貿易公司管理體系大全11篇

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篇（1）

三九貿易公司是三九集團下屬的一個醫藥批發公司，負責經銷三九集團下面7家制藥企業的藥品。根據艾凱資訊的報告，早從05年的記錄參考，三九貿易公司一年的儲運量大概有100萬箱，銷售額達17個億。

當時，三九貿易公司采用三級分銷網絡。在全國有24個網點，在各省市有30多個總經銷商，這30多個總經銷商下面還有各自下一級的分銷商。

據了解，深圳市擁有近百家藥品批發企業，倉庫總面積為10萬多平方米。三九貿易公司唯一的倉庫設在深圳總部，面積有1萬平方米。

三九貿易公司的運輸部分采用外包的形式，每年運輸費用是1000萬，占銷售額1%。而當年SARS疫情爆發期間，三九研發的新藥需要在24小時之內送到客戶手中。三九貿易便會將這類的快運業務委托給宅急送快運公司。

倉庫管理之優選

藥品的倉儲對溫度要求比較高，如《中國藥典》作為法定技術標準，規定藥品儲存條件為“冷處”，則溫度范圍是2-10°C；“陰暗處”，指避光并不超過20°C；“陰涼處”，指不超過20°C；“常溫”，指10-30°C之間。據艾凱資訊的報告，在倉庫管理上，三九貿易公司在1999年就通過了行業合格認證。對這100萬箱藥品的管理，三九貿易公司從2001年開始采用了德國SAP公司的ERP系統，提高了整個醫藥物流管理的及時性和集成性。

在ERP系統開始運行后，三九貿易公司在全國各地的網點就可以直接在系統上把訂單報表傳到總部，增強了對藥品配送的及時性。以前采購部和財務部是兩套系統并行，信息入口多，且容易出錯。在采用了ERP系統后，采購這邊只要貨物一入庫，財務那邊就會自動登記立項，這全部由系統自動完成。

安全設備之精選

三九醫藥在搭建物流配送平臺，選擇物流搬運在內的重要輔助工種合作伙伴時格外用心，有著嚴格的甄選流程與標準。經過仔細評估自身倉儲實際工況與需求，并對各供應商的產品性能、售后服務各項指標都進行綜合評定。最終，三九醫藥選擇了林德叉車作為物流領域的合作伙伴。

篇（2）

2009年，某食品企業與某貿易公司之間簽訂了一份價值300余萬元的食品買賣合同。在買賣合同中，買方貿易公司提出，在合同簽訂后會先付預付款20%，在收到貨物后會立即支付剩余所有款項。由于食品公司在之前與貿易公司簽訂過幾次少量的買賣合同，且貿易公司在收到貨物后也及時支付了貨款。食品公司認為貿易公司的信譽良好，遂按照合同的約定按時支付了所有了的貨物。但貨物在被貿易公司簽收后，即被該公司拋售，公司也被注銷，經查，這是由貿易公司“煞費苦心”策劃的一起詐騙案。造成食品公司損失的最主要原因在與食品公司并沒有對買賣合同進行細致的審查，造成公司面臨嚴重的經營風險損失。因此，若想在市場經濟中站穩腳跟，確立自己的市場地位，不僅要確立自己的競爭優勢，更要在經營中樹立風險意識，加強合同審查，避免遭受不必要的損失。

一、公司法務工作中合同審查和風險防范存在的問題

（一）公司法務管理意識不強

公司的法務意識是公司建立健全法務管理體系的前提，只有公司意識到法務部門的重要性，才能建立起完善的法務管理體系。首先，一些公司并沒有建立專門的法務部門，甚至沒有專門的法務人員。在公司簽訂合同的過程中，多是由公司的銷售人員或者業務員直接與客戶簽訂合同，對于合同的細致條款并沒有仔細審查，因為多數銷售人員或者業務員根本不具備獨立審查合同條款的水平和能力，一些細節條款可能就會成為公司遭受損失的主要原因。其次，一些公司沒有健全的法務管理體系。有些公司雖然有法務部門，但是由于管理不佳，法務部門的人員并沒有肩負起應有的嚴格審查合同文本的責任。這主要與公司并沒有將合同損失的責任歸責到具體部門、具體人員有關；缺乏賞罰分明的管理制度是公司法務部門難以高效運行起來的前提。最后，公司法務部門的人員素質不高。一支高水平、高素質的法務人員是企業審查合同的重要基礎，但許多公司的法務人員的素質并不高，而且公司也缺乏對法務人員的系統培訓，導致他們的水平難以與日益復雜的合同文本審查需要相一致。

（二）合同文本不規范、條款約定不明

合同文本是雙方簽訂合同的“意向書”，規定雙方的關于合同的具體內容以及雙方的權利和義務，明確、詳細的合同條款規定能使公司避免因約定不明導致的無謂損失。但是，一些公司在簽訂合同時，對于合同的文本并不重視，簽訂的合同內容過于簡單，導致雙方之間約定的意思不明，出現糾紛時也無法通過合同文本的內容維護自身的合法權益。例如，有些公司在簽訂合同時規定，賣方需按買方的需求供貨，在雙方出現合同糾紛時，以合同法以及相關解釋的規定加以解決。這樣的約定根本不符合正規合同的規定，增加了雙方在履行合同過程中承擔的風險和損失，不利于維護公司自身的利益。

（三）忽略了合同的動態審查

合同的審查不僅體現在合同簽訂之前，也體現在合同簽訂后的履行過程中。在簽訂合同之前，根據對方公司的市場信譽、注冊資本等因素對合同文本的內容進行審查，這是簽訂合同的前提。但是，在履行合同的過程中，由于公司的資金、經營狀況、履行能力等都會不斷的發生變化，在簽訂合同后的交貨、驗收以及結算等環節，都可能出現履行不能的情況。這就需要法務部門的人員及時跟進合同履行的動態過程，防止因對方履行不能給公司可能造成的損失。要認識到簽訂合同之前審查的必要性，更要在履約的過程中，審查對方的履約能力等經營狀況，保障企業的合法權益。

二、合同審查和風險防范的具體策略

（一）組建專業化的法務人員

擁有一支高素質的法務人才隊伍是公司在合同審查和風險防范方面的最重要保障。首先，有條件的公司要設立專門的法務部門，這樣有助于實現公司業務的專門化分工，提高公司法務的管理水平和運行效率；沒有條件的公司也要根據公司規模以及業務的需要，聘用專門的法務人員，使得合同審查與風險防范工作由專門的法務人員來處理。其次，招聘專門的法務人員。合同審查與風險防范是一項要求極高的工作，必須由具備該學科知識的人才來勝任。公司應當招聘那些法學科班出身、擁有法務工作經驗的員工，這樣有助于公司的法務工作盡快開展起來。最后，定期組織法務員工培訓。在市場經濟環境下，公司運行的風險不斷增加，只有及時為員工培訓必要的知識，才能更好的做好合同審查和風險防范工作。公司可以定期組織員工到高校學習專業的法務知識，請教授為員工們講解合同審查的必要理論知識；還可以邀請優秀的法務專家到公司為法務部門員工授課，提高他們在合同審查工作中發現問題、分析問題、解決問題的能力；以法務工作的實際案例為基礎進行講解，豐富員工的法務工作經驗。

（二）合同文本的具體審查

1.合同主體的審查

對法人資格審查，主要是看其是否有國家工商行政管理機關頒發的企業法人營業執照。對非法人單位的資格審查，應審查其是否按規定登記并取得營業執照；有些法人單位設立的分支機構或經營單位，可以在授權范圍內，以其所從屬的法人單位的名義簽訂合同，產生的權利義務由該法人單位承受，主要審查其所從屬的法人單位的資格及其授權。對自然人的資格審查，主要是對自然人的自然狀況的了解，確定其是否具有相應的民事行為能力；如果該自然人所簽合同是依法不能獨立訂立的合同，應及時取得該自然人的法定人的追認。對代訂立合同的人的資格審查，一定要審查人的身份和資格，即是否有被人簽發的授權委托書，其行為是否超越了授權范圍，最后審查其權是否超出了權限。對于從事一些重要的生產資料或特殊商品的生產和經營的特殊行業的當事人，法律或行政法規要求取得生產許可證、經營許可證或相應的資質，在這種情況下，在審查合同主體資格合法性的時候，還應要求對方出示相應的證明。

2.合同內容的審查

合同內容的審查包括合同名稱是否合法，避免張冠李戴，似是而非；標的物本身是否合法，審查標的物是否屬禁止或限制流通等；另外還需審查履行方式是否合法，生效方式是否合法。合同內容要盡可能明確、具體，避免出現模糊詞語等可能導致出現糾紛時無法分清責任的情形。例如，對于合同中約定，如果出現糾紛，雙方應按合同法的規定予以解決。對于這樣的合同就要根據合同的性質和特點及時作出修改。此外，還要注意格式合同的審查。例如，對于對方提供的格式文本，要仔細審查該合同是否符合合同法的規定，有無格式條款，在審查后就合同內容要求對方做出合理的解釋，如果雙方的理解不一致應重新修訂該條款。

3.違約責任的審查

違約責任的審查也是合同審查中最重要的工作。審查時應注意，如果合同是由對方起草的，應細致審查合同中是否存在不平等的違約責任條款以及加重己方責任的違約責任條款，對于發現的要及時協商修改。

4爭議解決方法

篇（3）

全面預算管理是通過對業務、資金、信息、人員的整合，明確、適度的分權和授權，來實現資源合理配置、經營持續改善、價值穩步增加的目標。貿易企業需要以成本控制為基礎，現金流量控制為核心，對全年資金的使用額度進行預算，將預算工作細分到各個部門，并通過月度現金流量情況調整相關預算，同時配合管理制度進行落實和考核。

1.加強貿易企業成本控制。貿易企業的成本主要在購銷和管理等主要環節。通過對了解成本產生的原因，有針對性的完善相關流程，優化成本結構，為預算管理提供決策信息服務。

2.提高資金收支雙線管理。現金流量控制是確保項目資金及時回籠以及相關費用合理支出的關鍵。只有實現收支雙線管理，才能發揮貿易企業財務結算功能，形成資金合力，提高資金使用效率，保證貿易企業的穩步運營。

3.預測匯率風險敞口。風險的產生源自于貿易企業業務中幣種的不匹配和收支時間的不匹配。因此貿易企業在進行全面預算的時候應該充分考慮相關業務所涉及幣種的匯率走勢，同時根據收支時間的不同做好風險敞口的測算。

4.關注預算執行情況。貿易企業每月應對預算執行情況進行梳理分析，對月度成本及費用支出是否超出預算、到期應收賬款是否如期收款等給予重點關注，同時也應關注對資金缺口的控制和閑置資金的有效利用。

5.落實配套的管理制度。為了實現預算，貿易企業應配套制定相應的管理制度并給予落實，根據制度進行考核，適時實施必要的制約手段，以提高預算的控制力和約束力。

二、貿易企業在經營中的資金管理

1.進行資金歸集

貿易企業可以將下屬公司的賬戶現金余額歸集到母公司賬戶中，由母公司對全部資金進行管理。這相當于是對資金資源的整合，它把外源融資變為了內源融資，減少了利息費用的支出，利于改善資金管理。

2.推行開源節流

開源是現金流入的關鍵。通過擴大產品銷售、持續形成銷售收入、及時回收應收賬款、不斷消減庫存等方式促進開源。節流是對現金流出的管理。通過對貿易企業購銷和管理環節中相關成本和費用的控制實現節流。貿易企業本大利薄，開源節流并舉，才能更好的實現資金管理，擴大利潤空間。

3.盤活閑置資金

貿易企業應合理利用內部閑置資金，提高資金收益，避免大量資金沉積。閑置資金的盤活有多重不同的方式，主要可利用的多為金融和財務手段，如投資、存款組合等。需要注意的是不同金融或財務手段的風險系數。貿易企業應結合自身對風險的偏好程度以及承擔能力，設定合理的預期收益，實現對資金的有效利用。

4.有效使用信用額度

當前，很多貿易企業引入了銀行業的授信額度理念。授信額度理念就是銀行為客戶提供的一種便捷且能重復使用的授信產品，在客戶的授信余額不超過對應業務的額度時，不考慮已經發放的金額和發放的次數，都可以再次對客戶進行短期的發放資金。貿易企業在使用資金時必須將可控的信用額度作為企業運營資金的上限，從而保證企業資金的正常流傳。

篇（4）

一是企業發展步伐加快，經濟規模同比增長明顯。從集團多元產業整體經營狀況來看，經濟規模不斷擴大，營業收入增幅快速加大。隨著裝備產業、房地產業、新能源產業建設項目的確立，以及晉銀公司資源及生產規模的擴張，多元產業投資不斷加大，多元產業經營規模和發展速度明顯加快。

二是經營效益整體向好，盈利能力不斷提升。通過進一步加強企業管理，集團多元產業實現利潤總額同比大幅提升，從上半年的59%提高到了目前的105%，集團直屬企業虧損面不斷收窄，由上半年的－22％降到了目前的－8.8％；通過大力開展資源、資產整合，有效推進了金屬板塊和貿易板塊企業效益的進一步提升，企業盈利能力明顯增強。

三是管理體系正在形成，基礎管理得到加強。根據集團企業轉型跨越發展對多元產業發展的要求，多元產業管理體系從上至下正在形成，人員隊伍正在充實，管理制度、體制機制正在建立和完善，整體運行狀況基本正常，企業經營管理得到加強，企業經營效益進一步好轉。

四是企業發展不夠平衡，企業經營管理有待加強。由于體制機制不同以及行業差異，集團多元企業發展不夠平衡。從管理體制層面看，集團直屬企業經營管理和經濟效益明顯好于市公司多元產業；從行業來看，新型產業和資源型產業明顯好于服務行業；從同行業企業經營來看，企業發展不夠平衡，必須進一步加強企業精細化管理，切實消滅虧損企業。

二、重點項目推進情況清潔）能源板塊：

1、新（清潔）能源板塊：

1.1lng加注站，完成了公司“四氣”行業準入手續審批工作；通過了第一批20座加氣站的申報材料；一期65座lng加氣站的選址，列入省發改委的全省規劃。

1.2lng液化工廠項目，確定了項目的開口和4億方每年的供氣量；將擬建的項目用地納入政府規劃用地；目前可研報告正在評審階段。裝備制造業：

2、裝備制造業：由集團裝備產業有限公司具體實施

2.1山西美佳礦業裝備有限公司掘進機項目廠房主體工程已經完成，正在進行調試安裝。

2.2中航美運蘭田裝備制造有限公司特種車輛制造項目中航美運蘭田裝備制造有限公司先后完成律師盡職調查、資產評估審計及盤點、公司的工商注冊。9月1日起公司控股管理，已派出3名干部加入項目建設團隊。本項目在省經信委備案已完成。目前主要工作：土地征用手續的辦理。

3、有色貴金屬冶煉業:有色貴金屬冶煉業:

3.1支家地銀礦探礦工程，投資1000萬元，等待新增礦石儲量報告。

3.2刁泉銀礦探礦工程，投資1000萬元。等待新增礦石儲量報告。

3.3銀制品加工項目，總投資15000萬元，截止底總投資全部到位。10月底已進行部分試生產。

4、房地產業：至三季度各公司在建地產項目共計有3個，分別為晉城公司“蘭煜花園”、“蘭煜龍灣”項目，萬景源公司“萬景苑小區項目”等。各公司上報集團的項目合計計劃中的土地約3100余畝，其中有866畝已辦理完相關手續，剩余土地在做前期審批工作。

5、港口貿易公司整合項目

下半年，港口貿易公司按照《集團公司多元產業港口貿易板塊整合重組方案》的要求，短時間內完成工商注冊，拿到《煤炭經營資格證》；制定各項規章制度和業務流程，建立組織機構，平穩安排原服務公司人員；整合4企業業務順利銜接；為明年快速發展打下堅實的基礎。

總之，多元產業重點項目進展全面實現了年初確立的目標。lng項目開創省內先河，意義重大；裝備業實現了與世界五百強的高端對接；貴金屬產業得到了省市政府的鼓勵支持，啟動了資源整合跨越發展的步伐；房地產業蓬勃興起，前景看好；貿易板塊整合初見成效，發展潛力巨大。在集團公司的發展過程中，多元產業散、亂、小，長期疏于管理，專業管理方面存在問題較多，突出表現為：

1.多元產業中舊有的行業分散，地域呈零星分布，集約化、專業化程度很低，企業產品多數為低端產品。

2.地方公司普遍缺乏從事多元產業的領軍人才和專業

技術人才，嚴重制約著多元產業健康發展。3.項目立項階段管理缺失，基層單位上項目存在嚴重的“拍腦袋”現象。許多單位上馬的多元投資項目未報集團審批，項目建議書過于簡單，不能用于決策參考。相當一部分項目缺乏科學的調查研究，可行性研究活動流于形式?；ㄥX買來的可研報告不能用于項目決策，更不能指導項目的實施。

4.項目實施階段缺乏科學化的管理。集團招標管理與專業化的項目管理缺乏有機的結合，從事項目建設的主體缺位現象嚴重，業主現場管理力量薄弱。產業投資的質量成本得不到有效控制。這些問題今后必須改進。只有這樣，多元產業作為三大支柱產業之一，才能實現健康、高效、可持續發展。

多元局20__年工作要點安排

一、經營指標計劃

根據本年度多元各企業主要經濟指標預計完成情況，并結合20__年各企業經營計劃安排和建議，以及年度集團多元產業確立的新的經濟增長點，本著項目建設和經營管理齊抓，資源整合和企業整合并進的原則，綜合考慮下述三個方面因素后進行測定：

一是20__年多元產業多數項目處于工程實施階段，個別項目計劃能夠實現投產達效，另一方面晉銀礦業、港口貿易公司等通過資源整合后規模擴大業務拓展,產值將得到進一步提升;

二是本著董事長提出消滅虧損的原則,在多元產業經營管理方面，明年重點針對系統內多元虧損企業,特別是市級子公司所屬的多元虧損企業，從改善經營環境和提高運行質量上入手，要求各自進一步優化業務流程，明確戰略定位，加強內部管理,細化責任分工，對發展前景看淡，經營思路不清，沒有市場支撐的企業，進行優化重組實行內部整合，重新規劃，使資源得以有效利用，達到縮小虧損面和消滅虧損目標；

三是多元產業明年仍處于項目投入的高峰時期，隨著各項費用的產生，勢必沖減多元產業總體經營利潤，故在經營利潤計劃方面建議明年保持適度增長或持平。綜上所述，計劃建議20__年度集團多元產業總體實現：營業收入93.5億元，同比增長15%，力爭100億元；利潤總額9020萬元，同比增長10%，力爭1億元。

二、20__年重點項目計劃

20__集團多元產業涉及十一個行業列入十二五規劃的項目，總投入488億元。20__年計劃重點項目在四個行業優先發展：（由集團大元新能源有限公司具體實施）

1、新（清潔）能源板塊：與集團物流總公司合作在忻州共建環保煤炭物流示范通道；建設王家嶺煤業lng加氣站。二十個lng加氣站的建設前期工作。

2、裝備制造業：（裝備制造業：（由集團裝備產業有限公司具體實施。）：（山西美佳礦業裝備有限公司掘進機項目：

2.1山西美佳礦業裝備有限公司掘進機項目：20__年一期工程竣工投產。計劃研制新型全液壓坑道鉆機。中航美運蘭田裝備制造有限公司特種車輛制造項目；

2.2中航美運蘭田裝備制造有限公司特種車輛制造項目成建設前期所有工作，開工建設一期工程（年產1萬輛自卸車和半掛車生產能力的新廠區）。

3、房地產業（由集團房地產公司和各市公司組織督查實施）房地產業明年抓好三件大事，一是迅速完成集團房地產業經營管理組織體系建設；二是力爭儲備三千畝優質土地；三是推進6個重點工程。完成上述三項任務年度需要資金近60億元。6個重點項目是：集團大同生產調度指揮中心項目：

3.1集團大同生產調度指揮中心項目：項目用地30畝，建筑面積11.6萬平米，總投資5億元。預計20__年全面開工，當年完成主體工程的30%。20__年預計完成投資2億元。朔州清河灣房地產項目：

3.2朔州清河灣房地產項目：占地295畝，建設70萬平米的商業中心和高檔住宅小區。總投資28億元。20__計劃完成20%的工程。

3.3陽泉吉祥苑棚戶區改造項目：占地31.9畝，建筑面積9.3萬平方米，876套住房，投資2.5億萬元。20__年完成70%的工程量。

3.4晉城蘭煜龍灣項目：占地109畝，建筑面積29萬平米，晉城蘭煜龍灣項目：總投資18億元。20__年完成20%主體工程。

3.5萬景園住宅小區項目：年內實現竣工，達到交付使用條件。

3.6收購澤美公司股權和資產項目：計劃用1.25億元控股澤美公司51%的股權，進而再用1.21億元收購其余49%股權。所需資金2.87億元。其他項目：（由長治公司具體實施，自籌資金4.16億元。）

4、其他項目

文化創意傳媒產業園————影視交流中心建設項目

4.1文化創意傳媒產業園——影視交流中心建設項目占地1184畝，整個園區擬建涵蓋影視拍攝、文化會展、現代傳媒、動漫游戲、信息服務等多門類文化創意產業。一期工程已經開始動工，1500平米的展示館已基本建成，20__年預計投資0.96億元。

4.2沁園春礦泉水項目占地300畝，擬新建年產能為30萬噸生產線(7瓶/時/條)二條，分兩期實施。預計投資3.2億元進行一期項目開工建設，當年實現投產經營。

三、20__年度重點工作計劃

1、大同晉銀有限公司將實現20__年產白銀300噸、產值30億、利潤1億元的工作目標，重點工作如下：1.1以拓寬礦藏資源渠道，滿足現有產能為出發點，對收購內蒙興安冶煉有限公司股權事宜進行調研；聯合金地公司擬收購冶金三勘探礦權，解決冶煉廠資源；1.2對支家地和刁泉銅礦深部探礦，增加公司礦藏儲量；擬收購靈丘縣劉莊寺溝鐵礦遠景儲量鐵礦300萬噸，鉬礦100噸，鋅礦7000噸，金2噸。1.3擴建白銀冶煉能力，增加處理設備和設施，提高白銀產量200噸，實現產值15億元；購置英國水平連鑄機、德國雕刻機等國內外先進設備，改進銀制品加工工藝流程設備，實現自主轉化白銀20噸，提高附加值5000萬。1.4調研納米級超細銀粉項目，投產達產后年轉化白銀200噸，提高附加值15億元左右。利用制粒堆浸技術，提取尾礦金屬試驗項目；利用堆浸尾礦做加氣砌塊試驗；1.5購置用地37畝，每畝50萬元左右，擬建設大同銀制品加工展示營銷中心，以及收購晉銀大酒店60%股權等工作。

2、集團房地產公司重點工作是推進組織體系的建設；跟進集團生產調度中心項目，計劃購置60畝土地，建設集團總部生產調度指揮中心，20__年完成土地購置和設

計規劃等前期工作，力爭年內開工建設。3、萬景源公司擬對340畝（每畝280萬元）的龍城大街地產進行土地儲備，投資10億元，做購地和設計規劃等前期工作。

4、貿易類公司：港口貿易公司、晉通公司、晉昌源公司，在提高風險管控水平前提下，加大資金投入，做實煤炭貿易，依靠省內承租發煤站，依托港口公鐵兩路運力，結合儲備煤場、煤炭超市的建設，做好煤焦中轉經銷，增加發運能力，創出集團品牌優勢，規模經營，迅速擴張。

四、20__年度重點資金安排及預計使用情況

20__年按照集團多元戰略發展方向，本著“扶優扶強，重點項目重點保”的原則，合理確定資金使用方向，資金計劃主要用于裝備產業、煤炭貿易、有色金屬、lng新能源、房地產五個板塊。20__多元預計資金使用總額106.27億元，其中：已列入集團重點項目所需資金54.835億元，列入多元局重點工作（尚未辦完立項手續的項目）所需資金51.435億元。以上資金需集團投入的注冊資金9.138億元，集團擔保項目貸款61.482億元，集團委貸或擔保流動資金貸款35.65億元。

1、裝備制造業板塊

預計資金需求總額8.05億元，其中需投入資本金1.15億元，需擔保貸款6.9億元。

(1)中航美運蘭田公司需集團擔保項目貸款2億元；

(2)美佳公司正常生產，爭取達產達效，需集團擔保項目貸款2億元；需流動資金貸款0.4億元。(3)美華公司需增加注冊資本金0.4億元，需集團擔保項目貸款1億元；

(4)美新公司需集團擔保項目貸款1億元；

(5)向明機械公司收購資金0.75億元，需集團擔保項目貸款1億元；

2、新能源板塊

大元新能源公司注冊資本金還需投入1530萬元，加注站lng建設項目貸款4820萬元。

3、貿易板塊

（1）港口貿易公司需流動資金貸款8億元，并購貸款0.3億元；

（2）晉通公司需流動資金貸款4億元；

（3）晉昌源公司需增加注冊資本金0.485億元，需流動資金貸款11.45億元；

4、有色貴金屬板塊

重點項目收購內蒙興安銀鉛冶煉廠項49%股權，預計收購資金投入3億元，企業正常運轉需要流動資金貸款10億元。其他重點工作需資金4億元。

5、房地產板塊

（1）集團房地產公司與各地市注冊房地產子公司需注冊資本金1.5億元；儲備土地3000畝需資金45億元，需集團委貸23億元，需地市公司解決22億元；并購迎澤賓館澤美公司需集團投資2.4億元。

（2）萬景源房地產公司土地儲備需集團委貸5億元。

6、信息工程山西煤銷信息工程公司（原汛潮公司）增加注冊資金需0.45億元。需集團擔保貸款1.8億元。

多元局20__年擬出臺重要管理制度

1、《多元產業項目管理匯報制度》

2、《集團多元產業項目立項內部管理辦法》

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2離職教育國際貿易專業實踐教學體系的構成

根據系統工程的原理，教學系統應該具有驅動、受動、調控和保障功能，才能使整個系統有序、有效地運轉，從而實現系統的目標。我們把實踐教學體系按系統功能分成目標體系、內容體系、管理體系和保障體系四個子體系。目標體系是根據國貿專業人才培養的目標和規格，結合專業特點制定的本教育方向的總體及各個具體實踐教學環節的教學目標的集合體。在實踐教學體系中，目標體系起引導驅動作用。內容體系是指各個實踐教學環節(實訓、實習．案例教學，畢業實習，科研訓練、社會實踐等)通過合理結構配置呈現的具體教學內容。它在整個體系中起受動作用。管理體系是指組織管理，師資管理、制度管理和運行管理的總和，起調控作用。保障體系包括教學模式的創新、以“雙師型”教師為主體的師資隊伍建設、實f基地建設等三個方面。

3離職教育國際貿易專業實踐教學體系的構建

3．1目標體系的構建

(1)調整實踐教學目標

高職國際貿易專業實踐教學的目標體系應以核心職業能力培養為主線，并將其分解為進出口業務處理能力，報關與報檢業務處理能力，國際貨代業務處理能力等三大能力，并分階段地對學生進行技術基礎培養、核心能力培養和綜合能力培養。大力推行學歷證書與職業資格證書并重的“雙證書”制度。制定適合學生個性發展的具有職業教育特色的學籍管理制度。同時。實踐教學計劃定制應與地方職業標準相融合，基于企業的用人要求、從業者素質和企業生產現代化的需求，確定適應本專業的職業崗位群，歸納學生需要的技術和操作能力。按照技術基礎、核心能力和綜合能力等設定多層次目標，并將調整后的實踐教學目標落實到各個實踐教學環節中，培養企業所需要的技能型人才。

(2)凋整培養計劃

貫徹“以實踐教學為主導”的職業教育理念，制定以實訓為主體、理論課程依附于實踐課程的國貿專業人才培養計劃。課程設置要以職業標準為根本出發點，教學內容應圍繞國家職業資格標準展開，將學生技能鑒定與學校教學考核相結合。要根據學生的實際文化程度和就業的需要，調整基本素質課程、崗位能力課程和崗位能力拓展課程的教學目標，有利于縮短學生就業試用期，使學生適應市場需求。

3．2內容體系的構建

(1)依照職業崗位群的發展需要，構建和完善各個實踐教學環節

實踐教學內容是實踐教學目標的具體化。為了有效地發揮實踐教學的能力培養核心作用。應以外貿職業崗位群的發展需要為依據，采用“三層次”的實踐教學模式，即按照基本技能、專業技能和綜合能力等層次，循序漸進地安排實踐教學內容．將實踐教學的目標和任務具體落實到每個實踐教學環節中，培養學生的職業技能和全面素質。

(2)根據目標體系的要求，安排各個實踐教學環節

第二學期：信息應用技術基礎實訓。培養學生熟練掌握計算機的基本操作技能．具有使用計算機獲取信息，加工信息、傳播信息和應用信息的能力．為他們適應未來工作環境奠定良好基礎。第三學期：進出13業務綜合實訓及國際市場營銷實訓。通過進出13業務綜合實訓，對學生進行業務單證和業務技巧的訓練，使學生進一步理解和鞏固所學的專業知識，加深對國際貿易的基本程序．重要單證的理解，掌握從事國際貿易活動的基本技能。通過國際市場營銷實訓，學生在網絡環境里扮演模擬市場營銷項目中的各種角色，進行多種管理身份的互動式的實戰性操作，加深對市場營銷理論知識的理解，并熟悉市場營銷全過程。

3．3管理體系的構建

實踐教學管理體系包括管理機構、管理規章制度、管理手段、教學基地和人員等的管理等。

(1)完善實踐教學管理機構

學校應成立教學指導委員會領導下的實踐教學行政管理機構，負責全校實踐教學的計劃組織、管理協調、資源的優化配置和合理利用。要加強實踐教學計劃、實踐教學課程大綱等實踐教學文件資料和管理制度建設。

(2)健全實訓中心和基地管理體制

校級實訓中心負責管理校級實訓中心和綜合性實驗室工作，本專業實訓中心和實驗室具體管理工作由系部負責?；氐慕ㄔO與發展，實踐教學、科研、培訓任務的下達，由學校統一管理。校外實訓基地由校企雙方根據合作協議共同管理。

(3)建立實踐教學管理制度

實踐教學工作涉及面廣，要實現組織管理工作到位，與教學環節合理銜接，就必須建立起與之配套的管理規章制度，使實踐教學活動有章可循，教學監督和檢查有制度可依。

3．4保障體系的構建

高職國貿專業實踐教學保障體系是由以“雙師型教師為主體的師資隊伍建設、實踐教學環境、實踐教學質量監控等必要條件組成。它是保證實踐教學效果的主要因素。

(1)師資隊伍建設

“雙師型”教學隊伍是提高實訓教學水平的保證。學校人事部門要按照實踐教學的目標要求制定具體的師資隊伍建設規劃，建立符合職業教育特點的師資繼續教育進修和企業實踐制度，建立具有“教師資格證書”與“職業技能證書”的教師“雙資格證書”準入制度。安排和鼓勵教師到外貿公司等企業參加實踐，同時，學校還要加強對師資力量的培訓，選派教師參加學科學術研討會，讓教師最大程度的獲取前沿的學科知識以及先進的教學方法和教學經驗，提高教師的整體素質。推行嚴格的培訓和考核制度，建立有利于師資結構調整的分配制度和激勵機制。

(2)優化實踐教學環境

篇（6）

海爾集團的全球化經歷了4個階段:名牌戰略階段、多元化戰略發展階段、國際化戰略階段、全球化品牌戰略階段。從2006年開始海爾進入全球化戰略階段。目前,海爾集團在全球幾十個國家建立了本土化的設計中心、制造基地和貿易公司,并已建立了具有國際競爭力的全球設計網絡、制造網絡、營銷與服務網絡和資金網絡。

據世界著名消費市場研究機構歐洲透視Euromonitor的最新數據顯示,2009年海爾在世界白色家電品牌中排名第1,其冰箱、洗衣機產品品牌份額躍至全球市場份額第1位;自2002年以來,海爾品牌價值連續8年蟬聯中國最有價值品牌榜首,海爾已躋身世界級品牌行列。

在海爾高層看來,海爾的全球化必須基于海爾財務的全球化。財務要前瞻性地規劃公司未來,精通商務創新及管控風險。財務管理的角色應定位為業務的合作伙伴、風險管控師和價值驅動者。因而,海爾全球化的過程,也就是財務全球化的過程,海爾在全球化過程中形成了海爾特點的資金管理模式,支持了海爾全球事業的發展。2009年,海爾的資金管理水平超越國際母本,實現了負的營運資金周轉,應收周轉天數小于3天,庫存周轉天數小于8天。

創新是海爾文化的核心。本文重點研究了海爾資金管理模式,主要分析其資金管理創新、商業模式創新、金融工具創新及外匯管理創新模式。

一、海爾資金管理模式創新

資金管理創新主要分析基于財務公司的全球資金收支管理模式。

(一)青島總部資金收支管理模式

海爾在國內有上萬家分銷商、幾百多服務商(包括售后、廣告、運輸等)、40多個工貿公司、園區30多個制造工廠、幾百家原材料供應商。

如圖1,青島總部資金收支中心主要工作流程如下:

1.海爾集團所有銷售公司、工廠、物流等在財務公司開立賬戶,賬戶的開立、變化、關閉等有嚴格的審批手續,保證所有賬戶在財務公司大系統內。2.與建行、招行結成戰略客戶合作伙伴,全國各地銀行提供最佳的大客戶結算網絡支持和個性化服務。3. 每月末SAP資金管理系統輸出各公司資金收支預算,并同步共享到財務公司資金支付系統。其內控原則為“無預算,不付款”,系統自動鎖定,杜絕預算外支付。4.客戶直接付款到財務公司賬戶,實時集中。針對家電下鄉后的9級市場交款難的問題,創新了“POS機+短信”平臺,客戶發短信辦理結算。特別地,若客戶支付應收票據,則由當地建行托管,背對開兌電子承兌匯票,同步到達財務公司電子票據系統,減少了快遞郵寄拖期、丟失的問題。5.對工貿公司支付工廠、工廠支付物流公司、物流公司支付供應商的集團內部結算,則采用“聯動交割記賬”方法,實現3個公司實時結算實時記賬。6.財務公司對資金收付預算進行評價,找到實際與目標的差距,制定解決方案。

(二)境外香港HK資金收支管理模式

為有效管理海外的資金,海爾集團建立了海外香港現金池(cash pooling)。設定海外現金池有3個目標:其一,實現全球收款賬戶資金的實時歸集,加快現金流速;其二,充分評估不同貨幣匯率、不同利率等風險與機會,實現資金理財增值;其三,實現付款賬戶基于全面財務預算而支付,嚴格資金內控,通過財務預算實現資金支付的合理和高效。

因而,實現海外資金管理必須有2個強大資源系統的支持,其一是全球網上銀行系統,其二是全面財務預算系統。

資金收支管理要求網絡合作銀行和賬戶的標準化。合作銀行2～3家,其中一家為當地結算網絡銀行,另一家為全球化網上銀行,并適當選擇一個中資銀行以應對政治風險對資金劃撥的安全的影響。銀行賬戶設立應付賬戶,可按當地貨幣、合同貨幣及管理貨幣等來分別設置?？蛻舳▎呜浛罨氐绞湛钯~戶,并按與當地銀行清零協議自動歸集到現金池;按照財務付款預算,由總部劃撥資金到付款賬戶以支付費用。按照協議也可以先透支資金付款。

經過以上全球現金池的建立及實施,海爾集團實現了按客戶定單回款,按預算支付,推動了全球資金效率的提升,發揮了投資、外匯、融資等的調節功能。

通過以上論述,我們可以發現海爾全球資金收支管理模式是根據其全球化戰略而逐步建立和升級的,具有以下鮮明的特點:

1.基于海爾財務公司這一平臺,建立了青島總部現金池和海外香港現金池。

2.海爾的全球資金收支管理模式的前提是總部實行“集中管理”,包括全球銀行網絡規劃、賬戶管理及審批內容等。

3.海爾的全球資金管理模式是基于龐大的SAP系統、全球電子銀行網絡、全球資金收支預算體系的支持和協同。

4.基于時差、語言、外匯管制等因素,海爾的全球資金管理要求團隊“24小時不落地”的數據交換處理。

5.海爾的全球資金收支管理模式不僅是一個財務管理工具,而且能促進海爾的營銷體系和供應鏈管理體系的提升,能提高客戶、產品型號以及供應商的競爭力,共同關注客戶,關注商業模式,從源頭上推動現金池提高管理模式。

6.海爾的全球化資金管理以資金安全為前提,依靠財務創新和金融工具創新加快資金周轉,創造充足的現金流,最終實現資金價值增值。

二、商業模式創新

(一)“0庫存下的即需即供”商業模式

庫存資金占用高是世界公司共同面對的最頭痛的問題,經過長期的實踐探索,海爾逐步形成了“0庫存下的即需即供”商業模式,是世界供應鏈管理上的一大創新,也成為了海爾卓越運營的庫存資金管理模式。

“即需即供”是一個龐大的信息化管理系統:

1.它是基于市場需求,以定單預測、產品規劃、客戶下單、原材料采購、生產、配送、銷售發貨、售后服務到客戶價值評估的全流程、全員參與的管理系統。2.它要基于遍布營銷、研發、工廠、物流、售后、財務等部門的龐大SAP系統的支持,要求信息進一步共享,并且實時監控。3.它要求各部門組成一個無邊界團隊,為了“一個目標”,以“一個窗口”對客戶,既需要協同,更要有完善的績效考核體系作保障。4.整個系統可分為搶市場定單、定單執行及客戶定單評估3個部分。而搶定單是根本,特別關注市場需求、產品規劃和定單預測,從源頭上解決了“假定單”頑癥。5.這是一個為滿足客戶真定單的倒逼目標管理體系,從承接目標,上下節點相互咬合、聯動,組成一個自運轉的閉環鏈條體系。

海爾“即需即供”管理體系(見圖2)的戰略是打造客戶、企業、個人三方共贏的價值體系。其價值主張是為客戶創造價值,實現雙贏;其目標是為客戶提供即需即供下差異化的解決方案,實現產品增值。

從用戶需求開始,到產品企劃、定單預測、客戶下單,這一環節為獲取定單的過程,根據獲取的定單進行采購、生產、配送,最后進行售后跟蹤及客戶價值評估。每一環節都是根據用戶的需求來倒逼資源,制定相應的解決方案?！凹葱杓垂惫芾砟Ｊ揭肓巳藛纬隀C制,每一環節的目標承諾都與一線經營體的薪酬掛鉤,使得企業、員工與客戶三方實現共贏。

2009年海爾國內庫存周轉天數小于8天,超過行業國際競爭對手,低于行業平均32天。這一革命性的商業模式創新,不僅節約和規避了上億元的資金成本、物流費用和庫存跌價損失,更主要的是以最快的速度滿足了客戶需求,創造了海爾差異化的競爭力,支持了公司的戰略發展。

(二)“0應收下的現款現貨”商業模式

應該說“0庫存下的即需即供”為實現“0應收下的現款現貨”模式提供了根本保障。“即需即供”體系推進了海爾產品競爭力供應鏈的速度和營銷體系的深度,客戶賣海爾產品可以賣得賺、賣得快,實現了“雙贏”。

“0應收下現款現貨”不僅是結算方式的變化,而且是基于客戶為核心的商業變革。

1.以客戶合同為起點,客戶下單、收款、生產、配送、收貨到開票的龐大管理體系。2.基于即需即供模式,為客戶提供便捷配送、“一站式”售后服務體系和方便的資金結算網絡作保障,實現了海爾與客戶的“雙贏”。3.實現了海爾與客戶的定單、收貨、發票信息的“三單合一”,是財務管理和物流管理的一次創新。4.要基于龐大的SAP系統和財務系統,實現了信息共享。5.推動了貿易金融工具創新,如保理、保險、POS機與短信捆綁等工具的廣泛利用。

“0應收下的現款現貨”模式流程以先進的信息系統及經營理念為依托,真正實現按單生產、發運及回款;做到以客戶為核心,事后變事前,實現企業與客戶“雙贏”。同時,通過模塊化、標準化生產,使企業靈活適應了市場快速變化的需求。

基于“0應收下的現款現貨”模式,2009年海爾國內應收賬款的周轉天數小于3天,海外為30天,不僅節約和規避了上億元的資金成本和壞賬損失,更主要的是倒逼海爾研發、營銷等體系的創新,更加關注客戶,以客戶為中心,實現海爾與客戶的“雙贏”。

(三)海外“大客戶直銷直發”商業模式

海爾海外的戰略目標是基于正現金流,盈利拓展海外市場。海外市場營銷模式主要有3種:直銷模式、直發模式和分撥模式。直銷就是由青島總部直接銷售給海外客戶,并開具發票結算;直發就是由青島總部直接發貨到海外客戶倉庫,由海外銷售公司銷售并結算;分撥就是由青島總部銷售并發貨到海外貿易公司倉庫,海外貿易公司按客戶定單銷售發貨、結算。其中分撥模式,生產后要變成庫存,不是客戶真定單,造成大量庫存和庫存折價損失。而直銷直發模式則是貨物直接發到客戶,減少了供應鏈中間傳遞時間,避免了庫存資金占用及折價損失。這正符合了海外戰略目標的需求。

海爾拓展海外市場,在“直銷直發”模式下,推進“大客戶”、“大定單”戰略?！爸变N直發”商業模式推進了“0庫存”目標?！按罂蛻簟睉鹇允购栠M入了主流渠道和主流市場,推進了海爾全球戰略的發展。

三、貿易鏈和供應鏈金融工具創新

海爾的戰略目標是成為全球化的品牌公司,它面對的不僅是國家風險、政治風險(如伊朗的聯合國制裁)、商業風險(如商業倒閉、詐騙),還有金融風險(如銀行倒閉)。同時,它的全球化業務需要大量營運資金。因而貿易鏈和金融工具的創新,為海爾健康發展全球,特別是海外事業提供了保障和支持。

(一)票據池管理模式

1.中國票據池

在中國貿易中,應收票據占40%～50%,對每年十幾萬張票據的管理特別困難。一則假票據;二則靠快遞時間較長,容易丟失;三則多次背書,效率非常低。

2006年海爾與建行經過3年的論證,上報人民銀行批準,網上開立中國第1張“海爾電子商業票據”,在總部建立了票據池,打通了從客戶、海爾工貿公司、工廠、物流到供應商的票據結算流程。

客戶將應收票據交給全國各地建行,經建行查詢無誤后,登陸“電子商業票據系統”開具電子票據,信息同步傳遞,同步開具工廠電子票據和海爾采購公司電子票據,實現集團公司內部同步結算、聯動記賬;海爾物流可同步給供應商開具電子票據,根據供應商要求,可在海爾財務公司貼現。

商業電子票據是中國電子貨幣的一次革命,使票據查詢、傳遞效率提高了120倍,使票據正確率提高到100%。

2.香港L/C票據池管理模式

在國際貿易中,L/C結算方式占20%左右。金融危機下,銀行倒閉盛行,以前信用證L/C在今天已變成一張沒有信用保障的白紙。海爾的香港信用證L/C池是基于跨國銀行L/C專業團隊和跨國電子結算網絡支持的金融工具池。

首先,HSBC、BOC銀行評審海爾全球客戶開證行,海爾海外客戶開證行網絡,非網絡內銀行不得接受,也就是說網絡內的開證行是有跨國銀行作保障。

其次,香港收到L/C后,利用福費廷銀行工具變現,使信用證的結匯時間平均降低70～80天。

L/C變現的加快,一方面規避了銀行風險,加快了資金周轉;同時也避免了人民幣升值的匯兌風險,而且依靠DF&NDF等外匯工具,實現了理財增值。海爾票據池的創新,一方面加快資金周轉;更重要的是規避了風險,保障了客戶定單的執行,在與競爭對手的競爭上占得先機。

(二)海外“應收保理”模式

海爾海外客戶幾千家,若完全靠自己來管理海外應收賬款,不符合投入產出最大化原則。海爾與國際銀行操作的無追索權應收保理模式,就是按照投入產出原則,將不可控商業風險轉讓給專業化的國際保理公司和跨國銀行去管理,實現海爾與跨國金融機構的雙贏。

通過保理模式,海爾對客戶付款保障轉讓給了銀行管理,實現了零壞賬?；诖?海爾在海外與等競爭對手去搶定單。

2008年,主席、總理來海爾調研時,對金融危機下海爾“大客戶+應收保理”的金融創新十分贊賞,并鼓勵全國企業學習推廣。

(三)“中信保+海爾+海外客戶”模式

海爾在印度、巴基斯坦市場份額已排名第3和第2,但當地公司的客戶非常小,沒有大的賣場和大連鎖,客戶信用差,國際保險公司(如Coface、Atridius)拒絕投保。為此,海爾與中信保共同創新“海爾+客戶”捆綁投保模式,海爾客戶可在中國的保險公司投保。

一方面,通過中信保全球信用評價體系,優化了海爾客戶結構;同時,有了信用保險作保障,海爾接單能力提高。2009年,海爾在印度實現了208%的增長。

(四)供應鏈營運資金模式

由于香港作為國際金融中心,于是海爾建立香港現金池和融資平臺,實現了外幣充足及資金成本低的目標。而境外的巴基斯坦、印度、俄羅斯等貿易國,其融資成本達14%～16%;而且中國境外企業在當地也很難融資。為此,采用香港公司低成本融資,再轉貸給印度、巴基斯坦、俄羅斯等海爾海外公司,不僅解決了營運資金需求,而且更重要的是支持海外事業的拓展。

四、海爾外匯管理模式

(一)外匯管理的原則及目標

外匯管理的原則及目標包括以下3個方面:

1.外匯管理的目的是避險而不是投機,對外匯理財項目要經專家及董事會論證審批,確保風險可控及多層避險預案保障;2.關注全球37種主要關聯貨幣匯率變動趨勢,基于彭博財經、Sunguard系統,定期調整Forward及合同定單貨幣;3.進行匯率機會管理,根據匯率未來升降機會點進行外匯理財增值。

(二)外匯管理的金融技術工具

外匯管理的工具基于以下幾個方面:其一,合同貨幣的約定應當是多幣種的結算方式。并利用進出口對沖Hedge,降低外匯風險;其二,提前回款,減少資金損失。首先要執行嚴格的結算政策;同時,利用保理、保險、現金池等金融工具,加速資金周轉。其三,利用金融工具進行外匯理財,如套期、掉期、DF&NDF、期權等;其四,進行匯率、利率變動的機會管理。

(三)從公司戰略層面進行外匯管理

第一,產品競爭力的提升。產品的競爭力來自于其高附加值,也就是從市場調研到研發、生產、投放市場,每一環節都需要有力的價值支撐。海爾一直以最高技術實力向世界消費者奉獻著高品質的產品。

第二,商業模式創新。通過商業模式的創新,海爾加快了其全球資金的周轉,縮短了供應鏈、貿易鏈的流程時間,降低了資金損失。

第三,推進全球戰略化布局。目前海爾在美、歐、印、巴、泰等海外市場建立了20多個海外工廠,在當地進行生產、銷售,實現了“供、產、銷”三位一體的目標。通過其全球戰略化布局,規避了匯率的影響,保障了其全球事業的發展。

五、管理機制創新

營運資金管理的機制其實就是讓每個員工挑戰第一競爭力目標,實現公司管理的自主運轉,真正實現公司價值與員工薪酬的雙贏。

海爾推行與員工雙贏的“自主經營體”及“人單酬”機制。以A區域產品銷售經理JACK為例:JACK為改善其績效,一方面要提高銷售收入,銷售高附加值產品,拓展A類客戶渠道;同時需要對客戶信用進行評價及客戶回款的閉環管理,降低應收賬款;還要參與市場調研、產品企劃和定單預測;通過直銷直發加速庫存周轉。

為達成上述目標,JACK要建立同一目標下相互承諾的倒逼體系。營運資金指標的改善要倒逼客戶經理上門服務,加強CRM管理,加強客戶信用評審,提高訂單預測準確率;倒逼企劃經理規劃AB類型號;倒逼供應鏈經理提高響應速度縮短交貨期;倒逼研發經理提升產品質量;倒逼財務經理加強現金流預測;倒逼人力經理保留AB類員工。最終,各部門在為了同一目標互相承諾的同時,共享經營成果。團隊成員為企業創造價值的同時,實現了自身薪酬的提升,最終實現雙贏。

營運資金管理是公司高層戰略決策、全員參與、財務全程控制評價的過程。營運資金管理的主體是財務,財務要嚴格執行資金內控體系,推動營運資金管理創新;同時,要倡導商業變革,顛覆現有流程,驅動營運資金競爭力的提高。

全球化公司的營運資金管理是一個不斷創新、不斷發展的過程。本文對海爾全球化營運資金的管理進行研究。其一,倡導觀念創新:與供應商、業務、股東等利益相關者“多贏”,實現資金價值最大化;其二,倡導營運資金管理工具創新:集中管理,共享服務;其三,倡導貿易鏈金融工具和供應鏈金融工具創新:整合全球金融資源,提高營運資金管理水平,助推業務實現市場增長;其四,倡導公司戰略的商業模式創新:在滿足客戶需求的前提下整合公司研發、營銷、物流、服務鏈、財務流等各部門而共同形成非常有競爭力的商務平臺,它成為公司的一種市場競爭力;最后,倡導管理機制創新,實現自主管理,“人單合一”。各部門員工為了同一目標互相承諾,共享經營成果,最終實現了企業與員工的雙贏。

篇（7）

遼寧天順國際合作有限公司（以下簡稱“天順國際”）在經營石化及機械產品進出口業務過程中，逐步認識到客戶關系管理的重要性和實際意義，但是在客戶關系定位、后臺信息技術支持、內部業務流程、組織模式及客戶關系管理體系建設等方面仍然存在著諸多問題和不足。

1.缺少客戶細分化管理

客戶細分管理的技術基礎是客戶信息的內部共享。由于天順國際目前還沒有運行基于網絡環境的客戶管理信息系統，其客戶基礎數據的累積基本由業務部門自行收集和整理。由于缺少分享技術手段和制度措施，客戶信息在各部門間未達到“統一化”處理，因此經常給客戶留下“非統一進程”的企業印象。另外，天順國際正處于轉型期，企業或多或少存在著“大而全、小而全”的經營理念，特別是在機械項目上的目標客戶群開發和市場定位上仍存在一定的盲目性和無序性，長期發展的結果就是“客戶多、種類雜”。再者，公司缺乏對機械項目客戶的針對性分析研究和合理細分，不能有效區分不同客戶的特殊需求，采取具有針對性的運行措施和方案，而是對所有客戶都提供同質化服務，使得企業的有限資源過度分散在某些不必要的環節或者不需要提供特殊服務的客戶身上，降低了企業資源的利用效率。

2.忽視客戶滿意度調查和需求分析

客戶細分化管理的技術基礎是客戶滿意度調查和分析。當前，國際貿易公司非常關注客戶物流服務的過程，但很少關心客戶接受服務后的實際感受，天順國際也不例外尤其在新開拓的項目上。作為貿易服務機構，應主動應對客戶關系管理，通過各種有效的形式來獲得客戶真實感受的反饋，在此基礎上對客戶的需求進行分析，然后通過企業內部流程、制度的改進和優化來滿足客戶的特殊需求。而目前，我們更關心經濟指標和內部建設，還沒有開展有效的客戶需求調查和分析，導致無法及時了解客戶的真正需求和想法，使得公司各項客戶管理策略都有失決策基礎和依據。

3.客戶關系管理信息化水平落后

網絡信息化技術是建立現代客戶關系管理系統的必備技術條件之一，是有效對客戶數據進行管理的必備工具。天順國際日常業務管理主要通過單機電腦進行，各部門和系統完成的基礎數據還不能實現完全共享，數據產生和傳遞速度較慢，嚴重影響信息和數據的及時處理、分析和應用。在網絡信息建設方面，天順國際建立了公司網站，為客戶提供動態的產品信息。但基于公司網站的電子商務并沒有真正開展起來。對客戶業務聯絡和溝通，包括服務進程中的操作環節，還只能通過電話、電郵等傳統方式進行，客戶關系管理的信息化水平較弱，這也是我國多數國際貿易企業所面臨的共同問題。

二、改善國際貿易公司客戶關系管理的措施

客戶細化管理、滿意度調查分析和客戶關系信息化管理手段是目前我國國際貿易企業在應對客戶關系管理問題中所遇到的共性問題，需要給予特別的關注，并采取相應的對策和措施加以解決。

1.對客戶進行市場細分化管理

對客戶進行市場細分化管理有助于根據客戶業務價值貢獻采取針對性的客戶政策。尤其是在目前公司開展的機械項目中，應根據客戶對企業及產品的興趣度及貢獻價值的多少，將其分為重點客戶（A類）、普通客戶（B類）和小客戶（C類）三種。遵循帕累托ABC規則，確定天順國際重點客戶約占5%，對公司貢獻價值應占80%以上；普通客戶15%左右，貢獻價值約為l5%；除此之外的80%客戶群，其貢獻價值僅為5%。基于此分類標準，可針對不同客戶實施不同的客戶關系管理策略。

（1）重點客戶關系管理策略

天順國際應與重點客戶建立“供應鏈式”戰略聯盟合作伙伴關系。對重點客戶，應采取電話調查、面談、會議或者專門拜訪活動等保持日常性頻繁溝通，維持雙方信息流暢。同時，充分利用公開網絡信息平臺等技術渠道，獲取重要客戶業務模式或長期戰略變化信息，加強跟蹤調查和分析，以便及時對業務流程和管理機制做出評估和改善，滿足客戶的變化需求。再者，應為重點客戶量身定制存儲、分撥、包裝、配送、結算等一系列個性化服務，確保提高重點客戶的滿意度和忠誠度，維持業務穩定。

（2）普通客戶和小客戶關系管理策略

普通客戶價值貢獻雖不及重點客戶，但部分普通客戶可能會在未來成為公司重要客戶，因此必須給予足夠重視?？赏ㄟ^向其提供部分定制服務或少量增值服務，來達到維系現存合作關系之目的，待時機成熟轉化為重點客戶。小客戶數量較大，貢獻價值有限，可據人力、場地等資源實際狀況，采取削減服務成本等策略。

2.加強客戶滿意度調查和分析

客戶滿意度是指客戶購買產品或接受服務過程中，基于自我感知與期望的對比所形成的對服務者的基本態度和認識。天順國際應充分利用網絡信息平臺進行客戶滿意度調查，主要收集渠道可考慮完善網站主頁有關“投訴和建議”鏈接的信息收集功能，也可采取封閉結構的調查問卷形式。主要反饋客戶對公司提供的運輸、倉儲、產品信息等服務的滿意程度。公司組織專業人員對客戶反饋意見進行匯總、整理和分析，根據客戶反饋意見制定相應改進措施。過程中應充分考慮客戶類別，重點考慮重要客戶和普通客戶的反饋意見以及客戶反映比較集中的改進點和改進意見。

篇（8）

根據國外有關資料，在2004年5月1日以前，美國等一些國家就要開始強制推廣SA8000標準認證了。那么，SA8000標準認證究竟是什么呢？這個標準認證對我國企業到底有什么影響呢？

1、SA8000標準的來歷、含義及其主要內容

早在1996年，一家瑞士非政府組織曾經建議國際標準化組織（ISO）制定一套ISO2100社會責任管理國際標準用于第三方認證，但ISO拒絕了這一建議。SA8000標準的提出源于瑞士通用公證行國際認證部（SGS Yarsley ICS）執行董事Reg Easy和美體國際公司（Body Shop）社會審核部高級經理David Wheeler的一次談話，他們當時制定一個可用于第三方認證的社會責任標準，SGS積極支持并贊助制定這一標準。1996年6月，SGS的董事Jim Kee-gan主持了制定社會責任標準意義的首次會議，來自美國和歐洲一些公司和非政府組織參加了這次會議，會議一致同意制訂一個可用于審核的社會責任國際標準。

經濟優先權委員會（Council on E-conomic Priorities,CEP）作為一家長期研究社會責任及環境保護的非政府組織，一直積極支持并參與制定社會責任標準的活動。1997年初經濟優先權委員會成立了經濟優先權委員會認可委員會（Council on Economic Priorities Agen-cy,CEPAA），由CEPAA負責制定該標準，并根據ISO指南62（質量體系評估和認證機構的基本要求）來評估認可認證機構。2001年，經濟優先權委員會認可委員會（CEPAA）更名為社會責任國際（Social Accountability International,簡稱SAI）。SAI咨詢委員會負責起草社會責任國際標準，它由來自11個國家的20個大型商業機構、非政府組織、工會、人權及兒童組織、學術團體、會計師事務所及認證機構組成的。SAI在紐約召開的第一次會議上就提出了標準草案，最初名為SA2000，最終定名為SA8000社會責任國際標準，并在1997年10月公開。2001年12月12日，經過18個月的公開咨詢和深入研究，SAI發表了SA8000標準第一個修訂版，即SA8000：2001。

SA8000的含義是"社會責任標準"，是Social Accountability 8000的英文簡稱。SA8000標準是于1997年8月由美國CEPAA所制定的全球第一個可用于第三方認證的社會責任國際標準，旨在通過有道德的采購活動改善全球工人的工作條件，最終達到公平而體面的工作條件。SA8000標準是根據國際勞工組織（ILO）公約、聯合國兒童權利公約及世界人權宣言制定而成的，主要內容包括童工、強迫勞工、安全健康、結社自由和集體談判權、歧視、懲罰性措施、工作時間、工資報酬及管理體系等9個要素。SA8000標準是一個通用的標準，不僅適用于發展中國家，也適用于發達國家；不僅適用于各類工商企業，也適合于公共機構；另外，SA8000標準還可以代替公司或行業制定的社會責任守則。

SA8000社會責任認證標準具體內容包括：

童工：企業必須按照法律控制最低年齡、少年工、學校學習、工作時間和安全工作范圍。

強制雇傭：企業不得進行或支持使用強制勞工或在雇傭中使用誘餌或要求抵押金，企業必須允許雇員輪班后離開并允許雇員辭職。不雇用強迫性勞工或支持此類行為。

健康安全：企業須提供安全、健康的工作環境，對可能的事故傷害進行防護，進行健康、安全教育，提供衛生清潔設備和常備飲用水。

聯合的自由和集體談判權：企業尊重全體人員組成和參加所選工會并進行集體談判的權利。

差別待遇：企業不得因種族、社會地位、國籍、傷殘、性別、生育傾向、會員資格或政治派系等原因存在歧視。

懲罰措施：不從事或支持體罰、精神脅迫以及言語侮辱。

工作時間：企業必須遵守相應法規，加班必須是自愿的，雇員每周至少有一天的假期。

報酬：工資必須達到法定和行業規定的最低限額，并足以滿足員工的基本要求。雇主不得以虛假的培訓計劃規避勞工法規。

管理體系：企業須制定一個對外公開的政策，承諾遵守相關法律和其他規定；保證各層次了解并實施本標準的規定，明確責任、職權；實施培訓與再教育；監督保證實施本標準的規定。定期進行管理評審，選定企業代表監督實行計劃和實施控制，選擇同樣滿足SA8000的供應商，確定表達意見的途徑并采取糾正措施，公開與審查員的聯系，提供應用的檢驗方法，并出示支持的證明文件和記錄。

2、國際、國內開展SA8000認證工作的現狀

截至2002年8月26日，全世界共有27個國家的組織獲得了SA8000認證證書。我國共有34家企業通過了SA8000認證。這些企業主要分布在東南沿海貿易較發達的省份，其中廣東最多，有21家，占我國通過認證的企業總量的61．8%；香港、澳門和山東各有3家，分別占8．8%；此外上海和福州各有一家，還有兩家企業地址不詳。

從獲證企業的行業分布看，玩具行業最多，有11家企業，占總量的32．4%；其次是服裝行業，9家企業，占總量的26．5%；珠寶、鐘表行業有3家，占總量的8．8%；各種箱包、家用器皿、紡織品和房地產行業各有2家；電子、鞋類和包裝行業分別有1家企業。獲證企業多以生產型企業為主，除兩家提供資產管理服務的房地產公司和一家專業貿易公司外，其它33家企業都是以生產和銷售為主業務。

截至到2003年9月30日，全世界共有36個國家的285家組織、機構獲得SA8000認證證書，其中中國有45家獲得認證，僅次于意大利的52家。

3、企業開展SA8000認證工作的意義

企業實行SA8000標準，有5個方面益處：（1）擁有良好的社會形象，提高企業聲譽；（2）獲得在產品促銷中的優勢，因為消費者和經銷商越來越多地從對社會負責的供應商和生產者處購買產品；（3）可以改善企業與公眾、政府及民間組織的關系，從而為企業的可持續發展創造條件；（4）提高生產率，因為一個有良好的社會形象和工作環境的企業可以有效地吸引人才并使員工發揮出較高的績效；（5）優化與企業客戶的關系，創造穩定持久的交易關系。實行SA8000標準的企業要付出相應的成本，主要包括：評估現有狀況、制定系統原則和程序控制紀錄所需的成本；采取補救措施發生的成本；不斷進行的控制和監督審查成本等。SA8000標準反映了當今社會對工商企業發展的期望和趨勢，從較深層次提供了企業作為一個社會組織所應當具有的運作模式。

SA8000認證對企業的作用包括：（1）減少國外客戶對供應商的第二方審核，節省費用；（2）更大程度地符合當地法規要求；（3）建立國際公信力；（4）使消費者對產品建立正面情感；（5）使合作伙伴對本企業建立長期信心。

4、今后的工作重點

（1）產品出口企業要重視SA8000標準。即使不申請認證，也要按照標準要求，不斷改進企業工作環境與職工生活環境，改變我國企業"勞工標準低、勞工權益保護不充分"的不良國際形象。

（2）政府要組織專門機構研究社會責任標準。結合我國國情，建立相應的管理體系，改變我國企業社會責任問題主要由跨國公司推動的尷尬局面。

（3）調整關于勞動時間的部分條例適合勞動法，使之可以被大部分企業所執行。在出口加工型的企業中采取5天工作制，加班時間可適當放寬至每月36小時，并對超時工作付額外津貼。這樣大部分生產型的企業都能夠滿足法律的要求，也能夠掃除和SA8000之間的一個障礙。

（4）積極參與社會責任認證標準的制定和完善。從我國經濟和社會發展狀況出發，積極參加國際勞工組織關于貿易與勞工標準、經濟全球化的討論，主動改善勞工保護、工作環境和執行中國法律，建立法治社會。積極利用我國在國外機構或公司工作的人員，收集相關資料，并主動參加相關的國際會議，發表我們自己的研究報告和一些改進措施。這樣一方面可以避免國際輿論對我國勞工人權狀況的攻擊，同時可以使"中國制造"的產品更加為國際消費者接受，從而富有競爭力。

（5）建立新貿易壁壘的預警機制。國際標準化機構和各國政府及其標準化機構經常對其技術法規和標準進行修訂。我國應建立國外新貿易壁壘的預警機制，負責收集、跟蹤國外的新貿易壁壘措施，建立國外新貿易壁壘信息中心和數據庫。研究新貿易壁壘對我國主要出口產品的影響，采取積極措施應對，創造良好的出口環境。

篇（9）

國家煤炭工業發展“十二五”規劃對煤炭企業實施兼并重組整合等都提出了具體要求，個體企業僅僅依靠自身發展，不通過聯合重組，短期內很難達到國家發展規劃的要求，在新一輪行業整合中的主體地位將會被消弱。

2.煤炭企業重組是應對煤炭行業改革發展大趨勢的必然選擇

大型化、規?；?、集約化是煤炭企業改革發展的重要趨勢和成功經驗。近年來，山西、陜西、河南、河北、寧夏、黑龍江等14個省區相繼組建了大型煤炭集團，這些重組后的大集團發展勢頭迅猛，實現了裂變式發展。

3.煤炭企業重組是加快企業轉方式調結構的長遠之計

重組前的煤炭企業存在著規模小、后背資源不足、資源綜合利用水平低等問題，重組后能有效解決企業分散開發、重復建設等問題，變資源優勢為發展優勢，變單體優勢為集群優勢，增強企業發展后勁。

4.煤炭企業重組是增強對外資源開發能力和提高市場競爭力的現實需要

近年來，隨著資源緊張的矛盾日益突出，在資源開發策略上只有省內、省外開發并舉，才能實現可持續發展。組建大煤炭集團有利于集中企業自身優勢，形成合力，拓展發展空間，提升企業的綜合競爭能力。

二、對國內部分煤炭集團營銷管控現狀的調研

1.A集團

(1)A集團概況

A集團成立于1980年，是一家以煤炭產銷、裝備制造和金融投資三大產業板塊為業務核心的大型企業集團，并在2009年被某省政府確定為全省煤炭資源整合的七家主體之一，具有兼并、重組、整合地方中小煤礦，建立煤源基地的資格，是某省最大的企業集團之一。

(2)A集團煤炭營銷管控模式

整合前原有煤礦的煤炭營銷模式為：各礦擁有自行銷售權，銷售機構獨立運行，集團公司僅掌握年度鐵路運力，但并不負責簽訂合同、維護客戶關系。整合后煤礦的煤炭營銷模式為：集團公司營銷中心擁有整合后煤礦全部煤炭、煤副產品的銷售權，集團下屬各市地公司負責貨源組織，集團公司營銷中心負責簽訂合同、維護客戶關系，煤炭結算方式為先由市地公司向集團開具發票，再由集團公司對客戶開具發票。

(3)物流貿易工作的開展運行情況

作為國內煤炭貿易起家的煤炭企業，A集團格外重視煤炭物流貿易工作的開展。目標是打造“生產與貿易相互支撐，資源與市場整合銜接”的現代化煤炭供應鏈。

目前，A集團已相繼在煤炭資源所在地的內蒙和林格爾、二連浩特兩地分別建設了煤炭物流園區；在煤炭資源中轉地的河北京唐港、曹妃甸港、山東日照港三地參股建設了煤炭物流園區；在煤炭消費地的江蘇靖江、廣西湛江、福建可門港三地規劃建設煤炭物流園區。全部物流園區內均將建設數字化配煤中心、洗選加工中心等相關配套設施，園區全部建成后將打通從煤炭資源地物流園區鐵路海運配煤中心客戶的煤炭供應鏈。實現占有資源、占有市場的大營銷格局。

(4)相關機構設置

集團公司設立煤炭營銷中心主管集團煤炭營銷業務。營銷中心下設市場營銷部、調運部、結算部、市場研究部等主要部室。目前營銷中心人員有50人左右，待資源整合完成后人員仍將繼續增加。在各地設立的市地公司行使煤炭資源組織職能，但不享有煤炭銷售權。

2.B集團

(1)B集團概況

B集團是國家規劃的全國13個大型煤炭基地的骨干企業之一，是中國目前規模最大的優質煉焦煤生產企業和煉焦煤市場主供應商?，F有焦煤、肥煤、1/3焦煤、瘦煤、氣肥煤、貧煤等多個煤種。

(2)B集團銷售公司概況及管控模式

B集團銷售公司做為B集團整合成立后優先到位，率先運行的專業化公司，由原整合前單位的煤炭銷售部門合并組成，合并后的公司以煤炭集中銷售為標志，在合同、計劃、價格、結算、市場布局、貨款回收方面實行“六統一”政策。B集團銷售公司在市場上始終以一個聲音說話，大幅提升了集團公司在煤炭市場中的話語權，建立起了國內高端煤炭產品的市場形象，同時也取得了豐厚的市場回報，進一步凸顯了集團整合的優勢效應。通過統一銷售樹立了焦煤品牌，彰顯了大集團形象，實現了與客戶共謀發展、共獲雙贏的良性發展態勢。

(3)B集團下屬貿易公司的概況

B集團下屬貿易公司是B集團的控股子公司，創立于1995年，注冊資本1億元人民幣。公司主營煤炭、焦炭、礦石、鋼材、化工、成品油、機電設備等業務；控股和參股了十一個實體企業，涉及焦炭生產、煤炭洗選加工、煉焦儲運、IT產業、港口貨代等業務。

(4)B集團銷售公司的組織架構及考核體系

B集團銷售公司目前下設30個單位和部門，分別是：兩個專業管理與監督服務中心（集團公司直屬單位，銷售總公司管理）、六個職能部門、五個業務部門、四個專業化管理公司、三個駐地公司、十個區域市場公司。具體如下：

B集團銷售公司為B集團的下屬經費部門，全部銷售費用由集團公司劃撥使用。承擔集團公司下達的商品煤銷量、精煤銷量、火車運量、煤炭貨款回收以及商務糾紛處理等五項主要考核指標。B集團銷售公司的銷售費用使用額度與集團考核指標直接掛鉤，在總公司內部，依據不同部門職責，將考核指標細化后對下屬部門及公司予以考核，并與員工收入直接掛鉤。

3.C集團

(1)C集團概況

C集團始建于1878年。該公司地處某省境內，煤炭主銷華東、華南市場并遠銷海外，公司有大型礦井12座，選煤廠8座，總資產142億元。企業煤炭產品有肥煤、焦煤、1/3焦氣煤等煤種齊全，主要供應冶金、焦化、發電等大企業。

(2)C集團煤炭營銷、物流貿易的管控模式

C集團在企業管控模式的探索上，在不同發展階段，設立了不同的組織架構，有效地促進了企業煤炭營銷及物流貿易工作的大發展。2002年C集團按照專業化分工的要求，由原集團銷售部（處級單位）變革為集團下屬的分公司——經貿分公司，隸屬經理管理層下的企業管理部管轄。該經貿分公司下設的煤炭營銷公司和物資供應公司及物流貿易公司三個經營平臺，將煤炭銷售與物資采購、物流貿易集合到一個平臺，實現了“兩集中，五統一”的經營戰略，“兩集中”即：銷售集中、采購集中；“五統一”即：計劃統一、合同統一、價格統一、發運統一、資金回籠統一。經貿分公司在實際工作中注重發揮兩個基本職能：對內提供服務的職能和對外物流經營的職能。

隨著經貿分公司業務的不斷擴張，為了建立與職責相適應的管理組織結構，C集團在2010年9月份，再次對組織結構進行了調整。原經貿分公司拆分為主管煤炭銷售的銷售分公司、主管物資供應的物資分公司以及承擔現代化物流職能的C集團國際物流有限公司等三家公司，三家公司均為C集團二級單位，目前從業人員達到了2400人。同時將事業部改為物流貿易管理部，負責對三家公司的指導、監督、協調、考核等工作。組織機構調整后同時明確了現代物流業作為開灤集團的支柱產業，物流貿易工作分別由三公司在各自公司內部共同開展，為今后物流貿易規模的擴展奠定了組織基礎。

目前，銷售分公司本部下設銷售科、物流貿易科、調度科、經管科、信息科、質數管理科、結算科、綜合科、黨群科等九個科室。區域市場設立三個區域公司。駐地設立三個駐地公司。在七個生產礦點設有銷售部。

國際物流公司本部下設物流管理部、信息技術部、工程項目部、安全技術部、黨群部、財務部、綜合部等七部室。駐外下設十六個子（分）公司。

(3)C集團煤炭營銷及物流貿易工作的運行情況

C集團提出了由煤炭生產商向煤炭物流服務商的戰略轉變。在管控機制方面，對傳統的運作模式實施了流程再造，建立獨立的核算體系；物資供應物流實施集中采購、集中儲備、集中配送、集中結算的“四集中”新機制；煤炭銷售物流實施統一收購、統一定價、統一銷售、統一結算、統一回款的“五統一”新流程；搭建了“源頭采購集中化、終端銷售超市化、中間配送扁平化、過程控制信息化”的新平臺。

物流貿易工作的開展實施煤炭供應鏈管理、煤炭市場化交易、煤炭儲配相結合的“三位一體”運作新模式。構建以“煤、路、港、航一體化，供應鏈管理和工貿結合、物商互動”為特色的綜合服務型物流新模式。

三、調研企業煤炭營銷和物流貿易管控工作的特點

1.各企業均高度重視煤炭營銷及物流貿易工作

各企業對煤炭營銷以及物流貿易工作高度重視。A集團作為以貿易公司起家的煤炭企業集團，歷來重視煤炭貿易工作的開展，集團在某省內各市地均設立了分公司，負責煤炭貨源收購以及整合后資源的銷售工作，建立了自煤炭生產源頭到最終消費地的完善的物流網絡，將煤炭貿易工作作為做大集團公司規模的主要支撐。B集團銷售公司作為B集團成立后率先成立的專業化公司，充分顯現了集團公司對煤炭營銷工作的高度重視，將煤炭營銷的統一做為整合后煤炭集團的首要舉措，也是B集團能夠順利實現規模效應的重要成功經驗。B集團下屬貿易公司經過多年的發展壯大，目前已經與諸多上下游企業建立了戰略合作關系。該公司規模不斷壯大的主要原因，也主要是得益于依托集團公司現有的營銷渠道和良好聲譽，集團公司在資源建設和渠道培養上不遺余力的關注，使得近幾年公司獲得了超長的發展。C集團自2002年起就開始探索煤炭銷售與物流貿易的結合，在國內煤炭企業中率先提出了向煤炭物流服務企業轉變的戰略規劃，B集團已經明確提出了將現代物流業作為公司的戰略支撐產業，集團公司對煤炭物流貿易的持續關注，必將進一步推動現代物流產業的高速發展。

2.建立了相對完善的煤炭營銷統一管理的系統體系

三家集團做為國內大型煤炭生產企業，在集團成立之初，就建立了一整套完整的煤炭營銷管理體系。不論是B集團成立的專業公司，A集團設立的營銷中心，還是C集團最初成立的經營貿易分公司，“統一銷售”制度都是集團公司始終支持的，無論市場還是組織內部怎樣改變，這項制度都被堅持了下來。盡管三公司的“統一銷售”制度運行之初，仍會遇到諸如組織磨合、跨區域協調難度大、屬地納稅環節多等困難，但只要集團公司繼續堅持“統一銷售”不動搖，上述困難總會找到解決的辦法，調研企業公司規模的迅速擴張就是最好的證明。

3.在市場競爭中都發揮了突出作用

隨著國內煤炭企業的整合重組，煤炭市場的競爭主體已經由原來的單個企業向集團化公司轉變。在當前這種市場競爭環境下，原有單個企業在競爭中的劣勢地位更加突出，而大企業集團無論是在資源保障能力還是對上下游企業的議價能力上，都不是單個企業可以比擬的。例如B集團，現在已經是國內冶煉精煤的最大供應商，尤其是對于下游鋼鐵企業來說，能否得到B集團的資源支持，將會直接影響企業的正常運轉，這在B集團成立之前是無法想象的事情。統一銷售工作的開展，為B集團贏得了更多的市場話語權和市場空間，完成了資源向商品轉換的最關鍵一環。

4.物流貿易的開展伴隨著煤炭營銷工作統一規劃，快速發展，為企業的迅速壯大提供了有力支撐

深入分析所調研企業物流貿易工作開展的現狀，A集團在煤炭貿易方面已經形成了利用國內、進口、出口三個市場，貿易與生產相互支撐的現代化物流供應鏈，隨著諸多物流園區的相繼建成，規模進一步擴展的基礎已經成型，A集團將會進入發展的快車道。作為B集團的下屬貿易公司，在公司的統一規劃中，截止2009年，已累計實現銷售收入超290億元，占B 集團營業收入的比例達到了38%，物流貿易已經成為B集團公司的支柱產業。尤為突出的是C集團對物流貿易工作的支持力度，C集團對物流貿易工作不僅思路領先，動手較早，而且根據目前C集團的組織規劃，分離后成立的國際物流公司負責人為集團公司總經理助理，較平級的銷售公司及物資公司負責人職務還要高，C集團對煤炭物流貿易的支持力度為物流貿易產業的做大做強提供了最有力的支撐。

5.物流貿易工作以煤炭產品的貿易為基點和中心，與煤炭營銷工作相輔相成，共同發展

通過對調研企業的分析，各企業的物流貿易工作開展的重心和中心，都是圍繞著煤炭貿易來運轉。以B集團來看，B集團下設兩家物流貿易公司，目前兩家公司主要業務都是圍繞著煤炭上下游企業來開展，涉足的產業集中于下游的鋼鐵、焦炭以及為煤炭企業生產提供的機電設備和物資，形成了與煤炭行業密切相關的上下游產業鏈，充分發揮了B集團的資源和市場優勢，與B集團下屬煤炭銷售公司在市場上形成了資源和客戶的互補，進一步拓寬了市場空間。A集團依靠著多年來在市場中建立的完善市場網絡，打造了一條自煤炭生產源頭到中轉地，再到最終消費地的產供銷供應鏈，實現了企業規模的擴大依靠貿易來拉動和支撐的企業創新目標，相信隨著B集團煤炭資源整合進程的加快，公司打造的現代化物流產業鏈將會發揮更大的作用。C集團在物流貿易工作的部署上，以建設現代化煤炭供應鏈為目標，通過打造與煤礦、鐵路、港口、航空等供應鏈各環節的戰略合作關系，已經初步建立了具有現代物流服務規模的產業鏈集群，在集團內部，隨著物流貿易規模的擴大，通過對組織的重新分工以及對職能的再次劃分，銷售、物資采購與國際物流三家公司競合發展，共同將物流貿易工作向前推進。

四、調研企業煤炭營銷和物流貿易工作帶來的啟示

分析調研企業的特點，在重組后煤炭集團的營銷架構設計上，可以從中得到以下啟示：

1.建立完善的煤炭營銷統一體系，提高企業產品市場定價話語權是大集團發展和市場競爭的必然選擇

隨著國家能源發展規劃以及產業政策的轉變，煤炭企業的大集團趨勢更趨明顯，各省已經紛紛組建煤炭集團，煤炭市場中的供應主體已經由散、小的單個煤炭企業向集中化、大型化的煤炭企業集團轉變。無論是鋼鐵行業，還是電力行業都在通過產業整合、資產重組爭取煤炭采購定價權，煤炭企業的重組整合正適應了這種趨勢。要想在煤炭市場競爭以及煤炭資源的獲取上贏得主動，就必須充分發揮大集團統一運營的優勢，只有建立了煤炭營銷的統一體系，才能將大集團的協同效應和規模優勢發揮出來，實現國家煤炭產業政策調整的初衷。

2.重組后的煤炭集團必須高度重視煤炭營銷和物流貿易工作

從調研企業反饋的信息可以看到，大集團在成立之初就明確了煤炭統一營銷和物流貿易重點開展的工作思路。在思想觀念上，各級企業領導對該項工作都能充分理解和支持，通過強力推進逐步將統一營銷工作納入了正軌，發揮出了積極作用。在組織架構上，各調研企業都建立了與各自煤炭營銷、物流貿易實際情況相適應的組織運行結構，同時，隨著業務規模的不斷壯大，注重對組織架構的及時調整，保證了組織與業務的相互適應，發揮出了大集團統一營銷和物流貿易的優勢，促進了大集團工作的開展。具體到煤炭企業重組后的實際情況，建議可依托資源開采，在煤炭產地集中采購煤炭資源，擴大資源擁有量，通過加工、儲存、運輸控制物流渠道。利用完善的銷售網絡，擴大貿易量，迅速做大企業規模。

3.重組后煤炭集團的煤炭營銷與物流貿易應采用專業化公司經營的總體思路

通過對調研企業的分析了解，在當前國內煤炭市場的市場化程度越來越高的整體環境下，只有建立起與市場化環境相適應的專業化市場機構，才能有效發揮出大集團的整體優勢。為了有效規避集團內部不同單位的業務重復，以及由此產生的組織內耗，必須在煤炭營銷和物流貿易的組織機構建設上，按照市場化運作的總體思路，突出專業化、公司化運營的優勢，在全集團內外形成一個聲音、一個運作主體。

五、對重組后煤炭集團營銷及物流架構設計工作的思考

參照調研企業的成功經驗，要實現重組后煤炭集團煤炭營銷及物流貿易工作盡快組建和運行的目標，必須進一步轉變思想觀念，制定行動措施，切實推進這一工作目標的實現。

1.在營銷觀念的轉變上，應通過加大宣教力度，務必使大集團上下思想統一，步調一致

有思想才有出路，重組后的集團內部應統一思想認識，轉變低水平下的營銷觀念，充分認識到只有統一營銷才有出路的市場現實，自覺與公司理念保持一致。對此，建議首先大張旗鼓地開展對重組前公司營銷機構、銷售網絡、煤質煤種、重點客戶等營銷情況地調研，以此進行集中統一銷售的宣傳貫徹。使各重組前公司對重組后集團的發展思路和發展方向保持清醒的認識，盡快轉變自身的定位和角色，以便于大集團成立后煤炭營銷秩序的有序銜接和穩定運行。

2.應及早設立專業化營銷機構，理順重組后煤炭集團的煤炭營銷秩序

在首先摸清下屬企業煤炭營銷現狀的基礎上，按照“精簡高效、專業分工、優勢互補”的組織原則，應及早成立煤炭營銷機構，充實相關營銷人員，樹立起“統一管理、統一銷售”的煤炭營銷新體制，確保在集團重組成立之初就開始運營，充分發揮重組后企業的協同效應，增強市場競爭能力。

3.物流貿易工作應與煤炭營銷統一規劃，為物流貿易工作的快速壯大提供一切有利條件

篇（10）

其實細節的魅力從來就體現在我們每天的日常生活中，不過，同樣的事物經過管理專家的提煉，登堂入室，整個概念變得煥然一新。于是近來越來越多的企業管理者返璞歸真，“重新”發現和強調細節。

事實上，影響企業成敗的因素千頭萬緒，戰略、財務、法務、質量，各方面的問題都可以影響到企業的生死存亡，那么，說“細節”決定成敗，實在太忽視了企業經營的方方面面。但話說回來，以上的方方面面中都由無數個小小的細節組成，細節當然關系著企業的成敗。

饒是如此，汪中求寫作此書，依然有非同凡響的價值。就像經濟學家告訴我們，我們做的每一次交易都有相關的交易成本，不會總處于教科書中理想化的狀態。我們可能會對此不屑一顧：這個道理誰不懂啊。然而科思專門研究了這個問題，并由此獲得了諾貝爾經濟學獎――原來越簡單的東西往往越有效。汪中求從自己在經營管理中的實務經驗中得出“一定要重視細節”的結論，雖平實，卻有效。

東京的一家貿易公司有位小姐專門負責為客商購買車票。她常給德國一家大公司的商務經理購買來往于東京、大阪之間的火車票。不久，經理就發現一件趣事：每次去大阪時，座位總是在右窗口，返回東京時又總在左窗邊。經理詢問小姐其中的緣故。小姐笑答道：“車去大阪時，富士山在您右邊，返回東京時，富士山已到了您的左邊。我想外國客人都喜歡富士山的景色，所以我替您買了不同的車票?！?/p>

這件不起眼的小事，促使這位德國商人將貿易額由原來的400萬馬克提高到1200萬馬克。他認為，在這樣一個微不足道的小事上，這家公司的員工都能想得這么周到，那么，跟他們做生意還有什么不放心的呢?

英特爾是個人電腦微處理器的霸主，傲視天下，掌握了無數專利，人才濟濟。然而在質量控制中的一點點疏忽，導致一部分浮點運算有缺陷的產品流向市場，企業幾乎遭到滅頂之災?？偛酶耵敺蚴潞髮懥艘槐尽吨挥衅珗炭癫拍苌妗返目偨Y。不偏執就不能警惕，就把握不住眾多細節，就會遭遇滅頂之災。

與轟轟烈烈的創業時期相比，細節的魅力在企業進入平穩發展時期的管理過程中更為顯著。當創業時期鋪天蓋地的宣傳、新鮮有趣的產品、平實優惠的價格造成的市場旋風刮過之后，公司的運營便只能靠永不走型的各種細節來維持并發展了。

在闡述細節的重要性之后，汪中求就來談，如何控制細節了。講起這一套，汪中求顯得像是“江湖郎中”了。只能講出些比較原則的道理云云：看似雞毛蒜皮的小事，實際上卻需要強大的管理系統來跟蹤、來監督、來執行。這自然也沒祛苛求汪中求，西方企業經營中的點滴細節，看似小事，卻無不集中了眾多高人的畢生智慧。

篇（11）

買櫝還珠

1997年的王斌，在中國水產科學研究院開發處負責科研成果轉化。他在濟南看到了一個新鮮的養殖課題――從西伯利亞引進鱘魚。于是從俄羅斯引進了數千萬粒受精卵，并雄心勃勃地要把鱘魚擺上全國人民的餐桌。

1999年，成熟的鱘魚人工養殖技術向全國推廣。鱘魚一時成為中國養魚戶眼中的搖錢樹，高檔餐廳里一斤鱘魚賣到上千元。好景不長，由于供過于求，2002年鱘魚價格一路狂跌到20元一斤。

居住在千島湖畔的漁民王水根，是這波大起大落行情的見證者。2006年，王水根才重新養起了鱘魚，此時他才知道，鱘魚之所以貴，并不是因為魚肉鮮美，而是鱘魚的魚子值錢。

養殖鱘魚在千島湖重新興起，“這次再也不愁跌價，因為魚子產量小，而且都賣到國外去，再多的魚都不夠?！?/p>

“自古以來，魚子醬的制作都是靠在伏爾加河、里海捕撈野生鱘魚。2000年，基本上已經沒有野生的鱘魚能達到制作魚子醬的要求了。”水產研究院副研究員魯瑛說，就在中國人興高采烈吃鱘魚肉的時候，國際市場對鱘魚子的需求，卻處于空前的渴望中。

鱘魚魚子醬，有軟黃金之稱，和番紅花精、松露并列為全世界最貴的三種食品。在法國的高檔餐廳里，吃魚子醬必須用黃金、象牙、貝殼特制的小匙。擁有一家歷史悠久的魚子醬俱樂部的席位，常常是歐洲上層社會里值得夸耀的資本。

王斌國外考察歸來，水產研究院就著手準備設立公司。

政府背景的千島湖開發有限公司入股后，2003年，直接瞄準軟黃金的杭州千島湖鱘龍科技股份有限公司成立。

易碎品

由于只能生長在15到23攝氏度的水溫里，在落戶千島湖的第一個夏天，鱘魚就在35攝氏度的湖水里成批死去。

接連兩個多月，王斌每天能做的只有一件事――在湖邊撈死魚，再挖坑埋起來。沖天的惡臭中，公司副總和技術總監相繼離開。

“我差一點也退出了?！蓖醣笳f，在公司徹底崩潰前，他們發現千島湖水深15米以下就是低溫。連夜調來的水泵將深處的冷水抽到表面，這一年中秋之夜，公司僅剩的6個人在島上點起篝火，十幾瓶酒喝得底朝天，但王斌感覺到的只有悲壯。

如今，鱘龍科技養在千島湖里的20多萬條鱘魚，每當夏天到來時，巨型水泵將湖深處的涼水抽進水池，為鱘魚降溫。

回報則遲遲未到，因為鱘魚要長到7歲以上才開始產卵。

養魚第3年，王斌明白了，為什么簡簡單單的養魚，歐洲公司對其中的技術卻諱莫如深。

一個被忽略的問題擺在眼前：鱘魚到3歲時可以鑒別雌雄，但僅從外觀卻根本看不出來。“雄魚不值錢，如果雌雄混在一起養7到10年，那必虧無疑?！蓖醣笳f，最終鱘龍科技不得不從匈牙利請來專家，專門負責鱘魚的雌雄鑒別。

20多萬條鱘魚，每條都要做B超或者穿刺取樣進行鏡檢。

“鱘魚取卵，只能在其生長的第8年，達到發育期第四期初期11周的時間里。”王斌說，這個度非常難把握?！霸缌?，魚卵不夠飽滿，晚了，又干癟了?！?/p>

取卵之后，又要在15分鐘之內，完成16道加工工序。

一切都是手工制作，完全憑感覺，又要恰到好處。但是，沒有中國人懂得怎么去擺弄這些價格高昂的易碎品。無奈之下，鱘龍科技又請來了伊朗的加工師。

直到2006年，千島湖鱘魚的魚子醬，才走到了出口這一步。

前行之艱

按照國際慣例，全世界有20多種鱘魚，其中，只有以俄羅斯以及南伊朗以北的海域中分別名為Beluga、Ossietra和Sevruga的三種鱘魚產下的卵為原料，才被傳統市場認可為真正的魚子醬，這也是魚子醬價格奇高的一個重要原因。

“10多年前，黑龍江流域就有魚子醬出口的貿易，但主要是達氏鰉和大馬哈魚的魚子醬，因為不主流，所以價格始終很低?！奔涯舅辜勇⊥廉a貿易公司經理徐亮表示，“要建立生產基地，成本、風險又不是一般貿易公司能夠承受的。規模小，價格上就沒有話語權?！?/p>

中國魚子醬產業無法做大的原因遠不止此。“中國的食品安全體系不完善，國際市場對中國的出口食品比較排斥，尤其是連自主品牌都缺少的魚子醬?！鄙勖髀?年前發覺到魚子醬的商機，調研了半年，盡管中國的原料和加工體系都很成熟，且有成本優勢，邵明路還是把公司注冊地和加工廠放在日本?！叭毡镜钠焚|管理舉世聞名，雖然這帶來很大的成本，但在歐美市場卻暢通無阻?！?/p>

“其實，中國很多食品企業也盼望中國有完善的管理體系，因為收益是遠高于成本的。但這需要制定良好操作規范和衛生標準操作程序，更要在法律體系和行政管理系統上進行配套，這其實是個制度建設?！鄙勖髀氛f。

敲開國際市場之門

雖然有軟黃金之譽，但“中國制造”的軟黃金要在國外市場推廣，卻不是一件容易的事。

2006年，王斌帶著400公斤樣品到法國。“找到了世界魚子醬協會主席。品嘗了王斌的魚子醬后，協會主席連1克也沒有買，只是給出了改進的建議。

心中忐忑的王斌回到中國。半年后當他重回巴黎時，他的魚子醬卻出乎意料地順利進入了協會主席開在老佛爺百貨公司和香榭麗舍大街的專賣店。

“中國人有一個誤區，覺得外國人都是排斥中國制造的，實際上，外國人很務實。”王斌說。

另一個讓王斌自傲的銷售案例是將魚子醬賣到漢莎航空的頭等艙。

“漢莎的一位采購經理偶爾嘗到了我們的魚子醬，就悄悄采購了一點，跟蹤我們的口味，訪問我們的客戶?！?/p>

直到對方找上門，邀請他參加一個品鑒會，王斌才知道自己的魚子醬已經被默默觀察了很久?！昂髞砦也胖?，當時他把采購方案上報到董事會，遭到了激烈的反對，有人質問他，全世界那么多種魚子醬，為什么非要用中國的。要知道，坐頭等艙的客人，很多都是董事長的朋友，既挑剔又得罪不起。”

那次和中國魚子醬擺在一起被盲評、盲測的，還有其他25種魚子醬。

中國魚子醬得到了第一名和第二名，但依舊沒有順利過關。后來，漢莎董事局又組織了一次品鑒會，中國魚子醬這才算打開了通往漢莎航空的大門。

目前，出自千島湖的中國制造魚子醬已經行銷德、法、美、意等11個歐美傳統魚子醬消費市場。

2010年，中國的魚子醬產量占總量的8%到10%，“未來魚子醬產業一定會為中國所占領?！蓖醣笳f。

新貴的出口轉內銷

2011年，鱘龍科技籌備在創業板上市。