電廠員工年終總結大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇電廠員工年終總結范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

蘇軾有話：古之立大事者，不惟有超世之才，亦有堅忍不拔之志。軍訓使我們學會忍耐、堅持、服從，讓我們錘煉了作風，增強了體魄也提高了組織紀律性，同時使我們整個綜合素質得到提升，讓我們增強了團隊意識，建立了同事間的友誼和信任?？贡鶕岆U專題片的觀看，使我深深地被xx電網公司的每一名員工的抗冰保電精神震撼了。他們的高標準、嚴要求、快節奏的工作作風不得不令人敬佩與驚嘆。他們始終堅持以不勝不休的態度在各級領導的和指導下進行搶修復電，他們僅用一個月時間就創造了被眾多專家認定為至少需要半年時間方可恢復的電力設備、線路等、奇跡。這是南網人強大的凝聚力和頑強的與冰雪作斗爭的不屈不撓的精神的具體體現。他們這種保大家、舍小家勇于奉獻的精神我們一定要在今后的工作中不斷繼承和發揚。在培訓期間，經過認真的學習，我對南網方略、企業文化、南網公司的戰略、南網用人理念與新員工職業生涯規劃、電力改革及電力市場現狀、企業人的職業訓練等都有了一定程度的認識。

篇（2）

論文正文：

水電廠豐水期清污效益探究

1、攔污柵前垃圾堆積對電廠豐水期運行造成的危害

電廠自1號機投產發電以來,幾年的生產發電運行情況充分說明豐水期機組運行沒有及時清除攔污柵前垃圾會導致水頭損失,并影響水輪發電機組的安全及出力。半沉浮的樹枝、木頭流過攔污柵后流入水輪機流道,撞擊導葉、槳葉使機組振動或擺動過大而造成剪斷銷、連桿斷損等事故,對機組安全運行危害較大。竹尾、水草、稻草等工農業生產、生活垃圾在攔污柵前逐日堆積而造成水頭損失,使水輪發電機組不能在額定的水頭正常運行,危及了水輪發電機組的安全和出力,直接影響了生產發電和發電經濟收入。

1.1 2002年豐水期機組運行狀況及經濟效益

2002年豐水期,1、2、3、4號機組均投入生產發電運行,日平均流量達1050m3/s,4臺機組全開滿發,運行流量充沛(單機流量263m3/s)。4月2-6日,上下游水位差達7.8m(機組額定水頭7.8m),但由于竹尾、水草等垃圾逐日在電廠進水口攔污柵前堆積,堆積厚度高達1~1.2m,造成水頭損失達80cm,機組僅能帶14.5MW出力運行,是額定出力的80%;4月7日水頭損失達100多cm,機組僅能帶10MW運行,不得不將機組全停,利用泄水閘棄水排除攔污柵前垃圾,機組全停時間達1.5h。4月10日由于樹枝、木頭流過攔污柵,流入水輪機流道撞擊導葉、槳葉使機組振動或擺動過大而造成1號機剪斷銷斷損5根,被迫停機搶修達12h;6月14、15日,1、2號機組接連故障,剪斷銷、連桿斷損10多根,停機搶修達50h。2002年4-9月累計損失發電量250萬kWh,直接經濟損失100萬元(出售電價按綜合電價0.40元/kWh計算,下同)。

1.2 2003年豐水期機組運行狀況及經濟效益

2003年5月4-10日,4臺機組全開滿發,入庫流量達1000m3/s,上下游水位差7.8m。與2002年豐水期情況相仿,由于攔污柵前垃圾沒有清除造成水頭損失達80cm,機組僅帶14.5MW出力運行,是額定出力的80%。5月11日水頭損失達130cm,機組僅帶10MW運行,不得不再次將機組全停,利用泄水閘棄水排除攔污柵前垃圾,全停時間達2h;8月15、16日,由于樹枝、木頭流過攔污柵,流入水輪機流道撞擊導葉、槳葉使機組振動或擺動過大而造成1、2號機組接連發生剪斷銷、連桿斷損等事故,被迫停機搶修30h。2003年4-9月累計損失發電量達300萬kWh,直接經濟損失120多萬元。

2、電廠采取清污措施后的發電經濟效益比較

2003年年終總結時,電廠領導、職工一致意識到,電廠豐水期運行的工作重點應是加大力度及時清除攔污柵前垃圾。吸取2002、2003年的教訓,電廠在進水口平臺攔污柵頂部增設了PW20/4耙斗式清污機,同時組建清污班,負責及時清除攔污柵前垃圾,以減少水頭損失,提高機組出力,確保機組安全多發電。2004年豐水期間,清污班員工及時有效的清污工作對提高發電量、增產增收的效果是顯著的。

與2002、2003年(同等自然條件因素)比較,2004年增加發電量350萬kWh,增加發電經濟收入140萬元。2005年電廠總結上年度的工作,提出要進一步搞好攔污柵前垃圾清除工作,激發清污班員工工作的積極性和主動性。電廠對清污班員工增加2項福利:其一,電廠出資為清污班員工注射預防傳染病毒疫苗;其二,電廠給清污班員工每人每天2元的清污補貼。在2005年豐水期間(4-9月),清污班員工克服各種不利的外界因素,放棄節假日休息,認真及時地清除攔污柵前垃圾。2005年4-9月份水頭損失從80cm減至30cm,出力從14.5MW增加到17.8MW,機組安全得以保障。

與2002、2003年(同等自然條件因素)比較,2005年增加發電量450萬kWh,增加發電收入180多萬元,與2004年比較,增加發電量150萬kWh,增加發電經濟收入60多萬元。2006年電廠的年度工作計劃明確提出全年的生產發電任務為2.98億kWh。為確保完成全年的生產發電任務,電廠和運行車間領導都意識到及時清除攔污柵前垃圾是確保機組安全、增加發電潛力的有力保證。

為了使PW20/4耙斗式清污機的運行完好率達到100%,2006年1月23日,電廠組織相關技術人員對清污機進行了一次系統全面的檢查,對耙斗機構進行了技術改造,并對清污機的行走機構和提升機構進行了維修維護,確保清污機在豐水期的安全高效運行。2006年4-9月,水頭損失從60cm減至20cm,出力從15.5MW增加到17.8MW。與2002、2003年(同等自然條件因素)比較,2006年增加發電量550萬kWh,增加發電收入220多萬元,與2004、2005年比較,增加發電量160萬kWh,增加發電收入64萬元。

3、確保豐水期機組安全高效運行的建議和措施

a)為減少攔污柵前垃圾對機組的危害,確保豐水期機組正常運行,提高經濟效益,在電廠進水口攔污柵前1~2km處,增設浮動式攔污排,把大部分垃圾堵攔在進水口攔污柵前,減少攔污柵前的垃圾清除工作,有利發電。

b)在泄洪閘增設排漂孔用作排除垃圾,即在豐水期電廠機組全開時流量仍多的情況,需要通過泄洪閘棄水,在調節水庫水位的時候,就可以利用排漂孔調節水位,也可用排漂孔排除部分垃圾,以減少清污工作,有利發電。

c)增裝清污機械設備,可在進水口平臺攔污柵的頂部安裝清污機,以確保清污工作基本能達到機械化作業,提高清污效率和效果。

篇（3）

作為新時代的一名共青團員，我時刻嚴格要求自己，自覺遵守國家法律和團的紀律，自覺交納團費，認真完成團組織交給的任務，積極配合團支部工作，參加團委組織的各項活動;在日常生活和工作中處處體現共青團員先進性，能夠把批評和自我批評相聯系，關心同事，經常交流、溝通，肯吃苦，敢創新，勇于應對挑戰，始終站在時展的前列。

而且個人素質也得到進一步提高?？偨Y起來主要有以下幾點：

一、正確的工作態度

近年來，隨著電力科技的飛速發展，要求員工全面發展，各方面都具備較高的素質。為適應在全新形勢下做好本職工作的需要，加強自身的理論學習，不斷增強愛崗敬業的意識是我長期以來對自己的要求。始終把不斷學習、全面學習作為人生的一大樂趣，利用業余時間學習相關專業知識，并通過在企業網的網上的學習來完善自己的知識儲備，力把自己培養成適應企業需要的一專多能的復合型人才。積極參加廠里組織的各種專業技能及業務培訓，在此過程中不斷提升個人技能，自我完善、發展。

參加工作以來，不論是在運行上還是在檢修上，我首先找對自己的正確位置，為自己制定工作目標、工作計劃。要求自己怎樣做能掌握全面的業務知識，怎樣做能發揮好自己掌握的技能知識，一系列的怎樣做時常會督促我去樹立正確的工作態度，做好自己的每一項工作。在自己不斷努力下終于換來了領導的一致好評，曾被車間評‘‘亞席員工獎’’、‘‘先進個人獎’’、‘‘精神文明獎’’榮譽稱號。

二、良好地工作作風及嫻熟的維修技能

20xx年，我被指派到檢修班工作，負責除塵脫硫檢修管理工作。面對繁重而瑣碎的日常工作、艱苦的工作環境我迎難而上，利用一切可以利用的時間，全面細致地學習車間各項規程和檢修知識，謹慎、合理地安排好每一項工作、每一個細節。

那時候，我主要負責維修任務，為了能使設備正常運行，工作中，我盡職盡責，努力鉆研業務知識，認真填寫報修記錄和維修任務單，仔細統計班組各種維修報表，并及時上報。工作之余，我積極與車間負責人溝通，虛心向他們學習維修組的管理辦法。功夫不負苦心人，經過努力，在同事們的共同努力下，終于總結出了一套比較適應設備正常運行的檢修流程。在自己不斷學習下，曾參加集團公司焊工技能比武大賽，獲得六等獎。

三、良好的團隊合作精神

在現代的工作環境中具有團隊意識是非常重要的。

有效的團隊工作可以提高工作效率。為此，在工作中我不光自己努力工作，同時也和同事之間處理的非常好。在工作中除了互相學習外，生活中我也經常和同事談心，了解各自內心的想法，相互出主意、想辦法。

篇（4）

一、基本情況

__選煤發電廠是達竹煤電集團所屬的一座以煤炭洗選、發電為主的綜合生產加工廠。選煤部份創建于1975年，主要擔負集團公司下屬的柏林、鐵山南、白臘坪三礦原煤運輸和選煤加工任務，設計年入洗原煤45萬噸，“八?五”以來，通過技術改造，已達到60萬噸/年的入洗能力。發電部份是原達竹礦務局利用煤炭部轉產貼息貸款而興建的效益工程，1995年4月動工，1997年3月第一臺機組并網發電，1997年7月又實現第二臺機組并網發電，設計年發電量7200萬千瓦時，全部發電燃料來源于選煤廠的尾煤和煤泥，以管道運輸方式輸送至電廠發電車間。該廠是集團公司的主要盈利單位?，F有員工660多人，其中：直接服務于洗煤生產的人員420人（管理人員110人，其中副科級以上人員47人；操作崗員工310人，其中定員294人，輪崗16人）。內部機構設置有：一線科級單位5個：洗煤車間、索運車間、機修車間、質檢車間、運銷部；二線科級部門12個：安監科、選煤科、基建科、政工部、工會、保衛科、紀檢科、勞工科、財務科、供應科、廠辦公室、值長室；其它輔助部門（班組）6個：居委會、水電隊、幼兒園、制作班、推渣班、原料科。

該廠生產作業制度為：洗煤一班生產，平均每天工作時間在16小時左右；索道運輸共有兩條運輸線，一條按一班運行，平均每天運時間在16小時左右，另一條按兩班安排，24小時運行。該廠生產銷售較為均衡，不存在等煤洗和等車裝運洗精煤的問題，有利于生產的組織和管理。該廠原料煤主要來源于白臘坪、柏林、鐵山南三個礦和外購部分小窯煤。該廠生產洗精煤30萬噸，噸煤售價700余元，實現利潤1個多億；的主要指標為：洗精煤計劃37萬噸，力爭40萬噸；銷售混煤11萬噸；外購小窯煤12萬噸，力爭15萬噸；洗煤全部成本284元/噸，入洗原料煤成本234元/噸；利潤近2億元，其中洗煤利潤1.155億元。

二、基本做法

通過對__選煤發電廠的學習考察，我們認為該廠主要有以下4大特點：

（一）嚴管重罰的安全管理機制。

總結他們在抓安全工作上的經驗，主要做法就是大力倡導“四個三”。

〖一是樹立“三個理念”〗生產水平的提高離不開安全監督檢查的保

證；生產意圖的實現必須靠安全監督來保證；以安全管理來促進生產經營秩序，提高企業綜合管理水平。

按照這“三個理念”，他們堅持把安全工作作為搞好一切工作的基礎，把安工作放在首要位置來抓。并提出了“以技術管理來保證安全生產”的口號。成立了專門的安監科（兼帶有企管職能），配有專職安監員5人，負責全廠安全工作(不僅僅是安全工作)的規劃、布置、檢查、監督和考核。5名安監員中，有學企業管理的、有學機電的、有學選煤的，具有較高的素質，這保證了他們在安全執法過程中發現問題的及時性和判斷問題的準確性，避免了盲目性。安監科由廠長直接分管，只對廠長負責。安監員每天分多次到現場寫實，凡安監科做出的處罰決定，上至廠長，下至員工，都必須無條件執行，那怕是錯了也必須執行，具有絕對的 權威性。

〖二是建立“三個基本制度”〗各工種崗位責任制；區域責任制（就是將一個車間的工作范圍劃分成若干個工作區域，每個區域設一名工段長，對該區域人、財、物的安全負責）；專責責任制（就是車間班子成員按照職責分工，對所分管的專門工作行使管理指揮權，承擔專責責任，對車間主任負責）。

根據這三個個基本制度，嚴格實行層次管理，明確：洗煤發電的分管領導是洗煤發電安全生產和質量標準化管理的第一責任者；洗煤發電的主任工程師是洗煤發電的技術管理負責人；車間主任、工段長、班組長是本車間、工段、班組的安全生產責任人，對本車間（工段、班組）的人、財、物的人員明確、區域責任明確、工作標準明確、經濟利益明確。并安全負責；業務科室及專責責任人對分管業務范圍的安全管理和質量標準化工作負責；各崗位人員對本崗位工作范圍內的安全生產和質量標準化工作負責。并制定了《安全生產責任制管理辦法》和《考核標準》?？己朔绞讲扇≈苯涌劭?、連帶扣款、連坐扣款和安全考評四種方式。

【直接扣款】是指各級從業人員未按崗位責任制和崗位安全生產責任制要求履行好本職工作或維護好正常的生產經營秩序而進行的扣款。直接罰款的最低限額為30元。

【連帶扣款】主要是根據逐級負責的原則，對廠查到的事故和較大的安全隱患及“三違”人員而進行的對相關人員或部門連帶責任扣款。如安監科查到某一車間發事故或存在較大的安全隱患，從事故責任人、班長、工段長、車間分管領導都要按罰款額的不同比例進行處罰。車間自身查到的“三違”人員不實行連帶扣款。

【連坐扣款】主要是根據員工在生產安全中的違規違紀行為所受的處罰實行的連坐扣款。如員工因“三違”的處罰，首先是直接罰款100元，然后再取消該員工全年“四有”員工獎、安全目標獎、年終效益獎等一次性獎勵。據安監科王科長介紹，該廠一名員工因上班在工作場所睡覺，全年損失近4000元。由于有了嚴管重罰的措施，使得該廠員工不敢違規違紀。

【安全考評】是對安全生產責任制每一條款貫徹落實執行情況的效果進行檢查，效果不好都將按標準進行扣分（安全考評）?？荚u得分與各單位月度安全結構工資（占20%）和年終安全目標獎勵掛鉤。同時對安全生產責任制貫徹不力、落實不到位、重復發生的行為及節假日期間出現的違章違紀現象將加倍處罰。對未履行責任而造成的事故，嚴格按該廠事故管理考核辦法和安全生產責任追究制進行責任追究。做到誰主管誰負責，哪一級未盡到責任處罰哪一級，哪一位未盡到責任處理哪一位。

〖三是推行“三個基本辦法”〗安全目標管理辦法；安全責任追究辦法；質量標準化辦法。

（一）安全目標管理。分兩個部份：一是月度安全目標；二是年度安全目標。其中月度安全目標以廠下達的月度安全目標作為考核依據，機關科室按其職責實施連帶考核管理。年度安全目標除發電車間外，其它車間部門全年未實現月度安全目標不能突破一次。

1、對實現全年安全目標的獎勵。實現全年安全目標按人均獎勵標準套系數給予獎勵。系數設置：最低為1，最高為6（正廠級、發電車間主任、書記、安監科長），班長加0.5的系數；獎勵標準：最低300元/人，最高500元/人（廠領導、發電車間、電檢車間、選煤科、發電科、安監科、值長室）。廠以核定的獎勵總額獎勵給車間，由車間自行分配，管理層和操作層互相不占用。其余科室（部門）按各自標準、系數造表計發。

2、對未實現安全目標的處罰。

一是對月度未實現安全目標的處罰。（1）凡月度安全目標未實現的單位扣發當月工資總額中安全結構工資20%；機關科室：選煤部份的事故扣發選煤科當月工資總額的10%，其余科室扣發當月工資總額的5%。（2）在實行月度安全目標考核的同時，實行月度安全考核(來源：文秘站 ）扣分（另制定有考核標準），扣分進入安全結構工資計算。其中選煤部份根據影響生產的大小或掉斗的多少扣減該單位工資總額的2%-3%。

二是對未實現全年安全目標的處罰。（1）對單位的處罰：發電車間一年內有三個月，其余車間有兩個月未實現月度安全目標；發生重傷以上和一次輕傷三人以上的人身傷害事故；重大機運事故的取消車間年終安全目標獎。（2）對個人的處罰：造成本單位月度安全目標未實現的事故主要責任者和直接責任者；全年出現兩次及以上“三違”者；全年安全扣款累計在300元以上者；被消“四有”員工評比資格的。

3、對扣減系數（考核分）的考核。（1）發生重傷以上傷亡事故、重大非傷亡事故、對外轉供電中斷一次以上的責任事故，扣減全廠安全目標獎勵系數50%；（2）發生意外傷亡（外用工）的車間、部門，造成傷殘的扣減安全考核分50分，扣減當月工資總額10%。造成死亡的，當月安全考核分為零分，扣減當月工資總額的20%；（3）反“三違”指標未完成，每差一人扣減系數0.1，科室少一次查崗扣減系數0.1，廠查處的各車間“三違”人員分別扣減當值工段長、車間值班領導系數0.05/人。車間（部門）查出的“三違”人員廠不再連帶考核。（4）廠查出的科室“三違”人員，扣科室負責人獎勵系數0.1，本部門自己抓的“三違”人員，廠不對其部門連帶考核；（5）“三違”人員每次扣減總系數50%；（6）發生安全目標以外的影響大、危害大的事故，由廠安委會臨時處理。

（二）《安全生產責任追究制度》。由安監科每周一對車間、部門落實執行《安全生產責任制》、《專責責任制》的情況進行通報，每月按《安全生產責任追究制度》進行考核。

（三）質量標準化辦法。

工作目標：1、選煤發電保持一級安全質量標準化水平；2、杜絕各類安全事故的發生；3、規范行為習慣，樹立企業新形象。

組織領導。該廠成立了以廠為組長，其余廠領導、機關科室部門負責人、安監科全體人員為成員的安全質量標準化工作領導小組，負責全廠安全質量標準化工作的統一規劃和總體布置。

主要措施：總的要求是抓好過程的控制。一是抓管理，規范管理行為，樹立管理形象。重點是抓好區域責任制、專責責任制、崗位責任制的管理和落實；二是抓現場，規范操作行為，保證生產作業的標準化。重點是制定和完善各崗位和工種的操作標準及考核辦法；認真落實好巡回檢查制度；規范檢修人員的工作行為。要求在檢修過程中，嚴格檢修工藝。確保檢修質量；檢修工器具、材料的選擇、攜帶、使用要按標準，符合規范；檢修過程中的材料的搬運、吊裝，以及材料、工器具、各類氣體的使用符合規范要求，擺放合理，滿足安全要求；檢修后做到工完場地清， 凡經驗收投入使用的場地不清潔的責任歸使用單位；加強現場生產環境的綜合整治。由各車間制定現場文明生產達標標準；加強重點機房及重要區域的標準化建設，加強車間、工段、班組的規范化管理。

〖四是樹立“三個宗旨”〗制定的標準要高；檢查要嚴（包括現場管理、員工行為規范）；處罰要重、執行要逗硬。

高標準，嚴管理，重處罰，有力地促進了該廠管理水平的提高。如在質量標準化工作上采用一級質量標準化工作標準。在檢查上實行各車間巡查、業務部門檢查考核、安監科全面監督、考評、驗收。在考核上，推行質量標準化工作效果與工資總額10%掛鉤（質量標準化結構工資占工資總額的10%），凡是安監科在抽查、驗收過程中發現的問題，實行直接經濟考核和效果考評，直接經濟考核只針對車間（業務科室）管理層（承擔扣款額20%以上的連帶處罰），效果考評只針對車間。當月發生質量事故（檢修質量事故、工程質量事故、產品質量事故等）視其情況扣減相關車間質量標準化結構工資的1-10%，分管業務科室扣結構工資50%的連帶責任考核（操作崗除外）。對車間的扣款，由車間專責人或核算員按2：3：5的比例將責任落實到工段、班組和個人。年終根據總體驗收情況，凡哪一部份未達到安全質量一級標準就否決相關車間、業務科室全年質量標準化結構工資總額的10%，否決機關科室全年工資總額的2.5%；凡全年廠未達到質量標準化部級標準取消全廠個人全年工資總額的10%。

獎懲：年終以集團公司驗收作為目標考核的依據。對實現了安全質量標準化工作目標的，對相關車間（科室）給予1000元-6000元的獎勵，否則，給予同等處罰。

（二）嚴格的內部經營管理機制

內部成本管理上：

一是實行內部全面承包方式，落實目標成本管理責任制。把各種可控的成本均納入了各二級部門管理，實施“分管領導主管，車間（部門）負責”的目標成本管理責任制，全面樹立起管生產，必須管成本、管投入的意識，樹立起成本完成好壞是衡量和評價一個單位、部門年度工作成效的主要標準。廠下達給車間的材料費，該投入的必須投入，不能列入專項、技改和大修材料費。

二是專項、技改和大修項目，由車間申請，選煤科及發電科認定，安監科審報，分管領導審核，廠長審批。

三是嚴格內部財務報銷管理

1、凡是計劃內的差旅費（7萬元/年）、辦公用品費（2萬元/年）、座機通話費（4.9萬元/年）、通信費（5.22萬元/年）、計算機消耗（3.5萬元/年）、印刷費（4.5萬元/年）、小車日常維修費（9萬元/年）、招待費（廠內，9萬元/年）等定額包干，下達到各職能部門管理和控制使用。其中對達州市內差旅費（不含駕駛員差旅費）包干發放到各部門，廠不再報銷市內差旅費，各單位不得影響涉外工作?？剖沂褂眯≤嚨?，按每天100元計算，由廠辦填寫通知單按月統計租車費用交財務科，在發放科室差旅費時扣除。上述計劃內的費用，必須先經過主管部門同意后才能發生，報銷時經主管部門審核、簽字，經廠長一支筆審批后，才能報銷。計劃內的費用不能超額報銷。

2、所有計劃外的費用支出，一律由廠長審批后搭賬付款。

3、1萬元以上的用于生產性的技改、大修、維修等非計劃性的費用支出，必須立項審批，嚴格執行結算制度，財務見審批單和結算依據方能搭賬。

4、1萬元以內的非計劃性支出，必須實行申報制度，經廠長審批，財務憑審批報告方能搭賬付款。

四是內部核算管理體系健全。實行了廠級、車間、班組三級核算體系，對實行全面的成本管理起到了積極的作用。

五是資金管理：貨幣資金的支出、領用，一律經主要領導審批后，財務才能支付貨幣資金，包括：材料款、工程款、維修費、招持費、各種獎勵、工資性支出。并嚴格執行搭賬制度，堅持先搭賬，后付款的原則。所謂搭賬是指先登記后付款的方式，未登記一律不支付的辦法。

六是實施專項工程管理辦法。如基建費用下達給各車間，由車間負責所管區域的基建維修費用。廠區公共區域及居委會的基建維修費下達給后勤副廠長，指標3萬元，1萬元以上大額的廠區公共區域及基建維修由分管廠長向廠長提出，按專項的程序辦理。

在成本考核上。一是實行成本指標超支負連帶責任管理。如洗煤車間任意一項成本指標未完成，洗煤車間10%的目標成本結構工資將被否決，在入洗原料煤成本完成的情況下，有一個車間未完成成本，連帶否決選煤科工資總額的2%，直到否決完10%為止。實行按月考核，加強車間考核的及時性；二是全年車間成本超支額大于車間的成本工資，否決全部的成本工資。車間成本超支額小于成本工資，成本超支多少則否決多少成本工資；三是材料消耗獎懲（半年結算一次）。車間材料按40%獎懲，配件按20%獎懲。科室材料按10%獎懲?；啤⑺婈牪牧习?00%獎懲。

（三）靈活多樣的勞動力管理機制

1、定員定編

該廠現有人員420多人（不含發電車間部分），管理崗110人，操作崗310人，其中：副科級以上47人。

【一線機構設置】只列入和洗煤相關的單位：310人，其中：定員294人，操作工輪崗16人。

洗煤車間。在冊81人，定崗76人，其中：管理崗定員7人（含核算員1人）；操作崗定員69人，輪崗5人；

索運車間。在冊100人，定崗95人，其中：管理崗定員7人（含核算員1人）；操作崗定員88人（維修人員31人），輪崗5人。

機修車間。在冊48人，定崗46人，其中：管理崗定員6人（含核算員1人）；操作崗定員40人，負責洗煤車間設備維護檢修，輪崗2人。

質檢車間。在冊43人，定崗41人，其中：管理崗定員6人（含核算員1人）；操作崗定員35人，輪崗2人。

運銷部。在冊38人，定崗36人，其中：管理崗定員6人（含核算員1人）；操作崗定員30人，輪崗2人。

【二線科室】108人，其中：

廠級領導8人，安監科5人，選煤科9人，基建科9人，政工部5人，工會5人，保衛科16人，紀檢科3人，勞工科5人，財務科10人，供應科11人，行辦16人；值長室6人。

【其它】居委會、水電隊、幼兒園、制作班、推渣班、原料科。

2、定員原則。該廠對生產一線定員時沒有考慮各種休假因素。如洗煤車間有設備100多臺，崗位31個，操作崗位在冊74人，定員69人，輪崗5人；在一條長174米的皮帶上配置4人，每班2人，每班運行在16小時左右，上一天休息一天，沒有上5休2的定員系數。管理崗有110人（不含發電車間），人員比較多，從今年起他們想通過末位調整辦法來逐步減少機關管理人員，每年淘汰2-3人到生產一線當工人。

3、勞動力管理

各車間定員內的用工權下放到車間，在廠確定的定員范圍內自行確定上崗人數，廠支持車間對相關崗位實行并崗，在保證安全生產的前提下，無論車間怎樣減人，一年內其單價工資不變。車間內一般工種的調整，車間擁有自主調整權和對其進行上崗前培訓的權利，調整后人員名單報勞工科備案，并將 培訓考試內容及成績報安監科審核發放上崗證。特殊工種的變動、培訓（含跨車間的勞動力調動），必須報廠研究決定，勞工科執行。

實行操作崗員工輪崗制度。輪崗人數原則按5%的比例安排。車間實際上崗人數外的富余人員納入輪崗人員管理。廠安排的輪崗人員，由廠補貼輪崗工資，車間安排的輪崗人員工資由車間自行解決（如洗煤車間按5%的比例實行輪崗，由班長每月對組員進行考核，每月調整，納入輪崗人員管理，由車間另行安排工作或內部待崗〈發給300元的基本生活費〉）。以形成內部用工競爭機制。

車間短期工作集中、人員不足的情況下，各車間可臨時招用短期或季節性的臨時勞務用工，費用在車間結算的工資總額中以勞務費的形式支付，招聘、管理、培訓和費用結算，及相關手續的建立和完善，由各車間自行負責。

車間定崗定員內的勞務人員，相關手續由廠建立，交由各車間比照在冊員工進行管理、使用、調劑和支付費用。其費用在車間工資總額中以勞務費的形式支付。

實行末位淘汰制度。只在管理人員中進行，即每月各科室都必須根據員工的工作情況確定一名末位淘汰人員，當月被確定為末位淘汰的人員，其各種待遇不受任何影響。年終廠再從各科室推薦的末位淘汰人員中，評選出2-3名人員進行末位淘汰到車間當工人。

將比較固定的推矸、推渣、平煤、清掃車皮、打掃衛生及搬運物資材料所使用的勞務用工，一律按區域劃分到各車間（部門），包括勞動合同的簽訂（報勞資科審查備案）、人員的選聘、安全管理、費用的結算、審核，廠按照用量核定相應的勞務費用。

實施分類管理。凡不愿或不能在廠上班屬操作人員的，本人又不愿意解除勞動合同的，按廠托管辦法，與廠辦理勞動關系托管手續，廠方保留勞動關系，由其自行繳納所有費用（含企業、個人繳費）參加保險。屬管理人員和重要崗位人員，雖愿意在廠上班但廠無法安排的，與廠簽定協議，按有關規定特殊處理。

托管人員、長傷、長病人員、承包人員，由勞工科統一管理。

員工假別的管理。由于工資已結算到各車間，因此，凡員工在6個月內的相關假別待遇，由各車間自行負責，超過6個月的，由廠按規定支付。

（四）較為完善的內部分配機制和激勵機制

1、完善內部分配制度

第一，車間操作層的工資分配權下放到各車間，車間要按工分或工時向員工結算工資。車間必須完善考評體系，工分或工時不但要與工作量掛鉤，還要與工作質量掛鉤；

第二，各車間對工時及工分的評定辦法要具體、透明、公開，加強審查和審核。勞工科要加強指導和監督。

第三，對車間操作崗，所有的車間要把結算的工資總額全部與工時、工分掛鉤，除特殊人員外（國家規定享受假期的人員），取消固定收入，體現多勞多得，不勞不得；

第四，車間管理層和機關人員暫執行現行崗位工資制度，今年內逐步在機關及車間管理層推行崗位職務、職稱工資制度；

2、工資分配的基本原則

（1）工資以基層車間（隊）為結算單位，堅持總額控制（上級下達年工資總額，超額不收工資調節金，主要從超產利潤中提?。?，效率優先，按勞分配，適當傾鈄的原則；

（2）堅持工資增長以生產規模的擴大，以洗煤總量的增長為前提；

（3）堅持工資水平在控制的范圍內略有增長的原則；

（4）堅持向管理層、重要崗位適當傾鈄的原則；

（5）以車間（隊）為核算單位，實施總額控制，自行制定分配方案的原則；

（6）工資根據指標完成的好壞上下浮動的原則；

（7）堅持工資月預結算，年終總結算，超結部份扣除，少結部份補結的原則。

3、工資管理

（1）工資分配模式。

一是對生產車間實行噸煤工資單價（管理層單獨核算工資單價，單獨結算）；

二是對生活后勤實行承包工資制（按噸煤單價測算）；

三是對機關實行計時工資。

同時，為調動車間的積極性，采取三種激勵機制：

一是實施新增因素工資結算制。主要是對其車間職責范圍外的工作發生的工時費用，按新增因素處理。是否作為新增因素必須嚴格界定，嚴格審批程序。凡新增因素工時費由車間申報，分管領導審核，廠長審批。其費用以勞務費用的形式支付；

二是對車間實行單項補貼機制。單項補貼=單項補貼單價（單獨測算）×掛鉤產量。單項補貼主要用于安全壓力大、經濟影響大的關鍵重要崗位，定額補貼到車間。實行月考核（由勞工科制定對車間的考核辦法），當月一票否決，年終累計結算的管理辦法。單項補貼的15%給車間管理層。各車間必須要制定管理、分配、考核辦法，加大對這些崗位和管理層的考核和處罰力度；

三是對部份車間、科室實行延時工資制。延時工資=超產量×延時單價（單獨測算）。

（2）在生產車間和機關實行6：1：2：1的結構工資制。即60%的基礎工資，10%的成本工資，20%的安全工資，10%的質量標準化工資。

（3）對生產車間、機關、后勤服務單位的在崗人員按每人增加30元的成本工資進行測算和結算。

（4）車間噸煤工資單價=崗位工資+加班工資+成本工資+效益工資。

（5）車間使用的勞務工，其費用按照定額測算到各車間，費用由各車間審核，經廠審批后，以勞務費的形式支付。

4、工資結算

工資結算分為機關、生產一線和后勤承包單位三部分。除機關外，各生產車間和后勤承包單位的工資由勞工科結算給各單位，由各單位按自定分配辦法進行分配，只能小于，不能超過勞工科結算的總額，允許提取一部分作為結余工資。如洗煤車間每月從結算工資總額中提取3%作為獎勵資金。

車間月度工資結算=噸煤單價工資+各種津補貼（夜班津貼、班長津貼、工段長津貼、工齡津貼）+延時工資+單項補貼+輪崗工資+各種單項獎-各種扣款。

車間操作人員的各種津補貼，按年初測算的基數定額結算到車間。

其中：班長津貼50元/月，工段長津貼100元/月；工齡津貼：工齡在5年及以下15元，6-10年的25元，11-15年的70元，16-21年的125元，22年及以上的6.4元/年；當月曠工1天或出勤不足10天的，當月取消；新來廠（學生、復原退伍軍人）一律取消工齡津貼。

輪崗工資按實際的輪崗人員和規定的標準結算到車間。

洗煤部份各車間在完成入洗原料煤成本的前提下，完成各自的單位成本，10%的成本工資才能不被否決，任意一成本指標未完成，10%的成本工資將被否決。

機關月度工資結算=（崗位工資+成本工資+效益工資）×當月產量完成比例+加班+夜班+工齡津貼+職稱津貼+單項獎-各種扣款。

崗位工資：科級470元,副科級396元,一般管理崗:工齡5年以上在管理崗1年以上或工齡5年以下在管理崗3年以上350元,其它管理人員257元。

利潤工資：科級236元，副科級216元，一般管理崗:工齡5年以上在管理崗1年以上或工齡5年以下在管理崗3年以上206元,其它管理人員156元。

職稱津貼：機關和車間管理層一樣，高級140元/月，中級1 10元/月，助級60元/月，員級30元/月，并和當月實際出勤掛鉤考核。

單項獎：由相關職能部門考核管理發放。

夜班：由勞工科年初進行核定，如中途變動要進行報批后重新核定。

工齡津貼：與車間操作人員相同。

5、工資結算的考核

“二步法”：

第一步按照第4點工資結算規定，結算出車間、機關未考核前的工資總額。

第二步將各單位工資總額按6:1:2:1的比例形成結構工資，即：基礎工資占總額的60%，成本占10%，安全占20%，質量標準化占10%，按規定進行考核后發放。其中成本由財務科考核，安全和質量標準化由安監科考核，工作效果由行辦考核。各職能部門每月將考核結果書面報勞工科，由勞工科從第二步結算中直接從各單位工資總額中扣除后，才是各單位結算的應發工資額。

6、其它規定

任意一車間當月成本未完成，否決當月工資總額的10%，機關科室各扣工資總額的2%；有2個單位未完成，扣機關科室工資總額4%，依次類推，最高不超過10%；半年預結算一次，全年累計完成指標后補發。

安全和質量標準化被扣款后不予補發（考核見前安全管理部份）。

各單位必須把考核扣款落實到班組或個人，結算出員工個人工資。

車間和后勤承包管理人員工資，單獨測算成噸煤單價工資，經按6：1：2：1結構工資考核，勞工科審核后進行結算分配。不擠占操作崗員工的工資。

各單位在定員指標內減人不減資，如向廠要求增加定員，每增加1人，廠只給300元/人的補貼。

假工工資。取消年休假。符合享受探親假的，如本人放棄，廠獎勵200元；如請假的，當月只發300元生活費。

福利補貼。取消原政策利補貼。有毒有害作業津貼按規定發放，索道運輸野外津貼按出勤天數計發，周末回家沒有交通費。停止執行住房公積金，原已交的未退。

管理人員利用周末工作的，按10元/天（不包括周末應值班的人員）另外計發工資；但原則上不出現多工作日，多工作日計發工資需報廠長審批。

二、幾點體會

通過對__選煤發電廠的學習考察，我們有以下幾點體會：

（一）領導帶頭轉變觀念是搞好改革和內部管理的前提。該廠羅總和王科長在與我們介紹情況時，強調得最多的就是轉變觀念。他們講：觀念的轉變是搞好改革和內部管理的前提。再多再好的制度，終歸需要人去執行，如果員工的觀念未得到根本轉變，尤其是廠級領導的觀念未得到轉變，在思想上不能夠統一，既使強制推行也會中途夭折。因此，他們每推出一項改革舉措前，都加強宣傳，首先從廠領導、中層管理人員起帶頭轉變觀念，凡要求員工做到的，他們首先做到。對經多次教育仍不轉變觀念的，不論是哪一級領導，不論是哪一個人，一律采取組織措施。

篇（5）

醫藥銷售的個人述職報告1時光飛逝，不經意間，已是20__年的二月份，我心中充滿著感慨，記得2012年3月20日剛到公司來的情景，躊躇滿志，激情昂揚。

轉眼間，一年過去了，回顧這一年，我收獲的確頗多，現在和大家簡單分享下我個人的歷程。

生物谷醫藥公司度年終總結大會于11月29日在深圳大梅沙拉開了帷幕。本次會議歷時一天，來自全國27個辦事處的銷售人員云集深圳，共度盛會。

會議中，醫藥公司吳佑輝總經理向大會做了報告，主要就公司度的相關工作進行了總結，并對20__年的工作計劃做了詳細而充滿前景的展望。同時，為了提高公司人員的工作技能及綜合素質，貫徹公司的人才理念，特邀請科技公司人力資源部為廣大的銷售人員闡述了公司20__年的員工培訓計劃，大大地鼓舞了在座員工的積極性。另外，醫藥公司林谷風市場總監市場部20__年度的工作計劃和重大學術專項活動做了詳細的分析和規劃，為公司產品的學術營銷策略打下了堅實的基礎。

本次會議表揚了內蒙、河南、深圳、天津、黑龍江、云南等六個辦事處，獲獎地區的辦事處經理也紛紛上臺分享自己成功的經驗，同時也向公司表明堅決完成20__年的工作計劃，來年再來拿獎!

此外，坐在臺下的其他辦事處經理都在認真地聆聽著獲獎辦事處經理的寶貴經驗，不時還在低聲地討論，看著他們堅毅的眼神和摩拳擦掌的那股勁頭，我們絕對有理由相信，來年，他們一定會發揚拼搏進取的精神，克服困難，為公司，為自己交上一份滿意的答卷!

毫無疑問的，是市場環境極為惡劣的一年，在會議中，各地區經理認真地分析今年存在的問題和不足，結合吳佑輝總經理和林谷風市場總監的報告內容，大家都認為“嚴冬”已經過去，“暖春”即將來臨，在總結經驗和教訓的基礎上，利用手中有利的資源和條件，20__年正是我們重整旗鼓，勇創佳績的一年!

會后，公司總經理及副總還分別同各地辦事處經理就20__年的銷售計劃進行具體溝通，本著實事求是，具體問題具體分析的態度，解決實際問題，相互協商，進行良好的溝通和交流，為明年的銷售鋪平了道路。可以肯定的說，本次會議取得了圓滿的成功，達到了預期的效果，拉近了各辦事處經理與公司的距離，通過坦誠布公，分析討論，反復論證，確定了20__年的工作計劃和銷售方案，為來年的銷售的提高打下了堅實的基礎!這次會議也是一次動員和鼓勵大會，地區經理經過了嚴峻的市場考驗后，憋足了力量，紛紛表示20__年一定要再接再厲，奮力拼搏，創下銷量新高峰!

我們有共同的理想，共同的事業，共同的希望，我們都相信“寒盡春來萬物生，淘盡黃沙始得金”!

上述只是我對銷售的愚見，我說的這些并不是要炫耀什么，我是希望大家一定要有一顆進取心，上進心，永不滿足，利用有限的時間和精力，去多學習，多進步，為自己以后的發展做好充分的準備。做好銷售固然重要，但是處理好人與人之間的關系也至關重要，我覺得，老板與同事之間，同事與同事之間，只有虛心請教，相互探討，相互交流，相互學習，這樣才能夠共同進步，共同發展，為公司盈利，為自己謀前程。我還想說：做事速度和效率非常重要。我堅信大家每個人對自己在做的工作都富有經驗，深有體會。

最后：我真心祝愿各位同事20__身體健康，工作順心，心想事成，祝愿公司生意興隆，財源滾滾。

醫藥銷售的個人述職報告2從20__年__月1日，我正式任職銷售部副部長職務，銷售部長所有工作。轉眼四個月過去了，在這期間經歷了一年中最重要的節日——春節。非常感謝各部門對銷售部門的支持，下面對春節工作做以總結，為下一步的工作找出不足，使各個環節的工作得以更加順暢的進行。

首先是自我總結。在春節期間，主要做了以下幾個方面的工作：

一是隨時溝通庫存，確保銷售員及時掌握庫存情況，按量銷售，及時協調更換品種，盡量爭取“零庫存”。

二是跟進回款。本次春節爭取了預付款元，在春節銷售(12月、1月)期間中秋及陳欠款共回款元。中秋款回款率達到了百分之九十。

三是銷售例會按時召開。每周一的銷售例會主要內容是各部門重要工作事項傳達，銷售工作安排部署，近期工作進展匯報，最大程度的掌握銷售一線信息，統籌安排。

四是協調溝通，在春節期間，自己主要的工作是與其他部門的銜接工作，與廠內核對庫存，確保庫存的真實有效，有新訂單時第一時間與采購溝通貨源，合理搭配海鮮禮包，力爭清理庫存。與廠內溝通發貨時間，盡量協調拉開時間檔。

五是今年推出了各類禮包銷售，效果很好，客戶容易接受而且給調整庫存帶來了便利。

工作不足之處：

一是自己管理經驗不足，在統籌安排工作的方面還需要提高，使銷售部能更高效、高質的完成工作。

二實通不及時、傳達工作不詳細不具體。例如商品的報價、樣品的貨源等還沒有做到第一時間傳達到銷售員，與其他部門溝通時也有欠缺的地方。

三是考慮問題不全面，經驗欠缺。特別是在給員工安排工作時，會出現只安排了工作內容但沒有指導員工如何去做，應該做到什么程度，讓員工沒有沒有明確的工作方向。今年本溪工行的訂單下重自己占了很大的責任，勝斌是新到內勤崗位的，自己在審核訂單時不仔細差一點造成了嚴重的損失。元寶山電廠銷售的樣品在客戶封樣后沒有在訂單上具體標注，導致發貨與樣品不一致。阜新電廠在發貨前未與采購具體確認發貨的情況，大米未按時到貨。

其次是銷售部的工作總結。

在本次春節銷售過程中每位銷售員的積極性都是非常高漲的，而且較以前比較也提前了很多，非常遺憾的是沒有完成3300萬的銷。在整個銷售過程中，有進步也有不足，好的方面就不用說了，總結一下工作的不足之處：

一是信息反饋不及時，銷售員在客戶中發現的問題或拜訪過程中的工作匯報欠缺。讓銷售員上報預估銷量時不認真，怕擔責任。

二是未按規定流程操作，銷售員對自己的工作安排不到位，在節前已經要求過每天把自己第二天要做的工作做好安排，但是臨時請車的、后補請車單、發票申請臨時填寫的，給公司整體安排工作造成了困擾。

三是要貨太急，對于一些沒有庫存的商品銷售員在今后銷售時要注意給采購及廠內一定的準備時間，統籌安排。

四是下訂單不準確，修改訂單頻繁。更新訂單時未更新時間，給其他部門造成麻煩不知道哪張訂單是準確的。同一單位下訂單時名稱不一致，導致財務落應收時落不到一起去。今后在下訂單后要仔細核對。簽字就是確認的過程，不是沒有用途。

五是合理化建議少，在春節前讓銷售員上報預估銷量及銷售建議，大家都沒有提，但是在銷售過程中對我公司的銷售品種又有很多意見，這樣以后會在工作中提高銷售員的工作能動性。

舊的一年已經過去了，工作的不足給了我們教訓也讓我們有機會總結了經驗，在今后的工作中避免再發生同樣的事情。我覺得工作中最大的問題就實通、協調，每個人擺正好心態，多站在他人的角度考慮問題，我相信我們今后的工作會更順暢。今年的銷售目標是6000萬，如何能順利完成需要我們每一個人的努力。

以下是我對下一步工作的具體安排：

1、加強團隊建設，構建和諧氛圍。

利用工作之余多做一些交流會、聚會等，增進同事間的距離。

2、加強規范管理。

針對銷售部的工作性質，不局限日常管理，但加強自主的工作匯報和自我約束能力。

3、完善激勵制度，做好20__年全年工作計劃，有獎有罰。

4、定期組織銷售員進行討論會和經驗交流會，讓大家提高集體榮譽的同時增強銷售知識，相互學習。

5、加強自己的業務學習，積累經驗。

精誠團結，圓滿完成今年的銷售目標并向更高的目標邁進。

6、提高銷售助理的業務水平，充分利用好勝斌和趙燕飛，明確其崗位責任，提高他們對銷售數據及全面的監管能力。

醫藥銷售的個人述職報告3光陰似箭，__年又過去了?；仡欉^去一年里，在總經理正確的指導下，我和所有員工密切配合，緊緊圍繞醫藥銷售工作為中心，我積極主動地同所有員工，團結一致，努力進取，與時俱進，開拓創新，全面完成__年各項醫藥銷售任務。

__年元月8日的店慶，我們帶領全體員工以滿腔的工作熱情，面帶微笑的接待進店的每一位顧客，每位顧客都好像是我們的好朋友，那種場景我至今難忘，那天，天氣寒冷，外面排隊領禮品的顧客很多，我們打開大廳的中應空調，把顧客讓進大廳，增加大廳的人氣，大廳顧客越聚越多，收款臺的顧客也越來越多，我們又及時調整展車商品，把公司產品和一元特價商品陳列在一起，增加了公司產品的銷售，同時創造了每天3。6元的銷售，為以后的銷售奠定了很好的基礎。5月6月我們配合公司組織員工學習，是員工充分認識到，在這個競爭日益激烈的商業社會里，公司和個人都面臨著巨大的壓力，公司的成長需要所有的員工都和公司朝著同一個方向前進，當所有的員工都同心協力地為公司的事業奮斗拼搏時，公司的成長就會勢如破竹激流勇進。作為員工，只有時刻提升自己的各項能力，實現和公司的同步發展，才能實現個人的成長。每位員工對工作都必須持有認真負責任的態度，要把工作當成使命來做，充分發揮自己的特長，發掘出自己的潛能，做好每一筆銷售，__年1月份至六月份，我們都順利完成銷售任務。7月份我們又進行了專業知識學習，學習了老年人用藥的注意事項胃病患者用藥 非處方藥的合理應用 抗菌素的合理應用等等……

7月12日我和李瑞方經理雙雙調入3號店，我們召開員工會議，告訴員工一個良好的團隊，應該是團結向上，人與人只有彼此尊重和理解，各自發揮自己的長處，共同朝著一個目標，才能產生壹加壹大于3的作用，一個月的時間改變了員工面貌，我們又配合公司全面展開3號店的培訓工作，每周34到孫經理培訓，周67鄒經理團隊訓練，使我們3號的員工素質又上了一個臺階，我一直牢記李總的一句話：解放思想找差距，首先從自己開始，認真對自己展開自我批評，每天查找自己的失誤，每天查找什么原因走失顧客，在日后的工作中要注意的問題，密切關注大廳動向。不放走一元的銷售，為了和顧客達成銷售協議，絞盡腦汁，有時為了挽留顧客跑到大廳外面和顧客協商。并堅持開早會，發現問題及時給員工講解，規范營業員統一用語標準，切實做到優質服務，顧客進門有迎聲走時有送聲，為顧客分憂解難，有一位老顧客，醫保刷卡密碼總是不對，他年齡又大，不認識去社保局的路，我及時安排司心法下班后去社保局，幫助顧客辦理手續，顧客對我們的服務非常滿意。12月我們又迎來新店的開業，知道此消息我很興奮，帶領員工去新店加班，接著又迎來我們的連鎖認證，我們和員工一起日夜奮戰，既要認證有不想影響銷售，我們想方設法，創造每一筆銷售，認證當天，我早晨6點到殷都店和許經理一起對各項記錄，商品陳列再次進行檢查，雖然有一點累，但是我們很高興，走過杏林的__年，我以經與杏林融為一體，杏林的`事業就是我的事業。

為了更好的工作，我堅持學習，同時感謝李總對自己的嚴格要求，我決不讓自己成為掉隊的那一個，每天以最佳的精神狀態去工作，和杏林共創事業，和杏林同步發展。

__年已經勝利走過，在新的一年里，我要帶領我們衛東店的全體員工，與時俱進，創造更高銷售!!

醫藥銷售的個人述職報告4回顧20__年的總體銷售情況，摸著自己囊中羞澀，自感慚愧!這不是只有我主觀原因，同時客觀原因也導致整體銷售上不去的一個因素，在此我總結了一些存在的問題。

一、目前的醫藥形勢：

1、現時藥價不斷下降、下調，沒有多在利潤，空間越來越小、客戶難以操作。

2、即使有的產品中標了，但在中標當地的種種原因阻滯了產品的銷售，如某某省屬某某藥品中標，價格為：某某元，沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫院因不是醫保、公費醫療產品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫院有幾家不進新藥也停了下來，也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現在。

相比在別的省、市，這個品種也中標，而且價錢比省屬的少，雖說情況差不多，但卻可以進幾家醫院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要找就找一個網絡全，這樣的供貨平臺更有利于產品的銷售和推廣。

3、在各地的投標報價中，由于醫藥經驗上不足，導致落標的情況時常發生，在這點上，我需做深刻的檢討，以后多學一些醫藥知識，投標報價時會盡量做足工課，提高自已的報價水平，來確保順利完成。

4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強，只要我們用心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個好的印象。

二、所負責相關省份的總體情況：

隨著中國醫藥市場的大力整頓逐漸加強，醫藥招商面對國家藥品監管力度逐漸增強，藥品醫院配送模式及藥品價格管理的進一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實到位，報價__元，____報價__元，有的客戶拿貨在當地銷售，但銷量不大，據了解，在某某省的某某市，大部份醫院入藥時首先會考慮是否是今年又中標的產品，加上今年當地的政策是，凡屬掛網限價品種，只要所報的價在所限價錢之內都可入圍，這樣一來，大部份的市場已被之前做開的產品所占據，再加上每家醫院，每個品種只能進兩個規格(一品兩規)，所以目前能操作的市場也不是很大，可以操作的空間是小之又小。

省內，我所負責的__地區中標產品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點：

1、當地的市場需求決定產品的總體銷量。

2、藥品的利潤空間不夠，導致客戶在銷售上沒有了極積性。

3、公司中標品種不是該客戶的銷售專長(找不對人)。

4、貨物發出去好幾天，但沒能及時到達醫藥的手里。

讓客戶急不可耐，這種情況應避免。

5、現在商年底結帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫底

6、商需求減少，大部分找到適合的產品，已有好的渠道。

7、有需求的商不能及時找到，商對產品更加慬慎

我覺得在明年，應該有針對性的到當地醫藥公司進行詳細走訪，了解客戶的需求，制訂計劃，分品種給某些有銷售專長的客戶操作，不能像今年一樣，配送公司點了一大堆，但真正能做的品種沒幾個，而且這樣也不會導致不同配送商之間爭產品的沖突。

在此，提出對明年的銷售建議：

1、應避免服務不周到，例如：找到客房只把貨發出去了，業務跟蹤了，但是產品宣傳需要公司給錄制一些音像品，這樣更有利于宣傳。

2、避免發貨不及時的問題，通常先打款的拖著，貨到付款的就緊著發。

3、價格并不統一，應該有省、市、縣的梯度價。

4、稅票不及時。

5、哪個區分給了誰就應該讓這個經理跟蹤，不斷了解市場，操作市場。

在銷售方面，建議公司考慮在原有的營銷基礎上再大力度的加大網絡營銷模式，畢竟現在電腦的普及網絡這個銷售平臺覆蓋面越來越大，這是我們電話招商方式所不及的，現在的藥商尋找藥品經營不再是單獨靠以前參加各地的藥交會尋找產品了。在網上醫藥的話，只要客戶現正尋找某一類型的藥品，都能在網上找到。因此鎖定好的廠家，好的品牌比較準確。在通過電話的交流，成功率是顯而易見的。現在是一個信息時代，網絡也成為人們不可忽視的宣傳平臺，它有著豐富的商資料可供查詢，對產品的市場開發及銷售都有很大的幫助。

醫藥銷售的個人述職報告5一、加強學習，不斷提高思想業務素質。

“學海無涯，學無止境”，只有不斷充電，才能維持業務發展。所以，一直以來我都積極學習。一年來公司組織了有關電腦的培訓和醫藥知識理論及各類學習講座，我都認真參加。通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發展，知識的更新，也催促著我不斷學習。通過這些學習活動，不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預備。

二、求實創新，認真開展藥品招商工作。

招商工作是招商部的首要任務工作。20__年的招商工作雖無突飛猛進的發展，但我們還是在現實中謀得小小的創新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂，影響到業務經理的銷售，因此我們就將部分散戶轉給當地的業務經理來治理，相應的減少了很多浪費和不足;選擇部分產品讓業務經理在當地進行招商，業務經理對商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴展招商工作，提高公司的總體銷量。

三、任勞任怨，完成公司交給的工作。

本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協調工作等等一系列的工作，都需要工作人員認真的完成。對于公司交待下來的每一項任務，我都以我最大的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優質高效”。

四、加強反思，及時總結工作得失。

反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點

1、對于藥品招商工作的學習還不夠深入，在招商的實踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進行反思。

2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度，認真研讀了一些有關藥品招商方面的理論書籍，但在工作實踐中的應用還不到位，研究做得不夠細和實，沒達到自己心中的目標。

3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

篇（6）

杜雙華以一種不容置疑的姿態繼續強調了節能減排的重要性，“必須要像抓主業一樣抓好循環經濟！公司由大轉強，循環經濟是主要增長點，環保是重要支撐點。”

杜雙華的話，日鋼環保部（下稱環保部）副部長宋志浩是深有體會的。這位學熱能出身的中年漢子在2003年底決定加入日鋼，當時就是沖著這位“鋼鐵大亨”的節能減排理念而來的。杜雙華這番話無疑是對他和環保部同事工作的肯定。

不過，在環保部所有員工的記憶里，他們已經忘記了奮斗在建設生產一線時，半個月、一個月都未能回一次家的辛苦，也淡忘了和其他部門在完成各自建設項目任務時的沖突。

狹路相逢

高爐煤氣余壓透平發電裝置（下稱TRT）發電，是利用高爐冶煉的副產品――高爐爐頂煤氣具有的壓力能及熱能，使煤氣通過透平膨脹機做功，將其轉化為機械能，再轉化為電能。它是日鋼最大的節能減排項目之一。這個項目從上馬到運營都充滿了挑戰。

日鋼2003年開始建設，2004年初，日鋼就提出了購買TRT成套發電設備，這套設備是冶金工業推廣節能和減少環境污染最“給力”的成套設備之一，這對日鋼的未來具有非凡的意義。這也是杜雙華從一開始就很重視的，然而，剛開始，環保部就迎來了第一個挑戰。

購買第一批TRT成套發電設備就需要億元以上的資金，“錢從哪里來？”這對剛剛成立、資金緊張的民營鋼企來說，是一個問題，也是環保部最關心的一個問題。

經過一年左右的反復溝通，2005年，日鋼與設備制造方陜西鼓風機集團有限公司（下稱陜鼓）及中信銀行聯手，按“賣方信貸、買方付息”的融資模式提供了約1.2億元的金融服務，終于為日鋼購回了TRT發電成套設備。

“錢從哪里來”的困惑解決了，這讓日鋼環保部一下子從困頓中走向了希望。也讓日鋼在缺乏足夠資金支持的情況下使很有市場前景的項目得到成功啟動。對外經濟貿易大學中國資本運營研究中心主任馮鵬程對《中國經濟和信息化》記者表示，這在當時雖然算不上什么金融創新，但對民營企業來說非常不易，最終讓日鋼、陜鼓和中信銀行實現了“三贏”。

歷經曲折，終于把這些高達三層樓的“大家伙”買了回來。為了趕工期，環保部TRT項目組在建設過程中與高爐建設項目組發生了沖突。公司給高爐組和TRT項目組規定的時間都很緊，在日照市嵐山區靠海的濕地上，僅有的通道讓高爐組很著急。高爐組的負責人夏誠甚至躺在路上，堵住TRT項目組的工程車輛進入工地。

其實，夏誠之所以這么做，也無非是要完成自己的任務，但他的行動卻與TRT項目組之間構成了沖突。狹路相逢中，沖突先是發生在夏誠與TRT項目組的司機之間，而后就迅速過渡到了高爐組與TRT項目組之間。

換句話說，兩個生產部門之間的沖突其實就是日鋼在生產與節能減排問題上的沖突。環保部一位負責人對《中國經濟和信息化》記者說：“TRT屬于節能減排的事，不是鋼鐵的主業，不是高爐生產過程中必須有的，沒有TRT也能生產，所以說做TRT的工作也有些困難?！?/p>

最終，問題得以解決。2006年5月28日，日鋼第一臺TRT機組系統并網成功，結束了日鋼沒有TRT的歷史，從而進入了高爐煤氣節能利用的新階段。

這個歷時三年才建成的項目似乎預見了國家的節能減排政策。

是年3月16日，國家發改委了《中華人民共和國國民經濟和社會發展第十一個五年規劃綱要》，綱要指出，通過優化產業結構，特別是降低高耗能產業比重等。其中，鋼鐵等行業開展余熱余壓利用要作為10項重點工程來執行。

兩年后，中央政府再次發文強調，要“突出抓好鋼鐵、有色金屬、煤炭、電力、石油石化、化工、建材等重點耗能行業和年耗能1萬噸標準煤以上企業的節能工作……推動企業積極調整產品結構，加快節能技術改造，降低能源消耗。”

當有的鋼鐵企業還在為建TRT成套發電設備犯難時，日鋼所有16個高爐，已個個配有TRT，取得很大的效益。

2010年，日鋼TRT噸鐵發電29.9千瓦時，全國排名第7位，并獲得了山東省環保產業協會授予的“山東省環境保護示范工程”榮譽。

獨門秘笈

日鋼的TRT剛剛建好時，有一個問題來了：日鋼沒有自己的TRT專業技術人才，這讓負責人曾祥明很頭疼。實際上，他也是個新人，剛從煤氣發電項目組調到TRT項目組。曾祥明接到這個任務后，心里有些發怵。

無論曾祥明是否愿意，TRT發電機組必須運轉起來的。但這樣的困難僅靠曾祥明是無法解決的，于是，日鋼就從山東省臨沂電力學校招了一批畢業生，這是一批“有理論基礎但實踐能力不行”的學生。

為了把這批學生培養出來，曾祥明領著這批學生到TRT成套發電設備供應商陜鼓去學習。曾祥明帶著這幫學生把TRT成套發電設備的使用方法和后期維護上的一些理論徹底學了一遍，但在實際操作中應該注意什么，可能遇到些什么問題，卻是他們在陜鼓無法學到的。

實際上，唐山鋼鐵集團有限責任公司（下稱唐鋼）1號高爐TRT發電試驗和并網72小時的連續運行在1993年10月就考核成功了，唐鋼在TRT發電方面積累了豐富的經驗。對日鋼來說，他們渴望到這樣的鋼企去學習。

“通過參觀學習，一些基本的工藝掌握了，我們心里也有個底了。就這樣，我們沒有外聘一個人，我們自己能源管控中心的員工，在公司相關領導的指導和設備科的協調配合下，最后把TRT設備轉動起來了?！?/p>

曾祥明到現在還懷念那段日子，這段往事就像昨天發生的一樣，能隨時提出來講述給不知情者聽。

過去的那段日子成就了今天。對于人才，日鋼會給他們創造足夠好的環境，讓他們奮力前行。“現在我們培養出了一批TRT技術人才，國內的一些鋼廠聘請我們去他們那做指導，他們來我們這里學習。最讓我們驕傲的是，我們的普通員工有到河北某鋼廠當車間主任的，也有到臨沂某鋼廠當車間主任的。”

這其實是日鋼環保部成功的獨門秘笈――專業吃螃蟹。曾祥明說：“我們是新生兒，也不去爭做第一個吃螃蟹者，因為我們沒有這個優勢，但是我們善于從第一個吃螃蟹者身上吸取經驗教訓。只有我們吸取了他們的經驗教訓，我們吃螃蟹時才會更專業，所以，我們要做專業吃螃蟹者。”

在其他節能減排項目上也是如此，在利用低溫飽和蒸汽發電上，日鋼也不是第一個吃螃蟹的。第一家吃螃蟹的是濟南鋼鐵集團有限公司（下稱濟鋼）。2007年1月，濟鋼上馬了世界上第一臺4500千瓦低溫飽和蒸汽發電裝備。然而，濟鋼的這項技術當時運用得卻并不成功，“他們的發電機組選型選小了，因此造成了資源浪費。”曾祥明說。

吸取了經驗教訓的日鋼，一下子就上了1.2萬千瓦的低溫飽和蒸汽發電裝備。實際上，在利用低溫飽和蒸汽的問題上，日鋼早就有了這個想法，但沒有急著上，他們是等著鋼鐵行業誰第一個上這個項目，他們好從中學到可資借鑒的經驗之后做得更好?！拔覀儽ＷC低溫蒸汽不排放，有1.2萬千瓦就發1.2萬千瓦的電，最高時能發到1.3~1.4萬千瓦?！?/p>

三個“第一”

在日鋼，環保部門的職工因為節能減排工作的重要性而有著不一樣的待遇。2006年的一天，日鋼的一輛班車在上班路上因為避讓一輛迎面開來的大貨車撞上了路邊的民房，車上多人受傷。知道這事后的日鋼總經理助理李剛立馬就給環保部門的負責人馬浩打電話，詢問是否受傷。

馬浩因為第一臺高爐發電機組要急著上馬，已經在崗位上連續工作了25天，調試前一天他可以回家一趟，但因為臨時有事并沒有回家。

在日鋼，為了上馬節能減排項目，發展循環經濟，杜雙華給馬浩他們下了命令。什么時間要完成的項目就必須什么時間完成，沒有可商量的余地。因此，直到現在，他們也可能會因為某一個項目必須在某個時間完成而連續上班。

馬浩說：“我們當時有一個發電項目是1月19日開始動工的，到了9月10日第一臺機組發電，用了8個月時間。這是創歷史紀錄的事?！眲摷o錄的事還在發生。

2010年度，日鋼取得了三項“第一”：噸鋼排水量0.098立方米，噸鋼化學耗氧（COD）排放量0.0036千克，噸鋼耗新水2.82立方米，在中國鋼鐵協會86家企業中可謂樹立了一個新標桿。

與此同時，日鋼噸鋼二氧化硫排放量減至1.25千克，噸鋼煙粉塵排放量減至0.82千克，排名全國第四。

對此，環境保護部總工程師楊朝飛說：“日鋼在循環經濟節能減排方面取得的成績是了不起的，也希望全國的鋼鐵行業都能像日鋼一樣把能源高效利用推廣開來，把大量的余熱、余壓、可燃氣體都充分利用起來，能源問題就沒有什么困難了?！?/p>

對發展循環經濟，杜雙華如數家珍地提出了更為具體的措施，“要發揮循環經濟生產設施的產能效益。2011年對轉底爐固廢項目、水鋼渣超細粉和水泥項目、臨沂礦業項目，要全部納入生產系統規范化管理，提升公司整體效益。不要一說生產就是鐵鋼材，一提銷售就是板棒線，我們的水泥、鋼渣、化肥都要釋放設計產能，發揮最佳效益?！?/p>