房地產銷售策劃方案大全11篇

時間：2022-08-15 02:04:28

緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇房地產銷售策劃方案范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

房地產銷售策劃方案

篇（1）

一、房地產開發項目前期策劃與房地產開發項目前期策劃合同的概念

日本策劃專家和田創對策劃的定義是：策劃是通過實踐活動獲取更佳成果的智能，或智能創造行為。也就是在對企業內外部環境予以準確地分析并有效地運用各種經營資源的基礎上，對一定時間內的企業營銷活動的行為、實施方案與具體措施進行設計和計劃。我國房地產業界現在對房地產項目策劃一般分為房地產戰略策劃模式、房地產全程策劃模式、房地產品牌策劃模式、房地產產品策劃模式、房地產發展商自行策劃模式等等。對于房地產專業策劃公司而言，通常建議房地產開發商采取房地產全程策劃模式。該模式由原深圳萬科股份有限公司董事、副總經理馮佳先生提出，以土地價值最大化策劃為核心，包含市場研究、土地研制、項目分析、項目規劃、概念設計、形象設計、營銷策略、物業服務、品牌培植等九個方面的內容。時間跨度自開發商委托日至業主入住、物業管理公司開始行使物業管理權之日止。

房地產項目的前期策劃也與房地產項目的銷售密切聯系，許多項目都采取策劃合同與銷售合同合并簽訂的辦法。在深圳、上海等城市，還出現了房地產專業策劃公司免策劃服務費、只收取銷售費的新模式。

房地產開發項目前期策劃合同從法律上定性，屬于一種技術咨詢合同。它具備技術咨詢合同的法律特征：首先，房地產開發項目前期策劃合同是受托人為委托人提供決策參考所訂立的合同，其中相當大一部分屬軟科學研究，凡屬工程設計、工程驗收、技術轉讓等實質性技術活動不屬此類合同調整。它主要發生在項目實施之前。其次，房地產開發項目前期策劃屬于決策服務，合同履行的結果僅為委托人可供選擇的咨詢報告。除合同另有約定之外，委托人將受托人提出的咨詢報告和意見付諸實施所發生的損失，受托人不承擔責任。

二、房地產開發項目前期策劃合同雙方當事人的主要義務。

（一）委托人的義務

房地產開發項目前期策劃合同的委托人一般為房地產項目開發商或投資商。其主要義務有：

1、如實告知受托人房地產項目的背景情況材料和基本情況。包括欲開發土地的位置、欲開發土地的土地權屬、欲開發土地的土地權性質、欲開發土地的權證面積、政府主管部門的規劃要點、自籌資金規模等。背景情況材料和基本情況是受托人進行分析研究、提出咨詢報告的基礎和依據，委托人提供的報告材料、數據、資料越全面，越有利于咨詢報告的科學性、合理化。

2、依據合同約定闡明需要咨詢的問題，并作明確之要求。委托人首先要向受托人說明具體的要求，它是受托人進行分析論證的出發點。一般而言，受托人應當提供市場調查分析、項目投資策劃分析、項目規劃策劃、項目可行性總評估分析四個方面的咨詢服務。

3、接受受托人的工作成果。接受受托人的工作成果既是委托人的義務，也是其權利。工作成果是指受托人完成的咨詢報告和意見，在受托人完成咨詢報告和意見后，委托人要及時組織評價鑒定，確認工作成果是否符合合同約定的條件，予以驗收。

4、支付報酬。這是委托人最基本的義務。委托人應依據合同的約定，分次或一次性履行支付報酬的義務。

（二）受托人的義務

1、依約完成策劃方案

受托人的主要合同義務包括三項，一是完成房地產項目的市場調查工作，二是依據調查情況進行有科學依據的市場分析，三是進行有獨創性的策劃。按照房地產業的特點，受托人完成的策劃方案應包含的基本項目包括：

（1）市場調研

A區域房地產市場調研

B類比競爭樓盤調研

C各類物業市場調研

D項目功能與主題定位分析

E目標客戶定性調查

F目標客戶定量調查

G市場定位分析和項目價格定位分析

F項目可行性總評估分析報告

（2）項目投資策劃

A宏觀經濟和本區域城市市場調研

B項目所在地環境、現狀及發展趨勢判斷

C項目開發方式和開發節奏建議

D項目土地SWTO調查和項目規模定位、價值分析

E項目投入產出分析及資金運作建議

（3）項目規劃策劃

A項目背景分析

B項目名稱和標志

C項目整體平面規劃、功能分區、道路系統布局概念提示

D單體主力戶型組合概念方案

E整體建筑風格定位、色彩計劃

F室內布局、裝修概念提示

G環境規劃及藝術風格提示

H公共家具設計概念提示

I公共裝飾材料選擇指導

J燈光設計及背景音樂指導

K項目建成后未來生活方式指引

依據以上義務，受托人要盡可能收集與所策劃項目有關的經濟技術信息、資源信息、人才信息，利用自身的技術知識和經驗，綜合分析項目的技術內容，預測房地產項目的經濟前景，為委托人的房地產項目提供科學依據和參考方案，提出具有較高科學水平和參考價值的咨詢報告和意見。房地產項目策劃方案不僅僅是一個結論性的方案，它還應包括基本信息數據、分析論證過程和各種可行性方案以及最佳方案等內容。

2、保證策劃方案達到合同約定的要求。

咨詢報告是委托人進行項目決策的主要依據。它要求受托人在技術咨詢工作中，采取嚴肅認真的態度，力求咨詢報告的先進性、可行性，避免咨詢報告華而不實或出現失誤、質量低劣、無參考價值等情況的發生，從而使策劃方案和意見達到合同約定的要求。

3、配合和接受委托人的驗收。

受托人進行的策劃，需經委托人對策劃方案驗收后方為履行完畢合同。在項目驗收過程中，受托人應委派專業技術人員和策劃方案設計人員按時參加由委托人組織召開的工作會議，對咨詢報告中的專業術語、調查依據、科學依據、策劃理念等進行解釋。保證委托人能夠清楚明白的知悉整個書面報告的內容并有能力予以實施。

對于委托人在驗收過程中所指出的問題，受托人應依據合同的約定予以修改、補作或對委托人予以解釋。

（三）房地產開發商訂立房地產開發項目前期策劃合同應當注意的問題。

1、正確定位房地產開發項目前期策劃工作的性質，不進“策劃萬能論”的誤區。

如前所述，房地產開發項目前期策劃公司在房地產項目中應起到的作用是“顧問”作用，僅僅依靠“顧問”的顧問工作不能使房地產項目起決定性作用。“策劃萬能論”將策劃不切實際地吹捧為靈丹妙藥，似乎立桿見影，一通百通，成了無所不能的百寶囊。它的觀點與實際是不相符的。

2、房地產開發項目前期策劃合同不必要與房地產銷售合同合并訂立。

依照策劃公司提供的合同樣本，房地產開發項目前期策劃合同往往與房地產銷售合同合而為一，稱《全程策劃與銷售合同》。筆者認為，兩類合同根本沒有合并訂立的必要：

（1）兩類合同的法律性質不同，簽約雙方當事人在合同中的權利義務關系不同。

房地產開發項目前期策劃合同是一種技術咨詢合同，委托人與受托人之間發生的法律關系是咨詢服務關系；房地產銷售合同是一種委托合同，委托人與受托人之間發生的法律關系是受托人以委托人的名義銷售房屋。無論是從雙方的權利、義務的構成還是從權利、義務的特點看，兩類合同從法律上都缺乏必要的關聯性。

（2）兩類合同合并訂立對于房地產開發商存在風險。

由于房地產開發項目前期策劃合同的技術咨詢合同特性，決定了沒有一個統一的標準衡量和評價受托人的工作業績。當事人雙方難以約定因前期策劃合同履行不合格而解除合同的條件。一旦委托人對受托人產生信用危機，委托人不能找到合適的法律事由終止合同的繼續履行，解約往往需要向受托人支付一筆不必要的違約金，委托人的自我保護能力較差。

（3）筆者建議，開發商應當在房地產開發項目前期策劃合同履行完畢之后，視受托人的工作業績再行選擇是否與受托人訂立《銷售合同》。

3、不要將前期策劃放在詳規之后。

開發商應在詳規之前完成前期策劃事宜。如果沒有項目區域市場調研數據支持、沒有競爭對手項目的市場營銷戰略的應對措施、也沒有確立項目的銷售方向，開發商就進行詳規，前期策劃就會失去其應有的作用。

4、給予受托人充分的時間。

對受托人而言，前期策劃合同的履行是一個調查－分析論證－獨創性策劃的過程，策劃期間還需要與委托人有充分的溝通。如果委托人給予受托人的時間不足，受托人難以投入足夠的人力、物力、財力去進行廣泛的前期市場分析論證工作，用十幾天乃至幾天時間拿出的策劃方案，分析與定位只能建立在主觀臆測上；創作的策劃方案不具備獨創性，僅僅是其他樓盤的修改翻版。最終，利益的受害者是開發商本身。

5、細分受托人的工作要點，對受托人應遞交書面報告的內容和形式作明確要求。

筆者在審閱一系列前期策劃合同后認為，對受托人應遞交書面報告的內容和形式要求不明確是此類合同糾紛形成的重要原因，也是此類糾紛處理的難點之所在。相對雙方當事人的專業分析，房地產開發商對此并不處于強勢，且我國現行法律、法規對此無詳盡規定。建議開發商在訂立合同時參考中國管理傳播網上的《房地產全程策劃營銷案提綱》一文，對受托人的策劃要點和文案作出細分之要求。

6、在合同中確認委托人享有受托人所提交的策劃方案中所包括的文字作品、圖片作品、電腦制作作品、其他廣告作品的修改權、使用權、經濟受益權。

7、確定分期付款的付款方式。一般可以將付款分為四個階段，一是訂立合同后的付款，二是受托人遞交初步策劃方案提綱時的付款，三是受托人正式提交前期策劃方案并經委托人驗收后的付款，四是房屋銷售達到某一額度后的獎金。將前期策劃分為四次付款，對于開發商所獲得的質量保障、服務保障，對于調動受托人的工作積極性和后期服務意識，都是具備良好作用的。

篇（2）

2021房地產銷售工作計劃范文__房地產公司在董事會的領導下,經過全體員工的努力,20__年的各項工作取得了豐碩的成果,"__"品牌得到了社會的初步認同。總體上說,成績較為喜人。為使公司的各項工作在新的一年里更上一個臺階,特制定本方案。

一、總體經營目標

1.完成房地產開發面積__萬平方米。

2.實現樓盤銷售額__萬元。

3.完成土地儲備__畝。

二、總體經營目標的實現

為確保20__年度經營目標的實現,各部門需要做好如下工作。

(一)完成__項目開發及后期銷售工作

__項目是省、市的重點工程。市委、市政府對其寄予了殷切的期望。由于該項目所蘊含的社會效益和經濟效益,我們必須高質量完成。因此,公司做出如下計劃。

1.確保一季度__工程全面開工,力爭年內基本完成一期建設任務

__項目一期工程占地面積為__畝,總投資__億元,建筑面積__萬平方米。建筑物為__商業廣場裙樓、__大廈裙樓和一棟物流倉庫。

(1)土地征拆工作

春節前后務必完成第一期工程的土地征拆工作。一月份完成征地摸底調查,二月份完成征地范圍內的無證房屋拆遷,三月份完成征地范圍內有證房屋拆遷及國土儲備中心土地和集體土地的征收工作。

(2)工程合同及開工

一月份簽訂招投標合同,工程進入招投標階段。二月份確定具有實力的施工企業并簽訂施工合同,確定監理企業并簽訂監理合同。三月份工程正式開工建設。

(3)報建工作

工程部應適時做到工程報建報批,跟進圖紙設計。一月份完成方案圖的設計,二月份完成擴初圖的設計。在承辦過程中,工程部應善于協調與相關部門的關系,不得因報建拖延而影響工程如期開工。

2.全面啟動細化__項目招商工作

招商工作是__建成后運營的重要基礎。該工作開展得順利與否,也直接影響企業的樓盤銷售。因此,在新的一年必須實現招商__戶。

(二)加快__項目、__項目的施工速度

協調與施工單位的關系,加快__項目、__項目的施工速度,確保__項目的一期工程、__項目的二期工程在4月底前完成竣工驗收。

(三)完成__項目、__項目的銷售工作

__項目、__項目已全部竣工完成,為了迅速實現資金回流,結合項目所處地段及同類項目的價格,可以考慮采取適當的優惠措施,提高成交量。今年的目標銷售額為__萬元,銷售率達到__%。

(四)參加土地招標

項目開發部要根據公司的實際情況,積極參與土地的招投標工作,確保企業土地儲備達到__畝以上。

2021房地產銷售工作計劃范文隨著企業之間競爭態勢的發展，企業的市場觀念發生了巨大的變化，已經有越來越多的企業放棄了以往站在自身的立場上，為生產而生產的導向，開始以市場和消費者的需求為產品生產的出發點，并且在銷售活動中，也正在放棄具有"強銷"色彩的推銷觀念，轉而根據市場需求和市場需求的變化進行市場營銷活動。

企業的廣告活動原來只擔負站在企業立場上向消費者推銷產品的任務，成為企業推銷觀念的翻版。而策劃觀念的引入，則使市場和消費者受到了高度重視，市場分析、消費行為分析、產品分析、競爭對手分析成為廣告決策的前提，從而順應了企業從推銷導向向營銷導向的變化。

在房地產行業，廣告策劃不僅要考慮地產開發項目的區域經濟情況、而且要考慮地產開發項目周圍的市場情況和區位情況。房地產策劃是一個龐大的系統工程，各個策劃子系統組成一個大系統，缺一不可，密切聯系，有機統一。同時它的理念、創意、手段應著重表現為超前、預見性。在市場調研階段，要預見到幾年后房地產項目開發的市場情況;在投資分析階段，要預知未來開發的成本、售價、資金流量的走向;在規劃設計階段，要在小區規劃、戶型設計、建筑立面等方面預測未來的發展趨勢;在營銷推廣階段，要弄清當時的市場狀況，并在銷售價格、推廣時間、樓盤包裝、廣告等方面要有超前的眼光。

另外，房地產策劃要適應市場的需求，吻合市場的需要。一是房地產策劃自始至終要以市場為主導;二是房地產策劃要隨市場的變化而變化;三是房地產策劃要造就市場、創造市場。它的策劃要比較和選擇多種方案。房地產策劃方案不是一成不變的，應在保持一定穩定性的同時，根據其市場環境的變化，不斷對策劃方案進行調整和變動，以保證策劃方案對現實的適應狀態。

房地產策劃在房地產開發項目建設中自始至終貫穿一起，為項目開發成功保駕護航。房地產開發項目建設要完成一個項目周期，需要經過市場調研、項目選址、投資研究、規劃設計、建筑施工、營銷推廣、物業服務等一系列過程，房地產策劃參與項目的每個環節，通過概念設計及各種策劃手段，使開發的商品房適銷對路，占領市場。

目前，一些房地產開發項目策劃已初步表現出以上觀念的轉變，房地產策劃的思想活躍、理論豐富，這些都給房地產企業以智力、思想、策略的幫助與支持，給房地產企業出謀劃策，創造更多的經濟效益。基于此，我們小組對選出的三篇房地產策劃書進行了如下分析：

案例：《天河花園》

1、市場分析

1.1、區域市場分析

天河區位于廣州市東部，東與黃埔區相連，南瀕珠江，西南接東山區、北連白云區。總面積147.77平方公里，人口41.8萬人。天河區交通四通八達，是廣州市連接珠江三角洲及粵北粵東地區的要通。全區有中山大道，黃埔大道等63條主要干道，廣深高速公路共穿東西，廣州火車東站和地鐵號線天河終點位于區內。天河區是廣州的科研高教區，有超過22所大專院校，34間科研院所，15所中學、1所職中、61所小學、95所幼兒園。區內社會保障事業發展較快。

由于城市中心東移，天河區作為新興區域，也就成為了廣州市商品樓集中地。天河區樓盤分布相對集中，主要分布在以天河北、員村、天汕路、東圃為中心的集中區域。

1.2、定向市場分析

員村位于天河區南部，毗鄰天河公園和天河區政府，地理位置優越。附近工廠較多，居民較為密集，消費群體以工薪階層為主。隨著多年發展，該外來人口越來越多，逐漸發展成了外來人口聚居地，由于天河區政府的搬遷和落成，使該區的環境和市政設施得到了逐步的完善和健全，加速了區域房地產業的發展，吸引不少在城東工作的人士在此置業安居。

1.3、項目分析

1、項目名稱：海景中心

2、項目規模：由2幢28層組成

3、推售情況：現推都景軒，海都軒的7～28層

4、宣傳主題：只交一成，即做業主

5、價格：4076～5598元/m2，均價4708元/m2

6、裝修標準：一級一類裝修(高級錦磚地面，雙面豪華門，全景落地玻璃門)

7、優劣勢分析

⑴優勢分析

1、本項目由海景公司開發，發展商實力雄厚，能給買家充足的信心。

2、位于廣州新城市中軸線，發展潛力巨大。

3、地處交通主干道黃埔大道和華南大道交匯點，交通十分便利;

4、項目以準現樓發售，增強買家信心。

5、社區配套設施較完善，有學校、醫院、市場、天河公園、_場等;

(2)劣勢分析

1、珠江新城配套設施仍然未成熟，發展尚須時日。

2、競爭對手的廣告宣傳及促銷活動皆比本案強，形象已經廣為人知。

3、項目三面被樓宇包圍，景觀被遮擋了一大部分。

4、外來人員多，治安問題多，影響買家心理;

1.4、競爭對手資料分析

對手一

1、項目名稱：僑穎苑

2、項目規模：由3幢12層及一幢9層組成

3、推售情況：現推C棟C1～C4梯的3～12層，B2棟的2～12層

4、宣傳主題：新天河、新市民、新文化

5、價格：4481～5145元/m2，均價4655元/m2

6、優劣勢分析

⑴優勢分析

①該樓盤已為現樓，可即買即入住，易于吸引買家入住;

②價格較同區域其他樓盤為低，有競爭優勢;

③位于內街，可避免主干道噪音及空氣污染影響，但亦可方便出入主干道，屬旺中帶靜，有一定的升值潛力;

⑵劣勢分析

①周邊外來人口較多，人流復雜，治安環境較差，影響買家購買心理;

②樓盤周圍環境欠佳，影響樓盤檔次;

③戶型設計一般，凸柱位較多，影響使用率;

對手二

1、項目名稱：紫林居

2、項目規模：由3幢連體9層組成

3、推售情況：現推C—H座的3～9層

4、宣傳主題：品味家在公園旁的舒適與休閑

5、價格：4511～6208元/m2，均價5320元/m2

6、優劣勢分析

⑴優勢分析

①該樓盤是員村一帶為數不多的小區樓盤，且內部環境優美，易于吸引買家購買;②鄰近交通主干道黃埔大道，交通異常便利;

③該樓盤緊靠天河新區府，天河公園近在咫尺，對樓盤檔次的提升有莫大的幫助;⑵劣勢分析

①該樓盤部分單位靠近馬路，受噪音影響大，空氣污染大，影響銷售;

②周邊外來人員多，且時常有治安事件發生，影響買家入住信心;

③戶型設計上有一定的不足，有凸柱現象;

1.5、項目周邊配套狀況

1、社區配套

①大學：暨南大學、華師大、民族學院、廣州市環境保護學校

②中學：四十四中學、華師大附中、天華中學

③小學：昌樂小學

④銀行：中國建設銀行

⑤康體：天河體育中心、羽毛球館

1.6、項目企劃思路

由于項目為廣電成熟生活區物業，有優良的先天條件。區域的外部條件劣勢較為明顯，做好項目的銷售企劃工作，是項目能否取得成功重點。我們得企劃思路：

1、充分利用先天優越的交通環境

項目的交通環境較為優越，故可利用具備的先天優越的條件來諦造一個"天河中心區宜商宜住精品公寓典范"，塑造獨特的品牌形象。

2、把握市場需求，迎合買家心理

隨著房地產市場由賣方市場轉為買方市場后，供方面臨的嚴峻問題就是，產品的消費是否迎合客戶的需求。

3、營造現場舒適環境，引起客戶購買沖動

在吸引大量客流后，現場環境的好壞便是銷售能否成功的關健。項目應在規劃設計、園林綠化、接待中心、等方面營造舒適的內部環境。

4、體現"以人為本"的經營理念

面對多元化的目標客戶，我們必須抓住人的特點，規劃設計更加"人性化"。2、項目市場定位

2.1市場定位

員村附近的樓盤可謂良莠不齊，檔次不一，而且價格相差懸殊，可以說"一路之隔，樓價翻一番"。所以，本項目的區域劃歸應與珠江新城——未來新城市社區緊密掛鉤，淡化員村區域概念才是本項目獲勝的前提。結合區域市場情況和自身特點，敝司建議塑造獨特的品牌形象

——-"天河中心區宜商宜住精品公寓典范"

以此定位入市，充分迎合市場，進而突破市場，形成本區域的熱點，當然，要達到這樣的目標，必須需要合適的規劃及硬件配合。在下述項目建議中會逐一闡述。

2.2、項目形象定位

在項目形象定位上應揚長避短，抓住市民向住環境好的綠化小區的心態，帶給客戶一種"既享有成熟小區環境，又座擁未來新城中心"的雙重"抵買"價值。初步提供以下項目形象定位供貴司參考：廣州新城市中心區?宜商宜住精品公寓典范——最后一期精品。通過上述的形象定位，給本案賦予現代高質素生活的實質內涵，使項目從低沉的環境氣氛中擺脫出來，從而體現項目內外環境的優越。

2021房地產銷售工作計劃范文一、加強自身業務能力訓練。在20__年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業技能上的訓練，為實現20__年的銷售任務打下堅實的基矗進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業素質。確保自己在20__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。

二、密切關注國內經濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對20__年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策，應該如何應對以確保實現20__年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。

三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案。我在20__年的房。產銷售工作重點是___公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。

四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結合20__年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。

篇（3）

姓名：xxx

國籍：中國

目前所在地：深圳

民族：漢族

戶口所在地：xx

婚姻狀況：未婚

年齡：xx歲

求職意向及工作經歷

人才類型：普通求職

應聘職位：

工作年限：職稱：無職稱

求職類型：全職

可到職日期：隨時

月薪要求：5000—8000

希望工作地區：xx

個人工作經歷：

公司名稱：

起止年月：20xx-03～20xx-08

xx房地產開發有限公司

公司性質：所屬行業：

擔任職務：策劃經理

工作描述：協助開展xx名城項目前期營銷策劃及制定項目營銷總案，編制樓盤的整體營銷方案，包括價格策略、市場推廣、貨量推銷安排與統一執行，樓盤現場策劃推廣活動的組織開展，公司企業品牌活動的組織和實施，完成項目策劃所必需的市場調研、項目定位、營銷策略工作，并以書面的形式提交發展商確認。培訓及指導所策劃項目銷售部門的員工，加深銷售人員對項目的理解，提高成交額。協助銷售經理完成傭金結算及收傭工作，維護公司利益，避免風險。協助總監建立和維護同發展商、利益相關者之間的關系，提高公司的知名度和美譽度。

離職原因：

公司名稱：

起止年月：20xx-05～20xx-12

廣州xx策劃顧問有限公司

公司性質：所屬行業：

擔任職務：策劃主任

工作描述：曾參與亞洲鋁業粵西地區xx等項目前期策劃與營銷方案。期間，還負責對銷售團隊進行市場調查，銷售技巧方面的培訓，以及配合完成項目方案的撰寫，項目推廣制定策劃方案與客戶匯報、溝通并達到客戶認可。向公司提交定期的工作總結、績效考核、市場分析報告，及時傳遞市場動態信息，結合項目給出合理的意見和建議，促進項目工作發展。

離職原因：

公司名稱：

起止年月：20xx-10～20xx-12

xx地產投資有限公司

公司性質：所屬行業：

擔任職務：策劃助理

工作描述：對公司樓盤營銷方案的制定，配合銷售部達成銷售目標，并與廣告公司、有關部門等一切外圍機構保持良好的溝系。提出一系列的促銷、廣告計劃，營銷項目的銷售聲勢，加速項目的銷售進度。

離職原因：

公司名稱：

起止年月：20xx-04～20xx-10

廣州市xx房地產有限公司

公司性質：所屬行業：

擔任職務：物業顧問

工作描述：負責分店區域的樓盤的銷售，接待客戶，為客戶分析市場的信息，拓展客戶群并保持良好溝通，跟進二手的買賣交易過戶，銀行按揭等售后服務情況，完成公司所下達銷售任務；具有良好銷售業績，較強的協調能力、處事能力，工作責任心和團隊合作精神。

離職原因：

教育背景

畢業院校：xx師范大學

最高學歷：大專

畢業日期：20xx-12-01

所學專業一：房地產經營與土地管理所學

受教育培訓經歷：

20xx-12---20xx-12xx師范大學房地產經營與土地管理專科

20xx-12---20xx-12xx師范大學人力資源管理本科

語言能力

外語：英語一般

國語水平：良好粵語水平：良好

工作能力及其他專長

八年以上的房地產項目銷售、策劃、管理工作經驗，熟悉房地產企業運作流程及房地產項目的全程推廣與銷售策劃，在地產項目銷售、執行策略及文案方面有較強的執行能力與把控能力，同時在活動策劃統籌、對外公關方面也有一定的工作能力，能帶領團隊開展工作。

詳細個人自傳

本人性格外向、熱情，工作主動，責任心強，團隊意識良好，具有較強的親和力和極高的創業激情與敬業精神，能承擔高負荷工作壓力。另外，我還具備良好的溝通表達能力，邏輯嚴密，思路開闊，文筆流暢，在工作中追求卓越。

個人聯系方式

通訊地址：

聯系電話：

家庭電話：

手機：

qq號碼：

電子郵件：

個人主頁：

【二】

姓名：xxx

二年以上工作經驗|男|xx歲

居住地：xx

電話：137*******(手機)

E-mail：[email protected]

篇（4）

1、深入銷售第一線，在銷售現場了解客戶的特點和需求，掌握客戶的心理動態，找出客戶最關心的問題。

XX園XX庭，XX閣開盤期間的現場跟進。

XX村2、6底層商鋪銷售期間的現場跟進。

XXX花園II-9,IV-3,IV-4開盤的現場跟進。

2、收集其他樓盤的宣傳資料和報紙廣告，掌握競爭樓盤的動向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施。

收集了七月份至今各樓盤的報紙廣告并整理分類。

3、學習和觀摩其他樓盤的促銷活動，吸取別人成功的經驗，以便為將來搞好公司的促銷策劃活動多做貢獻。

參觀了XX廣場，XX花城，XX新城的開盤促銷以及房展會的各樓盤促銷。

4、與策劃公司對接，對其提交的策劃方案根據實際情況提出修改意見供領導參考，同時把銷售部的意見與策劃公司溝通，力圖將宣傳推廣工作做得更加切合公司的銷售部署，更加實際，更加有效。

5、參加公司的各種促銷活動，組織銷售人員在促銷現場開展宣傳工作，協調和溝通銷售部和策劃公司的分工合作。

參加了九月份的“房展會”，“XX園國慶看房專線車”，XX節期間的“投資貿易洽談會”的展覽等促銷活動。

6、根據實際情況，對重要問題多想辦法，多出主意，盡最大能力提出相應的建議和方案給領導參考，做好營銷人員的參謀策劃工作。

7、參加每周銷售部主管例會，將周銷售情況整理好，發送給領導，讓領導及時了解銷售現場的動態。

從七月份進入公司開始，每周匯總各點周銷售情況上報領導

8、指導各銷售點做好每個月的互訪報告和每季度的市場調查報告，讓各點人員都熟悉公司其他各點的相關情況，了解市場上競爭對手的情況和動向。收集整理各點交來的互訪報告和市調報告，以備領導查閱。

9、學習銷售部綜合點人員應該了解的基本的房地產銷售知識和工作程序，工作方法。

篇（5）

1、深入銷售第一線，在銷售現場了解客戶的特點和需求，掌握客戶的心理動態，找出客戶最關心的問題。

xx園xx庭，xx閣開盤期間的現場跟進。

xx村2、6底層商鋪銷售期間的現場跟進。

xxx花園ii—9，iv—3，iv—4開盤的現場跟進。

2、收集其他樓盤的宣傳資料和報紙廣告，掌握競爭樓盤的動向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施。

收集了七月份至今各樓盤的報紙廣告并整理分類。

3、學習和觀摩其他樓盤的促銷活動，吸取別人成功的經驗，以便為將來搞好公司的促銷策劃活動多做貢獻。參觀了xx廣場，xx花城，xx新城的開盤促銷以及房展會的各樓盤促銷。

5、參加公司的各種促銷活動，組織銷售人員在促銷現場開展宣傳工作，協調和溝通銷售部和策劃公司的分工合作。參加了九月份的“房展會”，“xx園國慶看房專線車”，xx節期間的“投資貿易洽談會”的展覽等促銷活動。

6、根據實際情況，對重要問題多想辦法，多出主意，盡最大能力提出相應的建議和方案給領導參考，做好營銷人員的參謀策劃工作。

7、參加每周銷售部主管例會，將周銷售工作總結整理好，發送給領導，讓領導及時了解銷售現場的動態。從七月份進入公司開始，每周匯總各點周銷售情況上報領導

篇（6）

2014年對于我來說，是很有意義的一年。在這一年里，我做了一個幸福的媽媽。而后在領導的支持下，于今年7月份重新回到工作崗位。在這將近半年的工作時間里，領導和部門同事給了我很大的鼓勵。在部門團結協作的努力下，我們完成了工作任務，為公司的發展做出了自己的貢獻。

一、一年來完成的工作

大的一年，我們部門在公司的運營管理模式、運作體系、各項制度和工作流程的指導下，完成了銷售目標元。

銷售部主要負責樓盤的營銷策劃工作，對樓盤的銷售、市場調研、策劃方案和建議撰寫等方面，為公司出謀劃策，為我公司的樓盤銷售提供了可行的發展之路。

現在手上兩個項目，明年9月后就開工了，現在做的是前期工作。我作為銷售部的客戶專員，目前主要做銷售前的準備工作，為使資料更全面、更有說服性，我已經盡可能地使資料全面，應有盡有，從樓盤的位置、樓盤的情況入手，仔細收集資料。仔細閱讀銷售合同，詳盡理解其中的第一條條款。

到其樓盤銷售第一線，掌握客戶的心理動態，找出客戶最關心的問題。收集其他樓盤的宣傳資料和報紙廣告，掌握競爭樓盤的動向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施，吸取別人成功的經驗，為公司來年9月份促銷策劃活動做準備。參加房展會，房地產銷售工作總結展覽等促銷活動。對重要問題多想辦法，多出主意，在腦海里形成相應的建議和方案，做好參謀策劃的準備工作。來年的9月份，真正的銷售工作就要開始了，所以，要多了解市場的信息，對銷售部工作人員應該了解的基本的房地產銷售知識和工作程序、工作方法要提前做好準備，為以后接待辦理產權證的客戶做好服務準備。

從7月份到現在，除了做樓盤開工前的銷售準備工作以外，我還負責處理了銷售部有關營銷策劃方面的事務等。在近半年的工作中，通過實踐，提高了我部門員工的工作能力，同時通過不斷的學習，也使自己的業務水平得到逐步提高。

2014年7月份到現在，對于我來說，仿佛是一瞬間，現在想想，好像是昨天重回到崗位，今天就站在大家面前一樣。時間過得很快，其實更讓我覺得充實的是我在這半年的時間里所做的工作。這些工作使我在時間的把握上，有了節奏的感覺。參與了項目示范區、銷售中心及樣板房的專題討論會，形成了會議紀要；參與設計部的設計溝通會、方案設計評審會，配合銷售公司形成項目示范區看房通道包裝方案建議、項目示范區包裝建議、項目精裝房建議、示范區導示系統布點方案建議和項目模型尺寸底座制作建議，并將這些建議上報總部；完善了銷售百問初稿、銷售表單和銷售現場物料清單；負責參與銷售公司的管理工作，每周的銷售工作周例會我都在會前做好準備工作，形成會議紀要；每月的營銷月報會我都會做好會前準備工作，形成會議紀要；對銷售公司的工作計劃及完成情況做到逐一檢查，有問題及時反饋，避免營銷工作上的脫節；參加了茶園項目市場顧問采購評審會，并負責評審會開標工作；參與了園項目產品定位方案專題討論會，形成專題會議紀要；配合總部考察市局寸灘項目地塊情況，收集項目可行性研究報告的地塊圖片、市場資料、項目情況資料；協助公司做好制度建設工作，調整修改銷售現場管理制度、銷售處罰管理條例、宣傳促銷品管理制度等有關制度。

這一樁樁一件件工作過程中，不僅使我掌握了工作常識，最重要的是每完成一件工作，就使我的人生又積累了財富，工作中的仔細、認真、細節處著眼，統觀全局，一個好的工作態度很重要，凡事只要認真，就一定會把工作完成好。

二、存在的問題

2014年下半年，我非常負責任地工作，帶領部門同事認真努力地工作，雖然工作計劃都按時完成，也有了一定的成績，但現在回過頭來看，還有一些不足，存在著一些問題。

工作計劃的連續性執行得不夠。主要是由工作計劃不健全所致，使一些工作計劃的連續性執行不夠。

房地產營銷專業水平還有待提高。營銷工作，就是針對每個客戶的特點開展工作，工作方式因人而異，可是目前我部門的房地產營銷專業水平還有待于提高。

三、下步打算

2012年已經開始了，俗話說，一年之計在于春。針對公司房地產銷售的內容，我會和部門同事一起制定完善的工作計劃，在2015年再創新績。

明確工作思路和工作理念。在新的一年，以實現萬元的銷售成績為目標，在工作中，落實廣告宣傳內容的具體工作，在工作中，以公司利益為重，以全年銷售目標為工作目標，注重溝通，切實為客戶著想。

篇（7）

1、深入銷售第一線，在銷售現場了解客戶的特點和需求，掌握客戶的心理動態，找出客戶最關心的問題。

xx園xx庭，xx閣開盤期間的現場跟進。

xx村2、6底層商鋪

銷售期間的現場跟進。

xxx花園ii-9,iv-3,iv-4開盤的現場跟進。

2、收集其他樓盤的宣傳資料和報紙廣告，掌握競爭樓盤的動向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施。

收集了七月份至今各樓盤的報紙廣告并整理分類。

3、學習和觀摩其他樓盤的促銷活動，吸取別人成功的經驗，以便為將來搞好公司的促銷策劃活動多做貢獻。

參觀了xx廣場，xx花城，xx新城的開盤促銷以及房展會的各樓盤促銷。

5、參加公司的各種促銷活動，組織銷售人員在促銷現場開展宣傳工作，協調和溝通銷售部和策劃公司的分工合作。

參加了九月份的“房展會”，“xx園國慶看房專線車”，xx節期間的“投資貿易洽談會”的展覽等促銷活動。

6、根據實際情況，對重要問題多想辦法，多出主意，盡最大能力提出相應的建議和方案給領導參考，做好營銷人員的參謀策劃工作。

7、參加每周銷售部主管例會，將周銷售情況整理好，發送給領導，讓領導及時了解銷售現場的動態。

從七月份進入公司開始，每周匯總各點周銷售情況上報領導

篇（8）

房地產銷售新人總結報告1作為一名銷售新人，剛加入房產銷售部的時候什么都不懂，現在想起來還有些好笑，通過這段時期的磨練，現在已經能夠負責很多工作的實施。

這些工作主要包括：

1、深入銷售第一線，在銷售現場了解客戶的特點和需求，掌握客戶的心理動態，找出客戶最關心的問題。

2、收集其他樓盤的宣傳資料和報紙廣告，掌握競爭樓盤的動向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施。

3、學習和觀摩其他樓盤的促銷活動，吸取別人成功的經驗，以便為將來搞好公司的促銷策劃活動多做貢獻。

參觀了__廣場，__花城，__新城的開盤促銷以及房展會的各樓盤促銷。

5、參加公司的各種促銷活動，組織銷售人員在促銷現場開展宣傳工作，協調和溝通銷售部和策劃公司的分工合作。

參加了九月份的房展會，__園國慶看房專線車，__節期間的投資貿易洽談會的展覽等促銷活動。

6、根據實際情況，對重要問題多想辦法，多出主意，盡最大能力提出相應的建議和方案給領導參考，做好營銷人員的參謀策劃工作。

7、參加每周銷售部主管例會，將周銷售工作總結整理好，發送給領導，讓領導及時了解銷售現場的動態。

從七月份進入公司開始，每周匯總各點周銷售情況上報領導。

8、指導各銷售點做好每個月的互訪報告和每季度的市場調查報告，讓各點人員都熟悉公司其他各點的相關情況，了解市場上競爭對手的情況和動向。

收集整理各點交來的互訪報告和市調報告，以備領導查閱。

9、學習銷售部綜合點人員應該了解的基本的房地產銷售知識和工作程序，工作方法。

協助其他同事接待辦理產權證的客戶等。

10、處理銷售部有關營銷策劃方面的事務等。

試用期的工作中，我通過實踐學到了許多房地產的相關知識，通過不斷的學習逐步提高了自己的業務水平。但是作為新人，我深深知道，自己經驗還是相對欠缺的，需要不斷的學習和磨練。因此，在新的一年里，我希望通過到銷售第一線的不斷學習和實踐，做好個人工作計劃，在現場不斷增加自己的經驗和見識，爭取使自己的業務水平提到一個更高的高度，為公司多做貢獻。

房地產銷售新人總結報告2我記得我是寒冬臘月的時候面試進的公司，成為了一名房地產銷售員，到現在已經是早春百花含苞待放的季節了。我的工作也如這些花朵一樣，已經經歷過了寒冬的各種考驗，試用期就要結束，現在就要開放出美麗的花朵了。在做房地產銷售的這個月，可以說是苦與樂交織，失敗與成功比鄰，但大體上來說還是比較成功的一段經歷。現在也有空閑的時間，就我的這段房地產銷售試用期工作做一下總結吧，給我自己做一個鑒定，也給我以后的銷售工作總結一下經驗，告訴我以后的工作著重方向，和在工作技巧方面需要進一步加強學習的地方。

記得我剛來公司的時候，對待銷售的工作完全不熟悉，各種術語也是不懂，當時心理害怕急了，害怕自己做不出成績達不到業績要求丟掉這份工作。銷售組長看出了我的緊張，跟我說，銷售這一份工作對于入門門檻來說，無論有沒有學習過相關知識，說句不好聽的每一個人都能做這一份工作，關鍵就看銷售員有沒有自信，能不能放開自己了，跟客人做銷售的'時候溝通強不強了。有了組長的一些激勵，也讓我稍微提了一下信心。我們的工作就是對我們這個中間公司的承辦房地產信息進行銷售，要對自己轄區內的住房進行銷售。所以除了在門店的銷售之外，我們還要在自己轄區內的小區粘貼銷售信息，告訴隱藏客戶我們這里有優質的房源。

相對于客戶來門店問詢，更多的是客戶看到我們的房源信息打電話來問我們，所以我就經常需要騎著公司分配的電瓶車在城市的大街小巷穿梭，頂著凌冽的寒風在風中穿梭，經常到達客戶所在地方的時候都已經懂得手、臉通紅了，但是因為工作的重要性都讓自己忽視了這些。銷售的工作，真的就像組長說的那樣，基礎入門上面，只要能做到足夠的自信、嘴巴說話厲害就行了，我們就是要盡可能地說服客戶購買、租住我們的房源，很多時候客戶不滿意都是因為心理的不確定，所以我們要做好溝通工作，用語言打動工作。

但是隨著時間的加長，我也能漸漸體會到組長之前為什么說入門簡單，而不是說銷售簡單了。我們銷售里面會遇到各種各樣的客戶，單純考溝通是遠遠不夠的，還需要產品的質量。所以我們需要了解產品也就是房屋，要了解房屋的各種信息，才能更好地打動客戶。我們要知道房屋的向陽面、裝修風格、面積計算方法等等，只有房屋的條件要素滿足客戶需求量，才有打動客戶的基礎，不讓客戶不滿意，在能說會道客戶也不會考慮。

馬上就是我們房地產銷售的大好時機，大家都從家里出來上班了，肯定會有很多需要租房、買房的，我在之后的工作中一定要加倍努力，做出更好的業績。

房地產銷售新人總結報告3我是之前也都是沒有接觸過房地產這一個行業的，所以對很多事情和情況都不了解，這三個月來，我積極地學習，了解這個行業，明白了我的工作主要做的是哪些事情，也是可以知道我們城市是有哪些大的一些房地產公司，他們是有哪些樓盤的，情況和價格是都怎么樣的，和我們的樓盤對比，我們的有什么優勢和差異的地方。在和客戶介紹樓盤的時候，可以怎么樣的去推薦，以及客戶有意向之后，應該走哪些流程，簽訂合同等等這一些事情我之前都是不了解，但是我在這三個月也是都學習到了。

而且在工作中，如果銷售主管需要什么文件，資料，我都是可以很好的找到并且及時的給到，不耽擱銷售的工作。也是對我做的工作知道應該如何的去做，才能做得更好，并且我也不滿足只做一個助理的工作，平時也是跟隨銷售同事一起學習，了解如何和客戶推薦，學習銷售的技巧，爭取以后也是能做一名合格的房地產銷售的，而不僅僅只是一個助理。

一、工作

在助理工作中，我是積極認真的配合工作，無論是日常主管吩咐的搜集資料，做報表，還是同事需要什么資料，或者什么文件，我都能很好的做好，在跟同事一起工作的時候，我也是會積極的配合，與客戶簽訂合同的時候，我會把文件都按要求準備好，傳給銷售同事，配好做好簽訂合同，辦理手續，走流程的工作。

遇到工作比較多的時候，我也是會按照重要性排序，先做好重要和緊急的事情，避免因為事情太多，而忙不過來，導致有些重要的事情沒有及時的處理，從而出錯。在有領導吩咐的臨時性工作當中，我也是能較好的完成，如果遇到不懂的問題，或者不會做的事情，我也是會問同事和主管，積極的尋求幫助，避免自己不會，耽擱了做事情。

二、不足

當然，在日常的工作和學習中，我也是發現自己有一些不足需要持續的改進，像對房地產的行業還是了解不足，很多專業性的東西并不是特別的懂，同時在工作中，有時候工作的效率不是特別的高，除了我不是太熟練之外，也是我對工作的一些事情了解不夠，而且雖然我也在不斷的學習，不斷的提高，但我的學習速度還是較慢的，還需要繼續的努力和改進。

在今后的工作當中，我要繼續的學習，提升自己的工作效率，讓自己更快的融入到房地產的銷售工作當中去，并且繼續學習銷售的技巧，希望自己以后也能做銷售的工作。

房地產銷售新人總結報告4試用期的工作短暫又充實，做銷售這一行我初次踏入，自己的這幾個月的試用期真實的感受到的了一名銷售的不易，一個工作需要我們花時間去適應，就像這次的工作一樣，我們總是在工作的時候面臨著這些不適應，只有通過字自己的不努力，讓工作變得充實輕松，試用期我一直在努力，在同事們領導的幫助下，很多技能自己不知道的一些銷售知識大大的提升了，在工作中能力是一個關鍵，我們自己有一個很高的能力做好這間事情絕對是有成就感的，現在試用期工作結束，我不敢說自己做到的了怎樣怎樣，但這試用期的工作我真正的覺得自己做好了，我相信一個工作組好一定是值得慶祝的，也就這試用期的工作我做一番總結。

一、初步適應工作

來到——房地產公司，我作為一名新人，其實內心還是很多感想的，做這個工作的時候我一直在想著自己未來的一個方向，這需要堅定地意志，我也知道作為一名房地產銷售工作不是一個簡單的活，我時常會把這個工作當自己未來的規劃，剛開始就是很不適應，自己初次做銷售工作很多東西其實它不是一個的好的選擇，就比如說這個工作，但是我還是堅定了自己，我覺得工作往往就是需要這樣的形式去取面對，適應跟不適應也就是我們努力一點點罷了，剛開始做這個工作，我一直在適應環境，適應工作，這是一定的，適應這里環境從日常的工作做起，房地產銷售需要一個穩重的心態，穩重的心態就是在工作中不斷打磨，打磨自己內心的那份堅定。

二、工作經過

說到自己這試用期的工作經過，這是一個很值得一提的，我是從來沒有做過這份工作，但是來到了——公司我其實很感動，這里很多同事都是精英分子，很多同事都愿意把自己的心得跟我講，盡管是在試用期但是我的心態的一直很好，我也想做出一番好的業績美當然這在當時似乎離我很遙遠，就是因為這樣我也在慢慢的適應，我很是好學學習每一個人的經驗一些銷售方面的知識，我喜歡深究或許一件事情我會反復的琢磨，但是我確實不厭其煩，試用期短短的時間，我在平時的工作中還是學習到了很多，這不僅僅是同事們的經驗，還有我在日常工作中跟客戶交流的一些經驗，這是我慢慢的積累的，試用期我的業績不明顯，但是我的進步是看得見的。

三、自身不足

我太過于鉆一個牛角尖，其實做房地產銷售是需要靈活應用的，有著些缺點我一定會逐步的改善，把銷售工作做好。

房地產銷售新人總結報告52月26日，我作為一個房地產新人榮幸的加入了俊地潤豐房地產有限公司這個大家庭，并在公司的項目—尚城街區做置業顧問。非常感謝公司領導給我的這個機會!

因之前從未接觸過房地產，初到項目時，對于新環境、新事物比較陌生。但在領導及同事的熱心幫助下對房地產的專業名詞及房地產市場有了大致了解，并很快熟悉了項目知識和工作流程，迅速進入了工作角色。非常感謝他們給我的幫助和指導!

他們讓我認識到作為銷售部中的一員，身肩重任。作為企業的門面、企業的窗口——銷售部的一員，自己的一言一行也同時代表了公司的形象。所以要不斷地提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。此外，還要廣泛了解整個房地產市場的動態，走在市場的前沿。

經過一段時間的學習，1月23日項目開盤了，我預約了16個號，共6套，但最后僅成交了一套。

其中工作中存在的問題分析如下：

1、首次與房地產工作親密接觸，作為新人實踐經驗不足。

2、在引導客戶方面有所欠缺;

3、工作主動意識需進一步加強，特別是在回訪客戶方面總存在一定心里障礙所以不夠積極主動;

4、缺少統一說辭，面對顧客時的口頭傳遞消息的準確性打了折扣。

新的一年工作計劃及目標：

1、明年公司的任務是4、5個億，我給自己的任務是5千萬，一步一個腳印踏實前進。

2、加強銷售技巧;

努力創造出合適自己的銷售方法和技巧。

3、調整心態，建立自信心;

4、加強業務能力及溝通能力的學習，補充能量，為迎接下一個挑戰做好準備;

篇（9）

中圖分類號：G424.1文獻標志碼：A文章編號：1673-291X（2011）03-0263-02

案例教學法分廣義和狹義兩種，國內院校競相模仿的多是狹義的哈佛式案例教學。然而，從資源基礎觀的角度來看，要在一門課程中實施案例教學，必須具備相應的資源條件[1]。因此，實施案例教學的首要工作是分析資源條件并判定實施案例教學的適宜性。也唯有經過適宜性分析，才能對案例教學法進行因地制宜的改造。

一、課程介紹

《房地產項目策劃》是我校市場營銷專業的必修課程，是為突出專業特色――房地產營銷而開設的。本課程教學內容豐富，包括拿地策略、房地產市場調查、項目市場定位等內容，還包括房地產開發的價格策略、銷售策略等過程活動的設計和規劃。教學難點有拿地決策、房地產項目定位、房地產產品策劃、房地產價格規劃、房地產廣告策劃、房地產銷售策劃。本課程安排在本科生的高年級段，此時，學生已經完成了營銷學、消費者行為學、房地產開發與管理等課程的學習，具有一定的專業知識基礎。通過這門課程的學習，要求學生掌握房地產策劃的基本原則和方法，培養學生利用營銷學知識來分析問題并提出創新方案來解決問題的能力，讓學生樹立起正確的策劃觀念。

二、案例教學法與本課程的適宜性

《房地產項目策劃》是一門以實務為主的課程，實踐教學法和案例教學法都可考慮使用，但實踐教學法會受到較大限制。首先，由于房地產項目策劃涉及企業重大決策，策劃內容多屬商業機密，企業一般不允許在校學生深度參與。其次，房地產項目策劃的工作周期較長，還會受到各種干擾，學生難以完成策劃的全程工作。此外，異地策劃項目的費用和管理問題難以解決。而案例教學法恰恰能避開上述困難。學生不必進入企業工作，不會涉及企業商業機密；學生還可以在一個較短的時間內了解或經歷策劃的全過程；費用問題可以忽略。此外，案例教學還具有以下優點：有利于培養學生的創造能力和實際動手能力；有利于提高學生的表達和討論技能；有利于學生認識和理解工作環境；有利于學生習得解決實際問題之道[2]。

在資源基礎上，實施案例教學的條件基本具備。第一，案例來源有保證。廣州作為中國一線城市之一，房地產市場的發育水平全國領先。廣州眾多的樓盤給本課程提供了可供遴選的案例素材。此外，合富等房地產專業顧問公司與本系有良好的共建合作關系，能為案例編寫提供實質性幫助。第二，教師能力有保證。本專業部分教師具有實戰經驗，教學經驗豐富，能較好地完成案例編寫及指導案例討論的工作。學校還選派老師到合作企業進行掛職鍛煉，與企業實踐緊密結合，不斷積累和更新教學資料。第三，學生素質有保證。本專業立足于培養運用型營銷人才，從大學二年級開始就安排了較多的實踐教學環節，不但鼓勵學生參加創業大賽、策劃大賽等活動，還鼓勵學生利用假期和課余時間進行社會實踐。因此，本專業高年級的學生多具有一定的社會實踐積累，對案例教學的接受程度較高。

三、運用案例教學法的體會

從本課程實施案例教學的經驗來看：要收到良好的教學效果，就必須在以下五個方面做足工夫。

1.精心挑選和編寫案例，尤其要以綜合案例為重點。案例教學的一個關鍵環節就是精心挑選和編寫案例。案例要服務教學目的，要反映教學內容，要為教學對象“量身定做”。本課程在選擇案例時，特別注意以下兩點。第一，案例內容適宜，能反映教學重點、難點內容和關鍵問題。第二，案例難度適中，既要有啟發性，又要避免過多的學習障礙。實際案例通常不能完全滿足要求，要作出修改。

課程至少要安排三次案例討論，前期策劃案例、銷售策劃案例和全程策劃案例各一次。如果有條件，宜增加項目管理策劃案例和融資策劃案例。其中，全程策劃案例必須是綜合案例。綜合案例要求學生綜合運用多門課程中的知識來分析案例并提出解決問題的方案[3]。房地產項目全程策劃案例就涉及項目管理、房地產開發與管理、技術經濟學、財務管理、市場調查與預測、消費者行為學、廣告學、銷售管理、物業管理等多門課程知識的綜合運用和分析。綜合案例的挑選和編寫最為重要，一方面要在其中融入多門課程的知識，另一方面又要照顧到學生個人及小組的知識水平。

2.以角色扮演的方式為主，綜合案例討論則以競標的形式進行。對于本課程而言，啟發學生進行創造性思維乃教學的最高目標，因此，課堂上適宜采用帶有競爭性的角色扮演方式。實施步驟如下：首先，對學生進行分組；其次，各組對現有的策劃和開發模式進行討論，討論后要形成一份評價報告；再次，基于現有環境條件，各組對項目或項目銷售進行重新策劃，并提交新的策劃方案；最后，各組相互評價，相互啟發。綜合案例具有特殊地位，因而特別采用策劃方案競標的方式。各組學生需提交一份PPT版的策劃報告，進行現場闡述和答疑，專家小組（特邀本系教師組成）進行評標和定標。

案例教學的情境設計很重要，學生在案例中所扮演的角色要適宜。角色的職位太高，學生會畏懼動搖；角色的職位太低又影響積極性。本課程案例教學中，學生可以選擇扮演策劃主任、高級策劃主任、項目經理等角色，隨著課程進展，學生可以進行角色變換或“升職”。

3.精心設計問題。只有在引導下進行充分討論，學生才能充分分享體驗，深刻思考案例，擦出火花。為發揮好引導作用，教師在設計問題時要注意幾點：第一，所提的問題要緊扣教學內容，服務教學目的，不能雜亂無章；第二，有層次性，循序漸進，要考慮學生的認知差異性；第三，要有主線，便于控制討論方向，便于導出理論知識，便于每個學生做到有效參與[4]。

在相互評價環節，學生現場提出問題，學生現場進行回答，因此，事先一定要將實施規則講解清楚并嚴格執行，特別要控制好時間進度及現場氣氛。在綜合案例的競標答疑環節，要事先和專家小組進行溝通，避免有人臨場發表長篇大論。

4.做好準備工作。本課程的教學對象是市場營銷專業的高年級本科生，相比MBA學生，實踐經驗和管理感悟都有欠缺。為了達到案例討論的效果，必須做好前期準備工作。每個案例在進行課堂討論前兩周就給出項目現場資料，要求學生自行組織策劃團隊，自行進行分工，自行去收集全面的現場信息。課堂討論前一周，要求各組學生匯報各自的組織方案及工作方案。這樣才能充分有效地利用好課堂討論的時間。

5.與其他教學法相結合。任何一種教學方法都不可能是萬能的，作為一種有效的教學方式，盡管案例教學法本身有許多優點，但如果使用不當，也達不到預期的目的。房地產項目策劃有較為完整的理論體系，有其重點和難點，在保持學科理論的系統性、完整性方面，理論教學仍然不可缺少。結合對學生層次的考慮，本課程的理論教學時間仍要占到總課時的2/3以上，案例教學時間只占1/4～1/3。而實踐教學法也是本課程計劃挖掘的教學方法之一，企業實踐仍然在不斷發展，必須注重教學與實踐的對接。雖然現階段的對接方式仍以教師掛職鍛煉為主，但是將來可能會采取安排學生參觀及與企業人士座談等方式。

總之，經過一定程度的改造，案例教學法在本科層次的《房地產項目策劃》教學中發揮了良好的效果，營造一種寬松、高效的學習氛圍，促使師生相互配合、積極有效地達成教學目的。

參考文獻:

[1]武亞軍，孫軼.中國情境下的哈佛案例教學法：多案例比較研究[J].管理案例研究與評論，2010，(2):12-25.

[2]趙平，李惠珍，焦敏.淺談案例教學法在管理教學中的作用[J].商場現代化，2010，(1):106.

[3]周曉蘇，張曉農，陸宇建.綜合案例教學法――案例教學新視角[J].會計之友:中旬刊,2010，(1):131.

[4]黃蓉芳.案例教學法在“綱要”課教學中的運用[J].教育評論，2009，(1):85-87.

Application of Case Method Teaching in Real Estate Project Marketing

LIANG Yong1，LIN Yan2

篇（10）

一、投資決策階段的風險

1.政策風險

（1）產業政策風險。國家產業政策的變化影響房地產商品需求結構變化，決定著房地產業的興衰，國家強調大力發展第三產業會直接促進城市商業和服務業、樓宇市場的繁榮。政府通過產業結構調整，降低房地產業在國民經濟中的地位，緊縮投資于房地產業的資金，將會減少房地產商品市場的活力，給房地產開發企業帶來損失。

（2）城市規劃風險。城市規劃的風險主要來自于對城市規劃布局調整和城區功能調整，交通的變化等來對房地產業帶來影響，因此，房地產企業能不能及早預測規劃目標，選擇增值潛力較大的合適地塊，是決定項目開發成敗的核心因素。

（3）土地政策風險。房地產開發經營以土地為載體，土地政策的變化勢必對房地產業產生重要影響，土地產權制度的變更，不同的土地取得方式，土地調控制度以及不同的土地政策執行力度都會帶來房地產投資風險。

（4）稅收政策風險。房地產業涉及的稅種多，占開發成本比例較大，稅率提高，房地產開發企業將面臨巨大成本風險。在發達國家成熟的房地產市場中，稅收政策也是政府調節房地產市場的強有力工具之一，房地產開發企業想要獲取更多利益，必須關注與其有關的各項稅收政策信息。

（5）金融政策風險。房地產開發絕大部分依靠銀行貸款而進行，國家金融政策的調整對房地產業發展有著不可替代的影響。

2.經濟風險

經濟風險主要包括供求風險和通貨風險。市場供求風險是最直接的風險，市場供需不平衡會導致大量商品房空置或滯銷，使開發經營者承受資金積壓的風險。此外，房地產投資周期較長，其間可能遭受由于物價變化所帶來的通貨緊縮或通貨膨脹風險，膨脹率的變動也會直接影響房地產商品的需求和房地產價格。同時，開發時機的選擇與風險也密切相關。

二、項目實施階段的風險

1.項目的定位風險

房地產開發經營的市場定位包括項目的產品定位、建筑產品的質量定位、建設環境的品質定位等，都是根據市場調查、項目的經濟技術分析、項目可行性研究報告做出的，是指導項目決策、項目設計、項目營銷策劃方案等前期工作的依據。可以說，項目的市場定位確定以后，基本上就敲定了項目的建設風格、建設成本、營銷推廣方案，就決定了項目的銷售前景，一旦市場定位不準確，項目的指導思想出現失誤，后期想要彌補是非常困難的。

2.項目質量風險

項目的質量風險具體反映在：在決策階段，由于經濟技術分析失誤，出現品質與價格矛盾導致的質量問題；在設計階段，提出違反設計規范、標準，特別是強制性標準的要求，又通過“關系”關照造成的“投機性”質量問題；在施工階段，從業人員對設計方面的認識有重大錯誤，擅自改變設計造成的風險；在施工管理過程中，不重視關鍵部位和關鍵過程的跟蹤檢查處理，對一些容易出現影響結構安全，特別是一些雖不影響結構安全，但可能對正常使用功能有嚴重影響的問題處理不及時，給交房后造成的質量隱患而引發的糾紛等等。此外，房屋設計和戶型結構未充分考慮潛在消費者功能需求，也是房屋質量不佳的體現。

3.開發成本風險

房地產開發經營的成本風險存在于開發過程中的各個階段。如在規劃設計中，方案陳舊，深度不夠，參數選用不合理以及未進行優化優選設計，都會導致生產成本的增加；在投入建設期間，國家調整產業政策，采用新的要求或更高的技術標準，也都會使房地產開發成本增加。除此之外，通貨膨脹、物價上漲導致的建材價格上漲和建筑成本的增加也是開發商要面臨的風險。

4.開發周期風險

房地產開發經營需要較長的時間，在房地產開發經營開發中，對各個環節只能是大概的測算，如社會經濟形勢的興衰，房地產市場的供求變化，物價的漲跌，利率的變動等都難以準確預測，導致時間因素是一個重要的不確定源，開發周期長短也成為決定項目風險的一個非常重要的因素。開發期越長，各種社會經濟環境條件發生變化的可能性就越大，風險也隨之增加。

三、經營管理階段的風險

1.營銷策劃風險

在房地產營銷策劃中，價格定位、銷售渠道、營銷方式等都是很重要的方面。其中，定價最關鍵，因為消費者對價格最敏感，價格過高遠離市場會引起房地產銷售困難，難以實現利潤；而價格過低不僅會減少房地產利潤，還可能致使消費者懷疑商品房的質量，從而影響房地產商在市場中的形象和信譽。

2.物業管理風險

物業管理的水平關系到企業的聲譽和后繼生存與發展，房地產開發投資競爭日益激烈，消費者不僅注重其價格和質量，而且注重其售后服務。因此，物業管理需要一些專業的管理人員來進行管理，這也會面臨著一些不確定因素，如專業管理隊伍管理構架，管理公約以及管理費用等。

3.其他風險

其他風險指有很大的不確定性，其中包括不可抗力，以及由人們的過失或故意行為所致的災害等等。這些風險發生的可能性較小，但所造成的損失卻是可能是重大的。

總之，房地產開發經營是一個長期的，涉及面廣且復雜的過程，同時，還涉及到房地產開發經營者與政府部門。施工單位、消費者等之間的諸多關系，涉及到大量的政策，法規和法律問題。因此，能否正確、及時的識別風險會直接影響到開發經營的成敗，在開發經營中應時刻保持風險的意識，對房地產投資過程作全面。系統的風險分析，以便能及時有效的化解房地產開發經營中的風險。

參考文獻：

篇（11）

構建科學的房地產企業營銷能力評價指標體系，是房地產企業營銷能力評價的基礎性工作。構建評價指標的目的是為了描述系統狀態或方案效果，為決策提供相關信息。所謂指標體系是由一系列相互聯系、相互制約的指標組成的科學完整的總體，各指標間相互關系是該系統的結構。

3.2房地產企業營銷能力評價指標體系設立的原則

(1)系統性原則房地產企業營銷能力的高低是由多種因素共同作用決定的，既有內部因素的影響，也有外部環境的制約，是所有因素綜合作用的反映，因此房地產企業營銷能力評價指標體系的設立必須遵循系統性的原則。

（2）科學性原則房地產企業營銷能力評價指標體系是一個龐大的工程，涉及的評價指標很多，并且每一級的評價指標又涉及很多的因素，這些評價指標的設定應滿足科學性的要求。首先，評價指標的設定應符合國際慣例，向國際權威的評價結構過渡，又要符合房地產營銷的特性；其次，評價指標是房地產企業自身狀況和實踐經驗的理論概括和抽象；再次，評價指標體系的設計應規范科學、有充分的理論依據。

（3）針對性原則該營銷能力評價指標體系的設立必須針對房地產企業市場營銷的特點進行，因為房地產市場營銷自身的特性，導致房地產營銷能力評價指標的確定在借鑒營銷能力評價指標的基礎上，還必須針對房地產全程營銷的特點。

3.3房地產企業營銷能力評價指標體系的邏輯框架

房地產企業營銷能力的評價指標體系是由房地產營銷的各方面特征及其相互關系的多個指標所構成的具有內在結構的有機整體。在參考國內外關于市場營銷能力評價指標體系設計的相關文獻和對房地產公司深入調查之后，將房地產企業營銷能力評價指標體系分為三層，既包括目標層（A）、準則層（Bi，i＝1，2，……，n）和指標層（Bij，j＝1，2，……，n），同時確定衡量指標層各個指標的具體評價因素。

3.4指標構建的方法

指標體系的建立主要是指標選取及指標之間結構關系的確立。對于營銷能力評價指標體系這樣一個復雜系統，指標的選取和指標體系的確定比較困難，既要求對相關理論（房地產全程營銷理論，模糊綜合評價理論等）有深邃的把握，也要求必須具備豐富的經驗。因此，本指標體系的建立過程是定性分析和定量研究相結合。定性分析主要是從評價的目標和原則出發，考慮評價指標的充分性、穩定性、可行性、必要性以及指標與評價方法的協同等因素，是主觀確定指標和指標結構的過程。定量研究則是指通過一系列檢驗，使指標體系更加科學和合理的過程，二者相輔相成。本章在構建房地產企業營銷能力評價指標體系時采用了德爾菲法，具體的構建過程如下：

（1）確定目標采用德爾菲法進行調查的目的是要通過調查確定一套適合房地產企業的營銷能力評價指標體系。

（2）設置指標預選集在對目標分析的基礎上，對目標進行分解，分解出一系列與目標有關的基本概念，如營銷戰略、營銷策略、營銷推廣等等。然后再對這些概念進行深入加工或進一步分解，最后形成一系列描述目標屬性的指標。在得出指標后,還要對指標間的關系以及指標與目標間的關系進行分析，對一些指標群按一定的標準進行聚類，最后得出一個初步的指標集。這一階段要盡可能多地選取指標以構成候選指標集。最后設置調查表對指標體系進行選擇。

（3）調查表的設計調查表是運用德爾菲法向專家征詢意見的重要工具和信息的主要來源，它制定的優劣直接關系著調查結果的優劣。本文設計調查表的目的，是在保證指標全面性前提下，對設置的指標預選集進行指標篩選，盡可能把那些對目標影響很小的指標剔除出去，以保證評價評價指標體系的效率，以盡量少的“主要”指標來評價研究對象。

（4）選擇專家在調查表制定完之后，就要根據此選擇專家。專家選擇的如何，也是德爾菲法能否成功的關鍵之一，要想保證德爾菲法取得好的效果，在選擇專家時，應選擇那些在市場營銷領域、房地產經營管理領域的專家和在房地產開發企業和房地產策劃企業一線工作的營銷人員和策劃人員。經驗證明，一個身居要職的專家匆忙填寫的調查表，往往不如一般專家經過深思熟慮填寫的調查表更有價值。為保證專家的代表性，應注意專家代表的構成和分布。由于房地產營銷的實踐性的特點，本次調查選擇專家30名，筆者請該公司銷售策劃部的8位管理和技術人員，策劃公司的6位資深工作人員，西北農林科技大學經管學院的3位老師和3位在讀碩士參與了房地產企業評價指標體系的確定。

（5）發函在擬定好調查表后，將調查表交給各位專家，請他們盡快填寫并返回。

（6）回收調查表，綜合處理確定結果本次調查發出調查問卷30份，收回30份，回收率100%，并且對調查結果進行檢驗。

（7）指標體系構建各指標經過上述檢驗，得到了較滿意的評價指標體系。

3.5房地產企業營銷能力評價指標的設定

目前房地產市場營銷已處于全程營銷階段，全程營銷包括：制定房地產營銷戰略，市場調研，項目定位，營銷組合策略和營銷實施保證五大部分組成，基本包括了市場營銷中的各個主要環節[13]。所以，每個環節的營銷競爭力都會影響到房地產企業的整體市場競爭力。因此，對房地產企業營銷能力進行評價就必須運用一定的方法對房地產企業市場營銷各環節的營銷能力進行全面評價，得出總體評價結果。房地產企業可以根據自己的實際情況，依據全面性、靈活性、可測性和敏感性原則來確定市場營銷評價指標體系。筆者在參考國內外關于市場營銷能力評價指標體系設計的相關文獻和對該房地產公司深入調查之后，確定該企業營銷能力評價指標體系，見表3-1。

（1）房地產營銷戰略（B1）房地產營銷戰略是房地產企業根據自身的狀況所作的企業發展的總體規劃，房地產營銷戰略規定了營銷活動的基本方向，使營銷能力聚焦，進而使營銷能力得到最大程度的發揮。房地產企業營銷戰略的指標層包括戰略目標、土地戰略、資金戰略、品牌戰略。a戰略目標（B11）。評價戰略目標從戰略目標是否與企業的總體經營目標一致和戰略目標是否切合企業自身情況兩個因素來衡量[14]。b土地戰略（B12）。土地是房地產業的命脈。土地戰略通過土地的區位和土地獲得的成本兩個因素來衡量。c資金戰略（B13）。資金戰略通過融資渠道是否便捷，資金使用成本的高低，營銷過程中有無資金缺乏現象這三個因素來衡量。d品牌戰略(B14)。品牌戰略通過品牌戰略規劃是否明確，項目品牌定位是否明確，項目品牌是否帶動企業品牌的樹立三個因素來衡量[15]。

（2）房地產市場調查（B2）房地產市場調查是房地產營銷策劃的前提和基礎，即是企業活動的起點，又貫穿于企業營銷策劃活動的全過程，是企業營銷策劃活動必不可少的組成部分。房地產市場調查的指標包括營銷環境調查（B21），消費者行為調查（B22），房地產市場狀況調查（B23），房地產市場競爭情況調查（B24），房地產價格調查（B25）五部分。房地產市場調查的這五個指標可通過市場調查信息的可利用度、可信度，市場調查的投入產出比，企業是否定期有目的進行市場調查，市場調查內容是否全面來衡量[16]。

上一篇個人教師工作總結下一篇客戶經理年終總結

返回列表

房地產銷售策劃方案大全11篇

篇（1）

篇（2）

篇（3）

篇（4）

篇（5）

篇（6）

篇（7）

篇（8）

篇（9）

篇（10）

篇（11）

推薦精選

推薦范文

相關期刊