個人理財投資規劃分析大全11篇

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理論上講，當出現個人財產時，個人對財產進行管理，個人理財也就隨之產生了。當前我國經濟正處在快速發展狀態，社會金融環境日新月異，個人財富快速積累，個人理財規劃服務市場需求正在快速壯大，但是，由于不同的社會歷史階段和國家社會形態的不同，個人理財在整個社會大環境條件下的形式也不同。而對于不同種類的理財機構和不同品種的理財產品，個人的選擇往往是信息不對稱的，這就要求金融機構順應需求的潮流開發個性化的理財產品。

一、我國個人理財發展階段分析

根據個人理財發展成熟程度，將其劃分為三個不同的階段：初級階段、發展階段和高級階段。

改革開放以來我國經濟得到了快速的發展，個人財富也得到了較大的積累。由于當前我國經濟處在轉型期，財富掌握力度分配不均衡，居民整體文化素質正在發展中，使得我國個人理財狀況出現了多階段并存的復雜情景。首先，農村以及偏遠地區個人理財仍然處在初級階段甚至是原始階段，個人理財沒有專業的理財理論為支撐，幾乎沒有投資理財，收入主要依賴固定的工資或經營收入。其次，在廣大大中小城市人群中，主要存在的狀況是發展階段，人們的財富有了更多的結余，為了追求更多的回報和收入，人們往往想把閑置的錢財用于投資，但受各種原因的閑置不能進行直接投資，而另一部分人則是急需資金用于經營，但是又不能直接從資金擁有者那里獲得大量的資金。從主體上講資金擁有者擁有更多的可投資資金，同時也主動有投資的意愿，他們會主動學習理財知識并了解各種投資方向，會主動向專業人士咨詢投資建議。最后，在小部分較為富裕的群體中，正在嘗試著高級階段的理財方式。高級階段社會經濟進一步發展，資金需求劇增，可投資途徑門類繁多，非專業人士已不能全面了解各種投資理財途徑，這樣就需要委托專業理財規劃師給予幫助管理。專業理財規劃師根據客戶的實際收入以及客戶的要求制定合理的理財方案，經客戶同意后由理財規劃師完成投資理財，并定期向客戶匯報財產管理情況。因此，當前我國個人理財狀況主要處在發展階段，同時，又有初級階段的共存并且將，而高級階段也剛剛開始發展，并將會以迅猛的速度發展。

二、對52名2008年畢業大學生個人理財狀況調查以及分析

大學畢業的80后人群正在逐步成為社會的主要群體，他們的理財行為將是我國將來十年甚至二十年個人理財的主要行為方向。因而對新畢業大學生個人理財情況進行分析調查非常重要。

我們對某高校2008年畢業的52名大學生進行了不記名問卷調查。我們所問卷的對象是大學畢業并且工作5年的小部分人群。在52名調查者中，其中有30名在大城市工作，有22人來自偏遠的小城市。從家庭收入來看，來自大城市的被調查者中五萬以下的有10人，五萬到十萬有10人，十萬到二十萬有7人，二十萬以上的有三人；來自偏遠小城市的被調查者中，五萬元以下的15人，五萬到十萬的有6人，十萬到二十萬的有1人，二十萬以上的有0人。而對結余財富的處理方式，來自大城市中的調查者有20%是銀行定期存儲，5%進行基金投資，20%進行股票投資；來自偏遠小城市的調查者他們中有60%是銀行定期存儲，5%進行基金投資，2%進行股票投資。而在所有的調查者中只有20%對個人理財有所了解，3%對個人理財知識進行學習，大部分完全沒有人向專業理財人員進行過咨詢，更沒有將個人多余財富委托給專業理財規劃師管理。

通過對我國現有個人理財狀況進行分析，并結合我們所做的小范圍問卷調查，我國個人理財狀況呈現出錯綜復雜的局面。偏遠的小城市調查者由于對理財知識的了解不全面，個人理財仍然處在初級階段甚至是原始階段，個人理財沒有專業的理財理論為支撐，幾乎沒有投資理財，關注渠道也較為狹窄，并且大部分人收入主要依賴固定的工資或經營收入，在處理多余的錢的方式上，多數人選擇了儲蓄，呈現理財方式過于單一；而在廣大大中城市調查者中，主要存在的狀況是發展階段，人們的財富有了更多的結余往往想把閑置的錢財用于投資，同時也主動有投資的意愿，他們會主動學習理財知識并了解各種投資方向，會主動向專業人士咨詢投資建議，并且正在嘗試著高級階段的理財方式，這樣就需要委托專業理財規劃師幫助管理。

另外，這部分群體對新事物新方法的接受能力較強，主動意愿嘗試新鮮事物。同時他們正在成長為社會的中堅力量，將會影響著我國經濟社會今后十到二十年的發展。因此，及早開發這部分人群的個人理財業務是當務之急，并且，由于這部分群體特使得更容易在他們中間開展高級階段的個人理財規劃業務。

三、我國個人理財發展方向

當前我國金融機構面臨的最大難題就是市場需求不足。雖然我國金融機構努力開拓著個人理財服務市場，但是，我國個人理財服務市場總體上仍處于發展階段。金融市場比較混亂，理財產品名目繁多，缺乏系統有效的管理，這使得個人理財服務市場的開發受到嚴重的阻礙。因此，合理分析規劃個人理財服務成為必需。

（一）合理規范投資理財產品

當前市場上主要的個人理財服務主要的方式是投資理財產品的開發，而市場上主要的理財產品主要可分為：最傳統渠道——儲蓄，風險與收益同在——債券，保障性投資——保險，專家理財投資——基金信托，高風險投資——股票，實實在在的投資——收藏，甚至包括彩票[4]，這些理財投資產品經過不同金融機構開發出品種多樣的理財產品，這就造成了市場上的混亂。由于市場管理混亂，有些金融機構打著投資理財的幌子，將客戶的資金挪用，給客戶造成極大的損失，同時，也嚴重損害了客戶對金融機構的信任。另外，金融機構只看重投資理財產品的開發，而忽視了個人理財規劃的真正含義，忽略了客戶利益是以金融機構提供物超所值的理財服務為前提的，而認為投資理財只是個人理財規劃很小的一部分，個人理財規劃不單純是個人結余資金的管理，同時包括個人債務，個人收入，以及個人消費的管理。因此，良好的個人理財規劃服務應該是全面的，金融機構應當嚴格規范自身的服務方式，全面考慮客戶的需求。

（二）個人理財服務的個性化

社會個體形形各不相同，同一年段的人其所從事的職業不同，相同職業的人其家庭狀況不同，其經濟情況也是個不相同，即使是相同職業家庭狀況也類似的個體，其消費習慣或消費以及理財心理也不相同，可見，不同的個體對于個人理財規劃服務的需求也不盡相同。因此，開展個人理財規劃服務要根據個人特點制定個性化理財規劃，個人理財服務將朝著個性化服務方向進一步深化。

隨著現代高科技的發展，金融領域也會用到高科技技術。引進數字化信息化管理模式，構建個人理財規劃數學模型，是當前個人理財規劃服務行業中一個重要的任務。該模型參數應當考慮客戶的年齡、職業、家庭負擔、消費習慣、社會經濟發展狀況、社會經濟大事件以及社會經濟穩定情況，為客戶提供一個直觀的數據參考，該數據應當能夠及時提醒客戶，應當進行何種個人理財調整。

（三）以銀行存儲卡為中心開發個體服務

隨著市場競爭的加劇，國內金融機構逐步確立以客戶為中心根據客戶需求開發新產品，有差別、有選擇地進行金融產品的營銷和客戶服務。我國要進行個人理財規劃服務，銀行具有得天獨厚的地位，因為，當前我國居民主要結余錢財的存儲方式就存在銀行，而且，我國居民的主要借貸對象也是銀行。銀行作為中間人應當充分利用自己的條件，開發個人理財規劃。

具體操作上，通過客戶在銀行開戶時所留下的信息以及與銀行接觸的機會，銀行應當積極的為客戶提供一些免費的理財規劃知識，逐漸建立客戶對銀行的信任。在合法的前體下讓客戶主動提供個人基本的財務情況，銀行根據客戶基本情況為客戶提供一對一的免費咨詢，給客戶提出科學的消費、投資甚至借貸規劃，并定期為客戶提供當前社會經濟狀況分析，根據客戶的實際經濟情況實時提供理財建議。在這樣條件下，銀行逐漸與客戶建立穩固的服務關系，當客戶需要進行投資理財時，銀行及時給與正確的引導。

四、結束語

綜上，通過對我國現有個人理財狀況進行分析，并結合我們所做的小范圍問卷調查，我國個人理財狀況呈現出錯綜復雜的局面，并依據現有市場發展情況為金融機構提供一些改進意見。相信不久的將來我國個人理財規劃服務將進入高級階段。

篇（2）

A銀行個人理財業務簡稱為“中銀理財”，它是為個人高端客戶推出的理財品牌，以“百年品牌、全球網絡、專業智慧、尊貴服務”品牌主題形象的定位。針對具有較多的存量資產、較高的收入、較好的資信的客戶群體。A銀行將戰略目標確定為“以客戶群建設為基礎”，對業務發展的落實和產品的創新，以及理財業務的外部宣傳上，努力把“中銀理財"產品品牌的社會影響提升上來，把專業信息的支持提供給客戶。目前，A銀行在個人理財業務方面已經取得了顯著的成效。截止2014年12月31日，A銀行該個人理財業務以發展客戶數72242人，全年個人網銀金額達到2.27萬億元人民幣，為A銀行創造的利潤達108萬元，占A銀行中間業務收入的56%。但是，理性分析A銀行個人理財業務的發展，A銀行該個人理財業務也有很多的問題存在。需要A銀行積極開發個人理財產品，創新理財產品發展策略，以滿足不同風險偏好客戶群體的需求。

二、A銀行個人理財業務中存在的問題

1、營銷模式單一

A銀行的營銷理念和營銷技術較為落后。在A銀行的投資理財產品的宣傳中，很大部分的A銀行僅僅使用零星的廣告和宣傳單，把營銷當推銷，缺乏開拓新市場的意識，沒有認識到客戶的重要性，沒有確立“以客戶需求為中心”的營銷理念，僅僅片面停留在坐在辦公室等客上門的做法，而向理財客戶提供優質上門服務很少，直接或者間接忽視了對潛在理財客戶的研究和開發。營銷模式的單一直接導致的結果就是，對銀行的長遠和總和利益考慮較少，銀行更淺顯的只看到了投資者對銀行的眼前和直接利益，忽視了潛在客戶，只注重對眼前客戶和市場的爭取，對當前的市場營銷戰略重點和發展方向的全面規劃認識較為片面。

2、銀行理財產品創新能力較弱

由于我國金融業發展速度較為緩慢，并且還在實行嚴格的金融分業經營模式，目前A銀行投資渠道不廣泛，我國國內的A銀行開發和設計產品的自主研發能力較弱，這些都影響了A銀行個人理財產品的升級和創新。目前，我國A銀行推出的個人理財產品大多數建立在銀行原有的銀行存、貸款產品和中間業務簡單包裝與組合上，實質性與其存貸款業務和中間業務沒有什么區別。

3、客戶劃分程度簡單單一

目前，A銀行的理財種類繁多，但是從客戶定位上來看，大多數的理財服務產品還是停留于少數的優質高端客戶，對于占大多數的普通客戶所提供的理財服務產品較少，使得銀行理財產品服務門檻拔高，忽視了很大一部分的潛在客戶。另外，我國現階段A銀行的個人客戶，都是按照單一的綜合金融資產余額作為標準來進行劃分的，劃分方式過于一刀切、片面化。A銀行在開展理財業務初期，對于大部分理財產品沒有經過專業設計和整理，只是簡單的產品整合，在期間推出新理財產品時，給理財投資者所營銷的只是金融產品的套餐組合。由于客戶劃分不夠細致，A銀行在客戶定位方面缺乏差別，也流失了很大一部分客戶群體。

三、A銀行個人理財業務的創新策略

1、拓寬銷售渠道 增加營銷方式

目前，在A銀行的理財產品宣傳過程中，A銀行還僅僅停留于采用銀行內廣告和宣傳單，這種方式宣傳范圍較小，宣傳方式也相對較為被動。目前，我們處于科技社會，我們要好好利用好各種新媒體宣傳手段，擴大宣傳范圍，讓更多投資者認識理財新產品，并且讓投資者理性、明確清楚的認識到投資理財產品的風險性和利益性，讓投資者理性購買、自由選擇。這并不意味著我們要放棄傳統的宣傳方式，要充分利用銀行網點的宣傳，吸引住銀行長期固定優質客戶，發揮電話銀行、網上銀行的作用，提高理財服務產品的知名度和認知度，提高服務質量。

2、提高個人理財產品自主創新性

A銀行的個人理財產品的創新一直是A銀行個人理財服務的軟肋，面對這一情況，A銀行的個人理財服務產品的創新僅僅依靠新產品的研究開發小組、科技部門遠遠是不夠的，這需要科技部門、各個業務部門的相互配合，共同參與才能完成個人理財產品的創新這一巨大任務。對于直接接觸個人理財投資者的客戶經理，應充分挖掘客戶需求，了解真正的客戶所想，加快個人理財產品的創新速度。

3、量身定做差別對待實行個性化服務

篇（3）

（一）需求方：客戶理財需求日益增長

麥肯錫公司曾預計，2002年中國個人金融理財服務市場的稅前利潤將達310億美元，成為繼美國、日本和德國之后極具潛力的國家。雖然這一預計顯然高估了一些，但國內“理財熱”的興起卻是顯而易見的。分析表明，理財熱的興起至少有以下幾點因素：

1.居民可支配收入不斷增長，恩格爾系數下降加快。據國家統計局資料表明：1978—2001年城鎮居民人均可支配收入由1978年的343.4元增加到2001年的6859.6元，年均實際增長達到6.4％。在居民可支配收入不斷增長的同時，恩格爾系數下降加快。2001年我國城鎮居民家庭恩格爾系數為37.9％，與1978年的57.5％相比下降了19.6個百分點。特別是1996年至2001年，恩格爾系數下降速度明顯加快，共計10.7％，年均下降2.1％。顯而易見，人們的貨幣支付能力大大增強之后，在滿足基本消費的同時，有了更多的資金滿足其他方面的消費。

2.住房、醫療、教育、養老等體制改革激發了居民的理財需求。最近幾年國家推出的貨幣分房化、教育產業化以及醫療和養老保險制度的改革，徹底改變了人們的生活和消費觀念，也激發了居民理財的需求。也就是說，現在人們必須自己面對怎樣實現家庭的購房計劃、保障下一代受到良好的教育、保障自己的健康以及安享晚年等人生中的一系列重大問題。要解決這些問題，就必須要建立一套全面的、相互協調的家庭財務計劃和投資計劃，即我們常說的理財規劃。

3.金融產品的日漸豐富提高了人們的投資理財意識。20世紀的最后10年，我國證券市場從無到有，從小到大，走過了西方國家資本市場近百年的歷程。從金融品種看，股票基金債券等常見的投資工具都初具規模。截止2002年9月，我國深滬兩市總市值達4.4萬億元，上市公司數有1200多家，投資者開戶數達6850萬戶。金融產品的日漸豐富既提高了人們的投資理財意識，又為人們的理財規劃提供了可實施的投資渠道。據中國社會調查事務所在北京、天津、上海、廣州四地對800人做的專項問卷調查結果顯示：74％的人對個人理財服務感興趣，41％的人需要個人理財服務。PA18個人理財網站專業調查顯示：50％以上的人是無計劃分配資產的；78％的人愿意接受專家顧問意見，自己理財；25％的人愿意接受服務委托理財；70％的人認為有必要時常對自己的投資績效進行評估；50％以上的人愿意支付顧問費。由此可見，我國居民的個人理財規劃服務需求是熱切而且比較成熟的。

（二）供給方：應對市場競爭，提供增值服務

我國保險市場競爭加劇已經成為業界共識，而分紅投資類保險品種，成為各公司最有力的競爭武器。近兩年來，分紅投資類保險品種，成為我國壽險業的高速增長的主力軍。中國保監會最新統計顯示，截止2002年10月底，全國保險公司壽險業務保費收入為1832.4億元，同比增長約70％。分紅類保險等新產品成為新的增長點，2002年上半年分紅險保費收入達624.06億元，市場占有率52.58％，同比增長1057.48％。國外成熟市場表明：無論是分紅險還是投連險，該類非傳統壽險都是未來保險市場上的主流產品，而該類產品的成功銷售非常需要銷售人員提供全面的理財規劃服務，綜合分析客戶的風險偏好和資金狀況等因素，將產品銷售給能夠承受投資風險，有理財觀念和理財需求的客戶，否則后患無窮，國外市場經驗就是如此。

此外，在我國加入WTO后，外資保險機構全面進入國內市場，其參與競爭的重點主要就是提供理財服務等一系列中間業務，而在這方面，外資保險具有更雄厚的技術和人才優勢。國內的保險公司要想保持或擴大自己的市場份額，就必須采取切實可行的措施，不斷壯大自己的個人理財服務隊伍，提供優質的個人理財規劃服務。

（三）中介方：未來潛在的理財服務供給者

雖然我國新興的保險中介機構數量和規模都在不斷發展壯大，但是迄今為止，沒有任何一家專業中介公司找到了長久穩定、附加值高的主營收入。據悉，多家保險中介機構都在積極策劃提供專業的理財規劃服務，以中介人的獨特位置來彰現自己從事理財業務的獨立性、專業性和客觀性，以此作為公司發展的有效武器。

二、國際上壽險業個人理財規劃服務概況

（一）CFP服務理念對壽險業的影響

研究個人理財規劃服務，就不能不研究CFP（CertifiedFinancialPlanner）。CFP是國際金融領域最權威和流行的理財規劃職業資格，2001年全美職業資格中排名第一。盡管CFP不是壽險專業從業證書，但是在國外，獲得CFP證書的人中，有70％以上同時持有保險經紀人和證券經紀人資格證書，CFP天然地同壽險公司的產品和服務相聯系。雖然壽險從業人員中CFP的總量有限，但CFP所倡導的“以客戶需求為中心”全方位的理財服務理念卻深入人心。國外的壽險公司，如友邦、紐約人壽等公司一直致力于理財規劃服務的研究和開拓，并建立起了自己的個人理財規劃服務隊伍，為客戶提供理財規劃服務。

（二）亞太地區壽險業個人理財規劃服務狀況

在亞太地區，人們習慣稱理財規劃為“財務規劃”。馬來西亞、新加坡、韓國、日本等國都是國際CFP理事會成員，因此這幾個國家的壽險業個人理財規劃服務漸成規模，以財務顧問的身份為客戶進行理財規劃正成為新世紀壽險業務員的轉型目標。在剛剛落幕的第六屆亞太壽險大會上，理財規劃的挑戰與角色定位成為此次大會的主軸。馬來西亞2002年推出了“最佳建議規范”和“獨立財務顧問”制度，要求壽險業務員必須收集客戶充裕的資訊以后，才能提出適當的建議和壽險產品給客戶。新加坡從1988年要求壽險業務員開始運用理財規劃為客戶進行資產分配，自2001年7月1日開始，新加坡金融管理局規定所有壽險業務員在提呈建議書的同時，必須讓客戶知道自己賺取了多少傭金。傭金透明的目的在于讓保險業務員像醫生、律師般收取專業的服務費用，提高業務員的形象和地位。

三、壽險業開展個人理財規劃服務的內容及影響

（一）壽險業個人理財規劃服務的基本內容

全面的個人理財規劃涉及各類金融產品，但并不意味著某個理財規劃師要提供從提出理財建議到完成具體投資操作全過程中的一站式服務。從成熟的歐美壽險個人理財市場服務看，個人理財規劃服務首先是某位理財規劃師提出“理財建議”，然后再尋找各專業領域的專家來具體實施理財規劃方案。

從服務內容上看，壽險業理財規劃服務主要包括：保險、投資、稅務、退休、教育、遺產等六大方面。提供上述六方面的全部規劃也稱為全方位的理財規劃。事實上，提供理財規劃服務并不一定要求面對所有客戶時都提供如此全面的規劃，按照客戶需求和壽險業務員的個人專業水平，也可以就某一個財務問題提供單一的解決方案（單方位財務規劃），也可以主要提供保險、投資和稅務方面的規劃（多方位財務規劃）。

從實施過程分析，CFP的標準執行程序共六步：第一、設定目標，目標必須有時間性、實際且明確；第二、收集客戶資料；第三、分析個人財務狀況，找出其長處和短處；第四、根據客戶能力和理財目標，制訂理財建議；第五、實行規劃，因為行動最重要；第六、定期檢查，因為理財規劃是動態變化的。

從壽險業務員的角度看，其實可以將以上六步劃分為兩個主要階段，從第一步到第四步為第一階段，即提出規劃建議階段；后面兩步為第二階段，即理財建議的實施和績效考核階段。不同專業背景的業務員可以在兩個階段中扮演不同重要程度的角色，但是無論如何，在第一階段，壽險業務員必須要為客戶制定一套全面的、互相協調的、可操作的理財建議，在這個階段，壽險業務員就相當于客戶的“軍師”，要提出戰略性的資產分配建議。并在該大前提下，為客戶制定更具體的保險規劃，同時推薦其他領域的專家來協助客戶實施其全面的理財計劃。

（二）壽險業推行個人理財規劃服務的影響

從直接的產品推銷轉變為圍繞客戶需求來組織生產和銷售，這個過程本身可以說是行銷史上具有質變意義的一大步，壽險業推行個人理財規劃服務具有劃時代的意義，將對整個壽險業、壽險公司、人及中介機構以及壽險客戶本身產生重要的影響并帶來多贏結果。

1.對壽險業的影響。整個服務模式的轉變有助于提升保險在公眾心中的形象，提高公眾的保險理財意識，避免少數不良人的行為影響到整個市場的健康發展?？梢哉f，個人理財規劃服務的推行，也是壽險業規范化、制度化、國際化的標志之一。

2.對壽險公司的影響。個人理財服務有助于開拓中高端客戶市場。通過客戶保險需求的深度挖掘，提高客戶的口袋占有率，不僅可以給公司提供源源不斷的業務收入，而且可以以客戶需求為導向，開發出最令客戶滿意的新產品，占據市場先機。同時，要滿足客戶的綜合理財服務需求勢必引起壽險公司與銀行、證券等跨行業金融企業的合作，通過客戶資源共享，創造更多的主營業務及其他業務收入。尤其對具有綜合性的金融集團背景的壽險公司更為有利。

3.對壽險人及中介機構的影響。實施理財規劃服務，要求業務員具備較高的素質和專業水平。按照CFP的“4E”標準，實施理財規劃服務必須要求從業人員在考試、教育、經驗和職業道德四個方面達到較高水準，才可能滿足客戶的需求。因此，在壽險業推行理財規劃服務，必然會推動業務員提高自己素質，轉變自己的角色，重新規劃自己的人生，朝CFP的最高職業資格邁進。如果能夠出臺強制性的法規，規定人銷售保險產品必須提供全面的財務建議，則效果將會更加明顯。另外，保險中介機構也有機會分到一杯羹，以提供理財咨詢、培訓和收取產品傭金找到立足之本。

4.對壽險客戶的影響。毫無疑問，壽險客戶也是真正的受益者，通過接受理財服務，他們可以明白自己的財務狀況，明白自己究竟需不需要保險，需要多少保險以及需要什么樣的保險；同時他們還可以明白自己的理財目標和生活目標是否合理，通過家庭資源的合理分配，以最經濟的成本實現自己的綜合理財計劃，從而做到“明明白白消費，輕輕松松理財！”

四、我國個人理財規劃服務的缺陷和發展趨勢

（一）目前國內壽險業個人理財規劃服務的缺陷

1.個人理財規劃服務市場尚處在初級階段，有效的理財需求和供給都不充分。雖然國內個人理財規劃服務需求日益顯現，少數公司也進行了有益的嘗試，但總體上講理財市場尚處于初級階段。初級階段意味著理財服務市場本身并沒有巨大的理財服務的主動性市場需求。雖然潛在需求很大，但現時的有效需求很少，普通的壽險業務員仍然可以用傳統的產品推銷式的方法獲得客戶。與此同時，理財服務的供給者也是風毛麟角，同時受制于人隊伍總體素質低下等原因，所提供的理財服務層次較低。

2.個人理財規劃服務資格認證體系尚未建立，市場影響力有限。由于個人理財規劃服務資格認證體系尚未建立，雖然各保險公司可以選拔自己的精英業務員進行理財規劃方面的培訓，并嘗試為客戶提供個人理財服務，但由于沒有系統的培訓體系和專門統一的培訓教材，也沒有權威、中立和專業的個人理財規劃服務資格認證證書，這些理財規劃人員的理財規劃技能和服務品質都難以獲得市場的廣泛認同，市場影響力有限。

3.現時金融產品的數量和品種不能完全滿足個人理財規劃服務的要求。雖然國內各項理財金融品種已經相繼出現，但各領域的金融品種都相對初級，如股票市場不規范、銀行產品簡單、基金投資風格趨同、保險產品流行一陣風等，這些都制約著理財規劃的制定和實施效果。

4.現行法律法規尚不健全。國內金融業分業經營的法律監管體系，個人稅法的不完善，遺產繼承等方面法律制度的空白，以及壽險行業理財規劃服務的行業標準欠缺等，從制度的層面制約著綜合個人理財規劃服務的發展。

（二）國內壽險業個人理財規劃服務的發展趨勢

1.壽險業開展個人理財規劃服務所需的法律法規正逐漸健全和完善。個人理財規劃服務的良性發展需要一個相對健全的法制環境，由于“理財”的專業性、復雜性、可操作性和隱私性，需要銀行、保險、證券、稅務、遺產等方面法律法規的約束和保護，良好的制度環境是個人理財規劃服務發展的前提條件。如同馬來西亞和新加坡一樣，實施財務規劃服務的保險監管部門規章也有可能出臺。

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前言：個人理財是商業銀行的主營業務之一，同時也是銀行利潤的重要來源，其對銀行發展的影響極為深遠。但是由于我國商業銀行大部分個人理財業務的運營歷史較短，銀行本身對個人理財活動的認識還不夠深入，所以在提供理財服務時沒有認識到個人客戶對理財服務的風險偏好、資金狀況以及財務管理目標本身存在著一定的普遍性，并沒有利用這一特性來發展完善個人理財業務，因此對個人理財市場細分及客戶群的差異性分析具有鮮明的現實意義。

一、個人理財市場細分概述

（一）商業銀行個人理財業務概念

隨著現代社會經濟的快速發展，人民群眾在生活水平提高以后產生了各式各樣的財務管理需求，商業銀行順應這一需求形勢在運營過程中為儲蓄客戶提供財務分析、財務規劃以及投資顧問和財務管理等專業化的服務。商業銀行個人理財業務是各個銀行利潤收入的主要來源，其發展和進步對商業銀行具有鮮明的現實意義。

（二）市場細分的理論依據

在商業銀行的運營過程中，個人理財業務是一種針對客戶個人的服務。由于每個人的社會經濟活動特質不同，其理財的需求也不盡相同。所以為了提高銀行個人理財業務的質量和效率，對個人理財市場進行細化劃分是十分必要的。個人理財市場的細化是現代營銷理念在銀行運營活動中的應用，細化工作進行的依據主要有兩個：第一、從廣義上來說每個人的財務管理需求是不同的。而銀行的個人理財服務必須根據個人客戶不同的財務管理需求來進行，所以個人財務管理需求的差異性是銀行個人理財業務市場細分的根本前提;第二、商業銀行作為社會經濟活動中的金融服務提供者，其本身也是一個市場經濟主體，其自身理財資源是有限的，也就是說商業銀行自身是不可能差異性的滿足所有個人客戶的個人財務管理需求的。銀行自身有限的理財資源和無限的個人客戶理財需求是一對矛盾，為了解決這一矛盾銀行主體必須對個人理財服務的市場進行細化，以保證銀行在有限資源基礎上對個人客戶的吸引力，可以說商業銀行理財資源的有限性是市場細分的外在要求。

二、個人理財市場細分類型及差異性

（一）個人理財客戶分類

1.一般客戶

這類客戶的工作較為穩定，相應的月收入保持在3000～6000元之間，大部分的年齡在40～45歲，因為收入較為穩定，對未來的收入預期比較樂觀而且社會經驗較為豐富，所以其投資的欲望和能力較強，是銀行個人理財業務的典型客戶。

2.重要客戶

重要客戶一般是在體育、商業貿易以及電信等朝陽行業中任職的管理人員，其每個月的收入基本穩定在4000～8000元之間，年齡在35～50歲之間，因為年齡較輕，財富積累的速度較快，而且大部分成員的學歷水平較高，對金融活動的認識較為深入，所以對資金運用的能力較強，是銀行個人理財服務的重要客戶。

3.戰略客戶

這類客戶一般在收益較好的行業任職，或者是自由職業者和個體商戶，月收入在6000～10000之間，因為其從事的職業主要就是經營活動，所以其對金融理財的認識和理解程度較高，有極強的投資和增值欲望，同時個人的財富積累速度較快，有實際的投資能力是銀行個人服務業的戰略客戶。

（二）個人客戶理財特征差異性分析

依據個人理財活動中個人客戶財務狀況的不同，其在個人理財業務中的需求也就不同。其差異主要表現在對理財服務形式的選擇上以及對銀行的忠誠度上。

大多數情況下一般客戶會選擇風險程度相對較低，而收益率相對較為穩定的理財產品，而其他兩種用戶在個人理財中的取向更加激進，趨向于選擇風險程度相對較大，而收益率也相對較高的理財產品。

在客戶對銀行的忠誠度上，一般客戶因為與銀行本身的交集不多，其投資的穩健理財產品在任何銀行都能夠得到滿足，所以對銀行的忠誠度不高，很容易轉換銀行。但是重要客戶和戰略客戶因為頻繁的投資活動與銀行建立了密切的聯系，其對銀行的忠誠度往往較高。

三、根據個人客戶群理財特征差異性對針對的建議

（一）為一般客戶提供基本的標準化服務

一般客戶是銀行個人理財業務中趨同性最高的一種客戶群體，其在個人理財業務的選擇上基本相同，所以銀行在針對這些客戶的個人理財服務中，應該注重服務的標準化。

（二）為重點客戶提供針對

在重點客戶群體中，個人的財務管理觀念就出現了較大的分歧。所以銀行個人理財主體應該為中國電信客戶提供針對，針對重點客戶在理財活動中的不同取向，為其提供個性化的針對服務。

（三）為戰略客戶提供VIP服務

根據“二八法則”，戰略客戶是商業銀行利潤的主要來源，絕大部分的戰略客戶在投資活動中的投資傾向都是較為激進的，希望在投資活動中獲得最大化的收益。其投資活動會為銀行帶來大量的收益，所以銀行要為戰略客戶提供VIP服務，盡最大的努力滿足客戶的要求，如為其設立理財專區，保證客戶在辦理業務時可以獲得最快、最優質的服務。

參考文獻：

[1]孔莉.個人理財市場細分及客戶差異化服務策略研究[D].西南政法大學，2008.

篇（5）

中圖分類號：F832.2 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）007-000-01

一、我國銀行個人理財業務的發展現狀分析

個人理財業務是銀行利用技術、信息、網店等資源，針對客戶的投資需求和愿望所提供的專業化服務，涉及資金管理、財務分析與規劃、投資顧問等內容。個人理財業務正處于發展的高速階段，截至2015年底，全國325家銀行面向個人投資者累計發行理財產品82275款，個人理財產品當年的存續規模預計突破20萬億。國家鼓勵銀行業發展理財業務，強調不斷突破傳統理財項目存在的局限性，呼吁銀行對理財產品的競爭能力、創新能力及風險控制能力進行夯實與改進。個人理財產品的不斷增加，行業競爭的白熱化，要求銀行正視自身發展的不足，突破以往的創新高度，推出有較高辨識度的創新型理財產品。

二、我國銀行個人理財業務存在的不足

（一）經濟社會環境限制個人理財業務的發展

席卷全球的金融危機過后，個人理財產品遭受了極大的沖擊，中高端客戶的投資數量減少額巨大，個人理財賬戶的整體收入量也大幅度降低，這導致了個人客戶對銀行的理財產品產生了一定的抗拒心理。股市的低迷、市場價格的不穩定、理財產品渠道的不斷減少對個人理財產品的設計和創新造成了阻礙。我國自改革開放以來，為了有效防范金融風險，對保險、證券、銀行實行普遍的分業監管和經營。而在市場經濟的作用下，三者的聯系愈加密切，出現相互融合、交叉的趨勢。國家法律明確規定，不允許銀行業涉足保險業和證券業，銀行個人理財產品的開發也因此受限，阻礙了個人理財業務向規?；⑾到y化和新型化發展。除此之外，個人理財產的發展依賴于系統規范的個人信用制度，而我國法律缺乏對個人信用行為、客戶隱私保護的明確規定，這造成銀行的信用調查機制和資信評估機制無法充分發揮其作用。

（二）個人理財業務的創新缺乏實質性和及時性

目前我國銀行的個人理財產品多是套用原有的制度，創新力度的不足導致理財產品創新總是浮于表面，難以進行實質性的創新。理財產品只能與外匯、商品、股票等相聯系，缺乏多樣化的投資品種，同時其投資形式過于簡單，定位不明確，這導致雷同產品大有存在，大大降低了個人理財產品的市場競爭力。不僅如此，理財產品的創新、宣傳力度無法滿足不斷變化的市場需求，由于我國的市場利率沒有完全實現市場化，銀行不能掌握個人理財產品的定價權，并且對市場信息缺乏及時性的了解和把握，這導致個人理財產品的設計和開發無法及時順應市場需求，信息技術的落后、軟件開發科技的不足、工作效率的緩滯更加劇了銀行對理財產品的創新壓力。

（三）缺乏具備創新意識的專業人才

據調查，我國專業的理財規劃師至少存在60萬的人才缺口，專業的理財規劃師不僅需要具備理財技能，還需要掌握營銷、法律、銀行、保險、證券、心理學等多方面的專業知識，同時能運用豐富的經驗為客戶服務，將復雜的理財產品用淺顯易懂的語言介紹給個人客戶。目前銀行大多任用經過簡單培訓的業余人員作為負責理財產品銷售的客戶經理，專業知識的匱乏導致其無法對客戶需求進行正確的評估。此外，理財人員普遍缺乏創新意識，對產品的開發和設計不能滿足個人客戶對產品的預期，創新不夠細化和深入，針對客戶需求的個性化服務不到位，產品的市場同質化問題嚴重突出。

三、我國個人理財業務的改進策略

（一）優化金融環境，拓寬發展渠道

盡管我國實行較為嚴格的分業金融制度，但銀行仍然可以在法定的范圍內與非金融機構建立緊密的經濟聯系，加強與保險業、證券業的合作關系。理財人員可以通過聯絡非金融機構在銀行駐點的工作人員，熟悉其他企業的經營狀況和管理模式，結合銀行個人理財產品的特點，實現具有廣泛性和深入性的跨行業合作。推進營銷渠道的創新，完善網上銀行、電話銀行業務，使客戶能夠及時掌握債券、股票、基金、外匯等投資項目的相關資訊，提供在線投資、咨詢、產品分析等服務，及時更新具有優惠的稅收政策的投資項目，以此吸引客戶進行理財投資。建立健全個人信用制度，建立規范的資信調查和信用評估體系，注重客戶誠信檔案的記錄同時保護客戶的個人隱私，減少可能發生的金融風險。

（二）主抓實質創新，提高創新效率

首先，銀行理財人員要整合、梳理現有的個人理財產品，明確產品的定位，避免高相似度的產品繼續存在浪費企業資源，在此基礎上推出高質量的具有特色的復合理財產品，規避產品的同質化風險。對市場需求進行有針對性的調研，了解各個層次客戶的投資理財需求，為其量身打造高收益、低風險的個人理財產品。根據客戶的消費方式、風險承受能力、信用水平等因素進行市場劃分，對每款理財產品設定適合的目標市場，著重培養高端客戶。總行必須統領全局，各分支行要積極配合總行工作，掌握實時的客戶需求及市場動態，從而提高理財產品設計開發的創新效率。加大對個人理財產品的宣傳推廣，投入人力、財力樹立銀行品牌，通過品牌效應影響市場，為銀行帶來穩定的客戶群。

（三）增強創新意識，招攬專業人才

銀行要致力于建立技術知識強、綜合素質高且具備創新意識的復合型理財人員隊伍，對外招聘專業人才，對內提拔優秀骨干，及時更新市場信息，定期進行業務培訓，對理財人員的專業知識、公關能力、風險意識進行培養。鼓勵理財人員的業務創新，建立激勵考核制度，對業績突出的理財人員進行獎勵，同時對違規操作進行懲處，以此來督促理財人員為客戶提供更加優質的服務。

篇（6）

一、基本定義

首先，我們應該先對基本名詞的定義有一個大致的了解。

(一)青少年在學術界對青少年的概念

有不同解釋，因此對青少年的年齡段也各有不同的劃分標準。在我國，根據具體國情而綜合將青少年界定為14－28歲。而大學生正處于這個年齡段內。對于這個年齡段的大學生來說，離開了父母的管束，很多事都要自己做出正確的決定和判斷，同樣也需要合理的運用自己的資金。因此，對于當代大學生來說，更應該了解個人理財的內容并結合自身情況來做出合適的理財規劃。

(二)個人理財

1.理財是對于財產的經營，包含有形財產和無形財產(知識產權)。多用于個人對于個人財產或家庭財產的經營。

2.個人理財則是指根據財務狀況，制定合理的個人財務規劃，并適當地參與投資活動。個人理財的最終目標，是通過一系列的規劃努力從而實現財務自由。

二、理財意義

(一)個人理財的意義

富有的人合理運用自己的資金，可以達到效益最大化的目的；貧窮的人懂得發現生活中的小機會來為自己賺取資金并有效的利用，也可獲得應有的收益。而這些技巧，都是我們應當學會的，這也正是理財的意義所在。

(二)個人理財的重要性

在校園里，你會發現，每個同學的生活狀況都是不同的。對于每個月相差不多的生活費來說，有的同學可以很好的運用，有的同學卻是月月赤字，資不抵債。而這些，均源于你對自己的資產是否有合適的管理和規劃。在年輕時有一個良好的理財習慣，對以后的生活自然是會有更多的幫助。當然，這更是理財對于青少年的重要性。

三、如何進行個人理財

說了這些，可能你會有疑問，如何進行有效的個人理財呢？當然，這也是有技巧的。首先要對自己有一個全面的了解，并以此制定規劃，選擇適合自己的理財方式，有足夠的耐心，這樣你才可能會實現自己的理財目標。接下來，跟筆者一起，按照下面的步驟來學習個人理財吧。

(一)個人理財規劃

1.分析自身基本情況

首先，我們應該對自己有一個全面的了解，核算全部資產。包括我們所擁有的現金，銀行存款，應收賬款，以及一些可以為我們所用的資源等等。

2.了解理財方法

理財方式有很多種，青少年應該了解并結合自身情況來制定適合自己的方法。

3.實際進行理財

在了解并選擇了適當的方式之后，就要實際開始著手個人理財了?？梢韵葟囊恍┖唵蔚姆矫骈_始逐漸掌握方法。

(二)青少年個人理財方式

1.接受教育

接受教育是我們對自己的一種投資。在學生時代的青少年，應該好好把握時間和機會，對自己進行合理的規劃?？既W位證書，外語證書，專業課以及一些相關的證書，這些都是我們對自己的投資，這些投資會在以后的工作生涯或者其他方面給予我們很大的幫助和回報。這種理財方式是我所強烈推薦的。

2.擁有自己的賬簿

學會記賬是青少年必不可少的一項技能?？赡苡械膶W生說“我沒學過有關會計方面的知識，也不懂得那些專業術語”，其實記賬并不需要很復雜，也不需要你有多強大的專業知識。有一個小筆記本，或者現在手機上有很多記賬軟件，這些都可以加以利用。

3.為自己取得資本

想要獲得更多收益的前提是擁有自己的基礎資本，也就是要會賺錢。大學生是個比較“尷尬”的群體，已經成年本不應該再接受父母的供養，然而還在上學又沒有發家致富的能力。當然這個說法并不是絕對的。有能力的同學是會善用自己的時間和精力來為自己創造盈利條件的。有的同學在大學期間已經可以自己創業，賺了人生的第一桶金。當然這種人畢竟是少數。我們身為學生，最重要的還是取得學術上的成就。當然，在課余時間，同學們就可以選擇合理適合自己的兼職，“時間就是金錢”，這句話一點也不錯。懂得合理運用時間，自然會為自己獲得更多利益。而開始的早一點，也會為我們賺取更多籌碼。

4.學會儲蓄

當有了一定的資金之后，最重要的便是如何利用。如果揮霍奢侈那不久就會變為0，但如果懂得儲蓄，把自己的資產合理分配，也會相應為自己帶來更多收益。對于可花可不花的錢，必須要學會克制自己。儲蓄是以后投資的資本，也是青少年必須學會的基本技能。

5.妥善投資

j如果只是把錢存起來。那不會為自己帶來額外的收益。只有合理的運用這些存下來的資金，才會成為日后成功的鋪墊。被美國商界譽為“石油大王”的洛克菲勒就是一個很好的例子。他在12歲的時候，把自己的零花錢攢起來并貸給了農民來獲得利息。從小時候養成的習慣讓他在以后的道路上越來越成功。有幾種我們可以選擇的投資方式：首先最接近我們的就是定期存款，在支付寶上有很多理財投資方式，大家可以斟酌選擇。之后，我們可以了解一些債券、基金這樣風險不太高的投資方式。有基礎了可以了解股票，向身邊的長輩老師請教經驗。另外，購買合適的保險也有可能省去一部分不需要的花費。另外多說一點，我認為，青少年不應該過早選擇貸款，因為我們還不需要買車買房，沒有太大的經濟需求，而貸款這樣提前支付明天的錢的方式并不會讓我們更快樂，反而會增加心理和經濟上的負擔。

篇（7）

隨著我國金融業的全面對外開放，外資銀行紛至沓來，國內外銀行對個人理財業務的爭奪帷幕已經拉開，國內銀行將面臨日益嚴峻的市場考驗，個人理財業務已經成為國內外金融業競相追逐的新的利潤增長點。

我國商業銀行個人理財業務起步較晚，雖然近幾年發展迅猛，但從我國各個商業銀行個人理財業務的運作情況來看，距離國外商業銀行所開展的個人理財業務仍有較大的差距，這些差距主要表現在以下幾個方面:

一、個人理財業務含義的比較

在國外，個人理財稱為財務策劃，是指財務策劃師通過收集整理客戶的收入、支出、資產、負債等數據，傾聽客戶的希望、要求、目標等，在律師、會計師、稅務師等專家的協助下，為顧客制定儲蓄計劃、保險投資對策、稅金對策、繼承、經營策略等方案，并幫助其實施。

目前，我國對個人理財的定義還局限在“如何處理自己的財富”。作為一種服務，它指的是根據個人(家庭)的風險偏好、短期、中期和長期需求或收益目標，對個人(家庭)的財產進行科學的、有計劃的、系統的全方位管理，以實現個人(家庭)財產的合理安排、消費和使用。

二、經營模式、投資工具的比較

在國外混業經營模式下，商業銀行形成了集銀行、證券、保險和投資銀行業務于一體的多元化發展戰略，可以為客戶提供更為全面的金融產品和服務，滿足客戶多樣化的需求。從產品種類來看，外資銀行可提供的個人業務產品面要廣于中資銀行，不僅品種豐富多樣，而且提供有關居家生活、旅行、退休、保健等方面的便利。

而我國金融業一直實行分業經營模式，中資銀行不能直接涉足證券、保險、基金等業務，銀行只能代銷這些產品，而不能針對客戶的需要設計出個性化理財產品，這極大地限制了個人理財業務的深度和廣度，使得銀行在境內可供選擇的投資工具有限，加上目前中資銀行還不允許離岸投資，因此其個人理財產品比較單一，增值性產品和服務所占比重相對較低。

三、核心產品的比較

在國外，個人理財業務的劃分主要以客戶為中心，在設計個人理財產品時充分考慮了客戶的實際需要，主要以多元化的投資服務和私人理財服務為核心產品，其主要內容包括結算業務、貸款業務、委托業務、投資業務和私人理財服務，同時，國外個人理財業務還十分注重為客戶提供個性化、差別化的產品和服務，使顧客能夠找到適合自己的產品和服務模式。

而國內商業銀行個人理財業務的核心多是以傳統的個人金融業務(結算業務、貸款業務、委托業務)以及部分投資服務為主，并且投資業務還是以代銷基金、債券、保險、銀證通、銀證轉賬以及投資咨詢和建議為主，不能直接代客進行投資操作。與國外的銀行理財產品相比，目前國內商業銀行的個人理財產品更多的是形似，還沒有達到神似，只是把現有的業務進行一個重新的整合，而沒有針對客戶的需要進行個性化的設計。此外，國內個人理財還缺乏關于資產管理、遺產規劃、稅務規劃等私人理財服務。

四、客戶資源的比較

在國外，商業銀行的客戶質量較高，花旗、匯豐直接將境內的5%-10%的高收入階層作為其目標客戶，客戶質量最高;子銀行的理財服務，尤其是貴賓理財，門檻也比中資銀行高得多，如花旗銀行的貴賓理財V正就要求客戶月平均賬戶余額在5萬美元以上，匯豐銀行“卓越理財”也有類似的準入標準。

而國內商業銀行主要面對成長性客戶、城市高收入階層、白領和私營業主等，客戶質量相對較差且分布不均勻，準入門檻相對較低。

五、市場細分策略的比較

在國外，商業銀行在進行市場細分時，注重避免內部機構與人員的重疊和競爭，以業務模式、長遠規模效應、盈利水平和交叉營銷等作為細分的主要依據和標準，客戶分層細致。

而國內商業銀行在市場劃分時比較粗糙，內部的重疊、摩擦、競爭較為嚴重，以單一業務量為劃分標準，客戶分層粗獷。

六、營銷方式的比較

在國外，商業銀行從客戶需要為出發點，以主動營銷為主，注重系統性營銷。

在營銷方式上更多地依賴于高科技和網絡，通過建設網上銀行、自助銀行、CALLCENTER、以及全國聯網的ATM機與POS機等現代化界面，可以使客戶在任何時間、任何地點實現與銀行的互動式無縫對接。

而國內銀行從完成營銷任務為出發點，以被動營銷為主，分割情況嚴重，客戶管理系統利用程度低，較為依賴營銷人員的經驗與個人努力。與外資銀行相比，國內商業銀行在物理網點的建設上具有外資銀行無法比擬的優勢，但網上銀行和電話銀行等無形營銷渠道的市場滲透度不高。

七、客戶關系管理的比較

在國外，商業銀行在開展個人理財業務時，建立了客戶信息管理系統，對客戶信息進行全面管理和深度分析，為客戶提供量身定制的理財產品及服務，并十分注重服務的機密性和專有性。同時還實行種種有利于鞏固與客戶關系的管理制度，舉辦各種活動，與客戶保持“連續關系”，獲得客戶的忠誠度。

而國內商業銀行普遍缺乏客戶管理水平，絕大多數銀行尚未開發和使用客戶服務管理系統，在日常客戶管理工作中無法進行準確的市場分層，不能快速、便捷地錄入、更新、檢索、調用客戶檔案資料，無法真正實現互動式和

個性化的客戶關系管理，無法為客戶提供全面的理財建議。

八、風險控制的比較

在國外，商業銀行有著完整的居民信用檔案和完善的風險監控體系，并且與其他銀行共享目標消費者的相關信息。同時憑借計算機技術和網絡技術的支持，具備一流的專業評估能力。

而我國，由于個人征信系統的缺失、缺乏配套的專業評估能力、不能建立有效的個人風險評估系統，為商業銀行個人理財業務的開展帶來了風險隱患。

九、員工素質的比較

在國外，商業銀行的客戶經理很多具有注冊理財規劃師(CertifiedFinancialPlanner，CFP)資格，有著較高的業務素質和豐富的職業經驗，并且在遴選過程中必須經過學歷、道德、綜合素質等多方面的考驗，即使成為客戶經理后，仍需接受財務分析師培訓。

而國內商業銀行近些年雖然加快步伐進行理財客戶經理的培養，但大多數客戶經理仍是從個人金融從業人員中臨時抽調而來的，即使參加了由銀行組織的專業培訓，個人理財技能仍以銀行類業務為主，而且其資格大多是由各銀行自己認定的，缺乏統一性和權威性。

十、考核機制的比較

在國外，銀行個人客戶經理的待遇與營銷業績直接掛鉤，營銷業績以客戶群組給銀行帶來的風險加權成本核算匯總結果為基礎進行考核，考核指標有市場占有率、集中度以及客戶關系提升變化情況等，采用平衡記分卡，考核的連貫性、系統性較強。

而我國，由于個人理財業務的效益主要體現在中間業務收入上，其效益又不能獨立核算，使得理財師的收入與他們所從事的工作及付出并不對等。此外，個人理財業務營銷績效目前尚未有完善的考核辦法，一般以銀行自身業務量為基礎，采用單項指標(發生額、余額)或多項相互矛盾的指標，缺乏可以鼓勵、衡量交叉營銷的綜合考核體系，連貫性和系統性較弱。

基于上述差距，我國商業銀行應從經營理念、創建理財品牌、開發個人理財信息系統、細分個人理財客戶、加強內部管理制度、建設個人理財隊伍等方面著手努力，有效地縮小差距，提高自身水平，以實現個人理財業務在我國的快速發展。

參考文獻

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國際財務規劃協會（IAFP）根據大量的統計數據指出：個人理財是金融業未來重要的發展方向和利潤增長點。國際著名管理顧問麥肯錫公司的預測，2002年中國個人理財服務市場的稅前利潤將達到310億美元，成為繼美國、日本、德國之后第四大市場。

中國社會調查事務所不久前在京、津、滬、穗4地的專項問卷調查顯示，74％的被調查者對個人理財服務感興趣，41％的被調查者需要個人理財服務。國家經濟景氣監測中心公布的一項調查結果也表明，就全國范圍而言，約有70%的居民希望自己的金融消費有個好的理財顧問。

目前工行、中行、農行和新興商業銀行都在大力發展個人理財業務。尤其是工商銀行從1998年起就大力發展個人理財業務，目前已經開辦個人理財業務的城市行有162個（包括35個大中城市行），開辦個人理財業務的網點達到686個，專職理財人員1539個，建立完整的理財檔案4萬多份。上海工行的15位優秀理財客戶經理就管理2.5億的儲蓄存款，1.6億元的貸款，吸引了400多位優質客戶，還拉動了該行多項業務的快速增長。

開展個人理財業務是增強個人銀行業務核心競爭力，培育優良客戶群體的重要手段，是個人銀行業務新的經濟效益增長點。目前，我行個人理財業務還處于起步階段，面對日益嚴峻的競爭局面，我行勢必還需加大個人理財業務的發展步伐，盡快地在個人理財業務市場上占據一席之地。

二、個人理財業務的內涵與外延

目前，同業對個人理財業務有著廣義和狹義的兩種理解。

廣義的個人理財服務涵蓋了個人所有的財務活動，包括資產、負債、投資等方面一系列的經濟活動。從某種程度講，目前銀行所有的個人金融服務都視為個人理財服務的一部分。

狹義的個人理財服務是客戶根據自身的階段性生活與投資目標，在理財專家的建議下，通過金融產品買賣，調整資產配置與投資，以達到個人財務資源配置的合理化和收益的最大化。

目前，狹義的個人理財業務成為個人金融市場競爭的新焦點。個人理財業務整合了銀行自身的產品、服務及資源，為客戶提供個性化的貼身服務，是一項具有較高知識含量和技術含量的綜合服務，是一種全新的金融銷售方式。其核心內容是為客戶策劃和管理個人財務，提高個人理財效率、通過現有的金融產品組合，實現保本增值的財務目標。目的是提升服務質量，吸引和鞏固優質客戶，為銀行創造新的經濟效益和社會效益。

個人理財服務與目前的銀行服務存在著一些區別，需組合在一起才能實現銀行客戶雙贏。比方說，目前傳統的儲蓄網點像藥店，客戶來銀行辦理業務就像買藥，憑的是自己的經驗。開辦個人理財服務則是在儲蓄網點設立了個人財務的坐堂大夫，客戶經理首先為客戶作出需求診斷，開出理財建議書或規劃書，客戶再按此購買金融產品，這樣一方面客戶的資源配置實現合理化，另一方面銀行實現了自已的金融產品銷售。

三、個人理財業務的開展模式

根據現代市場營銷理論：“營銷渠道越貼近客戶，市場越能有效地拓展”。隨著科技的發展和金融的不斷創新，銀行與客戶溝通的渠道已從傳統的營業網點擴展到電話銀行、網上銀行，服務方式也從開門待客擴展為上門服務、移動服務和自助服務。個人理財業務的市場拓展需一開始便考慮多渠道、多空間的營銷策略，通過營業網點、網上銀行和CALLCENTER等多種渠道，為客戶提供人工理財、電話理財、自助理財相結合的全方位的理財服務，以滿足不同層次客戶的不同需求。

人工理財指客戶在個人理財中心通過客戶經理實現所需的理財服務。

電話理財指通過CALLCENTER、電話銀行，為客戶提供自動理財服務和人工座席接聽理財服務。

自助理財指在自助銀行、網上銀行增加產品收益、成本投入、財務分析等理財計算模型，客戶輸入相關信息后，系統自動給出處理結果，供客戶參考。

四、我行開展個人理財業務的的具體措施

面對國內個人金融市場的激烈競爭和加入WTO后外資銀行的緊逼攻勢，開辦個人理財業務已成為競爭優質客戶市場的重要手段和新的經濟效益增長點。結合我行的實際情況，面對我行個人理財業務市場拓展較慢的不利局面，筆者認為我行應從以下幾方面積極拓展個人理財業務。

一、渠道建設。先從人工理財業務著手，在盡短的時間內建立個人理財中心，樹立良好的社會效應后，再隨繼發展自助理財和電話理財。個人理財中心是為客戶提供一站式個人理財服務的場所，應十分注重親和力、舒適性和安全性，其服務區域可大致劃分現金區、自助區、開放式柜臺、理財室和休息區。個人理財中心除已有的儲蓄所柜按傳統儲蓄所規范外，開放式柜臺、理財室等服務環境均應有自已的VI識別系統。個人理財VI識別系統內容主要包括指示系統、環境系統、辦公用品系統和廣告系統四部分，其設計上應與目前總行VI系統協調一致，體現個人理財中心為客戶提供“一站式、全方位、個性化”金融服務的特點，同時也充分表現我行“以客戶為中心”的服務理念。

二、品牌建設。金融產品相當容易模仿，優勢的壽命很短，因此品牌在無形的金融服務市場中就顯得尤其重要。產品可以被競爭者模仿，而品牌卻獨一無二；產品會很快過時，而成功的品牌卻會永遠存在。在個人理財業務的市場拓展中，我們需要高度重視個人理財業務的品牌建設，及時征集和注冊品牌名稱，并同時在服務中實現理財業務品牌、服務環境、營銷宣傳策略的統一。

三、理財專家系統建設。為實現個人理財業務的規范化、標準化管理，彌補理財人員業務和素質方面的差異，我們盡快立項開發個人理財專家支持系統。個人理財專家支持系統應實現以下一些主要功能：為理財人員提供必要的金融分析工具，幫助理財人員快速滿足客戶的基本理財需求；提供規劃分析功能，對客戶的目標需求進行現金流分析和金融產品推薦；提供信息服務，為理財人員提供金融市場動態、經濟金融政策法規、利率、匯率、理財案例、業務信息統計等信息；歸集和儲存優質客戶信息，實現對優質客戶服務需求和交易行為的分析，對目標客戶進行針對性的營銷；歸集客戶經理資料及服務動態，實現對客戶經理工作業績的標準化考核。

篇（9）

[中圖分類號]F832.2[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2014）5-0099-02

1我國商業銀行個人業務發展的現狀

商業銀行個人業務也稱為個人金融業務，是指商業銀行向居民個人及其家庭提供的各式金融服務。改革開放以來，我國的社會經濟發生了巨大的變化，國家的經濟實力增強以及居民的收入水平大幅度提高，人們的金融服務需求也由過去單一的儲蓄存款提升為集本外幣個人負債業務、資產業務、中間業務等個人銀行業務以及保險業務、證券業務、信托業務等金融業務于一體的個人理財業務。商業銀行個人理財業務具有較大的發展空間以及良好的利潤增長空間，目前成為國內金融市場上競爭的焦點。在過去的幾年里，主要發達國家的利率普遍都降到了歷史低位，商業銀行利息收入面臨壓力。在各種有利因素和壓力的刺激下，各地區銀行業根據本地區經濟發展特點不斷進行業務結構調整，包括：將業務發展重心由批發銀行業務轉移到零售銀行業務、加大了對批發和零售業務的非利息收入的開拓力度等。綜上所述，國有商業銀行已經把拓展個人銀行業務市場作為其業務發展戰略的重要組成部分，但是近年來隨著外資銀行的進入，個人銀行業務市場上的競爭也越發激烈。與此同時，客戶需求也更加廣泛和多樣，對金融服務要求也更高。而我國商業銀行個人業務的發展仍存在諸多問題有待改善。

2我國商業銀行個人業務存在的問題

2.1國內商業銀行個人業務中金融產品普遍陳舊，多模仿少創新目前，國內銀行個人業務產品較為陳舊。國有商業銀行推出的產品基本上可以分為四大類：一是傳統業務上的儲蓄存款及小額質押貸款；二是以銀行卡為載體的產品；三是汽車消費貸款產品；四是住房類按揭貸款。國有商業銀行之間金融產品相互模仿，缺乏明顯差異性，加劇了同業間的競爭，對于客戶個性化的需要研究不足，長久下去難以滿足客戶的需求。

2.2高素質的專業人才匱乏

國外理財人員的技能覆蓋面就較為寬泛，涉及財稅、會計、法律、證券、保險甚至個人目標定位等多方面的知識。豐富的知識和廣博的視界滿足了個人業務多元化的需求。高素質的人才隊伍建設保障了商業銀行個人投資理財業務的質量，尤其是理財客戶經理隊伍的建設則是重中之重。近年來，銀行加快了理財客戶經理的培養步伐，但是受傳統觀念的影響，理財專業技能的提升不是很明顯，客戶經理群體中從事個人金融理財的居多，而且多數以銀行類業務為主，了解面較窄，如果商業銀行理財人員沒有全面和標準化的財務分析和財務專業知識為基礎，可想而知服務質量是很難保證的。

2.3銀行、證券、保險三個市場相互割裂，極大局限了個人理財業務發展空間目前，我國銀行、證券、保險分業經營的狀況導致個人理財金融服務只能在自身市場范圍內的有限層面操作。在行業內部為客戶進行理財服務，商業銀行就無法利用其他兩個市場實現增值目的。在此背景下，現階段我國商業銀行個人理財業務基本上停留在咨詢、建議或投資方案設計等層面上，在一定程度上制約了個人理財業務的發展空間。近年來，平安銀行在統整三大領域發展方面為業界樹立了良好的榜樣，不僅打通了銀行、證券、保險三個市場，而且還結合網上理財產品銷售，開發了自己的網上商城，極大地拓展了業務范圍。

2.4個人理財業務推銷傾向明顯，個研究不足

當前我國商業銀行個人理財產品設計不夠人性化，銀行服務人員理財知識有限，以出售商品的形式推銷理財產品，容易造成顧客的厭倦心理，難以提高理財產品的營銷質量，往往給人造成負面印象。個性化服務是理財服務的重中之重。所謂個性化服務就是根據不同客戶群的需求、偏好、風險承受力及實際的財務狀況進行具體、合理的理財規劃，推薦合適的投資組合，讓顧客感受到銀行是在提供專業的金融服務而不是在“搭車售貨”。

2.5居民理財觀念普遍滯后

由于國內商業銀行個人理財業務發展的時間較短，銀行對理財產品的宣傳力度也不夠，居民對理財產品的了解不夠深入。大多數居民的理財觀念停留在傳統的階段，僅限于銀行儲蓄。目前來看，通貨膨脹率高于銀行的存款利率，居民把錢存在銀行里，財富不但不會增加，反而隨著物價的上漲而貶值。另外，由于客戶過于保守，不愿承擔任何投資風險，看到理財產品的風險提示和限制條件時退避三舍。同時，財不外露的觀念影響了理財師向客戶提供合理的理財方案，因為只有在理財師了解了投資者的財務狀況后，才能提供綜合性的投資建議。居民缺乏對自身財產有效管理，嚴重阻礙了我國商業銀行個人理財業務的發展。

3我國商業銀行個人業務的對策研究

3.1加快理財產品的創新

隨著經濟的快速發展，人們的生活質量有了極大提高，對理財產品的需求日趨多元化，這對我國商業銀行的產品創新能力和服務能力提出了更高的要求。在過去，商業銀行之間產品模仿現象比較嚴重，產品都大同小異。為了在激烈的競爭中求得生存和發展，商業銀行必須加大產品的創新力度，開發出更多的理財產品，提高產品的服務質量。理財產品的創新重點在于新，一味地模仿只會削弱自己在市場中的競爭力。商業銀行應該根據市場不斷變化的情況，針對客戶的不同需求，為客戶提供多樣化、個性化的理財產品。在為客戶提供理財計劃的過程中，應充分考慮客戶所處的生命周期階段、風險偏好以及收支狀況等。

3.2注重專業人才的選拔和培養

高素質的專業理財隊伍是推動我國商業銀行個人理財業務發展的重要力量，為了促進理財業務更好地發展，必須培養一批高素質、全能型的個人理財人才。我國商業銀行中的理財人員大多數是從銀行網點的柜員提的，雖然對銀行業務較為熟悉，但缺乏金融理財知識，與專業的理財人員相比仍然存在著較大的差距，不利于商業銀行個人理財業務的發展。因此，商業銀行應加強對現有客戶經理的培訓，鼓勵其考取CFP資格證書。培訓的內容不僅包括專業化的金融理財知識，而且還包含營銷管理學、公共關系學等課程，把客戶經理培養成為出色的全能型復合型人才。此外，應建立有效的員工激勵機制。銀行可以將理財人員實行等級管理，分為初級、中級、高級、資深、專家等級別，通過考核機制來調動員工的積極性，考核結果將與工資、獎金、提拔晉升緊密掛鉤。

3.3加強金融機構之間的交流

我國商業銀行應加強與證券、保險、信托等金融機構的合作，設計出富有特色的理財產品，擴大產品市場，增強對客戶的吸引力，實現個人理財的專業化經營。2011年以來，34家銀行參與銀信合作，其中工行發行711只銀信合作理財產品，這些產品都得到了投資者的高度認可，同時也大大增加了商業銀行的中間業務收入。

3.4細分客戶群體，為客戶提供差異化的理財服務

市場細分是商業銀行根據客戶需求的不同，把整個金融市場劃分為不同的消費者群體，以便商業銀行有針對性地采取營銷策略，更好地滿足投資者的理財需求。市場細分有利于銀行全面了解個人理財市場，有效整合客戶資源，從而提高市場競爭力魏敏，田蕾.個人理財市場細分及客戶群差異性分析[J].金融論壇，2006（10）.。既可以根據地方差異實行市場細分，也可根據生命周期進行劃分或者根據消費者心理進行劃分。我國幅員遼闊，各地經濟發展不平衡，差距較大。按地方差異劃分需要商業銀行根據當地的情況，開發出適合當地居民的投資理財產品。而應用生命周期法時，銀行應為不同生命周期階段的客戶提供相應的理財產品?；蛘卟捎酶鶕蛻粜睦韨€性的不同來確定消費者的需求，從而對不同客戶群體進行劃分的方法。消費者的個人價值觀、生活方式、興趣和愛好等心理因素都會影響客戶對商業銀行個人理財產品以及服務的需求。

3.5培養客戶的理財意識

在我國很多居民理財意識淡薄，缺乏理財教育。而在有些發達國家，從小就給孩子灌輸理財觀念，使得孩子養成了良好的理財習慣。我國商業銀行應加強與客戶的溝通，引導他們樹立正確的理財觀念。商業銀行應加大理財產品的宣傳力度，多開展各種理財活動，或者通過媒體加強宣傳和引導，提高居民的理財意識。理財人員應做到一切以客戶的利益為出發點，幫助客戶分析自己的財務狀況以及所能承受的風險能力，根據客戶的實際情況，給出適當的投資理財建議。

參考文獻：

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[3]鄭長德.金融學：現代觀點[M].北京：中國經濟出版社，2011（6）.

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一、理財產品在中國的現狀

在中國，理財產品就是指人民幣理財產品。目前，銀行人民幣理財產品大致可分為債券型、信托型、掛鉤型及QDII型。

2012以來，隨著國家一系列財經政策的逐步實施到位，為投資理財市場開辟了更為廣闊的發展空間，個人投資理財可謂熱點眾多，歸納起來主要以下方面：儲蓄或者說存款，這是深受普通居民家庭歡迎的投資行為，也是人們最常使用的一種投資方式；黃金，自古以來收到人們的追捧，自從中國銀行在上海推出專門針對個人投資者的“黃金寶”業務之后，個人理財市場對炒金更加追捧，“中國大媽”也一度讓世界刮目相看；基金，自1997年首批封閉式基金成功發行至今，基金一直備受國內個人投資者的推崇，截至2012年，基金已經明顯超過存款，成為投資理財眾多看點中的重中之重；國債市場品種眾多，廣大投資者有很多的選擇。對國債發行方式也進行了新的嘗試和改革，進一步提高了國債發行的市場化水平，以盡量減少非市場化因素的干擾。另外，國債的二級市場也將成為2013年的發展重點；外匯，隨著人民幣升值，越來越多的人們通過個人外匯買賣，獲得了不菲的收益；“P2P”即“個人對個人”，這是一種與互聯網、小額信貸等創新技術、創新金融模式緊密相關的新生代民間借貸形式，從某種程度上來說，它最大限度地為熟悉或陌生的個人提供了透明、公開、直接、安全的小額信用交易的可能，它體現出“年輕、創新、謹慎、低調”的特點，它的普惠效應是它區別于其他理財產品的標志，它能夠在在實現理財收益的同時，通過平臺的搭建，快速直接地實現理財方對普通民眾生活或工作的幫助，彌補了大型融資機構所不觸及的社會生活的各個方面留下的空白。

二、國內外理財產品現狀的對比

在國外，個人理財稱為財務策劃，是指財務策劃師通過收集整理客戶的收入、支出、資產、負債等數據，通過傾聽客戶的希望、要求、目標等，在律師、會計師等專家的幫助下，為顧客制定儲蓄計劃、稅金對策、繼承等方案，并協助其實施。

目前，我國的理財還僅僅局限于“如何實現財富保值和增值”。但是理財作為一種服務，在國外混業經營模式下，它指的是商業銀行形成了集銀行、投資銀行等金融機構業務于一體的多元化發展戰略，可以為客戶提供更為全面的金融產品和服務，滿足客戶多層次的需求。從理財產品的種類來看，外資銀行所提供的個人理財產品的產品面要普遍廣于國內的商業銀行，外資銀行不僅有豐富多樣的品種，而且提供有關居家旅行、退休等多方面的便利。我國金融業一直實行分業經營模式，我國的金融業起步較晚，同時金融業發展的環境不是很理想，“先天條件不足”和“后天營養不良”導致了我國商業銀行不能直接涉足證券、保險、基金等業務的局面，銀行只能代為銷售產品，而不能針對客戶的需求進行“私人定制”，這極大地阻礙了了我國個人理財行業的發展，使得銀行在個人理財方面難以深入發展業務。

與國外的銀行理財產品相比，目前國內商業銀行的個人理財產品更多的是形似，還沒有抓到精髓，只是把現有的業務進行一個重新的整合，而沒有針對客戶的需要進行個性化的設計。此外，國內個人理財還缺乏關于個人資產管理、遺產規劃等較為私人的理財服務。在國外，商業銀行在進行市場細分時，非常注重避免內部機構與人人力資源的浪費和競爭，依據業務模式、長遠規模效應和交叉營銷等標準來細分市場和客戶。而國內商業銀行沒有市場劃分的意識，各個銀行的理財產品大同小異，而客戶分層僅僅以單一業務量為劃分標準，這樣一來，導致了市場競爭異常激烈。

在國外，商業銀行有著完整的居民信用檔案和完善的風險監控體系，并且與其他銀行共享目標消費者的相關信息。同時憑借計算機技術和網絡技術的支持，具備一流的專業評估能力。而我國，由于個人征信系統的缺失、缺乏配套的專業評估能力、不能建立有效的個人風險評估系統，為商業銀行個人理財業務的開展帶來了風險隱患。

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中圖分類號：F20文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2008）06-0158-02

1 我國個人理財業務發展的現狀

2007年，隨著股權分置改革的完成，在中國宏觀經濟持續向好與人民幣升值的大背景下，百姓的理財意識達到了前所未有的高度。“財產性收入”被肯定和鼓勵后，理財需求更是呈現出異?；钴S的氛圍，國內理財市場在需求和供給兩方面都有了大踏步發展。

我國個人理財業務的發展速度驚人，現已初具規模，主要呈現出以下特點：規模不斷擴大；品種日益增多；收益率持續走高；市場競爭激烈等。但由于該業務的發展還處于起步階段，還存在許多有待完善的地方。

2 我國銀行個人理財業務發展中存在的主要問題

（1）營銷模式滯后，宣傳力度不夠。

我國商業銀行在很長時間內做的是對公業務，由于較長時間的金融服務賣方市場的存在，銀行的工作人員基本上還是以“守株待兔”的理念進行營銷。其個人理財業務的主營銷渠道仍是營業網點，主要依靠有形的網點擴張來達到擴大市場份額的目的。這樣的分銷體系，既受地域限制又受時間限制，讓銀行無法與客戶實現無縫對接，客戶無法得到全程服務。

而且，各家銀行在理財產品的營銷上基本上處于“雷聲大、雨點小”的狀況。由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯的理財產品，實際了解的客戶也并不多。據中國銀行上海市分行近期對該行 350 名柜面客戶組織的一項市場調查發現:被調查客戶對于“通存通兌”、“代扣費”等一些新的個人理財工具的知曉率卻全部低于 1%，而對于“無折進帳”、“ATM 存款”等一些新理財工具的知曉率竟然全部為零。一些新的國債、基金等的收益、風險情況也是平常百姓所不熟悉的。

（2）產品同質性強,差異化和個性化嚴重不足。

目前商業銀行的個人理財業務,市場細分變量單一,僅以客戶財富規模作為服務劃分標準,而沒能根據年齡、家庭生命周期、價值取向、生活方式、風險偏好等因素對客戶進行更為深入有效的細分,并進而挖掘目標客戶的潛在需求,有針對性的設計理財產品,導致理財產品的差異性和個性化嚴重不足,產品同質化現象非常明顯。而且現有銀行理財產品又大都集中在個人信貸、代收代付、信息服務等基礎性理財產品上,極易模仿，這使得商業銀行難以形成自己的優勢和特色。

（3）組織機構設置存在問題。

個人理財業務是為客戶提供一站式服務的一種新型綜合性業務，它的順利開展必須依賴于前、后臺業務的整合。而在目前國內商業銀行的組織機構設置中，個人理財業務工作通常都歸口在個人銀行業務部。由于個人理財業務涉及非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產、負債業務和中間業務，而上述業務當前又是分別由個人銀行部、中間業務部、房貸部等多個部門管理，造成前臺業務條塊分割，無法實現為客戶提供一站式服務。

（4）高素質的綜合理財人員匱乏，不能適應未來發展的要求。

當前，高素質的復合型理財人員匱乏,已成為制約我國商行個人理財業務深入發展的瓶頸。銀行個人理財業務是一項知識性、技術性相當強的綜合性業務,涉及到市場、資本、金融、投資、貿易、法律等各個領域,對從業人員的專業素質要求非常高。理財人員不僅要掌握綜合全面的金融知識,還應熟知現代市場營銷理論和實踐,具有較強的市場營銷能力、人際交往能力、組織協調能力和公關能力。商業銀行現有的個人理財服務人員,多是原來從事傳統銀行業務的員工,對證券、保險等專業知識知之不多,能為客戶提供綜合財務規劃的理財專家鳳毛麟角,與目標客戶的綜合理財需求存在著巨大差距。

3 解決我國銀行個人理財業務發展瓶頸的幾點建議

（1）商業銀行應提高自身個人理財業務水平。

首先，樹立“以客戶為中心”的經營理念，構建系統化的理財服務體系。

中國銀行業與國外銀行最大的差距在于服務。中國銀行業對“以客戶為中心”的理解一直處于表面狀態，不能夠深入地了解客戶的需求以對客戶實行無差別服務策略。客戶對個人理財業務的需求需要有一個合理的財務規劃過程，而不僅僅是購買一個產品。銀行要從客戶的需要而不是自身情況出發，以“度身定做”的方式為客戶提供稱心的服務，更好地滿足客戶的需要。

再者，我國銀行的機構設置還主要是分支行制，層層疊疊的管理層次很多，沒有按照個人客戶的需求來詳細劃分業務部門，從而損失了效率。而國外實行的是事業部制，如花旗銀行的組織架構是以客戶為中心，按照產品劃分的扁平化的分支機構。它以垂直型管理為主線，輔之以矩陣管理的體系。這種機構設置可以減少管理層次，建立一種緊湊的橫向組織。在同一類業務上，實行垂直管理，使管理鏈條大大縮短，提高了管理效率。同時，花旗銀行還通過銀行再造，對中后臺業務實行專業化、集中化、標準化的設計，將后臺服務中心、數據中心、票據處理中心等集中設置，有利于充分地利用資源、降低成本、提高效率、控制風險。

所以，我國商業銀行在設計組織架構時，要大膽突破按照行政區劃、政府層級序列設置銀行分支機構的傳統模式，根據區域經濟發展的現實狀況和不同特點來合理設置分支機構和配置資源，推行結構的扁平化和集中化，建立科學、高效的組織構架。

其次，營銷策略上，要實行客戶細分，重視中小客戶市場的開拓，樹立自我品牌。

從國內商業銀行營銷實踐來看，一般都會根據客戶“財富值”，將個人客戶分為“VIP客戶、優秀客戶、中產階級、大眾客戶”四大類。其主要的目標市場還是高端客戶。但我國目前仍是發展中國家，高收入客戶比例畢竟很少。所以，今后各銀行在開發高端客戶的同時，應開啟中小客戶潛在的巨大需求，進入相對無競爭的領域，發揮自身優勢，尋找長板，創造藍海。在面向中小客戶提供個人理財產品時，營銷人員也必須對客戶進行必要的細分。因為中小客戶更加復雜，只有實行更為細致的客戶細分，才能有針對性地設計差異化理財產品，彰顯銀行自己的特色，樹立起自己的品牌。

第三，注重產品創新。

銀行的理財產品一般由核心產品、形式產品及擴展產品組成。針對我國目前的現狀，我國商業銀行在產品創新時還是要重點把握核心產品的開發與創新，學習國外先進經驗，并根據我國的國情多設計推出復合型的個人理財產品。同時，因個人理財產品強調的是“個性化”，銀行在開發產品時在其核心產品基本同質的情況下，還可以在形式產品或擴展產品上面做文章，針對不同客戶的需求，提供不同的具有“個性化”的產品。

第四，加快人才培養，建立有效的激勵約束機制。

在銀行業中，銀行產品很容易被模仿，銀行服務也易被跟進，惟有人才是沒辦法被模仿的。人力資本是商業銀行的核心競爭力所在，因此打造理財品牌首先是人才先行。在國外，客戶經理是商業銀行廣泛采用的一種競爭優質客戶、推銷銀行產品和服務的業務經營模式，是全權代表銀行與客戶聯系的窗口。目前，我國商業銀行普遍缺乏這樣的人才。因此，銀行應積極創造條件設置客戶經理，加強對他們的培訓和管理，對其進行營銷知識、推銷技巧、理財知識等方面的教育，使其能夠為客戶提供綜合性、高質量、高效率和全方位的金融服務。

其次，建立有效的激勵約束機制。根據客戶經理的知識水平、實踐經驗、工作能力和工作業績等標準將其分為不同的等級，對不同等級的授予不同的權限，分配不同的客戶和任務，并根據等級高低實行不同的報酬，并通過業績考核，加強對客戶經理的管理，激發其工作潛能。

（2）投資者個人要樹立正確的理財觀念，增加理財知識，以實現財富的保值增值。

理財從本質上是一種對財富的管理，當財富積累到一定程度，人們關心的不僅僅是消費，更關心對財富合理的分配和投資。理財就是對財富的合理安排，確定不同的投資方向，以期獲得最好的回報。而且它是一種多元化的委托財富管理方式，不僅可以投資于股票、債券，還可以投資于房地產和收藏品，投資面非常廣泛。個人投資者應根據自己的偏好，選擇適合自己的理財計劃和理財產品，在追求高收益率的同時也要注意自己的風險承受能力。

投資者要想在不同金融機構的多種理財產品中進行有效的選擇，而不僅僅是聽從理財人員的建議和推介，還需要客戶對理財產品的具體情況有所了解，包括運作方式、投資方向、合同條款、計費標準等。對理財產品品種的了解可以通過關注各家金融機構的網站獲得，也可以通過理財工作室直接與理財人員溝通獲得。同時可以經常翻閱一些理財方面的雜志和書籍，增加理財方面的知識積累。

（3）構建良好的外部環境，促進銀行個人理財業務的發展完善。

首先，要加強銀行個人理財市場監管和法律規范。目前，我國現行法律中涉及商業銀行個人理財的很少，造成監管空白，使商業銀行個人理財業務發展陷入惡性競爭的境地，如對中高端客戶爭奪激烈，競相承諾最低收益率，沒有作好必要的風險提示，理財業務不收費等。所以，國家必須盡快頒布相關的法律、制定相關的政策，完善商業銀行個人理財業務的市場監管和法律規范，以改善目前的這種發展狀況。

其次，要加快我國金融市場的發展步伐。第一，盡快實現利率市場化。利率市場化后，銀行就可以在除了產品和服務競爭以外，展開價格的競爭，進一步可以在貨幣價格上進行商品創新，實行更為靈活的定價策略。第二，完善我國的資本市場。中國的資本市場不健全，導致可供投資的渠道有限。股票、保險、債券品種單一，基金剛起步，外匯資本項目尚未完全放開，金融衍生產品發展滯后，這使得理財市場的發展受到局限。第三，允許銀行混業經營。綜合性個人理財業務開展的先決條件是允許金融的混業經營。當前，客戶對銀行的理財要求是希望銀行能夠提供一攬子的保值增值服務，但我們的銀行目前基本上只能設計一些簡單的金融理財服務方案。因此，政府應對現有限制銀行個人金融理財業務的政策法規進行修改，從而使各商業銀行可以丟掉經營政策上的鐐銬，大膽開展個人理財業務。

參考文獻

［1］肖崎,莊鐵麗.商業銀行市場營銷的國際比較及對策建議［J］.商業研究,2004,(5):85- 87.