用了創新型的網絡營銷手段，更加吸引大眾的目光，剛開盤就預定一空。

可見，在杭州，創新的網絡營銷手段還是廣受關注，很有市場發展空間的。西溪晴雪的嘗試只是一個開始，相信過幾年，杭州的開發商一定會轉變想法，真正了解網絡營銷，而網絡營銷手段也不斷發展。

 

第五章  結束語

在信息和傳媒快速發展的今天, 傳統的營銷模式已不能完全適應房地產營銷策劃和創新的市場變化和消費者需求。網絡營銷利用了網絡媒體傳播的 新觀念和計算機網絡新技術,使客戶及商家享受到電子商務的便利與快捷。今天房地產網絡營銷已成為在傳統營銷模式的一種必要的補充與發展, 也是我國房地產企業與世界接軌的重要途徑。雖然現在還有部分開發商對網絡有一定的排斥，并且對網絡營銷的認識是非常膚淺的，但是相信隨著網絡營銷本身手段技術以及理論的不斷完善，其效果也會越來越好，開發商會慢慢接近這種新型的營銷模式，更多地加入并且嘗試房地產的網絡營銷。

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致    謝

論文是在導師顧忠偉悉心指導下完成的。本論文從選題到完成，每一步都是在導師的指導下完成的，每一次的調整，每一次的修改傾注了導師大量的心血，而老師從來沒有半點的倦意，有些時候并不能完全按照老師的要求能完成任務，老師給了我們最大的寬容，可是并沒有一點的松懈，為了把論到最好，老師付出了很多。老師嚴謹的治學態度，精益求精的工作作風，誨人不倦的高尚師德，樸實無華、平易近人的性格讓我感受很深，對我的論文的完成幫助很大。在此，謹向導師表示崇高的敬意和衷心的感謝！

篇（3）

Ø 市場營銷專業畢業論文要求理論聯系實際。實際可以是假期調研、實習及長期生活所了解的數據及情況。盡可能選擇自己熟悉的領域撰寫論文。

Ø 選題必須具體。盡可能研究某領域的問題、成因與對策等。切忌大而空的題目。

Ø 不能以其他專業的題目（如屬于人力資源管理等管理學領域的題目）申請市場營銷學的學位。

Ø 本選題指南適用范圍：申請市場營銷學士學位的一學位和二學位學生

Ø 以下選題范圍僅供參考，學生也可選自己實習單位的實際現象為研究對象，但須征得指導老師同意。

 

1. 談談產品壽命周期與營銷策略的關系

2. 產品特點與廣告媒體的選擇

3. 淺析直接營銷在企業銷售中的應用

4. 定價策略和降價決策分析

5. 企業綠色營銷問題的探析

6. 分銷渠道管理中存在的問題及對策

7. 高新技術企業營銷渠道設計與創新探討

8. 試論企業銷售渠道的創新與優化

9. 網絡時代的消費特征及營銷對策

10. 國際營銷中產品的包裝、促銷與傳播

11. 制約我國企業開展綠色營銷的原因及其對策

12. 市場營銷觀念與商品包裝的倫理道德問題

13. 跨文化交際中的跨國公司營銷策略

14. 營銷道德失范的成因分析

15. 淺議利用營銷中的非價格因素提高企業核心競爭力

16. 銷售人員銷售目標值確定的依據

17. 談談與推銷對象的交往技巧

18. 關于連鎖經營運行模式的思考

19. 企業開拓國際市場的產品營銷策略探討

20. 網絡營銷時代旅游企業的客戶關系管理

21. 網絡營銷中的廣告策略探究

22. 我國房地產營銷策略存在的問題及對策

23. 網絡購物中影響消費者信任的因素研究

24. 某企業市場調查和市場預測的實施方案

25. 某企業銷售激勵機制的設計

26. 某企業服務質量控制方案與評價

27. 某公司或產品廣告效果評價

28. 為某企業制定銷售人員培訓計劃

29. 為某企業制定銷售人員培訓計劃

篇（4）

（Wuhan International Trade University，Wuhan 430205，China）

摘要： 本論文是作者通過在北大青鳥培訓學院半年的學習，具體開發一個網站平臺項目所撰寫的，分別講述了SWOT分析的定義、SWOT分析法的簡單規則、SWOT案例分析，最后闡明SWOT的局限性。

Abstract： This paper is a study of developing a website platform project through the author´s study in APTECH for six months. It respectively analyzes the definition of SWOT analysis, simple rules of SWOT analysis and SWOT case analysis, and finally clarifies the limitations of SWOT analysis.

關鍵詞 ： SWOT分析；案例分析；策略；組合分析

Key words： SWOT analysis；case analysis；policy；portfolio analysis

中圖分類號：F239.47 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2014）34-0168-02

作者簡介：曹艷琴（1981-），女，湖北襄陽人，副教授，主要從事數據庫技術及圖像信息處理。

1 SWOT分析

所謂SWOT（Strength，Weakness，Opportunities，and Threats）分析，即基于內外部競爭環境和競爭條件下的態勢分析，就是通過調查采用矩陣式排列方式列舉出研究對象的內在優、劣勢及外在面臨的機會和威脅等因素，繼而運用系統分析方法，將各種因素組合分析，從中得出一系列決策性結論。

在SWOT分析模式中，S（strengths優勢）、W（weaknesses劣勢）為內在因素，O （opportunities機會）、T（threats威脅）系外在因素。按照企業競爭戰略的完整概念，戰略應是一個企業“能夠做的”（即組織的強項和弱項）和“可能做的”（即環境的機會和威脅）之間的有機組合。

2 SWOT分析法的簡單規則

建立SWOT表時需考慮幾個問題，如表1所示。

3 某網站開發項目SWOT案例分析

根據表2的分析和自身的優勢制定相應的策略：

3.1 SO組合分析 ①網絡營銷需求日益個性化，需求量不斷增加， 這需要青鳥網絡營銷學院充分發揮師資力量，整合企業內部資源，滿足各類人群的各類需求。②把全國特別是武漢地區的科技產業政策優勢和北大青鳥強大的資金、技術、人力資源相結合，搶占網絡營銷市場。③開發網絡營銷策劃新產品，將網站策劃、設計制作、整合營銷全套課程體系完備。④將青鳥網絡營銷學院的項目實操與企業業主的實際情況相結合，整合出適合各類企業的營銷方案。⑤利用北大青鳥良好的品牌價值和線下先線上品牌推廣經驗，拓展以線上為主的網絡推廣渠道，打造青鳥網絡營銷學院品牌。

3.2 WO組合分析 ①企業的網絡運營管理經驗欠缺，需要建立和完善自身的組織機構和管理制度。②制定一套完整的網絡營銷策略，保證青鳥網絡營銷品牌推廣順利進行。③豐富北大青鳥硬件資源，完善北大青鳥網絡營銷資料和課程體系，鞏固青鳥網絡營銷學院產品基礎。④打造網絡運營平臺，將網絡營銷推廣渠道拓展到移動互聯網。⑤引進業內權威的網絡營銷精英，發揮名人效應。

3.3 ST組合分析 ①時刻關注互聯網行業走向，及時的引入新產品和新渠道，預防競爭對老市場的侵蝕和新市場的搶占。②在青鳥現有網絡營銷基礎上拓展移動互聯網課程、資料和服務。③加強與發達地區企業的合作，引進高端客戶。④發揮北大青鳥宏鵬校區的人力資源中心優勢，引進具有豐富理論和時間經驗的網絡營銷人才。

3.4 WT組合分析 ①青鳥網絡營銷學院在豐富自己的網站平臺運營經驗后，需要將產品和渠道覆蓋到移動互聯網平臺。②青鳥網絡營銷學院需要完善自身硬、軟件設施，實施產品的差異化營銷。針對不同人群層次和需求制定不同的營銷策略。③需要加大市場環境監測和調研，對潛在市場進行升入挖掘，提升他們的網絡營銷意識，加大品牌認知度。

SWOT模型也帶有時代的局限性。該模式沒考慮到企業改變現狀的主動性，企業是可以通過尋找新的資源來創造企業所需要的優勢，從而達到過去無法達成的戰略目標。

參考文獻：

篇（5）

一、專題研究類

1. 談談產品壽命周期與營銷策略的關系

2. 產品特點與廣告媒體的選擇

3. 定價技巧的應用

4. 淺析直接營銷在企業銷售中的應用

5. 論公關促銷策略

6. 定價策略和降價決策分析

7. 企業綠色營銷問題的探析

8. 分銷渠道管理中存在的問題及對策

9. 高新技術企業營銷渠道設計與創新探討

10. 試論企業銷售渠道的創新與優化

11. 網絡時代的消費特征及營銷對策

12. 國際營銷中產品的包裝、促銷與傳播

13. 制約我國企業開展綠色營銷的原因及其對策

14. “定制營銷”理念的前瞻及潛力芻議

15. 市場營銷觀念與商品包裝的倫理道德問題

16. 分銷網絡的有效管理與創新

17. 論渠道價值鏈增值管理對策

18. 跨文化交際中的跨國公司營銷策略

19. 淺談產品直銷的利與弊

20. 營銷道德失范的成因分析

21. 淺議利用營銷中的非價格因素提高企業核心競爭力

22. 市場定位戰略的應用

23. 市場滲透策略的應用

24. 銷售人員銷售目標值確定的依據

25. 談談與推銷對象的交往技巧

26. 銷售工作中的渠道組合策略

27. 產品壽命周期與渠道組合策略

28. 如何合理控制銷售費用

29. 關于連鎖經營運行模式的思考

30. 企業開拓國際市場的產品營銷策略探討

31. 市場營銷渠道的沖突與管理

32. 試論網絡時代的客戶關系管理

33. 從汽車銷售談制與集團經營

34. 企業文化在產品銷售中的推動作用

35. 服務營銷新模型

36. 論“名牌”的特征及產生條件

37. 我國銀行業市場營銷中存在的問題及對策

38. “4P”、“4C”、“4S”三位一體的結合與應用

39. 快速消費品的營銷渠道管理

40. 營銷組織設計和再造問題

41. 商品房市場營銷策劃問題

42. 高新技術產品營銷問題探討

43. CRM在汽車營銷企業中的開發與應用

44. 我國企業綠色營銷理念及實踐的特征分析

45. 論生態型企業營銷體系的建立與改造

46. 高科技企業的網絡營銷

47. 中國汽車企業自主品牌營銷策略研究

48. 國內連鎖經營模式中的主要問題及對策

49. 醫療服務營銷中的客戶關系管理

50. 網絡營銷時代旅游企業的客戶關系管理

51. 網絡營銷中的廣告策略探究

52. 淺析服務企業個性化服務營銷策略

53. 家電連鎖企業物流配送策略研究

54. 我國房地產營銷策略存在的問題及對策

55. 網絡購物中影響消費者信任的因素研究

56. 體驗營銷在某行業的運用

57.論服務企業的客戶關系管理

58.跨文化營銷的挑戰與對策研究

59.營銷渠道變革的新趨勢研究

60.高科技產品的營銷戰略研究

61.整合營銷及其應用分析

62.企業危機公關研究

63.談判中的溝通技巧

64.論營銷城市

65.企業內部公共關系研究

二、企業、產品研究類

1. 某企業(產品)的市場調研

2. 某公司CI設計方案

3. 某企業廣告案例分析

4. 某企業市場調查和市場預測的實施方案

5. 某企業銷售激勵機制的設計

6. 某公司營銷戰略研究(畢業論文參考網整理收集 lw61.com)

7. 某公司營銷隊伍的組織與設計

8. 某公司企劃案例研究

9. 某企業促銷方式評價

10. 某企業服務質量控制方案與評價

11. 某產品企劃案

12. 某公司或產品廣告效果評價

13. 某企業品牌營銷策略研究

14. 為某企業制定銷售人員培訓計劃

15. 某產品分渠道研究

16. 為某企業制定銷售人員培訓計劃

17. 為某企業制定銷售人員培訓計劃

18. 某企業新產品營銷策略研究

19. 對某產品的市場預測

20. 某產品市場調查表的設計及分析

21. 某新產品投放市場的營銷策略組合

22. 某產品壽命周期分析及營銷策略的選擇

23. 某企業內部治理機制與企業營銷績效關系研究

24. 某企業多元化經營戰略的選擇與實施

25. 淺析某企業實施綠色營銷的問題以及對策

26. 如家經濟型連鎖酒店的營銷策略分析

27. 寶潔洗發水多品牌實施的效度分析

28. 諾基亞新產品開發程序的效度分析

29. 宜家公司對我國家具零售業的影響與對策

30. 對新東方教育科技集團發展戰略的探討

31. 沃爾瑪連鎖經營中存在的問題與對策

32. 蒙牛公司企業文化營銷探析

33. 海爾集團員工與顧客滿意度探析

34. 李寧公司品牌營銷研究

35. 中國某品牌國際化戰略研究

市場營銷論文題目

市場營銷專業2010屆部分畢業論文題目(市場營銷類) 1,中小企業產業市場營銷障礙與對策

2,供應鏈系統中關于提高服務質量的探討

3,供應鏈管理中供應商選擇問題的研究

4,淺談產品直銷的利與弊

5,呼倫貝爾市旅游營銷問題和發展策略

6,呼倫貝爾市保險業市場營銷管理現狀,問題及對策 7,呼倫貝爾市旅游業營銷策略與分析

8,營銷創新——我國企業的營銷創新研究

9,淺析電子商務產品的定價方法與策略

10,從銀行業務拓展看銀行營銷

11,我國企業網絡營銷存在的問題及對策

12,營銷整合的策劃性研究

13,我國網絡游戲營銷策略分析——以《 》為例 14,關于呼倫貝爾市寬帶市場的調查報告

15,小論電子商務對市場銷售的影響

16,論營銷職能是企業的基本職能

17, 談企業目標市場選擇與產品開發

18,某產品壽命周期分析及營銷策略的選擇 19,營銷策略中廣告的運用

20,產品特點與廣告媒體的選擇

21,論消費心理預測

22,消費心理與廣告研究

23,營銷活動中的公共關系分析

24,營銷活動中的定價技巧

25,激勵因素在銷售管理工作中的作用

26,我國不同職業和收入群體的消費心理現狀研究 27,市場細分原理與企業目標市場選擇

28,某新產品投放市場的營銷策略組合

29,我國服裝業營銷渠道管理研究

30,快速消費品行業營銷渠道管理研究

31,我國連鎖企業商品配送問題研究

32,連鎖企業的供應鏈管理研究

33,企業對經銷商的選擇和管理

34,我國物流現代化的現狀及對策研究

35,淺析當前工商企業營銷渠道的矛盾沖突 36,水平渠道沖突與管控

37,垂直渠道沖突管控

38,中小企業品牌建設研究

39, 結合行業談企業營銷戰略選擇

40,中小企業市場營銷定位研究

41,企業定位與企業品牌建設的關系研究

42,企業定位中差異性特征的選擇

43, 中小企業市場目標市場選擇

44, 中小企業的差異性塑造

45,中小企業產品組合策略選擇

46,產品組合策略與價格策略協同問題研究 47,終端主導市場條件下企業渠道變化

48,談談產品壽命周期與營銷策略的關系 49,企業包裝策略研究

50,差異化營銷策略分析

51,產品分銷中竄貨問題研究

52, 論新產品開發策略

53,論渠道創新策略

54,論酒類產品的渠道策略

55, 食品企業品牌提升研究

56,中小型企業應該如何設計渠道結構 57, 啤酒企業的渠道策略研究

58,企業物流管理信息化問題及對策研究 59,論供應鏈戰略聯盟管理

60,市場預測手段研究

公共關系論文參考題目

1,社會主義市場經濟條件下的政府公關問題 2,鄉鎮企業的公共關系問題研究

3,試論公關策劃的幾個問題

4,試論廣告策劃

5,創新思維在公關中的應用

6,經濟全球化與公關觀念創新

7,產品推銷中的公關策略

8,市場經濟中的企業形象策略

9,良好的購物環境在促銷中的意義

10,企業轉換經營機制中的公關問題

12,市場經濟與公共關系的關系

13,試分析馬斯洛的需要層次論

14,組織變革的理論分析

15,試論現代管理的系統觀

16,試論現代管理的人本原理

17,政府公關形象的塑造

18,企業文化建設研究

19,公共關系在我國的發展趨勢

20,公共關系危機處理的對策

21,組織形象構成要素分析

國際市場營銷論文:

1,國際企業如何避免水土不服

2,國際企業市場進入模式及其選擇研究 3,跨國經營中的文化營銷

4,論我國出口企業核心競爭力的培育與構建

5,知識經濟條件下國際營銷渠道的變革趨勢與策略

6,國際營銷的兩個流派: 標準化觀點對適應性觀點 7,國際營銷: 標準化與差異化的融合

8,國際營銷渠道中的渠道行為

9,經濟全球化時代國際營銷戰略新發展 10,國際營銷渠道新特點與跨國經營

11,試論我國企業在國際營銷中的品牌策略

12,中國企業國際營銷進展: 階段特征與戰略轉變 13,經濟全球化與我國國際營銷戰略

14,試論跨國戰略聯盟與提高企業國際營銷效率 15,全球本地化: 國際營銷之謎

16,綠色貿易壁壘與國際綠色營銷研究

消費者行為學論文:

1,品牌形象的消費行為學研究

2,大學生消費心理和消費行為的研究

3,大學生消費行為的分析與引導

4,關于綠色消費行為的思考

5,當代大學生消費結構與消費行為探析 6,解讀女性消費者行為學的理論范式

7,區域差異的消費行為研究

8,信息不對稱條件下的消費者行為

9,論大學生的消費行為及其社會心理特點 10,消費體驗理論評述

11,個人消費行為模型分析

12,方消費者行為學研究理論和方法評析 13,非理性消費行為理論分析

14,中年女性消費行為特點與營銷策略

15,廣告信息對消費行為的影響及作用

16,影響農民消費行為的制約因素及化解 17,農村不同收入群體消費行為特征分析 18,大學生通信業務消費行為分析

19,大學生不良消費行為的現狀, 原因和對策 20,對從眾消費行為的分析與思考

21,轉型時期中國消費行為研究

22,網上消費者消費行為研究

服務營銷論文題目:

1,論服務與服務營銷

2,服務營銷研究的熱點與發展趨勢

3,服務營銷創造顧客忠誠

4,超市服務營銷戰略探析

5,關系營銷: 服務營銷的理論基礎

6,透視服務營銷的分析框架

7,服務營銷: 21 世紀企業營銷立足之道 8,服務營銷打造顧客滿意

9,現代企業中的服務營銷

10,服務質量分析及評價研究

11,服務營銷的定價策略研究

12,論服務營銷的有形化策略

13,服務營銷創造顧客忠誠

14,服務利潤鏈與內部營銷

15,客戶關系管理在醫院服務營銷中的應用 16,服務營銷的基礎探析

17,知識經濟與服務營銷

18,顧客滿意戰略與服務營銷

19,企業服務營銷的初步探討

20,服務質量差異模型及應用

21,服務營銷與企業經營戰

22,城市超市顧客消費行為模式研究

2017市場營銷畢業論文題目提綱格式架構相關文章：

1.2016市場營銷論文題目參考

2.2016屆市場營銷專業畢業論文選題

篇（6）

主要闡述本課題研究的背景(包括課題研究所針對的現狀、國外對該課題研究的狀況)，選題的意義，研究價值等。具體涵蓋以下幾方面：⑴課題研究范圍的界定，包括一些基本變量的辨析、界定等。⑵課題的理論價值和實踐意義。⑶課題在國內外的研究狀況及文獻綜述。

二、理論依據

闡述本課題研究的基本指導思想(該學科或領域的科學理論中的基本觀點)、基本理論依據(綜述現當代國內外相關的重要理論觀點，具體到人及代表著作)以及其他理論依據(其它學科或領域的科學理論，如哲學方法論、心理學理論、系統論理論、教學法理論等)。

三、研究目標

指課題研究要達到的目標，主要是直接目標。目標要求明確，具有可行性。

四、研究內容

研究內容的確定就是對教育研究中各種因素進行分析，對每個部分進行分解，可以列出幾個子課題，著重是從哪些方面去開展。其語言應簡明扼要。

五、課題研究方法、實施步驟及預期成果

課題研究方法：陳述本課題總體的研究方法和具體研究方法(如調查研究法、行動研究法、經驗總結法、文獻研究法、個案研究法、比較研究法等)，并對所采用研究方法的落實措施加以敘述。

課題實施的大體步驟：即確定研究實施過程和時間規劃，對研究的具體階段、安排等做出設計。研究的每一步驟，每階段的工作任務和要求等都要有明確的說明。分為申報與立項階段(從課題申報的時間起，到課題批準時間止)、實施階段、結題階段逐一敘述，包括每個階段的工作目標、主要任務。

課題預期成果：課題研究的成果形式包括研究報告、教育論文、專著、軟件、課件等多種形式。課題不同，研究成果的內容、形式也不一樣，但不管形式是什么，課題研究必須有成果，否則，就是這個課題沒有完成。在開題報告中設計出成果形式，可以使研究者明確將來用什么表現研究成果，以便從開始就可以著手努力積累材料、構思框架、進行分工，以利于研究成果的順利問世。同時也有利于課題管理者據此對課題進行檢查驗收。

六、課題研究的組織機構和人員分工

課題小組成員如何分工合作，在方案中，要確定清楚并明確職責：課題負責人要做好宏觀布置和安排。主持人是課題研究的主要實施者，關系課題質量、水平，同是讓每個人了解自己的工作和責任。當然在分工的基礎上，也要注意全體人員的合作，大家共同研究，共同商討，克服研究過程中的各種困難和問題。

七、課題研究的經費及設備條件需要。

任何研究都需要一定的研究經費和設備條件，教育研究也不例外。對課題研究有價值的資料，如有關測驗題和問卷題等研究工作與材料、經費預算及設備條件的需要，必須寫清。但要實事求是，不能多多益善，胡寫亂要，要加強管理，監督使用。

——開題報告的書寫要求有許多版本，基本的幾項差不多，分別從各個方面論述。

知識擴展：畢業設計(論文)開題報告格式要求

(1)題目名稱：要求與畢業設計(論文)題目名稱一致，小二號，黑體加粗，居中，段前后各空一行。

(2)學生、指導教師和教學單位署名：學生、指導教師及所在單位(院系或工作單位)在題目下隔一行，居中，格式：學生：× × ×，× × ×學院(系)，另起一行居中，格式：指導教師：× × ×，工作單位，署名采用小四號仿宋體。

(3)開題報告正文，撰寫格式按畢業設計(論文)的排版格式規范要求。

注2：題目類別是指“研究論文”、“畢業設計”或“畢業創作(設計)”;

題目來源是指題目來源于教師的科研項目、生產/社會實際或實驗室建設、其它等。

6. 正文內標題：正文另起一頁，論文題目用小二號黑體加粗，居中，前后段間距1行或12磅。理工農醫類專業正文標題采用阿拉伯數字標引(阿拉伯數字與標題文字之間空一個漢字符，不加標點符號，如一級標題1 ……;二級標題1.1 ……;三級標題1.1.1 1.1.2 1.1.3 ……)，一級標題用小二號、二級標題用三號、三級標題用小四號，字體用黑體加粗、頂格排列、前后段間距0.5行或6磅;文科類專業正文一級標題采用中文序數(如一、二、三、……)標引、小二號黑體加粗、距左邊正文邊框兩個漢字排列;二級標題采用兩邊加圓括號的中文序數(如(一)(二)(三)……)標引、三號黑體加粗距左邊正文邊框兩個漢字符;三級標題采用阿拉伯數字(如1. 2. 3. ……)標引、小四號黑體加粗距左邊正文邊框兩個漢字符。各級標題中的英文字母和阿拉伯數字采用半角times new roman字體。各級標題與正文前后段間距0.5行或6磅。從此頁開始編頁碼。

7. 正文文本：宋體小四號、標準字間距、行間距為固定值22磅、所有標點符號采用宋體全角、英文字母和阿拉伯數字采用半角times new roman體的要求排版，每段首行縮進兩個漢字。

9. 參考文獻：位于正文結尾后下隔2行，“參考文獻”4字居中，采用四號黑體;具體參考文獻目錄按五號宋體、兩端對齊的方式排列，行間距為固定值18磅。正文中應按順序在引用參考文獻處的文字右上角用[]標明，[]中序號應與“參考文獻”中序號一致。

期刊論文——[序號]作者(多個作者用“，”隔開，下同).題名[j].期刊名稱，出版年(不帶“年”字，下同)，卷次(期號)：起～止頁碼

專著——[序號]作者.書名[m].版次(第1版不標注).譯者(對譯著而言) .出版地：出版者，出版年：起～止頁碼

拓展閱讀：網絡營銷開題報告范文

論文題目：企業網絡營銷實戰分析

副標題：上海瑞東機械有限公司網絡營銷中的關鍵詞營銷

選題的原因：職位是網絡營銷，比較了解公司這方面的具體情況。

上海瑞東機械有限公司概況： 是一家專業從事包裝工業，以“上好用”品牌，集制造與銷售、服務為一體的包裝機械、包裝材料的包裝企業。

論文開題報告：

一.論文的目的和意義

本文所涉及的關鍵詞，根據調查顯示，消費者收集信息主要是通過輸入關鍵詞在個大搜索引擎來實現的，在上海瑞東機械有限公司的網絡營銷中起著重要作用，為網絡營銷的成功提供了重要手段。

二.論文的主要內容

本文主要論述了關鍵詞的由來，重要作用，應用以及在上海瑞東機械有限公司的應用情況、存在的問題、該如何解決這些問題。

第一章：主要陳述關鍵詞的由來、涵義、特征。

第二章：如何定義關鍵詞，它在網絡應銷中的重要作用。

第三章：它在網絡應銷中的應用和作用。

第四章：它在上海瑞東機械有限公司的應用和作用。

第五章：關鍵詞應銷中存在的問題及解決方法。

怎樣寫開題報告?

三.論文的進度安排

1. xx.3.6-3.10，進駐實習單位，明確撰寫開題報告，并對畢業論文寫作的工作內容及流程及對資料的收集與整理，分析方法的具體運用等接受具體的指導。

篇（7）

目前中國高校畢業生數量增加，就業壓力增大，而大學生選擇去電子商務企業就業的也逐年增加，為幫我國傳統企業培養電子商務營銷運營管理型人才，由組織開展的《企業電子商務營銷運營管理師》認證項目，是真正幫助我國傳統企業培養這方面人才的一個培養機制，也是為當今大學生就業及創業所需知識的系統培訓及考核。更是為大學生就業求職等提供了一個重要的砝碼，補充了學生在學校課堂里所學的知識的欠缺性，使大學生多具備一些實力，多一項技能認證，對大學生就業及創業具有不可或缺的作用。

目前中心將此認真項目與中國人力資源和社會保障部中國就業技術指導中心的，CETTIC認證《網絡營銷師》項目并行培養學習，在結合CETTIC《網絡營銷師》項目的課程，將培訓內容豐富和補充，使之學員培訓后能掌握更專業更實際的能力。達到雙軌制度培養，使之培訓項目更具有含金量。

課程目的：

1、通過培訓，讓您的傳統企業快速轉型電子商務營銷模式，低成本拓展網絡市場。

2、讓您在網絡市場中能精準定位，鎖住機遇。

3、讓您掌握并精通策劃和建設營銷型網站技巧

4、通過學習，領悟如何高效利用電子商務推廣手段，讓您的企業迅速成交回籠資金，并大幅提高產出投入比(ROI)。

5、大幅度提高網絡客戶和銷售轉化率。

6、讓您時刻掌控網絡營銷運營和管理。

7、讓您更深入的了解如何診斷和管理電子商務平臺。

8、有效制訂企業電子商務總體策略、計劃和實施方案，并跟進、監督、指導實施！

9、管理電子商務網絡營銷團隊：管理、考核和培訓網絡營銷人員。

課程特色：

1. 實用性：以企業需求人才能力為導向，深入分析職位能力匹配技能，專精一門全局掌握

2. 專業性：引入不同行業案例分析，結合不同職位培養，分析不同運作效果

3. 易學性：針對職位專項提升，針對基礎合理搭配，興趣導向式提升，案例化講解

4. 系統性：全面系統的教學內容體系，循序漸進的模塊學習，理論實際結合演示

5. 標準性：技術知識的標準化學習，監測的嚴格執行

6. 操作性：重視實踐操作學習，依據數據分析說話，細分項目實踐操作化

培訓考試：

學員在參加完培訓考試成績合格后，參加一實踐項目設計并達到標準，可為學員頒發由認證的CECRC《企業電子商務營銷運營管理師》證書。

組織機構：

CECRC認證企業電子商務營銷運營管理師項目全國管理中心

承辦機構：蘇州贏冠商務信息咨詢有限公司

項目認證：CECRC認證《企業電子商務營銷運營管理師》

中心網站：100ec.cn

培訓對象：高級班：——企業網絡運營事業部高管人員

——新興中小型企業CEO、負責人

初級班：——國內外高校在校大專及以上在校學生 報名方式：電話咨詢報名400-001-7770 崔老師

電話：0512-69212911 傳真：0512-69212911 E-mail: cettic_cecrc@163.com

篇（8）

關鍵詞：

新媒體；網絡；旅游營銷

中圖分類號：F49

文獻標識碼：A

doi：10.19311/ki.16723198.2016.10.026

1 引言和文獻檢索情況

2015年總理“互聯網+”模式的提出，大量基于新媒體背景下的旅游營銷研究文獻涌現出來。為了評述中國新媒體背景下旅游營銷的研究階段，筆者在中國知網上選取了29篇最具代表性的高質量文章作為論文研究綜述對象，通過對這些文獻的梳理、分析，發現我國借助于新媒體的旅游營銷文獻在研究側重上主要圍繞著三大方面來展開，分別為：（1）基于網絡新媒體的旅游營銷；（2）基于智能手機的旅游營銷；（3）基于新興電視媒體的旅游營銷。

2 相關理論概述

新媒體是隨著時代的變化而變化的，故其是個相對概念，就現階段的發展來說，我們目前所說的新媒體指的是相較于傳統的報紙、期刊、廣播等傳播形式的基于計算機技術的電子科技媒體，傳播數字化文字、聲音、圖像信息的媒體。清華大學的熊澄宇教授認為“新媒體是一個新對于舊的相對概念；不同時間階段具備不同代表的時間概念；以及是永遠不會終結在某個固定的媒體形態上的發展概念。”《連線雜志》給出的定義為“所有人面對面進行傳播的媒體”。國務院發展研究中心局長岳頌東提出“新媒體是采用當代最新科技手段，將信息傳播給受眾的載體，從而對受眾產生預期效應的介質”。新媒體營銷雖然相較于傳統營銷有所改變，但是其本質未變，其營銷主體與營銷對象依舊未發生改變。但是新媒體營銷最大的特點為注重“關系營銷”與“情感營銷”，通過與用戶建立關系、增進情感，利用新媒體方式來營銷其相關產品。

3 文獻內容回顧

旅游業中新媒體營銷策略其研究的基本范式為：通過相關理論的描述，以及我國目前旅游相關對象的營銷現狀、問題分析，以實證案例為落腳點，提出新媒體營銷策略。本文從四大角度出發，對目前學者的研究成果進行整合分析。

3.1 網絡新媒體營銷分析

旅游、媒體的相互促進發展，是我國旅游業營銷理念的強大轉變，通過對網絡域名、信息、安全上進行管理手段的改進，是我國旅游業融入現代科技實現跳躍發展的有效證明。

3.1.1 旅游產品網絡營銷

目前我國旅游產品在旅游產業鏈中是較為混亂的環節。在現代新媒體社會下，旅游產品比傳統營銷手段更加利于游客接收，無論是在主體、客體、渠道、控制等方面，新媒體營銷下的旅游產品其購買率遠遠高于傳統媒體營銷（朱冰倩，2013）。尤其是游客對于傳統文化的追求、自然風光的向往，都激發了旅游產品的創新（樊敬丹，2013）；從而在營銷總體方案、技術方案、支撐系統三方面下提出系統性的新媒體營銷方案（張菲，2013）。

3.1.2 旅游企業網絡營銷

我國近幾年旅游業的網絡營銷發展態勢良好，但仍要注意網絡營銷過程中的支付安全問題，最好加強與我國銀行的合作，共同規避網上支付的安全隱患（高秀英，2006）。對于我國傳統的旅行社來說，要從橫向、縱向兩個方面進行網絡營銷發展，并且最后通過橫縱兩方面的整合營銷推廣（張慧，2013）。旅行社一方面要認識到微博營銷的重要性，通過對目前旅游企業微博數據的相關收集，對其做定性和定量的分析評價，從而能在定量、定性的雙重保證下，更能提出針對性的現實意見（郭姍姍，2013）。另一方面，要從信息化系統構建、旅游相關營銷人才、網絡人才的培養上以及網絡營銷品牌的創立上，進行對策建議的優化分析，條理性的指導我國旅游企業進行網絡營銷（李珩，2009）。

3.1.3 旅游政府新媒體營銷

政府應在旅游目的地、旅游企業的旅游營銷中發揮主導作用，給我國旅游企業、部門、組織提供協同發展方向的指導性建議（宋慧林、蔣依依等，2015）。而對于目前旅游市場中旅游產品“同質化現象”的嚴重現實，政府應該在品牌化構成的基礎理論下，契合實際的為我國企業、相關部門提供差異化發展的品牌戰略（吳小天，2013）。當然，政府應該緊跟時代的潮流，在總結其他官方微博營銷經驗下，提出自身的微博營銷運作方法和策略（李炳義，2014）。通過在形式、內容、時間上采取新措施，提高我國旅游政府部門的網絡營銷成功率（劉樂格，2014）。

3.1.4 旅游目的地網絡營銷

旅游目的地營銷是一個相對較新的研究領域，學者多為系統分析某一目的地的內外部環境狀況，在該目的地進行網絡營銷市場進行可行性分析和目標市場定位下（龍雨萍，2005），建立社會網絡以及經濟網絡分別研究，再從動力機制、治理機制、網絡結構三方面提出整合營銷建議（孫建超，2012）。在細分建議中，大多為基于網絡時代下消費者購買行為的分析，提出以游客需求為導向的整合營銷策略（李君軼，2010），從而相應的增強了旅游目的地的核心競爭力（汪正彬，2011）。有的學者利用標桿成功經驗，提出打造旅游信息化應用系統構建圖指導旅游目的地的旅游信息系統建設（蔡麗莎，2011）。

3.2 手機新媒體營銷

據中國互聯網絡信息中心（CNNIC）2016年1月的調研報告，截至2015年12月，我國網民規模達688億，互聯網普及率為50.3%，我國手機網民規模達620億。

手機預訂機票、酒店、火車票或旅行度假產品用戶規模達到1.34億，我國旅游業的任何行業都應該重視手機營銷的重要性，要深入了解我國旅游信息手機上網查詢服務現狀、特點及問題，通過對我國手機旅游營銷的預測未來發展趨勢，從而提出相應對策（呂興洋、殷敏，2009）。

3.3 電視媒體營銷

電視媒體在承擔營銷責任后，其角色就發生了顯著地變化，并且隨著網絡媒體的變化發展，更是有著顯著改變，尤其是大數據時代的到來，電視媒體的營銷研究又呈現出不一樣的特點，在利益原則、互動原則、個性原則進行電視媒體營銷分析，進而構建大數據時代下電視媒體的整合營銷體系（劉峰，2014）。這是目前對于我國電視媒體營銷的最基本的研究路徑。

4 國內研究不足與展望

4.1 研究不足

我國學者對新媒體背景下的旅游營銷研究在近十年中取得了長足的進展，研究內容得到拓展，但是理論部分太多，定量分析的數量和比例略低。在對策建議中，未能進行深度細分，具體詳細措施不為所見，而且能成功的基于政府、企業等進行分類，進而落實到相關部門的網絡營銷建議研究還是相對較少。在研究方法上，又相對缺乏基于統計數據的數量分析，信服度稍欠缺。

4.2 研究展望

針對上述研究不足，我國學者今后可以在以下幾個方面進行努力，填補我國目前研究的不足與缺陷部分：（1）在邏輯分析的基礎上，適當結合調查問卷、訪談等對相關問題進行論證，增加論證的全面性和說服力；（2）在研究方法上，要提高定量研究方法的使用，增加研究的信服度；（3）可研究旅游各部門在目的地營銷組織網絡中地位和角色的調整，再從政府、企業等層面針對性強的開展深層次的對策剖析，落實到相關部門。

參考文獻

[1]李文明，李健，鐘永德.休閑化是旅游業提升的必由之路―基于驢友主體、客體和媒體的視覺[J].旅游學刊，2006，21（09）：89.

[2]唐潤華.2005中國傳媒業熱點預覽[J].中國記者，2005，（2）.

[3]林越英.旅游環境保護與創造研究的初步研究框架[J].北京第二外國語學院學報：旅游版，2007，（3）.

篇（9）

隨著互聯網技術的發展，我國網絡營銷也越來越普及，企業的生存競爭空間正逐步從傳統市場轉向網絡市場，營銷方式也從傳統的市場營銷轉向網絡營銷。據調查資料顯示，我國網絡市場營銷規模2003年18億元，2004年31億元，2005年54億元，2006年已經突破75億元，表明我國網絡營銷已進入高速發展階段。網絡營銷作為一種獨特的營銷模式目前受到社會的廣泛關注，它是建立在互聯網基礎之上、借助互聯網特性實現企業營銷目標的一種營銷手段，是企業整體營銷戰略的重要組成部分，其實質是把互聯網作為銷售工具及銷售手段而進行的一種營銷活動。中小企業開展網絡營銷，能充分發揮自己在價格、產量和機制等方面的優勢，樹立企業良好形象，提升客戶服務水平，增強中小企業的競爭力。

一、中小企業開展網絡營銷存在的問題

目前，我國網絡營銷正進入快速、健康發展的時期。但我國中小企業開展網絡營銷仍存在著許多發展瓶頸與障礙，主要表現在以下方面：

1、企業觀念問題。有些中小企業對開展網絡營銷的認識不深，沒有充分意識到在知識經濟時代搶占網絡信息對贏得企業未來競爭優勢的重要性，更沒有把網絡營銷作為企業發展的一種戰略。有些中小企業對網絡營銷的認識過于簡單，只是把網站和網絡營銷看成一個孤立的市場推廣手段，并沒有真正地將網絡營銷與企業的整個經營過程結合起來。據統計，美國大概有60％的企業利用互聯網銷售自己的產品，而在我國這個比例僅僅只是5％，可見我國與先進國家相比還存在著較大的差距。

2、信用與安全問題。開展網絡營銷一個最關鍵的問題就是信譽問題，沒有實際交往的雙方如何取得彼此的信任是困擾網絡營銷的一大難題。中小企業普遍存在規模小、實力較弱，因此，抗風險能力差，成長性不強，信用程度往往很低。一定程度上造成了企業融資難，對外交往難的問題，嚴重影響了網絡營銷的效果。另外，網絡的安全性問題也是開展網絡營銷的一大阻礙，是中小企業與消費者共同擔心的問題。由于互聯網的開放性，使得網絡交易面臨著種種風險，網上交易安全性。

3、人才問題。人才是企業經營管理中最重要的因素之一。在網絡營銷過程中，中小企業需要既懂網絡技術，又懂營銷管理的高素質復合型人才。多數中小企業因為資金、制度、管理等方面的原因，難以吸引和留住網絡營銷人才。有的企業技術人員不懂營銷方面的知識，過分強調技術，忽視用戶的需要，導致系統使用狀況不良。

4、物流配送問題。多數情況下，交易雙方無法在網絡上實現實物的轉移，只能依賴于網下的物流配送體系。但多數中小企業缺乏配套的物流配送中心或信息服務中心。同時，我國物流業的不發達和滯后的社會物流配送體系也導致運輸費用過高，除支付商品價格外，還需支付運費；運輸時間過長等，很大程度上影響了網絡營銷的快速、便捷、低價優勢的發揮，使得一些中小企業不愿意在網絡營銷上進行更大的嘗試活動。

5、企業管理問題。許多中小企業管理水平落后，管理基礎薄弱，信息化水平偏低，影響了網絡營銷的順利進行。開展網絡營銷，要求中小企業必須以先進技術為支撐，對傳統營銷的組織形式、管理模式、經營方式和營銷觀念等方面進行根本性變革，圍繞核心業務開展流程重組，重新設計和優化企業業務流程，從而使技術與企業的管理和運營有機結合起來。

二、中小企業開展網絡營銷策略分析

中小企業要在激烈的營銷競爭中獲得成功，必須充分利用網絡營銷的特點，結合自身發展狀況和企業的內外部資源、條件等因素，不斷探索適用自身特點的營銷策略。

1、樹立正確的營銷觀念。中小企業的管理者需要學習和了解網絡營銷的知識，形成科學的網絡意識，樹立借助國際互聯網改善經營、開發新產品、開拓新市場、提高企業競爭力的網絡營銷觀念。中小企業要對傳統經營管理模式進行改造，重新設計和優化企業業務流程，建立科學的公司治理結構和強化內部控制制度。將金字塔形管理系統扁平化、網絡化，重建企業內部的數字化基礎，形成適應開展網絡營銷的管理體制和企業文化，從企業發展戰略高度上充分認識到搶占網絡信息市場的必要性和緊迫性，抓住有利時機開展網絡營銷。

2、做好網絡營銷市場定位。網絡銷售和單向營銷模式不同，它是雙向的營銷方式。中小企業要根據網絡營銷特點廣泛進行網絡調研，以科學的方法，系統地、有目的地收集、整理、分析和研究與市場相關的信息，特別是涉及客戶的需求、購買動機和購買行為等方面的信息，準確進行自己的網絡市場定位，從而合理、有效地提出解決問題方案，體現出自己的特色和滿足客戶的特定需要，這樣才能對客戶有吸引力，從而提高網絡營銷的效果。

3、加強營銷網站內涵建設。在互聯網上設立網站是企業進行網絡營銷的基礎。企業要想成功地開展網絡營銷，就要精心策劃網站和做好網站維護工作。網站的設計要科學合理和簡單實用，內容要經常更新，建立一個數據庫系統，及時了解市場的需求動向等。也可利用專業化的網絡營銷平臺，如阿里巴巴、慧聰網等，通過與平臺供應商的合作，節約網絡營銷運行成本，獲得更為先進和專業性的服務。

重視客戶關系管理，建立一套網絡銷售和客戶服務系統，借助互聯網固有的交互功能，利用電子公告欄或電子郵件等手段提供在線售后服務或與客戶做雙向溝通和交流，提高客戶的忠誠度，把客戶融入整個營銷過程中，鼓勵客戶參與產品決策，為顧客提供定制化的產品和服務，及時了解消費者對企業產品的評價，充分掌握客戶的需求狀況。

4、加強網絡促銷活動。重視網站的推廣工作，促使消費者瀏覽企業的網站。推廣的方法很多，可以利用傳統媒體，例如報紙、電視、各種公司宣傳品、名片、廣告衫和產品包裝等宣傳網址；也可利用Internet的資源推廣網站，將網絡廣告發送到Internet上經常被網民訪問的地方，如搜索引擎、服務網點、行業網站、討論組和電子信箱等。

重視網絡促銷。網絡促銷的出發點是利用網絡特征實現與顧客溝通，這種溝通方式不是傳統營銷中“推”的方式而是“拉”的方式，即“軟”營銷，這一特色是發掘潛在顧客的最佳途徑。目前，網絡廣告是較為普遍和受歡迎的促銷方式。

5、優化營銷渠道體系。網絡將企業和消費者連在一起，給企業提供了一種全新的銷售渠道。企業在應用過程中應不斷完善這種渠道，以吸引更多的消費者。有條件的中小企業可考慮自己建設以訂單信息流為中心，全國供應鏈資源網絡和計算機信息網絡為支撐的多樣化、直接分銷為主導的現代物流體系。實力較弱的中小企業可以選擇有關第三方物流企業來實現物流配送的社會化。

6、加大對網絡營銷人才的培養和管理。人才缺乏是中小企業開展網絡營銷的一個瓶頸。因此，中小企業應當重視培養網絡營銷方面的人才，利用各種途徑、手段，培養和提高員工的業務能力和服務效率，組建一批素質較高、層次合理、專業配套的網絡、計算機及經營管理等方面的專業人才，為企業網絡營銷的發展提供人才保障。同時，企業還要建立科學的公司治理結構和強化內部控制制度，形成適應開展網絡營銷的管理體制和企業文化。

總之，網絡營銷是企業未來營銷的發展方向。中小企業完全可以借助網絡營銷突破資源限制，拓展生存和發展空間，實現企業的可持續發展。

參考文獻：

篇（10）

隨著互聯網技術的發展，我國網絡營銷也越來越普及，企業的生存競爭空間正逐步從傳統市場轉向網絡市場，營銷方式也從傳統的市場營銷轉向網絡營銷。據調查資料顯示，我國網絡市場營銷規模2003年18億元，2004年31億元，2005年54億元，2006年已經突破75億元，表明我國網絡營銷已進入高速發展階段。網絡營銷作為一種獨特的營銷模式目前受到社會的廣泛關注，它是建立在互聯網基礎之上、借助互聯網特性實現企業營銷目標的一種營銷手段，是企業整體營銷戰略的重要組成部分，其實質是把互聯網作為銷售工具及銷售手段而進行的一種營銷活動。中小企業開展網絡營銷，能充分發揮自己在價格、產量和機制等方面的優勢，樹立企業良好形象，提升客戶服務水平，增強中小企業的競爭力。

一、中小企業開展網絡營銷存在的問題

目前，我國網絡營銷正進入快速、健康發展的時期。但我國中小企業開展網絡營銷仍存在著許多發展瓶頸與障礙，主要表現在以下方面：

1、企業觀念問題。有些中小企業對開展網絡營銷的認識不深，沒有充分意識到在知識經濟時代搶占網絡信息對贏得企業未來競爭優勢的重要性，更沒有把網絡營銷作為企業發展的一種戰略。有些中小企業對網絡營銷的認識過于簡單，只是把網站和網絡營銷看成一個孤立的市場推廣手段，并沒有真正地將網絡營銷與企業的整個經營過程結合起來。據統計，美國大概有60％的企業利用互聯網銷售自己的產品，而在我國這個比例僅僅只是5％，可見我國與先進國家相比還存在著較大的差距。

2、信用與安全問題。開展網絡營銷一個最關鍵的問題就是信譽問題，沒有實際交往的雙方如何取得彼此的信任是困擾網絡營銷的一大難題。中小企業普遍存在規模小、實力較弱，因此，抗風險能力差，成長性不強，信用程度往往很低。一定程度上造成了企業融資難，對外交往難的問題，嚴重影響了網絡營銷的效果。另外，網絡的安全性問題也是開展網絡營銷的一大阻礙，是中小企業與消費者共同擔心的問題。由于互聯網的開放性，使得網絡交易面臨著種種風險，網上交易安全性。

3、人才問題。人才是企業經營管理中最重要的因素之一。在網絡營銷過程中，中小企業需要既懂網絡技術，又懂營銷管理的高素質復合型人才。多數中小企業因為資金、制度、管理等方面的原因，難以吸引和留住網絡營銷人才。有的企業技術人員不懂營銷方面的知識，過分強調技術，忽視用戶的需要，導致系統使用狀況不良。

4、物流配送問題。多數情況下，交易雙方無法在網絡上實現實物的轉移，只能依賴于網下的物流配送體系。但多數中小企業缺乏配套的物流配送中心或信息服務中心。同時，我國物流業的不發達和滯后的社會物流配送體系也導致運輸費用過高，除支付商品價格外，還需支付運費；運輸時間過長等，很大程度上影響了網絡營銷的快速、便捷、低價優勢的發揮，使得一些中小企業不愿意在網絡營銷上進行更大的嘗試活動。

5、企業管理問題。許多中小企業管理水平落后，管理基礎薄弱，信息化水平偏低，影響了網絡營銷的順利進行。開展網絡營銷，要求中小企業必須以先進技術為支撐，對傳統營銷的組織形式、管理模式、經營方式和營銷觀念等方面進行根本性變革，圍繞核心業務開展流程重組，重新設計和優化企業業務流程，從而使技術與企業的管理和運營有機結合起來。

二、中小企業開展網絡營銷策略分析

中小企業要在激烈的營銷競爭中獲得成功，必須充分利用網絡營銷的特點，結合自身發展狀況和企業的內外部資源、條件等因素，不斷探索適用自身特點的營銷策略。

1、樹立正確的營銷觀念。中小企業的管理者需要學習和了解網絡營銷的知識，形成科學的網絡意識，樹立借助國際互聯網改善經營、開發新產品、開拓新市場、提高企業競爭力的網絡營銷觀念。中小企業要對傳統經營管理模式進行改造，重新設計和優化企業業務流程，建立科學的公司治理結構和強化內部控制制度。將金字塔形管理系統扁平化、網絡化，重建企業內部的數字化基礎，形成適應開展網絡營銷的管理體制和企業文化，從企業發展戰略高度上充分認識到搶占網絡信息市場的必要性和緊迫性，抓住有利時機開展網絡營銷。2、做好網絡營銷市場定位。網絡銷售和單向營銷模式不同，它是雙向的營銷方式。中小企業要根據網絡營銷特點廣泛進行網絡調研，以科學的方法，系統地、有目的地收集、整理、分析和研究與市場相關的信息，特別是涉及客戶的需求、購買動機和購買行為等方面的信息，準確進行自己的網絡市場定位，從而合理、有效地提出解決問題方案，體現出自己的特色和滿足客戶的特定需要，這樣才能對客戶有吸引力，從而提高網絡營銷的效果。

3、加強營銷網站內涵建設。在互聯網上設立網站是企業進行網絡營銷的基礎。企業要想成功地開展網絡營銷，就要精心策劃網站和做好網站維護工作。網站的設計要科學合理和簡單實用，內容要經常更新，建立一個數據庫系統，及時了解市場的需求動向等。也可利用專業化的網絡營銷平臺，如阿里巴巴、慧聰網等，通過與平臺供應商的合作，節約網絡營銷運行成本，獲得更為先進和專業性的服務。

重視客戶關系管理，建立一套網絡銷售和客戶服務系統，借助互聯網固有的交互功能，利用電子公告欄或電子郵件等手段提供在線售后服務或與客戶做雙向溝通和交流，提高客戶的忠誠度，把客戶融入整個營銷過程中，鼓勵客戶參與產品決策，為顧客提供定制化的產品和服務，及時了解消費者對企業產品的評價，充分掌握客戶的需求狀況。

4、加強網絡促銷活動。重視網站的推廣工作，促使消費者瀏覽企業的網站。推廣的方法很多，可以利用傳統媒體，例如報紙、電視、各種公司宣傳品、名片、廣告衫和產品包裝等宣傳網址；也可利用Internet的資源推廣網站，將網絡廣告發送到Internet上經常被網民訪問的地方，如搜索引擎、服務網點、行業網站、討論組和電子信箱等。

重視網絡促銷。網絡促銷的出發點是利用網絡特征實現與顧客溝通，這種溝通方式不是傳統營銷中“推”的方式而是“拉”的方式，即“軟”營銷，這一特色是發掘潛在顧客的最佳途徑。目前，網絡廣告是較為普遍和受歡迎的促銷方式。

5、優化營銷渠道體系。網絡將企業和消費者連在一起，給企業提供了一種全新的銷售渠道。企業在應用過程中應不斷完善這種渠道，以吸引更多的消費者。有條件的中小企業可考慮自己建設以訂單信息流為中心，全國供應鏈資源網絡和計算機信息網絡為支撐的多樣化、直接分銷為主導的現代物流體系。實力較弱的中小企業可以選擇有關第三方物流企業來實現物流配送的社會化。

6、加大對網絡營銷人才的培養和管理。人才缺乏是中小企業開展網絡營銷的一個瓶頸。因此，中小企業應當重視培養網絡營銷方面的人才，利用各種途徑、手段，培養和提高員工的業務能力和服務效率，組建一批素質較高、層次合理、專業配套的網絡、計算機及經營管理等方面的專業人才，為企業網絡營銷的發展提供人才保障。同時，企業還要建立科學的公司治理結構和強化內部控制制度，形成適應開展網絡營銷的管理體制和企業文化。

總之，網絡營銷是企業未來營銷的發展方向。中小企業完全可以借助網絡營銷突破資源限制，拓展生存和發展空間，實現企業的可持續發展。

參考文獻：

篇（11）

中圖分類號：G424 文獻標識碼：A 文章編號：1009-3044（2016）26-0267-02

1 前言

校企合作是高職電子商務專業生存和發展的必然趨勢，而基于項目導向和競賽機制的電子商務專業實踐教學是校企深度合作的最佳形式。這種模式可以實現學校、企業、教師和學生的四方共贏，即學校可以跟相關企業合作辦學，解決實訓設備的不足，同時可以通過自身的人才優勢更好地服務當地經濟建設；企業通過和學校聯合進行訂單培養班可以實現“高素質、低成本”的人力資源優勢；把企業的真實項目作為競賽主題，可以激發學生的學習熱情，更好的實現理論與實踐的有機結合；教師通過參與企業項目的設計與實施，可以不斷積累各類課題申報材料，提高技能操作能力，提高自身的雙師素質。因此，筆者通過多年的人才需求分析和電子商務專業課程教學經驗，以我院農業經濟管理系電子商務專業為例，研究了浙江當地對電子商務專業人才的實際需求，并建立了基于項目導向和競賽機制的電子商務專業實踐教學模式，效果良好，現以《網絡營銷》課程實踐教學為例作具體闡述。

2 傳統《網絡營銷》實踐教學存在的主要問題

《網絡營銷》實踐教學是讓學生在實際商業環境下進行操作，直接感受網絡營銷知識的商業化應用過程，使學生在整個實踐操作過程中進一步認識和理解所學知識，開闊視野，提高適應商業活動的綜合素質，提升學生實際商務運作應用技能，繼而達到真正的融會貫通。目前，傳統《網絡營銷》實踐教學主要存在如下問題：

1） 教師缺乏實戰性經驗

網絡營銷是一門交叉性學科，同時也是一門實踐性很強的學科。目前許多學校課程不少教師均轉自其他專業，如計算機、市場營銷等，對該課程涉及的計算機、管理學、市場營銷等范疇不會樣樣精通，缺乏交叉性；同時教師自身也缺乏網絡營銷運作管理實戰經驗，這在很大程度上限制了項目資源、項目討論、創業指導等。

2） 實踐教學環境脫離實際

現有的網絡營銷教學軟件主要是通過設置虛擬商業環境，培養學生掌握博客營銷、論壇營銷、郵件營銷、空間營銷、微信營銷等網絡營銷方法，均為虛擬實踐系統，缺乏真實的商業環境，無法提高學生的網絡營銷實際操作能力，還有待于進一步改善。

3） 實踐教學項目缺乏

課程教學過程中缺乏必要的項目化教學和實操能力的培養，學生的學習積極性也不高，這樣培養出來的學生很難跟社會需求相對應，也增加了學生的就業難度。

3 基于項目導向和競賽機制的電子商務專業實踐教學模式分析

經過多年的《網絡營銷》課程實踐教學改革，我們提出了“目標+項目+競賽”的三位一體教學模式，即學生學習有目標、教師教學有項目、實踐教學跟學科技能競賽相結合，這里的項目跟一般的教學案例不同，是根據該課程整體目標，來自企業的真實項目或教師參與設計的企業網絡營銷實際方案，之所以強調項目的全真性，主要目的在于解決學校教學與社會需求相脫節的問題。具體表現為：

1）課程內容項目化

項目化教學的特點是選擇一個項目貫穿全課程，從需求分析到最后網絡營銷實戰及方案優化整個過程，打破原來以知識點為教學內容的展開方式，課程內容是隨著項目開展過程中而“展開”，也就是說，課程的教學過程同時也是項目開發的全過程。一般而言，這個項目需要具有如下特點：（1）全面性，即項目作為一個整體被設計，必須具備課程的絕大部分知識點；（2）實用性，即項目要與企業和社會接軌，具有實踐指導性意義；（3）可實現性，及學生能夠依照項目藍本來模仿設計自己的項目，實現對另一家企業的網絡營銷實戰及方案優化。

2）教學模式一體化

以項目導向、競賽機制驅動組織教學，實施“教、學、做”一體化的教學模式。教學過程中，以學生的學和做相結合為主；教師既是教練員，指導學生按照正確的方法去實施網絡營銷具體任務，又是裁判員，公平公正地批改和點評學生的作品，客觀地指出學生所存在的優缺點，激發學生的競爭意識。同時注重以評促學，以賽促學等多種教學方法相融合，在實施教學內容的過程中，以項目帶動、競賽驅動的方式來組織實施教學。具體為：教師講解項目及任務內容――〉學生按照任務單的要求完成任務單（此過程中老師要監督、指導）――〉學生提交任務單――〉課下教師批改任務單（學生繼續深入的調研分析）――〉下節課開始點評結果，繼續下一個任務單――〉學生項目匯報――〉優秀項目推選競賽。

項目匯報過程以課程比武大賽的形式開展，制定詳細的評分標準，根據綜合表現，評出冠軍和優秀獎，并給學生相應的獎勵。通過課程實踐教學模式改革，學生的學習熱情高漲，學習的主動性、自覺性、探究性都有了質的改變。

3）課程考核過程化

一般課程的考核通常用理論試卷來考核學生，但對于實踐性較強的《網絡營銷》課程，更要側重于對技能的考查，而不是對知識的考查。筆者多年的教學經驗表明，《網絡營銷》課程考核的最好方式是采用“過程+最終作品”。即以學生實際操作的項目營銷推廣或優化方案與實戰作為主線，將項目切分成幾個子項目或模塊，學生在教師的指導下，不同的階段完成不同模塊的學習任務，在每個模塊的教學內容結束時，我們均進行相應的考核，教師可以對學生的整體完成情況作出相應的點評，同時采用學生互評的方式，以提高學生的表達能力與總結能力。

考核方式的這一改革，使學生的學習自覺性和主動性較以往得到了很大的提高。我們通過對平時的學生座談評價分析發現很多學生均表示對這種教學方式的認同和贊許，他們普遍認為這種方式能夠激發他們的學習興趣，并且能讓他們自發主動地去學習，同時還能夠增強班級的凝聚力。

4）競賽成績突破化

教師利用學生完成的優秀作品項目指導學生積極參賽，教師和企業人員合作輔導，既開創了工學結合新模式，又大大提高電子商務專業各類競賽的成績；學生通過參加競賽，縮短了與學校和社會的距離，較好的提升了就業能力，獲得省二等獎及以上的同學被相關中專學校、企業等合作單位直接錄用，又有利于提高在校生的學習熱情。

5）教學平臺整合化

我院教師與杭州拉勾網絡有限公司合作開發了農商購電子商務綜合實踐平臺。平臺功能包括：（1）競賽平臺：承擔各類電子商務競賽的網絡報名、網絡評審、網絡競賽實時進程等功能。（2）農商論壇：展示農商院各個專業信息，提供全校師生溝通交流平臺。（3）分銷平臺：各類商品信息（商品陸續），提供一件服務（義烏2萬平米倉儲集中發貨），全力支持我院電子商務創業發展。農商購平臺將電子商務專業的優勢與企業對電子商務的需求有效整合，共同推進電子商務專業培養能力以及提升專業社會服務功能，對專業課程的實踐教學也起了很大的促進作用。

4 基于項目導向和競賽機制的電子商務專業實踐教學模式意義

我院電子商務專業向來重視實踐性教學，已與紹興外婆家食品有限公司、諸氏方圓、杭州四喜信息技術有限公司等多家企業簽訂合作協議，嘗試企業冠名訂單班教學，進行競賽機制導向下企業實際需求的網絡營銷項目教學，從而推動該專業實踐教學模式的改革與實施，這一實踐教學模式的改革意義在于：

1）項目導向和競賽機制下的電子商務專業實踐教學較好的融合了學科競賽、項目化實踐教學、工學結合三者之間的關系。通過項目化實踐教學，能把學生的專業技能培養與企業的運作有機地結合起來，能使學生成為勞作的主體，又為學習的主體，亦工亦學，在做中學，在學中做，既動手又動腦，從而進一步提高他們的綜合素質。

2）項目導向和競賽機制下的電子商務專業實踐教學能促使合作企業很深地介入高校技能教育，做好人才培養的接力棒，同時企業與學校聯合進行的訂單班培養，又能為企業輸送一定的人才，解決了企業經營發展的人才需求缺口問題。