采購管理案例分析大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇采購管理案例分析范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

人才服務機構從隸屬的關系上來看，主要分為兩大類：1.是人力資源社會保障部門所屬的人才服務機構，也就是國家的人力資源與社會保障下的具有全國性的人才流動服務機構。2.是非人力資源社會保障部門所歸屬的人才服務機構，為各個層級的政府以及其他部門或相關的企業單位、社會群體等所屬的人才服務機構。

從本質上來看，這兩種人才服務機構的區別就在于，人力資源社會保障部門所歸屬的人才服務機構具有社會保障人力資源部門所全權授予的行政職能，負責為企業開展社會化等技術上的考試與評審，以及轉正與工齡的核定等等。而非人力資源社會保障部門所歸屬的人才服務機構，就不具備擁有行政的權力，并且經過人力資源相關的保障部門重重審批以后，才可以對人才的供求信息做到搜索、整理、咨詢，主要開展針對于人才的搜索、介紹、招聘、培訓、考核等其中一種或者多種的中介服務。

二、目前我國的人才檔案管理現狀分析概述

由于我國人口數量眾多，所以導致相關的人才服務機構的人才流動性比較高，而在針對于人才服務機構中的流動人才的檔案管理涉及到很多方面，內容也是較為繁雜的，其中不僅包括了人才到相應企業、單位所簽署的工作合同，還包括了與其相對應的專業職稱的?u審核定等問題，在人才升職以后，其步入了一個新的城市以及新的工作環境以后，人員的調配問題等，我國也下達了一系列關于人才服務機構中流動人才的檔案管理的規章制度，在很大程度上幫助了人才服務機構對其有效地實施檔案管理。

隨著社會經濟不斷的進步，對人才也有了更高的要求，我國目前的人才服務機構的檔案管理無法滿足現在這個社會對于人才檔案管理的需求了，那么我們一定要不斷地進行創新完善，從中尋找到真正與時代相符的人才服務機構的檔案管理方式，才能在最大程度上使我國的檔案管理水平晉升到一個新的高度。

三、人才服務機構檔案管理信息化建設的分析概述

在人們越來越重視信息化建設的今天，加強對人才服務機構的檔案管理信息化建設的根本目的就是，在對自動化的信息管理系統上的再次開發與利用，并表現出具有動態、便捷、即時性等特點，這樣才能在很大程度上提升人才服務機構檔案管理的水平。因此，要強化檔案管理的信息化建設的主要思想，并要求人才服務機構中的所有員工重視起檔案管理的信息化建設的重要性。

檔案管理人員也應當對自身有著更高的標準要求，1.必須要積極上進，具有良好的科學先進的思想。2.提高自身的檔案意識，做到統一全面性的管理。3.要從實際的角度出發，循序漸進，并在實踐的過程當中，提高對信息化建設的應用水平。

篇（2）

【關鍵詞】流動人才愛檔案管理模式 構建 創新

一、流動人才檔案管理模式的構建要素

（一）流動人才檔案管理模式的人員構成

通常意義上的流動人才管理檔案模式構成主要包括以下兩類，第一，辭職或者被辭職的機關工作人員，由于不同原因脫離了機關。第二，企事業單位的專業技術人員以及管理人員。在建立基本的人事檔案管理過程中，要對這兩類人的信息檔案進行集中管控。另外，在實際工作推進過程中，管理人員對用人單位消除勞動合同的專業技術人員以及管理人員也要進行檔案的集中管理，確保其信息的有效性，并且提升管理機制和管理效果。最后，就是要對待業的大中專畢業生進行檔案管理，從而對社會流動人才的基本情況進行全面統計和核定。

除此之外，有相關檔案管理部門也要對自主就業的部隊轉業軍人進行檔案管理，以提升信息的完整度和社會使用價值。

（二）流動人才檔案管理模式的管理特征

在對流動人才檔案管理項目進行綜合分析和管理的過程中，相關部門要集中管控相應的管理措施。第一，流動人才檔案管理凸顯出較強的社會價值。在市場經濟背景下人才流動性較大，正是基于此，不利于不同組織對人才進行吸納。而人才檔案管理模式中，能對信息進行集中管控，確保人才檔案管理的實效性。第二，流動人才檔案管理凸顯出較強的廣泛性和多變性。在計劃經濟時代，建立流動人才檔案管理模式，能提升檔案管理的廣泛度，規避了原始檔案管理的局限性。第三，流動人才檔案管理凸顯出較強的開放性。盡管是流動性人才，但是在實際管理過程中，人才檔案管理機構就借助有效的管控措施，確保管理方式以及手段能得到有效的升級，借助數字化網絡結構將人才檔案進行統籌管理，實現個人信息向開放交流形式的轉變。

二、流動人才檔案管理模式的創新方式探索分析

（一）創建更加系統化的流動人才檔案信息管理模式

在對流動人才檔案信息管理的過程中，管理人員要對整體管理項目進行集中管控，確保管理模式順應時展的訴求，能在吸收經驗的基礎上，強化人才檔案管理項目的實效性，特別要注意的是，在實際管理工作開展進程中，管理人員要提升管控機制，由于流動人才檔案信息給科研工作提供了十分有效的信息數據和基礎資料，因此，能助力企業提高信息管理的實效性，并對檔案進行集中完善，也能有效提高檔案管理能力。另外，流動人才檔案管理項目的管理人員要提高項目的認知度，建立科技檔案以及信息管理控制模型的過程中，運行更加完善的檔案管理機制。總之，只有強化人才檔案信息執行項目的科學化標準和貴規范性管控措施，才能真正建立更加高效的流動人才檔案管理模式。

（二）完善流動人才檔案管理模式的管理系統

管理人員要針對具體問題進行綜合分析和合理化管控，確保整體運行結構的完整度，提升檔案管理項目的實效性。相關管理人員要從思想認知層面提高管理機制，確保建立健全完整的流動模式。在建立系統化管理框架以及系統的過程中，需要相關研究人員建立集中的檔案管理系統，實現完整度和水平的同步提升。另外，管理人員要針對具體問題建立具體處理機制，確保監管制度和管控措施的有效性，順利提升檔案管理的基本水準，確保檔案信息完整性的同時，優化管理效果。

（三）優化升級流動人才檔案管理模式中對于人才素質的要求

在檔案管理項目建立過程中，對于人才素質的管理是重點。也就是說，人才檔案管理工作的優劣是由管理人員的基本素質決定的，只有提升管理人員的基本素質和信息收集能力，才能提升整體項目的運行效果和管理質量。管理單位要針對管理人員進行集中的素質培訓，確保其管理能力得到有效的升級，在培訓中，不僅要對管理人員的管理能力和管理方式進行集中管控，也要提高其管理素質，確保整體專業技能和職業操守的同步，順利建構完整的流動人才檔案管理模式。另外，管理部門也要強化管控效果和管理實效性，提升人才管理人員的工作管理流程以及工作管理分配機制，建立系統融合以及統一化的管理框架，確保相關資料項目按照標準化順序和流程進行統籌管控。在項目管控結構中，要建立區域性的人才檔案管理中心，進一步滿足市場經濟發展的需求，也是人才檔案管理工作系統化的需求，要保證人才檔案管理項目的實效性，作為一種社會信息資源管理要求，借助有效控制，確保系統運行框架更加標準規范，且在實際運行過程中具有現代化特征。

結束語：總而言之，在實際項目運行和處理過程中，管理人員要提高流動人才檔案管理項目的實效性，確保管控機制和管理水準得到有效優化，實現訓練課程的完整度，保證檔案管理人員專業知識訓練得到有效落實，讓流動人才檔案管理發揮最大化的社會價值。

篇（3）

4.1內控制度的針對性分析

針對性原則。設計建立企業切實有效的內部控制制度要根據企業的實際情況，針對企業財務工作中的薄弱環節，針對企業容易出現錯誤的細節，將各個環節和細節加以有效控制，以提高企業的財務會計水平。

4.1.1 公司存在的關鍵性問題

在進行“四統一分”財務策略之前，鄂爾多斯集團由于規模的不斷擴大，相應控制跟不上，導致內部生產經營逐漸偏離了“股東權益最大化”的目標，具體表現在為以下幾方面：

1．重生產，輕銷售。部分下屬企業在集團的“溫床”里，盲目的只管增大產量以提升自身的地位，而非遵循現代經濟社會“以銷定產”的經營策略。這種忽視銷售的做法使企業成本控制不力，存貨超儲嚴重，造成資金閑置浪費、周轉不暢，且使用效率低下。

2．重眼前利益，輕長遠利益。對利潤的追求導致了企業在諸多方面過于重視短期利益，而忽視了長遠利益。部分下屬企業為提升利潤盲目擴大生產銷售已累計利潤，而忽視了企業長期的生產策略以及資金的使用效率。整個企業出現高存款、高貸款現象，資金成本嚴重不合理，資金使用效率低下。

3．財務控制系統紊亂，財務指針處于亞健康狀態。領導班子的頭腦發熱引起了整個集團財務策略的偏離。財務人員單方面聽命于企業領導的指揮，甚至出現欺上瞞下、違紀違規、費用攤提不實、成本控制不力、存貨超儲嚴重等損害集團大局利益的現象。所有這些問題的產生，都說明缺乏一套嚴謹、高效的財務管理機制。

4.1.2 針對存在的關鍵性問題公司的內控設計

1．針對“重生產，輕銷售”現象，集團新的“四統一分”財務策略采用了“一分”策略：即核算分離。各公司的生產成本和經營成果按原有體制進行獨立核算，自負盈虧。同時配以“資金統一”策略，這樣就杜絕了企業各行其是和不按制度規定亂借款、亂擔保、亂投資、亂開支的現象。使下屬企業的資金使用更加透明。由于每個下屬企業都要對自己的經營成果進行負責，且所用的資金得到了嚴格的審批和監控，他們就難以再依仗“大集團”的溫床，可以忽視全局觀念和長遠觀念的進行盲目爭地位、爭產量，而是必須注重經營的業績。可以講，考核的指標的改變（由生產份額到盈利水平）是下屬企業只做體力勞動不做腦力勞動的想象得到了很好的改善。

2．針對“重眼前利益，輕長遠利益”現象，新的“四統一分”財務策略要求整個集團資金統一，即設立內部銀行，作為內部結算中心，企業的財務收支全部通過內部銀行一個漏斗進出，按預算實施監收控付，從源頭上管理資金的流向，使企業的資金的使用效率得到嚴格的控制。由于各項資金都會由全方位的財務指標進行的測試和評析，防止了企業運用資金的短期化。使企業的長遠的利益得以保護。

3．針對“財務控制系統紊亂，財務指針處于亞健康狀態”問題。新的財務策略進行了機構統一、人員統一、 制度統一的政策，使集團內部不會由于領導的不力而導致整體利益的損害。尤其是在集團內部控制混亂的情況下，下級的盲從現象得到很好的控制：集團公司所屬全資、控股企業的財務機構為財務公司派出機構；集團的全資、控股公司的財務人員由集團財務公司派駐和管理，實行垂直領導。財務會計人員的工資、獎金、福利由財務公司統一發放，財務人員的培訓、招聘、崗位調配、職稱評聘、人事任免統歸財務公司進行安排；各企業財務管理制度、政策及會計核算方式，統一由財務公司制訂，財務公司對各子公司財務制度的執行情況進行檢查。這樣整個集團的總體目標得到了很好的統一，各項財務指標由于控制的力度和廣度加大而將得到很好的改善。

4.1.3 設計方案的針對性及預期的效果和問題

總體來講，整個策略的針對性較強，各項不良現象有了很好的對策，應該會取得很好的效果。但是就以上第三點財務指標處于亞健康狀態方面，新的財務策略并沒有明確的針對性策略，使惡化的財務指標沒有很好的針對性治理。即新財務策略在宏觀上給與企業一個很好的內控發展空間，還并未從微觀上給與問題一個明確的解決，把這個問題留給各下屬公司可能會使問題得不到積極有效的解決，造成宏觀上的治理成果也不穩固。

4.2內控制度的整體性分析

4.2.1 鄂爾多斯集團企業結構簡介

鄂爾多斯集團是一家集生產銷售為一體的以羊絨制品為主要經營對象，同時還經營其他幾種業務的集團企業。鄂爾多斯集團下屬企業分別從事了生產、研發、銷售以及一些如電子、酒店等其他產業。可以講，由于其集團的龐大、子公司縱多的原因，內部控制因不同產業、不同規模、不同地域的原因往往會存在很多差異和很多問題。故新的內控系統不單要兼顧各個下屬單位的具體情況，同時還要使整個企業內部控制的執行具有統一性。“四統一分”在這一方面達到了一定的效果。

4.2.2鄂爾多斯集團內部控制體系框架

新的內控機制是將閑散的各下屬公司的財務經營集中起來，整合以前過于分散的管理體制。總體來講，前面我們在整體性原則中已經提到一個企業的內控機制的整體性是由橫向和縱向兩個方面組成：橫向上，企業的內控機制應該是各個下屬機構內控系統具體實施方案的整合，即要具體體現各不同單位的差異化，同時也要保證整個內控體系實施的統一性。縱向上，整個的內控系統要有長遠發展性，隨著企業的發展能夠長期為企業服務。

鄂爾多斯企業采用的“四統一分”財務策略橫向上重點重建內控的統一性，并同注重整個內控系統的長期發展性。根據“統一管理，分級實施”的原則，該內控機制確立了以內部銀行為中心的資金管理體制，其內涵是在“四統一分”的框架下，以內部銀行作為集團內部全資、控股企業資金流程的必經之地和調控中樞，以資金統一管理和集中運作為核心，各全資、控股企業原有的銀行賬戶統歸財務公司內部銀行接管，內部銀行利用總體財務收支預算杠桿，實施現金流監控，調劑資金余缺，發揮資金最大效能。內部銀行策略可以由以下圖示表示：

即從機構、人員、制度以及資金四個方面進行整合，使內部銀行的作用發揮到最大，從而完成內控機制的整體性重整，應該將對于鄂爾多斯集團的實際情況而言，內部銀行的建立使整個集團的經營過程得到了保證，使其經營效率得到了提高。

縱向上，該財務策略采用了以財務中心為控制體系中心的方法很具長遠發展性，這一觀點已經被多個事實證明：如平安集團由于下屬產業過多，包含了保險、證券等，為此設立的資金結算中心最終演化為平安。又如蛇口一帶的各大商家為解決資金的供需問題，降低資金的使用成本，設立地區內部財務公司，而這家公司即為現在中國招商銀行的前身。事實證明了財務中心這一策略使具有發展性和實效性的。重要的是我們如何進行適應企業具體情況的具體財務中心策略設計。制定企業財務內部控制制度要充分考慮宏觀政策和企業的發展，密切洞察競爭者的動向，制定出具有發展性或未來著眼點的規章制度。企業財務內部控制制度是企業的一項重要制度，它能促進企業財務會計水平的提高，為此，我們要具有戰略的高度把它引向更完備的發展方向。我們要抓住主要問題，目光長遠，有選擇性的借鑒成功案例，有步驟解決問題，使流程程序化。

但是同樣，這種設計也有其不利的一面。譬如在整個財務中心監控資金的過程中，使用的程序是否得當將會影響到集團資金流動的速度甚至企業的經營便利。以申請資本資金為例如果申請資金的程序過于復雜，那么資金的使用將被延遲或是資金使用先于申請使程序流于表面化；而如果申請程序過于簡單，那么控制的效果就會受到影響。所以，對于“四統一分”這一財務策略的設計要在注重總體結構的同時，注意其實際實施性。

4.2.3 內部控制體系設計的覆蓋面及與企業結構的匹配性

總體來講，鄂爾多斯集團“四統一分”財務策略在整體性方面還是不錯的，覆蓋面較廣，基本上四個統一涵蓋了集團內部各個方面的資金使用，且這種設計是依據企業內部的結構設計的，從四條線路順延匯聚到財務中心這一主控中心，以實施資金使用集權的目的。并且，財務中心這一內控概念已經被理論界和事實肯定，采用這種策略的安全性和可操作性也得到了保證。事實證明，進行了該財務策略之后，集團的資金流的卻清晰了很多，使用效率也得到了很好的提高。

4.3 內控制度的實效性（適用性）分析

4.3.1 資金流的改良

可以講，新的內控機制讓企業的資金流的得到了很好的改良。第一，我們上面已經提到，財務公司實施賬戶統一管理，各部門或下屬單位使用資金必須通過財務公司的賬戶。這樣，資金的使用就得到了密切的跟蹤，資金流的測量也得到精確。第二，統一管理后，由過去的零存變成現在的統存在集團一個賬戶上，可積聚大量的資金，內部從而可以運籌資金，形成內部貸款，節約貸款利息支付，如集團在建立財務公司后，銀行的利息費用就降低了2800多萬元。因為變散存為統存，僅利息一項1999年就至少節約836萬元。第三，啟動大量資金還貸款，負責財務的副總經理隨時控制資金的流向，如果發現有一筆貸款要到期了，就拿出一筆資金先還掉。過去這個企業的錢不可能還那個企業的錢，內部互相是一種堡壘形式，現在打通了，是一個企業的概念。在財務的運營上他們稱之為“一個漏斗進出”。

4.3.2 資金預算的約束機制

一個現金流良好而盈利較少甚至是不盈利的企業，是優于一個有很大潛在收益卻無充足持續現金流的企業。在當今的商業社會中，資金的使用是一種技術，同時也是一種藝術。把握好現金的預算約束將會使企業步入健康的經營之道。

鄂爾多斯集團的新財務策略在資金預算方面進行了約束機制的優化。首先，在采購環節中，全集團材輔料、機配件、零部件統一實行招投標制。內部銀行嚴格按照中標單位、物品明細以及供需雙方的合同履行付款，始終保持供貨單位、中標單位、收款單位三者的一一對應，手續不全、名稱不符或因人情關系試圖提前付款的，一律給予拒付。這樣在資金支出的各個環節中，權限的分散和嚴格執行堵塞了漏洞，確保了資金的使用安全；其次，項目投資方面，集團公司的基建、安裝、技術改造、維修工程等統一采取招(投)標方式進行，集團所屬建筑安裝公司同其他非集團所屬企業一樣均參與競標，內部銀行依照標書、中標通知書、施工(安裝)合同等資料監控付款，NPP（Non-productive process）流程得到很好的規范，同時競價機制得到嚴格執行；再次，生產環節中，主要是對成本費用的控制。內部銀行緊緊抓住成本費用開支這條主線，全面實施目標成本管理工程，模擬市場核算，實行成本否決。通過制定目標成本(計劃價格)模擬市場買斷，即使內部采購也要使用轉移價格，劃小核算單位，層層分解細化成本指標到每一個生產環節，倒算成本逐序逐級進行控制，并將降本節費指標直接與業績緊密掛鉤，考核盈虧，獎優罰劣，使每位職工成為降本節耗的執行者與責任人。企業費用推行包干制，即將日常費用(如辦公費、電話費、低值品等)分解核定為“人頭”費用，人人心中都有一本賬，年終集中兌現獎懲。

4.3.3 資金的后續管理

通過新財務策略節約的資金如何安排即為資金定額后續管理。由于鄂爾多斯集團性質為國有，所以大部分利潤是上交國家的，但是對于國家作為獎勵的那部分資金，除了用在擴大各項生產以外，同時還應投入相應的資金在建設完善內控制度上，使由其產生的資金回流服務于其發展，使其壯大完善。

4.4 內控制度的經濟性分析

如果說一個制度的建立或更新，其成本已經大于其未來可帶來的所有收益，那無論如何其是不可能被采用的。所以在設計任何一個項目之前，其將會發生的成本和將會帶來的各方收益都要仔細的分析，如采用的機會成本、沉沒成本、采用的受益面、受益程度等。

4.4.1 內控制度改革中預計成本

我們實施內部控制所產生的成本可以分為兩大類：初始成本和維持改進成本。首先需要澄清的是，我們所謂的成本不僅僅包括投入的建設人力和資金，同時還包括了打破了以往的經營模式而造成的各種的利益流失。一般來講，實施內控改革初期的投資并不如投資項目的那么大，主要的動作還是一種資源的重新整合，然后賦予新的任務，在嘗試中前行。初期費用中相對要注意的是考察調查費的控制，要保證考察的效果，同時也要注意這部分成本的控制。而內控體系的建立或改革后期的維持和改進成本一般構成了該內控制度的主要成本。將內控的規章制度堅持下來通常會面對很多的挑戰，也不可避免的遇到失敗。保持內控制度的生存之道就是不斷改進，這個后期建設需要不斷資金和人力的注入。所以，可以講內控的建設不只是一個資金層面的問題，同時也是企業經營方式和理念層次的問題。

4.4.2 內控制度改革中預計收入

一般來講，內控制度的改革的預計收入除了部分直接收入外（如資金集中帶來的利息收入），其他一般都是一種潛在收入，可以看成通過其的作用而避免的損失。這種收入很難量化預測。所以要通過歷史數據及歷史事件來估計這一部分數字。

4.4.3 新內控機制實施的經濟性分析

我們要預計和評估所有可能發生的成本，預估產生的長短期收益，并對其進行折現，評估出這種改革或設計是否是可行。

5 內控制度設計的著眼點和應注意問題總結

5.1 針對性

在內部控制制度構建的過程中，針對性是我們的前提。沒有問題就沒有解決的動機，即沒有我們構建和改良內控制度的出發點。問題的表象、內在、多樣化以及共性，都是我們在設計該制度前應該仔細思考和考量的。也許有些問題很明顯卻是某種更深層次問題的附屬問題；而有些問題只是剛剛注意，但可能該問題有很大的擴展性和衍生性。我們設計制度不但要解決眼睛看到的問題，同時還要有持續性的解決可以預計到的問題。所以針對性對于內控制度的設計，針對性是重中之重。

5.2 結構性

內控制度的結構分為橫向結構和縱向結構，往往在設計內控制度時我們考慮的總是橫向結構，希望設計出的制度能夠覆蓋到每一相關部門，能夠解決更廣面積的問題。但是同時，實際上我們應該關注的是整體結構性。一個制度的縱向結構就是其實施的長遠性，內控制度不僅是一個解決問題的方法，同時也使維持良好狀態防止問題再次發生擴展的工具。所以在研究方案的針對性時，研究問題要深入，要找到問題的根底，要明白問題產生的過程，才能全面而長遠的解決問題。

5.3 約束性

內控制度實質上是企業各個方面的控制的集合，在本文中，內控主要集中到財務這一領域主要是因為任何部門任何業務都會和財務、資金、效益有或多或少的聯系，或者說企業經營的目的是獲得利益，無論這利益是代表利潤、股東權益、還是持續發展，都會以財務這一具體形式來體現出來。所以內部控制構建的約束性在財務這一塊，一定要體現普遍和公平。如果一條規則的適用性標準是不統一的，就會引起內部的不公平，最終將會導致該制度的實施失敗。故在進行內控制度構建時注意例外事項是否影響到了公平，是否傷害到了內控制度的普遍約束性是十分重要的。

5.4 發展性

篇（4）

課程介紹

采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰場是跟供應商之間就價格/成本、交期、質量、技術，和其他的合同交易問題進行談判;另外一個副戰場是跟內部客戶之間的大量談判。從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實際情況是，大多數采購員談判技巧非常欠缺，在供應商面前非常不自信，嚴重影響個人、部門和公司績效。

課程收益

通過兩天的課程，可以：

1. 知道，做為采購員，如何跟供應商進行成功的談判

2. 學習到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購專家如何策劃和實施一次成功的談判

3. 掌握從采購的角度利用或回擊雙贏或競爭策略下的談判戰術

4. 掌握高階談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判;如何管理采購談判中的信息;談判中如何有效溝通;如何讓步;如何增強個人的力量;如何跟強大的供應商談判

5. 學習到談判中非常重要的心理學的知識：了解你自己的談判風格;如何說服他人;如何控制情緒;控制情緒;如何建立關系

6. 知道，做為采購員，如何避免一些常見的錯誤，如何才能成為一個卓越的談判高手

7. 建立起采購員談判時候的應有的自信心

課程特色

本課程高度互動，通過大量的采購談判的案例分析，使參加者學完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運用學到談判理論、知識和案例到實際工作中去，增加自己的采購績效，為采購部和公司做出貢獻。

通過課程學習，能夠讓參加者對自己有更加清醒地認識：談判風格、談判個性、目前的談判力;能夠知道談判中的一些本質的東西，從而讓參加者參加完培訓后，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采購員能夠滿懷信心和自如的跟供應商談判。

有大量的談判表單和工具，以及測試跟參加者分享。

課程大綱

一、采購談判的綜述

1. 采購談判的規則

2. 談判的5大心理基礎

3. 采購談判的一些神話

4. 采購談判的7大要素

5. 采購談判力大摸底

6. 優秀談判者的11大特征

7. 采購談判的一般流程

案例分析：角色扮演案例

二、采購談判策劃

1. 談判的準備：采購如何從下列方面進行準備

? 了解采購背景

? 了解供應商

? 了解談判的人員，談判性格大測試

? 識別雙方的談判實力，了解采購方的籌碼，和SWOT分析表

? 分析價格和成本，了解價格和成本談判的要點

? 擬定談判議題和目標，談判目標矩陣設置

? 制定談判戰略，制定談判必備三張表

2. 導入開局：如何開局;開局的要點

3. 啟動：如何啟動及其要點;如何獲取驗證信息

4. 激烈的討價還價：如何打破僵局，如何向協議邁進

5. 談判結束：如何結束談判;談判結束清單

6. 談判追蹤和評估階段：何謂成功的談判;如何評估談判是否成功;談判力進步測試

案例分析

三、采購談判戰術-52種戰術

1. 雙贏戰術：不同階段的29種戰術的使用場合和注意事項

2. 對抗性戰術：不同階段的23種戰術及其反制手段

3. 戰術選擇：你的戰術傾向性測試，如何選擇戰術

四、采購談判技巧

1. 立場和利益：如何利用立場和利益的概念管理談判中的情緒和推動談判

2. 管理信息的技巧：如何披露、獲取信息，及其戰略

3. 自我利益行為和伙伴關系行為：紅藍牌游戲;哈佛原則性談判;普瑞特和魯賓策略體系

4. 談判中的有效溝通：傾聽;說話的原則;說活的絕對技巧(SOFTEN技巧、避免引起矛盾的詞、最有用的兩個字、三個魔力詞語);過濾信息;如何閱讀身體語言;如何識別對方在撒謊

5. 如何讓步：讓步的策略;讓步的心理;讓步技巧

6. 增強個人形勢的手法：個人的12種權利;增強個人力量的9大技巧;跟單一強大供應商的2步談判法

五、采購談判心理

1. 談判中的沖突和談判風格：談判風格測試;如何應用風格

2. 說服他人：說服他人的心理基礎;說服他人的ACES和GREEK技巧

3. 控制情緒：堅持己見能力測試;如何控制消極/敵意攻擊行為;控制憤怒的21大技巧;如何戰勝談判中的恐懼;控制你的生理反應的放松操

4. 關系建立：關系模型圖;如何建立信任;跟供應商大交道的12大黃金定律

案例分析：角色扮演游戲

講師介紹：Mr.Jack Luo

機械工程學碩士、MBA、注冊采購經理人(C.P.M)證書國家注冊質量工程師、六西格瑪(6-sigm)綠帶、項目管理.現任某外資500強企業采購經理.

篇（5）

【第一章】機電五金采購方式優化分析緒論

【第二章】采購管理相關理論概述

【第三章】 【4.1-4.2】采購流程不合理與供應鏈資金流不穩定

【4.3-4.5】采購需求分散、時效性不強及安全性不高

篇（6）

【第一章】機電五金采購方式優化分析緒論

【第二章】采購管理相關理論概述

【第三章】機電五金市場采購模式的現狀

【4.1-4.2】采購流程不合理與供應鏈資金流不穩定

【4.3-4.5】采購需求分散、時效性不強及安全性不高

篇（7）

【第一章】 【第二章】采購管理相關理論概述

【第三章】機電五金市場采購模式的現狀

【4.1-4.2】采購流程不合理與供應鏈資金流不穩定

【4.3-4.5】采購需求分散、時效性不強及安全性不高

篇（8）

一、背景

采購管理作為現代企業管理中的重要一環，對企業的經營效益和生存發展起著至關重要的作用。因此，企業對采購管理人員的素質和技能提出了越來越高的要求。《采購管理》作為高職物流管理專業人才培養體系中一門核心課程，它圍繞采購管理工作流程展開教學，內容涵蓋了采購組織設計、采購需求分析、采購計劃和預算編制、供應商選擇與評估、采購方式確定、采購商務談判、采購合同簽訂、采購績效評估等模塊。不僅要求學生掌握采購管理的理論知識，更以培養學生能從事商品采購管理工作的職業能力為核心，是一門理論與實踐并重，綜合性很強的課程。

二、采購管理課程教學中存在的問題

對采購管理課程的教學改革，很多學校進行了積極探索，提出了基于情景模擬教學法、項目教學法、案例分析法等教學方法來加強對學生職業技能的培養，取得了一些效果，但筆者認為這些教學設計仍然存在不足之處。首先，上述教學方法在實施過程中，忽視了學生參與教學設計的積極性和主動性，達不到教學設計應有效果，學生也無法真正從教學設計中獲得職業能力的提升。如案例教學法在實際應用中，一方面由于采購涉及企業商業機密，要獲得真實的案例相對困難，另一方面學生往往對案例背景資料有距離感，參與度不高，學習積極性差。其次，由于與采購管理課程相配套的軟硬件資源不足，目前大部分院校在課程設計中仍以傳統課堂講授為主，教師為主體，實驗教學缺乏，學生無法參與采購管理工作的全過程，不能切身體會采購不同環節之間的關系，也無法體會采購對企業整體運營的影響。再者，對學生的學習評價仍然遵循傳統試卷的考核方式，主要考核學生對理論知識的掌握程度，缺乏對學生在具體活動和工作任務中表現出的綜合能力素養和運用知識能力的評價。

三、采購經營沙盤在采購管理教學改革中的應用

1.采購經營沙盤的設計思路

采購經營沙盤利用信息技術給學生提供了一個真實的商品采購交易平臺，它把采購管理工作流程清晰展示在模擬沙盤上，把枯燥抽象的管理理論以直觀的方式讓學生體驗學習。學生以小組為單位參與沙盤，每組同學分別完成采購企業和原材料供應商兩個角色的企業模擬經營。通過采購經營沙盤，學生可以參與采購管理工作的全過程，掌握采購管理的關鍵理論，體會商業博弈和采購管理的重要性，還可以在沙盤中調動學習積極性和主動性，鍛煉職業技能，提高職業素養，強化團隊協作，真正做到教、學、做一體化，達到預期的教學效果。

2.采購經營沙盤涉及的主要教學內容

采購經營沙盤將采購管理工作流程以直觀的方式呈現出來，教學過程中可以結合沙盤的操作流程，將采購管理的理論知識穿插講授。采購經營沙盤流程涉及的主要教學內容如下：（1）采購需求分析。采購企業根據獲取的市場訂單，進行訂單匯總、合并和優先排序，結合產品的庫存情況，物資消耗定額、物料清單，利用MRP理論知識，對產品和所需原材料的需求進行核算。（2）采購計劃與預算編制。為配合企業的銷售和生產，對原材料的采購數量和時間制定詳實的采購計劃，同時，結合市場供求狀況，制訂采購預算，作為采購成本控制的依據。（3）采購方式確定。利用系統提供的招投標采購、詢價采購、議價采購、公開市場采購、反向拍賣這五種采購方式獲取物資。比較不同方式獲取的物資價格，掌握每種采購方式的特點、適用條件、操作流程。（4）采購洽商。編制供應商評估標準，完成供應商選擇決策；進行采購商務談判，模擬企業談判博弈過程，掌握談判要點，刺探同行商情，爭取獲得最低的采購價格；掌握采購合同基本格式和主要條款，起草、修改和簽訂采購合同。（5）采購合同履行。定期向供應商下達采購訂單，跟蹤訂單的執行過程，完成采購物資的驗收入庫和財務結算。（6）采購績效管理。根據沙盤的運營結果，進行采購成本分析，考評采購計劃和采購成本控制的執行情況，總結采購管理工作得失。（7）全隊協作與溝通能力。利用采購模擬沙盤的平臺，學生還可以學習與企業不同部門間和外部企業的溝通協調與商務交流，培養團隊協作意識，體會以整體利益為導向的組織團隊對企業成功運作的重要性。

四、采購經營沙盤在教學改革實施中需要注意的問題

1.學與做并重，理論與實操結合

采購經營沙盤提供了很好的實操平臺，但從上述可以看出，采購經營沙盤的模擬必須以掌握采購理論知識為基礎，離開理論知識積淀的實操就是無本之木。如要制定合理的采購計劃，MRP知識就是根基，因此，教師對相關理論知識的講授還是非常必要的。在教學安排上，教師可以結合沙盤操作流程分階段進行理論講授，實操與理論穿行；也可以先進行理論學習，再集中沙盤操作，但在課時分配上，要保證理論課時不少于總課時的40%，這樣學生才能駕馭理論知識，做到運用理論知識指導實踐。

2.以學生為主體，以教師為主導

在采購管理課程的教學中要充分貫徹以學生為主體的教育觀，通過為學生營造良好的氛圍，鼓勵學生積極參與沙盤發揮主觀能動性去探索學習，制定合理的經營策略，在實踐中掌握采購經營管理的規律和方法。同時以學生為主體也對教師提出了更高的要求。教師從單純傳授知識轉變為指導學生學習，從填鴨式教學轉變為啟發引導式教學。教師不僅要引導學生掌握理論知識，對操作過程進行點評，還要引導學生面對采購經營困難時能主動思考問題，積極尋找解決辦法，總結經營得失，達到學生真正獲得職業素養培養的目的。

3.多種教學方法輔助沙盤教學

在培養學生職業技能方面，沙盤模擬不是萬能的，它有自身的短板。如學生利用沙盤模擬掌握了線上采購的方法，而對商務談判技巧和商務禮儀的學習，系統卻無法提供。這就需要教師在教學設計時，用多種教學方法輔助沙盤教學，取長補短，豐富教學手段，完善教學效果。如結合身邊的采購實例，采用案例教學法設計談判背景資料，讓學生在面對面商務談判中，運用談判技巧，實現談判目標，學習商務禮儀；開展班級辯論會，如“企業在商品采購時成本越低越好”等，讓學生更加透徹理解采購管理對企業成本控制的作用。

4.改革考試方式，注重能力考核

傳統的試卷考試方式注重的是對學生理論知識掌握程度的考核，，而采購經營沙盤將理論知識通過實操體現，因此，沙盤的運營狀況既能很好的反映學生對知識的理解掌握程度，除此之外，還可以對學生在學習過程中表現出的運用知識的能力、解決問題能力、團隊協作能力，溝通交流能力、語言表達能力、領導能力、自我管理能力等進行動態跟蹤考評。通過設計合理的考核體系，知識與能力評價并重，完成對學生綜合素質表現的全面衡量。總之，采購經營沙盤在采購管理教學中的應用，不僅很好地解決了采購管理課程實踐教學設計難和學生職業技能培養難的問題，更多的是讓這門課教學生動性增強，對激發學生學習主動性，明確學習目的和意義，培養崗位職業技能和素養，增強就業能力具有重要作用。

作者:李曉丹 單位:廣州工程技術職業學院

參考文獻：

篇（9）

關鍵詞集中采購降低成本規模經濟

一、引言

伴隨著經濟的全球化，企業之間的競爭日益激烈。對企業而言，最大限度地獲取和利用全球優質資源，是競爭中取勝的重要砝碼。采購作為獲取資源的最主要手段，是企業競爭優勢的重要來源。有效的采購系統可以在成本、質量和交貨等方面為企業提升競爭力。

二、采購與采購組織模式

采購是指由組織或個人支付對等的代價，從目標市場取得滿足一定質量、數量和價格要求的資源（包括實物和服務的）的過程。簡單來說，采購就是從供應商那里獲取企業所需要的資源的過程。這個過程看似簡單，但是它卻占用了企業生產總成本的大部分。所以，如何有效地進行采購管理，是擺在每個企業面前的至關重要的問題。

企業的采購組織模式分為三種：集中制，分散制以及混合制。企業采用何種模式，要考慮企業的規模、地理分布、產品中類、供應戰略等因素。 采購成本控制最常用的方法是集中采購，以最大化地利用采購規模優勢，降低采購成本，尤其針對經營控制型集團企業。

集中采購是指集團或組織在采購商品時，進行統一集中的供應商管理與評估、采購價格管理、采購招投標管理，負責匯集分、子公司采購申請并進行調整匯總，形成集團采購計劃，并進行貨物的集中訂購業務和集中結算業務。分、子公司根據需求向總部提出采購申請，進行收貨入庫，反饋收貨狀況給總部。集中采購是集團采購的必然趨勢。

集中采購可以發揮規模效應，提高與賣方的談判力度，獲得低價進貨的優勢和更良好的服務；可以強化物資采購的集中管理，較容易統一實施采購方針，可統籌安排采購物料；可以精簡人力，減少采購次數，提高工作的專業化程度，提高采購工作效率；可以加強供應商管理，對供應商從質量、價格、交貨期、服務、可持續的改進等多個方面進行科學的評估；可綜合利用各種信息，形成信息優勢，掌握市場價格、企業庫存等信息，以加強采購價格管理和壓縮庫存。

為實現集團采購業務集中掌控的業務需求，集中采購包括以下幾種典型模式的應用：集中定價、分開采購；集中訂貨、分開收貨付款；集中訂貨、分開收貨、集中付款；集中采購后調撥等運作模式。采用哪種模式，取決于集團對下屬公司的股權控制、稅收、物料特性、進出口業績統計等因素，一個集團內可能同時存在幾種集中采購模式。

三、集中采購案例及分析

案例：中國神華能源有限股份公司（簡稱中國神華）是神華集團公司獨家發起成立并絕對控股的公司，于 2004 年 11 月 8 日在北京注冊成立。公司以煤炭和發電為主營業務，集煤炭產銷、電廠管理、鐵路和港口運營為一體，實施跨行業跨地區經營。公司擁有和控股 13 家分（子）公司，涉及煤礦、電廠、鐵路、港口等，是中國最大、世界領先的以煤炭為基礎的能源企業。中國神華的主要產品是煤炭和電力，銷售價格和渠道主要由市場決定，公司還處于高速的成長期，需要購置大量設備和物資，來滿足發展需要。因此，如何在采購過程中控制成本、降低成本增加企業效益就顯得尤為重要。

分析：由中國神華集團公司的集中采購的案例中可以看出，集中采購對于壓縮采購成本，提高采購效率具有重大的意義。集中采購對于一個中小企業而言并沒有太大的作用，但是對于一個大型企業特別是跨專業跨地域的大型企業，集中采購為其帶來的規模經濟效應非常重大。

首先，物料的集中采購便于采購數據的收集和采購資源的整體組合。對于中國神華這樣一個跨行業跨地域的企業來說，集中采購能夠為其收集各個分（子）公司的采購信息提供便利，從而減少重復工作所帶來的收集成本，提高工作效率。

第二，物料的集中采購能節約采購成本和降低交易費用。中國神華集中采購采用的“集中訂貨、分開收貨、集中付款”管理模式大大地縮減了市場詢價、報價及匯總的時間，提高了采購流程的速度和效益。

第三，集中采購優化了物流結構，加快了貨物供應的速度，提高了間接的效益。通過集中采購，實現在較大范圍內降低產品在流通領域的整體成本，優化資源配置，使采購資源得到了調配統一、分撥有序，貨物的流向和流量得到了有效控制，方便了企業組織生產，實現物流優化，節約成本。

四、總結

采購是企業生產活動的一個重要的環節，其產生的采購成本占企業總生產成本的 60%以上。可見，一個企業的采購在成本的節省方面能夠起到重大的作用。在企業采購的組織模式中，主要有集中采購、分散采購以及混合采購，本文集中討論了集中采購能夠為企業帶來哪些競爭優勢。集中采購最關鍵的是能夠實現規模效益。集中采購可以大大節約采購成本，同時減少采購次數，節約采購開支；還可發揮規模和批量優勢，享受較高的商業折扣，降低采購成本。更為重要的是，集中采購能夠統一訂貨渠道，從而可從源頭上確保定點供應商的正規性，使采購質量和及時到貨率得到保證。

參考文獻：

篇（10）

一、建筑施工企業會計核算現狀案例分析

MM建筑公司成立于20世紀50年代,現已發展為冶煉工程施工承包一級企業。下設土建公司、管道公司、筑爐公司、機械化公司、混凝土公司等十家分公司,主要負責工程項目的具體施工,公司總人數約 2300多人。總公司職能部門主要有總經理辦公室、人力資源部、計劃經營部、工程部、安全部、技術部、物資部、財務部等。主要負責工程項目的招投標管理、合同簽訂、物資采購、設備管理、財務核算等管理事項。總公司的管理人員約200多人。該建筑公司依據施工項目的地點設立項目部,項目管理人員由總公司負責抽調,其他施工人員由各個分公司組建,目前在很多省市已設立了項目部。

下面主要對案例公司的會計核算制度與內部控制制度現狀進行分析,主要會計核算工作流程包括成本核算、采購管理、資金管理的現狀分析。

(一)成本核算現狀分析

數據統計是會計核算的基礎工作之一。對建筑施工企業來說,要想準確進行項目成本核算,企業應事先做好項目的產值、人力勞動消耗、利用施工機械情況、財產物資消耗以及其他各項動力消耗等統計工作。

案例公司采用的是傳統單一的成本核算體系。由總公司財務部統一進行成本核算,其他分公司配備相應的成本核算人員僅僅對分攤成本進行二次分配,編制一些簡單的成本分配報表,沒有進行獨立的成本核算。這種成本核算方式弱化了公司的成本控制,總公司無法及時對各分公司進行事前和事中成本控制,加上各分公司的成本核算人員專業素質不高,對各分項核算的成本信息并不能真實準確,總公司也不能準確了解到項目的真實成本,對各子項目核算的準確性降低,會計信息失真,成本核算困難。

(二)材料采購管理體系現狀分析

1、材料的采購。案例公司沒有制定完善的采購管理制度,除規定大宗材料由公司采購部負責,其他的低值易耗品由各分公司自行采購,缺少嚴格的采購計劃,公司在材料采購中不能嚴格執行材料預算成本,也很少考慮到資金的周轉、材料的儲存等情況,加大了盲目采購的風險,增加了企業的采購成本;另外,公司對材料價格缺少動態管理,對材料價格波動很少關注。

2、供應商的管理。案例公司目前還沒有建立詢價系統,也沒有建立合格供方的評價管理系統,對于供應商的管理沒有明確的供貨方管理規定,材料采購人員對供應商的管理無制度規范。

3、材料的保管。案例公司為了降低運費成本,總公司只管理部分材料,一般在項目上準備直接用的材料都由各分公司自行保管。通常實際入庫時間與采購入庫時間不能統一,總公司不能及時對工程成本進行了解,不能反映施工項目的真實成本,無法對實際庫存進行準確統計。

4、材料的領用及核算。案例公司的材料預算中明確規定,對分公司領用的材料,都要辦理出庫。而領用后的材料不管有無剩余均視為已經消耗,計入成本。項目完工,最后各分公司的賬面均無庫存,致使總公司不能對項目的采購成本進行真實的統計,也不能真實反映工程成本,增加了企業成本。

(三)資金管理體系現狀分析

1、資金收支兩條線。案例公司資金管理執行嚴格的收支兩條線,各個分公司和外地項目部的所有資金收入都必須上交總公司,資金支出也由公司統一調撥,因此可以保證公司對資金流入、流出信息的掌握。

2、銀行賬戶使用主體單一。目前案例公司的各分公司沒有設立自己的銀行賬號,也沒有獨立的財務支配權;對于外地各項目部臨時開設的資金賬戶,公司嚴格其使用權限,只有資金支出權,沒有收賬的權力。

3、財務部資金管理職能缺失。目前案例公司規定公司所有的資金流出都要經總經理審批簽字后才可辦理付款手續。這是建筑施工企業的會計核算管理弊斷,這種管理方式,財務部門不能發揮其資金管理職能,總經理擔負起了所有資金支付風險,不利于企業的發展。

4、缺少資金管理制度。案例公司目前沒有建立完善的資金管理制度,無法保證正常的資金收支程序。常常出現業務費用報銷無額度、辦公費用隨意支出等現象,職責缺失,資金管理混亂。

二、 案例公司的內部會計控制完善分析

(一)內部會計控制總體框架

建筑施工企業的行業特點是項目施工周期長、項目多、項目分布地區多,給管理帶來了風險,信息溝通上增加了困難,建筑施工企業要做好項目管理,必須提出新型管理模式及未來戰略規劃,提出企業內部會計核算總體框架及設計思路,即采用總分包管理模式,對新投標得到的項目,案例公司首先在公司內部進行市場模擬操作,總公司虛擬為“甲方”,各分公司虛擬為“分承包商”。

當總公司爭取到新的施工項目后,將任務化分為若干項目在公司內部發包,發包的對象即為各分公司,各專業的分公司按劃分標段對工程進行承包。總公司要與各專業分公司簽訂內部合同,確定嚴格的內部分承包關系,總公司統一協調和監督各分包單位的工作。各專業分公司作為分承包單位,各承包單位之間的關系是平行的,按照內部分包合同組織施工。針對施工企業的特點和案例公司的實際情況,提出以項目管理為核心,以調整總公司與分公司的權力分配為切入點。

(二)完善財務控制體系,建立二級核算管理

1、重組財務組織結構,對總公司財務部及各分公司的財務核算集中管理,對每個財務核算人員的業績等進行統一的動態管理。

2、完善會計核算制度。會計核算制度是公司會計工作應遵循的基本制度,建立健全科學完整的會計制度,可以保證為管理部門提供真實準確的會計信息。因此,公司要統一會計科目,建立健全企業內部憑證、賬簿制度,執行合理的會計政策和會計程序,執行定期盤點制度,建立嚴格的內部稽核制度。

3、執行財務報告制度。案例公司規定所有分公司要定期向總公司上交財務報表,以便公司能及時了解和掌握各分公司的財務情況,做到動態管理和監督,并規定各分公司要建立規范的財務報表分析系統,規范分析指標、深度、范圍和方法,使各分公司的財務分析報表互相關聯,并進行對比。

(三)提高會計核算人員的專業素質

目前,我國多數建筑施工企業的會計人員素質不高,團隊結構安排不合理,很難適應企業發展的需要。針對多數建筑施工企業和案例公司的實際情況,對企業的會計核算人員進行專業素質的培訓。培訓的內部主要為新會計準則的培訓,培訓的過程中還應加強會計人員的實踐,使他們深入到施工現場,進行實地考察,互相學習,互相借鑒。另外,企業應定期對施工會計人員進行會計繼續教育,加強現代化的企業管理理論學習,與時俱進,樹立科學的理財觀,不斷提高財會隊伍素質。

總之,對于建筑施工企業來說,應加強對新會計核算辦法及新會計準則的學習,并以此為依據建立健全建筑施工企業自身的會計核算制度與內部控制制度,規范企業的會計工作程序,從成本核算、采購管理、資金管理等各主要環節逐一落實規范的管理程序,這樣才能保證施工企業會計核算制度得到有效執行,并發揮應有的作用。

參考文獻:

[1]賈正芹.建筑施工企業內部會計控制[J].合作經濟與科技,2008;5

[2]陳孝城.談企業內部會計控制體系的建立[J].中國外資,2008;9

[3]鄧厚平.論施工企業生產特點對會計核算的影響[J].河海大學機械學院學報,2008;8

[4]于浩壯.目前施工企業會計核算中存在的問題及對策[J].交通財會,2007;9

[5]張孝文.論施工企業生產特點對會計核算的影響[J].新疆鄉鎮企業,2007;

[6]許禮庭.施工企業收入核算的變化對會計工作的影響[J].財會通訊,2008;7

篇（11）

1案例教學在電子商務專業人才培養中的作用

1.1從行業的發展角度看，電子商務行業的創新決定了企業電子商務管理教學的教學模式必須引入先進的教學理念和教學方法。而案例教學是培養創新人才的一個有效的方法，B它也適合于企業電子商務管理教學活動。它是以企業發生了的或正在發生的管理問題為素材，創造一個仿真環境，并利用所學的理論，通過分析討論，創造性地解決實際的管理問題，因此，它對學生創新能力的培養有一定的幫助。

    1.2從電子商務人才的素養要求看，電子商務人才必須掌握信息技術和商務規則，同時他們又是能系統化的利用INTERNET來進行高效率、低成本的各種商務活動高級技術應用型人才。

電子商務人才的素養要求的是既有理論又會實踐的高素質人才。既要具備計算機技術、網絡技術、網上交易、國際貿易、市場信息、市場營銷等多學科知識，熟悉電子商務活動的基本過程，又要懂得應用現代信息網絡進行商務活動的專業人才。案例這一教學新模式是培養復合型人才、實踐型技能人才的重要手段。

1.3從市場的需求看，企業需要的是管理型的電子商務人才，有較強適應能力的、能熟練運用管理知識和管理手段的應用型人才。

企業對電子商務人才的需求是既懂電子商務相關技術又懂企業管理、通曉流程又熟悉業務知識、可以進行技術開發也會進行市場開拓的管理型的電子商務人才。企業電子商務管理案例教學是在電子商務企業特定的經營管理情景的基礎上，設計案例，訓練學生在網絡經營方面運用管理知識和管理手段，讓學生通過鮮活生動的企業管理實例分析企業運作和經營，進而掌握企業電子商務管理課程的基本理論。

1.4從課堂教學的變革看，案例教學的引入改革了傳統的‘以教師為中心”的教學格局，n豐富了課堂教學的形式和內容，教師的教學能力和教學水平得到豐富和升華。

案例教學已被越來越多的人所接受，它也列入了各高校的教學改革計劃之中。由于它的引入加強了師生的互動，教師在案例教學中面臨著前所未有的挑戰，案例教學與其它教學模式的方法、方式是相互交融、互相借鑒的，與此同時也提升了他們的教學水平和教育智慧。

1.5強化電子商務的實踐性，在企業電子商務管理教學別要注重拓寬學生知識面和提高學生分析、解決實踐問題的能力，培養學生的創新意識和創新能力。

電子商務是一門實踐性很強的學科和專業，注重應用能力、運作能力和職業素質的提高，注重模擬、實訓、實踐等環節的教學，培養好用、頂用、耐用的，面向一線的應用型人才對高職和專科生而言）“006年電子商務財富年會”IEEE服務計算委員會主席張良杰在會上提出了未來電子商務發展的十大趨勢：1)無處不在的交互多媒體；2)在線辦公；3)小企業走向全球化；4)開放標準；6)開源；6)開放架構SOA)；(7)服務現代化；8)軟件即服務SaaS)；9)服務軟件ServiceasSoftware)；10)服

務計算成為新興科學。在十大趨勢中，除了交互式媒體、開源、標準等具體技術之外，一個更重要的命題是，如何利用現代信息技術將以大量人力、物力為基礎的傳統服務業改造成資源可以共享、可以再利用的現代服務業。以服務為導向SOA)的理念在最近幾年的發展中，已經不只是一種架構，同時也上升到了流程管理和商業運作方面，要求較高的實踐運用。所以，了解電子商務的發展趨勢對企業至關重要，不同的核心技術或理念必將導致更多不同的商業模

2案例教學的實施策略

2.1 課程體系重構，構建互聯網為背景下的知識、能力、品格培養的三維教學目標體系。傳統的管理學課程的知識涵蓋了企業管理的原理、功能方法和企業成熟管理手段以及企業戰略、企業文化等內容。面對日新月異的網絡經濟，企業管理知識結構也必須能與時俱進。互聯網為背景下的教師，要以創新教學理念為指導，以案例教學為手段，構建知識、能力、品格培養的三維教學目標體系，強化教學過程的交互作用和知識體系建構，尋找能符合體現以學生為主體和教與學互動的探索學習新模式，將知識傳授同企業管理實踐有機聯系起來，實現企業電子商務管理的相關知識原理內化為學生的能力和個性品質，建立企業電子商務管理課程教學目標新體系。熟悉計算機及互聯網使用的基本技能，能懂得在網絡環境下的企業內部的組織管理、業務流程、交易方式等，具有這些能力的電子商務人才是企業最需要的人才。

2.2 更新教學理念，熟悉案例教學的基本程序，創新教學模式。電子商務是管理學、經濟學、計算機網絡技術、國際貿易多學科的交叉，是知識經濟社會中最具發展性的學科之一，網絡技術的快速發展為電子商務提供了強大的技術支持，管理學和現代計算機網絡技術的有機結合產生了電子商務，面對快速發展的電子商務，教師必須要關注教學理論的發展，研究案例教學，掌握案例教學的教學技巧與教學方法，做到順時應變，研究教學，創新教學。在前沿理論的學習研究、案例的選擇、現代化教學手段的使用、課堂組織等教學程序中進行教學研究，構建新的課堂秩序，提高案例教學的針對性，研究案例教學方法的創新。

2.3重視案例篩選與案例庫資源建設。針對課程教學，建設相應的案例庫，隨時更新。經過近幾年建設，目前國內案例資料在數量上比較豐富，許多高校重視案例教學的應用，天津大學電子商務案例庫按照互聯網熱點問題、傳統產業信息化和制約發展的瓶頸三大方向組織素材。4]案例的選擇以客觀事實為載體，選擇的案例具有新穎現代)性和代表性，在案例的搜集、整理與分析等方面考慮有關的經濟法律制度、企業狀況和文化背景，對企業管理過程做專業性審視和洞察，對案例做出專業化的篩選、分析和評價，建立多樣化的案例庫，建立健全案例庫管理信息系統。

2.4加強教學環境的建設，營造一個良好的案例教學氛圍。重視教學環境的建設包括輿論建設、技術指導和資源建設。營造一個良好的輿論環境是開展案例教學的基礎，是從觀念上從思想上認識案例教學在目前高等學校教育的意義，了解案例教學已經取得的成功經驗，堅定開展案例教學的信心，認同并樂于實施案例教學。對一個新的教學模式、方法和技術的掌握是保證案例教學能否順利實施的關鍵，理論學習和觀摩教學是必要的，加強教學小組研討，結合教學反思可以快速地使教師掌握案例教學方法，通過不斷的反思提升教學水平。借助CAI教學網站等現代化教學手段適應數字化環境下電子商務教學的需要，案例教學實現由文字型案例向文字+圖片+視頻的多媒體型案例轉變。要注意有效的組織和控制課堂，對課堂中可能出現的情況做好預測和對策，創造學生、教師的彼此尊重、理解和寬容的教學環境，形成有利于激發學生創造力的良好氣氛。

3企業電子商務管理案例教學實施的建議

3.1從企業電子商務管理課程的教學目標出發，有針對性地精選案例。對案例的呈現形式、素材的取舍、討論方案、組織方式和必要的教學手段做好充分的準備，建立一個動態的案例庫。

首先，依據企業電子商務管理課程的教學目標，教師要準確把握教材，明確課程知識結構體系，確定案例教學的范圍和內容，在哪些板塊中使用案例教學。企業電子商務管理中有關運營管理是課程的重點，涉及信息知識管理、信息搜集與分析、資源管理、價值鏈價值發現、價值創造、價值轉移）、供應鏈管理、營銷管理、項目管理等。

其次教師準備的案例要明確這個案例討論的重點是什么，難度有多大，需要達到怎樣的目標，如何進行討論，需要查找哪些方面的資料，以及大致的要求有哪些等等。在給學生提供案例材料時，可以將案例結論部分隱去，允許學生自己分析得出各種結論性意見，將討論和參與的空間留給課堂教學，從而給學生開辟一個廣闊的思維空間。

如在講企業價值鏈再造時，選擇了南方航空公司電子客票作為教學案例，從傳統的售票流程、傳統客票直銷流程、到網上銷售的電子客票的B2C直銷流程、網上銷售電子客票的B2B代銷流程，以流程圖的形式配以文字說明編寫案例并從網上下載了南方航空公司電子訂票定座登機流程示意圖，利用文字和多媒體給學生展示了南方航空公司電子客票系統如何利用電子商務再造企業價值鏈，發揮網絡信息交換的實時性、方向性、速度及豐富程度的明顯優勢，為客戶提供便捷高效的服務，提升客戶的使用價值，幫助企業選擇通過再造企業價值鏈來贏得競爭優勢。

3.2運用多種手段進行案例展示，正確引導學生閱讀案例，學會要素提取，對要素進行不同的組合，形成分析問題的要件，以便進入分析和討論。

案例展示中，把文字用書面材料發放給每個小組的成員，輔以表格和示意圖等形式的材料，同時配合幻燈、錄像片等視聽形式，并結合教師的情景描述，全面介紹展示案例。

學生剛接觸案例教學時，教師要給學生必要的提示，提示學生思考的線索，引導學生熟讀背景材料，指導學生學會查找相關理論支持、參考資料、盡可能完整地收集有關案例的材料，對所得資料進行要素提取，暫時舍棄與案例分析方向無關的材料，對要素進行不同的組合，形成分析問題的要件，依要件分析得出結論，進一步搜集有關信息進行佐證并在此基礎上概括提煉自己的觀點，以便進入分析和討論。

如在講網上采購管理5]時選用一個經典的案例:惠普公司1998年底用于公司間接采購就高達20億美元，各個獨立的分子公司單獨購買所需物品，使得每個單位單獨購買的物品和服務都非常昂貴。購買內容過于分散和過于隨便，缺乏統一的規劃與控制。負責采購人員每年都需要花大量時間用于選擇供應商和監督供應商，對公司內部的需求進行響應。

1999年開始建立采購管理系統。1999年9月正式啟動電子采購管理系統。提煉要素:采購成本、采購周期、采購信息溝通與共享、文檔處理、庫存積壓和物資短缺、采購范圍、采購環節監控。

3.3依據案例的要素構件分析得出結論，學會分析問題，解決問題，學會判斷并形成自己的觀點。組織學生對案例進行分析和討論是案例教學的核心環節。課堂教學一般實行師生討論教學法。教師首先提出要求，分組研討案例，然后指定一個小組的學生起來說明案例、分析問題并提出解決問題的手段，其他小組的學生則分別從自己的角度來分析同一個案例，闡述自己的看法，以及對先前發言者所說的進行修正和補充。在此學生得以學會分析問題，解決問題，學會判斷并形成自己的觀點。其中充滿著思維和個性的碰撞，在合作中互相溝通，在溝通中增進合作，學生學會的不僅是如何尊重他人、關心他人，而且也提高了他們說服別人以及聆聽他人的能力，甚至強化了交流與合作的能力。教師通過觀察學生討論，了解學生在哪方面存在不足，及時調整課堂教學重點，使教學更有針對性。

案例教學是一種具有啟發性和實踐性、能開發學生智力，提高學生決策能力和綜合素質的新型教學方法，所以我們對分析得到的結論不必強求統一，要形成橫看成嶺側成峰，遠近高低各不同的局面，讓學生在今后的實踐中去體會，在交流中讓各種思想的沖擊便會產生新的亮點。